第一篇：網(wǎng)點(diǎn)代理是發(fā)展農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)的必由之路——中國人壽湖南省分公司加強(qiáng)農(nóng)村壽險代理網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的調(diào)查

中舊保險管理干部學(xué)院學(xué)報2001年第5期(總第78期網(wǎng)點(diǎn)代理是發(fā)展農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)的必由之路——中國人壽湖南省分公司加強(qiáng)農(nóng)村壽險代理網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的調(diào)查尹振球湖南省有4個市,州,總?cè)丝?465萬,其中農(nóng)業(yè)人口5259萬,是一個經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的農(nóng)業(yè)大省.1996年機(jī)構(gòu)分設(shè)后,中國人壽湖南省分公司把開拓農(nóng)村壽險市場作為一項(xiàng)工作重點(diǎn),不斷探索,走出了一條農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的新路子.到2年底,全省已建立保險站1465個,有保險員120多人,比分設(shè)前分別增長38%和386%,網(wǎng)點(diǎn)保費(fèi)收入從1996年的2.1億元,發(fā)展到200年的10.98億元,同比增長12%,占公司總保費(fèi)的41.6%.他們的主要做法是:一,辯證思維,正確認(rèn)識農(nóng)村壽險代理網(wǎng)點(diǎn)的工作地位湖南省農(nóng)村代理網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)曾經(jīng)出現(xiàn)過“各級政府下文件,基層干部分指標(biāo),全力突擊促發(fā)展”的可喜局面掀起了一個保險熱潮.但是,這種重速度,輕質(zhì)量,重發(fā)展,輕管理的經(jīng)營手段很快就暴露出諸多負(fù)面影響因?yàn)槠孀非蟾咚俣?攤子鋪得大,質(zhì)量得不到保證,管理嚴(yán)重滯后,泡沫現(xiàn)象嚴(yán)重,一度顧此失彼,缺乏發(fā)展后勁.面對新的情況和問題,主管部門對農(nóng)村壽險市場的現(xiàn)狀進(jìn)行了認(rèn)真的分析和“會診”,從五個方面統(tǒng)一了

認(rèn)識:一是從農(nóng)村代辦網(wǎng)點(diǎn)本身來看,它是補(bǔ)充公司員工不足,延伸服務(wù)范伺,方便群眾投保降低保險經(jīng)營成本的有效途徑;

二是從湖南農(nóng)業(yè)大省的實(shí)際看,81%的人口分布在廣大農(nóng)村,農(nóng)村市場蘊(yùn)藏著巨大的保源潛力,是公司,特別是農(nóng)村縣(市)公司今后發(fā)展的主戰(zhàn)場和效益,費(fèi)用的主要來源;

三是從壽險業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢來看,市場競爭格局逐步形成,單純依靠公司員工直銷這一手段,難以實(shí)現(xiàn)“大發(fā)展”的工作目標(biāo).走代辦之路,發(fā)展分散業(yè)務(wù)是客觀形勢的必然要求,更是我們國有公司的職責(zé)所在;

四是農(nóng)村二十年改革的成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們,沒有保險為政府做后盾,沒有保險為廣大的農(nóng)民提供有力,可靠的保險保障,農(nóng)村的改革也是難以推進(jìn)獲得成功的.五是對農(nóng)村代理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)不能急于求成,必須步步為營,穩(wěn)打穩(wěn)扎,逐步推進(jìn).由于在總結(jié)前段經(jīng)驗(yàn)的過程中,堅(jiān)持了實(shí)事求是,一分為二的辯證觀點(diǎn),既看到了問題,又看到了發(fā)展前景,在后來的工作中,思想認(rèn)識容易統(tǒng)一,步調(diào)措施也就比較整齊一致.二,加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo),強(qiáng)化組織措施省公司黨委,總經(jīng)理室審時度勢,及時確定了農(nóng)村業(yè)務(wù)“大發(fā)展”的工作目標(biāo),推出了三大舉措:

一是加強(qiáng)代辦網(wǎng)點(diǎn)工作的領(lǐng)導(dǎo).明確各單位要分工一名能吃苦耐勞1責(zé)任心強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)抓網(wǎng)點(diǎn),責(zé)任到人

二是確立代辦工作主要任務(wù).總的要求是從清理整頓人手,重點(diǎn)解決網(wǎng)點(diǎn)隊(duì)伍不齊,不專,不強(qiáng),不純時問題,配強(qiáng)保險站長,健全代辦網(wǎng)點(diǎn),逐步消滅保險空白鄉(xiāng)鎮(zhèn),實(shí)現(xiàn)代辦業(yè)務(wù)占縣支公司總保費(fèi)的60%以上.三是完善代辦網(wǎng)點(diǎn)管理機(jī)構(gòu).省公司組建網(wǎng)點(diǎn)管理處,各市分公司成立網(wǎng)點(diǎn)部,支公司也相應(yīng)成立網(wǎng)點(diǎn)科.形成了領(lǐng)導(dǎo)重視,目標(biāo)明確,機(jī)構(gòu)健全,保障有力的代辦網(wǎng)點(diǎn)新格局.三,明確目標(biāo),全面實(shí)施“五個--程”一是臺理構(gòu)建一個高教合理的代

辦網(wǎng)絡(luò).1997年上半年,公司加強(qiáng)了對代辦站的清理整頓,限期撤并了管理混亂,信譽(yù)低,公眾形象差,業(yè)務(wù)長期上不去的代辦網(wǎng)點(diǎn)66個,清退不合格保險員271人.在此基礎(chǔ)上,結(jié)臺農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)體制改革的實(shí)際和保監(jiān)委的有關(guān)要求,制定了設(shè)立代辦網(wǎng)點(diǎn)的“四個原則”和建立保險站的必要條件.即有利于發(fā)展分散業(yè)務(wù)的原則;有利于方便客戶投保的原則;有利于加強(qiáng)管理和有利于協(xié)調(diào)地方政府關(guān)系的原則.選擇經(jīng)濟(jì)條件好,人口相對集中,交通方便的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立中心保險站,對業(yè)務(wù)規(guī)模不足50萬元的設(shè)立保險分站或代辦點(diǎn);鄉(xiāng)鎮(zhèn),街道辦事處,廠礦企業(yè)根據(jù)人口和業(yè)務(wù)量不同配備相應(yīng)數(shù)量的保險員;村(居)委會聘請協(xié)保員.形成以“直屬保險站+中心保險分站,中心保險站管分站+代辦點(diǎn),保險員+協(xié)保員”的一級管理,四級代辦的代辦網(wǎng)絡(luò)體系.二是選聘了一批臺格的保險站長.保險站長是基層工作的總指揮,人選是否恰當(dāng),思想作風(fēng)是否過39硬,工作是否得力,對農(nóng)村壽險代理網(wǎng)的建設(shè)至關(guān)重要.為此,他們將選聘保險站長作為“站長工程”來辦保險站長選聘時要求他們:推銷有信心,工作有目標(biāo),行動有計(jì)劃,落實(shí)有行動,推動有措施,管理有方法并對站長的基本素質(zhì)作了具體要求:即熱愛中國人壽保險事業(yè),有一種無私無畏的奉獻(xiàn)精神.在實(shí)施“合格站長工程”過程中,一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)和農(nóng)村基層干部被各級公司聘任到保險站長崗位,許多同志還在保險站長的崗位上鍛煉成才,脫穎而出.省公司機(jī)關(guān)劉宗長同志從一名優(yōu)秀的保險站長中被聘任到網(wǎng)點(diǎn)處任管理科長,邵陽市分公司張六榮同志從保險站長成為新寧縣支公司副經(jīng)理,后調(diào)任隆回縣支公司經(jīng)理,1999年又被聘用為湘西分公司

副總經(jīng)理(兼紀(jì)委書記).像這樣從代辦員中聘用到公司管理崗位的優(yōu)秀人才全省已達(dá)到100人以上三是建立一支優(yōu)秀的代辦隊(duì)伍首先是抓隊(duì)伍規(guī)模.全省不作統(tǒng)一規(guī)定,但要求以30(-.5000社會人設(shè)立名保險員.其次是建立協(xié)保員隊(duì)伍,聘請機(jī)關(guān),企事業(yè)單位和行政村的基層干部作為協(xié)保員,辦助保險暴開展工作.第三,加強(qiáng)培訓(xùn),提高代辦隊(duì)伍綜合素質(zhì).重點(diǎn)強(qiáng)化保險專業(yè)知識的培訓(xùn)和展業(yè)技能的訓(xùn)練.在整個代辦隊(duì)伍中進(jìn)行以保險基礎(chǔ)知識,《保險法》褓險條款及實(shí)務(wù)操作,代理人資格考試為主要內(nèi)容的崗前培訓(xùn),專題培訓(xùn)和以會代訓(xùn).全省各分公司機(jī)關(guān)還經(jīng)常下鄉(xiāng)指導(dǎo)工作,幫助基層建站增員,與支公司一道現(xiàn)場辦公,帶他們走村人戶,深入農(nóng)戶家中展業(yè)收費(fèi),既改變了機(jī)關(guān)作風(fēng),也為基層排憂解,鍛煉了隊(duì)伍,融洽了和保險員的感情又促進(jìn)了網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展.叫是傳授一套基本方法.從1998年起,通過解剖典型,尋找代辦的成功經(jīng)驗(yàn),總結(jié)了進(jìn)村人戶的“地毯式”,“拉網(wǎng)式”展業(yè)方法.其主要內(nèi)容是:摸清一個底,接好三個頭,找準(zhǔn)一個人,開好二個會,帶好一個路.簽好一份單和先干后群,先富后貧,先易后難,先熟后疏的展業(yè)步驟.幾年來的實(shí)踐證明,“進(jìn)村人戶”是農(nóng)村展業(yè)的基本方法和拓展農(nóng)村壽險市場的有效途徑.該省邵陽市分公司結(jié)合自身實(shí)際,經(jīng)過不斷的探索把網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)與發(fā)展,總結(jié)為“一統(tǒng)二上六到位”的“邵陽模式”,即:統(tǒng)一思想,形成共識;保險站建設(shè)上檔次.業(yè)務(wù)上規(guī)模;配強(qiáng)網(wǎng)