第一篇：XX營銷部一季度營銷工作總結(jié)

XX營銷部一季度營銷工作總結(jié)

營銷管理中心：

今年以來，XX營銷部按照全市煙草工作會議精神要求，結(jié)合XX轄區(qū)卷煙市場實際，重點從保持卷煙銷量平穩(wěn)增長、調(diào)整卷煙銷售結(jié)構(gòu)、提升品牌培育水平等方面入手，著力提升卷煙營銷工作上水平。現(xiàn)將XX營銷部具體情況分析如下：

一.卷煙銷售分析

2016年第一季度，轄區(qū)銷售卷煙5321.01箱，同比4953.42箱增長7.42%，全市平均增長5.16%，全市排名第2位；三類以上卷煙共計銷售4192.81箱,占總量的74.19%；單箱銷售額為25557元，同比22772元增長12.23%，全市平均增長5.96%，全市排名第1名；銷售額為14296.14萬元，同比11749.45萬元增長21.67%。條均價為101.19元，人均銷量為3.04條，戶均銷售459條。

一季度卷煙銷售完成暫時相對較好，但節(jié)后市場一直處于疲軟狀態(tài)，卷煙及非煙商品均銷售進入低谷，卷煙消化仍未過半，客戶積壓的卷煙資金較往年有明顯的增長，加入XX縣主要支柱產(chǎn)業(yè)林果業(yè)不景氣，帶動的外地客商少、務(wù)工人員等消費群體減少，總體消費水平偏低。從市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，年后市場處于一種理性化的消費，需要多少采購多少，以往為自己囤貨的現(xiàn)象大幅度的下降。

二.社會庫存分析

2015年年底XX縣社會庫存約為600箱，主要庫存為紅塔山（硬 1 經(jīng)典）、云煙（軟如意）等三類卷煙品牌，部分客戶尤其是城區(qū)客戶蘭州（硬珍品）仍有庫存，未能消化完畢。截至13周，轄區(qū)庫存總量約為2325.46箱，戶均庫存364.26條，較上年同期211.2條增長72.47%，其中三類以上庫存占總庫存量的90.82%，較上年同期76%增長了14.8%。

零售客戶社會庫存偏大且結(jié)構(gòu)偏高，高結(jié)構(gòu)品牌主要集中在蘇煙（軟金沙）、蘭州（硬吉祥）、蘭州（硬珍品）等一、二類煙，其中蘇煙（軟金沙）庫存最大量有714條，蘭州（硬珍品）最高庫存為970余條；三類卷煙庫存占總庫存量的一半，主要品牌有紅塔山（經(jīng)典100）、嬌子(時代陽光)、紅塔山(硬經(jīng)典)、云煙（軟如意）。年后單客戶庫存量較往年都有明顯的增幅，超過1000條的就有60來戶，最大的庫存有3640條，且品牌相對集中，主要庫存以三類以上品牌為主。市場庫存較大的單品牌不是滯銷品牌，而是部分二、三類的常銷品牌。

轄區(qū)庫存整體較大，消化較慢，客戶手頭可利用的周轉(zhuǎn)資金較少，部分卷煙品牌價格有所下滑，尤其是蘭州（硬珍品）、中華（硬）條包價格下滑較為明顯。

三.品牌經(jīng)營分析

轄區(qū)市場接受度較高的高端品牌（條價600元以上）主要是中華（軟）、黃鶴樓（硬1916）、蘭州（飛天）、南京（九五）等；中高端品牌（條價400元及以上）主要為蘇煙（軟金砂）、中華（硬）；條價在200元左右的一類品牌仍以蘭州品牌為主導(dǎo)，除此之外主要是 芙蓉王（硬）、黃鶴樓（軟藍）、玉溪（軟）、蘇煙（五星紅杉樹）；二類卷煙中蘭州（硬珍品）仍舊占絕對地位，其次是新版利群；三類卷煙除紅塔山（硬經(jīng)典）和蘭州（硬精品）外，市場接受度較高的品牌是白沙（精品二代）、紅塔山（經(jīng)典100）、云煙（軟如意）、嬌子（軟陽光）、雙喜（軟國際）等品牌。

低焦油品牌除地產(chǎn)蘭州品牌外，其他省外低焦油品牌市場表現(xiàn)一般，消費者接受度和關(guān)注度較低，仍需大力宣傳和培育。

細支煙銷售12.98箱，占總銷量的2.44%，同比增長101%。其中蘭州（橋）5.55箱，南京（金陵十二釵）0.38箱，白沙（硬白細支）0.16箱，好貓(細支長樂)1.56箱，黃鶴樓(天下名樓)4.54箱，黃金葉(愛尚)0.79箱。

四.終端建設(shè)情況

一是組織開展了營銷人員銷技能競賽，在現(xiàn)代終端建設(shè)“大干100天”活動期間，圍繞“兩本教材”，組織開展了營銷人員技能競賽活動，考驗了客戶經(jīng)理自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)，檢驗了零售客戶軟實力提升的直觀效果。二是開展終端建設(shè)“三比”活動機制，形成互促互進良好氛圍，促進現(xiàn)代終端建設(shè)由“要我建”向“我要建”轉(zhuǎn)變。三是向營銷管理系統(tǒng)客戶發(fā)放以庫存核對表，指導(dǎo)客戶及時記錄未掃碼的卷煙數(shù)量，客戶經(jīng)理定期查看系統(tǒng)運行情況，對比系統(tǒng)數(shù)字的差異，及時回答和解決客戶的系統(tǒng)故障，督促客戶正常掃碼，有效解決了掃碼不準的問題。四是通過培訓指導(dǎo)提升客戶經(jīng)營能力，每名客戶經(jīng)理當一次培訓師，做一次示范講解，深入宣 傳供貨政策、全面提供經(jīng)營指導(dǎo)，并將現(xiàn)代零售終端建設(shè)教學視頻（零售客戶）版全部拷貝到現(xiàn)代終端戶電腦上。五是建立“微信內(nèi)部互動平臺”，及時反饋現(xiàn)場圖片、社會庫存、銷售信息等情況，并討論處理意見，加強各部門的溝通協(xié)作，發(fā)揮“問題集中反饋、三員齊抓共管”的優(yōu)勢，做到問題及時整改，整體提高。

五.存在的問題

1.由于第一季度卷煙銷量增長幅度較大，轄區(qū)卷煙銷量同比增長7.42%，零售客戶積壓庫存普遍較大，客戶卷煙訂購熱情逐步下降，部分客戶商定量完成情況較差。卷煙零售價執(zhí)行有所下滑。

2.客戶對終端建設(shè)的重視程度不夠，節(jié)后無論從卷煙陳列、價格標簽、掃碼運行還是軟實力提升上都有所下降，加之年后客戶經(jīng)理日常拜訪質(zhì)量不高，終端成效不太理想。

3.零售客戶對新品的認知度較差，且新品動銷較慢，有待于進一步培育，提高客戶及消費者對新品認知度。

六.下一步營銷工作計劃

1.緊抓兩項指標，確保經(jīng)濟運行質(zhì)量。認真把握“銷量穩(wěn)中有增，結(jié)構(gòu)不斷提升”的基調(diào)，夯實營銷服務(wù)工作。一是采取有效措施，防止銷量過熱過快，大起大落；二是確保規(guī)范經(jīng)營，防止市場狀況倒退；三是保護好卷煙零售戶的經(jīng)營積極性，確保其合理盈利水平。

2.積極引導(dǎo)消費，合理調(diào)控客戶庫存。一是為零售客戶制定合理訂購計劃，合理調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)客戶有效消化庫存，減少盲 目積壓，加快卷煙資金周轉(zhuǎn)流通速度，將庫存保持在合理范圍之內(nèi)或本店經(jīng)濟能力承受范圍之內(nèi)。二是嚴格加強商定供貨總量浮動管理。對轄區(qū)卷煙商定量富余或商定量不足的客戶進行一次全面調(diào)查登記，從4月份開始對商定供貨總量進行持續(xù)優(yōu)化分配，確保有實力的客戶滿足其卷煙需求，提高商定執(zhí)行率。

3.加大新品宣傳，提高品牌培育力度。一是加強新品卷煙的宣傳力度。向零售客戶全面、客觀地介紹新品卷煙的產(chǎn)品特點、市場定位等信息。并幫助客戶分析今后卷煙市場的發(fā)展趨勢、貨源的供應(yīng)情況等，增強客戶對新品卷煙的認識和了解，讓客戶逐步接受此種品牌卷煙。二是做好針對性服務(wù)工作通過有針對性的服務(wù)，打消他們對新品卷煙的銷售潛力、滯銷、壓庫等方面的顧慮，從而提高上柜率。三是做好新品卷煙陳列展示。通過提升視覺沖擊效果，刺激消費者的購買欲望，提高新品卷煙在市場上的知名度和動銷率。四是提升零售客戶新品推介能力。通過提高零售客戶的推介能力，使新品卷煙更快的走向市場，更快的提高消費者的認知度，從而進入到消費者當中。

4.深入市場調(diào)研，做好終端建設(shè)工作。繼續(xù)按終端建設(shè)大干100天活動要求開展終端建設(shè)工作，加強培訓引導(dǎo)，從零售終端布局、形象、功能、系統(tǒng)建設(shè)等方面不斷提升零售客戶的經(jīng)營環(huán)境和形象。集中開展培訓，結(jié)合視頻講解、現(xiàn)場演練等方式，進一步提高客戶對卷煙知識、行業(yè)政策、經(jīng)營技巧等方面內(nèi)容的掌握，切實提高客戶四會四能的應(yīng)用，提升 5 客戶卷煙盈利水平。繼續(xù)做好營銷管理系統(tǒng)客戶的選點工作，進一步發(fā)揮客戶經(jīng)理能動作用，進門進店對零售客戶進行一對一強化培訓，做到客戶能用、會用、愛用、時時用，后期做好客戶跟進情況，隨時關(guān)注客戶經(jīng)營動態(tài)，切實做到掃碼準確、庫存真實、銷售合理。

不妥之處，請批

評指正。

XX縣局（營銷部）

2016年4月20日

第二篇：營銷部一季度卷煙經(jīng)營運行情況

*****營銷部一季度卷煙經(jīng)營運行情況

根據(jù)會議安排，現(xiàn)將一季度卷煙經(jīng)營運行情況及二季度營銷工作重點向會議作如下匯報。一、一季度卷煙經(jīng)營運行情況

一季度，*****卷煙營銷部圍繞全市煙草系統(tǒng)工作會精神，按照“做實存量、做優(yōu)增量”的工作要求，認真調(diào)研市場，密切關(guān)注品牌走勢，快速響應(yīng)消費需求，基本實現(xiàn)預(yù)期銷售目標，具體表現(xiàn)如下。

（一）卷煙銷售總體平穩(wěn)，節(jié)日拉動作用減弱

因去年12月市場總體投放量明顯大于往年，增幅達到35.63%，一季度全縣銷售卷煙4644箱，較同期4748箱，減少104箱，下降2.19%，完成卷煙銷售計劃的30.84%，與全市水平持平；實現(xiàn)銷售收入1.19億元，同比增加1521萬元，上升14.64%;單箱均價達到25644元，同比增加3764元，上升17.21%。從整個春節(jié)旺季期間卷煙市場銷售來看（2014年12月至2015年3月），全縣銷售卷煙5649箱，較同期5489箱，增加160箱，增幅2.91%，較同期增幅水平11.25%，減少8.34個百分點，春節(jié)旺季對卷煙消費拉動力明顯減弱;從節(jié)后周銷售來看，前5周卷煙銷售平穩(wěn)，周銷量維持在180箱左右，周均銷量180箱，較同期187箱，略有下降，第六周進入四月份后周銷量穩(wěn)定在200箱左右，卷煙銷售穩(wěn)步回升。

（二）一、二類煙大幅提升，增長速度不斷加快

一季度，一、二類卷煙銷售1434箱，較同期1064箱，增加370箱，上升34.69%，增速同比大幅提升，同比增加17.33個百分點，占總銷量比重達到30.88%，同比增加8.46個百分點;實現(xiàn)銷售收入7767萬元，同比增加1886萬元，上升32.06%，增速同比增加9.83個百分點，占總銷額比重達到65.22%，同比增加8.6個百分點，一、二類煙占銷售收入的主導(dǎo)地位更加突現(xiàn)。其中，一季度高端品牌（400-800元/條）實現(xiàn)銷售335箱，同比增加76箱，上升29.27%，增速同比減少6.57個百分點；但高價位卷煙不升反降，僅銷售11箱，同比下降9.18%，（同期上升177%）這一現(xiàn)象值得我們高度關(guān)注。

（三）培育品牌較好增長，暢銷品規(guī)趨于穩(wěn)定

一季度，在銷的35個品牌中有26個品牌同比上升，比重達到74.29%，（同期）表明市局“三層掛點制度”的效果進一步顯現(xiàn)，貨源的組織、投放更加高效，更加貼近市場，不斷滿足復(fù)雜多變的卷煙消費需求。增長量前五位品牌的是黃鶴樓、雄獅、哈德門、紅河和鉆石，合計增長612箱。減少量前五位的是紅金龍、猴王、云煙、紅旗渠、雙喜，合計減少800箱。

一季度，順銷品規(guī)實現(xiàn)銷售3615箱，同比增加9箱，與同期基本持平，較同期降幅2.8%，遏制了下降趨勢，其中增長前五的規(guī)格是黃鶴樓（軟藍）、紅金龍（硬紅龍）、紅金龍（軟九州騰龍）、黃鶴樓（硬珍品）、黃鶴樓（軟珍品），一共增長380箱。減少量前五的是紅金龍（軟虹之彩）、紅金龍（軟藍九州騰龍）、紅金龍（硬九州騰龍）、紅金龍（硬佳品）、紅金龍（硬喜），一共減少445箱。

（四）節(jié)后市場狀態(tài)不佳，中低檔煙動銷緩慢

從節(jié)后3月份社會庫存全采數(shù)據(jù)顯示，社會庫存總量為1413箱，較節(jié)前1069箱，增加344箱，上升32.18%，月庫存銷比達到 0.98，較正常值范圍的上限，高0.48。從緊俏品規(guī)庫存分析顯示，黃鶴樓（軟珍品）存貨率為48%，較節(jié)前上升36個百分點，戶均達到4.7條；黃鶴樓（硬珍品）達到73%，較節(jié)前上升38個百分點，戶均達4.9條；蓋軟中華分別僅為1.5%、1.7%；說明節(jié)日市場黃鶴樓（軟珍、硬珍）得到基本滿足，但中華供不應(yīng)求的狀態(tài)依舊存在。從順銷品規(guī)庫存分析看出，銷量前5位品規(guī)月存銷比除黃鶴樓（軟藍）0.35外其他4個均高于正常值范圍，其中紅金龍（軟藍九州騰龍）和紅金龍（軟虹之彩）分別達到1.39、2.46,需較長時間消化。

二、主要工作措施

今年以來，面對春節(jié)旺季異常復(fù)雜的市場需求變化，我們提早謀劃，全員動員，以精準信息為抓手，密切關(guān)注消費變化，把握市場節(jié)奏，打破常規(guī)，主動服務(wù)，保障了旺季卷煙營銷工作有序開展。

（一）提早謀劃，全員參與，保障旺季工作有序進行 *****營銷部早在2014年11月下旬開始謀劃春節(jié)旺季營銷工作，從客戶服務(wù)、物流配送、專賣管理、資金安全和后勤保障等方面制定了春節(jié)旺季卷煙銷售應(yīng)急方案，明確了目標，細化了措施，責任到人，使公司上下高效運轉(zhuǎn)，有效保障了旺季營銷、專賣和物流等各項工作的有序開展。一是講責任、講大局。從2014年12月20日到春節(jié)前59天，全體營銷人員主動放棄休息，全身心投入，保障旺季期間“四訪五送，滾動訪銷”客戶服務(wù)和物流配送工作。二是打破貫性思維變被動服務(wù)為主動服務(wù)，原來春節(jié)旺季期間城關(guān)和大型集鎮(zhèn)人流量大，交通堵塞，都是由客戶上門提貨，由于期間客戶生意忙，經(jīng)常拿貨不及時，易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，造成卷煙消費流失，針對這一情況，今年我們打破原有工作方式，主動服務(wù)，運用 小型車輛堅持送貨上門，不但取得了客戶的好評，也促進了卷煙增量，特別是城關(guān)市場部實現(xiàn)銷售1972箱，增加183箱，上升10.25%。三是整合資源，集片配送。春節(jié)期間卷煙市場需求旺盛，消費節(jié)奏加快，只有將客戶訂購卷煙第一時間送到客戶手中，快速實現(xiàn)消費，才能保障客戶下次有效訂單。通過前期調(diào)研，在全縣范圍內(nèi)打破市場部區(qū)域限制，整合線路，把全縣劃分為3個訪送片區(qū)，又將分散在站點三臺送貨車輛集中，又聘請一臺送貨車，實行分片訪銷，集中配送，將客戶送貨時間由原來2-4天，縮短為1-2天，快速響應(yīng)客戶需求，加快了客戶庫存和資金的周轉(zhuǎn)，拉動卷煙銷售。通過這種方式我們已連續(xù)兩年在春節(jié)之前將客戶訪銷的卷煙全部送到客戶商店，滿足了春節(jié)期間卷煙市場的需求。

（二）關(guān)注消費，把握節(jié)奏，保障卷煙市場良性運轉(zhuǎn) 通過對歷年來春節(jié)期間銷售數(shù)據(jù)分析，結(jié)合當?shù)叵M習慣和營銷人員經(jīng)驗值，我們將節(jié)前旺季分為禮品用煙期和年貨用煙期二個階段，分別采取不同營銷策略，激發(fā)客戶購進意愿，引導(dǎo)客戶提前備貨，盡量滿足二個階段用煙高峰期的消費需求。第一階段禮品用煙期（2014年12月到2015年元月），2014年12月中旬我們集中營銷和專賣人員用一周時間對全縣社會庫存進行采集與清理，通過對社會庫存數(shù)據(jù)分析顯示，緊俏品牌存貨率較低，如黃鶴樓（軟珍品）為12%、黃鶴樓（硬珍品）為35%、中華（硬、軟）僅有2%，庫存總量100條以下客戶占53%，基于此，我們采用高端品牌引領(lǐng)的營銷策略，引導(dǎo)客戶主動購進卷煙，滿足高端市場禮品用煙，提高客戶盈利水平。第二階段年貨用煙期（2015年2月），1月底通過對上階段營銷策略執(zhí)行效果分析可以看出，拉動了487戶實現(xiàn)了417箱 卷煙銷售，效果明顯，但主要集中在單次進貨量在100條以上的客戶，基于此，為了抓住2月初（臘月中旬）廣大消費者集中購買年貨的用煙高峰期，我們采用庫存管理和品類管理的營銷策略，重點激發(fā)中小客戶購進意愿，促進客戶全價類和全品牌增加卷煙庫存，豐富市場供應(yīng)，滿足廣大消費者不同需求。

（三）調(diào)研市場，尋求增量，保障卷煙銷售平穩(wěn)增長

今年以來紅旗渠（銀河之光）市場銷售波動逐漸加大，客戶需求銳減，面對市場異動，我們從強化市場信息采集入手，增加采集頻次，涉邊市場信息采集由1次/月，增加為1次/周;擴大采集范圍，社會庫存采集面由10%樣本采集，擴大為全采;創(chuàng)新采集方式，打破常規(guī)，變客戶經(jīng)理采集改為專銷共同采集，人均采集戶數(shù)降低50%，有效提升了信息采集效率和準確率，同時也對市場進行了一次全面清理。通過對采集信息匯總、分析，及時向市局營銷中心反饋，調(diào)整貨源投放策略，適有效彌補了因市場變化造成的銷量缺口，保障全縣卷煙銷售平穩(wěn)增長。

三、存在的問題

雖然一季度旺季卷煙營銷工作取得了一定的成績，但還存在以下問題：

（一）抓大放小的問題依據(jù)存在。在指導(dǎo)客戶訂貨方面，對小客戶的品規(guī)指導(dǎo)以省產(chǎn)主銷規(guī)格為主，對其他規(guī)格較少，節(jié)后庫存調(diào)查時，20個規(guī)格以下的客戶高達1045戶，占到總客戶數(shù)量的55.29%，10個以下的客戶高達263戶，占到總客戶數(shù)量的13.91%；在引導(dǎo)客戶春節(jié)購進時，過多依賴緊俏資源，對不依賴緊俏卷煙的小客戶沒有辦法，造成小客戶庫存偏小，節(jié)后庫存調(diào)查50條以下的客戶237戶，占到總客戶數(shù)量12.5%，這在春節(jié)銷售旺季是不 正?，F(xiàn)象。

（二）市場分析工作亟待加強。4月3日我們召開了一季度經(jīng)濟運行分析會，通過對全縣市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理市場分析情況來看存在以下問題：一是分析內(nèi)容不全，分析了銷量，沒有分析品牌;分析了社會庫存，沒有分析市場價格;提出了問題，沒有下一步措施。二是分析工具運用不足，只會將大量數(shù)據(jù)進行羅列，沒有運用圖、表直觀反應(yīng)。三是缺乏數(shù)據(jù)支撐，發(fā)現(xiàn)了市場信息，沒有深入進行調(diào)研，缺少有效數(shù)據(jù)支持自己觀點。

（三）市場環(huán)境的影響因素依然嚴重：一是農(nóng)村市場持續(xù)萎縮，城鎮(zhèn)市場增幅較小，一季度除城關(guān)、鮑峽市場部同比上升外，其他市場部均同比下降。二是隨著中央“八項規(guī)定”執(zhí)行力度的加大，公務(wù)用煙的銷量持續(xù)下降，通過我們對政務(wù)（商務(wù)）區(qū)客戶的調(diào)查，普遍反映公務(wù)用煙量不到原來的十分之一。一季度零售800元/條以上（含800元/條）的卷煙同比減少1.13箱，下降9.8%。三是銷量壓力持續(xù)加大，客戶之間競爭激烈，客戶實際盈利水平下降，部分客戶100元/條以下卷煙僅微利銷售，甚至不賺錢，客戶經(jīng)營卷煙的積極性不高，節(jié)后庫存調(diào)查也發(fā)現(xiàn)庫存100條以下客戶的總數(shù)749戶，雖然較節(jié)前減少262戶，但是在春節(jié)旺季期間占比仍然高達39.5%，另外值得關(guān)注的是客戶數(shù)出現(xiàn)減少跡象，3月底客戶數(shù)1885戶，較同期1906戶，減少21戶。

四、下一步工作重點

2015年*****營銷部卷煙營銷工作將以市場化取向改革為契機，緊緊圍繞市局“做實存量、做優(yōu)增量”工作要求，突出一個“實”字，立足本地，向市場要銷量，以服務(wù)促增長。主要工作思路：做實基礎(chǔ)市場，積極發(fā)現(xiàn)和培育新增長點;做實信息運用，深挖市場潛能;做實品牌培育，優(yōu)化品牌布局;做實客戶服務(wù)，改進營銷理念;做實創(chuàng)新營銷，適應(yīng)新模式。

（一）堅定信心，確保完成上半年卷煙銷售目標

按照市局上半年年計劃達到53%的工作要求，4月3日全縣經(jīng)濟運行會上明確了*****上半年53%銷售目標不變，二季度目標3338箱（同期3425箱、原計劃3250），月均1112箱，周均278箱。此次會后我們將迅速傳達落實會議精神，把思想和認識統(tǒng)一到國家局、省局和市局的市場化取向改革工作要求上來，進一步認清形勢、找準差距、堅定信心，努力實現(xiàn)上半年銷售目標，確保全年15060箱銷售目標任務(wù)的順利完成。

2、堅持調(diào)研，切實提高市場需求把握水平。二季度開展高價煙、春節(jié)期間單次進貨量200條以上客戶、季未社會庫存和下半年卷煙需求四項調(diào)查，為全縣營銷活動開展提供第一手數(shù)據(jù)資料。探索營銷隊伍職業(yè)化分工，建立專業(yè)化信息采集隊伍。探索建立市場需求“T+0”快速響應(yīng)機制和預(yù)約訂貨機制，及時解決客戶訴求。

3、依托事件，切實提高新品牌宣傳水平。3月份在市營銷中心指導(dǎo)下，借助人們集中踏青賞花事件，制定實施了《櫻桃溝事件品牌營銷活動方案》，嘗試用新的方式方法宣傳新品紅塔山（傳奇）和云煙（神秘花園），取得了較好的效果，4月份繼續(xù)邀請市營銷中心親臨現(xiàn)場指導(dǎo)，進一步提高品牌宣傳的水平。

4、堅持“四個專家”評選，推進標桿管理工作。去年在“管理提升年”課題研究中我們開展“四個專家、四個能手”的評選活動，選出了在品牌培育、信息采集、市場調(diào)研和經(jīng)營指導(dǎo)四個方面成績突出的客戶經(jīng)理，結(jié)合2015年管理創(chuàng)優(yōu)年工作要求，我們將每個季度在客戶經(jīng)理評選出以上四個方面專家，樹立標桿，明確大家追趕目標，并通過每月“金葉.大講堂”平臺，將他們好的做法和 經(jīng)驗與全體營銷人員分享，從而提升整體營銷隊伍的素質(zhì)和技能。

5、整合線路，切實提高客戶需求響應(yīng)速度。隨著*****“鄖改區(qū)”，城市建設(shè)逐漸與城區(qū)連片，轄區(qū)福銀三條高速相繼通車，交通狀況不斷改善，建議能否將*****整體并入城區(qū)，跨區(qū)整合送貨線路，實行分片訪銷，集中配送，將客戶送貨時間由現(xiàn)在2-4天，縮短為1-2天，切實提高客戶需求響應(yīng)速度。

第三篇：煙草營銷部營銷科上半年工作總結(jié)

煙草營銷部營銷科上半年工作總結(jié)

**年上半年，市中區(qū)局（營銷部）在市局（公司）黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，堅持以科學發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)全局，認真貫徹落實市局（公司）工作會議的指示精神，緊緊圍繞營銷部年初制定的工作目標，全體員工緊密團結(jié)，以打造名牌市場為載體，以創(chuàng)建優(yōu)秀縣局單位為契機，奮力拼搏，扎實有效開展工作，各項工作取得了

新的突破和進展，現(xiàn)將上半年工作情況作如下匯報。

一 團結(jié)奮進，較好完成上半年目標任務(wù)。

半年來，營銷部全體人員緊密地團結(jié)在臺兒莊分局周圍，扎扎實實工作，勤勤懇懇做事，立足于煙草營銷與服務(wù)的主責，調(diào)整市場結(jié)構(gòu)，全力保增長，大力培育重點骨干品牌，加強網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和市場分析調(diào)控，保持了銷量穩(wěn)定增長和效益平穩(wěn)提升。1—6月份，**營銷部累計完成銷量###箱，比去年同期的###箱增加了##3箱，同比增長2.13%；累計實現(xiàn)單箱值16037.74元，同比去年的###元增加了###元，同比增長9.93%，；累計實現(xiàn)毛利###萬元，同比去年同期的####萬元增加###萬元，同比增長##%。在銷售結(jié)構(gòu)上，魯產(chǎn)的一二三類煙累計銷售####箱，比去年同期的#3箱增加了##箱，占銷售總量的##%；重點品牌煙總計銷售##箱，比去年同期的#3箱增加了##箱，占銷售總量的##%。截至6月30日，全區(qū)共有零售客戶####戶；電子結(jié)算戶###戶，其中城鎮(zhèn)電結(jié)戶##戶，農(nóng)村電結(jié)戶###戶，城鎮(zhèn)電結(jié)率達到了95%，農(nóng)村電結(jié)率達到了72%，累計電結(jié)成功率按金額計算達到了70%?？傮w來看，銷售總額完成全年計劃的67%，毛利完成全年計劃的56%。

二 圍繞客戶，努力提高營銷能力與服務(wù)質(zhì)量。

1加強宣傳推介，努力提高重點名牌和魯牌一二三類煙的上柜率。

上半年，我們認真落實了省局（公司）工作會議精神大會和李總的講話精神的要求，緊緊圍繞“卷煙上水平”的行業(yè)基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，加強了宣傳和推介工作，充分挖掘重點客戶的銷售潛力，極力向客戶推薦魯產(chǎn)品牌、重點品牌，取得了顯著成效。目前魯產(chǎn)的#####、###、#####等市場占有率逐步提高，被越來越多的消費者接受；重點品牌###、#####等，在銷售中的比重也大幅度增加，有力地推動了品牌培育工作。維護客戶市場，開展拜訪活動。

為了確保首季開門紅活動的順利實施，我們積極開展客戶大拜訪活動，營銷科科長、客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理等全體出動，對重點客戶和重點區(qū)域做了細致的調(diào)查研究，認真收集客戶信息并加以匯總分類分析，及時對系統(tǒng)信息予以調(diào)整，確保了零售客戶資料的準確性和客戶群投放貨源工作的順利開展，為各項卷煙經(jīng)營指標的順利實現(xiàn)奠定了堅實的基礎(chǔ)。

3加大工作力度，積極做好電子結(jié)算工作。

努力在提升電子結(jié)算率和電結(jié)成功率是上半年工作的一大重點。一大力宣傳宣傳市局（公司）電結(jié)獎勵政策，使客戶知曉電算業(yè)務(wù)的積極意義；二制定了嚴格的電結(jié)獎懲措施，通過獎優(yōu)罰劣，進一步提高了客戶經(jīng)理宣傳電結(jié)工作的積極性和主動性；三繼續(xù)加強了與市中郵政儲蓄銀行的溝通與協(xié)調(diào)，為農(nóng)村零售客戶電結(jié)業(yè)務(wù)的辦理提供了極大方便，有力地促進了我區(qū)各項電子結(jié)算指標的提升。

4規(guī)范經(jīng)營，努力提升客戶盈利水平。按照市局（公司）統(tǒng)一部署和安排，我們轄區(qū)500戶經(jīng)營規(guī)模比較好的零售客戶進行了集中培訓，通過培訓，進一步提高了廣大零售客戶的經(jīng)營理念和經(jīng)營能力，加深了客我之間的相互了解，鞏固了批零聯(lián)盟基礎(chǔ)，為以后的合作奠定了更加堅實的基礎(chǔ)。同時，認真開展全員簽訂規(guī)范經(jīng)營承諾書，切實做好規(guī)范經(jīng)營工作，努力提高客戶的盈利水平。

三 提升素質(zhì)，推動優(yōu)秀縣局建設(shè)。

圍繞推動優(yōu)秀縣局建設(shè)和銷售工作，我們做了大量工作。

1統(tǒng)一思想，提高執(zhí)行力。我科室以會議、座談的形式認真學習市局和省局的相關(guān)文件，組織人員認真學習了市局的首季開門紅大會精神、省局（公司）工作會議精神大會和李總的講話精神、棗莊煙草2010年工作會議精神等，緊緊圍繞“卷煙上水平”的行業(yè)基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，進一步把思想和認識統(tǒng)一到市局（公司）黨委的指示精神上來，提高了執(zhí)行力，為落實各項政策奠定良好的思想基礎(chǔ)。

2培訓交流，提升素質(zhì)。為進一步提高營銷人員營銷水平和服務(wù)客戶的能力，我們積極組織人員參加市局集體培訓，同時開展內(nèi)部培訓，以經(jīng)驗交流會、集體開會學習、對轄區(qū)優(yōu)秀線路進行現(xiàn)場觀摩學習等形式，引導(dǎo)到營銷人員學習先進，查找自身不足，努力提高自身服務(wù)水平和服務(wù)技巧。

3精細管理，嚴格考核。為推動優(yōu)秀縣局建設(shè)，科室實行精細化管理，將工作任務(wù)目標細致分解到各條路線，確保卷煙銷售任務(wù)全面完成；同時，對客

戶經(jīng)理、網(wǎng)建人員、送貨員等加大了監(jiān)督考核的力度，嚴格內(nèi)部控制，嚴禁拆包等違規(guī)現(xiàn)象的出現(xiàn)，有力地推動了營銷業(yè)務(wù)健康開展。

四 目前工作中存在的問題

1部分地區(qū)，尤其是農(nóng)村地區(qū)的零售小戶，由于路途遙遠，單人經(jīng)營，時間受限，對電子結(jié)算業(yè)務(wù)的積極性不高。

2魯牌一二三類卷煙上柜率還有待于進一

步提高，重點品牌煙的上柜率需要進一步提高。主要原因是部分銷售點周圍居民消費水平較低。

3部分線路客戶經(jīng)理不能及時對零售客戶的卷煙經(jīng)營進行有效的指導(dǎo)，服務(wù)水平有待以進一步提高。

五 半年經(jīng)營打算及工作措施

下半年銷售形勢依然嚴峻，要圓滿完成目標任務(wù)還需要再接再厲，克服困難，努力做好以下工作。

1緊緊抓住市局的戰(zhàn)略部署和指示精神不放，嚴格貫徹執(zhí)行市局對下半年及全年卷煙經(jīng)營工作的安排部署，努力克服各種不利因素，穩(wěn)步推進卷煙經(jīng)營工作。

2緊緊抓住打造品牌市場不放，加強宣傳推介，加大魯產(chǎn)一二三類和全國重點品牌的培育，提高品牌上柜率和動銷率；轉(zhuǎn)變工作方式，大力培育品牌、提升結(jié)構(gòu)，提高經(jīng)濟運行質(zhì)量。

3緊緊抓住電子結(jié)算業(yè)務(wù)不放，加快農(nóng)村零售客戶結(jié)算賬戶的更換工作，力爭以最短的時間實現(xiàn)電子結(jié)算工作達標。

4緊緊抓住自身建設(shè)不放，強化內(nèi)部管理與控制，加強教育培訓，嚴格考核，嚴肅監(jiān)管，認真落實各項制度，不斷提高團隊素質(zhì)和科室管理水平，打造一支服務(wù)優(yōu)良、作風正派的高素質(zhì)高績效營銷隊伍，認真做好優(yōu)秀縣局營銷部基礎(chǔ)工作。

第四篇：營銷部半年營銷工作總結(jié)(上半年)

***營銷部半年營銷工作總結(jié)

一、取得成效

1、卷煙銷量下滑勢頭得到有效遏制。上半年累計銷售卷煙***18***箱，完成計劃的***6.97%，比同期***14***箱增加40箱，同比上升0.78%，全市排名第***位。從月度銷售數(shù)據(jù)分析來看，春節(jié)后除1、3月份同比上升外，2、4兩個月均同比下降，自***月進一步加強營銷服務(wù)力度后，銷量呈現(xiàn)逐月回升態(tài)勢，***、6、7月份實現(xiàn)銷量同比上升，累計降幅已由前期最高值（***月16日）4***1箱追回491箱。

2、始終把品牌培育作為卷煙銷售增量的突破口。

1、全員品牌培育氛圍已初步形成。品牌培育一直是保持銷量穩(wěn)定增長的重要手段，年初縣局（營銷部）明確提出縣局領(lǐng)導(dǎo)、機關(guān)人員掛點駐站形成“機關(guān)服務(wù)基層、一線服務(wù)客戶、全員品牌培育”的新局面。元至七月“雙十五”重點品牌累計銷售***14箱，比同期1801箱增加413箱增幅達***.63%，玉溪、蘇煙、利群、南京、云煙等省外品牌平均增幅達107.48%。

3、全市規(guī)范經(jīng)營電視電話會議要求得到深入貫徹落實。一是強化教育培訓，提高規(guī)范經(jīng)營的自覺性。再次組織營銷戰(zhàn)線學習專賣“一法兩條例”和行業(yè)規(guī)范經(jīng)營有關(guān)政策、精神，使每一名營銷人員對有關(guān)法律法規(guī)和上級規(guī)范經(jīng)營的紀律規(guī)定清楚。從而對規(guī)范經(jīng)營該干什么，不該干什么；二是強化基礎(chǔ)工作，嚴格規(guī)范經(jīng)營行為。從打牢市場基礎(chǔ)，提升網(wǎng)建服務(wù)功能上下功夫；從立足品牌培育，提升卷煙銷量上下功夫；從加強隊伍，尤其是營銷隊伍建設(shè)，增強營銷人員規(guī)范意識、服務(wù)能力、服務(wù)水平上下功夫；堅決做到在卷煙經(jīng)營過程中不壓銷、不虛擬客戶、不拆單分攤、不賣大戶、不捆綁搭配銷售、不跨區(qū)銷售等，作好做牢基礎(chǔ)工作，確保規(guī)范經(jīng)營。

二、存在的不足和面臨的困難

1、對市場調(diào)查、分析不夠深入，導(dǎo)致研判市場不夠準確、信息反映遲緩，錯失卷煙銷售上量有利時機。

2、基層管理礙于人情而流于形式?；鶎邮袌霾孔鳛榫頍煚I銷戰(zhàn)線的前沿“陣地”，因長期共事對部門人員工作中出現(xiàn)的問題礙于人情聽之任之，未能及時予以指正，導(dǎo)致不良工作作風的蔓延；基層管理崗位職責的模糊，缺乏對整體工作的梳理和統(tǒng)籌安排，造成市場服務(wù)質(zhì)量不高，市場調(diào)查數(shù)據(jù)失真，上報材料把關(guān)不嚴，主動應(yīng)對解決問題意識減弱。

3、營銷人員工作執(zhí)行的力度不夠，安排布臵的工作推進遲緩。***至7月為提升卷煙銷量而制定的營銷策略，有的線路立即行動而且收效明顯，而有的被迫上市場，回來后反饋問題一堆，就是沒有解決的辦法。上級和本部安排的專項和日常工作，要么提報改改時間、內(nèi)容一成不變，要么就是過了時間還沒上報，導(dǎo)致縣營銷上報預(yù)期。

三、下一步工作安排

1、始終把實現(xiàn)全年銷量目標作為營銷工作的中心。截止7月31日累計銷售卷煙***18***箱，距離目標相差391***箱，月均必須完成783箱銷量方可實現(xiàn)目標，但擺在面前仍有1000箱的市場缺口。著力從基層基礎(chǔ)尋找銷售增長點：一是挖掘市場潛力始終把銷量的穩(wěn)定增長作為當前的第一要務(wù)來抓，積極開展市場調(diào)查，著力把握紅白喜事、工程項目的消費需求；二是深挖本地零售銷售潛力，嚴格執(zhí)行品規(guī)組合服務(wù)方案，從拓展客戶經(jīng)營規(guī)格、“1.***倍安全庫存管理”上實現(xiàn)卷煙銷售增量；三是密切關(guān)注周邊市場動態(tài)（訪銷周期、暢銷貨源投放變化），通過科學有效的貨源投放策略，及時組織有效貨源精準投放，嚴防邊界市場對我縣消費市場的沖擊。

2、始終抓好中、低檔煙品牌培育工作，作為提升銷量的著力點。一是要通過調(diào)研中、低檔煙市場，了解內(nèi)需外求情況，充分滿足市場需求，不留死角；二是要通過品牌替代，在扼止低檔煙下滑的同時，提升三、四類煙的市場銷售份額；三是做好品規(guī)組合服務(wù)宣傳工作，深刻領(lǐng)會市局營銷投放策略，正確認識規(guī)范與規(guī)模的關(guān)系，加大宣傳抓住了紅金龍、哈德門、利群等中、低檔煙品牌市場，為完成銷售計劃給予支撐。

3、始終積極穩(wěn)妥開展卷煙貨款網(wǎng)上劃扣工作。目前我縣有網(wǎng)上劃扣卷煙電子結(jié)算客戶68***戶，占全縣卷煙零售戶數(shù)1782戶的***7.90%，其中有24名卷煙零售客戶無法正常進行網(wǎng)上劃扣，實際電子結(jié)算客戶占到47.93%。計劃到9月底將電子劃扣不成功客戶和城鎮(zhèn)周邊未開通電子結(jié)算客戶納入到卷煙貨款電子結(jié)算，實現(xiàn)縣營銷卷煙貨款電子成功劃扣客戶比例達到******%以上。

第五篇：營銷部2013年營銷工作計劃

營銷部2013年營銷工作計劃

“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外”。新營銷部工作我覺得要強調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為大廈新整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。同時還要進行營銷拓展計劃，方可未雨綢繆，確保完成董事長下達的各項任務(wù)指標。針對前一年的工作總結(jié)，我們根據(jù)實際情況做出以下大廈銷售部營銷拓展工作方案：

一、目標導(dǎo)向

營銷目標的擬定是來年營銷工作的關(guān)鍵。在新營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是，2013年預(yù)定目標任務(wù)：全年完成客房、會議室和餐飲收入700 萬元（其中客房、會議室銷售收入350萬元，餐飲銷售收入350萬元），力爭超額完成客房、會議室和餐飲收入各50、20、50萬元。

二、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集了解旅游業(yè)、賓館、飯店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為大廈營銷提供全面、真實、及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。特別是節(jié)假日期間、以及賓館各專項銷售任務(wù)時，要務(wù)必做到提前做好各項活動的宣傳策劃工作。

三、樹立市場觀念。

目前我們的客戶群體領(lǐng)域特別是高端消費群體尚還有一定潛力可挖。經(jīng)過裝修、改造后的大廈尤其顯現(xiàn)。今后，我們將采取靈活機智的營銷策略，加大推銷力度，拓寬銷售渠道，提高經(jīng)濟效益。在老客戶穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，加大各層面新客戶群的開發(fā)力度，力爭把已有客源市場做大做強。

四、工作思路：

1、建立大廈營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)，積極推行提前預(yù)存消費卡和貴賓卡的優(yōu)惠政策和推行工作。

針對性的對客戶檔案賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福等個性化服務(wù)。今年計劃在適當時期再次召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會（特別是的大客戶答謝宴會），以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

2、會議接待市場：

1）加大信息捕捉能力，做好老客戶市場的維護和跟進力度，特別是如人大、政協(xié)、各廳局等省市定點機構(gòu)、衛(wèi)生廳、醫(yī)學會、周邊高校群體等等，今年在這方面要繼續(xù)保持公關(guān)力度，考慮推行新的公關(guān)方式，培養(yǎng)好諸類忠實群體。

2）繼續(xù)加大銷售思路的轉(zhuǎn)變，拓寬銷售渠道和銷售思路，今年要繼續(xù)加大力度與會展公司、會議代辦機構(gòu)和旅行會議接待中心等單位的合作，充分利用他們的會議接待平臺，特別是針對全國的商務(wù)會議市場，爭取海量的會議客源，走出去，把大廈的品牌宣傳由省內(nèi)做大到全國的每一個省會城市。

3）加大宣傳，對省內(nèi)堅持做好傳統(tǒng)地定期的登門拜訪和回訪工作。對外，一方面用的郵寄方式，另一方面用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)方式，充分利用好自己大廈的網(wǎng)站的宣傳平臺，也可以利用其他網(wǎng)站進行，同時可以用EMAIL、QQ等進行有針對性的宣傳。

4）、熱情接待，服務(wù)周到，提高服務(wù)接待標準，塑造大廈接待品牌

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。

3、散客市場方面：

散客市場多年來是大廈的一個薄弱環(huán)節(jié)，去年推出了不同類型的節(jié)假日促銷活動，在一定的時間內(nèi)成功地吸引了一定的消費客源。這關(guān)鍵要取決于方案的策劃以及信息的把握，今年我們要在去年的基礎(chǔ)上積極做好，多總結(jié)、早策劃、早宣傳等方式，力爭做大節(jié)假日市場。

另外，在做好協(xié)議客戶資料整理的同時，要加大了其開拓、回訪和接待服務(wù)質(zhì)量，保證VIP客戶的接待服務(wù)程序日臻完善。當然，這里一個重點就是西寧高新企業(yè)的消費群、城東區(qū)各街道辦等，雖然我們簽訂了諸多協(xié)議，但市場份額占有度不大，今年將重點有針對性地進行客戶回訪，汲取反饋意見的同時，加強服務(wù)，力爭逐步提升這塊市場份額。

4、旅游團隊市場：

今年我部門將繼續(xù)去蘭州、敦煌、銀川等對重點團隊客戶進行拜訪，舉辦“青藏大廈——2013年甘肅、寧夏、青海各大旅行社合作年會”，力爭在去年的基礎(chǔ)上實現(xiàn)新的高度和新的跨越，來彌補會議的淡季市場，提高客房入住率，實現(xiàn)大廈利益最大化。

5、宣傳方面

今年我們將對大廈的網(wǎng)站和大廈的客房、會議、餐飲宣傳冊進行重新設(shè)計與包裝，特別是網(wǎng)站的重新建設(shè)，一方面要細化宣傳內(nèi)容，另一方面要做出特色，特別要加重會議和餐飲的宣傳。要加強多媒體的動態(tài)宣傳，使客人可以更直觀準確的了解大廈的信息。另一方面要通過攜程、藝龍、陽光假日、中航信等網(wǎng)絡(luò)公司，讓更多客人通過網(wǎng)絡(luò)詳細了解大廈，入住大廈，同時我們也可以通過客人在網(wǎng)上的評論看到自己的優(yōu)勢和不足，適時地加以改正。

6、餐廳的銷售方面

今年我們要把婚宴、海亭、會議、團隊、企事業(yè)單位消費（特別是協(xié)議單位和職校、市、區(qū)政府、清真寺、各街道辦等）定為主攻方向，大力推廣預(yù)存款消費。今年在餐飲銷售方面，我們要繼續(xù)加強員工銷售業(yè)務(wù)的培訓，包括訂餐、點配菜，客戶開拓，及外聯(lián)及客戶拜訪。特別要發(fā)動餐飲銷售人員也要走出去，主動跟進客戶，回訪客戶，開拓客戶，力爭包廂訂座率上升到50%以上。

五、團隊建設(shè)

營銷部現(xiàn)有人員2名。經(jīng)過打磨，已基本掌握市場銷售運作。但業(yè)務(wù)技能及專業(yè)精神方面仍需加強。而且由于部門人員少、任務(wù)重，故專業(yè)技能培訓不夠。為了保障今年營銷工作順利高效地

實施，部門還需要通過苦練“內(nèi)功”來強化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力，以更好的發(fā)展客戶、保留客戶！同時要強調(diào)團隊精神，互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

六、密切合作，主動協(xié)調(diào)

在與大廈其他部門銜接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作時候要密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與大廈其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮大廈整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

同時加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利用多種廣告形式推薦大廈，宣傳大廈，努力提高大廈知名度，爭取這些公眾單位對大廈工作的支持和合作。

七、月度計劃表