第一篇：如何做一個有發(fā)展前途的醫(yī)藥代表

如何做一個有發(fā)展前途的醫(yī)藥代表

2008-11-24 15:25

現(xiàn)在人們一提起醫(yī)藥代表，印象就是提個公文包，到醫(yī)院賄賂醫(yī)生的銷售。以至于各個醫(yī)藥對醫(yī)藥代表采取了非常過激的做法，禁止醫(yī)藥代表接觸醫(yī)生。而且現(xiàn)在包括醫(yī)藥代表自己就不知道，到底醫(yī)藥代表應(yīng)該是什么樣子，如何可以做一個真正的醫(yī)藥代表。

我曾經(jīng)做過醫(yī)生，接觸過醫(yī)藥代表，也做過醫(yī)藥代表，而且成績優(yōu)秀，我就想從醫(yī)生的角度和醫(yī)藥代表的角度來和各位醫(yī)藥代表探討一下，也讓朋友們分享我的經(jīng)驗，給同行提過一種銷售方法。

我先從我做醫(yī)生的時候，是喜歡和什么樣的醫(yī)藥代表交流，和討厭什么樣的醫(yī)藥代表說起。人都是注重外表的，特別是做銷售的一定要記住這點。

首先我喜歡外表干凈利索，健康靚麗的醫(yī)藥代表。因為我每天接觸的都是哪些愁容滿面的病人，而且大部分都是普通的人，所以當一個衣著光鮮的健康形象出現(xiàn)在我的面前，我會立刻產(chǎn)生好感并且心情愉快。畢竟，人都是感官動物。所以醫(yī)藥代表的外表對給人的第一印象非常重要。

其次，我喜歡談吐優(yōu)雅幽默，有知識有教養(yǎng)的醫(yī)藥代表。因為我可以從他的嘴里知道很多我不知道的知識，而且我會不自覺地羨慕他的談吐，和修養(yǎng)，也希望自己成為他那樣的人，那么這樣的人我會希望對于他交流。因此作為一個醫(yī)藥代表自身的知識和修養(yǎng)非常重要。

再其次，我喜歡能夠察言觀色的醫(yī)藥代表。比如我很忙的時候，他不會出現(xiàn)，他永遠出現(xiàn)在我不忙的時候。而且她對我的關(guān)心，永遠恰到好處。因此有敏銳的洞察力是一個優(yōu)秀的醫(yī)藥代表必須具備的素質(zhì)。

總的來說，我比較喜歡接待外企的醫(yī)藥代表。因為他們給我的印象都是非常專業(yè)的，而且他們的產(chǎn)品都是非常可靠的。比如他們可以非常清楚的解答副作用，及發(fā)生副作用以后如何處理。這樣使我在給病人用藥的時候，心里有底。再說說，我討厭的醫(yī)藥代表。

第一，我最討厭衣著邋遢，頭發(fā)臟亂的醫(yī)藥代表。這樣的代表往往是國內(nèi)一些小藥廠的代表。我會認為這樣的代表，怎么能相信他的產(chǎn)品有好的質(zhì)量？第二，我最討厭醫(yī)藥代表說他的產(chǎn)品沒有副作用。這樣的話，只能騙老百姓，對于一個醫(yī)學院畢業(yè)的醫(yī)生來說，說一個藥沒有副作用，和說這樣藥沒有任何作用道理一樣。我會認為，要不是就是這個藥無效，要不就是這個代表或者藥廠自己都不了解自己的產(chǎn)品，那么他再說什么都是浪費我的時間，這樣的藥，給我回扣，我也不開。我怕毀我名譽。

第三，我最討厭沒有“眼力見”的醫(yī)藥代表。比如，我診室里有很多病人等著候診，他也站在旁邊，我看到這樣的人就會心里起煩。如果他要在我給病人解釋病情的時候，插嘴。我就從心里把這個人拒絕了。我還特別討厭醫(yī)藥代表坐在我對面的座位。除非是我同意的，否則我會覺得心里特別不舒服。因為我的心理，認為那個位置是醫(yī)生，我的同事座位。

第四，我討厭過分套近乎的異性醫(yī)藥代表。這樣的代表我絕對不會處方他的藥，因為我怕他再次出現(xiàn)。

第五，我討厭說話轉(zhuǎn)大圈，表達不清楚的醫(yī)藥代表。我會覺得他說了半天，我也沒有聽懂，浪費我的時間。

所以總結(jié)一下，外科，婦科醫(yī)生喜歡說話干脆，清楚，直接的醫(yī)藥代表。

內(nèi)科，兒科可以接受說話轉(zhuǎn)大圈的醫(yī)藥代表。

如果說從拿回扣的角度，我喜歡處方回扣不高，但是療效明確的進口藥。對于回扣高，但是療效不好的藥，我從來不開。

我給病人開藥的選擇是

朋友，我一般推薦我知道的療效明確的進口藥，只要他們能夠支付的起。對一般的人，經(jīng)濟能力不能承受進口藥的，我就處方療效明確的國產(chǎn)藥。對于那些回扣再高，療效不明確的藥物，我從來不開。

雖然便宜，但是無效，那么就是讓病人花一分錢，都是冤枉錢。我想這是做醫(yī)生最起碼的醫(yī)德。

對于目前國內(nèi)一味強調(diào)藥物價格，而使很多雖然便宜但是沒有什么明顯療效的藥物保留在報銷目錄內(nèi)，我覺得其實是對病人的不公平。

相反有很多非常便宜，療效非?？隙ǖ乃幬?，卻在市場上消失了。比如吲哚鎂鋅擦劑。我記得當時也就幾塊錢?，F(xiàn)在居然找不到了，也許換了個名字賣高價了。有很多傳統(tǒng)的，經(jīng)過多年證實的藥，就沒有必要用進口的。比如APC等。

做一個好的銷售，第一要做的事情是在你的客戶心理，樹立你自己的品牌。你的品牌就靠自己打造，你這個品牌是否能夠升值全在自己。

作為一個醫(yī)藥代表，最重要的是你的醫(yī)藥知識，特別是你自己產(chǎn)品的知識。如果你要想作為一個成功的醫(yī)藥代表，那么光有產(chǎn)品知識就不夠了，你還應(yīng)該知道所有相關(guān)的知識，藥理，病生理，臨床，銷售技巧，市場等等。

現(xiàn)在很多醫(yī)藥代表抱怨藥物不好賣的同時，總是價格，回扣為先。其實這是銷售上不去的主要原因。

如果一個公司發(fā)現(xiàn)，銷售抱怨價格，回扣的時候，只能說明兩點：銷售人員的水平有限，公司產(chǎn)品質(zhì)量有問題。

一個成功的銷售，應(yīng)該記住：價格永遠不是銷售不好的原因。

價格由很多成分構(gòu)成，前期開發(fā)科研成本，生產(chǎn)成本，市場銷售成本，品牌

價值利潤。那么這里面那部分是公司掙錢的部分？

其實真正能夠提高利潤的部分在品牌價值利潤。沒有品牌的產(chǎn)品比有品牌的產(chǎn)品價格要低。

但是并不是價格低就好賣。奔馳也不過就是汽車，寶馬也是，本田也是，但是價格不同。如果你有錢，你愿意不愿意買奔馳？那么價格是問題嗎？

所以如果不是價格問題，那么就要分析，什么原因?qū)Ψ讲挥媚愕漠a(chǎn)品，一般來說，最主要的原因，是沒有接受你這個人。

一個優(yōu)秀的銷售，一定是個有著人格魅力的人。

要讓客戶感到，你的產(chǎn)品和你的人是同樣的表現(xiàn)。你表現(xiàn)高貴，那么他就會認為你的產(chǎn)品質(zhì)量也高。這就是品牌的建立。

你就是你的品牌。如果你的品牌打造成功，你的客戶就會跟著你走，你買什么產(chǎn)品，他就賣什么產(chǎn)品，只要他有經(jīng)濟實力，他不會在乎價格，更何況藥品的價格不是醫(yī)生直接支付，只要你的產(chǎn)品能夠真正的有效。

那么如何打造自己的品牌，那就要從外到內(nèi)。我前邊說了，外表對于銷售來說非常重要。但是第一眼過后，那么最重要的就是你的知識了。

所以一個好的銷售，一定是博覽群書，什么都知道的萬事通。

而且是自己產(chǎn)品的專家，可以做到問不倒的銷售，是客戶最穩(wěn)定的銷售。因為客戶跟著他，心里有底。

醫(yī)藥行業(yè)和其他行業(yè)有個最大的不同就是，醫(yī)藥行業(yè)對專業(yè)知識要求非常高。因為藥物的一個重要特征是有副作用。而如果一個銷售對自己藥物的副作用不夠了解，那么就不足以提供可靠的幫助給醫(yī)生。作為一個醫(yī)藥代表，時刻要記?。涸谀愕漠a(chǎn)品方面，你才是真正的專家！

醫(yī)生只有用藥的經(jīng)驗，并沒有大量藥物知識，而你應(yīng)該具備你的產(chǎn)品，你的同類產(chǎn)品，你的競爭產(chǎn)品的所有知識。所謂知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。

很多醫(yī)藥代表，特別怕自己的產(chǎn)品有副作用，我以前開會的時候，曾經(jīng)聽有的同事抱怨我們產(chǎn)品說明書上副作用寫得太多。使病人恐懼使用我們的藥物。在交流經(jīng)驗上我說，我和大家的想法正相反。我給醫(yī)生介紹我們的產(chǎn)品的時候，把我們公司列出藥物副作用作為優(yōu)勢，第一說明我們公司對藥物的研究到位。所有藥物都有副作用，這個道理只要有醫(yī)學知識的醫(yī)生都清楚。

我們列出藥物副作用，也就是告訴醫(yī)生，如果出現(xiàn)這些情況，也屬于可預料情況。因此使醫(yī)生處方的時候，更加放心。因為知道，所以才能夠處理。

我常問醫(yī)生，如果一個藥物沒有標明副作用，你真得放心處方嗎？如果一旦出現(xiàn)副作用，病人再來找你，你怎么辦？怎么處理？

我認為一個藥物標明副作用，不但是對醫(yī)生負責，也是對病人負責。

一個最普通的藥物知識，就是一個藥物的篩選，一定是以副作用極小化來確定的，或者是藥效極大化。

醫(yī)藥代表的工作，就是幫助醫(yī)生了解藥物，了解我們帶給他們的讓他們安心用藥，提高他們的藥物知識。這樣他們才能有信心接觸病人的疑慮。

所以對于一個醫(yī)藥代表來說，正確的解釋藥物副作用，并且把這個轉(zhuǎn)化成對醫(yī)生的幫助，這才是一個醫(yī)藥代表應(yīng)用自己的專業(yè)知識加上銷售技巧的表現(xiàn)。

醫(yī)藥代表，不是送錢的財神，醫(yī)藥代表應(yīng)該是傳送知識的媒介。其實從銷售學上講，醫(yī)藥代表不是真正意義上的直接銷售，在英文里面，叫missionary.這類銷售的工作，其實是使命作用。就是傳送知識。如果醫(yī)藥代表把這個主要的作用放棄，那么這個工作的意義就消失了，那么醫(yī)院不需要醫(yī)藥代表也是正常的了。

藥店和醫(yī)院從銷售渠道上講，是兩種完全不同性質(zhì)的銷售。

藥店的銷售要靠促銷手段，藥店銷售拿回扣是正常的銷售方式。

藥店銷售和商店銷售一樣，藥廠給他們的促銷包括，提供貨架銷售回扣，數(shù)量銷售回扣，個人銷售提成等等。這些都是商業(yè)流通的正常手段。這個工作和醫(yī)院醫(yī)藥代表的工作有著性質(zhì)的不同。當然他們的一部分工作也是講述藥品，但是藥店的人沒有臨床經(jīng)驗，醫(yī)學知識不是非常豐富。所以對他們的只是講述屬于普及性質(zhì)。不需要很深的醫(yī)學知識。

和藥店的員工講藥，主要是讓他們了解基本的知識，用這個來維護和他們的關(guān)系。對他們最有用的就是公司的銷售促銷政策，回款政策。

如果是處方藥物，還是要與處方醫(yī)生建立良好的關(guān)系

第二篇：如何做一個有發(fā)展前途的醫(yī)藥代表

如何做一個有發(fā)展前途的醫(yī)藥代表

現(xiàn)在人們一提起醫(yī)藥代表，印象就是提個公文包，到醫(yī)院賄賂醫(yī)生的銷售。以至于各個醫(yī)藥對醫(yī)藥代表采取了非常過激的做法，禁止醫(yī)藥代表接觸醫(yī)生。而且現(xiàn)在包括醫(yī)藥代表自己就不知道，到底醫(yī)藥代表應(yīng)該是什么樣子，如何可以做一個真正的醫(yī)藥代表。

我曾經(jīng)做過醫(yī)生，接觸過醫(yī)藥代表，也做過醫(yī)藥代表，而且成績優(yōu)秀，我就想從醫(yī)生的角度和醫(yī)藥代表的角度來和各位醫(yī)藥代表探討一下，也讓朋友們分享我的經(jīng)驗，給同行提過一種銷售方法。

我先從我做醫(yī)生的時候，是喜歡和什么樣的醫(yī)藥代表交流，和討厭什么樣的醫(yī)藥代表說起。人都是注重外表的，特別是做銷售的一定要記住這點。

首先我喜歡外表干凈利索，健康靚麗的醫(yī)藥代表。因為我每天接觸的都是哪些愁容滿面的病人，而且大部分都是普通的人，所以當一個衣著光鮮的健康形象出現(xiàn)在我的面前，我會立刻產(chǎn)生好感并且心情愉快。畢竟，人都是感官動物。所以醫(yī)藥代表的外表對給人的第一印象非常重要。

其次，我喜歡談吐優(yōu)雅幽默，有知識有教養(yǎng)的醫(yī)藥代表。因為我可以從他的嘴里知道很多我不知道的知識，而且我會不自覺地羨慕他的談

吐，和修養(yǎng)，也希望自己成為他那樣的人，那么這樣的人我會希望對于他交流。因此作為一個醫(yī)藥代表自身的知識和修養(yǎng)非常重要。再其次，我喜歡能夠察言觀色的醫(yī)藥代表。比如我很忙的時候，他不會出現(xiàn)，他永遠出現(xiàn)在我不忙的時候。而且她對我的關(guān)心，永遠恰到好處。因此有敏銳的洞察力是一個優(yōu)秀的醫(yī)藥代表必須具備的素質(zhì)。

總的來說，我比較喜歡接待外企的醫(yī)藥代表。因為他們給我的印象都是非常專業(yè)的，而且他們的產(chǎn)品都是非?？煽康?。比如他們可以非常清楚的解答副作用，及發(fā)生副作用以后如何處理。這樣使我在給病人用藥的時候，心里有底。

再說說，我討厭的醫(yī)藥代表。

第一，我最討厭衣著邋遢，頭發(fā)臟亂的醫(yī)藥代表。這樣的代表往往是國內(nèi)一些小藥廠的代表。我會認為這樣的代表，怎么能相信他的產(chǎn)品有好的質(zhì)量？

第二，我最討厭醫(yī)藥代表說他的產(chǎn)品沒有副作用。這樣的話，只能騙老百姓，對于一個醫(yī)學院畢業(yè)的醫(yī)生來說，說一個藥沒有副作用，和說這樣藥沒有任何作用道理一樣。我會認為，要不是就是這個藥無效，要不就是這個代表或者藥廠自己都不了解自己的產(chǎn)品，那么他再說什么都是浪費我的時間，這樣的藥，給我回扣，我也不開。我怕毀我名譽。

第三，我最討厭沒有“眼力見”的醫(yī)藥代表。比如，我診室里有很多病人等著候診，他也站在旁邊，我看到這樣的人就會心里起煩。如果他要在我給病人解釋病情的時候，插嘴。我就從心里把這個人拒絕了。我還特別討厭醫(yī)藥代表坐在我對面的座位。除非是我同意的，否則我會覺得心里特別不舒服。因為我的心理，認為那個位置是醫(yī)生，我的同事座位。

第四，我討厭過分套近乎的異性醫(yī)藥代表。這樣的代表我絕對不會處方他的藥，因為我怕他再次出現(xiàn)。

第五，我討厭說話轉(zhuǎn)大圈，表達不清楚的醫(yī)藥代表。我會覺得他說了半天，我也沒有聽懂，浪費我的時間。

看到一個醫(yī)藥代表發(fā)表自己心聲的貼，很有感觸，在中國這樣特殊國情里，醫(yī)生和醫(yī)藥代表是相互相聯(lián)存在了的。本人是一內(nèi)科高年資住院醫(yī)師，平時也與不少醫(yī)藥代表有交往，現(xiàn)在總結(jié)下心目中喜歡各討厭的醫(yī)藥代表：

最喜歡的類型：誠實正直的，可以交朋友類型的，我科有一培哚普利的代表，就是這類人，做事比較老實沒太多花花腸子，我們也沒有要他一分回扣，平時我們上夜班晚了，他就會在超巿買些食品過來，他們外企學術(shù)活動比較多，我們醫(yī)生都把他當朋友。所以ACI藥里全用他的了。當然他的藥確實不錯，這也是關(guān)鍵。

最討厭的人：嘴上說得天花亂墜，言而無信，每月一個政策，總是催你要達目標，要知道醫(yī)生都不想有壓力。你一定要我用到這么多，我偏不用你的了，因為不想有壓力。

最的藥的質(zhì)量一定要好，安全，要想賺錢多醫(yī)藥代表所代表的藥是關(guān)鍵，最后是適合范圍在的，比如血栓通針的確好用且安全，用量極大。

我在外企從事醫(yī)藥行業(yè)6年了，從零售到現(xiàn)在的商務(wù)，其實我也想過做醫(yī)院，但現(xiàn)在中國醫(yī)藥代表的地位的確尷尬。我不否則樓主說的專業(yè)代表的素質(zhì)，但你也不能否則不論國企還是外企，基本上多多少少都有不合法的促銷方式。比如：國企也許是直接回扣，外企就是學術(shù)交流，當然也有買禮品吧，禮品也是給醫(yī)生個人用的，有的價值不菲，這難道不是變相的回扣？只要是利益交換，針對個人利益的交換，難道屬于合法？如果這樣也算合法，我想問一下，土地局的領(lǐng)導給你批塊用地，你送他一房子也屬于合理？我不否認樓主屬于專業(yè)型的醫(yī)藥代表，但我不相信你就靠一張嘴講知識就做好？花心思接觸大夫，請外教、買禮品、送家用物品、辦健身卡等等，不是個人利益交換嗎？如果你說純粹是交朋友的態(tài)度，哪你咋不給你身邊的人都去這樣費心拉關(guān)系呢？我說這些，不是貶低什么，而是告訴樓主，在中國這個醫(yī)藥環(huán)境下，很難有什么是清白的，所以別說的太高尚，因為大夫就沒有那么多高尚的！另外，不可否認的是，在大部分醫(yī)生面前，醫(yī)藥代表處于劣勢地位，或者說你是圍著對方轉(zhuǎn)的，你可以不給回扣，但醫(yī)

生說我口渴，你跑的很快去給人家拿水，這是人際交往必須的，但你能說那時的彼此的心態(tài)是平等嗎？

做醫(yī)藥代表我認為有3點必備：1。專業(yè)知識，那是你的本錢。2。觀察力，了解客戶情況分類挖掘潛質(zhì)，以及對方需求，合理加以滿足。

3。心態(tài)以及良心的承受力?？偟膩碚f，沒有只靠專業(yè)學術(shù)推廣，不帶滿足個人利益手段，就能做好的醫(yī)藥代表。其次，也許你和客戶是朋友，但不可否認，客戶是上帝的原則在這里體現(xiàn)的很明顯，甚至有時候覺得自己很委屈，你自己也說了，盡量不合客戶出矛盾，你是對的，因為得罪一個重要客戶，可能你們的藥多少年都別想在醫(yī)院賣了。但這個得罪不是與醫(yī)院的利益，而是私人間的關(guān)系利益，所以你們2者間不存在對等的合作關(guān)系，只是利益需求而已。如果一個醫(yī)生月收入5000，醫(yī)院工資最多也就30－50％左右，其余都是灰色收入。行為不檢的多是外科，骨科，器械的，代表應(yīng)該都身有體會。普遍的灰色地帶，部分醫(yī)生的醫(yī)德實在不好說，普遍的地位不對等的心里壓力，造就了醫(yī)藥代表的難言之隱。做醫(yī)藥代表的確收入高，但每個人都有自己對生活和人際交往，職業(yè)道德的評價，我選擇商務(wù)，畢竟這個環(huán)境要干凈的多，而且基本屬于平等關(guān)系，畢竟做生意的客戶講平等，而運作體制也不會有行賄的必要。不論如何，我都希望醫(yī)藥代表真正的能走上專業(yè)化學術(shù)之路！有很多真實的故事可以說明：一個很齷齪的臨床主任，齷齪還要裝樣子，讓我感覺做人真難；但如果我做商務(wù)，有經(jīng)理敢這樣，我就能拒絕，他敢拿我怎么樣？我的貨就是錢，他能

不賺？但你的藥不進科室，一樣有替代品。說的也許屬于極端，但這樣的地位和心態(tài)是明擺的！

第三篇：有發(fā)展前途的醫(yī)藥代表

如何做一個有發(fā)展前途的醫(yī)藥代表？現(xiàn)在人們一提起醫(yī)藥代表，印象就是提個公文包，到醫(yī)院賄賂醫(yī)生的銷售。以至于各個醫(yī)藥對醫(yī)藥代表采取了非常過激的做法，禁止醫(yī)藥代表接觸醫(yī)生。而且現(xiàn)在包括醫(yī)藥代表自己就不知道，到底醫(yī)藥代表應(yīng)該是什么樣子，如何可以做一個真正的醫(yī)藥代表。

我曾經(jīng)做過醫(yī)生，接觸過醫(yī)藥代表，也做過醫(yī)藥代表，而且成績優(yōu)秀，我就想從醫(yī)生的角度和醫(yī)藥代表的角度來和各位醫(yī)藥代表探討一下，也讓朋友們分享我的經(jīng)驗，給同行提過一種銷售方法。

我先從我做醫(yī)生的時候，是喜歡和什么樣的醫(yī)藥代表交流，和討厭什么樣的醫(yī)藥代表說起。人都是注重外表的，特別是做銷售的一定要記住這點。

首先我喜歡外表干凈利索，健康靚麗的醫(yī)藥代表。因為我每天接觸的都是哪些愁容滿面的病人，而且大部分都是普通的人，所以當一個衣著光鮮的健康形象出現(xiàn)在我的面前，我會立刻產(chǎn)生好感并且心情愉快。畢竟，人都是感官動物。所以醫(yī)藥代表的外表對給人的第一印象非常重要。

其次，我喜歡談吐優(yōu)雅幽默，有知識有教養(yǎng)的醫(yī)藥代表。因為我可以從他的嘴里知道很多我不知道的知識，而且我會不自覺地羨慕他的談吐，和修養(yǎng)，也希望自己成為他那樣的人，那么這樣的人我會希望對于他交流。因此作為一個醫(yī)藥代表自身的知識和修養(yǎng)非常重要。

再其次，我喜歡能夠察言觀色的醫(yī)藥代表。比如我很忙的時候，他不會出現(xiàn)，他永遠出現(xiàn)在我不忙的時候。而且她對我的關(guān)心，永遠恰到好處。因此有敏銳的洞察力是一個優(yōu)秀的醫(yī)藥代表必須具備的素質(zhì)。

總的來說，我比較喜歡接待外企的醫(yī)藥代表。因為他們給我的印象都是非常專業(yè)的，而且他們的產(chǎn)品都是非?？煽康摹１热缢麄兛梢苑浅Ｇ宄慕獯鸶弊饔?，及發(fā)生副作用以后如何處理。這樣使我在給病人用藥的時候，心里有底。

再說說，我討厭的醫(yī)藥代表。

第一，我最討厭衣著邋遢，頭發(fā)臟亂的醫(yī)藥代表。這樣的代表往往是國內(nèi)一些小藥廠的代表。我會認為這樣的代表，怎么能相信他的產(chǎn)品有好的質(zhì)量？

第二，我最討厭醫(yī)藥代表說他的產(chǎn)品沒有副作用。這樣的話，只能騙老百姓，對于一個醫(yī)學院畢業(yè)的醫(yī)生來說，說一個藥沒有副作用，和說這樣藥沒有任何作用道理一樣。我會認為，要不是就是這個藥無效，要不就是這個代表或者藥廠自己都不了解自己的產(chǎn)品，那么他再說什么都是浪費我的時間，這樣的藥，給我回扣，我也不開。我怕毀我名譽。

第三，我最討厭沒有“眼力見”的醫(yī)藥代表。比如，我診室里有很多病人等著候診，他也站在旁邊，我看到這樣的人就會心里起煩。如果他要在我給病人解釋病情的時候，插嘴。我就從心里把這個人拒絕了。我還特別討厭醫(yī)藥代表坐在我對面的座位。除非是我同意的，否則我會覺得心里特別不舒服。因為我的心理，認為那個位置是醫(yī)生，我的同事座位。

第四，我討厭過分套近乎的異性醫(yī)藥代表。這樣的代表我絕對不會處方他的藥，因為我怕他再次出現(xiàn)。

第五，我討厭說話轉(zhuǎn)大圈，表達不清楚的醫(yī)藥代表。我會覺得他說了半天，我也沒有聽懂，浪費我的時間。

所以總結(jié)一下，外科，婦科醫(yī)生喜歡說話干脆，清楚，直接的醫(yī)藥代表。內(nèi)科，兒科可以接受說話轉(zhuǎn)大圈的醫(yī)藥代表，這個可能和工作性質(zhì)有關(guān)。如果說從拿回扣的角度，我喜歡處方回扣不高，但是療效明確的進口藥。對于回扣高，但是療效不好的藥，我從來不開。偶爾開一些回扣比進口藥高，但是療效不好也不壞的國產(chǎn)藥。我給病人開藥的選擇是，朋友，我一般推薦我知道的療效明確的進口藥，只要他們能夠支付的起。對一般的人，經(jīng)濟能力不能承受進口藥的，我就處方療效明確的國產(chǎn)藥。對于那些回扣再高，療效不明確的藥物，我從來不開。雖然便宜，但是無效，那么就是讓病人花一分錢，都是冤枉錢。我想這是做醫(yī)生最起碼的醫(yī)德。對于目前國內(nèi)一味強調(diào)藥物價格，而使很多雖然便宜但是沒有什么明顯療效的藥物保留在報銷目錄內(nèi)，我覺得其實是對病人的不公平。相反有很多非常便宜，療效非?？隙ǖ乃幬铮瑓s在市場上消失了。比如吲哚鎂鋅擦劑。我記得當時也就幾塊錢?，F(xiàn)在居然找不到了，也許換了個名字賣高價了。有很多傳統(tǒng)的，經(jīng)過多年證實的藥，就沒有必要用進口的。比如APC等

做一個好的銷售，第一要做的事情是在你的客戶心理，樹立你自己的品牌。你的品牌就靠自己打造，你這個品牌是否能夠升值全在自己。

作為一個醫(yī)藥代表，最重要的是你的醫(yī)藥知識，特別是你自己產(chǎn)品的知識。如果你要想作為一個成功的醫(yī)藥代表，那么光有產(chǎn)品知識就不夠了，你還應(yīng)該知道所有相關(guān)的知識，藥理，病生理，臨床，銷售技巧，市場等等。現(xiàn)在很多醫(yī)藥代表抱怨藥物不好賣的同時，總是價格，回扣為先。其實這是銷售上不去的主要原因。如果一個公司發(fā)現(xiàn)，銷售抱怨價格，回扣的時候，只能說明兩點：銷售人員的水平有限，公司產(chǎn)品質(zhì)量有問題。

一個成功的銷售，應(yīng)該記?。簝r格永遠不是銷售不好的原因。價格由很多成分構(gòu)成，前期開發(fā)科研成本，生產(chǎn)成本，市場銷售成本，品牌價值利潤。那么這里面那部分是公司掙錢的部分？其實真正能夠提高利潤的部分在品牌價值利潤。沒有品牌的產(chǎn)品比有品牌的產(chǎn)品價格要低。但是并不是價格低就好賣。奔馳也不過就是汽車，寶馬也是，本田也是，但是價格不同。如果你有錢，你愿意不愿意買奔馳？那么價格是問題嗎？所以如果不是價格問題，那么就要分析，什么原因?qū)Ψ讲挥媚愕漠a(chǎn)品，一般來說，最主要的原因，是沒有接受你這個人。一個優(yōu)秀的銷售，一定是個有著人格魅力的人。要讓客戶感到，你的產(chǎn)品和你的人是同樣的表現(xiàn)。你表現(xiàn)高貴，那么他就會認為你的產(chǎn)品質(zhì)量也高。這就是品牌的建立。你就是你的品牌。如果你的品牌打造成功，你的客戶就會跟著你走，你買什么產(chǎn)品，他就賣什么產(chǎn)品，只要他有經(jīng)濟實力，他不會在乎價格，更何況藥品的價格不是醫(yī)生直接支付，只要你的產(chǎn)品能夠真正的有效。那么如何打造自己的品牌，那就要從外到內(nèi)。我前邊說了，外表對于銷售來說非常重要。但是第一眼過后，那么最重要的就是你的知識了。所以一個好的銷售，一定是博覽群書，什么都知道的萬事通。而且是自己產(chǎn)品的專家，可以做到問不倒的銷售，是客戶最穩(wěn)定的銷售。因為客戶跟著他，心里有底

第四篇：如何做一個優(yōu)秀的醫(yī)藥代表

自2001年起，中國醫(yī)藥市場風起云涌：醫(yī)療改革、醫(yī)藥分家、藥品分類管理、招標采購、入世??，這些仍將持續(xù)影響2002年的中國醫(yī)藥市場，這些對原有的醫(yī)藥營銷模式產(chǎn)生極大的沖擊，雖然有識之士幾年前已預見到這種局面，但是由于中國國情和企業(yè)眾多、營銷水平參差不齊，在這場風暴來臨之際，大多數(shù)企業(yè)仍是束手無措，茫然待命。國家對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)推行的各項改革雖然在短期內(nèi)仍有不可避免的許多弊端，但醫(yī)藥政策大幅更改、醫(yī)藥行業(yè)重新洗牌、新的營銷模式應(yīng)運而生仍是大勢所趨。

醫(yī)院代表（醫(yī)藥代表、代表、藥代）作為醫(yī)藥營銷結(jié)構(gòu)（處方藥）中的一個重要元素在醫(yī)藥營銷中始終占有極其重要的地位，因為他活動于營銷終端、是營銷策略的主要執(zhí)行者，其自身素質(zhì)直接影響到銷量的提升和品牌的市場培育，決定了營銷計劃的實施效果。

新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表？應(yīng)是每一個醫(yī)藥從業(yè)人員此刻應(yīng)該認真思考的問題。本文試探討如下。

一、宏觀市場營銷環(huán)境分析

這些都已很清楚，在此不在贅述，簡單總結(jié)為以下四點：

1、產(chǎn)業(yè)政策不利于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的運營。

2、雖然如此，但朝陽企業(yè)的誘惑，仍不斷有新的競爭者加入，促使競爭加劇。

3、藥品微利格局凸現(xiàn)。

4、入世后的沖擊。

二、微觀市場現(xiàn)狀

1、受多年來帶金銷售的影響，目標客戶——醫(yī)生仍對這種這種醫(yī)藥推廣辦法“感冒”，學術(shù)推廣阻力很大，一些整合營銷意識淡漠或資金短缺的小型企業(yè)趁此渾水摸魚，惡性競爭，擾亂市場。

2、新的《藥品管理法》的實施和一些新的觀念對目標客戶的灌輸、純學術(shù)推廣先行者（主要是一些早期轉(zhuǎn)型的合資企業(yè)）的市場培育使一部分客戶對策劃縝密的學術(shù)推廣仍有很大的興趣，他們希望企業(yè)給他們提供一個學習、交流、發(fā)展的平臺，擺脫一些帶金銷售的負面影響。

3、醫(yī)藥營銷經(jīng)過近十年的發(fā)展，醫(yī)藥院校及一些合資企業(yè)的人力資源培育以及一些進取的非專業(yè)醫(yī)院代表自身的市場磨練，使醫(yī)院代表人力資源市場已經(jīng)成熟，涌現(xiàn)出一大批優(yōu)秀的醫(yī)院代表。但同時也使各企業(yè)間競爭加劇。企業(yè)營銷結(jié)構(gòu)中醫(yī)院代表素質(zhì)的高低已經(jīng)較以往更強烈的影響到企業(yè)的市場競爭力。

三、嚴峻的宏觀營銷環(huán)境使微觀市場營銷面臨新的挑戰(zhàn)

從以上分析可以看出，嚴峻的宏觀營銷環(huán)境已使微觀市場營銷面臨新的挑戰(zhàn)，雖然醫(yī)藥營銷是微觀市

場營銷的理想戰(zhàn)場，但隨著環(huán)境的改變和競爭的加劇，只有加強醫(yī)院代表素質(zhì)才是長期發(fā)展的關(guān)鍵，人才的需求比任何一個階段都要強烈。

四、首先要明確的問題

1、醫(yī)藥企業(yè)營銷策略

將微觀市場營銷(Micromarketing)的概念引入醫(yī)院藥品銷售始于楊森斯匹仁諾的上市，從此揭開了醫(yī)院藥品銷售史上新的一頁。什么樣的營銷策略就需要與之相配的醫(yī)院代表，也就決定了其醫(yī)院代表的價值和功能，個人認為，兩者關(guān)系是互動的。

2、醫(yī)院代表價值解構(gòu)和功能定位

在各企業(yè)大力推崇微觀市場營銷時，我認為：

其醫(yī)院代表在微觀市場營銷體系中的價值為：

a、對于企業(yè)，它于銷售終端直接影響產(chǎn)品的銷售狀況，并且由于其直面目標受眾，他的溝通方式、專業(yè)化水平、個人品質(zhì)對產(chǎn)品及公司品牌也有很大的影響。

b、對于我國醫(yī)療事業(yè)，醫(yī)院代表專業(yè)化的工作，不僅促進了醫(yī)生和藥師對新藥和醫(yī)藥學動態(tài)的了解，也有力推動了我國臨床用藥水平的提高，在一定程度上他們還推動了醫(yī)務(wù)人員藥物知識和疾病治療方案的更新。

其醫(yī)院代表的功能應(yīng)定位于：

a、訪本區(qū)域內(nèi)的客戶：vip客戶、藥師、醫(yī)師、經(jīng)銷商等，并使之接受本公司產(chǎn)品。

b、完善醫(yī)院和VIP客戶檔案

c、配合本區(qū)域團體微觀市場營銷活動。

d、樹立、維護和提升公司及產(chǎn)品形象。

e、獨立在目標醫(yī)院或科室開展產(chǎn)品講座。

f、分析微觀市場動態(tài)，獨立在分管區(qū)域計劃、組織和開展其他促銷活動。

g、市場調(diào)研，主要為競爭品種的動態(tài)。

h、解決客戶在產(chǎn)品銷售和使用上的疑難問題，確保其滿意。

i、為醫(yī)師、藥師提供先進、及時的醫(yī)藥學動態(tài)及治療方案。

j、為公司提供市場報表和階段總結(jié)。

k、不斷培養(yǎng)并增加本區(qū)域的產(chǎn)品需求，保證公司其他及后續(xù)品種的進入。

l、執(zhí)行公司及辦事處的銷售政策。

m、合理分配銷售費用。

n、完成或超額完成銷售指標。

五、新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表

從以上分析其實已經(jīng)可以得出本篇論題的答案，做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表是微觀市場開發(fā)和管理的需要，他要具備以下兩個基本素質(zhì)。

1、具備微觀市場分析(Micro-market Information)的能力。

微觀市場分析是經(jīng)過醫(yī)院代表對目標市場綜合性的調(diào)查、分析，對最新的市場行情進行整理，具有很強的實用性和可操作性，是醫(yī)藥企業(yè)進行市場推廣、企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整的基礎(chǔ)材料。醫(yī)院代表工作在市場終端，如同楊森“鷹”的文化所倡導的，面對一個個有不同推廣環(huán)境的醫(yī)院，一個優(yōu)秀的醫(yī)院代表必須具備獨立完成微觀市場分析的能力，面對一個個醫(yī)院和科室，要進行目標微觀市場確定、目標微觀市場細分、微觀市場潛力分析（目標科室、目標客戶、產(chǎn)品適應(yīng)癥等），完成這項工作除了需要醫(yī)院代表有穩(wěn)固、透徹的醫(yī)藥學知識、產(chǎn)品知識外，還需要有市場調(diào)研、統(tǒng)計、分析的知識。

2、具備微觀市場開發(fā)和管理的能力。

進行微觀市場的開發(fā)和管理是醫(yī)院代表的主要工作內(nèi)容，正確、流暢的處理開發(fā)和管理中的各種事物并不是一件容易的事情，他需要醫(yī)院代表具備良好的人際交往和溝通技巧、敏銳的觀察力、嫻熟的業(yè)務(wù)知識，還要有客戶管理的經(jīng)驗，統(tǒng)籌的時間和財務(wù)安排，演講技巧、微觀市場銷售技巧，更嚴格的要求還要有良好的區(qū)域品牌培育和管理知識，古人云：胸中有丘壑，對目標市場要有宏觀調(diào)控的能力。打個我們?nèi)粘９ぷ髦谐Ｒ姷膯栴}——銷量的提升，他需要代表要了解目標市場客戶首選用藥、二線用藥和保守用藥的理由，明確這些，才能進一步用良好的溝通技巧和目標客戶進行產(chǎn)品的推廣。其實了解這些同樣需要代表的敏銳觀察力，如何在關(guān)聯(lián)拜訪中發(fā)現(xiàn)客戶需求、用藥理由和一些重要市場信息，比如競爭品種。新形勢下這種素質(zhì)更是很重要，在整體學術(shù)推廣中，如何滿足個體需求仍不可偏廢，一個人有許多需求，不錯，在現(xiàn)今社會，金錢是大部分人主要需求，但不要忘了，人生需要的還有名望、知識、榮譽等，乃至日常生活中隨機發(fā)生的種種需求。

六、需要強調(diào)的幾個問題

做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表還不止以上那些，這些只是基本要求，從企業(yè)和社會的要求來看，我覺得還應(yīng)補充以下幾點：

1、良好的道德觀念。

友善、正直等一些傳統(tǒng)的道德觀念是別人真正尊重你的原因，也是長期合作的基礎(chǔ)，一個道德觀念淡漠的代表也許能取得一時的成功，但喪失的是產(chǎn)品、企業(yè)、品牌的美譽度，不會獲得長期的發(fā)展。

2、積極進取的心態(tài)。

積極進取才能完成自己的銷售任務(wù)，才能展現(xiàn)企業(yè)的風貌，才能影響客戶，完成自己的傳播任務(wù)。

3、信譽問題。

近年來在市場上聽到和見到最多的就是這個問題，試想，如果一個人連基本的信譽都不能保證，又怎么能讓客戶接受你的產(chǎn)品，勢必影響到整體推廣和品牌傳播工作。誠實守信雖然老套，但是確是真理，正如一名企業(yè)家所言，一個職業(yè)經(jīng)理人最重要的不是他的學識，而是他能否取得企業(yè)主的信任！醫(yī)院代表和目標客戶的關(guān)系我覺得也是這樣，一些非專業(yè)出身的代表在市場上取得很大的成功正是這個道理，君不見，一些代表和客戶情同手足，而一些另一些非?！皩I(yè)”的代表卻產(chǎn)品滯銷，本人沒在客戶心中留下任何印象。

4、認同企業(yè)的文化和價值觀。

只有認同自己服務(wù)企業(yè)的企業(yè)文化和價值觀，才能更好的適應(yīng)其營銷策略和管理風格，作好自己的市場推廣工作，傳達正確的產(chǎn)品和品牌信息，完成自己的價值。

5、持之以恒的總結(jié)和反省來進行自我提升。

七、結(jié)束語

說了這么多，其實都是紙上談兵，做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表已是競爭的需要，引用一位同行之言：“我們這代醫(yī)藥人有幸與不幸的都站在了時代的風口浪尖，劈波斬浪，唯有前行！”

真正成長為一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表，更重要的是：go！go！go！——馬上行動起來！

第五篇：怎樣做一個專業(yè)的臨床醫(yī)藥代表

怎樣做做一個專業(yè)的臨床醫(yī)藥代表

為了做好醫(yī)院里的專業(yè)推廣工作，醫(yī)藥企業(yè)都在進行專業(yè)化的市場調(diào)研，而作為醫(yī)藥代表，首先必須對市場進行全面的市場調(diào)研。只有對市場情況心中有數(shù)，才能做到有的放矢。因此，市場調(diào)研是醫(yī)藥代表工作的第一步，也是極為關(guān)鍵的一步。

一、自我認識和自我推銷:

企業(yè)信息：醫(yī)藥代表首先必須對自己企業(yè)的情況有一個全面的熟悉和掌握。對自己企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀、企業(yè)在本行業(yè)中的位置、實力，銷售狀況以及未來的發(fā)展趨勢都應(yīng)該有一個較全面的了解。因為在推銷產(chǎn)品的同時，實際上是在向客戶展示自己的企業(yè)，所以對客戶描述企業(yè)是醫(yī)藥代表必須的一項任務(wù)。尤其是應(yīng)該向客戶說明企業(yè)的特色，說明我們與別人不同的地方，這其實也就是我們的實力，我們的特長。企業(yè)的形象對你將來的推銷工作會有一個很好的促進。向客戶出示一份設(shè)計精美的企業(yè)介紹是醫(yī)藥代表成功的第一步。

產(chǎn)品情況：醫(yī)藥代表的第二項準備工作是詳細了解要推廣的產(chǎn)品。有關(guān)產(chǎn)品介紹的小冊子，臨床應(yīng)用的有關(guān)文獻，國內(nèi)外的臨床進展等各項由企業(yè)市場部準備的資料均是醫(yī)藥代表了解產(chǎn)品的途徑。另外，企業(yè)組織的醫(yī)藥代表培訓會也是醫(yī)藥代表和市場部交流，了解產(chǎn)品的絕好機會。

對于醫(yī)藥代表來說，可以從企業(yè)市場部和醫(yī)學部獲得，在產(chǎn)品的了解過程中，對自己產(chǎn)品的特點，本類產(chǎn)品的共性，本類產(chǎn)品與其它類產(chǎn)品的比較（劣勢和優(yōu)勢）是醫(yī)藥代表必須掌握的。比如：本產(chǎn)品

與同類產(chǎn)品研制的歷史和臨床應(yīng)用現(xiàn)狀；本產(chǎn)品有別于同類競爭產(chǎn)品的特點，也就是本產(chǎn)品的USP（獨特的銷售主張）；本類產(chǎn)品有別于其他類競爭產(chǎn)品的特點；本類產(chǎn)品目前醫(yī)院應(yīng)用此類產(chǎn)品的情況及未來趨勢。

二、醫(yī)院基礎(chǔ)調(diào)研——區(qū)域和競品

區(qū)域：醫(yī)院是醫(yī)藥代表銷售產(chǎn)品的最終目的地，也是醫(yī)藥代表的第一目標。因此，了解醫(yī)院的情況對醫(yī)藥代表至關(guān)重要?；A(chǔ)的醫(yī)院調(diào)研是掌握本市場區(qū)域醫(yī)院資源的前提，如對所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院？三甲、二甲等各個等級的醫(yī)院各有多少？每家醫(yī)院每年的床位數(shù)，藥品銷售額，門診病人數(shù)，住院病人數(shù)等資料；每家醫(yī)院的主要科室和主要醫(yī)生名單，有無全國或地方知名專家，目前該科室使用同類產(chǎn)品的情況，醫(yī)生對使用本類產(chǎn)品的態(tài)度；每個科室每年或每月使用各個同類品種的數(shù)量，主要的處方醫(yī)生以及他們對我產(chǎn)品的要求等。

競品：競爭對手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位，可從藥劑科主任、采購處打聽同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價、批發(fā)價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。

了解競爭產(chǎn)品對我們在臨床推廣有著重要的關(guān)系。尤其對醫(yī)院正在使用和即將上市的各個競爭品種必須調(diào)查清楚。在調(diào)查過程中，所調(diào)查的內(nèi)容包括價格（批發(fā)價、折扣和零售價），營銷策略，商業(yè)渠道，激勵政策，機構(gòu)，人員，產(chǎn)品市場占有率，企業(yè)實力等（以至于

達到知己知彼百戰(zhàn)百勝的戰(zhàn)略目標）。

三、醫(yī)院詳情調(diào)研——概況和促銷渠道

概況：通過醫(yī)院上述宏觀的基礎(chǔ)外部資料的調(diào)研了解，就開始進入實質(zhì)性的醫(yī)院概況階段調(diào)研了：主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照相機等。工作程序如下（四個步驟）：

1、調(diào)查員先用照相機把醫(yī)院全景拍照下來，詳細記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。

2、熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。

3、前往門診大樓大廳，仔細觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診霎時間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。

4、至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。

進藥渠道：詳細了解醫(yī)院的進藥渠道則是能夠做到自己產(chǎn)品在鎖定的目標醫(yī)院期望銷量及潛在銷量的重要因素（四個關(guān)鍵部門）。

（一）醫(yī)院決策者

醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院

決策者更是很少問津和參與進藥工作；中型醫(yī)院決策者對進藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長或副院長，有進藥的權(quán)力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進藥負責人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動態(tài)。

必須特別注意的是，決定進藥決策者可能是其他人，所以應(yīng)先打聽到進藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進行迂回公關(guān)。

（二）藥劑科

藥劑科是負責進藥和藥品調(diào)劑的直接責任機構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產(chǎn)品的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關(guān)。

所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來。

（三）外界醫(yī)藥部門(同行)

外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來關(guān)系的一些國營性質(zhì)醫(yī)藥企業(yè)。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫(yī)藥企業(yè)名稱、地點、電話、負責人，及該醫(yī)藥企業(yè)的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來，便于下一步利用醫(yī)藥企業(yè)幫助進藥。

（四）門診、住院部藥房組長

藥房組長負責藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導患者選擇藥品上具有相當權(quán)力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業(yè)統(tǒng)計處方量而收的傭金。為了開展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房組長的關(guān)系亦相當重要。

促銷渠道：實際上，醫(yī)院無時不時刻不在進行著藥品促銷，只是醫(yī)院市場不象OTC市場那樣明顯而已，對于醫(yī)藥代表，調(diào)研清楚醫(yī)院里的促銷渠道則是實現(xiàn)藥品快速循環(huán)的重要舉措，同時也能夠突破產(chǎn)品的銷售拐點。

1、門診、住院部藥房；因為藥房發(fā)藥員(特別是門診便民藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計處方員、藥房組長的姓名及相關(guān)情況。

2、對應(yīng)臨床科室；對應(yīng)臨床科室包括門診部及住院部的相關(guān)科

室，即將產(chǎn)品的適用科室。

3、門診、住院部的醫(yī)生、護士；藥品銷售人員應(yīng)找到對應(yīng)科室位置，了解對應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷售人員最為關(guān)心的事，而對應(yīng)臨床科室的所有醫(yī)務(wù)人員都對就診患者用藥有決定性指導權(quán)，能否處理好與他們的關(guān)系將直接影響產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。所以調(diào)查務(wù)必認真、詳細、清楚、真實。最后，業(yè)務(wù)人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。

雖然在進行醫(yī)療市場前期專業(yè)調(diào)研時，會遇到一定的困難和阻力，但對于醫(yī)藥代表來講必須要邁過專業(yè)化調(diào)研這道坎，才能夠保證接下來順利開展工作。當對目標市場做全面調(diào)查后，做出調(diào)研的波士頓矩陣后進行仔細分析，再選擇一部分容易突破的醫(yī)院先易后難，逐個擊破，同時為藥品進入醫(yī)院的推廣、走訪工作做好鋪墊性工作。