第一篇：專家返聘對廠商醫(yī)藥代表的重要性

醫(yī)院返聘專家，指的是醫(yī)生退休以后，又被醫(yī)院聘請回來，繼續(xù)工作。當(dāng)然，絕對多數(shù)的返聘專家都是出醫(yī)院的專家門診，其實，醫(yī)院采取這樣的操作方式是違規(guī)行為。我們是代表，醫(yī)院是否違規(guī)跟我們關(guān)系不大，但是如果醫(yī)藥代表或者推廣專員能夠在醫(yī)院聘請專家里起到一定的作用，幫助某個醫(yī)院聘請他們需要的某個專家，或者幫助某個專家聘如他想入職的醫(yī)院，那么對制藥企業(yè)的產(chǎn)品銷售會有很大的幫助，能大大的提高產(chǎn)品的上量。

一、返聘專家群體來源

一般都是本院或者它院具有一定知名度和患者群的退休醫(yī)生，一般一個比較優(yōu)秀的醫(yī)生，做到退休的時候，往往都會有一個“迷信”他的患者群體，不管這個醫(yī)生走到哪家醫(yī)院，患者就會跟到哪家醫(yī)院。醫(yī)院為了增加門診量和藥品銷售利潤、檢查費用利潤等等，所采取的一種特殊經(jīng)營手段。另外，某些退休的醫(yī)生由于某種原因需要繼續(xù)工作，想找醫(yī)院繼續(xù)上班，那么他們也可以作為返聘專家群體的。

特別要說明一點：有些知名度比較大的返聘專家，同時接受多家醫(yī)院的返聘，這一點對于醫(yī)藥代表來說是有很大利好的。

二、返聘專家的潛在需求

返聘專家這一群體具有很大的門診量和很高的影響力，因此，他們就成為各廠商必爭的戰(zhàn)略高地。要想拿下他們，必須要清楚的知道他們的潛在需求。

返聘專家需要什么？

是學(xué)術(shù)？

是地位?

還是請客吃飯？

上述三點，都不是專家的潛在需求，學(xué)術(shù)和地位對于返聘的他們來說，已經(jīng)沒有任何實際意義，請客吃飯對于見多識廣的他們來說，他們往往也不是怎么感冒，當(dāng)然，如果有免費的晚餐，不吃白不吃，白吃誰不吃？請客吃飯充其量只能當(dāng)做溝通和拉近距離的一種手段，算不上他們的潛在需求。

廢話說了不少，那么，返聘專家的潛在需求到底是什么呢？

1、利益

說白了也就是金錢！你可以簡單的想想，六七十歲一大把年紀(jì)，腿腳都不利索了，還要準(zhǔn)時的千辛萬苦的跑到醫(yī)院去上班，難道他們是職業(yè)道德高尚嗎？難道他們是真的要為人民服務(wù)嗎？？難道他們真的是要發(fā)揮余熱嗎？？？這一點，我可以比較肯定的說，他們絕大多數(shù)人都不是。既然沒有學(xué)術(shù)的追求、沒有地位的誘惑、沒有高尚的情操，那么，也就只剩下一點：他們就是為了利益，是金錢的誘惑，讓他們不辭勞苦的出專家門診。

2、吃喝玩樂

這樣一類的醫(yī)生還是占相當(dāng)?shù)谋壤?，他們屬于返聘，一般不是很忙，有的一周僅僅工作兩三天，因此有很多閑暇時間，他們往往喜歡飯局、打牌、釣魚、旅游、專家會議、講座等等。

3、精神需求

這一點，可能很多朋友不能理解，單純具有這樣一點的醫(yī)生也很少，可是這并不代表沒有。醫(yī)生上班幾十年，到了退休年齡，突然退下來，他們習(xí)慣了別人的吹捧和恭維，習(xí)慣了免費的晚餐，習(xí)慣了伸手拿來，可是他們一旦退休，離開了熱鬧的工作崗位，他們將會很少被人重視，他們一旦成為提籠架鳥的閑人，心理上是無法適應(yīng)的。因此，他們想利用自己過去的影響力，繼續(xù)時不時的上幾天班，滿足自己的心理需求，甚至有個別古怪的專家不收臨床費用，我就曾經(jīng)碰到過幾個?？墒?，這樣沒有利益欲望的醫(yī)生，對于我們代表來說，實際價值并不是太大，我們從他們的身上僅僅能夠得到影響力和少得可憐的銷量。

因為人是復(fù)雜的動物，醫(yī)生也不例外，他們可能具有上述幾點的多個，我們想拿下他們，就只能分析出主要的因素，然后針對性的運作，才能保證效率。

三、如何才能成為返聘專家

1、知名專家。這樣的專家往往是各大醫(yī)院的搶手人選，為了能夠把他們招到自己的旗下，可以說很多醫(yī)院費盡周折、利用各種關(guān)系、開出優(yōu)厚的條件來吸引這類專家。

2、主動出擊。因為沒有太大的影響力，而自己又舍不得可觀的經(jīng)濟收入和高標(biāo)準(zhǔn)的待遇，醫(yī)院又不是太熱衷于返聘他們，他們就要主動出擊，請客送禮托關(guān)系，想盡一切辦法，也要讓醫(yī)院返聘自己。

3、代表前線搭橋。因為代表接觸的醫(yī)院比較多，尤其是優(yōu)秀代表和一些醫(yī)院的高層過從甚密，了解很多醫(yī)院的需求。醫(yī)生一旦退休，他們往往會通過醫(yī)藥代表了解哪些醫(yī)院有聘請專家的需求，然后由醫(yī)藥代表牽線搭橋而達(dá)成返聘的目的。這種事對醫(yī)院，對廠家，對代表本身來說，都能獲取利益，可以說是三贏，因此代表注意收集這方面的信息，也是很有必要的。

四、返聘專家的價值

既然多數(shù)返聘專家是為了利益而工作，他們往往擁有大量忠實的患者群，他們對于各廠商來說就是一塊巨大的蛋糕。返聘專家能夠給廠商帶來哪些具體利益？

1、銷量。因為他們是權(quán)威，有大量忠實的患者群，他們開出的處方，患者依從性十分高，而且他們喜歡大處方，一般是普通醫(yī)生處方金額（或數(shù)量）的兩倍以上，而且院方限方對他們的約束力也不是太大，畢竟他們牛，院方也不好輕易得罪，因此他們將會給各合作廠商帶來巨大的產(chǎn)出。

2、影響力。專家的權(quán)威決定了他們的影響力，退休前，他們往往是區(qū)域或醫(yī)院的學(xué)科帶頭人，雖然退休，但是他們的影響力依然不減，他們往往會成為某種治療方案的制定者和帶頭人，一旦抓住他們，他們就可以帶動整個科室的處方習(xí)慣。

3、關(guān)系資源。既然他們能夠成為返聘專家，可以肯定的說，他們與醫(yī)院的高層關(guān)系，應(yīng)該是良好甚至親密，因此，這一點對于廠商來說，也是具有一定的價值。

五、返聘專家的公關(guān)策略

返聘專家具有巨大的門診用藥潛力，各廠商不得不重視這一群體的開發(fā)和維護(hù)，如何才能更好更快的拿下這一群體，為自己服務(wù)呢？操作過程中要注意哪些問題？

1、多頻次的大投入，以家訪為主。家訪的目的當(dāng)然是為了溝通，采用情感訴求手段，盡最大努力做好、做足客情文章。

2、最好利用各種關(guān)系，省略前期的磨合階段。起初操作很多專家，因為他們跟你不熟悉，因此他們不會、也不敢使用太多，如果有熟人介紹你找的他，他可以通過熟人了解你和你的企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)等一系列信息等等，這樣將會省去相互了解和磨合的漫長時期。

3、高素質(zhì)的接洽人員。代表的素質(zhì)尤為重要，畢竟是老人嘛，比較注重代表的品行等等。

4、十分高的安全系數(shù)。安全，顧名思義，一定不要給專家惹麻煩，因為他很有可能成為或者已經(jīng)成為你的VIP(VIP專題：http://004km.cn/special/vip/)，如果因為你的不謹(jǐn)慎，跟他帶來一系列的麻煩，他將會立即給你翻臉，再想恢復(fù)，就難上加難。

5、良好的服務(wù)。提供特色的服務(wù)，是一種十分有效的手段，因為他們平時工作比較忙，比較累，這對專家來說是一大問題，因此，我們完全可以利用此問題來做文章，比如：定期給他們請家政服務(wù)，請他們做保健、按摩、足療，幫他們分擔(dān)家務(wù)勞動等等。你給他提供貼心、溫暖的服務(wù)，解決他的后顧之憂，他也就會給你豐碩的回報。

6、各種實惠的活動、各種實惠的禮品。實惠問題就不用多說了，大家應(yīng)該明白。但是有一點也要多啰嗦幾句，老人對新鮮事物也是感興趣的，他們也有十足的好奇心，因此這一點也可以作為不錯的突破口。

7、穩(wěn)定的銷售隊伍。既要有穩(wěn)定的醫(yī)藥代表定期跟他們接觸，建立良好的客情基礎(chǔ)，也要有穩(wěn)定的領(lǐng)導(dǎo)定期拜會他們，表示出對他足夠的重視，畢竟，他們很在乎他在廠商心目中的地位，有領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常見見他們，可以省下代表很多功夫，也能跟他們很快建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。

第二篇：【講話稿】廠商代表

江淮汽車領(lǐng)導(dǎo)講話稿

尊敬的各位嘉賓、各位媒體朋友：

大家上午好！

首先，我謹(jǐn)代表江淮乘用車公司感謝并歡迎各位尊貴的嘉賓以及汽車媒體界的朋友們在百忙之中抽出寶貴的時間蒞臨參加新和悅RS上市的啟動現(xiàn)場，感謝你們！

一直以來，江淮汽車始終把不懈追求產(chǎn)品的高品質(zhì)作為企業(yè)發(fā)展的持久動力。品質(zhì)是江淮汽車的生命線，我們會不斷的追求產(chǎn)品的全過程高品質(zhì)，給消費者信得過的產(chǎn)品和服務(wù)，讓消費者使用我的產(chǎn)品能夠順心、安心。

我們在保障產(chǎn)品品質(zhì)的同時，也在不斷追求技術(shù)創(chuàng)新，不斷開發(fā)更具特色的新產(chǎn)品以服務(wù)于我們的客戶，江淮新和悅RS就是這樣的產(chǎn)品。這是一款家用大兩廂中級車，具有動感時尚的外形，節(jié)能低耗的動力，優(yōu)越的性價比，寬敞舒適的空間，為每個家庭演繹更便捷、更溫馨的生活。全能中級轎車和悅RS既有商務(wù)車的大氣體面，又有家庭用車的經(jīng)濟便利，無論任何場合的用車需求，還有SUV的操控性，這些，江淮新和悅RS均能一一滿足。

和悅RS產(chǎn)品搭載的1.5L全鋁VVT發(fā)動機在同排量VVT發(fā)動機中性能領(lǐng)先，該發(fā)動機的VVT技術(shù)可自動調(diào)整進(jìn)排氣的量以及氣門開合的時間與角度，使進(jìn)入的空氣量達(dá)到最佳，提高燃燒效率，既省油，又環(huán)保，實現(xiàn)了經(jīng)濟型、動力性的完美結(jié)合，充分體現(xiàn)“宜家”的特點。和悅RS還擁有得天獨厚的大空間優(yōu)勢，其軸距在同級車中最長，保證了駕乘空間的舒適、寬松。后排采用了三個獨立座椅，可以隨意根據(jù)需要拆卸、移動、組合，這在同級別車型中也是獨一無二。另外，超大的后備箱還可通過座椅的折疊和拆卸獲得靈活多變的儲物空間，大型和異形的物品也能輕松搞定，各種狀況均能應(yīng)付自如。

在價格方面，和悅RS車型榮耀入選，下探到6萬元區(qū)間的實惠價格，再尊享3000元的節(jié)能惠民工程補貼，和悅RS的性價比優(yōu)勢再次大幅提升。隨著新和悅RS的上市，江淮和悅的產(chǎn)品系列得到進(jìn)一步完善，更重要的是為消費者提供了一款節(jié)能、環(huán)保、宜家宜居車型的新選擇，我們對和悅RS的市場前景，滿懷信心。

最后，請允許我代表江淮汽車再次感謝各位的光臨，感謝各位對江淮乘用車的支持與厚愛，感謝在座的和悅車主以及媒體朋友，謝謝大家，祝大家身體健康，萬事如意。謝謝！

第三篇：對醫(yī)藥代表的忠告

對醫(yī)藥代表的忠告

●對愛情必須專一，但并不排斥擁有幾個合心的、親若兄妹的異性朋友。

● 相信命運，相信一見鐘情。

● 晴朗的夏夜，不妨仰望星空，使你的心靈得到凈化。

● 像少年時一樣，常常撒腿在亮晶晶的雨珠中奔跑吧。你會感到你的心是永遠(yuǎn)年輕的。

● 常去雨后的田野走走，聽聽莊稼“吧吱、吧吱”的拔節(jié)聲－這種奇妙的音響可使你永遠(yuǎn)充滿了生命的活力。

● 年輕時要注意鍛煉身體，否則到你上了一些年紀(jì)時，就會受到身體不健康的懲罰。

● 多交幾個比你還窮，或社會地位遠(yuǎn)不如你的朋友。這樣你才可能對社會有更全面、更深刻的認(rèn)識。

● 要當(dāng)一名紳士，僅僅做到向女士獻(xiàn)殷勤是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

● 多多為別人的成績或成就喝彩。

● “沉默是金“并非時時處處都能奏效。

● 你尊重（而且確實是出于真心）的人應(yīng)該包括：門衛(wèi)、清潔工以及所有我并不喜歡的人。

● 切勿將他人的好意理解為“天經(jīng)地義“。要知道感恩，要懂得回報。

● 不要奢望有“許多”人喜歡你――其實只要有“一些”人喜歡你就滿不錯了?！?可以不喜歡某些甚至很多人，但不能歧視哪怕一個人。

● 要發(fā)現(xiàn)并享受幫助別人帶來的樂趣。

● 努力使得你的“付出”大于“獲取”，這樣你才會有好人緣。

● 排隊時偶爾可以邀請排在你身后的老人或體弱者排到你前面去。

● 在夜晚，只要有一個家人還未回來，記得在家里為他開一盞燈。

● 不要因為有談得攏的新朋友而冷落老朋友。

● 即便對不起別人的事情很小很小，也要做出及時、真誠的道歉。

● 對外人切勿說任何貶損你親人的話。

● 請記住，９９％的人都做不到不受“親情”的影響和干擾。

● 成功時不要得意忘形，失敗時也不要垂頭喪氣。

● 接受重要指示時至少要確認(rèn)一遍。

● 多多在背后說人家的好話。

● 在情緒低落時，恰當(dāng)?shù)淖龇ㄊ牵哼x擇旋律同樣憂傷的音樂，而不是想象中的基調(diào)輕松的音樂聽聽。原因是：只要前者能讓你有找到了“知音”之感。

● 永遠(yuǎn)與書為伴，好書不僅是你的導(dǎo)師，而且還是永遠(yuǎn)也不會背叛你的摯友。盡管眼下電子資訊多如牛毛，但決不能替代書本。

● 不要毫無保留地對任何“人生指南”，其中當(dāng)然也包括上述“忠告”深信不疑。

第四篇：醫(yī)藥代表如何成為優(yōu)秀的銷售專家

醫(yī)藥代表如何成為優(yōu)秀的銷售專家 核心提示：醫(yī)藥代表更多的時候只能依靠有限的個人力量操作市場。因此，在相對獨立、缺乏監(jiān)督的工作狀態(tài)下，自我管理就十分重要。自我管理、自我激勵、自我提升這三個“自我”對提高醫(yī)藥代表的個人素質(zhì)、創(chuàng)造更大的價值極有意義。

雖然我們經(jīng)常講到團(tuán)隊合作、團(tuán)隊精神，但在現(xiàn)實的銷售工作中，醫(yī)藥代表更多的時候只能依靠有限的個人力量操作市場。因此，在相對獨立、缺乏監(jiān)督的工作狀態(tài)下，自我管理就十分重要。自我管理、自我激勵、自我提升這三個“自我”對提高醫(yī)藥代表的個人素質(zhì)、創(chuàng)造更大的價值極有意義。

管好自己，就是最高的管理！

一、時間管理

時間是成就萬事萬物的必須條件，而時間管理則是事業(yè)成功的關(guān)鍵。時間管理的目的就是如何在有限的時間內(nèi)，完成更多的事情。

為什么要提出時間的自我管理呢？因為沒有人比自己更了解自己想做的及要做的事情，所以沒有人可以比自己更能有效率地管理好時間。所以，時間管理的關(guān)鍵在自己，在自制能力。

1、浪費時間的10大原因

（1）找東西。對付的辦法是：沒用的東西扔掉，比如廢舊的資料；有用的東西分類保管，比如各類客戶檔案。

（2）時斷時續(xù)。分配的工作總是不能一氣呵成。

（3）事無巨細(xì)，不懂授權(quán)。

（4）偶發(fā)延誤。要避免這種情況發(fā)生，辦法是預(yù)先安排工作。

（5）懶惰。你可以使用日程表或使用周工作計劃表；或在家居以外的地方工作；或及早開始。

（6）活在記憶里。對過去犯過的錯誤和失去的機會耿耿于懷，；或者空想未來。

（7）患得患失、瞻前顧后、拖拖拉拉。

（8）缺乏理解就匆忙行動。

（9）消極情緒。消極情緒使人失去干勁，工作效率下降。

（10）事無輕重緩急。

另外，以下原因也會造成時間浪費：承諾太多，貪多不爛，夸夸其談，家務(wù)繁雜，應(yīng)酬過多，個人組織能力不佳，缺乏目標(biāo)，缺乏優(yōu)先等級，缺乏完成期限，授權(quán)能力不佳，權(quán)力或責(zé)任界定不清，缺乏所需資源等。

2、時間管理的哲學(xué)

（1）培養(yǎng)個人的時間管理方法。

（2）要有遠(yuǎn)大的眼光。

（3）要有延后滿足的能力。

（4）培養(yǎng)個人的特質(zhì)，在行動中自**練。

（5）學(xué)習(xí)微觀，以每分鐘來衡量時間。

（6）學(xué)習(xí)如何說“不”。

（7）要記住時間等于金錢。

（8）要以每小時的工資為基礎(chǔ)，來衡量每一件要去做的事。

（9）完成較高價值的工作。

（10）時間管理是一生的技巧。

（11）以榜樣去引導(dǎo)部屬。

（12）平衡與適度：放松、休假和運動。

（13）確定目標(biāo)與價值一致。

3、時間管理的方法

（1）時間管理的第一條：守時。

如果你不守時，你就沒有影響力或道德的力量。你就沒有辦法獲得醫(yī)生、藥師、院長、上司、職員的好感。戴爾·卡耐基有句話：如果你想結(jié)交朋友和有影響力的人，就要準(zhǔn)時。

（2）時間管理的第二條：找出“時間不夠用的原因”。

A．每日工作的開始時間？如果你總是下午3時開始工作，那么你的時間可能不夠用。

B．平均每日工作時間？如果你每日的工作時間少于4小時，那么你的時間可能不夠用。

C．平均每日拜訪的客戶數(shù)？如果你每日拜訪的客戶數(shù)量小于4個，那么你的時間可能不夠用。

D．與客戶交流存在障礙嗎？如果你與客戶的交流確實存在嚴(yán)重障礙，那么你的時間可能不夠用。

E．每天用于思考和準(zhǔn)備工作的時間有多少？如果答案是沒有，那么你的時間可能不夠用。

F．對產(chǎn)品知識掌握的情況如何？如果掌握的情況不理想，那么你的時間可能不夠用。

G．你是不是做了太多無意義的事情？你是不是在某些事情上耗時太多？你是不是做了許多應(yīng)該由別人完成的工作？如果答案是“是”，那么你的時間可能不夠用。

（3）時間管理的第三條：發(fā)現(xiàn)時間管理的決竅。

A．了解你的工作內(nèi)容，B．發(fā)解你的任務(wù)和工作目標(biāo)；

C．避免不必要的、重復(fù)的、低效率的工作；

D．預(yù)約拜訪。

E．交*拜訪。

F．使用日程表。

G．做好協(xié)調(diào)，工作分流。

H．在處理重要而耗時的事務(wù)中感到厭倦時，改而處理其他雜務(wù)。

I．不浪費零碎時間。

J．處理好工作與生活的矛盾。

K．盡量減少不必要的對外應(yīng)酬，必須應(yīng)酬時設(shè)法節(jié)省應(yīng)酬時間。

L．充分運用上下班的搭車時間。

M．設(shè)定最后期限。

4、確定事項的優(yōu)先順序

“優(yōu)先原則”是時間管理中最關(guān)鍵的原則。在確定每一天具體做什么之前，要問自己三個問題：

A．我需要做什么？

B．哪件事能給我最高的回報？

C．什么能給我們最大的滿足感？

設(shè)定優(yōu)先次序的方法是，將事情區(qū)分為5類：

A=必須做的事情；

B=應(yīng)該做的事情；

C=量力而為的事情；

D=可以委托別人去做的事情。

E=應(yīng)該刪除的工作。

最好大部分時間都在做A類及B類的事。

5、有效拜訪

（1）制訂每次拜訪計劃可以節(jié)約寶貴的時間。

工作時間（100%）可以分為直接時間（44%）（包括宣傳時間12%、商談時間24%、契約時間8%）和間接時間（56%）（包括交通時間31%、等候時間17%、休息、吃飯時間8%）。制定好正確的行動路線可節(jié)約交通時間、做好電話預(yù)約可節(jié)約等候時間。從而縮短間接時間，延長直接時間，提高工作效率。

（2）有效的拜訪和溝通，建立良好的人際關(guān)系，可以節(jié)約大量的時間。

不良的人際關(guān)系會浪費掉大量的時間，醫(yī)藥代表都有這樣的體會，越是銷量高的地方，越節(jié)省時間，與客戶的關(guān)系也越融洽，而大量的時間其實是消耗在關(guān)系欠佳的客戶那里。

二、目標(biāo)管理

對醫(yī)藥代表而言，通過訂立一些目標(biāo)并時常提醒自己，激勵自己，也是十分必要和有益的。目標(biāo)管理的意義，在于幫助我們有系統(tǒng)的朝目標(biāo)前進(jìn)。

1、人生需有目標(biāo)

（1）個人和家庭：這是生活的誘因。

（2）職業(yè)生涯和財力目標(biāo)：這是生存與發(fā)展的手段。

（3）個人發(fā)展和專業(yè)發(fā)展；這是人生的成果。

2、不愿設(shè)定目標(biāo)的原因

（1）恐懼心理：目標(biāo)會帶來壓力和責(zé)任，有些醫(yī)藥代表擔(dān)心，萬一達(dá)不成目標(biāo)怎么辦？

（2）得過且過：這部分醫(yī)藥代表沒有把醫(yī)藥營銷看作一種終生職業(yè)，甚至沒有把營銷作為事業(yè)來對待；

（3）行動=成就的心態(tài)：每天你都能夠看到有些醫(yī)藥代表穿梭在醫(yī)院和科室之間，好像很

有成就感。但是工作效率低下，銷售指標(biāo)總不能完成。

3、目標(biāo)的設(shè)定

（1）先擬出你期望達(dá)到的目標(biāo)。

（2）設(shè)定優(yōu)先順序。

（3）擬定行動計劃：一個書面的行動計劃是必需的。

（4）對計劃設(shè)定優(yōu)先等級和先后順序。

（5）排定時程表。

（6）制定達(dá)成目標(biāo)的期限。

（7）馬上行動。

4、目標(biāo)設(shè)立（SMART原則）

目標(biāo)要具體。（specific）

目標(biāo)必須是可衡量的。（measurable）

目標(biāo)是可能實現(xiàn)的。（achivable）

目標(biāo)是切合實際的。（realistic）

時限性，一定要設(shè)定時間表。（time）

5、目標(biāo)管理成功的關(guān)鍵

（1）必須有毅力，有恒心，鍥而不舍，百折不撓。

（2）善待自己。做完工作，你可以給自己適度的報酬與獎勵。

（3）建立客戶檔案系統(tǒng)。

（4）張弛有致，勞逸結(jié)合。

（5）列出工作清單。

（6）善用百分之三十定律：一般人完成工作所需要的時間通常會超出您所預(yù)定的時間的30%以上。

（7）善于規(guī)劃。一般說來?；?小時的規(guī)劃時間，大約可節(jié)省4小時的執(zhí)行時間。

（8）角色扮演和心靈活預(yù)能夠分清什么是可控制因素，什么是不可控制因素。

6、墨非定律和崔西定律

在組織和執(zhí)行的過程中，有兩個定律值得借鑒和思考：

（1）墨非定律：

A．凡是可能出錯的地方都會出錯。

B．出錯的時侯，總是在最不可能出錯的地方。

C．不論估算多少時間，計劃總會超出期限。

D．不論您估算了多少的開銷，計劃的花費總會超出預(yù)算。

E．做任何事情之前，都必須先做一些準(zhǔn)備工作。

（2）崔西定律：

A．任何工作的困難度與其執(zhí)行步驟的數(shù)目的平方成正比：例如完成一件工作有3個執(zhí)行步驟，則此工作的困難度是9，而完成另一工作有5個執(zhí)行步驟，則此工作的困難度是25，所以必須要簡化工作流程：

B．簡化工作是所有成功主管的共同特質(zhì)，工作越簡化，越不會出問題。

三、實際工作管理

1、溝通

（1）溝通的意義

① 制定的目標(biāo)是否可以成功，極大程度上取決于能否有效地與人溝通。一位醫(yī)藥代表能否取得銷售上的成功，說到底取決于他與客戶、與老板、與同事溝通的意識和能力。② 每一次溝通的破裂，都發(fā)生于意見表達(dá)不明確。

③ 有效的溝通可以幫助醫(yī)藥代表從外界爭取資源，并助你成功。與藥劑科溝通得好，可以爭取到大的合同；與老板溝通得好，可以獲得更多的資源；與同事溝通得好，可以為你晉升營造良好的外部環(huán)境。

（2）溝通的基本原則

要了解客戶的需要、意見和建議，或與客戶友好相處，有效的溝通是前提。溝通的要決是： ① 維護(hù)自尊，加強自信。

尊重客戶，讓他有受優(yōu)待、受重視的感覺。要使客戶的自尊得以提升，你應(yīng)該

A．真誠面對。

B．有涵養(yǎng)。

C．語言親切。

D．適當(dāng)?shù)胤Q贊對方

E．學(xué)會真誠地說：“謝謝您的關(guān)照。

② 專心聆聽，善解人意

③ 征求意見，有時需要提出建議。

A．辦法最好能讓對方自己講出來。

B．應(yīng)該盡可能采納客戶的建議。

C．切忌對客戶用命令式或企求式的口吻。

2、決策：

（1）定一個目標(biāo)：

一個合理而完整的目標(biāo)應(yīng)該符合SMART原則，即：具體化的，可量化的，可達(dá)成的，真實性的，有時限的。還要將這個目標(biāo)書寫下來。

（2）與事實和現(xiàn)狀比較

（3）選一個問題

當(dāng)數(shù)個問題并存時，一般分步驟解決。

（4）考慮不同的方法

發(fā)散思維，集思廣益，盡可能多地獲取問題的解決之道，沒有對，沒有錯，只有多。

（5）選擇最好的三個方法

從考慮的數(shù)個結(jié)果篩選出3個較好的方法。

（6）擇其一

選優(yōu)原則：機會大的，風(fēng)險低的，投入小的，收益大的，見效快的，難度小的。

（7）制定行動計劃

5W2H：Who 誰？（拜訪對象）Where何處 When 何時？What 做什么？Why 為什么？ How 如何？ How much 投入多大？

（8）執(zhí)行

依照既定計劃和方針辦，對突發(fā)事件和新情況應(yīng)該采取靈活務(wù)實的態(tài)度。

（9）評估決策效果

決策的最后一步是評估決策效果，看它是否已經(jīng)解決了問題，達(dá)成了目標(biāo)。

如果評估的結(jié)果發(fā)現(xiàn)未達(dá)成目標(biāo)，那么，你可能需要做回顧性分析和研究，以確定問題的癥結(jié)；是目標(biāo)的設(shè)定有問題？還是計劃的問題？是執(zhí)行的問題？還是計劃沒有隨著變化而相應(yīng)調(diào)整的問題？某些時侯，你可能需要重新決策。

四、壓力管理

隨著醫(yī)藥市場競爭的目趨激烈，醫(yī)藥代表普遍地要承受來自于指標(biāo)、管理、輿論、自我等方面的巨大壓力。如何有效地減壓？減壓首先要知道壓力的來源，是來源于自身還是來自于外部環(huán)境，然后才能有計劃地采取一定的措施來減輕壓力。

1、減壓的方法：

有10種方法可以幫你減輕壓力：

（1）培養(yǎng)豁達(dá)的心胸。

（2）保證充足的睡眠。

（3）早睡早起。在早晨去醫(yī)院之前做好一天的準(zhǔn)備工作。

（4）與家人、同事、朋友共同分享工作的快樂。

（5）鍛煉身體。

（6）對自己說，成功必須假以時日，所有的成功都不是一蹴而就的。

（7）對自己說，不可能所有的事情都是盡善盡美的。

（8）學(xué)會對客戶說“不”。很多醫(yī)藥代表就是因為不敢拒絕客戶而陷自己于兩難境地。

（9）不要總是副顧慮重重的樣子。要知道，憂慮與事無補，反而會影響自己的發(fā)揮。你必須讓自己樂觀起來。

（10）聽音樂，看電影可以幫助放松。

2、自我激勵：

因為經(jīng)理不會永遠(yuǎn)在你身邊，因為你不可能永遠(yuǎn)都行好運，因為你最好的朋友與最大的敵人都是你自己，所以你必須學(xué)會自我激勵。

自我激勵的方法有：

（1）調(diào)高目標(biāo)：目標(biāo)必須有挑戰(zhàn)性。

（2）結(jié)交正直的朋友；

（3）不要太舒適，成功的真諦之一是：對自己越苛刻，生活對你越寬容；對自己越寬容，生活對你越苛刻；

（4）正視危機；

（5）勇于承認(rèn)錯誤；

（6）控制情緒；

（7）也許，有的時侯該想一想生養(yǎng)自己的你們父母和家人，想想你為他們做了些什么。

五、歡樂銷售

1、你永遠(yuǎn)不可能將你的藥品銷售給每位醫(yī)生。

2、資源永遠(yuǎn)是稀缺的，包括你的精力。

3、你無須為某個“釘子醫(yī)生”影響了心情甚至削弱了自信心。

4、有所為有所不為，鍥而不舍與鍥而舍之并不矛盾。

5、試問，醫(yī)生喜歡陽光般的笑臉，還是沉重陰均等的苦瓜臉？

6、80/20的原則，如果有20%的目標(biāo)醫(yī)生成為你的忠實客戶，你絕對是最最成功的銷售專

家！

第五篇：醫(yī)藥代表

由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。

學(xué)會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作

良好的自我推介，是讓對方接納你和你產(chǎn)品的首要條件。推介不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫(yī)生所識破。不斷從生活與學(xué)習(xí)中提高自己的素質(zhì)，把前期有意識的行為變?yōu)橛幸庾R的習(xí)慣，是醫(yī)藥代表必須給自己樹立的發(fā)展目標(biāo)。

首先，要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度：其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

實事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度

醫(yī)藥代表的工作不是獨立的，而是企業(yè)整合營銷的有機組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程空。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業(yè)。

首先，必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向；其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足：再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對企業(yè)充滿信心，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通

過你的言行由衷地感染對方。

利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶

醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

首先，介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實際應(yīng)用中的具體情況。只有熟悉掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中。

充分全面地推介產(chǎn)品，實現(xiàn)銷售

所有的開展都是為了結(jié)果，推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷售產(chǎn)品。

差異經(jīng)營或優(yōu)勢經(jīng)營是醫(yī)藥代表擊敗競爭對手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。

醫(yī)藥代表要善于推廣產(chǎn)品的“賣點”（先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性、獨創(chuàng)性等）；深入介紹產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異性；產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產(chǎn)品，在不斷深入淺出的推介活動中，贏得客戶的友好合作，逐步培養(yǎng)自己的長期合作伙伴，開拓自己的營銷事業(yè)。

2、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院

產(chǎn)品要想能夠順利地打進(jìn)醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。