第一篇：挖機(jī)銷售人員個(gè)人工作總結(jié)及計(jì)劃

挖掘機(jī)銷售工作計(jì)劃

挖掘機(jī)不同于一般產(chǎn)品，一者購買者購買挖掘機(jī)的出發(fā)點(diǎn)是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機(jī)是高價(jià)值產(chǎn)品，因而在購買者在確定是否購買的時(shí)候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶并不會(huì)象購買其它消費(fèi)品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之后即可作出決定。因而，對于一位挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員來說，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。本文將簡單介紹一下挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員如何才能做好客戶接觸及拜訪方面的工作。

一．客戶接觸流程 1.客戶信息收集 客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時(shí)業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機(jī)老用戶介紹、挖掘機(jī)機(jī)手介紹、在挖掘機(jī)集中地采集、同行之間的交流以及通過展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)等形式采集。實(shí)踐表明，客戶信息無處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實(shí)踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴(kuò)大自己的社交范圍。除客戶購機(jī)信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容：

①本公司銷售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設(shè)備使用狀況、用戶反應(yīng)等；

②競爭對手產(chǎn)品信息收集：競爭對手產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會(huì)保有情況、用戶評價(jià)等；

③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關(guān)資料；

④各地投資、建設(shè)情況及相關(guān)信息；

⑤競爭對手在目標(biāo)地區(qū)的布點(diǎn)及銷售力量分布情況等。2.客戶篩選 業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進(jìn)行及時(shí)匯總、分析的習(xí)慣，根據(jù)客戶特征對客戶信息進(jìn)行匯總、分析、篩選，并在此基礎(chǔ)上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計(jì)劃，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶進(jìn)行分類可由業(yè)務(wù)員自己根據(jù)實(shí)際情況把握，既可以根據(jù)客戶類型、購機(jī)意向的強(qiáng)烈程度、客戶資金實(shí)力、信譽(yù)情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶進(jìn)行有效分級、評等。3.制定接觸客戶計(jì)劃 提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計(jì)劃，業(yè)務(wù)員要有計(jì)劃地與客戶進(jìn)行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動(dòng)等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據(jù)每一個(gè)客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃的形式體現(xiàn)出來，同時(shí)按計(jì)劃實(shí)施自己的客戶接觸行動(dòng)。4.明確與客戶接觸的目的 業(yè)務(wù)員在制定客戶接觸計(jì)劃的時(shí)候，首先要明確針對每一個(gè)客戶的接觸目的，一般情況下業(yè)務(wù)員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的：

①銷售產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務(wù)；

②市場維護(hù) 客戶開發(fā)與市場開發(fā)是一個(gè)延續(xù)的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關(guān)系，而且要處理好市場運(yùn)作中存在的相關(guān)問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關(guān)系，確保市場的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場維護(hù)工作。③建設(shè)客情 銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支持。

④信息收集 銷售人員要隨時(shí)了解市場情況，把握市場的最新動(dòng)態(tài)，與客戶接觸是最好、最及時(shí)把握市場情況的方式。

⑤指導(dǎo)客戶 業(yè)務(wù)人員分為兩種類型，一種是只會(huì)向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠(yuǎn)，后者則很容易贏得客戶尊重。5.確定接觸方式 業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶的實(shí)際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進(jìn)逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據(jù)實(shí)際情況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育項(xiàng)目及娛樂活動(dòng)、座談會(huì)、展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、組織旅游等等，幾乎社會(huì)上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員如果能切實(shí)把握實(shí)際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的開展可能做到游刃有余。6.與客戶接觸前的準(zhǔn)備 為了保證每一次與客戶接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸前必須根據(jù)選定的接觸方式做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，包括所需的資料、知識(shí)、小禮品、記錄工具、調(diào)節(jié)氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據(jù)見面方式及客戶特點(diǎn)確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。7.客戶接觸 讓客戶接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)接受你及你所推薦的產(chǎn)品時(shí)需要很多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達(dá)方式、客戶心理、營銷手段等各個(gè)方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個(gè)新的業(yè)務(wù)員是不可能做到很專業(yè)的，但最起碼要做到以下幾點(diǎn)：

①態(tài)度謙和，不亢不卑；

②口齒清楚，表達(dá)明白；

③善于聆聽，尊重客戶；

④著裝得體，儀態(tài)大方；

⑤換位思考，以理服人；

⑥注重效率，一諾千金。8.接觸分析 業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達(dá)成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達(dá)成。不管經(jīng)過一次接觸我們的目的有沒有達(dá)到，我們都要對本次接觸進(jìn)行詳細(xì)的分析，找出整個(gè)接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對客戶的言行及具體表現(xiàn)分析客戶心理，為制定下一次接觸計(jì)劃提供依據(jù)。同時(shí)使我們在不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上逐步提高自己的相關(guān)水平。9.跟進(jìn)接觸 在對上一次接觸進(jìn)行分析、總結(jié)的基礎(chǔ)上，對下一次接觸做出計(jì)劃。當(dāng)然計(jì)劃仍然包括目的、方式、環(huán)境、地點(diǎn)、實(shí)施時(shí)間等內(nèi)容，并根據(jù)計(jì)劃跟進(jìn)、落實(shí)。10.接觸分析 對跟進(jìn)接觸的效果進(jìn)行分析、總結(jié)，以便進(jìn)一步跟進(jìn)。11.再跟進(jìn) 不斷跟進(jìn)，不斷分析總結(jié)，不斷深化接觸，直至達(dá)成最終目的。12.跟蹤服務(wù) 一個(gè)接觸目的達(dá)成后，隨之會(huì)產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員要與客戶繼續(xù)接觸。

二．銷售拜訪流程 銷售拜訪是業(yè)務(wù)員以銷售產(chǎn)品為目的對客戶所作的拜訪，目的明確、動(dòng)機(jī)鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對客戶的銷售拜訪按以下程序執(zhí)行： 1.尋找客戶 尋找客戶是銷售拜訪的基礎(chǔ)，客戶是銷售拜訪的目標(biāo)，達(dá)成銷售時(shí)銷售拜訪的目的。業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時(shí)無從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們曾經(jīng)講過我們的客戶群體，其中說明了挖掘機(jī)使用和停放最集中的地方，同時(shí)介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實(shí)客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時(shí)隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。

2.客戶分析 尋找客戶的過程是從大眾人群內(nèi)尋找對挖掘機(jī)感興趣的人們的過程，客戶分析的過程則是將對挖掘機(jī)感興趣的人群進(jìn)行分解的過程。對挖掘機(jī)感興趣的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作基礎(chǔ)客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎(chǔ)客戶群體開始的：

①首先我們按購買意向的強(qiáng)烈程度將客戶分成若干等級；

②然后按資金實(shí)力再將客戶分成若干等級；

③還可按客戶信譽(yù)的好壞將客戶分成若干等級；

④按是否擁有工程將客戶分成若干等級；

⑤其它分級、分等原則。

購買意向與資金實(shí)力是我們進(jìn)行客戶分析的最關(guān)鍵因素，我們在具體分析過程中可以使用如下分析坐標(biāo)： “1”為購買意向強(qiáng)烈且資金實(shí)力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭取的客戶，這部分客戶如經(jīng)考察信譽(yù)良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務(wù)；

“2”為購買意向強(qiáng)烈，但資金實(shí)力相對較弱客戶，對于這部分客戶，如果經(jīng)考察這其中信譽(yù)良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù)；

“3”為購買意向不夠強(qiáng)烈，但資金實(shí)力雄厚的客戶，如經(jīng)考察其信譽(yù)良好，我們可積極爭取，以促成銷售?！?”為購買意向不強(qiáng)，且沒有資金實(shí)力用戶，我們可暫先放松對其的跟蹤，但放松不是放棄。在具體實(shí)施分析過程中，我們可以把每一項(xiàng)考核原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以采取各自不同的應(yīng)對策略。3.制定拜訪計(jì)劃 在拜訪實(shí)施前，業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶拜訪計(jì)劃，計(jì)劃包括拜訪目的、時(shí)間、準(zhǔn)備材料及資料、地點(diǎn)、行程、應(yīng)對策略、小禮品等內(nèi)容。4.訪前準(zhǔn)備 客戶拜訪前準(zhǔn)備內(nèi)容如下：

①資料：樣本、單頁、宣傳畫冊及其它宣傳材料；

②演示資料：宣傳品、模型

③市場資料、價(jià)格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品；

④工具、用具：記錄本、筆、計(jì)算器等；

⑤熟悉產(chǎn)品知識(shí)，包括所銷售產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品；

⑥根據(jù)客戶情況，準(zhǔn)備既大方又得體的衣著；

⑦其它準(zhǔn)備事項(xiàng)。5.接觸階段 與客戶初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業(yè)務(wù)員在與客戶初步接觸的時(shí)候一定要講究時(shí)機(jī)及切入點(diǎn)，利用良好的時(shí)機(jī)與切入點(diǎn)贏得客戶的好感，在此基礎(chǔ)上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶初步接觸時(shí)可用電話預(yù)約、朋友介紹、制造偶遇機(jī)會(huì)等方式與客戶建立聯(lián)系。6.探詢階段 探詢階段是指與客戶交流的第二階段，抓住時(shí)機(jī)探詢客戶的意向，包括購機(jī)意向、關(guān)注品牌、設(shè)備使用計(jì)劃及資金情況等內(nèi)容。

挖掘機(jī)不同于一般產(chǎn)品，一者購買者購買挖掘機(jī)的出發(fā)點(diǎn)是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機(jī)是高價(jià)值產(chǎn)品，因而在購買者在確定是否購買的時(shí)候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶并不會(huì)象購買其它消費(fèi)品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之后即可作出決定。因而，對于一位挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員來說，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。本文將簡單介紹一下挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員如何才能做好客戶接觸及拜訪方面的工作。一．客戶接觸流程 1.客戶信息收集 客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時(shí)業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機(jī)老用戶介紹、挖掘機(jī)機(jī)手介紹、在挖掘機(jī)集中地采集、同行之間的交流以及通過展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)等形式采集。實(shí)踐表明，客戶信息無處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實(shí)踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴(kuò)大自己的社交范圍。除客戶購機(jī)信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容： ①本公司銷售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設(shè)備使用狀況、用戶反應(yīng)等； ②競爭對手產(chǎn)品信息收集：競爭對手產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會(huì)保有情況、用戶評價(jià)等； ③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關(guān)資料； ④各地投資、建設(shè)情況及相關(guān)信息； ⑤競爭對手在目標(biāo)地區(qū)的布點(diǎn)及銷售力量分布情況等。2.客戶篩選 業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進(jìn)行及時(shí)匯總、分析的習(xí)慣，根據(jù)客戶特征對客戶信息進(jìn)行匯總、分析、篩選，并在此基礎(chǔ) 上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計(jì)劃，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶進(jìn)行分類可由業(yè)務(wù)員自己根據(jù)實(shí)際情況把握，既可以根據(jù)客戶類型、購機(jī)意向的強(qiáng)烈程度、客戶資金實(shí)力、信譽(yù)情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶進(jìn)行有效分級、評等。3.制定接觸客戶計(jì)劃 提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計(jì)劃，業(yè)務(wù)員要有計(jì)劃地與客戶進(jìn)行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動(dòng)等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據(jù)每一個(gè)客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃的形式體現(xiàn)出來，同時(shí)按計(jì)劃實(shí)施自己的客戶接觸行動(dòng)。4.明確與客戶接觸的目的 業(yè)務(wù)員在制定客戶接觸計(jì)劃的時(shí)候，首先要明確針對每一個(gè)客戶的接觸目的，一般情況下業(yè)務(wù)員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的： ①銷售產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務(wù)； ②市場維護(hù) 客戶開發(fā)與市場開發(fā)是一個(gè)延續(xù)的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關(guān)系，而且要處理好市場運(yùn)作中存在的相關(guān)問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關(guān)系，確保市場的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場維護(hù)工作。③建設(shè)客情 銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支持。④信息收集 銷售人員要隨時(shí)了解市場情況，把握市場的最新動(dòng)態(tài)，與客戶接觸是最好、最及時(shí)把握市場情況的方式。⑤指導(dǎo)客戶 業(yè)務(wù)人員分為兩種類型，一種是只會(huì)向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠(yuǎn)，后者則很容易贏得客戶尊重。5.確定接觸方式 業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶的實(shí)際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進(jìn)逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據(jù)實(shí)際情況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育項(xiàng)目及娛樂活動(dòng)、座談會(huì)、展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、組織旅游等等，幾乎社會(huì)上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員如果能切實(shí)把握實(shí)際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的開展可能做到游刃有余。6.與客戶接觸前的準(zhǔn)備 為了保證每一次與客戶接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸前必須根據(jù)選定的接觸方式做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，包括所需的資料、知識(shí)、小禮品、記錄工具、調(diào)節(jié)氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據(jù)見面方式及客戶特點(diǎn)確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。7.客戶接觸 讓客戶接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)接受你及你所推薦的產(chǎn)品時(shí)需要很多技巧的，篇二：銷售人員月度工作總結(jié)及計(jì)劃

月度工作總結(jié) 不知不覺加入xx已經(jīng)31天了，在這31天中，有苦也有甜！總體來說，我對自己并不滿意，但是這期間學(xué)到的東西，取得的進(jìn)步，讓我也感到些許的欣慰。下面我將分一下幾點(diǎn)對我過去的工作進(jìn)行總結(jié)。一，業(yè)務(wù)開展的情況 在xx一個(gè)月，其中有兩個(gè)星期進(jìn)行了系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)。換句話說，也就是只有兩個(gè)星期進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪。在這兩個(gè)星期當(dāng)中我的主要工作情況如下： 1.電話初次拜訪客戶75家。2.電話有效客戶10家。3.實(shí)地拜訪客戶5家。4.要求試料客戶2家。

通過半個(gè)月的挖掘客戶，覺得開發(fā)客戶是一個(gè)比較漫長的過程。大部分客戶對我們都有一段時(shí)間的信任期，自己打電話的時(shí)候還是有很多問題的存在！磕磕碰碰地完成了75個(gè)左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘客戶信息。后來通過向老銷售學(xué)習(xí)，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶正在等待試料當(dāng)中。

二、工作中的問題和困難

1、對于初次拜訪的客戶，經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆]預(yù)約到準(zhǔn)確的時(shí)間，到了客戶那里見不到客戶。還有會(huì)因?yàn)槌霾顣r(shí)拜訪客戶的路線不清晰，導(dǎo)致很多約了的客戶見不到。

2、對產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時(shí)候客戶問起產(chǎn)品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是產(chǎn)品的一些性能以及價(jià)格，每次我都不能獨(dú)自面對客戶進(jìn)行交談，有時(shí)不能及時(shí)解答客戶問題，客戶會(huì)不夠信任。

3、在商務(wù)方面，由于一直以來沒有接受過任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。以后需重要客戶多拜訪，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。

4、對工作的積極性很高。但是缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時(shí)還是比較膽怯。當(dāng)受到客戶拒絕時(shí)，還是會(huì)不由得產(chǎn)生一絲沮喪。

三、今后學(xué)習(xí)的方向及措施

1、盡一切努力學(xué)習(xí)銷售的技巧，鍛煉銷售心態(tài)！措施：銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問題多向公司資深銷售咨

詢！資深銷售在進(jìn)行工作的時(shí)候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其

銷售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻(xiàn)！爭取在2個(gè)月內(nèi)能夠獨(dú)立進(jìn)行銷售的工作。

2、深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)

措施：對自己銷售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識(shí)，才能得到客戶的信任！所以，在今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)！其學(xué)習(xí)方向如下：

（1）了解產(chǎn)品，型號，規(guī)格，功能，價(jià)格等方面的知識(shí)，并做一個(gè)系統(tǒng)的歸納。

（2）對產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題及解答做一個(gè)系統(tǒng)的歸納！

爭取在半年內(nèi)對產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的歸納與了解。

3、加強(qiáng)商務(wù)方面的技巧

措施：通過培訓(xùn)和咨詢，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭取在兩

個(gè)月內(nèi)讓接觸我的80%的顧客對我有比較好的印象。

4、加強(qiáng)自身的時(shí)間管理和勵(lì)志管理

措施：通過時(shí)間管理軟件，及時(shí)處理工作的相關(guān)事宜。使得a類事情（重

要的事情）提前完成，b類事情（相對重要的事情）及時(shí)完成，c類事情（瑣碎的小事）選擇完成。通過勵(lì)志管理，保持對工作的熱情，利用對比激勵(lì)法，提高斗志！

四：目標(biāo) 2012.8~2012.9：順利通過公司對我的考核，真正成為xx的一員。2012.8~2012.9：能夠通過銷售工作的考核，擁有獨(dú)立完成銷售工作的能

力！

2012.8~2012.9：能夠完成月度目標(biāo)，至少成交一家新客戶。

月度工作計(jì)劃

員工姓名： 所屬部門： 起始時(shí)間：

如何完成任務(wù)：

二、工作計(jì)劃及目標(biāo)（日常時(shí)間安排、解決什么問題、解決效果）

三、促銷活動(dòng)計(jì)劃（內(nèi)容包括商場或?qū)９衩Q、促銷時(shí)段、促銷商品名稱、原價(jià)及現(xiàn)價(jià)、費(fèi)用、所需資源或支持）

四、新品推出（包括新品品牌、進(jìn)入商場、進(jìn)入時(shí)間、所需資源或支持）

五、市場開發(fā)（包括開發(fā)地點(diǎn)、終端名稱、計(jì)劃進(jìn)場時(shí)間、所需資源或支持）篇三：銷售工作總結(jié)與計(jì)劃

銷售工作總結(jié)與計(jì)劃

銷售>工作總結(jié)與計(jì)劃

（一）20xx年即將過去，在這一年的時(shí)間中銷售部通過努力的工作，也取得了一點(diǎn)>收獲，臨近年終，對銷售部的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高銷量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年來的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

在20xx年當(dāng)中，堅(jiān)決貫徹xx廠家的政策。學(xué)習(xí)、制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，和市場部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如；廣播電臺(tái)、報(bào)刊雜志等，使我們公司的知名度在太原市場上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)。部門全體員工累計(jì)發(fā)短信三萬余條，團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面；制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)、銷售部運(yùn)行制度、工作流程、團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。

從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業(yè)績的確很不理想。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問題有以下幾點(diǎn)：

1、銷售人員工作的積極性不高，缺乏主動(dòng)性，懶散，也就是常說的要性不強(qiáng)。

2、對客戶關(guān)系維護(hù)很差。

銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個(gè)月的時(shí)間里，總共八個(gè)銷售顧問一天拜訪的客戶量20余個(gè)，手中的意向客戶平均只有七八個(gè)。從數(shù)字上看銷售顧問的基盤客戶是非常少的，每次搞活動(dòng)邀約客戶、很不理想。導(dǎo)致有些活動(dòng)無法進(jìn)行。

3、溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時(shí)不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。

4、工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。

銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

5、銷售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識(shí)不高。

個(gè)別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)低下、頑固不化惡習(xí)很多、工作責(zé)任心和>工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力和形象、素質(zhì)還有待提高。（長久下去會(huì)影響公司的形象、和聲譽(yù)）

一、市場分析

市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。通過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家一定會(huì)調(diào)整應(yīng)對的策略。明年是大有作為的一年，我們一定要內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。用鐵的紀(jì)律，打造鐵的團(tuán)隊(duì)，打一場漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好，我們很可能會(huì)失去這個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

二、20xx年工作計(jì)劃

在明年的工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做： 1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。只有通過高素質(zhì)高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，而且能把>保險(xiǎn)、上戶、裝潢等附加值上一個(gè)新的臺(tái)階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時(shí)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。3）提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。4）建立新的銷售模式

式與渠道。

把握好制定好 保險(xiǎn) 與 裝潢 的銷售模式，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到各個(gè)銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日；并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我們將帶領(lǐng)銷售部全

體人員竭盡全力完成目標(biāo)。5）顧全大局 服從公司戰(zhàn)略。

今后，在做出每一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來互相協(xié)商解決，只要能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長、改正缺點(diǎn)，自覺把自己置于公司和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新的發(fā)展，我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)、公司的戰(zhàn)略方針、廠家的政策扶持、和個(gè)人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一支“亮劍”的銷售團(tuán)隊(duì)與一個(gè)好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。我們銷售部在20xx年有信心，有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌！銷售工作總結(jié)與計(jì)劃

（二）一、本年度工作總結(jié) **年即將過去，在這將近半年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對半年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是今年九月份到公司工作的，十月份開始組建市場大客戶拓展部，在沒有負(fù)責(zé)市場大客戶拓展部部工作以前，我是沒有汽車銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教公司公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對汽車市場有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過半年的努力，我們大客戶拓展部也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，各組員的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。但對于一個(gè)大的項(xiàng)目 暫時(shí)還沒可以全程的操作下來。

存在的缺點(diǎn)：

對于汽車市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù) 問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工

作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對市場銷售人員的>培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，導(dǎo)致影響市場大客戶拓展部的銷售業(yè)績。

二、部門工作總結(jié)

在將近半年的時(shí)間中，經(jīng)過市場大客戶拓展部全體組員共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在深圳市的市場上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，再加上良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，xxx科技有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的心理狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作中沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業(yè)務(wù)的開拓不夠，例如宣傳車，業(yè)務(wù)增長小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不夠強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三、市場分析

現(xiàn)在汽車市場品牌很多，但主要也就是那十來個(gè)品種，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于中等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得較為合適的價(jià)位，面對小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時(shí)，客戶對產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中針對部分客戶我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。在深圳市市區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢，在汽車開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場拓展放在市區(qū)外，那里的市場競爭相對的來說要比市區(qū)內(nèi)小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。據(jù)經(jīng)濟(jì)分析師的分析，明年的經(jīng)濟(jì)會(huì)比今年還要差。假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，在這個(gè)市場會(huì)丟失更多的客戶。

四、20**年工作計(jì)劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。（建議試行）根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

5、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

銷售工作總結(jié)與計(jì)劃

（三）20xx年即將過去，在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負(fù)責(zé)市場部工作以前，我是沒有xx銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，篇四：銷售人員年度工作總結(jié)及計(jì)劃表單

臨近九/十月份是空調(diào)銷售旺季，基于八月的銷售預(yù)期未能達(dá)成(失敗)。銷售計(jì)劃得重新定制，八月份銷售計(jì)劃廢止。本著認(rèn)真落實(shí)到銷售上本次銷售計(jì)劃必須認(rèn)真貫徹完成，以證明我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)的實(shí)力與精神。用實(shí)力說話用業(yè)績說話，是做業(yè)務(wù)對公司最完美的交代，嚴(yán)格自己對待每一單的客戶從接觸，洽談，跟單到簽合同。

希望每位同仁能夠認(rèn)真完成這次任務(wù)。銷售業(yè)績需要上升，做銷售的人更需要的是成長與學(xué)習(xí)這樣你才可以更上一個(gè)層次慢慢的會(huì)覺的自己所得到的東西是任何一切所滿足不了的，我喜歡從工作中得到快樂，努力了就有收獲。加油!加油!加油!······

總結(jié)八月份計(jì)劃對市場的了解，本次計(jì)劃在原本八月份銷售基礎(chǔ)上有所改動(dòng)，再加上從九月份開始和龍發(fā)裝飾合作，工作就更需要做到。星期二至星期五小組成員負(fù)責(zé)跑裝飾公司，原則上星期

六、日、繼續(xù)跑小區(qū)、希望各位同仁認(rèn)真的了解一下自己所做的工作有什么優(yōu)勢???(裝飾公司+小區(qū))計(jì)劃銷售35萬、(12單)(最底不得少于30萬)具體執(zhí)行操作說明下例：

銷售計(jì)劃書以下內(nèi)容：

①計(jì)劃概要：

1、全小組整月銷售工作任務(wù)

2、分配任務(wù)、能力

②營銷目標(biāo)：

1、小區(qū)業(yè)主、裝修公司設(shè)計(jì)師、工程監(jiān)理

2、主要以小區(qū)與裝飾公司

3、完成每月所下達(dá)的任務(wù)、銷售額

③營銷方法：附見營銷方法篇。

④活動(dòng)預(yù)算：每月預(yù)計(jì)在rmb3000元左右(入住小區(qū)物業(yè)費(fèi)、宣傳單、廣告太陽傘、工地現(xiàn)場、標(biāo)貼、請吃飯)⑤營銷監(jiān)控：許飛(監(jiān)控運(yùn)營成本業(yè)績)劉良軍(個(gè)人團(tuán)隊(duì)業(yè)績實(shí)施、執(zhí)行)成員 銷售額 月單率 成單率

劉良軍15萬550% 楊含10萬440% 胡晶晶10萬440% 陳振10萬340% 以上均為最基本利率、沒有任何商量與調(diào)整必須完成第一、基本目標(biāo)(概括)九/十月銷售目標(biāo)如下：

第一、銷售額目標(biāo)：

(一)部門全體(小組)：35萬(月決算)(二)每一員工/每月：10萬以上(最底/不上線)(三)每天最少要獲取3-5條重要信息、不擇手段獲取(完成目標(biāo)的基礎(chǔ))每天所收集到的信息寫明情況填寫于工作日記報(bào)表。(重點(diǎn))(四)信息成功率在保證30%以上、準(zhǔn)信息在50%以上(基本每星期小組成交率在3單以上，才可確保月目標(biāo))視不同情況而定。(有設(shè)計(jì)師參與的情況下70%上)(重點(diǎn))(五)從多方面獲取信息(設(shè)計(jì)師、裝修公司業(yè)務(wù)員、)打好基礎(chǔ)。滲透(重點(diǎn))(六)售樓部、小區(qū)工作人員。

第二、裝飾公司銷售與建立關(guān)系執(zhí)行方法(一)前臺(tái)是必不可少的一關(guān)、也是進(jìn)裝飾公司的第一關(guān)、跟他打好關(guān)系以后方便自己出入搞不定前臺(tái)工作很難開展更別說要見設(shè)計(jì)師了、男同胞們發(fā)揮自己的魅力啊。(二)跟設(shè)計(jì)師打交道可要圓滑一點(diǎn)、看什么樣人說什么話、關(guān)系是一天一天建立與維護(hù)起來的、不要一見面什么底都讓人知道了、有些設(shè)計(jì)師是很鬼的切記、必須建立良好的關(guān)系設(shè)計(jì)師才會(huì)給你單子、自己必須對空調(diào)夠?qū)I(yè)、有些設(shè)計(jì)師對空調(diào)也很了解、偶爾會(huì)問你一些問題如果你回答不上人家會(huì)怎么想??放心把單子交給你做嗎??(三)市場部的人(業(yè)務(wù)人員)跟他們多溝通獲取至關(guān)重要的信息、信息交流。

第三 獎(jiǎng)勵(lì)/懲罰(一)、公司待定(二)、懲罰：

1、未完成總成績的一半(15萬以下)懲罰額每人200、加入每月考核、第二個(gè)月還未完成雙倍懲罰、第三月還未完成月薪減半、(三)、團(tuán)隊(duì)?wèi)土P：

1、發(fā)現(xiàn)上班時(shí)間上網(wǎng)每次50、2、抽查每人負(fù)責(zé)的小區(qū)未在每次50、3、手機(jī)關(guān)機(jī)每次50、(所罰款項(xiàng)納入團(tuán)隊(duì)消費(fèi)支出、不包括公司罰款)第五、以上內(nèi)容均為視同者簽名、如有異議可提出改進(jìn)(建設(shè)性建議)篇五：電話銷售個(gè)人工作總結(jié)及計(jì)劃 電話銷售個(gè)人工作總結(jié)及計(jì)劃 三個(gè)多月以來，在同事們的幫助下，自己在電銷方面學(xué)到了很多東西，下面將以前的工作總結(jié)如下：

還記得當(dāng)同事已經(jīng)打了好多通電話之后，我才敢打自己的第一通電話，當(dāng)時(shí)拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話。可是并不如我所愿，那邊接起了電話，我一時(shí)之間竟不知道自己要說什么了：開始想好的那些話語都煙消云散了，后來就把話術(shù)都記在本子上慢慢年習(xí)慣了也就好了。到現(xiàn)在想想，那時(shí)真的是很傻的。做電話銷售也可能是所有銷售里最難，最具有挑戰(zhàn)性的了；對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必須要邁過這個(gè)門檻。說實(shí)話當(dāng)時(shí)我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學(xué)會(huì)承受。在開始的時(shí)候也是在師傅包括一部的同志們幫助以及熏陶下才慢慢的適應(yīng)，別人可以做到，為什么我就不可以？ 作為銷售人員我感覺背負(fù)著挺大的工作壓力。當(dāng)面對背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)時(shí)的寂寞時(shí)，當(dāng)面對完不成銷售任務(wù)的沮喪時(shí)，當(dāng)面對部分蠻不講理的客戶時(shí)，一旦丟失了堅(jiān)強(qiáng)的意志，那么就只能逃離營銷這個(gè)職業(yè)或者渾渾惡惡過日子。尤其是做電話銷售，我們每天至少打五十個(gè)電話，每個(gè)月如果有十六個(gè)工作日，那每個(gè)月我們就要800個(gè)電話?？梢娢覀円?jīng)受多少次的拒絕，我們聽得最多的聲音就是“拒絕”，如果不能激勵(lì)自己，不能互相激勵(lì)，那我們可能每天都會(huì)愁云罩面，每天都不想打電話，甚至看到電話頭就痛，因?yàn)闆]有一個(gè)人會(huì)喜歡被拒絕的感覺。在追求成功的時(shí)候，必然會(huì)碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意?？赡苓@個(gè)世界上會(huì)有極少數(shù)的人，他的一生一路順風(fēng)，但是大部分的人，他都曾經(jīng)遭遇過失敗或正在遭遇失敗，包括很多成功人士也是一樣。除了要對自己當(dāng)初確立的目標(biāo)要有堅(jiān)定的信心外，必須要不時(shí)回過頭去，檢驗(yàn)自己一路走來的足跡有沒有偏離了軌道，有沒有多走了彎路，如果走偏了就趕緊回來，趕緊修正，不時(shí)地總結(jié)和回顧，才能保證方向永遠(yuǎn)是正確的。正如常言道：“一個(gè)人不追求進(jìn)步的同時(shí)就是在原地踏步”！此時(shí)回頭一想，我本人在工作中還是存在不少的缺點(diǎn)和不足之處，尤其最明顯的一點(diǎn)就是馬虎大意，在發(fā)傳真的時(shí)候忘記該稱呼有幾次，甚至有次去開會(huì)竟然還把鞋子忘記了帶，最后還是滿天去借，此等性質(zhì)的問題細(xì)節(jié)在生活中也是經(jīng)常發(fā)生；打電話的時(shí)候還是不能夠獨(dú)立面對問題，在客戶遇到問題的時(shí)候自己容易驚慌失措，不能鎮(zhèn)定的穩(wěn)住陣腳，就把電話直接塞給師傅或者其他同事了，這點(diǎn)來說，現(xiàn)在做的非常不好，包括打回訪自己都不會(huì)去打，現(xiàn)在剛來了不到一個(gè)月的新人都可以自己面對這些問題，我這點(diǎn)就做的不夠成功了，以后一定要努力改掉這個(gè)習(xí)慣，不能什么時(shí)候都依靠別人，要靠自己解決！還有一點(diǎn)是平時(shí)工作和生活兩者不能區(qū)分開來，有時(shí)工作中的煩惱會(huì)帶到生活中，而生活中不愉快的心情也有時(shí)導(dǎo)致一天的心情，當(dāng)然這樣是肯定不好的，因?yàn)橐惶鞗]有好心情就直接決定能否有回執(zhí)來報(bào)答一天的勞效！所以平時(shí) 工作以及生活中，在自己給自己調(diào)解的同時(shí)要堅(jiān)信：郁悶的人找郁悶的人，會(huì)更加郁悶。一定要找比自己成功的人，比自己愉快的人，他的愉快會(huì)感染會(huì)傳染，就會(huì)找到力量和信心。

第二篇：挖機(jī)銷售人員個(gè)人工作總結(jié)及計(jì)劃

篇一：挖掘機(jī)銷售員工作計(jì)劃 挖掘機(jī)銷售工作計(jì)劃

挖掘機(jī)不同于一般產(chǎn)品，一者購買者購買挖掘機(jī)的出發(fā)點(diǎn)是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機(jī)是高價(jià)值產(chǎn)品，因而在購買者在確定是否購買的時(shí)候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶并不會(huì)象購買其它消費(fèi)品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之后即可作出決定。因而，對于一位挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員來說，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。

本文將簡單介紹一下挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員如何才能做好客戶接觸及拜訪方面的工作。一．客戶接觸流程

1.客戶信息收集 客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時(shí)業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機(jī)老用戶介紹、挖掘機(jī)機(jī)手介紹、在挖掘機(jī)集中地采集、同行之間的交流以及通過展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)等形式采集。實(shí)踐表明，客戶信息無處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實(shí)踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴(kuò)大自己的社交范圍。除客戶購機(jī)信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容：

①本公司銷售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設(shè)備使用狀況、用戶反應(yīng)等； ②競爭對手產(chǎn)品信息收集：競爭對手產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會(huì)保有情況、用戶評價(jià)等； ③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關(guān)資料； ④各地投資、建設(shè)情況及相關(guān)信息；

⑤競爭對手在目標(biāo)地區(qū)的布點(diǎn)及銷售力量分布情況等。

2.客戶篩選 業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進(jìn)行及時(shí)匯總、分析的習(xí)慣，根據(jù)客戶特征對客戶信息進(jìn)行匯總、分析、篩選，并在此基礎(chǔ)上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計(jì)劃，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶進(jìn)行分類可由業(yè)務(wù)員自己根據(jù)實(shí)際情況把握，既可以根據(jù)客戶類型、購機(jī)意向的強(qiáng)烈程度、客戶資金實(shí)力、信譽(yù)情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶進(jìn)行有效分級、評等。

3.制定接觸客戶計(jì)劃 提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計(jì)劃，業(yè)務(wù)員要有計(jì)劃地與客戶進(jìn)行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動(dòng)等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據(jù)每一個(gè)客戶的具體情況確定接觸的

方式與流程，并將這些內(nèi)容以月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃的形式體現(xiàn)出來，同時(shí)按計(jì)劃實(shí)施自己的客戶接觸行動(dòng)。

4.明確與客戶接觸的目的 業(yè)務(wù)員在制定客戶接觸計(jì)劃的時(shí)候，首先要明確針對每一個(gè)客戶的接觸目的，一般情況下業(yè)務(wù)員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的： ①銷售產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務(wù)；

②市場維護(hù) 客戶開發(fā)與市場開發(fā)是一個(gè)延續(xù)的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關(guān)系，而且要處理好市場運(yùn)作中存在的相關(guān)問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關(guān)系，確保市場的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場維護(hù)工作。

③建設(shè)客情 銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支持。

④信息收集 銷售人員要隨時(shí)了解市場情況，把握市場的最新動(dòng)態(tài)，與客戶接觸是最好、最及時(shí)把握市場情況的方式。

⑤指導(dǎo)客戶 業(yè)務(wù)人員分為兩種類型，一種是只會(huì)向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠(yuǎn)，后者則很容易贏得客戶尊重。

5.確定接觸方式 業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶的實(shí)際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進(jìn)逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據(jù)實(shí)際情況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育項(xiàng)目及娛樂活動(dòng)、座談會(huì)、展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、組織旅游等等，幾乎社會(huì)上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員如果能切實(shí)把握實(shí)際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的開展可能做到游刃有余。

6.與客戶接觸前的準(zhǔn)備 為了保證每一次與客戶接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸前必須根據(jù)選定的接觸方式做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，包括所需的資料、知識(shí)、小禮品、記錄工具、調(diào)節(jié)氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據(jù)見面方式及客戶特點(diǎn)確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。

7.客戶接觸 讓客戶接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)接受你及你所推薦的產(chǎn)品時(shí)需要很多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達(dá)方式、客戶心理、營銷手段等各個(gè)方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個(gè)新的業(yè)務(wù)員是不可能做到很專業(yè)的，但最起碼要做到以下幾點(diǎn)： ①態(tài)度謙和，不亢不卑； ②口齒清楚，表達(dá)明白； ③善于聆聽，尊重客戶； ④著裝得體，儀態(tài)大方； ⑤換位思考，以理服人； ⑥注重效率，一諾千金。

8.接觸分析 業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達(dá)成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達(dá)成。不管經(jīng)過一次接觸我們的目的有沒有達(dá)到，我們都要對本次接觸進(jìn)行詳細(xì)的分析，找出整個(gè)接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對客戶的言行及具體表現(xiàn)分析客戶心理，為制定下一次接觸計(jì)劃提供依據(jù)。同時(shí)使我們在不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上逐步提高自己的相關(guān)水平。

9.跟進(jìn)接觸 在對上一次接觸進(jìn)行分析、總結(jié)的基礎(chǔ)上，對下一次接觸做出計(jì)劃。當(dāng)然計(jì)劃仍然包括目的、方式、環(huán)境、地點(diǎn)、實(shí)施時(shí)間等內(nèi)容，并根據(jù)計(jì)劃跟進(jìn)、落實(shí)。10.接觸分析 對跟進(jìn)接觸的效果進(jìn)行分析、總結(jié)，以便進(jìn)一步跟進(jìn)。

11.再跟進(jìn) 不斷跟進(jìn)，不斷分析總結(jié)，不斷深化接觸，直至達(dá)成最終目的。

12.跟蹤服務(wù) 一個(gè)接觸目的達(dá)成后，隨之會(huì)產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員要與客戶繼續(xù)接觸。二．銷售拜訪流程

銷售拜訪是業(yè)務(wù)員以銷售產(chǎn)品為目的對客戶所作的拜訪，目的明確、動(dòng)機(jī)鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對客戶的銷售拜訪按以下程序執(zhí)行：

1.尋找客戶 尋找客戶是銷售拜訪的基礎(chǔ)，客戶是銷售拜訪的目標(biāo)，達(dá)成銷售時(shí)銷售拜訪的目的。業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時(shí)無從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們曾經(jīng)講過我們的客戶群體，其中說明了挖掘機(jī)使用和停放最集中的地方，同時(shí)介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實(shí)客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時(shí)隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。2.客戶分析 尋找客戶的過程是從大眾人群內(nèi)尋找對挖掘機(jī)感興趣的人們的過程，客戶分析的過程則是將對挖掘機(jī)感興趣的人群進(jìn)行分解的過程。對挖掘機(jī)感興趣的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作基礎(chǔ)客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎(chǔ)客戶群體開始的：

①首先我們按購買意向的強(qiáng)烈程度將客戶分成若干等級； ②然后按資金實(shí)力再將客戶分成若干等級；

③還可按客戶信譽(yù)的好壞將客戶分成若干等級；④按是否擁有工程將客戶分成若干等級； ⑤其它分級、分等原則。

購買意向與資金實(shí)力是我們進(jìn)行客戶分析的最關(guān)鍵因素，我們在具體分析過程中可以使用如下分析坐標(biāo)： “1”為購買意向強(qiáng)烈且資金實(shí)力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭取的客戶，這部分客戶如經(jīng)考察信譽(yù)良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務(wù)；

“2”為購買意向強(qiáng)烈，但資金實(shí)力相對較弱客戶，對于這部分客戶，如果經(jīng)考察這其中信譽(yù)良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù)； “3”為購買意向不夠強(qiáng)烈，但資金實(shí)力雄厚的客戶，如經(jīng)考察其信譽(yù)良好，我們可積極爭取，以促成銷售?！?”為購買意向不強(qiáng)，且沒有資金實(shí)力用戶，我們可暫先放松對其的跟蹤，但放松不是放棄。在具體實(shí)施分析過程中，我們可以把每一項(xiàng)考核原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以采取各自不同的應(yīng)對策略。

3.制定拜訪計(jì)劃 在拜訪實(shí)施前，業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶拜訪計(jì)劃，計(jì)劃包括拜訪目的、時(shí)間、準(zhǔn)備材料及資料、地點(diǎn)、行程、應(yīng)對策略、小禮品等內(nèi)容。4.訪前準(zhǔn)備 客戶拜訪前準(zhǔn)備內(nèi)容如下：

①資料：樣本、單頁、宣傳畫冊及其它宣傳材料； ②演示資料：宣傳品、模型

③市場資料、價(jià)格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品； ④工具、用具：記錄本、筆、計(jì)算器等；

⑤熟悉產(chǎn)品知識(shí)，包括所銷售產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品； ⑥根據(jù)客戶情況，準(zhǔn)備既大方又得體的衣著； ⑦其它準(zhǔn)備事項(xiàng)。

5.接觸階段 與客戶初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業(yè)務(wù)員在與客戶初步接觸的時(shí)候一定要講究時(shí)機(jī)及切入點(diǎn)，利用良好的時(shí)機(jī)與切入點(diǎn)贏得客戶的好感，在此基礎(chǔ)上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶初步接觸時(shí)可用電話預(yù)約、朋友介紹、制造偶遇機(jī)會(huì)等方式與客戶建立聯(lián)系。

6.探詢階段 探詢階段是指與客戶交流的第二階段，抓住時(shí)機(jī)探詢客戶的意向，包括購機(jī)意向、關(guān)注品牌、設(shè)備使用計(jì)劃及資金情況等內(nèi)容。

挖掘機(jī)不同于一般產(chǎn)品，一者購買者購買挖掘機(jī)的出發(fā)點(diǎn)是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機(jī)是高價(jià)值產(chǎn)品，因而在購買者在確定是否購買的時(shí)候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶并不會(huì)象購買其它消費(fèi)品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之后即可作出決定。因而，對于一位挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員來說，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。本文將簡單介紹一下挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員如何才能做好客戶接觸及拜訪方面的工作。一．客戶接觸流程 1.客戶信息收集 客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時(shí)業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機(jī)老用戶介紹、挖掘機(jī)機(jī)手介紹、在挖掘機(jī)集中地采集、同行之間的交流以及通過展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)等形式采集。實(shí)踐表明，客戶信息無處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實(shí)踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴(kuò)大自己的社交范圍。除客戶購機(jī)信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容： ①本公司銷售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設(shè)備使用狀況、用戶反應(yīng)等； ②競爭對手產(chǎn)品信息收集：競爭對手產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會(huì)保有情況、用戶評價(jià)等； ③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關(guān)資料； ④各地投資、建設(shè)情況及相關(guān)信息； ⑤競爭對手在目標(biāo)地區(qū)的布點(diǎn)及銷售力量分布情況等。2.客戶篩選 業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進(jìn)行及時(shí)匯總、分析的習(xí)慣，根據(jù)客戶特征對客戶信息進(jìn)行匯總、分析、篩選，并在此基礎(chǔ)上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計(jì)劃，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶進(jìn)行分類可由業(yè)務(wù)員自己根據(jù)實(shí)際情況把握，既可以根據(jù)客戶類型、購機(jī)意向的強(qiáng)烈程度、客戶資金實(shí)力、信譽(yù)情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶進(jìn)行有效分級、評等。3.制定接觸客戶計(jì)劃 提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計(jì)劃，業(yè)務(wù)員要有計(jì)劃地與客戶進(jìn)行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動(dòng)等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據(jù)每一個(gè)客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃的形式體現(xiàn)出來，同時(shí)按計(jì)劃實(shí)施自己的客戶接觸行動(dòng)。4.明確與客戶接觸的目的 業(yè)務(wù)員在制定客戶接觸計(jì)劃的時(shí)候，首先要明確針對每一個(gè)客戶的接觸目的，一般情況下業(yè)務(wù)員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的： ①銷售產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務(wù)； ②市場維護(hù) 客戶開發(fā)與市場開發(fā)是一個(gè)延續(xù)的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關(guān)系，而且要處理好市場運(yùn)作中存在的相關(guān)問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關(guān)系，確保市場的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場維護(hù)工作。③建設(shè)客情 銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支持。④信息收集 銷售人員要隨時(shí)了解市場情況，把握市場的最新動(dòng)態(tài)，與客戶接觸是最好、最及時(shí)把握市場情況的方式。⑤指導(dǎo)客戶 業(yè)務(wù)人員分為兩種類型，一種是只會(huì)向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠(yuǎn)，后者則很容易贏得客戶尊重。5.確定接觸方式 業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶的實(shí)際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進(jìn)逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據(jù)實(shí)際情況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育項(xiàng)目及娛樂活動(dòng)、座談會(huì)、展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、組織旅游等等，幾乎社會(huì)上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員如果能切實(shí)把握實(shí)際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的開展可能做到游刃有余。6.與客戶接觸前的準(zhǔn)備 為了保證每一次與客戶接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸前必須根據(jù)選定的接觸方式做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，包括所需的資料、知識(shí)、小禮品、記錄工具、調(diào)節(jié)氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據(jù)見面方式及客戶特點(diǎn)確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。7.客戶接觸 讓客戶接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)接受你及你所推薦的產(chǎn)品時(shí)需要很多技巧的，篇二：銷售工作總結(jié)與計(jì)劃 銷售工作總結(jié)與計(jì)劃

銷售>工作總結(jié)與計(jì)劃

（一）20xx年即將過去，在這一年的時(shí)間中銷售部通過努力的工作，也取得了一點(diǎn)>收獲，臨近年終，對銷售部的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高銷量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年來的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

在20xx年當(dāng)中，堅(jiān)決貫徹xx廠家的政策。學(xué)習(xí)、制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，和市場部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如；廣播電臺(tái)、報(bào)刊雜志等，使我們公司的知名度在太原市場上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)。部門全體員工累計(jì)發(fā)短信三萬余條，團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面；制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)、銷售部運(yùn)行制度、工作流程、團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。

從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業(yè)績的確很不理想。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問題有以下幾點(diǎn)：

1、銷售人員工作的積極性不高，缺乏主動(dòng)性，懶散，也就是常說的要性不強(qiáng)。

2、對客戶關(guān)系維護(hù)很差。

銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個(gè)月的時(shí)間里，總共八個(gè)銷售顧問一天拜訪的客戶量20余個(gè)，手中的意向客戶平均只有七八個(gè)。從數(shù)字上看銷售顧問的基盤客戶是非常少的，每次搞活動(dòng)邀約客戶、很不理想。導(dǎo)致有些活動(dòng)無法進(jìn)行。

3、溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時(shí)不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。

4、工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。

銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

5、銷售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識(shí)不高。

個(gè)別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)低下、頑固不化惡習(xí)很多、工作責(zé)任心和>工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力和形象、素質(zhì)還有待提高。（長久下去會(huì)影響公司的形象、和聲譽(yù)）

一、市場分析

市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。通過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家一定會(huì)調(diào)整應(yīng)對的策略。明年是大有作為的一年，我們一定要內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。用鐵的紀(jì)律，打造鐵的團(tuán)隊(duì)，打一場漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好，我們很可能會(huì)失去這個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

二、20xx年工作計(jì)劃

在明年的工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做： 1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。只有通過高素質(zhì)高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，而且能把>保險(xiǎn)、上戶、裝潢等附加值上一個(gè)新的臺(tái)階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時(shí)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。3）提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。4）建立新的銷售模式

式與渠道。

把握好制定好 保險(xiǎn) 與 裝潢 的銷售模式，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到各個(gè)銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日；并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我們將帶領(lǐng)銷售部全體人員竭盡全力完成目標(biāo)。

5）顧全大局 服從公司戰(zhàn)略。

今后，在做出每一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來互相協(xié)商解決，只要能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長、改正缺點(diǎn)，自覺把自己置于公司和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新的發(fā)展，我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)、公司的戰(zhàn)略方針、廠家的政策扶持、和個(gè)人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一支“亮劍”的銷售團(tuán)隊(duì)與一個(gè)好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。我們銷售部在20xx年有信心，有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌！

銷售工作總結(jié)與計(jì)劃

（二）一、本工作總結(jié)

**年即將過去，在這將近半年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對半年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是今年九月份到公司工作的，十月份開始組建市場大客戶拓展部，在沒有負(fù)責(zé)市場大客戶拓展部部工作以前，我是沒有汽車銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教公司公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對汽車市場有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過半年的努力，我們大客戶拓展部也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，各組員的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。但對于一個(gè)大的項(xiàng)目 暫時(shí)還沒可以全程的操作下來。

存在的缺點(diǎn)：

對于汽車市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù) 問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對市場銷售人員的>培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，導(dǎo)致影響市場大客戶拓展部的銷售業(yè)績。

二、部門工作總結(jié)

在將近半年的時(shí)間中，經(jīng)過市場大客戶拓展部全體組員共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在深圳市的市場上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，再加上良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，xxx科技有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的心理狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作中沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業(yè)務(wù)的開拓不夠，例如宣傳車，業(yè)務(wù)增長小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不夠強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三、市場分析

現(xiàn)在汽車市場品牌很多，但主要也就是那十來個(gè)品種，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于中等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得較為合適的價(jià)位，面對小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時(shí)，客戶對產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中針對部分客戶我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。在深圳市市區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢，在汽車開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場拓展放在市區(qū)外，那里的市場競爭相對的來說要比市區(qū)內(nèi)小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。據(jù)經(jīng)濟(jì)分析師的分析，明年的經(jīng)濟(jì)會(huì)比今年還要差。假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，在這個(gè)市場會(huì)丟失更多的客戶。

四、20**年工作計(jì)劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。（建議試行）

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

5、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

銷售工作總結(jié)與計(jì)劃

（三）20xx年即將過去，在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負(fù)責(zé)市場部工作以前，我是沒有xx銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，篇三：銷售人員月度工作總結(jié)及計(jì)劃 月度工作總結(jié)

不知不覺加入xx已經(jīng)31天了，在這31天中，有苦也有甜！總體來說，我對自己并不滿意，但是這期間學(xué)到的東西，取得的進(jìn)步，讓我也感到些許的欣慰。下面我將分一下幾點(diǎn)對我過去的工作進(jìn)行總結(jié)。一，業(yè)務(wù)開展的情況

在xx一個(gè)月，其中有兩個(gè)星期進(jìn)行了系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)。換句話說，也就是只有兩個(gè)星期進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪。在這兩個(gè)星期當(dāng)中我的主要工作情況如下：

1.電話初次拜訪客戶75家。2.電話有效客戶10家。3.實(shí)地拜訪客戶5家。4.要求試料客戶2家。

通過半個(gè)月的挖掘客戶，覺得開發(fā)客戶是一個(gè)比較漫長的過程。大部分客戶對我們都有一段時(shí)間的信任期，自己打電話的時(shí)候還是有很多問題的存在！磕磕碰碰地完成了75個(gè)左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘客戶信息。后來通過向老銷售學(xué)習(xí)，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶正在等待試料當(dāng)中。

二、工作中的問題和困難

1、對于初次拜訪的客戶，經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆]預(yù)約到準(zhǔn)確的時(shí)間，到了客戶那里見不到客戶。還有會(huì)因?yàn)槌霾顣r(shí)拜訪客戶的路線不清晰，導(dǎo)致很多約了的客戶見不到。

2、對產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時(shí)候客戶問起產(chǎn)品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是產(chǎn)品的一些性能以及價(jià)格，每次我都不能獨(dú)自面對客戶進(jìn)行交談，有時(shí)不能及時(shí)解答客戶問題，客戶會(huì)不夠信任。

3、在商務(wù)方面，由于一直以來沒有接受過任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。以后需重要客戶多拜訪，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。

4、對工作的積極性很高。但是缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時(shí)還是比較膽怯。當(dāng)受到客戶拒絕時(shí)，還是會(huì)不由得產(chǎn)生一絲沮喪。

三、今后學(xué)習(xí)的方向及措施

1、盡一切努力學(xué)習(xí)銷售的技巧，鍛煉銷售心態(tài)！

措施：銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問題多向公司資深銷售咨

詢！資深銷售在進(jìn)行工作的時(shí)候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻(xiàn)！爭取在2個(gè)月內(nèi)能夠獨(dú)立進(jìn)行銷售的工作。

2、深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)

措施：對自己銷售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識(shí)，才能得到客戶的信任！所以，在 今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)！其學(xué)習(xí)方向如下：

（1）了解產(chǎn)品，型號，規(guī)格，功能，價(jià)格等方面的知識(shí)，并做一個(gè)系統(tǒng)的歸納。（2）對產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題及解答做一個(gè)系統(tǒng)的歸納！爭取在半年內(nèi)對產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的歸納與了解。

3、加強(qiáng)商務(wù)方面的技巧

措施：通過培訓(xùn)和咨詢，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭取在兩 個(gè)月內(nèi)讓接觸我的80%的顧客對我有比較好的印象。

4、加強(qiáng)自身的時(shí)間管理和勵(lì)志管理

措施：通過時(shí)間管理軟件，及時(shí)處理工作的相關(guān)事宜。使得a類事情（重

要的事情）提前完成，b類事情（相對重要的事情）及時(shí)完成，c類事情（瑣碎的小事）選擇完成。通過勵(lì)志管理，保持對工作的熱情，利用對比激勵(lì)法，提高斗志！四：目標(biāo)

2012.8~2012.9：順利通過公司對我的考核，真正成為xx的一員。2012.8~2012.9：能夠通過銷售工作的考核，擁有獨(dú)立完成銷售工作的能 力！

2012.8~2012.9：能夠完成月度目標(biāo)，至少成交一家新客戶。月度工作計(jì)劃 員工姓名： 所屬部門：起始時(shí)間：

如何完成任務(wù)：

二、工作計(jì)劃及目標(biāo)（日常時(shí)間安排、解決什么問題、解決效果）

三、促銷活動(dòng)計(jì)劃（內(nèi)容包括商場或?qū)９衩Q、促銷時(shí)段、促銷商品名稱、原價(jià)及現(xiàn)價(jià)、費(fèi)用、所需資源或支持）

四、新品推出（包括新品品牌、進(jìn)入商場、進(jìn)入時(shí)間、所需資源或支持）

五、市場開發(fā)（包括開發(fā)地點(diǎn)、終端名稱、計(jì)劃進(jìn)場時(shí)間、所需資源或支持）

第三篇：挖機(jī)銷售流程

如何做大客戶

由于挖掘機(jī)不同于一般產(chǎn)品，一者購買者購買挖掘機(jī)的出發(fā)點(diǎn)是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機(jī)是高價(jià)值產(chǎn)品，因而在購買者在確定是否購買的時(shí)候要考慮很多其它方面的因素。所以，挖機(jī)客戶尤其是大客戶并不會(huì)象購買其它消費(fèi)品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之后即可做出決定，因?yàn)橥诰驒C(jī)是他們賺錢的工具，挖機(jī)的作業(yè)情況直接影響到賺錢情況。因而，對于一位挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員來說，與大客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。大客戶要放棄銷售，做價(jià)值，價(jià)值需要尊重,價(jià)值需要傳遞值需要體驗(yàn)和滲透。一．大客戶接觸流程

1.客戶信息收集

大客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時(shí)業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機(jī)老用戶介紹、挖掘機(jī)機(jī)手介紹、在挖掘機(jī)集中地采集、同行之間的交流以及通過展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)等形式采集。實(shí)踐表明，客戶信息無處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實(shí)踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴(kuò)大自己的社交范圍。

除客戶購機(jī)信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容：

①三一銷售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設(shè)備使用狀況、用戶反應(yīng)等； ②競爭對手產(chǎn)品信息收集：競爭對手產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會(huì)保有情況、用戶評價(jià)等； ③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關(guān)資料； ④各地投資、建設(shè)情況及相關(guān)信息；

⑤競爭對手在目標(biāo)地區(qū)的布點(diǎn)及銷售力量分布情況等。

2.客戶篩選

業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進(jìn)行及時(shí)匯總、分析的習(xí)慣，根據(jù)客戶特征對客戶信息進(jìn)行匯總、分析、篩選，并在此基礎(chǔ)上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計(jì)劃，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶進(jìn)行分類可由業(yè)務(wù)員自己根據(jù)實(shí)際情況把握，既可以根據(jù)客戶類型、購機(jī)意向的強(qiáng)烈程度、客戶資金實(shí)力、信譽(yù)情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶進(jìn)行有效分級、評等。3.制定接觸客戶計(jì)劃

提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計(jì)劃，業(yè)務(wù)員要有計(jì)劃地與客戶進(jìn)行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動(dòng)等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據(jù)每一個(gè)客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃的形式體現(xiàn)出來，同時(shí)按計(jì)劃實(shí)施自己的客戶接觸行動(dòng)。4.明確與客戶接觸的目的

業(yè)務(wù)員在制定客戶接觸計(jì)劃的時(shí)候，首先要明確針對每一個(gè)客戶的接觸目的，一般情況下業(yè)務(wù)員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的： ①銷售產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務(wù)；

②市場維護(hù)

客戶開發(fā)與市場開發(fā)是一個(gè)延續(xù)的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關(guān)系，而且要處理好市場運(yùn)作中存在的相關(guān)問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關(guān)系，確保市場的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場維護(hù)工作。③建設(shè)客情

銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支持。④信息收集

銷售人員要隨時(shí)了解市場情況，把握市場的最新動(dòng)態(tài)，與客戶接觸是最好、最及時(shí)把握市場情況的方式。⑤指導(dǎo)客戶 業(yè)務(wù)人員分為兩種類型，一種是只會(huì)向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠(yuǎn)，后者則很容易贏得客戶尊重。5.確定接觸方式

業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶的實(shí)際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進(jìn)逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據(jù)實(shí)際情況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育項(xiàng)目及娛樂活動(dòng)、座談會(huì)、展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、組織旅游等等，幾乎社會(huì)上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員如果能切實(shí)把握實(shí)際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的開展可能做到游刃有余。

6.與客戶接觸前的準(zhǔn)備

為了保證每一次與客戶接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸前必須根據(jù)選定的接觸方式做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，包括所需的資料、知識(shí)、小禮品、記錄工具、調(diào)節(jié)氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據(jù)見面方式及客戶特點(diǎn)確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。

7.客戶接觸 讓客戶接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)接受你及你所推薦的產(chǎn)品時(shí)需要很多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達(dá)方式、客戶心理、營銷手段等各個(gè)方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個(gè)新的業(yè)務(wù)員是不可能做到很專業(yè)的，但最起碼要做到以下幾點(diǎn)： ①態(tài)度謙和，不亢不卑；

②口齒清楚，表達(dá)明白； ③善于聆聽，尊重客戶； ④著裝得體，儀態(tài)大方； ⑤換位思考，以理服人；

⑥注重效率，一諾千金。8.接觸分析

業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達(dá)成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達(dá)成。不管經(jīng)過一次接觸我們的目的有沒有達(dá)到，我們都要對本次接觸進(jìn)行詳細(xì)的分析，找出整個(gè)接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對客戶的言行及具體表現(xiàn)分析客戶心理，為制定下一次接觸計(jì)劃提供依據(jù)。同時(shí)使我們在不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上逐步提高自己的相關(guān)水平。9.跟進(jìn)接觸

在對上一次接觸進(jìn)行分析、總結(jié)的基礎(chǔ)上，對下一次接觸做出計(jì)劃。當(dāng)然計(jì)劃仍然包括目的、方式、環(huán)境、地點(diǎn)、實(shí)施時(shí)間等內(nèi)容，并根據(jù)計(jì)劃跟進(jìn)、落實(shí)。10.接觸分析

對跟進(jìn)接觸的效果進(jìn)行分析、總結(jié)，以便進(jìn)一步跟進(jìn)。

11.再跟進(jìn)

不斷跟進(jìn)，不斷分析總結(jié)，不斷深化接觸，直至達(dá)成最終目的。12.跟蹤服務(wù)

一個(gè)接觸目的達(dá)成后，隨之會(huì)產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員要與客戶繼續(xù)接觸。二．銷售拜訪流程

銷售拜訪是業(yè)務(wù)員以銷售產(chǎn)品為目的對客戶所作的拜訪，目的明確、動(dòng)機(jī)鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對客戶的銷售拜訪按以下程序執(zhí)行： 1.尋找客戶 尋找客戶是銷售拜訪的基礎(chǔ)，客戶是銷售拜訪的目標(biāo)，達(dá)成銷售時(shí)銷售拜訪的目的。業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時(shí)無從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們曾經(jīng)講過我們的客戶群體，其中說明了挖掘機(jī)使用和停放最集中的地方，同時(shí)介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實(shí)客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時(shí)隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。2.客戶分析

尋找客戶的過程是從大眾人群內(nèi)尋找對挖掘機(jī)感興趣的人們的過程，客戶分析的過程則是將對挖掘機(jī)感興趣的人群進(jìn)行分解的過程。

對挖掘機(jī)感興趣的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作基礎(chǔ)客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎(chǔ)客戶群體開始的： ①首先我們按購買意向的強(qiáng)烈程度將客戶分成若干等級；

②然后按資金實(shí)力再將客戶分成若干等級； ③還可按客戶信譽(yù)的好壞將客戶分成若干等級； ④按是否擁有工程將客戶分成若干等級； ⑤其它分級、分等原則。

購買意向與資金實(shí)力是我們進(jìn)行客戶分析的最關(guān)鍵因素，我們在具體分析過程中可以使用如下分析坐標(biāo)： 如上圖所示，“1”為購買意向強(qiáng)烈且資金實(shí)力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭取的客戶，這部分客戶如經(jīng)考察信譽(yù)良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務(wù)；“2”為購買意向強(qiáng)烈，但資金實(shí)力相對較弱客戶，對于這部分客戶，如果經(jīng)考察這其中信譽(yù)良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù)；“3”為購買意向不夠強(qiáng)烈，但資金實(shí)力雄厚的客戶，如經(jīng)考察其信譽(yù)良好，我們可積極爭取，以促成銷售?！?”為購買意向不強(qiáng)，且沒有資金實(shí)力用戶，我們可暫先放松對其的跟蹤，但放松不是放棄。在具體實(shí)施分析過程中，我們可以把每一項(xiàng)考核原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以采取各自不同的應(yīng)對策略。

3.制定拜訪計(jì)劃

在拜訪實(shí)施前，業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶拜訪計(jì)劃，計(jì)劃包括拜訪目的、時(shí)間、準(zhǔn)備材料及資料、地點(diǎn)、行程、應(yīng)對策略、小禮品等內(nèi)容。4.訪前準(zhǔn)備

客戶拜訪前準(zhǔn)備內(nèi)容如下：

①資料：樣本、單頁、宣傳畫冊及其它宣傳材料；

②演示資料：宣傳品、模型

③市場資料、價(jià)格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品； ④工具、用具：記錄本、筆、計(jì)算器等； ⑤熟悉產(chǎn)品知識(shí)，包括所銷售產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品； ⑥根據(jù)客戶情況，準(zhǔn)備既大方又得體的衣著；

⑦其它準(zhǔn)備事項(xiàng)。5.接觸階段

前提是在見不到大客戶時(shí)，了解大客戶信息的過程中發(fā)掘出和大客戶關(guān)系比較好的能夠在這個(gè)大客戶決策過程中有影響力的人A1，A2…An（A1…An的標(biāo)準(zhǔn)是這個(gè)人在客戶面前說話具有可信性），并不是全部可信就要逐個(gè)去搞定，而是挑選出其中可信值最高和可信值最低的人，先把A1…An中這部分人的關(guān)系拉好，再通過A1…An的滲透作用，去影響這部人，讓他們自覺地把三一挖機(jī)或者是業(yè)務(wù)員傳遞給他的老板，去影響老板的決定，促進(jìn)成交。

與客戶或者是其中的A1…An等人初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業(yè)務(wù)員在與客戶初步接觸的時(shí)候一定要講究時(shí)機(jī)及切入點(diǎn)，利用良好的時(shí)機(jī)與切入點(diǎn)贏得客戶的好感，在此基礎(chǔ)上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶初步接觸時(shí)可用電話預(yù)約、朋友介紹、制造偶遇機(jī)會(huì)等方式與客戶建立聯(lián)系。6.探詢階段

探詢階段是指與客戶交流的第二階段，抓住時(shí)機(jī)探詢客戶的意向，包括購機(jī)意向、關(guān)注品牌、設(shè)備使用計(jì)劃及資金情況等內(nèi)容。7.聆聽階段

當(dāng)在業(yè)務(wù)員的引導(dǎo)下，客戶的話匣子打開的時(shí)候，業(yè)務(wù)員一定要耐心地聆聽客戶的講述，哪怕話題已經(jīng)轉(zhuǎn)到十萬八千里之外也要表現(xiàn)出濃厚的興趣，這樣才可能獲得客戶的信賴。

8.呈現(xiàn)階段

當(dāng)客戶對你產(chǎn)生信賴，放松警戒的時(shí)候，你可以開始逐漸深入主題，介紹公司、產(chǎn)品，并開始向客戶呈現(xiàn)自身優(yōu)勢。9.處理異議

當(dāng)客戶對你的陳述產(chǎn)生疑問或異議的時(shí)候，一定要耐心講解，自己能夠解釋的問題馬上解釋清楚，自己不能解釋與決斷的問題立即求助或匯報(bào)，千萬不要不懂裝懂，否則可能會(huì)產(chǎn)生班門弄斧、貽笑大方的后果。

10.形成約定

當(dāng)雙方意向得到相互認(rèn)可，并形成某種形式的約定時(shí)，拜訪即可告一段落，并約定下次見面時(shí)間。

11.跟進(jìn)維護(hù)

根據(jù)前次拜訪效果，采取相關(guān)措施進(jìn)一步跟進(jìn)，以盡快促成銷售的實(shí)現(xiàn)。每次客戶的接觸是有目的的，要給客戶價(jià)值，哪怕是一個(gè)工程的信息，一句有哲理的話，不管是誰說的話，要讓他聽了覺得對他們有價(jià)值。維護(hù)老客戶就是一個(gè)長期效應(yīng)。具體的方法：

1、定期回訪老客戶機(jī)器的使用狀況，幫助處理一些常見的問題，提供挖機(jī)的保養(yǎng)方面的方法；

2、有機(jī)會(huì)邀請老客戶參加一些沙龍、茶話會(huì)等形式的活動(dòng)，加強(qiáng)老客戶對三一產(chǎn)品的宣傳；

3、在走訪工地的過程中，與操作手建立起良好的關(guān)系，可以與操作手探討一些操作方面的技巧和方法，這樣可以減小挖機(jī)的故障率。

4、在做客戶的過程運(yùn)用少即是多的原理，每次哪怕是滲透一點(diǎn)信息點(diǎn)也好，不怕少，這是一個(gè)逐漸累加的過程，同時(shí)在這個(gè)過程中也要注重加減法的原則，學(xué)會(huì)用足夠多的正面的信息來抵消負(fù)面信息；

5、注重每一次與客戶接觸的過程，把過程做精彩了，結(jié)果也不會(huì)差到那里去；

第四篇：挖機(jī)銷售工作總結(jié)(多篇)

挖機(jī)銷售工作總結(jié)

目錄

售工作的熱情，而缺乏對銷售家電工作的知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)工作中來，到總店上班之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索小家電工作，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，只能從網(wǎng)上及從其它渠道了解，通過不斷的努力學(xué)習(xí)，我初步掌握了凈水器的基本方法，具備了基本的銷售能力，并且具備了獨(dú)立帶隊(duì)做活動(dòng)的能力。培養(yǎng)了自己的人際關(guān)系。鍛煉了自己處理事情的能力。感謝恒納公司給我鍛煉機(jī)會(huì)。下面是我對于這一年來我所存在的不足的總結(jié)：

存在的不足：

1、對于銷售市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱不 能十分清晰的向客、戶解釋。

2、有些關(guān)于銷售上的問題出現(xiàn)的時(shí)候不能及時(shí)找出解決的辦法。

3、做事總是畏手畏腳的，把自己的位置定的太低，總是害怕做錯(cuò)了事。

4、給自己的目標(biāo)定的太低，做事有點(diǎn)拖拉，做事太慢。

未來的計(jì)劃： 家用凈水器是一個(gè)直接關(guān)系到人們生命健康的環(huán)保產(chǎn)品，凈水器功效顯而易見，加上人們消費(fèi)水平和健康意識(shí)的迅速提高，凈水器早就應(yīng)該步入大眾家庭。也正是因?yàn)檫@些美好的前景，才有很多凈水器廠家、經(jīng)銷商愿意投身到這一朝陽行業(yè)中，希望能抓住這一產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金機(jī)遇。

在接下來的一年中，我們的工作重點(diǎn)是如何推廣，及誠招經(jīng)銷商。只有將我們的產(chǎn)品推出去，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，當(dāng)然想改變消費(fèi)者的觀念并非一朝一夕的事。

彌補(bǔ)自己的缺失；不斷的積累自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與做人道理，為北京***添磚加瓦！至此，心里充滿無限感激與期盼！

自XX年6月10日加入***至今已有半年之久，侄此結(jié)束之時(shí)，對自己半年來的工作總結(jié)如下幾個(gè)方面：

一、系統(tǒng)產(chǎn)品知識(shí)積累：由于自己剛剛加入建材銷售這個(gè)行業(yè)，對于公司產(chǎn)品項(xiàng)的認(rèn)識(shí)與了解有一個(gè)基本過程，從管材管件，到水暖掛件，以及地暖的發(fā)展趨勢，更到沃菲爾德衛(wèi)浴產(chǎn)品項(xiàng)的拓展，都在不斷的說明一個(gè)問題：公司的良性發(fā)展與發(fā)展壯大！

二、業(yè)務(wù)渠道的摸索與建設(shè)：我所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域?yàn)椋哼w安，古冶，開平三個(gè)區(qū)域，從開始的初次進(jìn)店拜訪，到二次進(jìn)貨渠道店，共累計(jì)有效客戶27家，其中a類店面8家，其余為b類客戶。a類店面里有一家為大客戶，總共半年進(jìn)貨額為十萬余元，以溫控閥單項(xiàng)為主，計(jì)劃年底或明年初做水暖系列。27家客戶的客情建設(shè)相對穩(wěn)定，更會(huì)在明年的產(chǎn)品銷售中增加產(chǎn)品項(xiàng)。

三、品牌的建設(shè)尤其重要：***的系列產(chǎn)品中，“我們只做高品質(zhì)”的產(chǎn)品定位無論是對客戶的承諾還是對產(chǎn)品質(zhì)量的保證，都充分說明公司在向前看向遠(yuǎn)看，對此，客戶也給予了較高的評價(jià)，每一款地漏，每一條軟管，每一個(gè)角閥，每一米管材都體現(xiàn)了公司從生產(chǎn)到銷售再到售后服務(wù)每一個(gè)環(huán)節(jié)的自我監(jiān)督與對客戶的保障。當(dāng)然品牌不是朝夕就能建立的，靠的是執(zhí)行，靠的是口碑，靠的是我們***團(tuán)隊(duì)的拼搏與努力！

四、客戶永遠(yuǎn)是上帝！在保證公司利益的前題條件下，每一個(gè)客戶所提出來的每一個(gè)問題我們都侍為金子，彌足珍貴！無論是產(chǎn)品改進(jìn)，還是市場推廣，客戶都會(huì)幫助我們提供寶貴意見，因此，在遇到問題的時(shí)候我都會(huì)站在客戶的角度去試想一下問題的解決辦法，當(dāng)然客戶會(huì)感激，同時(shí)也更增加了與客戶之間的客

情關(guān)系，自然進(jìn)貨是必然的。

五、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：截止到XX年12月25日，我所負(fù)責(zé)的區(qū)域累計(jì)銷售回款余萬元，同時(shí)所銷售產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貐^(qū)域也得到了一定的市場份額，得到了經(jīng)銷商的滿意。

綜上所述為我本人近半年來對公司的認(rèn)識(shí)，對市場的了解，對客戶的開發(fā)等方面的工作總結(jié)。誠然，自己在工作當(dāng)中有著很多的不足之處，在公司企業(yè)文化的積極影響之下，在同事們的幫助中使得自己都有所改進(jìn)，不斷的將自己更好的融入到北京***大家庭中，成為一位合格的家庭成員。

文章來自: 勵(lì)志網(wǎng) 詳文參考：

要一直在努力，努力學(xué)習(xí)，努力工作，努力生活，讓每天都是充滿希望的。有人說過“態(tài)度決定一切”，簡單而言，我對工作的態(tài)度就是選擇自己喜歡的，既然我們選擇了這個(gè)行業(yè)，可能是沒有辦法，但現(xiàn)在這是我們惟一喜歡的工作，對于自己喜歡的事情要付出最大的努力，在這段工作中，我認(rèn)為一個(gè)積極向上工作態(tài)度是成功的一個(gè)必要前提，所以我們要用百分之百的激情投入到工作中去。

8月工作計(jì)劃

下半年我們將迎來一個(gè)新的銷售重點(diǎn)，那就是區(qū)域劃分，基本上包括大興，豐臺(tái)還有房山這幾個(gè)區(qū)的潛力都很大，之前也一直在這幾個(gè)地方跑，但也沒有做出很好的成績。通過公司的區(qū)域劃分，下半年我們要以團(tuán)隊(duì)為主，充分地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，這次我們區(qū)域也組建了團(tuán)隊(duì)，成員有尹云和趙帥和我，尹云和趙帥他們都是特別優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，我們要互相學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步，我們每個(gè)人也都在努力著。希望再上一個(gè)新的臺(tái)階，打造出一片新的天地。

對于下半年我希望自己在工作中需要提高的主要有以下幾點(diǎn)：

1.先做好老客戶的定期回訪，避免導(dǎo)致老客戶的流失，余下的時(shí)間去重點(diǎn)跟蹤那些有潛力的客戶。

2.加強(qiáng)對于專業(yè)知識(shí)的了解以便在有客戶咨詢的時(shí)候可以做到游刃有余。同時(shí)重點(diǎn)加強(qiáng)學(xué)習(xí)全面綜合的理論知識(shí)和銷售技能

3.通過和老客戶的溝通去了解他們身邊的客戶，我們要把網(wǎng)撒的更大，同時(shí)做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介。

4.做好新客戶的開發(fā)吸引工作，不一定就每一個(gè)客戶都能做到銷售，我們應(yīng)該慢慢培養(yǎng)，最終要讓他們的客戶，成為我們的鐵桿客戶，至少在別人問到的時(shí)候不會(huì)說出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。

5.做好大客戶的維持工作，在客戶關(guān)系里有個(gè)二八法則，對于我們還是很適

用的，80%的銷售來自20%的客戶，我們80%的銷售來自20%的產(chǎn)品，所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時(shí)不斷開發(fā)新客戶，在做好現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品維持同時(shí)擴(kuò)大其他產(chǎn)品銷售。

6.做好公司安排的工作，盡我們的最大努力去完成公司規(guī)定的任務(wù)，百折不撓，勇往直前。

總而言之，希望下半年我們有更好的業(yè)績，公司有更好的結(jié)果。希望到年底時(shí)我們都能滿載而歸！

文章來自: 勵(lì)志網(wǎng) 詳文參考：

4、我是如何解決的(1)好的經(jīng)驗(yàn)

若是成功的經(jīng)驗(yàn)，對公司其它市場有指導(dǎo)意義的，需要簡潔、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn),可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。

(2)存在的問題及相應(yīng)的解決思路

從問題總結(jié)出來有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的處理。若是區(qū)域市場運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題，需要對不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊(duì)伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。

二、明年工作計(jì)劃

1、將下目標(biāo)細(xì)化

如果公司有明年的工作計(jì)劃，則根據(jù)公司的工作計(jì)劃制定本部門或本人的下的工作計(jì)劃。

將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人(經(jīng)銷商和對應(yīng)的銷售人員)，對各種資源進(jìn)行合理的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說明，力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確。

目標(biāo)需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo)，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明，不能混為一談，否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。

2、要有突破和亮點(diǎn)

突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，要集中精力抓一個(gè)問題，雖然一個(gè)市場

問題可能是成千上萬，但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解。通過正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長點(diǎn)和亮點(diǎn)。

市場、銷量、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個(gè)主要問題，上一個(gè)臺(tái)階，而且是說到做到了，統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成。

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。例如：、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石估計(jì)約噸、重晶石噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運(yùn)回分廠所存材料，接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運(yùn)價(jià)，重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種。

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。

依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品，通過自己對陜北區(qū)域的了解，代理的品種分為二類：一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品，如kv避雷器、熔斷器及限流式熔斷器等，此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題；二是kv線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等，此類產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。

五、電氣產(chǎn)品市場分析

陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對落后，隨著電網(wǎng)改造的深入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對向西部落后地區(qū)，同時(shí)導(dǎo)致市場不斷被細(xì)化，競爭日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)，由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的％，故區(qū)域市場潛力巨大?，F(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析如下：

（一）市場需求分析

陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo)，其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報(bào)省招標(biāo)局，由招標(biāo)局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權(quán)在省招標(biāo)局，而我廠未在省招標(biāo)局投

標(biāo)并中標(biāo)，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。

（二）競爭對手及價(jià)格分析

這幾年通過自己對區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠（分廠）、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場較早且有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)又是省招標(biāo)局入圍企業(yè)，其銷售價(jià)格同我廠基本相同，所以已形成規(guī)模銷售；另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場晚但銷售價(jià)格較低，yhws－／型避雷器銷售價(jià)格僅為元／支、prw－／銷售價(jià)格為元／支，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。

六、年區(qū)域工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

（一）依據(jù)年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點(diǎn)，同時(shí)延安供電局已改造結(jié)束三年之久，應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購工作；二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。

（二）針對榆林地區(qū)縣局無權(quán)力采購的狀況，計(jì)劃對榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時(shí)得到確切消息后做到有的放矢，同進(jìn)應(yīng)及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)該局情況

以便做省招標(biāo)局工作。同時(shí)計(jì)劃在大柳塔尋找有實(shí)力、關(guān)系的代理商，主要做神華集團(tuán)神東煤炭有限公司的工作，以擴(kuò)大銷售渠道。

（三）對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因年農(nóng)網(wǎng)改造暫?；緹o用量，年計(jì)劃積極搜集市場信息并及時(shí)聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。

（四）為積極配合代理銷售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。

（五）自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

（六）為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議

（一）年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

（二）年應(yīng)在廠、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。

（三）年應(yīng)在情況允許的前提下對業(yè)務(wù)員松散管理，解除固定八小時(shí)工作制，采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式，業(yè)務(wù)員可每周到廠－天辦理其他事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到廠，以便讓業(yè)務(wù)員有充足的時(shí)(在好范 文 網(wǎng)搜索更多的文章)間進(jìn)行銷售策劃。

（四）由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價(jià)格下滑，年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并

綜合市場行情及業(yè)務(wù)員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價(jià)格，以激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱情。

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探索信息技術(shù)教育與語數(shù)學(xué)科整合的途徑工作總結(jié) 勝西小學(xué)課題組

一、加快信息技術(shù)環(huán)境建設(shè)，完善信息化服務(wù)支持系統(tǒng)

為了更好的配合子課題的實(shí)施，學(xué)校加大了硬件投入。為每個(gè)教室配置了彩電，幻燈機(jī)。新建了一個(gè)多媒體教室，配置了投影儀，視頻展示臺(tái)和多媒體電腦。開發(fā)教育信息網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)資源共建共享。裝備視頻設(shè)備，增強(qiáng)信息數(shù)字化能力。后期在上級領(lǐng)導(dǎo)的支持下，學(xué)校投入50萬元新建了兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)教室，更換了114臺(tái)嶄新的品牌電腦，子課題的實(shí)施創(chuàng)造了良好的條件。

(博士教育網(wǎng)整理)

二、學(xué)校重視，建立評估機(jī)制，加強(qiáng)宏觀管理

該課題已經(jīng)納入學(xué)校教育科研的計(jì)劃中。從現(xiàn)代教育技術(shù)的培訓(xùn)、管理、應(yīng)用及信息資源建設(shè)等方面都納入學(xué)?，F(xiàn)代教育技術(shù)工作全面考核。

1、規(guī)定全體教師每期聽信息技術(shù)課不得少于10節(jié)；

2、每期教師運(yùn)用信息技術(shù)上課不得少于35節(jié)，開展全校性的重點(diǎn)課例研究。

3、教師每期自制課件1至3節(jié)；

4、教師有關(guān)使用信息技術(shù)的情況納入每月月評估和期末評估，校級公開課必須使用信息技術(shù)，事實(shí)證明，對進(jìn)一步推動(dòng)課程整合實(shí)驗(yàn)研究起到了較大的推動(dòng)作用。

三、加強(qiáng)技術(shù)培訓(xùn)，提升教師信息技術(shù)素養(yǎng)

學(xué)校成立子課題組后，重點(diǎn)對實(shí)驗(yàn)教師進(jìn)行有組織、有計(jì)劃培訓(xùn)工作。在基于計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、通訊技術(shù)的教學(xué)環(huán)境中，教師的角色已經(jīng)發(fā)生變化，從傳統(tǒng)的知識(shí)傳遞者變?yōu)閹椭?、促進(jìn)者、啟發(fā)者、指導(dǎo)者。教師是現(xiàn)代教育技術(shù)運(yùn)用的

關(guān)鍵因素。因此學(xué)校都把教師培訓(xùn)作為頭等大事來抓。學(xué)校都制定了詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，對實(shí)驗(yàn)教師進(jìn)行計(jì)算機(jī)操作和課件制作等培訓(xùn)。同時(shí)派出教師參加各種形式的計(jì)算機(jī)技術(shù)培訓(xùn)，許多實(shí)驗(yàn)學(xué)校多次聘請專家到校講課、做專題報(bào)告。

1、學(xué)校無條件保證主研教師參加總課題組的各種培訓(xùn)，如“西部行”課題講座，大型的課題組研討活動(dòng)等；

2、學(xué)?？蒲惺医M織主研教師定期學(xué)習(xí)，研究活動(dòng)有內(nèi)容記錄

3、利用學(xué)校已有條件培養(yǎng)教師自制課件的能力；要求教師每期自制課件1-3件。

4、送培教師參加了區(qū)上，市上“專題型學(xué)習(xí)網(wǎng)站建立培訓(xùn)”和“因特爾未來教師”的培訓(xùn)，以及各種研培活動(dòng)。

5、組織教師新課標(biāo)學(xué)習(xí)的同時(shí)，專題研究信息技術(shù)與學(xué)科課程的整合。

四、工作成績

1．全面提高了教師的整體業(yè)務(wù)素質(zhì)。

近四年來的實(shí)驗(yàn)研究，實(shí)驗(yàn)教師的整體業(yè)務(wù)素質(zhì)有了很大的提高。教師的教學(xué)思想發(fā)生了深刻的變化，教學(xué)能力、課題的實(shí)驗(yàn)研究能力得到一定程度的提高。計(jì)算機(jī)這一現(xiàn)代化工具的應(yīng)用，現(xiàn)代教育教學(xué)理論的學(xué)習(xí)使教師的思想觀念發(fā)生了深刻的轉(zhuǎn)變。在平常的教學(xué)實(shí)踐中，大部分實(shí)驗(yàn)教師都能自覺地運(yùn)用現(xiàn)代教學(xué)模式，積極運(yùn)用計(jì)算機(jī)輔助教學(xué)并配以先進(jìn)的教學(xué)方法，多方位地培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力，教師的教學(xué)能力得以提高。通過一年來的實(shí)驗(yàn)研究，許多骨干教師都能獨(dú)立地完成制定計(jì)劃、有序?qū)嶒?yàn)以及實(shí)驗(yàn)報(bào)告的撰寫等，且水平較高。逐步有“經(jīng)驗(yàn)型”向“科研型”教師轉(zhuǎn)變。

四年來的實(shí)驗(yàn)，更新了廣大實(shí)驗(yàn)教師的教育教學(xué)理論。即現(xiàn)代化教育必須將先進(jìn)的教育技術(shù)手段納入到課堂教學(xué)中，這是大勢所趨，只有這樣，才能使課堂

教學(xué)煥發(fā)出強(qiáng)大生命力，才能培養(yǎng)出具有創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力的接班人。

2．進(jìn)一步提高了學(xué)生的綜合素質(zhì)。

經(jīng)過近四年的實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)科目的教學(xué)成績及學(xué)生的綜合素質(zhì)有了明顯的提高，學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性、主動(dòng)性提高了，學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣濃厚了，創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力有了很大的提高。

3．課堂教學(xué)效率和質(zhì)量有了大幅度的提高。

先進(jìn)教學(xué)技術(shù)手段的運(yùn)用，增大了課堂容量，提高了課堂教學(xué)效率。教師留給了學(xué)生充分自由學(xué)習(xí)的時(shí)間去鉆研新問題，參加感興趣的活動(dòng)，促進(jìn)了特長生的發(fā)展，有效地減輕了學(xué)生的課業(yè)負(fù)擔(dān)。

4．科研教師的論文和課件，取得了各級各內(nèi)的各種獎(jiǎng)項(xiàng)。

五、存在的問題和啟示

1、個(gè)別教師的認(rèn)識(shí)還沒有真正到位。

個(gè)別教師認(rèn)為計(jì)算機(jī)與各學(xué)科課程整合就是制作課件，然后用課件去上課。他們的思想水準(zhǔn)還仍停留在計(jì)算機(jī)輔助教學(xué)的初級階段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到該實(shí)驗(yàn)課題的真正意圖：體現(xiàn)計(jì)算機(jī)的工具性。課程整合的軟件應(yīng)該工具型、資料型的軟件加平臺(tái)，即通過應(yīng)用現(xiàn)成的以平臺(tái)為基礎(chǔ)的教學(xué)工具軟件實(shí)現(xiàn)課程整合的目的。因此，教師要進(jìn)一步加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，不斷提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高對該課題認(rèn)識(shí)水平。

徑學(xué)的整合途徑。

【關(guān)鍵詞】信息技術(shù)多媒體語文教學(xué)

信息技術(shù)教育應(yīng)用正在日漸深入地進(jìn)入 新人才的培養(yǎng)自然也就落空。

但是重視教學(xué)資源的建設(shè)，并非要求所有教師都去開發(fā)多媒體素材或課件，而是要求廣大教師應(yīng)努力搜集、整理和充分利用因特網(wǎng)上的已有資源，只要是網(wǎng)站上有的，不管是國內(nèi)的還是國外的，都可以采取“拿來主義”。教育網(wǎng)上的國之源就是一個(gè)很好的資料庫。當(dāng)然，我們在搜集資源的同時(shí)要注意重組。因?yàn)橐环N課件的設(shè)計(jì)方案，體現(xiàn)一種教學(xué)理念或教學(xué)方法，并不一定放之四海而皆準(zhǔn)，同樣，一種課件在不同時(shí)期的效用也是有差別的。如何保留一個(gè)課件的有效部分再進(jìn)行簡單的修改而后使用是每個(gè)教師必修的一項(xiàng)新技能。模塊型課件、基于資源庫的課件逐漸被大多數(shù)教師所接受。它就像小孩的積木玩具，可任意拼裝組合，我們可根據(jù)需要自行加入或減少相應(yīng)內(nèi)容，有所取舍地為教學(xué)服務(wù)。

二、結(jié)合學(xué)科特點(diǎn)，推進(jìn)模式建構(gòu)

（一）新型教學(xué)結(jié)構(gòu)的創(chuàng)建要通過全新的教學(xué)模式來實(shí)現(xiàn)。

教學(xué)模式屬于教學(xué)方法、教學(xué)策略的范疇，但又不等同于教學(xué)方法或教學(xué)策略。教學(xué)方法或教學(xué)策略一般是指單一界面上不單有諸如“向前”、“向后”等按鈕，而且還增加了某一動(dòng)畫片的卡通人物。且不說教學(xué)內(nèi)容如何，僅僅這些點(diǎn)綴，就讓學(xué)生眼花繚亂，提升教學(xué)效果。比如用激趣法來導(dǎo)入，用激趣的導(dǎo)語，先拋“磚”，以引“玉”，便于學(xué)生進(jìn)入新學(xué)情境。特級教師于漪要求授課開頭要“一石激起千層浪”，一下子就把學(xué)生的心抓住。由此可見，引人的導(dǎo)語，對激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣起重要作用。如在上《貓》一課時(shí)，我先讓學(xué)生聆聽一種聲音，學(xué)生一下子都十分感興趣地豎起耳朵來聽，聽完后提問聽到什么聲音，大家異口同聲地回答：“是貓叫。”“對，是貓叫聲?！蔽壹右钥隙ㄖ?，又讓學(xué)生學(xué)貓叫，頓時(shí)教室傳出“咪咪”、“喵喵”、“嗷嗷”??小貓、老貓、許多貓叫聲，“貓，熱鬧非凡，同學(xué)們都積極、主動(dòng)地參與，于是我趁機(jī)引入新課，板

下課題——貓，為學(xué)生創(chuàng)設(shè)新學(xué)情境。在教學(xué)過程中，為了實(shí)現(xiàn)某種預(yù)期的效果或要求，往往要綜合運(yùn)用多種不同的方法與策略，當(dāng)這些教學(xué)方法與策略的聯(lián)合運(yùn)用總能達(dá)到預(yù)期的效果或要求時(shí)，就成為一種有效的教學(xué)模式。

（二）要關(guān)注學(xué)生的的思維動(dòng)態(tài)。

在課堂教學(xué)中，一位好的老師善于駕馭學(xué)生的思維，隨時(shí)調(diào)控自己的教學(xué)進(jìn)程，以照顧學(xué)生的思維進(jìn)程。課堂中電腦無法感知學(xué)生的思維進(jìn)程，有些處理雖然精妙，但學(xué)生的認(rèn)知水平有限且存在差異，所以教師要根據(jù)學(xué)生的學(xué)情，合理控制節(jié)奏按部就班，循序漸進(jìn)，讓每個(gè)學(xué)生都能積極、主動(dòng)地進(jìn)行默讀和朗讀，即全身心參與閱讀過程。如當(dāng)老師講解完課文中的重點(diǎn)字詞后，除了讓學(xué)生默讀和朗讀課文以外，還可讓學(xué)生從計(jì)算機(jī)中選擇若干輔助閱讀課件來進(jìn)行學(xué)習(xí)。這些課件不僅能提供適合學(xué)生理解水平的、既有趣味性又符合科學(xué)性的閱讀材料，還可通過改變顯示時(shí)間的長短和適當(dāng)?shù)奶釂柵c測驗(yàn)來檢查學(xué)生的閱讀速度和對閱讀內(nèi)容的理解程度等。

（三）教師要重視與學(xué)生的情感交流。

學(xué)生是一個(gè)個(gè)鮮活的精靈有著豐富的情感，教師需要使用豐富多變的身體語言去感染他們，引導(dǎo)他們。如教師的一個(gè)表情，一個(gè)動(dòng)作，常常能抓住學(xué)生的注意力，讓學(xué)生隨著老師一起去體驗(yàn)情感，深刻地理解教學(xué)內(nèi)容，提高教學(xué)效果。信息技術(shù)的使用依賴于電腦，但人的情感是無法輸入的，這就需要在教學(xué)中，教師要特別注意適時(shí)地與學(xué)生進(jìn)行情感交流，及時(shí)分析學(xué)生的情感反饋信息，彌補(bǔ)計(jì)算機(jī)的不足。

三、認(rèn)識(shí)多媒體弊端，更好為教學(xué)服務(wù)

（一）多媒體課件的制作效率低且不能通用。

許多人制作課件，出發(fā)點(diǎn)不是為整體的教學(xué)服務(wù)，只是為了偶然上公開課的

需要。課要好看，要充分顯示出“運(yùn)用了最先進(jìn)的教學(xué)手段和工具”為此花費(fèi)很多的時(shí)間、精力或金錢來制作課件。因?yàn)檫@個(gè)課件從一開始就是為了某一節(jié)特定的課例而設(shè)計(jì)的，從一開始就決定了它不可能用在別的課上或者不能用在別的老師的課上。這樣搞出來的課，大部分都是很好看的。信息量也是大的，這是事實(shí)；這個(gè)課是花了幾個(gè)乃至十幾個(gè)小時(shí)的艱辛勞動(dòng)弄出來的，效果當(dāng)然會(huì)顯得好一點(diǎn)。難道這就等于效率和效益高了嗎？平時(shí)用一兩個(gè)個(gè)小時(shí)備的課，現(xiàn)在因?yàn)橐枚嗝襟w，花了十幾個(gè)小時(shí)去準(zhǔn)備，也就是說多投入了幾倍的時(shí)間和精力，而那節(jié)課能好幾倍嗎？當(dāng)然計(jì)算一節(jié)課的效益，不等同于這么簡單的數(shù)學(xué)運(yùn)算。但運(yùn)用了昂貴的先進(jìn)的工具，效率反而降低了，這一事實(shí)卻是確鑿無疑的。何況，一個(gè)人能有多大的精力？為一節(jié)課就這樣翻腸倒胃，挖空心思。試想其它的課還能這樣作嗎？這對學(xué)生、對學(xué)校又有什么好處呢？

（二）多媒體教學(xué)缺少靈活性。

表面上看，運(yùn)用多媒體輔助教學(xué)能充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的各種感官的功能，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)語文的熱情和強(qiáng)烈的求知欲望。而事實(shí)上，多媒體教學(xué)的格式化、定義化、程序化的特點(diǎn)，使整個(gè)課堂只能按照教師事先設(shè)計(jì)的程序按部就班的進(jìn)行：每篇課文也是由教師分割成若干支離破碎的板塊呈現(xiàn)在學(xué)生面前這樣，教師成了多媒體課件的操縱者，學(xué)生只能被動(dòng)接受，師生缺少正常的語言、心理、情感方面的交流活動(dòng)。如果課堂討論中，學(xué)生的思維有新的亮點(diǎn)，電腦就無法發(fā)揮作用，一旦發(fā)現(xiàn)問題有偏離也無法及時(shí)糾正，這就是多媒體的弊端之二。

（三）多媒體教學(xué)忽視學(xué)生的記憶能力和聽覺能力。

在語文多媒體課堂教學(xué)中，課文已由教師分解成圖片、文字等形式。這些圖片、文字在演示中往往一幕幕閃過，教師只要求學(xué)生閱讀并思考，缺少必要的操練過程，造成學(xué)生對學(xué)習(xí)內(nèi)容印象不深、理解不透、敷衍了事。原本“聽、說、讀、寫”是語文不可缺一的能力，如今新理念指導(dǎo)下的課堂，特別強(qiáng)調(diào)“想”和“說”的能力培養(yǎng)，而忽視了聽的能力訓(xùn)練，多媒體的課堂更是如此。俗話說：“眼觀四路，耳聽八方”，難道我們的培養(yǎng)目標(biāo)只需“觀四路”而棄“聽八方”嗎？這樣的課堂嚴(yán)重的扼殺了學(xué)生“聽、記”的能力只求片面而棄全面。

（四）多媒體課件也影響了教師的個(gè)性發(fā)展。

語文課堂中，教師的言語，神情、姿態(tài)等在教學(xué)中都有可能跟學(xué)生形成情感交融，而產(chǎn)生心靈感應(yīng)。使用多媒體后，教學(xué)的雙邊活動(dòng)成了教師展示課件動(dòng)作，學(xué)生觀看屏幕，難以起到讓師生進(jìn)行正常交流的作用。

綜上所述，信息技術(shù)是一把“雙刃劍”。信息技術(shù)輔助教學(xué)應(yīng)該把信息技術(shù)的功能定位在“輔助”上。根據(jù)不同的教學(xué)目的、教學(xué)內(nèi)容，合理應(yīng)用多媒體輔助教學(xué)，努力優(yōu)化教學(xué)過程，尋找多媒體技術(shù)與英語教學(xué)的最佳結(jié)合點(diǎn)，這樣可以有效地提高課堂教學(xué)效率，使我們的英語教學(xué)從有效走向高效，最終實(shí)現(xiàn)學(xué)生的全面發(fā)展。

信息技術(shù)的飛速發(fā)展，必然會(huì)帶動(dòng)教育從目的、內(nèi)容、形式、方法到組織的全面變革。信息化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的大趨勢，以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和多媒體技術(shù)為核心的信息技術(shù)已成為拓展人類能力的創(chuàng)造性工具。為了適應(yīng)這個(gè)發(fā)展趨勢，我國已經(jīng)確定在中小學(xué)中普及信息技術(shù)教育，同時(shí)要加強(qiáng)信息技術(shù)與其他課程的整合?！罢n程整合”的教學(xué)模式是我國面向21世紀(jì)基礎(chǔ)教育教學(xué)改革的新視點(diǎn)，它與傳統(tǒng)的學(xué)科教學(xué)有一定的交叉性、繼承性、綜合性，并具有相對獨(dú)立特點(diǎn)的教學(xué)類型。它的研究與實(shí)施為學(xué)生主體性、創(chuàng)造性的發(fā)揮創(chuàng)設(shè)了良好的基礎(chǔ)，使學(xué)校教育朝著自主的、有特色的課程教學(xué)方向發(fā)展。

那么，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下進(jìn)行教學(xué)具有哪些優(yōu)勢？怎樣利用網(wǎng)絡(luò)在學(xué)習(xí)中培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力？弄清這些問題對于指導(dǎo)我們的教育實(shí)踐具有重要的意義。XX年底，由武漢市教科院統(tǒng)一開題，我校正式提出對“信息技術(shù)與語數(shù)外學(xué)科課程整合的理論與實(shí)踐研究”這一課題進(jìn)行研究。

二、研究目標(biāo)

以提高教育質(zhì)量為目標(biāo)，以資源設(shè)施建設(shè)為基礎(chǔ)，以信息化資源開發(fā)應(yīng)用為核心，推動(dòng)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的學(xué)科課程整合，立足培養(yǎng)具有創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力的新型師資隊(duì)伍，提高師生的信息素養(yǎng)，建構(gòu)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的以建構(gòu)主義、多元智能、合作學(xué)習(xí)教育理論指導(dǎo)下的有效模式，促進(jìn)教學(xué)方式與學(xué)習(xí)方式的根本改變。

1、教師目標(biāo)：通過課題實(shí)踐，能熟練的調(diào)用網(wǎng)上資源；能掌握簡單的網(wǎng)絡(luò)課件的制作；實(shí)現(xiàn)學(xué)科與學(xué)科間的融合、提高課堂效率，初步探索出各學(xué)科利用網(wǎng)絡(luò)資源指導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)的模式；使學(xué)生對學(xué)科教學(xué)產(chǎn)生濃厚的興趣。

2、學(xué)生目標(biāo)：培養(yǎng)使用信息技術(shù)的興趣，帶著問題上網(wǎng)并且努力解決學(xué)習(xí)等方面問題，提高學(xué)生分析問題和解決問題的能力；能比較熟練地操作計(jì)算機(jī)，下載網(wǎng)上有用資源，獨(dú)立地完成某項(xiàng)任務(wù)，增強(qiáng)學(xué)生有效利用信息資源的能力；

能通過下載資料、共享資源、互相討論、達(dá)到溝通和理解的目的，培養(yǎng)學(xué)生的信息素養(yǎng)；通過對新的資源的吸收，豐富自我，敢于提出問題，發(fā)表見解；能做到具有良好的創(chuàng)新意識(shí)，遇到問題、困難不灰心的頑強(qiáng)毅力，具備初步創(chuàng)造能力，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐能力。

三、課題研究的具體實(shí)施

承接課題后，學(xué)校迅速成立了以校長商懷建為課題組長，語數(shù)外三科骨干教師以及電教室主要人員參與的課題研究小組。并制定了切實(shí)可行的研究方案。確定了課題的主要研究內(nèi)容： 現(xiàn)代信息技術(shù)與學(xué)科課程整合的方法研究、信息網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下新型教學(xué)模式研究、信息技術(shù)教育與創(chuàng)新人才培養(yǎng)研究、基于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的信息資源應(yīng)用研究、基于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的個(gè)別化學(xué)習(xí)模式研究、基于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的協(xié)作式學(xué)習(xí)模式研究。探討信息技術(shù)與學(xué)科課程整合的方法和規(guī)律、建構(gòu)信息網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下新型的教學(xué)模式、探索現(xiàn)代信息技術(shù)與學(xué)科課程整合培養(yǎng)創(chuàng)新人才的方法途徑。提高學(xué)生的信息素養(yǎng)和信息能力、培養(yǎng)學(xué)生自主發(fā)現(xiàn)、自主探究的學(xué)習(xí)方法和創(chuàng)新精神、促進(jìn)學(xué)生認(rèn)知能力發(fā)展，全面提高學(xué)生素質(zhì)、提高教師運(yùn)用信息技術(shù)設(shè)計(jì)和組織教學(xué)的能力。包括以下幾個(gè)方面的主要內(nèi)容：

①關(guān)于信息技術(shù)與課程整合的思想、理邸⒗砟睢?/div> ②關(guān)于信息技術(shù)與課程整合教學(xué)過程的主體教學(xué)模式、教學(xué)方法、策略。③關(guān)于信息技術(shù)與課程整合學(xué)生學(xué)習(xí)方式方法。

課題組對現(xiàn)代信息技術(shù)與學(xué)科課程整合的模式、方法、方式等進(jìn)行理論論證和實(shí)驗(yàn)論證，構(gòu)建相應(yīng)的教學(xué)平臺(tái)系統(tǒng)，收集有關(guān)的教學(xué)案例，制作相應(yīng)的教學(xué)軟件，進(jìn)行各層次的公開觀摩教學(xué)。學(xué)校XX年的青年教師五項(xiàng)技能比賽中的優(yōu)質(zhì)課比賽決賽課中有多人利用信息技術(shù)整合的方式進(jìn)行授課，取得了良好的效果。我校的英語老師黃小東參加全國信息技術(shù)與學(xué)科課程整合教學(xué)課例比賽獲全

國一等獎(jiǎng)。

通過研究，我們?nèi)〉昧艘恍╇A段性的成果：

（一）確立現(xiàn)代信息技術(shù)與學(xué)科課程整合的理論依據(jù)

建構(gòu)主義認(rèn)為：知識(shí)是通過學(xué)習(xí)者在一定的情景下，借助他人的幫助，利用必要的資料，通過意義建構(gòu)的方式而獲得的。強(qiáng)調(diào)：

⑴以學(xué)生為中心，認(rèn)為學(xué)生是認(rèn)知的主體，是知識(shí)意義的主動(dòng)建構(gòu)者，教師對學(xué)生的意義建構(gòu)起幫助和促進(jìn)作用；

⑵強(qiáng)調(diào)情景對意義建構(gòu)的重要作用，認(rèn)為學(xué)習(xí)總是與一定的情景相聯(lián)系的，學(xué)習(xí)者在實(shí)際情景下利用自己原有的認(rèn)知結(jié)構(gòu)中的有關(guān)經(jīng)驗(yàn)去同化和順應(yīng)當(dāng)前學(xué)到的知識(shí)，并賦予新知識(shí)某種意義，如果原有經(jīng)驗(yàn)不能同化新知識(shí)，則要重組原有知識(shí)結(jié)構(gòu)；

⑶強(qiáng)調(diào)協(xié)作學(xué)習(xí)對意義建構(gòu)的關(guān)鍵作用，認(rèn)為學(xué)習(xí)者與周圍環(huán)境的交互作用對知識(shí)意義的建構(gòu)起著關(guān)鍵的作用；

⑷強(qiáng)調(diào)對學(xué)習(xí)環(huán)境的設(shè)計(jì),認(rèn)為學(xué)習(xí)環(huán)境是學(xué)習(xí)者進(jìn)行自由探索和自主學(xué)習(xí)的場所,在學(xué)習(xí)環(huán)境中學(xué)生可以利用各種工具和信息資源來達(dá)到自己的學(xué)習(xí)目標(biāo)。

以多媒體教學(xué)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為核心的現(xiàn)代信息技術(shù)成為最理想、最實(shí)用的認(rèn)知工具。課程整合中，強(qiáng)調(diào)信息技術(shù)服務(wù)于具體的任務(wù)，學(xué)生以一種自然的方式對待信息技術(shù)，把信息技術(shù)作為獲取信息、探索問題、協(xié)作解決問題的認(rèn)知工具，并且對這種工具的使用要像鉛筆、橡皮那樣順手、自然。要培養(yǎng)學(xué)生學(xué)會(huì)把信息技術(shù)作為獲取信息、探索問題、協(xié)作討論、解決問題和知識(shí)構(gòu)建的認(rèn)知工具，將信息技術(shù)作為演示工具、交流工具、個(gè)別輔導(dǎo)工具、情境探究和發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)工具、信息加工與知識(shí)構(gòu)建工具、協(xié)作工具、研發(fā)工具、情感激勵(lì)工具等。

（二）初步掌握信息技術(shù)與學(xué)科課程整合的主要教學(xué)方法

1、任務(wù)驅(qū)動(dòng)式的教學(xué)過程

課程整合以各種各樣的主題任務(wù)進(jìn)行驅(qū)動(dòng)教學(xué)，有意識(shí)的開展信息技術(shù)與學(xué)科課程相聯(lián)系的橫向綜合的教學(xué)。這些任務(wù)可以是具體的任務(wù)，也可以是真實(shí)性的問題情景（學(xué)科任務(wù)包含其中），使學(xué)生置身于提出問題、思考問題、解決問題的動(dòng)態(tài)過程中進(jìn)行學(xué)習(xí)。通過一個(gè)或幾個(gè)任務(wù)，把有關(guān)的學(xué)科知識(shí)和能力要求作為一個(gè)整體，有機(jī)地結(jié)合在一起。學(xué)生在完成任務(wù)的同時(shí)，也就完成了所需要掌握的學(xué)習(xí)目標(biāo)的學(xué)習(xí)。

2、能力培養(yǎng)和知識(shí)學(xué)習(xí)相結(jié)合教學(xué)目標(biāo)

課程整合要求，學(xué)生學(xué)習(xí)的重心不再僅僅放在學(xué)會(huì)知識(shí)上，而是轉(zhuǎn)到學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)、掌握方法和培養(yǎng)能力上，包括培養(yǎng)學(xué)生的信息素養(yǎng)。學(xué)生利用信息技術(shù)解決問題的過程，是一個(gè)充滿想象、不斷創(chuàng)新的過程，同時(shí)又是一個(gè)科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、有計(jì)劃的動(dòng)手實(shí)踐過程，它有助于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力，并通過這種“任務(wù)驅(qū)動(dòng)式”的不斷訓(xùn)練，學(xué)生可以把這種解決問題的技能逐漸遷移到其他領(lǐng)域。

3、主體教育方式下的探究式教學(xué)模式

在課程整合的教學(xué)模式中，強(qiáng)調(diào)學(xué)生的主體性，要求充分發(fā)揮學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性。學(xué)生被看作知識(shí)建構(gòu)過程的積極參與者，學(xué)習(xí)的許多目標(biāo)和任務(wù)都要學(xué)生主動(dòng)、有目的地獲取材料來實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，在課程整合中，教師是教學(xué)過程的組織者、指導(dǎo)者、促進(jìn)者和咨詢者，教師的主導(dǎo)作用可以使教學(xué)過程更加優(yōu)化，是教學(xué)活動(dòng)中重要的一環(huán)，它

自始至終是以學(xué)生自主探究為主線的。

4、個(gè)別化學(xué)習(xí)和協(xié)作學(xué)習(xí)的和諧統(tǒng)一

信息技術(shù)提供了一個(gè)開放性的實(shí)踐平臺(tái)，利用它實(shí)現(xiàn)相同的目標(biāo)，我們可采用多種不同的方法。同時(shí)，課程整合強(qiáng)調(diào)“具體問題具體分析”，教學(xué)目標(biāo)固定

后，可以整合不同的任務(wù)來實(shí)現(xiàn)，每位學(xué)生也可以采用不同的方法、工具來完成同一個(gè)任務(wù)。這種個(gè)別化教學(xué)策略對于發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性和進(jìn)行因人而異的學(xué)習(xí)是很有幫助的。但社會(huì)化大生產(chǎn)的發(fā)展，要求人們具有協(xié)同工作的精神，在現(xiàn)代學(xué)習(xí)中，尤其是一些高級認(rèn)知場合，要求多個(gè)學(xué)生能對同一問題發(fā)表不同的觀點(diǎn)，學(xué)生可以在自主探究的基礎(chǔ)上組成學(xué)習(xí)共同體，協(xié)作完成任務(wù)。

（三）信息技術(shù)與學(xué)科課程整合的教學(xué)平臺(tái)基本完成

課題組組建現(xiàn)代信息技術(shù)與高中數(shù)學(xué)課程整合教學(xué)平臺(tái)系統(tǒng)主要包括“幾何畫板”、“課件大師”、“microsoft office”、“authorware”、“dreamweaver”、“flash”和聯(lián)接因特網(wǎng)的校園網(wǎng)組成。教師利用課件的途徑和方式發(fā)生根本變化，不再強(qiáng)求教師制作很精美的展示型課件，而是要求老師能學(xué)會(huì)利用各種網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)有資源按自己的教學(xué)思路簡單修改后能較快使用，提高使用效率。課題組制作的課件也由展示型向網(wǎng)絡(luò)化，互動(dòng)化轉(zhuǎn)型，適應(yīng)課題需要。

當(dāng)然，我們的研究還處在開始階段，還有很多問題有待我們在今后的工作和研究中去探究。課題的研究也將對我校的教育教學(xué)工作起到更大的促進(jìn)工作。

廣泛應(yīng)用于教育實(shí)踐。多年來相繼開展了“信息技術(shù)與美勞游戲的整合”、“信息技術(shù)與科學(xué)活動(dòng)的整合”、“信息技術(shù)與區(qū)域游戲的整合”的實(shí)踐研究。在實(shí)踐中我們通過創(chuàng)設(shè)信息技術(shù)化的互動(dòng)環(huán)境，讓幼兒最大限度地使用信息技術(shù)設(shè)備，使信息技術(shù)逐步成為兒童得力的認(rèn)知工具；成為教師專業(yè)成長的平臺(tái)；促進(jìn)我園發(fā)展有效手段。通過信息技術(shù)與課程相整合的研究，探討信息技術(shù)如何服務(wù)于幼兒園健康、語言、社會(huì)、科學(xué)和藝術(shù)等領(lǐng)域課程。利用信息技術(shù)教育手段，激發(fā)幼兒學(xué)習(xí)興趣，使幼兒真正成為學(xué)習(xí)的主人，促進(jìn)幼兒保持卓有成效的高效率的學(xué)習(xí)和體驗(yàn)，促進(jìn)幼兒形成良好的思維方法和思維素質(zhì)，養(yǎng)成探索、求新、獨(dú)立、求實(shí)的個(gè)性品質(zhì)，為他們終身發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

一、更新觀念，加強(qiáng)硬件和教師現(xiàn)代信息素養(yǎng)建設(shè)，使信息技術(shù)與幼兒園課程整合走入更為廣闊的天地。

設(shè)備和觀念更新一起抓，硬件和軟件建設(shè)同時(shí)上，是推進(jìn)信息技術(shù)與幼兒園課程整合之兩翼。因地制宜建設(shè)低成本高效益的現(xiàn)代信息技術(shù)教學(xué)環(huán)境是開展信息技術(shù)與課程整合的前提。

從最早的幻燈機(jī)、投影儀到386電腦，一直到現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)化信息技術(shù)的建設(shè)，我園始終堅(jiān)持將資金重點(diǎn)投入到信息化建設(shè)上，到目前我園每班擁有2—4臺(tái)電腦，每班配備有數(shù)碼相機(jī)攝像頭，移動(dòng)硬盤等外接設(shè)備，并為教師的教學(xué)工作配備了大量的軟件設(shè)備，班內(nèi)教師和幼兒使用的計(jì)算機(jī)實(shí)現(xiàn)了聯(lián)網(wǎng)和上網(wǎng)，我園建設(shè)了自己的內(nèi)網(wǎng)，其功能定位是服務(wù)于教師和幼兒，教育教學(xué)資源庫通過內(nèi)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了教案論文交流，教育教學(xué)課件、軟件資料共享，教學(xué)管理網(wǎng)絡(luò)化。教師可以利用內(nèi)網(wǎng)下載課件，進(jìn)行教學(xué)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)資源的共享，教學(xué)設(shè)施的網(wǎng)絡(luò)化，使得學(xué)習(xí)資源可相互檢索，共同利用，使學(xué)習(xí)資源的使用超越地域的限制。針對孩子的特點(diǎn)和需求設(shè)計(jì)了可以供他們使用的內(nèi)網(wǎng)，在教師的指導(dǎo)下孩子們可以上網(wǎng)找

自己喜歡的動(dòng)畫片、圖片等資料，讓孩子擁有自己的綠色網(wǎng)絡(luò)空間。同時(shí)我們進(jìn)行了外部網(wǎng)站的建設(shè)，其功能定位于一是幼兒園的窗口門戶，同時(shí)也是家園互動(dòng)的交流平臺(tái)，幼兒園定期發(fā)布幼兒園的熱點(diǎn)新聞，家長可以上網(wǎng)察看有關(guān)信息，網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)了幼兒園活動(dòng)的延時(shí)的視頻呈現(xiàn)，家長論壇和班級博克的建立，給家長、教師、幼兒園搭建了一個(gè)互動(dòng)的教育平臺(tái)，我園在XX年建立的分園后還建立了分園與主園間的遠(yuǎn)程監(jiān)控和網(wǎng)絡(luò)對話。例如在“新年”主題活動(dòng)中，主園和分園的孩子們通過網(wǎng)絡(luò)視頻對話，討論怎樣設(shè)計(jì)、制作新年賀卡，并通過網(wǎng)絡(luò) 念的根本變革，正是當(dāng)前深化教育教學(xué)改革、實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新教育的理想切入點(diǎn)。

（一）教育觀念的創(chuàng)新。

通過幾年的研究，我們引導(dǎo)廣大教師不斷在教學(xué)中樹立了四個(gè)方面的觀念。即：以孩子為主體，倡導(dǎo)開放式的教學(xué)觀念； 尊重孩子個(gè)體差異，樹立教育民主化的觀念； 充分相信孩子創(chuàng)造潛能，培養(yǎng)孩子創(chuàng)新思維的觀念； 全面理解素質(zhì)教育內(nèi)涵，確立現(xiàn)代人才觀和科學(xué)教育質(zhì)量觀。

教師觀念的更新，從根本上改變了傳統(tǒng)教育理念，為創(chuàng)新教育的開展奠定了思想基礎(chǔ)。

（二）教育方法的創(chuàng)新。

1、創(chuàng)設(shè)了符合幼兒年齡特點(diǎn)的信息技術(shù)化環(huán)境。

我們本著有利于幼兒欣賞、有利于幼兒獲得更多的信息、有利于幼兒與家長的互動(dòng)和參與、有利于游戲的原則，例如在公共環(huán)境創(chuàng)設(shè)中以美勞作品為載體培養(yǎng)幼兒的審美，以信息技術(shù)為手段豐富幼兒的信息量，幼兒在欣賞我國傳統(tǒng)的藤藝、紙藝、雕刻等傳統(tǒng)手工藝的美的同時(shí)，通過信息技術(shù)設(shè)備讓家長、幼兒了解了很多手工藝品的制作工藝與發(fā)展和有趣故事。例如，液晶電視滾動(dòng)播放錄像資料和幼兒生活片斷資料，攝像頭記錄幼兒活動(dòng)的影像，mp3播放器和cd機(jī)為家長和幼兒提供更為豐富的視聽資料，使幼兒和家長獲得了大量的相關(guān)信息，與環(huán)境產(chǎn)生更為有效的互動(dòng)。

由于幼兒年齡不同，為孩子們創(chuàng)設(shè)的計(jì)算機(jī)環(huán)境也是不同的，對于小班的幼兒來講，引發(fā)幼兒參與興趣是 兒自己取放光盤，并把取放光盤的方法規(guī)則通過圖片物化在墻飾環(huán)境中，促進(jìn)幼兒與環(huán)境產(chǎn)生有效的互動(dòng)。對于中大班的孩子來講他們的認(rèn)知水平不斷加強(qiáng)，單獨(dú)的進(jìn)行計(jì)算機(jī)活動(dòng)，很多時(shí)候不能夠滿足幼兒發(fā)展的需要，這就需要把計(jì)算機(jī)活動(dòng)與其它活動(dòng)相整合，已達(dá)到通過計(jì)算機(jī)活動(dòng)輔助幼兒學(xué)習(xí)進(jìn)程的目的。

2、設(shè)置軟件目錄

為了培養(yǎng)幼兒做事有條理性，結(jié)合計(jì)算機(jī)活動(dòng)涉及光盤軟件數(shù)量、種類很多的問題，老師和孩子們共同商討了要設(shè)置計(jì)算機(jī)區(qū)的軟件目錄，孩子們結(jié)合自己的需要設(shè)計(jì)軟件目錄的形式，并按軟件的不同形式進(jìn)行分類，比如分為：益智類、影像類、音樂類、游戲類等，各班的孩子都發(fā)揮著自己的聰明才智，以更加方便自己的計(jì)算機(jī)游戲活動(dòng)，同時(shí)在軟件分類后，孩子們結(jié)合自己不同的喜好，向大家推薦自己喜歡的軟件內(nèi)容，在這個(gè)活動(dòng)中，也吸引了家長的參與，孩子們和家長一起選擇、推薦軟件，大大豐富了軟件資源。為了保證軟件目錄的有序，孩子們定期檢查光盤是否方對了地點(diǎn)，在游戲時(shí)也關(guān)注著軟件的完好性。

3、建立計(jì)算機(jī)游戲規(guī)則

為了培養(yǎng)幼兒良好的計(jì)算機(jī)操作習(xí)慣保護(hù)幼兒健康，老師和孩子們還共同總結(jié)了一些計(jì)算機(jī)活動(dòng)區(qū)的規(guī)則，例如計(jì)算機(jī)游戲要輪流，孩子們制作計(jì)數(shù)器，利用計(jì)數(shù)器幫助自己排隊(duì)，這樣既不影響孩子進(jìn)行其他活動(dòng)，又在計(jì)算機(jī)旁站上了位置。為了保護(hù)孩子的視力，在計(jì)算機(jī)活動(dòng)區(qū)教師和孩子們共同設(shè)立了此方面的提示。每隔30分鐘要讓孩子離開計(jì)算機(jī)以保證不要讓孩子的眼睛過度疲勞，利用定時(shí)器規(guī)定上機(jī)操作時(shí)間。另外還有其它計(jì)算機(jī)游戲的規(guī)則，比如：上機(jī)前洗手、不要離電腦太近、使用鼠標(biāo)的方法、安全提示等。教師和孩子們共同討論，理解每條規(guī)則的意義，把規(guī)則用圖畫表示并貼在計(jì)算機(jī)旁邊比較顯眼的地方。將教育目標(biāo)物化在環(huán)境中。

4、計(jì)算機(jī)外部設(shè)備的使用

在與計(jì)算機(jī)進(jìn)行互動(dòng)時(shí)也少不了外部設(shè)備的參與，比如數(shù)碼相機(jī)和攝像頭，孩子可以利用數(shù)碼相機(jī)記錄下自己的作品并保存到班級資料庫中，這一系列的工序都是有孩子自行完成，另外孩子們可以利用攝像頭記錄自己的作品、記錄自己的舞姿，利用計(jì)算機(jī)信息技術(shù)設(shè)備將過去的表演進(jìn)行再現(xiàn)，啟發(fā)幼兒的原有經(jīng)驗(yàn)。計(jì)算機(jī)、數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的投入為幼兒主動(dòng)學(xué)習(xí)提供了互動(dòng)的平臺(tái)，幼兒在學(xué)習(xí)中可以上網(wǎng)查信息；可以在幼兒園的資料庫中找資料；可以把自己的作品用數(shù)碼相機(jī)、攝像頭記錄下來；可以通過遠(yuǎn)程監(jiān)控與分園的小朋友對話交流，信息技術(shù)產(chǎn)品成為幼兒、教師和家長學(xué)習(xí)、交流、互動(dòng)的好朋友。使計(jì)算機(jī)區(qū)域與幼兒各個(gè)游戲區(qū)域很好的整合。這些都是傳統(tǒng)的教育手段不可比擬的。孩子們還可以利用打印機(jī)把虛擬的作品變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，當(dāng)孩子們拿到自己的計(jì)算機(jī)作品時(shí)，他們的快樂是不可言表的。

（三）教學(xué)模式的創(chuàng)新。

信息技術(shù)對傳統(tǒng)教育模式提出了挑戰(zhàn)，要求對教師的角色（講授者——指導(dǎo)者）、幼兒的地位（接受者——主體）、媒體的作用（演示工具——認(rèn)識(shí)工具）以及教學(xué)過程（傳統(tǒng)的邏輯分析講授過程——發(fā)現(xiàn)問題、探究問題、分析問題、解決問題）進(jìn)行變革，從而構(gòu)建一種適應(yīng)現(xiàn)代教育的新型教學(xué)模式——探究式教學(xué)模式。如何把信息技術(shù)從作為輔助教學(xué)的手段轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)習(xí)的方式，發(fā)揮信息技術(shù)在自主學(xué)習(xí)、主動(dòng)探究等方面的優(yōu)勢，建構(gòu)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下自主學(xué)習(xí)的方式，是我園進(jìn)行信息技術(shù)與課程整合所追求的目標(biāo)。對于2-6歲的學(xué)齡前的幼兒來說環(huán)境的隱性教育作用是非常巨大的，而幼兒園中幼兒參與環(huán)境的創(chuàng)設(shè)，與環(huán)境產(chǎn)生互動(dòng)又是孩子們發(fā)展的重要途徑。

我園從XX年開始，開放地利用現(xiàn)代信息技術(shù)教學(xué)手段，從“黑板演示”到

計(jì)算機(jī)（網(wǎng)絡(luò)）、（cai課件），教學(xué)手段質(zhì)的飛躍給信息時(shí)代的新型教學(xué)模式的構(gòu)建打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我們力圖通過信息技術(shù)，為幼兒全面素質(zhì)的發(fā)展、潛能開發(fā)和健全個(gè)性的發(fā)展提供寬廣的教育空間和多樣化的教育渠道；讓幼兒學(xué)會(huì)獲得、利用、綜合和創(chuàng)造信息，形成信息化社會(huì)環(huán)境下的學(xué)習(xí)習(xí)慣、學(xué)習(xí)能力、掌握學(xué)習(xí)方法；為創(chuàng)設(shè)自主的學(xué)習(xí)條件，便于幼兒個(gè)別化學(xué)習(xí)，使每個(gè)幼兒獲得相應(yīng)的發(fā)展，從而使教學(xué)模式從傳統(tǒng)的單向式和填鴨式的教學(xué)，走向多向互動(dòng)式和主動(dòng)探究式的教學(xué)。就拿大班的主題活動(dòng)--《我的成長》來說，了解自己是如何來的，是一個(gè)非常抽象的問題，教師讓幼兒拿來照片和家長拍攝孩子成長的dv，讓孩子看看自己身體成長的過程，同時(shí)利用班級中有一位教師懷孕的契機(jī)，開展了“我在媽媽肚子里什麼樣”的主題調(diào)查工作，并將孩子們從網(wǎng)上收集的相關(guān)資料展示在環(huán)境，在教師帶領(lǐng)下孩子們用數(shù)碼相機(jī)和dv錄下懷孕教師一天的生活，幼兒了解了懷孕的媽媽不容易，從中引發(fā)了孩子們紛紛表示要幫助媽媽、老師做什么，教師抓住這個(gè)契機(jī)，讓孩子們體驗(yàn)懷孕的辛苦，孩子們將氣球、枕頭、雞蛋、放在自己的衣服中，要帶著自己的氣球?qū)殞?、枕頭寶寶和雞蛋寶寶進(jìn)行一日的活動(dòng)，讓孩子真實(shí)地感受父母對自己的愛，從而讓孩子們把愛升華到愛家人到愛并尊重周圍的人。

三、信息技術(shù)與課程整合，促進(jìn)及教師的成長。

教師職業(yè)的內(nèi)在魅力，首先在于它是(敬請期待好更好文章：)人與人之間心靈的交流，這應(yīng)該是一項(xiàng)十分具有挑戰(zhàn)性的工作，需要教師充分調(diào)動(dòng)自己的聰明才智去研究，去思考，去創(chuàng)造；也應(yīng)該是一種能體驗(yàn)成長歡樂——孩子的成長和自己的成長——的工作。但是，傳統(tǒng)教育的功能定位，使教師的工作降低了它的挑戰(zhàn)性和創(chuàng)造性，失去了它原本應(yīng)該具有的魅力，也使得教師的生命價(jià)值難以在教育過程中充分實(shí)現(xiàn)。信息技術(shù)與整個(gè)教學(xué)過程有機(jī)地融合在一起，教師的主導(dǎo)

地位得到進(jìn)一步的提升和加強(qiáng)，教師所扮演的角色由知識(shí)的傳授者變?yōu)閷W(xué)習(xí)的指導(dǎo)者，這就更需要教師不斷地充實(shí)自己。研究性學(xué)習(xí)和合作性學(xué)習(xí)的目的是讓教師具有信息的收集和處理能力，通過選擇和確定研究專題以科學(xué)研究的方式獲取知識(shí)、應(yīng)用知識(shí)、解決問題，提高參與研究探索的積極性，發(fā)展創(chuàng)新精神。如通過網(wǎng)絡(luò)幫助學(xué)習(xí)、掌握某種軟件的應(yīng)用方法，或者通過e-mail電子郵件對其進(jìn)行跨越時(shí)空的學(xué)習(xí)指導(dǎo)，或者通過分組交流等以達(dá)到教育教學(xué)效果的最優(yōu)化。計(jì)算機(jī)為教師更好地開展研究性學(xué)習(xí)和實(shí)現(xiàn)協(xié)作式學(xué)習(xí)提供了良好的技術(shù)基礎(chǔ)和支持環(huán)境。

信息技術(shù)環(huán)境為教師的反思型研究提供了更為有效地支持。例如，教師很好的利用信息技術(shù)設(shè)備和數(shù)碼設(shè)備，觀察孩子在游戲中的表現(xiàn)，適時(shí)地播放再現(xiàn)使游戲講評時(shí)不再是枯燥的而

是生動(dòng)形象的，教師利用數(shù)碼相機(jī)記錄孩子的成長，并利用多種軟件制作成孩子的電子成長檔案，并呈現(xiàn)給家長，使家長看到了孩子們有趣的成長故事。老師們都說，數(shù)碼相機(jī)已經(jīng)成為我們觀察記錄幼兒的另一支筆，而且是一只魔法筆。信息技術(shù)的有效支持使教師學(xué)會(huì)觀察，學(xué)會(huì)思考逐步從經(jīng)驗(yàn)型教師轉(zhuǎn)化成為反思型教師。

言學(xué)習(xí)提供實(shí)踐機(jī)會(huì)這幾方面來入手。

【關(guān)鍵詞】 信息技術(shù)；英語學(xué)科；切入點(diǎn)；課堂教學(xué)； 的知識(shí)產(chǎn)生興趣和積極的情感時(shí)，就會(huì)從內(nèi)心迸發(fā)出向往和求知的強(qiáng)烈欲望，產(chǎn)生積極、主動(dòng)的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)。因此，選用恰當(dāng)?shù)男畔⒓夹g(shù)手段輔助于教學(xué)，可以形象具體、生動(dòng)活潑的表達(dá)教學(xué)內(nèi)容，創(chuàng)設(shè)良好的學(xué)習(xí)氛圍，激發(fā)起學(xué)生的情感及學(xué)習(xí)興趣，達(dá)到先聲奪人，引人入勝的教學(xué)效果。

北師大版高中英語教材模塊二 新課標(biāo)北師大版英語教材所選話題很多與生活聯(lián)系緊密。所以采用情景教學(xué)法比較適合，常會(huì)收到意外的良好效果。教師可運(yùn)用適當(dāng)?shù)难莶シ绞揭约皠?chuàng)設(shè)信息圖的方法，再配以其他的活動(dòng)，使學(xué)生產(chǎn)生臨其境的感覺，主動(dòng)自主地完成學(xué)習(xí)任務(wù)。進(jìn)

行的多種多樣的教育活動(dòng)。排除，未掌握的錯(cuò)題繼續(xù)保存，循環(huán)往復(fù)直至錯(cuò)題全部掌握。作文素材庫則是要求學(xué)生將所學(xué)的英語句型、短語、和詞匯分別歸類到不同的作文素材項(xiàng)目下，便于每次寫作時(shí)查找信心。隨著學(xué)生知識(shí)的不斷增長，素材庫也會(huì)不斷的擴(kuò)大，學(xué)生寫作時(shí)

也自然更得心應(yīng)手。

3、為語言學(xué)習(xí)提供實(shí)踐機(jī)會(huì)

英語學(xué)習(xí)的特點(diǎn)之一是要使學(xué)生盡可能多地從不同渠道，以不同形式接觸、學(xué)習(xí)和使用英語。親身感受和直接體驗(yàn)英語及英語運(yùn)用，對提高英語教學(xué)的效果有至關(guān)重要的作用。bbs、電子郵件、英語專欄聊天室、qq、blog、在線答疑等為學(xué)生提供了實(shí)踐的重要機(jī)會(huì)。教師可指導(dǎo)學(xué)生結(jié)交國際筆友，發(fā)送電子郵件，讓學(xué)生在交流中不知不覺地提高自己的寫作水平。學(xué)生還可以互相用英語qq聊天，相互切磋、討論、解決學(xué)習(xí)中的困難并提高英語會(huì)話能力。

傳統(tǒng)教和學(xué)的關(guān)系是傳授知識(shí)和獲取知識(shí)，也就是說“我喧你記”，使我們的教學(xué)方法具有凝固化的趨勢，使學(xué)生陷入被動(dòng)地學(xué)英語的狀態(tài)中，無形中也扼殺了學(xué)生的興趣。信息技術(shù)的運(yùn)用使教學(xué)變得生動(dòng)、形象、活潑、感染力強(qiáng)，容易激發(fā)學(xué)生興趣，引起有意注意，加深印象，幫助學(xué)生持久記憶。充分利用現(xiàn)代化教學(xué)手段，可以超越時(shí)間和空間的限制，使學(xué)生置身于以英語為母語的環(huán)境中，體驗(yàn)英語的實(shí)際運(yùn)用。

如何做到最優(yōu)化整合和利用信息技術(shù)為英語學(xué)科教學(xué)服務(wù)，作為一線教師的我們應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，擺脫固有的思維定勢，不斷探索新知識(shí)和新理論，讓我們的思想在信息技術(shù)環(huán)境下得到更大范圍的拓展和張揚(yáng)！

參考文獻(xiàn)：

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第五篇：挖機(jī)操作規(guī)程

挖機(jī)操作規(guī)程.txt你無法改變別人，但你可以改變自己；你無法改變天氣，但你可以改變心情；你無法改變生命長度，但你可以拓展它的寬度。進(jìn)入現(xiàn)場的施工人員要嚴(yán)格遵守安全管理制度，并認(rèn)真按照本交底內(nèi)容和各工種的施工操作規(guī)程進(jìn)行作業(yè)。杜絕“三違”，即違章指揮、違章操作、違反勞動(dòng)紀(jì)律。

一、安全操作規(guī)程

1、履帶式液壓挖掘機(jī)的操作工，必須經(jīng)過專項(xiàng)培訓(xùn)，經(jīng)主管部門考核合格，領(lǐng)取操作證后，方準(zhǔn)駕駛。

2、不準(zhǔn)將挖掘機(jī)交給沒有操作證的人員操作。

3、操作挖掘機(jī)時(shí)，必須精力充沛、思想集中、禁止吸煙、飲食、閑談及其他有影響安全行車的行為；嚴(yán)禁酒后操作挖掘機(jī)。

4、操作挖掘機(jī)時(shí)，除當(dāng)班操作工外，不準(zhǔn)其他人員站或坐在機(jī)體上。

5、挖掘機(jī)的發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)禁止任何人進(jìn)入回轉(zhuǎn)范圍。

6、在上下挖掘機(jī)時(shí)，必須面對設(shè)備并使用臺(tái)階及扶手，始終采用三點(diǎn)式上下法，不能跳躍。

7、不能在非用于攀登的表面上攀登。

8、挖掘機(jī)行駛中要遵守轉(zhuǎn)彎三項(xiàng)規(guī)定（減速、鳴號、靠右行），會(huì)車時(shí)要做到禮讓“三先”（先慢、先讓、先停）；上下坡時(shí)不準(zhǔn)曲線行駛。

9、保持挖掘機(jī)的外觀整潔，加強(qiáng)設(shè)備例行保養(yǎng)，及時(shí)消除隱患和故障，不開存在安全隱患及故障的設(shè)備，確保操作安全。

10、利用動(dòng)臂把車體支起時(shí)，嚴(yán)禁鉆進(jìn)底盤下面工作。必要時(shí)應(yīng)用枕木墊牢后方才進(jìn)行作業(yè)。

11、挖掘機(jī)正鏟作業(yè)時(shí)，除松散土外，其作業(yè)面應(yīng)不超過本機(jī)性能規(guī)定的最大挖掘高度和深度；反鏟作業(yè)時(shí)，挖掘機(jī)履帶距工作面邊緣至少保持0。5米的安全距離，如遇到松散土垠則應(yīng)視具體情況增加安全距離。

二、挖掘機(jī)操作規(guī)程

1、挖掘機(jī)的啟動(dòng)

（1）閘上電瓶開關(guān)，找開鑰匙開關(guān)，接通各信號燈。

（2）把各操作手柄置于空位，將挖掘機(jī)的發(fā)動(dòng)機(jī)調(diào)速手柄置于全行程2/1~3/4之間的位置上。（3）轉(zhuǎn)動(dòng)啟動(dòng)開關(guān)使發(fā)動(dòng)機(jī)起動(dòng)，發(fā)動(dòng)機(jī)起動(dòng)成功后，立即松開啟動(dòng)按鈕，若轉(zhuǎn)動(dòng)啟動(dòng)開關(guān)10~15秒，發(fā)動(dòng)機(jī)未能起動(dòng)，應(yīng)松開啟動(dòng)開關(guān)，待1~2分鐘后再啟動(dòng)一次，若連續(xù)三次未能啟動(dòng)，則應(yīng)檢查原因，排除故障后再動(dòng)。

（4）挖掘起動(dòng)后應(yīng)立即將發(fā)動(dòng)機(jī)調(diào)速手柄置于怠速位置。

（5）挖掘機(jī)啟動(dòng)后要仔細(xì)監(jiān)聽啟動(dòng)馬達(dá)是否與發(fā)動(dòng)機(jī)脫開，如啟動(dòng)馬達(dá)齒輪與發(fā)動(dòng)機(jī)起動(dòng)齒輪圈嚙合未脫開，應(yīng)立即停機(jī)處理。否則將造成起動(dòng)馬達(dá)損壞。

2、挖掘機(jī)的起步

（1）挖掘機(jī)起步前，應(yīng)認(rèn)真察看液壓挖掘機(jī)周圍有無影響挖掘機(jī)起步的障礙或人員。（2）當(dāng)挖掘機(jī)需要行走較長一段距離時(shí)，應(yīng)將上部平臺(tái)轉(zhuǎn)到平行于行走減速器的方向，并用回轉(zhuǎn)制動(dòng)閘將上部平臺(tái)鎖緊，把鏟斗、動(dòng)臂收復(fù)使工作機(jī)構(gòu)處于道路行駛狀態(tài)。

（3）挖掘機(jī)起步行駛后，注意察看各儀表的示值，注意液壓系統(tǒng)、傳動(dòng)系統(tǒng)、左右臺(tái)車架行走機(jī)構(gòu)，操縱裝置及發(fā)動(dòng)機(jī)有無異響和失?，F(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)異常應(yīng)及時(shí)檢修。

三、挖掘機(jī)的操作

1、挖掘機(jī)行駛前應(yīng)將鏟斗提離地面，行駛過程中需要調(diào)整動(dòng)臂、斗桿位置應(yīng)在停機(jī)后進(jìn)行。

2、當(dāng)需要在斜面上以及坡度處行走時(shí)，應(yīng)將作業(yè)裝置提起使鏟斗有足夠的對地間隙，切勿在斜坡上橫向行駛。

3、挖掘機(jī)在陡峭的地域行駛時(shí)，行走驅(qū)動(dòng)輪應(yīng)置于相對于行駛方向的后

4、挖掘機(jī)通過橋梁涵洞，應(yīng)先弄清橋梁涵洞是否有足夠的承載能力，并有足夠的通過間隙，在指揮人員的指揮下通過。

5、挖掘機(jī)啟動(dòng)后，禁止任何人員站或坐在鏟斗、動(dòng)臂、履帶板上或機(jī)棚上。準(zhǔn)備作業(yè)前，操作工要發(fā)出預(yù)備信號或喇叭，確認(rèn)安全方可作業(yè)。

6、每班作業(yè)前，應(yīng)做一、二個(gè)工作循環(huán)動(dòng)作，認(rèn)為一切正常后再進(jìn)行作

7、當(dāng)挖掘較高的掌子面及松散土?xí)r，掌子面上的大石頭或其它物品需搬去，以免落下來砸壞挖掘機(jī)及傷人。

8、避免持續(xù)地在超過15°的斜坡上工作，否則易造成挖掘機(jī)的發(fā)動(dòng)機(jī)損壞（任何情況下均必須保障發(fā)動(dòng)機(jī)潤滑系統(tǒng)能正常工作）。

9、禁止用挖掘機(jī)“清掃”地面。

10、掘機(jī)進(jìn)行縱面作業(yè)時(shí)，驅(qū)動(dòng)輪應(yīng)位于機(jī)后。

11、反鏟鏟斗在溝中挖掘時(shí)，不充許后退挖掘機(jī)，否則會(huì)造成液壓桿和斗桿損壞。

12、挖掘機(jī)在作業(yè)過程中，液壓缸伸縮快要接近終端時(shí)，操作手柄要迅速回到中位，使液壓缸的動(dòng)作緩慢停止；以免產(chǎn)生很大的沖擊力。

13、挖掘機(jī)回轉(zhuǎn)時(shí)，禁止用反向逆轉(zhuǎn)的方式使其制動(dòng)。

14、注意高壓電線路，地面高低不平時(shí)應(yīng)注意觀察動(dòng)臂擺動(dòng)的角度，挖掘機(jī)行駛時(shí)速度應(yīng)適合當(dāng)時(shí)路況，底盤在任何時(shí)候均應(yīng)避開坑洼凹谷之處，防止行走滾輪和鏈軌損壞。

15、挖掘機(jī)往汽車上裝礦物時(shí)，嚴(yán)禁鏟斗從汽車駕駛室頂上越過，鏟斗距車箱的卸載高度應(yīng)在0。5~1之間。

16、鏟斗入土?xí)r，應(yīng)采用鏟斗液壓缸挖掘或斗桿液壓缸挖掘的方式緩慢切入，禁止將鏟斗從高處猛烈插入土中。

17、挖掘機(jī)工作間隙，應(yīng)降低發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速，從而降低液壓泵轉(zhuǎn)速，避免液壓油因大量空循環(huán)而升溫，這樣有利于得高液壓泵的使用壽命。

18、液壓油必須在規(guī)定的溫度下工作，油溫最高不得超過95℃。

19、遇到較大的堅(jiān)硬石塊或障礙物時(shí)，須待清除后，方可挖掘，不得用鏟斗破碎石塊、凍土或用單邊斗齒超負(fù)荷挖掘。

四、挖掘機(jī)的停駛

1、挖掘機(jī)長時(shí)間停機(jī)應(yīng)進(jìn)行履帶清潔工作，應(yīng)將工作裝置轉(zhuǎn)到履帶裝置的一側(cè)，將工作裝置放下，并以推下工作裝置的辦法把該側(cè)履帶裝置完全升離地面。使履帶裝置前后反復(fù)運(yùn)轉(zhuǎn)直至大部分泥土被拋落為止，然后用工作裝置把履帶裝置放下，再用同樣的方法對另一側(cè)履帶裝置進(jìn)行清潔。

2、挖掘機(jī)停機(jī)前應(yīng)將上部平臺(tái)制動(dòng)好，并將斗桿、動(dòng)臂與鏟斗油缸活塞收回，鏟斗置于地面。

3、操作手柄置于于中位，調(diào)速拉桿置于怠速位置，發(fā)動(dòng)機(jī)在怠速下運(yùn)轉(zhuǎn)5~10分鐘后熄火停機(jī)，拉下電瓶總開關(guān)。

五、挖掘機(jī)停駛后的注意事項(xiàng)

1、挖掘機(jī)停駛地點(diǎn)應(yīng)選擇平坦堅(jiān)實(shí)的地方。

2、停駛后應(yīng)做好例行保養(yǎng)。

3、若長時(shí)間停用，應(yīng)做好停置保養(yǎng)工作；并選擇適宜的封存地點(diǎn)和合適的封相隔方法，每隔3個(gè)月啟動(dòng)空運(yùn)轉(zhuǎn)一次。

4、按要求填寫日常點(diǎn)檢記錄、加換油記錄

安全性，操作控制，操作，維護(hù)，運(yùn)輸，規(guī)格，故障排除。加裝鉆頭。

挖掘機(jī)駕駛中應(yīng)注意的問題

1、挖掘機(jī)是經(jīng)濟(jì)投入大的固定資產(chǎn)，為提高其使用年限獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益，設(shè)備必須做到定人、定機(jī)、定崗位，明確職責(zé)。必須調(diào)崗時(shí)，應(yīng)進(jìn)行設(shè)備交底。

2、挖掘機(jī)進(jìn)入施工現(xiàn)場后，駕駛員應(yīng)先觀察工作面地質(zhì)及四周環(huán)境情況，挖掘機(jī)旋轉(zhuǎn)半徑內(nèi)不得有障礙物，以免對車輛造成劃傷或損壞。

3、機(jī)械發(fā)動(dòng)后，禁止任何人員站在鏟斗內(nèi)，鏟臂上及履帶上，確保安全生產(chǎn)。

4、挖掘機(jī)在工作中，禁止任何人員在回轉(zhuǎn)半徑范圍內(nèi)或鏟斗下面工作停留或行走，非駕駛?cè)藛T不得進(jìn)入駕駛室亂摸亂動(dòng)，不得帶培訓(xùn)駕駛員，以免造成電器設(shè)備的損壞。

5、挖掘機(jī)在挪位時(shí)，駕駛員應(yīng)先觀察并鳴笛，后挪位，避免機(jī)械邊有人造成安全事故，挪位后的位置要確保挖掘機(jī)旋轉(zhuǎn)半徑的空間無任何障礙，嚴(yán)禁違章操作。

6、工作結(jié)束后，應(yīng)將挖掘機(jī)挪離低洼處或地槽(溝)邊緣，停放在平地上，關(guān)閉門窗并鎖住。

7、駕駛員必須做好設(shè)備的日常保養(yǎng)、檢修、維護(hù)工作，“做好設(shè)備使用中的每日記錄，發(fā)現(xiàn)車輛有問題，不能帶病作業(yè)，并及時(shí)匯報(bào)修理?！?/p>

8、必須做到駕駛室內(nèi)干凈、整潔，保持車身表面清潔、無灰塵、無油污；工作結(jié)束后養(yǎng)成擦車的習(xí)慣。

9、駕駛員要及時(shí)做好日臺(tái)班記錄，對當(dāng)日的工作內(nèi)容做好統(tǒng)計(jì)，對工程外零工或零項(xiàng)及時(shí)辦好手續(xù)，并做好記錄，以備結(jié)帳使用。

10、駕駛?cè)藛T在工作期間嚴(yán)禁中午喝酒和酒后駕車工作，如發(fā)現(xiàn)，給予經(jīng)濟(jì)處罰，造成的經(jīng)濟(jì)損失，由本人承擔(dān)。

11、對人為造成車輛損壞，要分析原因，查找問題，分清職責(zé)，按責(zé)任輕重進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰。

12、要樹立高度的責(zé)任心，確保安全生產(chǎn)，認(rèn)真做好與建方溝通和服務(wù)工作，搞好雙邊關(guān)系，樹立良好的工作作風(fēng)，為企業(yè)的發(fā)展和效益盡心盡責(zé)，努力工作。

13、挖掘機(jī)操作屬于特種作業(yè)，需要特種作業(yè)操作證才能駕駛挖掘機(jī)作業(yè)。