第一篇：中國太平洋實習(xí)周記

中國太平洋實習(xí)周記

第一周（6.28-7.4）： 實習(xí)的第一周，我們首先到太平洋大連分公司總部進行崗前培訓(xùn)。培訓(xùn)從 6 月28 日到 7 月1 日，為期四天。我們參加的是太平洋保險大連分公司個險代理第 21 期崗前培訓(xùn)班。這期的培訓(xùn)班共有二十多位學(xué)員，分別來自太保大連分公司各區(qū)縣的支公司以及區(qū)域拓展 部。所有的學(xué)員隨機分成了四個小組，各小組選出了小組長，同時還選舉了新人班的班長、生活委員、紀(jì)律委員等。第一節(jié)課，何老師要求我們進行團隊建設(shè)，設(shè)計組名、組呼。我所在的小組集思廣益，最后命名為“華寧一號”，名字比較特別，我們把自己的小組想象成一支承載著我們的夢想，一飛沖天的火箭。我們的組呼則鑲嵌了各組員的名字，彰顯我們的團結(jié)一致。培訓(xùn)期間，各 個小組將進行一系列的評比，選出優(yōu)秀團隊。隨后，分公司組訓(xùn)部的各位講師給我們講解了行業(yè)與公司、壽險的意義與功用、保險 合同的構(gòu)成、專業(yè)化銷售流程、主顧開拓、電話約訪話術(shù)、商務(wù)禮儀等專題，并介紹了公司 的幾款產(chǎn)品，包括新上市的投資分紅險“鴻鑫人生”，即將退市的重大疾病帶分紅的“金泰人 生”，以及最能體現(xiàn)首先意義的人身意外險。公司培訓(xùn)與課堂學(xué)習(xí)有很大的區(qū)別。首先，所有給我們培訓(xùn)的講師都有豐富的保險從 業(yè)經(jīng)驗，因此，講課的同時，他們經(jīng)常穿插自己平常做業(yè)務(wù)的經(jīng)歷，生動鮮明，引人入勝，讓我們這些初涉社會的新人受益匪淺。其次，培訓(xùn)十分注重氣氛的營造，上課有召集音樂，上課前還有特別的問候。第三，由于是小班授課，課堂上的互動特別多，學(xué)員可以隨時提問，氣氛比較活躍。自己還未完全脫離校園，上起課來也是如魚得水。培訓(xùn)最后一天有一個口試，要我們短時間內(nèi)背誦公司簡介，并且上講臺通關(guān)。我有幸第一個上臺，小試身手，雖然有所 缺漏，但還是給班上的人留下了深刻的印象。經(jīng)過一周新人班培訓(xùn)的洗禮，我們順利的通過了結(jié)業(yè)考試，邁出了成為一個保險代理 人的第一步。

第二周（7.5-7.11）由于所有的保險代理人必需持證上崗，所以，新人都要參加保險代理人資格證考試?？荚噧?nèi)容包括：保險與風(fēng)險管理，保險概述，保險合同，保險基本原則，保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營 環(huán)節(jié)，財產(chǎn)保險，人身保險，保險代理人，保險代理從業(yè)人員職業(yè)道德以及《保險法》等相 關(guān)法規(guī)。公司為所有的學(xué)員安排了代職考培訓(xùn)，幫助學(xué)員備考。不過憑自己的專業(yè)基礎(chǔ)和對相 關(guān)內(nèi)容更的了解，我覺得自己復(fù)習(xí)效率更高，所以就留在學(xué)校這邊備考。一連三天，看完了 400 多頁的教材，還做了幾套模擬題。周三上午，我們到民主廣場附近的一個培訓(xùn)中心參加 了代職考的機試。由于準(zhǔn)備充分，答題比較順利，最后84 分通過。成績出來，我們幾個當(dāng) 天中午就回支公司辦理了入職手續(xù)。從這天起，我可以以一個保險代理人的身份開展個人保 險業(yè)務(wù)了。有點迫不及待，我們當(dāng)天下午就跟隨先期入職的宮元峰同學(xué)到大有恬園展業(yè)去了。第 一天展業(yè)，主要任務(wù)是突破心理障礙，學(xué)會如何同陌生人開口，并且積累一些拒絕話術(shù)。由 于之前也從事過營銷行業(yè)，所以自我感覺良好，有把握快速入門。在大有恬園門前的小廣場 轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，很快就找到目標(biāo)。不過做起來就和想象的不一樣了，我一開口就自報家門：“我是 太平洋保險公司的……”，但是一路下來，說上話的沒幾個。周四早會，公司針對新人進行了分組話術(shù)演練，在朱經(jīng)理、莫大姐的指導(dǎo)下，我們編 制了話術(shù)模板。第一步問候客戶并讓客戶留步，然后說公司有活動，有禮品贈送，就耽誤您 幾分鐘，并遞上濕巾。然后介紹公司的產(chǎn)說會和所贈送的獎品，接著遞上傳單，直接介紹產(chǎn) 品的重點特征，最后請客戶留下聯(lián)系方式。接下來的兩天，我就按著這套模板，摸索自己的話術(shù)定式。這兩天主打的產(chǎn)品是“鴻鑫 人生”。經(jīng)過不斷的鍛煉，我覺得“市場調(diào)查”這種名義便和準(zhǔn)客戶接觸。到了周五，我終于 要到第一個客戶的電話。

第三周（7.12-7.18）這一周，我們正式按照公司要求填寫“計劃100”，規(guī)劃每天的活動量，并及時匯報工作 進展。朱經(jīng)理說我們上周的活動量不足，要求我們加大拜訪量，所以這一周我們的工作計劃 排得滿滿的。這一周，我們每天基本上11 點結(jié)束早會，然后奔赴高新園區(qū)海輝大廈，在中午下班的 時間發(fā)放傳單。我們經(jīng)過分析，認(rèn)為海輝的職員收入較高，有一定的購買力。但是午間休息 的時間很緊，我們沒法長聊，只能見到人就塞傳單。簡單休息之后就去星海公園或者大有恬 園展業(yè)，一直忙到晚上七點半。經(jīng)過摸索，我們一致認(rèn)為抱小孩的年輕父母是我們的主要客 戶群，所以每天展業(yè)，大部分都是圍著這些人轉(zhuǎn)，尋找接觸的機會。突破了心理障礙，話術(shù)有所長，我出去展業(yè)也駕輕就熟了。進這一周一共收集了4 個 客

戶名單，我也開始進入壽險銷售的下一個流程：電話約訪。我一般選擇中午下班前的半小 時，也就是十一點到十一點半這段時間約客戶。第一次約客戶的時候特別謹(jǐn)慎，根據(jù)之前展 業(yè)了解到的資料，把話術(shù)在紙上。我第一個約到的客戶是劉姐。劉姐的兒子 8 個月，所以她 向我咨詢了教育金。我最開始給她推薦了鴻鑫人生，她覺得這款產(chǎn)品返本期太長，想找一些 短期的。我當(dāng)時有點蒙了，因為對公司的其他產(chǎn)品還沒有認(rèn)真了解，第一次約訪沒什么進展。回到公司，我咨詢了王總，王總推薦了“狀元紅”，我于是準(zhǔn)備好一份計劃書送過去。計劃書 是直觀展現(xiàn)保險收益的，遞交計劃書，就進入了壽險銷售中說明促成的環(huán)節(jié)。我從壽險的意 義與功用、保險強制儲蓄的特征等方面做了講解，讓她回去考慮考慮。第二天早會的時候朱 經(jīng)理總結(jié)了一下，覺得我講得過快，操之過急了，建議我不要馬上追蹤這一單。這周的銜訓(xùn)，王總主要講了轉(zhuǎn)介紹和電話回訪。轉(zhuǎn)介紹是壽險銷售中重要的一環(huán)，貫 穿在整個銷售環(huán)節(jié)中，方便代理人拓寬渠道。轉(zhuǎn)介紹的核心是尋找準(zhǔn)客戶中的影響力中心，以此開發(fā)他們的整個交際圈?？偣镜碾娫捇卦L是核保的重要環(huán)節(jié)，回訪成功，產(chǎn)品的銷售 才能的到確認(rèn)。保險代理人要及時讓客戶了解電話回訪的流程，積極配合電話回訪，提高一 次回訪的成功率，采集確保傭金僅是到賬。同時，總公司通過電話回訪，防止代理人在銷售 產(chǎn)品時出現(xiàn)誤導(dǎo)客戶的情況，保障客戶利益。

第四周（7.19-7.25）周一早會，大家分析了保監(jiān)會下發(fā)的《關(guān)于人身保險預(yù)定利率有關(guān)事項的通知（征求 意見稿）》，這雖然是政策的重大調(diào)整，但是，總經(jīng)理告訴我們，由于保險公司產(chǎn)品比例中，傳統(tǒng)壽險所占比例不高，對我們的業(yè)務(wù)影響不大。周二，王總突擊進行話術(shù)抽查，讓我們以最大音量最快語速背誦“鴻鑫人生”的五大收 益、三大特色和“金泰人生”的三大收益、兩大特色。入職這么久，在展業(yè)的時候還不能流利 的介紹產(chǎn)品的主要特征，很影響溝通的效率。所以這天早會后認(rèn)真背誦了一遍，還和同組的 同學(xué)互相檢查。這周雨天比較多，影響了展業(yè)的時間。所以前兩天主要進行了銜訓(xùn)。由于“金泰人生” 即將于下個月停售，所以公司要求我們展業(yè)時多介紹“金泰人生”，收集名單，從而爭取在停 售之前多收單。同時，銜訓(xùn)強調(diào)了手機客戶名單的重要性。每天展業(yè)的時候，通常都是講解 的多，客戶的反饋少，很難要到電話。但是要不到電話，就掌握不了和客戶溝通的主動權(quán)。我們還利用這兩天熟悉了公司的其他產(chǎn)品及相應(yīng)的價目表。周三下了一下午雨，不過傍晚時候雨停了，我們正常去百合山莊展業(yè)。雨后的百合人 比較少，不過收獲卻不小。這天遇到了一個特別號溝通的準(zhǔn)客戶——孫先生。一開始接觸的 時候還比較緊張，不知道說什么好，后來他主動問我“保險是給孩子買，還是給自己買比較 好”。幸好這個問題培訓(xùn)的時候講師介紹過，我于是很流利地回答“給孩子買保險，繳費低，受益年限長，但是您作為家里的頂梁柱，一定要優(yōu)先有一份保障型的保險”。孫先生很贊同 我的說法，我們的溝通很順利。我根據(jù)孫先生家里的情況，給他推薦了“金泰人生”，并約定 第二天給他送計劃書。周四給孫先生送了計劃書，進行了說明促成。這次一共和他談了半個 多小時，最后他問我，辦保險的手續(xù)不麻煩吧，我沒意識到到這是個促成的好時機，還忘了 保額20 萬以下的是免體檢的，沒講好，錯過了讓孫先生填寫保險單的好時機，讓我后悔不 已。周五的銜訓(xùn)，王總給我們總結(jié)了和客戶溝通時，需要獲取的客戶信息，包括確切年齡、家庭、子女、健康史、興趣愛好等?；叵胱约褐笆占貋淼? 個準(zhǔn)客戶，了解的信息還很 不完整，還需要進一步的接觸溝通。實習(xí)周記（下）

第五周（7.26-8.1）這周是月末，做了一個月的鋪墊，到了月末沖刺的階段，而且只有28 號前上交的保單 才能在當(dāng)月計提傭金，所以公司上下干勁都很足，像莫大姐、孫麗華經(jīng)理、左言勝經(jīng)理都在 陸續(xù)這個階段交單。這幾天我也抓緊時間聯(lián)系劉姐、孫先生等幾個準(zhǔn)客戶，看看能不能促成 其中一單。不過都沒有得到正式的答復(fù)。我于是總結(jié)了一下之前的工作。之前展業(yè)主要去的地方有：百合山莊、大有恬園、星 海公園、億達(dá)國際新城、一品曼谷、理工大學(xué)幼兒園。展業(yè)主要針對帶孩子的年輕母親。平均每天做15 個陌生拜訪，但是回收的名單少，一個月下來只收集到12 個。收回來的名單基 本都做了電話約訪，電話約訪的成功率不高，有些客戶打好幾次都沒人接，最后正式接觸了 5 個，給他們做了詳細(xì)的需求分析，并送了計劃書，有三位準(zhǔn)客戶進入了促成階段，但是都 沒簽成。王總說，收集到的名單要及時跟進，多爭取溝通的機會。比如，遇到酷暑天、風(fēng)雨 天發(fā)個短信提醒一下，逢年過節(jié)發(fā)個短信祝福一下，都是很好的手段。忙了一個月還沒有正式開單，我有點失落。不過，有莫大姐做榜樣，我有找回了信心。莫大姐入職三個月，一直專注與陌生拜訪，雖然開單晚，但上個月開了一個五萬的大單子，所以，貴在堅持，執(zhí)照找到正確的努力方向。同時，朱經(jīng)理也建議我開拓一下展業(yè)的渠道，填寫財富100 名單來分析一下緣故客戶。最后想到之前做家教時候認(rèn)識的于阿姨，于是以探 望她孩子為由，去她家坐坐，看有沒有機會介紹一下產(chǎn)品。于阿姨很熱情的接待了我，一開 始我們嘮了很多家常，之后聊到了我的近況，我這時候才告訴她我在保險公司實習(xí)。于阿姨 之前在平安買了很多份，對保險還是很認(rèn)同的，不過暫時沒有再買的打算。她還建議去附近的培訓(xùn)學(xué)校、暑期托管班看看，可能有收獲。周四的時候聽說有社團的朋友要出國，正好問到我，需不需要買一份保險。我經(jīng)過了 解，向他們推薦了出國人員意外保險和出國緊急救援醫(yī)療保險。她們倆比較認(rèn)同出國緊急救 援險，決定買，保單也填好了，只是出國人員辦理保險需要提交簽證，而她們的簽證都還沒 下來，所以保單只好先在我這放著。

第六周（8.2-8.8）這周我們最后一次參加支公司的銜訓(xùn)，內(nèi)容是如何養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，培養(yǎng)積極地 工作心態(tài)。首先，要有良好的銷售習(xí)慣，要學(xué)會隨時隨地開放客戶、拜訪客戶，要和客戶向 朋友一樣相處。其次，學(xué)會自我管理，包括早會時候認(rèn)真記錄，認(rèn)真填寫拜訪計劃，自我督 促。培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)，首先要換為思考，思考自己面對壽險銷售人員的心態(tài)，分析客戶 的拒絕話術(shù)。然后，在與客戶溝通時態(tài)度真誠、分析客觀。第三全力以赴，認(rèn)真反思，明確 目標(biāo)，立即行動，用專業(yè)的知識、積極的心態(tài)、熟練的技巧、良好的工作習(xí)慣應(yīng)對工作中的 挫折和挑戰(zhàn)。這個月伊始，我們組迎來了幾位新人，有和我一樣暑期實習(xí)的大學(xué)生，有剛剛參加工 作的應(yīng)屆畢業(yè)生，還有已經(jīng)在深圳工作了好幾年的前輩。不過我比他們先入職，也積累了一 些經(jīng)驗，所以朱經(jīng)理讓我?guī)麄兂鋈フ箻I(yè)，讓他們盡快熟悉業(yè)務(wù)流程。新的血液往往帶來新的思想，我們各抒己見，策劃了很多展業(yè)的新思路。我們除了繼 續(xù)宣傳“鴻鑫人生”和“金泰人生”兩款產(chǎn)品之外，還介紹人身意外保險產(chǎn)品“家庭如意卡”“太平吉祥卡”和“世紀(jì)行”卡。這三款產(chǎn)品費率低，手續(xù)簡單，保障功能突出，最能體現(xiàn)保險的 意義，適合作為與客戶溝通的敲門磚，有助于我們擴展目標(biāo)客戶的范圍。之前只要針對生兒 育女期的年輕夫婦，現(xiàn)在，我們也可以多接觸剛剛出來社會的單身貴族，向他們介紹意外險，為進一步的銷售打下伏筆。這周我們業(yè)務(wù)室聯(lián)合馬欄蘭豐社區(qū)，計劃在周末舉辦“明日之星”智利拼圖大賽，通過 這樣的活動收集客戶信息。大家共同策劃了活動的流程。我們還在周三奔赴馬欄廣場踩點。這次活動主要針對蘭豐社區(qū)內(nèi)部的幼兒園、托兒所進行宣傳，但我們也可以在平時的展業(yè)中 尋找潛在的參賽對象。不過后來因為天氣原因，計劃推遲兩周。由于支公司上月沒有全額完成任務(wù)，所以這個月一開張，公司就宣布了新的獎勵政策，10 號之前開單的獎勵世博會紀(jì)念銀鑰匙一把，既可以自己收藏，也可以轉(zhuǎn)增客戶，從而更 好地維護老客戶。我也借此機會再一次約訪我的準(zhǔn)客戶，不過沒去取得什么突破，也沒有如 愿交單。

第七周（8.9-8.15）這一周，分公司的邱總過來給我們介紹了壽險產(chǎn)品交叉銷售的專題，鼓勵我們通過家 庭財產(chǎn)險、車輛險的銷售來開拓壽險市場，同時還介紹了“小康之家”家財無憂卡。我們也開 始嘗試針對百合山莊這類開發(fā)時間相對比較早的小區(qū)介紹家財險，開拓銷售渠道。雖然公司為我們提供了很多擴展業(yè)務(wù)的途徑和方法，但一個半月過去，我還沒有正式 開單，連每天收集回來的客戶名單也減少，甚至沒有。我很著急，情緒也有些波動，以至于 去上班前還要糾結(jié)一番。涉足保險這一行業(yè)一個多月，新鮮感沒有了，甚至還有限厭倦。這 個時候朱經(jīng)理過來開到我。他說雖然很多人都不可能把壽險銷售作為終身的事業(yè)，連他自己 也不可能做一輩子。但是既然進來了，就要做出樣子。這樣，在我離開的時候，我可以贏得 同行的贊許，而不是像個逃兵。我聽了深有感觸，所以決定最后的兩個星期沖刺一下。保險 的銷售講究時間的積累，厚積薄發(fā)，貴在堅持。我也借此機會認(rèn)真地總結(jié)了一下。我覺得主要問題還是出在話術(shù)上，自己足足走了兩 個星期的彎路。一開始出去展業(yè)，也還順風(fēng)順?biāo)?。不過自從話術(shù)通關(guān)考核之后哦，我就改變 了套路。讓我們記一些講解產(chǎn)品的話術(shù)，避免專業(yè)上的錯誤，我自那之后我就把介紹產(chǎn)品作 為切入點。展業(yè)的時候簡單寒暄之后就直奔主題，介紹產(chǎn)品了。我嘰里咕嚕說一大推，他們 沒什么反應(yīng)，我又接不上話，對話就此卡殼。朱經(jīng)理告訴我，保險的銷售，與其說是推銷產(chǎn) 品，不如說是推銷業(yè)務(wù)員自己。只有客戶認(rèn)同自己，才有可能進一步接觸。以后溝通的時候，要積極尋找溝通的切入點，聊一些客戶關(guān)心的話題，同時主題溝通保險的理念。對產(chǎn)品的講 解要看好時機，點到即止。只有這樣，才有機會得到客戶發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)可。理念通了，銷售 才能水到渠成。周三的早會，王總就同業(yè)公司的理財保險產(chǎn)品進行了綜合對比，幫助我們在展業(yè)的時 候突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。

第八周（8.16-8.22）這是我實習(xí)的最后一周，我開了自己的第一單。之前同學(xué)填好了保單，只差提交簽證 復(fù)印件就可以投保了。等了兩個多星期，簽證下發(fā)，我也可以正式幫她們辦理投保的手續(xù)。出國緊急醫(yī)療保險與分紅型壽險不同，合同是由大連分公司打印，不需要總公司核保和電話 回訪，手續(xù)較為快捷。分公司的核保只花了一天，周二下午提交的投保單，周四上午我就拿 到和保險合同，并且把保險合同送到了同學(xué)手里，讓同學(xué)幾時擁有一份保障。我也第一次體 會到“保險代理人銷售的不只是保險產(chǎn)品，還是一份愛心”。我給同學(xué)詳細(xì)地講解了保險合同 的條款，特別是保險責(zé)任和責(zé)任免除這兩章，同時告知了出險的報告、受理、理賠的相關(guān)信 息。周一的時候分公司舉行了“金秋百日會戰(zhàn)”的動員會。大連分公司十四個業(yè)務(wù)部都派出 了大部分員工參會，總數(shù)超過800 人，占了太保大連分公司總員工以一半多。會場在大連市 青少年宮，場內(nèi)戰(zhàn)旗飄揚，鑼鼓喧天，各個支公司使出渾身解數(shù)，唱戰(zhàn)歌，喊口號，接受分 公司領(lǐng)導(dǎo)的檢閱。隨后，分公司以話劇的形式，生動向我們宣導(dǎo)了“金秋白日會戰(zhàn)”的相關(guān)激 勵政策。獎勵有四個層次，分別是：近郊溫泉之旅、京津文化之旅、桂林山水之旅、迪拜奢 華之旅四個層級。每個業(yè)務(wù)員簽下目標(biāo)書，互相督促。周六，我們業(yè)務(wù)室籌備數(shù)周的，聯(lián)合蘭豐社區(qū)共同舉辦的“明日之星”智利拼圖大賽正 式舉行。我們七點半就到達(dá)了會場進行準(zhǔn)備?；顒泳劈c開始，共有20 多名小朋友參賽。小 朋友按年級分為幼兒組和小學(xué)組兩組，根據(jù)完成智力拼圖的時間和完成情況評出各獎項。比 賽之前，社區(qū)少兒武術(shù)學(xué)校的小朋友還上調(diào)展示了精湛的武藝。比賽期間，王總還與到會的 家長溝通了首先得意義與功用，同事介紹了公司“保險進社區(qū)”的計劃。會后，我們將利用給 參賽的小朋友送獎品和獎狀的機會，與孩子的家長就保險座進一步的溝通。，朱經(jīng)理說，這 次比賽之后，我們業(yè)務(wù)室還將聯(lián)系其他社區(qū)舉辦類似的活動，讓更多的家庭了解保險。為期八周的實習(xí)終于結(jié)束了，我也準(zhǔn)備在開學(xué)后踏上就業(yè)之路。不過，我還打算繼續(xù) 保留和太保的這份代理合同，作為大五這一年的一份兼職，直到我正式就業(yè)。這段時間里，我完成了從優(yōu)秀的學(xué)生大稱職的員工之間的轉(zhuǎn)變，也深入地接觸了保險 代理人這個行業(yè)。雖然沒有獲得多少經(jīng)濟上的收益，但是這份經(jīng)歷，以及各種的酸甜苦辣永 遠(yuǎn)值得我回味。，實習(xí)期間，我還得到了我們公司的前輩和總經(jīng)理的幫助，是他們毫不保留 的向我提供了他們的銷售技巧，幫我解決平常所遇到的問題，并給我提供鍛煉的機會。無論 我在保險公司能夠走多遠(yuǎn)，他們今天的幫助都是我以后無盡的財富。

綜合實習(xí)報告 1 業(yè)務(wù)部門簡介 我在太平洋保險大連高新園區(qū)支公司從事的是保險代理人的工作。我所在的 業(yè)務(wù)室總經(jīng)理是朱巖。由于支公司剛剛成立不久，剛剛進入公司時，我們業(yè)務(wù)室 只有6 人。實習(xí)的過程中，我們業(yè)務(wù)室還在不斷地增員。2 保險代理人 2.1 綜述 保險代理人是指根據(jù)保險人的委托,在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè) 務(wù),并依法向保險人收取代理手續(xù)費的單位或者個人。截止到2009 年11 月,我國 保險業(yè)代理人總數(shù)為256 萬人。保險代理人與保險公司是委托代理關(guān)系，保險代理人在保險公司授權(quán)范圍內(nèi) 代理保險業(yè)務(wù)的行為所產(chǎn)生的法律責(zé)任，由保險公司承擔(dān)。2.1.1 分類 保險代理人分為專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個人代理人三種。其中,專業(yè)保 險代理人是指專門從事保險代理業(yè)務(wù)的保險代理公司；兼業(yè)保險代理人是指受保 險人委托,在從事自身業(yè)務(wù)的同時,指定專用設(shè)備專人為保險人代辦保險業(yè)務(wù)的 單位,主要有行業(yè)兼業(yè)代理、企業(yè)兼業(yè)代理和金融機構(gòu)兼業(yè)代理、群眾團體兼業(yè) 代理等形式。保險代理人個人代理人是指根據(jù)保險人的委托,在保險人授權(quán)的范 圍內(nèi)代辦保險業(yè)務(wù)并向保險人收取代理手續(xù)費的個人。2.1.2 保險代理人在保險行業(yè)中的作用 保險代理制的實施，保險代理人的出現(xiàn)，為完善保險市場，溝通保險供求，促進保險業(yè)發(fā)展發(fā)揮了重要作用。具體說： 第一，直接為各保險公司收取了大量的保險費，并取得了可觀的經(jīng)濟效益。第二，各種保險代理人的展業(yè)活動滲透到各行各業(yè)，覆蓋了城市鄉(xiāng)村的各個角落，為社會各層次的保險需求，提供了最方便、最快捷、最直接的保險服務(wù)，發(fā)揮了 巨大的社會效益。第三，直接、有效地宣傳和普及了保險知識，對提高和增強整個社會的保險意識 起到了不可替代的作用，進一步促進了我國保險事業(yè)的發(fā)展。第四，保險代理作 為一個新興的行業(yè)，它的發(fā)展能容納大批人員就業(yè)。隨著我國保險事業(yè)的不斷興 旺發(fā)達(dá)，保險代理人的隊伍將日益擴大，從而在安置就業(yè)方面，將發(fā)揮一定的積 極作用。2.2 業(yè)務(wù)范圍和工作內(nèi)容 保險代理人因類型不同業(yè)務(wù)范圍也有所不同。保險代理公司的業(yè)務(wù)范圍是: 代保險代理人理推銷保險產(chǎn)品,代理收取保費,協(xié)助保險公司進行損失的勘查和 理賠等。兼業(yè)保險代理人的業(yè)務(wù)范圍是:代理推銷保險產(chǎn)品,代理收取保費。個人 代理人的業(yè)務(wù)范圍是:財產(chǎn)保險

公司的個人代理人只能代理家庭財產(chǎn)保險和個人 所有的經(jīng)營用運輸工具保險及第三者責(zé)任保險等。人壽保險公司的個人代理能代 理個人人身保險,個人人壽保險,個人人身意外傷害保險和個人健康保險等業(yè)務(wù)。保險代理人一般有如下工作內(nèi)容：

1、負(fù)責(zé)代理推銷保險產(chǎn)品，協(xié)助保險公司進行損失的勘察和理賠；保險代 理人

2、向消費者宣傳保險知識，解釋保險條款，點評產(chǎn)品，分析個人財務(wù)需要；

3、為消費者設(shè)計保險方案，制定保險計劃；

4、協(xié)助客戶挑選保險公司的優(yōu)勢產(chǎn)品；

5、協(xié)助客戶辦理相關(guān)投保手續(xù)（簽訂保單、送達(dá)保單、保單維護、保費收 取）；

6、根據(jù)客戶的需要，為其提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)；

7、定期回訪老客戶，維護潛在客戶；

8、投保人出險后，協(xié)助其向保險公司進行理賠等 保險代理人一天的工作安排如下：上午八點半前到崗，參加公司的早會，內(nèi) 容包括最新的保險資訊、分公司獎勵政策宣導(dǎo)、業(yè)務(wù)人員上單情況、經(jīng)驗交流等。早會約一小時。隨后各業(yè)務(wù)室開二次早會，在這段時間里我們主要向我們的部門 經(jīng)理朱巖報告我們前一天的展業(yè)時間，地點，和收獲，然后向他說明今天的工作 計劃，以及這個月的工作目標(biāo)，以便于能夠及時地對我們進行追蹤和監(jiān)督。早會 過后，新人有時會參加銜訓(xùn)，增強業(yè)務(wù)能力，之后就是自主展業(yè)了。一天的時間 安排沒有人會強制說你今天去這兒，明天去那兒，或者說命令你今天必須去見哪 個客戶，需要怎么度過這一天，全根據(jù)你想從你的工作中獲得多少，用我們業(yè)務(wù) 室莫大姐的話說：這是一個特別“自律”的行業(yè)。2.3 拓展業(yè)務(wù)的流程和途徑 專業(yè)化的壽險銷售流程包括：主顧開拓；電話約訪；初次接觸；需求分析； 說明促成；售后服務(wù)；轉(zhuǎn)介紹。雖然說銷售無定勢，但是，對于一個初涉保險業(yè) 的代理人而言，按章辦事，便于自己盡早熟悉工作，實現(xiàn)收入。主顧開拓一般有以下幾種途徑：（1）緣故介紹法，也就是將人壽保險直接推薦給親戚朋友。保險代理人經(jīng) 常接觸的人活著早已熟識的人都在緣故的范圍內(nèi)，比如鄰居、同事、老師、同學(xué) 等。緣故介紹法便于簡歷信任，但過多開發(fā)緣故市場，除了可能因為使對方過多 感到人情壓力，甚至得罪親友外，還可能影響銷售技巧的培養(yǎng)。許多信任緣故做 盡，而有沒有熟悉其他技巧，就無法就像開展業(yè)務(wù)了。（2）轉(zhuǎn)介紹法，即請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有客戶為自己作介紹。這是主顧開拓 中最有效的方法，便于收集資料，獲得與準(zhǔn)主顧的介紹機會，并在面談中減少拒 絕。與轉(zhuǎn)介紹客戶交流的關(guān)鍵在于需找影響力中心，并注意在交流時提及介紹人 的名字。轉(zhuǎn)介紹貫穿于整個銷售環(huán)節(jié)中。（3）陌生拜訪法，直接尋找素不相識的人做面談。陌生拜訪有助于快速提 升業(yè)務(wù)技巧，有效磨練自己的銷售心態(tài)，但是成交率低，容易使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生挫折 感。我實習(xí)期間主要就采用陌生拜訪法。（4）目標(biāo)市場法，找某個特定行業(yè)、特定單位，或者某片社區(qū)、街市，以 及有共同屬性的特定人群中展業(yè)。目標(biāo)市場的優(yōu)點是數(shù)量大、集中且有共性，節(jié) 省時間，便于互相介紹，單在開創(chuàng)初期不可能太顯著。我們業(yè)務(wù)室聯(lián)合蘭豐社區(qū) 舉辦“明日之星”智力拼圖比賽，獲取客戶信息就屬于這一類。（5）職團開拓，即選擇特定的展業(yè)基地。定人定時定點進行服務(wù)和銷售行 為。職團開拓容易產(chǎn)生良好的連鎖反應(yīng)，但是耗費時間多，需專人長期駐守。同 業(yè)公司中，平安保險擅長職團開拓，一般一個新小區(qū)開盤，平安就會安排人員建 立服務(wù)站，長期開展業(yè)務(wù)。我們展業(yè)常去的大有恬園就有平安的服務(wù)站。2.4 薪酬機制 保險代理人們收入叫“傭金”而非“工資”?；緵]有底薪，收入幾乎完全 依靠業(yè)務(wù)提成。太平洋保險旗下的保險代理人收入構(gòu)成如下：首先，作為新人，入職前三個月，打卡22 次，可以得到300 元的交通補助；然后根據(jù)所銷售的產(chǎn) 品金額，提取最高不超過25%的傭金；當(dāng)月累積傭金達(dá)到560 元，就到達(dá)公司“健 康人力”標(biāo)準(zhǔn)，才能拿到一定數(shù)額的底薪；除此之外，根據(jù)業(yè)務(wù)量多少，有不同 層次的績效工資，當(dāng)月累積的績效一般在隨后的三個月發(fā)放。3 問題分析 保險代理人這個行業(yè)是一個規(guī)模迅速膨脹、人員大進大出的行業(yè)。中國現(xiàn)有的190 萬人壽保險營銷員。進入此行業(yè)的門檻很低，只需初中文化； 而整個行業(yè)的人事制度又是“代理制”——營銷員不是公司職員，屬于中介范疇，毫無歸屬感可言。我們只是保險公司產(chǎn)品的代理銷售人員，不屬于保險公司的正式員工，我們 是為自己干活。保險公司給我們提供一個很好的創(chuàng)業(yè)平臺，在這里會有人為我們 的付出買單，我們的努力會有可觀的回報。付出多收獲就多，根據(jù)自己的目標(biāo)來 確定自己付出的多少，當(dāng)然這不失為一種很好的激勵。就好比一個麥當(dāng)勞連鎖店，如果你的服務(wù)好，經(jīng)營理念好，環(huán)境好，員工負(fù)責(zé)，當(dāng)然你的顧客會多，你的收 入也會更高。但是，光鮮收入的背后，是道不出的艱辛。保險業(yè)務(wù)員開銷不小：交通費、手機費、餐費；每拓展一個新客戶自己掏錢給他們買禮物；客戶生日、逢年過節(jié) 要拜訪或者請吃飯。而公司并不把保險代理人完全當(dāng)作“自己人”。雖然在公司 免費提供傳單，打印也完全免費，但是投保單、保單袋等等開銷是要自掏腰包的。同時，保險代理人既然不是公司員工，就

不要設(shè)想公司會給你上什么社會保險，養(yǎng)老、大病、失業(yè)只能自己應(yīng)付。除此之外，還要面對高額的稅收。除了個人所 得稅，保險代理人還要支付教育費附加、城建稅附加和營業(yè)稅等等。以一個月收 入6700 元的代理人為例，稅收一共占到5.5%強。這樣的制度安排造成了一個尷尬的現(xiàn)實：保險代理人收入差距大，不穩(wěn)定。為了獲得收入，有些保險代理人奉行不管黑貓白貓，能拿到保費就是好貓。這些 人為公司創(chuàng)造了巨額財富，自己卻過著朝不保夕的生活。為了生存，某些人不得 不夸大宣傳，甚至騙保。壽險行業(yè)的形象也因此一落千丈。如果不做一個徹底的 改變，保險行業(yè)的生態(tài)環(huán)境將破壞殆盡。保險代理人人員流動性大，我入職的兩個月，也認(rèn)識了不少承受不了工作壓 力半途而廢的同事。而大浪淘沙留下來的，在這個行業(yè)里也沒有多大的發(fā)展空間。保險代理制規(guī)定：代理人有兩種途徑可以得到晉升，一種方式是通過做業(yè)務(wù)升 級――李平就是在中國人壽從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，做到了高級業(yè)務(wù)經(jīng) 理；另一種則是既做業(yè)務(wù)又要帶團隊即增員，通過不斷擴大營銷隊伍來升級。幾 時達(dá)到這一層次，他們在保險業(yè)內(nèi)也沒有顯著地影響力，也很難進入公司高層。中國保險業(yè)的發(fā)展趨勢可能是代理人從保險公司剝離出來，像歐美等國家一 樣組成專業(yè)的代理公司。代理公司這樣的中介機構(gòu)很發(fā)達(dá)，將承擔(dān)保險產(chǎn)品的銷 售。但是這不是一蹴而就的事情——保險公司不會輕易放棄代理人隊伍，畢竟他 們還在為企業(yè)創(chuàng)造巨額利潤。另一方面，讓企業(yè)將代理人全部轉(zhuǎn)為正式員工也不 可能，因為保險公司的經(jīng)營管理成本會劇增。如果不做一個徹底的改變，保險行 業(yè)的生態(tài)環(huán)境將破壞殆盡。保留少量的流動性個人保險營銷人員會活躍市場，但 是近五倍于保險行業(yè)正式員工的保險營銷人員規(guī)模則會產(chǎn)生負(fù)面作用。因此，政 府應(yīng)當(dāng)推廣或鼓勵團隊式營銷，營銷員也要得到基本的社會保障。但是，中國保 監(jiān)會在這方面還沒有任何作為和政策性引導(dǎo)。4.解決之道 一方面，保險公司對于保險營銷員的聘用應(yīng)該采用“嚴(yán)準(zhǔn)入”的標(biāo)準(zhǔn)，對從 業(yè)人員適當(dāng)提高準(zhǔn)入門檻，細(xì)化學(xué)歷、履歷等方面的要求，建立從業(yè)人員履歷的 核查制度，避免信用狀況不佳、綜合素質(zhì)較低的人員進入行業(yè)。同時，以提升保 險專業(yè)素質(zhì)為核心，實行從業(yè)資格證書制度和崗位執(zhí)業(yè)資格證書制度，保證隊伍 的基本素質(zhì)和專業(yè)技能。另一方面，保險公司之間的競爭應(yīng)該從“人海戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向“精英戰(zhàn)”。保險業(yè) 應(yīng)該從建設(shè)自己的高端人才入手，來破解人才短缺難題。隨著國內(nèi)保險市場的迅 速發(fā)展，外資保險公司的不斷滲透，市場競爭加劇，規(guī)模與效益、代理人的數(shù)量 與素質(zhì)、產(chǎn)品營銷模式等矛盾和問題日益突出，保險公司應(yīng)該開始檢討并尋找其 中的平衡點，以達(dá)到對專業(yè)化、職業(yè)化的高端人才隊伍的建設(shè)和集聚的效果。漸 趨成熟的保險市場必然對保險代理人提出更高的要求，“人?！睉?zhàn)術(shù)應(yīng)該開始向 “精英”戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)變。中國的保險業(yè)將會是一個朝陽行業(yè)，然而如何才能更好的引導(dǎo)這個行業(yè)的發(fā) 展方向，是國家保監(jiān)會和各大保險機構(gòu)的責(zé)任。對于保險業(yè)存在的問題，我們應(yīng) 該循序漸進的解決，改變保險公司在中國公民心目中的形象，以使這個天使般的 行業(yè)真正深入人心，做到高普及。

第二篇：太平洋實習(xí)周記

實習(xí)周記（上）

第一周（6.28-7.4）： 實習(xí)的第一周，我們首先到太平洋大連分公司總部進行崗前培訓(xùn)。培訓(xùn)從 6 月28 日到 7 月1 日，為期四天。我們參加的是太平洋保險大連分公司個險代理第 21 期崗前培訓(xùn)班。這期的培訓(xùn)班共有二十多位學(xué)員，分別來自太保大連分公司各區(qū)縣的支公司以及區(qū)域拓展 部。所有的學(xué)員隨機分成了四個小組，各小組選出了小組長，同時還選舉了新人班的班長、生活委員、紀(jì)律委員等。第一節(jié)課，何老師要求我們進行團隊建設(shè)，設(shè)計組名、組呼。我所在的小組集思廣益，最后命名為“華寧一號”，名字比較特別，我們把自己的小組想象成一支承載著我們的夢想，一飛沖天的火箭。我們的組呼則鑲嵌了各組員的名字，彰顯我們的團結(jié)一致。培訓(xùn)期間，各 個小組將進行一系列的評比，選出優(yōu)秀團隊。隨后，分公司組訓(xùn)部的各位講師給我們講解了行業(yè)與公司、壽險的意義與功用、保險 合同的構(gòu)成、專業(yè)化銷售流程、主顧開拓、電話約訪話術(shù)、商務(wù)禮儀等專題，并介紹了公司 的幾款產(chǎn)品，包括新上市的投資分紅險“鴻鑫人生”，即將退市的重大疾病帶分紅的“金泰人 生”，以及最能體現(xiàn)首先意義的人身意外險。公司培訓(xùn)與課堂學(xué)習(xí)有很大的區(qū)別。首先，所有給我們培訓(xùn)的講師都有豐富的保險從 業(yè)經(jīng)驗，因此，講課的同時，他們經(jīng)常穿插自己平常做業(yè)務(wù)的經(jīng)歷，生動鮮明，引人入勝，讓我們這些初涉社會的新人受益匪淺。其次，培訓(xùn)十分注重氣氛的營造，上課有召集音樂，上課前還有特別的問候。第三，由于是小班授課，課堂上的互動特別多，學(xué)員可以隨時提問，氣氛比較活躍。自己還未完全脫離校園，上起課來也是如魚得水。培訓(xùn)最后一天有一個口試，要我們短時間內(nèi)背誦公司簡介，并且上講臺通關(guān)。我有幸第一個上臺，小試身手，雖然有所 缺漏，但還是給班上的人留下了深刻的印象。經(jīng)過一周新人班培訓(xùn)的洗禮，我們順利的通過了結(jié)業(yè)考試，邁出了成為一個保險代理 人的第一步。

第二周（7.5-7.11）由于所有的保險代理人必需持證上崗，所以，新人都要參加保險代理人資格證考試?？荚噧?nèi)容包括：保險與風(fēng)險管理，保險概述，保險合同，保險基本原則，保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營 環(huán)節(jié)，財產(chǎn)保險，人身保險，保險代理人，保險代理從業(yè)人員職業(yè)道德以及《保險法》等相 關(guān)法規(guī)。公司為所有的學(xué)員安排了代職考培訓(xùn)，幫助學(xué)員備考。不過憑自己的專業(yè)基礎(chǔ)和對相 關(guān)內(nèi)容更的了解，我覺得自己復(fù)習(xí)效率更高，所以就留在學(xué)校這邊備考。一連三天，看完了 400 多頁的教材，還做了幾套模擬題。周三上午，我們到民主廣場附近的一個培訓(xùn)中心參加 了代職考的機試。由于準(zhǔn)備充分，答題比較順利，最后84 分通過。成績出來，我們幾個當(dāng) 天中午就回支公司辦理了入職手續(xù)。從這天起，我可以以一個保險代理人的身份開展個人保 險業(yè)務(wù)了。有點迫不及待，我們當(dāng)天下午就跟隨先期入職的宮元峰同學(xué)到大有恬園展業(yè)去了。第 一天展業(yè)，主要任務(wù)是突破心理障礙，學(xué)會如何同陌生人開口，并且積累一些拒絕話術(shù)。由 于之前也從事過營銷行業(yè)，所以自我感覺良好，有把握快速入門。在大有恬園門前的小廣場 轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，很快就找到目標(biāo)。不過做起來就和想象的不一樣了，我一開口就自報家門：“我是 太平洋保險公司的……”，但是一路下來，說上話的沒幾個。周四早會，公司針對新人進行了分組話術(shù)演練，在朱經(jīng)理、莫大姐的指導(dǎo)下，我們編 制了話術(shù)模板。第一步問候客戶并讓客戶留步，然后說公司有活動，有禮品贈送，就耽誤您 幾分鐘，并遞上濕巾。然后介紹公司的產(chǎn)說會和所贈送的獎品，接著遞上傳單，直接介紹產(chǎn) 品的重點特征，最后請客戶留下聯(lián)系方式。接下來的兩天，我就按著這套模板，摸索自己的話術(shù)定式。這兩天主打的產(chǎn)品是“鴻鑫 人生”。經(jīng)過不斷的鍛煉，我覺得“市場調(diào)查”這種名義便和準(zhǔn)客戶接觸。到了周五，我終于 要到第一個客戶的電話。

第三周（7.12-7.18）這一周，我們正式按照公司要求填寫“計劃100”，規(guī)劃每天的活動量，并及時匯報工作 進展。朱經(jīng)理說我們上周的活動量不足，要求我們加大拜訪量，所以這一周我們的工作計劃 排得滿滿的。這一周，我們每天基本上11 點結(jié)束早會，然后奔赴高新園區(qū)海輝大廈，在中午下班的 時間發(fā)放傳單。我們經(jīng)過分析，認(rèn)為海輝的職員收入較高，有一定的購買力。但是午間休息 的時間很緊，我們沒法長聊，只能見到人就塞傳單。簡單休息之后就去星海公園或者大有恬 園展業(yè)，一直忙到晚上七點半。經(jīng)過摸索，我們一致認(rèn)為抱小孩的年輕父母是我們的主要客 戶群，所以每天展業(yè)，大部分都是圍著這些人轉(zhuǎn)，尋找接觸的機會。突破了心理障礙，話術(shù)有所長，我出去展業(yè)也駕輕就熟了。進這一周一共收集了4 個 客戶名單，我也開始進入壽險銷售的下一個流程：電話約訪。我一般選擇中午下班前的半小 時，也就是十一點到十一點半這段時間約客戶。第一次約客戶的時候特別謹(jǐn)慎，根據(jù)之前展 業(yè)了解到的資料，把話術(shù)在紙

上。我第一個約到的客戶是劉姐。劉姐的兒子 8 個月，所以她 向我咨詢了教育金。我最開始給她推薦了鴻鑫人生，她覺得這款產(chǎn)品返本期太長，想找一些 短期的。我當(dāng)時有點蒙了，因為對公司的其他產(chǎn)品還沒有認(rèn)真了解，第一次約訪沒什么進展?；氐焦?，我咨詢了王總，王總推薦了“狀元紅”，我于是準(zhǔn)備好一份計劃書送過去。計劃書 是直觀展現(xiàn)保險收益的，遞交計劃書，就進入了壽險銷售中說明促成的環(huán)節(jié)。我從壽險的意 義與功用、保險強制儲蓄的特征等方面做了講解，讓她回去考慮考慮。第二天早會的時候朱 經(jīng)理總結(jié)了一下，覺得我講得過快，操之過急了，建議我不要馬上追蹤這一單。這周的銜訓(xùn)，王總主要講了轉(zhuǎn)介紹和電話回訪。轉(zhuǎn)介紹是壽險銷售中重要的一環(huán)，貫 穿在整個銷售環(huán)節(jié)中，方便代理人拓寬渠道。轉(zhuǎn)介紹的核心是尋找準(zhǔn)客戶中的影響力中心，以此開發(fā)他們的整個交際圈。總公司的電話回訪是核保的重要環(huán)節(jié)，回訪成功，產(chǎn)品的銷售 才能的到確認(rèn)。保險代理人要及時讓客戶了解電話回訪的流程，積極配合電話回訪，提高一 次回訪的成功率，采集確保傭金僅是到賬。同時，總公司通過電話回訪，防止代理人在銷售 產(chǎn)品時出現(xiàn)誤導(dǎo)客戶的情況，保障客戶利益。

第四周（7.19-7.25）周一早會，大家分析了保監(jiān)會下發(fā)的《關(guān)于人身保險預(yù)定利率有關(guān)事項的通知（征求 意見稿）》，這雖然是政策的重大調(diào)整，但是，總經(jīng)理告訴我們，由于保險公司產(chǎn)品比例中，傳統(tǒng)壽險所占比例不高，對我們的業(yè)務(wù)影響不大。周二，王總突擊進行話術(shù)抽查，讓我們以最大音量最快語速背誦“鴻鑫人生”的五大收 益、三大特色和“金泰人生”的三大收益、兩大特色。入職這么久，在展業(yè)的時候還不能流利 的介紹產(chǎn)品的主要特征，很影響溝通的效率。所以這天早會后認(rèn)真背誦了一遍，還和同組的 同學(xué)互相檢查。這周雨天比較多，影響了展業(yè)的時間。所以前兩天主要進行了銜訓(xùn)。由于“金泰人生” 即將于下個月停售，所以公司要求我們展業(yè)時多介紹“金泰人生”，收集名單，從而爭取在停 售之前多收單。同時，銜訓(xùn)強調(diào)了手機客戶名單的重要性。每天展業(yè)的時候，通常都是講解 的多，客戶的反饋少，很難要到電話。但是要不到電話，就掌握不了和客戶溝通的主動權(quán)。我們還利用這兩天熟悉了公司的其他產(chǎn)品及相應(yīng)的價目表。周三下了一下午雨，不過傍晚時候雨停了，我們正常去百合山莊展業(yè)。雨后的百合人 比較少，不過收獲卻不小。這天遇到了一個特別號溝通的準(zhǔn)客戶——孫先生。一開始接觸的 時候還比較緊張，不知道說什么好，后來他主動問我“保險是給孩子買，還是給自己買比較 好”。幸好這個問題培訓(xùn)的時候講師介紹過，我于是很流利地回答“給孩子買保險，繳費低，受益年限長，但是您作為家里的頂梁柱，一定要優(yōu)先有一份保障型的保險”。孫先生很贊同 我的說法，我們的溝通很順利。我根據(jù)孫先生家里的情況，給他推薦了“金泰人生”，并約定 第二天給他送計劃書。周四給孫先生送了計劃書，進行了說明促成。這次一共和他談了半個 多小時，最后他問我，辦保險的手續(xù)不麻煩吧，我沒意識到到這是個促成的好時機，還忘了 保額20 萬以下的是免體檢的，沒講好，錯過了讓孫先生填寫保險單的好時機，讓我后悔不 已。周五的銜訓(xùn)，王總給我們總結(jié)了和客戶溝通時，需要獲取的客戶信息，包括確切年齡、家庭、子女、健康史、興趣愛好等?；叵胱约褐笆占貋淼? 個準(zhǔn)客戶，了解的信息還很 不完整，還需要進一步的接觸溝通。實習(xí)周記（下）

第五周（7.26-8.1）這周是月末，做了一個月的鋪墊，到了月末沖刺的階段，而且只有28 號前上交的保單 才能在當(dāng)月計提傭金，所以公司上下干勁都很足，像莫大姐、孫麗華經(jīng)理、左言勝經(jīng)理都在 陸續(xù)這個階段交單。這幾天我也抓緊時間聯(lián)系劉姐、孫先生等幾個準(zhǔn)客戶，看看能不能促成 其中一單。不過都沒有得到正式的答復(fù)。我于是總結(jié)了一下之前的工作。之前展業(yè)主要去的地方有：百合山莊、大有恬園、星 海公園、億達(dá)國際新城、一品曼谷、理工大學(xué)幼兒園。展業(yè)主要針對帶孩子的年輕母親。平均每天做15 個陌生拜訪，但是回收的名單少，一個月下來只收集到12 個。收回來的名單基 本都做了電話約訪，電話約訪的成功率不高，有些客戶打好幾次都沒人接，最后正式接觸了 5 個，給他們做了詳細(xì)的需求分析，并送了計劃書，有三位準(zhǔn)客戶進入了促成階段，但是都 沒簽成。王總說，收集到的名單要及時跟進，多爭取溝通的機會。比如，遇到酷暑天、風(fēng)雨 天發(fā)個短信提醒一下，逢年過節(jié)發(fā)個短信祝福一下，都是很好的手段。忙了一個月還沒有正式開單，我有點失落。不過，有莫大姐做榜樣，我有找回了信心。莫大姐入職三個月，一直專注與陌生拜訪，雖然開單晚，但上個月開了一個五萬的大單子，所以，貴在堅持，執(zhí)照找到正確的努力方向。同時，朱經(jīng)理也建議我開拓一下展業(yè)的渠道，填寫財富100 名單來分析一下緣故客戶。最后想到之前做家教時候認(rèn)識的于阿姨，于是以探 望她孩子為由，去她家坐坐，看有沒有機會介紹一下產(chǎn)品。

于阿姨很熱情的接待了我，一開 始我們嘮了很多家常，之后聊到了我的近況，我這時候才告訴她我在保險公司實習(xí)。于阿姨 之前在平安買了很多份，對保險還是很認(rèn)同的，不過暫時沒有再買的打算。她還建議去附近的培訓(xùn)學(xué)校、暑期托管班看看，可能有收獲。周四的時候聽說有社團的朋友要出國，正好問到我，需不需要買一份保險。我經(jīng)過了 解，向他們推薦了出國人員意外保險和出國緊急救援醫(yī)療保險。她們倆比較認(rèn)同出國緊急救 援險，決定買，保單也填好了，只是出國人員辦理保險需要提交簽證，而她們的簽證都還沒 下來，所以保單只好先在我這放著。

第六周（8.2-8.8）這周我們最后一次參加支公司的銜訓(xùn)，內(nèi)容是如何養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，培養(yǎng)積極地 工作心態(tài)。首先，要有良好的銷售習(xí)慣，要學(xué)會隨時隨地開放客戶、拜訪客戶，要和客戶向 朋友一樣相處。其次，學(xué)會自我管理，包括早會時候認(rèn)真記錄，認(rèn)真填寫拜訪計劃，自我督 促。培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)，首先要換為思考，思考自己面對壽險銷售人員的心態(tài)，分析客戶 的拒絕話術(shù)。然后，在與客戶溝通時態(tài)度真誠、分析客觀。第三全力以赴，認(rèn)真反思，明確 目標(biāo)，立即行動，用專業(yè)的知識、積極的心態(tài)、熟練的技巧、良好的工作習(xí)慣應(yīng)對工作中的 挫折和挑戰(zhàn)。這個月伊始，我們組迎來了幾位新人，有和我一樣暑期實習(xí)的大學(xué)生，有剛剛參加工 作的應(yīng)屆畢業(yè)生，還有已經(jīng)在深圳工作了好幾年的前輩。不過我比他們先入職，也積累了一 些經(jīng)驗，所以朱經(jīng)理讓我?guī)麄兂鋈フ箻I(yè)，讓他們盡快熟悉業(yè)務(wù)流程。新的血液往往帶來新的思想，我們各抒己見，策劃了很多展業(yè)的新思路。我們除了繼 續(xù)宣傳“鴻鑫人生”和“金泰人生”兩款產(chǎn)品之外，還介紹人身意外保險產(chǎn)品“家庭如意卡”“太平吉祥卡”和“世紀(jì)行”卡。這三款產(chǎn)品費率低，手續(xù)簡單，保障功能突出，最能體現(xiàn)保險的 意義，適合作為與客戶溝通的敲門磚，有助于我們擴展目標(biāo)客戶的范圍。之前只要針對生兒 育女期的年輕夫婦，現(xiàn)在，我們也可以多接觸剛剛出來社會的單身貴族，向他們介紹意外險，為進一步的銷售打下伏筆。這周我們業(yè)務(wù)室聯(lián)合馬欄蘭豐社區(qū)，計劃在周末舉辦“明日之星”智利拼圖大賽，通過 這樣的活動收集客戶信息。大家共同策劃了活動的流程。我們還在周三奔赴馬欄廣場踩點。這次活動主要針對蘭豐社區(qū)內(nèi)部的幼兒園、托兒所進行宣傳，但我們也可以在平時的展業(yè)中 尋找潛在的參賽對象。不過后來因為天氣原因，計劃推遲兩周。由于支公司上月沒有全額完成任務(wù)，所以這個月一開張，公司就宣布了新的獎勵政策，10 號之前開單的獎勵世博會紀(jì)念銀鑰匙一把，既可以自己收藏，也可以轉(zhuǎn)增客戶，從而更 好地維護老客戶。我也借此機會再一次約訪我的準(zhǔn)客戶，不過沒去取得什么突破，也沒有如 愿交單。

第七周（8.9-8.15）這一周，分公司的邱總過來給我們介紹了壽險產(chǎn)品交叉銷售的專題，鼓勵我們通過家 庭財產(chǎn)險、車輛險的銷售來開拓壽險市場，同時還介紹了“小康之家”家財無憂卡。我們也開 始嘗試針對百合山莊這類開發(fā)時間相對比較早的小區(qū)介紹家財險，開拓銷售渠道。雖然公司為我們提供了很多擴展業(yè)務(wù)的途徑和方法，但一個半月過去，我還沒有正式 開單，連每天收集回來的客戶名單也減少，甚至沒有。我很著急，情緒也有些波動，以至于 去上班前還要糾結(jié)一番。涉足保險這一行業(yè)一個多月，新鮮感沒有了，甚至還有限厭倦。這 個時候朱經(jīng)理過來開到我。他說雖然很多人都不可能把壽險銷售作為終身的事業(yè)，連他自己 也不可能做一輩子。但是既然進來了，就要做出樣子。這樣，在我離開的時候，我可以贏得 同行的贊許，而不是像個逃兵。我聽了深有感觸，所以決定最后的兩個星期沖刺一下。保險 的銷售講究時間的積累，厚積薄發(fā)，貴在堅持。我也借此機會認(rèn)真地總結(jié)了一下。我覺得主要問題還是出在話術(shù)上，自己足足走了兩 個星期的彎路。一開始出去展業(yè)，也還順風(fēng)順?biāo)２贿^自從話術(shù)通關(guān)考核之后哦，我就改變 了套路。讓我們記一些講解產(chǎn)品的話術(shù)，避免專業(yè)上的錯誤，我自那之后我就把介紹產(chǎn)品作 為切入點。展業(yè)的時候簡單寒暄之后就直奔主題，介紹產(chǎn)品了。我嘰里咕嚕說一大推，他們 沒什么反應(yīng)，我又接不上話，對話就此卡殼。朱經(jīng)理告訴我，保險的銷售，與其說是推銷產(chǎn) 品，不如說是推銷業(yè)務(wù)員自己。只有客戶認(rèn)同自己，才有可能進一步接觸。以后溝通的時候，要積極尋找溝通的切入點，聊一些客戶關(guān)心的話題，同時主題溝通保險的理念。對產(chǎn)品的講 解要看好時機，點到即止。只有這樣，才有機會得到客戶發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)可。理念通了，銷售 才能水到渠成。周三的早會，王總就同業(yè)公司的理財保險產(chǎn)品進行了綜合對比，幫助我們在展業(yè)的時 候突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。

第八周（8.16-8.22）這是我實習(xí)的最后一周，我開了自己的第一單。之前同學(xué)填好了保單，只差提交簽證 復(fù)印件就可以投保了。等了兩個多星期，簽證下發(fā)，我也可以正式幫她們辦理投保的手續(xù)。出國緊急

醫(yī)療保險與分紅型壽險不同，合同是由大連分公司打印，不需要總公司核保和電話 回訪，手續(xù)較為快捷。分公司的核保只花了一天，周二下午提交的投保單，周四上午我就拿 到和保險合同，并且把保險合同送到了同學(xué)手里，讓同學(xué)幾時擁有一份保障。我也第一次體 會到“保險代理人銷售的不只是保險產(chǎn)品，還是一份愛心”。我給同學(xué)詳細(xì)地講解了保險合同 的條款，特別是保險責(zé)任和責(zé)任免除這兩章，同時告知了出險的報告、受理、理賠的相關(guān)信 息。周一的時候分公司舉行了“金秋百日會戰(zhàn)”的動員會。大連分公司十四個業(yè)務(wù)部都派出 了大部分員工參會，總數(shù)超過800 人，占了太保大連分公司總員工以一半多。會場在大連市 青少年宮，場內(nèi)戰(zhàn)旗飄揚，鑼鼓喧天，各個支公司使出渾身解數(shù)，唱戰(zhàn)歌，喊口號，接受分 公司領(lǐng)導(dǎo)的檢閱。隨后，分公司以話劇的形式，生動向我們宣導(dǎo)了“金秋白日會戰(zhàn)”的相關(guān)激 勵政策。獎勵有四個層次，分別是：近郊溫泉之旅、京津文化之旅、桂林山水之旅、迪拜奢 華之旅四個層級。每個業(yè)務(wù)員簽下目標(biāo)書，互相督促。周六，我們業(yè)務(wù)室籌備數(shù)周的，聯(lián)合蘭豐社區(qū)共同舉辦的“明日之星”智利拼圖大賽正 式舉行。我們七點半就到達(dá)了會場進行準(zhǔn)備?；顒泳劈c開始，共有20 多名小朋友參賽。小 朋友按年級分為幼兒組和小學(xué)組兩組，根據(jù)完成智力拼圖的時間和完成情況評出各獎項。比 賽之前，社區(qū)少兒武術(shù)學(xué)校的小朋友還上調(diào)展示了精湛的武藝。比賽期間，王總還與到會的 家長溝通了首先得意義與功用，同事介紹了公司“保險進社區(qū)”的計劃。會后，我們將利用給 參賽的小朋友送獎品和獎狀的機會，與孩子的家長就保險座進一步的溝通。，朱經(jīng)理說，這 次比賽之后，我們業(yè)務(wù)室還將聯(lián)系其他社區(qū)舉辦類似的活動，讓更多的家庭了解保險。為期八周的實習(xí)終于結(jié)束了，我也準(zhǔn)備在開學(xué)后踏上就業(yè)之路。不過，我還打算繼續(xù) 保留和太保的這份代理合同，作為大五這一年的一份兼職，直到我正式就業(yè)。這段時間里，我完成了從優(yōu)秀的學(xué)生大稱職的員工之間的轉(zhuǎn)變，也深入地接觸了保險 代理人這個行業(yè)。雖然沒有獲得多少經(jīng)濟上的收益，但是這份經(jīng)歷，以及各種的酸甜苦辣永 遠(yuǎn)值得我回味。，實習(xí)期間，我還得到了我們公司的前輩和總經(jīng)理的幫助，是他們毫不保留 的向我提供了他們的銷售技巧，幫我解決平常所遇到的問題，并給我提供鍛煉的機會。無論 我在保險公司能夠走多遠(yuǎn)，他們今天的幫助都是我以后無盡的財富。

綜合實習(xí)報告 1 業(yè)務(wù)部門簡介 我在太平洋保險大連高新園區(qū)支公司從事的是保險代理人的工作。我所在的 業(yè)務(wù)室總經(jīng)理是朱巖。由于支公司剛剛成立不久，剛剛進入公司時，我們業(yè)務(wù)室 只有6 人。實習(xí)的過程中，我們業(yè)務(wù)室還在不斷地增員。2 保險代理人 2.1 綜述 保險代理人是指根據(jù)保險人的委托,在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè) 務(wù),并依法向保險人收取代理手續(xù)費的單位或者個人。截止到2009 年11 月,我國 保險業(yè)代理人總數(shù)為256 萬人。保險代理人與保險公司是委托代理關(guān)系，保險代理人在保險公司授權(quán)范圍內(nèi) 代理保險業(yè)務(wù)的行為所產(chǎn)生的法律責(zé)任，由保險公司承擔(dān)。2.1.1 分類 保險代理人分為專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個人代理人三種。其中,專業(yè)保 險代理人是指專門從事保險代理業(yè)務(wù)的保險代理公司；兼業(yè)保險代理人是指受保 險人委托,在從事自身業(yè)務(wù)的同時,指定專用設(shè)備專人為保險人代辦保險業(yè)務(wù)的 單位,主要有行業(yè)兼業(yè)代理、企業(yè)兼業(yè)代理和金融機構(gòu)兼業(yè)代理、群眾團體兼業(yè) 代理等形式。保險代理人個人代理人是指根據(jù)保險人的委托,在保險人授權(quán)的范 圍內(nèi)代辦保險業(yè)務(wù)并向保險人收取代理手續(xù)費的個人。2.1.2 保險代理人在保險行業(yè)中的作用 保險代理制的實施，保險代理人的出現(xiàn)，為完善保險市場，溝通保險供求，促進保險業(yè)發(fā)展發(fā)揮了重要作用。具體說： 第一，直接為各保險公司收取了大量的保險費，并取得了可觀的經(jīng)濟效益。第二，各種保險代理人的展業(yè)活動滲透到各行各業(yè)，覆蓋了城市鄉(xiāng)村的各個角落，為社會各層次的保險需求，提供了最方便、最快捷、最直接的保險服務(wù)，發(fā)揮了 巨大的社會效益。第三，直接、有效地宣傳和普及了保險知識，對提高和增強整個社會的保險意識 起到了不可替代的作用，進一步促進了我國保險事業(yè)的發(fā)展。第四，保險代理作 為一個新興的行業(yè)，它的發(fā)展能容納大批人員就業(yè)。隨著我國保險事業(yè)的不斷興 旺發(fā)達(dá)，保險代理人的隊伍將日益擴大，從而在安置就業(yè)方面，將發(fā)揮一定的積 極作用。2.2 業(yè)務(wù)范圍和工作內(nèi)容 保險代理人因類型不同業(yè)務(wù)范圍也有所不同。保險代理公司的業(yè)務(wù)范圍是: 代保險代理人理推銷保險產(chǎn)品,代理收取保費,協(xié)助保險公司進行損失的勘查和 理賠等。兼業(yè)保險代理人的業(yè)務(wù)范圍是:代理推銷保險產(chǎn)品,代理收取保費。個人 代理人的業(yè)務(wù)范圍是:財產(chǎn)保險公司的個人代理人只能代理家庭財產(chǎn)保險和個人 所有的經(jīng)營用運輸工具保險及第三者責(zé)任保險等。人壽保險公司的個人代理能代 理個人人身保險,個人人壽保險,個人人身意外傷害保險和個人健康保險等業(yè)務(wù)。保

險代理人一般有如下工作內(nèi)容：

1、負(fù)責(zé)代理推銷保險產(chǎn)品，協(xié)助保險公司進行損失的勘察和理賠；保險代 理人

2、向消費者宣傳保險知識，解釋保險條款，點評產(chǎn)品，分析個人財務(wù)需要；

3、為消費者設(shè)計保險方案，制定保險計劃；

4、協(xié)助客戶挑選保險公司的優(yōu)勢產(chǎn)品；

5、協(xié)助客戶辦理相關(guān)投保手續(xù)（簽訂保單、送達(dá)保單、保單維護、保費收 ?。?；

6、根據(jù)客戶的需要，為其提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)；

7、定期回訪老客戶，維護潛在客戶；

8、投保人出險后，協(xié)助其向保險公司進行理賠等 保險代理人一天的工作安排如下：上午八點半前到崗，參加公司的早會，內(nèi) 容包括最新的保險資訊、分公司獎勵政策宣導(dǎo)、業(yè)務(wù)人員上單情況、經(jīng)驗交流等。早會約一小時。隨后各業(yè)務(wù)室開二次早會，在這段時間里我們主要向我們的部門 經(jīng)理朱巖報告我們前一天的展業(yè)時間，地點，和收獲，然后向他說明今天的工作 計劃，以及這個月的工作目標(biāo)，以便于能夠及時地對我們進行追蹤和監(jiān)督。早會 過后，新人有時會參加銜訓(xùn)，增強業(yè)務(wù)能力，之后就是自主展業(yè)了。一天的時間 安排沒有人會強制說你今天去這兒，明天去那兒，或者說命令你今天必須去見哪 個客戶，需要怎么度過這一天，全根據(jù)你想從你的工作中獲得多少，用我們業(yè)務(wù) 室莫大姐的話說：這是一個特別“自律”的行業(yè)。2.3 拓展業(yè)務(wù)的流程和途徑 專業(yè)化的壽險銷售流程包括：主顧開拓；電話約訪；初次接觸；需求分析； 說明促成；售后服務(wù)；轉(zhuǎn)介紹。雖然說銷售無定勢，但是，對于一個初涉保險業(yè) 的代理人而言，按章辦事，便于自己盡早熟悉工作，實現(xiàn)收入。主顧開拓一般有以下幾種途徑：（1）緣故介紹法，也就是將人壽保險直接推薦給親戚朋友。保險代理人經(jīng) 常接觸的人活著早已熟識的人都在緣故的范圍內(nèi)，比如鄰居、同事、老師、同學(xué) 等。緣故介紹法便于簡歷信任，但過多開發(fā)緣故市場，除了可能因為使對方過多 感到人情壓力，甚至得罪親友外，還可能影響銷售技巧的培養(yǎng)。許多信任緣故做 盡，而有沒有熟悉其他技巧，就無法就像開展業(yè)務(wù)了。（2）轉(zhuǎn)介紹法，即請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有客戶為自己作介紹。這是主顧開拓 中最有效的方法，便于收集資料，獲得與準(zhǔn)主顧的介紹機會，并在面談中減少拒 絕。與轉(zhuǎn)介紹客戶交流的關(guān)鍵在于需找影響力中心，并注意在交流時提及介紹人 的名字。轉(zhuǎn)介紹貫穿于整個銷售環(huán)節(jié)中。（3）陌生拜訪法，直接尋找素不相識的人做面談。陌生拜訪有助于快速提 升業(yè)務(wù)技巧，有效磨練自己的銷售心態(tài)，但是成交率低，容易使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生挫折 感。我實習(xí)期間主要就采用陌生拜訪法。（4）目標(biāo)市場法，找某個特定行業(yè)、特定單位，或者某片社區(qū)、街市，以 及有共同屬性的特定人群中展業(yè)。目標(biāo)市場的優(yōu)點是數(shù)量大、集中且有共性，節(jié) 省時間，便于互相介紹，單在開創(chuàng)初期不可能太顯著。我們業(yè)務(wù)室聯(lián)合蘭豐社區(qū) 舉辦“明日之星”智力拼圖比賽，獲取客戶信息就屬于這一類。（5）職團開拓，即選擇特定的展業(yè)基地。定人定時定點進行服務(wù)和銷售行 為。職團開拓容易產(chǎn)生良好的連鎖反應(yīng)，但是耗費時間多，需專人長期駐守。同 業(yè)公司中，平安保險擅長職團開拓，一般一個新小區(qū)開盤，平安就會安排人員建 立服務(wù)站，長期開展業(yè)務(wù)。我們展業(yè)常去的大有恬園就有平安的服務(wù)站。2.4 薪酬機制 保險代理人們收入叫“傭金”而非“工資”?；緵]有底薪，收入幾乎完全 依靠業(yè)務(wù)提成。太平洋保險旗下的保險代理人收入構(gòu)成如下：首先，作為新人，入職前三個月，打卡22 次，可以得到300 元的交通補助；然后根據(jù)所銷售的產(chǎn) 品金額，提取最高不超過25%的傭金；當(dāng)月累積傭金達(dá)到560 元，就到達(dá)公司“健 康人力”標(biāo)準(zhǔn)，才能拿到一定數(shù)額的底薪；除此之外，根據(jù)業(yè)務(wù)量多少，有不同 層次的績效工資，當(dāng)月累積的績效一般在隨后的三個月發(fā)放。3 問題分析 保險代理人這個行業(yè)是一個規(guī)模迅速膨脹、人員大進大出的行業(yè)。中國現(xiàn)有的190 萬人壽保險營銷員。進入此行業(yè)的門檻很低，只需初中文化； 而整個行業(yè)的人事制度又是“代理制”——營銷員不是公司職員，屬于中介范疇，毫無歸屬感可言。我們只是保險公司產(chǎn)品的代理銷售人員，不屬于保險公司的正式員工，我們 是為自己干活。保險公司給我們提供一個很好的創(chuàng)業(yè)平臺，在這里會有人為我們 的付出買單，我們的努力會有可觀的回報。付出多收獲就多，根據(jù)自己的目標(biāo)來 確定自己付出的多少，當(dāng)然這不失為一種很好的激勵。就好比一個麥當(dāng)勞連鎖店，如果你的服務(wù)好，經(jīng)營理念好，環(huán)境好，員工負(fù)責(zé)，當(dāng)然你的顧客會多，你的收 入也會更高。但是，光鮮收入的背后，是道不出的艱辛。保險業(yè)務(wù)員開銷不?。航煌ㄙM、手機費、餐費；每拓展一個新客戶自己掏錢給他們買禮物；客戶生日、逢年過節(jié) 要拜訪或者請吃飯。而公司并不把保險代理人完全當(dāng)作“自己人”。雖然在公司 免費提供傳單，打印也完全免費，但是投保單、保單袋等等開銷是要自掏腰包的。同時，保險代理人既然不是公司員工，就不要設(shè)想公司會給你上什么社會保險，養(yǎng)老、大病、失業(yè)只能自己應(yīng)付。除此之外，還要面對高額的稅收。除了個人所 得稅，保險代理人還要支付教育費附加、城建稅附加和營業(yè)稅等等。以一個月收 入6700 元的代理人為例，稅收一共占到5.5%強。這樣的制度安排造成了一個尷尬的現(xiàn)實：保險代理人收入差距大，不穩(wěn)定。為了獲得收入，有些保險代理人奉行不管黑貓白貓，能拿到保費就是好貓。這些 人為公司創(chuàng)造了巨額財富，自己卻過著朝不保夕的生活。為了生存，某些人不得 不夸大宣傳，甚至騙保。壽險行業(yè)的形象也因此一落千丈。如果不做一個徹底的 改變，保險行業(yè)的生態(tài)環(huán)境將破壞殆盡。保險代理人人員流動性大，我入職的兩個月，也認(rèn)識了不少承受不了工作壓 力半途而廢的同事。而大浪淘沙留下來的，在這個行業(yè)里也沒有多大的發(fā)展空間。保險代理制規(guī)定：代理人有兩種途徑可以得到晉升，一種方式是通過做業(yè)務(wù)升 級――李平就是在中國人壽從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，做到了高級業(yè)務(wù)經(jīng) 理；另一種則是既做業(yè)務(wù)又要帶團隊即增員，通過不斷擴大營銷隊伍來升級。幾 時達(dá)到這一層次，他們在保險業(yè)內(nèi)也沒有顯著地影響力，也很難進入公司高層。中國保險業(yè)的發(fā)展趨勢可能是代理人從保險公司剝離出來，像歐美等國家一 樣組成專業(yè)的代理公司。代理公司這樣的中介機構(gòu)很發(fā)達(dá)，將承擔(dān)保險產(chǎn)品的銷 售。但是這不是一蹴而就的事情——保險公司不會輕易放棄代理人隊伍，畢竟他 們還在為企業(yè)創(chuàng)造巨額利潤。另一方面，讓企業(yè)將代理人全部轉(zhuǎn)為正式員工也不 可能，因為保險公司的經(jīng)營管理成本會劇增。如果不做一個徹底的改變，保險行 業(yè)的生態(tài)環(huán)境將破壞殆盡。保留少量的流動性個人保險營銷人員會活躍市場，但 是近五倍于保險行業(yè)正式員工的保險營銷人員規(guī)模則會產(chǎn)生負(fù)面作用。因此，政 府應(yīng)當(dāng)推廣或鼓勵團隊式營銷，營銷員也要得到基本的社會保障。但是，中國保 監(jiān)會在這方面還沒有任何作為和政策性引導(dǎo)。4.解決之道 一方面，保險公司對于保險營銷員的聘用應(yīng)該采用“嚴(yán)準(zhǔn)入”的標(biāo)準(zhǔn)，對從 業(yè)人員適當(dāng)提高準(zhǔn)入門檻，細(xì)化學(xué)歷、履歷等方面的要求，建立從業(yè)人員履歷的 核查制度，避免信用狀況不佳、綜合素質(zhì)較低的人員進入行業(yè)。同時，以提升保 險專業(yè)素質(zhì)為核心，實行從業(yè)資格證書制度和崗位執(zhí)業(yè)資格證書制度，保證隊伍 的基本素質(zhì)和專業(yè)技能。另一方面，保險公司之間的競爭應(yīng)該從“人海戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向“精英戰(zhàn)”。保險業(yè) 應(yīng)該從建設(shè)自己的高端人才入手，來破解人才短缺難題。隨著國內(nèi)保險市場的迅 速發(fā)展，外資保險公司的不斷滲透，市場競爭加劇，規(guī)模與效益、代理人的數(shù)量 與素質(zhì)、產(chǎn)品營銷模式等矛盾和問題日益突出，保險公司應(yīng)該開始檢討并尋找其 中的平衡點，以達(dá)到對專業(yè)化、職業(yè)化的高端人才隊伍的建設(shè)和集聚的效果。漸 趨成熟的保險市場必然對保險代理人提出更高的要求，“人?！睉?zhàn)術(shù)應(yīng)該開始向 “精英”戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)變。中國的保險業(yè)將會是一個朝陽行業(yè)，然而如何才能更好的引導(dǎo)這個行業(yè)的發(fā) 展方向，是國家保監(jiān)會和各大保險機構(gòu)的責(zé)任。對于保險業(yè)存在的問題，我們應(yīng) 該循序漸進的解決，改變保險公司在中國公民心目中的形象，以使這個天使般的 行業(yè)真正深入人心，做到高普及。

第三篇：太平洋實習(xí)周記

實習(xí)周記（上）

第一周（6.28-7.4）： 實習(xí)的第一周，我們首先到太平洋大連分公司總部進行崗前培訓(xùn)。培訓(xùn)從 6 月28 日到 7 月1 日，為期四天。我們參加的是太平洋保險大連分公司個險代理第 21 期崗前培訓(xùn)班。這期的培訓(xùn)班共有二十多位學(xué)員，分別來自太保大連分公司各區(qū)縣的支公司以及區(qū)域拓展 部。所有的學(xué)員隨機分成了四個小組，各小組選出了小組長，同時還選舉了新人班的班長、生活委員、紀(jì)律委員等。第一節(jié)課，何老師要求我們進行團隊建設(shè)，設(shè)計組名、組呼。我所在的小組集思廣益，最后命名為“華寧一號”，名字比較特別，我們把自己的小組想象成一支承載著我們的夢想，一飛沖天的火箭。我們的組呼則鑲嵌了各組員的名字，彰顯我們的團結(jié)一致。培訓(xùn)期間，各 個小組將進行一系列的評比，選出優(yōu)秀團隊。隨后，分公司組訓(xùn)部的各位講師給我們講解了行業(yè)與公司、壽險的意義與功用、保險 合同的構(gòu)成、專業(yè)化銷售流程、主顧開拓、電話約訪話術(shù)、商務(wù)禮儀等專題，并介紹了公司 的幾款產(chǎn)品，包括新上市的投資分紅險“鴻鑫人生”，即將退市的重大疾病帶分紅的“金泰人 生”，以及最能體現(xiàn)首先意義的人身意外險。公司培訓(xùn)與課堂學(xué)習(xí)有很大的區(qū)別。首先，所有給我們培訓(xùn)的講師都有豐富的保險從 業(yè)經(jīng)驗，因此，講課的同時，他們經(jīng)常穿插自己平常做業(yè)務(wù)的經(jīng)歷，生動鮮明，引人入勝，讓我們這些初涉社會的新人受益匪淺。其次，培訓(xùn)十分注重氣氛的營造，上課有召集音樂，上課前還有特別的問候。第三，由于是小班授課，課堂上的互動特別多，學(xué)員可以隨時提問，氣氛比較活躍。自己還未完全脫離校園，上起課來也是如魚得水。培訓(xùn)最后一天有一個口試，要我們短時間內(nèi)背誦公司簡介，并且上講臺通關(guān)。我有幸第一個上臺，小試身手，雖然有所 缺漏，但還是給班上的人留下了深刻的印象。經(jīng)過一周新人班培訓(xùn)的洗禮，我們順利的通過了結(jié)業(yè)考試，邁出了成為一個保險代理 人的第一步。

第二周（7.5-7.11）由于所有的保險代理人必需持證上崗，所以，新人都要參加保險代理人資格證考試。考試內(nèi)容包括：保險與風(fēng)險管理，保險概述，保險合同，保險基本原則，保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營 環(huán)節(jié)，財產(chǎn)保險，人身保險，保險代理人，保險代理從業(yè)人員職業(yè)道德以及《保險法》等相 關(guān)法規(guī)。公司為所有的學(xué)員安排了代職考培訓(xùn)，幫助學(xué)員備考。不過憑自己的專業(yè)基礎(chǔ)和對相 關(guān)內(nèi)容更的了解，我覺得自己復(fù)習(xí)效率更高，所以就留在學(xué)校這邊備考。一連三天，看完了 400 多頁的教材，還做了幾套模擬題。周三上午，我們到民主廣場附近的一個培訓(xùn)中心參加 了代職考的機試。由于準(zhǔn)備充分，答題比較順利，最后84 分通過。成績出來，我們幾個當(dāng) 天中午就回支公司辦理了入職手續(xù)。從這天起，我可以以一個保險代理人的身份開展個人保 險業(yè)務(wù)了。有點迫不及待，我們當(dāng)天下午就跟隨先期入職的宮元峰同學(xué)到大有恬園展業(yè)去了。第 一天展業(yè)，主要任務(wù)是突破心理障礙，學(xué)會如何同陌生人開口，并且積累一些拒絕話術(shù)。由 于之前也從事過營銷行業(yè)，所以自我感覺良好，有把握快速入門。在大有恬園門前的小廣場 轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，很快就找到目標(biāo)。不過做起來就和想象的不一樣了，我一開口就自報家門：“我是 太平洋保險公司的……”，但是一路下來，說上話的沒幾個。周四早會，公司針對新人進行了分組話術(shù)演練，在朱經(jīng)理、莫大姐的指導(dǎo)下，我們編 制了話術(shù)模板。第一步問候客戶并讓客戶留步，然后說公司有活動，有禮品贈送，就耽誤您 幾分鐘，并遞上濕巾。然后介紹公司的產(chǎn)說會和所贈送的獎品，接著遞上傳單，直接介紹產(chǎn) 品的重點特征，最后請客戶留下聯(lián)系方式。接下來的兩天，我就按著這套模板，摸索自己的話術(shù)定式。這兩天主打的產(chǎn)品是“鴻鑫 人生”。經(jīng)過不斷的鍛煉，我覺得“市場調(diào)查”這種名義便和準(zhǔn)客戶接觸。到了周五，我終于 要到第一個客戶的電話。

第三周（7.12-7.18）這一周，我們正式按照公司要求填寫“計劃100”，規(guī)劃每天的活動量，并及時匯報工作 進展。朱經(jīng)理說我們上周的活動量不足，要求我們加大拜訪量，所以這一周我們的工作計劃 排得滿滿的。這一周，我們每天基本上11 點結(jié)束早會，然后奔赴高新園區(qū)海輝大廈，在中午下班的 時間發(fā)放傳單。我們經(jīng)過分析，認(rèn)為海輝的職員收入較高，有一定的購買力。但是午間休息 的時間很緊，我們沒法長聊，只能見到人就塞傳單。簡單休息之后就去星海公園或者大有恬 園展業(yè)，一直忙到晚上七點半。經(jīng)過摸索，我們一致認(rèn)為抱小孩的年輕父母是我們的主要客 戶群，所以每天展業(yè)，大部分都是圍著這些人轉(zhuǎn)，尋找接觸的機會。突破了心理障礙，話術(shù)有所長，我出去展業(yè)也駕輕就熟了。進這一周一共收集了4 個 客戶名單，我也開始進入壽險銷售的下一個流程：電話約訪。我一般選擇中午下班前的半小 時，也就是十一點到十一點半這段時間約客戶。第一次約客戶的時候特別謹(jǐn)慎，根據(jù)之前展 業(yè)了解到的資料，把話術(shù)在紙上。我第一個約到的客戶是劉姐。劉姐的兒子 8 個月，所以她 向我咨詢了教育金。我最開始給她推薦了鴻鑫人生，她覺得這款產(chǎn)品返本期太長，想找一些 短期的。我當(dāng)時有點蒙了，因為對公司的其他產(chǎn)品還沒有認(rèn)真了解，第一次約訪沒什么進展?；氐焦?，我咨詢了王總，王總推薦了“狀元紅”，我于是準(zhǔn)備好一份計劃書送過去。計劃書 是直觀展現(xiàn)保險收益的，遞交計劃書，就進入了壽險銷售中說明促成的環(huán)節(jié)。我從壽險的意 義與功用、保險強制儲蓄的特征等方面做了講解，讓她回去考慮考慮。第二天早會的時候朱 經(jīng)理總結(jié)了一下，覺得我講得過快，操之過急了，建議我不要馬上追蹤這一單。這周的銜訓(xùn)，王總主要講了轉(zhuǎn)介紹和電話回訪。轉(zhuǎn)介紹是壽險銷售中重要的一環(huán)，貫 穿在整個銷售環(huán)節(jié)中，方便代理人拓寬渠道。轉(zhuǎn)介紹的核心是尋找準(zhǔn)客戶中的影響力中心，以此開發(fā)他們的整個交際圈。總公司的電話回訪是核保的重要環(huán)節(jié)，回訪成功，產(chǎn)品的銷售 才能的到確認(rèn)。保險代理人要及時讓客戶了解電話回訪的流程，積極配合電話回訪，提高一 次回訪的成功率，采集確保傭金僅是到賬。同時，總公司通過電話回訪，防止代理人在銷售 產(chǎn)品時出現(xiàn)誤導(dǎo)客戶的情況，保障客戶利益。

第四周（7.19-7.25）周一早會，大家分析了保監(jiān)會下發(fā)的《關(guān)于人身保險預(yù)定利率有關(guān)事項的通知（征求 意見稿）》，這雖然是政策的重大調(diào)整，但是，總經(jīng)理告訴我們，由于保險公司產(chǎn)品比例中，傳統(tǒng)壽險所占比例不高，對我們的業(yè)務(wù)影響不大。周二，王總突擊進行話術(shù)抽查，讓我們以最大音量最快語速背誦“鴻鑫人生”的五大收 益、三大特色和“金泰人生”的三大收益、兩大特色。入職這么久，在展業(yè)的時候還不能流利 的介紹產(chǎn)品的主要特征，很影響溝通的效率。所以這天早會后認(rèn)真背誦了一遍，還和同組的 同學(xué)互相檢查。這周雨天比較多，影響了展業(yè)的時間。所以前兩天主要進行了銜訓(xùn)。由于“金泰人生” 即將于下個月停售，所以公司要求我們展業(yè)時多介紹“金泰人生”，收集名單，從而爭取在停 售之前多收單。同時，銜訓(xùn)強調(diào)了手機客戶名單的重要性。每天展業(yè)的時候，通常都是講解 的多，客戶的反饋少，很難要到電話。但是要不到電話，就掌握不了和客戶溝通的主動權(quán)。我們還利用這兩天熟悉了公司的其他產(chǎn)品及相應(yīng)的價目表。周三下了一下午雨，不過傍晚時候雨停了，我們正常去百合山莊展業(yè)。雨后的百合人 比較少，不過收獲卻不小。這天遇到了一個特別號溝通的準(zhǔn)客戶——孫先生。一開始接觸的 時候還比較緊張，不知道說什么好，后來他主動問我“保險是給孩子買，還是給自己買比較 好”。幸好這個問題培訓(xùn)的時候講師介紹過，我于是很流利地回答“給孩子買保險，繳費低，受益年限長，但是您作為家里的頂梁柱，一定要優(yōu)先有一份保障型的保險”。孫先生很贊同 我的說法，我們的溝通很順利。我根據(jù)孫先生家里的情況，給他推薦了“金泰人生”，并約定 第二天給他送計劃書。周四給孫先生送了計劃書，進行了說明促成。這次一共和他談了半個 多小時，最后他問我，辦保險的手續(xù)不麻煩吧，我沒意識到到這是個促成的好時機，還忘了 保額20 萬以下的是免體檢的，沒講好，錯過了讓孫先生填寫保險單的好時機，讓我后悔不 已。周五的銜訓(xùn)，王總給我們總結(jié)了和客戶溝通時，需要獲取的客戶信息，包括確切年齡、家庭、子女、健康史、興趣愛好等。回想自己之前收集回來的7 個準(zhǔn)客戶，了解的信息還很 不完整，還需要進一步的接觸溝通。

實習(xí)周記（下）

第五周（7.26-8.1）這周是月末，做了一個月的鋪墊，到了月末沖刺的階段，而且只有28 號前上交的保單 才能在當(dāng)月計提傭金，所以公司上下干勁都很足，像莫大姐、孫麗華經(jīng)理、左言勝經(jīng)理都在 陸續(xù)這個階段交單。這幾天我也抓緊時間聯(lián)系劉姐、孫先生等幾個準(zhǔn)客戶，看看能不能促成 其中一單。不過都沒有得到正式的答復(fù)。我于是總結(jié)了一下之前的工作。之前展業(yè)主要去的地方有：百合山莊、大有恬園、星 海公園、億達(dá)國際新城、一品曼谷、理工大學(xué)幼兒園。展業(yè)主要針對帶孩子的年輕母親。平均每天做15 個陌生拜訪，但是回收的名單少，一個月下來只收集到12 個。收回來的名單基 本都做了電話約訪，電話約訪的成功率不高，有些客戶打好幾次都沒人接，最后正式接觸了 5 個，給他們做了詳細(xì)的需求分析，并送了計劃書，有三位準(zhǔn)客戶進入了促成階段，但是都 沒簽成。王總說，收集到的名單要及時跟進，多爭取溝通的機會。比如，遇到酷暑天、風(fēng)雨 天發(fā)個短信提醒一下，逢年過節(jié)發(fā)個短信祝福一下，都是很好的手段。忙了一個月還沒有正式開單，我有點失落。不過，有莫大姐做榜樣，我有找回了信心。莫大姐入職三個月，一直專注與陌生拜訪，雖然開單晚，但上個月開了一個五萬的大單子，所以，貴在堅持，執(zhí)照找到正確的努力方向。同時，朱經(jīng)理也建議我開拓一下展業(yè)的渠道，填寫財富100 名單來分析一下緣故客戶。最后想到之前做家教時候認(rèn)識的于阿姨，于是以探 望她孩子為由，去她家坐坐，看有沒有機會介紹一下產(chǎn)品。于阿姨很熱情的接待了我，一開 始我們嘮了很多家常，之后聊到了我的近況，我這時候才告訴她我在保險公司實習(xí)。于阿姨 之前在平安買了很多份，對保險還是很認(rèn)同的，不過暫時沒有再買的打算。她還建議去附近的培訓(xùn)學(xué)校、暑期托管班看看，可能有收獲。周四的時候聽說有社團的朋友要出國，正好問到我，需不需要買一份保險。我經(jīng)過了 解，向他們推薦了出國人員意外保險和出國緊急救援醫(yī)療保險。她們倆比較認(rèn)同出國緊急救 援險，決定買，保單也填好了，只是出國人員辦理保險需要提交簽證，而她們的簽證都還沒 下來，所以保單只好先在我這放著。

第六周（8.2-8.8）這周我們最后一次參加支公司的銜訓(xùn)，內(nèi)容是如何養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，培養(yǎng)積極地 工作心態(tài)。首先，要有良好的銷售習(xí)慣，要學(xué)會隨時隨地開放客戶、拜訪客戶，要和客戶向 朋友一樣相處。其次，學(xué)會自我管理，包括早會時候認(rèn)真記錄，認(rèn)真填寫拜訪計劃，自我督 促。培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)，首先要換為思考，思考自己面對壽險銷售人員的心態(tài)，分析客戶 的拒絕話術(shù)。然后，在與客戶溝通時態(tài)度真誠、分析客觀。第三全力以赴，認(rèn)真反思，明確 目標(biāo)，立即行動，用專業(yè)的知識、積極的心態(tài)、熟練的技巧、良好的工作習(xí)慣應(yīng)對工作中的 挫折和挑戰(zhàn)。這個月伊始，我們組迎來了幾位新人，有和我一樣暑期實習(xí)的大學(xué)生，有剛剛參加工 作的應(yīng)屆畢業(yè)生，還有已經(jīng)在深圳工作了好幾年的前輩。不過我比他們先入職，也積累了一 些經(jīng)驗，所以朱經(jīng)理讓我?guī)麄兂鋈フ箻I(yè)，讓他們盡快熟悉業(yè)務(wù)流程。新的血液往往帶來新的思想，我們各抒己見，策劃了很多展業(yè)的新思路。我們除了繼 續(xù)宣傳“鴻鑫人生”和“金泰人生”兩款產(chǎn)品之外，還介紹人身意外保險產(chǎn)品“家庭如意卡”“太平吉祥卡”和“世紀(jì)行”卡。這三款產(chǎn)品費率低，手續(xù)簡單，保障功能突出，最能體現(xiàn)保險的 意義，適合作為與客戶溝通的敲門磚，有助于我們擴展目標(biāo)客戶的范圍。之前只要針對生兒 育女期的年輕夫婦，現(xiàn)在，我們也可以多接觸剛剛出來社會的單身貴族，向他們介紹意外險，為進一步的銷售打下伏筆。這周我們業(yè)務(wù)室聯(lián)合馬欄蘭豐社區(qū)，計劃在周末舉辦“明日之星”智利拼圖大賽，通過 這樣的活動收集客戶信息。大家共同策劃了活動的流程。我們還在周三奔赴馬欄廣場踩點。這次活動主要針對蘭豐社區(qū)內(nèi)部的幼兒園、托兒所進行宣傳，但我們也可以在平時的展業(yè)中 尋找潛在的參賽對象。不過后來因為天氣原因，計劃推遲兩周。由于支公司上月沒有全額完成任務(wù)，所以這個月一開張，公司就宣布了新的獎勵政策，10 號之前開單的獎勵世博會紀(jì)念銀鑰匙一把，既可以自己收藏，也可以轉(zhuǎn)增客戶，從而更 好地維護老客戶。我也借此機會再一次約訪我的準(zhǔn)客戶，不過沒去取得什么突破，也沒有如 愿交單。

第七周（8.9-8.15）這一周，分公司的邱總過來給我們介紹了壽險產(chǎn)品交叉銷售的專題，鼓勵我們通過家 庭財產(chǎn)險、車輛險的銷售來開拓壽險市場，同時還介紹了“小康之家”家財無憂卡。我們也開 始嘗試針對百合山莊這類開發(fā)時間相對比較早的小區(qū)介紹家財險，開拓銷售渠道。雖然公司為我們提供了很多擴展業(yè)務(wù)的途徑和方法，但一個半月過去，我還沒有正式 開單，連每天收集回來的客戶名單也減少，甚至沒有。我很著急，情緒也有些波動，以至于 去上班前還要糾結(jié)一番。涉足保險這一行業(yè)一個多月，新鮮感沒有了，甚至還有限厭倦。這 個時候朱經(jīng)理過來開到我。他說雖然很多人都不可能把壽險銷售作為終身的事業(yè)，連他自己 也不可能做一輩子。但是既然進來了，就要做出樣子。這樣，在我離開的時候，我可以贏得 同行的贊許，而不是像個逃兵。我聽了深有感觸，所以決定最后的兩個星期沖刺一下。保險 的銷售講究時間的積累，厚積薄發(fā)，貴在堅持。我也借此機會認(rèn)真地總結(jié)了一下。我覺得主要問題還是出在話術(shù)上，自己足足走了兩 個星期的彎路。一開始出去展業(yè)，也還順風(fēng)順?biāo)?。不過自從話術(shù)通關(guān)考核之后哦，我就改變 了套路。讓我們記一些講解產(chǎn)品的話術(shù)，避免專業(yè)上的錯誤，我自那之后我就把介紹產(chǎn)品作 為切入點。展業(yè)的時候簡單寒暄之后就直奔主題，介紹產(chǎn)品了。我嘰里咕嚕說一大推，他們 沒什么反應(yīng)，我又接不上話，對話就此卡殼。朱經(jīng)理告訴我，保險的銷售，與其說是推銷產(chǎn) 品，不如說是推銷業(yè)務(wù)員自己。只有客戶認(rèn)同自己，才有可能進一步接觸。以后溝通的時候，要積極尋找溝通的切入點，聊一些客戶關(guān)心的話題，同時主題溝通保險的理念。對產(chǎn)品的講 解要看好時機，點到即止。只有這樣，才有機會得到客戶發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)可。理念通了，銷售 才能水到渠成。周三的早會，王總就同業(yè)公司的理財保險產(chǎn)品進行了綜合對比，幫助我們在展業(yè)的時 候突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。

第八周（8.16-8.22）這是我實習(xí)的最后一周，我開了自己的第一單。之前同學(xué)填好了保單，只差提交簽證 復(fù)印件就可以投保了。等了兩個多星期，簽證下發(fā)，我也可以正式幫她們辦理投保的手續(xù)。出國緊急醫(yī)療保險與分紅型壽險不同，合同是由大連分公司打印，不需要總公司核保和電話 回訪，手續(xù)較為快捷。分公司的核保只花了一天，周二下午提交的投保單，周四上午我就拿 到和保險合同，并且把保險合同送到了同學(xué)手里，讓同學(xué)幾時擁有一份保障。我也第一次體 會到“保險代理人銷售的不只是保險產(chǎn)品，還是一份愛心”。我給同學(xué)詳細(xì)地講解了保險合同 的條款，特別是保險責(zé)任和責(zé)任免除這兩章，同時告知了出險的報告、受理、理賠的相關(guān)信 息。周一的時候分公司舉行了“金秋百日會戰(zhàn)”的動員會。大連分公司十四個業(yè)務(wù)部都派出 了大部分員工參會，總數(shù)超過800 人，占了太保大連分公司總員工以一半多。會場在大連市 青少年宮，場內(nèi)戰(zhàn)旗飄揚，鑼鼓喧天，各個支公司使出渾身解數(shù)，唱戰(zhàn)歌，喊口號，接受分 公司領(lǐng)導(dǎo)的檢閱。隨后，分公司以話劇的形式，生動向我們宣導(dǎo)了“金秋白日會戰(zhàn)”的相關(guān)激 勵政策。獎勵有四個層次，分別是：近郊溫泉之旅、京津文化之旅、桂林山水之旅、迪拜奢 華之旅四個層級。每個業(yè)務(wù)員簽下目標(biāo)書，互相督促。周六，我們業(yè)務(wù)室籌備數(shù)周的，聯(lián)合蘭豐社區(qū)共同舉辦的“明日之星”智利拼圖大賽正 式舉行。我們七點半就到達(dá)了會場進行準(zhǔn)備。活動九點開始，共有20 多名小朋友參賽。小 朋友按年級分為幼兒組和小學(xué)組兩組，根據(jù)完成智力拼圖的時間和完成情況評出各獎項。比 賽之前，社區(qū)少兒武術(shù)學(xué)校的小朋友還上調(diào)展示了精湛的武藝。比賽期間，王總還與到會的 家長溝通了首先得意義與功用，同事介紹了公司“保險進社區(qū)”的計劃。會后，我們將利用給 參賽的小朋友送獎品和獎狀的機會，與孩子的家長就保險座進一步的溝通。，朱經(jīng)理說，這 次比賽之后，我們業(yè)務(wù)室還將聯(lián)系其他社區(qū)舉辦類似的活動，讓更多的家庭了解保險。為期八周的實習(xí)終于結(jié)束了，我也準(zhǔn)備在開學(xué)后踏上就業(yè)之路。不過，我還打算繼續(xù) 保留和太保的這份代理合同，作為大五這一年的一份兼職，直到我正式就業(yè)。這段時間里，我完成了從優(yōu)秀的學(xué)生大稱職的員工之間的轉(zhuǎn)變，也深入地接觸了保險 代理人這個行業(yè)。雖然沒有獲得多少經(jīng)濟上的收益，但是這份經(jīng)歷，以及各種的酸甜苦辣永 遠(yuǎn)值得我回味。，實習(xí)期間，我還得到了我們公司的前輩和總經(jīng)理的幫助，是他們毫不保留 的向我提供了他們的銷售技巧，幫我解決平常所遇到的問題，并給我提供鍛煉的機會。無論 我在保險公司能夠走多遠(yuǎn)，他們今天的幫助都是我以后無盡的財富。

綜合實習(xí)報告 1 業(yè)務(wù)部門簡介 我在太平洋保險大連高新園區(qū)支公司從事的是保險代理人的工作。我所在的 業(yè)務(wù)室總經(jīng)理是朱巖。由于支公司剛剛成立不久，剛剛進入公司時，我們業(yè)務(wù)室 只有6 人。實習(xí)的過程中，我們業(yè)務(wù)室還在不斷地增員。2 保險代理人 2.1 綜述 保險代理人是指根據(jù)保險人的委托,在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè) 務(wù),并依法向保險人收取代理手續(xù)費的單位或者個人。截止到2009 年11 月,我國 保險業(yè)代理人總數(shù)為256 萬人。保險代理人與保險公司是委托代理關(guān)系，保險代理人在保險公司授權(quán)范圍內(nèi) 代理保險業(yè)務(wù)的行為所產(chǎn)生的法律責(zé)任，由保險公司承擔(dān)。2.1.1 分類 保險代理人分為專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個人代理人三種。其中,專業(yè)保 險代理人是指專門從事保險代理業(yè)務(wù)的保險代理公司；兼業(yè)保險代理人是指受保 險人委托,在從事自身業(yè)務(wù)的同時,指定專用設(shè)備專人為保險人代辦保險業(yè)務(wù)的 單位,主要有行業(yè)兼業(yè)代理、企業(yè)兼業(yè)代理和金融機構(gòu)兼業(yè)代理、群眾團體兼業(yè) 代理等形式。保險代理人個人代理人是指根據(jù)保險人的委托,在保險人授權(quán)的范 圍內(nèi)代辦保險業(yè)務(wù)并向保險人收取代理手續(xù)費的個人。2.1.2 保險代理人在保險行業(yè)中的作用 保險代理制的實施，保險代理人的出現(xiàn)，為完善保險市場，溝通保險供求，促進保險業(yè)發(fā)展發(fā)揮了重要作用。具體說： 第一，直接為各保險公司收取了大量的保險費，并取得了可觀的經(jīng)濟效益。第二，各種保險代理人的展業(yè)活動滲透到各行各業(yè)，覆蓋了城市鄉(xiāng)村的各個角落，為社會各層次的保險需求，提供了最方便、最快捷、最直接的保險服務(wù)，發(fā)揮了 巨大的社會效益。第三，直接、有效地宣傳和普及了保險知識，對提高和增強整個社會的保險意識 起到了不可替代的作用，進一步促進了我國保險事業(yè)的發(fā)展。第四，保險代理作 為一個新興的行業(yè)，它的發(fā)展能容納大批人員就業(yè)。隨著我國保險事業(yè)的不斷興 旺發(fā)達(dá)，保險代理人的隊伍將日益擴大，從而在安置就業(yè)方面，將發(fā)揮一定的積 極作用。2.2 業(yè)務(wù)范圍和工作內(nèi)容 保險代理人因類型不同業(yè)務(wù)范圍也有所不同。保險代理公司的業(yè)務(wù)范圍是: 代保險代理人理推銷保險產(chǎn)品,代理收取保費,協(xié)助保險公司進行損失的勘查和 理賠等。兼業(yè)保險代理人的業(yè)務(wù)范圍是:代理推銷保險產(chǎn)品,代理收取保費。個人 代理人的業(yè)務(wù)范圍是:財產(chǎn)保險公司的個人代理人只能代理家庭財產(chǎn)保險和個人 所有的經(jīng)營用運輸工具保險及第三者責(zé)任保險等。人壽保險公司的個人代理能代 理個人人身保險,個人人壽保險,個人人身意外傷害保險和個人健康保險等業(yè)務(wù)。保險代理人一般有如下工作內(nèi)容：

1、負(fù)責(zé)代理推銷保險產(chǎn)品，協(xié)助保險公司進行損失的勘察和理賠；保險代 理人

2、向消費者宣傳保險知識，解釋保險條款，點評產(chǎn)品，分析個人財務(wù)需要；

3、為消費者設(shè)計保險方案，制定保險計劃；

4、協(xié)助客戶挑選保險公司的優(yōu)勢產(chǎn)品；

5、協(xié)助客戶辦理相關(guān)投保手續(xù)（簽訂保單、送達(dá)保單、保單維護、保費收 ?。?；

6、根據(jù)客戶的需要，為其提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)；

7、定期回訪老客戶，維護潛在客戶；

8、投保人出險后，協(xié)助其向保險公司進行理賠等 保險代理人一天的工作安排如下：上午八點半前到崗，參加公司的早會，內(nèi) 容包括最新的保險資訊、分公司獎勵政策宣導(dǎo)、業(yè)務(wù)人員上單情況、經(jīng)驗交流等。早會約一小時。隨后各業(yè)務(wù)室開二次早會，在這段時間里我們主要向我們的部門 經(jīng)理朱巖報告我們前一天的展業(yè)時間，地點，和收獲，然后向他說明今天的工作 計劃，以及這個月的工作目標(biāo)，以便于能夠及時地對我們進行追蹤和監(jiān)督。早會 過后，新人有時會參加銜訓(xùn)，增強業(yè)務(wù)能力，之后就是自主展業(yè)了。一天的時間 安排沒有人會強制說你今天去這兒，明天去那兒，或者說命令你今天必須去見哪 個客戶，需要怎么度過這一天，全根據(jù)你想從你的工作中獲得多少，用我們業(yè)務(wù) 室莫大姐的話說：這是一個特別“自律”的行業(yè)。2.3 拓展業(yè)務(wù)的流程和途徑 專業(yè)化的壽險銷售流程包括：主顧開拓；電話約訪；初次接觸；需求分析； 說明促成；售后服務(wù)；轉(zhuǎn)介紹。雖然說銷售無定勢，但是，對于一個初涉保險業(yè) 的代理人而言，按章辦事，便于自己盡早熟悉工作，實現(xiàn)收入。主顧開拓一般有以下幾種途徑：（1）緣故介紹法，也就是將人壽保險直接推薦給親戚朋友。保險代理人經(jīng) 常接觸的人活著早已熟識的人都在緣故的范圍內(nèi)，比如鄰居、同事、老師、同學(xué) 等。緣故介紹法便于簡歷信任，但過多開發(fā)緣故市場，除了可能因為使對方過多 感到人情壓力，甚至得罪親友外，還可能影響銷售技巧的培養(yǎng)。許多信任緣故做 盡，而有沒有熟悉其他技巧，就無法就像開展業(yè)務(wù)了。（2）轉(zhuǎn)介紹法，即請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有客戶為自己作介紹。這是主顧開拓 中最有效的方法，便于收集資料，獲得與準(zhǔn)主顧的介紹機會，并在面談中減少拒 絕。與轉(zhuǎn)介紹客戶交流的關(guān)鍵在于需找影響力中心，并注意在交流時提及介紹人 的名字。轉(zhuǎn)介紹貫穿于整個銷售環(huán)節(jié)中。（3）陌生拜訪法，直接尋找素不相識的人做面談。陌生拜訪有助于快速提 升業(yè)務(wù)技巧，有效磨練自己的銷售心態(tài)，但是成交率低，容易使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生挫折 感。我實習(xí)期間主要就采用陌生拜訪法。（4）目標(biāo)市場法，找某個特定行業(yè)、特定單位，或者某片社區(qū)、街市，以 及有共同屬性的特定人群中展業(yè)。目標(biāo)市場的優(yōu)點是數(shù)量大、集中且有共性，節(jié) 省時間，便于互相介紹，單在開創(chuàng)初期不可能太顯著。我們業(yè)務(wù)室聯(lián)合蘭豐社區(qū) 舉辦“明日之星”智力拼圖比賽，獲取客戶信息就屬于這一類。（5）職團開拓，即選擇特定的展業(yè)基地。定人定時定點進行服務(wù)和銷售行 為。職團開拓容易產(chǎn)生良好的連鎖反應(yīng)，但是耗費時間多，需專人長期駐守。同 業(yè)公司中，平安保險擅長職團開拓，一般一個新小區(qū)開盤，平安就會安排人員建 立服務(wù)站，長期開展業(yè)務(wù)。我們展業(yè)常去的大有恬園就有平安的服務(wù)站。2.4 薪酬機制 保險代理人們收入叫“傭金”而非“工資”?；緵]有底薪，收入幾乎完全 依靠業(yè)務(wù)提成。太平洋保險旗下的保險代理人收入構(gòu)成如下：首先，作為新人，入職前三個月，打卡22 次，可以得到300 元的交通補助；然后根據(jù)所銷售的產(chǎn) 品金額，提取最高不超過25%的傭金；當(dāng)月累積傭金達(dá)到560 元，就到達(dá)公司“健 康人力”標(biāo)準(zhǔn)，才能拿到一定數(shù)額的底薪；除此之外，根據(jù)業(yè)務(wù)量多少，有不同 層次的績效工資，當(dāng)月累積的績效一般在隨后的三個月發(fā)放。3 問題分析 保險代理人這個行業(yè)是一個規(guī)模迅速膨脹、人員大進大出的行業(yè)。中國現(xiàn)有的190 萬人壽保險營銷員。進入此行業(yè)的門檻很低，只需初中文化； 而整個行業(yè)的人事制度又是“代理制”——營銷員不是公司職員，屬于中介范疇，毫無歸屬感可言。我們只是保險公司產(chǎn)品的代理銷售人員，不屬于保險公司的正式員工，我們 是為自己干活。保險公司給我們提供一個很好的創(chuàng)業(yè)平臺，在這里會有人為我們 的付出買單，我們的努力會有可觀的回報。付出多收獲就多，根據(jù)自己的目標(biāo)來 確定自己付出的多少，當(dāng)然這不失為一種很好的激勵。就好比一個麥當(dāng)勞連鎖店，如果你的服務(wù)好，經(jīng)營理念好，環(huán)境好，員工負(fù)責(zé)，當(dāng)然你的顧客會多，你的收 入也會更高。但是，光鮮收入的背后，是道不出的艱辛。保險業(yè)務(wù)員開銷不?。航煌ㄙM、手機費、餐費；每拓展一個新客戶自己掏錢給他們買禮物；客戶生日、逢年過節(jié) 要拜訪或者請吃飯。而公司并不把保險代理人完全當(dāng)作“自己人”。雖然在公司 免費提供傳單，打印也完全免費，但是投保單、保單袋等等開銷是要自掏腰包的。同時，保險代理人既然不是公司員工，就不要設(shè)想公司會給你上什么社會保險，養(yǎng)老、大病、失業(yè)只能自己應(yīng)付。除此之外，還要面對高額的稅收。除了個人所 得稅，保險代理人還要支付教育費附加、城建稅附加和營業(yè)稅等等。以一個月收 入6700 元的代理人為例，稅收一共占到5.5%強。這樣的制度安排造成了一個尷尬的現(xiàn)實：保險代理人收入差距大，不穩(wěn)定。為了獲得收入，有些保險代理人奉行不管黑貓白貓，能拿到保費就是好貓。這些 人為公司創(chuàng)造了巨額財富，自己卻過著朝不保夕的生活。為了生存，某些人不得 不夸大宣傳，甚至騙保。壽險行業(yè)的形象也因此一落千丈。如果不做一個徹底的 改變，保險行業(yè)的生態(tài)環(huán)境將破壞殆盡。保險代理人人員流動性大，我入職的兩個月，也認(rèn)識了不少承受不了工作壓 力半途而廢的同事。而大浪淘沙留下來的，在這個行業(yè)里也沒有多大的發(fā)展空間。保險代理制規(guī)定：代理人有兩種途徑可以得到晉升，一種方式是通過做業(yè)務(wù)升 級――李平就是在中國人壽從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，做到了高級業(yè)務(wù)經(jīng) 理；另一種則是既做業(yè)務(wù)又要帶團隊即增員，通過不斷擴大營銷隊伍來升級。幾 時達(dá)到這一層次，他們在保險業(yè)內(nèi)也沒有顯著地影響力，也很難進入公司高層。中國保險業(yè)的發(fā)展趨勢可能是代理人從保險公司剝離出來，像歐美等國家一 樣組成專業(yè)的代理公司。代理公司這樣的中介機構(gòu)很發(fā)達(dá)，將承擔(dān)保險產(chǎn)品的銷 售。但是這不是一蹴而就的事情——保險公司不會輕易放棄代理人隊伍，畢竟他 們還在為企業(yè)創(chuàng)造巨額利潤。另一方面，讓企業(yè)將代理人全部轉(zhuǎn)為正式員工也不 可能，因為保險公司的經(jīng)營管理成本會劇增。如果不做一個徹底的改變，保險行 業(yè)的生態(tài)環(huán)境將破壞殆盡。保留少量的流動性個人保險營銷人員會活躍市場，但 是近五倍于保險行業(yè)正式員工的保險營銷人員規(guī)模則會產(chǎn)生負(fù)面作用。因此，政 府應(yīng)當(dāng)推廣或鼓勵團隊式營銷，營銷員也要得到基本的社會保障。但是，中國保 監(jiān)會在這方面還沒有任何作為和政策性引導(dǎo)。4.解決之道 一方面，保險公司對于保險營銷員的聘用應(yīng)該采用“嚴(yán)準(zhǔn)入”的標(biāo)準(zhǔn)，對從 業(yè)人員適當(dāng)提高準(zhǔn)入門檻，細(xì)化學(xué)歷、履歷等方面的要求，建立從業(yè)人員履歷的 核查制度，避免信用狀況不佳、綜合素質(zhì)較低的人員進入行業(yè)。同時，以提升保 險專業(yè)素質(zhì)為核心，實行從業(yè)資格證書制度和崗位執(zhí)業(yè)資格證書制度，保證隊伍 的基本素質(zhì)和專業(yè)技能。另一方面，保險公司之間的競爭應(yīng)該從“人海戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向“精英戰(zhàn)”。保險業(yè) 應(yīng)該從建設(shè)自己的高端人才入手，來破解人才短缺難題。隨著國內(nèi)保險市場的迅 速發(fā)展，外資保險公司的不斷滲透，市場競爭加劇，規(guī)模與效益、代理人的數(shù)量 與素質(zhì)、產(chǎn)品營銷模式等矛盾和問題日益突出，保險公司應(yīng)該開始檢討并尋找其 中的平衡點，以達(dá)到對專業(yè)化、職業(yè)化的高端人才隊伍的建設(shè)和集聚的效果。漸 趨成熟的保險市場必然對保險代理人提出更高的要求，“人?！睉?zhàn)術(shù)應(yīng)該開始向 “精英”戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)變。中國的保險業(yè)將會是一個朝陽行業(yè)，然而如何才能更好的引導(dǎo)這個行業(yè)的發(fā) 展方向，是國家保監(jiān)會和各大保險機構(gòu)的責(zé)任。對于保險業(yè)存在的問題，我們應(yīng) 該循序漸進的解決，改變保險公司在中國公民心目中的形象，以使這個天使般的 行業(yè)真正深入人心，做到高普及。

第四篇：中國人壽實習(xí)實踐周記

中國人壽實習(xí)實踐周記

金融保險系 壽險教研室 李麗

實習(xí)地點：中國人壽天心支公司

實習(xí)期間：2009-7-20----8-10

實習(xí)內(nèi)容：

1.接受了保險業(yè)基本理論和中國人壽熱銷的險種培訓(xùn)，參加了新業(yè)務(wù)e保通的培訓(xùn)。

2.參加了美滿一生產(chǎn)品發(fā)布會和不同形式的客戶聯(lián)誼會

3.參與聽講新人培訓(xùn)會與每周例行的大小型晨會

4.參與保險代理人換簽合同的各項流程處理事宜

5.接待保險業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格

6.輔助個險銷售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問題等

7.收集整理教學(xué)輔助資料。

實習(xí)周記：

第一周2009-7-20——2009-7-26

時間過的真快,來中國人壽天心支公司已經(jīng)一周了,第一次接觸保險公司的企業(yè)文化。覺得很新奇。由于中國人壽天心支公司是我校學(xué)生的實訓(xùn)基地，所以我的到來受到了學(xué)生和主管經(jīng)理的歡迎。我校金融保險專業(yè)1-6班一共29名同學(xué)也剛剛踏入這個新的環(huán)境，見到從學(xué)校來的老師格外的親切，所以第一周我參與了新人的入司培訓(xùn)，督促學(xué)生們的實訓(xùn)，同時輔助組訓(xùn)老師進行新人班的培訓(xùn)工作。當(dāng)然在這一過程之中我也學(xué)到了許多與教學(xué)內(nèi)容相關(guān)的實務(wù)內(nèi)容。

新人班的培訓(xùn)主要是從公司介紹開始的，組訓(xùn)老師介紹了中國人壽的整體實力，讓同學(xué)們了解公司熱愛公司。中國人壽保險股份有限公司是國內(nèi)最大的壽險公司，總部位于北京。作為《財富》世界500強和世界品牌500強企業(yè)——中國人壽保險（集團）公司的核心成員，公司以悠久的歷史、雄厚的實力、專業(yè)領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢及世界知名的品牌贏得了社會最廣泛客戶的信賴，始終占據(jù)國內(nèi)保險市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位，被譽為中國保險業(yè)的“中流砥柱”。同時也介紹了公司的用人機制，公司推行“機制引才、制度用才、培訓(xùn)育才、環(huán)境留才”的人才強司戰(zhàn)略，堅持“以人為本”的用人理念，著力培養(yǎng)和造就一支結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)優(yōu)良、競爭力強、與國際一流壽險公司需要相匹配的員工隊伍。

當(dāng)然，最主要的是業(yè)余員基本素質(zhì)培訓(xùn)：例如，工作服的打扮得體，言談的要訣，時間管理，而且它是真真正正的理論結(jié)合實踐。不但要上課，要在課后不斷的演練，為下周的問卷調(diào)查和拜訪做準(zhǔn)備。雖然學(xué)校的實訓(xùn)課部分內(nèi)容有所涉及，但是保險公司的組訓(xùn)在演練的過程中更貼合實際情況，模擬各種場景，并且根據(jù)同學(xué)們反映出來的問題做針對性回答?，F(xiàn)實指導(dǎo)性很強。

同學(xué)們和我在第一周的培訓(xùn)中體會了公司的文化，慢慢適應(yīng)了公司的工作氛圍。

第二周2009-7-27——8-2

實習(xí)的第二周我開始參加保險公司每天的晨會，并且繼續(xù)了解中國人壽的主打產(chǎn)品，熱銷產(chǎn)品。這對我今后的教學(xué)幫助很大。學(xué)生們的培訓(xùn)實訓(xùn)到了目前也進入實質(zhì)性階段：從話 1

術(shù),單證填寫到條款,組訓(xùn)都介紹的非常詳細(xì)，并且必須通關(guān)。其余時間讓學(xué)生做實際的調(diào)查問卷和拜訪，這一方面鍛煉他們與陌生人接觸交流的能力，這也是他們積累客戶，積累客戶資源的開始。

中國人壽目前幾款熱銷產(chǎn)品：

1.美滿一生：這是一款理財類保險，讓客戶在擁有保障的同時，分享專家理財?shù)耐顿Y收益

投保范圍

凡出生三十日以上、六十周歲以下，身體健康者均可作為被保險人。

繳費方式

保險費的交付方式為年交，交費期間分為三年、五年、八年和十二年四種，由投保人在投保時選擇。

保險期間

本合同的保險期間為本合同生效之日起至被保險人年滿七十五周歲的年生效對應(yīng)日止。產(chǎn)品特色：

穩(wěn)健理財、長久關(guān)愛

美滿一生為您提供生存年金、滿期保險金和身故保險金。從投保到75歲每年都有穩(wěn)定的年金收益，關(guān)愛年金如涓涓長流，使您贏得長久關(guān)愛。

即投即返、提前獲益

美滿一生最大的特點就是讓您在交納首期保險金、保單生效的同時即可領(lǐng)取首年年金，開創(chuàng)了保險理財規(guī)劃全新的“現(xiàn)交現(xiàn)領(lǐng)”模式。保單生效后就開始領(lǐng)取年金，讓您提前收獲利益，即刻享受人生。

靈活理財，繳費輕松

保險費的交付方式為年交，交費期間分為三年、五年、八年和十二年四種，由投保人在投保時選擇。在急需時可以憑保單向中國人壽借款，從而實現(xiàn)資金的靈活安排。

滿期返還、豐厚回報

保險金額乘以交費期間的滿期金，保證您高質(zhì)量晚年生活；每年分享豐厚的分紅回報，可有效抵御通貨膨脹；同時，身故保障金是基本保額乘以交費的1.1倍。

2.康寧終生：這是一款健康保障類保險，對客戶因疾病、住院等健康原因?qū)е碌膿p失提供保障。

投保范圍

凡七十周歲以下、身體健康者均可作為被保險人。

繳費方式

保險費交付方式分為躉交、年交、半年交，分期交付保險費的交費期間又分為十年和二十年，由投保人在投保時選擇。

保險期間

合同的保險期間為合同生效之日起至合同終止日止

產(chǎn)品特色：

重大疾病保險金

如患合同約定的重大疾病，將獲得一筆資金以支付醫(yī)療費用。

身故、殘疾保險金

一旦遭遇不幸將獲得一筆資金，以維持家人的正常生活水平。

終身保障

人生無常，擁有一生保障和安全感。

保費豁免

交費期內(nèi)合同約定的重大疾病，則免交以后各期保費。

保單借款

如果急需資金，可以憑借保單按條款規(guī)定獲取借款。

3.麒麟卡：這是一款卡折式的意外保險，在客戶發(fā)生人身意外時給予賠付。

投保范圍

年齡在6周歲至65周歲，身體健康，能正常學(xué)習(xí)、生活、工作或勞動者，可作為被保險人參加本保險。

被保險人本人、對被保險人有保險利益的其他人可作為投保人。

繳費方式

保險費根據(jù)具體條款的約定保險費率確定。

保險期間

本合同的保險期間為1年，自本公司同意承保、收取保險費并簽發(fā)保險單的次日零時起至約定的終止日24時止。

保險金額

保險金額由投保人和本公司協(xié)商確定。保險金額一經(jīng)確定，在本合同保險期間內(nèi)不得變更。

產(chǎn)品特色:

身故保險金

一旦遭遇不幸，我們將按照意外傷害保險金額給付身故保險金，保障您家人的正常生活。殘疾保險金

如果遭受意外，不幸殘疾，我們將按照合同規(guī)定給付殘疾保險金，幫助您和家人渡過難關(guān)。

醫(yī)療保險金

被保險人在中國人壽認(rèn)可的醫(yī)療機構(gòu)診療所支出的、符合當(dāng)?shù)厣鐣t(yī)療保險主管部門規(guī)定可報銷的醫(yī)療費用，我們將在醫(yī)療保險金額范圍內(nèi)，按80%比例給付您醫(yī)療保險金。

4.鴻運少兒：少兒類保險，專門為未成年人設(shè)計，提供孩子教育、健康和意外等方面的保障。

投保范圍

只要您的孩子出生滿30日以上、14周歲以下，身體健康，均可作為被保險人。繳費方式

保險費的交付方式分為躉交、年交和月交三種，由投保人在投保時選擇。

分期交付保險費的，保險費的交費期間自本合同生效之日起至被保險人年滿15周歲的年生效對應(yīng)日零時止。

保險期間

本合同的保險期間為本合同生效之日起至被保險人生存至25周歲的生效對應(yīng)日止。

產(chǎn)品特色：

成人保險金

您的孩子18歲成人時將獲得等于保險金額的50%的成人保險金。

創(chuàng)業(yè)保險金

22歲走向社會將獲得等于保險金額的50%的創(chuàng)業(yè)保險金。

婚嫁保險金

25歲將獲得等于保險金額的50%的婚嫁保險金。

保單紅利

我們每年根據(jù)上一會計分紅保險業(yè)務(wù)的實際經(jīng)營狀況確定紅利分配方案，輕松享受專業(yè)理財。您可以根據(jù)個人情況選擇現(xiàn)金領(lǐng)取、累積生息。

保單借款

如果您急需流動資金，還可以憑借保單來中國人壽獲取借款，解您燃眉之急。

第三周2009-8-3——2009-8-9

這是實習(xí)的第三周。我的實習(xí)也進入了最實際操作中，對保險公司的基本業(yè)務(wù)有了基本了解之后，我開始為業(yè)務(wù)員設(shè)計保險計劃，也參與了美滿一生產(chǎn)說會現(xiàn)場工作。當(dāng)然學(xué)生的實訓(xùn)已經(jīng)開始進入了約訪客戶的階段。當(dāng)然更多時候，他們都會走到街上去進行拜訪。不管是緣故的拜訪，還是陌生的拜訪。部分同學(xué)可以邀請客戶參加客戶答謝會和產(chǎn)說會。我感到非常的高興。我在陪訪的過程中發(fā)現(xiàn)同學(xué)們這三周的進步很快也成熟了不少。有一位同學(xué)成功簽下了十年期交保費一萬的美滿一生，可以說在第一個月破零成功。當(dāng)然也有部分同學(xué)在展業(yè)中受傷受挫，我鼓勵他們堅持給予心理上的安撫與治療。

保險公司的工作氛圍很好，每天都有晨會，大家高高興興的一起學(xué)習(xí)，分享經(jīng)驗，是快樂的工作。同學(xué)們都說：“在這里，能學(xué)到很多的知識。不僅僅是保險的，而且有關(guān)理財?shù)闹R、人際交往的知識等。退一步說，即使我以后不適合作保險，也鍛煉了自己，增強了自身的一些素質(zhì)?！?/p>

因為我所處壽險教研室，所以格外關(guān)注人身保險的相關(guān)業(yè)務(wù)流程。人身保險的推銷工作具有以下特點。第一：推銷工作具有服務(wù)性。這種服務(wù)性表現(xiàn)為：⑴、在顧客購買之前，推銷人員應(yīng)根據(jù)客戶的需要，幫助其設(shè)計保險方案，選擇適當(dāng)?shù)碾U種。⑵、在顧客購買之后，根據(jù)客戶保險需求的變化和新險種的出現(xiàn)，幫助顧客調(diào)整保險方案，確保其財務(wù)穩(wěn)定；⑶、保險事故發(fā)生或期限屆滿時，主動幫助客戶索賠或提供這方面的咨詢服務(wù)。第二：保險工作需要豐富的知識。人身保險本身是一種合同，也是一種家庭經(jīng)濟計劃。它不但牽涉到法律、稅金、醫(yī)學(xué)、金融投資、社會學(xué)方面的知識，還要考慮到客戶家庭情況、收入狀況及未來的經(jīng)濟計劃和投資方向及客戶的心理狀態(tài)和消費習(xí)慣；第三：推銷工作意義重大。人身保險是幫助他人追求幸福人生的保證。推銷員在推銷工作中處處為客戶著想，提供給客戶優(yōu)質(zhì)的保單，使客戶在遭遇不幸時及時得到經(jīng)濟幫助，渡過難關(guān)，自然會受到人們的尊敬；第四：推銷工作靈活自由。人身保險推銷工作可以由保險員根據(jù)自己的情況選擇工作時間、對象及地點，按照個人的計劃自由調(diào)整安排。

當(dāng)然，在公司實習(xí)的這段時間我發(fā)現(xiàn)商業(yè)保險公司非常關(guān)注社會保險的發(fā)展?fàn)顩r，因為商業(yè)保險作為社會保險的重要補充，在今后的教學(xué)中要加強學(xué)生對于社會保險專業(yè)知識的學(xué)習(xí)。

總結(jié)

中國人壽天心區(qū)支公司實習(xí)實踐總結(jié)

經(jīng)過暑假為期20天在中國人壽的實習(xí)，我受益匪淺。當(dāng)然也得到了公司經(jīng)理、組訓(xùn)、主管們寬容、支持和幫助。在實習(xí)期間，讓我接觸到了中國人壽的企業(yè)文化和管理理念。各方面都取得了長足的進步。最重要的是讓我了解到了保險業(yè)務(wù)流程，銷售管理的實務(wù)操作。這將成為我今后教學(xué)的重要積累。在此，我由衷的感謝保險職業(yè)學(xué)院，給了我這么好的一次機會。讓年輕教師有機會提升自己的專業(yè)知識和提高實際操作能力。

在中國人壽天心支公司，我先后接受了保險業(yè)基本理論和中國人壽熱銷的險種培訓(xùn)，參加了新業(yè)務(wù)e保通的培訓(xùn)。參加了美滿一生產(chǎn)品發(fā)布會和不同形式的客戶聯(lián)誼會參與聽講新人培訓(xùn)會與每周例行的大小型晨會，參與保險代理人換簽合同的各項流程處理事宜，接待保險業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問題等。通過，為這些各種形式的工作參與，我學(xué)到了很多寶貴的實用知識。針對這次在公司實習(xí)我主要從這幾個方面來說說我的感受：

一、系統(tǒng)培訓(xùn)使我對保險有了更深刻的的認(rèn)識和了解

曾經(jīng)有人說“保險不是人做的”，“一人做保險，全家不要臉”等話。進入公司的那一天，公司進行了一次晨會表演，首先從認(rèn)識自我到認(rèn)識一個公司再到認(rèn)識整個行業(yè)，這是我對保險行業(yè)一次深刻的認(rèn)知，我覺得“信心”這是公司給我的最大感覺。無論做任何一個行業(yè)，擔(dān)任任何一角色。首先樹立自我對公司，對產(chǎn)品、對行業(yè)的自信心這是很重要的。

中國人壽保險股份有限公司是國內(nèi)最大的壽險公司，總部位于北京。作為《財富》世界500強和世界品牌500強企業(yè)——中國人壽保險（集團）公司的核心成員，公司以悠久的歷史、雄厚的實力、專業(yè)領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢及世界知名的品牌贏得了社會最廣泛客戶的信賴，始終占據(jù)國內(nèi)保險市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位，被譽為中國保險業(yè)的“中流砥柱”。在了解了保險行業(yè)的現(xiàn)狀后，在了解中國人壽的實力與地位之后，使我對保險有了一個更客觀、全面的認(rèn)識，理智的判斷，也激發(fā)了我對金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的興趣。身處世界雙五百強企業(yè)我對自己的工作崗位有了更大的信心。對保院的發(fā)展有了更大的信心。

二、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程、銷售技能培訓(xùn)，提升自我素質(zhì)

單單光看還是不夠的，某些認(rèn)識都還是膚淺的，還需要我在實踐當(dāng)中去不斷深入地理解。在參與公司的實際操作，實際銷售之后我感到自己對產(chǎn)品的理解更加深刻。同事之間相互探討，我對資料的反復(fù)琢磨。虛心請教老業(yè)務(wù)員。當(dāng)然公共關(guān)系和工作能力也不斷提高。晨會能夠集思廣益，發(fā)揮群體作用，經(jīng)驗分享，能縮短自我摸索的時間，把成功者的經(jīng)驗記下來，互相交流學(xué)習(xí)。在今后的工作中也可以借鑒。公司的這種管理模式讓我體會到了員工團隊的專業(yè)、高效、凝聚力。

經(jīng)驗分享，提高了自我的思考認(rèn)知能力，通過對保險業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測，進一步引發(fā)了我對職業(yè)取向的思慮。電腦辦公的實用知識與軟件應(yīng)用技巧，以及處理問題的能力和經(jīng)驗，強化了我對擴展知識搜集整理和提高能力的學(xué)習(xí)欲望。而在整個實習(xí)過程中，我深深的感覺到，我對產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程、銷售技能有了新的理解，自我的綜合素質(zhì)得到提升。更重要的是，我能夠在今后的教學(xué)中利用在公司的所學(xué)所悟。

實習(xí)讓我我了解保險行業(yè)及其營銷運作狀況，在此基礎(chǔ)上把所學(xué)的保險理論知識與工作實踐緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)了實際工作操作能力與分析思考能力，以達(dá)到學(xué)以致用。

三、交際交往技巧和處世經(jīng)驗豐富

對職場有了初步、真實、貼切的認(rèn)識，明確了努力和改善，通過與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸，學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。積累一定的社會處世經(jīng)驗。

當(dāng)然，以我個人之見也發(fā)現(xiàn)了一些小的問題，如保險代理人考核制度不夠健全，保險業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。而我自身的實際操作能力還有待進一步加強。勤奮、踏實、認(rèn)真、負(fù)責(zé)任做事風(fēng)格的重要性，只有這樣，才能得到認(rèn)可，才能真正有所收獲。

這次實踐教會了我許多，讓我擴展了知識，搜集整理的視野，使我終生受益。如果要培養(yǎng)一支技能型教師隊伍，就必須建立教師到企業(yè)實習(xí)機制。學(xué)校要開展緊密聯(lián)系教育教學(xué)實際的教研活動，采取“請進來、走出去”的方式推動校本培訓(xùn)的持續(xù)進行。，確保與社會需求的密切聯(lián)系。讓老師及時把握行業(yè)的動態(tài)與發(fā)展。通過自身實踐的方式與保險公司掛上鉤，進一步讓這些單位成為學(xué)院‘教師科研的基地’、‘學(xué)生實習(xí)的基地’、‘學(xué)生就業(yè)的潛在單位’，成為學(xué)院為社會經(jīng)濟發(fā)展服務(wù)的平臺。

感謝在我實習(xí)期間所有幫助過我、教導(dǎo)過我的人！感謝保險專業(yè)學(xué)院、中國人壽保險股份有限公司天心支公司給我這個難得的實習(xí)機會！

第五篇：實習(xí)周記

會計實習(xí)周記

（一）今天是周六，挑一個晴朗的早晨記下我第一周來的實習(xí)心得。實習(xí)，雖然不是真正的工作，但卻是我工作生涯的一個起點，也是從學(xué)生過渡到工作人士的一個不可或缺的必經(jīng)階段。

剛進入公司的第一天，一切都很陌生，也很新鮮。一張張陌生的面孔，不認(rèn)識但是都面帶微笑很友善。有一位很熱心的同事，我叫她春春，帶著我逛這逛那，帶我參觀了一下公司的整體結(jié)構(gòu)和各個部門，還給我介紹了幾個同事給我認(rèn)識，很活潑的一個小女孩，我很喜歡她。

第一天的快中午時，我被公司的領(lǐng)導(dǎo)帶到財務(wù)科一位姓高的姐姐那，并被告知我以后就跟著她學(xué)，我很樂意，因為姐姐很熱情地接待了我，還帶著我和她一起吃了午飯，下午姐姐給我談了一下她的工作概況和她的主要職責(zé)，我都記在了心里，因為這可能就是我將來要承擔(dān)的職責(zé)。

一周的時間很快就過去了，在這一周里，我盡量讓自己更快地去適應(yīng)環(huán)境，更快地融入這個大集體中，因為只有和上司、同事都處理好關(guān)系，才能有利于自己工作的展開。

會計實習(xí)周記

（二）時間過得真快，轉(zhuǎn)眼第二周已經(jīng)結(jié)束了，因為剛進公司的緣故，一些重要的事情我都沒有涉及，但是我并沒有灰心，也沒有覺得大材小用。我想只有從最基本的開始干起，一點一滴地積累，做好我負(fù)責(zé)的每一件小事，讓領(lǐng)導(dǎo)和同事放心，將來才能成就一番大事業(yè)。“不積跬步，無以致千里”，“江海不拒細(xì)流，方能成其大”“一屋不掃，何以掃天下？”說的就是這個道理。

早上，我基本能保證提前到公司，在開始工作的前一段時間，幫老師的桌子收拾一下，然后再拖一下辦公室，讓老師工作得更舒適，心情更愉快，也能多教我一些東西啊。

中午的時候，我會幫同事一起訂飯，按他們各自的口味叫了不同的飯菜，同事也對我訂的飯菜挺滿意。下午，公司有快遞發(fā)的時候，我會負(fù)責(zé)聯(lián)系快遞，并填寫快遞單后及時發(fā)件，受到了領(lǐng)導(dǎo)的好評。

這一周基本是在忙碌和瑣碎中度過的，不過雖然是一些瑣碎的小事，卻和學(xué)校里一直和書打交道很不一樣，我感覺有一種新鮮感，每一件小事都需要我親歷親為，通過付出自己的勞動換來的成果很有價值，也很值得。

會計實習(xí)周記

（三）今天已經(jīng)是第三周了，實習(xí)周期的三分之一已經(jīng)過去了。我對公司的環(huán)境已經(jīng)基本熟悉，同事的名字我也基本能叫上來了，我的辦事效率也因此提高了不少，因為去一個地方找一樣?xùn)|西不用再東找西找東問西問了，看來融入環(huán)境對干好工作是很有幫助的。

這一周我的工作和前兩周沒什么太大的變化。我主要負(fù)責(zé)接聽客戶的來電，訂餐，購買辦公用品，兌換零錢，收發(fā)快遞，記錄一些小額的開支，保管一些零錢等等。雖然工作內(nèi)容沒有太大變化，但工作效率卻比以前提高了不少，帶我的老師高嵐姐姐也教了我一些新的東西，比如去銀行要填哪些單子，填寫的規(guī)范等等，但并沒有讓我實際操作，她說下周應(yīng)該可以帶我跑跑銀行了。

在這三周里，每一天我都過得很充實，因為我接觸的人和事都是學(xué)校里未能接觸過的，我也深深體會到把書本上的知識轉(zhuǎn)化到實踐中去的重要性。只有理論和實踐相結(jié)合了，所學(xué)來的知識才不是紙上談兵。我相信下一周我會過得更充實，也更有意義。

會計實習(xí)周記

（四）在慢慢的學(xué)習(xí)與進步中，我的實習(xí)周期也已經(jīng)一個月了。在這一周里，我收獲頗豐，不但把以前所干的事情干得越來越好，越來越熟練，和同事之間的關(guān)系也相處的越來越融洽了，另外，帶我的高老師還帶著我跑了銀行，教我支票的填寫規(guī)范，現(xiàn)金日記賬，銀行日記賬的登記方式，填錯后如何更正等等。雖然這些大學(xué)里的老師都有教過我們，但經(jīng)過高老師邊講解邊操作給我看之后，我掌握的更好，理解得更深刻了。

這一周開始，我慢慢開始接觸了一些真正意義上的會計知識，并將其轉(zhuǎn)化到時間中去。我接觸了現(xiàn)金日記賬，銀行日積賬以及紅字更正法的實際操作，但都是高老師在做，我在旁邊慢慢地學(xué)。下周高老師說會讓我實際操作。這周我還幫公司收發(fā)了很多快遞，由于我及時地聯(lián)系快遞，正確地填寫單子，為公司提高了辦事效率，也受到了公司同事的贊許。

這一周又是這么快過去了，每天忙忙碌碌卻很開心。大家各忙各的，互相合作，每一個都是不可缺少的，各司其職，各盡其責(zé)，相處得也很融洽，我覺得很有收獲。

會計實習(xí)周記

（五）又到了我記下我一周心得體會的時候了，到今天已經(jīng)是第五周了，實習(xí)周期的一半已經(jīng)過去了，真的是彈指一揮間。上一周的時間，高老師主要是指導(dǎo)了我如何登記現(xiàn)金日記賬，如何登記銀行日記賬，如何填寫支票，填錯后如何改正等等。這周高老師說要讓我單獨操作，她發(fā)現(xiàn)問題的時候再給我指正，她問我有沒有問題，我雖然心里有點虛，但還是拍拍胸脯說沒問題。

現(xiàn)金日記賬，銀行日記賬雖然看似簡單，但真正操作起來還是遇到了不少麻煩。比如要注意借方，貸方的登記方向，要注意“0”的個數(shù)，要注意小數(shù)點的位數(shù)等等。剛開始的時候，我由于不熟練，經(jīng)常填錯小數(shù)位，所以借方，貸方一直不平，我只好用紅字更正法，但有時候紅字更正法更正的次數(shù)太多，已經(jīng)無法繼續(xù)做賬了，只好重做一張。還好有高老師在旁邊耐心地指導(dǎo)我，不斷地指正我的錯誤，我很感謝她。

前四周都是在處理一些瑣事中度過的，過得比較順利，但這一周我就有點頭大了，讓我實際操作還是會出現(xiàn)很多問題，看來理論和實際是有差距的，我決定以后要多加操練，這樣才能提高工作效率。

會計實習(xí)周記

（六）越是臨近實習(xí)期結(jié)束，越會覺得時間過得飛快。這周已經(jīng)是實習(xí)的第六周了，按照學(xué)校的要求，我的實習(xí)周期的一半已經(jīng)過去了?；仡欉@過去的六周時間，我從一個對人對環(huán)境一切都很陌生的實習(xí)生慢慢地開始熟悉環(huán)境，熟悉周圍的人和事并能獨立處理一些事的人。剛進公司，我從擦桌子、端茶倒水，收拾辦公室開始，到后來，經(jīng)過高老師的指點和孜孜不倦的教誨，我漸漸地能夠獨立處理一些事情，并能夠在某些方面獨當(dāng)一面，我覺得自己有了很大的進步，并以此感到非常地自豪。

這一周我依舊跟著高老師學(xué)習(xí)一些出納要做的工作。上一周，我在填寫銀行日記賬，現(xiàn)金日記賬時還經(jīng)常出錯，弄得手忙腳亂，但通過一周的操練和實踐下來，我已經(jīng)能基本保證不出錯了，高老師也對我的進步感到比較滿意。

由于這一周是溫習(xí)第五周的工作，經(jīng)過一周的鍛煉已經(jīng)熟練很多了，所以也就比上一周輕松一點了，但是我并沒有因此放松對自己的要求，而是趁著空閑的時間盡量多問問高老師我不懂的問題，覺得時間過得很快。期待下一周我能有新的收獲。

會計實習(xí)周記

（七）還有三周時間我就要離開我實習(xí)的公司了，我感覺時間過得越來越快，越是對公司對公司的同事特別是帶我的高老師有一種依依不舍的感覺。

下周就是中國人最重視的節(jié)日春節(jié)了，因此公司里也需要布置一番，買一些春聯(lián)，燈籠之類的東西增加節(jié)日氣氛，這就免不了要從公司的備用金里取出一部分錢，由于已經(jīng)在公司一段時間了，一些小額的現(xiàn)金是由我來保管的，所以購置裝飾品的錢就是我來登記并把錢給了另一個同事讓他買了拿單據(jù)回來報銷。對于給出的錢，我都數(shù)兩遍，確保無誤，同事拿回的單據(jù)我也會核對，確保準(zhǔn)確無誤。

雖然已經(jīng)在公司快兩個月時間了，但是我還是像剛來的時候堅持早上早點去公司，先掃一下辦公室，再幫同事的辦公室收拾一下，我知道任何事情都是貴在堅持，虎頭蛇尾的話，不僅會給公司留下不好的印象，而且也會給學(xué)校造成不好的影響，連累了學(xué)校的聲譽。所以，我每時每刻都要嚴(yán)格要求自己，為了給自己爭氣，也為了維護學(xué)校的聲譽。

在兢兢業(yè)業(yè)地完成自己的本分工作中，我又度過了難忘的第七周。

會計實習(xí)周記

（八）這周過去我的為期兩個多月的實習(xí)就要結(jié)束了，非常地不舍得離開這家公司，也舍不得離開相處了這么久的同事，因為他們不但教我業(yè)務(wù)上的知識，也教了我很多做人得道理。

這周高姐姐教我一些憑證的填制。一提到憑證，我想這應(yīng)該是我的強項，因為以前在學(xué)校時做過會計模擬實習(xí)，所以對憑證的填制不以為然，覺得憑著我驚人的記憶加上大學(xué)里學(xué)的理論對于區(qū)區(qū)原始憑證可以熟練掌握。這種浮躁的態(tài)度讓我忽視會計分錄的正確填制，以至于高老師讓我自己嘗試制單時，我感到手足無措，這時才想到高老師的良苦用心。

因為白天自己的麻痹大意，導(dǎo)致自己的工作很失敗。這一周時間，我每天回家都用功補課，我把《會計學(xué)原理》又拿出來復(fù)習(xí)了一遍，并把一些常用的會計分錄又重新寫了一遍，背到滾瓜爛熟為止。我一邊學(xué)習(xí)公司的業(yè)務(wù)處理，一邊試著自己處理業(yè)務(wù)。

通過前幾周的實習(xí)，我已經(jīng)把前面的業(yè)務(wù)都很熟練了，但一接觸新的業(yè)務(wù)，還是有一種挫敗感。雖然在學(xué)校學(xué)習(xí)了那么多的理論知識，但真正運用到實踐中還是需要一個過程的，我決定在僅剩的兩周時間里趕緊練習(xí)。

會計實習(xí)周記

（九）這周已經(jīng)是我實習(xí)周期的倒數(shù)第二周了，這周過去，只剩一周我就要回學(xué)校了。越是到最后，我越發(fā)現(xiàn)自己沒有實習(xí)到的東西還有很多，真想再延長幾周時間，但這是不可能的，因為還要回學(xué)校進行我的實習(xí)匯報。

這么多周下來，我深切體會到了會計專業(yè)的特殊性，會計，是一門實用性、操作性很強的學(xué)科，如果不進行實際操作演練，而只是憑著書本上的一些理論性的東西去從事會計這門行業(yè)的話，你的工作將會非常地不適應(yīng)，以至于在工作中出現(xiàn)意想不到的差錯?？梢姇嫷闹?jǐn)慎性有多么地重要。這周我還是從事上周原始憑證的填制，由于上周的教訓(xùn)和我后來偷偷地在宿舍惡補了一下書本上的知識，這周操作起來就比上周好多了。而且，我也加深了對紅字更正法的實際體會，以前在學(xué)校里只要用紅筆劃掉，寫上“作廢”兩字就可以了，但在公司里面，要用紅筆劃調(diào)，再蓋上責(zé)任人的章，這樣才能作廢。對于數(shù)字的填寫，高老師再三叮囑我字跡一定要清晰清秀，按格填寫，不能東倒西歪的，并且記賬時要清楚明細(xì)分錄和總賬名稱，我不敢有絲毫的馬虎，因為這是關(guān)乎一個企業(yè)的業(yè)務(wù)。

這一周實習(xí)下來，從制單到記賬的整個過程基本上有了一個大概的了解，并結(jié)合書本知識總結(jié)了一下手工做賬的來龍去脈。通過自己的努力，我的實習(xí)變得越來越得心應(yīng)手，我感覺很欣慰。

會計實習(xí)周記

（十）不想到的日子還是到了，本周是我實習(xí)周期的最后一周，我特別不想離開公司，離開我可愛的同事們，但天下無不散之筵席，我最后還是不得不選擇離開。

在這短短的十周時間里，我每時每刻都告誡自己，我在公司里的表現(xiàn)不僅代表的是我個人的形象，還關(guān)乎著學(xué)校的聲譽，所以我在各方面嚴(yán)格要求自己，我虛心向師傅們請教的態(tài)度得到了公司的認(rèn)可，我臨走的時候，我給高老師買了一件小禮物，以表達(dá)我對她十周來孜孜不倦的教導(dǎo)的感謝之情。

回顧這十周以來所經(jīng)歷的點點滴滴，發(fā)覺實習(xí)真的是一種經(jīng)歷，只有親身體驗才知其中滋味。實習(xí)之前還對學(xué)校的安排抱有成見，但實習(xí)過去我能深深體會學(xué)校的良苦用心了。我知道了課本上學(xué)的知識都是最基本的知識，不管現(xiàn)實情況怎樣變化，抓住了最基本的就能以不便應(yīng)萬變。這次實習(xí)，時間雖然很短，但我學(xué)到的卻是四年大學(xué)中從未學(xué)到的。比如，如何與同事，與領(lǐng)導(dǎo)相處。人際關(guān)系是剛踏入社會的大學(xué)生需要學(xué)習(xí)的重要一課，在實習(xí)時，我經(jīng)常會留心周圍的同事是如何相處的，也盡量虛心請教，與同事們相處，不但可以放松神經(jīng)，也學(xué)了不少為人知道。

終于要離開了，和公司再見，和可愛的同事們再見。

二 實習(xí)的意義和目的實習(xí)是每一個學(xué)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們在實踐中了解社會，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，打開了視野，增長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎(chǔ)。而會計是指對具體事物進行計算、記錄、收集他們的有關(guān)數(shù)據(jù)資料，通過加工處理轉(zhuǎn)換為用戶決策有用的財務(wù)信息。掌握會計工作不僅要學(xué)好書本里的各種會計知識，而且也要認(rèn)真積極的參與各種會計實習(xí)的機會，讓理論和實踐有機務(wù)實的結(jié)合在一起，只有這樣才能成為一名高質(zhì)量的會計專業(yè)人才。

三 實習(xí)進程和安排

此次實習(xí)時間為06.8.01—06.9.15共計45天，時間安排如下：

第一周：

1、對公司的財務(wù)情況以及人員設(shè)置進行了解

2、了解公司的財務(wù)規(guī)程以及財務(wù)制度

3、熟悉會計憑證的編制

第二周：

1、熟悉會計賬簿的登記

2、對現(xiàn)金日記賬和銀行日記賬熟練掌握

第三周：

1、到生產(chǎn)單位了解產(chǎn)品的生產(chǎn)流程

2、了解產(chǎn)品生產(chǎn)的主要原材料及輔助材料

3、了解產(chǎn)品的成本構(gòu)成第四周：

1、對產(chǎn)品的生產(chǎn)材料核算進行實踐

2、對產(chǎn)品的成本核算進行實踐

3、輔助公司的會計人員進行工資核算

4、輔助公司的會計人員編制會計報表

5、輔助公司的會計人員編制生產(chǎn)月報表及銷售量月報表

第五周：

1、在統(tǒng)計部門輔助做工作

2、單獨完成了公司2006年初至8月份銷售無水三氯化鋁包裝桶回收情況一覽表

第六周：

1、輔助公司財務(wù)門進行存貨實地盤點

2、輔助公司的會計人員進行電算化會計的操作，其中包括憑證的錄入、審核，出納日記賬的登記，各種明細(xì)賬的登記。

3、輔助總賬會計編制江總表，總賬的登記及期末會計數(shù)據(jù)處理。

4、了解電子報表的編制。

四 實習(xí)感悟

（一）會計作為一門應(yīng)用性的學(xué)科，是一項重要的經(jīng)濟管理工作，是加強經(jīng)濟管理，提高經(jīng)濟效益的重要手段，經(jīng)濟管理離不開會計，經(jīng)濟越發(fā)展會計工作就顯得越重要。

會計工作在提高經(jīng)濟在企業(yè)的經(jīng)營管理中起著重要的作用，其發(fā)展動力來自兩個方面：一是社會經(jīng)濟環(huán)境的變化；二是會計信息使用者信息需求的變化。前者是根本的動力，它決定了對會計信息的數(shù)量和質(zhì)量的需求。本世紀(jì)中葉以來，以計算機技術(shù)為代表的信息技術(shù)革命對人類社會的發(fā)展產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，信息時代已經(jīng)成為我們所處的時代的恰當(dāng)寫照。

（二）在這個與時俱進的時代里，無論是社會經(jīng)濟環(huán)境，還是信息使用者的信息需要，都在發(fā)生著深刻變化。會計上經(jīng)歷著前所未有的變化，這種變化主要體現(xiàn)在兩個方面：一是會計技術(shù)手段與方法不斷更新，會計電算化已經(jīng)或正在取代手工記賬，而且在企業(yè)建立內(nèi)部網(wǎng)情況下，實時報告成為可能。二是會計的應(yīng)用范圍不斷拓展，會計的變化源于企業(yè)制造環(huán)境的變化以及管理理論與方法的創(chuàng)新，而后兩者又起因于外部環(huán)境的變化。

（三）根據(jù)實習(xí)安排，我專門到一家生產(chǎn)型企業(yè)進行了為期一個半月的實習(xí)，此次實習(xí)的具體內(nèi)容如下：

1． 據(jù)經(jīng)濟業(yè)務(wù)填制原始憑證和記賬憑證

2． 據(jù)會計憑證登記日記賬

3． 根據(jù)記賬憑證及所附的原始憑證登記明細(xì)賬

4． 根據(jù)記賬憑證及明細(xì)賬計算產(chǎn)品成本。根據(jù)記賬憑證及明細(xì)賬用逐步結(jié)算法中的綜合結(jié)轉(zhuǎn)法計算出產(chǎn)品的成本

5． 根據(jù)記賬憑證編科目匯總表

6． 根據(jù)科目匯總表登記總賬

7． 對賬（編試算平衡表）

8． 根據(jù)給出的相關(guān)內(nèi)容編制本月的資產(chǎn)負(fù)債表和利潤表

（四）會計電算化是會計史上嶄新的一頁。電子計算機的應(yīng)用，首先帶來數(shù)據(jù)處理工具的改變，也帶來了信息載體的變化，電算化會計后對傳統(tǒng)會計方法、會計理論都將發(fā)生巨大的影響，從而引起會計制度、會計工作管理體制的變革。會計電算化促進著會計的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，通用化促進著管理的現(xiàn)代化。

實習(xí)單位是以半手工、半電算化方式進行會計核算的，手工核算的主要有材料的核算、產(chǎn)品成本的核算。工資核算及報表的編制通過數(shù)據(jù)的匯總主要以電算化來實現(xiàn)。

（五）通過此次實習(xí)，不僅培養(yǎng)了我的實際動手能力，增加了實際的操作經(jīng)驗，縮短了抽象的課本知識與實際工作的距離，對實際的財務(wù)工作的有了一個新的開始。而且充分認(rèn)識到自己的不足，由于電算化并不是每一個單位都可以普及，現(xiàn)在我國很多會計主體都是以半手工、半電算化的方式進行會計核算，所以在實習(xí)的同時對學(xué)校沒有學(xué)到的珠算知識進行自學(xué)。

處在這個與時俱進的經(jīng)濟大潮時代，作為一名財會專業(yè)的學(xué)員，在校學(xué)習(xí)期間應(yīng)更好的學(xué)好財會專業(yè)里的專業(yè)知識，打好理論基礎(chǔ)；在財務(wù)實習(xí)的時候按要求認(rèn)真參與每一個實習(xí)的機會，總結(jié)實際操作中的經(jīng)驗和積累學(xué)習(xí)中自身的不足，密切關(guān)注和了解會計工作發(fā)展的最新動向，為以后即將從事的會計工作打下堅實的基礎(chǔ)，走向工作崗位時，能夠讓自己成為一名名副其實的財會專業(yè)人才，在大浪淘沙中能夠找到自己屹立之地，讓自己的所學(xué)為社會經(jīng)濟做出自己應(yīng)有的貢獻。