第一篇：營銷口才訓(xùn)練 只要敢開口：嘴巴一張,黃金萬兩

營銷口才訓(xùn)練 只要敢開口：嘴巴一張，黃金萬兩 只要敢開口就能做好銷售

有人把銷售工作比喻為一場戰(zhàn)爭，并引用一位在戰(zhàn)爭中失去一條腿的軍官的話來描述“看不見的敵人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見的敵人。跟眼睛看得見的敵人作戰(zhàn)，心中多少有些踏實(shí)感；但在密林中作戰(zhàn)，看不見敵人，沖進(jìn)去卻沒有抵抗，時間一分一秒地過去，安靜得令人窒息?？植莱闪宋覀冃闹械臄橙?” 銷售人員也有兩大敵人：看得見的敵人 競爭對手，以及看不見的敵人

自己。銷售人員在面對日復(fù)一日的拒絕時，如果沒有頑強(qiáng)的斗志和必勝的信念，免不了會產(chǎn)生“太受打擊了，我實(shí)在是堅(jiān)持不下去了！”的逃避思想，這就是心中看不見的敵人之一。要想戰(zhàn)勝這種看不見的敵人，除了銷售人員自己給自己鼓氣外，別無良策。

一家規(guī)模很大的印刷公司推行擴(kuò)大銷售計(jì)劃，每６個月雇用一名銷售員，新雇用的銷售員必須先在辦公室學(xué)習(xí)商品知識和談判方法，然后跟著銷售教練到現(xiàn)場學(xué)習(xí)，最后才能得到該公司經(jīng)理接見的機(jī)會。當(dāng)經(jīng)理對他講一些帶有鼓勵性的話時，他就相當(dāng)于領(lǐng)到了“銷售員的畢業(yè)證書”。有一年，該公司雇用了一個不成熟而且缺乏信心的年輕銷售員，這位銷售員在經(jīng)過前兩個階段的學(xué)習(xí)后，對自己能否勝任工作一點(diǎn)兒也沒有把握，他正擔(dān)心經(jīng)理不發(fā)給他“畢業(yè)證書”呢。

可是，那位經(jīng)理在對他講了“你能干好的”之類的鼓勵性的話后，說道：“喂，你聽著，我要把我想要做的事告訴你，我打算讓你到大街對面的

絕對可靠的預(yù)計(jì)客戶 的住處去推銷商品，以往我也總是把新來的銷售員派到那里去推銷。理由很簡單，因?yàn)槟莻€老頭是我們忠實(shí)的買主，什么時候都買我們的東西。但是，我要預(yù)先警告你，他是一個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴而且滿口粗話的人。你如果去見他，他肯定會對你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不過，你放心，他只是叫嚷一陣而已，實(shí)際上他是不會吃掉你的。所以，無論他說什么，你都不要介意。我希望你默不作聲地聽著，然后說：

是的，先生，我明白了。我?guī)砹吮臼凶詈玫挠∷I(yè)務(wù)的商談?wù)f明，我想這個說明對你來說，也一定是想要得到的東西。

總而言之，他說什么都沒關(guān)系，你要堅(jiān)持你的立場，然后講你要說的話。可不要忘記啊，他最后總會向我們的銷售員訂貨的。” 這位被打足了氣的年輕銷售員立即叫開門進(jìn)入屋里，報了自己公司的名字。在頭五分鐘里，他沒有機(jī)會講上一句話。因?yàn)槟抢项^不停地給他講一些無關(guān)緊要的事情，一會兒教他某種菜的吃法，一會兒又教他一些莫名其妙的英語詞匯。好在這位銷售員事先得到過警告，他耐心地等待暴風(fēng)雨過去。最后他說：“是的，先生，我明白了。那么，這是本市最好的印刷業(yè)務(wù)的商談?wù)f明，這樣的商談?wù)f明，當(dāng)然是您想要得到的東西。”這樣的進(jìn)攻和防御大約持續(xù)了半個小時。半小時后，那個年輕的銷售員終于得到了該印刷公司從未得到過的最多的訂貨。當(dāng)他喜滋滋地把訂單交給經(jīng)理時，對經(jīng)理說：“您說的關(guān)于那位老人的話沒錯。他是一個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴、滿口粗話的人?？墒俏乙獙δ俏豢蓯鄣睦先苏f點(diǎn)稍微不同的話：他真是個買主！這是我在他那獲得的一筆訂貨?！?/p>

經(jīng)理看了一下訂單，滿臉驚訝地說：“喂，你搞錯人了吧？那個老頭，在我們遇到的對手中，是最吝嗇、最討厭、最好吵架，而且是最愛說粗話的老頭！我們這１５年來總想讓他買點(diǎn)兒什么東西，可是那個老頭連一元錢的東西也沒有買，總之，他從來沒從我們這買過任何一件東西。”

這位所謂的“新手”為什么能成功呢？毫無疑問，是老板的話使他充滿了信心。

全力以赴地去做銷售，就一定能達(dá)到目標(biāo)，要有無論如何也要完成任務(wù)的勇氣。唯有如此，才會想盡一切辦法與客戶接觸，用口才說服客戶購買自己的商品。用自己的言談來吸引客戶 在這個萬象雜陳的社會中，作為銷售人員，最基本的日常工作就是要經(jīng)常面對形形色色的顧客，并時刻準(zhǔn)備去應(yīng)對各種各樣的突發(fā)事件。不論是與顧客的接觸，還是對突發(fā)事件的處理，都離不開雙方的有效溝通，而這種有效溝通恰恰是建立在銷售人員出色的口才的基礎(chǔ)之上的。

因此，銷售人員需要具備一流的口才技巧。因?yàn)?，在銷售實(shí)踐中，銷售人員要面對的更多的是對自己所推銷商品不甚了解的顧客，如果缺乏開口的勇氣，就很難吸引顧客的注意力進(jìn)而打開銷售局面，也就更談不上成功銷售了。

一個經(jīng)驗(yàn)不足的推銷員，挎著一個小包走進(jìn)了一家公司。進(jìn)去之后，他徑直走到最近的一張辦公桌前，低聲問道：“小姐，財務(wù)部在哪里？”

對方答道：“在斜對面?！?/p>

過了一會兒，財務(wù)部的出納走進(jìn)來說：“主管，來了個推銷驗(yàn)鈔機(jī)的，要不要？”

“不要，這種小商販的東西不可靠。”

出納離開后，推銷員又走進(jìn)了主管的辦公室，大概知道是主管不同意購買，于是就躊躇著走到桌邊，一時間竟忘了稱呼，囁嚅地說：“要不要驗(yàn)鈔機(jī)，買一個吧?！彼麕缀跏窃谟闷蚯蟮恼Z氣說著?！拔覀儾恍枰?，就這樣吧?！敝鞴茴^也不抬地說。

過了一會兒，一直沒人理他，那位推銷員自感無趣，碰了一鼻子灰，最后只好悄悄地退了出去。

看起來，這個推銷人員是讓人同情的，但我們應(yīng)該知道的是，市場不相信眼淚，更不會同情弱者。因?yàn)檫@個推銷人員的推銷口才基本上沒有任何技巧可言，平淡的話語很難讓人對其人及其商品產(chǎn)生興趣，因此拒絕他也是在情理之中的。

銷售員要想成功地實(shí)現(xiàn)銷售，一個至關(guān)重要的環(huán)節(jié)就是首先用自己的言談來吸引客戶的注意力，使客戶對推銷的對象產(chǎn)生興趣，進(jìn)而才有可能說服客戶，并促使其最終做出購買的決定。在推銷的過程中，應(yīng)該想方設(shè)法通過短暫的接觸和談話來博取對方的好感，也就是要充分展示自己的口才魅力，這是進(jìn)行成功銷售的一個必要前提。日本推銷之神原一平，在打開推銷局面、取得客戶的信任上，有一套獨(dú)特有效的方法： “先生，您好！” “你是誰?。俊?/p>

“我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程請教您這位附近最有名的老板。” “附近最有名的老板？”

“是??！根據(jù)我調(diào)查的結(jié)果，大伙兒都說這個問題最好請教您。” “哦！大伙兒都說是我！真是不敢當(dāng)，到底什么問題呢？” “實(shí)不相瞞，就是如何有效地規(guī)避稅收和風(fēng)險的事?！?“站著說話不方便，請進(jìn)來談吧！”

突然地推銷，就像開始提及的那個推銷人員，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致對方的反感，從而導(dǎo)致了顧客的拒絕。如果先適當(dāng)?shù)毓ЬS客戶一番，再根據(jù)自己的推銷需要，提出相關(guān)的問題，就能夠比較容易地獲得對方的好感，那么，隨后的推銷過程就會順利很多。從以上反正兩個推銷實(shí)例我們不難發(fā)現(xiàn)，銷售口才的好壞與得當(dāng)與否，在很大程度上左右著銷售工作的成敗。好口才能夠使銷售取得突破

隨著市場上商品的越來越豐富，競爭越來越激烈，人們購買商品時也變得越來越理智，說服他們?nèi)ベ徺I產(chǎn)品的難度也越來越大。但我們應(yīng)該知道的是，這個世界上本來就沒有好辦的事，但也沒有辦不成的事。嚴(yán)峻的市場現(xiàn)實(shí)對廣大銷售人員來說，不僅僅只是一種挑戰(zhàn)，而且更是一種機(jī)遇。因?yàn)?，機(jī)遇永遠(yuǎn)只會垂青于那些有準(zhǔn)備的人，但問題的關(guān)鍵是，對此，你準(zhǔn)備好了嗎？ 銷售是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的工作，它要求從業(yè)人員要根據(jù)市場的變化及客戶消費(fèi)心理的變化，不斷地對自己的銷售策略與溝通技巧進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。必須承認(rèn)的是現(xiàn)在的客戶正變得越來越理智，他們不會輕易地掏出自己的錢包，但是如果能夠在銷售用語上多花費(fèi)一些心思，有時確實(shí)能夠起到意想不到的效果，能夠?qū)ⅰ耙槐P死棋”徹底盤活，這種逆轉(zhuǎn)，從以下的案例中可見一斑。

美國新澤西州的一對老夫婦準(zhǔn)備賣掉他們的房子，他們委托一家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司承銷。這家經(jīng)紀(jì)公司為這棟房子在報紙上刊登了一個廣告，廣告的內(nèi)容很簡短：“出售住宅一套，有６個房間，壁爐、車庫、浴室一應(yīng)俱全，交通十分方便?！?/p>

但是，廣告刊出一個多月后仍然無人問津。無奈之下，那對老夫婦只好又登了一次廣告，這次他們親自撰寫了廣告詞：“住在這所房里，我們感到非常幸福。只是由于兩個臥室不夠用，我們才決定搬家。如果您喜歡在春天呼吸濕潤新鮮的空氣，如果您喜歡夏天庭院里綠樹成蔭，如果您喜歡在秋天一邊欣賞音樂一邊透過寬敞的落地窗極目遠(yuǎn)眺，如果您喜歡在冬天的傍晚全家人守著溫暖的壁爐喝咖啡，那么請您購買我們的這所房子，我們也只想把房子賣給這樣的人?！苯Y(jié)果，這則廣告刊出還不到一個星期，房子就賣出去了。

這對老夫婦最終親自成功地推銷了他們的老房子，發(fā)生這種逆轉(zhuǎn)的關(guān)鍵在于他們那更富煽動性、更具吸引力的銷售廣告語言。因?yàn)?，他們的推銷語言中不僅含有商品的信息，同時也運(yùn)用了更具藝術(shù)性的語言將相關(guān)信息表述得更加新穎，更有針對性，從而增強(qiáng)信息刺激的力度，加速了客戶將購買意圖轉(zhuǎn)化為購買行為的進(jìn)程。

無數(shù)的成功銷售實(shí)踐一再證明，擁有那種能夠很好地抓住客戶心理弱點(diǎn)的口才，是促使銷售成功的一個關(guān)鍵前提。它完全能夠使已經(jīng)陷入僵局的銷售工作取得重大突破。

臺灣某著名電腦公司推銷員阿信曾經(jīng)極度苦悶，他在推銷電腦的過程中絞盡了腦汁去介紹產(chǎn)品的性能如何如何好，但客戶們似乎都沒有興趣。電腦推銷不出去，他對自己也越來越?jīng)]有信心，于是心灰意冷地走進(jìn)一家餐廳，悶悶不樂地自斟自飲。

坐在他鄰桌的是一位太太和她的兩個孩子，他們正在吃午餐，那個男孩胖乎乎的，什么都吃，長得很結(jié)實(shí)；那個瘦弱的女孩卻緊皺著眉頭，舉著筷子將盤子里的菜翻來撥去，就是不吃。

那位太太有些著急，輕聲開導(dǎo)小女孩：“別挑食，要多吃些蔬菜，不注意營養(yǎng)怎么能行呢？”這樣一連說了幾遍，但小女孩仍將嘴巴噘得老高，還是不肯吃。這位太太漸漸失去了耐心，不斷地用手指敲桌面，怒容滿面。

看到這種情景，阿信喃喃自語：“這位太太的蔬菜跟我的電腦一樣，推銷

不出去了 ”正想著，一位年輕服務(wù)員走近了那個小女孩，貼著她的耳朵悄悄說了幾句話。讓人感到意外的是，聽了服務(wù)員的話后，那女孩馬上就大口大口地吃了起來，邊吃邊看了那個男孩一眼。那位太太很驚奇，就把服務(wù)員拉到一邊問道：“你用了什么辦法，讓我那犟丫頭聽話？”

服務(wù)員微笑著說：“馬不想喝水的時候，隨你死拉活拽它也不會靠近水槽。要想讓它喝水，得先讓它吃些鹽，它口渴了，你再牽它去喝水，它就會乖乖地跟你走。太太，不瞞您說，您經(jīng)常帶孩子來吃飯，我也經(jīng)?？吹叫∧泻⑵圬?fù)小女孩。我剛才激妹妹說：哥哥不是老欺負(fù)你嗎？吃了蔬菜，長得比他更胖，更有力氣，看他還敢打你嗎？” 旁觀的阿信聽后暗暗叫絕：“太妙了，自己的電腦推銷不也是這種道理嗎？”有了這種想法后，他立即對自己失敗的推銷經(jīng)歷進(jìn)行了反思，找出了其癥結(jié)所在，并對自己下一步的推銷工作進(jìn)行了優(yōu)化調(diào)整，隨后便開始了行動。

第二天，他敲開一家公司采購部負(fù)責(zé)人的辦公室，這公司他以前曾經(jīng)來過多次，但都沒能成功。

這一次，阿信不再滔滔不絕地講述產(chǎn)品性能，而是微笑著問：“先生，我不想多說我的產(chǎn)品，我只想問貴公司目前最關(guān)心的是什么？貴公司目前為什么事而煩惱？” 對方嘆了口氣：“承蒙您這么關(guān)心，我就直說了吧，我們最頭痛的問題，是如何減少存貨，如何提高利潤，您的產(chǎn)品我們真的沒興趣呀?！?阿信卻沒有說什么，馬上回到電腦公司，請專家設(shè)計(jì)了一整套方案：如何使用自己公司的電腦，使公司存貨減少，利潤增加。

當(dāng)阿信再度去拜訪這個公司采購部負(fù)責(zé)人時，邊出示那套方案，邊熱情介紹：“先生，請您看一下這套方案，希望能夠減輕您的煩惱?！?采購部負(fù)責(zé)人將信將疑地翻開那些資料，越看越高興：“先生，您的策劃方案太好了！請將資料留下，我要向上級報告，我們肯定會向您訂購電腦的。”

后來，他們果真向阿信訂了一大批貨。

阿信的這種銷售經(jīng)歷，真可謂是“山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村”。

好口才能夠激起顧客的購買欲望

人們只有在真心喜歡一件商品，而且確實(shí)需要這種商品時，才會心甘情愿地購買，而喜歡的基礎(chǔ)便是好奇心與興趣，是購買的欲望。正基于此，那些成功的銷售人員總是善于從這個突破口入手，用自己巧舌如簧的口才去激發(fā)顧客的購買欲望。美國有一位著名的推銷員喬·格蘭德爾，由于他經(jīng)常在推銷的過程中施展一些小招數(shù)，而被人們稱為“花招先生”。他在拜訪客戶時，通常會把一個３分鐘的蛋形計(jì)時器放在客戶的桌上，在客戶表現(xiàn)出驚奇的表情后，再對他們說：“請您給我３分鐘，３分鐘一過，如果您不再需要我繼續(xù)講下去，我就立即離開?！本瓦@樣，客戶就被他的這種離奇的言行吸引住了。

此外，他還會利用各式各樣的招數(shù)，讓自己有足夠的時間來向客戶推銷，并讓對方對他所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。“太太，您可知道世界上最懶的東西是什么？” 客戶搖搖頭，表示不知道。

“那就是您將不花的錢存起來，它們本來可以用來購買空調(diào)，讓您度過一個涼爽的夏天?！备裉m德爾說。

他就是這樣通過制造一些懸念，來激起對方的好奇心，隨后再順?biāo)浦鄣貋硗其N自己的商品。

格蘭德爾的這種利用口才銷售的方式，到后來逐漸發(fā)展成為了一種有效的推銷模式，其基本特征如下。１．

在與顧客見面時進(jìn)行恰當(dāng)?shù)奶釂?“您想知道，能夠使你的營業(yè)額提高５０％的方法嗎？”

對于這種問題，相信大部分的人都會回答有興趣。當(dāng)顧客被這種問題吸引并為之所動時，銷售人員就應(yīng)該立即接著說：“我只占用您大概１０分鐘的時間來向您介紹這種方法，當(dāng)您聽完后，您完全可以自己判斷這種方法是不是適合您?！?/p>

在這種情況下，由于銷售人員已經(jīng)提前告知了客戶，不會占用其太多的時間，而且同時又讓顧客明白了，在銷售的過程中主動權(quán)是掌握在他們手中。這樣就有效地消除了顧客的抵觸心理，從而使得銷售活動進(jìn)一步向前發(fā)展。２．

好口才才能掌握推銷的主動權(quán)

在與顧客接觸的過程中，好的銷售人員是不能夠讓顧客感到你是在強(qiáng)迫他們購買的，也就是說，要讓他們認(rèn)為主動權(quán)是在他們手中的，但是銷售人員也必須掌握好一個度，即用你的言談來引導(dǎo)顧客的思路。作為一個成功的推銷員，必須要讓顧客的思想跟著你走。如果達(dá)不到這種程度，就不能將局面引向?qū)ψ约河欣姆矫妗＿@樣下去的話，銷售工作也就很難取得成功。所以在與顧客溝通的過程中銷售人員必須掌握主動權(quán)，而掌握主動權(quán)的關(guān)鍵就在于你的銷售口才。大量的銷售實(shí)踐證明，巧妙有效的語言表達(dá)，完全可以使本來極不利于自己的形勢發(fā)生逆轉(zhuǎn)。

一個推銷員是這樣開始與顧客溝通的： “哦，好可愛的小狗，是英國的金毛犬吧？”

顧客看到對方說話很友善，又在夸贊自己的小狗，心中很高興，于是回答說：“是的?！?/p>

推銷員接著又說：“這狗毛色真好，您一定經(jīng)常給它洗澡，很累吧？” 顧客笑嘻嘻地答道：“是啊，不過它也算是我的伴，也給我的生活增添了不少快樂，習(xí)慣了，也就不覺得累了?！?/p>

推銷員進(jìn)一步分析說：“人不能太孤獨(dú)，總得有個陪伴，養(yǎng)犬是調(diào)節(jié)精神、有利身心健康的活動，我覺得應(yīng)該大力提倡。”

顧客聽了推銷員的話，心里感覺很舒服。于是，就和推銷員攀談了起來。而推銷員也就抓住這個機(jī)會，并適時轉(zhuǎn)換話題，來巧妙地推介自己的產(chǎn)品。這種情況下的銷售，成功的概率也就比較大了。銷售人員在接近顧客時，如果找到容易被顧客接受的話題，尤其是一些對方感興趣的話題，就很容易與對方攀談起來，并將商品適時銷售出去，這也是推銷成功的一種屢試不爽的最基本方法。３．

好口才能贏取顧客的信任

好口才并不代表一定要口若懸河，并不是要具有把死人說活了的本事。一個優(yōu)秀的推銷員，在面對顧客時，會根據(jù)對方的脾氣、性格，準(zhǔn)確揣摩顧客的心理，抓住顧客的弱點(diǎn)，因人、因情況來展開自己的推銷活動，準(zhǔn)確地使用推銷語言，而非使用一些讓人難以置信的言辭，準(zhǔn)確抓住顧客的心理需求，言簡意賅地介紹商品的性能、用途、質(zhì)地以及維修、保養(yǎng)等知識，也許并不需要太多的、精彩的語言，就能夠真正贏得顧客的信賴。

有一位推銷員到農(nóng)村去推銷電飯鍋。當(dāng)時農(nóng)村大多用的還是原始的鍋燒火煮飯，根本就不知道電飯鍋是什么。只見這位推銷員走進(jìn)一家炊煙裊裊的農(nóng)家，在廚房里一邊幫主人燒火，一邊感慨道：“要是做飯不用燒火該多好啊！”

主婦笑了起來：“天下哪有這種好事啊，再說我們祖祖輩輩都是這么做飯的。”

“有啊，”推銷員看時機(jī)成熟了，就拿著電飯鍋說，“我這口鍋煮飯就不用燒火，你不信的話，咱們可以試試看。”

說完他便忙著放水，下米，插電源。同時向主婦解釋其原理及使用方法。飯煮好后，主婦一嘗，不爛不糊，味道很好。推銷員于是乘機(jī)說：“更妙的是，用這種鍋煮飯的時候你不用在一直在旁邊看著，可以休息或干些別的事情?！?/p>

主婦做夢也沒有想到居然還有這種好用又方便的東西，于是這位早就想從繁忙的廚房事務(wù)中解脫出來的主婦，當(dāng)即就決定買下一臺電飯鍋，并且還跑到她的左鄰右舍那里去介紹，做了義務(wù)推銷員