第一篇:中國人壽保險(xiǎn)濟(jì)南分公司銷售冠軍曹紀(jì)平演講
中國人壽保險(xiǎn)濟(jì)南分公司銷售冠軍曹紀(jì)平演講
概要我們?cè)谧母魑粔垭U(xiǎn)營銷員同時(shí)也是保險(xiǎn)公司的客戶。客戶所有類型的集合在我們?cè)谧母魑簧砩隙寄苷业?。首先問大家一個(gè)問題,既然大家都認(rèn)同保險(xiǎn)對(duì)自己是有用的,為什么有的客戶我們找了他多年,拜訪了N遍,說了很多話,他還是不購買保險(xiǎn)?這是什么原因?再做一個(gè)假設(shè),這個(gè)客戶有一天成為了一名壽險(xiǎn)營銷員,過了不到半年,他就主動(dòng)的買保險(xiǎn)了。這又是什么原因?就是為了那一點(diǎn)傭金嗎?很可能的情況是,在他沒有從事保險(xiǎn)的時(shí)候,雖然我們費(fèi)了很多勁,說了不少道理,結(jié)果是他一句也沒有聽進(jìn)去。等他從事保險(xiǎn)工作的時(shí)候,等他接受了保險(xiǎn)公司的一系列培訓(xùn)后,他就會(huì)想,保險(xiǎn)這個(gè)東西是可以買一點(diǎn)的。所以說,如果我們把我們的客戶當(dāng)做營銷員一樣培訓(xùn),他一定會(huì)買保險(xiǎn)。今天直接進(jìn)入主題,我有一本銷售系統(tǒng),叫《零壓力營銷》,今天就簡(jiǎn)單地介紹一下這套系統(tǒng)的概括。如何解除客戶的戒備心理客戶剛開始拒絕保險(xiǎn),不給你機(jī)會(huì),這其實(shí)是一種傳統(tǒng)的思維在作怪。在現(xiàn)在這個(gè)現(xiàn)實(shí)的環(huán)境下,一個(gè)陌生人或者轉(zhuǎn)介紹的人來拜訪他,他會(huì)本能地產(chǎn)生戒備心理。他們?cè)诿鎸?duì)你的時(shí)候,想的更多的是找一個(gè)什么樣的借口拜托你,最好是永遠(yuǎn)不會(huì)再來。要想解決銷售的第一個(gè)關(guān)鍵,就是怎樣把客戶的戒備的心理解決掉。在我的銷售里面有四個(gè)步驟:
一、初次見面。我一般不電話預(yù)約。我認(rèn)為電話預(yù)約是一種自殺式的銷售方式,客戶有足夠的時(shí)間來思考如何去拒絕你,我都是直接拜訪,這里面有個(gè)技巧,在接受轉(zhuǎn)介紹的時(shí)候,一定要索取客戶準(zhǔn)確的辦公地址和明確的辦公電話。一般情況下不需要客戶的私人手機(jī),這是告訴他不會(huì)無謂地打擾他的私人生活。見面的時(shí)候,要注意兩個(gè)問題,一個(gè)是耽誤客戶過長的時(shí)間,二是客戶哪怕是有明確的購買行為,沒有進(jìn)行咨詢就急著要購買,這個(gè)時(shí)候不能操之過急,如果這樣的客戶簽單了,很可能會(huì)后患無窮。這是我們的一個(gè)操作規(guī)范,事實(shí)證明,如果急于簽這樣的單,將來所有的誤導(dǎo)都是你的。如何減輕客戶的壓力呢,比如說跟客戶見面之后,對(duì)他說,我是保險(xiǎn)公司的,是某某人介紹來的,但不是向你推銷保險(xiǎn)的。只是向跟你認(rèn)識(shí)一下。購買商業(yè)保險(xiǎn)是將來的發(fā)展趨勢(shì),你現(xiàn)在不買,將來有一天肯定會(huì)買。今天跟你認(rèn)識(shí)了,將來你購買保險(xiǎn)的時(shí)候我就有機(jī)會(huì),否則我永遠(yuǎn)不會(huì)有機(jī)會(huì)。我很感謝某某人讓我結(jié)識(shí)優(yōu)秀的你。如果你覺得我還算是專業(yè),我可以給你提供你所需要的咨詢。但是何時(shí)買,如何買,怎樣買,完全取決于你,千萬不要看某某人的面子,跟某某人沒有任何關(guān)系。你把客戶最擔(dān)心,也是最想說的話說出來了,客戶還會(huì)有戒備嗎?一定要把我們此行的目的要達(dá)到,一是要要減輕客戶的壓力,讓客戶在沒有任何防備的狀態(tài)下接受你的培訓(xùn),讓他從根本上對(duì)保淘寶客服電話要錢嗎險(xiǎn)所有的情況都了解。二是索取客戶的資料,包括家庭的組成、有沒有社會(huì)保險(xiǎn),有沒有商業(yè)保險(xiǎn)。有沒有商業(yè)保險(xiǎn)可不是一般的事情,特別是購買了一點(diǎn)商業(yè)保險(xiǎn)又被很多業(yè)務(wù)員轟炸過的人,這種人是最難攻克的。這就要讓他知道什么是專業(yè)。讓他知道什么樣的保險(xiǎn)才是買對(duì)了??梢詫?duì)他說,像你這樣買了一點(diǎn)商業(yè)保險(xiǎn)又對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任不太了解的人,比不買保險(xiǎn)受到的傷害還要大。因?yàn)槿说募彝デ闆r和經(jīng)濟(jì)條件在不斷地發(fā)生變化,如果你的保單不進(jìn)行適度調(diào)整,就不能從根本上保護(hù)你的權(quán)利,也不足以為你提供全面的保障。保險(xiǎn)就是要解決重大的個(gè)人無法承受的風(fēng)險(xiǎn)買了保險(xiǎn),但沒有買對(duì)人不行。舉例說,今年的汶川地震,投保人比被保險(xiǎn)人先死,一家的頂梁柱發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn),被保險(xiǎn)人幸存,并且保單沒有豁免權(quán)利的話,這樣的保單是非常得不償失的。有些人是雪中送炭,有些人卻是雪上加霜。這就是沒有買對(duì)人的的缺陷。買對(duì)了人,但保單的結(jié)構(gòu)不合理也不行。買保險(xiǎn)就是為了避免風(fēng)險(xiǎn),如果在買的過程中結(jié)構(gòu)不合理,不但不會(huì)得到償付,反而因此遭受更大的損失,這個(gè)時(shí)候才會(huì)體會(huì)到作為營銷員,專業(yè)是多么重要。舉例說明,我有一個(gè)客戶,購買了汽車保險(xiǎn)?;?7000多買了一個(gè)松花江汽車,保險(xiǎn)就花了4000多,一些平常沒大聽說過的保險(xiǎn)都保了。一共買了13項(xiàng)。我問他,你買這些保險(xiǎn)的目的是什么,他說,出了什么事保險(xiǎn)公司要管我,我全保了。我說,你在保險(xiǎn)的面上是全保了,但保險(xiǎn)的深度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。這還是個(gè)結(jié)構(gòu)的問題。保險(xiǎn)的根本目的是什么,是解決個(gè)人無法承受的重大風(fēng)險(xiǎn)。第三者傷
害險(xiǎn)他保了5萬。請(qǐng)問,一個(gè)松花江汽車與一個(gè)奧迪車,造成第三者傷害的幾率哪個(gè)多?松花江的性能比奧迪車要差得多,假如不幸他發(fā)生了第三者傷害事故,投5萬的傷害險(xiǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,而其他的諸如車身劃痕等小的事故則根本用不著投保,保險(xiǎn)就是要解決重大的個(gè)人無法解決的風(fēng)險(xiǎn)。話說到這里,這個(gè)客戶基本就會(huì)從心里認(rèn)同你這個(gè)業(yè)務(wù)員。任何事情必須按規(guī)律辦事。破壞了規(guī)律就會(huì)得到懲罰,保險(xiǎn)先給誰買,如何買,按什么順序買,這的確是專業(yè)。我們做保險(xiǎn)的時(shí)候,一般至少要做兩套方案,讓客戶來選擇。因?yàn)楹芏嗫蛻魧?duì)保險(xiǎn)確實(shí)不了解,他不明白為什么有的保險(xiǎn)到第十年退保損失還那么大。要有對(duì)比,這首先要求我們業(yè)務(wù)員要專業(yè),把所有的都說清楚。還要準(zhǔn)備必備的工具。準(zhǔn)備紙筆,一般我不帶手提電腦,太費(fèi)事。我解釋保單的的時(shí)間很長,短的一個(gè)多小時(shí),長則兩三個(gè)小時(shí),所有的問題都在說明中一一解決。說明的時(shí)候所要準(zhǔn)備的東西:兩套組合方案,幾張干凈潔白的紙。幾分鐘就要把客戶抓住。環(huán)境就很重要。一定要保證客戶坐在自己的右邊,如果客戶坐在左邊,他太容易開小差。這個(gè)細(xì)節(jié)我試過很多次,很重要。一定要想法設(shè)法做在客戶的左邊。如果這些都準(zhǔn)備好了,要談的時(shí)候,首先還是要減輕客戶的壓力。告訴他買不買完全取決于自己,讓他心平氣和地聽你說明。這個(gè)時(shí)候可以告訴他,我問你一個(gè)問題,如果你答對(duì)了,完全可以不聽我的講解,因?yàn)槟阋呀?jīng)對(duì)保險(xiǎn)有了深入的了解。如果你回答不上來,那我很有必要為你講解一下保險(xiǎn)是什么。你認(rèn)為保險(xiǎn)有什么用。這是客戶最想說的。很多人不愿意買就是感覺它沒有用。保險(xiǎn)確切地說還是那句話,就是解決重大的個(gè)人無法承受的風(fēng)險(xiǎn)。絕對(duì)不是解決雞毛蒜皮的小事。像傷風(fēng)感冒等小病小災(zāi)的根本不用投保。保險(xiǎn)最需要保的就是兩類:重大的人身風(fēng)險(xiǎn)和重大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。如果你的資產(chǎn)達(dá)到幾千萬,現(xiàn)金在500萬以上,重大的人身風(fēng)險(xiǎn)保障不要考慮,直接投保重大財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。重大風(fēng)險(xiǎn)必須要解決四個(gè)方面,一是大病。大病不斷花錢多,還意味著很長時(shí)間無法掙錢。短時(shí)間內(nèi)讓你花很多的錢。大病保險(xiǎn)不僅是解決醫(yī)療費(fèi)的問題,還要解決后續(xù)的治療和生活問題。要買的足夠大;二是要預(yù)防失能的風(fēng)險(xiǎn)。失能意味著永遠(yuǎn)不能賺錢,永遠(yuǎn)要花錢,這里有三個(gè)例子:桑蘭、劉翔和曲樂恒。桑蘭殘疾后,保險(xiǎn)公司1500萬美元的賠償,從來沒有拿過奧運(yùn)金牌,但錢賺的不少,這就是保險(xiǎn)的作用。曲樂恒受傷殘疾以后,由于保障不足,如今生活非常艱難。第三就是解決活的太短的風(fēng)險(xiǎn)。如果不幸一家的頂梁柱英年早逝,上有老下有小,一家生活會(huì)馬上陷入困境。第四是解決活的太長的風(fēng)險(xiǎn)。自己的孩子也老了,沒有能力照顧自己。養(yǎng)老保險(xiǎn)就是解決活多久領(lǐng)多久的唯一辦法。最后一個(gè)是以前三個(gè)為前提的。只有保障性保險(xiǎn)買足了,才能解決養(yǎng)老保險(xiǎn)的問題。因此我們?cè)诮o客戶講的時(shí)候,一定要把保險(xiǎn)的無可替代講清楚。
第二篇:曹紀(jì)平個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)
曹紀(jì)平個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)
曹紀(jì)平,雖然他今年才28歲,但他有自己的工作室、私人助理、個(gè)人服務(wù)??侗kU(xiǎn)顧問》,他依然每天堅(jiān)持拜訪六位客戶,這樣的節(jié)奏,成為他的日常。長達(dá)9年,他都像鐘擺一樣準(zhǔn)確地往返。
曹紀(jì)平簡(jiǎn)歷:
□1998年2月,加盟中國人壽;
□1999-2006年,連續(xù)八年被公司授予“優(yōu)質(zhì)服務(wù)明星”,“展業(yè)能手”等稱號(hào);
□2000-2006年,連續(xù)七年被濟(jì)南市人壽保險(xiǎn)代理人自律委員會(huì),濟(jì)南保險(xiǎn)同行業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)為“泉城十佳優(yōu)秀代理人”;
□2001-2007年,連續(xù)七年被市公司評(píng)為“五星級(jí)營銷員”;
□2003-2007年,連續(xù)五年全省銷售冠軍。連續(xù)四年闖進(jìn)全國前十名.□2006年獲得首屆濟(jì)南市金融系統(tǒng)十大杰出青年,省工會(huì)及全國總工會(huì)“知識(shí)型先進(jìn)青年”。2006標(biāo)保突破1000萬元,在全國60萬營銷大軍中排名第五,獲得中國人壽總公司股票增值權(quán);
□2007年榮獲中國保險(xiǎn)品牌精英俱樂部“九鼎獎(jiǎng)”。世界華人保險(xiǎn)大會(huì)“白金獎(jiǎng)”。中國人壽十大杰出青年。
□全國第二屆“保險(xiǎn)明星,保險(xiǎn)之星”獲得者,并在人民大會(huì)堂接受表彰;
□現(xiàn)為齊魯名人協(xié)會(huì)會(huì)長、美國百萬圓桌會(huì)議頂尖會(huì)員、世界華人保險(xiǎn)大會(huì)白金獎(jiǎng)得主、中國人壽全國一級(jí)金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)芦@得者;《保險(xiǎn)顧問》刊物及紀(jì)平理財(cái)服務(wù)中心的創(chuàng)辦人;
真誠+熱情+服務(wù)=信任
1997年底,一個(gè)南方小伙在內(nèi)心激情的推動(dòng)中,向中國人壽保險(xiǎn)公司勇敢地亮出了自己。然而,雄心勃勃的他并沒被保險(xiǎn)公司看好。首先,他不是濟(jì)南人,沒有人際關(guān)系;其次他的南方口音太重,別人聽不懂,再加上他太年輕,一個(gè)剛剛邁出校門的18歲學(xué)生,在這個(gè)還很陌生的城市如何開始工作?他能承受得起做保險(xiǎn)的壓力嗎?
“這里沒有一個(gè)人我能認(rèn)識(shí),沒有幾個(gè)人能聽懂我的話,我該怎么辦?我該如何去做?”
真誠+熱情+服務(wù)=信任
開始義務(wù)幫忙送牛奶,每天4時(shí)30分起床,6點(diǎn)之前將牛奶送到每一戶人家,風(fēng)雨無阻,天天堅(jiān)持。同時(shí),每天晚上堅(jiān)持站在鏡子前練習(xí)兩個(gè)小時(shí)的普通話。在每天的送奶過程中,他總是與一些晨
練的人進(jìn)行攀談,一是練習(xí)普通話,二是創(chuàng)造接觸客戶的機(jī)會(huì),時(shí)間長了,小區(qū)的居民們得知他是在義務(wù)送牛奶時(shí),都感到很驚奇,所以很多人在早晨見到他時(shí),都喜歡與他聊聊。
就在他無償服務(wù)的兩三個(gè)月中,他覓到了自己第一個(gè)、第二個(gè)、第三個(gè)客戶,同時(shí)練習(xí)了一口流利的普通話。
真誠+熱情+服務(wù)=信任
第二批客戶積累是從農(nóng)村設(shè)立保險(xiǎn)咨詢臺(tái)開始的。當(dāng)曹紀(jì)平得知同業(yè)公司的一個(gè)業(yè)務(wù)員在黃河附近的一個(gè)村子里簽了一個(gè)大單,他就想辦法找到了這里,在同事的幫助下,拉來了保險(xiǎn)咨詢臺(tái),設(shè)立了自己的保險(xiǎn)工作站。每天早上6點(diǎn),他就乘車趕往這個(gè)偏遠(yuǎn)的村莊,開始一天的走東串西,在村里宣傳保險(xiǎn)知識(shí),直至晚上10點(diǎn)才“打烊”回家。取得村長的支持后,他每天又像播報(bào)“保險(xiǎn)聯(lián)播”一樣,在村頭的大喇叭里廣播起了保險(xiǎn)知識(shí)。一個(gè)月下來,曹紀(jì)平便積累了自己的第二批客戶。
真誠+熱情+服務(wù)=信任
他的腳步總是能先人一步。當(dāng)大多數(shù)業(yè)務(wù)員開始陌生拜訪時(shí),他已經(jīng)開始了客戶轉(zhuǎn)介紹;當(dāng)大家在努力擴(kuò)大客戶源時(shí),他已經(jīng)學(xué)會(huì)鎖定目標(biāo)市場(chǎng)群;當(dāng)很多人在研究如何推銷保險(xiǎn)時(shí),他已經(jīng)在專業(yè)設(shè)計(jì)、顧問行銷的理念指導(dǎo)下開始根據(jù)顧客需求經(jīng)營保險(xiǎn)了。曹紀(jì)平說:“做保險(xiǎn)最重要的是樹立正確的觀念,我把自己視為商人,在經(jīng)營自己的保險(xiǎn)?!?/p>
從他工作的第一天起,他就開始記工作日志,幾年下來,他的工作日志已經(jīng)寫了厚厚的36本,離開了日記本,他就不會(huì)工作。他說,任何事的失敗都是沒有計(jì)劃的結(jié)果,他要用計(jì)劃將保險(xiǎn)徹底經(jīng)營起來。
有目標(biāo),才偉大
曹紀(jì)平的目標(biāo)就是永爭(zhēng)第一,在不斷的探索中,他走出一條屬于自己的客戶服務(wù)之路,實(shí)現(xiàn)了濟(jì)南壽險(xiǎn)市場(chǎng)上若干個(gè)有關(guān)客戶服務(wù)的第一。
第一個(gè)發(fā)行個(gè)人服務(wù)???/p>
1998年,剛開始做保險(xiǎn)拜訪客戶時(shí),給客戶用A4紙打印的《保險(xiǎn)資訊》,向客戶介紹有關(guān)保險(xiǎn)方面的知識(shí)。
為了便于客戶留存,經(jīng)過精心準(zhǔn)備,2002年1月,印制成冊(cè)、包裝精美的濟(jì)南壽險(xiǎn)第一本面對(duì)個(gè)人客戶服務(wù)的資訊《保險(xiǎn)顧問》誕生。當(dāng)客戶收到這本印刷精美的資訊時(shí),連連稱贊曹紀(jì)平是一個(gè)用心與客戶溝通的專業(yè)顧問!
第一個(gè)請(qǐng)保險(xiǎn)助理
第三篇:曹紀(jì)平個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)
曹紀(jì)平個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)
曹紀(jì)平,雖然他今年才28歲,但他有自己的工作室、私人助理、個(gè)人服務(wù)專刊——《保險(xiǎn)顧問》,他依然每天堅(jiān)持拜訪六位客戶,這樣的節(jié)奏,成為他的日常。長達(dá)9年,他都像鐘擺一樣準(zhǔn)確地往返。
曹紀(jì)平簡(jiǎn)歷:
□1998年2月,加盟中國人壽;
□1999-2006年,連續(xù)八年被公司授予“優(yōu)質(zhì)服務(wù)明星”,“展業(yè)能手”等稱號(hào);
□2000-2006年,連續(xù)七年被濟(jì)南市人壽保險(xiǎn)代理人自律委員會(huì),濟(jì)南保險(xiǎn)同行業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)為“泉城十佳優(yōu)秀代理人”;
□2001-2007年,連續(xù)七年被市公司評(píng)為“五星級(jí)營銷員”;
□2003-2007年,連續(xù)五年全省銷售冠軍。連續(xù)四年闖進(jìn)全國前十名.□2006年獲得首屆濟(jì)南市金融系統(tǒng)十大杰出青年,省工會(huì)及全國總工會(huì)“知識(shí)型先進(jìn)青年”。2006標(biāo)保突破1000萬元,在全國60萬營銷大軍中排名第五,獲得中國人壽總公司股票增值權(quán);
□2007年榮獲中國保險(xiǎn)品牌精英俱樂部“九鼎獎(jiǎng)”。世界華人保險(xiǎn)大會(huì)“白金獎(jiǎng)”。中國人壽十大杰出青年。
□全國第二屆“保險(xiǎn)明星,保險(xiǎn)之星”獲得者,并在人民大會(huì)堂接受表彰;
□現(xiàn)為齊魯名人協(xié)會(huì)會(huì)長、美國百萬圓桌會(huì)議頂尖會(huì)員、世界華人保險(xiǎn)大會(huì)白金獎(jiǎng)得主、中國人壽全國一級(jí)金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)芦@得者;《保險(xiǎn)顧問》刊物及紀(jì)平理財(cái)服務(wù)中心的創(chuàng)辦人;
真誠+熱情+服務(wù)=信任
1997年底,一個(gè)南方小伙在內(nèi)心激情的推動(dòng)中,向中國人壽保險(xiǎn)公司勇敢地亮出了自己。然而,雄心勃勃的他并沒被保險(xiǎn)公司看好。首先,他不是濟(jì)南人,沒有人際關(guān)系;其次他的南方口音太重,別人聽不懂,再加上他太年輕,一個(gè)剛剛邁出校門的18歲學(xué)生,在這個(gè)還很陌生的城市如何開始工作?他能承受得起做保險(xiǎn)的壓力嗎?
“這里沒有一個(gè)人我能認(rèn)識(shí),沒有幾個(gè)人能聽懂我的話,我該怎么辦?我該如何去做?”
真誠+熱情+服務(wù)=信任
開始義務(wù)幫忙送牛奶,每天4時(shí)30分起床,6點(diǎn)之前將牛奶送到每一戶人家,風(fēng)雨無阻,天天堅(jiān)持。同時(shí),每天晚上堅(jiān)持站在鏡子前練習(xí)兩個(gè)小時(shí)的普通話。在每天的送奶過程中,他總是與一些晨
練的人進(jìn)行攀談,一是練習(xí)普通話,二是創(chuàng)造接觸客戶的機(jī)會(huì),時(shí)間長了,小區(qū)的居民們得知他是在義務(wù)送牛奶時(shí),都感到很驚奇,所以很多人在早晨見到他時(shí),都喜歡與他聊聊。
就在他無償服務(wù)的兩三個(gè)月中,他覓到了自己第一個(gè)、第二個(gè)、第三個(gè)客戶,同時(shí)練習(xí)了一口流利的普通話。
真誠+熱情+服務(wù)=信任
第二批客戶積累是從農(nóng)村設(shè)立保險(xiǎn)咨詢臺(tái)開始的。當(dāng)曹紀(jì)平得知同業(yè)公司的一個(gè)業(yè)務(wù)員在黃河附近的一個(gè)村子里簽了一個(gè)大單,他就想辦法找到了這里,在同事的幫助下,拉來了保險(xiǎn)咨詢臺(tái),設(shè)立了自己的保險(xiǎn)工作站。每天早上6點(diǎn),他就乘車趕往這個(gè)偏遠(yuǎn)的村莊,開始一天的走東串西,在村里宣傳保險(xiǎn)知識(shí),直至晚上10點(diǎn)才“打烊”回家。取得村長的支持后,他每天又像播報(bào)“保險(xiǎn)聯(lián)播”一樣,在村頭的大喇叭里廣播起了保險(xiǎn)知識(shí)。一個(gè)月下來,曹紀(jì)平便積累了自己的第二批客戶。
真誠+熱情+服務(wù)=信任
他的腳步總是能先人一步。當(dāng)大多數(shù)業(yè)務(wù)員開始陌生拜訪時(shí),他已經(jīng)開始了客戶轉(zhuǎn)介紹;當(dāng)大家在努力擴(kuò)大客戶源時(shí),他已經(jīng)學(xué)會(huì)鎖定目標(biāo)市場(chǎng)群;當(dāng)很多人在研究如何推銷保險(xiǎn)時(shí),他已經(jīng)在專業(yè)設(shè)計(jì)、顧問行銷的理念指導(dǎo)下開始根據(jù)顧客需求經(jīng)營保險(xiǎn)了。曹紀(jì)平說:“做保險(xiǎn)最重要的是樹立正確的觀念,我把自己視為商人,在經(jīng)營自己的保險(xiǎn)?!?/p>
從他工作的第一天起,他就開始記工作日志,幾年下來,他的工作日志已經(jīng)寫了厚厚的36本,離開了日記本,他就不會(huì)工作。他說,任何事的失敗都是沒有計(jì)劃的結(jié)果,他要用計(jì)劃將保險(xiǎn)徹底經(jīng)營起來。
有目標(biāo),才偉大
曹紀(jì)平的目標(biāo)就是永爭(zhēng)第一,在不斷的探索中,他走出一條屬于自己的客戶服務(wù)之路,實(shí)現(xiàn)了濟(jì)南壽險(xiǎn)市場(chǎng)上若干個(gè)有關(guān)客戶服務(wù)的第一。
第一個(gè)發(fā)行個(gè)人服務(wù)???/p>
1998年,剛開始做保險(xiǎn)拜訪客戶時(shí),給客戶用A4紙打印的《保險(xiǎn)資訊》,向客戶介紹有關(guān)保險(xiǎn)方面的知識(shí)。
為了便于客戶留存,經(jīng)過精心準(zhǔn)備,2002年1月,印制成冊(cè)、包裝精美的濟(jì)南壽險(xiǎn)第一本面對(duì)個(gè)人客戶服務(wù)的資訊《保險(xiǎn)顧問》誕生。當(dāng)客戶收到這本印刷精美的資訊時(shí),連連稱贊曹紀(jì)平是一個(gè)用心與客戶溝通的專業(yè)顧問!
第一個(gè)請(qǐng)保險(xiǎn)助理
保費(fèi)的增高,客戶的增加,使他越來越忙。為了保證客戶服務(wù)質(zhì)量,細(xì)化服務(wù)過程,2001年,曹紀(jì)平說服自己的妻子,辭去收入不菲的工作,當(dāng)起了他的專職保險(xiǎn)助理。每當(dāng)他談成一個(gè)客戶,助理就會(huì)開始為客戶提供一系列服務(wù)。
保單生效了,助理會(huì)給客戶寄一封感謝信;客戶投保健康險(xiǎn)滿180天了,助理會(huì)給客戶送上一份生病如何理賠的保險(xiǎn)資料;客戶該交費(fèi)了,助理又會(huì)打電話進(jìn)行提醒。細(xì)致入微的服務(wù)感動(dòng)了一批又一批客戶,而每一次的服務(wù)升級(jí),都會(huì)為曹紀(jì)平迎來事業(yè)的高峰。
第一個(gè)成立保險(xiǎn)工作室
為了適應(yīng)不同層次客戶的需求,2002年,曹紀(jì)平的“世紀(jì)先鋒保險(xiǎn)工作室”應(yīng)運(yùn)而生。
工作室不僅可以使他更有序地開展工作,而且還可以接待許多慕名而來的客戶。
保險(xiǎn)工作室的成立是自己個(gè)人職業(yè)生涯中有重大意義的一步,它進(jìn)一步樹立了自己的專業(yè)形象,徹底使他完成了從保險(xiǎn)推銷人到保險(xiǎn)顧問的轉(zhuǎn)變。
保險(xiǎn)的不可替代性
工薪階層首先應(yīng)考慮的是傳統(tǒng)壽險(xiǎn),讓它來解決你不能解決的問題。傳統(tǒng)壽險(xiǎn)優(yōu)先考慮的是保障,把人生不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)解決了,可以再買養(yǎng)老保險(xiǎn)。
許多人雖然已經(jīng)買了保險(xiǎn),但是買的方向不對(duì),真正專業(yè)的保險(xiǎn)營銷員在向客戶推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)不會(huì)遷就客戶,而是憑借自己的專業(yè)水平為客戶設(shè)計(jì)真正適合他(她)的保險(xiǎn)組合。
要讓客戶明白,保險(xiǎn)的作用是無可替代的。如果你買保險(xiǎn)是為了投資,那么不如去投資基金或股票,保險(xiǎn)的不可替代性在于它可以規(guī)避重大的、自己無法解決的風(fēng)險(xiǎn)。
專業(yè)化銷售流程圖
創(chuàng)造“零壓力”銷售方法
把客戶當(dāng)成“新人”進(jìn)行培訓(xùn);(2~3次的面談,用說明的方法解決客戶的疑問)
根據(jù)客戶的資本情況分類:
2500萬資產(chǎn)以下的解決重大的人身風(fēng)險(xiǎn) 2500萬資產(chǎn)以上的解決重大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與人身保險(xiǎn) 保險(xiǎn)解決重大的人身風(fēng)險(xiǎn)
大?。夯ㄥX多、療時(shí)長、不賺錢、非花不可
失能:桑蘭、曲樂恒、劉翔 活的太短:子女小、老人在
活的太長:資本安全、活多久領(lǐng)多久、收益與風(fēng)險(xiǎn)均衡
保險(xiǎn)解決重大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
進(jìn)攻型--------以錢賺錢(準(zhǔn)確投資)防御型--------以錢省錢(資金轉(zhuǎn)移)
1、企業(yè)資產(chǎn)與個(gè)人資產(chǎn)分離;
2、強(qiáng)制信托(借、貸、備用金)
3、離岸政策(安全、流動(dòng)、收益);
3、大額壽險(xiǎn)(合理、合法、避稅)。告訴客戶如何選擇保險(xiǎn)
選擇合適的公司
償付能力足、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng): 服務(wù)好、網(wǎng)絡(luò)好、信譽(yù)好
選擇合適的營銷員
實(shí)力、專業(yè)、責(zé)任、年富力強(qiáng) 選擇合適的產(chǎn)品
適合的才是合適的,體現(xiàn)優(yōu)勢(shì) 買與不買的區(qū)別
買得早與買得晚的區(qū)別
買保險(xiǎn)的首要目的是保障而不是投資理財(cái) 有一位40歲的女士問:“我在事業(yè)單位工作,年收入7萬元,單位有公費(fèi)醫(yī)療,上下班車,我根本不需要保險(xiǎn),可是保險(xiǎn)營銷員天天纏著我,怎么辦?”
曹紀(jì)平對(duì)她說:“其實(shí)你應(yīng)該買保險(xiǎn)。國家正在進(jìn)行養(yǎng)老、醫(yī)療體制改革,改革后是低水平、廣覆蓋,你要保證將來生活質(zhì)量不下降就必須買商業(yè)保險(xiǎn)作為補(bǔ)充。另外,你現(xiàn)在身體健康、薪水高,萬一遇到意外或大病,造成收入的中斷,又怎能保證孩子和老人的生活質(zhì)量不受影響?”
“假設(shè)一個(gè)家庭有20萬元存款,在遭遇意外時(shí),這個(gè)家庭的抗風(fēng)險(xiǎn)能力只能是20萬元,如果這個(gè)家庭用其中的1萬元投保,保額為100萬元,那么這個(gè)家庭的抗風(fēng)險(xiǎn)能力就是119萬元。這就體現(xiàn)了保險(xiǎn)無可替代的作用?!?/p>
“讓客戶買到真正需要的保險(xiǎn),這是保險(xiǎn)營銷員的責(zé)任?!?/p>
保險(xiǎn)可以規(guī)避四種人生風(fēng)險(xiǎn)
一是大病風(fēng)險(xiǎn)。許多家庭因病致貧,醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展已經(jīng)可以治愈許多原來的不治之癥,但是人們可能因?yàn)闆]有足夠的錢而放棄治療;
二是勞動(dòng)功能喪失的風(fēng)險(xiǎn)。如果一個(gè)人并非因工傷致殘,誰能讓他終生領(lǐng)工資?不賺錢但要花錢,等于養(yǎng)老提前發(fā)生;
三是活得太短的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)是不可預(yù)測(cè)的,一個(gè)人不在了,并不代表他的責(zé)任和義務(wù)就不存在了,但任何單位都不會(huì)給死人發(fā)薪水,保險(xiǎn)的賠付可以讓家人繼續(xù)正常的生活;
四是活得太長的風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)人活到九十多歲是好事,可是由于收入來源的減少,晚年的生活質(zhì)量往往難以保證。
專業(yè)體現(xiàn)尊貴
只有豐富自己的專業(yè)知識(shí),才能成為真正的理財(cái)專家;
堅(jiān)持是一種非常優(yōu)秀的品質(zhì);
火一般的工作熱情、火一般的工作回報(bào); 計(jì)劃每一天的工作、工作每一天的計(jì)劃; 今天要比昨天好、明天要比今天棒。
第四篇:亞洲銷售冠軍演講
亞洲第一銷售女神徐鶴寧在惠州會(huì)展中心結(jié)合個(gè)人8年成長經(jīng)歷,包括個(gè)人實(shí)戰(zhàn)銷售案例,跟大家分享了自己是如何成為銷售冠軍的,現(xiàn)根據(jù)記錄內(nèi)容特分以下四個(gè)部分進(jìn)行闡述。第一部分--要有強(qiáng)烈的企圖心
從小,我的媽媽就給我灌輸了冠軍理念,成功的種子就這樣播在了我的心里。進(jìn)入學(xué)校,我自己通過開辦健身房來賺取學(xué)費(fèi),快畢業(yè)時(shí)我知道一定要選對(duì)行業(yè),這樣才能獲得最快的成功。當(dāng)學(xué)校老師問我未來要過什么樣的生活時(shí),我說:“未來我要成為一個(gè)非常成功的女性,未來我要過著住上大房子,開著寶馬的生活”,那么什么能夠讓我最快的達(dá)到這樣的目的呢?我的學(xué)校老師告訴我:“那就是銷售,80%的企業(yè)家都是從銷售做起的,美國總統(tǒng)大選都要通過推銷自己來拉選票,一定要學(xué)會(huì)自我推銷。一定要學(xué)會(huì)說服。”因此我就跑到人才市場(chǎng)去找了一份最難的推銷工作,推銷7800元的英語資料,而且一分錢的底薪都沒有。沒有底薪太好了,為什么呢?
我的第一個(gè)臺(tái)資老板曾經(jīng)問我:“你是想要一點(diǎn)底薪,低低的提成呢?還是要拿無底薪,高高的提成呢?”我說“我要拿高高的提成”。
他說那你知道什么叫做底薪呢?--底薪就是最底下人拿的薪水。
知道什么叫做保底么?--保底就是保證你一輩子都是底下的人。
銷售教練經(jīng)常給我們開會(huì)的時(shí)候始終會(huì)喊個(gè)口號(hào)“榮譽(yù)是我們的生命,只做第一,不做第二,第一名永遠(yuǎn)站在榮譽(yù)臺(tái)上,第二名永遠(yuǎn)待在廁所里。”
所以,由我媽媽給我灌輸?shù)墓谲娎砟?,由我的銷售教練天天喊著“第一名站在榮譽(yù)臺(tái)上,第二名進(jìn)廁所”,就這樣,我的冠軍決心越來越強(qiáng),于是我開始了瘋狂的努力。早上五點(diǎn)起床,拜訪晨練的路人,上班總是第一個(gè)到,每天見門就敲,見人就說。白天就到寫字大樓奔波,到了晚上,別人都回家里休息,而我還在一家一家的拜訪,因?yàn)槲抑牢乙氖鞘裁?,在這個(gè)世界上目標(biāo)明確就是力量。一天,兩天,終于在這月的最后一天,奇跡降臨到我的頭上,我成為了公司200人當(dāng)中的冠軍推銷員。
世界第一峰是珠穆朗瑪峰,那第二峰是什么?大家會(huì)說不知道。
世界第一的游泳冠軍是菲爾普斯,那第二、三名又是誰呢?大家還是不知道。所以,只有做第一,才是最成功。
一般來講,難度技術(shù)越大的銷售回報(bào)率越高。世界上房地產(chǎn)銷售第一名是湯姆霍普金斯,他太了不起了,一年365天,平均每天賣出一套房子,23歲獲吉尼斯世界銷售記錄,27歲退休開勞斯萊斯,他家里的后花園是高爾夫球場(chǎng),他有個(gè)人的噴氣式飛機(jī),這就是我們的房地產(chǎn)銷售行業(yè)的冠軍。
要做就做每個(gè)行業(yè)的冠軍銷售員。我非常幸運(yùn)的找到了我的啟蒙老師,成功大師陳安之。跟著成功的人,我才會(huì)更加接近成功。
成功就是你的一個(gè)決定,成功就是你的一個(gè)選擇,成功就是你對(duì)自己人生的一個(gè)承諾。22歲的我,就做了這樣的一個(gè)決定,“我這輩子只做一件事,就是銷售,我要做成我行業(yè)內(nèi)的世界冠軍?!?/p>
于是,我開始找世界第一做榜樣,我經(jīng)常會(huì)看看世界第一穿什么樣的衣服,住什么樣的房子,過什么樣的生活,讓這些視覺性的東西來沖擊著我的思想。當(dāng)我了解了每一個(gè)行業(yè)的世界冠軍的生活之后,我就更加堅(jiān)定了想成為世界冠軍的決心。
第二部分--瘋狂的努力,超人般的努力
第二點(diǎn),太重要了。Work hard,所有的成功者,都是非常的努力。下面跟大家分享,我一路走來所付出的努力。
陳安之當(dāng)時(shí)在全中國海選講師,每次選拔,只選冠軍。通過努力,我成功Pk掉了400多名競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,光榮的獲得冠軍而被陳安之老師一眼選中。
要準(zhǔn)備離開爸媽了,我告訴他們不要擔(dān)心我,要好好照顧自己,女兒一定會(huì)出人頭地的。
我坐了37h的火車,在深圳租了個(gè)農(nóng)民房,身上只剩兩三百塊,吃了上頓想下頓能吃什么,就是在這樣的境況下,我提著公文包,舍不得打的,踩著高跟鞋走遍了所有公司,去說服老板讓我為其公司進(jìn)行演講。那時(shí)深圳38、39度的高溫天氣,我一家一家的去拜訪,一家一家的去演講,從給10個(gè)人演講到給20個(gè)人演講,從給30個(gè)人演講到給100個(gè)人演講,到有一天和陳安之老師演講,到有一天和世界第一的汽車銷售冠軍喬吉拉德演講,到和世界第一的安東尼羅賓站在八千人的同一個(gè)舞臺(tái)上演講。
當(dāng)別的講師去講1場(chǎng),我就去講2場(chǎng),他們?nèi)ブv2場(chǎng),我就去講3場(chǎng),我努力的程度一定要超越任何人?;旧厦刻焖邥r(shí)間只有2、3個(gè)小時(shí)而已,我記得有一次竟然在陳安之老師開會(huì)時(shí)睡著了,同事們把我放到旁邊的沙發(fā)上,那一次竟然是我睡的最舒服的一覺。就是這樣的努力,讓我每個(gè)月都能榮獲冠軍獎(jiǎng)杯。我跟爸媽打電話,我告訴他們我月月都得冠軍,爸媽說我們想把房子賣了來看我,我說你們來吧,一來我就給你們買套大房子。爸媽說你就吹吧,我說你們等著看吧。后面爸媽來看我,下了火車見到我的一剎那他們就哭了,因?yàn)?個(gè)月里我瘦掉了20斤,爸媽說我太辛苦了。就這樣,持續(xù)了6個(gè)月,我拿到了半年冠軍獎(jiǎng)杯,我用自己的獎(jiǎng)金給爸媽在廣州買了一套價(jià)值100萬的房子,當(dāng)他們邁進(jìn)那個(gè)房子的時(shí)候,他們哭了。這個(gè)世界上,父母都期待自己的子女能有出人頭地的那一日,所以我知道我不能等,成功不能等,我要讓父母見證自己的成功。
所以,當(dāng)你比別人付出10倍、100倍努力的時(shí)候,當(dāng)別人休息的時(shí)候也就是你該超越別人的時(shí)候。10月1日到10月7日我天天都在演講,當(dāng)陳老師問我十一放假還有哪個(gè)公司會(huì)聽演講的時(shí)候,我說“有我這樣努力的人,也就會(huì)有像我一樣努力的公司”。就是這樣,我逐漸成為了銷售冠軍。
第三部分--選對(duì)池塘釣大魚
要選對(duì)行業(yè)釣大魚,才能加快你的成功步伐。下面我來分享一下8年以來我的精彩銷售案例,看看我是如何釣大魚的。
為了完成我的銷售任務(wù),我就在想這個(gè)世界上哪里最有錢,我就想著產(chǎn)錢的地方是最有錢的,所以我就選中了銀行的行長這條大魚。我買了人生中最大的一束花,將我整個(gè)人都擋住了,我抱著它沖進(jìn)了銀行,保安問:“小姑娘,你是來找王行的么?”我說是啊,心想“原來行長姓王”,保安以為我是來送花的,就把我請(qǐng)進(jìn)了電梯,就這樣,一束花直接成為了我的通行證。
當(dāng)我到了王行的辦公室時(shí),我就沖上去把鮮花交給王行,他很奇怪的看著我,問我“你是?你是?”我說“王行真是貴人多忘事啊,來,我們到辦公室里來聊”,于是我自己就把自己請(qǐng)進(jìn)了辦公室。下面王行就問我“我們?cè)谀睦镆娺^呢?你究竟是做什么樣的工作呢?”他問了我很多的問題,可我就是沒回答他的問題,關(guān)鍵時(shí)刻就說“暫時(shí)保密”。我跟他東聊西聊,南聊北聊,聊他的家庭、事業(yè)、業(yè)余愛好。因?yàn)槲抑酪涣鞯耐其N員推銷的是自己,二流的推銷員推銷的是服務(wù);三流的推銷員推銷的是產(chǎn)品;四流的推銷員推銷的是價(jià)格。只有一流的推銷員會(huì)將自己推銷的很好,借而賣出了自己的產(chǎn)品,所以賣產(chǎn)品不如賣自己。
我跟王行聊的很開心,在回去之后就買了個(gè)金色的感謝函,并在第一時(shí)間寄給他,上面寫道“王行您好,跟你十分多鐘的聊天,讓我真實(shí)地感到什么是”聽君一席話,勝讀十年書“。并用大大的括號(hào)標(biāo)注道”下次到來的時(shí)候,保證給您第二個(gè)驚喜“。第二次去拜訪王行的時(shí)候,在我走掉之前我要實(shí)現(xiàn)我的諾言。通過第一次聊天,我知道王行很喜歡聽輕音樂,所以我回去后就跑到音像店買了一張森林公園的CD,在第二次離開的時(shí)候,我將這張CD送給了王行,我說”王行,您工作繁忙,要多注意身體,多聽聽輕音樂給您提神“。就在我準(zhǔn)備出門的時(shí)候,王行叫住我,”小徐,你別為難我了,你就告訴我你到底是賣什么的,我一定幫助你“。我想我應(yīng)該快成交了,于是我告訴他我是賣英語資料的,他說”中國加入WTO,學(xué)英語是必
需的,沒問題,我們行這么多人,我決定送大家人手一套“,我心里樂開了花,但是王行不知道價(jià)格啊。我表情復(fù)雜的給王行說”好貴哦“,王行說,”沒事,我有錢“,而我始終不敢給王行說,于是我就用手勢(shì)給他比劃,他說7.8?78?780?我說7800,王行說”啊“。這個(gè)時(shí)候,到了快要成交的時(shí)候,想起陳老師曾教過我的一個(gè)方法,就是一定要等待對(duì)方先開口說話?!?/p>
于是,我看著王行,王行也看著我,我心想“難道王行也上過陳老師的課程,知道不能先說話?”最后,王行終于按捺不住了,揮手給我開了支票。就這樣,一束大鮮花、一張感謝函和一張音樂CD,就讓我成交了別人一年也做不到的大單。
行長周圍的朋友圈都是些局長、廳長級(jí)別的人物,由于我給王行留下了不錯(cuò)的印象,所以他還時(shí)不時(shí)地給我介紹其他大金魚,并告訴我他們的愛好和興趣。我就帶著不同的匹配他們愛好的禮物去拜訪這些大金魚,當(dāng)然也就一單接著一單的成交。后面我再去看望王行的時(shí)候,我告訴王行“您的那些朋友都買的比您多”,王行很自豪的說“每次我跟我那些朋友聚會(huì)的時(shí)候,我都給他們講那束像樹一樣的花的故事”。
所有的大金魚被釣到之后,還要學(xué)會(huì)養(yǎng)魚。讓我們的大金魚時(shí)刻感到開心快樂,那么才會(huì)給我們帶來更多的大金魚。所有成功者都會(huì)選對(duì)池塘釣大魚,章子怡就會(huì)選對(duì)池塘釣導(dǎo)演。她曾經(jīng)在試鏡時(shí)拿著一本制作的很精致的筆記本獻(xiàn)給張導(dǎo),說“我從小就很崇拜您,有關(guān)介紹您的所有報(bào)紙資料我都收集了,現(xiàn)在送給您,希望您能喜歡。”那里面集合了張藝謀自己都沒有保留的資料,他能不感動(dòng)么?因此章子怡一炮走紅。劉亦菲出演過一部《功夫之王》,她一出演就釣了兩條大金魚--成龍和李連杰,因此也一炮走紅。
比爾蓋茨前段時(shí)間做了一件偉大的事情,他通過臺(tái)灣微軟的總經(jīng)理,轉(zhuǎn)介紹吳儀副總理,又通過吳儀介紹胡主席,公關(guān)胡主席,請(qǐng)胡主席到他家做客,借此進(jìn)行微軟軟件推銷,此舉胡主席就給了他10億,這就是最為成功的推銷員。
我就是會(huì)選對(duì)池塘釣大魚,大家要堅(jiān)定:“只要你的顧客是對(duì)的,哪怕他不會(huì)用你的產(chǎn)品,哪怕是他聽不懂你在說什么,他也一定會(huì)買!”
從現(xiàn)在開始,你每天在你的紙上寫上20個(gè)大客戶的名單,然后一個(gè)一個(gè)的去攻破,那么你一定會(huì)成功。
第四部分--要設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn),向不可能挑戰(zhàn)
這是成功的第四個(gè)秘密,你的目標(biāo)越高,你的標(biāo)準(zhǔn)越高,你的成功也會(huì)越高。安東尼羅賓是世界潛能大師,24歲就成為世界第一了,他就是我的榜樣。
安東尼對(duì)我說過:“世界上不能成功的人,是因?yàn)榭謶?,因?yàn)楹ε隆?。曾?jīng)有一次培訓(xùn)讓光腳走火炭。我不敢,陳老師對(duì)我說:“你是中國人,不要給中國人丟臉”。陳老師在后面推了我一把,我就走出去了,有的時(shí)候“成功是需要有人在后面推一把的”。我嘴里喊著“前進(jìn)、前進(jìn)、前進(jìn)”大步向前走,最后走完我的腳一點(diǎn)都沒受傷。通過這件事,我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)真理:“有時(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有些事情被我們想的很困難,但是當(dāng)我們做下來時(shí),我們會(huì)覺得其實(shí)它真的很簡(jiǎn)單”。
在推銷房子的時(shí)候,也許大家會(huì)認(rèn)為有的時(shí)候很困難,其實(shí)多數(shù)情況下是被自己假象的困難給嚇到了。當(dāng)您敢于克服這些困難的時(shí)候,你會(huì)認(rèn)為其實(shí)沒有什么不可能。
有一個(gè)房產(chǎn)銷售案例,叫做櫻桃樹的故事--曾經(jīng)有一位房地產(chǎn)銷售員,看到一位阿姨凝望櫻桃樹,他問“阿姨,您怎么了?”阿姨說:“櫻桃好看樹難栽,看到它我就想起了已經(jīng)離我遠(yuǎn)去的老伴”。當(dāng)這位推銷員知道了這點(diǎn)的時(shí)候,他就帶這位阿姨去看了一棟老房子,進(jìn)入這棟房子的院子時(shí),阿姨發(fā)現(xiàn)后院有一棵非常漂亮的櫻桃樹。當(dāng)阿姨進(jìn)入房子的客廳時(shí),她對(duì)這間客廳陳舊的地板有些不太滿意,這時(shí),銷售員就對(duì)她說:“是啊,客廳的地板是有些陳舊,但您知道嗎,這棟房子的最大優(yōu)點(diǎn)就是當(dāng)您從客廳向窗外望去時(shí),可以看到那棵非常漂亮的櫻桃樹。”當(dāng)阿姨走到廚房時(shí),抱怨廚房的設(shè)備陳舊,而銷售員接著又說:“當(dāng)您在做晚餐的時(shí)候,從廚房向窗外望去,您可以看到那棵美麗的櫻桃樹?!碑?dāng)阿姨走到其他房間,不論如何指出這棟房子的任何缺點(diǎn),這個(gè)銷售員都一直重復(fù)地說:“是啊,這棟房子是有些缺點(diǎn),但這房子有一個(gè)特點(diǎn)是其他房子所沒有的,那就是您從任何一個(gè)房間的窗戶向外望去,都可以看到那棵非常美麗的櫻桃樹?!边@個(gè)銷售員在整個(gè)銷售過程中,一直不斷強(qiáng)調(diào)院子里那棵美麗的櫻桃樹,他把阿姨所有的注意力都集中在了那棵櫻桃樹上,最后阿姨花了50萬買下了那種有“櫻桃樹”的老房子。其實(shí)世上真的沒有什么不可能,關(guān)鍵你要讓它成為可能。在這8年以來,我花錢自學(xué)課程已經(jīng)超過兩百萬人民幣,因?yàn)槲业某晒κ且驗(yàn)楫?dāng)初選擇了走進(jìn)陳安之老師的課堂,所以當(dāng)我花大筆錢去聽那些大師講課的時(shí)候,我知道我會(huì)更加的成功。當(dāng)我和安東尼羅賓一起同臺(tái)演講的時(shí)候,我很開心,因?yàn)槲抑勒娴臎]有什么不可能。沒有人天生就會(huì)做銷售,倘若你能有強(qiáng)烈的企圖心,并付諸超人的努力,在選對(duì)池塘釣大魚的同時(shí)設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn),向不可能挑戰(zhàn)。這樣,你就會(huì)自己為自己打造出一個(gè)冠軍的舞臺(tái),讓你成為冠軍推銷員。當(dāng)你成為冠軍的時(shí)候,你要想著我還要成為冠軍的冠軍,我要破紀(jì)錄,那樣你就會(huì)越來越成功!
第五篇:精英論壇-曹紀(jì)平經(jīng)典話術(shù)
7月7日精英論壇-曹紀(jì)平經(jīng)典話術(shù)(摘錄)
第一部分 要有夢(mèng)想
廣州的伙伴要放大格局。
人要想成功,首先第一,要有自己的夢(mèng)想。16年來我能取得這樣的業(yè)績,源于我的意愿、我的夢(mèng)想,做保險(xiǎn)真的很棒!做保險(xiǎn)就是讓你夢(mèng)想成真的職業(yè)。
我們做保險(xiǎn)就是要造福于民,今天紀(jì)平的工作為什么會(huì)越做越輕松?因?yàn)槲沂钢静挥逶阡N售保障性保險(xiǎn)。06年以前,我一分錢分紅險(xiǎn)不賣,我賣了全國第九。
當(dāng)大家在大戰(zhàn)旗鼓賣非核保的、無保額的分紅險(xiǎn)的時(shí)候,我矢志不渝地在賣大額的保障分紅險(xiǎn)。因?yàn)槲抑?,保險(xiǎn)的保障功能無可替代。
第二部分 核保是重要促成手段
身調(diào)、體檢、核保,就是你的最佳促成工具
1、所有高端的東西都是近乎苛刻、需要定制化才能獲得的;任何東西,不易得到,才倍珍惜;我們一定要有高端定制的概念。大家不要畏懼核保,核保是非常重要的促成手段。
2、【讓客戶感覺想買不容易】客戶如果想買高額健康保險(xiǎn),告訴他:想買不太容易,必須到我們那進(jìn)行體檢,體檢合格才能賣給你;所以您現(xiàn)在不用考慮買還是不買,您只需要積極配合我進(jìn)行核保、身調(diào),看看您在保險(xiǎn)公司到底能申請(qǐng)多大保額?
3、【體檢,我們最專業(yè)】您想要做體檢找我就對(duì)了。保險(xiǎn)公司的體檢不對(duì)外的,它只針對(duì)它的客戶、有投保意向的人才做體檢。因?yàn)橛型侗R庀?,所以我們更加?yán)格地甄選,因?yàn)槟泱w檢的每一個(gè)指標(biāo),關(guān)乎著保險(xiǎn)公司未來的利潤。所以我們對(duì)結(jié)果超乎異常地嚴(yán)格。你到其他醫(yī)院或機(jī)構(gòu)體檢,都是先交錢再體檢,反正錢都收了,管你正不正常,差不多就行,給你份報(bào)告就是了。但是我們就不一樣,我們不收體檢費(fèi)。我們是要對(duì)未來付出的幾百萬、幾千萬負(fù)責(zé)。所以我們對(duì)于這個(gè)體檢結(jié)果超乎異常的嚴(yán)格。
4、【讓客戶盡快體檢】曹:我給你們倆安排一個(gè)體檢時(shí)間。您看您什么時(shí)候方便?要不這樣,就后天??蛻簦簽槭裁春筇??曹:后天B超大夫在,我們的B超大夫并不是全天候在。如果他的話,項(xiàng)目就可以查的很全??梢匀轿弧⒁徽臼饺坎橥???蛻簦耗呛?,就后天吧。
5、【客戶體檢出現(xiàn)小問題】肖總,真不好意思。說實(shí)在話,今天讓您過來做體檢,我本來還另外有個(gè)私心:如果體檢合格,做做你的工作買點(diǎn)保險(xiǎn)。但像你這樣,不行了?!究蛻趔@愕】像您這種情況,有可能是xx病,也可能是xx病,還可能是xx病。因?yàn)榭赡苄苑浅6?,所以保險(xiǎn)公司沒法確定你是哪個(gè)趨向。所以保險(xiǎn)公司只能做出暫緩承保的決定。我建議您做進(jìn)一步的檢查。【最后發(fā)現(xiàn)虛驚一場(chǎng)】但客戶從這里看到,買保險(xiǎn)不是輕而易舉的事情,更激發(fā)購買需求。核保是非常重要的促成手段。
6、【身調(diào)資料索取】如果客戶保額想買1000萬,我會(huì)按2000萬(兩倍)索取身調(diào)資料。你只要對(duì)客戶要求異常嚴(yán)格,并且把為何嚴(yán)格解釋得異常明白,客戶也非常樂意配合。如果配合不到位,差一點(diǎn),因?yàn)槲业囊蟊日V蹈撸▋杀叮?,即使差一點(diǎn)也能過?!驹捫g(shù)】哥哥,你什么時(shí)候把錢準(zhǔn)備好。我厚著臉皮找領(lǐng)導(dǎo)簽個(gè)字,可能多不能買,這一半還是可能實(shí)現(xiàn)得了。
7、【所有大額客戶都做身調(diào)】這是我們公司的身調(diào)員,主要過來考察三件事情:①家族健康狀況;②你的生活習(xí)性(你是否有不良嗜好,有飆車、攀巖,或者有不良社會(huì)交往);③重點(diǎn)是要看你的財(cái)富狀況(看看你的收入來源是否與保費(fèi)匹配,要證明你未來的價(jià)值大于現(xiàn)在的保額,以預(yù)防道德風(fēng)險(xiǎn);另外要看你的保費(fèi)在你的收入里是否是合理占比,合理占比才表明你沒有非法轉(zhuǎn)移資產(chǎn)。保險(xiǎn)主要是解決你老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)最根本的切身利益問題,未來的保險(xiǎn)是唯一一個(gè)在企業(yè)發(fā)生破產(chǎn)后,不查封、不扣押、不凍結(jié)的資產(chǎn)。所以保險(xiǎn)公司必須調(diào)查清楚你的保費(fèi)來源是否合法,來源合法,一切合法)。
第三部分 如何銷售新康寧?
1、要分為三種客戶: 第一種:以前買過大額老瑞鑫的具有大病保障的客戶;
第二種:曾經(jīng)買過老康寧、但保額不太高的客戶;
第三種:沒有買過瑞鑫和康寧、但買過純粹的分紅險(xiǎn)的客戶。
2、要把理性的東西變?yōu)楦行缘谋磉_(dá),把賣點(diǎn)和銷售邏輯綜合成銷售故事,吸引力無限。
3、【如何給第一種,即買過老瑞鑫的客戶,追加新康寧?】
(新康寧上市,自己先加買50萬保額,把自己買的事情包裝成故事,講給買過老康寧的客戶)x大姐,我從業(yè)16年,當(dāng)時(shí)我推薦客戶買保險(xiǎn)的時(shí)候,都是30、40歲,現(xiàn)在已經(jīng)是45、55歲左右,疾病的高峰期已經(jīng)到來。去年,我理賠的案例幾十例,但是有兩個(gè)案子讓我刻骨銘心,讓我毛骨悚然。第一個(gè),有個(gè)女性,洗澡洗洗就暈了,一查得了個(gè)良性腫瘤,但居然長在大腦里(按老康寧,不符合大病范圍)。良性腦瘤需要開顱,費(fèi)用巨大,前后花費(fèi)了170多萬。但申請(qǐng)理賠時(shí),保險(xiǎn)公司很遺憾地告訴她:“對(duì)不起,您這個(gè)不屬于大病范圍。”即便是找到我,我紀(jì)平都無言語對(duì)?;诉@么多錢還不算大病,但這就是條款。所以在當(dāng)時(shí),我第一時(shí)間就想到我自己。我在想我即使大病買了500萬,如果一不小心良性腫瘤長到我的腦子里,我就完蛋了。第一,我不能拎包掙錢;第二,我一年保費(fèi)70多萬,我肯定交不起;第三,我生病不能賠錢,我還要花那么多錢,我毀啦。當(dāng)我們公司有新的產(chǎn)品,可以保障良性腦瘤,我連考慮都沒考慮,立馬加它。
無獨(dú)有偶,去年一個(gè)客戶,她胃疼,到我那里查,我們的體檢醫(yī)生說:“姐姐,你這個(gè)比較嚴(yán)重,還是去醫(yī)院看看吧?!贬t(yī)生把她診斷為胃癌。我們按客戶買的老康寧,賠了客戶20萬。后來客戶去上海醫(yī)院,醫(yī)生說:“您原來的診斷有誤,據(jù)我們最新的判斷,您應(yīng)該不是得了胃癌,而是胰腺炎?!笨蛻粼谏虾W隽耸中g(shù),花了幾萬塊。因客戶有買住院醫(yī)療險(xiǎn)可以報(bào)銷,所以回到濟(jì)南就找公司報(bào)銷。公司理賠人員一看:“姐姐,把那20萬拿過來,這2萬給您報(bào)了。因?yàn)樵瓉淼馁r錯(cuò)啦?!弊詈?,客戶胰腺炎花費(fèi)比癌癥還高,但對(duì)不起,在我們這也不是大病范圍。其實(shí),這種情況并不少見,而且越來越呈上升態(tài)勢(shì)。因?yàn)楝F(xiàn)在吃飯地溝油,呼吸空氣PM2.5嚴(yán)重超標(biāo)等等,所以導(dǎo)致大病年輕化和復(fù)雜化。所以全國爆發(fā)這種病很多,客戶壓根不會(huì)聽保險(xiǎn)公司解釋為什么不是大病,而且確實(shí)花費(fèi)巨大。正因如此,保監(jiān)會(huì)就允許我們作為國有企業(yè),國內(nèi)最大的保險(xiǎn)公司,率先對(duì)社會(huì)履行負(fù)責(zé)任的行為。所以我們?cè)试S所有老客戶在xx段時(shí)間內(nèi),可以無條件(免核保)把保障病種由10種升為50種。第一次把良性腦腫瘤納入重大疾病,第一次把胰腺炎開腹手術(shù)納入重大疾病,第一次把胰島素依賴型糖尿病納入重大疾病,第一次把嚴(yán)重的風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎納入重大疾病,第一次把嚴(yán)重的潰瘍性結(jié)腸炎納入重大疾病,第一次把嚴(yán)重的深度昏迷納入重大疾病……等一系列花費(fèi)巨大,但不影響生命的疾病都列為重大疾病。所以,我第一時(shí)間反應(yīng),我需要加這個(gè)險(xiǎn)種。加完以后,我的保障病種就直接升級(jí)到50種。【所有客戶聽完這句話后說,紀(jì)平,我也要加】
4、【如何給第二種:曾經(jīng)買過老康寧,但保額不高的客戶,推薦新康寧?】(對(duì)他們,關(guān)鍵不是病種的增加,而是保額的增大。)我保險(xiǎn)干了16年了,最近就是理賠有點(diǎn)忙。以前的老客戶到了40、50歲了,已經(jīng)到了重病高發(fā)期。但是其中有個(gè)理賠還是印象很深刻,我給你講講。是這樣的,這個(gè)客戶02年買的保險(xiǎn),年繳2840元,買了4份老康終。然后我送保單的時(shí)候,她是做藥的,她老公看了條款,一看這個(gè)保險(xiǎn)的大病范圍,說這個(gè)保險(xiǎn)不能買,得了這個(gè)病不死就殘了。不行,這個(gè)不太吉利。她老婆覺得,為了給朋友面子,我跑了這么多趟,為了支持我的工作,老婆勉為其難得簽了字。2004年新康恒出來,我就找到她:“你的保額太小,能不能提升一點(diǎn)?”我很聽我的話,就每年買了12萬的新康恒。她說“紀(jì)平啊,我不是認(rèn)可保險(xiǎn)啊,我是認(rèn)可你這個(gè)人啊?!钡搅?009年,她打電話問我:“紀(jì)平啊,如果我在伊春發(fā)生空難,能賠多少錢?”因?yàn)樗?dāng)時(shí)想去伊春進(jìn)藥,結(jié)果沒有買到機(jī)票,結(jié)果當(dāng)天的飛機(jī)就掉下來了。我跟她說能賠60萬。她說:“為什么法航客機(jī)能賠960萬,我只能賠60萬?”我說那是因?yàn)槿思屹I的大。她說:“那我能這么大嗎?”我說可以。“那你幫我做1000萬的方案給我看看?!蔽乙詾樗谧脚遥?yàn)樗瞎珜?shí)在不認(rèn)同保險(xiǎn),我就沒太搭理她。過了一個(gè)月,她電話95519投訴我:“你們公司有個(gè)牛B業(yè)務(wù)員,我想買保險(xiǎn)還不賣給我。讓他抓緊給我滾過來!”就這樣,我就找了她。最后驗(yàn)資時(shí)有點(diǎn)問題,1000萬降到800萬。我給他老公設(shè)計(jì)了買100萬的老康終,再加500萬的意外,年繳9萬6。2011年的3月28日,她老公打電話給我,原來她老公早上起床撞到門框上,一摸,肩膀上有一個(gè)疙瘩,而且不是撞的,沒有疼的感覺。她是賣藥的,就是半個(gè)醫(yī)生。她11點(diǎn)半就到了我樓下,把我堵在門口一起上醫(yī)院。我就帶他老公上醫(yī)院,看最好的淋巴腫瘤醫(yī)生。醫(yī)生說沒大事,是囊腫,我?guī)湍愀盍税?。結(jié)果割了后,醫(yī)生說,紀(jì)平不太好,不太像良性,有點(diǎn)像惡性腫瘤。是男性,得了個(gè)婦科癌癥。還好不嚴(yán)重,沒有轉(zhuǎn)移特性,唯一的可能是會(huì)復(fù)發(fā)。這位客戶一共只花了7800塊錢,我們給他報(bào)了80%。突然有一天,他問我:“紀(jì)平,我得的不是癌癥嗎?你幫我買了那么多保險(xiǎn),癌癥能不能賠啊?”“哥哥,應(yīng)該不太能行,你想想你才花了幾千元,要賠幾百萬,你以為天上掉餡餅?。俊焙髞斫?jīng)醫(yī)生溝通,醫(yī)生在診斷書上注明該病是:低度惡性。經(jīng)多方溝通,最終賠付220萬。
【如何給全職太太的老婆買大額保單?】從現(xiàn)在開始,轉(zhuǎn)移一部分股權(quán)給你的老婆,讓你的老婆在公司具有決策權(quán)。
【客戶患了輕癥癌癥理賠20萬后的精彩對(duì)話】 客戶:你把20萬都拿回去,我要買保險(xiǎn)啊!紀(jì)平:哥哥,你這樣買不上了。
客戶:你不是說我治愈了嗎?治愈了怎么買不上保險(xiǎn)???
紀(jì)平:雖然您已治愈,但保險(xiǎn)公司是預(yù)測(cè)醫(yī)學(xué),但您這種體質(zhì)在短時(shí)間內(nèi)還是屬于活躍期,所以要經(jīng)過5年的觀察,5年內(nèi)沒有復(fù)發(fā)并經(jīng)過嚴(yán)格檢查才有可能再加保。
客戶:紀(jì)平,你告訴我。為什么上次你說的那個(gè)哥哥賠了220萬,而我只能賠20萬? 紀(jì)平:因?yàn)楦绺缒阗I的比他少啊。
客戶:我問你,是我買不起,還是你沒推薦?
紀(jì)平:我說哥哥,我給你推薦過,你都說你沒錢,你暫時(shí)不考慮啊!客戶:為什么你給我推薦三次后,我六年都沒有見到你。
紀(jì)平:我說哥哥對(duì)不起,那是我的錯(cuò)。人心都是肉長的。我找你一次,你說你不需要。我找你一次,你說我沒有錢。我們業(yè)務(wù)人員也喜歡找那些能配合我們,愿意支持我們工作的人啊。
【這一句話一講完,所有買了老康寧保額不高的人沒有說不,都說:“紀(jì)平,我要加點(diǎn)保”】因?yàn)槟氵@一調(diào)整,就起到雙向功能。保額由原來的20萬、30萬,一躍成為了70萬、80萬,而且您是老客戶,我們可以免核保。不管你正不正常,我們都視同你正常。但時(shí)間非常限定,必須在3天之內(nèi)解決。如果3天之內(nèi)不決定,3天之后可以加保,但對(duì)不起,加保必須嚴(yán)格經(jīng)過體檢才能承保。
5、【如何讓第三種,即沒有買過瑞鑫和康寧、但買過純粹的分紅險(xiǎn)的客戶,加保新康寧?】 買保險(xiǎn)是很有訣竅的。買了保險(xiǎn),并不代表買對(duì)了保險(xiǎn)。
【新人話術(shù):新人首先給自己或家人買份保額大些的重疾險(xiǎn),然后拜訪緣故】最近我閑著沒事,就想買份保險(xiǎn),然后我就打電話咨詢,咨詢了好幾家,讓保險(xiǎn)公司派人上門過來講保險(xiǎn)。講來講去,我發(fā)現(xiàn)他們的水平很一般。我正好有時(shí)間,我就到保險(xiǎn)公司考了個(gè)證。我就研究一下,保險(xiǎn)如何買。沒想到我還真考試合格,可以賣保險(xiǎn)。結(jié)果我一研究不要緊,我發(fā)現(xiàn)買保險(xiǎn)還真有訣竅:我進(jìn)了保險(xiǎn)公司才發(fā)現(xiàn),原來買保險(xiǎn)非常的專業(yè)。
買保險(xiǎn)的第一要素就是要買對(duì)人。買對(duì)人,就要買頂梁柱保險(xiǎn)。一個(gè)家庭的頂梁柱健康與否,收入穩(wěn)定與否,對(duì)這個(gè)家庭產(chǎn)生根本性影響。所以,買對(duì)人最為關(guān)鍵?!九e例】我在保險(xiǎn)公司聽了這么一個(gè)個(gè)案。汶川地震發(fā)生賠付,就發(fā)現(xiàn)這么一個(gè)問題。有一個(gè)老板,在地震前一個(gè)月,給公司5個(gè)股東每人花6萬塊買份保險(xiǎn)(他和他老婆都是股東之一)。結(jié)果地震后,5個(gè)股東都不幸罹難了。其中3個(gè)股東獲賠360萬的理賠。雖然他們的人不在了,但他們的愛還在,責(zé)任還在,關(guān)愛還在。原來這個(gè)老板是蠻有實(shí)力的,有7套房子、龐大的機(jī)械加工廠,結(jié)果地震后都?xì)в谝坏?。老板的老爸?duì)企業(yè)經(jīng)營一概不知,公司賬上又沒有多少現(xiàn)金。所以唯一生活的希望就寄托于兒子和媳婦買的這份保單。但當(dāng)老人家向保險(xiǎn)公司進(jìn)行索賠,保險(xiǎn)公司很遺憾地通知他老人家:對(duì)不起,你這個(gè)保單不能賠給你。而且您每年還要交12萬,如果您交不起,只能退給您45%。原來,這個(gè)老板和老板娘的保單被保險(xiǎn)人不是自己,而是他們的子女。他當(dāng)時(shí)的原話是:“你們?nèi)齻€(gè)股東給自己買是對(duì)的,因?yàn)槟銈兌际强啃浇疬^日子,一旦走了,老婆孩子沒人照顧。而我不一樣,我是董事長,我比你們有實(shí)力,我生個(gè)病,我有現(xiàn)金,不用買保險(xiǎn);第二,即便我坐飛機(jī)掉下來,我父母賣了房子,也足以養(yǎng)活孩子。所以這個(gè)保險(xiǎn),我就買個(gè)孩子做個(gè)儲(chǔ)蓄算了?!逼鋵?shí),只要地震不發(fā)生,這個(gè)老板的選擇都是對(duì)的。所以保險(xiǎn)就要把最不可能發(fā)生的情況也考慮到,才能決勝于千里。所以保險(xiǎn)第一要素,必須要買對(duì)人。
第二要素是要買對(duì)險(xiǎn)種。同樣是汶川地震,我才發(fā)現(xiàn)這一問題。有兩個(gè)人,正副科長,在地震前三年,都分別買了13600元的保險(xiǎn),他們的命運(yùn)出奇的相同,地震發(fā)生時(shí),都被及時(shí)營救,但都被截肢。但從此,他們的命運(yùn)卻出奇的不同。正科長,可以獲賠150萬生活費(fèi)。副科長,一分不能獲賠,每年還要交13600元,還要交17年。這是為什么?因?yàn)?,正科長買的保險(xiǎn),是帶有人生意外的綜合保險(xiǎn)責(zé)任險(xiǎn)。副科長,買的是純粹的養(yǎng)老險(xiǎn)。很多人認(rèn)為,我在上班,單位有醫(yī)療,有養(yǎng)老險(xiǎn)。所以就買一份養(yǎng)老就行。但沒有考慮到,養(yǎng)老和年齡沒有任何相關(guān),當(dāng)疾病或意外來臨,養(yǎng)老提前發(fā)生,要從先根本上解決養(yǎng)老問題時(shí),要把保障性保險(xiǎn)解決以后,行有余力才購買養(yǎng)老險(xiǎn)。這是最專業(yè)的養(yǎng)老方案。想養(yǎng)老,直接買養(yǎng)老險(xiǎn)未必能解決養(yǎng)老問題;同樣,給孩子買教育險(xiǎn),不一定能給孩子未來。所以,今天,就是我要跟你分享,我為什么會(huì)買保險(xiǎn)的理由。
第三要素就是要買足額的保險(xiǎn)。汶川地震,一個(gè)很大的問題,就是很多人買的不多。不少人只買幾千元,地震只賠了8萬,10萬,才發(fā)現(xiàn)杯水車薪,根本不足以支撐未來的生活?!咀约旱淖糇C】所以買保險(xiǎn)一定要買足額的保險(xiǎn)。您看,我以前也買過保險(xiǎn),都是千兒八百?,F(xiàn)在我給自己、老婆買的保險(xiǎn),都是2萬多、3萬多,我的保額可以達(dá)到200萬、300萬。
【第三種人促成】我們公司正好在這個(gè)時(shí)候,出來一個(gè)保障疾病非常全的,可以保障50種大病,本來你們是沒有資格買的,但保監(jiān)會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的很多老客戶保障不足,在社會(huì)上引起非常強(qiáng)烈的反響,經(jīng)保監(jiān)會(huì)特批,現(xiàn)在所有買過分紅險(xiǎn)的客戶,可以進(jìn)行限時(shí)的免體檢、免核保追加。
第四部分 如何銷售新瑞鑫?
【銷售主要對(duì)象】原來買過老瑞鑫的客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶
【方法】以老推新,做兩套方案:老瑞鑫、新瑞鑫。先講老瑞鑫方案,講完告訴客戶:我們的產(chǎn)品才剛剛做好升級(jí)。升級(jí)完以后有這樣幾個(gè)特點(diǎn):
1、保險(xiǎn)責(zé)任由80歲變?yōu)?5歲,多保障5年;
2、返還的方式發(fā)生變化:原來是每3年返還8%;現(xiàn)在變?yōu)?0歲前返還3%,60歲后返還6%;大概累計(jì)返還,同樣的保費(fèi)可以多返還幾十萬,甚至高達(dá)100多萬;
3、保障的疾病更加全面,因?yàn)楝F(xiàn)在大病的年輕化和復(fù)雜化,疾病的種類越來越多,我們把一些花錢較多,但不引起死亡的疾病也列為了重大疾病。比如風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎,壓根就不會(huì)死人,但是要做不銹鋼和陶瓷關(guān)節(jié),費(fèi)用巨大。
所以您看,我們的新瑞鑫做了保險(xiǎn)責(zé)任的延伸,返還力度的加強(qiáng),以及大病的增加。您覺得,買同樣的保額,新瑞鑫保費(fèi)應(yīng)該比老瑞鑫多多少錢,您才覺得值?【客戶認(rèn)為應(yīng)該多5萬塊,結(jié)果一翻我的方案,只需多2萬多,就會(huì)成交】
第五部分 銷售系統(tǒng)
【如何將瑞鑫條款,一般怎么組合?】 166多萬疾病保額的瑞鑫(壽險(xiǎn)保額500萬)+500萬保額的長久呵護(hù)人生意外險(xiǎn)+2萬的住院醫(yī)療+3萬的意外傷害醫(yī)療
(不附加瑞鑫綁定的意外險(xiǎn):殘疾給付為0。殘疾比大病更嚴(yán)重。殘疾意味著永遠(yuǎn)不賺錢,永遠(yuǎn)要花錢,理賠金應(yīng)大于大病理賠金,所以要設(shè)計(jì)附加意外傷害)
1、做三個(gè)方案(只講新瑞鑫,但讓客戶進(jìn)行3個(gè)方案的比較):
①500萬的老康寧+500萬的意外++2萬的住院醫(yī)療+3萬的意外傷害醫(yī)療
②166多萬的老瑞鑫+500萬保額的意外+2萬的住院醫(yī)療+3萬的意外傷害醫(yī)療 ③166多萬的新瑞鑫+500萬保額的意外+2萬的住院醫(yī)療+3萬的意外傷害醫(yī)療
2、工具齊全(筆兩根、紙四張,計(jì)劃書3套以上)
3、想盡辦法讓客戶坐你右手邊;
4、計(jì)劃書講解分兩個(gè)階段:首先講解保險(xiǎn)如何買;再呈現(xiàn)計(jì)劃書;
5、講解中,要敏銳觀察客戶可能的反應(yīng)。當(dāng)客戶要張嘴拒絕時(shí),我就把計(jì)劃書奪過來。尊敬的黃總,我問您個(gè)問題,如果您答對(duì)了,說明您對(duì)保險(xiǎn)很了解。如果您答不對(duì),說明您對(duì)保險(xiǎn)不了解。我有必要跟您講一講,講明白您再看仔細(xì)。然后您有需要再給我打個(gè)電話,沒有需要就算了。問題:尊敬的黃總,您能告訴我,保險(xiǎn)有什么用嗎?
【客戶:保險(xiǎn)沒有用】如果保險(xiǎn)沒有用,要我們做什么?如果我講完,您還覺得保險(xiǎn)沒有用,那好,我以后再也不會(huì)在您面前出現(xiàn)。如果保險(xiǎn)有用,但可以通過其他途徑解決,我們就通過其他途徑解決。如果保險(xiǎn)有用,又無法通過其他途徑解決,那就適可而止、量體裁衣買一點(diǎn)。
【客戶:保險(xiǎn)不就是意外給點(diǎn)錢嗎?】大錯(cuò)特錯(cuò)!如果保險(xiǎn)只是意外報(bào)銷給點(diǎn)錢,沒必要。因?yàn)槟阄疫@種身家,十萬八萬掏腰包就有,去買保險(xiǎn)一點(diǎn)都不值得。其實(shí)保險(xiǎn)的作用很簡(jiǎn)單,就是要解決重大的自己無法承受的風(fēng)險(xiǎn)。具體來說,就是要解決兩大風(fēng)險(xiǎn):①重大的人生風(fēng)險(xiǎn);②重大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
如果你的資產(chǎn)在3000萬以上,并且現(xiàn)金類資產(chǎn)在1000萬以上,就不需要解決重大的人生問題。因?yàn)橘I保險(xiǎn)最重要的就是要解決:現(xiàn)金的替代。
掙錢不容易,保有錢更難。是否能讓你一輩子富足,管好你現(xiàn)在的錢非常關(guān)鍵;(要跑贏通脹,就要幫客戶的錢挪個(gè)窩,離開銀行,即投資其他渠道,客戶的錢缺乏了流動(dòng)性,就會(huì)產(chǎn)生了保險(xiǎn)需求)。
然后告訴客戶:你銀行里缺乏了這1000萬,人生的風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)可能發(fā)生,你要通過保險(xiǎn)把這1000萬補(bǔ)進(jìn)去,確保生老病死時(shí)你還可以拿到1000萬(債權(quán)、股權(quán)投資都可能還沒有到期)幫客戶做好理財(cái)規(guī)劃后,才發(fā)現(xiàn)即能跑贏通脹,又能轉(zhuǎn)嫁人生風(fēng)險(xiǎn)。
第六部分 重大的人身風(fēng)險(xiǎn),解決四個(gè)問題
第一:大病風(fēng)險(xiǎn)
如果一份保單不能解決大病問題,那么我覺得保單結(jié)構(gòu)不合理或說買的不妥善,為什么要買大病保險(xiǎn)是因?yàn)榇蟛∮幸韵聨讉€(gè)特點(diǎn):第一要花大錢;第二長時(shí)間不能賺錢(即便你有點(diǎn)儲(chǔ)蓄你也不敢花,因?yàn)闆]有一個(gè)醫(yī)院會(huì)和你簽合同保證病好后人會(huì)恢復(fù),他只會(huì)告訴你做最壞的打算,所以不少人認(rèn)為,反正都是死,就保守治療吧。但人都有求生的欲望,很多人會(huì)半信半疑中堅(jiān)持治療最后可能人財(cái)兩空。所以就不如買個(gè)保險(xiǎn),買個(gè)保險(xiǎn),反正這個(gè)錢都是別人給的,死馬當(dāng)活馬醫(yī),最后是錢也花了,人也好了。人財(cái)兩得);第三現(xiàn)在的醫(yī)療科技發(fā)達(dá),讓我們不得不花錢?,F(xiàn)在沒有治不好的病,只是沒有足夠多的錢。比如白血病、肝癌等在外國都有了很好的治療方式,所以說在未來的科技中只有沒有錢而沒有治不好的病。而且器官移植非常成熟,未來狼心狗肺的人到處都是。
而很多人對(duì)大病保險(xiǎn)有個(gè)誤區(qū),就是認(rèn)為大病就是要死的病,所以大病保險(xiǎn)就是解決醫(yī)療費(fèi)而已,錯(cuò)誤!大病保險(xiǎn)要解決三個(gè)問題,第一大額醫(yī)療費(fèi),還是短時(shí)間內(nèi)急需的大額醫(yī)療費(fèi);第二大病治療時(shí)間很長,需要解決巨額護(hù)理費(fèi);第三大病治療后一般要臥床很長時(shí)間,所以還要解決今后的生活費(fèi)。而很多人就買3萬5萬,連醫(yī)療費(fèi)都不夠怎么能過的有尊嚴(yán)。還有,有錢人和窮人得了同樣的病,在醫(yī)院的治療費(fèi)用可能差不多,但出院以后差別非常大。窮人可能十萬可以過一輩子。富人可能一個(gè)億都不夠,影響的是一年上千萬的利潤。
如果有足夠的錢,生老病死只是生活方式的改變。所以生活方式由不得你來決定,我們只能做最完全的準(zhǔn)備,才能讓我們無論發(fā)生任何狀況,都能過的其樂無窮。
第二:失能風(fēng)險(xiǎn)
失能就是因病或意外而因此喪失勞動(dòng)能力,從此不能賺錢,永遠(yuǎn)要花錢。典型案例: 1)買足額保險(xiǎn):1998年,桑蘭在美國進(jìn)行友好比賽時(shí),因外籍教練的突然干擾而不幸頭部著地,身體落下終身殘疾,結(jié)果最后保險(xiǎn)公司一千五百萬美元的代價(jià)。但桑蘭卻因?yàn)橘I了足額的保險(xiǎn)而在身體殘疾不能賺錢只能花錢的情況下,仍然擁有很好的生活保障。
2)沒有買保險(xiǎn):遼寧足球隊(duì)員曲樂恒,一年能掙一百多萬,吃喝玩樂,但就是不買保險(xiǎn)。而當(dāng)出現(xiàn)意外風(fēng)險(xiǎn)時(shí)(撞車),因?yàn)闊o錢治療就到處打官司要錢。
3)買不足額保險(xiǎn):劉翔奧運(yùn)會(huì)因傷放棄比賽,平安曾送他一億保額保險(xiǎn),而他大聲高呼不要。為什么?第一他怕一檢查如果問題不是太嚴(yán)重相當(dāng)于欺騙世界。第二,保額不夠。為什么?每個(gè)人的保額應(yīng)該是年收入的10倍減去負(fù)債。而劉翔一年收入是3億,那么保額就應(yīng)該是30億左右。如果這樣我相信劉翔肯定會(huì)跑,因?yàn)樗麜?huì)想如果我不跑還不知道能不能再干10年,我跑了即使跑不到終點(diǎn)那么30億就拿到了,十年就不用干了。
這三個(gè)例子就是說明是否有買保險(xiǎn),保額是否充足對(duì)人生的影響。一個(gè)年掙幾百萬,結(jié)果沒有保險(xiǎn),最后連生活費(fèi)都支付不了;一個(gè)本來即便是取得過奧運(yùn)會(huì)金牌的人也只能過一般生活的人,結(jié)果因?yàn)樵趽碛辛送陚浔kU(xiǎn)體制的國家負(fù)傷癱瘓,仍然還有足夠的生活保障。因此,保險(xiǎn)對(duì)人生非常的重要,在關(guān)鍵時(shí)刻能夠轉(zhuǎn)危為安。
第三:活得太短的風(fēng)險(xiǎn)
花錢買保險(xiǎn),人死了沒有意思。但人在年輕的時(shí)候,最不該離開的時(shí)候離開了,那么把錢留下的意義就十分重大。因?yàn)橐话銇碚f,人的這個(gè)時(shí)候都是上有老,下有小同時(shí)生存壓力最巨大的時(shí)候。所有的這些費(fèi)用都不會(huì)因?yàn)槿说乃廊ザ?,因此,這所有的壓力都會(huì)落在家人身上,苦難才剛剛開始。如果在這種情況下有保險(xiǎn),那么這些壓力就會(huì)被大大減低,甚至消失。人的生理生命無法再造,但是人的經(jīng)濟(jì)生命卻可以因?yàn)楸kU(xiǎn)而再造,因此,買保險(xiǎn)其實(shí)是一種把希望留給家人的體現(xiàn)。
第四:活得太長的風(fēng)險(xiǎn)(養(yǎng)老問題)
直接買養(yǎng)老保險(xiǎn),未必能解決養(yǎng)老問題。養(yǎng)老和年齡沒有關(guān)系,當(dāng)意外和疾病來臨時(shí),等于養(yǎng)老提前發(fā)生。根本上解決養(yǎng)老,必須要把疾病和意外不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)解決后,仍有余力的情況下才適合買。
養(yǎng)老保險(xiǎn)具體需要解決三個(gè)問題:
1)活多久領(lǐng)多久;
1.領(lǐng)到80歲只活到60歲; 2.領(lǐng)到80歲卻活到90歲。2)養(yǎng)老金的管理性風(fēng)險(xiǎn);
1.保險(xiǎn)養(yǎng)老靠機(jī)構(gòu)和法制施行,即使到了無法自理,也不用害怕無法生存;
2.兒女養(yǎng)老,具有道德風(fēng)險(xiǎn),尺度不好把握;(例子:李嘉誠買大額保險(xiǎn),覺得養(yǎng)老分為,主動(dòng)養(yǎng)老,被動(dòng)養(yǎng)老,依賴養(yǎng)老。到了依賴養(yǎng)老的時(shí)候,人會(huì)失去基本的活動(dòng)能力,無法保證兒女是否會(huì)繼續(xù)照顧。)3.房產(chǎn)養(yǎng)老,具有很多不穩(wěn)定因素,例如天災(zāi)人禍等,會(huì)導(dǎo)致其失去價(jià)值。3)收益和風(fēng)險(xiǎn)的均衡;
養(yǎng)老金不適合高風(fēng)險(xiǎn)投資。
因此,保險(xiǎn)主要解決四個(gè)問題,大病,失能,活得太短和活得太長。大病直接的賠付的額度是500萬!500萬是怎么支付的呢?是以確診支付的,所以不管怎么樣,只要你一確診,錢就先付給你。之后你本人如何處臵這筆錢,保險(xiǎn)公司完全不會(huì)干涉,治不治病沒關(guān)系,花多花少?zèng)]關(guān)系,買什么藥瓶沒關(guān)系,在哪兒治療都沒關(guān)系。只要得了大病,直接給你500萬。
而在大病里面,又附帶涉及到了小病。因?yàn)榇蟛∈遣怀R姴怀5?,?duì)生活影響巨大,也是我們買保險(xiǎn)重點(diǎn)需要預(yù)防的方向。但是最實(shí)際也是最現(xiàn)實(shí)的是小病,什么是小?。烤褪瞧匠5膫L(fēng)感冒,心肌炎肺炎,傷害中暑,一切所有的疾病都可以。但是有一個(gè)條件,必須住院,不住院不給報(bào)銷。住院以后,報(bào)銷方式分為兩種:1.有醫(yī)保和農(nóng)村合作醫(yī)療的,可以報(bào)余額的90%;2.沒有合作醫(yī)療的,可以報(bào)總費(fèi)的70%。
第七部分 重大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
主要在于解決兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn):
第一:有形資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)
投保的時(shí)候,保險(xiǎn)公司不會(huì)跟你按足額或不足額審查,但是涉及到風(fēng)險(xiǎn)索賠的時(shí)候,足額或不足額的問題就變得非常關(guān)鍵。一旦投保不足額,能夠得到的索賠也一定會(huì)大打折扣。
主要按照兩種方式承保:
1、按賬面承保,企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)基本上不會(huì)產(chǎn)生任何糾紛,賬面是不存在足額或不足額的問題的。(一個(gè)客戶因火災(zāi)損失1000萬,保額為1000萬,但是資產(chǎn)的價(jià)值顯示卻為5000多萬。保險(xiǎn)公司認(rèn)為這種情況,客戶只選擇保了1000萬的資產(chǎn),也就是說只保了5分之1的財(cái)產(chǎn),因此只陪5分之1的損失。解決的方法就是,在勘察理賠發(fā)生之前,把賬面做成與保額一致,就能夠把損失減到最大。)
2、股價(jià)索賠,100%發(fā)生糾紛。因?yàn)楸kU(xiǎn)公司想少陪一些,客戶想多陪一些,無法調(diào)和的矛盾。
第二:無形資本的風(fēng)險(xiǎn)
無形資本,就是資本金的保險(xiǎn),就是口袋里的錢的保險(xiǎn)。而錢具有兩個(gè)功能:1.以錢賺錢;2.以錢省錢。
典型案例:中國國防
中國每年投入國防的錢占GDP相當(dāng)大的一部分。按照專家的說法。如果把投入國防的錢放到經(jīng)濟(jì)建設(shè)中,可以很輕松的實(shí)現(xiàn)保七爭(zhēng)八的目標(biāo)。以錢賺錢為什么不干呢?那是因?yàn)槿绻麌劳度氩蛔?,?jīng)濟(jì)即使發(fā)展再快再繁榮,戰(zhàn)爭(zhēng)萬一爆發(fā),損失將會(huì)大于一切,之前的努力全部化為烏有。而國防上的大量錢財(cái)?shù)耐斗牛鋵?shí)就是為了防止這萬分之一的機(jī)會(huì)造成無法挽回的損失,換句話說,就是以錢省錢。
同樣的道理,保險(xiǎn)就是一種用錢來省錢的最佳方式。對(duì)于一個(gè)企業(yè),一個(gè)家庭,賺錢固然重要,但是省錢也非常的必要。因?yàn)檫@一方面不得到有效的解決,你賺的錢永遠(yuǎn)不屬于你的。就如同一個(gè)國家,你只搞經(jīng)濟(jì),不搞國防,你的建設(shè)不一定是你的,遲早有一點(diǎn)會(huì)出現(xiàn)問題的。
綜上所述,衡量一個(gè)保單是否優(yōu)質(zhì):
1、保障面是不是最全;
除了疾病門診不行,其他都行。
2、保障的深度是不是最深;
得了大病,直接給500萬而不是給十幾萬;發(fā)生意外殘疾不是給100、200萬,而是給1000萬;發(fā)生身故直接給1000萬。、投保的方式是不是最靈活。
減額交清:交不起可以不交。