第一篇：中國人壽保險皇后劉朝霞_成功的終極奧秘——堅持

劉朝霞 中國人壽全國銷售精英俱樂部主席

2006年，新單保費十大精英第一名，新單件數(shù)十大精英、短期險十大精英、高部經(jīng)理業(yè)績第一名，美國百萬圓桌會(MDRT)頂級會員，華人壽險大會IDA金龍獎，亞太壽險大會講師

2006年5月榮獲中國人壽全國勞動模范獎

2006年12月榮獲中國人壽全國精英俱樂部最高榮譽主席。

中國人壽保險皇后劉朝霞 成功的終極奧秘——堅持 2006-10-11 12:29 主持人：請問劉老師您做大單是因為你的市場好，還是因為別的，如果市場是在一個并不是很發(fā)達的市場，您怎么去做大單？

劉朝霞：這個問題問得很好，其實我一直說過這么一句話：成功的人是給自己找個方法，而失敗的人是給自己找個借口。在我做期繳保費10萬的時候，沒有人知道我們的市場客戶期繳保費能有10萬；我做50萬的時候，并沒有想到有個客戶可以交100萬；做100萬的時候，也沒有想到期繳保費可以達到500萬；而當(dāng)今天我能夠做到期繳保費500萬的時候（我只是指的一張單子），那我知道，這個市場還很大很大，只是我沒有發(fā)現(xiàn)而已。其實你們是一樣的。我原來做1000多、2000多、幾萬塊錢的單，我覺得是一個非常大的單子了。但是，我今天做了才知道，其實每個地方它的市場都是很大的，看你自己怎么去找。我原來并沒有車、沒有司機、沒有秘書、沒有我這個品牌、沒有我的朝霞理財服務(wù)中心，我沒有咨詢，我沒有服務(wù)卡，我也沒有做過客戶俱樂部活動，這些都是我做保險后才建立起來的。所以市場都擺在你的面前，就看你如何去開發(fā)和去爭取。

主持人：請問劉老師，你是如何使事業(yè)、家庭，以及你自己的健康、美麗這三者完美并存的？

劉朝霞：我一直認為一個人除了事業(yè)以外，你要有一個好的家庭，要有一個健康的身體。假如說你有了很好的事業(yè)，可是你妻離子散的；或者說你有了家庭，也有了事業(yè)，可是你沒有很好的身體去享受；或者說你有了很好的身體、也有家庭，可是你又沒有錢去生活，那你是非常痛苦的。誰都知道這樣會不好平衡，但是只希望大家盡量去平衡一些。

我是怎樣去規(guī)劃我的時間和平衡這些事情的呢？因為我知道，做保險很多家庭，先生也好，太太也好，是不太理解這個我們做保險心酸的。原來，我先生是一個大企業(yè)的負責(zé)人，他非常不理解、也不支持我做保險的。但是我用了幾年的時候，把他增員進了保險公司，所以他現(xiàn)在和我是志同道合的，主要是因為我非常堅定的保險這個行業(yè)。我認為這是我別無選擇的行業(yè)，我是說我在這個保險行業(yè)里，直到生命結(jié)束否則決不離開。我記得當(dāng)時我去感化我的先生，感化我身邊的人，當(dāng)然其實你自己要給自己的家庭付出。在家里，我從來不認為你今天是屬于我的，或者我是屬于你的，你應(yīng)該去履行什么責(zé)任。我覺得你的客戶需要經(jīng)營的、你的事業(yè)是需要經(jīng)營的、同樣你的家庭也是需要經(jīng)營的。所以我們的很多同事都知道我和我先生的感情那是非常好的，而且現(xiàn)在他也在保險公司里頭，我們一起開拓、共同發(fā)展，那么就是看你自己對這個行業(yè)的信念到底有多少？影響力有多少。

主持人：當(dāng)你有挫折、困難和壓力的時候，你是怎么調(diào)解過來的？

劉朝霞：其實保險業(yè)里頭，如果說你沒有受過挫折，或者說你沒有受過打擊，那你是很難成功的。我每次都是從挫折打擊中爬起來的。在這八年里，我相信每個同仁們都是一樣的，他會受過很多很多不同程度的打擊。但是我因為剛剛跟大家說過，這個行業(yè)是我別無選擇的行業(yè)，我從來沒想過我要放棄它，我只知道你做這個行業(yè)，你必須去承受這些東西，只要慢慢走下去，自然你也會堅強起來。我一直記住我們經(jīng)理說過的一句話：“你做了保險，你一定要學(xué)會3分鐘去調(diào)整你的情緒，很快就會過去的，如果你要是沒有這種心態(tài)的話，你還沒有具備做保險的這種基本素質(zhì)”。所以每一個人都是一樣的，我吃的苦真的是很多很多，我在這里跟偉兵也說：“現(xiàn)在大家看到的是鮮花啊、掌聲啊、更多的是羨慕啊，其實背后走過來的一些艱辛、酸甜苦辣只有我們自己才能知道”。如果你也能夠堅定這樣走下來的話，你同樣能得到輝煌的成就和前景。

主持人：請劉老師講一下您的生涯規(guī)劃？

劉朝霞：在97年我參加亞太壽險大會的時候，我的感覺就不一樣，所以說每個時候和每個時候的規(guī)劃會不一樣。當(dāng)時很多前輩如柴田合子、陳明利、梅蒂等等在一起交流，他們都在講：哇！這個保險的真諦多么的崇高，梅蒂大致有十幾座農(nóng)場，他非常富有，當(dāng)時有六十多歲，他依然對賣保險樂此不疲，他講得非常高深，講到這個行業(yè)對他的重要，客戶對他的重要等。我說關(guān)鍵是賺錢，我根本不相信當(dāng)時對我的未來的規(guī)劃，所以說當(dāng)時的規(guī)劃目標是比較現(xiàn)實一點。至于現(xiàn)在的規(guī)劃，我根本沒有想過跟任何人去爭第一名和第二名。因為可能我的服務(wù)比較好，專業(yè)知識相對強一點，很多時候業(yè)績就來了。我根本沒有競爭這些東西，我覺得對于第一名、第二名、第三名什么的，我的使命、我的責(zé)任已經(jīng)不放在這里了，我真的希望我身邊認識的人和每一個客戶得到更好的保障、得到更好的服務(wù)。雖然房子、車子、現(xiàn)金對我來講都不是問題，我有很大的房子、很好的車子、有不少的存款、有很多的保險，這個對我來講真的是誘惑不大。我跟媒體說過：我們有這個責(zé)任和使命，幫助更多的人成功，這是我們共同的目標，也是我未來付出更多努力要做的事情。

主持人：請問朝霞理財服務(wù)中心開始的投資是多少？因為有些投資不是馬上能見效的，那么你是怎么看待這個問題的呢？

劉朝霞：朝霞理財服務(wù)中心其實開始的投資是不大的，但是它平時經(jīng)營的費用比較大。我記得去年我的財務(wù)給了我一張報表，支出的費用大概是一百多萬，這一百多萬的費用是怎么支出的呢？首先我有六個固定的秘書、兩個司機、還有那個《朝霞咨詢》，都是質(zhì)量比較高的，而我是免費寄給客戶的，那還有客戶俱樂部活動，還有會員卡，會所等等；我還有經(jīng)常出國去給客戶買一些東西；我在學(xué)習(xí)方面投資也很大，經(jīng)常上一些美國的課程，還有一些國內(nèi)的課程，到世界各地去學(xué)習(xí)也好旅游也好，都會走一走。所以說這一塊我去年累計的費用是一百多萬。我為什么要投資這么大？可以說我自己能夠帶動整個行業(yè)給客戶的感覺，就是你的服務(wù)跟別人不一樣，所以我要求的比較嚴格，要求也比較多，我的續(xù)保率是100％，投訴率是0投訴，這是電腦里都有統(tǒng)計出來的，那是因為我的服務(wù)是跟得上去的。這里面像我這樣期繳保費幾百萬、一千萬的，這樣的續(xù)保率也是100％，這個難度也是非常大的。要不是你緊密跟他聯(lián)系，做很多服務(wù)的話，那是很難達到續(xù)保率100％的。大家回去檢查一下自己的續(xù)保率是多少，在國外它非常在乎你的續(xù)保率，如果你能達到90%那你是非常不錯的。我是有幾個秘書在做這塊事情，所以我能達到100％續(xù)保率，而且0投訴。

主持人：請問如果我不想做組織發(fā)展，只是做行銷，能否長久地在保險行業(yè)繼續(xù)下去呢？

劉朝霞：全球MDRT國際圓桌會議每年都有七千多人，他們大多是做個人業(yè)績的，沒有發(fā)展組織。但是如果你選擇了組織，要義無反顧地發(fā)展組織；如果你選擇了個人業(yè)績，那么你就要全心全力地把個人業(yè)績做好。哪一樣都可以做好，主要是你的信念在哪里？如果你只是想謀取自己的利益或者說你是按照自己的意思去做，沒有這個使命、沒有這個責(zé)任、沒有遠大的胸懷，沒有想過對這個行業(yè)負什么責(zé)任，那么你什么也做不好，所以做組織跟做個人業(yè)績都能成功，關(guān)鍵是你自己的定位要非常準確。我做這么多年，做的個人業(yè)績要多一些。我的理財服務(wù)中心兼有幾個總監(jiān)，所以我發(fā)展了團隊，團隊有幾大總監(jiān)在那里頭控制著，所以團隊發(fā)展得很好，而我的業(yè)績又提升了很多，我本身一點都沒有耽誤到個人的業(yè)績。我的體制跟大家走的不太一樣，可以說我的團隊是二十一世紀比較符合要求的團隊。

主持人：我曾經(jīng)簽過一張大單，可是當(dāng)我給她送保單的時候，她說她的丈夫不同意還是退掉了，對一個人同意、一個人不同意的家庭投保情況，你是怎么去處理的？

劉朝霞：這種情況我經(jīng)常碰到。要么是太太不同意，要么是丈夫不同意。那嚴格上說，我的選擇是面對。我們有的先生買了保險，我沒見到他太太，她太太不同意，尤其我是個女的，產(chǎn)生了很大的障礙，那么我盡量多去見他太太。我很多時候是先認識了先生，后來我這個五百萬的單子期繳也是個太太來的，我的客戶檔案里原來是男士多，后來都是女士多，因為那些成功的男士太忙了，他沒有時間，后來他太太反而很容易把它簽下來了。有個老師說得對，你有什么東西吸引他，所以出現(xiàn)這種問題的時候，你一定找她先生，跟她先生談，你為什么不需要這個保障、你為什么不需要這個保險，首先你不要給他壓力，我說你做不做這個保單并不重要，重要的是我想了解一下原因，是因為你不信賴我、還是不信賴保險公司？還是你覺得你不會老、還是覺得你不會病、還是覺得你不會有任何事情發(fā)生？如果你告訴我你不會老、你不會病、你也不擔(dān)心你的家里沒有生活費，你也不擔(dān)心你的生意，或者說你不擔(dān)心你的工作有什么變化，你又長生不老，什么都不擔(dān)心，當(dāng)然你是不需要這份保險的是不是？其實我覺得這個能解決你的問題，能夠解決你的后顧之憂。有規(guī)劃的人，跟沒有規(guī)劃的人是不一樣的，有個口號說：你不理財，財不理你。所以我覺得你是非常需要這份保單的。你要告訴他能夠給他什么幫助，能給他解決一些后顧之憂，能圓他什么夢，說清楚給他聽，那這樣子的話，再來針對他的問題給予解答。

主持人：因為以前在保險業(yè)里存在一些不良的競爭，影響了社會公眾對保險營銷職業(yè)的看法，以你這種敬業(yè)，如果你做別的可能你也會做得很好，為什么你一直堅持做保險，而不是選擇做其它行業(yè)？

劉朝霞：從96年走進保險行業(yè)，到現(xiàn)在還是有很多人勸我轉(zhuǎn)行，我相信我們這個行業(yè)的前輩或者說是跟我差不多時間的，或者說三四年，四五年的，你也會出現(xiàn)這種情況是吧。人是有價值的，不同的時候會有不同的價值，我記得我剛做保險的時候，人家出到五千塊來增我，他們說：你在我們公司做公關(guān)部部長，因為你很敬業(yè)，我給你配個車。當(dāng)時我不懂分析，就咚咚跑回去問我上司，上司就問我：他能給到你多久呢？我說：不知道啊，起碼他現(xiàn)在可以給我啊。再問：他能給你一輩子嗎？這車是屬于你的嗎？我說：肯定不是我的啦，他說那就對了，那你自己考慮去吧。

接著會有很多很多的誘惑，比如傳銷公司經(jīng)常拉我，還有很多外資公司，他都是這樣跟我說的，你過來我這邊吧，我先給你一千萬，叫做什么過橋費吧，還有年底再有給你多少錢。也有人說：你這么傻，認識這么多大官，認識這么多企業(yè)家，如果你去搞個代理，你把哪個領(lǐng)導(dǎo)搞定，大把地掙錢。我跟他說每個人的追求都不一樣的，每個人的信念也都不一樣，我們保險人，只有我們自己才知道，有些東西是用錢和高官是代替不了的。比如說我們的客戶，有的時候拿給我五十萬保費，連收條都不要。有的期繳保費是現(xiàn)金來的，他進銀行取款七十萬給我交保費，都是二十年期繳，我覺得他的利息比我們公司的回報還要高，但是他確實做了，這些東西你是用錢來衡量不了的，即便是當(dāng)官的能體現(xiàn)這種價值嗎？所以說我連談都不想跟他談。

我覺得有三樣?xùn)|西是不可以忽視的：第一是你的公司，今天是你造就了公司，還是公司造就了你？我覺得有了保險公司才有了我們，所以我們要懂得感恩；第二你一定要懂得尊重你的上司，不管我去哪里，無論在華大也好、在亞太壽險大會也好，或者在MDRT的演講，我都會感謝我的經(jīng)理，感謝我的主管，因為是他帶我走進了這個行業(yè)；第三我不管發(fā)生什么事情，我覺得我都能堅持下去。是什么原因呢？是太多的責(zé)任，是因為客戶對你的這種信賴。所以我在這里跟大家說：這個行業(yè)我會做到我閉上眼睛！

主持人：請問劉老師，每個人的時間都是有限的，你是如何打造你的精英團隊的？

劉朝霞：其實我在8年前的時候，一直就沒想過增員，因為我總是認為增員太麻煩了，而且我并不想拿組織發(fā)展去賺取我的利潤。后來，我在2003年悟出一個道理：個人的成功不叫成功，團隊的成功才叫真正的成功，你只有幫助更多的人成功，你才能真正獲得成功。這樣并沒有影響我的業(yè)績，于是我決定打造一個頂級的團隊。我一定走精英制，現(xiàn)在我的團隊有一百多人，我希望有了量，再來提升質(zhì)。我團隊在一年多的發(fā)展時間里，成立了“朝霞理財明星發(fā)展委員會”。我不喜歡獨裁，我希望我們一年的大事全部由我們的委員會來決定。這一年應(yīng)該怎么發(fā)展？方向、文化、品牌是什么？這些都需要大家來決定。

接著我們設(shè)了四大總監(jiān)，都是不需要費用的。我在朝霞理財服務(wù)中心擔(dān)任市場總監(jiān)，我來把握國內(nèi)外市場的動態(tài)和客戶結(jié)構(gòu)，這些都是由我來負責(zé)的；張晶是業(yè)務(wù)總監(jiān)，她對業(yè)務(wù)是非常熟悉的，可行性報告、客戶服務(wù)調(diào)查表、一些計劃書的講解等，都是由她來負責(zé)的，她的產(chǎn)品課程講得非常好；我們還有個策劃總監(jiān)，他負責(zé)什么呢？我們經(jīng)常策劃客戶聯(lián)誼會、創(chuàng)業(yè)說明會、產(chǎn)品說明會，還有感恩會、年會，相互之間的競賽等等，全部由策劃總監(jiān)去策劃，我們?nèi)?zhí)行；另外還有個培訓(xùn)總監(jiān)。我們還設(shè)了三個部：一個叫策劃部，由策劃總監(jiān)來管；一個教育訓(xùn)練部；還有個執(zhí)行部。我們各負其責(zé)。你們會想，是不是要很多的費用呢？不，都是免費的。他為什么會這樣去做呢？ 2003年我提出“復(fù)制朝霞”；2004年提出“再造朝霞”。我告訴我們組織的人：你只有跟著大隊伍走，只有不斷地創(chuàng)新才能發(fā)展好，才能立于不敗之地。所以你先講奉獻，他能感覺到進入這個組織的人，成長特別快。而且我們給他的機會也比較多，有時候他有大的客戶，我會陪訪他，我會給到他一些這方面的東西，而不是今天我給你發(fā)2000元錢，明天我給你發(fā)1000元津貼。難道你就真的是只值1000元至2000元的人嗎？如果你只值1000元至2000元你就不要做保險了。因為他要的是前途，他要的是前景，只有學(xué)會了本領(lǐng)才有用的。所以說文化的建立不是一天兩天說出來的，也不是一天兩天喊出來的，需要時間去積累。剛開始會有難度的，但我對這個行業(yè)從來沒有產(chǎn)生過動搖、從來不會缺乏信念去服務(wù)好客戶。而且他們也看到了我的這種做法，因此我讓他們學(xué)習(xí)這種“朝霞精神”，因為這種精神值得他們?nèi)W(xué)習(xí)，他們也看到了結(jié)果，所以我們的隊伍發(fā)展起來就特別有活力。

主持人：請問您的促成比較均衡的是幾次，我想快點促成有沒有什么好的方法？

劉朝霞：我的客戶是分為幾類的，我感覺好了或者他對這個保險意識比較深了，我有時候一次就把他成交了；有的客戶我知道我可以做他一個非常大的單子，我就慢慢來。如果說我的保費都停留在五萬或者十萬那就比較好了，那一次、二次或者三次、四次就可以成交了；但是我的單子不斷的在提升，從幾千塊錢到幾萬、幾十萬、幾百萬，這樣子時間就不好確定了，大部分十萬、八萬的會停留在三四次左右。如果說一百萬以上，真的需要時間，有的用了幾個月、有的用了三年多，就是不同的單子用不同的時間來促成。張晶比較準確一些，她一般談客戶很怪的，她的單子比較固定，一般都是兩次促成，她都喜歡做十萬塊錢的期繳保費，能行就行、不行就走了，要不兩次她就處理掉了。

主持人：一個營銷伙伴說：“我可能要比你還辛苦，我做的保單件數(shù)也不少，但是憑我現(xiàn)在的件均保費與您比起來真是一個天上一個地下。”請問劉老師，您在客戶開拓、提高件均保費和客戶層次方面，有什么自己獨到的見解？

劉朝霞：他說他比我還辛苦，但你了解我的工作時間嗎？和我工作的一些伙伴非常了解我，我從來沒有太多時間在外面玩或跟家人在一起。我在想象我這樣的工作時間，三兩年里你會感覺很辛苦，如果你真得能夠堅持十年八年，你都是這個樣子，壽險營銷就不是很難了，因為你已養(yǎng)成了這種習(xí)慣。

你覺得你保單很小，你的件均保費做不上來，你也許會聽說我的保費一張單子一繳就是十萬，一百萬、五百萬。但是你翻開我的歷史來看一下，或者你問我的同事，我在八年前做保單的時候，都是一千多、六千多，一萬多，沒有像其中哪個老師那么幸運，一下子就接觸了那么多大客戶，但是我慶幸八年來我是非常持久的。我在國壽深圳分公司成為第一名，這第一名完全是靠一天天的積累，一點一滴腳踏實地做出來的，那么你做到一定時候，自然就會提升。

主持人：市場競爭這麼激烈，請問您是怎么樣做售后服務(wù)的？

劉朝霞：大家知道我有個朝霞理財服務(wù)中心，我為什么要做一個這樣個性化的服務(wù)呢？因為我一直認為每個人都知道也明白自己需要保險，但是他為什么會拒絕？其實并不是他拒絕保險，很多時候是拒絕保險公司的人。為什么是這樣？就是剛開始的時候，什麼人都來做，很多保險人來了又走，沒有誠信，所以保戶對保險就沒有信心。我到世界各地參觀學(xué)習(xí)的時候，發(fā)現(xiàn)在國外的服務(wù)跟我們國內(nèi)的服務(wù)根本是兩個概念，我就想我不能改變整個中國，但是我自己有這個責(zé)任先做起來。我的服務(wù)是比較到位的，那也是后來積累的，我現(xiàn)在服務(wù)的渠道有好幾種：第一、我會不定期的去辦一些朝霞資訊，我們所有的客戶都能收到的，我每個客戶給他寄過去以后里面都附上一封信，他看到信以后心里都甜滋滋的，因為我寫了很多他喜歡聽的。這個里面的話題有財經(jīng)、有行業(yè)動態(tài)，還有時尚生活，還有客戶的一些廣告，每一期我都會給他們送去；第二、我會經(jīng)常搞客戶俱樂部活動，我們是按照客戶的需求來搞這個活動，把他們聚集在一起；第三、我有會員卡，是跟銀行一起做的，是銀行客戶也是我的會員，我這個會員分為三星、四星、五星，那么三星有三星的服務(wù)、四星有四星的服務(wù)、五星有五星的服務(wù)；客戶都會想盡辦法去跳星，跳星有兩種渠道：第一加大保費；第二就是你給我獲取多少轉(zhuǎn)介紹，這個轉(zhuǎn)介紹成交了，你可以在這里面加星。四星、五星的待遇是不一樣的，我的卡里都會有很多功能在里面。比如拿到卡以后，我可以組織他們?nèi)馔?。千萬不要做反傭和一些不道德的事情，要么你怎么去做好服務(wù)。我現(xiàn)在續(xù)保率是100%，電腦里都可以查到的，就是平時的積累；第四、我還有一個會所，我們跟客戶一起辦的，投資大概一個多億，我的客戶可以去那里玩，去那里消費，那里有的是免費項目、有的是自費，所以這些都是我給客戶的一些服務(wù)。我不是想炫耀自己的服務(wù)，其實這些就看你的目標在哪里，你是否要去這樣做。如果你說沒有理財服務(wù)中心、沒有車、沒有房，沒有這個沒有那個，那你是在給自己找借口。成功的人找方法，失敗的人找借口。

我不喜歡張揚，我有什么車、住什么房，其實做保險不是用這些來衡量的，而是你是否你了解保險的真諦和你在這個行業(yè)的境界。很多人問我你的收入是不是很高，我可以告訴大家，我的收入的確很高。我時時告誡自己：無論什么領(lǐng)導(dǎo)大人物接見你，心態(tài)都要擺平，我就是保險公司的一個銷售代表，一個服務(wù)員。

你根本不用怕市場沒得做，真正的客戶還有很多很多可以去挖掘。在21世紀唯一沒有被開發(fā)的金礦就是中國，你怎么說競爭這么激烈。其實這種競爭是保險公司的競爭，跟你個人的競爭還是不太大的。公司競爭是有利的，有兩點：第一他對我們的福利會提高，他會在乎我們；第二他對客戶的利益會提高。在香港你知道業(yè)務(wù)員是多么值錢嗎？你又知道外資是出多少錢來挖我嗎？只要我到那個公司，他就給我一千萬、傭金額外給、還有給你一年賺的獎金，我覺得做保險，只要你堅持了，你該有的你全都會有。所以就看你的信念是什么、你的目標是什么，你是否真得了解了這個行業(yè)。

總結(jié)：那么由于時間的關(guān)系，今天只能跟大家分享到這里，我跟大家的心情是一樣的，我有很多的話想跟大家說，如果有機會的話，我會非常樂意、毫不保留跟大家分享這個行業(yè)的心得，跟大家一起溝通我的成長。我在這里非常感謝組委會，給了我們這樣一個高手過招的平臺，大家在此相互交流,共同提升，我覺得非常有必要把這樣一個大會接著辦下去，讓它一屆比一屆更成功，我們也有這個責(zé)任共同去參予這個大會，去辦好這個大會。最后，我祝2004首屆中國百萬圓桌高峰論壇圓滿成功，祝我們在座的伙伴們業(yè)績蒸蒸日上、事業(yè)蓬勃發(fā)展、身體健康、家庭幸福。謝謝！□口述 劉朝霞 整理 肖燕

入行八年，保險給了我太多的榮譽與驚喜，就在我自以為心靈錘煉成熟，面對一切能夠?qū)櫲璨惑@的時候，一頂深圳國壽保險皇后的桂冠戴在我的頭上，當(dāng)加冕的音樂在耳邊響起時，我還是忍不住再次心潮澎湃。

２００２年，是我人生出現(xiàn)巨大轉(zhuǎn)折的一年。隨著人壽保險市場的持續(xù)升溫，壽險的春天悄悄來臨。我和我的團隊在這一年里獲得了從未有過的豐收，總保費收入比２００１年增長了９１％。從年初以最高票數(shù)當(dāng)選全國保險十大精英到榮幸出任中國人壽全國精英俱樂部首任主席，當(dāng)選中國人壽保險形象大使到世界華人保險大會上的精彩演講，這一年我過得充實而快樂。然而我深知，每一次榮譽的取得，也把我推向了一條只能前行不能后退的艱難道路，我肩負了太多的社會責(zé)任，承擔(dān)了太多人的關(guān)注與期待。一直都希望自己簡單而純碎地生活，不愿意對榮譽作過多的回味的我，卻忍不住此時的百感交集，那段被保險吸引了我全部熱情，并投入了我太多辛勤汗水和心血的青春歲月，歷歷在目，呈現(xiàn)眼前。一時間，人生的風(fēng)景，竟不知該用怎樣的筆墨去形容，以怎樣的目光去審視，又該以怎樣的靈魂去容納？

如果說當(dāng)初加入保險行業(yè)的初衷是為了尋求一種更具挑戰(zhàn)性的職業(yè)，那么當(dāng)我親眼目睹了一場場生與死的意外場面后，我的心卻更加沉重了，如果我能把保險送給他有，把一份愛心傳送給他人，無疑是在施福行善，也許會找到新的人生價值。

愛予者愛返，福往者福來

當(dāng)浮在心頭的一份功利心減弱的時候，當(dāng)你更多地想到的是為他人付出的時候，卻收獲了意想不到的豐碩……

一位做房地產(chǎn)的老總一開始并不信任保險，在我慢慢向他敘說保險的意義時，他不僅認識了保險的重要，也對我給予了充分的信任，第一次交保費５０萬元，手里一塞，連收條都不用我打。我問他，不怕我卷跑你的錢嗎?他一臉嚴肅地說，我想都沒有往這方面想，像你這種心地善良、善解人意的姑娘，還不值得我信任嗎?

一位準客戶，有很大的產(chǎn)業(yè)，非常富有，可是經(jīng)歷生活的挫折與磨難，變得自私、小氣、霸道、不信任任何人，為了說服他認識保險，費盡了我的口舌，但是他還是戒備著我。連他的孩子都說，他連家里的親人都信不過，還會信任你嗎?在我?guī)缀醴艞墝λ摹案谢睍r，我想到也許他身邊的人太多地想到要分享他的成功與財富，而很少真正走進他的心靈，才造成他扭曲的性格，那么我何不試著一起分擔(dān)他的痛苦與憂愁，也許他會恢復(fù)對人性的信任。經(jīng)過溝通，他終于打開了心扉，講述了如何艱苦創(chuàng)業(yè)，又如何風(fēng)光富貴，由于對財富的占有欲，使得妻兒離他而去，最后，他說：當(dāng)我一個人住在死氣沉沉的別墅中，風(fēng)吹動著窗簾，發(fā)出一陣陣哀鳴，恍惚這個世界沒有我的存在，我做的一切都是為了她們，但她們就是不肯原諒我，錢再多對我來說有什么用呢?我已經(jīng)想通了，劉小姐，我要買保險，受益人寫她們，特別是我太太，我想給她買上充足的養(yǎng)老保險，她沒有工作，這些年陪我創(chuàng)業(yè)也吃了不少苦，這樣，即便我的事業(yè)遇到什么不測，也能保證她過上一個好的晚年生活。

那一刻，我的心無比寬慰，保險不僅保證了他們一家老少合理規(guī)避風(fēng)險，更恢復(fù)了他的愛心。

如今，我的客戶已超過萬名，然而他們卻“萬眾一心”，上萬名的客戶對我只有一個放心。公司副總經(jīng)理王少斌常用一句話來形容這項傳播愛心的事業(yè)“愛予者愛返，福往者福來”，他告訴我們，付出了愛心一定會收獲更多的關(guān)愛，為別人祈禱幸福自己也一定收獲幸福。想起八年保險生涯中的點點滴滴，想起客戶對我的厚愛，我深切地領(lǐng)悟了這句話的含義，也更加激勵我不斷努力，讓這份真心化作為對客戶的服務(wù)與責(zé)任。

回想起自己成長過程中的每一步，每一份榮譽的背后，都包含著客戶、朋友、領(lǐng)導(dǎo)、同事乃至家人的關(guān)愛。然而，作為保險人，我也時時在問自己，拿什么回報這么多給予我關(guān)愛的人?

全心全意為客戶創(chuàng)造可用價值

不斷學(xué)習(xí)掌握最新的保險知識；適時幫助發(fā)送圖文并茂的理財資訊；誠摯地向客戶推薦最佳的保險種類產(chǎn)品；熱情地幫助客戶享有自己的權(quán)益，用心地做好每一位客戶的服務(wù)。在盡心盡力做好這些的同時，我總感到我對客戶的回報還遠遠不夠，總覺得還應(yīng)為我的客戶做些什么，特別是對那些關(guān)愛我，一次次地認購我所推薦的保單，期間平安無恙的客戶，我總有一種要為他們做點什么的激情。

對一個變化快捷的社會里，時刻準備著接受變化，發(fā)現(xiàn)興趣，不墨守成規(guī)，不固步自封，才能夠跟上時代的步伐，在一種興趣里創(chuàng)造一個全新的自我，從中享受到創(chuàng)造的快樂。這一兩年來，我和同事們投入大量精力創(chuàng)辦的朝霞理財服務(wù)中心已進入良性運轉(zhuǎn)軌道，中心整合了一萬多客戶資源，為大家在資源共享、緊急救助、顧問服務(wù)、家政服務(wù)、商家優(yōu)惠等方面提供了全方位的服務(wù)。除此，“朝霞理財網(wǎng)站”，“朝霞客戶俱樂部”都全面啟動。在網(wǎng)站上，客戶可以享受到Ｅ時代的資訊服務(wù)，可通過網(wǎng)上及時了解投資理財知識、險種介紹，費率介紹，還可進入保險專場了解投資計劃、養(yǎng)老計劃、醫(yī)療計劃、教育計劃等，而ＶＩＰ會員可以享受貴賓專區(qū)的服務(wù)等等。

２００２年，我還和深圳商業(yè)銀行合作，共同推出了“朝霞會員保證銀一卡通”，通過這張小小的卡片，客戶不僅可以享受到方便快捷的保險服務(wù)和商業(yè)銀行的金融服務(wù)，還能在一些特約商家消費優(yōu)惠折扣，以及替代咪表泊車卡等，此舉在保險業(yè)內(nèi)尚屬首創(chuàng)，引起了社會的普遍關(guān)注。一位專門從事企業(yè)管理研究工作的知名人士在了解了我們中心的運作后，稱之為“朝霞現(xiàn)象”。他說：“對于朝霞來說，客戶俱樂部的成立，各類聯(lián)誼活動的舉辦，無疑會帶動許多潛在的客戶群，同時無形當(dāng)中對朝霞的品牌產(chǎn)生提升，對保險行業(yè)也起到很大的促進作用。對于朝霞的客戶來說，買朝霞的保險除了保險本身的保障和投資功能以外，還帶來一種全新的溝通方式，帶來許多新朋友，并且通過信息的交流，無意中常常建立很好的業(yè)務(wù)關(guān)系，以及更深層次的合作。信息是最有價值的，買朝霞的保險因此就有了難得的附加值?！?/p>

八年來，我越發(fā)地感覺到我全身的細胞都是保險細胞，這種細胞就像種子一樣深深植根在我的骨子里，有什么種子就會開什么花，結(jié)什么果，我知道，除了保險，我沒法干別的。

全身心熱愛自己所從事的事業(yè)

保險改變了我的全部人生，也成就了我的全部人生。幾年來，當(dāng)我頻繁地出現(xiàn)在各類領(lǐng)獎臺上的時候，當(dāng)我的客戶資源越來越豐富的時候，各種誘惑隨之而生……

首先，國內(nèi)大大小小的保險公司以及其他領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)們都不只一次地聯(lián)系我，并開出了讓人心動的價碼邀我加盟。

還有一些國外的企業(yè)希望通過我的客戶資源以及我的團隊代理銷售他們的產(chǎn)品，并聲稱這只是兼業(yè)，一舉兩得，何樂而不為？

當(dāng)然還有一些人希望我利用自己的名氣，輾轉(zhuǎn)于各地，以培訓(xùn)、講座、演講再創(chuàng)一片天地。

深圳是個很現(xiàn)實的社會，面對名利的誘惑，要很好地把持自己并不是一件很容易的事情。但是讓人想不到的是，在激情、沖動劉朝霞的背后，也有冷靜、成熟、理性的一面。我很清醒，客戶選擇我，不僅是信任了劉朝霞，更是對我服務(wù)的公司———中國人壽保險公司的信任。

有位客戶是一個高素質(zhì)的姑娘，對任何事物都有獨到的判斷力，具體到買保險這件事上，更是表現(xiàn)出了無比的挑剔。在通知我去簽單之前，她已經(jīng)收集了深圳各家保險公司的詳細資料，對各公司的實力、險種作了詳細的對比和咨詢。最后，她主動選擇了中國人壽，然后才選擇了深圳公司連續(xù)六年銷售冠軍的我。

我有一個好聽的名字叫朝霞，有一個好的事業(yè)叫“朝陽行業(yè)”，有一個好的團隊叫“太陽系團隊”，我還有一個好的心愿就是讓所有的人都能像朝霞一樣充滿朝霞，充滿活力、充滿激情。

用心打造“太陽系”明星團隊

在加入保險行業(yè)的前些年里，我一直認為，保險行銷既然是行善，就不必太過張揚，自己默默地盡心盡力就得了。但是一位同樣在業(yè)內(nèi)做出驕人業(yè)績的同行的一席話，讓我茅塞頓開，他說：“做保險不是做秀，而是在做善，即是行善，一個人行善和更多人行善，誰的善行大？我們?yōu)槭裁床蛔尭嗟娜死斫膺@善的事業(yè)，讓更多的人傳播善？”

我很慶幸，我有張晶、李虹、王偉、余陵等一大批與我一樣志同道合的伙伴，在朝霞理財服務(wù)中心里，他們的支持與幫助才讓我更加的燦爛輝煌，同時，他們自己也星光熠熠，閃爍光芒。集體的智慧總能碰撞出最耀眼的火花，大家一起成功才是我心所想，中心持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展壯大，才能為客戶提供永不間斷的服務(wù)。于是，我和伙伴們一起提出了“朝霞太陽系”團隊發(fā)展計劃，并成立了朝霞明星發(fā)展委員會，共同參與團隊的發(fā)展規(guī)劃、提出建議，作出決策。通過一段時間的運作，中心已經(jīng)培養(yǎng)出“業(yè)績、服務(wù)和專業(yè)”均達到一流的“十大行星”業(yè)務(wù)主任，并通過十大行星的“公轉(zhuǎn)”帶動了團隊的“自轉(zhuǎn)”。

經(jīng)過幾年的耕耘，朝霞理財服務(wù)中心已形成五大發(fā)展優(yōu)勢：業(yè)績優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、機制優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢。

對于保險這行，寒冬過后，就是春天，我無法抑制來自心底的激情，因為在我的面前，波瀾壯闊的營銷變革浪潮正從保險營銷展開，我也不知不覺地投身到這場營銷革命中來。當(dāng)社會急需保險，可我們的不少營銷人卻被社會誤解時，當(dāng)我們壽險與發(fā)達國家相比尚存在巨大的差距之時，我深知自己的責(zé)任和使命———我不僅屬于自己，還屬于為保險而付出的營銷員，屬于信任我的客戶，屬于代表民族保險的中國人壽。所以，我必須不斷創(chuàng)新追求，追求本身就是快樂，就是一種享受，就是一種社會責(zé)任。

劉朝霞簡介

中國人壽首位“保險皇后”

美國百萬圓桌會議（ＭＤＲＴ）頂級會員

中國保險業(yè)十大明星

中國人壽全國精英俱樂部主席

世界華人保險金龍獎

轉(zhuǎn)帖]成功的終極奧秘-國壽劉朝霞經(jīng)驗分享

劉朝霞是深圳國壽的優(yōu)秀代理人，也是全國優(yōu)秀代理人，在公司網(wǎng)站上看到對她的采訪，貼到論壇與同行朋友共享！

主持人：朝霞主席；大家都很想知道，平時您要做業(yè)績還要照顧團隊，那您的時間是如何規(guī)劃安排的？

劉朝霞：大家會覺得茫然，我又要做業(yè)績，又要照顧團隊，又要照顧家庭，我哪有那么多時間呢。所以，我就要做計劃，首先我會把我所有的客戶先進行非常詳細的分類，政府的，包括海關(guān)、稅務(wù)、商檢，檢驗檢疫、公安……全部分類，企業(yè)界、金融界、還有顧問團……全部進行分類。

首先我把老客戶分為金融，金融有保險、銀行、證券……就是變成我要經(jīng)常聯(lián)絡(luò)的人。企業(yè)分為地產(chǎn)、電子、港口、建筑、燃氣、消防、醫(yī)生、印刷、郵電等。

商業(yè)比如餐飲、服裝、酒店，政府有工商、公安、海關(guān)、國土、檢察院、檢驗檢疫、市政府的領(lǐng)導(dǎo)、稅務(wù)，顧問團；職業(yè)有會計師、有律師……這些全部分類，就很好找人。

第二個是準客戶，我用電腦進行客戶管理，把客戶怎么認識的，什么時候認識的，分類，我把準客戶群體分為A、B、C。A經(jīng)?？?，B是稍稍看，C是放在里面我不想動也不想丟的。我把這調(diào)出來，我認為今年聯(lián)系的人打成一個表格，貼在本子上，經(jīng)?？?。還有一個是按姓氏排，年初的時候會把重要的要跟蹤的客戶也列成一個表。

還有就是影響力中心的名單也制成一個表去管理，我今年規(guī)劃二十個影響力中心，并分配指標給他們，就是你今年要考慮兩件事情：第一件事情就是給我一個月介紹一個，就是十二個客戶名單，這是要完成的；或者你給我推薦人，或者給我直接做回來兩百萬保費，這是年初已經(jīng)規(guī)劃在里面的。接著我個人管理方面，也有很好的計劃，一般早上六點起來，到晚上十點多回家，我天天都這樣子，多年已經(jīng)養(yǎng)成了這個習(xí)慣。我坐在車上，我會不斷打電話，萬一我等客戶，我就開始做記錄，還要把下周的或者把明天的計劃安排出來。

比如這次年會開幕式我一定要來，但我還要去參加清華EMBA考試。在這種情況下，做人是要真誠的，我跟考官苦苦請求，本來是今天考的，我求考官昨天給我考了，就是因為定了12點飛機，萬一考試誤機，我真的來不了對不起大家。這是做人的準則，這兩天我乘飛機已經(jīng)不止一趟了，來北京一趟，回去深圳考試一趟，再回來一趟，已經(jīng)三次了，在這當(dāng)中我處理了很多文件，這幾個小時時間，我把我下周要去工作的事情的全部安排出來了，這時間是要你自己去擠的，要你自己管理的。比如7月7號，是我鐵定的時間來參加中國保險精英圓桌大會，我會排出來，剩下的時間就不斷不斷安排拜訪。我來之前，已經(jīng)打了很多電話給客戶，我說什么時候找你，星期一的客戶我安排好了，不是說我回去再安排。這是時間管理的問題，一定要管理好。

主持人：有些伙伴非常想知道你是哪年進入保險公司的，您進入保險公司之前，是做什么工作的？進入保險公司這么多年，你認為最困難的是在哪個階段？

劉朝霞：我是1996年5月份和蔡偉兵主席同一個月進入這個行業(yè)，可是他的組織發(fā)展的比我大很多，他在整個美國友邦公司是最大的團隊，我這一點不如他。我原來的公司是一個上市公司，我原來是甲方，是別人找我。我現(xiàn)在的工作也是上市公司，但是我們是乙方，是找人的，角度不一樣的。對于困難，在這一個行業(yè)要有足夠多的心理準備，你可能會認為今天碰到的問題是最困難的，但你在不同時間或地點一定會碰到更難的問題。以前我覺得業(yè)績做好就行了，現(xiàn)在還要照顧團隊、還有社會上別的事情，不是事事都很如意。

昨天考官問我，你的業(yè)績?yōu)槭裁醋龅哪敲春茫?/p>

我說：“有三點：

第一，我認為從我一開始進入，我就鎖定了這個行業(yè)。為什么我一直在中國人壽，沒有去到別的行業(yè)或者到別的公司？你要知道，我接觸了很多高層次的人，他會讓你跟他合伙做生意，或者要求你跟他代理一個品牌，這機會非常多，那不僅是中國老總跟我談，還有國外的總裁也跟我談。我覺得做這個行業(yè)，如果把自己收入擺第一而沒有把客戶的責(zé)任和對公司的忠誠擺第一，你就會產(chǎn)生不同的結(jié)果。所以我告訴他，因我對這個行業(yè)的信仰、所以我要把它當(dāng)成別無選擇的事業(yè)經(jīng)營。為什么我會有朝霞理財服務(wù)中心？為什么會有這么一連串的服務(wù)給到客戶？就是因為我把客戶擺在最前面。這些都是我自己出錢投資，讓客戶享受不同的服務(wù)，我的信念支撐我這樣去做。

另外這個行業(yè)不像別的，這個行業(yè)你要不斷的付出，要很勤奮，所以這個行業(yè)不能忽略的就是勤奮。還有就是要專業(yè)，專業(yè)才贏得未來，只有這樣才能長久。專業(yè)怎么來呢？比如說參加百萬圓桌論壇，我是最喜歡聽課聽優(yōu)秀伙伴在臺上分享，我認為好的經(jīng)驗我一定去聽，專業(yè)就是這樣積累出來的。主持人：在上大保單的時候，需要大客戶，一般情況下，從低端向高端客戶邁進時會有障礙，劉主席，您在這過程是怎樣跨越突破的？

劉朝霞：其實這個行業(yè)不是只追求你的名或利，剛開始我做保險，全國排名輪不到我，但是現(xiàn)在我一直在前十名滾動，我沒有低于前十名的。我曾經(jīng)聽一個前輩這樣講過，這個行業(yè)是”剩者為王“，就是剩下的才是為王。比如你拜訪客戶，大家都不去了，最后你去了，你就成功了，每次領(lǐng)獎，這個臺上都有你，你就成功了。

剛開始的時候，很多人都非常清楚，我做的單很小，最好的證明就是張晶，大家也聽過她的故事，我們就是靠量，幾千塊幾千塊，我們也做不大，最大的單子就是一萬的保費，不像有些新秀，一下收了幾百萬的保費。原來也沒有聽過這么多。就是幾千塊，幾千塊這樣漸漸積累，越積累越多，這樣深入才會悟到這個道理。一旦我建立關(guān)系網(wǎng)后，隨著時間推移，他身邊一定會有很多優(yōu)秀的朋友，哪怕你結(jié)識了一個兩個就夠了。怕就是你堅持堅持著，你感覺行不通，不再堅持了。明明有高端客戶，你都沒有堅持下去，就不行了。

因為高端客戶的最大問題是他們的需求跟一般客戶不一樣，你給他談回報絕對談不通，你說給他帶來多少回報沒有用。你要在一個層面里談事情，談到他需要的東西，這是最吸引他的第一件事情。

第二件事情要談他萬一碰到風(fēng)險的時候，不只是人生的風(fēng)險，而是財務(wù)上的風(fēng)險，生意上的風(fēng)險，你要把這方面的顧慮給他談清楚，碰到這方面的問題，你的錢大部分在生意上，該去怎么解決，如何面對？你用這方面的擔(dān)憂跟他談就沒有問題。所以不要著急，我最初做保險的時候，幾千塊、幾千塊，一萬多我做的很順利，非常快的速度，為什么快？因為我熟悉了。大家知道，改變自己的這個習(xí)慣是最困難的，你很會賣幾千、幾萬的保費，但是你未必會賣高端客戶，因為這不是做你熟悉的事情。

我們有一個業(yè)務(wù)員，他突然做到一張三十多萬的單回來。我說：”這世界怎么還有人買那么大保單？"我覺得不可能，但確實把保費拿回來了，我就琢磨，琢磨的很辛苦?？墒沁@個人不講，他越不講，我就越琢磨，越思考。開始我沒有學(xué)透，以為是完全靠專業(yè)才能做到，后來我發(fā)現(xiàn)，我因為這樣吃了很大虧，我見了一位客戶把我所有懂的專業(yè)全背完給他聽，背完后，他問我還有什么事情嗎？后來我發(fā)現(xiàn)這個行不通，但是這讓我去思考，去摸索了很多路子，我開始覺得，一定要去學(xué)會用心經(jīng)營。所以我在做的時候，一路總結(jié)市場，熟悉這種經(jīng)驗，我的圈子網(wǎng)絡(luò)不斷擴大，現(xiàn)在你想讓我不做這些單都難。我能做到，我相信在座的每一位都能做到，關(guān)鍵一點你是否思考了，思考的時候你是否堅持，堅持的同時，你是否一直往前走？如果你能做到這樣的話，你肯定做的比我更好。為什么這么說？我覺得很簡單，只是把這件事情重復(fù)做就熟悉了。

我記得最初的時候，我們也有很多伙伴，他本身有基礎(chǔ)做了很多大單回來，但是做完后太多的想法了，他走偏了，他不再扎扎實實去經(jīng)營了，他心很大去想別的事情了。而我沒有太大的想法，我只是想這樣做完，我如何總結(jié)經(jīng)驗做第二張單，怎么讓自己一步一個腳印的提高。

如果我未來一張單是一千萬保費的，五千萬保費的，一個億保費的，我告訴大家，并非偶然，一定會成為事實的。為什么這樣？因為我的心態(tài)始終都保持著像我剛來的熱情，始終保持著我的宗旨、勤勤懇懇，就像我對客戶的責(zé)任，始終像我們老總說的一樣，腳踏實地，彎著腰，一步一個臺階往前走，毫無雜念，這是我對這個行業(yè)的追求以及對客戶的責(zé)任。

主持人：問一個具體的問題：我們現(xiàn)在在推銷分紅保險的時候，有人還是有心理障礙，你是怎么克服的？

劉朝霞：我主要是做分紅保險的，但是醫(yī)療保險一定是要做的，因為醫(yī)療保險很重要。因我客戶群體的特殊，一開始我不推醫(yī)療保險，推分紅保險，但后來醫(yī)療保險也一起買了。分紅保險我覺得非常好現(xiàn)在都在做，在簽保單的時候，我從來沒有給他談過我們的分紅有多高，最關(guān)鍵的是什么？告訴他你為什么要預(yù)留資金，起什么作用，怎樣解決讓你無后顧之憂，這比你說回報更重要。你說回報，他投資比你強，他投資可以賺十個億或者更多，但是你賺錢越多的同時，風(fēng)險越大。如果你贏了十個億，你當(dāng)然風(fēng)風(fēng)光光，光宗耀祖；但是如果虧了十個億，如何解決，如何面對自己的家人，這是我們必然要跟客戶說的。所以我們不能給你暴利，但是放在這里的話不會讓你虧的，是增值保值的。

所以我一般告訴客戶，分散投資，分布組合。怎么分散？就是你不要把雞蛋放一個籃子，我不是要客戶把所有錢給我，如果他有五個億，我只是說你給我兩百萬、三百萬，這對于他來說是個零頭，但是他今天沒有把這三百萬給保險公司，沒有做資產(chǎn)的組合配制，沒有預(yù)留資金，這幾百萬是否能讓他賺到很多錢？未必。如果真的碰到有風(fēng)險的時候，你是否那么大方給他幾百萬？我相信我不能，那誰會給他幾百萬、幾千萬，讓他重新來呢？所以讓他做預(yù)留資金，不要把雞蛋放在一個籃子里，要分散擺放。

中國人做生意都貼得很近，他有一分錢他要賺兩分，他有一千萬要賺五千萬賺一個億他還要貸款，他不為了下面。

主持人：最后一個問題，劉主席，您作為中國保險精英圓桌大會的首屆主席，經(jīng)過一年的運作，有了第二屆大會順利的召開，接下來是第三屆大會你將帶領(lǐng)圓桌會理事會成員以及會員如何規(guī)劃？

劉朝霞：我不瞞大家，每年有很多商業(yè)性的演講邀請我參加，我記得我沒有出席過，為什么這次我會這么熱衷于我們中國保險精英圓桌大會？我告訴過大家，做保險一定要對行業(yè)有使命，要有責(zé)任，才會做的好。美國MDRT年會時，去過美國的人應(yīng)該很清楚，所有的藍眼睛、紅頭發(fā)的國際精英們在交流時，他們沒有什么公司之間的界限，這確實讓我們很羨慕和向往。在那時，我就下定決心，要為我們中華民族的保險事業(yè)做點事情。每屆論壇當(dāng)我聽到很多學(xué)員說，這次收獲很大學(xué)了很多東西，我是發(fā)自內(nèi)心的高興。

第三屆的大會，我們理事開了三四次的會了，請大家放心，每個理事按職責(zé)分了自己的工作，我們一定要保證我們辦會的品質(zhì)，保證我們每個學(xué)員，能真正學(xué)到東西。我們定下來，我們的講師全部由我們蔡偉兵副主席把關(guān)負責(zé)，下屆我們將在南京舉行，一些聯(lián)絡(luò)事務(wù)、會場，包括財務(wù)狀況，都將由我們的盧小美副主席負責(zé)。在財務(wù)上，預(yù)算多少錢全部報她那里，然后報給蔡主席再報到我這里。我希望大家感覺到我門的真情，感受到我們所有理事會成員非常有誠意為大家做事情，我們也將會幫助更多需要幫助的人們。大家看到，去年我們給殘疾人捐了三萬，今年我;們給我們失學(xué)兒童捐贈六萬，讓更多的失學(xué)兒童可以重返學(xué)校，我們不能改變一切，這六萬不能代表什么，但我們保險業(yè)是一個有責(zé)任心和愛心的行業(yè)，我們從一點點小事做起，我相信通過這次活動能夠影響行業(yè)更多人，去參與這樣一個愛心工程。去年三萬今年六萬，明年、后年……而且我們會一直把這工作做下去、做好。

希望在這個過程當(dāng)中可以幫助到大家，不斷的讓各位學(xué)到東西，來提高每個人的素質(zhì)。我也希望各位能打破公司與公司間的界限，來共同提升我們保險行業(yè)的社會地位。我相信這是我的心愿，也是在座每個人的心愿，謝謝大家！劉朝霞 與客戶真誠互動

開欄寄語

隨著我國保險業(yè)的快速發(fā)展，全新的營銷策略和營銷理念正在逐步取代以往傳統(tǒng)的、簡單化的營銷方式。而不斷涌現(xiàn)的各路保險營銷精英，也正在用自身的營銷實踐和營銷業(yè)績，從各個不同層面和角度詮釋著這些全新的營銷理念和營銷策略。本報今天起推出的固定欄目“營銷謀略”，將以獨特的新聞視角，多樣的新聞筆法，追尋這些營銷明星的足跡，讓保險從業(yè)人員和廣大讀者共同分享這些營銷明星的營銷謀略、營銷智慧與營銷成果。

10月20日，北京人民大會堂。站在主席臺上，代表參加全國“雙星”表彰大會全體明星發(fā)言的劉朝霞——一位連續(xù)獲得兩屆全國保險十大明星稱號的“特區(qū)國壽保險皇后”，用她出色的業(yè)績和不斷創(chuàng)新的營銷理念，得到了同行們的認同和尊重。

“保險活詞典”、“溝通機器”。剛剛進入公司半年的劉朝霞就得到了身邊同事這樣的稱贊。1996年5月，剛滿26歲的劉朝霞走進了保險業(yè)“店堂”，成為一名普通的保險新秀。全身心投入，潛心鉆研保險知識，積極總結(jié)，為自己量身定做保險營銷技巧，很快劉朝霞就贏得了客戶。

“與客戶交流，必須要盡快了解客戶的背景、經(jīng)歷、愛好、生活條件狀況等，把握住客戶的脾氣秉性，以便在為客戶定做保險計劃時做到游刃有余。交流時必須注意禮節(jié)，尊重不同客戶的習(xí)慣、愛好，及時進行換位思考，盡可能地用自己專業(yè)的保險知識讓客戶盡快熟悉保險產(chǎn)品和服務(wù)，才能真正地讓客戶接受你和你所推薦的保險產(chǎn)品”。劉朝霞這樣說。

“朝霞，敢不敢接這一單？”身邊的一位同事笑著問她。這位女士已經(jīng)來了公司三次了，誰都沒簽下這筆保單，這位女士對前幾位營銷員的服務(wù)都不滿意。經(jīng)過兩個小時的交流，最終劉朝霞成功簽下這位女士的壽險保單。“我來你們公司三次了，也去過其他保險公司，很多營銷員對我提出的問題回答時結(jié)結(jié)巴巴，我自然不會買保險了?！边@位女士笑著告訴劉朝霞。憑借自己的勤奮、積極、專業(yè)和主動，當(dāng)年，劉朝霞榮獲中國人壽深圳分公司新秀第一名。次年，獲得分公司“營銷展業(yè)狀元”，被評為深圳市金融系統(tǒng)“崗位能手”，榮獲總公司授予的“營銷標兵”稱號。

如果說，踏足保險業(yè)伊始，劉朝霞的營銷成功靠的是一股子拼勁，勤奮好學(xué)獲取的廣博的保險知識，把客戶當(dāng)成“上帝”貼心服務(wù)的一片熱誠。那么此后，她在工作崗位上又以熟練的業(yè)務(wù)技能將自己“理念先行，服務(wù)領(lǐng)先”的營銷觀點發(fā)揚光大，并影響著自己帶領(lǐng)團隊中的每個人。

2000年，劉朝霞提出了“既做第一，又求惟一”的工作目標，她設(shè)立了全國首家“朝霞理財服務(wù)中心”，利用上萬名客戶資源，通過“朝霞客戶俱樂部”、“朝霞理財網(wǎng)站”、出版《朝霞理財》雜志、“特邀顧問團”等形式實現(xiàn)與廣大客戶的真心互通互動，資源共享，真正為客戶和本團隊創(chuàng)造價值。交流平臺搭建完畢，劉朝霞再次創(chuàng)新營銷理念，告誡團隊要堅持“以理念引導(dǎo)市場，以服務(wù)代替銷售，以理財規(guī)劃保險，以科技輔助展業(yè)，以信譽打造品牌”。

劉朝霞告訴記者，營銷員與客戶應(yīng)當(dāng)是雙邊共贏，客戶給營銷員帶來利益的同時，營銷員也應(yīng)給客戶創(chuàng)造利潤。不要小瞧平臺的搭建，它解決了很多人的需求，尤其是很多人不懂保險，通過“服務(wù)中心”讓他們了解保險，熟悉保險，把保險納入這些人的理財規(guī)劃中，保險的市場就會越做越大。

廣闊的交流平臺，獨特的營銷理念，再一次成為劉朝霞個人及“太陽系明星團隊”在業(yè)內(nèi)勝出的“法寶”。劉朝霞個人連續(xù)7年蟬聯(lián)國壽深圳分公司“新單保費十大精英”第一名；連續(xù)7年破中國人壽深圳分公司個人業(yè)績記錄，破中國人壽深圳分公司個險最高保費記錄；連續(xù)7年取得中國人壽深圳分公司各級別團隊新單保費業(yè)績第一名。連續(xù)6年成為美國百萬圓桌會（MDRT）會員，并連續(xù)4年成為頂級會員；連續(xù)5年取得世界華人保險金龍獎。2003年，“太陽系明星團隊”榮獲中國人壽深圳分公司團隊破記錄獎。金融時報