第一篇：市場營銷及營銷策劃的創(chuàng)新思路探究

市場營銷及營銷策劃的創(chuàng)新思路探究

貴州省商業(yè)學校平文英

摘要：隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國經(jīng)濟市場競爭變得空前激烈，因此如何做好市場營銷是提高一個企業(yè)綜合競爭力的關鍵。企業(yè)中除了銷售部門外都是在“賠錢”，只有銷售部門是在為企業(yè)賺錢，可見銷售部門對一個企業(yè)的重要性。因此，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中獲得一席之地，就必須要在營銷中有所創(chuàng)新，更加吸引客戶，只有這樣企業(yè)才能在市場競爭中立于不敗之地。

關鍵詞：市場營銷 營銷策劃 創(chuàng)新思路

中圖分類號：F713 文獻標識碼：A 文章編號：1005-5800（2014）09(a)-027-0

2市場營銷最先出現(xiàn)于美國(20世紀初)，自羅斯福新政后，市場營銷理念逐漸走進了世界人們的視線，并逐漸地進入了快速發(fā)展階段。在19世紀初期世界面臨嚴重的經(jīng)濟危機，所有人都束手無策，世界的失業(yè)率急劇增加，這時候營銷理論起到了意想不到的作用，越來越受到企業(yè)管理者的青睞和重視。1營銷策劃的核心及要點

要想制定一個可行的市場營銷策劃，就必須要對營銷策劃的核心內(nèi)容進行了解。那么，策劃究竟是什么，部分人士認為所謂策劃就是可以盈利的點子。受此種觀念影響，策劃逐漸被神化了，尤其在業(yè)外人士眼里，其變得更是神乎其神，導致了部分企業(yè)在發(fā)展過程中盲目地追求好點子，并且盲目地認為，只要企業(yè)擁有好的點子，那么在發(fā)展過程中無論遇到什么困難都能抗過去，這種錯誤的觀點，使經(jīng)濟市場變得更加的無序。

通過多年實踐經(jīng)驗可以看出，點子和策劃之間存在巨大差異，點子就是一個想法，而策劃則是需要圍繞需要解決的難題或想要實現(xiàn)的目標而進行策劃的一個完整過程。如果從管理的角度看策劃，則可以將策劃看成一種程序，主要針對企業(yè)未來可能發(fā)生的變化做出決策，策劃必須要在企業(yè)長期的、踏實的運作和基礎之上，否則無法實現(xiàn)，策劃的內(nèi)涵主要包括以下三個方面。1.1目標明確

策劃具有較強的目的性和方向性，因此為了使策劃目標能夠切實可行，必須要將目標具體化，將長期的目標進行詳細劃分，成為短期的工作目標，并且每個目標都和工作人員的利益有著直接聯(lián)系，這樣可以最大程度地調(diào)動工作人員的積極性。1.2目標要具有創(chuàng)意

策劃的重點就是創(chuàng)意，創(chuàng)意是策劃的靈魂和核心。但創(chuàng)意也并不想人們所想的那么高深，創(chuàng)意來源于思維的積累，只有長期的對相關事物中的重要信息進行加工，才能激發(fā)策劃人員的策劃靈感；策劃過程中要充分發(fā)揮創(chuàng)造力和想象力；獨特的觀點、視角和思維方式，要打破常規(guī)，進行創(chuàng)新。1.3目標要具有可操作性

策劃除了需要新穎外，還需要具有較強的可操作性，方便日后工作的進行，所謂可操作主要指的是以企業(yè)先有的資源信息和人力能使其實現(xiàn)，同時要具有較清晰的行動方案。2市場營銷的優(yōu)勢

2.1改變了傳統(tǒng)的營銷理念

傳統(tǒng)的營銷主要靠“運氣”，傳統(tǒng)的經(jīng)濟理論主要針對的是生產(chǎn)力，但隨著生產(chǎn)力的提升，傳統(tǒng)的營銷理念在現(xiàn)在的經(jīng)濟市場中就沒有了存在的空間，產(chǎn)品的銷售轉化成了運氣與經(jīng)驗相結合。比較典型的就是福特汽車的營銷，幾年前，福特在汽車上的競爭力還相對較強，那時候福特汽車公司生產(chǎn)的全都是黑色轎車，由于競爭對手少，福特公司生產(chǎn)的汽車十分暢銷。這種暢銷的產(chǎn)生和市場環(huán)境有著一定的關系，因為消費者缺少選擇空間，在經(jīng)濟學上也稱之為“賣方市場”，這時候消費者對產(chǎn)品沒有過多的要求。但隨著管理原則的出現(xiàn)，各個行業(yè)的生產(chǎn)力都有了大幅度提高，許多企業(yè)看著有利可圖的產(chǎn)品就會大規(guī)模地生產(chǎn)，這直接導致了同類產(chǎn)品生產(chǎn)過剩，間接地造成了經(jīng)濟危機的發(fā)生。此時市場營銷的出現(xiàn)恰好對企業(yè)的產(chǎn)能起到了一定的分流作用，解決了商品的銷售問題，從而使生產(chǎn)效率、生產(chǎn)率與商品的銷售恰好處于一個平衡狀態(tài)。2.2快速發(fā)現(xiàn)市場需求

隨著經(jīng)濟市場競爭的變得日益激烈，市場是狹小的也是龐大的，當一種商品已經(jīng)達到市場的需求時，市場就是狹小的，而當一種產(chǎn)品市場對其需求，但該類產(chǎn)品的生產(chǎn)沒有形成一定需求，那么市場就是巨大的。市場營銷可以幫助企業(yè)的管理者敏銳地發(fā)覺市場所傳遞出的信息，而使企業(yè)獲得成功。2.3增加企業(yè)的競爭力

依據(jù)市場營銷理論，生產(chǎn)企業(yè)可以通過分析個人以及團體的購買行為尋找消費群體，從而生產(chǎn)出有別于其它企業(yè)的產(chǎn)品，吸引消費者眼球，提高企業(yè)的競爭力。3營銷策劃和市場營銷的關系

營銷策劃是市場營銷理念的進一步延伸。無論是在社會主義經(jīng)濟市場還是在資本主義經(jīng)濟市場，一個企業(yè)如果想存活下去，那么就必須有一個理想的營銷理念對企業(yè)進行指導。

企業(yè)在社會經(jīng)濟中起到的作用巨大，營銷活動作為企業(yè)基本活動之一就顯得更加的重要。市場營銷涉及到社會生活和經(jīng)濟生活的方方面面。無論是文化、政治、經(jīng)濟等因素都同市場營銷活動有著密不可分的關系。企業(yè)要想在市場競爭中做大做強，就必須要利用市場營銷活動來滿足消費市場對產(chǎn)品的需求量，對能影響到營銷的關系要加以處理。對市場的環(huán)境要進行客觀、科學的分析，利用所得出的正確結論來對營銷進行指導，這一系列的操作都需要通過營銷策劃來實現(xiàn)。現(xiàn)在許多企業(yè)為了收集正確的市場信息，都在企業(yè)內(nèi)部成立自己的市場營銷部門，這樣可以使企業(yè)在第一時間掌握市場的動態(tài)，并以最快的速度完成一個理想的營銷策劃，使企業(yè)的利潤能夠達到最大化。一些小企業(yè)雖然沒有龐大的資金來成立自己的營銷部門，但他們也通過找到營銷策劃公司來針對自己的產(chǎn)品制定合理的營銷策劃，可見營銷策劃的重要性。通過以上內(nèi)容也可以清楚地了解到，營銷策劃是市場營銷發(fā)展道路上的一個必然產(chǎn)物和延伸。4營銷策劃的創(chuàng)新

企業(yè)要想成功，要想做大，就必須在思路上進行不斷的創(chuàng)新，制定出更實用、更新穎并且容易使消費者接受的營銷點子，從而達到營銷策劃創(chuàng)新的效果。

如今在商品銷售市場上的競爭可謂是硝煙四起，商品無時無刻不面臨著“廣告戰(zhàn)”、“品牌戰(zhàn)”、“促銷戰(zhàn)”、“服務站”、“價格戰(zhàn)”，可以說競爭隨著社會發(fā)展變得越發(fā)激烈，而在如此激烈的競爭中，企業(yè)要想取得成功就必須擁有一個優(yōu)秀的營銷策劃方案。這就需要企業(yè)做大量的調(diào)研，收集大量的、真實的市場信息，對市場的發(fā)展規(guī)律進行科學、合理的分析，尋找營銷的突破口。營銷以及營銷策劃并不是硬碰硬的較量，更不是去走別人走過的老路。例如，某涼茶冠名了某綜藝節(jié)目獲得巨大成功，其它商品也去冠名一個綜藝節(jié)目。這種方式是不可取的，營銷策劃一定要具有一定的心意和創(chuàng)意，要跳出已有的條條框框進行思考，只有這樣才能做出具有心意的營銷思路。本文認為，在營銷策劃方面要從以下幾點加以考慮。4.1轉變思考角度

例如，一個經(jīng)典的營銷案例，就是將梳子賣個和尚。誰都知道和尚是不用梳子的，但是去寺院上香的香客卻需要梳子，這時候就需要轉變思考角度，要站在和尚的角度思考問題，如何讓香客從和尚手中要梳子，從而再將梳子出售給和尚。4.2把握時機

時機對于營銷來說十分重要，所謂機不可失，失不再來。例如在一個島上，居住者無意間發(fā)現(xiàn)了橘子這種美味的水果，并將其賣給其他島上的人獲取利益。這時候島上的人紛紛開始種植橘子，而有人意識到大量地運輸橘子需要用容器將橘子裝起來，這時候他就用柳條制作裝橘子的框。這樣他提前搶占了市場，從而取得了成功。4.3急流勇退

激流勇退是營銷策劃中重點，很多人也都是因為每次忽略而在營銷中吃盡苦頭，所謂急流勇退也就是在市場一片大好的情況下收手。這也是很多企業(yè)管理者無法做到的一點，他們不明白一片大好的市場為什么要收手。其實道理很簡單，當一件事情賺錢的時候，市場上就會有大批的人向該領域進軍，這時候競爭就會變得越來越激烈，說不定在一個令人想不到的時間市場突然就供大于求，而此時在想退出已經(jīng)很難了，因此在營銷策劃過程中一定要做到急流勇退。4.4著眼未來

營銷策劃不能只顧眼前，更加要著眼未來，就像下象棋一樣要看幾步。記得有個年輕人做過這樣的一個營銷策劃：他在一個火車道進站處買了一塊緊挨著火車道的地，這塊地的面積不大，誰都不知道年輕人買這么一小塊地做什么用，這時候年輕人在這塊地上修了一個高大的墻，一放就是幾年，就在所有人都嘲笑年輕人的時候，這塊墻被某知名品牌購買作為了廣告牌，年輕人在這塊墻上每一年都會獲得一大筆收入，年輕人眼光的長遠也正是這次營銷策劃成功的關鍵所在。4.5要學會從競爭中勝出

不論什么樣的營銷策劃都需要面臨同一個問題那就是競爭，如何在競爭中勝出，是一個營銷策劃成功的關鍵。有這樣一個年輕人，他在幾年的打拼后存了一些積蓄，然后利用這些積蓄開了一間服裝店，其初生意還不錯。可是好景不長，在它店的對面也開了一家服裝店，和他店里面賣的衣服基本都是同樣的，而在價錢上卻要比他店里的低上許多，沒有多久他的店就倒閉了。對面店的生意卻紅火的不得了。就在所有人都替年輕人感到惋惜的時候，年輕人接手了自己店對面的服裝店，后來人們才知道這麗間服裝店其實都是年輕人自己開的。在這次營銷策劃中年輕人為自己設立一個競爭對手，這個競爭對手就是他自己，可以說不論哪家店“勝利”了，最終勝利的人都是年輕人自己。而年輕人利用價錢差距將自己店面擊敗的同時將更多的潛在客戶都推向了自己的另一家店面，可以想象同樣的衣服價格上的卻存在著差異，勢必會將吸引更多的消費者。這時候店面可能將一些之前不在年輕人店里購買衣服的消費者也吸引過來。

以上提到的幾點，都是市場營銷和營銷策劃創(chuàng)新中需要重點考慮的因素。營銷策劃需要創(chuàng)新，但創(chuàng)新不能盲目，要抓住營銷策劃取得成功的關鍵，營銷策劃可以學（向成功的營銷策劃學習）但不能像（模仿成功的營銷策劃），在營銷策劃中可以說像者死、學者生。5結語

綜上所述，營銷策劃的創(chuàng)新不能僅歸結個人學識或個人觀點，必須要深入市場，對市場進行深入的調(diào)查，對調(diào)查結果進行認真分析。尋找消費對象以及市場中潛在的消費群體，并有針對性地對時勢、地域以及其它可能對營銷產(chǎn)生的影響因素進行分析，對營銷的發(fā)展趨勢以及市場的走勢進行合理的利用，在營銷過程中要做到想在別人前面，做在別前面，只有這樣才能在別人之前取得成功。營銷策劃創(chuàng)新的源泉就是找到適合產(chǎn)品銷售的消費市場。參考文獻

[1]馬瑩，房地產(chǎn)住宅市場營銷與顧客滿意度研究【D】.天津大學，2011，11(13).[2]王志紅，房地產(chǎn)營銷策劃的創(chuàng)新理念【J】．現(xiàn)代經(jīng)濟信息，2013，10(24).[3]陳敏．客貨分線條件下既有線貨運產(chǎn)品設計及營銷策略研究【D】.中南大學，2013，5(17)．

[4]周宇，應江勇．電信運營商市場營銷策劃閉環(huán)管理實證研究【J】．移動通訊，2011，3(15)．

[5]李先江．高新技術企業(yè)市場營銷管理存在的問題及對策【N】.武漢工程大學學報，2010，10(15).[6]菲利普〃科特勒，營銷管理[M].上海：上海人民出版社，2011，10(2)． [7]余球．市場營銷策劃存在的問題及對策【J】．經(jīng)濟研究，2013，6(3)．

第二篇：市場營銷思路

市場營銷思路

一、市場分析

上個世紀90年代中后期，以買斷代理制為標志的醫(yī)藥招商模式興起。經(jīng)過一段短暫的沉寂，發(fā)展到2006年前后，在“反商業(yè)賄賂”、行業(yè)“糾風”運動中，由于生產(chǎn)企業(yè)在構建銷售網(wǎng)絡的過程中需要規(guī)避風險，這使得醫(yī)藥招商模式突然獲得提速和全面發(fā)展的機遇。進入2007年以來，隨著國家醫(yī)療制度的改革和一系列新政的出臺，原有的招商模式受到了巨大的沖擊，新時期醫(yī)藥企業(yè)要成功招商必須立足于當前的醫(yī)藥環(huán)境，立足于企業(yè)的實際情況，立足于企業(yè)的產(chǎn)品和隊伍，必須實現(xiàn)從單純的低價招商到與經(jīng)銷商合作雙贏的轉變，從只做渠道到既要做渠道也要抓終端的轉變，從只是給經(jīng)銷商提供招商政策到給經(jīng)銷商提供整體銷售方案、盈利模式、全面助銷的轉變。建立醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商的協(xié)作、顧問和服務型一體化合作的招商模式，使廠家和經(jīng)銷商的經(jīng)營目標一致，保持相對緊密的合作關系，共同進行終端動銷，發(fā)揮雙方的專業(yè)特點，優(yōu)勢互補，實現(xiàn)共同目標。

二、營銷思路

1、代理商網(wǎng)絡建立

（1）尋求新經(jīng)銷商

①通過客戶、朋友推薦。利用在當?shù)匾呀?jīng)建立合作關系的客戶或朋友以及有意結識同行，請他們介紹良好的代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀人。

②主動尋找。拜訪當?shù)氐乃嗅t(yī)藥公司，詢問相關人員，拜訪建檔。特別是個人掛靠比較多的醫(yī)藥公司，應針對掛靠個體一一拜訪了解，擇優(yōu)重點盯防以求達成合作。

③進入相關專業(yè)網(wǎng)站內(nèi)部系統(tǒng)搜索。利用各種關系和手段，進入招標網(wǎng)站（海虹）、招商網(wǎng)站內(nèi)部系統(tǒng)，搜索出所有在該網(wǎng)站注冊的單位及個人名單。

④招投標目錄。通過招標辦,醫(yī)藥公司等拿到招投標目錄，然后從中找出與我們相同產(chǎn)品的中標單位，進而找到找到代理該產(chǎn)品的單位或個人，分別拜訪溝通建立檔案，爭取客戶。

⑤套取競爭對手及其他廠商客戶資料。在各招商網(wǎng)站都有大量廠商在招商，可以以客戶名義向他們提出區(qū)域代理意向，了解他們在當?shù)氐恼猩糖闆r、客戶分布及客戶情況，進一步套取他們的客戶名單。特別是象省級代理這種大客戶。

⑥信息交換。通過報紙、雜志、招商網(wǎng)站等，找到在當?shù)卣猩痰钠渌麖S商，與他們溝通，互相交換已建立的檔案。

⑦購買客戶名單。通過多種途徑采取現(xiàn)金購買方式購買客戶檔案。

（2）維護老經(jīng)銷商

①客戶分類管理。依據(jù)合同大小、回款多少、客戶積極性、客戶忠誠度分A、B、C三類管理，有計劃的重點投入，做到有的放矢。

②建立經(jīng)銷商的動態(tài)市場檔案。比如：市場啟動、成長、成熟等不同時期的銷量變化統(tǒng)計，宣傳推廣效果的分析，通過建立檔案，為市場指導提供第一手可靠資料。

③定期、不定期市場回訪。密切關注經(jīng)銷商的動向，及時與經(jīng)銷商溝通，消除思想上的顧慮，介紹相關成功經(jīng)驗，端正經(jīng)銷商的態(tài)度，不斷增強其信心，以優(yōu)質(zhì)完善的服務，良好的銷售環(huán)境，贏得客戶的信賴，建立長期的合作伙伴關系。

2、市場品牌建立

隨著招商工作的進一步開展，越來越多經(jīng)銷商代理我們產(chǎn)品，市場份額的擴大提高了產(chǎn)品認知度和品牌美譽度，進而會有更多經(jīng)銷商代理我們產(chǎn)品，市場形成良性循環(huán)，產(chǎn)生品牌效應，最終實現(xiàn)區(qū)域銷售最大化。

三、營銷策略

1、產(chǎn)品策略。

以冠心靜、胃活靈、瀉白糖漿為重點推薦，兼顧其他品種，準確做出市場定位和分析，尋找產(chǎn)品賣點，為經(jīng)銷商提供配套宣傳品，共同進行終端動銷。

（1）產(chǎn)品定位

①進入基藥目錄且已在各地中標的產(chǎn)品。

②有終端操作價值的產(chǎn)品如片劑、膠囊、顆粒、糖漿、水丸、大蜜丸中生產(chǎn)廠家少的產(chǎn)品。

（2）產(chǎn)品分解

①瀉白、胃活靈片在沒辦理醫(yī)保，自己沒建隊伍的區(qū)域招商，也可在辦理

了醫(yī)保自己不建隊伍的區(qū)域招商。規(guī)定出各代理商、代理區(qū)域的任務量。

②胃立康、羅布麻、清腦、明目、連翹實行一品雙規(guī)招商，一品一規(guī)只要回款達到100萬元/年，即可成為全國代理。省級30萬，地級20萬。

以上產(chǎn)品價格按公司現(xiàn)行價招商，對于一次提貨十件以上的代理商可以采取十贈一活動。

③板藍根顆粒、感冒退熱顆粒也可一品雙規(guī)，一品一規(guī)達到100萬元/年即可。

④各地中標產(chǎn)品在當?shù)乜蛇x擇一家代理商現(xiàn)金現(xiàn)貨，由其進行分銷實現(xiàn)兩票制。

2、市場策略

以東北、華北、華東區(qū)域為重點，兼顧周邊市場，針對每一個招商產(chǎn)品的不同區(qū)域，對經(jīng)銷商進行有針對性的市場指導，引導市場良性發(fā)展，把握市場機遇，產(chǎn)生最大營銷效果，實現(xiàn)駕馭市場的目的。

3、服務策略

細節(jié)決定成敗，在服務細節(jié)上狠下工夫，不斷提升服務理念，以優(yōu)質(zhì)完善的服務，贏得客戶的信賴。

四、招商隊伍的組建與培訓

招商隊伍素質(zhì)的高與低是招商成敗的關鍵，因此人力資源是第一要務，組建專門的招商隊伍，必須進行必要的培訓以使招商隊伍素質(zhì)化、效率化。

1、招商隊伍的要求

在招商隊伍的組成方面區(qū)域經(jīng)理是最重要的職位能力要求很高，我們必須在沒有落實區(qū)域招商經(jīng)理人選前，招聘現(xiàn)在的招商專員，必須有可塑性、可造就性以便培養(yǎng)我們自己的人才，為我們占領全國招商市場打下良好的基礎。

2、招商培訓的主要內(nèi)容

我們的培訓側重于策略和規(guī)劃的運作，產(chǎn)品的定位和賣點①企業(yè)與產(chǎn)品的知識②溝通和洽談的技巧③招商的專業(yè)知識。

3、招商的要旨

招商的要旨一定要制定好如策略、協(xié)議等根據(jù)目前我公司情況公司統(tǒng)一擬定方案協(xié)議，招商員必須身兼數(shù)職，一定要分工明確，這給我們員工素質(zhì)提出了一

個高起點的要求。

4、培訓招商專員一定重點培訓，怎樣發(fā)布招商信息尋找合適的傳播途徑，把招商亮點及時總結，對代理商誘之以利，明之以理，坦誠相待，實現(xiàn)優(yōu)勢互補共同開拓市場，共同贏利。

5、我們招商策略最基本要求就是合適。全面清楚的了解我們的資源，優(yōu)勢和能夠給予代理商的優(yōu)惠條件與之建立戰(zhàn)略伙伴關系一起探討市場策略，告訴他我們的市場支持是什么。

進入基本藥物目錄在各省中標后代理商的建立，進入基本藥物目錄的產(chǎn)品一定要在當?shù)厥?、各地級市建立代理商網(wǎng)絡并選擇其它產(chǎn)品讓代理商經(jīng)營，由招商專員拿出精力靈活政策，只要價格不低于中標產(chǎn)品的35個點，均可執(zhí)行

第三篇：鋼材市場營銷思路

鋼材市場營銷

一、項目定位

1、項目形象定位

江西省最大的現(xiàn)代化鋼材批發(fā)市場

定位基礎：

◇

占地約600畝，規(guī)模宏大，在江西省獨一無二，在華中地區(qū)名列前矛； ◇

先進、前瞻的規(guī)劃理念，高標準的硬件配套設施，獨領風騷；

◇

規(guī)范、完善的市場經(jīng)營管理，為經(jīng)營商戶提供一流的營商環(huán)境，為消費者提供舒適的購物環(huán)境。

2、針對經(jīng)營商戶的市場定位

國內(nèi)鋼材廠家拓展華中市場的窗口 江西省鋼材經(jīng)銷商做大、做強的搖籃

定位基礎：

◇ 江西省乃至華中地區(qū)規(guī)模最大、最現(xiàn)代華的鋼材集散基地，面向整個華中地區(qū)市場；

◇

水、路、空便捷的交通網(wǎng)絡；

◇

超低的市場進入門檻，降低商戶經(jīng)營成本；

◇

開發(fā)商投入巨資對市場及進場經(jīng)營商戶進行全方位的宣傳推廣； ◇

開發(fā)商為進場經(jīng)營商戶設立融資渠道，扶持進場商戶做大、做強； ◇

設立專業(yè)的市場營銷網(wǎng)站，為商戶提供更為廣闊的生意機會； ◇

規(guī)范、完善的市場經(jīng)營管理，確保市場的可持續(xù)發(fā)展。

3、針對投資者的市場定位 買鋪就要買高成長的商業(yè)鋪王

用住宅的價格買高成長的商業(yè)鋪王 一間好商鋪，三代人的搖錢樹

定位基礎：

◇

鋼材行業(yè)是一個高增長的行業(yè)，鋼材商戶資金雄厚，商鋪租金有保證； ◇

專業(yè)市場規(guī)模經(jīng)營，容易積聚商氣、人氣，市場做旺后，租金將成倍增長； ◇

剛進入市場銷售時，商鋪的售價僅相當于住宅的售價，市場經(jīng)營旺后，商鋪的價值也將成倍增長，商鋪升值空間巨大；

◇

本市場商鋪高回報、高增長的特點，將為投資者提供理想的投資渠道。

二、項目規(guī)劃

建議開發(fā)商選擇高水平的設計單位。之后由開發(fā)商組織專業(yè)的鋼材經(jīng)營商戶會同設計院、策劃代理公司人員一同對國內(nèi)大型、先進的鋼材市場進行考察、學習； 同時，由策劃代理公司對南昌市鋼材經(jīng)營商戶進行詳細的市場調(diào)查，為規(guī)劃方案提供依據(jù)；在初步規(guī)劃完成后，再由策劃代理公司和開發(fā)商邀請大、中、小鋼材經(jīng)營商戶舉行小組座談會，對規(guī)劃方案進行論證、提出建議。

在市場商鋪規(guī)劃時特別值得注意的是：商鋪面積的適度控制。

大面積的商鋪，商戶易于經(jīng)營，但商鋪總價將偏高，投資者購買門檻將抬高，銷售難度加大

；小面積的商鋪易于投資者購買，但過小的商鋪又不便于商戶經(jīng)營，因此，如何把握這個度很 重要。

三、開發(fā)策略

統(tǒng)一規(guī)劃、分期開發(fā)；環(huán)境先做、配套先行。

由于項目規(guī)模宏大，而南昌市甚至江西省經(jīng)營鋼材商戶數(shù)量有限，若市場一次性開發(fā)，商戶

數(shù)量不足以支撐如此龐大的市場規(guī)模。雖然，我們可以對外地的廠家及經(jīng)銷商進行招商，根據(jù)

我們以往的經(jīng)驗，針對外地廠家、商戶招商難度大、不確定因素多，在市場沒有形成一定影響

力時，一般不愿意進駐。

因此，市場分期開發(fā)勢在必行，本市場一期的招商對象應以江西本地市場中的商戶為主，通 過市場調(diào)研，評估出，有可能進入市場商戶的數(shù)量，從而核算出一期開發(fā)的面積。在一期市場招商、銷售取得較好業(yè)績的基礎上在進行項目二期的開發(fā)。有了一期的成果鋪墊，二期的招商、銷售將會有更好的支撐。

優(yōu)美的外部環(huán)境、便捷的交通網(wǎng)絡和支持市場營運的硬件設施是市場招商必要前提，這些工 程早晚都要做，晚做不如早做，在市場招商、銷售時若能開工建設，甚至是做好，將對市場的

招商、銷售起到很好的促進作用。

四、營銷總思路

先招商，后銷售

培育市場、放水養(yǎng)魚 招商時不提銷售

返租銷售，經(jīng)營權、產(chǎn)權剝離 售價參照租金制訂

理由：

1、先招商，后銷售

市場只有經(jīng)營起來才有價值，開發(fā)商、經(jīng)營戶和投資者對商鋪價值的評判是不一樣的，市場若不招商而直接進行銷售，很多經(jīng)營戶一方面將會低估市場商鋪的價格，另一方面將對市

場能否招商成功、能否經(jīng)營起來持懷疑態(tài)度，不敢貿(mào)然購買；投資者由于對行業(yè)業(yè)態(tài)不甚了解，而市場又處于比較偏遠的位置，市場招商不成功，更是不會考慮投資購買。

2、培育市場，放水養(yǎng)魚

開發(fā)商開發(fā)項目都想獲取利潤最大化，商鋪售價只有盡可能高，才能實現(xiàn)項目利潤最大 化。不管是經(jīng)營戶還是投資者，都會算一筆帳，就是只有商鋪租金達到一定水平，才會愿意出

高價購買商鋪。

商鋪的理想租金水平是市場經(jīng)營成熟后的租金水平，只有達到理想的租金水平，商鋪價

格才能達到最大化。然而，剛剛開業(yè)市場是無法達到理想的租金水平的，開發(fā)商一開始若就以

理想的租金水平對外招商，無易于“殺雞取卵”，租金難以得到商戶的認同，招商風險將會很

大。因此，開發(fā)商要想市場招商成功，又想以理想的租金水平對應的售價銷售商鋪，前期一定

要給予市場一定的培育期，放低招商門檻，給予商戶一定的免租期，以吸引商戶進場。

市場培育期的長短，一般是根據(jù)市場可能需要培育的時間和招商時商戶愿意承受最短的租期

來確定，市場培育期不宜過短，一般是3-5年。

3、招商時不提銷售

招商時不提銷售是為了更好的招商。若招商時商戶知道商鋪要賣，就會以低價購買商鋪來

要挾招商，因為，經(jīng)營戶知道，他們都不進來，市場是開不起來的。

4、返租銷售，經(jīng)營權、產(chǎn)權剝離

經(jīng)營戶購買自己承租的商鋪可以不用返租銷售。

經(jīng)營戶購買了其他經(jīng)營戶承租的商鋪和投資者購買經(jīng)營戶承租的商鋪就一定要返租銷售，因

為商鋪已經(jīng)租給了其他經(jīng)營戶，商鋪購買者不能剝奪承租商戶經(jīng)營的權利，再者，對于投資者，他不懂經(jīng)營，他看中的是投資回報，較低的租金回報他不愿意買，由于在市場培育期間，開

發(fā)商給予商戶在租金和租期方面的承諾，若不返租銷售將無法履行針對商戶的承諾，市場培育

期間的租金風險投資者也不愿意承擔。

5、售價參照租金制訂

商鋪的價值主要是通過租金來體現(xiàn)，不管是經(jīng)營戶還是投資者，都會通過租金來推算自

己愿意承受的售價。根據(jù)我們調(diào)查了解，經(jīng)營戶能接受商鋪的售價一般是8-10年的租金，投資

者能接受的投資回報率一般是8%。即，假定我們的商鋪一層租金為30元/平方米.月，二層租金

為10元/平方米.月，平均租金為20元/平方米.月，按8%年投資回報率計算，我們商鋪的價格將

為：3000元/平方米；按8-10年租金計算為1920-2400元/平方米。

五、招商思路

1、通過市場調(diào)研，了解市場商戶構成，與商戶建立聯(lián)系，了解商戶普遍需求；

2、過小組座談會，了解商戶真實想法，與商戶建立友誼；

3、訂招商政策。分別制訂針對大商戶招商政策和一般商戶招商政策（具體的租金及招商政

策在進行詳盡的市場調(diào)研后制訂）；

4、首先針對在市場影響力的商戶進行招商；

5、再針對一般商戶進行招商；

6、由于南昌市商家數(shù)量有限，難以填充滿整個市場，同時還需對外地廠家及經(jīng)銷商進行外 圍招商；

7、招商時間。前期進行鋪墊，在項目具備一定工程形象后，項目取得預售許可證前一個月

正式開始招商工作。

六、銷售思路

1、招商取得較好的業(yè)績，一般不低于推售單位70%的招商率；

2、制訂銷售價格和銷售政策（對于經(jīng)營戶和投資者）；

3、首先針對經(jīng)營戶購買；

4、銷售廣告宣傳；

5、針對投資者銷售。

第四篇：《營銷策劃》《市場營銷》復習題

2008-6《市場營銷（交通）》練習題

【使用說明】

1.此練習題中參考答案的教材依據(jù)為：郭錦墉.《市場營銷學》[M]，武漢：中國地質(zhì)大學出版社，2004.12

2.練習題供交通051班復習使用。

【考試說明】

五種題型，100分制，閉卷，考試時間安排120分鐘。另外，題型和分值說明：

1.單項選擇題（考察基礎知識，尤其是常識）10題，每題2分，20分

2.簡答題2題，每題6分，共12分

3.辯論題1題15分

4.辨析題2題，每題7分，共14分

先明確判斷以下命題是“正確”還是錯誤，再說明理由。

5.案例題/材料題/情景題30分

6.論述題15分

【注】具體的題型和分值以考試試題為準。

【答題要求】

1.案例題、材料題、辯論題和論述題均沒有固定答案，只要言之成理（圍繞教材核心內(nèi)容，用專業(yè)語言，邏輯清晰，條理分明，舉例論證）均可得分。

2.答題應條理清楚（分條、分序號陳述），邏輯清晰。

3.鼓勵創(chuàng)新答題，能旁征博引且言之成理者可獲得一定的鼓勵分（按原分值的10-80%比例獎分）。

4.反對文不對題（亂寫）的答案，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，則實行罰分（倒扣分，即得分為負值），按原分值的10-80%比例計算。

【一 營銷基礎：以4P為主】

1.拓展培訓題、營銷團隊打造

2.請簡述營銷組合（4P）的內(nèi)容。

3.請簡述市場營銷學的主要內(nèi)容。

4.營銷環(huán)境：宏觀（政策法律、經(jīng)濟、技術等）24微觀環(huán)境 27

5.消費者購買行為的詳細模式圖3-1（了解）35

6.競爭戰(zhàn)略的一般形式（低成本領先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中一點戰(zhàn)略的含義和實現(xiàn)途徑）83-86

7.不同競爭地位企業(yè)的營銷戰(zhàn)略（四種含義、基本策略）86

8.什么是市場細分？95

9.如何進行市場細分？（即市場細分的標準96頁）

10.目標市場策略？（三種，基本含義）101頁

11.市場定位的含義、依據(jù)和差異化戰(zhàn)略（四種）105

12.什么是產(chǎn)品組合？產(chǎn)品組合決策？110

13.請簡述產(chǎn)品在不同生命周期的營銷策略（針對汽車產(chǎn)業(yè)理解引入期、成長期，了解成熟期和衰退期）。112-116

14.有哪些品牌策略？（六種）120

15.包裝策略（七種含義）。127

16.請簡述基本定價方法。135

17.請簡述影響產(chǎn)品定價的因素（四大點）。133

18.成本加成定價法的含義、使用原因（好處）135

19.需求差異定價法136

20.競爭導向定價法（按競爭對手的定價法）137

21.什么是取脂定價策略？137滲透定價策略？138

22.什么是產(chǎn)品組合定價策略？138

23.心理定價策略（四種定價的基本含義）139

24.價格變動策略（尤其是降價策略，汽車價格一直是降價為主線）140

25.請簡述產(chǎn)品分銷渠道類型（了解含義）。144

26.渠道種類的選擇決策（了解）152

27.分銷渠道的管理 153

28.特許經(jīng)營組織 149

29.獨家代理商一般代理商（重點理解汽車銷售的代理特點）150

30.促銷的基本方式（四種，了解）。163

31.市場營銷服務的的內(nèi)容和方式（結合汽車營銷理解，尤其是4S店）。183-185種類186

32.辨析題：請先明確判斷以下命題是“正確”還是“錯誤”，再陳述理由。

（1）營銷就是推銷。5-7，166

（2）企業(yè)營銷是營銷部門的事。191-192

（3）優(yōu)秀的口才是營銷的關鍵。5-7，166

（4）提供物美價廉的產(chǎn)品是顧客的關鍵需求。（相關知識是質(zhì)量、價格、服務

等）

（5）物流管理就是貨物運輸過程中的管理。155

（6）營銷就是跑市場、闖天下和打江山。5

33.辯論題：以下觀點是關于“****”的爭議，均有道理。請先明確說明你支持A觀點還是B觀點，再闡明理由。

（1）A營銷的成敗在于銷售渠道。

B營銷的成敗不在銷售渠道。

（2）A價格戰(zhàn)是高水平的營銷競爭。

B價格戰(zhàn)是低水平的營銷競爭。

（3）A酒好不怕巷子深。

B酒好也怕巷子深。

（4）A多品牌策略優(yōu)于單品牌策略。

B單品牌策略優(yōu)于多品牌策略。

【說明】按最新國際大專生辯論賽的程序和要求答題，具體為：

1）題意：??

2）雙方爭議的焦點：??

3）我支持的觀點是_________

2??，○4）猜測對方立論：○1??，○3??，2??，○5）我方立論：○1??，○3??，6）總結：??（要求：具有比較性、批判性、辨證性。）

【二 專業(yè)基礎：汽車營銷】

1、汽車（指轎車，下文同）定價：降價策略價格戰(zhàn)

2、汽車營銷的宏觀環(huán)境（國家政策、經(jīng)濟環(huán)境/水平、技術環(huán)境/水平）

3、汽車營銷的微觀環(huán)境（五方面）

4、不同競爭地位的中國汽車制造企業(yè)的營銷戰(zhàn)略

5、汽車制造企業(yè)的市場定位與市場細分策略（重點為差異化策略）

6、汽車制造企業(yè)競爭的基本策略（三種83）

7、汽車制造企業(yè)的自主技術開發(fā)面臨的問題、原因和對策

8、汽車營銷之4S店（4S是指：整車銷售（sale），備件供銷（sparepart）,售后服務（service）,信息反饋（survey））的優(yōu)劣勢、現(xiàn)狀（主要是存在的問題）及其出路

9、汽車營銷之車展10、11、12、汽車制造企業(yè)的品牌策略（重點理解124-126）中國汽車制造企業(yè)的品牌問題及其對策 汽車產(chǎn)業(yè)政策（主要為小批量汽車政策）對汽車市場的影響

第五篇：市場營銷方案-白酒營銷策劃方案

市場營銷方案-白酒營銷策劃方案范文

如何面對省嚴峻的競爭態(tài)勢和日趨復雜的競爭環(huán)境，改變我們長期以來的白酒銷售模式，始終保持進攻的態(tài)勢，用最短的時間和最便捷的方法實現(xiàn)銷售收入的全面增長，將成為今后的營銷工作的重中之重。為了進一步幫助酒類企業(yè)鞏固和有效的開發(fā)市場，快速形成市場主打產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售飛躍式發(fā)展，現(xiàn)就提出如下策劃方案，供大家商榷：

一、銷售運作平臺

公司設置專門機構負責新產(chǎn)品的市場調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場經(jīng)濟觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡。配備市場管理和財務人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務精英。確定區(qū)域市場業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團隊的組合。

二、銷售產(chǎn)品的設計

由于老產(chǎn)品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產(chǎn)品無法形成市場優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過程中不斷進行市場調(diào)查，跟進產(chǎn)品，達到產(chǎn)品結構的最佳組合。

4、按市場價格來開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價格體系。

三、網(wǎng)絡系統(tǒng)建立

對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡進行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場推進。

1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業(yè)務人員進行考核，在銷售區(qū)域市場選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達到8%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。

4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡。

四、市場資源的利用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。、業(yè)務人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理。

4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。

五、產(chǎn)品利益分配和銷售費用

(一)、產(chǎn)品利潤分配

合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關系，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價格的空間關系予以層層分配。

1、制定統(tǒng)一的市場銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進行嘉獎。、銷售產(chǎn)品進行的有機組合，制定單品的市場操作辦法。

3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。

4、隨著市場逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應的予以減少或者取消。(二)、營銷費用的管理：

1、對銷售產(chǎn)品采用費用包干的辦法，公司承擔業(yè)務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。

2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。

3、業(yè)務人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務?；竟べY，業(yè)務提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費用。

(二)、直銷工作的步：計直銷操作辦法(一品一策)。

2、公開招聘業(yè)務人員，進行短期培訓，安排具體崗位。

3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動方案。

通過直銷運營可以有效的對市場進行掌控，對市場的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網(wǎng)絡的扁平化，為運作大市場打下堅實的基礎。