第一篇：產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè)

北京并蓉緣企業(yè)管理咨詢公司

中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司 分公司

（分紅型）產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)

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冊(cè)

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第二篇：產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè)

客戶聯(lián)誼會(huì)操作手冊(cè)

流 程

1.迎賓，簽到并發(fā)放會(huì)議資料，引領(lǐng)入座 2.交流，閱讀公司資料

3.主持人開場(chǎng)白，宣布會(huì)議正式開始 4.公司總經(jīng)理致歡迎辭 5.嘉賓致詞

6.泰康人壽形象宣傳片播放 7.有獎(jiǎng)問(wèn)答時(shí)間

8.保險(xiǎn)觀念專題講座 9.商品說(shuō)明專題講座

10.主持人宣布現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)簽單時(shí)間開始，簽單進(jìn)展的報(bào)單??

11.簽單開始15分鐘以后，每5—8分種公布簽單的前六名，并適時(shí)頒獎(jiǎng) 12.會(huì)議結(jié)束，向所有客戶致辭感謝,業(yè)務(wù)伙伴歡送客戶離場(chǎng) 各功能小組人員的職責(zé)及工作內(nèi)容： 〈一〉、場(chǎng)地組：負(fù)責(zé)場(chǎng)地的選定、負(fù)責(zé)場(chǎng)地的布置及維護(hù)

1、場(chǎng)地選定（負(fù)責(zé)人：羅江洪）——在人們心中的印象〈規(guī)模、檔次〉、價(jià)格、交通情況、客容量、環(huán)境效果、時(shí)間控制

2、會(huì)場(chǎng)布置（）

——橫幅〈 泰康人壽貴州分公司VIP客戶聯(lián)誼會(huì) 〉；

——?dú)g迎標(biāo)語(yǔ)〈布置在會(huì)場(chǎng)入口處，標(biāo)語(yǔ)內(nèi)容：熱烈歡迎參加泰康人壽貴州分公司客戶聯(lián)誼會(huì)的各位嘉賓！〉； ——公司的宣傳展板；

——與主題配合的展板、彩頁(yè)、宣傳畫〈健康、養(yǎng)老、子教、投資理財(cái)〉； ——主席臺(tái)設(shè)講臺(tái)〈講臺(tái)上應(yīng)有公司的標(biāo)版，擺放鮮花〉； ——主席臺(tái)旁設(shè)展示臺(tái)〈擺放獎(jiǎng)品、禮品及公司司旗〉 ——胸花〈主持人、公司領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓、講師均應(yīng)佩帶〉；

——設(shè)簽到處〈泰康桌布、桌牌、鮮花、簽到表、簽字筆數(shù)支〉；

——圓桌鋪設(shè)桌布，立桌號(hào)牌，擺放鮮花、水果、糖果、礦泉水、紙巾； ——燈光效果〈在整個(gè)過(guò)程中燈光變化不宜太明顯〉；

——設(shè)置指示拍牌〈會(huì)場(chǎng)歡迎牌、引路指示牌、吸煙區(qū)、洗手間〉； ——設(shè)受理錄入臺(tái)〈桌布、桌牌〉； ——與酒店〈賓館〉的銜接

〈二〉、講師組

1、會(huì)議主持人〈 王雪松 〉 端莊、大方的禮服，佩帶胸花 熟悉串詞、會(huì)前演練

收集公司領(lǐng)導(dǎo)、專題講師的個(gè)人簡(jiǎn)歷 負(fù)責(zé)與錄入員的銜接，隨時(shí)報(bào)道客戶現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)簽單進(jìn)度，適時(shí)公布簽單結(jié)果，營(yíng)造會(huì)場(chǎng)簽單氛圍； 提前1天會(huì)場(chǎng)演練 觀念講師〈 〉 職業(yè)裝、佩帶司徽、胸花； 熟悉講稿、會(huì)前演練； 會(huì)前向主持人提供個(gè)人簡(jiǎn)歷 提前1天會(huì)場(chǎng)演練

3、商品講師〈 陳志剛 〉 職業(yè)裝、佩帶司徽、胸花； 熟悉講稿、會(huì)前演練； 會(huì)前向主持人提供個(gè)人簡(jiǎn)歷 提前1天會(huì)場(chǎng)演練

〈三〉、禮儀組〈負(fù)責(zé)人： 柯川 〉

——安排迎賓人員及訓(xùn)練； ——安排引領(lǐng)人員及訓(xùn)練； ——安排簽到人員；

——安排獎(jiǎng)品展示人員及訓(xùn)練。

1、迎賓人員〈 〉 ——標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)裝、佩帶司徽、授帶； ——對(duì)來(lái)賓使用統(tǒng)一問(wèn)候語(yǔ)：“您好！泰康人壽歡迎您！”微笑并用手勢(shì)指引入場(chǎng)方向；

——迎賓位置：在大門及會(huì)場(chǎng)入口出，會(huì)議開始后，迎賓人員在會(huì)場(chǎng)一側(cè)或后方整齊列隊(duì)站立。

2、引領(lǐng)人員〈 〉 ——標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)裝、佩帶司徽、授帶；

——引領(lǐng)來(lái)賓、引領(lǐng)路線：大門入口—簽到處—會(huì)場(chǎng)入口—座位入座。

3、簽到人員〈 〉 ——標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)裝、職業(yè)發(fā)飾、佩帶司徽、工作牌； ——指引來(lái)賓簽到。

〈四〉、后勤組〈負(fù)責(zé)人： 梁蓉 〉

——制作客戶請(qǐng)柬門票、邀請(qǐng)函、簽到表、客戶現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)簽單表； ——向各功能小組收集會(huì)議需要物資的清單并報(bào)總負(fù)責(zé)人審核； ——負(fù)責(zé)在會(huì)前將物資送到會(huì)場(chǎng)并分發(fā)給使用人。

——負(fù)責(zé)各種會(huì)議獎(jiǎng)品及物資的準(zhǔn)備及運(yùn)送〈會(huì)議前兩個(gè)小時(shí)必須到位〉； ——負(fù)責(zé)將圓桌鋪設(shè)桌布，立桌號(hào)牌，擺放鮮花、水果、紙巾等會(huì)場(chǎng)物資在會(huì)議前兩個(gè)小時(shí)必須到位； ——負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)標(biāo)牌、桌牌的制作。

〈五〉、受理錄入組〈負(fù)責(zé)人： 李燚、唐藝瑕 〉

——建議書打印、保單受理、隨時(shí)向設(shè)備組匯報(bào)簽單情況。

〈六〉、促成組〈負(fù)責(zé)人： 各服務(wù)部經(jīng)理 〉

——人員組成〈營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、展業(yè)高手〉； ——著職業(yè)裝、佩帶司徽、工作牌；

——工作內(nèi)容：協(xié)助業(yè)務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)促成并簽單。

〈七〉、追蹤組〈負(fù)責(zé)人： 營(yíng)銷部 〉

——人員組成〈各營(yíng)銷服務(wù)部經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、主管〉 ——工作內(nèi)容：

督促業(yè)務(wù)員對(duì)已簽單的客戶在三日內(nèi)促成交納保費(fèi)； 督促業(yè)務(wù)員對(duì)已簽單客戶周圍人群的開拓； 督促業(yè)務(wù)員對(duì)因故未出席會(huì)議的客戶進(jìn)行回訪?！窗恕?、設(shè)備組〈負(fù)責(zé)人：羅正富 〉

——設(shè)備準(zhǔn)備：音響設(shè)備〈話筒需兩支以上〉、筆記本電腦〈準(zhǔn)備兩臺(tái)〉、投影儀〈準(zhǔn)備兩臺(tái)〉、投影幕布、電源接線板、透明膠布等物資的準(zhǔn)備； ——影音資料準(zhǔn)備：司歌、背景音樂(lè)、公司簡(jiǎn)介宣傳片、投影片等提前檢查； ——背景音樂(lè)的使用設(shè)計(jì)〈會(huì)前音樂(lè)、開幕音樂(lè)、各角色上下臺(tái)音樂(lè)、現(xiàn)場(chǎng)簽單音樂(lè)、結(jié)束音樂(lè)〉；

——影音設(shè)備的調(diào)試〈要求：調(diào)試工作必須在開會(huì)兩個(gè)小時(shí)前完成/重點(diǎn)檢查電源線的連接的穩(wěn)固情況〉；

——負(fù)責(zé)音響的調(diào)試與光碟準(zhǔn)備及播放〈與主持人、講師充分銜接〉； ——現(xiàn)在簽單情況的錄入。

〈九〉、場(chǎng)控組〈負(fù)責(zé)人：周錦章 〉

——客戶入場(chǎng)門票的查驗(yàn)、收取<嚴(yán)格執(zhí)行1票/人>；

——現(xiàn)場(chǎng)的紀(jì)律與秩序的維護(hù)，應(yīng)急事件的處理，各環(huán)節(jié)的修正；

——現(xiàn)場(chǎng)燈光控制〈專題內(nèi)容結(jié)束進(jìn)入簽單時(shí)間，燈光不宜有明顯變化，以適合簽單光線為宜〉；

總結(jié)會(huì)〈會(huì)議完后現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施〉

由本部組織營(yíng)銷部成員、各功能小組負(fù)責(zé)人、服務(wù)部經(jīng)理、組訓(xùn)、講師、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、主管召開對(duì)本次產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)評(píng)估、總結(jié)會(huì)

——營(yíng)銷部對(duì)本次活動(dòng)的宣導(dǎo)、組織、追蹤、完成情況進(jìn)行檢討、提出改進(jìn)措施；

附件——行事歷

1/會(huì)前五天主持人，主講人到位

2/會(huì)前五天確定總負(fù)責(zé)人及各功能小組負(fù)責(zé)人和成員 3/會(huì)前四天召集功能小組負(fù)責(zé)人安排工作 4/會(huì)前四天各功能小組召集開會(huì)安排工作 5/會(huì)前四天對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)及演練 6/會(huì)前三天每個(gè)小組提供所需物資清單 7/會(huì)前一天各項(xiàng)物資、人員到位 8/會(huì)前一天全體人員進(jìn)行彩排 9/會(huì)前一天場(chǎng)地布置完畢

第三篇：理財(cái)說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè)

投資理財(cái)說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè)

一、理財(cái)說(shuō)明會(huì)推動(dòng)的背景

隨著資本市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的增加、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、營(yíng)銷手段愈加多元化。誰(shuí)能率先出擊，找到新的銷售模式，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中突圍而出，占領(lǐng)先機(jī)，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

理財(cái)說(shuō)明會(huì)的舉辦通常選擇在以下幾個(gè)時(shí)點(diǎn)：第一，在公司業(yè)績(jī)低迷時(shí)，理財(cái)說(shuō)明會(huì)的舉辦能較快產(chǎn)生業(yè)績(jī)，增加業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的收入，從而提升隊(duì)伍士氣，另一方面也能加強(qiáng)公司和居間商的合作信心。第二，在與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)處于劣勢(shì)時(shí)，理財(cái)說(shuō)明會(huì)能提升公司的業(yè)績(jī)占比和市場(chǎng)份額。第三，當(dāng)有新產(chǎn)品推出時(shí)，可以在銷售初期采用理財(cái)說(shuō)明會(huì)的形式，使居間商對(duì)產(chǎn)品建立充分的信心。第四，在某些特殊時(shí)點(diǎn)或事件發(fā)生時(shí)，可有針對(duì)性地組織說(shuō)明會(huì)。例如，在遇到調(diào)息時(shí)，可組織《調(diào)息對(duì)家庭理財(cái)?shù)挠绊憽分黝}說(shuō)明會(huì)；節(jié)假日的專題說(shuō)明會(huì)（如“六一”兒童節(jié)時(shí)組織家長(zhǎng)的教育主題說(shuō)明會(huì)）；在遇到某些國(guó)債集中到期兌付時(shí)，可組織國(guó)債客戶的理財(cái)說(shuō)明會(huì)。

二、理財(cái)說(shuō)明會(huì)的操作

理財(cái)說(shuō)明會(huì)組織運(yùn)作的重心在于前期充分準(zhǔn)備、中期執(zhí)行到位和后期的有效追蹤。前期準(zhǔn)備的重點(diǎn)在于：一是對(duì)所有營(yíng)銷話務(wù)人員的意愿啟動(dòng)，二是對(duì)客戶的合理篩選和邀約，三是對(duì)客戶進(jìn)行的提前溝通，前期準(zhǔn)備的充分程度是理財(cái)說(shuō)明會(huì)最終是否產(chǎn)生良好效果的關(guān)鍵因素；中期執(zhí)行的重點(diǎn)在于整個(gè)會(huì)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，以及各級(jí)銷售人員的有效配合；后期追蹤的重點(diǎn)在于輔導(dǎo)客戶經(jīng)理進(jìn)行及時(shí)追蹤。最后再通過(guò)對(duì)每場(chǎng)理財(cái)說(shuō)明會(huì)的的評(píng)估，總結(jié)出優(yōu)缺點(diǎn)，以供日后借鑒，逐步提升說(shuō)明會(huì)的效果。

（一）會(huì)前

1、話務(wù)人員意愿啟動(dòng)：

為確保邀約客戶質(zhì)量，要求中要強(qiáng)調(diào)“公司對(duì)此事相當(dāng)重視，該理財(cái)說(shuō)明會(huì)是公司近期的重點(diǎn)工作之一，請(qǐng)大家積極配合”之類的語(yǔ)言。此外，市場(chǎng)總監(jiān)還要對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理和營(yíng)銷話務(wù)人員等掌握客戶資源的人員提出明確詳細(xì)的要求（如每個(gè)人需成功邀請(qǐng)8-10名客戶）。

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，一般成功性大的客戶具有以下共性特征：客戶投資偏向于定期或債券等穩(wěn)健型產(chǎn)品、資產(chǎn)額、年紀(jì)應(yīng)在30-55歲、已接受過(guò)產(chǎn)品介紹或?qū)Ξa(chǎn)品有興趣的意向客戶必須邀請(qǐng)、已開戶過(guò)較多理財(cái)產(chǎn)品的客戶尤其是對(duì)我司有投訴的客戶不可邀請(qǐng)。

市場(chǎng)總監(jiān)布置此項(xiàng)工作后，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理和銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理要盡早和相應(yīng)人員進(jìn)行溝通。溝通內(nèi)容包括：向重要人員闡明說(shuō)明會(huì)的重要性、以前的成功案例，并再次突出公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、重點(diǎn)說(shuō)明邀約客戶的條件、教會(huì)其邀約話術(shù)（話術(shù)見(jiàn)附件《邀約話術(shù)》）。對(duì)于關(guān)系較好的客戶經(jīng)理，還可以調(diào)動(dòng)其參與熱度激發(fā)斗志，如“你在業(yè)務(wù)上一直都是領(lǐng)先的，這次說(shuō)明會(huì)也一定要做第一”、“悄悄給你說(shuō)，這次我們給第一個(gè)開戶的客戶準(zhǔn)備了專門的禮品，你一定要拿到首單哦”之類的話。

2、客戶的篩選：為保證說(shuō)明會(huì)的舉辦質(zhì)量，應(yīng)盡量保持在一場(chǎng)說(shuō)明會(huì)中邀請(qǐng)同質(zhì)性強(qiáng)的客戶。篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)有很多，但通常按照年齡、資產(chǎn)狀況、投資偏好來(lái)進(jìn)行。不同類別的客戶應(yīng)選擇有針對(duì)性的主題。以年齡為例，25-35歲的客戶，說(shuō)明會(huì)主題側(cè)重于品牌宣傳，投資回報(bào)收益率；35-45歲的客戶，說(shuō)明會(huì)主題側(cè)重于分散投資，穩(wěn)健收益；45歲以上的客戶，說(shuō)明會(huì)主題側(cè)重于貴金屬保值和增值，給下代留下寶貴資產(chǎn)。

3、客戶的邀約：

一旦確定好說(shuō)明會(huì)的召開時(shí)間后，營(yíng)銷話務(wù)人員即進(jìn)行客戶的聯(lián)系。在說(shuō)明會(huì)正式召開的前2-3天，要對(duì)基本確定參加的客戶資料進(jìn)行匯總，并備份給理財(cái)經(jīng)理、主持人員及主講講師。客戶資料包括：姓名、性別、年齡、銀行資產(chǎn)金額、已開戶的投資品種及數(shù)量、是否開戶過(guò)其它投資產(chǎn)品金額等。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理根據(jù)客戶資料情況，結(jié)合以往理財(cái)說(shuō)明會(huì)舉辦的經(jīng)驗(yàn)，給市場(chǎng)總監(jiān)一個(gè)本次說(shuō)明會(huì)的目標(biāo)量。會(huì)議前1-2天，由營(yíng)銷話務(wù)人員電話確認(rèn)客戶是否到場(chǎng)；會(huì)議當(dāng)天，再次準(zhǔn)確提示客戶到場(chǎng)時(shí)間、地點(diǎn)。如有必要，接客戶到場(chǎng)。

4、會(huì)前的內(nèi)外部溝通會(huì)

內(nèi)部：召集主持、主講、會(huì)務(wù)人員、客戶經(jīng)理等所有的相關(guān)人員開會(huì)，明確各自職責(zé)（見(jiàn)附加《人員分工表》）、進(jìn)行相關(guān)物料的準(zhǔn)備（見(jiàn)附件《物料準(zhǔn)備表》）、確定銷售目標(biāo)，掌握促成話術(shù)（話術(shù)見(jiàn)附件《促成話術(shù)》）。

此外，要對(duì)特約嘉賓進(jìn)行事前的溝通和培訓(xùn)。年齡、性別上選擇合適的嘉賓；在著裝上要與此次邀約客戶的身份相符；嘉賓所提問(wèn)題事先準(zhǔn)備好，注意不可太專業(yè)，要有利于引出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，提問(wèn)的音量要足夠大；嘉賓開戶的時(shí)間一般為進(jìn)入促成環(huán)節(jié)后5分鐘；在遇到冷場(chǎng)時(shí)也要適時(shí)作出開戶動(dòng)作；開戶的量根據(jù)此次邀約客戶的資產(chǎn)來(lái)確定，金額一般為此類客戶開戶金額的中上水平；開戶后要對(duì)其他客戶進(jìn)行渲染，帶動(dòng)更多的客戶開戶。

外部：在理財(cái)說(shuō)明會(huì)之前，市場(chǎng)總監(jiān)，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、主講人等應(yīng)提前與全體參與的客戶經(jīng)理開會(huì)，啟動(dòng)其意愿，說(shuō)明整個(gè)會(huì)議流程、明確客戶經(jīng)理在專題結(jié)束后的說(shuō)明促成環(huán)節(jié)必須全員參與對(duì)客戶的銷售。若客戶經(jīng)理人數(shù)有限或銷售技能不足，則我方需安排足夠數(shù)量的銷售人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的銷售。

（二）會(huì)中

1、時(shí)間地點(diǎn)選擇及會(huì)場(chǎng)布置：時(shí)間最好是周六周日的上午9點(diǎn)至11點(diǎn)，下午2點(diǎn)到4點(diǎn)。地點(diǎn)可選擇在公司的會(huì)議室或貴賓室。會(huì)場(chǎng)布置除常見(jiàn)的桌椅、簽到臺(tái)（簽到表見(jiàn)附件《簽到表》）、飲料食品、儀器設(shè)備、展架（有條件）等會(huì)場(chǎng)布置外，要專門為每位客戶準(zhǔn)備紙筆。這些物品的準(zhǔn)備一方面使客戶有嚴(yán)謹(jǐn)正式的會(huì)場(chǎng)感覺(jué)，另一方面則便于客戶記錄主講人的演講內(nèi)容從而使其有所收獲，同時(shí)也可成為主講人進(jìn)行游戲活動(dòng)的道具。

客戶簽到入場(chǎng)后，工作人員發(fā)放《理財(cái)調(diào)查問(wèn)卷》（見(jiàn)附件），協(xié)助客戶完成。此問(wèn)卷可用于在說(shuō)明會(huì)結(jié)束后，根據(jù)客戶的投資偏好來(lái)進(jìn)行追蹤。

2、說(shuō)明會(huì)流程：

時(shí)間事 項(xiàng)

13：00會(huì)場(chǎng)布置完畢

13：30-14：00客戶入場(chǎng)（禮儀人員進(jìn)行引導(dǎo)）

14：00-14：15主持人開場(chǎng)、開場(chǎng)破冰

14：15-14：30嘉賓致辭、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)（三等獎(jiǎng)）

14：30-15：20理財(cái)講座及產(chǎn)品介紹

15：20-15：30客戶促銷介紹

15：30-16：00溝通交流和實(shí)際操作（期間抽取二等獎(jiǎng)和一等獎(jiǎng)）16：00主持人宣布理財(cái)說(shuō)明會(huì)結(jié)束、贈(zèng)送客戶答謝禮品

3、致辭環(huán)節(jié)：會(huì)議流程公司領(lǐng)導(dǎo)致歡迎辭的環(huán)節(jié)非常重要。致辭內(nèi)容需提前與總公司或嘉賓溝通，最好涵蓋以下語(yǔ)句：“XXX與我司是重要的合作伙伴關(guān)系”、介紹產(chǎn)品的歷史銷售業(yè)績(jī)、“該產(chǎn)品在行內(nèi)的銷售情況非?；鸨钡?。這樣即使說(shuō)明會(huì)最終的業(yè)績(jī)不理想，嘉賓的話語(yǔ)也可樹立公司的地位。

4、互動(dòng)和抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)：為活躍氣氛，會(huì)議流程中可安排互動(dòng)及抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，中獎(jiǎng)人數(shù)與客戶總?cè)藬?shù)為1：3較為合適。

5、開戶促成環(huán)節(jié)：專題結(jié)束后，為延續(xù)客戶的注意力，可由銷售人員引導(dǎo)客戶就產(chǎn)品進(jìn)行疑問(wèn)解答。20-30分鐘后，研討告一段落時(shí)，將客戶協(xié)議書和折頁(yè)一起發(fā)放。對(duì)于有開戶的客戶，工作人員應(yīng)立即交給主持人，由主持人進(jìn)行即時(shí)播報(bào)以烘托氛圍。對(duì)于有意向但不能現(xiàn)場(chǎng)開戶的客戶，填寫意向書（見(jiàn)附件《開戶意向書》），以作為日后追蹤的工具。

（三）事后

事后的即時(shí)跟蹤是理財(cái)說(shuō)明會(huì)成功的保證。

1、召開總結(jié)會(huì)：說(shuō)明會(huì)舉辦完畢的當(dāng)天，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理協(xié)助市場(chǎng)總監(jiān)組織銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理和公司相關(guān)人員召開會(huì)后總結(jié)會(huì)，首先通報(bào)情況：到會(huì)人數(shù)、開戶人數(shù)、金額、開戶的客戶經(jīng)理等，探討會(huì)議的組織實(shí)施、講師、主持人和分享人員的表現(xiàn)、與會(huì)人員表現(xiàn)、各環(huán)節(jié)配合等各個(gè)方面的效果，總結(jié)哪些方面不足，需要改進(jìn)。最后針對(duì)開戶情況作出布署和追蹤。追蹤方式包括：短信、電話、上門拜訪。

2、會(huì)后追蹤：從次日開始，客戶經(jīng)理要通過(guò)電話或在現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助話務(wù)經(jīng)理進(jìn)行追蹤。每天匯總追蹤的情況，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理向市場(chǎng)總監(jiān)進(jìn)行匯報(bào)。

3、具體追蹤方式：

（1）短信追蹤：在召開完后用公司統(tǒng)一短信平臺(tái)發(fā)一條感謝短信，并告訴客戶本場(chǎng)取得很好的效果，有多少客戶開戶了該產(chǎn)品，并告訴客戶為答謝將禮品方案順延到后三天。（短信追蹤話術(shù)見(jiàn)附件《追蹤話術(shù)》）

（2）電話追蹤：

意向客戶：對(duì)重點(diǎn)意向客戶進(jìn)行電話溝通并將其要約到公司里再次進(jìn)行觀念與產(chǎn)品溝通，確保意向客戶的成功率。

未開戶客戶：再次進(jìn)行電話溝通，告訴其效果非常好，并再次進(jìn)行邀約。電話追蹤話術(shù)見(jiàn)附件《追蹤話術(shù)》。

（3）上門追蹤：

對(duì)于重點(diǎn)意向客戶，在銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理的陪同下上門拜訪。

三、常見(jiàn)問(wèn)題及解決

1、如何保證客戶經(jīng)理在客戶篩選時(shí)保質(zhì)保量？

首先，市場(chǎng)總監(jiān)要進(jìn)行引導(dǎo)和強(qiáng)調(diào)；其次，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理和客戶經(jīng)理要與話務(wù)經(jīng)理進(jìn)行充分溝通、啟動(dòng)意愿，使其明確客戶篩選的重要性；第三，市場(chǎng)總監(jiān)要對(duì)客戶資料親自過(guò)問(wèn)和把關(guān)，確?？蛻糍|(zhì)量。

2、因天氣或邀約不到位等原因?qū)е碌綀?chǎng)客戶數(shù)量太少怎么辦？

首先，改變講授式的說(shuō)明會(huì)形式為面對(duì)面的座談形式，由主講人在輕松融合的氛圍中進(jìn)行互動(dòng)溝通；其次，結(jié)束后，與營(yíng)銷人員一起分析到場(chǎng)人數(shù)少的原因，若是因邀約不到位導(dǎo)致，則加強(qiáng)相關(guān)輔導(dǎo)和訓(xùn)練。

3、邀約客戶因故未能到場(chǎng)如何進(jìn)行后續(xù)追蹤？

向其宣傳到場(chǎng)客戶對(duì)于說(shuō)明會(huì)的認(rèn)同度，然后約客戶參加下次的理財(cái)說(shuō)明會(huì)，把客戶列為潛在客戶（養(yǎng)魚）。

4、如何避免客戶中途退場(chǎng)？

第一，根據(jù)客戶特點(diǎn)選擇合適的說(shuō)明會(huì)主題，以提高客戶興趣；第二，提示客戶在說(shuō)明會(huì)結(jié)束時(shí)會(huì)為每位客戶贈(zèng)送精美的禮品；第三，提示客戶抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置的順序?yàn)橄刃『蟠蟆?/p>

5、在產(chǎn)品介紹結(jié)束后，如何引導(dǎo)客戶進(jìn)入交流環(huán)節(jié)，避免出現(xiàn)冷場(chǎng)？

很多員工在開始交流時(shí)不知道要和客戶如何開口，所以我們就統(tǒng)一第一句話為“XX先生/女士，您對(duì)我們本次說(shuō)明會(huì)感覺(jué)如何？”對(duì)這個(gè)問(wèn)題，客戶基本上都會(huì)客氣的回答“還不錯(cuò)”。接下來(lái)第二句話：“XX先生/女士，您對(duì)于我們專家剛才所講的內(nèi)容應(yīng)該全都明白了吧！”如客戶說(shuō)不明白，則拿出準(zhǔn)備好的白紙和筆問(wèn)客戶：“請(qǐng)問(wèn)是哪一點(diǎn)不明白？”，并做解釋。

6、若出現(xiàn)帶小孩的客戶如何處理，以保證說(shuō)明會(huì)效果？

有條件的情況下，由專門人員將小孩帶離會(huì)場(chǎng)，負(fù)責(zé)照看；若無(wú)條件，則事先準(zhǔn)備玩具和零食，以做好小孩的安撫。

7、會(huì)場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題客戶怎么辦？

發(fā)現(xiàn)后第一時(shí)間和客戶進(jìn)行溝通并及時(shí)將客戶帶離現(xiàn)場(chǎng)。

四、注意事項(xiàng)

（一）事前注意事項(xiàng)

1、會(huì)議形式：除傳統(tǒng)的模式外，可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況突破創(chuàng)新會(huì)議形式，如對(duì)公客戶說(shuō)明會(huì)、茶話會(huì)、風(fēng)水講座、養(yǎng)生講座、健康講座、美容講座、親子活動(dòng)、酒會(huì)等形式。

江蘇寶鑫盈貴金屬有限公司江蘇省公司

2012.4.13

第四篇：創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè)

操

作 手 冊(cè) 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司石家莊分公司（培訓(xùn)部）

一、課程目的

1、讓應(yīng)聘人員認(rèn)識(shí)平安，認(rèn)同平安，加盟平安；

2、讓應(yīng)聘人員初步了解保險(xiǎn)，懂得保險(xiǎn)的意義與功用；產(chǎn)生從事該行業(yè)的興趣；

3、向應(yīng)聘人員宣導(dǎo)壽險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)的前景廣大，讓他們意識(shí)到自身潛能，增加從事壽險(xiǎn)行業(yè)的信心。

二、組織安排 以支公司、營(yíng)業(yè)區(qū)為單位，由支公司、營(yíng)業(yè)區(qū)牽頭，培 訓(xùn)人員配合。

三、授課對(duì)象 前來(lái)應(yīng)聘的所有人員。

四、職場(chǎng)要求

1、場(chǎng)地大小視人數(shù)而定，干凈、整齊、衛(wèi)生，突出平安企業(yè)文化的特色與壽險(xiǎn)營(yíng)銷氛圍；

2、場(chǎng)地布置標(biāo)語(yǔ)、張貼畫、展板。1）標(biāo)語(yǔ)口號(hào)： 一人走進(jìn)平安，換取眾人平安 以平凡創(chuàng)造卓越，用今天把握未來(lái) 只有做好人，才能做好事 我為眾人服務(wù)，眾人助我成功 信心是成功的開始，恒心是成功的方法

光榮屬于不懈的奮斗，平安是我無(wú)悔的選擇

2）張貼畫：平安標(biāo)志，峰會(huì)宣傳畫 3）展板：基本法與生涯規(guī)劃 制式培訓(xùn)一覽表 企業(yè)文化 發(fā)展歷程和遠(yuǎn)景

3、背景音樂(lè)：平安組歌（平安頌、峰會(huì)會(huì)歌），歌曲：“真心英雄”“好人一生平安”“相親相愛(ài)”。

五、授課時(shí)間： 一個(gè)半小時(shí)

六、講師要求：

1、主持人一名，有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、有激情、鼓動(dòng)力。負(fù)責(zé)：1）安排授課講師、領(lǐng)導(dǎo)； 2）安排課程內(nèi)容； 3）負(fù)責(zé)各項(xiàng)協(xié)調(diào)工作；

2、助教一名 1）新人簽到； 2）負(fù)責(zé)播放音響； 3）協(xié)助維持秩序； 4）準(zhǔn)備輔助教具； 5）其他相關(guān)事宜

3、支公司（營(yíng)業(yè)區(qū)）負(fù)責(zé)人

1）致歡迎辭； 2）開訓(xùn)。

七、流程 時(shí) 間 內(nèi) 容 主講人 助教 8：50—9：00 放“平安頌” 領(lǐng)導(dǎo) 9：00---9：10 致歡迎辭及開訓(xùn) 講師 9：10—9：50 專 壽險(xiǎn)是不是我值得從事的行業(yè)？平安是不是我該選擇的公司？ 題 壽險(xiǎn)是不是我能從事的行業(yè)？ 9：50—10：休息10分鐘，放“峰會(huì)會(huì)歌” 助教 00 10：00—10：經(jīng)驗(yàn)分享：選擇平安是我最大的心愿 員工 40 選擇營(yíng)銷即是選擇了成功 10：40 放“相親相愛(ài)”或“真心英雄” 助教 10．40---安排面試 部經(jīng)理 下 午 放榜 講師

八、課程綱要

（一）壽險(xiǎn)是不是我值得從事的行業(yè)？

1、壽險(xiǎn)是一項(xiàng)愛(ài)心事業(yè)： 工作意義重大，它能減少人間無(wú)謂的痛苦； 人性會(huì)提升（得不到別人理解、認(rèn)同，但還要去做）； 有很大的選擇，自由度； 能得到很大的利益；、中國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)前景廣闊： 全國(guó)人均保費(fèi)低；

國(guó)家醫(yī)療、養(yǎng)老體制改革，政府重視； 很多人已經(jīng)買了保險(xiǎn)，而更多的人打算要購(gòu)買保險(xiǎn)；

（二）平安是不是我應(yīng)該選擇的公司？

1、平安簡(jiǎn)介；

2、當(dāng)?shù)仄桨埠?jiǎn)介；

（三）營(yíng)銷是不是我能勝利的工作？

1、加盟平安，一定會(huì)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)上獲得成功，平安給你最好的培訓(xùn)、商品、技巧、晉級(jí)機(jī)制；

2、一切盡在掌握，壽險(xiǎn)營(yíng)銷具有挑戰(zhàn)性，需要強(qiáng)者，選擇全在你自己。

九、附件 這是一個(gè)什么樣的行業(yè)？ 自由、高收入、高成長(zhǎng)、晉升透明化------是他的特質(zhì) 這是一個(gè)絕對(duì)開放的空間，具有透明的晉升管道與充分的個(gè)人自由 這不僅是一 個(gè)職業(yè)，而是一項(xiàng)事業(yè)

而且最重要的‘ 你為自己而工作，你可以 你更可以 不論是長(zhǎng)跑健將---細(xì)水長(zhǎng)流，穩(wěn)定回報(bào) 或是短跑好手------集中火力，攻城掠地

你都是與自己賽跑的人。21世紀(jì)的朝陽(yáng)行業(yè) 百家爭(zhēng)鳴的壽險(xiǎn)專業(yè)時(shí)代來(lái)臨了！因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的繁榮發(fā)展與政策的開放，是我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)呈現(xiàn)一片蓬勃?dú)庀?，隨著加入

步伐的加快，的更由于外商的加入，不僅到來(lái)了先進(jìn)的管理體制，產(chǎn)生了先進(jìn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，帶來(lái)了全新的保險(xiǎn)觀念，社會(huì)大眾對(duì)保險(xiǎn)的印象大為改觀，保險(xiǎn)行業(yè)成為我國(guó)成長(zhǎng)最快的行業(yè)

十大原因看好保險(xiǎn)業(yè)前途

小家庭數(shù)量急劇增加

人口老齡化日益突出 意外與疾病的相關(guān)費(fèi)用急劇增加

社會(huì)治安的嚴(yán)峻形勢(shì) 個(gè)人理財(cái)?shù)内厔?shì) 偏低的投保率 責(zé)任觀念的加強(qiáng) 傳統(tǒng)保障體制瓦解 1 銷售者專業(yè)素質(zhì)的提高 保險(xiǎn)產(chǎn)品的多樣化 一個(gè)在工作中成長(zhǎng)的行業(yè)： 成長(zhǎng)，是一種自我肯定！

在工作中，除了賺錢，接受專業(yè)訓(xùn)練 你還可以。。?！そ佑|到各行各業(yè)的訊息，把握社會(huì)脈搏 ·結(jié)交更多朋友，拓展人際關(guān)系。更重要的 你將有更重要的人生歷練 而且，充滿自信！在這個(gè)行業(yè) 你可以獲得最好的幫助

平安的教育訓(xùn)練 訓(xùn)練是一段歷程，透過(guò)它，你將達(dá)到更理想的境界； 訓(xùn)練是個(gè)加油站，為你充電，幫助你走的更好、更遠(yuǎn)。在平安的發(fā)展進(jìn)階圖 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)范例 首先，我謹(jǐn)代表中國(guó)平安保險(xiǎn)公司，真誠(chéng)地歡迎各位的 到來(lái)。我想各位所希望聽(tīng)到的，是一場(chǎng)關(guān)于壽險(xiǎn)行業(yè)，關(guān)于平安公司，關(guān)于營(yíng)銷工作的真實(shí)的說(shuō)明希望聽(tīng)到一些讓你真正有所獲的東西，而不至于浪費(fèi)各位寶貴的時(shí)間。從在座各位朋友的眼中，我看到了許許多多的問(wèn)題，正如每個(gè)剛?cè)腴T者一樣，我想大致可能有這樣三個(gè)疑惑：

1、壽險(xiǎn)是不是我值得從事的行業(yè)？

2、平安是不是我應(yīng)該選擇的公司？

3、營(yíng)銷是不是我能夠勝任的工作？ 各位朋友，假如我問(wèn)你一只狗熊與一條鱷魚發(fā)生爭(zhēng)斗，誰(shuí)會(huì)贏？你可能會(huì)說(shuō)這關(guān)鍵要看是在哪里打，如果是在深潭里鱷魚必贏無(wú)疑，若在陸地上則熊的贏面大。是的，重要的是選擇一個(gè)適合自己的場(chǎng)所。我們每個(gè)人為了贏得人生這場(chǎng)戰(zhàn)斗，同樣首先要選擇一個(gè)理想的行業(yè)，有道是“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎。” 那么壽險(xiǎn)是不是一項(xiàng)值得從 事的行業(yè)呢？我們可以從這兩個(gè)角度來(lái)看： 第一個(gè)角度：壽險(xiǎn)的產(chǎn)生是因?yàn)槿诵缘男枰?。（關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)話）壽險(xiǎn)是個(gè)充滿人性需求的行業(yè)，她因人的需求而產(chǎn)生并永恒。

每天都有嬰兒誕生，而孩子的成長(zhǎng)離不開教育金，當(dāng)獲得第一份工作，結(jié)婚成家，提薪升職，醫(yī)療保障以及補(bǔ)充養(yǎng)老金的準(zhǔn)備……我們說(shuō)，只要有人就會(huì)有壽險(xiǎn)的需要。第二個(gè)角度：中國(guó)是世界是最后一塊最大的壽險(xiǎn)處女地，而金融保險(xiǎn)業(yè)已日益成為中國(guó)政府高度重視并支持的行業(yè)。中國(guó)人以前缺乏壽險(xiǎn)的觀念，是因?yàn)橛袊?guó)家作醫(yī)療、養(yǎng)老等福利的保證?，F(xiàn)在不同了，打破了大鍋飯，中國(guó)人必需學(xué)會(huì)自己養(yǎng)活自己。很多人已經(jīng)買了保險(xiǎn)，而更多的人打算

購(gòu)買保險(xiǎn)。因此壽險(xiǎn)業(yè)在中國(guó)有廣闊的天地，如同一輪朝陽(yáng)冉冉升起，而被譽(yù)為朝陽(yáng)行業(yè)。我們要選擇在一個(gè)有前（錢）途的行業(yè)里生存，更要選擇在一個(gè)活力的公司里發(fā)展，這才是希望所在。那么平安是不是一家應(yīng)該選擇的公司呢？平安，一個(gè)十年的新公司也可以歷史悠久。平安的股東…… *中國(guó)工商銀行*中國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸集團(tuán)公司 *中國(guó)國(guó)際信托投資有限公司*招商局蛇口工業(yè)區(qū) *美國(guó)摩根士丹利亞洲投資公司*美國(guó)高盛投資公司平安的顧問(wèn)—— *臺(tái)灣國(guó)華人壽*日本第一生命 *美國(guó)林肯國(guó)民*德國(guó)DKV健康保險(xiǎn)公司平安的管理—— *巨資聘請(qǐng)美國(guó)麥肯錫企業(yè)管理咨詢公司

平安：一個(gè)站在巨人肩膀上快速成長(zhǎng)的保險(xiǎn)公司。我們的口號(hào)和目標(biāo)是：將最優(yōu)秀的壽險(xiǎn)公司——平安，帶入充滿希望的二十一世紀(jì)！業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)分享

（一）選擇平安是我最大的心愿 今天，我們?cè)谶@里其實(shí)是要作一個(gè)選擇，每個(gè)人都在選擇，因?yàn)檫x擇而充滿了機(jī)會(huì)?。绹?guó)人的選擇題：在下面的三個(gè)工作中，你會(huì)選什么？

一、工作要求不高，但工資也不

高；

二、工作有一定技術(shù)要求，但薪金也相應(yīng)提高；

三、工作具有挑戰(zhàn)性，而薪水也由自己掌控，高不封頂。美國(guó)人最多選擇的是一，選三的只占10%）而壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作正是第三種工作，她能讓平凡的人變得不平凡，成功的人更成功，當(dāng)然還有很多人屢屢受挫，一蹶不振，最終自我放棄。那么營(yíng)銷是不是你能夠勝任的工作呢？ 恰當(dāng)?shù)幕卮饝?yīng)該是：你可能成功，也可能失敗，這完全取決于你！人壽保險(xiǎn)絕不是每個(gè)人都可以成功的行業(yè)，但她絕對(duì)是每個(gè)人都可能成功的行業(yè)。她的成功需要勤奮、熱忱，人際關(guān)系，最關(guān)鍵的是面對(duì)挫折的心態(tài)。如何看待客戶的拒絕？其實(shí)我們每天都在拒絕別人。（舉去商場(chǎng)的購(gòu)物的例子）遭人拒絕很平常，關(guān)鍵是看你如何對(duì)待。市場(chǎng)，你不必?fù)?dān)心，我們擁有無(wú)限需求的客戶；商品，你也不必?fù)?dān)心，我們擁有領(lǐng)先同業(yè)的險(xiǎn)種；技巧，你同樣不必?fù)?dān)心，我們擁有全面最好的培訓(xùn)：從如何尋找客戶開始，如何與客戶接觸，如何說(shuō)明商品，到最后如何促成簽單以及如何售后服務(wù)，你都得到有效的訓(xùn)練。所以不要問(wèn)自己行不行，而是問(wèn)自己要不要！如果你想要，我就讓你行！夢(mèng)想，人類因夢(mèng)想而為得偉大——愛(ài)因斯坦 各位親愛(ài)的朋友，你有什么夢(mèng)想呢？富裕的生活，美滿的家庭，成功的事業(yè)……而你現(xiàn)在的收入能夠?qū)崿F(xiàn)你的夢(mèng)想嗎？你現(xiàn)在的工作還打算做多久呢？你要怎樣，多久，才能

讓夢(mèng)想成真呢？

每個(gè)人心底里最后一件生的武器，就是希望。點(diǎn)燃心中的希望這盞燈，黑夜開始光明，明天變得美好，生命充滿活力！我堅(jiān)信我們所在座之人都是充滿希望的，生命當(dāng)自強(qiáng)，自強(qiáng)創(chuàng)輝煌，讓我們一起來(lái)為明天作出正確的選擇！

最后一個(gè)故事（手中的小鳥）一只小鳥的死活完全捏在自己的手中，而人生成敗的選擇也掌握在自己的手中。有句廣告說(shuō)得好：一切盡在掌握！歡迎各位朋友的明天從平安起步，祝愿各位的夢(mèng)想在平安實(shí)現(xiàn)！我的信念就是我的力量 首先，讓我大略談一下我自己和我的信念---我對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)

的看法，以及我堅(jiān)守壽險(xiǎn)推銷人員崗位的原因。我要再度聲明：我并不是什么重要人物，我只是一個(gè)普普通通的人罷了。如果你了解我對(duì)壽險(xiǎn)推銷工作的看法，你將更理解我對(duì)準(zhǔn)主顧的態(tài)度。----我那種不愿意接受否定答復(fù)的一貫態(tài)度。如果你對(duì)我們銷售的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，也象我這般有堅(jiān)強(qiáng)的信念的話，以下所述及的一些簡(jiǎn)單觀念，也許你能夠接受并加以運(yùn)用。壽險(xiǎn)推銷工作是最偉大的工作 沒(méi)有一項(xiàng)東西能代替人壽保險(xiǎn)---我堅(jiān)信這一點(diǎn)。我認(rèn)為人

壽保險(xiǎn)是人類所設(shè)想出來(lái)的最偉大的“有效減輕人生悲劇”的工具。你相信這一點(diǎn)嗎？相信到回主動(dòng)去購(gòu)買的程度而且不止是買一份？ 你是否想過(guò)？除非你自己擁有一份保險(xiǎn)，否則你很難向別人推銷這種無(wú)形的商品。你自己是否已經(jīng)購(gòu)買了足夠的壽險(xiǎn)呢？你自己的壽險(xiǎn)計(jì)劃十分周全完美嗎？ 你可能認(rèn)為你所擁有的壽險(xiǎn)計(jì)劃已經(jīng)足夠了，并且確信自己無(wú)法再購(gòu)買更多的壽險(xiǎn)了—但是，你非得多買一點(diǎn)不可！你必須買比你所能負(fù)擔(dān)的更多的壽險(xiǎn)，如此，你就得銷售更多的壽險(xiǎn)，以賺取更多的錢來(lái)交納你所謂“無(wú)法負(fù)擔(dān)”的壽險(xiǎn)保費(fèi)。想想看：如果你自己都不愿意買超過(guò)你負(fù)擔(dān)能力的壽險(xiǎn)，那你如何去說(shuō)服那些“我負(fù)擔(dān)不起的”的準(zhǔn)主顧購(gòu)買壽險(xiǎn)呢？ 身為壽險(xiǎn)推銷人員，我們所從事的工作，是世界上最偉大的工作---銷售這個(gè)世界上最好的商品。同時(shí)，我們的工作也是最艱巨的工作。我們銷售的商品是無(wú)形的，看不到也摸不著。我們勸導(dǎo)人們拿出數(shù)百美圓，甚至數(shù)千美圓，而買到的只是一張紙。因此為使壽險(xiǎn)推銷工作容易進(jìn)行，我們必須賦予那張紙生命，我們必須使他栩栩如生，有具體形象，能呼吸！這實(shí)在是不容易。我們銷售的是明天---不是今天。我們銷售的是安全、內(nèi)心的安詳、一家之主的尊嚴(yán)，以及免于恐懼、免于饑餓的自由。

我們銷售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣誕節(jié)的玩具、復(fù)活節(jié)的兔子。我們銷售的是天倫之樂(lè)與自尊。我們銷售的是利益不是金錢。我們銷售的是希望夢(mèng)想和祈禱。每一個(gè)人都需要人壽保險(xiǎn)，我們要做的就是要將人們的需要變?yōu)橄胍豢空f(shuō)明事實(shí)和列舉統(tǒng)計(jì)數(shù)字，無(wú)法達(dá)成任務(wù)。僅靠合乎邏輯的說(shuō)理，也無(wú)法將人們的需要激發(fā)成想要。除非我們由內(nèi)心確實(shí)體會(huì)到壽險(xiǎn)對(duì)人們的好處，然后以近乎傳播福音的虔誠(chéng)態(tài)度去使人們了解人們對(duì)他們的主要性，才能銷售成功。同樣都是壽險(xiǎn)推銷人員，我們彼此不但不會(huì)同行是冤家—而且是共同合作者。今日，我們最大的競(jìng)爭(zhēng)者是來(lái)自銷售有形商品如汽車、電視機(jī)和冰箱的那群銷售人員。他們正合力將人們本來(lái)應(yīng)該使用于購(gòu)買壽險(xiǎn)的那份錢減少，轉(zhuǎn)向購(gòu)買他們銷售的有形商品。所以，只有發(fā)自內(nèi)心真正體認(rèn)到壽險(xiǎn)對(duì)人們的保障作用，并抱著傳道者的精神來(lái)銷售壽險(xiǎn)，我們才能將人們那份購(gòu)買有形商品的錢，用于對(duì)自己有利，更對(duì)下一代有益的壽險(xiǎn)上面。我們能獲得什么成就？ 你想在人生旅途中攝取什么/你想賺多少錢？你自己說(shuō)吧，這完全取決于你自己。身為壽險(xiǎn)推銷人員，我們的待遇要多高就有多高，毫無(wú)限制。我們愈勤奮工作，所做的善事便愈多而我們所賺的錢愈多。這不是很美妙的嗎 ？這世界

上還有那種工作象我們這種工作那么好？ 鞭策我的力量 是什么力量驅(qū)使我在工作崗位上不懈努力。？我堅(jiān)信我所從事的是一項(xiàng)偉大的事業(yè)。我們還有許多人要去拜訪，而我們所剩下來(lái)的時(shí)間卻這么少。對(duì)我來(lái)說(shuō)，推銷壽險(xiǎn)是一項(xiàng)使命、一種信仰，但是我知道單憑我一個(gè)人無(wú)法完成這個(gè)任務(wù)，我希望你們每個(gè)人都能和我一起手?jǐn)y手，共同將這個(gè)任務(wù)圓滿達(dá)成。是什么力量是我夜以繼日，不斷地推動(dòng)我的壽險(xiǎn)工作呢？這完全是由于我的兒子、我的妻子以及我的雙親，他們一直在激勵(lì)及鼓勵(lì)我。

第五篇：個(gè)人酒會(huì)-產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作手冊(cè)34頁(yè)--中

四、獲獎(jiǎng)人感言

1、本段主持詞：

感謝陳總的頒獎(jiǎng)，請(qǐng)徐靜、李瓊留步。

徐靜、李瓊，我知道此時(shí)此刻，你們心中一定有許多許多話想對(duì)大家說(shuō)。那么我把話筒先交給我們的李瓊伙伴，我們一起來(lái)聽(tīng)聽(tīng)她的心聲。

2、李瓊開始時(shí)根據(jù)她講的內(nèi)容適當(dāng)配合音樂(lè)，或者事先選定一首符合的音樂(lè)做背景音樂(lè)。流程片進(jìn)行至李瓊個(gè)人簡(jiǎn)歷。李瓊講完后將話筒交還主持人。

3、本段主持詞：

謝謝李瓊，你的感恩之心讓我感動(dòng)，也讓在場(chǎng)所有的嘉賓深受感動(dòng)！希望你今后能越做越好，越飛越高！

接下來(lái)，徐靜伙伴想對(duì)大家說(shuō)什么呢？讓我們一起聆聽(tīng)他的心聲。

4、徐靜開始時(shí)根據(jù)他講的內(nèi)容適當(dāng)配合音樂(lè)，或者事先選定一首符合的音樂(lè)做背景音樂(lè)。流程片進(jìn)行至徐靜個(gè)人簡(jiǎn)歷。徐靜講完后將話筒交還主持人。

5、禮儀1、2分別引導(dǎo)徐靜、李瓊下。

五、客戶代表發(fā)言

1、本段主持詞：

剛才我們聽(tīng)到了徐靜、李瓊兩位伙伴的肺腑之言，他們之所以能取得今天的成績(jī)，都離不開廣大客戶朋友的支持和幫助。今天我們也很榮幸的邀請(qǐng)到了香格里拉酒店集團(tuán)華中片區(qū)財(cái)務(wù)總監(jiān)朱家安女士。她是我們新華保險(xiǎn)的老客戶，湖北新華飛速發(fā)展的歷史他都?xì)v歷在目。下面請(qǐng)各位嘉賓用熱烈的掌聲有請(qǐng)朱家安女士！

2、禮儀1引導(dǎo)上，音控人員播放上臺(tái)音樂(lè)4。

3、發(fā)言結(jié)束，掌聲響起時(shí)禮儀1獻(xiàn)花并引導(dǎo)下臺(tái)。

六、主講上場(chǎng)

1、本段主持詞： 再次感謝XX先生/女士！

湖北衛(wèi)視有一個(gè)全國(guó)知名的節(jié)目，名稱也起得非常響亮，叫作“天生我財(cái)”。相信在座的各位嘉賓有不少人會(huì)關(guān)注這個(gè)節(jié)目。這個(gè)節(jié)目?jī)?nèi)容以股評(píng)為主，每期都會(huì)邀請(qǐng)專家作為特別嘉賓。雖然有人說(shuō)股市只有贏家和輸家，沒(méi)有所謂的專家；如果有人自稱股市的專家那只可能是兩種人:一種是運(yùn)氣極好的、上天時(shí)刻眷顧的人才，簡(jiǎn)稱天才；另一種則是瘋子。但是大家依然很喜歡這個(gè)節(jié)目。為什么？因?yàn)楣善笔谴蠹抑匾睦碡?cái)渠道之一，我們希望收集更多的資訊來(lái)做出較為科學(xué)的預(yù)測(cè)。

生活在現(xiàn)代的我們，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到各種各樣理財(cái)?shù)那琅c信息，那么今天，我們也非常榮幸的邀請(qǐng)到了這樣一位特殊的嘉賓，（進(jìn)行主講人的包裝和介紹）。下面請(qǐng)各位嘉賓用你們最為熱烈的掌聲有請(qǐng)出我們尊敬的湖北省理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)張雄先生，由他帶領(lǐng)我們進(jìn)入今天的“天生我財(cái)”。掌聲有請(qǐng)！

2、禮儀1引導(dǎo)上，全場(chǎng)公司員工集體起立鼓掌以顯示其與眾不同的尊貴感。工作人員視會(huì)場(chǎng)允許鳴禮炮1響。

3、音控人員播放上臺(tái)音樂(lè)5。

4、主持人推薦上場(chǎng)時(shí)流程片進(jìn)行至主講人包裝片，主講人上臺(tái)后再自行切換至講座投影片。

5、講座結(jié)束，掌聲響起時(shí)禮儀1引導(dǎo)下臺(tái)，禮儀2遞送獻(xiàn)花。

七、酒宴開始

1、本段主持詞：

非常感謝張雄先生今天為大家?guī)?lái)的精彩演講，請(qǐng)大家再次用掌聲感謝張雄先生。

接下來(lái)，有請(qǐng)陳皓總、徐靜先生、李瓊女士一起走上前臺(tái)，向所有來(lái)賓敬上第一杯感恩的美酒。也請(qǐng)所有的嘉賓舉起酒杯，讓我們開懷暢飲。

慶功酒宴正式開始！

2、當(dāng)說(shuō)到三人上場(chǎng)時(shí)減慢語(yǔ)速，給禮儀1引導(dǎo)上場(chǎng)留出時(shí)間。

3、音控人員此時(shí)切入祝酒歌，音樂(lè)由弱漸強(qiáng)。

4、禮儀2端上酒盤，遞上紅酒。

5、工作人員在此環(huán)節(jié)前十分鐘通知準(zhǔn)備上菜。

6、酒宴進(jìn)行中，流程片相應(yīng)進(jìn)行至“酒宴片”；音控人員始終播放輕音樂(lè)，營(yíng)造良好的敬酒氛圍，營(yíng)造合適的促成簽單環(huán)境。

7、三人在前臺(tái)敬酒結(jié)束后，酒宴中應(yīng)到每桌再次敬酒以示敬意。

8、上菜結(jié)束后，工作人員應(yīng)進(jìn)行資料發(fā)放，或進(jìn)場(chǎng)前交各桌促成人員隨身攜帶。

八、酒宴進(jìn)行15分鐘至20分鐘左右

1、本段主持詞：

豐盛的宴席表達(dá)著我們新華保險(xiǎn)對(duì)各位嘉賓深深的敬意，芳香的美酒傳遞著我們新華員工對(duì)各位嘉賓的濃濃真情。我用我的真心，我用我的真情，感動(dòng)天、感動(dòng)地；我用我的執(zhí)著，我用我的專業(yè)，服務(wù)您、服務(wù)他！

那么剛才在席間，我了解到有一位嘉賓現(xiàn)場(chǎng)表示要認(rèn)購(gòu)我們新華的產(chǎn)品XX萬(wàn)元。下面，我想現(xiàn)場(chǎng)采訪他一下：

問(wèn)題一：您好，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？

問(wèn)題二：非常感謝您對(duì)于我們產(chǎn)品的認(rèn)可和對(duì)我們新華保險(xiǎn)的信賴。能否告訴大家您的這份保單是為誰(shuí)買的呢？

問(wèn)題三：您能否告訴大家您為何要購(gòu)買這份保單呢？ 問(wèn)題四：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)配合情況靈活設(shè)臵其他問(wèn)題。

好，謝謝XX先生/女士！請(qǐng)禮儀送上一份我們新華保險(xiǎn)特別準(zhǔn)備的一份珍貴的禮物。

2、現(xiàn)場(chǎng)簽單客戶一定是真實(shí)客戶，但允許是會(huì)前已溝通好一定簽單的客戶。

3、禮儀1遞上禮品青花瓷。

九、禮品宣導(dǎo)與現(xiàn)場(chǎng)促成

1、本段主持詞：

那么這里，我想特別對(duì)我們本次準(zhǔn)備的現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)禮品“青花瓷”做一個(gè)詳細(xì)的說(shuō)明。各位嘉賓請(qǐng)看投影。

（進(jìn)行青花瓷介紹，介紹完后及時(shí)將促成人員的預(yù)簽單現(xiàn)場(chǎng)通報(bào)、炒作，本環(huán)節(jié)后面不再進(jìn)行固定主持詞。）

2、禮儀在介紹青花瓷時(shí)，進(jìn)行禮品展示。

3、音控關(guān)閉背景音樂(lè)，工作人員將音頻線接回主控電腦，講解青花瓷時(shí)自帶音樂(lè)“青花瓷”。

4、音控人員根據(jù)場(chǎng)面情況，調(diào)整合適的音量大小。在主持人介紹完青花瓷后，工作人將音頻線重新接回音控電腦。音控人員播放輕快的促成音樂(lè)。

5、主控電腦在介紹完青花瓷后，一直顯示“我們真心的希望為您提供專業(yè)、全面的服務(wù)”。

十、尾聲

1、本段主持詞：

酒逢知己千杯少！不知不覺(jué)，我們?cè)谝黄鸸餐冗^(guò)了2個(gè)小時(shí)的歡樂(lè)時(shí)光，我們的酒會(huì)至此也已接近尾聲。希望所有蒞臨的嘉賓朋友都能感覺(jué)不虛此行，今后能繼續(xù)關(guān)注新華，理解新華，支持新華！朋友一生一起走，一聲朋友你會(huì)懂！請(qǐng)?jiān)试S最后代表新華保險(xiǎn)，恭祝我們所有的嘉賓朋友：身體健康、工作順利、家庭美滿、生活幸福！謝謝大家！

2、禮儀恭送，并且遞上紀(jì)念品袋。

3、音控播放難忘今宵，燈光調(diào)回中等，音樂(lè)循環(huán)播放直至嘉賓全部退場(chǎng)。附件三 產(chǎn)說(shuō)會(huì)主持人操作手冊(cè)

一、會(huì)前準(zhǔn)備

對(duì)于產(chǎn)說(shuō)會(huì)主持人來(lái)說(shuō)，在會(huì)前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備是非常重要的。因?yàn)橹鞒秩俗鳛楫a(chǎn)說(shuō)會(huì)的串場(chǎng)人物，掌控著產(chǎn)說(shuō)會(huì)的流程與節(jié)奏，只有通過(guò)會(huì)前細(xì)致的溝通和精心的準(zhǔn)備才能使整場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)流程順暢、氛圍濃烈，達(dá)到應(yīng)有的效果。

1、溝通

（1）主持人與主講人的溝通非常的關(guān)鍵。作為主持人要細(xì)致了解PPT的內(nèi)容，要了解主講人需要達(dá)到的效果。當(dāng)主講人結(jié)束講話后，主持人在后面的流程中要反復(fù)提到主講人的一些內(nèi)容和理念，加深客戶的印象。

（2）主持人與登記負(fù)責(zé)人和禮品負(fù)責(zé)人要溝通好。讓登記負(fù)責(zé)人控制好簽單客戶上臺(tái)的順序，避免過(guò)密和過(guò)疏，控制好節(jié)奏；與禮品負(fù)責(zé)人溝通好誰(shuí)拿禮品單，誰(shuí)發(fā)禮品，誰(shuí)安排客戶與老總合影。

（3）確定一個(gè)能向外發(fā)布信息的組訓(xùn)老師。例如：抽獎(jiǎng)時(shí)間的確定。因?yàn)槔峡傋钅馨盐蘸螘r(shí)開始抽獎(jiǎng)活動(dòng)，但主持人不可能離臺(tái)去和老總溝通，這時(shí)就需要一個(gè)組訓(xùn)老師來(lái)完成這樣的溝通。

（4）主持人要與組織者做好溝通。對(duì)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的整體情況有一個(gè)較為細(xì)致的了解。例如：了解到場(chǎng)客戶的具體情況，以便采取不同的促成話術(shù)。

2、臺(tái)詞

（1）熟悉并駕馭臺(tái)詞。主持人對(duì)臺(tái)詞的熟練程度比臺(tái)詞本身的華麗更加重要，當(dāng)然熟悉的同時(shí)更要去駕馭它，把自己的感情融入到每句話每個(gè)字中。

（2）運(yùn)用好嗓音。嗓音要響亮而大氣。聲音響亮、大氣的同時(shí)要充滿激情，有感染力和穿透力。一場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)下來(lái)，如果主持人的嗓子沒(méi)有沙啞的話，產(chǎn)說(shuō)會(huì)的質(zhì)量一定不高。

（3）形成默契。如果是兩個(gè)主持人就一定要兩個(gè)人一起背臺(tái)詞，要整體能夠順下來(lái)。通過(guò)這樣的不斷練習(xí)，時(shí)間長(zhǎng)了兩個(gè)人會(huì)形成默契，現(xiàn)場(chǎng)主持的時(shí)候可以互相補(bǔ)臺(tái)。

（4）需要準(zhǔn)備的臺(tái)詞素材。主講人講完后，由主持人來(lái)引導(dǎo)簽單，在聯(lián)誼交流的時(shí)候主持人要不斷的說(shuō)一些關(guān)于保險(xiǎn)理念、產(chǎn)品資訊、公司資訊等方面的信息以及一些促成話術(shù)，以烘托和炒熱現(xiàn)場(chǎng)的簽單氛圍，特別是在沒(méi)有交單的時(shí)候進(jìn)行反復(fù)的播報(bào)。

3、課件

熟悉課件。包含：每張幻燈片的內(nèi)容、整體結(jié)構(gòu)、相關(guān)的鏈接（音樂(lè)、視頻和其他幻燈片）。

4、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備

調(diào)試好產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)與主持人相關(guān)的設(shè)備。包含：麥克風(fēng)、音響、燈光、投影、電腦。

5、報(bào)單準(zhǔn)備

報(bào)單的方式有很多種，目的在于控制好節(jié)奏、調(diào)節(jié)好氛圍。（1）快節(jié)奏的連續(xù)報(bào)單。在等候交單的客戶較多的時(shí)候采用，目的在于加快簽單節(jié)奏，在會(huì)場(chǎng)中營(yíng)造簽單氛圍和從眾氛圍。

（2）采訪式的報(bào)單。在等候交單的客戶較少的時(shí)候采用，采訪內(nèi)容包含：為誰(shuí)存的？為什么會(huì)為他（她）存？為什么會(huì)選擇新華公司和產(chǎn)品？有什么話想要對(duì)被保險(xiǎn)人說(shuō)的？贊美他（她）并祝福他（她）。目的在于：調(diào)節(jié)節(jié)奏，避免出現(xiàn)冷場(chǎng)的情況，并借助客戶的嘴說(shuō)出我們想說(shuō)的話。

（3）特別采訪式的報(bào)單。對(duì)于第一個(gè)獲得現(xiàn)場(chǎng)簽單大獎(jiǎng)的客戶或者到目前為止保額最高的客戶，進(jìn)行重點(diǎn)的采訪。采訪內(nèi)容包含：為誰(shuí)存的？為什么會(huì)為他（她）存？為什么會(huì)選擇新華公司和產(chǎn)品？拿了這個(gè)獎(jiǎng)品感覺(jué)如何？（主持人可以再次展示獎(jiǎng)品，刺激還正在猶豫的客戶）有什么話想要對(duì)被保險(xiǎn)人說(shuō)的？贊美他（她）并祝福他（她）。目的在于：形成攀比的氛圍的同時(shí)包裝獎(jiǎng)品，引導(dǎo)大單。

（4）反復(fù)報(bào)單。當(dāng)沒(méi)有人交單的時(shí)候，可以將前面的簽單情況進(jìn)行播報(bào)。聲音渾厚，語(yǔ)調(diào)激昂，要具有感染力和煽動(dòng)性。目的在于：避免冷場(chǎng)，營(yíng)造從眾氛圍。

（5）贊美與祝福貫穿始終。用包含贊美與祝福的話語(yǔ)（針對(duì)不同情況：夫妻對(duì)保、父母為子女投保、子女為父母投保）、微笑和眼神，幫助已簽單客戶堅(jiān)定自己的選擇，同時(shí)更要借助已簽單客戶的力量，通過(guò)反復(fù)強(qiáng)調(diào)愛(ài)與責(zé)任去影響未簽單的客戶。

（6）保險(xiǎn)理念的宣導(dǎo)和促成話術(shù)貫穿始終。無(wú)論式在采訪客戶的時(shí)候還是在反復(fù)報(bào)單的時(shí)候，中間不斷進(jìn)行理念的宣導(dǎo)與促成。

6、主持人的服飾與裝扮

女性服裝要亮眼，要化妝。主持人頭發(fā)不上者哩水就不要上臺(tái)。

會(huì)前準(zhǔn)備基本完成的時(shí)候，主持人要對(duì)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的整體流程和細(xì)節(jié)進(jìn)行預(yù)估，來(lái)考量準(zhǔn)備的是否充分，還有哪些是需要準(zhǔn)備的，力求做到面面俱到。

二、會(huì)中

上臺(tái)之前，主持人要調(diào)節(jié)好心情，使心情要放松而愉悅，積蓄著激情一但上臺(tái)就要將激情完全的釋放，噴射到會(huì)場(chǎng)的每一個(gè)角落。在順利的完成各個(gè)環(huán)節(jié)的主持的同時(shí)，要控制好各個(gè)環(huán)節(jié)的節(jié)奏，營(yíng)造好氛圍。

1、緊張問(wèn)題

作為主持人，你想把控誰(shuí)？自己還是觀眾？當(dāng)然是觀眾。緊張是因?yàn)橄氚芽刈约鹤屪约罕憩F(xiàn)好才產(chǎn)生的。其實(shí)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的主持人評(píng)定不是看他（她）主持的好不好，而是要看能簽多少單。所以要把控觀眾，把注意力放到觀眾身上，入戲后與觀眾進(jìn)行眼神交流和肢體語(yǔ)言交流。

2、位臵問(wèn)題

兩人對(duì)話不要面對(duì)面?zhèn)扰_(tái)，更不要背臺(tái)。記?。褐鞒秩撕竺媸菦](méi)有穿衣服的，別把屁股亮給別人了。

3、注意點(diǎn)

（1）普通話好不如熱情高。主持人要有激情。

（2）經(jīng)驗(yàn)豐富不如準(zhǔn)備充分。充分的準(zhǔn)備可以彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)的不足。外勤隊(duì)伍請(qǐng)來(lái)客戶不容易啊，我們要爭(zhēng)取做到來(lái)一個(gè)人簽一單。

（3）能力強(qiáng)不如配合好。說(shuō)相聲是逗的人能力強(qiáng)還是捧得人能力強(qiáng)呢？逗占三分，捧占七分。再比如：走臺(tái)時(shí)兩人的位臵，一個(gè)要跟著一個(gè)走，但不能亂竄。

（4）注意把控場(chǎng)面。把控好場(chǎng)面才會(huì)有氛圍，場(chǎng)面好就到位了。聲音要高，情緒要激動(dòng)。

會(huì)中的順利進(jìn)行源于會(huì)前的充分準(zhǔn)備，三、會(huì)后

產(chǎn)說(shuō)會(huì)結(jié)束后與組織人和主講人溝通一下，進(jìn)行總結(jié)，通過(guò)總結(jié)來(lái)成長(zhǎng)。

附件四 領(lǐng)導(dǎo)致辭稿

尊敬的各位來(lái)賓、各位朋友們： 大家晚上好：

非常榮幸今晚有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)各位。首先，我代表新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司湖北分公司全體員工，對(duì)徐靜、李瓊獲得“2009湖北新華杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”表示熱烈的祝賀，同時(shí)對(duì)各位嘉賓前來(lái)參與本次酒會(huì)表示最熱烈的歡迎，歡迎你們！

今天我們相聚在這里，共同祝賀徐靜、李瓊?cè)〉玫某煽?jī)與榮耀，共同見(jiàn)證新華在所有員工與客戶的支持下取得的發(fā)展與進(jìn)步。正因?yàn)橛兄S多像徐靜、李瓊這樣兢兢業(yè)業(yè)、全情付出的員工，新華才能取得迅速的發(fā)展；正因?yàn)橛兄S多和在座各位嘉賓一樣的客戶朋友的信任和支持，新華才能不斷超越、歷久彌堅(jiān)。

徐靜、李瓊是我們新華優(yōu)秀員工的代表，他們本著對(duì)公司負(fù)責(zé)、對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，致力于打造良好的服務(wù)品質(zhì)，為公司樹立了品牌和信譽(yù)。他們不僅贏得了公司上下員工高度的認(rèn)可和贊賞，而且服務(wù)態(tài)度讓客戶倍感親切，越來(lái)越多的客戶和他們建立了深厚的友情。

在2009湖北新華杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)的活動(dòng)評(píng)比中，徐靜、李瓊有幸獲此殊榮。為此，今天特別邀請(qǐng)各位新老朋友相聚在這里，我們共同慶祝他們?nèi)〉玫尿溔顺煽?jī)；而他們，也希望能通過(guò)這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，感恩所有支持、幫助他們的新老朋友們！

最后，再次衷心感謝各位朋友的蒞臨，希望大家享受今晚！祝福各位朋友身體健康，事業(yè)發(fā)達(dá)，合家歡樂(lè)！