第一篇：如家快捷酒店公關(guān)策劃書

如家快捷酒店（淮安北京路店）概況

淮安如家快捷酒店于2009年4月15日開業(yè)，樓高17層，該酒店秉承如家酒店連鎖的特色——三大“統(tǒng)一”性：統(tǒng)一建筑設(shè)施；統(tǒng)一服務(wù)；統(tǒng)一硬件設(shè)施。酒店內(nèi)外由名家設(shè)計，風(fēng)格簡約、別致，設(shè)施齊全舒適，展現(xiàn)的是一個“干凈、溫馨”的住宿環(huán)境。酒店位于淮安市中心繁華地段，交通方便，距長途汽車站約1公里車程，多條公交線路可直達(dá)酒店，酒店周圍商場、蘇果超級購物中心、火麒麟餐廳、娛樂、銀行、醫(yī)院等配套設(shè)施齊全，是商務(wù)出差和休閑旅游的首選之地，入住如家，能讓顧客充分享受到“家外之家”的感受。酒店目前面臨的問題

作為經(jīng)濟(jì)型酒店，如家快捷酒店更是這個行業(yè)中的閃光點(diǎn)，通過我個人對如家快捷酒店——淮安北京路店的實(shí)地調(diào)查，發(fā)現(xiàn)存在以下一些問題：

2.1管理經(jīng)驗(yàn)缺乏，服務(wù)管理水平不高

淮安北京路店的快捷酒店還處于初步發(fā)展階段，由于它與高檔酒店如鵬騰等有很大的差異，服務(wù)人員缺乏服務(wù)意識，主觀能動性不高，導(dǎo)致酒店服務(wù)和管理規(guī)范很不健全。直接表現(xiàn)為沒有統(tǒng)一的操作流程、服務(wù)規(guī)范、管理標(biāo)準(zhǔn)。因此經(jīng)營水平不高, 效益不是很高, 品牌知名度也受到一定影響。

2.2 市場細(xì)分不完全，產(chǎn)品層次不清晰

酒店沒有明確的目標(biāo)市場或者說是對目標(biāo)市場的細(xì)分工作不夠細(xì)致和完全，造成市場重疊、過于寬泛。產(chǎn)品設(shè)計沒有層次，缺乏針對不同細(xì)分市場需求的產(chǎn)品和服務(wù)。酒店在削減成本的思想指導(dǎo)下盡量簡化設(shè)備，一人多崗，客房設(shè)施簡陋，有顧客反映酒店的隔音效果太差，網(wǎng)速太慢，房間打掃不及時而且房間太小。

2.3市場定位雷同

淮安北京路店的快捷酒店沒有根據(jù)自身的地段、產(chǎn)品特點(diǎn)、人們消費(fèi)需求變化等因素研讀自己的市場，與北京新村內(nèi)的莫泰168連鎖酒店等都定位于中低檔商務(wù)客人和外來旅游客人市場。定位雷同，導(dǎo)致市場競爭加劇、產(chǎn)品千篇一律、服務(wù)和管理沒有特色化。另外，由于一些管理不規(guī)范的個體旅館如教育賓館也紛紛打上經(jīng)濟(jì)型酒店的招牌，其臟、亂、差的形象使消費(fèi)者對此市場有一定的誤解。如家公關(guān)目標(biāo) 公關(guān)策劃就是根據(jù)公關(guān)目標(biāo)制定公共關(guān)系工作的規(guī)劃和實(shí)施方案。公關(guān)策劃一般具有審視境況、確定目標(biāo)、選定公眾、制定項(xiàng)目計劃、預(yù)算經(jīng)費(fèi)、評價效果六個環(huán)節(jié)，在這六個環(huán)節(jié)中，確定公關(guān)目標(biāo)是十分重要的一個環(huán)。目標(biāo)模糊不清或選擇錯誤，會造成企業(yè)人力、物力、財力的重大損失，進(jìn)而會產(chǎn)生有效率而無效益的公關(guān)工作，以下給出本次策劃中酒店公關(guān)目標(biāo)。

3.1 以塑造如家形象為目標(biāo)

在公眾中樹立組織的良好形象（誠實(shí)、富有愛心、對社會負(fù)責(zé)等）是公共關(guān)系的根本目的，組織形象的塑造是公共關(guān)系的核心問題，提高組織的美譽(yù)度是問題的關(guān)鍵，良好的組織形象是組織的無形資產(chǎn)和雄厚資本。這一特征告訴我們，淮安北京路店的快捷酒店應(yīng)把公共關(guān)系工作的重心放在良好的形象塑造上，提升員工的服務(wù)形象，為公眾做好事，做實(shí)事。

3.2 以傳遞信息，相互了解為目標(biāo)

這一目標(biāo)包括兩方面的內(nèi)容，一方面向公眾傳遞信息，使公眾了解組織，另一方面從公眾那里獲取信息，使組織了解公眾。了解公眾和讓公眾了解組織這兩方面相輔相成、缺一不可。如家酒店要讓公眾對它的情況及行為目標(biāo)有所了解，就要求酒店必須借助于最有效的傳播方式和傳播工具，有組織、有計劃、持續(xù)不斷地向公眾提供及時的，準(zhǔn)確的和有說服力的關(guān)于酒店的最新信息和情況。同時酒店還必須借助多種反饋渠道，搜集公眾對酒店的態(tài)度傾向、心理狀態(tài)等信息，準(zhǔn)確掌握公眾的需求、愿望和對組織的知曉程度，以便及時調(diào)整自己的傳播行為，達(dá)到預(yù)期的傳播效果。

3.3 以聯(lián)絡(luò)感情，影響態(tài)度為目標(biāo)

公共關(guān)系傳播的一個重要作用就是充分利用各種傳播渠道，最大限度地發(fā)揮各個環(huán)節(jié)和要素的作用來聯(lián)絡(luò)與公眾之間的感情，縮短組織與公眾之間的心理距離，進(jìn)而影響和改變公眾的態(tài)度，建立公眾對組織的積極態(tài)度。為達(dá)到這個目標(biāo)，如家酒店應(yīng)在傳播的每個環(huán)節(jié)影響消費(fèi)者對酒店的態(tài)度。如家公關(guān)項(xiàng)目計劃

公共關(guān)系計劃是實(shí)施具體公共關(guān)系工作的行動指南。計劃的制定，其正確與否、合理與否，直接關(guān)系到今后公共關(guān)系工作的成敗。要制定一套良好的公共關(guān)系計劃方案，主要是要確定計劃的執(zhí)行保障措施和進(jìn)度、人員安排、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、公關(guān)效果評估等內(nèi)容。

4.1 如家酒店公關(guān)計劃的執(zhí)行保障措施和進(jìn)度

公共關(guān)系計劃方案實(shí)質(zhì)上就是具體的公共關(guān)系計劃，為制定出一個良好的具有較強(qiáng)操作性的公共關(guān)系計劃有如下策略： 4.1.1抓住契機(jī)，策劃公關(guān)

適時捕捉機(jī)遇，制造最佳效果。像如家酒店這種為本地與外地甚至國外顧客提供便捷、經(jīng)濟(jì)的服務(wù)時，會有不斷流動的客源，其中儲存著大量的信息，蘊(yùn)育著各種機(jī)遇。由于如家酒店毗鄰淮陰工學(xué)院，因此酒店可以在每次新生報到時搞一些促銷活動，隆重推出經(jīng)濟(jì)客房，吸引新生家長入住，還可以憑入取通知書入住酒店享受8折優(yōu)惠或送禮品等增加公眾對酒店的認(rèn)知度。類似的促銷以社會事件為契機(jī)，如高考、淮安美食節(jié)、教師節(jié)等。經(jīng)濟(jì)型酒店的公關(guān)有不少機(jī)遇可利用，一部分是通過信息采集去發(fā)現(xiàn)，而后爭取到本酒店。另一部分則是在平時日常的工作中，去發(fā)現(xiàn)、去思考、去制造。4.1.2 利用名人公關(guān)，竭力影響公眾。

名人大都是公眾關(guān)注的對象，他們的一舉一動都可能影響公眾。比如在開展淮安美食節(jié)期間會有歌星、當(dāng)紅影視明星、政府官員等來淮安，如家快捷酒店首先要收集名人的信息資料并加以整理，然后對名人超常服務(wù)，以獲得其對酒店的良好印象，最后通過新聞媒介大力渲染傳播，影響公眾。利用名人進(jìn)行公關(guān)，不僅能為酒店創(chuàng)造良好的輿論氣氛，而且還可以通過名人疏通各種公眾關(guān)系，擴(kuò)大社會關(guān)往，提高酒店公眾心目中的地位，費(fèi)用同時可以節(jié)約費(fèi)用。4.1.3 打造服務(wù)特色，爭取競爭優(yōu)勢

目前，淮安北京路店的如家酒店面臨的最大的競爭對手就是在北京新村中即將開業(yè)的另一經(jīng)濟(jì)型酒店巨頭——上海莫泰168連鎖酒店，在酒店業(yè)競爭如此激烈的今天，如家若要取得競爭優(yōu)勢，就要努力打造服務(wù)特色，以服務(wù)取勝。如家可以從以下三個方面來打造服務(wù)特色：（1）營造溫馨的環(huán)境，提高高性價比。要其整潔、舒適、便利的環(huán)境，真正為顧客帶來“家外之家”的感覺。（2）滿足顧客最核心需求的服務(wù)理念。對于商務(wù)人士最重要的莫過于睡個好覺，洗個好澡，如家可以推出了“二流的價格，一流的床”，切實(shí)滿足顧客最基本的需求。（3）提供熱情而有特色的微笑服務(wù)。如家應(yīng)充分意識到機(jī)械的，不友好的，程序化的服務(wù)方式會給顧客帶來不快，要從企業(yè)文化入手，培養(yǎng)員工想顧客所想的服務(wù)理念。

4.2 人員安排

如家向顧客提供住宿和餐飲服務(wù)來滿足顧客需要，與社會各界有著廣泛直接的接觸，因此，酒店公共關(guān)系工作的重點(diǎn)之一就是要妥善做好人力資源管理，以吸引顧客。如值班經(jīng)理的崗位職責(zé)就是協(xié)助店長對賓客服務(wù)、質(zhì)量控制、培訓(xùn)考核、日常經(jīng)營、內(nèi)部管理等方面實(shí)施管理和服務(wù)工作，預(yù)訂代理,人員必須同時記錄預(yù)訂人姓名和入住客人姓名，前臺詢問人員要正確處理賓客的投訴。

4.3 經(jīng)費(fèi)預(yù)算

公關(guān)計劃應(yīng)當(dāng)按照項(xiàng)目、時間進(jìn)度和實(shí)施計劃的措施手段等進(jìn)行經(jīng)費(fèi)預(yù)算，以便做到心中有數(shù)，避免出現(xiàn)浪費(fèi)或由于經(jīng)費(fèi)不足而導(dǎo)致本來可以成功的計劃半途而廢。如家公關(guān)部的預(yù)算控制應(yīng)根據(jù)公關(guān)活動的目標(biāo)、實(shí)施方案，將所需的費(fèi)用分成若干項(xiàng)目列舉出來，考慮短期活動的成本如享受打折和長期活動如名人效應(yīng)的成本，嚴(yán)格按照預(yù)算實(shí)施以實(shí)現(xiàn)良好的成本效用。

4.4 公關(guān)效果評估

公關(guān)關(guān)系的評估是全方位、全過程和全體有關(guān)工作人員公共關(guān)系活動狀況及其結(jié)果的綜合評估分析，對如家的公關(guān)效果評估可以從設(shè)立統(tǒng)一的評估目標(biāo)開始，以調(diào)查分析，收集數(shù)據(jù)為前提和基礎(chǔ)，比如，每次的公關(guān)活動是否提高了美譽(yù)度？競爭對手的美譽(yù)度怎樣，有哪些資料可以證明，為此，如家應(yīng)建立一套客觀適用的評估標(biāo)準(zhǔn)。最后對公關(guān)目標(biāo)計劃及實(shí)施過程和結(jié)果進(jìn)行分析鑒定，并撰寫評估報告向決策者匯報，以便及時調(diào)整顧客對如家的態(tài)度。效果評估的依據(jù)及評估方法

評估如家酒店公共關(guān)系實(shí)施效果的方法按照評估實(shí)施者的不同有以下幾種:（1）專家評定法。如家可以邀請這個行業(yè)的專家審定公關(guān)計劃，觀察計劃的實(shí)施，對計劃實(shí)施的對象進(jìn)行調(diào)查，與實(shí)施人員交流溝通，最后提出評估報告，評定公共關(guān)系活動的效果。（2）實(shí)施人員評估法。由如家的公關(guān)策劃實(shí)施人員自行對實(shí)施效果評估，這種方法在活動實(shí)施中隨時可以進(jìn)行，并對實(shí)施進(jìn)行反饋調(diào)整。（3）自我評定法。即由公關(guān)活動對象通過親身感受而對公關(guān)活動給與評定。用這種方法如家可以向調(diào)查對象做一些調(diào)查問卷，但對敏感的問題應(yīng)采用靈活、委婉的方式提問。

第二篇：如家快捷酒店案例分析

經(jīng)濟(jì)型酒店案例分析：如家快捷的商業(yè)模式

從2002年6月創(chuàng)建到2006年10月上市，短短四年時間，如家快捷酒店集團(tuán)以驚人的發(fā)展速度開創(chuàng)了傳統(tǒng)酒店行業(yè)的一片藍(lán)海，成為我國經(jīng)濟(jì)型酒店的領(lǐng)跑者。2002年6月，中國資產(chǎn)最大的酒店集團(tuán)――首都旅游國際酒店集團(tuán)聯(lián)手中國最大的酒店分銷商――攜程旅行服務(wù)公司共同投資組建了如家酒店集團(tuán)。

(其愿景是“中國大眾住宿業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者”含義是：向顧客提供“潔凈似月，溫馨如家”的服務(wù)的品牌形象和經(jīng)營管理模式。理念:誠信、結(jié)果導(dǎo)向、多贏、創(chuàng)新 愿景:中國最著名的住宿業(yè)品牌 使命:為賓客營造干凈溫馨的“家”、為員工提供和諧向上的環(huán)境、為伙伴搭建互惠共贏的平臺、為股東創(chuàng)造持續(xù)穩(wěn)定的回報、為社會承擔(dān)企業(yè)公民的責(zé)任)如家借鑒歐美完善成熟的經(jīng)濟(jì)型酒店模式，為商務(wù)和休閑旅行等客人提供“干凈、溫馨”的酒店產(chǎn)品，倡導(dǎo)“適度生活，自然自在”的生活理念。截至2006年12月31日，如家快捷酒店集團(tuán)共有134家酒店，其中包括94家租賃經(jīng)營酒店，以及40家特許經(jīng)營酒店，足跡遍布上海、北京、天津、杭州、廣州、深圳、寧波、廈門、成都等39個國內(nèi)主要商務(wù)城市。與此同時，如家還有48家酒店處于建設(shè)之中，其中包括28家租賃經(jīng)營酒店，以及20家特許經(jīng)營酒店。并于2006年10月26日在美國納斯達(dá)克成功上市，當(dāng)日報收22.5美元，較13.8美元的發(fā)行價格飆升了63%，這使如家募集資金超過1億美元。由于擴(kuò)張迅速，如家已經(jīng)超越發(fā)展歷史更長的錦江之星酒店連鎖品牌，成為我國經(jīng)濟(jì)型酒店市場的排頭兵。

一、如家酒店品牌的發(fā)展背景

經(jīng)濟(jì)型酒店是在歐美及日本等發(fā)達(dá)國家發(fā)展起來的一種成熟的酒店經(jīng)營模式，其定位于普通消費(fèi)大眾，基本設(shè)施齊全，以B&B(住宿bed和早餐breakfast)為核心產(chǎn)品，為客人提供有限服務(wù)（limited-service）。在國內(nèi)城市居民已進(jìn)入大規(guī)模休閑度假旅游消費(fèi)階段以及中小型商務(wù)客人日益增多的大背景下，中國經(jīng)濟(jì)型酒店醞釀了無限的商機(jī)，與傳統(tǒng)星級酒店共同瓜分市場。中國星級酒店有1.1萬多家，其中三星級以上酒店5000家，但這些中高檔酒店不能滿足這部分市場需求；而招待所由于條件簡陋，也無法滿足這部分人群的需求。豪華的不經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)的不實(shí)用，但這恰好給經(jīng)濟(jì)型酒店創(chuàng)造了一個巨大的成長空間。

攜程網(wǎng)創(chuàng)始人之一的季琦偶然發(fā)現(xiàn)并敏銳捕捉到了這一商業(yè)機(jī)會。2001年，季琦留意到很多網(wǎng)友在攜程網(wǎng)上抱怨預(yù)訂賓館價格偏貴。本不經(jīng)意的一句話，卻觸動了季琦敏銳的商業(yè)嗅覺。經(jīng)過一番攜程網(wǎng)訂房數(shù)據(jù)分析后，季琦發(fā)現(xiàn)了這樣的現(xiàn)狀：目前，國內(nèi)豪華酒店不夠經(jīng)濟(jì)，而經(jīng)濟(jì)酒店衛(wèi)生設(shè)施又不合格。這一發(fā)現(xiàn)讓季琦瞄準(zhǔn)了酒店業(yè)的“真空”地帶，萌生了在國內(nèi)創(chuàng)建酒店業(yè)連鎖品牌的想法。如家酒店品牌就是在這樣的大背景下發(fā)展起來的。

二、如家酒店品牌的發(fā)展歷程

如家酒店品牌從引進(jìn)，到如今的發(fā)展、壯大，主要經(jīng)歷了四個主要階段，分別從前期探索階段、快速擴(kuò)張階段、籌備上市階段、發(fā)展壯大階段。

1)前期探索階段

在前期探索階段，由于缺乏經(jīng)營酒店的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，如家在整合利用自己現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)上，主要依靠借鑒國外經(jīng)濟(jì)型酒店成熟的經(jīng)營模式。如家自身優(yōu)勢資源主要包括攜程旅行網(wǎng)的預(yù)定系統(tǒng)和書讀集團(tuán)雄厚的資金實(shí)力。由于正處于嘗試性的探索階段，如家品牌聯(lián)盟店發(fā)揮的重點(diǎn)主要是三星級以下的賓館。

從2001年底直至如家第一家樣板店-北京如家酒店誕生，如家完成了自身從概念到設(shè)計的全部過程。在如家誕生過程中主要經(jīng)歷了三個步驟：首先是2001年8月，唐人酒店管理（香港）有限公司成立，根據(jù)中國酒店業(yè)的特點(diǎn)準(zhǔn)備

在國內(nèi)開發(fā)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店項(xiàng)目。其次是從8月到12月期間，公司以“唐人”作為品牌名，品牌聯(lián)盟店的加盟發(fā)展的重點(diǎn)主要是三星級以下的賓館。12月，“如家”正式被公司定為品牌名，同時申請商標(biāo)注冊（曾用名“唐人”、“朋來”）。最后是2002年6月，攜程旅行網(wǎng)和首都旅游集團(tuán)共同組建成立“如家酒店連鎖”、“如家快捷酒店”是核心品牌。

2)快速擴(kuò)張階段

有了前期的積極探索和經(jīng)驗(yàn)積累，如家開始進(jìn)入了快速擴(kuò)張的發(fā)展階段。在2002年半年的時間內(nèi)就開了4家連鎖店，展示出良好的發(fā)展勢頭。2003年1月，如家第一家特許經(jīng)營店簽約，同時也成為國內(nèi)酒店品牌第一個真正意義上的特許經(jīng)營案例。同年，如家引入IDG、新加坡梧桐創(chuàng)投等境外的戰(zhàn)略投資者，緩解了因高速擴(kuò)張帶來的現(xiàn)金流壓力。2004年，如家在八座城市開設(shè)了26家酒店，當(dāng)年凈營收9089.9萬元人民幣，凈利潤達(dá)596.9萬元人民幣。2005年底，如家開業(yè)酒店達(dá)78家，當(dāng)年凈營收達(dá)26903.1萬元人民幣，凈利潤2093.3萬元人民幣，發(fā)展速度成加速增長態(tài)勢，使得市場網(wǎng)絡(luò)迅速拓展。

在這一發(fā)展階段，如家首先以“直營店”為酒店發(fā)展的重點(diǎn)，通過直營店來擴(kuò)大規(guī)模和提升品牌。隨著直營店數(shù)量的增多及酒店品牌效應(yīng)的擴(kuò)大，如家開始綜合采用特許經(jīng)營、管理合同、加盟連鎖等擴(kuò)張方式，急劇擴(kuò)張如家酒店數(shù)量。從如家擴(kuò)張的地域布局來看，起步于北京、上海，然后以中國最大的兩個城市為跳板，進(jìn)入其周邊的大中城市，逐步形成了圍繞北京的“華北區(qū)”，圍繞上海“華東區(qū)”，圍繞廣州、深圳的“華南區(qū)”的市場格局。

3)籌備上市階段

經(jīng)過大規(guī)模的擴(kuò)張階段以后，資金缺乏成為制約如家繼續(xù)快速發(fā)展的最大瓶頸。融資上市成為如家高層領(lǐng)導(dǎo)的最高戰(zhàn)略，也是如家創(chuàng)始人的最終目標(biāo)。2005年1月，孫堅出任如家CEO，加速了如家上市的進(jìn)程。2006年10月26日，如家快捷酒店股票在美國納斯達(dá)克成功上市，當(dāng)日報收22.5美元，較13.8美元的發(fā)行價格飆升了63%，這使如家募集資金超過1億美元，為如家今后的進(jìn)一步發(fā)展奠定了堅實(shí)的資金基礎(chǔ)。

4)發(fā)展壯大階段

融資上市成為如家發(fā)展壯大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，或者說是新的起點(diǎn)，而不能成為終點(diǎn)。多品牌戰(zhàn)略的發(fā)展路徑是公司發(fā)展的另外一個有力途徑。2008年12月，如家酒店連鎖正式更名為如家酒店集團(tuán)，并推出和頤酒店-中高端商務(wù)品牌。此時在如家快捷酒店的基礎(chǔ)上，如家已經(jīng)擁有了兩個主要酒店品牌，即如家快捷酒店-經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店品牌、和頤酒店-中高商務(wù)酒店品牌。雖然如家快捷和和頤酒店服務(wù)的對象不同，定位也有差異，但是“和頤”是如家酒店集團(tuán)在品牌方面一個新的積極嘗試，同時也可以作為“如家快捷”的品牌延伸，可以起到提升集團(tuán)知名度，創(chuàng)造更多利潤的目的。

三、如家酒店品牌的成功經(jīng)驗(yàn)

如家酒店品牌在短短的時間內(nèi)迅速發(fā)展成為國內(nèi)第一經(jīng)濟(jì)型飯店品牌，得益于其成功的經(jīng)營管理策略，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）速度制勝策略

在市場瞬息萬變的競爭條件下，機(jī)會稍縱即逝，誰能搶占商機(jī)，是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。如家在短短的幾年內(nèi)就能迅速成長壯大，首先得益于它的速度制勝策略。由于我國經(jīng)濟(jì)型酒店市場剛剛興起，從搶占市場份額的角度來看，需要加速發(fā)展；另外，從擴(kuò)大行業(yè)知名度，轉(zhuǎn)換發(fā)展方式的角度來看，也需要加快發(fā)展速度；從經(jīng)濟(jì)型酒店之間的互動和獲得網(wǎng)絡(luò)增值效應(yīng)的角度來看，也需要加快發(fā)展速度。因此，如家在這方面一直保持著領(lǐng)先的態(tài)勢。當(dāng)其他酒店還在星級酒店市場中進(jìn)行生死角逐時，如家為自己打開了經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展之門；當(dāng)眾多酒店還在競爭激烈的沿海地區(qū)掙扎時，如家率先啟動了西部市場的拓展戰(zhàn)略。如家清醒地意識到，只有制定適度超前的發(fā)展計劃，采取速度制勝的競爭策略，盡可能的加快發(fā)展速度，如家才有后來的成功。

（2）連鎖擴(kuò)張策略

連鎖化的經(jīng)營發(fā)展可以形成規(guī)模效應(yīng)和范圍經(jīng)濟(jì)，從而提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢。如家酒店連鎖集團(tuán)的發(fā)展策略，就是以“連鎖”作為發(fā)展核心戰(zhàn)略，從發(fā)展初期就建設(shè)了完善的連鎖化支撐體系，如酒店預(yù)定網(wǎng)絡(luò)、連鎖化品牌、VI識別系統(tǒng)、獨(dú)特的經(jīng)營理念等。如家以超強(qiáng)的連鎖復(fù)制力，綜合采用了“合資”、“直營”、“管理”、“特許”等多種經(jīng)營方式，以平均每月開1.5家分店的速度，形成了四海建“家”的市場局面。在擴(kuò)張的過程中，如家始終嚴(yán)格堅持連鎖特質(zhì)，即品牌標(biāo)識統(tǒng)一、經(jīng)營模式統(tǒng)一、客源銷售網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一、管理系統(tǒng)統(tǒng)一、培訓(xùn)及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、企業(yè)文化統(tǒng)一等，使各連鎖店能夠參照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，確保如家產(chǎn)品的一致性。

（3）低成本運(yùn)作策略

對于經(jīng)濟(jì)型酒店而言，努力降低生產(chǎn)成本是經(jīng)濟(jì)型酒店盈利的基本前提。如家摒棄了傳統(tǒng)酒店的購地置產(chǎn)模式，而是采用低成本運(yùn)作方式，租賃營業(yè)用房，只是對原有房子按一定要求進(jìn)行裝修和改造，就可以為自己所用了。這種運(yùn)作模式大大降低了酒店的經(jīng)營成本，也方便更多的人加盟如家，實(shí)現(xiàn)了超常規(guī)、跨越式發(fā)展。另外，如家在日常的經(jīng)營管理中也十分重視降低成本。如兩張床共用一盞床頭燈；地上鋪設(shè)的是地板而不是地毯；牙刷手柄處塑料掏空，既不影響使用又節(jié)約了成本；肥皂內(nèi)薄外厚造型，既能保證客人使用又不至于浪費(fèi)；酒店員工人數(shù)十分精簡，平均服務(wù)于每間客房的員工數(shù)為0.3人等等。在如家，這種精打細(xì)算的做法很多，極大的降低了運(yùn)作成本，提高了競爭優(yōu)勢。

4）市場定位精準(zhǔn):中低檔市場，供給數(shù)量有余，質(zhì)量不足

豪華的星級酒店價格偏高，廉價的旅館又不夠舒適，因此滿足高端商務(wù)需求的五星級以下酒店大多處于虧損狀態(tài)，而面對低端消費(fèi)人群的小旅店始終得不到消費(fèi)者的認(rèn)可。價格、舒適對顧客來說同樣重要，找到合適的平衡點(diǎn)，就能提升酒店服務(wù)的性價比，更好地滿足客戶的需求，如家就是通過精準(zhǔn)的市場定位找到了這個點(diǎn)。如家把目標(biāo)顧客定位為中小企業(yè)商務(wù)人群和休閑游客，酒店的財源在于流動的人群。根據(jù)國家旅游局的統(tǒng)計，休閑旅游和商務(wù)活動占到了城鎮(zhèn)居民出行目的的絕大部分比例。中小企業(yè)的蓬勃發(fā)展使如家看到了其中的廣大市場。中小商務(wù)人士占到了如家客源的75%，而中國經(jīng)濟(jì)型飯店的平均水平是37％，如家的備受青睞得益于它產(chǎn)品的顧客導(dǎo)向和品牌忠誠度的打造。產(chǎn)品定位：關(guān)注顧客的核心需求

在顧客所關(guān)心的特性中尋找有效的共性，而非差異，跳出現(xiàn)有的規(guī)則、慣例、行業(yè)傳統(tǒng)的框架，有所為，有所不為，有所多為，有所少為，以滿足顧客的核心需求。

通過調(diào)查，入住的客戶最關(guān)心酒店的衛(wèi)生，其次是床。如家加強(qiáng)了客房的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，提供“二星級的價錢，三星級的棉織品，四星級的床”。房價介于159~299元，遠(yuǎn)低于星級酒店，同時為了保證高質(zhì)量、低價格的服務(wù)，剔除了豪華酒店當(dāng)中的桑拿、KTV、酒吧等設(shè)施，裝修風(fēng)格簡單溫馨，不追求奢華?；睘楹?、重點(diǎn)突出的產(chǎn)品策略給如家?guī)砹撕艽蟮某杀緝?yōu)勢其所倡導(dǎo)的“五星服務(wù)，四星大堂，三星品質(zhì)，二星價格”深深吸引了大批的消費(fèi)者。

如家雖然專注，但并不妨礙它以顧客需求為導(dǎo)向。它會別具匠心地提供書刊閱讀、寬帶上網(wǎng)，并同一些互補(bǔ)性產(chǎn)品的知名品牌進(jìn)行“異業(yè)聯(lián)盟”，方便商務(wù)人士的商旅生活。如受到賓客極度歡迎的租車服務(wù)便是一例。

為服務(wù)目標(biāo)顧客，如家一般選址于經(jīng)貿(mào)、旅游比較發(fā)達(dá)的城市，在城市中的選址又講究交通的便利性，如靠近地鐵站、公交車站的商務(wù)、貿(mào)易、居住區(qū)以及成本相對較低的商圈邊緣等，為客人出門辦事提供方便。

5）有良好的業(yè)務(wù)系統(tǒng)和客源銷售系統(tǒng)

如果說在發(fā)現(xiàn)市場上錦江之星先行一步的話，經(jīng)營模式的設(shè)計和業(yè)務(wù)系統(tǒng)的打造便使得如家后來居上了。如家的分店系統(tǒng)采取自建直營和特許加盟兩種方式，果斷地采取了輕資產(chǎn)的策略——租賃直營。減輕了急速擴(kuò)張帶來的資金壓力。采取區(qū)域性策略先在經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)地區(qū)和城市強(qiáng)勢布點(diǎn)，在獲得認(rèn)同和建立基礎(chǔ)后，再用加盟的方式，擴(kuò)大酒店的網(wǎng)絡(luò)布局和提升酒店規(guī)模經(jīng)濟(jì)。因此，自建直營是如家強(qiáng)化品牌，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的重要手段。特許加盟店：如家只是借助

了受許人的資金力量來運(yùn)作經(jīng)營，這從最大程度上保證了品牌的連續(xù)性以及戰(zhàn)略的一致性。對于酒店裝修材料和日常損耗品，所有分店都使用集中的采購系統(tǒng)，以確保其共享最佳的價格和統(tǒng)一的質(zhì)量。

客源銷售系統(tǒng):客戶可以通過多種渠道預(yù)定房間，包括中央預(yù)定系統(tǒng)（800免費(fèi)電話和因特網(wǎng)預(yù)訂系統(tǒng)、管理分銷渠道、整合空房信息等）那就是如家的預(yù)定中心規(guī)模之大，(在國內(nèi)僅次于攜程旅行網(wǎng)或e龍這樣的專業(yè)訂房渠道。這個渠道會合理地向遍布全國的如家輸送客源，而且，在未來，還會成為如家對抗其他品牌的真正法寶，也避免因過于依賴渠道中介，而失去定價能力。因?yàn)槿缂铱疵靼捉?jīng)濟(jì)型酒店的本質(zhì)，那就是能為顧客提供較低成本的標(biāo)準(zhǔn)化連鎖化人性化的服務(wù)。)會員網(wǎng)絡(luò)、公司賬戶或旅行中介等。如家通過其自主版權(quán)的酒店管理系統(tǒng)（即PMS包括前臺、客房等模塊）可以及時獲取每家分店的業(yè)績和運(yùn)營信息，如日入住率，平均房價，RevPAR等，在集成數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，每日分配每種渠道的房間供應(yīng)數(shù)，最大化利潤。各分店共享同一個分銷平臺，及時更新信息。此外，如家開展會員制來穩(wěn)定客源。會員繳納一次性的入場費(fèi)后，可享受房費(fèi)折扣、預(yù)定優(yōu)先、入住同時積分，可用來會員升級和換取免費(fèi)住宿及禮品。截止到2006年6月，如家擁有注冊會員13萬，2005年來自會員的收入占比達(dá)到34%。

除此之外，還有標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)制能力要運(yùn)作一個成功的連鎖企業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)制是關(guān)鍵也是挑戰(zhàn)。復(fù)制，意味著成本協(xié)同、規(guī)模效應(yīng)和品牌強(qiáng)化。為了承諾的“不同的城市，一樣的如家”，如家打造了16本標(biāo)準(zhǔn)的酒店運(yùn)作的章程。酒店開到300家、500家,也無需逐一起草設(shè)計圖紙。如家并非一勞永逸地制定標(biāo)準(zhǔn)，而是在實(shí)踐的檢驗(yàn)中不斷升級完善。目前已經(jīng)形成的質(zhì)量控制手冊有：硬件手冊、前臺手冊、人事管理手冊、禮儀手冊、開業(yè)手冊、工程維護(hù)手冊、VI手冊。另外管理標(biāo)準(zhǔn)化。如家在店長層面，推行了KPI（關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)）管理。它希望管理層站在同一個平臺上關(guān)注相同的問題：采購、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、成本控制??使每一個店長在執(zhí)行層面找出問題、分析問題、解決問題。

6)如家的慢跑。如家資本的成功運(yùn)作，讓投資者看到了中國經(jīng)濟(jì)型酒店有著豐厚的利潤，并紛紛開始向經(jīng)濟(jì)型酒店注入資本，快速發(fā)展，使得經(jīng)濟(jì)型酒店飛速膨脹，并迎來了經(jīng)濟(jì)型酒店的泡沫、拐點(diǎn)論的大討論。而此時的如家開始了慢跑，專注內(nèi)部的管理機(jī)制的打造，為如家再次騰飛奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)。這就是如家的第三策略——“慢跑王牌”

7）如家的快跑。如家經(jīng)過一段時間的內(nèi)部服務(wù)建設(shè)、培訓(xùn)及標(biāo)準(zhǔn)化管理體系建設(shè)后，打造了一張標(biāo)準(zhǔn)化、人性化的無形之網(wǎng)，為其布局全國、掌控全國市場做好了充分的準(zhǔn)備。隨后如家開始了快跑，制定了全國戰(zhàn)略布局計劃，在規(guī)模上實(shí)現(xiàn)了翻一番。這就是如家的第四策略——“快跑王牌”。

（6、7項(xiàng)可從以下方面看出：在2007年，如家年報報虧1520萬元，當(dāng)大部分的媒體和公眾開始質(zhì)疑如家時，如家選擇了沉默。因?yàn)樗麄兎浅Ｇ宄?，虧損不可怕，可怕的是沒有盈利能力。

2008年首季度，如家再次報虧且高達(dá)5030萬元時，幾乎所有媒體和公眾開始一邊倒，進(jìn)而引發(fā)行業(yè)拐點(diǎn)論。此時的如家依然堅信，好日子還在后頭。

當(dāng)對手都在紛紛引進(jìn)資本瘋狂跑馬圈地時，如家卻在埋頭苦干，打造屬于自己的服務(wù)、培訓(xùn)和管理體系；當(dāng)市場變冷冬天來臨大家紛紛準(zhǔn)備過冬時，它卻逆風(fēng)飛揚(yáng)開始快跑大肆擴(kuò)張，不理會短期的巨額虧損……這就是經(jīng)濟(jì)型酒店的領(lǐng)跑者如家。

因?yàn)槿缂铱疵靼捉?jīng)濟(jì)型酒店的本質(zhì)，那就是能為顧客提供較低成本的標(biāo)準(zhǔn)化連鎖化人性化的服務(wù)。

作為經(jīng)濟(jì)型酒店，其可復(fù)制性決定了如家作為行業(yè)的領(lǐng)跑者，如果不具備相當(dāng)?shù)闹腔?，極容易被對手迎頭趕上，或者被對手圍困，而陷入“跑不動”的怪圈。

當(dāng)錦江之星、七天、漢庭等目睹了如家的上市及快速擴(kuò)張奇效后，紛紛引資或上市，加大投入，開始了比拼資源的跑馬圈地式擴(kuò)張，都以趕超如家為目標(biāo)。然而，此時的如家卻開始了慢跑，專注于內(nèi)部的服務(wù)、培訓(xùn)及標(biāo)準(zhǔn)化的管理體系的建設(shè)，從而打造一張可以標(biāo)準(zhǔn)化人性化的無形之網(wǎng)，以支撐如家的全國一盤棋。

當(dāng)錦江之星專注于標(biāo)準(zhǔn)化、人性化門店建設(shè)的時候，如家卻通過資本的力量快速擴(kuò)張打好連鎖化這張牌，因?yàn)槿?/p>

家堅信此時的競爭關(guān)鍵因素在于連鎖化而非標(biāo)準(zhǔn)化和人性化，連鎖化會有效放大有限的標(biāo)準(zhǔn)化和人性化。

當(dāng)行業(yè)對手由于種種原因紛紛放慢腳步無法或無力大舉擴(kuò)張，而不得不做點(diǎn)事情或準(zhǔn)備補(bǔ)課練內(nèi)功時，此時的如家卻逆風(fēng)飛揚(yáng)選擇了快跑，在規(guī)模上再翻一倍，從而與對手再次拉開差距，從根本上發(fā)揮連鎖化的本質(zhì)和功能。

8）如家的文化。如家在向1000家店沖刺之時，發(fā)現(xiàn)其隨著店面的擴(kuò)張，管理效率以及服務(wù)質(zhì)量在逐漸下降，此時的如家開始重點(diǎn)抓企業(yè)的文化的建設(shè)，讓服務(wù)成為每一位如家員工自覺行為，讓每一位員工自然而然的為客人服務(wù)，這是目前如家面臨和必須解決的一件大問題，只有這個問題解決了，大如家才能夠再次騰飛、再次創(chuàng)造輝煌。這就是如家的第五策略——“文化建設(shè)”。

四、面臨的危機(jī)

(一)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺失

經(jīng)濟(jì)型酒店并沒有規(guī)范的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，都屬于非星級酒店，這就難免出現(xiàn)魚龍混雜的局面。大批的小旅店改頭換面自稱經(jīng)濟(jì)型酒店時，消費(fèi)者難以區(qū)分，長此以往會破壞經(jīng)濟(jì)型酒店物美價廉的形象，成為廉價品的代名詞。作為行業(yè)內(nèi)最大的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的如家，無疑將是最大的受害者。

(二)可復(fù)制性極強(qiáng)

如家的經(jīng)營模式可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：定位于中小企業(yè)客戶、低成本、多種經(jīng)營模式下的迅速擴(kuò)張以及電子商務(wù)的運(yùn)用，然而這些方式極易被模仿、復(fù)制。成立于2003年的莫泰168、成立于2005年的7天、漢庭也在短短幾年的時間里擴(kuò)張到了200多家門店，他們成功地復(fù)制了如家模式，并成為其強(qiáng)勁的競爭對手。經(jīng)濟(jì)型酒店的商業(yè)模式太容易被復(fù)制，而所謂的絕對領(lǐng)先優(yōu)勢很難建立。

（三)新品牌的干擾

2008年12月如家為了擴(kuò)展利潤空間，推出了新品牌“和頤”，雖然一開張就獲得了“金枕頭”殊榮，但新品牌對如家的沖擊仍不可忽視。如家旗下的和頤面對中高端人士，采用四星級標(biāo)準(zhǔn)，定價在600~900元之間，這恰恰沖擊了如家慣有的形象，撼動了如家賴以生存的根基。如起初只在樓宇電梯口安放液晶屏，90%以上的人都會觀看，而當(dāng)學(xué)校、醫(yī)院、商場都掛滿了液晶顯示器之后，就沒有人再看了，由于沒有認(rèn)清取得成功的原因所在，新品牌極有可能毀掉消費(fèi)者最初對如家的美好品牌聯(lián)想。

錦江之星、莫泰、7天、漢庭等國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店品牌的追趕，以及外資經(jīng)濟(jì)型酒店品牌宜必思、速

8、格林豪泰等的登陸中國，現(xiàn)實(shí)迫使如家不得不居安思危。

今年漢庭和七天叫板如家。

五、如家營銷戰(zhàn)略的相關(guān)建議

(一)市場細(xì)分精細(xì)化

如家的精準(zhǔn)定位使它取得了第一場戰(zhàn)役的勝利，但隨之而來的跟隨者競相模仿，使它所針對的細(xì)分市場被大量競爭者瓜分。為了避免同質(zhì)化競爭，如家必須進(jìn)行創(chuàng)新，將市場細(xì)分的工作做精、做細(xì)，繼續(xù)挖掘新的細(xì)分市場才可能在下一輪戰(zhàn)爭中保持競爭優(yōu)勢。中青旅“山水酒店”、江蘇“書香門第”連鎖主題酒店、廣州“我的部落”原生態(tài)藝術(shù)主題酒店都已在這方面進(jìn)行了探索，如家必須格外重視市場細(xì)分的精細(xì)化運(yùn)作。

(二)網(wǎng)絡(luò)營銷深入化

網(wǎng)絡(luò)營銷對如家的成長起到不可替代的作用，它的網(wǎng)上預(yù)定系統(tǒng)使客戶能夠在異地快捷地實(shí)現(xiàn)房間預(yù)訂，但僅停留在這個階段并不足夠，行業(yè)內(nèi)的其他競爭者已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面走在了如家的前面。比如速8，它除了擁有如家的預(yù)定系統(tǒng)之外，還設(shè)專門的顧客BLOG，顧客可以自由討論在速8的感受，而速8可以更直接地了解顧客的意見，迅速

而有針對性地進(jìn)行改善。在這一點(diǎn)上，如家需要虛心學(xué)習(xí)，并在此基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新。(三)擴(kuò)張方式并購化

如家早在2007年10月就以3.4億收購了七斗星，大規(guī)模的并購可以使如家獲得更強(qiáng)大的擴(kuò)張能力，“以并購換時間”能夠使如家繼續(xù)保持行業(yè)的領(lǐng)先地位。如家運(yùn)用風(fēng)險投資的能力是其他競爭者不可奢望的，2003年IDG向如家投資200萬美元，到2006年如家上市，IDG變現(xiàn)3 560.78萬美元，翻了17.8倍，風(fēng)險投資者都非常樂于向如家伸出橄欖枝，這也是建議如家充分運(yùn)用并購方式實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張的原因所在。目前，漢庭、7天都遭遇了投資方變臉，對于這些競爭對手來說，想要進(jìn)行大規(guī)模的并購并不現(xiàn)實(shí)，如家可以利用這種資金上的優(yōu)勢進(jìn)一步鞏固競爭優(yōu)勢。

如家近幾年的利潤分析

2004年，如家在八座城市開設(shè)了26家酒店，當(dāng)年凈營收9089.9萬元人民幣，凈利潤達(dá)596.9萬元人民幣。2005年，如家已在22座城市共開設(shè)了68家酒店，當(dāng)年凈營收達(dá)26903.1萬元人民幣，凈利潤2093.3萬元人民幣，幾乎是2004年的四倍。

在2008年如家各季度收益不錯的情況下，如家酒店集團(tuán)2009年各季度經(jīng)濟(jì)收益再創(chuàng)新高，標(biāo)志著如家今后前途是不可估量的。

如家2008/2009年各季度營業(yè)收入（人民幣）

2008 第一季度

3.570億元 虧損5030萬人民幣（07年如家首次虧損1520萬元因整合七斗星、匯兌損失、在建酒店增加）

第二季度

4.480

凈賺110萬美元

第三季度

5.273

凈賺430萬美元

第四季度

5.392

凈賺1680萬美元 2009 第一季度

5.322 凈賺7萬美元（50萬）

第二季度

6.421 凈賺1470萬美元（1.04億元）

第三季度

7.274 凈賺1270萬美元

第四季度

6.990 凈賺1000萬美元

如家第四季度凈利潤為人民幣6840萬元（約合1000萬美金）。如家全年凈利潤為2.56億人民幣（約合3,750萬美元）。

2010第一季度 6.829 億人民幣 凈賺4605萬元 入住率90.5% 第二季度 8.069 億人民幣 凈利潤為人民幣1.358億元 96.4% 總之，如家的平均入住率保持在90%以上。盈利幾乎每年都超過預(yù)期。單

一、標(biāo)準(zhǔn)化、可迅速復(fù)制的低成本體系造就了如家。

對于經(jīng)濟(jì)型酒店這樣靠成本控制和規(guī)模取勝的企業(yè)來說，如家制勝的秘訣蘊(yùn)藏于其嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砑?xì)節(jié)中，這可以保證它在高速擴(kuò)張中不致失控。業(yè)內(nèi)公認(rèn)的評價是：如家善于把握時機(jī)，從創(chuàng)業(yè)、高速擴(kuò)張到上市，它總是“在正確的時間做正確的事情”。

但是，如何確立自身的領(lǐng)先優(yōu)勢，或者設(shè)置競爭門檻，避免被后來者所超越，是領(lǐng)跑者所要時刻關(guān)注的，這也將考驗(yàn)領(lǐng)跑者的智慧。

如家酒店集團(tuán)發(fā)展規(guī)模：

2002年 5家

2003年 13 2004年 35 2005年 78 2006年 134 2007年 250 2008年 500 如家連鎖酒店目前分布 143 座城市 已開業(yè)酒店共 730 家

附：如家酒店發(fā)展大事記

2010-04-22 10:18:11 作者：diantour 來源： 瀏覽次數(shù)：61 網(wǎng)友評論 0 條

經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店品牌---如家快捷酒店，提供標(biāo)準(zhǔn)化、干凈、溫馨、舒適、貼心的酒店住宿產(chǎn)品，為海內(nèi)外八方來客提供安心、便捷的旅行住宿服務(wù)，傳遞著適度生活的簡約生活理念。

2001年8月 攜程旅行網(wǎng)成立唐人酒店管理（香港）有限公司，計劃在國內(nèi)發(fā)展經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店項(xiàng)目，并就中國賓館行業(yè)特點(diǎn)，擬定商業(yè)模型。

2001年8月起 公司以“唐人”（Tang’s Inn）作為品牌名，重點(diǎn)發(fā)展3星以下的賓館成為唐人品牌的連鎖加盟店，并把特許經(jīng)營作為商業(yè)模型的核心。

2001年12月 公司正式將“如家”（Home Inn）定為品牌名，并申請商標(biāo)注冊（曾用名：“唐人”、“朋來”）。

2001年 “如家”成功發(fā)展了11家加盟酒店。

2002年5月 華東地區(qū)第一家如家快捷酒店――上海世紀(jì)公園店，改建工程開工，同時標(biāo)志著如家酒店連鎖把“直營店”作為品牌發(fā)展的重點(diǎn)。

2002年6月 攜程旅行網(wǎng)與首都旅游集團(tuán)，正式成立合資公司，定名為“如家酒店連鎖”，“如家快捷酒店”是核心品牌。

2002年6月 首旅集團(tuán)下屬的原“建國客?！?家連鎖店統(tǒng)一翻牌為“如家快捷酒店”，成為首批如家酒店連鎖直營酒店。

2002年6月 如家酒店連鎖連鎖店數(shù)量達(dá)到20家。

2002年12月 如家酒店連鎖全國免費(fèi)預(yù)訂電話800-820-3333正式開通。

2003年1月 如家”第一家特許經(jīng)營店簽約，同時也成為國內(nèi)酒店品牌第一個真正意義上的特許經(jīng)營案例。

2003年2月 家酒店連鎖榮獲2002年“中國飯店業(yè)集團(tuán)20強(qiáng)”。

2003年4月至6月 由于SARS的影響，中國旅游業(yè)損失慘重，在眾多酒店入住率跌至10%以下的低迷時 期，如家快捷酒店創(chuàng)造了平均入住率50%以上，部分連鎖店出租率曾高達(dá)70%。

2004年2月 首都旅游集團(tuán)總裁梅蘊(yùn)新、如家董事長楊建民、董事黃小波、首都旅游集團(tuán)市場部總經(jīng)理丁小亮一行在如家首席運(yùn)營官梁日新的陪同下，一同參觀了如家在上海和蘇州的分店，并給于如家積極的評價。

2004年3月 如家酒店連鎖率先在上海成立了如家酒店管理學(xué)院，給全體如家人提供了一個良好的學(xué)習(xí)的平臺，嚴(yán)把酒店質(zhì)量關(guān)，保持品牌的一致性。

2004年7月 如家作為唯一的經(jīng)濟(jì)型酒店，獲得2004中國飯店業(yè)民族品牌先鋒。

2004年7月至8月 7月28和8月5日，如家在北京和上海等地新開8家店之際，分別在北京和上海兩地舉行了兩周年慶典。

2005年1月 如家酒店管理平臺正式使用

2005年1月 酒店管理平臺正式使用

2005年7月 開通網(wǎng)上預(yù)定支付系統(tǒng)

2005年9月 第51家店——北京學(xué)清路店開業(yè)

2005年10月 如家采購平臺正式使用

2005年11月 如家和知名汽車租賃品牌安飛士汽車租賃達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議

2005年11月 第61家店——北京東直門店開業(yè)

2006年1月 如家管理年會順利召開，來自18個省和直轄市的如家人匯聚一堂，共商大計。

2006年3月 第71家店——江陰人民東路店開業(yè)

2006年4月 中國酒店『金枕頭』獎，由中國頂尖財經(jīng)媒體《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》于2004年發(fā)起主辦,是中國乃至亞洲地區(qū)最為引人矚目的酒店行業(yè)評選活動，迄今為止已成功舉辦了二屆?；顒咏?jīng)過三個多月的評選，綜合了40名業(yè)界知名評委、上萬名酒店住戶以及超過300，000名網(wǎng)友、短信評分，如家在第三屆評選中獲得“中國最佳經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店品牌”，同時CEO孫堅先生獲得“最佳經(jīng)理人大獎”。

2006年5月 如家贊助東方衛(wèi)視，全程參與“加油！好男兒！”活動

2006年5月 5月，如家榮獲中國旅游飯店業(yè)協(xié)會主辦的“2006中國經(jīng)濟(jì)型酒店品牌先鋒”。

2006年5月 第131家店——上海鎮(zhèn)坪路店順利簽約

2007-10-20日 如家以3.4億元人民幣的價格收購國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店排名第八位的“七斗星”100%股權(quán)，雙方已于10月21日簽署相關(guān)的收購合同。收購?fù)瓿珊?，如家擁有酒店?shù)量將超過330家，這也是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店間第一樁大規(guī)模收購案。

2008年2月 如家簽約第500家連鎖酒店。

2008年3月 如家商標(biāo)被評為中國馳名商標(biāo)

2008年4月 如家在第五屆『金枕頭』獎評選中獲得“中國最佳經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店品牌”，同時CEO孫堅先生獲得“中國酒店杰出人物”

2008年12月 首家和頤酒店（上海漕寶路店）開幕，如家酒店集團(tuán)成立；

如家酒店集團(tuán)在荷蘭CRF集團(tuán)“2009中國杰出雇主”華東地區(qū)的評選中榮膺“華東地區(qū)杰出雇主”。這是繼獲得2007年最佳雇主后再次獲得此殊榮。

如家酒店集團(tuán)CEO孫堅先生入圍“中國改革開放30年經(jīng)濟(jì)百人榜”并榮獲“中國改革開放30年社會服務(wù)業(yè)十大領(lǐng)軍人物”稱號；

2009年5月7日 如家向攜程定向增發(fā)的751.45萬股普通股。在交易完成之后，一直身為如家股東之一的攜程極有可能以18.25%的持股比例，超過北京首都旅游集團(tuán)，成為如家新的最大股東。

2009年10月 蚌埠如家快捷酒店（火車站店）開幕。

2009年10月30日，CEO孫堅榮獲“安永企業(yè)家中國2009” 殊榮。在上海舉行的安永企業(yè)家中國2009的頒獎大會上，如家酒店集團(tuán)CEO孫堅獲得評委的一致好評，從參選的眾多企業(yè)家中脫穎而出，成為十二位“安永企業(yè)家中國2009”得主之一，這也是中國酒店行業(yè)的企業(yè)家第一次獲得該獎。

2010年如家被納入納斯達(dá)克中國指數(shù)股。納斯達(dá)克OMX全球指數(shù)集團(tuán)(NASDAQ OMX Global Index Group)近日公布了納斯達(dá)克中國指數(shù)(NASDAQ China Index)的重新排名。根據(jù)最新的排名，如家酒店（HMIN）、盛大網(wǎng)絡(luò)游戲等6公司從3月22日起被納入納斯達(dá)克中國指數(shù)(NASDAQ China Index)成份股。

第三篇：作業(yè)如家快捷酒店競爭戰(zhàn)略

淺議如家酒店集團(tuán)經(jīng)營戰(zhàn)略

王竹梅

政法與公共管理學(xué)院公共事業(yè)管理 學(xué)號：101444040

摘要：如家酒店集團(tuán)自2002年創(chuàng)立以來，就飛速向前發(fā)展，并在2006年成功在美國上市，那么它一定有一套值得借鑒的經(jīng)營戰(zhàn)略，本文就如家的經(jīng)營戰(zhàn)略進(jìn)行了分析探討。

關(guān)鍵詞：如家酒店集團(tuán)；經(jīng)營戰(zhàn)略；

如家酒店集團(tuán)創(chuàng)立于2002年，2006年10月在美國納斯達(dá)克上市（股票代碼：HMIN），作為中國酒店業(yè)海外上市第一股，如家始終以顧客滿意為基礎(chǔ)，以成為“大眾住宿業(yè)的卓越領(lǐng)導(dǎo)者”為愿景，向全世界展示著中華民族賓至如歸的“家”文化服務(wù)理念和民族品牌形象。如家酒店集團(tuán)旗下?lián)碛腥缂铱旖菥频?、和頤酒店兩大品牌，現(xiàn)已在全國30多個省和直轄市覆蓋100多座主要城市，擁有連鎖酒店500多家，形成了遙遙領(lǐng)先業(yè)內(nèi)的最大的連鎖酒店網(wǎng)絡(luò)體系。經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店品牌---如家快捷酒店，提供標(biāo)準(zhǔn)化、干凈、溫馨、舒適、貼心的酒店住宿產(chǎn)品，為海內(nèi)外八方來客提供安心、便捷的旅行住宿服務(wù)，傳遞著適度生活的簡約生活理念。中高端商務(wù)酒店品牌---和頤酒店，為境內(nèi)外中高級商務(wù)及休閑旅游人士提供高科技智能化的酒店住宿產(chǎn)品和獨(dú)具特色的“HOWEVER貼心服務(wù)”，讓您在人性化的舒適體驗(yàn)中暢享旅途的自然自在。如家成立至今，更以敏銳的市場洞察力、完善的人力資源體系、有力的管理執(zhí)行力和強(qiáng)大的資金優(yōu)勢迅速建立起了品牌、系統(tǒng)、技術(shù)、客源等多個核心競爭力。作為行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)，如家正用實(shí)際行動引領(lǐng)著中國大眾住宿業(yè)酒店市場走向成熟和完善。

在經(jīng)濟(jì)型酒店出現(xiàn)之前，中國人的出行住宿一般都靠三星級以下的賓館和招待所，它們一般都是單體店經(jīng)營，設(shè)施和管理陳舊，沒有任何品牌規(guī)模，只能靠價格競爭來吸引消費(fèi)者。尤其是前者要保住所謂星級，又必須為利用率很低的“標(biāo)準(zhǔn)配套設(shè)施”比如康健館、KTV等等付出高昂的維護(hù)成本，所以基本沒有性價比可言。

如家的競爭戰(zhàn)略

2002年由攜程旅行網(wǎng)和首旅集團(tuán)共同成立的如家酒店連鎖，比起1996年錦江集團(tuán)推出的國內(nèi)第一家經(jīng)濟(jì)型酒店錦江之星而言，無論是股東或資金層面，都沒有更加顯著的優(yōu)勢，但卻從2006年開始就取代了錦江之星的行業(yè)老大地位，并且把第一的寶座坐到今天，不難看出如家在競爭戰(zhàn)略方面下足了功夫。

（一）總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

酒店第一要務(wù)就是把價格降下來，達(dá)到“經(jīng)濟(jì)”的標(biāo)準(zhǔn)。如家酒店有嚴(yán)格的成本控制體系，使得酒店的平均房價控制在200元/天左右仍然有足夠的利潤空間。

1.降低物業(yè)成本，同時發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢

傳統(tǒng)的星級酒店一般先購買土地然后興建酒店，而如家酒店則采用另外一種輕資產(chǎn)的方式——租賃直營。通過租用和改造陳舊學(xué)校、廠房等，如家大大縮短了酒店的建造周期，同時減輕快速擴(kuò)張帶來的資金壓力。星級酒店的建設(shè)一般要 2到3年，而如家租用和裝修的酒店只要6個月就能開業(yè)。為了更好地節(jié)約時間和資金，如家酒店的籌備和建設(shè)采用的是一種“平行工序”——在改造和裝修的同時，市場推廣、組織培訓(xùn)和質(zhì)量檢查等各方面的工作同時開展，并且有非常嚴(yán)格的時間約束。為了更好地發(fā)揮單家分店的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，如家把每家分店的客房數(shù)定在 120間左右，同時盡可能地減少其他設(shè)施占用的空間：不設(shè)寬敞的大堂、沒有娛樂中心和購物設(shè)施、餐廳面積也盡可能小。這些措施在酒店經(jīng)營成本控制上起到了重要的作用。

2.在不降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的前提下，提供有限的服務(wù)

在客房裝修成本的控制上，如家比其他經(jīng)濟(jì)型酒店品牌做得好一些。錦江之星和漢庭酒店約花費(fèi)7萬元/間，莫泰、格林豪泰約花費(fèi) 6萬元/間，如家酒店則花費(fèi)約5萬元/間。相比于傳統(tǒng)酒店提供的多樣化服務(wù)，如家的服務(wù)是有限的，它明確地把最好地滿足客戶的住宿需求作為企業(yè)定位。其他超出“住宿”的需求，如桑拿、KTV、酒吧、購物等，如家均不提供。最能體現(xiàn)住宿服務(wù)質(zhì)量的是床和衛(wèi)生間。如家十分重視客房及衛(wèi)生間的清潔衛(wèi)生，而且給顧客享用優(yōu)質(zhì)的床及床上用品，并提供叫早服務(wù)，致力于提升客戶的住宿質(zhì)量及舒適度。

3.工作人員占比低，較少人力成本

在人力成本上，如家酒店也比一般星級酒店要低。該酒店實(shí)行店長負(fù)責(zé)制，酒店經(jīng)營上的大小事務(wù)由店長負(fù)責(zé)，沒有部門經(jīng)理和領(lǐng)班。因此，如家酒店的客房員工比例為 1：0.3到1：0.35之間，每100 間客房僅需要30至 35名員工即可，比一般的高星級酒店節(jié)省 70%左右的人力。

（二）差異化戰(zhàn)略

1.網(wǎng)絡(luò)營銷及完善的訂房系統(tǒng)

隨著網(wǎng)絡(luò)的迅速普及，電子商務(wù)快速發(fā)展，在線旅游服務(wù)市場也隨之成長起來。AC尼爾森2007年公布的報告表明：29%的旅行者會通過網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂房間。如家酒店建立之初就依托我國最大的酒店預(yù)訂網(wǎng)站——攜程網(wǎng)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷及網(wǎng)上預(yù)訂，而隨著酒店的成長，其官網(wǎng)的預(yù)訂系統(tǒng)也做得愈加完善。2004年，如家成為我國經(jīng)濟(jì)型酒店中最早使用 800免費(fèi)電話辦理房間預(yù)訂的。駕輕就熟地運(yùn)用這些新式的營銷手段，如家獲得了我國經(jīng)濟(jì)型酒店的先發(fā)優(yōu)勢。

2.室內(nèi)設(shè)計突出個性，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)業(yè)內(nèi)領(lǐng)先

傳統(tǒng)的星級酒店或商務(wù)旅店室內(nèi)設(shè)計千篇一律，基本上是灰白的房間、深色的床、白色的被子。如家則把客房做成有精致的差異化產(chǎn)品：淡粉色的墻面、掛著的歐式藝術(shù)畫、柔和的臺燈、書桌上還放著基本財經(jīng)雜志??處處透出酒店“如家”的氛圍。另外，如家對床上用品的配色、易耗品的數(shù)量和質(zhì)量要求、客房衛(wèi)生間的情節(jié)、電器的使用都有非常嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。甚至規(guī)定在客人入住前，電視機(jī)固定在中央一臺，音量為15。該酒店還專門把這些標(biāo)準(zhǔn)總結(jié)成16本服務(wù)冊子，供所有員工學(xué)習(xí)。

3.連鎖經(jīng)營及大力推行會員制

連鎖經(jīng)營有助于企業(yè)集團(tuán)發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，充分占領(lǐng)市場并取得競爭優(yōu)勢。國際著名的零售及酒店集團(tuán)均實(shí)行連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略。入世以前，我國并沒有明確實(shí)行連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略的酒店企業(yè)，星級酒店集團(tuán)也才剛剛形成規(guī)模，經(jīng)濟(jì)型酒店則只有少量品牌在個別地區(qū)發(fā)展起來。中國入世后，如家酒店抓住發(fā)展機(jī)遇，并且把連

鎖經(jīng)營作為差異化戰(zhàn)略的核心，在全國范圍內(nèi)布局酒店網(wǎng)絡(luò)，并把上市融資作為目標(biāo)之一。目前，如家在全國100多個城市里擁有超過600家酒店，而且還在擴(kuò)張之中。最近，如家有計劃往臺灣延伸酒店業(yè)務(wù)。

會員制也是如家首先引進(jìn)經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)的。開業(yè)之初，如家就開始積累自己的會員。通過給會員以更優(yōu)惠的價格，并提供延時退房、預(yù)訂優(yōu)先等服務(wù)，如家成功地留住了大部分顧客。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計，如家50%以上的利潤是會員貢獻(xiàn)的。

（三）專一化戰(zhàn)略

如家酒店從開業(yè)至今，一直以滿足一般旅客及商務(wù)人士的住宿要求為自己的經(jīng)營方向。在與低星級酒店及其他社會旅館的競爭中，如家以同樣或更低的價格前提下往往能提供更好的服務(wù)效果，所以客房出租率和收益也是處于領(lǐng)先位置。雖然 2008 年底推出針對高端商務(wù)旅客的品牌——“和頤”酒店，但其規(guī)模不大。總體來說，如家集中于服務(wù)旅游者及中端商

務(wù)人士這一客戶群體的集中化戰(zhàn)略沒有變化。

獨(dú)特的經(jīng)營戰(zhàn)略使如家獲得了前所未有的成功，如家正以實(shí)際行動引領(lǐng)著中國大眾住宿業(yè)市場走向成熟和完善。

第四篇：如家快捷酒店的經(jīng)營歷程

如家快捷酒店的經(jīng)營歷程

1.如家快捷酒店的概況

經(jīng)濟(jì)型酒店又稱為有限服務(wù)酒店，最大的特點(diǎn)就是房價便宜，其服務(wù)模式為“B＆B”(Bed and Breakfast)。最早出現(xiàn)在上個世紀(jì)5O年代的美國，如今在歐美已經(jīng)是相當(dāng)成熟的產(chǎn)業(yè)。國內(nèi)，隨著1997年錦江之星的誕生，開始出現(xiàn)如家、速8等經(jīng)濟(jì)型酒店品牌。如家并不是中國經(jīng)濟(jì)型酒店的第一人，但卻是第一個用連鎖復(fù)制的經(jīng)營模式打造的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌。如家構(gòu)建的連鎖意味著規(guī)模經(jīng)濟(jì)，意味著快速擴(kuò)張帶來的市場份額，意味著標(biāo)準(zhǔn)化的統(tǒng)一，統(tǒng)一的品牌、質(zhì)量、服務(wù)模式、客源銷售網(wǎng)絡(luò)和管理系統(tǒng)。

如家酒店連鎖公司組建于2002年6月，由中國資產(chǎn)最大的飯店集團(tuán)——首都旅游集團(tuán)、中國最大的旅行服務(wù)公司——攜程旅行網(wǎng)區(qū)同投資組建，致力于發(fā)展中國經(jīng)濟(jì)型飯店的知名品牌，其前身為2001年在北京開張營業(yè)的建國客棧，攜程方面擁有實(shí)際的管理權(quán)，總店位于上海。如家酒店的品牌基礎(chǔ)就是借鑒了首旅多年的飯店經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)和攜程旗下國內(nèi)最大的旅游電子商務(wù)網(wǎng)站——攜程旅游網(wǎng)和800預(yù)訂系統(tǒng)。

成立之后，如家快速擴(kuò)張，短短時間內(nèi)就成為中國主要的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌之一。2003年2月，如家酒店連鎖公司被中國飯店業(yè)協(xié)會評為“2002中國飯店業(yè)集團(tuán)20強(qiáng)”之一。2004年7月，如家作為唯一的經(jīng)濟(jì)型酒店，獲得2004中國飯店業(yè)民族品牌先鋒，在2007年5月，如家快捷再次獲此殊榮。2004年底，如家酒店連鎖榮獲“中國飯店業(yè)十大影響力品牌”以及“中國經(jīng)濟(jì)型飯店市場消費(fèi)者最滿意最喜愛品牌”。2008年3月，如家商標(biāo)被評為中國馳名商標(biāo)。同年12月，如家酒店集團(tuán)成立。

2005年1月，孫堅執(zhí)掌“如家” 帥印，他的目標(biāo)就是打造一個系統(tǒng)，推行標(biāo)準(zhǔn)化管理。此時，已發(fā)展3年的“如家快捷”，全國近50 家門店，而之后的僅僅一年多時間，至2006年6月底，“如家”經(jīng)營及授權(quán)管理的酒店數(shù)量已達(dá)82家，籌建數(shù)量為57家，總收入已達(dá)到2．49億元，凈收益為2700萬元。

如家快捷酒店管理公司2006年10月26日晚在納斯達(dá)克成功上市，成為中國第一家在海外上市的經(jīng)濟(jì)型飯店。隨后股價一路上漲，最多上漲了72％，如家快捷在納斯達(dá)克的上市首日表現(xiàn)是一年來第二好的股票。如家怏捷的股價超過了每股年利潤的100倍，但是良好的增長前景和中國宏觀經(jīng)濟(jì)使這一高市盈率合理化。如家快捷發(fā)行790萬股，成功募集了1．09億美元，13．80美元的發(fā)行價也超過了l0到12美元計劃價格區(qū)間的上限。如家快捷納斯達(dá)克交易代碼為HMIN。孫堅表示，上市的融資將主要用于繼續(xù)擴(kuò)張。此次融資也鞏固了如家快捷在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的老大位置。

截至2009年12月31日，如家共有616家酒店投入運(yùn)營，包括390家租賃經(jīng)營酒店和226家特許經(jīng)營酒店，其中包括一家面向中高端市場的商務(wù)型酒店H—Hotel。每家酒店平均客房數(shù)量為116間。目前，如家業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋了中國120個城市。截至2009年12月31日，如家還有6家直營經(jīng)營酒店和63家特許經(jīng)營酒店已經(jīng)簽約。

如家2009年全年酒店入住率為91.5%，2008年同期的酒店入住率為85%。2009年全年每間客房每天平均營收為人民幣146元，2008年同期為人民幣147元。2009年，如家全年?duì)I收同比增長39%，達(dá)到26億元(約合38,100萬美元)。依美國通用會計準(zhǔn)則，如家2009年全年凈利潤為2.56億人民幣（約合3,750萬美元）。2.如家的企業(yè)文化

如家的愿景：成為大眾住宿業(yè)的卓越領(lǐng)導(dǎo)者；

如家的理念:把我們快樂的微笑、親切的問候、熱情的服務(wù)、真心的關(guān)愛獻(xiàn)給每一位賓客和同事。

如家的使命：為賓客營造干凈溫馨的“家”

為員工提供和諧向上的環(huán)境

為伙伴搭建互惠共贏的平臺

為股東創(chuàng)造持續(xù)穩(wěn)定的回報

為社會承擔(dān)企業(yè)公民的責(zé)任

3.如家酒店的營銷策略

（1）專業(yè)化營銷

成立伊始，如家就將目光鎖定在中小企業(yè)商務(wù)人群和休閑游客，充分關(guān)注客戶的核心需求，注重細(xì)節(jié)，堅持有所為有所不為，走出了一條成功的如家之道。

?有所為——如家和傳統(tǒng)星級酒店的最大區(qū)別就在于，傳統(tǒng)酒店講究提供更多的服務(wù)，而如家則把自己的定位明確鎖定在一點(diǎn)上——住宿。在如家看來，出差公干的商務(wù)人士業(yè)務(wù)繁忙，傳統(tǒng)星級酒店提供的許多空間和服務(wù)他們都無暇享受，對他們而言最重要的東西只有兩個：床和衛(wèi)生間。所以床品和衛(wèi)生間就是如家有所為的重點(diǎn)所在。衛(wèi)生上達(dá)到甚至超越傳統(tǒng)酒店的衛(wèi)生條件，保持叫早服務(wù)，同時在房間的顏色上增添變化，增加溫馨感。第二是提升客戶在旅店中的服務(wù)質(zhì)量。在如家的客戶能享受到高的住宿質(zhì)量、有良好家具帶來的舒適性、有市中心區(qū)位所帶來的方便性、同時得到清潔和安全周到的服務(wù)。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店在達(dá)到一定數(shù)量以后，市場競爭必然會加劇，籠統(tǒng)的市場定位和無差異的產(chǎn)品已經(jīng)不能有效地吸引顧客，尤其是產(chǎn)品的同質(zhì)化將是經(jīng)濟(jì)型酒店參與市場競爭的致命缺陷。因此，市場細(xì)分和產(chǎn)品差異化是酒店經(jīng)營者必須面對的問題。為此，按照顧客群體的年齡、性別、出行目的、職業(yè)、收入等指標(biāo)，可以將目前的經(jīng)濟(jì)型酒店客源市場進(jìn)一步細(xì)分為很多目標(biāo)市場，如老年游客市場，青年市場，求醫(yī)者市場，學(xué)生市場，商務(wù)游客市場，白領(lǐng)度假市場等等，根據(jù)這些細(xì)化的目標(biāo)市場的消費(fèi)特征設(shè)計不同的經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)品和服務(wù)，填補(bǔ)市場的空白，形成穩(wěn)定的目標(biāo)消費(fèi)群體。

?有所不為——如家倡導(dǎo)的“有所不為”就是超出“住宿’’需求以外的不做。剔除傳統(tǒng)星級酒店過多的豪華裝飾，享受性服務(wù)以及娛樂設(shè)施。不設(shè)門童，改為自助；沒有豪華、氣派的大掌；舍棄投資巨大、利用率低的康樂中心，沒有桑那、KTV、酒吧等娛樂設(shè)施。消除星級酒店很多旅客不需要或用的較少的功能服務(wù)，如購物區(qū)、康樂實(shí)施、會議場所等。原來中國星級酒店的評價指標(biāo)好多都是對涉外旅游，一方面要考慮到代表中國的形象，另一方面是為各種會議提供各種功能。而如今越來越多的商務(wù)旅行人士和經(jīng)濟(jì)富裕出外旅游的人，他們需要充足的睡眠，方便的地理位置，同時不希望花費(fèi)太多的金錢在住宿上。如家針對這些人群，直接把沒有太多附加價值的購物區(qū)、康樂實(shí)施、會議場所等功能服務(wù)消除掉，這為顧客節(jié)約了很多額外費(fèi)用。實(shí)際上，傳統(tǒng)的酒店都采取的是自建物業(yè)的形式，酒店的從買地到投入運(yùn)營的時問周期是非常的長，一般需要2—3年。而如家采取了租賃的形式。在選定店址時，開發(fā)部把論證的項(xiàng)目直接匯報給CEO，CEO到現(xiàn)場判斷之后，將項(xiàng)目輸入一整套投資分析的測算模板，直接上報給投資委員會。一兩天之后，就可以立項(xiàng)簽約。項(xiàng)目簽約之后，一般只有三四個月的土地免租期，如果在這段時間內(nèi)工程沒有完成，就意味著還沒開業(yè)就要支付租金。所以為了爭取時間，如家不是按照設(shè)計，預(yù)算，施工的線性順序，而是平行進(jìn)行。通常，在工程部做土木的同時，市場推廣，質(zhì)量檢查，組織培訓(xùn)各方面的工作也就同步展開，整個項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)分工明確，并且有嚴(yán)格的時間約束：每個人在約定的時間內(nèi)必須完成自己負(fù)責(zé)的工作，不能影響下一個階段的工期。而這種通過租賃和系統(tǒng)建設(shè)的方式，使如家的酒店的建設(shè)周期大大縮短。同時，如家的選址盡量靠近一些商務(wù)區(qū)和酒店配套比較匹配的地方。周圍具有良好的購物、餐飲和娛樂場所。在做到有所不為的同時，客人需要的便利服務(wù)和條件并不減少。?有所多為——為了增添房間的溫馨感，如家打破星級酒店和旅社床單、枕套都用白色的傳統(tǒng)，改用碎花的；淋浴隔間用的是推拉門而不是簡陋的塑料布；毛巾則有兩種不同顏色，便于顧客區(qū)別。在如家酒店客房的書桌上，常常為客戶擺放幾本書，開展“書適如家“的活動，如家給每一個房間提供幾本書籍，文學(xué)的、歷史的、旅游的都有，客人可以隨意閱讀。一盞家用普通臺燈，提供免費(fèi)上網(wǎng)等，在細(xì)節(jié)上及盡可能營造出家的溫馨。

另外，如家快捷的品牌服務(wù)也受到中外客人的好評。國際主流財經(jīng)雜志《福布斯》曾就如家提供客人的讀書活動——“書適如家”做深度報道，稱贊如家提供給客人讀書體驗(yàn)活動增加了品牌服務(wù)的內(nèi)涵，同時給客人提供了“家’’的氛圍。在不斷給客人提供細(xì)致、溫馨的服務(wù)同時，如家積極為數(shù)十萬會員提供額外的增值服務(wù)，同時具有互補(bǔ)性產(chǎn)品的大品牌進(jìn)行“異業(yè)聯(lián)盟”，方便商務(wù)人士的商旅生活。例如，如家和世界知名汽車租賃公司推出的“租車”服務(wù)，受到了廣大賓客的極度歡迎。

④有所少為——在保證服務(wù)質(zhì)量的前提下，在非關(guān)鍵的方面也盡可能少為。該花錢的地方絕不吝嗇，該砍下的成本也絕不手軟。這些措施都為如家降低了整體服務(wù)價格，提高了服務(wù)水平和效率。

在人員管理方面，如家每百間房的用人為30-35人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)高星級酒店的每百間房100--200人的配置，人力成本僅有同業(yè)的三分之一至六分之一。扁平的組織結(jié)構(gòu)使得效率提高。店長、值班經(jīng)理、員工三層構(gòu)成了一家酒店的組織機(jī)構(gòu)圖，放棄了傳統(tǒng)酒店店長、部門經(jīng)理、主管、領(lǐng)班、員工五個層級的矩陣。傳統(tǒng)酒店的總經(jīng)理需要諸如營銷部、客房部的支持，而在如家，店長肩負(fù)營銷、人員管理、客戶管理、前后臺支持等綜合任務(wù)。如家與一般酒店相比少兩個管理層次，沒有部門經(jīng)理，也沒有領(lǐng)班，組織結(jié)構(gòu)扁平化的結(jié)果就是店長大小雜事都得做。

如家使用分體式空調(diào)，冬天使用暖氣，只有建占地50"--100平米的小餐廳，把更多的空問變成客房，餐廳不對外服務(wù)。甚至如果附近有餐館，干脆就把餐廳省了。對于要住好幾天的顧客并不天天更換牙刷。首先是降低了整體的服務(wù)價格，不太注重餐飲和其他過量服務(wù)，提高服務(wù)的水平和效率。如家降低成本的方法有很多，一般大堂不是很大，裝修也并不豪華，但要求一定是整潔的。完善的如家訂房中心系統(tǒng)也有效降低了勞動成本，提高了服務(wù)效率。（2)品牌化營銷

在我國酒店行業(yè)中，欠缺的不是經(jīng)濟(jì)型酒店的產(chǎn)品形態(tài)，而是群體意義上的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌。我國三星級以下的經(jīng)濟(jì)型酒店占據(jù)著整個住宿市場的80%以上，但長期以來都以單體的形式存在，沒有形成規(guī)模、缺少有影響力的品牌，彼此之問主要靠價格進(jìn)行競爭，所以實(shí)力不強(qiáng)、效益較差。對于經(jīng)濟(jì)型酒店來說，規(guī)模是管理的基礎(chǔ)，品牌高于有形資產(chǎn)。只有在若干個知名品牌的旗下聚集了一定規(guī)模的企業(yè)群，才可以說經(jīng)濟(jì)型酒店已經(jīng)發(fā)展到了相對成熟的業(yè)態(tài)；從品牌本身的屬性來看，品牌的本質(zhì)就是消除消費(fèi)者的防御心理，取得消費(fèi)者的信任。品牌資產(chǎn)是企業(yè)重要的無形資產(chǎn)，具有極大的經(jīng)濟(jì)價值。酒店品牌資產(chǎn)。能夠加強(qiáng)消費(fèi)者對購買產(chǎn)品的認(rèn)知，促進(jìn)消費(fèi)者對它的優(yōu)先選擇，從而擴(kuò)大市場占有率，是酒店競爭差異化戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。創(chuàng)建品牌的途徑，一是在經(jīng)營中創(chuàng)造酒店的特色和文化，塑造自己酒店的品牌；二是加入到現(xiàn)有的強(qiáng)勢品牌中去?！叭缂摇边x擇了前者。

如家將其目標(biāo)市場定位為白領(lǐng)一族、商務(wù)客人及普通游客，從酒店設(shè)計開始，就以滿足這些顧客為準(zhǔn)則。因此，如家一般選址于經(jīng)貿(mào)、旅游比較發(fā)達(dá)的城市，如北京、上海、蘇州、杭州、珠海、大連等地進(jìn)行布點(diǎn)，而在城市中的選址又講究交通的便利性，如靠近地鐵站、公交車站等，為客人出門辦事提供方便。如家的干凈、方便、溫馨、安全滿足了長年出差在外的商務(wù)客人及普通游客的需要。

如家酒店連鎖的品牌主要是“如家快捷”，這個名稱包含了幾層意思：第一，如家像家，出差或者旅行在外，住的酒店像家，這一點(diǎn)既滿足了顧客的心理情感需求，同時也傳達(dá)給消費(fèi)者了解如家的產(chǎn)品特點(diǎn)；第二，快速，通過預(yù)定中心、或者800免費(fèi)電話、網(wǎng)絡(luò)都可以訂到如家的客房；第三，便捷，如家的地理位置都處于交通比較方便的地方，而且是特別容易找到的地方，這樣賓客可以方便、迅速的找到如家。幾年中，如家在逐步完成從追求品牌知名度向追求品牌忠誠度轉(zhuǎn)移。(3)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化營銷

標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)對于經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店來說是一個巨大挑戰(zhàn)，服務(wù)只有標(biāo)準(zhǔn)化了，服務(wù)的質(zhì)量才能統(tǒng)一，如家的標(biāo)準(zhǔn)化的目標(biāo)就是建立一個有效的管理系統(tǒng)。在如家的發(fā)展過程，5家店、50家店，以至于未來的500家店，管理的考驗(yàn)是不一樣的。

為此，如家提出了“外部五角”、“內(nèi)部三角”的理論。外部五角是指行業(yè)、產(chǎn)品、價格、服務(wù)和營銷，它們是顯形的、可以被看到和復(fù)制的；內(nèi)部三角包括人力資源、管理系統(tǒng)和核心競爭力，有效地管理管理層、員工以及顧客，這些是隱形的，是看不到也難以復(fù)制的部分。因此，如家強(qiáng)調(diào)運(yùn)用管理系統(tǒng)降低風(fēng)險。

如今，如家不僅構(gòu)建了自己的標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)，而且也在不斷推動系統(tǒng)的自我完善。經(jīng)過實(shí)際的操作與積累，如家酒店連鎖設(shè)立了一個品牌小組，該小組專門制定、研究公司品牌的標(biāo)準(zhǔn)，以及各標(biāo)準(zhǔn)手冊的制定和編寫。目前已經(jīng)形成的質(zhì)量控制手冊已有16本，包括硬件手冊、前臺手冊、客房手冊、餐飲手冊、安全手冊、銷售手冊、人事管理手冊、禮儀手冊、工程維護(hù)手冊、VI手冊等而且每半年小組就會就手冊的改進(jìn)開一次會。這些手冊保證了各連鎖店能夠參照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，確保如家產(chǎn)品的一致性。(4）多樣化連鎖化營銷

酒店業(yè)的特殊性使得連鎖的價值更大。連鎖的價值，就在于客人即使沒有去過某一家新店，但他在同品牌的別的店的體驗(yàn)會告訴他，這家店的服務(wù)和去過的店是一樣的。連鎖方式可以提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢，具體來說，就是能夠分擔(dān)風(fēng)險并獲得規(guī)模和范圍經(jīng)濟(jì)、提升企業(yè)的競爭力，所以企業(yè)必須借助連鎖的資源共享效應(yīng)，盡可能將研究開發(fā)、生產(chǎn)和服務(wù)的周期壓縮到最低限度，從而在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

連鎖經(jīng)營相對于單體酒店來說有三方面的優(yōu)勢：

一、是有利于實(shí)現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營、專業(yè)化管理、規(guī)范化服務(wù)。大的酒店集團(tuán)能夠?qū)嵭薪y(tǒng)一采購、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一配置、統(tǒng)一流程、統(tǒng)一銷售的集約化經(jīng)營而帶來成本的降低，所以經(jīng)濟(jì)型酒店要實(shí)行連鎖化經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化發(fā)展戰(zhàn)略。

二、是有利于提高勞動效率和經(jīng)營效益。經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖可以將服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營結(jié)合成一個整體，服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)一步分工，強(qiáng)化技術(shù)進(jìn)步，使各酒店之問的資本、技術(shù)、人力、信息資源得到有效、靈活的整合，最大限度地降低服務(wù)產(chǎn)品成本，減少不必要的重復(fù)投資，同時，還可以相互交流信息，相互傳遞技術(shù)，加快個性化產(chǎn)品的研究與創(chuàng)新，并減少經(jīng)營風(fēng)險。

三、是有利于建立網(wǎng)上預(yù)定系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)資源共享。在世界經(jīng)濟(jì)區(qū)域集團(tuán)化以及新貿(mào)易保護(hù)主義盛行的今天，一家酒店要想在市場中占有一席之地，僅僅依靠自己的力量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展應(yīng)該走網(wǎng)絡(luò)化布局的集團(tuán)化道路，連接各個網(wǎng)絡(luò)中的“節(jié)點(diǎn)”，通過財務(wù)連接、組織關(guān)聯(lián)、資源關(guān)聯(lián)，將集團(tuán)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型酒店聯(lián)結(jié)在一起，使顧客感受共性魅力和凝聚力，吸引目標(biāo)市場的“眼球”。因此，如家酒店的發(fā)展就是從一些單體酒店開始的，在積累了一定的管理經(jīng)驗(yàn)和品牌資產(chǎn)以后，逐漸推廣連鎖店，最后是集團(tuán)化。

如家酒店連鎖采取的正是多樣化連鎖形式，包括自建直營店和特許加盟店。如家的擴(kuò)張速度令人瞠目，但其加盟模式也一直受到業(yè)內(nèi)的質(zhì)疑，如家因加盟店管理不善造成品牌形象受損的案例也不止一次兩次。因此對于聯(lián)盟店，如家并不想做的太多。不過如家還是堅持將加盟進(jìn)行到底，但是直營店的比例是要占到75%。

企業(yè)要發(fā)展壯大，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場最直接、快速的方式就是收購、兼并。2007年10月22日，如家快捷以3.4億元的價格收購排名位列經(jīng)濟(jì)型酒店十強(qiáng)的七斗星商旅酒店1 00％的股權(quán)，七星斗從此作為其子公司運(yùn)營。從如家公布的戰(zhàn)略計劃來看 如家還將繼續(xù)整合行業(yè)內(nèi)的品牌，在規(guī)模、價格合適的情況下，如家會繼續(xù)進(jìn)行他的可見橫向一體化戰(zhàn)略以鞏固其在中國內(nèi)地經(jīng)濟(jì)型酒店中的“霸主”地位。

如今，堅持著“不一樣的城市，一樣的家”的如家酒店集團(tuán)旗下?lián)碛腥缂铱旖菥频?、和頤酒店兩大品牌，形成了遙遙領(lǐng)先業(yè)內(nèi)的最大的連鎖酒店網(wǎng)絡(luò)體系。它的發(fā)展過程中的所體現(xiàn)的系統(tǒng)化管理思想、加強(qiáng)對信息系統(tǒng)的應(yīng)用、多樣的成本控制方法、扁平化的組織結(jié)構(gòu)管理、標(biāo)準(zhǔn)化管理、重視人力資源管理等的管理思想和實(shí)踐方法，對于我國的連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展具有重要的借鑒意義。

如家酒店品牌的發(fā)展歷程

如家酒店品牌從引進(jìn)，到如今的發(fā)展、壯大，主要經(jīng)歷了四個主要階段，分別從前期探索階段、快速擴(kuò)張階段、籌備上市階段、發(fā)展壯大階段。

1)前期探索階段

在前期探索階段，由于缺乏經(jīng)營酒店的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，如家在整合利用自己現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)上，主要依靠借鑒國外經(jīng)濟(jì)型酒店成熟的經(jīng)營模式。如家自身優(yōu)勢資源主要包括攜程旅行網(wǎng)的預(yù)定系統(tǒng)和書讀集團(tuán)雄厚的資金實(shí)力。由于正處于嘗試性的探索階段，如家品牌聯(lián)盟店發(fā)揮的重點(diǎn)主要是三星級以下的賓館。

從2001年底直至如家第一家樣板店-北京如家酒店誕生，如家完成了自身從概念到設(shè)計的全部過程。在如家誕生過程中主要經(jīng)歷了三個步驟：首先是2001年8月，唐人酒店管理（香港）有限公司成立，根據(jù)中國酒店業(yè)的特點(diǎn)準(zhǔn)備在國內(nèi)開發(fā)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店項(xiàng)目。其次是從8月到12月期間，公司以“唐人”作為品牌名，品牌聯(lián)盟店的加盟發(fā)展的重點(diǎn)主要是三星級以下的賓館。12月，“如家”正式被公司定為品牌名，同時申請商標(biāo)注冊（曾用名“唐人”、“朋來”）。最后是2002年6月，攜程旅行網(wǎng)和首都旅游集團(tuán)共同組建成立“如家酒店連鎖”、“如家快捷酒店”是核心品牌。

2)快速擴(kuò)張階段

有了前期的積極探索和經(jīng)驗(yàn)積累，如家開始進(jìn)入了快速擴(kuò)張的發(fā)展階段。在2002年半年的時間內(nèi)就開了4家連鎖店，展示出良好的發(fā)展勢頭。2003年1月，如家第一家特許經(jīng)營店簽約，同時也成為國內(nèi)酒店品牌第一個真正意義上的特許經(jīng)營案例。同年，如家引入IDG、新加坡梧桐創(chuàng)投等境外的戰(zhàn)略投資者，緩解了因高速擴(kuò)張帶來的現(xiàn)金流壓力。2004年，如家在八座城市開設(shè)了26家酒店，當(dāng)年凈營收9089.9萬元人民幣，凈利潤達(dá)596.9萬元人民幣。2005年底，如家開業(yè)酒店達(dá)78家，當(dāng)年凈營收達(dá)26903.1萬元人民幣，凈利潤2093.3萬元人民幣，發(fā)展速度成加速增長態(tài)勢，使得市場網(wǎng)絡(luò)迅速拓展。

在這一發(fā)展階段，如家首先以“直營店”為酒店發(fā)展的重點(diǎn)，通過直營店來擴(kuò)大規(guī)模和提升品牌。隨著直營店數(shù)量的增多及酒店品牌效應(yīng)的擴(kuò)大，如家開始綜合采用特許經(jīng)營、管理合同、加盟連鎖等擴(kuò)張方式，急劇擴(kuò)張如家酒店數(shù)量。從如家擴(kuò)張的地域布局來看，起步于北京、上海，然后以中國最大的兩個城市為跳板，進(jìn)入其周邊的大中城市，逐步形成了圍繞北京的“華北區(qū)”，圍繞上?！叭A東區(qū)”，圍繞廣州、深圳的“華南區(qū)”的市場格局。3)籌備上市階段

經(jīng)過大規(guī)模的擴(kuò)張階段以后，資金缺乏成為制約如家繼續(xù)快速發(fā)展的最大瓶頸。融資上市成為如家高層領(lǐng)導(dǎo)的最高戰(zhàn)略，也是如家創(chuàng)始人的最終目標(biāo)。2005年1月，孫堅出任如家CEO，加速了如家上市的進(jìn)程。2006年10月26日，如家快捷酒店股票在美國納斯達(dá)克成功上市，當(dāng)日報收22.5美元，較13.8美元的發(fā)行價格飆升了63%，這使如家募集資金超過1億美元，為如家今后的進(jìn)一步發(fā)展奠定了堅實(shí)的資金基礎(chǔ)。

4)發(fā)展壯大階段

融資上市成為如家發(fā)展壯大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，或者說是新的起點(diǎn)，而不能成為終點(diǎn)。多品牌戰(zhàn)略的發(fā)展路徑是公司發(fā)展的另外一個有力途徑。2008年12月，如家酒店連鎖正式更名為如家酒店集團(tuán)，并推出和頤酒店-中高端商務(wù)品牌。此時在如家快捷酒店的基礎(chǔ)上，如家已經(jīng)擁有了兩個主要酒店品牌，即如家快捷酒店-經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店品牌、和頤酒店-中高商務(wù)酒店品牌。雖然如家快捷和和頤酒店服務(wù)的對象不同，定位也有差異，但是“和頤”是如家酒店集團(tuán)在品牌方面一個新的積極嘗試，同時也可以作為“如家快捷”的品牌延伸，可以起到提升集團(tuán)知名度，創(chuàng)造更多利潤的目的。

如家酒店品牌的成功經(jīng)驗(yàn)

如家酒店品牌在短短的時間內(nèi)迅速發(fā)展成為國內(nèi)第一經(jīng)濟(jì)型飯店品牌，得益于其成功的經(jīng)營管理策略，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）速度制勝策略

在市場瞬息萬變的競爭條件下，機(jī)會稍縱即逝，誰能搶占商機(jī)，是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。如家在短短的幾年內(nèi)就能迅速成長壯大，首先得益于它的速度制勝策略。由于我國經(jīng)濟(jì)型酒店市場剛剛興起，從搶占市場份額的角度來看，需要加速發(fā)展；另外，從擴(kuò)大行業(yè)知名度，轉(zhuǎn)換發(fā)展方式的角度來看，也需要加快發(fā)展速度；從經(jīng)濟(jì)型酒店之間的互動和獲得網(wǎng)絡(luò)增值效應(yīng)的角度來看，也需要加快發(fā)展速度。因此，如家在這方面一直保持著領(lǐng)先的態(tài)勢。當(dāng)其他酒店還在星級酒店市場中進(jìn)行生死角逐時，如家為自己打開了經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展之門；當(dāng)眾多酒店還在競爭激烈的沿海地區(qū)掙扎時，如家率先啟動了西部市場的拓展戰(zhàn)略。如家清醒地意識到，只有制定適度超前的發(fā)展計劃，采取速度制勝的競爭策略，盡可能的加快發(fā)展速度，如家才有后來的成功。

（2）連鎖擴(kuò)張策略

連鎖化的經(jīng)營發(fā)展可以形成規(guī)模效應(yīng)和范圍經(jīng)濟(jì)，從而提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢。如家酒店連鎖集團(tuán)的發(fā)展策略，就是以“連鎖”作為發(fā)展核心戰(zhàn)略，從發(fā)展初期就建設(shè)了完善的連鎖化支撐體系，如酒店預(yù)定網(wǎng)絡(luò)、連鎖化品牌、VI識別系統(tǒng)、獨(dú)特的經(jīng)營理念等。如家以超強(qiáng)的連鎖復(fù)制力，綜合采用了“合資”、“直營”、“管理”、“特許”等多種經(jīng)營方式，以平均每月開1.5家分店的速度，形成了四海建“家”的市場局面。在擴(kuò)張的過程中，如家始終嚴(yán)格堅持連鎖特質(zhì)，即品牌標(biāo)識統(tǒng)一、經(jīng)營模式統(tǒng)一、客源銷售網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一、管理系統(tǒng)統(tǒng)一、培訓(xùn)及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、企業(yè)文化統(tǒng)一等，使各連鎖店能夠參照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，確保如家產(chǎn)品的一致性。

（3）低成本運(yùn)作策略

對于經(jīng)濟(jì)型酒店而言，努力降低生產(chǎn)成本是經(jīng)濟(jì)型酒店盈利的基本前提。如家摒棄了傳統(tǒng)酒店的購地置產(chǎn)模式，而是采用低成本運(yùn)作方式，租賃營業(yè)用房，只是對原有房子按一定要求進(jìn)行裝修和改造，就可以為自己所用了。這種運(yùn)作模式大大降低了酒店的經(jīng)營成本，也方便更多的人加盟如家，實(shí)現(xiàn)了超常規(guī)、跨越式發(fā)展。另外，如家在日常的經(jīng)營管理中也十分重視降低成本。如兩張床共用一盞床頭燈；地上鋪設(shè)的是地板而不是地毯；牙刷手柄處塑料掏空，既不影響使用又節(jié)約了成本；肥皂內(nèi)薄外厚造型，既能保證客人使用又不至于浪費(fèi)；酒店員工人數(shù)十分精簡，平均服務(wù)于每間客房的員工數(shù)為0.3人等等。在如家，這種精打細(xì)算的做法很多，極大的降低了運(yùn)作成本，提高了競爭優(yōu)勢。

4）市場定位精準(zhǔn):中低檔市場，供給數(shù)量有余，質(zhì)量不足

豪華的星級酒店價格偏高，廉價的旅館又不夠舒適，因此滿足高端商務(wù)需求的五星級以下酒店大多處于虧損狀態(tài)，而面對低端消費(fèi)人群的小旅店始終得不到消費(fèi)者的認(rèn)可。價格、舒適對顧客來說同樣重要，找到合適的平衡點(diǎn)，就能提升酒店服務(wù)的性價比，更好地滿足客戶的需求，如家就是通過精準(zhǔn)的市場定位找到了這個點(diǎn)。如家把目標(biāo)顧客定位為中小企業(yè)商務(wù)人群和休閑游客，酒店的財源在于流動的人群。根據(jù)國家旅游局的統(tǒng)計，休閑旅游和商務(wù)活動占到了城鎮(zhèn)居民出行目的的絕大部分比例。中小企業(yè)的蓬勃發(fā)展使如家看到了其中的廣大市場。中小商務(wù)人士占到了如家客源的75%，而中國經(jīng)濟(jì)型飯店的平均水平是37％，如家的備受青睞得益于它產(chǎn)品的顧客導(dǎo)向和品牌忠誠度的打造。產(chǎn)品定位：關(guān)注顧客的核心需求 在顧客所關(guān)心的特性中尋找有效的共性，而非差異，跳出現(xiàn)有的規(guī)則、慣例、行業(yè)傳統(tǒng)的框架，有所為，有所不為，有所多為，有所少為，以滿足顧客的核心需求。

為服務(wù)目標(biāo)顧客，如家一般選址于經(jīng)貿(mào)、旅游比較發(fā)達(dá)的城市，在城市中的選址又講究交通的便利性，如靠近地鐵站、公交車站的商務(wù)、貿(mào)易、居住區(qū)以及成本相對較低的商圈邊緣等，為客人出門辦事提供方便。

5）有良好的業(yè)務(wù)系統(tǒng)和客源銷售系統(tǒng)

如果說在發(fā)現(xiàn)市場上錦江之星先行一步的話，經(jīng)營模式的設(shè)計和業(yè)務(wù)系統(tǒng)的打造便使得如家后來居上了。如家的分店系統(tǒng)采取自建直營和特許加盟兩種方式，果斷地采取了輕資產(chǎn)的策略——租賃直營。減輕了急速擴(kuò)張帶來的資金壓力。采取區(qū)域性策略先在經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)地區(qū)和城市強(qiáng)勢布點(diǎn)，在獲得認(rèn)同和建立基礎(chǔ)后，再用加盟的方式，擴(kuò)大酒店的網(wǎng)絡(luò)布局和提升酒店規(guī)模經(jīng)濟(jì)。因此，自建直營是如家強(qiáng)化品牌，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的重要手段。特許加盟店：如家只是借助了受許人的資金力量來運(yùn)作經(jīng)營，這從最大程度上保證了品牌的連續(xù)性以及戰(zhàn)略的一致性。對于酒店裝修材料和日常損耗品，所有分店都使用集中的采購系統(tǒng)，以確保其共享最佳的價格和統(tǒng)一的質(zhì)量。

第五篇：快捷酒店策劃書

快捷酒店策劃書

篇一：創(chuàng)意空間商務(wù)快捷酒店策劃書完整版

創(chuàng)意空間商務(wù)快捷酒店策劃書

8o空間創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)小組成員：徐昂（負(fù)責(zé)人）

賈鵬、劉飛、徐濤、詹佳煒、費(fèi)亞濤、陳興洪、張雪梅

指導(dǎo)老師：陳程老師、楊波老師

聯(lián)系方式：***

完成時間：XX年3月

目錄

1：方案概要

公司.............................................................................................................5

市場.............................................................................................................5

投

資

與

財務(wù).................................................................................................5

組織與人力資源.........................................................................................5 2：項(xiàng)目背景

產(chǎn)

業(yè)

背景.....................................................................................................7

服

務(wù)

優(yōu)點(diǎn).....................................................................................................7

服

務(wù)

前景.....................................................................................................7 3：市場機(jī)會

市

場

特征...................................................................................................10

市

場

與

顧

客的關(guān)系...................................................錯誤！未定義書簽。

市

場

選

址

與

機(jī)會.......................................................錯誤！未定義書簽。

我國

酒

店

現(xiàn)狀...........................................................錯誤！未定義書簽。

酒

店

市

場

優(yōu)

勢

與

競

爭力...........................................錯誤！未定義書簽。4：市場調(diào)查表

5：營銷策略

目

標(biāo)

任務(wù)...................................................................錯誤！未定義書簽。

形

勢

分析...................................................................錯誤！未定義書簽。

市

場

定位...................................................................................................30

不

同

季

節(jié)

營

銷

策略...................................................................................30

各

部

門的主

要

銷

售

任務(wù)...........................................錯誤！未定義書簽。6：經(jīng)營管理

開

業(yè)

初

期

目標(biāo)...........................................................錯誤！未定義書簽。

經(jīng)營中期目標(biāo)：（第2——5年）.........................錯誤！未定義書簽。

經(jīng)營后期目標(biāo)：（第6年）

房

務(wù)

部

工作..............................................................錯誤！未定義書簽。

員

工

隊(duì)

伍

建設(shè)...........................................................錯誤！未定義書簽。

7：財務(wù)計劃

前

期

投入...................................................................錯誤！未定義書簽。

固

定

資

產(chǎn)

折

舊費(fèi).......................................................錯誤！未定義書簽。

利

潤表.......................................................................錯誤！未定義書簽。8：融資和投資回報分析

資

本

結(jié)

構(gòu)

與

規(guī)模.......................................................錯誤！未定義書簽。

資

本

運(yùn)用...................................................................錯誤！未定義書簽。

股

本

結(jié)

構(gòu)

和

規(guī)模.......................................................錯誤！未定義書簽。

投

資

收

益

分析...........................................................錯誤！未定義書簽。

利

益

分配...................................................................錯誤！未定義書簽。

.........................................................錯誤！未定義書簽。

9商務(wù)快捷酒店的市場的機(jī)遇和面對的風(fēng)險

經(jīng)

營

風(fēng)

險

分

析

及

對策...............................................錯誤！未定義書簽。

財

務(wù)

風(fēng)

險

分

析

及

對策...............................................................................60

市

場

開

拓

風(fēng)險...........................................................................................60

競

爭

者

風(fēng)險...............................................................錯誤！未定義書簽。

營

運(yùn)

風(fēng)險...................................................................錯誤！未定義書簽。

融

資

風(fēng)險...................................................................錯誤！未定義書簽。

第十章：附錄

創(chuàng)

業(yè)

團(tuán)

隊(duì)

介紹.........................................................錯誤！未定義書簽。

問卷調(diào)查.................................................................錯誤！未定義書簽。思味特花草坊價目表.............................................錯誤！未定義書簽。

勞動合同.................................................................錯誤！未定義書簽。

績效考核表.............................................................錯誤！未定義書簽。1方案概要

公司 創(chuàng)意空間時尚商務(wù)酒店，它擁有獨(dú)特的裝潢設(shè)計團(tuán)隊(duì)，提倡體驗(yàn)萬千生活享受愜意睡眠的新概念，為青年人提供感受各種風(fēng)格居住環(huán)境的機(jī)會。我國青年人是社會的生力軍，但是對于青年人來說現(xiàn)在就居住是一個很大的問題，“買房難，裝房更難”的局面在青年人普遍存在，我們酒店的針對方向?yàn)橐韵聨c(diǎn)：1.為青年人提供物美價廉的租住房，2.為青年人提供各種裝潢風(fēng)格的生活體驗(yàn)，為以后自己房子的裝潢打下基層，3.滿足青年人對

生活的不同追求和強(qiáng)烈的好奇心的向往，公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)的結(jié)合，中長期目標(biāo)將逐步拓寬市場，以點(diǎn)帶面，以面帶片，形成一個全國連鎖獨(dú)特的住宿模式，形成全國連鎖?！皠?chuàng)意時尚“，顧名思義，快樂、自由、時尚是品牌的三大要素。創(chuàng)意空間時尚商務(wù)酒店客房內(nèi)超大的液晶電視、地暖、電腦、DVD、高速上、獨(dú)具一格的屋內(nèi)燈光布置，沙發(fā)布衣的選擇，獨(dú)具特色的全鏡子及壁畫走廊，精選背景音樂，以及每個房間都不一樣的，讓你感受時尚的同時，體驗(yàn)家一樣的感謝覺。在這里，不再講究老套的舒服簡單的設(shè)計；每間客房都有每種不同面貌的房間設(shè)計；在這里，惟有創(chuàng)意才夠格入主，創(chuàng)意空間時尚商務(wù)酒店將個人風(fēng)格化的設(shè)計型酒店時代率先納入時尚風(fēng)

潮。

市場 酒店市場是服務(wù)市場，青年人群的居住問題已經(jīng)是一個嚴(yán)重的社會問題，房屋價格高，租住環(huán)境復(fù)雜，嚴(yán)重影響青年人的生活工作，增加壓力，導(dǎo)致青年人的產(chǎn)出值低下，影響社會的健康發(fā)展，所以一個健康、向上的居住環(huán)境是很有市場的，我們酒店就是從這里作為切入點(diǎn)，迎合青年人需要，開創(chuàng)一個全新的居住環(huán)境。對于現(xiàn)在的青年人，很多追求的是一個舒適、寬松的生活方式，我們酒店將狠抓這一塊，根據(jù)不同類型的青年人及他們的工作條件，為他們推薦最適合他們的居住環(huán)境。如此一來，青年工作者的工作效率提高，其收入必然也有所增加，而我們酒店也將會有越來越多的人居住，從而形成一個良性的循環(huán)。

投資與財務(wù) 酒店我門預(yù)設(shè)在郫縣，可以享受大學(xué)創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策，如貸款、手續(xù)等。酒店的初步投資及運(yùn)營準(zhǔn)備金額為900萬。其中風(fēng)險投資500萬。小組成員籌資100萬，川煤貸款300萬，其中固定資產(chǎn)投資550萬，流動資金350萬。其中川煤集團(tuán)準(zhǔn)備入股100萬。所以我們的注冊資金為1000萬，外來投資入股500萬（50%），團(tuán)隊(duì)100萬（10%），川煤集團(tuán)400萬（40%）。第二年預(yù)計盈利600萬。接下來每年利潤率為45%左右，預(yù)計在2年半收回成本。風(fēng)險資金最好在3年到5年撤回，最后，我們酒店適合采用收購式方式

篇二：商務(wù)快捷酒店策劃方案 目 錄 一、酒

店

市

場

分析....................................................................二、項(xiàng)

目

規(guī)

劃

前

景

分析............................................................1、項(xiàng)

目

區(qū)

域

狀

況

分析...........................................................2、項(xiàng)

目

發(fā)

展

研

究

思路...........................................................3、項(xiàng)目SWOT分析..................................................................三、項(xiàng)

目

前

景

預(yù)測....................................................................1、項(xiàng)

目

市

場

定位....................................................................2、項(xiàng)

目

規(guī)

劃

建議....................................................................一、酒店市場分析

1、未來幾年商務(wù)快捷酒店發(fā)展前景

從城市發(fā)展、商業(yè)發(fā)展及旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢，并結(jié)合目前酒店市場的供需狀況、潛在開發(fā)的酒店項(xiàng)目看，未來幾年商務(wù)快捷酒店項(xiàng)目供需將存在較大的缺口，具有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

2、把握市場先機(jī)，將會創(chuàng)造良好的市場機(jī)會

把握市場先機(jī)，選擇合適地點(diǎn)開發(fā)酒店項(xiàng)目，將會創(chuàng)造良好的市場機(jī)會。

3、以經(jīng)營管理獲得良好經(jīng)濟(jì)效益

精心部署經(jīng)營管理，提供一流的酒店服務(wù)，樹立良好形象，將為酒店創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。

二、項(xiàng)目規(guī)劃前景分析

1、項(xiàng)目區(qū)域狀況分析

項(xiàng)目位于呼和浩特市目前最繁華的中心地段，北為中山西路商業(yè)中心，各大賣場、專營店、自營店云集于此，南與內(nèi)蒙古婦幼保健醫(yī)院為鄰，是呼和浩特市中央生活區(qū)的核心位置，周邊生活配套設(shè)施成熟完善。優(yōu)越的地理位置所產(chǎn)生的巨大人流、物流、信息流將迅速推動具有商業(yè)、商務(wù)、休閑等多功能空間的拓展，必將為商務(wù)快捷酒店項(xiàng)目帶來巨大的財富商機(jī)。

2、項(xiàng)目發(fā)展研究思路

從對呼和浩特全市快捷酒店的調(diào)查分析，商務(wù)快捷酒店是在大眾消費(fèi)刺激下發(fā)展起來的，究其原因，商務(wù)快捷酒店的市場動力來源于民眾旅游出行需要價廉物美的酒店住宿設(shè)施?？旖菥频甑墓δ苤饕云胀ㄐ?、經(jīng)濟(jì)型和商務(wù)型為主，價格（折后）在200元左右，由于該項(xiàng)目本身建筑面積的限制，所以酒店在房間種類多樣化的設(shè)置上會受到制約，另外由于周邊存在其他快捷酒店，而且這些快捷酒店的硬件設(shè)施配套齊全，競爭力大，所以，價格區(qū)間比較接近。項(xiàng)目在外立面的裝飾上，將參考同類快捷酒店的格局，突出體現(xiàn)現(xiàn)代商務(wù)快捷酒店的概念。本酒店的裝修不強(qiáng)調(diào)豪華，強(qiáng)調(diào)功能實(shí)用、齊全，但要避免太低端的客戶群體。

3、項(xiàng)目SWOT分析

優(yōu)勢（S）：地理位置優(yōu)越、交通條件良好、人流量大，商業(yè)發(fā)展優(yōu)勢因素多；

劣勢（W）：目前樓內(nèi)硬件設(shè)施老化，酒店需配套相應(yīng)硬件成本可能增加、停車?yán)щy、噪音污染嚴(yán)重（東側(cè)海亮天幕街正在施工），樓內(nèi)整體格局不便于改造，物業(yè)配套較差；

機(jī)會點(diǎn)（O）：內(nèi)蒙古的旅游經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展所帶來的巨大人群對酒店等商業(yè)服務(wù)設(shè)施將產(chǎn)生大量的需求。酒店市場未來幾年存在較大供需缺口、政策規(guī)劃客觀上有利；

威脅點(diǎn)（T）：潛在開發(fā)的酒店附帶公寓構(gòu)成強(qiáng)有力競爭對手。

三、項(xiàng)目前景預(yù)測

1、項(xiàng)目市場定位

項(xiàng)目地處于呼和浩特市最繁華的中山西路商業(yè)圈內(nèi)，地塊地理位置優(yōu)越，交通環(huán)境便利，周邊有良好的客戶群，建設(shè)商務(wù)快捷酒店無疑優(yōu)勢明顯，按照其現(xiàn)時作為多層式酒店規(guī)劃設(shè)計，結(jié)合項(xiàng)目中心城區(qū)的未來發(fā)展規(guī)劃，該地塊開發(fā)的產(chǎn)品定位為：商務(wù)快捷酒店

2、項(xiàng)目規(guī)劃建議

以本項(xiàng)目這樣檔次的市場定位，若要取得競爭優(yōu)勢，就要努力整合優(yōu)勢資源，瞄準(zhǔn)顧客群體：

首先，在營銷方式上，本項(xiàng)目將把商務(wù)快捷酒店和酒店式公寓進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，從而滿足本項(xiàng)目周邊各大賣場、專賣店、自營店的業(yè)主及營銷人員，以及來到內(nèi)蒙古婦幼保健院的外地就醫(yī)人員家屬的短期住宿需求，這種出租形式，可以有效的彌補(bǔ)不確定的入住率。

其次，將利用人脈資源，聯(lián)系旅行社及能提供客源的機(jī)構(gòu)，通過協(xié)議房價，加上旅行社及能提供客源機(jī)構(gòu)的宣傳，來吸引顧客，旅游團(tuán)隊(duì)主要集中在旅游旺季，而周邊旗縣居民利用周

末來呼休閑購物也會為酒店提供穩(wěn)定客源。

篇三：快捷酒店絡(luò)營銷策劃書

安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院

快捷酒店廣告策劃方案

班級： 電子商務(wù)3101

姓名：胡德安

學(xué)號： 1505103040

指導(dǎo)教師： 汪磊

目 錄

準(zhǔn)

備

階段............................................................................................3

前言：..........................................................................................3 市場分析......................................................................................4

營

銷

環(huán)

境

分析...................................................................................................4 市

場

調(diào)

研

分析.....................................................................................5

制

作

階段............................................................................................7

促

銷絡(luò)......................................................................................7

一、產(chǎn)

品

策略...................................................................................................7 二、價

格

策略...................................................................................................8 三、渠

道

策略.....................................................................................9、絡(luò)

廣

告

策略...........................................................................9

其他活動計劃：........................................................................10

（一）宣

傳

戰(zhàn)略.............................................................................................10

（二）服

務(wù)

戰(zhàn)略.............................................................................................11

（三）合作

戰(zhàn)略...............................................................................11

檢

測

階段..........................................................................................12 廣告

策

劃

效

果

評

估的方法........................................................12 一、評

估

小

組

評

估法.....................................................................................12

二、反饋評估法...............................................................................12

實(shí)

施

階段.........................................................................................................................14

快捷酒店廣告策劃方案 準(zhǔn)備階段

前言：

隨著我國旅游業(yè)的迅猛發(fā)展，對休閑度假酒店的需求也將有成倍的增長，中國酒店業(yè)發(fā)展前景廣闊。在中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型與消費(fèi)升級的大背景下，未來幾年仍將是酒店業(yè)加速發(fā)展的黃金時期。各式各色的經(jīng)濟(jì)酒店、快捷酒店涌現(xiàn)出來，但又很快被市場淘汰。面對如此大的競爭，小型快捷酒店該如何生存下去，怎樣充分利用高速發(fā)展的互聯(lián)將經(jīng)營工作做好，成為企業(yè)生存必須面對的一個問題。在信息量豐富、實(shí)時溝通、市場呈加速度變化的資訊時代，酒店再也不能以昨天的方式來思考或解決今天的問題，不能以過去傳統(tǒng)的手法來操作今天的事業(yè)?；ヂ?lián)加快了人與人之間的溝通與了解，信息變得空前重要，誰先一步掌握信息，誰就領(lǐng)先于市場。

小型快捷酒店通過互聯(lián)宣傳企業(yè)形象，比以往的宣傳方式更快捷、更清晰、更全面、更互動，使無形服務(wù)有形化。酒店可以利用多媒體技術(shù)，把酒店整體的設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境裝飾、各種特色服務(wù)等在互聯(lián)上動態(tài)地表現(xiàn)出來?？腿丝梢愿?、更便捷地了解酒店，他們足不出戶便可以在自己的家里或辦公室里得到視覺上的形象化的享受，獲得身臨其境的感覺。酒店可以更細(xì)致、更周到地在第一時間反饋客人所需要的信息，雙方達(dá)成互動。但酒店在宣傳的同時，要做到“誠實(shí)”。酒店在上的圖片、宣傳資料也要與客人在酒店親眼看到的一致，甚至超出他們的期望。酒店在互聯(lián)上公布的價格要與在其它各個途徑的報價保持一致，讓客人對酒店產(chǎn)生信任感。

我們勵志要突破住宿業(yè)的傳統(tǒng)束縛，讓酒店不再是旅客的臨時落腳點(diǎn)，而是勝似一個新型的小家…..打破傳統(tǒng)的商業(yè)人士奔走領(lǐng)域，適宜更多的廣大人群…..市場分析

營銷環(huán)境分析

（一）、內(nèi)外部環(huán)境分析概述

內(nèi)部環(huán)境：管理未進(jìn)入系統(tǒng)且成熟化階段，有許多有待完善之處。外部環(huán)境：知名度在蕪湖還沒有徹底打開，雖然開發(fā)區(qū)有絕大部分知道有次賓館坐落，但市區(qū)的市場卻沒有打開。

（二）、SWOT分析結(jié)果概述

S企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢：（1）內(nèi)部上至領(lǐng)導(dǎo)下至員工都相對較年輕 且有大部分未成家，這樣的團(tuán)隊(duì)是非常富有朝氣及戰(zhàn)斗力的.（2）客房接待容量適中且配套設(shè)施齊全.（3）獨(dú)具自己的個性，以創(chuàng)意和時尚為主題.W企業(yè)內(nèi)部劣勢：（1）據(jù)我所知 賓館不設(shè)早點(diǎn)，有食用早餐習(xí)慣的旅客可能就不會選擇我們了（2）我們力推的時尚快捷型賓館屬于新概念型賓館，因此不得不考慮到是否大眾眼光可以接受（3）員工都是新來的員工 工作經(jīng)驗(yàn)相對欠缺、同事間的磨合相對也不夠圓滑

O企業(yè)外部機(jī)會：（1）我們的周邊并沒有同性質(zhì)的酒店出現(xiàn)，因此競爭較?。?）地處蕪湖市的開發(fā)區(qū)離市區(qū)遠(yuǎn) 回家不方便的話便會找經(jīng)濟(jì)型酒店住下，例如酒后、外地出差者（3）東側(cè)就是會展中心，一但有展會便會有五湖四海的旅客前來，正是我們做營銷的絕佳時機(jī)

T企業(yè)外部威脅：（1）沒有競爭也是最可怕的競爭，極有可能馬上出現(xiàn)競爭而措手不及（2）不得不提我們對面的“。。。國際酒店”，雖說同它不屬同一概念 且經(jīng)營方式和定位也不同，但試想如果沒有對方酒店那么會展周邊就僅此“千村”一家了

SWOT分析結(jié)果總結(jié)：針對時尚概念型賓館 我們要充分調(diào)研市場 看顧客到底認(rèn)不認(rèn)可我們的經(jīng)營理念 一定要滿足不同人群的“口味”。針對新來的員工 尤其是銷售和前臺咨客，即使以前有從事過酒店賓館的工作，我們也必須時時多關(guān)注他的工作情況，因?yàn)楫吘箒砦覀冞@里時間并不長，對我們的經(jīng)營理念有沒有吸收？對我們的企業(yè)文化有沒有認(rèn)可？等等…

市場調(diào)研分析 消費(fèi)者分析

市場調(diào)研分析情況 表一：

注：

（一）、此數(shù)據(jù)上下浮動5個百分點(diǎn)屬正常。

（二）、每月必須由前臺組或銷售部上報數(shù)據(jù)值，如有偏差及出入說明市場在變動，我們必須第一時間掌握第一手資料，隨時分析 隨時研討 隨時對營銷方案作出改進(jìn)！

目標(biāo)和問題

目標(biāo)是：（1）最終以住宿飽和度達(dá)到110—120%為一個中心

（2）使酒店人氣上升和所有營銷計劃全部落實(shí)到處為兩個基本點(diǎn)

其存在的問題是：

（1）可利用的營銷辦法還未充分利用開，下一步針對的就是營銷方案的制定。（2）繼續(xù)狠抓衛(wèi)生問題，衛(wèi)生是我從頭至尾一直強(qiáng)調(diào)的的問題，因?yàn)槲覀儠r刻要記住我的做的是什么產(chǎn)業(yè)！（3）管理還稍有松懈

目標(biāo)市場：散客與協(xié)議客戶為主，周末及旅游旺季較高的旅游客人.面向商務(wù)客人的同時把圈子繼續(xù)擴(kuò)大 使入住酒店不再是商務(wù)人士的專利，！

企業(yè)和競爭對手的競爭狀況分析

市場調(diào)研分析情況