第一篇：模擬商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)(糠醇交易賣(mài)方預(yù)案)

糠醇交易賣(mài)方預(yù)案

人員設(shè)計(jì)：

劉小姐：保定光明化工廠主談

李小姐：保定光明化工廠銷(xiāo)售部主管

孫小姐：保定光明化工廠廠方代表兼此次談判秘書(shū)

王小姐：保定光明化工廠財(cái)務(wù)部主管

1、總則

40分鐘內(nèi)達(dá)成交易，確保成交量1000噸以上，理想成交價(jià)格1215美元/噸，底線成交價(jià)格為1130美元/噸。同時(shí)，提出建設(shè)性方案，即針對(duì)日商巖井長(zhǎng)期合作及糠醛交易洽談。

2、讓步設(shè)計(jì)

3、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)

主談：

（1）向日方表示歡迎并贈(zèng)送禮物

（2）介紹我方談判陣容

（3）請(qǐng)孫小姐回顧此前達(dá)成的協(xié)議

廠方代表兼秘書(shū)孫小姐：

（1）與買(mǎi)家日商巖井株式會(huì)社關(guān)系密切，長(zhǎng)期為日商巖井公司供貨。雙方合同履行愉快，交易從幾十噸到幾百?lài)嵆手饾u上升趨勢(shì)，人員往來(lái)較多。

（2）雙方的主要交易產(chǎn)品為糠醇

（3）去年買(mǎi)賣(mài)雙方曾有過(guò)500噸糠醇的合同，合同價(jià)為FOB天津港200公斤鐵桶包裝，1240美元/噸。

（4）技術(shù)交流已完成，雙方達(dá)成一致，價(jià)格解釋與評(píng)論已完成，進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段。主談：

（1）一次增加訂量并為長(zhǎng)期訂貨創(chuàng)造條件的談判，期待長(zhǎng)期合作和多方位合作

（2）貴方遠(yuǎn)道至此，表達(dá)誠(chéng)意，問(wèn)價(jià)格

（3）*若給價(jià)，則問(wèn)原因，日方陳述后，做出相應(yīng)回應(yīng)，開(kāi)本方價(jià)格

（4）*若不給價(jià)，則按以上讓步設(shè)計(jì)開(kāi)價(jià)

主談：

（1）本著長(zhǎng)期互惠合作的原則，第一輪報(bào)價(jià)1400美元/噸

（2）請(qǐng)財(cái)務(wù)部主管王小姐解釋價(jià)格構(gòu)成*可能提價(jià)原因：

（1）出口方面，關(guān)于反傾銷(xiāo)問(wèn)題（市場(chǎng)）

（2）產(chǎn)品制作過(guò)程中，其他原料價(jià)格上漲（廠方代表）

（3）預(yù)計(jì)未來(lái)大宗商品市場(chǎng)價(jià)格上漲及日本災(zāi)后重建對(duì)玻璃的需求增加（市場(chǎng)）*日方壓價(jià)原因

（1）河北今年玉米豐收，生產(chǎn)廠家因原料收購(gòu)價(jià)有所降低，對(duì)糠醇出口降價(jià)態(tài)度積極?；貞?yīng)：廠方代表孫小姐，提價(jià)原因（2）+物流成本上升

（2）出口量下降，國(guó)際價(jià)格走低。

回應(yīng)：銷(xiāo)售部主管李小姐提價(jià)原因（1）（2）

主談：

（1）向日商巖井詢盤(pán)，并對(duì)報(bào)價(jià)表示驚訝

（2）詢問(wèn)訂貨量

（3）請(qǐng)廠方代表孫小姐講解其他原料成本情況和環(huán)保設(shè)備，請(qǐng)日方在價(jià)格上予以考慮。主談：

（1）出于長(zhǎng)期合作前景，實(shí)行第一輪降價(jià)策略，同時(shí)增加訂量（每月200噸）一年2400

噸訂量。

（2）請(qǐng)銷(xiāo)售部主管李小姐向日方陳述全球經(jīng)濟(jì)情況和日本災(zāi)后重建玻璃的大量需求。

（3）優(yōu)惠，一次供貨，允許日方半年內(nèi)付清全款。

主談：

（1）以可以增加糠醛交易為過(guò)渡點(diǎn)（糠醛、糠醇都是其貿(mào)易業(yè)務(wù)中的一項(xiàng)），實(shí)行第二輪

降價(jià)策略，堅(jiān)持（每月200噸訂量）全年2400噸。

（2）首先詢問(wèn)日方訂量情況，請(qǐng)財(cái)務(wù)部主管王小姐說(shuō)明批量生產(chǎn)可以增加規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，降低生產(chǎn)成本。

（3）優(yōu)惠，將FOB成交方式轉(zhuǎn)變?yōu)镃IF成交方式，請(qǐng)財(cái)務(wù)部主管王小姐說(shuō)明區(qū)別，給予

對(duì)方優(yōu)惠情況。

主談：

（1）以邀請(qǐng)日方共進(jìn)晚餐，討論長(zhǎng)期合作，多方位深入合作前景為過(guò)渡點(diǎn)，實(shí)行第三次

降價(jià)策略，力爭(zhēng)1180美元/噸，（每月120噸）年訂量1440噸。

（2）表達(dá)不愿失去客戶，長(zhǎng)期合作的誠(chéng)意，咬定價(jià)格，可在量上減少到（月100噸）年

1200噸，重申成交方式FOB和一次供貨，半年結(jié)清全款的優(yōu)惠。

（3）*若按1180美元/噸成交，1440噸訂量，可選CIF交易方式。

（4）成交，握手以示達(dá)成協(xié)議，并約定盡快簽約。

4、附件（在場(chǎng)部門(mén)主管闡述資料）

財(cái)務(wù)方面：

第一輪報(bào)價(jià)：5%1400每噸開(kāi)價(jià) 將后1330每噸 價(jià)格構(gòu)成首先，包括我們的原材料成本，由于中國(guó)市場(chǎng)近期通貨膨脹嚴(yán)重，物價(jià)上漲，導(dǎo)致原材料價(jià)格上升；其次，從糠醛裝換成糠醇，需要一系列的技術(shù)支持，會(huì)有技術(shù)成本。糠醛和糠醇均有一定毒性，造成空氣污染，我國(guó)今日倡導(dǎo)低碳政策，我們需要承擔(dān)一定的新的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。以及近日上漲的庫(kù)存儲(chǔ)存成本，物流和運(yùn)輸成本。這是我們定價(jià)考慮的幾個(gè)方面，即價(jià)格的構(gòu)成，謝謝。（希望貴方鑒于我們的情況，重新考慮定價(jià)。）

第二輪報(bào)價(jià)：10%1215每噸 2400噸

批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)

規(guī)模經(jīng)濟(jì)主要原理大家都不陌生，就是固定成本就會(huì)隨著產(chǎn)量的增加而降低，從而降低單位產(chǎn)品總成本。我們希望貴方能增加訂貨量，顯示誠(chéng)意，降低我們的成本，自然會(huì)給對(duì)方合理的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)雙贏。

FOB變成CIF

關(guān)于運(yùn)輸費(fèi)用，（FOB(FREE ON BOARD)裝貨港船上交貨(...指定裝運(yùn)港)賣(mài)方在約定的裝貨港將貨物交到買(mǎi)方指定的船上.買(mǎi)賣(mài)雙方費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)的劃分,以裝貨港船舷為界.）相信這兩種運(yùn)輸方式對(duì)于貴方來(lái)說(shuō)并不陌生。原來(lái)要求FOB的運(yùn)輸方式，我們進(jìn)一步進(jìn)行讓步，采用CIF的運(yùn)輸方式，我們會(huì)為這批貨物增加保險(xiǎn)費(fèi)用，減輕貴方的負(fù)擔(dān)，顯示我們的誠(chéng)意?！綜FR(COST AND FREIGHT)成本加運(yùn)費(fèi)(...指定目的港)賣(mài)方必須負(fù)擔(dān)貨物運(yùn)至約定目的港所需的成本和運(yùn)費(fèi).】

市場(chǎng)方面：

我想貴方也已經(jīng)查到了關(guān)于這個(gè)糠醇市場(chǎng)的出口價(jià)格走低的問(wèn)題。就我公司對(duì)于市場(chǎng)的了解來(lái)說(shuō)，由于國(guó)際市場(chǎng)對(duì)了中國(guó)的大部分商品都有反傾銷(xiāo)的政策，比如那糠醇來(lái)說(shuō)，由于中國(guó)的出口價(jià)格要低于國(guó)外某些企業(yè)的50%，所以我對(duì)我們來(lái)說(shuō)，不能過(guò)分的壓低價(jià)格。否則，我們可能也會(huì)受到反傾銷(xiāo)法的制裁。

而且對(duì)于貴國(guó)在三月份的特大地震我們表示遺憾，由于災(zāi)后重建，糠醇是用來(lái)制造樹(shù)脂的一大原料，而在災(zāi)后重建的過(guò)程中，會(huì)需要大量的樹(shù)脂用品，比如玻璃等等。這樣，勢(shì)必會(huì)使得糠醇變成炙手可熱的商品，從而使得，國(guó)際價(jià)格相對(duì)走高。這樣，為了適應(yīng)市場(chǎng)大趨勢(shì)，我們需要適當(dāng)提高價(jià)格

在今天(19日)召開(kāi)的2011中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)春季年會(huì)上，多位經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)測(cè)，今年大宗商品價(jià)格存在上漲趨勢(shì)，由于大宗商品在產(chǎn)業(yè)層面的基礎(chǔ)性作用，以及在資本市場(chǎng)上可以用作規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的金融工具，使得大宗商品的價(jià)格走向備受關(guān)注。澳大利亞力拓公司CEO艾博年認(rèn)為，鐵礦石現(xiàn)貨價(jià)已接近200美元/噸的歷史高位，這是一年前無(wú)法預(yù)計(jì)的，即便如此，由于近兩年幾乎沒(méi)有大型新礦山投產(chǎn)，供需矛盾仍然緊張。中國(guó)社科院數(shù)量經(jīng)濟(jì)與技術(shù)經(jīng)濟(jì)研究所所長(zhǎng)汪同三做出了大宗商品在今年看漲的預(yù)測(cè)。由此市場(chǎng)大趨勢(shì)，讓我們不得不漲價(jià)，希望貴方諒解

由于全球經(jīng)濟(jì)處于復(fù)蘇狀態(tài)，商品需求逐漸增加，日本災(zāi)后重建，對(duì)于全球復(fù)蘇態(tài)度樂(lè)觀，對(duì)于制造業(yè)和服務(wù)業(yè)態(tài)度樂(lè)觀。使得為了制造樹(shù)脂的糠醇需求加大。

廠方情況：

1、新設(shè)備（基于環(huán)境，質(zhì)量?jī)煞矫嬉螅?/p>

糠醛氣相加氫制糠醇；氫氣的純度直接影響加氫的效果，一般要求純度在99%以上。純的氫氣成本價(jià)格較高，合成氨馳放氣價(jià)格便宜。但會(huì)對(duì)環(huán)境產(chǎn)生污染。為了迎合國(guó)家的環(huán)保政策，符合國(guó)家新的工業(yè)減排約束性指標(biāo)要求，我廠新設(shè)備采用純氫氣加氫。

<談判點(diǎn)>：環(huán)保政策要求，成本升高

我們主要有以下兩種制氫方式：

（1）水電解制氫。一般生產(chǎn)每1m3氫氣最少耗電6.5度，該法氫氣純度可達(dá)到99.8%以上，但其生產(chǎn)的穩(wěn)定性主要受供電影響，一般生產(chǎn)不太穩(wěn)定。

<談判點(diǎn)>：電力價(jià)格飆升

（2）甲醇裂解經(jīng)PSA制氫，該法氫氣純度高，可達(dá)到99.99%以上，但是其氫氣成本受甲醇市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)較大。

<談判點(diǎn)>：甲醇價(jià)格飆升，希望日方在價(jià)格上予以考慮！

2、物流成本上漲

受目前供求失衡、燃油價(jià)格上漲、勞動(dòng)成本提高和租金不斷攀升的綜合影響，物流成本很可能會(huì)隨之增長(zhǎng)至歷史新高。全中國(guó)物流物業(yè)租金的上漲幅度預(yù)計(jì)將高達(dá)20%。自全球金融危機(jī)之后，出口有強(qiáng)勁反彈，中國(guó)國(guó)內(nèi)消費(fèi)達(dá)到歷史最高水平，現(xiàn)代物流設(shè)施的空置率處于歷史最低水平，可供物流設(shè)施開(kāi)發(fā)的土地變得極其稀少。

3、糠醛

由于玉米芯原料充足，我廠糠醛產(chǎn)量巨大，價(jià)格便宜！貴公司也可直接采購(gòu)糠醛，希望尋求日后合作！

第二篇：模擬 商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)格式

模擬商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)格式

一、談判主題

二、談判團(tuán)隊(duì)組成（甲方或買(mǎi)方：乙方或賣(mài)方：）主談：公司談判全權(quán)代表

決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策

技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題

法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題（人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定）

三、談判前期調(diào)查

本行業(yè)的背景：（產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等）我方企業(yè)的背景：（企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等）對(duì)方企業(yè)的背景:（同上）

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：

對(duì)方利益：

我方優(yōu)勢(shì)：

我方劣勢(shì)：

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

對(duì)方劣勢(shì)：

2.談判議題的確定（即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析）：

問(wèn)題1.分析

問(wèn)題2.分析

依次類(lèi)推（問(wèn)題不限）

五、談判目標(biāo)

1.最理想目標(biāo)：

2.可接受目標(biāo)：

3.最低目標(biāo)：

目標(biāo)可行性分析：

六、程序及談判策略

1.開(kāi)局

開(kāi)局方案一：采用哪種開(kāi)局策略及分析

開(kāi)局方案二：（同上）

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案（即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng)）

4.最后沖刺階段（策略和分析）

七、制定應(yīng)急方案（談判中可能遭遇那些困難？如何解決？）如遇談判僵局該如何處理

對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問(wèn)題（自由發(fā)揮）注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫(xiě)到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充；要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。

第三篇：模擬商務(wù)談判方案計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作要求及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

模擬商務(wù)談判方案計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作要求及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

一.談判主題

二．談判團(tuán)隊(duì)組成舉例：

主談：公司談判全權(quán)代表；

決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策

技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；

法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；

（人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定）

三．談判前期調(diào)查

本行業(yè)的背景：（產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等）；

我方企業(yè)的背景：（企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等）；對(duì)方企業(yè)的背景:（同上）；

四．辯題理解

1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：

對(duì)方利益：

我方優(yōu)勢(shì)：

我方劣勢(shì)：

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

對(duì)方劣勢(shì)：

2.談判議題的確定（即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析）：?jiǎn)栴}1.分析

問(wèn)題2.分析

依次類(lèi)推（問(wèn)題不限）

談判細(xì)則

五.談判目標(biāo)

1.最理想目標(biāo)：

2.可接受目標(biāo)：

3.最低目標(biāo)：

目標(biāo)可行性分析：

六、談判程序

七.開(kāi)局及談判策略

1.開(kāi)局

開(kāi)局方案一：采用哪種開(kāi)局策略及分析

開(kāi)局方案二：（同上）

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案（即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng)）

4.最后沖刺階段（策略和分析）

七.應(yīng)急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）

如遇談判僵局該如何處理

對(duì)方故意拖延時(shí)間改如何處理等問(wèn)題（自由發(fā)揮）

注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫(xiě)到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充；要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。

八．評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：

一、談判前期調(diào)查（10分）

1.信息收集程度

2.把握分析市場(chǎng)及自身企業(yè)的準(zhǔn)確性

二．辯題理解（10分）

對(duì)談判議題的理解和把握

雙方共同利益的實(shí)現(xiàn)程度

三.談判目標(biāo)（10分）

談判目標(biāo)設(shè)定的準(zhǔn)確性

對(duì)方的接受程度

四.開(kāi)局及談判策略（50分）

開(kāi)局方案的設(shè)計(jì)

談判策略的設(shè)計(jì)

談判技巧的運(yùn)用

談判結(jié)果的長(zhǎng)期影響

五.應(yīng)急方案（10分）

對(duì)談判現(xiàn)場(chǎng)的預(yù)測(cè)性

問(wèn)題的合理性及解決問(wèn)題的手段

六.團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)歷（10分）