第一篇：XXX支行存款市場份額下降原因分析及后期提升份額工作措施

XXX支行存款市場份額下降原因分析及后期提升份額工作措

施

存款是立行之本，是XXX生存的根基。存款業(yè)務(wù)作為銀行業(yè)的一項(xiàng)最基礎(chǔ)的銀行業(yè)務(wù)，長期以來一直就是金融機(jī)構(gòu)最重要的資金來源渠道，存款總量高就意味著地位高，存款市場份額占比大就代表實(shí)力強(qiáng)。但近年來XXX支行存款市場份額逐年下降，直接影響到我行在服務(wù)“三農(nóng)”、支持園區(qū)經(jīng)濟(jì)中的主力軍作用。作為園區(qū)金融主體的XXX，如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢搶占存款市場，積極采取措施就對激烈的市場競爭，已刻不容緩。

一、存款市場份額下降原因分析

截止2016年2月末，XXX支行存款余額1.85億，比年初增長1138萬，郵儲(chǔ)余額2.41億，比年初增長4125萬，XXX存款無論是增長絕對額還是增幅占比均比往年大幅下滑，市場份額出現(xiàn)下降。面對當(dāng)前激烈的存款競爭形勢，我認(rèn)為可以從外部經(jīng)營環(huán)境和內(nèi)部資源使用上來分析。

（一）外部經(jīng)營環(huán)境因素

當(dāng)前園區(qū)金融市場已經(jīng)形成了金融機(jī)構(gòu)多元化、客戶理財(cái)意識(shí)和消費(fèi)需求提高的現(xiàn)象、再加上XXX特殊的地理位置，諸多因素的變化影響了XXX存款市場份額。

1、金融網(wǎng)點(diǎn)競爭的影響。中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行等專業(yè)銀行憑借全國聯(lián)網(wǎng)、完善的金融產(chǎn)品、較好的品牌效應(yīng)、過硬的硬件設(shè)施等優(yōu)勢，不斷向園區(qū)鎮(zhèn)區(qū)湛透開辦服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。特別是郵儲(chǔ)在存款方面返現(xiàn)送禮品等優(yōu)惠政策吸引了部分客戶；以上金融網(wǎng)點(diǎn)的存款營銷策略均造成了XXX存款市場份額的下降。

2、客戶理財(cái)意識(shí)的提高?？蛻衾碡?cái)意識(shí)的提高，使得存款業(yè)務(wù)不再能滿足其金融需求。這主要體現(xiàn)在兩方面，一方面是近年通化膨脹的增長，央行連續(xù)多次下調(diào)存款利率，儲(chǔ)蓄收益大幅減少，使農(nóng)民將手中閑置資金投向民間借貨或網(wǎng)上借貸平臺(tái)，以獲取更高收益，比如他行的理財(cái)產(chǎn)品、余額寶招財(cái)寶、基金股票等網(wǎng)上支付，吸收了一大部分存款。另一方面農(nóng)村小城鎮(zhèn)建設(shè)步伐加快，許多農(nóng)民在城鎮(zhèn)建房，搞商品流通和開辦飲食業(yè)，使農(nóng)民手中大量的資金由農(nóng)村流向城鎮(zhèn)，轉(zhuǎn)移到其它金融機(jī)構(gòu)。

3、客戶消費(fèi)需求的提高。隨著城鎮(zhèn)化的逐步進(jìn)行，大量農(nóng)戶進(jìn)城買房、買車，提前支取和支取大額現(xiàn)金的客戶明顯增加。

（二）內(nèi)部資源使用因素

1、我行在組織員工的營銷不到位。我行的宣傳力度不夠，服務(wù)不精致，相比同行活動(dòng)力度不夠大，對存量大客戶不夠重視，后期維護(hù)不夠，新增客戶營銷力度不夠，開發(fā)數(shù)量少，存款不高。

2、過分重視對公客戶，輕視個(gè)人客戶。近年來，園區(qū)發(fā)展滯后，資金不穩(wěn)定，而我行將主要公關(guān)對象放在對公客戶身上，輕視了個(gè)人客戶，導(dǎo)致對公存款波動(dòng)較大，上升緩慢，個(gè)人儲(chǔ)蓄存款大幅下劃。

二、提升份額工作措施 組織員工討論分析儲(chǔ)蓄存款下降的原因，讓員工認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性并積極轉(zhuǎn)變觀念增加員工的緊迫性，知曉“落后就要挨打”。

1、強(qiáng)化客戶發(fā)展基礎(chǔ)。圍繞“深耕四區(qū)”活動(dòng)，加快目標(biāo)客戶批量拓展，增加有效客戶數(shù)量，擴(kuò)大新的優(yōu)質(zhì)客戶資源，夯實(shí)儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。同時(shí)，加強(qiáng)中高端客戶營銷與維護(hù)，深挖資源潛力，進(jìn)一步提高中高端客戶忠誠度和貢獻(xiàn)度。

2、強(qiáng)化考核激勵(lì)。加強(qiáng)對客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理考核，切實(shí)發(fā)揮客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理的營銷作用。加強(qiáng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)儲(chǔ)蓄存款占比指標(biāo)考核問則，確保各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。分配任務(wù)制定獎(jiǎng)懲計(jì)劃，提升服務(wù)質(zhì)量、提高服務(wù)效率、對存量客戶積極維護(hù)，對新增客戶積極營銷。讓我行員工形成你追我趕的意識(shí)，把維系客戶關(guān)系放在首位，積極開拓我行的客戶市場。一是明確任務(wù)，在確保完成春天行動(dòng)任務(wù)的基礎(chǔ)上再新增4000萬元沖刺任務(wù)，其中XXX、XXX、XXX3人各600萬，汪桂竹、費(fèi)群英、陸娟、馮寶貴、徐甜甜5人各440萬；二是具體措施，春天行動(dòng)結(jié)束前所有員工不得無故休假，如有特殊情況，必須報(bào)總行審批。外勤人員長駐棋盤洲村宣傳公關(guān)拆遷戶并攬存。內(nèi)勤工作由會(huì)計(jì)安排協(xié)調(diào)，不良貸款清收工作與清收部協(xié)同清收。三是獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)，完成春天行動(dòng)計(jì)劃任務(wù)（3600萬），獎(jiǎng)勵(lì)500元（不包含總行的獎(jiǎng)勵(lì)）；完成分配的沖刺任務(wù)（4000萬），獎(jiǎng)勵(lì)500元（不包含總行的獎(jiǎng)勵(lì)）；未完成春天行動(dòng)計(jì)劃或沖刺任務(wù)的各處罰200元。

3、強(qiáng)化重點(diǎn)項(xiàng)目拉動(dòng)。進(jìn)園入企，積極公關(guān)，主動(dòng)營銷，把代發(fā)工資業(yè)務(wù)作為擴(kuò)大儲(chǔ)蓄存款的一項(xiàng)重要手段來抓，圍繞目標(biāo)客戶，落實(shí)具體責(zé)任人，明確爭攬時(shí)限，確保及時(shí)爭攬到位。突出抓好園區(qū)代發(fā)工資爭攬工作，努力擴(kuò)大園區(qū)儲(chǔ)蓄存款市場。加快推進(jìn)折換卡項(xiàng)目爭攬進(jìn)程，以重點(diǎn)項(xiàng)目拉動(dòng)儲(chǔ)蓄存款、借記卡市場進(jìn)一步擴(kuò)大。積極組織外勤人員拜訪政府企業(yè)客戶，免費(fèi)為他們開辦賬戶，并開通相關(guān)電子銀行產(chǎn)品業(yè)務(wù)，爭取說服政府企業(yè)客戶將部分項(xiàng)目資金從我行賬戶進(jìn)出。

4、強(qiáng)化重點(diǎn)產(chǎn)品營銷。加大銀行卡營銷力度，以卡營銷帶動(dòng)儲(chǔ)蓄存款增長。加強(qiáng)前臺(tái)人員、大堂經(jīng)理的營銷能力，實(shí)行個(gè)人金融產(chǎn)品與電子銀行、銀行卡業(yè)務(wù)捆綁營銷，促進(jìn)儲(chǔ)蓄存款與各項(xiàng)業(yè)務(wù)同步發(fā)展。大力開展個(gè)人金融業(yè)務(wù)營銷宣傳活動(dòng)，吸引高端客戶，促進(jìn)儲(chǔ)蓄存款進(jìn)一步增長。

5、強(qiáng)化服務(wù)推動(dòng)。深入開展“優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)”活動(dòng)，強(qiáng)化員工服務(wù)達(dá)標(biāo)考核，加強(qiáng)員工服務(wù)技能培訓(xùn)，以全行服務(wù)水平提升推動(dòng)儲(chǔ)蓄存款持續(xù)、快速增長。組織內(nèi)外勤員工積極營銷，主動(dòng)外出掃樓掃街，進(jìn)商鋪入社區(qū)，開發(fā)更多的客戶，努力提高我行的存款量。

6、強(qiáng)化貸后檢查。加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，關(guān)注客戶賬上資金動(dòng)向，督促貸款客戶按時(shí)將資金歸戶，提高資金歸行率。并以貸引存、以貸促存，融洽與客戶關(guān)系，鞏固與客戶友誼，增加存款，確保XXX支行在存款激烈競爭中，迅速提高市場占有份額，站穩(wěn)腳跟，促使存款快速穩(wěn)定增長。

XXX支行

2016年3月18日

第二篇：工行浙江省東陽支行三措施提升對公存款市場份額

工行浙江省東陽支行三措施提升對公存款市場份額

（本網(wǎng)訊：王丹陽）為有效提升對公存款市場份額，工行浙江省東陽支行積極開展市場調(diào)研，掌握對公存款市場特點(diǎn)和同業(yè)競爭狀況，三路并進(jìn)，努力提升對公存款市場競爭力。

1、緊抓機(jī)遇，落實(shí)措施，鞏固并擴(kuò)大機(jī)構(gòu)類存款。根據(jù)當(dāng)?shù)亍笆濉币?guī)劃后即將實(shí)施或已經(jīng)實(shí)施的涉及金融業(yè)務(wù)的新政策、新法規(guī)和新舉措，東陽支行積極組建營銷團(tuán)隊(duì)，大力營銷建設(shè)局項(xiàng)下的住房維修基金、建筑業(yè)管理局工資保障基金、紅椿巷等房屋拆遷及土地拍賣款、水利部門項(xiàng)下的水利維修專項(xiàng)調(diào)撥基金及醫(yī)療保障“一卡通”業(yè)務(wù)等；同時(shí)加強(qiáng)同業(yè)協(xié)作，利用我行先進(jìn)的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、各類服務(wù)項(xiàng)目，爭取信用聯(lián)社、興業(yè)銀行、交通銀行、證券公司等單位的同業(yè)存款。

2、深度挖潛，提高貢獻(xiàn)，加大有貸戶企業(yè)的存款營銷。一是努力提高有貸戶存款留存比例，一戶一策對企業(yè)貨款歸行率進(jìn)行考核，提高存貸比為30%；二是通過收費(fèi)站業(yè)務(wù)，做好企業(yè)在外資金的劃轉(zhuǎn)，通過高收益的法人理財(cái)產(chǎn)品，爭取他行存款；三是做大做強(qiáng)信貸表外業(yè)務(wù)，利用建筑業(yè)大市優(yōu)勢，做大保函業(yè)務(wù)，增加保證金存款；四是做好項(xiàng)目資金的封閉運(yùn)轉(zhuǎn)；五是疏理即將到期的企業(yè)貸款，對貢獻(xiàn)度和忠誠度較低的客戶提前收回貸款。

3、盯住源頭，瞄準(zhǔn)他行，大力開展帳戶擴(kuò)面活動(dòng)。落實(shí)專人加強(qiáng)與發(fā)改、工商、園區(qū)、招商等源頭部門的溝通與聯(lián)系，及時(shí)獲取各類信息，掌握營銷主動(dòng)；出臺(tái)帳戶擴(kuò)面實(shí)施辦法，全行動(dòng)員，考核到人，深化帳戶擴(kuò)面活動(dòng)；積極做好數(shù)據(jù)的動(dòng)態(tài)監(jiān)測工作，通過將開立在我行的每一個(gè)客戶進(jìn)行認(rèn)領(lǐng)，責(zé)任到人，并要求專管員每日對所有的賬戶余額變動(dòng)情況進(jìn)行通報(bào)，對變動(dòng)較大的客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)，并要求責(zé)任人及時(shí)將信息進(jìn)行反饋，從而根據(jù)存款流動(dòng)去向及時(shí)跟進(jìn)。

作為工行浙江省分行重點(diǎn)發(fā)展的十三個(gè)重點(diǎn)縣支行之一，工行溫州瑞安支行近年來高度重視自身持續(xù)競爭力建設(shè)。針對支行各項(xiàng)業(yè)務(wù)高位增長的困境，該行不斷從深層挖潛，創(chuàng)新性提出網(wǎng)點(diǎn)單點(diǎn)競爭力提升工程，采取多項(xiàng)措施扶持激勵(lì)存貸規(guī)模較小的城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)做大做強(qiáng)。一是強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)硬件設(shè)施建設(shè)，提升網(wǎng)點(diǎn)外在形象。針對大部分城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)外部標(biāo)識(shí)老舊、內(nèi)部營業(yè)廳狹小，整體形象不突出的弱勢，對所有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行裝修改造。在改造中，除做好傳統(tǒng)的“舊換新”、“窄變寬”、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)等基本工作外，該行還通過“一降、二增、三明”來落實(shí)“亮面”細(xì)節(jié)?！耙唤怠奔唇档同F(xiàn)金柜柜面高度，低柜設(shè)計(jì)既照顧到了年老、年幼等弱勢客戶群體的需求，也便于客戶坐辦業(yè)務(wù)，提升業(yè)務(wù)辦理過程中的舒適度?！岸觥奔丛黾涌蛻舻群騾^(qū)座椅數(shù)量、增加報(bào)紙、雜志取閱架，為等候客戶提供休憩便利?！叭鳌笔敲鞔_業(yè)務(wù)分區(qū)分窗、明確填單示范、明確自助終端操作流程。同時(shí)，為提升各項(xiàng)簡單業(yè)務(wù)的辦理效率，支行還加大了網(wǎng)點(diǎn)自助設(shè)備的投放力度，近兩年來共新增ATM機(jī)30多臺(tái)、多媒體機(jī)近40臺(tái)。

二是強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)軟件實(shí)力建設(shè)，提升網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)在競爭力。將存貸規(guī)模較大的安陽、廣場、長虹、虹橋等城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)由分理處升格為二級(jí)支行，提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)綜合度和多元化服務(wù)能力。同時(shí)，針對城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)營銷人力弱的問題，在全行人力高度緊張的情況下，從臨柜與二線壓縮出人力為所有網(wǎng)點(diǎn)配備專職客戶經(jīng)理，貸款規(guī)模超2億的網(wǎng)點(diǎn)至少配2名客戶經(jīng)理，無條件優(yōu)先滿足網(wǎng)點(diǎn)營銷人力需求。另外，還以外包的形式聘請導(dǎo)辦式大堂經(jīng)理，強(qiáng)化客戶業(yè)務(wù)辦理指導(dǎo)，全面提升網(wǎng)點(diǎn)整體業(yè)務(wù)辦理效率。三是強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型激勵(lì)，充分發(fā)揮考核指揮棒作用。在網(wǎng)點(diǎn)綜合經(jīng)營目標(biāo)考核辦法中創(chuàng)新性提出網(wǎng)點(diǎn)同業(yè)占比指標(biāo)，以上年末支行所有網(wǎng)點(diǎn)存款存量在全市四大國有銀行網(wǎng)點(diǎn)中的排名為基準(zhǔn)，以網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)年各月增量在四大行的排名為比較對象，根據(jù)兩者差值考量網(wǎng)點(diǎn)存款同業(yè)競爭力的變化并給予相應(yīng)分?jǐn)?shù)。另外加重城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)對公帳戶擴(kuò)戶及信貸業(yè)務(wù)市場拓展任務(wù)比重，督促網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)變固有的儲(chǔ)蓄所理念，做大各項(xiàng)對公業(yè)務(wù)。

從各項(xiàng)數(shù)據(jù)來看，截止07年底，該行7個(gè)城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)貸款規(guī)模超1億元僅1個(gè)，但到09年11月末，已有1個(gè)超4億，2個(gè)超3億，2個(gè)超2億，1個(gè)超億，最少的一個(gè)也達(dá)到8700萬。所有城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的整體業(yè)務(wù)實(shí)力全面提升，單點(diǎn)競爭力建設(shè)初顯成效。

年初以來，工行葫蘆島東門支行為確保完成上級(jí)行工作任務(wù)，積極行動(dòng)，全面部署，密切關(guān)注周邊市場動(dòng)態(tài)，找準(zhǔn)市場定位，科學(xué)制定本行對公存款營銷措施。

一、做好對公結(jié)算賬戶營銷宣傳活動(dòng)。以工行安全、方便、快捷的結(jié)算產(chǎn)品為切入點(diǎn)，爭取他行客戶及新注冊客戶在工行開立對公結(jié)算賬戶，促進(jìn)對公存款增長。

二、鎖定目標(biāo)，挖掘客戶潛力。該行落實(shí)大客戶分層營銷服務(wù)責(zé)任制，對客戶實(shí)行名單制管理，行長負(fù)責(zé)核心客戶、重點(diǎn)客戶，柜員負(fù)責(zé)一般客戶的營銷和服務(wù)，保證每個(gè)客戶都有人負(fù)責(zé)維護(hù)，加深與客戶的合作程度，增加對公存款。

三、繼續(xù)開展走訪，增強(qiáng)銀企合作，跟進(jìn)服務(wù)。春節(jié)前夕，該行行長對不同層次對公存款大戶進(jìn)行了走訪慰問。取得較好效果，現(xiàn)繼續(xù)開展走訪，增強(qiáng)銀企合作，跟進(jìn)服務(wù)。與存款大戶溝通感情，進(jìn)一步密切關(guān)系，為存款的穩(wěn)定和增長奠定了基礎(chǔ)。

四、開展全員培訓(xùn)，提高服務(wù)水平。借分行綜合業(yè)務(wù)培訓(xùn)之機(jī)，全員參與業(yè)務(wù)培訓(xùn)，充分利用晨會(huì)時(shí)間組織全行員工學(xué)習(xí)，全面掌握我行對公業(yè)務(wù)操作流程及先進(jìn)的結(jié)算特點(diǎn)，提高全行員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，進(jìn)一步提升綜合服務(wù)水平，促對公存款穩(wěn)步增長。

五、制定獎(jiǎng)勵(lì)措施，充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)員工的社會(huì)關(guān)系和營銷潛力，完成目標(biāo)客戶的制定和營銷工作。

工行徐州銅山新區(qū)支行提升對公業(yè)務(wù)核心競爭力

今年以來，工行徐州銅山新區(qū)支行深入分析轄區(qū)特點(diǎn)和支行經(jīng)營結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化經(jīng)營管理，突出資產(chǎn)質(zhì)量，大力組織營銷存款，積極拓展農(nóng)村市場，多方面做大做強(qiáng)對公業(yè)務(wù)，截至目前，該支行對公存款達(dá)到5.83億元，新開戶118戶，銷售對公理財(cái)3.75億，品牌金6387克，簽定現(xiàn)金管理客戶33戶，對公業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)收入74.64萬元，各項(xiàng)對公業(yè)務(wù)指標(biāo)名列市行前列，再創(chuàng)歷史新高。

一、搶先抓早，及早謀略。該行在三季度的第一個(gè)工作日，組織召開了由支行主管行長、綜合管理部經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人參加的對公專業(yè)會(huì)議，明確專業(yè)指標(biāo)牽頭人，結(jié)合本行工作情況，集中安排了季度重點(diǎn)工作，由牽頭人將各項(xiàng)指標(biāo)逐項(xiàng)分解，下達(dá)到支行和網(wǎng)點(diǎn)，并在全行開展中間業(yè)務(wù)增收、對公結(jié)算賬戶、對公理財(cái)、品牌金、現(xiàn)金管理和對公存款六大項(xiàng)勞動(dòng)競賽，要求全行干部員工充分利用地處宣武、汽配城、銅山新區(qū)市場的地理優(yōu)勢，確定重點(diǎn)目標(biāo)，迅速搶占市場。

二、轉(zhuǎn)變營銷意識(shí)，深入拓展農(nóng)村市場。針對對公業(yè)務(wù)營銷中存在的差距，該行及時(shí)調(diào)整工作思路，組建營銷團(tuán)隊(duì)深入農(nóng)村，搶占農(nóng)村市場份額。排出目標(biāo)客戶群，制定了詳細(xì)周密的營銷計(jì)劃，一把手親自帶隊(duì)多次走進(jìn)農(nóng)村、走進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，宣講該行的產(chǎn)品，提供多種方營銷案，采取座談聯(lián)誼等多種形式，加大產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳。將金融服務(wù)延伸至農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，擴(kuò)大工行的客戶群體。

三、抓住時(shí)機(jī)，深度拓展客戶資源。支行領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)單位情況編制營銷計(jì)劃，分層落實(shí)，確保支行營銷工作有重點(diǎn)、有步驟的順利開展。上半年，通過充分關(guān)注轄屬縣農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)事業(yè)管理處，支行及時(shí)捕捉到銅山社保將向農(nóng)戶發(fā)放養(yǎng)老金的情況，支行領(lǐng)導(dǎo)多次上門，提供多種方案，通過不斷與客戶加深溝通和聯(lián)系，把握客戶需求，深入公關(guān)，7月份成功營銷代發(fā)農(nóng)戶養(yǎng)老金業(yè)務(wù)，發(fā)放靈通卡13萬張，實(shí)現(xiàn)存款余額和銀行卡業(yè)務(wù)的有效增長。

四、抓好新開戶，提高新開戶中優(yōu)質(zhì)戶占比。一是與政府有關(guān)部門加強(qiáng)聯(lián)系，狠抓新的投資企業(yè)、新建和續(xù)建項(xiàng)目的信息，結(jié)合已經(jīng)排出的重點(diǎn)項(xiàng)目和目標(biāo)客戶制定營銷策略和計(jì)劃；二是重點(diǎn)吸收政府、企事業(yè)的存款和項(xiàng)目資金，大力拓展優(yōu)質(zhì)客戶。主動(dòng)加強(qiáng)與企業(yè)主管部門的聯(lián)系，為我行營銷爭取主動(dòng)，通過分析市場，帶來客戶，帶來營銷空間，提升競爭力。

五、完善考核機(jī)制和督導(dǎo)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)全行員工的積極性。為確保對公業(yè)務(wù)任務(wù)的全面完成，該行結(jié)合本行實(shí)際。支行又進(jìn)行第二次考核，按季對部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行問責(zé)。重新修定了《對公業(yè)務(wù)營銷考核辦法》，實(shí)行經(jīng)營性費(fèi)用與對公結(jié)算賬戶凈增、對公理財(cái)產(chǎn)品、品牌金、新增中高端對公客戶、存款時(shí)點(diǎn)、日均增長額與費(fèi)用掛鉤考核，進(jìn)一步加大了對公業(yè)務(wù)的考核。全行一盤棋，形成公司信貸、對公產(chǎn)品、個(gè)金產(chǎn)品的全方位服務(wù)，滿足客戶的金融需求，實(shí)現(xiàn)競爭力良性發(fā)展。

工商銀行萍鄉(xiāng)分行 加大對公存款工作力度

工行萍鄉(xiāng)分行針對當(dāng)前對公存款下跌，及時(shí)召開了對公存款工作專題會(huì)議，為扭轉(zhuǎn)這一不利局面，萍鄉(xiāng)分行眾志成城，全力以赴增存穩(wěn)存，力爭一季度對公存款實(shí)現(xiàn)正增長。

對此，該行對對公存款工作提出了以下要求：

一、認(rèn)清形勢，充分認(rèn)識(shí)抓好對公存款工作的重要性。一是對公存款是同業(yè)競爭的需要，沒有存款就沒有客戶，也就沒有競爭力，更沒有地位。目前，對公存款在同業(yè)的排位與工行的地位、競爭力不相稱，必須做大存款總量和規(guī)模，對公存款應(yīng)該在高位運(yùn)行中再增長，積極尋找市場，擴(kuò)戶拓面。每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)要把眼光放在開了多少對公賬戶上，多與同業(yè)市場比較，發(fā)現(xiàn)自己的長處和短處，提升自己的地位。二是行長目標(biāo)考核的需要，存款與二級(jí)分行行長經(jīng)營目標(biāo)掛鉤力度大要保證員工收入不下降，存款必須穩(wěn)步增長，日均基數(shù)排名在全省要靠前。三是發(fā)展個(gè)金業(yè)務(wù)的需要。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要關(guān)心、重視對公業(yè)務(wù)的發(fā)展，要轉(zhuǎn)變重個(gè)金、輕對公的工作習(xí)性，只有對公業(yè)務(wù)發(fā)展了，個(gè)金業(yè)務(wù)才有更廣闊的市場，個(gè)金業(yè)務(wù)要依靠對公業(yè)務(wù)的發(fā)展而發(fā)展。對公存款下跌要多從主觀上找原因，充分認(rèn)識(shí)對公存款工作的重要性，平時(shí)要加大對公存款工作力度，強(qiáng)化員工對公工作意識(shí)。

二、加強(qiáng)專業(yè)化管理，對公客戶經(jīng)理要工作到位，履職到位，專業(yè)化經(jīng)營，差異化服務(wù)，精細(xì)化管理。有的支行細(xì)化了對對公客戶經(jīng)理履職要求，城北支行明確了客戶對對公單位的維護(hù)頻次，政和支行對對公不動(dòng)戶進(jìn)行喚醒，部分支行加大對公客戶的開戶，發(fā)揮賬戶的作用，精細(xì)化管理，服務(wù)維護(hù)到位。對公工作取得了明顯成效。

三、加強(qiáng)人員培訓(xùn)，加大頻率，短期內(nèi)對對公客戶經(jīng)理隊(duì)伍素質(zhì)要有一個(gè)大的增高。客戶經(jīng)理是否具備讓客戶資產(chǎn)升值最大化這樣的能力？這是關(guān)鍵。要有針對性地加強(qiáng)員工信貸業(yè)務(wù)流程、對公理財(cái)產(chǎn)品，對公客戶營銷技能的培訓(xùn)，提高客戶經(jīng)理對對公客戶“關(guān)系營銷+產(chǎn)品營銷”的能力，通過產(chǎn)品營銷，提升客戶資產(chǎn)升值來吸引他行客戶，通過產(chǎn)品手段競爭他行客戶。

四、加強(qiáng)企業(yè)信貸客戶的資金歸行管理，確保資金回籠，增加存款。了解企業(yè)資金配置結(jié)構(gòu)，了解資金流向，加強(qiáng)與企業(yè)的維護(hù)和溝通，既防范風(fēng)險(xiǎn)，又強(qiáng)化銀企關(guān)系。

五、加強(qiáng)新開賬戶的營銷，新賬戶是增存的新的增長點(diǎn)，要不斷擴(kuò)戶拓面，要抓住當(dāng)?shù)卣猩桃Y，工商企業(yè)注冊開戶的信息跟蹤營銷，增加新的客戶，增加蓄水池的源頭。

六、抓好差異化服務(wù)。對目標(biāo)客戶，重點(diǎn)客戶要提供差異化服務(wù)，做好維護(hù)，提高存量客戶的穩(wěn)定性，提高營銷的成效。核心客戶，系統(tǒng)大戶，要有不同的服務(wù)和維護(hù)手段，落實(shí)好分層營銷、分層維護(hù)，關(guān)鍵平時(shí)要工作到位。

七、加強(qiáng)銀政企合作。各支行可以與政府、企業(yè)聯(lián)合舉辦銀企座談會(huì)，傳導(dǎo)工行支持中小企業(yè)信貸已成為今年工作的重點(diǎn)，爭取地方政府對工行信貸的支持和理解，吸引更多的客戶，提升工行的形象和競爭力。加強(qiáng)與政府機(jī)關(guān)部門的聯(lián)系，爭取支持。

八、加強(qiáng)績效管理，完善考核辦法，確?？冃Э己说轿?。全行上下一心，全力以赴迎難而上，確保一季度末對公存款由負(fù)轉(zhuǎn)正。

第三篇：XXX支行2016年2月份同比去年2月份少增存款原因分析及后期計(jì)劃

XXX支行2016年2月份同比去年2月份少增存款原因分析

及后期計(jì)劃

通過總行電子銀行部大數(shù)據(jù)對比分析，截止2016年2月末活期儲(chǔ)蓄存款新增為1800多萬，同比去年2月末少增存款近200多萬。而郵政銀行XXX支行2016年2月末新增4000多萬，面對數(shù)據(jù)上巨大差距的嚴(yán)峻形式，我行積極組織員工討論，深入剖析原因，制定營銷計(jì)劃，力爭春天行動(dòng)結(jié)束前完成全年任務(wù)。

一、原因分析

1、活動(dòng)力度不對等。通過調(diào)查了解郵政銀行XXX支行針對存款客戶長期甚至全年365天開展送禮品活動(dòng)，其中活期客戶不論金額均有禮品相送，定期客戶不僅送米送油、并貼現(xiàn)，從我行拉走了部分客戶及存款。

2、理財(cái)產(chǎn)品的匱乏。針對近年經(jīng)濟(jì)形式的下劃，郵政銀行XXX支行推出了多支收益高、風(fēng)險(xiǎn)低、期限短的理財(cái)產(chǎn)品，吸引了不少客戶及存款。

3、同行保險(xiǎn)產(chǎn)品夸大宣傳。郵政銀行XXX支行夸大重點(diǎn)宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益高，忽略宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)大的特點(diǎn)，吸引了一部分資金?？蛻舨⒉恢辣ｋU(xiǎn)產(chǎn)品收益高與風(fēng)險(xiǎn)大是成正比的，盲目地追求高收益，卻不知自己存款有可能面臨本金虧損的風(fēng)險(xiǎn)。

4、拆遷款被中行分流。中國銀行與政府拆遷辦簽訂了相關(guān)協(xié)議，將農(nóng)戶的拆遷款全部劃入中國銀行客戶賬戶，導(dǎo)致農(nóng)戶的拆遷款全部流入中國銀行。我們支行只能通過后期下鄉(xiāng)去做農(nóng)戶的相關(guān)思想工作，將其拆遷款轉(zhuǎn)入我行。這個(gè)工作難度大，收獲小。

5、我行的營銷不到位。我行的宣傳力度不夠，服務(wù)不精致，相比同行活動(dòng)力度不夠大，對存量大客戶不夠重視，后期維護(hù)不夠，新增客戶營銷力度不夠，開發(fā)數(shù)量少，存款不高。

二、后期計(jì)劃

1、組織員工討論分析儲(chǔ)蓄存款下降的原因，讓員工認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性并積極轉(zhuǎn)變觀念增加員工的緊迫性，知曉“落后就要挨打”。

2、分配任務(wù)制定獎(jiǎng)懲計(jì)劃，提升服務(wù)質(zhì)量、提高服務(wù)效率、對存量客戶積極維護(hù)，對新增客戶積極營銷。讓我行員工形成你追我趕的意識(shí)，把維系客戶關(guān)系放在首位，積極開拓我行的客戶市場。

3、組織內(nèi)外勤員工積極營銷，主動(dòng)外出掃樓掃街，進(jìn)商鋪入社區(qū)，開發(fā)更多的客戶，努力提高我行的存款量。

4、組織內(nèi)外勤員工分批進(jìn)駐拆遷村，做宣傳送關(guān)懷，做客戶相關(guān)的思想工作，引導(dǎo)客戶將存款轉(zhuǎn)入我行，積跬步至千里，努力增加我行的存款量。

5、積極組織外勤人員拜訪政府企業(yè)客戶，免費(fèi)為他們開辦賬戶，并開通相關(guān)電子銀行產(chǎn)品業(yè)務(wù)，爭取說服政府企業(yè)客戶將部分項(xiàng)目資金從我行賬戶進(jìn)出。

6、加強(qiáng)貸后檢查力度，督促貸款客戶按時(shí)將資金歸戶，提高資金歸行率。