第一篇：與生命進行一場博弈美文

1954年的一個夜晚，隨著一陣呱呱墜地之聲，一個小生命在紐約市的布魯克林區(qū)的一個黑人家庭出生了。然而，這個嬰兒很不幸，在他才三個月大的時候，卻因視網(wǎng)膜母細胞受到病菌感染而導(dǎo)致左眼失明，右眼也幾乎看不見，法律上被認定為盲人。

還好，他的父母并沒有嫌棄他這個“不祥之客”，而是百般呵護和寵愛著他。一天，母親突然把他叫到身邊，說要把他送入一所盲人學(xué)校學(xué)習(xí)盲文，而他卻拒絕了。理由很簡單，他并不認為自己是個盲人，他的另一只眼睛還能模模糊糊地看到東西，他不愿自己被別人看成另類，他要像常人那樣學(xué)習(xí)和生活。說這話時，他才六歲。

聽了兒子一席話，母親既為兒子有這樣的志氣感到高興，但同時又憂慮重重。母親心里很清楚，對于一個近乎“盲人”的人來說，要想像常人那樣學(xué)習(xí)簡直是天方夜譚。況且兒子還小，做母親的不愿讓兒子幼小的心靈因過早地遭受打擊而對生活失去信心。

望著兒子手中握著的小手杖，母親問兒子：“你覺得以你現(xiàn)在的條件，你能保證你不會落后于別的孩子嗎？”

“不會的……媽媽，我能行的，相信你的兒子……媽媽。”

“那好，現(xiàn)在媽媽有件事需要你幫忙，”母親不知道該怎樣拒絕一個六歲的孩子，她猶豫似的皺了皺眉，于是就想出了這個辦法。

“好啊，什么事，媽媽，”他高興地大聲回答。因為這是媽媽給他的第一個任務(wù)。

“家里的醬油用完了，晚上就得用，可是現(xiàn)在媽媽很忙，你幫媽媽到集市買一瓶回來吧?！蹦赣H一邊說著一邊把醬油瓶遞給一旁的兒子。

他接過媽媽手中的醬油瓶，高高興興地摸出了家門。

事實上，他只去過一次集市，那次是和母親到集市的教堂，不過那已經(jīng)是上周的事了。從家里到集市大約有五里的路程，中途還要走一段山路，山路又窄又難走，路上滿是滾落的石子。母親料想兒子會中途而返，她的本意只是想讓兒子知難而退。

因為只去過一次集市，于是他沿路向行人打聽去集市的路。走過那段山路時，他的腳底已經(jīng)磨出了血泡，此時距集市還有三里路，但想著媽媽晚上等著用醬油，他又忍著疼痛一瘸一拐地朝集市走去。

傍晚時分，他才回到家中。手中的小手杖不見了蹤影，短袖和褲子上都沾滿了泥巴，胳膊肘處還磨破了好幾處。當他得意地提著滿滿的一瓶醬油向門前焦急等待他的母親炫耀時，母親一把摟住他，淚水奪眶而出。

母親終于決定為兒子找一所愿意接納他的學(xué)校。那段時間，美國正處于種族歧視的白熱化階段，白人仇視黑人，正常的黑人孩子要想進入學(xué)校接受教育都很難，更別說像他那種條件的孩子了。母親帶著他幾乎走遍了紐約的每一所學(xué)校，結(jié)果都是無功而返。

經(jīng)過多次碰壁后，母親開始變得有點沮喪，而一旁的他卻安慰母親說：“媽媽，天無絕人之路，會有學(xué)校接納我的?！焙髞?，長島一所學(xué)校答應(yīng)接收他進入正常班級學(xué)習(xí)，為此他們一家搬至長島定居。

讀高中和大學(xué)的時候，他就向媽媽承諾：“不向家里要一分錢學(xué)費?！边B續(xù)幾年，他每天清晨清理垃圾，勤工儉學(xué)，不僅自己掙錢交學(xué)費，而且成績年年第一。從哥倫比亞大學(xué)畢業(yè)后，他又通過自己的努力，獲得了到霍夫斯拉大學(xué)法學(xué)院深造的機會，并且順利地拿到了法學(xué)博士學(xué)位。

后來，他作為黑人聚居區(qū)哈萊姆的代表進入州參議院工作，并且成為參院少數(shù)黨領(lǐng)袖。時隔不久，在2008年3月17日的紐約州長大選中，他以壓倒性優(yōu)勢成為紐約州第一位黑人州長，同時也是美國第一位盲人州長。他，就是戴維·帕特森。

就職演講的那天，戴維·帕特森在沒有任何人和輔助器材的幫助下走上了演講臺。在他演講完后，當一位記者問他是什么支撐他一步步走向成功時，他回答說：“都說，上帝在關(guān)上一扇門的時候，會為你再推開一扇窗。問題是你能不能發(fā)現(xiàn)這扇窗戶，并且勇敢地探身出去。雖然我的軀殼存在殘缺，但我的心沒有殘缺，我有著一顆自信、自尊、自強的心。對我而言，生命如同一場博弈，只要我手中還有一粒棋子，還有一口氣尚存，我的生命就沒有結(jié)束，我依然有機會通過自己的奮斗改變自己的人生軌跡。”

是啊，貝多芬曾說：“命運絕不能使我完全屈服，我要扼住它的咽喉?！贝骶S·帕特森，這位“人生斗士”做到了，他把自己的命運緊緊地拽在了自己的掌心里。而他的名字也已經(jīng)成為堅強、勇敢、自強不息和永不言敗的代名詞。

第二篇：采購--一場力量對比懸殊的博弈

永遠的細節(jié)

相應(yīng)的，像家樂福、麥德龍、翠峰、伊藤洋華堂這樣的國際零售商，其采購額也都是以“幾十億美元”做單位的。這些數(shù)字對采購環(huán)節(jié)來說，意味著什么？

一位曾經(jīng)服務(wù)于跨國公司的專業(yè)采購人士說。如果廠商正在轉(zhuǎn)向外向型發(fā)展，并且知 道自己的產(chǎn)品可能匯入到某跨國零售集團幾十億、上百億的采購額中，最終在幾百、幾千個海外門店里銷售，面向的是一個極端龐大且購買力強盛的市場，他們可能會激動不已。“那可是美元！”借用一句流行過的話說。

這種“激動”不是來源一種文學(xué)性的想象。在去年南方舉辦的一次跨國采購洽談會上，當沃爾瑪、家樂福等零售商的采購總監(jiān)發(fā)言后從臺上走下來時，“上百個供應(yīng)商代表沖上去，里三層外三層地圍住他們，跑得慢的硬往里擠，都爭著搶著要換名片！好象是見了什么大人物一樣。還想著知道了人家總監(jiān)的直撥電話就能把產(chǎn)品賣進去呢！”曾經(jīng)親歷這次展會的山西省代理商聯(lián)合會會長樊小軍說。

“簡直是丟死人了！”他補充了一句。

由此可以看出，將來一旦正式采購談判開始，本土供應(yīng)商所處的談判位置將是多么不利！

導(dǎo)致談判弱“勢”的根源是企業(yè)個體沒法解決的，它來自一種宏觀的市場形勢。我們知道中國本土市場的消費力一直低迷不振，這導(dǎo)致大量本土廠商想到去借海外市場奮起；而其中，港臺由于長期處于世界貿(mào)易的主流之中，其廠商也習(xí)慣于進入國際銷售渠道。這些市場的推力和“榜樣”的拉動，都引領(lǐng)著本土企業(yè)沖向跨國零售企業(yè)的采購部。

富運公司利用技術(shù)和最終產(chǎn)品品質(zhì)上的優(yōu)勢來抬高了自己在談判桌上的“勢”。“品質(zhì)才是硬道理”，這話一點不假。

但這不代表全部。陳民的“經(jīng)驗和感覺”告訴我們——生產(chǎn)商對顧客需求的了解和對市場趨勢的把握是最重要的。這里強調(diào)一下：真正的營銷是要在生產(chǎn)投入以前，而不是在生產(chǎn)投入以后。

細節(jié)至關(guān)重要，這里必須借助“全員營銷”的概念(其實以前說的大部分“全員營銷”僅僅指的是“全員銷售”，并沒有以顧客為中心)。如果你要想順利的征服跨國零售商，就必須讓企業(yè)上下所有相關(guān)人員都抱著服務(wù)消費者的態(tài)度去對待跨國采購者們。這沒有什么好奇怪的，沃爾瑪宣稱：“我們不是在向顧客推銷商品，而是在為顧客選擇更好的商品。”零售商對細節(jié)的要求就是市場要求的延伸。

已經(jīng)有很多人提醒：在應(yīng)對跨國采購時，盡量要在相關(guān)環(huán)節(jié)上配備熟練使用外貿(mào)英文的人！在信息往來中，先別說翻譯錯誤導(dǎo)致信息失真；如果你發(fā)給對方的傳真上有較多的語言錯誤，這也可能導(dǎo)致致命的結(jié)果?？鐕少弳T會由此認為你不是一個作風(fēng)謹慎的公司——你在這種細節(jié)上都放任自流，怎能保證滿足海外零售商的長期需求？

他們會推測：你可以及時、優(yōu)質(zhì)的完成前幾次生產(chǎn)，但你可能由于不注重原料或什么細節(jié)而導(dǎo)致第三批貨物遲延，因此零售商可能花錢修改船期和信用證。更糟糕的是，由于貨架上不能如期見貨，它要向早已看到廣告的顧客做解釋，以防止他們跑到別的店去購類似產(chǎn)品。失去忠誠的某位顧客可能在1年里再也不到這家店購物了，美國的營銷學(xué)家已經(jīng)計算過，這大約給零售商帶來上萬美元的收入損失！

而從采購員個人角度，他會因為語言問題而判斷：跟你的員工打交道會花去他更多的精力，而且效果還不一定好。與其這樣，為什么不選個更好的供應(yīng)商呢？

如何選擇跨國零售企業(yè)

面對跨國采購，其實供應(yīng)商有不止一條路可選。

富運選擇的是為宜家做OEM，這有好有壞，好是擁有了宜家的大額長期定單、有穩(wěn)定銷量和利潤、一線接觸跨國零售并獲得相關(guān)經(jīng)驗、得到一定的市場信息；壞就壞在牌子是宜家的，宜家就算把6億定單都給了富運，富運也賺的是辛苦錢，大頭是留給品牌擁有者的。

如果選擇給沃爾瑪?shù)入s貨零售商供貨，則能提升自己的品牌，但由于實力對比懸殊，本土廠商也撈不到太大好處。而且很多大型零售商的話你還不能不聽，因為它給你的很多信息是在幫你省下市場調(diào)研的費用。而若想進入海外的中小零售商門店，他們又大都不具備跨國采購能力，而是委托進口代理商來中國采購。

依靠進出口代理是一條中間路線，如果是進行品牌代理，則可以在海外市場擴張到一定程度后甩開代理而直供零售商。但這點在經(jīng)濟水平中低的國家還行得通，但在美國等成熟市場，規(guī)模不大的供應(yīng)商拿幾百萬美元去做推廣可能跟蚊子咬大象沒什么兩樣，你的品牌根本樹不起來。而且國際貿(mào)易代理們?yōu)榱碎L期攫取大頭的利潤，也會想盡心思來阻撓你建設(shè)品牌。例如他們在不同國家挑選同樣的好幾個生產(chǎn)商，或者干脆一開始就向你說：“咱也做OEM吧！我做我的品牌，你來生產(chǎn)。我打市場，你出產(chǎn)品。你多省勁??！” 的確很省勁，有人舉過一個例子：在美國商場里的一種可發(fā)聲地球儀，零售價是88美元。產(chǎn)品由美國品牌商設(shè)計定型后，將訂單下給一家香港公司，每件40美元；香港公司將訂單交給一家廣東外貿(mào)公司，每件20美元；外貿(mào)公司再交給大陸工廠，每件15美元；包括人工和原材料，工廠生產(chǎn)成本是12美元；美國公司拿到貨后，以每件72美元的價格賣給了商場。這里的毛利排序為：美國公司()、香港公司()、商場()、外貿(mào)公司()和大陸工廠()。

因此，很多業(yè)內(nèi)人士倒建議本土制造商盡量還是跟大型跨國零售商接觸，以減少“剝皮”環(huán)節(jié)。即使被拒，至少，通過它們你能知道自己和先進市場的要求差多遠。

但不能妄想去影響跨國采購人員的選擇，在傳統(tǒng)營銷環(huán)境下成長起來的部分廠家，總會把“強攻超市”的手段給想歪了——這是他們拼命去搶采購總監(jiān)這種“高官”名片的原因之一。其實就象宜家那樣的采購體系，你即使能打動某一處的宜家采購人員，但總部和別處的采購員接洽后，如果發(fā)現(xiàn)你價格不合適，依然沒法讓你成為供應(yīng)商。而對于那些采購部門沒有采取競爭體系的零售商呢？

這里必須要更深入地介紹宜家和其他跨國零售商的采購運作。

價格談判，永不休止的打壓

與跨國采購人員打交道，一般首先即會涉及價格上的“交鋒”。采購員與你溝通前，一般已設(shè)定好一個價格上的底線，并基于此底線進行努力。這底線由何而來？包括宜家在內(nèi)的眾多海外零售商，它并不會只憑自己的要求對你大開殺戒。無論對于新舊產(chǎn)品，采購們總是先想方設(shè)法找到該產(chǎn)品的原料列表，然后根據(jù)單個產(chǎn)品所使用的原料數(shù)量和原料價格，再加上根據(jù)他們估計的生產(chǎn)商愿承擔(dān)的毛利水平，最終定出價格底線來。

例如一自行車，其各部分材質(zhì)相當容易判斷，且原料價格也很透明，則很容易計算它的成本價。技術(shù)因素也會考慮，但在采購者看來，技術(shù)帶來的附加值可以被拉大：技術(shù)高的企業(yè)，其規(guī)?？赡芎艽?，因而生產(chǎn)成本也會低，那樣出廠價會更低。

據(jù)著名銷售培訓(xùn)師郭陽道先生介紹：沃爾瑪?shù)牟少徣藛T也會專門到各種媒體(包括網(wǎng)絡(luò))上去搜集企業(yè)曾經(jīng)公布的價格，然后找最低的那個拿出來跟制造商談，并且先認定你一定能達到這個水平才敢公布這個價格，他很難再聽進你的申辯。那么如果供應(yīng)商一上來就自降門檻，定個超低價，采購商們就能接受嗎？非也。一大型零售商在它的買手培訓(xùn)手冊上寫到：如果供應(yīng)商報價遠低于采購者預(yù)先定的底線，若該供應(yīng)商非技術(shù)絕對領(lǐng)先者或品牌形象最佳者，則可能在以砸價的方式“搶定單”，應(yīng)予放棄。

為什么？因為它“搶”的結(jié)果是使出廠價接近或低于成本價，這必將間接地導(dǎo)致廠方偷工減料，降低對品質(zhì)的要求；另外，在中國，很多企業(yè)采取“銷售承包”方式，將市場交給承包的銷售公司來做，后者為拼銷量，將低價格拋出去，然后迫使生產(chǎn)商“就范”，但生產(chǎn)者在低利潤的驅(qū)使下，必然在生產(chǎn)計劃和工作積極性上有所懈怠，從而最終影響“交期”(即交貨期)及門店貨架表現(xiàn)。

所以，最終價格不能太高，也不能太低——必須給采購員選擇的空間。

但只有優(yōu)秀的零售商才拒絕超低價，普通的海外零售商和他們的代理則喜歡這種砸價，這已經(jīng)引起了大量中國企業(yè)的出口殺價攀比。這也是中國商品被訴傾銷的一個重要原因。

實際上很多廠商并不清楚零售商的談判策略，在跨國采購那里，廠商遇到的是一套不折不扣的“組合拳”。

其實即便報價全部合理，廠商也值得信賴，采購也不會一開始就直奔最低價而去。如果是展銷會報價或該產(chǎn)品價格透明度較高，那么采購們明白報最低價的廠商已經(jīng)清楚了自己的位置，廠商很可能在此價格上“負隅頑抗”，毫不退讓。因此采購?fù)覉髢r第三低的人先談，奮力壓價；然后拿著第三低妥協(xié)后的低價去和第二低的人談，針對他再談出個更低價來。這個價有可能就比最低價還要低一點，最后采購拿著這個價來和最低價持有者談，則會讓供應(yīng)商再讓出一片天空。這一招叫作：“借刀殺人”。

這里供應(yīng)商處于明顯弱勢，但并非沒法補救，此時就要看供應(yīng)商對市場的把握和對零售商定位的了解程度了。如果他能告訴采購說：我這個產(chǎn)品和你們的定位是多么多么相象，它在相似市場大概的銷量是多少，能給你們門店的銷售額和毛利率帶來多少增長，等等。這些話將使采購員如沐春風(fēng)。

當然跨國零售采購的心理并沒有那么脆弱。例如沃爾瑪?shù)牟少徣藛T也會娓娓動聽地給你說：我來給你算筆帳，讓你看看你的價格折扣花的值不值??這些“咨詢顧問式”的話曾讓許多供應(yīng)商點頭稱是，但他不知道或許采購在反擊以前就于心里決定要進貨了。

供應(yīng)商應(yīng)務(wù)必注意談判對手的姿態(tài)，并保證自己的行為沒有“出賣自己”?？鐕少徣藛T在談判時的坐姿是相當有講究的。盡管因人而異，但宜家、沃爾瑪和普爾斯馬特職員的談判姿勢幾乎驚人的相似：輕輕靠在椅背上，盡量避免令自己的身體緊張前傾或長時間雙手放在桌面上。為避免顯示過于筆直而導(dǎo)致對方不適，可以將身體稍稍向右傾斜，用右手肘部靠在扶手上，但不能傾斜過甚，產(chǎn)生傲慢感；雙手手指交叉，避免緊張地用一只手完全扣住另一只手。——這顯然經(jīng)過了公關(guān)方面的培訓(xùn)，一切都為了顯得自然、自信。

當然他們也有不自信的時候，這是他們想要的一種產(chǎn)品“拼死”不提供優(yōu)惠的時候。采購員們可能會采取“官高一級壓死你”的戰(zhàn)術(shù)：去請上級采購主管來當“救兵”。當然他不說這是救兵，而是說“我們經(jīng)理想和你談?wù)?。”然后?jīng)理現(xiàn)身，擺出非常尊重你的樣子，并強調(diào)他們的零售連鎖給你帶來的好處。

上述兩種具體策略都是供應(yīng)商可以拿來用的，“以彼之道，還施彼身”。但很多廠商并不關(guān)注這些。其實上海冠生園能順利進入沃爾瑪跨國渠道(OEM方式)，就是源于其高層領(lǐng)導(dǎo)的投入，他甚至曾親自去拜訪位于深圳的沃爾瑪全球采購中心。

一般沃爾瑪參加談判的是助理采購經(jīng)理、采購經(jīng)理，你幾乎不用想象去對他們動什么“收買”心眼。他們只是在跟你談判，實際的商品選擇者是來自世界各大銷售區(qū)的商品經(jīng)理，他們要比一線采購負更大的責(zé)任，因為他們時刻保持著跟門店銷售人員的溝通，并不斷跟蹤銷售數(shù)據(jù)及市場趨勢的變化，他們是對銷售業(yè)績最為關(guān)注的人。這和宜家有所不同。

驗廠，切切不可怠慢的環(huán)節(jié)

不要以為只有中國有“樹大招風(fēng)”，如果懂漢語，沃爾瑪管理者對這個詞的理解要比中國所有的零售商深刻。在西方，“Anti-Walmart”(反對沃爾瑪)已經(jīng)發(fā)展成為一種運動，美國有消費者團體指責(zé)：沃爾瑪?shù)拇蟮昶茐牧水數(shù)氐牧魍I(yè)，帶來了失業(yè)和員工的低收入，甚至采購發(fā)展中國家的“低成本工廠”生產(chǎn)的商品。

因此沃爾瑪做事不得不小心翼翼，深怕在哪方面又引起眾怒。例如它做跨國采購時，會非常謹慎地考察供應(yīng)商的工廠，嚴格執(zhí)行“驗廠”環(huán)節(jié)，以防止該工廠污染環(huán)境、招收童工或其他侵犯工人權(quán)利的行為。

現(xiàn)在，國際零售商采購的驗廠活動已經(jīng)有了兩個明顯的目的：

一、實際考察你的合同執(zhí)行能力，及你作為長期供應(yīng)商和貿(mào)易伙伴的可能性。這就是許多廠商說“那些采購一來就找生產(chǎn)環(huán)節(jié)的茬”的原因，后者實際上在從各種角度評判你的作為一個經(jīng)濟組織的長遠發(fā)展可能。這實際上是一個絕好的聽取國際市場意見的機會，廠商不要錯過。

二、評估工廠是否遵守社會責(zé)任守則，是否遵守當?shù)貏趧蛹鞍踩ㄒ?guī)，是否侵犯工人基本權(quán)利。1999年《世界經(jīng)理人文摘》記錄了供應(yīng)商的一段敘述：“買家到我們的工廠參觀，不看設(shè)備，不看招待好壞，卻往員工食堂、洗手間和宿舍里鉆，他們不希望看到員工身心安全被忽視，以及缺乏環(huán)保和產(chǎn)品安全保障?！边@其實已經(jīng)成為驗廠的重要目標之一。

2002年4月，沃爾瑪委派英國ITS認證服務(wù)機構(gòu)來上?？疾旃谏鷪@的軟硬件水平，盡管冠生園早已通過ISO9002、HACCP等國際質(zhì)量認證的考驗，“雞蛋”里還是被挑出28根“骨頭”。ITS的要求細致到：車間門窗不能有縫隙，還得安裝彈簧，否則達不到100%密封，無法杜絕細菌、昆蟲“蒙混過關(guān)”的可能性；員工不能使用堿性肥皂洗手，以免污染食品。

這種嚴格驗廠的“風(fēng)氣”越演越盛了。兩年前，香港報紙連續(xù)報道了深圳某玩具廠使用400名童工包裝玩具，引起全球轟動——它的產(chǎn)品供應(yīng)著美國的多家玩具零售商。美國客戶立刻委托調(diào)查小組前往調(diào)查，雖沒有發(fā)現(xiàn)童工，但確認工廠存在加班加點嚴重和工資偏低的問題，并且在多次驗廠過程中提供虛假的工時工資資料，因此取消了該工廠及關(guān)聯(lián)企業(yè)的供應(yīng)商資格，其他客戶也相繼取消了定單，最后這家有4間工廠、近8000名工人的集團公司被迫關(guān)閉。91屆廣交會上，廣東省紡等企業(yè)反映美國進出口商對我出口工廠進行人權(quán)驗廠的情況仍然存在，有一些工廠還有逾演逾烈的情況，這給對美出口帶來了不利影響。

這種“嚴格”實際上反映出西方成熟市場的一種消費心理，正像現(xiàn)在中國大城市(接近成熟市場)的消費者希望在超市買到不帶農(nóng)藥的綠色/有機蔬菜等食品一樣，西方的消費團體也宣稱：我們怎能讓兒童去玩由境況悲慘的兒童生產(chǎn)的玩具？而且童工價格低廉，很容易造成傾銷。因此他們對海外供應(yīng)商的勞工情況非常敏感，進而迫使零售商也敏感起來。

“現(xiàn)在全球信息網(wǎng)絡(luò)非常發(fā)達，中國廠商有問題幾天、甚至幾小時里就可以成為國際新聞。”深圳安一公司的周國銀說，他是客戶驗廠方面的一位專家。

宜家和玩具反斗城(Toys“R”Us，世界上最大玩具零售商)可不希望顧客滿意度在一條小消息上就被砸到零點以下。因此必須跟隨這種趨勢——如果本土供應(yīng)商想順順利利、平平安安地跟跨國零售商做生意的話。

玩具反斗城公司已要求全部5000家供應(yīng)商(其中大多數(shù)在中國)通過SA8000認證。這個認證被翻譯為“社會責(zé)任國際標準認證”，具體是一個關(guān)于工作條件及工人權(quán)利的工廠認證制度，類似于ISO9000質(zhì)量體系認證。這個認證正在南方(尤其是珠江三角洲)的企業(yè)界火起來。安一公司在不久前舉行了一個“客戶驗廠與勞工標準研討會”，只進行了有限的宣傳，但參加者竟然有來自香港、臺灣和廣東三地出口廠商和跨國公司的80多人。

SA8000可以說解決了很多跨國采購當事人的煩惱。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹：由于消費者和公眾的壓力越來越大，加上日益激烈的市場競爭，很多歐美跨國公司都想在公眾形象方面做得更好，因而大力建設(shè)自己的“社會責(zé)任守則”。同時，一些行業(yè)性的、地區(qū)性、全國性乃至全球性的行業(yè)組織和非政府組織也制定了各不相同的守則(已經(jīng)超過400種)。

但是，跨國公司一方面要推廣本公司的社會責(zé)任守則，同時，它還要遵守行業(yè)性的、地區(qū)性的、全國性的乃至全球性的守則，以應(yīng)對不同利益團體的要求。同樣，對于一家供應(yīng)商和制造商，它不得不面對不同客戶的可能各不相同的守則，不得不重復(fù)接受不同客戶的工廠檢查，有些工廠一年之內(nèi)接受超過50次不同客戶檢查。

“由于不同的公司守則內(nèi)容可能各不相同，定義各不相同，缺少可比較性，也缺少專業(yè)的審核員，零售商、供應(yīng)商和工廠不得不花費大量的人力、物力和財力用于守則的實施，公眾和消費者對跨國公司這種缺乏透明度的監(jiān)督制度也很不滿意。公司和消費者都希望制定一個類似ISO9000標準的、全球通用的社會責(zé)任標準，同時建立一套獨立的認證認可機制，這樣就提出了SA8000社會責(zé)任國際標準?！敝車y說。他已經(jīng)協(xié)助國際零售商進行過多次驗廠了，在工廠里甚至要仔細檢查工人的身份證，并判斷其真?zhèn)巍?/p>

但還有眾多的中國制造商甚至還沒聽說過SA8000這個名詞，他們只是剛剛熟悉ISO9000體系。而我們的競爭對手們卻在蠢蠢欲動，例如：泰國成衣廠商都高度重視SA8000社會責(zé)任認證；越南紡織協(xié)會表示，將推行SA8000國際標準納入2020年紡織行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，以推動紡織工業(yè)發(fā)展和紡織品出口。

跨國采購代理王沖說：“我不希望在問到SA8000時，廠商對我說：什么？你在說什么？這東西有什么用嗎？”他已經(jīng)向無數(shù)人解釋過這個概念了，有些廠商在聽完他解釋后的，其漠然態(tài)度令他大為不快。

合同與交期

如果廠商的行為使王沖這樣的跨國采購老手不滿意，他可能會在合同條款談判上“下手”更狠一點?！翱鐕Q(mào)易中可玩貓膩的地方太多了。”在我們前面講的“勢”的驅(qū)動下，并不是所有采購都能公正地對待中國廠商。

但是也不必太灰心，中國人最大的長處就是善于學(xué)習(xí)。當初上海冠生園與沃爾瑪簽合同時，它又學(xué)到一招——承諾制管理。為了一筆買賣，沃爾瑪拿出五六本合同，不僅對產(chǎn)品本身質(zhì)量詳細規(guī)定，還要求冠生園的下游供貨商承諾使用對人體健康無害的油墨印刷糖紙并使用可降解的紙質(zhì)包裝箱等等。冠生園也不含糊，它主動邀請ITS再來“挑刺”，并舉辦“沃爾瑪理念培訓(xùn)班”，借此提高企業(yè)的經(jīng)營管理水平。我們前面講述的基本都是最簡單的貿(mào)易關(guān)系，但要清楚，不是所有跟沃爾瑪?shù)慕灰锥际窃谏钲诘奈譅柆斎虿少徶行倪M行的——大約有2/3生意額的中國生產(chǎn)商見到的不是沃爾瑪自己的采購人員，而是一些進口代理商。下面是本土廠商可能接觸到的8條貿(mào)易渠道：

一般在千萬級采購量以上，美國的零售企業(yè)才會親自到中國來采購，而我們一般簽合同時面對的都是些代理其采購業(yè)務(wù)的貿(mào)易商。而這不僅使渠道變長，且增加了貿(mào)易的風(fēng)險。這些風(fēng)險包括：

1、對市場情況不明：渠道過長，導(dǎo)致零售商信息不一定及時、準確地到達供應(yīng)商這里，銷售數(shù)據(jù)也隨之拖后，甚至沒有。你不知道你的產(chǎn)品賣給誰了，也不知道在哪賣出去的。

2、交易過程復(fù)雜：本來代理商是使交易過程簡單化的，但如果你接觸到的是國外的進口商，一樣要面對語言、信息交流、出口審批等麻煩。

3、安全庫存升高：因為渠道長，不能準確判斷市場需求種類和數(shù)量，不得不保存大量庫存，且經(jīng)歷好幾個代理時，需使用外貿(mào)倉庫，這些都導(dǎo)致成本上升和流動資金的占壓。

4、交貨糾紛及貨款風(fēng)險：因為整個供應(yīng)鏈信息不暢，導(dǎo)致貨物不被零售商接受，產(chǎn)生糾紛；并且有些代理商實力小，又遠在海外，一旦市場反映不佳，則貨款催收困難。

①法應(yīng)付緊急交貨要求：突遇海外市場需求旺盛時，沒法及時跟進。

②貨延誤風(fēng)險高：運輸?shù)缆愤b遠，環(huán)節(jié)多，惡劣氣候和船、碼頭不足都導(dǎo)致延誤。

如果遇到居心不良的采購代理或零售商，則甚至在合同中就開始“欺負”人，在港口選擇、交貨方式、付款方式上設(shè)圈套，例如在“裝運時間”這種小條款上，故意設(shè)定具體日期說“某年某月某日裝運，違約??”，不明就里的供應(yīng)商以為這是沒什么問題的，其實在外貿(mào)中，貨物備辦、運輸車輛、船期或船艙空間都充滿變數(shù)，除非你馬上就有現(xiàn)貨給他，并確定能保證運輸條件，否則此類條款絕不可接受。

針對跨國采購上的物流和銷售費用，與國內(nèi)銷售不在一個檔次上，因此一切應(yīng)聽從專業(yè)人士的指導(dǎo)，并以精確的計劃來節(jié)省費用。這一點上我們也需要向我們的交易伙伴——國際零售商學(xué)習(xí)。

就像宜家競爭性的采購，但它也會謀劃。并不是所有的家具、板材和其他商品都要按價格分到不同地區(qū)來采購。而是按一定組合來看，例如深圳這里的一組樣本組合起來價格低就行，而其中某種采購商品也許高于其他地區(qū)的——這里有個運輸問題，如果整車裝運，并且用小件將車廂塞滿，這將節(jié)省供需雙方的大量費用。

沃爾瑪也在盡力節(jié)省每一筆費用。其實上海方面也曾邀請沃爾瑪將全球采購中心設(shè)在那里，但沃爾瑪最終選擇了深圳。這是必然的。沃爾瑪直接采購的大部分廠商都設(shè)在珠江三角洲，它將采購中心設(shè)在那里，從驗廠、溝通、運輸?shù)雀鱾€角度看，能節(jié)省多大一筆資金？

如果對海外的市場不清楚，則應(yīng)務(wù)必謹慎面對跨國采購，因為最終的銷售額可能還抵不上交易和運輸費用。某些本土廠商面對自家市場總覺得增長太慢，于是貿(mào)然去賭海外市場，他可能忘記了：憑他的實力，是虧不起的！

4.供應(yīng)商：你還該做些什么？

據(jù)媒體報道：在深圳沃爾瑪?shù)娜虿少徶行?，最主要的供?yīng)商還是將工廠設(shè)在大陸的港臺公司，就像為宜家供貨的富運一樣。這并不令人驚訝。

大多數(shù)歐美零售商過去都在通過香港的代理商采購貨物，因為在文化、供應(yīng)商信息資源和國際商貿(mào)溝通上，香港人能更加提高采購績效。而由于文化、信用程度和交易習(xí)慣的認同，香港代理也總會先找港臺的生產(chǎn)商。這使得零售商在進行直接采購后也會繼續(xù)和港臺制造商合作。另外，我們也從陳民的例子里看到了，港臺商人在技術(shù)投入和產(chǎn)品品質(zhì)方面有更為超前的意識?！吧踔粮叟_企業(yè)的老總會熟練講英語的也比大陸企業(yè)多?！币晃徊少徑?jīng)理直截了當?shù)卣f出她的感受，“這對于溝通來說非常有利。對于我們的大額定單來說，我們總是愿意直接跟老板談，他們的保證讓我們心里更塌實?！?/p>

然而這只是一種情況。我們知道，沃爾瑪畢竟還承認從中間商和采購代理那里獲得大量的中國大陸產(chǎn)品，但在另外一種情況下，歐洲和北美有些零售商甚至從不說自己的產(chǎn)品是從中國大陸采購的。原因有二：

1、為應(yīng)對反傾銷訴案。跨國貿(mào)易中間商們甚至購買別國的原產(chǎn)地證書來“降低”從中國本土的進口量。

2、為應(yīng)對特定的營銷環(huán)境，不愿意承認該產(chǎn)品“Made in China”或Made in東南亞的什么地方。為什么?

你很難想象我們出口廠商的一些尷尬。在西方，中國制造已經(jīng)長久地被打上“低質(zhì)量”的隱在標簽。西方顧客不會知道：某些低質(zhì)產(chǎn)品是他們本國零售商采購時死命地壓價造成的，他們卻天然地認為中國的整體工商環(huán)境就不可能造出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來。許多專門制造禮品的中國廠商因此吃暗虧，因為采購者說：他國顧客不希望在送禮時送的是中國產(chǎn)品，因為那會丟“面子”——面子這東西在東西方交際中同樣重要。

還有一種東西也是東西方共通，它也令我們的出口廠商感到莫名其妙。這就是所謂的貿(mào)易保護主義，其糟糕之處往往不在于它是一種官方領(lǐng)導(dǎo)的運動，而在于它是一種民間自發(fā)的風(fēng)潮。

在一個號召人們購買美國貨(Buy American)的運動中，美國人分析著康佳和海爾在美國市場的銷售案例：

康佳這個相對來說并無名氣的中國大陸家電制造商，通過沃爾瑪?shù)姆咒N網(wǎng)絡(luò)在“擁擠的”美國電視市場上占據(jù)了1%的份額，但后來又撤了出來——康佳的彩電都是在大陸生產(chǎn)的；而海爾，這個海內(nèi)外知名的電器廠商，則采取了與康佳不同的道路——它在美國開辦了工廠來生產(chǎn)小型冰箱?！拔譅柆斣俅螕湎蜻@個機會，分銷這家中國跨國公司的產(chǎn)品；并且，在沃爾瑪?shù)膸椭拢柆F(xiàn)在已在小型冰箱市場中獲得30%的份額?！比藗冋J為這是由于海爾冰箱上打著“Made in U.S.A.”的緣故。

這些美國人說：與中國本土的貿(mào)易可以相當于使佛羅里達州杰克遜威爾一市的公民全部失業(yè)。接著他們鼓吹：

“既然我們幾乎不能夠給政府貿(mào)易政策帶來什么影響，則最好在每次購物時，用我們的錢包或支票來投票表明我們的意見。我們在哪里購物與我們?yōu)楹文康馁徫镆粯又匾好绹藨?yīng)該別再前往沃爾瑪之流的商店購物了，這些店鋪僅僅是讓中國產(chǎn)品對美國的‘入侵’變得比以往更加容易和成績斐然?！?/p>

或許這種觀點也不會給跨國采購員們帶來什么影響，畢竟，沃爾瑪?shù)牡赇伓ㄎ痪褪恰疤焯斓蛢r”，不進中國貨，它憑什么去維持這個形象？

但我們要從上述事例中意識到的是：并不是貨物在質(zhì)量和交期控制上通過跨國零售商的采購程序就完了，要想有更多的訂貨和更多的海外零售渠道，我們必須準備面對更多的問題。例如不同的文化、并不樂觀的消費者認同和其它復(fù)雜的營銷環(huán)境。

要打動那些對你毫不知曉、帶有偏見甚至敵意的海外顧客，這需要更多的消費者教育，因而需要更多的宣傳和推廣投入。幫沃爾瑪?shù)攘闶凵讨Ц恫糠值膹V告費用和宣傳費用并不是“犯傻”的事情，與在我們國內(nèi)一樣，它們也會主動要求你提供這些費用的。如果你能支付，這不僅會更容易讓采購員們看中你的產(chǎn)品，而且會讓以后的定單更多——實際上，美國零售店內(nèi)的展示品有2/3是供應(yīng)商提供的。

不要以為那些跨國零售商光把持著“低價”戰(zhàn)術(shù)就什么也不干了，他們所采取的促銷行為比我們想象的要豐富和規(guī)模浩大。習(xí)慣于郵件廣告的美國零售商，一次可能會散發(fā)上億份DM廣告，例如位列美國零售商前三甲的凱瑪特，曾經(jīng)每星期要印2.5億份DM在全美各地散發(fā)！他們當然很樂意看到供應(yīng)商支持其廣告宣傳。當然我們也知道凱瑪特差點轟然倒地——它可能會讓中國供應(yīng)商遭受巨大損失。所以，最要緊的事情是：不要忘記在尋找跨國采購之前，進行一場細致深入的市場調(diào)查。

我們產(chǎn)品將針對的市場和中國的可能完全不同，那里有不同的政治、法律、經(jīng)濟和文化體制，最糟糕的是，在這些基礎(chǔ)上的市場需求也不同。而且，美國也遠遠不同于歐洲，后者可以按不同標準分為不同的市場，因此米爾頓·科特勒教授曾說：“應(yīng)該把中國當作一個更類似歐洲而非美國的市場來看待?；诓煌牡貐^(qū)文化、法律、品味及只能通過政治力量與媒體力量慢慢消化的權(quán)力結(jié)構(gòu)，正象歐洲商業(yè)表現(xiàn)出的多樣性。相反，美國市場則具有顯著的同質(zhì)性。”

即便我們所面對的零售商，他們的定位差別甚至?xí)癫煌幕g的區(qū)別一樣大。僅僅就家具零售來說，宜家在美國的第一家店就開在了租金昂貴的紐約曼哈頓區(qū)——它的每家店都開在消費力最旺盛的城市里，盡量往不斷追求新產(chǎn)品的年輕人社區(qū)那里靠，別忘了我們在文章開頭就說宜家要“引領(lǐng)時尚”；而美國年銷售額超過22億美元的海里格-邁耶(Heilig Meyers)家具店，它的大多數(shù)門店(它擁有超過500家門店)設(shè)在人口不到5萬的小城鎮(zhèn)里，而在芝加哥等大城市很少設(shè)店——這樣它的定位則更趨實用。

不同的零售商對待供應(yīng)商是完全不同的，宜家要求的板材和色彩與海里格-邁耶肯定不一樣。

專業(yè)店和專業(yè)店不同，專業(yè)店和綜合超市的態(tài)度不同，百貨店和倉儲俱樂部也不同。而且，不是每個海外零售商都那么先進，可以仔細地審視自己的采購計劃，并通過先進的信息設(shè)備向供應(yīng)商要貨。有些中小零售商就擺出一副什么貨都想要的樣子，而且根據(jù)美國本土研究者的報告，相當一部分零售商依然在采購和進貨方面采取傳統(tǒng)的做法——憑直覺去要貨。

因此別想著一下子鋪遍美國，可以先找一家適合自己產(chǎn)品定位的區(qū)域超市來做樣板市場，銷量穩(wěn)定了再謀發(fā)展。

如果在生產(chǎn)之外，實在沒有資本和人手做調(diào)研，那么不如先找一個代理商來幫你進軍海外。要記得，在凱瑪特還不起貨款時，其主要供應(yīng)商、美國最大的批發(fā)商弗萊明(Fleming)抽身就走，以避免更大損失——它把貨轉(zhuǎn)銷給其他超市還能有收益。

在合適的地方、以合適的方式、向適合的人群出售合適的商品，對于海外營銷來說，就足夠了。這才能讓你自己滿意，讓零售商滿意，而且，在下一個旺季到來前，你才能看到跨國采購員們給你發(fā)來的新訂貨單。

第三篇：獅子與驢的博弈優(yōu)秀美文

一個村莊有兩個獵人。兩個獵人一起出去打獵，才能獵獲一只鹿。如果一個獵人單兵作戰(zhàn)，只能打到四只兔子。

從填飽肚子的角度來說，四只兔子能保證一個人四天不挨餓，而一只鹿卻差不多能讓兩個人吃上十天。這樣，兩個人的行為決策，就可寫成以下的博弈形式：要么分別打兔子，每人得四；要么合作，每人得十。

很明顯，與（4，4）相比，（10，10）不僅整體的福利提高，而且每個人都能得到福利改進，合作獵鹿比分頭抓兔子更具優(yōu)勢。

但上面的情況是假設(shè)雙方平均分配獵物，也就是說，兩個獵人的能力和貢獻差不多，實際上并不一定如此，如果獵人甲能力強、貢獻大，他就會要求得到較大的一份，這樣，分配的結(jié)果就可能是（14，6）或（15，5）。但有一點是可以確定的，那就是能力較差的獵人乙的所得，至少要多于他獨自打獵的收益，否則，他就沒有合作的動機。

如果合作的結(jié)果是（17，3），相對于獨自獵兔（4，4）就沒有優(yōu)勢了，乙的利益受到損害。這樣，我們就不能說境況得到了改善。如果合作的結(jié)果如此，乙一定不愿合作。

在上面的獵鹿博弈中，我們是假設(shè)獵人按照各人的貢獻來分配獵物。如果雙方擁有的分配的話語權(quán)不平等，又會出現(xiàn)什么樣的情況呢？

下面再看一則寓言：

獅子與野驢一起外出打獵，獅子力氣大，野驢跑得快。他們獵得了許多獵物。獅子把獵物分成三份，說道：“這第一份該我拿，因為我是王。第二份也該是我的，它算是我和你一起合作的報酬。至于第三份呢？如果你不準備逃走，也許，你會有生命危險。”

不妨做這樣一種假設(shè)：獵人A的狩獵能力比獵人B略高一籌，但獵人B是酋長之子，擁有較高的分配權(quán)。可以設(shè)想，獵人A與獵人B合作獵鹿之后的分配不是兩人平分成果，而是獵人A僅分到了夠吃兩天的鹿肉，獵人B卻分到了夠吃十八天的鹿肉。在這種情況下，整體效率雖然提高，但傷害到獵人A的利益。假設(shè)具有特權(quán)的獵人B通過各種手段，使獵人A乖乖就范，但是，獵人A的狩獵熱情遭到傷害，狩獵動機不足，這必然導(dǎo)致整體效率的下降。

生活中不乏這樣的案例。有兩個人合伙做生意，一個人有錢，負責(zé)出資金，一個人有神通，負責(zé)疏通關(guān)系。在共同努力下，他們的生意很紅火。

不久，那個有神通的人想獨吞生意。他向出資者提出退還那些資金，這份生意算他一個人的。出資人當然不愿意，雙方僵持了很長時間，矛盾越來越尖銳，最后訴諸公堂。那個有神通的人暗地里使壞，出資人本是原告，卻因?qū)Ψ皆缇拖潞昧颂锥斄斯偎?，眼睜睜地看著對方獨吞了生意卻沒有辦法。

我們把視野再擴大一點，如果參加狩獵博弈的不是兩個人，而是多個人，而且在分配獵物的時候，出現(xiàn)了既得利益集團與弱勢群體，那么，最后出現(xiàn)的情況會是怎樣的呢？

某煤礦取得了生產(chǎn)和安全的雙豐收，特別是在安全方面，生產(chǎn)一百萬噸原煤死亡率降到兩人以下，躋身同行業(yè)的先進行列。上級主管部門特撥十五萬元獎金作為獎勵。礦長召集中層干部開了一個“分配安全獎金”會議，確定了獎金的分配方案：礦長五百五十元，副礦長五百元，科長四百元，一般管理人員二百元，工人一律五元。獎金發(fā)下后，全礦表面上風(fēng)平浪靜，但幾天后，礦里的安全事故就接連不斷地發(fā)生：先是運輸區(qū)運轉(zhuǎn)隊的機車跳軌；接著是采區(qū)割煤機電機被燒，隨后是開拓區(qū)冒頂，兩人受傷……礦長坐不住了，帶領(lǐng)工作組到各隊追查事故起因，首先追查跳軌事故。機車司機說釘?shù)拦め數(shù)牡泪斔蓜?，巡檢維修不細心；而釘?shù)拦ふf是司機開得太快，造成了跳軌。

背地里，大家說出了心里話：“我們拿的安全獎金少，沒那份安全責(zé)任；干部拿的獎金多，讓他們干吧?！钡V領(lǐng)導(dǎo)進行了多方面的調(diào)整工作，總算把安全事故壓了下去，然而，以前那種人人講安全、個個守規(guī)程的景象再也看不到了。

表面上的程序公平，無法保證效率，如果像上面這個煤礦分配安全獎金一樣，沒有任何公平性，又怎么能夠保證效率呢？

這個小小的煤礦，就是我們今天的企業(yè)管理乃至社會生活中很多問題的縮影。

第四篇：生命就是一場美麗的盛開情感美文

這個深秋，是美麗的。這一場雪，為我的故鄉(xiāng)平添了無與倫比的秋色。

西北黃土高坡的上故事很單純，一首老歌《黃土高坡》深深地烙印在西北人激情燃燒的歲月里。窮苦落后，不可以被看作是首先發(fā)達起來的地方的人們茶余飯后的笑料。因為，定西市，有民族英雄文天祥的紀念館，所以定西人不窮，他們很富有，他們骨子里具有英雄氣質(zhì)，具有民族情懷！

人類社會的發(fā)達如果只是以經(jīng)濟發(fā)達與否來評判，這是不科學(xué)的。如果一個地方民風(fēng)淳樸，哪怕是老幼婦孺，都發(fā)自內(nèi)心地去懷念英雄，那么，這個地方就是文明的，進步的，甚至是極其寶貴的！

就像這一場雪，它是定西這個純樸的地方的一場盛宴！

你為誰盛裝？你就這么飄飄灑灑裊裊娜娜地來了，你總是輕輕地，不言不語，你總是那么優(yōu)雅，你的到來一定是為了和這一朵朵花的相遇。雪的干凈，再好的詞語都是無法表達的，花的美麗，再好的詞語都是多余的，當兩種異常潔凈的天地尤物相遇，這何止是驚艷？我想，人類初始也許就是這樣美輪美奐吧，那么，我們生活的時代，進步了，還是沉淪了？

你是最蒼涼的詩句了，我走在你蒼涼的詩句里，不忍離去。我在雪地里寫下英雄的詩句:人生自古誰無死，留取丹心照汗青！這詩句，是脊梁，是那么大氣磅礴，每一個字，都是流淌在民族史冊的英雄血！我們都是平凡的人，做不了英雄，但我們要從英雄的詩里領(lǐng)悟，生命，到底該怎樣度過？我想到了感動中國的一個人，他叫白芳禮。他沒有豪車，只有一輛騎了多年的三輪車，他沒有品牌衣服，只是幾件破舊的衣裳，他沒有存款，但他卻資助了很多學(xué)生！他那么慈悲，他是窮人嗎？他的生命就是一場美麗的盛開！就像這雪中盛開的花朵，好看極了。

第五篇：一場相遇一場別離美文

一個人旅行就像一個人走在看不到盡頭的小路上，會感受到鳥語花香，也會很隨意的就停下來駐足，眺望遠方的天空，一個人找個安靜地角落靜靜發(fā)呆，去咖啡館安靜地看一下午書，泡一杯早茶，細細地品著。

沒有人催著，沒有人規(guī)劃，隨著心，走一段又一段的路，過一座又一座的橋，賞一朵又一朵的云，走向世界荒蕪的盡頭。

喝一杯酒，識一個人。換一場邂逅，得一場別離。

看繁華落盡，品人生百態(tài)。只，一個人，逍遙自在。

在一次次狂歡過后留下一陣陣孤單，在某個清晨的時候，閉上疲倦的眼睛，卻再難眠。

漂泊的人，無依的心，空心的城，而誰在等?

有人說，為什么要單人旅行，而不是去結(jié)伴呢?

剛開始走的時候，每個人都想熱熱鬧鬧，轟轟烈烈，恨不的有一個軍團的人浩浩蕩蕩的去旅行?？勺叩木昧耍虐l(fā)現(xiàn)，原來，自己最習(xí)慣的，還是，一個人。

是習(xí)慣，而不是喜歡。

游走于一個又一個城市，走過鄉(xiāng)村，走過山野，走過高山，涉過大河?？催^貧窮，見過富有。曾困頓到流浪，為了一塊錢走幾公里的路，也曾偶然享受到奢侈的生活。

其實，這些都不重要，不過是人生旅途中的一個有一個插曲。想追尋的，不過是一個屬于自己的地方，一個陪伴自己的人。

遇一人白首，擇一城終老。

不管大城市，小城市，適合自己最好。不管她身世，容貌如何，適合自己就好。有一座屬于自己的城，一個陪伴自己的人，建一個溫馨的家。這，就夠了。

人生，何必那么多追求。任何的獲得都必將是以放棄來換來的，上帝在這個問題上，對每個人，一如既往的公平。

在路上，見到了太多真情，素昧平生的人，在一起，可以敞開心扉的談天論地，喝酒吃肉，不問姓名，不問年齡，不問家世。沒有了現(xiàn)實的爾虞我詐，沒有柴米油鹽的困擾。我們好像又回到了消失已久的江湖，只不過當年仗劍走天下的俠客們成了一個個背包的長途旅者。

可，在路上，畢竟是，在路上。

一場相遇，一場別離。再見，或許不久，或許永遠不見。

我們在烏托邦的世界里，一次次醉生夢死，醉到不省人事。卻又在每個清晨，發(fā)現(xiàn)自己肚子餓了，依然要像平常人一樣吃飯喝水。

理想，總是抵不過生活的侵襲。就像在路上的朋友一樣，我們終歸要回到屬于自己的圈子。流浪，只是會屬于我們曾經(jīng)最美麗的過往。

依然會有那么幾個人，能讓你常常記起，能彼此關(guān)心，就夠了。時間像沙漏，留到最后的，才是屬于你的。

喜歡這樣偶然的相遇，然后分開。所以，生活中的人，像電視劇，一集集上演，平淡無奇，卻又讓你不舍得半途放棄。路途中，就像電影，有好片有爛片，有大片有小清新，總有屬于你喜歡的?？呻娪疤嗔?，能記住的也就那么幾部而已。

可是，生活，總要像電視劇一樣，哪怕我們再喜歡在路上，可總要回去。

其實，有時候，一個人，也有一個人的孤單，困難無處說，快樂無人分享，可這才是，真正的旅途。

如果沒有合適的人一起陪伴，那我情愿一個人走的孤單。

這或許是大多數(shù)長途旅者的心聲。每個人都在邊走邊尋，屬于那個屬于他的城市，能陪她一起走過旅程，走到人生盡頭的那個人。

其實，人生，本就是一條長長的旅途。原來，我們大都，還是，一個人。

追尋，追尋。

何人，何城，何時?

夕陽，拉長我孤獨的背影。