第一篇：AA智能鎖終端運營之6開業(yè)預(yù)熱

安徽AA智能家居有限公司

AA智能鎖開業(yè)預(yù)熱

2018年1月25日

目錄

第一部分：開業(yè)預(yù)熱手冊

第一篇

開業(yè)預(yù)熱篇??????????????????????2

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第一部分：開業(yè)預(yù)熱手冊

一、開業(yè)活動目的

1.以成功在該地區(qū)上市，提升品牌知名度為主。2.在開業(yè)期間爭取獲得最好的銷量，增強經(jīng)銷商的品牌信心，提升經(jīng)銷商的銷售積極性。3.通過品牌宣傳，與其他品牌相區(qū)隔，體現(xiàn)AA智能鎖高品質(zhì)、設(shè)計感、獨特性。4.通過開業(yè)活動幫助拉動區(qū)域內(nèi)分銷。

5.提高公司員工和經(jīng)銷商組織、運作促銷活動的能力。

二、開業(yè)活動負(fù)責(zé)人 1.經(jīng)銷商職責(zé)：

⑴城管方面溝通協(xié)調(diào)；

⑵備貨及開業(yè)活動相關(guān)物料準(zhǔn)備；

⑶開業(yè)活動信息到位；

⑷開業(yè)現(xiàn)場的布置及安排。2.公司人員職責(zé)：

⑴協(xié)助經(jīng)銷商對開業(yè)活動進行策劃； ⑵協(xié)助經(jīng)銷商對開業(yè)活動進行執(zhí)行。

三、開業(yè)活動時間安排

專賣店開業(yè)活動不僅是開業(yè)當(dāng)天，而是應(yīng)該分成為三個階段：開業(yè)籌備期；.開業(yè)宣傳預(yù)熱期；開業(yè)活動現(xiàn)場。

（一）開業(yè)籌備期(時間為20-30天)即專賣店建立與調(diào)研，具體內(nèi)容包括：選址——裝修——備貨——店面布置——員工培訓(xùn)——市場調(diào)研——專賣店開業(yè)

1、AA智能鎖專賣店選址

要求：交通便利、同行業(yè)或相關(guān)行業(yè)集中、人口聚集、商業(yè)活動頻率高、店面面積20㎡以上、費用合理。

避免：交通不便、人口稀少、快速車道邊、高層建筑、店面短期出租。

選址誤區(qū)：刻意追求“繁華”地段；沒有科學(xué)的態(tài)度，迷信風(fēng)水；隨便找個店面湊合，隨意性強。

2、專賣店裝修

選定點之后，應(yīng)及時向公司提供具體資料（房屋及門頭尺寸、平面圖），以便設(shè)計、裝修；

按照公司VI統(tǒng)一形象標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計裝修；

店面形象：AA智能鎖品牌名稱、企業(yè)標(biāo)志、招牌、外觀裝修、櫥窗、店面色彩、照明； 店內(nèi)形象：店內(nèi)布局、產(chǎn)品陳列、店內(nèi)設(shè)施設(shè)備、地面、墻壁、天花板；

3、備貨準(zhǔn)備

從首付款到貨物到達的周期為10-20天

4、專賣店布置

樣品展示：新品產(chǎn)品、主推產(chǎn)品重點展示、產(chǎn)品按規(guī)格排列；要求清潔無灰塵。終端標(biāo)識：統(tǒng)一規(guī)范

重點：門頭、背景噴繪、銅牌、條幅、促銷招貼、展板、價格標(biāo)簽、易拉寶、吊旗、科內(nèi)部材料 禁止外傳

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普材料、宣傳單頁、四折頁、產(chǎn)品海報、工程手冊、促銷品、配件。

5、人員招聘培訓(xùn)

產(chǎn)品知識培訓(xùn)、安裝服務(wù)、企業(yè)文化、行業(yè)狀況及前景、業(yè)務(wù)開展、服務(wù)規(guī)范

6、市場調(diào)研（新小區(qū)調(diào)查；城區(qū)、廣場、路口人流量調(diào)查；活動新形式調(diào)查；競爭對手調(diào)查；）

（二）開業(yè)宣傳預(yù)熱期（時間7-10天)前3天策劃、準(zhǔn)備，后6天活動宣傳造勢及意向客戶信息搜集整理，開業(yè)活動引爆。1.開業(yè)具體時間的確定和手續(xù)報批

（1）縣城專賣店開業(yè)活動選在周末或節(jié)假日。

（2）鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店開業(yè)活動選在當(dāng)?shù)胤昙蚍陼臅r候。

（3）開業(yè)時間選擇時最好提前查詢下天氣情況，以選擇良好天氣為宜。（4）行政主管部門手續(xù)報批。2.開業(yè)期間優(yōu)惠政策的制定

在制定優(yōu)惠政策的時候，經(jīng)銷商應(yīng)該考慮以下問題：（1）開業(yè)活動一定要有人氣，活動優(yōu)惠政策（含價格優(yōu)惠）是吸引人氣的關(guān)鍵點之一；（2）優(yōu)惠政策一定要和平時不一樣，并且一定是“限時優(yōu)惠”（比如“開業(yè)優(yōu)惠活動僅限3天”），否則顧客就會再觀望等待以后購買。

（3）鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費者在購買AA智能鎖的時候，還希望搭送一些實惠的贈品。也就是說，在買AA智能鎖的同時，贈品和優(yōu)惠會激發(fā)極大顧客的購買欲望。（4）開業(yè)優(yōu)惠政策一般包括以下三種主要形式：購送促銷品及贈品、開業(yè)當(dāng)天特惠價、購買現(xiàn)場抽獎。

（5）在突出開業(yè)優(yōu)惠政策的同時，還要突出AA智能鎖的品質(zhì)和賣點，這一點非常關(guān)鍵。

3.開業(yè)期間優(yōu)惠類型（供參考）

方案一全國百萬大酬賓----六重讓利?六重保障

1，活動期間預(yù)交定金300元即可獲得1000元AA智能鎖大禮包

2，10%的補貼客戶憑身份證和戶口簿復(fù)印件直接給客戶返還

3，凡購AA智能鎖任一系列均可獲得AA智能鎖強力促銷物料

方案二“買AA智能鎖送電動車”活動（活動關(guān)鍵點：尋找戰(zhàn)略合作伙伴）

針對新產(chǎn)品，采用“買AA智能鎖送自行車”活動；針對部分中高端，可以采用“買AA智能鎖送電動車”活動；

（同時進行抽獎：買一臺送浴霸一臺，負(fù)責(zé)安裝到位。獎項設(shè)置：特等獎：電動車一輛；一等獎：品牌手機一部；二等獎：品牌電磁爐一臺；三等獎：浴霸一臺；四等獎：防紫外線廣告?zhèn)阋话眩┓桨溉白尷?買贈+抽獎”

多重讓利：

1、AA智能鎖下鄉(xiāng)直補18%；2開業(yè)送價值300元AA智能鎖大禮包；

3現(xiàn)場抽獎品牌等你拿

禮品贈送： 高檔專用浴霸、精美茶具、防紫外線雨傘

多重服務(wù)：活動期間免費送貨、免費安裝；

多重獎品：200名機會來即有獎，大獎送不停，惠顧大酬賓！

一等價為微波爐一臺

三名

二等獎為浴霸一臺

五名

三等獎為廣告?zhèn)阋话?/p>

三十名

四等獎為洗衣粉一袋

五十名

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五等獎為牙刷一支

一百名 4.開業(yè)活動物料準(zhǔn)備（1）活動單頁：

5000份-10000份，單價0.02元/張。按照公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)印刷，用于發(fā)放。紅色或套紅，可設(shè)計為正反面或單面，若雙面則正面為開業(yè)活動內(nèi)容及優(yōu)惠政策、“買AA智能鎖送電動車”、“3臺團購”的政策等，背面為企業(yè)產(chǎn)品介紹；要體現(xiàn)熱烈，火爆及沖擊力。

（2）海報：

a.前期宣傳海報1000份，要求基色為企業(yè)專色，體現(xiàn)熱烈的主題。單價0.15元/張。

b.活動現(xiàn)場海報20份，以現(xiàn)場優(yōu)惠活動為主。（3）條幅（表明活動時間地點）：

“AA品牌智能鎖XX專賣店XX月XX日盛大開業(yè)?！?/p>

“慶祝AA品牌智能鎖登陸XX，所有產(chǎn)品保底銷售并有超值贈品，時間X月XX日”

“AA品牌智能鎖惠農(nóng)進滬（川）

將優(yōu)惠進行到底”

“購AA品牌智能鎖

永遠(yuǎn)享受出廠價”

“購AA品牌智能鎖 一個電話 安裝售后全到家” “熱烈慶祝AA品牌智能鎖***店盛大開業(yè)” “AA品牌智能鎖，國際品質(zhì)，全球共享！”

（4）現(xiàn)場展板：根據(jù)樣品的數(shù)量盡量多，至少5-10套。

（5）現(xiàn)場樣品：樣品盡可能多，要求貼紅紙，寫清優(yōu)惠政策。均貼紅紙或空白海報寫明優(yōu)惠政策，同時體現(xiàn)某系列樣品的差異化。如：AA智能鎖**系列，原價***，開業(yè)價***，贈品：浴霸一臺。

（6）現(xiàn)場帳篷：越多越好，至少2頂。（7）現(xiàn)場大傘：越多越好，至少6把。（8）現(xiàn)場拱門：越多越好，至少1個。

（9）預(yù)購單：前期宣傳及現(xiàn)場使用，100份。（10）舞臺背景：1個。（11）產(chǎn)品單頁：300份。（12）大篷車（彩車）。

兩輛以上，車身廣告醒目。標(biāo)題口號：AA品牌智能鎖登陸XX，所有產(chǎn)品保底銷售并有超值贈品，活動時間：X月XX日。

（13）開業(yè)禮花：經(jīng)銷商自定，在活動時使用。

（14）開業(yè)現(xiàn)場贈品及獎品，根據(jù)實際情況安排，贈品可以是：衛(wèi)浴用品、小家電：如電磁爐，餐具8件套，超市購物卡（50元），雨傘，食用油，筆記本，衛(wèi)浴4件套，高級保溫杯。

（15）小紀(jì)念品：開業(yè)當(dāng)天可以適當(dāng)贈送一部分小紀(jì)念品給圍觀群眾增加氣氛 5.聯(lián)系演出隊伍

可以是劇團，鑼鼓隊，吸引人氣體現(xiàn)開業(yè)喜慶。認(rèn)真準(zhǔn)備演出節(jié)目表及開業(yè)典禮。6.制作活動現(xiàn)場產(chǎn)品賣點講解準(zhǔn)備稿。用于演出過程中的穿插產(chǎn)品及優(yōu)惠講解。7.人員培訓(xùn)、分工、動員會

要求五統(tǒng)一：a.產(chǎn)品賣點統(tǒng)一

b活動政策統(tǒng)一

c活動期限統(tǒng)一

d活動價格統(tǒng)一

e人員口徑統(tǒng)一

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工作重點：務(wù)必做好人員的培訓(xùn)工作，堅決杜絕“一問三不知”的現(xiàn)象發(fā)生

8.安排開業(yè)典禮、準(zhǔn)備剪彩用剪刀、托盤、綢緞、胸花、音響、話筒、紙禮花、地毯、花藍、嘉賓致辭；邀約領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓（工商局等。）9.開業(yè)現(xiàn)場參考發(fā)言稿（附后）10.活動前期預(yù)熱、宣傳造勢

開業(yè)活動（包括其他形式的促銷活動）能否成功，活動的前期宣傳是關(guān)鍵！

形式：媒體廣告+小區(qū)宣傳+下鄉(xiāng)宣傳+戶外宣傳+電話通知+廠家分銷宣傳（視情況采用）

（1）媒體宣傳（本類宣傳由經(jīng)銷商視情況采用）

a電臺廣播：選擇本地收聽率最高的電臺進行為期一周的活動宣傳。每天至少6次，內(nèi)容為優(yōu)惠政策和吸引點

b報紙廣告：選擇當(dāng)?shù)赝韴箢悎蠹?，投放不少?期1/4版以上版面的報廣，說明活動內(nèi)容和吸引點。

c電視游動字幕：至少提前5天，內(nèi)容經(jīng)過市場部審批，每天不少于4次，做好專人監(jiān)控。

d夾報：提前3天，利用報紙發(fā)放渠道夾送活動DM，重點做好把控工作。（2）小區(qū)廣告

a重點小區(qū)、新建小區(qū)懸掛條幅，設(shè)置宣傳點布置樣品、帳篷、太陽傘等物料，派人發(fā)放傳單，現(xiàn)場填寫預(yù)約訂購單——此憑單購買可抵用XX元

b條幅內(nèi)容：慶祝AA品牌智能鎖XX專賣店開業(yè)，預(yù)約購買有大禮。c員工要求身著工作服，熱情回答業(yè)主疑問，主動指出開業(yè)活動地點。

d如條件允許，可在小區(qū)出入口，路口，樓道口等醒目處，多張張貼活動海報，擴大宣傳效果。

e傳單是重要宣傳工具，發(fā)放形式：消費者手中、門縫。禁止多張。如果消費者扔掉傳單，我們要馬上撿起來。傳單成本3-5分/張。確保0.2%成交率。

傳單發(fā)放的要點為：逆行、穿工作服，微笑，目光直視消費者，說“您好，我是AA品牌智能鎖宣傳人員小xx，我們在做xx開業(yè)促銷活動，這是我們的傳單，請您看看……”，盡量向消費者指引活動現(xiàn)場。

f小區(qū)宣傳人員對有意向的客戶信息記錄，整理。（3）下鄉(xiāng)宣傳

a對專賣店周邊5公里的村鎮(zhèn)進行活動單頁的人戶投遞，投遞數(shù)量5000-10000，提前6天。傳單成本3-5分/張。確保0.2—0.5%成交率

b配備多輛大篷車或服務(wù)車，可播發(fā)宣傳喇叭，吸引注意。大篷車著重在人流量大的主干道、村子小廣場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市巡回宣傳，控制車速。c村口、路口、小賣部前張貼活動宣傳海報，多張連貼。

海報張貼要點：與傳單配合張貼，貼緊四個角避免被風(fēng)吹起，不用雙面膠和膠水黏貼，要用漿糊；要有專人在活動期間不定期維護；垂直地面，低端距離地面1.4米，日字或田字張貼。內(nèi)容為到場原因和促銷政策。d鎮(zhèn)上蓋新房的是重點宣傳和介紹客戶。

e彩車：彩車兩旁用展板吸引消費者的由頭和優(yōu)惠政策。時間提前3天，彩車至少兩輛。時速控制在每小時15公里最佳；必須有功放和揚聲器，用錄音帶錄制活動信息和優(yōu)惠政策，中間穿插流行歌曲；箱式貨車最好，車廂兩邊作噴繪，內(nèi)容以活動時間，活動現(xiàn)場優(yōu)惠活動為主；

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（4）戶外宣傳

a海報：內(nèi)容為活動優(yōu)惠政策和吸引消費者到現(xiàn)場的由頭，張貼在附近或人流量大的街口或路口。

b條幅：專賣店門口跨街或沿街懸掛，內(nèi)容為優(yōu)惠政策和活動主題，時間提前5天。發(fā)布方式：自主懸掛；廣告公司；

懸掛地點：專賣店門前，跨街或順街；小區(qū)：出入口；促銷現(xiàn)場；人流量大的街道；

AA智能鎖一條街：兩端

操作要點：平整，無褶皺，確保消費者看清每一個字；定期維護；

尺寸規(guī)格：尺寸：90cm，75cm；原料：牛津布，噴繪字 ：絲網(wǎng)印刷，剪字； 價格：牛津布，90cm，3元/米。噴繪10元/平方米

（僅作參照，具體情況因地而異）。

（5）電話通知，提前1—2天

a電話通知留下電話的潛在用戶及預(yù)約訂購的用戶

b 找出自己的通訊錄和手機中的所有認(rèn)識人的電話號碼,逐個打電話通知自己新店活動的日期和優(yōu)惠活動,落實確定來的時間，登記在本子上；活動前兩天晚上再打電話落實。

c電話通知親朋好友，鄰居到現(xiàn)場幫忙捧場。每名員工安排到場5人 d電話通知現(xiàn)場參與購買的托兒參與。

e電話通知開業(yè)嘉賓，前來慶賀，制造人氣。（6）廠家網(wǎng)點分銷宣傳

重點是做好每天記錄、每晚總結(jié)。

（7）搞“買AA智能鎖送電動車”活動的，要提前聯(lián)系電動車貨源、型號、價位，相關(guān)政策，針對不要電動車的客戶的要有降價政策。

（三）開業(yè)活動現(xiàn)場（現(xiàn)場布置+開業(yè)典禮+聚人氣+賣點演示+刺激銷售）1.現(xiàn)場布置

a.物料：

拱門、帳篷、太陽傘、條幅、彩旗、海報（張貼在摞起的空包裝箱上）、POP、展板、單頁、傳單、標(biāo)價簽、證書、禮品、氣模、展架、吊旗、地毯、飲水機、電源插座、證書牌、抽獎箱、手提袋、相機、工作牌、意向客戶登記表、工作服、“獎”字、保溫杯、礦泉水、收據(jù)、零錢。b.樣品：

樣品數(shù)量：不少于10套。樣品的數(shù)量直接決定了開業(yè)活動的氣勢。實踐證明，樣品數(shù)量太少會大大弱化活動效果，并且讓消費者感覺到經(jīng)銷商沒有實力。

樣品類型：要求風(fēng)格齊全，數(shù)量充足，產(chǎn)品無瑕疵，產(chǎn)品與終端物料結(jié)合。c．區(qū)域設(shè)置：設(shè)置咨詢區(qū)、禮品區(qū)、服務(wù)臺、收銀臺。

d．剪彩用剪刀、托盤、綢緞、胸花、音響、話筒、紙禮花、地毯、花藍、致辭。e．搞“買AA智能鎖送電動車”活動的，要擺放至少10臺以上電動車，張貼活動海報，電動車上披大紅花及紅綢彩帶，標(biāo)注“贈送價值***元電動車一輛”。

f．禮品堆碼?，F(xiàn)場促銷禮品要豐富。要集中堆積起來，最好有“堆積如山”的感覺。要用大紅紙寫上“禮”字，這樣更直觀、更有沖擊力。2.開業(yè)典禮（供參考）：

9:00 背景火爆音樂或?qū)I(yè)鑼鼓隊表演，或燃放鞭炮、樂隊穿插進行，吸引人氣、營造開業(yè)氛圍。

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10:10 主持人宣布開業(yè)慶典開始（時間上寓意十全十美），10:11主持人介紹嘉賓，介紹開業(yè)活動及開業(yè)背景，再宣布專賣店經(jīng)理致開業(yè)辭和歡迎詞。10:20 領(lǐng)導(dǎo)致辭。

工商局：提醒消費者購買高品質(zhì)AA智能鎖，鑒別偷工減料的品牌。

10:25 嘉賓剪裁。

10:30 主持人介紹活動內(nèi)容，開始演出活動。中間穿插游戲、有獎問答、抽獎、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品展示、開業(yè)優(yōu)惠政策?？杉尤牍婊顒觾?nèi)容，如助殘、捐贈、環(huán)保簽名等。

f．有獎問答小題目：

今天是哪個品牌智能鎖舉辦開業(yè)活動？

AA智能鎖**專賣店電話？

AA智能鎖**專賣店開業(yè)期間有什么禮品贈送？

AA品牌智能鎖有哪幾種系列？ ??

3.現(xiàn)場演出聚人氣：注意：由于從眾心理，產(chǎn)生馬太效應(yīng)：人越多越多，越少越少。

a舞臺演出是聚人氣并且留住人的常見手段

b穿插游戲是聚人氣的又一常見手段（如幸運大轉(zhuǎn)盤）c小禮品發(fā)放是聚人氣的又一有效手段 d現(xiàn)場抽獎是聚人氣的另一有效手段 e有獎問答可以提高宣傳效果

f現(xiàn)場演出聚人氣是手段，不是目的。目的是現(xiàn)場產(chǎn)品宣傳和產(chǎn)品促銷。4.主持人互動和調(diào)控現(xiàn)場環(huán)節(jié)很重要：

經(jīng)銷商要提前提供給開業(yè)活動主持人串講詞，要提前與主持人溝通到位，以便在活動主持現(xiàn)場不斷地穿插產(chǎn)品內(nèi)容和企業(yè)順口溜等，這樣可以有效加深現(xiàn)場觀眾對產(chǎn)品的印象和了解。

主持人在活動現(xiàn)場要不斷提醒大家當(dāng)天的優(yōu)惠政策和產(chǎn)品品質(zhì)服務(wù)保障，提醒大家不要錯過購買時機。另外，主持人要不斷拿著消費者的訂購收據(jù)告訴大家現(xiàn)在已經(jīng)銷售和現(xiàn)場訂購了多少，從而激發(fā)現(xiàn)場的購買熱情。5.產(chǎn)品賣點演示：通過產(chǎn)品演示，給消費者現(xiàn)場體驗

a賣點演示。

b賣點講解：FABE（特征，優(yōu)勢，利益，證據(jù)）c宣傳物料

d賣點游戲：有獎猜猜猜，有獎問答，幸運轉(zhuǎn)盤。6.刺激銷售：制造熱銷氛圍

講解發(fā)面除了按公司提供企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)講解規(guī)范外，還要著重講解現(xiàn)場優(yōu)惠政策，開業(yè)優(yōu)惠的難得時機，提起消費者的購買意向。

a塑造熱銷氛圍

◇樣品和物料數(shù)量。把現(xiàn)場的禮品都堆積在舞臺上或顯眼的地方，吸引眼球，聚集人氣。

◇請曾經(jīng)使用過的老用戶（或銷售過分銷商）上臺現(xiàn)身說法。即請若干善于講話的老用戶講講使用情況和商家滿意的服務(wù)，打消大家的顧慮，堅定大家的購買信心，并誘導(dǎo)大家積極購買。

◇托兒的適時出現(xiàn)，及時帶動、引爆銷售現(xiàn)場。

◇公布活動期間銷售臺帳，并且當(dāng)天銷售及預(yù)訂名單上墻。通過購買榜造勢。先內(nèi)部材料 禁止外傳

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用大紅紙寫上購買榜標(biāo)題，然后寫上﹡﹡小區(qū)﹡﹡人買（或訂購）的﹡系列，隔一段時間添加幾個用戶。老百姓都有從眾心理，看到周圍人買了，自己肯定也會動心。

◇有購買的客戶主持人及時公布并鳴放一掛鞭炮，把銷售現(xiàn)場宣傳最大化?！笳埿沦徺I的用戶上臺。新用戶上臺后，主持人請客戶單獨或一同上臺，現(xiàn)場隆重發(fā)獎品，同時拍照留念。讓新用戶都感受到特別受重視。同時也影響臺下猶豫的人也跟風(fēng)購買。b讓消費者感覺到占便宜

◇反復(fù)強調(diào)限時銷售政策

◇贈品

◇抽獎 c專賣店員工主動引導(dǎo)顧客 7.撤展

a先撤物料：分門別類清點數(shù)量

b再撤樣品：盡量不損壞包裝和表面 c打掃衛(wèi)生：現(xiàn)場衛(wèi)生打掃干凈 d物料清點：專人負(fù)責(zé) 四 效果評估：

開業(yè)演出促銷效果要及時正確評估，總結(jié)經(jīng)驗。相比預(yù)期目標(biāo)，用數(shù)據(jù)說話。評估依據(jù)包括：

a銷售數(shù)量

b預(yù)約數(shù)量

c到場人數(shù)

d咨詢電話數(shù)

e物料發(fā)放數(shù)

f促銷成本

g費效比

h分銷數(shù)量

i每名員工的工作表現(xiàn)、工作成績

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