第一篇：售前技術(shù)支持年終總結(jié)

售前技術(shù)支持年終總結(jié)

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篇一：2013年售前技術(shù)支持年終總結(jié)

2013年售前技術(shù)支持工作年終總結(jié)

一、職業(yè)成長回顧

還沒有來得及揣摩自己在這一年中的所有得失，2013年已經(jīng)領(lǐng)近尾聲，細細回首這一年走過的路，雖然沒有轟轟烈烈的成績和戰(zhàn)果，但是也經(jīng)歷了一些不平凡的考驗和磨礪。我想，2013年是我工作旅程中的轉(zhuǎn)折一年，在這一年中，我在自己的崗位上迎來了更多的歷練和思考。我想，這是喜悅和汗水并存的一年，也是充滿了機遇和挑戰(zhàn)的一年。

來到XX已經(jīng)一年光景，作為一名

項目工程售前的技術(shù)工程師，承蒙公司領(lǐng)導與部門同事的批評指導，在履行自己職責的同時，也逐漸看到了自己距離優(yōu)秀員工所具備的全面素質(zhì)要求還有一段需要努力彌補和完善的差距?？臻e的時候我也時常捫心自問，是否擁有足夠的資格去享受”售前工程師”這樣責任重大的稱謂？

自從擔任公司項目工程售前技術(shù)工程師以來，我的主要工作是為行業(yè)部門以及其他業(yè)務部門的同事編寫項目設(shè)計方案、項目施工組織方案，以及就公司現(xiàn)有資源產(chǎn)品整合起來編寫解決方案。記得過去一年最開始獨立接受項目派單時，我?guī)缀醪惶軌蚶斫忭椖渴矍暗暮x，更不了解應該如何去把項目售前的工作開展實施，而是過多的依賴于抄襲現(xiàn)場的方案，在一些項目關(guān)鍵點部分處理得不夠理想，過于理論化，導致與實際脫節(jié)。通過幾次不太成功的案例鍛煉之后，慢慢的我也開始形成一套適用于自己成長的思維模式，并摸索出一

些相似領(lǐng)域、固定產(chǎn)品的處理辦法。但是回過頭來看，那段時期的方案編寫也存在許多的不足，體現(xiàn)在對于項目建設(shè)的需求經(jīng)常只顧眼前的形勢直奔主題，闡述完功能產(chǎn)品的適用性，能夠如何滿足客戶需求即可，但是卻忽略了未來客戶發(fā)展所帶來的變化與擴展，對項目的把握不夠全面，畢竟系統(tǒng)集成涉及的領(lǐng)域眾多，涵蓋的技術(shù)面較廣，這種著眼現(xiàn)在直奔主題的處理方式也折射出了自己知識面狹小的事實。好在公司的領(lǐng)導及同事通過單獨技術(shù)指導以及對整個部門進行的項目經(jīng)驗分享指導，也讓我逐漸明白在進行系統(tǒng)集成項目時宏觀了解，思想?yún)R報專題全局設(shè)計的重要，對用戶的需求必須要深入的分析，了解客戶的企業(yè)規(guī)模、事務處理流程以及發(fā)展規(guī)劃之后，從全局的角度來進行方案設(shè)計，再突出眼前的局部建設(shè)構(gòu)想，這樣才能真正把

系統(tǒng)集成方案寫好，才能真正讓客戶滿意，而我也必須在具備這樣全局把

控的思維能力，再加上知識的不斷積累，才能成長為一名合格的售前工程師。

二、工作開展回顧

在過去的一年，我對涉足不同行業(yè)的系統(tǒng)集成需求也進行了一些回顧總結(jié)，其中視頻監(jiān)控項目與網(wǎng)絡(luò)項目占到了所處理案件的70%，在這些項目中，我所要承擔的任務主要包括：項目需求了解、項目設(shè)計方案編寫、項目跟蹤等。而相對來說，項目方案設(shè)計又占到了很高的精力付出比例，但是如何提供解決方案完成工作，亦經(jīng)歷了兩個時期的成長。

第一階段：從產(chǎn)品到方案。將公司的產(chǎn)品資料（如?？低?、華為等常用設(shè)備）修改成針對用戶的解決方案，這一類售前支持不在少數(shù)，處于對公司內(nèi)部代理的產(chǎn)品比較熟悉，再加上有一定的技術(shù)功底，所以這個時期在編寫方案的時候從完成速度上來說比較快速，但不能站在客戶價值角度來理解產(chǎn)品。

第二階段：從需求到方案。通過總

結(jié)問題以及對項目的不斷理解，有了自己的知識體系和工作方法，能站在管理咨詢的角度采用各種方法去了解客戶業(yè)務、分析用戶需求，并提供解決方案。

三、2014個人職業(yè)展望

通過這一年時間的摸索與觀察，對于現(xiàn)在各大行業(yè)客戶，越來越不滿足于單一產(chǎn)品的建設(shè)需要，他們往往希望單位或企業(yè)內(nèi)部的各個應用子系統(tǒng)能夠兼容整合，范文寫作并且所有的管理能夠在統(tǒng)一的平臺下進行。也就是說，對于未來客戶系統(tǒng)集成需求我們可以理解或者影響客戶往應用系統(tǒng)集成方向發(fā)展，而不是單一的提供產(chǎn)品集成，在激烈的行業(yè)競爭中，我們需要提供客戶耳目一新的亮點方案。

在學習交流中我發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)集中與云計算將是未來發(fā)展的技術(shù)方向，所謂數(shù)據(jù)集中，就是把企業(yè)所有日常辦公產(chǎn)生的數(shù)據(jù)集中在機房管理端，確保數(shù)據(jù)的安全有效管理，杜絕一些潛在或已知的泄密危險；而云計算通俗來說既是虛

擬化服務，包括應用虛擬化、桌面虛擬化和服務器虛擬化，這樣的技術(shù)發(fā)展將越來越降低對客戶終端的硬件要求，轉(zhuǎn)而提升系統(tǒng)應用的靈活性和高可用性。

除了對技術(shù)方面的發(fā)展追求，在職業(yè)規(guī)劃中我也有一些為自己客觀定位的要求。在過去的工作開展中，接受客戶案件的時候，我想自己可能過多的是處在一種被動的狀態(tài)下，按照客戶提出的需求進行分析，了解客戶一時期內(nèi)的發(fā)展狀況，然后提出可行的辦法。但是我想這樣遠不能夠樹立自己在客戶心目中理想方案解決者的形象地位，我更傾向于為客戶樹立一種可靠可信的咨詢師的身份角色。不單單對客戶的需求進行分析，還要對客戶所在行業(yè)進行一些必要的了解，清楚行業(yè)發(fā)展趨勢以及新興技術(shù)的應用案例，從硬件和軟件結(jié)合的角度出發(fā)來進行整體解決方案設(shè)計，提供給客戶綜合應用解決方案。

明確了個人的發(fā)展方向與職業(yè)角色定位，這就要求自己仍然需要不斷的

知識積累，尤其在數(shù)據(jù)集中所涉及的存儲、備份、數(shù)據(jù)恢復以及云服務涉及的虛擬化技術(shù)上投入一些精力，結(jié)合項目實施者成功經(jīng)驗的分享，范文TOP100總結(jié)出適合自己在新的一年工作中處理項目的辦法。

篇二：2014年售前技術(shù)支持年終總結(jié)

2014年售前技術(shù)支持工作年終總結(jié)

一、職業(yè)成長回顧

還沒有來得及揣摩自己在這一年中的所有得失，2014年已經(jīng)領(lǐng)近尾聲，細細回首這一年走過的路，雖然沒有轟轟烈烈的成績和戰(zhàn)果，但是也經(jīng)歷了一些不平凡的考驗和磨礪。我想，2014年是我工作旅程中的轉(zhuǎn)折一年，在這一年中，我在自己的崗位上迎來了更多的歷練和思考。我想，這是喜悅和汗水并存的一年，也是充滿了機遇和挑戰(zhàn)的一年。

來到XX已經(jīng)一年光景，作為一名項目工程售前的技術(shù)工程師，承蒙公司領(lǐng)導與部門同事的批評指導，在履行自

己職責的同時，也逐漸看到了自己距離優(yōu)秀員工所具備的全面素質(zhì)要求還有一段需要努力彌補和完善的差距?？臻e的時候我也時常捫心自問，是否擁有足夠的資格去享受”售前工程師”這樣責任重大的稱謂？

自從擔任公司項目工程售前技術(shù)工程師以來，我的主要工作是為行業(yè)部門以及其他業(yè)務部門的同事編寫項目設(shè)計方案、項目施工組織方案，以及就公司現(xiàn)有資源產(chǎn)品整合起來編寫解決方案。記得過去一年最開始獨立接受項目派單時，我?guī)缀醪惶軌蚶斫忭椖渴矍暗暮x，更不了解應該如何去把項目售前的工作開展實施，而是過多的依賴于抄襲現(xiàn)場的方案，在一些項目關(guān)鍵點部分處理得不夠理想，過于理論化，導致與實際脫節(jié)。通過幾次不太成功的案例鍛煉之后，最全面的范文參考寫作網(wǎng)站慢慢的我也開始形成一套適用于自己成長的思維模式，并摸索出一些相似領(lǐng)域、固定產(chǎn)品的處理辦法。但是回過頭來看，那段時期的方案編寫也存在許多的不足，體現(xiàn)在對于項目建設(shè)的需求經(jīng)常只顧眼前的形勢直奔主題，闡述完功能產(chǎn)品的適用性，能夠如何滿足客戶需求即可，但是卻忽略了未來客戶發(fā)展所帶來的變化與擴展，對項目的把握不夠全面，畢竟系統(tǒng)集成涉及的領(lǐng)域眾多，涵蓋的技術(shù)面較廣，這種著眼現(xiàn)在直奔主題的處理方式也折射出了自己知識面狹小的事實。好在公司的領(lǐng)導及同事通過單獨技術(shù)指導以及對整個部門進行的項目經(jīng)驗分享指導，也讓我逐漸明白在進行系統(tǒng)集成項目時宏觀了解，全局設(shè)計的重要，對用戶的需求必須要深入的分析，了解客戶的企業(yè)規(guī)模、事務處理流程以及發(fā)展規(guī)劃之后，從全局的角度來進行方案設(shè)計，再突出眼前的局部建設(shè)構(gòu)想，這樣才能真正把

系統(tǒng)集成方案寫好，才能真正讓客戶滿意，而我也必須在具備這樣全局把控的思維能力，再加上知識的不斷積累，才能成長為一名合格的售前工程師。

二、工作開展回顧

在過去的一年，我對涉足不同行業(yè)的系統(tǒng)集成需求也進行了一些回顧總結(jié)，其中視頻監(jiān)控項目與網(wǎng)絡(luò)項目占到了所處理案件的70%，在這些項目中，我所要承擔的任務主要包括：項目需求了解、項目設(shè)計方案編寫、項目跟蹤等。而相對來說，項目方案設(shè)計又占到了很高的精力付出比例，但是如何提供解決方案完成工作，亦經(jīng)歷了兩個時期的成長。

第一階段：從產(chǎn)品到方案。將公司的產(chǎn)品資料（如海康威視、華為等常用設(shè)備）修改成針對用戶的解決方案，這一類售前支持不在少數(shù)，處于對公司內(nèi)部代理的產(chǎn)品比較熟悉，再加上有一定的技術(shù)功底，所以這個時期在編寫方案的時候從完成速度上來說比較快速，但不能站在客戶價值角度來理解產(chǎn)品。

第二階段：從需求到方案。通過總結(jié)問題以及對項目的不斷理解，有了自己的知識體系和工作方法，能站在管理

咨詢的角度采用各種方法去了解客戶業(yè)務、分析用戶需求，并提供解決方案。

三、2014個人職業(yè)展望

通過這一年時間的摸索與觀察，對于現(xiàn)在各大行業(yè)客戶，越來越不滿足于單一產(chǎn)品的建設(shè)需要，他們往往希望單位或企業(yè)內(nèi)部的各個應用子系統(tǒng)能夠兼容整合，并且所有的管理能夠在統(tǒng)一的平臺下進行。也就是說，對于未來客戶系統(tǒng)集成需求我們可以理解或者影響客戶往應用系統(tǒng)集成方向發(fā)展，而不是單一的提供產(chǎn)品集成，在激烈的行業(yè)競爭中，我們需要提供客戶耳目一新的亮點方案。

在學習交流中我發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)集中與云計算將是未來發(fā)展的技術(shù)方向，所謂數(shù)據(jù)集中，就是把企業(yè)所有日常辦公產(chǎn)生的數(shù)據(jù)集中在機房管理端，確保數(shù)據(jù)的安全有效管理，杜絕一些潛在或已知的泄密危險；而云計算通俗來說既是虛擬化服務，包括應用虛擬化、桌面虛擬化和服務器虛擬化，這樣的技術(shù)發(fā)展將

越來越降低對客戶終端的硬件要求，轉(zhuǎn)而提升系統(tǒng)應用的靈活性和高可用性。

除了對技術(shù)方面的發(fā)展追求，在職業(yè)規(guī)劃中我也有一些為自己客觀定位的要求。在過去的工作開展中，接受客戶案件的時候，我想自己可能過多的是處在一種被動的狀態(tài)下，按照客戶提出的需求進行分析，了解客戶一時期內(nèi)的發(fā)展狀況，然后提出可行的辦法。但是我想這樣遠不能夠樹立自己在客戶心目中理想方案解決者的形象地位，我更傾向于為客戶樹立一種可靠可信的咨詢師的身份角色。不單單對客戶的需求進行分析，還要對客戶所在行業(yè)進行一些必要的了解，清楚行業(yè)發(fā)展趨勢以及新興技術(shù)的應用案例，從硬件和軟件結(jié)合的角度出發(fā)來進行整體解決方案設(shè)計，提供給客戶綜合應用解決方案。

明確了個人的發(fā)展方向與職業(yè)角色定位，這就要求自己仍然需要不斷的知識積累，尤其在數(shù)據(jù)集中所涉及的存儲、備份、數(shù)據(jù)恢復以及云服務涉及的

虛擬化技術(shù)上投入一些精力，結(jié)合項目實施者成功經(jīng)驗的分享，總結(jié)出適合自己在新的一年工作中處理項目的辦法。

篇三：2015年售前技術(shù)支持年終總結(jié)

2015年售前技術(shù)支持工作年終總結(jié)

一、職業(yè)成長回顧

還沒有來得及揣摩自己在這一年中的所有得失，2015年已經(jīng)領(lǐng)近尾聲，細細回首這一年走過的路，雖然沒有轟轟烈烈的成績和戰(zhàn)果，但是也經(jīng)歷了一些不平凡的考驗和磨礪。我想，2015年是我工作旅程中的轉(zhuǎn)折一年，在這一年中，我在自己的崗位上迎來了更多的歷練和思考。我想，這是喜悅和汗水并存的一年，也是充滿了機遇和挑戰(zhàn)的一年。

來到XX已經(jīng)一年光景，作為一名項目工程售前的技術(shù)工程師，承蒙公司領(lǐng)導與部門同事的批評指導，在履行自己職責的同時，也逐漸看到了自己距離優(yōu)秀員工所具備的全面素質(zhì)要求還有一段需要努力彌補和完善的差距?？臻e的

時候我也時常捫心自問，是否擁有足夠的資格去享受”售前工程師”這樣責任重大的稱謂？

自從擔任公司項目工程售前技術(shù)工程師以來，我的主要工作是為行業(yè)部門以及其他業(yè)務部門的同事編寫項目設(shè)計方案、項目施工組織方案，以及就公司現(xiàn)有資源產(chǎn)品整合起來編寫解決方案。記得過去一年最開始獨立接受項目派單時，我?guī)缀醪惶軌蚶斫忭椖渴矍暗暮x，更不了解應該如何去把項目售前的工作開展實施，而是過多的依賴于抄襲現(xiàn)場的方案，在一些項目關(guān)鍵點部分處理得不夠理想，過于理論化，導致與實際脫節(jié)。通過幾次不太成功的案例鍛煉之后，慢慢的我也開始形成一套適用于自己成長的思維模式，并摸索出一些相似領(lǐng)域、固定產(chǎn)品的處理辦法。但是回過頭來看，那段時期的方案編寫也存在許多的不足，體現(xiàn)在對于項目建設(shè)的需求經(jīng)常只顧眼前的形勢直奔主題，闡述完功能產(chǎn)品的適用性，能夠如何滿

足客戶需求即可，但是卻忽略了未來客戶發(fā)展所帶來的變化與擴展，對項目的把握不夠全面，畢竟系統(tǒng)集成涉及的領(lǐng)域眾多，涵蓋的技術(shù)面較廣，這種著眼現(xiàn)在直奔主題的處理方式也折射出了自己知識面狹小的事實。好在公司的領(lǐng)導及同事通過單獨技術(shù)指導以及對整個部門進行的項目經(jīng)驗分享指導，也讓我逐漸明白在進行系統(tǒng)集成項目時宏觀了解，全局設(shè)計的重要，對用戶的需求必須要深入的分析，了解客戶的企業(yè)規(guī)模、事務處理流程以及發(fā)展規(guī)劃之后，從全局的角度來進行方案設(shè)計，再突出眼前的局部建設(shè)構(gòu)想，這樣才能真正把

系統(tǒng)集成方案寫好，才能真正讓客戶滿意，而我也必須在具備這樣全局把控的思維能力，再加上知識的不斷積累，才能成長為一名合格的售前工程師。

二、工作開展回顧

在過去的一年，我對涉足不同行業(yè)的系統(tǒng)集成需求也進行了一些回顧總結(jié)，其中視頻監(jiān)控項目與網(wǎng)絡(luò)項目占到

了所處理案件的70%，在這些項目中，我所要承擔的任務主要包括：項目

需求了解、項目設(shè)計方案編寫、項目跟蹤等。而相對來說，項目方案設(shè)計又占到了很高的精力付出比例，但是如何提供解決方案完成工作，亦經(jīng)歷了兩個時期的成長。

第一階段：從產(chǎn)品到方案。將公司的產(chǎn)品資料（如?？低?、華為等常用設(shè)備）修改成針對用戶的解決方案，這一類售前支持不在少數(shù)，處于對公司內(nèi)部代理的產(chǎn)品比較熟悉，再加上有一定的技術(shù)功底，所以這個時期在編寫方案的時候從完成速度上來說比較快速，但不能站在客戶價值角度來理解產(chǎn)品。

第二階段：從需求到方案。通過總結(jié)問題以及對項目的不斷理解，有了自己的知識體系和工作方法，能站在管理咨詢的角度采用各種方法去了解客戶業(yè)務、分析用戶需求，并提供解決方案。

三、2015個人職業(yè)展望

通過這一年時間的摸索與觀察，對

于現(xiàn)在各大行業(yè)客戶，越來越不滿足于單一產(chǎn)品的建設(shè)需要，他們往往希望單位或企業(yè)內(nèi)部的各個應用子系統(tǒng)能夠兼容整合，并且所有的管理能夠在統(tǒng)一的平臺下進行。也就是說，對于未來客戶系統(tǒng)集成需求我們可以理解或者影響客戶往應用系統(tǒng)集成方向發(fā)展，而不是單一的提供產(chǎn)品集成，在激烈的行業(yè)競爭中，我們需要提供客戶耳目一新的亮點方案。

在學習交流中我發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)集中與云計算將是未來發(fā)展的技術(shù)方向，所謂數(shù)據(jù)集中，就是把企業(yè)所有日常辦公產(chǎn)生的數(shù)據(jù)集中在機房管理端，確保數(shù)據(jù)的安全有效管理，杜絕一些潛在或已知的泄密危險；而云計算通俗來說既是虛擬化服務，包括應用虛擬化、桌面虛擬化和服務器虛擬化，這樣的技術(shù)發(fā)展將越來越降低對客戶終端的硬件要求，轉(zhuǎn)而提升系統(tǒng)應用的靈活性和高可用性。

除了對技術(shù)方面的發(fā)展追求，在職業(yè)規(guī)劃中我也有一些為自己客觀定位的

要求。在過去的工作開展中，接受客戶案件的時候，我想自己可能過多的是處在一種被動的狀態(tài)下，按照客戶提出的需求進行分析，了解客戶一時期內(nèi)的發(fā)展狀況，然后提出可行的辦法。但是我想這樣遠不能夠樹立自己在客戶心目中理想方案解決者的形象地位，我更傾向于為客戶樹立一種可靠可信的咨詢師的身份角色。不單單對客戶的需求進行分析，還要對客戶所在行業(yè)進行一些必要的了解，清楚行業(yè)發(fā)展趨勢以及新興技術(shù)的應用案例，從硬件和軟件結(jié)合的角度出發(fā)來進行整體解決方案設(shè)計，提供給客戶綜合應用解決方案。

明確了個人的發(fā)展方向與職業(yè)角色定位，這就要求自己仍然需要不斷的知識積累，尤其在數(shù)據(jù)集中所涉及的存儲、備份、數(shù)據(jù)恢復以及云服務涉及的虛擬化技術(shù)上投入一些精力，結(jié)合項目實施者成功經(jīng)驗的分享，總結(jié)出適合自己在新的一年工作中處理項目的辦法。

以上是《售前技術(shù)支持年終總結(jié)》的范文參考詳細內(nèi)容，主要描述項目、客戶、自己、方案、需求、技術(shù)、工作、進行，希望網(wǎng)友能有所收獲。

第二篇：售前技術(shù)支持崗位職責及要求

售前技術(shù)支持

崗位職責:

1、調(diào)查、了解、分析總結(jié)客戶需求；

2、制作網(wǎng)站（系統(tǒng)）首頁小樣，演示講解設(shè)計方案、用戶現(xiàn)場答疑；

3、引導客戶確定網(wǎng)站及系統(tǒng)風格、版式設(shè)計方案；

4、搜集整理客戶資料，合理分類、協(xié)助設(shè)計部完成項目；

5、耐心、細致的妥善處理售前、售中客戶的各類問題;

6、日常與技術(shù)部門充分溝通各項目的進度、質(zhì)量、回款情況

任職要求：

1、有親和力，善于維護和保持與客戶的良好關(guān)系；

2、具有較強的溝通協(xié)調(diào)能力及工作主動性，踏實肯干，具有良好的團隊精神；

3、熟悉計算機操作及office、PS相關(guān)軟件運用，了解網(wǎng)站、服務器搭建、系統(tǒng)集成等基礎(chǔ)架構(gòu)。

工作流程

1、售前技術(shù)支持在商務人員簽單后第一時間（或在合同簽訂時）與客戶對接，了解客戶需求（重點），寫成文件形式讓客戶簽字。

2、向客戶推薦同行模版供客戶選擇。

3、根據(jù)客戶需求完成網(wǎng)站TOP圖。

4、根據(jù)客戶需求選用模版，做好首頁風格小樣設(shè)計。

5、向客戶講解首頁設(shè)計，完成首頁風格設(shè)計確認書。

6、與客戶溝通，完成網(wǎng)站資料的收集并移交技術(shù)部。

7、與技術(shù)部門充分溝通了解各項目的進度、質(zhì)量、回款情況。

第三篇：如何做好售前技術(shù)支持工作

如何做好售前技術(shù)支持工作

一。售前人員需要具備的素質(zhì)

（1）什么是售前技術(shù)支持人員？

售前技術(shù)人員是項目開發(fā)人員與業(yè)務銷售人員的橋梁。

在業(yè)務銷售人員眼中--售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色，在項目實施中的開發(fā)人員眼--售前人員是專注技術(shù)的銷售人員；

在用戶眼中--售前人員，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家。

在一個具體的售前技術(shù)支持活動中，售前人員協(xié)調(diào)銷售人員、用戶、后期開發(fā)人員間的關(guān)系，將公司的技術(shù)實力向用戶展現(xiàn)，聽取用戶的初步需求，與用戶討論項目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢推薦給用戶，為后期開發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給項目實施帶來技術(shù)風險的需求，是項目的技術(shù)框架的最初設(shè)計者。

（2）售前人員的工作素質(zhì)。

售前人員需要具備一技術(shù)人員和銷售人員兩方面的素質(zhì)，具體如下：

●熟悉自己的產(chǎn)品。

●具有比較全面技術(shù)專業(yè)知識。熟悉當前IT的技術(shù)發(fā)展方向。

●對本公司的開發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢、劣勢有比較清楚的認識。

●作為行業(yè)軟件的銷售，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務，對本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認識，了解行業(yè)中的其它專業(yè)軟件的基本情況。

●熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動向，了解同類產(chǎn)品及其競爭對手的情況和特點。

●能熟練進行方案、標書的編寫。

●熟悉項目招投標的一般程序。

●善于交流，有良好的溝通能力和技巧。

（3）售前技術(shù)支持團隊的概念。

對于大型項目，為了與客戶進行全方位的交流，展現(xiàn)公司實力，對系統(tǒng)進行初步的論證和設(shè)計，其售前往往是一個團隊，這個團隊根據(jù)項目的需求，可能有行業(yè)業(yè)務專家，數(shù)據(jù)庫專家、操作系統(tǒng)專家、信息安全專家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項目管理專家等角色。

二。售前技術(shù)人員的具體工作內(nèi)容

（1）總體工作任務：在項目招投標活動中，售前技術(shù)人員需要從前期跟蹤，簽單等過程中與銷售人員密切合作。具體工作過程如下：

1.銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。

2.銷售人員在用戶招標前，引入售前技術(shù)支持人員，與用戶進行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶在項目上的需求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導用戶到本公司的技術(shù)思路上，這個過程可能是需要多次反復。至少要做到用戶對公司有一定的興趣，愿意邀請你參加投標。

3.用戶發(fā)招標書，售前人員根據(jù)招標書的要求，結(jié)合前期與用戶交流的情況，編寫投標書。

4.參加招投標會，進行技術(shù)、商務上的講解和答疑。

5.參加商務和技術(shù)的談判，起草項目商務合同和技術(shù)協(xié)議書。

6.簽訂合同，項目實施前進行完整的內(nèi)部技術(shù)交接工作。

（2）售前技術(shù)人員在招投標前與用戶進行技術(shù)交流

A。技術(shù)交流的目的：

了解用戶的真實需求和想法，通過技術(shù)交流，了解用戶對系統(tǒng)框架、平臺、新技術(shù)的偏好，使以后在投標中能“投其所好”“命中要害”。

介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品，使用戶在招標前對本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清楚的認識和了解，將用戶的需求引導到本公司的技術(shù)和產(chǎn)品的思路上，使用戶的在技術(shù)上對本公司有一定的偏好。

B． 技術(shù)交流需要了解的內(nèi)容：

1.用戶的組織機構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況；

2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標、規(guī)模，要求等，包括用戶對系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴展性的要求；

3.業(yè)務內(nèi)容、業(yè)務流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求；

4.平臺和數(shù)據(jù)庫的選型；

5.信息安全、存儲的需求；

6.用戶感興趣的熱點技術(shù)；

C．技術(shù)交流的工作技巧：

交流應該廣泛，不要只限于項目的具體負責人，交流和拜訪中要善于識別用戶的身份，抓住對項目有決定權(quán)、影響大的用戶的想法，同時，可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標評委，留意他們對項目感興趣的地方。以便在投標和講標中有所針對性。

引導用戶向本公司的擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點上?？梢詫⒁酝鲞^項目的情況、功能特點講給用戶，最好是借助演示，這是用戶會告訴你哪些是他感興趣的，哪些是沒有意思的，其它對手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進行深入的交流，找到與用戶相互的共鳴點。

跟蹤和了解對手情況，了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀，分析對手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點，找到或提出比對手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點（當然，這些亮點的提出必須先考慮自己的技術(shù)實力和項目的投資規(guī)模）。

（3）編寫投標書

（4）參加投標中講標

A。參加投標人員應該統(tǒng)一服飾，穿統(tǒng)一的職業(yè)裝，佩戴公司的標志，自信、自然，給招標評委一個良好的整體形象。嚴格遵循招標紀律。

B。講標的每一部分應該準備好相應的幻燈片，幻燈片的作用有兩個，一是通過文字、圖片、動畫等多種方式，比較直觀的向評委傳達信息，便于評委對講解內(nèi)容的理解，二是通過幻燈片，幫助講標人自己規(guī)范思路，不至于跑題。因此，幻燈片制作，要以這兩個作用為目標。每張幻燈片講些什么內(nèi)容，講多長時間，都要做到心中有數(shù)。

C。結(jié)合演示講標。作為行業(yè)應用軟件的用戶，比較重視投標廠商以往同類系統(tǒng)的業(yè)績，如果能向用戶展示同類的應用系統(tǒng)，結(jié)合實例演示來講解系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)、功能特點，通常會取得較好的效果。但是，在展示以往系統(tǒng)的時候，要注意揚長避短，屏蔽掉一些系統(tǒng)的弱點和缺陷，同時要注意演示的時間控制。

D。講標應該有既要有重點，又要覆蓋到各項內(nèi)容，突出公司特點和優(yōu)勢、突出技術(shù)優(yōu)勢和特點。內(nèi)容要盡量照顧到每個評委。

E。講標通常都有時間限制的，在這個時間段內(nèi)，如何將公司介紹、商務介紹、技術(shù)介紹、項目實施、技術(shù)支持與服務等內(nèi)容的時間合理分配，需要在講標前仔細斟酌。時間和內(nèi)容的分配主要根據(jù)以下情況來調(diào)整：

●本公司和技術(shù)上的優(yōu)勢和特點。

講標中，特別是講標的順序排在后面的時候，對于一些共性的東西，評委已經(jīng)比較清楚了，也沒有興趣聽你重復，他關(guān)心的是你與其它對手相比的特點

●招標評委的組成和特點。

要力所能及的分析招標評委的組成情況，高層領(lǐng)導、技術(shù)專家、部門業(yè)務專家等角色的人員組成和數(shù)量。通常高層領(lǐng)導對IT技術(shù)不熟悉，他評判的主要依據(jù)更多的是公司規(guī)模、資質(zhì)、實力、售后服務、價格等非技術(shù)性指標，技術(shù)專家評判的主要依據(jù)是系統(tǒng)體系、采用的新技術(shù)、安全性、擴展性、軟件開發(fā)管理機制等技術(shù)指標，而部門業(yè)務專家更關(guān)心軟件的功能、易用性、與現(xiàn)有系統(tǒng)的接口等問題。

●講標的過程中要注意觀察評委的表情、態(tài)度，及時調(diào)整內(nèi)容的深度。

●對手講標后的情況和弱點。

針對對手講標后評委普遍反映的問題進行重點闡述，例如，評委認為系統(tǒng)的安全性和項目開發(fā)的規(guī)范性很重要，但其它講過標的對手都沒重視，這時，你需要及時調(diào)整內(nèi)容，將安全性和項目開發(fā)機制做重點來闡述。

不要輕易攻擊對手，可能有些評委對你的對手有好感，你對對手的直接攻擊，會引起他的反感而刻意打壓你。攻擊對手的方法是突出自己的優(yōu)勢。

F。講標中可能由幾個人分工，講不同的內(nèi)容，但要注意整體的邏輯上要嚴密?？梢韵扔梢粋€人將講標的全部內(nèi)容安排做一個介紹，然后在每個人講完自己部分后，簡單介紹下部分的內(nèi)容，引入下個講解人員。使整個講標連貫統(tǒng)一。

G。講標前要調(diào)整好自己的狀態(tài)和心態(tài)，講標過程中要放松，不要報著“上考場應考”、“被人評判審核”這樣的心態(tài)。當你上到講標臺上，看見評標的人很多，你會更加緊張，越容易出錯。你應該對自己方案和產(chǎn)品充滿信心，你就是專家，給大家介紹一下我們的好東西，絕對能解決你們現(xiàn)在的問題的心態(tài)。

（5）答疑

回答講標和提問時，掌握的原則是：

講不清楚沒關(guān)系（模臨兩可），但決不能錯！

不能與評委發(fā)生爭論。

不能對評委的問題表示輕視。

回答不了的問題，答疑的人員要相互配合。當你發(fā)現(xiàn)你的同伴被問住的時候，如果你能協(xié)助他回答最好，你也不能回答的，你應該迅速想到一個方法，從另外一個角度的回答這個問題，從而逐漸將話題引開，避免尷尬。

（6）商務和技術(shù)談判

在預中標后，售前技術(shù)支持人員需要參加技術(shù)協(xié)議的談判和起草。談判的成果－技術(shù)協(xié)議書會作為合同的附件，直接影響到項目實施的難度和風險。因此，一定要耐心、細致，不能為了盡快簽合同，就草草了事。

技術(shù)協(xié)議目的是界定功能邊界和深度，投標文件和講標中，要注意一個“度”。如應用系統(tǒng)的深度、功能的具體邊界、新技術(shù)采用的程度等問題，往往是比較模糊的，可能雙方在這些方面的認識存在著較大的差異，這些差異的會給后續(xù)的項目實施帶來風險。技術(shù)協(xié)議的談判就是要對這些“度”進行控制，對敏感問題和技術(shù)難點要進行溝通，達成共識，注意不能在技術(shù)協(xié)議中出現(xiàn)“全面解決某某問題”、“完全解決”等模糊的字眼，這種模糊的界定會給項目開發(fā)帶來很大的風險，都必須討論清楚，將完成的深度和采用的技術(shù)手段寫入技術(shù)協(xié)議中，使項目風險在項目實施前就得到充分的展示和控制。

第四篇：應聘售前技術(shù)支持求職信

尊敬的貴公司領(lǐng)導：

您好!

我誠摯的遞上我的個人求職信，希望在貴公司體現(xiàn)我人生的第一筆價值。

我應聘的職位是售前技術(shù)支持。這一工作定位是我經(jīng)過對自己能力和社會需求的衡量之后，最終的決定

我是一名應屆畢業(yè)碩士研究生，名叫xxx。2001年，我從家鄉(xiāng)長春考入北京理工大學電子工程系。并在2005年畢業(yè)之際以優(yōu)異的成績考入中國科學院研究生院。本科時我多次獲得人民獎學金，在就讀研究生之后由于在學習和學生工作以及社會活動中的優(yōu)秀表現(xiàn)，我被評為中國科學院三好學生。

學習的路在我的腳下一直十分平坦，這一方面使我有機會到我們偉大祖國的首都深造并結(jié)識來自全國各地最優(yōu)秀的老師和同齡人，并使我的眼界大大擴展;另一方面也限制了我的思考，讓我總是在學校溫暖的懷抱里自認為是天之驕子。以為自己學習好，并一直從事學生工作就可以滿足社會的需求，是個有能力的人。直到我的朋友開始走向社會。看著他們的變化，聽著他們的見聞，我才意識到自己還只是一個學生，距離社會的需求還有一定的距離。所以我一直找各種機會希望在畢業(yè)前完成自身的職業(yè)化轉(zhuǎn)變。2007年3月~12月，我由老師推薦在我國重大專項課題“嫦娥”探月工程項目組從事項目管理工作。在合約到期之后，我又在朗格科技有限公司做了一個月的兼職售后服務工作。經(jīng)過那段時間的實踐和對職場的了解，我認識到自己最適合的工作是售前技術(shù)支持。一方面，我有很強的學習能力和對技術(shù)知識的悟性;另一方面，從小到大我都在有意無意的鍛煉著自己的溝通能力和表達能力。這兩方面的能力和素質(zhì)正是技術(shù)支持工作所需要的。在售前和售后的比較中，我更喜歡售前，售前工作對技術(shù)和溝通能力的要求更高，同時由于要協(xié)助銷售人員，所以對團隊工作能力的要求也相對高一些，我的學生時代一直是很活躍的，參加社團、學生會并在黨支部擔任組織委員，以前的團隊工作經(jīng)歷給我?guī)砹撕芏嗟目鞓泛妥孕?，我一直非常喜歡在團隊中工作。綜合這些考慮我把自己的工作意向定位在售前上。

在和美國留學生的交流中，我感到他們在畢業(yè)前都已經(jīng)有明確的職業(yè)規(guī)劃，并對自己的能力有清醒的認識，自身的定位十分明確，如何對待自己的工作，如何對待客戶，如何對待自己的同事，如何對待上級領(lǐng)導。在他們走入社會前都已經(jīng)接受了很好的職業(yè)教育。這些正是我極力想要提高的能力。所以，我一直希望能有機會去美國增長自己的見聞。希望去貴公司實習，能夠更深入的了解貴公司。請領(lǐng)導給予我一次機會!謝謝!

下頁附個人求職簡歷表，盼面談!祝您工作順利，祝貴公司蒸蒸日上!

此致

敬禮!

第五篇：售前技術(shù)支持的經(jīng)驗總結(jié)

售前技術(shù)支持的經(jīng)驗總結(jié)

售前是一種服務,是一種技術(shù)服務。向營銷的技術(shù)服務,它的最終目的是營銷.這和我們平常的銷售實際上是同一個意思,只不過對于技術(shù)銷售來說,需要的專業(yè)知識更強,所以就產(chǎn)生了售前技術(shù)支持這一角色.對于從事技術(shù)行業(yè)的人才來說,售前技術(shù)支持是轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售的一種最好的方式.這需要售前工程師在技術(shù)原理,產(chǎn)品選型,業(yè)務背景等方面需要具有綜合的能力.1.售前工程師崗位職責和基本要求

售前就是企業(yè)產(chǎn)品線,方案線的門戶一樣!通過了解客戶的業(yè)務和相關(guān)問題,把后端的產(chǎn)品整合成方案滿足客戶的需求.這個服務過程,包括方案的編寫,技術(shù)溝通與呈現(xiàn),咨詢等等就是售前的精髓!

橋梁: 技術(shù)人員與銷售人員的橋梁;

專家: 代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家，有管理經(jīng)驗的專家;

醫(yī)生:了解企業(yè)管理病痛，開出處方;

教師: 能說會寫，利用豐富的知識指導企業(yè)作正確的事;

消防員: 解決客戶危機。自己挖坑自己填，別人挖坑你來填.2.什么樣的售前是銷售和用戶眼中的好的售前

2.1好的售前應該注重儀表

一個衣著干凈整潔的人一定會給人比較好的印象。即使你沒有1.80的身高、雙眼皮兒、大眼睛、英俊的外貌、洪亮的嗓音，也不代表你一定不會成為優(yōu)秀的售前。成為好的售前要注重儀表，不一定身著名牌，但是一定要干凈、筆挺，衣服要比較立整，鞋要盡量保持光亮，很難想像一個穿著滿是泥土的皮鞋的售前會給用戶留下很好的印象。

2.2好的售前一定要愛崗敬業(yè)

他要相信自己所從事的工作是公司發(fā)展中非常重要的一環(huán)，是給客戶留下深刻印象的一個角色，因此售前要熱愛自己所從事工作，要對每天的工作充滿信心，對用戶充滿愛心，這樣就不會抱怨隨同銷售拜訪客戶吃閉門羹、就不會抱怨連續(xù)幾周不斷的出差、不會埋怨領(lǐng)導安排的交流是在情人節(jié)而耽誤了和女友的約會、不會埋怨客戶對自己的公司、產(chǎn)品橫挑鼻子豎挑眼。。相信這一點也是任何職位都應該具備的品質(zhì)。

2.3好的售前要不急躁

現(xiàn)在的客戶越來越聰明——他們接觸了太多的廠商，了解了太多的產(chǎn)品、技術(shù)內(nèi)幕，大量的行業(yè)專家在給他們做咨詢，他們已經(jīng)很難被你的一番言辭打動；售前要有充分的思想準備，不要急于在見到客戶第一面的時候期望用20分鐘征服客戶，那樣反倒讓自己心浮氣躁，在剩下的交流時間中深入不下去。

現(xiàn)在的客戶越來越?jīng)]有耐心——太多的廠商和所謂的專家曾經(jīng)給過他們或者溫柔或者殘忍的“忽悠”，他們已經(jīng)沒有那么多耐心留給你了。經(jīng)常出現(xiàn)你在客

戶面前交流，客戶毫不留情的告訴你某某部分不要講了，直接講某某部分。這樣的客戶不是他太牛，而是因為他已經(jīng)沒有更多的耐心來聽你大講特講你的公司如何牛、公司有多少個NO.1、你的產(chǎn)品如何好、某某部委用了你們的東西，他還有很多更重要的事情要做。

因此這就需要售前在交流之前更多的了解客戶的行業(yè)背景，了解自己的公司在這個行業(yè)有什么成功案例，做過些什么，可以給這個客戶做些什么，一定要貼近用戶的實際，不要泛泛的談。這些都需要售前有一個好的修養(yǎng)和脾氣，不要被客戶撅了一下就垂頭喪氣，要不急不躁，要比客戶更加耐心。

售前說話的時候聲音不一定很大，語調(diào)不一定很高，但是一定要不卑不亢，不慌不忙，不要被客戶的情緒所影響，客戶急了，你比客戶還急，那樣是不行的，一定要保持自己的語速，保持自己的風格和格調(diào)，充分的展現(xiàn)給客戶你完整的思想。也要注意盡量不要打斷客戶正在說的話，那樣給人的感覺會很不好。

2.4好的售前要準備大量的PPT

客戶可能隨著你的介紹而忽然來了興趣和靈感，想聽一下另外的產(chǎn)品或者其他方面的技術(shù)，你要能夠用最短的時間找到用戶要聽的那個PPT，因此售前在平時要積累大量的PPT，包括行業(yè)內(nèi)專家的PPT（比如安全圈里面大潘曾經(jīng)共享了大量的PPT等等）、公司內(nèi)部其他人員寫的、你從其他公司和渠道搜集的PPT，要善于搜集和整理，以我的經(jīng)驗，一個好的售前應該至少搜集和整理1G的各個公司、各種產(chǎn)品、各種技術(shù)和各種解決方案的PPT文件，以備不時之需，這也是一個好的售前和一個一般售前的區(qū)別。

好的售前人員要有豐富的知識面，很多客戶會問到你所講的產(chǎn)品、技術(shù)相關(guān)的一些技術(shù)，因此對各種相關(guān)技術(shù)都有有一些涉獵，避免到時候?qū)擂位蛘咧v出明顯錯誤的話。

2.5一定要有至少一個能夠從頭到尾講的案例

咨詢顧問值錢的、也是客戶看中的就是他對于類似項目的經(jīng)驗。這些經(jīng)驗有很多時候是客戶非常希望參考和借鑒的。那么，客戶在和售前交流的時候無論是否正式的場合，客戶都希望從售前那里聽到類似行業(yè)、類似應用的其他客戶他們面臨什么樣的問題，是如何解決的，不同解決方案有什么樣的差別。

鑒于這樣的情況，一個好的售前工程師應該至少吃透一個典型案例，將這個案例能夠講清楚、講透！

那么，什么叫講清楚、講透呢？就是應該對這個案例的背景、客戶組織架構(gòu)、項目整個生命周期（醞釀、產(chǎn)生、成型、招標、實施、驗收、效果、產(chǎn)出、反饋等過程）有非常清楚的了解和認識，并能針對以上過程提出自己的想法和建議。目前的客戶很少愿意從頭到尾的聽你講解你的公司和你的產(chǎn)品，更多的愿意聽你講解一個案例，這樣更能吸引他的注意力，更能提升你在客戶心目中的形象。但是這要求售前認真研究案例，最好要親身參與過的案例，這樣才能比較有理有利的講解，不會讓人感到很虛，講不下去。因此售前人員參與過的每個項目都可能成為征服下一個客戶的重要資源，這要求售前在每個項目的每個階段都能認真、細心，對每個細節(jié)都要注意，不要剛了解了開頭就認為差不多了，那樣就是典型的只知其然而不知其所以然，在和客戶交流的時候客戶問到一些細節(jié)的東西你必然支支吾吾，答非所問。

2.6要注意保守客戶秘密

售前在參與客戶交流的時候能夠了解很多客戶的需求和實際的問題，很多時候這些信息都可能成為這個客戶的競爭對手或者潛在威脅的一方急需獲得的信息，因此售前在和客戶交流的時候一定要注意在舉例的時候不要直接提到你所舉例的客戶的完整名字，可以用某客戶、某金融機構(gòu)、某運營商、某企業(yè)等代替；另外在給客戶講解案例的時候很多客戶對售前的PPT感興趣，都希望能夠要一份做為參考，這個時候售前一定要頭腦清晰，考慮清楚你現(xiàn)在所講的PPT是否適合直接提供給客戶，里面是否有其他客戶的名稱、拓撲等信息，這些信息都是可能帶個其他客戶威脅的，并且有可能惹上法律問題的，要盡可能回避。

遇到這種情況，可以向用戶解釋一下其中有敏感信息不適合提供給客戶，如果需要可以回去整理一下，去掉敏感信息再提供給客戶。另外提供給客的PPT盡可能的提供PDF版本的，避免不必要的麻煩。

同時也要注意不要在介紹中貶低競爭對手，這樣給客戶的感覺不好，并且你也不清楚在座的各位中哪位就是你所貶低的公司的親屬和朋友的。因此如果客戶非要你做比較的時候，你可以比較客觀的提出你公司和產(chǎn)品的優(yōu)點，這樣是比較職業(yè)的做法。

3.售前工程師用戶溝通的技巧

3.1 與用戶溝通的目的是求得用戶的認同，求得用戶認同的方法是認同用戶所認同。

因此與 用戶溝通有這樣一個過程：試探和辨別用戶特點，或張或弛了解用戶關(guān)注，抖包袱引導用 戶需求，為說服用戶營造聲勢，選擇技術(shù)方案和策略，說服用戶認同接受自己。舉例如下 ：

3.1.1 用戶表現(xiàn)：比較虛心好學。

現(xiàn)象分析：肯定是工作上需要你的技術(shù)支持。

工作內(nèi)容：講述同行成功經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)他工作中關(guān)心的問題，共同探討。用戶表現(xiàn)：向你打開話匣子。

現(xiàn)象分析：用戶需要向你講述他引以自豪的經(jīng)驗。

工作內(nèi)容：認真地聽用戶講，即便是錯誤，也要當面認同他的技術(shù)觀點（為保證設(shè)計的可行性，自己回公司后偷偷在方案里面改正）。

3.1.2 用戶表現(xiàn)：不向你說太多

現(xiàn)象分析：性格內(nèi)向，不善言辭，或者對你和你的公司心存戒心

工作內(nèi)容：施展個人魅力，和盤端出自己思想體系、行業(yè)經(jīng)驗和設(shè)計思路，為自己和公司

營造聲勢，哪怕把用戶說暈，也要讓用戶認為如果和你公司合作，對他的工作將大有幫助

。（事前應知道用戶想做什么。另外由于很難了解用戶理解水平，而無法把握什么時候、哪句話能說動用戶）。

3.2與用戶技術(shù)人員溝通的時候要表現(xiàn)得是技術(shù)專家；

與用戶主管溝通時要表現(xiàn)得是統(tǒng)籌項目的經(jīng)理；與用戶領(lǐng)導溝通的時候，要表現(xiàn)得是領(lǐng)導的學生、朋友、項目的策劃者。

3.3 與單個用戶溝通時；

一定要有足夠的信心，要以專家的姿態(tài)和用戶溝通。

3.4與專家組討論方案的時候；

不要過早拋出、或肯定自己的方案，要拋磚引玉的開頭，仔細傾聽每一位專家的想法，把自己的方案逐步向每一位專家的意見靠攏，認可每一位專家 的觀點，最后拋出自己和所有專家觀點相近的方案。

3.5投標答疑過程中；

專家提出質(zhì)疑的原因可能不在于專家想知道某個問題的答案，而應該 關(guān)心專家發(fā)問的原因。因此答疑結(jié)束時一定要關(guān)切地詢問提問者“不知道我這回答您滿意嗎？”

3.6 要善于運用“飛箝之術(shù)”；

在用戶面前為自己和公司營造聲勢，讓用戶認可并接受你的 方案和說詞，為項目的成功營造“天時、地利、人和”的局面。

3.7溝通的目的；

可能是為了解用戶需求，或者讓用戶了解自己公司，可能是讓用戶了解自己的方案，也可能是吸引用戶關(guān)注、釣用戶胃口，甚至可能僅僅為了拖延時間。因此，需要 明確溝通的目的，并在時間上靈活掌握。

3.8其他

用戶交流和用戶培訓不一樣，與用戶溝通也許不一定需要多么精彩的開頭，但結(jié)尾一定要漂亮、氣氛友好。

4.給用戶培訓的技巧

4.1給用戶培訓有三個層次

4.1.1第一層次：敢上臺、敢對聽眾大聲說話。

主要方法：照本宣科。大學教授式的講課方法，很少脫離教材舉例，即便舉例也是和實際 工作相距很遠，例子沒有任何吸引力。

用戶評價：其實老師可以不用講，書上都有，我自己看得懂；

4.1.2第二層次：按照自己的思路和方法，給用戶講解自己理解問題的過程。主要方法：總結(jié)、串思路。平時看書時，認真作好筆記和總結(jié)，對一些比較抽象、復雜難以理解的過程、容易混淆的概念，做到通過一兩句話、一張簡單的圖表、一個動畫演示等 方法清楚的展示出來。

用戶評價：這個問題我自己看了兩三天書還是不理解，但這老師一句話就讓我明白了。

4.1.3第三層次：講自己的思想和經(jīng)驗方法。

要點技巧：要結(jié)合自己對用戶問題的理解，結(jié)合你的支持經(jīng)驗。把用戶的問題，你的方法 和思想清晰地道出，或者向用戶的技術(shù)人員介紹你在工程中遇到的問題和解決問題的過程。

用戶評價：講得挺好的呀，特別是有一些經(jīng)驗之談，書店是買不來的。4.2 用戶培訓的一些技巧和注意事項

4.2.1給用戶培訓最重要的是安撫核心人物。

如果有用戶領(lǐng)導參加，課間一定要和用戶領(lǐng)導溝通講課效果，而不能只顧著回答技術(shù)人員提出的問題。準備好一段十分精彩的開場白，這樣可以吸引聽課者的興趣，自己也不會感到怯場。

4.2.2根據(jù)實際情況采取不同的培訓形式和方法。

比如與設(shè)計、管理運維相關(guān)的內(nèi)容，如果現(xiàn) 場許可，可以借鑒MBA等管理課程分組討論、互動教學、和游戲教學的方式。

4.2.3技術(shù)原理和工作實例相結(jié)合。

如果是講技術(shù)，不妨多舉些例子，可以直接拿做過的工程實例來炫耀，那樣聽課者會比較感興趣。比如介紹NAT技術(shù)之前不妨講個工程中信息平臺D MZ區(qū)的規(guī)劃和實施的例子，聽課者可能不關(guān)心什么是NAT，但可能正想規(guī)劃自己的WWW服務器，因此會對這些內(nèi)容很感興趣，而且這樣也讓用戶知道NAT用在什么地方，即便是枯燥的原理，他也愿意聽。

4.2.4技術(shù)原理與規(guī)劃設(shè)計相結(jié)合。

聽課者水平可能不一樣，即便你從最基礎(chǔ)的知識開始講解，第二天的時候，肯定還是原來懂的懂了，原來不懂的還是不懂。大家情緒低落或者壓力 巨大。這時可以考慮技術(shù)理論和規(guī)劃設(shè)計思想相結(jié)合的方式。那樣即便懂技術(shù)的也會從講 課者的規(guī)劃設(shè)計思想方面收獲不少；而沒有基礎(chǔ)的也能夠聽明白設(shè)計方法和規(guī)劃步驟，而 且由于與自己工作相關(guān)，不僅釋放了壓力，還重新找回學習技術(shù)的興趣。

4.2.5培訓結(jié)束時的測試

不僅是炫耀培訓者知識的手段，也是給聽課者成就感的方法，同時還是提高上課質(zhì)量的手段。我曾經(jīng)試過，大家聽得比較累的時候，我告訴聽課者“你們領(lǐng)導可能和你們都說過，在培訓結(jié)束后給大家出一套題目。我認為培訓的目的是大家一起學習交流知識，考大家不是我目的，因此我一般不會出沒有大家發(fā)揮余地得不的題目，比如象 這個問題??”。這話剛講完，下面全伸長脖子，豎著耳朵聽，并且詳細地做記錄。

4.2.6其它建議

平時多積累，提前做準備。臺上一分鐘，臺下十年工！。

培訓膠片最好是自己制作的，也就是解說者必須是對教案非常熟悉！按照課時來備課，這樣講課者可以把握進度、預測培訓效果，并采取相應的調(diào)整措施。

5.技術(shù)支持工程師的發(fā)展和出路

售前一般工作是從事技術(shù)交流、方案撰寫、標書制作、投標答辯等工作。售前是將用戶的需求反饋給產(chǎn)品經(jīng)理和研發(fā)人員的重要橋梁和紐帶，也是用戶對一個公司技術(shù)能力進行評價的“第一眼”，因此售前人員的素質(zhì)和表現(xiàn)在一個企業(yè)中顯得尤為重要。

售后的主要工作在一個企業(yè)中更多的是從事產(chǎn)品安裝、調(diào)試，競爭性測試，用戶疑難解答和TroubleSheeting等工作，一般比較成型的企業(yè)售前和售后都是單獨分離的體系，有獨立的部門進行管理。售前往往與銷售結(jié)合的更加緊密，很多時候售前的Team是結(jié)合到各個銷售平臺和行業(yè)事業(yè)部中，這樣更加便于和銷

售、客戶溝通；而售后一般是獨立的體系，有專人管理，這樣便于形成公司統(tǒng)一的售后實施體系，能夠讓售后工作更加規(guī)范化和標準化。

當然對于全國性的IT企業(yè)，在企業(yè)的分公司中，售前和售后很多是結(jié)合在一起的，其實在分公司、辦事處級別是很難讓一個人單純從事售前工作而不去實施和調(diào)試，也很難讓一個人專門負責售后安裝而不寫技術(shù)方案的。

在技術(shù)體系中，一個好的技術(shù)有幾個發(fā)展路線，其中一個比較典型的路線就是一般進入IT企業(yè)的技術(shù)人員一般要先做售后工作。這樣可以很快的熟悉公司的產(chǎn)品、技術(shù)路線、性能和功能，同時這些工作不需要太多的溝通和理解技巧，正好可以讓他順利的度過適應公司、了解產(chǎn)品、學會和客戶溝通的時期；當售后工作熟練以后，技術(shù)人員可以轉(zhuǎn)而從事售前。售前工作內(nèi)容比較多，也非常有挑戰(zhàn)性，因此做一個一般的售前容易，但是做一個讓銷售和客戶都滿意的售前不容易！一個好的售前如果愿意繼續(xù)從事技術(shù)工作，他就可以把他所從事的行業(yè)的相關(guān)技術(shù)研究的更深、更透，成為一名行業(yè)專家，也就是我們所稱為的咨詢顧問和資深咨詢顧問。技術(shù)工程師（尤其是售前）還有很大一部分的出路是轉(zhuǎn)成了銷售。這樣的銷售都是企業(yè)中比較成功的銷售。因為對公司文化比較了解，對公司技術(shù)、產(chǎn)品很熟悉，因此和用戶溝通起來非常順暢，也不容易出現(xiàn)盲目樂觀、認為自己的東西啥都行，給客戶一些無法完成的承諾的情況，客戶也非常認可這樣的銷售人員；并且這樣的銷售也減少了很多不必要的需要技術(shù)人員的溝通，加快了銷售的流程，增加的訂單簽訂的效率。

另外，技術(shù)工程師還可以從售前向管理方面發(fā)展?？梢宰瞿硞€方面的主管，做某個部門的經(jīng)理等。