第一篇：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售溝通控制要點(diǎn)（范文模版）

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售溝通控制要點(diǎn)

在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)整個(gè)操作流程中，銷(xiāo)售溝通的技巧和策略是整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，也是整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的核心和靈魂所在。同時(shí)在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，對(duì)于銷(xiāo)售溝通的技巧和策略的要求也越來(lái)越高，如何更加快捷高效的達(dá)成銷(xiāo)售，成為各個(gè)相關(guān)操作人員研究的方向。筆者在操作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中特別關(guān)注這一塊，以下是實(shí)際操作過(guò)程中的一些心得體會(huì)，供各位朋友指正！

一、樹(shù)立權(quán)威形象。在醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，消費(fèi)市場(chǎng)的日益成熟，同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的輪換上陣，我們的消費(fèi)者久病成醫(yī)，我們面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)人群80%以上的屬于久病成醫(yī)的患者，對(duì)于醫(yī)學(xué)知識(shí)的掌握程度較高，對(duì)于相關(guān)癥狀的痛苦受害極深，接觸過(guò)很多藥品，甚至在醫(yī)院診斷過(guò)。為此我們的健康代表必須熟練的掌握產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì)、相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)，能夠感同身受的說(shuō)出患者的痛苦，從癥狀訴求和醫(yī)學(xué)理論方面能夠把握消費(fèi)者，樹(shù)立病癥的醫(yī)學(xué)權(quán)威形象，對(duì)患者能夠形成有效的醫(yī)學(xué)用藥指導(dǎo)。

二、弱化商業(yè)氛圍。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成功的最高境界，在于無(wú)聲無(wú)息的在消費(fèi)者沒(méi)有感覺(jué)的情況下成功的推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，在現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)日益激烈的情況下，許多不規(guī)范的追求短期利益的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作企業(yè)對(duì)很多消費(fèi)者造成了很不好的負(fù)面影響，所以無(wú)論會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的布置還是銷(xiāo)售溝通的過(guò)程中，尤其是與消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的溝通過(guò)程中，要盡量弱化商業(yè)氛圍，不要讓消費(fèi)者感覺(jué)到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛，包括明顯的銷(xiāo)售語(yǔ)言和相關(guān)的銷(xiāo)售舉動(dòng)，如很多人圍著一個(gè)消費(fèi)者讓其盡快下單，不時(shí)的圍在貨物區(qū)詢問(wèn)銷(xiāo)售情況等等現(xiàn)象的發(fā)生。

三、強(qiáng)調(diào)換位溝通。成功的溝通在于雙方強(qiáng)烈的共鳴感，有了共同的共鳴感才有很多共同的話題，健康代表要站在消費(fèi)者的角度去考慮患者的感受，用藥的漫長(zhǎng)，無(wú)奈的痛苦，浪費(fèi)的無(wú)用的金錢(qián)，對(duì)家庭、工作、感情和生活等各方面的嚴(yán)重的負(fù)面影響，能夠換位思考進(jìn)行相應(yīng)的換位溝通，才能更好的引起患者思想的共鳴。

四、重視親情服務(wù)。在任何時(shí)候，親情都是人類(lèi)必不可少的，由于競(jìng)爭(zhēng)壓力的迅速加大，親情友情越來(lái)越淡化，企業(yè)和消費(fèi)者的對(duì)立關(guān)系越來(lái)越明顯，親情服務(wù)將是溝通患者關(guān)系的良好潤(rùn)滑劑，只要親情服務(wù)到位，成功的銷(xiāo)售必是水到渠成，親情服務(wù)包括見(jiàn)面時(shí)的問(wèn)寒問(wèn)暖，一些家常話題的討論，定期的電話問(wèn)候和上門(mén)拜訪，生日祝福，甚至是患者家庭關(guān)系的融入等。

五、貫徹用藥指導(dǎo)。我們的患者吃過(guò)很多藥，買(mǎi)過(guò)很多產(chǎn)品，受副作用危害極大，對(duì)于藥品的服用方法、成分、每種方子的特點(diǎn)，用藥過(guò)程之中的副作用和相應(yīng)的解決方法，以上

更多免費(fèi)下載，盡在管理資源吧（）

問(wèn)題是消費(fèi)者最為關(guān)心的，我們的健康代表一定要以專(zhuān)家的形象對(duì)消費(fèi)者貫徹用藥指導(dǎo)，消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同感會(huì)更強(qiáng)，尤其是在銷(xiāo)售成功之后的售后服務(wù)過(guò)程之中，能夠及時(shí)的對(duì)于消費(fèi)者服藥過(guò)程中出現(xiàn)的現(xiàn)象進(jìn)行相關(guān)的解答和指導(dǎo)，對(duì)于后續(xù)銷(xiāo)售和老顧客帶動(dòng)新銷(xiāo)售的服務(wù)極其重要。

六、強(qiáng)療程弱價(jià)格。由于我們的消費(fèi)者已經(jīng)服用過(guò)其他很多藥品，浪費(fèi)了很多金錢(qián)，而且沒(méi)有治療效果，所以在面對(duì)新產(chǎn)品時(shí)，由于對(duì)產(chǎn)品功效的懷疑，在決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)就嚴(yán)重的表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格的敏感，雖然已經(jīng)擁有很多優(yōu)惠，還要抱怨價(jià)格過(guò)高，這是一種表象，健康代表一定不要被迷惑，要掌握消費(fèi)者的心理，如果產(chǎn)品知識(shí)和溝通方式到位的情況下，一定要把握溝通的低線，同時(shí)在整個(gè)溝通過(guò)程中，以中藥的理論一定要強(qiáng)調(diào)服藥必須按療程服用的特點(diǎn)，強(qiáng)化療程，弱化價(jià)格，用治療、鞏固和改善的療程特點(diǎn)避免價(jià)格的過(guò)多解釋。

七、強(qiáng)化前期溝通。前期溝通包括電話邀約溝通和促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)邀約等環(huán)節(jié)，成功的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的關(guān)鍵其實(shí)就在于這些環(huán)節(jié)的前期溝通，健康代表在前期溝通過(guò)程中一要建立信任感，讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)信任，對(duì)自己信任，產(chǎn)品知識(shí)的灌輸也要達(dá)到一定程度；二要建立親和感，經(jīng)過(guò)幾次的電話溝通雙方要達(dá)到很親切的程度，這樣在會(huì)場(chǎng)需要強(qiáng)化的只是企業(yè)形象和產(chǎn)品功效的強(qiáng)化和高度認(rèn)可，起到的是臨門(mén)一腳的效果，所以一定要強(qiáng)化前期溝通。

八、靈活掌握策略。溝通策略和價(jià)格策略不是死的，不是一成不變的，健康代表在掌握溝通底線和把握消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理的情況下，一定不要把話說(shuō)死，切忌一刀切，要靈活的掌握相關(guān)政策，如面對(duì)價(jià)格極其敏感的消費(fèi)者，可以放到會(huì)后解決，或者說(shuō)這種情況我必須向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。策略和政策因人而宜，進(jìn)行靈活機(jī)動(dòng)的把握，最大限度的把握消費(fèi)者。

九、銷(xiāo)售溝通四忌諱。

面面俱到忌：在一個(gè)人邀約了7個(gè)以上消費(fèi)者的情況下，一定要有與每個(gè)消費(fèi)者充分溝通的時(shí)間，切忌為了想照顧好每一個(gè)消費(fèi)者而最后卻一個(gè)也沒(méi)有能夠充分照顧到位情況的出現(xiàn)；

依賴心理忌：在每場(chǎng)會(huì)議中，健康代表是最終完成簽單的中堅(jiān)力量，咨詢醫(yī)師只是避免現(xiàn)場(chǎng)的搗亂分子和堅(jiān)定大單訂購(gòu)消費(fèi)者的信心，同時(shí)很多情況下我們邀請(qǐng)的知名咨詢醫(yī)師配合我們工作的促銷(xiāo)意識(shí)很不到位，無(wú)法完整很好的配合我們銷(xiāo)售工作的進(jìn)行，所以健康代表不要形成很強(qiáng)的依賴心理，對(duì)每個(gè)患者的溝通和控制都是健康代表的最為重要的工作，不要過(guò)分依賴其他環(huán)節(jié)。

服務(wù)短路忌：健康代表一定要“眼觀六路，耳聽(tīng)八方”，以避免各種情況下消費(fèi)者的中途流失，從而導(dǎo)致前期工作的浪費(fèi)和無(wú)效。

思維被動(dòng)忌：很多消費(fèi)者在猶豫不決、沒(méi)有確定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)想出各種各樣的理由或障礙來(lái)為難健康代表，這是一個(gè)健康代表說(shuō)服患者的過(guò)程，也是患者說(shuō)服自己的過(guò)程，在這種情況下，健康代表最重要的是堅(jiān)持自己的信心和思維，堅(jiān)定不移的按照自己的思路去溝通，要有意識(shí)的引導(dǎo)患者，而不要被患者所引導(dǎo)，盡量去尋找思維的突破口和話題的突破口。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的六大核心

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)尋找特定顧客，利用親情服務(wù)和產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的方法來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，它的魅力在于：可以迅速的使產(chǎn)品在市場(chǎng)上崛起；可以讓品牌在短期內(nèi)為目標(biāo)受眾群體所熟悉；可以使經(jīng)銷(xiāo)商在短期內(nèi)收回投資；可以極大程度的利用社會(huì)資源；沒(méi)有積壓大額貨款的擔(dān)憂；投資相對(duì)較少；可以讓其從業(yè)人員獲得豐厚的收入。由于其獨(dú)特的魅力，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商朋友加入了會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的大軍。無(wú)論您是已經(jīng)在做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)還是準(zhǔn)備投入進(jìn)來(lái)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的六大核心因素都是您必須時(shí)刻關(guān)注的。

核心一：產(chǎn)品力

“產(chǎn)品力”是市場(chǎng)運(yùn)作成功的第一要素，它直接決定了產(chǎn)品的“口碑”和產(chǎn)品的“生命周期”。我們不排除有人能將水當(dāng)作藥賣(mài)出去的可能，連好人都能被忽悠瘸了，還有什么不可能的事情。但是你能否持續(xù)的獲得利潤(rùn)？不在于你是否賣(mài)出去了，而在于購(gòu)買(mǎi)方是否在持續(xù)消費(fèi)你的產(chǎn)品。也就是說(shuō)，不在于你是否賣(mài)出了，而在于你能賣(mài)多久。

選擇 “金芯寶”操作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，是您長(zhǎng)久賣(mài)貨的保障。

核心二：充足的客源及場(chǎng)外工作

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施以充足的客源為基礎(chǔ)，如果不能保證客源充足，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)根本無(wú)法實(shí)施。很多會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的操作者都存在這樣一個(gè)誤區(qū)：到場(chǎng)的客戶越多，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就越好。我們通過(guò)金芯寶各地經(jīng)銷(xiāo)商反饋回來(lái)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)得出的結(jié)論卻與此迥然不同，一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞在很大程度上取決會(huì)場(chǎng)外的工作，主要是指銷(xiāo)售人員與目標(biāo)客戶的溝通，而不是完全取決于現(xiàn)場(chǎng)來(lái)了多少顧客。

場(chǎng)外有效的溝通是保證銷(xiāo)量的根本。我們有的經(jīng)銷(xiāo)商朋友一次會(huì)能到場(chǎng)200多目標(biāo)客戶而銷(xiāo)售只有三五萬(wàn)，也有一次會(huì)只有五六十人到場(chǎng)銷(xiāo)售額也能達(dá)到五六萬(wàn)，也有經(jīng)銷(xiāo)商朋友可以達(dá)到到場(chǎng)400多人銷(xiāo)售額突破一百萬(wàn)的。其中的差別主要就在于會(huì)場(chǎng)外的工作是否到位。如果場(chǎng)外工作到位，多數(shù)情況下，在營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議召開(kāi)的前一天就能夠大體估算出第二天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議的現(xiàn)場(chǎng)只是用來(lái)完成這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議的氛圍促使猶豫不決的參會(huì)者購(gòu)買(mǎi)，并通過(guò)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)建立良好的客戶與企業(yè)的關(guān)系。

因此，我們認(rèn)為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)外一定要花大功夫。

核心三：專(zhuān)家

對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，到場(chǎng)專(zhuān)家的水平會(huì)影響整場(chǎng)會(huì)議的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，特別是主講專(zhuān)家。主講人是病理闡述和產(chǎn)品機(jī)理闡述的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在整場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議中尤其重要。有些經(jīng)銷(xiāo)商朋友為了節(jié)省費(fèi)用，聘請(qǐng)的“專(zhuān)家”連主治大夫的水平都達(dá)不到，有一些甚至是護(hù)士出身。這樣的操作在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)剛剛起步的時(shí)候或許會(huì)行的通，可是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到現(xiàn)在，再采用這樣的方法就行不通了。參會(huì)者大多聽(tīng)過(guò)許多類(lèi)似的課，向多位“專(zhuān)家”咨詢過(guò)，況且有很多參會(huì)者久病成醫(yī)，對(duì)許多常見(jiàn)病的病理非常清楚，如果會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)到場(chǎng)的專(zhuān)家水平不能讓參會(huì)者信服，那就很難產(chǎn)生銷(xiāo)售。此外，主講專(zhuān)家的講課水平非常關(guān)鍵，有很多名副其實(shí)的專(zhuān)家，腦子里有東西，就是講不出來(lái)，講的前后不連貫，聽(tīng)的參會(huì)者昏昏欲睡，一頭霧水，那么這場(chǎng)會(huì)議八成不會(huì)有好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

因此，經(jīng)銷(xiāo)商朋友們一定要嚴(yán)格的選擇最適合的專(zhuān)家。必要時(shí)，也可以向我們廠家尋求專(zhuān)家支援。

核心四：典型病例的培養(yǎng)

典型病例在整個(gè)會(huì)議的過(guò)程中起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，通過(guò)典型病例的現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)法來(lái)證實(shí)產(chǎn)品確實(shí)具備所宣傳的效果，從而促使目標(biāo)人群購(gòu)買(mǎi)。因此，一定要注意培養(yǎng)自己的忠實(shí)顧客，并從忠實(shí)顧客中培養(yǎng)典型病例。

需要說(shuō)明的是，典型病例與“托兒”不同，“托兒”是單純的為了利益而隨意的訴說(shuō)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，“托兒”本身可能并沒(méi)有使用產(chǎn)品，其言語(yǔ)大多是信口雌黃，時(shí)間長(zhǎng)了容易引起消費(fèi)者的反感，反而壞事。而典型病例是通過(guò)使用企業(yè)的產(chǎn)品確實(shí)體驗(yàn)到了效果，通過(guò)與銷(xiāo)售人員的接觸又對(duì)公司有了一定的忠誠(chéng)度，在這種情況下企業(yè)誠(chéng)懇的邀請(qǐng)顧客敘述自己使用產(chǎn)品的過(guò)程，和使用前后的身體狀況對(duì)比。典型病例或許也會(huì)從企業(yè)中得到一些實(shí)惠，但是典型病例看重的并不是一點(diǎn)微薄的禮品，而是產(chǎn)品的效果以及與銷(xiāo)售人員的感情。

典型病例的培養(yǎng)對(duì)于做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商朋友來(lái)說(shuō)是一個(gè)應(yīng)該持續(xù)、認(rèn)真對(duì)待的工作。核心五：流程設(shè)計(jì)

每一場(chǎng)會(huì)議都應(yīng)該有一個(gè)主題，圍繞會(huì)議主題來(lái)進(jìn)行整場(chǎng)會(huì)議的流程設(shè)計(jì)，會(huì)議的流程要力求做到自然、流暢。主題不同的會(huì)議，其流程也應(yīng)該不同。良好的會(huì)議流程可以有效的促進(jìn)銷(xiāo)售。如果會(huì)議流程混亂，輕則會(huì)影響整個(gè)會(huì)議的進(jìn)程，重則會(huì)使眾多顧客中途退場(chǎng)致使整個(gè)會(huì)議的銷(xiāo)售大打折扣。會(huì)議組織者應(yīng)該對(duì)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)都要精心設(shè)計(jì)，甚至?xí)h前反復(fù)的演練，以確保會(huì)議成功。

我們有許多操作成功的經(jīng)銷(xiāo)商都這樣要求，即使會(huì)議的流程再熟悉，會(huì)前也要演練一遍。核心六：主持人

主持人是整場(chǎng)會(huì)議的靈魂。他將會(huì)議的各個(gè)細(xì)節(jié)串連起來(lái)。好的主持人可以有效的掌控會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的局面，可以根據(jù)需要調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，可以處理好突發(fā)事件，可以將參會(huì)者的注意力集中起來(lái)。

招一名優(yōu)秀的主持人是極其關(guān)鍵的，有時(shí)主持人的水平能決定會(huì)議是否會(huì)按照設(shè)計(jì)的程序進(jìn)行。

當(dāng)然，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的許多內(nèi)容都很關(guān)鍵，比如會(huì)場(chǎng)的選擇，現(xiàn)場(chǎng)工作人員的配合等等，只是比較起來(lái)，上述六點(diǎn)更為重要。我們希望經(jīng)銷(xiāo)商朋友都能做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，讓每次會(huì)議都成為經(jīng)典！

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)之創(chuàng)新

五年前，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)還是新生事物，一誕生即令整個(gè)保健品界為之傾倒。五年后，當(dāng)年的先行者們?cè)S多也不知道怎么做好會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)了。2006年4月8日，北京召開(kāi)了“『中國(guó)會(huì)銷(xiāo)·一變通贏』2006會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家創(chuàng)新成果亮劍峰會(huì)”，創(chuàng)新二字成為2006年會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵字。

其實(shí)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)從來(lái)就沒(méi)有停止過(guò)創(chuàng)新，從在賓館開(kāi)聯(lián)誼會(huì)賣(mài)貨，到旅游賣(mài)貨、餐飲賣(mài)貨、看電影賣(mài)貨、參觀工廠賣(mài)貨，每一種變化都是創(chuàng)新。但這種變化很有限，是戰(zhàn)術(shù)技巧層面的小創(chuàng)新，上不了新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的高度，所以動(dòng)輒說(shuō)旅游營(yíng)銷(xiāo)、餐飲營(yíng)銷(xiāo)未免有些夸張。還有諸如顧客資源收集方法創(chuàng)新、會(huì)議形式和內(nèi)容創(chuàng)新、會(huì)前會(huì)后服務(wù)創(chuàng)新、老顧客帶新顧客創(chuàng)新之類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)手法下的小創(chuàng)新。下面我們給大家介紹一種比較新穎的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作模式，供大家借鑒。

營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們將之命名為“內(nèi)部員工分銷(xiāo)商制”。其實(shí)質(zhì)是一種經(jīng)營(yíng)體制的轉(zhuǎn)變，借鑒了直銷(xiāo)的東西，有點(diǎn)類(lèi)似于農(nóng)村改革的分田到戶。分田到戶極大的調(diào)動(dòng)了農(nóng)民的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)積極性，同樣，這種改進(jìn)的好處就是能夠最大限度的調(diào)動(dòng)員工的積極性，甩掉管理包袱，降低經(jīng)營(yíng)成本，提高效率，增加利潤(rùn)。對(duì)于老板來(lái)講，這種模式還可以低成本快速擴(kuò)張市場(chǎng)，可以把復(fù)雜的管理問(wèn)題簡(jiǎn)單化。

公司組織架構(gòu)：總經(jīng)理1人，主持人1人，會(huì)務(wù)人員3-4人，咨詢大夫2人，講課專(zhuān)家1人，分銷(xiāo)商15-17人，每個(gè)分銷(xiāo)商手下有3-5個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員不等。

分銷(xiāo)商和營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)源：分銷(xiāo)商大都是其它會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的銷(xiāo)售精英，有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，有一

定的管理能力，有相當(dāng)?shù)念櫩唾Y源。其層次大體與一般會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)公司的銷(xiāo)售主管或小組長(zhǎng)相當(dāng)。

人員開(kāi)支：主持人、會(huì)務(wù)人員、咨詢大夫、講課專(zhuān)家由公司發(fā)薪水，給提成。分銷(xiāo)商不從公司領(lǐng)取薪水。營(yíng)銷(xiāo)員工資、提成、獎(jiǎng)金由所屬分銷(xiāo)商發(fā)放，公司不承擔(dān)。

分銷(xiāo)制度：公司從廠家或總經(jīng)銷(xiāo)商拿貨，一般折扣在零售價(jià)的10-20%之間。分銷(xiāo)商以零售價(jià)的3-5折從公司提貨，按統(tǒng)一零售價(jià)銷(xiāo)售。公司統(tǒng)一組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如旅游，餐飲等，分銷(xiāo)商帶領(lǐng)自己的顧客參加活動(dòng)，并按顧客人頭和手下參會(huì)營(yíng)銷(xiāo)員人數(shù)分擔(dān)活動(dòng)費(fèi)用。顧客消費(fèi)高，分擔(dān)多，營(yíng)銷(xiāo)員消費(fèi)低，分擔(dān)少。每個(gè)分銷(xiāo)商要向公司交幾千保證金。分銷(xiāo)商從公司賒賬提貨，會(huì)議結(jié)束后24小時(shí)內(nèi)回款。銷(xiāo)售回款100%屬于分銷(xiāo)商自己。分銷(xiāo)商向手下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員發(fā)放工資、提成和獎(jiǎng)金。營(yíng)銷(xiāo)員的待遇由公司統(tǒng)一制定，以避免內(nèi)部挖墻腳。人員管理：分銷(xiāo)商和營(yíng)銷(xiāo)員必須遵守公司的紀(jì)律，服從公司的統(tǒng)一管理，對(duì)外都是公司員工。分銷(xiāo)商平時(shí)各自行動(dòng)，平時(shí)不在一起，一般只有在銷(xiāo)售活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)才得一見(jiàn)。營(yíng)銷(xiāo)員的工作由所屬分銷(xiāo)商安排，公司一般不干涉營(yíng)銷(xiāo)員的工作。

企業(yè)文化與激勵(lì)：公司有自己的企業(yè)文化，經(jīng)常舉辦各種內(nèi)部活動(dòng)，給分銷(xiāo)商額外的獎(jiǎng)勵(lì)，與分銷(xiāo)商、營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行情感溝通，以增進(jìn)大家的歸宿感并消除疲勞和壓力。經(jīng)營(yíng)狀況：公司每月銷(xiāo)售額在50萬(wàn)元左右，開(kāi)支有限，利潤(rùn)可觀。

上述這種模式05年已經(jīng)有人在操作，據(jù)悉，06年他們已經(jīng)從一支隊(duì)伍擴(kuò)編為三支隊(duì)伍，年銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)可以達(dá)到四五千萬(wàn)元。

毫不夸張地說(shuō)，2006年會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)正面臨前所未有之大變局，2006年注定要成為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的整合之年、化蝶之年。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng)新才有出路！

第二篇：營(yíng)銷(xiāo)口才-銷(xiāo)售口才-銷(xiāo)售技巧的溝通要點(diǎn)

營(yíng)銷(xiāo)口才-銷(xiāo)售口才-銷(xiāo)售技巧的溝通要點(diǎn)

[導(dǎo)讀]： 在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)整個(gè)操作流程中，銷(xiāo)售溝通的技巧和策略是整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，也是整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的核心和靈魂所在，同時(shí)在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，對(duì)于銷(xiāo)售溝通的技巧和策略的要求也越來(lái)越高，該怎么做銷(xiāo)售溝通呢？溝通的技巧,溝通的技巧與藝術(shù),人際溝通與銷(xiāo)售技巧,與人溝通的技巧,溝通技巧,溝通技巧培訓(xùn),有效溝通技巧

在工作中，您需要與您的上級(jí)、下級(jí)、相關(guān)部門(mén)、尤其是您的客戶進(jìn)行各種不同層次的溝通，如果您發(fā)現(xiàn)自己與人交流溝通不當(dāng)，認(rèn)真想一下是否因?yàn)樽约簺](méi)能重視溝通呢？有了良好的溝通，辦起事來(lái)就暢行無(wú)阻。溝通涉及到獲取信息或提供信息，在這種或那種之間，或?qū)λ耸┮杂绊懸岳斫饽闹家獠⒃敢飧鶕?jù)您的愿望行事。有時(shí)候許多問(wèn)題都是由溝通不當(dāng)或缺少溝通而引起的，結(jié)果會(huì)不可避免地導(dǎo)致誤傳或誤解。

1、強(qiáng)調(diào)換位溝通

成功的溝通在于雙方強(qiáng)烈的共鳴感，有了共同的共鳴感才有很多共同的話題，健康代表要站在消費(fèi)者的角度去考慮患者的感受，用藥的漫長(zhǎng)，無(wú)奈的痛苦，浪費(fèi)的無(wú)用的金錢(qián)，對(duì)家庭、工作、感情和生活等各方面的嚴(yán)重的負(fù)面影響，能夠換位思考進(jìn)行相應(yīng)的換位溝通，才能更好的引起患者思想的共鳴。

2、靈活掌握策略

溝通策略和價(jià)格策略不是死的，不是一成不變的，健康代表在掌握溝通底線和把握消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理的情況下，一定不要把話說(shuō)死，切忌一刀切，要靈活的掌握相關(guān)政策，如面對(duì)價(jià)格極其敏感的消費(fèi)者，可以放到會(huì)后解決，或者說(shuō)這種情況我必須向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。策略和政策因人而宜，進(jìn)行靈活機(jī)動(dòng)的把握，最大限度的把握消費(fèi)者。

3、沒(méi)有正確的闡述信息

思想和信息要轉(zhuǎn)換成能用于傳遞的信息需要您進(jìn)行正確的理解。有兩點(diǎn)可能會(huì)影響良好的溝通：不能對(duì)溝通的內(nèi)容進(jìn)行清晰而有邏輯的思考。例如，當(dāng)要表達(dá)我們需要些信封時(shí)卻說(shuō)信封用完了了。不能理解對(duì)方的關(guān)注所在并正確地表達(dá)信息，以便獲得對(duì)方的全部注意力和理解。例如，該用通俗上口的口語(yǔ)時(shí)，卻用了晦澀拗口的學(xué)術(shù)語(yǔ)。

4、重視親情服務(wù)

在任何時(shí)候，親情都是人類(lèi)必不可少的，由于競(jìng)爭(zhēng)壓力的迅速加大，親情友情越來(lái)越淡化的今天，更包括企業(yè)和消費(fèi)者明顯的對(duì)立關(guān)系的情況下，親情服務(wù)將是溝通患者關(guān)系的良好潤(rùn)滑劑，只要親情服務(wù)到位，成功的銷(xiāo)售必是水到渠成，親情服務(wù)包括見(jiàn)面時(shí)的問(wèn)寒問(wèn)暖，一些家常話題的討論，定期的電話問(wèn)候和上門(mén)拜訪，生日祝福，甚至是患者家庭關(guān)系的融入等。

5、強(qiáng)化前期溝通

前期溝通包括電話邀約溝通和促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)邀約等環(huán)節(jié)，成功的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的關(guān)鍵其實(shí)就在于這些環(huán)節(jié)的前期溝通，健康代表在前期溝通過(guò)程中一要建立信任感，讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)信任，對(duì)自己信任，產(chǎn)品知識(shí)的灌輸也要達(dá)到一定程度；二要建立親和感，經(jīng)過(guò)幾次的電話溝通雙方要達(dá)到很親切的程度，這樣在會(huì)場(chǎng)需要強(qiáng)化的只是企業(yè)形象和產(chǎn)品功效的強(qiáng)化和高度認(rèn)可，起到的是臨門(mén)一腳的效果，所以一定要強(qiáng)化前期溝通。

6、貫徹用藥指導(dǎo)

我們的患者吃過(guò)很多藥，買(mǎi)過(guò)很多產(chǎn)品，受副作用危害極大，對(duì)于藥品的服用方法、成份、每種方子的特點(diǎn)，用藥過(guò)程之中的副作用和相應(yīng)的解決方法，以上問(wèn)題是消費(fèi)者最為關(guān)心的，我們的健康代表一定要以專(zhuān)家的形象對(duì)消費(fèi)者貫徹用藥指導(dǎo)，消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同感會(huì)更強(qiáng)，尤其是在銷(xiāo)售成功之后的售后服務(wù)過(guò)程之中，能夠及時(shí)的對(duì)于消費(fèi)者服藥過(guò)程中出現(xiàn)的現(xiàn)象進(jìn)行相關(guān)的解答和指導(dǎo)，對(duì)于后續(xù)銷(xiāo)售和老顧客帶動(dòng)新銷(xiāo)售的服務(wù)極其重要。

7、樹(shù)立權(quán)威形象

在醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，消費(fèi)市場(chǎng)的日益成熟，同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的輪換上陣，我們的消費(fèi)者久病成醫(yī)，我們面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)人群80%以上的屬于久病成醫(yī)的患者，對(duì)于醫(yī)學(xué)知識(shí)的掌握程度很高，對(duì)于相關(guān)癥狀的痛苦受害極深，接觸過(guò)很多藥品，甚至在醫(yī)院診斷過(guò)，為此我們的健康代表必須熟練的掌握產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì)、相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)，能夠感同身受的說(shuō)出患者的痛苦，從癥狀訴求和醫(yī)學(xué)理論方面能夠把握消費(fèi)者，樹(shù)立病癥的醫(yī)學(xué)權(quán)威形象，對(duì)患者能夠形成有效的醫(yī)學(xué)用藥指導(dǎo)。

8、療程弱價(jià)格

由于我們的消費(fèi)者已經(jīng)服用過(guò)其他很多藥品，浪費(fèi)了很多金錢(qián)，而且沒(méi)有治療效果，所以在面對(duì)新產(chǎn)品時(shí)，由于對(duì)產(chǎn)品功效的懷疑，在決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)就嚴(yán)重的表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格的敏感，雖然已經(jīng)擁有很多優(yōu)惠，還要抱怨價(jià)格過(guò)高，這是一種表現(xiàn)，健康代表一定不要被迷惑，要掌握消費(fèi)者的心理，如果在產(chǎn)品知識(shí)和溝通方式到位的情況下，一定要把握溝通的底線，同時(shí)在整個(gè)溝通過(guò)程中，以中藥的理論一定要強(qiáng)調(diào)服藥必須按療程服用的特點(diǎn)，強(qiáng)化療程，弱化價(jià)格，用治療、鞏固和改善的療程特點(diǎn)避免價(jià)格的過(guò)多解釋。

9、弱化商業(yè)氛圍

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成功的最高境界，在于無(wú)聲無(wú)息的在消費(fèi)者沒(méi)有感覺(jué)的情況下成功的推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，在現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)同樣激烈的情況下，許多不規(guī)范的追求短期利益的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作對(duì)企業(yè)對(duì)很多消費(fèi)者造成了很不好的負(fù)面影響，所以無(wú)論會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的布置還是銷(xiāo)售溝通的過(guò)程中，尤其是與消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的溝通過(guò)程中，要盡量弱化商業(yè)氛圍，不要讓消費(fèi)者感覺(jué)到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛，包括明顯的銷(xiāo)售語(yǔ)言和相關(guān)的銷(xiāo)售舉動(dòng)，如很多人圍著一個(gè)消費(fèi)者讓其盡快下單，不時(shí)的圍在貨物區(qū)詢問(wèn)銷(xiāo)售情況等等現(xiàn)象的發(fā)生。

10、沒(méi)有恰當(dāng)?shù)伛雎?tīng)

當(dāng)您說(shuō)話時(shí)人們?cè)诟尚┢渌?，如看?bào)，或者轉(zhuǎn)著手上的筆，他們也會(huì)告訴您，他們?cè)诼?tīng)您說(shuō)話。如果聽(tīng)者沒(méi)有按您的要求行事，您就有理由懷疑，認(rèn)為他們根本就沒(méi)有把您的話聽(tīng)進(jìn)去。如果人們沒(méi)有聆聽(tīng)，他們也是有可能聽(tīng)到片言只語(yǔ)的，但會(huì)錯(cuò)失至關(guān)重要的部分，因?yàn)樗麄兊淖⒁饬σ验_(kāi)小差了，或者，他們只拾得您的一些牙慧，反把它當(dāng)作全部了。當(dāng)人們從您說(shuō)話的內(nèi)容和方式作出判斷，認(rèn)為您不可信，他們也不會(huì)有可能聽(tīng)您說(shuō)話。重要的不是您所傳達(dá)信息的內(nèi)容，而是把信息傳達(dá)給對(duì)方所使用的方法，正是這一方法激勵(lì)對(duì)方去聆聽(tīng)。

11、給人以錯(cuò)誤的印象

外表：著裝時(shí)不拘禮節(jié)表明您要么對(duì)交流溝通的另一方漠不關(guān)心，要么您想先聲奪人。破爛的牛仔褲和邋里邋遢的運(yùn)動(dòng)鞋與筆挺氣派的西裝給人以不同的印象。根據(jù)場(chǎng)合的不同，兩種著裝風(fēng)格都會(huì)給人以完全錯(cuò)誤的信息。

措辭：不假思索地使用鄉(xiāng)言俚語(yǔ)會(huì)得罪他人，也會(huì)扭曲信息。舉個(gè)例說(shuō)，私下里把顧客或主顧叫作伙計(jì)似乎給人以一種哥們義氣的感覺(jué)。但他也不知不覺(jué)地傳達(dá)出對(duì)別人的輕視。

拖沓：不準(zhǔn)時(shí)赴約表明您不把別人當(dāng)回事。如果某人守時(shí)，別人就會(huì)認(rèn)為他很在意，把別人放在心上，但如果總是遲到，就會(huì)給人不守時(shí)的印象。

第三篇：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)操作流程控制要點(diǎn)

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)操作流程控制要點(diǎn)

在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)整體操作流程之中，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)是整個(gè)流程中的中間一環(huán)，也是至關(guān)重要的臨門(mén)一腳，會(huì)前工作是決定消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)，而會(huì)中則是解決消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)多少的問(wèn)題，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵則在于會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造的成功與否。

銷(xiāo)售氛圍的成功營(yíng)造則依賴于各個(gè)環(huán)節(jié)的順暢配合和現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)所有成員的團(tuán)體力量的組合，筆者以為會(huì)議銷(xiāo)售的精髓在于各個(gè)操作環(huán)節(jié)的精細(xì)化，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都必須認(rèn)真對(duì)待，各個(gè)環(huán)節(jié)亦沒(méi)有主次之分，在每場(chǎng)會(huì)議之前都要認(rèn)真檢查各個(gè)環(huán)節(jié)相關(guān)工作的準(zhǔn)備情況，決不能流于形式。以下是筆者在實(shí)際操作過(guò)程中針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)操作流程控制的一些實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，具體如下：

一、到場(chǎng)時(shí)間和服裝要求

7：20全體參會(huì)人員準(zhǔn)時(shí)到達(dá)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)要求，按照公司統(tǒng)一著裝保持衣服整潔，深色西褲、上身著公司統(tǒng)一襯衫，并將胸卡照片朝外，置于襯衫的左上胸與從上往下第三鈕扣平行的中心位置，理好頭發(fā)到簽到臺(tái)，簽到、注明到場(chǎng)時(shí)間。簽到負(fù)責(zé)人：1名

二、會(huì)前準(zhǔn)備工作和資料檢查

7：30由會(huì)務(wù)總監(jiān)統(tǒng)一點(diǎn)名，記錄考核。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)各部門(mén)負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)各部門(mén)相關(guān)人員進(jìn)行各項(xiàng)準(zhǔn)備工作和相關(guān)資料的檢查，具體檢查內(nèi)容如下：

? 顧客回訪表、健康自查表、來(lái)賓登記表，產(chǎn)品專(zhuān)利證書(shū)、優(yōu)惠政策方案表、訂貨單、兩支以上的筆、名片；

? 主持人檢查必帶物品（音像光盤(pán)、專(zhuān)家嘉賓名單、參會(huì)老顧客名單、串詞稿、程序安排表、有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)答題、筆游戲道具是否齊全）； ? 咨詢醫(yī)師檢查筆、工作證、白大褂到位； ? 財(cái)務(wù)人員檢查必帶的筆、票據(jù)、計(jì)算器、復(fù)寫(xiě)紙、散錢(qián)是否到位； ? 講師檢查演講稿、指光燈；

? 財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)和配合連鎖公司的配貨工作，督促對(duì)方作好相關(guān)準(zhǔn)備工作。

準(zhǔn)備工作檢查負(fù)責(zé)人：1名

三、會(huì)場(chǎng)布置

7：35全體工作人員按照前一天，會(huì)前會(huì)分工內(nèi)容，到會(huì)務(wù)用品區(qū)領(lǐng)取各自所負(fù)責(zé)的用品，開(kāi)始布置會(huì)場(chǎng)，由會(huì)務(wù)總監(jiān)統(tǒng)一監(jiān)控、協(xié)調(diào)；

? 負(fù)責(zé)橫幅的工作人員，將會(huì)標(biāo)置于前臺(tái)正上方，保持會(huì)標(biāo)平整、醒目、感觀效果好，確保牢靠，將其后橫幅掛在臺(tái)側(cè)正上方，版面平整、醒目、兩側(cè)橫幅高度統(tǒng)一，對(duì)稱(chēng)效果好（宗旨：橫幅會(huì)標(biāo)懸掛因地置宜，以便調(diào)節(jié)整體感觀）；

? 負(fù)責(zé)展板的工作人員，根據(jù)會(huì)場(chǎng)空間，選擇擺放區(qū)，按照公司簡(jiǎn)介，產(chǎn)品權(quán)威認(rèn)證證書(shū)資料，產(chǎn)品介紹先后順序擺放，位置醒目，便于客人系統(tǒng)地有序地進(jìn)行了解；

? 負(fù)責(zé)易拉寶的工作人員，將易拉寶組裝好置于會(huì)場(chǎng)前中后兩側(cè)及咨詢區(qū)和簽到處各一只，位置適當(dāng)，感觀效果佳；

? 負(fù)責(zé)展示盒的工作人員，將展示盒置于舞臺(tái)前方兩側(cè)擺放（要求：有層次感、立體感，高度1.5米左右，刺激感觀效果）；

? 負(fù)責(zé)投影儀的工作人員，將投影儀配置好并試機(jī)，將投影幕布調(diào)整好，達(dá)到清晰、屏幕大小適中，前方無(wú)阻礙物，將地線調(diào)整好，不絆腳、安全； ? 負(fù)責(zé)禮品的工作人員，根據(jù)禮品、獎(jiǎng)品形狀大小精心設(shè)計(jì)擺放，放在舞臺(tái)左側(cè)，力求達(dá)到大方、美觀、有吸引力； ? 負(fù)責(zé)貨區(qū)的工作人員，保持貨區(qū)整潔，預(yù)先將產(chǎn)品按各療程分類(lèi)裝好，便于提貨，提高效率（安全達(dá)到刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望）；

? 負(fù)責(zé)咨詢的工作人員，按照專(zhuān)家人數(shù)，備好桌椅放于后場(chǎng)右側(cè)，桌面鋪白色桌布，正中間放上“咨詢臺(tái)”指示卡，及各專(zhuān)家醫(yī)師的姓名卡，放于各醫(yī)師的正前方，達(dá)到整齊、清爽，便于顧客與專(zhuān)家醫(yī)師咨詢；

? 負(fù)責(zé)簽到臺(tái)的工作人員，將簽到臺(tái)置于門(mén)口右側(cè)，并鋪好賓館統(tǒng)一桌布，放上“簽到臺(tái)”指示卡和抽獎(jiǎng)箱，三到四個(gè)凳子便于簽到人員整齊就座； ? 負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)桌椅擺放的工作人員，由會(huì)務(wù)總監(jiān)統(tǒng)一調(diào)控，設(shè)計(jì)，每桌8-10個(gè)凳子，長(zhǎng)方形桌子豎擺，鋪好桌布，放上桌號(hào)，達(dá)到全場(chǎng)座位整齊、美觀、空間距離適當(dāng)，便于人員流通，互動(dòng)游戲等，同時(shí)將主講臺(tái)，放在舞臺(tái)右側(cè)，檢查小臺(tái)燈，立式話筒，是否良好；

? 負(fù)責(zé)發(fā)放資料的工作人員，將宣傳資料包括：公司宣傳報(bào)、產(chǎn)品宣傳冊(cè)，產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)，每桌各4-5份，整齊地放于桌面中間位置；

? 負(fù)責(zé)燈光音響的工作人員，檢查開(kāi)關(guān)，試燈，并按程序中要求，相應(yīng)進(jìn)行試調(diào)，并與賓館音控師協(xié)調(diào)，試放音樂(lè)，調(diào)整音量，并將兩只無(wú)線主話筒試音，確保音質(zhì)音量良好，檢查話筒電池、電量是否充足；

? 負(fù)責(zé)其它準(zhǔn)備的工作人員，將照相機(jī)、抽獎(jiǎng)箱、氣球等相應(yīng)物品準(zhǔn)備到位。會(huì)場(chǎng)布置負(fù)責(zé)人：1名

備注：第二項(xiàng)和第三項(xiàng)會(huì)議流程在前期市場(chǎng)部工作人員操作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)不夠熟練的情況下，盡量要求在活動(dòng)頭天下午能夠全部準(zhǔn)備完畢，待所有人員操作熟練的情況下，就可以按照以上程序進(jìn)行。

四、戰(zhàn)前動(dòng)員 7：50全體工作人員在舞臺(tái)前集中，由會(huì)務(wù)總監(jiān)做現(xiàn)場(chǎng)會(huì)前動(dòng)員，會(huì)務(wù)總監(jiān)依次向工作人員落實(shí)，會(huì)務(wù)用品布置情況，再次強(qiáng)調(diào)會(huì)議重點(diǎn)注意情況等，并集體調(diào)整團(tuán)隊(duì)勢(shì)氣，準(zhǔn)備引賓入場(chǎng)；

戰(zhàn)前動(dòng)員：會(huì)務(wù)總監(jiān)

五、迎賓流程和要求

樓下大廳2名，戴好禮儀授帶，保持良好的精神面貌，面帶微笑，見(jiàn)到客人來(lái)時(shí)，先致歡迎詞上前一步，統(tǒng)一話語(yǔ)（叔叔或阿姨您好！請(qǐng)問(wèn)是來(lái)參加X(jué)X公司的聯(lián)誼會(huì)嗎？回答“不是的”則表示真誠(chéng)歉意“對(duì)不起！打擾了”；若客人回答“是的”則表示熱誠(chéng)的歡迎“歡迎光臨，請(qǐng)上×××樓”同時(shí)引導(dǎo)客人至電梯口，按好電梯等顧客進(jìn)入電梯后，方可離開(kāi)，放回原位；

樓上電梯口1-2名禮儀，戴好禮儀授帶，電梯門(mén)一開(kāi)，馬上熱情招呼：（叔叔或阿姨您好！這邊請(qǐng)）引導(dǎo)客人到簽到處，同時(shí)簽到處兩側(cè)的迎賓隊(duì)列以整齊、熱情的掌聲，表示歡迎，并集體整齊、響亮、清晰、齊喊“歡迎光臨”禮儀人員提醒客人，出示邀請(qǐng)函，簽到，交將邀請(qǐng)函上的抽獎(jiǎng)券撕下，投入抽獎(jiǎng)箱，簽到人員做好登記，并唱名，該客人是由誰(shuí)邀請(qǐng)的，及相應(yīng)的桌號(hào)，由其中一名簽到人員引導(dǎo)客人進(jìn)場(chǎng)入座，并引薦此時(shí)相關(guān)邀請(qǐng)人，立即進(jìn)場(chǎng)接位，引介詞：“邀請(qǐng)人姓名×××叔叔或阿姨來(lái)了”邀請(qǐng)人接話“叔叔或阿姨，您好！”引介詞：“叔叔或阿姨，這位就是給您打電話的×××，邀請(qǐng)人立即接過(guò)話題，熱情招呼就座，安排填寫(xiě)來(lái)賓登記表，健康自查表，引導(dǎo)顧客瀏覽公司資料和他交流，盡可能拉近感情，了解客人情況；顧客入座后，引薦人及時(shí)通知服務(wù)生倒茶水后，邀請(qǐng)人立即歸位。

以上迎賓工作循環(huán)進(jìn)行到9：00，樓下和樓上各留1名迎賓人員，等待到10：00左右，對(duì)后來(lái)人員進(jìn)行及時(shí)禮貌的接待和引導(dǎo)，迅速安排到會(huì)場(chǎng)交給相關(guān)健康代表。在全部迎賓人員撤出迎賓區(qū)之后，所有迎賓物料要全部撤掉。

迎賓負(fù)責(zé)人：1名

六、會(huì)前氛圍的營(yíng)造

迎賓開(kāi)始，負(fù)責(zé)燈光、音控的工作人員，立即調(diào)整會(huì)場(chǎng)燈光，全部開(kāi)啟，此進(jìn)場(chǎng)內(nèi)播放薩克斯曲輕音樂(lè)，音量適中，不宜過(guò)高，主持人在臺(tái)后不斷重復(fù)輕柔的聲音致歡迎詞“各位來(lái)賓，各位朋友，感謝各位在百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來(lái)參加X(jué)X公司主辦的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，在此深表歡迎??您在現(xiàn)場(chǎng)有任何困難，都可以從我們現(xiàn)場(chǎng)任何一位工作人員獲得幫助??”

迎賓開(kāi)始咨詢醫(yī)師保持良好的工作精神狀態(tài)，按指定座位，入座咨詢臺(tái)，同時(shí)關(guān)閉手機(jī)或調(diào)至振動(dòng)，等待有需要的顧客前來(lái)咨詢。

會(huì)前氛圍負(fù)責(zé)人：燈光和音響師

七、正式會(huì)議流程

8：50全體人員各就各位，音控、燈控工作人員到位，主持人在8：45分準(zhǔn)時(shí)確定老顧客是否到齊，咨詢醫(yī)師是否從在咨詢席上，會(huì)務(wù)總監(jiān)關(guān)閉會(huì)場(chǎng)大門(mén)，主持人手拿話筒在后臺(tái)等候，全體健康代表，從在各桌位上，維護(hù)本桌秩序，引導(dǎo)客人進(jìn)入活動(dòng)，安排好后立即到會(huì)場(chǎng)兩側(cè)集中，面朝客人及舞臺(tái)，昂首挺胸，左手心握住右手掌自然下垂，放于前方，面帶微笑，眼睛平視；

工作人員兩側(cè)隊(duì)列就緒后，燈控關(guān)閉燈光，留舞臺(tái)聚光燈，將會(huì)場(chǎng)的注意力全部集中有講臺(tái)上，主持人在演講臺(tái)以配樂(lè)朗誦形式宣傳活動(dòng)目的、活動(dòng)主題、活動(dòng)程序（要求：過(guò)程中全場(chǎng)工作人員給予帶掌互動(dòng)）；

9：00朗誦結(jié)束，燈控打開(kāi)舞臺(tái)燈光，音樂(lè)停止，主持人雙走到舞臺(tái)中央偏左（避免阻擋投影）開(kāi)始串詞??（串詞稿）致歡迎詞。

全場(chǎng)工作人員，激情熱烈，給予帶掌互動(dòng)，要求：場(chǎng)內(nèi)秩序良好，不走動(dòng)，不喧嘩，提醒客人，不交頭接耳。9：00—9：05主持人的演講形式結(jié)合幻燈向各位闡述XX的公司歷史，規(guī)模產(chǎn)品情況，會(huì)場(chǎng)保持安靜，有背景音樂(lè)，讓會(huì)場(chǎng)共同走入XX公司的歷史及主動(dòng)產(chǎn)品情況，多媒體跟上（串詞稿）。

9：05—9：10公司情況介紹結(jié)束后，會(huì)場(chǎng)開(kāi)燈音響準(zhǔn)備，進(jìn)入互動(dòng)游戲，主持人宣布游戲規(guī)則，全體健康代表回到座位，引導(dǎo)客人共同參與游戲，財(cái)務(wù)、咨詢醫(yī)師等都坐在貨區(qū)，咨詢臺(tái)帶掌，會(huì)務(wù)總監(jiān)把握全場(chǎng)控制；

9：10—9：15游戲結(jié)束后，主持人宣布各位就坐，健康代表安排各桌入座，同時(shí)保持本桌安靜，主持人宣布文藝節(jié)目欣賞，節(jié)目目的，將客人注意力重新拉回舞臺(tái)回到正題；

9：15—10：00文藝節(jié)目結(jié)束，主持人向全場(chǎng)統(tǒng)一介紹咨詢溝通團(tuán)，此時(shí)，咨詢團(tuán)集體起立，向客人鞠躬致意，全場(chǎng)的熱情掌聲歡迎，講師從咨詢臺(tái)在熱情掌聲中小跑到臺(tái)前并向全場(chǎng)以熱情致意（注：講師必須，精神飽滿，有活力，有激情，為人師表，以身作則，以高度的興奮，輕松愉快的心情感染全場(chǎng)、抑郁患者，給人以快樂(lè)感）熱情奔放的氣氛起來(lái)后，再進(jìn)入主題的講述，燈控關(guān)閉會(huì)場(chǎng)燈光，多媒體負(fù)責(zé)人員根據(jù)講師語(yǔ)速、內(nèi)容將投影資料進(jìn)行有序點(diǎn)擊投影；

此時(shí)全場(chǎng)健康代表，維護(hù)秩序，保持會(huì)場(chǎng)安靜，讓客人認(rèn)真聽(tīng)取講座，講座時(shí)，講師應(yīng)注意，語(yǔ)速稍緩、語(yǔ)調(diào)適中、抑揚(yáng)頓挫具有親和力，具有煽動(dòng)性；

10：00—10：15講座結(jié)束，燈控開(kāi)會(huì)場(chǎng)燈光，主持人組織會(huì)場(chǎng)的熱烈掌聲，再一次感謝講師的精彩演講，并組織全場(chǎng)起立，在桌子之間過(guò)道排成縱列隊(duì)形，請(qǐng)后面朋友將雙手搭在前面朋友的肩膀上，全場(chǎng)工作人員穿插其中，音控播放激情健康操曲，兩位主持人邊喊口號(hào)邊互相幫助，捏肩捶背，口號(hào)結(jié)合音樂(lè)節(jié)拍“拍拍肩1 2 3 4??2 2 3 4 ??揉揉肩1 2 3 4??左捏捏左捶捶2 2 3 4 ??敲敲背1 2 3 4??左敲敲2 2 3 4 ??右敲敲3 2 3 4 ??從上往下1 2 3 4??”口號(hào)響起，兩位主持人默契配合；

10：15—10：20做結(jié)束，音樂(lè)停止，全場(chǎng)就做，主持人準(zhǔn)備好，有獎(jiǎng)競(jìng)答題稿，引入有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)答活動(dòng)，“為了能更好地鞏固各位聽(tīng)取講座的效果，進(jìn)一步了解XX產(chǎn)品，我們一起進(jìn)入一個(gè)有趣有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)答活動(dòng)，規(guī)則是主持人讀完題目，喊開(kāi)始，最先舉手的朋友有優(yōu)先搶答權(quán)??（標(biāo)注：主持選擇答題對(duì)象，應(yīng)兼顧全場(chǎng)，健康代表鼓勵(lì)顧客搶答，為避免冷場(chǎng)，可隨時(shí)提醒答案，共同營(yíng)造全場(chǎng)熱烈氣氛，答對(duì)的，由其中一主持人立即獎(jiǎng)勵(lì)小禮品一個(gè)；

10：20—10：35主持人引導(dǎo)全場(chǎng)歡迎現(xiàn)場(chǎng)到會(huì)所有顧客朋友，并請(qǐng)出事先安排好的顧客朋友2—3名，體現(xiàn)身說(shuō)法，老顧客發(fā)言內(nèi)容包括病因、服藥前的臨床表現(xiàn)，精神狀況和服藥后的臨床表現(xiàn)和精神狀況，作一個(gè)鮮明的對(duì)比，服用劑量、按什么療程以及對(duì)公司的感謝。

10：35—10：40發(fā)言結(jié)束，燈控關(guān)閉全場(chǎng)燈光，多媒體負(fù)責(zé)人投放XX產(chǎn)品廣告，主持人以配樂(lè)朗誦形式，引出廣告片，激起他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的欲望；

10：40—10：43燈控開(kāi)啟舞臺(tái)燈光，音控放激情音樂(lè)，主持人請(qǐng)出在后臺(tái)準(zhǔn)備好的兩名工作人員，手持XX產(chǎn)品的樣品進(jìn)行樣品展示，同時(shí)主持人再一次在展示中，大聲向全場(chǎng)介紹解郁產(chǎn)品，此時(shí)各桌健康代表起身到貨區(qū)領(lǐng)取展示樣品到各桌；

10：43—11：40燈控開(kāi)啟全場(chǎng)燈光，音控將激情音樂(lè)慢慢調(diào)換到輕音樂(lè)，健康代表馬上進(jìn)入狀態(tài)，進(jìn)行溝通，主持人：“朋友們，今天我們現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)桌都為各位配有專(zhuān)業(yè)的健康代表，他們都經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品培訓(xùn)，各位可以針對(duì)自身狀況及XX產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)和健康代表進(jìn)行交流溝通和探討，接下來(lái)，就把時(shí)間暫時(shí)留給各位，我們一會(huì)再回來(lái)為各位進(jìn)行拍照留念和節(jié)目最后的幸運(yùn)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品多，等待幸運(yùn)的您！”

進(jìn)入咨詢溝通，特別提示咨詢醫(yī)師須知：

1)咨詢醫(yī)師盡量不留個(gè)人聯(lián)系方式給客人，掌握咨詢時(shí)間； 2)積極默契配合銷(xiāo)售代表的意圖；

3)不要突出個(gè)人以銷(xiāo)售為核心，配合健康代表共同達(dá)成銷(xiāo)售； 4)咨詢醫(yī)師和健康代表之間相互包裝、引介（健康代表可說(shuō)“這是×××醫(yī)師是原來(lái)×××醫(yī)院具有幾十年的臨床經(jīng)驗(yàn)，很有資歷??“咨詢醫(yī)師可說(shuō)“××健康代表非常不錯(cuò)，很能干，做事認(rèn)真客人對(duì)他的服務(wù)相當(dāng)滿意，你只管放心。”有利于顧客放心地購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；

進(jìn)入咨詢溝通以后，特別提示照相工作人員須知，必須在舞臺(tái)周?chē)鲃?dòng)，不得走遠(yuǎn)，便于顧客拍照，全場(chǎng)造勢(shì)，每一張照片認(rèn)真選好背景，為每一位客人拍下稱(chēng)心的照片，拍照地的健康代表配合客人將產(chǎn)品貼在身前，在拍攝過(guò)程中，主持人給予合理的提示，唱單、采訪、造勢(shì)（“現(xiàn)在已經(jīng)有很多朋友購(gòu)買(mǎi)XX產(chǎn)品，正在和我們工作人員合影留念??“如客人購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量較多，可以在采訪中重點(diǎn)提示數(shù)量，如“×××叔叔，今天購(gòu)買(mǎi)6套產(chǎn)品是您自己服用嗎？??祝您服用之后，早日健康快樂(lè)?。?/p>

八、會(huì)場(chǎng)秩序控制要點(diǎn)

每場(chǎng)會(huì)議設(shè)置專(zhuān)門(mén)的會(huì)務(wù)總監(jiān)1名，全權(quán)負(fù)責(zé)各項(xiàng)正常會(huì)議工作的進(jìn)行，負(fù)責(zé)處理現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的各種突發(fā)事件，現(xiàn)場(chǎng)所有工作和各項(xiàng)工作均由會(huì)務(wù)總監(jiān)統(tǒng)一調(diào)配和控制，會(huì)議過(guò)程中各環(huán)節(jié)工作人員超出政策和工作內(nèi)容之外的事情必須請(qǐng)示會(huì)務(wù)總監(jiān)，由會(huì)務(wù)總監(jiān)進(jìn)行及時(shí)的處理，同時(shí)在會(huì)議過(guò)程中所出現(xiàn)的各種不正常現(xiàn)象，會(huì)議各工作人員要及時(shí)向會(huì)務(wù)總監(jiān)溝通，以避免其他不良事件的發(fā)生。如不明陌生人員的進(jìn)入，除我公司專(zhuān)門(mén)工作人員的照相拍攝等現(xiàn)象。

第四篇：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)操作流程控制要點(diǎn)

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)操作流程控制要點(diǎn)

在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)整體操作流程之中，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)是整個(gè)流程中的中間一環(huán)，也是至關(guān)重要的臨門(mén)一腳，會(huì)前工作是決定消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)，而會(huì)中則是解決消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)多少的問(wèn)題，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵則在于會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造的成功與否。

銷(xiāo)售氛圍的成功營(yíng)造則依賴于各個(gè)環(huán)節(jié)的順暢配合和現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)所有成員的團(tuán)體力量的組合，筆者以為會(huì)議銷(xiāo)售的精髓在于各個(gè)操作環(huán)節(jié)的精細(xì)化，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都必須認(rèn)真對(duì)待，各個(gè)環(huán)節(jié)亦沒(méi)有主次之分，在每場(chǎng)會(huì)議之前都要認(rèn)真檢查各個(gè)環(huán)節(jié)相關(guān)工作的準(zhǔn)備情況，決不能流于形式。以下是筆者在實(shí)際操作過(guò)程中針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)操作流程控制的一些實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，具體如下：

一、到場(chǎng)時(shí)間和服裝要求

7：20全體參會(huì)人員準(zhǔn)時(shí)到達(dá)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)要求，按照公司統(tǒng)一著裝保持衣服整潔，深色西褲、上身著公司統(tǒng)一襯衫，并將胸卡照片朝外，置于襯衫的左上胸與從上往下第三鈕扣平行的中心位置，理好頭發(fā)到簽到臺(tái)，簽到、注明到場(chǎng)時(shí)間。簽到負(fù)責(zé)人：1名

二、會(huì)前準(zhǔn)備工作和資料檢查

7：30由會(huì)務(wù)總監(jiān)統(tǒng)一點(diǎn)名，記錄考核。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)各部門(mén)負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)各部門(mén)相關(guān)人員進(jìn)行各項(xiàng)準(zhǔn)備工作和相關(guān)資料的檢查，具體檢查內(nèi)容如下：

顧客回訪表、健康自查表、來(lái)賓登記表，產(chǎn)品專(zhuān)利證書(shū)、優(yōu)惠政策方案表、訂貨單、兩支以上的筆、名片；

主持人檢查必帶物品（音像光盤(pán)、專(zhuān)家嘉賓名單、參會(huì)老顧客名單、串詞稿、程序安排表、有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)答題、筆游戲道具是否齊全）；

咨詢醫(yī)師檢查筆、工作證、白大褂到位；

財(cái)務(wù)人員檢查必帶的筆、票據(jù)、計(jì)算器、復(fù)寫(xiě)紙、散錢(qián)是否到位； 講師檢查演講稿、指光燈；

財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)和配合連鎖公司的配貨工作，督促對(duì)方作好相關(guān)準(zhǔn)備工作。準(zhǔn)備工作檢查負(fù)責(zé)人：1名

三、會(huì)場(chǎng)布置

7：35全體工作人員按照前一天，會(huì)前會(huì)分工內(nèi)容，到會(huì)務(wù)用品區(qū)領(lǐng)取各自所負(fù)責(zé)的用品，開(kāi)始布置會(huì)場(chǎng)，由會(huì)務(wù)總監(jiān)統(tǒng)一監(jiān)控、協(xié)調(diào)；

負(fù)責(zé)橫幅的工作人員，將會(huì)標(biāo)置于前臺(tái)正上方，保持會(huì)標(biāo)平整、醒目、感觀效果好，確保牢靠，將其后橫幅掛在臺(tái)側(cè)正上方，版面平整、醒目、兩側(cè)橫幅高度統(tǒng)一，對(duì)稱(chēng)效果好（宗旨：橫幅會(huì)標(biāo)懸掛因地置宜，以便調(diào)節(jié)整體感觀）；

負(fù)責(zé)展板的工作人員，根據(jù)會(huì)場(chǎng)空間，選擇擺放區(qū)，按照公司簡(jiǎn)介，產(chǎn)品權(quán)威認(rèn)證證書(shū)資料，產(chǎn)品介紹先后順序擺放，位置醒目，便于客人系統(tǒng)地有序地進(jìn)行了解；

負(fù)責(zé)易拉寶的工作人員，將易拉寶組裝好置于會(huì)場(chǎng)前中后兩側(cè)及咨詢區(qū)和簽到處各一只，位置適當(dāng)，感觀效果佳；

負(fù)責(zé)展示盒的工作人員，將展示盒置于舞臺(tái)前方兩側(cè)擺放（要求：有層次感、立體感，高度1.5米左右，刺激感觀效果）；

負(fù)責(zé)投影儀的工作人員，將投影儀配置好并試機(jī)，將投影幕布調(diào)整好，達(dá)到清晰、屏幕大小適中，前方無(wú)阻礙物，將地線調(diào)整好，不絆腳、安全；

負(fù)責(zé)禮品的工作人員，根據(jù)禮品、獎(jiǎng)品形狀大小精心設(shè)計(jì)擺放，放在舞臺(tái)左側(cè)，力求達(dá)到大方、美觀、有吸引力；

負(fù)責(zé)貨區(qū)的工作人員，保持貨區(qū)整潔，預(yù)先將產(chǎn)品按各療程分類(lèi)裝好，便于提貨，提高效率（安全達(dá)到刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望）； 負(fù)責(zé)咨詢的工作人員，按照專(zhuān)家人數(shù)，備好桌椅放于后場(chǎng)右側(cè)，桌面鋪白色桌布，正中間放上“咨詢臺(tái)”指示卡，及各專(zhuān)家醫(yī)師的姓名卡，放于各醫(yī)師的正前方，達(dá)到整齊、清爽，便于顧客與專(zhuān)家醫(yī)師咨詢；

負(fù)責(zé)簽到臺(tái)的工作人員，將簽到臺(tái)置于門(mén)口右側(cè)，并鋪好賓館統(tǒng)一桌布，放上“簽到臺(tái)”指示卡和抽獎(jiǎng)箱，三到四個(gè)凳子便于簽到人員整齊就座；

負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)桌椅擺放的工作人員，由會(huì)務(wù)總監(jiān)統(tǒng)一調(diào)控，設(shè)計(jì)，每桌8-10個(gè)凳子，長(zhǎng)方形桌子豎擺，鋪好桌布，放上桌號(hào)，達(dá)到全場(chǎng)座位整齊、美觀、空間距離適當(dāng)，便于人員流通，互動(dòng)游戲等，同時(shí)將主講臺(tái)，放在舞臺(tái)右側(cè)，檢查小臺(tái)燈，立式話筒，是否良好；

負(fù)責(zé)發(fā)放資料的工作人員，將宣傳資料包括：公司宣傳報(bào)、產(chǎn)品宣傳冊(cè)，產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)，每桌各4-5份，整齊地放于桌面中間位置；

負(fù)責(zé)燈光音響的工作人員，檢查開(kāi)關(guān)，試燈，并按程序中要求，相應(yīng)進(jìn)行試調(diào)，并與賓館音控師協(xié)調(diào)，試放音樂(lè)，調(diào)整音量，并將兩只無(wú)線主話筒試音，確保音質(zhì)音量良好，檢查話筒電池、電量是否充足；

負(fù)責(zé)其它準(zhǔn)備的工作人員，將照相機(jī)、抽獎(jiǎng)箱、氣球等相應(yīng)物品準(zhǔn)備到位。

會(huì)場(chǎng)布置負(fù)責(zé)人：1名 備注：第二項(xiàng)和第三項(xiàng)會(huì)議流程在前期市場(chǎng)部工作人員操作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)不夠熟練的情況下，盡量要求在活動(dòng)頭天下午能夠全部準(zhǔn)備完畢，待所有人員操作熟練的情況下，就可以按照以上程序進(jìn)行。

四、戰(zhàn)前動(dòng)員

7：50全體工作人員在舞臺(tái)前集中，由會(huì)務(wù)總監(jiān)做現(xiàn)場(chǎng)會(huì)前動(dòng)員，會(huì)務(wù)總監(jiān)依次向工作人員落實(shí)，會(huì)務(wù)用品布置情況，再次強(qiáng)調(diào)會(huì)議重點(diǎn)注意情況等，并集體調(diào)整團(tuán)隊(duì)勢(shì)氣，準(zhǔn)備引賓入場(chǎng)；

戰(zhàn)前動(dòng)員：會(huì)務(wù)總監(jiān)

五、迎賓流程和要求

樓下大廳2名，戴好禮儀授帶，保持良好的精神面貌，面帶微笑，見(jiàn)到客人來(lái)時(shí)，先致歡迎詞上前一步，統(tǒng)一話語(yǔ)（叔叔或阿姨您好！請(qǐng)問(wèn)是來(lái)參加X(jué)X公司的聯(lián)誼會(huì)嗎？回答“不是的”則表示真誠(chéng)歉意“對(duì)不起！打擾了”；若客人回答“是的”則表示熱誠(chéng)的歡迎“歡迎光臨，請(qǐng)上×××樓”同時(shí)引導(dǎo)客人至電梯口，按好電梯等顧客進(jìn)入電梯后，方可離開(kāi)，放回原位；

樓上電梯口1-2名禮儀，戴好禮儀授帶，電梯門(mén)一開(kāi)，馬上熱情招呼：（叔叔或阿姨您好！這邊請(qǐng)）引導(dǎo)客人到簽到處，同時(shí)簽到處兩側(cè)的迎賓隊(duì)列以整齊、熱情的掌聲，表示歡迎，并集體整齊、響亮、清晰、齊喊“歡迎光臨”禮儀人員提醒客人，出示邀請(qǐng)函，簽到，交將邀請(qǐng)函上的抽獎(jiǎng)券撕下，投入抽獎(jiǎng)箱，簽到人員做好登記，并唱名，該客人是由誰(shuí)邀請(qǐng)的，及相應(yīng)的桌號(hào)，由其中一名簽到人員引導(dǎo)客人進(jìn)場(chǎng)入座，并引薦此時(shí)相關(guān)邀請(qǐng)人，立即進(jìn)場(chǎng)接位，引介詞：“邀請(qǐng)人姓名×××叔叔或阿姨來(lái)了”邀請(qǐng)人接話“叔叔或阿姨，您好！”引介詞：“叔叔或阿姨，這位就是給您打電話的×××，邀請(qǐng)人立即接過(guò)話題，熱情招呼就座，安排填寫(xiě)來(lái)賓登記表，健康自查表，引導(dǎo)顧客瀏覽公司資料和他交流，盡可能拉近感情，了解客人情況；顧客入座后，引薦人及時(shí)通知服務(wù)生倒茶水后，邀請(qǐng)人立即歸位。

以上迎賓工作循環(huán)進(jìn)行到9：00，樓下和樓上各留1名迎賓人員，等待到10：00左右，對(duì)后來(lái)人員進(jìn)行及時(shí)禮貌的接待和引導(dǎo)，迅速安排到會(huì)場(chǎng)交給相關(guān)健康代表。在全部迎賓人員撤出迎賓區(qū)之后，所有迎賓物料要全部撤掉。

迎賓負(fù)責(zé)人：1名

六、會(huì)前氛圍的營(yíng)造 迎賓開(kāi)始，負(fù)責(zé)燈光、音控的工作人員，立即調(diào)整會(huì)場(chǎng)燈光，全部開(kāi)啟，此進(jìn)場(chǎng)內(nèi)播放薩克斯曲輕音樂(lè)，音量適中，不宜過(guò)高，主持人在臺(tái)后不斷重復(fù)輕柔的聲音致歡迎詞“各位來(lái)賓，各位朋友，感謝各位在百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來(lái)參加X(jué)X公司主辦的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，在此深表歡迎??您在現(xiàn)場(chǎng)有任何困難，都可以從我們現(xiàn)場(chǎng)任何一位工作人員獲得幫助??”

迎賓開(kāi)始咨詢醫(yī)師保持良好的工作精神狀態(tài)，按指定座位，入座咨詢臺(tái)，同時(shí)關(guān)閉手機(jī)或調(diào)至振動(dòng)，等待有需要的顧客前來(lái)咨詢。

會(huì)前氛圍負(fù)責(zé)人：燈光和音響師

七、正式會(huì)議流程

8：50全體人員各就各位，音控、燈控工作人員到位，主持人在8：45分準(zhǔn)時(shí)確定老顧客是否到齊，咨詢醫(yī)師是否從在咨詢席上，會(huì)務(wù)總監(jiān)關(guān)閉會(huì)場(chǎng)大門(mén)，主持人手拿話筒在后臺(tái)等候，全體健康代表，從在各桌位上，維護(hù)本桌秩序，引導(dǎo)客人進(jìn)入活動(dòng)，安排好后立即到會(huì)場(chǎng)兩側(cè)集中，面朝客人及舞臺(tái)，昂首挺胸，左手心握住右手掌自然下垂，放于前方，面帶微笑，眼睛平視；

工作人員兩側(cè)隊(duì)列就緒后，燈控關(guān)閉燈光，留舞臺(tái)聚光燈，將會(huì)場(chǎng)的注意力全部集中有講臺(tái)上，主持人在演講臺(tái)以配樂(lè)朗誦形式宣傳活動(dòng)目的、活動(dòng)主題、活動(dòng)程序（要求：過(guò)程中全場(chǎng)工作人員給予帶掌互動(dòng)）；

9：00朗誦結(jié)束，燈控打開(kāi)舞臺(tái)燈光，音樂(lè)停止，主持人雙走到舞臺(tái)中央偏左（避免阻擋投影）開(kāi)始串詞??（串詞稿）致歡迎詞。

全場(chǎng)工作人員，激情熱烈，給予帶掌互動(dòng)，要求：場(chǎng)內(nèi)秩序良好，不走動(dòng)，不喧嘩，提醒客人，不交頭接耳。

9：00—9：05主持人的演講形式結(jié)合幻燈向各位闡述XX的公司歷史，規(guī)模產(chǎn)品情況，會(huì)場(chǎng)保持安靜，有背景音樂(lè)，讓會(huì)場(chǎng)共同走入XX公司的歷史及主動(dòng)產(chǎn)品情況，多媒體跟上（串詞稿）。

9：05—9：10公司情況介紹結(jié)束后，會(huì)場(chǎng)開(kāi)燈音響準(zhǔn)備，進(jìn)入互動(dòng)游戲，主持人宣布游戲規(guī)則，全體健康代表回到座位，引導(dǎo)客人共同參與游戲，財(cái)務(wù)、咨詢醫(yī)師等都坐在貨區(qū)，咨詢臺(tái)帶掌，會(huì)務(wù)總監(jiān)把握全場(chǎng)控制；

9：10—9：15游戲結(jié)束后，主持人宣布各位就坐，健康代表安排各桌入座，同時(shí)保持本桌安靜，主持人宣布文藝節(jié)目欣賞，節(jié)目目的，將客人注意力重新拉回舞臺(tái)回到正題；

9：15—10：00文藝節(jié)目結(jié)束，主持人向全場(chǎng)統(tǒng)一介紹咨詢溝通團(tuán)，此時(shí)，咨詢團(tuán)集體起立，向客人鞠躬致意，全場(chǎng)的熱情掌聲歡迎，講師從咨詢臺(tái)在熱情掌聲中小跑到臺(tái)前并向全場(chǎng)以熱情致意（注：講師必須，精神飽滿，有活力，有激情，為人師表，以身作則，以高度的興奮，輕松愉快的心情感染全場(chǎng)、抑郁患者，給人以快樂(lè)感）熱情奔放的氣氛起來(lái)后，再進(jìn)入主題的講述，燈控關(guān)閉會(huì)場(chǎng)燈光，多媒體負(fù)責(zé)人員根據(jù)講師語(yǔ)速、內(nèi)容將投影資料進(jìn)行有序點(diǎn)擊投影；

此時(shí)全場(chǎng)健康代表，維護(hù)秩序，保持會(huì)場(chǎng)安靜，讓客人認(rèn)真聽(tīng)取講座，講座時(shí)，講師應(yīng)注意，語(yǔ)速稍緩、語(yǔ)調(diào)適中、抑揚(yáng)頓挫具有親和力，具有煽動(dòng)性；

10：00—10：15講座結(jié)束，燈控開(kāi)會(huì)場(chǎng)燈光，主持人組織會(huì)場(chǎng)的熱烈掌聲，再一次感謝講師的精彩演講，并組織全場(chǎng)起立，在桌子之間過(guò)道排成縱列隊(duì)形，請(qǐng)后面朋友將雙手搭在前面朋友的肩膀上，全場(chǎng)工作人員穿插其中，音控播放激情健康操曲，兩位主持人邊喊口號(hào)邊互相幫助，捏肩捶背，口號(hào)結(jié)合音樂(lè)節(jié)拍“拍拍肩1 2 3 4??2 2 3 4 ??揉揉肩1 2 3 4??左捏捏左捶捶2 2 3 4 ??敲敲背1 2 3 4??左敲敲2 2 3 4 ??右敲敲3 2 3 4 ??從上往下1 2 3 4??”口號(hào)響起，兩位主持人默契配合；

10：15—10：20做結(jié)束，音樂(lè)停止，全場(chǎng)就做，主持人準(zhǔn)備好，有獎(jiǎng)競(jìng)答題稿，引入有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)答活動(dòng)，“為了能更好地鞏固各位聽(tīng)取講座的效果，進(jìn)一步了解XX產(chǎn)品，我們一起進(jìn)入一個(gè)有趣有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)答活動(dòng)，規(guī)則是主持人讀完題目，喊開(kāi)始，最先舉手的朋友有優(yōu)先搶答權(quán)??（標(biāo)注：主持選擇答題對(duì)象，應(yīng)兼顧全場(chǎng)，健康代表鼓勵(lì)顧客搶答，為避免冷場(chǎng)，可隨時(shí)提醒答案，共同營(yíng)造全場(chǎng)熱烈氣氛，答對(duì)的，由其中一主持人立即獎(jiǎng)勵(lì)小禮品一個(gè)；

10：20—10：35主持人引導(dǎo)全場(chǎng)歡迎現(xiàn)場(chǎng)到會(huì)所有顧客朋友，并請(qǐng)出事先安排好的顧客朋友2—3名，體現(xiàn)身說(shuō)法，老顧客發(fā)言內(nèi)容包括病因、服藥前的臨床表現(xiàn)，精神狀況和服藥后的臨床表現(xiàn)和精神狀況，作一個(gè)鮮明的對(duì)比，服用劑量、按什么療程以及對(duì)公司的感謝。

10：35—10：40發(fā)言結(jié)束，燈控關(guān)閉全場(chǎng)燈光，多媒體負(fù)責(zé)人投放XX產(chǎn)品廣告，主持人以配樂(lè)朗誦形式，引出廣告片，激起他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的欲望；

10：40—10：43燈控開(kāi)啟舞臺(tái)燈光，音控放激情音樂(lè)，主持人請(qǐng)出在后臺(tái)準(zhǔn)備好的兩名工作人員，手持XX產(chǎn)品的樣品進(jìn)行樣品展示，同時(shí)主持人再一次在展示中，大聲向全場(chǎng)介紹解郁產(chǎn)品，此時(shí)各桌健康代表起身到貨區(qū)領(lǐng)取展示樣品到各桌；

10：43—11：40燈控開(kāi)啟全場(chǎng)燈光，音控將激情音樂(lè)慢慢調(diào)換到輕音樂(lè)，健康代表馬上進(jìn)入狀態(tài)，進(jìn)行溝通，主持人：“朋友們，今天我們現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)桌都為各位配有專(zhuān)業(yè)的健康代表，他們都經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品培訓(xùn)，各位可以針對(duì)自身狀況及XX產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)和健康代表進(jìn)行交流溝通和探討，接下來(lái)，就把時(shí)間暫時(shí)留給各位，我們一會(huì)再回來(lái)為各位進(jìn)行拍照留念和節(jié)目最后的幸運(yùn)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品多，等待幸運(yùn)的您！” 進(jìn)入咨詢溝通，特別提示咨詢醫(yī)師須知：

1)咨詢醫(yī)師盡量不留個(gè)人聯(lián)系方式給客人，掌握咨詢時(shí)間； 2)積極默契配合銷(xiāo)售代表的意圖；

3)不要突出個(gè)人以銷(xiāo)售為核心，配合健康代表共同達(dá)成銷(xiāo)售；

4)咨詢醫(yī)師和健康代表之間相互包裝、引介（健康代表可說(shuō)“這是×××醫(yī)師是原來(lái)×××醫(yī)院具有幾十年的臨床經(jīng)驗(yàn)，很有資歷??“咨詢醫(yī)師可說(shuō)“××健康代表非常不錯(cuò)，很能干，做事認(rèn)真客人對(duì)他的服務(wù)相當(dāng)滿意，你只管放心?！庇欣陬櫩头判牡刭?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；

進(jìn)入咨詢溝通以后，特別提示照相工作人員須知，必須在舞臺(tái)周?chē)鲃?dòng)，不得走遠(yuǎn)，便于顧客拍照，全場(chǎng)造勢(shì)，每一張照片認(rèn)真選好背景，為每一位客人拍下稱(chēng)心的照片，拍照地的健康代表配合客人將產(chǎn)品貼在身前，在拍攝過(guò)程中，主持人給予合理的提示，唱單、采訪、造勢(shì)（“現(xiàn)在已經(jīng)有很多朋友購(gòu)買(mǎi)XX產(chǎn)品，正在和我們工作人員合影留念??“如客人購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量較多，可以在采訪中重點(diǎn)提示數(shù)量，如“×××叔叔，今天購(gòu)買(mǎi)6套產(chǎn)品是您自己服用嗎？??祝您服用之后，早日健康快樂(lè)！）

八、會(huì)場(chǎng)秩序控制要點(diǎn)

每場(chǎng)會(huì)議設(shè)置專(zhuān)門(mén)的會(huì)務(wù)總監(jiān)1名，全權(quán)負(fù)責(zé)各項(xiàng)正常會(huì)議工作的進(jìn)行，負(fù)責(zé)處理現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的各種突發(fā)事件，現(xiàn)場(chǎng)所有工作和各項(xiàng)工作均由會(huì)務(wù)總監(jiān)統(tǒng)一調(diào)配和控制，會(huì)議過(guò)程中各環(huán)節(jié)工作人員超出政策和工作內(nèi)容之外的事情必須請(qǐng)示會(huì)務(wù)總監(jiān)，由會(huì)務(wù)總監(jiān)進(jìn)行及時(shí)的處理，同時(shí)在會(huì)議過(guò)程中所出現(xiàn)的各種不正?，F(xiàn)象，會(huì)議各工作人員要及時(shí)向會(huì)務(wù)總監(jiān)溝通，以避免其他不良事件的發(fā)生。如不明陌生人員的進(jìn)入，除我公司專(zhuān)門(mén)工作人員的照相拍攝等現(xiàn)象。

各類(lèi)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的主持工作探析

同形式的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中，主持人擔(dān)負(fù)著不同的使命?？傮w來(lái)說(shuō)，主持人不僅要擔(dān)當(dāng)主席臺(tái)(舞臺(tái))上的主角，串連各項(xiàng)活動(dòng)內(nèi)容，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛；而且要與現(xiàn)場(chǎng)工作人員配合默契，通力合作，促進(jìn)銷(xiāo)售。同時(shí)，由于公司人員配置情況，主持人往往還要擔(dān)負(fù)活動(dòng)策劃任務(wù)。

一、主持人工作的基本要求

1． 面帶微笑，衣著得體，保持親切自然的風(fēng)格 2． 聲音響亮，吐字清晰，用語(yǔ)得體

3． 事先作好充分準(zhǔn)備，遇事不慌，處變不驚 4． 盡可能增加與客戶的交流，提高客戶參與感

5． 注意客戶反應(yīng)，把握節(jié)奏，適時(shí)調(diào)整，靈活應(yīng)變 6． 與各部門(mén)工作人員密切配合，使工作更有針對(duì)性

二、主持人必須牢記的法則

1． 活動(dòng)的目的是銷(xiāo)售，因此主持人工作不能背離促進(jìn)銷(xiāo)售這一目的。

2． 不要害怕促銷(xiāo)說(shuō)多了會(huì)引起反感，客戶同我們一樣清楚活動(dòng)的目的。只是如何說(shuō)促銷(xiāo)需要掌握技巧。

3． 要有足夠的自信，這種信心會(huì)傳達(dá)給客戶，并使客戶對(duì)產(chǎn)品對(duì)企業(yè)增加信心，對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)也是自然的。

4． 老年人是最需要關(guān)懷的群體，而且是最容易被真情打動(dòng)的群體，付出的真情會(huì)得到加倍的回報(bào)，這種回報(bào)很自然會(huì)體現(xiàn)在銷(xiāo)售上。

當(dāng)然不同的活動(dòng)形式中主持人的具體工作內(nèi)容有所不同，以下就結(jié)合工作實(shí)踐談?wù)劯鞣N類(lèi)型活動(dòng)的策劃和主持人工作。主要談?wù)勑⌒涂蛻袈?lián)誼會(huì)，其它類(lèi)型活動(dòng)只談些注意事項(xiàng)。小型客戶聯(lián)誼會(huì)的策劃和主持人工作

小型客戶聯(lián)誼會(huì)是通過(guò)家訪或社區(qū)活動(dòng)邀請(qǐng)老用戶參加的小型活動(dòng)，目的在于溝通感情，促成二次購(gòu)買(mǎi)，此類(lèi)活動(dòng)一般定期舉行，參加人數(shù)一般在50-100人之間。會(huì)場(chǎng)每位顧客均有客戶服務(wù)人員進(jìn)行一對(duì)一溝通，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)主持人的要求是親切自然，與客戶服務(wù)人員保持密切聯(lián)系，有針對(duì)性有技巧地促進(jìn)銷(xiāo)售。

一、小型客戶聯(lián)誼會(huì)的一般流程：

1．開(kāi)場(chǎng)白及企業(yè)、產(chǎn)品介紹(約需時(shí)10分鐘)(示例附后)2．專(zhuān)家講座(約需時(shí)30分鐘)3．中間休息(約20分鐘)4．用戶發(fā)言(約10分鐘)5．文藝表演及游戲(約15分鐘)6．有獎(jiǎng)問(wèn)答(約10分鐘)7．中間休息(約10分鐘)8．幸運(yùn)抽獎(jiǎng)(約15分鐘)

二、在各環(huán)節(jié)中主持人須注意的事項(xiàng)及技巧

1、活動(dòng)前準(zhǔn)備階段

(1)內(nèi)容準(zhǔn)備：對(duì)活動(dòng)流程心中有數(shù)，必要時(shí)準(zhǔn)備文字材料。安排文藝表演節(jié)目單，了解必須采訪的重點(diǎn)客戶資料。

(2)物品準(zhǔn)備：橫幅、展板、抽獎(jiǎng)箱(抽獎(jiǎng)券)、無(wú)線話筒調(diào)試、投影儀、影碟機(jī)、碟片、游戲道具等。(3)人員準(zhǔn)備：簽到、發(fā)券人員，售貨人員，微循環(huán)檢測(cè)人員，客戶服務(wù)人員等。注意：指定一人負(fù)責(zé)與主持人協(xié)調(diào)，如拿游戲道具、獎(jiǎng)品、抽獎(jiǎng)箱等。2．活動(dòng)正式開(kāi)始前的工作

(1)簽到人員：向陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)的客戶發(fā)放抽獎(jiǎng)券，安排座位。

(2)客戶服務(wù)人員：為自己邀請(qǐng)的客戶送上茶水，進(jìn)行一對(duì)一溝通。(3)售貨人員：開(kāi)始賣(mài)貨。(4)微循環(huán)測(cè)試人員：開(kāi)始檢測(cè)(5)主持人：播放VCD，或音樂(lè) 3． 開(kāi)場(chǎng)白環(huán)節(jié)：

開(kāi)場(chǎng)白的風(fēng)格奠定了整個(gè)活動(dòng)的基調(diào)，好的開(kāi)場(chǎng)白使整個(gè)活動(dòng)更有吸引力。對(duì)主持人來(lái)講，開(kāi)頭開(kāi)得好，就會(huì)更自信，下面的安排就更加游刃有余。

(1)開(kāi)篇送祝福，聲音響亮。這中間要注意抑揚(yáng)頓挫，提示鼓掌，這時(shí)臺(tái)下的客戶服務(wù)人員可帶頭鼓掌，煽動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

(2)企業(yè)介紹時(shí)，可與投影儀配合，顯得更專(zhuān)業(yè)更規(guī)范。對(duì)于宣傳重點(diǎn)務(wù)必放慢語(yǔ)速或加以重復(fù)，以求加深印象。

(3)產(chǎn)品介紹時(shí)，適時(shí)加上現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠措施，也可加上實(shí)物展示，如主持人可穿著企業(yè)火絨展示并描述自己的穿著感受。

(4)活動(dòng)流程介紹時(shí)，突出文藝表演、有獎(jiǎng)問(wèn)答、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等，增加吸引力。4． 健康講座環(huán)節(jié)：

專(zhuān)家從理性的角度論述使用企業(yè)產(chǎn)品的必要性。現(xiàn)場(chǎng)講座的專(zhuān)家一般是老用戶通過(guò)電臺(tái)或?qū)Ｙu(mài)店咨詢熟悉起來(lái)的明星，有時(shí)專(zhuān)家本身就是吸引客戶到會(huì)的重要原因。如何隆重推出專(zhuān)家是提高講座注目率的重點(diǎn)。

(1)如果此位專(zhuān)家是客戶很熟悉的，可由主持人對(duì)其特征進(jìn)行描述，由客戶猜出專(zhuān)家名字。(2)如果專(zhuān)家并不是客戶特別熟悉的，可強(qiáng)調(diào)專(zhuān)家的頭銜，同樣可以增加權(quán)威性。5． 中間休息：

在專(zhuān)家講座結(jié)束后，主持人要適當(dāng)總結(jié)講座內(nèi)容，并適時(shí)強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠措施，同時(shí)對(duì)休息過(guò)程中的安排作引導(dǎo)。比如專(zhuān)家講到微循環(huán)，就可引導(dǎo)客戶利用中間休息時(shí)間檢測(cè)微循環(huán)。另外還可以就自己的具體情況向?qū)＜疫M(jìn)行咨詢。其實(shí)安排中間休息的目的在于趁熱打鐵，安排購(gòu)物時(shí)間，此時(shí)客戶服務(wù)人員會(huì)針對(duì)不同情況，把已決定購(gòu)物的客戶帶至售貨區(qū)，把有大件意向但還猶豫不決的用戶帶到檢測(cè)區(qū)或?qū)＜易稍兲?，由?zhuān)家?guī)椭f(shuō)服。此時(shí)主持人可穿梭于人群間，觀察重點(diǎn)客戶，因?yàn)橹鞒秩送ㄟ^(guò)前面的表現(xiàn)，在客戶心中建立了初步的信任度，主持人說(shuō)話，往往比客戶服務(wù)人員更有力。因此如果客戶服務(wù)人員與主持人配合得好，成功的機(jī)率會(huì)增大。6．用戶發(fā)言

(1)請(qǐng)誰(shuí)發(fā)言？通過(guò)會(huì)前的了解和中間休息環(huán)節(jié)的交流，主持人對(duì)于重點(diǎn)顧客已有一定的把握，要有意識(shí)地邀請(qǐng)使用效果特別好，對(duì)企業(yè)感情深，有大件購(gòu)買(mǎi)意向或已購(gòu)買(mǎi)使用過(guò)大件產(chǎn)品的用戶發(fā)言。

(2)向用戶提什么樣的問(wèn)題？一般情況下主持人的問(wèn)題總是“從什么時(shí)候開(kāi)始使用企業(yè)，效果怎么樣”等等，這樣的問(wèn)題容易引出千篇一律的答案，使場(chǎng)面顯得沉悶。如果事先與客戶或客戶服務(wù)人員有較好的溝通或善于觀察的話，還是可以問(wèn)出豐富多采的問(wèn)題。比如客戶的年齡、職業(yè)、家庭成員、衣著、體貌特征、現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品等等都是可以切入的話題。(3)用戶發(fā)言過(guò)程中怎樣控制場(chǎng)面？a.對(duì)于客戶發(fā)言及時(shí)總結(jié)，適時(shí)引導(dǎo)。比如，一般用戶會(huì)說(shuō)“開(kāi)始不太相信，試試看，從小件用起，效果不錯(cuò)，又買(mǎi)棉毛衫褲”等等，主持人可以說(shuō)“其實(shí)這代表了很多用戶的使用過(guò)程，在試用的過(guò)程中了解到企業(yè)產(chǎn)品的顯著功效，又開(kāi)始越買(mǎi)越多，從小件產(chǎn)品開(kāi)始發(fā)展到大件產(chǎn)品”。對(duì)于有大件購(gòu)買(mǎi)意向的客戶，可引導(dǎo)其說(shuō)出還有床上用品沒(méi)買(mǎi)，準(zhǔn)備買(mǎi)。比如說(shuō)“您看您全身上下都用了企業(yè)產(chǎn)品，就差床上用品了，您可以考慮買(mǎi)一套睡眠系統(tǒng)”，一般情況下用戶都會(huì)點(diǎn)頭稱(chēng)是，而這相當(dāng)于在公共場(chǎng)合作出了某種承諾，其購(gòu)買(mǎi)機(jī)率將大大增加。

b.通過(guò)不同的提問(wèn)引出不同的回答，各有側(cè)重，避免千篇一律。

c.對(duì)于拖沓冗長(zhǎng)的發(fā)言要巧妙轉(zhuǎn)移，盡快剎車(chē)。比如，把開(kāi)放式的問(wèn)題改為封閉式的問(wèn)題，不問(wèn)“你使用效果怎么樣”，而是“全身上下都用了，效果都不錯(cuò)，是吧？”或者代替用戶用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言說(shuō)出他將要說(shuō)的話，如他說(shuō)“我們家誰(shuí)用了什么，誰(shuí)用了什么等等”，可及時(shí)打斷，“看來(lái)您不但是全身武裝，而且是全家武裝了?！?d.發(fā)言面要廣泛。主持人邀請(qǐng)的發(fā)言對(duì)象要遍布整個(gè)會(huì)場(chǎng)而不能集中在一起，否則會(huì)使沒(méi)有發(fā)言的那一片人群產(chǎn)生被冷落之感。主持人可手執(zhí)無(wú)線話筒走進(jìn)會(huì)場(chǎng)的各個(gè)角落。

7．文藝表演。在這個(gè)環(huán)節(jié)中盡可能調(diào)動(dòng)客戶積極性，讓他們參與表演。但事先必須要有所準(zhǔn)備，一般須準(zhǔn)備3-4個(gè)節(jié)目，由員工進(jìn)行表演，員工在表演時(shí)可利用機(jī)會(huì)向自己所請(qǐng)的顧客表達(dá)謝意，增加客戶的榮譽(yù)感。主持人和專(zhuān)家如能參與表演，將會(huì)更好的調(diào)動(dòng)氣氛。此環(huán)節(jié)中的節(jié)目不在于水平高，而在于氣氛好，甚至可以故意“獻(xiàn)丑”，唯求一樂(lè)。

8．有獎(jiǎng)問(wèn)答。利用獎(jiǎng)品刺激客戶爭(zhēng)答問(wèn)題，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。關(guān)鍵在于利用有獎(jiǎng)問(wèn)答把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)更好的傳答給客戶。比如“包埋法”，可強(qiáng)調(diào)我產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，工藝難度。還可以利用客戶的計(jì)算，強(qiáng)調(diào)“企業(yè)睡眠系統(tǒng)其實(shí)并不貴”。

9．中間休息。此次中間休息的借口是準(zhǔn)備幸運(yùn)抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品。目的是趁著前面環(huán)節(jié)所掀起的情緒熱潮為銷(xiāo)售再添一把火。10．幸運(yùn)抽獎(jiǎng)。幸運(yùn)抽獎(jiǎng)時(shí)一般會(huì)邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)最年長(zhǎng)的客戶和購(gòu)物最多的客戶擔(dān)任抽獎(jiǎng)及頒獎(jiǎng)嘉賓。如“超過(guò)60歲的朋友舉手，超過(guò)70歲的朋友舉手”等等，通過(guò)一次次的舉手提高參與感。在抽獎(jiǎng)的間隙請(qǐng)最年長(zhǎng)的客戶介紹長(zhǎng)壽秘訣，借此表達(dá)公司對(duì)所有老年人的祝愿。在購(gòu)物最多的客戶抽獎(jiǎng)的過(guò)程中采訪其詳細(xì)的使用情況，進(jìn)一步煽動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。

11．結(jié)束活動(dòng)。活動(dòng)最后要再次祝福，表達(dá)關(guān)切，再次強(qiáng)調(diào)送貨電話?；顒?dòng)后仍有很多用戶購(gòu)物，因此主持人要堅(jiān)持到最后，促進(jìn)銷(xiāo)售，特別是床上用品的銷(xiāo)售。大型客戶聯(lián)誼會(huì)的策劃和主持人工作

大型客戶聯(lián)誼會(huì)是借重要節(jié)日，邀請(qǐng)家訪過(guò)的老用戶進(jìn)行聯(lián)歡，目的還是促進(jìn)銷(xiāo)售。一般到會(huì)人數(shù)在150-200人?，F(xiàn)場(chǎng)客戶服務(wù)人員與客戶比例在1：10-1：20之間，客戶服務(wù)人員不可能顧及所有客戶，所以現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)造的氛圍更加重要。大型客戶聯(lián)誼會(huì)與小型客戶聯(lián)誼會(huì)一樣以銷(xiāo)售為目的，所不同的是，大型客戶聯(lián)誼會(huì)更強(qiáng)調(diào)娛樂(lè)性，更確切地說(shuō)應(yīng)稱(chēng)為“聯(lián)歡會(huì)”。此外，大型客戶聯(lián)誼會(huì)與小型活動(dòng)的差別不大，以下就大型客戶聯(lián)誼會(huì)所需要特別注意的幾個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論。

一、活動(dòng)準(zhǔn)備

1．文藝表演：大型活動(dòng)以聯(lián)歡為主，事先需要聯(lián)系一個(gè)小型老年人演出團(tuán)體，付費(fèi)不高，質(zhì)量不低。一般準(zhǔn)備5-6個(gè)節(jié)目為宜。

2．游戲節(jié)目：游戲能夠很好地調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，需要注意的是符合老年人的特點(diǎn)，應(yīng)避免特別激烈的游戲，如踩汽球、搶椅子都不太合適。

3．幸運(yùn)獎(jiǎng)品：大型活動(dòng)獎(jiǎng)品比較豐富，應(yīng)該準(zhǔn)備充足。

4．人員準(zhǔn)備：如果當(dāng)?shù)仉娕_(tái)節(jié)目做得較好，可請(qǐng)電臺(tái)主持人擔(dān)任現(xiàn)場(chǎng)主持，比較有號(hào)召力，我們的主持人可以配合，重點(diǎn)是協(xié)調(diào)各部門(mén)工作。

二、如何把娛樂(lè)和促銷(xiāo)結(jié)合好

此類(lèi)活動(dòng)容易走近誤區(qū)：只聯(lián)歡不促銷(xiāo)，大家只顧看表演做游戲而不買(mǎi)東西，雖然現(xiàn)場(chǎng)氣氛不錯(cuò)但銷(xiāo)售卻上不去。解決這個(gè)問(wèn)題有幾種方法： 1．在家訪邀請(qǐng)時(shí)說(shuō)明優(yōu)惠措施，使有購(gòu)買(mǎi)意向的人有備而來(lái)。

2．在活動(dòng)過(guò)程中留足購(gòu)物時(shí)間，如安排跳交誼舞的時(shí)間，這樣參與的人不多，其他人可以測(cè)微循環(huán)或購(gòu)物。

3．不時(shí)提及優(yōu)惠措施，強(qiáng)調(diào)只為現(xiàn)場(chǎng)榮譽(yù)用戶如此優(yōu)惠，機(jī)不可失。

4．專(zhuān)家還是要講產(chǎn)品，但需要講得更婉轉(zhuǎn)，而且可與娛樂(lè)結(jié)合起來(lái)，比如專(zhuān)家先表演一個(gè)節(jié)目再聊天式談及產(chǎn)品。

6． 在活動(dòng)中不時(shí)穿插用戶發(fā)言，談療效促銷(xiāo)售。

戶外大型促銷(xiāo)活動(dòng)的主持人工作

戶外大型活動(dòng)一般在廣場(chǎng)或公園舉行，參與的人較多，因此通過(guò)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛很容易造成火爆銷(xiāo)售的形勢(shì)，達(dá)到促銷(xiāo)目的。此類(lèi)活動(dòng)對(duì)主持人要求更高，因?yàn)閰⒓尤藬?shù)多，影響大，不但對(duì)銷(xiāo)售，而且對(duì)企業(yè)形象都有重要影響。因此事先必須精心準(zhǔn)備。

戶外大型促銷(xiāo)活動(dòng)必需注意的幾個(gè)問(wèn)題：

如何吸引人到現(xiàn)場(chǎng)

銷(xiāo)售講究“人氣”，特別是戶外的大型活動(dòng)，參與的人越多越容易形成轟動(dòng)效果?？梢哉f(shuō)，如果能吸引足夠數(shù)量的人參加，那么活動(dòng)就成功了一半。想吸引人們參加活動(dòng)，關(guān)鍵在于現(xiàn)場(chǎng)要有足夠吸引人的安排。

1．大幅度優(yōu)惠措施。讓想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者覺(jué)得機(jī)不可失，這是直接促進(jìn)銷(xiāo)售的辦法。2．抽獎(jiǎng)和禮品派送。占便宜心理人皆有之，但來(lái)也不會(huì)白來(lái)，如果現(xiàn)場(chǎng)的氣氛熱烈，會(huì)讓原先不想買(mǎi)的人情不自禁掏腰包。

3．豐富多彩的活動(dòng)。安排老年人喜聞樂(lè)見(jiàn)的活動(dòng)項(xiàng)目，如邀請(qǐng)老年人的演出團(tuán)體現(xiàn)場(chǎng)表演，適合老年人的游戲和比賽，有獎(jiǎng)問(wèn)答等等。

4．健康檢測(cè)和咨詢。老年人最關(guān)心的就是身體健康，邀請(qǐng)知名醫(yī)學(xué)專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)義診，利用電腦儀器進(jìn)行微循環(huán)檢測(cè)都是吸引老年人前來(lái)的好辦法。

5．利用名人效應(yīng)。此“名人”并非一般意義上的演藝明星，而是與企業(yè)產(chǎn)品有聯(lián)系的，在老年人中有知名度有影響的人物，如電臺(tái)節(jié)目主持人和醫(yī)學(xué)專(zhuān)家，平時(shí)都是在電波中“聞其聲”，而活動(dòng)時(shí)可以在現(xiàn)場(chǎng)“見(jiàn)其人”，定可吸引大批忠實(shí)聽(tīng)眾前來(lái)。如何營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍 人來(lái)了，可是如何讓人感到不虛此行，并且心甘情愿的掏腰包呢？其中關(guān)鍵就是營(yíng)造良好的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，讓消費(fèi)者覺(jué)得仿佛參加了一個(gè)親朋好友的大聚會(huì)，分外親切，倍受尊重。營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛要做很多工作，如現(xiàn)場(chǎng)布置，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)等等，這里重點(diǎn)講講主持人如何通過(guò)舞臺(tái)上的表現(xiàn)來(lái)提升氛圍。

只言片語(yǔ)暖人心。通俗地說(shuō)就是嘴巴要甜，好聽(tīng)的話不怕說(shuō)得多，因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的群體是最需要關(guān)心的老年人。

熱熱鬧鬧演節(jié)目。現(xiàn)場(chǎng)演出團(tuán)體不一定很專(zhuān)業(yè)，但一定要有熱情；節(jié)目水平不一定很高，但一定要熱鬧。在針對(duì)中老年人的戶外活動(dòng)中，不需要太高雅的藝術(shù)，只要演得熱鬧，看得熱鬧就達(dá)到效果了。

大家一起來(lái)參與。多安排一些參與性的節(jié)目，如有獎(jiǎng)問(wèn)答，趣味游戲，笑一笑樂(lè)一樂(lè)氣氛自然好。

名人上臺(tái)來(lái)客串。一般此類(lèi)大型戶外活動(dòng)比較傾向于由電臺(tái)咨詢節(jié)目主持人來(lái)主持，一來(lái)經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)產(chǎn)品也比較了解，二來(lái)有知名度，容易吸引人。醫(yī)學(xué)專(zhuān)家也是老年人心中的名人，因此上臺(tái)表演節(jié)目必然大受歡迎，如果借機(jī)再宣傳一下產(chǎn)品，效果更好。如何控制現(xiàn)場(chǎng)局面

對(duì)于參與人數(shù)較多的戶外活動(dòng)一定要控制好現(xiàn)場(chǎng)局面，對(duì)可能發(fā)生的意外情況要有所準(zhǔn)備?？刂乒?jié)奏，有張有弛。舞臺(tái)上的表演要把握好時(shí)間、節(jié)奏，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)不可能有座位，老年人都是站著，因此一場(chǎng)表演不宜超過(guò)一小時(shí)，可以演一小時(shí)休息半小時(shí)，節(jié)目可以重復(fù)，因?yàn)橛^眾是流動(dòng)的。而且休息時(shí)間也是希望消費(fèi)者購(gòu)物的時(shí)間。另外，節(jié)奏的控制也表現(xiàn)在一場(chǎng)表演中，節(jié)目的安排也需要掌握技巧，注意節(jié)目之間的搭配，單個(gè)節(jié)目時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。時(shí)刻關(guān)注觀眾情緒。針對(duì)消費(fèi)者的各種反應(yīng)及時(shí)調(diào)整節(jié)目安排。

意外情況及時(shí)應(yīng)變?，F(xiàn)場(chǎng)可能出現(xiàn)的意外情況很多，比如天氣突然變化，個(gè)別消費(fèi)者做反面宣傳(不排除同類(lèi)產(chǎn)品惡意競(jìng)爭(zhēng))，老年人突發(fā)身體不適等等，都要視情況妥善處理

第五篇：銷(xiāo)售禮儀與溝通營(yíng)銷(xiāo)技巧

銷(xiāo)售禮儀與客戶溝通營(yíng)銷(xiāo)技巧

課程綜述：

個(gè)人形象是構(gòu)筑企業(yè)公眾形象的基石，企業(yè)員工是否懂得和運(yùn)用現(xiàn)代交往的基本禮儀，不僅反映出員工自身的素質(zhì)，而且體現(xiàn)出其所在單位嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硭健?/p>

尊重他人是現(xiàn)代交往禮儀的重要原則；真誠(chéng)、自律和適度是不變的禮儀法則。本課程旨在幫助企業(yè)管理人員，客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售人員了解銷(xiāo)售禮儀及面對(duì)客戶營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的溝通營(yíng)銷(xiāo)技巧，掌握銷(xiāo)售禮儀的要領(lǐng)，懂得如何與客戶溝通的技巧，掌握營(yíng)銷(xiāo)的技巧，應(yīng)對(duì)多樣客戶營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)合??完善、提升企業(yè)的整體形象；為上企業(yè)創(chuàng)造出更好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，樹(shù)立企業(yè)優(yōu)秀品牌而設(shè)計(jì)。

授課對(duì)象：管理人員，客戶經(jīng)理，銷(xiāo)售人員，希望提升個(gè)人修養(yǎng)與交際水平的各界商務(wù)人士。授課時(shí)間：1天

課程內(nèi)容：

第一部分：禮儀與個(gè)人魅力——人生的必修課

1、禮儀內(nèi)涵進(jìn)一步認(rèn)識(shí)

2、禮儀的最高境界是禮由心生

3、我們就是企業(yè)的“金字招牌”

第二部分：科學(xué)管理銷(xiāo)售人員職業(yè)形象——職業(yè)形象量身打造

一、科學(xué)管理銷(xiāo)售形象之----行為舉止管理

1、展示個(gè)人氣質(zhì)站姿體現(xiàn)的是自信

2、優(yōu)雅得體的坐姿體現(xiàn)對(duì)他人尊重

3、自然端莊的蹲姿展示的是穩(wěn)重

4、灑脫自信的走姿展示你的風(fēng)范

5、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)手姿體現(xiàn)服務(wù)素養(yǎng)

二、科學(xué)管理銷(xiāo)售形象之----儀容管理

1、銷(xiāo)售形象儀容管理的基本原則

2、銷(xiāo)售形象之發(fā)型規(guī)范

三、科學(xué)管理銷(xiāo)售形象之-----著裝管理

1、銷(xiāo)售工作著裝規(guī)范與禁忌

2、領(lǐng)帶、佩飾的禮儀

3、銷(xiāo)售人員場(chǎng)合著裝的TPO原則

第三部分：營(yíng)銷(xiāo)中的溝通禮儀與技巧——良好溝通助您一馬平川

一、溝通的基本內(nèi)容

二、銷(xiāo)售人員的溝通禮儀與技巧

1、用魅力笑容建立人際溝通的橋梁

2、客戶服務(wù)中的情緒控制與表情神態(tài)

3、運(yùn)用合理的目光與客戶交流

4、如何運(yùn)用積極的肢體語(yǔ)言與客戶溝通

5、營(yíng)銷(xiāo)溝通中“說(shuō)”的禮儀和技巧

6、與客戶溝通中“聽(tīng)”的技巧

7、贊美讓你成為客戶喜歡的人

三、電話溝通中讓客戶聽(tīng)出你專(zhuān)業(yè)的形象

四、人的性格分析與營(yíng)銷(xiāo)溝通中的應(yīng)用

第四部分：銷(xiāo)售的禮儀與營(yíng)銷(xiāo)技巧——營(yíng)銷(xiāo)中展示您的素養(yǎng)和企業(yè)的品牌

一、銷(xiāo)售場(chǎng)合會(huì)面的禮儀

1、親切的問(wèn)候讓客戶賓至如歸

2、見(jiàn)面致意的禮節(jié)讓客戶感受真誠(chéng)

3、自我介紹與為他人作介紹

4、握手傳遞出熱情誠(chéng)懇和謙虛

5、拉近距離的話題從名片遞送開(kāi)始

二、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、銷(xiāo)售過(guò)程中的服務(wù)意識(shí)與態(tài)度

如何迎接與引導(dǎo)客戶

營(yíng)銷(xiāo)中的距離與位次

送別客戶的禮儀

2、客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧

營(yíng)銷(xiāo)技巧：如何接近客戶 營(yíng)銷(xiāo)技巧：挖掘客戶需求 營(yíng)銷(xiāo)技巧：產(chǎn)品推介

營(yíng)銷(xiāo)技巧：客戶異議處理 營(yíng)銷(xiāo)技巧：促成客戶購(gòu)買(mǎi)

三、銷(xiāo)售中客戶接待的演練