第一篇：中國人壽保險(xiǎn)濟(jì)南分公司銷售冠軍曹紀(jì)平演講

中國人壽保險(xiǎn)濟(jì)南分公司銷售冠軍曹紀(jì)平演講

概要我們?cè)谧母魑粔垭U(xiǎn)營銷員同時(shí)也是保險(xiǎn)公司的客戶。客戶所有類型的集合在我們?cè)谧母魑簧砩隙寄苷业?。首先問大家一個(gè)問題，既然大家都認(rèn)同保險(xiǎn)對(duì)自己是有用的，為什么有的客戶我們找了他多年，拜訪了N遍，說了很多話，他還是不購買保險(xiǎn)？這是什么原因？再做一個(gè)假設(shè)，這個(gè)客戶有一天成為了一名壽險(xiǎn)營銷員，過了不到半年，他就主動(dòng)的買保險(xiǎn)了。這又是什么原因？就是為了那一點(diǎn)傭金嗎？很可能的情況是，在他沒有從事保險(xiǎn)的時(shí)候，雖然我們費(fèi)了很多勁，說了不少道理，結(jié)果是他一句也沒有聽進(jìn)去。等他從事保險(xiǎn)工作的時(shí)候，等他接受了保險(xiǎn)公司的一系列培訓(xùn)后，他就會(huì)想，保險(xiǎn)這個(gè)東西是可以買一點(diǎn)的。所以說，如果我們把我們的客戶當(dāng)做營銷員一樣培訓(xùn)，他一定會(huì)買保險(xiǎn)。今天直接進(jìn)入主題，我有一本銷售系統(tǒng)，叫《零壓力營銷》，今天就簡(jiǎn)單地介紹一下這套系統(tǒng)的概括。如何解除客戶的戒備心理客戶剛開始拒絕保險(xiǎn)，不給你機(jī)會(huì)，這其實(shí)是一種傳統(tǒng)的思維在作怪。在現(xiàn)在這個(gè)現(xiàn)實(shí)的環(huán)境下，一個(gè)陌生人或者轉(zhuǎn)介紹的人來拜訪他，他會(huì)本能地產(chǎn)生戒備心理。他們?cè)诿鎸?duì)你的時(shí)候，想的更多的是找一個(gè)什么樣的借口拜托你，最好是永遠(yuǎn)不會(huì)再來。要想解決銷售的第一個(gè)關(guān)鍵，就是怎樣把客戶的戒備的心理解決掉。在我的銷售里面有四個(gè)步驟：

一、初次見面。我一般不電話預(yù)約。我認(rèn)為電話預(yù)約是一種自殺式的銷售方式，客戶有足夠的時(shí)間來思考如何去拒絕你，我都是直接拜訪，這里面有個(gè)技巧，在接受轉(zhuǎn)介紹的時(shí)候，一定要索取客戶準(zhǔn)確的辦公地址和明確的辦公電話。一般情況下不需要客戶的私人手機(jī)，這是告訴他不會(huì)無謂地打擾他的私人生活。見面的時(shí)候，要注意兩個(gè)問題，一個(gè)是耽誤客戶過長的時(shí)間，二是客戶哪怕是有明確的購買行為，沒有進(jìn)行咨詢就急著要購買，這個(gè)時(shí)候不能操之過急，如果這樣的客戶簽單了，很可能會(huì)后患無窮。這是我們的一個(gè)操作規(guī)范，事實(shí)證明，如果急于簽這樣的單，將來所有的誤導(dǎo)都是你的。如何減輕客戶的壓力呢，比如說跟客戶見面之后，對(duì)他說，我是保險(xiǎn)公司的，是某某人介紹來的，但不是向你推銷保險(xiǎn)的。只是向跟你認(rèn)識(shí)一下。購買商業(yè)保險(xiǎn)是將來的發(fā)展趨勢(shì)，你現(xiàn)在不買，將來有一天肯定會(huì)買。今天跟你認(rèn)識(shí)了，將來你購買保險(xiǎn)的時(shí)候我就有機(jī)會(huì)，否則我永遠(yuǎn)不會(huì)有機(jī)會(huì)。我很感謝某某人讓我結(jié)識(shí)優(yōu)秀的你。如果你覺得我還算是專業(yè)，我可以給你提供你所需要的咨詢。但是何時(shí)買，如何買，怎樣買，完全取決于你，千萬不要看某某人的面子，跟某某人沒有任何關(guān)系。你把客戶最擔(dān)心，也是最想說的話說出來了，客戶還會(huì)有戒備嗎？一定要把我們此行的目的要達(dá)到，一是要要減輕客戶的壓力，讓客戶在沒有任何防備的狀態(tài)下接受你的培訓(xùn)，讓他從根本上對(duì)保淘寶客服電話要錢嗎險(xiǎn)所有的情況都了解。二是索取客戶的資料，包括家庭的組成、有沒有社會(huì)保險(xiǎn)，有沒有商業(yè)保險(xiǎn)。有沒有商業(yè)保險(xiǎn)可不是一般的事情，特別是購買了一點(diǎn)商業(yè)保險(xiǎn)又被很多業(yè)務(wù)員轟炸過的人，這種人是最難攻克的。這就要讓他知道什么是專業(yè)。讓他知道什么樣的保險(xiǎn)才是買對(duì)了?？梢詫?duì)他說，像你這樣買了一點(diǎn)商業(yè)保險(xiǎn)又對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任不太了解的人，比不買保險(xiǎn)受到的傷害還要大。因?yàn)槿说募彝デ闆r和經(jīng)濟(jì)條件在不斷地發(fā)生變化，如果你的保單不進(jìn)行適度調(diào)整，就不能從根本上保護(hù)你的權(quán)利，也不足以為你提供全面的保障。保險(xiǎn)就是要解決重大的個(gè)人無法承受的風(fēng)險(xiǎn)買了保險(xiǎn)，但沒有買對(duì)人不行。舉例說，今年的汶川地震，投保人比被保險(xiǎn)人先死，一家的頂梁柱發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)，被保險(xiǎn)人幸存，并且保單沒有豁免權(quán)利的話，這樣的保單是非常得不償失的。有些人是雪中送炭，有些人卻是雪上加霜。這就是沒有買對(duì)人的的缺陷。買對(duì)了人，但保單的結(jié)構(gòu)不合理也不行。買保險(xiǎn)就是為了避免風(fēng)險(xiǎn)，如果在買的過程中結(jié)構(gòu)不合理，不但不會(huì)得到償付，反而因此遭受更大的損失，這個(gè)時(shí)候才會(huì)體會(huì)到作為營銷員，專業(yè)是多么重要。舉例說明，我有一個(gè)客戶，購買了汽車保險(xiǎn)?；?7000多買了一個(gè)松花江汽車，保險(xiǎn)就花了4000多，一些平常沒大聽說過的保險(xiǎn)都保了。一共買了13項(xiàng)。我問他，你買這些保險(xiǎn)的目的是什么，他說，出了什么事保險(xiǎn)公司要管我，我全保了。我說，你在保險(xiǎn)的面上是全保了，但保險(xiǎn)的深度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。這還是個(gè)結(jié)構(gòu)的問題。保險(xiǎn)的根本目的是什么，是解決個(gè)人無法承受的重大風(fēng)險(xiǎn)。第三者傷

害險(xiǎn)他保了5萬。請(qǐng)問，一個(gè)松花江汽車與一個(gè)奧迪車，造成第三者傷害的幾率哪個(gè)多？松花江的性能比奧迪車要差得多，假如不幸他發(fā)生了第三者傷害事故，投5萬的傷害險(xiǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而其他的諸如車身劃痕等小的事故則根本用不著投保，保險(xiǎn)就是要解決重大的個(gè)人無法解決的風(fēng)險(xiǎn)。話說到這里，這個(gè)客戶基本就會(huì)從心里認(rèn)同你這個(gè)業(yè)務(wù)員。任何事情必須按規(guī)律辦事。破壞了規(guī)律就會(huì)得到懲罰，保險(xiǎn)先給誰買，如何買，按什么順序買，這的確是專業(yè)。我們做保險(xiǎn)的時(shí)候，一般至少要做兩套方案，讓客戶來選擇。因?yàn)楹芏嗫蛻魧?duì)保險(xiǎn)確實(shí)不了解，他不明白為什么有的保險(xiǎn)到第十年退保損失還那么大。要有對(duì)比，這首先要求我們業(yè)務(wù)員要專業(yè)，把所有的都說清楚。還要準(zhǔn)備必備的工具。準(zhǔn)備紙筆，一般我不帶手提電腦，太費(fèi)事。我解釋保單的的時(shí)間很長，短的一個(gè)多小時(shí)，長則兩三個(gè)小時(shí)，所有的問題都在說明中一一解決。說明的時(shí)候所要準(zhǔn)備的東西：兩套組合方案，幾張干凈潔白的紙。幾分鐘就要把客戶抓住。環(huán)境就很重要。一定要保證客戶坐在自己的右邊，如果客戶坐在左邊，他太容易開小差。這個(gè)細(xì)節(jié)我試過很多次，很重要。一定要想法設(shè)法做在客戶的左邊。如果這些都準(zhǔn)備好了，要談的時(shí)候，首先還是要減輕客戶的壓力。告訴他買不買完全取決于自己，讓他心平氣和地聽你說明。這個(gè)時(shí)候可以告訴他，我問你一個(gè)問題，如果你答對(duì)了，完全可以不聽我的講解，因?yàn)槟阋呀?jīng)對(duì)保險(xiǎn)有了深入的了解。如果你回答不上來，那我很有必要為你講解一下保險(xiǎn)是什么。你認(rèn)為保險(xiǎn)有什么用。這是客戶最想說的。很多人不愿意買就是感覺它沒有用。保險(xiǎn)確切地說還是那句話，就是解決重大的個(gè)人無法承受的風(fēng)險(xiǎn)。絕對(duì)不是解決雞毛蒜皮的小事。像傷風(fēng)感冒等小病小災(zāi)的根本不用投保。保險(xiǎn)最需要保的就是兩類：重大的人身風(fēng)險(xiǎn)和重大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。如果你的資產(chǎn)達(dá)到幾千萬，現(xiàn)金在500萬以上，重大的人身風(fēng)險(xiǎn)保障不要考慮，直接投保重大財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。重大風(fēng)險(xiǎn)必須要解決四個(gè)方面，一是大病。大病不斷花錢多，還意味著很長時(shí)間無法掙錢。短時(shí)間內(nèi)讓你花很多的錢。大病保險(xiǎn)不僅是解決醫(yī)療費(fèi)的問題，還要解決后續(xù)的治療和生活問題。要買的足夠大；二是要預(yù)防失能的風(fēng)險(xiǎn)。失能意味著永遠(yuǎn)不能賺錢，永遠(yuǎn)要花錢，這里有三個(gè)例子：桑蘭、劉翔和曲樂恒。桑蘭殘疾后，保險(xiǎn)公司1500萬美元的賠償，從來沒有拿過奧運(yùn)金牌，但錢賺的不少，這就是保險(xiǎn)的作用。曲樂恒受傷殘疾以后，由于保障不足，如今生活非常艱難。第三就是解決活的太短的風(fēng)險(xiǎn)。如果不幸一家的頂梁柱英年早逝，上有老下有小，一家生活會(huì)馬上陷入困境。第四是解決活的太長的風(fēng)險(xiǎn)。自己的孩子也老了，沒有能力照顧自己。養(yǎng)老保險(xiǎn)就是解決活多久領(lǐng)多久的唯一辦法。最后一個(gè)是以前三個(gè)為前提的。只有保障性保險(xiǎn)買足了，才能解決養(yǎng)老保險(xiǎn)的問題。因此我們?cè)诮o客戶講的時(shí)候，一定要把保險(xiǎn)的無可替代講清楚。

第二篇：曹紀(jì)平個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)

曹紀(jì)平個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)

曹紀(jì)平，雖然他今年才28歲，但他有自己的工作室、私人助理、個(gè)人服務(wù)?？侗ｋU(xiǎn)顧問》，他依然每天堅(jiān)持拜訪六位客戶，這樣的節(jié)奏，成為他的日常。長達(dá)9年，他都像鐘擺一樣準(zhǔn)確地往返。

曹紀(jì)平簡(jiǎn)歷：

□1998年2月，加盟中國人壽；

□1999-2006年，連續(xù)八年被公司授予“優(yōu)質(zhì)服務(wù)明星”，“展業(yè)能手”等稱號(hào)；

□2000－2006年，連續(xù)七年被濟(jì)南市人壽保險(xiǎn)代理人自律委員會(huì)，濟(jì)南保險(xiǎn)同行業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)為“泉城十佳優(yōu)秀代理人”；

□2001－2007年，連續(xù)七年被市公司評(píng)為“五星級(jí)營銷員”；

□2003-2007年，連續(xù)五年全省銷售冠軍。連續(xù)四年闖進(jìn)全國前十名.□2006年獲得首屆濟(jì)南市金融系統(tǒng)十大杰出青年，省工會(huì)及全國總工會(huì)“知識(shí)型先進(jìn)青年”。2006標(biāo)保突破1000萬元，在全國60萬營銷大軍中排名第五，獲得中國人壽總公司股票增值權(quán)；

□2007年榮獲中國保險(xiǎn)品牌精英俱樂部“九鼎獎(jiǎng)”。世界華人保險(xiǎn)大會(huì)“白金獎(jiǎng)”。中國人壽十大杰出青年。

□全國第二屆“保險(xiǎn)明星，保險(xiǎn)之星”獲得者，并在人民大會(huì)堂接受表彰；

□現(xiàn)為齊魯名人協(xié)會(huì)會(huì)長、美國百萬圓桌會(huì)議頂尖會(huì)員、世界華人保險(xiǎn)大會(huì)白金獎(jiǎng)得主、中國人壽全國一級(jí)金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)芦@得者；《保險(xiǎn)顧問》刊物及紀(jì)平理財(cái)服務(wù)中心的創(chuàng)辦人；

真誠+熱情+服務(wù)=信任

1997年底，一個(gè)南方小伙在內(nèi)心激情的推動(dòng)中，向中國人壽保險(xiǎn)公司勇敢地亮出了自己。然而，雄心勃勃的他并沒被保險(xiǎn)公司看好。首先，他不是濟(jì)南人，沒有人際關(guān)系；其次他的南方口音太重，別人聽不懂，再加上他太年輕，一個(gè)剛剛邁出校門的18歲學(xué)生，在這個(gè)還很陌生的城市如何開始工作？他能承受得起做保險(xiǎn)的壓力嗎？

“這里沒有一個(gè)人我能認(rèn)識(shí)，沒有幾個(gè)人能聽懂我的話，我該怎么辦？我該如何去做？”

真誠+熱情+服務(wù)=信任

開始義務(wù)幫忙送牛奶，每天4時(shí)30分起床，6點(diǎn)之前將牛奶送到每一戶人家，風(fēng)雨無阻，天天堅(jiān)持。同時(shí)，每天晚上堅(jiān)持站在鏡子前練習(xí)兩個(gè)小時(shí)的普通話。在每天的送奶過程中，他總是與一些晨

練的人進(jìn)行攀談，一是練習(xí)普通話，二是創(chuàng)造接觸客戶的機(jī)會(huì)，時(shí)間長了，小區(qū)的居民們得知他是在義務(wù)送牛奶時(shí)，都感到很驚奇，所以很多人在早晨見到他時(shí)，都喜歡與他聊聊。

就在他無償服務(wù)的兩三個(gè)月中，他覓到了自己第一個(gè)、第二個(gè)、第三個(gè)客戶，同時(shí)練習(xí)了一口流利的普通話。

真誠+熱情+服務(wù)=信任

第二批客戶積累是從農(nóng)村設(shè)立保險(xiǎn)咨詢臺(tái)開始的。當(dāng)曹紀(jì)平得知同業(yè)公司的一個(gè)業(yè)務(wù)員在黃河附近的一個(gè)村子里簽了一個(gè)大單，他就想辦法找到了這里，在同事的幫助下，拉來了保險(xiǎn)咨詢臺(tái)，設(shè)立了自己的保險(xiǎn)工作站。每天早上6點(diǎn)，他就乘車趕往這個(gè)偏遠(yuǎn)的村莊，開始一天的走東串西，在村里宣傳保險(xiǎn)知識(shí)，直至晚上10點(diǎn)才“打烊”回家。取得村長的支持后，他每天又像播報(bào)“保險(xiǎn)聯(lián)播”一樣，在村頭的大喇叭里廣播起了保險(xiǎn)知識(shí)。一個(gè)月下來，曹紀(jì)平便積累了自己的第二批客戶。

真誠+熱情+服務(wù)=信任

他的腳步總是能先人一步。當(dāng)大多數(shù)業(yè)務(wù)員開始陌生拜訪時(shí)，他已經(jīng)開始了客戶轉(zhuǎn)介紹；當(dāng)大家在努力擴(kuò)大客戶源時(shí)，他已經(jīng)學(xué)會(huì)鎖定目標(biāo)市場(chǎng)群；當(dāng)很多人在研究如何推銷保險(xiǎn)時(shí)，他已經(jīng)在專業(yè)設(shè)計(jì)、顧問行銷的理念指導(dǎo)下開始根據(jù)顧客需求經(jīng)營保險(xiǎn)了。曹紀(jì)平說：“做保險(xiǎn)最重要的是樹立正確的觀念，我把自己視為商人，在經(jīng)營自己的保險(xiǎn)?！?/p>

從他工作的第一天起，他就開始記工作日志，幾年下來，他的工作日志已經(jīng)寫了厚厚的36本，離開了日記本，他就不會(huì)工作。他說，任何事的失敗都是沒有計(jì)劃的結(jié)果，他要用計(jì)劃將保險(xiǎn)徹底經(jīng)營起來。

有目標(biāo)，才偉大

曹紀(jì)平的目標(biāo)就是永爭(zhēng)第一，在不斷的探索中，他走出一條屬于自己的客戶服務(wù)之路，實(shí)現(xiàn)了濟(jì)南壽險(xiǎn)市場(chǎng)上若干個(gè)有關(guān)客戶服務(wù)的第一。

第一個(gè)發(fā)行個(gè)人服務(wù)?？?/p>

1998年，剛開始做保險(xiǎn)拜訪客戶時(shí)，給客戶用A4紙打印的《保險(xiǎn)資訊》，向客戶介紹有關(guān)保險(xiǎn)方面的知識(shí)。

為了便于客戶留存，經(jīng)過精心準(zhǔn)備，2002年1月，印制成冊(cè)、包裝精美的濟(jì)南壽險(xiǎn)第一本面對(duì)個(gè)人客戶服務(wù)的資訊《保險(xiǎn)顧問》誕生。當(dāng)客戶收到這本印刷精美的資訊時(shí)，連連稱贊曹紀(jì)平是一個(gè)用心與客戶溝通的專業(yè)顧問!

第一個(gè)請(qǐng)保險(xiǎn)助理

第三篇：曹紀(jì)平個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)

曹紀(jì)平個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)

曹紀(jì)平，雖然他今年才28歲，但他有自己的工作室、私人助理、個(gè)人服務(wù)專刊——《保險(xiǎn)顧問》，他依然每天堅(jiān)持拜訪六位客戶，這樣的節(jié)奏，成為他的日常。長達(dá)9年，他都像鐘擺一樣準(zhǔn)確地往返。

曹紀(jì)平簡(jiǎn)歷：

□1998年2月，加盟中國人壽；

□1999-2006年，連續(xù)八年被公司授予“優(yōu)質(zhì)服務(wù)明星”，“展業(yè)能手”等稱號(hào)；

□2000－2006年，連續(xù)七年被濟(jì)南市人壽保險(xiǎn)代理人自律委員會(huì)，濟(jì)南保險(xiǎn)同行業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)為“泉城十佳優(yōu)秀代理人”；

□2001－2007年，連續(xù)七年被市公司評(píng)為“五星級(jí)營銷員”；

□2003-2007年，連續(xù)五年全省銷售冠軍。連續(xù)四年闖進(jìn)全國前十名.□2006年獲得首屆濟(jì)南市金融系統(tǒng)十大杰出青年，省工會(huì)及全國總工會(huì)“知識(shí)型先進(jìn)青年”。2006標(biāo)保突破1000萬元，在全國60萬營銷大軍中排名第五，獲得中國人壽總公司股票增值權(quán)；

□2007年榮獲中國保險(xiǎn)品牌精英俱樂部“九鼎獎(jiǎng)”。世界華人保險(xiǎn)大會(huì)“白金獎(jiǎng)”。中國人壽十大杰出青年。

□全國第二屆“保險(xiǎn)明星，保險(xiǎn)之星”獲得者，并在人民大會(huì)堂接受表彰；

□現(xiàn)為齊魯名人協(xié)會(huì)會(huì)長、美國百萬圓桌會(huì)議頂尖會(huì)員、世界華人保險(xiǎn)大會(huì)白金獎(jiǎng)得主、中國人壽全國一級(jí)金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)芦@得者；《保險(xiǎn)顧問》刊物及紀(jì)平理財(cái)服務(wù)中心的創(chuàng)辦人；

真誠+熱情+服務(wù)=信任

1997年底，一個(gè)南方小伙在內(nèi)心激情的推動(dòng)中，向中國人壽保險(xiǎn)公司勇敢地亮出了自己。然而，雄心勃勃的他并沒被保險(xiǎn)公司看好。首先，他不是濟(jì)南人，沒有人際關(guān)系；其次他的南方口音太重，別人聽不懂，再加上他太年輕，一個(gè)剛剛邁出校門的18歲學(xué)生，在這個(gè)還很陌生的城市如何開始工作？他能承受得起做保險(xiǎn)的壓力嗎？

“這里沒有一個(gè)人我能認(rèn)識(shí)，沒有幾個(gè)人能聽懂我的話，我該怎么辦？我該如何去做？”

真誠+熱情+服務(wù)=信任

開始義務(wù)幫忙送牛奶，每天4時(shí)30分起床，6點(diǎn)之前將牛奶送到每一戶人家，風(fēng)雨無阻，天天堅(jiān)持。同時(shí)，每天晚上堅(jiān)持站在鏡子前練習(xí)兩個(gè)小時(shí)的普通話。在每天的送奶過程中，他總是與一些晨

練的人進(jìn)行攀談，一是練習(xí)普通話，二是創(chuàng)造接觸客戶的機(jī)會(huì)，時(shí)間長了，小區(qū)的居民們得知他是在義務(wù)送牛奶時(shí)，都感到很驚奇，所以很多人在早晨見到他時(shí)，都喜歡與他聊聊。

就在他無償服務(wù)的兩三個(gè)月中，他覓到了自己第一個(gè)、第二個(gè)、第三個(gè)客戶，同時(shí)練習(xí)了一口流利的普通話。

真誠+熱情+服務(wù)=信任

第二批客戶積累是從農(nóng)村設(shè)立保險(xiǎn)咨詢臺(tái)開始的。當(dāng)曹紀(jì)平得知同業(yè)公司的一個(gè)業(yè)務(wù)員在黃河附近的一個(gè)村子里簽了一個(gè)大單，他就想辦法找到了這里，在同事的幫助下，拉來了保險(xiǎn)咨詢臺(tái)，設(shè)立了自己的保險(xiǎn)工作站。每天早上6點(diǎn)，他就乘車趕往這個(gè)偏遠(yuǎn)的村莊，開始一天的走東串西，在村里宣傳保險(xiǎn)知識(shí)，直至晚上10點(diǎn)才“打烊”回家。取得村長的支持后，他每天又像播報(bào)“保險(xiǎn)聯(lián)播”一樣，在村頭的大喇叭里廣播起了保險(xiǎn)知識(shí)。一個(gè)月下來，曹紀(jì)平便積累了自己的第二批客戶。

真誠+熱情+服務(wù)=信任

他的腳步總是能先人一步。當(dāng)大多數(shù)業(yè)務(wù)員開始陌生拜訪時(shí)，他已經(jīng)開始了客戶轉(zhuǎn)介紹；當(dāng)大家在努力擴(kuò)大客戶源時(shí)，他已經(jīng)學(xué)會(huì)鎖定目標(biāo)市場(chǎng)群；當(dāng)很多人在研究如何推銷保險(xiǎn)時(shí)，他已經(jīng)在專業(yè)設(shè)計(jì)、顧問行銷的理念指導(dǎo)下開始根據(jù)顧客需求經(jīng)營保險(xiǎn)了。曹紀(jì)平說：“做保險(xiǎn)最重要的是樹立正確的觀念，我把自己視為商人，在經(jīng)營自己的保險(xiǎn)?！?/p>

從他工作的第一天起，他就開始記工作日志，幾年下來，他的工作日志已經(jīng)寫了厚厚的36本，離開了日記本，他就不會(huì)工作。他說，任何事的失敗都是沒有計(jì)劃的結(jié)果，他要用計(jì)劃將保險(xiǎn)徹底經(jīng)營起來。

有目標(biāo)，才偉大

曹紀(jì)平的目標(biāo)就是永爭(zhēng)第一，在不斷的探索中，他走出一條屬于自己的客戶服務(wù)之路，實(shí)現(xiàn)了濟(jì)南壽險(xiǎn)市場(chǎng)上若干個(gè)有關(guān)客戶服務(wù)的第一。

第一個(gè)發(fā)行個(gè)人服務(wù)?？?/p>

1998年，剛開始做保險(xiǎn)拜訪客戶時(shí)，給客戶用A4紙打印的《保險(xiǎn)資訊》，向客戶介紹有關(guān)保險(xiǎn)方面的知識(shí)。

為了便于客戶留存，經(jīng)過精心準(zhǔn)備，2002年1月，印制成冊(cè)、包裝精美的濟(jì)南壽險(xiǎn)第一本面對(duì)個(gè)人客戶服務(wù)的資訊《保險(xiǎn)顧問》誕生。當(dāng)客戶收到這本印刷精美的資訊時(shí)，連連稱贊曹紀(jì)平是一個(gè)用心與客戶溝通的專業(yè)顧問!

第一個(gè)請(qǐng)保險(xiǎn)助理

保費(fèi)的增高，客戶的增加，使他越來越忙。為了保證客戶服務(wù)質(zhì)量，細(xì)化服務(wù)過程，2001年，曹紀(jì)平說服自己的妻子，辭去收入不菲的工作，當(dāng)起了他的專職保險(xiǎn)助理。每當(dāng)他談成一個(gè)客戶，助理就會(huì)開始為客戶提供一系列服務(wù)。

保單生效了，助理會(huì)給客戶寄一封感謝信;客戶投保健康險(xiǎn)滿180天了，助理會(huì)給客戶送上一份生病如何理賠的保險(xiǎn)資料;客戶該交費(fèi)了，助理又會(huì)打電話進(jìn)行提醒。細(xì)致入微的服務(wù)感動(dòng)了一批又一批客戶，而每一次的服務(wù)升級(jí)，都會(huì)為曹紀(jì)平迎來事業(yè)的高峰。

第一個(gè)成立保險(xiǎn)工作室

為了適應(yīng)不同層次客戶的需求，2002年，曹紀(jì)平的“世紀(jì)先鋒保險(xiǎn)工作室”應(yīng)運(yùn)而生。

工作室不僅可以使他更有序地開展工作，而且還可以接待許多慕名而來的客戶。

保險(xiǎn)工作室的成立是自己個(gè)人職業(yè)生涯中有重大意義的一步，它進(jìn)一步樹立了自己的專業(yè)形象，徹底使他完成了從保險(xiǎn)推銷人到保險(xiǎn)顧問的轉(zhuǎn)變。

保險(xiǎn)的不可替代性

工薪階層首先應(yīng)考慮的是傳統(tǒng)壽險(xiǎn)，讓它來解決你不能解決的問題。傳統(tǒng)壽險(xiǎn)優(yōu)先考慮的是保障，把人生不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)解決了，可以再買養(yǎng)老保險(xiǎn)。

許多人雖然已經(jīng)買了保險(xiǎn)，但是買的方向不對(duì)，真正專業(yè)的保險(xiǎn)營銷員在向客戶推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)不會(huì)遷就客戶，而是憑借自己的專業(yè)水平為客戶設(shè)計(jì)真正適合他(她)的保險(xiǎn)組合。

要讓客戶明白，保險(xiǎn)的作用是無可替代的。如果你買保險(xiǎn)是為了投資，那么不如去投資基金或股票，保險(xiǎn)的不可替代性在于它可以規(guī)避重大的、自己無法解決的風(fēng)險(xiǎn)。

專業(yè)化銷售流程圖

創(chuàng)造“零壓力”銷售方法

把客戶當(dāng)成“新人”進(jìn)行培訓(xùn)；（2～3次的面談，用說明的方法解決客戶的疑問）

根據(jù)客戶的資本情況分類：

2500萬資產(chǎn)以下的解決重大的人身風(fēng)險(xiǎn) 2500萬資產(chǎn)以上的解決重大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與人身保險(xiǎn) 保險(xiǎn)解決重大的人身風(fēng)險(xiǎn)

大?。夯ㄥX多、療時(shí)長、不賺錢、非花不可

失能：桑蘭、曲樂恒、劉翔 活的太短：子女小、老人在

活的太長：資本安全、活多久領(lǐng)多久、收益與風(fēng)險(xiǎn)均衡

保險(xiǎn)解決重大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

進(jìn)攻型--------以錢賺錢（準(zhǔn)確投資）防御型--------以錢省錢（資金轉(zhuǎn)移）

1、企業(yè)資產(chǎn)與個(gè)人資產(chǎn)分離；

2、強(qiáng)制信托（借、貸、備用金）

3、離岸政策（安全、流動(dòng)、收益）；

3、大額壽險(xiǎn)（合理、合法、避稅）。告訴客戶如何選擇保險(xiǎn)

選擇合適的公司

償付能力足、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)： 服務(wù)好、網(wǎng)絡(luò)好、信譽(yù)好

選擇合適的營銷員

實(shí)力、專業(yè)、責(zé)任、年富力強(qiáng) 選擇合適的產(chǎn)品

適合的才是合適的，體現(xiàn)優(yōu)勢(shì) 買與不買的區(qū)別

買得早與買得晚的區(qū)別

買保險(xiǎn)的首要目的是保障而不是投資理財(cái) 有一位40歲的女士問：“我在事業(yè)單位工作，年收入7萬元，單位有公費(fèi)醫(yī)療，上下班車，我根本不需要保險(xiǎn)，可是保險(xiǎn)營銷員天天纏著我，怎么辦？”

曹紀(jì)平對(duì)她說：“其實(shí)你應(yīng)該買保險(xiǎn)。國家正在進(jìn)行養(yǎng)老、醫(yī)療體制改革，改革后是低水平、廣覆蓋，你要保證將來生活質(zhì)量不下降就必須買商業(yè)保險(xiǎn)作為補(bǔ)充。另外，你現(xiàn)在身體健康、薪水高，萬一遇到意外或大病，造成收入的中斷，又怎能保證孩子和老人的生活質(zhì)量不受影響？”

“假設(shè)一個(gè)家庭有20萬元存款，在遭遇意外時(shí)，這個(gè)家庭的抗風(fēng)險(xiǎn)能力只能是20萬元，如果這個(gè)家庭用其中的1萬元投保，保額為100萬元，那么這個(gè)家庭的抗風(fēng)險(xiǎn)能力就是119萬元。這就體現(xiàn)了保險(xiǎn)無可替代的作用?！?/p>

“讓客戶買到真正需要的保險(xiǎn)，這是保險(xiǎn)營銷員的責(zé)任?！?/p>

保險(xiǎn)可以規(guī)避四種人生風(fēng)險(xiǎn)

一是大病風(fēng)險(xiǎn)。許多家庭因病致貧，醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展已經(jīng)可以治愈許多原來的不治之癥，但是人們可能因?yàn)闆]有足夠的錢而放棄治療；

二是勞動(dòng)功能喪失的風(fēng)險(xiǎn)。如果一個(gè)人并非因工傷致殘，誰能讓他終生領(lǐng)工資？不賺錢但要花錢，等于養(yǎng)老提前發(fā)生；

三是活得太短的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)是不可預(yù)測(cè)的，一個(gè)人不在了，并不代表他的責(zé)任和義務(wù)就不存在了，但任何單位都不會(huì)給死人發(fā)薪水，保險(xiǎn)的賠付可以讓家人繼續(xù)正常的生活；

四是活得太長的風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)人活到九十多歲是好事，可是由于收入來源的減少，晚年的生活質(zhì)量往往難以保證。

專業(yè)體現(xiàn)尊貴

只有豐富自己的專業(yè)知識(shí)，才能成為真正的理財(cái)專家；

堅(jiān)持是一種非常優(yōu)秀的品質(zhì)；

火一般的工作熱情、火一般的工作回報(bào)； 計(jì)劃每一天的工作、工作每一天的計(jì)劃； 今天要比昨天好、明天要比今天棒。

第四篇：亞洲銷售冠軍演講

亞洲第一銷售女神徐鶴寧在惠州會(huì)展中心結(jié)合個(gè)人8年成長經(jīng)歷，包括個(gè)人實(shí)戰(zhàn)銷售案例，跟大家分享了自己是如何成為銷售冠軍的，現(xiàn)根據(jù)記錄內(nèi)容特分以下四個(gè)部分進(jìn)行闡述。第一部分--要有強(qiáng)烈的企圖心

從小，我的媽媽就給我灌輸了冠軍理念，成功的種子就這樣播在了我的心里。進(jìn)入學(xué)校，我自己通過開辦健身房來賺取學(xué)費(fèi)，快畢業(yè)時(shí)我知道一定要選對(duì)行業(yè)，這樣才能獲得最快的成功。當(dāng)學(xué)校老師問我未來要過什么樣的生活時(shí)，我說：“未來我要成為一個(gè)非常成功的女性，未來我要過著住上大房子，開著寶馬的生活”，那么什么能夠讓我最快的達(dá)到這樣的目的呢？我的學(xué)校老師告訴我：“那就是銷售，80%的企業(yè)家都是從銷售做起的，美國總統(tǒng)大選都要通過推銷自己來拉選票，一定要學(xué)會(huì)自我推銷。一定要學(xué)會(huì)說服。”因此我就跑到人才市場(chǎng)去找了一份最難的推銷工作，推銷7800元的英語資料，而且一分錢的底薪都沒有。沒有底薪太好了，為什么呢？

我的第一個(gè)臺(tái)資老板曾經(jīng)問我：“你是想要一點(diǎn)底薪，低低的提成呢？還是要拿無底薪，高高的提成呢？”我說“我要拿高高的提成”。

他說那你知道什么叫做底薪呢？--底薪就是最底下人拿的薪水。

知道什么叫做保底么？--保底就是保證你一輩子都是底下的人。

銷售教練經(jīng)常給我們開會(huì)的時(shí)候始終會(huì)喊個(gè)口號(hào)“榮譽(yù)是我們的生命，只做第一，不做第二，第一名永遠(yuǎn)站在榮譽(yù)臺(tái)上，第二名永遠(yuǎn)待在廁所里。”

所以，由我媽媽給我灌輸?shù)墓谲娎砟?，由我的銷售教練天天喊著“第一名站在榮譽(yù)臺(tái)上，第二名進(jìn)廁所”，就這樣，我的冠軍決心越來越強(qiáng)，于是我開始了瘋狂的努力。早上五點(diǎn)起床，拜訪晨練的路人，上班總是第一個(gè)到，每天見門就敲，見人就說。白天就到寫字大樓奔波，到了晚上，別人都回家里休息，而我還在一家一家的拜訪，因?yàn)槲抑牢乙氖鞘裁?，在這個(gè)世界上目標(biāo)明確就是力量。一天，兩天，終于在這月的最后一天，奇跡降臨到我的頭上，我成為了公司200人當(dāng)中的冠軍推銷員。

世界第一峰是珠穆朗瑪峰，那第二峰是什么？大家會(huì)說不知道。

世界第一的游泳冠軍是菲爾普斯，那第二、三名又是誰呢？大家還是不知道。所以，只有做第一，才是最成功。

一般來講，難度技術(shù)越大的銷售回報(bào)率越高。世界上房地產(chǎn)銷售第一名是湯姆霍普金斯，他太了不起了，一年365天，平均每天賣出一套房子，23歲獲吉尼斯世界銷售記錄，27歲退休開勞斯萊斯，他家里的后花園是高爾夫球場(chǎng)，他有個(gè)人的噴氣式飛機(jī)，這就是我們的房地產(chǎn)銷售行業(yè)的冠軍。

要做就做每個(gè)行業(yè)的冠軍銷售員。我非常幸運(yùn)的找到了我的啟蒙老師，成功大師陳安之。跟著成功的人，我才會(huì)更加接近成功。

成功就是你的一個(gè)決定，成功就是你的一個(gè)選擇，成功就是你對(duì)自己人生的一個(gè)承諾。22歲的我，就做了這樣的一個(gè)決定，“我這輩子只做一件事，就是銷售，我要做成我行業(yè)內(nèi)的世界冠軍?！?/p>

于是，我開始找世界第一做榜樣，我經(jīng)常會(huì)看看世界第一穿什么樣的衣服，住什么樣的房子，過什么樣的生活，讓這些視覺性的東西來沖擊著我的思想。當(dāng)我了解了每一個(gè)行業(yè)的世界冠軍的生活之后，我就更加堅(jiān)定了想成為世界冠軍的決心。

第二部分--瘋狂的努力，超人般的努力

第二點(diǎn)，太重要了。Work hard，所有的成功者，都是非常的努力。下面跟大家分享，我一路走來所付出的努力。

陳安之當(dāng)時(shí)在全中國海選講師，每次選拔，只選冠軍。通過努力，我成功Pk掉了400多名競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，光榮的獲得冠軍而被陳安之老師一眼選中。

要準(zhǔn)備離開爸媽了，我告訴他們不要擔(dān)心我，要好好照顧自己，女兒一定會(huì)出人頭地的。

我坐了37h的火車，在深圳租了個(gè)農(nóng)民房，身上只剩兩三百塊，吃了上頓想下頓能吃什么，就是在這樣的境況下，我提著公文包，舍不得打的，踩著高跟鞋走遍了所有公司，去說服老板讓我為其公司進(jìn)行演講。那時(shí)深圳38、39度的高溫天氣，我一家一家的去拜訪，一家一家的去演講，從給10個(gè)人演講到給20個(gè)人演講，從給30個(gè)人演講到給100個(gè)人演講，到有一天和陳安之老師演講，到有一天和世界第一的汽車銷售冠軍喬吉拉德演講，到和世界第一的安東尼羅賓站在八千人的同一個(gè)舞臺(tái)上演講。

當(dāng)別的講師去講1場(chǎng)，我就去講2場(chǎng)，他們?nèi)ブv2場(chǎng)，我就去講3場(chǎng)，我努力的程度一定要超越任何人?；旧厦刻焖邥r(shí)間只有2、3個(gè)小時(shí)而已，我記得有一次竟然在陳安之老師開會(huì)時(shí)睡著了，同事們把我放到旁邊的沙發(fā)上，那一次竟然是我睡的最舒服的一覺。就是這樣的努力，讓我每個(gè)月都能榮獲冠軍獎(jiǎng)杯。我跟爸媽打電話，我告訴他們我月月都得冠軍，爸媽說我們想把房子賣了來看我，我說你們來吧，一來我就給你們買套大房子。爸媽說你就吹吧，我說你們等著看吧。后面爸媽來看我，下了火車見到我的一剎那他們就哭了，因?yàn)?個(gè)月里我瘦掉了20斤，爸媽說我太辛苦了。就這樣，持續(xù)了6個(gè)月，我拿到了半年冠軍獎(jiǎng)杯，我用自己的獎(jiǎng)金給爸媽在廣州買了一套價(jià)值100萬的房子，當(dāng)他們邁進(jìn)那個(gè)房子的時(shí)候，他們哭了。這個(gè)世界上，父母都期待自己的子女能有出人頭地的那一日，所以我知道我不能等，成功不能等，我要讓父母見證自己的成功。

所以，當(dāng)你比別人付出10倍、100倍努力的時(shí)候，當(dāng)別人休息的時(shí)候也就是你該超越別人的時(shí)候。10月1日到10月7日我天天都在演講，當(dāng)陳老師問我十一放假還有哪個(gè)公司會(huì)聽演講的時(shí)候，我說“有我這樣努力的人，也就會(huì)有像我一樣努力的公司”。就是這樣，我逐漸成為了銷售冠軍。

第三部分--選對(duì)池塘釣大魚

要選對(duì)行業(yè)釣大魚，才能加快你的成功步伐。下面我來分享一下8年以來我的精彩銷售案例，看看我是如何釣大魚的。

為了完成我的銷售任務(wù)，我就在想這個(gè)世界上哪里最有錢，我就想著產(chǎn)錢的地方是最有錢的，所以我就選中了銀行的行長這條大魚。我買了人生中最大的一束花，將我整個(gè)人都擋住了，我抱著它沖進(jìn)了銀行，保安問：“小姑娘，你是來找王行的么？”我說是啊，心想“原來行長姓王”，保安以為我是來送花的，就把我請(qǐng)進(jìn)了電梯，就這樣，一束花直接成為了我的通行證。

當(dāng)我到了王行的辦公室時(shí)，我就沖上去把鮮花交給王行，他很奇怪的看著我，問我“你是？你是？”我說“王行真是貴人多忘事啊，來，我們到辦公室里來聊”，于是我自己就把自己請(qǐng)進(jìn)了辦公室。下面王行就問我“我們?cè)谀睦镆娺^呢？你究竟是做什么樣的工作呢？”他問了我很多的問題，可我就是沒回答他的問題，關(guān)鍵時(shí)刻就說“暫時(shí)保密”。我跟他東聊西聊，南聊北聊，聊他的家庭、事業(yè)、業(yè)余愛好。因?yàn)槲抑酪涣鞯耐其N員推銷的是自己，二流的推銷員推銷的是服務(wù)；三流的推銷員推銷的是產(chǎn)品；四流的推銷員推銷的是價(jià)格。只有一流的推銷員會(huì)將自己推銷的很好，借而賣出了自己的產(chǎn)品，所以賣產(chǎn)品不如賣自己。

我跟王行聊的很開心，在回去之后就買了個(gè)金色的感謝函，并在第一時(shí)間寄給他，上面寫道“王行您好，跟你十分多鐘的聊天，讓我真實(shí)地感到什么是”聽君一席話，勝讀十年書“。并用大大的括號(hào)標(biāo)注道”下次到來的時(shí)候，保證給您第二個(gè)驚喜“。第二次去拜訪王行的時(shí)候，在我走掉之前我要實(shí)現(xiàn)我的諾言。通過第一次聊天，我知道王行很喜歡聽輕音樂，所以我回去后就跑到音像店買了一張森林公園的CD，在第二次離開的時(shí)候，我將這張CD送給了王行，我說”王行，您工作繁忙，要多注意身體，多聽聽輕音樂給您提神“。就在我準(zhǔn)備出門的時(shí)候，王行叫住我，”小徐，你別為難我了，你就告訴我你到底是賣什么的，我一定幫助你“。我想我應(yīng)該快成交了，于是我告訴他我是賣英語資料的，他說”中國加入WTO，學(xué)英語是必

需的，沒問題，我們行這么多人，我決定送大家人手一套“，我心里樂開了花，但是王行不知道價(jià)格啊。我表情復(fù)雜的給王行說”好貴哦“，王行說，”沒事，我有錢“，而我始終不敢給王行說，于是我就用手勢(shì)給他比劃，他說7.8？78？780？我說7800，王行說”啊“。這個(gè)時(shí)候，到了快要成交的時(shí)候，想起陳老師曾教過我的一個(gè)方法，就是一定要等待對(duì)方先開口說話?！?/p>

于是，我看著王行，王行也看著我，我心想“難道王行也上過陳老師的課程，知道不能先說話？”最后，王行終于按捺不住了，揮手給我開了支票。就這樣，一束大鮮花、一張感謝函和一張音樂CD，就讓我成交了別人一年也做不到的大單。

行長周圍的朋友圈都是些局長、廳長級(jí)別的人物，由于我給王行留下了不錯(cuò)的印象，所以他還時(shí)不時(shí)地給我介紹其他大金魚，并告訴我他們的愛好和興趣。我就帶著不同的匹配他們愛好的禮物去拜訪這些大金魚，當(dāng)然也就一單接著一單的成交。后面我再去看望王行的時(shí)候，我告訴王行“您的那些朋友都買的比您多”，王行很自豪的說“每次我跟我那些朋友聚會(huì)的時(shí)候，我都給他們講那束像樹一樣的花的故事”。

所有的大金魚被釣到之后，還要學(xué)會(huì)養(yǎng)魚。讓我們的大金魚時(shí)刻感到開心快樂，那么才會(huì)給我們帶來更多的大金魚。所有成功者都會(huì)選對(duì)池塘釣大魚，章子怡就會(huì)選對(duì)池塘釣導(dǎo)演。她曾經(jīng)在試鏡時(shí)拿著一本制作的很精致的筆記本獻(xiàn)給張導(dǎo)，說“我從小就很崇拜您，有關(guān)介紹您的所有報(bào)紙資料我都收集了，現(xiàn)在送給您，希望您能喜歡。”那里面集合了張藝謀自己都沒有保留的資料，他能不感動(dòng)么？因此章子怡一炮走紅。劉亦菲出演過一部《功夫之王》，她一出演就釣了兩條大金魚--成龍和李連杰，因此也一炮走紅。

比爾蓋茨前段時(shí)間做了一件偉大的事情，他通過臺(tái)灣微軟的總經(jīng)理，轉(zhuǎn)介紹吳儀副總理，又通過吳儀介紹胡主席，公關(guān)胡主席，請(qǐng)胡主席到他家做客，借此進(jìn)行微軟軟件推銷，此舉胡主席就給了他10億，這就是最為成功的推銷員。

我就是會(huì)選對(duì)池塘釣大魚，大家要堅(jiān)定：“只要你的顧客是對(duì)的，哪怕他不會(huì)用你的產(chǎn)品，哪怕是他聽不懂你在說什么，他也一定會(huì)買！”

從現(xiàn)在開始，你每天在你的紙上寫上20個(gè)大客戶的名單，然后一個(gè)一個(gè)的去攻破，那么你一定會(huì)成功。

第四部分--要設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)，向不可能挑戰(zhàn)

這是成功的第四個(gè)秘密，你的目標(biāo)越高，你的標(biāo)準(zhǔn)越高，你的成功也會(huì)越高。安東尼羅賓是世界潛能大師，24歲就成為世界第一了，他就是我的榜樣。

安東尼對(duì)我說過：“世界上不能成功的人，是因?yàn)榭謶?，因?yàn)楹ε隆?。曾?jīng)有一次培訓(xùn)讓光腳走火炭。我不敢，陳老師對(duì)我說：“你是中國人，不要給中國人丟臉”。陳老師在后面推了我一把，我就走出去了，有的時(shí)候“成功是需要有人在后面推一把的”。我嘴里喊著“前進(jìn)、前進(jìn)、前進(jìn)”大步向前走，最后走完我的腳一點(diǎn)都沒受傷。通過這件事，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)真理：“有時(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有些事情被我們想的很困難，但是當(dāng)我們做下來時(shí)，我們會(huì)覺得其實(shí)它真的很簡(jiǎn)單”。

在推銷房子的時(shí)候，也許大家會(huì)認(rèn)為有的時(shí)候很困難，其實(shí)多數(shù)情況下是被自己假象的困難給嚇到了。當(dāng)您敢于克服這些困難的時(shí)候，你會(huì)認(rèn)為其實(shí)沒有什么不可能。

有一個(gè)房產(chǎn)銷售案例，叫做櫻桃樹的故事--曾經(jīng)有一位房地產(chǎn)銷售員，看到一位阿姨凝望櫻桃樹，他問“阿姨，您怎么了？”阿姨說：“櫻桃好看樹難栽，看到它我就想起了已經(jīng)離我遠(yuǎn)去的老伴”。當(dāng)這位推銷員知道了這點(diǎn)的時(shí)候，他就帶這位阿姨去看了一棟老房子，進(jìn)入這棟房子的院子時(shí)，阿姨發(fā)現(xiàn)后院有一棵非常漂亮的櫻桃樹。當(dāng)阿姨進(jìn)入房子的客廳時(shí)，她對(duì)這間客廳陳舊的地板有些不太滿意，這時(shí)，銷售員就對(duì)她說：“是啊，客廳的地板是有些陳舊，但您知道嗎，這棟房子的最大優(yōu)點(diǎn)就是當(dāng)您從客廳向窗外望去時(shí)，可以看到那棵非常漂亮的櫻桃樹。”當(dāng)阿姨走到廚房時(shí)，抱怨廚房的設(shè)備陳舊，而銷售員接著又說：“當(dāng)您在做晚餐的時(shí)候，從廚房向窗外望去，您可以看到那棵美麗的櫻桃樹?！碑?dāng)阿姨走到其他房間，不論如何指出這棟房子的任何缺點(diǎn)，這個(gè)銷售員都一直重復(fù)地說：“是啊，這棟房子是有些缺點(diǎn)，但這房子有一個(gè)特點(diǎn)是其他房子所沒有的，那就是您從任何一個(gè)房間的窗戶向外望去，都可以看到那棵非常美麗的櫻桃樹?！边@個(gè)銷售員在整個(gè)銷售過程中，一直不斷強(qiáng)調(diào)院子里那棵美麗的櫻桃樹，他把阿姨所有的注意力都集中在了那棵櫻桃樹上，最后阿姨花了50萬買下了那種有“櫻桃樹”的老房子。其實(shí)世上真的沒有什么不可能，關(guān)鍵你要讓它成為可能。在這8年以來，我花錢自學(xué)課程已經(jīng)超過兩百萬人民幣，因?yàn)槲业某晒κ且驗(yàn)楫?dāng)初選擇了走進(jìn)陳安之老師的課堂，所以當(dāng)我花大筆錢去聽那些大師講課的時(shí)候，我知道我會(huì)更加的成功。當(dāng)我和安東尼羅賓一起同臺(tái)演講的時(shí)候，我很開心，因?yàn)槲抑勒娴臎]有什么不可能。沒有人天生就會(huì)做銷售，倘若你能有強(qiáng)烈的企圖心，并付諸超人的努力，在選對(duì)池塘釣大魚的同時(shí)設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)，向不可能挑戰(zhàn)。這樣，你就會(huì)自己為自己打造出一個(gè)冠軍的舞臺(tái)，讓你成為冠軍推銷員。當(dāng)你成為冠軍的時(shí)候，你要想著我還要成為冠軍的冠軍，我要破紀(jì)錄，那樣你就會(huì)越來越成功！

第五篇：精英論壇-曹紀(jì)平經(jīng)典話術(shù)

7月7日精英論壇-曹紀(jì)平經(jīng)典話術(shù)（摘錄）

第一部分 要有夢(mèng)想

廣州的伙伴要放大格局。

人要想成功，首先第一，要有自己的夢(mèng)想。16年來我能取得這樣的業(yè)績，源于我的意愿、我的夢(mèng)想，做保險(xiǎn)真的很棒！做保險(xiǎn)就是讓你夢(mèng)想成真的職業(yè)。

我們做保險(xiǎn)就是要造福于民，今天紀(jì)平的工作為什么會(huì)越做越輕松？因?yàn)槲沂钢静挥逶阡N售保障性保險(xiǎn)。06年以前，我一分錢分紅險(xiǎn)不賣，我賣了全國第九。

當(dāng)大家在大戰(zhàn)旗鼓賣非核保的、無保額的分紅險(xiǎn)的時(shí)候，我矢志不渝地在賣大額的保障分紅險(xiǎn)。因?yàn)槲抑?，保險(xiǎn)的保障功能無可替代。

第二部分 核保是重要促成手段

身調(diào)、體檢、核保，就是你的最佳促成工具

1、所有高端的東西都是近乎苛刻、需要定制化才能獲得的；任何東西，不易得到，才倍珍惜；我們一定要有高端定制的概念。大家不要畏懼核保，核保是非常重要的促成手段。

2、【讓客戶感覺想買不容易】客戶如果想買高額健康保險(xiǎn)，告訴他：想買不太容易，必須到我們那進(jìn)行體檢，體檢合格才能賣給你；所以您現(xiàn)在不用考慮買還是不買，您只需要積極配合我進(jìn)行核保、身調(diào)，看看您在保險(xiǎn)公司到底能申請(qǐng)多大保額？

3、【體檢，我們最專業(yè)】您想要做體檢找我就對(duì)了。保險(xiǎn)公司的體檢不對(duì)外的，它只針對(duì)它的客戶、有投保意向的人才做體檢。因?yàn)橛型侗Ｒ庀?，所以我們更加?yán)格地甄選，因?yàn)槟泱w檢的每一個(gè)指標(biāo)，關(guān)乎著保險(xiǎn)公司未來的利潤。所以我們對(duì)結(jié)果超乎異常地嚴(yán)格。你到其他醫(yī)院或機(jī)構(gòu)體檢，都是先交錢再體檢，反正錢都收了，管你正不正常，差不多就行，給你份報(bào)告就是了。但是我們就不一樣，我們不收體檢費(fèi)。我們是要對(duì)未來付出的幾百萬、幾千萬負(fù)責(zé)。所以我們對(duì)于這個(gè)體檢結(jié)果超乎異常的嚴(yán)格。

4、【讓客戶盡快體檢】曹：我給你們倆安排一個(gè)體檢時(shí)間。您看您什么時(shí)候方便？要不這樣，就后天?？蛻簦簽槭裁春筇?？曹：后天B超大夫在，我們的B超大夫并不是全天候在。如果他的話，項(xiàng)目就可以查的很全?？梢匀轿弧⒁徽臼饺坎橥??？蛻簦耗呛?，就后天吧。

5、【客戶體檢出現(xiàn)小問題】肖總，真不好意思。說實(shí)在話，今天讓您過來做體檢，我本來還另外有個(gè)私心：如果體檢合格，做做你的工作買點(diǎn)保險(xiǎn)。但像你這樣，不行了?！究蛻趔@愕】像您這種情況，有可能是xx病，也可能是xx病，還可能是xx病。因?yàn)榭赡苄苑浅６?，所以保險(xiǎn)公司沒法確定你是哪個(gè)趨向。所以保險(xiǎn)公司只能做出暫緩承保的決定。我建議您做進(jìn)一步的檢查。【最后發(fā)現(xiàn)虛驚一場(chǎng)】但客戶從這里看到，買保險(xiǎn)不是輕而易舉的事情，更激發(fā)購買需求。核保是非常重要的促成手段。

6、【身調(diào)資料索取】如果客戶保額想買1000萬，我會(huì)按2000萬（兩倍）索取身調(diào)資料。你只要對(duì)客戶要求異常嚴(yán)格，并且把為何嚴(yán)格解釋得異常明白，客戶也非常樂意配合。如果配合不到位，差一點(diǎn)，因?yàn)槲业囊蟊日Ｖ蹈撸▋杀叮?，即使差一點(diǎn)也能過?！驹捫g(shù)】哥哥，你什么時(shí)候把錢準(zhǔn)備好。我厚著臉皮找領(lǐng)導(dǎo)簽個(gè)字，可能多不能買，這一半還是可能實(shí)現(xiàn)得了。

7、【所有大額客戶都做身調(diào)】這是我們公司的身調(diào)員，主要過來考察三件事情：①家族健康狀況；②你的生活習(xí)性（你是否有不良嗜好，有飆車、攀巖，或者有不良社會(huì)交往）；③重點(diǎn)是要看你的財(cái)富狀況（看看你的收入來源是否與保費(fèi)匹配，要證明你未來的價(jià)值大于現(xiàn)在的保額，以預(yù)防道德風(fēng)險(xiǎn)；另外要看你的保費(fèi)在你的收入里是否是合理占比，合理占比才表明你沒有非法轉(zhuǎn)移資產(chǎn)。保險(xiǎn)主要是解決你老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)最根本的切身利益問題，未來的保險(xiǎn)是唯一一個(gè)在企業(yè)發(fā)生破產(chǎn)后，不查封、不扣押、不凍結(jié)的資產(chǎn)。所以保險(xiǎn)公司必須調(diào)查清楚你的保費(fèi)來源是否合法，來源合法，一切合法）。

第三部分 如何銷售新康寧？

1、要分為三種客戶： 第一種：以前買過大額老瑞鑫的具有大病保障的客戶；

第二種：曾經(jīng)買過老康寧、但保額不太高的客戶；

第三種：沒有買過瑞鑫和康寧、但買過純粹的分紅險(xiǎn)的客戶。

2、要把理性的東西變?yōu)楦行缘谋磉_(dá)，把賣點(diǎn)和銷售邏輯綜合成銷售故事，吸引力無限。

3、【如何給第一種，即買過老瑞鑫的客戶，追加新康寧？】

（新康寧上市，自己先加買50萬保額，把自己買的事情包裝成故事，講給買過老康寧的客戶）x大姐，我從業(yè)16年，當(dāng)時(shí)我推薦客戶買保險(xiǎn)的時(shí)候，都是30、40歲，現(xiàn)在已經(jīng)是45、55歲左右，疾病的高峰期已經(jīng)到來。去年，我理賠的案例幾十例，但是有兩個(gè)案子讓我刻骨銘心，讓我毛骨悚然。第一個(gè)，有個(gè)女性，洗澡洗洗就暈了，一查得了個(gè)良性腫瘤，但居然長在大腦里（按老康寧，不符合大病范圍）。良性腦瘤需要開顱，費(fèi)用巨大，前后花費(fèi)了170多萬。但申請(qǐng)理賠時(shí)，保險(xiǎn)公司很遺憾地告訴她：“對(duì)不起，您這個(gè)不屬于大病范圍。”即便是找到我，我紀(jì)平都無言語對(duì)?；诉@么多錢還不算大病，但這就是條款。所以在當(dāng)時(shí)，我第一時(shí)間就想到我自己。我在想我即使大病買了500萬，如果一不小心良性腫瘤長到我的腦子里，我就完蛋了。第一，我不能拎包掙錢；第二，我一年保費(fèi)70多萬，我肯定交不起；第三，我生病不能賠錢，我還要花那么多錢，我毀啦。當(dāng)我們公司有新的產(chǎn)品，可以保障良性腦瘤，我連考慮都沒考慮，立馬加它。

無獨(dú)有偶，去年一個(gè)客戶，她胃疼，到我那里查，我們的體檢醫(yī)生說：“姐姐，你這個(gè)比較嚴(yán)重，還是去醫(yī)院看看吧?！贬t(yī)生把她診斷為胃癌。我們按客戶買的老康寧，賠了客戶20萬。后來客戶去上海醫(yī)院，醫(yī)生說：“您原來的診斷有誤，據(jù)我們最新的判斷，您應(yīng)該不是得了胃癌，而是胰腺炎?！笨蛻粼谏虾Ｗ隽耸中g(shù)，花了幾萬塊。因客戶有買住院醫(yī)療險(xiǎn)可以報(bào)銷，所以回到濟(jì)南就找公司報(bào)銷。公司理賠人員一看：“姐姐，把那20萬拿過來，這2萬給您報(bào)了。因?yàn)樵瓉淼馁r錯(cuò)啦?！弊詈?，客戶胰腺炎花費(fèi)比癌癥還高，但對(duì)不起，在我們這也不是大病范圍。其實(shí)，這種情況并不少見，而且越來越呈上升態(tài)勢(shì)。因?yàn)楝F(xiàn)在吃飯地溝油，呼吸空氣PM2.5嚴(yán)重超標(biāo)等等，所以導(dǎo)致大病年輕化和復(fù)雜化。所以全國爆發(fā)這種病很多，客戶壓根不會(huì)聽保險(xiǎn)公司解釋為什么不是大病，而且確實(shí)花費(fèi)巨大。正因如此，保監(jiān)會(huì)就允許我們作為國有企業(yè)，國內(nèi)最大的保險(xiǎn)公司，率先對(duì)社會(huì)履行負(fù)責(zé)任的行為。所以我們?cè)试S所有老客戶在xx段時(shí)間內(nèi)，可以無條件（免核保）把保障病種由10種升為50種。第一次把良性腦腫瘤納入重大疾病，第一次把胰腺炎開腹手術(shù)納入重大疾病，第一次把胰島素依賴型糖尿病納入重大疾病，第一次把嚴(yán)重的風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎納入重大疾病，第一次把嚴(yán)重的潰瘍性結(jié)腸炎納入重大疾病，第一次把嚴(yán)重的深度昏迷納入重大疾病……等一系列花費(fèi)巨大，但不影響生命的疾病都列為重大疾病。所以，我第一時(shí)間反應(yīng)，我需要加這個(gè)險(xiǎn)種。加完以后，我的保障病種就直接升級(jí)到50種。【所有客戶聽完這句話后說，紀(jì)平，我也要加】

4、【如何給第二種：曾經(jīng)買過老康寧，但保額不高的客戶，推薦新康寧？】（對(duì)他們，關(guān)鍵不是病種的增加，而是保額的增大。）我保險(xiǎn)干了16年了，最近就是理賠有點(diǎn)忙。以前的老客戶到了40、50歲了，已經(jīng)到了重病高發(fā)期。但是其中有個(gè)理賠還是印象很深刻，我給你講講。是這樣的，這個(gè)客戶02年買的保險(xiǎn)，年繳2840元，買了4份老康終。然后我送保單的時(shí)候，她是做藥的，她老公看了條款，一看這個(gè)保險(xiǎn)的大病范圍，說這個(gè)保險(xiǎn)不能買，得了這個(gè)病不死就殘了。不行，這個(gè)不太吉利。她老婆覺得，為了給朋友面子，我跑了這么多趟，為了支持我的工作，老婆勉為其難得簽了字。2004年新康恒出來，我就找到她：“你的保額太小，能不能提升一點(diǎn)？”我很聽我的話，就每年買了12萬的新康恒。她說“紀(jì)平啊，我不是認(rèn)可保險(xiǎn)啊，我是認(rèn)可你這個(gè)人啊?！钡搅?009年，她打電話問我：“紀(jì)平啊，如果我在伊春發(fā)生空難，能賠多少錢？”因?yàn)樗?dāng)時(shí)想去伊春進(jìn)藥，結(jié)果沒有買到機(jī)票，結(jié)果當(dāng)天的飛機(jī)就掉下來了。我跟她說能賠60萬。她說：“為什么法航客機(jī)能賠960萬，我只能賠60萬？”我說那是因?yàn)槿思屹I的大。她說：“那我能這么大嗎？”我說可以。“那你幫我做1000萬的方案給我看看?！蔽乙詾樗谧脚遥?yàn)樗瞎珜?shí)在不認(rèn)同保險(xiǎn)，我就沒太搭理她。過了一個(gè)月，她電話95519投訴我：“你們公司有個(gè)牛B業(yè)務(wù)員，我想買保險(xiǎn)還不賣給我。讓他抓緊給我滾過來！”就這樣，我就找了她。最后驗(yàn)資時(shí)有點(diǎn)問題，1000萬降到800萬。我給他老公設(shè)計(jì)了買100萬的老康終，再加500萬的意外，年繳9萬6。2011年的3月28日，她老公打電話給我，原來她老公早上起床撞到門框上，一摸，肩膀上有一個(gè)疙瘩，而且不是撞的，沒有疼的感覺。她是賣藥的，就是半個(gè)醫(yī)生。她11點(diǎn)半就到了我樓下，把我堵在門口一起上醫(yī)院。我就帶他老公上醫(yī)院，看最好的淋巴腫瘤醫(yī)生。醫(yī)生說沒大事，是囊腫，我?guī)湍愀盍税?。結(jié)果割了后，醫(yī)生說，紀(jì)平不太好，不太像良性，有點(diǎn)像惡性腫瘤。是男性，得了個(gè)婦科癌癥。還好不嚴(yán)重，沒有轉(zhuǎn)移特性，唯一的可能是會(huì)復(fù)發(fā)。這位客戶一共只花了7800塊錢，我們給他報(bào)了80%。突然有一天，他問我：“紀(jì)平，我得的不是癌癥嗎？你幫我買了那么多保險(xiǎn)，癌癥能不能賠啊？”“哥哥，應(yīng)該不太能行，你想想你才花了幾千元，要賠幾百萬，你以為天上掉餡餅?。俊焙髞斫?jīng)醫(yī)生溝通，醫(yī)生在診斷書上注明該病是：低度惡性。經(jīng)多方溝通，最終賠付220萬。

【如何給全職太太的老婆買大額保單？】從現(xiàn)在開始，轉(zhuǎn)移一部分股權(quán)給你的老婆，讓你的老婆在公司具有決策權(quán)。

【客戶患了輕癥癌癥理賠20萬后的精彩對(duì)話】 客戶：你把20萬都拿回去，我要買保險(xiǎn)啊！紀(jì)平：哥哥，你這樣買不上了。

客戶：你不是說我治愈了嗎？治愈了怎么買不上保險(xiǎn)??？

紀(jì)平：雖然您已治愈，但保險(xiǎn)公司是預(yù)測(cè)醫(yī)學(xué)，但您這種體質(zhì)在短時(shí)間內(nèi)還是屬于活躍期，所以要經(jīng)過5年的觀察，5年內(nèi)沒有復(fù)發(fā)并經(jīng)過嚴(yán)格檢查才有可能再加保。

客戶：紀(jì)平，你告訴我。為什么上次你說的那個(gè)哥哥賠了220萬，而我只能賠20萬？ 紀(jì)平：因?yàn)楦绺缒阗I的比他少啊。

客戶：我問你，是我買不起，還是你沒推薦？

紀(jì)平：我說哥哥，我給你推薦過，你都說你沒錢，你暫時(shí)不考慮啊！客戶：為什么你給我推薦三次后，我六年都沒有見到你。

紀(jì)平：我說哥哥對(duì)不起，那是我的錯(cuò)。人心都是肉長的。我找你一次，你說你不需要。我找你一次，你說我沒有錢。我們業(yè)務(wù)人員也喜歡找那些能配合我們，愿意支持我們工作的人啊。

【這一句話一講完，所有買了老康寧保額不高的人沒有說不，都說：“紀(jì)平，我要加點(diǎn)保”】因?yàn)槟氵@一調(diào)整，就起到雙向功能。保額由原來的20萬、30萬，一躍成為了70萬、80萬，而且您是老客戶，我們可以免核保。不管你正不正常，我們都視同你正常。但時(shí)間非常限定，必須在3天之內(nèi)解決。如果3天之內(nèi)不決定，3天之后可以加保，但對(duì)不起，加保必須嚴(yán)格經(jīng)過體檢才能承保。

5、【如何讓第三種，即沒有買過瑞鑫和康寧、但買過純粹的分紅險(xiǎn)的客戶，加保新康寧？】 買保險(xiǎn)是很有訣竅的。買了保險(xiǎn)，并不代表買對(duì)了保險(xiǎn)。

【新人話術(shù)：新人首先給自己或家人買份保額大些的重疾險(xiǎn)，然后拜訪緣故】最近我閑著沒事，就想買份保險(xiǎn)，然后我就打電話咨詢，咨詢了好幾家，讓保險(xiǎn)公司派人上門過來講保險(xiǎn)。講來講去，我發(fā)現(xiàn)他們的水平很一般。我正好有時(shí)間，我就到保險(xiǎn)公司考了個(gè)證。我就研究一下，保險(xiǎn)如何買。沒想到我還真考試合格，可以賣保險(xiǎn)。結(jié)果我一研究不要緊，我發(fā)現(xiàn)買保險(xiǎn)還真有訣竅：我進(jìn)了保險(xiǎn)公司才發(fā)現(xiàn)，原來買保險(xiǎn)非常的專業(yè)。

買保險(xiǎn)的第一要素就是要買對(duì)人。買對(duì)人，就要買頂梁柱保險(xiǎn)。一個(gè)家庭的頂梁柱健康與否，收入穩(wěn)定與否，對(duì)這個(gè)家庭產(chǎn)生根本性影響。所以，買對(duì)人最為關(guān)鍵?！九e例】我在保險(xiǎn)公司聽了這么一個(gè)個(gè)案。汶川地震發(fā)生賠付，就發(fā)現(xiàn)這么一個(gè)問題。有一個(gè)老板，在地震前一個(gè)月，給公司5個(gè)股東每人花6萬塊買份保險(xiǎn)（他和他老婆都是股東之一）。結(jié)果地震后，5個(gè)股東都不幸罹難了。其中3個(gè)股東獲賠360萬的理賠。雖然他們的人不在了，但他們的愛還在，責(zé)任還在，關(guān)愛還在。原來這個(gè)老板是蠻有實(shí)力的，有7套房子、龐大的機(jī)械加工廠，結(jié)果地震后都?xì)в谝坏?。老板的老爸?duì)企業(yè)經(jīng)營一概不知，公司賬上又沒有多少現(xiàn)金。所以唯一生活的希望就寄托于兒子和媳婦買的這份保單。但當(dāng)老人家向保險(xiǎn)公司進(jìn)行索賠，保險(xiǎn)公司很遺憾地通知他老人家：對(duì)不起，你這個(gè)保單不能賠給你。而且您每年還要交12萬，如果您交不起，只能退給您45%。原來，這個(gè)老板和老板娘的保單被保險(xiǎn)人不是自己，而是他們的子女。他當(dāng)時(shí)的原話是：“你們?nèi)齻€(gè)股東給自己買是對(duì)的，因?yàn)槟銈兌际强啃浇疬^日子，一旦走了，老婆孩子沒人照顧。而我不一樣，我是董事長，我比你們有實(shí)力，我生個(gè)病，我有現(xiàn)金，不用買保險(xiǎn)；第二，即便我坐飛機(jī)掉下來，我父母賣了房子，也足以養(yǎng)活孩子。所以這個(gè)保險(xiǎn)，我就買個(gè)孩子做個(gè)儲(chǔ)蓄算了?！逼鋵?shí)，只要地震不發(fā)生，這個(gè)老板的選擇都是對(duì)的。所以保險(xiǎn)就要把最不可能發(fā)生的情況也考慮到，才能決勝于千里。所以保險(xiǎn)第一要素，必須要買對(duì)人。

第二要素是要買對(duì)險(xiǎn)種。同樣是汶川地震，我才發(fā)現(xiàn)這一問題。有兩個(gè)人，正副科長，在地震前三年，都分別買了13600元的保險(xiǎn)，他們的命運(yùn)出奇的相同，地震發(fā)生時(shí)，都被及時(shí)營救，但都被截肢。但從此，他們的命運(yùn)卻出奇的不同。正科長，可以獲賠150萬生活費(fèi)。副科長，一分不能獲賠，每年還要交13600元，還要交17年。這是為什么？因?yàn)?，正科長買的保險(xiǎn)，是帶有人生意外的綜合保險(xiǎn)責(zé)任險(xiǎn)。副科長，買的是純粹的養(yǎng)老險(xiǎn)。很多人認(rèn)為，我在上班，單位有醫(yī)療，有養(yǎng)老險(xiǎn)。所以就買一份養(yǎng)老就行。但沒有考慮到，養(yǎng)老和年齡沒有任何相關(guān)，當(dāng)疾病或意外來臨，養(yǎng)老提前發(fā)生，要從先根本上解決養(yǎng)老問題時(shí)，要把保障性保險(xiǎn)解決以后，行有余力才購買養(yǎng)老險(xiǎn)。這是最專業(yè)的養(yǎng)老方案。想養(yǎng)老，直接買養(yǎng)老險(xiǎn)未必能解決養(yǎng)老問題；同樣，給孩子買教育險(xiǎn)，不一定能給孩子未來。所以，今天，就是我要跟你分享，我為什么會(huì)買保險(xiǎn)的理由。

第三要素就是要買足額的保險(xiǎn)。汶川地震，一個(gè)很大的問題，就是很多人買的不多。不少人只買幾千元，地震只賠了8萬，10萬，才發(fā)現(xiàn)杯水車薪，根本不足以支撐未來的生活?！咀约旱淖糇C】所以買保險(xiǎn)一定要買足額的保險(xiǎn)。您看，我以前也買過保險(xiǎn)，都是千兒八百?，F(xiàn)在我給自己、老婆買的保險(xiǎn)，都是2萬多、3萬多，我的保額可以達(dá)到200萬、300萬。

【第三種人促成】我們公司正好在這個(gè)時(shí)候，出來一個(gè)保障疾病非常全的，可以保障50種大病，本來你們是沒有資格買的，但保監(jiān)會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的很多老客戶保障不足，在社會(huì)上引起非常強(qiáng)烈的反響，經(jīng)保監(jiān)會(huì)特批，現(xiàn)在所有買過分紅險(xiǎn)的客戶，可以進(jìn)行限時(shí)的免體檢、免核保追加。

第四部分 如何銷售新瑞鑫？

【銷售主要對(duì)象】原來買過老瑞鑫的客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶

【方法】以老推新，做兩套方案：老瑞鑫、新瑞鑫。先講老瑞鑫方案，講完告訴客戶：我們的產(chǎn)品才剛剛做好升級(jí)。升級(jí)完以后有這樣幾個(gè)特點(diǎn)：

1、保險(xiǎn)責(zé)任由80歲變?yōu)?5歲，多保障5年；

2、返還的方式發(fā)生變化：原來是每3年返還8%；現(xiàn)在變?yōu)?0歲前返還3%，60歲后返還6%；大概累計(jì)返還，同樣的保費(fèi)可以多返還幾十萬，甚至高達(dá)100多萬；

3、保障的疾病更加全面，因?yàn)楝F(xiàn)在大病的年輕化和復(fù)雜化，疾病的種類越來越多，我們把一些花錢較多，但不引起死亡的疾病也列為了重大疾病。比如風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎，壓根就不會(huì)死人，但是要做不銹鋼和陶瓷關(guān)節(jié)，費(fèi)用巨大。

所以您看，我們的新瑞鑫做了保險(xiǎn)責(zé)任的延伸，返還力度的加強(qiáng)，以及大病的增加。您覺得，買同樣的保額，新瑞鑫保費(fèi)應(yīng)該比老瑞鑫多多少錢，您才覺得值？【客戶認(rèn)為應(yīng)該多5萬塊，結(jié)果一翻我的方案，只需多2萬多，就會(huì)成交】

第五部分 銷售系統(tǒng)

【如何將瑞鑫條款，一般怎么組合？】 166多萬疾病保額的瑞鑫（壽險(xiǎn)保額500萬）+500萬保額的長久呵護(hù)人生意外險(xiǎn)+2萬的住院醫(yī)療+3萬的意外傷害醫(yī)療

（不附加瑞鑫綁定的意外險(xiǎn)：殘疾給付為0。殘疾比大病更嚴(yán)重。殘疾意味著永遠(yuǎn)不賺錢，永遠(yuǎn)要花錢，理賠金應(yīng)大于大病理賠金，所以要設(shè)計(jì)附加意外傷害）

1、做三個(gè)方案（只講新瑞鑫，但讓客戶進(jìn)行3個(gè)方案的比較）：

①500萬的老康寧+500萬的意外++2萬的住院醫(yī)療+3萬的意外傷害醫(yī)療

②166多萬的老瑞鑫+500萬保額的意外+2萬的住院醫(yī)療+3萬的意外傷害醫(yī)療 ③166多萬的新瑞鑫+500萬保額的意外+2萬的住院醫(yī)療+3萬的意外傷害醫(yī)療

2、工具齊全（筆兩根、紙四張，計(jì)劃書3套以上）

3、想盡辦法讓客戶坐你右手邊；

4、計(jì)劃書講解分兩個(gè)階段：首先講解保險(xiǎn)如何買；再呈現(xiàn)計(jì)劃書；

5、講解中，要敏銳觀察客戶可能的反應(yīng)。當(dāng)客戶要張嘴拒絕時(shí)，我就把計(jì)劃書奪過來。尊敬的黃總，我問您個(gè)問題，如果您答對(duì)了，說明您對(duì)保險(xiǎn)很了解。如果您答不對(duì)，說明您對(duì)保險(xiǎn)不了解。我有必要跟您講一講，講明白您再看仔細(xì)。然后您有需要再給我打個(gè)電話，沒有需要就算了。問題：尊敬的黃總，您能告訴我，保險(xiǎn)有什么用嗎？

【客戶：保險(xiǎn)沒有用】如果保險(xiǎn)沒有用，要我們做什么？如果我講完，您還覺得保險(xiǎn)沒有用，那好，我以后再也不會(huì)在您面前出現(xiàn)。如果保險(xiǎn)有用，但可以通過其他途徑解決，我們就通過其他途徑解決。如果保險(xiǎn)有用，又無法通過其他途徑解決，那就適可而止、量體裁衣買一點(diǎn)。

【客戶：保險(xiǎn)不就是意外給點(diǎn)錢嗎？】大錯(cuò)特錯(cuò)！如果保險(xiǎn)只是意外報(bào)銷給點(diǎn)錢，沒必要。因?yàn)槟阄疫@種身家，十萬八萬掏腰包就有，去買保險(xiǎn)一點(diǎn)都不值得。其實(shí)保險(xiǎn)的作用很簡(jiǎn)單，就是要解決重大的自己無法承受的風(fēng)險(xiǎn)。具體來說，就是要解決兩大風(fēng)險(xiǎn)：①重大的人生風(fēng)險(xiǎn)；②重大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

如果你的資產(chǎn)在3000萬以上，并且現(xiàn)金類資產(chǎn)在1000萬以上，就不需要解決重大的人生問題。因?yàn)橘I保險(xiǎn)最重要的就是要解決：現(xiàn)金的替代。

掙錢不容易，保有錢更難。是否能讓你一輩子富足，管好你現(xiàn)在的錢非常關(guān)鍵；（要跑贏通脹，就要幫客戶的錢挪個(gè)窩，離開銀行，即投資其他渠道，客戶的錢缺乏了流動(dòng)性，就會(huì)產(chǎn)生了保險(xiǎn)需求）。

然后告訴客戶：你銀行里缺乏了這1000萬，人生的風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)可能發(fā)生，你要通過保險(xiǎn)把這1000萬補(bǔ)進(jìn)去，確保生老病死時(shí)你還可以拿到1000萬（債權(quán)、股權(quán)投資都可能還沒有到期）幫客戶做好理財(cái)規(guī)劃后，才發(fā)現(xiàn)即能跑贏通脹，又能轉(zhuǎn)嫁人生風(fēng)險(xiǎn)。

第六部分 重大的人身風(fēng)險(xiǎn)，解決四個(gè)問題

第一：大病風(fēng)險(xiǎn)

如果一份保單不能解決大病問題，那么我覺得保單結(jié)構(gòu)不合理或說買的不妥善，為什么要買大病保險(xiǎn)是因?yàn)榇蟛∮幸韵聨讉€(gè)特點(diǎn)：第一要花大錢；第二長時(shí)間不能賺錢（即便你有點(diǎn)儲(chǔ)蓄你也不敢花，因?yàn)闆]有一個(gè)醫(yī)院會(huì)和你簽合同保證病好后人會(huì)恢復(fù)，他只會(huì)告訴你做最壞的打算，所以不少人認(rèn)為，反正都是死，就保守治療吧。但人都有求生的欲望，很多人會(huì)半信半疑中堅(jiān)持治療最后可能人財(cái)兩空。所以就不如買個(gè)保險(xiǎn)，買個(gè)保險(xiǎn)，反正這個(gè)錢都是別人給的，死馬當(dāng)活馬醫(yī)，最后是錢也花了，人也好了。人財(cái)兩得）；第三現(xiàn)在的醫(yī)療科技發(fā)達(dá)，讓我們不得不花錢?，F(xiàn)在沒有治不好的病，只是沒有足夠多的錢。比如白血病、肝癌等在外國都有了很好的治療方式，所以說在未來的科技中只有沒有錢而沒有治不好的病。而且器官移植非常成熟，未來狼心狗肺的人到處都是。

而很多人對(duì)大病保險(xiǎn)有個(gè)誤區(qū)，就是認(rèn)為大病就是要死的病，所以大病保險(xiǎn)就是解決醫(yī)療費(fèi)而已，錯(cuò)誤！大病保險(xiǎn)要解決三個(gè)問題，第一大額醫(yī)療費(fèi)，還是短時(shí)間內(nèi)急需的大額醫(yī)療費(fèi)；第二大病治療時(shí)間很長，需要解決巨額護(hù)理費(fèi)；第三大病治療后一般要臥床很長時(shí)間，所以還要解決今后的生活費(fèi)。而很多人就買3萬5萬，連醫(yī)療費(fèi)都不夠怎么能過的有尊嚴(yán)。還有，有錢人和窮人得了同樣的病，在醫(yī)院的治療費(fèi)用可能差不多，但出院以后差別非常大。窮人可能十萬可以過一輩子。富人可能一個(gè)億都不夠，影響的是一年上千萬的利潤。

如果有足夠的錢，生老病死只是生活方式的改變。所以生活方式由不得你來決定，我們只能做最完全的準(zhǔn)備，才能讓我們無論發(fā)生任何狀況，都能過的其樂無窮。

第二：失能風(fēng)險(xiǎn)

失能就是因病或意外而因此喪失勞動(dòng)能力，從此不能賺錢，永遠(yuǎn)要花錢。典型案例： 1）買足額保險(xiǎn)：1998年，桑蘭在美國進(jìn)行友好比賽時(shí)，因外籍教練的突然干擾而不幸頭部著地，身體落下終身殘疾，結(jié)果最后保險(xiǎn)公司一千五百萬美元的代價(jià)。但桑蘭卻因?yàn)橘I了足額的保險(xiǎn)而在身體殘疾不能賺錢只能花錢的情況下，仍然擁有很好的生活保障。

2）沒有買保險(xiǎn)：遼寧足球隊(duì)員曲樂恒，一年能掙一百多萬，吃喝玩樂，但就是不買保險(xiǎn)。而當(dāng)出現(xiàn)意外風(fēng)險(xiǎn)時(shí)（撞車），因?yàn)闊o錢治療就到處打官司要錢。

3）買不足額保險(xiǎn)：劉翔奧運(yùn)會(huì)因傷放棄比賽，平安曾送他一億保額保險(xiǎn)，而他大聲高呼不要。為什么?第一他怕一檢查如果問題不是太嚴(yán)重相當(dāng)于欺騙世界。第二，保額不夠。為什么？每個(gè)人的保額應(yīng)該是年收入的10倍減去負(fù)債。而劉翔一年收入是3億，那么保額就應(yīng)該是30億左右。如果這樣我相信劉翔肯定會(huì)跑，因?yàn)樗麜?huì)想如果我不跑還不知道能不能再干10年，我跑了即使跑不到終點(diǎn)那么30億就拿到了，十年就不用干了。

這三個(gè)例子就是說明是否有買保險(xiǎn)，保額是否充足對(duì)人生的影響。一個(gè)年掙幾百萬，結(jié)果沒有保險(xiǎn)，最后連生活費(fèi)都支付不了；一個(gè)本來即便是取得過奧運(yùn)會(huì)金牌的人也只能過一般生活的人，結(jié)果因?yàn)樵趽碛辛送陚浔ｋU(xiǎn)體制的國家負(fù)傷癱瘓，仍然還有足夠的生活保障。因此，保險(xiǎn)對(duì)人生非常的重要，在關(guān)鍵時(shí)刻能夠轉(zhuǎn)危為安。

第三：活得太短的風(fēng)險(xiǎn)

花錢買保險(xiǎn)，人死了沒有意思。但人在年輕的時(shí)候，最不該離開的時(shí)候離開了，那么把錢留下的意義就十分重大。因?yàn)橐话銇碚f，人的這個(gè)時(shí)候都是上有老，下有小同時(shí)生存壓力最巨大的時(shí)候。所有的這些費(fèi)用都不會(huì)因?yàn)槿说乃廊ザ?，因此，這所有的壓力都會(huì)落在家人身上，苦難才剛剛開始。如果在這種情況下有保險(xiǎn)，那么這些壓力就會(huì)被大大減低，甚至消失。人的生理生命無法再造，但是人的經(jīng)濟(jì)生命卻可以因?yàn)楸ｋU(xiǎn)而再造，因此，買保險(xiǎn)其實(shí)是一種把希望留給家人的體現(xiàn)。

第四：活得太長的風(fēng)險(xiǎn)（養(yǎng)老問題）

直接買養(yǎng)老保險(xiǎn)，未必能解決養(yǎng)老問題。養(yǎng)老和年齡沒有關(guān)系，當(dāng)意外和疾病來臨時(shí)，等于養(yǎng)老提前發(fā)生。根本上解決養(yǎng)老，必須要把疾病和意外不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)解決后，仍有余力的情況下才適合買。

養(yǎng)老保險(xiǎn)具體需要解決三個(gè)問題：

1）活多久領(lǐng)多久；

1.領(lǐng)到80歲只活到60歲； 2.領(lǐng)到80歲卻活到90歲。2）養(yǎng)老金的管理性風(fēng)險(xiǎn)；

1.保險(xiǎn)養(yǎng)老靠機(jī)構(gòu)和法制施行，即使到了無法自理，也不用害怕無法生存；

2.兒女養(yǎng)老，具有道德風(fēng)險(xiǎn)，尺度不好把握；(例子：李嘉誠買大額保險(xiǎn)，覺得養(yǎng)老分為，主動(dòng)養(yǎng)老，被動(dòng)養(yǎng)老，依賴養(yǎng)老。到了依賴養(yǎng)老的時(shí)候，人會(huì)失去基本的活動(dòng)能力，無法保證兒女是否會(huì)繼續(xù)照顧。)3.房產(chǎn)養(yǎng)老，具有很多不穩(wěn)定因素，例如天災(zāi)人禍等，會(huì)導(dǎo)致其失去價(jià)值。3）收益和風(fēng)險(xiǎn)的均衡；

養(yǎng)老金不適合高風(fēng)險(xiǎn)投資。

因此，保險(xiǎn)主要解決四個(gè)問題，大病，失能，活得太短和活得太長。大病直接的賠付的額度是500萬！500萬是怎么支付的呢？是以確診支付的，所以不管怎么樣，只要你一確診，錢就先付給你。之后你本人如何處臵這筆錢，保險(xiǎn)公司完全不會(huì)干涉，治不治病沒關(guān)系，花多花少?zèng)]關(guān)系，買什么藥瓶沒關(guān)系，在哪兒治療都沒關(guān)系。只要得了大病，直接給你500萬。

而在大病里面，又附帶涉及到了小病。因?yàn)榇蟛∈遣怀Ｒ姴怀５?，?duì)生活影響巨大，也是我們買保險(xiǎn)重點(diǎn)需要預(yù)防的方向。但是最實(shí)際也是最現(xiàn)實(shí)的是小病，什么是小?。烤褪瞧匠５膫L(fēng)感冒，心肌炎肺炎，傷害中暑，一切所有的疾病都可以。但是有一個(gè)條件，必須住院，不住院不給報(bào)銷。住院以后，報(bào)銷方式分為兩種：1.有醫(yī)保和農(nóng)村合作醫(yī)療的，可以報(bào)余額的90%；2.沒有合作醫(yī)療的，可以報(bào)總費(fèi)的70%。

第七部分 重大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

主要在于解決兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：

第一：有形資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)

投保的時(shí)候，保險(xiǎn)公司不會(huì)跟你按足額或不足額審查，但是涉及到風(fēng)險(xiǎn)索賠的時(shí)候，足額或不足額的問題就變得非常關(guān)鍵。一旦投保不足額，能夠得到的索賠也一定會(huì)大打折扣。

主要按照兩種方式承保：

1、按賬面承保，企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)基本上不會(huì)產(chǎn)生任何糾紛，賬面是不存在足額或不足額的問題的。（一個(gè)客戶因火災(zāi)損失1000萬，保額為1000萬，但是資產(chǎn)的價(jià)值顯示卻為5000多萬。保險(xiǎn)公司認(rèn)為這種情況，客戶只選擇保了1000萬的資產(chǎn)，也就是說只保了5分之1的財(cái)產(chǎn)，因此只陪5分之1的損失。解決的方法就是，在勘察理賠發(fā)生之前，把賬面做成與保額一致，就能夠把損失減到最大。）

2、股價(jià)索賠，100%發(fā)生糾紛。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司想少陪一些，客戶想多陪一些，無法調(diào)和的矛盾。

第二：無形資本的風(fēng)險(xiǎn)

無形資本，就是資本金的保險(xiǎn)，就是口袋里的錢的保險(xiǎn)。而錢具有兩個(gè)功能：1.以錢賺錢；2.以錢省錢。

典型案例：中國國防

中國每年投入國防的錢占GDP相當(dāng)大的一部分。按照專家的說法。如果把投入國防的錢放到經(jīng)濟(jì)建設(shè)中，可以很輕松的實(shí)現(xiàn)保七爭(zhēng)八的目標(biāo)。以錢賺錢為什么不干呢？那是因?yàn)槿绻麌劳度氩蛔?，?jīng)濟(jì)即使發(fā)展再快再繁榮，戰(zhàn)爭(zhēng)萬一爆發(fā)，損失將會(huì)大于一切，之前的努力全部化為烏有。而國防上的大量錢財(cái)?shù)耐斗牛鋵?shí)就是為了防止這萬分之一的機(jī)會(huì)造成無法挽回的損失，換句話說，就是以錢省錢。

同樣的道理，保險(xiǎn)就是一種用錢來省錢的最佳方式。對(duì)于一個(gè)企業(yè)，一個(gè)家庭，賺錢固然重要，但是省錢也非常的必要。因?yàn)檫@一方面不得到有效的解決，你賺的錢永遠(yuǎn)不屬于你的。就如同一個(gè)國家，你只搞經(jīng)濟(jì)，不搞國防，你的建設(shè)不一定是你的，遲早有一點(diǎn)會(huì)出現(xiàn)問題的。

綜上所述，衡量一個(gè)保單是否優(yōu)質(zhì)：

1、保障面是不是最全；

除了疾病門診不行，其他都行。

2、保障的深度是不是最深；

得了大病，直接給500萬而不是給十幾萬；發(fā)生意外殘疾不是給100、200萬，而是給1000萬；發(fā)生身故直接給1000萬。、投保的方式是不是最靈活。

減額交清：交不起可以不交。