第一篇：從營(yíng)銷新人到企劃主管,你需要六種能力

從營(yíng)銷新人到企劃主管，你需要六種能力

營(yíng)銷新人渴望成為企劃主管：代表公司傳達(dá)企劃執(zhí)行方案，掌握著大筆的市場(chǎng)廣告費(fèi)用，代表公司（區(qū)域市場(chǎng)）與媒體洽談，不用親自跑市場(chǎng)，可以說是誘惑多多。那么，從營(yíng)銷新人到企劃主管之間的距離到底有多遠(yuǎn)？從筆者對(duì)多位企劃主管成長(zhǎng)歷史的分析研究來看，一個(gè)合格的企劃主管需要具備六種基本能力。

市場(chǎng)洞察能力

能力描述：具備敏感的市場(chǎng)洞察力。所謂洞察，就是要從一些端倪中及時(shí)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求變化、經(jīng)銷商的異常舉動(dòng)、終端的陳列動(dòng)向、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)作等，并及時(shí)做出正確判斷，隨時(shí)做出反應(yīng)。

培養(yǎng)途徑：對(duì)于剛?cè)胄械臓I(yíng)銷新人來說，一定要通過一線市場(chǎng)來逐步提高自己的市場(chǎng)洞察力。同時(shí)，新人也不能忽視對(duì)書籍、報(bào)紙、雜志的閱讀，這其中蘊(yùn)涵很多有見地的經(jīng)驗(yàn)和領(lǐng)悟。一般來說，一個(gè)營(yíng)銷新人要花半年到一年時(shí)間，經(jīng)歷拜師（跟隨老營(yíng)銷人員）和獨(dú)立走市場(chǎng)兩個(gè)階段后才能初步建立市場(chǎng)洞察能力。

典型案例：張興目前是一家快速消費(fèi)品企業(yè)A公司的區(qū)域企劃主管，一年前還是一名普通的銷售人員。一次偶然的機(jī)會(huì)，區(qū)域經(jīng)理將他確定為企劃主管人選。那是一次營(yíng)銷例會(huì)，各位銷售人員按照慣例匯報(bào)本周的市場(chǎng)走訪情況。張興是個(gè)愛看報(bào)紙的人，凡是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)能夠買到的一些銷售類報(bào)紙，他都特別關(guān)注。在那次例會(huì)上，除了正常的工作匯報(bào)外，他指出在《××報(bào)》的一個(gè)分類信息上發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手K公司在當(dāng)?shù)氐姆止菊衅镐N售及促銷人員若干名，而當(dāng)時(shí)并不是銷售旺季。因此，張興分析，有可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出新產(chǎn)品。經(jīng)過進(jìn)一步走訪，他發(fā)現(xiàn)終端貨架上該公司老產(chǎn)品的批號(hào)始終保持不變，說明可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想等老產(chǎn)品消化得差不多后再上新產(chǎn)品。這個(gè)新產(chǎn)品，極有可能是該公司在局部市場(chǎng)的試點(diǎn)。因?yàn)?，既然停止銷售老產(chǎn)品，那就不需要招聘人馬，現(xiàn)在擴(kuò)招，說明有可能是想等試點(diǎn)成功后向全國(guó)市場(chǎng)放大。區(qū)域經(jīng)理聽完張興的匯報(bào)，立刻向總部匯報(bào)。結(jié)果總部通過其他途徑獲知，K公司的意圖正如張興所判斷，在該區(qū)域試點(diǎn)，并且等旺季到來時(shí)掀起一個(gè)高潮。于是，A公司總部營(yíng)銷副總親自領(lǐng)導(dǎo)迎戰(zhàn)，部署旺季促銷方案，及時(shí)粉碎了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企圖。K公司的新產(chǎn)品推廣試點(diǎn)最終以失敗告終。

文字處理能力

能力描述：一個(gè)合格的企劃主管，一定是一個(gè)隨時(shí)能提筆寫方案和報(bào)告的“才子”。企劃主管的文字處理能力主要包括企劃方案的撰寫、市場(chǎng)報(bào)告的起草、會(huì)議文件和紀(jì)要的擬定、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)提煉、企業(yè)內(nèi)刊稿件的撰寫、公共關(guān)系軟文的擬定和編輯等。如果缺少美工人員，企劃主管往往還要會(huì)設(shè)計(jì)編寫POP、審核廣告公司的平面廣告小樣等。

培養(yǎng)途徑：營(yíng)銷新人在平時(shí)的工作中要注意收集和整理一些知名公司的企劃方案，進(jìn)行學(xué)習(xí)模仿。對(duì)于市場(chǎng)報(bào)告、會(huì)議文件紀(jì)要等公文，只要平時(shí)多學(xué)習(xí)公司內(nèi)部的相關(guān)資料，就可以模仿寫作了。另外，堅(jiān)持目標(biāo)導(dǎo)向，站在讀者角度考慮問題，并且經(jīng)常練筆，大約半年

以后，就可以上路。還有一個(gè)學(xué)習(xí)的捷徑，就是經(jīng)常閱讀《銷售與市場(chǎng)》這類營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)類雜志上的文章，仔細(xì)學(xué)習(xí)體會(huì)和模仿。

典型案例：劉磊擔(dān)任省公司企劃主管主要靠一次代替領(lǐng)導(dǎo)講話。劉磊進(jìn)公司后曾經(jīng)在總部一位營(yíng)銷副總的辦公室實(shí)習(xí)過幾個(gè)月，有次營(yíng)銷副總原計(jì)劃到湖南市場(chǎng)去參加一個(gè)市場(chǎng)例會(huì)，講幾句鼓舞人心的動(dòng)員話，但后因總部臨時(shí)開會(huì)取消了行程，而劉磊則照常前往該省開會(huì)。該省公司經(jīng)理決定不掃市場(chǎng)兄弟的興，請(qǐng)劉磊代營(yíng)銷副總給市場(chǎng)將士宣讀動(dòng)員令。劉磊一時(shí)間慷慨激昂，臺(tái)下居然響起了10次掌聲，被當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人戲稱10次高潮。會(huì)后，省公司辦公室主任向其索要講話稿，并贊揚(yáng)其有前途。大家也都說，劉磊的文筆好，適合做企劃。

溝通表達(dá)能力

能力描述：企業(yè)主管的溝通表達(dá)能力主要體現(xiàn)在對(duì)內(nèi)和對(duì)外溝通兩個(gè)方面。對(duì)內(nèi)溝通又可以分為對(duì)上和對(duì)下兩類。對(duì)外溝通，可以分為對(duì)廣告合作方和公眾的溝通。對(duì)上級(jí)的溝通，就是要清楚地反映市場(chǎng)實(shí)際問題，征得上級(jí)對(duì)于市場(chǎng)工作（特別是資源投入方案）的理解和支持。對(duì)下級(jí)溝通，就是要幫助銷售人員理解公司的整體作戰(zhàn)思路和企劃布局，還要說服銷售人員不要一味索取資源。對(duì)廣告公司的溝通，就是需要雙方共同協(xié)商制訂媒介計(jì)劃和促銷方案。對(duì)公眾的溝通，實(shí)際是站在公司層面向媒體和社會(huì)宣傳公司形象，要求有一定的公關(guān)技巧。

培養(yǎng)途徑：溝通表達(dá)技術(shù)層面的東西可以通過自學(xué)或者培訓(xùn)獲得，但是技巧的培養(yǎng)需要個(gè)人堅(jiān)持不懈的努力。對(duì)于營(yíng)銷新人來說，一條捷徑就是認(rèn)真觀摩學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷界一些知名培訓(xùn)師的講座VCD，從內(nèi)容到表達(dá)全面地模仿學(xué)習(xí)。

典型案例：趙文在擔(dān)任區(qū)域市場(chǎng)企劃主管之前，曾經(jīng)有一個(gè)沉痛的教訓(xùn)，他稱之為“黑色3分鐘”。原來，他剛進(jìn)入公司時(shí)，曾參加過公司組織的3分鐘演講比賽。本來信心十足的他晚上吃得飽飽的，準(zhǔn)備上臺(tái)一顯身手。結(jié)果偏偏就是在吃上出了問題，剛上臺(tái)，他就忍不住放了一個(gè)聲音極其婉轉(zhuǎn)的屁，恰好麥克風(fēng)又開著，全場(chǎng) 200多人聽得清清楚楚，立刻爆笑！趙文的演講詞一下子忘到了九霄云外！演講失敗從此讓他在公司內(nèi)陷入職業(yè)的低潮。后來，一次偶然的機(jī)會(huì)，他將自己寫的市場(chǎng)觀察稿子寄到了公司內(nèi)刊，反應(yīng)良好，于是這才慢慢拾起了他的自信。以后的半年里，他開始苦練演講，跟著光盤模仿。當(dāng)年年底他作為市場(chǎng)先進(jìn)代表發(fā)言時(shí)，演說異常精彩，最終成長(zhǎng)為企劃主管。

活動(dòng)組織能力

能力描述：隨著深度營(yíng)銷的推進(jìn)，企劃主管特別是區(qū)域市場(chǎng)企劃主管還必須面對(duì)大量的賣場(chǎng)、社區(qū)等場(chǎng)所促銷活動(dòng)的組織和三四級(jí)市場(chǎng)的路演組織工作。一般來說，一項(xiàng)活動(dòng)的組織離不開計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制等方面的工作。

培養(yǎng)途徑：在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，在活動(dòng)中學(xué)會(huì)組織活動(dòng)。提高活動(dòng)組織能力的關(guān)鍵是需要多參與活動(dòng)，多留心記錄總結(jié)。首先，需要自己收集整理一些活動(dòng)的模板，按照這些模板來具體實(shí)施自己的活動(dòng)，可以避免遺漏。另外，養(yǎng)成活動(dòng)之前有計(jì)劃、活動(dòng)之后有總結(jié)的習(xí)慣，親自參與組織過3次以上大型活動(dòng)以后，就能建立活動(dòng)組織的基本意識(shí)。剩下的時(shí)間，就要慢慢積累和磨煉。

典型案例：朱冰是某大型飲料公司在J地區(qū)的企劃主管，在他擔(dān)任這一職務(wù)前曾經(jīng)參與在本市W商場(chǎng)前的大型路演。本來是周五晚上搭好臺(tái)子，周六上午10點(diǎn)正式演出的，但是廣告公司臨時(shí)趕制的巨幅背景LOGO只能周六早晨9∶00送到。所以，朱冰只好周六早晨在商場(chǎng)門前等候廣告公司送來，再安排人員掛上。但是不幸的事情發(fā)生了，廣告公司按時(shí)把東西送來，掛上去才發(fā)現(xiàn)，背景比舞臺(tái)短了一截子，非常難看。再讓廣告公司重做，時(shí)間上顯然是來不及了，只有想辦法調(diào)用紅綢子等材料掩飾一下。可是，禍不單行，另一個(gè)麻煩又來了，天突然刮起了大風(fēng)，綢子都被吹得亂七八糟，纏在一起，不僅沒有遮丑，還讓臺(tái)上更加凌亂。而此時(shí)，離演出還只剩下半個(gè)小時(shí)！朱冰的心都快涼透了。怎么辦？最后還是商場(chǎng)的企劃部工作人員趕來幫忙，用以前用過的巨幅紅布在背后重新墊了一層，并讓安裝工人加固，演出終于準(zhǔn)時(shí)開始。從此以后，朱冰立下誓言，每次活動(dòng)之前，一定要安排專人把全部程序細(xì)節(jié)檢查核實(shí)一遍，以防萬一。

實(shí)戰(zhàn)銷售能力

能力描述：企劃人員要懂銷售，并且最好是做過銷售。實(shí)戰(zhàn)銷售能力，主要表現(xiàn)為熟悉市場(chǎng)，熟悉消費(fèi)環(huán)境，熟悉經(jīng)銷渠道和網(wǎng)絡(luò)，熟悉本公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各品類產(chǎn)品的銷售規(guī)律，熟悉市場(chǎng)與銷售相互協(xié)作的節(jié)拍和規(guī)律等等?？傊?，核心問題是，企劃人員要能夠預(yù)見一個(gè)新的企劃方案投向市場(chǎng)后，可能給經(jīng)銷商、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及自己公司的銷售人員帶來哪些有利和不利影響。

培養(yǎng)途徑：實(shí)戰(zhàn)銷售能力的培養(yǎng)，只有老老實(shí)實(shí)地在市場(chǎng)上摸爬滾打，建立市場(chǎng)感覺。但有一個(gè)技巧，就是要拜一個(gè)好的營(yíng)銷經(jīng)理做老師，這樣可以讓自己迅速熟悉市場(chǎng)和掌握規(guī)律，少走彎路。

典型案例：一家國(guó)有飼料企業(yè)原本效益很好，也沒做過促銷，后來其他企業(yè)后來者居上，這家企業(yè)慌了，急忙召開銷售人員會(huì)議。銷售人員開始抱怨：人家企業(yè)促銷做得多好，農(nóng)民買一包飼料可以得到一件文化衫，經(jīng)銷商做大了組織去新馬泰6日游。企業(yè)想，這不難，我們也可以做！江南每年6～8月是農(nóng)忙時(shí)節(jié)，農(nóng)戶都忙著 “雙搶”，養(yǎng)殖業(yè)是淡季，淡季一定要刺激農(nóng)民，誘導(dǎo)農(nóng)民購(gòu)買。于是，該企業(yè)制作好了文化衫，文化衫后面是產(chǎn)品廣告語(yǔ)，前邊是企業(yè)標(biāo)志，確實(shí)很漂亮。到了7 月底，銷售人員從市場(chǎng)回來，又向企業(yè)抱怨：怎么這么晚才給市場(chǎng)發(fā)放促銷品，別人早就做了。原來競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在5月底就將文化衫全部發(fā)放到位，因?yàn)檗r(nóng)民在“雙搶 ”時(shí)根本沒有時(shí)間去購(gòu)買飼料，幾乎都在“雙搶”前先買好飼料，那時(shí)你的文化衫還在加工企業(yè)做呢！

壓力承受能力

能力描述：壓力承受能力是企劃主管必須具備的內(nèi)在能力。企劃主管的壓力主要來自以下方面：有限資源投入的壓力，工作強(qiáng)度的壓力，媒體催賬的壓力，消費(fèi)者投訴的壓力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，另外甚至還有工商部門對(duì)于廣告監(jiān)管的壓力等等。

培養(yǎng)途徑：經(jīng)常鍛煉身體，經(jīng)常自我加壓，增加工作負(fù)荷，全面鍛煉自己的承壓能力。業(yè)余如果有時(shí)間，還可以多看看陳安之的《成功學(xué)》、卡耐基的《人性的弱點(diǎn)》等勵(lì)志類的圖書和光盤。

典型案例：錢程擔(dān)任K公司下屬的H省市場(chǎng)企劃主管沒有半年，就辭職了。當(dāng)筆者跟他談心的時(shí)候，他直搖頭，“壓力太大”。他說，其實(shí)每天晚上待在辦公室趕寫方案、做計(jì)劃的工作雖然強(qiáng)度很大，但是還可以接受。最要命的是要錢的，一個(gè)是市場(chǎng)的兄弟們整天嗷嗷待哺，要傾斜投入；另一個(gè)是廣告公司和媒體，還有印刷品制作單位，每天一上班，這些公司的業(yè)務(wù)員就笑瞇瞇地坐在企劃主管的辦公桌前，談付款的問題。錢程說，他這個(gè)人一輩子沒有欠過別人的錢，沒想到了K公司卻落得個(gè)這樣的下場(chǎng)，痛心啊。最后難以承受壓力，只有辭職。

第二篇：SEOer從技術(shù)員到主管：放下你那可笑的高傲

SEOer從技術(shù)員到主管：放下你那可笑的高傲

這是一個(gè)80后SEOer對(duì)90后SEOer的一些理解，也是一個(gè)80SEOer對(duì)80后SEOer的一些忠告。馬云辭職的時(shí)候說，要將更多的機(jī)會(huì)留給70后的80后，那么，80后的你們，是否準(zhǔn)備好了呢?

收起你不知從何而來的優(yōu)越感

即使你比他們年長(zhǎng)，即使你經(jīng)驗(yàn)比他們豐厚，即使你技術(shù)比他們高超，即使你人生的閱歷比他們豐富，這都不能成為你對(duì)他們產(chǎn)生優(yōu)越感的理由。人都有自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，你的優(yōu)勢(shì)人家未必如你，你的劣勢(shì)人家未必輸與你，你的技術(shù)你的經(jīng)驗(yàn)?zāi)愕拈啔v都是可以通過時(shí)間來彌補(bǔ)的，即使他們現(xiàn)在青澀，即使他們現(xiàn)在與你差距很大，你也該收起你不知從何而來的優(yōu)越感，收起你的倚老賣老。90后的孩子比80后更加自主，也更加的叛逆，相信大多數(shù)的80后都不喜歡別人對(duì)自己倚老賣老，那么，己所不欲勿施于人，和你的90后下屬們溝通的時(shí)候，千萬不要讓說教成為主題。收起你可笑的高傲

技術(shù)員大都在自己的技術(shù)領(lǐng)域有一技之長(zhǎng)，這本身是好事，但是就像文人之間的相輕，技術(shù)員之間的相輕也非常嚴(yán)重，甚至是同事之間，都可能存在互相不服氣。這樣的氛圍并不是一個(gè)團(tuán)隊(duì)所需要的，反而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)需要避免的，讓你的團(tuán)隊(duì)的成員之間相互理解，并且根據(jù)各自的擅長(zhǎng)之處各有分工，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力是一個(gè)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的關(guān)鍵所在，通過團(tuán)隊(duì)的配合完成任務(wù)絕對(duì)會(huì)事半功倍。不管你現(xiàn)在是一個(gè)組員，還是一個(gè)小組的組長(zhǎng)，還是一個(gè)部門的主管，即使你的技術(shù)讓你能夠傲視眾人，也請(qǐng)收起你的可笑的高傲，作為組員，你沒有資格嘲笑你的組長(zhǎng);作為組長(zhǎng)，你沒有資格嘲笑你的主管。為什么?就因?yàn)樗麄兟毼槐饶愀?，就因?yàn)槟銢]有坐到他們的位置，這證明他必定比你有更優(yōu)秀之處，虛心的學(xué)習(xí)才是你在你這個(gè)位置最需要的能力，即使你的老板是一個(gè)技術(shù)盲，但他依然是你的老板，你的上級(jí)們的技術(shù)或許在你看來不如你，但是人家其他的長(zhǎng)處卻勝于你，所以人家站的比你高，收入比你多，待遇比你好。即使是你的同級(jí)或者下級(jí)，人家也不會(huì)接受你的高傲，因?yàn)檫@些在別人眼里都只是個(gè)笑話，人人都擅長(zhǎng)用自己的長(zhǎng)處去和別人的短處比較，卻很少有人擅長(zhǎng)用自己的短處去和別人的長(zhǎng)處比較，學(xué)會(huì)謙虛，你的朋友會(huì)更多，你的未來會(huì)更好。

溝通從心開始

學(xué)會(huì)溝通，學(xué)會(huì)尋找話題，80后和90后之間有代溝么?確實(shí)有，畢竟成長(zhǎng)的環(huán)境有不小的區(qū)別，但是，這并不帶不表80后和90后之間就不會(huì)有共同的話題。萬事萬物之間都會(huì)有千絲萬縷的聯(lián)系，這是辯證法。學(xué)會(huì)尋找共同話題，學(xué)會(huì)進(jìn)入你的同事的心，你們之間的溝通即使會(huì)因?yàn)椴煌男愿癫煌囊娮R(shí)不同的閱歷產(chǎn)生分歧，但這相互之間優(yōu)秀的地方會(huì)有更多的碰撞，更多的交流，了解對(duì)方的閃光點(diǎn)會(huì)幫助雙方更好的溝通和交流。在和90后的孩子們交流的時(shí)候，作為朋友遠(yuǎn)比作為長(zhǎng)輩或者作為領(lǐng)導(dǎo)來的容易的多。

有擔(dān)當(dāng)?shù)娜瞬艜?huì)獲得尊重

“聰明”的人以為自己永遠(yuǎn)都不會(huì)犯錯(cuò)。當(dāng)你試著用各種理由推卸責(zé)任，試著用各種理由說服別人的時(shí)候，看到別人的沉默，你以為你成功了，但是，你永遠(yuǎn)都看不到別人轉(zhuǎn)過頭去不屑的冷笑。遇到問題的時(shí)候不要第一時(shí)間想到尋找別人的過失，第一時(shí)間的自省會(huì)幫助你找到珍貴的財(cái)富。遇到問題的時(shí)候承擔(dān)責(zé)任你或許會(huì)失去一些即時(shí)的利益，但是你收獲的可能就是一份能夠珍藏一生的友誼。有擔(dān)當(dāng)?shù)娜撕蜎]擔(dān)當(dāng)?shù)娜嗽谟龅嚼Ь车臅r(shí)候會(huì)看到截然不同的情況：有擔(dān)當(dāng)?shù)娜丝吹降氖且浑p雙援助之手，沒擔(dān)當(dāng)?shù)娜丝吹降膮s是一塊塊落井的石頭。

有的時(shí)候承認(rèn)錯(cuò)誤不僅不會(huì)使你喪失威望，反而會(huì)使你獲得身邊人的尊重和愛戴，也會(huì)使得你團(tuán)隊(duì)里的孩子們更加快的成熟。

保證你團(tuán)隊(duì)成員的利益

人都有自己的喜惡，但是別讓喜惡影響你對(duì)于你團(tuán)隊(duì)成員的判斷。絕對(duì)的公平不可能辦到，但是你需要盡力爭(zhēng)取屬于你的團(tuán)隊(duì)，屬于你的團(tuán)隊(duì)成員的利益。如果你連自己團(tuán)隊(duì)的利益，自己團(tuán)隊(duì)成員的利益都保障不了，那么，你又用什么保證你的團(tuán)隊(duì)會(huì)幫助你更好的完成上級(jí)發(fā)放下來的任務(wù)?所有的事情都是相互的，在你斥責(zé)埋怨自己團(tuán)隊(duì)成員的時(shí)候，你應(yīng)該首先想想自己的過失和不足。如果有人確實(shí)不適合你的團(tuán)隊(duì)，或者說有人確實(shí)顯得格格不入，即使他有能力有技術(shù)，請(qǐng)他出去其去除風(fēng)險(xiǎn)提示實(shí)恰恰也是保障你團(tuán)隊(duì)成員利益的行為。

從技術(shù)員到主管，首先你得走出技術(shù)員，在SEO業(yè)界也是，技術(shù)并不是一切，走出誤區(qū)，學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，你才能走的更遠(yuǎn)。

濟(jì)南400電話