第一篇：綠色食品出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷,怎樣打開市場(融渠診斷節(jié)選)

綠色食品出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，怎樣打開市場

——融渠招商免費項目診斷節(jié)選10

咨詢時間：2014年4月12日

留言內(nèi)容：綠色食品出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，怎樣打開市場？

融渠顧問，你好

我們是一家外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)，以野生菌加工及出口為主要業(yè)務(wù)。金融危機后，我們將生產(chǎn)重心移回了國內(nèi)。但在國內(nèi)市場摸索幾年，還是只有幾千萬元的銷售額，這與外貿(mào)出口過億元的銷售額相比，顯然很不理想。像我們這種外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)，如何才能在國內(nèi)市場快速做大？

融渠顧問：首先，你思路需要重新理一理。

你企業(yè)現(xiàn)在國內(nèi)市場還沒開始奠基，就已經(jīng)琢磨未來能做多大，這是本末倒置的。對于一個企業(yè)，確定商業(yè)的出發(fā)點非常重要。如果我來做企業(yè)，我的思維路徑是：先確定在哪賣？同類怎么賣？怎么賣才好？我們怎么超越？做企業(yè)考慮的第一步一定是圍繞現(xiàn)有的企業(yè)優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢，先研究在哪賣，究竟產(chǎn)品適合哪個渠道。在今天產(chǎn)品大量過剩的時候，遠離市場一定玩完。

要有養(yǎng)孩子的態(tài)度，更需要養(yǎng)豬的思路

我看了你們的宣傳和產(chǎn)品，存在的問題和很多企業(yè)一樣，還是“養(yǎng)孩子”思維。什么叫“養(yǎng)孩子”思維呢？我們培養(yǎng)一個孩子，會在他從出生、上學(xué)到工作，每個階段不斷的付出，但這個孩子最終會長成什么樣，不知道；雖然投入周期很長，但回報周期和回報量都不確定。這種養(yǎng)孩子的思維是做企業(yè)中最要不得的。那么企業(yè)應(yīng)該用什么思維來經(jīng)營？

“養(yǎng)豬”的思維。大家可以想象一下，養(yǎng)豬是什么情況，我們對一頭豬要吃多少飼料，長到多少斤，什么時候賣，大概能賣多少錢，在開始做這個事情前就已經(jīng)有了底，所有的事情都會在可控范圍內(nèi)。如果你想知道未來的市場能做多大，絕對不是走一步看一步的，那樣不確定性風(fēng)險太大，你要在著手做的時候就有全局考量，付出多少會在哪一步做到什么程度，這個程度積累的資源又會在下一個階段把你引向什么

地步？

渠道建設(shè)可以分3步走

在渠道建設(shè)上，如果要具有遠超對手的競爭力，首先要琢磨的是，針對不同的渠道類型如何做進行產(chǎn)品組合、價盤設(shè)計？如何驅(qū)動銷售？

至于渠道選擇，我不建議做禮品。這些都是窄渠道，量不大，而且是偶發(fā)性的。你可以考慮類似菜市場的專屬渠道。上海有863個菜場，如果能圍繞這個渠道設(shè)計產(chǎn)品線、包裝和價盤，讓這里的經(jīng)銷商愿意賣你的產(chǎn)品，就能有很大的量。

最后，再將一些有效的刺激銷售的方法沉淀成體系，輸出給經(jīng)銷商，就能激活終端，形成銷量。

價盤設(shè)計要考慮渠道終端的利益

低價格、高價值的東西適合大賣場，但如果要走專賣店批發(fā)模式，就必須給經(jīng)銷商留足利潤空間。比如：鴻興源想實現(xiàn)品牌連鎖的規(guī)模運營，就必須豐富產(chǎn)品線，提升客單價，所以建議鴻興源企業(yè)在基本調(diào)料品的基礎(chǔ)上，開發(fā)火鍋底料、特殊菜品底料、辣醬和醬油、醋等，通過組裝售賣，提升購買客單價，確保專賣店更好的盈利。

總結(jié)：

做企業(yè)其實就兩個事。第一個事就是不斷地造引擎，驅(qū)動企業(yè)更快成長；第二個是設(shè)計精準(zhǔn)的轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，車總不轉(zhuǎn)向就容易撞墻了，企業(yè)也是一樣，必須根據(jù)市場的變化，不斷調(diào)整方向。融渠招商認為，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)就是在經(jīng)歷一次轉(zhuǎn)向，對國內(nèi)市場的經(jīng)驗白紙一張。這看似壞事，其實也可以甩掉行業(yè)歷史包袱，走出自己的新創(chuàng)意和新藍海。