第一篇：電話銷售在保險行業(yè)的應用要點

電話銷售在保險行業(yè)的應用要點

形容一件事比較艱險，不能做時，大家都習慣地用一句歇后語：老虎屁股——摸不得，來表述這件事情的不可為性。我2005年進入賽迪呼叫，當時銷售向客戶介紹公司業(yè)務時，都會將保險電銷當作典型業(yè)務加以介紹。中美大都會2004年進入中國時，就把電銷的職場放到賽迪呼叫，繼中美大都會之后，賽迪呼叫又陸續(xù)與太平人壽等多家壽險公司合作。但是2007年以后，賽迪呼叫最終還是將保險電銷業(yè)務當作老虎

屁股，排斥在外。

我進入保險行業(yè)剛剛半年時間，公司招我的目的就是建立電銷渠道。通過與多家外包呼叫中心的接觸，我發(fā)現(xiàn)成立較早的外包呼叫中心都把保險電銷業(yè)務當作了老虎的屁股，極力回避這個業(yè)務。大家的理由很充分：保險電銷業(yè)務不好做，風險太高。這些外包呼叫中心普遍認為，做電銷業(yè)務很難實現(xiàn)盈利，所以得出的結論就是保險電銷業(yè)務不能做。

最近一年時間，我們發(fā)現(xiàn)了許多保險公司都在增設電銷座席，一些過去沒有從事電銷業(yè)務的公司也紛紛建立了自己的電銷團隊，從保險公司和外包呼叫中心兩個角度，我們看到了不一樣的態(tài)度。為什么保險公司這么熱衷電銷，而外包呼叫中心卻在排斥這個業(yè)務呢？站在兩個角度，我想闡述一下我所看到的東西。

首先，我想談談保險公司極力推動電銷業(yè)務的原因。

第一，保險電銷相對其他渠道，成本低見效較快

相對個險、經(jīng)代等傳統(tǒng)渠道，保險電銷除了在設備上進行一些投資外，其他費用要低許多。比如：市場的競爭，使得經(jīng)代渠道的傭金日益提高，在與代理機構的博弈中，保險公司的利潤越來越薄。個險渠道前期的投入也很大，而且代理人隊伍存在的諸如：甩單、騙取傭金、騙保費、頻繁跳槽、增援難等許多問題很難避免。與傳統(tǒng)銷售方式不同的是，電銷方式可以在短時間內與大量客戶進行溝通，把產(chǎn)品和公司品牌介紹給客戶。尤其對于小保險公司或剛到中國的境外保險機構，相比其它銷售方式，電銷方式是既省錢又省

力的銷售方式。

第二，電銷相對其他渠道，保單的繼續(xù)率較高

繼續(xù)率指經(jīng)過一段時間后有效保單（件數(shù)或/和保費）的比率。有公司做過統(tǒng)計，電銷渠道13個月和25個月的繼續(xù)率遠高于其他渠道。因為從電銷渠道購買產(chǎn)品的客戶，一般是對保險公司和公司產(chǎn)品有比較高的認可。此外，由于客戶的信息都是公司渠道統(tǒng)一分配的，所以電銷座席作假程度有限，很少出現(xiàn)類似個險

業(yè)務員甩單、騙保等行為。這也是一些保險公司極力支持電銷渠道的一大原因。

第三，減少對傳統(tǒng)銷售渠道的依賴，直接面對客戶

保險行業(yè)快速發(fā)展的今天，個險渠道每況愈下，不再占據(jù)優(yōu)勢。代理人隊伍出現(xiàn)招聘難、流失嚴重的情況，個險渠道準客戶群的積累也越來越難。相比之下，電話營銷渠道逐漸成為多元化營銷的重要支撐點，讓保

險企業(yè)獲得更多的自主性。

第四，客戶信息更準確，對客戶的服務有保障

保險公司也經(jīng)常遇到客戶信息收集不上來或者收集的被保險人信息不真實的現(xiàn)象。通過電話營銷方式，保險公司將直接面對客戶，通過續(xù)保等方式，直接接觸客戶，使得保險公司與被保險人之間的信息變得透明。相對個險渠道，電銷業(yè)務的準客戶群更大更有保證，對客戶后期的服務也因保險公司的集中服務而得到保

證。

外包呼叫中心認為保險電銷業(yè)務不可做的理由有這樣幾個方面：

第一，電銷業(yè)務的結果不全由外包方?jīng)Q定

保險電銷充分體現(xiàn)出服務營銷的一體化，如果后期的服務跟不上，前期在營銷上下的功夫都將白費。一些外包呼叫中心與保險公司的合作沒有收到良好的結果，一大因素是與保險公司后期的服務脫節(jié)有關，一些保險公司后期的核保過程非常煩瑣，出單時間很長造成客戶拒簽保單。這些環(huán)節(jié)也是外包呼叫中心不能控

制的。

第二，與保險公司相比，外包呼叫中心處于劣勢地位

在與保險公司的合作中，傭金方面，外包呼叫中心很難有討價還價的余地。此外，許多保險公司對人員和培訓的要求較高，通過人員篩選和培訓，保險公司會刷掉他們認為不合格的人員，這些人員的招聘、培訓

等成本都要由外包呼叫中心承擔。對此，外包呼叫中心也很無奈。

第三，人員招聘難，流失量大

相比其他項目，電銷項目的人員招聘要困難許多，尤其是今年，工業(yè)領域的用工荒已經(jīng)蔓延到了服務行業(yè)，再加上許多人不愿意從事保險電銷業(yè)務，使得人員招聘成為呼叫中心人力資源部門的主要工作。相比招聘來說，人員流失在電銷業(yè)務中更加嚴重，這也和電銷座席承受的高壓力有關。主要是剛上崗的新人，他們

不能接受頻繁的拒絕而選擇離開。對于上崗幾個月以后的員工，流失率相對要低許多。

第四，國人對保險的認可程度有限

自古以來，中國人都喜歡聽吉利話，忌諱類似于傷亡、疾病、意外等詞匯。對于自然災害、意外等事故，大家一直都抱有一種僥幸心理，認為不會落到自己頭上。此外，大家都很關注媒體報道的關于保險公司的負面消息，認為保險公司都在騙人，即使買了保險，出事也不會得到理賠。這些原因都導致中國人對保險的接受程度一直不高，再加上早期一些保險公司的行為缺乏規(guī)范，使得保險在大家心目中的形象一直不好。另外，相比其他商品，保險賣的是合同，而不是看得見摸得著的實實在在的商品。所以給大家的感覺是，我花了幾千塊錢，買到的只是一堆紙。尤其是年級大一些的客戶，對保險這堆紙看的很輕，當初在電話里聽到的對于產(chǎn)品的描述覺得很不錯，結果當當真的拿到保險合同，要實實在在的交錢了，他們退縮了。有

些保險公司電銷業(yè)務的保單拒收率高達1/3。

說了許多，也分析了保險公司的態(tài)度和外包呼叫中心的想法，大家可能要問了，既然你在外包呼叫中心和保險公司都工作過，你的看法是什么呢？從各家保險公司的業(yè)績和我的所見所聞，我發(fā)現(xiàn)大家對于保險的認可程度越來越高，尤其是年輕人，很多人已經(jīng)不再排斥保險，甚至開始做起自己的保險規(guī)劃。在與客戶溝通的過程中，電銷座席人員也有深刻的體會，涉及保險的許多專有名次，都不用過多的和客戶解釋，而且許多客戶問的問題非常專業(yè)，所以只要產(chǎn)品設計得比較實在，保障性全，價格合適，客戶接受程度會很高。所以我的看法是，保險電銷并不像大家想象的那樣，是個碰不得的業(yè)務。相反，保險電銷更容易使外包呼叫中心的利潤得到保障、規(guī)模得以擴大。但是在與保險公司合作前，外包呼叫中心應注意這些方面：

第一，合作雙方必須建立相互信任的合作關系

大家可能認為我提這條比較多余，其實不然。從某種程度上說，電銷結果的好壞取決于雙方的關系是否和諧，因為前端銷售的成果是否能夠得以維持，與后援部門支持的好壞相關。而且合作初期，雙方處于磨合階段，系統(tǒng)、人員都可能出現(xiàn)問題，解決問題的關鍵點建立在雙方相互信任的基礎上。我認識的一家外包呼叫中心曾經(jīng)與某地的保險公司合作，由該呼叫中心派團隊進駐保險公司的電銷職場，但是合作不到一個月時間，電銷團隊就全部撤回了，原因是雙方?jīng)]能建立信任關系，給外包團隊的感覺是，該保險公司沒有誠意，對座席“橫加指責”，座席忍受不了，以離職做威脅，所以該呼叫中心不得不終止雙方的合作。

第二，外包呼叫中心要深耕服務

之所以保險公司在外包后，紛紛啟動自建，一個主要原因就是外包方服務缺失。大家可能不認同這點，認為我們是做外包服務的，為什么還說我們缺失服務呢。外包方與保險公司的區(qū)別在經(jīng)營業(yè)績的抗壓程度方

面。外包方承受了很大的業(yè)績壓力，一旦業(yè)務不賺錢或虧錢，業(yè)務就會面臨停滯。而保險公司有許多渠道，電銷只是其中的一個渠道，電銷帶來的業(yè)績相對有限，即使做得不好，也不會對保險公司有影響。而外包方與保險公司的結算與完成的業(yè)績相關，為了達到一定的業(yè)績，外包方不惜違規(guī)，包括誤導或誘導客戶，最后造成客戶的投訴率和退保率大幅度增加。

保險電銷要想成功，要注意每一個環(huán)節(jié)的細化和銜接。我所認識的某呼叫中心在保險電銷項目上，人均產(chǎn)能達到4萬多/月，他們的成功之處就是關注到每一個環(huán)節(jié)，甚至連下午茶放到幾點，都是在對以往大量數(shù)據(jù)分析的基礎上確定的。此外，通過對座席人員承保結果的分析，概括出每一個座席的特點，比如善長對哪類客戶群進行銷售，然后在分配數(shù)據(jù)的時候，有針對性的將此類客戶群的數(shù)據(jù)分配給該座席，提高座席人員的產(chǎn)能?？梢哉f，電銷要想取得成功，不是依靠偶然因素，只有對所有環(huán)節(jié)進行準確的把握之后，電

銷業(yè)務才能收到預想的效果。

第三，外包呼叫中心要有自己的分析與咨詢能力

外包呼叫中心不能僅停留在電銷業(yè)務的簡單執(zhí)行上，應該通過電銷業(yè)務，逐漸積累保險行業(yè)、電銷業(yè)務的經(jīng)驗，并將自己的經(jīng)驗，固化成為咨詢的能力，一方面可以為保險公司提供增值服務，另一方面，在產(chǎn)品方面提出自己的建議。通過對客戶需求的了解和分析，還可以向保險公司定制產(chǎn)品。進入保險公司以后，我發(fā)現(xiàn)許多保險公司都在努力創(chuàng)新。為了在市場上擁有自己的一席之地，保險公司也愿意培養(yǎng)自己的渠道，對于銷售業(yè)績好的渠道，保險公司愿意為其量身定制產(chǎn)品，并在傭金等方面，充分考慮渠道的利益，但這些的前提是踏踏實實的做好積累，做出好的業(yè)績，深入了解保險行業(yè)，并對行業(yè)的發(fā)展有一定的預見性。

第四，外包方要正確看待自己的位置

過去在外包呼叫中心時，我們總將自己擺在乙方的位置上，用仰視的態(tài)度看待甲方。真正做了甲方之后，我發(fā)現(xiàn)甲方其實很希望外包方能與自己平等。因為許多時候，甲方也不一定專業(yè)，所以如果乙方不能實事求是，而是一味的遷就甲方，就會掩蓋許多存在或即將出現(xiàn)的問題，導致項目執(zhí)行的失敗，這也是誰都不愿意看到的。所以外包方應建立一種正確的態(tài)度，即：外包方與保險公司是平等的關系，雙方相互依存、相互支撐。對于出現(xiàn)的問題，雙方也應該平等協(xié)商，共同解決。

第五，最大程度地取得保險公司的支持

保險行業(yè)與其他行業(yè)的不同之處在于保險產(chǎn)品不是一個看得見摸得著的實實在在的物品，而是通過合同的形式，明確合作雙方的利益關系，換句話說，客戶花錢只買到一堆紙，不出問題的話，這些紙的效果體現(xiàn)不出來。這也決定了對于保險產(chǎn)品的銷售要與其他產(chǎn)品有所不同。保險公司為了激勵團隊，每年都會拿出可觀的激勵費用。外包團隊也可以爭取這些費用來激勵座席代表。還有，保險公司會定期舉辦一些活動，這些活動外包呼叫中心也可以參加。一方面把這些活動當作一種榮譽，用來對團隊進行激勵，另一方面，可以使團隊更好的融入所服務的公司文化之中。

電銷業(yè)務不同于呼叫中心的其他業(yè)務，它考驗的是合作雙方的“親密”程度和流程的通暢程度，但是不管怎么說，電銷業(yè)務都不是老虎屁股——摸不得，相反，電銷業(yè)務還可以成為一個“池子”，外包呼叫中心可以利用這個池子，儲存自己的團隊，一旦其他項目人員周轉不開或者人員出現(xiàn)冗余，就可以利用這個池子對人員進行補充或吸收多余的人員。外包呼叫中心應該正確地看待這個業(yè)務，將每個環(huán)節(jié)做實、做細，相信

最終的結果也會讓外包呼叫中心滿意。

第二篇：1電話銷售要點總結

電話銷售要點總結

? 打電話前的準備

1、在前一天晚上列出第二天要打的電話的清單，并做好時間安排表，這樣可合理安排時間；

2、對每一個電話制定清晰的電話目標；

3、清楚在電話中你將要提到的問題；

4、清楚客戶在這個電話中將會得到什么利益；

5、估計客戶可能提到的問題，并做好準備如何回答；

6、列出客戶為什么配合你采取行動的三個原因；

7、在給相關決策人打電話時，最好能通過其他途徑對其進行了解；

8、清楚知道什么時候打電話給客戶最好；

9、將可能用到的客戶資料、同事資料、競爭對手資料放在手邊；

10、清理辦公桌 ? 打電話給客戶時

1、認真對待每一個電話，不要由于任何假設而做出不禮貌的行為，很多人已在這一點上吃過很多虧；

2、先打電話給重要客戶；

3、判斷接電話的人是否是決策者或者是有影響力的人，如果不是，則應向其探詢他的基本情況，之后要求與決策者或者是有影響力的人交談；

4、對電話中重要的內容做記錄；

5、提問：為什么？尤其是客戶提到產(chǎn)品不適合時，以找到真正的原因；

6、提供足夠的信息給客戶，以幫助客戶做出正確的決策；

7、保持電話中聲音的活力，如果你認為站起來有助于你講話，就站起來講；

8、微笑！通過聲音我們可以聽到對方的微笑。想象客戶就坐在我們對面，而我們此時的注意力也正放在客戶身上，正在傾聽客戶的談話。

9、合理安排電話時間，不要浪費時間在不必要的溝通上面，記住：我們的時間是最寶貴的，客戶的也一樣！

10、要表現(xiàn)得自然一些！以自然的、與朋友正常交談的語速與客戶交談，不要太快，也不要太慢，運用聲音匹配技術；

11、給客戶留下專業(yè)人員的印象。在電話中不要喝水或者吃東西。試想一下，假如我們接到一個電話，可以聽到對方在那邊吃冰激淋，我們的感覺會是什么？

12、問客戶我們打電話的時機是否合適；

13、電話結束時無論我們達到目標沒有，都要向客戶說謝謝；

14、在電話中多次使用對方的名字或者頭銜；

15、要有耐心；認真傾聽！聲音可以透露出許多有用的信息，對方講電話的方式和語氣等都可以告訴我們，客戶目前的心態(tài)；

16、充分準備是十分重要的。因為電話中客戶很容易說不，時間短，準備就顯得更為重要；

17、向客戶陳述他應該采取行動的原因時，要向客戶確認，得到客戶的反饋意見，并記住一次只陳述一個原因；

18、及時對客戶打來的電話進行處理，例如客戶要下訂單、需要什么資料等；

19、要仔細！電話銷售就是快，快就意味著出錯的機會也多，所以，要仔細核對報價單等，避免出錯； 20、要誠實！沒有任何一個人對任何東西都是了解的，當客戶提出不太清楚的問題時，要給自己留時間，有了準確的答案后再回答客戶；

21、提問！不要被可能的個別暴跳如雷的客戶干擾情緒。我們應清楚，客戶有這種行為不是針對我們個人的，而是針對某件事情的；

22、我們應當有信心！我們應當理解，不是所有的潛在客戶都會成為我們的客戶，我們的目標是盡可能地將這些客戶變成我們的客戶。當我們遇到太多的“不”時，我們不要氣餒。只要我們辛勤耕耘，最后我們會有收獲！

23、記?。嘿|變是在量變的基礎上的，所以，打的電話越多，我們越熟練，我們越能盡快地成為一名出色的電話銷售人員；

24、盡可能幫助客戶解決問題，而不是將問題推向客戶身上。例如，當客戶提到有關貨物沒有按時到達時，我們應當幫助客戶去向貨運商查詢，然后再給客戶一個明確的答案，而不是單單告訴客戶貨運商的電話，讓客戶自己去查。

25、在一個關鍵的、重要的電話結束以后的第二天，應該打給客戶一個電話，在表達感謝的同時，看看對方還有什么問題沒有解決。

26、留下自己的私人電話給重要的客戶，以便客戶有急事時可以找到你；

27、要求客戶推薦客戶，這是一個擴大銷售的很好的途徑；

28、不要主動提到競爭對手，對競爭對手的評價應當客觀、公正； ? 打電話時的規(guī)則

1、不要讓電話鈴老是響個不停，一般來講，應該在電話鈴響三聲之內接聽；

2、不要拿起話筒就講：“喂”，而應該用自然，友好的語調講：“早上好，（或者您好），×××公司，我是××，請問怎樣才能幫到您？”

3、對接觸不是很久、不是很熟悉的客戶，不要在電話中表現(xiàn)得太過熱情；

4、對于中方客戶，可稱呼其職位，而對于外方人員，如果得到其允許，可稱呼其姓名。

5、不要讓客戶在電話線的一端等待時間過久，尤其是我們沒有告訴客戶是什么原因讓客戶在等。當我們幫客戶接轉電話時，應當非常有禮貌地告訴客戶：請您稍等。如果客戶要找的人不在，我們也應當有禮貌地講：很對不起讓您在電話中久等，他暫時占線，請問您是否方便留下您的電話，我讓他馬上打電話給您。一般來講，客戶在線上等候的時間不應超過30秒。如果客戶堅持要在電話中等的話，也應當告訴客戶可能時間會很久，讓客戶有個心理準備；

6、如果客戶要找的人去了洗手間，我們應當告訴客戶：他暫時不在座位上或者說在老板辦公室，但不要說他去了洗手間，或者簡單說他不在，這可能會造成客戶誤解；

7、如果客戶打了幾次電話都沒有找到要找的人，這時應當向客戶道歉；

8、電話結束以后，應當向客戶說“謝謝您打電話來”。

9、不要留下一個模糊不清的留言。要問清楚客戶的姓名、公司名稱、電話以及客戶打電話的原因?？梢赃@樣說：“為了節(jié)省您的時間，請問您可否告訴我他什么時候打回電話給您最合適？您的電話是…?”

10、千萬不要假設我們已經(jīng)得到了正確的留言。例如，客戶可能出差，但忘記告訴我們其現(xiàn)在所在地的電話，等我們的銷售人員打到公司去，才發(fā)現(xiàn)客戶不在公司。所以，這一點最好同客戶確認；

11、不要給客戶一種印象，那就是我們好象檢察官一樣在盤問客戶；而應禮貌，友好；

12、如果我們可以幫助客戶的話，請盡量幫助他，而不要留言。例如，客戶打電話過來可能是要找技術支持部，但其又不知道電話，在這個時候我們就可以幫助客戶。

13、不要與激怒的客戶對抗。在這種情況下，無論客戶有理還是無理，道歉是第一步的，在這之后再提問以了解情況，并給客戶一個十分清楚的概念，我們下一步會為其做什么事情。但我們要記住，千萬不給客戶任何承諾，無論是我們公司可以做的還是不可以做的。

14、不要透露出不耐煩的語氣。例如，有時候客戶可能對同一個問題問了幾次，這時候要有耐心，而不要說“我不是告訴過你了嗎? ”等

15、應當與客戶的語氣保持一致，例如，我們的客戶有時候由于一些訂單、發(fā)票等問題而十分著急，這時我們在電話中就要像客戶一樣急。

16、不要問“您貴姓？”，而應問“請問怎么稱呼您？”

17、不要直接問：“是您負責電腦采購的嗎? ”，而應問：“請教一下您，您公司計算機系統(tǒng)方面的管理是由您來負責的吧? ”

18、不要講“我想知道或我想了解一下”，而要用“請您談談”；

19、要讓客戶先掛電話，自己最好不要主動講再見。第五部分 附錄

本部分主要包括以下幾個方面，這幾個方面可以用于電話銷售人員自學使用，更重要的價值和意義在于，它可以幫助培訓講師在充實培訓課程和編寫案例方面提供參考意見，當然，這一部分也可以作為企業(yè)自已進行內部培訓時使用，以提高培訓成效。同時，為了便于理解，我加了一份詞匯表。

《電話銷售技巧》常用工具

角色扮演案例?

《電話銷售技巧》自測題

詞匯表

第三篇：保險行業(yè)銷售誤導

一、銷售誤導有可能涉及到的領域：

培訓教材、產(chǎn)品說明書、建議書、宣傳單張、海報、媒體公布、網(wǎng)站、手機信息、郵件等

二、銷售誤導有可能產(chǎn)生在以下途徑：

1、媒體公布方面：通過媒體公布或宣傳分紅保險的經(jīng)營成果或分紅水平；

2、現(xiàn)場方面：銀行代理網(wǎng)點、營銷職場、管理職場、產(chǎn)說會/創(chuàng)說會/培訓現(xiàn)場；

3、材料方面：產(chǎn)品說明書、建議書、培訓教材、宣傳材料、職場海報和墻報等方面；

4、形式方面：利用產(chǎn)說會、創(chuàng)說會、新聞發(fā)布會等形式進行不實宣傳，對產(chǎn)品夸大保險責任、紅利、收益率等，利用產(chǎn)說會制造“現(xiàn)場投保熱”的假象。

三、銷售誤導包括以下內容：

比例性指標描述分紅情況。

稅；

包括數(shù)據(jù)比較、分紅情況對比等。公布信息不得出現(xiàn)“第一”、“名列前茅”、“最高”等比較性詞語。

“與銀行聯(lián)合推出”、“銀行理財新業(yè)務”等；介紹保險產(chǎn)品時使用：“存”、“利息”、“存款自由，取款自由”、“活期月復利高息儲蓄”、“本金”、“利息是銀行定期利息的1.5倍多”等詞語和字句，套用銀行儲蓄概念并與銀行儲蓄作不當比較。

金”、“免稅”和“活期儲蓄附帶保險”、“月存”、“高息”、“馬上停售”等。

四、其他

1、招聘廣告：在廣告中夸大個人代理人待遇，以投資理財顧問、投資顧問、醫(yī)療保險調查員等名義招聘個人代理人；

2、未經(jīng)公司許可和審批，利用公司的名義自行進行網(wǎng)上招聘，利用手機短信群發(fā)招聘，在招聘或信息中提及其他保險公司任何信息；

3、未經(jīng)上崗培訓或培訓考試不合格人員，銷售新型險種；

4、產(chǎn)品說明書自行設計、印制任何宣傳材料。

5、除了紙面上的材料和電腦中的教材，講師在產(chǎn)說會、培訓班的授課過程中任何誤導性的內容和字眼。

案例：**中支業(yè)務員林**私印宣傳單張

違規(guī)事實：

1、在公司培訓資料《簡單銷售法》基礎上對萬能資料加入了主觀的理解和臆斷，對原稿中的“保守投資”直接改為“銀行”，并自行加入“存”“本”“息”等違規(guī)字眼。

2、根據(jù)當?shù)厣绫＞值男麄髻Y料，附加個人理解制作單張進行比較。

后續(xù)處理及影響：

1、要求中支對銷售誤導進行內外勤兩個層面的全面核查；

2、出具《監(jiān)管函》。

第四篇：保險行業(yè)銷售總結

保險行業(yè)銷售總結范文

截止09年10月30日，公司業(yè)務取得了突破性進展，率先在全省突破保費收入千萬元大關。今年，我公司提前兩個月完成了省公司下達的全年營銷任務，各項工作健康順利發(fā)展。下面結合我的具體分管工作，談談這一年來的成績與不足。

一、工作思想

積極貫徹省市公司關于公司發(fā)展的一系列重要指示，與時俱進，勤奮工作，務實求效，勇爭一流，帶領各部員工緊緊圍繞“立足改革、加快發(fā)展、真誠服務、提高效益”這一中心，進一步轉變觀念、改革創(chuàng)新，面對競爭日趨激烈的臨沂保險市場，強化核心競爭力，開展多元化經(jīng)營，經(jīng)過努力和拼搏，公司保持了較好的發(fā)展態(tài)勢，為大地保險公司的持續(xù)

發(fā)展，做出了應有的貢獻。

全方面加強學習，努力提高自身業(yè)務素質水平和管理水平。作為一名領導干部，肩負著上級領導和全體員工賦予的重要職責與使命，公司的經(jīng)營方針政策需要我去貫徹實施。因此，我十分本資料權屬月亮船 教育資源網(wǎng)嚴禁復制剽竊注重保險理論的學習和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學的方法指導自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹立強烈的責任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務能力和管理能力。

不斷提高公司業(yè)務人員隊伍的整體素質水平。一年來，我一直把培養(yǎng)展業(yè)人員的業(yè)務素質作為團隊建設的一項重要內容來抓，并和經(jīng)理室一起實施有針對性的培訓計劃，加強領

導班子和員工隊伍建設。

二、業(yè)務管理 “沒有規(guī)矩不成方圓”

要想使一個公司穩(wěn)步發(fā)展，必須制定規(guī)范加強管理。管理是一種投入，這種投入必定會產(chǎn)生效益。我分管的是業(yè)務工作，更需要向管理要效益。只有不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去，才能出成績、見效益。業(yè)務管理中我主要做了以下工作：

1、根據(jù)市公司下達給我們的全年銷售任務，制定各個部室的周、月、季度、年銷售計劃。制定計劃時本著實事求是、根據(jù)各個險種特點、客戶特點，部室情況確定每個部室合理的、可實現(xiàn)的目標。在目標確定之后，我本著“事事落實，事事督導”的方針，通過加強過程的管理和監(jiān)控，來確保各部室目標計劃的順利完成。

2、作為分管業(yè)務的經(jīng)理我十分注重各個展業(yè)部室的團隊建設。一直注重部室經(jīng)理和部室成員的思想和業(yè)務素質教育。一年來，我多次組織形勢動員會、業(yè)務研討會，開展業(yè)務培訓 >活動，組織大家學知識、找經(jīng)驗，提高職工全面素質。培訓重點放在學習保險理論、展業(yè)技巧的知識上，并且強調對團隊精神的培育。學習促進了各個團隊自身素質的不斷提高，為公司的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展打下扎實的基礎。

3、幫助經(jīng)理室全面推進薪酬制度創(chuàng)新，不斷夯實公司基礎管理工作。建立與崗位和績效掛鉤的薪酬制度改革。今年，我緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會化、獎金績效化和福利多樣化“四化”目標，全面推進企業(yè)薪酬體制改革。初步建立了一個能上能下，能進能出，能夠充分激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性的用人機制。

三、部室負責工作

除了業(yè)務管理工作，我還兼任了營銷一部的經(jīng)理。營銷一部營銷員只有一名，我的業(yè)務主要是面向大客戶。我的大客戶業(yè)務主要是生資公司的。根據(jù)生資公司車隊的特點，在原有車輛保險的基礎上，我在全市首先開辦了針對營本資料權屬月亮船 教育資源網(wǎng)嚴禁復制剽竊業(yè)性貨車的貨運險。貨運險的開辦既為客戶提供了安全保障又增加了公司保費收入，真可謂一舉兩得。經(jīng)過不懈努力，我部全年完成保費收入9009549.94元，其中車險保費8250260.12元，非車險業(yè)務759389.82元，滿期賠付率為。成為公司發(fā)展的重要保證。

四、工作中的不足

由于工作千頭萬緒，加上分管業(yè)務較多，有時難免忙中出錯。例如有時服務不及時，統(tǒng)計數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差等。有時工作有急躁情緒，有時工作急于求成，反而影響了工作的進度和質量；處理一些工作關系時還不能得心應手。

總之，一年來，我嚴于律己、克己奉公，用自身的帶頭作用，在思想上提高職工的認識，行動上用嚴格的制度規(guī)范，在我的帶領下，公司員工以不斷發(fā)展建設為己任，以“誠信為先，穩(wěn)健經(jīng)營，價值為上，服務社會”為經(jīng)營宗旨，銳意改革，不斷創(chuàng)新，規(guī)范運作，取

得了很大成績。

新的一年即將到來，保險市場的競爭將更加激烈，公司要想繼續(xù)保持較好的發(fā)展態(tài)勢，必須進一步解放思想，更新觀念，突破自我，逐漸加大市場營銷力度。新的一年我將以飽滿的激情、以百倍的信心，迎接未來的挑戰(zhàn)，使本職工作再上新臺階。我相信，在上級公司的正確領導下，在全體員工的共同努力下，上下一心，艱苦奮斗，同舟共濟，全力拼搏，我們公司一定能夠創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績！

第五篇：電話銷售

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電話聯(lián)系,需要把握好一個度

出處: 業(yè)務員網(wǎng)

在說這個度之前,先說說客戶分類.這直接關系到這個聯(lián)系的度,聯(lián)系的頻率.客戶分類的方法挺多,按地區(qū),按行業(yè),ABC分類法.其實這些都不錯,我常用的就是ABCD去分類客戶和管理客戶：

A類客戶的特點：有購買力，有關鍵人聯(lián)系方式，最近半個月或一個月有明顯采購計劃。我都把這些客戶歸為A類，稱之為重點客戶。

B類客戶的特點：有購買力，有關鍵人物聯(lián)系方式，最近三個月或半年有計劃。這些客戶可以歸為B類客戶。

C類客戶的特點：有購買力，有關鍵人物聯(lián)系方式，最近無計劃，或一年后有計劃。

D類客戶的特點：購買力不明確，關鍵人物有明確，有無計劃不明確。

客戶這樣一分類，我們打電話聯(lián)系就可以把握一個度了。

A類客戶重點聯(lián)系，一般一星期聯(lián)系一次，時時把握動態(tài)，爭取合同，爭取訂單。B類客戶半個月或二十天聯(lián)系一次，了解采購要求和計劃?？梢韵駻類客戶轉化。C類客戶，一個月聯(lián)系一次，讓客戶記得你，有必要的時候轉化為B類客戶。至于D類客戶嘛，一個月聯(lián)系一次，收集信息，不做為重點聯(lián)系，爭取向C類客戶轉化。

這樣有計劃的去聯(lián)系客戶，你的工作才顯得有序，輕松，有計劃。要不然，一陣亂打，沒有重點，事倍功半。

如何提高電話營銷成交率？

作者：編輯整理 來源：中國電話營銷網(wǎng) 日期：2009-03-18

如何提高銷售人員訂單的成交率呢？成交就像足球運動員在賽場上來回長時間的沖鋒陷陣，生死搏殺，為了就是那臨門的一腳，否則，所有的動作都無價值。發(fā)了訂單如果沒有客戶的回應，也會感到苦悶愁腸，我結合平時生意上如何提高訂單成交的方法與朋友們分享。

第一，讓客戶第一時間找到你。

保持買賣通在線，手機開機，這就跟有人守店鋪一樣，要有專人守候，方便客戶第一時間找到你。兩個不能忽視的細節(jié)，一是在發(fā)訂單的時候一定要寫清聯(lián)系電話，保持在線；二是把客戶的電話也輸入自己的手機中，對方一旦打電話就知是發(fā)訂單的哪個買家，讓客戶知道你很重視這個訂單。我在回復發(fā)訂單的客戶的電話時發(fā)現(xiàn)，電話要不沒有接，有人接對方不知是誰發(fā)的訂單，并且又當不了家，做不了主，我很反感這樣的客戶，既然你給客戶發(fā)了訂單就要重視，不重視還不如不發(fā)。

第二，設計內容完整的成交信。

按前后次序一般是問候+公司或企業(yè)介紹+成交商品+優(yōu)惠條件+匯款與發(fā)貨細節(jié)+公司活動+其他建議。一是能使客戶更放心，更愉快地與你交易；二是提高公司或企業(yè)的形象；三是宣傳了其它貨品。

第三，做好電話回訪。

對有意向的客戶定期和不定期地做好電話回訪，但這個上面一定要把握好尺度，打得太多了客戶會有反感，如果不跟蹤，客戶會把你遺忘，要做到適度。

第四，做好線上交談，線下及時跟蹤。

不要放過每一個成交的機會，在買賣通上或者是在電話上談的很順利，需要派人上門拜訪的一定要及時趕到，免得錯失了良機。

第五，做好樣品，寄出樣品。

對要求做樣品或寄樣品的客戶一定要重視，并且要做好，一件樣品代表你的公司或企業(yè)的勢力、形象。看到你的樣品讓客戶更加堅定成交的信心和決心。對知其底細的老客戶可考慮樣品費、運費全免，對于有誠意的新客戶，可告知雖然樣品費提供，但從發(fā)展雙方業(yè)務考慮，請對方付運費或郵寄費。請參考如何判斷寄樣與否？

第六，產(chǎn)品的質量必須過硬。

質量可，有保證才能讓客戶放心，客戶在銷售產(chǎn)品或貨物的時候說話才硬氣，二次的訂單才有可能，質量不過關，訂單成交無從談起。

第七，價格要合理公道。

一個產(chǎn)品的價格定的高低？是否合理？直接對訂單的成交有影響，即要給客戶一定的利潤空間，也要使自己有錢賺，做到價格合理公道，物有所值。

第八，借力權威成交訂單。

中國人相信權威、官員。有官就有權，有權就說了算。訂單發(fā)出后，對重點客戶，也就是比較大的訂單要想法摸清對方企業(yè)或公司的歸屬，企業(yè)或公司主管個人生活圈子，利用同學、戰(zhàn)友、親戚、朋友的關系，找到企業(yè)或公司主管的上司或領導，利用手中的權力迫使訂單成交。這一招要看你交友的層次高低，同學、戰(zhàn)友、親戚朋友手中有權的為什么不利用。

第九，做好售后服務。

這一條不是生意成功后才可以實施的嗎？我不這樣認為。我認為要想拿到第二回訂單，就必須做好售后服務。讓客戶把不滿意的地方說出來，認真聽取客戶的建議，并加以改進，處理好客戶的投訴，讓客戶感受超凡的服務水準，二次訂單成交率會在80%以上。