第一篇：期末渠道個(gè)人總結(jié)

個(gè)人總結(jié)

今天我們懷著激動(dòng)的心情踏上了319的列車，顛沛流離的來(lái)到了春熙路的伊藤洋華堂，我們小組首先按照老師的要求拍下來(lái)伊藤洋華堂的外觀，然后在伊藤洋華堂門口找個(gè)路人幫我們拍照，結(jié)果路人都以為我們是搞推銷的或者騙子，好不容易利用美女效應(yīng)找了個(gè)帥哥幫我們拍完了照.我們大步流星沖進(jìn)伊藤洋華堂，直奔化妝品五樓，找到了倒數(shù)第三排的潘婷專區(qū)，在第三排右側(cè)主通道用潘婷的洗發(fā)水搭起了個(gè)圓柱狀的促銷專區(qū)，促銷人員熱情的給我們介紹了正在優(yōu)惠促銷和即將到來(lái)的雙11活動(dòng)。因?yàn)樯虉?chǎng)工作人員不允許公開(kāi)拍照，我們只好默默的拍了幾張作為見(jiàn)證。

通過(guò)這次調(diào)查，我對(duì)潘婷系列產(chǎn)品有了全面的了解。它的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有沙宣，海飛絲。都是做的中段產(chǎn)品，而沙宣重點(diǎn)的定型功能，海飛絲以去屑聞名，而潘婷主要是柔順，護(hù)理為其主打功效。在賣場(chǎng)的布置上，地點(diǎn)不清晰明了，消費(fèi)者不容易發(fā)現(xiàn)并找到其產(chǎn)品。潘婷的促銷方式也不夠吸引消費(fèi)者。

最后，我想說(shuō)的的就是，通過(guò)此次調(diào)查，發(fā)現(xiàn)我們已經(jīng)是大學(xué)生了，從某種程度上來(lái)說(shuō)，大學(xué)就是半個(gè)社會(huì)，我們要學(xué)會(huì)如何與他人之間的交流與溝通。重要的是，我們?cè)诖髮W(xué)學(xué)到知識(shí)同時(shí)，要學(xué)會(huì)“學(xué)以致用”。將理論與實(shí)踐相結(jié)合，多接觸社會(huì)上實(shí)際的東西，而不能停留在自我的，純粹的理論中，盡可能拓展自己的知識(shí)面，為以后自己真正的邁向社會(huì)做好準(zhǔn)備，才不會(huì)被這競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)所淘汰.

第二篇：渠道個(gè)人實(shí)習(xí)總結(jié)

個(gè)人實(shí)習(xí)日記

工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷080

12011年6月6號(hào)

實(shí)習(xí)的第一天，老師讓我們觀看了渠道管理實(shí)戰(zhàn)的光碟，通過(guò)劉老師上課時(shí)的講解，我們對(duì)渠道有了初步的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而有了深一層的了解，而這個(gè)視頻所講的東西都是一些跟實(shí)際密切相關(guān)的內(nèi)容，同時(shí)又給我們提供了很多實(shí)戰(zhàn)性的指導(dǎo)建議。

學(xué)任何東西都必須學(xué)會(huì)理論聯(lián)系實(shí)際，只有把所學(xué)的知識(shí)真正的運(yùn)用到工作中、運(yùn)用到生產(chǎn)生活中，這才是我們知識(shí)的最好所在。

在觀看視頻中，有一個(gè)實(shí)驗(yàn)是，一個(gè)產(chǎn)品有很多種渠道，但是怎么用最快速的速度傳到終端消費(fèi)者手中，雖然是一個(gè)小小的實(shí)驗(yàn)，但是也給我們一個(gè)很好的啟示，我們做渠道的人員，必須選好渠道策略，做好渠道成員的選擇，從而能在最快最有利的條件下到達(dá)終端消費(fèi)者手中。

6月7號(hào)

我們所研究的是聯(lián)想電腦的營(yíng)銷渠道，為了更好的了解這些，我們實(shí)地去了解了一下聯(lián)想電腦的營(yíng)銷渠道及營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)，雖然不能很深入，但是也得到了一定程度的了解，聯(lián)想電腦現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道策略有：

(1)細(xì)分市場(chǎng)，采用差別化的渠道戰(zhàn)略

(2)大力發(fā)展二級(jí)渠道，加強(qiáng)管理和控制二級(jí)渠道

(3)對(duì)商用電腦渠道采取集成分銷，這種模式主要是針對(duì)行業(yè)用戶

(4)采用特許經(jīng)營(yíng)渠道策略，發(fā)展聯(lián)想專賣店

(5)以客戶為導(dǎo)向，做深做透區(qū)域市場(chǎng)

聯(lián)想的業(yè)務(wù)體系一分為二，劃分為客戶營(yíng)銷模式和產(chǎn)品營(yíng)銷模式，分別針對(duì)大客戶市場(chǎng)和零售市場(chǎng)。

6月8號(hào)

由于實(shí)習(xí)的第二天我們進(jìn)行了實(shí)地調(diào)查了解，得到一些資料信息，但是并不是很完全，今天我們又一次出發(fā)，到聯(lián)想專賣店、聯(lián)想售后幾個(gè)點(diǎn)，那里的主管及其他工作人員給了我們一些很好的很重要的信息，我們通過(guò)實(shí)地調(diào)查，又自己查閱一些資料，詳細(xì)深入的研究了聯(lián)想電腦的渠道成員之間的合作與沖突及聯(lián)想營(yíng)銷渠道成員選擇。

6月9號(hào)

通過(guò)第一天看渠道管理實(shí)戰(zhàn)的光碟，和后來(lái)兩天的實(shí)地調(diào)查了解，我們了解到了聯(lián)想渠道的一些基本的重要的信息，也基本上完成了這次實(shí)習(xí)在進(jìn)行實(shí)地考察時(shí)所要了解的東西，今天，我們主要是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查閱了一些最新的，重要的信息資料，然后進(jìn)行了歸納總結(jié)，總了了聯(lián)想營(yíng)銷渠道的控制的情況。

6月10號(hào)

實(shí)習(xí)一周的時(shí)間，前幾天我們主要是進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和查閱資料，今天主要是進(jìn)行更深一層的總結(jié)，然后撰寫實(shí)習(xí)報(bào)告、制作ppt，我們小組三個(gè)人進(jìn)了一些分組，這樣做起來(lái)比較有效率，而且每個(gè)人都會(huì)參與工作，最后終于完成了實(shí)習(xí)報(bào)告、ppt制作這些實(shí)習(xí)任務(wù)。一周的實(shí)習(xí)時(shí)間很短，很快就過(guò)去了，但是認(rèn)真想想，通過(guò)這次實(shí)習(xí)，自己確實(shí)學(xué)到了很多東西，我們學(xué)生在學(xué)理一些理論性的東西之外，實(shí)習(xí)真是必不可少的。

實(shí)習(xí)總結(jié)

實(shí)習(xí)是每一個(gè)合格的大學(xué)生必須擁有的一段很重要的經(jīng)歷，它使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)，讓我們學(xué)到很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，擴(kuò)展了視野，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，提高了實(shí)際應(yīng)用的能力，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下基礎(chǔ)。

1.對(duì)渠道更深層次的認(rèn)識(shí)

通過(guò)這次渠道實(shí)習(xí)，我們進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和上網(wǎng)查閱資料、文案查閱資料相結(jié)合的方式，深入的研究了渠道，進(jìn)行了聯(lián)想電腦營(yíng)銷渠道的深入分析和總結(jié)。

營(yíng)銷渠道其實(shí)既是一種商品從生產(chǎn)者手中到達(dá)最終用戶手中的通道，也是一種實(shí)現(xiàn)商品交換的過(guò)程，同時(shí)，渠道也是一種企業(yè)之間為實(shí)現(xiàn)交易目的而組成的聯(lián)盟或關(guān)系。

聯(lián)想電腦的成功很大程度上源于他的銷售渠道管理，近4000家代理、經(jīng)銷商和遍及大、中城市。但是因?yàn)檫@樣的分銷渠道過(guò)于龐大，也出現(xiàn)了產(chǎn)品單臺(tái)利潤(rùn)的降低、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、分銷費(fèi)用增加，經(jīng)銷商生存越來(lái)越困難，渠道本身的競(jìng)爭(zhēng)壓力勢(shì)等一系列問(wèn)題，這樣對(duì)聯(lián)想的銷售渠道是一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題。對(duì)此，聯(lián)想有一系列解決方案，如建立直銷渠道，完善分銷渠道等。聯(lián)想銷售渠道是他成功的關(guān)鍵，雖然也存在著些問(wèn)題，但是聯(lián)想也積極應(yīng)對(duì)，因此，在銷售業(yè)里，聯(lián)想的銷售渠道號(hào)稱“世界級(jí)”，是其他企業(yè)無(wú)可比擬的，是值得學(xué)習(xí)的。

2.主要收獲

1)溝通能力提高

作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，最重要的一個(gè)方面是與人溝通的能力，通過(guò)交流溝通讓顧客接受你，接受你的產(chǎn)品。這次渠道實(shí)習(xí)，雖然我們不是銷售產(chǎn)品，但是我破門需要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，我們與聯(lián)想的主管也進(jìn)行了一些溝通，所以在進(jìn)行溝通交流方面，還是得到了一定的提高，提高了與人溝通的交際能了和處理事情的應(yīng)變能力，2)思想

在實(shí)習(xí)時(shí)，我認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在的實(shí)習(xí)就應(yīng)該當(dāng)做跟以后真正上班同樣對(duì)待，必須擺正心態(tài)，要堅(jiān)持積極向上，能夠時(shí)刻充滿熱情，要從學(xué)生身份轉(zhuǎn)變到職業(yè)人身份，把自己當(dāng)做一個(gè)職業(yè)人來(lái)看待。

3)渠道認(rèn)識(shí)

營(yíng)銷渠道其實(shí)既是一種商品從生產(chǎn)者手中到達(dá)最終用戶手中的通道，也是一種實(shí)現(xiàn)商品交換的過(guò)程，同時(shí)，渠道也是一種企業(yè)之間為實(shí)現(xiàn)交易目的而組成的聯(lián)盟或關(guān)系?，F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，營(yíng)銷渠道對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，是企業(yè)成功的一個(gè)很重要的因素，聯(lián)想電腦的成功很大程度上源于他的銷售渠道管理，在銷售業(yè)里，聯(lián)想的銷售渠道號(hào)稱“世界級(jí)”，是其他企業(yè)無(wú)可比擬的。

4)團(tuán)隊(duì)合作

這次實(shí)習(xí)，我們都是分組進(jìn)行的，我們組一共三個(gè)人，人員比較少，所以我們進(jìn)行了很好的分工合作，每個(gè)人都各盡其職，做好自己所安排的任務(wù)，然后交流合作，進(jìn)行總結(jié)整理，這樣更有效率的完成了我們這次渠道實(shí)習(xí)。現(xiàn)在做任何事情，團(tuán)對(duì)合作都是極其重要的事情，我們每個(gè)人都需要養(yǎng)成這樣團(tuán)隊(duì)合作的習(xí)慣。

3.自我評(píng)價(jià)

在短短一周左右的實(shí)習(xí)中，自己確實(shí)成長(zhǎng)了許多。在實(shí)習(xí)期間，我學(xué)到了許多東西，拓寬了視野，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，體驗(yàn)到社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷。我認(rèn)為在實(shí)習(xí)期間我表現(xiàn)比較好的地方是：

5)比較好的溝通交流能力、遇事冷靜

我提高了與人溝通的交際和處理事情的應(yīng)變能力，工作細(xì)心，而且我有毅力與持之以恒的決心，能夠努力做好自己堅(jiān)持的事情。在遇到事情時(shí)比較沉著、冷靜、不慌張，能夠隨機(jī)應(yīng)變。

6)很守時(shí)

在我們的工作生活中，時(shí)間與我們息息相關(guān)，我比較有明確的時(shí)間觀念,實(shí)地調(diào)查時(shí)，我都會(huì)比較準(zhǔn)時(shí)的去那個(gè)地方，提前做好準(zhǔn)備，平常我們小組進(jìn)行交流時(shí)我也都會(huì)準(zhǔn)時(shí)到所要去的地方。

7)能很好的團(tuán)結(jié)協(xié)作

在實(shí)習(xí)中，我們是分組進(jìn)行的，我們組共三個(gè)人，人員比較好，但是我能與他們很好的相處，互相配合，完成好我們小組的工作，同時(shí)完成自己的工作任務(wù)，完成好我們店長(zhǎng)交給我們的銷售任務(wù)。

8)一些不足

在實(shí)習(xí)中我也看到了自己本身存在著許多問(wèn)題：

1)積極性、主動(dòng)性不夠。實(shí)習(xí)初期，做事不是很主動(dòng)，自己沒(méi)有充滿很大的熱情去完成所要完成的實(shí)習(xí)任務(wù)。

2)專業(yè)知識(shí)有所欠缺。對(duì)于渠道專業(yè)性問(wèn)題還有許多不清楚的地方，在技術(shù)操作方面也有許多不懂之處。不同的職業(yè)有不同的要求，我們應(yīng)當(dāng)學(xué)好專業(yè)知識(shí)，在我們的天空里恣意飛翔。

實(shí)習(xí)是理論結(jié)合實(shí)踐的最好嘗試。很多看似簡(jiǎn)單的東西在親自去實(shí)踐時(shí)才會(huì)發(fā)現(xiàn)是很復(fù)雜的，需要你一步一個(gè)腳印認(rèn)真的去做，而當(dāng)你克服種種困難取得成功時(shí)，那種心情是 非常愉悅的。同時(shí)在此次實(shí)習(xí)中我也看到了自己的不足，比如在實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)上的缺乏，在渠道專業(yè)知識(shí)的欠缺，在為人處事上的幼稚，在看待問(wèn)題上的膚淺等等。但是我相信在經(jīng)過(guò)這次實(shí)習(xí)后，我在這些方面都會(huì)有一定地提高，同時(shí)也為我今后踏入社會(huì)工作儲(chǔ)備了很多良好的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)。在以后的工作學(xué)習(xí)中，我會(huì)更加努力，取長(zhǎng)補(bǔ)短，虛心求教，不斷提升自我，在社會(huì)上貢獻(xiàn)出自己的一份力量。將來(lái)無(wú)論在什么崗位上，都會(huì)努力上進(jìn)，都會(huì)做一個(gè)對(duì)自己，對(duì)工作負(fù)責(zé)任的人。

我想這應(yīng)該就是成長(zhǎng)的必修課，什么事情都是從陌生到收悉，從不會(huì)到會(huì)，也正是在這個(gè)過(guò)程中才能慢慢成長(zhǎng)！

學(xué)了渠道這個(gè)課程，完成了渠道的實(shí)習(xí)，我對(duì)渠道有了很大的興趣，很想以后去做渠道的工作，做好渠道，有很多的要求和挑戰(zhàn)，我們必須不斷朝著這個(gè)方向努力，裝備好自己，做一名成功的營(yíng)銷渠道人員，做好渠道工作。

第三篇：渠道個(gè)人實(shí)習(xí)總結(jié)

個(gè)人實(shí)習(xí)日記

（工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷0813090230莊麗梅）

2012年5月28號(hào)

實(shí)習(xí)的第一天，老師讓我們觀看了渠道管理實(shí)戰(zhàn)的光碟，通過(guò)劉老師上課時(shí)的講解，我們對(duì)渠道有了初步的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而有了深一層的了解，而這個(gè)視頻所講的東西都是一些跟實(shí)際密切相關(guān)的內(nèi)容，同時(shí)又給我們提供了很多實(shí)戰(zhàn)性的指導(dǎo)建議。

學(xué)任何東西都必須學(xué)會(huì)理論聯(lián)系實(shí)際，只有把所學(xué)的知識(shí)真正的運(yùn)用到工作中、運(yùn)用到生產(chǎn)生活中，這才是我們知識(shí)的最好所在。

在觀看視頻中，有一個(gè)實(shí)驗(yàn)是，一個(gè)產(chǎn)品有很多種渠道，但是怎么用最快速的速度傳到終端消費(fèi)者手中，雖然是一個(gè)小小的實(shí)驗(yàn)，但是也給我們一個(gè)很好的啟示，我們做渠道的人員，必須選好渠道策略，做好渠道成員的選擇，從而能在最快最有利的條件下到達(dá)終端消費(fèi)者手中。

2012年5月29號(hào)

我們所研究的是雪花啤酒的營(yíng)銷渠道，為了更好的了解這些，我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以及實(shí)地（廣源超市、）去了解了一下雪花啤酒的營(yíng)銷渠道及營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)，雖然不能很深入，但是也得到了一定程度的了解，雪花啤酒現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道策略有四個(gè)階段：

（1）雪花啤酒的營(yíng)銷渠道模式以傳統(tǒng)營(yíng)銷模式為主。

（2）原有營(yíng)銷渠道模式予以優(yōu)化和發(fā)展，形成 “一對(duì)一”供貨的營(yíng)銷渠道模

式。

（3）對(duì)原有渠道模式自發(fā)進(jìn)行調(diào)整和完善，逐步形成深度分銷模式。

（4）雪花公司全范圍大力推廣深度分銷的營(yíng)銷渠道模式。

雪花啤酒的業(yè)務(wù)體系一分為二，劃分為客戶營(yíng)銷模式和產(chǎn)品營(yíng)銷模式，分別針對(duì)大客戶市場(chǎng)和零售市場(chǎng)。

2012年5月30日

由于實(shí)習(xí)的第二天我們搜集到了一些資料信息，但是并不是很完全，我們又查閱一些資料，詳細(xì)深入的研究了雪花啤酒的渠道成員之間的合作與沖突及雪花啤酒營(yíng)銷渠道成員選擇。進(jìn)一步梳理、完善資料并進(jìn)行整合。

2012年5月31日

通過(guò)第一天看渠道管理實(shí)戰(zhàn)的光碟，和后來(lái)兩天的實(shí)地調(diào)查了解，我們了解到了雪花啤酒渠道的一些基本的重要的信息，也基本上完成了這次實(shí)習(xí)在進(jìn)行實(shí)地考察時(shí)所要了解的東西，今天，我們主要是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查閱了一些最新的，重要的信息資料，然后進(jìn)行了歸納總結(jié)，總了了雪花啤酒營(yíng)銷渠道的控制的情況。然后撰寫實(shí)習(xí)報(bào)告。

2012年6月1號(hào)

實(shí)習(xí)一周的時(shí)間，前幾天我們主要是進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和查閱資料，今天主要是進(jìn)行更深一層的總結(jié)，然后撰寫并進(jìn)一步完善實(shí)習(xí)報(bào)告、制作ppt，我們小組每個(gè)人都會(huì)參與工作，最后終于完成了實(shí)習(xí)報(bào)告、ppt制作這些實(shí)習(xí)任務(wù)。一周的實(shí)習(xí)時(shí)間很短，很快就過(guò)去了，但是認(rèn)真想想，通過(guò)這次實(shí)習(xí)，自己確實(shí)學(xué)到了很多東西，我們學(xué)生在學(xué)理一些理論性的東西之外，實(shí)習(xí)真是必不可少的。

實(shí)習(xí)總結(jié)

實(shí)習(xí)是每一個(gè)合格的大學(xué)生必須擁有的一段很重要的經(jīng)歷，它使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)，讓我們學(xué)到很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，擴(kuò)展了視野，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，提高了實(shí)際應(yīng)用的能力，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下基礎(chǔ)。

1.對(duì)渠道更深層次的認(rèn)識(shí) 通過(guò)這次渠道實(shí)習(xí)，我們進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和上網(wǎng)查閱資料、文案查閱資料相結(jié)合的方式，深入的研究了渠道，進(jìn)行了雪花啤酒營(yíng)銷渠道的深入分析和總結(jié)。

營(yíng)銷渠道其實(shí)既是一種商品從生產(chǎn)者手中到達(dá)最終用戶手中的通道，也是一種實(shí)現(xiàn)商品交換的過(guò)程，同時(shí)，渠道也是一種企業(yè)之間為實(shí)現(xiàn)交易目的而組成的聯(lián)盟或關(guān)系。

雪花啤酒的成功很大程度上源于他的銷售渠道管理，近4000家代理、經(jīng)銷商和遍及大、中城市。但是因?yàn)檫@樣的分銷渠道過(guò)于龐大，也出現(xiàn)了產(chǎn)品單臺(tái)利潤(rùn)的降低、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、分銷費(fèi)用增加，經(jīng)銷商生存越來(lái)越困難，渠道本身的競(jìng)爭(zhēng)壓力勢(shì)等一系列問(wèn)題，這樣對(duì)雪花啤酒的銷售渠道是一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題。對(duì)此，雪花啤酒有一系列解決方案，如建立直銷渠道，完善分銷渠道等。雪花啤酒銷售渠道是他成功的關(guān)鍵，雖然也存在著些問(wèn)題，但是雪花啤酒聯(lián)想也積極應(yīng)對(duì)，因此，在銷售業(yè)里，雪花啤酒的銷售渠道號(hào)稱“世界級(jí)”，是其他企業(yè)無(wú)可比擬的，是值得學(xué)習(xí)的。

2.主要收獲

1)溝通能力提高

作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，最重要的一個(gè)方面是與人溝通的能力，通過(guò)交流溝通讓顧客接受你，接受你的產(chǎn)品。這次渠道實(shí)習(xí)，雖然我們不是銷售產(chǎn)品，但是我破門需要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，我們與雪花啤酒的區(qū)域主管也進(jìn)行了一些溝通，所以在進(jìn)行溝通交流方面，還是得到了一定的提高，提高了與人溝通的交際能了和處理事情的應(yīng)變能力，2)思想

在實(shí)習(xí)時(shí)，我認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在的實(shí)習(xí)就應(yīng)該當(dāng)做跟以后真正上班同樣對(duì)待，必須擺正心態(tài)，要堅(jiān)持積極向上，能夠時(shí)刻充滿熱情，要從學(xué)生身份轉(zhuǎn)變到職業(yè)人身份，把自己當(dāng)做一個(gè)職業(yè)人來(lái)看待。

3)渠道認(rèn)識(shí)

營(yíng)銷渠道其實(shí)既是一種商品從生產(chǎn)者手中到達(dá)最終用戶手中的通道，也是一種實(shí)現(xiàn)商品交換的過(guò)程，同時(shí)，渠道也是一種企業(yè)之間為實(shí)現(xiàn)交易目的而組成的聯(lián)盟或關(guān)系?，F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，營(yíng)銷渠道對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，是企業(yè)成功的一個(gè)很重要的因素，雪花啤酒的成功很大程度上源于他的銷售渠道管理，在銷售業(yè)里，聯(lián)想的銷售渠道號(hào)稱“世界級(jí)”，是其他企業(yè)無(wú)可比擬的。

4)團(tuán)隊(duì)合作

這次實(shí)習(xí)，我們都是分組進(jìn)行的，我們組一共四個(gè)人，人員比較少，所以我們進(jìn)行了很好的分工合作，每個(gè)人都各盡其職，做好自己所安排的任務(wù)，然后交流合作，進(jìn)行總結(jié)整理，這樣更有效率的完成了我們這次渠道實(shí)習(xí)。現(xiàn)在做任何事情，團(tuán)對(duì)合作都是極其重要的事情，我們每個(gè)人都需要養(yǎng)成這樣團(tuán)隊(duì)合作的習(xí)慣。

3.自我評(píng)價(jià)

在短短一周左右的實(shí)習(xí)中，自己確實(shí)成長(zhǎng)了許多。在實(shí)習(xí)期間，我學(xué)到了許多東西，拓寬了視野，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，體驗(yàn)到社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷。我認(rèn)為在實(shí)習(xí)期間我表現(xiàn)比較好的地方是：

5)比較好的溝通交流能力、遇事冷靜

我提高了與人溝通的交際和處理事情的應(yīng)變能力，工作細(xì)心，而且我有毅力與持之以恒的決心，能夠努力做好自己堅(jiān)持的事情。在遇到事情時(shí)比較沉著、冷靜、不慌張，能夠隨機(jī)應(yīng)變。

6)很守時(shí)

在我們的工作生活中，時(shí)間與我們息息相關(guān)，我比較有明確的時(shí)間觀念,實(shí)地調(diào)查時(shí)，我都會(huì)比較準(zhǔn)時(shí)的去那個(gè)地方，提前做好準(zhǔn)備，平常我們小組進(jìn)行交流時(shí)我也都會(huì)準(zhǔn)時(shí)到所要去的地方。

7)能很好的團(tuán)結(jié)協(xié)作

在實(shí)習(xí)中，我們是分組進(jìn)行的，我們組共四個(gè)人，人員比較好，但是我能與她們很好的相處，互相配合，完成好我們小組的工作，同時(shí)完成自己的工作任務(wù)，完成好我們組長(zhǎng)交給我們的任務(wù)。

8)一些不足

在實(shí)習(xí)中我也看到了自己本身存在著許多問(wèn)題：

1)積極性、主動(dòng)性不夠。實(shí)習(xí)初期，做事不是很主動(dòng)，自己沒(méi)有充滿很大的熱情去完成所要完成的實(shí)習(xí)任務(wù)。

2)專業(yè)知識(shí)有所欠缺。對(duì)于渠道專業(yè)性問(wèn)題還有許多不清楚的地方，在技術(shù)操作方面也有許多不懂之處。不同的職業(yè)有不同的要求，我們應(yīng)當(dāng)學(xué)好專業(yè)知識(shí)，在我們的天空里恣意飛翔。

實(shí)習(xí)是理論結(jié)合實(shí)踐的最好嘗試。很多看似簡(jiǎn)單的東西在親自去實(shí)踐時(shí)才會(huì)發(fā)現(xiàn)是很復(fù)雜的，需要你一步一個(gè)腳印認(rèn)真的去做，而當(dāng)你克服種種困難取得成功時(shí)，那種心情是 非常愉悅的。同時(shí)在此次實(shí)習(xí)中我也看到了自己的不足，比如在實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)上的缺乏，在渠道專業(yè)知識(shí)的欠缺，在為人處事上的幼稚，在看待問(wèn)題上的膚淺等等。但是我相信在經(jīng)過(guò)這次實(shí)習(xí)后，我在這些方面都會(huì)有一定地提高，同時(shí)也為我今后踏入社會(huì)工作儲(chǔ)備了很多良好的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)。在以后的工作學(xué)習(xí)中，我會(huì)更加努力，取長(zhǎng)補(bǔ)短，虛心求教，不斷提升自我，在社會(huì)上貢獻(xiàn)出自己的一份力量。將來(lái)無(wú)論在什么崗位上，都會(huì)努力上進(jìn)，都會(huì)做一個(gè)對(duì)自己，對(duì)工作負(fù)責(zé)任的人。

除了對(duì)工作方面所做的要求和期望外，在自身素質(zhì)方面，我認(rèn)為自己還有很大的提升空間。做業(yè)務(wù)，就要性格開(kāi)朗一點(diǎn)，多與外界接觸溝通，而這也是我目前所欠缺的。2012年，我要更加開(kāi)放自己的思想，把自己真正融入到集體生活之中；工作之余，多到外面去跑跑只有在不斷的實(shí)踐中，才能開(kāi)闊自己的視野，豐富自己的社會(huì)經(jīng)歷和閱歷，對(duì)我自己的成長(zhǎng)才更有幫助，有利于銷售業(yè)績(jī)的產(chǎn)生；更為重要的是能學(xué)會(huì)獨(dú)立自主的處理各種事情的方法，早日成為一個(gè)合格的銷售管理人員。

在新的一年中我還有很多要改進(jìn)和提高的地方，我將不斷總結(jié)和反省自己，努力適應(yīng)公司的發(fā)展要求，實(shí)現(xiàn)更大的突破。

我想這應(yīng)該就是成長(zhǎng)的必修課，什么事情都是從陌生到收悉，從不會(huì)到會(huì)，也正是在這個(gè)過(guò)程中才能慢慢成長(zhǎng)！

學(xué)了渠道這個(gè)課程，完成了渠道的實(shí)習(xí)，我對(duì)渠道有了很大的興趣，很想以后去做渠道的工作，做好渠道，有很多的要求和挑戰(zhàn)，我們必須不斷朝著這個(gè)方向努力，裝備好自己，做一名成功的營(yíng)銷渠道人員，做好渠道工作。

第四篇：營(yíng)銷渠道管理期末整理

營(yíng)銷渠道管理

第一章

1、營(yíng)銷渠道：指產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的路徑，由參與產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移活動(dòng)以使產(chǎn)品或服務(wù)便于使用或消費(fèi)的所有組織構(gòu)成。P22、營(yíng)銷渠道的功能 P18

1>收集與傳送信息：渠道成員通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研搜集和整理有關(guān)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者以及市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中的其他影響者或影響力量的信息，并通過(guò)各種途徑將信息送給渠道內(nèi)其他成員。

2>接洽：這是生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者尋找潛在購(gòu)買者，并與之接觸的活動(dòng)。

3>組配：指生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者對(duì)商品在分類、分等、裝配、包裝上進(jìn)行組合、搭配、以符合購(gòu)買者需要的活動(dòng)。

4>談判：是買賣者為實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移就價(jià)格及有關(guān)條件進(jìn)行協(xié)商的活動(dòng)。5>物流：是商品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存活動(dòng)。

6>風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)：指在商品流通的過(guò)程中隨著商品所以權(quán)的轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)在渠道成員之間的轉(zhuǎn)換與分擔(dān)。

7>融資：是生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者為完成以上各種功能而進(jìn)行的資金融通活動(dòng)。

第二章

1、渠道設(shè)計(jì)：是企業(yè)根據(jù)其營(yíng)銷目標(biāo)和優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)渠道目標(biāo)、渠道任務(wù)、渠道結(jié)構(gòu)、渠道管理方法和政策等進(jìn)行規(guī)劃的活動(dòng)。P392、渠道管理的程序（簡(jiǎn)答或論述）P42

1>渠道分析與目標(biāo)確定

2>渠道設(shè)計(jì)與策略選擇

3>渠道成員選擇與物流組織

4>渠道合作與控制

5>渠道效率評(píng)估

第三章

1、顧客需求與渠道的服務(wù)產(chǎn)出有哪些方面？P71

1>購(gòu)買批量：指渠道允許顧客購(gòu)買的最小單位

2>等候時(shí)間：指顧客從訂貨或現(xiàn)場(chǎng)決定購(gòu)買以后到拿到貨物的等待時(shí)間 3>空間便利：指顧客購(gòu)買產(chǎn)品的容易程度

4>選擇范圍：指渠道提供給顧客在品牌、產(chǎn)品類型、花色品種方面的選擇數(shù)量 5>服務(wù)支持：指渠道為顧客提供的各種附加服務(wù)，包括送貨、安裝、維修和提供購(gòu)買信息等

2、需方缺口：產(chǎn)生于需求方（消費(fèi)者或用戶），是由渠道提供的服務(wù)于消費(fèi)者或用戶要求的服務(wù)（顧客價(jià)值）之間的差距造成的，所以又稱為服務(wù)—價(jià)值缺口。P753、供方缺口：所以渠道成員共同執(zhí)行渠道流的總成本高于必要成本。P77

第四章

1、渠道的寬度和密度 P98

渠道的寬度值渠道的覆蓋范圍，意味著渠道可以使企業(yè)產(chǎn)品抵達(dá)區(qū)域的多少或大?。欢烂芏葎t指企業(yè)在某一區(qū)域內(nèi)銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，意味著企業(yè)在某一區(qū)域的銷售力度。

2、批發(fā)商：指從制造商購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，然后大批量轉(zhuǎn)售給其他批發(fā)商、零售商、生

產(chǎn)用戶以及各種非營(yíng)利性組織的商業(yè)機(jī)構(gòu)或中間商。P1003、零售商：是將商品銷售給最終消費(fèi)者，以供個(gè)人或家庭消費(fèi)的商業(yè)活動(dòng)。零售商是以零售活動(dòng)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的商業(yè)企業(yè)或中間商。P1004、經(jīng)銷商：指受制造商委托，簽訂經(jīng)銷合同，在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)該制造商產(chǎn)品銷售的批發(fā)商或零售商。經(jīng)銷商通常和多家制造商簽訂長(zhǎng)期的購(gòu)銷合同，按照這些制造商的銷售價(jià)格或價(jià)格幅度在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷售。P1055、企業(yè)的渠道策略有哪幾種？P109

1>直接分銷：直接分銷渠道策略指制造商或服務(wù)提供商使用自己的銷售隊(duì)伍直接把產(chǎn)品或服務(wù)銷售給顧客或用戶。

2>獨(dú)家分銷：指制造商或服務(wù)提供商在一定的市場(chǎng)（比如一個(gè)城市）范圍內(nèi)只利用一家中間商進(jìn)行銷售。

3>選擇分銷：指企業(yè)在一定的市場(chǎng)（比如一個(gè)城市）范圍內(nèi)選擇幾家代理商或中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品。

4>廣泛分銷：指企業(yè)同時(shí)利用多種渠道、盡量擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售區(qū)域和市場(chǎng)覆蓋面，讓更多的消費(fèi)者或用戶購(gòu)買。

5>密集分銷：指企業(yè)在某一市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)同時(shí)利用多種渠道銷售，增大銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和相互覆蓋的程度，使消費(fèi)者或用戶能夠更方便地購(gòu)買。

6、根據(jù)企業(yè)對(duì)渠道的治理形式和控制程度，垂直渠道系統(tǒng)可以分為公司型、契約型、管理型和關(guān)系型。P112

1>公司型垂直渠道系統(tǒng)：指一家企業(yè)擁有或通過(guò)控股和參股其他渠道成員的方式實(shí)際擁有垂直渠道系統(tǒng)。

2>契約性垂直渠道系統(tǒng)：指是以正式的合同為基礎(chǔ)將不同層次的企業(yè)聯(lián)系起來(lái)而組成的一個(gè)渠道聯(lián)合體。

3>管理型垂直渠道系統(tǒng)：指由處于不同層次的企業(yè)自愿參與而構(gòu)成的、在一家核心企業(yè)的控制下運(yùn)行的渠道組織形式。

4>關(guān)系型垂直渠道系統(tǒng)：指由處于不同層次的企業(yè)基于共同的利益、依關(guān)系規(guī)范而構(gòu)成的渠道組織形式。

7、水平渠道系統(tǒng)分為哪幾種形式？P119

水平渠道系統(tǒng)是處于同一層次的渠道成員，為了充分利用各自的優(yōu)勢(shì)與資源所進(jìn)行的橫向聯(lián)合。

1>制造商水平渠道系統(tǒng)：指同一層次的生產(chǎn)企業(yè)共同組建和利用的營(yíng)銷渠道，包括共同組建和利用的服務(wù)及維修網(wǎng)、訂貨系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、銷售人員和銷售場(chǎng)地等。

2>中間商水平渠道系統(tǒng)：它是由一群獨(dú)立的中小零售商為了與大零售商競(jìng)爭(zhēng)，以入股的形式形成的一種聯(lián)營(yíng)組織。

3>促銷聯(lián)盟：指產(chǎn)品或業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的多個(gè)企業(yè)，共同開(kāi)展促銷活動(dòng)或其他有助于擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的活動(dòng)，包括共享品牌、共享推銷隊(duì)伍和場(chǎng)所、共同做廣告等。

8、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和策略選擇的步驟？P122

1>確定渠道的治理形式和渠道策略:設(shè)計(jì)企業(yè)渠道的備選方案，可以從確定渠道的治理形式和渠道策略開(kāi)始。因?yàn)榍乐卫硇问脚c企業(yè)的公司戰(zhàn)略和資源有關(guān)。2>確定渠道的寬度、密度和渠道數(shù)量：渠道的寬度、密度和渠道數(shù)量與企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷目標(biāo)和渠道任務(wù)有關(guān)。渠道寬度指渠道的覆蓋范圍，意味著渠道可以使企業(yè)產(chǎn)品抵達(dá)區(qū)域的多少或大小；而渠道密度則指企業(yè)在某一區(qū)域內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量，意味著企業(yè)在某一區(qū)域的銷售力度。

3>確定渠道的長(zhǎng)度：渠道的長(zhǎng)度，也就是處于制造商和最終消費(fèi)者或用戶之間中間商的層級(jí)數(shù)。中間商的層級(jí)越多，渠道越長(zhǎng)。

4>確定中間商的類型：因?yàn)椴煌愋偷闹虚g商針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，使用不同的經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)不同種類的商品，所以對(duì)于一家企業(yè)而言，并不是所有類型的中間商都同樣適用。

5>渠道方案的評(píng)估。

第七章

1、渠道領(lǐng)袖：指在一條營(yíng)銷渠道中發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用的企業(yè)或組織。P2062、渠道領(lǐng)導(dǎo)（領(lǐng)袖）的作用？P207

1>渠道指導(dǎo)：渠道領(lǐng)袖在對(duì)渠道目標(biāo)進(jìn)行了設(shè)計(jì)，并選擇了適當(dāng)?shù)某蓡T組成“超級(jí)組織”以后，就要通過(guò)指導(dǎo)行為，把有關(guān)的政策和決策傳遞給其他成員。2>渠道溝通：渠道領(lǐng)袖只有通過(guò)向其他渠道成員傳達(dá)感受、意見(jiàn)和決定才能對(duì)其施加影響，才能實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)行為；其他渠道成員也只有通過(guò)溝通才能使渠道領(lǐng)袖正確評(píng)估自己的領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)，并使渠道領(lǐng)袖關(guān)注其他渠道成員的感受與存在的問(wèn)題。3>渠道先行：渠道領(lǐng)袖要站在其他渠道成員之前，鼓舞引導(dǎo)這個(gè)群體追隨自己，齊心協(xié)力去實(shí)現(xiàn)渠道目標(biāo)。鼓舞引導(dǎo)群體，自己得先行。

4>渠道激勵(lì)：指渠道領(lǐng)袖對(duì)其他渠道成員激發(fā)鼓勵(lì)、調(diào)動(dòng)起熱情和積極性的行為。

第八章

1、渠道依賴：指渠道成員為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而需要與另一個(gè)渠道成員維持交換關(guān)系的心理與行為狀態(tài)，或渠道合作伙伴所提供資源難以替代的程度。P2362、互依理論：互依理論用對(duì)比水平與替代對(duì)比水平兩個(gè)慨念來(lái)定義依賴與互依。對(duì)比水平指一個(gè)人根據(jù)以前他從關(guān)系中所得成果與現(xiàn)在的情況和他各方面的素質(zhì)相比較，所認(rèn)可的他應(yīng)該從關(guān)系中得到的最低成果。替代對(duì)比水平則指一個(gè)關(guān)于他從其他關(guān)系中所能獲得成果的認(rèn)識(shí)。P2393、關(guān)系營(yíng)銷的慨念？P243

關(guān)系營(yíng)銷：指所有旨在建立、發(fā)展和維持關(guān)系交換的營(yíng)銷活動(dòng)。與以實(shí)物為基礎(chǔ)的交易營(yíng)銷有別，關(guān)系營(yíng)銷以無(wú)形的東西（如感情、承諾、信任等）為交換的基礎(chǔ)，反映一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，強(qiáng)調(diào)買賣雙方長(zhǎng)期的互惠互利過(guò)程。

4、渠道關(guān)系生命周期及其關(guān)系營(yíng)銷方法？P246

1>渠道關(guān)系的知覺(jué)階段：開(kāi)始于一家企業(yè)發(fā)現(xiàn)它與另一家企業(yè)有共同的利益；一方很希望了解另一方，通常通過(guò)后者與其他企業(yè)的互動(dòng)了解它。這一階段可以使用的關(guān)系營(yíng)銷手段主要有借法和合法。

2>渠道關(guān)系的開(kāi)發(fā)階段：溝通與互動(dòng)增加，開(kāi)始談判，雙方互探對(duì)方的性質(zhì)與動(dòng)機(jī)，彼此之間，開(kāi)始選擇性的披露信息，出現(xiàn)了關(guān)系選擇，有了互依性。這一階段可以使用的關(guān)系營(yíng)銷手段主要有借法和合法，其次是予法。

3>渠道關(guān)系的強(qiáng)化階段：合作雙方得益，有了更大的合作動(dòng)力，雙方都愿意為合作承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任，同時(shí)其他企業(yè)替代合作伙伴的可能性降低。這一階段可以使用的關(guān)系營(yíng)銷手段主要有予法和信法。

4>渠道關(guān)系的承諾階段：雙方加大交易專有資產(chǎn)的投入，不會(huì)輕易尋找或使用替代品，有化解沖突，相互適應(yīng)的有效機(jī)制。這一階段可以使用的關(guān)系營(yíng)銷手段有信法。

5>渠道關(guān)系的散伙階段：是由于環(huán)境或雙方某些方面發(fā)生了變化，是雙方失去了合作的基礎(chǔ)所致。這一階段的特征是：建設(shè)需要雙方的努力，但破壞只需要一方。

在渠道關(guān)系中，失去共同的利益時(shí)關(guān)鍵。這一階段可以使用的關(guān)系營(yíng)銷手段有化法。

5、渠道沖突：指的是下述這樣一種狀態(tài)：一個(gè)渠道成員正在阻撓或干擾另一個(gè)渠道成員實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)或有效運(yùn)作；或一個(gè)渠道成員正在從事某種會(huì)傷害、威脅另一個(gè)渠道成員的利益、或者以損害另一個(gè)渠道成員的利益為代價(jià)而獲取稀缺資源的活動(dòng)。P2606、渠道沖突的解決方法：P264

1>確立共同的目標(biāo)和價(jià)值觀：例如，當(dāng)出現(xiàn)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者或市場(chǎng)需求發(fā)生變化時(shí)，渠道成員通過(guò)溝通達(dá)成共識(shí)，能夠有效的緩解渠道矛盾。

2>組織共商共議活動(dòng)：通過(guò)共商共議活動(dòng)，確立共同目標(biāo)，讓每個(gè)成員參加董事會(huì)會(huì)議和專題討論會(huì)等，鼓勵(lì)他們?cè)谙嚓P(guān)問(wèn)題上提意見(jiàn)和建議，會(huì)使他們感到有面子、受尊重，他們也會(huì)用同樣的方法回應(yīng)。

3>倡導(dǎo)相互咨詢：彼此尊重，多多溝通，是渠道合作的基礎(chǔ)，也是減少?zèng)_突的有效方法。

4>交換管理人員以增進(jìn)相互了解：成員之間相互派遣管理人員到對(duì)方去工作一段時(shí)間，讓有關(guān)人員親身體驗(yàn)對(duì)方的特殊性。

5>對(duì)渠道中的弱者提供幫助：提供幫助以扶助弱者，不僅可以盡快恢復(fù)渠道功能，也能讓其他成員產(chǎn)生好感，增強(qiáng)合作的信心，減少惡性沖突的可能性。

第九章

1、管理渠道中的投機(jī)行為（渠道投機(jī)定義）：指在營(yíng)銷渠道的交易中，一方缺乏坦誠(chéng)，使用欺騙或詭計(jì)，以犧牲他人利益為代價(jià)，為己方謀私利。比如，在供應(yīng)商與零售商關(guān)系中，零售商接受了供應(yīng)商提供的促銷津貼或?qū)嵨?，但并不按照事先的約定使用這些津貼或?qū)嵨铮橇碜魉?，為自己謀利。P2952、渠道投機(jī)行為的控制方法？P298

1>監(jiān)視：目的是減少信息的不對(duì)稱性，為獎(jiǎng)罰提供依據(jù)；通過(guò)獎(jiǎng)罰增大利益共同點(diǎn)，前提是有明確和適用的監(jiān)視標(biāo)準(zhǔn)；有監(jiān)視合法性的約定。但只適用于基于信息的投機(jī)行為，對(duì)原有環(huán)境下的投機(jī)行為最有效。

2>激勵(lì)：目的是使投機(jī)之所失大于投機(jī)之所得；是渠道成員成為利益共同體。但前提是有較大的渠道權(quán)力；適用的信息。

3>選擇：目的是減少信息的不對(duì)稱性，選擇雙方有共同利益的合作者。但前提是選擇成本不大。

4>社會(huì)化：目的是促進(jìn)成員之間的目標(biāo)一致化，增大利益共同點(diǎn)。

第十章

1、渠道成員層面的非量化指標(biāo)： P318

1>渠道成員之間的關(guān)系與互動(dòng)：不管是采用多渠道策略的企業(yè)，還是采用單一渠道的企業(yè)，都需要對(duì)渠道中渠道成員之間的關(guān)系與互動(dòng)做出評(píng)價(jià)。

2>渠道成員的渠道滿意度：指一個(gè)渠道成員對(duì)于另一個(gè)渠道成員的滿意度。有兩個(gè)不同的視角：一個(gè)是本企業(yè)對(duì)某一渠道成員的滿意度；另一個(gè)是某一渠道成員對(duì)本企業(yè)的滿意度。

3>渠道氛圍：指渠道成員對(duì)一條渠道內(nèi)相互信任和相互支持程度的感知。

第五篇：期末個(gè)人總結(jié)

個(gè)人總結(jié)

前幾年的小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)，還只是以培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣為主要目標(biāo)。作為小學(xué)英語(yǔ)教師，我們?cè)谧ソ虒W(xué)質(zhì)量方面的經(jīng)驗(yàn)幾乎為“零”。校長(zhǎng)急，我們也急。可是總是找不到出路。后來(lái)教導(dǎo)主任和我們?nèi)w英語(yǔ)老師一起商量對(duì)策，給我們提出了一些切實(shí)可行的辦法：比如說(shuō)精講多練，狠抓滯后生，堅(jiān)持英語(yǔ)早朝讀，適當(dāng)布置些家作，等等。。當(dāng)時(shí)只是有被醍醐灌頂?shù)母杏X(jué)，但是思路并不十分明了，并不知從何處著手去做。后來(lái)，在平時(shí)工作的間隙，我留心觀察我所教班級(jí)各位老師處理各項(xiàng)工作的過(guò)程，從中學(xué)習(xí)了很多，受益匪淺。我把從她們那里學(xué)到的東西，借花獻(xiàn)佛，在此獻(xiàn)丑一下。

1.從每個(gè)學(xué)生的實(shí)際出發(fā)，因材施教。分層教學(xué)，分層練習(xí)，分層輔導(dǎo)，分層評(píng)價(jià)，讓每個(gè)學(xué)生都能感受到成功的喜悅，增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的信心和積極性，促進(jìn)學(xué)生在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)步。盡量不要造成優(yōu)等生“吃不飽”差生“吃不了”的現(xiàn)象。

2.培養(yǎng)學(xué)生良好的學(xué)習(xí)英語(yǔ)的習(xí)慣，打好基礎(chǔ)，發(fā)揮學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，自覺(jué)性和創(chuàng)造性。每天我要求學(xué)生回家讀英語(yǔ)10分鐘，家長(zhǎng)簽字，明明很多單詞學(xué)生都會(huì)說(shuō)，但是當(dāng)單詞出現(xiàn)在試卷上的時(shí)候，很多人就不認(rèn)識(shí)了。所以我要求學(xué)生讀書時(shí)邊讀邊指，讀到哪指到哪。

3.優(yōu)化課堂教學(xué)，精講多練。

英語(yǔ)是一門外語(yǔ)，對(duì)學(xué)生而言，既生疏又困難，在這樣一種大環(huán)境之下，要教好英語(yǔ)，就要讓學(xué)生喜愛(ài)英語(yǔ)，讓他們對(duì)英語(yǔ)產(chǎn)生興趣。否則學(xué)生對(duì)這門學(xué)科產(chǎn)生畏難情緒，不愿學(xué)，也無(wú)法學(xué)下去。為此，我采取了一些方法，盡量多講一些關(guān)于英美國(guó)家的文化，生活故事，讓他們更了解英語(yǔ)，更喜歡學(xué)習(xí)英語(yǔ)。

在平時(shí)的教學(xué)中要注意前后知識(shí)的連貫性，每節(jié)課都抽出幾分鐘的時(shí)間來(lái)把以前相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)復(fù)習(xí)一遍，做到溫故知新。

狠抓課堂紀(jì)律。要積極和班主任聯(lián)系，一起把課堂紀(jì)律整頓好，這樣才能保證教學(xué)的順利進(jìn)行。

4.注意課后輔導(dǎo)工作，特別社對(duì)學(xué)困生的輔導(dǎo)。

因?yàn)橛⒄Z(yǔ)的特殊情況，學(xué)生在不斷學(xué)習(xí)中，會(huì)出現(xiàn)好差分化現(xiàn)象，差生面擴(kuò)大，會(huì)嚴(yán)重影響班內(nèi)的學(xué)習(xí)風(fēng)氣。為此，我制定了具體的計(jì)劃和目標(biāo)，對(duì)這部分同學(xué)進(jìn)行有計(jì)劃的輔導(dǎo)。在早讀時(shí)，我堅(jiān)持下班了解早讀情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正。課后發(fā)現(xiàn)學(xué)生作業(yè)問(wèn)題也及時(shí)解決，及時(shí)講清楚，讓學(xué)生即時(shí)消化。

5.注意課后的交流，在教學(xué)方面互相切磋，勤于思考總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。以前，在課堂上遇到了什么問(wèn)題，我回辦公室后，就好一頓牢騷，發(fā)泄完怨氣之后，卻沒(méi)有進(jìn)一步的思考，沒(méi)有想去解決問(wèn)題的意識(shí)。在四年級(jí)組一段時(shí)間的辦公后，我就跟辦公室的老師們學(xué)會(huì)了合作解決問(wèn)題的這一辦法，只有整個(gè)集體抱成一團(tuán)發(fā)揮集體的智慧，才有可能在教學(xué)中取得事半功倍的效果