第一篇：中國小企業(yè)的成長——年銷售過億的淘寶網(wǎng)店店主成長史

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中國小企業(yè)的成長——年銷售過億的淘寶網(wǎng)店店主成長史

他20年前大學(xué)畢業(yè)后，應(yīng)聘過30份工作，全部被拒絕；想當(dāng)警察，和5個(gè)同學(xué)一起去面試，其他4個(gè)錄取，他沒有被錄??；杭州第一家五星級賓館開業(yè)的時(shí)候他想應(yīng)聘服務(wù)員，排了2個(gè)多小時(shí)的隊(duì)，沒有被錄??；24個(gè)人一起應(yīng)聘杭州肯德基，有23個(gè)人被錄取，他同樣沒有被錄取。

這樣的經(jīng)歷，有些囧吧？它竟然發(fā)生在馬云身上。

今年3月28日在深圳舉行的IT領(lǐng)袖峰會論壇上，IDG資本創(chuàng)始合伙人熊曉鴿站在臺下嘉賓席上，對當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的“三座大山”——馬云、馬化騰和李彥宏提了一個(gè)問題：10年前，你們的夢想是什么，10年后的今天，你們的夢想又是什么？

輪到馬云回答時(shí)，他首先回顧了自己創(chuàng)業(yè)之前的經(jīng)歷，有參會者回憶當(dāng)時(shí)情景：馬云“聲音哽咽，幾欲落淚”。

在這個(gè)盛夏七月，因?yàn)橐粡?30萬余元的稅單，武漢網(wǎng)店“我的百分之一”引起廣泛關(guān)注。當(dāng)我們看到這家網(wǎng)店的創(chuàng)辦人周欽年從20平米的小屋白手起家開網(wǎng)店，創(chuàng)造出過億銷售額時(shí)，首先想到的就是馬云此前的窘境與現(xiàn)時(shí)的輝煌。

作為全球最大電子商務(wù)企業(yè)阿里巴巴集團(tuán)的創(chuàng)始人和領(lǐng)軍人，馬云在去年九月曾說過這樣一句話：“不做電子商務(wù)，五年之后你會后悔。十年之后，你再不做電子商務(wù)的話，那么你將無商可務(wù)?！?/p>

電子商務(wù)是一個(gè)造夢的產(chǎn)業(yè)?！拔业陌俜种弧备〕鏊婧?，《鄂商》感興趣的是：本土究竟有多少草根依托電子商務(wù)成就夢想；有多少經(jīng)營者告別傳統(tǒng)商業(yè)模式力求更大突破；又有多少不為眾人所知的“大牛店鋪”和電商企業(yè)在低調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)？

據(jù)武漢市電子商務(wù)協(xié)會提供的公開數(shù)據(jù)顯示，全市各類電商實(shí)體總計(jì)3萬多家，帶動直接就業(yè)10萬人，間接就業(yè)40余萬人。在對武漢具有代表性電子商務(wù)企業(yè)歷時(shí)一月的尋訪中，這一電商群體的輪廓逐漸顯現(xiàn)：他們之中有初出茅廬的創(chuàng)業(yè)者，也有已成氣候的“大賣家”；有從模仿到成型的追隨者，也有從傳統(tǒng)線下到線上的轉(zhuǎn)戰(zhàn)者。

無論是否如馬云所預(yù)言，十年之后再不做電子商務(wù)，將“無商可務(wù)”。但信息化改變和帶來的東西永遠(yuǎn)超出預(yù)測。就像10多年前，他的B2B也同樣是一條“不被人理解和認(rèn)可的道路”。2000年《福布斯》雜志有關(guān)馬云的封面文章中，提及這種在當(dāng)時(shí)來說還支離破碎的貿(mào)易模式，用到的比喻甚至是“小蝦米的B2B”。

如今的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)帝國，體型日益龐大、廝殺日益激烈，無數(shù)后來者走的正是馬云當(dāng)年那條“以小搏大”之路。而在當(dāng)下湖北，無論是“我的百分之一”、安都服飾、混合二次方、班羅爾鞋業(yè)，亦是其他“電商”，都應(yīng)當(dāng)有志于成為混戰(zhàn)中一躍而出的黑馬。

“再不覺醒就遲了”

去年12月，第13屆中國國際電商大會在北京召開。會議發(fā)布了中國電商十強(qiáng)城市，武漢也榜上有名。

但在武漢上游電子商務(wù)咨詢公司總經(jīng)理張洪攀看來，武漢“十強(qiáng)城市”的名頭，并不具有什么價(jià)值?！拔錆h市的電子商務(wù)萌芽于上世紀(jì)90年代，這個(gè)資格是相當(dāng)“老”的。但出道早并不代表江湖地位高，武漢現(xiàn)在已經(jīng)排不上號了?！?/p>

此前有人驚呼：“淘寶成交量前十的網(wǎng)店中，武漢就占了兩家！”且有數(shù)據(jù)顯示，湖北省淘寶網(wǎng)全省快遞發(fā)件量占全國總量的3.17%，列全國第8位，月均快件量達(dá)135萬件……因而據(jù)此斷言武漢電子商務(wù)前途無量。

“從目前發(fā)展的情況來看，作為老牌商業(yè)城市的武漢，在電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)方面的成績甚至不足以讓中部兄弟城市心悅誠服”。張洪攀說，行業(yè)內(nèi)所公認(rèn)的、作為電子商務(wù)未來中長期發(fā)展方向的B2C并未在武漢制造過大的驚喜。他說：“2010年武漢電商有6家銷售額過億，但都是依附于淘寶，而且這個(gè)數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于長三角、珠三角地區(qū)?！?/p>

“愛黃鶴樓的巍峨，也愛長江水的雄渾，愛啃香辣的鴨脖，也愛吃熱干面……湖北你好，我是互聯(lián)網(wǎng)快時(shí)尚品牌，我是凡客。”這是在凡客誠品針對湖北的宣 傳文案中的一番“表白”。今年4月，凡客誠品在武漢市蔡甸區(qū)自建2.6萬平方米倉儲中心正式投入使用。

不僅僅是“凡客”，攤開武漢地圖，國內(nèi)眾多電商企業(yè)已紛紛在市區(qū)周邊大興倉儲或物流基地，卓越亞馬遜1.2萬平方米、京東商城20萬平方米，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)1.5萬平方米……

“上午下單，最快下午到貨”，這就是眾多電商巨頭把倉庫建在九省通衢的武漢的原因。武漢市電子商務(wù)協(xié)會不愿具名的人士說，在電商王老五們看重武漢的區(qū)位優(yōu)勢紛紛跑馬圈地時(shí)，湖北本土企業(yè)卻依舊穩(wěn)坐釣魚臺。

華中科技大學(xué)管理科學(xué)與信息管理系教授馬輝民在接受《鄂商》記者采訪時(shí)分析說，“電子商務(wù)的發(fā)展有三個(gè)重要因素，一是物流，二是本身的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，三是政策壞境?！?/p>

物流的重要性自不必言。馬輝民在分析產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)與電子商務(wù)的關(guān)系時(shí)舉例說：“浙江的電子商務(wù)為什么發(fā)達(dá)？除了浙江省本身經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好以外，很大程度上是因?yàn)轳R云的阿里巴巴在那里，它已形成了強(qiáng)大的輻射能力。廣東的電子商務(wù)為什么發(fā)達(dá)，也有一部分原因是龐大的山寨電子產(chǎn)業(yè)在那里。”

從中國電子商務(wù)協(xié)會公布的數(shù)據(jù)中可以發(fā)現(xiàn)：在電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)地域分布方面，長三角地區(qū)占總數(shù)的35.35%、珠三角地區(qū)占28.82%、北京地區(qū)占9.62%，包括湖北在內(nèi)的其余地區(qū)共分剩下的26.21%。

資深電子商務(wù)研究人士張洪攀，與馬輝民一致認(rèn)為電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)特別需要良好的政策環(huán)境支持。他們均認(rèn)為，1997年到2009年這十幾年間，電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的泡沫已經(jīng)被擠得差不多了，或者說已經(jīng)落地，開網(wǎng)站就掙錢的時(shí)代已經(jīng)過去。過去的競爭都是看誰能守到最后，是爭奪市場話語權(quán)和定價(jià)權(quán)的，但是現(xiàn)在，電子商務(wù)主流向B2C轉(zhuǎn)變是一個(gè)趨勢，在這種情況下，競爭就變成了市場策略的競爭，甚至是政策環(huán)境的競爭。

談及政策環(huán)境，馬輝民對天價(jià)稅單有著自己的看法：“400萬稅單事件很難簡單地評判應(yīng)該或者不應(yīng)該，一方面，具有一定規(guī)模的個(gè)人網(wǎng)店納稅是一種必然，另一方面，這或許是政府意識到了B2C才是未來應(yīng)該側(cè)重的方向，并考慮到扶持中小企業(yè)的需要而對個(gè)別規(guī)模太大的電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行一定的限制?！?/p>

武漢開出國內(nèi)首張個(gè)人網(wǎng)店稅單、稅務(wù)部門約談4家皇冠級網(wǎng)店要求補(bǔ)稅的消息，經(jīng)媒體鋪天蓋地報(bào)道之后，引發(fā)了電子商務(wù)行業(yè)的大討論，一時(shí)間，“親，你要被征稅嗎？”成為了眾多網(wǎng)店掌柜們相互戲謔的一句問候語?！抖跎獭酚浾吲c武漢市眾多“電商”接觸后發(fā)現(xiàn)，看似輕松的調(diào)侃話語，隱藏著網(wǎng)店掌柜們不愿接受征稅的現(xiàn)實(shí)，甚至在網(wǎng)店店主之間不斷傳出有同行要搬離武漢的消息。

安都的轉(zhuǎn)身與堅(jiān)守

如果在五年前，你在逛街時(shí)可能會看到安都服飾的門店，最多的時(shí)候，它在武漢有8家直營店。如今，安都女裝的實(shí)體店已成為歷史，轉(zhuǎn)身成為了淘寶金皇冠級別的網(wǎng)店。

2010年，安都的銷售額近8000萬元，今年的銷售目標(biāo)是1.6億。初出茅廬

“我和大多數(shù)學(xué)服裝設(shè)計(jì)的人一樣，心里都有一個(gè)夢——做自己的服裝品牌?！?003年，張能天放棄了此前高薪、穩(wěn)定的工作，創(chuàng)辦了安都服飾。

畢業(yè)于武漢紡織工學(xué)院（現(xiàn)武漢紡織大學(xué)）服裝設(shè)計(jì)專業(yè)的張能天，先是成為知名休閑服飾品牌“班尼路”的設(shè)計(jì)師，后來成為了“迪斯尼”的中國設(shè)計(jì)主管。“邊工作邊學(xué)習(xí)了五年，當(dāng)時(shí)覺得倦了，太安逸了，就想出來折騰一下?！?/p>

安都創(chuàng)辦之初，張能天只能自己到處去找廠房，自己去漢正街扛布料，打板，設(shè)計(jì)，直到銷售，各個(gè)環(huán)節(jié)都必須親力親為。從三五個(gè)人開始，到公司發(fā)展到近百人、“像模像樣掛上CEO的牌子”，張能天用了三年時(shí)間。

原本也可以像其他傳統(tǒng)服裝企業(yè)一樣，帶著安都繼續(xù)開專賣店，發(fā)展加盟商，張能天在2007年卻選擇了一條在當(dāng)時(shí)令很多身邊人不理解的道路。這一年，他做了一個(gè)大膽的決定：關(guān)掉所有實(shí)體店，轉(zhuǎn)戰(zhàn)電子商務(wù)?，F(xiàn)在回憶起來，張能天認(rèn)為他當(dāng)時(shí)絕非一時(shí)沖動。彼時(shí)的安都，雖然發(fā)展態(tài)勢良好，但是房租、水電、商場扣點(diǎn)、推廣費(fèi)一路飆升，無形中抬高了商品價(jià)格，縮小了企業(yè)的利潤空間。

偶然的一次，一個(gè)開網(wǎng)店的同學(xué)請安都做代加工，讓張能天找到了新的突破口——將品牌運(yùn)營全部放到網(wǎng)上。

“如果你不放棄，兩邊牽扯不好，有舍才有得。要在電子商務(wù)領(lǐng)域做出成就，必須全力以赴?！?/p>

對張能天而言，這相當(dāng)于二次創(chuàng)業(yè)。

不留一點(diǎn)后路的他，為此付出了代價(jià)，公司的八九十名員工，大多不看好電子商務(wù)，人員大量流失，留下的只是十幾個(gè)年紀(jì)較小，有點(diǎn)潮，對網(wǎng)購感興趣的“小青年”。

以前只是單純地設(shè)計(jì)衣服，然后掛在店里賣出去，簡單直接。轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商之后，安都一再陷入困境，不了解淘寶等電商平臺的規(guī)則，對網(wǎng)購市場把握不準(zhǔn)，推廣不利等問題接踵而至。

那時(shí)的張能天，是一個(gè)出色的設(shè)計(jì)師，卻是一名不成熟的網(wǎng)店運(yùn)營商。他只能帶著“一幫生手”，從頭學(xué)推廣技巧、圖片拍攝、產(chǎn)品說明、售后服務(wù)、物流溝通。相對于安都初創(chuàng)時(shí)自己買布料、打板的活計(jì)，他說這段時(shí)間做的事情更加考驗(yàn)?zāi)X力。

品牌為王

此后，張能天將安都在網(wǎng)絡(luò)的世界里定位為生產(chǎn)創(chuàng)作型企業(yè)——以過硬的設(shè)計(jì)，迎合了這個(gè)百變的快消費(fèi)時(shí)代。

安都的一款產(chǎn)品，從設(shè)計(jì)到上架銷售，只需三天時(shí)間，這是傳統(tǒng)實(shí)體店難以企及的速度?！芭b本來就變得快，很具挑戰(zhàn)性，在網(wǎng)上賣衣服，省略了流通的很多環(huán)節(jié)”，張能天說。

安都擁有多達(dá)260人的辦公樓和倉庫，蝸居于古田，很難被人留意。“我很宅，就喜歡在辦公室里做事情，不擅長喝酒、應(yīng)酬?！睆埬芴旌芟硎苷齑粼谶@棟樓里面，操控一切的狀態(tài)。他說這也是當(dāng)初轉(zhuǎn)戰(zhàn)電子商務(wù)的一個(gè)小理由?！白鰝鹘y(tǒng)企業(yè)應(yīng)酬很多，現(xiàn)在就沒那么麻煩，比如淘寶那邊的工作人員到我們公司來，大家都很隨意，不一定非要應(yīng)酬社交才能辦事情，做好分內(nèi)事情就夠了?！?/p>

不擅長應(yīng)酬的他，跟一切稍顯虛幻的東西都保持著距離。

盡管現(xiàn)在，淘寶等平臺上稍微好點(diǎn)的廣告位都動輒數(shù)十萬元，張能天仍堅(jiān)持一定的廣告投放量，每年廣告費(fèi)用達(dá)千萬。但事實(shí)上燒錢砸廣告并不是張能天所認(rèn)可的方式?！拔覀冸m然也燒大把的錢做廣告，但是沒有品牌，終歸是泡沫。”

有人曾說張能天取名安都是源于他欣賞AndoTadao（安藤忠雄）這位日本建筑師的設(shè)計(jì)風(fēng)格而得名。當(dāng)《鄂商》記者問其取名緣由，他的回答卻是：“瞎編的一個(gè)名字?！?/p>

張能天說：“電子商務(wù)只是時(shí)代的一個(gè)形式而已，我們剛好趕上了，就抓住機(jī)會?！?/p>

安都早已納稅并獲得風(fēng)投這些事實(shí)，都被張能天含蓄帶過。

這個(gè)沒有阿里旺旺（淘寶網(wǎng)即時(shí)通訊軟件）賬號，從來不在網(wǎng)上買衣服的電商CEO，卻在網(wǎng)上賣衣服賣得熱火朝天。

“現(xiàn)在，我們在設(shè)計(jì)冬天的衣服，我就在想，夏天怎么這么長啊，還沒過完”，張能天說，我終究還是熱愛服裝事業(yè)的設(shè)計(jì)師，無論時(shí)代如何發(fā)展，商業(yè)模式怎么變換，安都必須依賴品牌而蓬勃。

班羅爾的兄妹檔

他，曾經(jīng)在漢正街做服裝批發(fā)。

她，曾經(jīng)是皇冠級網(wǎng)店的營銷策劃經(jīng)理。她說他的腳長得挺帥氣，是最好的腳模。他說她看起來更像幼兒園的老師。他是班哥，她是燕子，他們是表兄妹，相差13歲。

一年前，他們聚到了大興路的一棟老房子里，在100平方米的空間里拉開了“班羅爾”鞋業(yè)的帷幕，開始在網(wǎng)上賣鞋子。

在武漢的電商圈子，他們被稱為最佳拍檔。兄妹搭配

2010年1月，他將漢正街的服裝批發(fā)門面轉(zhuǎn)租他人，著手在網(wǎng)上賣鞋子。半年過去，虧損的跡象毫無扭轉(zhuǎn)，幾天賣一雙鞋子是常態(tài)。

他需要一個(gè)懂行的幫手。

“燕子，回來和我一起開網(wǎng)店吧！”去年夏天，燕子接到班哥的電話。突然接到不經(jīng)常聯(lián)系的表哥的電話，燕子斗爭了很久，她對表哥說：“你要想好，做網(wǎng)店可能半年甚至一年都是往里面砸錢，血本無歸，可不像在漢正街賣衣服啊?！?/p>

他說：“回來吧，虧了有我頂著！你放手去做。我不是把這個(gè)當(dāng)生意做，是當(dāng)企業(yè)做！”

這句話觸動了燕子，“女孩子能將自己喜歡的事情當(dāng)作事業(yè)來做，是多難得的機(jī)會啊?！?/p>

網(wǎng)店經(jīng)營了六個(gè)月之后，燕子回來了。班哥把經(jīng)營權(quán)全部交給了她，現(xiàn)在他們各占公司一半的股份。

她很投入，可以在電腦前面從早晨8點(diǎn)坐到晚上12點(diǎn)，收集各種資料，在幫派和淘寶論壇里發(fā)帖子，沒日沒夜。

在漢正街摸爬滾打的那些年，讓他在和供貨商砍價(jià)的“游戲”中游刃有余，倉庫的庫存量把握得精準(zhǔn)到位。

“這些我都不懂，我也嘗試過和供貨商打交道，好幾次被別人騙了，要了高價(jià)?！毖嘧诱f。但是，他從來沒怪罪過她。他的老道還不止于此，“別看電子商務(wù)對他是新型行業(yè)，但是他對選款、圖片拍攝處理都很有一套?！边@是燕子特別佩服的。

他曾經(jīng)是美術(shù)特長生，高考是縣里的第二名，由于一些原因沒能繼續(xù)深造?，F(xiàn)在，他是班羅爾的腳模，也是攝影師。

“單反相機(jī)玩起來可真難?！彼麄z一致這樣認(rèn)為，去買相機(jī)的時(shí)候，他連如何使用都不會，花錢請專業(yè)的攝影師教了兩天便上手了。

新款下午到，晚上熬夜拍攝。他是她的腳模，為了搭配鞋子，他會買幾條價(jià)格不菲的褲子，事先想好拍攝動作，即使只是拍攝腿部和腳部，他對構(gòu)圖和動作也一絲不茍。

現(xiàn)在，公司專業(yè)美工做出來的圖，完全不會PS的班哥仍會從視覺的角度給予建議。

沖突中成長

她才來了一個(gè)月，班羅爾便起死回生。

去年8月，店鋪?zhàn)稍兞恐本€上升，旺旺連續(xù)不斷的響聲對班哥而言像是夢境一般。接踵而至的喜訊是，從最開始幾天賣一雙鞋子，轉(zhuǎn)眼變成一天幾百雙的發(fā)貨量。

他很好奇，燕子天天宅在家里究竟使用了什么魔法？

她用班羅爾的一款優(yōu)質(zhì)鞋，參加淘寶的促銷活動，吸引了大量買家的關(guān)注。燕子的淘分享寫的很出色，被淘寶官方推薦，將關(guān)注度進(jìn)一步推向高潮。“這時(shí)候，我認(rèn)識到燕子的口碑營銷是成功的?！卑喔缯f，燕子一向推崇朋友式服務(wù)，有了關(guān)注度之后，耐心的服務(wù)是口碑營銷的基礎(chǔ)，當(dāng)有人說這家店鞋子不錯(cuò)，就會有更多的人來瀏覽，一傳十，十傳百，班羅爾由此吸引了大量顧客。

在此之前，他們會爭執(zhí)，會沖突，會有代溝。

她要將鞋子以低于成本價(jià)的價(jià)格做活動，以勾起買家的興趣，他反對。“我是一個(gè)生意人，當(dāng)然將進(jìn)錢看的重要，虧本的買賣不會做?！? “爭的厲害的時(shí)候，我都覺得干不下去了，不想做了?！彼f。

有一次，一個(gè)顧客看中了一款鞋子，要同時(shí)買三雙。燕子勸顧客，先買一雙穿著試試，覺得好的話再買。他發(fā)脾氣了，人家要買，你為什么不賣？她告訴他：“首先這雙鞋子不一定真的符合她的需求，我不希望她買到不滿意的鞋子，另外，給顧客留下真誠的服務(wù)印象，那么她就能成為你的回頭客。如果這個(gè)款讓她不滿意，也許她再也不會進(jìn)我們店了。”

現(xiàn)在，多數(shù)時(shí)候是以他的妥協(xié)告終，他承認(rèn)他還是漢正街的直線式思維。有人說燕子，你看起來像幼兒園的老師，她回答：“是啊，我正在教一個(gè)38歲的小朋友網(wǎng)絡(luò)營銷?！?/p>

“漢正街那套，不適合網(wǎng)絡(luò)。”他說，以前要和供貨商搞好關(guān)系，吃飯喝酒就行，他擅長這些，但是網(wǎng)絡(luò)平臺的工作人員可不吃這套，他們在一起吃工作餐，不接受你的任何禮物。他們要的是產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)，然后才會幫你做營銷、廣告。

在一年時(shí)間里，班羅爾鞋的成交量已達(dá)兩萬雙?！半娮由虅?wù)的前景很好，我想在這塊做出一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，而不只是做生意?！彼f。

“每當(dāng)想到，今天又有一個(gè)人穿著我們班羅爾的鞋子走在這個(gè)世界上，就覺得挺美好?！彼f。

他們，一起為喜歡的事情奮斗著?；旌隙畏降钠凭种?/p>

陳化直率，愛笑，思維敏捷而跳躍。

之前有傳聞他當(dāng)年進(jìn)入淘寶“只是為了賺錢買一部SUV”。采訪中他大笑著予以否認(rèn)，表示那只是那位記者為了增加噱頭的“杜撰”。

對于入行原因，他另有一番調(diào)侃——“我跟安都的張能天是同學(xué)，看他做得成功，我就跟風(fēng)，安都做女裝，我做不過就做男裝?！? 對于如今通過淘寶網(wǎng)篩選認(rèn)證，成為湖北獨(dú)家“淘品牌”網(wǎng)店，發(fā)展不過1年多銷售額將近2000萬的混合二次方，他保持熱情，也保留清醒:“不是因?yàn)槲覀冏约旱目?，只是因?yàn)槲覀冏陔娚踢@輛飛奔的公共汽車上而已?！?/p>

團(tuán)隊(duì)即英雄

陳化最初對淘寶的印象就是“賣圖片”。因?yàn)榇髮W(xué)專業(yè)是建筑設(shè)計(jì)，又稍通攝影，就在淘寶上開了個(gè)小店，那時(shí)淘寶還沒有商城。一段時(shí)間后，因?yàn)橥瑫r(shí)也在經(jīng)營廣告公司，淘寶店?duì)砍毒?，就干脆暫時(shí)關(guān)停。

2009年9月，感覺自己已經(jīng)“觸到行業(yè)天花板”的陳化果斷退出公司。當(dāng)時(shí)正逢淘寶商城招商，他便籌資40萬，在淘寶注冊重新開張。

而此次，他的想法是 “做自己的品牌”。于是他將混合二次方的風(fēng)格定位“年輕”和“混搭”，培養(yǎng)自有品牌的設(shè)計(jì)師，保證樣款設(shè)計(jì)60%為原創(chuàng)，并與代工企業(yè)合作，創(chuàng)造出自主設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售的一體式鏈條。

這樣的定位和模式，需要想法，而這樣的想法往往來自年輕人。

公司最經(jīng)典的T恤——“我是熊貓，但我不燒香”賣了兩萬多件。當(dāng)時(shí)，策劃、銷售、研發(fā)部門一起開會，為新款推廣出謀劃策。

有人說“熊貓是國寶”，馬上有人反對，認(rèn)為老土。又有人提議：“熊貓多可愛，我們做一個(gè)卡哇伊的衣服吧”。更有特色的想法出現(xiàn)了：“我們既然是在網(wǎng)上賣衣服，那就與網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系起來”。于是，熊貓燒香這個(gè)曾風(fēng)靡一時(shí)的網(wǎng)絡(luò)病毒被提上議案。又有人補(bǔ)充：“熊貓燒香太狠了，讓人畏懼?！?/p>

最后，“我是熊貓，但我不燒香”——如此可愛的創(chuàng)意便在大家的七嘴八舌中誕生了。

在創(chuàng)業(yè)過程中，陳化特別注重團(tuán)隊(duì)的力量。“我們需要領(lǐng)導(dǎo)，但不需要英雄，如果你覺得能力超群，團(tuán)隊(duì)配合不上你，那么請你離開?！彼f，公司的200多名員工中，70%是大學(xué)畢業(yè)生，主管幾乎都是剛畢業(yè)不久的大學(xué)生。這樣的團(tuán)隊(duì)，機(jī)會均等，人人都可發(fā)言，沒有所謂的“意見領(lǐng)袖”。就如公司選擇男模特，陳化笑著說：“沒什么特別標(biāo)準(zhǔn)，策劃部的女生們看著順眼的就成?！?/p>

細(xì)節(jié)出誠信

與團(tuán)隊(duì)管理上的粗放相比，陳化對于營銷管理卻異常嚴(yán)格。

倉庫里，工作人員正在用尺子逐一測量衣服尺碼，采用電腦仔細(xì)校色。他說：“我們的產(chǎn)品是全檢，而大部分網(wǎng)商只是抽檢。”

“在網(wǎng)上買男裝的大多是女性，她們更挑剔，所以細(xì)節(jié)很重要?！标惢钪@一點(diǎn)。

曾經(jīng)有客戶要求退貨，理由是產(chǎn)品是外貿(mào)貨。退回來卻發(fā)現(xiàn)其實(shí)是顧客在剪包裝時(shí)不小心剪壞的。陳化從此定下規(guī)矩：不管是誰的責(zé)任一律退換?，F(xiàn)在，混合二次方的包裝袋上特意印著“請勿使用剪刀”的提示。

去年，公司供應(yīng)鏈出現(xiàn)問題，導(dǎo)致貨物超賣1000多件，無法按承諾時(shí)間發(fā)貨。陳化當(dāng)即決定：給超買的客戶打電話，如果客戶愿意等，就在承諾的3天時(shí)間內(nèi)發(fā)貨，實(shí)行半價(jià)優(yōu)惠；如果超過3天，衣服就免費(fèi)送給客戶。

盡管做廣告出身，但是陳化卻并不太熱衷參與團(tuán)購活動?！澳阋娺^LV猛打折嗎？”他說，“拿原有產(chǎn)品低價(jià)參加這種活動，不僅是對老顧客的傷害，還會壓縮本來就低的利潤空間，讓品牌掉價(jià)?！碑?dāng)然，對于這種營銷模式他也并非全盤否定：“團(tuán)購對消費(fèi)者而言是件好事，所以我們也會推出專品嘗試參加類似活動?！?/p>

如今有關(guān)網(wǎng)店征稅，對此陳化表示理解：“只要是做生意，就應(yīng)該納稅。”對于傳言很多武漢網(wǎng)店可能因?yàn)檎鞫愐皇露膺w，他又充滿擔(dān)憂：“漢正街幾十年來沒能升級，所以淪陷。武漢的電子商務(wù)就像漢正街一樣，出道早，現(xiàn)在如果因?yàn)閰^(qū)域政策的收緊而發(fā)展滯后，未免太過可惜?！?/p>

而就全國來講，這種商業(yè)模式早已突破地域限制，遍地生花。面對已經(jīng)“人滿為患”的電商公汽，陳化說，作為漢產(chǎn)“淘家軍”，他得“開輛奔馳，加大馬力，才能脫穎而出?！? 澤想的“網(wǎng)上漢正街”構(gòu)想

在電子商務(wù)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，產(chǎn)業(yè)集聚化的現(xiàn)象十分明顯，電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)便是其主要的表現(xiàn)形式——占地面積廣闊的園區(qū)，配套完善的服務(wù)系統(tǒng)，大規(guī)模引進(jìn)電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)等信息與軟件企業(yè)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，形成規(guī)?；?yīng)。

素有“電子商務(wù)之都”的杭州已有兩座電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，領(lǐng)改革風(fēng)氣之先的深圳，也有深圳市互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)園、福田國際電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園、蛇口網(wǎng)谷、南山汽車后電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園……等等分類細(xì)化、側(cè)重不同的電商產(chǎn)業(yè)園。

然而在老牌商業(yè)城市武漢，電子商務(wù)業(yè)卻一直以各自為戰(zhàn)、零敲碎打的方式存在著。物流歸物流，信息流歸信息流；貨源歸貨源，市場歸市場。資訊閉塞、專業(yè)水準(zhǔn)欠缺使得眾多本土企業(yè)的電子商務(wù)之路困境重重。

武漢電商企業(yè)如何突圍？如何在電子商務(wù)競爭激烈的摩登時(shí)代中快速實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?？隨著武漢“華中電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園”的出現(xiàn)，武漢電子商務(wù)各自為戰(zhàn)的局面或許可以得到轉(zhuǎn)變。

從實(shí)體店到B2C

從2010年5月開始，臺灣白領(lǐng)麗人（國際）集團(tuán)董事長吳澤想又有了一個(gè)新的身份——華中地區(qū)最大的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目的發(fā)起者和大股東。

臺灣白領(lǐng)麗人國際（集團(tuán)）有限公司是中國領(lǐng)先的電子商務(wù)和鞋業(yè)品牌運(yùn)營商，集團(tuán)擁有國際化的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)化的品牌營銷團(tuán)隊(duì)。公司擁有設(shè)計(jì)研發(fā)中心及專業(yè)制造工廠，在中國大中城市設(shè)有網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)店，經(jīng)營的品牌包括：“BLLR”（白領(lǐng)麗人）、“EST”（E思特）和“KEMBD”（柯夢波丹）。

當(dāng)時(shí)，“白領(lǐng)麗人”在全國市場上的實(shí)體經(jīng)營已經(jīng)取得了不俗業(yè)績，但吳澤想并不滿足于此。

2009年8月的某天，時(shí)任臺灣白領(lǐng)麗人（國際）集團(tuán)有限公司品牌運(yùn)營部經(jīng)理的一位80后年輕小伙，第一次向吳澤想及朱道有提出了線上營銷的建議和設(shè)想，當(dāng)時(shí)各大電子商務(wù)網(wǎng)站已經(jīng)做得如火如荼，這個(gè)年輕人向老板們詳細(xì)闡述 了非電商不可的理由，歸納起來就是說——大潮流的必然性不可逆轉(zhuǎn)，門檻低、收效快，成功更容易復(fù)制。

吳澤想和朱道有聽了他的想法，既很興奮，又很慎重，坐在一起開了幾天的會，最后朱道有率先決斷：“上網(wǎng)！”就這樣，白領(lǐng)麗人將自己的女鞋放到了B2C平臺上，開始了電子商務(wù)生涯。

他們的果斷決定后來被認(rèn)為是明智的。兩年后的今天，吳澤想當(dāng)著記者的面，讓工作人員打開白領(lǐng)麗人淘寶官方旗艦店的頁面，不無驕傲地說：“你看，就這一雙鞋，從上線至今已經(jīng)賣了2300多雙，而且這個(gè)數(shù)量還在上升。我們所有的產(chǎn)品都一樣火爆?！?011年2月，“白領(lǐng)麗人”在淘寶商城中正式成為全國100個(gè)“淘品牌”之一?！疤云放啤币笊碳覔碛凶灾髌放?、有固定風(fēng)格、有生產(chǎn)或合作工廠，有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理能力?！疤云放啤钡倪@些高門檻，“白領(lǐng)麗人”不僅跨過了，而且做出了令同行矚目的成績： 短短8個(gè)月里，臺灣白領(lǐng)麗人電子商務(wù)銷量成長了22倍，排名位居前列。

從B2C中看到前景的吳澤想開始一發(fā)不可收拾地對電子商務(wù)產(chǎn)生了更大的憧憬和野心。他給記者分析電子商務(wù)的必然：“互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)無疑是21世紀(jì)最具革命性的事件，完全可以和19世紀(jì)的電話和鐵路誕生媲美，網(wǎng)絡(luò)改變世界，推動人類快速邁進(jìn)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，特別是過去5年，世界各地的網(wǎng)民數(shù)量成倍增長，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)滲透到人類生活的方方面面，互聯(lián)網(wǎng)除北極南極之外的地方一網(wǎng)打盡，網(wǎng)絡(luò)改變中國，推動中國進(jìn)入網(wǎng)商時(shí)代。華爾街預(yù)測到2020年，互聯(lián)網(wǎng)將對全球帶來20萬億美元的市場交易額，摩根斯坦利預(yù)計(jì)未來二十年內(nèi)全球70%的商務(wù)交易將通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行。另外，據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)艾瑞預(yù)測：2011年中國電子商務(wù)交易規(guī)模達(dá)1.5萬億元，未來還有很大的增長空間。電子商務(wù)的魅力就在于不受時(shí)間、空間和地域的限制，隨時(shí)隨地24小時(shí)都能產(chǎn)生交易，只要網(wǎng)絡(luò)通到哪里銷售就能做到哪里。這個(gè)沒有地域限制，只有時(shí)間先后?！?/p>

“華中地區(qū)和武漢地區(qū)不僅工業(yè)制造發(fā)達(dá)，而且漢正街及漢口北商業(yè)帶十大專業(yè)市場也非常繁榮，有巨大的電子商務(wù)發(fā)展需求，九省通衢的區(qū)位優(yōu)勢是其他絕大多數(shù)城市所無法比擬的，8+1城市圈的連動式發(fā)展為本土電子商務(wù)提供了最 肥沃的土壤。武漢的電子商務(wù)有好的天賦，但并沒有像京津冀地區(qū)和長珠三角那樣得到好的利用。所以我就覺得，我為什么不能來做這個(gè)事情？”

再辟疆土

有了念頭之后，吳澤想就閑不住了。為了適應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展要求，他投資成立了華商恒地置業(yè)有限公司（吳澤想大股東），經(jīng)過一番充分的調(diào)研和考察之后，擲下重金，在沌口投資興建了華中地區(qū)首個(gè)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園，準(zhǔn)備大干一場。

總投資5.47億，總建筑面積17.58萬方，可容納300余家企業(yè)入駐，建成達(dá)產(chǎn)后預(yù)計(jì)將帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈500億元，提供10000多個(gè)就業(yè)崗位及大學(xué)生創(chuàng)業(yè)平臺……吳澤想精確地給記者口述數(shù)據(jù)?！八哉f，華中最大、最強(qiáng)，這個(gè)是可以預(yù)見的。”除此之外，為進(jìn)一步優(yōu)化供應(yīng)鏈，目前他正在武漢經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)（國家級開發(fā)區(qū)）建立臺灣白領(lǐng)麗人生產(chǎn)基地，第一期建筑規(guī)模為34000平方，包括電子商務(wù)研發(fā)中心、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)中心、結(jié)算中心、運(yùn)營中心、配送中心。該項(xiàng)目對區(qū)域經(jīng)濟(jì)具有極強(qiáng)拉動效應(yīng)。吳澤想告訴記者，該生產(chǎn)基地預(yù)計(jì)將于2012年上半年投入運(yùn)營，這將有助于進(jìn)一步拓展“網(wǎng)上漢正街”。

產(chǎn)業(yè)園建成招商后，將有專業(yè)的孵化器幫助入駐企業(yè)成長。在產(chǎn)業(yè)園里，所有資源都是共享的。共享更能節(jié)約成本，提高效率?！澳惚热缯f搞展會這個(gè)事情，那么多企業(yè)，如果各做各的，成本會很高。我們在一起，形成規(guī)模效應(yīng)，會把更多的合作方吸引過來，我們也省錢。另外，在同一平臺上云集著業(yè)界的精英，方便彼此交流，商機(jī)和信息會更多。”

一些人認(rèn)為湖北的電子商務(wù)存在諸多短板，未來的發(fā)展挑戰(zhàn)重重，但吳澤想明顯屬于 “另外一些人”。他認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型升級已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于實(shí)體經(jīng)濟(jì)，無論外貿(mào)還是內(nèi)需，電子商務(wù)已經(jīng)發(fā)揮了越來越強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)推動作用。

關(guān)于本土電子商務(wù)的前景，吳澤想眼見耳聞的全是利好。他問記者：“你網(wǎng)購嗎？”在得到肯定回答后，他說：“就是啊，武漢現(xiàn)在這么熱的天，在家里就能買到衣服鞋子，穿著合適，價(jià)錢便宜，哪個(gè)女孩子還非要出去逛街呢？”他拿出自己的手機(jī)跟記者解釋他的概念：“假如這個(gè)商品在武漢，也只有武漢有賣的，然后商家在線上銷售，實(shí)物流轉(zhuǎn)換為信息流，在全國就有賣的，那么它的競爭優(yōu) 勢就非常明顯。我們的產(chǎn)業(yè)園集合的就是本土的制造型企業(yè)，我們聯(lián)合在一起，借助這個(gè)平臺，更好地集結(jié)傳統(tǒng)商貿(mào)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的資源，貫通整個(gè)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，從而帶動一些中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和快速發(fā)展?！?/p>

對于未來的發(fā)展規(guī)劃，吳澤想已經(jīng)做好準(zhǔn)備將重心全部放在電商領(lǐng)域，不僅要將集團(tuán)主干納入產(chǎn)業(yè)園，甚至考慮逐步將實(shí)體經(jīng)濟(jì)向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型。

未來吳澤想將投資興建全國最大的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園。“我們自己的B2C已經(jīng)做到了一個(gè)階段了，贏利大都來自網(wǎng)絡(luò)。今后我們的實(shí)體店面和柜臺會逐漸不涉及經(jīng)營，只留體驗(yàn)店，或者說叫網(wǎng)絡(luò)展示店。顧客想買我們的商品，還請點(diǎn)擊鼠標(biāo)。”

周欽年 從藝術(shù)青年到電商大佬

“‘一身輕松’一夜之間成為網(wǎng)絡(luò)流行語，老周也算是為互聯(lián)網(wǎng)做了點(diǎn)貢獻(xiàn)?！薄业陌俜种唬ㄒ韵潞喎Q百分之一）創(chuàng)始人周欽年在微博上調(diào)侃道。

當(dāng)武漢國稅局將430萬的稅單遞給百分之一時(shí)，周欽年并沒抱怨，繳清稅款之后，面對媒體采訪，他說：“交完稅，一身輕松。”該詞一夜間瘋傳網(wǎng)絡(luò)。

事實(shí)上，他為互聯(lián)網(wǎng)所做的貢獻(xiàn)又豈止于此？百分之一女裝年銷售額1.05億，一條牛仔褲瘋賣30萬條，并獲IDG兩千萬風(fēng)投的事實(shí)，讓圈內(nèi)人贊不絕口，圈外人瞠目結(jié)舌。

《鄂商》記者致電周欽年邀約采訪，每次他都客氣回絕：“我在外面出差，真的不好意思啊?！?/p>

他最近的微博也頻繁更新著諸如“這段時(shí)間頻繁出差，此刻又到了從沒準(zhǔn)點(diǎn)過的深圳機(jī)場”等內(nèi)容。

藝術(shù)青年的電商路

7月20日，《鄂商》記者同幾十個(gè)電商賣家前往百分之一參觀，他們有從漢正街走出來的老板，也有白手起家的創(chuàng)業(yè)青年?！拔覀兒桶俜种煌瑫r(shí)起步，為什么現(xiàn)在差距那么大呢？”同行的一位女士用略帶廣東腔的普通話感嘆道，她說自己是專程從廣州“飛”來向百分之一取經(jīng)的。

以男裝為主打的混合二次方，年銷售額達(dá)2000萬，其創(chuàng)始人陳化毫不掩飾自己對老同學(xué)周欽年的欽佩：“他是我的行業(yè)標(biāo)桿?！?/p>

走近百分之一身居古田的棲居地，藝術(shù)青年的風(fēng)格在這個(gè)類似LOFT的建筑里散發(fā)開來。辦公區(qū)域的柱子上布滿各種涂鴉。

墻壁上懸掛著百分之一模特外拍的照片，白色的長裙在巴厘島飛舞，模特北北清瘦的樣子像極了文藝小說里的描述，鎖骨突出，笑容溫暖。

入口處，繞墻壁一圈的是擺滿書籍的書架。各種顏色的小紙片在鵝黃色的燈光中格外耀眼，那里貼滿了員工們隨手寫的個(gè)人心情，這里更像一個(gè)奶茶吧。

一切都符合周欽年“藝術(shù)青年”的特質(zhì)，現(xiàn)在，“偽藝術(shù)青年”是他的微博標(biāo)簽，2004年，他從湖北美術(shù)學(xué)院畢業(yè)，獲碩士學(xué)位，當(dāng)時(shí)的夢想是做大學(xué)老師。

畢業(yè)后的道路與理想相差甚遠(yuǎn)，周欽年先后經(jīng)營兩家廣告公司，都處于岌岌可危的狀態(tài)。妻子張維在房地產(chǎn)公司工作，同時(shí)兼顧著在網(wǎng)上賣二手衣服?！岸忠路芎觅u，每件衣服也就賺8到10塊錢。起初完全是為了糊口，不知道能撐多久?！?/p>

兩個(gè)月后，周欽年索性關(guān)閉兩家公司，妻子也辭職回家，在自家60平米的房子里，兩人在易趣網(wǎng)上開了家小店。

夫妻倆都是學(xué)美術(shù)出身，張維因眼光好而負(fù)責(zé)挑選款式，并擔(dān)當(dāng)設(shè)計(jì)和客服工作，周欽年司職攝影師。2004年一整年，小兩口整日忙于將色卡紙鋪滿廚房，擺好衣服POSE，然后爬到金屬梯子上往下拍。

年底，他所租房子的一樓有人搬走，周欽年將其租下來，并招來第一個(gè)員工——張維大學(xué)畢業(yè)沒找到工作的表妹，于是他們有了第一個(gè)客服。他招的客服都 是親朋好友，因?yàn)橄朐谕饷嬲腥硕颊胁坏健！爱?dāng)時(shí)開網(wǎng)店被人鄙視，只有混得最不如意的人才會開網(wǎng)店混飯吃?！敝軞J年說。

那時(shí)網(wǎng)店每天發(fā)十多個(gè)包裹，能賺兩三百元。由于進(jìn)貨少，周欽年到漢正街進(jìn)貨時(shí)，經(jīng)常遭到老板的冷落。為節(jié)省幾角的郵票錢，他到崇仁路買打折郵票，然后發(fā)平郵包裹，也沒少遭受白眼。

2005年淘寶上線，周欽年轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶，命名“我的百分之一”。意思是僅為中國百分之一有品位的女士而開，定位是“草根時(shí)尚”、“高貴不貴”。

由于家離漢正街這一貨源地太遠(yuǎn)，服裝信息滯后，做出來的服裝通常不暢銷，他決定搬到漢正街附近。2005年7月，他在漢口的江邊盤下一處100多平方米的房子，既作住處，也兼作辦公場所，工作重心則徹底轉(zhuǎn)向淘寶。

半年之后，由于服裝款式改進(jìn)和發(fā)貨速度提高，客人滿意度明顯提高，發(fā)貨量暴增，他又租了一套村屋作為倉庫。此時(shí)其網(wǎng)店已初見成熟架構(gòu)：周欽年是老板，妻子是設(shè)計(jì)總監(jiān)，客服分為銷售和售后。為使網(wǎng)絡(luò)順暢，他還專門請了一位IT技術(shù)員。百分之一變成7個(gè)人，大家在一口鍋里吃飯，其樂融融。

曹亮，現(xiàn)任百分之一副總經(jīng)理，就是當(dāng)初那七人之一?！拔乙郧笆窃陔娔X城做維護(hù)工作的，剛來百分之一時(shí)也是干這個(gè)?！彼f。

三年中，百分之一的盈利依靠免稅優(yōu)勢和服裝差價(jià)盈利。盡管有漢正街做貨源支撐，但周欽年發(fā)現(xiàn)做“二道販子”沒前途。好款買不到，進(jìn)貨量少導(dǎo)致找不到長期合作商家。于是，妻子開始擔(dān)當(dāng)女裝專職設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)流行款，并尋找固定廠家合作。

2007年初，網(wǎng)店推出了七款女裝，周欽年喜歡古龍小說，以“七種武器”命名。推出之后火速爆紅，每一款每天都能賣出300多件。每當(dāng)有大單出現(xiàn)，他都會和妻子去樓下的李記熱干面，吃兩碗熱干面以表慶功。

廣告頑童的發(fā)家論

四年前，公司的第一個(gè)模特是妻子，他是攝影師，自己搭建簡易攝影棚。武漢舊租界的老巷子，江灘的蘆葦叢中，長江大橋下的沙灘，這些帶著文藝氣息的 地方都曾是百分之一的外景場地。“毫不夸張地說，不僅在武漢，在全國網(wǎng)店中我們都是最早推出真人模特出鏡的。我算是跟上了節(jié)奏，所以賺了錢。”周欽年說，第一次推出真人模特照片后，銷售量大增，每天賣出三四百件。

嘗到甜頭后，周欽年吹響了“全球十景行”的號角，這不僅是吸引消費(fèi)者的一個(gè)噱頭，更是淘寶店史上獨(dú)一無二的創(chuàng)舉?！艾F(xiàn)在淘寶上也有出去拍照的，但是我相信這個(gè)創(chuàng)意可以重復(fù)十年、二十年，重復(fù)到所有人一談到我的百分之一，除了交稅之外就是拍外景?！敝軞J年說。

“全球十景行”的第一站是巴厘島，5天巴厘島之行，周欽年沒睡過一個(gè)安穩(wěn)覺?！暗谝淮稳]經(jīng)驗(yàn)，去的時(shí)候是夏末，夏裝早已熱賣，購買力已經(jīng)消化光了?！睆馁~面上看，巴厘島之行似乎未帶來實(shí)惠，外拍對服裝銷量的拉動很小。但這一大膽舉動卻引起不小的轟動，不少買家覺得，他肯花大力氣到國外實(shí)景外拍，其女裝也較有品位。此后推出的秋冬季系列女裝，銷量翻番。

現(xiàn)在公司的攝影、化妝、模特團(tuán)隊(duì)已將近30人，他們一起去了馬爾代夫、香港、澳門……模特北北在網(wǎng)絡(luò)上甚至有自己的粉絲。

周欽年擅長制造“噱頭”，圈內(nèi)人送給了他一個(gè)“廣告頑童”的稱號?！鞍俜种坏牟邉潯V告確實(shí)是我們所不及的?！蓖瑯右耘b為主打的安都服飾總經(jīng)理張能天承認(rèn)這一點(diǎn)，一年前，安都和百分之一勢力相當(dāng)，現(xiàn)在卻微弱落后于她。

張能天和周欽年是高中同學(xué)，交情甚好。去年武漢互聯(lián)網(wǎng)年會上，兩人緊挨著坐在會場前排的鏡頭也曾被媒體捕捉。但是他們在一起從來不談工作，“都是談小孩喝什么奶粉之類的問題。”張能天說，“老周本就是做廣告出身，營銷策劃確實(shí)很有一套。”

2007年到2010年是百分之一快速奔跑的三年，淘寶廣告推廣起著至關(guān)重要的作用。面對此次被征稅一事炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，周欽年一笑而過：“這不是為我節(jié)省了一筆廣告費(fèi)用嘛！”

比起廣告策劃來，一般賣家會將服務(wù)作為最重要的環(huán)節(jié)。然而，周欽年在2009年卻關(guān)閉了售前服務(wù)端，實(shí)施網(wǎng)上自助購物。迫使他做出這個(gè)決定是因?yàn)?顧客量增長太快，售后服務(wù)跟不上。比如客戶留言，一個(gè)小時(shí)之后才有回復(fù)，很多老客戶給了差評并慢慢流失。

“這是很冒險(xiǎn)的，算是背水一戰(zhàn)了，我這樣做是把全部精力都放在搞好售后服務(wù)上，但要求產(chǎn)品介紹的詳細(xì)程度足以解答所有顧客購買前的疑問。”

幸好，實(shí)行自助購物后沒有造成顧客流失，相反，網(wǎng)店廣受好評，買家滿意度由99.17分升至99.42分。這一年，該網(wǎng)店成為淘寶女裝銷售冠軍，并獲得淘寶第一個(gè)金冠，隨后在2010年3月和12月獲得第二、三個(gè)金冠，成為首批三金冠服裝店。最火的一款牛仔褲爆賣30多萬條。

此時(shí)，周欽年卻在微博上感嘆道：“外面的朋友覺得我們似乎還不錯(cuò)，我們內(nèi)部發(fā)現(xiàn)各方面爛得要命，也許這就是圍城內(nèi)外?！?/p>

隨著快速膨脹的人員規(guī)模，管理成了周欽年的難題。在只有十幾人的創(chuàng)業(yè)初期，周欽年會經(jīng)常和大家一起吃飯、喝酒、聊天，以培養(yǎng)感情，但面對如今300多人的規(guī)模，打“感情牌”顯然已不切實(shí)際。

為增進(jìn)新員工的融入感，百分之一創(chuàng)立了師徒制。即每個(gè)員工在部門之外找一位老員工做師傅，徒弟遇到困難找?guī)煾祹兔?，師傅也會定期為徒弟的成長打分?！巴降茉诓块T領(lǐng)導(dǎo)那里受了氣，就可以找?guī)煾祪A訴，而能帶好一個(gè)徒弟，師傅也會有面子，并且這會成為師傅升職加薪的一個(gè)衡量因素。”曹亮說，但是打分并無具標(biāo)準(zhǔn)。參觀中，同行們對于師徒制表示了極大的好奇，而曹亮說：“這是打的感情牌?！标惢瘏s并不認(rèn)同這一說法：“老周的工作做的蠻細(xì)，單打感情牌能打出一個(gè)百分之一來？”

現(xiàn)在的百分之一正嘗試做自己的垂直B2C，周欽年比以前更忙，穿梭于公司的日常事務(wù)和各種會議之中，他還有點(diǎn)不適應(yīng)，僅僅是幾個(gè)月前，他站在兩百人的會場中講話，還會緊張到雙腿發(fā)抖。

當(dāng)很多人為百分之一的快速成長唏噓驚嘆時(shí)，周欽年卻并沒有因此沾沾自喜，7月25日，動車事故后兩天，他發(fā)了這樣一條微博：“我們電子商務(wù)行業(yè)，何嘗不像這場可怕的高鐵悲劇呢？只要速度，只要規(guī)模，好大喜功，全然忽略了企 業(yè)發(fā)展的正常規(guī)律?！敝蒙磉@個(gè)被圈內(nèi)人稱之為“浮躁的電商時(shí)代”中，他始終保持著一份難得冷靜。

【課堂小結(jié)】

通過學(xué)習(xí)，同學(xué)們應(yīng)重點(diǎn)掌握以下內(nèi)容: 中國小企業(yè)的成長

第二篇：淘寶店主如何提高網(wǎng)店的轉(zhuǎn)化率

淘寶店主如何提高網(wǎng)店的轉(zhuǎn)化率

現(xiàn)在淘寶網(wǎng)店多如牛毛，每個(gè)店主都想要自己的網(wǎng)店生意興隆，但很多事情并非光想就行的，是需要付出實(shí)施的，只有不斷的去嘗試，去試驗(yàn)，真正的站在用戶的角度去思考問題，了解用戶的所需，你才能留住用戶，否則，即使你網(wǎng)店每天都有很多的用戶訪問，但卻無法轉(zhuǎn)化成你的客戶，那也是沒用的。與大家分享下幾個(gè)看似很小的問題，但卻影響你網(wǎng)店成交率的幾個(gè)因素：

客戶說好才是真的好

相信我們每個(gè)人在一樣?xùn)|西時(shí)都會有種心理，那就是跟隨大部隊(duì)走，哪家的東西賣得好，買的人多，我們?nèi)ベI哪家的，特別是在網(wǎng)絡(luò)上，大家更是這種心理，是好的店越來越好，差的越來越差，甚至無人問津，這也就是為什么那么多的淘寶店主會花很多的時(shí)間去刷信譽(yù)的原因所在。畢竟自己說自己好，總是沒什么說服力的，但如果是你的客戶說你好，那就不一樣了，因此，網(wǎng)店有好的評價(jià)時(shí)，特別是對某件商品的評價(jià)，淘寶店主們可以把它放在這件商品的下面進(jìn)行推薦，用戶一進(jìn)來就可以直接看到這件商品的好評，這可以很好的讓用戶產(chǎn)生好感，信任這件產(chǎn)品的質(zhì)量。

24小時(shí)在線客服

現(xiàn)在很多的淘寶店都不能夠滿足用戶的需求，實(shí)行24小時(shí)在線客服服務(wù)，這也是可以理解的，畢竟每個(gè)人都要休息，但每個(gè)人的休息習(xí)慣是不一樣的，目前，據(jù)了解，白天因工作或其他原因，人們會比較忙，沒有太多時(shí)間逛淘寶，但晚上就會有很多的用戶抽部分時(shí)間挑自己所需的東西，基至0點(diǎn)之后還有很多的用戶在淘寶上瀏覽商品，此時(shí)，如果用戶看中了你家的產(chǎn)品，但找不到在線客服咨詢，那么，你就會丟失一個(gè)客戶。

無條件退款保證

這個(gè)基本上是淘寶不成文的規(guī)定，想要在淘寶上開店并且生意好的，那么，你就要適應(yīng)趨勢的發(fā)展，與大家保持一致，站在同一條線上，否則，別家都是無條件退款，而你店卻不給退，或是有很多的限制，那么，用戶自然也就不會選擇你家，因此，淘寶店主如果想要自己的生意好，那么就要順應(yīng)市場的需求，滿足用戶的需求，提高網(wǎng)店的用戶體驗(yàn)，最大限度的滿足用戶的需求，只有這樣，你的網(wǎng)店才能有市場價(jià)值。

一切都是可以驗(yàn)證的想要用戶相信你，那么就要證明自己所說的話都是有證可查，用戶可以通過一些渠道或是第三方資質(zhì)證實(shí)你所說的話都是真的，要不然，你在網(wǎng)上夸自己的產(chǎn)品如何，如何，但用戶卻從驗(yàn)證，那只會讓用戶產(chǎn)生煩感，覺得你的產(chǎn)品不行，是假的，都沒處可以證實(shí)的。

本文由http://編輯轉(zhuǎn)稿

第三篇：中國網(wǎng)店轉(zhuǎn)讓網(wǎng)淘寶店鋪信用代刷合同

中國網(wǎng)店轉(zhuǎn)讓網(wǎng)淘寶店鋪信用代刷合同 甲方：長沙聯(lián)鴻文化傳播有限公司（）乙方：客服簽字：

依照中華人民共和國合同法規(guī)定，經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，雙方訂立淘寶網(wǎng)店信用代刷的合同達(dá)成一致，訂立如下協(xié)議，希共同遵守，堅(jiān)決執(zhí)行。

一、淘寶虛擬店鋪信用代刷要求如下：

1、甲方在代刷期間，不得以任何理由登錄淘寶店鋪旺旺。造成封店，甲方不負(fù)任何責(zé)任。

2、甲方須提交店鋪旺旺密碼，支付寶登錄密碼，支付寶支付密碼，修改支付寶綁定手機(jī)。

3、甲方須交納店鋪1000元的消費(fèi)者保證金。

4、根據(jù)代刷信用級別，甲方店鋪支付寶須預(yù)存500至1000元的代刷流動資金。

二、淘寶虛擬店鋪信用代刷價(jià)格如下：

1、一鉆（251）個(gè)信用600元

2、二鉆（501）個(gè)信用1200元

3、三鉆（1001）個(gè)信用2000元

三、淘寶虛擬店鋪信用代刷，甲方承諾如下：

1、代刷店鋪每一筆交易均屬真實(shí)交易，有交易記錄和發(fā)貨詳單。

2、店鋪在店鋪交接后，因代刷日前原因，導(dǎo)致乙方店鋪信用清0甲方承諾按代刷價(jià)格人民幣50%另外50%風(fēng)險(xiǎn)由乙方自行承擔(dān)。

四、淘寶店鋪信用代刷，甲方已充分提示風(fēng)險(xiǎn)。請乙方朋友悉知。

五、此合同一式兩分，甲乙雙方各執(zhí)一分，具有同等法律效應(yīng)。

六、補(bǔ)充協(xié)議：

七、甲、乙雙方確認(rèn)，已充分理解本合同的內(nèi)容，并自行承擔(dān)法律風(fēng)險(xiǎn)。

甲方：長沙聯(lián)鴻文化傳播有限公司（蓋章）

營業(yè)執(zhí)照號碼：***

聯(lián)系地址：湖南省長沙市雨花區(qū)韶山南路雨花亭云鼎公館715室郵政編碼：410001聯(lián)系電話：0731－85211310

簽署日期：2012年月日

乙方：

身份證號／營業(yè)執(zhí)照號碼：

郵寄地址：

郵政編碼：聯(lián)系電話：

個(gè)人／單位（簽字／蓋章）：

簽署日期：2012年月日

第四篇：中國民生銀行變革小企業(yè)金融服務(wù) 與小企業(yè)一起成長

中國民生銀行變革小企業(yè)金融服務(wù)

與小企業(yè)一起成長

韓素勤

在中國民生銀行，工商企業(yè)金融事業(yè)部是專門為服務(wù)中小企業(yè)設(shè)置的內(nèi)部專營機(jī)構(gòu)。

這個(gè)事業(yè)部的李林輝總裁告訴記者：“我們?nèi)ツ暌荒旯馐谛趴蛻艟驮黾恿?600多戶，貸款新增近120億元”。

這種從量變到質(zhì)變的飛躍，是中國民生銀行發(fā)展11年力量積累的迸發(fā)，更是事業(yè)部體制改革對生產(chǎn)力的解放。

2008年早春2月，在一次內(nèi)部工作會議上，民生銀行董事長董文標(biāo)談到小企業(yè)金融服務(wù)時(shí)，飽含深情地對大家說：“這是值得我付出一生的事業(yè)”。

這句話，在采訪中我們聽總裁李林輝說過，聽常務(wù)副總裁趙繼臣說過，聽業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人說過，也聽最前沿的客戶經(jīng)理說過。他們還說：我們要和董事長一起把智慧、激情、夢想都投入到小企業(yè)事業(yè)中。

董事長董文標(biāo)的目標(biāo)和理念已經(jīng)深入到每一層員工的內(nèi)心深處。由此，我們終于理解，他們?yōu)楹斡辛藦牧孔兊劫|(zhì)變的飛躍。

當(dāng)然，這個(gè)飛躍有一個(gè)艱苦的過程。

觀念嬗變：艱難的“破繭”

小企業(yè)融資難，的確已經(jīng)成為老大難。

政府、監(jiān)管部門等都認(rèn)識到了發(fā)展小企業(yè)融資的重要性，但在銀行傳統(tǒng)的小企業(yè)融資機(jī)制上，和大企業(yè)相比并沒有多大的差異。在這樣的情況下，小企業(yè)融資難也是必然的。

銀行是要追逐利潤的，上市銀行的經(jīng)營目標(biāo)更是要不斷地為股東創(chuàng)造價(jià)值。而現(xiàn)實(shí)的情況是，小企業(yè)業(yè)務(wù)的交易成本高，風(fēng)險(xiǎn)也大，特別是在利率管制的條件下，銀行能做大企業(yè)客戶的肯定不愿做小企業(yè)。于是，“大企業(yè)驅(qū)逐小企業(yè)”成為一種常態(tài)。

但是，社會的發(fā)展要求我們必須關(guān)注小企業(yè)。

作為我國第一家主要以非公經(jīng)濟(jì)入股的全國性股份制商業(yè)銀行，中國民生銀行可以說與民營經(jīng)濟(jì)、中小企業(yè)有著與生俱來的血脈聯(lián)系，服務(wù)包括小企業(yè)在內(nèi)的中小企業(yè)也確乎一直是她的一個(gè)夢想。然而民生銀行小企業(yè)服務(wù)觀念的嬗變過程，也是漫長而曲折。

1996年，中國民生銀行成立，當(dāng)時(shí)整個(gè)小企業(yè)的成熟度和規(guī)模無法與現(xiàn)在相比，包括社會的誠信度。在誕生之初，中國民生銀行提出重點(diǎn)為非國有、中小型、高科技企業(yè)服務(wù)。這種經(jīng)營取向產(chǎn)生了較高的不良率，付出了很高的代價(jià)。而中國民生銀行并沒有因?yàn)楦哳~的信貸成本而停頓服務(wù)小企業(yè)的腳步。

2003年，長三角區(qū)域民營企業(yè)、小企業(yè)迅猛發(fā)展，特別是良好的金融生態(tài)與信用環(huán)境，使民生銀行再次萌生下移重心、強(qiáng)化小企業(yè)金融服務(wù)的想法。從大規(guī)模市場調(diào)研到局部試點(diǎn)，2004年，中國民生銀行再次試水，決定在杭州分行啟動中小企業(yè)業(yè)務(wù)試點(diǎn)，次年民生銀行在總行層面成立了中小企業(yè)金融部。當(dāng)時(shí)民生銀行并沒有把它作為一個(gè)戰(zhàn)略，而是認(rèn)為長三角的中小企業(yè)相當(dāng)成熟了，不應(yīng)再等，不能坐失良機(jī)。

2007年，當(dāng)有些銀行還在猶豫時(shí)，中國民生銀行的感覺是：時(shí)間已經(jīng)很緊迫了。

這次出手是大手筆。2007年，中國民生銀行董事會慎重制定了代表未來發(fā)展方向的《五年發(fā)展綱要》。在這個(gè)綱要里，有很大篇幅都是講中小企業(yè)的。

中國民生銀行董事會的確是高瞻遠(yuǎn)矚，早在2006年起草《五年發(fā)展綱要》時(shí)就預(yù)見到，中國無論是實(shí)體經(jīng)濟(jì)還是虛擬經(jīng)濟(jì)必然會有一個(gè)調(diào)整期，不可能再一直這么高速增長下去。

于是《五年發(fā)展綱要》這樣確立了民生銀行公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的思路——要在保障現(xiàn)有利益、抓大而不放小的原則下，將發(fā)展的重點(diǎn)目標(biāo)指向代表行業(yè)發(fā)展趨向、具有高成長性特征的小企業(yè)金融服務(wù)。

這一切，全部源自戰(zhàn)略家穿越現(xiàn)象、透視未來的眼光。中國民生銀行改革戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)者董文標(biāo)這樣理解：研究和支持小企業(yè)是銀行自身發(fā)展的需要。未來的中國，無論是否遭遇金融危機(jī)的沖擊，中國銀行業(yè)改革發(fā)展的方向以及中國市場化改革的方向都清楚的指明，利率市場化是必由之路，我們遲早要走這一步。未來的銀行做大企業(yè)贏利空間有限，必須去做小企業(yè)。如果現(xiàn)在沒有一個(gè)體系化的準(zhǔn)備，將來就會措手不及。

同時(shí)，在保證企業(yè)利益的前提下，中國銀行業(yè)在整個(gè)社會中也要盡社會責(zé)任。因?yàn)樾∑髽I(yè)是整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)的主要構(gòu)成部分——小企業(yè)數(shù)量目前已占全社會企業(yè)總數(shù)的90%以上，產(chǎn)值占GDP的比重已由1979年的不到1%提高到目前約占1/3。但數(shù)據(jù)同樣顯示，按銀監(jiān)會小企業(yè)授信劃分標(biāo)準(zhǔn)，截至2007年末，全國小企業(yè)貸款余額僅占全部銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)貸款余額的9%。

中國民生銀行成立的最初幾年，雖然能力有限，也沒有技術(shù)基礎(chǔ)，但是一直在苦苦探索服務(wù)小企業(yè)的有效路徑?，F(xiàn)在民生銀行的資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)超過一萬億了，有力量也義不容辭地應(yīng)該擔(dān)當(dāng)這個(gè)社會責(zé)任。

在促進(jìn)社會發(fā)展和創(chuàng)造社會價(jià)值之中實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值，沒有比這更能激勵(lì)人的了！所以，這是值得我付出一生的事業(yè)。

這種觀念的轉(zhuǎn)變，一如破繭化蝶——必須依賴自身雙翅的不斷摩擦和泌汁的不懈滲透，外力的幫助有時(shí)反而會拔苗助長。

采訪到此，筆者由衷地為中國民生銀行激動和贊嘆！

體制“涅槃”：關(guān)鍵性變革

觀念問題解決了。如果說小企業(yè)融資是一道難題，那么，接下來就要找到破題的“綱”。

小企業(yè)融資具有“期限短、額度小、用款頻、需求急”的特點(diǎn)，所以對于銀行而言，在“基因”里就具有不經(jīng)濟(jì)的特質(zhì)。再細(xì)想一下，傳統(tǒng)銀行的小企業(yè)業(yè)務(wù)相比大企業(yè)業(yè)務(wù)而言，在以下幾方面的“無差異化”，更將小企業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)一步置于不利之地：

首先，團(tuán)隊(duì)上無差異化?？蛻艚?jīng)理“大中小通吃”，于是“博大戶”思想占據(jù)主流，因?yàn)閺男б娴慕嵌瘸霭l(fā)，有大客戶自然不會做中客戶，有中客戶自然就不會做小客戶。

其次，考核上無差異化。在各項(xiàng)考核指標(biāo)上，小企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的規(guī)模、創(chuàng)利等與大企業(yè)業(yè)務(wù)“一視同仁”。

再者，流程上無差異化。在授信審批、業(yè)務(wù)辦理等方面，小企業(yè)業(yè)務(wù)與大企業(yè)共用一個(gè)通道、一種流程，決策鏈條長短無異，于是更是劣勢盡顯。

這樣看來，“體制”二字就是破題的總綱所在。

2007年8月，中國民生銀行集中了一大批精英，在大連封閉3個(gè)月做相關(guān)研究和設(shè)計(jì)，初步繪就了公司金融事業(yè)部改革的基本藍(lán)圖，明確了機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè) 務(wù)邊界等關(guān)鍵問題，其中一項(xiàng)重要內(nèi)容就是研究小企業(yè)業(yè)務(wù)的事業(yè)部制設(shè)計(jì)。為了與國際銀行業(yè)慣例接軌，這個(gè)后來專司小企業(yè)服務(wù)的事業(yè)部被命名為“工商企業(yè)金融事業(yè)部”。

當(dāng)年11月，工商企業(yè)金融事業(yè)部總裁李林輝和常務(wù)副總裁、風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)趙繼臣到位。這兩位總裁原本就相互熟知，且都曾長期在長三角地區(qū)擔(dān)任民生銀行分行的重要領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，對小企業(yè)都有著很深的感情，同時(shí)在小企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域也積累了頗多心得。中國民生銀行的這種干部配置策略，確乎反映出了其對小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的良苦用心和深遠(yuǎn)期望。

終因共同深愛的事業(yè)而再度聚首，是夜，兩位總裁一直促膝長談到凌晨，道別時(shí)兩雙大手緊緊地握在一起，眼神碰撞出激情，他們約定：工商企業(yè)金融事業(yè)部是潛龍，我們要在水底下做實(shí)事。

2008年1月，中國民生銀行工商企業(yè)金融事業(yè)部正式成立。作為首家在中資銀行中以事業(yè)部體制專業(yè)化開展小企業(yè)金融服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，中國民生銀行的這一舉措被業(yè)內(nèi)專家看作是“突破小企業(yè)貸款難瓶頸的重大制度創(chuàng)新”。

其實(shí)雖然說“前無古人”，但悉心觀之，先知先覺者卻早已明確地指出過方向——早在2006年，銀監(jiān)會劉明康主席就正式提出了小企業(yè)授信的“六項(xiàng)機(jī)制”建設(shè)要求，因此這正成為了指導(dǎo)中國民生銀行建設(shè)小企業(yè)專營機(jī)構(gòu)的綱領(lǐng)性脈絡(luò)。

鑒于長三角民營經(jīng)濟(jì)相對活躍發(fā)達(dá)、小企業(yè)發(fā)展相對成熟、信用環(huán)境相對良好，民生銀行首先選擇了在長三角落地發(fā)力——將工商企業(yè)金融事業(yè)部總部設(shè)在上海，并第一批在上海、杭州、南京、寧波、蘇州、溫州設(shè)立了六個(gè)區(qū)域總部。這樣，上述六地民生銀行的小企業(yè)業(yè)務(wù)與相關(guān)人員從原分行中分離出來，作為工商企業(yè)金融事業(yè)部總部垂直領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)域總部，形成了針對當(dāng)?shù)匦∑髽I(yè)的業(yè)務(wù)拓展和支持體系，包括相對獨(dú)立的市場營銷、風(fēng)險(xiǎn)管理、運(yùn)營管理等等。

總綱一立，很多具體問題迎刃而解：

比如，這個(gè)事業(yè)部只面對小企業(yè)這一特定的客戶群體，從事小企業(yè)金融服務(wù)工作成為了客戶經(jīng)理的不二選擇，其專業(yè)性、專注性得到了有效提升。

又比如，事業(yè)部實(shí)行獨(dú)立財(cái)務(wù)核算，建立自求平衡的資產(chǎn)負(fù)債體系，充分實(shí)現(xiàn)了“人財(cái)物相配套、責(zé)權(quán)利相對應(yīng)”的原則。

再比如，事業(yè)部獲得了總行的充分風(fēng)險(xiǎn)授權(quán)，可以針對小企業(yè)授信“短、小、頻、急”的特點(diǎn)，開展授信審批的分級授權(quán)，充分保障了審批的時(shí)效性和市場貼近性。

中國民生銀行總行更是給予了資源上的巨大支持：在全行2008年新增900億元貸款的指標(biāo)總額中，單獨(dú)拿出150億元分配給工商企業(yè)金融事業(yè)部，專門用于支持包括小企業(yè)在內(nèi)的廣大中小企業(yè)客戶，滿足其融資需求。

這種打破傳統(tǒng)的根本性體制轉(zhuǎn)變，正是一切變革的關(guān)鍵所在。

團(tuán)隊(duì)再造：新勞動組合

不能不承認(rèn)我們偉大領(lǐng)袖的教導(dǎo)還是很經(jīng)典很實(shí)用，他老人家曾經(jīng)教導(dǎo)我們：路線確定之后，干部就是決定的因素。換用現(xiàn)代的語言是：體制問題解決了，員工、團(tuán)隊(duì)就是決定的因素。

平心而論，對銀行從業(yè)者而言，突然從“總、分、支行”這一中國銀行業(yè)沿用幾十年的傳統(tǒng)定式板塊中跳躍出來，投身到一種尚無人嘗試過的全新業(yè)務(wù)體制，委實(shí)面臨著很大的不確定性。而在銀行的術(shù)語體系中，“不確定性”四個(gè)字恰恰就是對“風(fēng)險(xiǎn)”的專業(yè)解釋。固然“風(fēng)險(xiǎn)”在前，但其實(shí)很多人已經(jīng)清晰地看到了諸如大企業(yè)金融脫媒、利率市場化這樣不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，障礙只在于是否能夠割舍自身在大企業(yè)業(yè)務(wù)上的既得利益。實(shí)際結(jié)果是，僅工商企業(yè)金融事業(yè)部在某地區(qū)開展業(yè)務(wù)整合時(shí)，就有數(shù)位業(yè)務(wù)骨干漏夜等待與總行公司金融事業(yè)部改革實(shí)施小組逐個(gè)進(jìn)行深入交流，表達(dá)了放棄手頭可觀的存量大企業(yè)業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)投到小企業(yè)業(yè)務(wù)陣線的愿望。

人員到位了，勞動組合成為必須解決的問題。傳統(tǒng)銀行在企業(yè)客戶經(jīng)營上，往往依靠客戶經(jīng)理個(gè)人的社會資源進(jìn)行關(guān)系型營銷，這種過于依賴單體人脈的營銷模式會導(dǎo)致客戶資源私有化和銀行品牌影響力削弱，一旦客戶經(jīng)理跳槽，這部分客戶資源常常也會隨之而去。而從資產(chǎn)管理的角度來說，這些貸款的組合無論是資產(chǎn)派生收益、風(fēng)險(xiǎn)控制還是整個(gè)營銷推進(jìn)的層次和理性，都很難整合、規(guī)劃。

而在小企業(yè)融資“短、小、頻、急”的特點(diǎn)面前，單兵作戰(zhàn)的營銷模式就顯得更加水土不服。首先很少有營銷人員能夠精通散布在各行業(yè)眾多小企業(yè)的經(jīng)營，同時(shí)一單具體業(yè)務(wù)帶來的收益可能只有大企業(yè)業(yè)務(wù)的幾十分之一，而維護(hù)成本卻要高許多。

信貸評審?fù)瑯尤绱?。企業(yè)融資的評審人員往往都是“萬金油”，必須了解各行業(yè)的情況。在時(shí)間、精力有限的現(xiàn)實(shí)下，只能大體上把握，不要求也不可能專門深入研究某一類企業(yè)、某一個(gè)行業(yè)，往往只能坐等評審項(xiàng)目報(bào)上來之后，就事論事，這就在一定程度上影響了評審結(jié)果。

對中國民生銀行而言，事業(yè)部體制已經(jīng)保證了小企業(yè)業(yè)務(wù)相對獨(dú)立的運(yùn)營體系，如何在事業(yè)部內(nèi)部人員與資源的整合與分配上做出調(diào)整，使其更適應(yīng)小企業(yè)金融服務(wù)？

民生給出的答案看似很簡單——專業(yè)分工。以營銷前端為例，“鉆石型團(tuán)隊(duì)”就是一個(gè)很好的專業(yè)分工模式。所謂“鉆石型團(tuán)隊(duì)”，就是以專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)的形式開展小企業(yè)金融業(yè)務(wù)，一般一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)里包括4種類型的角色：負(fù)責(zé)人、若干個(gè)客戶經(jīng)理、若干客戶經(jīng)理助理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理，每類角色分別負(fù)責(zé)各自領(lǐng)域的工作，它們相互銜接形成一個(gè)對小企業(yè)完整的服務(wù)流程；各類角色及其工作在團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)下相互聯(lián)系和輔助，構(gòu)成一個(gè)鉆石型模式，如下圖所示：

專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)（圖示）

如工商企業(yè)金融事業(yè)部上海區(qū)域總部業(yè)務(wù)九部，設(shè)立了3個(gè)可以獨(dú)立作戰(zhàn)的子團(tuán)隊(duì)，每個(gè)子團(tuán)隊(duì)一般由4個(gè)人構(gòu)成，包括子團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理、一兩個(gè)較成熟的客戶經(jīng)理、一兩個(gè)客戶經(jīng)理助理。這樣團(tuán)隊(duì)就有不同角色的支撐崗：有人專門負(fù)責(zé)貸前調(diào)查，有人專門負(fù)責(zé)寫貸前調(diào)查報(bào)告，也有人專門進(jìn)行售后的衍生銷售，包括貸款投放以后的交叉銷售，都由各自領(lǐng)域的專業(yè)角色去做，而且步驟之間安排有序。也就是說在這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)專業(yè)化建設(shè)過程中，在客戶得到增值服務(wù)的同時(shí)，反過來使銀行的營銷能力得到很大提升。

“專業(yè)化是我們打造的核心競爭力。工商企業(yè)金融事業(yè)部打破原有公司業(yè)務(wù)單兵作戰(zhàn)的傳統(tǒng)模式，堅(jiān)持專業(yè)分工原則，組建了由團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理及風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理構(gòu)成的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，各崗位各司其職、相互協(xié)作，共同負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)整體的客戶開發(fā)、管理、保留等服務(wù)工作?，F(xiàn)在我們400多名員工組建了30個(gè)團(tuán)隊(duì)，以專業(yè)化的隊(duì)伍為客戶提供專業(yè)化的金融服務(wù)”，李林輝介紹說，“并且，各團(tuán)隊(duì)在規(guī)劃的指導(dǎo)下，以某特色行業(yè)、某特色產(chǎn)品或某特定區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)開發(fā)目標(biāo)，努力打造專業(yè)優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。以上海區(qū)域總部為例，目前已 形成鋼貿(mào)、汽貿(mào)、船舶等專業(yè)特色團(tuán)隊(duì)，充分實(shí)現(xiàn)了行業(yè)專攻，取得了不俗的反響。比如富眾模式，就是我們一個(gè)專業(yè)化團(tuán)隊(duì)通過整整三個(gè)月的市場調(diào)研才開發(fā)出來的，目前這個(gè)團(tuán)隊(duì)有幾位成員幾乎每天都要去富眾市場，為那里的小企業(yè)辦理貸款及其他金融服務(wù)?！?/p>

工商企業(yè)金融事業(yè)部上海區(qū)域總裁肖光偉很認(rèn)同這樣的結(jié)構(gòu)，他說，只有分工細(xì)致，才能做到服務(wù)專業(yè)。因?yàn)檫@種模式要求每一單業(yè)務(wù)從前端到后端，必須要各崗有分工，一來可以控制風(fēng)險(xiǎn)，不讓某一個(gè)人單獨(dú)進(jìn)行而有獨(dú)立違規(guī)操作的機(jī)會，二來把服務(wù)環(huán)節(jié)分解成若干個(gè)關(guān)鍵接觸點(diǎn)，在每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上都有專業(yè)的服務(wù)人員去對應(yīng)，這樣就做到了真正的專業(yè)。

肖光偉說，不僅團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員要求專業(yè)化分工，團(tuán)隊(duì)之間也要走專業(yè)化發(fā)展之路?，F(xiàn)在他下屬的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)有兩種，一種是針對某一類市場的，比如上海大柏樹鋼材市場，規(guī)模非常大，就派一個(gè)業(yè)務(wù)部專門服務(wù)好這個(gè)市場，只做這個(gè)類型的客戶；還有一種是針對某一供應(yīng)鏈的，圍繞中心廠商按照調(diào)研、規(guī)劃等一系列專業(yè)流程去服務(wù)行業(yè)的上下游、供應(yīng)鏈的上下端客戶。從細(xì)分客戶的角度來說，目前這個(gè)區(qū)域總部比較有特色的專業(yè)團(tuán)隊(duì)主要面向鋼貿(mào)、汽貿(mào)、船舶等客戶群體。

還是讓事實(shí)說話，前面所說的上海區(qū)域總部業(yè)務(wù)九部，在原分支行體制下開展業(yè)務(wù)時(shí)，一年內(nèi)做了2億多貸款、1億多存款，2008年初平移到工商企業(yè)金融事業(yè)部后，原班人馬用一年時(shí)間，就使經(jīng)營業(yè)績達(dá)到了10億多貸款、6億多存款，這兩者之間從數(shù)字的比較很容易就可以看出，體制和營銷方式的不同，帶來了截然不同的生產(chǎn)效益。

與團(tuán)隊(duì)營銷方式密切相關(guān)的是考核方式，以往中國民生銀行的考核與分配方式是直接獎(jiǎng)勵(lì)到有貢獻(xiàn)的個(gè)人，雖然這在業(yè)界堪稱最透明、最直接和最有效的制度，然而并不適用于新的小企業(yè)金融服務(wù)模式，因?yàn)樾碌哪Ｊ揭髮I(yè)分工、協(xié)同營銷。李林輝介紹說：“在考核方面我們也是顛覆傳統(tǒng)，和中國民生銀行原有的考核模式有很大不同。我們現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，而不是個(gè)人英雄主義，所以我們采用平衡計(jì)分卡，不僅要看銀行財(cái)務(wù)面，還要看客戶的滿意度。我們將客戶經(jīng)理的考核與團(tuán)隊(duì)業(yè)績關(guān)聯(lián)，設(shè)計(jì)一定的關(guān)聯(lián)權(quán)重。在配置團(tuán)隊(duì)時(shí)，一定是將一些擁有良好客戶資源的客戶經(jīng)理和一些風(fēng)險(xiǎn)管理、支持保障等方面很專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理綜合起來優(yōu)化配置。如果我們考核個(gè)人，那么有良好客戶資源的人就會不顧周圍人單兵作戰(zhàn)，造成整個(gè)團(tuán)隊(duì)一盤散沙；現(xiàn)在考核一個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績，就有助于鼓勵(lì)負(fù)責(zé)人把整個(gè)團(tuán)隊(duì)帶動起來，讓他們沒有后顧之憂，放心大膽開展業(yè)務(wù)。實(shí)踐也證明，如果團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人可以開放自己原來的資源，團(tuán)隊(duì)就帶得好；如果還是想守著自己原來的資源，怕有一天回到原來的模式上去，有顧慮，團(tuán)隊(duì)就帶不好，我們也在通過建立考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制等方式，改變他們的觀念，這個(gè)過程也比較難，比較漫長。”

隨之而來的是資源的規(guī)范化，在團(tuán)隊(duì)專業(yè)分工的基礎(chǔ)上，中國民生銀行就有條件也有能力對一些大批量的、產(chǎn)業(yè)集中度比較高的行業(yè)進(jìn)行研究，進(jìn)而展開規(guī)劃，然后根據(jù)對這個(gè)行業(yè)的調(diào)研情況，配套一系列特色產(chǎn)品，進(jìn)行批量開發(fā)。營銷前端業(yè)務(wù)部的營銷活動是在一個(gè)有組織、有規(guī)劃、有管理的情況下進(jìn)行的，和以往的那種客戶經(jīng)理自發(fā)的、松散型的營銷構(gòu)成的營銷模式截然不同。

從單兵作戰(zhàn)到專業(yè)分工，中國民生銀行就是這樣通過打破以往舊有的運(yùn)營框架，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)專業(yè)分工，逐步地向客戶資源規(guī)范化發(fā)展，形成了中國民生銀行小企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的主要特色，也帶來了業(yè)績的大幅攀升。

董文標(biāo)欣喜地看待這種轉(zhuǎn)變：“銀行與客戶之間關(guān)系是最需要重新改變定位 的，實(shí)際上市場沒有變、人也沒有變，唯一改變的就是生產(chǎn)關(guān)系，這是核心的改變，生產(chǎn)關(guān)系的變化反過來又促進(jìn)產(chǎn)生了其他方面的變化。事業(yè)部的改革促進(jìn)了人員、團(tuán)隊(duì)、營銷方式的專業(yè)化，又進(jìn)一步促進(jìn)了市場對我們經(jīng)營成果的一個(gè)反饋，才有了這么大的效益?！?/p>

服務(wù)“變臉”：客戶中心論 略知銀行金融服務(wù)的人可能會發(fā)現(xiàn)，各家銀行推出的小企業(yè)金融產(chǎn)品有很強(qiáng)的同質(zhì)化傾向，所以企業(yè)客戶一旦選定一家銀行的金融服務(wù)，通常會與銀行形成較長時(shí)期的依存關(guān)系。因此，在銀行業(yè)競爭日益激烈的今天，吸引客戶最有效的手段之一是服務(wù)創(chuàng)新。

李林輝說：“我們所做的一切產(chǎn)品和服務(wù)的改進(jìn)都是圍繞著‘以客為尊、服務(wù)制勝’?！薄@八個(gè)字是中國民生銀行工商企業(yè)金融事業(yè)部為自己設(shè)立的客戶服務(wù)理念和核心競爭策略。甚至為了讓大家真正理解“服務(wù)”這兩個(gè)司空見慣的文字的含義，李林輝還特意正式地向他的全體員工推薦了一本厚厚的“洋書”——澤絲曼爾和比特納的《服務(wù)營銷》。

所謂“以客為尊”，就是以客戶為導(dǎo)向，重視小企業(yè)客戶的需求，尊重小企業(yè)客戶的利益，真正做到想客戶所想、急客戶所急，讓小企業(yè)客戶可以便利、及時(shí)地得到他們所需的金融產(chǎn)品和服務(wù)。不同于以往小企業(yè)在銀行融資時(shí)普遍遭遇的門檻高的冷遇，“以客為尊”表明中國民生銀行把小企業(yè)奉為座上賓，力求與小企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系，雙方相知相伴、共同成長。

所謂“服務(wù)制勝”，就是中國民生銀行小企業(yè)金融服務(wù)依托卓越服務(wù)來構(gòu)建核心競爭力。工商企業(yè)金融事業(yè)部承諾，為小企業(yè)客戶積極實(shí)踐最好的服務(wù)設(shè)計(jì)、最準(zhǔn)確的服務(wù)承諾、最優(yōu)的服務(wù)表現(xiàn)、最佳的服務(wù)體驗(yàn)、最深入的服務(wù)溝通?！胺?wù)制勝”也是區(qū)別于傳統(tǒng)銀行開展大企業(yè)對公業(yè)務(wù)時(shí)更多地依賴人脈關(guān)系的做法，從改進(jìn)和完善自身產(chǎn)品、服務(wù)、流程出發(fā)，憑借優(yōu)質(zhì)、周到的服務(wù)爭取新客戶、維護(hù)老客戶。

“以客為尊”，自然首先要了解客戶的需求?！霸缭诠ど唐髽I(yè)金融事業(yè)部籌建時(shí)期，中國民生銀行就在長三角地區(qū)進(jìn)行了大規(guī)模的客戶調(diào)研與訪談，涉及25個(gè)行業(yè)467家小企業(yè)客戶。經(jīng)過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)客戶70%業(yè)務(wù)在主要賬戶辦理，所以我們就樹立了一個(gè)目標(biāo)--要做就做客戶的主要銀行，不要做那種可有可無的銀行；服務(wù)質(zhì)量是客戶選擇的關(guān)鍵，之前我們都認(rèn)為大銀行肯定是客戶的首選，但實(shí)際調(diào)研并非如此，左右客戶選擇的關(guān)鍵是服務(wù)質(zhì)量；傳統(tǒng)產(chǎn)品依然是小企業(yè)使用的主要產(chǎn)品。通過調(diào)研、分析，我們明確了決定客戶滿意度的4大要素，也發(fā)現(xiàn)了小企業(yè)在貸款外的其他主要金融服務(wù)需求，我們還發(fā)現(xiàn)，以前大家覺得客戶不愿意換銀行是因?yàn)槠涫谛艞l件松，但調(diào)研發(fā)現(xiàn)是客戶怕麻煩。正是這一調(diào)研，讓我們明確了要打‘服務(wù)’這塊牌子”，李林輝語氣堅(jiān)定地說。

根據(jù)調(diào)研所得，中國民生銀行繪制出了一張針對小企業(yè)客戶的價(jià)值曲線圖。這張新穎的圖表，揭示出了小企業(yè)對銀行服務(wù)價(jià)值的評判?！皩?shí)現(xiàn)品牌領(lǐng)先”、“審批速度快”、“交易渠道多樣”、“制度彈性大”等核心價(jià)值清晰地展現(xiàn)在民生銀行員工眼前，為小企業(yè)金融服務(wù)指明了努力方向。

正是在這種與客戶共成長的價(jià)值主張指引下，中國民生銀行不斷創(chuàng)新產(chǎn)品以及產(chǎn)品的不同組合方式，力爭使產(chǎn)品與服務(wù)更貼近市場、更專業(yè)、更快捷、更靈活、更有彈性：比如他們專門向小企業(yè)客戶推出標(biāo)準(zhǔn)抵押授信、組合擔(dān)保、動態(tài)融資、集群聯(lián)保授信、小額標(biāo)準(zhǔn)抵押授信、小額信用貸款、應(yīng)收賬款質(zhì)押、倉單質(zhì)押、動產(chǎn)融資等產(chǎn)品，并與租賃公司等合作，為小企業(yè)提供融資租賃、小企業(yè) 集合債券、小企業(yè)集合年金計(jì)劃等服務(wù)；與中信保等保險(xiǎn)公司合作嘗試和探索國內(nèi)信用險(xiǎn)融資等；除向客戶提供包括貸款、票據(jù)、現(xiàn)金管理、理財(cái)?shù)仍趦?nèi)的全面金融服務(wù)解決方案外，中國民生銀行還從小企業(yè)客戶需求出發(fā)，結(jié)合客戶的中長期發(fā)展目標(biāo)，探索性提供包括財(cái)務(wù)顧問、稅務(wù)籌劃、客戶培訓(xùn)、管理咨詢等在內(nèi)的多元化非金融服務(wù)，致力于成為客戶的合作伙伴，與客戶共同發(fā)展，在為客戶創(chuàng)造價(jià)值、幫助客戶增值的過程中分享成果。

渠道創(chuàng)新是中國民生銀行服務(wù)革命的另一個(gè)維度。例如，為了克服地理距離的障礙，工商企業(yè)金融事業(yè)部溫州區(qū)域總部與溫州經(jīng)貿(mào)委聯(lián)合開發(fā)了網(wǎng)上融資平臺，讓溫州的小企業(yè)在網(wǎng)上就可以向民生銀行申請貸款，有效降低了客戶的融資成本。對于很多以往在融資上從沒和銀行打過交道的小企業(yè)而言，更是有了一塊很容易得到響應(yīng)的“敲門磚”。

為了實(shí)現(xiàn)服務(wù)效率的提升，中國民生銀行的市場人員和風(fēng)險(xiǎn)人員都從自身做起，比如出差時(shí)，總是盡量一次性集中地多調(diào)查幾家同區(qū)域的企業(yè)。有一回，一位業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人和一名風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理晚上十點(diǎn)半還在企業(yè)車間里轉(zhuǎn)悠，企業(yè)老總說：“接觸過這么多銀行，沒見過這么敬業(yè)的?！睘榱瞬坏⒄`第二天工作，兩人竟然還驅(qū)車星夜返程。

就是這樣一個(gè)個(gè)實(shí)例，讓筆者在采訪中深刻感受到，“服務(wù)革命”已經(jīng)悄無聲息地內(nèi)化為這個(gè)事業(yè)部全體成員的共識。

風(fēng)險(xiǎn)管理：“防御”變“經(jīng)營” 走進(jìn)中國民生銀行工商企業(yè)金融事業(yè)部風(fēng)險(xiǎn)管理中心，會看到墻上貼著一些很值得玩味的標(biāo)語，比如“為獲得一個(gè)持續(xù)的收益，而承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)”，“風(fēng)險(xiǎn)管理是市場和風(fēng)險(xiǎn)人員共同的責(zé)任”??

在傳統(tǒng)觀念中，銀行只是一味千方百計(jì)地防御風(fēng)險(xiǎn)，而中國民生銀行董事長董文標(biāo)卻提出了“經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)”的思想——“也就是說做小企業(yè)就一定會有風(fēng)險(xiǎn)，不能回避，不能因?yàn)閾?dān)心風(fēng)險(xiǎn)就不做，風(fēng)險(xiǎn)管理必須變被動為主動”，工商企業(yè)金融事業(yè)部常務(wù)副總裁兼風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)趙繼臣如此解讀這一思想，“民生銀行的信貸文化已經(jīng)和傳統(tǒng)的不同了，過去只要企業(yè)有抵押物，銀行就愿意提供貸款，而在中國民生銀行小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營中，我們就明確要經(jīng)營現(xiàn)金流，抵押品、再融資、資產(chǎn)出售、擔(dān)保是次要和不可靠的債務(wù)清償來源?！边@一經(jīng)營觀念在2008年的經(jīng)濟(jì)下行中得到了印證。

不過國內(nèi)小企業(yè)金融業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制模式尚無成功先例，“全流程風(fēng)險(xiǎn)管理”是中國民生銀行在實(shí)踐中摸索出的一套模式。趙繼臣說：“全流程風(fēng)險(xiǎn)管理首先是流程設(shè)計(jì)，我們所有流程的起點(diǎn)、終點(diǎn)一定都是客戶。我們在進(jìn)行規(guī)劃、市場調(diào)查時(shí)就會把風(fēng)險(xiǎn)管理人員納入進(jìn)來，由于風(fēng)險(xiǎn)管理人員對于風(fēng)險(xiǎn)很敏感，他們在一開始就對客戶存在的風(fēng)險(xiǎn)就有所預(yù)見。在方案設(shè)計(jì)階段，風(fēng)險(xiǎn)管理人員也需要參與，這就可以提出針對性的風(fēng)險(xiǎn)防范措施，以有效防范風(fēng)險(xiǎn)，這樣的流程解決了過去市場、風(fēng)險(xiǎn)兩張皮的情況?！?/p>

中國民生銀行工商企業(yè)金融事業(yè)部上海區(qū)域總部評審官章玉宏介紹說：“不僅營銷條線每年年初要做規(guī)劃，我們風(fēng)險(xiǎn)條線也要做本的授信政策指引，這就把風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)劃結(jié)合起來，從規(guī)劃開始就強(qiáng)調(diào)全流程的風(fēng)險(xiǎn)控制。雖然我們的風(fēng)險(xiǎn)控制體系是獨(dú)立的，由總行直接控制，獨(dú)立進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評審，但是風(fēng)險(xiǎn)控制一定要融入市場營銷的作業(yè)流程，兩者密不可分”。

“例如富眾模式案例：2008年年初，新成立的上海富眾鋼材市場找到中國民生銀行提出整體融資需求，營銷、產(chǎn)品、評審條線的人員一起去考察，回來之 后立即形成方案，條線上點(diǎn)對點(diǎn)的協(xié)調(diào)、修改方案，市場整體授信額度批下來后，開始單體上報(bào)授信，由于有了前面的積累和鋪墊，這個(gè)時(shí)候?qū)蝹€(gè)企業(yè)的授信審批就很快了，可以達(dá)到一天批4筆的效率?？蛻粼谄渌y行有過融資經(jīng)驗(yàn)，但他感覺在其他銀行看不到這么強(qiáng)大的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，而且設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品很貼合他本身市場的發(fā)展，能夠解決問題。作為小企業(yè)，他沒想到能受到銀行這樣一種禮遇、這么重視?！?/p>

章玉宏認(rèn)為，“以前我們風(fēng)險(xiǎn)控制上從來沒有在業(yè)務(wù)前端介入得這么深，這得益于評審人員在規(guī)劃和批量開發(fā)階段的前期介入，也大幅提高了信貸風(fēng)險(xiǎn)控制能力和評審時(shí)效。原來沒有批量開發(fā)式的集中行業(yè)審批和預(yù)先的行業(yè)調(diào)研及規(guī)劃時(shí)，審批一筆貸款至少需要兩天時(shí)間，現(xiàn)在因?yàn)橛幸?guī)劃和批量開發(fā)，在規(guī)劃范圍內(nèi)，由于評審人員已經(jīng)對整個(gè)行業(yè)、行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)客戶有了一個(gè)全盤的、大體的認(rèn)識，評審時(shí)剩下的就是對細(xì)節(jié)的推敲和對單體客戶的風(fēng)險(xiǎn)把握，而且我們還對審批流程做了進(jìn)一步的簡化，比如說表格化評審，逐步地往標(biāo)準(zhǔn)化、流程化方向發(fā)展，所以現(xiàn)在我們可以做到一天評審四筆。從兩天一筆到一天四筆，這就在評審時(shí)效上取得了巨大的飛躍。”

此外，中國民生銀行還采取了風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、差別化授權(quán)、評審監(jiān)督、強(qiáng)化貸后管理、重視不良清收等措施，有效地針對授信全流程進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理。

趙繼臣說：“在風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)上，去年我們采取高風(fēng)險(xiǎn)高定價(jià)的原則，但因?yàn)槟壳斑@個(gè)經(jīng)濟(jì)下行的特殊階段，客戶盈利能力大大降低，所以今年我們會針對一些條件比較好的企業(yè)，把定價(jià)適當(dāng)?shù)慕迪聛?，目的一方面是按照董事長說的，經(jīng)過了10年的積累，社會、企業(yè)給我們很多機(jī)會，現(xiàn)在我們有能力為國家、為社會履行自己的責(zé)任，支持企業(yè)的發(fā)展；另一方面，我們也希望借此爭取更多的客戶。我們的思維是，目前這個(gè)形勢對我們是最有利的，逆境中結(jié)成的合作伙伴關(guān)系往往更為牢固。”

“三分在貸、七分在管”，貸后管理也是中國民生銀行全流程風(fēng)險(xiǎn)管理的重中之重，小企業(yè)因?yàn)橘J款金額小但數(shù)量多，因此動態(tài)貸后管理一定要到位。為此，民生銀行對事業(yè)部改革造成的“人戶分離”業(yè)務(wù)，及時(shí)確定了新管戶客戶經(jīng)理，保證了平穩(wěn)交接；實(shí)行客戶經(jīng)理和風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理雙人負(fù)責(zé)制，共同對貸后管理負(fù)責(zé)；工商企業(yè)金融事業(yè)部總部和區(qū)域總部都組建了貸后管理團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)監(jiān)督和檢查下級機(jī)構(gòu)的貸后管理工作。

在全員風(fēng)險(xiǎn)管理方面，中國民生銀行的做法是，市場和風(fēng)險(xiǎn)條線人員都實(shí)行準(zhǔn)入制度，必須經(jīng)過風(fēng)險(xiǎn)方面的培訓(xùn)與考核。市場條線人員和風(fēng)險(xiǎn)條線人員都是一方面加強(qiáng)合規(guī)培訓(xùn)，防范道德風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)化盡職者免責(zé)、失職者問責(zé)意識，培養(yǎng)誠信、盡職的信貸文化，樹立正確價(jià)值觀，另一方面加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，增強(qiáng)識別風(fēng)險(xiǎn)和化解風(fēng)險(xiǎn)的能力?？己藭r(shí)，市場條線要部分考核風(fēng)險(xiǎn)控制指標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)條線人員也同時(shí)要考核業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)，這樣，就有效地實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)控制的平衡。

在風(fēng)險(xiǎn)條線人員的適用和管理上，中國民生銀行還獨(dú)創(chuàng)性地推行中后臺評審的專業(yè)化，這為評審效率和風(fēng)險(xiǎn)控制水平的提高奠定了基礎(chǔ)。比如，部分鋼貿(mào)行業(yè)評審人員不審批其他行業(yè)的業(yè)務(wù)，只審批鋼貿(mào)行業(yè)，另外也有專門評審汽車、船舶行業(yè)的。這樣實(shí)現(xiàn)了術(shù)業(yè)有專攻，無論是從行業(yè)整體還是客戶單體的把握度上，都有了很大的提高，形成了一套風(fēng)險(xiǎn)控制的獨(dú)特體系。評審專業(yè)化使評審人員對他負(fù)責(zé)的這個(gè)行業(yè)非常熟悉，這樣一方面提高了審批效率，另一方面又控制了風(fēng)險(xiǎn)，減少了以往模式下支行客戶經(jīng)理與評審人員反復(fù)溝通的內(nèi)部摩擦成本。趙繼臣舉例說：“以前評審人員只知道鋼材大體上是4、5千每噸，現(xiàn)在知道具體品種如螺紋鋼、板材等等的價(jià)格，并且下一步鋼材價(jià)格會是怎樣的走勢，哪些品種的鋼材風(fēng)險(xiǎn)度較小，都會深入地去分析。以前我們不要求評審人員這樣專門研究一個(gè)行業(yè)，桌子上鋼貿(mào)、汽車、船舶什么項(xiàng)目都有，時(shí)間精力有限，只能大面上看，不能深入?，F(xiàn)在實(shí)行專業(yè)評審可以讓每個(gè)評審人員都成為各自領(lǐng)域的專家。比如鋼廠減產(chǎn)，國家投資基礎(chǔ)設(shè)施，建筑類用鋼會小幅上揚(yáng)，工業(yè)用材受國際需求也許會下降等等。我們原來的授信政策只談到大行業(yè)，比如鋼鐵行業(yè)，現(xiàn)在我們做規(guī)劃的時(shí)候就可以具體到對行業(yè)內(nèi)具體產(chǎn)品品種的判斷?！?/p>

事實(shí)是，截至2008年年末，這個(gè)事業(yè)部發(fā)放的183億中小企業(yè)貸款中，不良貸款的比率僅為0.7%（五級分類法），在業(yè)內(nèi)處在非常低的水平，證明中國民生銀行中小企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)還是卓有成效的，也為其“商業(yè)可持續(xù)”目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)奠定了扎實(shí)的內(nèi)在基礎(chǔ)。

內(nèi)部診斷：流程化銀行 服務(wù)小企業(yè)和大企業(yè)在管理制度上有著天壤之別，從客戶的營銷到產(chǎn)品的銷售、貸前調(diào)查、評審審批、貸后監(jiān)督管理、資產(chǎn)清收及問題貸款的處置等全流程操作都要有別于大企業(yè)。那么，如何真正實(shí)現(xiàn)流程化作業(yè)，讓客戶感受到高效與便利？

中國民生銀行選擇了品質(zhì)管理法。這在國內(nèi)小企業(yè)金融服務(wù)領(lǐng)域也是第一人。其實(shí)“品質(zhì)管理”在國外不是什么新詞，它原本是一種降低缺陷的方法，主要應(yīng)用于生產(chǎn)制造業(yè)，二十世紀(jì)九十年代以來，逐漸發(fā)展成一種提高企業(yè)競爭力和變革企業(yè)文化的方法，開始在金融服務(wù)業(yè)流行。例如JP摩根、富國銀行、美國銀行等國外先進(jìn)銀行都紛紛引入了品質(zhì)管理，取得了顯著的成效。

與制造業(yè)不同，銀行的產(chǎn)品和服務(wù)大多是無形的，客戶對實(shí)際效果的判斷通常依賴于對服務(wù)的體驗(yàn)和感覺，因此，為了讓小企業(yè)客戶真正感受到高效和便利，中國民生銀行工商企業(yè)金融事業(yè)部引進(jìn)品質(zhì)管理理念，圍繞“令客戶滿意”開展了一系列工作。

中國民生銀行工商企業(yè)金融事業(yè)部品質(zhì)管理中心總經(jīng)理孟東曉介紹說：“我們事業(yè)部緊緊圍繞以客為尊、服務(wù)制勝的服務(wù)理念展開品質(zhì)建設(shè)，致力于追求服務(wù)品質(zhì)、產(chǎn)品品質(zhì)、業(yè)務(wù)品質(zhì)、流程品質(zhì)和員工品質(zhì)，通過組織各部門尋找問題、協(xié)助各部門分析問題、協(xié)調(diào)各部門解決問題、監(jiān)控各部門落實(shí)問題的解決，來實(shí)現(xiàn)全流程的品質(zhì)管理。”

中國民生銀行是目前為數(shù)不多的堅(jiān)持定期對小企業(yè)客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查的中資銀行之一。2008年，中國民生銀行工商企業(yè)金融事業(yè)部相繼四次每個(gè)季度都通過現(xiàn)場拜訪、電話訪談、問卷郵寄等形式開展了客戶滿意度調(diào)研，聽取客戶對銀行服務(wù)、產(chǎn)品等的反饋，四次調(diào)研客戶滿意度分別達(dá)86.67%、87.5%、98.08%和90.48%；除此之外，還有每半年一次向客戶寄送廉政建設(shè)調(diào)研問卷，接收客戶反饋、預(yù)防腐敗。

中國民生銀行的這種做法令很多客戶備感驚訝，對小企業(yè)習(xí)慣了“朝南坐”的銀行，竟然會主動地關(guān)心起客戶的感受，這與銀行從前“門難進(jìn)、臉難看、款難貸”的“準(zhǔn)衙門”作風(fēng)真是有了天壤之別。

不僅如此，中國民生銀行還積極探索品質(zhì)監(jiān)控的“重點(diǎn)管理”之道，初步建立了“客戶關(guān)鍵接觸點(diǎn)”管理模式。也就是說，在與客戶接觸的、決定公司形象的每一個(gè)“關(guān)鍵時(shí)刻”，都制訂了一套獨(dú)特的作業(yè)規(guī)范和管理標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格控制服務(wù)質(zhì)量，縮小服務(wù)差距。據(jù)孟東曉介紹，他們按照流程銀行的原理，建立了標(biāo)準(zhǔn) 化作業(yè)流程（SOP）和內(nèi)部評價(jià)機(jī)制，借助事業(yè)部全面合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，對核心業(yè)務(wù)流程和管理支持流程進(jìn)行“全過程管理”；針對在品質(zhì)監(jiān)控和流程管理過程中發(fā)現(xiàn)的所有問題，建立了問題庫，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并根據(jù)瓶頸管理（TOC）九大原則，確定需要解決的重大問題，對于需要落實(shí)解決的問題，品質(zhì)管理根據(jù)六西格瑪理論“D-M-A-I-C”原則進(jìn)行閉環(huán)管理，提高管理執(zhí)行力。

其實(shí)品質(zhì)管理的根本目的就是為了提高綜合競爭力。中國民生銀行的品質(zhì)管理對外以客戶滿意為核心，通過持續(xù)了解客戶期望，設(shè)計(jì)符合客戶需求的產(chǎn)品服務(wù)和流程，改善客戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)客戶滿意，贏取市場份額；對內(nèi)以運(yùn)營績效為重點(diǎn)，按照流程銀行的原理，建立了一套標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)規(guī)范和規(guī)范化服務(wù)規(guī)程，實(shí)現(xiàn)全過程的品質(zhì)管理。

“對事業(yè)部內(nèi)部，我們還專門開發(fā)了一套作業(yè)管理系統(tǒng)，這在中資銀行中也是不多見的，我們把如何開發(fā)客戶、如何交流、客戶反映了什么需求、如何后續(xù)管理等都納入了系統(tǒng)，成為有形的東西，進(jìn)行一體化管理?？蛻艚?jīng)理可以把每天拜訪了什么企業(yè)、見了什么人、了解了什么內(nèi)容、客戶的需求、客戶經(jīng)理自己對這個(gè)客戶的分析等等，都寫在系統(tǒng)中，領(lǐng)導(dǎo)可以看見，及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)、了解情況、作出判斷?！泵蠔|曉介紹說，目前事業(yè)部作業(yè)管理系統(tǒng)也為全流程品質(zhì)管理提供了良好的條件。

注重IT系統(tǒng)開發(fā)也成了中國民生銀行打造流程銀行、開展品質(zhì)管理的重要策略之一。為了提高客戶使用產(chǎn)品的便利性和時(shí)效性，中國民生銀行已經(jīng)針對小企業(yè)推出了網(wǎng)銀服務(wù)“小企業(yè)e管家”,并正在研發(fā)“動態(tài)融資系統(tǒng)”。趙繼臣介紹說：“我們正在開發(fā)一套動態(tài)融資系統(tǒng)。我們希望成為企業(yè)的主要銀行、唯一銀行，培養(yǎng)企業(yè)的忠誠度，因而設(shè)計(jì)了這項(xiàng)產(chǎn)品--從企業(yè)接到訂單開始采購、生產(chǎn)、出庫、銷售形成應(yīng)收賬款到應(yīng)收賬款的回籠這一系列過程，分階段提供不同比例的貸款。這樣對客戶最大的好處就是沒有后顧之憂，全流程的資金銀行都可以提供保障，企業(yè)就可以專注于生產(chǎn)。這個(gè)產(chǎn)品非常好，但因?yàn)樾∑髽I(yè)單子小、數(shù)量多，如果靠手工就需要耗費(fèi)大量人力，所以很多銀行不愿意做，而我們則希望借助現(xiàn)代化的手段，通過電腦系統(tǒng)進(jìn)行大規(guī)模的批量處理來滿足這一需求，目前這套系統(tǒng)還在總行研發(fā)之中。一旦上線，將極大地方便企業(yè)，提高我們的服務(wù)水平?！?/p>

“專業(yè)化的小企業(yè)金融服務(wù)在中國尚屬新生事物，只有通過內(nèi)部診斷將其不斷優(yōu)化，才是可持續(xù)的發(fā)展之道。”李林輝如是說。

“希望工程”：銀企共成長 如果有人盤點(diǎn)剛剛過去的2008年，“小企業(yè)”或許是一個(gè)無法回避的關(guān)鍵詞。在金融風(fēng)暴不斷演進(jìn)的2008年下半年，國內(nèi)小企業(yè)的生死存亡成為上至中央決策層下至普通民眾關(guān)注的焦點(diǎn)。在這種情況下，“雨天收傘”還是“雪中送炭”，銀行的傳統(tǒng)經(jīng)營理念遭受到了殘酷現(xiàn)實(shí)的無情拷問。

面對抉擇，正當(dāng)一些銀行悄然與小企業(yè)說“再見”的時(shí)候，民生銀行的表現(xiàn)頗有些反彈琵琶的意味。2008年12月，民生銀行在長三角地區(qū)的廣大小企業(yè)客戶紛紛收到一封由該行工商企業(yè)金融事業(yè)部寄來的言辭懇切的慰問函，上面寫著：“在當(dāng)前錯(cuò)綜復(fù)雜的宏觀環(huán)境下，我們的信念依然如初，我們將與您攜手，共同面對，共同承擔(dān)；我們將不離不棄，與您共度難關(guān)，共同成長??”

“我們不僅不會‘雨天收傘’，相反的，我們把惡劣的外部環(huán)境視作提升客戶關(guān)系管理能力的契機(jī)，設(shè)計(jì)了‘發(fā)一封慰問信，開一個(gè)座談會，做一次回訪，送一份關(guān)懷’的客戶關(guān)懷系列活動，以表達(dá)我們與客戶抱團(tuán)取暖、共度嚴(yán)冬的決 心?！泵裆y行專營小企業(yè)業(yè)務(wù)的工商企業(yè)金融事業(yè)部總裁李林輝如是說。

民生銀行工商企業(yè)金融事業(yè)部沒有把關(guān)懷僅僅停留在紙面上：浙江嘉興海寧的一家小型襪業(yè)企業(yè)真真實(shí)實(shí)地感受到了民生銀行帶給她的冬天里的溫暖。這家企業(yè)由于原有生產(chǎn)面積太小，正在建設(shè)新廠房。2007年，企業(yè)首次獲得了民生銀行的貸款支持。2008年貸款到期前，民生銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理人員和客戶經(jīng)理到企業(yè)現(xiàn)場進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)企業(yè)由于專業(yè)貼牌生產(chǎn)高檔品牌襪，產(chǎn)品定位與一般襪業(yè)企業(yè)有著較大的差異，故市場銷售十分穩(wěn)定。他們還注意到，企業(yè)受老廠房面積的局限，連樓道里都堆滿了襪子，產(chǎn)能難以擴(kuò)大。但新廠房建設(shè)仍需一定后續(xù)資金，在目前的形勢下，獲得其他銀行融資的幾率又很小，因此企業(yè)希望民生銀行增加貸款額度。盡管紡織業(yè)對很多銀行來說是今年授信政策的限制類行業(yè)，但最終民生銀行不唯條條框框，只唯實(shí)，在充分考量這家企業(yè)的競爭優(yōu)勢、業(yè)主品行和實(shí)際需求后，批準(zhǔn)了其增加授信的申請。

在上海、在寧波，都有一些受金融危機(jī)沖擊的小企業(yè)面臨著較為嚴(yán)重的行業(yè)不景氣，但民生銀行在深入調(diào)查研究后，制定了周密的“信貸救援”方案，把服務(wù)資源集中投放在上述這些代表先進(jìn)生產(chǎn)力的小企業(yè)身上，與企業(yè)共渡難關(guān)。

“我們把信貸合作視為一種嚴(yán)格的契約關(guān)系，在客戶信守承諾、經(jīng)營合法、主業(yè)正常并愿與我行充分溝通信息的前提下，銀行不應(yīng)該單方面拋棄客戶，這是銀行自身誠信度的一種體現(xiàn)。另一方面，在泥沙俱下的經(jīng)濟(jì)下行周期里，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)更容易顯現(xiàn)；而對銀行來說，這正是尋找高成長性與抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)的最佳時(shí)機(jī)。有了這種‘渡盡劫波’的合作，這些客戶就是其他銀行請也請不去、拉也拉不動的?！壁w繼臣這樣說。

也許多少年后回頭看，這次金融危機(jī)只是中國小企業(yè)金融服務(wù)“求取真經(jīng)”過程中的經(jīng)歷諸多磨礪之一。國內(nèi)銀行系統(tǒng)化的小企業(yè)金融服務(wù)才剛剛起步，需要做的事情還有很多，談到未來的路，李林輝說：“路漫漫其修遠(yuǎn)，我們能做的，惟有上下求索”。

有人形象地把銀行的小企業(yè)業(yè)務(wù)稱作“希望工程”。這種比喻從表面上看似乎只是把小企業(yè)比作小學(xué)生，其實(shí)深入地想一想，銀行又何嘗不是小企業(yè)金融服務(wù)領(lǐng)域的小學(xué)生？

早在1931年，英國人就針對小企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)之間橫亙著的難以逾越的天塹，提出了“麥克米倫鴻溝”的命題。而至今，小企業(yè)融資難仍是世界性的課題。從這個(gè)意義上講，社會和銀行對化解小企業(yè)融資難的探索可以說依然未有窮期。

服務(wù)小企業(yè)成長的過程，也正是銀行自身成長的過程。因此，中國民生銀行從未把銀企關(guān)系視作單純的商業(yè)關(guān)系。就好像有人曾把普遍具備“拼命三郎”精神的民生銀行員工稱作“事業(yè)經(jīng)理人”而非“職業(yè)經(jīng)理人”一樣，商業(yè)要可持續(xù)，事業(yè)同樣需要可持續(xù)。

回到當(dāng)下的金融危機(jī)，李林輝這樣說：“這次危機(jī)，既是小企業(yè)發(fā)展過程中遭遇的一次‘成長的煩惱’，某種意義上也可視為銀行轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營觀念過程中必須直面的一次‘成長的煩惱’。我們堅(jiān)信，經(jīng)歷了這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)的洗禮，中國小企業(yè)未來的發(fā)展之路會更加踏實(shí)，更加光明；同時(shí)我們也熱望，中國小企業(yè)金融服務(wù)的理念同樣也會因此而鳳凰涅槃，浴火重生?！彼目偨Y(jié)語，讓人看到了更多的希望。

確實(shí)，在中國小企業(yè)金融服務(wù)領(lǐng)域里，對于銀行和企業(yè)而言，正如中國民生銀行所倡導(dǎo)的——心在一起，贏在一起。

評論）重塑現(xiàn)代金融行為學(xué)的根基

韓素勤

最近某家股份制銀行的一位高管興奮地告訴我，今年大幅度增加了廣告投入，末了還不忘信誓旦旦地表示，他們的銀行一定會成為一家全新的銀行。就筆者對這家銀行的了解，無論是管理、內(nèi)控、運(yùn)營、服務(wù)還是人才，沒有一處不透風(fēng)，沒有一處不漏雨，壓力面前，不把主要精力和財(cái)力投入到苦練內(nèi)功上，打算靠日復(fù)一日的包裝形而上檔次，筆者聽罷，真是心有余悸！

從歷史的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)實(shí)的教訓(xùn)出發(fā)，經(jīng)營銀行有著兩種截然不同的理念。一種是做銀行，為客戶提供切實(shí)有效的服務(wù)，苦一些，累一些，但也是高尚生活的一種。筆者在江浙一帶考察小銀行時(shí)發(fā)現(xiàn)，銀行的客戶經(jīng)理連客戶家里冰箱里每天儲存的食物都了然于心中，心態(tài)上主動與客戶一起分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，把客戶的需求和利益始終置于銀行之上，贏得企業(yè)家內(nèi)心的尊重。另一種是玩銀行，通過銀行的強(qiáng)勢地位和企業(yè)形成一種利益共同體，追逐貸大、貸長、貸壟的規(guī)模效益，形成了新的富人集團(tuán)?；蛘吒纱嘁蕴摂M的包裝做一種局，比如華爾街的銀行家們以所謂的金融創(chuàng)新引導(dǎo)大眾進(jìn)入一種虛幻的財(cái)富誤區(qū)并不斷吞噬社會財(cái)富，又比如麥道夫們，皆是玩銀行的心態(tài)，早就把為客戶創(chuàng)造價(jià)值的真諦和祖訓(xùn)拋諸腦后，甚至不乏“在我玩后哪管洪水滔天”的大師級銀行家！

亞當(dāng)·斯密在《道德情操論》中寫道：行為的合宜與否，或者說，行為究竟是端正得體或粗魯下流，全在行為根源的情感，對于引發(fā)情感的原因或?qū)ο笫欠窈线m，或是否比例相稱。中小企業(yè)融資難已經(jīng)是多個(gè)世紀(jì)難解之難題。中國的商業(yè)銀行這幾年也不乏創(chuàng)新之舉與成功案例。但是，像民生銀行這樣，將小企業(yè)金融服務(wù)上升為一家銀行的戰(zhàn)略高度加以重視，成建制、成體系集中投入的解決之道，還是非常難得一見。這種以現(xiàn)代產(chǎn)品、技術(shù)、運(yùn)營、管理、機(jī)制和服務(wù)創(chuàng)新，解決了小企業(yè)最傳統(tǒng)的融資需求，進(jìn)而提升服務(wù)層次、服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方法，最終形成方向明確、思路清晰、方法得當(dāng)、措施到位、成效顯著的服務(wù)體系，初看似乎是中小銀行迫于市場競爭的被動之舉，探其究，正是緣于中國民生銀行骨子里面小企業(yè)之情節(jié)，這一情感根源使得這家民營銀行將以客為尊的現(xiàn)代銀行經(jīng)營理念落實(shí)在每一次服務(wù)行為、每一個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)、每一個(gè)服務(wù)人員、每一個(gè)服務(wù)對象。我們在欣賞民生銀行董事長董文標(biāo)“這是值得我付出一生的事業(yè)”之激情時(shí)，自然也就明白亞當(dāng)·斯密“端正得體”寓意所在。

危機(jī)當(dāng)前，解決小企業(yè)金融需求緊迫而艱難；解決銀行家骨子里面的經(jīng)營之道更加緊迫而艱難。建設(shè)強(qiáng)國現(xiàn)代金融，已經(jīng)由夢想變成現(xiàn)實(shí)，由現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)化成我們這代人的使命。雖然道理都懂，但做法卻大相徑庭。秉持做銀行的踏實(shí)心態(tài)，摒棄玩銀行的浮躁想法，眼睛向下，功力朝內(nèi)，貼近客戶，創(chuàng)造價(jià)值，這些正是中國民生銀行在小企業(yè)金融服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)造性的實(shí)踐給我們的有益啟示，也給長期在混亂中前行而深陷危機(jī)之中的現(xiàn)代銀行下了一場及時(shí)雨！所有這一切，集中體 現(xiàn)了以客為尊的銀行經(jīng)營理念，而這也正是現(xiàn)代金融行為學(xué)的根基，也是值得我們所有銀行家付出一生的追求！

鉆石團(tuán)隊(duì)

陳昳是中國民生銀行工商企業(yè)金融事業(yè)部上海區(qū)域總部某業(yè)務(wù)部的負(fù)責(zé)人，該業(yè)務(wù)部的業(yè)績在上海區(qū)域總部名列前茅。

陳昳給我們介紹了她和她的團(tuán)隊(duì)的故事。

該業(yè)務(wù)部有13人，除了她之外還包括1名風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理、1名風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理助理、10名客戶經(jīng)理。業(yè)務(wù)部又根據(jù)行業(yè)劃分為若干個(gè)子團(tuán)隊(duì)。

在他們的客戶中，中小汽車經(jīng)銷商是非常重要的一個(gè)群體。陳昳回想說，當(dāng)時(shí)他們開發(fā)這一批汽車經(jīng)銷商客戶非常艱難。2007年年底，某汽車品牌需要進(jìn)行全國4S店的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建設(shè)。這個(gè)系統(tǒng)一旦建成，意味著該品牌的中小經(jīng)銷商客戶可能未來幾年內(nèi)會在全國達(dá)到十幾至幾十家。

客戶把需求提出來了，這對他們來說是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)，有多家銀行提出了合作方案，用傳統(tǒng)的模式，不僅無法滿足這批客戶分布在全國的要求，同時(shí)也使操作過于繁瑣。要想拿下這個(gè)項(xiàng)目，唯一的方法只有創(chuàng)新。為此，他們組成了項(xiàng)目小組，派人去企業(yè)了解、調(diào)研，掌握了企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營環(huán)節(jié)，并根據(jù)企業(yè)的要求，設(shè)計(jì)了通過遠(yuǎn)程系統(tǒng)對企業(yè)的資金流及物流進(jìn)行動態(tài)監(jiān)管的方案。

這個(gè)批量開發(fā)模式的前期準(zhǔn)備工作做了4個(gè)多月，光調(diào)查報(bào)告就寫了80多頁，非常詳盡。上報(bào)上海區(qū)域總部后，立即得到了上海區(qū)域總部總裁、評審官的高度重視。經(jīng)過反復(fù)論證，兩個(gè)星期后，項(xiàng)目在區(qū)域總部通過了。這大大鼓舞了團(tuán)隊(duì)全體員工的士氣。

在區(qū)域總部的評審意見基礎(chǔ)上，他們就敢于去跟客戶談了，客戶非常高興，感覺你們民生銀行效率非常高，反應(yīng)機(jī)制很快，市場敏感度很強(qiáng)。跟客戶溝通好以后，他們就繼續(xù)上報(bào)到總部，一周不到的時(shí)間，項(xiàng)目就全部通過了。

去年春節(jié)前，項(xiàng)目批下來了。陳昳說那個(gè)春節(jié)過得非常非常愉快。

接下來就是試點(diǎn)操作，他們嘗試性地做了三家，根據(jù)操作中的實(shí)際問題又做了修改和調(diào)整，然后形成了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)性的流程，再通過風(fēng)險(xiǎn)管理部、市場營銷部把這個(gè)流程定下來了。從那以后他們碰到類似情況，客戶準(zhǔn)入定了，情況分析定了，就有據(jù)可循，就可以進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作。

這次事以后這批中小汽車經(jīng)銷商客戶對中國民生銀行的印象有了很大改變。以前中國民生銀行在這些中小汽車經(jīng)銷商圈中的融資只占不到兩成，現(xiàn)在占到一半以上。陳昳們通過實(shí)際行動、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)掌握了話語權(quán)，與客戶的關(guān)系就變得非常緊密，客戶忠誠度空前提高。

其實(shí)這個(gè)項(xiàng)目經(jīng)歷上海區(qū)域總部、總部、分行放款中心，從上報(bào)到最終放款只用了3個(gè)多星期，背后有很多流程，效率卻非常高。為什么能這么快？陳昳他們認(rèn)為：第一，在原有體制下，評審對效率的要求沒有這么高，而且希望能把所有的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)都覆蓋掉，事業(yè)部改革以后，上下統(tǒng)一了認(rèn)識，銀行是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，大家達(dá)成一個(gè)對風(fēng)險(xiǎn)的容忍度，并且考慮在實(shí)際操作過程中如何避免，這就是風(fēng)險(xiǎn)理念的不同。第二，部門的領(lǐng)導(dǎo)很多都是從市場一線過來的，他們能夠切身體會市場一線競爭的壓力，他們知道在市場上要爭取或者說緊緊抓住一個(gè)客戶有多么不容易，這也促使他們?nèi)ν七M(jìn)這個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)行。第三，事業(yè)部的改革使大家都 明確責(zé)任和愿景——成為中國小企業(yè)金融服務(wù)的領(lǐng)先者，有了這個(gè)愿景，就要求每一個(gè)人從小事做起，從實(shí)實(shí)在在的每一單業(yè)務(wù)做起。因此，有了理念的確立、作風(fēng)的改變，這個(gè)項(xiàng)目就推得特別快。

陳昳說，我五年前剛進(jìn)入民生銀行時(shí)，開發(fā)新客戶太難了，很多時(shí)候我只能在大街上逛來逛去。我對這些新入行的大學(xué)生說，你們真的很幸運(yùn)，你們有團(tuán)隊(duì)在支持著，有人給你們一個(gè)框架，你們就沿著這個(gè)路去做去挖掘，你們拿回來的東西也有風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理幫你們把關(guān)，還有其他的客戶經(jīng)理也會幫助你，上面還有區(qū)域總部、總部，這就是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，多好啊。

去年3月中旬一個(gè)上海的項(xiàng)目臨時(shí)有改動，陳昳當(dāng)晚從溫州飛回來，晚上9點(diǎn)多去客戶那兒拿資料，回到行里10點(diǎn)多了，業(yè)務(wù)部的人全部都在等著她。當(dāng)晚大家就分工修改方案，一直到第二天凌晨。陳昳說，我們大家在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里都感到很溫暖。

富眾模式

中國民生銀行工商企業(yè)金融事業(yè)部常務(wù)副總裁兼風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)趙繼臣說，我們工商企業(yè)事業(yè)部實(shí)行的業(yè)務(wù)開發(fā)模式與做大客戶不同，做大客戶主要是靠一些關(guān)系。小企業(yè)市場關(guān)鍵是要靠客戶經(jīng)理敏銳的眼光去發(fā)現(xiàn)有很好成長性的企業(yè)，去雪中送炭，共同成長。

所以，民生銀行必須有所創(chuàng)新，比如一個(gè)市場有不同需求的細(xì)分市場，我們的做法就是按照市場需求的性質(zhì)不斷進(jìn)行市場細(xì)分，分得越細(xì)我們就越可能抓住他們的本質(zhì)需求，再根據(jù)各種需求找出共同點(diǎn)去調(diào)研，然后拿出有針對性的授信開發(fā)方案，一旦通過就培訓(xùn)客戶經(jīng)理，用一個(gè)團(tuán)隊(duì)去服務(wù)他們，這樣既能滿足客戶的需求，也能符合銀行控制風(fēng)險(xiǎn)等的經(jīng)營要求。

上海區(qū)域總部的周新說，剛開始我發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)鋼貿(mào)業(yè)務(wù)存在一個(gè)重復(fù)質(zhì)押的問題，一批鋼材往往質(zhì)押給多家銀行，但是銀行里的人不知道到底哪一批貨是自己的，鋼材上也不會標(biāo)明。

周新正好有個(gè)認(rèn)識的老板在浦東新開了一個(gè)鋼材市場，非常規(guī)范，而且融資比較少，只在上海銀行有少量流動資金貸款，沒有貨物質(zhì)押。周新當(dāng)時(shí)心里一動：是否可以做整個(gè)市場的整體鋼材質(zhì)押，這樣就可以做到確定這個(gè)市場上所有鋼材的質(zhì)押權(quán)人都是民生銀行，民生銀行成為這個(gè)鋼材市場的唯一合作銀行，就不會存在貨物重復(fù)質(zhì)押問題了。他把這個(gè)想法跟鋼材市場老板溝通了一下，雙方比較談得來。后來又經(jīng)過仔細(xì)思考，到市場里做調(diào)研，培養(yǎng)感情，調(diào)整方案，跟區(qū)域總部、總部溝通，反反復(fù)復(fù)修改，弄了3個(gè)月。

這就是后來大家都知道的富眾模式。

李林輝說：富眾模式有三個(gè)特點(diǎn)，一是民生銀行是唯一的銀行，不能有其他銀行融資，二是整體貨押，市場內(nèi)所有鋼材都必須質(zhì)押給我們民生銀行，客戶也提出我們必須滿足他的融資需求，要求跟我們簽署合作協(xié)議，3年內(nèi)提供10億的融資。我們業(yè)務(wù)部人員上門辦公，到鋼材市場現(xiàn)場解決客戶的問題。以前的鋼材質(zhì)押通常是“三中”監(jiān)管，即中遠(yuǎn)、中儲、中外運(yùn)等國有公司輸出監(jiān)管，而富眾模式是民生銀行自己監(jiān)管，市場的結(jié)算系統(tǒng)與民生銀行的系統(tǒng)對接，民生銀行 工商企業(yè)金融事業(yè)部上海區(qū)域總部的總裁在辦公室就能看到。

如果讓鋼貿(mào)市場擔(dān)保，保險(xiǎn)系數(shù)不是更增加一層？當(dāng)然必須是有能力承擔(dān)這個(gè)責(zé)任的市場老板。恰好富眾鋼材市場的老板自身有一定實(shí)力，可以提供不動產(chǎn)擔(dān)保。這個(gè)項(xiàng)目一共有7種擔(dān)保，法律關(guān)系最后由總行審定。2008年3月底的一天，項(xiàng)目終于批下來了。4月初，民生銀行與富眾鋼材市場正式簽約，三年授信10個(gè)億。

5月23日第一批貸款放到富眾市場，1億元。

周新從2008年年初開始，一直做了將近半年。但是這半年卻非同小可，因?yàn)檫@是探索創(chuàng)造、打基礎(chǔ)的半年。周新說這也是最艱苦最耗神的半年。

有了這半年的付出，后面的工作就非?？旖菅杆倭恕?/p>

這個(gè)模式他們叫批量開發(fā)模式，它創(chuàng)新之處還在于簡約的上報(bào)流程。原來有很多復(fù)雜的工作，現(xiàn)在只看鋼材，這就是真正的動產(chǎn)融資。因?yàn)槭谛蓬A(yù)案已經(jīng)做好了，審批起來速度很快，2天可以批10戶左右。

2008年在商品價(jià)格下降及經(jīng)濟(jì)危機(jī)等因素的影響下，富眾市場這個(gè)信貸項(xiàng)目依然取得了不俗的業(yè)績，貸款總投放3億多，利息收入900多萬，中間業(yè)務(wù)收入800多萬。

周新業(yè)務(wù)部的員工平均年齡不到28歲，學(xué)歷很高，活力十足，但是沒有方向，沒有社會資源，不知道怎么開始。

富眾模式做出來以后，周新就派4個(gè)人每天去富眾上班，每天在那里，幾乎天天跟客戶打交道，天天在做貸后管理。市場有什么變化、鋼貿(mào)老板有什么動向，風(fēng)吹草動他們?nèi)贾?，風(fēng)險(xiǎn)自然就控制牢了。這些年輕人原來對這個(gè)行業(yè)知之甚少，現(xiàn)在都成了半個(gè)鋼貿(mào)專家。

這等于是把民生銀行的金融服務(wù)送上門，對這些年輕人來說，業(yè)務(wù)能力快速提升，原來不懂的業(yè)務(wù)，客戶問到了，他們就得當(dāng)場去學(xué)、盡快解決，什么裝網(wǎng)銀、收支票、收款，還得學(xué)車?，F(xiàn)在市場的鋼材一看他們就知道是什么品種，大致什么價(jià)格，每個(gè)客戶是做什么的，上下游是哪里都了解得很清楚。

周新得意地說：他們都長本事了。

客戶對民生銀行的忠誠度非常高，因?yàn)樗麄冇昧嗣裆y行很多種產(chǎn)品，甚至ATM機(jī)都裝進(jìn)去了，只要是對維系客戶有利的事，他們都做。

讓周新更有成就感的是富眾模式已成功復(fù)制在名京市場，富眾模式是一個(gè)有生命力的模式。

富眾模式跟客戶是綁在一起的。去年下半年鋼材價(jià)格劇烈下降。在價(jià)格平穩(wěn)和上升時(shí)期富眾模式?jīng)]什么問題，但價(jià)格下跌，意味著存貨價(jià)值減少。去年十月有一個(gè)星期每噸鋼材暴跌了1000多塊，富眾市場里的5萬多噸貨，一下子損失了5000多萬。

這時(shí)，上海區(qū)域總部開始實(shí)行信貸救援，即對真正優(yōu)質(zhì)但遇到困難的企業(yè)，要盡力幫助解決困難。

周新比那些鋼材老板還著急，每天早上第一件事就是上網(wǎng)查看鋼材價(jià)格。他不斷地跟客戶溝通，挖空心思想了很多辦法。

2008年年底時(shí)，他們又放出一筆流動資金貸款，讓客戶捕捉春節(jié)前的行情，解燃眉之急。

金融危機(jī)爆發(fā)后，富眾模式暴露出一些缺陷，這些問題是之前想不到的。周 15 新說：出來問題我們就改，不斷修復(fù)完善?，F(xiàn)在的周新很精神也很輕松。他說：最重要的是我們客戶實(shí)力強(qiáng)，而我們與客戶之間建立了共存共贏的合作伙伴關(guān)系，現(xiàn)在我們心里很塌實(shí)。

溫州模式

去年下半年9月份開始，溫州小企業(yè)關(guān)停率達(dá)到8.3%。10月份溫州市政府緊急召集各大銀行行長進(jìn)行專題座談，希望銀行在這關(guān)鍵時(shí)刻出手支持企業(yè)發(fā)展。

10月13日上午，溫州市經(jīng)貿(mào)委游聚森副主任應(yīng)邀來中國民生銀行工商企業(yè)金融事業(yè)部溫州區(qū)域總部講解溫州經(jīng)濟(jì)形勢及企業(yè)生存狀況。他說自己前一個(gè)星期去兩家企業(yè)調(diào)查，企業(yè)資質(zhì)都不錯(cuò)，有家做鮮奶的企業(yè)“一鳴食品”，發(fā)展得很好，這次三聚氰胺事件他們都沒有受影響，因?yàn)樗麄兇_實(shí)做得很規(guī)范，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)，再建一個(gè)項(xiàng)目，但是沒有融資途徑。

民生工商企業(yè)溫州區(qū)域總部卻在苦苦尋找這樣的企業(yè)。這是個(gè)信息不對稱的問題。

民生工商企業(yè)溫州區(qū)域總部還有較多的信貸額度，他們的風(fēng)險(xiǎn)控制能力也是有的，應(yīng)該說發(fā)展空間很大。但是他們受到了人員限制。

他們8個(gè)業(yè)務(wù)部門的部均業(yè)務(wù)量已經(jīng)超過一般一個(gè)支行的量，每個(gè)業(yè)務(wù)部只有3、4人，而其他銀行的支行或者說業(yè)務(wù)部至少每個(gè)都有7、8人。

怎樣解決這個(gè)問題？溫州市經(jīng)貿(mào)委有一個(gè)很成熟的網(wǎng)站，溫州區(qū)域總部幾位領(lǐng)導(dǎo)思索再三，如果通過經(jīng)貿(mào)委的網(wǎng)站搭建一個(gè)網(wǎng)上申請貸款的平臺是不是可以解決這個(gè)信息不對稱的問題？如果可行，這一方面解決企業(yè)的需要，一方面克服了民生人員緊張的問題，同時(shí)也解決了政府焦慮的問題?？梢誀幦∫粋€(gè)“三贏”的局面。

會后，游副主任與溫州區(qū)域總部總裁沈海波在辦公室會談了近一個(gè)小時(shí)。幾天以后，沈海波與市場營銷部總經(jīng)理劉偉東專門去溫州市經(jīng)貿(mào)委，詳細(xì)研究了市場機(jī)會。

溫州的銀行客戶分為3類，一類是成長型小企業(yè)，有1000多戶，二類是龍頭企業(yè)，三是重點(diǎn)項(xiàng)目。民生銀行的目標(biāo)客戶就是第一類企業(yè)。他們把這些成長型的小企業(yè)名單與已有的客戶對比，發(fā)現(xiàn)這1000多戶成長型小企業(yè)，自己只做了其中100多戶。

這里的潛力太大了。拿到這個(gè)名單和分析報(bào)告后，民生銀行工商企業(yè)金融事業(yè)部民生溫州區(qū)域總部興趣更大了，開始仔細(xì)研究怎么開發(fā)這個(gè)網(wǎng)上申請貸款的平臺。他們設(shè)計(jì)的申貸表格，是從調(diào)查報(bào)告中的關(guān)鍵點(diǎn)中截取，一塊是企業(yè)基本信息，二是企業(yè)財(cái)務(wù)信息，三是貸款卡信息和他行授信情況，這三塊就可以初步判斷企業(yè)情況，如果覺得可以接觸，就通過市場部聯(lián)系客戶，客戶經(jīng)理會上門拜訪，展開聯(lián)系，這樣很快就可以提供服務(wù)。

沈總裁說，如果能得到市政府的認(rèn)可，那就等于保證了我們銀行的唯一性和排他性。于是沈總裁就迅速地開始了與市政府各個(gè)相關(guān)部門、領(lǐng)導(dǎo)的聯(lián)系溝通。最后得到了市政府領(lǐng)導(dǎo)的支持。

一周之內(nèi)，中國民生銀行總行科技部、電子銀行部就把這個(gè)需求變成了一個(gè)實(shí)在的產(chǎn)品。12月7日，民生銀行與市經(jīng)貿(mào)委做了溝通和協(xié)調(diào)，成功對接。12 月10日溫，州市召開一個(gè)全市小企業(yè)融資對接會，溫州市常務(wù)副市長徐紀(jì)平和民生銀行溫州分行行長申少峰共同啟動了這個(gè)網(wǎng)上申貸平臺。企業(yè)只要登錄網(wǎng)站就可以填寫材料，申請貸款。當(dāng)天就有11家企業(yè)填了資料，接了20多個(gè)電話。他們馬上就與其中3家開始接觸。

劉偉東說：這個(gè)事情是工作模式上的創(chuàng)新。人脈關(guān)系畢竟是有限的，通過這個(gè)平臺可以讓更多的客戶找到我們。而且這個(gè)網(wǎng)上申貸的表格也經(jīng)過了市場部和評審部門的認(rèn)可，信息量很集中，可以收集到可供評審初步判斷企業(yè)情況所需的信息。

溫州市民營企業(yè)發(fā)展促進(jìn)會是個(gè)民間組織，管理機(jī)構(gòu)是經(jīng)貿(mào)委，去年12月底，企業(yè)促進(jìn)會召開年會，有四五百家企業(yè)參加。民生銀行工商企業(yè)金融事業(yè)部溫州區(qū)域總部又借此機(jī)會與他們簽定了合作協(xié)議。

如此種種，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就像一個(gè)精悍的輕騎部隊(duì)，短平快地拓展了客戶資源，加快了效率。

民生銀行幫助我們度過難關(guān)

上海某倉儲有限公司 董事長 黎顯哲

我感覺民生銀行的服務(wù)比較好。我們跟民生銀行合作1年多了，他們整個(gè)流程效率比較高，服務(wù)比較快。

我公司是一個(gè)小型倉庫市場，市場里面的企業(yè)通過我這個(gè)倉庫市場組織起來。有很多企業(yè)對銀行這一套業(yè)務(wù)流程不是很懂，以前銀行對小企業(yè)業(yè)務(wù)這塊也了解不深，現(xiàn)在民生銀行模式轉(zhuǎn)變，就是把業(yè)務(wù)前端深入到我們企業(yè)來，通過設(shè)計(jì)產(chǎn)品使我們下面的企業(yè)的庫存流轉(zhuǎn)得更快。比如我們市場里面的貿(mào)易商需要融資時(shí)，他們的人員就會提前介入，了解企業(yè)狀況，指導(dǎo)和幫助收集材料，有時(shí)候也會叫我們協(xié)助收集，這樣做完以后，客戶經(jīng)理就會派駐到我們這里現(xiàn)場指導(dǎo)，跟客戶的溝通就做得很好。我們客戶就感到很貼近，反過來他們也實(shí)時(shí)地掌握了我們運(yùn)營的情況，對我們客戶運(yùn)營中有些存在的問題也從他們專業(yè)的角度給予指導(dǎo)。我感覺效率明顯提高，以前從組織資料一系列流程走下來花費(fèi)時(shí)間很長，甚至半年，拖得比較長，這種模式改進(jìn)以后，從客戶經(jīng)理到風(fēng)控流程簡化，快的時(shí)候只需要2周。小企業(yè)的融資需求往往比較迫切，要錢的時(shí)候就是越快越好，不像大企業(yè)講戰(zhàn)略，小企業(yè)更多地是講戰(zhàn)術(shù)，行情變化了我們馬上就要跟著動，都是一個(gè)個(gè)案例來做，講究速度快。因此中國民生銀行現(xiàn)在提供的小企業(yè)服務(wù)從效率和服務(wù)角度來講就特別貼切我們小企業(yè)的需求。

除了市場之外，我還有另一個(gè)鋼鐵貿(mào)易有限公司，2007年12月時(shí)我看好年末會有一波幅度較好的漲價(jià)，所以想多囤些貨，我那時(shí)已經(jīng)有線材5000多噸，我就想用這已有的貨再進(jìn)行融資，增加資金，從而增加進(jìn)貨量，當(dāng)時(shí)按他們的流程我把企業(yè)資料報(bào)上去以后，他們第二天就到我們企業(yè)實(shí)地查看，并且針對我們上報(bào)的材料提出要求，我們2天內(nèi)把資料補(bǔ)齊給他，他在當(dāng)周就把調(diào)研報(bào)告寫出 來，同時(shí)又來了我們的企業(yè)，對我們的前端、客戶鏈、上游廠家、銷售模式等等做了詳細(xì)的調(diào)查，還對歷年節(jié)后開春工地全面開工，鋼材市場需求高峰做了一個(gè)研究，像我們做鋼材的都知道，現(xiàn)在一般的建筑工地企業(yè)不會儲備這些建材，到需要時(shí)再問我們拿貨，因此當(dāng)時(shí)他們也根據(jù)歷年數(shù)據(jù)、客觀分析和我們反映的實(shí)際需要，判斷節(jié)后是個(gè)行情機(jī)會。第二周風(fēng)控就來評審了，第二天就報(bào)批。

當(dāng)時(shí)我并沒有抱很大希望，但后來授信很快就批下來了，1500萬，這個(gè)對小企業(yè)來說金額是比較大的了，我從來沒有單筆做這么多的，可見他們當(dāng)時(shí)對推這個(gè)業(yè)務(wù)的力度比較大。以前我做貸款很謹(jǐn)慎，這筆錢下來后我就打到鋼廠，吃了5047噸高線。節(jié)后這批貨漲上來，除掉費(fèi)用，賺了300多萬。

我感覺這一年民生銀行的進(jìn)步比我們小客戶的進(jìn)步更快，因?yàn)樗谘芯渴袌龅臅r(shí)候比較深入，而且他們的客戶經(jīng)理輪番到我們企業(yè)來，有時(shí)主動上門，深入現(xiàn)場辦公，掌握的資料就很實(shí)時(shí)。

去年下半年7月底8月初的時(shí)候，鋼材價(jià)格開始下降，我們就碰到困難。民生銀行處理得很聰明，因?yàn)樗麄儗︿撡Q(mào)上半年的支撐力度很大，遇到這種情況，他們沒有簡單地收回貸款，而是采取解決措施，陪我們企業(yè)到鋼廠，一起討論怎么消化成本、把握時(shí)機(jī)。他們理出一個(gè)原則，讓客戶的貨盡量快進(jìn)快出，原來可能我們囤貨一般是3、5個(gè)月的，這個(gè)時(shí)間長，價(jià)格下跌的成本就得自己承擔(dān)，他們就提供服務(wù)讓我們的貨能夠做到進(jìn)來后很快就能出去，盡量降低成本。他們還從金融角度告訴我們?nèi)绾我?guī)避風(fēng)險(xiǎn)，而不只是簡單地預(yù)警說什么時(shí)候我要收回貸款，而是和客戶一起討論。

他們提示行情要我們盡快出貨，允許提前還貸，降低利息費(fèi)用，擔(dān)保方式上加入固定資產(chǎn)，就可以減少貨押，避免鎖定貨物帶來的風(fēng)險(xiǎn)，這就提高了我們?nèi)谫Y的靈活度。以前銀行跟我們合作基本上是合同擺出來你簽字就行，現(xiàn)在中國民生銀行是真正了解了我們的真實(shí)狀況，讓我們把可利用的資源整合起來，這一點(diǎn)讓我們感覺很方便。還有一個(gè)給我們擔(dān)保公司一定的擔(dān)保額度，讓你可以自行安排調(diào)動，對客戶來說就是少虧錢。通過讓我們以其他資產(chǎn)替代貨物，一下子減低了我們在鋼價(jià)下行期囤貨可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。其他銀行可能遇到這種狀況直接就是讓你還款，不會像這樣深入研究背后的原因，不會思考是不是有其他方式可以變通，中國民生銀行第一為我們著想，第二不是說放完款就了事，而是實(shí)時(shí)溝通了解。

我感覺這一路中國民生銀行和我們是一起走過來，方式方法上原來講銀行都是錦上添花，這次他們是雪中送炭、一起共度難關(guān)的。

中國民生銀行對我們客戶比較了解，團(tuán)隊(duì)比較專業(yè)化，對市場的把握尤其是在宏觀把握得很好，他們的產(chǎn)品比較創(chuàng)新，服務(wù)比較貼近我們，因此我們很滿意。現(xiàn)在基本上我們都挺過來的，整年來講還是有賺的，尤其是在當(dāng)前鋼價(jià)已經(jīng)見底、在國家大力支持的情況下，我們信心更足了，據(jù)我了解市場上的企業(yè)現(xiàn)在手上現(xiàn)金流都比較充裕，又開始準(zhǔn)備做下一輪行情。

中國民生銀行在上海鋼貿(mào)行業(yè)做得很好，很多市場這次都受到民生銀行的幫助，有的市場沒有得到民生幫助的，可能損失就多了一點(diǎn)，中國民生銀行在鋼貿(mào)市場的占有率比較高，因此客戶受益都比較多，上海的市場就相當(dāng)穩(wěn)定。換做以前的話，如果沒有中國民生銀行這種靈活的做法，溝通時(shí)間太長，反應(yīng)不夠快，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的效果就會差很多，可能沒有現(xiàn)在這么好的效果。中國民生銀行好就好在體制創(chuàng)新、流程快、專業(yè)，對我們相當(dāng)了解，溝通渠道很暢通，效率比較高。

第五篇：從一個(gè)賣童裝的淘寶網(wǎng)店的成長看淘寶開店推廣的策略

從一個(gè)賣童裝的淘寶網(wǎng)店的成長看淘寶開店推廣的策略

這是一家運(yùn)營時(shí)髦童裝5鉆的c淘寶網(wǎng)上店鋪，店該店運(yùn)營的童裝客單價(jià)在100元以內(nèi)，爭奪以薄利多銷的方法，在淘寶網(wǎng)店這個(gè)大環(huán)境中有自個(gè)的立錐之地。

這是一家運(yùn)營時(shí)髦童裝5鉆的c淘寶網(wǎng)上店鋪，店該店運(yùn)營的童裝客單價(jià)在100元以內(nèi)，爭奪以薄利多銷的方法，在淘寶網(wǎng)店這個(gè)大環(huán)境中有自個(gè)的立錐之地。掌柜開始確定以打造小爆款的路線為推行形式，在競賽日趨激烈的淘寶網(wǎng)店淘寶網(wǎng)上店鋪中，以賤價(jià)取勝的淘寶網(wǎng)上店鋪如何能一步一步完成理想，擁有自個(gè)的一片天空呢？ 一丶淘寶網(wǎng)上店鋪基本狀況 淘寶網(wǎng)上店鋪等級：5鉆 運(yùn)營類目： 孩童童裝

歸納來看，淘寶網(wǎng)上店鋪首要運(yùn)營童裝棉衣，褲子，外套，馬甲，打底衫等，淘寶網(wǎng)上店鋪的動態(tài)評分均為4.8，寶物的報(bào)價(jià)在15-100元之間，但全店的天然流量偏少，付費(fèi)流量占比過高。

二丶淘寶網(wǎng)上店鋪剖析 1）職業(yè)剖析

咱們先來看比照一下該淘寶網(wǎng)上店鋪與同職業(yè)淘寶網(wǎng)上店鋪的距離。首先將本店與職業(yè)均值進(jìn)行比照，發(fā)現(xiàn)淘寶網(wǎng)上店鋪的瀏覽量顯著高于職業(yè)均值，一起全店成交轉(zhuǎn)化率是高于職業(yè)均值的，但流量缺口仍是對比大的，咱們最需要做的是經(jīng)過直通車給淘寶網(wǎng)上店鋪引進(jìn)更多的流量，一起盡量帶來更多的成交。2）直通車層面 a丶流量

因?yàn)橹魍频氖呛⑼B衣裙，因?yàn)榧磳⒁M(jìn)入冬天，咱們推行的要點(diǎn)應(yīng)該調(diào)整為秋冬款打底衫。b丶 轉(zhuǎn)化

寶物的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率高于商場均值，但咱們可以從PPC這個(gè)層面著手，降低均勻點(diǎn)擊費(fèi)用，在花費(fèi)不變丶點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率不變的前提下，可以引進(jìn)更多的流量，從而給淘寶網(wǎng)上店鋪帶來更多的成交。三丶選款引流

直通車是該店最大的流量來歷，挑選適宜的寶物進(jìn)行直通車的推行，為整店引進(jìn)更多的流量是很重要的 1丶挑選寶物

咱們可以對量子中跳失率低丶轉(zhuǎn)化率高丶瀏覽量大丶一起有必定的銷量根底的寶物一起又對比應(yīng)季（秋冬款）進(jìn)行推行測驗(yàn)。因而咱們主推一款女童打底衫。2丶柱石之優(yōu)化要害字

要害字是寶物最首要的流量來歷，也是帶來轉(zhuǎn)化的中心流量來歷，因而需要對要害字進(jìn)行全部的調(diào)整。女童打底衫的要害字以“女童丶孩童丶女童打底衫 秋”這系列的要害字為主，一起運(yùn)用好新出的查找人群定向（關(guān)于中心客戶丶潛在客戶丶自定義人群獨(dú)自出價(jià)，依據(jù)轉(zhuǎn)化作用來調(diào)整）。3丶助力之定向推行 盡人皆知，淘寶網(wǎng)店直通車定向推行是繼查找推行之后的又一精準(zhǔn)推行方法。其優(yōu)勢在于掩蓋面廣丶關(guān)于性強(qiáng)，必定程度還能降低ppc。

關(guān)于定向推行PPC低丶ROI高的寶物要點(diǎn)引流，加大其定向推行的流量，可以經(jīng)過愛好定向丶自定義受眾人群來拓寬定向來歷，發(fā)掘出定向推行最大的潛力。4丶站外投進(jìn) 淘寶網(wǎng)店直通車投進(jìn)平臺除了有站內(nèi)投進(jìn)外還有站外投進(jìn)，咱們是站內(nèi)和站外結(jié)合投進(jìn)，經(jīng)過設(shè)置站外的投進(jìn)份額完成。

站外的低PPC可以拉低全部賬戶的PPC，這對咱們的賤價(jià)引流可以供給必定的幫助。5丶應(yīng)季推行

氣溫在逐步降低，全國各地都快要進(jìn)入冬天，及時(shí)的對秋冬款寶物進(jìn)行推行，發(fā)現(xiàn)作用好的寶物及時(shí)加大力度，搶占流量先機(jī)。四丶作用出現(xiàn)（1）直通車數(shù)據(jù)

剖析：經(jīng)過直通車數(shù)據(jù)得出，10月全部直通車的流量顯著提高，轉(zhuǎn)化率由2.11%提高到了2.86%，PPC有顯著的降低，ROI快到翻了一番。（2）淘寶網(wǎng)上店鋪出售數(shù)據(jù) 調(diào)整優(yōu)化后：

剖析：經(jīng)過淘寶網(wǎng)上店鋪出售數(shù)據(jù)得出，整店10月的出售額達(dá)到了21W，這是淘寶網(wǎng)上店鋪近期巔峰值。五丶可仿制技巧

相對來說，童裝職業(yè)做直通車推行對比簡單，首要是參加精準(zhǔn)要害字為主，引進(jìn)了精準(zhǔn)的流量，才干提高點(diǎn)擊率，提高轉(zhuǎn)化作用。直通車推行選款，通常都是挑選應(yīng)季或者是洞悉商場上受歡迎的商品，挑選較具優(yōu)勢的商品進(jìn)行推行，選詞方面通常都是直接挑選跟商品有關(guān)性很強(qiáng)的詞，并且通常關(guān)于這種職業(yè)的人群也不會有太多的自個(gè)的理念去查找，所以轉(zhuǎn)化都是幾個(gè)很熱很熱的詞，但是別的的詞也不是說必定拋棄，偶爾也能帶來不錯(cuò)的作用，所以童裝職業(yè)相對來說具有不穩(wěn)定的要素。一開始出價(jià)通常來說，先找流量獲取才能較高的詞進(jìn)行漲價(jià)，這樣關(guān)于質(zhì)量得分的疾速提高，也便利觀察數(shù)據(jù)，流量反應(yīng)狀況，依據(jù)狀況適當(dāng)調(diào)整，是不是撤退，或者行進(jìn)。

跟寶物十分有關(guān)的搶手要害字必定要設(shè)置好。起個(gè)好的姓名，做好圖像規(guī)劃。好的姓名讓我們對你的寶物要一看就想點(diǎn)過去看看，圖像也要起到這種作用。

寶物推行時(shí)刻最好要設(shè)置下，堅(jiān)持推行并常常留意排名是不是有改變，每天看一下報(bào)表，總結(jié)下推行的作用做好優(yōu)化。靈敏設(shè)置推行地址和時(shí)刻，這但是直通車設(shè)置的要害，也是幫你省錢的要害。

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