第一篇：集合理財(cái)計(jì)劃營(yíng)銷策劃方案[證券公司]

集合理財(cái)計(jì)劃營(yíng)銷策劃方案[證券公司]

一、營(yíng)銷組織架構(gòu)

為確保本次集合資產(chǎn)管理計(jì)劃順利發(fā)行，本公司內(nèi)部特成立“集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組”，其中營(yíng)銷策劃組、銷售管理組、客戶服務(wù)組（參見(jiàn)圖7-1）具體負(fù)責(zé)本次計(jì)劃的營(yíng)銷組織工作。

圖7-1計(jì)劃的營(yíng)銷組織架構(gòu)

集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組

銷

售管理組

客戶服務(wù)組

營(yíng)銷策劃組

二、代銷活動(dòng)組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，對(duì)于代銷活動(dòng)的組織安排，**證券有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“本公司”）擬定了以下基本思路：通過(guò)與代銷機(jī)構(gòu)建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)代銷機(jī)構(gòu)的積極性，在為代銷機(jī)構(gòu)提供人員培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、客戶服務(wù)等全方位支持的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮代銷機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)。將本公司代銷業(yè)務(wù)管理體系與代銷機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理體系有機(jī)結(jié)合，形成一個(gè)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的集合資產(chǎn)管理計(jì)劃代銷業(yè)務(wù)營(yíng)銷體系。

在本次計(jì)劃的代銷組織安排中，營(yíng)銷策劃組負(fù)責(zé)整個(gè)代銷活動(dòng)的組織策劃，與代銷機(jī)構(gòu)共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實(shí)施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開(kāi)展投資者輔導(dǎo)工作。

銷售管理組負(fù)責(zé)代銷機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)調(diào)研，組織實(shí)施業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)與業(yè)務(wù)考評(píng)工作，及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息。在發(fā)行過(guò)程中與代銷機(jī)構(gòu)管理部門一起巡視各代銷網(wǎng)點(diǎn)，督促銷售活動(dòng)的開(kāi)展，就發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)提出整改意見(jiàn)。

客戶服務(wù)組負(fù)責(zé)為代銷機(jī)構(gòu)的客戶提供全方位、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場(chǎng)反應(yīng)情況，及時(shí)準(zhǔn)確地上報(bào)相關(guān)情況。

（二）協(xié)議簽訂

為規(guī)范代銷機(jī)構(gòu)的銷售行為，保護(hù)投資者的合法權(quán)益，本公司根據(jù)中國(guó)證監(jiān)會(huì)有關(guān)規(guī)定、《**證券“****”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃管理合同》及其他有關(guān)規(guī)定，本著平等自愿、誠(chéng)實(shí)信用的原則，與代銷機(jī)構(gòu)簽訂了《**證券“****”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售代理協(xié)議》（以下簡(jiǎn)稱“代銷協(xié)議”），明確了本公司與代銷機(jī)構(gòu)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。針對(duì)代銷業(yè)務(wù)的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規(guī)章制度。在具體業(yè)務(wù)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中，本公司將與代銷機(jī)構(gòu)密切合作，嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定，并做好風(fēng)險(xiǎn)防范的事前、事中、事后控制工作。

（三）銷售活動(dòng)安排

1、按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》規(guī)定，對(duì)代銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行資格審查，以促使代銷機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備工作符合要求，確保集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷售活動(dòng)順利開(kāi)展。

2、獲得批文前，銷售管理組配合代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括本公司**證券“****”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃簡(jiǎn)介、集合資產(chǎn)管理計(jì)劃投資指南、本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃業(yè)務(wù)規(guī)則與業(yè)務(wù)流程以及客戶服務(wù)介紹等。同時(shí)要求代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其下一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

3、獲得批文后至發(fā)行前，營(yíng)銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)確定整體宣傳推廣方案，并組織實(shí)施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達(dá)代銷機(jī)構(gòu)指定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。銷售管理組為代銷機(jī)構(gòu)一級(jí)分支機(jī)構(gòu)提供強(qiáng)化培訓(xùn)，配合各重點(diǎn)地區(qū)舉辦路演推介會(huì)，為發(fā)行工作進(jìn)行市場(chǎng)策動(dòng)。

4、發(fā)行期間，營(yíng)銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)共同組織宣傳推廣活動(dòng)；銷售管理組負(fù)責(zé)各地區(qū)代銷機(jī)構(gòu)的巡查工作，現(xiàn)場(chǎng)解決銷售過(guò)程中的有關(guān)問(wèn)題，向本公司總部及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息；客戶服務(wù)組為銷售活動(dòng)提供全面客戶服務(wù)支持。

5、發(fā)行結(jié)束后，按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定要求，由銷售管理組與代銷機(jī)構(gòu)共同對(duì)整個(gè)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)各地區(qū)發(fā)行工作進(jìn)行考核評(píng)價(jià)，總結(jié)內(nèi)容包括發(fā)行組織安排、銷售業(yè)績(jī)及客戶服務(wù)等。

三、直銷活動(dòng)組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，直銷部分主要針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶及資金量充裕的個(gè)人客戶。本公司根據(jù)客戶需求特征及地域分布情況，對(duì)直銷組織活動(dòng)安排如下：

1、機(jī)構(gòu)設(shè)置

目前，本公司在全國(guó)設(shè)有24家營(yíng)業(yè)部以及北京、上海2個(gè)地區(qū)管理總部，為直銷客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組負(fù)責(zé)直銷業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理與協(xié)調(diào)工作。

2、人員安排

為做好本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的直銷工作，本公司將充分調(diào)動(dòng)各方面資源，周密計(jì)劃，統(tǒng)籌安排。

在集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，從各部門抽調(diào)人員組成路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組與各地區(qū)工作組，具體如下：

（1）路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)路演推介工作的統(tǒng)籌安排與監(jiān)督實(shí)施。負(fù)責(zé)人：張躍；

（2）北方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)華北、東北地區(qū)直銷客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；

（3）華東地區(qū)工作組負(fù)責(zé)上海、江蘇、安徽、浙江、福

第二篇：集合理財(cái)計(jì)劃營(yíng)銷策劃方案證券公司

集合理財(cái)計(jì)劃營(yíng)銷策劃方案證券公司

××證券公司××集合理財(cái)計(jì)劃營(yíng)銷方案

一、營(yíng)銷組織架構(gòu)

為確保本次集合資產(chǎn)管理計(jì)劃順利發(fā)行，好范文，全國(guó)公務(wù)員公同的天地004km.cn本公司內(nèi)部特成立“集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組”，其中營(yíng)銷策劃組、銷售管理組、客戶

服務(wù)組（參見(jiàn)圖）具體負(fù)責(zé)本次計(jì)劃的營(yíng)銷組織工作。

圖計(jì)劃的營(yíng)銷組織架構(gòu)

集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組

銷售管理組

客戶服務(wù)組

營(yíng)銷策劃組

二、代銷活動(dòng)組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，對(duì)于代銷活動(dòng)的組織安排，××證券有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“本公司”）擬定了以下基本思路：通過(guò)與代銷機(jī)構(gòu)建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)代銷機(jī)構(gòu)的積極性，在為代銷機(jī)構(gòu)提供人員培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、客戶服務(wù)等全方位支持的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮代銷機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)。將本公司代銷業(yè)務(wù)管理體系與代銷機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理體系有機(jī)結(jié)合，形成一個(gè)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的集合資產(chǎn)管理計(jì)劃代銷業(yè)務(wù)營(yíng)銷體系。

在本次計(jì)劃的代銷組織安排中，營(yíng)銷策劃組負(fù)責(zé)整個(gè)代銷活動(dòng)的組織策劃，與代銷機(jī)構(gòu)共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實(shí)施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開(kāi)展投資者輔導(dǎo)工作。

銷售管理組負(fù)責(zé)代銷機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)調(diào)研，組織實(shí)施業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)與業(yè)務(wù)考評(píng)工作，及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息。在發(fā)行過(guò)程中與代銷機(jī)構(gòu)管理部門一起巡視各代銷網(wǎng)點(diǎn)，督促銷售活動(dòng)的開(kāi)展，就發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)提出整改意見(jiàn)。

客戶服務(wù)組負(fù)責(zé)為代銷機(jī)構(gòu)的客戶提供全方位、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場(chǎng)反應(yīng)情況，及時(shí)準(zhǔn)確地上報(bào)相關(guān)情況。

（二）協(xié)議簽訂

為規(guī)范代銷機(jī)構(gòu)的銷售行為，保護(hù)投資者的合法權(quán)益，本公司根據(jù)中國(guó)證監(jiān)會(huì)有關(guān)規(guī)定、《××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃管理合同》及其他有關(guān)規(guī)定，本著平等自愿、誠(chéng)實(shí)信用的原則，與代銷機(jī)構(gòu)簽訂了《××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售代理協(xié)議》（以下簡(jiǎn)稱“代銷協(xié)議”），明確了本公司與代銷機(jī)構(gòu)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。針對(duì)代銷業(yè)務(wù)的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規(guī)章制度。在具體業(yè)務(wù)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中，本公司將與代銷機(jī)構(gòu)密切合作，嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定，并做好風(fēng)險(xiǎn)防范的事前、事中、事后控制工作。

（三）銷售活動(dòng)安排

⒈按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》規(guī)定，對(duì)代銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行資格審查，以促使代銷機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備工作符合要求，確保集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷售活動(dòng)順利開(kāi)展。

⒉獲得批文前，銷售管理組配合代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括本公司××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃簡(jiǎn)介、集合資產(chǎn)管理計(jì)劃投資指南、本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃業(yè)務(wù)規(guī)則與業(yè)務(wù)流程以及客戶服務(wù)介紹等。同時(shí)要求代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其下一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

⒊獲得批文后至發(fā)行前，營(yíng)銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)確定整體宣傳推廣方案，并組織實(shí)施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達(dá)代銷機(jī)構(gòu)指定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。銷售管理組為代銷機(jī)構(gòu)一級(jí)分支機(jī)構(gòu)提供強(qiáng)化培訓(xùn)，配合各重點(diǎn)地區(qū)舉辦路演推介會(huì)，為發(fā)行工作進(jìn)行市場(chǎng)策動(dòng)。

⒋發(fā)行期間，營(yíng)銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)共同組織宣傳推廣活動(dòng)；銷售管理組負(fù)責(zé)各地區(qū)代銷機(jī)構(gòu)的巡查工作，現(xiàn)場(chǎng)解決銷售過(guò)程中的有關(guān)問(wèn)題，向本公司總部及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息；客戶服務(wù)組為銷售活動(dòng)提供全面客戶服務(wù)支持。

⒌發(fā)行結(jié)束后，按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定要求，由銷售管理組與代銷機(jī)構(gòu)共同對(duì)整個(gè)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)各地區(qū)發(fā)行工作進(jìn)行考核評(píng)價(jià)，總結(jié)內(nèi)容包括發(fā)行組織安排、銷售業(yè)績(jī)及客戶服務(wù)等。

三、直銷活動(dòng)組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，直銷部分主要針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶及資金量充裕的個(gè)人客戶。本公司根據(jù)客戶需求特征及地域分布情況，對(duì)直銷組織活動(dòng)安排如下：

⒈機(jī)構(gòu)設(shè)置

目前，本公司在全國(guó)設(shè)有家營(yíng)業(yè)部以及北京、上海個(gè)地區(qū)管理總部，為直銷客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組負(fù)責(zé)直銷業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理與協(xié)調(diào)工作。

⒉人員安排

為做好本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的直銷工作，本公司將充分調(diào)動(dòng)各方面資源，周密計(jì)劃，統(tǒng)籌安排。

在集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，從各部門抽調(diào)人員組成路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組與各地區(qū)工作組，具體如下：

（）路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)路演推介工作的統(tǒng)籌安排與監(jiān)督實(shí)施。負(fù)責(zé)人：張躍；

（）北方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)華北、東北地區(qū)直銷客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；

（）華東地區(qū)工作組負(fù)責(zé)上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；

（）南方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；

（）西部地區(qū)工作組負(fù)責(zé)重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；

根據(jù)直銷客戶的特點(diǎn)，各工作組應(yīng)由銷售管理組及本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃相關(guān)投資、研究人員組成，從計(jì)劃的產(chǎn)品、投資、研究等方面向機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行推介。

（二）銷售活動(dòng)安排

⒈獲得證監(jiān)會(huì)批文前的直銷客戶走訪工作

自著手本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的發(fā)行準(zhǔn)備工作開(kāi)始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點(diǎn)客戶保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區(qū)的分工對(duì)潛在客戶進(jìn)行了走訪，介紹了公司的運(yùn)作情況以及產(chǎn)品的投資理念等內(nèi)容，同時(shí)與客戶加強(qiáng)了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷售活動(dòng)安排提供了決策依據(jù)。

⒉獲得證監(jiān)會(huì)批文后的路演推介工作

（）本公司內(nèi)部進(jìn)行各地區(qū)路演推介活動(dòng)的動(dòng)員工作，協(xié)調(diào)一致，合理安排；

（）各地區(qū)路演推介工作組全面展開(kāi)實(shí)際工作，加強(qiáng)對(duì)各地潛在客戶的推介、開(kāi)發(fā)工作；

（）在各地區(qū)的路演推介活動(dòng)，注意與代銷機(jī)構(gòu)的協(xié)同配合，防止銷售活動(dòng)出現(xiàn)混亂。

⒊本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間的直銷活動(dòng)

（）在就近接受各地直銷客戶認(rèn)購(gòu)的基礎(chǔ)上，深入挖潛客戶資源；

（）對(duì)首次認(rèn)購(gòu)金額超過(guò)萬(wàn)元的客戶，本公司提供上門開(kāi)戶及認(rèn)購(gòu)辦理服務(wù)；

（）發(fā)行期間不斷跟蹤核心客戶，落實(shí)認(rèn)購(gòu)意向；

（）向本公司總部及時(shí)、準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)銷售信息；

（）路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組根據(jù)各地區(qū)的銷售情況，動(dòng)態(tài)調(diào)配公司資源。

第三篇：證券公司集合理財(cái)計(jì)劃營(yíng)銷方案[模版]

證券公司集合理財(cái)計(jì)劃營(yíng)銷方案

××證券公司××集合理財(cái)計(jì)劃營(yíng)銷方案

一、營(yíng)銷組織架構(gòu)

為確保本次集合資產(chǎn)管理計(jì)劃順利發(fā)行，好范文，全國(guó)公務(wù)員公同的天地004km.cn本公司內(nèi)部特成立“集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組”，其中營(yíng)銷策劃組、銷售管理組、客戶服務(wù)組（參見(jiàn)圖7-1）具體負(fù)

責(zé)本次計(jì)劃的營(yíng)銷組織工作。

圖7-1計(jì)劃的營(yíng)銷組織架構(gòu)

集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組

銷售管理組

客戶服務(wù)組

營(yíng)銷策劃組

二、代銷活動(dòng)組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，對(duì)于代銷活動(dòng)的組織安排，××證券有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“本公司”）擬定了以下基本思路：通過(guò)與代銷機(jī)構(gòu)建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)代銷機(jī)構(gòu)的積極性，在為代銷機(jī)構(gòu)提供人員培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、客戶服務(wù)等全方位支持的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮代銷機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)。將本公司代銷業(yè)務(wù)管理體系與代銷機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理體系有機(jī)結(jié)合，形成一個(gè)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的集合資產(chǎn)管理計(jì)劃代銷業(yè)務(wù)營(yíng)銷體系。

在本次計(jì)劃的代銷組織安排中，營(yíng)銷策劃組負(fù)責(zé)整個(gè)代銷活動(dòng)的組織策劃，與代銷機(jī)構(gòu)共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實(shí)施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開(kāi)展投資者輔導(dǎo)工作。

銷售管理組負(fù)責(zé)代銷機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)調(diào)研，組織實(shí)施業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)與業(yè)務(wù)考評(píng)工作，及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息。在發(fā)行過(guò)程中與代銷機(jī)構(gòu)管理部門一起巡視各代銷網(wǎng)點(diǎn)，督促銷售活動(dòng)的開(kāi)展，就發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)提出整改意見(jiàn)。

客戶服務(wù)組負(fù)責(zé)為代銷機(jī)構(gòu)的客戶提供全方位、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場(chǎng)反應(yīng)情況，及時(shí)準(zhǔn)確地上報(bào)相關(guān)情況。

（二）協(xié)議簽訂

為規(guī)范代銷機(jī)構(gòu)的銷售行為，保護(hù)投資者的合法權(quán)益，本公司根據(jù)中國(guó)證監(jiān)會(huì)有關(guān)規(guī)定、《××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃管理合同》及其他有關(guān)規(guī)定，本著平等自愿、誠(chéng)實(shí)信用的原則，與代銷機(jī)構(gòu)簽訂了《××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售代理協(xié)議》（以下簡(jiǎn)稱“代銷協(xié)議”），明確了本公司與代銷機(jī)構(gòu)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。針對(duì)代銷業(yè)務(wù)的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規(guī)章制度。在具體業(yè)務(wù)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中，本公司將與代銷機(jī)構(gòu)密切合作，嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定，并做好風(fēng)險(xiǎn)防范的事前、事中、事后控制工作。

（三）銷售活動(dòng)安排

1、按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》規(guī)定，對(duì)代銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行資格審查，以促使代銷機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備工作符合要求，確保集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷售活動(dòng)順利開(kāi)展。

2、獲得批文前，銷售管理組配合代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括本公司××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃簡(jiǎn)介、集合資產(chǎn)管理計(jì)劃投資指南、本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃業(yè)務(wù)規(guī)則與業(yè)務(wù)流程以及客戶服務(wù)介紹等。同時(shí)要求代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其下一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

3、獲得批文后至發(fā)行前，營(yíng)銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)確定整體宣傳推廣方案，并組織實(shí)施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達(dá)代銷機(jī)構(gòu)指定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。銷售管理組為代銷機(jī)構(gòu)一級(jí)分支機(jī)構(gòu)提供強(qiáng)化培訓(xùn)，配合各重點(diǎn)地區(qū)舉辦路演推介會(huì)，為發(fā)行工作進(jìn)行市場(chǎng)策動(dòng)。

4、發(fā)行期間，營(yíng)銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)共同組織宣傳推廣活動(dòng)；銷售管理組負(fù)責(zé)各地區(qū)代銷機(jī)構(gòu)的巡查工作，現(xiàn)場(chǎng)解決銷售過(guò)程中的有關(guān)問(wèn)題，向本公司總部及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息；客戶服務(wù)組為銷售活動(dòng)提供全面客戶服務(wù)支持。

5、發(fā)行結(jié)束后，按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定要求，由銷售管理組與代銷機(jī)構(gòu)共同對(duì)整個(gè)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)各地區(qū)發(fā)行工作進(jìn)行考核評(píng)價(jià)，總結(jié)內(nèi)容包括發(fā)行組織安排、銷售業(yè)績(jī)及客戶服務(wù)等。

三、直銷活動(dòng)組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，直銷部分主要針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶及資金量充裕的個(gè)人客戶。本公司根據(jù)客戶需求特征及地域分布情況，對(duì)直銷組織活動(dòng)安排如下：

1、機(jī)構(gòu)設(shè)置

目前，本公司在全國(guó)設(shè)有24家營(yíng)業(yè)部以及北京、上海2個(gè)地區(qū)管理總部，為直銷客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組負(fù)責(zé)直銷業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理與協(xié)調(diào)工作。

2、人員安排

為做好本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的直銷工作，本公司將充分調(diào)動(dòng)各方面資源，周密計(jì)劃，統(tǒng)籌安排。

在集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，從各部門抽調(diào)人員組成路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組與各地區(qū)工作組，具體如下：

（1）路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)路演推介工作的統(tǒng)籌安排與監(jiān)督實(shí)施。負(fù)責(zé)人：張躍；

（2）北方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)華北、東北地區(qū)直銷客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；

（3）華東地區(qū)工

第四篇：證券公司集合理財(cái)計(jì)劃營(yíng)銷方案

證券公司集合理財(cái)計(jì)劃營(yíng)銷方案

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××證券公司××集合理財(cái)計(jì)劃營(yíng)銷方案

一、營(yíng)銷組織架構(gòu)

為確保本次集合資產(chǎn)管理計(jì)劃順利發(fā)行，本公司內(nèi)部特成立“集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組”，其中營(yíng)銷策劃組、銷售管理組、客戶服務(wù)組（參見(jiàn)圖7-1）具體負(fù)責(zé)本次計(jì)劃的營(yíng)銷組織工作。

圖7-1計(jì)劃的營(yíng)銷組織架構(gòu)

集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組

銷售管理組

客戶服務(wù)組

營(yíng)銷策劃組

二、代銷活動(dòng)組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，對(duì)

于代銷活動(dòng)的組織安排，××證券有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“本公司”）擬定了以下基本思路：通過(guò)與代銷機(jī)構(gòu)建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)代銷機(jī)構(gòu)的積極性，在為代銷機(jī)構(gòu)提供人員培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、客戶服務(wù)等全方位支持的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮代銷機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)。將本公司代銷業(yè)務(wù)管理體系與代銷機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理體系有機(jī)結(jié)合，形成一個(gè)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的集合資產(chǎn)管理計(jì)劃代銷業(yè)務(wù)營(yíng)銷體系。

在本次計(jì)劃的代銷組織安排中，營(yíng)銷策劃組負(fù)責(zé)整個(gè)代銷活動(dòng)的組織策劃，與代銷機(jī)構(gòu)共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實(shí)施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開(kāi)展投資者輔導(dǎo)工作。

銷售管理組負(fù)責(zé)代銷機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)調(diào)研，組織實(shí)施業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)與業(yè)務(wù)考評(píng)工作，及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息。在發(fā)行過(guò)程中與代銷機(jī)構(gòu)管理部門一起巡視各代銷網(wǎng)點(diǎn)，督促銷售活動(dòng)的

開(kāi)展，就發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)提出整改意見(jiàn)。

客戶服務(wù)組負(fù)責(zé)為代銷機(jī)構(gòu)的客戶提供全方位、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場(chǎng)反應(yīng)情況，及時(shí)準(zhǔn)確地上報(bào)相關(guān)情況。

（二）協(xié)議簽訂

為規(guī)范代銷機(jī)構(gòu)的銷售行為，保護(hù)投資者的合法權(quán)益，本公司根據(jù)中國(guó)證監(jiān)會(huì)有關(guān)規(guī)定、《××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃管理合同》及其他有關(guān)規(guī)定，本著平等自愿、誠(chéng)實(shí)信用的原則，與代銷機(jī)構(gòu)簽訂了《××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售代理協(xié)議》（以下簡(jiǎn)稱“代銷協(xié)議”），明確了本公司與代銷機(jī)構(gòu)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。針對(duì)代銷業(yè)務(wù)的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規(guī)章制度。在具體業(yè)務(wù)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中，本公司將與代銷機(jī)構(gòu)密切合作，嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定，并做好風(fēng)險(xiǎn)防范的事前、事中、事后控制工作。

（三）銷售活動(dòng)安排

1、按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)《證券公司客

戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》規(guī)定，對(duì)代銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行資格審查，以促使代銷機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備工作符合要求，確保集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷售活動(dòng)順利開(kāi)展。

2、獲得批文前，銷售管理組配合代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括本公司××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃簡(jiǎn)介、集合資產(chǎn)管理計(jì)劃投資指南、本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃業(yè)務(wù)規(guī)則與業(yè)務(wù)流程以及客戶服務(wù)介紹等。同時(shí)要求代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其下一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

3、獲得批文后至發(fā)行前，營(yíng)銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)確定整體宣傳推廣方案，并組織實(shí)施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達(dá)代銷機(jī)構(gòu)指定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。銷售管理組為代銷機(jī)構(gòu)一級(jí)分支機(jī)構(gòu)提供強(qiáng)化培訓(xùn)，配合各重點(diǎn)地區(qū)舉辦路演推介會(huì)，為發(fā)行工作進(jìn)行市場(chǎng)策動(dòng)。

4、發(fā)行期間，營(yíng)銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)共同組織宣傳推廣活動(dòng)；銷售管理

組負(fù)責(zé)各地區(qū)代銷機(jī)構(gòu)的巡查工作，現(xiàn)場(chǎng)解決銷售過(guò)程中的有關(guān)問(wèn)題，向本公司總部及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息；客戶服務(wù)組為銷售活動(dòng)提供全面客戶服務(wù)支持。

5、發(fā)行結(jié)束后，按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定要求，由銷售管理組與代銷機(jī)構(gòu)共同對(duì)整個(gè)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)各地區(qū)發(fā)行工作進(jìn)行考核評(píng)價(jià)，總結(jié)內(nèi)容包括發(fā)行組織安排、銷售業(yè)績(jī)及客戶服務(wù)等。

三、直銷活動(dòng)組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，直銷部分主要針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶及資金量充裕的個(gè)人客戶。本公司根據(jù)客戶需求特征及地域分布情況，對(duì)直銷組織活動(dòng)安排如下：

1、機(jī)構(gòu)設(shè)置

目前，本公司在全國(guó)設(shè)有24家營(yíng)業(yè)部以及北京、上海2個(gè)地區(qū)管理總部，為直銷客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司

集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組負(fù)責(zé)直銷業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理與協(xié)調(diào)工作。

2、人員安排

為做好本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的直銷工作，本公司將充分調(diào)動(dòng)各方面資源，周密計(jì)劃，統(tǒng)籌安排。

在集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，從各部門抽調(diào)人員組成路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組與各地區(qū)工作組，具體如下：

（1）路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)路演推介工作的統(tǒng)籌安排與監(jiān)督實(shí)施。負(fù)責(zé)人：張躍；

（2）北方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)華北、東北地區(qū)直銷客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；

（3）華東地區(qū)工作組負(fù)責(zé)上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；

（4）南方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；

（5）西部地區(qū)工作組負(fù)責(zé)重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；

根據(jù)直銷客戶的特點(diǎn)，各工作組應(yīng)由銷售管理組及本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃相關(guān)投資、研究人員組成，從計(jì)劃的產(chǎn)品、投資、研究等方面向機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行推介。

（二）銷售活動(dòng)安排

1、獲得證監(jiān)會(huì)批文前的直銷客戶走訪工作

自著手本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的發(fā)行準(zhǔn)備工作開(kāi)始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點(diǎn)客戶保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區(qū)的分工對(duì)潛在客戶進(jìn)行了走訪，介紹了公司的運(yùn)作情況以及產(chǎn)品的投資理念等內(nèi)容，同時(shí)與客戶加強(qiáng)了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷售活動(dòng)安排提供了決策依據(jù)。

2、獲得證監(jiān)會(huì)批文后的路演推介工作

（1）本公司內(nèi)部進(jìn)行各地區(qū)路演

推介活動(dòng)的動(dòng)員工作，協(xié)調(diào)一致，合理安排；

（2）各地區(qū)路演推介工作組全面展開(kāi)實(shí)際工作，加強(qiáng)對(duì)各地潛在客戶的推介、開(kāi)發(fā)工作；

（3）在各地區(qū)的路演推介活動(dòng)，注意與代銷機(jī)構(gòu)的協(xié)同配合，防止銷售活動(dòng)出現(xiàn)混亂。

3、本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間的直銷活動(dòng)

（1）在就近接受各地直銷客戶認(rèn)購(gòu)的基礎(chǔ)上，深入挖潛客戶資源；

（2）對(duì)首次認(rèn)購(gòu)金額超過(guò)500萬(wàn)元的客戶，本公司提供上門開(kāi)戶及認(rèn)購(gòu)辦理服務(wù)；

（3）發(fā)行期間不斷跟蹤核心客戶，落實(shí)認(rèn)購(gòu)意向；

（4）向本公司總部及時(shí)、準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)銷售信息；

（5）路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組根據(jù)各地區(qū)的銷售情況，動(dòng)態(tài)調(diào)配公司資源。

第五篇：證券公司營(yíng)銷策劃方案

證券公司營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷策劃方案

證 券 公 司 營(yíng) 銷 策 劃 方 案

證券公司營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷策劃方案

目錄

1.封面?????????????????????????1 2.目錄?????????????????????????2

3.現(xiàn)有環(huán)境應(yīng)對(duì)策略???????????????????3

4.證券營(yíng)業(yè)部新服務(wù)營(yíng)銷體系的建立????????????6

5.以銀行渠道為主，自行開(kāi)發(fā)為輔營(yíng)銷戰(zhàn)略?????????8

6.銀行網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)合作??????????????????9

7.高薪聘請(qǐng)?zhí)厥馊瞬???????????????????11

8.獨(dú)辟蹊徑，尋找新的合作模式??????????????12

9.對(duì)證券營(yíng)業(yè)部的有效管理????????????????13

10.對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)???????????????????14

11.附錄一????????????????????????1

5證券公司營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷策劃方案

一、現(xiàn)有環(huán)境應(yīng)對(duì)策略

證券公司營(yíng)業(yè)部傳統(tǒng)的盈利模式是通過(guò)為客戶提供交易通道服務(wù)來(lái)收取傭金，顯然這種盈利模式已不能適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要。嚴(yán)峻的經(jīng)營(yíng)環(huán)境使得營(yíng)業(yè)部已面臨實(shí)實(shí)在在的生存危機(jī)。從整個(gè)行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度來(lái)看，我認(rèn)為證券公司營(yíng)業(yè)部之間打價(jià)格戰(zhàn)是不可取的，證券公司營(yíng)業(yè)部應(yīng)致力于提升素質(zhì)，提升實(shí)力，提升競(jìng)爭(zhēng)的層次，提升整個(gè)行業(yè)的盈利水平。為應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，不同的證券公司營(yíng)業(yè)部應(yīng)根據(jù)自己的特點(diǎn)，采取不同的應(yīng)對(duì)措施。具體包括以下幾方面：

（1）裁員、縮減場(chǎng)地，精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，提高效率，降低經(jīng)營(yíng)成本。

在收入不變和下降情況下，降低經(jīng)營(yíng)成本是贏利的關(guān)鍵。今年日本證券市場(chǎng)市場(chǎng)環(huán)境艱難，日本三大證券公司在業(yè)務(wù)下降的情況下能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，關(guān)鍵在于對(duì)于成本費(fèi)用的成功控制，其中，野村證券費(fèi)用削減對(duì)利潤(rùn)的促進(jìn)作用最為突出，在總收入下降44.4%的情況下，由于利息費(fèi)用和免息費(fèi)用分別下降了53%和58.4%，從而使公司稅前利潤(rùn)由虧損轉(zhuǎn)為盈利。在國(guó)內(nèi)，證券營(yíng)業(yè)部投資主要包括房租、裝修費(fèi)用和各種種維護(hù)管理費(fèi)很昂貴，同時(shí)營(yíng)業(yè)部還要投資建設(shè)計(jì)算機(jī)交易系統(tǒng)、核算系統(tǒng)和支持系統(tǒng)，即使不考慮人力成本，光固定成本攤銷折舊就是一筆不菲的費(fèi)用。為降低經(jīng)營(yíng)成本，國(guó)內(nèi)證券公司普遍加強(qiáng)了費(fèi)用控制，精簡(jiǎn)了人員，縮減場(chǎng)地，精打細(xì)算，過(guò)上了緊日子。

（2）加強(qiáng)咨詢服務(wù)，細(xì)分客戶，提升客戶價(jià)值。

浮動(dòng)傭金制實(shí)施后，國(guó)內(nèi)券商紛紛借鑒國(guó)外券商的做法，加強(qiáng)研發(fā)工作，加強(qiáng)了客戶管理和客戶細(xì)分工作，一些證券公司還建立了客

證券公司營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷策劃方案

戶關(guān)系管理系統(tǒng)，針對(duì)不同的客戶提供不同的服務(wù)。通過(guò)為投資者提供更豐富的投資咨詢產(chǎn)品，為機(jī)構(gòu)投資者提供個(gè)性化的服務(wù)和增值服務(wù)，擴(kuò)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)價(jià)值服務(wù)鏈，提升客戶的價(jià)值。有的券商還在探索向外部客戶開(kāi)展咨詢服務(wù)，增加收入渠道。一些證券公司還建立了呼叫中心(call-center)，加強(qiáng)與客戶的交流以及組織各種活動(dòng)、沙龍等等,加強(qiáng)與投資者之間的溝通與交流。事實(shí)上，研究實(shí)力已成為證券公司穩(wěn)定客戶和吸引客戶的重要手段，尤其對(duì)于機(jī)構(gòu)投資者的開(kāi)發(fā)，如果沒(méi)有研究實(shí)力作后盾，將很難吸引機(jī)構(gòu)投資者。

（3）推行客戶經(jīng)理制度，加強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓。

為了加強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓，許多證券公司都建立客戶經(jīng)理制度，加強(qiáng)了對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，建立客戶經(jīng)理工作平臺(tái)，以期通過(guò)客戶經(jīng)理開(kāi)發(fā)增量客戶來(lái)增加交易量，緩解經(jīng)營(yíng)壓力。盡管由于市場(chǎng)低迷，缺乏賺錢效應(yīng)，吸引新客戶的難度較大，但客戶經(jīng)理在營(yíng)業(yè)部工作中的重要性將日益提高。

（4）制定差別化的傭金策略

不同客戶占用營(yíng)業(yè)部的資源情況是不同的，不同客戶對(duì)營(yíng)業(yè)部傭金收入的貢獻(xiàn)程度也是不同的。浮動(dòng)傭金制后，一些證券公司針對(duì)不同的客戶、不同的交易方式、不同的交易規(guī)模，制定了差別化的傭金策略，收入傭金的方式也有按年收取的，有按交易筆數(shù)收取的，也有按交易量收取的，傭金政策更加靈活傭金。

（5）提升技術(shù)水平，發(fā)展網(wǎng)上交易。

證券公司營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷策劃方案

網(wǎng)上交易是證券公司加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，近幾年我國(guó)證券市場(chǎng)網(wǎng)上交易發(fā)展迅速。早在2001年網(wǎng)上交易占市場(chǎng)股票基金總成交金額的4.38%。開(kāi)戶數(shù)達(dá)占市場(chǎng)總開(kāi)戶數(shù)的9.98%。2002年10月份，證券公司網(wǎng)上委托交易量占股票基金總交易量的11.52%，開(kāi)戶數(shù)占市場(chǎng)開(kāi)戶總數(shù)的14.8%。發(fā)展到今天，網(wǎng)上證券交易已經(jīng)是成為證券公司一大盈利點(diǎn)。

（6）加強(qiáng)銀證合作、中外合作，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

合作已成為一些證券公司提升競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。在銀證合作方面，目前證券公司普遍都與銀行有業(yè)務(wù)合作，一些證券公司在銀證合作的方式方面進(jìn)行創(chuàng)新。在中國(guó)證券市場(chǎng)不斷對(duì)外開(kāi)放的背景下，一些證券公司加強(qiáng)了國(guó)際合作，目前已成立多家合資證券公司，一些證券公司也在努力拓展QFII業(yè)務(wù)。

（7）加強(qiáng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷，如基金銷售等，開(kāi)辟新的利潤(rùn)來(lái)源。

為了拓展新的利潤(rùn)來(lái)源，證券公司都十分重視基金產(chǎn)品的銷售，許多證券公司投資建設(shè)了基金銷售系統(tǒng)，證券公司也加強(qiáng)了對(duì)客戶宣傳基金產(chǎn)品的力度。

（8）推進(jìn)內(nèi)部改革，提高效率，控制風(fēng)險(xiǎn)，提升市場(chǎng)應(yīng)變能力。

一些證券公司加強(qiáng)了內(nèi)部改革，推進(jìn)現(xiàn)代金融企業(yè)制度建設(shè)。通過(guò)改革，提高管理效率，增強(qiáng)贏利能力，提高了控制風(fēng)險(xiǎn)和處理風(fēng)險(xiǎn)的能力，提高市場(chǎng)應(yīng)變能力。一些證券公司在探索總部對(duì)營(yíng)業(yè)部管理的新模式。一些證券公司對(duì)營(yíng)業(yè)部布局進(jìn)行了調(diào)整，使之更趨合理化。

證券公司營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷策劃方案

（9）樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)專長(zhǎng)，特色經(jīng)營(yíng)，搶占分類市場(chǎng)。

為了增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，國(guó)內(nèi)證券公司正在努力改變經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化的局面，結(jié)合自身的特點(diǎn)開(kāi)展特色經(jīng)營(yíng)。比如一些證券公司重點(diǎn)加強(qiáng)了對(duì)機(jī)構(gòu)投資者服務(wù)，一些證券公司加強(qiáng)了網(wǎng)上交易，一些證券公司則加強(qiáng)了產(chǎn)品銷售。

二、證券營(yíng)業(yè)部新服務(wù)營(yíng)銷體系的建立

伴隨著改革開(kāi)放中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛躍發(fā)展，中國(guó)的證券市場(chǎng)也經(jīng)歷了從小到大，從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，從粗放式經(jīng)營(yíng)到比較充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這樣的發(fā)展階段。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、市場(chǎng)的變化，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，要求證券經(jīng)紀(jì)公司從單一的以吸納客戶資金為主的經(jīng)營(yíng)管理模式，轉(zhuǎn)向以客戶價(jià)值為中心的新型經(jīng)營(yíng)管理模式。在這種新觀念的支配下，通過(guò)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)擴(kuò)大企業(yè)的有價(jià)值客戶群，通過(guò)有針對(duì)性的1-1的客戶服務(wù)，來(lái)建立企業(yè)賴以生存的價(jià)值鏈，已成為了證券公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)管理的發(fā)展潮流，而信息技術(shù)的發(fā)展與普及也為這一經(jīng)營(yíng)理念的實(shí)施提供了有力的保障措施。

在這樣的背景下，建立以知識(shí)發(fā)現(xiàn)為核心的分析型營(yíng)銷體系，通過(guò)為營(yíng)業(yè)部建立以有價(jià)值客戶為中心的服務(wù)營(yíng)銷體系，加強(qiáng)以營(yíng)銷和咨詢?yōu)橹行牡钠髽I(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力，由此來(lái)提升營(yíng)業(yè)部的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)贏得最大的利潤(rùn)。

分析型營(yíng)銷體系實(shí)施的總體目標(biāo)，是要通過(guò)對(duì)客戶屬性特征、交易行為和資金能力的分析，提取各種與客戶交易之靜態(tài)特征和動(dòng)態(tài)特

證券公司營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷策劃方案

性相關(guān)的知識(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行必要的細(xì)分，從而可以有針對(duì)性地施加各種咨詢、服務(wù)和營(yíng)銷策略，極大地改善經(jīng)紀(jì)人小組和其他信息咨詢服務(wù)的工作有效性，以強(qiáng)化營(yíng)業(yè)部的總體贏利能力。為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，這個(gè)分析型營(yíng)銷體系需要完成三個(gè)主題：

1.客戶分析主題

通過(guò)對(duì)客戶交易行為、自然屬性和其他信息的綜合的分析，確定出各種具有典型特征的客戶群，并通過(guò)對(duì)其關(guān)聯(lián)性的分析，為制定各種有效的營(yíng)銷方案，及具針對(duì)性的個(gè)性化服務(wù)，和為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方針提供決策依據(jù)。

2.經(jīng)紀(jì)人小組分析評(píng)價(jià)主題

通過(guò)對(duì)經(jīng)紀(jì)人小組工作業(yè)績(jī)的分析和評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)特性，找出差距，提取成因，采取相應(yīng)的措施，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提升和發(fā)現(xiàn)新的改進(jìn)方法。

3.營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)狀況分析評(píng)價(jià)主題

通過(guò)對(duì)營(yíng)業(yè)部每日、周、月、季、半年、年交易總體狀況、市場(chǎng)占有率、發(fā)展水平等的分析、總結(jié)和評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)差距，加強(qiáng)薄弱環(huán)節(jié)。

這三個(gè)主題實(shí)際上正反映了營(yíng)業(yè)部分析型營(yíng)銷體系的核心功能，經(jīng)紀(jì)人小組和基礎(chǔ)服務(wù)部的有關(guān)信息服務(wù)及咨詢服務(wù)人員，圍繞著企業(yè)贏利這一最大的主題，利用各種客戶分析的結(jié)果開(kāi)展有針對(duì)性的營(yíng)銷、咨詢和其他服務(wù)活動(dòng)；而營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)管理人員，則通過(guò)對(duì)經(jīng)紀(jì)人小組工作業(yè)績(jī)的分析評(píng)價(jià)以及營(yíng)業(yè)部在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位的分析評(píng)價(jià)，從內(nèi)外兩個(gè)方面尋找差距，并根據(jù)客戶分析的結(jié)果，檢查各項(xiàng)工作的成效，認(rèn)識(shí)證券營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)管理的內(nèi)在規(guī)律，使?fàn)I業(yè)部可以通

證券公司營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷策劃方案

過(guò)科學(xué)的決策，有效的管理，極大地提高其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

傳統(tǒng)的按資金量大小來(lái)區(qū)分大、中、小、散客戶價(jià)值的方法沒(méi)有真正地反映了客戶對(duì)營(yíng)業(yè)部利潤(rùn)的貢獻(xiàn)？要從投入產(chǎn)出的角度去看待客戶。通過(guò)客戶忠誠(chéng)度的分析，營(yíng)業(yè)部就能夠預(yù)測(cè)客戶的投資心理變化，尋求有針對(duì)性的營(yíng)銷方法和服務(wù)，以便進(jìn)行客戶的拓展和客戶的保持；通過(guò)對(duì)客戶帳戶的分析，可以計(jì)算出客戶的各種盈利率和資金周轉(zhuǎn)率，從中發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的規(guī)律；通過(guò)對(duì)各種程度被套客戶持倉(cāng)品種和比率的分析，可以有針對(duì)性地提供各種交易建議等咨詢服務(wù)，使他們可以快速解套，保持一定的活躍度；通過(guò)對(duì)各經(jīng)紀(jì)人小組所轄客戶群的盈利狀況、資金流失情況、周轉(zhuǎn)情況等歷史和實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)的比較，可以使得對(duì)經(jīng)紀(jì)人的管理和獎(jiǎng)懲在具有充分說(shuō)服力的同時(shí)，既富人情味，又不偏頗。

三、以銀行渠道為主，自行開(kāi)發(fā)為輔營(yíng)銷戰(zhàn)略 1：銀行渠道

(1)繼續(xù)加大加強(qiáng)與銀行的合作力度

對(duì)于銀行開(kāi)發(fā)的有效客戶（資金至少一萬(wàn)）給予獎(jiǎng)勵(lì),獎(jiǎng)勵(lì)額度： a：一萬(wàn)——二萬(wàn)（不含二萬(wàn)）.獎(jiǎng)勵(lì)25元 b：二萬(wàn)——四萬(wàn)（不含四萬(wàn)）.獎(jiǎng)勵(lì)50元 c：四萬(wàn)及四萬(wàn)以上.獎(jiǎng)勵(lì)100元 上述金額的存續(xù)期，不能少于3個(gè)月。(2)專事專辦

證券公司營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷策劃方案

為保證此次批量開(kāi)戶的質(zhì)量，要求銀行員工對(duì)自己名下的客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)開(kāi)戶的一些要求必須要嚴(yán)格執(zhí)行。主要是一下幾點(diǎn)： a：身份證復(fù)印件的清晰度、數(shù)量及粘貼 b：開(kāi)戶文件的填寫(xiě)

c：親自帶客戶或客戶自己來(lái)拍照 d：負(fù)責(zé)名下客戶的簽約成功(3)專題講座

開(kāi)展三月兩次的關(guān)于解讀市場(chǎng)近期走勢(shì)及資產(chǎn)的優(yōu)化組合之類的講座，吸引客戶，并為二次的類似營(yíng)銷活動(dòng)打好基礎(chǔ)。

2：自行開(kāi)發(fā)

(1)利用廣泛的人脈關(guān)系

可利用自身的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行批量開(kāi)戶，團(tuán)體開(kāi)戶。

(2)利用廣告媒體（流動(dòng)廣告）的優(yōu)勢(shì)推動(dòng)此次營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展，擴(kuò)大影響力。

四、銀行網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)合作 1.對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)的選擇

a.銀行所在地理位置較好，人流較多，銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展的好；再者就是處于高檔社區(qū)附近的銀行網(wǎng)點(diǎn)，這里雖然人流不多，但是客戶一般為高端大客戶，有市場(chǎng)挖掘的潛力。

b.通過(guò)人脈來(lái)選擇，即可以利用到的人力資源，通過(guò)開(kāi)發(fā)這些與

證券公司營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷策劃方案

銀行高管方面有關(guān)系的人，達(dá)到自己的目的，根據(jù)六度空間理論，每個(gè)人都有認(rèn)識(shí)美國(guó)總統(tǒng)的可能，所以好好加以用之，可定能取得好的效果。

2.以下是一個(gè)證券公司與銀行合作方案，這里只做概述，一看即懂。

經(jīng)過(guò)與行長(zhǎng)溝通后，發(fā)現(xiàn)該網(wǎng)點(diǎn)對(duì)證券業(yè)務(wù)以及期貨方面業(yè)務(wù)興趣較大，從該行所處地理位置上看，地理優(yōu)勢(shì)也較為明顯，行長(zhǎng)金融意識(shí)較好，具備發(fā)展?jié)摿?。?jīng)初步溝通由營(yíng)業(yè)部提供三部上網(wǎng)電腦和掃描器，農(nóng)行提供打印機(jī)

組成網(wǎng)上交易演示演示中心，由農(nóng)行代理開(kāi)立股東卡，主要發(fā)展銀證通業(yè)務(wù)。

一、合作方案如下

1、由營(yíng)業(yè)部提供前三個(gè)月的上網(wǎng)費(fèi)用，若三個(gè)月的總成交量達(dá)不到50萬(wàn)元的，營(yíng)業(yè)部不予提成，若成交量達(dá)到50萬(wàn)元以上的，營(yíng)業(yè)部和農(nóng)行實(shí)行八、二分成，三個(gè)月后上網(wǎng)費(fèi)用各出一半，并按照七、三分成，若月成交量能夠達(dá)到20萬(wàn)元以上的，費(fèi)用由營(yíng)業(yè)部承當(dāng)。

2、上網(wǎng)費(fèi)用各出一半，所得利潤(rùn)按照七、三分，若月成交量達(dá)到20萬(wàn)元以上的，費(fèi)用由營(yíng)業(yè)部提供。

二、拓展準(zhǔn)備工作

1、報(bào)裝寬帶、安裝電腦（由于電腦不足，必須從英德調(diào)回2部）

證券公司營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷策劃方案

2、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等（包括證券基礎(chǔ)知識(shí)、銀證通業(yè)務(wù)和一些促銷方案）

三、營(yíng)銷方案：

1、在農(nóng)行門口拉橫幅,內(nèi)容：熱烈慶祝農(nóng)業(yè)銀行XX證券開(kāi)通“存折炒股”業(yè)務(wù)

2、考慮印制部分宣傳單張，由銀行代為發(fā)放

3、開(kāi)戶前20名傭金優(yōu)惠到0.2%

4、股東卡買一送一

5、宣傳期間派人親臨現(xiàn)場(chǎng)

具體時(shí)間安排：

1、寬帶已報(bào)裝好；

2、本周三前直接到英德拉回3部電腦，2部用于龍?zhí)叮?部用于農(nóng)行北門網(wǎng)點(diǎn),CI圖案必須制作完畢；

3、周四前龍?zhí)毒W(wǎng)點(diǎn)的所有業(yè)務(wù)系統(tǒng)必須到位；

4、周五前全體員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和宣傳。

五、高薪聘請(qǐng)?zhí)厥馊瞬?/p>

聘用具有主管機(jī)關(guān)工作背景或熟悉相關(guān)部門溝通工作的人員。在主管機(jī)關(guān)工作過(guò)的人，在工作中積累了豐富的人脈資源，隨著他們轉(zhuǎn)移到證券公司，這些人脈資源也就轉(zhuǎn)移到了證券公司中，可以為公司

證券公司營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷策劃方案

所用。他們身上的這部分“無(wú)形資產(chǎn)”也許就可以輕易地打通許多“內(nèi)部關(guān)節(jié)”，得到原本很難得到的資源。

但是這不是一勞永逸的事，并不是所有“具有主管機(jī)關(guān)工作背景或熟悉相關(guān)部門溝通工作的人員”都可以隨意高薪聘用，要選擇那些容易接受新事物，有強(qiáng)的自我轉(zhuǎn)變能力的人，以使為我所用時(shí)能迅速的進(jìn)入角色。從而創(chuàng)造價(jià)值。

當(dāng)這些人進(jìn)入證券行業(yè)之后，他們就是一個(gè)純粹的證券行業(yè)人員，他們?cè)械娜嗣}只是可以利用的資源，但并不一定要成為獨(dú)門暗器，每個(gè)行業(yè)都有每個(gè)行業(yè)的規(guī)則，所以對(duì)于聘請(qǐng)這方面人才的時(shí)候一定要慎重，這些人本身就是一把雙刃劍，要在運(yùn)用之時(shí)加以引導(dǎo)，總之，一句話——運(yùn)用之妙，存乎一心！

六、獨(dú)辟蹊徑，尋找新的合作模式

任何一塊市場(chǎng)總有他要飽和的時(shí)候，所以有時(shí)候花大力氣死命往里鉆的時(shí)候，不妨果敢放棄，開(kāi)辟另外一條新的模式，下面介紹一個(gè)新的合作模式：

證券公司與商超營(yíng)銷合作參考方案

各證券營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)目前營(yíng)銷客戶的唯一專業(yè)渠道是各商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，在僧多肉少的情況下，為爭(zhēng)奪銀行網(wǎng)點(diǎn)絞盡腦汁。在股市行情不好時(shí)證券公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)以代銷理財(cái)產(chǎn)品為主,卻與銀行所代銷的產(chǎn)品相沖突，以至很難完成銷售任務(wù).事實(shí)上隨著近年人們理財(cái)意識(shí)的覺(jué)醒，理財(cái)產(chǎn)品的整體銷售狀況是非?；鸨?。

證券公司營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷策劃方案

針對(duì)這一情況，可考慮創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道，與大型商超和高檔商場(chǎng)展開(kāi)互惠合作。

超市和商場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)在于客流量很大，在高檔商場(chǎng)更容易接觸高端客戶；它們與證券公司不存在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，便于理財(cái)產(chǎn)品宣傳和營(yíng)銷客戶；另外沒(méi)有其他競(jìng)爭(zhēng)公司的網(wǎng)點(diǎn)，先行動(dòng)就有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。XX證券在（某地區(qū)）擁有數(shù)萬(wàn)客戶資源，擁有他們的職業(yè)背景，證券資產(chǎn)和聯(lián)系方式等詳細(xì)資料，包括眾多擁有數(shù)十萬(wàn)資產(chǎn)以上的高消費(fèi)人群。

合作方式可考慮：XX證券可者支付少量費(fèi)用甚至不付費(fèi)給合作的商超,利用其場(chǎng)地進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和營(yíng)銷客戶。作為回報(bào)，每到重大節(jié)假日XX證券利用自己的信息平臺(tái)免費(fèi)為展開(kāi)合作的公司發(fā)布一些商品促銷信息，或者雙方合作發(fā)一些優(yōu)惠券給有眾多資產(chǎn)的大客戶，優(yōu)惠費(fèi)用由XX和展開(kāi)合作的公司共同承擔(dān)。一能表達(dá)XX對(duì)大客戶的慰問(wèn)，增加客戶的忠誠(chéng)度，二能促進(jìn)商場(chǎng)銷售,擴(kuò)大知名度。雙方利用自己的優(yōu)勢(shì)相互宣傳,至少能擴(kuò)大雙方的知名度，可實(shí)現(xiàn)雙贏。

七、對(duì)于證券營(yíng)業(yè)部的有效管理

有效的管理是走向成功有力的保證，而管理賴以生存的基礎(chǔ)則是法則和制度，所謂無(wú)規(guī)矩不成方圓，每個(gè)公司都有自己相應(yīng)成功有效的管理方法，以下介紹的管理法則是筆者以前看到過(guò)的比較全面的管理制度，在這里介紹給您，希望對(duì)您有所啟發(fā)，有所幫助。

證券公司營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷策劃方案

《國(guó)盛證券有限責(zé)任公司證券營(yíng)業(yè)部管理辦法》（詳見(jiàn)附錄一）

八、對(duì)于現(xiàn)有市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)

本方案中所述的和銀行以及大型超市商場(chǎng)的合作也是對(duì)于現(xiàn)有市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)搶灘，這里在介紹幾種方法； 1.低端宣傳法：舉辦大規(guī)模的營(yíng)銷活動(dòng)，去小區(qū)開(kāi)發(fā)客戶，在街頭進(jìn)行宣傳，網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳，雖然這是一個(gè)低端的宣傳方法，但是對(duì)于初入市場(chǎng)卻作用巨大。2.引導(dǎo)法：通過(guò)低端宣傳法，來(lái)使顧客認(rèn)識(shí)到接受你們的重要性，比如一個(gè)賣杯子的企業(yè)，他定位于禮品相送，他就打出宣傳“一杯子，一輩子”，從產(chǎn)品物語(yǔ)來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買行為。3.市場(chǎng)細(xì)分法：沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)敢放言說(shuō)自己各個(gè)方面都是NO.1，每個(gè)企業(yè)都有自己的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，要想在市場(chǎng)上制勝就要拿自己的優(yōu)點(diǎn)去攻擊別人的弱點(diǎn)，對(duì)于自己的優(yōu)點(diǎn)所對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)進(jìn)行有針對(duì)性的攻擊，不要期望全面開(kāi)花，初入市場(chǎng)者的明智之舉應(yīng)該是以點(diǎn)擊面。4.依托法：通過(guò)人脈開(kāi)發(fā)，來(lái)選擇一些高端企業(yè)的合作，通過(guò)與他們共享高端客戶來(lái)達(dá)到制勝的目的，這是一個(gè)雙贏的策略，應(yīng)該大膽想象，小心操作。5.優(yōu)惠陷阱法：這個(gè)方法可以和以上所有方法結(jié)合使用，人都是有欲望的，都有一種貪小便宜的心里，因此要好好利用，證券公司營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷策劃方案

比如你們?cè)诓捎玫投诵麄鞣ǖ臅r(shí)候，可以設(shè)置一個(gè)大型的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，來(lái)吸引人對(duì)你們的注意。等等。

附錄一：《國(guó)盛證券有限責(zé)任公司證券營(yíng)業(yè)部管理辦法》以word方式上傳，請(qǐng)查閱。

由于個(gè)人閱歷有限，所做方案不可能面面俱到，但是誠(chéng)心希望對(duì)您有所幫助，希望可以長(zhǎng)期合作，如有什么需要請(qǐng)您聯(lián)系我，謝謝！

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