第一篇：室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單經(jīng)驗(yàn)分享

室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單經(jīng)驗(yàn)分享

apsliyang 發(fā)布于 2015-03-20 瀏覽 9人次

對(duì)于室內(nèi)設(shè)計(jì)師而言，談客戶是一個(gè)非常重要的方面，也是設(shè)計(jì)師創(chuàng)作的前提和自我鍛的重要方面，作為一名室內(nèi)設(shè)計(jì)師應(yīng)該怎樣談客戶呢。

談單要點(diǎn)一：留意不要冷場(chǎng)!一般的人也是不善于談客戶的人，可能只是簡(jiǎn)樸的和客戶先容一下你的設(shè)計(jì)。好比：(李先生您好，這是您的客廳，我們根據(jù)您的想法主意，這為您包了埡口，這給您做了電視背景墻，我們的電視背景墻是用XXXXXXX做的!將來(lái)做出來(lái)絕對(duì)漂亮!等等)然后就沒(méi)話了!客戶他也不懂，碰上不愛(ài)說(shuō)話的!你懸了哦!我們談客戶不是一定非要把你的設(shè)計(jì)或者什么灌注貫注到他的腦子里面!我們重要的是做到讓他記住你這個(gè)人你這個(gè)公司，由于現(xiàn)在的客戶選擇公司一般會(huì)選擇1~3家，有的可能會(huì)更多。在怎么多同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，而且你的上風(fēng)不是很凸起的情況下，你只能讓他記住你!對(duì)你信任!要是他能把你當(dāng)朋友了，其他公司報(bào)的什么價(jià)錢你都可以知道的!呵!一般情況下你的單成功率已經(jīng)達(dá)到80%(他信任你，把你當(dāng)朋友)

詳細(xì)說(shuō)怎么去談客戶不要冷場(chǎng)!我們談完設(shè)計(jì)，就應(yīng)該把話題引到其他方面了，比如拿你設(shè)計(jì)的沙發(fā)開(kāi)始，你可以和他說(shuō)將來(lái)施工完畢后可以設(shè)計(jì)師陪著你選擇沙發(fā)，這樣就開(kāi)始談你這個(gè)設(shè)計(jì)中，將來(lái)配置什么樣子的沙發(fā)比較好，沙發(fā)完了!開(kāi)始談電視，窗簾，燈具等等

談單要點(diǎn)二：設(shè)計(jì)上的強(qiáng)迫法

1、了解業(yè)主所需要的，最好是你說(shuō)的比他(她)早，你先說(shuō)出來(lái)，他(她)所想的你都知道，給客戶以相見(jiàn)恨晚的感覺(jué)，談客戶說(shuō)白了一點(diǎn)就和追女生一樣，要懂的她們的心理!

2、挑選原戶型的缺陷，哪里不好，最好把戶型圖改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墻也打掉，改掉，我常常這樣做滴，嘿嘿。。等開(kāi)工再和客戶說(shuō)改不了，承重墻不能打，這種方法對(duì)一些大客戶很有作用滴，這樣的業(yè)主對(duì)設(shè)計(jì)要求高，好比復(fù)式樓，別墅大戶型，談客戶要多動(dòng)腦子。

3、好比原戶型的缺陷不好在哪，會(huì)影響哪?說(shuō)的越糟越好，記住你是專業(yè)人士，最好各位能懂點(diǎn)風(fēng)水學(xué)，總之讓客戶崇拜你的理由多一些。

4、拿出你的方案，要和別人(別的公司)不一樣，要把自己包裝成和別的設(shè)計(jì)師不一樣，要懂的用肢體語(yǔ)言，各位這個(gè)據(jù)我觀察沒(méi)有幾個(gè)做的好的，大多是低級(jí)的，看看我們的幾位肢體語(yǔ)言巨匠，水均益、白巖松...嘿嘿，讓客戶打動(dòng)實(shí)在很簡(jiǎn)樸，想不和你簽單都難。對(duì)你給客戶的“傷害”，大膽勇敢開(kāi)藥方吧。

談單要點(diǎn)三：業(yè)主定位

你要了解一般你的客戶會(huì)有哪幾種，比如：

1.白領(lǐng)工層：他們一般是存錢買屋子裝修屋子(錢來(lái)得不易)多數(shù)會(huì)選擇現(xiàn)代簡(jiǎn)約分格(可以告訴他們這種分格是最省錢最接近于社會(huì)得裝修，大家愛(ài)怎么吹就怎么吹)

2.爆發(fā)戶：他們一般是一下子就有錢得(錢來(lái)得易)多數(shù)會(huì)選擇富麗堂皇得裝修這樣才能體現(xiàn)他們得有錢(可以告訴他們歐式得裝修是在歐美等地最有錢人們糊口得空間這樣才能體現(xiàn)出他們得富豪.大家多看些歐式的書(shū)再談)

3.豪門世家：他們是一直糊口在有錢得世界里(是很有資金)幾本上是經(jīng)由高等教育只有藝術(shù)才能體現(xiàn)他得學(xué)識(shí)(這類人是高學(xué)歷高思維得你最好能把他得屋子說(shuō)些缺點(diǎn)然后你再說(shuō)上用什么方法能補(bǔ)救，再告訴他這樣得設(shè)計(jì)最適合他這樣做出得效果富有什么樣得藝術(shù)感等待大家自己吹捧)

市場(chǎng)上沒(méi)有絕對(duì)的小單也沒(méi)有絕對(duì)的大單;小單是設(shè)計(jì)職員在咨詢過(guò)程中回答客戶疑問(wèn)時(shí)未能深入了解客戶消費(fèi)心理的必定，大單是你營(yíng)銷成功的標(biāo)志。

第二篇：室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單應(yīng)對(duì)話術(shù)

應(yīng)對(duì)話術(shù)

一、己經(jīng)裝修好的：XX先生（女士）打擾您了，不好意思，請(qǐng)問(wèn)一下您這個(gè)小區(qū)有朋友一起買房的沒(méi)有，我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)征集2套免費(fèi)設(shè)計(jì)的樣板工程，設(shè)計(jì)是我們?cè)O(shè)計(jì)總監(jiān)親自負(fù)責(zé)的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒(méi)成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個(gè)好嗎？謝謝您。

二、已在裝修了：請(qǐng)問(wèn)您的房子現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計(jì)當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。

設(shè)計(jì)當(dāng)中：XX先生（女士），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個(gè)平面方案，也好讓您做個(gè)比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計(jì)效果，比施工質(zhì)量，比價(jià)格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺(jué)得我們的設(shè)計(jì)好，價(jià)格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來(lái)我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量一下，您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場(chǎng)，相信我們會(huì)是您理想的選擇。

三、正在考慮當(dāng)中：您房子設(shè)計(jì)有沒(méi)有做??？

設(shè)計(jì)在做：我建議您裝修之前先分二步走：

1）先將平面，立面報(bào)價(jià)格，材料明細(xì)這一塊做好算出來(lái)。

2）然后再考慮施工這一方面，這樣做有個(gè)比較，裝修是可以又省心又省力的。我們近期活動(dòng)還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內(nèi)容先傳真一份給您看看。一方面呢，您對(duì)公司有個(gè)了解，另一方面呢，也對(duì)這次活動(dòng)有個(gè)了解，請(qǐng)將您的郵箱或QQ號(hào)報(bào)給我。

四、沒(méi)考慮好：XX先生（女士）我問(wèn)一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，您家確定自己住是吧！

五、如顧客問(wèn)號(hào)碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說(shuō)您新房近期要裝修的話，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。聊天之中可以談到設(shè)計(jì)師：我們的設(shè)計(jì)師都是國(guó)家注冊(cè)設(shè)計(jì)師，非常優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅設(shè)計(jì)圖紙畫(huà)的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計(jì)和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修樂(lè)趣。

詢問(wèn)需求用語(yǔ)

? 您房子多少平方面積？

? 您喜歡什么樣的風(fēng)格？

? 您準(zhǔn)備什么時(shí)間住進(jìn)去？

? 您最關(guān)心的問(wèn)題是什么

? 您希望選擇什么樣的裝飾公司為您服務(wù)？

? 您對(duì)設(shè)計(jì)最關(guān)心的是什么？

? 您認(rèn)為品牌重不重要?

異議處理

? 我想好好考慮一下

? “可以啊,張小姐,很顯然你會(huì)花時(shí)間好好考慮,除非你真的對(duì)我們公司的服務(wù)非常感興趣,不是嗎？所以我能假設(shè)你會(huì)認(rèn)真是想我將會(huì)提供的服務(wù)嗎？還是某些我忘了說(shuō)的事？是考慮效果嗎？請(qǐng)認(rèn)真的告訴我是錢的問(wèn)題嗎？

? 我可以花更少的錢買到

? “那確實(shí)．張小姐。而且在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下我們總是希望自己的錢能買到最多的商品。但是憑我多年的經(jīng)驗(yàn)最便宜的未必就是我們最想要的。

? 你們的價(jià)格太高了

? 客戶隱藏的內(nèi)心請(qǐng)求:我要求你證明你的產(chǎn)品值得我花這么高的價(jià)錢 ? 價(jià)格是高了點(diǎn),裝修是個(gè)性化的產(chǎn)品是長(zhǎng)期的投資,您的設(shè)計(jì)是獨(dú)一無(wú)二的是適合您的居住需要的,材料品質(zhì)和設(shè)計(jì)效果是我們預(yù)算高的關(guān)鍵,您多投資一點(diǎn)住的時(shí)候會(huì)問(wèn)題少一點(diǎn)我們都是根據(jù)您的要求設(shè)計(jì)預(yù)算的，我們的報(bào)價(jià)是統(tǒng)一的您就放心消費(fèi)吧

? 你們公司沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?

? 是的公司很多，我們公司廣告做的不是很多，主要靠口碑傳播，靠質(zhì)量取勝，其實(shí)品牌的好壞最終看客戶的滿意度，我們公司客戶滿意度一直以來(lái)都達(dá)到98%以上，我們70%以上的客戶都是轉(zhuǎn)介紹的，你選擇我們公司是一種無(wú)形的保障

? 我朋友也是做裝修的?

? 其實(shí)裝飾是個(gè)煩心事,朋友公司裝修有利有弊,裝得好皆大歡喜,裝不好有話難說(shuō)心理難受,我建議您還是找非朋友公司先做設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)適合的話就不要麻煩朋友了您說(shuō)呢?

? 我還要比較一下?

? 現(xiàn)在市面上的公司很多,您選擇起來(lái)也很難,何況很難通過(guò)一面之交就了解您說(shuō)呢?

? 客戶:也是的很難找到合適的公司

? 您可以通過(guò)一個(gè)很好的方法測(cè)試裝修公司您愿意了解嗎?

? 客戶:你說(shuō)

? 其實(shí)家裝行業(yè)經(jīng)過(guò)10年的發(fā)展企業(yè)規(guī)范程度都差不多設(shè)計(jì)是家的靈魂設(shè)計(jì)是體現(xiàn)公司實(shí)力的關(guān)鍵您主要是比較設(shè)計(jì)是嗎?

? 客戶:是的我也希望選擇一個(gè)好公司

我們公司企業(yè)十大優(yōu)勢(shì)

1.五位一體設(shè)計(jì)管理模式:我們公司企業(yè)完成一個(gè)設(shè)計(jì)施工案例,是由5個(gè)專職專業(yè)人員全程配合完成的,由溝通能力極強(qiáng)的業(yè)務(wù)經(jīng)理全面協(xié)調(diào)工作,由學(xué)院派的設(shè)計(jì)精英負(fù)責(zé)創(chuàng)意設(shè)計(jì),施工技術(shù)極好的班組長(zhǎng)負(fù)責(zé)質(zhì)量把關(guān),有增強(qiáng)裝飾效果的班組長(zhǎng)和工程部管理人員共同把關(guān)完成.2.公司培訓(xùn)基地:公司培訓(xùn)基地,提升企業(yè)系統(tǒng)化管理能力和員工素質(zhì)

3.施工手冊(cè)全程實(shí)施日志日記管理：全面實(shí)施流程管理，施工手冊(cè)由施工監(jiān)理和工班長(zhǎng)每天按工作進(jìn)度和質(zhì)量要求進(jìn)行填寫，驗(yàn)收時(shí)由質(zhì)檢、客戶、項(xiàng)目監(jiān)理負(fù)責(zé)簽字認(rèn)可評(píng)定，竣工后存檔，確保售后服務(wù)時(shí)有據(jù)可查。

4.隱蔽工程實(shí)景拍攝：水電分項(xiàng)驗(yàn)收時(shí)嚴(yán)格進(jìn)行實(shí)景拍攝，并將原始平面圖、改建圖、線路流向圖編輯成光盤贈(zèng)送給消費(fèi)者，確保長(zhǎng)期使用安全和維修便利

5.直屬一級(jí)施工責(zé)任管理不承包確保品質(zhì)：工程統(tǒng)一由公司工程部直接管理，項(xiàng)目監(jiān)理負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量管理和進(jìn)度協(xié)調(diào)問(wèn)題處理，工班長(zhǎng)負(fù)責(zé)技術(shù)指導(dǎo)，材料有公司統(tǒng)一定點(diǎn)配送，工程無(wú)一發(fā)包人人對(duì)所負(fù)責(zé)的環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)，保障品質(zhì)

6.指定飾后服務(wù)組：飾后服務(wù)由公司工程部直接負(fù)責(zé)，由客服中心負(fù)責(zé)聯(lián)系，工程負(fù)責(zé)安排指定水電、泥工、木工、油漆優(yōu)秀班組長(zhǎng)負(fù)責(zé)48小時(shí)之內(nèi)上門查看，并安排維修服務(wù)，如漏水、電路等重大質(zhì)量問(wèn)題工程中心主管，6小時(shí)內(nèi)趕到現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)處理

7.11個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)118個(gè)節(jié)點(diǎn)驗(yàn)收制度：全程11個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，118個(gè)重點(diǎn)技術(shù)節(jié)點(diǎn)嚴(yán)格按照驗(yàn)收評(píng)定程序驗(yàn)收，驗(yàn)收質(zhì)檢員負(fù)連帶責(zé)任，保障質(zhì)量降低返工和維修率，確保每一戶都是精品。

8.技術(shù)質(zhì)檢中心：公司項(xiàng)目監(jiān)理和工班技術(shù)總監(jiān)定期交流技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)工藝標(biāo)準(zhǔn)提升施工技術(shù)，增強(qiáng)設(shè)計(jì)效果，工班長(zhǎng)將項(xiàng)目上報(bào)工程部，定期組織相互學(xué)習(xí)，不僅起到學(xué)習(xí)效果還起到監(jiān)督檢查加強(qiáng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)和進(jìn)步。

9.專業(yè)設(shè)計(jì)：專業(yè)設(shè)計(jì)資質(zhì)保證設(shè)計(jì)品質(zhì)

10.品牌建材超值價(jià)格：我們公司材料評(píng)審組為您篩時(shí)，既要環(huán)保，質(zhì)量嚴(yán)格控

制符合標(biāo)準(zhǔn)，保障品質(zhì)的同時(shí)推出7折，六折優(yōu)惠讓您超值享受裝修服務(wù)。

提升成交率的電話回訪

? 24小時(shí)內(nèi)建立客戶咨詢檔案并按需求等級(jí)分類,核心客戶,待裝修客戶,潛在客戶

? 活動(dòng)后48小時(shí)內(nèi)及時(shí)跟進(jìn)

? 電話回訪注意事項(xiàng):

? 1.時(shí)間:下午2點(diǎn)—4點(diǎn),晚上:8點(diǎn)—9:30分

? 2.按客戶檔案分類情況跟進(jìn)

? 3.注意稱呼

二選一法則

舉例：A.請(qǐng)問(wèn)你要雞蛋么 B.請(qǐng)問(wèn)你是要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)雞蛋呢

啟示：用專業(yè)的話術(shù)獎(jiǎng)客戶鎖定在某一區(qū)間。

忌諱說(shuō)1.要不要…2.買不買…3.明天有沒(méi)有時(shí)間…

假定：客戶已經(jīng)已經(jīng)認(rèn)同、已經(jīng)認(rèn)定、已經(jīng)同意，用來(lái)確定數(shù)量、時(shí)間、金額、付款方式等

幫他下決定

? 1 加強(qiáng)決心

? 2 購(gòu)買容易

? 3 直接要求

?有46%人要求 1次放棄

?有24%人要求 2次放棄

?有14%人要求 3次放棄

?有12%人要求 4次放棄

?有96%人放棄前沒(méi)有要求5次

?有60%生意在5次后成交

?有4%人獨(dú)享60%的生意

第三篇：設(shè)計(jì)師談單常見(jiàn)問(wèn)題

設(shè)計(jì)師談單常見(jiàn)問(wèn)題

一.你們是什么同濟(jì)裝潢？

答：同濟(jì)裝潢是一個(gè)品牌。同濟(jì)裝潢公司全稱是上海同濟(jì)裝潢有限公司?？偛吭趪?guó)康路46號(hào)5樓。同濟(jì)科技大廈。在每個(gè)區(qū)都有分店。我們是閘北區(qū)的延長(zhǎng)路店。

二.為什么你們稱同鈞設(shè)計(jì)工程有限公司呢？

答：一個(gè)注冊(cè)公司國(guó)家只允許有三個(gè)機(jī)構(gòu)，上海有近30家分店。總公司要求每個(gè)分店都是獨(dú)立的法人，獨(dú)立合算的。同鈞就是一個(gè)獨(dú)立的法人單位。在當(dāng)?shù)毓ど叹钟凶?cè)。

三．設(shè)計(jì)費(fèi)怎樣計(jì)算？

答：一般是按照房型來(lái)區(qū)分。兩房、三房、四房是50-60/平方。復(fù)式、別墅100-120/平方。如要求個(gè)性化、豪華裝修則由公司首席設(shè)計(jì)師或設(shè)計(jì)總監(jiān)親自設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)費(fèi)協(xié)商決定。若與本公司簽定施工合同則設(shè)計(jì)費(fèi)有一定的優(yōu)惠,樣板房設(shè)計(jì)費(fèi)減半。

四．當(dāng)客戶詢問(wèn)地面材料的問(wèn)題，應(yīng)該怎樣回答？

答：1．實(shí)木地板。優(yōu)點(diǎn)：環(huán)保、由于木龍骨上鋪設(shè)的實(shí)木地板，它的保溫性、腳感較好。缺點(diǎn)：穩(wěn)定性不夠好、難以打理。

2．復(fù)合地板。優(yōu)點(diǎn)：質(zhì)地較硬、穩(wěn)定性好、花紋好看、鋪設(shè)方便。缺點(diǎn)：不夠環(huán)保。

3．實(shí)木復(fù)合地板。優(yōu)點(diǎn)：面層多為高貴木種，為實(shí)木?；鶎舆€是復(fù)合地板。它的優(yōu)缺點(diǎn)綜合了實(shí)木地板和復(fù)合地板的優(yōu)缺點(diǎn)（適于做地暖）。

4．?；u和大理石。大理石：輻射性高。兩個(gè)的共同優(yōu)點(diǎn)是面層比較光潔，易于打理，比較美觀。缺點(diǎn)是面層易磨損，感覺(jué)較冷。

5．仿古磚。目前運(yùn)用比較普遍。優(yōu)點(diǎn)：易打理、顏色多以暖色深色為主。

五．當(dāng)客戶詢問(wèn)是做清油好還是混油好時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：清油和混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀（多用于中式，田園風(fēng)格）。混油分為兩種，一種是模壓板，模壓板面層是凹凸的，有肌理感。另一種是光面的，對(duì)油漆工藝比較高，一般多使用噴漆。（適合歐式、現(xiàn)代風(fēng)格）。

六．當(dāng)客戶詢問(wèn)是安裝有框窗還是無(wú)框窗好時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：有框窗多為塑鋼邊框。優(yōu)點(diǎn)：價(jià)格比較實(shí)惠，密封、隔熱、隔水比較好。缺點(diǎn)：通風(fēng)效果不好，不夠美觀。

無(wú)框窗。優(yōu)點(diǎn)：通風(fēng)效果好、比較美觀。缺點(diǎn)：成本及維護(hù)成本較高、密封性能不夠。由于上海多臺(tái)風(fēng)，高層建議用有框窗。

七．當(dāng)客戶咨詢家具與裝修制作的家具有何優(yōu)缺點(diǎn)時(shí)，怎樣回答？

答：1.家具類建議購(gòu)買成品。不管從質(zhì)量還是工藝都要比現(xiàn)場(chǎng)制作的好，比如電視柜、餐桌等等。

2.如果要求個(gè)性化設(shè)計(jì)，風(fēng)格協(xié)調(diào)統(tǒng)一，充分合理利用空間，需現(xiàn)場(chǎng)定做那么我們用杉木板制作，使用更方便，更環(huán)保，質(zhì)量更能保證。（因保修期二年）

八．當(dāng)客戶詢問(wèn)是中央空調(diào)好還是分體空調(diào)好，怎樣回答？

答：中央空調(diào)。樓層要大于等于2.7米。優(yōu)點(diǎn)：制冷制熱效果好、美觀，不占用空間。缺點(diǎn)： 1

維護(hù)成本較高、功耗大。

分體空調(diào)。優(yōu)點(diǎn)：便于維護(hù)。缺點(diǎn)：不夠美觀、占用空間。應(yīng)根據(jù)實(shí)際房型來(lái)確定。

九．當(dāng)客戶提出簡(jiǎn)單要求，詢問(wèn)報(bào)價(jià)時(shí)，我們應(yīng)該怎樣回答？

答：1．則上報(bào)價(jià)是由完整的方案和圖紙得出的.2．報(bào)價(jià)包括主材、輔材、管理費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、人工費(fèi)。

主材您可以自行購(gòu)買，或者公司代購(gòu)。代購(gòu)就是由您自己決定品牌、型號(hào)、價(jià)格，公司代為購(gòu)買，最后和公司做結(jié)算。（比方說(shuō)，您可以找就近的大賣場(chǎng)由設(shè)計(jì)師陪同，去挑選材料。設(shè)計(jì)師根據(jù)自己的設(shè)計(jì)風(fēng)格給出參考意見(jiàn)?，F(xiàn)場(chǎng)只負(fù)責(zé)記錄材料的品牌、型號(hào)、價(jià)格，提交給公司材料部統(tǒng)一采購(gòu)。價(jià)格可能還會(huì)有進(jìn)一步的優(yōu)惠。）

輔料我們會(huì)有一份詳細(xì)的輔料清單，數(shù)量按時(shí)結(jié)算。

人工費(fèi)在2008有一個(gè)大幅度的調(diào)整，我們公司是按照2008年上海市統(tǒng)一的人工費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)計(jì)算。

管理費(fèi)其實(shí)就是公司的直接利潤(rùn)，其中包括進(jìn)場(chǎng)的材料管理（不管是由您購(gòu)買的還是公司提供的主輔材料，都會(huì)在驗(yàn)收合格后施工）、工程現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督管理（我們公司會(huì)配備一個(gè)監(jiān)理，一個(gè)星期至少兩次對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)督管理，如果說(shuō)您在施工現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)任何施工不合理或質(zhì)量問(wèn)題，也可以直接向監(jiān)理反映或交由工程部）。另外還包含一個(gè)兩年的保修期。

十．當(dāng)客戶覺(jué)得我們公司比其它公司高時(shí)，我們應(yīng)該怎樣回答？

答：1．首先，我們是一個(gè)品牌公司，按照標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)流程，如果總價(jià)比一般的裝潢公司貴3000-5000，是很正常的。

2．如果差距太大，肯定是不正常的。包括幾種情況：一個(gè)是材料的等級(jí)、工藝標(biāo)準(zhǔn)、不同的情況下它的價(jià)格也是不同的。其次是不排除有些公司為了爭(zhēng)取業(yè)務(wù)，報(bào)價(jià)時(shí)漏項(xiàng)、減少面積。我們的報(bào)價(jià)根據(jù)圖紙出來(lái)的，圖紙需經(jīng)過(guò)客戶確認(rèn)簽字，工程竣工決算不超過(guò)報(bào)價(jià)的上下5%，如沒(méi)有您自己要求增加項(xiàng)目，超過(guò)部分由公司承擔(dān)（就是所謂的閉口合同）。如果說(shuō)，您覺(jué)得我們的施工質(zhì)量過(guò)關(guān)，要求我們做一些增加項(xiàng)目，那么由當(dāng)時(shí)的報(bào)價(jià)為依據(jù)，另行報(bào)價(jià)。

十一．當(dāng)客戶詢問(wèn)報(bào)價(jià)中的主材、輔料+人工的比例時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：主材一般占整個(gè)工程的35%-40%.十二．當(dāng)客戶詢問(wèn)我們是否能提供更多的價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：1．首先，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，利潤(rùn)本來(lái)就不高。

2．如保證材料的品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)工藝，我們公司的預(yù)算有統(tǒng)一的格式。不可能做單項(xiàng)的折扣和減價(jià)。

3．公司也會(huì)有一定的優(yōu)惠，體現(xiàn)在管理費(fèi)，設(shè)計(jì)費(fèi)，稅金上。

十三．當(dāng)客戶問(wèn)我們只包清工可以嗎？如何回答？

答：可以。我們公司的人工費(fèi)是按照上海2007年統(tǒng)一的人工費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取的。管理費(fèi)是60/平方米，設(shè)計(jì)費(fèi)另算。但是我們還是建議您做半包，因?yàn)閺奈覀冏龅陌咐酗@示，許多在做了清包以后的客戶都不會(huì)在選擇做清包。第一，不知道您是否有這個(gè)精力全程跟蹤。第二，您是不是能夠保證您買到的是貨真價(jià)實(shí)的材料。最后你的總體費(fèi)用可能是比我們公司便宜，但是您會(huì)發(fā)現(xiàn)差據(jù)不是很大。

十四．當(dāng)客戶對(duì)“首期付30%付款方式”持有異議時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：1．首先我們的裝修合同是上海市裝飾協(xié)會(huì)范本，在網(wǎng)上是可以查到的。

2．在方案預(yù)算確定以后，開(kāi)工前三天付工程款的30%，開(kāi)始做墻體改建，隱蔽工程，完成后有一個(gè)隱蔽工程驗(yàn)收（所有的強(qiáng)、弱電單獨(dú)對(duì)點(diǎn)測(cè)試，水管加壓測(cè)試）。驗(yàn)收合格后收第二期款35%，然后開(kāi)始做木工、瓷磚。完成后基本所有的墻面造型、吊頂都可看得出來(lái)。如有問(wèn)題還可進(jìn)行修改（前期修改會(huì)比較方便，如果油漆已完成再修改就勞民傷財(cái)）。中期驗(yàn)收合格后收第三期款30%，開(kāi)始做油漆?？⒐を?yàn)收合格付尾款5%，如還有什么不放心的，5%的尾款可以在一個(gè)月內(nèi)付清。

十五．當(dāng)客戶詢問(wèn)“為什么物業(yè)管理部門已經(jīng)收取垃圾清運(yùn)費(fèi)，你們還要收取垃圾清運(yùn)費(fèi)”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：垃圾費(fèi)分為兩種。一種是垃圾清運(yùn)費(fèi)，這其中就包括人工費(fèi)及垃圾包裝費(fèi)，是指您家中的建筑垃圾及其它垃圾由我們的工人袋裝運(yùn)至小區(qū)指定的垃圾堆放點(diǎn)，物業(yè)部門所收取的垃圾費(fèi)，是指環(huán)衛(wèi)車將垃圾運(yùn)至城外指定的垃圾傾倒場(chǎng)的費(fèi)用。

十六．當(dāng)客戶問(wèn)能否將地板、櫥柜、成品門、門套、衣帽柜的購(gòu)買安裝包括在整個(gè)工程項(xiàng)目中時(shí)，如何回答？

答：我們與這些廠商有長(zhǎng)期的合作，可以為您推薦并享受廠家對(duì)我們的優(yōu)惠價(jià)格，由廠方統(tǒng)一加工現(xiàn)場(chǎng)安裝。

十七．當(dāng)客戶詢問(wèn)稅金需不需要時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：稅金是開(kāi)據(jù)國(guó)稅局增值稅發(fā)票，是為了使售后有保障。一般是單位用戶需要開(kāi)據(jù)的。家庭用戶不開(kāi)發(fā)票的情況下，也會(huì)提供一個(gè)兩年的保修卡，讓您的消費(fèi)一樣有保證。

十八．當(dāng)客戶詢問(wèn)季節(jié)影響施工質(zhì)量時(shí),應(yīng)該怎樣回答?

答:1．雨季：木材容易變形，潮濕通風(fēng)不佳的空間容易發(fā)霉。

2．夏季：油漆,乳膠漆揮發(fā)過(guò)快，容易造成墻面龜裂。

3．冬季：由于氣候過(guò)冷，水泥沙漿結(jié)冰，瓷磚脫落(上海不大可能會(huì)出現(xiàn)這種問(wèn)題)。

但是以我公司在多年的工程實(shí)戰(zhàn)中積累了許多年的施工與管理經(jīng)驗(yàn)。（能避免這些問(wèn)題）．

十九．當(dāng)客戶詢問(wèn)公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：1．首先我們公司所有提供的材料不會(huì)一樣一樣運(yùn)送到工程現(xiàn)場(chǎng)，而是成批的運(yùn)送至工程現(xiàn)場(chǎng)，比如電線、板材、水泥、黃沙。

2．所有的材料的到現(xiàn)場(chǎng)后會(huì)要求您到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)驗(yàn)收（比方說(shuō)熊貓電線每一卷都是有防偽標(biāo)簽的，你可以現(xiàn)場(chǎng)撥打防偽電話確認(rèn)）。

二十．當(dāng)客戶詢問(wèn)＂我們已存有少量材料，能否用在工程中＂時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：可以。首先公司會(huì)根據(jù)工程需要對(duì)您的材料做合理的運(yùn)用。但是有可能您的材料需要經(jīng)過(guò)加工處理后才能使用，可能這個(gè)加工的費(fèi)用比您提供的材料費(fèi)用價(jià)格還要高，那么您需要衡量一下是不是有這個(gè)必要。

二十一．當(dāng)客戶詢問(wèn)是裝修中的板材是用實(shí)木的還是實(shí)芯的，應(yīng)該怎樣回答？

答：實(shí)木用的比較多的是杉木指接板，出于環(huán)保的角度能使用實(shí)木的還是盡量使用實(shí)木，比

方說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)制作的衣帽柜，儲(chǔ)藏室都是用的杉木指接板。另外一些對(duì)板材有要求的，比如說(shuō)背景墻，門套，３０公分以下的位置，還是用細(xì)木工板，穩(wěn)定性比較好。

第四篇：設(shè)計(jì)師談單心得

2010----設(shè)計(jì)師談客戶新方法！！你知道嗎？？？

做完預(yù)算，如何在電話中拒絕客戶一再追問(wèn)總價(jià)

辦法：

1、這種客戶很注重價(jià)格，量房溝通時(shí)你應(yīng)該有所了解。所以方案這塊最好考慮兩個(gè)比較好，一個(gè)基礎(chǔ)的，一個(gè)很新穎一點(diǎn)的！

2、先報(bào)個(gè)基礎(chǔ)報(bào)價(jià)，家具和裝飾先不報(bào)，電話和他講因方案和材料等級(jí)不一樣，所以報(bào)價(jià)也定不下來(lái)，報(bào)個(gè)基礎(chǔ)報(bào)價(jià)給他，這樣只要客戶來(lái)公司，在談方案！

3、客戶來(lái)公司了，先講基礎(chǔ)方案，好了，在拿出你的另一個(gè)新穎方案給他看，他可能會(huì)很在意新方案，第一，客戶既然裝修了，應(yīng)該想好。第二，即使他不選新穎方案（客戶有所顧慮），最起碼他會(huì)把對(duì)你的印象提高一個(gè)檔次，那后面的就好談了，聊聊理念、生活、色彩等等，拉近距離后面的都好談~~

一、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的基本素質(zhì)

任何一位設(shè)計(jì)師都希望自己的設(shè)計(jì)作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。

首先，設(shè)計(jì)師的自身形象是非常重要的。一個(gè)受過(guò)良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了公司的形象。在現(xiàn)實(shí)的談判交易過(guò)程中，同樣是一個(gè)公司的設(shè)計(jì)師采取相同的技巧所得到客戶的評(píng)價(jià)也截然不同，通常造成這種評(píng)價(jià)的原因來(lái)自設(shè)計(jì)師自身。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下較好或較高的評(píng)價(jià)，而反之能力缺乏的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下許多誤解，使顧客對(duì)設(shè)計(jì)師對(duì)公司同時(shí)失去信心。客戶通過(guò)與設(shè)計(jì)師進(jìn)行交談時(shí)了解公司，不論這個(gè)設(shè)計(jì)師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。

其次，所有的設(shè)計(jì)師都要學(xué)會(huì)自我推薦，大多數(shù)的設(shè)計(jì)師在談判中會(huì)從公司的情況談起，但有一點(diǎn)必須慎記：在介紹公司的同時(shí)必須進(jìn)行自我推銷，在實(shí)際談判中客戶最關(guān)心的是價(jià)格，工程質(zhì)量和后期服務(wù)。所以我們要讓客戶進(jìn)一步的了解我們?cè)O(shè)計(jì)師自身的能力及公司的運(yùn)作方針。

在如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下功夫，那么在相同的價(jià)格、質(zhì)量、后期服務(wù)的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作為他們的設(shè)計(jì)師，就要從我們個(gè)人及公司整體優(yōu)勢(shì)下手，就要學(xué)會(huì)如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產(chǎn)生較好的效果。而客戶所需要的就是能力強(qiáng)、有責(zé)任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師來(lái)滿足他們的要求。

日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過(guò)重，所給客戶帶來(lái)的第一印象欠佳，失去設(shè)計(jì)師本身應(yīng)有的氣質(zhì)及形象。要主動(dòng)為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設(shè)計(jì)師最好穿西裝和襯衣，領(lǐng)口、袖口一定要清潔、平整，領(lǐng)帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。

女設(shè)計(jì)師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過(guò)多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。

語(yǔ)言運(yùn)用是很重要的，在與客戶的交談中，運(yùn)用熱情和充滿自信的語(yǔ)言，這就需要你必須精神飽滿地去對(duì)待每一個(gè)客戶。抑揚(yáng)頓挫的表達(dá)方式會(huì)增加你所表達(dá)內(nèi)容的說(shuō)服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語(yǔ)速過(guò)慢，避免口齒不清。中國(guó)有句老話“禮多人不怪”。一個(gè)設(shè)計(jì)師的形象除了應(yīng)注意服飾和語(yǔ)氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會(huì)促成你的成功。

交談中要讓客戶充分表達(dá)他的想法，善于聆聽(tīng)客戶的談話，有助于你了解更多的信息，真實(shí)想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)。過(guò)于緊張會(huì)減少所提的建設(shè)性意見(jiàn)的分量同時(shí)也會(huì)削弱你的說(shuō)服力。

二、人品與性格

1、積極的人生態(tài)度

設(shè)計(jì)師比誰(shuí)都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對(duì)成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個(gè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的。

2、持久力

對(duì)一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達(dá)成目標(biāo)的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實(shí)需求，然后有針對(duì)性的接待再訪，一定能減輕對(duì)方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。

3、智力

智力，對(duì)一個(gè)設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，智力是我們對(duì)客戶的疑問(wèn)作出快速反映的基礎(chǔ)，也是我們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)方法的基礎(chǔ)。

4、圓滑的態(tài)度

一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當(dāng)應(yīng)對(duì)的高手。在與客戶交談中，我們是希望對(duì)方了解我們的觀點(diǎn)，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點(diǎn)，最后不與我們合作。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒(méi)有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對(duì)客戶了解，尊重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法?；A(chǔ)是尊重，真實(shí)而非虛偽的。

5、可信性

在供大于求的市場(chǎng)狀況下，設(shè)計(jì)師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。對(duì)客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場(chǎng)知名度，這就要求設(shè)計(jì)師能夠從各方面配合并發(fā)揮專長(zhǎng)。有的設(shè)計(jì)師會(huì)去尋找與客戶的共同點(diǎn)，有的設(shè)計(jì)師卻會(huì)在細(xì)節(jié)上下功夫，或者在施工現(xiàn)場(chǎng)用“房光電尺” cad88.com 讓客戶覺(jué)得我們是最專業(yè)的！更重要的就是讓客戶樂(lè)于接受一個(gè)設(shè)計(jì)師是對(duì)他的信任，要求設(shè)計(jì)師必須要有令客戶信任的行動(dòng)，雙方之間不僅只是暫時(shí)的交易關(guān)系。這樣才能使客戶樂(lè)于為你做活廣告，帶來(lái)更多的回頭客源。

6、善解人意

口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，因?yàn)檫@樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實(shí)需求，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師會(huì)不斷探詢客戶的需求，以細(xì)膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實(shí)需求并加以滿足最終成交。

7、想象力

優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師還應(yīng)具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶的排斥心理，還能給自己帶來(lái)滿足感和自信心，增強(qiáng)說(shuō)服力促進(jìn)交易的成功。

三、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的基本肢體語(yǔ)言

眼睛平視對(duì)方，眼光停留在對(duì)方的眼眉部位。距離距對(duì)方壹肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前。

四、設(shè)計(jì)師應(yīng)克服的缺點(diǎn)

一次成功的交易，實(shí)際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗(yàn)和政策支持的結(jié)果。是一個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程中的任何地方出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)影響到其他方面，從而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以設(shè)計(jì)師一定要避免任何一點(diǎn)紕漏。

1、言談側(cè)重道理

有些設(shè)計(jì)師習(xí)慣于書(shū)面化，理性化的論述。會(huì)使客戶感覺(jué)其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過(guò)艱難。因此常會(huì)拒絕合作或拒絕建議。

2、語(yǔ)氣蠻橫

這會(huì)破壞輕松自如的交流氣氛，增強(qiáng)客戶反感心理，會(huì)使合理建議不能付諸討論。

3、喜歡隨時(shí)反駁

如果設(shè)計(jì)師不斷打斷客戶談話，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使自己失去一個(gè)在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機(jī)會(huì)，而這種反駁不附帶有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)的痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒中斷談話，這對(duì)于雙方都是非常遺憾的。

4、談話無(wú)重點(diǎn)

如果你的談話重點(diǎn)不實(shí)際，客戶無(wú)法察覺(jué)或難以察覺(jué)你的要求，就無(wú)從談起。所以，談話時(shí)圍繞重點(diǎn)進(jìn)行陳述可以幫助你成功。

5、言不由衷的恭維

對(duì)待客戶我們要坦誠(chéng)相待，由衷的贊同他們對(duì)于市場(chǎng)的正確判斷，若為求得簽單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，會(huì)降低設(shè)計(jì)師及公司的信譽(yù)度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來(lái)的后果

五、有礙成交的言行舉止

1、驚慌失措

成交即將到來(lái)時(shí)，設(shè)計(jì)師表現(xiàn)出額頭微汗、顫抖等，神經(jīng)質(zhì)動(dòng)作會(huì)使客戶重新產(chǎn)生疑問(wèn)和憂

慮如果客戶因此失去信心。那你會(huì)失去客戶的信任和定單。

2、多說(shuō)無(wú)益

既然已經(jīng)準(zhǔn)備成交，說(shuō)明客戶的異議基本得到滿意解釋，在此關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)謹(jǐn)言慎行，牢記沉默是金，以避免因任意開(kāi)口導(dǎo)致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導(dǎo)致成交失敗。

3、控制興奮的心情

在成交之時(shí)，喜怒不形于色是非常重要的，此時(shí)的一顰一笑會(huì)使客戶產(chǎn)生不良感受。

4、不做否定的發(fā)言-

在成交的時(shí)刻，應(yīng)向客戶傳達(dá)積極的消息使之心情舒暢的簽約。

5、見(jiàn)好就收

在成交后不要與客戶長(zhǎng)時(shí)間的攀談，以避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。

六、完結(jié)方式

1、直接行動(dòng)完成確定細(xì)節(jié)安排付款方法。

2、方案式完結(jié)

請(qǐng)客戶在各種方案中選擇一種。

3、獎(jiǎng)賞式完結(jié)

提供額外利益，使對(duì)方立即采取行動(dòng)。

七、售后服務(wù)

交易成功了，但后期服務(wù)設(shè)計(jì)師應(yīng)貫徹始終。

八、總結(jié)

交易談判是一個(gè)系統(tǒng)工程，設(shè)計(jì)師不能不總結(jié)成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，設(shè)計(jì)師都應(yīng)做以下總結(jié)：

1、在談判過(guò)程中我是否明確知道客戶所需要和不需要的是什么？

2、在談判過(guò)程中，我是否想辦法使客戶認(rèn)識(shí)自己及公司情況。

3、在談判過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)。

4、在過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶的私交。

5、如果談不成功那么失敗的原因和癥結(jié)在什么地方

第五篇：設(shè)計(jì)師談單總結(jié)

至于專業(yè)萬(wàn)面的知識(shí)是越多越好啊，你的學(xué)歷和工作經(jīng)驗(yàn)都是吸引客戶的重要因素。

我一般依*以下幾點(diǎn)：

l、根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)詳細(xì)的述說(shuō)裝修后的利弊，利自不必說(shuō)，有利花錢很值。弊是當(dāng)然要解決的，解決是要花錢的?？蛻糇匀粫?huì)做好花錢的心理準(zhǔn)備。

2、替客戶打算，多羅列一些你熟知的材料、工藝和預(yù)算，總有一款是適合他的，除非他只是問(wèn)問(wèn)而已。

3、不急于談成，如果你店大，你大可建議客戶多去看看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，比較一下，不要給他你很想談成這個(gè)單子的感覺(jué)，當(dāng)然別忘了先把你自己介紹清楚。

4、如果你的店小，那只有*熱情的服務(wù)和近乎透明的底價(jià)報(bào)給他，并明確的告訴他這樣的設(shè)計(jì)和造價(jià)以及施工質(zhì)量在本地決不會(huì)有第二家，即使有也肯定有問(wèn)題（出于競(jìng)爭(zhēng)只能這么說(shuō)了）

5、其他的硬件我想大家都明白，好的工隊(duì)和你所在公司的良好運(yùn)作也很重要，否則你即使談成了單也未必拿的到提成。

談客戶的方式很多,并且每個(gè)人都有自己的方式.但總的來(lái)說(shuō)有幾個(gè)需要注意的方面: 1博得客戶的信任.這點(diǎn)非常主要,客戶對(duì)你產(chǎn)生信任意味著你的話就是圣旨.接下來(lái)的溝通將會(huì)非常容易.2了解客戶的意圖

客戶分為幾種,有的有錢,不在乎多花錢,了解這點(diǎn)可以著重在設(shè)計(jì)/效果/風(fēng)格方面溝通,不要提裝修款的事.設(shè)計(jì)風(fēng)格一般為豪華/富貴

有的有錢,但不想多花錢,對(duì)此可從簡(jiǎn)約設(shè)計(jì)風(fēng)格入手,適當(dāng)降低預(yù)算,但設(shè)計(jì)還是首要考慮的.有的不是很有錢,但又想裝出好的設(shè)計(jì)效果.對(duì)此種情況要設(shè)計(jì)/預(yù)算齊頭并進(jìn),但側(cè)重點(diǎn)是預(yù)算.有的沒(méi)有錢,但又想裝修,對(duì)此著重從質(zhì)量/預(yù)算溝通,設(shè)計(jì)只是其次.3推銷你的公司

讓客戶打消對(duì)于公司的不信任感,這點(diǎn)可從質(zhì)量/信譽(yù)/服務(wù)/售后等方面入手.4詳盡仔細(xì)的講解

要求整個(gè)溝通過(guò)程中的講解,尤其是涉及專業(yè)知識(shí)的講解要盡可能細(xì)致,這樣客戶更能夠信服你.5促成

適時(shí)提出讓客戶交納設(shè)計(jì)定金,如果客戶拒絕,可對(duì)之前的溝通進(jìn)行補(bǔ)充,帶領(lǐng)客戶觀看施工現(xiàn)場(chǎng)等方式進(jìn)一步拉近于客戶的距離.根劇我做家裝八年的。。我教大家一招吧。。打個(gè)比喻。設(shè)計(jì)師就是醫(yī)生，業(yè)主就是病人，戶型圖就是病例，1，看到直說(shuō)病人的要害。直點(diǎn)死穴。2，用刀在傷口上狠加一刀。3，再在傷口上撒鹽

4。開(kāi)藥方。。打徉收工。。這樣什莫樣的業(yè)主都搞的定。。業(yè)主會(huì)很崇拜你滴。。而且還覺(jué)的和你相見(jiàn)恨晚。。嘿嘿。。我還有很多招啊。。要學(xué)的跟我來(lái)，拜我為師好啦。樓下的教的 都是小學(xué)生。。嘿嘿。。溝通是很大的學(xué)問(wèn)。。風(fēng)景美不美，全*導(dǎo)游一張嘴。。。

1、首先重要的是心理素質(zhì)，要不卑不吭，你要把客戶當(dāng)你的朋友一樣談~無(wú)話不談，什么題材的話題都可以拿出來(lái)和他討論。（就是讓他感覺(jué)你是博學(xué)多材，記住自己不懂的地方要盡量避開(kāi)）

2、你的眼神是主要的武器，要用你的眼神去打動(dòng)客戶~(yú)讓他在你的眼神中看到真誠(chéng)~談話的時(shí)候要盡量的盯著對(duì)方的眼神。

3、說(shuō)話的語(yǔ)氣，要和氣有感染力和親和力，聲調(diào)要溫柔，聲音不要太高~可以讓你對(duì)面的人聽(tīng)到就OK。最好你能做到抑揚(yáng)頓挫。

4、笑容，時(shí)刻要記著你的笑，要淺淺的笑，千萬(wàn)不要把你的大牙齒全暴露光了（男女一樣）。

5、你的談話要有適當(dāng)?shù)氖謩?shì)配合~（這個(gè)就是個(gè)人的習(xí)慣了，不要太夸張，要有度，不太清楚的可以去看看禮儀方面的書(shū)籍）

個(gè)人觀點(diǎn)，只做參考。

在下一點(diǎn)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)：

第一次談方案！主要注意的是不要冷場(chǎng)！一般的人也是不善于談客戶的人，可能只是簡(jiǎn)單的和客戶介紹一下你的設(shè)計(jì)。

比如：（李先生您好，這是您的客廳，我們根據(jù)您的想法，這為您包了埡口，這給您做了電視背景墻，我們的電視背景墻是用XXXXXXX做的！將來(lái)做出來(lái)絕對(duì)漂亮！等等）然后就沒(méi)話了！

客戶他也不懂，碰上不愛(ài)說(shuō)話的！哥們你懸了哦！我們談客戶不是一定非要把你的設(shè)計(jì)或者什么灌輸?shù)剿哪X子里面！我們重要的是做到讓他記住你這個(gè)人你這個(gè)公司，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶選擇公司一般會(huì)選擇1~3家，有的可能會(huì)更多。在怎么多同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，而且你的優(yōu)勢(shì)不是很突出的情況下，你只能讓他記住你！對(duì)你信任！要是他能把你當(dāng)朋友了，其他公司報(bào)的什么價(jià)錢你都可以知道的！呵！

一般情況下你的單成功率已經(jīng)達(dá)到80%（他信任你，把你當(dāng)朋友）

話題遠(yuǎn)了！

具體說(shuō)怎么去談客戶不要冷場(chǎng)！我們談完設(shè)計(jì)（也沒(méi)什么可談的，北京市場(chǎng)就是這樣），就應(yīng)該把話題引到其他方面了，比如實(shí)在不好找和客戶適合的話題，就先拿你設(shè)計(jì)的沙發(fā)開(kāi)始，你可以和他說(shuō)將來(lái)施工完畢后可以設(shè)計(jì)師陪著你選擇沙發(fā)，這樣就開(kāi)始談你這個(gè)設(shè)計(jì)中，將來(lái)配置什么樣子的沙發(fā)比較好（這樣就開(kāi)始在沙發(fā)的質(zhì)量，色澤，款式，生產(chǎn)廠家，大談特談了）沙發(fā)完了！開(kāi)始談電視，窗簾，燈具！談吧兄弟們！這樣下來(lái)沒(méi)2個(gè)小時(shí)也難呀！

注意這個(gè)時(shí)候把你的什么什么先生或者女士，統(tǒng)統(tǒng)換成姐或者哥！

這樣叫會(huì)把距離拉的很近的！如果是在建材城工作的兄弟，呵~陪著他（她）去你的建材超市開(kāi)始狂逛吧！給他們當(dāng)導(dǎo)游，幫她們參考！最后談的差不多了！

差點(diǎn)忘記：

最關(guān)鍵的時(shí)刻來(lái)了！這時(shí)候你應(yīng)該適當(dāng)提醒客戶對(duì)方案以及報(bào)價(jià)滿意嗎？

（不滿意也沒(méi)關(guān)系，再約他一次）這時(shí)候你應(yīng)該試探性的問(wèn)問(wèn)客戶，您看什么時(shí)候咱們能定？什么時(shí)候咱們能簽？ 如果他說(shuō)不急，你就告訴他說(shuō)比如現(xiàn)在的情況，你應(yīng)該說(shuō)，馬上雨季要來(lái)了！能早點(diǎn)裝修！木材不容易受潮，不容易變形等等！這個(gè)你們就的具體發(fā)揮了！

根劇我做家裝八年的。。我教大家一招吧。。打個(gè)比喻。設(shè)計(jì)師就是醫(yī)生，業(yè)主就是病人，戶型圖就是病例，1，看到直說(shuō)病人的要害。直點(diǎn)死穴。2，用刀在傷口上狠加一刀。3，再在傷口上撒鹽

4。開(kāi)藥方。。打徉收工。。這樣什莫樣的業(yè)主都搞的定。。業(yè)主會(huì)很崇拜你滴。。而且還覺(jué) 的和你相見(jiàn)恨晚。。嘿嘿。。我還有很多招啊。。要學(xué)的跟我來(lái)，拜我為師好啦。樓下的教的

都是小學(xué)生。。嘿嘿。。溝通是很大的學(xué)問(wèn)。。風(fēng)景美不美，全*導(dǎo)游一張嘴。。。

1，看到直說(shuō)病人的要害。直點(diǎn)死穴。。。

了解業(yè)主所需要的，最好是你說(shuō)的比他（她）早，你先說(shuō)出來(lái)，他（她）所想的你都知道，給客戶以相見(jiàn)恨晚的感覺(jué)，本人在這方面深有心得，有許多在別的公司咨詢過(guò)的，而且交了定金的也被我翹過(guò)來(lái)了，談客戶說(shuō)白了一點(diǎn)就和追女生一樣，要懂的她們的心理滴。。嘿嘿

2，用刀在傷口上狠加一刀。。。

說(shuō)中要害，比如原戶型的缺陷，哪里不好，最好把戶型圖改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墻也打掉，改掉，我經(jīng)常這樣做滴，嘿嘿。。

等開(kāi)工再和客戶說(shuō)改不了，承重墻不能打，這種方法對(duì)一些大客戶很有作用滴，這樣的業(yè)主對(duì)設(shè)計(jì)要求高，比如復(fù)式樓，別墅大戶型。。談客戶要多動(dòng)腦子。。

3，再在傷口上撒鹽。。。比如原戶型的缺陷不好在哪，會(huì)影響哪。。

說(shuō)的越糟越好，記住你是專業(yè)人士，最好各位能懂點(diǎn)風(fēng)水學(xué)，總之讓客戶崇拜你的理由多一些。。

我的公司都有很多人跟我學(xué)，具然有個(gè)女同事從來(lái)沒(méi)做過(guò)設(shè)計(jì)，也不懂，以前做文員的。。具然跟我學(xué)了不到幾天還簽了一單，看她的老煉成度不象做了幾天的。。看來(lái)我要去辦學(xué)校了。。嘿嘿。。

4。開(kāi)藥方。。打徉收工。。拿出你的方案。。

要和別人（別的公司）不一樣，要把自己包裝成和別的設(shè)計(jì)師不一樣，要懂的用肢體語(yǔ)言，各位這個(gè)據(jù)我觀察沒(méi)有幾個(gè)做的好的，大多是初級(jí)的，看看我們的幾位肢體語(yǔ)言大師，水均益。。白巖松。。嘿嘿。。讓客戶感動(dòng)其實(shí)很簡(jiǎn)單。。能不和你簽單都難。。對(duì)你給客戶的“傷害”，大膽開(kāi)藥方吧。。嘿嘿

就寫到這累。。。。累。。。。下次在聊。有事留言。。嘿嘿

在談單前先要給自己定位

我們也許沒(méi)有他們那樣得生活但我們是可以擁有他們得那種想法

大體上可以分成以下幾種只要了解了他們得生活習(xí)慣這樣子談單時(shí)才會(huì)得心應(yīng)手

1.白領(lǐng)工層：他們一般是存錢買房子裝修房子（錢來(lái)得不易）多數(shù)會(huì)選擇現(xiàn)代簡(jiǎn)約分格(可以告訴他們這種分格是最省錢最接近于社會(huì)得裝修，大家愛(ài)怎么吹就怎么吹）

2.爆發(fā)戶：他們一般是一下子就有錢得（錢來(lái)得易）多數(shù)會(huì)選擇富麗堂皇得裝修這樣才能體現(xiàn)他們得有錢

（可以告訴他們歐式得裝修是在歐美等地最有錢人們生活得空間這樣才能體現(xiàn)出他們得富豪.大家多看些歐式得書(shū)再談）

3.豪門事家：他們是一直生活在有錢得世界里（是很有資金）

幾本上是經(jīng)過(guò)高等教育只有藝術(shù)才能體現(xiàn)他得學(xué)識(shí)(這類人是高學(xué)歷高思維得你最好能把他得房子說(shuō)些缺點(diǎn)然后你再說(shuō)上用什么方法能補(bǔ)救，再告訴他這樣得設(shè)計(jì)最適合他這樣做出得效果富有什么樣得藝術(shù)感等待大家自己吹捧）

多數(shù)跟以上得前輩們是一樣得