第一篇：2010營銷界金鼎獎演講-愛瑪電動車銷售公司總經(jīng)理余林

2010營銷界金鼎獎演講-愛瑪電動車銷售公司總經(jīng)理余林.txt結(jié)婚就像是給自由穿件棉衣，活動起來不方便，但會很溫暖。談戀愛就像剝洋蔥，總有一層讓你淚流。2010營銷界金鼎獎演講-愛瑪電動車銷售公司總經(jīng)理余林

大家好！我是來自愛瑪電動車，剛才一直在下面聽前面老師的精彩演講感覺壓力也很大。首先，講在路上我自己的感觸這么多年一直在路上，4月7號的時候我在深圳，當(dāng)時一天接到四個不同地方的電話，我們的時間是可以規(guī)劃的很好，但是實際上經(jīng)常會出現(xiàn)一些意外，4個電話一個正好人在深圳美的生產(chǎn)電器的老總約我談一個戰(zhàn)略合作的事，我覺得非常重要，這涉及到未來我們在營銷上很多方面的合作。一個是博鰲論壇4月7號的機(jī)票定好必須要去的，我原計劃4月7號要去博鰲。一個是我們董事長在杭州給我打一個電話，當(dāng)天有一個比較大的項目有幾個億的投資項目必須要趕到杭州，還有一個電話是老婆給我打的，正好那天她過生日。前后不到一個小時的時間我接到4個電話，基本都蒙掉了都是當(dāng)天必須解決，我考慮了10分鐘，第一件事情把博鰲機(jī)票退掉，因為博鰲可以晚兩天去，三大早趕到順德用了三個小時把美的整個合作大的框架談完，然后從順德下午趕回深圳做傍晚的航班趕到杭州，在杭州跟董事長還有幾個合作伙伴把這個投資的事情談完，吃完飯連夜11點(diǎn)鐘從杭州開車趕回?zé)o錫陪老婆過一個已經(jīng)過了的生日。這么多年我自己的感觸，以前也跟很多同志在講，經(jīng)常跟朋友在講，天上飛的不算，開車在跑基本04、05、06年，當(dāng)時也是我們行業(yè)，整個行業(yè)最快速增長的幾年，三年最少是50萬公里?，F(xiàn)在基本上還保持一年開車基本15萬公里左右的記錄，不管是怎么樣，我兩個司機(jī)經(jīng)常開通宵。

前天從無錫晚上8點(diǎn)鐘出發(fā)開到凌晨3點(diǎn)半到濟(jì)南，上午10點(diǎn)鐘談了一個廣告方案吃完飯一點(diǎn)鐘就往天津趕，開一個小時的會到5點(diǎn)半，在天津約了幾個合作伙伴朋友一起吃飯談事情談到9點(diǎn)，9點(diǎn)的時候開始出發(fā)往北京趕。確確實實這么多年一直在路上奔波，我覺得營銷的歷程是比較堅信的，但是不管剛才我們的王晨老師講的蟻?zhàn)逡埠?、狼族也好、鳳族也好這是一個積極向上拼搏的營銷人的精神。今天我們在開營銷人這樣一個盛會，我覺得作為一個營銷人這是最基本的素質(zhì)。那么，電動自行車這個行業(yè)，整個電動車這個行業(yè)可能大家不是太清楚，從97、98年開始有這個行業(yè)產(chǎn)生，有這樣一個產(chǎn)品出現(xiàn)，從當(dāng)時一年可能100萬的銷售收入到2009年應(yīng)該整個行業(yè)我們布品跟整車的銷售達(dá)到1千億的收入，應(yīng)該講是一個比較大的產(chǎn)業(yè)規(guī)模。

前面幾年一直發(fā)展速度比較低迷，慢慢緩慢的增長。從非典的時候大家都知道非典當(dāng)時很多人不敢做公交車，不敢乘地鐵，個人交通工具得到很大的發(fā)展，中國有10億種中低收入階層，政府的交通很難滿足普通普通民眾的需求，電動自行車作為一個中級階層使用成本比較低有比較方便，所以03年非典對整個行業(yè)是一個強(qiáng)推行，一直到06、07整個行業(yè)快速發(fā)展。在我們的行業(yè)里面銷售100%增長的企業(yè)持續(xù)很多年，每年翻番這種企業(yè)非常多，我相信在很多企業(yè)都碰到過類似的情況。從2007年過后整個行業(yè)因為已經(jīng)發(fā)展到一個相對比較巔峰的狀態(tài)，包括原材料價格波動，包括金融危機(jī)的沖擊對實體經(jīng)濟(jì)應(yīng)該說產(chǎn)生了一定的影響。07、08、09年整個行業(yè)實際上一直處于振蕩調(diào)整的狀態(tài)。愛瑪2007年以前應(yīng)該來講在整個行業(yè)里面我們大概的策略排名50靠后企業(yè)，一年做不到2個億的收入，在行業(yè)里面基本人家不知道，我進(jìn)入這個企業(yè)時間不長，07年年底的時候加入這個企業(yè)。從08到09年6月份我們用了大概1年零6個月的時間我們做到全國第一，應(yīng)該來講增長的幅度還是比較驚人，我們翻了12倍，什么概念呢？整個行業(yè)在這2年增長是10%或者是20%，我們是100%倍與行業(yè)的發(fā)展速度在成長，在我們這個行業(yè)里面創(chuàng)造了奇跡。截至今年從目前情況來看，今年的勢頭也非常好，2010年第一季度我們比去年同期仍然是228%翻了兩番以上，我們預(yù)計3年時間有30倍，預(yù)計今年能做到60到70億的產(chǎn)業(yè)規(guī)模。

我個人覺得包括我們身邊很多朋友，包括行業(yè)也覺得這是一個比較不錯的成績。我們自己在做的時候，因為我們今天重點(diǎn)在講這樣一個營銷人的精神，我不想過多講我們的歷程，電動車我們行業(yè)的人士非常少，很多對我們這個行業(yè)比較陌生。我講營銷人的精神到底是什么？我們始終遵循這樣一個價值觀是什么？我經(jīng)常喜歡講一個故事，剛才在下面跟幾個朋友在聊天，說今天都在講動物世界，蟻?zhàn)逡埠谩⒗亲逡埠谩ⅧP族也好，我也講一個動物世界的例子。我看到一個小故事，說兩個人去原始森林里面，在里面就碰到一只老虎，這個甲跟乙說我們趕緊跑，跑慢了就被老虎吃掉。乙就跟甲說沒有關(guān)系，我只要跑的過你就沒有關(guān)系了，我只要比你跑的快，那個跑的慢的就會被老虎吃掉。所以，一開始我們說你跑不跑的過老虎不重要，重要的是你要比你的對手跑的快，你比對手跑的快那他跑的慢他就會被這個市場最終淘汰掉，這是講的一個獵人跟老虎的例子。

還有一個獵人跟老虎的例子，也是甲和乙兩個人去森林里面碰到一只老虎，甲還是對乙說我們趕緊跑，跑慢了我們要被老虎吃掉。乙回答他同樣一句話，沒關(guān)系我跑的過你就可以了，甲回過頭回答了一句話那你跟老虎慢慢跑，我爬到樹上去了，你比我跑的快我爬樹你跟老虎跑去吧，你能跑過老虎嗎？營銷人人一個精神非常關(guān)鍵的精神就是創(chuàng)新，我們時時刻刻要去琢磨不管在我們的產(chǎn)品上也好，在我們的渠道上也好，在我們營銷模式也好等等，我們要始終接受新的事物，不斷地去了解一些比較先進(jìn)、前沿或者一些比較時尚的東西，始終保持一種創(chuàng)新的精神。不能一成不變按照過去的經(jīng)驗來做事情，這個李嘉誠也講過經(jīng)驗是負(fù)債，我們總是按照過去的經(jīng)驗成功經(jīng)驗去做，我覺得很多企業(yè)成功也好，包括很多企業(yè)的失敗，他始終堅持，永遠(yuǎn)堅持他那一套不變的法則。他認(rèn)為今天那一套成功了，以后在做他始終還會成功。實際當(dāng)時的天時地利人和，當(dāng)時的競爭環(huán)境一去不返，你在新的環(huán)境用老的套路做營銷做企業(yè)的經(jīng)營管理，你最終會被企業(yè)的經(jīng)營法則和市場經(jīng)營法則所淘汰，所以我覺得首先是創(chuàng)新的精神。你10年前、20年前也好那個時候我們怎么知道有電視直銷，有網(wǎng)絡(luò)的銷售，電視購物，前一段時間我到蘇州我想在座很多人都知道，有一個TV團(tuán)購他當(dāng)即在電視臺做一個活動，這就是很好的營銷模式的創(chuàng)新。他就賣土雞蛋，通過電視臺動用很多的資源不斷告訴消費(fèi)者什么時候賣這個土雞蛋在哪里，你可以提前報名，什么什么時候賣大閘蟹，甚至賣機(jī)電動車，賣汽車，賣電動車曾經(jīng)創(chuàng)造過一天300臺，包括大閘蟹也是。現(xiàn)在在蘇州有一個團(tuán)體就是團(tuán)子，就是跟著TV走。在蘇州這么一個成功案例，他可能會被引申到全國很多的地方，對我們的營銷人可以有非常值得借鑒的意義，大家有機(jī)會可以到蘇州了解一下，這個模式到現(xiàn)在來講做的非常成功，他把電視跟整個市場的營銷，跟以前的簡單結(jié)合你去做廣告，或者去做一個促銷的告知那是完全不同的，是完全捆綁起來把消費(fèi)者，把電視臺，把供應(yīng)商整合在一起，把資源最大化，怎么樣讓消費(fèi)者得到實惠。

所以，我覺得營銷精神第一個是創(chuàng)新精神。第二個剛才我們講的，我記得王晨老師講了一個關(guān)于做保險的，說9個月做到主管見人說人話，見鬼說鬼話，這未必是一個真實的故事，我在電影里看到的，是一個房產(chǎn)中介這個人就見人說話，見鬼說鬼話，最后他洗心革面，他在做中介公司的時候講的都是實話，客戶看好這一套，他就給顧客講這個房子不是太好陽光不充足，你想想他這么講顧客肯定不會賣?？蛻艨瓷狭硗庖惶追孔?，他說這個房子當(dāng)時女主人鬧離婚最后自殺了，最后就形成覺得這個人很誠實，給他打電話像我們這種情況應(yīng)該買哪里的房子，他說你就應(yīng)該買這一套吧，很多人連看都不看就把錢交給他，最后他成了香港最大的中介地產(chǎn)公司。這個案例不一定是真實的，但是我從一個電影里看到的。從這個里面就感悟到一個道理，一個營銷人的營銷精神里面真實是很重要的，就是你始終很真誠，我始終跟我的團(tuán)隊講你們不要講假話，實在不能說真話的時候你可以不說，逼不得已說你可以盡量說不傷害人的假話，不要去傷害人。你就說真話，實在不能可以拒絕回答這個問題，你可以不回答，實在必須要回答你要想用一個美麗的謊言來給人講，不要傷害人，不要去誘導(dǎo)人，所以真實是營銷人非常重要的精神。

我們把它延伸一下，應(yīng)該四個字很合適，叫“商業(yè)道德”，有沒有商業(yè)道德。我們經(jīng)常教導(dǎo)我們的營銷人員經(jīng)銷商的利益最大化，客戶的利益是最大化，如何讓經(jīng)銷商做大做強(qiáng)跟著我們走。延伸一下應(yīng)該是消費(fèi)者的利益至上，我們做企業(yè)也好，做營銷也好，怎么確保我們消費(fèi)者的利益至上，時時刻刻讓我們的消費(fèi)者在購買我們產(chǎn)品的時候他始終能夠得到這樣一種保障，這樣的一種實惠，比較好的服務(wù)。實際上我們看上去今天這種狀況，物質(zhì)極大地豐富，但是實際上我覺得不一樣。中國的假冒偽劣產(chǎn)品你想想有多么多，我們到今天為止食品安全的問題，我給你講很多地方我們到很多飯店吃飯很多地方都不放心，不知道他這個餐具安不安全，哪怕是消過毒甚至是一次性包裝好的拆開都用開水反復(fù)燙，很多時候安全從我們內(nèi)心來講沒有底。我們的企業(yè)不遵循這種消費(fèi)者利益至上的原則，我們不遵循最基本的商業(yè)道德我們不真實。如果很真實你真正在做這一款產(chǎn)品的時候，你就想這就是為我的親人在用的，我今天做出來這一款電動車他的安全性絕對是OK的，性能絕對是非常好的，它是騎起來非常舒適，價格很合理服務(wù)很到位。你始終堅持跟消費(fèi)者溝通，始終堅持把消費(fèi)者利益放在第一位，不管哪一個企業(yè)未來做不大做不強(qiáng)是不可能的，這些東西是本質(zhì)，后面我們用的很多手段那只是一些技巧，這些技巧可以幫助你的企業(yè)短暫成為這個行業(yè)的領(lǐng)頭羊，或者短暫地時間內(nèi)你會做的比較成功，但是長此以往你肯定是不行的。所以，這種最真實的東西往往是被我們忽視的。

前面我想講了很多，我不想講很多，上次在山東衛(wèi)視的時候講過一句話，最精彩的演講就像美女的裙子越短越好，所以我的演講同樣很短。最后送大家一句話，“天下之主不如買主，謝謝。”

長城汽車股份有限公司總裁王鳳英

大會給了我?guī)追昼姷臅r間，說說長城汽車的營銷故事。我的觀點(diǎn)是：任何一家成功的品牌，一定走過一條與眾不同的營銷之路。眾多的企業(yè)，一定是各不相同的，所以發(fā)展路徑的選擇也就肯定不一樣。以汽車為例，一個年銷1300多萬輛的龐大的汽車市場，可以有很多個細(xì)分市場構(gòu)成，企業(yè)選擇什么路徑，就是選擇什么細(xì)分市場，營銷的手段因此而充滿差異化，不同企業(yè)的品牌價值和品牌內(nèi)涵，才表現(xiàn)出各種各樣的誘惑力。也許營銷最講究的是：你如何做的與別人不一樣，而不是做與別人一樣的事。

長城汽車歷經(jīng)20年的發(fā)展，從500輛的規(guī)模發(fā)展到100萬輛的規(guī)模，從300萬的資產(chǎn)發(fā)展到150億的資產(chǎn)；實現(xiàn)了上千倍的增長速度。更重要的是，長城汽車擁有多個市場第一：

長城風(fēng)駿皮卡，連續(xù)12年穩(wěn)居皮卡市場的銷量第一；

長城哈弗SUV，連續(xù)7年經(jīng)濟(jì)型SUV領(lǐng)域銷量第一；

哈弗SUV、風(fēng)駿皮卡出口量，已連續(xù)10年位居中國汽車出口第一。

2009年，長城4款SUV、皮卡、轎車整車獲得歐盟認(rèn)證，長城汽車多個產(chǎn)品成為率先進(jìn)入歐盟市場的中國汽車聽到這里，大家會想，做營銷的，是不是又在自賣自夸呢？但是我想說的是，長城汽車的營銷策略，直接影響了這些結(jié)果。我在長城汽車的20年營銷之路，依然歷歷在目。雖然市場歷經(jīng)了太多的變化，但長城汽車的營銷策略，始終圍繞著自己的定位，遵循著以下幾個原則：

第一：“以快致勝”原則。

20年前，皮卡市場已有包括一汽、二汽、江鈴、慶鈴等20多個皮卡企業(yè)，長城也要做皮卡，比長城大的不止一個。怎么辦？我們的營銷策略是：“以快致勝”。就是從“市場反應(yīng)、產(chǎn)品變化、服務(wù)保障”多個方面都比別人“快一步”。比如說：產(chǎn)品改進(jìn)或外觀變化，3個月一小變，6個月一大變，一年換一款，產(chǎn)品從單排、一排半、小雙排、大雙排，長城成為皮卡大王。新產(chǎn)品總是擁有更好的吸引力，“多和快”就是得永遠(yuǎn)讓對手跟著你走。這種“人無我有，人有我新”的競爭策略很有效，結(jié)果呢，不出三年，長城就搶占了皮卡市場銷量第一的地位，不出5年，一汽二汽退出了皮卡市場。即使是合資皮卡，在以后歷經(jīng)了十五、六年至今，也仍然沒有超越長城皮卡的銷量，長城皮卡始終占據(jù)皮卡細(xì)分市場的第一地位，而且更重要的是：中國皮卡成為唯一一個完全阻止了“皮卡進(jìn)口”的細(xì)分市場。

第二：“以小博大”原則。

中國人講：“寧做雞頭不當(dāng)鳳尾”，說的是，做領(lǐng)導(dǎo)者的誘惑力。營銷的最大意義是“創(chuàng)造細(xì)分市場第一”，而做第一的最大價值是：做第一才能掙更多的錢。皮卡這塊細(xì)分市場，全年不過二三十萬輛，可長城認(rèn)為：“小市場可以大作為”。長城皮卡不僅銷量第一，曾經(jīng)市場占有率高達(dá)42%，這給長城帶來了什么呢？這樣說吧，長城一年賣幾萬輛皮卡車，可以與一些汽車企業(yè)銷售二三十萬輛車掙到同樣多的錢，是一個“以小博大”、或者說是“以少勝多”的成功案例，長城汽車的發(fā)展初期，就是這樣走了一條以速度抗擊規(guī)模的路徑。

第三：“產(chǎn)品聚焦”原則。

我們知道，汽車是一個龐大的品類，自然有各種各樣的車，所以就有各種各樣的細(xì)分市場。很早以前，有很多人問我，長城為什么不做轎車？我當(dāng)時總是在回答：“長城更想把皮卡和SUV做好。”大家都不理解。我們發(fā)現(xiàn)很多人誤解為：做轎車才顯尊貴，或者做轎車要更好的技術(shù)。我今天告訴大家：做SUV比做轎車擁有更多更高的技術(shù)。而且做SUV不做轎車，完全是企業(yè)基于定位的選擇，跟高低、上下沒有太大關(guān)系。如果一個企業(yè)把“制勝市場”和做到“更好的盈利”定為目標(biāo)時，關(guān)鍵就是如何找到制勝的理由和機(jī)會，就能找到屬于自己的那片天空。

長城汽車在2002年時，首開8萬元中國經(jīng)濟(jì)型SUV先河，顛覆了切諾基，長期占領(lǐng)中國經(jīng)濟(jì)價位SUV的市場，成為中國最火的賽弗SUV現(xiàn)象。接下來，2005年，長城推出哈弗SUV，并已連續(xù)多年保持了SUV領(lǐng)域的銷量冠軍，同時，哈弗SUV已出口到全球100多個國家，2006年開始成功進(jìn)入歐盟市場，也成為首款進(jìn)入歐盟市場的正?；N售的中國汽車。近二三年來，本田CRV曾一度超過了哈弗的銷量，但是，從2009年12月份起，哈弗SUV的單品月銷量過萬，超過了最火的本田CRV，又一次成為包括合資產(chǎn)品在內(nèi)的SUV大類別細(xì)分市場的銷量冠軍。

第四：“做專做精”原則。

眾所周知，中國的眾多汽車企業(yè)，喜歡什么車都做，從小型到大型、從卡車到轎車，“一個都不能少”。但是做了20年，雞肋產(chǎn)品一大把，精品沒一個，有些企業(yè)只能看銷量，不能看利潤，也不能看質(zhì)量。但是長城的路卻是：不論是定位于皮卡，還是SUV領(lǐng)域，始終堅持做“專家”。就是“不做全能冠軍，只做單項冠軍”。堅持“做專做精”的原則，就是“比你更專、比你更精”，致力于做專家和做精品，建立長城汽車營銷的核心競爭力。

第五：“差異定位”原則。

營銷的本質(zhì)，就是“創(chuàng)造差異”。但真正能形成差異卻很難。長城汽車的產(chǎn)品差異化策略，就是不做“大路貨”。比如長城2年前選擇做轎車時，仍然走差異化路線，我們的定位是：“堅決不造低質(zhì)低價的轎車”。不僅要做高品質(zhì)小轎車，而且還要做出風(fēng)格鮮明的男人車、女人車、家庭車。我們從沒想過讓哪一款車會所有人愛，而是做到：讓愛者更愛，不愛者就恨吧。長城汽車的市場差異化，主要體現(xiàn)在營銷政策及合作關(guān)系上。讓經(jīng)銷商掙更多的錢，靠“長、中、短”、“慢、中、快”的策略拉動經(jīng)銷商的神經(jīng)。長城營銷向來使用組合拳法，這使我們有更多的內(nèi)容與競爭對手區(qū)別開來。比如，當(dāng)大多數(shù)企業(yè)都在大量無序、快速擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)時，長城始終堅持“發(fā)展真心伙伴關(guān)系”。對市場進(jìn)行合理、有序布局，目的是培養(yǎng)、發(fā)展有綜合能力、有持續(xù)潛力的戰(zhàn)略型經(jīng)銷商。只有這樣，才能廠商一心，踏踏實實做品牌，而不是為短期利益和短期目標(biāo)所誘惑，也不會出現(xiàn)一旦市場風(fēng)吹草動，“一打一散”的現(xiàn)象。

第六：“模式創(chuàng)新”原則。

長城汽車歷經(jīng)20年的不斷發(fā)展壯大，現(xiàn)已擁有保定、天津兩大生產(chǎn)基地，國內(nèi)外，綜合產(chǎn)能已過百萬輛。但長城是中國汽車行業(yè)內(nèi)唯一一個從沒有銀行貸款的企業(yè)，這曾經(jīng)讓很多人驚訝。為什么呢？其實這也是被逼出來的。因為長城最早是一個小民營企業(yè)，銀行看不上民營的，誰會貸款給你呢？長城在市場模式上的創(chuàng)新，讓長城永遠(yuǎn)保持了一種“高質(zhì)量、無風(fēng)險”的經(jīng)營狀態(tài)。15年之前，在所有的汽車企業(yè)采用“代銷車”銷售模式時，而且有的企業(yè)一年2-3億呆壞賬，跑車跑款是常事。長城在全國率先開創(chuàng)了“全款經(jīng)銷”的銷售模式。你會說，僅靠皮卡車銷售建網(wǎng)已不易，誰還拿款給你呢？我們的策略是：重利之下必有勇夫。開辟經(jīng)銷商和供應(yīng)商的融資渠道，比從銀行融資更快捷。讓經(jīng)銷商自己從融資中獲大利，既提升了經(jīng)銷商的利潤水平，又解決了企業(yè)的市場風(fēng)險，一舉兩得，雙方互贏。當(dāng)大家都隨著汽車市場的轉(zhuǎn)變也都這樣做時，長城又在10年前，率先啟動“承兌匯票”模式，為經(jīng)銷商融資開辟新路徑。今天，這種模式的創(chuàng)新，使長城長期以來，一直保持著充足的現(xiàn)金流狀態(tài)，長城被幾大銀行授于AAA+信譽(yù)等級。從2009年的年報中可以看到，長城的帳面現(xiàn)金高達(dá)58個億。

第七：“品質(zhì)第一，規(guī)模第二”原則。

眾所周知，中國已經(jīng)成為一個汽車大國，但并非汽車強(qiáng)國。雖然在大眾的認(rèn)知中，仍然有更多的人認(rèn)為一個汽車企業(yè)“大”就相當(dāng)于“強(qiáng)”，所以才有那么多中國企業(yè)雄心萬丈，拼命擴(kuò)張規(guī)模。但是，長城汽車到目前仍然不把“規(guī)?！狈旁谑孜?，而是把“品質(zhì)”放在第一位。我們認(rèn)為，中國汽車要想真正走向世界，必須“從品質(zhì)做起”。改變?nèi)驅(qū)χ袊嚒按种茷E造”的認(rèn)知，已是中國車必經(jīng)的品牌之路。所以，長城汽車在幾年前就提出，堅決不造低質(zhì)低價的產(chǎn)品，堅定地走“精品之路”，這在目前或未來都將充滿了挑戰(zhàn)，因為打造高品質(zhì)，就得耐得住寂寞，不能追求短期利益和虛假的市場繁榮。在品牌樹立的過程中，就要忍受“質(zhì)量過剩、成本過大、售價過低”的壓力。真金不怕火煉，長城的SUV、轎車系列產(chǎn)品，已經(jīng)建立了中國車中“好品質(zhì)”的口碑。

長城堅信，未來中國一定會成為汽車強(qiáng)國，但首先必須得有優(yōu)秀的企業(yè)走出去，成為全球有影響力的汽車品牌，那才真正標(biāo)志著中國的汽車進(jìn)入強(qiáng)國行列。2009年，長城又有4款整車獲得歐盟法規(guī)認(rèn)證，就是可以在歐盟27個國家自由銷售了，這在中國企業(yè)中也是首例。長城汽車一定要當(dāng)這些先行者，我們已經(jīng)在國內(nèi)外市場倡導(dǎo)樹立“中國造 長城車”的形象，我們認(rèn)為“中國造”有更加深刻的“追求最高品質(zhì)”的含義，一定是為“中國造”增光添彩的優(yōu)質(zhì)優(yōu)秀的好產(chǎn)品，才能代表“中國造”。而中國的政府也應(yīng)該為打造中國汽車產(chǎn)業(yè)品牌，推出一系列的超越現(xiàn)有法規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)，制定“上拉下限”的政策，為超越者、為達(dá)到更高水平者打上“中國造”的榮譽(yù)標(biāo)簽，鼓勵中國汽車走出去，打造優(yōu)秀汽車品牌。

第八：“墻內(nèi)開花，里外全香”原則。

長城汽車是中國汽車出口最早的企業(yè)，就是中國長城皮卡率先跨出的國門，進(jìn)入的中東市場。長城歷經(jīng)15年的出口之路，現(xiàn)已出口到100多個國家和地區(qū)，在全球建立了1000多個4S店。更重要的是，長城風(fēng)駿皮卡、和哈弗SUV不僅在國內(nèi)市場占據(jù)銷量第一的地位，也在國外市場建立了較好品牌影響力。比如在俄羅斯，流行著一句順口溜：“中國汽車看長城，長城汽車在保定”。在意大利，長城哈弗SUV與韓國的現(xiàn)代SUV同樣成為暢銷車型。長城人也有一句話，叫做：“墻內(nèi)開花，里外全香”。

總之，長城汽車在未來的發(fā)展戰(zhàn)略中，仍將堅持“品類第一，品牌第一”的原則，走品質(zhì)之路，品牌之路。致力于打造中國的汽車精品，致力于打造一個國際化的優(yōu)秀的長城汽車品牌。

其實，市場競爭的手段和策略，數(shù)不勝數(shù)，但是，能夠用好、用透的企業(yè)并不多。以上例舉的這些策略，沒有一個是新鮮的，但是并不是每個人都能深入實踐的。多數(shù)情形是：“不是不知道，而是做不到。” 很多次有人問我：“誰對你的營銷決策有巨大影響？”，今天就讓我告訴大家一個秘密吧，就是《銷售與市場》。長城的任何一個營銷案例，都能從這本雜志中找到“依據(jù)”。我們的營銷團(tuán)隊，把《銷售與市場》稱作我的營銷“《寶典》”。她多年來站在中國市場的最前沿，推崇全球營銷大師的百家之言，匯聚中國企業(yè)的成功案例，為中國企業(yè)的營銷提供了實踐與實用的理論和經(jīng)驗。讓我們感謝一本雜志，給了我們20年的營銷指導(dǎo)；感謝金鼎獎，為我們中國的營銷人鼓掌！謝謝！《銷售與市場》雜志社主編王晨演講

謝謝主持人，我要講這個題目營銷精神也是大會的一個主題，為什么要講營銷精神？昨天我跟一個企業(yè)家在一起聊天，他就跟我說他現(xiàn)在不抽煙，不喝酒？因為前幾年干營銷吃的太多，喝的太多把胃和肝都給喝壞了。他其實大不了我?guī)讱q，也就40歲上下，我就問他你既然這么累可以退休了，企業(yè)也做的這么大。退下來以后手上有閑余的資金可以去炒房比這好多了，他也答不上來為什么。我在旁邊觀察我認(rèn)為他現(xiàn)在在做的事情已經(jīng)不完全是為了錢物質(zhì)，而是一種事業(yè)。這種事業(yè)的理念是從什么時候貫徹到他腦子里去的呢？我們中國古代儒家整個倫理文化士農(nóng)工商，商人是排在后面的。商人在最下面的倫理，當(dāng)一個商人是孩子的時候沒有人知道他是一個商人，父母大家按照事的要求去鍛煉他，也就是修身治國齊身平天下，我們今天要講的就是這個題目。

我們知道中國有56個民族這是按照血緣劃分的，我們還可以從其他地方來進(jìn)行劃分，有人解釋中國有新的56個民族。比如本本族對學(xué)歷、技能、等級證非常迷信，讓他們成為知識的奴隸，而不是主人?？纪胱?，公務(wù)員是金飯碗，他們要吃這碗飯。月光族是行樂的代言人，消費(fèi)主義與信用卡推銷員制造的陰謀。燒包族，御宅組，哈X族、淘寶族，窮忙族，我們營銷人是什么樣的族，我們營銷人應(yīng)該提倡什么樣的生意，我們提出蟻?zhàn)?、狼族、鳳族這三個。蟻?zhàn)暹@個動物有什么樣的特點(diǎn)，他具有較高的智商，螞蟻腦子里有25萬個腦細(xì)胞是動物里面相當(dāng)高智商的動物，螞蟻屬于群居的動物他們個體非常小群體非常強(qiáng)大。螞蟻永不放棄，當(dāng)他執(zhí)行一個任務(wù)的時候，不管遇到什么樣的障礙最后玉石俱焚都會堅持執(zhí)行。螞蟻勤勤懇懇，任勞任怨，全力以赴。這跟營銷人有相同的地方，中國的蟻?zhàn)宕蠹叶贾涝诒本┑奶萍規(guī)X，這是北京的一個地圖大家可以看到涿州、固安、廊坊都已經(jīng)進(jìn)入河北境內(nèi)，唐家?guī)X是什么地方，這是蟻?zhàn)迨鞘裁礌顟B(tài)呢？他們總結(jié)生存之上，生活之下，他們目前的生活只能夠生存，享受和更多意義上的消費(fèi)他們是達(dá)不到的。

他們一般拿到1千多塊錢的工資住著三百元的床位，我們要坐兩個小時的車上班，他們每天都要擠成這個樣子上車，而且時間相當(dāng)長。如果在西直門還好一點(diǎn)，如果在朝陽就需要三個小時，一天來回4個小時到6個小時之間。大部分從事保險推銷、餐飲服務(wù)，電子器材銷售等屬于營銷里面最底層。他們大多出生農(nóng)村沒有固定單位和固定工資，沒有社會保障，基本上跟農(nóng)民工處于相等一個層級。這些人大部分是畢業(yè)2、3年以后在北京并沒有找到特別好的工資，就聚集在北京的城郊區(qū)，他們剛剛踏入社會頭一個感覺是生活撲面而來夢想流離失所，因為蟻?zhàn)宕蟛糠謥碜赞r(nóng)村和縣級市，他們銷售收入比較低，父母處于社會中下層。正因為如此中國的傳統(tǒng)教育要求孩子好好讀書相信“知識改變命運(yùn)”，他們是千軍萬馬殺出來比大城市的孩子艱苦很多。但是，在當(dāng)今社會越來越?jīng)]有他們的位置，當(dāng)他們以為跟大學(xué)同學(xué)處在同一起跑線的時候，他們一踏入社會就會碰到的頭破血流。既然這樣為什么要留在大城市，很多人講為了理想奮斗，實際上沒有那么簡單也沒有那么浪漫。他們所學(xué)的專業(yè)只有在大城市措施有用武之地，學(xué)的是金融外貿(mào)，你回到西部小縣城里面能干什么，小地方只有吃財政飯的崗位才可以，但是需要門路，他們?nèi)鄙俚木褪沁@種。從小到大念書花銷很大，甚至是負(fù)債讀書，若是返鄉(xiāng)投資收益太地零。想回老家，被怒斥沒有出息。小城市不是找不到合適的工作，而是不滿足，有夢想要奮斗。現(xiàn)在進(jìn)城的上千萬的人他們理念也被更新了，很多人以前在家里的時候，及時在屋子里面也隨地吐痰，但是當(dāng)他們進(jìn)城打工進(jìn)行城市生活的洗禮，哪怕還是黃土地的屋子，地板他們還要拿一個簸箕，吐痰也要吐到其他地方，他們無法回到農(nóng)村。

在這個地方待著只要奮斗，那就是保險公司的羚羊。我們知道很多人都干過保險，保險公司他們經(jīng)常愛講這樣的預(yù)言，這個預(yù)言也經(jīng)常貼在保險公司的大門入口處，在非洲他明天早上醒來，他知道自己必須跑得比最快的獅子還要快，否則就會被吃掉。獅子每天早上醒來，他知道自己必須追上跑的最快的羚羊，否則就會被餓死，不管你是獅子還是羚羊，當(dāng)太陽升起時你最好開始奔跑。但是有漏洞的預(yù)言每天都在激勵保險公司的推銷員，你們從上天的第一刻起就要不斷的快馬加鞭。我這里有一個活生生的例子，北京有一個畢業(yè)的拉學(xué)生李心平（音譯）他畢業(yè)以后在西直門一個地方上班干保險，他每個月的底薪是800，他就住在唐家?guī)X，他每天到公司上午接受公司培訓(xùn)，下午打電話100塊錢買1萬個手機(jī)號碼每天不停地?fù)?，保險公司有自己的業(yè)務(wù)量沒有做完不需下班。保險公司從實習(xí)業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)經(jīng)理有10席之多，很多人干不了1個用，2個月就要跑了，因為沒有業(yè)績拿800塊錢是什么都開支不了。這個小孩很勤奮，他在9個月連升了三級做了業(yè)務(wù)的主管并且也配了一個助力，在這個過程中他已經(jīng)從一個非常樸素的大學(xué)生變成一個狡猾狡詐的推銷員，幾乎沒有他拿不下的單子，這是一個典型在北京蟻?zhàn)宓膴^斗例子。

蟻?zhàn)宓膴^斗精神是什么？他們有著最樸素的理念，“我要在北京闖下去，不能回家，免得被家鄉(xiāng)人瞧不起”?！拔襾肀本┐蚱?，就是為了出人頭地，這有更多的機(jī)會，只要我努力，肯定能做出一番事業(yè)”?！拔覀兩系亩际嵌鞔髮W(xué)，無論在北京還是在省城，連文憑都沒有任何優(yōu)勢，步入破釜沉舟，在北京拼下去了?！薄吧顣兒茫皇菚r間的問題”，我要堅強(qiáng)，“我并不認(rèn)為我是失敗者，只是我尚未成功”，蟻?zhàn)宓膴^斗精神是營銷人最需要的精神，是整個營銷大廈的基石。

下面講一下狼族，前段時間有一個《狼圖騰》非常受歡迎，他們有敏銳的嗅覺善于捕捉戰(zhàn)機(jī)，分工明確，團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)能力強(qiáng)，不屈不撓，奮不顧身的進(jìn)攻精神，他們智慧，技戰(zhàn)水平高?！独菆D騰》里面都有一個情景講的就是他們怎么圍攻這些黃羊，他們等這些羊都吃飽喝足了才去圍剿，狼并不愚蠢他們有自己圍獵時候的戰(zhàn)術(shù)。狼性文化的代表在國內(nèi)是華為，華為有非常嚴(yán)厲的績效考核制度讓員工感覺隨時有被淘汰的危險。1996年中國電子技術(shù)價格戰(zhàn)的時候華為就開始進(jìn)入市場，包括早期為華為立下戰(zhàn)功很多的元老業(yè)績不行了也下崗了，所以華為就不再有干部終身制，在很多企業(yè)這點(diǎn)很難做到。華為的團(tuán)隊對外是快、狠、準(zhǔn)地?fù)寙?，拼命三郎式的競爭。一定得給“肉”，高效率、高壓力和高工資，年薪50萬很多公司的營銷總監(jiān)才會如此，而華為很多人如此?！皠賱t舉杯相請，拜則拼死相救”，華為原來的技術(shù)是不行的，他的服務(wù)很好，只要顧客打電話我就給你修，給你換。敗了不是輸了還要挽救回來。

狼族文化是我們營銷團(tuán)隊里面中間這個群體，他們在企業(yè)營銷做了2、3年從一個生手變成一個熟手，這種文化是支撐這個企業(yè)最核心的問題。狼族文化他們不這么說，他們更有進(jìn)取心，更負(fù)攻擊性，比誰更有進(jìn)取心，比誰更有攻擊性，你要比對手更狠，這是狼性文化的核心。國內(nèi)對狼性文化有一個誤解，很多企業(yè)對內(nèi)對外都是狼性文化，對自己也量出獠牙，這在華為里面做的比較好，始終都非常強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊的業(yè)績，不強(qiáng)調(diào)個人，不推崇個人英雄主義這一點(diǎn)是國內(nèi)很多企業(yè)在學(xué)習(xí)華為，學(xué)習(xí)狼性文化里面非常注意的。

最后我們說鳳族，這個鳳是取鳳凰涅盤的意思，鳳凰在生命快結(jié)束的時候在烈火中新生，其羽更豐，其音更清，其神更髓。他的典型代表一個是趙本山轉(zhuǎn)型文化商人，趙本山可能只是一個演員，是一個文化藝人，他本人非常有危機(jī)感，他要主宰自己的命運(yùn)，他很小就被自己的父親給遺棄了，他覺得做一個小品演員，可能會被“央視”控制。他通過二人轉(zhuǎn)演員通過拍電視劇提高知名度，再回到舞臺進(jìn)行現(xiàn)場表演，這時候知名演員大大提高上座率。在08年的時候趙本山旗下的演出團(tuán)隊演出了1990場收入580萬元，大家可以算他一場的收入多少，這個收入沒有辦法跟一些國家級的演出相比，中央歌舞團(tuán)一年可能就演出1、2場收入可能就達(dá)到幾百萬。在趙本山轉(zhuǎn)型文化商人當(dāng)中有幾點(diǎn)抓的非常牢，他最了解農(nóng)村，他從來不拍城市的東西，因為他不知道城市人怎么生活的。他對農(nóng)村生活也非常自信，前一段時間他開了一個研討會，結(jié)果他說拍的是偽農(nóng)村生活題材把他給惹急了。第二他改造二人轉(zhuǎn)，我相信在座各位都沒有看過最原始的二人轉(zhuǎn)，原始二人轉(zhuǎn)跟京劇有一拼，很多二人轉(zhuǎn)唱起來要1、2個小時，而且二人轉(zhuǎn)有很多葷段子是很可能被廣電總局接受的，第二他把葷段子給去掉，這使二人轉(zhuǎn)走向了全國。作為趙本山本人，他這樣轉(zhuǎn)型文化商人這一個大潮中這一點(diǎn)必須要做到，他從一個演員到一個商人我們看起來并不是有什么很特別的地方，做文化產(chǎn)業(yè)華誼兄弟已經(jīng)上市了，但是我們考慮到趙本山是一個農(nóng)民，從小家境非常不好是自己奮斗出來的。他身上其實有很多小農(nóng)意識，包括他辦公司不是說他底下沒有危機(jī)感，他的員工分享的方式都是廣為被詬病的，但是這些體現(xiàn)出他本人是有局限性，他在小農(nóng)意識的局限上能夠做到目前的狀態(tài)是對自己非常大的突破。他最近也在讀長江商學(xué)院，說明他要尋求更進(jìn)一步的突破和升級。

另外一個例子就是最近最熱的李書福收購了沃爾沃，可以說直搗黃龍，李書福在中國屬于最下面的集團(tuán)軍，但是他就收購了沃爾沃，雖然沃爾沃這兩年的銷售不好，但仍然還是第一品牌第一陣營。李書福在對沃爾沃定位的時候也是沒有把握的，因為企業(yè)家做任何事情的時候都沒有十足把握的，有十足把握的事業(yè)都被政府拿走了，李書福要并購的公司比他大好幾倍。這次并購所需求的資金量也非常驚人，已經(jīng)完全超過他資產(chǎn)的幾倍。是什么支撐他做這個事情，他93年的時候做摩托車的時候就說我要做汽車，當(dāng)時所有人都不相信結(jié)果真給他做出來了，雖然這個車確實不值得恭維，但是這件事情他確實殺出一條血路。他有很強(qiáng)烈的進(jìn)去心，可以稱之為瘋狂，希望自己能夠快速地做強(qiáng)做大，為什么？因為中國汽車市場的機(jī)遇就在這幾年，迅速上揚(yáng)的機(jī)會，超越美國成為世界第一大汽車的機(jī)會可能就在這幾年，碰到金融危機(jī)到海外抄底的機(jī)會這是所有企業(yè)都想做的事情，哪怕不是一個企業(yè)家他有錢也想到美國去套一個便宜的房地產(chǎn)。像李書福這么大把全部家產(chǎn)都押上，他最大的挑戰(zhàn)是心理上的挑戰(zhàn)，他如果要輸了那就全輸了，他只是一個民營企業(yè)沒有任何背景。

所以，這種在某種程度上自尋死路的恰恰體現(xiàn)了我們鳳族營銷人對自己的期望。這三大族群對中國營銷的價值是什么？中國正處在一個崛起的，亞洲四小龍在怎么崛起也只是一個彈丸之地，中國是第一大人口大國，他要崛起什么概念?，F(xiàn)在中國崛起對周邊國家，世界格局產(chǎn)生的壓迫是非常大的。大家對中國崛起產(chǎn)生的利益沖突爭奪已經(jīng)非常赤裸裸，比如中國這個國家要保持GDP多少的增長，需要多少煤，需要多少鐵礦石，世界這些原料就這么多你都拿走了我就沒有了。但是中國和中國企業(yè)是沒有回頭路的，我們不可能回到原來計劃經(jīng)濟(jì)時代，也不可能讓已經(jīng)進(jìn)城的農(nóng)民工回到農(nóng)村種地，潘格拉盒子一旦打起就不能合上。有一個法國專家說中國不能算崛起，你沒有經(jīng)濟(jì)實力，你是一個城里人從來不會覺得農(nóng)村人洋氣，城里人為什么看到農(nóng)村人穿衣服就比較趾高氣揚(yáng)的感覺呢，如果他比你有錢呢這種感覺就不會有了。企業(yè)要崛起營銷是最重要的一股力量，在這個過程中這三種精神哪一種最重要，我自己認(rèn)為不是鳳族也不是狼族而是蟻?zhàn)?，因為在蟻?zhàn)遄畹氐讓永锩嫣N(yùn)藏了狼族和鳳族的原形，比如狼族的團(tuán)隊運(yùn)作，狼族的兇猛，比如鳳族的自我突破不斷追求，不以物質(zhì)為核心這種浪漫主義，這種理想主義是哪里來的就是在蟻?zhàn)迳砩显杏?。人可以有很多選擇，很多人選擇了去做二奶，很多人選擇嫁富二代，很多人選擇娶一個豪門的女子可以少奮斗很多年。但是蟻?zhàn)暹@些人沒有做這些選擇，他們才是中國真正的脊梁。

由于時間關(guān)系我就講這么多，謝謝大家。人民大學(xué)商學(xué)院教授周庭銳演講

很高興今天早上跟大家認(rèn)識，下午一個小時由我來跟各位聊聊天。大家應(yīng)該可以聽出我的口音，很嚴(yán)重的臺灣腔所以請大家多包涵。剛才主持人說男孩子送女孩子100朵玫瑰花，送了99朵的時候女孩子投入懷抱，你們覺得是這個男孩子更想娶這個女孩呢？還是這個女孩更想嫁男孩子？聽不懂我在講什么嗎？都想是不是。其實從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度，是這個男孩子更想娶這個女孩子？你知道嗎？承諾成本。因為玫瑰花是一種很容易消失的東西，你送99朵能夠再變現(xiàn)的回來嗎？變不回來。也就是說你99朵玫瑰花你會覺得假如一朵10塊錢你會花多少？990塊覺得這么貴，如果不把她娶回家就白費(fèi)了，所以我的這個故事男孩子肯定會送100朵。實際上我在2004年開始跟國內(nèi)有更密切的接觸，事實上我當(dāng)時是澳大利亞高校跟國內(nèi)高校合聘的教授，我就接觸一些企業(yè)家和營銷界的朋友，我感覺到我們在國內(nèi)談營銷的時候常常只看到表面上這個講話講的非常鑼鼓喧天，但是在本質(zhì)的地方很少的東西。比如剛剛談到送100朵玫瑰花實際上這是一場交易，一個交易往往看到表面上，你在99朵的時候會不會送100朵，這是一個激勵使一個人接受或不接受某種東西。我覺得好象在國內(nèi)談到營銷，大多數(shù)感覺很枯燥，為什么呢？中國在30年的時間完成了歐洲和美國200年的時間，你一夜之間醒過來發(fā)現(xiàn)這個天地變了，我在座的朋友們有沒有這種感覺，30年前開始一場夢的時候發(fā)現(xiàn)左邊變成大富翁，右邊變成窮光蛋，我們發(fā)現(xiàn)國內(nèi)很多企業(yè)把自己比喻成狼。另外一群人是羊，請問各位朋友你們是羊還是狼呢？狼對不對，因為你可以付的起錢在這里聽課，所以各位公狼和母狼們？你們愿意送第100朵玫瑰花嗎？你非送不可，你如果不送基本上你就賠了。因為你要知道這100朵的過程中逼著你必須把這個人搶到手。

我們回到頭來講狼和羊的比喻，這些狼一長大以后突然發(fā)現(xiàn)這30年過的好快，而且這30年我其實做了超過歐美200年的事情我突然之間變成巨富，我們比較一下中國跟歐美的情況這些狼，這些金錢得到太容易，這些羊醒過來世界怎么可以變成這樣子的。這邊再有一個恨，我這邊講還沒有完全進(jìn)入我的重點(diǎn)，我再舉個例子，實際上我昨天跟兩個朋友吃飯，這兩個朋友事實上一位是臺灣人，他是在1995年在上海投資一個亞信廣場是上海一個比較有名的購物中心。他這會來北京跟北京一家美商的風(fēng)投公司談資源上的問題，那家美商的朋友他們公司實際上在大陸他玩的毛利每年在25%，因為毛利很高所以為了避免大家的重復(fù)性不能講是哪家公司。你不覺得這個很可怕嗎？這個狼的部分，他套利的方式是40億美元乘上20%是多少錢，好大一塊錢。昨天那個朋友，還有一個是女性朋友，因為我最近接了幾個案子做其中一個在深圳，她跟我見面第一句話說你們深圳那個案子里面有沒有大概是1、2千平米的土地給我用，明白我的意思嗎？我在深圳負(fù)責(zé)幾家在未來幾年都要開展，里面1、2千平米是有為什么她講的這么急切，熱切，她希望把能夠動用的資金轉(zhuǎn)化成錢。但是另外一個朋友實際上在1995年在上海投資的結(jié)果是失敗的，他亞信廣場直到今年才開始賺錢，1995年今年是2010，一共15年的時候，虧損了幾十億，我講的是臺幣幾十億。

那么，在他們1995年開始進(jìn)入到市場的時候，還有另外一家廠商，當(dāng)時拿出來投資的錢是差不多的，大陸去年的營業(yè)額轉(zhuǎn)化成臺幣是2千億，也大概是400億人民幣左右。當(dāng)時起點(diǎn)是相同的，可是為什么有那么大的差異呢？我講這樣一個小故事，在講什么呢？其實我常常在思考一個問題，為什么我面對很多大陸朋友的時候，為什么很多人在談到賺錢的事情會有兩極化的感覺。我剛才跟各位談到非常成功的那個美國公司在中國籌措資金，每年是25%的毛利。大陸在中國大陸地區(qū)賺錢賺的非常紅火，可是另外一家廠商賠錢賠的很多，你們聽到這樣賺錢不賺錢的情況你心中再想什么？對賺錢覺得太可恨了為什么在這邊撈我們的錢，或者你面對這個不賺錢會同情好可憐會這樣子嗎？我有一個問題你們喜歡錢嗎？有沒有誰說不喜歡錢的，不愛錢？不愛錢的可以投資我們我們雜志，或者是割舍一點(diǎn)資金拿去做地震的貢獻(xiàn)。

北京今年氣侯很奇怪，早上起來很冷，我在英國拿博士學(xué)位一直到澳大利亞去工作，在國外住很多年養(yǎng)成一個壞習(xí)慣早上洗澡。今天早上洗澡好冷，因為星期天一般睡到早上11點(diǎn)，一定要起來洗澡的時候突然之間水停了，不是水停了突然沒有暖氣了很痛苦凍死了，我想象在那一刻我會怎么樣，我寧愿會付出很高的代價來換取這個溫暖的水，我舉這幾個很零散的例子大家有沒有覺得很亂，如果沒有的話太佩服你了腦子太好用的，這里面有一個共同的東西到底營銷是什么東西。在中國市場上流行的狼套錢套的非常好，而這些羊又非常的恨。我要講的意思，這個所謂精神病的東西，或者是心理病的東西是支撐你走很長路的東西，你經(jīng)?？吹礁≡甑默F(xiàn)象是以后缺乏精神的東西，為什么很多人努力做事情而沒有不做一樣缺乏高度。

我今天想談的主題，是很虛很虛的部分，是我們雜志社要求我們講的，所以我想跟各位分享一下在看起來很抽象的里面到底有沒有存在很本質(zhì)的東西，以及能夠?qū)嵺`的東西。我剛剛講這么多例子告訴各位兩句話，賺錢是企業(yè)最大的善行。我今天早上洗澡的時候水突然沒了或者變冷了很痛苦，我就想如果廠商能夠給我提供我當(dāng)時最想要的時候，我是很愿意掏錢付錢的。而這邊掏錢付錢不代表是我的損失，其實也是我的收獲。我常常認(rèn)為一個營銷概念，在最恰當(dāng)?shù)臅r候能夠提供給我的用戶他最想要的東西。以這個例子來看營銷，可以說營銷其實是什么呢？是一個活菩薩的工作，一個真正厲害的營銷高手是眼觀四面，耳聽八方，真正知道顧客的需求那顧客當(dāng)然愿意掏錢出來。企業(yè)做營銷一定要能賺錢，他通過幫助顧客的過程中來獲得他贏得的收益。反過來一個企業(yè)不賺錢代表他根本就沒有營銷的真實功能在社會上具體的展現(xiàn)出來，這是最具體部分。再往下看的時候事實上每個企業(yè)都養(yǎng)很多很多人，一個企業(yè)養(yǎng)很多人如果這個企業(yè)不賺錢事實上這些人也是消費(fèi)者，而他也是人，事實上他就開始受苦受難。所以，換句話為什么營銷很重要，營銷的意義很崇高，營銷這個本能在社會上扮演著不可取代的角色，我們要認(rèn)識營銷才會發(fā)現(xiàn)狼與羊之間的爭吵，我們才可以正確認(rèn)識到這里面沒有重復(fù)心態(tài)這不存在，也沒有所謂真實的浮躁。

我今天報告主題告訴各位說，假定你的心真的可以不浮躁的話，你如何通過拯救世人來獲得你應(yīng)獲得的收益，這是今天的主題。這個主題聽起來很虛，大家有沒有覺得很虛，智慧、價值虛不虛？我個人觀察是這樣的。其實我自己在臺灣也有自己的事業(yè)，我自己在香港、澳大利亞都有公司，所以我自己一邊教書，一邊混日子賺點(diǎn)小錢所以感觸很深。我作為認(rèn)為所有的誤區(qū)決定你的高度，務(wù)實決定你的細(xì)節(jié)，可是你要能夠具體的實踐細(xì)節(jié)，如果沒有誤區(qū)的高度做不出那個東西來。待會馬上就會報告這一塊的東西，為什么需要誤區(qū)呢？就是因為只有務(wù)實你是追著錢跑，剛才我問各位喜不喜歡錢，我看大多數(shù)朋友們，你們都很愛錢，有沒有？但是你是怎么去獲得這個錢的？你是努力追著錢跑還是等著錢自動撞到你的懷里，各位的男同學(xué)有沒有追過女同學(xué)，都追過嗎？談過戀愛嗎？確定戀過嗎？談戀愛有兩種談法，一種是在后面使勁地追最后發(fā)現(xiàn)女朋友嫁到別人了。還有一種知道這個女孩在拼命往前跑，你就弄一張大網(wǎng)在前面等她撞上來，你們當(dāng)時用這個手段了嗎？忘記了還是不能講出來，太傷你夫人的心了。有一句話這么講，人兩腳，錢四腳，你在后面追錢很辛苦很難追到。但是你如果懂得一些善用的方法，在前面等著錢撞到你懷里這個比較快一點(diǎn)。

比如剛才提到某一家風(fēng)投公司，在北京每年套利20%，在大陸運(yùn)營資金超過40億美元。實際上我可以透露一點(diǎn)，包括攜程、江南春背后的老板都是他們，包括如家他們背后的風(fēng)投都來自這家公司。這么大的毛利套錢容不容易？你們覺得？他們有沒有努力在錢的背后追？應(yīng)沒有，他們設(shè)一個局這個錢就自動來了。現(xiàn)在告訴各位我們?nèi)绻氆@得錢你要有誤區(qū)的高度滯后才可以在務(wù)實的后面把錢拿過來。怎么賺錢，我在大陸聽到更多的話是狼性。我在5月份會幫一家國內(nèi)藥廠幫他們做培訓(xùn)，培訓(xùn)的時候他們一群經(jīng)理很明確告訴我，周老師這兩天的培訓(xùn)課程我們要的就是把我們每一個客戶經(jīng)理全部轉(zhuǎn)變成狼性食族的野狼，我說沒有問題，但是我沒問題的意思是說我在一個人性的框架之下要把這個狼的真實本質(zhì)提煉出來，給刺激上來，使每個人充滿強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力。

但是一個所謂狼性是什么東西？有同學(xué)舉手告訴我他是狼，不管是公狼還是母狼？你們覺得什么是狼，在中國市場中什么是狼性，叫野狼呢？你們覺得這幾只野狼可不可愛，是不是看著就好想抱在懷里的沖動，沒有嗎？因為野狼真實的外表給人看起來很狡猾，很兇殘。然后我們講惡浪撲羊感覺沖上去把你撕掉好可怕，這是狼嗎？你們喜歡看探索頻道嗎？經(jīng)常有動物奇觀，你看狼的吃象還好了，獅子，老虎的吃象更可怕，狼吃成這樣是不得已，如果你訓(xùn)練一匹狼有刀叉進(jìn)餐他會吃的很紳士。我們?nèi)绻芯恳恍﹦游锏谋举|(zhì)你發(fā)現(xiàn)狼有幾個特性，他很堅韌，很自律，很熱情，充滿野心又很聰明。其實狼也有母性，狼的特征是團(tuán)隊精神，狼的團(tuán)隊是為照顧后進(jìn)，狼通常都是一夫一妻制，比大多數(shù)中國人還要好一點(diǎn)。這個狼很少會有二奶三奶四奶的東西，大多數(shù)都是一夫一妻制很忠誠?？墒窃诶侨豪锩嬉蔀轭I(lǐng)導(dǎo)人怎么辦？必須要用實力來把其他對手趕跑以后就變成狼的首領(lǐng)。所以，換句話說一個狼的真實性格包含很多非常尊貴的品質(zhì)。如果你是一個很堅韌、自律的人，你是一個浮躁的人嗎？會嗎？你有可能浮躁嗎？一個浮躁的人他有沒有可自律，一個浮躁的人有沒有可能有強(qiáng)大的韌性有可能嗎？一個浮躁的人有可能展現(xiàn)很聰明的策略出來嗎？一個浮躁的人有可能去照顧他后來的后襟。一個浮躁的人表面上顯露出強(qiáng)大野心但是他野心能實現(xiàn)嗎？這些都是問題。我的意思你要成為一個狼人，你不要成為一個狼人，你要獲得狼的品質(zhì)其實他的根本條件在修煉，在背后一個非常苛刻嚴(yán)格的修煉上。我前一張圖片狼在雪地里面，他要在雪地里面要生存必須要抵御環(huán)境的惡劣，這個狼在這種生活中還是保持他一貫的戰(zhàn)斗力和紀(jì)律，這個是狼真實本質(zhì)在這個地方。于是這個狼就變得很厲害，為什么？因為狼如果具備真實狼的品質(zhì)時候，他才有機(jī)會可以混在羊群里面而且還不動聲色，你們要找到狼了嗎？這里有沒有狼??？哪一個是你呢？

所以，為什么很多人把狼當(dāng)做很狡猾的動物？那是因為狼即使處在羊群中的時候還是把狼性掩蓋的非常好。問題是你們覺得像這樣一種掩蓋的方式，這只狼能否被發(fā)現(xiàn)呢？還是可能被發(fā)現(xiàn)。你們看到羊群后面左邊的狗沒有，還是會發(fā)現(xiàn)這個狼的真面目，因為這個狼本質(zhì)上還沒有修煉成表面像真正的羊，內(nèi)心是狼的真知，這是沒有完全進(jìn)化成的狼羊。但是這樣也很可怕，我們覺得狼真是太可怕了，在這個社會上那么多羊怎么辦？他只有披上狼皮裝成羊，羊在我們的比喻是沒有自律，沒有一定嚴(yán)格好的做事習(xí)慣，是比較溫溫吞吞的，但是也沒有傷害力也沒有攻擊力，也不會有任何的生產(chǎn)力和防御力，像這樣的羊當(dāng)他面對狼的時候就變得很可怕，怎么辦？這時候就需要把自己外表偽裝成狼的樣子，很抱歉羊還是羊啊。所以，這只羊披上狼皮有沒有用呢？短時間內(nèi)是可以用的，感覺還可以生存一會，不久以后就被并吞掉了。這樣說來羊很慘很可憐，羊怎么辦？我再問一次，各位朋友有沒有自認(rèn)為是羊的在這里面？有羊嗎？還有羊?。空埛畔率职?，好善良。那羊怎么辦？比如你找周老師當(dāng)你們公司的顧問，周老師扮演那個洋槍大炮幫你攻打那些狼，但是未必每家廠商有這么多錢可以雇傭洋槍大炮跟狼抗?fàn)帲趺崔k？發(fā)現(xiàn)很多國內(nèi)的廠商就慢慢開始變的浮躁，我們國內(nèi)廠商浮躁來源就是來自于他既沒有資源去做高科技的武裝，可同時也不想從內(nèi)心去改變自己的紀(jì)律，只不過在外表上學(xué)了一點(diǎn)點(diǎn)狡慘和兇殘的現(xiàn)狀而已，這是得其形而忘其意，古代真正的高手是得其意而忘其形，以前讀小說的時候張無忌學(xué)太極拳學(xué)了半天打敗三個武林高手，是怎么樣忘掉招式以后才可以打贏，這是得其意而忘其形，很多廠商是得其形而忘其形，明明是羊卻裝成狡猾的狼，很抱歉這沒有變成完全意義上的狼，真正的高手應(yīng)該是這樣子。你們看這只羊有沒有很可愛，很溫馴完全沒有傷害力，如果他的內(nèi)心具備堅韌，具備熱情種種那些高手心態(tài)的時候，簡單告訴各位錢怎么賺來的？簡單來說來自于套利。

事實上套利什么意思？比方說像套祖功，不是陶淵明，不是搬磚的那個家伙，是套錢嗎？套祖功范蠡，他當(dāng)年你若讀一下史記里面的列傳可以看他怎么描述范蠡，范蠡的老師叫寂然（音譯），范蠡做了什么事，范蠡起家的過程很清晰地觀察到當(dāng)時的黃土高原的天氣狀況，一旦到了夏天就干旱，一旦到了冬天就雨季，所以他在里面玩期貨買賣，他有時間計算的一種貨物買賣。他在夏天干旱的季節(jié)開始買船，因為黃土高原里面都很干了船很便宜，所以他在船價便宜的時候把船大量的買下來。在雨季的時候黃土高原土地很泥濘，可是運(yùn)河可以行船就把那些船賣了來買車，車價在雨季的時候已經(jīng)泥濘很難走車價很便宜，所以他在雨季的時候囤積車，在旱季的時候囤積船，就做這樣的買賣，這就是套利。各位套利嗎？你們套不套利？沒有玩套利的游戲。其實我不該講的，周老師自己的套利，我在2008年的9月來到北京進(jìn)人民大學(xué)當(dāng)老師，決心要落葉歸根，說要落葉歸根要有實際行為表現(xiàn)，就要買房，估計2008年開始發(fā)生經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時候，我就猜到中國不大受影響，第一我們中國有強(qiáng)有力的大家長在支撐我們憑什么發(fā)生危機(jī)，你們沒有聽過天上紅太陽，地上共產(chǎn)黨。所以，肯定這個大局不會受影響這是第一點(diǎn)。第二點(diǎn)我們中國的土地很遼闊，所以沿岸跟內(nèi)地是不平衡的，這不平衡就產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)上很大的緩沖余地，有這個緩沖余地就使得國外那種大的經(jīng)濟(jì)危機(jī)對我們中國會造成巨大影響。在這種情形下我在3月買了我在北京的房子，當(dāng)時買的時候是1.38萬/平米，最近是3點(diǎn)多的樣子，但這不是我賺的，因為自己住不算賺的。但是起碼你知道這種買賣不賠錢，所以有沒有套東西，所以套利怎么來的？我在去年3月份底的時候1.38，一個星期以后我付完錢就開始漲了，漲的好快結(jié)果還沒有交，所以原本的屋主想破壞這個交易，還好活過來了。為什么？所謂的定價錯誤是什么意思？價格誰定的，誰來定價格呢？人心定出來的，明白我的意思嗎？人的心來定價的。那么，你要能夠盈利的條件是你的心不受外在環(huán)境的擺布，你的心很堅定你知道真正的真理在哪里？你堅持到底的結(jié)果在怎么樣，才使你看出這個定價是錯誤的。所以，你要看出這個定價是對還是錯的前提是什么？你的頭腦要比你旁邊的人很清醒，更冷靜，這就叫自律。

我來舉一些例子告訴你什么叫真正的套利？我這個例子是Zara一個意大利品牌，他實際上從2008年開始已經(jīng)變成世界第一大形態(tài)，將一種零售業(yè)態(tài)第一名，而且是全世界第一名。他2008年的營業(yè)額已經(jīng)超過美國第一，這家廠商是目前此刻在談零售背后的IT管理，以及背后的運(yùn)營典型的模范生。套利套的最兇，賺錢賺的最兇，我想讓你們看這個軟那一面。這是Zara的門店，這個鞋看起來很舒服，女孩子穿起來肯定很好看，動心了沒有？這個還帶一些很輕微的性暗示，有沒有傷害力，有沒有野狼的感覺出來，沒有獠牙，沒有血腥，也沒有狡詐的特征?？催@個我告訴你沒有嗅到狼味，我講不是色狼的狼，是一般的狼？看這個Zara其實沒有完全狼性的味道，他展現(xiàn)出來全是羊，看到?jīng)]有非常非常羊。你們看這個小男孩可不可愛，看了真想把他抱起來親一親，明白嗎？像這樣一種企業(yè)對外的形象展示在展示什么呢？在展示綿羊，有沒有覺得這個綿羊在含情脈脈地看著你，希望你愛上他。你們會愛上什么人？我在大學(xué)教書探測一下我的那些學(xué)生們他們的價值選擇是什么。比方說一個女孩子，這個年輕小伙要有一點(diǎn)量才行，或者是靚仔才行，這個條件滿足了你喜歡哪一種，看起來像一個綿羊一樣很好使喚的男生，還是看起來心中充滿野性很張揚(yáng)又沒有很外顯的人，這樣選一批羊來選老公，這樣你可以做家里的女王，取得女王的優(yōu)越感。我發(fā)現(xiàn)上海的女孩子比較有這樣的天性，可是北方的女孩子比較沒有這種天性。北方的女孩子更加傾向于不是羊，所以這是你的選擇。所以，這個選擇會影響你未來一生，我剛剛舉這個例子告訴你說，實際上Zara經(jīng)常把自己打造成一個羔羊，一個溫柔的綿羊，Zara做的這么好一只羊是一個偽裝嗎？我在1992年從英國的大學(xué)取得學(xué)位，我在臺灣創(chuàng)了一個第一個市場營銷系的主任，在此之前沒有。幾乎很多都有媒體、記者問我周教授你創(chuàng)立第一個臺灣市場系，那什么叫市場營銷呢？我的答案都是一致的，我說所謂的市場營銷意思是這樣的，讓你顧客跪下來抱著你的大腿求你收下他的錢？同意這樣的說法嗎？因為我是創(chuàng)立系主任，當(dāng)時的校長非常喜歡找我系的學(xué)生問你是市場系的，他說我問你什么叫市場營銷，他說讓校長你跪下來求我收下你的錢？那么問題是后面憑什么顧客要跪下來抱著你的大腿求你收下他的錢？條件是什么？條件其實在于你可以給這個顧客他用一些金錢購買不到的價值。因為你提供了這樣子遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他所能夠給出的金錢，他覺得太值了，因為太值了所以求你賣給他不要賣給別人，所以馬上把錢送上來求你收下來不要賣給別人。

為什么這個廠商有條件做到這一點(diǎn)呢？其實背后真正最關(guān)鍵的人在哪里，在修煉兩個字上面，你得先把自己放空，放掉沒有了才看見別人。我們?nèi)祟惖奶煨允鞘裁茨?？人類最大的天性是不斷在塑造自己的物質(zhì)，不斷在肯定自己存在的價值，人類天生最大的憂慮，人生最大的恐懼是死亡。因為我們骨子里頭知道我們只要一出生就要往前奔，奔向哪里墳?zāi)?。所以，每個人都怕這個結(jié)局，把臉蒙起來假裝不存在這個事?？墒怯捎谀阈闹泻苌羁痰伢w察到你在不斷往前奔向墳?zāi)沟模阅愕男膽B(tài)中為了調(diào)節(jié)心理上的失衡所以你會怎么樣？你要在每天的生活中不斷的尋找證據(jù)證明你的存活，這是人最根本的本性流露。所以，每一個商人他所謂的一個優(yōu)秀經(jīng)商高人跟低手的差距就在這個地方區(qū)分出來，一個高手他很清晰的看到這個真相以后，面臨這個現(xiàn)實以后把自己這個我放掉，放空了待會告訴你怎么放空。然后才能夠看到他的顧客整天看他自己，所以當(dāng)一個優(yōu)秀的營銷高手能夠很清晰地看到顧客內(nèi)心潛在最大的恐懼的時候，這個廠商才有能力找到很多很多，挖掘出很多這個人所需要的價值，而這個價值是可以用金錢來計價的，于是創(chuàng)造非常多的生意。所以，整個商業(yè)本質(zhì)是從這形成的。他背后要鍛煉一個營銷高手最關(guān)鍵地方的關(guān)鍵點(diǎn)就在于這個營銷高手先把自己忘掉，你明白這個世界是無償，你明白在一個當(dāng)下里面很清醒很到位，務(wù)實地做好，你就做好你的本位就有了敬業(yè)精神，所以你的事業(yè)就會做的非常好。

誤區(qū)為什么很重要，誤區(qū)幫你看到本質(zhì)，在每一個當(dāng)下我怎么可以很冷靜把該做的事做到最高位。我給各位繼續(xù)展示一下Zara的例子。Zara在2009年超越H&M成為第一，他73個國家共有4607間專賣店，員工數(shù)92000人。2009年公司在全球開店數(shù)高達(dá)343間，今年計劃增加365至425間新店。設(shè)計師其平均歲數(shù)25歲，他經(jīng)常抄襲創(chuàng)業(yè)包裝的像一個綿羊一樣。后面最厲害的地方，目前在全世界相類型的廠商里面找不到第二家，他能夠做到每周兩次的補(bǔ)貨上架，每三周全面淘舊換新，全球各店在兩周內(nèi)同步完成更新。他們故意創(chuàng)造供不應(yīng)求的感覺，因為快速的更換，更新他的產(chǎn)品線，讓顧客擔(dān)心我這次不買下次就買不到了。但是，由于創(chuàng)新是抄襲，可抄襲是有改進(jìn)的，所以這個商品的外形，外觀也是吸引人的。條件有三個，第一是外在的衣服品種很吸引人，第二價格沒有特別貴，在行情是平價的。第三是供不應(yīng)求也是最關(guān)鍵的，你今天不買很抱歉一兩個星期絕對沒有貨。所以，讓顧客產(chǎn)生如果現(xiàn)在不買的話會有后悔的沖動，他們的設(shè)計師一年要推出12000款的商品，這個數(shù)量是同業(yè)的5倍，這5倍是怎么來的？抄襲來的。他們將一年的四季切割成20個季節(jié)，通過銷售狀況很快速的調(diào)整他的商品結(jié)構(gòu)，他的門店經(jīng)理有絕對的權(quán)力可以訂貨，而且通過很高級的IT科技來訂貨，每半小時門店都要清點(diǎn)一下剩貨，服飾業(yè)最大的困難是囤積，他利用全國財務(wù)系統(tǒng)能夠使得從一件商品到專賣店的上架，全球全世界只要10天，同樣一個新品在全球門店上市的時間差只有幾個小時這是很高級的一個做法

相對其他對手，通常需要2到4個月的時間才能夠把這個過程做完，他們這個過程只需要10天。簡單說一件新產(chǎn)品從創(chuàng)意形成到成品送到架上只要10天，明白我的意思嗎？然后這10天里面在全球的時間差只差幾個小時而已，而同業(yè)呢？在做相同一件事情的時候需要2到4個月時間，一些其他品牌需要半年才可以做到。Zara的顧客光顧其專賣店的頻率大約為每年17次，是去其競爭對手店鋪頻率的3-4倍。Zara每季降價銷售產(chǎn)品僅為產(chǎn)品總量的15%-20%，遠(yuǎn)低于30%-40%行業(yè)平均水平。他們有新經(jīng)營創(chuàng)意，顧客參與服裝設(shè)計，但是你必須得買你自己設(shè)計的衣服。還有在香港購物廣場配置試衣鏡深可顯示衣服的品牌、面料、可選顏色以及可搭配的其他服飾等信息，顧客可以直接將視頻發(fā)到朋友的手機(jī)上，聽聽朋友們的意見，同時這些顧客信息直接進(jìn)入Zara信息系統(tǒng)直接完成買賣。背后的原理很簡單，我這里拿了一筆錢30萬元做類似的事情，他背后的技術(shù)是FID，就是電子無線商品，這里面有一個鏡上面有一個小芯片有一個信息連接，所以試裝鏡本身就是一臺電腦，可以讀取他標(biāo)簽上的信息，這個電腦知道客人穿什么衣服在照鏡子。馬上根據(jù)穿這個服裝設(shè)計人可能傾向搭配什么樣的東西，這是目前在這個領(lǐng)域里最新的科技發(fā)展。所以，總結(jié)了一下這個羊里面的狼子野心，你看到第一個關(guān)鍵點(diǎn)一年尋遍世界偷取創(chuàng)意。通過主動淘汰來引發(fā)立即購買的沖動，讓顧客喪失價格敏感度。淘汰決策來自店鋪的信息反饋，我們都知道POS用的非常頻繁，從1996年開始臺灣一些主要零售商的POS系統(tǒng)，我會自己寫系統(tǒng)。但是現(xiàn)在整個趨勢發(fā)展已經(jīng)進(jìn)化到更高級的狀態(tài)，今年開始大陸沃爾瑪就開始要求所有的進(jìn)貨商、供貨商產(chǎn)品有一半的品類今年開始必須要加上FID的標(biāo)簽，他才愿意進(jìn)貨，為什么？有沒有想過這個問題，比如Zara店里面也用了FID這個標(biāo)簽，因為目前這邊最高技術(shù)讓顧客走到這個店里面覺得這個店是一只羊，這個顧客在店內(nèi)走動的軌跡可以判斷出顧客到底經(jīng)常去看我們店里哪些貨架上的衣服，而不是看其他貨架的衣服，我在顧客還沒有發(fā)生真正的采購行為，這個信息還沒有進(jìn)入我POS里面，我已經(jīng)知道顧客喜歡什么不喜歡什么。所以，我不用顧客透過行為來發(fā)生購買行為，我就知道哪些品相是需要淘汰哪些品相是可以留下的。我現(xiàn)在做的項目就是做這個，我能夠把這個門店裝飾的完全羊性沒有狼的訊息，但是背后真正在觀測顧客的行為，你只有完全把自己放掉才能看到細(xì)節(jié)，如果你充滿雜念細(xì)節(jié)是不會凸現(xiàn)出來的。

優(yōu)秀的廠商不僅是狼，他有羊的外表，羊的眼神，羊的身段，羊的溫暖。但是他的內(nèi)心是狼的熱情，狼的韌性。我們舉個例子，胡雪巖，沒有聽過他應(yīng)該聽過韋小寶，還是都沒有聽過呢？你如果有興趣的話，正好今天是周末回家把這個小說拿起來讀一讀，這兩個人真的是前世今生，韋小寶是清朝時代的人，你看小說里面都在做什么事。他們兩個人一生所做的事情都并不是自己拿錢出來做什么買賣，他們只是先把自己修煉好了把自己放空掉了，已經(jīng)不存在我是韋小寶我是胡雪巖心態(tài)，才知道我身邊哪些人他需要什么，他做的是不是他心中的需求?？茨切┤擞惺裁促Y源缺乏什么東西，于是他才可能，比如某甲他資源很多可惜資源非常稀缺，他發(fā)現(xiàn)某乙正好需要這個而又其他地方，真正標(biāo)準(zhǔn)的商人在英語里面那個字，最原始的商人來源來自BOSCE，這個英語拉丁文就是本身沒有任何資源，但是懂得搬運(yùn)的人叫BOSCE叫中間商或者掮客。所以，通過這種過程他只要讓甲方丙這幾個人雖然互相不認(rèn)識，但是你可以讓他們互相之間的資源通過你的手來搬動它，這種過程油水也就進(jìn)了自己的口袋，而且狀態(tài)整個社會集體的幸福感。因為這個轉(zhuǎn)換過程就使某甲終于拿到最想要的，某乙拿到最想要B，讓某丙拿到最想要的C，這就使三個人獲得最想要的滿足，這三個人就會抱著你的腿求你在給我一次，而這個過程不用本錢。他真正最需要的是什么呢？是那個把自己放空的能力，所以我后面很快速地跟各位談一談怎么把自己放空。

這邊我個人歸納出來的優(yōu)秀商人的條件，第一個是熱情。什么叫熱情呢？熱情是真正的相信你所從事的工作是人類中至高無上的工作，各位有沒有覺得我做事情是最重要，對人類貢獻(xiàn)最大的事情，這個感覺發(fā)生出來了沒有。如果你對你的工作沒有這種熱情，我可以很負(fù)責(zé)任的告訴你絕對不會有真正的敬業(yè)，我們所謂行行出狀元什么叫狀元？你們是不是狀元，一個很簡單的衡量例子，你早上醒來的時候會不會心中澎澎跳我要去干什么事情，演講就覺得醒不著。你如果能夠設(shè)法替自己洗腦不管用什么方法都可以，真心相信你自己所從事的工作是人世間最偉大，最美好的工作你的熱情就出來了，你如果不能夠做到這一點(diǎn)的話，這一生絕對是非常非常辛苦的過一生，因為熱情是成為一個好商人最根本、最基本的動力。

第二塊叫自律。自律是一個真正的修煉，這個自律剛剛前面講過了，自律的真正重點(diǎn)把所謂我放掉不要，這是真正的自律。自律包含到控制自己的能力，怎么控制等下再說，控制自己很多沖動，很多情緒都需要控制好。而且有沒有能力把自己放下來，比如談生意的時候，談判的時候你是什么立場談判的，你在銷售的時候你用什么立場銷售的，你是站在我想成交這個單的立場在銷售，還是站在對方立場你如果怎樣這樣更好，然后設(shè)法把你的產(chǎn)品跟他聯(lián)系在一起，是哪一種。很顯然如果你整天想到是你自己要賺多少錢，要接這個單的話，那這個成交幾率是很低很低的，是不是這樣子。為什么這樣子？因為人是非常敏感的動物，要知道各位今天為什么在這邊活著，聽課你知道為什么嗎？因為我們的祖先已經(jīng)替我們嘗試過幾千年那一種被獵殺的危險你才活到今年，你的基因里面潛藏著什么血液，就是被獵人和狼人獵殺的天性。我們?nèi)祟惪梢院茌p易地把別人區(qū)分成一個獵人還是一個水果明白嗎？在談判的時候如果你的顧客覺得你是獵人，想象看他的第一行為會怎么樣在逃跑，趕快逃走，獵人來了要獵殺我趕快逃走?？墒悄闳绻炎约喊b成像一個水果一樣，要摘取你的果實，你也可以讓他摘取也容易成交。你把自己包成一個水果果實這是羊的外表，可是隱藏你想成交的內(nèi)心。人世間很好玩的，所謂無心插柳柳成蔭，有心插花花不開，你暫時把賺錢的念頭完全拋開忘記以后你就開始賺錢，那這一個很根本的概念，是一個自律的問題。

第三是悟性，你所從事的商業(yè)活動要怎么樣能夠把自己的風(fēng)格培養(yǎng)出來，能夠吸引到對方的欣賞，這個風(fēng)格不一定高尚，不一定低劣無所謂的，要適合顧客的需要，明白我的意思嗎？但是這里面有一個度的問題。你的進(jìn)退到什么程度，你要讓顧客買單的時候，你要講到什么度，你要讓他自動掉進(jìn)來，這邊是悟性，這邊是智慧，可是智慧跟悟性涉及很多元素。

最后專業(yè)這塊是最不重要的，我沒有說不重要，對于一個優(yōu)秀商人沒有重要，相對于前面的熱情和悟性是最不重要的。因為專業(yè)是后天可以隨時學(xué)來的，但是你前面的熱情跟悟性是本質(zhì)的東西，你必須要從骨子里頭需要熱情，需要悟性你真正相信他你才可能從內(nèi)心調(diào)整他，把自己調(diào)整成外表是溫柔的小綿羊內(nèi)心具備狼的熱情，這是成為商人的根本條件。所以，怎么修煉，其實這個圖我可以講三個小時，所以我們今天只講五分鐘，因為沒有時間講。我只能告訴各位我們中國古代哲學(xué)告訴我們?nèi)松腥齻€境界，第一個見山是山，見水是水，第三是見山不是山，第五是見水不是水。從小綿羊變成獠牙狼，最后把獠牙收起來又回到綿羊的本色。最后那只綿羊跟最早那只一樣嗎？不一樣了內(nèi)心改變了。換句話說你要真正一匹真正的狼你需要內(nèi)省和修煉，這邊內(nèi)省跟修煉最關(guān)鍵的要點(diǎn)，你要把自己忘記掉，把那個我忘記掉這是一個心理治療的過程。我剛剛提過很多人是病態(tài)的，剛才講了你心中明明知道自己奔向死亡，但是你偏偏回避這個死亡的現(xiàn)象，因此形成這種偏差的行為，你不斷從周圍信息中尋找自己存活依據(jù)，這個還重要嗎？我此刻再這邊活一秒鐘但是不能改變百年之后死掉的事實，這就是道了。道了順著大自然的規(guī)律去運(yùn)作是道，所以你看易經(jīng)里面的前專生命力總是發(fā)芽，這個生是生長的，這個力是一個草字頭帶一把刀是收割的意思，進(jìn)退中進(jìn)的意思。貞是貞潔的貞，其實一年四季春天走向發(fā)芽，夏天總是成長，春天要收割，冬天要收藏。什么叫天道？人效仿春夏秋冬運(yùn)作的道理，而地仿效天地運(yùn)轉(zhuǎn)道理，而整個天地運(yùn)轉(zhuǎn)道理仿效大自然，大自然是無為而治。如果你把一些偏見，我剛剛講生死的偏見放空放掉你不再執(zhí)著你周圍外邊的現(xiàn)象，不用在證明你還活著這種雜念，你才可以變了很寬容接納萬物，這個時候才可能開始真正去體察到天地的心。我們知道天人互動，天人交感，什么意思？只有你的心完全空掉以后，你才開始體察到天地和人世間的悲哀，才能體察到你的顧客真正想要是什么，于是你才可能知道我所提供的服務(wù)和產(chǎn)品究竟跟這個顧客形成什么樣的連接。所以，你如果沒有辦法做到前面的內(nèi)省和修煉你不止不是一個合格的狼也不是一個合格的羊，當(dāng)你具備這個條件以后才可能去競爭，競爭的目的是要獲得什么東西呢？要獲得一些經(jīng)驗，一些度的經(jīng)驗，這個此度的經(jīng)驗。之后一旦你掌握這個度以后才可能回歸自我很原始的人。代表你及時寵辱不驚就可以做大事了，因為這個商場看起來的驚濤駭浪都是可以解決的，跆拳的推手和有意思你是不斷的把力卸掉。

另外一方面你知道這個度以后才可能接受別人，才可能創(chuàng)造你有益的生意前景。我們下面給各位談四個觀點(diǎn)，這是我認(rèn)為商道修煉的最重要部分，我們有四個關(guān)鍵要素，我個人認(rèn)為是商道的根本基礎(chǔ)。其中最膚淺最沒有用的部分就是所謂技術(shù)這塊。比方周老師做很多技術(shù)的工作，我?guī)团_灣的“711”做過一些系統(tǒng)，包括怎么選電子選到之后保證你賺錢，我可以做到店面的數(shù)據(jù)挖掘，我可以告訴你什么時候什么樣的人會來買，買多少賺多少錢。這些基數(shù)大陸廠商看的很重要，這就是務(wù)實。我在1996年就開始做POS系統(tǒng)，當(dāng)時做的很高級了，ABC分類在1999年早做完了，孔子說君子不以小道試之，這是最微不足道的事情。真正有價值的東西在后面，第一個叫知識系統(tǒng)，知識系統(tǒng)實際上我在大學(xué)教書的內(nèi)容，創(chuàng)造體系出來讓你全盤了解某件事情的來龍去脈這很重要。還有一個是歷練，重要在哪里呢？我可以告訴各位可以延伸閱讀，你要明白知識系統(tǒng)最佳的手段去讀《笑傲江湖》，把令狐沖在華山上遇到的那些挫折讀一遍就會想到怎么創(chuàng)造，你要背的很熟在里面得出精髓就會得其意。經(jīng)銷商要每一刻都活在當(dāng)時的情景之下，真正地活在每一刻底下你才真正地體察到此刻你的周圍在發(fā)生什么事情，而你的心其實是這個世界的映照。

我常常講一句話你的心創(chuàng)造你周圍真實的世界，有人可以上我的博客，你要找我很容易你上人民大學(xué)的網(wǎng)站，你可以找到我的網(wǎng)頁，你的心可以創(chuàng)造你的真實世界。當(dāng)你把自己的心調(diào)到適當(dāng)頻率以后，這個世界就順著你的心起舞，所以這個世界是你創(chuàng)造的。你的經(jīng)驗要能構(gòu)造起來你必須要在每一刻都真正地活進(jìn)這個世界里面來，你要真正能夠體察到世界的真相，最后是真正所謂智慧的部分。智慧統(tǒng)攝后面這一切，智慧是什么東西？簡單給各位講一下，智慧實際上是涵蓋前面這三個東西，我這里智慧可以從兩個緯度來看它。第一個緯度什么是智慧呢？我們從表面的呈現(xiàn)出來緯度來看智慧，包括三種不同的方式第一層清凈的選擇，商場上每天要做很多選擇和決策，所以一個有智慧的人他能夠在每一刻里面做出真正正確的選擇這是智慧一個非常重要的現(xiàn)象。清凈的選擇要把自己放掉，放下以后才真正有機(jī)會看清環(huán)境中的種種現(xiàn)象，才能夠偵測到人心中種種變化于是你的選擇就正確了。

第二塊我說是創(chuàng)造力，創(chuàng)造力就是那種在困境中能夠找出一個方法的能力。創(chuàng)造來源來自一個非常放松的身心，你真正的放松以后你才可能能夠有創(chuàng)造力，其實我建議各位同學(xué)今天晚上回家應(yīng)該把自己家的澡缸泡上一大缸水，上面撒上花瓣放上美麗的音樂靜靜的泡一個小時，我剛剛形容的這個是我最喜歡的，我最喜歡在豪華酒店放上很多花瓣在滿天星光的情況之下，反正沒有人看到，在星空下自己漫天的星光在里面泡一個小時可以得到創(chuàng)造力。

第三塊是品位人生的能力。用一句廣東話、粵語就是贊嘆世界。實際上一個人有能力要能夠贊賞他所處的環(huán)境和人生，他背后是很寬容的心包容這個世界，如果一個人太喜歡品位人生的話會怎么樣？會很糟糕你會迷失，所以品位人生需要選擇幫助你剎車。也就是你的品位人生還需要一個東西來克力，需要清凈的選擇來幫助你。你還需要創(chuàng)造力幫助你突破困境，而你的創(chuàng)造力很多時候發(fā)現(xiàn)江郎才盡怎么辦？你只好用品位人生來從別的地方取得素材，來豐富你的經(jīng)驗可以提升你的創(chuàng)造力，這是智慧現(xiàn)象。

智慧來源用一句話做總結(jié)，第一句話道生于安靜，你可以想像是一個策略，策略只能夠從一個非常安靜的心中生出來。德稱為清凈管理要放下自己才能夠更美好，福做到清跟簡才可以，命要和于暢才能有強(qiáng)大的生命力。希望大家變成一個內(nèi)心是狼，外表是羊的人，謝謝大家，拜拜。

著名營銷管理專家彭劍鋒演講

各位嘉賓下午好，非常高興今天有這個機(jī)會來到銷售與市場所舉辦的中國營銷論壇。我很贊成今天這個論壇的主題就是國家的崛起與營銷精神，正如剛剛劉春雄老師所講到國家的崛起需要新的營銷精神。其實，一個國家的崛起關(guān)鍵取決于企業(yè)的崛起，而中國企業(yè)過去成功在某種意義上是中國營銷的成功，是中國企業(yè)家的創(chuàng)新精神與中國營銷人在本土這個市場上獨(dú)特的營銷模式、創(chuàng)新的成功。

尤其經(jīng)過我們現(xiàn)在30年的發(fā)展，我們大家看到中國的經(jīng)濟(jì)應(yīng)該說現(xiàn)在已經(jīng)完成量的積累到今年來講我們有可能超過日本，中國的經(jīng)濟(jì)總量有可能在今年就超過日本。最快的照這種速度發(fā)展下去，最快到2020年就可以在經(jīng)濟(jì)總量上超過美國，也可能在慢一點(diǎn)2030年或者2040年就能夠超過美國，中國有可能在未來10、20年成為全球最大的經(jīng)濟(jì)實體。應(yīng)該說中國經(jīng)過這么多年的發(fā)展我們已經(jīng)完成量的積累，中國已經(jīng)成為一個大國了。所以，今年各種論壇的主題來講都是圍繞“大字”，大國外交，大國戰(zhàn)略，大國經(jīng)濟(jì)，大國金融。但是，大的背后也不能不看到我們大并不強(qiáng)，中國的企業(yè)來講現(xiàn)在也已經(jīng)有50、60家企業(yè)進(jìn)入世界500強(qiáng)，但是客觀來講真正具有全球競爭能力，真正既大又強(qiáng)的企業(yè)在中國目前來講客觀來講只有一家，就是剛才劉春雄老師所講到深圳華為公司，真正大而強(qiáng)的公司。也就是靠你的產(chǎn)品與技術(shù)在全球具有競爭能力的企業(yè)只有一家，應(yīng)該說我們大而不強(qiáng)。所以，中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天來講，實際上我們從過去更多是如何追求量的問題，如何去完成一個量的積累，未來3、4年我們要保持持續(xù)的繁榮關(guān)鍵在于我們能不能真正實現(xiàn)質(zhì)的變化，這就是我們現(xiàn)在國家宏觀層面的發(fā)展主題叫“經(jīng)濟(jì)增長方式的轉(zhuǎn)型”如果完成從量變到質(zhì)變？這個量變到質(zhì)變的過程應(yīng)該說我們過去這種量的增長主要還是靠低勞動力成本為比較優(yōu)勢的出口勞動型，投資勞動型，或者是基于粗放式的發(fā)展模式。也導(dǎo)致了我們目前這種產(chǎn)業(yè)層次比較低，產(chǎn)品與技術(shù)含量少，企業(yè)自主創(chuàng)新能力不足，全球競爭乏力。應(yīng)該說我們現(xiàn)在量的積累已經(jīng)達(dá)到一個量級，下一步來講如何為質(zhì)變提供條件。這種質(zhì)變來講，就涉及到我們能不能真正完成內(nèi)需拉動，自主創(chuàng)新、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、產(chǎn)業(yè)升級，包括在發(fā)展過程中如何真正實現(xiàn)人與環(huán)境的和諧，這是質(zhì)的目標(biāo)。

那么從中國企業(yè)來講，尤其作為我們營銷人如何來吸引國家質(zhì)變事情真的變化，這也是我們的變化要思考的問題。國家進(jìn)入一個質(zhì)變時期也意味著我們進(jìn)入一個更加不確定的時期。過去來講目標(biāo)很明確，3年之內(nèi)做到5個億，4年做到10個億量的目標(biāo)很明確，但是問題一個企業(yè)也好，一個國家也好，你要完成質(zhì)的變化他所涉及的內(nèi)在因素就變得更加復(fù)雜，更加不確定性，尤其是我們進(jìn)入到2010年來講更加不確定性。我歸結(jié)為10大不確定性因素，中國整個經(jīng)濟(jì)從宏觀層面來講有10大不確定因素，加入到2010年。這10大不確定因素這里沒有時間詳細(xì)解釋，第一個當(dāng)然是經(jīng)濟(jì)到底是全面復(fù)蘇了還是會出現(xiàn)二次探底，這也是目前全球經(jīng)濟(jì)學(xué)家和管理學(xué)者都在探討的問題。但是，我個人認(rèn)為來講中國經(jīng)濟(jì)本來就沒有衰過，就根本沒有出現(xiàn)過下探，我們經(jīng)濟(jì)保持至少8%以上的增長速度，根只能在全球金融危機(jī)的條件下我們暫時受到經(jīng)濟(jì)勢頭一定的抑制。進(jìn)入今年全3個季度，中國經(jīng)濟(jì)又達(dá)到11%的增長速度，所以這種中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是一個必然的趨勢，目前對于中國來說是通脹還是緊縮，是采取積極的財政政策還是相對保守的財政政策，目前來講也面臨一個兩年的選擇。通脹大家已經(jīng)可以看到了，中國經(jīng)濟(jì)很多問題需要通過發(fā)展來解決，到底是解決通脹問題還是緊縮問題，應(yīng)該在我們貨幣問題上現(xiàn)在也面臨兩難選擇和決策，這是一個矛盾。

第三個矛盾我們到底未來是靠消費(fèi)拉動還是投資拉動量，這取決于整個中國的社會結(jié)構(gòu)就決定了目前來講要靠消費(fèi)拉動很難。再一個中國人的消費(fèi)觀念持續(xù)的消費(fèi)觀念等等，未來中國我認(rèn)為5到10年還是靠投資拉動不可能靠消費(fèi)拉動，而消費(fèi)拉動的核心說解決農(nóng)民問題，農(nóng)民的收入問題，你不是簡單一夜之間把農(nóng)村改變成城市。關(guān)鍵要讓農(nóng)民找到賺錢的途徑，這個來講他短時期內(nèi)是很難得到迅速解決的，到底是消費(fèi)拉動還是投資拉動？

第四個不確定因素就是結(jié)構(gòu)優(yōu)化與失衡的問題，以目前投資拉動來講對城鄉(xiāng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，地區(qū)結(jié)構(gòu)調(diào)整，分配結(jié)構(gòu)調(diào)整可能會進(jìn)一步的加劇這種不平衡。所以，這就面臨著如何真正去優(yōu)化結(jié)構(gòu)，如何來實現(xiàn)在調(diào)整過程中實現(xiàn)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，這個來講結(jié)構(gòu)優(yōu)化與失衡也是一個不確定。

第五個人民幣的升值與美元貶值問題，石油與大宗商品的上漲問題。

第六個問題就是所謂低碳經(jīng)濟(jì)新興產(chǎn)業(yè)到底是一個概念還是真正形成產(chǎn)業(yè)趨勢。對于我們很多企業(yè)來說，現(xiàn)在大量的投資都是投在低碳，新能源，這種新興的產(chǎn)業(yè)上。但是，客觀來講一個企業(yè)，一個產(chǎn)業(yè)來講從他的概念到形成到整個產(chǎn)業(yè)的興起是一個長期的過程。所以，認(rèn)為目前來講很多還是一種時尚并不是真正形成一種產(chǎn)業(yè)概念。有可能很多企業(yè)由于今天所講的企業(yè)有時候過早的介入某些行業(yè)有可能變成先烈，我們經(jīng)常講領(lǐng)先三步是先烈，領(lǐng)先半步是先進(jìn)，對企業(yè)來講如何踏入比較好，是探索型還是全方位投入對中國企業(yè)來說也是個未知數(shù)。

第七個就是國進(jìn)民退民營企業(yè)的生存空間。

第八個是房市泡沫與股市走勢。

第九個經(jīng)濟(jì)增長方式轉(zhuǎn)型與體制的矛盾。未來中國最大的矛盾我認(rèn)為還是中央政府跟地方政府的矛盾。

第十個2010年又進(jìn)入了一個突發(fā)事件與自然災(zāi)害頻繁的事情有很多不確定性。因為說我們進(jìn)入一個質(zhì)變時期和不確定時代，在這么一個時期中國企業(yè)應(yīng)該說面臨前所未有的挑戰(zhàn)這種挑戰(zhàn)就像剛才劉老師所提的，我們的挑戰(zhàn)還是來自于自身，來自于過去我們在量積累過程中成功模式，在面對質(zhì)的變化中開始不適應(yīng)了。也就是過去沖量的模式面對質(zhì)的時期反倒成了企業(yè)成功的障礙。從這一點(diǎn)我也贊成中國企業(yè)未來最大的挑戰(zhàn)是來自自身成功的挑戰(zhàn)。

但是現(xiàn)實的挑戰(zhàn)是什么呢？我個人認(rèn)為現(xiàn)實的挑戰(zhàn)其實中國在這幾年所面臨最大的挑戰(zhàn)是來自于全方位成本上升挑戰(zhàn)這是中國企業(yè)不得不面臨非常現(xiàn)實的一個挑戰(zhàn)。來自于成本全方位的上升，那么這種全方位上升來講主要體現(xiàn)在幾個方面？一個就是勞動力成本的全方位上升。大家都知道中國的人口紅利應(yīng)該說到2010年開始逐漸在下降，面臨一個長期的工資上漲的趨勢。所以，從2010年開始中國企業(yè)所面臨大量勞動力緊缺的趨勢也意味著中國人口紅利衰減的階段。勞動力的成本我認(rèn)為是在加速上升的，最近我到東南沿海一帶去目前勞動力成本基本上今年要上升至少30%，我自己專修房子就知道去年我的一個報價跟今年就不一樣了，我問去年請一個工人是90塊錢一天，今年就漲到140這種程度速度，中國企業(yè)會面臨勞動力成本的全面上升壓力，這是一個壓力。

第二個來說就是資源成本的壓力，尤其是能源成本的壓力。按照國際的計算來講，國際資源稅基本上在2%到8%之間，中國的資源稅一直就低于2%，在某種意義上過去我們中國企業(yè)應(yīng)該說沒有付出太多的資源成本，但是未來隨著我們整個能源成本逐漸跟國際接軌，中國企業(yè)會面臨著資源成本加速上升的全面壓力。

第三個來講就是土地成本。現(xiàn)在尤其是東南沿海一帶開發(fā)地區(qū)，土地越來越緊缺，土地成本也在加速。另外就是資金成本，還有一個最大的成本就是我們過去中國企業(yè)在發(fā)展過程中一直沒有付出就是環(huán)境成本。而這個成本在這幾年又會加速提升。所以，未來中國企業(yè)最大的一個結(jié)，我們說叫成本結(jié)。尤其未來中國企業(yè)能不能參與全球化競爭，真正一個入門，入場券就是兩個指標(biāo)，一個叫做總成本能不能領(lǐng)先，第二個就是你的人均效率。中國企業(yè)如何去度過“成本結(jié)”，如何去提升你全方位的成本壓縮能力如何去提高人均效率，工資水平在不斷上升，企業(yè)只能提高人均效率才能化解損失。中國企業(yè)如何提升全方位的成本壓力，當(dāng)然初步來講我們所講的無非就是企業(yè)通過經(jīng)營模式創(chuàng)新去降低成本，通過產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新提高溢價能力去降低，通過管理去降低成本，通過價值鏈和整合去降低成本，通過創(chuàng)新去降低成本，路可能會很多，但是我認(rèn)為來講從我們最近所接觸的企業(yè)來講我認(rèn)為有幾個企業(yè)將來是值得我們?nèi)パ芯康?。?dāng)然一個就是我們所講的深圳華為公司，剛才劉春雄老師提到了。

像華為來講2009年合同銷售額已經(jīng)超過了300億美元，銷售收入達(dá)到215億美元。也就在全球金融危機(jī)的前提條件下他分別比上年增長了28.8%和26.5%，成為全球第三大通訊設(shè)備公司。更重要華為的全球?qū)＠暾埇F(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到全球第一，2008年華為名列《全球?qū)＠献鳁l約》合作申請量榜首，超過了松下和菲利普。另外一個很重要的數(shù)據(jù)，華為的人均效率，雖然現(xiàn)在跟世界級的最優(yōu)秀通訊企業(yè)相比還有一定的差距，但是應(yīng)該說也開始在接近，華為08年人均效率達(dá)到人均21萬美元，我不知道在座我們企業(yè)人均效率是多少。另外華為的營銷體系他的營銷網(wǎng)絡(luò)不僅僅在國外，更重要在全球構(gòu)建了一個龐大的營銷體系。他的海外銷售收入現(xiàn)在已經(jīng)50、60%來自于海外，這些來講就面臨為什么華為公司能夠成為全球第一，更重要是他的技術(shù)創(chuàng)新，尤其是通過他的內(nèi)在體系來推動技術(shù)向市場和客戶價值的轉(zhuǎn)化。

華為的成功我個人總結(jié)其實就是技術(shù)創(chuàng)新加低成本，這種技術(shù)創(chuàng)新加成本主要體現(xiàn)在六個方面，一個是企業(yè)家精神+變革型的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊。應(yīng)該說任正非是一個富有遠(yuǎn)見和創(chuàng)新的企業(yè)家，他最大的特點(diǎn)就是能夠把握住技術(shù)發(fā)展的趨勢。過去大家都認(rèn)為任正非是一個軍人出身不懂技術(shù)，其實他是既是軍人出身又是搞技術(shù)出身的，所以他對技術(shù)尤其是通訊行業(yè)的技術(shù)他具有前瞻性，能夠把握住技術(shù)發(fā)展趨勢。另外最重要他舍得在技術(shù)上投入，中國很多的企業(yè)也意識到了技術(shù)的重要，但是真正投入的時候，第一舍不得投入第二不敢投入。在這一點(diǎn)上，華為公司我認(rèn)為他的兩個投入上是超越了中國企業(yè)的，一個是人力資本的優(yōu)先投入。在96、97年的時候就提出人力資本要優(yōu)先投資，要加大對人才的投入，真正把人才作為資本來看待。第二個來講就是他的知識資本化機(jī)制真正做到人力資本的價值能夠得到體現(xiàn)，這是從人才的角度來講。另外他建立了以客戶為導(dǎo)向的研發(fā)系統(tǒng)+持續(xù)的研發(fā)投入，第一舍得在人才上投入，第二舍得在研發(fā)上投入。得到都知道中國企業(yè)過去是只顧生存，天天為生機(jī)而在市場上搏殺，所以很少有企業(yè)真正在研發(fā)上真正加大投入的，而華為公司在95、96年開始每年從銷售收入里面拿出8%進(jìn)行研發(fā)投入。正是因為他舍得在人才上砸，舍得在研發(fā)上砸所以才成就了今天華為全球的競爭能力。

另外他整個研發(fā)體系真正是以客戶為導(dǎo)向，以市場為導(dǎo)向。真正能夠把研發(fā)迅速轉(zhuǎn)化為技術(shù)和市場價值，所以在華為的考核里面，過去的考核里面比如說研發(fā)人員你在核心刊上發(fā)表文章不算業(yè)績的，你去申請所謂的國家技術(shù)創(chuàng)新獎也不算業(yè)績的，所謂算業(yè)績第一看你的專利數(shù)，第二主要看你的研發(fā)所創(chuàng)造的預(yù)期市場價值。所以，正是因為這種以客戶研發(fā)為導(dǎo)向才導(dǎo)致他全球的競爭力。

第四是他流程化導(dǎo)向的業(yè)務(wù)運(yùn)營+卓越的管理平臺。這一點(diǎn)來講，華為的管理平臺基本上都是大量跟國外的咨詢公司合作，包括他的研發(fā)系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)，現(xiàn)在像華為來講全球有多少家咨詢公司在華為里面提供咨詢呢？全球有30多個咨詢公司，將近100、200個項目同時在做。也就是說在工具管理的平臺上，工具方法上真正大量從國外引進(jìn)，然后在消化吸收的基礎(chǔ)上創(chuàng)新形成自己的模式，所以打造他流程導(dǎo)向的業(yè)務(wù)運(yùn)行體系和卓越的管理平臺。

另外就是大客戶營銷能力+綜合服務(wù)提供能力，這是華為公司一個很大特色。華為就是我們所講到營銷真正是團(tuán)隊運(yùn)作，不再是我們說個體的營銷。他的團(tuán)隊來講叫三人小組，有客戶經(jīng)理解決問題的專家以及交互專家形成他的營銷主題。而且客戶經(jīng)理解決問題的專家交互專家所形成在市場上這種快捷、靈活性的組織擁有很大的決策權(quán)，這就是任正非所提出讓聽見炮聲的人去做決策，他的營銷人員是工程師加營銷人員而不是簡單的推銷員。所以，他的營銷組織體系主要是通過客戶經(jīng)理解決問題的專家和交互專家三類專家更多的構(gòu)成。正是因為把決策權(quán)交給最貼近市場，最了解市場，最具有市場發(fā)言權(quán)的人去做決策，所以整個企業(yè)他的響應(yīng)速度非常快。這是一個，另外一個這個企業(yè)高績效的文化和充滿活力和競爭的人力資源系統(tǒng)也是這個企業(yè)成功的關(guān)鍵，華為之所以在全球有競爭力就是我們所講到靠技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品的差異化加上低成本。通過技術(shù)創(chuàng)新他化解了成本壓力，使得在全球具有競爭能力。所以，未來中國企業(yè)能不能具有持續(xù)地競爭能力我認(rèn)為一條路，就得像華為那樣真正去加大技術(shù)的投入，真正去加大人才的投入。通過管理的效率去提高他的人均效率。

那么，這一點(diǎn)來講是未來我認(rèn)為華為這種成功也帶給未來中國企業(yè)的發(fā)展方向。另外一個中國企業(yè)絕大多數(shù)都是制造企業(yè)，未來的出路在什么地方？我是比較贊同富士康和比亞迪的模式，中國的企業(yè)基本上走了幾種模式。我們說中國企業(yè)過去來講走了幾種模式，一種最早叫三單一補(bǔ)來料加工。第二種模式我們叫OEM模式，中國現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)還是給OEM加工工廠。第三個階段現(xiàn)在叫ODM，ODM就超越了OEM，不光給你做產(chǎn)品的加工、制造，更重要我參與設(shè)計。我能夠?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計，這種模式是中國制造行業(yè)有跨越了一個階段，又進(jìn)入了一個ODM階段?，F(xiàn)在比亞迪和富士康我認(rèn)為他們已經(jīng)進(jìn)入第四個階段，所謂的JDM模式。這種JDM模式就是我們所講到運(yùn)用創(chuàng)造我們叫制造品牌，過去我們所講中國企業(yè)走加工這條路，按照學(xué)者專家所謂微笑曲線來講是沒有出路的，中國企業(yè)要么走技術(shù)創(chuàng)新，要么走品牌，但是比亞迪和富士康我認(rèn)為他們最大的成功就在于通過全方位的成本壓縮能力創(chuàng)造了在全球制造品牌。任何東西只要交給我保證做到成本最低、質(zhì)量相對好，再質(zhì)量相對好的前提下能做到成本最低。JDM模式最大的特點(diǎn)不光我給你做來料加工，做產(chǎn)品設(shè)計，同時我能夠基于大客戶的需求，我能夠參與研發(fā)。所以，未來中國企業(yè)、制造企業(yè)來講如何提升你全方位的成本壓縮能力，我認(rèn)為是一個未來取得競爭能力的關(guān)鍵。就像郭臺銘所概括所謂全方位成本壓縮六項能力，第一共同研發(fā)能力，你跟這些最優(yōu)秀的企業(yè)你能不能參與到他研發(fā)體系當(dāng)中。過去中國制造企業(yè)是不需要去養(yǎng)研發(fā)隊伍做研發(fā)的，未來中國企業(yè)一定要能夠共同研發(fā)參與其中。

第二我們的機(jī)器設(shè)備，自動化設(shè)備，包括我們的模具都是進(jìn)口的，一個企業(yè)要提高制造能力必須要有自己的自動化改造能力，這是他認(rèn)為這是第二個要素。第二個要素必須要有產(chǎn)品檢測能力，一個產(chǎn)品推向市場必須要經(jīng)過檢測，一系列的檢測才能夠保證質(zhì)量穩(wěn)定性。而中國企業(yè)過去來講恰恰是在這一塊是最弱的。第四個當(dāng)然是你的彈性制造能力，現(xiàn)在基于大客戶你提供差異化的產(chǎn)品服務(wù)，你的整個后臺系統(tǒng)，整個生產(chǎn)系統(tǒng)必須是彈性制造的。第四個能不能保持品質(zhì)的穩(wěn)定，品質(zhì)的優(yōu)勢。第六個當(dāng)然來講你現(xiàn)在的資源整合不再是本土進(jìn)行資源的整合，而要進(jìn)行全球的資源整合。這種能力來講，目前我們在幾家企業(yè)做咨詢的時候也提出JDM模式，一共有七個要素。

第一個與大客戶共同研發(fā)的能力培育。未來中國企業(yè)要參與全球化競爭，作為制造企業(yè)來講你能不能給大客戶共同參與研發(fā)。第二你的模具+自動化工程能力。第三個你系統(tǒng)產(chǎn)品的檢測能力。第四個我們叫彈性制造與垂直制造整合能力。第五個要有穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)技能型員工隊伍。過去我們的產(chǎn)業(yè)技能隊伍是游牧民族，所以現(xiàn)在比亞迪，富士康都在搞恒產(chǎn)恒定計劃，要讓員工有穩(wěn)定的職業(yè)，要讓產(chǎn)業(yè)工人有住的地方，把心留在企業(yè)。這樣的話通過為員工提供住所使員工能夠穩(wěn)定。第六個恒定的質(zhì)量保證系統(tǒng)。第七要有全球資源的運(yùn)作能力。這種模式也是未來中國企業(yè)走向全球化的要提高你的化解成本上升的壓力一條必由之路，這是我們所講的中國企業(yè)實現(xiàn)突破的第二種模式。

第三種模式像山東六合（音譯）集團(tuán)和中糧集團(tuán)，你現(xiàn)在保證食品的安全必須從源頭開始，你的產(chǎn)品必須要有對源頭的可追溯性，必須進(jìn)行全價值鏈，產(chǎn)業(yè)鏈的管理。所以，這就是全產(chǎn)業(yè)不僅能夠保證產(chǎn)品他質(zhì)量穩(wěn)定性，產(chǎn)品的可追溯性，更重要能夠提升化解成本的能力。山東六合集團(tuán)過去做飼料的，過去飼料賣給養(yǎng)殖戶中間環(huán)節(jié)很多，現(xiàn)在他建立大型的規(guī)?；B(yǎng)殖以后直接陪送，這就節(jié)省了中間環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在養(yǎng)殖戶把雞養(yǎng)好了以后過去賣給中間環(huán)節(jié)現(xiàn)在直接賣給屠宰加工廠，屠宰完了以后進(jìn)入市場這樣整個企業(yè)提高了產(chǎn)業(yè)價值鏈的總成本的管理能力。使得一個企業(yè)可能在某一個局部上，能夠做到總成本領(lǐng)先。未來中國企業(yè)他的出路還在于我們說如何通過經(jīng)營模式創(chuàng)新去降低成本，而經(jīng)營模式創(chuàng)新最關(guān)鍵是營銷模式的創(chuàng)新。或者說通過像華為走技術(shù)創(chuàng)新道路你提高溢價能力，或者通過管理創(chuàng)新去降低成本，或者像六合一樣通過價值鏈的整合去降低成本，還有通過融資渠道降低成本，還有通過并購重組與產(chǎn)業(yè)整合去降低總成本。所謂中國企業(yè)的出路我認(rèn)為還是如何去提高你的全方位成本的這種管理能力。如何去提高人均效率，這是未來中國企業(yè)我認(rèn)為根本的出路，也是一個中國企業(yè)未來應(yīng)對這種全方位成本上升的一種必須的選擇。這是我們所講到中國企業(yè)所講應(yīng)該所面對的時代質(zhì)變時代。第二不確定時代，第三全方位成本上升時代，在這么一個時代只有創(chuàng)新只有通過我們煥發(fā)新的營銷精神才能走出這種成本的壓力，提升你全球的競爭能力。我們講中國企業(yè)過去30年的成功是營銷的成功，我認(rèn)為未來30年也是營銷的成功，只是這種營銷的內(nèi)含，概念跟我們以往的營銷完全不一樣。所以，在這里面來講我想主要結(jié)合我們論題的主題談幾點(diǎn)看法，關(guān)于中國營銷人人的進(jìn)化，我用這個進(jìn)化詞不一定完全恰當(dāng)，進(jìn)化這個詞來自達(dá)爾文的思想，主要還是包括物競天擇，主要談的競爭和選擇，在競爭選擇中的成長和不斷發(fā)展。我這里用進(jìn)化這個詞主要還是指的自然與人的進(jìn)化如何追求由簡單到復(fù)雜，由低級到高級，中國的營銷尤其營銷人也要從低級到高級，從簡單到復(fù)雜，由體能到質(zhì)能不斷升華，不斷創(chuàng)新的過程。

因為我們這個時代來講，剛才所講國家與社會在進(jìn)化，質(zhì)變也是一個進(jìn)化，量化還談不上進(jìn)化，是一個內(nèi)在結(jié)構(gòu)體系，整個內(nèi)在的要素體系，成長的DNA發(fā)生了變化所以才能談的上進(jìn)化。中國的經(jīng)濟(jì)走到今天來講，我們已經(jīng)進(jìn)入一個量的積累，質(zhì)的變化就意味著我們內(nèi)在的最核心的本質(zhì)要素要發(fā)生變化。這也就意味著我們的產(chǎn)業(yè)和企業(yè)他的成長方式，他的成長模式，他的成長動力，他內(nèi)在的成長機(jī)制都要發(fā)生根本性的變化。另外就是我們現(xiàn)在所面臨的環(huán)境來講，消費(fèi)者也在進(jìn)化從你的消費(fèi)理念，消費(fèi)方式，消費(fèi)能力，消費(fèi)層次都進(jìn)入一個前所未有的發(fā)展與進(jìn)化階段。包括我們的市場要素現(xiàn)在渠道在進(jìn)化，終端在進(jìn)化，品牌在進(jìn)化，服務(wù)在進(jìn)化，網(wǎng)絡(luò)在進(jìn)化，理念在進(jìn)化，價值在進(jìn)化，專業(yè)也在進(jìn)化。在這么一個進(jìn)化時期，中國營銷人應(yīng)該說面臨前所未有的挑戰(zhàn)這種挑戰(zhàn)可能會體現(xiàn)很多方面，剛才劉春雄老師談到很多方面，我想主要是從人的角度我想談三個關(guān)健詞。當(dāng)然這些詞不是新詞，我認(rèn)為未來中國營銷人的進(jìn)化與發(fā)展還是圍繞三個詞來進(jìn)行，第一個詞叫客戶價值，第二個詞信賴關(guān)系，第三個詞叫全面發(fā)展。綜合起來來講我們要創(chuàng)新出基于客戶價值的市場營銷模式，構(gòu)建客戶信賴關(guān)系，實現(xiàn)營銷人的全面發(fā)展。為什么我們要重提營銷人的全面發(fā)展，在這么一個質(zhì)變的時期，我想這些要素其實客戶價值也好，客戶的信賴關(guān)系也好，營銷人的內(nèi)在全面發(fā)展也好都是營銷最本質(zhì)的一些東西。回顧到一些最本質(zhì)的東西，所以這里面我想主要提三個方面。

第一個創(chuàng)造顧客價值的營銷人。這個顧客價值來講也并不新鮮，但是我認(rèn)為一個企業(yè)也好，最終還是要回歸到，其實在質(zhì)變時期重新回到原點(diǎn)，所謂回到原點(diǎn)就是要回歸到營銷的基本面，企業(yè)的基本面。那么，企業(yè)的基本面是什么？企業(yè)生存和發(fā)展的基本面最本質(zhì)的東西還是你的產(chǎn)品服務(wù)要創(chuàng)造客戶價值，你的產(chǎn)品服務(wù)要體現(xiàn)人文關(guān)懷。大家說中國企業(yè)發(fā)展到今天難道我們的產(chǎn)品和服務(wù)沒有為客戶創(chuàng)造價值，難道我們的產(chǎn)品和服務(wù)沒有體現(xiàn)人文關(guān)懷。我認(rèn)為未來中國企業(yè)要參與全球化競爭還是回歸到企業(yè)的最本質(zhì)，就是我們所講的客戶價值。你的產(chǎn)品必須要體現(xiàn)人文關(guān)懷，為什么這么說呢？比如最近因為這兩年我做農(nóng)業(yè)咨詢比較多，比如我們現(xiàn)在養(yǎng)雞、養(yǎng)豬現(xiàn)在面臨很重要的問題，過去有兩個指標(biāo)非常重要，一個叫料入比，就是雞跟豬吃多少斤飼料能長幾斤肉。第二個是生產(chǎn)周期，過去我們整個企業(yè)都是在追求這兩個，技術(shù)創(chuàng)新也好，管理創(chuàng)新也好都是圍繞這兩個要素，到底是兩斤飼料長一斤雞肉。現(xiàn)在來講很多企業(yè)已經(jīng)做到1.5公斤長一斤雞肉，甚至能到雞吃進(jìn)飼料連糞便都沒有全消化到了?，F(xiàn)在一只雞從孵化出來到推向市場30、40天就行了，如果我們的企業(yè)還是在追求了料入比，還是在追求生產(chǎn)周期縮短，不斷向市場提供的是這種產(chǎn)品我們怎么才能算為客戶創(chuàng)造價值。大家想一想1.5公斤飼料能長一斤肉你吃的都是飼料，30天就出來了，激素都沒有得到轉(zhuǎn)化全吃進(jìn)人的肚子里，如果照這種趨勢下去再過幾代人種都變了。我們的企業(yè)來講過去30年應(yīng)該說我們?yōu)榱松孀非罅先氡?，追求所謂的生產(chǎn)周期也可能是對的。但是，未來隨著消費(fèi)者越來越理性消費(fèi)，消費(fèi)者對食品的安全越來越高，這就面臨一個問題？我們的產(chǎn)品服務(wù)如何真正為客戶創(chuàng)造價值。我最近跟一些養(yǎng)雞戶進(jìn)行討論什么時間養(yǎng)出來的雞對人的價值是營養(yǎng)最好的。中國企業(yè)一方面要求發(fā)展，一方面要為客戶創(chuàng)造價值，這兩個選擇之中我認(rèn)為未來還是要基于客戶價值，這就改變我們的研發(fā)發(fā)展方向，要改變我們的營銷模式。如何使你的產(chǎn)品真正能夠做到為客戶創(chuàng)造價值，這一點(diǎn)是非常重要的，包括現(xiàn)在種植業(yè)來講，種植業(yè)現(xiàn)在棗越長越大，各種產(chǎn)品一看非常光鮮但是都涂了各種材料。我就曾經(jīng)去過一個地方一看他們的棗非常好，當(dāng)?shù)氐募夹g(shù)人員就告訴我別買，我說這么好的冬棗為什么不買呢，他說我告訴你這個棗從開花到結(jié)果至少要撒16遍農(nóng)藥才能長成這樣，我說能不撒農(nóng)藥嗎？他說大家都撒如果我們不撒那所有的蟲子都到你這來了。包括我們的產(chǎn)品如何體現(xiàn)人文關(guān)懷，我們現(xiàn)在很多游戲產(chǎn)品，如何真正使得青少年玩這個游戲不僅能獲得一種快樂，更重要獲得一種深信的健康。但是我們現(xiàn)在很多游戲產(chǎn)品一味追求刺激就像毒品一樣，所以我預(yù)見一個游戲?qū)＜椅揖拖?，你在研究游戲產(chǎn)品的時候能不能體現(xiàn)一些人文關(guān)懷。你現(xiàn)在研究的游戲產(chǎn)品天天研究人性的弱點(diǎn)雖然你賺了錢但是你的產(chǎn)品沒有體現(xiàn)人文關(guān)懷，但是最終你是得不到社會尊重的。

所以，從這一點(diǎn)來講，客戶價值與人文關(guān)懷說起來容易做起來難。所以中國的營銷如何回歸到營銷基本面，顧客價值是我們營銷決策的出發(fā)點(diǎn)，如何通過你的營銷活動去提高顧客的價值營銷。將發(fā)現(xiàn)與識別價值作為營銷的起點(diǎn)，將提升顧客價值創(chuàng)造騰空作為市場營銷的重要競爭手段，這一點(diǎn)是需要升華的。而且，現(xiàn)在的營銷來講不僅僅是營銷一個部門的事情，其實來講我們說要基于顧客價值來整合企業(yè)的整體營銷資源，不是營銷部門一個部門的事情。他從企業(yè)家到整個企業(yè)的管理系統(tǒng)，到年產(chǎn)銷售系統(tǒng)甚至到整個價值鏈系統(tǒng)，他都要圍繞客戶來進(jìn)行系統(tǒng)的整合。就像08年牛奶行業(yè)出了那么大問題，是營銷的問題，是企業(yè)的問題嗎？不是，是整個產(chǎn)業(yè)價值鏈出了問題。我們靠營銷拉動，靠營銷互動確實使企業(yè)品牌一下子做大顧客都來買你的產(chǎn)品，但是你的經(jīng)銷商跟不上，奶農(nóng)跟不上，他們的利益跟不上，投資在牛奶行業(yè)60%的投資應(yīng)該是投在奶農(nóng)上都放在了營銷上，所以這是整個產(chǎn)業(yè)價值鏈出了問題。渠道里面據(jù)了三聚氰氨，不是整個渠道的問題是整個產(chǎn)業(yè)價值鏈出了問題。所以這時候營銷問題不是再簡單，是一個營銷部門的事情，是整個企業(yè)如何圍繞客戶價值來形成系統(tǒng)的基于客戶整體系統(tǒng)的競爭能力。從未來的營銷人人來講我認(rèn)為我們要回歸的基本面，做創(chuàng)造顧客價值的營銷人，這是我認(rèn)為一個基本點(diǎn)。

第二個點(diǎn)營銷人員如何真正贏得顧客信賴，我們真正成為顧客信賴的營銷人。大家知道商業(yè)文明與營銷本質(zhì)是什么？還是信任與信賴，這是商業(yè)文明與營銷精神的本質(zhì)。信任本身來講是人類文明的基石，是企業(yè)與消費(fèi)者的紐帶，信賴本身是一種營銷價值。但是，客觀來講我們過去30年的營銷在某種意義上還不是真正，很多企業(yè)還不是真正做到讓顧客信賴的營銷。就是我們所講的不被信任的營銷人他的形象，就是我們說在營銷市場上的謊話，虛假的宣傳，過渡的炒作，把消費(fèi)者當(dāng)傻瓜這種營銷思維和營銷理念應(yīng)該說在質(zhì)變時期會受到阻擊是行不通的。我還是談牛奶行業(yè)，今天早晨我一喝牛奶我三種牌子都買了，我當(dāng)然在此就不點(diǎn)了，上面寫著全是綠色，什么叫綠色，現(xiàn)在有什么新概念就寫什么新概念，奶還是原來的奶現(xiàn)在叫綠色環(huán)保了，但是口感，味道，整個產(chǎn)業(yè)鏈生產(chǎn)過程還是跟原來一樣。所以，最終還是在忽悠老百姓，還是用新概念在忽悠老百姓。這種企業(yè)即使你做大了都不可能長久，還得出問題。就是還沒有回歸到營銷的本質(zhì)，就是我所講你如果靠你的產(chǎn)品真正去贏得客戶的信賴，包括我們前兩年出事的這些企業(yè)現(xiàn)在還在忽悠，還在用一些新的概念去蒙騙消費(fèi)者。所以，從這一點(diǎn)來說就是我們所講的過去成功的營銷行為還沒有改變，還是在虛假宣傳過渡炒作，還是?？诔兄Z不兌現(xiàn)，還是打新概念的投機(jī)嚴(yán)重不一致。

所以，從這一點(diǎn)來看過去追求量的過程，我們過去很多營銷手法可能是成功的。但是面對新的質(zhì)變時期，這種營銷手段一定會受到抑制。所以我認(rèn)為未來的營銷人一定是叫被信賴的營銷人，被信賴的營銷人第一是誠實，真正誠實，正直說實話。未來的營銷人是有自己的道德底線，有些東西打死不能去做，我有自己的道德底線和倫理，能夠堅守自己的價值取向。未來的營銷人一定能夠言行一致說到做到，而不是用新概念去忽悠老百姓。未來的營銷人要讓消費(fèi)者信賴自己要有自信，能夠果斷錯就錯了敢于承認(rèn)錯誤，說到做到兌現(xiàn)承諾。這些來講對于我們未來來講，如何真正就是我們所講從不被信任的營銷人過度到被信賴的營銷人，建立長期的客戶信賴關(guān)系，從過去簡單叫搞定、擺平客戶到客戶信賴和忠誠，我覺得這個跨越對中國的營銷人來講是一種進(jìn)化和深化。如果從過去搞定，擺平到真正被客戶信賴，建立與客戶的長期信賴關(guān)系，真正讓客戶能夠信賴我們的營銷人，這個我就認(rèn)為中國的企業(yè)才能真正進(jìn)化到了能夠參與全球化競爭的高度。

否則我們的產(chǎn)品在賣到全世界的時候，還是靠國內(nèi)成功模式去全世界賣一定會造成市場的唾棄。所以，從這一點(diǎn)來講我認(rèn)為如何培養(yǎng)一代顧客信賴的營銷人人，是我們新一代營銷的本質(zhì)。第三個是全面發(fā)展的營銷人。如何來培養(yǎng)剛才我們所講到，如何培養(yǎng)營銷人的專業(yè)化和職業(yè)精神，真正從業(yè)余選手到職業(yè)選手，我們談到營銷人職業(yè)化現(xiàn)在談了10年時間，但客觀來講我認(rèn)為質(zhì)變時期真正需要職業(yè)化的營銷人人。一個就是我們現(xiàn)在面臨全球化，一個中國經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在面臨質(zhì)變，在這么一個時期是需要的?，F(xiàn)在營銷精神是什么？首先是專業(yè)化精神與職業(yè)化精神，這是一個基礎(chǔ)。營銷精神的本質(zhì)首先是有專業(yè)化和職業(yè)化，隨著我們市場越來越細(xì)分，消費(fèi)者需求越來越多層次復(fù)雜化，如何使得我們營銷真正走向?qū)I(yè)化，如何去培育我們營銷人的職業(yè)精神。我們說現(xiàn)在職業(yè)精神是什么？就是五項，敬業(yè)、責(zé)任、合作、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新。那么，作為營銷人如何真正做到敬業(yè)、責(zé)任、合作、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，另外就是我們說的營銷人要有自己的倫理，要有自己的職業(yè)規(guī)則，要有自己的道德底線，要堅守自己的核心價值體系。這個來講我認(rèn)為是全面發(fā)展?fàn)I銷人從第一個方面。

第二個方面我認(rèn)為我們要有健康的心智模式，從營銷來講應(yīng)該說中國的營銷人員所面臨的市場環(huán)境是最復(fù)雜，最惡劣的。所以，在這么一種條件下目前營銷人員在心態(tài)上出現(xiàn)兩種現(xiàn)象，一種我們叫職業(yè)壓力過大，營銷人員所面對的市場壓力，職業(yè)壓力是前所未有的。所以，很所以很多人出現(xiàn)精神的高度緊張，出現(xiàn)精神的抑郁，也是我們營銷隊伍精神層次所面對的問題。另外一個是職業(yè)規(guī)劃，未來我的職業(yè)定位，職業(yè)價值應(yīng)該怎么定位，應(yīng)該說現(xiàn)在出現(xiàn)了迷茫期。價值追求、職業(yè)價值的迷茫期。所以，一方面解決營銷人員的心理壓力過大的問題，如何解決營銷人員的職業(yè)迷茫，建立健康的職業(yè)模式也是我們營銷所面臨的核心。

所以，我認(rèn)為中國的營銷隊伍有時候不缺知識，缺的是心態(tài)，缺的是心智模式的改變，缺的就是我們所講的如何把一些最基本的本源性的東西，樸實價值的東西能夠讓我們營銷人員擁有。所以，我認(rèn)為現(xiàn)在我們還是要致力于營銷文化建設(shè)，要重塑營銷人員的精神和重塑營銷文化。