第一篇：直線管理咨詢案例賞析-DX科技實(shí)施“以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的項(xiàng)目行銷”

直線管理咨詢案例賞析

DX科技實(shí)施“以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的項(xiàng)目行銷”

審視別人是為了對照自己，也許是一個點(diǎn)的觸動，也許是同類狀況的共鳴，但很可能讓我們豁然開朗少走彎路。案例分為三個部分：直線管理已經(jīng)服務(wù)過的企業(yè)及他們的評價，挑選其中的幾個案例進(jìn)行適度的展開分析（因?yàn)楹贤募s束只能適度請見諒），跨界企業(yè)的營銷案例不同類型不同收獲但絕對精彩、有料、有用。

一：項(xiàng)目背景 客戶簡介

DX科技成立于2006年1月，由海歸信息專家和消費(fèi)品行業(yè)營銷專家共同創(chuàng)辦，是國內(nèi)領(lǐng)先的移動商務(wù)解決方案提供商及IT服務(wù)運(yùn)營商。總部位于深圳，在上海、北京、杭州、溫州、泉州、廈門、廣州、東莞、成都、青島、鄭州等地均設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。

客戶需求

DX科技成立已有十年，技術(shù)上得到很大的沉淀，但是市場一直無法突破瓶頸，本次咨詢項(xiàng)目要求幫助DX科技突破瓶頸，取得業(yè)績上的提升。

二：項(xiàng)目診斷

DX科技在過去10年的發(fā)展中，茁壯成長，但是忽略了戰(zhàn)略規(guī)劃和管理提升；所以，在整個中國經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)升級的過程中，略顯疲憊，無法取得突破。主要存在以下問題：

1、從長遠(yuǎn)的角度來講戰(zhàn)略規(guī)劃不清晰，導(dǎo)致DX科技在過去幾年的多次新品上市后反應(yīng)平平，不得不放棄開發(fā)新的產(chǎn)品。

2、業(yè)務(wù)模式混亂，在過去幾年由于沒有戰(zhàn)略規(guī)劃，任憑業(yè)務(wù)人員自己打單，雖有多種模式結(jié)合，但不能很好的共存。

3、企業(yè)管理效率低，部門設(shè)置及績效考核制度不健全，無法滿足企業(yè)未來的發(fā)展需求。本次咨詢項(xiàng)目將為DX科技制定長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，以及完善團(tuán)隊(duì)管理制度。

三：解決方案

戰(zhàn)略定位

通過市場調(diào)研分析，重新布局市場戰(zhàn)略，調(diào)整DX科技對行業(yè)的布局及資源分配。

業(yè)務(wù)模式

項(xiàng)目式行銷，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

“連鎖企業(yè)項(xiàng)目的移動商務(wù)解決方案”，此戰(zhàn)略定位決定了DX科技未來將面對眾多各領(lǐng)域各個獨(dú)立的項(xiàng)目，針對各行業(yè)的大型全國連鎖企業(yè)的移動商務(wù)服務(wù)項(xiàng)目。業(yè)務(wù)人員單兵作戰(zhàn)的方式顯然已不能滿足要求，客觀上需要技術(shù)、商務(wù)等多個部門參與到客戶的采購決策中，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式，能夠敏銳地捕捉市場機(jī)會、快速地發(fā)現(xiàn)問題和解決問題。

項(xiàng)目式的行銷，應(yīng)做好兩方面工作：一是強(qiáng)化提升大客戶、項(xiàng)目型銷售的能力；二是要逐步累積項(xiàng)目型銷售及管理的能力，加強(qiáng)常規(guī)銷售的項(xiàng)目化管理，提升銷售水平。

業(yè)務(wù)架構(gòu)調(diào)整

1、以客戶為導(dǎo)向的組織變革原則

前線業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要以客戶需求為中心，做好銷售和服務(wù)工作；倡導(dǎo)樹立全員服務(wù)客戶的觀念，對于后臺支持部門，前線業(yè)務(wù)人員就是其客戶，必須及時、有效地提供支持與服務(wù)，及時分析監(jiān)控。

2、打造王者之師，讓一線直接呼喚炮火

團(tuán)隊(duì)在第一線，看得最清楚，感受最深刻，壓力最直接。讓聽得見炮火聲的一線部隊(duì)直接呼喚炮火，而不是擁有資源的人來指揮戰(zhàn)爭、頤指氣使，因?yàn)樗麄兏惺懿坏郊逼刃耘c壓力，反而卻容易變成阻礙行銷進(jìn)步與效率的力量。

3、營銷導(dǎo)向，設(shè)計實(shí)施事業(yè)部制的組織架構(gòu)

DX科技項(xiàng)目組還為全體營銷人員集中舉辦“打造王者之師—DX科技營銷精英特訓(xùn)營”活動，分多個專題為營銷人員提供知識、態(tài)度、技能各層面能力培訓(xùn)；并進(jìn)行“一對一”論劍幫扶，以打造一支具有高度專業(yè)能力和作戰(zhàn)能力的營銷隊(duì)伍。

4、梳理業(yè)務(wù)流程，建立標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)體系

在組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的前提下，以價值鏈為基礎(chǔ)，對DX科技原有流程體系進(jìn)行全面梳理、規(guī)范、優(yōu)化甚至重構(gòu)。設(shè)計和規(guī)范業(yè)務(wù)開發(fā)、訂單履行、客戶拜訪和接待、營銷計劃制定等各項(xiàng)流程；并根據(jù)DX科技特點(diǎn)，設(shè)計大客戶聯(lián)合開發(fā)和項(xiàng)目式運(yùn)作流程；確定各流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和責(zé)任人；同時進(jìn)行各個環(huán)節(jié)的表單設(shè)計，保證有據(jù)可依。

5、成立電子商務(wù)部，做好網(wǎng)絡(luò)平臺推廣，并逐漸布局電商銷售渠道

隨著互聯(lián)網(wǎng)的日益興起，行業(yè)內(nèi)的眾多企業(yè)也開始嘗試?yán)没ヂ?lián)網(wǎng)進(jìn)行推廣和產(chǎn)品的銷售。咨詢項(xiàng)目組協(xié)助DX科技建立電子商務(wù)部，目前電子商務(wù)部主要承擔(dān)兩大職能。一是，電商部下設(shè)推廣專員主要做好網(wǎng)絡(luò)平臺推廣工作，包括微博、微信以及網(wǎng)站論壇等新媒體運(yùn)營維護(hù)，增加關(guān)注數(shù)量，提高DX科技企業(yè)知名度，建立公司品牌形象，間接促進(jìn)公司業(yè)績的增長。二是，電商部下設(shè)運(yùn)營專員主要負(fù)責(zé)甄選、運(yùn)營第三方電商交易平臺，如阿里巴巴、環(huán)球市場等，負(fù)責(zé)海外市場業(yè)務(wù)的開發(fā)；并在未來逐漸搭建DX科技自有電商平臺，拓展銷售渠道，實(shí)現(xiàn)DX科技O2O電商模式的探索。

未來，隨著DX科技各方面條件的成熟，電商部門將會是未來發(fā)展的方向，并將作為重要的銷售渠道為業(yè)績提升開辟一條新的道路。

組織優(yōu)化過程中，進(jìn)行了確定組織架構(gòu)圖、定崗、定責(zé)的一系列工作，并協(xié)助DX科技進(jìn)行了崗位編制、人員競聘上崗的工作，使DX科技新組織架構(gòu)得以正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

四：咨詢價值

市場戰(zhàn)略定位

明確了DX科技的市場戰(zhàn)略，集中優(yōu)勢資源，開拓戰(zhàn)略市場。

業(yè)務(wù)模式打造

打造項(xiàng)目式行銷，團(tuán)隊(duì)化服務(wù)模式。

組織架構(gòu)調(diào)整

讓各部門之間的合作更加協(xié)調(diào)緊密，提升了企業(yè)管理效率。

業(yè)績突破

DX科技業(yè)績當(dāng)年取得了重大突破，增長超過70%以上。

第二篇：以經(jīng)營戰(zhàn)略為導(dǎo)向創(chuàng)新人員編制管理

以經(jīng)營戰(zhàn)略為導(dǎo)向創(chuàng)新人員編制管理
華可企業(yè)商學(xué)院聯(lián)盟堅(jiān)持人力資源是第一資源的原則，量才適用，因能定崗，運(yùn)用能上能下的競爭機(jī)制，有效激發(fā)出員工（學(xué)員）的潛能和創(chuàng)造力。同時，華 可教育集團(tuán)著重人才職業(yè)發(fā)展，積極整合、創(chuàng)造資源給人才以成長的條件、價值 的提升，使員工（學(xué)員）各項(xiàng)能力得以提升，同時更促進(jìn)了公司整體知識結(jié)構(gòu)的 不斷更新和企業(yè)綜合競爭力的不斷提高。最優(yōu)實(shí)踐

一、確立創(chuàng)新型員工（學(xué)員）編制管理體系 1.橫向分層與縱向分類相結(jié)合，總量管控與結(jié)構(gòu)優(yōu)化并重 2.數(shù)量控制與比例指導(dǎo)相統(tǒng)一，例行管理與專項(xiàng)審批相補(bǔ)充 3.靜態(tài)管理與動態(tài)調(diào)整相適應(yīng)，統(tǒng)一規(guī)范與適度差異相結(jié)合

二、構(gòu)建員工（學(xué)員）編制管理體系 1.匹配公司戰(zhàn)略，提供管理支撐 2.體現(xiàn)精簡高效，助推管理創(chuàng)新 3.引入科學(xué)方法，提升專業(yè)水平4.堅(jiān)持集中管理，明確職責(zé)定位 5.強(qiáng)化考核督導(dǎo)，促進(jìn)制度落實(shí) 6.加強(qiáng)杠桿引導(dǎo)，增強(qiáng)內(nèi)生動力

第三篇：建立以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的績效管理系統(tǒng)推進(jìn)企業(yè)的核心競爭力

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建立以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的績效管理系統(tǒng)推進(jìn)企業(yè)的核心競爭力

作者：陳 璐

來源：《沿海企業(yè)與科技》2005年第05期

[摘要]建立一套行之有效的績效管理系統(tǒng)，是企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)條件下生存并實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，提高經(jīng)營業(yè)績的重要因素之一。本文著重著重討論和分析建立以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的績效管理系統(tǒng)的原因及建立戰(zhàn)略的績效管理系統(tǒng)的思路和方法，在此基礎(chǔ)上，一并闡述了戰(zhàn)略的績效管理系統(tǒng)的發(fā)展策略。

[關(guān)鍵詞]績效管理系統(tǒng)；核心競爭力；企業(yè)管理

[中圖分類號]F272．9

[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A

第四篇：直線管理咨詢案例賞析-打造CB電子四維營銷系統(tǒng)

直線管理咨詢案例賞析 打造CB電子四維營銷系統(tǒng)

審視別人是為了對照自己，也許是一個點(diǎn)的觸動，也許是同類狀況的共鳴，但很可能讓我們豁然開朗少走彎路。案例分為三個部分：直線管理已經(jīng)服務(wù)過的企業(yè)及他們的評價，挑選其中的幾個案例進(jìn)行適度的展開分析（因?yàn)楹贤募s束只能適度請見諒），跨界企業(yè)的營銷案例不同類型不同收獲但絕對精彩、有料、有用。

一：項(xiàng)目背景 客戶簡介

主要致力于安全支付行業(yè)、自助服務(wù)行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及應(yīng)用集成服務(wù)。員工1400多人，全國設(shè)立20多家分公司，90多個辦事處。

客戶需求

1、通過市場調(diào)研分析，做好CB電子的戰(zhàn)略規(guī)劃；

2、根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃的要求，調(diào)整企業(yè)機(jī)構(gòu)，優(yōu)化各部門的管理職能，提升管理效率；

3、完善業(yè)務(wù)模式，針對原有的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行調(diào)整，并開發(fā)新的業(yè)務(wù)模式，進(jìn)行組合；

4、完善績效管理制度，提升管理效率，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

二：項(xiàng)目診斷

通過多年的潛心發(fā)展，CB電子已具備一定的市場地位和競爭力，隨著公司的發(fā)展和業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，出現(xiàn)了一些內(nèi)部的問題制約著CB的發(fā)展。

（1）戰(zhàn)略規(guī)劃不清晰，缺少戰(zhàn)略管控。CB在發(fā)展過程中缺少清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，對產(chǎn)品和市場定位不夠清晰。

（2）組織職能缺失，事業(yè)部存在重疊。CB電子各事業(yè)部并沒有進(jìn)行明確的職能劃分，存在部門設(shè)置重疊的現(xiàn)象，在客戶開發(fā)、產(chǎn)品銷售中經(jīng)常發(fā)生沖突。

（3）營銷能力弱，業(yè)績止步不前。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，CB公司的營銷能力較弱。其主要體現(xiàn)在兩個方面，一是“營”方面，公司市場部不夠完善，缺少對行業(yè)信息、競爭對手信息的收集和研究，從而無法根據(jù)市場情況及時作出應(yīng)對措施。二是“銷”方面，公司缺少對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)，新業(yè)務(wù)員無法快速掌握產(chǎn)品知識和銷售技巧；銷售人員流失嚴(yán)重，穩(wěn)定性差，導(dǎo)致在客戶跟進(jìn)服務(wù)方面缺少持續(xù)性。

三：解決方案

1：市場戰(zhàn)略

基于CB電子的現(xiàn)狀、著眼未來，以提升CB電子競爭力為根本出發(fā)點(diǎn)，通過對CB電子營銷環(huán)境分析和現(xiàn)有業(yè)務(wù)的梳理，對企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行了重新的規(guī)劃，并且制定出了相應(yīng)的營銷“八化”策略，來達(dá)到穩(wěn)固CB電子的行業(yè)地位。

（1）、確定自動終端為主營業(yè)務(wù)。根據(jù)CB電子現(xiàn)有業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和財務(wù)數(shù)據(jù)，結(jié)合未來市場發(fā)展的潛力，確定了CB電子的業(yè)務(wù)定位：以自動終端經(jīng)營為主營業(yè)務(wù)，以安全支付、金屬鍵盤等為輔助業(yè)務(wù)進(jìn)行利潤補(bǔ)充。

（2）、確定自動終端為主營業(yè)務(wù)。根據(jù)CB電子現(xiàn)有業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和財務(wù)數(shù)據(jù)，結(jié)合未來市場發(fā)展的潛力，確定了CB電子的業(yè)務(wù)定位：以自動終端經(jīng)營為主營業(yè)務(wù)，以安全支付、金屬鍵盤等為輔助業(yè)務(wù)進(jìn)行利潤補(bǔ)充。

（3）、利用“八化”策略，鞏固CB電子行業(yè)霸主地位。在確定了CB電子的業(yè)務(wù)定位、品牌定位、目標(biāo)客戶、市場布局后，針對CB電子自動終端的主營業(yè)務(wù)提出了“八化”的策略，通過“八化”來實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃。

2：調(diào)整架構(gòu)

（1）、成立營銷中心，業(yè)務(wù)部門區(qū)域化

將原有的CB電子安全支付事業(yè)部和金屬鍵盤事業(yè)部進(jìn)行合并，成立營銷中心，由營銷中心統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理銷售部門。由此，對內(nèi)實(shí)現(xiàn)了公司資源的有效配置，避免之前各事業(yè)部各自為政，自成一派的局面，形成科學(xué)管理流程；對外實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一形象，以一個聲音面對客戶。各區(qū)域業(yè)務(wù)部門既同屬營銷中心管理，又在各自區(qū)域內(nèi)深耕細(xì)作，深挖客戶，做好全方位客戶開發(fā)和服務(wù)工作。

（2）、建立市場企劃部，完善市場研究和品牌推廣功能

針對CB電子先前市場部缺少市場信息收集、競爭對手研究、品牌和產(chǎn)品的推廣等現(xiàn)狀，在CB電子市場部下設(shè)企劃部。

3：績效管理

（1）、完善薪酬與績效薪酬體系，打造活力團(tuán)隊(duì)

CB電子之前的事業(yè)部高層領(lǐng)導(dǎo)沒有實(shí)行績效考核，中層、基層員工績效考核缺乏目的性，很多崗位根本不存在考核。針對CB電子的現(xiàn)狀，制定了新的績效考核方案，包含了營銷中心所有崗位的考核，利用績效考核糾正員工的工作，激發(fā)員工的活力。并對高層現(xiàn)有的薪酬進(jìn)行改變，以更加適應(yīng)公司發(fā)展現(xiàn)狀。

（2）、引入高層績效考核，并與薪酬直接掛鉤。

在高層薪酬結(jié)構(gòu)中增加績效工資部分，加強(qiáng)對高層工作的指引和監(jiān)督。按照CB電子營銷中心近期重點(diǎn)關(guān)注的工作項(xiàng)進(jìn)行KPI指標(biāo)的抽取，建立營銷中心總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷大區(qū)總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理的績效考核表。

（3）、建立內(nèi)部競聘制度，形成內(nèi)部晉升通道

企業(yè)的品牌資產(chǎn)效應(yīng)已經(jīng)初見成效。雖然銷售費(fèi)用大幅增長，但結(jié)合CB電子公司的現(xiàn)狀，為CB電子公司制定了內(nèi)部競聘制度，通過員工內(nèi)部競聘填補(bǔ)人員空缺的崗位。內(nèi)部競聘上崗的員工能夠更加清晰公司的發(fā)展規(guī)劃，對公司的文化也更有認(rèn)同感；再者，內(nèi)部競聘也是對員工激勵的一種重要方式。

四：企業(yè)收獲

1：統(tǒng)一戰(zhàn)略

通過對市場的分析，公司統(tǒng)一了戰(zhàn)略目標(biāo)。

2：組織架構(gòu)更加合理

根據(jù)戰(zhàn)略需求，調(diào)整組織架構(gòu)，讓它更科學(xué)，便于提升管理效率和更符合公司發(fā)展需求。

3：業(yè)績提升

咨詢結(jié)束后3-5年業(yè)績保持高速增長，平均超過50%。