第一篇：西安現(xiàn)代挖掘機(jī)學(xué)校教您工程機(jī)械市場營銷

西安現(xiàn)代挖掘機(jī)學(xué)校講解工程機(jī)械市場

營銷

工程機(jī)械是人類改造自然、開發(fā)資源與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的技術(shù)裝備，被廣泛應(yīng)用于交通能源開發(fā)、農(nóng)林水利建設(shè)、冶金礦山開采、市政建筑、環(huán)境保護(hù)及國防工程等行業(yè)，直接反映了一個國家改造自然、開發(fā)資源與基礎(chǔ)建設(shè)的能力與水平。

工程機(jī)械是服務(wù)于工程建設(shè)的生產(chǎn)資料，不同于家電、服裝、日化等生活消費(fèi)品，也不同于汽車、機(jī)床和農(nóng)資，所以工程機(jī)械營銷有其自身的特點(diǎn)、方法和策略。

分析社會需求，預(yù)測市場走向

任何商品的生產(chǎn)目的都是為了滿足社會的需求。要對工程機(jī)械進(jìn)行更有效的生產(chǎn)與銷售，就必須研究社會對工程機(jī)械需求的結(jié)構(gòu)狀況，以期尋求影響工程機(jī)械市場走向的規(guī)律，更好的應(yīng)對市場發(fā)展態(tài)勢。

1.1 工程衍生需求

所謂衍生需求，是指顧客購買商品的目的不是為了自身的需要，而是為了提供另外的客戶服務(wù)所需要的。工程承包商購買的工程機(jī)械是以完成工程施工任務(wù)為目標(biāo)的，也就是說，這些顧客對所采購的工程機(jī)械的需求是由工程業(yè)主對工程的需求而衍生出來的。

為了幫助說明這種衍生需求的由來，這里舉一個例子。某一工程承包商承建一條高速公路，就要采購（也可能是租賃）一些筑路施工設(shè)備。他們買什么樣的設(shè)備、買多少、什么時候買，并不取決于自己的意愿，而是為了滿足投資業(yè)主對公路質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和工程進(jìn)度的需求。從邏輯關(guān)系上講，工程承包商對這些施工設(shè)備的需求是由公路工程的需要衍生而來的。因此，對于任何工程機(jī)械市場需求的預(yù)測都必須顧及到工程建設(shè)的需求。

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程機(jī)械市場營銷

1.2 配套連帶需求

工程承包商對設(shè)備的需求是呈現(xiàn)連帶性的。這種連帶需求的涵義是，當(dāng)客戶購買某一種工程機(jī)械時，還必須有若干個另外的施工機(jī)械與其配套，才能夠有效地完成施工任務(wù)。這種連帶需求的規(guī)模及其先進(jìn)程度，往往與承建工程的項(xiàng)目性質(zhì)、質(zhì)量要求、施工工藝及工期有關(guān)系。例如：修筑堤壩的工程承包商購買壓路機(jī)時，必然要以挖掘機(jī)及鏟土運(yùn)輸機(jī)械與之配套；承建路面工程的承包商購買壓路機(jī)時，必然要考慮攤鋪機(jī)及拌和設(shè)備與之配套。營銷公司可以舉一反三，通過某種產(chǎn)品的銷售信息捕捉到更多的市場需求信息。

工程機(jī)械連帶需求的另一個方面表現(xiàn)在產(chǎn)品的系列化與成套化程度。客戶有時會盡量從一家供貨單位采購更多的系列產(chǎn)品，這樣便于司機(jī)培訓(xùn)、備件供應(yīng)、設(shè)備管理及維修技術(shù)服務(wù)。顧客的這種理性概念可以為工程機(jī)械制造商和營銷公司提供更多的機(jī)會。

1.3 投資帶動需求

工程機(jī)械是投資帶動型產(chǎn)品，其社會總需求量在很大程度上受制于政府的投資計(jì)劃。因?yàn)楣こ虣C(jī)械是服務(wù)于改造自然、開發(fā)資源與基本建設(shè)的，無論在一個什么樣的國度里，這些工程建設(shè)的投資規(guī)模與速度都是由政府控制的。不言而喻，對于任何工程機(jī)械市場的測度都不應(yīng)離開政府的投資政策。譬如說，中國的西部大開發(fā)計(jì)劃造就了這幾年國內(nèi)工程機(jī)械市場的“井噴”現(xiàn)象，而1994年基建投資的急剎車曾使中國工程機(jī)械行業(yè)徘徊了5年之久。

1.4 社會保有需求

工程機(jī)械是擁有單位的固定資產(chǎn)，要逐年折舊與更新。但它又是以社會保有的狀態(tài)存在著，倘若該單位較長時間甚至永遠(yuǎn)不再使用它，就會以租賃或轉(zhuǎn)讓的形式轉(zhuǎn)移使

西安現(xiàn)代挖掘機(jī)學(xué)校講解工程機(jī)械市場營銷 用權(quán)或所有權(quán)。所以，當(dāng)預(yù)估某一種工程機(jī)械的當(dāng)年銷售量時，不得不考慮到它已有的社會保有量與現(xiàn)有工程的施工需求。當(dāng)需要估算某一產(chǎn)品的國內(nèi)同行業(yè)總銷售量時，可以用下面的計(jì)算方法

工程需求量Qx=上年社會保有量Qx-1-更新量qx+新增量△Qx 當(dāng)年新增量△Qx=當(dāng)年行業(yè)銷量Cx+進(jìn)口量Cin-出口量Cout 當(dāng)年國內(nèi)行業(yè)總銷售量:Cx=Qx-Qx-1+qx-Cin+Cout。除大型設(shè)備外，一般工程機(jī)械的使用壽命可按10年計(jì)算，所以當(dāng)年的更新量應(yīng)等于倒數(shù)第10年的增量。

分析需求結(jié)構(gòu)，對銷售經(jīng)理來說是至關(guān)重要的。銷售經(jīng)理和制造商不能被動地坐視市場發(fā)展，有成績的銷售經(jīng)理應(yīng)能主動地預(yù)測市場、刺激需求，對那些將影響自己產(chǎn)業(yè)需求的關(guān)聯(lián)因素給予密切注視。

了解市場特點(diǎn)，溝通供求理念

工程機(jī)械的市場特點(diǎn)是由它們服務(wù)于工程建設(shè)這一衍生需求而確定的。了解這些特點(diǎn)，可以更好地與客戶溝通，在設(shè)備的運(yùn)營成本、技術(shù)服務(wù)、資金籌措及供貨周期等方面及時向客戶釋疑到位。

1）講究運(yùn)營成本 工程機(jī)械屬于重型機(jī)械，顧客購買后轉(zhuǎn)化為固定資產(chǎn)，并將隨著使用年限而予以折舊。工程機(jī)械的使用總費(fèi)用由固定費(fèi)用和運(yùn)營費(fèi)用兩部分組成，顧客希望所購設(shè)備不僅要價格合算，運(yùn)營費(fèi)用也要低，特別是能夠節(jié)省能源。設(shè)備的工作可靠性與能源利用率是工程機(jī)械市場競爭力的核心指標(biāo)，它們最終都是以運(yùn)營費(fèi)用的形式顯現(xiàn)出來。營銷人員要恰如其分地向客戶介紹自己公司產(chǎn)品運(yùn)營費(fèi)用的構(gòu)成情況，用戶也要重視對這方面知識的掌握。

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工程機(jī)械市場營銷 2）注重采購技術(shù) 工程機(jī)械的品種規(guī)格繁多，技術(shù)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，涉及到機(jī)、電、液等知識領(lǐng)域的每一個分支。設(shè)備的選購、使用和維修都帶有很強(qiáng)的技術(shù)性，這對于工程承包商來說是一個很大的技術(shù)負(fù)擔(dān)。所以要強(qiáng)調(diào)制造商與代理商的技術(shù)服務(wù)能力，以確保設(shè)備的正常使用和長期安全運(yùn)行。工程機(jī)械通常是按規(guī)格要求進(jìn)行采購的，因?yàn)槟撤N設(shè)備規(guī)格的大小直接與生產(chǎn)效率、施工工藝及設(shè)備配套有關(guān)系。好的推銷員應(yīng)能熟練地講解這些關(guān)系，并向客戶介紹自己公司系列產(chǎn)品的供貨情況，趁機(jī)擴(kuò)大戰(zhàn)果。

3）購買投資額大 購買工程機(jī)械的投資額都很大，十幾萬、幾十萬到幾百萬元一臺，有的甚至上千萬。顧客要求供貨商能夠提供良好的技術(shù)服務(wù)和經(jīng)濟(jì)擔(dān)保，有的甚至要求分期付款、租售結(jié)合或共同協(xié)商資金的籌措方式。一些跨國企業(yè)都設(shè)有金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，可以為客戶提供信貸或者協(xié)助代理商籌集發(fā)貨資金?？ㄌ乇死展?003年金融產(chǎn)品的營業(yè)利潤達(dá)3.45億美元，占其營業(yè)利潤總額的20.44%，可見其經(jīng)營有道，達(dá)成了制造商、代理商及設(shè)備用戶面。

4）施工季節(jié)性強(qiáng) 由于建筑施工的季節(jié)性，使得工程機(jī)械的采購時間、人員培訓(xùn)及配件供應(yīng)等也呈現(xiàn)出很強(qiáng)的季節(jié)性。供需雙方均需準(zhǔn)確地把握生產(chǎn)、簽約與供貨的周期性變化，既要節(jié)省融資成本，又要滿足工程建設(shè)的需要，這決不是一件很容易的事。正是由于工程施工的季節(jié)性強(qiáng)，加上其本身的連帶需求關(guān)系，所以工程機(jī)械銷售很強(qiáng)調(diào)交貨期的準(zhǔn)確性。因?yàn)檠诱`交貨將直接影響工程的進(jìn)度，并為承包商帶來經(jīng)濟(jì)損失。用戶還可能因某一臺設(shè)備不能按期到位而導(dǎo)致整個配套機(jī)群不能工作，這在機(jī)械化程度愈高的工程中表現(xiàn)愈加明顯。細(xì)分客戶群體，尋找決策關(guān)鍵

規(guī)?；褂霉こ虣C(jī)械的用戶，他們都是某一個群體單位，其采購(或承租)行為通常帶有很強(qiáng)的集約性，即采購決定不是由某一個人作出的。工程機(jī)械銷售經(jīng)理應(yīng)該細(xì)分這一群體，找出決策關(guān)鍵再加以突破。

1）集約性的決策 此處所謂集約，就是對所采購設(shè)備的選型與評價往往由領(lǐng)導(dǎo)、專家和操作人員共同協(xié)調(diào)，甚至有可能組成一個臨時的采購決策班子。這些不同層次的人員將從不同的角度去影響采購目標(biāo)。但是這其中終歸可以分出有決定性影響的人物，這個人可能是分管領(lǐng)導(dǎo)，或者是采購專家。工程機(jī)械銷售經(jīng)理的作為在于辨別這些客戶群體中的關(guān)鍵人物，以便完成自己的推銷任務(wù)。但是也不能忽略采購班子其他成員的作用，因?yàn)橛袝r某個人說個“不”字就有可能前功盡棄。

2）決策人的風(fēng)范 工程機(jī)械用戶的采購決策人一般都受過良好的教育，具有工程師或經(jīng)濟(jì)師的水平，并有著較好的專業(yè)知識和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)。他們在采購之前要對機(jī)器的技術(shù)參數(shù)、功能特點(diǎn)及規(guī)格型號搞得比較清楚后才能作出決定。這種采購行為比較合乎理性，而決不憑一時的感情沖動辦事。

3）采購專家的個性 大多數(shù)采購專家在他們職業(yè)中最喜歡的是以合理的價格采購到最好的設(shè)備，以便提高公司的經(jīng)濟(jì)效益和自身的聲望。他們在考察樣機(jī)或查閱有關(guān)技術(shù)資料時表現(xiàn)得審慎，而在談判桌上會盡力釋放自己的精彩。他們最不喜歡的是供貨不及時以及其他部門的人員指點(diǎn)他如何如何去采購。

4）采購行為的動態(tài) 因?yàn)楣こ虣C(jī)械顧客的購買動機(jī)是對工程項(xiàng)目衍生需求的滿足，他們的采購行為隨其承包工程的變化而呈現(xiàn)動態(tài)性。所謂動態(tài)的另一層涵義是，在供需雙方未簽約前的短時間內(nèi)，也許會由于別的什么因素而引起需方態(tài)度的變化。所以，供貨商應(yīng)該不間斷地與用戶保持溝通，以便適時抓住商機(jī)。4 剖析采購行為，測度消費(fèi)動態(tài)

采購行為是指顧客為了滿足其需要而顯示的探索、購買、使用與評價產(chǎn)品的行為，一般的市場學(xué)研究者稱之為消耗者行為。為了更好地了解顧客的采購動機(jī)、測度市場的動向及確定企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，現(xiàn)代市場學(xué)研究更多地運(yùn)用了行為科學(xué)。專家們盡力用心理學(xué)、社會學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、人文科學(xué)及公共關(guān)系學(xué)去進(jìn)一步理解、解釋與預(yù)測采購行為，使其研究范圍細(xì)化到專業(yè)市場。

1）顧客的購買動機(jī) 購買動機(jī)是由于受了某種激勵因素而產(chǎn)生的，這些因素有理性的，也有感性的。理性因素主要是基于需求的技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，而感性因素往往帶有某些主觀性，最主要的是供方公司的信譽(yù)。盡管工程機(jī)械顧客的采購決策更多地合乎理性，但采購行為的影響者和執(zhí)行者仍然是人，因而采購決定不帶有理性與感性兩重因素的情況是少見的。

2）采購的理性因素 影響工程機(jī)械顧客采購行為的理性因素可以歸納為：產(chǎn)品制造質(zhì)量和規(guī)格的一致性，在質(zhì)量和規(guī)格可以接受時的最低報(bào)價，伴隨著產(chǎn)品所能提供的技術(shù)服務(wù)能力，供貨商按所需數(shù)量與時間交貨的準(zhǔn)確性，能夠提高工程施工質(zhì)量的技術(shù)性能，無須重新培訓(xùn)駕駛?cè)藛T的操縱性能，具有環(huán)保部門認(rèn)可的無公害性能，適應(yīng)于施工地點(diǎn)氣候條件的特殊功能，用于機(jī)械化施工配套而能滿足連帶需求的工程機(jī)械。

3）通常的感性因素 工程機(jī)械客戶受到感性因素的影響，并不意味著采購人員都會受到某種感性因素的引誘，但又確有某些感性色彩是比較普遍的。例如對所購設(shè)備及其制造商的想象都是好的，對供貨商提供良好技術(shù)服務(wù)與履約能力的信任，對品牌的信任度，對制造商技術(shù)先進(jìn)性的估價較好，與供貨商傳統(tǒng)關(guān)系的延續(xù)性及地理區(qū)位的選擇等。

4）權(quán)威人物的影響 由于科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，客戶對設(shè)備品質(zhì)的需求也隨之變化，這也是采購行為動態(tài)特性的表現(xiàn)。另一方面，工程機(jī)械產(chǎn)品在不斷地更新?lián)Q代，制造商也必需伴隨著技術(shù)導(dǎo)向去培育新的市場需求。這種動態(tài)變化有時會受到某個人物的影響，或者是行業(yè)協(xié)會或?qū)W術(shù)團(tuán)體之類咨詢機(jī)構(gòu)的影響。5 探索用戶心態(tài)，搶抓成功機(jī)遇

在供需雙方?jīng)]簽約之前，用戶接觸的供貨商往往不止一家，對于每一家供貨商來說，買家的心態(tài)都是一個未知數(shù)。作為工程機(jī)械的銷售經(jīng)理，不管你是捷足者還是后來者，都要不停地探索買家的心理狀態(tài)。捷足者力圖“衛(wèi)冕”，后來者企圖潛入，都是為了搶抓機(jī)遇。

1）重視采購名牌 工程機(jī)械用戶都比較重視采購名牌產(chǎn)品及注重傳統(tǒng)供貨單位，名牌產(chǎn)品都是由先進(jìn)的技術(shù)裝備和管理手段制造的，產(chǎn)品質(zhì)量相對穩(wěn)定，用起來放心。因?yàn)榧夹g(shù)協(xié)助的需要，一般工程機(jī)械用戶都會較長一段時間與傳統(tǒng)的供貨商保持關(guān)系，而不會輕易地變更，以便謀求對方的技術(shù)支持與配件供應(yīng)。

2）不走單一路線 工程機(jī)械用戶總是希望向那些在行業(yè)中處于技術(shù)領(lǐng)先地位的制造商家采購,認(rèn)為這樣做可以使自己公司隨供方在技術(shù)上的進(jìn)步而保持施工設(shè)備的先進(jìn)性。他們又通常選擇兩個以上的同一設(shè)備供貨商，而不是走單一路線，但一般都要有一家主導(dǎo)供貨商。這樣做的目的就是使自己有一個可靠的供貨單位，而又能促使賣方之間進(jìn)行競爭。

3）不靠價格決策 工程機(jī)械用戶往往不以價格作為采購目標(biāo)的主要決策因素，寧可買價格較高但質(zhì)量可靠、交貨及時、技術(shù)服務(wù)得以保證的設(shè)備。他們最怕的是延誤工期，最認(rèn)為徒勞的是工程返工，而對于那些能保證工程質(zhì)量和施工進(jìn)度的工程機(jī)械，寧肯多付一點(diǎn)錢也覺得值得。

4）預(yù)計(jì)價格倒置 工程機(jī)械用戶對未來價格的預(yù)計(jì)有可能在短期內(nèi)出現(xiàn)需求的彈性倒置，即在供方提價時反而會更快地采購。因?yàn)樗麄冾A(yù)計(jì)價格還會進(jìn)一步上漲，總希望自己公司少受漲價帶來的影響。另一方面，價格下降了銷售量反而并不增加，這時用戶會認(rèn)為該廠的產(chǎn)品質(zhì)量不過硬或技術(shù)服務(wù)能力差，或者猜測還會繼續(xù)降價。

強(qiáng)化服務(wù)意識，注重市場開發(fā)

顧客購買商品的目的在于滿足某種服務(wù)項(xiàng)目的需求，產(chǎn)品不過是這種服務(wù)功能的載體，而不是服務(wù)項(xiàng)目的全部。伴隨產(chǎn)品(服務(wù)硬件)的技術(shù)（服務(wù)軟件）對工程機(jī)械顧客來說更顯重要。因此，對于任何工程機(jī)械市場的開發(fā)與維持都不應(yīng)脫離這個基點(diǎn)。

1）重視售前服務(wù) 工程機(jī)械營銷要實(shí)施售前、售中、售后的全過程技術(shù)服務(wù)。營銷公司要有計(jì)劃地派遣技術(shù)專家赴目標(biāo)市場進(jìn)行技術(shù)交流與公關(guān)活動，可以引導(dǎo)潛在顧客的采購目標(biāo)。在交流的基礎(chǔ)上，深化技術(shù)服務(wù)能夠開發(fā)新市場及確保傳統(tǒng)市場的連續(xù)性。

2）提高服務(wù)層次 考慮到工程機(jī)械技術(shù)性能復(fù)雜的特點(diǎn)，營銷公司配備一些高層次的工程師做技術(shù)促銷和市場開發(fā)工作是很必要的。工程機(jī)械制造商應(yīng)該選派一些技術(shù)成熟而又有經(jīng)濟(jì)頭腦的老設(shè)計(jì)師到銷售部門任職，提高銷售隊(duì)伍的素質(zhì)。

3）開發(fā)人員臨陣 工程機(jī)械制造企業(yè)要有計(jì)劃地指派產(chǎn)品開發(fā)人員參與銷售技術(shù)服務(wù)和促銷活動，深入到工程現(xiàn)場了解施工工藝和用戶對設(shè)備的性能要求。這樣既可以提高技術(shù)服務(wù)質(zhì)量，又能增強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)的創(chuàng)新意識，是企業(yè)維持市場與增進(jìn)產(chǎn)品競爭能力的重要手段。

4）技術(shù)服務(wù)延伸 營銷公司要建立起足以適應(yīng)的配件供應(yīng)和維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，信息網(wǎng)絡(luò)要能不失真地反映產(chǎn)品售后服務(wù)的實(shí)況及用戶意見。技術(shù)服務(wù)延伸的一個重要環(huán)節(jié)是及時地改進(jìn)產(chǎn)品技西安現(xiàn)代挖掘機(jī)學(xué)校講解工程機(jī)械

市場營銷 術(shù)性能和制造質(zhì)量，促進(jìn)產(chǎn)品更新?lián)Q代。這些都是開發(fā)和維持市場不可或缺的。

把握銷售策略，贏得競爭優(yōu)勢

把握銷售策略是營銷公司總經(jīng)理最主要的管理工作思路，是工程機(jī)械制造商增強(qiáng)市場競爭能力的最終招數(shù)，以下幾點(diǎn)僅為象征性的提示。

1）經(jīng)理把握策略 營銷公司總經(jīng)理的職責(zé)是利用信息對市場形勢、銷售目標(biāo)及其目標(biāo)市場作出分析，能巧妙地確定產(chǎn)品規(guī)劃、促銷方法、銷售渠道和價格策略，并及時作出必要的調(diào)整。

2）人員推銷為主 工程機(jī)械的銷售渠道短，一般是供需雙方見面洽談，以人員推銷為主。即使是經(jīng)代理商銷售的，用戶與制造商也會保持密切的關(guān)系，因?yàn)榧夹g(shù)服務(wù)的實(shí)力終歸在制造商那里。工程機(jī)械的推銷人員應(yīng)能熟練地介紹產(chǎn)品的技術(shù)性能、制造質(zhì)量、使用情況及技術(shù)服務(wù)狀態(tài)等內(nèi)容，能幫助顧客解決選型、配套與維修等技術(shù)問題。同時還要針對顧客提出的某些質(zhì)疑和意見及時地進(jìn)行答復(fù)和探討。在很多情況下，有作為的推銷員應(yīng)具備工程師的水平，并且要有豐富的業(yè)務(wù)知識和很好的公共關(guān)系修養(yǎng)。

3）廣告促銷顯要 媒體廣告是工程機(jī)械促銷策略的重要手段，廣告是以擴(kuò)大信息覆蓋面而著稱的。工程機(jī)械廣告的作用在于為推銷人員訪問投去了敲門磚，以免冒然訪問而增加推銷費(fèi)用。廣告還能夠向公眾展示企業(yè)的良好形象，尤其是當(dāng)存在強(qiáng)勁競爭對手時，廣告能影響顧客的采購方向，并使那些不曾相識的采購影響人物亮相。

4）價格戰(zhàn)果有限 工程機(jī)械一般不宜用價格作為主要推銷手段，因?yàn)樵谠S多買主看來，價格因素遠(yuǎn)不如規(guī)格適應(yīng)、質(zhì)量可靠、交貨及時與技術(shù)服務(wù)好來得重要。另一方面，就整個社會需求來說，工程機(jī)械的價格彈性很低，這是因?yàn)楣こ虣C(jī)械的總需求量取決于工程的衍生需求，某種工程機(jī)械價格的高低對社會購買量并不具有明顯的影響。這不同于家用轎車或其它消費(fèi)品，價格便宜了就可以引導(dǎo)居民去消費(fèi)。但對于工程機(jī)械制造商來說，價格彈性仍是銷售經(jīng)理必須掌握的策略，尤其在一個買方市場上，競爭對手總是在虎視眈眈。

關(guān)注環(huán)境變遷，調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略

現(xiàn)代商場猶似戰(zhàn)場的重要標(biāo)志之一是講究戰(zhàn)略。企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的核心問題，就是要把企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、外部環(huán)境和內(nèi)部條件三者加以協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)動態(tài)的平衡。工程機(jī)械經(jīng)營目標(biāo)與國內(nèi)外的政治環(huán)境與經(jīng)濟(jì)環(huán)境密切相關(guān)，只有在一個和平穩(wěn)定的環(huán)境里，工程建設(shè)事業(yè)才能夠繁榮，作為工程衍生需求的工程機(jī)械才有可能得到發(fā)展。尤其是處在一個全球經(jīng)濟(jì)一體化和國內(nèi)市場國際化的時代，工程機(jī)械對國際環(huán)境的依存度大大增加了。

同時，由于市場經(jīng)濟(jì)的開放性，工程機(jī)械的市場競爭越發(fā)激烈復(fù)雜。各個企業(yè)集團(tuán)都想努力擴(kuò)大市場份額，國內(nèi)企業(yè)與國外企業(yè)之間的競爭，本土企業(yè)與外資企業(yè)之間的競爭，加上一些企業(yè)強(qiáng)—強(qiáng)聯(lián)合、購并重組，市場競爭互相交織，“連橫、合縱”各顯其能。

這些外部環(huán)境因素都是工程機(jī)械企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略的客觀依據(jù)。這就要求企業(yè)要有一個市場信息機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)搜集、整理和傳遞這些信息。

營銷公司應(yīng)該給所有的銷售人員規(guī)定信息收集的任務(wù)，不僅要了解顧客的投資狀況、需求動態(tài)、市場細(xì)分及用戶對本企業(yè)產(chǎn)品的改進(jìn)意見，而且要掌握競爭對手的情況，例如他們的產(chǎn)品、價格、服務(wù)能力、交貨許諾及推銷手段等。這些信息對于擬定銷售策略和倡導(dǎo)新產(chǎn)品開發(fā)都是極有用的。

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和深入，企業(yè)營銷人員熟悉自己產(chǎn)品的需求結(jié)構(gòu)與市場特點(diǎn)，對搞好企業(yè)經(jīng)營活動、擴(kuò)大產(chǎn)品銷售渠道、增加企業(yè)對市場反映的靈敏度是極為重要的。

西安現(xiàn)代挖掘機(jī)學(xué)校講解工程機(jī)械市場

營銷

第二篇：關(guān)愛孤寡老人西安現(xiàn)代挖掘機(jī)學(xué)校

西安英倫國際廚師學(xué)院關(guān)愛老人活動

時間：2012-05-03 來源：西安英倫國際廚師學(xué)院 作者：西安英倫廚師學(xué)校

“五一”到來，所有人都帶著輕松，愜意，歡樂的心情準(zhǔn)備度過一個有意義的假期！5月2日，西安三春暉老年公寓，出現(xiàn)了一群身穿迷彩服的年輕人，十分惹人注意！原來他們是西安英倫國際廚師學(xué)院的學(xué)生，他們滿載愛心，帶著感恩和關(guān)懷，來為這些值得關(guān)愛的老人奉獻(xiàn)愛心，表達(dá)內(nèi)心的敬仰！

三春暉老年公寓的這些老人，大部分是因?yàn)樽优ぷ髅β担辉笧樽约旱暮⒆釉鎏硖嗦闊?，讓子女工作分心，所以選擇住在老年公寓里?？蓱z天下父母心！其實(shí)這些老人經(jīng)常思念自己的孩子，希望能有親人陪伴，他們值得敬仰更需要關(guān)愛。

西安英倫國際廚師學(xué)院組織學(xué)生參加這次公益活動，是希望能帶給這些年邁的老人一些關(guān)愛，一些溫暖。希望能代替他們的子女盡孝，報(bào)答父母的恩情，讓他們更多一些笑容，更多一些生活的樂趣！

我們受到了老人們的歡迎，我們一開始給老人表演節(jié)目，唱歌，演小品，說相聲，老人們個個面帶微笑，幸福流露在他們的笑容里。然后給老人面對面講故事，捶背揉腿，陪老人下棋...........有一位張奶奶已經(jīng)年近八十，但身體硬朗，拉著我的手，說自己的生活，談自己的過去，像是在對自己的孩子聊家常！她還說自己會唱戲，要給我們好好的唱一段，張奶奶唱戲時自豪的樣子，感染了所有人。我們都為她鼓掌，也為父母的辛勞和偉大動容！西安英倫國際廚師學(xué)院的一位學(xué)生，叫王猛（化名），他是個孤兒，一直由爺爺奶奶撫養(yǎng)長大，他在和老人交流的時候，那份真情，那份感恩，讓老人們十分感動。臨走時，一位宋奶奶和另一位趙爺爺都認(rèn)他為干兒子，他哭泣著感動的對他們說：“謝謝你們，我一定要好好學(xué)習(xí)烹飪，當(dāng)一個頂級的廚師！來報(bào)答家人，報(bào)答你們！”在場所有人都落淚了，大家也都堅(jiān)定的對自己說：好好學(xué)習(xí)，努力奮斗，感恩父母，報(bào)答父母！

這些老人教會了我們感恩，留給了我們太多太多的感動，在我們心里這一切都成了永久！西安英倫呼吁社會：關(guān)愛老人，給他們更多關(guān)懷更多溫暖！

第三篇：走近現(xiàn)代挖掘機(jī)學(xué)校

走近現(xiàn)代挖掘機(jī)學(xué)校

都說，遺忘，便能了卻曾經(jīng)。只是不懂，真真切切存在過去的事情，一個簡單明了的“風(fēng)過無痕”四個字便可將時光的皺褶拉平了無痕跡？來到現(xiàn)代挖掘機(jī)培訓(xùn)學(xué)校已經(jīng)幾個月了，我在現(xiàn)代挖掘機(jī)培訓(xùn)學(xué)校每天努力學(xué)習(xí)，恨不得將所有挖掘機(jī)只是全都裝進(jìn)我的腦袋里，把曾經(jīng)的那場噩夢擠掉。我是四川汶川人，提到四川汶川都會想到5月12日發(fā)生的8.0級地震，那時的我才高二，努力準(zhǔn)備考一個好大學(xué)然后回來報(bào)效我的家鄉(xiāng)四川?？墒堑卣饸Я宋业募??？粗黄墙宓募液蛯W(xué)校像是一場噩夢一樣。

可我報(bào)效家鄉(xiāng)的心沒變，我要用另外一種方式報(bào)效家鄉(xiāng)，這也就是我來現(xiàn)代挖掘機(jī)培訓(xùn)學(xué)校的原因，我要用挖掘機(jī)重新去建造我的家，我的家鄉(xiāng)。在現(xiàn)代挖掘機(jī)培訓(xùn)學(xué)校的每一天我都格外珍惜，等我從現(xiàn)代挖掘機(jī)培訓(xùn)學(xué)校畢業(yè)了我就回四川，用我的挖掘機(jī)創(chuàng)造我的家園、我的明天。

第四篇：昆明現(xiàn)代工程機(jī)械培訓(xùn)學(xué)校簡介

初三招生常規(guī)問答

一、收費(fèi)

1、請問你們學(xué)校學(xué)費(fèi)是多少？

答：往年每年學(xué)費(fèi)是1800元，從今年開始學(xué)費(fèi)由國家補(bǔ)貼支付不在收學(xué)費(fèi)。我們收的是實(shí)習(xí)實(shí)踐費(fèi)也就是實(shí)作費(fèi)以及其他的住宿費(fèi).書本費(fèi).保險(xiǎn).軍訓(xùn)服裝伙食.公物押金等，一年全部收費(fèi)是8180元

2.請問你們學(xué)校具體收哪些費(fèi)用？

答：我們學(xué)校收工程機(jī)械應(yīng)用于維修實(shí)作費(fèi)（6800）汽車應(yīng)用與維修和個人形象設(shè)計(jì)實(shí)作費(fèi)、（3800）書費(fèi)（200）、住宿費(fèi)（600）保險(xiǎn)費(fèi)（80）、軍訓(xùn)服裝伙食費(fèi)（400）。公物押金（100）

3、為什么你們學(xué)校比其他學(xué)校貴那么多？

答：（1）①挖機(jī)是現(xiàn)在的熱門職業(yè)。

③挖機(jī)是高投入（一臺挖機(jī)最少就需要五、六十萬）

④挖機(jī)需要高成本（因?yàn)橐慌_挖機(jī)工作一小時就需要200元的油料）②挖機(jī)是現(xiàn)在的高新職業(yè)。

（2）因?yàn)槲覀儗W(xué)校和別的學(xué)校不一樣

強(qiáng)調(diào)技術(shù)： ①實(shí)實(shí)在在學(xué)技術(shù)（我們學(xué)校是云南省唯一一有能力家開辦挖機(jī)維修三年制的學(xué)校，最大的特點(diǎn)就是實(shí)踐教學(xué)，擁有云南獨(dú)一無二的挖機(jī)學(xué)習(xí)條件，實(shí)習(xí)基地占地30畝，有教學(xué)維修大廳、有挖機(jī)轉(zhuǎn)載機(jī)訓(xùn)練場地，所以能學(xué)到扎扎實(shí)實(shí)的技術(shù)。

學(xué)校對比： ②其他學(xué)校雖然收費(fèi)比我們低，但他們沒有真正為學(xué)生考慮，例如冶金職業(yè)學(xué)校和交通技工學(xué)校的挖機(jī)中專職業(yè)培訓(xùn)。他們的挖機(jī)中專班學(xué)生在校學(xué)習(xí)兩年還沒有摸過挖機(jī)，而是今年六月份到我校挖機(jī)裝載機(jī)實(shí)習(xí)基地，借用我校基地實(shí)習(xí)，空讀2年書實(shí)習(xí)短短一個月，能學(xué)到什么技術(shù)？。而另外一種學(xué)校是，他們安排在校學(xué)習(xí)理論學(xué)習(xí)一年左右，就會安排到省外“實(shí)習(xí)”，而“實(shí)習(xí)”也就是讓學(xué)生到廣東一類的城市打工，實(shí)習(xí)工資只有 500-1000元 恐怕在餐廳洗盤子的工資也不止這點(diǎn)吧，工資其實(shí)并不止這點(diǎn)，只是學(xué)校與就業(yè)單位早私底下分配好了，所以這不叫實(shí)習(xí)而是叫勞務(wù)輸出！。而我們學(xué)校保證學(xué)生實(shí)實(shí)在在學(xué)習(xí)兩年，每學(xué)期定期到?？诨貙?shí)踐操作，第三年帶薪實(shí)習(xí)，畢業(yè)100%安排就業(yè)，如果畢業(yè)安排不了就業(yè)學(xué)校退還三年學(xué)費(fèi)兩萬。

保證就業(yè)： ③我們學(xué)校是實(shí)實(shí)在在的教學(xué)。我們要保證教學(xué)質(zhì)量、保證學(xué)生畢業(yè)就全部就業(yè)。

關(guān)于駕照：如果今年國家現(xiàn)行學(xué)車的政策不變，工程機(jī)械專業(yè)的學(xué)生第三年可以免費(fèi)學(xué)小車駕照，不能學(xué)駕照只需要交學(xué)費(fèi)。

4、你們學(xué)校有補(bǔ)助嗎？

答：有的，但是根據(jù)政策規(guī)定只有25%學(xué)生才有，原因有兩個，第一是：國家已經(jīng)替學(xué)生支付學(xué)費(fèi)了，第二也是為了鼓勵學(xué)生勤學(xué)向上，這25%只發(fā)放品學(xué)兼優(yōu)的學(xué)生，補(bǔ)貼金額是每年1500元，補(bǔ)貼兩年。

二、管理

請問你們怎么管理學(xué)生？

答：我們管理學(xué)生的方式是全封閉半軍事化管理，也就是采取嚴(yán)格的寄宿制管理、配備專職班主任和生活指導(dǎo)老師嚴(yán)格管理，未經(jīng)班主任允許周一到周五不能出校門，晚自習(xí)也會有專職老師負(fù)責(zé)管理與指導(dǎo)。

三、就業(yè)

1、請問你們學(xué)校安排就業(yè)嗎？

答：是的，我們學(xué)校的學(xué)生入學(xué)就簽訂就業(yè)協(xié)議畢業(yè)后100%的安排工作，如果沒有安排就業(yè)學(xué)校將退還三年的學(xué)費(fèi)賠償2萬元。

2、那畢業(yè)以后會到哪里工作？

答：工作的地點(diǎn)不一定，一般都在云南。

3、出去工資是多少？

答：工資的話才出去2000-3000.但很快就會提高了。挖機(jī)駕駛員的工資一般都在4000元以上。維修挖機(jī)的都在6000以上。

四、教學(xué)

1、你們學(xué)校教學(xué)如何？

答：我們學(xué)校是云南最專業(yè)的挖機(jī)培訓(xùn)學(xué)校也是唯一一家可以開辦三年制的挖機(jī)維修中專學(xué)校，我們學(xué)校的老師都是高等教育事業(yè)、有豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的老師和教練，所以不擔(dān)心我們一定讓學(xué)生學(xué)到扎實(shí)有用的技術(shù)。

2、你們教學(xué)內(nèi)容有哪些？有什么專業(yè)？

答：工程機(jī)械應(yīng)用與維修：學(xué)挖機(jī)的駕駛維修、轉(zhuǎn)載機(jī)的駕駛維修、汽車駕駛和維修，汽車應(yīng)用與維修：學(xué)汽車的駕駛、維修，個人形象設(shè)計(jì)：學(xué)美發(fā)美容化妝等的綜合性學(xué)習(xí)、讓學(xué)生畢業(yè)就能勝任各個行業(yè)的各種工作畢業(yè)就能拿高工資。

五、入學(xué)問答

1、為什么你們學(xué)校除了中專班以外，還有學(xué)40天、50天的和90天的呢？40天的和三年的有什么區(qū)別？

答：學(xué)習(xí)一門技術(shù)必須走三個過程：會、懂、通。層次不一樣，先會到懂，再到通。短期班對挖掘機(jī)和轉(zhuǎn)載機(jī)僅是“會”駕駛。而中專班不但要“會”而且要“懂”還要“通”就是以后在挖掘機(jī)這個行業(yè)什么都會。具體說還有三不同：

第一，招生對象不同：我校中專班的招生對象是初中畢業(yè)、有志在挖掘機(jī)及工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展的優(yōu)秀學(xué)生，短期班的招生對象是年滿18周歲以上的成年人。

第二、教學(xué)內(nèi)容不同：短期班主要教學(xué)挖掘機(jī)、轉(zhuǎn)載機(jī)的駕駛，而三年的中專班除了學(xué)習(xí)挖機(jī)和轉(zhuǎn)載機(jī)的駕駛外，還學(xué)挖掘機(jī)等的工程機(jī)械基礎(chǔ)知識，重點(diǎn)學(xué)習(xí)挖掘機(jī)工作原理及維修技術(shù)、裝載機(jī)的工作原理及維修技術(shù)、各種汽車的維修技術(shù)。

第三、工作安排不同：短期班工作目標(biāo)是在開挖機(jī)和裝載機(jī)。而中專班不但可以熟練的開挖機(jī)和轉(zhuǎn)載機(jī)，更能在工程機(jī)械行業(yè)深入發(fā)展，主要工作目標(biāo)是挖掘機(jī)、裝載機(jī)、汽車維修，目前維修工作人才很緊缺，工資非常的高。

2、初中畢業(yè)可以學(xué)短期嗎？

答：可以的，但是初中畢業(yè)最好學(xué)中專班。因?yàn)橹懊磕甓加谐踔挟厴I(yè)來學(xué)50天中級班，但畢業(yè)出去也就16歲、17歲，還屬于童工范圍，很多單位不接受，學(xué)校安排工作有一定困難，如果學(xué)3年中專班的話，工作就沒有任何問題了。

3、你們學(xué)校有什么優(yōu)勢或是特點(diǎn)？為什么必須選擇你們學(xué)校?

答：我校是云南最好的挖掘機(jī)培訓(xùn)學(xué)校，學(xué)校最大的特點(diǎn)實(shí)踐教學(xué)，擁有云南獨(dú)一無二的挖掘機(jī)學(xué)習(xí)條件，云南省僅此一家。我們學(xué)?？偛空嫉孛娣e20畝，建有綜合教學(xué)樓一棟，學(xué)生公寓一棟；實(shí)習(xí)基地占地30畝，有教學(xué)維修大廳、挖掘機(jī)、裝載機(jī)訓(xùn)練場地、學(xué)生宿舍樓等完善的設(shè)施。

4、你們學(xué)校為什么只招200名學(xué)生？

答：因?yàn)槲覀円ＷC教學(xué)質(zhì)量，保證學(xué)生畢業(yè)后全部安排工作。因此，必須對生源的數(shù)量和質(zhì)量進(jìn)行控制，學(xué)生到入學(xué)前要進(jìn)行考試和面試，合格的學(xué)生學(xué)校才能錄取

5、學(xué)挖機(jī)的就業(yè)情景真的好嗎？

答：我們國家在未來50年內(nèi)，都將處于高速建設(shè)發(fā)展時期，挖掘機(jī)在可以預(yù)見的時間內(nèi)將長期處于熱門職業(yè)，因此，從事挖掘機(jī)行業(yè)有很好的前途。

6、你們學(xué)校為什么比其他的中專學(xué)校還要貴？

答：是的，因?yàn)閷W(xué)挖機(jī)是高投入（一臺挖機(jī)最少就需要五、六十萬）、高成本（因?yàn)橐慌_挖機(jī)工作一小時就需要200元的油料），對應(yīng)的是畢業(yè)的高收入（平均工資在5000以上）。我們是實(shí)實(shí)在在的教學(xué)，支付的教學(xué)成本高，因此學(xué)費(fèi)比起一般的中專學(xué)校高一點(diǎn)。最重要的是學(xué)習(xí)是投資不是消費(fèi)，投資要考慮值不值得，要看你投入和收獲成不成正比，表面上看有點(diǎn)高實(shí)際學(xué)下來并不高，因此希望學(xué)生和各位家長慎重選擇。

7、課程？

答：汽車構(gòu)造、體育與健康、普通話。工程機(jī)械底盤構(gòu)造與維修、德育、語文、公路施工養(yǎng)

8、學(xué)美容美發(fā)好嗎？

答：就像每一個人每天都要吃飯一樣，每個人每月都要理發(fā)，美容美發(fā)是一個經(jīng)久不衰的行業(yè)。隨著人們生活品質(zhì)的不斷提高，時尚意識的不斷增強(qiáng)，發(fā)型設(shè)計(jì)逐漸成為人們生活中的一項(xiàng)必不可少的需求，美發(fā)師現(xiàn)在已經(jīng)是高收入人群了。目前，傳統(tǒng)的理發(fā)觀念正在往美發(fā)觀念改變，理一次發(fā)幾百甚至是上千是很普遍的，美容美發(fā)只會越來越吃香

第五篇：現(xiàn)代挖掘機(jī)學(xué)校引領(lǐng)你走向幸福之路

通向幸福的路

每個人心中都有對幸福的定義，但無論你的幸福是怎么樣的，它都有一條成八條通往它的路，這條路不可以一帆風(fēng)順，太容易得到的往往都不珍惜，所以我們會在這條磕磕絆絆的路上探尋到幸福的真諦。

當(dāng)我走進(jìn)現(xiàn)代挖掘機(jī)培訓(xùn)學(xué)校時，我覺得這個學(xué)校，如何承載我碩大的幸福，我失望的想著。但通過在現(xiàn)代挖掘機(jī)培訓(xùn)學(xué)校幾天的授課，我完全收回我以前的想法，雖然這里不是什么名牌大學(xué)，但卻有很大的學(xué)習(xí)空間，在現(xiàn)代挖掘機(jī)培訓(xùn)學(xué)校蕩游在無限幸福的海洋里，我不是在為我自己感到幸福，而是我覺得我現(xiàn)在有養(yǎng)活父母，家人的能力了，想想父母鬢白的頭發(fā)，我為我能讓他們不再擔(dān)心而燦爛的笑著。而在現(xiàn)代挖掘機(jī)培訓(xùn)學(xué)校我為我的將來努力著 幸福是什么？幸福就是我有技術(shù)，并且這項(xiàng)技術(shù)能讓我更好的照顧家人。

而現(xiàn)代挖掘機(jī)培訓(xùn)學(xué)校就是通往幸福的加油站。我很感謝現(xiàn)代挖掘機(jī)學(xué)校。