第一篇：置業(yè)顧問基本禮儀要求

置業(yè)顧問基本禮儀要求

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本文提要：樹立置業(yè)顧問角色,以顧問、朋友的方式為客戶提供購房最佳方案,解決問題,改變原有的推銷員、售樓業(yè)務(wù)員的形象,銷售人員在銷售時首先要轉(zhuǎn)化其與未來客戶之間的傳統(tǒng)買賣雙方的對立關(guān)系,而代之以一種新型的相互融洽理解信賴的朋友、顧問關(guān)系。

置業(yè)顧問基本禮儀要求

樹立置業(yè)顧問角色,以顧問、朋友的方式為客戶提供購房最佳方案,解決問題,改變原有的推銷員、售樓業(yè)務(wù)員的形象,銷售人員在銷售時首先要轉(zhuǎn)化其與未來客戶之間的傳統(tǒng)買賣雙方的對立關(guān)系,而代之以一種新型的相互融洽理解信賴的朋友、顧問關(guān)系。

第一節(jié) 公關(guān)禮儀

一、銷售人員必須儀表端莊、整潔: 頭發(fā):頭發(fā)要經(jīng)常清洗,保持清潔不蓬亂,男職員頭發(fā)不可長至蓋耳,女職員長發(fā)的須扎好夾好頭發(fā),不得披頭散發(fā)。頭發(fā)要常洗,上班前要梳理整齊,保證無頭屑;指甲:指甲不能太長,指甲間不可有污穢,須經(jīng)常注意修剪清洗。女職員涂指甲油要用淡色。

胡子:胡子不能留長至見胡茬,須經(jīng)常修剪。

口腔:上班前不能喝酒或吃有異味食品。牙齒應(yīng)保持潔凈,不可有食物殘留,有茶垢煙垢者須定期清理,口腔有異味者須自備口氣清新劑。

面部:耳、鼻、眼部不可有污穢和分泌物殘留。

化妝:女職員化妝應(yīng)給人清潔健康的印象,只能化淡妝。不得涂有色指甲油,不得佩帶太多、太復(fù)雜的飾物,忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水;

二、工作服裝具體要求是: 西裝上裝:在進行銷售工作時,盡可能穿著上裝,保持整潔,至少每兩周干洗一次。

襯衫:襯衫的領(lǐng)子與袖口不得有污穢。襯衫腰下部分須整齊扎入西褲或西裙內(nèi)。

西褲和西裙:每次穿著前必須先熨燙http://004km.cn/,保證褲線清晰,衣領(lǐng)、袋口平整。

鈕扣:所有鈕扣須扣齊,如有丟失須及時縫補。西裝上裝鈕扣在站立或行走時須扣齊,入座時可解開由下數(shù)第一顆鈕扣,起身時須再次扣齊。

領(lǐng)帶:在公眾場合必須配戴領(lǐng)帶,打好的領(lǐng)帶應(yīng)長至襯衫倒數(shù)最后二顆鈕扣為佳。領(lǐng)帶不得骯臟、破損或歪斜松馳,至少每周清洗熨燙一次。

口袋:西裝上裝所有外袋和襯衫上袋不可放任何物件,西裝上裝內(nèi)袋(一般只存放名片、鋼筆、記事本)、西褲口袋也不可裝太多雜物,以影響外觀平整。

拉鏈:西褲和西裙的拉鏈須確保已拉好。

鞋子:必須配合工作服顏色,應(yīng)選擇較深的顏色。須保持清潔,經(jīng)常上油,如有破損應(yīng)及時修補。皮鞋要保持干凈、光亮。

首飾:手腕不得佩戴宗教性飾物。女職員要保持雅致得體,不得過分華麗。服飾配件或手表等搭配不會不對稱、或過于華麗。

工作牌:統(tǒng)一佩戴。須保持整潔,如有破損須及時修補。

職場女性的著裝忌諱:緊、小、透、露、艷、異、俗

三、上班、下班的規(guī)則:

1、比上班時間更早到公司;

2、早晨的問候很清脆、有精神;

3、上班中不閑聊;

4、不會在下班之前就收拾準備回家;

5、整理收拾桌上或周圍物品后才下班;

6、下班時的招呼也都確實做到。

四、問候、措詞: 1.與上司或同事打招呼應(yīng)清脆、愉快 2.確實地回答是、不是

3.了解敬稱的用法,公司內(nèi)以職務(wù)稱呼上司。對客戶則以先生、小姐、女士等相稱。

五、舉止禮儀: 站姿:兩腳腳跟著地,腳尖離開約45度,腰背挺直,胸膛自然,頸脖伸直,頭微向下,使人看清你的面孔。兩臂自然,不聳肩,身體重心在兩腳中間。在會見客戶或出席儀式站立場合時,或在長輩、上級面前,不得把手交叉抱在胸前。

坐姿:坐下后,應(yīng)盡量坐端正,把雙腿平行放好,不得傲慢地把腿向前伸或向后伸,或俯視前方。避免動作太大引起椅子亂動及發(fā)出聲響;應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏,以免坐皺或顯出不雅;

入座:要移動椅子的位置時,應(yīng)先把椅子放在應(yīng)放的地方,然后再坐。

握手:握手時用普通站姿,并目視對方眼睛。握手時脊背要挺直,不彎腰低頭,要大方熱情,不卑不亢。握手時同性間應(yīng)先由年長者或地位高者主動伸手,如為異性,應(yīng)由女士先伸手。

遞交物件:如遞文件等,要把正面、文字對著對方的方向遞上去,如是鋼筆,要把筆尖向自己,使對方容易接著;至于刀子或剪刀等利器,應(yīng)把刀尖向著自己。

出入房間的禮貌:進入房間,要先輕輕敲門,聽到應(yīng)答再進。進入后,回手關(guān)門,不能大力、粗暴。進入房間后,如對方正在講話,要稍等靜候,不要中途插話,如有急事要打斷說話,也要看準機會,而且要說:“對不起,打斷您們的談話”。走通道、走廊時的禮貌:要放輕腳步,在通道和走廊里不能一邊走一邊大聲說話,更不得唱歌或吹口哨等。在通道、走廊里遇到上司或客戶要禮讓,不能搶行。過道中先請上司或客戶先行,上樓梯由銷售人員前行引路,并行時由以右為尊,走在客戶左邊。

行禮:公司內(nèi)與同事或客戶相遇,應(yīng)點頭微笑行禮表示致意。

第二節(jié) 電話禮儀

一、正確、迅速、謹慎地撥打、接聽電話: 接聽一般公司業(yè)務(wù)電話的注意事項: 電話接聽應(yīng)遵循2、3、5原則:即應(yīng)在鈴聲想起的第二第三聲之間拿起話筒,如果超過第五聲,則應(yīng)該向客戶道歉:很抱歉,讓您久等了。

通話時先問候:您好+這里是+企業(yè)名+部門+個人并自報公司、部門。

對方講述時要留心聽,并記下要點。未聽清時,及時告訴對方,結(jié)束時禮貌道別,待對方切斷電話,自己再放話簡。

通話簡明扼要,不得在電話中聊天。

對不指名的電話,判斷自己不能處理時,可坦白告訴對方,請其稍等片刻,并馬上將電話交給能夠處理的人。在轉(zhuǎn)交前,應(yīng)先把對方所談內(nèi)容簡明扼要告訴接收人。

1、接電話時,不會膽怯；

2、接電話時,一定要準備紙、筆；

二、接聽客戶咨詢電話的注意事項: 語調(diào)須親切,吐字須清晰易懂。

說明的速度得當,簡潔而不冗長。

事先準備好介紹的順序,有條不紊。

時間不宜太長,也不宜太短,通常不超過三分鐘。簡短介紹樓盤后,關(guān)鍵是約客戶來訪。

要點:吸引顧客到現(xiàn)場售樓來參觀洽談,并留下聯(lián)系電話。

三、避免兩種接聽電話的傾向:

1、消極被動--有問就答,不問不答(這種泠淡無味的電話應(yīng)答會沖淡顧客前來售樓現(xiàn)場的興趣)

2、過于主動--急不可待的向顧客自吹自擂樓盤的長處,甚至急于求成的追問顧客的姓名、通訊等(顧客怕被纏或電話騷擾)注意點:

1、作好應(yīng)答準備(項目情況應(yīng)了如指掌)

2、妥善掛斷電話:應(yīng)等對方掛機后再掛機。

3、電話十字:您好、請、謝謝、再見、對不起。

第三節(jié) 接待禮儀(1)售樓人員的服務(wù)態(tài)度

①友善 以微笑來迎接客人,與同事和睦相處

②禮貌 任何時刻均應(yīng)使用禮貌用語

③熱情 工作中應(yīng)主動為客人著想

④耐心 對客人的要求應(yīng)認真、耐心地聆聽,并耐心地介紹、解釋。員工在對客戶服務(wù)時,不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情,要友好、熱情、精神飽滿和風度優(yōu)雅地為客人服務(wù);(2)交談

a、交談時,用柔和的目光注視對方,面帶微笑,并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容;b、與人交談時,不可整理衣著、頭發(fā)或看表等;c、售樓部內(nèi)不得大聲說笑或手舞足蹈;d、交談時,“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”等禮貌用語要經(jīng)常使用,不使用蔑視性或侮辱性的語言;e、不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人;f、稱呼客人時,要用“某先生”或“這位小姐或女士”等;g、任何時候招呼他人均不能用“喂”。(3)寒喧

①稱呼用語: “先生、小姐、女士、太太、叔叔、阿姨、大哥、大姐” ②招呼與問候、寒喧: 主動打招呼,可一邊打招呼一邊致以問候。用語有:“早上好!”“下午好!”“新年好!”“恭喜發(fā)財!”“您看起來好精神!”“您今天看上去真漂亮!”“您最近又在哪發(fā)財!”“好久沒見您過來坐了”“今天您怎么這么滿面春風?!”等。

③寒喧話題: 氣候:季節(jié)性一般寒喧;健康:疾病、長壽、胖瘦;新聞:報紙、電視、雜志;職業(yè):工作場所、工作性質(zhì);生計:物價、家計、生意;風景:民俗、交通工具;愛好:讀書、音樂、釣魚、運動、衣食、住、流行、式樣、價格、烹調(diào)。

④見面、告別禮

握手:有力而短促,不宜超過2秒

招手:不高過頭,不超半個臂長

鞠躬:不超過15度

拱手:過年見面時用 點頭:低頭,下頜微含。

⑤告辭

“您好”、“再見”、“您走好”、“您好走”、“您慢走”、“歡迎您下次再來”、“ 歡迎您下次帶全家一塊來”等帶有感情色彩的語氣,可視當時氣氛與關(guān)系密切程度及今后合作意向而定

第二篇：置業(yè)顧問禮儀培訓

置業(yè)顧問服務(wù)禮儀培訓

一、售樓員的服飾要求

1）上班時應(yīng)按要求換工衣、配工卡。

2）女售樓員頭發(fā)要梳理整齊，不得染發(fā)，頭發(fā)長度不宜過肩，只用一種發(fā)飾。3）女售樓員上班前化妝應(yīng)以淡妝為宜，切忌濃妝艷抹。4）勤剪指甲，女售樓員最多涂透明指甲油，不能染指甲。5）男售樓員上班要打好領(lǐng)帶，不得留長發(fā)、留胡須。6）工作期間最多只能佩戴一款首飾（只限戒指）。7）所有售樓員應(yīng)統(tǒng)一穿黑色皮鞋。8）上班前噴好口腔清新劑，消除口臭。

二、售樓員儀態(tài)要求 1.站態(tài)

1）挺胸、收腹、梗頸。

2）站立時要端正，眼睛目視前方，嘴微閉，面部表情平和。

3）雙臂自然下垂或在體前交叉，雙手不可叉在腰間，也不可抱在胸前。4）站立時雙腳呈“V”字形，雙膝靠緊，兩個后腳跟靠緊。5）站立時身體不能東倒西歪，上體始終保持正直。2.坐態(tài)

1）入座要輕緩，上身正直，人體重心垂直向下，腰部挺起，脊椎向上伸直，胸部向前挺，雙肩放松、平放，軀干與頸、髖、腿、腳正對前方，手自然放在雙膝上，雙膝并攏，雙目平視前方，面部表情平和。

2）不可坐在椅子上前俯后仰，搖腿蹺腳。

3）不可將腳跨在椅子或沙發(fā)扶手上，或放在茶幾上。

4）在上司或客戶面前不可雙手抱在胸前，不可蹺二郎腿，不可抖腿，也不可半躺半臥。3.行態(tài)

1）行走時應(yīng)昂首、挺胸、收腹，眼直視、肩要平、身要直，兩腿自然下垂擺動，腿要3

直。

2）行走時不可搖頭晃腦、吹口哨、吃零食，不要左顧右盼、手插口袋或打響指。3）與客戶同行時，不可超越客戶，因客觀原因必須超越客戶時要禮貌致歉并說：“對不起”。

4）與上司、客戶相遇應(yīng)點頭致意，與上司、客戶同行至門前時，應(yīng)主動開門讓上司、客戶先行，不能自己搶先而行。

5）帶客戶看樓坐電梯時，應(yīng)主動開門，并讓客戶先上或先下。

三、售樓員接待客戶的服務(wù)要求

1）輪到自己接待上門客戶時，應(yīng)拿好售樓資料，主動站立，面帶笑容，禮貌問候：“您好，看房嗎？”、“請問您要看幾房？”等。

2）確認客戶要買的戶型之后，售樓員應(yīng)帶客戶到沙盤模型前詳細講解樓盤的位置、規(guī)模、配套、景觀、交通及樓盤區(qū)位的未來發(fā)展前景等，講解時要做到吐字清晰、表達完整，讓客戶對樓盤從整體上有清晰的認識。

3）帶客戶坐電梯看樣板房時，應(yīng)走在客戶左側(cè)，主動開門，讓客戶先上或先下。4）在樣板房里，也要就朝向、景觀、戶型布局、家私擺設(shè)給客戶作詳盡介紹，讓客戶對所選擇的單位有一種憧憬。

5）看完樣板房下電梯后，應(yīng)走在客戶前面，帶客戶到售樓處洽談區(qū)坐下來，給客戶倒杯水，然后解答客戶的疑問，并依客戶所選的單位填好“置業(yè)計算表”，為客戶裝訂好自己的卡片和資料。

6）客戶有意離開時應(yīng)走在其前，主動開門，微笑說一句：“您請慢行，再見！”、“歡迎再次光臨”、“有空常來坐坐”等。

7）送走客戶后應(yīng)回到原座位收拾臺面上的茶杯、文件夾等，保持臺面整潔，回到前臺區(qū)座位后應(yīng)作好客戶登記，等待下一輪客戶。

四、售樓員電話禮儀要求

1）接聽電話首先說：“您好，××樓盤”，電話用語應(yīng)做到聲音柔和、親切自然、簡明扼要，盡量吸引客戶到現(xiàn)場看房。

2）在通話中應(yīng)主要告知客戶項目的位置、價格及乘車路線。3）禁止詢問客戶太多問題，以免對方產(chǎn)生厭煩心理。

五、售樓員十項注意

1）不得搶、挑客戶，無論是踩盤的、參觀的，還是買房的都必須做到微笑服務(wù)。

2）女售樓員不能在上班時化妝、聊天。

3）在上班時間的任何時候都不得趴在臺面上看書或休息。4）不得與客戶發(fā)生口頭爭執(zhí)或大聲對客戶說話。5）不得未經(jīng)上司同意而給客戶優(yōu)惠。6）不得在公共場合或客戶面前吃盒飯。7）不得隨意為客戶更改房號。

8）不得未經(jīng)上司同意而收留、保存臨時定金。

9）在銷售服務(wù)中售樓員應(yīng)相互支持，配合默契，營造良好的銷售氛圍。3

第三篇：禮儀培訓置業(yè)顧問行為準則

禮儀培訓銷售員行為準則

(一)職員必須儀表端莊、整潔。

具體要求是：

1.頭發(fā)：職員頭發(fā)要經(jīng)常清洗，保持清潔，男性頭發(fā)不宜太長。2.指甲：指甲不能太長，應(yīng)經(jīng)常修剪。3.胡子：胡子不能太長，應(yīng)經(jīng)常修剪。

4.口腔：保持清潔，上班前不能喝酒或吃有異味的食品。

5.女性職員化妝應(yīng)給人清潔健康的印象，不能濃妝艷抹，不宜用香味濃烈的香水。6.工作場所的服裝應(yīng)清潔、方便，不要過分追求修飾。具體要求是：

1.襯衫：顏色應(yīng)以素色為好，應(yīng)有時代感，襯衫的領(lǐng)子與袖口不得污穢。

2.領(lǐng)帶：男職員應(yīng)配帶領(lǐng)帶，并注意與西裝、襯衫顏色相襯。領(lǐng)帶不得骯臟、破損和歪斜松馳。3.鞋子：應(yīng)保持清潔光亮，如有破損應(yīng)及時修補，不得穿帶釘子的鞋 4.職員工作時不得穿大衣或過于雍腫的服裝。

在售樓處內(nèi)職員應(yīng)保持優(yōu)雅得體的姿勢和動作，具體要求是：

1.站姿：兩腳腳跟著地，腳尖離開45度，腰背挺直，胸膛自然，頸背伸直，頭微向下，使人看清你的面孔。兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。會見客戶或出席儀式站立場合，或在長輩上級面前，不得把手交叉放在胸前。

2.坐姿：坐下后，應(yīng)盡量坐端正，把雙腿平行放好，不得傲慢。

3.把腿向前伸或向后伸，或俯視前方。要移動椅子的位置時，應(yīng)先把椅子放好，然后在坐。4.公司內(nèi)與同事相遇應(yīng)點頭行禮表示致意。

5.握手時用普通站姿，并注視對方眼睛，握手時脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。伸手時，同性間應(yīng)先向地位低或年紀輕的，異性間應(yīng)先向男方伸手。

6.出入房間的禮貌：進入房間，要先輕輕敲門，聽到應(yīng)答后再進。進入后回手輕輕關(guān)好房門。進入房間后，如果對方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷對話，也要注意把握時機，請用：“很抱歉，能打斷您一下嗎？”開始說話。

7.遞交物件時，如遞文件等，要把正面、文字對著對方的方向遞過去，如果是鋼筆，要把尖向著自己，使對方容易接著；至于刀子、剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。

8.走通道、走廊時要放輕腳步。無論自己的公司，還是去訪問別人的公司，在通道和走廊時不能一邊走一邊大聲說話，更不能唱歌或吹口哨等。在通道、走廊遇到上司或客戶要禮讓，不能搶行。9.遇到公司領(lǐng)導，下級應(yīng)主動跟上級打招呼。(二)日常業(yè)務(wù)中的禮儀

第一條 正確使用公司的物品和設(shè)備，提高工作效率 1.公司的物品不能野蠻對待或挪為私用。

2.及時清理、整理帳簿和文件，對墨水瓶、印盒等使用后應(yīng)及時合上蓋子。3.借用他人或公司的東西，使用后應(yīng)及時送還或歸放原處。4.工作臺上不能擺放與工作無關(guān)的物品。5.未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。第二條 正確、迅速、謹慎地接打電話

1.電話來時，最好在聽到第三聲鈴響以前取下話筒。通話時先問好，并清晰報出公司、部門。對方講述時要用心聽，并記下要點。未聽清時，及時告訴對方，結(jié)束時，應(yīng)禮貌道別，待對方切斷電話，自己再放話筒。

2.通話應(yīng)簡明扼要，不得在電話中聊天。

3.若是超出自己處理權(quán)限的電話，請馬上將電話交給能夠處理的人。轉(zhuǎn)交前，請先扼要匯報對方談話內(nèi)容。

（三）客戶服務(wù)禮儀 第一條 接待工作及其要求 1.2.3.4.在規(guī)定的接待時間內(nèi)，不缺席。

有客戶來訪，馬上起來接待，并讓座。

來客多時按次序進行，不能先接待熟悉客戶。對事前通知的客戶，可先打聲招呼。

5.應(yīng)記住常來的客戶。

6.接待客戶時應(yīng)主動、熱情、大方、微笑服務(wù)。

第二條 介紹和被介紹的方式和方法

1.無論是何種形式、關(guān)系、目的和方法的介紹，應(yīng)該對介紹負責。

2.直接見面介紹的場合下，應(yīng)先把地位低的介紹給地位高者。若難以判斷，可先把年輕的介紹給年長的。在自己公司和其他公司的關(guān)系上，可先把本公司的人介紹給別公司的人。3.把一個人介紹給很多人時，應(yīng)先介紹給地位最高的或酌情而定。

4.男女間的介紹，應(yīng)先把把男性介紹給女性。男女地位、年齡有很大差別時，若女性年輕，可先把女性介紹給男性。第三條 名片的接受和保管 1.名片應(yīng)先遞給長輩或上級。

2.把自己的名片遞出時，應(yīng)把文字向著對方，雙手拿出，一邊遞交一邊清楚說出自己的姓名。3.接對方的名片時，應(yīng)雙手去接，拿到手后應(yīng)馬上看，正確記住對方的姓名后，將名片收起。如遇對方姓名難以辯認，應(yīng)馬上詢問。4.對收到的名片應(yīng)妥善保管，以便檢索。

（四）客戶上門接待服務(wù)規(guī)范

1、在客戶未走到接待中心時，由銷售代表到門口，將接待大門打開；

2、在客戶上門時應(yīng)由銷售代表注意觀察客戶是否到來，并根據(jù)具體的接待順序進行客戶接待；

3、在打開接待大門的同時，面帶微笑，對客戶問候“您好，歡迎光臨XX花園”或“您好，歡迎參觀XX花園”

4、將客戶迎進銷售現(xiàn)場時，將客戶引領(lǐng)到洽談桌旁，為客戶拉椅、讓座；

5、請客戶在洽談臺旁稍坐，并迅速為客戶斟水，并遞上水杯，請客戶稍坐片刻，使其心情平靜下來；

6、給客戶遞上資料，待客戶心平氣和后，給客戶就項目的情況進行系統(tǒng)的講解；

7、當客戶發(fā)出疑問時，應(yīng)詳細、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷地點頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時進行解答；

8、在對客戶的疑問解答完畢后，應(yīng)引領(lǐng)客戶到樣板房參觀，并在參觀過程中，將詳細的樓盤情況和特點進行介紹；注意觀察客戶在參觀過程中的反應(yīng)，在內(nèi)心深處對客戶作出判斷，并考慮客戶的疑問點，并相應(yīng)地予以解釋，以消除客戶的疑問，盡快促成成交。

9、在客戶看完樣板房后，引領(lǐng)客戶返回銷售現(xiàn)場，注意將客戶所喝的水杯中的水注滿，并詢問客戶采取的詳細的付款方式，根據(jù)客戶要求幫客戶計算單套房的不同付款方式，并相應(yīng)填寫價格計算表。

10、渲染現(xiàn)場銷售氣氛，注意與其他銷售人員進行配合，爭取客戶盡快落定。

11、請客戶在客戶登記表上進行盡可能詳細的登記；

12、在客戶表示滿意后，銷售代表應(yīng)盡快促成客戶落定；

13、在客戶表示或考慮后，將客戶送出門，對客戶表示“請回去再考慮一下，”“請慢走”等等話語； 應(yīng)目送客戶遠離后再返回接待中心。

14、回到辦公室后，將客戶在接待臺用過的水杯和煙盅進行清理，并將桌椅擺放整齊；對客戶進行詳細的客戶記載；

15、應(yīng)記住客戶的名字，若客戶再次來臨時應(yīng)馬上能夠叫出客戶的名字；

第四篇：置業(yè)顧問培訓的基本步驟

15天打造房地產(chǎn)銷售精英

新人培訓在每個案場都會遇到，這也是專案經(jīng)理的一項重要工作，特別是在3，4線城市要招到合適的置業(yè)顧問常常讓一些專案經(jīng)理頭疼，有經(jīng)驗的置業(yè)顧問上手較快，但對薪水要求較高，有的還會把以前公司的壞習慣給帶過來，沒經(jīng)驗的新人相對培訓時間要長，一般在1-2個月，哪如何在短時間內(nèi)培訓出合格的置業(yè)顧問呢?下面談?wù)勎以诎笀鲋械囊恍┓椒ǎ透魑灰黄鹛接懸幌隆?/p>

所有的專案經(jīng)理手上一般都會有一些教材，如房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識，銷售技巧，本案的銷講，答客問等，我看過很多教材基本內(nèi)容都差不多，很多置業(yè)顧問經(jīng)過一段時間培訓后一般的接待和講盤都還可以，但要正真成為一名銷售人員實現(xiàn)成交（開單）還差很多，因為他們被灌輸了太多的產(chǎn)品知識，成了一名樓盤講解員，沒有正真了解銷售的本質(zhì)。在我的實際培訓工作中，引進最新最實用的銷售理論并大量實踐，只需15天就能把一名新人打造成房地產(chǎn)銷售精英。具體時間安排如下：

5天，新人自己背熟房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識，房地產(chǎn)專用名詞，樓盤介紹，戶型圖講解，答客問，銷售流程。經(jīng)考試，合格進入下階段。

2天，踩盤，市調(diào)，了解競爭樓盤的情況，寫出市調(diào)報告。

1天，封閉式上課，重點講解銷售技巧理論，銷售的十大步驟（后面具體介紹）。

2天，背熟本案銷售腳本（和普通銷講不一樣，后面具體介紹）。

5天，實戰(zhàn)對抗演練。

有的經(jīng)理在講房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識，銷售技巧等，課上講了一大堆，講課的人講的口干舌燥，聽課的新人聽的也累，可實際效果并不好。我在挑選新人時盡量挑記憶力好的，基礎(chǔ)知識不需要上課，只需新人自己背，這樣即節(jié)約培訓時間，新人通過自己學習也能快速掌握。重點的講課是講銷售理念，技巧，方法。

講到銷售理論，通常會提到針對不同客戶采取不同的方法，逼定技巧等等，而我目前使用的銷售理論是這樣的：

銷售是一個尊重顧客心理流程的過程，銷售是一步一步引導顧客心理做決定的過程。要想成交必須按以下十大步驟，缺一不可。

第一步驟：做好準備

第二步驟：調(diào)整情緒到達巔峰狀態(tài)

第三步驟：建立信賴感

第四步驟：找出顧客的問題、需求與渴望

第五步驟：塑造產(chǎn)品的價值

第六步驟：分析競爭對手

第七步驟：解除顧客抗拒點

第八步驟：成交

第九步驟：售后服務(wù)

第十步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹

在案場中置業(yè)顧問就像是演員，而案場經(jīng)理就像導演，為此我做了一份詳細的案場銷售腳本，讓每個置業(yè)顧問像演員演戲一樣照著腳本來演，新人不熟悉可以先背出腳本，等有了經(jīng)驗再靈活運用，但十大步驟不能缺，具體說什么不規(guī)定，腦子里始終記住這十大步驟就可以了。在這個案場銷售腳本中，我把客戶從進售樓處開始一直到走出售樓處，置業(yè)顧問要說什么話，怎么說，客戶提出問題怎么回答（例如房子價格太貴），再結(jié)合答客問，按以上十大步驟一一詳細地寫出來，置業(yè)顧問只要背出銷售腳本里重要的銷售話術(shù)再具體靈活運用，反復(fù)操練多次，就能完成一次完美的銷售。實踐證明一名新人按以上方法通過15天的強化訓練，就能成為一名合格的置業(yè)顧問。

第五篇：置業(yè)顧問必備房地產(chǎn)基本術(shù)語

置業(yè)顧問必備房地產(chǎn)基本術(shù)語

要成為一位專業(yè)房地產(chǎn)置業(yè)顧問，一個地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)的地產(chǎn)精英，不但要具備良好的職業(yè)道德，良好的現(xiàn)代服務(wù)意識，良好的心理環(huán)境和心理狀態(tài)，還要具備房地產(chǎn)專業(yè)知識，理解房地產(chǎn)基本術(shù)語，才能更好地賣房子。2008年，隨著市場走向理性回歸或低迷，市場走向了買方市場、走向?qū)I(yè)化、國際化。為此，我們需要每一天，不斷充電學習，才不被市場淘汰，才能在競爭激烈的人才市場環(huán)境中生存。

下面是作為一個合格的置業(yè)顧問應(yīng)具備的房地產(chǎn)110個基本術(shù)語，與大家一起學習分享！

1、城市居住區(qū)：城市居住區(qū)一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模30000～50000人相對應(yīng)，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。

2、居住小區(qū)：居住小區(qū)一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模 7000～15000人相對應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活

聚居地。

3、居住組團：居住組團一般稱組團，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模1000～3000人相對應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服

務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。

4、環(huán)保小區(qū)：按國家規(guī)定，對于住宅小區(qū)綠化用地不可低于占地面積的30％，小區(qū)環(huán)保中不應(yīng)包括對環(huán)境污染的控制與防范，如垃圾處理、水源水質(zhì)、消除擾人噪音等等。所以，對那些喜好走近大自然的購房者來說，尤其要謹慎“環(huán)保牌”的廣告效應(yīng)。

5、花園式住宅：也叫西式洋房式小洋樓，即花園別墅。一般都帶有花園草坪和車庫的獨立院落平房式二三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備、裝修豪華，并富于變化，住宅水、電、暖供給一應(yīng)俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標準，一般為高收入者購買。

6、躍層式住宅：這類住宅的特點是：住戶占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房有其它輔助用房可以分層布置，上下層之產(chǎn)的交通不通過公共樓梯，而采用戶內(nèi)獨用小樓梯聯(lián)接。躍層式住宅的優(yōu)點是每戶都有較大的采光面；通風較好，戶內(nèi)居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確；相互干擾較小。在高層建筑中，由于每兩層才設(shè)電梯平臺，可縮小電梯公共平臺面積，提高空間使用效率。但這類住宅也有不足之處，戶內(nèi)樓梯要占去一定的使用面積，同時由于二層只有一個出口，發(fā)生火災(zāi)時，人員不易疏散，消防人員也不易迅速進

入。

7、復(fù)式住宅：這類住宅在建造是每戶占有上下兩層，實際是在層高較高的一層樓中增建一個1.2米的夾層，兩層合計的層高要大大低于躍層式住宅，復(fù)式住宅的下層供起居、炊事、進餐、洗浴用，上層供休息、睡眠和貯藏用，戶內(nèi)設(shè)多處入墻式壁柜和樓梯，位于中間的樓板也是上層的地板。一層的廚房高2米，上層貯藏間高1.2米；一層起居室高2米，上層直接作為臥室的訂面，人可坐起但無法直立。復(fù)式住宅的經(jīng)濟性體現(xiàn)在：

1、平面利用系數(shù)高，通過夾層，可使住宅的使用面積提高50%-70%。

2、戶內(nèi)的隔層為木結(jié)構(gòu)，將隔斷、家具、裝飾融為一體，又降低了綜合造價。

3、上部夾層采用推拉窗及墻身多面窗戶，通風采光良好，與一般層高和面積相同的住宅相比，土地利用率可提高40%。

8、智能化大廈：又稱“智能型大廈”是指利用系統(tǒng)集成方法，將智能型計算機、通信、信息技術(shù)與建筑藝術(shù)有機結(jié)合，通過對設(shè)備的自動監(jiān)控、對信息資源的管理和使用者的服務(wù)及其與建筑的優(yōu)化組合，所獲得的高效率、高功能、高度安全與高度舒適的建筑。智能化大廈又簡稱為3A建筑，即：建筑設(shè)備自動化系統(tǒng)（BAS），辦公自動化系統(tǒng)（OAS）通信自動化系統(tǒng)（CAS），其中BAS中應(yīng)包含F(xiàn)AS和SAS兩大系統(tǒng)，故也有稱智能化大廈為5A建筑的，即消防自動化系統(tǒng)（FAS）,保安自動

化系統(tǒng)（SAS）。

9、房地產(chǎn)：房地產(chǎn)是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分以及附帶的各種權(quán)益。從房地產(chǎn)存在的自然形態(tài)上來看，主要分為兩大類，即土地和建成后的物業(yè)。所謂“不可分離”，是指不能分離或雖能分離但分離后會破壞房地產(chǎn)的功能或完整性。

10、建造商：建造商是指負責建設(shè)房地產(chǎn)項目的市政工程、基礎(chǔ)工程及土建裝修工程的建筑商。

11、發(fā)展商：發(fā)展商是指策劃開發(fā)建設(shè)房地產(chǎn)項目并籌資建設(shè)的房

地產(chǎn)公司。

12、代理商：代理商是指負責銷售策劃和銷售具體工作并以此賺取

傭金的房地產(chǎn)中介機構(gòu)。

13、物業(yè)管理：是指對小區(qū)范圍內(nèi)的建筑物和構(gòu)筑物及其設(shè)備、市政、公用園林綠化、環(huán)衛(wèi)、交通、治安等公用設(shè)施以及環(huán)境容貌管理項

目進行維護、修繕和整潔。

14、解困房：指在實施“安居工程”之前或未實施安居工程的各級地方政府為解決本地城鎮(zhèn)居民的住房困難，專門修建用于解決住房困難戶和擁擠戶而修建的住房。實施安居工程的城市已陸續(xù)將解困房與安居房合在一起。解困房分有償出售和有償出租兩種方式向居民供應(yīng)。解困房只售給經(jīng)審查合格的無房戶和住房困難戶。

15、安居房：為了讓廣大普通工薪階層、中低收入的住房困難戶買得起房，真正做到置業(yè)安居，近幾年國家開始實施安居工程，推動住房制度改革。安居房指由國家安排貸款和地方自籌資金建設(shè)（一般為4：6）的面向廣大中低收入家庭的非贏利性住房，建筑面積一般控制在55平方米以下。要求精心設(shè)計，保證施工質(zhì)量，提高和改善住宅的使用功能。安居房只售給中低收入家庭，優(yōu)先出售給無房戶、危房戶和困難戶。

16、微利房：指房地產(chǎn)開發(fā)商修建的利潤極低的一類商品房，面向社會銷售。這類房屋不帶有政府行為，只是開發(fā)商為了促銷，對自己在城市遠郊修建的交通不便的商品房實行低價銷售。此類房屋價格誘人，隨著城市規(guī)模的擴大、城市道路的延伸、商業(yè)口岸的形成，此類房屋有

升值潛力。

17、貨幣分房：所謂貨幣分房，就是把原來單位以實物形式分配給職工的那部分住房轉(zhuǎn)變?yōu)樨泿殴べY形式的住宅消費因素，納入職工工資，成為居民的住房消費基金，變實物為工資分配，由職工自己買房或

租房。

18、房改房：指國家機關(guān)、企事業(yè)單位在推進房改過程中，按各單位確定的分房原則（一般按照職工工齡、職務(wù)、職稱打分計算），已經(jīng)分配或?qū)⒁峙洹?zhí)行國家規(guī)定的房改標準價或成本價出售、出租的住房。這類房屋不是通過市場獲得，是一種準商品房。銷售對象是單位在冊職工。

19、宗地：宗地是地籍的最小單元，是指以權(quán)屬界線組成的封閉地

塊。20、宗地圖：宗地圖是土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖。它反映一宗地的基本情況。包括：宗地權(quán)屬界線、界址點位置、宗地內(nèi)建筑物位置與性質(zhì)，與相鄰宗地的關(guān)系等。

21、三通一平：指房地產(chǎn)綜合開發(fā)施工結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)工程要求，內(nèi)容包含水通、電通、路通和平整場地，是房地產(chǎn)基礎(chǔ)用地開發(fā)的最低法定

要求。

22、居住區(qū)用地：居住區(qū)用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地的總稱。

23、住宅用地：住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地（含宅間綠地和宅間小路等）的總稱。

24、其他用地：其他用地是指規(guī)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外的各種用地，應(yīng)包括非直接為本區(qū)居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設(shè)用地等。

25、公共服務(wù)設(shè)施用地：公共服務(wù)設(shè)施用地一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對應(yīng)配建的、為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。

26、道路用地：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。

27、公共綠地：公共綠地是指滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動設(shè)施的、供居民共享的游憩綠地，應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團綠地及其他塊狀帶狀綠地等。

28、道路紅線：道路紅線是指城市道路（含居住區(qū)級道路）用地的規(guī)劃控制線。

29、建筑線：建筑線一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制

線。

30、配建設(shè)施：配建設(shè)施是指與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。

31、公共活動中心：公共活動中心是配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團中心等。

32、建筑小品：建筑小品是指既有功能要求，又具有點綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和

指示性標志物等的統(tǒng)稱。

33、建筑密度：建筑密度是指在居住區(qū)用地內(nèi)各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率（％），它可以反映出一定用地范圍內(nèi)的空地率

和建筑密集程度。

34、容積率：容積率是建筑總面積與建筑用地面積的比。例如，在1萬平方米的土地上，有4000平方米的建筑總面積，其容積率為0.4。容積率越高，則意味著建筑面積越大，單位土地成本越低，房屋成本越低。同時也意味著人均占有綠地面積減小，居住環(huán)境質(zhì)量下降。

35、綠化率：綠化率是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。綠化率高為好。

36、綠地率：綠地率描述的是居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和與居住區(qū)用地的比率（%）。綠地率所指的“居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地”主要包括公共綠地、宅旁綠地等。其中，公共綠地，又包括居住區(qū)公園、小游園、組團綠地及其他的一些塊狀、帶狀化公共綠地。

37、房地產(chǎn)交易：房地產(chǎn)交易包括房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押和房屋租賃三種形式。在房地產(chǎn)交易中國家規(guī)定了基本的制度，即國有土地有償有限期使用制度、房地產(chǎn)價格申報制度、房地產(chǎn)價格評估制度和房地

產(chǎn)權(quán)屬登記發(fā)證制度。

38、征用價：指政府征用各種地產(chǎn)時（如農(nóng)地、林地、市地等）向該地產(chǎn)的原使用者或所有者支付的賠償額。

39、出讓價：指政府將國有地產(chǎn)出讓若干年，并一次性收取這些年的地租現(xiàn)值總額。40、轉(zhuǎn)讓價：指地產(chǎn)使用者將其受讓的地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓出去時所收取的貨

幣總額。

41、出租價：指地產(chǎn)所有者或使用者出租其地產(chǎn)每年收取的貨幣金

額。

42、入股價：指地產(chǎn)所有者或使用者將其地產(chǎn)使用權(quán)入股與其他投資者進行合作開發(fā)或合作經(jīng)營，雙方所認可的價格。

43、評估價：是指中介評估機構(gòu)受委托而對地產(chǎn)評估出的價格。該價格也可以產(chǎn)生在地產(chǎn)不一定要發(fā)生交易，但又必須有價格、價值概念的情形下，如抵押貸款、清產(chǎn)核資等。

44、征稅價：如果根據(jù)地產(chǎn)價值對地產(chǎn)占用人、所有人或使用人征稅時，就要評估出該地產(chǎn)的價格。例如，土地增值稅，本來是讓交易雙方申報成交價，但他們不申報或申報不實時，就要對其地產(chǎn)進行評估，為征稅提供依據(jù)。

45、清產(chǎn)核資價：為會計核算的需要，地產(chǎn)未發(fā)生交易時，也要對

該地產(chǎn)賦予一定的價格。

46、補交價：指對行政劃撥或無償使用的國有地產(chǎn)發(fā)生轉(zhuǎn)讓時所收取的價額款。該價一般是根據(jù)評估的價格確定，并低于市場價。若今后按市場價格水平補交價款時，贏余就應(yīng)放在市場交易價里。

47、確認價：是目前政府有關(guān)管理部門對評估機構(gòu)評估地產(chǎn)所認定的價格。該價格可以是原評估價格，也可以不是。

48、基準地價：指城鎮(zhèn)各類各級土地或某區(qū)域內(nèi)土地的平均價格。

49、標定地價：指城鎮(zhèn)各標準地塊的價格。

50、商品房房價的構(gòu)成：商品房價格是房屋建筑價格和房屋基地價格的總和。房產(chǎn)在使用中，房屋的使用與房屋占用土地的使用總是同時存在，不可分割的。房產(chǎn)出售價格（房價）的擬定也要以上述原則來加以計算。目前，房價大致可分為四大部分組成：一是地價成本，包括土地出讓金以及相關(guān)費用，如郊區(qū)的耕地補償、勞動力安置、城區(qū)的拆遷周轉(zhuǎn)費用等；二是建筑安裝費用，如設(shè)計、招標、監(jiān)理、材料施工等；廣義地可包括前期工程費、基礎(chǔ)設(shè)施費（七通一平費），甚至市政費、用電權(quán)費等也可折算在建安費里；三是開發(fā)商經(jīng)營費用，包括辦公管理費、銷售經(jīng)營費等；四是開發(fā)商經(jīng)營利潤

51、均價：均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價。

52、基價：基價也叫基礎(chǔ)價，是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以基價為基數(shù)增減樓層，朝向差價后而得出。

53、起價：起價也叫起步價，是指某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起價。多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價為起價；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷售的起價。高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起步價。

54、預(yù)售價：預(yù)售價也是商品房預(yù)（銷）售合同中的專用術(shù)語；預(yù)售價不是正式價格，在商品房交付使用時，應(yīng)按有批準權(quán)限部問核定的價格為準。

55、一次性買斷價：一次性買斷價是指買方與賣方商定的一次性定價。一次性買斷價屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價格術(shù)語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。

56、一次性付款：這是在賣方市場時最為常見的銷售方式，在買方市場時一般多見于那些低價位小單位的樓盤銷售，通常一次性付款都有優(yōu)惠。

57、定金：定金是指當事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實現(xiàn)。根據(jù)我國發(fā)法通則和《擔保法》八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當以書面形式約定，當事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的期限。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當事人約定，但不得超出合同標的額的20%。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應(yīng)當向購房者雙倍返還定金。

58、違約金：違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。

59、住房公積金：住房公積金的本質(zhì)屬性是工資性。單位按職工工資的一定比例，為職工交存住房公積金，實質(zhì)是把低工資時單位用于住房實物分配的工資，以貨幣形式分配給職工，從而達到轉(zhuǎn)換住房分配機制的目的。實行住房公積金制度的目的是增加社會住房資金的積累、周轉(zhuǎn)，促進政策性抵押貸款制度的建立，提高職工購、建住房的能力，促進住房建設(shè)。

60、房地產(chǎn)保險：是指以房屋設(shè)計、營建、銷售、消費和服務(wù)等環(huán)節(jié)中的房屋及其相關(guān)利益與責任為保險標的的保險。一般來說由以下三種形式：房地產(chǎn)財產(chǎn)保險、房地產(chǎn)責任保險、房地產(chǎn)人身保險。

61、銀行按揭：銀行按揭的正確名稱是購房抵押貸款，是購房者以所購房屋之產(chǎn)權(quán)作為抵押，由銀行先行支房款給發(fā)展商，以后購房者按月向銀行分期支付本息，銀行按揭的成數(shù)通常由五成到九成不等，期限由5年到20年不等。

62、抵押貸款方式：是指銀行以借款人或第三人擁有的房地產(chǎn)作為抵押物發(fā)放的貸款。借款人到期不能償還貸款本息的，貸款銀行有權(quán)依法處理其抵押物或質(zhì)物，或要求擔保人承擔連帶償還本息的責任。在抵押期間，抵押人不得隨意地處理已被抵押的房地產(chǎn)，作為抵押權(quán)人的銀行有權(quán)對抵押物進行監(jiān)督和檢查。房地產(chǎn)抵押貸款，按貸款對象可分企業(yè)事業(yè)法人房地產(chǎn)抵押貸款和個房地產(chǎn)抵押貸款；按貸款用途可分為土地開發(fā)抵押貸款、房屋開發(fā)抵押貸款、購房抵押貸款以及其他用途的房地產(chǎn)抵押貸款；按貸款利率確定和計息方法可劃分為固定利率房地產(chǎn)抵押貸款、浮動利率房地產(chǎn)抵押貸款、可調(diào)利率房地產(chǎn)抵押貸款。

63、房屋所有權(quán)：房屋所有權(quán)是指房屋的所有人依法對自己的房產(chǎn)所享有的占有、使用、收益和處分的權(quán)力。所謂的占有權(quán)就是產(chǎn)權(quán)人對其房屋事實上的控制權(quán)。使用權(quán)，是產(chǎn)權(quán)人按照房產(chǎn)的性能，作用對房屋加以利用的權(quán)利。收益權(quán)指產(chǎn)權(quán)人收取房產(chǎn)所產(chǎn)生的利益的權(quán)利。處分權(quán)，是產(chǎn)權(quán)人在事實上或法律上對房產(chǎn)進行處置的權(quán)利，處分權(quán)是房屋產(chǎn)權(quán)的核心，是房屋產(chǎn)權(quán)最根本的權(quán)利。處分權(quán)一般只能由房屋產(chǎn)權(quán)人行使（法律上有特別規(guī)定的除外）。

64、使用權(quán)房：使用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標準出租給居民的公有住房。

65、公房：公房也稱公有住房，國有住宅。它是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán)）歸國家所有。目前居民租用的公有住房，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有住房，一類是不可售公有住房。上述兩類房均為使用權(quán)房。

66、不可售公房：不可售公房是指根據(jù)現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有住房，它主要包括舊式里弄、新式里弄、職工住房等廚房、衛(wèi)生間合用的不成套房屋，也包括部分公寓、花園住宅等成套房屋。

67、已購公房：已購公房又稱售后公房，就是購買的公有住房

68、單位產(chǎn)權(quán)房：單位產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。

69、廉租房：廉租房是在新出臺的國家房改政策中首次提出的一種概念。我國的廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。

70、私房：私房也稱私有住宅，私產(chǎn)住宅。它是由個人或家庭購買、建造的住宅。在農(nóng)村，農(nóng)民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通過住宅消費市場出售給個人和家庭，也就轉(zhuǎn)為私有住宅。

71、產(chǎn)權(quán)證書：產(chǎn)權(quán)證書是指“房屋所有權(quán)證”和“土地使用權(quán)證”。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀要、他項權(quán)利紀要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。

72、共同共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人，對全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)。

73、共有房產(chǎn)：共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人對同一項房產(chǎn)共同享有所有權(quán)。

74、二手房：二手房即舊房。新建的商品房進行第一次交易時為“一手”，第二次交易則為“二手”。

75、期房：期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買“樓花”，這是當前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。

76、現(xiàn)房：所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽出售合同。

77、外銷房：外銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷商品房預(yù)（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國內(nèi)外（含港、澳、臺）的企業(yè)，其他組織和個人。

78、內(nèi)銷房：內(nèi)銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可以出售給當?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。

79、準現(xiàn)房：準現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。

80、尾房：尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進入散戶零售時代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當商品住宅的銷售量達到80％以后，一般就進入房地產(chǎn)項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。開發(fā)商經(jīng)過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴重。

81、爛尾房：爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯誤判斷供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇?！盃€尾”的情況一般不會發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時候的，而是隨著項目的不斷推進，一步步顯現(xiàn)。

82、購房面積：在使用中一般不可能完全獨立，套與套之間、套與整體環(huán)境之間常常是緊密相聯(lián)、互為依存的。除獨立使用的空間外，公用部位、公用設(shè)施、公共用房等也是其重要組成部分，因此，按“套”或“單元”銷售的商品房面積應(yīng)為套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積與應(yīng)分攤的公用建筑面積兩部分之和。即商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分攤的公用建筑面積。套內(nèi)建筑面積由以下三部分組成：套內(nèi)的使用面積、套內(nèi)墻體面積、陽臺建筑面積。

83、建筑面積：住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多、高層住宅的建筑面積，則是各層建筑面積之和。建筑面積包含了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。

84、銷售面積：銷售面積是指商品房按“套”或“單元”出售，其銷售面積為購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積與應(yīng)分攤的共有建筑面積之和。

85、套內(nèi)面積：俗稱“地磚面積”。它是在實用面積的基礎(chǔ)上扣除了柱體、墻體等占用空間的建筑物后的一個內(nèi)容空間的概念。

86、得房率：得房率是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。

套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積。套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑隊面積 +分攤得公用建筑隊面積。

87、實用率：實用率是套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比，大于使用率。即實用率＝套內(nèi)建筑面積／套內(nèi)建筑面積＋分攤的共有共用建筑面積

88、居住面積：住宅的居住面積是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。一般作為衡量居住水平的面積指標。居住面積與建筑面積不同，其換算公式為：居住面積＝房屋的建筑面積／建筑面積的換算系數(shù)。獨立式住宅的換算系數(shù)為1.83。

89、結(jié)構(gòu)面積：住宅的結(jié)構(gòu)面積是指構(gòu)成房屋承重系統(tǒng)，分隔平面各組成部分的墻、柱、墻墩以及隔斷等構(gòu)件所占的面積。

90、輔助面積：輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內(nèi)凈面積。包括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。

91、竣工面積：竣工面積是指竣工的各幢房屋建筑面積之和。房屋建筑的竣工應(yīng)是按照設(shè)計要求全部完工，經(jīng)驗收合格的建筑.92、計租面積：作為計算房租的面積。在住房制度改革中，作出統(tǒng)一規(guī)定，住宅用房按使用面積計算，包括居室，客廳，衛(wèi)生間，廚房，過道，樓梯，陽臺（閉合式按一半計算），壁櫥等。非住宅用房按建筑面積計算。

93、使用面積：住宅的使用面積，指住宅各層平面中直接供住戶生活使用的凈面積之和。計算住宅使用面積，可以比較直觀地反應(yīng)住宅的使用狀況，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計算價格。

計算使用面積時有一些特殊規(guī)定：躍層式住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風道、管道井均計入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計入使用面積。

94、公用面積：住宅的公用面積是指住宅樓內(nèi)為住戶出入方便、正常交往、保障生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開發(fā)商在出售商品房時計算的建筑面積存在公共面積的分攤問題。

95、公攤面積：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成：1．電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積；2．各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。

96、公用建筑面積分攤系數(shù)：將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分攤系數(shù)。即公用建筑面積分攤系數(shù)＝公用建筑面積／套內(nèi)建筑面積之和。

97、剪力墻結(jié)構(gòu)：是用鋼筋混凝土墻板來代替框架結(jié)構(gòu)中的梁柱，能承擔各類荷載引起的內(nèi)力，并能有效控制結(jié)構(gòu)的水平力，這種用鋼筋混凝土墻板來承受豎向和水平力的結(jié)構(gòu)稱為剪力墻結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)在高層房屋中被大量運用。

98、層高：是指住宅高度以“層”為單位計量，通常下層樓板面到上層樓板面之間的距離。

99、凈高：是指層高減去樓板厚度的凈剩值。

100、開間：住宅設(shè)計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。因為是就一自然間的寬度而言，故又稱開間。住宅開間一般不超過3.0米--3.9米，磚混結(jié)構(gòu)住宅開間一般不超過3.3米。根據(jù)1987年發(fā)布的《住宅建筑模數(shù)協(xié)調(diào)標準》，磚混結(jié)構(gòu)住宅建筑的開間常采用下列參數(shù)：2.1米、2.4米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。

101、進深：住宅的長度或進深，在建筑學上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前一墻皮到后墻之間的實際長度。為了保證住宅具有良好的自然采光和通風條件，從理論上說，住宅的進深不宜過大。根據(jù)《住宅建筑模數(shù)協(xié)調(diào)標準》規(guī)定，磚混結(jié)構(gòu)住宅建筑的進深采用下列常用參數(shù)：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。

102、標準層：是指平面布置相同的住宅樓層。

103、陽臺：是指供居住者進行室外活動、晾曬衣物等的空間。

104、平臺：是指供居住者進行室外活動的上人屋面或由住宅底層地面伸出室外的部分。

105、走廊：是指住宅套外使用的水平交通空間。

106、地下室：是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／2者。

107、半地下室：是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／3，且不超過1／2者

108、過道：是指住宅套內(nèi)使用的水平交通空間。

109、玄關(guān)：就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。玄關(guān)一般與廳相連，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。

110、隔斷：是指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚?/p>