第一篇：食品銷售管理模式論文

第1篇：MD公司食品銷售管理模式研究

目前，面對(duì)外資企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，公司食品銷售管理與策略仍然存在一定的問(wèn)題，因此，在食品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局、銷售管理模式等分析上是十分重要的。

1食品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局與動(dòng)態(tài)

我國(guó)食品市場(chǎng)經(jīng)歷了4個(gè)階段，即食品工業(yè)現(xiàn)代化和食品市場(chǎng)新經(jīng)營(yíng)模式導(dǎo)入階段、地產(chǎn)名牌競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)份額分割階段、洋品牌和外地品牌進(jìn)入與市場(chǎng)分化階段、市場(chǎng)調(diào)整與醞釀新的變革階段。其格局如下：

1.1模繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模

目前，雖然受氣候和地區(qū)消費(fèi)習(xí)慣等諸多因素的影響，但食品市場(chǎng)銷售量仍然較大，隨著消費(fèi)者的消費(fèi)水平不斷提高，加上市場(chǎng)缺乏大的推動(dòng)力量，近期內(nèi)總體銷售穩(wěn)步上升。

1.2品牌營(yíng)銷初現(xiàn)端倪

目前，各大廠商逐步理順了市場(chǎng)發(fā)展思路，開展品牌營(yíng)銷，大量的廣告促銷、終端展示、超市營(yíng)銷、銷售管理強(qiáng)化等，商家們都力求在市場(chǎng)上樹立自己的形象，建立相當(dāng)?shù)钠放苾?yōu)勢(shì)。

1.3創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式

主要表現(xiàn)為：一是企業(yè)有科學(xué)化的銷售組織；二是渠道營(yíng)銷重點(diǎn)向零售終端和超市并重的方向發(fā)展；三是在連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)上開展廣泛市場(chǎng)覆蓋。

1.4提升產(chǎn)品的開發(fā)水平

穩(wěn)步提高產(chǎn)品開發(fā)水平，國(guó)產(chǎn)品牌與外資企業(yè)在品種、風(fēng)味、品質(zhì)等方面的差距逐步縮小，其中有不少的品牌不斷的提高營(yíng)銷水平。

1.5產(chǎn)品定位呈現(xiàn)多元化

近年來(lái)，因受到消費(fèi)面的影響，高端食品市場(chǎng)得到了快速發(fā)展?？蛇x擇面較寬，中端品種較為豐富，創(chuàng)新很多。低端產(chǎn)品有所抬頭，市場(chǎng)空間比較大。

1.6本地企業(yè)軟環(huán)境較差

目前，本地企業(yè)融資能力不足，發(fā)展投入不大，人才、管理又不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，發(fā)展令人擔(dān)憂。

2銷售管理問(wèn)題

2.1食品企業(yè)在渠道管理，控制不力；渠道運(yùn)作上沒(méi)有更好的解決監(jiān)理問(wèn)題。

2.2直銷系統(tǒng)沒(méi)有合理規(guī)劃。如營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)單一，仍然以傳統(tǒng)終端（超市、零售攤點(diǎn)、日雜店）為主，商場(chǎng)為輔，市場(chǎng)推廣較亂。

2.3網(wǎng)面的布局不完整，網(wǎng)點(diǎn)深度不夠，滲透率嚴(yán)重不足，影響產(chǎn)品覆蓋率，市場(chǎng)潛力還沒(méi)有得到有效發(fā)揮。

2.4網(wǎng)絡(luò)成員利益分配不合理。增加成員的利益，增加了企業(yè)營(yíng)銷成本及風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)拓展也帶來(lái)了難度。這樣就未達(dá)到企業(yè)的整體規(guī)劃和市場(chǎng)開發(fā)要求。

2.5渠道網(wǎng)絡(luò)成員整體素質(zhì)普遍偏低，在渠道開發(fā)和現(xiàn)有經(jīng)銷商的運(yùn)作中產(chǎn)生矛盾，從而形成了食品不開發(fā)不行，開發(fā)后受到經(jīng)銷商的制約。

2.6物流資源浪費(fèi)是因?yàn)闋I(yíng)銷網(wǎng)交叉太多所造成的。網(wǎng)流走勢(shì)不盡合理，導(dǎo)致局部市場(chǎng)竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重。

2.7終端管理薄弱。銷售潛力沒(méi)有挖掘出來(lái)，使產(chǎn)品、企業(yè)形象受到較大影響。

2.8渠道管理意識(shí)不強(qiáng)。企業(yè)高層的業(yè)務(wù)信息閉塞，渠道效率不高，導(dǎo)致關(guān)系維系困難，進(jìn)而影響市場(chǎng)決策。

3當(dāng)前企業(yè)面臨的現(xiàn)狀

3.1MD公司主要的食品是乳制品為主，因?yàn)槿橹破繁Ｙ|(zhì)期很短，一般為十五天或者更短。當(dāng)乳品企業(yè)通過(guò)下游的分銷商將產(chǎn)品傳送到零售終端處——一般是超市、賣場(chǎng)等場(chǎng)所，企業(yè)對(duì)零售場(chǎng)所的銷售情況和變動(dòng)十分關(guān)心，一旦出現(xiàn)退貨就會(huì)因?yàn)楸Ｙ|(zhì)期迫近或超過(guò)而直接成為“死庫(kù)存”，從而帶來(lái)很大的資金壓力；另一種情況是在A銷售場(chǎng)所處甲型包裝產(chǎn)品銷售形勢(shì)好而乙型包裝產(chǎn)品滯銷，同時(shí)在B銷售場(chǎng)所處是相反的狀況，如果單純依靠分銷商的信息反饋是無(wú)法將產(chǎn)品及時(shí)合理調(diào)配的。

3.2MD公司在其主力市場(chǎng)的分銷網(wǎng)絡(luò)有30家一級(jí)分銷商，200家二級(jí)分銷商和10000家零售終端。以前的管理和服務(wù)主要針對(duì)一級(jí)分銷商，往往渠道的實(shí)效促銷到了二級(jí)分銷商就走樣，不得不投放大量的人力物力直接到終端促銷。如小禮品的投放，零售終端的價(jià)格折扣和返獎(jiǎng)?wù)叩?。既增加了成本，又達(dá)不到預(yù)期效果。而乳品市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越明顯的表現(xiàn)為終端的爭(zhēng)奪。

3.3MD公司面臨的問(wèn)題是如何固化、擴(kuò)展和提升這種渠道創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)模式。首先，要想有效地對(duì)原有的二級(jí)分銷商實(shí)施全面的銷售服務(wù)和資源支持，將面臨海量信息處理的問(wèn)題，而如果不建立信息化管理系統(tǒng)簡(jiǎn)直無(wú)法想象；其次，原有的一線銷售人員業(yè)務(wù)能力和職業(yè)質(zhì)素不能適應(yīng)客戶數(shù)量更多和服務(wù)內(nèi)容難度更大(幫助分銷商爭(zhēng)奪終端)的要求；最后，原有的組織架構(gòu)、績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制也不相適應(yīng)?？傊?，渠道扁平化了，但銷售管理組織形式還是多層結(jié)構(gòu)而沒(méi)有相應(yīng)扁平化，組織功能沒(méi)有模塊化就難以解決合格的銷售人員短缺的問(wèn)題；組織管理沒(méi)有信息化就難以解決實(shí)時(shí)處理海量信息、及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化提供銷售策略調(diào)整的決策支持；組織系統(tǒng)沒(méi)有建立以渠道建設(shè)為核心的目標(biāo)管理和績(jī)效考核機(jī)制，就無(wú)法持久有效和大規(guī)模的實(shí)現(xiàn)渠道創(chuàng)新。

4MD公司如何完善銷售管理模式

4.1渠道體制

許多企業(yè)將銷售渠道的結(jié)構(gòu)改為扁平化，即銷售渠道縮短、銷售網(wǎng)點(diǎn)增多，增加了企業(yè)對(duì)渠道的控制力和產(chǎn)品銷售量的難度。

4.2渠道網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)

4.2.1長(zhǎng)度和級(jí)數(shù)。

4.2.2營(yíng)銷網(wǎng)面的寬度和密度。

4.2.3布局營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)。

4.2.4布局營(yíng)銷網(wǎng)線結(jié)構(gòu)。

4.2.5布局營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)成員結(jié)構(gòu)。

4.2.6網(wǎng)流走勢(shì)的合理性。

4.2.7ABC法則。

4.3渠道運(yùn)作

4.3.1銷售工作

產(chǎn)品如何鋪到消費(fèi)者的面前，讓消費(fèi)者愿意去消費(fèi)？企業(yè)方面可以通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)和監(jiān)控，使得產(chǎn)品能及時(shí)、準(zhǔn)確地送達(dá)零售終端，提高產(chǎn)品市場(chǎng)展露度，使消費(fèi)者及時(shí)買得到，消費(fèi)得開心。

4.3.2終端市場(chǎng)

可以通過(guò)各種促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品的出樣率，促使消費(fèi)者的消費(fèi)，使消費(fèi)者樂(lè)得買。

4.3.3渠道建設(shè)

渠道成員責(zé)任共擔(dān)。企業(yè)銷售人員要擔(dān)當(dāng)經(jīng)銷商的顧問(wèn)，為經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，比如，提供人力、物力、財(cái)力、管理和方法等方面的支持，確保經(jīng)銷商與企業(yè)關(guān)系融洽。

MD此前的問(wèn)題主要緣于分銷層次過(guò)多以及經(jīng)銷商落后的“坐商”經(jīng)營(yíng)方式，銷售效率較低。渠道過(guò)長(zhǎng)，經(jīng)銷商中轉(zhuǎn)次數(shù)太多，不僅延誤了產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的時(shí)間，而且提高了公司的流通費(fèi)用和產(chǎn)品價(jià)格；經(jīng)銷商缺乏開拓市場(chǎng)的主動(dòng)性，影響了市場(chǎng)占有率的進(jìn)一步提升（見(jiàn)圖1）。MD的銷售公司在原來(lái)的一級(jí)分銷商中根據(jù)輻射能力和范圍、經(jīng)銷能力和信譽(yù)挑選了5家作為分銷中心，成為廠家的緊密合作伙伴，其收益主要靠返獎(jiǎng)而不是差價(jià)，廠家可提供更多的資源支持，如物流配送能力、銷售人員的培訓(xùn)以及電腦和通訊設(shè)施等。其余的與原來(lái)200家二級(jí)分銷商全部轉(zhuǎn)為準(zhǔn)一級(jí)分銷商，享受所有的原一級(jí)分銷商的銷售服務(wù)和資源支持(見(jiàn)圖2)。經(jīng)過(guò)一年的運(yùn)作，渠道促銷的效果明顯提高。更重要的是原二級(jí)分銷商的親和度大大提高，對(duì)渠道的控制力和分銷商的穩(wěn)定性都得到明顯的加強(qiáng)。把分銷商當(dāng)作客戶來(lái)管理。由于中間分銷商比較集中、業(yè)務(wù)操作規(guī)范透明，管理起來(lái)較為容易。主要是按照規(guī)范收集他們的信息，處理各級(jí)分銷商之間的業(yè)務(wù)事件，掌握他們的變動(dòng)并進(jìn)行處理。產(chǎn)品屬性的不同使對(duì)業(yè)務(wù)規(guī)則的要求也會(huì)出現(xiàn)差異。

由于食品具有較強(qiáng)的保鮮度要求，生產(chǎn)基地在地理分布上相對(duì)分散，一般靠近城鎮(zhèn)地區(qū)，在經(jīng)營(yíng)管理模式上，公司已建立總部戰(zhàn)略管控下的以事業(yè)部為內(nèi)部獨(dú)立損益中心的管理機(jī)制，設(shè)立了保鮮事業(yè)部，進(jìn)行新品開發(fā)和新生產(chǎn)工藝的研究，引進(jìn)屋形紙盒保鮮奶生產(chǎn)線、保鮮奶自動(dòng)灌裝線等項(xiàng)目，以高科技為手段保持自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在物流方面，推廣食品“冷鏈保鮮”的概念，利用先進(jìn)的電子計(jì)算機(jī)管理網(wǎng)絡(luò)和冷藏系統(tǒng)確保保鮮產(chǎn)品所必須的冷鏈儲(chǔ)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，成為集供應(yīng)型和服務(wù)型公司。

4.3.4市場(chǎng)重心

目前的很多企業(yè)的銷售重心為主城區(qū)，靠幾個(gè)經(jīng)銷商的活動(dòng)來(lái)輻射市場(chǎng)，這樣企業(yè)將受到銷售網(wǎng)絡(luò)寬度和深度的局限，容易出現(xiàn)市場(chǎng)空白點(diǎn)。因此，企業(yè)應(yīng)該把銷售重心拓寬和下沉，不但在主城區(qū)或區(qū)縣設(shè)有銷售中心，而且企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的政策要從扶持大客戶轉(zhuǎn)移到潛力市場(chǎng)經(jīng)銷商。強(qiáng)化了區(qū)縣級(jí)經(jīng)銷商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，相當(dāng)于通過(guò)“小方塊”來(lái)規(guī)范更大的市場(chǎng)，利用好“穩(wěn)定主城（經(jīng)銷商）、加強(qiáng)區(qū)縣（經(jīng)銷商）、決勝終端”的渠道戰(zhàn)略。

4.3.5市場(chǎng)管理

①運(yùn)用ABC分類法

則將客戶體系重新劃分，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高網(wǎng)絡(luò)渠道的質(zhì)量使之達(dá)到相對(duì)平衡。

②縮短渠道長(zhǎng)度

針對(duì)深度開發(fā)不足的問(wèn)題，強(qiáng)化批零與終端的建設(shè)，提出“重點(diǎn)門店工程”。解決管理控制方面的不平衡問(wèn)題，成立銷售信息室，對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)及市場(chǎng)信息進(jìn)行規(guī)范管理；引進(jìn)現(xiàn)代化軟件管理，使信息更為快捷、通暢；建立終端反饋體系，并逐步實(shí)現(xiàn)電腦化管理，加強(qiáng)庫(kù)存調(diào)節(jié)。

③解決整體結(jié)構(gòu)不平衡質(zhì)量不高的問(wèn)題

MD所面對(duì)的市場(chǎng)是多變市場(chǎng)，而市場(chǎng)需求往往受到季節(jié)氣溫、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、促銷等因素的影響，MD實(shí)施的周計(jì)劃在制定結(jié)束的一剎那起，實(shí)際需求已經(jīng)發(fā)生了變化，例如：假設(shè)大區(qū)的期初庫(kù)存為0，客戶周一向大區(qū)提報(bào)下周貨源計(jì)劃，絕大部分貨物實(shí)際在下周五甚至下下周一才能到貨，因此大區(qū)計(jì)劃員往往提前兩周預(yù)測(cè)客戶的貨源計(jì)劃，提前備貨，周一客戶向大區(qū)報(bào)下周貨源計(jì)劃時(shí)，該批貨實(shí)際上已經(jīng)在途中。因此，周計(jì)劃是否準(zhǔn)確關(guān)鍵在于計(jì)劃員的預(yù)測(cè)、生產(chǎn)的準(zhǔn)時(shí)性、采購(gòu)準(zhǔn)時(shí)性和長(zhǎng)途發(fā)貨的一致性，但這些因素都是后勤體系中最無(wú)法確定的因素，一旦預(yù)測(cè)不準(zhǔn)、生產(chǎn)不準(zhǔn)時(shí)、長(zhǎng)途發(fā)運(yùn)延遲，周計(jì)劃的執(zhí)行率也很難確保有70％。

5小結(jié)

MD對(duì)各地季節(jié)和氣溫進(jìn)行研究，設(shè)置安全庫(kù)存，通過(guò)庫(kù)存調(diào)節(jié)不可預(yù)見(jiàn)的變化和運(yùn)輸期。周計(jì)劃改為雙周計(jì)劃滾動(dòng)，可以起到指導(dǎo)訂單生產(chǎn)和庫(kù)存生產(chǎn)兩個(gè)作用，客戶在每周三報(bào)第二周和第三周的貨源計(jì)劃，到下周時(shí)報(bào)第三周和第四周的貨源計(jì)劃，并調(diào)整上周所報(bào)的第三周計(jì)劃，這樣通過(guò)計(jì)劃調(diào)整計(jì)劃，調(diào)整庫(kù)存，通過(guò)庫(kù)存滿足訂單，滿足計(jì)劃、生產(chǎn)故障和交貨的變化。這樣，減少中間環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)費(fèi)用，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得主動(dòng)。

第2篇：論網(wǎng)絡(luò)食品銷售中電商平臺(tái)的法律責(zé)任

一、網(wǎng)絡(luò)食品銷售中電商平臺(tái)責(zé)任現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

法律的終極價(jià)值是人權(quán)的保護(hù)，人權(quán)中最基本的人權(quán)，就是人的人的生命健康權(quán)。而生命健康得以延續(xù)的根基就在于“食”，因而，食品安全與責(zé)任也自然古今中外法律規(guī)制的重點(diǎn)。目前，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)上購(gòu)物也蓬勃發(fā)展起來(lái)，網(wǎng)絡(luò)食品銷售也呈現(xiàn)著瘋狂增長(zhǎng)的趨勢(shì)。可以預(yù)見(jiàn)在未來(lái)的幾十年里，我們最平常而又一刻不能離的食品更將成為未來(lái)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的重頭戲。因此，網(wǎng)絡(luò)食品安全也就成了我國(guó)法治建設(shè)的重點(diǎn)之一，其中，網(wǎng)絡(luò)食品銷售中電商平臺(tái)的法律責(zé)任制度完善是網(wǎng)絡(luò)食品銷售制度法治的核心；而網(wǎng)絡(luò)食品銷售制度法治化前提之一就是客觀地分析網(wǎng)絡(luò)食品銷售的現(xiàn)狀及相關(guān)主體法律責(zé)任制度存在問(wèn)題。

1.網(wǎng)絡(luò)食品銷售中電商平臺(tái)責(zé)任制度現(xiàn)狀。現(xiàn)存的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的食品交易主要通過(guò)兩種形式可以將食品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，即通過(guò)B2C和C2C的形式。其中，在B2C的網(wǎng)上商店交易模式下，如果網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)的提供者同時(shí)也是商品或者服務(wù)的銷售或服務(wù)者，消費(fèi)者如果在此交易模式下合法權(quán)益受到損害，就只能要求與其進(jìn)行交易的一方民事主體承擔(dān)責(zé)任，消費(fèi)者此時(shí)沒(méi)有選擇權(quán)。這種經(jīng)營(yíng)模式在法律關(guān)系上也是沒(méi)有爭(zhēng)議的，比如，1號(hào)店在進(jìn)行食品銷售時(shí)，許多商品表明是“1號(hào)店自營(yíng)”，在這種情況下，1號(hào)店是食品銷售平臺(tái)的提供者，也是銷售者；因此，其中涉及到違約或者侵權(quán)消費(fèi)者可以直接向1號(hào)店進(jìn)行索賠。故本文對(duì)具有電商平臺(tái)商與食品銷售者雙重身份的情況就不作研究。如果交易平臺(tái)提供者不是經(jīng)營(yíng)著或者在C2C的經(jīng)營(yíng)模式中，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)電商、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者形成一種三方關(guān)系。食品銷售商與消費(fèi)者之間形成的毫無(wú)疑問(wèn)是商品買賣合同關(guān)系；食品銷售商通過(guò)簽訂入網(wǎng)協(xié)議（一般由平臺(tái)提供者提供格式條款）銷售商品，他與平臺(tái)的法律關(guān)系應(yīng)當(dāng)視其與平臺(tái)之間的業(yè)務(wù)關(guān)系而確定。而相應(yīng)的，網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)提供者的責(zé)任應(yīng)該根據(jù)其向食品銷售者提供的服務(wù)而確定。因此，本文所研究的網(wǎng)絡(luò)銷售中電商平臺(tái)的法律責(zé)任皆指電商平臺(tái)與食品銷售者非雙重身份的電商平臺(tái)的法律責(zé)任。

新修訂的《食品安全法》增加了對(duì)網(wǎng)購(gòu)食品的規(guī)范，新法第六十二條和一百三十一條分別從生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和法律責(zé)任規(guī)定了網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)提供者的應(yīng)當(dāng)履行的義務(wù)。在這次修法當(dāng)中，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)食品交易方面規(guī)定了三項(xiàng)義務(wù)：第一是一般性的義務(wù)。新的《食品安全法》規(guī)定網(wǎng)絡(luò)食品電商平臺(tái)在商家入駐時(shí)，必須對(duì)入駐的商家進(jìn)行實(shí)名登記。第二是規(guī)定了管理義務(wù)，新《食品安全法》要求網(wǎng)絡(luò)食品電商平臺(tái)必須對(duì)入駐商家的食品經(jīng)營(yíng)許可證進(jìn)行審核，并且制止和匯報(bào)食品經(jīng)營(yíng)者的違法行為。第三是規(guī)定了保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的義務(wù)。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)銷售的食品致消費(fèi)者受到損害時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)無(wú)法提供銷售者或服務(wù)者的真實(shí)名稱、地址和有效的聯(lián)系方式的前提下，需要承擔(dān)連帶責(zé)任，作出更有利于消費(fèi)者的承諾的，必須遵守承諾。

2.網(wǎng)絡(luò)食品電商平臺(tái)責(zé)任制度的缺陷。新的《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》出臺(tái)，被稱為“史上最嚴(yán)”的新食品安全法，其第四十四條規(guī)定了網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)在無(wú)法提供銷售者或服務(wù)者的真實(shí)名稱、地址和有效的聯(lián)系方式的前提下承擔(dān)連帶責(zé)任；其亮點(diǎn)之一就是專門針對(duì)網(wǎng)購(gòu)食品從無(wú)到有作出了規(guī)定。但是，現(xiàn)行的網(wǎng)絡(luò)食品銷售中電商平臺(tái)責(zé)任制度主要缺陷依然顯而易見(jiàn)。

首先，從新《食品安全法》第六十二條和一百三十一條規(guī)定的消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的義務(wù)來(lái)看，只是將《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》中對(duì)普通商品或服務(wù)的一種重復(fù)和強(qiáng)調(diào)性的規(guī)范。并沒(méi)有體現(xiàn)出“食品”這一關(guān)系消費(fèi)者生命健康的商品與普通商品或服務(wù)的區(qū)別。我們可以發(fā)現(xiàn)，《食品安全法》與《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》規(guī)定的網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)所承擔(dān)的責(zé)任是“附條件的不真正連帶責(zé)任”，只有網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)在無(wú)法提供銷售者或服務(wù)者的真實(shí)名稱、地址和有效的聯(lián)系方式的前提下消費(fèi)者才可能有機(jī)會(huì)向電商平臺(tái)請(qǐng)求民事賠償。其次，而在網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行食品購(gòu)銷的過(guò)程中，網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)提供者的服務(wù)是多樣化的，其實(shí)際上承擔(dān)了廣告發(fā)布者、居間人、質(zhì)量保證者等多種角色，而新《食品安全法》規(guī)定的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)提供者的責(zé)任并沒(méi)有做到“責(zé)權(quán)利”相統(tǒng)一。

二、電商平臺(tái)在網(wǎng)絡(luò)食品銷售的地位

分配正義主要所關(guān)注的是群體或社會(huì)成員之間的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任的配置問(wèn)題。從人權(quán)理論來(lái)看，最基本的人權(quán)是人人都具有自由，而權(quán)利、義務(wù)則來(lái)源于人權(quán)的自由和不損害別人的自由。因此，分析其在網(wǎng)絡(luò)食品銷售中提供的服務(wù)和角色，是判斷電商平臺(tái)是否侵害了食品消費(fèi)者的自由及侵害程度，并以此來(lái)確定電商平臺(tái)商法律責(zé)任關(guān)鍵。

1.電商平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)一般商品銷售中的角色?，F(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)的盈利模式集中體現(xiàn)了其業(yè)務(wù)范圍。在網(wǎng)絡(luò)食品經(jīng)營(yíng)中，對(duì)于消費(fèi)者權(quán)益影響最直接的是電商零售業(yè)務(wù)，其電商零售業(yè)務(wù)中的主要提供以下服務(wù)：其一，技術(shù)服務(wù)。平臺(tái)商建立了網(wǎng)絡(luò)食品交易平臺(tái)，并與賣家和買家分別簽訂入網(wǎng)協(xié)議，此時(shí)賣家就可以借助此平臺(tái)發(fā)布銷售信息，買家也通過(guò)平臺(tái)瀏覽商品信息，雙方借助平臺(tái)完成交易，整個(gè)交易中交易雙方都使用了平臺(tái)提供的技術(shù)服務(wù)才得以完成。其二，廣告服務(wù)。各網(wǎng)絡(luò)第三方平臺(tái)推出的主要服務(wù)就是廣告服務(wù)。以阿里巴巴為例，P4P營(yíng)銷服務(wù)（Pay-for-performance）也就是按效果收費(fèi)，俗稱淘寶直通車，是按點(diǎn)擊付費(fèi)的，買家從平臺(tái)網(wǎng)頁(yè)上搜索一個(gè)關(guān)鍵詞，對(duì)該關(guān)鍵詞進(jìn)行了付費(fèi)的商品就會(huì)出現(xiàn)在在淘寶直通車在淘寶頁(yè)面設(shè)置的展示位上。只有在買家點(diǎn)擊了推廣的商品時(shí)，才會(huì)進(jìn)行扣費(fèi)，扣費(fèi)小于或等于商家的關(guān)鍵詞出價(jià)。商家競(jìng)價(jià)排名占據(jù)了淘寶網(wǎng)廣告總收入的80%，其中收入主要來(lái)源于淘寶直通車。淘寶直通車的展示位一般設(shè)置在在淘寶頁(yè)面的右側(cè)和頁(yè)面的下側(cè)，商家自行通過(guò)后臺(tái)對(duì)于自己商品有關(guān)的關(guān)鍵詞進(jìn)行出價(jià)，淘寶一般也會(huì)根據(jù)出價(jià)進(jìn)行競(jìng)價(jià)排名和費(fèi)用收取。此外還會(huì)提供CPM展示廣告等其他廣告服務(wù)。其三，居間服務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)食品交易過(guò)程中，許多食品經(jīng)營(yíng)者需要向網(wǎng)絡(luò)第三方交易平臺(tái)支付交易傭金，比如在天貓和聚劃算進(jìn)行商品銷售，這筆傭金是通過(guò)支付寶完成的交易額的一定百分比。其四，信用評(píng)價(jià)服務(wù)。信用評(píng)價(jià)服務(wù)并不是每個(gè)交易平臺(tái)都會(huì)提供的服務(wù)，而現(xiàn)在主要可見(jiàn)的是阿里巴巴對(duì)會(huì)員提供信用等級(jí)評(píng)估服務(wù)以及在淘寶網(wǎng)所見(jiàn)的對(duì)經(jīng)營(yíng)者心、鉆、皇冠等級(jí)的評(píng)價(jià)。雖然評(píng)價(jià)是淘寶根據(jù)經(jīng)營(yíng)者的銷售數(shù)量，消費(fèi)者評(píng)價(jià)、投訴率等各種數(shù)據(jù)生成的，并不是淘寶的主觀評(píng)價(jià)，但是這個(gè)服務(wù)是淘寶提供的，而且信用等級(jí)也直接影響著消費(fèi)者在對(duì)店家的選擇。

因此，從網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)提供的服務(wù)所體現(xiàn)的角色來(lái)看，電商平臺(tái)是兼具多重角色的、以盈利為目的的綜合性商業(yè)機(jī)構(gòu)。

2.電商平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)食品銷售中角色。在網(wǎng)絡(luò)食品銷售中電商平臺(tái)充當(dāng)?shù)慕巧瑯邮菑V告發(fā)布者、居間人、質(zhì)量保證人、技術(shù)服務(wù)提供者等多重角色，各種角色的相互作用又構(gòu)成一個(gè)有機(jī)的統(tǒng)一整體，其目的也是為了實(shí)現(xiàn)電商平臺(tái)利益的最大化。其一，作為廣告發(fā)布者以“競(jìng)價(jià)排名”的方式，從食品供應(yīng)商分得來(lái)源于消費(fèi)者的利潤(rùn)。競(jìng)價(jià)排名，就是指通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)出價(jià)的方式，獲得某個(gè)網(wǎng)站的有利排名位置?，F(xiàn)如今，百度已經(jīng)成為全球首屈一指的中文搜索引擎，在國(guó)內(nèi)，百度首創(chuàng)了“競(jìng)價(jià)排名”概念，2001年10月，百度率先申請(qǐng)了競(jìng)價(jià)排名專利，并在其搜索引擎上進(jìn)行推廣使用。而互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎的行業(yè)巨頭Google，也在2003年4月份與電子商務(wù)網(wǎng)站的巨頭亞馬遜簽署了提供搜索排名服務(wù)的協(xié)議，開始為其提供競(jìng)價(jià)排名服務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)食品交易過(guò)程中，銷售者通過(guò)對(duì)“關(guān)鍵詞”進(jìn)行出價(jià)，平臺(tái)服務(wù)提供者根據(jù)競(jìng)價(jià)者出價(jià)的高低和關(guān)鍵詞的匹配，對(duì)銷售商家的位置進(jìn)行排序，并按照該排位順序把所有鏈接顯示在搜索欄，銷售者出價(jià)越高，搜索排名越靠前。在這個(gè)過(guò)程中，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)提供者通過(guò)收費(fèi)將商品排位提前，讓消費(fèi)者更容易接觸到這個(gè)商品銷售信息，完全成為一種“廣告”行為。其

二、以居間人的身份收取傭金。比如：在天貓和聚劃算入駐的賣家，在交易成功后需要給付一筆交易傭金，這筆傭金是通過(guò)支付寶完成的，一般按照交易額的一定百分比提取，這一百分比根據(jù)商品種類的不同而有所浮動(dòng)，大致在0.3%～0.5%。此時(shí)，網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)提供者承擔(dān)一種“居間人”的角色。其三，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)向入駐商家提供信用等級(jí)評(píng)估服務(wù)，從而間接地成為了質(zhì)量保證人，以提高電商平臺(tái)的信譽(yù)利益。盡管，電商平臺(tái)與入駐商家或者消費(fèi)者簽訂的入網(wǎng)協(xié)議都不會(huì)承諾對(duì)商品質(zhì)量提供保證，比如，在《淘寶B2C服務(wù)協(xié)議》規(guī)定：“淘寶僅提供技術(shù)性服務(wù)，不負(fù)責(zé)對(duì)入駐商戶行為的合法合規(guī)性、有效性以及提供的商品的合法合規(guī)性、真實(shí)性及有效性作出任何明示性或暗示性的擔(dān)?！?。但是，在實(shí)際中，電商平臺(tái)實(shí)際上已經(jīng)承擔(dān)了質(zhì)量保證的角色。第一，網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)物的消費(fèi)者首先是基于對(duì)電商平臺(tái)的信譽(yù)進(jìn)行交易，新《食品安全法》要求網(wǎng)絡(luò)食品第三方交易平臺(tái)要對(duì)入網(wǎng)經(jīng)營(yíng)者實(shí)名登記，而且要對(duì)只有依法取得食品經(jīng)營(yíng)許可的商家才可能入駐，而且平臺(tái)要對(duì)違法現(xiàn)象向監(jiān)管部門報(bào)告，因此消費(fèi)者有理由相信入駐的商家已經(jīng)經(jīng)過(guò)了平臺(tái)的審核，具備一定的信譽(yù)和資質(zhì)才入駐的；第二，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)向入駐商家提供信用等級(jí)評(píng)估服務(wù)，如阿里巴巴的誠(chéng)信通服務(wù)以及在淘寶店鋪可以見(jiàn)到的心、鉆、皇冠的信用等級(jí)評(píng)價(jià)，而這種信用等級(jí)評(píng)估服務(wù)也會(huì)實(shí)質(zhì)地影響消費(fèi)者的對(duì)商品的選擇，這也就使得電商平臺(tái)在實(shí)質(zhì)上承擔(dān)了質(zhì)量保證人的角色。第四，通過(guò)提供技術(shù)服，以服務(wù)費(fèi)的方式從食品提供商分得來(lái)源于消費(fèi)者的利潤(rùn)。在網(wǎng)上互不相見(jiàn)的買賣雙方完成交易，需要強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支撐，而網(wǎng)絡(luò)食品電商平臺(tái)也提供了食品信息展示、物流信息查詢、買賣雙方互評(píng)、買賣雙方直接對(duì)話、網(wǎng)銀（支付工具支付）等技術(shù)服務(wù)，而且淘寶B2C服務(wù)協(xié)議也明確把技術(shù)服務(wù)費(fèi)列入其收費(fèi)項(xiàng)目，因此網(wǎng)絡(luò)食品交易第三方交易平臺(tái)承擔(dān)了技術(shù)服務(wù)提供者的角色。

三、電商平臺(tái)的法律責(zé)任的法治化

法治包括兩個(gè)方面，一是法律制度本身應(yīng)當(dāng)是反映社會(huì)客觀規(guī)律的相對(duì)靜止?fàn)顟B(tài)的“應(yīng)然之法”。二是反映社會(huì)客觀規(guī)律、體現(xiàn)公平正義的法律適用制度。也即亞里思多德的分配正義和矯正正義；其中，分配正義包括實(shí)現(xiàn)法的分配正義和程序法的分配正義，而對(duì)違背了分配正義的矯正就是通過(guò)如法院或其他司法及準(zhǔn)司法機(jī)關(guān)的矯正，并使其回復(fù)到分配正義下的狀態(tài)。然而，“應(yīng)然之法”都是隱藏于無(wú)數(shù)的客觀現(xiàn)象后面的本質(zhì)規(guī)律。如何探索、發(fā)現(xiàn)并運(yùn)用客觀規(guī)律即“應(yīng)然之法”，就需要運(yùn)用法統(tǒng)計(jì)學(xué)的研究方法創(chuàng)新，即以廣義的制度和法律及與法律制度相關(guān)的社會(huì)現(xiàn)象為研究對(duì)象，運(yùn)用描述統(tǒng)計(jì)、數(shù)理統(tǒng)計(jì)等專業(yè)分析方法，探索和發(fā)現(xiàn)“正義”的“應(yīng)然之法”即應(yīng)該是這樣的法律制度。因此，網(wǎng)絡(luò)食品銷售中電商平臺(tái)責(zé)任制度的法治化，應(yīng)當(dāng)根據(jù)社會(huì)財(cái)富創(chuàng)造的剩余控制權(quán)與剩余索取權(quán)匹配的分配正義原則，分析電商平臺(tái)與食品供應(yīng)商的責(zé)任分配的“應(yīng)然之法”。

1.電商平臺(tái)法律責(zé)任的法統(tǒng)計(jì)學(xué)分析。法律的終極價(jià)值是保障人權(quán)，確保正義的自由，從而實(shí)現(xiàn)人類財(cái)富的最大福祉。人權(quán)存在的基礎(chǔ)就是人的人的生命健康權(quán)。而生命健康權(quán)得以存續(xù)就要求充分發(fā)揮人的自由，創(chuàng)造維系生命健康的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富。由于人人都有平等的自由，因此，為了確保不損害別人自己，以及通過(guò)自由的充分發(fā)揮的合作，就形成了人類社會(huì)最基本的矛盾一種兩分法的表現(xiàn)形式——集體利益與個(gè)體利益之間的矛盾。這對(duì)矛盾的產(chǎn)生的根源是實(shí)現(xiàn)個(gè)體利益的最大化，即充分地發(fā)揮天賦人權(quán)所賦予的正義的自由。網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)的產(chǎn)生，本質(zhì)上是網(wǎng)絡(luò)電商運(yùn)用自身的自由創(chuàng)造出虛擬的市場(chǎng)，以居間人、廣告商、信用評(píng)級(jí)人、間接質(zhì)量保證等多重身份的同時(shí)顯現(xiàn)，加速了傳統(tǒng)供應(yīng)商的資金周轉(zhuǎn)速度并降低了其經(jīng)營(yíng)成本，從而增加其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。同時(shí)，也創(chuàng)造了更多的社會(huì)財(cái)富。從法統(tǒng)計(jì)學(xué)的系統(tǒng)思維來(lái)看，供應(yīng)商與電商平臺(tái)的合作，就形成了合作的集體利益。合作的集體與個(gè)體的體系中，實(shí)現(xiàn)了集體利益與個(gè)體利益的帕累托最優(yōu)，即針對(duì)供應(yīng)商與電商平臺(tái)的集體利益增加了，而供應(yīng)商或電商平臺(tái)的利益也增加了；但是，這個(gè)系統(tǒng)利益卻具體負(fù)外部性，因?yàn)椋鐣?huì)歷史經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)象的統(tǒng)計(jì)分析來(lái)看，一是系統(tǒng)利益的源泉是消費(fèi)者，二是系統(tǒng)利益的增加同時(shí)，也加劇了消費(fèi)者信息不對(duì)稱和因虛擬性平臺(tái)而增加的維權(quán)成本。因此，責(zé)權(quán)利相統(tǒng)一的經(jīng)濟(jì)法原則來(lái)看，為了實(shí)現(xiàn)外部性內(nèi)部化，就應(yīng)當(dāng)由電商平臺(tái)承擔(dān)從電供應(yīng)商利益所分離的、來(lái)源于消費(fèi)者利益相適應(yīng)的責(zé)任。總之，從社會(huì)整體利益與私主體個(gè)體利益的矛盾來(lái)看，電商平臺(tái)的創(chuàng)新，增加了社會(huì)財(cái)富。所以，在一般商品銷售中，法律規(guī)定電商平臺(tái)承擔(dān)附條件的不真正連帶責(zé)，有利于鼓勵(lì)創(chuàng)新和交易，實(shí)現(xiàn)社會(huì)福祉的最大化。但是，食品作為直接關(guān)系人的生命健康權(quán)的商品，對(duì)其監(jiān)管應(yīng)當(dāng)嚴(yán)于其他商品。故網(wǎng)絡(luò)食品銷售中，電商平臺(tái)應(yīng)當(dāng)承擔(dān)連帶責(zé)任。

2.電商平臺(tái)責(zé)任法律制度完善。根據(jù)現(xiàn)行法律的規(guī)定，無(wú)論是根據(jù)2013年最高院的司法解釋還是2014新《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》，網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)提供者承擔(dān)的都是“附條件的不真正連帶責(zé)任”，而新《食品安全法》依然沒(méi)有突破“附條件”的限制。因此，人的生命健康權(quán)相比網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的經(jīng)濟(jì)利益更應(yīng)該受到保護(hù)，在網(wǎng)絡(luò)食品銷售法律制度的完善，應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定電商平臺(tái)承擔(dān)連帶責(zé)任。

首先，電商為銷售者提供的各種服務(wù)，讓消費(fèi)者更容易接觸到其推薦的商品，或基于對(duì)平臺(tái)的信任而購(gòu)買商品。交易過(guò)程中，網(wǎng)絡(luò)食品第三方交易平臺(tái)同時(shí)承擔(dān)者技術(shù)服務(wù)提供者、廣告發(fā)布者、居間人、質(zhì)量保證人等多種角色，而這多重的角色內(nèi)部又是相互聯(lián)系起來(lái)的。因此，我們應(yīng)該綜合網(wǎng)絡(luò)食品第三方交易平臺(tái)的法律地位去定位其責(zé)任，而不是分別進(jìn)行分析。食品質(zhì)量問(wèn)題往往造成的是消費(fèi)者身體健康損害；此種情況下，雖然平臺(tái)與銷售者沒(méi)有共同故意，但是兩者的行為直接結(jié)合發(fā)生了同一損害后果，構(gòu)成了共同侵權(quán)，因此應(yīng)當(dāng)承擔(dān)連帶責(zé)任。

其次，以“天貓?zhí)詫欱2C服務(wù)協(xié)議”為例，此協(xié)議第五項(xiàng)第十七和十八條規(guī)定了淘寶商城或天貓商店有權(quán)利對(duì)商戶所出售的商品有無(wú)合法的進(jìn)貨渠道進(jìn)行不定期檢查以及基于商品質(zhì)量控制需求對(duì)其在售商品進(jìn)行質(zhì)量抽檢，交易平臺(tái)提供者通過(guò)格式條款的規(guī)定就取得了對(duì)入駐商戶的商品進(jìn)行來(lái)源合法性檢驗(yàn)以及質(zhì)量檢查的權(quán)利。于此同時(shí)，該協(xié)議的第十項(xiàng)規(guī)定了保證金條款，如果商戶違反了法律、法規(guī)、政策的規(guī)定或者違反了其對(duì)買家作出的承諾，并由此致使買家受損時(shí)，淘寶有權(quán)根據(jù)自己掌握的信息進(jìn)行判斷，并直接使用商家交付的保證金對(duì)買家進(jìn)行賠付。在保證金不足以賠償淘寶經(jīng)濟(jì)損失時(shí)，淘寶可繼續(xù)向商戶追償。網(wǎng)絡(luò)食品第三方交易平臺(tái)的保證金制度使得在消費(fèi)者權(quán)益受到侵害后可以迅速?gòu)谋ＷC金中得到賠償，但是承擔(dān)最終責(zé)任的是食品經(jīng)營(yíng)著。而且，讓網(wǎng)絡(luò)食品電商承擔(dān)連帶責(zé)任，能夠倒逼其盡到良好的監(jiān)督和審查義務(wù)，保證網(wǎng)上銷售的食品的質(zhì)，從而切實(shí)保障好消費(fèi)者的生命健康權(quán)。

第二篇：食品論文

成立感官鑒評(píng)的必要性

巧克力，其主要原料可可豆產(chǎn)于赤道南北緯18度以內(nèi)的狹長(zhǎng)地帶。巧克力的主要成分是可可堿，對(duì)多種動(dòng)物有毒，但對(duì)人類來(lái)說(shuō)，可可堿是一種健康的反鎮(zhèn)靜成分，故食用巧克力有提升精神，增強(qiáng)興奮等功效?？煽珊斜揭野罚婚g流傳著能夠使人有戀愛(ài)的感覺(jué)的流言。1.巧克力的發(fā)展歷史

最早飲用的是瑪雅人，而最初是由墨西哥人制作，16世紀(jì)初期的西班牙探險(xiǎn)家荷南多·科爾特斯在墨西哥發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐陌⑵澨乜藝?guó)王飲用一種可可豆加水和香料制成的飲料，科爾特斯品嘗后在1528年帶回西班牙，并在西非一個(gè)小島上種植了可可樹。西班牙人將可可豆磨成了粉，從中加入了水和糖，在加熱后被制成的飲料稱為“巧克力”，深受大眾的歡迎。不久其制作方法被意大利人學(xué)會(huì)，并且很快傳遍整個(gè)歐洲。

1642年，巧克力被作為藥品引入法國(guó)，由天主教人士食用。

1765年，巧克力進(jìn)入美國(guó)，被托馬斯·杰斐遜贊為“具有健康和營(yíng)養(yǎng)的甜點(diǎn)”。

1847年，巧克力飲料中被加入可可脂，制成如今人們熟知的可咀嚼巧克力塊。

1875年，瑞士發(fā)明了制造牛奶巧克力的方法，從而有了現(xiàn)在所看到的巧克力。

1914年，第一次世界大戰(zhàn)刺激了巧克力的生產(chǎn)，巧克力被運(yùn)到戰(zhàn)場(chǎng)分發(fā)給士兵。

2.巧克力行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀

全球巧克力市場(chǎng)銷售額在2003年增長(zhǎng)近4%達(dá)到560億美元。這并不是一個(gè)令人滿意的增長(zhǎng)形勢(shì)，低速增長(zhǎng)是由于美元疲軟，但也是因?yàn)橄M(fèi)者將錢轉(zhuǎn)向購(gòu)買更高檔的產(chǎn)品。2003年巧克力銷量的增長(zhǎng)是自1998年以來(lái)增長(zhǎng)最低的一年。但據(jù)分析，傳統(tǒng)意義上的全球巧克力市場(chǎng)中產(chǎn)量最大的巧克力部分將會(huì)在2005年時(shí)被巧克力所取代，而口香糖會(huì)成為經(jīng)濟(jì)效益最高的巧克力產(chǎn)品。

中國(guó)即將成為世界上最有發(fā)展?jié)摿?、增幅最快的巧克力市?chǎng)中國(guó)巧克力市場(chǎng)正在迅速發(fā)展，這對(duì)國(guó)內(nèi)巧克力廠商來(lái)說(shuō)是極好的契機(jī)。但面對(duì)洋品牌已經(jīng)占優(yōu)的局面，國(guó)內(nèi)巧克力廠商只有不斷提高產(chǎn)品的品質(zhì)，進(jìn)行原料精選和設(shè)備升級(jí)，在技術(shù)上與國(guó)際接軌，并注意市場(chǎng)創(chuàng)新，廣建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)品牌經(jīng)營(yíng)，才能夠與國(guó)際巧克力企業(yè)在一個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)和交融，突破巧克力行業(yè)的寡頭壟斷狀況。中國(guó)市場(chǎng)的重要性就在于，這是一個(gè)潛力巨大而未開發(fā)的巧克力市場(chǎng)，在未來(lái)幾十年里將會(huì)有令人興奮的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。我國(guó)巧克力產(chǎn)量均以兩位數(shù)的幅度在增長(zhǎng)?？傮w來(lái)看，巧克力市場(chǎng)已經(jīng)開始從發(fā)展市場(chǎng)逐步走向成熟市場(chǎng)。2012年全國(guó)巧克力年總產(chǎn)量約為28萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)12%；我國(guó)巧克力進(jìn)口量3.74萬(wàn)噸，其中巧克力4973噸、巧克力制品11523噸、其他巧克力20978噸，進(jìn)口額9945萬(wàn)美元；巧克力出口量1.9萬(wàn)噸，出口額7699萬(wàn)美元。所以我們要重視中國(guó)的巧克力市場(chǎng)，精益求精，做好做強(qiáng)，把巧克力品牌做出來(lái)。因此必須重視成立巧克力感官鑒評(píng)的必要性，幫助我們把好巧克力質(zhì)量關(guān)，才能更上一層樓。3.加強(qiáng)檢驗(yàn)人員感官品評(píng)的必要性

確定質(zhì)量等級(jí)，產(chǎn)品優(yōu)劣的重要依據(jù)。到目前為止，人的感官還沒(méi)有被任何分析儀器所替代，是國(guó)內(nèi)外用以鑒別食品內(nèi)在質(zhì)量的重要手段和通用方法，具有

快速而又準(zhǔn)確、簡(jiǎn)單、適用特點(diǎn)。僅靠理化指標(biāo)、衛(wèi)生指標(biāo)等判定產(chǎn)品質(zhì)量等級(jí)是不夠全面和準(zhǔn)確的，所以加強(qiáng)檢驗(yàn)人員的感官品評(píng)能力是巧克力發(fā)展的客觀所需。

項(xiàng)目開展的主要工作

1首先要學(xué)會(huì)如何鑒別巧克力

巧克力具有棕黃淺褐，光潔明亮的外觀，致密堅(jiān)脆的膠體組織結(jié)構(gòu)，口感潤(rùn)滑，微甜，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，含有蛋白質(zhì)、脂肪和糖類，以及比較豐富的鐵、鈣、磷等礦物質(zhì)，是熱量比較高的食品，適合作為男、女、老、幼的營(yíng)養(yǎng)和熱能補(bǔ)充。但其真?zhèn)?，大多?shù)人都是很難分辨的?，F(xiàn)在告訴大家?guī)渍校院筚?gòu)買巧克力的時(shí)候多注意些，就沒(méi)問(wèn)題。

在購(gòu)買巧克力產(chǎn)品時(shí)，看清產(chǎn)品包裝。首先是產(chǎn)品名稱，有些廠家設(shè)計(jì)外包裝時(shí)“巧克力”字體大且顏色醒目，而“代可可脂”字體小，從而迷惑消費(fèi)者。其次是產(chǎn)品配料表。配料表未標(biāo)示可可脂，而標(biāo)示代可可脂，就不能稱為巧克力。純正的、高品質(zhì)的巧克力，產(chǎn)品的外觀精制、圖案完整；掰開后，可以看到產(chǎn)品的質(zhì)地、品質(zhì)很好的巧克力是非常細(xì)膩和均勻、入口即溶；質(zhì)地差的巧克力大大小小氣孔多，分布不勻，表平面光澤暗淡，入口難溶。高檔手工制作，巧克力不含代可可脂，可可脂不低于35%，從歐洲進(jìn)口品牌原料。

純天然可可脂巧克力的融點(diǎn)在30°左右，而氫化植物油的融點(diǎn)在22°左右。所以，帶可可脂巧克力在口中比真巧克力融化的更快。真正的巧克力，在口中融化的感覺(jué)像雪一樣慢慢的融化；而帶可可脂巧克力其主要成分是氫化植物油，在口中融化非常迅速，所謂“入口即化”。真巧克力的香是純天然的可可香。假巧克力不含可可脂，其香味來(lái)自人造香精。當(dāng)你把這兩種產(chǎn)品分別放在密封的食品袋里，對(duì)比聞其香味，就能很明顯的對(duì)比出兩者完全的不同。真巧克力的可可香，是一種帶有淡淡苦味的很低沉的香，這種香味持續(xù)而濃烈，而帶可可脂巧克力的香，是一種飄忽的，帶有糖果香。

真巧克力用鮮奶油調(diào)制，保質(zhì)期短。假巧克力用氫化油調(diào)制的，保質(zhì)期長(zhǎng)。真巧克力制作中的中調(diào)餡用鮮奶油等天然食材，講究新鮮，打開以后，如果不及時(shí)食用，尤其在干燥的空氣中暴露時(shí)間3到天，巧克力的口感就會(huì)大打折扣，并迅速變干，如果長(zhǎng)期處在溫暖潮濕的環(huán)境里還會(huì)生霉。而代可可脂巧克力，不管在空氣中放多久都不會(huì)變干且保持油潤(rùn)感，因?yàn)槭怯脷浠驼{(diào)制的，和超市里的巧克力一樣，穩(wěn)定性很好，估計(jì)一年都不會(huì)變質(zhì)，保質(zhì)期很長(zhǎng)。

真巧克力在口里是慢慢融化，融化的過(guò)程給人愉快的感覺(jué)，沒(méi)有油膩感，融完后嘴里殘留可可的香。代可可脂巧克力在口中融化很快，融化時(shí)有油膩感，融化完后嘴里沒(méi)有可可香的殘留。如果能夠同時(shí)交叉的吃這兩種巧克力，吃的中間用清水漱口，就能更加明顯的感覺(jué)到兩者的不同。2 知道制作巧克力的過(guò)程

要將大塊純正的巧克力原料制作成小塊的帶餡心的巧克力，需要先將巧克力熱水鍋中，用“雙煮”的方法將巧克力融化，還可以使用專門的巧克力融化機(jī)。融化巧克力的溫度一般不超過(guò)32℃，溫度高了巧克力會(huì)吐奶。有人融化巧克力時(shí)喜歡將它切得很碎，其實(shí)這完全是多余的。將巧克力切得很碎融化時(shí)反而容易產(chǎn)生顆粒，因此只需將巧克力切成小塊即可。但是須注意，融

化巧克力時(shí)千萬(wàn)不可沾水。

制作巧克力時(shí)一定要掌握好溫度。其中“卡瑪”、“瑞士蓮”等品牌的原料對(duì)溫度的要求較高，如果溫度掌握不好，制作出來(lái)的成品會(huì)出現(xiàn)缺少光澤、容易吐奶感覺(jué)到?jīng)龅臅r(shí)候，即可用于制作。如果時(shí)間緊迫，則可把融化的巧克力倒在干凈的大理石或紙上，用抹刀反復(fù)攪拌至冷卻?！翱ì敗?、“瑞士蓮”適合制作各種口味的巧克力及裝飾物。與“卡瑪”、“瑞士蓮”相比，“鷹牌”、“晶牌”等巧克力原料對(duì)溫度的要求不高，融化后冷卻到溫?zé)岬臅r(shí)候即可用于制作，且易于脫模、成型堅(jiān)韌，只是成品的口感稍差一些?！苞椗啤?、“晶牌”一般只適合制作裝飾物。巧克力餡心的基本配方：巧克力1000克 淡奶油500克 制作：將淡奶油煮開，離火，將切碎的巧克力倒入淡奶油中，巧克力很快會(huì)融化，再將其攪拌均勻，冷卻后放入冰箱中冷藏，待其凝固后，取出即成。將巧克力餡心搓成小球，外面再掛一層融化后已冷卻到適當(dāng)溫度的純巧克力，便制成了巧克力糖。巧克力還可以用模具來(lái)制作。巧克力模具都是一板一板的，一板一次可制作20多塊巧克力。用模具制作的巧克力有各種形狀，有圓形的、方形的、心形的、花形的，以及各種動(dòng)物形狀的。用模具制作巧克力時(shí)，先要將模具擦干凈，再將融巧克力餡心注入模具中的巧克力空殼內(nèi)，隨即將模具放入冰箱中冷藏。等到巧克力餡心凝固時(shí)，取出模具，用一些巧克力將空殼的底封住，然后再把模具放入冰克力倒出來(lái)了。無(wú)論用手工還是用模具制作巧克力，都可以在巧克力餡心中加入一些其它東西。如果在餡心中加入果仁，即可制成果仁巧克力；加入朗姆酒，即可制成朗姆酒巧克力。此外，還可以在餡心中加入焦糖，制成焦糖巧克力；加入板栗茸，制成板栗茸巧克力等等。

項(xiàng)目的人員組成合格培訓(xùn)計(jì)劃

員工培訓(xùn)工作要緊緊圍繞項(xiàng)目生產(chǎn)，以推進(jìn)項(xiàng)目管理標(biāo)準(zhǔn)化為重點(diǎn)，堅(jiān)持以滿足現(xiàn)場(chǎng)管理需要的原則，重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)巧克力的研究學(xué)習(xí)，突出培養(yǎng)高能力的隊(duì)伍，全面提高員工隊(duì)伍的整體素質(zhì)。以不斷提升項(xiàng)目管理水平，確保項(xiàng)目生產(chǎn)的順利進(jìn)行為目的，把員工隊(duì)伍素質(zhì)努力提高到一個(gè)新水平。

員工合格培訓(xùn)工作的主要任務(wù): 1.完成員工送陪任務(wù)

按照公司培訓(xùn)計(jì)劃的安排和要求，積極選派員工參加公司及上級(jí)舉辦各種巧克力專業(yè)培訓(xùn)。對(duì)委外培訓(xùn)項(xiàng)目確定培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及送陪人員，全面完成公司下達(dá)的培訓(xùn)任務(wù)。

2.抓好食品安全教育

根據(jù)上級(jí)有關(guān)食品安全及職業(yè)健康、質(zhì)量要求，為進(jìn)一步提高全體員工對(duì)食品安全關(guān)注的意識(shí)，保證安全生產(chǎn)及質(zhì)量安全，結(jié)合公司生產(chǎn)實(shí)際，決定對(duì)全體員工進(jìn)行一次食品安全的教育培訓(xùn)。3.加強(qiáng)日常培訓(xùn)工作

為提升項(xiàng)目人員的食品鑒評(píng)水平，在全公司內(nèi)開展日常培訓(xùn)考核活動(dòng)，由專人負(fù)責(zé)，各部門人員配合針對(duì)各項(xiàng)目實(shí)際情況制定各項(xiàng)目員工日常培訓(xùn)。公司辦

班培訓(xùn)及員工外送培訓(xùn)要嚴(yán)格按照《人力資源管理辦法》程序和要求組織落實(shí)和實(shí)施。各主辦部門要做好開班前的策劃及教學(xué)設(shè)計(jì)，各單位要做好學(xué)員的選送工作，確保培訓(xùn)質(zhì)量的有效性。培訓(xùn)是幫助員工提高生存能力和崗位競(jìng)爭(zhēng)能力的有效途徑，努力提高員工學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，建設(shè)一支高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)是人力資源部義不容辭的職責(zé)。我們一定要自覺(jué)站在公司建設(shè)具有永續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的卓越企業(yè)的戰(zhàn)略高度重視員工的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)；同時(shí)，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須落實(shí)創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)，從加快職業(yè)教育和培訓(xùn)事業(yè)的發(fā)展入手，來(lái)提升員工隊(duì)伍政治、技術(shù)的整體素質(zhì)，構(gòu)筑人力資源的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以此提高員工參與企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。在企業(yè)改革大發(fā)展的今天，面臨著新時(shí)期所給予的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，只有保持員工教育培訓(xùn)工作的生機(jī)和活力，才能為企業(yè)造就出一支能力強(qiáng)、技術(shù)精、素質(zhì)高，適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的員工隊(duì)伍，使其更好地發(fā)揮他們的聰明才智，為企業(yè)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步做出更大的貢獻(xiàn)。人力資源作為企業(yè)發(fā)展的第一要素，但我們的企業(yè)總是覺(jué)得人才梯隊(duì)難以跟上，優(yōu)秀的員工難選、難育、難用、難留？所以，如何打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，人才培養(yǎng)是關(guān)鍵，而人才的培養(yǎng)，來(lái)源于員工通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，不斷提升自身的職業(yè)素養(yǎng)和知識(shí)技能，打造一支高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)，從而使企業(yè)從優(yōu)秀到卓越，永遠(yuǎn)基業(yè)常青。

項(xiàng)目完成的環(huán)境條件

巧克力是現(xiàn)在市場(chǎng)上一種占有份額較大的食物類產(chǎn)品。資料顯示，目前我國(guó)巧克力人均消費(fèi)50-60克左右。中國(guó)是世界上僅次于美國(guó)的第二大糖果巧克力消費(fèi)國(guó)。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及人均消費(fèi)水平的提高，未來(lái)10年內(nèi)國(guó)內(nèi)巧克力市場(chǎng)有望以每年接近20％的速度高速增長(zhǎng)。以上的內(nèi)容表明，在當(dāng)下的市場(chǎng)中，選擇巧克力作為營(yíng)銷產(chǎn)品的主體，是有一定保障的。雖然巧克力在各個(gè)方面仍然是消費(fèi)者關(guān)注的一個(gè)熱點(diǎn)，但是深入分析后卻發(fā)現(xiàn)它在中國(guó)市場(chǎng)中面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)本身的三大困擾因素，第一是原料壓力，巧克力原料中最多的應(yīng)是可可，其價(jià)格不斷攀升，采購(gòu)的糖價(jià)也有一定的漲幅。第二，中國(guó)的消費(fèi)習(xí)慣問(wèn)題。從零食選擇上來(lái)說(shuō)，中國(guó)消費(fèi)者還沒(méi)有把巧克力作為他們零食選擇當(dāng)中很重要的一部分。最后，可可也面臨可持續(xù)供應(yīng)問(wèn)題。另一方面，更多洋品牌的進(jìn)入，對(duì)本土巧克力企業(yè)也帶來(lái)更多考驗(yàn)。目前內(nèi)資巧克力生產(chǎn)企業(yè)正處于結(jié)構(gòu)調(diào)整、優(yōu)勝劣汰的階段。面對(duì)新舊洋品牌的壓力，內(nèi)資企業(yè)的出路在于加快引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備，提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，并下大力氣進(jìn)行國(guó)產(chǎn)名牌的培育。在此種形勢(shì)下，傳統(tǒng)的巧克力已經(jīng)無(wú)法滿足的消費(fèi)者的需求。當(dāng)消費(fèi)者無(wú)法對(duì)市場(chǎng)上現(xiàn)有的產(chǎn)品產(chǎn)生較為強(qiáng)烈的需求感時(shí)，作為商家變會(huì)陷入售賣的一個(gè)瓶頸，如果無(wú)法在產(chǎn)品的外觀、包裝等方面足夠地創(chuàng)新，便無(wú)法突破這個(gè)瓶頸。因此，手工巧克力，作為90年代逐漸進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的一種新興產(chǎn)品，還擁有較大的市場(chǎng)發(fā)展空間和對(duì)顧客的吸引力，能夠在一定程度上解決傳統(tǒng)巧克力所遇到的種種問(wèn)題。甚至在某個(gè)角度上來(lái)講，這是一個(gè)創(chuàng)意產(chǎn)品，顧客愿意為其付出的更多的費(fèi)用，而對(duì)于商家，成本并不會(huì)有太多的增加。在第三個(gè)層次上。我們的構(gòu)想是，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體兩條路徑同時(shí)銷售。在網(wǎng)絡(luò)上的銷售，能夠使我們擁有更加廣闊的顧客群體，同時(shí)也反向給予顧客更加便捷和及時(shí)的服務(wù)。作為另外一條途徑，實(shí)體店能夠提供給顧客面對(duì)面服務(wù)，更加直接地了解和滿足顧客的需要。在產(chǎn)品的售后上，也能給予他們更多的保障。產(chǎn)品為手工制作，極具個(gè)性，并且干凈衛(wèi)生，新鮮可口。產(chǎn)品的價(jià)格符合大眾化得消費(fèi)需求。產(chǎn)品按照不同的消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)化分析可以滿足不同消費(fèi)者對(duì)差異化的需求。能夠滿足青年

消費(fèi)者，尤其是情侶追求時(shí)尚與浪漫的需求。

1.制作樣品并進(jìn)行消費(fèi)試驗(yàn): 邀請(qǐng)一些顧客，讓他們體驗(yàn)巧克力的制作。即自己設(shè)計(jì)巧克力的造型，并制作成成品。選擇巧克力的包裝。最后讓他們?cè)u(píng)價(jià)對(duì)商品的滿意度。另外，提供一些已經(jīng)設(shè)計(jì)制作好的巧克力成品，進(jìn)行試銷并根據(jù)消費(fèi)結(jié)果進(jìn)行分析評(píng)價(jià)。

2.品牌設(shè)計(jì)：

巧克力是一個(gè)浪漫的美味的食品，常常與愛(ài)情、節(jié)日聯(lián)系起來(lái)。這個(gè)名字即傳達(dá)出了商品獨(dú)特個(gè)性信息。又有不同一般的差異化所在，是獨(dú)特價(jià)值所在。把品牌標(biāo)志和品牌口號(hào)分別印在門頭店招、員工的服裝、送貨車輛、名片、倉(cāng)庫(kù)外墻等等載體上，做到整體視覺(jué)形象統(tǒng)一，使人一目了然。員工的名片，送貨單據(jù)，務(wù)必規(guī)范統(tǒng)一，電話的應(yīng)答口語(yǔ)也應(yīng)有規(guī)范和統(tǒng)一，并規(guī)范的說(shuō)出我們的商標(biāo)名稱。主動(dòng)的傳播手段，例如宣傳單、軟文或是硬廣告、網(wǎng)絡(luò)等。做到從本地的擴(kuò)散，到行業(yè)的擴(kuò)散，再到全國(guó)的擴(kuò)散。經(jīng)銷商實(shí)行品牌化要有各項(xiàng)成本投入，控制好品牌成本的投入。

3.包裝設(shè)計(jì)：

糖果、巧克力的包裝形式應(yīng)隨市場(chǎng)而定，包裝技術(shù)應(yīng)隨產(chǎn)品特性而定。如果產(chǎn)品定位為高端禮品，那么包裝形式就要吸引人，設(shè)計(jì)高檔，如紙制、木制或金屬的包裝盒都是上選。對(duì)于大眾消費(fèi)類產(chǎn)品，包裝形式則應(yīng)相對(duì)簡(jiǎn)單，如枕式袋的包裝就頗受商家青睞，其形式簡(jiǎn)單、技術(shù)成熟、包裝效率高、且價(jià)格便宜。另外，有的產(chǎn)品采用的包裝技術(shù)還應(yīng)取決于產(chǎn)品本身特性。如巧克力產(chǎn)品在較高溫度時(shí)會(huì)產(chǎn)生脂肪析出，影響質(zhì)量和外觀，因此包裝巧克力的枕式袋一般采用冷封技術(shù)。目前，國(guó)內(nèi)巧克力的包裝形式主要有：扭結(jié)式包裝、枕式包裝、折疊式包裝。扭結(jié)式包裝是最古老的包裝形式，這種包裝形式多用于糖果，不僅可以通過(guò)高速、自動(dòng)化的包裝機(jī)來(lái)完成，也可以通過(guò)手工操作完成；枕式包裝機(jī)比較普及，目前多數(shù)糖果、巧克力生產(chǎn)企業(yè)均采用枕式包裝。而折疊式包裝，多用于巧克力產(chǎn)品，糖果適宜做成卷包、條包、合裝，這種包裝形式對(duì)包裝設(shè)備和包裝材料有較高要求。手工巧克力的包裝要想縮小這個(gè)差距，只有走技術(shù)革新之路，所以國(guó)內(nèi)糖果、巧克力包裝應(yīng)朝著包裝機(jī)的高速自動(dòng)化、一機(jī)多能化及包裝設(shè)計(jì)特色化方向發(fā)展。

首要包裝——對(duì)產(chǎn)品的直接的包裝由于我們的產(chǎn)品是手工巧克力，特色在于顧客可以做出各種符合自己消費(fèi)取向的產(chǎn)品，所以會(huì)有各種不同的形狀，我們的直接包裝是錫箔紙。若是出售給中間商的產(chǎn)品，我們采取枕式帶包裝，其形式簡(jiǎn)單、技術(shù)成熟、包裝效率高、且價(jià)格便宜。中間包裝指小包裝對(duì)于顧客在店內(nèi)自己制作的產(chǎn)品，數(shù)量一般不會(huì)太多。我們有各式的小包裝，如紙制、木制或金屬的包裝盒，具體由顧客自行選擇。對(duì)于直接出售的產(chǎn)品，數(shù)量大的情況下,我們采取枕式袋的包裝，由于巧克力產(chǎn)品在較高溫度時(shí)會(huì)產(chǎn)生脂肪析出，影響質(zhì)量和外觀，因此包裝巧克力的枕式袋一般采用冷封技術(shù)。數(shù)量較小的情況下我們采取盒裝。

對(duì)于顧客自己制作、數(shù)量不多的情況下，我們不提供裝運(yùn)包裝。若一次性制作很多，且每個(gè)產(chǎn)品的體積不大，我們會(huì)用開窗紙盒、帶提手紙盒、異型盒等包裝，對(duì)于直接出售的產(chǎn)品，我們采用在紙盒、枕式袋開口處采用易撕線設(shè)計(jì)。易撕開口設(shè)計(jì)的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)：飛如方便消費(fèi)者使用、防盜、防偽、開啟后仍可保留紙盒的美觀性等。首先要明確巧克力市場(chǎng)調(diào)查的目標(biāo)，按照企業(yè)自身的需要，市場(chǎng)調(diào)查的目標(biāo)是顧客是否接受和喜愛(ài)巧克力。制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，必須

調(diào)查企業(yè)的宏觀市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展變化趨勢(shì)，尤其是該行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景。制定企業(yè)制度市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，要調(diào)查市場(chǎng)需求狀況，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，消費(fèi)者購(gòu)買行為和營(yíng)銷要素情況。當(dāng)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中遇到了問(wèn)題，這時(shí)應(yīng)針對(duì)存在的問(wèn)題和產(chǎn)生的原因進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。

根據(jù)巧克力的銷售范圍，確定調(diào)查地區(qū)范圍，巧克力調(diào)查范圍主要是城市，但由于調(diào)查樣本數(shù)量有限，調(diào)查范圍不能遍及全城的每一個(gè)地方，可根據(jù)人口密度，人口收入、文化程度等因素，在城市中劃定若干個(gè)小范圍調(diào)查區(qū)域，劃分原則是使各區(qū)域內(nèi)的綜合情況與城市的總體情況分布一致，將總樣本按比例分配到各個(gè)區(qū)域，在各個(gè)區(qū)域內(nèi)實(shí)施訪問(wèn)調(diào)查。這樣可相對(duì)縮小調(diào)查范圍，減少實(shí)地訪問(wèn)工作量，提高調(diào)查工作效率，減少費(fèi)用。調(diào)查樣本要在調(diào)查對(duì)象中抽取，由于調(diào)查對(duì)象分布范圍較廣，應(yīng)制定一個(gè)抽樣方案，以保證抽取的樣本能反映總體情況。樣本的抽取數(shù)量可根據(jù)巧克力市場(chǎng)調(diào)查的準(zhǔn)確程度的要求確定。市場(chǎng)調(diào)查中，常用的資料收集方法有調(diào)查法、觀察法和實(shí)驗(yàn)法。我們市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，采用調(diào)查法，主要采用面談法、電話調(diào)查法、郵寄問(wèn)卷法。根據(jù)調(diào)查方法各自的優(yōu)缺點(diǎn)，用于不同的調(diào)查場(chǎng)合。

成本預(yù)算

目前，自制巧克力市場(chǎng)在東部沿海城市發(fā)展已經(jīng)十分成熟，其制作工藝和技術(shù)已經(jīng)趨于簡(jiǎn)單化和機(jī)械化，操作相對(duì)簡(jiǎn)單，適合于普通人開店經(jīng)營(yíng)。因此，在技術(shù)上不存在較大的困難。制作巧克力所需的材料有：可可粉、可可脂、果仁、砂糖、牛奶。它們的市場(chǎng)單價(jià)為：可可粉12元一公斤，可可脂：6000-50000元一噸，果仁：12元一公斤，砂糖：3800元一噸，牛奶15-18元2000克。根據(jù)巧克力所 原料比例可先用8000元按比例購(gòu)買原料（可供兩個(gè)月的運(yùn)營(yíng)）。技術(shù)成本估算：培訓(xùn)費(fèi)用2000元。其他前期投入（含預(yù)交水、電、氣費(fèi)，暖氣費(fèi)，房租）共計(jì)5000元，員工1名月工資700元，按月發(fā)放，預(yù)算3個(gè)月的共計(jì)2100元，高級(jí)甜點(diǎn)師1名月工資2000元，預(yù)算4個(gè)月的，共計(jì)8000元，預(yù)留流動(dòng)資金10000元，共32000元。

目前，在中國(guó)自制巧克力市場(chǎng)的同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中只有一個(gè)專業(yè)的糖果店構(gòu)成較大的威脅，剩余的銷售成品巧克力店目前尚未構(gòu)主要競(jìng)爭(zhēng)威脅。在進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，我們采取的定價(jià)方法是成本加成定價(jià)法，以盡快回籠資金，同時(shí)成本加成率確定得較低，可以通過(guò)較低的價(jià)格吸引目標(biāo)消費(fèi)群。一般來(lái)說(shuō)，手工巧克力的利潤(rùn)在200%--300%左右，在此將最高的成本加成率定為300%。以制作100克手工巧克力來(lái)計(jì)算，所需原料成本約為五元，包裝成本2.2元，其他成本約為0.5元，綜合成本約為7.7元。所以最終確定得每一百克產(chǎn)品最高價(jià)格為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=7.7x（1+50%）=30.8元。按50%利潤(rùn)算最低價(jià)格為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=7.7X(1+200%)=23.1元。最終確定得產(chǎn)品價(jià)位與其他品牌的巧克力相比具有較大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的迅速占領(lǐng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

項(xiàng)目的實(shí)施計(jì)劃

1、前期準(zhǔn)備工作

組建團(tuán)隊(duì)。選取對(duì)本項(xiàng)目感興趣、學(xué)習(xí)實(shí)踐能力強(qiáng)，同時(shí)有信心、有能力保證完成項(xiàng)目的同學(xué)，組成本項(xiàng)目研究團(tuán)隊(duì)。

充分了解巧克力行業(yè)的發(fā)展歷史及巧克力的各種做法，對(duì)如何開發(fā)新的巧克力產(chǎn)品進(jìn)行研究。

2、文獻(xiàn)檢索

查閱相關(guān)的書籍，充實(shí)隊(duì)員的基本理論，提高理論素養(yǎng)。

參照相關(guān)巧克力鑒評(píng)，制作類書籍。

記錄、分析、整理文獻(xiàn)的相關(guān)內(nèi)容，找出文獻(xiàn)的可取之處及不正之處，吸取精華剔除糟粕，奠定理論基礎(chǔ)。3.實(shí)際調(diào)查

調(diào)查大家對(duì)開發(fā)出的巧克力的喜愛(ài)程度與之前開發(fā)的各種巧克力的對(duì)比。4.形成調(diào)查報(bào)告

初步分析，撰寫調(diào)查報(bào)告對(duì)調(diào)查問(wèn)卷及實(shí)地調(diào)查所取得的數(shù)據(jù)進(jìn)行整理分析，對(duì)采集的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。5.項(xiàng)目實(shí)施

最后進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施，依據(jù)上述的項(xiàng)目計(jì)劃展開巧克力的感官評(píng)鑒，完成項(xiàng)目報(bào)告。

參考文獻(xiàn)： 《巧克力全書》 作者：克里斯蒂娜·麥克法頓和克里斯蒂娜·弗朗西

《巧克力時(shí)尚之旅》 作者: 墨特．羅森布朗 《濃情浪漫手工巧克力》 作者：王森

第三篇：食品銷售渠道

食品企業(yè)在整合銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，應(yīng)按以下四個(gè)步驟循序而進(jìn)：

一：找出目前食品銷售渠道的問(wèn)題

1食品業(yè)界使用的銷售渠道。首先要了解業(yè)界所用的銷售渠道情況，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：（1）業(yè)界所使用的銷售渠道方式，如業(yè)界使用直營(yíng)式，或重點(diǎn)地區(qū)直營(yíng)其他地區(qū)經(jīng)銷，或獨(dú)家代理，或選擇性分銷，或使用特殊的銷售渠道等。

（2）評(píng)估地區(qū)的覆蓋率，即評(píng)估業(yè)界在各地區(qū)的市場(chǎng)覆蓋率。

（3）評(píng)估客戶的實(shí)力，如各個(gè)銷售點(diǎn)的人員數(shù)量及素質(zhì)、地點(diǎn)、是否專賣、客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度等。

2與本企業(yè)所使用的銷售渠道的差異比較。對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)要進(jìn)行銷售渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。

3目前銷售渠道中存在的問(wèn)題：

（1）企業(yè)與經(jīng)銷商間的沖突。如廠家抱怨批發(fā)商銷售的品牌太多沒(méi)有重點(diǎn)推銷本企業(yè)的產(chǎn)品、沒(méi)有及時(shí)反饋市場(chǎng)信息等；而經(jīng)銷商則抱怨利潤(rùn)不高、價(jià)格混亂、廠家直接開設(shè)零售店等。

（2）經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的沖突。如互相爭(zhēng)奪客戶、低價(jià)傾銷、跨區(qū)銷售等。

（3）要選擇多少經(jīng)銷商。企業(yè)選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷、選擇性分銷、獨(dú)家代理、多重銷售渠道，每種銷售渠道都有它的特點(diǎn)，也都可能產(chǎn)生問(wèn)題，所以企業(yè)必須了解目前存在的問(wèn)題是什么。

二：明確銷售渠道的目標(biāo)

1提高滲透率——如將現(xiàn)有的經(jīng)銷店由120家擴(kuò)充為280家。

2開辟新的銷售渠道——食品企業(yè)開發(fā)出新的產(chǎn)品，或利用

新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開發(fā)新的銷售渠道。

3確定各銷售渠道的銷貨比率組合——食品企業(yè)可依據(jù)各種銷售渠道的獲利狀況、政策需要、競(jìng)爭(zhēng)策略等，設(shè)定銷貨比率組合目標(biāo)，如：百貨公司25％，超級(jí)市場(chǎng)40％，量販店15％，特殊銷售渠道20％。

4提高經(jīng)銷店的銷售周轉(zhuǎn)率——這是食品企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)效率的重要目標(biāo)。

5確定物流成本服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)——財(cái)務(wù)人員往往強(qiáng)調(diào)低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽視客戶滿足度，也是市場(chǎng)營(yíng)銷所不能接受的，因此設(shè)定物流成本及服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)也是銷售渠道的一項(xiàng)重要目標(biāo)，例如配送的速度是食品營(yíng)銷成功的重要因素，為了滿足各戶迅速配送的要求，增加運(yùn)輸費(fèi)用也是必要的。

6確定食品企業(yè)及經(jīng)銷商保有存貨的目標(biāo)。

7確定不同銷售渠道的投資報(bào)酬目標(biāo)。

8確定流通信息化的建立目標(biāo)。

三：提出創(chuàng)造性的解決問(wèn)題策略

解決食品銷售渠道問(wèn)題的第一步是企業(yè)應(yīng)隨時(shí)知道自己的客戶(使用者及購(gòu)買者)是誰(shuí)?他們?cè)谀睦?何時(shí)會(huì)購(gòu)買?為什么會(huì)購(gòu)買?對(duì)客戶了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解決目前的困擾及開創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，以實(shí)現(xiàn)銷售渠道的目標(biāo)。食品銷售渠道中的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略如下：1經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售不重視。針對(duì)這一問(wèn)題可采取：提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法；協(xié)助經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)；對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售知識(shí)培訓(xùn)，如進(jìn)行商品陳列、銷售技巧、店面管理、庫(kù)存管理、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓(xùn)。

2食品銷售渠道間的利益沖突。這是在所難免的，企業(yè)不能視而不見(jiàn)，必須通過(guò)有效的管理與控制手段，解決銷售渠道間的沖突，否則，這種沖突會(huì)毀掉市常3向前整合/向后整合策略。向前整合策略是指食品企業(yè)設(shè)立與本企業(yè)有關(guān)的銷售點(diǎn)，全權(quán)掌握下游的銷售渠道，如雙匯集團(tuán)準(zhǔn)備在全國(guó)建立1000家雙匯產(chǎn)品專賣店，五糧液集團(tuán)在全國(guó)設(shè)置的五糧液專賣店等；向后整合策略指廠家或經(jīng)銷商設(shè)立自己的物流中心、配送中心，提高整體的營(yíng)運(yùn)效率及能力。

4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開辟了哪些新的渠道，實(shí)施了哪些新的食品銷售策略，企業(yè)必須根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況提出應(yīng)對(duì)之策。

5食品銷售渠道信息化。銷售渠道的一個(gè)重要功能就是信息功能，企業(yè)要通過(guò)銷售渠道不斷地收集和反饋市場(chǎng)信息。

6開發(fā)新的食品銷售渠道。這使企業(yè)能更接近特殊的細(xì)分市場(chǎng)客戶，把握新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，擁有新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

四：費(fèi)用預(yù)估及評(píng)估。

不同的食品銷售渠道會(huì)產(chǎn)生不同的費(fèi)用，而銷售費(fèi)用往往影響著企業(yè)的獲利率及價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)能力，食品銷售渠道策略一旦制定，將會(huì)長(zhǎng)期影響企業(yè)的發(fā)展。因此，企業(yè)必須從長(zhǎng)期出發(fā)評(píng)估銷售渠道策略。

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第四篇：食品銷售管理制度

食品銷售管理制度

1、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所與有毒、有害場(chǎng)所以及其他污染源保持規(guī)定的距離，并設(shè)置封閉的垃圾容器，及時(shí)清理垃圾，并搞好防塵、防蠅、防鼠工作，確保環(huán)境整潔。

2、在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所內(nèi)醒目位置懸掛《食品流通許可證》和《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》，設(shè)有食品衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)合組織機(jī)構(gòu)，配有經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)的食品安全轉(zhuǎn)至管理人員。

３、不出手有毒、有害、“三無(wú)”和未檢驗(yàn)或檢驗(yàn)不合格的食品，保證食品外觀清楚，如發(fā)現(xiàn)食品超過(guò)保質(zhì)期、破損、鼠咬、受潮、生霉等現(xiàn)象，必須及時(shí)處理。

4、食品陳列設(shè)施合理劃定食品經(jīng)營(yíng)區(qū)域、食品與非食品分開陳列。存放散裝食品銷售必須按“生熟分離”原則分類，設(shè)置散裝食品銷售區(qū)，按銷售品種配備足量的并符合衛(wèi)生條件的容器，直接入口的散裝食品有防塵材料遮蓋，有盛放食容器的顯著位置或隔離設(shè)施上設(shè)置“散裝食品標(biāo)識(shí)牌”，標(biāo)示出食品的名稱、配料表、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、保存條件、食用方法、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者名稱及聯(lián)系方式等內(nèi)容，做到“一貨一牌，貨牌對(duì)應(yīng)”。銷售直接入口的散裝食品由專人負(fù)責(zé)，為消費(fèi)者提供分揀和包裝服務(wù)，提供給消費(fèi)者符合衛(wèi)生要求的小包裝，銷售散裝食品的工作人員須穿工作服，戴口罩，戴手套及戴帽子，并使用專用工作取貨；

５、生鮮食品銷售：貨架配備有保溫板、冷藏板和冷凍板等陳列設(shè)施，配備符合條件的檢測(cè)設(shè)備。

６、熟食制品銷售間入口處應(yīng)設(shè)預(yù)進(jìn)間，設(shè)更衣及洗手、消毒設(shè)施，采用非手動(dòng)式的水龍頭，配備有效的空氣消毒設(shè)施，食品冷藏設(shè)施和食用工具、食品要有防塵材料遮蓋。

７、食品銷售場(chǎng)所內(nèi)不得使用鼠藥品，配備一定數(shù)量的滅蠅燈，并保證能正常工作，熟食制品銷售間要配有充足有效的空氣消毒設(shè)施，定期消毒。

８、定期進(jìn)行除蟲滅害工作，防止害蟲孳生，使用無(wú)毒無(wú)害殺蟲劑進(jìn)行除蟲滅害，由專人按照規(guī)定的食用方法進(jìn)行，除蟲滅害工作不能在營(yíng)業(yè)時(shí)間進(jìn)行，實(shí)施時(shí)對(duì)各種食品應(yīng)有保護(hù)措施，使用時(shí)不得污染食品、食品接觸面及包裝材料，使用后應(yīng)將所有設(shè)備、工作及容器徹底清洗。

９、食品倉(cāng)庫(kù)必須做到專用、不得存放其他雜物和有毒有害物質(zhì)。應(yīng)設(shè)專人負(fù)責(zé)管理，并建立健全出入庫(kù)登記制度。食品及食品原材料入庫(kù)時(shí)，倉(cāng)庫(kù)管理員應(yīng)對(duì)其質(zhì)量和數(shù)量進(jìn)行驗(yàn)收，并詳細(xì)記錄入庫(kù)產(chǎn)品的名稱、數(shù)量、產(chǎn)地、進(jìn)貨日期、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、包裝情況等，并按入庫(kù)時(shí)間的先后分類存放，發(fā)現(xiàn)檢查不合格的食品時(shí)不得入庫(kù)，設(shè)有不安全食品暫存專柜，并做好記錄。

１０、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和倉(cāng)庫(kù)應(yīng)有良好的通風(fēng)，保持庫(kù)房?jī)?nèi)所需的溫度和濕度，防止食品發(fā)霉和生蟲；儲(chǔ)存生鮮食品應(yīng)配置必要的低溫貯存設(shè)備，包括冷藏庫(kù)和冷凍庫(kù)，并搞好防蟲、防蠅、防霉和防潮等工作；定期對(duì)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和庫(kù)房周圍進(jìn)行衛(wèi)生清掃，清除有毒、有害污染及蟻蠅孳生場(chǎng)所。

１１、食品存放設(shè)隔離地面的平臺(tái)和層架，離墻１０厘米以上，最底層隔離地面１０厘米以上，食品按照先進(jìn)先出，生熟分開的原則分類貯存，并有明顯標(biāo)識(shí)。

第五篇：食品銷售工作計(jì)劃

食品銷售工作計(jì)劃

食品銷售工作計(jì)劃1

一、產(chǎn)品概況

休閑食品的最主要賣點(diǎn)其獨(dú)特美味或者給予消費(fèi)者美好休閑享受而不是補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的東西。休閑食品主要有三種消費(fèi)特征：風(fēng)味型、營(yíng)養(yǎng)型、享受型、特產(chǎn)型，消費(fèi)者涵蓋全部人群：兒童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。作為一個(gè)大的且快速膨脹的市場(chǎng)，中國(guó)休閑食品市場(chǎng)有如下幾個(gè)特點(diǎn)，也是休閑食品的幾個(gè)主流方向：

（一）越來(lái)越貼近人的飲食習(xí)慣和心理，要適口

1。帶湯汁的，便于咀嚼，利于下咽和消化的，如將薯片與礦泉水捆綁銷售；

2。滿足求新、求變心態(tài)，人的味蕾要不斷的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持續(xù)的滿意；

3。健康，盡管消費(fèi)者對(duì)這一點(diǎn)不十分明確，但在其購(gòu)買決策的諸影響因素中卻很重要，消費(fèi)者會(huì)對(duì)食品的功能性有一定需求，基于不同的功能成為市場(chǎng)細(xì)分的前提；

（二）從人的購(gòu)買和消費(fèi)習(xí)慣與心理來(lái)看，要賞心、悅目、滿足支配心。

1。方便性，賣點(diǎn)要近，購(gòu)買過(guò)程要體現(xiàn)休閑的概念；

2。時(shí)效性，滿足其心血來(lái)潮的非理性需求；

3?？捎^性，休閑是一個(gè)全面的概念，不但要好吃還要好看，試問(wèn)賣場(chǎng)里哪里最靚？散裝產(chǎn)品區(qū)；

4。參與性，每個(gè)人都有支配欲，好吃好看再好玩就更酷了；

二、市場(chǎng)環(huán)境分析

1、休閑食品行業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀

上個(gè)世紀(jì)從90年代開始，洋休閑大舉進(jìn)入國(guó)門，歷經(jīng)，休閑食品市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化。僅餅干一類__年就達(dá)到150萬(wàn)噸，全年銷售收入在150億以上，年環(huán)比增長(zhǎng)18。25%。近幾年，我國(guó)休閑食品行業(yè)發(fā)展速度較快，受益于休閑食品行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)不斷提高以及下游需求市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，休閑食品行業(yè)在國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)上發(fā)展形勢(shì)都十分看好。

2、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者分析：

（1）網(wǎng)絡(luò)用戶分析

隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及，越來(lái)越多的人加入了網(wǎng)民的行列，截止到__年3月份為止，中國(guó)的5910萬(wàn)網(wǎng)民，僅半年間我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)用戶就增長(zhǎng)了1330萬(wàn)。網(wǎng)民中18—24歲的年輕人所占比例最高，達(dá)到37。3%，其次是18歲以下（17。6%）和25—30歲（17。0%），網(wǎng)民在年齡結(jié)構(gòu)上仍然呈現(xiàn)低齡化的特點(diǎn)。網(wǎng)民中學(xué)生所占比例最多，達(dá)到了28%。

（2）網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物消費(fèi)的迅速傳播

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)上購(gòu)物逐漸成為人們的消費(fèi)方式之一。網(wǎng)上購(gòu)物有安全，方便，快捷的特點(diǎn)，是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。當(dāng)前，網(wǎng)上購(gòu)物的服務(wù)模式主要有兩種：c2c平臺(tái)，即個(gè)人與個(gè)人之間的電子商務(wù)，即個(gè)體商戶對(duì)消費(fèi)者的模式；b2c平臺(tái)，是商家與個(gè)人之間的電子商務(wù)，即企業(yè)（或單位）對(duì)消費(fèi)者的模式。

3、休閑食品特征分析：

①年輕消費(fèi)群體崛起

②健康食品居于主導(dǎo)地位

③休閑食品的種類不同，受歡迎的程度有很大的不同。

④高收入家庭成為休閑食品消費(fèi)主流⑤產(chǎn)品更新速度快

三、休閑食品顧客群體分析

少年兒童和年輕女性是目前休閑食品的主流消費(fèi)人群。對(duì)應(yīng)分析顯示，目前時(shí)尚食品尤其是休閑食品，不再是孩子們的專利，成人尤其是年輕女性已成為主流消費(fèi)人群。調(diào)查顯示，高中/中專及大專學(xué)歷、18歲~24歲的年輕女性是引導(dǎo)時(shí)尚食品消費(fèi)的主流群體，她們?cè)谫?gòu)買食品時(shí)喜歡購(gòu)買更為時(shí)尚的品牌；相反，31歲~35歲年齡段的男性群體則對(duì)于時(shí)尚食品不大感冒。

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷盈利模式

1、傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷盈利模式：建立企業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)站；在網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)平臺(tái)開設(shè)網(wǎng)店；網(wǎng)絡(luò)廣告推銷等。

2、新的洐生盈利模式：博客營(yíng)銷，微博推廣，與大型的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作等等。

五、4p營(yíng)銷組合

1、針對(duì)產(chǎn)品方面：樹立休閑食品的健康品牌，積極推廣綠色有機(jī)零食。

2、針對(duì)渠道方面：

（1）在各銷售平臺(tái)開設(shè)網(wǎng)絡(luò)商店

（2）建立微信公眾服務(wù)號(hào)，推出并介紹對(duì)應(yīng)的商品

（3）建立微博，推廣有益可口的休閑零食

（4）與大型的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作，開展低價(jià)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)

3、針對(duì)價(jià)格方面：

（1）限時(shí)折扣活動(dòng)

（2）定時(shí)定量競(jìng)拍

（3）積分兌換活動(dòng)

4、針對(duì)促銷方面：

（1）免費(fèi)試吃活動(dòng)

（2）微信大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)活動(dòng)

（3）微信休閑食品知識(shí)問(wèn)答

食品銷售工作計(jì)劃2

一、項(xiàng)目背景

中國(guó)人愛(ài)吃餃子，除了它多樣的口味外，更主要的原因，是餃子在幾千年的發(fā)展過(guò)程中，已經(jīng)成為一種帶有吉祥寓意的食品。

比如說(shuō)，餃子的皮是圓的，中國(guó)人祈求團(tuán)圓、圓滿，這個(gè)很適合中國(guó)人的需要。餃子的形狀是扁圓的，它和古代象征財(cái)富的元寶的

樣子很相似。尤其是在過(guò)年的時(shí)候，辭舊迎新之際，一家人團(tuán)圓吃餃子，那么就寓意在新的一年頭，可以增加財(cái)富，可以過(guò)上更好的日子。那么，更重要的是因?yàn)轱溩铀前W的，餡里頭可以包進(jìn)去各種各樣的吉祥的。比如說(shuō)，人們結(jié)婚的時(shí)候，餃子餡里頭可以包上花生和栗子，就寓意早生貴子。

小小的餃子承載了那么多吉祥的寓意，使它和中國(guó)傳統(tǒng)風(fēng)俗有了千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。自古以來(lái)，民間就有許多吃餃子的習(xí)俗，像除夕吃餃子、破五吃餃子、冬至吃餃子，關(guān)于餃子的由來(lái)也有許多的傳說(shuō)。

雖然只是傳說(shuō)故事，但冬至吃餃子已經(jīng)成為中國(guó)北方寒冷地區(qū)老百姓的習(xí)俗。冬至之后是數(shù)九寒天，一年中最冷的日子要來(lái)了。老人們常說(shuō)，這一天不吃餃子，就要凍壞耳朵。熱騰騰的餃子，驅(qū)走了冬的寒氣，也給人們心中增添了一份溫暖。

二、指導(dǎo)思想

將這種美味食品，提升為衛(wèi)生、方便、美味、快捷，人見(jiàn)人愛(ài)。這將給市場(chǎng)帶來(lái)新的亮點(diǎn)和賣點(diǎn)。因?yàn)樗皇撬^超前的產(chǎn)品，而且以它古老的傳統(tǒng)和習(xí)俗、風(fēng)味而更貼近消費(fèi)者。一旦進(jìn)入市場(chǎng)更易于被人們接受。這將使它具有旺盛不衰的生命力。

經(jīng)過(guò)多年的研發(fā)，不斷的求索。利用現(xiàn)代食品工程高新技術(shù)終于研發(fā)出最新型科技產(chǎn)品—即食泡菜。它繼承百年的傳統(tǒng)泡菜工藝和配方，用專門設(shè)計(jì)的泡菜機(jī)械設(shè)備制成，不僅取代了一些極其繁瑣程序，同時(shí)還可以隨意按泡菜時(shí)間的先后順序生產(chǎn)所需品種。而且無(wú)須借助其它撈取工具，避免了污染，從而延長(zhǎng)了保存的時(shí)間;更為特別的是由于其快速的泡制方法和傳統(tǒng)工藝秘方，其泡制的菜肴具有消食健胃、降壓、活血、美容、防癌的功效。因此，一經(jīng)上市定會(huì)受到了消費(fèi)者的青睞，特別是中老年和工作繁忙的人士更會(huì)是百吃不厭。如今即食泡菜已不是單純的節(jié)令食品，而成為一年四季隨時(shí)可吃的佳肴，定會(huì)受到許多消費(fèi)者的青睞。確實(shí)是中小投資者小本創(chuàng)業(yè)的好項(xiàng)目。小泡菜大文章。依靠做泡菜發(fā)財(cái)?shù)娜苏媸遣簧?，比如身為天津商學(xué)院一位教授下海做泡菜生意僅僅兩年時(shí)間，就足足賺了400萬(wàn)元。如今這位已年屆64歲的教授又將投資1300萬(wàn)元，打造一個(gè)真正意義上的工業(yè)化泡菜工廠。

此項(xiàng)目研發(fā)，不但考慮了廣大消費(fèi)者的利益，而且也考慮了生產(chǎn)上的可行性。固定資產(chǎn)投資較低，回報(bào)率較高，發(fā)展前景較好。每斤即食泡菜的售價(jià)7元-10元，而成本不過(guò)百分之三十。又如，日營(yíng)業(yè)額在20xx元左右的餐廳，日銷售泡菜近3公斤。還如，一些中、大型城市及周邊地區(qū)按4萬(wàn)多家餐飲企業(yè)年需用泡菜20萬(wàn)噸計(jì)算，(自做的每年產(chǎn)量約5萬(wàn)噸)可以看出每年則需從市場(chǎng)購(gòu)買(市場(chǎng)年缺口)達(dá)15萬(wàn)噸。僅這一缺口就可看出市場(chǎng)的潛力所在。

此項(xiàng)目技術(shù)可以制成多種口味和品種的即食泡菜來(lái)。而且可制成在常溫下保質(zhì)期六個(gè)月的產(chǎn)品。不斷給市場(chǎng)制造出新亮點(diǎn)和新賣點(diǎn)，給生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，也給消費(fèi)者帶來(lái)不少的驚喜和口福。

三、資金投入

1、固定資產(chǎn)(此投資為先期小規(guī)模投入)：人民幣9萬(wàn)元左右[不包括廠房和壓力鍋爐(2t)及交通工具]。

2、流動(dòng)資金3萬(wàn)元。

3、前期籌建金1萬(wàn)元。

4、包裝物3萬(wàn)元。

5、市場(chǎng)推廣(營(yíng)銷費(fèi)用)2萬(wàn)元。

6、不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)2萬(wàn)元。

四、主要任務(wù)和步驟

(一)籌備組建企業(yè)，從籌備到試產(chǎn)3-6個(gè)月。

(二)可分期、分批投入資金、人員等。由小擴(kuò)大逐步發(fā)展。原則：銷售逐步增加，資金逐步投入，廠房逐步擴(kuò)大，設(shè)備逐步增加，人員逐步增加。

(三)做市場(chǎng)應(yīng)注意的問(wèn)題(建議)

1、可采用多渠道并舉(包括電子商務(wù))的營(yíng)銷方式，并做好促銷工作。力求盡快達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。盡快整合好進(jìn)入主流渠道的各方面資源及配送體系。

2、盡快進(jìn)入龍頭店，帶動(dòng)二級(jí)店，并協(xié)調(diào)好代理商。并不斷逐步擴(kuò)展形成銷售網(wǎng)絡(luò)，并細(xì)分好渠道和市場(chǎng)。

3、逐步推廣市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額(占有率)。

4、逐步樹立品牌和企業(yè)形象。

5、進(jìn)一步把市場(chǎng)細(xì)分做透，擴(kuò)展和延深，并適時(shí)推出新產(chǎn)品。

食品銷售工作計(jì)劃3

免費(fèi)試吃+人員促銷+端架促銷計(jì)劃，具體步驟如后：

一、乘勝阻止

即在已初步取得良好銷售情況下，超市門店與采購(gòu)對(duì)本司產(chǎn)品均建立了良好的印象，因此這次還得買回上次的端架特殊陳列位置，不應(yīng)該留給競(jìng)品任何一點(diǎn)喘息機(jī)會(huì);

二、培訓(xùn)、招聘與實(shí)施促銷計(jì)劃

利用營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)人員5名、(劃片區(qū)進(jìn)行促銷終端點(diǎn)的管理、由于本次促銷活動(dòng)中接觸的渠道和部門比較廣，為避免執(zhí)行力不完善及工作責(zé)任推卸的發(fā)生，營(yíng)銷總監(jiān)將親自掛帥、組建工作小組，進(jìn)行本次促銷活動(dòng)落實(shí)、監(jiān)督、及執(zhí)行工作的全面開展)外加臨時(shí)聘請(qǐng)的促銷員xx名、共xx人。

進(jìn)行培訓(xùn)后實(shí)施免費(fèi)品嘗促銷推廣活動(dòng)，時(shí)間段分別選擇在周一至周五：下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天共5個(gè)半小時(shí)，周六周日：上午9：00～12：00，下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天8個(gè)半小時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品免費(fèi)試吃推廣，周末二天集中安排在(類似足達(dá)、之佳便利、家樂(lè)福等)系統(tǒng)生意較好、年輕一族人流量較大的門店. 10天后免費(fèi)品嘗活動(dòng)結(jié)束(視活動(dòng)情節(jié)可延長(zhǎng)免費(fèi)品嘗時(shí)間，一個(gè)月、甚至可更長(zhǎng))，但端架特殊陳列仍然繼續(xù)!

三、為什么實(shí)施這步呢?

我認(rèn)為：廠家越來(lái)越重視產(chǎn)品終端之推廣，根據(jù)產(chǎn)品之成熟度，切實(shí)可行的動(dòng)銷方式更能快速提升產(chǎn)品銷量，因此終端攔截成了很多廠家的家常便飯!如xxxx國(guó)際品牌曾做過(guò)調(diào)研，在大賣場(chǎng)，選擇有利時(shí)機(jī)安排促銷員予以推廣，比平常沒(méi)有人促銷時(shí)銷量能提升30%，甚至更多;又如20xx年化妝品行業(yè)之舒蕾，依據(jù)超市規(guī)模之大小配備1名以上不等的促銷小姐，硬搶奪了俗有營(yíng)銷教父之稱的寶潔派系“海飛絲、潘婷、飄柔與沙渲”四大品牌中20%的份額，創(chuàng)造了終端攔截之奇跡!

四、免費(fèi)試吃活動(dòng)是新品上市后進(jìn)入快銷之有利武器，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬、口感良好，免費(fèi)試吃是讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品的一種重要方式，很多消費(fèi)者均是通過(guò)免費(fèi)試吃產(chǎn)生第一次購(gòu)買，然后成為了忠誠(chéng)顧客!

國(guó)際上很多大品牌如可口可樂(lè)(近段時(shí)間我在xx市場(chǎng)走訪中發(fā)現(xiàn)xx的主要大街邊上、商店門口;如沃爾瑪、家樂(lè)福、甚至在和快消品無(wú)關(guān)的國(guó)美、蘇寧、國(guó)貿(mào)中心等店門口也在做免費(fèi)品嘗可口可樂(lè)玻璃瓶活動(dòng)，)、寶潔等新品上市均系通過(guò)免費(fèi)試吃、試用等活動(dòng)取得成功銷售第一步!但做免費(fèi)試吃要注意：

1、促銷人員之專業(yè)化、試吃對(duì)象一定要與產(chǎn)品定位相吻合，如本司休閑食品只針對(duì)年輕一族男女、小朋友，特別是女性。如果將試吃品分給老年人一族可能就會(huì)牛頭不對(duì)馬嘴;

2、一次性分發(fā)免費(fèi)試吃包不能太多，最多不超過(guò)2包，太多之情況會(huì)適得其反。

3、免費(fèi)試吃包品質(zhì)一定要過(guò)硬，口感一定要適用當(dāng)?shù)叵M(fèi)者口味，如在云南推廣麻辣的食品對(duì)準(zhǔn)云南人(甚至西南人)推廣的話可能就很適合，并取得較好的結(jié)果，增加購(gòu)買機(jī)會(huì)!

免費(fèi)試吃活動(dòng)總結(jié)：培養(yǎng)了消費(fèi)群體、提升了產(chǎn)品知名度!

食品銷售工作計(jì)劃4

渠道是每個(gè)公司都想做好的一條重要通道，得渠道者得天下，渠道是由分銷，二批和終端店組成的，所以我們要做好渠道，就要把他們每一層的關(guān)系搞好，讓他們有一個(gè)良好的發(fā)展趨勢(shì)，分銷作為我們公司的一個(gè)重要銷售環(huán)節(jié)，起到承上啟下的作用。

1、明年再給分銷制定

1年的銷售任務(wù)，要比今年分得更細(xì)一點(diǎn)，分解到每個(gè)品項(xiàng)上。

2、終端也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

因?yàn)樽罱K產(chǎn)品的消化還是在終端，所以要求經(jīng)銷和分銷特別是在旺季的時(shí)候，業(yè)代的訂單或者終端店叫的貨，一定要隨叫隨到，至少在24小時(shí)內(nèi)能到，保證終端貨源充足不斷貨，否則不但喪失最好銷售時(shí)間，也有可能導(dǎo)致終端在下次叫競(jìng)品，

3、就是今年資金不足的分銷在明年一定要讓分銷保障資金充裕和倉(cāng)儲(chǔ)能力。

現(xiàn)在都是整車發(fā)貨，如果資金和倉(cāng)儲(chǔ)不具備，很容易造成阻礙公司的銷量，今年資金和倉(cāng)儲(chǔ)都較好的分銷商，在明年更加控制他，好好利用這些資源為我們做市場(chǎng)，不讓他們有機(jī)會(huì)為競(jìng)品公司效力，分銷商追求最大的利潤(rùn)空間，比如今年我給分銷制定的銷售任務(wù)，如季度返利，年終返利一樣，完成有百分之0、5，另外，我們公司和其正等銷量也比較好，每件利潤(rùn)也是相當(dāng)可觀，而且公司還在不斷推出新品來(lái)充實(shí)市場(chǎng)占有率，如這月剛出的250ml利樂(lè)包花生牛奶，剛到貨第二天就業(yè)代出庫(kù)就400多件x24規(guī)格的，也讓他們有很大的希望與信心。

4、終端店也就是鋪市率一定要上去，因?yàn)槲覀冋莆斩嗌俳K端就掌握多少的量。

網(wǎng)點(diǎn)資料一定統(tǒng)計(jì)好，然后分類，夫妻老婆店多少家，小型超市多少家，大中型多少家以及特通點(diǎn)多少家。讓業(yè)代在維護(hù)過(guò)程中，在把賣得好的幾條街或者店選出來(lái)，我們重點(diǎn)維護(hù)，打造成形象街或者形象店，不管大店還是小店都極力爭(zhēng)取最好的位置，生動(dòng)化陳列，目前xx市場(chǎng)有老城區(qū)廟前街和車墩北達(dá)豐后街2條形象街，明年?duì)幦≡谠黾?—3條形象街，每個(gè)月在做3—4場(chǎng)戶外拉動(dòng)，配合形象街及廣宣品就能帶動(dòng)很好的宣傳效果，特別是針對(duì)公司新品。

還有今年我發(fā)現(xiàn)終端很多店不在業(yè)務(wù)員手里拿貨，因?yàn)橛械亩葮I(yè)務(wù)員發(fā)的要便宜1元，讓業(yè)務(wù)員信心不足打擊積極性，特別是區(qū)域差的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，業(yè)務(wù)員很難留住人，造成終端無(wú)人維護(hù)的窘境，明年管控好經(jīng)銷和分銷對(duì)二批的價(jià)格的嚴(yán)格管控，嚴(yán)格按照公司的價(jià)格執(zhí)行，如和其正給分銷xx元，分銷發(fā)給二批xx元，二批發(fā)到終端xx元，這樣既保證不會(huì)影響業(yè)代點(diǎn)單，分銷利潤(rùn)也還可以，如果哪家二批不按公司價(jià)格體系亂發(fā)貨，直接停止供貨以確保市場(chǎng)良性循環(huán)。

另外，針對(duì)旺銷點(diǎn)和形象店做打堆或者整組貨架陳列，讓消費(fèi)者一進(jìn)超市就被我公司的產(chǎn)品吸引從而形成購(gòu)買欲也就能帶動(dòng)動(dòng)銷，針對(duì)終端小店每月制定套餐，一次性壓到位，強(qiáng)占終端小店資金和倉(cāng)庫(kù)，因?yàn)榻K端資金和倉(cāng)庫(kù)都有限，別的競(jìng)品就進(jìn)不去，店老板只有極力推薦我公司產(chǎn)品，從而提高銷量。

5、針對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理：

1，針對(duì)區(qū)域差別和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，劃分區(qū)域，保障每名業(yè)代都有足夠的網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)，從而保障業(yè)代提成收入。

2，業(yè)代每天早上8點(diǎn)30之前由經(jīng)銷或者分銷電話報(bào)到，下午拜訪完最后一家店，用店里電話給我報(bào)到下班，從而保障業(yè)代在線路上有足夠的時(shí)間拜訪。

3，要求業(yè)務(wù)員每天必須按照定崗定線拜訪，不管大小店不得跳點(diǎn)拜訪，每天必須填寫日?qǐng)?bào)表及市場(chǎng)問(wèn)題，防止業(yè)代跳點(diǎn)拜訪，也能及時(shí)處理市場(chǎng)問(wèn)題。

4，每天跟線1名業(yè)代，檢查市場(chǎng)鋪市率及業(yè)代動(dòng)手能力，當(dāng)天出庫(kù)差的業(yè)代，第二天查看業(yè)代日?qǐng)?bào)表，去當(dāng)天線路實(shí)地查看，了解真實(shí)情況，如有市場(chǎng)問(wèn)題，電話給業(yè)代處理，解決不了的到線路上去協(xié)助業(yè)代處理，從而提升業(yè)代處理事情的能力。

5，區(qū)域缺人時(shí)抓緊人員招聘到位，每禮拜5給業(yè)代的開會(huì)，總結(jié)一周工作及不足，一月最少一次業(yè)代技能培訓(xùn)，不管是老業(yè)代還是新業(yè)代，培訓(xùn)時(shí)，實(shí)戰(zhàn)演練，按照平時(shí)拜訪終端的步驟進(jìn)行，每名業(yè)代扮演店老板，把遇到的問(wèn)題在演練上提出來(lái)，怎么去解決的，不足之處，我在給予指點(diǎn)，讓大家相互學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)，使整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力在互相學(xué)習(xí)中不斷提升。

6，針對(duì)公司的各項(xiàng)動(dòng)作，如割箱，地堆，冰點(diǎn)等生動(dòng)化陳列安排業(yè)代必須嚴(yán)格按照工作要求高效率完成公司交給的各項(xiàng)任務(wù)，加強(qiáng)市場(chǎng)基礎(chǔ)的建設(shè)，爭(zhēng)取把xx市場(chǎng)建設(shè)成樣板市場(chǎng)。

7，要求業(yè)代嚴(yán)格控制終端臨期品的及時(shí)調(diào)換貨，確保市場(chǎng)良性循環(huán)。

8，每月制定促銷政策及團(tuán)隊(duì)出庫(kù)獎(jiǎng)勵(lì)，帶動(dòng)業(yè)代的積極性，從而更好的維護(hù)好市場(chǎng)。

食品銷售工作計(jì)劃5

食品銷售工作計(jì)劃范文精選【一】

一、項(xiàng)目背景

中國(guó)人愛(ài)吃餃子，除了它多樣的口味外，更主要的原因，是餃子在幾千年的發(fā)展過(guò)程中，已經(jīng)成為一種帶有吉祥寓意的食品。

比如說(shuō)，餃子的皮是圓的，中國(guó)人祈求團(tuán)圓、圓滿，這個(gè)很適合中國(guó)人的需要。餃子的形狀是扁圓的，它和古代象征財(cái)富的元寶的

樣子很相似。尤其是在過(guò)年的時(shí)候，辭舊迎新之際，一家人團(tuán)圓吃餃子，那么就寓意在新的一年頭，可以補(bǔ)充財(cái)富，可以過(guò)上更好的日子。那么，更重要的是因?yàn)轱溩铀前W的，餡里頭可以包進(jìn)去各種各樣的吉祥的。比如說(shuō)，人們結(jié)婚的時(shí)候，餃子餡里頭可以包上花生和栗子，就寓意早生貴子。

小小的餃子承載了那么多吉祥的寓意，使它和中國(guó)傳統(tǒng)風(fēng)俗有了千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。自古以來(lái)，民間就有許多吃餃子的習(xí)俗，像除夕吃餃子、破五吃餃子、冬至吃餃子，關(guān)于餃子的由來(lái)也有許多的傳說(shuō)。

雖然只是傳說(shuō)故事，但冬至吃餃子已經(jīng)成為中國(guó)北方寒冷地區(qū)老百姓的習(xí)俗。冬至之后是數(shù)九寒天，一年中最冷的日子要來(lái)了。老人們常說(shuō)，這一天不吃餃子，就要凍壞耳朵。熱騰騰的餃子，驅(qū)走了冬的寒氣，也給人們心中增添了一份溫暖。

二、指導(dǎo)思想

將這種美味食品，提升為衛(wèi)生、方便、美味、快捷，人見(jiàn)人愛(ài)。這將給市場(chǎng)帶來(lái)新的亮點(diǎn)和賣點(diǎn)。因?yàn)樗皇撬^超前的產(chǎn)品，而且以它古老的傳統(tǒng)和習(xí)俗、風(fēng)味而更貼近消費(fèi)者。一旦進(jìn)入市場(chǎng)更易于被人們接受。這將使它具有旺盛不衰的生命力。

經(jīng)過(guò)多年的研發(fā)，不斷地求索。利用現(xiàn)代食品工程高新技術(shù)終于研發(fā)出最新型科技產(chǎn)品—即食泡菜。

此項(xiàng)目技術(shù)可以制成多種口味和品種的即食泡菜來(lái)。而且可制成在常溫下保質(zhì)期六個(gè)月的產(chǎn)品。不斷給市場(chǎng)制造出新亮點(diǎn)和新賣點(diǎn)，給生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，也給消費(fèi)者帶來(lái)不少的驚喜和口福。

三、資金投入

1.固定資產(chǎn)(此投資為先期小規(guī)模投入)：人民幣9萬(wàn)元左右[不包括廠房和壓力鍋爐(2t)及交通工具]。

2.流動(dòng)資金3萬(wàn)元。

3.前期籌建金1萬(wàn)元。

4.包裝物3萬(wàn)元。

5.市場(chǎng)推廣(營(yíng)銷費(fèi)用)2萬(wàn)元。

6.不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)2萬(wàn)元。

四、主要任務(wù)和步驟

(一)籌備組建企業(yè)，從籌備到試產(chǎn)3-6個(gè)月。

(二)可分期、分批投入資金、人員等。由小擴(kuò)大逐步發(fā)展。原則：銷售逐步補(bǔ)充，資金逐步投入，廠房逐步擴(kuò)大，設(shè)備逐步補(bǔ)充，人員逐步補(bǔ)充。

(三)做市場(chǎng)應(yīng)注意的問(wèn)題(建議)

1.可采用多渠道并舉(包括電子商務(wù))的營(yíng)銷方式，并做好促銷工作。力求盡快達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。盡快整合好進(jìn)入主流渠道的各方面資源及配送體系。

2.盡快進(jìn)入龍頭店，帶動(dòng)二級(jí)店，并協(xié)調(diào)好代理商。并不斷逐步擴(kuò)展形成銷售網(wǎng)絡(luò)，并細(xì)分好渠道和市場(chǎng)。

3.逐步推廣市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額(占有率)。

4.逐步樹立品牌和企業(yè)形象。

5.進(jìn)一步把市場(chǎng)細(xì)分做透，擴(kuò)展和延深，并適時(shí)推出新產(chǎn)品。

五、效益分析

(一)年產(chǎn)量：約150噸。

(二)年產(chǎn)值：約210萬(wàn)元(按售價(jià)每斤7元計(jì))。

(三)年純利潤(rùn)：約人民幣100萬(wàn)元。

(四)純利率：約50。

六、項(xiàng)目所需其它條件

人員：10人

廠房：100平方米以上

水：t/h

電：20kw

七、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

此項(xiàng)目屬于現(xiàn)代食品工程高新技術(shù)。特點(diǎn)：研發(fā)期長(zhǎng)，技術(shù)含量較高，自我保護(hù)期長(zhǎng)。尤使之較難仿造、偽造和假冒，從而能夠保持強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力。

結(jié)論：固定資產(chǎn)投入較小，風(fēng)險(xiǎn)較小、回報(bào)率較大、市場(chǎng)前景廣闊。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，見(jiàn)效較快，并易形成壟斷的技術(shù)、壟斷的市場(chǎng)、壟斷的利潤(rùn)，這種利好的局面。

八、產(chǎn)品發(fā)展設(shè)想

1.一個(gè)企業(yè)能盡快創(chuàng)業(yè)和發(fā)展，并立于不敗之地，離不開四個(gè)要素。即：營(yíng)銷、資金、技術(shù)、團(tuán)隊(duì)使之形成一個(gè)企業(yè)創(chuàng)業(yè)和發(fā)展的平臺(tái)及保證。具備了資源的同時(shí)要突出一個(gè)“快”字，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，可避免一些不必要的競(jìng)爭(zhēng)和消耗。

2.以上所述產(chǎn)品系面對(duì)中檔消費(fèi)群體。面對(duì)目前國(guó)內(nèi)城市的市場(chǎng)狀況，把其產(chǎn)品定位在精裝、高質(zhì)、中等價(jià)格，不失為明智之舉。

3.宜采用多個(gè)雞蛋放在多個(gè)籃子中的策略。使其產(chǎn)品品種、規(guī)格、口味等呈多樣化，從而形成強(qiáng)有力的市場(chǎng)沖擊力，并可取得豐厚利潤(rùn)回報(bào)。

食品銷售工作計(jì)劃6

在20xx年剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí)，在選擇客戶的問(wèn)習(xí)題上走過(guò)不少?gòu)澛?，那是因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟悉，總是選擇一些食品行業(yè)，但這些企業(yè)往往對(duì)標(biāo)簽的價(jià)格是非常注重的所以今年不要在選一些只看價(jià)格，對(duì)質(zhì)量沒(méi)要求的客戶。沒(méi)有要求的客戶不是好客戶。

20xx年的計(jì)劃如下：

一；對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二；在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三；要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四；今年對(duì)自己有以下要求。

1：每周要增加x個(gè)以上的新客戶，還要有x到x個(gè)潛在客戶。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3：見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)喪失這個(gè)客戶。

4：對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠實(shí)的客戶。在有些問(wèn)習(xí)題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問(wèn)習(xí)題，不能充耳不聞一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是無(wú)獨(dú)有偶的。擁有安康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成？到x萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。

以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克制。為公司做出自己最大的奉獻(xiàn)。

食品銷售工作計(jì)劃7

免費(fèi)試吃+人員促銷+端架促銷計(jì)劃，具體步驟如后：

一、乘勝阻止：即在已初步取得良好銷售情況下，超市門店與采購(gòu)對(duì)本司產(chǎn)品均建立了良好的印象，因此這次還得買回上次的端架特殊陳列位置，不應(yīng)該留給競(jìng)品任何一點(diǎn)喘息機(jī)會(huì)；

二、培訓(xùn)、招聘與實(shí)施促銷計(jì)劃：利用營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)人員5名、（劃片區(qū)進(jìn)行促銷終端點(diǎn)的管理、由于本次促銷活動(dòng)中接觸的渠道和部門比較廣，為避免執(zhí)行力不完善及工作責(zé)任推卸的發(fā)生，營(yíng)銷總監(jiān)將親自掛帥、組建工作小組，進(jìn)行本次促銷活動(dòng)落實(shí)、監(jiān)督、及執(zhí)行工作的全面開展）外加臨時(shí)聘請(qǐng)的促銷員__名、共__人。

進(jìn)行培訓(xùn)后實(shí)施免費(fèi)品嘗促銷推廣活動(dòng)，時(shí)間段分別選擇在周一至周五：下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天共5個(gè)半小時(shí)，周六周日：上午9：00～12：00，下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天8個(gè)半小時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品免費(fèi)試吃推廣，周末二天集中安排在（類似足達(dá)、之佳便利、家樂(lè)福等）系統(tǒng)生意較好、年輕一族人流量較大的門店。 10天后免費(fèi)品嘗活動(dòng)結(jié)束（視活動(dòng)情節(jié)可延長(zhǎng)免費(fèi)品嘗時(shí)間，一個(gè)月、甚至可更長(zhǎng)），但端架特殊陳列仍然繼續(xù)！

三、為什么實(shí)施這步呢？我認(rèn)為：廠家越來(lái)越重視產(chǎn)品終端之推廣，根據(jù)產(chǎn)品之成熟度，切實(shí)可行的動(dòng)銷方式更能快速提升產(chǎn)品銷量，因此終端攔截成了很多廠家的家常便飯！如____國(guó)際品牌曾做過(guò)調(diào)研，在大賣場(chǎng)，選擇有利時(shí)機(jī)安排促銷員予以推廣，比平常沒(méi)有人促銷時(shí)銷量能提升30%，甚至更多；又如20xx年化妝品行業(yè)之舒蕾，依據(jù)超市規(guī)模之大小配備1名以上不等的促銷小姐，硬搶奪了俗有營(yíng)銷教父之稱的寶潔派系“海飛絲、潘婷、飄柔與沙渲”四大品牌中20%的份額，創(chuàng)造了終端攔截之奇跡！

四、免費(fèi)試吃活動(dòng)是新品上市后進(jìn)入快銷之有利武器，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬、口感良好，免費(fèi)試吃是讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品的一種重要方式，很多消費(fèi)者均是通過(guò)免費(fèi)試吃產(chǎn)生第一次購(gòu)買，然后成為了忠誠(chéng)顧客！

國(guó)際上很多大品牌如可口可樂(lè)（近段時(shí)間我在__市場(chǎng)走訪中發(fā)現(xiàn)__的主要大街邊上、商店門口；如沃爾瑪、家樂(lè)福、甚至在和快消品無(wú)關(guān)的國(guó)美、蘇寧、國(guó)貿(mào)中心等店門口也在做免費(fèi)品嘗可口可樂(lè)玻璃瓶活動(dòng)，）、寶潔等新品上市均系通過(guò)免費(fèi)試吃、試用等活動(dòng)取得成功銷售第一步！但做免費(fèi)試吃要注意：

1、促銷人員之專業(yè)化、試吃對(duì)象一定要與產(chǎn)品定位相吻合，如本司休閑食品只針對(duì)年輕一族男女、小朋友，特別是女性。如果將試吃品分給老年人一族可能就會(huì)牛頭不對(duì)馬嘴；

2、一次性分發(fā)免費(fèi)試吃包不能太多，最多不超過(guò)2包，太多之情況會(huì)適得其反。

3、免費(fèi)試吃包品質(zhì)一定要過(guò)硬，口感一定要適用當(dāng)?shù)叵M(fèi)者口味，如在云南推廣麻辣的食品對(duì)準(zhǔn)云南人（甚至西南人）推廣的話可能就很適合，并取得較好的結(jié)果，增加購(gòu)買機(jī)會(huì)！

免費(fèi)試吃活動(dòng)總結(jié)：培養(yǎng)了消費(fèi)群體、提升了產(chǎn)品知名度！

第三波：排面特價(jià)+快訊促銷活動(dòng)：經(jīng)過(guò)前二波活動(dòng)之推廣，歷程共二個(gè)月，我認(rèn)為已大大提高了產(chǎn)品之知名度，這時(shí)可以實(shí)行適量單品之特價(jià)活動(dòng)，不作全部產(chǎn)品之特價(jià)推廣，再一次地培養(yǎng)消費(fèi)群體之忠誠(chéng)度！

例如：確定特價(jià)產(chǎn)品為：“___酸角糕”

特價(jià)為__元/袋，比原價(jià)降1元！同時(shí)投放了5000元之快訊費(fèi)，讓業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)各門店是否可以特價(jià)產(chǎn)品擺到端架兩邊，15天的特價(jià)活動(dòng)結(jié)果是：（足達(dá)、之佳便利等）系統(tǒng)30———40家賣場(chǎng)休閑食品端架二邊基本上擺滿了特價(jià)產(chǎn)品，如果效果好、相信終端客戶采購(gòu)與門店還會(huì)再次邀請(qǐng)我們做促銷活動(dòng)！這次活動(dòng)只承擔(dān)了費(fèi)用50%與讓利10%（及我司讓利10%、商超讓8%），

為什么在第三波采取“排面特價(jià)+快訊”活動(dòng)呢？原因在于：

1、快訊支持只是為了進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品知名度，逐漸形成品牌消費(fèi)之局勢(shì)；

2、特價(jià)活動(dòng)一方面是為了進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大消費(fèi)群體，另一方面是繼續(xù)培養(yǎng)消費(fèi)群體之忠誠(chéng)度，因?yàn)橐话阈詠?lái)講，如我們的產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬，同一消費(fèi)者只要連續(xù)二個(gè)月以來(lái)都購(gòu)買與消費(fèi)我們的產(chǎn)品，那么他（她）的忠誠(chéng)度可達(dá)80%以上！

3、本產(chǎn)品主流消費(fèi)群體為年輕女性為主，而女性對(duì)價(jià)格特別敏感，又加上前二波活動(dòng)之推廣，此時(shí)的特價(jià)活動(dòng)更能讓消費(fèi)者撿到“便宜”之感覺(jué)！

4、本次特價(jià)活動(dòng)選取酸角糕，是因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)上酸角糕已經(jīng)是消費(fèi)者相當(dāng)熟悉的產(chǎn)品了（貓哆哩、MM償已經(jīng)培育了類似的產(chǎn)品市場(chǎng)）更在于想逐步打造“品牌”產(chǎn)品，形成帶動(dòng)整體產(chǎn)品銷售之趨勢(shì)！

5、我認(rèn)為：特價(jià)活動(dòng)不是隨時(shí)都可以做的，要看產(chǎn)品之成熟度！產(chǎn)品做特價(jià)時(shí)一定要讓消費(fèi)者感到“實(shí)惠！”因?yàn)閮r(jià)格是一把“雙刃劍，”要選擇合適的時(shí)機(jī)用得好、用得活，如過(guò)多地利用特價(jià)活動(dòng)，大大地提高了消費(fèi)者對(duì)價(jià)格之敏感度，這時(shí)全靠促銷才有銷量，促銷活動(dòng)一停產(chǎn)品銷量就停滯不前！因此，如長(zhǎng)期地做特價(jià)活動(dòng)，無(wú)異等于“慢性自殺！”因此這次活動(dòng)過(guò)后再緩下推廣！

總結(jié)：新品上市，產(chǎn)品在零售終端“動(dòng)”起來(lái)特別重要，如果僅靠排面自然銷售或遇節(jié)假日促銷起量的思路操作市場(chǎng)，那么我們的產(chǎn)品可能很快就會(huì)被淘汰！因?yàn)槲覀兊男缕?，已在零售終端“滿面均是”，早已不足為奇、只是“改頭換面”而已！

故新品上市切實(shí)可行的推廣方案與銷售政策之執(zhí)行力尤其重要。三波推廣，波波相連，波波洶涌澎湃！凡事事在人為，正確的思路與執(zhí)行力也能打造出全新的品牌！

食品銷售工作計(jì)劃8

免費(fèi)試吃+人員促銷+端架促銷計(jì)劃，具體步驟如后：

一、乘勝阻止

即在已初步取得良好銷售情況下，超市門店與采購(gòu)對(duì)本司產(chǎn)品均建立了良好的印象，因此這次還得買回上次的端架特殊陳列位置，不應(yīng)該留給競(jìng)品任何一點(diǎn)喘息機(jī)會(huì);

二、培訓(xùn)、招聘與實(shí)施促銷計(jì)劃

利用營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)人員5名、(劃片區(qū)進(jìn)行促銷終端點(diǎn)的管理、由于本次促銷活動(dòng)中接觸的渠道和部門比較廣，為避免執(zhí)行力不完善及工作責(zé)任推卸的發(fā)生，營(yíng)銷總監(jiān)將親自掛帥、組建工作小組，進(jìn)行本次促銷活動(dòng)落實(shí)、監(jiān)督、及執(zhí)行工作的全面開展)外加臨時(shí)聘請(qǐng)的促銷員__名、共__人。

進(jìn)行培訓(xùn)后實(shí)施免費(fèi)品嘗促銷推廣活動(dòng)，時(shí)間段分別選擇在周一至周五：下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天共5個(gè)半小時(shí)，周六周日：上午9：00～12：00，下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天8個(gè)半小時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品免費(fèi)試吃推廣，周末二天集中安排在(類似足達(dá)、之佳便利、家樂(lè)福等)系統(tǒng)生意較好、年輕一族人流量較大的門店. 10天后免費(fèi)品嘗活動(dòng)結(jié)束(視活動(dòng)情節(jié)可延長(zhǎng)免費(fèi)品嘗時(shí)間，一個(gè)月、甚至可更長(zhǎng))，但端架特殊陳列仍然繼續(xù)!

三、為什么實(shí)施這步呢?

我認(rèn)為：廠家越來(lái)越重視產(chǎn)品終端之推廣，根據(jù)產(chǎn)品之成熟度，切實(shí)可行的動(dòng)銷方式更能快速提升產(chǎn)品銷量，因此終端攔截成了很多廠家的'家常便飯!如____國(guó)際品牌曾做過(guò)調(diào)研，在大賣場(chǎng)，選擇有利時(shí)機(jī)安排促銷員予以推廣，比平常沒(méi)有人促銷時(shí)銷量能提升30%，甚至更多;又如20__年化妝品行業(yè)之舒蕾，依據(jù)超市規(guī)模之大小配備1名以上不等的促銷小姐，硬搶奪了俗有營(yíng)銷教父之稱的寶潔派系“海飛絲、潘婷、飄柔與沙渲”四大品牌中20%的份額，創(chuàng)造了終端攔截之奇跡!

四、免費(fèi)試吃活動(dòng)

是新品上市后進(jìn)入快銷之有利武器，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬、口感良好，免費(fèi)試吃是讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品的一種重要方式，很多消費(fèi)者均是通過(guò)免費(fèi)試吃產(chǎn)生第一次購(gòu)買，然后成為了忠誠(chéng)顧客!

國(guó)際上很多大品牌如可口可樂(lè)(近段時(shí)間我在__市場(chǎng)走訪中發(fā)現(xiàn)__的主要大街邊上、商店門口;如沃爾瑪、家樂(lè)福、甚至在和快消品無(wú)關(guān)的國(guó)美、蘇寧、國(guó)貿(mào)中心等店門口也在做免費(fèi)品嘗可口可樂(lè)玻璃瓶活動(dòng)，)、寶潔等新品上市均系通過(guò)免費(fèi)試吃、試用等活動(dòng)取得成功銷售第一步!但做免費(fèi)試吃要注意：

1、促銷人員之專業(yè)化、試吃對(duì)象一定要與產(chǎn)品定位相吻合，如本司休閑食品只針對(duì)年輕一族男女、小朋友，特別是女性。如果將試吃品分給老年人一族可能就會(huì)牛頭不對(duì)馬嘴;

2、一次性分發(fā)免費(fèi)試吃包不能太多，最多不超過(guò)2包，太多之情況會(huì)適得其反。

3、免費(fèi)試吃包品質(zhì)一定要過(guò)硬，口感一定要適用當(dāng)?shù)叵M(fèi)者口味，如在云南推廣麻辣的食品對(duì)準(zhǔn)云南人(甚至西南人)推廣的話可能就很適合，并取得較好的結(jié)果，增加購(gòu)買機(jī)會(huì)!

免費(fèi)試吃活動(dòng)總結(jié)：培養(yǎng)了消費(fèi)群體、提升了產(chǎn)品知名度!

食品銷售工作計(jì)劃9

一、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定提供內(nèi)容與客戶關(guān)系，食品業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃。

二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體取得更多客戶信息。

三、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四、今年對(duì)自己有以下要求

1.每周要補(bǔ)充幾個(gè)以上的新客戶?還要有幾個(gè)到幾個(gè)個(gè)潛在客戶?

2.一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3.見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一直的。

5.要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6.對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7.客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8.自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10.為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成幾到幾萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。

進(jìn)一步熟悉公司工作的整個(gè)流程，多參與多走動(dòng)，對(duì)于每個(gè)項(xiàng)目按時(shí)結(jié)案，做到少出差錯(cuò);全面負(fù)責(zé)公司內(nèi)部的辦公行政管理工作，協(xié)調(diào)公司各部門間各項(xiàng)協(xié)作事 宜完善公司各項(xiàng)管理規(guī)章制度，定期或不定期對(duì)各部門的制度執(zhí)行情況進(jìn)行檢查，保證公司的管理規(guī)章制度切實(shí)可行;依據(jù)今年的具體實(shí)際情況，進(jìn)一步完善考評(píng)制度，對(duì)員工業(yè)績(jī)考評(píng)，及時(shí)匯報(bào)上級(jí)，將結(jié)果及時(shí)反饋給員工，幫助員工更好地工作，最重要的是加強(qiáng)員工的工作積極性;依據(jù)實(shí)際情況，加強(qiáng)公司人員的培訓(xùn)工作，基本思路和去年一樣，力求形象多樣化，增強(qiáng)趣味性;及時(shí)按實(shí)登好各類臺(tái)賬，做好各項(xiàng)目的成本核算，以及各種材料的購(gòu)買、使用情況，正確節(jié)約各項(xiàng)開支;協(xié)助各項(xiàng)目經(jīng)理及時(shí)做好應(yīng)收、應(yīng)付款項(xiàng)的工作。

以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)!

食品銷售工作計(jì)劃10

渠道是每個(gè)公司都想做好的一條重要通道，得渠道者得天下，渠道是由分銷，二批和終端店組成的，所以我們要做好渠道，就要把他們每一層的關(guān)系搞好，讓他們有一個(gè)良好的發(fā)展趨勢(shì)，分銷作為我們公司的一個(gè)重要銷售環(huán)節(jié)，起到承上啟下的作用。

1、明年再給分銷制定

1年的銷售任務(wù)，要比今年分得更細(xì)一點(diǎn)，分解到每個(gè)品項(xiàng)上。

2、終端也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

因?yàn)樽罱K產(chǎn)品的消化還是在終端，所以要求經(jīng)銷和分銷特別是在旺季的時(shí)候，業(yè)代的訂單或者終端店叫的貨，一定要隨叫隨到，至少在24小時(shí)內(nèi)能到，保證終端貨源充足不斷貨，否則不但喪失最好銷售時(shí)間，也有可能導(dǎo)致終端在下次叫競(jìng)品，

3、就是今年資金不足的分銷在明年一定要讓分銷保障資金充裕和倉(cāng)儲(chǔ)能力。

4、終端店也就是鋪市率一定要上去，因?yàn)槲覀冋莆斩嗌俳K端就掌握多少的量。

網(wǎng)點(diǎn)資料一定統(tǒng)計(jì)好，然后分類，夫妻老婆店多少家，小型超市多少家，大中型多少家以及特通點(diǎn)多少家。讓業(yè)代在維護(hù)過(guò)程中，在把賣得好的幾條街或者店選出來(lái)，我們重點(diǎn)維護(hù)，打造成形象街或者形象店，不管大店還是小店都極力爭(zhēng)取最好的位置，生動(dòng)化陳列，目前xx市場(chǎng)有老城區(qū)廟前街和車墩北達(dá)豐后街2條形象街，明年?duì)幦≡谠黾?—3條形象街，每個(gè)月在做3—4場(chǎng)戶外拉動(dòng)，配合形象街及廣宣品就能帶動(dòng)很好的宣傳效果，特別是針對(duì)公司新品。

還有今年我發(fā)現(xiàn)終端很多店不在業(yè)務(wù)員手里拿貨，因?yàn)橛械亩葮I(yè)務(wù)員發(fā)的要便宜1元，讓業(yè)務(wù)員信心不足打擊積極xx，特別是區(qū)域差的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，業(yè)務(wù)員很難留住人，造成終端無(wú)人維護(hù)的窘境，明年管控好經(jīng)銷和分銷對(duì)二批的價(jià)格的嚴(yán)格管控，嚴(yán)格按照公司的價(jià)格執(zhí)行，如和其正給分銷xx元，分銷發(fā)給二批xx元，二批發(fā)到終端xx元，這樣既保證不會(huì)影響業(yè)代點(diǎn)單，分銷利潤(rùn)也還可以，如果哪家二批不按公司價(jià)格體系亂發(fā)貨，直接停止供貨以確保市場(chǎng)良xx循環(huán)。

另外，針對(duì)旺銷點(diǎn)和形象店做打堆或者整組貨架陳列，讓消費(fèi)者一進(jìn)超市就被我公司的產(chǎn)品吸引從而形成購(gòu)買欲也就能帶動(dòng)動(dòng)銷，針對(duì)終端小店每月制定套餐，一次xx壓到位，強(qiáng)占終端小店資金和倉(cāng)庫(kù)，因?yàn)榻K端資金和倉(cāng)庫(kù)都有限，別的競(jìng)品就進(jìn)不去，店老板只有極力推薦我公司產(chǎn)品，從而提高銷量。

5、針對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理：

1，針對(duì)區(qū)域差別和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，劃分區(qū)域，保障每名業(yè)代都有足夠的網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)，從而保障業(yè)代提成收入。

2，業(yè)代每天早上8點(diǎn)30之前由經(jīng)銷或者分銷電話報(bào)到，下午拜訪完最后一家店，用店里電話給我報(bào)到下班，從而保障業(yè)代在線路上有足夠的時(shí)間拜訪。

3，要求業(yè)務(wù)員每天必須按照定崗定線拜訪，不管大小店不得跳點(diǎn)拜訪，每天必須填寫日?qǐng)?bào)表及市場(chǎng)問(wèn)題，防止業(yè)代跳點(diǎn)拜訪，也能及時(shí)處理市場(chǎng)問(wèn)題。

4，每天跟線1名業(yè)代，檢查市場(chǎng)鋪市率及業(yè)代動(dòng)手能力，當(dāng)天出庫(kù)差的業(yè)代，第二天查看業(yè)代日?qǐng)?bào)表，去當(dāng)天線路實(shí)地查看，了解真實(shí)情況，如有市場(chǎng)問(wèn)題，電話給業(yè)代處理，解決不了的到線路上去協(xié)助業(yè)代處理，從而提升業(yè)代處理事情的能力。

5，區(qū)域缺人時(shí)抓緊人員招聘到位，每禮拜5給業(yè)代的開會(huì)，總結(jié)一周工作及不足，一月最少一次業(yè)代技能培訓(xùn)，不管是老業(yè)代還是新業(yè)代，培訓(xùn)時(shí)，實(shí)戰(zhàn)演練，按照平時(shí)拜訪終端的步驟進(jìn)行，每名業(yè)代扮演店老板，把遇到的問(wèn)題在演練上提出來(lái)，怎么去解決的，不足之處，我在給予指點(diǎn)，讓大家相互學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)，使整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力在互相學(xué)習(xí)中不斷提升。

6，入黨申請(qǐng)書針對(duì)公司的各項(xiàng)動(dòng)作，如割箱，地堆，冰點(diǎn)等生動(dòng)化陳列安排業(yè)代必須嚴(yán)格按照工作要求高效率完成公司交給的各項(xiàng)任務(wù)，加強(qiáng)市場(chǎng)基礎(chǔ)的建設(shè)，爭(zhēng)取把xx市場(chǎng)建設(shè)成樣板市場(chǎng)。

7，要求業(yè)代嚴(yán)格控制終端臨期品的及時(shí)調(diào)換貨，確保市場(chǎng)良xx循環(huán)。

8，每月制定促銷政策及團(tuán)隊(duì)出庫(kù)獎(jiǎng)勵(lì)，帶動(dòng)業(yè)代的積極xx，從而更好的維護(hù)好市場(chǎng)。

食品銷售工作計(jì)劃11

為進(jìn)一步加強(qiáng)食品安全監(jiān)督管理，確保20xx全縣食品銷售監(jiān)管工作有效開展，根據(jù)《食品安全法》及其實(shí)施條例、《食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)日常監(jiān)督檢查管理辦法》等法律規(guī)章規(guī)定，按照《縣市場(chǎng)監(jiān)督管理局20xx食品銷售監(jiān)管工作要點(diǎn)》安排，特制定20xx年縣市場(chǎng)監(jiān)督管理局食品銷售監(jiān)督檢查工作計(jì)劃。

一、工作目標(biāo)

按照“四個(gè)最嚴(yán)”總要求，認(rèn)真貫徹落實(shí)省市場(chǎng)監(jiān)管廳和市委、市政府關(guān)于食品安全工作一系列決策部署，緊緊抓住落實(shí)企業(yè)食品安全主體責(zé)任這一主線，以風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)管理為基礎(chǔ)、企業(yè)自查為前提，日常監(jiān)督檢查為主體，專項(xiàng)檢查為重點(diǎn)，有計(jì)劃、有組織、有效果地開展監(jiān)督檢查工作，切實(shí)履行食品銷售環(huán)節(jié)監(jiān)管職責(zé)，提升監(jiān)管效能，著力構(gòu)建嚴(yán)密高效的食品銷售監(jiān)管體系，科學(xué)防范食品安全風(fēng)險(xiǎn)，全面提升我市食品銷售安全保障水平。

二、檢查對(duì)象

食品及食品添加劑銷售者、食用農(nóng)產(chǎn)品銷售者；食用農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、集中交易市場(chǎng)的開辦者、柜臺(tái)出租者、展銷會(huì)舉辦者；網(wǎng)絡(luò)食品銷售第三方平臺(tái)提供者及自建網(wǎng)站銷售食品的經(jīng)營(yíng)者；第三方冷庫(kù)；法律、法規(guī)、規(guī)章等確定的與食品銷售監(jiān)管有關(guān)的行政管理相對(duì)人。

三、檢查計(jì)劃和主要內(nèi)容

（一）日常監(jiān)督檢查。

主要內(nèi)容：主要針對(duì)《省食品銷售者食品安全主體責(zé)任指南(試行)》中規(guī)定的主體責(zé)任落實(shí)情況，對(duì)市場(chǎng)開辦者及食品(含食用農(nóng)產(chǎn)品、食品添加劑，下同)銷售者開展監(jiān)督檢查。

（二）專項(xiàng)檢查。

主要內(nèi)容：聚焦“慶祝建黨100周年”等重要活動(dòng)，“五一、中秋、十一”等重要節(jié)假日，季節(jié)轉(zhuǎn)換期間食品安全問(wèn)題多發(fā)等重要節(jié)點(diǎn)，以大型商場(chǎng)超市、食用農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)為重點(diǎn)單位，以農(nóng)村地區(qū)、校園周邊、旅游景區(qū)、商業(yè)區(qū)、客運(yùn)站和高速公路服務(wù)區(qū)等為重點(diǎn)區(qū)域，以冷鏈?zhǔn)称?、生鮮肉品、乳制品、大桶水、節(jié)令食品、高風(fēng)險(xiǎn)食用農(nóng)產(chǎn)品等為重點(diǎn)品種，有針對(duì)性地開展專項(xiàng)檢查。

新冠肺炎疫情防控期間，結(jié)合本地政府對(duì)疫情防控的有關(guān)要求對(duì)相關(guān)食品銷售者及涉疫食品組織開展疫情防控工作監(jiān)督檢查。

（三）飛行檢查。

主要內(nèi)容：結(jié)合疫情防控工作，以食品安全抽檢監(jiān)測(cè)流通環(huán)節(jié)不合格樣品為重點(diǎn)，對(duì)食品銷售者主體責(zé)任落實(shí)情況進(jìn)行抽查，也可對(duì)重點(diǎn)工作落實(shí)進(jìn)展情況進(jìn)行抽查。

1.組織對(duì)省廳、市局飛行檢查以外的其他監(jiān)督抽檢不合格食品銷售單位及農(nóng)業(yè)農(nóng)村部門通報(bào)的抽檢監(jiān)測(cè)不合格食品銷售單位的監(jiān)督檢查。

2.視重點(diǎn)工作進(jìn)展情況，不定期對(duì)食用農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)村食品、冷鏈?zhǔn)称返戎攸c(diǎn)銷售單位開展飛行檢查。

（四）食品經(jīng)營(yíng)許可證后抽查。

主要內(nèi)容：以“告知承諾制”獲證單位為重點(diǎn)，對(duì)食品銷售者保持獲證條件情況進(jìn)行抽查。

實(shí)施主體：由縣局相關(guān)直屬分局組織實(shí)施。

四、工作要求

（一）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。各分局要高度重視，加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，明確具體責(zé)任和人員，嚴(yán)格按照優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境要求，科學(xué)制定本單位食品銷售監(jiān)督檢查計(jì)劃，明確檢查內(nèi)容、方式、頻次，并抓好落實(shí)，確保責(zé)任到人。禁止選擇性執(zhí)法、任性執(zhí)法，禁止刁難檢查對(duì)象。

（二）規(guī)范檢查行為。各分局要按照有關(guān)法律、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督檢查程序和記錄。除疫情防控工作以外，其他檢查工作要按照行政執(zhí)法三項(xiàng)制度要求，全部錄入“國(guó)家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”，主動(dòng)公示監(jiān)督檢查結(jié)果，促進(jìn)規(guī)范公正文明執(zhí)法。

（三）加強(qiáng)問(wèn)題整改。各分局要完善問(wèn)題整改督導(dǎo)機(jī)制，按照監(jiān)督檢查的情況，督促銷售單位對(duì)檢查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行整改，并逐一進(jìn)行核查，確保整改到位。對(duì)檢查中發(fā)現(xiàn)可能發(fā)生食品安全事故潛在風(fēng)險(xiǎn)的，應(yīng)責(zé)令其立即停止食品銷售活動(dòng)，并將案件線索及時(shí)移送執(zhí)法辦案部門依法查處。

（四）加強(qiáng)信息管理。各分局要及時(shí)匯總監(jiān)督檢查信息，分析監(jiān)督檢查結(jié)果，查找突出問(wèn)題，采取有力措施，及時(shí)化解食品安全風(fēng)險(xiǎn)。

食品銷售工作計(jì)劃12

轉(zhuǎn)眼到了夏季，領(lǐng)導(dǎo)銷售的旺季已經(jīng)來(lái)臨，我銷售團(tuán)隊(duì)依據(jù)之前對(duì)銷售市場(chǎng)的把控，為將產(chǎn)品銷售的更多更好，將今年的銷售又制定了食品銷售計(jì)劃

一、市場(chǎng)分析

xxxxxx食品新市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃書制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)分析，從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，清晰地知道市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

二、營(yíng)銷思路。

營(yíng)銷思路是依據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是我司銷售中需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，制定具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1.樹立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。

2.實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。

3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。

4.在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。

營(yíng)銷思路的確定，充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。

1.依據(jù)上一的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前的銷售數(shù)量。

2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。

3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，依據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)：B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：C(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營(yíng)銷策略

營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。依據(jù)行業(yè)運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定如下的營(yíng)銷策略：

1.產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。

3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力開拓一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。

4.促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：

一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5.服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下功夫。提出“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷策略的制定，為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。

五、團(tuán)隊(duì)管理

在這個(gè)模塊，主要鎖定兩個(gè)方面的內(nèi)容：

1.人員規(guī)劃，即依據(jù)銷售工作計(jì)劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。

2.團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“xx”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并依據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：