第一篇：步長(zhǎng)制藥公布銷售體系不怕兩票制營(yíng)改增掛靠檢查

步長(zhǎng)制藥公布銷售體系，不怕兩票制、營(yíng)改增、掛靠檢查。

孟慶亮工作室認(rèn)為：兩票制也好，營(yíng)改增也好，無(wú)非就是要將國(guó)家的稅交足，從開始就布局“高價(jià)”銷售，提高一定比例的銷售費(fèi)用就行了，孟慶亮老師在10多年前就是這樣布局太陽(yáng)石藥業(yè)銷售的，后來(lái)企業(yè)規(guī)范上市。

步長(zhǎng)制藥以處方藥銷售見長(zhǎng)，目前正在布局全渠道控銷模式，已經(jīng)開始學(xué)習(xí)孟慶亮老師的《連鎖藥店高效上柜與動(dòng)銷上量》課程了。同時(shí)步長(zhǎng)制藥也即將上市，大家看看上海證券報(bào)的報(bào)道吧！

上海證券報(bào)

三年花155億元用作“學(xué)術(shù)推廣”!近日，步長(zhǎng)制藥在證監(jiān)會(huì)網(wǎng)站發(fā)布的預(yù)披露文件，將醫(yī)藥行業(yè)“學(xué)術(shù)推廣”費(fèi)用居高不下的現(xiàn)狀展現(xiàn)在投資者眼前。

時(shí)隔兩年后，步長(zhǎng)制藥再次發(fā)布預(yù)披露文件，預(yù)示著這家心腦血管領(lǐng)域的知名藥企又發(fā)起了新一輪的IPO沖刺。而在三年累計(jì)營(yíng)收逾300億元，累計(jì)凈利潤(rùn)逾60億元的另一面，是步長(zhǎng)制藥最高近58%的銷售費(fèi)用率，且銷售費(fèi)用的近九成都?xì)w入了“市場(chǎng)及學(xué)術(shù)推廣”。與同行業(yè)上市公司50%上下的銷售費(fèi)用率相比，步長(zhǎng)制藥或許更為典型，在其月均4.3億元、日均1400萬(wàn)元的“市場(chǎng)及學(xué)術(shù)推廣”花銷的背后，有著怎樣的行業(yè)生態(tài)，這筆巨資究竟去了哪里，最終又將由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)? “學(xué)術(shù)推廣”托住了出廠價(jià)

“從銷售模式看，公司腦心通膠囊、穩(wěn)心顆粒、丹紅注射液采用學(xué)術(shù)推廣為主的銷售模式，這使得其出廠價(jià)接近中標(biāo)價(jià)格;部分同行業(yè)公司有相當(dāng)比例產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，使得其產(chǎn)品出廠價(jià)較中標(biāo)價(jià)有較大幅度折扣?！痹诓介L(zhǎng)制藥的預(yù)披露文件里，有這樣一段介紹，揭示了“學(xué)術(shù)推廣”的“優(yōu)勢(shì)”所在。而根據(jù)預(yù)披露文件中的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，步長(zhǎng)制藥的腦心通膠囊、穩(wěn)心顆粒、丹紅注射液等三個(gè)獨(dú)家專利產(chǎn)品市場(chǎng)地位突出，上述產(chǎn)品在2013至2015年的合計(jì)收入分別達(dá)67.52億、78.63億和88.17億元。與之對(duì)照，步長(zhǎng)制藥2013至2015年業(yè)績(jī)也保持顯著增長(zhǎng)，分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收85.92億、103.36億及116.56億元，凈利潤(rùn)分別為11.69億、13.24億及35.37億元?？梢?，三大獨(dú)家專利產(chǎn)品所占各年度營(yíng)收比例為78.64%、76.12%和75.72%。

以其中的腦心通膠囊為例，2012至2014年間，其毛利率水平保持在80%以上，較可比上市公司同一大類產(chǎn)品的毛利率最多高出了十余個(gè)百分點(diǎn)。

但是翻開預(yù)披露文件的銷售費(fèi)用列表，步長(zhǎng)制藥2013至2015年的“市場(chǎng)及學(xué)術(shù)推廣”費(fèi)用分別為44.66億、51.83億、58.41億元，其占同期銷售費(fèi)用總額的比例達(dá)89.69%、86.79%、88.87%，是同期營(yíng)業(yè)收入的51.98%、50.15%及50.11%。

記者據(jù)此推算，步長(zhǎng)制藥近三年學(xué)術(shù)推廣費(fèi)用累計(jì)達(dá)154.9億元。也就是說(shuō)，在三年間，公司平均每月推廣費(fèi)用為4.3億元，日均推廣費(fèi)則達(dá)到1400余萬(wàn)元。巨額推廣費(fèi)花向何方

在“學(xué)術(shù)推廣”的歸口之下，如此巨額的費(fèi)用究竟是怎么花的? 步長(zhǎng)制藥解釋稱，公司的市場(chǎng)及學(xué)術(shù)推廣費(fèi)主要包括在全國(guó)各地開展的各類學(xué)術(shù)推廣會(huì)、學(xué)術(shù)研討會(huì)、學(xué)術(shù)論壇活動(dòng)所產(chǎn)生的會(huì)議費(fèi)、差旅費(fèi)和招待費(fèi)等，還有組織課題研究、展開臨床試驗(yàn)、在專業(yè)核心期刊征文的費(fèi)用。公司還表示，隨著營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)，市場(chǎng)及學(xué)術(shù)推廣費(fèi)也呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，這與公司銷售主要采用專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣，通過(guò)自有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的模式是相適應(yīng)的。

對(duì)此，記者進(jìn)一步采訪獲悉，處方藥的銷售終端主要為醫(yī)院及部分藥品零售企業(yè)，其營(yíng)銷模式主要借助此類學(xué)術(shù)推廣會(huì)進(jìn)行。有醫(yī)藥從業(yè)人員告訴記者：“處方藥必須由醫(yī)生出具處方才能銷售到患者手中，而學(xué)術(shù)論壇、學(xué)術(shù)研討會(huì)及交流會(huì)則有利于醫(yī)生準(zhǔn)確了解藥品適應(yīng)性和作用機(jī)理等，使醫(yī)生處方更有針對(duì)性。故誰(shuí)能‘攻下’手握處方權(quán)的醫(yī)生群體，誰(shuí)就能為自身的處方藥銷售開辟?gòu)V闊的市場(chǎng)，這也是此類營(yíng)銷模式備受藥企青睞的關(guān)鍵?！?/p>

再看同行業(yè)上市公司的數(shù)據(jù)，步長(zhǎng)制藥在預(yù)披露文件中列舉了與其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似的七家上市公司的銷售費(fèi)用率情況，其中，天士力、中恒集團(tuán)、益佰制藥、紅日藥業(yè)和上海凱寶等公司2013年至2014年的銷售費(fèi)用率在30.11%到55.35%區(qū)間。據(jù)此計(jì)算，上述公司兩年的平均銷售費(fèi)用率分別為47.4%、43.92%;而步長(zhǎng)制藥同期數(shù)據(jù)則分別高達(dá)57.96%、57.79%，高出行業(yè)平均值，足見其對(duì)“學(xué)術(shù)推廣”模式之倚重。不過(guò)，另有業(yè)內(nèi)人士直言，醫(yī)藥企業(yè)在召開類似學(xué)術(shù)會(huì)議時(shí)，邀請(qǐng)的都是醫(yī)生、醫(yī)藥代表、經(jīng)銷商等客戶單位，金額超高的推廣費(fèi)，最終都將以禮品、旅游服務(wù)、代金卡甚至是現(xiàn)金的形式回饋給客戶方。而這種形式也極易將藥企及醫(yī)生帶入醫(yī)藥市場(chǎng)中的灰色地帶，值得引起市場(chǎng)各方的關(guān)注。時(shí)隔兩年再次沖刺IPO的步長(zhǎng)制藥還有一個(gè)看點(diǎn)，就是公司股東榜中守候已久的50名重量級(jí)機(jī)構(gòu)股東。其中，除公司實(shí)際控制人趙濤旗下的步長(zhǎng)(香港)、首誠(chéng)國(guó)際(香港)合計(jì)持有公司55.46%股權(quán)外，深圳中歐創(chuàng)投(有限合伙)、創(chuàng)順企業(yè)、華夏幸福等機(jī)構(gòu)持股均在3%以下，其中有機(jī)構(gòu)已蹲守長(zhǎng)達(dá)八年。

在以“學(xué)術(shù)推廣”維持高毛利，推動(dòng)營(yíng)收及業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的同時(shí)，步長(zhǎng)制藥在2014年5月的最后兩次股權(quán)轉(zhuǎn)讓中，其估值已分別達(dá)到230億、265億元。如今，良好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，無(wú)疑有利于公司在資本市場(chǎng)獲得更高的估值。

據(jù)預(yù)披露材料，步長(zhǎng)制藥擬沖刺滬市主板上市，將公開發(fā)行新股不超過(guò)6980萬(wàn)股，不低于發(fā)行后總股本的10%;擬募集資金46.88億元，將主要投向心腦血管用藥生產(chǎn)基地新建、擴(kuò)建，以及穩(wěn)心系列產(chǎn)品生產(chǎn)基地等八大擴(kuò)產(chǎn)項(xiàng)目。步長(zhǎng)制藥銷售模式（來(lái)源于其預(yù)披露文件）銷售體系公司營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理銷售業(yè)務(wù)，包括經(jīng)銷商的選擇與管理、銷售合同的簽訂、銷售政策的制定、統(tǒng)籌安排專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣營(yíng)銷活動(dòng)等。

根據(jù)區(qū)域和產(chǎn)品的特點(diǎn)，營(yíng)銷中心下設(shè)銷售事業(yè)部，事業(yè)部具體負(fù)責(zé)組織實(shí)施產(chǎn)品銷售、學(xué)術(shù)推廣、向經(jīng)銷商分配銷售任務(wù)、簽訂銷售合同、回款及收集市場(chǎng)反饋信息等。公司通過(guò)事業(yè)部派駐專業(yè)學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍、與經(jīng)銷商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，形成了覆蓋全國(guó)34個(gè)省級(jí)行政區(qū)域中除港澳臺(tái)之外所有地區(qū)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

處方藥銷售模式公司主要采用“經(jīng)銷+專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣”的銷售模式。主要銷售流程如下：

公司主要產(chǎn)品系中高端的處方藥，處方藥的銷售終端為醫(yī)院及部分藥品零售企業(yè)。我國(guó)醫(yī)院數(shù)量眾多，在藥品采購(gòu)上呈現(xiàn)出采購(gòu)品種多、單次單品種采購(gòu)數(shù)量少、采購(gòu)頻率高的特點(diǎn)，同時(shí)，我國(guó)藥品采購(gòu)采用地區(qū)統(tǒng)一招標(biāo)模式，醫(yī)藥商業(yè)公司更加熟悉當(dāng)?shù)卣型稑?biāo)程序。因此，我國(guó)處方藥生產(chǎn)企業(yè)的銷售主要通過(guò)醫(yī)藥商業(yè)公司間接向醫(yī)院銷售。

公司從經(jīng)營(yíng)資質(zhì)、營(yíng)銷能力、銷售渠道、信用等多方面遴選優(yōu)質(zhì)的醫(yī)藥商業(yè)公司作為經(jīng)銷商，與其建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，由經(jīng)銷商完成對(duì)終端單位的藥品配送。公司將藥品發(fā)送到經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商直接或分銷配送，最終使藥品進(jìn)入醫(yī)院等零售終端。經(jīng)銷商按與公司簽訂的協(xié)議價(jià)格與公司結(jié)算貨款，醫(yī)院等零售終端按藥品招標(biāo)價(jià)格或約定價(jià)格與經(jīng)銷商結(jié)算貨款。

在銷售自產(chǎn)產(chǎn)品的同時(shí)，公司也利用營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，以總經(jīng)銷方式銷售其他公司產(chǎn)品。

專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣公司主要產(chǎn)品為處方藥，用藥需求除適應(yīng)癥的市場(chǎng)容量外，主要取決于該藥品的療效和醫(yī)生對(duì)該藥品的認(rèn)知程度，因此公司采用行業(yè)通行的專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣模式進(jìn)行營(yíng)銷。公司擁有覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，對(duì)絕大多數(shù)產(chǎn)品和區(qū)域均由公司各事業(yè)部組織開展學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)向醫(yī)院等終端進(jìn)行配；同時(shí)，公司也充分利用經(jīng)銷商的營(yíng)銷能力，對(duì)部分產(chǎn)品和區(qū)域由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)主導(dǎo)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，在這種情形下，經(jīng)銷商除了配送職能，還承擔(dān)一定的市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶維護(hù)等工作。

通過(guò)專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣，向市場(chǎng)介紹公司藥品特點(diǎn)、最新基礎(chǔ)理論和臨床療效研究成果等信息，通過(guò)宣傳使市場(chǎng)對(duì)公司藥品有全面的了解和認(rèn)識(shí)。

專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的方式主要包括以下幾種：1）組織課題研究。公司根據(jù)主要產(chǎn)品所涉學(xué)科（心腦血管、婦科等）及發(fā)展計(jì)劃，選擇研究課題，聘請(qǐng)相應(yīng)領(lǐng)域的權(quán)威專家作為課題研究負(fù)責(zé)人，指導(dǎo)課題研究工作，積極提供大量理論與實(shí)踐依據(jù)，通過(guò)靶向課題營(yíng)銷路線樹立產(chǎn)品品牌。

2）開展學(xué)術(shù)論壇。針對(duì)腦心通膠囊、穩(wěn)心顆粒、丹紅注射液等主要代表產(chǎn)品，公司通過(guò)舉辦多屆心腦血管疾病高峰論壇，促進(jìn)醫(yī)務(wù)人員與學(xué)術(shù)專家的互動(dòng)交流，增強(qiáng)醫(yī)務(wù)人員對(duì)心腦血管疾病實(shí)踐的認(rèn)識(shí)。通過(guò)學(xué)術(shù)論壇，公司組織心腦血管領(lǐng)域相關(guān)專家向與會(huì)人員宣傳藥品的特性、優(yōu)點(diǎn)以及最新基礎(chǔ)理論和臨床研究成果，組織與會(huì)人員就心腦血管領(lǐng)域相關(guān)研究成果進(jìn)行討論，開展心腦血管領(lǐng)域相關(guān)課題研究并接受與會(huì)人員對(duì)其藥品使用情況的反饋信息等。

3）開展學(xué)術(shù)交流會(huì)。公司通過(guò)與全國(guó)各地特別是重點(diǎn)市場(chǎng)的區(qū)域醫(yī)療專業(yè)學(xué)術(shù)委員會(huì)，召集該區(qū)域內(nèi)與使用本公司藥品相關(guān)的學(xué)會(huì)會(huì)員，通過(guò)會(huì)議、學(xué)術(shù)討論等活動(dòng)宣傳公司產(chǎn)品及最新科研成果，加強(qiáng)相關(guān)人員對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)知。4）多中心開展藥品臨床試驗(yàn)。公司注重產(chǎn)品的臨床療效和安全性研究，先后與中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院北京阜外心血管病醫(yī)院、北京中醫(yī)藥大學(xué)東直門醫(yī)院、首都醫(yī)科大學(xué)宣武醫(yī)院、解放軍總醫(yī)院、四川大學(xué)華西醫(yī)院、復(fù)旦大學(xué)附屬中山醫(yī)院、中山大學(xué)第一附屬醫(yī)院等國(guó)內(nèi)多家知名醫(yī)院合作，長(zhǎng)期堅(jiān)持開展產(chǎn)品上市后臨床再觀察工作，并獲得了利于臨床推廣和借鑒的一手?jǐn)?shù)據(jù)，為臨床醫(yī)生安全使用公司產(chǎn)品提供了詳盡可信的循證醫(yī)學(xué)證據(jù)。

5）專業(yè)核心期刊征文。公司與國(guó)內(nèi)外多個(gè)醫(yī)學(xué)核心期刊合作，開展重點(diǎn)產(chǎn)品的學(xué)術(shù)論文征集活動(dòng)，構(gòu)建大學(xué)術(shù)平臺(tái)，增強(qiáng)臨床醫(yī)護(hù)人員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度；通過(guò)權(quán)威機(jī)構(gòu)和刊物，研討公司重點(diǎn)產(chǎn)品的處方機(jī)理、臨床研究成果、臨床適應(yīng)癥療效等，提高公司產(chǎn)品技術(shù)水平，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的再研發(fā)，指導(dǎo)醫(yī)生用藥，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。

專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣營(yíng)銷模式是公司快速發(fā)展的重要?jiǎng)恿?，公司以精?xì)化、規(guī)范化管理為導(dǎo)向，持續(xù)建設(shè)專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)，通過(guò)其進(jìn)行專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣，提升公司品牌形象和產(chǎn)品的認(rèn)知度，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。非處方藥的銷售模式如下圖所示：

公司通過(guò)經(jīng)銷商或自行將非處方藥配送至藥店、醫(yī)院等零售終端。

與處方藥購(gòu)買需要憑借醫(yī)生處方不同，非處方藥可以由患者自行選擇購(gòu)買，因而公司對(duì)非處方藥的營(yíng)銷包括了面向渠道和面向患者的兩種營(yíng)銷方式。

針對(duì)渠道，公司由商務(wù)人員開展渠道推廣工作，通過(guò)組織培訓(xùn)、拜訪等活動(dòng)介紹公司的產(chǎn)品用途、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等；針對(duì)患者，公司通過(guò)電視、互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、宣傳手冊(cè)等多種方式向大眾宣傳公司產(chǎn)品的療效和優(yōu)勢(shì)。定價(jià)模式 公司產(chǎn)品在流通過(guò)程中的價(jià)格主要包括出廠價(jià)格、中標(biāo)價(jià)格和零售價(jià)格。

1）出廠價(jià)格：系公司向醫(yī)藥商業(yè)公司（即經(jīng)銷商）銷售的價(jià)格，該價(jià)格由公司營(yíng)銷中心根據(jù)市場(chǎng)行情統(tǒng)一制定，公司根據(jù)產(chǎn)品的研發(fā)費(fèi)用、原輔包材料、人工費(fèi)用、設(shè)備廠房折舊、各項(xiàng)期間費(fèi)用，核算產(chǎn)品生產(chǎn)成本，制定出廠價(jià)格。2）中標(biāo)價(jià)格：公司產(chǎn)品銷售到醫(yī)藥商業(yè)公司后，由商業(yè)公司以中標(biāo)價(jià)格將產(chǎn)品配送至醫(yī)院、診所、藥店等終端。根據(jù)《醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)工作規(guī)范》，以省（區(qū)、市）為單位進(jìn)行藥品集中采購(gòu)，各省通過(guò)招標(biāo)確定藥品的中標(biāo)價(jià)格，同一藥品在各省的中標(biāo)價(jià)存在一定的差異。根據(jù)《醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)工作規(guī)范》，原則上藥品集中采購(gòu)的周期不少于一年，各省的實(shí)際招標(biāo)周期不一。

3）零售價(jià)格：即醫(yī)院、藥店等終端將藥品銷售給消費(fèi)者的價(jià)格。在2015年5月《推進(jìn)藥品價(jià)格改革意見》發(fā)布前，國(guó)家對(duì)部分處方藥的零售價(jià)格有最高價(jià)格限制，在《推進(jìn)藥品價(jià)格改革意見》發(fā)布后已取消除麻醉藥品和第一類精神藥品外的藥品價(jià)格限制。

報(bào)告期內(nèi)公司主要產(chǎn)品的上述流通環(huán)節(jié)所涉的價(jià)格較為平穩(wěn)，其原因主要是公司主要產(chǎn)品丹紅注射液、腦心通膠囊、穩(wěn)心顆粒均屬于獨(dú)家品種，具備較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)銷商管理 1）經(jīng)銷商的選擇《醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)工作規(guī)范》第四十五條規(guī)定：“入圍藥品可以由生產(chǎn)企業(yè)直接配送，也可以委托藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)配送。生產(chǎn)企業(yè)委托配送的，應(yīng)當(dāng)充分考慮配送企業(yè)的實(shí)際配送能力和配送業(yè)績(jī)以及醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)其服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)信譽(yù)的認(rèn)同程度等”。

根據(jù)上述規(guī)定，公司產(chǎn)品中標(biāo)后，可以直接由公司及制藥子公司直接配送，也可以委托藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)配送。由于我國(guó)醫(yī)院數(shù)量眾多、分布區(qū)域廣泛，在藥品采購(gòu)上呈現(xiàn)出采購(gòu)品種多、單次單品種采購(gòu)數(shù)量少、采購(gòu)頻率高的特點(diǎn)，因此對(duì)配送企業(yè)的覆蓋范圍和物流水平具有很高的要求。此外，部分地區(qū)要求必須選擇在該地區(qū)名單內(nèi)的醫(yī)藥商業(yè)公司進(jìn)行配送。

基于以上的原因，公司選擇具備藥品經(jīng)營(yíng)資質(zhì)且擁有較強(qiáng)配送能力的醫(yī)藥商業(yè)公司作為經(jīng)銷商，例如國(guó)藥控股股份有限公司、九州通醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司等。報(bào)告期內(nèi)公司主要通過(guò)經(jīng)銷商間接向醫(yī)院銷售，報(bào)告期內(nèi)由公司直接向醫(yī)院等終端客戶銷售實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)收入占比不足1%。

公司選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)主要包括①經(jīng)銷商的資質(zhì)，是否取得合法的藥品經(jīng)營(yíng)許可證、是否在當(dāng)?shù)鼐邆渑渌唾Y格；②經(jīng)銷商的規(guī)模，包括區(qū)域市場(chǎng)的覆蓋和配送能力；③經(jīng)銷商的資金實(shí)力，包括經(jīng)銷商的回款能力和信用賬期；④經(jīng)銷商的品牌影響力。公司由營(yíng)銷中心統(tǒng)一負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的篩選工作，在綜合考察經(jīng)銷商并且確定合作意向后，由公司或各制藥子公司、藥品經(jīng)銷子公司直接與經(jīng)銷商簽訂年度框架協(xié)議，約定銷售的產(chǎn)品種類；經(jīng)銷商定期向公司或各子公司下達(dá)銷售訂單。2）經(jīng)銷商的收入確認(rèn)及結(jié)算方式公司對(duì)經(jīng)銷商的收入確認(rèn)原則為：公司在已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移給購(gòu)貨方、公司既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)、也沒有對(duì)已售出的商品實(shí)施有效控制、收入的金額能夠可靠地計(jì)量、相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益很可能流入、相關(guān)的已發(fā)生或?qū)l(fā)生的成本能夠可靠地計(jì)量時(shí)，確認(rèn)銷售商品收入的實(shí)現(xiàn)。公司將產(chǎn)品提貨視同將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移，確認(rèn)為銷售收入。

公司對(duì)經(jīng)銷商的銷售屬于買斷式銷售，根據(jù)合同約定，公司只對(duì)破損、擠壓、質(zhì)量有問(wèn)題的貨物負(fù)責(zé)退換貨，對(duì)由于滯銷等非質(zhì)量原因的退換貨不予受理。公司報(bào)告期內(nèi)不存因滯銷等非質(zhì)量原因的退換貨情形。

公司在客戶簽收后根據(jù)協(xié)議約定的賬期，主要通過(guò)銀行轉(zhuǎn)賬或支票的方式進(jìn)行結(jié)算。

公司未對(duì)經(jīng)銷商設(shè)定銷量指標(biāo)、不存在傭金返利等情形。3）經(jīng)銷商的管理 公司向經(jīng)銷商銷售的價(jià)格，系公司根據(jù)產(chǎn)品的研發(fā)費(fèi)用、原輔包材料、人工費(fèi)用、設(shè)備廠房折舊、各項(xiàng)期間費(fèi)用，核算產(chǎn)品生產(chǎn)成本后制定的出廠價(jià)格，且制定出廠價(jià)格時(shí)給經(jīng)銷商留存了符合行業(yè)水平的適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)空間，交易價(jià)格公允。

公司的產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷商對(duì)外銷售時(shí)價(jià)格依據(jù)各地中標(biāo)價(jià)格而定，因此同一產(chǎn)品通過(guò)不同經(jīng)銷商在同一地區(qū)銷售時(shí)價(jià)格通常都與當(dāng)?shù)氐闹袠?biāo)價(jià)一致；由于各地中標(biāo)價(jià)存在差異，因此同一產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷商在不同地區(qū)銷售時(shí)價(jià)格也存在一定差異。由于上述各地中標(biāo)價(jià)格存在差異，公司嚴(yán)格管理經(jīng)銷商的銷售區(qū)域，通過(guò)協(xié)議約定、監(jiān)控終端流向等方式，核查經(jīng)銷商的銷售情況，防止竄貨行為。

公司與主要經(jīng)銷商客戶通過(guò)合同約定合理的備貨量，除春節(jié)期間備貨30天、注射劑型在部分寒冷地區(qū)因冬季無(wú)法運(yùn)輸需備貨整個(gè)冬季外，公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商處的庫(kù)存通常在15天左右。公司通過(guò)合同約定由經(jīng)銷商定期將其經(jīng)銷發(fā)行人產(chǎn)品的銷售情況提供給發(fā)行人商務(wù)人員，并派駐商務(wù)人員定期到經(jīng)銷商處查詢其實(shí)際的庫(kù)存情況，確保庫(kù)存處于合理水平。報(bào)告期內(nèi)，公司不存在年末突擊銷售的情形。

4）經(jīng)銷商的分布公司報(bào)告期各期的經(jīng)銷商家數(shù)及變動(dòng)情況如下表所示：報(bào)告期內(nèi)，公司根據(jù)市場(chǎng)變化以及經(jīng)銷商的經(jīng)銷業(yè)績(jī)調(diào)整經(jīng)銷商體系。2012年至2015年，與公司報(bào)告期內(nèi)持續(xù)存在業(yè)務(wù)往來(lái)的經(jīng)銷商數(shù)量有860個(gè)。報(bào)告期內(nèi)經(jīng)銷商的變動(dòng)主要集中在100萬(wàn)元以下規(guī)模的經(jīng)銷商，而100萬(wàn)元以上規(guī)模的經(jīng)銷商較為穩(wěn)定。經(jīng)銷商的變動(dòng)主要系因銷售渠道變化、公司在各地的中標(biāo)情況發(fā)生變化、公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張等因素導(dǎo)致。

公司報(bào)告期各期的經(jīng)銷商分布情況如下表所示：報(bào)告期內(nèi)，公司各區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)銷規(guī)模占比較為穩(wěn)定，沒有發(fā)生重大變化。

銷售產(chǎn)品退換貨政策、退換貨金額

1）公司銷售產(chǎn)品退換貨政策根據(jù)公司與經(jīng)銷商簽訂的《經(jīng)銷商協(xié)議》，公司銷售產(chǎn)品退換貨政策為公司只對(duì)破損、擠壓、質(zhì)量有問(wèn)題的貨物負(fù)責(zé)退換貨，對(duì)由于滯銷等非質(zhì)量原因的退換貨不予受理。

2）報(bào)告期內(nèi)退換貨金額報(bào)告期公司發(fā)生的退換貨金額如下： 報(bào)告期內(nèi)公司退、換貨金額占營(yíng)業(yè)收入比例較小。公司2015年度的退、換貨金額較2013年度、2014年度有所增加的主要原因是通化谷紅制藥在2015年下半年召回部分批次的銀杏達(dá)莫注射液和舒血寧注射液產(chǎn)品。由于部分銀杏葉提取物生產(chǎn)企業(yè)不合規(guī)，國(guó)家藥監(jiān)局于2015年下半年下發(fā)通知整頓銀杏葉藥品市場(chǎng)，通化谷紅制藥根據(jù)規(guī)定對(duì)公司的銀杏葉提取物供應(yīng)商進(jìn)行自查，并主動(dòng)召回部分批次的產(chǎn)品。吉林省食品藥品監(jiān)督管理局已出具證明，未發(fā)現(xiàn)通化谷紅制藥在報(bào)告期內(nèi)存在違法、違規(guī)行為。

本平臺(tái)不對(duì)轉(zhuǎn)載之文章所包含內(nèi)容的準(zhǔn)確性、可靠性或者完整性提供任何明示或暗示的保證，不對(duì)文章觀點(diǎn)負(fù)責(zé)。如有侵權(quán)，聯(lián)系下面電話刪除

6月25-26日北京賽柏藍(lán)在青島舉辦孟慶亮老師《百萬(wàn)診所與藥店高效開發(fā)與動(dòng)銷上量》孟慶亮老師企業(yè)內(nèi)訓(xùn)《連鎖藥店高效上柜與動(dòng)銷上量》,《百萬(wàn)診所與單體藥店高效開發(fā)與動(dòng)銷上量》、《控銷模式系統(tǒng)設(shè)計(jì)與高效執(zhí)行》，其他培訓(xùn)咨詢、培訓(xùn)年度設(shè)計(jì)，詳細(xì)閱讀請(qǐng)點(diǎn)擊左下角閱讀詳情，請(qǐng)?zhí)砑俞t(yī)藥營(yíng)銷孟慶亮工作室，內(nèi)訓(xùn)熱線***幾十家優(yōu)秀企業(yè)驗(yàn)證：東阿阿膠、葵花藥業(yè)2次、仁和藥業(yè)、修正頸腰康3次、石藥集團(tuán)、華佗制藥、漢森制藥、康恩貝制藥、紅雨醫(yī)藥、源安堂藥業(yè)、吉祥娃娃、福彤醫(yī)療、一笑堂阿膠3次、魯潤(rùn)阿膠3次、華新藥業(yè)5次、逸舒制藥3次、遠(yuǎn)程制藥、重慶中盟、山東中盟、隆信制藥、潤(rùn)華制藥、神威內(nèi)蒙古團(tuán)隊(duì)、康緣內(nèi)蒙古團(tuán)隊(duì)、內(nèi)蒙古羅浮山團(tuán)隊(duì)，內(nèi)蒙古南京同仁堂團(tuán)隊(duì)、廣東美麗康、廣東信天然、湖北香連制藥，海南葫蘆娃、徐州恩華頤海、鄭州信心藥業(yè)，廣州白云山奇星藥廠、廣東眾生制藥、廣東諾金制藥,九州通、北京東興堂(北京同仁堂合資)、湖北東信，桂林三金、安徽華人健康、浙江莎普愛思、河南明善堂、深圳惠普生、步長(zhǎng)制藥、以嶺藥業(yè)等。

第二篇：“兩票制 營(yíng)改增”催生新銷售模式,關(guān)系每個(gè)醫(yī)藥人

“兩票制 營(yíng)改增”催生新銷售模式，關(guān)系每個(gè)醫(yī)藥人

營(yíng)改增已由財(cái)政部和國(guó)家稅務(wù)總局發(fā)文并將于5月1日起全面推行，而兩票制則是在4月6日的國(guó)務(wù)院常務(wù)辦公會(huì)議上明確提出的。兩者同時(shí)推行將嚴(yán)重影響藥品的營(yíng)銷生態(tài)，但可以確定這些改變將有兩大受益人：大型醫(yī)藥商業(yè)公司和醫(yī)藥自然人！

一、醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境的改變

首先來(lái)看醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境的變化。做藥品營(yíng)銷的人都知道，兩票制推行后，對(duì)于做臨床產(chǎn)品分銷業(yè)務(wù)的商業(yè)來(lái)說(shuō)，中間多余的商業(yè)都將被壓縮掉，包括過(guò)票商業(yè)和二級(jí)及以下商業(yè)，只會(huì)剩下一級(jí)商業(yè)。藥品的發(fā)票流將簡(jiǎn)化為：廠家->商業(yè)->醫(yī)院。

商業(yè)環(huán)境的變化可以總結(jié)為一句話：強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者消亡！具體有以下三點(diǎn)：

1、商業(yè)集中度將進(jìn)一步提高，大型醫(yī)藥商業(yè)將變得更大

2、過(guò)票商業(yè)必然因無(wú)票可過(guò)而消亡

3、二級(jí)及以下商業(yè)將有三種結(jié)果：最好的選擇是被大型商業(yè)收購(gòu)成為其子公司，其次是變成物流公司，利用原有的基礎(chǔ)繼續(xù)接受儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù)、不涉及藥品發(fā)票，最后是沒有業(yè)務(wù)自動(dòng)消失。

二、采用代理模式藥企的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)將改變

發(fā)票流的改變將導(dǎo)致資金流的改變。資金流將變?yōu)椋横t(yī)院->商業(yè)->廠家。資金流給藥企帶來(lái)的最大變化是：以前由很多的代理商與廠家結(jié)算變?yōu)橛梢患?jí)商業(yè)直接與廠家結(jié)算。商業(yè)集中后，廠家應(yīng)建立自己的商務(wù)隊(duì)伍來(lái)處理發(fā)貨、發(fā)票和回款（即物流、票流、資金流三流）任務(wù)，原因有：

1、如果繼續(xù)由代理商來(lái)處理，那么歸并到同一商業(yè)但屬于不同代理商的銷售業(yè)績(jī)存在三流確認(rèn)問(wèn)題：每一筆貨的三流如何確認(rèn)到某個(gè)代理商名下？

2、如果同一商業(yè)的三流也歸并到某一個(gè)代理商負(fù)責(zé)，那么不屬于該代理商的三流職責(zé)存在如何補(bǔ)償負(fù)責(zé)商業(yè)的該代理商的問(wèn)題

三、區(qū)域總代將面臨身份的轉(zhuǎn)變 代理商隊(duì)伍將發(fā)生巨大改變！

首先，區(qū)域總代的職能將由原來(lái)負(fù)責(zé)三流以及終端推廣等復(fù)雜身份變?yōu)榧兇獾慕K端推廣職能。

區(qū)域總代將面臨處理大額傭金、提供大量沖賬發(fā)票的問(wèn)題，他們可能：

1、如果能解決沖賬發(fā)票問(wèn)題，可以繼續(xù)保留區(qū)域總代地位

2、如果不能解決沖賬發(fā)票問(wèn)題，擁有終端資源的區(qū)域總代將變?yōu)樽匀蝗?/p>

3、不能解決沖賬發(fā)票問(wèn)題又沒有終端資源的，要不消失，要不到廠家去謀一份區(qū)域管理的工作

四、自然人將迎來(lái)最好的發(fā)展時(shí)機(jī)！

自然人消失了或者會(huì)消失嗎？自然人的消失意味著廠家損失銷量、自然人損失收入，這是一個(gè)雙輸?shù)慕Y(jié)果。自然人的優(yōu)勢(shì)是擁有終端資源，只要終端需要人去推廣，自然人就有自己的市場(chǎng)地位，除此之外，自然人還有以下優(yōu)勢(shì)：

1、由于處理傭金的金額小，發(fā)票問(wèn)題容易解決

2、有一定財(cái)務(wù)處理能力還可以設(shè)立公司來(lái)更好的解決發(fā)票問(wèn)題 不僅如此，自然人隊(duì)伍還將擴(kuò)大：

1、首先，采用代理制的企業(yè)如果將代理商變?yōu)閱T工實(shí)行自營(yíng)，將帶來(lái)巨大的管理風(fēng)險(xiǎn)，包括管理隊(duì)伍的建設(shè)、管理成本的增加等等，而且同樣面臨沖賬發(fā)票問(wèn)題

2、其次，為確保市場(chǎng)穩(wěn)定，廠家和自然人短期內(nèi)都會(huì)爭(zhēng)取保持現(xiàn)狀，把沖賬發(fā)票作為唯一的問(wèn)題來(lái)共同面對(duì)和解決，因此自然人隊(duì)伍會(huì)保持不變

3、沒有發(fā)票處理能力的區(qū)域總代或中小代理商將自然轉(zhuǎn)為自然人

4、國(guó)家推行的工商注冊(cè)新的辦法更有利于自然人設(shè)立公司來(lái)合法解決發(fā)票問(wèn)題，而營(yíng)改增后的環(huán)環(huán)抵扣更會(huì)降低廠家與自然人之間的合法交易成本

5、某些自營(yíng)隊(duì)伍的銷售代表可能因能夠處理發(fā)票問(wèn)題而加入自然人行列

五、自營(yíng)藥企銷售隊(duì)伍的影響

上述第5點(diǎn)提示了建立自營(yíng)隊(duì)伍的藥企要考慮自己銷售隊(duì)伍的可能變化：

1、自建隊(duì)伍的銷售代表同樣面臨發(fā)票沖賬問(wèn)題

2、代表兼職是一個(gè)永遠(yuǎn)的話題，能夠解決發(fā)票問(wèn)題的代表可能更愿意變?yōu)樽匀蝗耍邮芨鄰S家的產(chǎn)品

3、由于銷售代表作為員工設(shè)立公司存在關(guān)聯(lián)交易風(fēng)險(xiǎn)，有些廠家更愿意將銷售代表變?yōu)樽匀蝗巳ピO(shè)立公司來(lái)繼續(xù)合作推廣公司的產(chǎn)品【行業(yè)生態(tài)的變化】

【對(duì)廠家的好處】?jī)善敝频膶?shí)施，對(duì)于底價(jià)開票的廠家來(lái)說(shuō)，最大的好處莫過(guò)于銷售收入成倍增加，并且由于收入的增加及主要納稅在當(dāng)?shù)赝瓿?，因此很多廠家或許搖身一變成為當(dāng)?shù)氐募{稅大戶而備受地方政府青睞。此外，廠家也或許由此而與市場(chǎng)一線的客戶直接交易，繞過(guò)不具備終端資源的代理商，從營(yíng)銷角度來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)收編下家的大好時(shí)機(jī)?！緦?duì)廠家不利方面】但棘手的問(wèn)題是需要解決高開票，事實(shí)上，大多數(shù)廠家沒有相應(yīng)的財(cái)務(wù)處理、商務(wù)管理能力，表面上看是開票方式發(fā)生變化，但牽一發(fā)而動(dòng)全身，廠家面臨整個(gè)經(jīng)營(yíng)體系的調(diào)整，風(fēng)險(xiǎn)成倍加大，這無(wú)異于動(dòng)大手術(shù)。如果強(qiáng)制推行，很有可能因處理不當(dāng)發(fā)生財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，甚至導(dǎo)致價(jià)格崩盤的最壞后果。

此外，由于廠家財(cái)務(wù)處理能力、資金、信譽(yù)等方面參差不齊，對(duì)于下游代理商的返款是個(gè)大問(wèn)題。之前流傳“過(guò)票過(guò)成股東”的情況很有可能變成廠家的“股東”。如果這個(gè)問(wèn)題成為普遍現(xiàn)象，那么這將是全國(guó)代理商的噩夢(mèng)。【代理商的未來(lái)】返款的賬務(wù)處理方式需要合規(guī)，從廠家到代理商這個(gè)過(guò)程，由于代理商身份不同，會(huì)有不同的處理方式。假如代理商是公司，那么需要代理商開出發(fā)票到廠家而獲得返款；如果是自然人，需要尋找發(fā)票來(lái)沖銷，但營(yíng)改增以后，這個(gè)問(wèn)題變得麻煩。那么，或許會(huì)逼迫大量的自然人轉(zhuǎn)型為公司，以咨詢公司或廣告公司的身份從事合規(guī)的推廣、學(xué)術(shù)活動(dòng)。

當(dāng)然，代理商的身份也很有可能因此而轉(zhuǎn)變?yōu)閺S家的員工或成為更加緊密的合作關(guān)系。而廠家原來(lái)的招商、銷售人員也在此情況下受到代理商的擠壓而丟掉飯碗。

下面，我就從廠家、全國(guó)代理商、省級(jí)代理商、地級(jí)代理商、商業(yè)公司、小包商等等環(huán)節(jié)來(lái)具體分析兩票制對(duì)各自的影響。從目前的現(xiàn)狀來(lái)看，80%以上的國(guó)內(nèi)廠家采用底價(jià)開票，不到20%的采用高開票模式（含傭金制、自營(yíng)），這就要分開談。

【底價(jià)開票的廠家】這部分廠家有相當(dāng)一部分的中小企業(yè)，各方面的實(shí)力都不強(qiáng)，產(chǎn)品力有限、銷售能力匱乏，財(cái)務(wù)處理能力更是令人堪憂。如果實(shí)施兩票制，首先就不知道如何處理財(cái)稅。

這其中涉及到兩個(gè)問(wèn)題，一是稅務(wù)問(wèn)題，按章納稅，需要考慮高開部分17%的增值稅，以及25%的企業(yè)所得稅。這無(wú)疑加重了企業(yè)的稅負(fù)； 二是高開以后，大量的銷售費(fèi)用需要報(bào)賬結(jié)算，但問(wèn)題是營(yíng)改增以后，去哪里找費(fèi)用票來(lái)沖賬？當(dāng)然，這是需要下游的客戶來(lái)完成這一環(huán)節(jié)，但更為關(guān)鍵的是，這部分費(fèi)用即便到了代理商的賬上，依然存在如何提現(xiàn)的問(wèn)題。

【高開票的廠家】別以為早采用高開模式的廠家就沒有影響，如果不能真正能做到體內(nèi)循環(huán)，那么，同樣也面臨自己要解決所有問(wèn)題，隨著過(guò)票遭遇各方面的整治、營(yíng)改增的實(shí)施，都加大了高開票的難度。

【過(guò)票公司】?jī)善敝频膶?shí)施，意味著廠家自己解決高開問(wèn)題，沒有過(guò)票公司什么事了。這還不用說(shuō)流通領(lǐng)域里打擊過(guò)票、掛靠行為，稅務(wù)機(jī)關(guān)清查虛開發(fā)票而帶來(lái)的危機(jī)，光此一項(xiàng)，大量靠過(guò)票生存的公司會(huì)紛紛倒閉。因此，合法合規(guī)經(jīng)營(yíng)才是正道。從業(yè)務(wù)形態(tài)上看，由于兩票制壓縮了中間環(huán)節(jié)，那么，各級(jí)代理商的生存也面臨一定的挑戰(zhàn)。從全國(guó)代理大包商到省級(jí)、地市級(jí)、縣級(jí)、小包商（醫(yī)院代理商）受到的沖擊依次遞減，沖擊力度取決于該環(huán)節(jié)是否需要高開、能否解決高開以及是否掌握終端資源。

【全國(guó)代理商】之前，儼然是“第二廠家”的身份出場(chǎng)，但幾乎沒有高開發(fā)票，絕大多數(shù)是采用底價(jià)向全國(guó)發(fā)貨。如果兩票制實(shí)施，全國(guó)總代首先就因無(wú)法解決這個(gè)問(wèn)題而因此喪失代理的地位，下游客戶會(huì)紛紛繞過(guò)它而從廠家直接拿貨和開票。此外，由于沒有直接掌握終端資源，被市場(chǎng)替換的可能性成倍加大。

【省級(jí)代理商】這要結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖∏閬?lái)看，例如福建，是唯一實(shí)施兩票制的省份，藥品采購(gòu)政策也是承諾單一貨源，在這樣的環(huán)境下，需要有超強(qiáng)政府事務(wù)的省代來(lái)完成諸如省級(jí)采購(gòu)目錄、地市級(jí)采購(gòu)目錄以及確標(biāo)工作，這一點(diǎn)單靠廠家無(wú)法落地，省代的地位還是依靠政務(wù)事務(wù)運(yùn)營(yíng)能力確保不會(huì)喪失。

因此，只要是承諾單一貨源，勢(shì)必會(huì)形成唯一代理商來(lái)解決市場(chǎng)準(zhǔn)入問(wèn)題，沒有這樣實(shí)力的代理商只能依附在省代或者廠家下面，形成雇傭關(guān)系或是緊密的合作關(guān)系。但藥品招標(biāo)告一段落以后，是否會(huì)產(chǎn)生變化，待觀察。

不承諾單一貨源的省份則另當(dāng)別論（比如江蘇，可以幾個(gè)品種中標(biāo)），省代除了要有較強(qiáng)政府事務(wù)能力，還有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)和終端資源，否則也會(huì)被沖擊淘汰。

【市級(jí)代理商】?jī)善敝茖?shí)施以后，市級(jí)代理商將成為代理體系的中間力量，這是因?yàn)閺S家高開對(duì)象以333個(gè)地級(jí)市（商業(yè)）來(lái)管理的話，還尚處于能夠管理的范疇，且銷售管理的半徑也能覆蓋到地市一級(jí)。以每個(gè)城市大約20家公立醫(yī)院來(lái)計(jì)算的話，市級(jí)代理商也能管理好下游更小的客戶。【縣級(jí)代理商】底價(jià)開票的廠家，在過(guò)去很難覆蓋到縣級(jí)代理商，一般由地級(jí)代理商來(lái)行使管理職能，兩票制以后，同樣如此。何況在分級(jí)診療和低價(jià)藥采購(gòu)方式下（基層機(jī)構(gòu)以縣為單位統(tǒng)一與廠家議價(jià)）縣級(jí)代理商的價(jià)值更加凸顯。但不管是市級(jí)還是縣級(jí)代理商，如果遇上醫(yī)院被托管的情況，那么自己的處境就變得艱難了，一方面廠家返傭存在時(shí)間和資金風(fēng)險(xiǎn)，另一方面，托管的商業(yè)配送費(fèi)居高不下，兩頭夾擊，估計(jì)很多人明明是大環(huán)境有利于自身的情況下，卻由于當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境導(dǎo)致自身不利。

【小包商及醫(yī)藥代表（槍手）】幾乎沒影響，從前不用考慮商務(wù)問(wèn)題，現(xiàn)在同樣輪不到。由于掌握著終端資源，未來(lái)還更為搶手，隨著帶量采購(gòu)的深入，這一群體很有可能演變?yōu)椤巴茝V服務(wù)商”，假如具備專業(yè)化推廣能力，再加上團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作的話，發(fā)展為終端外包商，即第三方推廣公司也不是沒有可能。

【商業(yè)公司】主流、合規(guī)的商業(yè)公司是集物流、資金流和信息流于一身的藥品分發(fā)平臺(tái)，不管實(shí)施兩票制與否，這樣的公司一般來(lái)說(shuō)都是接受高開來(lái)的發(fā)票，按中標(biāo)價(jià)格銷售給醫(yī)療機(jī)構(gòu)，影響不大。

問(wèn)題出在中小型商業(yè)上，很多是集代理、過(guò)票、配送于一身的綜合體，這樣的公司受到的沖擊無(wú)疑是巨大的。兩票制下，廠家高開來(lái)發(fā)票，自己的“過(guò)票業(yè)務(wù)”受到各方打壓業(yè)務(wù)受損；如果廠家及醫(yī)院回款賬期過(guò)長(zhǎng)，這類公司將遭受毀滅性打擊。但對(duì)于大型商業(yè)來(lái)說(shuō)，小型商業(yè)的衰落，正是自身擴(kuò)張的機(jī)會(huì)。福建正是通過(guò)兩票制，提高了商業(yè)集中度，從原來(lái)的上百家商業(yè)整合為11家具有合法配送藥品至醫(yī)院的商業(yè)公司，全省各地的商業(yè)，要么被收編，要么轉(zhuǎn)型，或者關(guān)門大吉?！緝善敝频膶?shí)施問(wèn)題】從國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議的文字內(nèi)容來(lái)看，沒有明確兩票制的推行范圍，究竟是全國(guó)還是在部分地區(qū)實(shí)施？但從日前《國(guó)務(wù)院批轉(zhuǎn)國(guó)家發(fā)展改革委關(guān)于2016年深化經(jīng)濟(jì)體制改革重點(diǎn)工作意見的通知》的相關(guān)內(nèi)容來(lái)看，推行三明醫(yī)改經(jīng)驗(yàn)是從部分醫(yī)改試點(diǎn)省份開始的。因此，點(diǎn)蒼鶴個(gè)人判斷，兩票制實(shí)施估計(jì)會(huì)先從這些試點(diǎn)省份開始進(jìn)行試點(diǎn)，然后才會(huì)推向全國(guó)。

第三篇：“營(yíng)改增+兩票制”對(duì)醫(yī)藥行業(yè)影響與應(yīng)對(duì)技巧

“營(yíng)改增+兩票制”對(duì)醫(yī)藥行業(yè)影響與應(yīng)對(duì)技巧

何忠

主要內(nèi)容

●醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)及稅務(wù)稽查重點(diǎn)

●“營(yíng)改增+兩票制”對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響分析 ●“營(yíng)改增+兩票制”風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略

第一講

醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)及稅務(wù)稽查重點(diǎn)

一、醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)

（一）分類標(biāo)準(zhǔn)

1.醫(yī)藥制造業(yè)

醫(yī)藥行業(yè)主要分為醫(yī)藥制造業(yè)和醫(yī)藥經(jīng)銷企業(yè)。其中，醫(yī) 藥制造行業(yè)的范圍基本可以分為6個(gè)子行業(yè)，7大類。符合這六 個(gè)子行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)均可納入醫(yī)藥制造行業(yè)進(jìn)行管理。如表1

2.醫(yī)藥經(jīng)銷企業(yè)（GSP認(rèn)證）

醫(yī)藥流通主要有三個(gè)環(huán)節(jié)：藥品批發(fā)環(huán)節(jié)、藥品零售企業(yè) 和醫(yī)院門診藥房。其中，醫(yī)院門診藥房作為特殊的、具有壟斷 地位的零售環(huán)節(jié)，占據(jù)了80% 以上的藥品零售市場(chǎng)份額。

按照企業(yè)規(guī)模分類，醫(yī)藥流通企業(yè)大致分為以下兩類：

（1）大型醫(yī)藥經(jīng)銷商和一級(jí)經(jīng)銷商：該類經(jīng)銷商基本為醫(yī) 藥流通領(lǐng)域的大型經(jīng)營(yíng)企業(yè)，其經(jīng)銷范圍可為區(qū)域代理。企業(yè) 性質(zhì)分為以下幾種：

①集團(tuán)企業(yè)的子公司：混業(yè)經(jīng)營(yíng)的大型企業(yè)集團(tuán)具備醫(yī)藥 行業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍，下設(shè)具備獨(dú)立法人資質(zhì)的醫(yī)藥經(jīng)銷企業(yè)，而經(jīng) 營(yíng)區(qū)域范圍則受其母公司具體情況決定；如國(guó)藥華宏、國(guó)藥中 北、科園信海等。

②完全獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商：企業(yè)規(guī)模較大，是純粹的藥品 代理經(jīng)銷企業(yè)，經(jīng)銷藥品種類繁多、涉及面廣泛，具備多個(gè)直 接向上游的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)渠道和代理資質(zhì)，下游也與多家 醫(yī)院、藥房等終端機(jī)構(gòu)建立購(gòu)銷渠道，如京衛(wèi)國(guó)康。

③同時(shí)具備生產(chǎn)與銷售經(jīng)營(yíng)資質(zhì)：具備醫(yī)藥行業(yè)綜合經(jīng)營(yíng) 資質(zhì)的大型企業(yè)集團(tuán)，涉及研發(fā)、加工、生產(chǎn)、批發(fā)銷售以及 零售等眾多功能并設(shè)立專項(xiàng)品牌，其經(jīng)銷業(yè)務(wù)一般為下設(shè)銷售 公司，所銷售的產(chǎn)品為自主生產(chǎn)制造的醫(yī)藥品。經(jīng)銷范圍面向 全國(guó)各區(qū)域，并在銷售公司下在各區(qū)域設(shè)立分公司、銷售網(wǎng)點(diǎn) 以及零售點(diǎn)。如雙鶴藥業(yè)。

（2）二級(jí)醫(yī)藥經(jīng)銷商：該類經(jīng)銷商為中小企業(yè)、不具備直 接向醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)資質(zhì)，則通過(guò)大型醫(yī)藥經(jīng)銷商獲得成品 藥，進(jìn)而向終端市場(chǎng)銷售。

該類經(jīng)銷商銷售的藥品均為普藥，并受大型經(jīng)銷商和一級(jí) 經(jīng)銷商的約束，所經(jīng)營(yíng)的醫(yī)藥品種具有嚴(yán)格的局限性，二級(jí)醫(yī) 藥經(jīng)銷商在整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈條上是最具備弱勢(shì)的群體；自身綜 合實(shí)力有限，經(jīng)營(yíng)范圍僅能輻射部分區(qū)域，且下游以藥店和醫(yī) 療服務(wù)機(jī)構(gòu)居多醫(yī)院較少。

從流通環(huán)節(jié)來(lái)看，我國(guó)醫(yī)藥流通業(yè)可分為三類企業(yè)，一是 藥品批發(fā)企業(yè)，二是藥品零售企業(yè)(藥房)，三是醫(yī)療器械經(jīng)銷 企業(yè)。

（二）行業(yè)特征

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)被譽(yù)為“永遠(yuǎn)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”，是全球經(jīng)濟(jì)的一個(gè) 重要產(chǎn)業(yè)之一。醫(yī)藥行業(yè)也己成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部 分。與其他行業(yè)相比，該行業(yè)有以下幾個(gè)突出的特點(diǎn)：

1.高技術(shù)

醫(yī)藥制造業(yè)是一個(gè)多學(xué)科先進(jìn)技術(shù)和手段高度融合的高科 技產(chǎn)業(yè)群體。20世紀(jì)70年代以來(lái)，新技術(shù)、新材料的應(yīng)用擴(kuò)大 了疑難病癥的研究領(lǐng)域，為尋找醫(yī)治危及人類疾病的藥物和手 段發(fā)揮了重要作用，使醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)生了革命性變化。新技術(shù)、新產(chǎn)品、新材料的迅速應(yīng)用，特別是現(xiàn)代生物技術(shù)的迅猛發(fā)展，為醫(yī)藥制造業(yè)的騰飛注入了新的活力。根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)際 情況，部分企業(yè)可能會(huì)認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，其所得稅率也相 應(yīng)的會(huì)調(diào)整為15%。

2.高投入

在醫(yī)藥產(chǎn)品的早期研究和生產(chǎn)過(guò)程 GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量保 證體系）改造中，以及最終產(chǎn)品上市的市場(chǎng)開發(fā)，都需要資本 的大量注入。尤其是新藥的研究開發(fā)過(guò)程，耗資大、耗時(shí)長(zhǎng)、難度不斷加大。關(guān)注企業(yè)研發(fā)費(fèi)用的加計(jì)的稅務(wù)處理。

3.高風(fēng)險(xiǎn)

從實(shí)驗(yàn)室研究到新藥上市是一個(gè)漫長(zhǎng)的歷程，要經(jīng)過(guò)合成 提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床試驗(yàn)、制劑處方及穩(wěn)定性 試驗(yàn)、生物利用測(cè)試和放大試驗(yàn)等各個(gè)過(guò)程，還需要人體臨床 試驗(yàn)、注冊(cè)上市和售后監(jiān)督等一系列步驟，環(huán)節(jié)復(fù)雜且各環(huán)節(jié) 都有很大的風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)大型制藥公司每年會(huì)合成上萬(wàn)種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過(guò)實(shí)驗(yàn)室測(cè)試，而最終也可 能只有一種候選開發(fā)品能夠通過(guò)無(wú)數(shù)次嚴(yán)格的檢測(cè)和試驗(yàn)而成 為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研發(fā)的成功率還比較 低，如美國(guó)為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發(fā)成功、注 冊(cè)上市后，在臨床應(yīng)用過(guò)程中，一旦被檢測(cè)到有不良反應(yīng)，或 發(fā)現(xiàn)其他國(guó)家同類產(chǎn)品不良反應(yīng)的報(bào)告，也可能隨時(shí)被中止應(yīng) 用。醫(yī)藥制造行業(yè)高風(fēng)險(xiǎn)的存在要求必須經(jīng)常關(guān)注企業(yè)新藥品 研制是否成功及其稅務(wù)處理方法是否合理。

4.高附加值

由于研發(fā)費(fèi)用的高額投入、制藥公司一旦獲得新藥上市批 準(zhǔn)，其新產(chǎn)品的高昂售價(jià)將為其賺取高額利潤(rùn)。藥品實(shí)行專利 保護(hù)，藥品研發(fā)企業(yè)在專利期內(nèi)享有市場(chǎng)獨(dú)占權(quán)。因此，專利 藥品的利潤(rùn)率大大高于非專利藥品。生物工程藥物的利潤(rùn)回報(bào) 率也非常高，一種新生物藥品上市后一般2至3年即可收回所有 投資。尤其是擁有新產(chǎn)品、新專利產(chǎn)品的企業(yè)，一旦開發(fā)成功 便會(huì)形成技術(shù)壟斷優(yōu)勢(shì)，回報(bào)利潤(rùn)能達(dá)到十倍以上。因此，在 對(duì)醫(yī)藥制造行業(yè)稅源管理過(guò)程中，需特別注意企業(yè)是否有利潤(rùn) 率較高的新藥，從而導(dǎo)致增值稅稅負(fù)率以及企業(yè)所得稅稅負(fù)率 較高的情況。

5.銷售以招標(biāo)為主

由于國(guó)家對(duì)該行業(yè)主要實(shí)行“藥品招標(biāo)”的體制，產(chǎn)品的 銷售目前主要是通過(guò)全國(guó)各地的藥品招投標(biāo)競(jìng)價(jià)進(jìn)入終端市場(chǎng)，企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中大多“以銷定產(chǎn)”。通過(guò)研究企業(yè)中標(biāo)情 況可以了解企業(yè)每年銷售量的增減變化情況。

（三）行業(yè)流程及特點(diǎn)

1.原材料采購(gòu)流程及特點(diǎn)

①材料采購(gòu)流程：根據(jù)企業(yè)工作計(jì)劃、生產(chǎn)任務(wù)及倉(cāng)庫(kù)庫(kù) 存量編制采購(gòu)計(jì)劃→篩選合適的供應(yīng)商→相關(guān)部門及公司領(lǐng)導(dǎo) 對(duì)購(gòu)進(jìn)價(jià)格審核→簽訂供貨合同→檢查督促合同履行→協(xié)助物 料驗(yàn)收進(jìn)倉(cāng)→物料檢驗(yàn)合格后業(yè)務(wù)人員核準(zhǔn)供應(yīng)商發(fā)票→業(yè)務(wù) 人員制單及記賬→部門負(fù)責(zé)人審核→公司總經(jīng)理或董事長(zhǎng)審批 →交財(cái)務(wù)付款。由于醫(yī)藥制造企業(yè)大多是“以銷定產(chǎn)”，因而 需關(guān)注采購(gòu)量的增減對(duì)銷售量的影響。（投入產(chǎn)出法）

②材料入庫(kù)流程：供應(yīng)商攜帶送貨單交貨→倉(cāng)管員核對(duì)送 貨單后按合同對(duì)來(lái)貨進(jìn)行初驗(yàn)→倉(cāng)管員填寫進(jìn)廠物料初驗(yàn)記錄 →初驗(yàn)合格質(zhì)量部每天打印請(qǐng)驗(yàn)單和抽樣→中化室檢驗(yàn)→質(zhì)量 部出具檢驗(yàn)報(bào)告書→檢驗(yàn)合格倉(cāng)管員出據(jù)收料單入庫(kù)；檢驗(yàn)不 合格由供應(yīng)部通知供應(yīng)商退貨。（非正常損失的問(wèn)題）

③原輔料、包裝材料采購(gòu)的要求和特點(diǎn)：根據(jù)《中華人民 共和國(guó)藥品管理法》和《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》的有關(guān)規(guī)定，企業(yè)所選擇的供應(yīng)商應(yīng)證照齊全，物料的實(shí)物質(zhì)量水平和上 機(jī)適用性應(yīng)適合要求，能滿足生產(chǎn)需要，且必須進(jìn)行企業(yè)的質(zhì) 量評(píng)估體系。（供應(yīng)商的資質(zhì)）

④運(yùn)輸方式：一般以陸運(yùn)為主，境外采購(gòu)的材料多用海運(yùn) 方式，效期短的材料多用空運(yùn)方式。材料采購(gòu)一般為供應(yīng)商送 貨上門，運(yùn)費(fèi)一般由供應(yīng)商負(fù)擔(dān)。（運(yùn)輸方式的選擇）

2.生產(chǎn)工藝流程及特點(diǎn)

①生產(chǎn)流程：根據(jù)銷售計(jì)劃→發(fā)出生產(chǎn)通知單→根據(jù)生產(chǎn) 計(jì)劃做生產(chǎn)領(lǐng)料→倉(cāng)庫(kù)根據(jù)生產(chǎn)領(lǐng)料發(fā)貨→生產(chǎn)產(chǎn)品→產(chǎn)品完 工提出入庫(kù)要求→轉(zhuǎn)入質(zhì)監(jiān)部門做產(chǎn)品檢驗(yàn)流程→產(chǎn)品合格驗(yàn) 收入庫(kù)。（問(wèn)題：次品的進(jìn)項(xiàng)是否需要轉(zhuǎn)出？）

由于醫(yī)藥行業(yè)關(guān)系到人民的健康，生產(chǎn)過(guò)程管理比較嚴(yán)格，為便于產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤每一次生產(chǎn)都會(huì)有相應(yīng)的編號(hào)記錄，產(chǎn) 品批號(hào)均與相應(yīng)的原材料批號(hào)相對(duì)應(yīng)，某批產(chǎn)品的出處也會(huì)有 相應(yīng)的記錄。提醒注意：稅務(wù)人員可通過(guò)產(chǎn)品編號(hào)了解企業(yè)某 個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)量及原材料用量是否匹配。

②產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控：企業(yè)一般設(shè)有質(zhì)量管理部門，主要負(fù)責(zé) 制定和修訂物料、中間產(chǎn)品和成品的內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn)操作規(guī)程，制定取樣和留樣制度，制定檢驗(yàn)用設(shè)備、儀器、試劑、試液、標(biāo)準(zhǔn)品（或?qū)φ掌罚?、滴定液、培養(yǎng)基等的管理辦法。

提醒注意：這里涉及存貨盤盈盤虧、存貨入庫(kù)數(shù)量等涉稅 問(wèn)題。

③次品及過(guò)期報(bào)廢產(chǎn)品管理：企業(yè)一般訂有《物料、中間 產(chǎn)品、成品報(bào)廢管理規(guī)程》，對(duì)有關(guān)物料的報(bào)廢做出明確規(guī)定 ：一是經(jīng)質(zhì)量檢驗(yàn)部門檢驗(yàn)或確認(rèn)已變質(zhì)或失去療效的原料、輔料、中間產(chǎn)品、成品；二是超過(guò)有效期的物料、成品；三是 不符合藥品食品監(jiān)督管理局頒布的有關(guān)藥品文字、內(nèi)容式樣的 包裝材料；以上物料的報(bào)廢須按程序報(bào)經(jīng)質(zhì)管部、財(cái)務(wù)部、質(zhì) 量受權(quán)人、法定代表人批準(zhǔn)后才能報(bào)廢。任何部門和個(gè)人不得 未經(jīng)批準(zhǔn)而擅自處理。物料、中間產(chǎn)品、成品經(jīng)批準(zhǔn)報(bào)廢后，在實(shí)施銷毀時(shí)須填寫相關(guān)銷毀記錄表。質(zhì)管部負(fù)責(zé)在實(shí)施銷毀 時(shí)進(jìn)行監(jiān)督，銷毀后的銷毀記錄存質(zhì)管部及物料所在部門，以 便跟蹤。

不合格中間產(chǎn)品及成品處理由質(zhì)量管理部建立臺(tái)賬，以便 跟蹤。凡不合格的原、輔料不得投入使用；不合格的中間產(chǎn)品 未經(jīng)處理不得流入下工序；不合格的成品不得出廠。

提醒注意：這里涉及存貨的正常損失與非正常損失的涉稅 處理。

3.銷售流程及特點(diǎn)

①銷售流程：企業(yè)一般通過(guò)選取有一定銷售網(wǎng)絡(luò)及資金實(shí) 力的優(yōu)質(zhì)客戶作為其一級(jí)經(jīng)銷商。一級(jí)經(jīng)銷商直接從本行業(yè)企 業(yè)進(jìn)貨，二級(jí)經(jīng)銷商為分銷客戶，主要從一級(jí)經(jīng)銷商處進(jìn)貨。終端客戶主要有醫(yī)院、藥店及社區(qū)及農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

廠商→一級(jí)經(jīng)銷商→二級(jí)經(jīng)銷商→終端客戶→消費(fèi)者

其中，醫(yī)院是銷售第一大終端客戶占藥品銷售總量的 92% ；藥店為第二終端客戶，連鎖經(jīng)營(yíng)已成為我國(guó)城市城區(qū)藥店的 主流經(jīng)營(yíng)模式；醫(yī)藥流通企業(yè)批零一體化趨勢(shì)增強(qiáng)。未來(lái)醫(yī)藥 流通企業(yè)將逐步定位于追求精細(xì)化管理的物流配送商和批零一 體化企業(yè)。企業(yè)盈利模式從“搬運(yùn)工”賺取藥品“價(jià)差”逐步 演變物流增值服務(wù)、集成化供應(yīng)鏈管理等新型模式。

②營(yíng)銷方式：企業(yè)通常按期制定相應(yīng)品種的銷售及回款計(jì) 劃，任務(wù)落實(shí)到每個(gè)區(qū)域每個(gè)客戶，通過(guò)一系列的促銷手段并 對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的調(diào)控，從而達(dá)到穩(wěn)定客戶信心，完成銷售任 務(wù)，提高市場(chǎng)銷量的目的。

提醒注意：不同的營(yíng)銷方式產(chǎn)生不同的稅負(fù)，不同的促銷 手段會(huì)涉及不同的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。（折讓、折扣、傭金、回扣）

③銷售內(nèi)部控制流程：營(yíng)銷中心通常會(huì)制定一系列合理、有效的內(nèi)部控制制度，在嚴(yán)格執(zhí)行管理制度的過(guò)程中使各部門 之間、各崗位之間的相互監(jiān)督、相互制衡，保證經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正 常進(jìn)行，最大限度地控制管理風(fēng)險(xiǎn)。

提醒注意：人員的費(fèi)用報(bào)銷、會(huì)議費(fèi)、招待費(fèi)管理

④結(jié)算方式：主要通過(guò)銀行支票轉(zhuǎn)賬，對(duì)于新客戶，先收 取貨款再發(fā)貨，開票，確認(rèn)收入；對(duì)于誠(chéng)信比較好的老客戶，可以先發(fā)貨開票再收取貨款，以貨物移出當(dāng)天確認(rèn)收入，企業(yè) 結(jié)算方式一般為月結(jié)。

醫(yī)藥零售以現(xiàn)金、醫(yī)保刷卡、POS機(jī)刷銀聯(lián)卡為主要收款 形式，現(xiàn)金收入占大頭，醫(yī)?？ù沃ㄡt(yī)改后上升），POS機(jī) 刷卡及銀行轉(zhuǎn)賬占少數(shù)，各種收入形式存在不同特點(diǎn)，對(duì)于稅 收管理來(lái)說(shuō)難度比較大。

提醒注意：這里主要涉及資金流與發(fā)票流是否一致？納稅 義務(wù)的產(chǎn)生時(shí)間等涉稅問(wèn)題。

二、醫(yī)藥行業(yè)的稽查重點(diǎn)

（一）常見涉稅問(wèn)題

1.采購(gòu)環(huán)節(jié)

①農(nóng)產(chǎn)品的收購(gòu)。農(nóng)產(chǎn)品的收購(gòu)。醫(yī)藥制造業(yè)中的中藥飲 片加工、中成藥制造和生物、生化制品的制造，都涉及到農(nóng)產(chǎn) 品的采購(gòu)，利用收購(gòu)發(fā)票虛增進(jìn)項(xiàng)稅額。

②購(gòu)料返利問(wèn)題。購(gòu)料返利是否沖減了進(jìn)項(xiàng)稅額，是否在 材料成本、產(chǎn)品成本和已售商品成本之間進(jìn)行合理的分配。

③運(yùn)輸發(fā)票問(wèn)題。“真票假開”問(wèn)題嚴(yán)重。

2.生產(chǎn)環(huán)節(jié)

①投料產(chǎn)出比。藥品生產(chǎn)每批次都需要經(jīng)過(guò)藥監(jiān)局批準(zhǔn)，可以獲取藥監(jiān)局批準(zhǔn)的生產(chǎn)量與企業(yè)實(shí)際產(chǎn)量對(duì)比。單位產(chǎn)品 消耗的原材料數(shù)量基本固定，投入產(chǎn)出率基本穩(wěn)定，關(guān)注生產(chǎn) 過(guò)程中投料產(chǎn)出比的異常變動(dòng)。

②存貨賬實(shí)不符。

③存貨的報(bào)廢損失、過(guò)期藥品銷毀損失的稅務(wù)處理。

3.銷售環(huán)節(jié)

①商業(yè)模式檢查。藥品的特殊經(jīng)銷模式是醫(yī)藥行業(yè)有別于 其他行業(yè)的特色之所在，目前主要有五種模式：股份合作、連 鎖經(jīng)營(yíng)、區(qū)域買斷、駐點(diǎn)直銷、終端促銷。不同的商業(yè)模式的 稅務(wù)處理是否正確。

②隱瞞銷售收入。

③視同銷售的不計(jì)銷售收入

④促銷形式檢查?，F(xiàn)金返利、實(shí)物返利形式、傭金、回扣 市場(chǎng)宣傳或培訓(xùn)形式以及聯(lián)誼活動(dòng)形式。

⑤虛列銷售費(fèi)用檢查：廣告及業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、會(huì)議費(fèi)等。

根據(jù)財(cái)稅（2009）09號(hào)文件的規(guī)定，一般納稅人銷售自產(chǎn) 的用微生物、微生物代謝產(chǎn)物、動(dòng)物毒素、人或動(dòng)物的血液或 組織制成的生物制品可選擇按照簡(jiǎn)易辦法依照3%征收率計(jì)算繳 納增值稅。對(duì)于增值稅稅負(fù)率偏低的企業(yè)，稅務(wù)人員應(yīng)關(guān)注其 是否存在符合上述規(guī)定的情況。——藥企能否適用簡(jiǎn)易計(jì)稅？

4.日常管理活動(dòng)

①虛列工資費(fèi)用。

②虛列職工福利費(fèi)。

③差旅費(fèi)等報(bào)銷不規(guī)范。

（二）檢查重點(diǎn)

1.掛靠經(jīng)營(yíng)檢查重點(diǎn)

①藥品批發(fā)企業(yè)是否存在出租企業(yè)資質(zhì)或接受掛靠經(jīng)營(yíng)行 為。提醒注意：是否有依托商業(yè)公司的個(gè)人代理？

②企業(yè)銷售人員身份是否真實(shí)。銷售人同是否有工資、社 會(huì)保險(xiǎn)、聘用合同？以廠商名義開展業(yè)務(wù)的個(gè)代請(qǐng)注意、承包 制的廠商需要注意。

③藥品購(gòu)銷憑證與物流憑證（如驗(yàn)收、入庫(kù)、保管、出庫(kù) 等記錄）是否一致。關(guān)注只開票沒有實(shí)際貨物流的走票行為！

④企業(yè)購(gòu)銷資金結(jié)算方式是否符合規(guī)定要求；購(gòu)銷資金和 票據(jù)流向是否一致；票從哪里來(lái)，錢往哪里去，代理商的提成 傭金兌現(xiàn)如何實(shí)現(xiàn)？

⑤企業(yè)是否存在藥品購(gòu)銷資質(zhì)檔案資料不全或不真實(shí)，超 方式、超范圍經(jīng)營(yíng)等問(wèn)題。

2.過(guò)票走票檢查重點(diǎn)

①經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)品種少的企業(yè)。若藥品入庫(kù)、出庫(kù)快，在庫(kù)儲(chǔ)存時(shí)間短、庫(kù)存數(shù)量少的需要注意。

②經(jīng)營(yíng)狀況與銷售額有明顯差異的企業(yè)。人員少、倉(cāng)庫(kù)小 但業(yè)務(wù)量大、設(shè)多頭帳戶請(qǐng)注意。

③醫(yī)療機(jī)構(gòu)臨床使用量較大的單一品種的供貨企業(yè)。

④購(gòu)銷藥品價(jià)格明顯不符合市場(chǎng)行情的企業(yè)。需要關(guān)注的 是購(gòu)銷藥品價(jià)格明顯低于市場(chǎng)價(jià)格又無(wú)稅務(wù)票據(jù)的藥品，一個(gè) 品種多個(gè)批號(hào)但數(shù)量較少的業(yè)務(wù)。

從國(guó)務(wù)院的指示以及湖北、安徽等地的專項(xiàng)整治來(lái)看，掛 靠走票這一業(yè)務(wù)形式不可能延續(xù)。如果說(shuō)，單一的兩票制或者 制止掛靠走票只是卡住了小部分企業(yè)的脖子，那么，“營(yíng)改增

+兩票制”二者同時(shí)執(zhí)行，則是點(diǎn)了大部分企業(yè)的死穴！專門 以過(guò)票為業(yè)的公司將無(wú)票可過(guò)萎縮死亡，底價(jià)招商銷售的藥企 將不得不轉(zhuǎn)型為高開高返，即使是有自營(yíng)團(tuán)隊(duì)正常開票的藥企 也將面臨重新定義“一級(jí)商”把“第一票”開給誰(shuí)的選擇！第二講 “營(yíng)改增+兩票制”對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響分析

一、“營(yíng)改增+兩票制”對(duì)推行對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響

（一）藥品流通現(xiàn)行的三種模式

藥品流通現(xiàn)行的主要有三種模式，高開自營(yíng)、高開代理、低開代理（高開、低開如圖），在這三種主要模式之下，根據(jù) 不同品種的產(chǎn)品屬性，不同地區(qū)的商業(yè)環(huán)境，不同企業(yè)的處理 方式等因素的差異，相應(yīng)的在實(shí)操中做一定調(diào)整。

1.高開自營(yíng)：制藥企業(yè)高開票至配送商業(yè)公司，營(yíng)銷行為、費(fèi)用支出等在企業(yè)體內(nèi)由企業(yè)員工執(zhí)行。

2.高開代理：企業(yè)高開票至配送商業(yè)公司，并給予代理商 的返利，以服務(wù)外包、咨詢費(fèi)用等形式進(jìn)行支付。

3.低開代理：制藥企業(yè)低開票至代理商，經(jīng)過(guò)“一系列流

程”高開票至配送商業(yè)公司，而這“一系列流程”就包括我們 常說(shuō)的“掛靠、過(guò)票”等，這種模式的形成一方面與對(duì)于分散 的醫(yī)療終端進(jìn)行營(yíng)銷和商品配送的實(shí)際需要有關(guān)，另一方面也 與在稅收這一層面“截留利潤(rùn)”有關(guān)（藥品營(yíng)銷隱性支出造成 的巨大購(gòu)銷差價(jià)所產(chǎn)生的增值稅和所得稅），在醫(yī)藥行業(yè)的購(gòu) 銷過(guò)程中實(shí)際上較為普遍。

（二）什么是過(guò)票？過(guò)票產(chǎn)生的原因是什么？

1.什么是過(guò)票？

過(guò)票實(shí)質(zhì)是“掛靠走票”。過(guò)票通常是指業(yè)務(wù)員借用或租 用其他藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》、《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》，自行組織貨源銷售給藥品經(jīng)營(yíng)、使用單位后，再到經(jīng)營(yíng)企業(yè)開 具《銷售發(fā)票》和《銷售清單》，以經(jīng)營(yíng)企業(yè)提供的條件經(jīng)營(yíng) 藥品。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是無(wú)證經(jīng)營(yíng)者使用有證企業(yè)的資質(zhì)票據(jù)進(jìn) 行的經(jīng)營(yíng)行為。

2.為什么會(huì)出現(xiàn)過(guò)票？

原因是國(guó)家不允許個(gè)人經(jīng)營(yíng)藥品，只有符合資質(zhì)（GSP）的公司才能經(jīng)營(yíng)藥品。而個(gè)人往往依靠自身的背景資源，有比 較強(qiáng)的銷售能力，這種能力是很多醫(yī)藥商業(yè)公司無(wú)法比肩的； 另一個(gè)原因是制藥企業(yè)的藥品出廠價(jià)與中標(biāo)價(jià)有較大的差價(jià)空 間，需要通過(guò)中間商業(yè)公司高開票配送到醫(yī)院等藥品終端需求 方。因此，過(guò)票業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。也可說(shuō)是資源配置，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 的結(jié)果。

上游藥企→過(guò)票公司（過(guò)票人）→醫(yī)院（終端）

過(guò)票公司負(fù)責(zé)日常藥品物流管理，開票業(yè)務(wù)，對(duì)帳結(jié)算。過(guò)票人與過(guò)票公司的利益分配是過(guò)票公司收取經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)（過(guò) 票費(fèi)），過(guò)票人的最后收益是藥品售價(jià)扣除藥品進(jìn)價(jià)成本，進(jìn) 貨費(fèi)用，過(guò)票費(fèi)及其他相關(guān)費(fèi)用后的余額。行業(yè)過(guò)票費(fèi)通常在 15%-20%左右，也會(huì)因?yàn)槠贩N，售價(jià)而有不同。

（三）過(guò)票公司將面臨衰亡

1.過(guò)票的春天落幕

濟(jì)南多家過(guò)票公司己通知停止過(guò)票，原因是新的稅務(wù)系統(tǒng) 升級(jí)后，將會(huì)實(shí)時(shí)對(duì)接進(jìn)、出品種和價(jià)位、及貨物行徑，嚴(yán)格 控制平空過(guò)票，已有十多家停止過(guò)票，二十多家通知停開，濟(jì) 南市試點(diǎn)，未來(lái)有可能全國(guó)推廣。過(guò)票的春天就此落幕！

山東省稅務(wù)部門給山東很多醫(yī)藥商業(yè)公司發(fā)出通知，要求 醫(yī)藥商業(yè)公司開發(fā)票時(shí)必須填寫交易明細(xì)，列明交易具體藥品 名稱及交易數(shù)量與金額，公司進(jìn)出項(xiàng)明細(xì)必須一一對(duì)應(yīng)，俗稱 “對(duì)頂發(fā)票”。也就是每一項(xiàng)藥物都必須有配送公司開具的增 值稅發(fā)票。實(shí)行兩票制，即藥廠開票銷售給醫(yī)藥公司，醫(yī)藥公 司再開票銷售給醫(yī)療終端，中間無(wú)任何其他環(huán)節(jié)。

2.過(guò)票公司將面臨衰亡

①兩票制的實(shí)施，意味著廠家自己解決高開問(wèn)題，沒有過(guò) 票公司什么事了。

這還不用說(shuō)流通領(lǐng)域里打擊過(guò)票、掛靠行為，稅務(wù)機(jī)關(guān)清 查虛開發(fā)票而帶來(lái)的危機(jī)，光此一項(xiàng)，大量靠過(guò)票生存的公司 會(huì)紛紛倒閉。因此，合法合規(guī)經(jīng)營(yíng)才是正道。

②從業(yè)務(wù)形態(tài)上看，由于兩票制壓縮了中間環(huán)節(jié)，僅依靠 過(guò)票過(guò)日子的過(guò)票公司無(wú)法生存。

在兩票制下，各級(jí)代理商的生存也面臨一定的挑戰(zhàn)。從全 國(guó)代理大包商到省級(jí)、地市級(jí)、縣級(jí)、小包商（醫(yī)院代理商）受到的沖擊依次遞減，沖擊力度取決于該環(huán)節(jié)是否需要高開、能否解決高開以及是否掌握終端資源。

目前中國(guó)約有 1.3萬(wàn)多家商業(yè)公司，而其中多數(shù)商業(yè)公司 都存在過(guò)票行為，甚至有部分商業(yè)公司的主要收入就是過(guò)票收 入。

2015年第十二屆全國(guó)人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第十五次會(huì) 議上，審計(jì)署審計(jì)長(zhǎng)劉家義在作審計(jì)報(bào)告時(shí)表示，由于發(fā)票監(jiān) 管不嚴(yán)，藥企偷稅漏稅、虛開增值稅發(fā)票問(wèn)題突出，抽查的65 家企業(yè)虛開藥品銷售發(fā)票200多億元，偷逃稅60多億元!

③稅控系統(tǒng)的升級(jí)，是壓倒過(guò)票公司的最后一根稻草。

加強(qiáng)對(duì)藥品經(jīng)銷企業(yè)的監(jiān)控分析，進(jìn)一步完善增值稅征管 制度，強(qiáng)化對(duì)重點(diǎn)領(lǐng)域的稅務(wù)稽查是今后警稅合作的新方向。給予過(guò)票最致命一擊的，并不主要是這些醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的政策，而是來(lái)自于行業(yè)外的稅務(wù)系統(tǒng)。自從國(guó)稅總局要求2015年4月1 日起全面推行增值稅發(fā)票系統(tǒng)升級(jí)版，新稅務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了實(shí)時(shí) 對(duì)購(gòu)進(jìn)、銷售貨物的品種和價(jià)位、行徑后，就從源頭上切斷了 過(guò)票發(fā)生的可能?！皟善敝啤鄙踔痢耙黄敝啤痹谌珖?guó)的推廣，過(guò)票時(shí)代即將終結(jié)。

3.過(guò)票、虛開發(fā)票違法行為將受到嚴(yán)厲處罰

對(duì)待藥企的過(guò)票、虛開發(fā)票違法行為的處罰，稅務(wù)總局和 公安機(jī)關(guān)絕不手軟。涉案藥企被嚴(yán)厲追責(zé)，甚至有藥企老板被 判坐牢15年。

【案例】廣東揭陽(yáng)市華美堂藥業(yè)有限公司等11戶企業(yè)虛開 增值稅專用發(fā)票問(wèn)題

審計(jì)發(fā)現(xiàn)，2011年至2012年，華美堂藥業(yè)有限公司等11戶 企業(yè)在無(wú)真實(shí)藥品購(gòu)銷業(yè)務(wù)背景的情況下，向 3家醫(yī)藥公司開 具藥品增值稅專用發(fā)票，被其用于稅款抵扣，造成巨額稅收流 失。

2012年 6月，審計(jì)署將此線索移送稅務(wù)總局和公安機(jī)關(guān)組 織查處。2012年12月至2013年 2月，廣東省揭陽(yáng)市中級(jí)人民法 院以虛開增值稅專用發(fā)票罪，判處華美堂藥業(yè)有限公司實(shí)際控 制人洪世明等6人有期徒刑2年至15年不等。

【案例】吉林省藥品經(jīng)營(yíng)有限公司偷逃稅款問(wèn)題

審計(jì)發(fā)現(xiàn)，2009年至2012年，吉林省藥品經(jīng)營(yíng)有限公司通 過(guò)賬外經(jīng)營(yíng)等方式，隱匿對(duì)吉林大學(xué)第一醫(yī)院等 7家醫(yī)院的巨 額藥品銷售收入，涉嫌偷逃稅款。2013年 9月，審計(jì)署將此線 索移送稅務(wù)總局組織查處。

2013年12月，吉林省國(guó)稅局對(duì)該公司作出補(bǔ)繳稅款11 556 萬(wàn)元、征收滯納金4539萬(wàn)元和罰款5619萬(wàn)元的處罰決定，責(zé)令 其限期繳納。至2015年 2月，該公司已補(bǔ)繳稅款、滯納金、罰 款共計(jì)13 246萬(wàn)元。

【案例】吉林省金港醫(yī)藥有限公司偷逃稅款問(wèn)題

審計(jì)發(fā)現(xiàn)，2009年至2012年，吉林省金港醫(yī)藥有限公司通 過(guò)“大頭小尾”手法打印藥品銷售發(fā)票等方式，隱匿對(duì) 6家醫(yī) 院的巨額藥品銷售收入，涉嫌偷逃稅款。2013年 7月，審計(jì)署 將此線索移送吉林省國(guó)稅局組織查處。

2014年1月，吉林省國(guó)稅局對(duì)該公司作出補(bǔ)繳稅款3 943萬(wàn) 元、征收滯納金1448萬(wàn)元和罰款1914萬(wàn)元的處理決定，責(zé)令其 限期繳納。至2015年2月，該公司已補(bǔ)繳全部稅款。

（四）“營(yíng)改增+兩票制”催生新型營(yíng)銷模式

2015年—2016年國(guó)家醫(yī)改政策規(guī)制建設(shè)發(fā)生了重大突破，未來(lái)五年是醫(yī)改政策落地實(shí)施的關(guān)鍵時(shí)期，企業(yè)營(yíng)銷變革最重 要的外部環(huán)境就是醫(yī)改政策。如公立醫(yī)院改革、新招標(biāo)模式、價(jià)格追溯機(jī)制、藥品審批改革、醫(yī)保改革、稅控系統(tǒng)升級(jí)、藥 監(jiān)清理掛靠、兩票制等政策影響底價(jià)代理模式變革。

1.兩票制的作用及影響

2016年，“兩票制”重獲國(guó)家重視，在 4月份國(guó)務(wù)院工作 會(huì)議中由李克強(qiáng)總理提出“全面推進(jìn)公立醫(yī)院藥品集中采購(gòu)，建立藥品出廠價(jià)格信息可追溯機(jī)制，推行從生產(chǎn)到流通和從流 通到醫(yī)療機(jī)構(gòu)各開一次發(fā)票的‘兩票制’”。按照國(guó)務(wù)院《深 化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改2016年重點(diǎn)工作任務(wù)》，明確提出鼓勵(lì)“兩 票制”，進(jìn)行醫(yī)改綜合試點(diǎn)的11個(gè)省份和 200個(gè)試點(diǎn)城市要實(shí) 行“兩票制”。幾乎覆蓋全國(guó)近三分之一區(qū)域。

兩票制的作用主要是建立價(jià)格追溯機(jī)制，最大限度壓縮流 通中間環(huán)節(jié)，打擊代理商過(guò)票洗錢行為，規(guī)范流通秩序。其影 響主要表現(xiàn)在，大量底價(jià)招商企業(yè)被迫轉(zhuǎn)高開傭金制，代理商 從商業(yè)過(guò)票洗錢行為從商業(yè)環(huán)節(jié)的“小循環(huán)”轉(zhuǎn)變?yōu)榈缴a(chǎn)企 業(yè)環(huán)節(jié)的“大循環(huán)”。而生產(chǎn)企業(yè)也面臨兩難選擇，繼續(xù)底價(jià) 招商，則面臨被揭底價(jià)的招標(biāo)降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)；轉(zhuǎn)高開傭金，則面臨 較大的財(cái)稅風(fēng)險(xiǎn)，尤其是5月份全面營(yíng)改增后。

2.營(yíng)改增導(dǎo)致流通環(huán)節(jié)逐步趨于規(guī)范

自2016年5月1日起，在全國(guó)全面展開營(yíng)改增試點(diǎn)，將建筑 業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)、生活服務(wù)業(yè)全部納入營(yíng)改增試點(diǎn)范圍。營(yíng)改增本來(lái)就是為了加快財(cái)稅體制改革、進(jìn)一步減輕企業(yè)稅 負(fù)。但是由于商業(yè)流通領(lǐng)域以前存在大量的逃稅、過(guò)票、洗錢 行為，營(yíng)改增后在醫(yī)藥領(lǐng)域反而成為增加稅負(fù)的舉措。

商業(yè)需要給下游零售終端開票，無(wú)法節(jié)省剩余出項(xiàng)發(fā)票用 于洗票，過(guò)票根本不復(fù)存在。大量現(xiàn)金流出需要發(fā)票抵賬，而 洗錢=虛開增值稅發(fā)票=入刑，沖賬發(fā)票難尋。發(fā)票進(jìn)出項(xiàng)對(duì)項(xiàng) 核查，導(dǎo)致商業(yè)流通環(huán)節(jié)有進(jìn)項(xiàng)發(fā)票必須有出項(xiàng)發(fā)票，商業(yè)公 司不敢繼續(xù)貼票低價(jià)出貨沖擊市場(chǎng)。

營(yíng)改增導(dǎo)致流通環(huán)節(jié)逐步趨于規(guī)范，同時(shí)也導(dǎo)致代理商的 藥價(jià)空間難以順利提現(xiàn)。代理商被迫轉(zhuǎn)型或成立專業(yè)化銷售服 務(wù)公司（以下簡(jiǎn)稱 CSO），向生產(chǎn)企業(yè)開銷售推廣服務(wù)類發(fā)票 提取傭金。但即便如此，將傭金轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金依舊存在一定困難，而生產(chǎn)企業(yè)收取的咨詢、推廣、會(huì)議類發(fā)票過(guò)多，也會(huì)面臨 一定的財(cái)稅稽查風(fēng)險(xiǎn)。

3.94號(hào)公告向掛靠過(guò)票發(fā)出最后通牒

5月3日，藥監(jiān)局發(fā)布《關(guān)于整治藥品流通領(lǐng)域違法經(jīng)營(yíng)行 為的公告》（2016年第94號(hào)），要求醫(yī)藥流通商業(yè)在 5月30號(hào) 前進(jìn)行自查整改，嚴(yán)查掛靠過(guò)票行為，清退掛靠人員，回溯自 2013年7月1日以來(lái)所有的經(jīng)營(yíng)行為。藥監(jiān)局列出與掛靠經(jīng)營(yíng)相 關(guān)的“十誡律”，集中整治行動(dòng)將持續(xù)到10月份。

94號(hào)的實(shí)施旨在掃清藥品掛靠經(jīng)營(yíng)的自然人，是在兩票制、營(yíng)改增措施后更為嚴(yán)厲的監(jiān)管措施，尤其對(duì)底價(jià)商業(yè)過(guò)票和 控銷模式影響巨大。代理商、自然人面臨著掛靠難、發(fā)貨難、收款難、過(guò)票難、洗錢難的境地，一旦違規(guī)將被查被抓甚至被 判刑。因此，代理商要么收編入醫(yī)藥工業(yè)或商業(yè)成為企業(yè)職工，要么自己成立 CSO公司提供專業(yè)化銷售服務(wù)。但無(wú)論怎么轉(zhuǎn) 變，帶金銷售將逐步走向窮途末路，注重終端服務(wù)和學(xué)術(shù)推廣 的新型營(yíng)銷模式才是真正的出路。

4.代理制模式戰(zhàn)略觀——專業(yè)代理模式

底價(jià)代理制的消亡是一系列政策綜合作用的結(jié)果，傳統(tǒng)底 價(jià)代理模式死亡意味著新代理模式將誕生。影響代理模式構(gòu)建 的核心要素為洗錢與洗稅問(wèn)題，中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)低成本洗稅歷史 行將結(jié)束，反商業(yè)賄賂立法必定成為新模式構(gòu)建的決定因素。

未來(lái)，最具生命力的新代理模式將是——專業(yè)代理模式。

代理制的構(gòu)建將有廠商合一、廠商合作、專業(yè)發(fā)展三種模 式，醫(yī)藥工業(yè)洗稅等財(cái)務(wù)處理能力將決定工業(yè)代理規(guī)模大小。醫(yī)藥終端推廣將進(jìn)入低比例回扣時(shí)代，醫(yī)藥工業(yè)招商模式與代 理商模式必須在一年內(nèi)作徹底改造，市場(chǎng)部、政務(wù)部、投標(biāo)辦、商務(wù)部將成為工業(yè)構(gòu)建新招商體系核心。

變革時(shí)期，企業(yè)需要建立新醫(yī)改背景下的產(chǎn)業(yè)代理價(jià)值觀，分析醫(yī)改配套政策與稅務(wù)政策對(duì)代理模式的影響，做好醫(yī)改 后醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略模式選擇，建立面向未來(lái)的代理模式、企業(yè)商 務(wù)體系、新代理模式下醫(yī)藥企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制體系規(guī)劃及企業(yè)財(cái)稅 體系。

二、“營(yíng)改增+兩票制”對(duì)工業(yè)企業(yè)的影響分析

（一）開票方式轉(zhuǎn)變的優(yōu)劣分析

1.優(yōu)勢(shì)分析

兩票制的實(shí)施，對(duì)于原本底價(jià)開票的廠家轉(zhuǎn)為高開高返來(lái) 說(shuō)，最大的好處莫過(guò)于銷售收入成倍增加，并且由于收入的增 加及主要納稅在當(dāng)?shù)赝瓿桑虼撕芏鄰S家或許搖身一變成為當(dāng) 地的納稅大戶而備受地方政府青睞。此外，廠家或許由此而與 市場(chǎng)一線的客戶直接交易，繞過(guò)不具備終端資源的代理商，從 營(yíng)銷角度來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)收編下家的大好時(shí)機(jī)。

2.劣勢(shì)分析

對(duì)生產(chǎn)企業(yè)最棘手的問(wèn)題是需要解決高開票，事實(shí)上，大 多數(shù)廠家沒有相應(yīng)的財(cái)務(wù)處理、商務(wù)管理能力，表面上看是開 票方式發(fā)生變化，但牽一發(fā)而動(dòng)全身，廠家面臨整個(gè)經(jīng)營(yíng)體系 的調(diào)整，風(fēng)險(xiǎn)成倍加大，這無(wú)異于動(dòng)大手術(shù)。如果強(qiáng)制推行，很有可能因處理不當(dāng)發(fā)生財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，甚至導(dǎo)致價(jià)格崩盤的最壞 后果。

此外，由于廠家財(cái)務(wù)處理能力、資金、信譽(yù)等方面參差不 齊，對(duì)于下游代理商的返款是個(gè)大問(wèn)題。底價(jià)開票的企業(yè)，一 旦全部高開，現(xiàn)有的年回款額會(huì)上翻 3-4倍，中間代理費(fèi)是一 筆不小的金額，而由于企業(yè)財(cái)務(wù)進(jìn)項(xiàng)的相對(duì)固定，勢(shì)必增加納 稅額度，且不說(shuō)高開部分納稅企業(yè)處理能力，關(guān)鍵是企業(yè)如何 合規(guī)的把代理商中間的差額部分返還給代理商，這是對(duì)企業(yè)財(cái) 務(wù)處理能力的考量。之前流傳“過(guò)票過(guò)成股東”的情況很有可 能變成廠家的“股東”。如果這個(gè)問(wèn)題成為普遍現(xiàn)象，那么這 將是全國(guó)代理商的噩夢(mèng)。

（二）對(duì)底價(jià)結(jié)算高開高返企業(yè)的影響

1.對(duì)底價(jià)開票轉(zhuǎn)為高開高返的廠家的影響

這部分廠家有相當(dāng)一部分的中小企業(yè)，各方面的實(shí)力都不 強(qiáng)，產(chǎn)品力有限、銷售能力匱乏，財(cái)務(wù)處理能力更是令人堪憂。如果實(shí)施兩票制，首先就不知道如何處理財(cái)稅。這其中涉及 到兩個(gè)問(wèn)題，一是稅務(wù)問(wèn)題，按章納稅需要考慮高開部分 17% 的增值稅以及25%的企業(yè)所得稅。這無(wú)疑加重了企業(yè)的稅負(fù)。

二是高開以后，大量的銷售費(fèi)用需要報(bào)賬結(jié)算，但問(wèn)題是 營(yíng)改增以后，去哪里找費(fèi)用票來(lái)沖賬？當(dāng)然，這是需要下游的 客戶來(lái)完成這一環(huán)節(jié)，但更為關(guān)鍵的是，這部分費(fèi)用即便到了 代理商的賬上，依然存在如何提現(xiàn)的問(wèn)題。

2.高開票的廠家的影響

對(duì)于一直執(zhí)行高開的企業(yè)，別以為新政策對(duì)采用高開模式 就沒有影響，如果不能真正做到體內(nèi)循環(huán)，把代理費(fèi)合規(guī)的轉(zhuǎn) 出，也面臨同親的稅務(wù)問(wèn)題。

（二）對(duì)營(yíng)銷模式的影響

總體上，從“多票”向“兩票”的改革對(duì)于高開自營(yíng)的企 業(yè)來(lái)說(shuō)，影響較小，而對(duì)低開代理模式的企業(yè)影響則十分顯著（高開代理模式介于兩者之間）；而從宏觀來(lái)看，所謂應(yīng)對(duì)方 式實(shí)際上無(wú)非是工業(yè)企業(yè)或者商業(yè)企業(yè)，將原先體外的票據(jù)、資金、貨品流程（如有）納入到體內(nèi)進(jìn)行。但落實(shí)到如何進(jìn)行 這種調(diào)整，卻是一個(gè)受到多重因素影響，需要“具體問(wèn)題具體 分析”的多維問(wèn)題，營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變重點(diǎn)考慮第一票開給誰(shuí)。

（三）對(duì)生產(chǎn)產(chǎn)品的的影響

在改革的過(guò)程中，無(wú)論采用何種轉(zhuǎn)變模式，購(gòu)銷環(huán)節(jié)的稅 收成本將會(huì)增加，而其在工業(yè)、商業(yè)之間的分配側(cè)更多的取決 于產(chǎn)品屬性，優(yōu)勢(shì)品類的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，相關(guān)企業(yè)在增加稅 負(fù)分?jǐn)偵系脑捳Z(yǔ)權(quán)更強(qiáng)；基藥產(chǎn)品獨(dú)家中標(biāo)或者中標(biāo)企業(yè)數(shù)量 非常少的品種，工業(yè)企業(yè)在完成招標(biāo)及價(jià)格維護(hù)之后的營(yíng)銷需 求已經(jīng)較為有限，在利益分配方面也具有一定的優(yōu)勢(shì)；這類優(yōu) 勢(shì)品種企業(yè)若采取自行收編代理商“改高開”的模式，在稅負(fù) 增加的情況下通過(guò)截留原代理商利潤(rùn)，其盈利能力甚至可能有 所提升。此外，如若產(chǎn)品在招標(biāo)中降價(jià)過(guò)多，在相關(guān)改革中企 業(yè)也存在繞過(guò)兩票制，不參與藥品招標(biāo)，直接將產(chǎn)品投放至零 售終端，采取處方外流的銷售模式。

1.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，且自建營(yíng)銷隊(duì)伍開發(fā)終端的，沒有什么 影響，甚至可以一票制。但實(shí)際上，就算是藥廠自己開發(fā)終端，也需要放貨的地方。中國(guó)太大，藥廠不可能把貨直接發(fā)到各 地的門診和單體店。所以，兩票制足夠了。只不過(guò)，藥廠給商 業(yè)的不僅僅是配送費(fèi)而已。

2.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱，既無(wú)終端、又無(wú)品牌的藥廠，日子會(huì)難 過(guò)很多。但從品牌企業(yè)理論上講不會(huì)受到太大影響，他們本身 做的就是三級(jí)分銷。差別在于，他們的一級(jí)商沒有終端（尋找 一級(jí)商的目的是轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)），需要很多自行尋找的二級(jí)商來(lái)做。兩票制后，把二級(jí)商變成“第一票的商業(yè)”就行了。不過(guò)，對(duì)于習(xí)慣了“先打款、后發(fā)貨”的藥廠而言，一級(jí)商沒了，變 成數(shù)量更多的二級(jí)商，意味著他們的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，尤其是資信風(fēng) 險(xiǎn)將增加。

因?yàn)闋I(yíng)改增和兩票制雙管齊下，讓本就脆弱的盈利幾乎消 失。而從出廠價(jià)到終端零售價(jià)之間 17%的稅費(fèi)，藥廠必定也要 承擔(dān)一部分。此時(shí)，藥廠只有兩種應(yīng)對(duì)辦法：利潤(rùn)大的廠家，和醫(yī)藥商業(yè)一起承擔(dān)增加的稅；利潤(rùn)小的廠家，只能漲價(jià)。

對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)的這次管制和新醫(yī)改的推進(jìn)，部門之間的協(xié) 同強(qiáng)化，藥廠的招數(shù)和套路將無(wú)處遁形。此外，近幾年醫(yī)藥行 業(yè)進(jìn)行了多次整合，加上 GMP認(rèn)證、一致性評(píng)價(jià)等，一邊是資 產(chǎn)不斷增加，另一邊是企業(yè)負(fù)債不斷攀升，這些可能會(huì)影響銷 售的聚焦和提升，導(dǎo)致現(xiàn)金流緊張，同時(shí)融資更加困難——民 間借貸利息高不說(shuō)，一不小心就成了非法集資；銀行的智能化 程度提高，不僅僅看資產(chǎn)，二是還要看資產(chǎn)含金量（變現(xiàn)能力 和資產(chǎn)證券化的可能性），此外還要關(guān)注企業(yè)的現(xiàn)金流量。

因此，現(xiàn)在的背景下，藥廠要做的是改變銷售習(xí)慣，全國(guó) 重新規(guī)劃布局，利用品牌和產(chǎn)品的資源，培養(yǎng)和發(fā)掘誠(chéng)信、有 終端、有資金實(shí)力的商業(yè)展開合作，風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)大一些，但是 管理跟上了就基本沒有大問(wèn)題。

（五）自營(yíng)藥企銷售隊(duì)伍的影響

若建立自營(yíng)隊(duì)伍的藥企要考慮自己銷售隊(duì)伍的可能變化：

1.自建隊(duì)伍的銷售代表同樣面臨發(fā)票沖賬問(wèn)題

2.代表兼職是一個(gè)永遠(yuǎn)的話題，能夠解決發(fā)票問(wèn)題的代表 可能更愿意變?yōu)樽匀蝗?，接受更多廠家的產(chǎn)品

3.由于銷售代表作為員工設(shè)立公司存在關(guān)聯(lián)交易風(fēng)險(xiǎn)，有 些廠家更愿意將銷售代表變?yōu)樽匀蝗巳ピO(shè)立公司來(lái)繼續(xù)合作推 廣公司的產(chǎn)品。

二、對(duì)商業(yè)企業(yè)的影響

（一）對(duì)分銷業(yè)務(wù)的影響

兩票制后分銷業(yè)務(wù)將會(huì)大量萎縮，具體的影響分析如下：

1.醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境的改變

做藥品營(yíng)銷的人都知道，兩票制推行后，對(duì)于做臨床產(chǎn)品 分銷業(yè)務(wù)的商業(yè)來(lái)說(shuō)，中間多余的商業(yè)都將被壓縮掉，包括過(guò) 票商業(yè)和二級(jí)及以下商業(yè)，只會(huì)剩下一級(jí)商業(yè)。藥品的發(fā)票流 將簡(jiǎn)化為：廠家→商業(yè)→醫(yī)院。

商業(yè)環(huán)境的變化可總結(jié)為一句話：強(qiáng)者愈強(qiáng)！弱者消亡！

具體有以下三點(diǎn)：

①商業(yè)集中度將進(jìn)一步提高，大型醫(yī)藥商業(yè)將變得更大。

②過(guò)票商業(yè)必然因無(wú)票可過(guò)而消亡

③二級(jí)及以下商業(yè)將有三種結(jié)果：最好的選擇是被大型商 業(yè)收購(gòu)成為其子公司，其次是變成物流公司，利用原有的基礎(chǔ) 繼續(xù)接受儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù)、不涉及藥品發(fā)票，最后是沒有業(yè)務(wù)自動(dòng)消 失。

2.采用代理模式藥企的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)將改變

發(fā)票流的改變將導(dǎo)致資金流的改變。資金流將變?yōu)椋横t(yī)院 →商業(yè)→廠家。資金流給藥企帶來(lái)的最大變化是：以前由很多 的代理商與廠家結(jié)算變?yōu)橛梢患?jí)商業(yè)直接與廠家結(jié)算。

商業(yè)集中后，廠家應(yīng)建立自己的商務(wù)隊(duì)伍來(lái)處理發(fā)貨、發(fā) 票和回款（即物流、票流、資金流三流）任務(wù)，原因有：

①如果繼續(xù)由代理商來(lái)處理，那么歸并到同一商業(yè)活動(dòng)但 屬于不同代理商的銷售業(yè)績(jī)存在三流確認(rèn)問(wèn)題：每一筆貨的三 流如何確認(rèn)到某個(gè)代理商名下？

②如果同一商業(yè)活動(dòng)的三流也歸并到某一個(gè)代理商負(fù)責(zé)，那么不屬于該代理商的三流職責(zé)存在，如何補(bǔ)償負(fù)責(zé)商業(yè)的該 代理商的問(wèn)題。

3.區(qū)域總代將面臨身份的轉(zhuǎn)變

區(qū)域總代的職能將由原來(lái)負(fù)責(zé)三流以及終端推廣等復(fù)雜身 份變?yōu)榧兇獾慕K端推廣職能。區(qū)域總代將面臨處理大額傭金、提供大量沖賬發(fā)票的問(wèn)題。如果能解決沖賬發(fā)票問(wèn)題，可以繼 續(xù)保留區(qū)域總代地位；如果不能解決沖賬發(fā)票問(wèn)題，擁有終端 資源的區(qū)域總代將變?yōu)樽匀蝗?；不能解決沖賬發(fā)票問(wèn)題又沒有 終端資源的，要么消失，要么到廠家謀一份區(qū)域管理的工作。

4.代理商的未來(lái)

返款的賬務(wù)處理方式需要合規(guī)，從廠家到代理商這個(gè)過(guò)程，由于代理商身份不同，會(huì)有不同的處理方式。假如代理商是 公司，那么需要代理商開出發(fā)票到廠家而獲得返款；如果是自 然人，需要尋找發(fā)票來(lái)沖銷，但營(yíng)改增以后，這個(gè)問(wèn)題變得麻 煩。那么，或許會(huì)逼迫大量的自然人轉(zhuǎn)型為公司，以咨詢公司 或廣告公司的身份從事合規(guī)的推廣、學(xué)術(shù)活動(dòng)。當(dāng)然，代理商 的身份也很有可能因此而轉(zhuǎn)變?yōu)閺S家的員工或成為更加緊密的 合作關(guān)系。而廠家原來(lái)的招商、銷售人員也在此情況下受到代 理商的擠壓而丟掉飯碗。

從廠家→全國(guó)代理商→省級(jí)代理商→地級(jí)代理商→商業(yè)公 司→小包商等等環(huán)節(jié)來(lái)具體分析兩票制對(duì)各自的影響。

從目前的現(xiàn)狀來(lái)看，80%以上的國(guó)內(nèi)廠家采用底價(jià)開票，不到 20%的采用高開票模式（含傭金制、自營(yíng)），這就要分開 談。

（1）全國(guó)代理商

兩票制前是“第二廠家”的身份出場(chǎng)，幾乎沒有高開發(fā)票，絕大多數(shù)是采用底價(jià)向全國(guó)發(fā)貨。

如果兩票制實(shí)施，全國(guó)總代首先就因無(wú)法解決這個(gè)問(wèn)題而 因此喪失代理的地位，下游客戶會(huì)紛紛繞過(guò)它而從廠家直接拿 貨和開票。此外，由于沒有直接掌握終端資源，被市場(chǎng)替換的 可能性成倍加大。

（2）省級(jí)代理商

這要結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖∏閬?lái)看，例如福建，是唯一實(shí)施兩票制 的省份，藥品采購(gòu)政策也是承諾單一貨源，在這樣的環(huán)境下，需要有超強(qiáng)政府事務(wù)的省代來(lái)完成諸如省級(jí)采購(gòu)目錄、地市級(jí) 采購(gòu)目錄以及確標(biāo)工作，這一點(diǎn)單靠廠家無(wú)法落地，省代的地 位還是依靠政務(wù)事務(wù)運(yùn)營(yíng)能力確保不會(huì)喪失。

因此，只要是承諾單一貨源，勢(shì)必會(huì)形成唯一代理商來(lái)解 決市場(chǎng)準(zhǔn)入問(wèn)題，沒有這樣實(shí)力的代理商只能依附在省代或者 廠家下面，形成雇傭關(guān)系或是緊密的合作關(guān)系。但藥品招標(biāo)告 一段落以后，是否會(huì)產(chǎn)生變化，待觀察。

不承諾單一貨源的省份則另當(dāng)別論（比如江蘇，可以幾個(gè) 品種中標(biāo)），省代除了要有較強(qiáng)政府事務(wù)能力，還有成熟的銷 售網(wǎng)絡(luò)和終端資源，否則也會(huì)被沖擊淘汰。

（3）市級(jí)代理商

兩票制實(shí)施以后，市級(jí)代理商將成為代理體系的中間力量，這是因?yàn)閺S家高開對(duì)象以 333個(gè)地級(jí)市（商業(yè)）來(lái)管理的話，還尚處于能夠管理的范疇，且銷售管理的半徑也能覆蓋到地 市一級(jí)。以每個(gè)城市大約20家公立醫(yī)院來(lái)計(jì)算的話，市級(jí)代理 商也能管理好下游更小的客戶。

（4）縣級(jí)代理商

底價(jià)開票的廠家，在過(guò)去很難覆蓋到縣級(jí)代理商，一般由 地級(jí)代理商來(lái)行使管理職能，兩票制以后，同樣如此。何況在 分級(jí)診療和低價(jià)藥采購(gòu)方式下（基層機(jī)構(gòu)以縣為單位統(tǒng)一與廠 家議價(jià)）縣級(jí)代理商的價(jià)值更加凸顯。

但不管是市級(jí)還是縣級(jí)代理商，如果遇上醫(yī)院被托管的情 況，那么自己的處境就變得艱難了，一方面廠家返傭存在時(shí)間 和資金風(fēng)險(xiǎn)，另一方面，托管的商業(yè)配送費(fèi)居高不下，兩頭夾 擊，估計(jì)很多人明明是大環(huán)境有利于自身的情況下，卻由于當(dāng) 地的商業(yè)環(huán)境導(dǎo)致自身不利。

（二）對(duì)小商業(yè)公司的影響

主流、合規(guī)的商業(yè)公司是集物流、資金流和信息流于一身 的藥品分發(fā)平臺(tái)，不管實(shí)施兩票制與否，這樣的公司一般來(lái)說(shuō) 都是接受高開來(lái)的發(fā)票，按中標(biāo)價(jià)格銷售給醫(yī)療機(jī)構(gòu)，影響不 大。

問(wèn)題出在中小型商業(yè)上，很多是集代理、過(guò)票、配送于一 身的綜合體，這樣的公司受到的沖擊無(wú)疑是巨大的。兩票制下，廠家高開來(lái)發(fā)票，自己的“過(guò)票業(yè)務(wù)”受到各方打壓業(yè)務(wù)受 損；如果廠家及醫(yī)院回款賬期過(guò)長(zhǎng)，這類公司將遭受毀滅性打 擊。

但對(duì)于大型商業(yè)來(lái)說(shuō)，小型商業(yè)的衰落，正是自身擴(kuò)張的 機(jī)會(huì)。福建正是通過(guò)兩票制，提高了商業(yè)集中度，從原來(lái)的上 百家商業(yè)整合為11家具有合法配送藥品至醫(yī)院的商業(yè)公司，全 省各地的商業(yè)，要么被收編，要么轉(zhuǎn)型，或者關(guān)門大吉。

（三）對(duì)藥品配送企業(yè)的影響

大型批發(fā)、物流平臺(tái)型商業(yè)公司無(wú)論是否實(shí)施“兩票制”，一般都接受高開發(fā)票，按中標(biāo)價(jià)格銷售給醫(yī)療機(jī)構(gòu)，影響不 大。有政府關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了醫(yī)院托管配送的商業(yè)公司，合作條件 會(huì)提高。成熟的大路品種、普藥通常還是繼續(xù)選擇這類商業(yè)公 司作為一級(jí)商，把“第一票”開給他們。

1.配送企業(yè)數(shù)量——若該地區(qū)限制藥品配送企業(yè)的數(shù)量，政策導(dǎo)向提升醫(yī)藥商業(yè)的市場(chǎng)集中度，則企業(yè)將傾向于將第一 票開至在區(qū)域內(nèi)具有較大市場(chǎng)份額的優(yōu)勢(shì)企業(yè)，以通過(guò)該企業(yè) 強(qiáng)大的配送覆蓋能力減少配送商數(shù)量限制對(duì)于產(chǎn)品終端覆蓋的 影響，利好大型商業(yè)企業(yè)。

2.如果該地沒有相關(guān)限制（或者短期內(nèi)并沒有配套政策具 體強(qiáng)化商業(yè)集中度提升），那么企業(yè)為了盡量減少對(duì)此前銷售 渠道的影響，可能會(huì)采取跳過(guò)高級(jí)別經(jīng)銷商，而直接將第一票 開至低級(jí)別經(jīng)銷商的分散網(wǎng)絡(luò)模式，此種模式實(shí)際上并不會(huì)在 短期內(nèi)提升大型商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)份額，部分沒有掌握終端資源 的全國(guó)總代可能會(huì)日漸式微。

（四）對(duì)過(guò)票人（自然人）的影響

1.自然人將迎來(lái)最好的發(fā)展時(shí)機(jī)！

自然人會(huì)消失嗎？自然人的消失意味著廠家損失銷量、自 然人損失收入，這是一個(gè)雙輸?shù)慕Y(jié)果。

自然人的優(yōu)勢(shì)是擁有終端資源，只要終端需要人去推廣，自然人就有自己的市場(chǎng)地位，除此之外，自然人還有以下優(yōu)勢(shì) ：一是由于處理傭金的金額小，發(fā)票問(wèn)題容易解決；二是有一 定財(cái)務(wù)處理能力還可以設(shè)立公司來(lái)更好的解決發(fā)票問(wèn)題

不僅如此，自然人隊(duì)伍還將擴(kuò)大：

①采用代理制的企業(yè)如果將代理商變?yōu)閱T工實(shí)行自營(yíng)，將 帶來(lái)巨大的管理風(fēng)險(xiǎn)，包括管理隊(duì)伍的建設(shè)、管理成本的增加 等等，而且同樣面臨沖賬發(fā)票問(wèn)題。

②為確保市場(chǎng)穩(wěn)定，廠家和自然人短期內(nèi)都會(huì)爭(zhēng)取保持現(xiàn) 狀，把沖賬發(fā)票作為唯一的問(wèn)題來(lái)共同面對(duì)和解決，因此自然 人隊(duì)伍會(huì)保持不變。

③沒有發(fā)票處理能力的區(qū)域總代或中小代理商將自然轉(zhuǎn)為 自然人

④國(guó)家推行的工商注冊(cè)新的辦法更有利于自然人設(shè)立公司 來(lái)合法解決發(fā)票問(wèn)題，而營(yíng)改增后的環(huán)環(huán)抵扣更會(huì)降低廠家與 自然人之間的合法交易成本。（其他個(gè)人能開具專票嗎？）

⑤某些自營(yíng)隊(duì)伍的銷售代表可能因能夠處理發(fā)票問(wèn)題而加 入自然人行列

2.影響分析

幾乎沒影響，從前不用考慮商務(wù)問(wèn)題，現(xiàn)在同樣輪不到。由于掌握著終端資源，未來(lái)還更為搶手，隨著帶量采購(gòu)的深入，這一群體很有可能演變?yōu)椤巴茝V服務(wù)商”，假如具備專業(yè)化 推廣能力，再加上團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作的話，發(fā)展為終端外包商，即第 三方推廣公司也不是沒有可能。

三、對(duì)終端客戶的影響

“營(yíng)改增+兩票制”的實(shí)施，對(duì)終端環(huán)節(jié)基本沒有影響。從終端來(lái)看，醫(yī)院按中標(biāo)價(jià)結(jié)算付款收取發(fā)票，藥店按協(xié)議供 貨價(jià)收取發(fā)票付款，臨床與促銷依舊是廠家和代理商的事。

但執(zhí)行兩票制，醫(yī)院回款對(duì)承接第一票的企業(yè)影響不同。若對(duì)于醫(yī)院回款要求并不嚴(yán)格，對(duì)于直接承接企業(yè)第一票的中 小型商業(yè)公司來(lái)說(shuō)將會(huì)面臨巨大的資金壓力，再加上“醫(yī)藥流 通自查”等相關(guān)政策對(duì)過(guò)票走票等業(yè)務(wù)的打壓，這類企業(yè)在生 存壓力之下將更加傾向于被大型商業(yè)企業(yè)“收編”，進(jìn)而加速 大型商業(yè)企業(yè)“營(yíng)銷職能”的擴(kuò)張。以國(guó)藥控股為例，在此前 的配送、墊資等業(yè)務(wù)職能之外，通過(guò)納入此前帶有經(jīng)銷商職能 的商業(yè)企業(yè)和人員，其營(yíng)銷業(yè)務(wù)板塊近來(lái)也逐步成為了業(yè)務(wù)發(fā) 展的重點(diǎn)，未來(lái)中國(guó)式的 CSO也有望借此契機(jī)逐步發(fā)展壯大，不排除形成重點(diǎn)城市高開直營(yíng)（既工業(yè)企業(yè)高開，商業(yè)企業(yè)僅 承擔(dān)配送職能），分散區(qū)域銷售外包（工業(yè)企業(yè)低開，商業(yè)企 業(yè)高開承擔(dān)營(yíng)銷及配送職能）等模式。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是相對(duì)嚴(yán)格 的醫(yī)院回款期限要求更利于保護(hù)中小商業(yè)企業(yè)的生存空間，反 之則利于大型企業(yè)的區(qū)域擴(kuò)張。

第三講 “營(yíng)改增+兩票制”風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略

一、商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變

（一）各級(jí)商業(yè)企業(yè)將被上下游收編或外包（如圖）

（二）營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目化發(fā)包

1.什么是CS0？

所謂CSO（Contract Sales Organization CSO）,可直譯 為合同銷售組織，但我習(xí)慣稱之為銷售外包。就是產(chǎn)品持有人 將產(chǎn)品銷售服務(wù)外包給專業(yè)的機(jī)構(gòu)來(lái)完成，這不同于國(guó)內(nèi)醫(yī)藥 界長(zhǎng)期通行的代理方式，CSO專注于銷售環(huán)節(jié)的外部服務(wù)，而 代理模式則是將藥品出廠后幾乎所有環(huán)節(jié)都交給代理商完成。

2.為什么要銷售外包？

在兩票制 +營(yíng)改增政策的大背景下，廠家開出一票到配送 商業(yè)，商業(yè)開出一票到醫(yī)院，從貨、票、款的循環(huán)上要求做到 一一對(duì)應(yīng)，并且與銷售收入相對(duì)應(yīng)的銷售費(fèi)用需要有合理解釋。OTC品種還好辦，因?yàn)橛性诿襟w上投放的廣告作為費(fèi)用支撐（很多 OTC大品牌又何嘗不是通過(guò)廣告砸出來(lái)的呢？）但處方 藥卻顯得尷尬，誰(shuí)都知道費(fèi)用很大一塊流到了什么地方而且沒 有發(fā)票可以沖抵。

CSO機(jī)構(gòu)在此時(shí)派上用場(chǎng)，廠家應(yīng)當(dāng)將營(yíng)銷活動(dòng)分解為大 大小小的任務(wù)計(jì)劃，并將之項(xiàng)目化，比如市場(chǎng)調(diào)研、推廣活動(dòng)（科室會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)等）、藥事咨詢服務(wù)等等真實(shí)存在且必須執(zhí) 行的日常營(yíng)銷任務(wù)，并且制定考核方式，最后通過(guò)項(xiàng)目驗(yàn)收以 傭金服務(wù)費(fèi)方式返還。

這猶如人體生理系統(tǒng)，缺乏心臟的支持，血液難以輸送到 全身；而僅有心臟沒有健康的血管，血液也將遇到阻礙而導(dǎo)致 人體造血輸血系統(tǒng)崩潰。廠家就是營(yíng)銷的發(fā)動(dòng)機(jī)，就是心臟，而代理商就是遍布全身的血管。

更進(jìn)一步的架構(gòu)是：廠家→ ?CSO1：咨詢合同（一般納稅 人）?→?CSO2：調(diào)研、科室會(huì)（一般納稅人+小規(guī)模納稅人）? → ?CSO3：勞務(wù)合同（小規(guī)模納稅人）?→?CSO4：（個(gè)體工商 戶）?→ 個(gè)人，要把這個(gè)架構(gòu)搭建好并良性循環(huán)，需要廠家之 間無(wú)縫對(duì)接，精誠(chéng)合作。（如圖）

這樣的操作方式不僅解決了費(fèi)用問(wèn)題，更是在營(yíng)銷層面將 專業(yè)化的營(yíng)銷任務(wù)分解為執(zhí)行項(xiàng)目，并有明確的服務(wù)價(jià)格，既 可采用眾包的方式吸引 CSO來(lái)接招，又可在雙方協(xié)議的形式下 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度及結(jié)果有考核約束。

在兩票制 +營(yíng)改增的政策背景下，廠家將銷售項(xiàng)目分解后 在市場(chǎng)上發(fā)包，廣大自然人組建 CSO公司接受項(xiàng)目邀請(qǐng)。當(dāng)然，很多廠家通過(guò)對(duì)自營(yíng)辦事處或代理商的改建成為 CSO機(jī)構(gòu)，自然而然將其納入自己的營(yíng)銷體系。最終，市場(chǎng)上將出現(xiàn)大量 的不同業(yè)態(tài)和服務(wù)范圍的 CSO團(tuán)隊(duì)，活躍在市場(chǎng)上，繼續(xù)從事 醫(yī)藥營(yíng)銷工作。

（二）實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷升級(jí)才是藥企的終極目標(biāo)

兩票制催生出來(lái)的 CSO機(jī)構(gòu)，目前以廠家協(xié)作、自然人自 發(fā)組建兩種為主流方式，公司法人治理結(jié)構(gòu)很關(guān)鍵，財(cái)務(wù)處理 難度一點(diǎn)也不比廠家小，廠家與 CSO之間的項(xiàng)目制定、協(xié)議簽 訂及考核方式也需要?jiǎng)e具匠心。這是兩票制 +營(yíng)改增背景下出 75 現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題，處理好財(cái)務(wù)才是第一步，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷升級(jí) 才是兩票制 +營(yíng)改增背景下藥企的終極目標(biāo)，唯有此，才能在 很多人看來(lái)的危機(jī)下轉(zhuǎn)危為機(jī)。

【思考】底價(jià)開票為何行不通？

【問(wèn)題】有些廠家認(rèn)為，兩票有什么難的，直接開出底價(jià) 票到商業(yè)配送公司不就完了？這既符合兩票制政策要求，財(cái)務(wù) 處理又清清爽爽，一手交錢一手交貨，何難之有？

這樣的認(rèn)識(shí)不是沒有，而且在很多底價(jià)招商企業(yè)的財(cái)務(wù)人 員中廣泛存在，但問(wèn)題是，假如藥品價(jià)格的追溯機(jī)制建成，發(fā) 改委、衛(wèi)計(jì)委、人社部采集了底價(jià)數(shù)據(jù)，藥企很有可能面臨如 下價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)：

①發(fā)改委以底價(jià)歧低、中標(biāo)價(jià)歧高的“異常現(xiàn)象”對(duì)生產(chǎn) 企業(yè)展開價(jià)格調(diào)查；

②國(guó)家藥管平臺(tái)及各省藥品集采平臺(tái)數(shù)據(jù)采集，形成招標(biāo) 限價(jià)，價(jià)格再無(wú)提升之可能；

③據(jù)此形成醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)，較低的報(bào)銷比例嚴(yán)重影響藥品 的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

以上三點(diǎn)提示，估計(jì)沒有哪家處方藥生產(chǎn)企業(yè)敢冒這個(gè)風(fēng) 險(xiǎn)，但不排除普藥或沒有醫(yī)院市場(chǎng)份額的企業(yè)，借機(jī)用底價(jià)優(yōu) 勢(shì)在各地的帶量采購(gòu)中，搶占同通用名同劑型同規(guī)格的醫(yī)院市 場(chǎng)。從這個(gè)角度上看，兩票制并非完全是政策利空哦。

除了價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)外，底價(jià)發(fā)貨到商業(yè)容易，但產(chǎn)品沒有了適 度的利潤(rùn)空間，誰(shuí)來(lái)做推廣？若沒有推廣，后續(xù)銷售無(wú)從談起，發(fā)出第一批貨，就很難有第二批第三批了。

因此，對(duì)于處方藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，以上這種簡(jiǎn)單直接的解決方 式不可行，那么，合理的解決方向是什么？答案當(dāng)然是要選擇 正常開票（高開），這是兩票制下的唯一理性選擇。

（三）工商一體化共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

正常開票說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，關(guān)鍵問(wèn)題在于如何處理高 開部分的費(fèi)用，以什么方式入賬？在營(yíng)改增背景下，相應(yīng)的發(fā) 票如何而來(lái)？更難處理的是高開部分的資金循環(huán)問(wèn)題。這是兩 個(gè)關(guān)鍵核心。

1.工商一體化是醫(yī)藥企業(yè)生存的根本

明確了高開票的處理方向，還需要在工業(yè)、代理商之間達(dá) 成共識(shí)：雙方只有在一個(gè)財(cái)務(wù)處理平臺(tái)的基礎(chǔ)上才能完成順暢 的資金循環(huán)。工業(yè)、商業(yè)、代理商（含自然人）都是醫(yī)藥營(yíng)銷 體系中處于專業(yè)分工的不同環(huán)節(jié)，各有不同的價(jià)值。

特別是新一輪藥品采購(gòu)中，招標(biāo)+采購(gòu)+銷售三合一的趨勢(shì) 越發(fā)明顯，市場(chǎng)準(zhǔn)入的工作越來(lái)越重要。市場(chǎng)準(zhǔn)入工作對(duì)整個(gè) 銷量的完成貢獻(xiàn)度幾乎達(dá)到70%-80%之間。

招標(biāo)采購(gòu)目錄、全省中標(biāo)（入圍）、各片區(qū)的帶量采購(gòu)三 個(gè)重要的環(huán)節(jié)，如果沒有當(dāng)?shù)卮砩淘趯＜屹Y源的積累、大型 醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購(gòu)信息反饋、衛(wèi)生行政部門溝通管道的通暢，就 沒有后續(xù)中標(biāo)、確標(biāo)的可能。而藥品一旦確標(biāo)，就算醫(yī)院沒有 簽訂或承諾銷量，但所剩無(wú)幾的藥品數(shù)量幾乎為醫(yī)院所能提供 醫(yī)療服務(wù)的藥品所需。

醫(yī)院目錄代表著后續(xù)的采購(gòu)，采購(gòu)意味著后續(xù)的銷量，從 這個(gè)意義上說(shuō)，淡化銷售職能而強(qiáng)化市場(chǎng)準(zhǔn)入職能，是未來(lái)中 國(guó)處方藥營(yíng)銷的必然趨勢(shì)。但，沒有當(dāng)?shù)卮砩痰呐浜?，上?工作靠國(guó)內(nèi)藥企的銷售 +政府事務(wù)團(tuán)隊(duì)，幾乎不可能完成。這 就是代理商存在的市場(chǎng)價(jià)值。

2.風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)是工商協(xié)作的基礎(chǔ)

一些廠家習(xí)慣將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到下游客戶，這是長(zhǎng)期以來(lái)底價(jià) 銷售的慣性思維所致。在兩票制、營(yíng)改增政策重壓之下，更是 簡(jiǎn)單地認(rèn)為自己財(cái)務(wù)處理完成后，代理商自行處理，不管不顧

任其自自生自滅。然而，這樣的想法，無(wú)論是主管意愿還是客 觀條件，都是不可能獨(dú)善其身的。這是由于：

第一，過(guò)票公司的消亡，廠家以及代理商都不得不自己處 理財(cái)稅問(wèn)題。之前從事高開高返或自營(yíng)體系的公司，無(wú)不是通 過(guò)第三方的通道完成體外循環(huán)的，如今，政策逼得自己完成過(guò) 票公司的職能。

第二，高開票及費(fèi)用處理完全由自己內(nèi)部解決，風(fēng)險(xiǎn)很高、難度很大，理性的做法是將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移或分?jǐn)偝鋈?。而此時(shí)代 理商天然地與廠家站在同一個(gè)體系之下，沒有代理商的配合，幾乎不可能獨(dú)自化解風(fēng)險(xiǎn)。（自營(yíng)體系下的各辦事處銷售人員 在營(yíng)銷體系中的價(jià)值等同于代理商）特別是營(yíng)改增后，費(fèi)用沖 銷需要找到合規(guī)的費(fèi)用項(xiàng)目，來(lái)自代理商的推廣活動(dòng)成為最大 一項(xiàng)費(fèi)用票來(lái)源。

第三，代理商自身的財(cái)稅處理難度并不在廠家之下。對(duì)代 理商而言，產(chǎn)品不是自己的，費(fèi)用傭金需要廠家劃撥，拿到傭 金之后同樣需要解決與廠家類似的風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倖?wèn)題，但如果代理 商不能處理或者處理不善就會(huì)影響整個(gè)體系的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。正是 這樣，廠家與各級(jí)代理商的利益與風(fēng)險(xiǎn)環(huán)環(huán)相扣，牽一發(fā)而動(dòng) 全身。

綜上所述，兩票制+營(yíng)改增背景下：

（1）廠家應(yīng)放棄底價(jià)出票的操作而轉(zhuǎn)向高開，范圍不能局 限于政策要求的 200個(gè)城市之內(nèi)，應(yīng)向全國(guó)所有區(qū)域做好高開 的準(zhǔn)備；

（2）代理商在新時(shí)期（新一輪藥品采購(gòu)+兩票制+營(yíng)改增）的市場(chǎng)價(jià)值仍然存在，但偏向于市場(chǎng)準(zhǔn)入等工作，后期的銷售 職能相對(duì)被淡化，但也因此顯示出擁有專家資源和專業(yè)化推廣 能力的重要性。不具備這些資源的代理商岌岌可危，趁早轉(zhuǎn)型 立場(chǎng)；

（3）新時(shí)期的營(yíng)銷體系越發(fā)促進(jìn)工商一體化的資金、信息、服務(wù)的大循環(huán)，廠商只有在一個(gè)統(tǒng)一的操作思路、操作平臺(tái) 上才能解決問(wèn)題。

在兩票制 +營(yíng)改增的背景下，只有實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一平

臺(tái)、統(tǒng)一操作方式的“三統(tǒng)一”，才能產(chǎn)生有效的解決方案。

（四）兩票制+營(yíng)改增應(yīng)對(duì)方案的操作路徑

營(yíng)改增政策的全行業(yè)推進(jìn)，無(wú)票可找、無(wú)票可沖，造成原 來(lái)可以進(jìn)行費(fèi)用沖銷的機(jī)會(huì)徹底被增值稅所帶來(lái)的刑責(zé)風(fēng)險(xiǎn)給 逼退；兩票制政策在 200個(gè)醫(yī)改試點(diǎn)城市的全面推行，范圍之 廣，難度風(fēng)險(xiǎn)加劇。

從實(shí)操層面上說(shuō)，兩票制 +營(yíng)改增的應(yīng)對(duì)核心在于風(fēng)險(xiǎn)的 控制，而在工商一體化的統(tǒng)一認(rèn)識(shí)下，解決方案應(yīng)該圍繞著風(fēng) 險(xiǎn)分?jǐn)側(cè)胧?，具體解決費(fèi)用沖銷及資金循環(huán)問(wèn)題。廠家自己?jiǎn)?獨(dú)玩，是無(wú)法玩轉(zhuǎn)的，需要代理商的配合，銷售系統(tǒng)層層分解、分布式攤銷費(fèi)用與風(fēng)險(xiǎn)。

1.分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)

風(fēng)險(xiǎn)和收益如同一個(gè)蹺蹺板，收益大，意味著風(fēng)險(xiǎn)大，反 之必然。廠家、代理商（自然人）、商業(yè)如何平衡風(fēng)險(xiǎn)？收益 高自然風(fēng)險(xiǎn)大，現(xiàn)在卻是風(fēng)險(xiǎn)都大，但收益未必高。

①底價(jià)模式：兩票制之前，將高開職能轉(zhuǎn)移給下游代理商，財(cái)稅風(fēng)險(xiǎn)小，市場(chǎng)收益也小；兩票制實(shí)施后，自己要解決財(cái) 稅問(wèn)題，風(fēng)險(xiǎn)大，但同樣可以依靠代理，將風(fēng)險(xiǎn)一層層轉(zhuǎn)移和 分?jǐn)傁氯ィ?/p>

②傭金模式 /高開高返：兩票制之前，自己解決高開問(wèn)題，但通過(guò)外部循環(huán)方式，兩票制之下，還得依靠下游代理承擔(dān) 費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，但基本架構(gòu)和經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)積累，現(xiàn)在處理起來(lái)比其 他模式相對(duì)輕車熟路。

③自營(yíng)模式：自營(yíng)體系看上去已經(jīng)完成高開票，但實(shí)際上 更為麻煩，費(fèi)用處理方面要么讓醫(yī)藥代表上個(gè)稅，要么剝離銷 售團(tuán)隊(duì)自行組建與公司無(wú)關(guān)聯(lián)的 CSO公司，要么引入第三方公 司。以前是優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在與底價(jià)開票的公司相比，反倒變成相對(duì) 劣勢(shì)。

④代理商：整個(gè)經(jīng)營(yíng)體系的調(diào)整，代理商尤為被動(dòng)，產(chǎn)品 不是自己的，費(fèi)用也要想辦法拿發(fā)票去沖，沖賬了還不知何時(shí) 拿到錢，拿到錢也不知道如何變成個(gè)人的收益（現(xiàn)金）

那么，必然是費(fèi)用層層分解，資金層層流轉(zhuǎn)。但費(fèi)用必然 建立在真實(shí)發(fā)生的基礎(chǔ)上，否則就是虛開增值稅發(fā)票，罪名可 大了。

應(yīng)對(duì)的策略

第一，同營(yíng)銷模式的廠家，應(yīng)該根據(jù)相關(guān)政策要求，評(píng)本 企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，并聯(lián)合下游客戶，合理制定風(fēng)險(xiǎn)的分?jǐn)偤头婪?機(jī)制，共同承擔(dān)同一個(gè)經(jīng)營(yíng)體系內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)；

第二，由于費(fèi)用沖銷問(wèn)題，廣大自然人無(wú)法出具發(fā)票，只 能轉(zhuǎn)型組建 CSO公司以提供相應(yīng)的業(yè)務(wù)發(fā)票。自然人應(yīng)該看清 形勢(shì)，這既是一個(gè)身份確定的機(jī)會(huì)，也是做大做強(qiáng)的時(shí)機(jī)

2.費(fèi)用如何處理？

費(fèi)用沖銷的風(fēng)險(xiǎn)在于具體的業(yè)務(wù)究竟有哪些項(xiàng)目？業(yè)務(wù)是 否真實(shí)發(fā)生？以及是否實(shí)際執(zhí)行？因此，把握準(zhǔn)確的稅目顯得 十分重要。

（1）銷售分包可以選擇的項(xiàng)目

①現(xiàn)代服務(wù)——信息技術(shù)服務(wù)——業(yè)務(wù)流程管理服務(wù)，是 指依托信息技術(shù)提供的人力資源管理、財(cái)務(wù)經(jīng)濟(jì)管理、審計(jì)管 理、稅務(wù)管理、物流信息管理、經(jīng)營(yíng)信息管理和呼叫中心等服 務(wù)的活動(dòng)。

②現(xiàn)代服務(wù)——文化創(chuàng)意服務(wù)——設(shè)計(jì)服務(wù)：是指把計(jì)劃、規(guī)劃、設(shè)想通過(guò)文字、語(yǔ)言、圖畫、聲音、視覺等形式傳遞 出來(lái)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。包括工業(yè)設(shè)計(jì)、內(nèi)部管理設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)運(yùn)作設(shè) 計(jì)、供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)、造型設(shè)計(jì)、服裝設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、平面設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)、動(dòng)漫設(shè)計(jì)、網(wǎng)游設(shè)計(jì)、展示設(shè)計(jì)、網(wǎng)站設(shè)計(jì)、機(jī) 械設(shè)計(jì)、工程設(shè)計(jì)、廣告設(shè)計(jì)、創(chuàng)意策劃、文印曬圖等。

③現(xiàn)代服務(wù)——文化創(chuàng)意服務(wù)——知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)，是指處 理知識(shí)產(chǎn)權(quán)事務(wù)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。包括對(duì)專利、商標(biāo)、著作權(quán)、軟 件、集成電路布圖設(shè)計(jì)的登記、鑒定、評(píng)估、認(rèn)證、檢索服務(wù)。

③現(xiàn)代服務(wù)——文化創(chuàng)意服務(wù)——廣告服務(wù)，是指利用圖 書、報(bào)紙、雜志、廣播、電視、電影、幻燈、路牌、招貼、櫥 窗、霓虹燈、燈箱、互聯(lián)網(wǎng)等各種形式為客戶的商品、經(jīng)營(yíng)服 務(wù)項(xiàng)目、文體節(jié)目或者通告、聲明等委托事項(xiàng)進(jìn)行宣傳和提供 相關(guān)服務(wù)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。包括廣告代理和廣告的發(fā)布、播映、宣 傳、展示等。

④現(xiàn)代服務(wù)——文化創(chuàng)意服務(wù)——會(huì)議展覽服務(wù)，是指為 商品流通、促銷、展示、經(jīng)貿(mào)洽談、民間交流、企業(yè)溝通、國(guó) 際往來(lái)等舉辦或者組織安排的各類展覽和會(huì)議的業(yè)務(wù)活動(dòng)。

⑤現(xiàn)代服務(wù)——物流輔助服務(wù)——裝卸搬運(yùn)服務(wù)，是指使 用裝卸搬運(yùn)工具或者人力、畜力將貨物在運(yùn)輸工具之間、裝卸 現(xiàn)場(chǎng)之間或者運(yùn)輸工具與裝卸現(xiàn)場(chǎng)之間進(jìn)行裝卸和搬運(yùn)的業(yè)務(wù) 活動(dòng)。

⑥現(xiàn)代服務(wù)——物流輔助服務(wù)——倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，是指利用倉(cāng) 庫(kù)、貨場(chǎng)或者其他場(chǎng)所代客貯放、保管貨物的業(yè)務(wù)活動(dòng)。

⑦現(xiàn)代服務(wù)——鑒證咨詢服務(wù)——認(rèn)證服務(wù)，是指具有專 業(yè)資質(zhì)的單位利用檢測(cè)、檢驗(yàn)、計(jì)量等技術(shù)，證明產(chǎn)品、服務(wù)、管理體系符合相關(guān)技術(shù)規(guī)范、相關(guān)技術(shù)規(guī)范的強(qiáng)制性要求或 者標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。

⑧現(xiàn)代服務(wù)——鑒證咨詢服務(wù)——鑒證服務(wù)，是指具有專 業(yè)資質(zhì)的單位受托對(duì)相關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行鑒證，發(fā)表具有證明力的意 見的業(yè)務(wù)活動(dòng)。包括會(huì)計(jì)鑒證、稅務(wù)鑒證、法律鑒證、職業(yè)技 能鑒定、工程造價(jià)鑒證、工程監(jiān)理、資產(chǎn)評(píng)估、環(huán)境評(píng)估、房 地產(chǎn)土地評(píng)估、建筑圖紙審核、醫(yī)療事故鑒定等。

⑨現(xiàn)代服務(wù)——鑒證咨詢服務(wù)——咨詢服務(wù)，是指提供信 息、建議、策劃、顧問(wèn)等服務(wù)的活動(dòng)。包括金融、軟件、技術(shù)、財(cái)務(wù)、稅收、法律、內(nèi)部管理、業(yè)務(wù)運(yùn)作、流程管理、健康 等方面的咨詢。翻譯服務(wù)和市場(chǎng)調(diào)查服務(wù)按照咨詢服務(wù)繳納增 值稅。

⑩現(xiàn)代服務(wù)——商務(wù)輔助服務(wù)——企業(yè)管理服務(wù)，是指提 供總部管理、投資與資產(chǎn)管理、市場(chǎng)管理、物業(yè)管理、日常綜 合管理等服務(wù)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。

⑾現(xiàn)代服務(wù)——商務(wù)輔助服務(wù)——經(jīng)紀(jì)代理服務(wù)，是指各 類經(jīng)紀(jì)、中介、代理服務(wù)。包括金融代理、知識(shí)產(chǎn)權(quán)代理、貨 物運(yùn)輸代理、代理報(bào)關(guān)、法律代理、房地產(chǎn)中介、職業(yè)中介、婚姻中介、代理記賬、拍賣等。

⑿現(xiàn)代服務(wù)——商務(wù)輔助服務(wù)——人力資源服務(wù)，是指提 供公共就業(yè)、勞務(wù)派遣、人才委托招聘、勞動(dòng)力外包等服務(wù)的 業(yè)務(wù)活動(dòng)。

⒀現(xiàn)代服務(wù)——商務(wù)輔助服務(wù)——安全保護(hù)服務(wù)，是指提 供保護(hù)人身安全和財(cái)產(chǎn)安全，維護(hù)社會(huì)治安等的業(yè)務(wù)活動(dòng)。包 括場(chǎng)所住宅保安、特種保安、安全系統(tǒng)監(jiān)控及其他安保服務(wù)。

此外，還有交通運(yùn)輸業(yè)、租賃業(yè)、不動(dòng)產(chǎn)抵扣等進(jìn)項(xiàng)稅額 如：市場(chǎng)調(diào)研（6%）、經(jīng)紀(jì)代理（6%）、醫(yī)藥代表對(duì)醫(yī)生傳遞 藥物信息及使用情況的信息搜集（管理咨詢6%）、醫(yī)藥學(xué)術(shù)活 動(dòng)（會(huì)議費(fèi)6%）、藥事咨詢服務(wù)等等行為都是合理合規(guī)的營(yíng)銷 活動(dòng)。

當(dāng)然，不排除市場(chǎng)上還充斥著大量不合規(guī)甚至違法的利益 輸送行為，這些項(xiàng)目在兩票制 +營(yíng)改增政策下，迫使廠家和代 理商都暴露在陽(yáng)光下，帶金銷售的空間越來(lái)越逼窄，未來(lái)的競(jìng) 爭(zhēng)體現(xiàn)在合規(guī)及風(fēng)險(xiǎn)防控上不是一句空話。不合規(guī)的方式如果 還在堅(jiān)持不改，大廈將傾是分分鐘的事，我和代理商朋友都達(dá) 成共識(shí)，不再羨慕別人野路子來(lái)錢快，而要看路子是否越走越 寬，越走越穩(wěn)定。

（2）應(yīng)對(duì)策略

建議藥企做好規(guī)劃，把費(fèi)用結(jié)合合規(guī)的營(yíng)銷活動(dòng)做一個(gè)通 盤的梳理。分為經(jīng)常性費(fèi)用和專項(xiàng)費(fèi)用。比如：

第一，經(jīng)常性項(xiàng)目

①日常發(fā)生的費(fèi)用項(xiàng)目，高頻次、經(jīng)常發(fā)生。

②藥事推廣服務(wù)：醫(yī)生拜訪、科室會(huì)及學(xué)術(shù)會(huì)議的召開、藥品上市后臨床研究、藥物使用的臨床反饋等等

③市場(chǎng)調(diào)研：包括自家產(chǎn)品、競(jìng)品在醫(yī)院的使用情況；醫(yī) 生對(duì)某治療領(lǐng)域的藥物使用情況；

第二，專項(xiàng)費(fèi)用

即不經(jīng)常發(fā)生，作為專題項(xiàng)目處理的費(fèi)用，一般涉及的項(xiàng) 目大、執(zhí)行時(shí)間長(zhǎng)、金額高。

①咨詢服務(wù)：如分級(jí)診療政策的專題調(diào)研；產(chǎn)品、市場(chǎng)、市場(chǎng)準(zhǔn)入等方面的策略咨詢報(bào)告；某地醫(yī)療機(jī)構(gòu)的學(xué)術(shù)水平、學(xué)科建設(shè)調(diào)研及報(bào)告；

②專項(xiàng)推廣服務(wù)：如產(chǎn)品上市的整體推廣服務(wù)；搭建處方 藥院外營(yíng)銷體系；移動(dòng)醫(yī)療 APP的推廣服務(wù)；某個(gè)專項(xiàng)市場(chǎng)問(wèn) 題的解決等等。

第三，真實(shí)發(fā)生與實(shí)際發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)控制

合規(guī)是一切的前提，在規(guī)劃費(fèi)用項(xiàng)目的同時(shí)，也要制定風(fēng) 險(xiǎn)防控機(jī)制，這里就不得不提到一項(xiàng)推廣服務(wù)的真實(shí)發(fā)生與實(shí) 際發(fā)生問(wèn)題。這既是公司內(nèi)部控制的需要，也是稅務(wù)稽查、經(jīng) 偵查賬的關(guān)鍵。

例如，開科室會(huì)或?qū)W術(shù)會(huì)議，需要廠家與 CSO簽訂會(huì)議外 包協(xié)議，約定會(huì)議的內(nèi)容、參會(huì)人員、參會(huì)標(biāo)準(zhǔn)、會(huì)議費(fèi)用及 外包服務(wù)的結(jié)算價(jià)格，而這一切是建立在真實(shí)發(fā)生的基礎(chǔ)上，并要求實(shí)際發(fā)生。即，相應(yīng)提供會(huì)議的簽到表、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)照片 及會(huì)議紀(jì)要等等作為憑據(jù)，作為執(zhí)行憑單與費(fèi)用發(fā)票一道結(jié)算 費(fèi)用。CSO自身的執(zhí)行，也應(yīng)當(dāng)建立相應(yīng)的檔案，實(shí)際發(fā)生費(fèi) 用多少？收取傭金多少？一一列明，備案、備查。

3.如何搭建CSO構(gòu)架？

兩票制＋營(yíng)改增政策迫使廣大自然人組建專門的機(jī)構(gòu)來(lái)提 供各項(xiàng)推廣服務(wù)及相應(yīng)的發(fā)票。

基于工商一體化的解決思路，CSO應(yīng)當(dāng)做好與營(yíng)銷活動(dòng)相 匹配的業(yè)務(wù)規(guī)劃，選擇合適注冊(cè)地（合理避稅需要）、選擇合 理的經(jīng)營(yíng)范圍（與業(yè)務(wù)及發(fā)票對(duì)應(yīng)），并做好自身的定位：核 心競(jìng)爭(zhēng)力在于日常性的推廣？還是進(jìn)行專題性的外包服務(wù)？尤 其是自營(yíng)體系下的廠家，應(yīng)該合理設(shè)計(jì) CSO構(gòu)架，不僅應(yīng)考慮 地域劃分，也應(yīng)根據(jù)期間費(fèi)用及營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)際分工需要來(lái)平衡。

對(duì)于自營(yíng)+底價(jià)+傭金模式混合銷售，可能以上架構(gòu)還不能 滿足要求，需要進(jìn)行既按費(fèi)用發(fā)生的安排，也要考慮地域，同 時(shí)也要針對(duì)不同營(yíng)銷模式下的混搭。

二、代理產(chǎn)品的規(guī)劃更新

1.尋找能解決兩票制問(wèn)題的生產(chǎn)產(chǎn)品及企業(yè)

如果企業(yè)兩票制解決不順暢的率先拉入黑名單，兩票制未 實(shí)施前先維持，不作為重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行擴(kuò)張。有同類產(chǎn)品的要提 前找尋好能解決兩票制問(wèn)題的信譽(yù)好的備選企業(yè)，明確解決配 額和周轉(zhuǎn)時(shí)間。

2.能否通過(guò)新版的 GMP的企業(yè)的產(chǎn)品作為選擇對(duì)象，并注 重代理產(chǎn)品的質(zhì)量與安全性。

新版GMP有無(wú)可能通過(guò)是另一個(gè)要考慮的大前提。同時(shí)還 要更多考慮企業(yè)質(zhì)量層次評(píng)級(jí)等因素，更多關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量與安 全性問(wèn)題，避免銷售起來(lái)麻煩不斷。

3.對(duì)實(shí)施兩票制以后能夠保持正常銷售量以及新版 GMP認(rèn) 證沒有太大問(wèn)題、未來(lái)掛網(wǎng)方面仍有一定優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品進(jìn)行保留 和分類，比較優(yōu)劣，進(jìn)行合理的篩選。

4.注重產(chǎn)品配置和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。一方面是要與現(xiàn)有的渠道和 網(wǎng)絡(luò)相對(duì)應(yīng)，做有優(yōu)勢(shì)、能做精的產(chǎn)品；另一方面也可在優(yōu)勢(shì) 領(lǐng)域的基礎(chǔ)上進(jìn)行延伸，做能形成優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品系列，能形成清晰 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品。不盲做不具備優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域和不具備比較優(yōu)勢(shì) 的產(chǎn)品。

三、增值稅如何分?jǐn)偨档推髽I(yè)稅負(fù)的處理技巧

在“營(yíng)改增”稅制改革背景下，未來(lái)是屬于有利潤(rùn)空間的99 幻燈片100 產(chǎn)品且有良好稅務(wù)處理能力的企業(yè)的！在醫(yī)藥行業(yè)同樣如此。

全面營(yíng)改增后，使增值稅制度不但適應(yīng)工商業(yè)發(fā)展，同時(shí) 適用全部的行業(yè)，雖然對(duì)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生一定的沖擊，但若學(xué)會(huì) 運(yùn)用，也可以逢兇化吉。

（一）了解哪些可以抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額？哪些不能抵扣進(jìn)項(xiàng)。

1.準(zhǔn)予從銷項(xiàng)稅額中抵扣的項(xiàng)目

財(cái)稅（2016）36號(hào)第二十二條規(guī)定：下列進(jìn)項(xiàng)稅額準(zhǔn)予從 銷項(xiàng)稅額中抵扣：

①原增值稅一般納稅人購(gòu)進(jìn)服務(wù)、無(wú)形資產(chǎn)或者不動(dòng)產(chǎn)，取得的增值稅專用發(fā)票上注明的增值稅額為進(jìn)項(xiàng)稅額，準(zhǔn)予從 銷項(xiàng)稅額中抵扣。

②原增值稅一般納稅人自用的應(yīng)征消費(fèi)稅的摩托車、汽車、游艇，其進(jìn)項(xiàng)稅額準(zhǔn)予從銷項(xiàng)稅額中抵扣。

③原增值稅一般納稅人從境外單位或者個(gè)人購(gòu)進(jìn)服務(wù)、無(wú) 形資產(chǎn)或者不動(dòng)產(chǎn)，按照規(guī)定應(yīng)當(dāng)扣繳增值稅的，準(zhǔn)予從銷項(xiàng) 稅額中抵扣的進(jìn)項(xiàng)稅額為自稅務(wù)機(jī)關(guān)或者扣繳義務(wù)人取得的解 繳稅款的完稅憑證上注明的增值稅額。

納稅人憑完稅憑證抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額的，應(yīng)當(dāng)具備書面合同、付款證明和境外單位的對(duì)賬單或者發(fā)票。資料不全的，其進(jìn)項(xiàng) 稅額不得從銷項(xiàng)稅額中抵扣。

④原增值稅一般納稅人購(gòu)進(jìn)貨物或者接受加工修理修配勞 務(wù)，用于《銷售服務(wù)、無(wú)形資產(chǎn)或者不動(dòng)產(chǎn)注釋》所列項(xiàng)目的，不屬于《增值稅暫行條例》第十條所稱的用于非增值稅應(yīng)稅 項(xiàng)目，其進(jìn)項(xiàng)稅額準(zhǔn)予從銷項(xiàng)稅額中抵扣。

2.準(zhǔn)予從銷項(xiàng)稅額抵扣的合法有效憑證

附件一第二十五條：下列進(jìn)項(xiàng)稅額準(zhǔn)予從銷項(xiàng)稅額中抵扣

①?gòu)匿N售方取得的增值稅專用發(fā)票（含稅控機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng) 一發(fā)票，下同）上注明的增值稅額。

②從海關(guān)取得的海關(guān)進(jìn)口增值稅專用繳款書上注明的增值 稅額。

③購(gòu)進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品，除取得增值稅專用發(fā)票或者海關(guān)進(jìn)口增值 稅專用繳款書外，按照農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)發(fā)票或者銷售發(fā)票上注明的 農(nóng)產(chǎn)品買價(jià)和13%的扣除率計(jì)算的進(jìn)項(xiàng)稅額。計(jì)算公式為：

進(jìn)項(xiàng)稅額=買價(jià)×扣除率

買價(jià)，是指納稅人購(gòu)進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品在農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)發(fā)票或者銷售 發(fā)票上注明的價(jià)款和按照規(guī)定繳納的煙葉稅。

購(gòu)進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品，按照《農(nóng)產(chǎn)品增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額核定扣除試點(diǎn) 實(shí)施辦法》抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額的除外。

④從境外單位或者個(gè)人購(gòu)進(jìn)服務(wù)、無(wú)形資產(chǎn)或者不動(dòng)產(chǎn)，自稅務(wù)機(jī)關(guān)或者扣繳義務(wù)人取得的解繳稅款的完稅憑證上注明 的增值稅額。

3.運(yùn)用舉例

（1）取得增值稅專用發(fā)票與增值稅普通發(fā)票對(duì)利潤(rùn)的影響

【案例】納稅人取得不含稅成本為1 000元，進(jìn)項(xiàng)為100元 的增值稅專用發(fā)票與只取得1100元的增值稅普票對(duì)利潤(rùn)會(huì)產(chǎn)生 什么樣的影響？您知道嗎？

利潤(rùn)1=收入-1000-（銷項(xiàng)-100）×12%

利潤(rùn)2=收入-1100-銷項(xiàng)×12%

△利潤(rùn)=100+100×12%=112

注：進(jìn)項(xiàng)稅額只是代墊款，若不考慮所得稅的影響是112元。

（2）農(nóng)產(chǎn)品發(fā)票的抵扣及取得技巧

①向農(nóng)業(yè)生產(chǎn)單位或農(nóng)民專業(yè)合作社購(gòu)進(jìn)其自產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，憑農(nóng)業(yè)生產(chǎn)單位或農(nóng)民專業(yè)合作社開具的普通發(fā)票抵扣進(jìn)項(xiàng) 稅額。財(cái)稅（2008）81號(hào)