第一篇：銷(xiāo)售經(jīng)理新年工作計(jì)劃

對(duì)每個(gè)企業(yè)來(lái)講，銷(xiāo)售都是企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中必不可少的一個(gè)階段。銷(xiāo)售經(jīng)理的素質(zhì)和能力對(duì)企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)尤為關(guān)鍵。下面小編為你整理了銷(xiāo)售經(jīng)理新年工作計(jì)劃范文，希望能幫到你！

銷(xiāo)售經(jīng)理新年工作計(jì)劃范文（1）

轉(zhuǎn)眼間，2017年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母?jìng)爭(zhēng)。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會(huì)到2018年閥門(mén)行業(yè)將會(huì)又是一個(gè)大較場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，大家已經(jīng)真的地感受到市場(chǎng)的殘酷，坐以只能待毖。總結(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短,對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。

一、任務(wù)完成情況

今年實(shí)際完成銷(xiāo)售量為5000萬(wàn)，其中一車(chē)間球閥2000萬(wàn)，蝶閥1200萬(wàn),其他1800萬(wàn)，基本完成年初既定目標(biāo)。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(zhǎng)較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng)；但蝶閥銷(xiāo)售不夠理想（計(jì)劃是在1500萬(wàn)左右），大口徑蝶閥（DN1000以上）銷(xiāo)售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說(shuō)來(lái)是銷(xiāo)售量正常，OEM增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想。

二、客戶(hù)反映較多的情況

對(duì)于我們生產(chǎn)銷(xiāo)售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如XXX客戶(hù)的球閥，XXX客戶(hù)的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶(hù)怨聲載道。

2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶(hù)造成很壞的印象。

3、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶(hù)投訴較多，尤其是老客戶(hù)，如XXX、XXX、XXX等人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。

5、技術(shù)支持問(wèn)題：客戶(hù)的問(wèn)題不回答或者含糊其詞，造成客戶(hù)對(duì)公司抱怨和誤解，XXX、XXX等人均有提到這類(lèi)問(wèn)題。問(wèn)題不大，但與公司“客戶(hù)至上”“客戶(hù)就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶(hù)等級(jí)無(wú)法體現(xiàn)，老客戶(hù)、大客戶(hù)體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷(xiāo)售中的問(wèn)題

經(jīng)過(guò)近兩年的磨合，銷(xiāo)售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷(xiāo)售人員已掌握了一定的銷(xiāo)售

技巧，并增強(qiáng)了為客戶(hù)服務(wù)的思想；業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，XXX在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門(mén)的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問(wèn)題方面也不少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷(xiāo)售人員待遇較低，感覺(jué)事情做得不少，但和其他部門(mén)相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。

2、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門(mén)，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3、發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶(hù)服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶(hù)感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng)，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶(hù)貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶(hù)盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。

4、統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷(xiāo)售部都需要向車(chē)間詢(xún)問(wèn)貨物庫(kù)存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷(xiāo)售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶(hù)也懷疑公司的辦事效率。成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶(hù)具體生產(chǎn)周期。

5、銷(xiāo)售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書(shū)圖紙、銷(xiāo)售用圖紙短缺。

7、部門(mén)責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷(xiāo)售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶(hù)。以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分，也是銷(xiāo)售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。

四、關(guān)于公司管理的想法

我們雙達(dá)公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門(mén)行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說(shuō)，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺(jué)公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來(lái)說(shuō)，卡天天打，可是遲到、早退的沒(méi)有處罰，加班的也沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，那么打不打卡有什么區(qū)別？不如不打。又如員工工作怠慢沒(méi)人批評(píng)指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長(zhǎng)此以往，公司利益必然受損。

過(guò)程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過(guò)程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果？比如說(shuō)公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表，成本核算等，開(kāi)會(huì)時(shí)一遍又一遍的說(shuō)，可就是沒(méi)有結(jié)果，為什么？這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因，執(zhí)行力從那里來(lái)？過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵！完整的過(guò)程控制分以下四個(gè)方面：

1）工作報(bào)告相關(guān)人員和部門(mén)定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)

2）例會(huì) 定期的例會(huì)可以了解各部門(mén)協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會(huì)太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃，對(duì)自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要

3）定期檢查 計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)

4）公平激勵(lì) 建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒(méi)有積極性。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷(xiāo)售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門(mén)廠銷(xiāo)售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門(mén)的待遇。雖然銷(xiāo)售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見(jiàn)。如果公司認(rèn)為銷(xiāo)售部是一個(gè)重要的部門(mén)，認(rèn)可銷(xiāo)售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來(lái)利潤(rùn)的銷(xiāo)售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過(guò)度管理等現(xiàn)象。越級(jí)管理容易造成部門(mén)經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門(mén)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒(méi)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任；多頭管理則容易讓員工工作無(wú)法適從，擔(dān)心工作失誤；過(guò)度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對(duì)自己不自信，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。以上只是個(gè)人之見(jiàn)，不一定都對(duì)，但我是真心實(shí)意想著公司未來(lái)的發(fā)展，一心一意想把銷(xiāo)售部搞好，為公司也為自己爭(zhēng)些體面，請(qǐng)各位老總們斟灼。

2018年銷(xiāo)售的初步設(shè)想

銷(xiāo)售目標(biāo)：

初步設(shè)想2018年在上一年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)40%左右，其中一車(chē)間蝶閥為1700萬(wàn)左右，球閥2800萬(wàn)左右，其他2500萬(wàn)左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見(jiàn)制定，并在銷(xiāo)售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷(xiāo)售任務(wù)呢？因?yàn)槊鞔_的銷(xiāo)售目標(biāo)既是公司的階段性?shī)^斗方向，且又能給銷(xiāo)售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。

銷(xiāo)售策略：

思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷(xiāo)售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷(xiāo)售手段，完成既定目標(biāo)。銷(xiāo)售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，1、辦事處為重點(diǎn)，大客戶(hù)為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，我們最后依靠的對(duì)象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶(hù)，那些只以?xún)r(jià)格為衡量尺度的福建客戶(hù)無(wú)法信任。鑒于此，2018年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處、大客戶(hù)、散戶(hù)、直接用戶(hù)等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100，小客戶(hù)105，直接用戶(hù)200等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。

2、售部安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶(hù)溝通，了解他們的需求，了解他們的銷(xiāo)售情況，特別對(duì)待，多開(kāi)綠燈，讓客戶(hù)覺(jué)得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。

3、擴(kuò)展銷(xiāo)售途徑，嘗試直銷(xiāo)。閥門(mén)行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻很低，通用閥門(mén)價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷(xiāo)。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)，況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷(xiāo)時(shí)那我們就沒(méi)有選擇了。

4、強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶(hù)服務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)

5、收縮銷(xiāo)售產(chǎn)品線。銷(xiāo)售線太長(zhǎng)，容易讓客戶(hù)感覺(jué)公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任?，F(xiàn)在的大公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。（這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等）

銷(xiāo)售部管理：

1、人員安排

a)一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車(chē)間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表b)一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu)，外協(xié)催貨及銷(xiāo)售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款

c)一人負(fù)責(zé)重要客戶(hù)聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時(shí)間將客戶(hù)貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知，了解客戶(hù)需求和傳遞公司政策信息等

d)一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問(wèn)題

e)專(zhuān)人負(fù)責(zé)客戶(hù)接待，帶領(lǐng)客戶(hù)車(chē)間參觀并溝通

f)所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶(hù)報(bào)價(jià)，處理銷(xiāo)售中產(chǎn)生的問(wèn)題

2、績(jī)效考核 銷(xiāo)售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷(xiāo)售的完成都是銷(xiāo)售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績(jī)來(lái)考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定；同樣公司對(duì)銷(xiāo)售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨龋驗(yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售前、銷(xiāo)售中、銷(xiāo)售后的方方面面事務(wù)。銷(xiāo)售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方面：

a)出勤率 銷(xiāo)售部是公司的對(duì)外窗口，它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長(zhǎng)這種陋習(xí)。b)業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況 業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷(xiāo)售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。

c)工作態(tài)度 服務(wù)領(lǐng)域中有一句話(huà)叫做“態(tài)度決定一切”，沒(méi)有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識(shí)，再有多大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

3、培訓(xùn) 培訓(xùn)是員工成長(zhǎng)的助推劑，也是公司財(cái)富增值的一種方式。一是銷(xiāo)售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請(qǐng)技術(shù)部人員為銷(xiāo)售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷(xiāo)售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。

4、安裝專(zhuān)業(yè)報(bào)價(jià)軟件，提高報(bào)價(jià)效率，儲(chǔ)存報(bào)價(jià)結(jié)果，方便以后查找。以上只是對(duì)來(lái)年銷(xiāo)售部的初步設(shè)想，不夠完整，也不夠成熟，最終方案還請(qǐng)各位老總們考慮、定奪。

銷(xiāo)售經(jīng)理新年工作計(jì)劃范文（2）

一、本年度工作總結(jié)

2017年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面做一下簡(jiǎn)要的銷(xiāo)售工作總結(jié)。

我是今年十月份到公司工作的，同時(shí)開(kāi)始組建銷(xiāo)售部，進(jìn)入公司之后我通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)值卡市場(chǎng)有了一個(gè)深入的認(rèn)識(shí)和了解?？梢郧逦?、流利的應(yīng)對(duì)客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶(hù)的需要，良好的與客戶(hù)溝通，逐漸取得客戶(hù)的信任。所以經(jīng)過(guò)努力，也取得了幾個(gè)成功的客戶(hù)資源，一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。

雖然之前一直在從事銷(xiāo)售的相關(guān)工作，有一定的銷(xiāo)售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，但比較優(yōu)秀的成功的銷(xiāo)售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷(xiāo)售人員的位置上，對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

二.部門(mén)工作總結(jié)

在將近三個(gè)月的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售部全體員工共同的努力，討論制定銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)話(huà)術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司宣傳資料《至客戶(hù)的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出“萬(wàn)事無(wú)憂(yōu)德行天下”的核心語(yǔ)句，使我們公司的產(chǎn)品知名度在太原市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所認(rèn)識(shí)。部門(mén)全體員工累計(jì)整理黃頁(yè)資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴(yán)寒，在稅務(wù)大廳，高新區(qū)各個(gè)寫(xiě)字樓進(jìn)行陌生拜訪，為即將到來(lái)的瘋狂銷(xiāo)售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，制定了詳細(xì)的銷(xiāo)售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，與銷(xiāo)售部運(yùn)行制度，工作流程，團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。

從銷(xiāo)售部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在1)銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪問(wèn)量太少。銷(xiāo)售部是今年十月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作到現(xiàn)在有記載的客戶(hù)訪問(wèn)記錄有210個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為230個(gè)，一個(gè)月的時(shí)間，總體計(jì)算五個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪的客戶(hù)量2個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。

2)溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖;對(duì)客戶(hù)提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒(méi)有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。

3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三.市場(chǎng)分析

現(xiàn)在太原消費(fèi)卡市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各家公司之間競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)。但冷靜下來(lái)仔細(xì)分析，我公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，例如發(fā)卡資金的監(jiān)管，山西省境外商戶(hù)的數(shù)量與質(zhì)量，以及我公司雄厚的資金實(shí)力與優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源，都是其他公司無(wú)法比擬的。

在太原市場(chǎng)上，消費(fèi)卡產(chǎn)品品牌眾多，但以我公司雄厚的實(shí)力為平臺(tái)，加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢(shì)，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費(fèi)卡市場(chǎng)取得大比例的市場(chǎng)占有率已成定局，打造山西省業(yè)內(nèi)的第一品牌指日可待。

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在太原消費(fèi)卡市場(chǎng)可以用這一句話(huà)來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把銷(xiāo)售做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)蓬勃發(fā)展的機(jī)會(huì)。

四.2018年工作計(jì)劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大建設(shè)方面，初步預(yù)計(jì)明年的銷(xiāo)售人力達(dá)到十五人。組建兩支銷(xiāo)售小組，分別利用不同渠道開(kāi)展銷(xiāo)售工作。

2)完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出勤，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3)培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4)建立新的銷(xiāo)售模式與渠道。

把握好現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話(huà)銷(xiāo)售與行銷(xiāo)之間的配合。

5)銷(xiāo)售目標(biāo)

今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部擬定2017年全年業(yè)績(jī)指標(biāo)一千五百萬(wàn)。我將帶領(lǐng)銷(xiāo)售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo)。

今后，在做出一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來(lái)互相協(xié)商解決，以達(dá)到一致的處理意見(jiàn)而后開(kāi)展工作。今后，只要我能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng)、改正缺點(diǎn)，自覺(jué)把自己置于公司組織和客戶(hù)的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新的開(kāi)始，也一定能做一名合格的管理人員。

2018年我部門(mén)工作重心主要放在開(kāi)拓市場(chǎng)，選取渠道和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面。當(dāng)下打好2017年公司銷(xiāo)售開(kāi)門(mén)紅的任務(wù)迫在眉睫，我們一定全力以赴。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，個(gè)人的努力是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。

第二篇：銷(xiāo)售經(jīng)理新年的工作計(jì)劃

工作計(jì)劃是行政活動(dòng)中使用范圍很廣的重要公文,也是應(yīng)用寫(xiě)作的一個(gè)重頭戲。機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)單位的各級(jí)機(jī)構(gòu)，對(duì)一定時(shí)期的工作預(yù)先作出安排和打算時(shí)，都要制定工作計(jì)劃，用到“工作計(jì)劃”這種公文。下面是銷(xiāo)售經(jīng)理新年的工作計(jì)劃，請(qǐng)參考！

銷(xiāo)售經(jīng)理新年的工作計(jì)劃

轉(zhuǎn)眼間，20**年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母?jìng)爭(zhēng)。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會(huì)到20**年閥門(mén)行業(yè)將會(huì)又是一個(gè)大較場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，大家已經(jīng)真的地感受到市場(chǎng)的殘酷，坐以只能待毖。總結(jié)是為啦來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短,對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。

一、任務(wù)完成情況

今年實(shí)際完成銷(xiāo)售量為5000萬(wàn)，其中一車(chē)間球閥2000萬(wàn)，蝶閥1200萬(wàn),其他1800萬(wàn)，基本完成年初既定目標(biāo)。球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(zhǎng)較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng)；但蝶閥銷(xiāo)售不夠理想（計(jì)劃是在1500萬(wàn)左右），大口徑蝶閥（dn1000以上）

銷(xiāo)售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅?？偟恼f(shuō)來(lái)是銷(xiāo)售量正常，oem增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想。

二、客戶(hù)反映較多的情況

對(duì)于我們生產(chǎn)銷(xiāo)售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如xxx客戶(hù)的球閥，xxx客戶(hù)的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶(hù)怨聲載道。

2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問(wèn)題卻影響啦整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶(hù)造成很壞的印象。

3、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶(hù)投訴較多，尤其是老客戶(hù)，如xxx、xxx、xxx等人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。

5、技術(shù)支持問(wèn)題：客戶(hù)的問(wèn)題不回答或者含糊其詞，造成客戶(hù)對(duì)公司抱怨和誤解，xxx、xxx等人均有提到這類(lèi)問(wèn)題。問(wèn)題不大，但與公司“客戶(hù)至上”“客戶(hù)就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶(hù)等級(jí)無(wú)法體現(xiàn)，老客戶(hù)、大客戶(hù)體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷(xiāo)售中的問(wèn)題

經(jīng)過(guò)近兩年的磨合，銷(xiāo)售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷(xiāo)售人員已掌握啦一定的銷(xiāo)售技巧，并增強(qiáng)啦為客戶(hù)服務(wù)的思想；業(yè)務(wù)比較

熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，xxx在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門(mén)的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問(wèn)題方面也不少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷(xiāo)售人員待遇較低，感覺(jué)事情做得不少，但和其他部門(mén)相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。

2、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門(mén)，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3、發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少啦為客戶(hù)服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶(hù)感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng)，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶(hù)貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶(hù)盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。

4、統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷(xiāo)售部都需要向車(chē)間詢(xún)問(wèn)貨物庫(kù)存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷(xiāo)售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶(hù)也懷疑公司的辦事效率。成品倉(cāng)庫(kù)和半

成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶(hù)具體生產(chǎn)周期。

5、銷(xiāo)售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書(shū)圖紙、銷(xiāo)售用圖紙短缺。

7、部門(mén)責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷(xiāo)售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶(hù)。

以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分，也是銷(xiāo)售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。

四、關(guān)于公司管理的想法及其建議

我們##公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門(mén)行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說(shuō)，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺(jué)公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來(lái)說(shuō)，卡天天打，可是遲到、早退的沒(méi)有 處罰，加班的也沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，那么打不打卡有什么區(qū)別？不如不打。又如員工工作怠慢沒(méi)人批評(píng)指正，即使有人提起最后也是不啦啦只，這是姑息、縱容，長(zhǎng)此以往，公司利益必然受損。過(guò)程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過(guò)程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到啦最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果？比如說(shuō)公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表，成本核算等，開(kāi)會(huì)時(shí)一遍又一遍的說(shuō)，可就是沒(méi)有結(jié)果，為什么？這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因，執(zhí)行力從那里來(lái)？過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵！完整的過(guò)程控制分以下四個(gè)方面：

1）工作報(bào)告 相關(guān)人員和部門(mén)定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)啦解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)

2）例會(huì) 定期的例會(huì)可以啦解各部門(mén)協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會(huì)太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不啦解老總們對(duì)工作的計(jì)劃，對(duì)自己工作的看法，而老板們也不啦解員工的想法，不啦解員工的需要

3）定期檢查 計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)

4）公平激勵(lì) 建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒(méi)有積極性。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷(xiāo)售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門(mén)廠銷(xiāo)售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門(mén)的待遇。雖然銷(xiāo)售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見(jiàn)。如果公司認(rèn)為銷(xiāo)售部是一個(gè)重要的部門(mén)，認(rèn)可銷(xiāo)售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來(lái)利潤(rùn)的銷(xiāo)售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大啦。另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過(guò)度管理等現(xiàn)象。越級(jí)管理容易造成部門(mén)經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門(mén)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒(méi)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任；多頭管理則容易讓員工工作無(wú)法適從，擔(dān)心工作失誤；過(guò)度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對(duì)自己不自信，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。

以上只是個(gè)人之見(jiàn)，不一定都對(duì)，但我是真心實(shí)意想著公司未來(lái)的發(fā)展，一心一意想把銷(xiāo)售部搞好，為公司也為自己爭(zhēng)些體面，請(qǐng)各位老總們斟灼。

下一年銷(xiāo)售工作計(jì)劃初步設(shè)想

銷(xiāo)售目標(biāo)：

初步設(shè)想2006年在上一年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)40%左右，其中一車(chē)間蝶閥為1700萬(wàn)左右，球閥2800萬(wàn)左右，其他2500萬(wàn)左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見(jiàn)制定，并在銷(xiāo)售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷(xiāo)售任務(wù)呢？因?yàn)槊鞔_的銷(xiāo)售目標(biāo)既是公司的階段性?shī)^斗方向，且又能給銷(xiāo)售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。銷(xiāo)售策略：

思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷(xiāo)售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷(xiāo)售手段，完成既定目標(biāo)。銷(xiāo)售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到啦預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，1、辦事處為重點(diǎn)，大客戶(hù)為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，我們最后依靠的對(duì)象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶(hù)，那些只以?xún)r(jià)格為衡量尺度的福建客戶(hù)無(wú)法信任。鑒于此，2006年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處、大客戶(hù)、散戶(hù)、直接用戶(hù)等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100，小客戶(hù)105，直接用戶(hù)200等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。

2、售部安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶(hù)溝通，啦解他們的需求，啦解他們的銷(xiāo)售情況，特別對(duì)待，多開(kāi)綠燈，讓客戶(hù)覺(jué)得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深啦解增加信任。

3、擴(kuò)展銷(xiāo)售途徑，嘗試直銷(xiāo)。閥門(mén)行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻很低，通用閥門(mén)價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷(xiāo)。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)，況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷(xiāo)時(shí)那我們就沒(méi)有選擇啦。

4、強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶(hù)服務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)

5、收縮銷(xiāo)售產(chǎn)品線。銷(xiāo)售線太長(zhǎng)，容易讓客戶(hù)感覺(jué)公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任?，F(xiàn)在的大公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。（這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等）

銷(xiāo)售部管理：

1、人員安排

a)一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車(chē)間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表

b)一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu)，外協(xié)催貨及銷(xiāo)售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款

c)一人負(fù)責(zé)重要客戶(hù)聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時(shí)間將客戶(hù)貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知，啦解客戶(hù)需求和傳遞公司政策信息等 d)一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問(wèn)題

e)專(zhuān)人負(fù)責(zé)客戶(hù)接待，帶領(lǐng)客戶(hù)車(chē)間參觀并溝通

f)所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶(hù)報(bào)價(jià)，處理銷(xiāo)售中產(chǎn)生的問(wèn)題

2、績(jī)效考核 銷(xiāo)售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷(xiāo)售的完成都是銷(xiāo)售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績(jī)來(lái)考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定；同樣公司對(duì)銷(xiāo)售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨?，因?yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售前、銷(xiāo)售中、銷(xiāo)售后的方方面面事務(wù)。銷(xiāo)售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方面：

a)出勤率 銷(xiāo)售部是公司的對(duì)外窗口，它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長(zhǎng)這種陋習(xí)。

b)業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況 業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷(xiāo)售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。

c)工作態(tài)度 服務(wù)領(lǐng)域中有一句話(huà)叫做“態(tài)度決定一切”，沒(méi)有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識(shí)，再有多大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

3、培訓(xùn) 培訓(xùn)是員工成長(zhǎng)的助推劑，也是公司財(cái)富增值的一種方式。一是銷(xiāo)售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請(qǐng)技術(shù)部人員為銷(xiāo)售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷(xiāo)售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。

4、安裝專(zhuān)業(yè)報(bào)價(jià)軟件，提高報(bào)價(jià)效率，儲(chǔ)存報(bào)價(jià)結(jié)果，方便以后查找。

以上只是對(duì)來(lái)年銷(xiāo)售部的初步設(shè)想，不夠完整，也不夠成熟，最終方案還請(qǐng)各位老總們考慮、定奪。

第三篇：銷(xiāo)售經(jīng)理工作計(jì)劃

服裝店鋪的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，會(huì)產(chǎn)生大量的與服裝營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的數(shù)據(jù)信息，這些數(shù)據(jù)信息是服裝店鋪研究服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律，制定訂貨、補(bǔ)貨、促銷(xiāo)計(jì)劃，調(diào)整經(jīng)營(yíng)措施的基本依據(jù)。隨著資訊科技的發(fā)展，服裝企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的歸集、整理、分析能力將不斷增強(qiáng)。某些經(jīng)營(yíng)理念好的品牌已經(jīng)對(duì)所有終端店鋪安裝了專(zhuān)業(yè)的服裝銷(xiāo)售軟件并進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，公司營(yíng)銷(xiāo)中心還配備了專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)分析員進(jìn)行及時(shí)的數(shù)據(jù)分析并做出對(duì)策。Excel軟件也有著強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析功能。

相反，更多的品牌公司及加盟商連最基本的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)(如日?qǐng)?bào)表、月報(bào)表等)都沒(méi)有，甚至上月銷(xiāo)售多少都不知道，有些是有數(shù)據(jù)卻僅僅作為擺設(shè)，并沒(méi)有去作以分析和應(yīng)用。加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的采集與管理，并進(jìn)行合理、正確、有效的實(shí)時(shí)性分析，有助于服裝品牌和店鋪逐漸克服經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)致的局限性或?qū)?jīng)驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)者的過(guò)度依賴(lài)性，形成科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的新理念，提升品牌和店鋪的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)能力、市場(chǎng)管理能力和市場(chǎng)適應(yīng)能力。

一、店鋪銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析的作用

1有助于正確、快速的做出市場(chǎng)決策

服裝生意有著流行趨勢(shì)變化快、銷(xiāo)售時(shí)段相對(duì)較短的特點(diǎn)。服裝營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，只有及時(shí)掌握了服裝銷(xiāo)售及市場(chǎng)顧客需求情況及其變化規(guī)律，才能根據(jù)消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案的反應(yīng)，迅速調(diào)整產(chǎn)品組合及庫(kù)存能力，調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格能力、改變促銷(xiāo)策略，抓住商機(jī)，提高商品周轉(zhuǎn)速度，減少商品積壓。

2有助于及時(shí)了解營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果

詳細(xì)全面的銷(xiāo)售計(jì)劃是服裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的保證，而對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果的分析是調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃、確保銷(xiāo)售計(jì)劃順利實(shí)現(xiàn)的重要措施。通過(guò)對(duì)服裝銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析，可及時(shí)反映銷(xiāo)售計(jì)劃完成的情況，有助于營(yíng)業(yè)人員分析銷(xiāo)售過(guò)程中存在問(wèn)題，為提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及服務(wù)水平提供依據(jù)和對(duì)策。

3有助于提高服裝企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)運(yùn)行的效率

數(shù)據(jù)的管理與交流是服裝企業(yè)系統(tǒng)正常運(yùn)作的標(biāo)志。服裝營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是通過(guò)數(shù)據(jù)的管理和交流而融為一體的缺少數(shù)據(jù)管理和交流，往往會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)失控，如貨品丟失等。而店與店之間的數(shù)據(jù)交流的缺乏，更會(huì)導(dǎo)致交流信息的不準(zhǔn)確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調(diào)配的凝滯。

二、單店貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析暢滯消款分析

暢滯消款分析是單店貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析中最簡(jiǎn)單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢消款即在一定時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)量較大的款式，而滯消款則相反，指在一定時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)量較小的款式?？钍降臅硿潭戎饕骺钍降目芍鋷?kù)存數(shù)(即原訂貨加上可以補(bǔ)上的貨品數(shù)量的總和)有關(guān)，比如某款銷(xiāo)售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無(wú)法補(bǔ)的貨，這樣在很短的時(shí)間內(nèi)就銷(xiāo)售完了其總銷(xiāo)售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢消款，因?yàn)樵摽顚?duì)店鋪的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率不大。暢滯消款的分析上，從時(shí)間上一般按每周、每月、每季;從款式上一般按整體款式和各類(lèi)別款式來(lái)分。

暢滯消款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對(duì)所操作品牌風(fēng)格定位的更準(zhǔn)確把握，多次的暢滯消款分析對(duì)訂貨時(shí)對(duì)各款式的審美判斷能力會(huì)大有幫助;暢滯消款式的分析對(duì)各款式的補(bǔ)貨判斷會(huì)有較大幫助，對(duì)相同類(lèi)別的款式的銷(xiāo)售進(jìn)行對(duì)比后，再結(jié)合庫(kù)存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量，以快速補(bǔ)貨，可以減少因缺貨而帶來(lái)的損失，并能提高單款的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率;暢滯消款分析還可以查驗(yàn)陳列、導(dǎo)購(gòu)?fù)平榈某潭龋缒晨钣嗀洈?shù)量較多，銷(xiāo)售卻較少的情況下，則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點(diǎn)位置、導(dǎo)購(gòu)是否重點(diǎn)去推介該款;暢滯消款分

析可以及時(shí)、準(zhǔn)確對(duì)滯消款進(jìn)行促銷(xiāo)，以加速資金回?cái)n、減少庫(kù)存帶來(lái)的損失。2 單款銷(xiāo)售生命周期分析

單款銷(xiāo)售生命周期是指單款銷(xiāo)售的總時(shí)間跨度以及該時(shí)間段的銷(xiāo)售狀況(一般是指正價(jià)銷(xiāo)售期)單款銷(xiāo)售周期分析一般是拿一些重點(diǎn)的款式(訂貨量和庫(kù)存量較多的款式)來(lái)做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫(kù)存壓力，從而及時(shí)做出對(duì)策。單款的銷(xiāo)售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷(xiāo)售特點(diǎn)、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)等三個(gè)因素所影響。單款的銷(xiāo)售周期除了專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售軟件以外，還可通過(guò)Excel軟件，先選定該款的銷(xiāo)售周期內(nèi)每日銷(xiāo)售件數(shù)，再通過(guò)”插入”-”圖表”功能，通過(guò)矩形圖或折線圖等看出其銷(xiāo)售走勢(shì)，從而判斷其銷(xiāo)售生命周期。如下圖所示。如果該款在此時(shí)間段內(nèi)的陳列等其他因素未作改變，5-9日是該款的銷(xiāo)售高峰期，而前后幾天都是非常大的反差，這樣我就應(yīng)該對(duì)照近期的天氣氣溫和該款式特點(diǎn)。一般來(lái)講，單款銷(xiāo)售出現(xiàn)嚴(yán)重下滑主要有以下三個(gè)原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷(xiāo)售;二是銷(xiāo)售生命周期已到一種正常的下滑;三是新上了一個(gè)與之相類(lèi)似的款式，并且可能在陳列時(shí)更突出一點(diǎn)，由于消費(fèi)者的視覺(jué)疲勞而更青睞于新到款式。如果該款庫(kù)存量較大，就應(yīng)該做出相應(yīng)對(duì)策。如果是第一種原因，不用急，等到最適合天氣氣溫時(shí)重點(diǎn)陳列，但應(yīng)考慮一下自己的上貨時(shí)間把握是不是存在一些問(wèn)題;如果是第二種原因，應(yīng)該即時(shí)促銷(xiāo)，以提高該款的競(jìng)爭(zhēng)力和該款的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn);如果是第三種情況，則應(yīng)考慮把與之競(jìng)爭(zhēng)的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時(shí)間把握。相反，如果根據(jù)銷(xiāo)售走勢(shì)判斷出還有一定的銷(xiāo)售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷(xiāo)售多少件，這樣再結(jié)合自己的庫(kù)存量，進(jìn)行合適的數(shù)量快速補(bǔ)貨，以減少缺貨損失。3 營(yíng)業(yè)時(shí)間分析。一般一個(gè)地區(qū)的店鋪開(kāi)業(yè)和打烊時(shí)間都是差不多的但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我對(duì)每個(gè)時(shí)間段對(duì)進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時(shí)間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對(duì)員工班次進(jìn)行調(diào)整。比如上午這些因素?cái)?shù)據(jù)較低而下班前一小時(shí)這些因素?cái)?shù)據(jù)較高，則可考慮改變?nèi)鞝I(yíng)業(yè)時(shí)間;比如某一時(shí)間段這些因素?cái)?shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷(xiāo)等集中在這一時(shí)間段…通過(guò)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來(lái)合理調(diào)整工作時(shí)間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

三、多店之間的貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析–銷(xiāo)售/庫(kù)存對(duì)比分析

對(duì)于品牌公司、省級(jí)代理商或開(kāi)單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷(xiāo)售對(duì)比與貨品調(diào)配能有效提升總倉(cāng)的物流管理能力以及各店銷(xiāo)售水平和解決庫(kù)存能力?？梢酝ㄟ^(guò)某一時(shí)間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷(xiāo)售/庫(kù)存對(duì)比分析表格來(lái)做多店之間的貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析管理(如下表所示)對(duì)于銷(xiāo)售/庫(kù)存對(duì)比表，一般店鋪的選擇是同一區(qū)域內(nèi);款式選擇上一般是上貨時(shí)間差不多。

例表中，其中款式X有三個(gè)重要問(wèn)題，第一是所有的店鋪銷(xiāo)售都不錯(cuò)，為什么A店鋪銷(xiāo)售不太好?因?yàn)锳店鋪當(dāng)?shù)卮_實(shí)不喜歡該款的風(fēng)格，還是該款的陳列有問(wèn)題，還是導(dǎo)購(gòu)在該款的推介上有問(wèn)題…否需要將該店鋪庫(kù)存往其他店鋪進(jìn)行調(diào)撥?第二個(gè)問(wèn)題是該款的整體銷(xiāo)售都不錯(cuò)，結(jié)合該款的銷(xiāo)售生命周期，總部是否需要繼續(xù)下單生產(chǎn)，需要下多少。第三個(gè)問(wèn)題是就目前的總部庫(kù)存而言，應(yīng)該如何給B店鋪和C店鋪進(jìn)行分配，平均分配，還是先滿(mǎn)足某一家店鋪?而款式Y(jié)則有兩個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)是A店鋪和B店鋪的銷(xiāo)售庫(kù)存存在較大的反差，應(yīng)考慮將兩店的該款貨品進(jìn)行調(diào)配，這樣不但可以提高該款在A店的銷(xiāo)售量，而且可以有效除低B款的庫(kù)存;第二個(gè)是C店鋪銷(xiāo)售一般，但庫(kù)存也較少，其銷(xiāo)售是因?yàn)楸旧碛嗀浟坎蛔氵€是本身銷(xiāo)售潛力所致，否應(yīng)考慮將總倉(cāng)庫(kù)存再給C店鋪補(bǔ)點(diǎn)貨。當(dāng)然，實(shí)際的店鋪之間的銷(xiāo)售/庫(kù)存對(duì)比分析工作中，還會(huì)出現(xiàn)更多的現(xiàn)象，只要針對(duì)不同的現(xiàn)象分析并做出相應(yīng)對(duì)策，對(duì)店鋪間的銷(xiāo)售都會(huì)有較大的幫助的四、老顧客貢獻(xiàn)率分析

行銷(xiāo)學(xué)一個(gè)著名的法則叫做2080法則，顧客管理理論中是指20%顧客完成80%銷(xiāo)售額，而這其中的20%顧客即我老顧客，特別是持我品牌VIP卡的顧客。所以對(duì)于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項(xiàng)目之一。由于某些品牌和店鋪對(duì)VIP卡的辦理?xiàng)l件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因(如他人贈(zèng)送購(gòu)物、旅游購(gòu)物等)常常造成部分發(fā)放的VIP卡為無(wú)效卡。相反，一些顧客雖然經(jīng)常光顧，卻由于某種原因一直無(wú)法達(dá)到VIP辦卡條件，這對(duì)店鋪的VIP卡客戶(hù)管理都帶來(lái)了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻(xiàn)率分析就顯得尤為重要了需要對(duì)老顧客(特別是持VIP卡的顧客)進(jìn)行每次的消費(fèi)登記和統(tǒng)計(jì)，并對(duì)特別重點(diǎn)的老顧客進(jìn)行消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額的分析。這樣首先我可以制定出更合理的VIP卡辦理?xiàng)l件，其次是對(duì)老顧客的管理工作就更加準(zhǔn)確了比如有針對(duì)性的對(duì)老顧客進(jìn)行短信祝福、新貨及促銷(xiāo)活動(dòng)的通知、VIP專(zhuān)屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，對(duì)老顧客的品牌忠誠(chéng)度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購(gòu)買(mǎi)欲望等都會(huì)有較大的提升。

五、員工個(gè)人銷(xiāo)售能力分析

通過(guò)員工個(gè)人銷(xiāo)售能力分析，可及時(shí)了解和掌握每個(gè)員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對(duì)癥下藥，提高個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析

不論在計(jì)算提成的時(shí)候是按個(gè)人業(yè)績(jī)還是按平均業(yè)績(jī)的都要對(duì)每位員工的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析包含兩個(gè)方面，一個(gè)是每月個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，另一個(gè)是分時(shí)間段個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。每月個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)主要有兩個(gè)因素構(gòu)成，一個(gè)是個(gè)人的銷(xiāo)售能力和工作積極性，第二個(gè)是個(gè)人”搶生意”能力。通過(guò)每月的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析，不僅可以看出個(gè)人的銷(xiāo)售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、團(tuán)結(jié)意識(shí)和店長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)和管理水平。分時(shí)間段的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一般是由店長(zhǎng)及時(shí)性進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和比較的如某些員工在一段時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存 問(wèn)題，比方說(shuō)是否家中有事、失戀、對(duì)公司管理或上月工資不滿(mǎn)、與同事發(fā)生矛盾等。店長(zhǎng)應(yīng)即時(shí)去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。客單價(jià)分析

客單價(jià)即平均單票銷(xiāo)售額，個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和店鋪整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷(xiāo)售件數(shù)也就是提高客單價(jià)比提高銷(xiāo)售票數(shù)要容易的多，而客單價(jià)的研究卻往往被人們所忽視。員工個(gè)人的客單價(jià)銷(xiāo)售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術(shù)和附加推銷(xiāo)技術(shù)等因素所影響。所以客單價(jià)的數(shù)據(jù)分析和單票銷(xiāo)售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個(gè)人的附加推銷(xiāo)能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對(duì)于因?qū)з?gòu)個(gè)人能力而產(chǎn)生的客單價(jià)過(guò)低，可以通過(guò)一定時(shí)期的針對(duì)性獎(jiǎng)勵(lì)措施來(lái)解決，如單票銷(xiāo)售滿(mǎn)多少金額或達(dá)幾件給予單票現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這對(duì)于店鋪的整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升是有較大的意義的六、品牌的市場(chǎng)定位分析

一個(gè)服裝品牌如果沒(méi)有找準(zhǔn)自己的定位其招商難度就會(huì)大增，而且很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當(dāng)?shù)囟挤浅Ｒ涣?，卻總是業(yè)績(jī)不好，或從事該品牌的投資回報(bào)比過(guò)低，這就是因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)定位的把握不夠準(zhǔn)確。服裝品牌的定位主要有三個(gè)方面構(gòu)成。一個(gè)是產(chǎn)品定位，主要包括產(chǎn)品的風(fēng)格和價(jià)格等;由產(chǎn)品定位決定的品牌的主流顧客群體定位，主要包括顧客群體的年齡、收入、職業(yè)、學(xué)歷等;而顧客群體定位則決定了品牌的市場(chǎng)定位，主要包括城

市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位對(duì)于招商策略和招商計(jì)劃的制定和實(shí)施、改善店鋪服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高加盟商的投資回報(bào)比都是有著極其重要的作用的而準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位的唯一可靠依據(jù)就是通過(guò)數(shù)據(jù)的分析。城市定位分析

品牌公司總部或省級(jí)代理商首先將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行劃分，按市場(chǎng)類(lèi)別分如地級(jí)市場(chǎng)、縣級(jí)市市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)等;按地理位置分如南方市場(chǎng)、北方市場(chǎng)等。然后按全年計(jì)算出分類(lèi)別后的不同市場(chǎng)的投資回報(bào)比，這樣便可看出我品牌是更適合南方市場(chǎng)還是北方市場(chǎng)，更適合一線市場(chǎng)還是二級(jí)市場(chǎng)，更適合南方的一線市場(chǎng)還是北方的一線市場(chǎng)…這樣的結(jié)果對(duì)品牌公司總部或省級(jí)代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，一個(gè)前期的方向性問(wèn)題。把最適合的市場(chǎng)作為重點(diǎn)拓展市場(chǎng)，對(duì)公司總部和終端加盟商的長(zhǎng)遠(yuǎn)擴(kuò)張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處。店鋪定位分析

某些品牌公司總部或省級(jí)代理商在招商時(shí)過(guò)于在乎店鋪面積，認(rèn)為店鋪面積越大越好，這也是不科學(xué)的應(yīng)該通過(guò)全年的不同面積段店鋪的投資回報(bào)比分析結(jié)果來(lái)確定最適合我品牌的面積段，如60-200平方，300-500平方等。哪一個(gè)面積范圍是盈利最大的招商的時(shí)候就重點(diǎn)放在這個(gè)面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我可以幫助其尋找到達(dá)到這個(gè)面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開(kāi)一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強(qiáng)其對(duì)公司的信心和忠誠(chéng)度，并提高了終端店鋪的質(zhì)量。店鋪定位的另一個(gè)因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場(chǎng)和超市賣(mài)場(chǎng)等，其依據(jù)也同樣是分類(lèi)別進(jìn)行盈利分析對(duì)比，使得我品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。

七、競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析

現(xiàn)今的服裝生意已不是關(guān)起門(mén)來(lái)把自己的品牌和店鋪?zhàn)龊镁涂梢缘亩怯兄浅＜?lì)的競(jìng)爭(zhēng)的一門(mén)生意，誰(shuí)能取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就能搶得市場(chǎng)份額。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有準(zhǔn)確了解競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪的銷(xiāo)售信息，才能針對(duì)性的制定對(duì)策，以贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1 如何獲得對(duì)手銷(xiāo)售信息

搞好與周邊店鋪的關(guān)系，與其進(jìn)行銷(xiāo)售信息共享。競(jìng)爭(zhēng)不等于戰(zhàn)爭(zhēng)，并不表示與競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪搞對(duì)立。相反，應(yīng)該與他保持好的關(guān)系，并與之進(jìn)行銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和信息的共享，而達(dá)到共贏的目的制定顧客調(diào)查表，進(jìn)行信息歸類(lèi)和分析。如我做休閑裝品牌的可以把調(diào)查表的項(xiàng)目分為您最喜歡的休閑裝品牌(當(dāng)?shù)赜械钠放?喜歡這些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類(lèi)別、您購(gòu)買(mǎi)休閑裝時(shí)最重視的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年購(gòu)買(mǎi)服裝的金額為(分休閑裝和其他服裝)等等，也可根據(jù)自己想要得到數(shù)據(jù)設(shè)置相應(yīng)的項(xiàng)目。

以顧客形式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪進(jìn)行暗訪調(diào)查。對(duì)手的銷(xiāo)售商品類(lèi)別分析

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和周邊店鋪的商品類(lèi)別銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)我銷(xiāo)售非常有參考價(jià)值。比如我做休閑類(lèi)服飾品牌，商品類(lèi)別非常廣泛，而隔壁有一個(gè)定位與我完全相符的專(zhuān)業(yè)牛仔品牌專(zhuān)賣(mài)店，這時(shí)我牛仔銷(xiāo)售數(shù)量肯定會(huì)受到?jīng)_擊，那么此時(shí)我訂貨管理中就要避開(kāi)與之相近的牛仔款式，而挑選

與之有一定差異的牛仔款式，并在牛仔的訂貨量上減少。又比如我同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌，其襯衫銷(xiāo)售較好，而我則是針織T恤更為強(qiáng)勢(shì)，這樣我訂貨管理中則把重點(diǎn)放到T恤上，同時(shí)研究該品牌的襯衫的特點(diǎn)，襯衫訂貨當(dāng)中作以區(qū)別…當(dāng)然，這里所說(shuō)的訂貨管理的訂貨量減少只是訂貨數(shù)量，而不是款式數(shù)量，如果減少了款式數(shù)量就會(huì)讓整盤(pán)貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充分發(fā)揮自身品牌優(yōu)勢(shì)，而避開(kāi)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于更強(qiáng)的地位。對(duì)手的促銷(xiāo)調(diào)查與分析

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和周邊店鋪的促銷(xiāo)對(duì)我銷(xiāo)售有著非常大的影響，這一點(diǎn)在現(xiàn)今的百貨商場(chǎng)銷(xiāo)售上顯得尤為突出。曾經(jīng)有兩個(gè)隔壁的定位相仿的百貨商場(chǎng)，去年的圣誕節(jié)促銷(xiāo)戰(zhàn)中，A商場(chǎng)制定了”滿(mǎn)400減160滿(mǎn)800減320″活動(dòng)，B商場(chǎng)得到這一情報(bào)以后馬上制定對(duì)策：”滿(mǎn)400減160滿(mǎn)600減180滿(mǎn)800減 320″這兩個(gè)看似相同的促銷(xiāo)活動(dòng)，卻讓B商場(chǎng)在此次活動(dòng)打出了一場(chǎng)大勝戰(zhàn)，因?yàn)殡m然其活動(dòng)力度完全相同，但由于此時(shí)商場(chǎng)內(nèi)的服裝大部分吊牌價(jià)格均在 600-700之間，這讓B商場(chǎng)的活動(dòng)更有優(yōu)勢(shì)。這不得不說(shuō)明是因?yàn)閷?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)方案的調(diào)查而起到作用。

所收集和整理出的數(shù)據(jù)和信息中，切忌不宜把自己的優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的弱勢(shì)進(jìn)行比較和參考，這樣只會(huì)讓自己在該方面偶爾出現(xiàn)不佳時(shí)為自己辯解。對(duì)對(duì)手的信息和數(shù)據(jù)的分析要持之以恒，往往越是難以調(diào)研到數(shù)據(jù)就對(duì)我越有價(jià)值。及時(shí)的解對(duì)手銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和銷(xiāo)售特點(diǎn)，可以有效提升品牌和店鋪在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

實(shí)際的店鋪管理運(yùn)作中，可以把每個(gè)數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目制成統(tǒng)一的表格，并按照每月時(shí)間制定一個(gè)數(shù)據(jù)分析計(jì)劃表，將以上各個(gè)數(shù)據(jù)分析的項(xiàng)目羅列出來(lái)，按照所制定的計(jì)劃時(shí)間進(jìn)行分析和總結(jié)，并指導(dǎo)接下來(lái)的工作計(jì)劃和工作實(shí)施，使后面的工作思路和方向更加明確。

第四篇：銷(xiāo)售經(jīng)理工作計(jì)劃

銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)：

銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)之重大無(wú)可厚非。作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，就必須對(duì)公司、對(duì)客戶(hù)及銷(xiāo)售人員盡職盡責(zé)。對(duì)公司而言，銷(xiāo)售經(jīng)理是公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與銷(xiāo)售人員和具體工作之間的紐帶，對(duì)客戶(hù)而言，銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)代表著公司的形象與品牌,大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，沖貨的制止.對(duì)銷(xiāo)售人員而言，銷(xiāo)售經(jīng)理代表著管理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。

承上啟下的銷(xiāo)售主管，除了要忠實(shí)履行本崗位職責(zé)，更要有清醒的市場(chǎng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，俱有掌控、分析、解決問(wèn)題的能力和強(qiáng)烈的使命感。工作責(zé)任主要表現(xiàn)在：督促業(yè)務(wù)人員的工作、制定銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理、定期的銷(xiāo)售總結(jié)、定期對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核的評(píng)定、上下級(jí)的溝通、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)、銷(xiāo)售人員工作的分配等等……

.我的工作計(jì)劃：

第一、督導(dǎo)銷(xiāo)售人員的工作：

其實(shí)要說(shuō)督導(dǎo)還真不是很確切。首先我要說(shuō)，每位銷(xiāo)售人員都會(huì)有自己的一套銷(xiāo)售理念。一開(kāi)始，我是不能夠即時(shí)知道每位銷(xiāo)售人員的特色在哪里，需等完全了解的時(shí)候，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)，如果某個(gè)別銷(xiāo)售人員存在可挖掘的潛力，我會(huì)對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的督導(dǎo)，幫助他（她）順利完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)，從而來(lái)彌補(bǔ)其不足之處。

作為銷(xiāo)售經(jīng)理，需要督導(dǎo)的方面：

1.分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)報(bào)批；

2.擬訂銷(xiāo)售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；

3.擬訂預(yù)算，分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；

4.根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；

5.把握重點(diǎn)客戶(hù)，參與重大銷(xiāo)售談判和簽定合同

6.關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；

7.組織建立、健全客戶(hù)檔案；

8.指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作；

9.向直接下級(jí)授權(quán)，并布臵工作；10.定期向直接上級(jí)述職；

11.定期聽(tīng)取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定；12.負(fù)責(zé)本部門(mén)人員晉升的提名；

13.負(fù)責(zé)制定銷(xiāo)售部門(mén)的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行；14.負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)成交率、費(fèi)用率、利潤(rùn)率、月銷(xiāo)量以及各類(lèi)同期比較數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)；

第二、督促銷(xiāo)售人員的工作：

作為銷(xiāo)售經(jīng)理，需要督促的方面：1.銷(xiāo)售部工作目標(biāo)的完成；2.銷(xiāo)售目標(biāo)制定和分解的合理性；3.工作流程的正確執(zhí)行；4.開(kāi)發(fā)客戶(hù)的數(shù)量；5.拜訪客戶(hù)的數(shù)量；6.客戶(hù)的跟進(jìn)程度；7.銷(xiāo)售談判技巧的運(yùn)用；8.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的完成量；9.良好的市場(chǎng)拓展能力；10.所轄人員的技能培訓(xùn)；11.所轄人員及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作；

12.紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌；13.銷(xiāo)售人員的計(jì)劃及總結(jié)；

14.潛在客戶(hù)以及現(xiàn)有客戶(hù)的管理與維護(hù)；

第三、銷(xiāo)售目標(biāo)的制定：

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及市場(chǎng)，細(xì)細(xì)劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷(xiāo)售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。

隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷(xiāo)售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷(xiāo)售人員月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少，季度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是多少，從而很完美的完成公司下達(dá)的季銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷(xiāo)售指標(biāo)。

第四、定期的銷(xiāo)售總結(jié)：

其實(shí)，銷(xiāo)售總結(jié)工作是需要和銷(xiāo)售目標(biāo)相結(jié)合進(jìn)行的。銷(xiāo)售總結(jié)主要目的是讓每一位銷(xiāo)售人員能很具體的回顧在過(guò)去銷(xiāo)售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷(xiāo)售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷(xiāo)售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自己在銷(xiāo)售過(guò)程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。

定期的銷(xiāo)售總結(jié)同時(shí)也是我與銷(xiāo)售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。我能知道銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問(wèn)題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程順利進(jìn)行。

銷(xiāo)售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些動(dòng)向。要知道，我們不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

第五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理：

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理可以說(shuō)是一個(gè)學(xué)問(wèn)，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷(xiāo)售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷(xiāo)售人員的魅力了。很好的完成銷(xiāo)售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

在所有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì)，是其感覺(jué)這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺(jué)加入我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間。我想，每一個(gè)隊(duì)員都會(huì)喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的。

公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時(shí)也給大家提供和搭建了很好的銷(xiāo)售平臺(tái)，所以，銷(xiāo)售人員應(yīng)該感覺(jué)到滿(mǎn)足，并胸懷感恩的心。

現(xiàn)在的銷(xiāo)售人員不是過(guò)去的簡(jiǎn)單的找工作，而是會(huì)分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的。

也是起決定性作用的。設(shè)想銷(xiāo)售部門(mén)的每一個(gè)銷(xiāo)售人員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷(xiāo)售產(chǎn)品，那么，還會(huì)有公司文化，公司形象嗎？答案是肯定的。

我要讓每一位銷(xiāo)售人員學(xué)到相應(yīng)的東西。

第六、績(jī)效考核的評(píng)定：

績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢(shì)在必行。

對(duì)于很好的完成銷(xiāo)售指標(biāo)，績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)?？?jī)效考核表的制定可以由我來(lái)做，大致的內(nèi)容包括：1.原本計(jì)劃的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)2.實(shí)際完成業(yè)績(jī)3.開(kāi)發(fā)新客戶(hù)數(shù)量4.現(xiàn)有客戶(hù)的拜訪數(shù)量6.月簽單數(shù)量7.新增開(kāi)發(fā)客戶(hù)數(shù)量8.丟失客戶(hù)數(shù)量9.銷(xiāo)售人員的行為紀(jì)律10.工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率11.需求資源客戶(hù)的回復(fù)工作情況

第七、上下級(jí)的溝通：

銷(xiāo)售經(jīng)理也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布臵的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷(xiāo)售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應(yīng)基層人員所遇到的實(shí)際困難。

第八、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)：

銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的主要作用在于：1.提升公司整體形象

2.提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售水平

3.便于銷(xiāo)售主管的監(jiān)督管理

4.順利構(gòu)成定單的產(chǎn)生

第九、我計(jì)劃的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)包括：

1.產(chǎn)品SWOT分析

2.目標(biāo)量的分解(年/月/周/日)3.產(chǎn)品生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)4.銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)

5.銷(xiāo)售人員的客戶(hù)拜訪八步驟6.SMART原則7.PDCA管理法 8.二八法則

我的培訓(xùn)內(nèi)容覆蓋面應(yīng)該來(lái)說(shuō)還是很廣的，當(dāng)然，我也會(huì)根據(jù)公司的實(shí)際情況，在培訓(xùn)中間穿插一些案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練等。

第五篇：銷(xiāo)售經(jīng)理工作計(jì)劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：

1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售經(jīng)理工作計(jì)劃。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2）完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。

3）培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作計(jì)劃《銷(xiāo)售經(jīng)理工作計(jì)劃》。

培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4）在地區(qū)市建立銷(xiāo)售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。（建議試行）

根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶(hù)突然改變行程，毀約，車(chē)輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

5）銷(xiāo)售目標(biāo)

今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。