第一篇：瓷磚銷售門店制度

(一)考勤制度

1、目的為了規(guī)范公司考勤管理，嚴(yán)肅工作紀(jì)律，有效提升員工的敬業(yè)精神，并使員工的工資核算做到有法可依，結(jié)合我公司實(shí)際情況，特制定本規(guī)定。

2、3、適用范圍，本制度適用于所有門店員工。管理規(guī)定

(1)工作制度 工作時間

（夏令時）上午7：50--12：00

下午14：00--18：30（冬令時）上午--下午

（2）打卡制度

公司實(shí)行上、下班指紋錄入打卡制度。全體員工都必須自覺遵守工作時間 打卡次數(shù)：一日兩次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。（夏令時打卡4次，即上午上班一次 下班一次 下午上班一次 下班一次）打卡時間：打卡時間為上班到崗時間和下班離崗時間；

員工因公外出，或其他特殊原因未能按時打卡，但實(shí)際上班的，需填寫未打卡證明，并由店長批準(zhǔn)，否則按曠工處理(3)請銷假制度

員工因私事不能出勤的，需要請事假，請假需提前1天，當(dāng)天請假無效（特殊情況另議），未請假擅自離開工作崗位的，按曠工處理，曠工1天扣發(fā)3天工資，無特殊情況連續(xù)兩月超額請假，按雙倍扣罰（4）加班管理 定義

加班是指員工在節(jié)假日或公司規(guī)定的休息日仍照常工作的情況。

加點(diǎn)是指員工在正常班次內(nèi)已保質(zhì)保量完成額定工作之后，為完成領(lǐng)導(dǎo)安排的額外工作或超前性工作而延長工作時間的情況。

本規(guī)定中所指的“加班”，包括以上加班、加點(diǎn)兩種情況。員工在完成計劃工作目標(biāo)過程中，因個人原因而產(chǎn)生的加班加點(diǎn)不作為加班，因增加非計劃內(nèi)工作且必須在限定時間內(nèi)完成時，可申請加班，加班的最終審批權(quán)為公司總經(jīng)理，否則為無效加班。加班申報及補(bǔ)償規(guī)定

公司提倡員工提高工作效率，不允許因低效及能力原因完不成本崗位工作。

A．現(xiàn)場管理人員和勞務(wù)人員的加班應(yīng)嚴(yán)格控制,各部門應(yīng)按月工時標(biāo)準(zhǔn),合理安排工作班次。

B．因工作需要，一般員工延時工作4小時至8小時可申報加班半天，超過8小時可申報加班1天，不足4或8小時按每小時10元。

員工加班，也應(yīng)按規(guī)定打卡，沒有打卡記錄的加班，公司不予承認(rèn)；有打卡記錄但無店長批準(zhǔn)的加班，公司不予承認(rèn)加班。

（一）獎懲制度

1、履職情況獎懲

根據(jù)崗位職責(zé)，能100%完成本職崗位工作，并積極幫助他人完成工作，表現(xiàn)特別優(yōu)異的，設(shè)置履職獎勵，獎勵可分為員工等級評定加分、現(xiàn)金獎。

根據(jù)崗位職責(zé)，不能完成本職崗位工作，辦事拖拉無規(guī)劃，總需要他人協(xié)助完成本職工作的懲！懲罰為員工等級評定減分、現(xiàn)金處罰。

員工因個人原因，出現(xiàn)工作失誤并給公司造成損失，當(dāng)天在微信群自我通報檢討并總結(jié)，酌情處理，若事后發(fā)現(xiàn)有類似情況但沒有上報的，重罰

2、日常工作獎懲

（1）個人獎 全勤獎：當(dāng)月滿勤，無公休及事假的，獎勵現(xiàn)金200元 崗位獎：

銷售帶單獎：每日成交超過3單 獎勵50元； 單戶金額超過1萬5，獎勵20元； 單戶金額超2萬，獎勵50元； 單戶金額超3萬，獎勵100元。（所有部門員工均享受此獎勵）

市場員工獎勵：推廣進(jìn)店成交一戶，獎勵50元；

電話推廣成交一戶，獎勵50元；

使用會員卡獎勵30/戶；

微信推廣成交獎勵50元；

完美售后一戶獎勵10元。（所有部門員工均享受此獎勵）

設(shè)計師獎勵：當(dāng)月設(shè)計20戶以上且沒有出現(xiàn)問題 獎勵200元，30戶以上獎勵300，以此類推；因設(shè)計增加客單值，明顯增加獎勵100元/次，出現(xiàn)問題引起客訴，小問題罰50，大問題罰100，嚴(yán)重問題罰200以上。

出納/財務(wù)：當(dāng)月無出錯票，無送錯貨，無錯賬，獎勵100，出現(xiàn)上述情況，每次罰50，情節(jié)嚴(yán)重的罰100 另外設(shè)置跨越崗位獎勵：例如，門店銷售在平時店面不忙時，出去推廣并成功帶回客戶進(jìn)店成交的，獎勵50/戶的基礎(chǔ)上額外獎勵20元，市場部員工同樣可以在門店忙時，進(jìn)店帶單，成交3戶獎50，額外獎勵20元，目的是為了提升員工主管能動性，更出色的完成本職崗位工作并積極參與的其他崗位的工作中

3、計劃目標(biāo)完成與否獎懲

每月總?cè)蝿?wù)完成100%，獎勵1000元大團(tuán)隊獎，完成120%獎勵2000元，完成140%獎勵3000元，以此類推

如未完成目標(biāo)任務(wù)，按完成任務(wù)的百分比發(fā)放工資，例如本月完成目標(biāo)任務(wù)的80%,則員工工資為：(基本工資+補(bǔ)貼+提成)*0.8

4、計劃外目標(biāo)獎勵 計劃外目標(biāo)為完成計劃目標(biāo)后臨時增加的目標(biāo)、任務(wù)，例如本月任務(wù)80萬，月中時已經(jīng)完成，則設(shè)置月末沖刺計劃外目標(biāo)，增加20萬任務(wù)，如能完成，除大團(tuán)隊獎外，額外增加計劃外目標(biāo)完成獎勵，獎勵可為公司聚餐或現(xiàn)金獎

5、設(shè)置員工特殊貢獻(xiàn)獎勵制度（激勵機(jī)制）特殊貢獻(xiàn)獎：

連續(xù)1季度均能完成計劃目標(biāo)，表現(xiàn)優(yōu)異、有目共睹，主動幫助他人的，獎勵員工200元

連續(xù)2季度均能完成計劃目標(biāo)，表現(xiàn)優(yōu)異、有目共睹，主動幫助他人的，獎勵員工500元

連續(xù)3季度均能完成計劃目標(biāo)，表現(xiàn)優(yōu)異、有目共睹，主動幫助他人的，獎勵員工1000元

連續(xù)4季度均能完成計劃目標(biāo)，表現(xiàn)優(yōu)異、有目共睹，主動幫助他人的，獎勵員工2000元

年底，根據(jù)全年度員工表現(xiàn)，設(shè)置神秘優(yōu)秀員工大獎，優(yōu)秀員工候選人為能獲得特殊貢獻(xiàn)獎的員工。

員工特殊貢獻(xiàn)獎的設(shè)置，主要目的就是讓所有員工積極努力，刻苦學(xué)習(xí)，不斷挑戰(zhàn)自我，不斷開拓創(chuàng)新

第二篇：瓷磚門店銷售技巧

瓷磚門店銷售技巧－－－成交的金牌六步

】“今天你賣了嗎？”這是很多導(dǎo)購員見面時相互問候的一句口頭禪，面對這個問候，如何才能多一些笑逐顏開少一些搖頭嘆息呢？筆者在兩年的終端營銷中總結(jié)出來的門店成交金牌六步或許能讓你多一些燦爛的笑容。

第一步、塑造權(quán)威形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求

顧客在什么時候最容易搞定？當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專家當(dāng)成權(quán)威人士的時候最容易搞定，同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對導(dǎo)購員的推薦可能會自己另做選擇，而在醫(yī)院面對醫(yī)生的藥方卻不會提出絲毫的異議。為什么呢？原因就在于，藥店的導(dǎo)購在顧客的心中只是一個推銷員，而醫(yī)院的醫(yī)生則是一個專家一個解決問題的救星，換句話說，就是顧客會因為醫(yī)生的權(quán)威性而對他產(chǎn)生更多的信任感和依賴感。同樣，在陶瓷的銷售過程中，顧客也會因為導(dǎo)購員專業(yè)權(quán)威形象的形成而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。

決定顧客購買決策的信任因素主要來于于四個方面，即對品牌的信任、對產(chǎn)品的信任、對導(dǎo)購的信任和對銷售環(huán)境的信任，這四大信任中，品牌、產(chǎn)品、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)識的，唯有對的導(dǎo)購信任則是主觀感受并具有一定變化性的，如果導(dǎo)購員能在形象、心態(tài)、禮儀、綜合知識等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請教的感覺時，銷售也就成功了一大步。在一次培訓(xùn)會上，筆者曾問到會的學(xué)員：“為什么顧客要和你討價還價呢？”因為你所表現(xiàn)出來的就是一副等著讓人討價還價的樣子！塑造權(quán)威形象的好處由此可見一斑！

塑造權(quán)威形象只是銷售的基礎(chǔ)工作，成功銷售的前提則是了解顧客的需求并找到銷售的切入點(diǎn)，如果不了解顧客需求而盲目的去推銷產(chǎn)品，就有可能會出現(xiàn)“對牛彈琴”的現(xiàn)象。同時，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說法，你如果來點(diǎn)新鮮的招術(shù)，效果會怎樣呢？因此，導(dǎo)購員在接待顧客的過程中最好不要用類似于“請隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯，便宜又實(shí)惠”等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，我們應(yīng)該去設(shè)計一套問話術(shù)語，讓顧客在回答的過程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。

第二步、影響思維引導(dǎo)消費(fèi)

贏得訂單的核心就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購員對顧客思維的影響。曾記得這樣一個故事：

一個小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購員，老板問他做過什么？ 他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子?！?老板喜歡他的機(jī)靈就錄用了他，先試用幾天。第二天老板來看他的表現(xiàn)問他說：“你今天做了幾單買賣？” “1單，”小伙子回答說。

“只有1單？”老板很生氣：“你賣了多少錢?” “3，000，000元，”年輕人回答道?！澳阍趺促u到那么多錢的？”老板目瞪口呆。

“是這樣的，”小伙子說，“一個男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機(jī)的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！崩习搴笸藘刹剑瑤缀蹼y以置信地問道：“一個客人僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”

“不是的，”小伙子回答道，“他是來給他老婆買衛(wèi)生巾的。我就說‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”

你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？雖然這只是個故事，但從這個導(dǎo)購員對顧客的引導(dǎo)來看，他完全抓住了一個男人休閑的心理，從而讓這個顧客產(chǎn)生去釣魚的渴求并通過購買相關(guān)的工具而付諸實(shí)施。瓷磚銷售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不過是實(shí)現(xiàn)渴求必須配套的工具，而一個舒適、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個實(shí)現(xiàn)渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導(dǎo)購員的影響力量了。

第三步、闡述利益提供證明

恩格斯曾經(jīng)說過一句話：“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系”，筆者認(rèn)為，這句話只說對了一半，還有一半是精神情感方面的利益關(guān)系。在銷售過程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益，是情感性利益還是消費(fèi)者的自我表現(xiàn)型利益？面對經(jīng)濟(jì)物質(zhì)利益與精神情感利益的交錯，導(dǎo)購人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。顧客類型很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對不同的顧客需求，導(dǎo)購員可以從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，然后重點(diǎn)攻破顧客最關(guān)注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時，將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文化、騎士文化和紳士文化，并對應(yīng)于不同的瓷磚深度演繹，通過賣文化的方式打動了很多進(jìn)店觀看的顧客——當(dāng)文化成為一種品味象征成為一種精神情感利益的時候，價格也就不再那么重要了。

當(dāng)然，在闡述利益以后，還得用一些手段去強(qiáng)化顧客的感覺，即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪時曾碰到過這樣一則例子：

顧客一進(jìn)門就說：“你這磚耐磨嗎”，店主說：“我這磚是用7800噸壓機(jī)壓出來的，是十大名牌產(chǎn)品，非常結(jié)實(shí)非常耐磨，7800噸哪，相當(dāng)于130節(jié)火車皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來的能不耐磨嗎？”，顧客點(diǎn)了點(diǎn)頭表示認(rèn)同，看了看最后還是走出了店門。按道理說，這個店主的介紹也算不錯了，但為什么顧客會走掉而且再也沒有回來呢？原因就是店主銷售說服的可信度不夠——耳聽為虛眼見為實(shí)，你說7800噸就7800噸，你說耐磨就耐磨啊。沒有事實(shí)證明，顧客對你說的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比較比較了，但如果你在說完耐磨的原因后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，效果還會是這樣嗎？后來，當(dāng)另一對夫妻上門的時候，店老板就用上了這一招“體驗營銷”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。說到不如做到，讓顧客在體驗的過程中對你的話語得到驗證，他才會真正的相信你。

第四步、與客戶互動

曾記得有人在分析王菲的演唱會為什么不如劉德華演唱會人氣高的時候，就指出，王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女，用來欣賞是最好不過的，所以適合遠(yuǎn)觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動，因此到現(xiàn)場感受的人也就更多。

銷售也是一樣，導(dǎo)購員的獨(dú)自表演也會讓顧客只能遠(yuǎn)觀而不敢深入交流，導(dǎo)購人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣，不但專業(yè)本領(lǐng)過硬，而且還得學(xué)會與顧客互動。

與顧客的互動與主包括四個方面，即語言、思維、表情、動作四個方面的互動。

語言方面的互動，主要通過自己的語氣、語速、語調(diào)、表達(dá)內(nèi)容等方面的要素在銷售過程中傳遞出信心、肯定、認(rèn)同、贊賞、鼓勵、共鳴等信息。而思維的互動而是隱藏在語言的表述中進(jìn)行的，即通過對方所表達(dá)出來的信息，抓住某個關(guān)鍵點(diǎn)深入交流，有來有往而讓雙方就這個問題上的思維在一條軌道上前進(jìn)。

表情方面的互動對于銷售的效果也非常重要，肯定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的信息，而尷尬的、冷漠的、不帶任何表情的表情會讓人產(chǎn)生一種潛意識的抵觸情緒，很多心里話也就不愿說出來了。同時從賣場人際交往的角度來說，誰不想處在一個相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢？很多時候，一個會心的微笑就能引發(fā)顧客的認(rèn)同。

當(dāng)然，互動還得要有動作，一個點(diǎn)頭的動作、一個贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風(fēng)，而一個場景描繪的肢體語言表現(xiàn)則能讓顧客有一種身臨其境的感覺。

因此，在銷售的過程中，適時的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。并通過表情、語言、手勢等動作來強(qiáng)化效果，顧客與你的相處將會變得更為融洽。

第五步、處理客戶異議

在銷售過程中很容易碰到類似的問題：

顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點(diǎn)的磚” 導(dǎo)購：“是啊，淺色一點(diǎn)的磚用在較低的樓層是最合適不過的” 顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛(wèi)生??” 好端端的一個溝通，顧客卻在無意中給我們挖了個坑，不是說這樣那樣的問題就是說你的價格太貴了，反正，每個顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議恰當(dāng)?shù)奶幚砗?，則關(guān)系到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒有白費(fèi)。因此，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員要學(xué)會做好銷售臺詞，將平常遇到的問題記下來并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過一段時間的積累，當(dāng)你熟背臺詞三百句的時候，就基本上可以做到兵來將擋，水來土掩了。

第六步、臨門一腳達(dá)成交易

有很多導(dǎo)購員都曾經(jīng)懊惱過：明明談的時候感覺很好，可顧客為什么不下單就走了呢？是啊，為什煮熟的鴨子還飛了呢？

其實(shí)，這就和求婚一樣，主動向你逼婚的女孩畢竟是少數(shù)，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當(dāng)時不想嫁給你，而是你當(dāng)時沒把握機(jī)會向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種情況就和導(dǎo)購員在最后關(guān)頭還要問顧客：“您覺得可以嗎？你感覺還有哪些不滿意的地方？”一樣，結(jié)果客人想了想最后來一句：我再看看??轉(zhuǎn)身出門不見了。

一個足球已經(jīng)在你腳下，對面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門一腳就可以大功告成，但你卻還要問一下對方：“您覺得可以嗎？”于是別人醒過來了開始思考可不可以。

因此，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員一定要避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺和顧客談得差不多的時候，要主動要求成交，如“您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢？”、“這是訂貨單，您再核實(shí)一下”、“一共一萬五，您是先交定金還是交全款呢？”，這樣，在前面溝通的基礎(chǔ)上，加上求婚式的臨門一腳，出于前面的銷售認(rèn)同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客基本會達(dá)成交易。

第三篇：瓷磚門店銷售的五大特點(diǎn)

瓷磚門店銷售的五大特點(diǎn)

在終端銷售的諸多行業(yè)中，瓷磚是一個與眾不同的行業(yè)，所以零售店面的銷售模式與其它行業(yè)也存在著諸多的不同點(diǎn)。

一、半成品與成品的區(qū)別：

手機(jī)、服裝等都是成品，拆開包裝就能用、就能穿。但瓷磚拆開包裝后無法立即使用，而需要一套裝修方案、施工方案，需要大量配套的輔材與加工制作過程，以及鋪貼后的保養(yǎng)等環(huán)節(jié)。通過這一系列的環(huán)節(jié)，才能讓瓷磚從半成品變?yōu)槌善泛褪褂闷贰Ｋ源纱u的銷售不是靜態(tài)局限于店面，而是一個動態(tài)長期的銷售服務(wù)過程。因此，相比較于普通成品的銷售顧問，瓷磚行業(yè)銷售顧問有著更高的要求。

1、掌握瓷磚的裝修方案、施工過程和鋪貼保養(yǎng)等重要環(huán)節(jié)，能夠應(yīng)對不同客戶、不同情境下的購買疑問。

2、配套差異化的銷售話術(shù)，在接待不同的客戶時，通過有效引導(dǎo)，了解客戶需求，結(jié)合客戶的實(shí)際需求，有針對性地把本品牌的的核心賣點(diǎn)講解到位。

3、儲備足夠的客戶家裝案例，包括現(xiàn)代風(fēng)格、歐美風(fēng)格和中式風(fēng)格下的不同鋪貼效果。

4、展示裝修方案的銷售道具，常見的有平板電腦、臺式電腦或手機(jī)，通過展示不同裝修風(fēng)格下的參考方案，比如客戶家裝實(shí)景照片、3D效果圖方案和視頻資料等，讓客戶明確自己的家裝需求，堅定買的信心，促成訂單。

二、低關(guān)注度與高關(guān)注度的區(qū)別：

如果近期沒有買房計劃、沒有裝修需求時，消費(fèi)者不關(guān)心瓷磚的宣傳。只有在新房裝修或舊房改造時，存在迫切的購買需求，消費(fèi)者才會關(guān)注到瓷磚。相比較來說，食品飲料、化妝品、服裝、數(shù)碼、家電等產(chǎn)品，屬于高關(guān)注度產(chǎn)品，消費(fèi)者即使當(dāng)前沒有迫切的購買需求，也會關(guān)注產(chǎn)品的廣告宣傳，在選購時已經(jīng)掌握有一定的產(chǎn)品知識。瓷磚的低關(guān)注度，導(dǎo)致消費(fèi)者對行業(yè)、產(chǎn)品和品牌的陌生，以及對銷售人員的不信任。如何打破這種陌生與不信任？井越老師教你可以從以下三方面來加強(qiáng)：

首先，通過店面氛圍的布置和接待的配套服務(wù)，讓客戶留下深刻的印象。比如夏天備好涼茶冷飲，冬天備好熱水暖氣等，當(dāng)進(jìn)店消費(fèi)者是老人或孕婦時，可以引導(dǎo)客戶前往休息區(qū)，當(dāng)客戶帶著小孩時，隨時可以用小吃和玩具安撫孩子。其次，在接待客戶中，以客戶為中心，提供瓷磚選購、鋪貼和保養(yǎng)等方面的建議，讓客戶認(rèn)可、相信銷售顧問。再次，通過展示本品牌瓷磚在銷售服務(wù)和附加價值方面的事實(shí)，讓客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品。

三、單一功能與多功能的區(qū)別：

瓷磚在空間上的用法，無非是上墻和下地，通過效果展示鋪貼后的美感，功能相對單一。對比其它產(chǎn)品，家具有坐臥、收納、承載或裝飾的功能，手機(jī)有通話、拍照、攝像、游戲、上網(wǎng)等功能。瓷磚使用功能的單一，使得銷售顧問在店面銷售中，可以講解的賣點(diǎn)內(nèi)容較少，顧客在店面可以直觀感受到的產(chǎn)品差異點(diǎn)不明顯，導(dǎo)致銷售顧問與顧客之間的溝通交流不夠。另外，隨著近幾年市場競爭的加劇，上游房地產(chǎn)行業(yè)宏觀調(diào)控的影響，迫切需要銷售顧問改變以往被動回答、單一功能講解的銷售方式，能夠用系統(tǒng)的講解思路、生動的講解方法和形象的講解話術(shù)，才能在未來激烈的市場競爭中脫穎而出。

四、裝飾性與功能性的區(qū)別：

瓷磚的作用是裝飾，通過裝飾體現(xiàn)產(chǎn)品的視覺美感。但視覺美感是一個抽象、概念性的詞匯，不同人有不同的審美觀，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。而其它產(chǎn)品的作用，大都有具體、一致性的評判標(biāo)準(zhǔn)，比如食品的酸甜苦辣，家電的高效節(jié)能，消費(fèi)者對于產(chǎn)品的功能性，有直觀的評價標(biāo)準(zhǔn)。瓷磚的美的呈現(xiàn)，在于視覺體驗和聯(lián)想對比。因此，瓷磚銷售，不僅需要系統(tǒng)銷售思路，更需要產(chǎn)品價值的延伸對比。系統(tǒng)的銷售思路，包括從店面那個樣品開始切入講解，先講解哪些特征，后講解哪些賣點(diǎn)，都需要作精心的準(zhǔn)備與安排；而瓷磚產(chǎn)品價值的延伸對比，即是結(jié)合業(yè)主吉宅的實(shí)際情況，給予業(yè)主不同裝修風(fēng)格下不同鋪貼方法的建議，比如客廳、餐廳和臥房的鋪貼有哪些注意事項，本品牌瓷磚和競爭品牌的瓷磚，在鋪貼使用中，產(chǎn)品差別如何體現(xiàn)，等等，都需要銷售顧問有清晰的思路、準(zhǔn)確的講解，如果暫時還不具備，就需要通過系統(tǒng)的培訓(xùn)與訓(xùn)練環(huán)節(jié)，提升銷售顧問的導(dǎo)購技能。

五、高參與度與低參與度的區(qū)別

瓷磚從半成品到成品的全過程，需要顧客的高度參與。在選購中，要綜合考慮個人的審美偏好、家庭成員、價位區(qū)間等因素；在購買后，顧客同樣需要高度參與，需要驗收貨物、現(xiàn)場監(jiān)督、質(zhì)量反饋等。相比較而言，普通產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化成品，購買后直接使用，即時評價，顧客很容易判斷產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)劣，不需要經(jīng)過一段時間的高度參與。對于資深銷售顧問來說，大都有這樣一個深刻的體會，如果能夠懂得瓷磚以外的建材產(chǎn)品知識、家裝產(chǎn)品知識，那么非常容易贏得客戶的信任。對于消費(fèi)者來說，購買瓷磚是家裝中的一個環(huán)節(jié)、一個準(zhǔn)備工作，但對于瓷磚的鋪貼方案、鋪貼施工和鋪貼效果，卻沒有深入的了解。歡迎關(guān)注微信陶客陶瓷。如果銷售顧問能夠用自己的專業(yè)知識真正幫到客戶，在客戶心目中樹立專業(yè)貼心的銷售顧問的形象，那么就能更快更好地贏得客戶訂單。瓷磚的與眾不同，在于客戶買的不是產(chǎn)品本身，而是家裝解決方案；瓷磚的與眾不同，在于客戶對產(chǎn)品的低關(guān)注度，銷售顧問必須贏得客戶的信任；瓷磚的與眾不同，在于產(chǎn)品的成交價值高，銷售顧問必須懂得瓷磚的鋪貼裝飾方案。關(guān)注中國陶瓷人

第四篇：門店銷售

終端營銷——門店銷售

現(xiàn)在的各行各業(yè)的競爭越來越大，越來越多的企業(yè)開始重視終端的銷售，而終端營銷中很重要的一方面就是門店銷售。門店銷售在很大程度上能夠讓公司的品牌深入人心，提高公司的品牌影響力，同時能夠更好的把握市場的行情。我通過幾個月在終端門店的實(shí)習(xí)現(xiàn)談?wù)勎覍τ陂T店銷售的一些想法。

（一）店面選址的重要性

門店經(jīng)營很重要的一個環(huán)節(jié)就是店面的選址，一個門店經(jīng)營的好壞也跟門店的選址息息相關(guān)。門店選址要注意該門店的人流量（周邊小區(qū)的入住率）、周邊競爭對手的情況（數(shù)量、經(jīng)營的產(chǎn)品是熱鮮還是冷鮮等）、門店周邊是否有要拆遷的街道（這個是保證門店能否在這個市場發(fā)展的一個重要的因素）、門店附近的交通情況如何、附近有沒有另外的農(nóng)貿(mào)市場、附近居民的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣等等。這些都是在門店開業(yè)前要做的工作，要確保門店在該區(qū)域是有發(fā)展前景的。

(二)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，滿足顧客需求

商品結(jié)構(gòu)在門店銷售中扮演著重要作用，經(jīng)營目標(biāo)能否圓滿完成，經(jīng)濟(jì)效益能否順利實(shí)現(xiàn)，在一定程度上取決于商品結(jié)構(gòu)是否合理。因此，門店要對自己的目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行深入分析，在掌握其消費(fèi)行為特點(diǎn)的情況下，注意經(jīng)營品種的選擇。門店的商品結(jié)構(gòu)還要與門店周邊的環(huán)境及消費(fèi)習(xí)慣想結(jié)合。有些門店處于比較繁華的地段，周邊消費(fèi)者的文化水平以及消費(fèi)水平較高。那么該門店在產(chǎn)品的價格上可以適當(dāng)?shù)淖鲂┱{(diào)整。要注意的是品項要齊全、產(chǎn)品要擺放整齊，讓顧客有購買的欲望。

（三）創(chuàng)造良好的購物環(huán)境

這段時間在門店感受最大的就是，門店內(nèi)的溫度有時會高于外面的溫度，因為在門店內(nèi)豬肉都會用燈光照著，有時候店里人一多，溫度比外面的高。因此消費(fèi)者夏天都喜歡在超市里面買東西，而不喜歡到門店中買。所以外面應(yīng)該改善我們終端門店的購物環(huán)境，讓消費(fèi)者在炎熱的夏天也會來我們門店購物，并且讓消費(fèi)者感覺是在享受。

(四)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，獲取顧客忠誠

其實(shí)很多門店的經(jīng)營在很大程度上都是要依靠老顧客，回頭客。我們應(yīng)該提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來獲取更多的顧客忠誠。比如我們門店可以實(shí)行會員制的銷售模式，用積分會員制來培養(yǎng)顧客的忠誠度。同時我們還要保證我們門店的員工的各項素質(zhì)都是較好的，這樣才能提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才會讓越來越多的顧客到我們門店購買產(chǎn)品。

(五)做好促銷管理，把握顧客心理

門店促銷是提高門店銷售額有效的方法和手段，這樣可以使消費(fèi)者了解和注意門店的產(chǎn)品、激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，并促使消費(fèi)者購買我們的豬肉。因為現(xiàn)在競爭對手較多，我們只有通過這樣的手段來吸引顧客，這就需要促銷這種措施來吸引消費(fèi)者的眼球，更需要促銷突出我們門店的特色，提高經(jīng)濟(jì)效益。

我們門店在制定促銷計劃時，一定要研究消費(fèi)者市場和消費(fèi)心理，對應(yīng)該實(shí)施什么樣的促銷計劃、什么樣的促銷計劃才能吸引顧客等問題都應(yīng)該有清晰的了解。比如在前段時間，龍巖人習(xí)慣用豬腳還有比較肥的五花肉來滾筍，這時候我們公司可以提前做好促銷計劃，讓消費(fèi)者知道我們公司的門店是有這個產(chǎn)品的。而且，門店的任何一次促銷活動都必須有一個正當(dāng)?shù)睦碛桑蝗粫o顧客留下低價甩賣、產(chǎn)品銷售不暢等錯覺。

第五篇：瓷磚銷售技巧

遠(yuǎn)大建材培訓(xùn)教材第二章第1頁

瓷 磚 銷 售 技 巧

培訓(xùn)目的：

提高瓷磚銷售技巧的理論知識，加強(qiáng)瓷磚推介的成功率。

我們應(yīng)該有的一個理念：

銷售沒有固定的模式與方法，銷售經(jīng)驗是一個長期積累的過程，技巧沒有速成，但好的方法可以達(dá)到事半功倍的效果。

一、導(dǎo)購員應(yīng)具備的基本素質(zhì)：

1、自信力

2、觀察判斷力

3、表達(dá)能力

4、社交能力

5、自制力

6、應(yīng)變能力

7、學(xué)習(xí)能力

二、銷售按過程分為：

售前、售中、售后三個階段，相應(yīng)的我們的銷售工作就圍繞著這三階段展開。售前

指開始營業(yè)前的準(zhǔn)備工作。

1，營業(yè)環(huán)境的營造

2，利用各種宣傳手段將信息和產(chǎn)品傳遞給消費(fèi)者

3，熟悉產(chǎn)品（拋光磚、瓷片）知識

售中

指從顧客進(jìn)店到離開整個過程所提供的服務(wù)。

1，友好、真誠的招呼顧客

2，詢問業(yè)主的需求

3，解決業(yè)主的需求

4，把握機(jī)會，挖掘業(yè)主的額外需求

5，致謝并記住業(yè)主的長相與名字

6，再次講解質(zhì)量保障與售后、保養(yǎng)等注意事項

售后

指瓷磚銷售后，為業(yè)主提供的日常保養(yǎng)、鋪貼咨詢等相關(guān)的服務(wù)，更重要的是了解業(yè)主裝修后的感受，及對店內(nèi)營業(yè)員的評價，以便使本店的工作得以不斷完善。

1，售后的回訪

2，熱情周到的鋪貼指導(dǎo)服務(wù)

3，保養(yǎng)服務(wù)

4，提供配套產(chǎn)品

5，處理客戶的投訴

三、消費(fèi)者購買決策過程

消費(fèi)者進(jìn)入專賣店，大致會經(jīng)過幾個階段：注視—— 興趣 —— 聯(lián)想 ——欲望——比較——信心 —— 行動——滿足等八個心理階段。

四、消費(fèi)者購買行為類型

A、習(xí)慣型

1、憑經(jīng)驗、習(xí)慣不受廣告和促銷影響

2、經(jīng)常購買，對某一品牌情有獨(dú)鐘、信任

3、有目的購買，過程迅速，對新品和流行產(chǎn)品冷淡

B、理智型

1、購買前注重收集有關(guān)瓷磚品牌、價格、質(zhì)量、行情、花色等信息。

2、購買過程長，善于比較、觀察、分析、挑選，頭腦清醒。

3、購買喜歡獨(dú)立思考，在購買前反復(fù)觀看。

4、自已做決定，不受他人與廣告宣傳的影響，不喜歡導(dǎo)購員過多的介入。

C、沖動型

1、購買易受外部刺激，目的不明顯，情感變化快而且不穩(wěn)定。

2、喜歡購買新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品，常受瓷磚花色特征、廣告宣傳、促銷活動

等外部因素的影響。

3、常即興購買，憑個人感覺，購買行動果斷、迅速，事后易反悔。

D、情感型

1、易受個人情緒和情感支配，目的不明顯，愿接受導(dǎo)購員的建議。

2、想象力和促銷力較豐富。

E、疑慮型

1、個性內(nèi)向，行動謹(jǐn)慎，決策遲緩，缺乏自信，反復(fù)比較挑選、詢問。

2、猶豫不定，對瓷磚的好壞沒明確的概念，事后易反悔。

F、隨意型

1、缺乏經(jīng)驗，愿聽取建議，希望得到幫助，對瓷磚不挑剔。

2、性格隨和，購買力較強(qiáng)。

G、大眾型

1、缺乏主見和相關(guān)的瓷磚知識，常受眾人的購買趨勢影響。

2、缺乏個性和審美力，很容易受同伴（設(shè)計師或泥工）或?qū)з弳T說服。

H、經(jīng)濟(jì)型

1、富有經(jīng)濟(jì)頭腦，希望以較少的支出獲得較好的瓷磚。

2、對價格特別重視和敏感，喜歡購買折扣、特價瓷磚。

3、此類消費(fèi)者一般消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入較低。

I、專家型（假）

1、認(rèn)為促銷和業(yè)主是對立的利益關(guān)系，對瓷磚有一定的了解。

2、自我意識強(qiáng)，會考驗導(dǎo)購員的品牌或產(chǎn)品知識。

3、脾氣較躁，易發(fā)火。

五、針對性服務(wù)技巧

1、針對習(xí)慣性業(yè)主（設(shè)計師、泥工）

此類業(yè)主喜歡光顧某一商場或某一品牌店，對周圍的環(huán)境也較熟悉。接待

此類客戶時營業(yè)員一定要親切、熱情，可直接詢問他們的需求或直接向他們介紹剛到的新款，盡力滿足他們的需要，使他們感受到期與營業(yè)員如親密朋友般。這類業(yè)主不僅會經(jīng)常光顧，還會介紹業(yè)主來。

2、針對理智型業(yè)主

此類業(yè)主個人意志力強(qiáng)，善于獨(dú)立思考，購買不動聲色，對于這類業(yè)主，營業(yè)員應(yīng)保持適當(dāng)?shù)奈⑿投Y貌，給業(yè)主一定的時間和距離空間，業(yè)主不發(fā)問，盡量在旁邊靜候觀察，千萬不要性急也不要太多話和太多建議，如不了解此類業(yè)

主，盲目的熱情反而會適得其反，可能會使業(yè)主感到嘮叼和反感。對這類顧客，導(dǎo)購人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)入手，謹(jǐn)慎的應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。

3、針對沖動型業(yè)主

此類業(yè)主購買目的不明確，易受外部刺激。在接待時，導(dǎo)購員一定要熱情

接待，采取果斷措施，強(qiáng)調(diào)給對方帶來的利益和方便，鼓勵其購買，另一方面

也要為他們把好關(guān)，盡可能了解他們的需求與特點(diǎn)，幫助他們選擇適合他們的居室裝修風(fēng)格的瓷磚，千萬不要把不適合他們的瓷磚推薦給他們。言行周密謹(jǐn)

慎，不給對方留下沖動的機(jī)會和變化的理由。

4、針對情感型業(yè)主

此類業(yè)主感情非富，重感情。接待這類業(yè)主時應(yīng)在業(yè)主的立場為業(yè)主設(shè)身

處地的考慮，服務(wù)過程熱情周到，不要拘謹(jǐn)，盡量迎合業(yè)主的味口。

5、針對疑慮型業(yè)主

此類業(yè)主個性內(nèi)向，選購過程緩慢，反復(fù)挑選，猶豫不定，可能需要多次

光顧專賣店。在接待時導(dǎo)購員需要有耐心，在適當(dāng)?shù)臅r候給他們以建議和鼓勵，要冷靜的誘導(dǎo)業(yè)主表達(dá)出所疑慮的問題，并給與說明，消除對方的猶豫心理，促其成交。等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，采取直接請求成交法，如：那您看，我們什么時候送貨，您比較方便呢？對于猶豫不決的業(yè)主，導(dǎo)購員的一個表情、一種手勢、一句話或一種暗示都有可能促成業(yè)主下決心購買，所以在關(guān)鍵時刻

給業(yè)主加上傾向的購買力，可以強(qiáng)化購買動機(jī)。

6、針對隨意型業(yè)主

此類業(yè)主性格隨和，對瓷磚的各方面性能都不太在意，目的性不太明確，辦事果斷，決斷力強(qiáng)。在接待中導(dǎo)購員應(yīng)表現(xiàn)得落落大方，適時主動提出自已的意見，掌握適當(dāng)?shù)某山粫r機(jī)，對這類業(yè)主關(guān)心的問題盡量一次性解決，如價

格，在可接受的范圍內(nèi)大膽的讓步，成交率極高，如不這樣，實(shí)際上給了其他

專賣店一個機(jī)會。

7、針對大眾型業(yè)主

此類業(yè)主購買商品帶有一定的隨意性，缺乏經(jīng)驗，從眾心理較強(qiáng)，往往信

任業(yè)務(wù)員，愿意聽取他們或同伴的意見，對瓷磚質(zhì)量不挑剔。導(dǎo)購員在接待時

應(yīng)提供熱情、耐心的服務(wù)，可適當(dāng)?shù)慕榻B瓷磚的鋪貼知識，根據(jù)業(yè)主的特點(diǎn)，提出一些建議，推薦的款式應(yīng)趨向大眾化。

8、針對經(jīng)經(jīng)濟(jì)型業(yè)主

此類業(yè)主喜歡性價比高的瓷磚，很在意瓷磚的價格，購買時非常有耐心的討價還價，專找瓷磚的缺點(diǎn)，實(shí)際上他們只想在價格方面占點(diǎn)便宜。接待這類

業(yè)主有三種方法：寸步不讓法（告訴業(yè)主本品牌良好的售后和質(zhì)量的保證，在本店購買的瓷磚是最好的）、一大一小法（本店促銷活動或優(yōu)惠活動）、有限

讓步法（適當(dāng)?shù)恼劭郏?。在打折或降價過程中，一步一步縮小空間，先降二毛、再降一毛，然后降五分，最后降三分。

9、針對專家型業(yè)主（假專家）

此類業(yè)主最喜歡炫耀自已一知半解的瓷磚知識，自以為是。一般來說，這

類顧客都有裝飾、裝修、陶瓷或其他建材行業(yè)等相關(guān)工作經(jīng)歷，其實(shí)他們并不

一定對瓷磚了解多少。在接待中應(yīng)認(rèn)真聽，并不時贊同業(yè)主的觀點(diǎn)，讓其虛榮

心得到滿足，再適當(dāng)提出一些建議，以他的話來促進(jìn)其購買，切記不要反駁他的觀點(diǎn)，以免引起沖突。