第一篇：hjt7-Excel綜合技巧免費(fèi)在線培訓(xùn)---篩選、分類(lèi)匯總與單元格格式設(shè)置

好好學(xué)習(xí)天天向上 13206-2-小結(jié)-hjt7

Excel綜合技巧免費(fèi)在線培訓(xùn)---精粹班Ⅱ(13206班)課時(shí)2 小結(jié)

培訓(xùn)內(nèi)容：篩選、分類(lèi)匯總與單元格格式設(shè)置 課 時(shí) ： 二

講 師：夜空星辰 助 教 ： lrlxxqxa、dawin 培訓(xùn)時(shí)間：2011-03-23 20：00至2011-03-29 21：00

第一次寫(xiě)小結(jié)的時(shí)候不知道怎么寫(xiě)。雖然是寫(xiě)了很多字，但是大多都不太有意義，老師的點(diǎn)評(píng)一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人啊，小結(jié)應(yīng)該是對(duì)自己學(xué)習(xí)過(guò)程和內(nèi)容的一個(gè)回顧，把知識(shí)點(diǎn)梳理一遍，好鞏固記憶和日后的翻閱和回顧。

我決定向那些優(yōu)秀的學(xué)員借鑒一下怎么寫(xiě)小結(jié)的，這個(gè)模版是直接拿wxin0708同學(xué)的小結(jié)來(lái)做的，希望不要介意。我覺(jué)得這模版做得很漂亮。那現(xiàn)在我就按照這個(gè)課時(shí)的學(xué)習(xí)內(nèi)容嘗試一下寫(xiě)一個(gè)正規(guī)一點(diǎn)的小結(jié)，話說(shuō)我雖然創(chuàng)新不多，但不得不說(shuō)我模仿得還算可以。大家別介意啊哈。

一、篩選

自動(dòng)篩選 1、2007版本的自動(dòng)篩選是很方便的。

在數(shù)據(jù)的選項(xiàng)卡里。一點(diǎn)篩選就可以了。分享一下經(jīng)驗(yàn)，篩選之前，最好就全選你要篩選的數(shù)據(jù)，然后再點(diǎn)篩選，雖然麻煩了點(diǎn)，但我覺(jué)得這是一個(gè)好習(xí)慣，不會(huì)出現(xiàn)啥疏漏，因?yàn)橛袝r(shí)候一不小心數(shù)據(jù)里有個(gè)空行，你的篩選就不完整了。

2、快捷鍵

自動(dòng)篩選：Ctrl+Shift+L

高級(jí)篩選

高級(jí)篩選就在自動(dòng)篩選的旁邊。對(duì)于自動(dòng)篩選和高級(jí)篩選區(qū)別，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是高級(jí)篩選可以選的條件比自動(dòng)篩選多，而且高級(jí)篩選的高級(jí)還可以體現(xiàn)在結(jié)果上，可以把篩選的結(jié)果放到你想要放的地方。

它們之間更詳細(xì)的區(qū)別，由于這里篇幅有限，就不復(fù)制過(guò)來(lái)了，Google一下“自動(dòng)篩選和高級(jí)篩選區(qū)別”就可以了，我一遇到不太了解的東西也喜歡Google。順便給個(gè)我搜到的結(jié)果，希望對(duì)大家有用。http://club.excelhome.net/viewthread.php?tid=430330 在5樓。有人說(shuō)得很詳細(xì)。

輔組列對(duì)于篩選有奇效

好好學(xué)習(xí)天天向上 13206-2-小結(jié)-hjt7

這個(gè)結(jié)果沒(méi)變化。而且結(jié)果也和我們想要的“張三”銷(xiāo)售蘋(píng)果的數(shù)量和“李四”銷(xiāo)售梨子的數(shù)量這兩個(gè)條件不符合。正確示范： 先做一個(gè)輔組列

這是確定之后單元格顯示的內(nèi)容。

然后用公式自動(dòng)填充功能，把下邊的也填好了。

好好學(xué)習(xí)天天向上 13206-2-小結(jié)-hjt7

先取消A的單元格合并，然后再選第二行進(jìn)行自動(dòng)篩選.最后把A1，A2合并單元格。

還有一種篩選是需要合并單元格處理的。

如果是直接篩選一個(gè)品牌的四個(gè)季度的數(shù)量個(gè)金額，那么會(huì)出現(xiàn)啥結(jié)果？

好好學(xué)習(xí)天天向上 13206-2-小結(jié)-hjt7

取消合并單元格，然后把右邊的格式復(fù)制到品牌那一欄

就變成原來(lái)一樣了~但是本質(zhì)和原來(lái)是不一樣的了。我們篩選一次看看

這是我們篩選出來(lái)的結(jié)果~

好好學(xué)習(xí)天天向上 13206-2-小結(jié)-hjt7

二、分類(lèi)匯總

1、分類(lèi)匯總在數(shù)據(jù)選項(xiàng)卡里可以找到。

這個(gè)功能我們也經(jīng)常會(huì)用到。

匯總的時(shí)候選擇我們需要分類(lèi)的字段和匯總的項(xiàng)就能得到結(jié)果了~一般來(lái)說(shuō)我們匯總前最好能把數(shù)據(jù)排列一遍，這樣匯總出來(lái)的結(jié)果才整齊。需要注意的是匯總結(jié)果的復(fù)制。我們直接復(fù)制是會(huì)把所有數(shù)據(jù)都復(fù)制出來(lái)的，如果我們只想復(fù)制我們想看到的內(nèi)容，也是需要我們定位后再?gòu)?fù)制的。

好好學(xué)習(xí)天天向上 13206-2-小結(jié)-hjt7 自定義數(shù)字格式

這個(gè)是很強(qiáng)大的設(shè)置，可以設(shè)置很多我們想要的數(shù)字格式，這個(gè)我們也經(jīng)常用，不過(guò)我們?cè)O(shè)置自定義前，還是需要了解那些符號(hào)代表的是什么。這也是一個(gè)需要長(zhǎng)時(shí)間積累的知識(shí)。

這是一些例子，要全部記下來(lái)是相當(dāng)?shù)睦щy，一般我們用到的，自帶的格式就有了。一些比較特殊的，還是需要自己來(lái)摸索掌握。

這課時(shí)的內(nèi)容是相當(dāng)?shù)亩?，光是看視頻就用了一個(gè)多小時(shí)，講解的知識(shí)點(diǎn)很多，差點(diǎn)就把自己給搞混亂了，還好還是能記住，通過(guò)作業(yè)過(guò)程的思考，把一些知識(shí)點(diǎn)都用熟練了，最后再來(lái)個(gè)小結(jié)，就把整個(gè)知識(shí)點(diǎn)梳理了一遍，挺不容易的。一個(gè)課卷絕對(duì)是物超所值.這小結(jié)可以算筆記了，怎么說(shuō)都好，這樣的小結(jié)比我以前那些小結(jié)有用多了，別人開(kāi)了也能有收獲，自己看以后也能回顧，這才是一個(gè)真正意義的小結(jié)，不是形式上的小結(jié)，感謝老師的教導(dǎo)，小結(jié)不單是寫(xiě)給別人看的，還是寫(xiě)給自己看的。我會(huì)繼續(xù)用心把小結(jié)寫(xiě)好的了。

第二篇：辯論基本技巧與戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)

一、辯論的目的和原則

辯論賽是根本目的有兩個(gè)：

提高思辨能力以及語(yǔ)言操控能力。（盡管是比賽過(guò)程中，需要讓把自己說(shuō)成真理的化身、光明的使者、道德的模范、理性的代言人，但心里應(yīng)該明白辯論賽的真諦，這樣你才能真的有所獲益。）

1．正確對(duì)待辯論的勝負(fù) 辯論本身沒(méi)有勝負(fù)之分，因?yàn)檗q論的話題本身往往沒(méi)有一個(gè)絕對(duì)正確的結(jié)果，所謂決定辯論勝負(fù)的不是雙方誰(shuí)掌握了或者堅(jiān)持了真理，而是看誰(shuí)能夠在理論上自圓其說(shuō)，能夠表現(xiàn)出高超的辯論技巧、風(fēng)趣幽默的語(yǔ)言、令人尊重的個(gè)人魅力、更有人氣。

2．尊重辯論對(duì)手的人格

如果當(dāng)辯論的結(jié)果明顯不利于自己的時(shí)候，要采用種種詭辯的手法進(jìn)行辯論。但是，如果掌握不好分寸，往往演變成雙方的謾罵和攻擊，甚至對(duì)對(duì)方進(jìn)行人格的蔑視乃至否定。如果你不尊重對(duì)方的人格，自然也往往會(huì)受到對(duì)方對(duì)你人格的攻擊。要想使自己的人格得到尊重，必須首先尊重他人的人格

3．詭辯不等于胡攪蠻纏

由于辯論雙方是為自己所“信奉”的真理在辯，往往明知道自己的觀點(diǎn)不對(duì)，也不愿意認(rèn)輸，在辯論中進(jìn)行某種詭辯是很正常的，但詭辯不等于胡攪蠻纏。所謂的胡攪蠻纏就是：當(dāng)對(duì)方把問(wèn)題闡述得清清楚楚時(shí)，自己卻不看對(duì)方的文章，分析對(duì)方的觀點(diǎn)，繼續(xù)把自己所“理解”的觀點(diǎn)強(qiáng)加到對(duì)方的身上，對(duì)別人進(jìn)行無(wú)目標(biāo)的攻擊。

二、參加辯論前的準(zhǔn)備要取得辯論的勝利，必須要有豐富的知識(shí)積累。這里包括兩方面的含意。

1．要認(rèn)真地去查找和準(zhǔn)備相關(guān)資料。從理論上去分析主題的內(nèi)容，避免辯詞的庸俗化、貧乏化，使辯辭在理論上和知識(shí)上豐富。絕對(duì)避免使用庸俗不堪的實(shí)例和趣味低劣的噱頭進(jìn)行辯論，或者以感情取代理論，故作姿態(tài)煽動(dòng)性地贏取斑油們的同情或喝彩。

2．要注意日常綜合知識(shí)的積累。辯論的主題是豐富多彩，要注意日常各個(gè)方面知識(shí)的積累。一個(gè)人如果光有辯論的熱情，但其知識(shí)底蘊(yùn)很差，可供調(diào)動(dòng)的東西很少，那就會(huì)陷入“巧婦難為無(wú)米之炊”的窘境，縱有再高的熱情，也無(wú)法取得理想的效果。所謂言不達(dá)詞，詞不達(dá)意。知識(shí)好比一座金字塔，不了解寬泛的知識(shí)背景，只對(duì)本專(zhuān)業(yè)知識(shí)了解較多或者比較豐富，想在辯論中運(yùn)用自如、應(yīng)答如流也是不可能的。

三、辯論的技巧

知識(shí)積累是重要的，但是不懂得辯論技巧也難以取得理想的效果，辯論的技巧主要有一下幾個(gè)方面。

1．擊中要害

俗話說(shuō)的好，打蛇要打在七寸，就是說(shuō)只有抓住了要點(diǎn)，攻擊才能見(jiàn)效。辯論賽場(chǎng)上，要在對(duì)方立論后，及時(shí)看清對(duì)方的觀點(diǎn)后，要迅速抓住對(duì)方觀點(diǎn)中的要害問(wèn)題，一攻到底，從理論上徹底地?fù)魯?duì)方。在辯論中只有始終抓住要害問(wèn)題，才能給打蛇打在七寸上。必要時(shí)要使用“避實(shí)就虛”的方法。當(dāng)對(duì)方的問(wèn)題或觀點(diǎn)自己無(wú)法回答，不要勉強(qiáng)去回答，那樣不但會(huì)失面子，甚至可能導(dǎo)致辯論的全盤(pán)失敗，在這種情況下，就要機(jī)智地避開(kāi)對(duì)方的問(wèn)題，另外找對(duì)方的弱點(diǎn)攻過(guò)去。同時(shí)要合理地“避虛就實(shí)”、“避輕就重”，既要善于在關(guān)鍵的問(wèn)題上攻擊對(duì)方，保護(hù)自己。又要善于敏銳地抓住對(duì)方要害，猛攻下去，務(wù)求必勝。

2．利用矛盾，擴(kuò)大矛盾

由于辯論雙方都是由多人組成，在辯論過(guò)程中出現(xiàn)觀點(diǎn)的矛盾是不可避免的，即使是同一個(gè)人，在辯論中，也往往出現(xiàn)自相矛盾的現(xiàn)象。一旦出現(xiàn)這樣的情況，就應(yīng)當(dāng)馬上抓住，竭力擴(kuò)大對(duì)方的矛盾，擴(kuò)大對(duì)方的觀點(diǎn)裂痕，迫使對(duì)方陷入窘境。使之自顧不暇，無(wú)力進(jìn)攻自己?！耙宰又?，攻子之盾”，使之于急切之中，理屈詞窮，無(wú)言以對(duì)。

3．引蛇出洞

在辯論中，如果正面進(jìn)攻效果較差時(shí)?？梢圆扇∮鼗氐姆椒?，從看來(lái)并不重要的問(wèn)題入手，誘使對(duì)方亂說(shuō)或者亂答，在對(duì)方的觀點(diǎn)上找到了一個(gè)缺口后，立即進(jìn)行猛烈進(jìn)攻，瓦解了對(duì)方的堅(jiān)固的防線，從而沉重打擊對(duì)方。

4．李代桃僵

在辯論中，如果自己的觀點(diǎn)或這證據(jù)有些不是強(qiáng)有力，可以充分運(yùn)用“李代桃僵”的戰(zhàn)術(shù)，所謂李代桃僵就是在和對(duì)方辯論中使用模糊概念與對(duì)方周旋，把自己某些說(shuō)不清楚或者模棱兩可的觀點(diǎn)隱蔽起來(lái)，使之不直接受到對(duì)方的攻擊

四、辯論賽中應(yīng)該注意的相關(guān)戰(zhàn)術(shù)（個(gè)人）

1． 正方一辯的發(fā)言時(shí)間控制：正方一辯是整場(chǎng)辯論的第一個(gè)發(fā)言者，他沒(méi)有駁斥的對(duì)象，要做的只是把事先準(zhǔn)備好的稿子認(rèn)認(rèn)真真地念好。不過(guò)，如果能在念出最后一個(gè)字時(shí)，恰恰時(shí)間結(jié)束的鈴聲響起，可收到先聲奪人之效。這一點(diǎn)極難，所以不必強(qiáng)求。正方一辯還有一些戰(zhàn)術(shù)，如在發(fā)言結(jié)尾向?qū)Ψ教岢龊脦讉€(gè)問(wèn)題，以圖擾亂對(duì)方一辯發(fā)言，但對(duì)方如稍有經(jīng)驗(yàn)，一般是避而不答，于是反而容易暴露本方的進(jìn)攻點(diǎn)。一辯還常在結(jié)尾時(shí)說(shuō)：“關(guān)于***將由我方二辯、三辯作進(jìn)一步的闡述?！边@種做法優(yōu)點(diǎn)是在配合上顯得連貫，缺點(diǎn)是可能會(huì)破壞一辯的整體氣勢(shì)。如果時(shí)間已到而稿子還未念完，可以把論點(diǎn)重復(fù)一遍，然后坐下。

2． 控制駁論的的比例：除正方一辯外，其余辯論隊(duì)員都面臨著如何在發(fā)言中處理駁論與立論的關(guān)系，初學(xué)者易犯的毛?。阂皇敲髅髀?tīng)到對(duì)方漏洞百出，卻不知從何下手，好象武學(xué)中的全是空門(mén)，竟然成了沒(méi)有空門(mén)；二是知道應(yīng)該駁斥哪一點(diǎn)，一站起來(lái)就面紅耳赤，恨不得一棍子把對(duì)方打死，但是由于無(wú)法有效地組織語(yǔ)言，說(shuō)起來(lái)吞吞吐吐，觀眾看了都替他著急。駁論應(yīng)該注意的問(wèn)題是： ①事先有所準(zhǔn)備，對(duì)方可能從哪點(diǎn)進(jìn)攻，做到心中有數(shù)，可以把想到的駁論分點(diǎn)寫(xiě)在卡片上，對(duì)方談到哪一點(diǎn)，就抽出哪張卡片放在稿子開(kāi)頭； ②首先駁斥對(duì)方的常識(shí)性錯(cuò)誤及口誤，如對(duì)方背錯(cuò)了某句詩(shī)詞或在某句話中漏掉了一些關(guān)鍵字而導(dǎo)致意思截然相反，都應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)予以痛擊；臨場(chǎng)駁斥要注意對(duì)方發(fā)言中的開(kāi)頭一段，因?yàn)闀r(shí)間有限，如果駁斥其結(jié)尾，往往來(lái)不及組織語(yǔ)言； ③反駁的對(duì)象不要太過(guò)分散，不超過(guò)3點(diǎn)； ④最好是針對(duì)前一個(gè)發(fā)言者進(jìn)行駁斥，如果中間已經(jīng)隔了幾輪發(fā)言，駁斥的效果會(huì)減弱。當(dāng)然，對(duì)方的重大漏洞或關(guān)鍵的論點(diǎn)、論據(jù)例外； ⑤確實(shí)覺(jué)得反駁有困難可以只立論。

3． 語(yǔ)言通俗化、口語(yǔ)化：初看辯論的人可能會(huì)覺(jué)得那些辯論稿滿篇都是聽(tīng)不懂的新名詞的辯手才是高手，其實(shí)恰恰相反。前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，辯手經(jīng)過(guò)準(zhǔn)備之后，對(duì)辯題的理解往往比評(píng)委深刻，這時(shí)，既要深得入，又要淺得出，發(fā)言時(shí)要避免使用專(zhuān)用術(shù)語(yǔ)，即使用也要作說(shuō)明，此外，要多使用比喻、舉例、排比等手法。如果能在發(fā)言中以幽默的語(yǔ)言或大義凜然的陳詞引起觀眾的笑聲和掌聲，對(duì)評(píng)委會(huì)產(chǎn)生較大影響，這一點(diǎn)也同樣適用于自由辯論。

4． 概念的模糊和清晰：其實(shí)不光是概念，很多場(chǎng)合都需要模糊的語(yǔ)言讓對(duì)方找不到靶子，這似乎和第3點(diǎn)有點(diǎn)矛盾，但第3點(diǎn)指的是一般情況，而這里指的卻是特殊情況。舉個(gè)例子：在“法治能消除腐敗”的訓(xùn)練賽中，我持正方立場(chǎng)，這時(shí)我方面臨的一個(gè)難題是怎樣給消除下一個(gè)定義，消除的權(quán)威定義是使不存在，如果同意這個(gè)定義，顯然不利；如果不同意，這個(gè)定義又實(shí)在太難駁倒，甚至很難防守。最后我方采用了這樣的定義：法治能消除腐敗，指的是法治的懲治、防范、監(jiān)督、教育幾種功能相互作用的動(dòng)態(tài)過(guò)程。實(shí)戰(zhàn)效果頗佳，對(duì)方?jīng)]有什么好辦法指出我方這個(gè)定義錯(cuò)在何處，結(jié)果在枝節(jié)問(wèn)題上作了大量的糾纏?？梢钥闯觯拍钅：康氖菫榱朔朗?，這種概念的本意對(duì)已方是不利的又或者無(wú)法定義精確。相反，概念的清晰是為了進(jìn)攻，如上例中反方當(dāng)然要旗幟鮮明地提出消除就是使不存在，使腐敗現(xiàn)象為零，這樣才能加強(qiáng)進(jìn)攻的力度。

5.自由辯論的戰(zhàn)術(shù)：自由辯論是整場(chǎng)辯論賽中最重要的一個(gè)階段，大多數(shù)評(píng)委是根據(jù)自由辯論的勝負(fù)來(lái)決定比賽的勝負(fù)的。正因?yàn)橛辛俗杂赊q論，辯論和演講也才有著質(zhì)的區(qū)別，這么說(shuō)是毫不過(guò)份的。在兩支勢(shì)均力敵的辯論隊(duì)之間，自由辯論的隨機(jī)應(yīng)變成分很高，常常會(huì)讓人覺(jué)得事先準(zhǔn)備的東西全用不上，而且，由于氣氛緊張激烈，即使是高手有時(shí)也難免氣急敗壞，于是打到哪里算哪里，雙方都死鉆牛角尖，過(guò)多糾纏細(xì)節(jié)問(wèn)題，把戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)忘個(gè)精光。因此，一方面要注重平時(shí)的自我訓(xùn)練；一方面要盡力在賽場(chǎng)上保持冷靜，以求成功地運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)。

五、辯論技巧（團(tuán)隊(duì)配合）

1．劃分戰(zhàn)場(chǎng)

基本的做法是把一系列關(guān)系緊密的問(wèn)題作為一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，并由場(chǎng)上的一名隊(duì)員提出其中的第一問(wèn)題，其他隊(duì)員立即跟上，直到問(wèn)完這一系列問(wèn)題，取得了滿意戰(zhàn)果后，轉(zhuǎn)入下一戰(zhàn)場(chǎng)。這種戰(zhàn)術(shù)的優(yōu)點(diǎn)是：火力集中，進(jìn)攻顯得有章法，有層次。缺點(diǎn)是：有時(shí)過(guò)于死板，為了貫徹連續(xù)提問(wèn)，對(duì)對(duì)手臨場(chǎng)暴露的弱點(diǎn)只能作簡(jiǎn)單攻擊，而對(duì)對(duì)手的有力反駁又不能由最恰當(dāng)?shù)年?duì)員來(lái)防守，這和自由辯論隨機(jī)應(yīng)變的特點(diǎn)是相背離的。結(jié)論：仍然可以適當(dāng)決定幾個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，但不用強(qiáng)求連續(xù)提問(wèn)，讓隊(duì)員自己控制提問(wèn)的時(shí)機(jī)。

2.兩次發(fā)言

在自由辨論中，一個(gè)隊(duì)員發(fā)言后，不要立即把話筒傳給其他隊(duì)員，而在對(duì)方發(fā)言后，由其自己決定是否作第二次發(fā)言。這種戰(zhàn)術(shù)的目的是保持發(fā)言的連貫性，在隊(duì)員相互之間很不了解，配合很生疏時(shí)應(yīng)用。

3.相互保護(hù)

由于種種原因，往往會(huì)出現(xiàn)某個(gè)隊(duì)員口誤，或者偏離立論等等對(duì)本方不利的情況，這時(shí)候，別的隊(duì)員應(yīng)該彌補(bǔ)其錯(cuò)誤。彌補(bǔ)的方法有以下幾種： ① 抵賴(lài)。如果本方犯錯(cuò)誤，對(duì)方隔了相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間后才攻擊，又或者犯錯(cuò)誤的這句話本身含意就很模糊，可以死不認(rèn)帳地說(shuō)：“我方?jīng)]有這樣說(shuō)過(guò)?！钡牵@種戰(zhàn)術(shù)如果被評(píng)委識(shí)破，會(huì)非常不利，一般不要采用。②別解。對(duì)本方犯錯(cuò)誤的話作另外一種解釋。例：正：大家聽(tīng)到?jīng)]有，對(duì)方同學(xué)竟然說(shuō)共產(chǎn)主義不能實(shí)現(xiàn)，看來(lái)帝國(guó)主義亡我之心不死，和平演變真是越來(lái)越嚴(yán)重了。反：在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，由于條件不具備，共產(chǎn)主義當(dāng)然不能馬上實(shí)現(xiàn)?? 這里反方就運(yùn)用了別解這種戰(zhàn)術(shù)，一定程度上扭轉(zhuǎn)了不利局面。這種戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用得比較多，常用的句式是“我方的意思是說(shuō)：??” ③調(diào)整底線。這是一種迫不得已的作法，所犯的錯(cuò)誤既不是口誤，又明顯背離本方原來(lái)的立論，只好將錯(cuò)就錯(cuò)。④對(duì)于明顯的口誤，可以大膽承認(rèn)“我方剛才出現(xiàn)了口誤?！?/p>

4.連續(xù)進(jìn)攻

場(chǎng)上要保持頭腦冷靜，當(dāng)注意到對(duì)方對(duì)本方某個(gè)問(wèn)題避而不答或回答不力時(shí)，應(yīng)連續(xù)攻擊，哪怕把問(wèn)題再重復(fù)一遍也好。往往易犯的毛病的是自己急于說(shuō)出某句“精妙”的話，根本不去注意隊(duì)友問(wèn)了什么問(wèn)題以及對(duì)方是如何回答的，這種個(gè)人主義應(yīng)該避免。

5.破除雙難境地

辯論中難免會(huì)碰到一些選擇疑問(wèn)句，對(duì)方逼著問(wèn)你“是A還是B？”不管是A是B對(duì)本方都是不利的，對(duì)這類(lèi)問(wèn)題有兩種回答的方法：①（既不是A，也不是B）是C②既是A，又是B。

6.破類(lèi)比

類(lèi)比手法是辯論中經(jīng)常運(yùn)用的，但類(lèi)比不可能做到絕對(duì)的精確，類(lèi)比物與被類(lèi)比物總是會(huì)有一些區(qū)別，這就為反駁提供了突破口。事先找出一些重要概念的特征后，可以用來(lái)攻擊對(duì)方不準(zhǔn)確的類(lèi)比。

7.循環(huán)論證及對(duì)待辦法

循環(huán)論證常常是在立論中就已準(zhǔn)備好的，這種論辯手法會(huì)有出乎意料的效果。當(dāng)不管從哪個(gè)角度進(jìn)攻，對(duì)方總是能自圓其說(shuō)時(shí)，很可能就是在運(yùn)用這種手法,。

循環(huán)論證（又稱(chēng)為乞詞魔術(shù)等），用來(lái)證明論題的論據(jù)本身的真實(shí)性要依靠論題來(lái)證明的邏輯錯(cuò)誤。如證明“鴉片能催眠”，所用的論據(jù)是“它有催眠的力量”。而“鴉片有催眠的力量”，又要借助于“它能催眠”來(lái)證明。這就是犯了循環(huán)論證的自證。這是論證無(wú)謂的一種，當(dāng)辯士為支持某項(xiàng)主張所提供的根據(jù)，其實(shí)是同一主張換湯不換藥的重復(fù)時(shí)，就是進(jìn)入了“循環(huán)論證”的無(wú)謂性。換句話說(shuō)，在；循環(huán)論證中，論證的前提就是論證的結(jié)論，因此又稱(chēng)為“先定結(jié)論”。例①《圣經(jīng)》上說(shuō)神存在。由于圣經(jīng)是神的話語(yǔ)，故圣經(jīng)必然正確無(wú)誤。所以神是存在的?！憋@而易見(jiàn)，對(duì)結(jié)論懷疑的人也會(huì)質(zhì)疑其前設(shè)之推論。這只是為了說(shuō)明這無(wú)謂而構(gòu)造出來(lái)的例子。

②一個(gè)瘦子問(wèn)胖子：“你為什么長(zhǎng)得胖？” 胖子回答：“因?yàn)槲页缘枚唷！?/p>

瘦子又問(wèn)胖子：“你為什么吃得多？” 胖子回答：“因?yàn)槲议L(zhǎng)得胖?！?/p>

8.歸謬及對(duì)付方法在辯論中需要使用歸謬法。所謂歸謬法就是沿著對(duì)方的邏輯把其觀點(diǎn)推向極端，先假設(shè)對(duì)方的邏輯是正確的，然后推導(dǎo)出荒謬的結(jié)論，以此證明對(duì)方的錯(cuò)誤。使其荒謬性明顯地表現(xiàn)出來(lái)，從而對(duì)其觀點(diǎn)予以根本否定。對(duì)方的本來(lái)不明顯或者小的邏輯錯(cuò)誤運(yùn)用謬法后就會(huì)使其錯(cuò)誤被放大到婦孺皆知的地步。這是辯論中常用的有力武器，很多看來(lái)難以攻擊的詭辯，一經(jīng)歸謬，會(huì)有“柳暗花明又一村”之感。這樣，往往能夠取得出奇制勝的效果。當(dāng)然，歸謬法的使用要注意適度性，如果運(yùn)用不當(dāng)，會(huì)給人以強(qiáng)詞奪理的感覺(jué)。例：“外資是推動(dòng)廣東經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的主要?jiǎng)恿Α?/p>

反：馬克思早已指出：勞動(dòng)決定價(jià)值，所以，廉價(jià)的勞動(dòng)力才是推動(dòng)廣東經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的主要?jiǎng)恿Α?/p>

正：勞動(dòng)決定價(jià)值適用于任何國(guó)家、任何地區(qū)，如果按照對(duì)方這種邏輯，世界上任何國(guó)家、任何地區(qū)的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的主要?jiǎng)恿Χ际橇畠r(jià)勞動(dòng)力嘍？

對(duì)反方看似嚇人的論據(jù)，正方以歸謬給予有力一擊，再看一個(gè)比較高級(jí)的歸謬。

例：“法治能消除腐敗” 反：請(qǐng)對(duì)方舉個(gè)例子，哪怕是一個(gè)例子，世界上有哪個(gè)國(guó)家哪個(gè)地區(qū)用法治消除了腐敗？

正：過(guò)去沒(méi)有消除，現(xiàn)在沒(méi)有消除，就等于將來(lái)一定不能消除嗎？那我們還談什么共產(chǎn)主義必然實(shí)現(xiàn)，共產(chǎn)主義以前也從來(lái)沒(méi)實(shí)現(xiàn)過(guò)嘛！

正方對(duì)反方的這個(gè)要害問(wèn)題如果避而不答，那就要丟分了，而以歸謬駁斥對(duì)方提問(wèn)中隱含的邏輯，卻化險(xiǎn)為夷。

使用歸謬是不容易的，但防守也很難，大概有以下兩種防守方式：

① 正本清源 例：“法治能消除腐敗”

反：腐敗有減少的趨勢(shì)就能說(shuō)明腐敗能消除嗎？一個(gè)人小時(shí)候一天能吃一斤飯，成人后一天能吃二斤米飯，這也是飯量不斷增長(zhǎng)的趨勢(shì)啊？是不是說(shuō)到了老年他就能吃100斤大米飯呢？那不成了飯桶了嗎？

正：吃飯是飯量不斷增長(zhǎng)，消除腐敗卻是腐敗在不斷減少，這兩者怎么能混為一談呢？ 正方用這種反駁方式指出反方所“按照的”根本不是正方的“邏輯”，所以導(dǎo)出的荒謬結(jié)論是無(wú)效的。

② 順?biāo)浦劾赫健叭诵员旧啤保捶健叭诵员緪骸?/p>

正：我想先請(qǐng)問(wèn)對(duì)方同學(xué)，您的教育能夠使你一輩子不流露本性嗎？如果您不小心流露本性，那我們大家可要遭殃了。（前面反方說(shuō)過(guò)教育使本惡的人性向善）

反：所以我要不斷地注意修身自己呀！曾子為什么說(shuō)：“吾日三省吾身”呢？?? 這種反駁方式是指出對(duì)方所導(dǎo)出的結(jié)論與本方觀點(diǎn)并不矛盾，在①例中，如果用順?biāo)浦鄯?，似乎可以這樣說(shuō)：

正：所以我們才要考察法治是否有消除腐敗的內(nèi)在能力?。《瘮〔粩鄿p少的趨勢(shì)恰恰提供了一個(gè)證明。比較一下，哪種方法更好呢？我個(gè)人認(rèn)為后一種方法更能體現(xiàn)“避其鋒芒，擊其惰歸”之兵家要義。

7.各執(zhí)一詞

在同一個(gè)論據(jù)上，雙方各自強(qiáng)調(diào)對(duì)自己有利的一面。例：“當(dāng)前妨礙大學(xué)生走向社會(huì)主要是自身素質(zhì)問(wèn)題，還是社會(huì)環(huán)境問(wèn)題” 反：現(xiàn)在是“孔雀東南飛，飛到廣東來(lái)”，不就是因?yàn)閺V東水草豐美，環(huán)境優(yōu)雅嗎？ 正：可也要是孔雀才能東南飛啊！反：東南有梧桐，方有孔雀來(lái)?，F(xiàn)在的問(wèn)題是梧桐太少。臨場(chǎng)利用對(duì)方的論據(jù)時(shí)，會(huì)用到這種戰(zhàn)術(shù)。

8.特殊情況 先舉一個(gè)例子：“發(fā)展旅游業(yè)利大于弊” 正：??對(duì)方同學(xué)怎么能把色情業(yè)、賭博業(yè)的弊端強(qiáng)加到旅游業(yè)的頭上呢？這不是張三犯罪，李四坐牢嗎？ 反：如果李四是幫兇，當(dāng)然也要坐牢。旅游業(yè)不是對(duì)色情業(yè)、賭博業(yè)起到了推波助瀾的作用嗎？ 本來(lái)張三犯罪，不該李四坐牢，可在李四是幫兇的特殊情況下，就不奇怪了。又例： 正：??這不等于是把一個(gè)不會(huì)游泳的人推到水里去嗎？ 反：如果不下水又怎么能學(xué)會(huì)游泳呢？ 能否成功地運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)，關(guān)鍵是辯手自身的素質(zhì)。在這種戰(zhàn)術(shù)中，常用的句式是“如果??，那么??”

六、辯論的方法

1．必須講究辯論的邏輯性

在辯論中，辯論的邏輯性起著極為重要的作用，它使辯論顯得嚴(yán)謹(jǐn)、條理，使自己的觀點(diǎn)顯得牢不可破。分析對(duì)方的觀點(diǎn)和自己觀點(diǎn)時(shí)必須要分析其邏輯關(guān)系、真實(shí)的邏輯地位和邏輯困難，知道了雙方在觀點(diǎn)上的邏輯關(guān)系也就確定對(duì)方觀點(diǎn)的要害之處。在表述自己的觀點(diǎn)時(shí)，必須講究邏輯層次。辯論時(shí)應(yīng)層次分明，第一點(diǎn)講什么，第二點(diǎn)講什么，第三點(diǎn)講什么，清清楚楚，明明白白。在辯論中還應(yīng)擅長(zhǎng)進(jìn)行歸納。用簡(jiǎn)明扼要的語(yǔ)言來(lái)闡明自己的見(jiàn)解，不要一說(shuō)就是一大套并且不得要領(lǐng)，只有這樣才能在辯論中是占據(jù)有利的位置；同樣地，要能用簡(jiǎn)明扼要的話來(lái)歸納對(duì)方的見(jiàn)解，否則往往會(huì)隨波逐流，甚至迷失方向。只有在邏輯上善于歸納的人，才會(huì)在辯論中緊緊抓住對(duì)方的要害，有針對(duì)性地打擊對(duì)方，使對(duì)方真正陷入被動(dòng)的局面。

2.盡量做到辯論生動(dòng)形象和語(yǔ)言風(fēng)趣

此次辯論賽是趣味性辯論，嚴(yán)謹(jǐn)而不過(guò)分嚴(yán)肅，如果辯論過(guò)于生硬，缺乏活力和幽默，大家上網(wǎng)的意義就沒(méi)有了，所以只有在辯論中融入生動(dòng)、形象、風(fēng)趣的語(yǔ)言，整個(gè)辯論才會(huì)充滿活力，人氣才會(huì)旺盛要充分運(yùn)用生活中形象例子，盡量少使用抽象的、教條的說(shuō)理，俗話說(shuō)，事實(shí)勝于雄辯。多多使用用幽默風(fēng)趣的語(yǔ)言，避免使用枯燥無(wú)味的大白話 用具體的、有據(jù)可查的數(shù)據(jù)取代經(jīng)院式的說(shuō)教，避免使用可能、大概、好像、應(yīng)該、你想之類(lèi)的不準(zhǔn)確的詞句。在辯論中，準(zhǔn)確無(wú)誤的數(shù)據(jù)往往起著十分重要的作用。在能用數(shù)字說(shuō)明的地方要盡可能用數(shù)字，因?yàn)閿?shù)字只要有據(jù)可查，不管準(zhǔn)確與否，對(duì)方往往無(wú)法反駁，也無(wú)法否定。3．必須講究進(jìn)攻和防守的平衡

辯論猶如戰(zhàn)斗，進(jìn)攻和是一對(duì)基本的矛盾關(guān)系。在辯論中辯護(hù)是防守，反駁就是進(jìn)攻

在辯論中經(jīng)常出現(xiàn)兩個(gè)極端：

一是只講防守，結(jié)果辯來(lái)辯去，戰(zhàn)斗都在自己一方進(jìn)行，對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)根本不構(gòu)成任何威脅，這樣就不可能取得勝利；

二是只講進(jìn)攻，對(duì)對(duì)方提出的證據(jù)和問(wèn)題，不敢正面回答和辯論，在心理首先已經(jīng)膽怯，這樣往往是自己還沒(méi)有攻破對(duì)方的堡壘，自己卻已經(jīng)失去陣營(yíng)。

要取得最后的勝利必須講究進(jìn)攻和防守的平衡。

防守是基礎(chǔ)。當(dāng)對(duì)方對(duì)自己的觀點(diǎn)或者證據(jù)提出一些枝節(jié)質(zhì)疑的時(shí)候，可以不予以回答，但當(dāng)對(duì)方對(duì)自己的基本觀點(diǎn)提出質(zhì)疑時(shí)，則必須簡(jiǎn)明扼要地回復(fù)，并進(jìn)行辯護(hù)和解釋。只有澄清自己的基本觀點(diǎn)，才能夠有充分的空間和時(shí)間攻擊對(duì)方，如果不進(jìn)行必要的辯護(hù)，進(jìn)攻就會(huì)顯得強(qiáng)詞奪理，理屈詞窮。因而，防守就是最有效的進(jìn)攻

進(jìn)攻是關(guān)鍵，電影《南征北戰(zhàn)》中有句話說(shuō)的好，飛機(jī)大炮先上，解決問(wèn)題最后還是要靠步兵。反駁所以關(guān)鍵就是因?yàn)樗沁M(jìn)攻對(duì)方的炮彈和刺刀，是辯論取勝的根本。只有反駁和進(jìn)攻，才有可能把置對(duì)方于死地，在這個(gè)意義上說(shuō)，反駁是最有效的辯護(hù)，防守也是最有效的進(jìn)攻。

七.辯題的準(zhǔn)備及發(fā)揮

辯論的過(guò)程分為兩大階段：賽前準(zhǔn)備和比賽。

很多人更注重比賽，但是根據(jù)本人的拙見(jiàn)，賽前準(zhǔn)備更為重要，比賽勝利的隊(duì)伍，往往都是賽前準(zhǔn)備充分的隊(duì)伍。

下面分別就這兩個(gè)階段，談一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。

準(zhǔn)備階段分為3個(gè)過(guò)程：

第一、破題——即深刻理解辯題的中心思想，剖析辯題反應(yīng)的核心問(wèn)題。破題是個(gè)方向性問(wèn)題，一旦解錯(cuò)了，方向就錯(cuò)了，走的再快也是南轅北轍。

舉個(gè)例子：某比賽，正方辯題是：專(zhuān)才比通才更適應(yīng)社會(huì)。他們的立論基礎(chǔ)是通才根本不存在。所以，一辯陳述就已經(jīng)判定正方輸了。為什么呢?就是因?yàn)樗麄兤祁}出問(wèn)題了，辯題既然這么出，就已經(jīng)給定一個(gè)假設(shè)：通才和專(zhuān)才是并列存在的。他們根本就沒(méi)理解辯題，就盲目論證，論證的再充分、再?lài)?yán)密也是沒(méi)用的。

這里順便談?wù)勣q題，辯題就是辯論一方的論點(diǎn)，一個(gè)好的辯題必須具備可辨性，雙方都要有可辨的空間，二者非此即彼，矛盾沖突明顯，并且沒(méi)有學(xué)理和道德上的優(yōu)劣之分，否則這就是一個(gè)爛辯題。這就決定了，任何一個(gè)好的辯題，都沒(méi)有正確和錯(cuò)誤之分。任何一個(gè)好的辯論員，都非常清楚這一點(diǎn)，所以絕不會(huì)反復(fù)糾纏于某個(gè)辯題。希望從辯論賽當(dāng)中，探尋真理的人根本不明白辯論賽的真正目的。

第二、立論——即為了證明論點(diǎn)(本方觀點(diǎn))確立分論點(diǎn)，以支持本方觀點(diǎn)。立論不能太少，否則根基不穩(wěn)，獨(dú)木難支;也不宜過(guò)多，否則戰(zhàn)線太長(zhǎng)，首尾難顧。一般3~4個(gè)較好，形成鼎足之勢(shì)。

作為分論點(diǎn)，首先必須是無(wú)懈可擊的，站得住腳的。分論點(diǎn)是為了支持觀點(diǎn)的，分論點(diǎn)本身就漏洞百出，非但不能支持觀點(diǎn)，還會(huì)成為負(fù)擔(dān)，成為對(duì)方攻擊的對(duì)象。

其次，分論點(diǎn)對(duì)于觀點(diǎn)的支持，越直接越好。例如讓你論證某個(gè)東西是雞蛋，你的分論點(diǎn)是“它是圓的”，這就離題太遠(yuǎn)了，雖然也可以論證，但是太間接;如果你的分論點(diǎn)是“這東西是母雞生的”，這就非常直接了。

第三、論證——即運(yùn)用充分論據(jù)通過(guò)嚴(yán)密的推理證明觀點(diǎn)的過(guò)程。論證要滿足兩個(gè)條件：

1、論據(jù)充分、有力;

2、論證過(guò)程邏輯嚴(yán)密;

先談第一點(diǎn)“論據(jù)充分、有力”，我不知道你是大學(xué)還是中學(xué)，如果你學(xué)過(guò)寫(xiě)論文，應(yīng)該知道論據(jù)分為事實(shí)論據(jù)和道理論據(jù)。事實(shí)論據(jù)就是客觀發(fā)生的事實(shí)情況，道理論據(jù)就是得到充分認(rèn)可的理論觀點(diǎn)，就辯論賽而言，可以包括：公理、善風(fēng)良俗、名人名言、法律法規(guī)、本國(guó)政府觀點(diǎn)，等等?！俺浞帧本褪且幸欢ǖ牧?，當(dāng)然也不是越多越好，但也不能一棵樹(shù)上吊死;更重要的是“有力”，什么是有力呢?直接——直截了當(dāng)?shù)淖C明了觀點(diǎn);權(quán)威——包括兩層含義，一是權(quán)威部門(mén)或人物的觀點(diǎn)，二是得到大眾長(zhǎng)期認(rèn)可;

第二點(diǎn)“論證過(guò)程邏輯嚴(yán)密”，如果你們沒(méi)學(xué)過(guò)邏輯學(xué)也沒(méi)關(guān)系，由于辯論賽節(jié)奏緊湊，交鋒激烈，對(duì)于邏輯的嚴(yán)密性要求并不高，也沒(méi)有時(shí)間仔細(xì)推敲你的邏輯是否緊密。只要按照上述方式破題、立論、論證，不會(huì)出現(xiàn)明顯的邏輯問(wèn)題。新手最常見(jiàn)的一個(gè)問(wèn)題就是自相矛盾和假設(shè)論證，自相矛盾大多數(shù)情況都是由于辯論員之間思想不統(tǒng)一，準(zhǔn)備不充分或者出現(xiàn)喜歡標(biāo)新立異的“內(nèi)鬼”，導(dǎo)致辯論員之間彼此矛盾，前后不一，假設(shè)論證則就是論證過(guò)程出現(xiàn)“如果……”、”可能……”、“假設(shè)……”、“要是……就……”，這樣的詞，即使在辯論過(guò)程中，也要盡量避免?！罢f(shuō)道‘如果’，整個(gè)巴黎都可以裝進(jìn)一個(gè)瓶子?！蹦慵僭O(shè)出的情況，是什么都證明不了的。

充分的準(zhǔn)備是贏得比賽的關(guān)鍵，當(dāng)然，反復(fù)思辨的過(guò)程是異常痛苦的，有時(shí)候自己和自己打架，很容易有人格分裂的感覺(jué)，大量的尋找資料也是很繁瑣的勞動(dòng)，但是只要有耐心，一定能夠有所收益，有所提高。

場(chǎng)上發(fā)揮

第一、勝負(fù)的判定。評(píng)委一般會(huì)根據(jù)從論證和團(tuán)隊(duì)2個(gè)方面，判定勝負(fù)(當(dāng)然我是說(shuō)比較有辯論賽相關(guān)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的評(píng)委)。論證方面：觀點(diǎn)是否明確，論證是否嚴(yán)密，證明是否有力，論據(jù)是否充分，一句話，你是不是真正證明了你的觀點(diǎn)的正確性。團(tuán)隊(duì)方面：辯論員是否配合默契、語(yǔ)言是否清晰流暢、儀態(tài)是否大方得體。

第二、辯論員。辯論賽是用語(yǔ)言做武器的戰(zhàn)斗。但這并不是說(shuō)選手可以撕破臉無(wú)所顧忌的拼殺，那是吵架，不是辯論。一個(gè)好的辯論員，不論勝敗都會(huì)受到大家的尊重，這是辯論員的人格魅力而不是吵架本事。

作為辯論員，有一些禁忌必須遵守：

1-不能侮辱謾罵對(duì)方;

2-不能論及對(duì)方的隱私，學(xué)校辯論往往大家都認(rèn)識(shí)，很容易出現(xiàn)這種情況;

3-決不能離開(kāi)辯論席;

4-不能使用侮辱性手勢(shì)，例如用手指指對(duì)方，新手自由辯論時(shí)，最容易出現(xiàn)這種情況，如果需要指向?qū)Ψ剑瑧?yīng)該用類(lèi)似“請(qǐng)”的動(dòng)作，手掌并攏向?qū)Ψ缴煲幌录纯?

5-盡量使用普通話，正規(guī)辯論賽中，方言除作為論據(jù)外，對(duì)方和評(píng)委都無(wú)視;

6-避免聲嘶力竭，手舞足蹈，唾沫橫飛等有損形象的情況。

第三、如何進(jìn)行自由辯論。自由辯論是雙方?jīng)_突最激烈的時(shí)刻，往往也是區(qū)分勝負(fù)的時(shí)刻，也是新手最容易犯錯(cuò)誤的時(shí)刻，重點(diǎn)談一下吧。

1-堅(jiān)持觀點(diǎn)，不被對(duì)方牽著鼻子走。新手一進(jìn)入自由辯論階段，最容易犯的錯(cuò)誤就是忘記本方論點(diǎn)，被對(duì)方牽著鼻子跑。不管是自由辯論還是陳述、問(wèn)答，都是為了證明本方觀點(diǎn)，駁斥對(duì)方觀點(diǎn)，而且是以證明本方觀點(diǎn)為主，千萬(wàn)不能忘記，對(duì)方一旦連續(xù)發(fā)問(wèn)，就手足無(wú)措，就顧著應(yīng)付對(duì)方的提問(wèn)，就會(huì)非常被動(dòng)了。

2-提問(wèn)。自由辯論的問(wèn)題大都是提前準(zhǔn)備好的，如果你認(rèn)為那些精彩的問(wèn)題，都是選手的臨場(chǎng)發(fā)揮，你就大錯(cuò)特錯(cuò)了。這些問(wèn)題，都是賽前充分準(zhǔn)備，認(rèn)真推敲，精心組織出的問(wèn)題，準(zhǔn)備的時(shí)候首先要自己嘗試回答，能力允許還要推測(cè)對(duì)方可能怎么回答，根據(jù)回答進(jìn)一步發(fā)問(wèn)。這樣的問(wèn)題，辯論雙方都可以提出，如果你想不到，那是你還沒(méi)找對(duì)路，這是由辯題的特點(diǎn)決定的(雙方都有可辨性)。提問(wèn)，不能對(duì)方答了，就沒(méi)事兒了，一定要繼續(xù)進(jìn)一步發(fā)問(wèn)。發(fā)問(wèn)的一方，往往占有主動(dòng)權(quán)。對(duì)方如果回避不回答，就反復(fù)發(fā)問(wèn)，同時(shí)別忘了說(shuō)”第X次請(qǐng)教對(duì)方辯友，……”

3-回答?；卮饘?duì)方的提問(wèn)，要如撥云見(jiàn)日，不被對(duì)方迷惑?？戳松厦嬉欢?，你應(yīng)該會(huì)想到，對(duì)方精心準(zhǔn)備的問(wèn)題，必然很難回答，絕妙的問(wèn)題甚至根本就是對(duì)方觀點(diǎn)的論據(jù)，你一旦回答，就會(huì)反而證明對(duì)方。怎么辦呢?首先要記住“證明本方觀點(diǎn)才是第一要?jiǎng)?wù)”，回答的時(shí)候，也盡量使用本方的論證、論據(jù)，其次要撥云見(jiàn)日，從根子上找對(duì)方問(wèn)題的毛病，最后，實(shí)在覺(jué)得難以回答，千萬(wàn)不要糾纏，顧左右而言他一下，對(duì)方再問(wèn)，就說(shuō)“我方已經(jīng)很明白的回答了這個(gè)問(wèn)題，鑒于時(shí)間關(guān)系，不再重復(fù)。請(qǐng)問(wèn)對(duì)方隊(duì)友……”。當(dāng)然，有水平的評(píng)委一看就知道你輸了這一陣，但是辯論賽交鋒，是不能計(jì)較一城一寨的得失的，最后勝利才是關(guān)鍵。

4-找錯(cuò)。揪出對(duì)方的漏洞，可能是辯論員最喜歡干的事情了，樂(lè)趣無(wú)窮，往往也能博得滿堂彩:)但是，一雙敏銳的耳朵不是一天兩天能夠練就的，還需要不斷練習(xí)。舉幾個(gè)常見(jiàn)的例子，邏輯錯(cuò)誤：對(duì)方的論證過(guò)程不嚴(yán)密，前后矛盾，這就屬于根本性錯(cuò)誤了，揪出來(lái)就要一批到底，尤其是對(duì)方選手之間彼此矛盾。常識(shí)錯(cuò)誤：對(duì)方犯了常識(shí)性錯(cuò)誤，這就一定不能放過(guò)了，這里有一個(gè)精彩的例子：93年國(guó)際大專(zhuān)辯論賽上，劍橋大學(xué)選手提出“新加坡總統(tǒng)李光耀……”請(qǐng)對(duì)方解釋?zhuān)瑥?fù)旦大學(xué)的蔣昌建何許人也，立刻指出“李光耀是新加坡總理，而不是總統(tǒng)?！庇^眾掌聲四起，對(duì)方顏面掃地。

辯論賽是一項(xiàng)技巧性很強(qiáng)的比賽，比賽中，辯論員還會(huì)使用詭辯、偷換概念、偷梁換柱、旁敲側(cè)擊、顧此言彼，等等很多方法，能夠指出對(duì)方的伎倆，當(dāng)然是大快人心的。但是，這些技巧往往都是臨場(chǎng)應(yīng)變，沒(méi)那個(gè)隊(duì)伍，比賽前就打算詭辯的吧，練就這些技巧，不是一日之功，找出這樣的問(wèn)題，當(dāng)然也就沒(méi)那么容易了。

總而言之，通過(guò)參加辯論賽，以及平時(shí)的練習(xí)，辯論技巧會(huì)得到明顯的提高，對(duì)個(gè)人的思辨能力和操控語(yǔ)言的能力也將有所助益。

自由辯論的技巧

攻擊，即在自由辯論中的主動(dòng)進(jìn)攻，主動(dòng)發(fā)問(wèn)。這在每個(gè)辯論隊(duì)都是不可無(wú)的。然而，攻擊能不能有效，又是由多方面因素決定的。

1、攻擊的準(zhǔn)備。

這在辯論戰(zhàn)略方案確定、辯詞定稿之后就應(yīng)該著手準(zhǔn)備了。一般而言，每位辯手應(yīng)該根據(jù)自己所闡述的內(nèi)容準(zhǔn)備向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)的問(wèn)題，可根據(jù)自由辯論時(shí)間的長(zhǎng)短來(lái)準(zhǔn)備問(wèn)題，日是初次上場(chǎng)，則應(yīng)該準(zhǔn)備20個(gè)問(wèn)題左右。如果是這樣，四個(gè)辯手準(zhǔn)備的問(wèn)題就應(yīng)該大約有80個(gè)，一般有足夠的可能堅(jiān)持到自由辯論結(jié)束。我們看到，在有的比賽中，有的隊(duì)員有時(shí)間卻沒(méi)有問(wèn)題可以問(wèn)，這就是準(zhǔn)備不足導(dǎo)致的。準(zhǔn)備提問(wèn)的問(wèn)題，應(yīng)該從三個(gè)層面上進(jìn)行準(zhǔn)備。

一是現(xiàn)象層面的問(wèn)題，又稱(chēng)事實(shí)層面問(wèn)題。這類(lèi)問(wèn)題極易引起聽(tīng)眾的共鳴，提的好則很容易出彩、出效果。但是需要注意的是，不可故做新奇而偏離辯題，那是會(huì)產(chǎn)生負(fù)效果的。

二是理論層面的問(wèn)題，又稱(chēng)論據(jù)層面問(wèn)題。即對(duì)本方論點(diǎn)給予引申，對(duì)對(duì)方的論據(jù)予以駁擊的問(wèn)題。這類(lèi)問(wèn)題，直問(wèn)要提的尖銳，曲問(wèn)要問(wèn)得巧妙，反問(wèn)要提的適時(shí)，逼問(wèn)要問(wèn)的機(jī)智，其效果就是讓對(duì)方不好回答又無(wú)法回避。三是價(jià)值層面的問(wèn)題，又稱(chēng)社會(huì)效應(yīng)層面問(wèn)題。即把對(duì)方論點(diǎn)、立場(chǎng)引申，從價(jià)值層面、社會(huì)效應(yīng)層面去延伸它的效應(yīng)看其是否具備說(shuō)服力，能否站得住。這類(lèi)問(wèn)題，一是能夠擴(kuò)大自由辯論的戰(zhàn)場(chǎng)，給對(duì)方造成被動(dòng)，同時(shí)也是爭(zhēng)取聽(tīng)眾、評(píng)委認(rèn)同的重要側(cè)面。當(dāng)然，如果辯題立場(chǎng)對(duì)本方不利，就應(yīng)該慎重使用，以免搬起石頭卻砸了自己的腳。

這三類(lèi)問(wèn)題中，事實(shí)層面的問(wèn)題可包括歷史事件、現(xiàn)實(shí)事實(shí)、國(guó)別事實(shí)、數(shù)字事實(shí)等等；而理論層面的問(wèn)題周?chē)肆?chǎng)中的論據(jù)，也可以延伸達(dá)到公理、哲學(xué)的層面。有了這三個(gè)層面的問(wèn)題準(zhǔn)備，就能夠構(gòu)成立體陣勢(shì)，可以打自由辯論的立體戰(zhàn)斗，讓對(duì)方陷入立體包圍之中的被動(dòng)局勢(shì)就很而已造成。我們看到在比賽中，不少辯論隊(duì)只準(zhǔn)備了一個(gè)層面的問(wèn)題（大多是現(xiàn)象層面的問(wèn)題），只在有趣上花時(shí)間，其結(jié)果是打擊力不強(qiáng)，且問(wèn)來(lái)問(wèn)去總是流于膚淺的現(xiàn)象之爭(zhēng)，有時(shí)則又事實(shí)引發(fā)事實(shí)而偏題，變成了一般的語(yǔ)言游戲、提問(wèn)游戲去了，辯論的深度不容易看到，這就令人遺憾了。

2、攻擊的組織

自由辯論中的有效攻擊，應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)出攻擊的有序性，即看得出輪番上陣的脈絡(luò)，而其基本，就是在場(chǎng)上要有主動(dòng)權(quán)，處于控制場(chǎng)面的主動(dòng)地位。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，場(chǎng)上應(yīng)該有“靈魂隊(duì)員”，或者稱(chēng)為“主力辯手”、“主辯”。又哪個(gè)辯手來(lái)充當(dāng)這個(gè)人物都可以，但是一般又三

辯或一辯、二辯來(lái)充當(dāng)。有時(shí)，四辯也是很好的充當(dāng)此人物的角色。他的任務(wù)就是要不僅透徹地知道本方的立場(chǎng)，也要透徹地知道對(duì)方的立場(chǎng)，規(guī)定陳詞一結(jié)束就能夠發(fā)現(xiàn)對(duì)方的主要問(wèn)題，從而有效的發(fā)起進(jìn)攻。靈魂隊(duì)員的任務(wù)是：（1）有冷靜的把握整個(gè)自由辯論戰(zhàn)斗局勢(shì)的眼光，攻擊務(wù)求有效。（2）充當(dāng)場(chǎng)上的指揮員。發(fā)問(wèn)不在多，而在精。其發(fā)問(wèn)不僅是對(duì)對(duì)方的攻擊，也是對(duì)本方立論的揭示和強(qiáng)化。（3）承擔(dān)主動(dòng)轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場(chǎng)的任務(wù)。如在一個(gè)層面上問(wèn)久了，則轉(zhuǎn)向另一個(gè)層面發(fā)問(wèn)；在一個(gè)層面處于被動(dòng)，僵住了，則要轉(zhuǎn)向另一個(gè)層面，開(kāi)辟新的攻擊點(diǎn)和戰(zhàn)場(chǎng)。（4）對(duì)對(duì)方提出的危及本方底線、事關(guān)要害的問(wèn)題，能夠有效的化險(xiǎn)為夷、轉(zhuǎn)危為安、化被動(dòng)為主動(dòng)。（5）對(duì)本方誤入對(duì)方圈套、遠(yuǎn)離本方、陷于被動(dòng)之中的局面，要能夠晚會(huì)并再發(fā)起攻擊。

當(dāng)然，其他隊(duì)員要主動(dòng)配合，主動(dòng)呼應(yīng)，才能形成整體的力量，這就需要隊(duì)員之間的默契，形成“流動(dòng)的整體意識(shí)”。

攻擊的組織，起要害就在于形成整體的有序流變性。而不是東一榔頭西一棒槌，雞零狗碎。零碎的攻擊談不上組織，它或許也能夠有鱗光耀金的效果，但是對(duì)于群體辯論而言，是不可能握有主動(dòng)權(quán)的。

攻擊的組織在上場(chǎng)前可以有如下的檢查指標(biāo)：一是有沒(méi)有組織者，也就是有沒(méi)有“靈魂隊(duì)員”，其組織、應(yīng)變能力如何？二是整個(gè)隊(duì)伍與之有沒(méi)有心悅誠(chéng)服的默契和感應(yīng)？三是整個(gè)隊(duì)伍對(duì)特定的辯題的立場(chǎng)認(rèn)識(shí)是否完全一致，有沒(méi)有大的梗阻？四是準(zhǔn)備了幾個(gè)層面的問(wèn)題，這些問(wèn)題可以對(duì)付、支撐多難的場(chǎng)面，能夠支持多長(zhǎng)時(shí)間？五是對(duì)于非常艱難的、苛刻的尖銳問(wèn)題，本方研究到什么程度，有沒(méi)有好的應(yīng)對(duì)策略？六是自由辯論中將會(huì)出現(xiàn)的最為險(xiǎn)難的局面，將會(huì)一種什么狀況？本方應(yīng)該怎么對(duì)付？把這六個(gè)問(wèn)題都想清楚了，都有了解決的辦法了，那么攻擊的組織也有序了，主動(dòng)了。

3、攻擊的發(fā)問(wèn)

攻擊的技巧，主要有以下幾種：（1）設(shè)置兩難。即設(shè)置兩難的問(wèn)題，無(wú)論答此或答彼都將陷入被動(dòng)。但是一定要對(duì)準(zhǔn)話題，不可以做無(wú)病XXXXX。

（2）主動(dòng)引申。即將對(duì)方的某個(gè)事實(shí)、某句話加以引申，造成本方主動(dòng)、對(duì)方被動(dòng)。

（3）以矛攻盾。即將對(duì)方論點(diǎn)和論據(jù)間的矛盾，這個(gè)辯手和那個(gè)辯手陳述中的矛盾、某個(gè)辯手陳詞中的矛盾、答這個(gè)問(wèn)題和答那個(gè)問(wèn)題之間的矛盾或其他方面的矛盾予以披露，令其尷尬，陷其于難堪

（4）歸謬發(fā)問(wèn)。即將其論點(diǎn)或論據(jù)或其他問(wèn)題引申歸謬，陷其與左右被動(dòng)，無(wú)力自救

（5）簡(jiǎn)問(wèn)深涵。即問(wèn)題很簡(jiǎn)單，但涵義 很深刻，與辯題密切相關(guān)。答準(zhǔn)確很難，但是答不出來(lái)就很丟人，估摸回答卻不準(zhǔn)確，這也很容易陷入被動(dòng)。

（6）撕隙抓漏。即將對(duì)方的一小道縫隙撕裂撕大，將其明顯的漏洞失誤給予揭發(fā)提問(wèn)，令其難堪。

（7）熟事新提。人往往對(duì)于身邊、自身很熟悉的事物卻不經(jīng)意，所謂熟視無(wú)睹，充耳不聞，或非常熟悉卻只知道大概卻不明白它的詳細(xì)。一般對(duì)這類(lèi)事情提問(wèn)，也很容易讓對(duì)方陷入被動(dòng)。

（8）逼入死角。即把對(duì)方的問(wèn)題逼入死角，再發(fā)問(wèn)，令其難以逃脫。

（9）多方追問(wèn)。即從幾個(gè)方向、幾個(gè)側(cè)面、幾個(gè)層次上同時(shí)問(wèn)一類(lèi)問(wèn)題。但是要注意的是，這類(lèi)問(wèn)題必須對(duì)準(zhǔn)一個(gè)核心，即辯論的主要立場(chǎng)和觀點(diǎn)，以造成合圍的陣勢(shì)，使對(duì)方?jīng)]有招架的能力，更沒(méi)有回手的能力

（10）夾擊發(fā)問(wèn)。即兩個(gè)回多個(gè)人同時(shí)問(wèn)同一類(lèi)或一個(gè)問(wèn)題，造成夾擊態(tài)勢(shì)，使對(duì)方顧此失彼。（11）問(wèn)題同異。即面對(duì)同一個(gè)問(wèn)題，以不同的角度提問(wèn)，使對(duì)方難以自圓其說(shuō)，應(yīng)接不暇。

（12）異題同問(wèn)。抓住對(duì)方的不同問(wèn)題、不同表述加以歸納，概總而問(wèn)，從問(wèn)題的深度與高度上使其無(wú)法把握，無(wú)力應(yīng)答。

（13）反復(fù)逼問(wèn)。對(duì)本方提出的對(duì)方非答不可的問(wèn)題，對(duì)方閃避了，就可以反復(fù)逼問(wèn)，但是一般不能超過(guò)三次，不可以無(wú)限發(fā)問(wèn)，那樣反會(huì)造成無(wú)題可問(wèn)、或令聽(tīng)眾厭煩的負(fù)面效果。

（14）輻射發(fā)問(wèn)。即一個(gè)問(wèn)題的提出時(shí)，同時(shí)威懾到對(duì)方四個(gè)辯手，猶如子母彈一般。這類(lèi)問(wèn)題，一般多在哲學(xué)或價(jià)值層面上發(fā)問(wèn)。（15）同義反復(fù)。即同一個(gè)問(wèn)題，用不同的語(yǔ)言方式（或角度不同，或問(wèn)語(yǔ)不同）發(fā)問(wèn)。這類(lèi)問(wèn)題，多為辯論的主要立場(chǎng)、觀點(diǎn)方面的問(wèn)題。

（16）近題遙問(wèn)。即看似很近的事，用遠(yuǎn)視點(diǎn)來(lái)透視和提問(wèn)。對(duì)方遙答往往答不得，近答又很難接上，陷入了難以捉摸、無(wú)從下手的窘境。

（17）擊情提問(wèn)。即用心理調(diào)控的手段，直擊對(duì)方情緒層，使其激動(dòng)，印發(fā)情緒連動(dòng)，從而淹沒(méi)對(duì)方的理智。但是要注意的是不能夠進(jìn)行人身攻擊與情緒對(duì)情緒，更不可陷入無(wú)理糾纏甚至胡攪蠻纏，那就畫(huà)虎不成反類(lèi)犬了

（18）布陷發(fā)問(wèn)。也就是布置一個(gè)陷阱，讓對(duì)方來(lái)鉆，或想方設(shè)法將之套進(jìn)去。其更高技巧就是連環(huán)套。（19）長(zhǎng)抽短吊。即忽然提這樣的問(wèn)題忽然又提那樣的問(wèn)題，不離辯題卻又忽東忽西，以思維的快捷與急智來(lái)取得主動(dòng)。

（20）答中之問(wèn)。分為兩種，一種是在對(duì)方答問(wèn)時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（包括陳詞階段發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題）予以提問(wèn)，另一 種是在自己回答對(duì)方問(wèn)題時(shí)的反問(wèn)。

4、攻擊的風(fēng)格

由于自由辯論如疾風(fēng)迅雷，所以不同場(chǎng)次、不同隊(duì)伍的辯論風(fēng)格也不盡相同。沒(méi)有形成

風(fēng)格的隊(duì)伍即使辯勝，也只是初級(jí)層次的。因此，有風(fēng)格意識(shí)并力爭(zhēng)形成自己的辯論風(fēng)格，是一支辯論隊(duì)有追求、有實(shí)力的表現(xiàn)。它其實(shí)是一支隊(duì)伍整體人格的呈現(xiàn)。

攻擊的風(fēng)格，一般而言有情緒型、理智型、穩(wěn)健型三種。

情緒型的隊(duì)伍往往只在趣事、情緒化的層面上實(shí)施攻擊。它也能夠引發(fā)一些活躍的效果，但是也易于耽于情緒、就事論事，甚至?xí)`入漫罵的泥淖，使辯論流于表面，層次不高，缺乏應(yīng)有的深度。

理智型的隊(duì)伍往往執(zhí)著于理辯的層面，這容易體現(xiàn)思辯與深度，但是又會(huì)失之于辯論的活潑不足，弱化了應(yīng)有的觀賞性。_

穩(wěn)健型的隊(duì)伍因?yàn)槠淅碇呛头€(wěn)健，也因?yàn)槠浞€(wěn)健而注意到了應(yīng)有的活潑，是兼取了前二者之長(zhǎng)的。顯然，自由辯論的風(fēng)格當(dāng)以穩(wěn)健為上，從比賽的實(shí)踐看，穩(wěn)健型風(fēng)格的辯論隊(duì)不僅易于取勝，且留給觀眾、評(píng)委的印象也比較深刻。

5、攻擊的節(jié)奏

應(yīng)以張馳有度、疾徐有致為佳。一味快疾或一味徐緩都有缺陷，前者易流于狂躁，后者易流于沉悶。

第三篇：銷(xiāo)售技巧與策略培訓(xùn)(地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn))

文件類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

點(diǎn)擊地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

聯(lián)系郵箱：7376070@163.com

銷(xiāo)售技巧與策略

第一 顧客讓渡價(jià)值的概念

一：整體顧客價(jià)值

產(chǎn)品價(jià)值（固定的房屋、相關(guān)的結(jié)構(gòu)物等）服務(wù)價(jià)值（合同的簽定、付款的方式等）

人員價(jià)值（業(yè)務(wù)能力、知識(shí)水平、相關(guān)的理論知識(shí)、工作的效益）形象價(jià)值（企業(yè)的形象、品牌效應(yīng)等一系列無(wú)形的感知效果）二：整體顧客成本

貨幣成本（單位平米的價(jià)格）

時(shí)間成本（購(gòu)房的時(shí)間段）

體力成本（購(gòu)房的體力耗費(fèi)）

精力成本（購(gòu)房的精力耗費(fèi)）文件類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

點(diǎn)擊地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

聯(lián)系郵箱：7376070@163.com

顧客讓渡價(jià)值的定義：整體顧客價(jià)值與顧客整體成本的差額

第二 客戶(hù)心理分析

一般而言，客戶(hù)分類(lèi)的依據(jù)不同，其分類(lèi)的結(jié)果可能就會(huì)有很大的差別。例如依據(jù)客戶(hù)的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類(lèi)。但是通俗的分類(lèi)就是按照客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為的客戶(hù)心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶(hù)的真正需求，從而達(dá)到我們銷(xiāo)售的目的。

就拿商品房或二手房的買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)而言，通常認(rèn)為客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為具有以下的共同的心理特征：1、2、3、求實(shí)用（使用價(jià)值、實(shí)際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采光、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等）低價(jià)位（購(gòu)房者最關(guān)心的問(wèn)題之一）

求方便（房屋的使用過(guò)程中的最重要的問(wèn)題之一，如：供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配套的商業(yè)設(shè)施的等）

4、5、求新穎、美觀（主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等）

追求建筑的文化品位（金科的中華坊體現(xiàn)中國(guó)的傳統(tǒng)文化、同創(chuàng)奧韻則體現(xiàn)的是運(yùn)動(dòng)與時(shí)尚的完美結(jié)合的現(xiàn)代生活文化）文件類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

點(diǎn)擊地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

聯(lián)系郵箱：7376070@163.com6、7、求保值、增值（協(xié)信—黃金海岸等商業(yè)地產(chǎn)）投機(jī)、投資獲利（世界貿(mào)易中心、帝景mall）

抓住了客戶(hù)的心理需求，展開(kāi)以客戶(hù)消費(fèi)需求為主的銷(xiāo)售策略，我們便打開(kāi)了銷(xiāo)售行為的第一道門(mén)。

第三 客戶(hù)分類(lèi)

由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同，消費(fèi)者呈現(xiàn)出各自的個(gè)性特征。我們把這些特征劃分為12種類(lèi)型。

（一）從容不迫型

這種購(gòu)房者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對(duì)銷(xiāo)售人員的建議認(rèn)真聆聽(tīng)，有時(shí)還會(huì)提出問(wèn)題和自己的看法，但不會(huì)輕易作出購(gòu)買(mǎi)決定。從容不迫型的購(gòu)房者對(duì)于第一印象惡劣的銷(xiāo)售人員絕不會(huì)給予第二次見(jiàn)面機(jī)會(huì)，而總是與之保持距離。對(duì)此類(lèi)購(gòu)房者，銷(xiāo)售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購(gòu)房者全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。對(duì)這類(lèi)買(mǎi)家打交道時(shí)，銷(xiāo)售建議只有經(jīng)過(guò)對(duì)方理智的分析思考，才有被購(gòu)房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說(shuō)服講解，銷(xiāo)售是不會(huì)成功的。

（二）優(yōu)柔寡斷型 文件類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

點(diǎn)擊地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

聯(lián)系郵箱：7376070@163.com

這類(lèi)購(gòu)房者的一般表現(xiàn)是：對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)某一樓盤(pán)猶豫不決，即使決定購(gòu)買(mǎi)，但對(duì)于位置、售價(jià)、戶(hù)型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于取舍。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。對(duì)于這類(lèi)購(gòu)房者，銷(xiāo)售人員首先要做到不受對(duì)方影響，商談時(shí)切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購(gòu)房者表達(dá)出所疑慮的問(wèn)題，然后根據(jù)問(wèn)題作出說(shuō)明，并拿出有效例證，以消除購(gòu)房者的猶豫心理。等到對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望后，銷(xiāo)售人員不妨采取直接行動(dòng)，促使對(duì)方作出決定。比如說(shuō)：“好吧，現(xiàn)在交款吧！”

（三）自我吹噓型

此類(lèi)購(gòu)房者喜歡自我夸張，虛榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己見(jiàn)多識(shí)廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。例如，我跟你們經(jīng)理很熟，我如何如何好。與這類(lèi)購(gòu)房者進(jìn)行銷(xiāo)售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當(dāng)利用請(qǐng)求的語(yǔ)氣。在這種人面前，銷(xiāo)售人員最好是當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)的聽(tīng)眾”，津津有味地為對(duì)方稱(chēng)好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對(duì)方的虛榮心，這樣一來(lái)，對(duì)方則較難拒絕銷(xiāo)售人員的建議。

（四）豪爽干脆型

這類(lèi)購(gòu)房者多半樂(lè)觀開(kāi)朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強(qiáng)，辦事干脆豪放，說(shuō)一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時(shí)會(huì)輕率馬虎。和這類(lèi)購(gòu)房者交往，銷(xiāo)售人員必須掌握火候，使對(duì)方懂文件類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

點(diǎn)擊地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

聯(lián)系郵箱：7376070@163.com

得攀親交友勝于買(mǎi)賣(mài)，介紹時(shí)干凈利落，簡(jiǎn)明扼要講清你的銷(xiāo)售建議，事先交待清楚買(mǎi)與不買(mǎi)一句話，不必繞彎子，對(duì)方基于其性格和所處場(chǎng)合，肯定會(huì)干脆爽快給予回復(fù)。

（五）喋喋不休型

這類(lèi)購(gòu)房者的主要特點(diǎn)是喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。他們一旦開(kāi)口，便滔滔不絕，沒(méi)完沒(méi)了，雖口若懸河，但常常離題萬(wàn)里，銷(xiāo)售人員如不及時(shí)加以控制，就會(huì)使對(duì)方的洽談成為家常式的閑聊。應(yīng)付這類(lèi)購(gòu)房者時(shí)，銷(xiāo)售人員要有足夠的耐心和控場(chǎng)能力，利用他敘述評(píng)論興致正高時(shí)引入銷(xiāo)售的話題，使之圍繞銷(xiāo)售建議而展開(kāi)。當(dāng)購(gòu)房者情緒激昂，高談闊論時(shí)要給予合理的時(shí)間，切不可在購(gòu)房者談興高潮時(shí)貿(mào)然制止，否則會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生怨恨，愈想急切地向?qū)Ψ秸f(shuō)明，愈會(huì)帶來(lái)逆反作用。一旦雙方的銷(xiāo)售協(xié)商進(jìn)入正題，銷(xiāo)售人員就可任其發(fā)揮，直至對(duì)方接受你的建議為止。

（六）沉默寡言型

這類(lèi)購(gòu)房者與喋喋不休型購(gòu)房者正好相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷(xiāo)售人員的宣傳勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽(tīng)，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法，其內(nèi)心感受和評(píng)價(jià)如何，外人難以揣測(cè)。一般來(lái)說(shuō)，沉默寡言型的購(gòu)房者比較理智，感情不易激動(dòng)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)的時(shí)間，要循循善誘，著重文件類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

點(diǎn)擊地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

聯(lián)系郵箱：7376070@163.com

以邏輯啟導(dǎo)的方式勸說(shuō)購(gòu)房者，詳細(xì)說(shuō)明樓盤(pán)的價(jià)值和銷(xiāo)售利益所在，并提供相應(yīng)的資料和證明文件，供對(duì)方分析思考、判斷比較，加強(qiáng)購(gòu)房者的購(gòu)買(mǎi)信心，引起對(duì)方購(gòu)買(mǎi)欲望。有時(shí)購(gòu)房者沉沒(méi)寡言是因?yàn)樗憛掍N(xiāo)售人員，他們對(duì)銷(xiāo)售人員的主觀印象欠佳就閉口不理。對(duì)待這種購(gòu)房者，銷(xiāo)售人員要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取給對(duì)方良好的第一印象，提高自己在購(gòu)房者心目中的美譽(yù)度，善于解答購(gòu)房者心目中的疑慮，了解和把握對(duì)方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過(guò)程不致冷淡和中斷破裂。

（七）吹毛求疵型

這類(lèi)購(gòu)房者懷疑心重，一向不信任銷(xiāo)售人員，片面認(rèn)為銷(xiāo)售人員只會(huì)夸張地介紹樓宇的優(yōu)點(diǎn)，而盡可能地掩飾缺點(diǎn)與不足，如果相信銷(xiāo)售人員的甜言蜜語(yǔ)，可能會(huì)上當(dāng)受騙。所以，這類(lèi)購(gòu)房者多半不易接受他人的意見(jiàn)，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調(diào)、抬杠，爭(zhēng)強(qiáng)好勝，喜歡當(dāng)面與銷(xiāo)售人員辯論一番。與這類(lèi)客戶(hù)打交道時(shí)，銷(xiāo)售員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個(gè)回合，但必須適可而止，最后故作宣布“投降”，假裝戰(zhàn)敗而退下陣來(lái)，心服口服地宣稱(chēng)對(duì)方高見(jiàn)，并佯贊對(duì)方獨(dú)具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入銷(xiāo)售的論題。身處這種場(chǎng)合，銷(xiāo)售人員一定要注意滿足對(duì)方爭(zhēng)強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請(qǐng)其批評(píng)指教，發(fā)表他的意見(jiàn)和看法。

（八）虛情假意型 文件類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

點(diǎn)擊地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

聯(lián)系郵箱：7376070@163.com

這類(lèi)購(gòu)房者大部分在表面上十分和藹友善，歡迎銷(xiāo)售人員的介紹。銷(xiāo)售人員有所問(wèn)，他就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少會(huì)有所允，但他們唯獨(dú)對(duì)購(gòu)買(mǎi)缺少誠(chéng)意。如果銷(xiāo)售人員明確提出購(gòu)買(mǎi)事宜，對(duì)方或顧左右而言他，或者裝隆作啞，不做具體表示。應(yīng)付這類(lèi)購(gòu)房者，銷(xiāo)售人員首先要取得對(duì)方的完全信賴(lài)，“空口白牙”是無(wú)法使他們心悅誠(chéng)服的，必須拿出有力的證據(jù)，如關(guān)于已購(gòu)樓者的反饋、權(quán)威部門(mén)認(rèn)可的鑒定證明等。在這類(lèi)購(gòu)房者面前，銷(xiāo)售人員應(yīng)有足夠的耐心與之周旋，同時(shí)可提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇考慮。這種類(lèi)型的購(gòu)房者總是認(rèn)為，銷(xiāo)售人員一定會(huì)抬高報(bào)價(jià)，所以一再要求打折扣，甚至懷疑到產(chǎn)品的質(zhì)量。此時(shí)，銷(xiāo)售人員正確的做法是不能輕易答應(yīng)對(duì)方的這種過(guò)分要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖他的購(gòu)買(mǎi)決心和購(gòu)買(mǎi)欲望。一般來(lái)說(shuō)，這些購(gòu)房者在適當(dāng)?shù)臈l件下，在他感到購(gòu)買(mǎi)于有利的情況下洽談成交也是可能的，所以銷(xiāo)售人員不要輕易放棄說(shuō)服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

（九）冷淡傲慢型

此類(lèi)購(gòu)房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。這類(lèi)購(gòu)房者的最大特征就是具有堅(jiān)持到底的精神，比較頑固，他們不易接受別人的建議，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，則能夠持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間。由于這種類(lèi)型的購(gòu)房者個(gè)性嚴(yán)肅而靈活不夠，對(duì)銷(xiāo)售商品和交易條件會(huì)逐項(xiàng)檢查審閱，商談時(shí)需要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間，銷(xiāo)售人員在接近他文件類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

點(diǎn)擊地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

聯(lián)系郵箱：7376070@163.com

們時(shí)最好先由熟人介紹。對(duì)這種購(gòu)房者，有時(shí)候銷(xiāo)售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕。銷(xiāo)售人員必須事先做好思想準(zhǔn)備。碰到這種情況時(shí)，銷(xiāo)售人員可以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽?，如說(shuō)一句：“別人老是說(shuō)你最好商量，今天你卻讓我大失所望，到底是咋回事兒？早知道你沒(méi)有這個(gè)能力，我當(dāng)初真不該來(lái)這里浪費(fèi)時(shí)間和口舌！”如此這般以引起對(duì)方辯解表白，刺激對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)興趣和欲望，有時(shí)反而更容易達(dá)成銷(xiāo)售交易。

（十）情感沖動(dòng)型

一般來(lái)說(shuō)，情感沖動(dòng)型的購(gòu)房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)：第一，他們對(duì)于事物變化的反應(yīng)敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿與懷；第二，他們過(guò)于自省，往往對(duì)自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮；第三，他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時(shí)，也可能忽然變卦。這些購(gòu)房者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何則毫不顧忌。這類(lèi)購(gòu)房者反復(fù)無(wú)常，捉摸不定，在面談中常常打斷銷(xiāo)售人員的宣傳解釋?zhuān)聰嘌?，而且?duì)自己的原有主張和承諾，都可能因一時(shí)沖動(dòng)而推翻，從而給銷(xiāo)售制造難題。面對(duì)此類(lèi)購(gòu)房者，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時(shí)提供有力的說(shuō)服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便；支持銷(xiāo)售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對(duì)方盡快作出購(gòu)買(mǎi)決定；言行謹(jǐn)慎周密，不給對(duì)方留下文件類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

點(diǎn)擊地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

聯(lián)系郵箱：7376070@163.com

沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。這是一類(lèi)不忠誠(chéng)的顧客，必要時(shí)可收取手續(xù)費(fèi)。

（十一）心懷怨恨型

這種類(lèi)型的購(gòu)房者對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)懷有不滿和敵意，若見(jiàn)到銷(xiāo)售人員的主動(dòng)介紹，便不分青紅皂白，不問(wèn)清事實(shí)真相，滿腹牢騷破口而出，對(duì)你的宣傳介紹進(jìn)行無(wú)理攻擊，給銷(xiāo)售人員造成難堪的局面。針對(duì)這種購(gòu)房者的言行特點(diǎn)，銷(xiāo)售人員應(yīng)看到其一言一行雖然貌似無(wú)理取鬧，但實(shí)際上有某種失望和憤激的情感摻雜在里面，認(rèn)為銷(xiāo)售人員都是油嘴滑舌的騙子。這些購(gòu)房者的抱怨和牢騷中可能有一些是事實(shí)，但大部分情況還是由于不明事理或存在誤解而產(chǎn)生的；而有些則是憑個(gè)人的想象力或妄斷才對(duì)銷(xiāo)售人員作出惡意的攻擊。與這類(lèi)購(gòu)房者打交道時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)先查明購(gòu)房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，并給予同情和寬慰。

（十二）圓滑難纏型

這種類(lèi)型的購(gòu)房者好強(qiáng)且頑固，在與銷(xiāo)售人員面談時(shí)，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷；然后向你索要樓書(shū)說(shuō)明資料，繼而找借口拖延，還會(huì)聲稱(chēng)另找發(fā)展商購(gòu)買(mǎi)，以觀銷(xiāo)售人員的反應(yīng)。倘若銷(xiāo)售人員經(jīng)驗(yàn)不足，便容易中圈套，因擔(dān)心失去主顧而主動(dòng)降低售價(jià)或提出更優(yōu)惠的成交條件。針對(duì)這類(lèi)圓滑老練的購(gòu)房者，銷(xiāo)售人員要預(yù)先洞察他的真實(shí)意圖和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，在面談時(shí)造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價(jià)，已有人訂購(gòu)等，使對(duì)文件類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

點(diǎn)擊地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

聯(lián)系郵箱：7376070@163.com

方認(rèn)為只有當(dāng)機(jī)立斷作出購(gòu)買(mǎi)決定才是明智舉動(dòng)。對(duì)方在如此“緊逼”的氣氛中，銷(xiāo)售人員再?gòu)?qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，加以適當(dāng)?shù)摹耙T”，如此雙管齊下，購(gòu)房者就沒(méi)有了糾纏的機(jī)會(huì)，失去退讓的余地。由于這類(lèi)購(gòu)房者對(duì)銷(xiāo)售人員缺乏信任，不容易接近，他們又總是以自己的意志強(qiáng)加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與你爭(zhēng)執(zhí)不下，因而銷(xiāo)售人員事先要有受冷遇的心理準(zhǔn)備。在洽談時(shí)，他們會(huì)毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，且先入為主地評(píng)價(jià)樓宇質(zhì)量與發(fā)展商實(shí)力，所以在面談時(shí)，銷(xiāo)售人員必須準(zhǔn)備足夠的資料和佐證。另外，這些購(gòu)房者往往在達(dá)成交易時(shí)會(huì)提出較多的額外要求，如打折扣等，因此銷(xiāo)售人員事先在價(jià)格及交易條件方面要有所準(zhǔn)備，使得銷(xiāo)售過(guò)程井然有序。

第四 銷(xiāo)售人員的七項(xiàng)核心技能

一：專(zhuān)業(yè)知識(shí)

對(duì)一個(gè)既定的二手房來(lái)講，作為銷(xiāo)售人員應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面的產(chǎn)品特征：價(jià)格、結(jié)構(gòu)、配套（學(xué)校、酒店、銀行、商場(chǎng)、醫(yī)院、幼兒園、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、公園、酒吧、老年人活動(dòng)中心）、物管的水平、建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條件、城市規(guī)劃、樓盤(pán)的規(guī)模、朝向、外觀、付款的方式、停車(chē)位、環(huán)境保護(hù)的情況、發(fā)展商的品牌效應(yīng)、產(chǎn)權(quán)歸屬、建筑年代等因素。二：客戶(hù)利益 文件類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

點(diǎn)擊地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

聯(lián)系郵箱：7376070@163.com

既定的房屋產(chǎn)品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優(yōu)點(diǎn)適時(shí)的、準(zhǔn)確的、甚至夸張的傳遞給客戶(hù)，以此來(lái)給客戶(hù)留下深刻的印象。做到“急客戶(hù)之所急，想客戶(hù)之所想”的程度。

準(zhǔn)確理解客戶(hù)需求，然后針對(duì)性的介紹產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)（例如針對(duì)一些老年人居住的房屋應(yīng)該選擇樓層相對(duì)較低的1—3層的房屋以強(qiáng)調(diào)其方便性）理解客戶(hù)需求的方法便是交流，從交流的過(guò)程中（言談舉止）一方面可獲取客戶(hù)的真正需求，另一方面應(yīng)注重贏得客戶(hù)的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信賴(lài)的客戶(hù)關(guān)系。確保既定房屋能給客戶(hù)帶來(lái)他所真正需要的利益的是一種銷(xiāo)售技巧，也是贏得客戶(hù)信任的一種有效方法。三：顧問(wèn)形象

銷(xiāo)售人員與客戶(hù)交談的過(guò)程中，應(yīng)迅速而準(zhǔn)確的讓客戶(hù)感覺(jué)到自己豐富的理論知識(shí)和相關(guān)的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，贏得信賴(lài)，促使客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望、產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的行為，甚至成為我們的忠實(shí)客戶(hù)（口碑、影響、持續(xù)一段時(shí)間的合作）。

在客戶(hù)的心中形成一種顧問(wèn)的形象，讓客戶(hù)感知我們?cè)诜康禺a(chǎn)理論知識(shí)、家居環(huán)境、價(jià)格預(yù)期、市場(chǎng)發(fā)展的展望、行業(yè)的整體運(yùn)做情況等各個(gè)方面形成一種全面的知識(shí)體系，以追求一種“顧問(wèn)”的形象，以確定客戶(hù)的信心，增加其信任感。四：行業(yè)權(quán)威 文件類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

點(diǎn)擊地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

聯(lián)系郵箱：7376070@163.com

無(wú)論潛在客戶(hù)的素質(zhì)、層次在什么水平上，都容易受到行業(yè)權(quán)威的影響。如果一個(gè)銷(xiāo)售人員具備了行業(yè)權(quán)威的稱(chēng)號(hào)，那么這個(gè)銷(xiāo)售人員在影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策方面就容易的多。這也是西方國(guó)家在許多行業(yè)通常會(huì)授予優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的稱(chēng)號(hào)的原因。中原顧問(wèn)公司“高級(jí)物業(yè)顧問(wèn)”的授予就是給客戶(hù)一種信任和信心的增援，因?yàn)橥窃S多客戶(hù)對(duì)房屋的相關(guān)知識(shí)比較缺乏，但這些人都具有很大程度上的購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)。所以，這種高級(jí)物業(yè)顧問(wèn)、經(jīng)紀(jì)人等資格的認(rèn)證是非常必要的，而作為銷(xiāo)售人員必須樹(shù)立這方面的意識(shí)，不斷在工作過(guò)程中完善和提高自我。

五、溝通技巧

通是銷(xiāo)售核心技能的過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。比傾聽(tīng)更加重要的是，在溝通的過(guò)程中對(duì)人的贊揚(yáng)。贊揚(yáng)是銷(xiāo)售溝通的一個(gè)非常重要的指標(biāo)和技巧。

其實(shí)贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)一般人都會(huì)，但缺乏的是如何系統(tǒng)地運(yùn)用在銷(xiāo)售過(guò)程中，運(yùn)用在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中。第一，在客戶(hù)問(wèn)到任何一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，不要就其問(wèn)題的實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容進(jìn)行問(wèn)答：首先要加一個(gè)溝通的契子。

例：客戶(hù)：聽(tīng)說(shuō)您這套房子當(dāng)時(shí)的開(kāi)盤(pán)價(jià)只有2000元？

銷(xiāo)售人員：您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？ 文件類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

點(diǎn)擊地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

聯(lián)系郵箱：7376070@163.com

（誠(chéng)懇的問(wèn)話，是想知道客戶(hù)的消息來(lái)源）錯(cuò)：是啊，那又怎么樣啊，房?jī)r(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！

因此，首先應(yīng)該知道，當(dāng)你給客戶(hù)的回答是贊揚(yáng)性的時(shí)候，客戶(hù)感知到的不是對(duì)立而是一致，這就基本上消除了客戶(hù)在提問(wèn)時(shí)的疑慮。而且為表示出關(guān)心信息的來(lái)源的時(shí)候，客戶(hù)其實(shí)已經(jīng)真正地關(guān)心他問(wèn)題的答案了。

第二，承認(rèn)客戶(hù)的觀點(diǎn)和看法，或者說(shuō)學(xué)會(huì)理解客戶(hù)。

如：如果我是您，我也會(huì)這樣的。

許多人都這么問(wèn)，這也是很多客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題。

您這一問(wèn)，讓我想起了一件事情??轉(zhuǎn)入其他話題。

第三，重視客戶(hù)的問(wèn)題。重視客戶(hù)的問(wèn)題可以增加對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的理解和利于銷(xiāo)售。

如：客戶(hù)：這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！

銷(xiāo)售人員：您說(shuō)的是這棟樓的顏色沒(méi)有偏重深色，還是更看重淺色呢？這個(gè)問(wèn)題重組了客戶(hù)的問(wèn)題，可以引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)為我們是為了更好地回答他們的問(wèn)題而這樣進(jìn)一步追問(wèn)的??

以上三個(gè)方面可以在溝通及交流的過(guò)程中組合起來(lái)使用，但一定要注意溝通背后的目的和主題。否則會(huì)弄巧成拙，文件類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

點(diǎn)擊地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

聯(lián)系郵箱：7376070@163.com

讓客戶(hù)反感，當(dāng)贊揚(yáng)客戶(hù)時(shí)，一定要做到以下兩點(diǎn)，一是要真誠(chéng)，具體表現(xiàn)在：眼睛，用眼睛看著對(duì)方的眼睛。穩(wěn)重、沉著的態(tài)度；二是要有準(zhǔn)備地做一些“事實(shí)依據(jù)”。“度”的問(wèn)題

六、客戶(hù)關(guān)系

一般而言，維系與客戶(hù)的關(guān)系對(duì)我們以銷(xiāo)售為主的企業(yè)而言非常重要。維持與客戶(hù)的良好關(guān)系可以不斷提升客戶(hù)的忠實(shí)誠(chéng)度。這里的客戶(hù)應(yīng)該包括三個(gè)層次的客戶(hù)：

一、客戶(hù)的親朋好友，二、客戶(hù)周?chē)耐?，三、客?hù)的商業(yè)合作者，或者說(shuō)客戶(hù)業(yè)務(wù)上的上游和下游客戶(hù)。

像這樣涉及資金量大的產(chǎn)品，任何一個(gè)消費(fèi)者都不可能單獨(dú)決策。通?？蛻?hù)會(huì)請(qǐng)教已經(jīng)買(mǎi)過(guò)房的人，然后再咨詢(xún)家庭成員的意見(jiàn)。如果我們只是簡(jiǎn)單的將全部的銷(xiāo)售技巧都用在客戶(hù)本人的身上，實(shí)際上是忽略了客戶(hù)身邊的決策建議人。對(duì)客戶(hù)來(lái)講，客戶(hù)更愿意聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，而不是銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)。因此，如果成功地讓決策者周?chē)娜颂嫖覀兊摹胺课荨闭f(shuō)話的話，那我們的簽約率就會(huì)大大提升了。

七、壓力推銷(xiāo)

所有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能的理論的發(fā)展是建立在對(duì)人性的透徹了解之上的，所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕，所有人最需要的是被接受。為有效管理他人，我們必須學(xué)會(huì)從能夠保護(hù)或者強(qiáng)化其自尊的方式行事。任何人都喜歡討論對(duì)他文件類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

點(diǎn)擊地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

聯(lián)系郵箱：7376070@163.com

們自己非常重要的事情，人們只能聽(tīng)到和聽(tīng)從他們理解的話，人們喜歡和信任與他們自己一樣的人，人們常常會(huì)按照一些并不顯而易見(jiàn)的理由行事，哪怕是高素質(zhì)的人，也可能而且經(jīng)常心胸狹隘。人們都希望別人能夠更多地承認(rèn)自己的社會(huì)價(jià)值??

這樣，我們就要學(xué)會(huì)從客戶(hù)的心理狀態(tài)去分析客戶(hù)，對(duì)癥下藥，以不變應(yīng)萬(wàn)變。如按職業(yè)： 老師（八中的）、工程師、酒店管理人員

住這樣的房子絕對(duì)體現(xiàn)您的高貴氣質(zhì)和脫俗的品位、追求等。

第五 接待客戶(hù)的事例分析

一：接聽(tīng)電話

見(jiàn)于我們公司業(yè)務(wù)的特殊性---中介服務(wù)行業(yè)，故此，當(dāng)我們?cè)趫?bào)紙、網(wǎng)站等相關(guān)的房屋信息刊登之后，往往就會(huì)有很多的個(gè)人大電話詢(xún)問(wèn)相關(guān)的業(yè)務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式。電話接聽(tīng)的關(guān)鍵就是一定要說(shuō)服客戶(hù)到我們的連鎖店來(lái)，注意的要點(diǎn)有：語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂；說(shuō)明的速度要得當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不冗長(zhǎng)；事先準(zhǔn)備好界限少的順序，抓住重點(diǎn)，有條不紊，簡(jiǎn)潔敘述：

例： 文件類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

點(diǎn)擊地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

聯(lián)系郵箱：7376070@163.com

客戶(hù)：請(qǐng)問(wèn)是重慶順馳房地產(chǎn)嗎？ 銷(xiāo)售：是的

客戶(hù)：請(qǐng)問(wèn)你們有房子買(mǎi)嗎？ 銷(xiāo)售：是的，請(qǐng)問(wèn)您要買(mǎi)房子嗎

客戶(hù)：不一定，我先問(wèn)一下，請(qǐng)問(wèn)你們?cè)谀掀窎|路有連鎖點(diǎn)嗎

銷(xiāo)售：有啊，我們的連鎖點(diǎn)在南平東路52號(hào)，先生是不是抽空來(lái)一下，那樣的話溝通要方便一些 客戶(hù)：好的，我有空一定來(lái)，再見(jiàn) 銷(xiāo)售：好的，歡迎光臨

缺點(diǎn)：被動(dòng)而不積極，過(guò)于簡(jiǎn)單，隨意讓客戶(hù)流失 一般應(yīng)作到：積極、主動(dòng)、有針對(duì)性、目的：吸引客戶(hù)來(lái)我們的連鎖點(diǎn) 二:接待

客戶(hù)一旦到了連鎖店,銷(xiāo)售人員因該立即遞上名片,并主動(dòng)與客戶(hù)交談.客戶(hù)有名片的,最好能拿到其名片,這樣文件類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

點(diǎn)擊地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

聯(lián)系郵箱：7376070@163.com

以便與我們掌握客戶(hù)的基本情況,也 利于我們接近和客戶(hù)聯(lián)絡(luò)感情.例:貴校在社會(huì)上的口碑良好,可是我們南岸最好的學(xué)校之一啊.能否向您請(qǐng)教一下貴校最好的專(zhuān)業(yè)是那些嗎? 對(duì)一些客戶(hù)全家來(lái)參觀的,我們應(yīng)該重視尊重和贊揚(yáng)每一個(gè)人

例:贊揚(yáng)老人長(zhǎng)壽、少年兒童聰明等等

三：說(shuō)明

說(shuō)明就是解說(shuō)的讓客戶(hù)明白

我們所說(shuō)的每一句話都能打動(dòng)消費(fèi)著的心，使其思考、判斷而引起共鳴，最終產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望和決策。所以，我們每個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備一定的演講技巧； 如何作好一個(gè)完整的演講呢：] 第一；結(jié)構(gòu)—我要說(shuō)什么？如何開(kāi)頭？結(jié)尾怎么說(shuō)？中間部分如何展開(kāi)論述和論證？第二：素材---講話要有吩咐的材料，如何選擇、安排、運(yùn)用是非常重要的因素。第三：音調(diào)：講話是的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)的高低、長(zhǎng)短等。第四：聽(tīng)眾—如何把握?qǐng)雒妫刂茖?duì)話的節(jié)奏等。第五：修辭

例： 文件類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

點(diǎn)擊地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

聯(lián)系郵箱：7376070@163.com

介紹區(qū)位：我們的房子位于學(xué)府大道與海峽路的交叉口，西面正對(duì)面是南平經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，東面是茶員高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)。您工作單位到這里只需要五分鐘的時(shí)間，從這里澄澈到解放也只需要10分鐘的時(shí)間。我們的小曲緊鄰榆錢(qián)、成渝高速公路，無(wú)論是開(kāi)車(chē)旅行還是打車(chē)出差都非常便利。

環(huán)境：我們的這套房子距離南山公園只需要您二分鐘的路程，空氣新鮮，附近有好與多超市，只要走四分鐘的路，您的日常生活用品和所許的魚(yú)肉蔬菜就可以一次性買(mǎi)到，既便利又衛(wèi)生

教育：我們的房子附近的交通學(xué)院就是重慶著名的高校，許多家長(zhǎng)都千方百計(jì)的把自己的孩子送到這里讀書(shū)。而110實(shí)驗(yàn)學(xué)校以師資優(yōu)良、教學(xué)質(zhì)量而文明與重慶，學(xué)校的高中上大學(xué)的升學(xué)率很高。如果您選擇在這里職業(yè)的話，我鄉(xiāng)您孩子的教育問(wèn)題您就不用擔(dān)心了 四：說(shuō)服

說(shuō)服的方法：由于夠房對(duì)很多人來(lái)說(shuō)是一件大事，許多人一生就只有這樣一次機(jī)會(huì)，故他們會(huì)考慮的因素很多，往往會(huì)參考許多，有時(shí)須追蹤說(shuō)明數(shù)次后才能使其下定決心，附之與行動(dòng)。第一：提供證據(jù)（詳細(xì)的介紹房產(chǎn)的各項(xiàng)因素）第二：提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)（承諾我們的責(zé)任和義務(wù)）文件類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

點(diǎn)擊地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 文件等級(jí)：機(jī)密級(jí)

聯(lián)系郵箱：7376070@163.com

第三：理性判斷：在充分的介紹之后，畫(huà)龍點(diǎn)睛的提一兩句話，以竟一步促使其決策

如：您一定知道，以后這里是重慶是的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)中心，也是重慶是的政治文化中心，加上高架輕軌的開(kāi)通，將來(lái)一定很繁華，房?jī)r(jià)也會(huì)上漲，依您

的看法，3年后這樣的房子要買(mǎi)多少錢(qián)呢

第四篇：2018廣東公需培訓(xùn)《改革開(kāi)放與創(chuàng)新發(fā)展》在線測(cè)試題

2018廣東公需培訓(xùn)《改革開(kāi)放與創(chuàng)新發(fā)展》在線測(cè)試題

1、從2017年情況看，農(nóng)村居民人均消費(fèi)增速高于城鎮(zhèn)居民（）(單選題)A.1.9% B.2.8% C.2.2% D.1.5%

2、（）《中共中央關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十個(gè)五年計(jì)劃的建設(shè)》中，首次在中央正式文 A.1999年5月 B.2000年10月 C.1999年11月 D.2000年1月

3、我國(guó)人均預(yù)期壽命最高的?。ㄊ袇^(qū)）是（）(單選題)A.廣東 B.北京 C.浙江 D.上海 4、1978年，黨的（）作出了實(shí)行改革開(kāi)放的重大決策(單選題)A.十一屆三中全會(huì) B.第七屆全國(guó)人代會(huì) C.十二屆三中全會(huì) 2018廣東公需培訓(xùn)《改革開(kāi)放與創(chuàng)新發(fā)展》在線測(cè)試題

D.十五屆三中全會(huì)

5、動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)已成為廣東文化產(chǎn)業(yè)的一張靚麗的名片，2017年動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值占全國(guó)的（）(單選題 A.四分之一 B.五分之一 C.六分之一 D.三分之一 6、2016年全國(guó)各類(lèi)高等教育在學(xué)總規(guī)模達(dá)到3699萬(wàn)人，高等教育毛入學(xué)率達(dá)到（）(單選題)A.51.2% B.50.9% C.42.7% D.45.5%

7、上世紀(jì)70年代末至80年代末，中國(guó)財(cái)稅體制改革推行（）(單選題)A.增值稅改革

B.兩步“利改稅”、“劃分收支和分級(jí)包干”制度改革 C.個(gè)人所得稅改革 D.財(cái)產(chǎn)稅改革

8、在普華永道旗下管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)思略特發(fā)布的《2017年全球創(chuàng)新1000強(qiáng)企業(yè)研究報(bào)告》中，有 A.10 B.8 2018廣東公需培訓(xùn)《改革開(kāi)放與創(chuàng)新發(fā)展》在線測(cè)試題

C.17 D.6

9、中國(guó)在（）初，農(nóng)村家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制在全國(guó)范圍內(nèi)全面推廣(單選題)A.1980年 B.1984年 C.1982年 D.1983年

10、目前我國(guó)已成為“8萬(wàn)億GDP俱樂(lè)部”的兩個(gè)?。ㄊ袇^(qū)）是（）(單選題)A.廣東、浙江 B.廣東、上海 C.廣東、山東 D.廣東、江蘇 11、1984年，黨中央和國(guó)務(wù)院決定進(jìn)一步開(kāi)放大連、秦皇島、天津等（）個(gè)港口沿海城市(單選題 A.13 B.14 C.11 D.18

12、十九大報(bào)告提出要進(jìn)一步“深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革”，構(gòu)建并完善醫(yī)藥衛(wèi)生的四大體系，即公選題)2018廣東公需培訓(xùn)《改革開(kāi)放與創(chuàng)新發(fā)展》在線測(cè)試題

A.醫(yī)療糾紛處置體系 B.衛(wèi)生自覺(jué)體系 C.藥品生產(chǎn)準(zhǔn)入體系 D.醫(yī)療保障體系

13、“文革”結(jié)束兩年間，沖破（）的禁錮是一場(chǎng)思想革命(單選題)A.冒進(jìn)主義 B.閉關(guān)鎖國(guó)

C.“兩個(gè)凡是” D.虛無(wú)主義

14、《中共中央關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十三個(gè)五年規(guī)劃的建設(shè)》中重申，到2020年要將 A.支柱性 B.重要性 C.主導(dǎo)性 D.引領(lǐng)性

15、中國(guó)經(jīng)濟(jì)從1978-2011年，32年時(shí)間里保持年均（）高速增長(zhǎng)(單選題)A.11% B.10.18% C.7.26% D.9.78% 2018廣東公需培訓(xùn)《改革開(kāi)放與創(chuàng)新發(fā)展》在線測(cè)試題 16、2010年（）創(chuàng)辦了中國(guó)第一個(gè)創(chuàng)客空間(單選題)A.上海 B.北京 C.深圳 D.杭州 17、2016年末我國(guó)每千人口執(zhí)業(yè)（助理）醫(yī)師（）人(單選題)A.2.31 B.3.87 C.3.12 D.2.56

18、從全球來(lái)看，中國(guó)研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入總量目前僅次于美國(guó)，位居世界第（）(單選題)A.3位 B.5位 C.4位 D.2位 19、2017年全國(guó)財(cái)政花在教育上的錢(qián)預(yù)算為2.94萬(wàn)億元，其中實(shí)施統(tǒng)一城鄉(xiāng)義務(wù)教育學(xué)生（）A.“兩免一補(bǔ)”

B.“兩補(bǔ)一免”

C.“三免一補(bǔ)” 2018廣東公需培訓(xùn)《改革開(kāi)放與創(chuàng)新發(fā)展》在線測(cè)試題

D.“一補(bǔ)三免”

20、國(guó)有企業(yè)改革方面，（）確立了公有制為主體、多種所有制經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的基本經(jīng)濟(jì)制度(單 A.黨的“十五大” B.黨的“十二大” C.黨的“十四大” D.黨的“十六大”

21、黨的十七大報(bào)告提出“發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)是提升文化（）的基本途徑”(單選題)A.競(jìng)爭(zhēng)力 B.創(chuàng)新力 C.增長(zhǎng)力 D.軟實(shí)力 22、2017年我國(guó)文化及相關(guān)產(chǎn)業(yè)10個(gè)行業(yè)的營(yíng)業(yè)收入均實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，其中增長(zhǎng)最快的行業(yè)是（）A.文化用品

B.文化信息傳輸服務(wù) C.文化藝術(shù) D.文化休閑娛樂(lè)

23、中國(guó)于（）正式成為世界貿(mào)易組織成員(單選題)A.2001年12月 B.1998年11月 2018廣東公需培訓(xùn)《改革開(kāi)放與創(chuàng)新發(fā)展》在線測(cè)試題

C.2002年12月 D.2000年11月

24、據(jù)估計(jì)“文革”十年，中國(guó)在經(jīng)濟(jì)上僅國(guó)民收入就損失人民幣（）(單選題)A.6000億元 B.550億元 C.4500億元 D.5000億元 25、2017年末中國(guó)城鎮(zhèn)化率達(dá)到了（）(單選題)A.53.7% B.55.6%% C.59.9% D.58.5% 26、2012年至今，我國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)興起在理論政策的表述上是（）(單選題)A.“有益補(bǔ)充”

B.“重要組成部分”

C.“三個(gè)平等”

D.“毫不動(dòng)搖”

27、新中國(guó)建立至改革開(kāi)放前，中國(guó)的“大躍進(jìn)”運(yùn)動(dòng)發(fā)生在（）(單選題)A.1958-1960年 2018廣東公需培訓(xùn)《改革開(kāi)放與創(chuàng)新發(fā)展》在線測(cè)試題

B.1966-1969年 C.1950-1955年 D.1971-1976年 28、2016年全國(guó)教育經(jīng)費(fèi)投入總額為38866億元，其中（）的經(jīng)費(fèi)投入占比最大(單選題)A.學(xué)前教育 B.義務(wù)教育 C.高中教育 D.高等教育 29、2016年全國(guó)共有義務(wù)教育階段學(xué)校22.98萬(wàn)所，在校生1.42億人，九年義務(wù)教育鞏固率（A.99.1% B.93.4% C.98.4% D.95.8% 30、上世紀(jì)80年代中期前后，（）與農(nóng)村集鎮(zhèn)建設(shè)是我國(guó)城市化政策的兩大支柱(單選題)A.城市工業(yè)發(fā)展 B.鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展 C.城市服務(wù)業(yè)發(fā)展 D.現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展 31、2017年我國(guó)41個(gè)工業(yè)大類(lèi)行業(yè)中，（）行業(yè)利潤(rùn)總額比2016年增加(單選題)2018廣東公需培訓(xùn)《改革開(kāi)放與創(chuàng)新發(fā)展》在線測(cè)試題

A.37 B.26 C.33 D.28 32、1978年11月，（）敢為天下先，按下了18個(gè)手印，搞起生產(chǎn)責(zé)任制，揭開(kāi)了中國(guó)農(nóng)村改革 A.廣東順德縣 B.河南幸福村 C.安徽鳳陽(yáng)縣小崗村 D.江蘇華西村 33、2016年中國(guó)研究與試驗(yàn)發(fā)展經(jīng)費(fèi)投入超過(guò)千億的?。ㄊ校┯辛鶄€(gè)，分別為（）、江蘇、山東 A.天津 B.重慶 C.湖北 D.廣東

34、上世紀(jì)90年代中期中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行出現(xiàn)了非常嚴(yán)重的（）(單選題)A.經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)快速下滑 B.失業(yè)率不斷加大 C.財(cái)政嚴(yán)重入不敷出 D.通貨膨脹 2018廣東公需培訓(xùn)《改革開(kāi)放與創(chuàng)新發(fā)展》在線測(cè)試題 35、1993年黨的（）通過(guò)了《中共中央關(guān)于建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制若干問(wèn)題的決定》(單選題 A.十一屆三中全會(huì) B.十二屆三中全會(huì) C.十四屆三中全會(huì) D.十五屆三中全會(huì)

36、從2017年情況看，全國(guó)居民收入結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，其中位列增長(zhǎng)前兩種的是（）(單選題)A.工資、轉(zhuǎn)移收入 B.財(cái)產(chǎn)凈收入、轉(zhuǎn)移收入 C.工資、經(jīng)營(yíng) D.經(jīng)營(yíng)、財(cái)產(chǎn)凈收入 37、1984年我國(guó)衛(wèi)生部起草了《關(guān)于衛(wèi)生工作改革若干政策問(wèn)題的報(bào)告》，提出“必須進(jìn)行改革 A.簡(jiǎn)政放權(quán) B.加強(qiáng)監(jiān)管 C.促進(jìn)創(chuàng)新 D.增強(qiáng)實(shí)力 38、2017年末年我國(guó)農(nóng)林牧漁總產(chǎn)值達(dá)到（）億元，相比2016年增加了26052604.97億元(單選 A.121560.6 B.114696.2 C.104332.8 2018廣東公需培訓(xùn)《改革開(kāi)放與創(chuàng)新發(fā)展》在線測(cè)試題

D.98879.5

39、我國(guó)衛(wèi)生資源區(qū)域分布存在著明顯差異，其中（）等地衛(wèi)生水平偏低(單選題)A.浙江、廣東 B.江蘇、山東 C.貴州、西藏 D.福建、湖北

40、十八屆三中全會(huì)以來(lái)，城市公立醫(yī)院改革有所加快，由獨(dú)項(xiàng)改革向醫(yī)藥、醫(yī)療、（）三聯(lián)動(dòng) A.公共衛(wèi)生 B.醫(yī)保 C.預(yù)防 D.風(fēng)險(xiǎn)控制 41、2017年中國(guó)國(guó)家創(chuàng)新能力排名從2012年的世界第20位升至第（）(單選題)A.10位 B.17位 C.8位 D.13位

42、中國(guó)縣域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式主要是（）(單選題)A.區(qū)位優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)和政府強(qiáng)制型 B.產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)和外商引進(jìn)型 2018廣東公需培訓(xùn)《改革開(kāi)放與創(chuàng)新發(fā)展》在線測(cè)試題

C.市場(chǎng)導(dǎo)向、區(qū)位優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)型 D.社會(huì)參與和政府強(qiáng)制型 43、2004年國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布了《文化及相關(guān)產(chǎn)業(yè)分類(lèi)》，文化產(chǎn)業(yè)共分為（）大類(lèi)、24中類(lèi)、A.11 B.15 C.10 D.9 44、2017年中國(guó)的國(guó)際專(zhuān)利申請(qǐng)數(shù)達(dá)48882件，超過(guò)日本，首次升至全球第（）位(單選題)A.3 B.2 C.4 D.5

45、《中共中央關(guān)于構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)若干重大問(wèn)題的決定》提出“堅(jiān)持教育（），促進(jìn)教育 A.平穩(wěn)發(fā)展 B.跨越發(fā)展 C.重點(diǎn)發(fā)展 D.優(yōu)先發(fā)展 46、2002年召開(kāi)的中共（），在城市化政策的演變中發(fā)揮了承上啟下的重要作用(單選題)A.十六大 2018廣東公需培訓(xùn)《改革開(kāi)放與創(chuàng)新發(fā)展》在線測(cè)試題

B.十五大 C.十四大 D.十三大 47、2015年3月25日，李克強(qiáng)在全國(guó)兩會(huì)上作《政府工作報(bào)告》時(shí)首次提出（）的宏大計(jì)劃(單 A.“中國(guó)制造2030 ”

B.“中國(guó)科技2025”

C.“中國(guó)制造2025”

D.“中國(guó)服務(wù)2030” 48、2017年居民人均可支配收入逼近6萬(wàn)億大關(guān)的省（市區(qū)）是（）(單選題)A.廣東、江蘇 B.廣東、上海 C.上海、浙江 D.上海、北京 49、2017年末我國(guó)城鎮(zhèn)登記失業(yè)率為（），是2002年以來(lái)的最低水平(單選題)A.4.1% B.2.8% C.2.5% D.3.9% 50、黨的（）提出了完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的戰(zhàn)略任務(wù)(單選題)2018廣東公需培訓(xùn)《改革開(kāi)放與創(chuàng)新發(fā)展》在線測(cè)試題

A.十五屆三中全會(huì) B.十七屆三中全會(huì) C.十八屆三中全會(huì) D.十六屆三中全會(huì) 3、2017年住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部發(fā)布《關(guān)于擬公布第二批全國(guó)特色小鎮(zhèn)名單的公示》，（）三省最多，均為15個(gè)(單選題)A.浙江、廣東、湖北 B.江蘇、山東、廣東 C.江蘇、浙江、山東 D.福建、湖北、浙江

5、《中共中央關(guān)于教育體制改革的決定》要求，“中央和地方政府的教育撥款的增長(zhǎng)高于（）的增長(zhǎng)”(單選題)A.全社會(huì)平均工資 B.居民消費(fèi)價(jià)格 C.財(cái)政經(jīng)常性收入 D.宏觀稅負(fù)

6、目前我國(guó)文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展“第一方陣”的省（市）是（）(單選題)A.北上浙蘇 B.北上粵鄂 C.北上粵蘇 D.粵北上魯

7、（）1月1日起，中國(guó)完全取消了農(nóng)業(yè)稅、牧業(yè)稅、屠宰稅、農(nóng)林特產(chǎn)稅。(單選題)A.2001年 B.2009年 C.2002年 D.2006年 8、2015年京津冀、長(zhǎng)三角、珠三角三大城市群，以5.2%的國(guó)土面積、23%的人口，創(chuàng)造了（）的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(單選題)A.41.1% B.37.6%% C.42.8% D.39.4%

10、深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，推行“三去一降一補(bǔ)”的主要內(nèi)容是（）(單選題)A.去產(chǎn)能、去杠桿、去服務(wù)、降成本、補(bǔ)短板 B.去產(chǎn)能、去庫(kù)存、去杠桿、降成本、補(bǔ)短板 C.去產(chǎn)能、去庫(kù)存、去杠桿、降價(jià)格、補(bǔ)短板 D.去產(chǎn)能、去庫(kù)存、去杠桿、降成本、補(bǔ)人才

13、截至目前，中國(guó)大陸的基本醫(yī)療保障制度已覆蓋（）的人口(單選題)A.11-12億 B.10-12億 C.9-10億 D.12.5億以上 15、2017年末我國(guó)外匯儲(chǔ)備（）億美元，比上年末增加1294億美元(單選題)A.31399 B.32560 C.30068 D.39801

16、（），國(guó)務(wù)院下發(fā)了《關(guān)于深化衛(wèi)生改革的幾點(diǎn)意見(jiàn)》(單選題)A.1990年11月 B.1991年7月 C.1992年9月 D.1993年1月

17、黨的十四屆三中全會(huì)提出“逐步改革小城鎮(zhèn)的（）管理制度…促進(jìn)農(nóng)村剩余勞動(dòng)力的轉(zhuǎn)移”(單選題)A.工資分配 B.戶(hù)籍 C.教育 D.住房

20、據(jù)測(cè)算，城鎮(zhèn)化率每提高1個(gè)百分點(diǎn)，就能拉動(dòng)消費(fèi)增長(zhǎng)約（），拉動(dòng)投資增長(zhǎng)3.7%(單選題)A.2.5% B.1.8% C.3.1% D.2.9% 23、1979年黨中央、國(guó)務(wù)院決定在（）試辦經(jīng)濟(jì)特區(qū)(單選題)A.上海、深圳、汕頭、海南 B.天津、深圳、汕頭、珠海 C.深圳、珠海、汕頭、廈門(mén) D.深圳、珠海、廈門(mén)、大連

24、（）通過(guò)的《中共中央關(guān)于經(jīng)濟(jì)體制改革的決定》，將改革的重心轉(zhuǎn)移到城市(單選題)A.十三屆三中全會(huì) B.十四屆三中全會(huì) C.十二屆三中全會(huì) D.十五屆三中全會(huì)

25、改革開(kāi)放以后，中國(guó)社會(huì)保障制度由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的國(guó)家負(fù)責(zé)、單位包辦、封閉運(yùn)行的制度安排，轉(zhuǎn)向社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的責(zé)任共擔(dān)、（）的制度安排(單選題)A.社會(huì)統(tǒng)籌 B.個(gè)人負(fù)責(zé) C.單位負(fù)責(zé) D.社區(qū)負(fù)責(zé)

31、從我國(guó)2016年研究與試驗(yàn)發(fā)展經(jīng)費(fèi)的投入結(jié)構(gòu)來(lái)看，增長(zhǎng)最快的類(lèi)型是（）(單選題)A.基礎(chǔ)研究 B.應(yīng)用研究 C.試驗(yàn)發(fā)展 D.36、2017年全國(guó)居民人均可支配收入25974元，比2016年實(shí)際增長(zhǎng)了7.3%，實(shí)際增速比GDP快了（）(單選題)A.1% B.0.4% C.0.8% D.0.1%

38、（）頒布的《中共中央關(guān)于教育體制改革的決定》，是我國(guó)新時(shí)期教育的真正起點(diǎn)(單選題)A.1985年5月 B.1984年7月 C.1984年11月 D.1985年1月

40、到2017年底，我國(guó)高鐵里程達(dá)2.5萬(wàn)公里，占世界高鐵總量的（）(單選題)A.60.1% B.65.6%% C.55.8% D.66.3% 41、2017年我國(guó)5.5萬(wàn)家規(guī)模以上文化企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入91950億元，比上年名義增長(zhǎng)（）(單選題)A.11.2% B.12.5% C.10.8% D.9.9% 43、1978年中國(guó)全社會(huì)每個(gè)就業(yè)人口所生產(chǎn)的國(guó)民生產(chǎn)總值為632美元，僅為世界平均水平的（）(單選題)A.30% B.10% C.60% D.45%（）國(guó)家統(tǒng)計(jì)局印發(fā)了《文化及相關(guān)產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)體系框架》，從財(cái)務(wù)狀況指標(biāo)、業(yè)務(wù)活動(dòng)指標(biāo)、就業(yè)人員指標(biāo)和補(bǔ)充指標(biāo)對(duì)文化及相關(guān)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)(單選題)A.2003年1月 B.2005年1月 C.2007年12月 D.2004年7月

第五篇：2012寧夏回族自治區(qū)教師資格證考試《小學(xué)綜合素質(zhì)》考試技巧與口訣

1、奧斯本提出了（）

A、教學(xué)目標(biāo)分類(lèi)理論 B、認(rèn)知學(xué)習(xí)分類(lèi)理論 C、先行組織者的教學(xué)策略 D、頭腦風(fēng)暴法

2、針對(duì)某一方面的心理發(fā)展，通過(guò)在同一時(shí)段內(nèi)對(duì)不同年齡的兒童進(jìn)行比較，又迅速找到差異所在的方法，稱(chēng)為（）

A、橫向比較研究 B、縱向跟蹤研究 C、連續(xù)發(fā)生研究 D、跨文化研究

3、布盧姆將認(rèn)知目標(biāo)由低到高分為那六個(gè)層次（）A、知識(shí)、運(yùn)用、領(lǐng)會(huì)、分析、綜合、評(píng)價(jià) B、知識(shí)、領(lǐng)會(huì)、運(yùn)用、綜合、分析、評(píng)價(jià) C、知識(shí)、領(lǐng)會(huì)、分析、運(yùn)用、綜合、評(píng)價(jià) D、知識(shí)、領(lǐng)會(huì)、運(yùn)用、分析、綜合、評(píng)價(jià)

4、觀察學(xué)習(xí)的提出者是（）

A、榮格 B、華生 C、斯金納 D、班杜拉

5、品德態(tài)度的形成包括以下階段（）A、順從階段、認(rèn)同階段、內(nèi)化階段 B、醒悟階段、轉(zhuǎn)變階段、自新階段 C、前道德階段、因循階段、原則階段

D、自我中心階段、權(quán)威階段、可逆性階段、公正階段

6、根據(jù)維納的兩維成敗歸因理論，屬于穩(wěn)定的內(nèi)在原因是（）A、能力 B、努力（不穩(wěn)定的，內(nèi)在原因）

C、任務(wù)（穩(wěn)定的，外在原因）D、運(yùn)氣（不穩(wěn)定的，外在原因）

7、未知概念是已知概念的上位概念，則對(duì)未知概念的學(xué)習(xí)屬于（）A、類(lèi)屬學(xué)習(xí)B、總結(jié)學(xué)習(xí) C、并列結(jié)合學(xué)習(xí) D、命題學(xué)習(xí)

8、根據(jù)維納的兩維成敗歸因理論，屬于穩(wěn)定的內(nèi)在原因是（）A、能力 B、努力（不穩(wěn)定的，內(nèi)在原因）

C、任務(wù)（穩(wěn)定的，外在原因）D、運(yùn)氣（不穩(wěn)定的，外在原因）

9、將人格分為內(nèi)向型和外向型的是（）A、榮格 B、謝爾頓 C、威特金 D、霍蘭德

10、品德態(tài)度的形成包括以下階段（）A、順從階段、認(rèn)同階段、內(nèi)化階段 B、醒悟階段、轉(zhuǎn)變階段、自新階段 C、前道德階段、因循階段、原則階段

D、自我中心階段、權(quán)威階段、可逆性階段、公正階段

11、生理自我在幾歲左右基本成熟？（）A、1歲 B、3歲 C、5歲 D、7歲

12、根據(jù)強(qiáng)化的性質(zhì)和目的可以分成（）

A、自然強(qiáng)化物和人為的近似強(qiáng)化物 B、積極強(qiáng)化和消極強(qiáng)化 C、正強(qiáng)化和負(fù)強(qiáng)化 D、強(qiáng)化和懲罰

13、品德態(tài)度的形成包括以下階段（）A、順從階段、認(rèn)同階段、內(nèi)化階段 B、醒悟階段、轉(zhuǎn)變階段、自新階段 C、前道德階段、因循階段、原則階段

D、自我中心階段、權(quán)威階段、可逆性階段、公正階段

14、加涅的認(rèn)知學(xué)習(xí)分類(lèi)理論將認(rèn)知學(xué)習(xí)分為（）A、言語(yǔ)信息、智力技能、認(rèn)知策略 B、知識(shí)信息、智力技能、動(dòng)作技能 C、言語(yǔ)信息、動(dòng)作技能、認(rèn)知策略 D、智力技能、動(dòng)作技能、認(rèn)知策略

15、在《超越IQ》一書(shū)中提出智力的三元理論的是（）A、皮亞杰 B、加德納 C、斯騰伯格 D、戴斯

16、教師不直接將學(xué)習(xí)內(nèi)容提供給學(xué)生而是為學(xué)生創(chuàng)設(shè)問(wèn)題情境，引導(dǎo)學(xué)生去探究和發(fā)現(xiàn)新知識(shí)和問(wèn)題的方法是（）

A、講授法 B、發(fā)現(xiàn)法 C、掌握學(xué)習(xí)法 D、頭腦風(fēng)暴法

17、指的是一種動(dòng)態(tài)的過(guò)程，其目標(biāo)指向是達(dá)到最佳的平衡狀態(tài)（）A、同化 B、順化 C、平衡化 D、自動(dòng)化

18、當(dāng)教師非常關(guān)注自己的生存適應(yīng)性時(shí)，這是教師成長(zhǎng)過(guò)程中的哪一階段特征？（）A、關(guān)注發(fā)展階段 B、關(guān)注學(xué)生階段 C、關(guān)注情境階段 D、關(guān)注生存階段

19、根據(jù)布登的教學(xué)年限劃分，成熟階段是（）

A、第一年 B、第2-3年 C、第3-4年 D、第五年以后

20、人們對(duì)人或事物所持有的一套比較籠統(tǒng)、概括、固定的看法，并以這種看法作為評(píng)價(jià)人或事物的依據(jù)（）

A、首因效應(yīng) B、近因效應(yīng) C、暈輪效應(yīng) D、刻板印象效應(yīng)

21、人工智能是屬于（）

A、人和動(dòng)物的學(xué)習(xí)B、人類(lèi)的學(xué)習(xí)C、知識(shí)和技能的學(xué)習(xí)D、機(jī)器學(xué)習(xí)

22、以下屬于從外在觀點(diǎn)對(duì)動(dòng)機(jī)下定義的是（）A、動(dòng)機(jī)是推動(dòng)人們行為的內(nèi)在力量 B、動(dòng)機(jī)是個(gè)體的內(nèi)部過(guò)程

C、動(dòng)機(jī)是為實(shí)現(xiàn)一個(gè)特定的目的而行動(dòng)的原因

D、動(dòng)機(jī)是一種需要所推動(dòng)，達(dá)到一定目標(biāo)的行為動(dòng)力，它起激起、調(diào)節(jié)、維持和停止行動(dòng)的作用

23、短時(shí)記憶的容量為以下多少組塊？（）A、4 2 B、5 2 C、6 2 D、7 2

24、有系統(tǒng)地收集有關(guān)學(xué)生學(xué)習(xí)行為的資料，參照預(yù)定的教學(xué)目標(biāo)對(duì)其進(jìn)行價(jià)值判斷的過(guò)程，叫做：（）

A、教學(xué)測(cè)量 B、教學(xué)測(cè)驗(yàn) C、教學(xué)評(píng)估 D、教學(xué)檢查

25、根據(jù)巴甫洛夫的高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類(lèi)型學(xué)說(shuō)，強(qiáng)、平衡、不靈活的類(lèi)型是（）A、不可遏制型 B、活潑型 C、安靜型 D、抑郁型

26、觀察者因看到榜樣受到強(qiáng)化而如同自己也受到強(qiáng)化一樣，這稱(chēng)為（）A、外部強(qiáng)化 B、自我強(qiáng)化 C、直接強(qiáng)化 D、替代強(qiáng)化

27、對(duì)多方面的事物或活動(dòng)具有的興趣是（）

A、直接興趣 B、間接興趣 C、中心興趣 D、廣闊興趣

28、個(gè)體積極探索事物的認(rèn)識(shí)傾向是（）A、需要 B、動(dòng)機(jī) C、興趣 D、理想

29、對(duì)黑猩猩做“頓悟?qū)嶒?yàn)”的是（）

A、苛勒 B、托爾曼 C、桑代克 D、巴甫洛夫 30、以下屬于非智力因素的是（）

A、觀察力 B、記憶力 C、意志力 D、思維力

31、不能遵守公認(rèn)的正常兒童行為規(guī)范和道德標(biāo)準(zhǔn)，不能正常與人交往和參與學(xué)習(xí)的行為，叫做：（）

A、差生行為 B、問(wèn)題行為 C、逆反行為 D、心理障礙行為

32、奧斯本提出了（）

A、教學(xué)目標(biāo)分類(lèi)理論 B、認(rèn)知學(xué)習(xí)分類(lèi)理論 C、先行組織者的教學(xué)策略 D、頭腦風(fēng)暴法

33、傾向于選擇非常容易或非常困難任務(wù)的是（）

A、避免失敗者 B、力求成功者 C、自我實(shí)現(xiàn)者 D、追求榮譽(yù)者

34、指的是一種動(dòng)態(tài)的過(guò)程，其目標(biāo)指向是達(dá)到最佳的平衡狀態(tài)（）A、同化 B、順化 C、平衡化 D、自動(dòng)化

35、根據(jù)強(qiáng)化物本身的性質(zhì)可以分為（）

A、自然強(qiáng)化物和人為的近似強(qiáng)化物 B、積極強(qiáng)化和消極強(qiáng)化 C、正強(qiáng)化和負(fù)強(qiáng)化 D、強(qiáng)化和懲罰

36、兒童對(duì)父母和權(quán)威表現(xiàn)出尊重與順從，或者把成人的規(guī)則看成是不變的階段稱(chēng)為（）A、自我中心階段 B、他律階段 C、自律階段 D、公正階段

37、教師在教學(xué)過(guò)程，對(duì)正在進(jìn)行的教學(xué)活動(dòng)進(jìn)行不斷的自我認(rèn)識(shí)和反思能力是（）A、教學(xué)設(shè)計(jì)能力 B、教學(xué)組織能力 C、教學(xué)決策能力 D、教學(xué)監(jiān)控能力

38、加涅的認(rèn)知學(xué)習(xí)分類(lèi)理論將認(rèn)知學(xué)習(xí)分為（）A、言語(yǔ)信息、智力技能、認(rèn)知策略 B、知識(shí)信息、智力技能、動(dòng)作技能 C、言語(yǔ)信息、動(dòng)作技能、認(rèn)知策略 D、智力技能、動(dòng)作技能、認(rèn)知策略

39、將人格分為內(nèi)向型和外向型的是（）A、榮格 B、謝爾頓 C、威特金 D、霍蘭德

40、根據(jù)布登的教學(xué)年限劃分，成熟階段是（）

A、第一年 B、第2-3年 C、第3-4年 D、第五年以后

41、在《超越IQ》一書(shū)中提出智力的三元理論的是（）A、皮亞杰 B、加德納 C、斯騰伯格 D、戴斯

42、把《辛丑條約》的內(nèi)容記為“錢(qián)禁兵館”，主要是運(yùn)用了以下哪一種記憶術(shù)？（）A、位置記憶法 B、關(guān)鍵詞法 C、縮簡(jiǎn)法 D、視覺(jué)想象

43、根據(jù)學(xué)習(xí)材料的性質(zhì)與學(xué)習(xí)者已有的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，可以把學(xué)習(xí)分成（）A、言語(yǔ)信息學(xué)習(xí)、智力技能學(xué)習(xí)、認(rèn)知策略學(xué)習(xí)B、接受性學(xué)習(xí)、發(fā)現(xiàn)式學(xué)習(xí)C、意義性學(xué)習(xí)、機(jī)械性學(xué)習(xí)

D、知識(shí)學(xué)習(xí)、技能學(xué)習(xí)、心智學(xué)習(xí)、習(xí)慣學(xué)習(xí)

44、在比納-西蒙智力測(cè)驗(yàn)中，每完成一個(gè)題目代表幾個(gè)月的智齡?（）A、、1個(gè)月 B、、2個(gè)月 C、、3個(gè)月 D、、4個(gè)月

45、觀察學(xué)習(xí)的提出者是（）

A、榮格 B、華生 C、斯金納 D、班杜拉

46、揭示兒童認(rèn)知發(fā)生、發(fā)展的規(guī)律和機(jī)制的“發(fā)生認(rèn)知論”的創(chuàng)始人是（）A、華生 B、加德納 C、皮亞杰 D、斯騰伯格

47、平時(shí)我們所講的舉一反三，聞一知十等屬于以下哪種遷移？（）A、順就遷移 B、同化性遷移 C、重組性遷移 D、具體遷移

48、指的是一種動(dòng)態(tài)的過(guò)程，其目標(biāo)指向是達(dá)到最佳的平衡狀態(tài)（）A、同化 B、順化 C、平衡化 D、自動(dòng)化

49、把《辛丑條約》的內(nèi)容記為“錢(qián)禁兵館”，主要是運(yùn)用了以下哪一種記憶術(shù)？（）A、位置記憶法 B、關(guān)鍵詞法 C、縮簡(jiǎn)法 D、視覺(jué)想象 50、認(rèn)為學(xué)習(xí)是外部行為變化的學(xué)者是（）A、桑代克 B、斯金鈉 C、加涅 D、金布爾

51、以下屬于非智力因素的是（）

A、觀察力 B、記憶力 C、意志力 D、思維力

52、研究者認(rèn)為創(chuàng)造性思維的核心是（）

A、發(fā)散思維 B、聚合思維 C、形象思維 D、抽象思維

53、態(tài)度的核心成分是（）

A、行為成分 B、認(rèn)知成分 C、情感成分 D、理智成分

54、兒童對(duì)父母和權(quán)威表現(xiàn)出尊重與順從，或者把成人的規(guī)則看成是不變的階段稱(chēng)為（）A、自我中心階段 B、他律階段 C、自律階段 D、公正階段

55、把《辛丑條約》的內(nèi)容記為“錢(qián)禁兵館”，主要是運(yùn)用了以下哪一種記憶術(shù)？（）A、位置記憶法 B、關(guān)鍵詞法 C、縮簡(jiǎn)法 D、視覺(jué)想象

56、平時(shí)我們所講的舉一反三，聞一知十等屬于以下哪種遷移？（）A、順就遷移 B、同化性遷移 C、重組性遷移 D、具體遷移

57、以下屬于從外在觀點(diǎn)對(duì)動(dòng)機(jī)下定義的是（）A、動(dòng)機(jī)是推動(dòng)人們行為的內(nèi)在力量 B、動(dòng)機(jī)是個(gè)體的內(nèi)部過(guò)程

C、動(dòng)機(jī)是為實(shí)現(xiàn)一個(gè)特定的目的而行動(dòng)的原因

D、動(dòng)機(jī)是一種需要所推動(dòng)，達(dá)到一定目標(biāo)的行為動(dòng)力，它起激起、調(diào)節(jié)、維持和停止行動(dòng)的作用

58、對(duì)黑猩猩做“頓悟?qū)嶒?yàn)”的是（）

A、苛勒 B、托爾曼 C、桑代克 D、巴甫洛夫

59、認(rèn)為學(xué)習(xí)是外部行為變化的學(xué)者是（）A、桑代克 B、斯金鈉 C、加涅 D、金布爾 60、人格的核心是（）

A、能力 B、智力 C、性格

D、氣質(zhì) 61、編制16人格因素問(wèn)卷的是（）

A、艾森克 B、卡特爾 C、哈撒韋 D、霍蘭德

62、在相當(dāng)?shù)囊欢螘r(shí)期內(nèi)對(duì)相同的被試組進(jìn)行反復(fù)跟蹤調(diào)查的研究方法是（）A、橫向比較研究 B、縱向跟蹤研究 C、連續(xù)發(fā)生研究 D、跨文化研究

63、當(dāng)教師非常關(guān)注自己的生存適應(yīng)性時(shí)，這是教師成長(zhǎng)過(guò)程中的哪一階段特征？（）A、關(guān)注發(fā)展階段 B、關(guān)注學(xué)生階段 C、關(guān)注情境階段 D、關(guān)注生存階段 64、將人格分為內(nèi)向型和外向型的是（）A、榮格 B、謝爾頓 C、威特金 D、霍蘭德