第一篇：怎樣做好手機(jī)店鋪的促銷工作

怎樣做好手機(jī)店鋪的促銷工作 2011-1-29 20:35:01 來(lái)源:延慶創(chuàng)業(yè)網(wǎng) 作者：姚金林 人氣指數(shù)：3079

級(jí)別： 回頭客

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地區(qū)：深圳

電腦數(shù)碼-批發(fā) 手機(jī)店促銷策劃好，人氣自然少不了。一倍的投入，十倍的回報(bào)。所以，所謂促銷，不能促而不銷。周鑫老師認(rèn)為好的促銷必須首先具備三條：

1、因地制宜借資源；

2、鶴立雞群求創(chuàng)新；

3、一毛不拔為省錢(qián)；

周鑫解析：所謂“因地制宜借資源”是指中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，手機(jī)店所在市場(chǎng)的特點(diǎn)決定促銷的重點(diǎn)不同。

例如：去年我到浙江鹿城天一地帶做促銷策劃，我就感覺(jué)到，這里不適合進(jìn)行舉牌宣傳，而成都太升路迅捷通訊（如下圖），我就同意它們可以這樣舉牌促銷。為什么呢？

原因一：據(jù)調(diào)查該地方城管對(duì)市容規(guī)劃管理過(guò)于嚴(yán)格，由對(duì)沿街的店鋪觀察可以發(fā)現(xiàn)，一米內(nèi)不允許擺設(shè)雜物；

原因二：當(dāng)?shù)叵M(fèi)者品牌意識(shí)較強(qiáng)，對(duì)于舉牌、派發(fā)傳單類促銷宣傳不易接受，他們更相信的是電視媒體；

原因三：這個(gè)地區(qū)的手機(jī)零售市場(chǎng)較為分散，消費(fèi)者也不集中。

后來(lái)，我就幫它們?cè)O(shè)計(jì)了企業(yè)DM內(nèi)刊，充分借助當(dāng)?shù)貓?bào)紙發(fā)放的渠道資源，將手機(jī)店DM內(nèi)刊夾在報(bào)紙中，經(jīng)過(guò)三個(gè)月的試發(fā)，店內(nèi)人氣翻了三倍。同時(shí)配合“公交電視傳媒”達(dá)到重復(fù)傳播的效果。

周鑫解析：所謂“鶴立雞群求創(chuàng)新”，主題一定要新，我在8835手機(jī)網(wǎng)店鋪運(yùn)營(yíng)模塊內(nèi)有幾篇文章是寫(xiě)促銷主題的，有208個(gè)方向，由這208個(gè)方向去發(fā)散思考，可以找出很多促銷主題，如以“時(shí)間”、“降價(jià)”、“買贈(zèng)”等等。重點(diǎn)要有轟動(dòng)性、爆炸性，如下圖“買手機(jī)送空調(diào)”，在炎炎夏日中，吸引眾多顧客、媒體的關(guān)注。

例如：05年我在華潤(rùn)工作期間，很多超市廣場(chǎng)人流減少，公司上下都在思考如何吸引更多的顧客。但我突發(fā)奇想，“山不過(guò)來(lái)，我們就過(guò)去嗎?！庇谑窃鲈O(shè)“免費(fèi)中巴車”免費(fèi)接送顧客。這一策劃不僅解決人流量問(wèn)題，而且配合車體廣告，還起到了很好的宣傳作用。

周鑫解析：所謂“一毛不拔為省錢(qián)”，我認(rèn)為，促銷策劃的效果就是投入與產(chǎn)出的比。不花錢(qián)的策劃是不實(shí)際的，但花“小錢(qián)釣大錢(qián)”的策劃還是有的。所以，作為一名促銷策劃師，清楚的費(fèi)用預(yù)算與評(píng)估是促銷前期的重點(diǎn)工作。

例如：06年我為惠州中域電訊做的促銷策劃，僅投入2萬(wàn)元，就實(shí)現(xiàn)了35萬(wàn)元的毛利潤(rùn)，但05年同一時(shí)期，該店的毛利額僅為20萬(wàn)，比原來(lái)提升了75%。而05年促銷策劃成本費(fèi)用確高達(dá)5萬(wàn)元。我想這就是“一毛不拔為省錢(qián)”理念的效果。

記?。汗?jié)約成本就是凈利潤(rùn)！

下面來(lái)談一談我為手機(jī)店做促銷策劃的十字真經(jīng)：

一、查

所謂查一，就是市場(chǎng)調(diào)查之意，也有了解、觀察市場(chǎng)之意。每接到店鋪促銷策劃的案例之后，我們基本上要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況搜集一手資料，包括商圈、消費(fèi)者、商品份額、市場(chǎng)容量、品牌格局等。

所謂查二，就是店鋪調(diào)查之意，了解市場(chǎng)之后，也要對(duì)店鋪由內(nèi)到外的調(diào)查，比如今年到東莞厚街一家手機(jī)店做促銷策劃，其所在市場(chǎng)環(huán)境很好，但主要是店鋪內(nèi)部管理、柜臺(tái)布局出現(xiàn)了問(wèn)題，經(jīng)過(guò)我的指點(diǎn)后，在第二個(gè)月就由原來(lái)每月

虧損6萬(wàn)，轉(zhuǎn)為贏利3萬(wàn)。這還沒(méi)有進(jìn)行任何促銷活動(dòng)。查，簡(jiǎn)言之，就是看病前的“查體”！

二、析

所謂析，就更簡(jiǎn)單了，對(duì)上文中“查體”中的調(diào)查結(jié)果，進(jìn)行“專家會(huì)診”分析，找出促銷策劃的方向，訂立目標(biāo)，并分析可行性。

我是人，不是神！前年去長(zhǎng)安一家手機(jī)店做促銷策劃，老板說(shuō)：“你要是能讓我這個(gè)月盈利10萬(wàn)，就給你2萬(wàn)策劃費(fèi)?！蔽耶?dāng)場(chǎng)回絕了，因?yàn)閾?jù)我們調(diào)查這家店的營(yíng)業(yè)額從未超過(guò)6萬(wàn)，更何況毛利呢？

三、頭

所謂頭，就是文章的標(biāo)題，也就是促銷的主題。我把促銷的主題比喻為一個(gè)人的“頭”，腦袋每個(gè)人都只有一個(gè)，重要性不言而喻了。

好的促銷主題應(yīng)以簡(jiǎn)易為原則，如：“買手機(jī)送電腦”、“你打的我報(bào)銷”、“機(jī)情四射，進(jìn)店有禮”、“送手機(jī)，看奧運(yùn)”、“情侶手機(jī)雙雙降”等等。

頭，簡(jiǎn)言之，就是要適時(shí)、適地、適人。易傳播、易記憶，有吸引力。

四、細(xì)

天下事必做于細(xì)，有了好的促銷主題，細(xì)節(jié)不可忽視，什么時(shí)間？什么地點(diǎn)？什么人？做什么事？如何做？如何監(jiān)督？如何評(píng)估？需要進(jìn)行一個(gè)細(xì)密的籌劃！

五、備

有備才會(huì)無(wú)患！促銷方案擬定好之后，促銷商品、物料、人員的準(zhǔn)備工作要及時(shí)，所謂及時(shí)的意思是不可太提前，否則也是一種資源的浪費(fèi)。

六、密

大型促銷活動(dòng)的策劃保密工作也是重中之重。

七、宣

所謂宣，即為宣傳之意，促銷活動(dòng)的成功，宣傳造勢(shì)不可忽視。宣傳的方式選擇？宣傳的范圍鎖定？宣傳的目標(biāo)對(duì)象是誰(shuí)？宣傳的時(shí)機(jī)把握？都是促銷宣傳前要考慮的關(guān)鍵！

八、行

所謂行，即執(zhí)行，我的觀點(diǎn)：“促銷戰(zhàn)”就是“突擊戰(zhàn)”，一旦促銷“做戰(zhàn)”方案確定，就得不折不扣的百分之百的扏行。為確保執(zhí)行切實(shí)有效，一要檢查，二要評(píng)估，三要獎(jiǎng)懲。而且促銷期間違規(guī)，應(yīng)加大獎(jiǎng)懲力度！

九、動(dòng)

所謂動(dòng)，即行動(dòng)、生動(dòng)。促銷當(dāng)天銷售、備機(jī)、售后、禮品、兌獎(jiǎng)各執(zhí)行環(huán)節(jié)一定要互動(dòng)起來(lái)。另外，店鋪的陳列、禮品堆頭、手機(jī)陳列等也要進(jìn)行生動(dòng)化的布置與安排。

十、變

所謂變，即突發(fā)事件的應(yīng)變能力，這一天是十分重要的。必須要做好各種突發(fā)事件的應(yīng)變預(yù)案。如城管、消防、天氣、盜搶等。

第二篇：怎樣做好促銷策劃

怎樣做好促銷策劃

不少實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷人員都是半路出家，沒(méi)有接受過(guò)正規(guī)的營(yíng)銷理論知識(shí)培訓(xùn)，雖然每次促銷的想法和最終執(zhí)行的效果都不錯(cuò)，但這些人大都害怕一件事：寫(xiě)促銷方案，由于不太熟悉促銷方案的格式和內(nèi)容架構(gòu)，方案也經(jīng)常是三言兩語(yǔ)了事，一旦有什么沒(méi)考慮的地方，在操作中再慢慢補(bǔ)充完善，給實(shí)際工作造成可不少延誤。

（一）促銷策劃的5W+2H

促銷動(dòng)機(jī)（WHY）——為什么要做這個(gè)活動(dòng)？目的是什么？

促銷時(shí)機(jī)（WHEN）——什么時(shí)間做？什么時(shí)機(jī)最好？

活動(dòng)對(duì)象（WHO）——活動(dòng)重點(diǎn)針對(duì)什么樣的顧客？

促銷產(chǎn)品（WHAT）——要拿哪些產(chǎn)品重點(diǎn)來(lái)打折？

活動(dòng)地點(diǎn)（WHERE）——在哪些門(mén)店、哪些場(chǎng)地來(lái)操作本活動(dòng)？

活動(dòng)形式（HOW）——促銷怎樣來(lái)做？活動(dòng)亮點(diǎn)在哪里？

（二）促銷方案如何撰寫(xiě)？

首先要了解促銷方案的基本結(jié)構(gòu)框架，促銷內(nèi)容架構(gòu)不是限制我們的思路，而是幫助我們理清思路，查漏補(bǔ)缺。因此，在促銷策劃前，了解促銷策劃方案的主要內(nèi)容結(jié)構(gòu)十分重要。

（1）市場(chǎng)背景——做促銷前先對(duì)周邊市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做全面的了解，分析敵我優(yōu)

劣，選擇最有效的方式打擊對(duì)手，彰顯我方的優(yōu)勢(shì)。

（2）活動(dòng)目的（3）活動(dòng)主題

（4）活動(dòng)時(shí)間

（5）活動(dòng)地點(diǎn)

（6）促銷內(nèi)容

（7）人員分工及籌備進(jìn)度

（8）無(wú)聊計(jì)劃

（9）廣告宣傳

（10）應(yīng)急措施

（11）費(fèi)用預(yù)算

（三）怎樣策劃一場(chǎng)好活動(dòng)？

1.沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。所以，在門(mén)店設(shè)計(jì)舉行促銷之前一定要來(lái)一次全面的“地毯式掃街”運(yùn)動(dòng)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)的動(dòng)向，然后根據(jù)自己鎖了解的信息制定具體的方案。具體可參照一下辦法：

（1）手機(jī)拍照法，將核心商業(yè)圈的所有店鋪用清晰的相機(jī)拍下來(lái)，特別是和自

己同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料是非常關(guān)鍵和重要的，回來(lái)之后認(rèn)真分析；

（2）選出店內(nèi)的骨干或者動(dòng)員親朋好友對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店進(jìn)行全面調(diào)查，可以事先設(shè)計(jì)

一張表格，寫(xiě)下調(diào)查的主要內(nèi)容，如主要機(jī)型，價(jià)位，促銷活動(dòng)，店面情

況，營(yíng)銷策略等；

（3）將調(diào)查得來(lái)的一首資料，進(jìn)行整理分析，認(rèn)真研究“敵我”雙方的優(yōu)劣勢(shì)，制定出可以打擊對(duì)方，吸引顧客的促銷策略。

2.好的活動(dòng)策劃必須善于借勢(shì)。

“借勢(shì)”指的是策劃的世界和—— 入點(diǎn)，就是充分結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，能夠很巧妙地借助節(jié)日、當(dāng)?shù)氐娜宋木坝^、社會(huì)話題、事實(shí)活動(dòng)、媒體輿論焦點(diǎn)、政府專業(yè)權(quán)威行為、突發(fā)事件、名人、文藝活動(dòng)等，利用人們對(duì)這些事務(wù)的關(guān)注，將自己的企業(yè)或者產(chǎn)品巧妙地融合進(jìn)來(lái)，輕松贏得人們的注意力和好感，提升知名度和銷量。打勝仗講究“天時(shí)、地利、人和”，促銷策劃要引起轟動(dòng)同樣講究“天時(shí)、地利、任何”。

3.好的活動(dòng)策劃必須能充分展現(xiàn)活動(dòng)的有點(diǎn)。

活動(dòng)策劃的目的是提高商品的知名度、美譽(yù)度，從而立刻或者在后期能提升產(chǎn)品的銷量，所以一個(gè)好的活動(dòng)策劃應(yīng)該能充分展現(xiàn)出產(chǎn)品的獨(dú)特之處，而不單單是送贈(zèng)品抽獎(jiǎng)什么的讓消費(fèi)者圖個(gè)便宜。

4.好的活動(dòng)策劃必須充分發(fā)揮自己的各種優(yōu)勢(shì)，讓競(jìng)爭(zhēng)者望洋興嘆。

“尺有所短，寸有所長(zhǎng)”，好的活動(dòng)策劃要充分發(fā)揮自己的各種資源優(yōu)勢(shì)，目的遺失讓自己的活動(dòng)操作游刃有余，把活動(dòng)搞的盡善盡美；而是防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟進(jìn)，什么好的方式一旦大家跟風(fēng)就會(huì)搞爛了，如果只有自己家能搞而其他人搞不了，那么自己通過(guò)這種活動(dòng)建立起來(lái)的優(yōu)勢(shì)別人就很難擁有。

5.好哦阿德活動(dòng)策劃必須提高品牌的形象。

活動(dòng)策劃的目的是宣傳，這和其他各種促銷手段的目的是一樣的。所以活動(dòng)的策劃也必須從屬于營(yíng)銷的系統(tǒng)規(guī)劃，服從于整合營(yíng)銷的傳播策略，以提升品牌形象為根本原則，貫徹大衛(wèi)奧格威的名言“每一次廣告都是為品牌”做加法。

6.好的策劃要新穎，以前沒(méi)有搞過(guò)，或者以前雖有同類活動(dòng)，但沒(méi)有什么影響。賣場(chǎng)促銷的預(yù)算

一份完整的促銷方案，一定要有相應(yīng)的詳盡的活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算。通過(guò)這份預(yù)算中各項(xiàng)目的列舉和費(fèi)用的明細(xì)，我們能夠進(jìn)一步明確活動(dòng)的關(guān)鍵事項(xiàng)，也才能更好地看出促銷的投入產(chǎn)出比情況如何，促銷的開(kāi)展到底值不值得，通過(guò)哪些方面能對(duì)項(xiàng)目的費(fèi)用開(kāi)支進(jìn)行節(jié)儉或增加。那么，賣場(chǎng)促銷主要有哪些項(xiàng)目預(yù)算呢？

（1）禮品費(fèi)用

（2）獎(jiǎng)品/獎(jiǎng)金費(fèi)用（含促銷抽獎(jiǎng)費(fèi)用和員工獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用）

（3）廣告宣傳費(fèi)用

A.廣告宣傳制作（發(fā)布）費(fèi)——（公交站牌、戶外廣告制作費(fèi)、電視臺(tái)字幕廣告

等）

B.廣告宣傳租用費(fèi)用——花車、拱門(mén)等

C.DM單頁(yè)印制費(fèi)

（4）賣場(chǎng)物料布置制作費(fèi)用

（5）活動(dòng)經(jīng)費(fèi)：食物飲水費(fèi)用、藥品、員工銷售補(bǔ)助等

（6）臨促人員費(fèi)用

（7）外聯(lián)費(fèi)用：城管費(fèi)用、物業(yè)費(fèi)用等

賣場(chǎng)促銷主要準(zhǔn)備事項(xiàng)

1.確定籌備小組組織架構(gòu)。

一切工作一定落實(shí)到人、落實(shí)到時(shí)間，并有一張?jiān)敱M完整的時(shí)間進(jìn)度表：誰(shuí)是促銷策劃組織的牽頭人和總負(fù)責(zé)？誰(shuí)分管落實(shí)執(zhí)行？誰(shuí)分管后勤保障？誰(shuí)來(lái)具體負(fù)責(zé)什么項(xiàng)目的跟進(jìn)和落實(shí)？

2.主要工作事項(xiàng)內(nèi)容。

（1）市調(diào)（針對(duì)同質(zhì)化商品，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和促銷形式）

（2）促銷方式和主題討論

（3）方案撰寫(xiě)及政策政策制定

（4）方案審批跟進(jìn)

（5）資源爭(zhēng)?。ㄟ\(yùn)營(yíng)商和廠家處）

（6）外聯(lián)報(bào)批（城管、物業(yè)）

（7）商品備貨

（8）廣告宣傳聯(lián)系、安排

（9）物料規(guī)劃及需求上報(bào)

（10）禮品需求上報(bào)

（11）物料制作跟進(jìn)

（12）銷售道具準(zhǔn)備及檢查（擴(kuò)音器、音響、柜臺(tái)、帳篷、拱門(mén)、爆炸貼、外場(chǎng)燈

光等）

（13）氛圍布置

（14）活動(dòng)宣傳貫徹（培訓(xùn)）

（15）銷售分工

（16）臨促招募

大型節(jié)日促銷注意事項(xiàng)

做促銷要重點(diǎn)注意四點(diǎn)。

1.做好應(yīng)急預(yù)案。

大型節(jié)假日效應(yīng)非常明顯，有很強(qiáng)的市場(chǎng)號(hào)召力，也承載著很重要的銷售任務(wù)，因此，來(lái)不得半點(diǎn)的閃失。大型節(jié)假日一些賣場(chǎng)經(jīng)常出現(xiàn)暢銷級(jí)缺貨、促銷員不足等內(nèi)部計(jì)劃組織問(wèn)題，但這都不是最嚴(yán)重的問(wèn)題。最嚴(yán)重的莫過(guò)于城管外場(chǎng)搗亂，午夜不支持、門(mén)店停電、壞人搗亂、客流量稀少等外部問(wèn)題。對(duì)于這些外部問(wèn)題，活動(dòng)前一定要有周詳?shù)目紤]和應(yīng)急預(yù)案，如果出現(xiàn)了這些情況我們的第二套第三套應(yīng)對(duì)方案是什么，切勿臨時(shí)抱佛腳，手忙腳亂。

2.注意活動(dòng)協(xié)議的簽訂。

（1）活動(dòng)當(dāng)期的確定

如果有路演、花車巡游等，在活動(dòng)當(dāng)期上一定不能含糊，盡可能精確到每天的具體時(shí)間點(diǎn)。而且，在促銷計(jì)劃的備注中還需要對(duì)因一些意外時(shí)間可能造成的延期做出明確的說(shuō)明，并將要延期的時(shí)間確定下來(lái)。涉及到廣告公司、演出公司、車輛租用公司等的合作業(yè)務(wù)，盡量要通過(guò)合同或協(xié)議形式，明確活動(dòng)時(shí)間及具體安排，一面節(jié)外生枝?？傊诨顒?dòng)當(dāng)期問(wèn)題上一定要“一是一，二是二”，絕不能似是而非。

（2）活動(dòng)場(chǎng)地的確定

在活動(dòng)場(chǎng)地確認(rèn)上一定要十分明確，特別是在非門(mén)店外高促銷推廣活動(dòng)，一定要附相關(guān)的場(chǎng)地批試圖。明確規(guī)定活動(dòng)場(chǎng)地的面積、方位、走向，甚至對(duì)場(chǎng)地的高度也要作明確的標(biāo)識(shí)，同時(shí)也要以協(xié)議的方式明確場(chǎng)地租用的活動(dòng)時(shí)間和價(jià)格。因?yàn)?，如果涉及到活?dòng)道具的特殊尺寸和要求，很可能造成進(jìn)場(chǎng)時(shí)布置和施工的困難，或者給活動(dòng)期間的安全隱患。

（3）活動(dòng)配套物資的準(zhǔn)備

在活動(dòng)相關(guān)配套物資準(zhǔn)備上，門(mén)店一定要列出明確的活動(dòng)物資清單，甚至小到電源接線板、電腦連接線和每條噴繪，絕對(duì)不可籠統(tǒng)地只些幾個(gè)大件。否則，極易在布置時(shí)丟東丟西影響活動(dòng)進(jìn)度。

（4）明確促銷人數(shù)

在促銷人員安排上，如果需要招募臨促或廠家支持臨促，一定要在活動(dòng)前把人數(shù)和工作時(shí)間合作方確定，同時(shí)制定臨促人員工作和職責(zé)。

3.人員安排落到實(shí)處。

由于大型節(jié)假日促銷的規(guī)模較大，牽涉人員和物品較多，在活動(dòng)籌備時(shí)一定要對(duì)一些相關(guān)環(huán)節(jié)指定相關(guān)負(fù)責(zé)人，各自對(duì)自己負(fù)責(zé)的事項(xiàng)進(jìn)行跟蹤和完成，并及時(shí)想店長(zhǎng)進(jìn)行進(jìn)度匯報(bào)，保證每個(gè)環(huán)節(jié)有人負(fù)責(zé)，人人職責(zé)清楚。以避免出現(xiàn)問(wèn)題后，員工之間相互推諉和扯皮現(xiàn)象的發(fā)生。

4.客情的維護(hù)。

客情是企業(yè)的生命線，客情的維護(hù)工作不是一天兩天的事，而是一個(gè)長(zhǎng)期的工作。在大型節(jié)假日的促銷活動(dòng)籌備中，門(mén)店方面在客情關(guān)系維護(hù)上是必須的，一定要根據(jù)當(dāng)?shù)毓?jié)日風(fēng)俗做好城管、工商、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)聯(lián)部門(mén)的客情維護(hù)工作，保證活動(dòng)執(zhí)行的萬(wàn)無(wú)一失。

怎樣做好促銷總結(jié)？

不少人做完了促銷總是沒(méi)有及時(shí)做總結(jié)的習(xí)慣，更多人明白總結(jié)的目的和意義，但苦于不知道如何下筆，具體要總結(jié)些什么。其實(shí)，做好促銷總結(jié)很簡(jiǎn)單，只需要按照以下幾個(gè)基本的要點(diǎn)提綱，把相應(yīng)的內(nèi)容組織好即可，這就是一篇不錯(cuò)的總結(jié)了。

1.促銷錢(qián)銷量與促銷期銷量的數(shù)據(jù)對(duì)比。計(jì)算同比增長(zhǎng)（減少），環(huán)比增長(zhǎng)

（減少）。

2.促銷錢(qián)理人與促銷期理人的數(shù)據(jù)對(duì)比。

3.消費(fèi)者之間誒/間接參與人數(shù)（附現(xiàn)場(chǎng)照片），活動(dòng)人氣是否有了大幅度提

升？客流量提升情況如何？現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)如何執(zhí)行的？通過(guò)照片和文字把活動(dòng)完整地記錄下來(lái)，留待以后做參考。

4.活動(dòng)總費(fèi)用回報(bào)、費(fèi)用占比。

5.競(jìng)爭(zhēng)店反應(yīng)、競(jìng)品反應(yīng)。

你大張旗鼓地忙著促銷，周邊的競(jìng)爭(zhēng)店是有針對(duì)性的市場(chǎng)反應(yīng)？一些主要的競(jìng)品是否也進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)價(jià)或買贈(zèng)等促銷？都采取了哪些反應(yīng)？把這些都寫(xiě)出來(lái)。

6.活動(dòng)的成功與不足之處。

通過(guò)這次活動(dòng)的執(zhí)行，不管是大獲成功還是留有一絲缺憾，你都一定有很深的體會(huì)，也一定有一肚子的話要說(shuō)。把你在活動(dòng)中體會(huì)到成功的地方或不成功地方以及出現(xiàn)的原因都寫(xiě)出來(lái)。注意，月完整約有條理越好！

7.下次促銷計(jì)劃介紹。

一個(gè)活動(dòng)的結(jié)束就是下一個(gè)活動(dòng)的開(kāi)始，利用目前對(duì)促銷還很有感覺(jué)的時(shí)刻，趕快確定下一次促銷的開(kāi)展計(jì)劃，下一次活動(dòng)如何做，何時(shí)做？要延續(xù)什么好的方法？要摒棄什么無(wú)效和不好的方式？

第三篇：怎樣做好推薦工作

怎樣做好推薦工作

推薦是直銷事業(yè)的血液，直銷事業(yè)要成功需要不斷地推薦，亦就是推薦加上推薦，源源不斷：因?yàn)槲┯型高^(guò)推薦您的生產(chǎn)網(wǎng)才會(huì)快速擴(kuò)張，您的時(shí)間效率才會(huì)倍增。推薦者要推薦成功，必須對(duì)于公司背景、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、福利制度、溝通技巧等方面有深入了解與得當(dāng)應(yīng)用。而推薦有一定的步驟與技巧：

1、具備專業(yè)知識(shí)：從事任何行業(yè)都需要具備該行業(yè)的專業(yè)知識(shí)，有道是：“聞道有先后、術(shù)業(yè)有專攻”，有了專業(yè)知識(shí)后再作邀約、溝通時(shí)讓對(duì)方感覺(jué)我們是“專業(yè)人”，了解對(duì)方需求、創(chuàng)造對(duì)方需求，透過(guò)得體的應(yīng)對(duì)、真誠(chéng)的贊美，往往容易說(shuō)服對(duì)方得到成功。

2、改變自己：從內(nèi)心、外在兩方面的改變，讓人有煥然一新的感覺(jué)，進(jìn)而引起認(rèn)同，往往會(huì)給人留下好印象，改變自己是不容易的，但是要知道“扮演什么角色就像什么”的重要性。不怕挫折、困難，努力去做好它。

3、自己就是老板：當(dāng)投入直銷的那一刻開(kāi)始就要有“自己就是老板”的觀念，“老板”就要有老板的格調(diào)、作為、氣質(zhì)。但往往許多經(jīng)銷商沒(méi)有此種觀念或認(rèn)識(shí)不夠，因此，很容易自己被自己打?。蝗羰敲课换锇槎加小袄习濉钡募苁?，相信不會(huì)輕易成為直銷的逃兵。邁開(kāi)推薦的第一步，就是要先具備“老板”的內(nèi)涵與外表，因?yàn)槟闶且粋€(gè)“無(wú)店鋪老板”的直銷商，當(dāng)家作主人的經(jīng)營(yíng)者，豈可不具備老板的架式？外形很穩(wěn)重厚實(shí)，談吐誠(chéng)懇，就給人一個(gè)初步的好印象。生意進(jìn)行。穩(wěn)操勝券。相反的，“望之儼然不似人君”，如何教人聽(tīng)信他的一切？所以具備一副老板相，是很重的。“老板的外表”。指的應(yīng)是：重視服裝禮儀。男士最好穿白襯衫，可表現(xiàn)誠(chéng)懇明朗的正派形象。領(lǐng)帶則以紅色系列較佳，可展現(xiàn)親和力、積極開(kāi)朗的活動(dòng)力；西裝則以較穩(wěn)重的深藍(lán)或深灰等顏色較佳。女士方面，不妨穿較整齊的洋裝，以及高度適中的高跟鞋皮膚色彩絲襪，可顯出優(yōu)雅的氣質(zhì)。此外，不妨薄施粉脂，看來(lái)較有精神。但是，身為一個(gè)女直銷商也不宜太招搖，例如穿露肩、露背裝或迷你裙、熱褲等太性感的裝扮，以免分散了聽(tīng)你講話的男士的注意力。

不要小看了服裝的威圖形個(gè)儀容不整、不修邊幅的人，說(shuō)什么也不會(huì)帶給人太好的印象。外表除了服飾整潔之外，最不可遺忘的就是面帶樂(lè)觀、自信的微笑。有了笑容，你的外表至少可以被加個(gè)十分。其次，所謂具備“老板的內(nèi)涵”，通常指的是：對(duì)產(chǎn)品要有自身的深刻體驗(yàn)；專業(yè)知識(shí)，脫口而出；對(duì)推薦產(chǎn)品有使命感。在這三點(diǎn)中，使命感格處重要。因?yàn)樽詮哪闩c你的朋友面對(duì)面談話，你已開(kāi)始把產(chǎn)品推薦給他了，說(shuō)不他會(huì)從此愛(ài)上這一項(xiàng)產(chǎn)品，甚至廣為推薦給他人，變成一個(gè)新直銷商，那么你無(wú)疑是開(kāi)始改變對(duì)方的命運(yùn)了，既然如此，你就得負(fù)起改變?nèi)思颐\(yùn)的責(zé)任來(lái)。此后，如果你要發(fā)展給織的過(guò)程中，不好好輔導(dǎo)他，不時(shí)時(shí)并切或協(xié)助他，甚至連自己也中輟不做了，那么不只陷自己于不義，也扼殺了對(duì)方的前途！所謂使命感，正是一個(gè)老板的內(nèi)涵中最可貴的素質(zhì)。

4、列名單：每位伙伴都有親朋好友，可運(yùn)用“緣故法”，“緣”是指血緣、人緣、地緣關(guān)系的人?！肮省笔侵腹逝f知交。

因此，絕對(duì)可以列出許多名單來(lái)，就像辦喜宴一樣，一下子可以聯(lián)絡(luò)到幾百位親友來(lái)共襄盛舉。但是，有些伙伴常常列了半天列不出來(lái)，因?yàn)樗ㄋ┨鎰e人算命，“這個(gè)人不行、那個(gè)人不會(huì)做、這位親戚很固執(zhí)、這位同事沒(méi)有時(shí)間??”應(yīng)改變這樣的作法，直銷事業(yè)的領(lǐng)袖剛開(kāi)始是看不出來(lái)的，不可太早下定論做得好與不好，如果沒(méi)有去做怎能知道呢？

5、排順序：

① 找出產(chǎn)品最適合的對(duì)象。

② 找出直銷觀念比較好的人。

③ 找出不滿意目前工作的人。

④ 找出交情最好的人。

⑤ 找出經(jīng)濟(jì)有壓力的人。

6、展開(kāi)聯(lián)絡(luò)拜訪：拜訪或聯(lián)絡(luò)不要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，應(yīng)先做暖身動(dòng)作（話家常、噓寒問(wèn)暖??），有了兩三次的聊天，溝通再切入主題，千萬(wàn)不要“吃緊弄破碗”，直銷是細(xì)水長(zhǎng)流的事業(yè)。直銷的業(yè)績(jī)來(lái)自行動(dòng)，有行動(dòng)才有成績(jī)，不可空談理論不付諸行動(dòng)，這樣是不行的。

7、與上級(jí)研究并檢討改進(jìn)：有積極行動(dòng)之后必會(huì)產(chǎn)生結(jié)果，無(wú)論是好是壞都需要與上級(jí)充分溝通、檢討。上級(jí)或許提供意見(jiàn)與建議，幫助我們?cè)谙乱淮蔚男袆?dòng)更加順利、更加有收獲。

8、推薦與技巧

直銷最有效的方法，首推“緣故法”?！熬墶笔侵秆墶⑷司?、地緣，“故”指的是故舊知交。

直銷原則是：先從容易著手的地方出力。當(dāng)你的直銷對(duì)象是有血緣、人緣、地緣的故舊知交時(shí)，應(yīng)該先進(jìn)行。在容易進(jìn)行的地方著力，很快就有收獲；一有收獲，就會(huì)做得更帶勁，有助于培養(yǎng)信心。向親朋好友推薦產(chǎn)品，做示范，場(chǎng)面比較輕松，萬(wàn)一說(shuō)錯(cuò)話或搞砸了，場(chǎng)面也很好收拾。不過(guò)盡管談話容易，在推薦的進(jìn)程，仍要注重步驟與技巧，才不會(huì)手足失措。

怎樣做好跟進(jìn)工作

沒(méi)有跟進(jìn)，直銷事業(yè)就會(huì)變得虎頭蛇尾，事倍功半。那么跟進(jìn)主要針對(duì)哪些對(duì)象呢？跟進(jìn)的要點(diǎn)是什么呢？跟進(jìn)的技巧又是什么呢？

1、跟進(jìn)的對(duì)象

（1）跟進(jìn)自己

洛德瑞克?索伯曾說(shuō)：“我們必須學(xué)著當(dāng)自己的朋友，因?yàn)槲覀兲菀鬃兂勺约鹤畲蟮臄橙??！贝笮l(wèi)?瑤斯也說(shuō)：“藉著愛(ài)自己，我得到自己的力量，這力量是愛(ài)別人之前必須擁有的?！钡拇_，跟進(jìn)自己就是珍愛(ài)自己，也只有先武裝自己的思想，才能應(yīng)付一切可能有的挫折和打擊。

我們跟進(jìn)自己時(shí)，應(yīng)該常問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：

第一是為什么我要從事直銷？

第二是我想要在直銷事業(yè)中付出什么樣的代價(jià)？

第三是我必須要在直銷事業(yè)中付出什么樣的代價(jià)？

明白、確定這三個(gè)問(wèn)題的答案，您才能解答任何一個(gè)有關(guān)行銷的疑慮。把答案寫(xiě)在日記本上，每天看它三回。

跟進(jìn)自己，再看看前面的目標(biāo)設(shè)定潛能開(kāi)發(fā)的精華，這個(gè)世界上只有自己會(huì)放棄自己，也只有自己能成就自己。做一個(gè)明智的抉擇——做自己的敵人或做自己的貴人？

（2）跟進(jìn)上級(jí)

泛指一切的“A”。沒(méi)有一個(gè)上級(jí)、組織或公司會(huì)去傷害他的下級(jí)經(jīng)銷商，正如父母對(duì)子女、老師對(duì)于學(xué)生。所以跟進(jìn)你的“A”，這是獲取動(dòng)力、能源的最佳途徑。常常接近“A”，和上級(jí)聯(lián)絡(luò)、溝通能有許多的獲益。

當(dāng)你挫折、懷疑、焦慮??時(shí)，請(qǐng)向“A”反應(yīng)，這些垃圾思想無(wú)助于你的成功，卻有助于你的“A”對(duì)您的了解?！癆”將會(huì)給你一些走出負(fù)面情緒影響的建議，并適時(shí)地修正做

法或想法上的偏差，讓你很快地渡過(guò)低潮期。

當(dāng)您興奮、快樂(lè)、積極??時(shí)，請(qǐng)向“A”做出反應(yīng)，將這樣的氣氛感染給“A”，你的“A”將因你的正面反應(yīng)而得到刺激，而對(duì)你有意外的幫助，例如多抽時(shí)間出來(lái)約你的組織，或找機(jī)會(huì)讓您更成長(zhǎng)，這種相對(duì)回饋，通常是一般團(tuán)隊(duì)成功的原因所在。

當(dāng)你一切如常時(shí)，請(qǐng)向上級(jí)做出反應(yīng)，直銷是個(gè)逆流而上的事業(yè)，不進(jìn)則退，所以當(dāng)熱忱消退時(shí)正是死亡的開(kāi)始。必須和“A”多做聯(lián)絡(luò)，激勵(lì)心志、激蕩思考、激發(fā)潛能，往往由此邁向另一高峰。

（3）跟進(jìn)下級(jí)

有人說(shuō)跟進(jìn)下級(jí)最好的辦法是邀約，而邀約最好的辦法是跟進(jìn)，確有幾分道理。您的下級(jí)伙伴的心態(tài)未必都一樣，如何做好跟進(jìn)呢？最好的方式是運(yùn)用公司或組織辦的各式會(huì)議，鼓勵(lì)、邀約他們參加，從聯(lián)誼性質(zhì)的烤肉、爬山一直到激勵(lì)性質(zhì)的潛能開(kāi)發(fā)和表?yè)P(yáng)大會(huì)，或有教育訓(xùn)練性的密集訓(xùn)練、旅游研討會(huì)，都是再燃起希望之火的支援系統(tǒng)，針對(duì)下級(jí)的個(gè)案，分別給予適當(dāng)?shù)募?lì)是省時(shí)省力的方式。

至于平時(shí)的一對(duì)一跟進(jìn)，應(yīng)注意是下列幾點(diǎn)：

第一，做一個(gè)最佳的聆聽(tīng)者。若屬正面而積極的，應(yīng)給予肯定，并適時(shí)提供資料（書(shū)、錄音帶等）加強(qiáng)配合，若是負(fù)面消極的，則先行“垃圾分類”，再對(duì)癥下藥。問(wèn)題的表面常是技術(shù)的方法缺失，但事實(shí)上，問(wèn)題后面的想法、心態(tài)的錯(cuò)誤，才可能是癥結(jié)所在，所以不要忘了和他討論“跟進(jìn)自己”中的三個(gè)問(wèn)題，他將有所收獲。最好能把下級(jí)的需求記錄下來(lái)，以便于探討。

第二，定時(shí)定點(diǎn)、互相聯(lián)絡(luò)，以免因?yàn)橐粌纱温?lián)絡(luò)不上下級(jí)，便索性不聯(lián)絡(luò)了。第三，提醒他的承諾、夢(mèng)想，并鼓勵(lì)行動(dòng)。

第四，共同研究其組織網(wǎng)的成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)是否成正比。

第五，在意他周圍人、事、物的情況，例如他的工作狀況，家庭??直銷伙伴不僅是事業(yè)的合伙人，也是生活上的好朋友，應(yīng)該彼此關(guān)心、照應(yīng)。

綜合以上種種的跟進(jìn)，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)跟進(jìn)是一種生活的行為，如果這種行為深入而普遍時(shí)，跟進(jìn)也是一種藝術(shù)，所以當(dāng)你有機(jī)會(huì)接觸一些成功的直銷大師時(shí)，您會(huì)感受到，他們都是生活的藝術(shù)家。有人說(shuō)，看一百本書(shū)不如交一百位朋友，交一百位朋友不如接近一位成功者一百次——多跟進(jìn)成功的直銷商，以上的問(wèn)題將迎刃而解。

2、跟進(jìn)的要點(diǎn)

（1）48小時(shí)內(nèi)跟進(jìn)，趁熱打鐵，但是不要死纏爛打；

（2）服用產(chǎn)品反應(yīng)再好的人因亂講話的人也不會(huì)從事，反而反應(yīng)不好的人會(huì)因?yàn)楦M(jìn)而從事；

（3）對(duì)有興趣的朋友：

幫助業(yè)務(wù)員訂目標(biāo)、列名單、使他感覺(jué)有信心；

再次約定時(shí)間，使他有參與感；

積極幫助業(yè)務(wù)員籌備，辦手續(xù)做發(fā)展計(jì)劃；

但要保持冷靜，主動(dòng)觀察、積極引導(dǎo)。

（4）對(duì)無(wú)興趣者：

解決其中問(wèn)題，為何無(wú)興趣，探究其原因再作對(duì)策；

以朋友關(guān)心口吻，但要保持聯(lián)絡(luò)。

（5）對(duì)猶豫者：不贊成、不反對(duì)。

要在2天到14天之內(nèi)做密集的跟進(jìn)；

利用ABC法則。

3、跟進(jìn)的四大技巧

（1）務(wù)必要在四十八小時(shí)內(nèi)進(jìn)行跟進(jìn)

要在四十八小時(shí)內(nèi)進(jìn)行跟進(jìn)的理由是，因?yàn)橐话闳嗽诮邮苄轮倪^(guò)程中，學(xué)習(xí)的速度參差不齊，一般說(shuō)來(lái)：大概在二十四小時(shí)內(nèi)，他對(duì)于在說(shuō)明會(huì)所聽(tīng)到的新資訊，能記得的不超過(guò)40%。而到了四十八小時(shí)，可能只剩下不到12%的印象；超過(guò)四十八小時(shí)之后，可能對(duì)于說(shuō)明會(huì)的內(nèi)容只有5%左右的概念。

所以，一旦超過(guò)四十八小時(shí)，再進(jìn)行跟進(jìn)，可能有關(guān)這個(gè)事業(yè)機(jī)會(huì)的一切理念，都必須從頭來(lái)過(guò)一次，頗有事倍功半之虞。所以，務(wù)必要在四十八小時(shí)內(nèi)進(jìn)行跟進(jìn)。

（2）如果說(shuō)情況允許，最好選擇面談的跟進(jìn)方式，盡量勿使用電話跟進(jìn)

之所以會(huì)有這一項(xiàng)要求的原因，在于一般人都有所謂“見(jiàn)面三分情”的概念。使用電話跟進(jìn)，因?yàn)闆](méi)有辦法見(jiàn)到本人，可能對(duì)方在電話中，隨口敷衍你幾句，就會(huì)拒絕這個(gè)事業(yè)機(jī)會(huì)，或是推說(shuō)再考慮幾天。

而如果能夠選擇面談的方式來(lái)進(jìn)行跟進(jìn)，基于雙方的情誼對(duì)方可能比較容易誠(chéng)懇地跟你談一談，有關(guān)他心中對(duì)于直銷的不解之處，便于你回答他的問(wèn)題。

至于，如何能要求對(duì)方，接受你面談式的跟進(jìn)？有一個(gè)技巧可以靈活運(yùn)用：新人如果來(lái)了會(huì)場(chǎng)，而沒(méi)有立即加入，我們可以在會(huì)后，準(zhǔn)備一些錄音帶讓他帶回去聽(tīng)，或是請(qǐng)他拿一些公司的簡(jiǎn)介回去參考，讓他感受到產(chǎn)品物超所值。用意是希望對(duì)方能夠帶一東西回去，但是，這樣讓他帶回去的東西，并不是要送給他，而是借給人；因?yàn)槭墙鑱?lái)的樂(lè)西，他才會(huì)認(rèn)真聽(tīng)、認(rèn)真看。

因?yàn)樗墙杌厝サ?，我們就有理由約他見(jiàn)面，拿回借他的路錄音帶及資料。這樣，彼此才能有下一次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。在直銷的進(jìn)行模式中，“永遠(yuǎn)擁有下一次見(jiàn)面機(jī)會(huì)的聚會(huì)，才是成功的聚會(huì)?！边@樣的運(yùn)作技巧，一定要長(zhǎng)存于自己的心中。

（3）跟進(jìn)的過(guò)程不忘再次的促成持續(xù)跟進(jìn)的目的，還是只有一個(gè)——“促成、簽約”。所在，在跟進(jìn)的面談過(guò)程中，還是需要不斷的做要求簽約加入的動(dòng)作；千萬(wàn)不要在跟進(jìn)的流程當(dāng)中，天南地北的閑聊，談一些言不及義的內(nèi)容。

在溝通過(guò)程中，自己的一句一字清楚。別忘了“我們要當(dāng)兩個(gè)小時(shí)的壞人，而當(dāng)新人一輩子的好人”這個(gè)重要技巧。

千萬(wàn)不要不好意思要求對(duì)方簽約，這也是為什么不適合用電話跟進(jìn)的原因之一；因?yàn)樵陔娫捴?，你如何能從話筒?nèi)遞出“加入申請(qǐng)書(shū)”請(qǐng)對(duì)方簽字呢？不斷地要求簽約加入，將會(huì)使你的跟進(jìn)動(dòng)作更扎實(shí)有力。

（4）跟進(jìn)時(shí)，順手帶個(gè)小禮物

這是一項(xiàng)短小精悍的必密武器。如果新人的家中有小朋友，不如順手帶些孩子喜歡的餅干、糖果，或是小玩具；這么做的原因，并不是我們認(rèn)為新朋友會(huì)看在這些小禮物的份上而簽約加入，也不是試圖賄賂他們家的小朋友。

關(guān)鍵在于，一些合宜的小禮物，往往可以成為人際關(guān)系上極佳的潤(rùn)滑劑同時(shí)也可以化解跟進(jìn)時(shí)彼此之間的緊張對(duì)立，對(duì)方更可以放松心情，好好地與你商討這個(gè)美好的事業(yè)機(jī)會(huì)。

在跟進(jìn)的運(yùn)作流程當(dāng)中，只要善用上述的這四項(xiàng)簡(jiǎn)單技巧，就能讓你駕輕就熟地幫助許多新人，更快速地了解直銷事業(yè)機(jī)會(huì)，進(jìn)而幫他、也幫你自己迎向成功，創(chuàng)造另一波高收入。

第四篇：怎樣做好……工作

怎樣做好……工作

應(yīng)從以下幾個(gè)方面抓起：

一、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)水平，爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)重視

一個(gè)單位的任何一項(xiàng)工作，都必須有領(lǐng)導(dǎo)的重視，才能使這項(xiàng)工作順利開(kāi)展；領(lǐng)導(dǎo)對(duì)檔案工作的價(jià)值和認(rèn)識(shí)程度，決定著他們對(duì)檔案工作的態(tài)度，從而在很大程度上決定著檔案工作的發(fā)展。因此，把檔案工作列入議事日程，是規(guī)范檔案工作的需要。對(duì)檔案管理人員來(lái)說(shuō)，則應(yīng)該充分發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，以自己的實(shí)際行動(dòng)去影響，去爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)的重視。要使一個(gè)單位的檔案工作有起色，領(lǐng)導(dǎo)和檔案人員都必須重視檔案工作。就檔案工作而言，檔案人員的工作態(tài)度、工作效率、工作質(zhì)量、工作成果是決定檔案工作好壞的根本原因。這個(gè)根本工作是內(nèi)因，領(lǐng)導(dǎo)的重視是外因，外因必須通過(guò)內(nèi)因起作用。如何發(fā)揮主觀能動(dòng)性，爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)重視，檔案管理人員應(yīng)當(dāng)做到如下幾點(diǎn)：

1、愛(ài)崗敬業(yè)，使領(lǐng)導(dǎo)滿意自己的工作。領(lǐng)導(dǎo)是否重視檔案工作，很大程度上取決于對(duì)檔案工作人員的工作滿意不滿意。因此作為一名檔案工作人員首先要熱愛(ài)本職工作，忠于職守，在領(lǐng)導(dǎo)和群眾心目中留下一個(gè)好的印象。

2、積極宣傳，使領(lǐng)導(dǎo)增強(qiáng)檔案管理意識(shí)。有些單位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)檔案工作重視不夠，很多都是因?yàn)槿狈n案意識(shí)，認(rèn)為檔案工作在一個(gè)單位可有可無(wú)，因此，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)有關(guān)檔案方面的宣傳是十分必要的，要經(jīng)常把有關(guān)文件、材料給領(lǐng)導(dǎo)看，在領(lǐng)導(dǎo)的腦海里留下印象，尤其是一些與本單位密切相關(guān)的材料，很可能會(huì)使領(lǐng)導(dǎo)看后受到啟發(fā)，并在實(shí)踐中加以應(yīng)用。檔案管理人員要經(jīng)常向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)檔案工作情況，多談一些搞好檔案工作對(duì)單位的益處，使領(lǐng)導(dǎo)更加重視檔案工作。

二、綜合利用各種資源，實(shí)現(xiàn)檔案現(xiàn)代化管理

隨著改革的深入發(fā)展，檔案管理面臨著許多亟待解決的問(wèn)題，諸如檔案數(shù)量越來(lái)越多，數(shù)量的龐大給保管和提供利用帶來(lái)困難。管理方法手段的落后直接影響檔案的質(zhì)量，只有實(shí)現(xiàn)檔案管理現(xiàn)代化，才能有效地解決新形勢(shì)下出現(xiàn)的新問(wèn)題。

1、增強(qiáng)責(zé)任感，提高管理意識(shí)。檔案管理是一門(mén)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，管理人員既要有高度的工作責(zé)任感，良好的職業(yè)道德，辦事細(xì)心的工作態(tài)度，樂(lè)于奉獻(xiàn)的工作精神，又要有扎實(shí)的檔案管理的方法管理檔案的基本技能。因此，檔案管理工作者只有涉獵廣博的專業(yè)知識(shí)，開(kāi)拓視野，優(yōu)化知識(shí)結(jié)構(gòu)，提高綜合素質(zhì)，才能做好新時(shí)期的檔案管理工作。

2、掌握管理技能，提高綜合素質(zhì)。以前，檔案材料的形成從文件的起草、修改、刪減到定稿打印、傳閱、整理、歸檔都是以手工抄寫(xiě)為主。而電子計(jì)算機(jī)技術(shù)在檔案管理中的運(yùn)用，可以系統(tǒng)地完成文件的起草、修改、刪減、檢索、打印、登記、匯集統(tǒng)計(jì)等工作，這種現(xiàn)代化科技手段和先進(jìn)操作管理技術(shù)，都迫切需要檔案管理工作者去掌握和運(yùn)用。檔案管理數(shù)字化、信息化都是信息社會(huì)對(duì)檔案工作的要求，也是檔案工作者的必然方向。所以，檔案管理工作者要結(jié)合自己的崗位工作，邊學(xué)習(xí)邊操作，在提高業(yè)務(wù)素質(zhì)的同時(shí)，特別是要注重計(jì)算機(jī)知識(shí)、信息文化的學(xué)習(xí)掌握，努力使自己具備信息知識(shí)和網(wǎng)絡(luò)文化的綜合型檔案管理人才。

3、利用現(xiàn)有資源，整理檔案。檔案匯集著大量的指示，也記載著豐富的信息，成為一種豐富的信息資源。但檔案的整理工作繁瑣，重復(fù)勞動(dòng)多，勞動(dòng)強(qiáng)度大。而利用計(jì)算機(jī)等現(xiàn)代化手段整理檔案，則可以收到事半功倍的效果。一是人工立卷時(shí)，立卷人根據(jù)自己的理解對(duì)文件進(jìn)行分類，盡管都依照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，但因每個(gè)人的理解能力不同，對(duì)同一個(gè)文件有不同的分類，因此不可避免的產(chǎn)生分類不準(zhǔn)的現(xiàn)象，影響案卷的質(zhì)量，給利用工作帶來(lái)不便。因此，要發(fā)揮計(jì)算機(jī)的管理優(yōu)勢(shì)，減少手工操作，提高工作效率。

三、加強(qiáng)教育培訓(xùn)，提高管理人員綜合素質(zhì)

檔案管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)水平直接影響檔案管理工作的質(zhì)量，為了使檔案工作人員能夠適應(yīng)檔案管理工作的需要，首先要充分發(fā)揮檔案工作人員的主觀能動(dòng)性、創(chuàng)造性，努力提高檔案人員的知識(shí)水平和管理能力。由于設(shè)備的現(xiàn)代化，檔案種類和載體的多樣化，管理方法要不斷改革，因此，對(duì)檔案工作人員在業(yè)務(wù)知識(shí)、科學(xué)知識(shí)以及管理操作能力等方面都提出了新的更高要求。原來(lái)那些傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)知識(shí)與工作方法，已不能適應(yīng)新的形勢(shì)，所以必須對(duì)檔案人員加強(qiáng)繼續(xù)教育，盡快培養(yǎng)一批既能掌握新技術(shù)，又能熟悉檔案專業(yè)知識(shí)的人才，才能完成檔案管理現(xiàn)代化的任務(wù)。

1、提高認(rèn)識(shí)水平，強(qiáng)化繼續(xù)教育。發(fā)展繼續(xù)教育需要解決的問(wèn)題很多，首先，要解決思想認(rèn)識(shí)問(wèn)題。要充分認(rèn)識(shí)到檔案人員繼續(xù)教育在檔案事業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略作用和實(shí)際意義，認(rèn)識(shí)檔案事業(yè)的發(fā)展，檔案服務(wù)質(zhì)量的提高，其根本出路在于檔案人員整體素質(zhì)的不斷提高。其次，21世紀(jì)的檔案管理工作者的機(jī)遇挑戰(zhàn)并存，必須真正啟動(dòng)檔案人才工程，培養(yǎng)世紀(jì)人才，將檔案管理工作者的教育培訓(xùn)列入重要的議事日程。

2、加強(qiáng)制度建設(shè)，建立運(yùn)行機(jī)制。加強(qiáng)制度建設(shè)，建立良性運(yùn)行機(jī)制是開(kāi)展檔案工作者教育培訓(xùn)的關(guān)鍵和保證。首先，要建立和健全繼續(xù)教育的管理制度，如登記、統(tǒng)計(jì)、考核、評(píng)估、獎(jiǎng)勵(lì)制度。其次，要建立繼續(xù)教育的約束和激勵(lì)機(jī)制。約束和激勵(lì)機(jī)制可以促使檔案管理工作者產(chǎn)生緊迫感和危機(jī)感，主動(dòng)地參加定期的繼續(xù)教育，更新知識(shí)，提高業(yè)務(wù)能力和水平。比如，檔案管理工作者上崗前和輪崗后的崗位培訓(xùn)，檔案專業(yè)技術(shù)人員獲得的專業(yè)技術(shù)職務(wù)可由終身有效改為動(dòng)態(tài)管理。這樣，便可以激發(fā)檔案工作者增強(qiáng)參加教育培訓(xùn)的主動(dòng)性和積極性。

3、開(kāi)展綜合培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)水平。應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，按崗位、分層次、多渠道、多形式的進(jìn)行教育培訓(xùn)。要堅(jiān)持“學(xué)用結(jié)合，按需施教，重視實(shí)效”的方針，切實(shí)遵守學(xué)以致用的原則。第一要給檔案專業(yè)人員提供全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)檔案專業(yè)知識(shí)的機(jī)會(huì)，盡快提高其專業(yè)水平。給檔案專業(yè)人員提高吸收、補(bǔ)充檔案學(xué)新理論、新方法、新觀念的機(jī)會(huì)，彌補(bǔ)一次性教育的不足。第二要普及相關(guān)學(xué)科知識(shí)。檔案工作融匯了許多相關(guān)學(xué)科知識(shí)，如哲學(xué)、歷史學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等，檔案工作者的繼續(xù)教育應(yīng)注重對(duì)相關(guān)科學(xué)知識(shí)的補(bǔ)充和更新。第三要強(qiáng)化現(xiàn)代科技知識(shí)的學(xué)習(xí)?，F(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的廣泛應(yīng)用是檔案工作的特征之一，也是檔案現(xiàn)代化的標(biāo)志之一，檔案工作者應(yīng)加強(qiáng)對(duì)信息技術(shù)、計(jì)算機(jī)、科技軟件等新技術(shù)的學(xué)習(xí)，并靈活運(yùn)用到實(shí)際工作之中。

4、建立獎(jiǎng)懲機(jī)制，細(xì)化考核監(jiān)管。要進(jìn)一步提高檔案管理人員對(duì)檔案管理工作的認(rèn)識(shí)，要通過(guò)各種形式對(duì)他們進(jìn)行《檔案法》和國(guó)家有關(guān)檔案工作規(guī)定的宣傳教育，使檔案管理人員充分認(rèn)識(shí)到搞好檔案管理工作是自己應(yīng)盡的法律責(zé)任和義務(wù)，增強(qiáng)自覺(jué)性，為提高效率創(chuàng)造條件。把檔案材料的積累工作納入檔案管理人員的責(zé)任制，加強(qiáng)對(duì)檔案材料的控制、積累并進(jìn)行檢查考核，做到獎(jiǎng)罰分明。要建立一個(gè)檔案管理組織的領(lǐng)導(dǎo)體系，加強(qiáng)對(duì)檔案工作的領(lǐng)導(dǎo)、檢查和考核，不斷提高檔案管理工作水平。

一、檔案的重要性檔案工作是一項(xiàng)記錄歷史、傳承文明、服務(wù)社會(huì)的重要工作。京滬處檔案室存放著自建設(shè)期至運(yùn)營(yíng)期所形成的文書(shū)、科技、會(huì)計(jì)、照片、聲像等檔案資料，為京滬今后的發(fā)展及領(lǐng)導(dǎo)決策提供了依據(jù)。檔案管理人員應(yīng)意識(shí)到當(dāng)前檔案工作的重要性，切實(shí)將檔案工作收齊、管好、用活，為維護(hù)京滬處的歷史真實(shí)面貌和今后的發(fā)展作出新的更大的貢獻(xiàn)。

二、檔案的收集為確保檔案材料的完整性，并能夠及時(shí)、有效地提供利用，這就要求我們做好檔案資料的收集工作。檔案資料的完整收集，需要各科室（單位）的緊密配合與支持。各科室（單位）要指定一名檔案員負(fù)責(zé)本科室文件材料的收集，一方面要根據(jù)檔案管理規(guī)定抓好上級(jí)來(lái)文的傳閱和歸檔，定期對(duì)文件材料進(jìn)行清查，確保材料齊全；另一方面，要抓好本單位活動(dòng)所形成的文件材料的收集，確保文件材料的作用得到充分發(fā)揮。檔案人員在做好檔案資料收集工作的同時(shí)，還要做到統(tǒng)一收發(fā)。凡是往來(lái)文件，檔案人員應(yīng)統(tǒng)一拆封、統(tǒng)一登記、統(tǒng)一管理，防止文件材料的散失。文件材料的收集除了領(lǐng)導(dǎo)重視，各科室配合外，更重要的是檔案人員要積極主動(dòng)，盡職盡責(zé)的做好檔案收集工作。

科學(xué)規(guī)范的檔案管理只有堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)，才能適應(yīng)新形勢(shì)的需要，開(kāi)創(chuàng)檔案管理工作的新局面，很多人在認(rèn)識(shí)上存在一個(gè)誤區(qū)，那就是檔案管理工作可有可無(wú)，對(duì)檔案管理工作的重要性缺乏足夠的認(rèn)識(shí)。其實(shí)，檔案管理工作對(duì)我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)制度的健康發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。要做好檔案管理工作，就必須立足于我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)管理的現(xiàn)狀，吸收和借鑒優(yōu)秀的檔案管理工作研究成果，不斷適應(yīng)檔案管理工作的新形勢(shì)，逐步完善檔案管理工作，培養(yǎng)檔案管理工作人員的歷史責(zé)任感感和使命感，進(jìn)而激發(fā)廣大檔案管理工作人員工作熱情。使檔案管理工作走上科學(xué)化、規(guī)范化和法制化的道路。

一、做好檔案管理工作的重要意義

為什么要在做好檔案管理工作呢？這個(gè)問(wèn)題是擺在每一個(gè)檔案管理工作人員面前所必須必須解決的問(wèn)題。本文認(rèn)為：

做好檔案管理工作一個(gè)企業(yè)健康發(fā)展的需要，檔案管理工作是企業(yè)管理工作的一部分，是提高企業(yè)工作質(zhì)量和工作效率的必要條件，是維護(hù)歷史真實(shí)面貌的一項(xiàng)重要工作?？茖W(xué)規(guī)范的管理檔案，是衡量一個(gè)企業(yè)業(yè)績(jī)與管理水平的重要尺度。企業(yè)檔案記載著這個(gè)企業(yè)發(fā)展史上的優(yōu)秀成果，對(duì)研究本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和科學(xué)發(fā)展提供了第一手資料，是進(jìn)行科學(xué)分析，揚(yáng)長(zhǎng)避短，制定發(fā)展方向的好教材。檔案管理工作做好了，一方面為企業(yè)高層管理人員及時(shí)了解企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)狀況，適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略提供準(zhǔn)確依據(jù)，為經(jīng)營(yíng)決策提供支持性證據(jù)；另一方面有利于社會(huì)各方準(zhǔn)確認(rèn)定企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果，為企業(yè)與各有關(guān)方面進(jìn)行有益合作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在我國(guó)經(jīng)濟(jì)全面發(fā)展的歷史背景下，做好檔案管理工作，不斷地更新檔案管理觀念，勇敢探索和嘗試新的檔案管理手段，以全面、真實(shí)地反映企業(yè)整體發(fā)展?fàn)顩r和經(jīng)營(yíng)成果。檔案管理成果同企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的有機(jī)結(jié)合決定了該企業(yè)資源配置的取向和模式，決定著企業(yè)的商業(yè)版圖和未來(lái)發(fā)展，對(duì)于實(shí)現(xiàn)該企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，不斷提高管理效率具有深遠(yuǎn)的影響。因此，做好檔案管理工作對(duì)于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的全面發(fā)展、不斷提升企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。

二、檔案管理工作的邊緣化危險(xiǎn)

隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的飛速發(fā)展，檔案管理工作的重要性進(jìn)一步淡化，很多人對(duì)檔案管理工作的重要性缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為檔案管理工作可有可無(wú)。再加上一些企業(yè)的檔案管理工作人員自身就對(duì)檔案管理工作沒(méi)有給予高度重視，在檔案管理工作中缺乏高度的工作責(zé)任感，良好的職業(yè)道德，辦事細(xì)心的工作態(tài)度，樂(lè)于奉獻(xiàn)的工作精神，又沒(méi)有積累扎實(shí)的檔案管理的理論知識(shí)、科技知識(shí)，因而不能充分認(rèn)識(shí)到檔案事業(yè)在社會(huì)發(fā)展中的戰(zhàn)略作用和實(shí)際意義。工作中存在失位現(xiàn)象，工作責(zé)任心不強(qiáng)，對(duì)檔案管理工作重要性的宣傳力度不夠，檔案管理無(wú)用論在本部門(mén)滋生蔓延到整個(gè)企業(yè)。不利于形成企業(yè)管理層關(guān)心、重視檔案管理工作的氛圍，整個(gè)企業(yè)的檔案意識(shí)進(jìn)一步弱化。從而導(dǎo)致檔案管理工作在管理方式新舊更替的歷史進(jìn)程遇到新的障礙，在整個(gè)企業(yè)發(fā)展進(jìn)程中有邊緣化危險(xiǎn)。

三、堅(jiān)持依法治檔是做好檔案管理工作的必由之路

3.1立足于法，搞好建章立制工作

法制化是做好檔案管理工作的基礎(chǔ)，要做好檔案管理工作就必須以依法治檔為根本，實(shí)現(xiàn)檔案管理制度化。檔案管理設(shè)備的現(xiàn)代化，檔案種類和載體的多樣化特點(diǎn)決定了檔案管理方法要不斷改革，只有堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)，才能適應(yīng)新形勢(shì)，開(kāi)創(chuàng)檔案管理工作的新局面。因此，日新月異的形勢(shì)對(duì)檔案工作人員在業(yè)務(wù)知識(shí)、科學(xué)知識(shí)以及管理操作能力等方面都提出了新的更高要求。檔案事業(yè)的發(fā)展必須堅(jiān)持走依法治檔的道路。只有實(shí)現(xiàn)檔案管理的制度化，檔案管理工作才能發(fā)揮應(yīng)有的作用。為了加強(qiáng)對(duì)檔案的管理和收集、整理工作，有效地保護(hù)和利用檔案，為社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)服務(wù)，《中華人民共和國(guó)檔案法》應(yīng)運(yùn)而生，經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，為我國(guó)檔案管理工作的良性發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然而，新的形勢(shì)對(duì)檔案管理工作提出了更高的要求，這就要求各地方要充分利用地方的立法權(quán)限，建立一整套有地方特色的檔案法律法規(guī)，是檔案管理工作與時(shí)俱進(jìn)，有法可依。在此基礎(chǔ)上，各部門(mén)都要建立健全檔案管理規(guī)章制度，項(xiàng)制度要管理，項(xiàng)制度要效益，只有這樣，檔案管理工作才能做到因地制宜、靈活有效。

3.2實(shí)現(xiàn)檔案管理同現(xiàn)代技術(shù)的有機(jī)結(jié)合

隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，對(duì)如何做好檔案管理工作提出了新的挑戰(zhàn)，本文認(rèn)為：只有正視這個(gè)挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)檔案管理同現(xiàn)代技術(shù)的有機(jī)結(jié)合，檔案管理工作才能走上良性發(fā)展的軌道。檔案管理工作是一門(mén)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，要求檔案管理人員既要有檔案管理者應(yīng)具備服務(wù)意識(shí)，又要掌握現(xiàn)代化管理技能。檔案匯集著大量的指示，也記載著豐富的信息，成為一種豐富的信息資源。但檔案的整理工作繁瑣，重復(fù)勞動(dòng)多，勞動(dòng)強(qiáng)度大。而利用計(jì)算機(jī)等現(xiàn)代化手段整理檔案，則可以收到事半功倍的效果。在高科技情況下的檔案管理可按文件形成的先后順序排列打印，既降低了人為因素在文件歸檔工作中的影響，又發(fā)揮計(jì)算機(jī)的管理優(yōu)勢(shì)，減少了手工操作，提高了工作效率。在檔案管理中要注重檔案信息的組織化、系統(tǒng)化，在輸入檢索詞時(shí)再點(diǎn)查找范圍，檢索得出的文件就是與事件密切相關(guān)的，既準(zhǔn)確又不浪費(fèi)時(shí)間，只有這樣，豐富的庫(kù)藏資源才能得到充分利用。然而，現(xiàn)代科技的一大弊端是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的安全系數(shù)會(huì)隨著時(shí)間的推移而降低。為了保證安全，就必須制定嚴(yán)密電子文件安全管理制度，完善電子文件流轉(zhuǎn)跟蹤登錄管理。在電子文件管理系統(tǒng)中建立有效的操作權(quán)限管理體系，按照信息安全、人員職責(zé)、設(shè)備管理等因素，對(duì)電子文件管理系統(tǒng)的操作權(quán)限進(jìn)行合理劃分，在工作模式和軟件功能上周密設(shè)計(jì)。同時(shí)結(jié)合電子簽章、口令管理、活體指紋識(shí)別等新技術(shù)，提高身份認(rèn)定的精度。其中應(yīng)重點(diǎn)對(duì)最常用的口令方式進(jìn)行嚴(yán)格管理。設(shè)置自動(dòng)啟動(dòng)的電子文件操作日志，以備日后進(jìn)行安全查考或真實(shí)性鑒定時(shí)作為依據(jù)。

3.3檔案管理的根本目的在于檔案利用

檔案運(yùn)用的合理有效是經(jīng)濟(jì)社會(huì)又好又快發(fā)展的一項(xiàng)基礎(chǔ)性工作。對(duì)于把握經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的基本規(guī)律和未來(lái)發(fā)展方向具有很強(qiáng)的借鑒意義。全面加強(qiáng)檔案管理工作的根本目的在于充分發(fā)揮檔案的作用，為實(shí)現(xiàn)建設(shè)小康社會(huì)的目標(biāo)服務(wù)。檔案利用工作是檔案自身價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)的直接手段，做好檔案的開(kāi)發(fā)和利用是檔案管理自身價(jià)值的重要體現(xiàn)，檔案開(kāi)發(fā)利用已經(jīng)成為全社會(huì)重要的不可或缺的信息資源。要加強(qiáng)檔案的開(kāi)發(fā)利用，實(shí)現(xiàn)信息資源的共享。就必須加強(qiáng)檔案基礎(chǔ)管理。檔案員除了在檔案收集、整理、鑒定、保管等方面下功夫外，應(yīng)著重做好檔案的編目、檢索、編研工作，編制較適用的檢索工具，建立健全檢索體系和檔案文件匯編等參考資料，及時(shí)、系統(tǒng)、完整地提供、滿足檔案利用工作的需要。在此基礎(chǔ)上加強(qiáng)對(duì)檔案的保管工作，隨時(shí)準(zhǔn)備為利用者提供所急需的檔案。重要、珍貴的檔案要備有微縮或復(fù)制件，以代替檔案原件提供利用。同時(shí)加強(qiáng)檔案庫(kù)房設(shè)施建設(shè)，減少外界條件對(duì)檔案造成的損害。在管理好檔案的基礎(chǔ)上，檔案管理工作也要適應(yīng)社會(huì)需求的變化，尋求更為有效的服務(wù)新途徑，以提高檔案利用的質(zhì)量和水平，把“死”檔案變成“活”檔案，更好地發(fā)揮檔案的作用，在創(chuàng)造社會(huì)效益的同時(shí)，促進(jìn)檔案事業(yè)的發(fā)展。因此，只有全力做好檔案管理工作，才能為社會(huì)的全面進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)又好又快地發(fā)展提供優(yōu)質(zhì)、高效的檔案服務(wù)。

綜上所述，科學(xué)規(guī)范的檔案管理只有堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)，才能適應(yīng)新形勢(shì)的需要，開(kāi)創(chuàng)檔案管理工作的新局面?？茖W(xué)規(guī)范的檔案管理可以不斷地提升一個(gè)企業(yè)的管理水平，做好檔案的開(kāi)發(fā)和利用工作，不但可以實(shí)現(xiàn)檔案管理工作的自身價(jià)值，而且可以為經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。展望未來(lái)，機(jī)遇和挑戰(zhàn)共存，機(jī)遇大于挑戰(zhàn)，只要我們搶抓機(jī)遇，避免消極因素帶來(lái)的不利影響，充分發(fā)揮我國(guó)特有的管理優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持走中國(guó)特色社會(huì)主義檔案管理道路，一定會(huì)實(shí)現(xiàn)檔案管理工作的規(guī)范化、科學(xué)化、法制化。

創(chuàng)新檔案工作需要解決的主要問(wèn)題

首先，要在思想觀念上創(chuàng)新。任何工作的跨越和創(chuàng)新，都必須有一個(gè)嶄新的有創(chuàng)意的思想觀念作前導(dǎo)。要充分認(rèn)識(shí)創(chuàng)新是檔案工作發(fā)展的動(dòng)力，創(chuàng)新是檔案工作題中應(yīng)有之意，檔案工作的建立、發(fā)展、壯大離不開(kāi)創(chuàng)新。而現(xiàn)實(shí)工作中，創(chuàng)新檔案工作面臨著許多思想障礙和框框套套。有的片面強(qiáng)調(diào)原則，習(xí)慣照既定的框框辦事。思想上患得患失，工作上畏首畏尾，改革怕出亂子，創(chuàng)新怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)；有的片面強(qiáng)調(diào)繼承，缺乏辯證的觀點(diǎn)，對(duì)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、做法一味照搬照套，食而不化。所有這些，在本質(zhì)上都是思想僵化、觀念陳舊的表現(xiàn)，導(dǎo)致在工作上墨守成規(guī)，按部就班，出不了新意，邁不開(kāi)步子，到頭來(lái)，怨天憂人，落伍于形勢(shì)，打不開(kāi)局面。

其次，要在宏觀管理上創(chuàng)新。宏觀管理包括檔案工作的方針政策、法律、法規(guī)和發(fā)展方向，檔案工作的宏觀決策及人員素質(zhì)的培養(yǎng)。宏觀管理創(chuàng)新，一是由近到遠(yuǎn)的創(chuàng)新，即把近期發(fā)展目標(biāo)定在未來(lái)發(fā)展需要的基礎(chǔ)上。二是實(shí)現(xiàn)由小到大的創(chuàng)新，就是走出檔案工作單純是檔案部門(mén)之事的誤區(qū)，把檔案工作定位在全社會(huì)各項(xiàng)事業(yè)之必需的基點(diǎn)上。三是由淺到深的創(chuàng)新，就是檔案不但要保管好，而且更要利用好。把檔案工作的重點(diǎn)放在開(kāi)發(fā)利用，全方位為社會(huì)搞好深層次的服務(wù)上。四是由低到高的創(chuàng)新，把檔案工作的著眼點(diǎn)放在現(xiàn)代化管理水平高、檔案工作人員素質(zhì)好的基點(diǎn)上。五是實(shí)現(xiàn)由單一向全方位的創(chuàng)新，即改變過(guò)去單純面向機(jī)關(guān)的現(xiàn)象，逐步能做到為全社會(huì)服務(wù)。改變過(guò)去主要管理和利用文書(shū)檔案的現(xiàn)象，逐步做到保管和開(kāi)發(fā)利用多種信息資源，特別是加強(qiáng)科技檔案，專業(yè)檔案和特色檔案的征集、保管和開(kāi)發(fā)利用的工作。

第三，要在微觀管理上的創(chuàng)新。微觀管理，主要包括一個(gè)單位的檔案管理或一個(gè)方面的檔案管理。檔案的微觀管理包括檔案的收集，整理、鑒定、保管到開(kāi)發(fā)利用。基礎(chǔ)工作是為利用工作創(chuàng)造物質(zhì)基礎(chǔ)和工作條件的，利用工作則是直接為社會(huì)服務(wù)的。即為機(jī)關(guān)工作服務(wù)，為生產(chǎn)建設(shè)，科學(xué)技術(shù)工作以及社會(huì)各項(xiàng)事業(yè)服務(wù)和為人民群眾服務(wù)，這是我們檔案工作的根本宗旨和目的。

第四、在服務(wù)的觀念上要?jiǎng)?chuàng)新。檔案工作的服務(wù)性是檔案工作賴以存在和發(fā)展的基本因素。就檔案服務(wù)來(lái)說(shuō)，一是要真正樹(shù)立市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)，特別是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的意識(shí)。要采取積極有效的措施，擴(kuò)大宣傳，擴(kuò)大檔案工作的知名度，讓更多的人了解檔案，進(jìn)而讓更多人利用檔案。二是要全面認(rèn)識(shí)檔案的利用價(jià)值。不斷豐富館藏，特別是加強(qiáng)科技檔案、專業(yè)檔案和特色檔案的收藏，提供給利用者為現(xiàn)實(shí)服務(wù)。三是重視和加強(qiáng)對(duì)利用者的研究。不僅研究當(dāng)前的利用者，還要研究潛在的利用者，不僅研究利用者當(dāng)前的需要，還要研究利用者潛在的需求，以便最大限度消除利用者利用檔案的障礙，以利用者的需求和潛在需求來(lái)加強(qiáng)檔案服務(wù)的創(chuàng)新。

第五、在服務(wù)的內(nèi)容和范圍上要?jiǎng)?chuàng)新。隨著檔案工作的發(fā)展，檔案服務(wù)范圍和內(nèi)容不斷擴(kuò)大，從編史修志到歷史研究，從證明年齡身份到處理經(jīng)濟(jì)合同，作用越來(lái)越大，應(yīng)用的范圍越來(lái)越廣。在檔案服務(wù)的范圍和內(nèi)容上，特別是要增強(qiáng)和提高檔案服務(wù)的主動(dòng)性、針對(duì)性和及時(shí)性。一是圍繞黨和政府的中心工作，為各級(jí)

領(lǐng)導(dǎo)決策服務(wù)，為改革開(kāi)放和現(xiàn)代化建設(shè)服務(wù)，為滿足廣大人民群眾服務(wù)的要求，結(jié)合館藏內(nèi)容，主動(dòng)地開(kāi)展深層次的加工，主動(dòng)地為社會(huì)各方面服務(wù)。二是結(jié)合黨和政府的中心工作，有針對(duì)性地為有關(guān)部門(mén)和社會(huì)各界提供文檔信息服務(wù)。三是依托現(xiàn)代化設(shè)備和手段，充分挖掘檔案信息資源，提高服務(wù)的及時(shí)性。

第六、在服務(wù)機(jī)制上要?jiǎng)?chuàng)新。檔案工作服務(wù)機(jī)制只有不斷創(chuàng)新，檔案工作才能生機(jī)勃勃，檔案部門(mén)的服務(wù)水平，才能隨著形勢(shì)，任務(wù)的變化發(fā)展得到不斷提高。在當(dāng)前，檔案服務(wù)機(jī)制的創(chuàng)新和改革，應(yīng)為領(lǐng)導(dǎo)決策，為經(jīng)濟(jì)建設(shè)和各部門(mén)工作提供服務(wù)，為社會(huì)各界和人民群眾提供服務(wù)工作為主要內(nèi)容；以開(kāi)展能夠公開(kāi)的現(xiàn)行文件利用工作為主要方面，把為加強(qiáng)社會(huì)基層組織建設(shè)服務(wù)為主要途徑。通過(guò)服務(wù)機(jī)制的不斷創(chuàng)新和改革，實(shí)現(xiàn)檔案工作服務(wù)由被動(dòng)向主動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變，由單一服務(wù)向全方位服務(wù)轉(zhuǎn)變，由一般服務(wù)向深層次服務(wù)轉(zhuǎn)變。真正做到經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)事業(yè)發(fā)展到哪里，檔案工作就服務(wù)到哪里，為經(jīng)濟(jì)社會(huì)的全面發(fā)展進(jìn)步做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。隨著高技術(shù)的廣泛應(yīng)用，檔案的保管條件逐步改善，利用范圍越來(lái)越廣，我們的服務(wù)方式也應(yīng)隨著形勢(shì)的變化不斷創(chuàng)新。走向社會(huì)宣傳檔案意識(shí)，宣傳檔案工作，變“看攤守業(yè)，等客上門(mén)”等被動(dòng)式服務(wù)為“招客上門(mén)”主動(dòng)式的服務(wù)。創(chuàng)特色，抓實(shí)效，使檔案服務(wù)真正走進(jìn)社會(huì)，走近群眾。

三、創(chuàng)新檔案工作主要措施

創(chuàng)新檔案工作是應(yīng)對(duì)時(shí)代變革，開(kāi)創(chuàng)檔案工作新局面的必由之路和必然選擇。**市檔案工作要實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，我個(gè)人認(rèn)為要抓好以下幾項(xiàng)工作：(一)抓調(diào)研，在工作思路上創(chuàng)新

調(diào)查研究是謀事之基、成事之道，是一個(gè)檔案部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的基本功。檔案工作要?jiǎng)?chuàng)新，就要大興調(diào)查研究之風(fēng)，調(diào)研出思路，調(diào)研出對(duì)策，調(diào)研出成果。通過(guò)調(diào)研開(kāi)拓視野、掌握實(shí)情，通過(guò)調(diào)研形成科學(xué)的認(rèn)識(shí)，并在實(shí)踐中大膽實(shí)驗(yàn)，形成創(chuàng)新的成果，以達(dá)到加強(qiáng)和促進(jìn)檔案工作發(fā)展的目的。(二)抓規(guī)范，在工作機(jī)制上創(chuàng)新

檔案工作要?jiǎng)?chuàng)新，必須有健全、完善的工作機(jī)制和工作保證。創(chuàng)新工作機(jī)制，就是要克服和防止工作的隨意性和盲目性，加強(qiáng)法律、法規(guī)和制度建設(shè)，做到有法可依，有法必依，執(zhí)法必嚴(yán)，違法必究。促進(jìn)檔案工作的制度化、程序化和規(guī)范化。要形成系統(tǒng)完整的工作程序，用于指導(dǎo)和規(guī)范檔案工作，要完善崗位責(zé)任制度，嚴(yán)明崗位紀(jì)律，真正形成一套職責(zé)明確，程序嚴(yán)謹(jǐn)，落實(shí)有力，運(yùn)轉(zhuǎn)靈活的工作機(jī)制，為檔案工作各項(xiàng)任務(wù)的圓滿完成提供堅(jiān)實(shí)的保證。

(三)抓服務(wù)，在服務(wù)意識(shí)上創(chuàng)新

增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，檔案工作就有了市場(chǎng)，收集工作要改變過(guò)去“坐等收集”為“主動(dòng)收集”，如“一事一案”要形成制度，同時(shí)要從基層檔案室抓起，變一家的積極性為千家萬(wàn)戶的積極性。整理工作要改變過(guò)去先收后整為邊收邊整，并重點(diǎn)放在基層檔案室進(jìn)行，使檔案歸檔工作從源頭抓起。查閱利用工作要改變過(guò)去“等客上門(mén)”為“主動(dòng)送信息上門(mén)”。開(kāi)發(fā)利用工作要改變過(guò)去以檔案部門(mén)利用館藏檔案資料搞編研為主，為以組織社會(huì)力量搞合作會(huì)戰(zhàn)，開(kāi)發(fā)利用社會(huì)檔案資源，利用網(wǎng)上信息，研究市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)新課題為主，由關(guān)門(mén)服務(wù)向開(kāi)門(mén)服務(wù)、上門(mén)服務(wù)、網(wǎng)上服務(wù)轉(zhuǎn)變，從根本上提高檔案信息的利用效率。(四)抓特色，在館（室）藏檔案結(jié)構(gòu)上創(chuàng)新

客觀地說(shuō)各部門(mén)、各單位工作業(yè)務(wù)千差萬(wàn)別，所形成的檔案也各具特色。建立各具特色的檔案結(jié)構(gòu)體系，應(yīng)該是完全可能的。就目前情況來(lái)看，豐富檔案內(nèi)容應(yīng)從機(jī)關(guān)文書(shū)檔案為主體的基礎(chǔ)上加強(qiáng)專門(mén)檔案的建設(shè)，加強(qiáng)專業(yè)檔案建設(shè)及“聲像檔案、電子檔案”等不同載體的檔案建設(shè)。檔案部門(mén)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)必須分類進(jìn)行，根據(jù)不同層次、不同行業(yè)的特點(diǎn)，突出不同的重點(diǎn)，形成與各自工作特點(diǎn)相對(duì)應(yīng)的檔案結(jié)構(gòu)體系。(五)抓隊(duì)伍建設(shè)，在知識(shí)技能上創(chuàng)新

作為信息產(chǎn)業(yè)組成部分的檔案工作，急需高素質(zhì)人才。就目前情況來(lái)看，檔案部門(mén)引進(jìn)人才的能力不強(qiáng)，還必須走“自我提高、自我發(fā)展”的道路，通過(guò)各種培訓(xùn)和研討活動(dòng)，采取“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”“走出去”的辦法，開(kāi)闊眼界，擴(kuò)展視野，更新知識(shí)，提高技能，盡快培養(yǎng)一支新型的高素質(zhì)檔案干部隊(duì)伍，以適應(yīng)新形勢(shì)的需要。(六)抓典型，在整體工作上創(chuàng)新

通過(guò)樹(shù)立方方面面的典型，推動(dòng)檔案工作的全面展開(kāi)，促進(jìn)整體工作上臺(tái)階、上水平。要全方位樹(shù)立各條戰(zhàn)線、各個(gè)層次的典型，采取扶持、幫助、指導(dǎo)的辦法，總結(jié)典型經(jīng)驗(yàn)，不斷培植新的典型，及時(shí)排解典型存在的問(wèn)題和困難，著力構(gòu)筑檔案工作的先進(jìn)群體，以典型帶動(dòng)面上工作，整體推進(jìn)。

第五篇：日化店怎樣做好促銷

日化店怎樣做好促銷

形形色色的促銷活動(dòng)在節(jié)假日期間日化店必做的事情之一，買贈(zèng)、打折、送禮、抽獎(jiǎng)等等，花樣繁多，但效果如何呢？各不一樣，有幾天門(mén)庭若市，應(yīng)接不暇的；也有門(mén)可羅雀，毫無(wú)起色的。但無(wú)論如何，日化店的促銷是日化店生存發(fā)展不可少的一項(xiàng)活動(dòng)，在節(jié)假日，店慶等等都會(huì)展開(kāi)。這樣重要的活動(dòng)在近幾年的發(fā)展中好多日化店看老板反映越來(lái)越難做，真的是這樣嗎？其實(shí)不完全是這樣，也有活動(dòng)做得風(fēng)風(fēng)火火，日進(jìn)斗金的。只要我們細(xì)心就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)日化店促銷有很多規(guī)律和技巧的，在這里我略有見(jiàn)解拿出來(lái)曬曬，希望在即將到來(lái)的五一期間能幫到各位日化店老板，以作參考：那怎么樣才能做一場(chǎng)較理想的促銷活動(dòng)呢？下面我一一分析：

一，合理選時(shí)

好多日化店老板喜歡在節(jié)假日做促銷，這本身沒(méi)錯(cuò)，就看我們?cè)趺催x時(shí)，在五一，十一長(zhǎng)假期間如果選時(shí)不好活動(dòng)肯定不理想，在長(zhǎng)假期間好多行業(yè)都在做活動(dòng)，大街小巷各個(gè)店面都會(huì)推出活動(dòng)，在這樣的環(huán)境下做活動(dòng)，第一分流客源，第二環(huán)境嘈雜不理操作，第三活動(dòng)人員很難申請(qǐng)到（化妝品公司也是最忙時(shí)，準(zhǔn)備市場(chǎng)各點(diǎn)活動(dòng)）

我認(rèn)為在長(zhǎng)假期間做活動(dòng)最好選擇前期或后期，長(zhǎng)假期間隨著人們生活水平提高，部分都會(huì)出門(mén)旅游，這樣許多店面老客源在活動(dòng)期間沒(méi)法到店消費(fèi)。在節(jié)假日前期或后期就會(huì)避免。林外活動(dòng)展現(xiàn)不宜太長(zhǎng)，以免顧客反感。

在校園店最好是在月初的周末這時(shí)候?qū)W生都會(huì)收到家里的生活費(fèi)，身上有錢(qián)才有消費(fèi)能力。在單位附近或小區(qū)的店面在月初周末附近單位工資發(fā)放時(shí)最佳。鄉(xiāng)鎮(zhèn)店最好當(dāng)然是趕集日既有人氣又可提銷量。

其實(shí)一場(chǎng)好的促銷活動(dòng)選時(shí)只是一方面，最重要的還是活動(dòng)前期準(zhǔn)備和活動(dòng)期間的操作?？梢哉f(shuō)是決定著一場(chǎng)促銷活動(dòng)的命運(yùn)。因此做好前期周密的準(zhǔn)備尤為重要。二．周密的前期準(zhǔn)備

一場(chǎng)促銷活動(dòng)的成功與否主要還是取決于活動(dòng)前的準(zhǔn)備，活動(dòng)前周密的準(zhǔn)備保證活動(dòng)順利有序的進(jìn)行，那活動(dòng)前期日化店要做哪些方面的準(zhǔn)備呢？

1.確定時(shí)間

一場(chǎng)促銷活動(dòng)準(zhǔn)備首先要確定促銷時(shí)間，具體的時(shí)間以便后面工作的進(jìn)行

2.確立主題和方案

確定好具體活動(dòng)時(shí)間后，根據(jù)市場(chǎng)情況，確立最適合自己店面活動(dòng)主題，根據(jù)這個(gè)主題策劃相對(duì)應(yīng)的方案，一般情況下除了開(kāi)業(yè)、店慶等特殊時(shí)間外，夏季多以“補(bǔ)水防

曬”“靚麗時(shí)尚彩妝節(jié)”“絢麗時(shí)尚脫毛”等等為主題進(jìn)行應(yīng)季促銷。選好主題后根據(jù)主題設(shè)定促銷方案和促銷形式（戶外搭臺(tái)、走秀、講座還是室內(nèi)促銷）等

3.準(zhǔn)備物料

確定方案后就因該著手準(zhǔn)備促銷活動(dòng)所需要的物料這些物料分為幾大塊：

A．宣傳物料：拱門(mén)、帳篷、品牌形象展架、簡(jiǎn)易促銷臺(tái)、海報(bào)、話筒、音響，氣球、宣傳單等等都要精心準(zhǔn)備，提前向品牌代理公司申請(qǐng)。

B．產(chǎn)品促銷物料，如果有抽獎(jiǎng)還要準(zhǔn)備獎(jiǎng)品物料。一般情況下大中型活動(dòng)化妝品公司還會(huì)支持部分試用裝及公司特價(jià)換購(gòu)物料，有部分還需要日化店老板根據(jù)活動(dòng)形式和收益進(jìn)行額外采購(gòu)，一般促銷活動(dòng)期間可拿出10%--20%點(diǎn)進(jìn)行配送力度就夠了。

C．活動(dòng)宣傳單張制作，活動(dòng)方案制定后做部分宣傳單張，宣傳單張紙做不僅要突出買贈(zèng)，折扣、免費(fèi)、特價(jià)等；最好還要放上圖片直觀明了，店面形象圖片擴(kuò)大宣傳。制作宣傳單要直觀簡(jiǎn)明，主題突出。

D．店面空白海報(bào)準(zhǔn)備以備在活動(dòng)期間宣傳。

E．顧客檔案和收據(jù)本準(zhǔn)備

4.人員申請(qǐng)

活動(dòng)人員申請(qǐng)一般在活動(dòng)前15—7天以便化妝品公司合理安排人員。

5.申請(qǐng)場(chǎng)地

如果是外場(chǎng)促銷活動(dòng)在活動(dòng)前一定要在當(dāng)?shù)爻枪?，環(huán)衛(wèi)等主管部門(mén)申請(qǐng)場(chǎng)地，以保證活動(dòng)順利有序進(jìn)行，以免活動(dòng)期間帶來(lái)不必要的麻煩，影響促銷人員情緒和狀態(tài)。

6.整理庫(kù)存?zhèn)湄?/p>

活動(dòng)前一般日化店都會(huì)整理庫(kù)存，日化店老板整理庫(kù)存只為活動(dòng)備貨；其實(shí)在促銷活動(dòng)前真理庫(kù)存除了補(bǔ)充足夠的貨源外及時(shí)準(zhǔn)備清理滯銷貨損貨和快到期的貨，在活動(dòng)期間通過(guò)免費(fèi)送、買贈(zèng)、超低特價(jià)搶購(gòu)等方式處理了，用來(lái)吸引人氣。整理庫(kù)存后及時(shí)補(bǔ)充貨源。

7.制作活動(dòng)主題橫幅

在活動(dòng)前一定制作活動(dòng)主題橫幅并在活動(dòng)前兩天掛在店面門(mén)頭。開(kāi)始宣傳。

8.通知會(huì)員

在促銷活動(dòng)前兩天開(kāi)始進(jìn)行客戶當(dāng)整理并開(kāi)始電話短信通知會(huì)員顧客到店領(lǐng)取禮品，享受優(yōu)惠，保證店面活動(dòng)期間人氣和銷量，一般會(huì)員顧客對(duì)店面的認(rèn)可度會(huì)較高，產(chǎn)品接受會(huì)更容易，這樣在促銷活動(dòng)開(kāi)始就給促銷人員足夠的信心和勇氣。

9.派發(fā)傳單

活動(dòng)前兩天開(kāi)始日化店就著手宣傳單的派發(fā)，街面，企事業(yè)單位，小區(qū)等等，最好在宣傳單上附試用裝和現(xiàn)金券或免費(fèi)護(hù)理和化妝券、禮品券等，這樣有效控制宣傳單流失到垃圾桶的悲劇，增強(qiáng)宣傳單的傳播效果。君不見(jiàn)宣傳單滿街飛，結(jié)果只有一個(gè)歸宿永遠(yuǎn)在垃圾桶或就是鋪大街被環(huán)衛(wèi)罰。

10．整理柜臺(tái)裝飾店面氣氛

在促銷活動(dòng)前一天主要開(kāi)始營(yíng)造店面氣氛，用氣球、吊旗、吸引眼球的海報(bào)裝飾店面，并合理布置柜臺(tái)，分別在店面門(mén)口、中間、最里面布置特價(jià)、買贈(zèng)、免費(fèi)禮品柜臺(tái)，在店面柜臺(tái)上張貼個(gè)性醒目的小POP促銷牌；“買一送一”“店長(zhǎng)推薦”“皇牌產(chǎn)品”“強(qiáng)效補(bǔ)水”“應(yīng)季產(chǎn)品”“原價(jià)*特價(jià)*”等等。

在促銷活動(dòng)中店面氛圍的營(yíng)造和柜臺(tái)合理布置是非常重要的，店面氛圍的營(yíng)造會(huì)從視覺(jué)上吸引顧客進(jìn)店，柜臺(tái)的合理布置不僅可以吸引客源還可以提升銷量。

11.設(shè)定促銷銷售目標(biāo)

促銷活動(dòng)前一定設(shè)定總目標(biāo)和日銷售目標(biāo)并細(xì)分到每個(gè)人。

在做好前期周密的準(zhǔn)備后就進(jìn)入有序的活動(dòng)過(guò)程中，一場(chǎng)好的促銷活動(dòng)不光有人氣還要有銷量，而有的日化店總是走不出這樣得到困境，有人氣就是銷量上不去，有的就干脆沒(méi)人氣，沒(méi)銷量。那怎么樣才能在促銷活動(dòng)中做到既有人氣又有高銷量？在實(shí)操中應(yīng)該注意些什么呢？

三．互動(dòng)多變的促銷現(xiàn)場(chǎng)

為什么在這里我會(huì)說(shuō)互動(dòng)多變的促銷現(xiàn)場(chǎng)？真是這樣，只要操作過(guò)促銷活動(dòng)的各位日化店老板都知道，在實(shí)操中促銷活動(dòng)正的是多變，各種問(wèn)題都會(huì)出來(lái)，而且做好一場(chǎng)促銷活動(dòng)互動(dòng)配合尤為重要；要掌控促銷活動(dòng)大局 就要做好如下細(xì)節(jié)，而這些細(xì)節(jié)常被我們忽視：

1.形象統(tǒng)一體現(xiàn)專業(yè)

在促銷活動(dòng)中最好著裝統(tǒng)一，淡妝上崗，這樣才能體現(xiàn)專業(yè)，給顧客信賴感。

2.分工明確相互配合在一場(chǎng)促銷活動(dòng)中一定要有好的協(xié)調(diào)，明確分工；但每一組度不是獨(dú)立的個(gè)體要緊密配合，因?yàn)橐粓?chǎng)好的促銷不是單兵作戰(zhàn)，能力再?gòu)?qiáng)的一個(gè)人不可能扭轉(zhuǎn)整個(gè)集體的業(yè)績(jī)；促銷活動(dòng)時(shí)最能體現(xiàn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)，配合，應(yīng)變、執(zhí)行等綜合能力的，所以在促銷活動(dòng)中一定有良好的團(tuán)隊(duì)合作和執(zhí)行力非常重要。在促銷活動(dòng)中一定要安所參加促銷的成員具體情況進(jìn)行派單、營(yíng)造氣氛、看臺(tái)、化妝、銷售等的分工，或者是以店面布局每柜臺(tái)按組劃分，各組之間緊密配合。

3.里應(yīng)外合 攜手作戰(zhàn)

促銷活動(dòng)中派單拉客人員當(dāng)接到顧客進(jìn)店時(shí)里面銷售接待人員一定要眼明手快，及時(shí)迎接上去禮貌熱情的接待，爭(zhēng)取給顧客留下良好的第一印象，在第一時(shí)間拉近心理距離。在活動(dòng)期間外面的營(yíng)造氣氛，里面的抓緊銷售，做到里應(yīng)外合 攜手作戰(zhàn)，這樣才能做好。

4.進(jìn)點(diǎn)送禮 勿進(jìn)店就送

在促銷活動(dòng)中為了吸引客源，一般都會(huì)做活動(dòng)期間進(jìn)店有驚喜，免費(fèi)修眉化妝等模式，那怎么樣才能運(yùn)用好這些模式呢？一般顧客進(jìn)店店家準(zhǔn)備的驚喜多半是產(chǎn)品試用裝，顧客進(jìn)門(mén)就發(fā)不光沒(méi)有價(jià)值感，而且顧客領(lǐng)禮品目的已經(jīng)達(dá)到一般就不會(huì)往店里進(jìn)去啦，會(huì)有失望感覺(jué)。當(dāng)顧客到店是一定要用話術(shù)讓其進(jìn)店里面，“里面那個(gè)柜臺(tái)真再送禮”“好多驚喜在里面”等等，這時(shí)候有足夠的時(shí)間讓顧客了解產(chǎn)品，進(jìn)行銷售。

促銷人員一定要時(shí)刻準(zhǔn)備產(chǎn)品試用裝在手里和兜里第一隨時(shí)給顧客體驗(yàn)產(chǎn)品，第二在銷售失敗顧客快要離店時(shí)送給顧客，這樣就是銷售失敗，我們達(dá)到了促銷宣傳的目的，顧客一定對(duì)店面會(huì)有記憶，只要有需求首先想到的就是這店。

5.循序漸進(jìn) 勿急大單

在促銷活動(dòng)中一定要先購(gòu)買再壓?jiǎn)?，在顧客買單時(shí)收銀員一定要配合好，找錢(qián)速度不要太快（一般顧客都會(huì)拿出錢(qián)包抖出百元大鈔），銷售人員一定及時(shí)觀察顧客錢(qián)包里的米米夠不夠多，在做二次配套銷售。在設(shè)計(jì)促銷方案是一般都是階梯狀設(shè)計(jì)的，購(gòu)得越多送的越多，越實(shí)惠。在顧客交完錢(qián)后即使進(jìn)行配套產(chǎn)品的體驗(yàn)，進(jìn)行配套銷售，產(chǎn)品搭配起來(lái)才會(huì)有最佳效果，當(dāng)然搭配起來(lái)也才有大銷售額。這樣一步步就成就了大單。

6.結(jié)伴而來(lái) 一定拆開(kāi)

在許多促銷中我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，幾個(gè)顧客結(jié)伴是，眼看著銷售就要成功，往往就因?yàn)橥械哪骋粋€(gè)人的一句話或催促導(dǎo)致銷售失敗。所以，在促銷活動(dòng)中接待顧客結(jié)伴來(lái)的一定要以送禮、修眉、化妝、體驗(yàn)的名義給她拆開(kāi)個(gè)個(gè)擊破不要相互影響催促。這樣如果某一個(gè)銷售成功，利用顧客攀比心理有可能各個(gè)銷售成功。

7.人多起量 人少加單

促銷活動(dòng)顧客進(jìn)店一般是有規(guī)律性的，早上9：00—11：00下午4：00—6：00晚上8:00—10:00一般人氣較旺，顧客近點(diǎn)人氣旺時(shí)促銷員一定要精神飽滿，速戰(zhàn)速?zèng)Q，快速銷售產(chǎn)品。當(dāng)?shù)昝孢M(jìn)店很少時(shí)，采取5點(diǎn)循序漸進(jìn)的辦法，修眉、化妝寒暄這個(gè)時(shí)候有足夠的時(shí)間銷售大單，這樣既保證了店里隨時(shí)都有人氣，也能帶動(dòng)氛圍，國(guó)人有湊熱鬧的習(xí)慣。喜歡去熱鬧人氣旺的地方消費(fèi)。

8.詳細(xì)登記顧客資料

促銷活動(dòng)不僅是提升業(yè)績(jī)，也是開(kāi)發(fā)新客源的重要手段，給日化店長(zhǎng)期的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，因此在促銷活動(dòng)中記錄客戶檔案非常重要。

9.及時(shí)總結(jié) 及時(shí)打氣

在促銷活動(dòng)中最辛苦的還是促銷人員，在連續(xù)的促銷中一般體力不支，因此勞逸結(jié)合，多開(kāi)間接小會(huì)，開(kāi)開(kāi)玩笑，打打氣當(dāng)然也要及時(shí)解決發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，晚總結(jié)，早打氣，這樣才能做好愉快的促銷。

10.及時(shí)整理柜臺(tái)，補(bǔ)貨

在促銷中由于人員多，經(jīng)過(guò)一個(gè)時(shí)間段的銷售一般柜臺(tái)較亂，產(chǎn)品也有部分銷售出去了，這時(shí)候要按責(zé)任制及時(shí)整理柜臺(tái)，補(bǔ)貨以防止落柜破損，找貨不到等帶來(lái)的損失。

11.實(shí)行競(jìng)賽制設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)

在促銷活動(dòng)中可以設(shè)立小組間競(jìng)賽制，實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)制度，有效調(diào)動(dòng)促銷人員積極性，發(fā)揮最大潛能，這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)實(shí)際銷售預(yù)計(jì)可以是產(chǎn)品也可以是現(xiàn)金。

一場(chǎng)促銷活動(dòng)就這樣進(jìn)行了，當(dāng)我們呢做好一場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，其實(shí)，活動(dòng)結(jié)束后的工作也要銜接好，這樣會(huì)帶來(lái)持續(xù)的影響。我們?cè)趺礃幼龊没顒?dòng)后期的銜接工作呢？

四．活動(dòng)結(jié)束 新的開(kāi)始

促銷活動(dòng)結(jié)束給日化店帶來(lái)的不僅是業(yè)績(jī)還有強(qiáng)大的宣傳影響力，和新的客源，我們只有做好活動(dòng)后的銜接工作，才能給日化店的發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。一場(chǎng)活動(dòng)后我們主要作如下的工作：

1.整理庫(kù)存

促銷活動(dòng)結(jié)束一定有很多貨會(huì)缺貨或少貨，我們首先要及時(shí)整理庫(kù)存，及時(shí)補(bǔ)充貨源保證正常銷售的貨源，保證庫(kù)存的良性。

2.整理客戶資料

在促銷活動(dòng)中會(huì)有很多新的客戶資料，在活動(dòng)后及時(shí)按照消費(fèi)情況進(jìn)行整理，并在一周內(nèi)給銷售額度大的客戶電話，問(wèn)產(chǎn)品使用情況，急需要提供的咨詢服務(wù)，以示重視。

3.做好售后

在促銷活動(dòng)中（特別是前店后院）一般都會(huì)在活動(dòng)中送幾次免費(fèi)護(hù)理和免費(fèi)化妝券，要合理利用好這些機(jī)會(huì)，拿到這些券的大部分顧客都是帶著試試或體驗(yàn)的心理來(lái)的，一定要周到熱情接待，這樣才能留住顧客，讓此成為忠實(shí)的會(huì)員顧客。

一場(chǎng)促銷活動(dòng)的結(jié)束是新的服務(wù)的開(kāi)始，在每場(chǎng)促銷活動(dòng)中都會(huì)有收獲，效果不理想時(shí)多找找辦法和多總結(jié)一下，是不是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題導(dǎo)致顧客流失，生意難做，到后來(lái)就是促銷也無(wú)人問(wèn)津了。

以上只是個(gè)人見(jiàn)解，希望在即將到來(lái)的夏季里給要做促銷的各位日化店老板帶來(lái)參考和幫助。

一場(chǎng)好的促銷能給我們帶來(lái)什么？

1.店面、品牌的有效宣傳

2.擴(kuò)大知名度

3.客源的開(kāi)發(fā)

4.短時(shí)間內(nèi)業(yè)績(jī)的提升

5.員工產(chǎn)品銷售能力的提升

6.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的基礎(chǔ)

7.庫(kù)存的清理

8.滯銷等貨物的處理

等等等……

李先鋒

2010-4-28