第一篇：贈(zèng)所有從事汽車銷售的朋友

不是我跟不上時(shí)代是這個(gè)時(shí)代變化的太快，贈(zèng)所有從事汽車銷售的朋友。。真的。太快。

當(dāng)沒天早晨到了單位的時(shí)候。換好整齊的制服以后，第一件事：擦拭展車。請注意，下面我要說重點(diǎn)了。千萬別把車擦到光可鑒人的境界！因?yàn)槟銕煾禃?huì)告訴你，別把車擦的那么干凈。即使你是因?yàn)楣ぷ髡J(rèn)真，即使這是你的習(xí)慣。因?yàn)槟銜?huì)被排斥。

第二件事：新車交接，講解車輛。恩別超過20分鐘。包括遞交手續(xù)。流程歸流程。領(lǐng)導(dǎo)可不認(rèn)為你是認(rèn)真。你干活砸那么費(fèi)勁捏！這個(gè)會(huì)是領(lǐng)導(dǎo)給你的忠告！或者叫警告？

第三件事：多說話。即使是在展廳也要多說話，管那叫菜市場一樣的展廳算什么東西。沒事就和同事聊天去吧。否則領(lǐng)導(dǎo)會(huì)說你根本就不愛說話。菜市場是領(lǐng)導(dǎo)們需要的。

第四件事：崗位職責(zé)就是廢紙，以下以個(gè)人親身經(jīng)歷作為教材：2010年1月29日，某銷售顧問從庫管這里簽字借走一把車輛鑰匙，辭職報(bào)告《贈(zèng)所有從事汽車銷售的朋友》。手續(xù)完全齊備。幾天后厲行盤點(diǎn)工作后發(fā)現(xiàn)銷售顧問未歸還鑰匙。（注意，銷售顧問當(dāng)時(shí)簽字時(shí)候是要遞交新車?。┊?dāng)你拿出所有的證據(jù)說明這個(gè)是銷售顧問的環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題！OK！經(jīng)理的判決是身為庫管的你被罰！沒錯(cuò)，絕對沒看錯(cuò)。一個(gè)半月以后，當(dāng)1月29日被遞交同型號新車的車主拿錯(cuò)交給他的鑰匙找來的時(shí)候。你會(huì)被領(lǐng)導(dǎo)叫走再罵一頓。沒錯(cuò)。一切問題都是你的錯(cuò)。你有所有的崗位職責(zé)和完備的手續(xù)都是廢紙。期間所有同事都不相信你?？茨阆耱_子的那段經(jīng)歷我就不說了。被冤枉后被洗清的時(shí)候。你發(fā)現(xiàn)一切都變了。你建立起來的信任全部！都沒了。不再有。信任?。ㄍ浾f明了那出錯(cuò)的銷售顧問是某局長家親屬。）認(rèn)了吧。這就是你的錯(cuò)。

第五件事：當(dāng)你離職的時(shí)候一定要寫辭職報(bào)告！一下我會(huì)詳細(xì)說明原因。5月31日我合同到期，4月31日是那前一個(gè)月，你拿到了公司續(xù)簽合同的表格的時(shí)候，你決定不再繼續(xù)為這個(gè)公司工作的時(shí)候。6月2日，到日子你該去辦理離職手續(xù)吧。對，事情從這里開始！負(fù)責(zé)給你辦手續(xù)的家伙告訴你。請你寫份辭職報(bào)告?。ㄎ覀€(gè)人的處置方式是：寫了份離職說明。合同到期嘛。是吧。）

當(dāng)你明白這五件事的時(shí)候。很高興的告訴你。嘿嘿。你成瘋子了。祝福你。我親愛的朋友。

第二篇：老A寫給所有從事銷售的朋友

老A寫給所有從事銷售的朋友

本帖最后由 老Aaaaa 于 2010-8-11 09:29 編輯

你我都是牛仔 在城市放牧理想

長久以來，一直想寫一篇關(guān)于銷售的心得，老A身邊的朋友大都是從事銷售事業(yè)的或者從事跟銷售相關(guān)的事業(yè)，以前有個(gè)朋友說過，銷售本身其實(shí)就無處不在，幾乎囊括了所有行業(yè)，大到千萬上億的項(xiàng)目洽談，小到生活中的瑣事。整個(gè)社會(huì)的進(jìn)步從某種意義上講就是靠各行各行的銷售來推動(dòng)的，年輕人追求另一半，銷售的是自己對愛情的執(zhí)著；流浪歌手聚眾賣唱，銷售的是自己對藝術(shù)的理想；乞丐沿街乞討，銷售的是自己對苦難的無奈；摩登女郎酒店賣笑，銷售的是自己對青春的自信；造型師衣著前衛(wèi)，銷售的是自己對時(shí)尚的理解??

老A做過房地產(chǎn)、家具、互聯(lián)網(wǎng)、現(xiàn)在又轉(zhuǎn)行做高爾夫，以后會(huì)做什么現(xiàn)在也未能預(yù)知，行業(yè)換來換去，工作方式可能稍有不同，但其實(shí)工作性質(zhì)并沒有多大變化，時(shí)代雖然在進(jìn)步，現(xiàn)在還是有很多人對銷售這種工作存有偏見，誠然，這的確是一份對腦力和體力來講都極具挑戰(zhàn)的一項(xiàng)工作。每天要面對不同類型的客戶，為了促成最后的協(xié)議，迎合客戶的日程，生活沒有規(guī)律已成為家常便飯，整個(gè)過程還必須得時(shí)刻繃緊神經(jīng)，腦子轉(zhuǎn)的一定要比電動(dòng)馬達(dá)還快才行，如果不及時(shí)補(bǔ)充維生素ABC，長久以往，不是缺鈣就是缺根筋，難怪有人會(huì)說，銷售做的好的人大都是神經(jīng)質(zhì)。

今天老A在這不想對一些方法層面的東西過多的加以詮釋，因?yàn)槊總€(gè)行業(yè)都會(huì)有一些自己的技巧和策略。相信做過的人，每個(gè)人都會(huì)有自己的想法，沒做過且對其不屑一顧的人也不用老A在這多費(fèi)唇舌，因?yàn)槿烁饔兄尽＿x擇有時(shí)候勝于努力，如果有人想一年超越別人三年的成就，如果有人想看看自己的智商是否在某個(gè)領(lǐng)域可以超越愛因斯坦，那你可以試試銷售。接下來，老A把自己這幾年在五臟六腑之間交流了無數(shù)次的心得貼出來跟大家做個(gè)交流。

老A經(jīng)常會(huì)問別人這么一個(gè)問題，你為什么會(huì)選擇做銷售，大多數(shù)人回答，是為了提升自己的能力，積累人脈或者盡可能多的積累原始資本。余世維講過現(xiàn)代人有三大悲哀：讀一個(gè)沒有興趣的專業(yè)，做一份沒有興趣的工作，找一個(gè)沒有興趣的女人（男人）。個(gè)人認(rèn)為說的很有道理，其實(shí)絕大多數(shù)年輕人的生存現(xiàn)狀就是這樣。所以老A在這里有個(gè)建議，如果你已經(jīng)出于興趣選擇了這個(gè)，或者你被迫無奈不得不選擇。那么就干脆把它變成嗜好。不管從事任何工作的人，身上或多或少的都會(huì)有一些職業(yè)標(biāo)簽，這也就是我們常說的職業(yè)病，或者“三句話不離本行”。生活中我們每認(rèn)識(shí)一個(gè)新的朋友，都會(huì)去先猜猜看這個(gè)人是做什么的，如果有個(gè)陌生人走過來跟你講，你肯定是做銷售的，那么你就差不多成功了一半了。老A曾跟同事開玩笑，如果你用菜市場小販的氣質(zhì)從事高爾夫銷售，那么客戶理所應(yīng)當(dāng)?shù)臅?huì)把你手里的高爾夫球桿聯(lián)想成一根大蔥，所以，干什么要像什么。

至今還有人偶爾會(huì)問我，大學(xué)的專業(yè)是什么，回想一下，其實(shí)老A現(xiàn)在從事的工作跟大學(xué)里學(xué)的專業(yè)，完全是風(fēng)馬牛不相及，所以現(xiàn)在要是再聽到有人跟我講什么專業(yè)對不對口這類的傻話，都會(huì)覺得特別好笑。老A也是在一個(gè)無奈的時(shí)候，選了個(gè)無奈的工作。才誤打誤撞進(jìn)入銷售這個(gè)圈子的。不過時(shí)至今日也頗感慶幸。不能說特別喜歡這種工作性質(zhì)，但是如果可以再選擇一次的話，銷售依然是在這個(gè)商海戰(zhàn)爭中實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的不二手段。如果一個(gè)人打算從事銷售事業(yè)，那么就不要把它看成一份工作，最好看成一場游戲。過程才決定結(jié)果。因?yàn)殇N售的整個(gè)過程本身就是一場有趣的智力競賽，要么成單名利雙收，要么丟單前功盡棄。

從銷售方式的差異性來講，銷售可大致分為兩類，一類是行商，一類是坐商，前者偏主動(dòng)，例如大家都知道的安利、保險(xiǎn)，后者偏被動(dòng)，例如街邊的各種商場店鋪。不管是什么類型其經(jīng)營宗旨則大致相同。這是個(gè)業(yè)績?yōu)橥醯男袠I(yè)，不管是一家企業(yè)也好，還是一個(gè)普通銷售也好，都是這樣，就好像只有垮臺(tái)的企業(yè)沒有垮臺(tái)的行業(yè)，只有賣不出產(chǎn)品的銷售沒有賣不出去的產(chǎn)品一樣。生活哀莫大于“心”死，工作哀莫大于“信”死。眾所周知在這個(gè)行業(yè)里，自信比生命都更加重要，如果懷疑就不要選擇它，如果選擇了就不要懷疑它。“怕”和“懶”是很多人碰到的兩個(gè)致命的問題，其實(shí)客戶的反應(yīng)無非兩種，一種是YES，一種是NO,就好像我們不能指望所有客戶都對自己說YES一樣，也不可能那些說NO的客戶，全讓你碰上。所以首先要克服自己的心理障礙，保持一種愉快的工作心情，銷售永遠(yuǎn)是大數(shù)法則。每家公司都會(huì)有自己的一套完整的培訓(xùn)體系，從專業(yè)知識(shí)到銷售技巧，這些東西學(xué)完，就好像一套完整的武術(shù)套路，但其實(shí)克敵制勝的時(shí)候可能就是用到那么關(guān)鍵的一兩招而已，完全沒有必要碰到每個(gè)客戶都把整套武功耍一遍，費(fèi)時(shí)費(fèi)力不說，言多必失這個(gè)道理，大家都明白。

以前看到一句很有趣的話，叫做“到底是我上了大學(xué)，還是大學(xué)上了我”，在這個(gè)讀書無用論被很多人認(rèn)可的時(shí)代，大學(xué)應(yīng)屆生已經(jīng)差不多成為了“無能”的代名詞，老A認(rèn)為，讀不讀書，不在于有沒有從學(xué)校或者書里學(xué)到多少理論知識(shí)，而在于自身的思維方式和處事風(fēng)格有沒有得到塑造。所以最后一個(gè)

不的不提的事情，那就是職業(yè)生涯的規(guī)劃和職業(yè)素養(yǎng)的提升。因?yàn)榉较蝈e(cuò)了，那么跑的越快就會(huì)錯(cuò)的越遠(yuǎn)。

第三篇：淺談汽車銷售

淺談汽車銷售

引言：

不管如何，曠課總是不好的行為，尤其是對老師的不尊重。對此，表示深刻的歉意。今天，我懷著愧疚和懊悔給您寫下這份檢討書，以想您表示我對逃課這種不良行為的深刻認(rèn)識(shí)以及我決定再也不逃課的決心。

學(xué)校教育是個(gè)人一生中所受教育最重要組成部分，個(gè)人在學(xué)校里 接受計(jì)劃性的指導(dǎo)，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)文化知識(shí)、社會(huì)規(guī)范、道德準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。學(xué)校教育從某種意義上講，決定著個(gè)人社會(huì)化的水平和性質(zhì)，是個(gè)體社會(huì)化的重要基地。只是經(jīng)濟(jì)時(shí)代要求社會(huì)尊師重教，學(xué)校教育越來越受重視，在社會(huì)中起到舉足輕重的作用。早在我進(jìn)入大學(xué)之初，我就堅(jiān)定了好好學(xué)習(xí)，努力成才的決心，但是我卻辜負(fù)了老師、家長以及同學(xué)的關(guān)心，我逃課了。期初，由于沒什么事情，還能經(jīng)常出勤，而到了期中之后，由于招聘會(huì)的到來，忙于其中，對其中的詳情種種不解，浪費(fèi)了大量的時(shí)間。而且對于各式各樣的招聘會(huì)都要忙于應(yīng)付，算不上累，但是特別的煩。本人由于對旅游沒有多大興趣，而去外地經(jīng)行考試更是比較木訥，所以經(jīng)常要早出去一天踩點(diǎn)。在此，最后的表示一下個(gè)人的歉意。

一、汽車銷售的特點(diǎn)

眾所周知，汽車在現(xiàn)代社會(huì)中已經(jīng)越來越成為不可或缺的交通工具，并且在日常生活中起著非常重要的角色。在中國，汽車產(chǎn)量和保有量還不是很大，汽車市場發(fā)育還不夠成熟，可信任和勝任的大小汽車經(jīng)銷商隊(duì)伍還沒有形成之前，對于有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的汽車生產(chǎn)企業(yè)選擇市場和營銷體系是其發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的需要。恰恰汽車銷售主要還是以人員推銷為主，而組建一支高效的營銷團(tuán)隊(duì)就是經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)。眼下各營銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)都在不斷的提高。營銷隊(duì)是貫徹營銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是連接消費(fèi)者和銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌，所以汽車銷售重在人員推銷。

二、汽車銷售流程

接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約——成交——交車——售后跟蹤

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

4.試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感受。

5.報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。

7.交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。

8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時(shí)了解顧客對我們汽車的評價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

三、汽車銷售技巧

(一)首先要具備正確的態(tài)度：

自信（相信銷售能帶給別人好處）

銷售時(shí)的熱忱

樂觀態(tài)度

積極

關(guān)心客戶

勤奮工作

能被人接受（有人緣）

誠懇

除此之外一名合格的銷售人員要掌握大量汽車營銷的專業(yè)理論和營銷技能，同時(shí)有較強(qiáng)的社交能力。且要吃苦耐勞、工作積極主動(dòng)，能夠獨(dú)立工作、獨(dú)立思考，勤奮誠實(shí)，具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

(二)了解產(chǎn)品及市場知識(shí)：

全時(shí)四驅(qū)是目前世界上公認(rèn)最理想的車輪控制方式，它能使車輪抓地更牢、轉(zhuǎn)向更自如、更容易被操控，可同時(shí)增加汽車的安全性能和運(yùn)動(dòng)性能，從而遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過傳統(tǒng)的前驅(qū)、后驅(qū)和分時(shí)四驅(qū)。

用一個(gè)形象的比喻：如果汽車是一種動(dòng)物，那么全時(shí)四驅(qū)就是一套最好的四肢。如今奔馳、奧迪等很多中高檔汽車，采用的都是全時(shí)四驅(qū)系統(tǒng)。保時(shí)捷配備了“水平對置發(fā)動(dòng)機(jī)”和“智能駕駛系統(tǒng)”之后，就大不一樣了。全時(shí)四驅(qū)很多人并不陌生，而對“水平對置發(fā)動(dòng)機(jī)”會(huì)比較新鮮，由于制造成本和工藝難度非常高，主要優(yōu)勢是低重心、低噪音、低油耗。

現(xiàn)在很多新款車型都有智能系統(tǒng)可以根據(jù)路況需要，為駕駛者提供三種不同的駕駛模式：智能模式、運(yùn)動(dòng)模式和超級運(yùn)動(dòng)模式。大家都知道，一輛汽車的車輪是四肢、發(fā)動(dòng)機(jī)是心臟、智能操作系統(tǒng)是大腦。如果這三個(gè)系統(tǒng)相互配合、彼此促進(jìn)，汽車整體性能的提高便可想而知。

(三)掌握接近客戶技巧

在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶，了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。

知人不易，人不易知。這就要求我們在售車過程中尋找新的突破點(diǎn)、新的銷售方法，以便與更好更快的了解顧客心理傾向。初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說與車有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是客戶開的車：“您原來的車現(xiàn)在轉(zhuǎn)手賣的話要價(jià)是多少？”，或者客戶開的車的車牌：“您的車牌號碼是特選的吧”，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

汽車銷售人員被冠以”銷售顧問”的名號，而許多人往往會(huì)專注于銷售技巧，而忽視了”顧問”本應(yīng)該有的心態(tài)。在某些人看來，或許會(huì)認(rèn)為銷售顧問就是一位普通的汽車銷售員，所有的熱情、恭維、夸贊等只不過是為了把車賣出去；而在我眼里，銷售顧問又是一位豐富

經(jīng)驗(yàn)的汽車專業(yè)人士，真正能夠幫助他們解決顧客的實(shí)際問題，為顧客恰當(dāng)做出的購車決策而提供專業(yè)客觀的意見或建議，且要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候包裝自己的商品，在汽車行業(yè)中，銷售員被冠名以“顧問”，首要的是實(shí)現(xiàn)“顧問”的角色，以豐富的專業(yè)知識(shí)技巧，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷售一臺(tái)新車，這也是諸多品牌廠商為銷售人員命名為“銷售顧問”的初衷!“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌、商品、競品、專業(yè)知識(shí)、分析判斷能力、談判技能是銷售顧問的基本條件。所以，銷售顧問的任務(wù)是向顧客展示產(chǎn)品實(shí)體中所含的利益或服務(wù)，而不是僅限于描述產(chǎn)品的形貌。做到以上幾點(diǎn)就必須做到以誠待人，這是銷售人員所能遵循的最佳策略。但并不是唯一的策略?？梢赃@樣說：絕對的誠實(shí)是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的善意謊言?？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞?guī)定。他只是在工作中用來追求最大利益的工具，因此誠實(shí)就有一個(gè)程度的問題。把握誠實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道你所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。

(四)分析顧客需求促成交易

客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通的背后隱藏著許多實(shí)際的需求：身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰灰部赡芫褪且攒嚧?；更可能是圓夢。

客戶購買動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點(diǎn)，顧客類型。弄清來意： 首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是朋友？購買重點(diǎn)：購買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。銷售過程中還要保持熱情，其次，在銷售過程中有兩種力量非常強(qiáng)大：一是傾聽，二是微笑。傾聽，你傾聽的越長久，對方就會(huì)越接近你。銷售人員切忌喋喋不休。笑可以曾加你的面值。有人拿著100元的東西去賣，卻連10元錢都賣不掉。為什么，看他的表情！不管是銷售什么首先要銷售自己，只有對你人的認(rèn)可，才有可能對你的東西認(rèn)可。所以面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。營銷在很大程度就是在做一種傳播，是在進(jìn)行一場爭奪消費(fèi)者心智資源的戰(zhàn)爭，并不是單純的產(chǎn)品或技術(shù)的競爭。也就是征服腦袋的過程，就是讓消費(fèi)者在思想上、心理上、行動(dòng)上被征服，其次才能引導(dǎo)其選擇你的產(chǎn)品。事實(shí)上現(xiàn)在的市場競爭，已不僅僅是市場份額的爭奪，更是客戶數(shù)量和客戶質(zhì)量的爭奪，而爭奪客戶實(shí)際上就是在爭奪客戶的思想份額和內(nèi)心份額。如果顧客對銷售人員抱有好感，成交的希望就增加了，要讓顧客相信你喜歡他、關(guān)心她，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料，不論銷售的是什么東西，如果每天肯多花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么就不愁沒有自己的顧客。在交談間有個(gè)反應(yīng)的問題，面對客戶的各種問題你都要做到對答如流，否則底氣不足客戶會(huì)充滿疑惑?？梢栽囅胍幌履澄活櫩蛦柕桨l(fā)動(dòng)機(jī)型號或輪胎的尺寸時(shí)，如果結(jié)結(jié)巴巴的答非所問或者根本答不出來，客戶會(huì)怎么想：你都不知道產(chǎn)品還給我介紹？再就是說話的語氣和態(tài)度問題，在打電話過程中會(huì)遇到各種各樣的客戶，有好說話的、有兇的、也有找各種借口掛電話的都會(huì)碰到，如果一直都保持一種平常的心態(tài)去面待每位客戶，這是比較難的，因?yàn)槿耸呛苋菀资芮榫w影響的。

一、加強(qiáng)面對市場競爭 不依靠價(jià)格戰(zhàn) 細(xì)分用戶群體 實(shí)行差異化營銷

面對日益激烈的汽車市場，在銷售管理方面則可以從中得出幾個(gè)對策

對策一：加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)治理

1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規(guī)律化

4、銷售指標(biāo)細(xì)分化

5、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化

6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核

對策二：細(xì)分市場，建立差異化營銷

1、細(xì)致的市場分析。我們對以往的重點(diǎn)市場進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷；根據(jù)往年的銷售形勢，我們確定了出租車、集團(tuán)用戶、高校市場、零散用戶等四大市場。對于這四大市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對政府采購和出租車市場，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了出租車協(xié)會(huì)理事單位，更多地利用行業(yè)協(xié)會(huì)的宣傳，來正確引導(dǎo)出租公司，宣傳品牌政策。

對策三：注重信息收集做好科學(xué)猜測

當(dāng)今的市場機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時(shí)不在，科學(xué)的市場猜測成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過天天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應(yīng)。同時(shí)和品牌部相關(guān)部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷售的絕對數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對市場占有率。

對于備件銷售，我們重點(diǎn)清理了因?yàn)闅v史原因積壓下來的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務(wù)政策的變化，經(jīng)銷商的利潤空間進(jìn)一步縮小，對于新的市場形勢，公司領(lǐng)導(dǎo)多次與備件業(yè)務(wù)部門開專題會(huì)討論，在積極開拓周邊的備件市場，尤其是大客戶市場的同時(shí)，結(jié)合新的商務(wù)政策，出臺(tái)了一系列備件促銷活動(dòng)，取得了較好的效果。

二、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提升營銷服務(wù)質(zhì)量

現(xiàn)在是汽車市場競爭白熱化的時(shí)代，面對嚴(yán)重的形勢，我們挑選了從事多年服務(wù)工作的員工成立了客戶服務(wù)部，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。在內(nèi)部治理上建立和完善了一線業(yè)務(wù)部門服務(wù)于客戶，治理部門服務(wù)一線的治理服務(wù)體系；在業(yè)務(wù)部門中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)樹立服務(wù)于客戶，客戶就是上帝的原則；在治理部門中，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)服務(wù)銷售售后一線的意識(shí)。形成二線為一線服務(wù)，一線為客戶服務(wù)這樣層層服務(wù)的治理機(jī)制。積極響應(yīng)總部要求，進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)，強(qiáng)化員工的服務(wù)意識(shí)，每周召開一次服務(wù)質(zhì)量例會(huì)，對上周服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)行動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，制訂本周計(jì)劃，為用戶提供高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)。

并設(shè)立服務(wù)質(zhì)量角對服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行跟蹤及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的不足，提出下一步改進(jìn)計(jì)劃。在加強(qiáng)軟件健身的同時(shí)，我們先后對分公司的硬件設(shè)施進(jìn)行了一系列的整改，陸續(xù)建立了保養(yǎng)用戶休息區(qū)，率先在保養(yǎng)實(shí)施了“交鑰匙”工程；針對出租車銷量激增的局面，及時(shí)地成立了出租車銷售服務(wù)小組，建立了專門的出租車銷售辦公室，完善了用戶休息區(qū)。

三、追蹤對手動(dòng)態(tài) 加強(qiáng)自身競爭實(shí)力

對于內(nèi)部治理，作到請進(jìn)來，走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的轎車市場競爭。從中學(xué)習(xí)、利用對方的優(yōu)點(diǎn)，為日后工作的開展和商務(wù)政策的制定積累了第一手的資料。

四、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)

分公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能。年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會(huì)，每月的經(jīng)營分析會(huì)等一系列例會(huì)制度。營銷治理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會(huì)上廣泛討論，既統(tǒng)一了熟悉，又明確了目標(biāo)。在加強(qiáng)自身治理的同時(shí)，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。

市場營銷08023080806044彭榮凱

第四篇：汽車銷售

一、汽車銷售的特點(diǎn)

眾所周知，汽車在現(xiàn)代社會(huì)中已經(jīng)越來越成為不可或缺的交通工具，并且在日常生活中起著非常重要的角色。在中國，汽車產(chǎn)量和保有量還不是很大，汽車市場發(fā)育還不夠成熟，可信任和勝任的大小汽車經(jīng)銷商隊(duì)伍還沒有形成之前，對于有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的汽車生產(chǎn)企業(yè)選擇市場和營銷體系是其發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的需要。恰恰汽車銷售主要還是以人員推銷為主，而組建一支高效的營銷團(tuán)隊(duì)就是經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)。眼下各營銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)都在不斷的提高。營銷隊(duì)是貫徹營銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是連接消費(fèi)者和銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌，所以汽車銷售重在人員推銷。

二、汽車銷售流程

接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約——成交——交車——售后跟蹤

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

4.試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感受。

5.報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。

7.交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。

8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時(shí)了解顧客對我們汽車的評價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

三、汽車銷售技巧

怎樣才能讓廣大消費(fèi)者盡快了解、接受這款車是首要解決的問題。有專賣店、有展車、怎樣讓進(jìn)店的顧客了解這款車，這就看銷售人員采怎樣的方式來介紹這款車，這些都是需要技巧性的。下面就來談一下如何掌握汽車銷售技巧？如何才能做好一名汽車銷售顧問？

(一)首先要具備正確的態(tài)度：

·自信（相信銷售能帶給別人好處）

·銷售時(shí)的熱忱

·樂觀態(tài)度

·積極

·關(guān)心客戶

·勤奮工作

·能被人接受（有人緣）

·誠懇

除此之外一名合格的銷售人員要掌握大量汽車營銷的專業(yè)理論和營銷技能，同時(shí)有較強(qiáng)的社交能力。且要吃苦耐勞、工作積極主動(dòng)，能夠獨(dú)立工作、獨(dú)立思考，勤奮誠實(shí)，具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

(二)了解產(chǎn)品及市場知識(shí)：

（三）了解接近客戶技巧

在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶，了解潛在客戶，他們的工

人溝通的方式。好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與

知人不易，人不易知。這就要求我們在售車過程中尋找新的突破點(diǎn)、新的銷售方法，以便與更好更快的了解顧客心理傾向。初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說與車有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是客戶開的車：“您原來的車現(xiàn)在轉(zhuǎn)手賣的話要價(jià)是多少？”，或者客戶開的車的車牌：“您的車牌號碼是特選的吧”，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

汽車銷售人員被冠以“銷售顧問”的名號，而許多人往往會(huì)專注于銷售技巧，而忽視了“顧問”本應(yīng)該有的心態(tài)。在某些人看來，或許會(huì)認(rèn)為銷售顧問就是一位普通的汽車銷售員，所有的熱情、恭維、夸贊等只不過是為了把車賣出去；銷售顧問又是一位豐富經(jīng)驗(yàn)的汽車專業(yè)人士，真正能夠幫助他們解決顧客的實(shí)際問題，為顧客恰當(dāng)做出的購車決策而提供專業(yè)客觀的意見或建議，且要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候包裝自己的商品，在汽車行業(yè)中，銷售員被冠名以“顧問”，首要的是實(shí)現(xiàn)“顧問”的角色，以豐富的專業(yè)知識(shí)技巧，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷售一臺(tái)新車，這也是諸多品牌廠商為銷售人員命名為“銷售顧問”的初衷!“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌、商品、競品、專業(yè)知識(shí)、分析判斷能力、談判技能是銷售顧問的基本條件。所以，銷售顧問的任務(wù)是向顧客展示產(chǎn)品實(shí)體中所含的利益或服務(wù)，而不是僅限于描述產(chǎn)品的形貌。做到以上幾點(diǎn)就必須做到以誠待人，這是銷售人員所能遵循的最佳策略。但并不是唯一的策略?？梢赃@樣說：絕對的誠實(shí)是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的善意謊言?？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞?guī)定。他只是在工作中用來追求最大利益的工具，因此誠實(shí)就有一個(gè)程度的問題。把握誠實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道你所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。

四)分析顧客需求促成交易

客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通的背后隱藏著許多實(shí)際的需求：身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步；更可能是圓夢。

客戶購買動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點(diǎn)，顧客類型。弄清來意： 首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意

了購買角色：到展廳一起來的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是朋友？購買重點(diǎn)：購買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。銷售過程中還要保持熱情，其次，在銷售過程中有兩種力量非常強(qiáng)大：一是傾聽，二是微笑。傾聽，你傾聽的越長久，對方就會(huì)越接近你。銷售人員切忌喋喋不休。笑可以曾加你的面值。有人拿著100元的東西去賣，卻連10元錢都賣不掉。為什么，看他的表情！不管是銷售什么首先要銷售自己，只有對你人的認(rèn)可，才有可能對你的東西認(rèn)可。所以面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。營銷在很大程度就是在做一種傳播，是在進(jìn)行一場爭奪消費(fèi)者心智資源的戰(zhàn)爭，并不是單純的產(chǎn)品或技術(shù)的競爭。也就是征服腦袋的過程，就是讓消費(fèi)者在思想上、心理上、行動(dòng)上被征服，其次才能引導(dǎo)其選擇你的產(chǎn)品。事實(shí)上現(xiàn)在的市場競爭，已不僅僅是市場份額的爭奪，更是客戶數(shù)量和客戶質(zhì)量的爭奪，而爭奪客戶實(shí)際上就是在爭奪客戶的思想份額和內(nèi)心份額。如果顧客對銷售人員抱有好感，成交的希望就增加了，要讓顧客相信你喜歡他、關(guān)心她，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料，不論銷售的是什么東西，如果每天肯多花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么就不愁沒有自己的顧客。在交談間有個(gè)反應(yīng)的問題，面對客戶的各種問題你都要做到對答如流，否則底氣不足客戶會(huì)充滿疑惑?？梢栽囅胍幌履澄活櫩蛦柕桨l(fā)動(dòng)機(jī)型號或輪胎的尺寸時(shí)，如果結(jié)結(jié)巴巴的答非所問或者根本答不出來，客戶會(huì)怎么想：你都不知道產(chǎn)品還給我介紹？再就是說話的語氣和態(tài)度問題，在打電話過程中會(huì)遇到各種各樣的客戶，有好說話的、有兇的、也有找各種借口掛電話的都會(huì)碰到，如果一直都保持一種平常的心態(tài)去面待每位客戶，這是比較難的，因?yàn)槿耸呛苋菀资芮榫w影響的。

四、建議和策略

1、認(rèn)識(shí)市場、做好斯巴魯汽車的宣傳和定位

汽車宣傳工作做的不是很到位，甚至是有些顧客一進(jìn)店會(huì)問這車是什么牌。市場控制觀念認(rèn)為：企業(yè)最高的經(jīng)營目標(biāo)是控制市場，而不是追求最高的利潤，市場決定利潤，控制市場就是控制利潤。對于汽車專賣店來說，其自身就具有的優(yōu)點(diǎn)是：憑著與眾不同的凝聚力，體現(xiàn)汽車品牌的形象魅力，從而贏得客戶的信賴。有利于樹立品牌形象、有利于培養(yǎng)品牌忠誠度、有利于提供完善和周到的售后服務(wù)、便于提高市場的管理和客戶信息管理。而一個(gè)品牌的吸引力有多強(qiáng)，輻射的范圍有多廣，商圈有多大，都和這個(gè)品牌的知名度和營銷戰(zhàn)略有著密切的聯(lián)系。通過有力度的選宣傳、通過市場知名度和美譽(yù)度提高環(huán)境分析、優(yōu)勢定位和競爭市場都有著密切的關(guān)系。所以，只有認(rèn)識(shí)了市場才能對其今后的發(fā)展作出準(zhǔn)確的定位。

2、增設(shè)試乘試駕活動(dòng)

人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人都是有好奇心的。不論銷售的是什么系列的車，都要想方設(shè)法展示自己的汽車性能，而且最重要的一點(diǎn)就是：讓顧客親身參與，如果

能夠吸引得住顧客的感官，那么隨之就能掌握住顧客的心理。所以增設(shè)一臺(tái)試乘試駕車是十分必要的，這樣就便于顧客進(jìn)一步了解汽車性能的優(yōu)越性。

3、建立自己品牌的的4S店

當(dāng)今的汽車銷售不單單是售前的車型、性能的競爭，更是售后的服務(wù)質(zhì)量和配套服務(wù)的競爭。4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋等（Survey）。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一的品牌的特點(diǎn)。汽車4S店是一種個(gè)性突出的有形市場，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的。

作為一名汽車銷售顧問，最大的阻礙不是別人，而是自己。一種奮發(fā)向上的精神狀態(tài)能夠讓自己“不戰(zhàn)而屈人之兵”，而一種積極進(jìn)取的人生態(tài)度更能讓自己在銷售過程中占盡先機(jī)，并且要學(xué)會(huì)以謙卑的心態(tài)融入群體。其次，對于剛踏出校門的社會(huì)新鮮人來說不論什么樣的工作都要全力以赴，尤其當(dāng)這份工作是以前從未接觸過的就更需要專心學(xué)習(xí)，必須投注遠(yuǎn)遠(yuǎn)超于常人的努力，學(xué)一行、專一行、精一行，這樣才能把所學(xué)技術(shù)變成自己的真正特長，并且取得超常的成就。價(jià)格是別人給的，可以隨時(shí)拿走，價(jià)值確是自己創(chuàng)造的，任誰也無法帶走。對于任何人來說，認(rèn)識(shí)到自己的不足都是非常重要的，只有認(rèn)識(shí)自己的不足才能有的放矢的不斷進(jìn)步。這個(gè)世界上最怕的兩個(gè)字：認(rèn)真。只要認(rèn)真沒有做不好的事。最后，有些東西可以在畢業(yè)以后幾十年去學(xué)，所以不急于去學(xué)；而有些東西在你走出校門就再也不會(huì)有機(jī)會(huì)去學(xué)了，所以一定要抓緊去學(xué)。

用人單位是用人才的地方，而不是培養(yǎng)人才的地方。有些東西是要去反復(fù)的揣摩和思索的，并不是所有的東西信手拈來就能用。要在今后的工作和學(xué)習(xí)中不斷的提升自己的能力，爭取更大的進(jìn)步

第五篇：汽車銷售（模版）

鞏義地區(qū)設(shè)立一汽大眾4S店的必要性

隨著全面建設(shè)小康社會(huì)的全面實(shí)施，人民增收快，生活逐漸富裕，各種汽車進(jìn)入家庭，而轎車以其外觀，性能等因素正成為人們的首選。目前，城市化步伐逐步加快，人口不斷增加，道路交通逐步改善，家庭轎車擁有量將以前所未有的速度增長。汽車時(shí)代的來臨，影響著每個(gè)人的生活。

現(xiàn)在市場競爭已經(jīng)從產(chǎn)品競爭向品牌競爭過度，而品牌專營是品牌競爭的一種最有效形式。中國是未來世界上最大的汽車生產(chǎn)國和消費(fèi)國，中國的汽車市場逐漸成熟，用戶的消費(fèi)心理也逐漸成熟。用戶需求多樣化，對產(chǎn)品、服務(wù)的要求也越來越高，越來越嚴(yán)格。原有的代理銷售體制已經(jīng)不能適應(yīng)市場與用戶的需求。而鞏義目前為止尚且沒有4S店，僅有幾家代理店。隨著汽車消費(fèi)群體的擴(kuò)張，二三線城市已成為汽車行業(yè)的主戰(zhàn)場。

一、鞏義市汽車消費(fèi)市場分析

1、鞏義市位于中岳山北麓，東距鄭州市82公里，西距洛陽市76公里。1992年以來綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力連續(xù)18年位居河南省首位，連續(xù)九屆躋身全國百強(qiáng)縣，縣域經(jīng)濟(jì)基本競爭力名列全國第39位。2010年確立為河南省直轄市試點(diǎn)縣之一。人口：80萬（2011）。鞏義市轄5個(gè)街道，15個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。占地面積1041平方千米。

2、鞏義市消費(fèi)市場特點(diǎn)：

作為全省最強(qiáng)的縣級市。鞏義市汽車市場的消費(fèi)檔次是一定層次化趨勢，主要分為：大眾化汽車消費(fèi)和企業(yè)化汽車消費(fèi)。其中大眾化汽車消費(fèi)約占汽車交易額的80%以上，企業(yè)汽車消費(fèi)約占15-20%左右。鞏義已提前步入小康社會(huì)，一些中產(chǎn)階級對汽車消費(fèi)有迫切需求。汽車消費(fèi)檔次尚可。高檔車約占10%，A級一下車約占40%，B級以上約占40%。一汽大眾品牌涵蓋市場較強(qiáng)，在鞏義有著較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢。

二、鞏義市汽車消費(fèi)的基本情況

2011年，鞏義市實(shí)現(xiàn)汽車商品銷售7365輛，截止2011年根據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)估算的鞏義機(jī)動(dòng)車擁有量超過9.2萬輛，但連續(xù)三年以每年30%的速度增長。

但是相對來說，鞏義市私家轎車的擁有量尚不高，百戶家庭平均轎車擁有量僅為1.2輛，在占全市12%的高收入戶中，家用轎車擁有量相對較高，但中產(chǎn)階級轎車保有量較低，大大落后與北京、上海等各省會(huì)城市。

三、一汽大眾在鞏義市的銷售情況：

2011年，鞏義市上牌各類小型汽車（）臺(tái)。其中一汽大眾上牌（）臺(tái)。一汽大眾市場占約1.5%，占有量比較低。但在全國范圍內(nèi)一汽大眾汽車市場占有率高達(dá)6.7%?？梢娨黄蟊娨坏┰陟柫x市建立首家4S店，銷售潛力巨大，前景樂觀。