第一篇：如何管理賣場(chǎng)彩電銷售促銷員

首先講一個(gè)故事：倫敦剛通地鐵的時(shí)候，它還是一個(gè)又臟又亂的城市，地上四處都是垃圾，墻上到處都是涂鴉和“牛皮癬”，地鐵站作為一個(gè)人流量最大的公共場(chǎng)所，自然成了最臟最亂的地方。市政府絞盡腦汁想治理這個(gè)城市，提升城市形象。當(dāng)時(shí)采取了強(qiáng)有力的自上而下的各級(jí)政府治理行動(dòng)，但收效甚微。后來(lái)一個(gè)咨詢公司提議從治理城市地鐵站開(kāi)始入手，方案一經(jīng)實(shí)施就收到了良好的效果。首先是地鐵變*凈了，接著是街道變整潔了，最后是城市變漂亮了。

我們暫且不去追究上述故事的真實(shí)性，但其城市治理的獨(dú)特方式似乎給我們的公司治理提供了一條思路：自下而上的公司治理模式。我們**分公司在*常的管理和運(yùn)行中，遇到了一系列棘手的問(wèn)題，諸如信息不暢通、部門之間難以協(xié)調(diào)互相推諉、上面的政策難以落實(shí)、一線直銷人員工作懶散等等。**分公司作為一個(gè)營(yíng)銷From EMKT.com.cn性質(zhì)的公司，其業(yè)務(wù)核心自然是銷售，一切為了銷售。其組織結(jié)構(gòu)如下圖：

由上圖可見(jiàn)，促銷員處于公司組織結(jié)構(gòu)的最底層，他們是公司決策執(zhí)行的最后一個(gè)層面，同時(shí)又是公司利潤(rùn)的最初來(lái)源和信息流的最前端。促銷員的問(wèn)題解決好了，公司的決策到了基層才更容易落實(shí)，市場(chǎng)信息才更容易反饋，公司的利潤(rùn)才能實(shí)現(xiàn)和提高。促銷員管理和使用好了，終端銷量就上去了，公司利潤(rùn)就回來(lái)了，客戶也就滿意了，公司基層人員的工作就好做了，經(jīng)理層的管理效率就提高了，高層領(lǐng)導(dǎo)的工作就輕松了，他們就有了更多的時(shí)間去思考公司的戰(zhàn)略問(wèn)題，戰(zhàn)略正確了，公司發(fā)展了，大家的*子都好過(guò)了。

我們銷售公司是以利潤(rùn)為導(dǎo)向的，因此在公司的治理中要遵循公司的利潤(rùn)流向，從利潤(rùn)的最初來(lái)源——促銷員抓起，方可正本清源、事半功倍。因此我們工作的重心要下沉，要下放到為促銷員解決實(shí)際問(wèn)題辦實(shí)事的層面上來(lái)。公司的宗旨因該是：一切為了一線，人人為促銷員服務(wù)。

首先，要從思想上高度重視促銷員。毫不夸張地說(shuō)，促銷員是我們的另一個(gè)“衣食父母”。4P營(yíng)銷理論其實(shí)告訴我們營(yíng)銷的真諦是：一個(gè)好的產(chǎn)品(Product)、一個(gè)合適的價(jià)格(Price)、一個(gè)暢通的渠道(Place)、一些有力的促銷(Promotion)。其中，促銷從渠道角度來(lái)講又包括價(jià)格、包裝、禮品、展示、人員等各種因素。這其中最關(guān)鍵的因素就是人員促銷。我們營(yíng)銷人都習(xí)慣性地把顧客稱作我們的衣食父母，這無(wú)可厚非，是因?yàn)橄M(fèi)者掏錢購(gòu)買產(chǎn)品才養(yǎng)活了我們。而我在此將終端促銷員同樣看作我們的衣食父母也尤未為過(guò)。我分公司作為一個(gè)營(yíng)銷公司，自然以銷售為主，但是彩電作為一種高價(jià)值的耐用消費(fèi)品，再加之其消費(fèi)者是以家庭為單元，購(gòu)買決策受到每個(gè)家庭成員的影響，因此很難像其他*用商品一樣實(shí)現(xiàn)柜臺(tái)上的自然銷售，在此人員促銷就成了彩電銷售最重要的一個(gè)因素，人員促銷的好壞甚至決定了彩電銷售的成敗。所以相對(duì)于其他*用商品，彩電銷售中的人員促銷顯得尤其重要。正是促銷員將我們的彩電推銷給消費(fèi)者并從他們腰包里掏出錢來(lái)養(yǎng)活我們的公司。因此，我們要將對(duì)促銷員的重視提高到一個(gè)前所未有的高度，這要求我們必須改變觀念，今后我們每個(gè)人的工作都是為促銷員服務(wù)的。

其次，要解決促銷員的基本問(wèn)題。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，這使我想起*領(lǐng)導(dǎo)的中國(guó)新民主主義革命。中國(guó)的革命之所以能夠以小搏大、以弱敵強(qiáng)并取得最后勝利，關(guān)鍵是發(fā)動(dòng)了最廣大的人民群眾。*在深刻分析了中國(guó)社會(huì)階級(jí)現(xiàn)狀及革命形勢(shì)的基礎(chǔ)上得出了正確的結(jié)論：中國(guó)革命的實(shí)質(zhì)就是農(nóng)民問(wèn)題，而農(nóng)民問(wèn)題的實(shí)質(zhì)又是土地問(wèn)題。*一針見(jiàn)血，指出了中國(guó)革命問(wèn)題的本質(zhì)。他從解決農(nóng)民的土地問(wèn)題入手，首先發(fā)起了聲勢(shì)浩蕩的土地革命，得到了廣大農(nóng)民的竭力支持，在以后的革命戰(zhàn)爭(zhēng)中他始終強(qiáng)調(diào)要切實(shí)保障農(nóng)民的利益并讓他們分享勝利的果實(shí)。重視農(nóng)民、重視農(nóng)民的利益是中國(guó)革命成功的關(guān)鍵。我們做營(yíng)銷要學(xué)習(xí)中國(guó)革命成功的經(jīng)驗(yàn)，那就是要重視終端促銷員、重視促銷員的利益。

馬克思曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“人類的一切活動(dòng)都是為了利益。”促銷員同樣最關(guān)心自己的利益。促銷員一般學(xué)歷不高，又無(wú)其他一技之長(zhǎng)。按照馬斯洛的需求層次理論，他們當(dāng)前的需求層

次不高，基本還處于為生計(jì)而搏斗的階段，因此收入問(wèn)題是他們最根本的問(wèn)題。營(yíng)銷界有條經(jīng)典法則叫做“渠道為王，終端制勝。”渠道固然重要，隨著國(guó)美、蘇寧等大型專業(yè)電器連鎖渠道的迅速崛起，營(yíng)銷態(tài)勢(shì)發(fā)生了急劇改變，傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)瞬間失去了昔*的風(fēng)采，大型連鎖渠道一躍占據(jù)了上風(fēng)，甚至有反控廠商之勢(shì)?，F(xiàn)在沒(méi)有哪個(gè)家電廠商敢輕視與他們的合作，我公司最近也加大了與這些渠道的合作并增大了投入力度，取得了一定成效。但當(dāng)我們的彩電擺上終端賣場(chǎng)的柜臺(tái)以后，能否最終走進(jìn)消費(fèi)者的家庭就最主要是靠現(xiàn)場(chǎng)促銷員了。在銷售終端人員促銷最為關(guān)鍵，真可謂是“成也在人，敗也在人?！币虼耍孰婁N售的基本問(wèn)題就是促銷員的問(wèn)題，而促銷員的基本問(wèn)題又是收入問(wèn)題。

再次，要認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀促銷員的價(jià)值。一名優(yōu)秀的促銷員，其銷量是一般促銷員的幾倍乃至十幾倍，他往往可以保持一個(gè)品牌在賣場(chǎng)中銷售的領(lǐng)先地位，他能夠向顧客展示最佳的公司形象和品牌形象，他能為公司創(chuàng)造最大的利潤(rùn)。而一名差勁的促銷員不但銷量落后，更嚴(yán)重的是他會(huì)嚇跑顧客，毀壞公司名譽(yù)，敗壞品牌形象。所以，一名優(yōu)秀的促銷員永遠(yuǎn)為公司創(chuàng)造最大利潤(rùn)，而一名差勁的促銷員在不斷為公司創(chuàng)造負(fù)的價(jià)值甚至毀掉一個(gè)公司砸掉一個(gè)品牌。因此，我們是愿意以低價(jià)雇傭一名差勁的促銷員還是花高價(jià)聘請(qǐng)一名優(yōu)秀的促銷員呢?

事實(shí)往往是由于一些公司對(duì)促銷員的收入問(wèn)題解決得不好，導(dǎo)致促銷員成為流動(dòng)性最大的一個(gè)人群，而公司不得不不斷招聘和培訓(xùn)新促銷員。由于是新人，公司表面上付出了更少的工資，但實(shí)際上則付出了巨大的潛在成本，包括人力資源成本、適應(yīng)期的銷量損失等。而且頻頻跳槽的促銷員一般是業(yè)績(jī)平平甚至是差勁的促銷員，使用這樣的促銷員是公司最大的損失，貽誤了公司最寶貴的戰(zhàn)機(jī)!因此頻繁換人和使用能力不前的促銷員才是公司最大的成本和損失。

最后，要尋找和留住最優(yōu)秀的促銷員。如何才能吸引并留住最優(yōu)秀的促銷員呢?那就是要認(rèn)可他們的價(jià)值并切實(shí)保障其利益，主要是最大化其收入。這要求我們?cè)O(shè)置合理的工資制度。按照管理學(xué)原理，工資是由保障性工資和激勵(lì)性工資兩部分組成的，前者使員工“安居”，后者使員工“樂(lè)業(yè)”。試想當(dāng)一個(gè)人的生存問(wèn)題都受到威脅時(shí)，他還有心思為公司賺錢嗎?促銷員的工資設(shè)置原則是：保障是基礎(chǔ)，激勵(lì)是關(guān)鍵。激勵(lì)作用會(huì)來(lái)自于兩個(gè)方面的對(duì)比，促銷員會(huì)將自己目前的收入與自己過(guò)去相比還會(huì)與現(xiàn)在其他促銷員相比，只有當(dāng)兩者都令其滿意時(shí)才能產(chǎn)生良好的激勵(lì)作用。所以我們必須“高薪養(yǎng)賢”，以最高的代價(jià)聘請(qǐng)最優(yōu)秀的促銷員來(lái)為公司創(chuàng)造最大的價(jià)值。要提高優(yōu)秀促銷員的收入，使他們的收入超過(guò)辦公室人員甚至某些領(lǐng)導(dǎo)，不要害怕他們的收入超過(guò)我們?！把蛎鲈谘蛏砩稀保黉N員的收入都是他們所賺利潤(rùn)的一部分。促銷員是我們的衣食父母，他們的收入提高了，我們的銷量上去了，公司的利潤(rùn)就提高了，我們大家的收入也就提高了。高利潤(rùn)和高收入還能提高公司在同行業(yè)的影響力和競(jìng)爭(zhēng)力、提升品牌的內(nèi)在價(jià)值和在人們中的美譽(yù)度，同樣還能吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀促銷員投奔康佳。要是康佳能夠網(wǎng)羅住業(yè)內(nèi)所有最優(yōu)秀的促銷員，我們?cè)诿恳粋€(gè)賣場(chǎng)的銷售必將是第一名，那么康佳品牌就能永葆第一。

一流的人才成就一流的企業(yè)，一流的企業(yè)造就一流的人才。這就形成了一種企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。

第二篇：KA賣場(chǎng)的促銷員管理

KA賣場(chǎng)促銷員管理

表面上看，連鎖商超渠道的營(yíng)銷工作似乎就是談合同，產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)，然后是上廣告，終端促銷等等。然而對(duì)于我們專業(yè)的KA賣場(chǎng)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，更多的時(shí)間是花在研究具體門店及消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)特征上，并且根據(jù)這些特征采取有效的措施促進(jìn)銷售。

在我看來(lái)KA賣場(chǎng)促進(jìn)銷售的措施，其中又以促銷員的促銷為重中之重。下面我就談一下對(duì)促銷員管理方面的一些看法和認(rèn)識(shí)。

走進(jìn)賣場(chǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多廠商都派駐了促銷員。概括起來(lái)講，促銷員在終端應(yīng)該發(fā)揮理貨、推銷、信息收集、改善客情等主要作用?？墒怯行┐黉N員對(duì)產(chǎn)品的陳列仍然很差。有些促銷員不會(huì)主動(dòng)攔截目標(biāo)顧客，不能清楚地介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，更不能準(zhǔn)確的答復(fù)顧客提出的問(wèn)題；有些促銷員不知道自己每天每月的任務(wù)目標(biāo)和銷售完成情況；有些只知道賣場(chǎng)的管理制度而不清楚公司的管理制度。這聽(tīng)起來(lái)似乎有些不可思議，廠家提供著工資，還要向賣場(chǎng)繳納數(shù)目不小的促銷管理費(fèi)，得來(lái)的卻是這樣的結(jié)果。其實(shí)這毫不奇怪，缺少管理的促銷員就是這種狀態(tài)。

對(duì)于我們現(xiàn)在品牌知名度還不是那么高，對(duì)缺少銷售拉力的中等企業(yè)來(lái)說(shuō)，促銷員發(fā)揮著舉足輕重的作用，但缺少系統(tǒng)有效的管理，他們就會(huì)成為只知道聽(tīng)賣場(chǎng)使喚的“勞動(dòng)力”。我認(rèn)為對(duì)促銷員的管理應(yīng)該是：

1、使用合格的表達(dá)能力強(qiáng)、積極主動(dòng)、善于溝通、形像好的促銷員。

2、制定《促銷員手冊(cè)》作為促銷員培訓(xùn)的一部分。

3、公司對(duì)主管業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，將其培養(yǎng)成能培訓(xùn)促銷員的老師。

4、定期召開(kāi)例會(huì)：反映問(wèn)題和建議，各類知識(shí)培訓(xùn)，任務(wù)布置和工作安排，工作評(píng)比及獎(jiǎng)勵(lì)和處罰。

5、圍繞陳列維護(hù)，訂單下達(dá)，銷量，遵守紀(jì)律等到方面進(jìn)行評(píng)比，制定促銷員獎(jiǎng)勵(lì)辦法刺激其積極性。對(duì)不合格的進(jìn)行淘汰。

在KA賣場(chǎng)，促銷員的推力顯得越來(lái)越重要。顧客對(duì)我們的產(chǎn)品是陌生的，這就需要介紹。我們有部分老促銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)很熟悉，但銷量卻上不了臺(tái)階，停滯不前。這可能是促銷員還沒(méi)有在KA賣場(chǎng)這種特定的環(huán)境下掌握較好的方法。

KA賣場(chǎng)的銷售特點(diǎn)：重在單品銷售，更強(qiáng)調(diào)交易成功率和銷售力。因?yàn)殇N售時(shí)間與空間很有限，顧客爭(zhēng)奪更為激烈，必須快速成交。所以我認(rèn)為KA賣場(chǎng)的促銷員要：

1、主動(dòng)介紹，不能等著顧客來(lái)問(wèn)。

2、快速成交。顧客一般的停留時(shí)間很短，要以簡(jiǎn)明扼要的語(yǔ)言判定顧客的需求。從質(zhì)量，性價(jià)比等方面引導(dǎo)購(gòu)買。

3、人際交往能力，由于促銷員之間距離太近，很容易產(chǎn)生矛盾，所以要善于和賣場(chǎng)管理者及其它品牌的促銷員建立良好的關(guān)系，創(chuàng)造好的工作環(huán)境。

4、提高交易成功率，減少顧客的流失，這要求我們的促銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的把握和銷售技巧的高超。

5、善于利用暢銷和特價(jià)產(chǎn)品，帶動(dòng)促銷其它產(chǎn)品，擴(kuò)大銷售面和銷售量。

在賣場(chǎng)內(nèi)有不少促銷員向我們反映店內(nèi)的主管總是讓他們做事情。不是搬貨，就是整理貨架等等五花八門。而且越是節(jié)假日和生意較好，顧客較多的時(shí)候，這種情況越多。結(jié)果促銷員根本沒(méi)時(shí)間去銷售自己的產(chǎn)品，銷售受到較大的影響。

造成這種情況的原因有以下幾個(gè)方面：

1、促銷員和主管關(guān)系沒(méi)有處理好。

2、廠商合作關(guān)系出現(xiàn)問(wèn)題。

3、其它供應(yīng)商背后搞鬼。

面對(duì)KA賣場(chǎng)復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境要盡可能的避免我們的促銷員成為賣場(chǎng)的“幫工”。我們應(yīng)該建立良好的關(guān)系，促銷員和主管的關(guān)系，業(yè)務(wù)員和賣場(chǎng)人員的關(guān)系，公司與賣場(chǎng)的關(guān)系。都應(yīng)該通過(guò)積極的溝通，保持一個(gè)良好的合作關(guān)系。在溝通中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決，不要等問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)才臨時(shí)報(bào)佛腳。如果通過(guò)努力仍然不能解決，就應(yīng)該通過(guò)買手或是更高級(jí)的經(jīng)理來(lái)解決。

通過(guò)以往的經(jīng)驗(yàn)告訴我，在KA賣場(chǎng)內(nèi)銷量提升的關(guān)鍵在于促銷員銷售能力的提升。我們業(yè)務(wù)人員就是要通過(guò)各種手段來(lái)提高她們的能力，做好后勤工作，為公司創(chuàng)造效益。

“四看”檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員

思嬌公司經(jīng)理 張小年：

在任何一家公司，業(yè)務(wù)人員都是非常重要的一線人員。通過(guò)他們的辛勤勞動(dòng)與耕耘，企業(yè)才能得以生存與發(fā)展，才能隨時(shí)觸摸到市場(chǎng)的脈搏。

但有些業(yè)務(wù)員雖身處要位，卻體現(xiàn)不出其重要性。他們多數(shù)擔(dān)當(dāng)?shù)氖撬拓泦T、理貨員、催款員的角色。做了很多年，卻無(wú)什么長(zhǎng)進(jìn)，還總認(rèn)為自己了不起，稍不如意就跳槽，結(jié)果是數(shù)年以后，一無(wú)所獲。因此，業(yè)務(wù)員要想更好地體現(xiàn)自己的重要性，做一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，首先應(yīng)該要做到四看：

一要俯看市場(chǎng)。業(yè)務(wù)人員要有全局觀，從整體上，一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)規(guī)劃市場(chǎng)。要把自己看作為一個(gè)省長(zhǎng)、市長(zhǎng)，而不是一個(gè)游擊隊(duì)員。制訂一個(gè)適合本區(qū)域的、可實(shí)行的、有挑戰(zhàn)性的、能改變現(xiàn)狀的目標(biāo)；分解目標(biāo)并制訂達(dá)成目標(biāo)的步驟、階段，確立各階段的工作重心和工作重點(diǎn)；擬訂具體的實(shí)施細(xì)則。只有站在一定的高度上，才能看得更全更遠(yuǎn)，才能看到達(dá)到目標(biāo)的路徑。坐井觀天，只會(huì)限制思維；一葉障目，就會(huì)盲目自大。

二要用顯微鏡看市場(chǎng)。業(yè)務(wù)人員要詳細(xì)了解市場(chǎng)的方方面面，做到心中有數(shù)。了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，可以及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)操作策略；了解競(jìng)品動(dòng)態(tài)，可以及時(shí)制訂針對(duì)性的方案；了解終端動(dòng)態(tài)，可以及時(shí)變換應(yīng)對(duì)措施；了解客戶動(dòng)態(tài)，可以及時(shí)進(jìn)行有效的溝通；了解顧客動(dòng)態(tài)，可以及時(shí)反饋信息調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)的了解越深越透，對(duì)全局和具體市場(chǎng)的工作幫助越大。

三要仰視客戶。仰視不代表卑躬屈膝，不代表喪失原則。仰視是對(duì)客戶尊重，是為客戶服務(wù)。公司需要的是能長(zhǎng)期合作的伙伴，不是一單兩單的散客。公司希望的是和客戶一起做到雙贏，不是一方吸干另一方的血。服務(wù)不是簡(jiǎn)單的拜訪和溝通，而是顧問(wèn)式的，要提高服務(wù)的層次和質(zhì)量，真正的給客戶提供切實(shí)的幫助。

四要平視自己。業(yè)務(wù)人員要用平和的心態(tài)看自己，做到“不以物喜，不以己悲”。剛下市場(chǎng)或剛換工作的業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)上常常會(huì)碰到很多困難和挫折，身心疲憊，此時(shí)最需要調(diào)整自己的心態(tài)，無(wú)論何時(shí)，信心不倒，要越挫越勇。對(duì)于那些在市場(chǎng)上取得了一定成績(jī)的業(yè)務(wù)人

員來(lái)說(shuō)，心態(tài)調(diào)整同樣重要，不能亂花迷眼，不能沾沾自喜，要時(shí)刻保持清醒的頭腦。作為一名業(yè)務(wù)人員，能做到以上“四看”，就是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，將來(lái)的成就必會(huì)出人之上。許多成功人士在成功前做最基礎(chǔ)的工作時(shí)，都是比同行突出撥尖而“突”出來(lái)“撥”出來(lái)的。

第三篇：彩電銷售畢業(yè)論文

貴州亞泰職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系畢業(yè)論文

專科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）

長(zhǎng)虹彩電品牌策劃方案

系 名：＿＿＿＿＿＿＿＿ 專 業(yè)：＿＿＿＿＿＿＿＿ 班 級(jí)：＿＿＿＿＿＿＿＿ 學(xué) 號(hào)：＿＿＿＿＿＿＿＿ 學(xué)生姓名：＿＿＿＿＿＿＿＿ 指導(dǎo)教師：＿＿＿＿＿＿＿＿

****年**月**日

貴州亞泰職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系畢業(yè)論文

目錄

一、品牌釋名

（一）品牌定位??????????????????6

（二）品牌消費(fèi)群體定位??????????????7

（三）品牌主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位????????????7

（四）品牌發(fā)展策略 ???????????????9

二、企業(yè)背景

（一）長(zhǎng)虹彩電的由來(lái)??????????????10

（二）一般彩電的構(gòu)成??????????????10

（三）長(zhǎng)虹彩電資源條件?????????????10

三、市場(chǎng)分析

（一）全國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析?????????????11

（二）全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析???????????11

（三）目標(biāo)市場(chǎng)總體分析?????????????11

（四）目標(biāo)市場(chǎng)主要構(gòu)與細(xì)分???????????11

（五）主要品牌市場(chǎng)占有率????????????12

四、SWOT分析

（一）長(zhǎng)虹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)???????????????12

（二）長(zhǎng)虹產(chǎn)品劣勢(shì)???????????????12

貴州亞泰職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系畢業(yè)論文

（三）長(zhǎng)虹產(chǎn)品機(jī)會(huì)???????????????13

（四）長(zhǎng)虹產(chǎn)品威脅???????????????13

五、長(zhǎng)虹營(yíng)銷策略分析

（一）策略對(duì)象?????????????????13

（二）有針對(duì)的市場(chǎng)調(diào)查?????????????14

（三）產(chǎn)品策略?????????????????14

（四）價(jià)格策略?????????????????14

（五）渠道策略?????????????????14

（六）促銷策略?????????????????14

六、結(jié)論????????????????????15

貴州亞泰職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系畢業(yè)論文

摘 要

“傳統(tǒng)家電市場(chǎng)已經(jīng)飽和，但是固定網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)領(lǐng)域消費(fèi)品這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展速度不一樣。”在長(zhǎng)虹信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理吳盛剛看來(lái)，新公司需要從具體的產(chǎn)品做起，因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域“不缺模式、想法和概念，只缺少啟動(dòng)的路徑”。

在熟悉家電業(yè)的人士看來(lái)，長(zhǎng)虹正對(duì)每一個(gè)新進(jìn)入的行業(yè)，推行著一種新的運(yùn)營(yíng)模式：長(zhǎng)虹提供品牌、資金、運(yùn)作平臺(tái)，讓那些術(shù)業(yè)有專攻的能人們?nèi)ミ\(yùn)作。而這一種模式，TCL集團(tuán)自手機(jī)業(yè)務(wù)起，已在多個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域運(yùn)營(yíng)多年。

關(guān)鍵詞：現(xiàn)狀 發(fā)展 對(duì)比營(yíng)銷 決策失誤 意見(jiàn)

貴州亞泰職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系畢業(yè)論文

引 言

面對(duì)全球產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的加快和中國(guó)逐步成為全球加工制造基地的步伐加快，面對(duì)中國(guó)加入WTO的大好機(jī)遇，面對(duì)嚴(yán)峻的國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)環(huán)境，長(zhǎng)虹在九十年代末期適時(shí)提出全球經(jīng)營(yíng)的發(fā)展戰(zhàn)略，以技術(shù)創(chuàng)新提升競(jìng)爭(zhēng)力，以海外市場(chǎng)為突破口，打造中國(guó)的世界級(jí)企業(yè)。

六年多來(lái)，長(zhǎng)虹成功實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品進(jìn)入歐洲、美洲、東南亞、中東、非洲、俄羅斯和澳洲等 100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)銷售；成功實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)虹品牌進(jìn)入海外市場(chǎng)，成功實(shí)現(xiàn)了在部分國(guó)家和地區(qū)以中國(guó)知名家電品牌的身份同日韓品牌和其他世界知名品牌同臺(tái)競(jìng)技；成功實(shí)現(xiàn)了海外營(yíng)業(yè)額保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，海外銷售收入占到長(zhǎng)虹集團(tuán)總銷售收入的30％左右；成功實(shí)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)、國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)同步發(fā)展。長(zhǎng)虹產(chǎn)品因由國(guó)內(nèi)市場(chǎng)走向國(guó)際市場(chǎng),已開(kāi)始使用changhong為英文名走向國(guó)際市場(chǎng)。

以技術(shù)為先導(dǎo)，以產(chǎn)品提升國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

貴州亞泰職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系畢業(yè)論文

長(zhǎng)虹彩電品牌策劃方案

一、品牌釋名

（一）品牌定位

1價(jià)格定位

長(zhǎng)虹的低中高消費(fèi)定位

長(zhǎng)虹是定位在中高端消費(fèi)者的產(chǎn)品。其最昂貴的電視價(jià)格達(dá)到26000RMB。一般擁有這種價(jià)格的電視的人群，多半是富有人群。

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2長(zhǎng)虹的功能定位(舉例說(shuō)明)功能定位就是通過(guò)對(duì)自己產(chǎn)品各種功能的表現(xiàn)、強(qiáng)調(diào)，給顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多的收益和滿足，借此使顧客留下印象，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品某類功能的定位。

長(zhǎng)虹LT24610--主要有影像功能（量子芯精微顯像）：音效環(huán)繞（音效模式：高低音平衡）：其他功能（智能低功耗，智能一鍵通，VGA在線升級(jí)）。

長(zhǎng)虹HP5190（暫無(wú)圖片）—主要有控制調(diào)節(jié)（全能遙控器）：預(yù)選頻道（236個(gè)）：電源性能（AC150-260V，50HZ/60/）：輸入端子（1組DVD分量信 號(hào)輸入接口，2組S端子，3組AV輸入接口，一組計(jì)算機(jī)SVGA輸入）：輸出端子（1組AV輸出接口）：信號(hào)（720P;1080I）

當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)比較成熟，各企業(yè)在產(chǎn)品的主要功能上都達(dá)到某種水平，企業(yè)在主要功能方面難以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)較大的距離時(shí)，則往往要依靠產(chǎn)品的一些次要功能或服務(wù)來(lái)定位。

3長(zhǎng)虹的外型定位

2002年，長(zhǎng)虹宣布研制成功了中國(guó)首臺(tái)屏幕最大的液晶電視。其屏幕尺寸大大突破22英寸的傳統(tǒng)業(yè)界極限，屏幕尺寸達(dá)到30英寸，當(dāng)時(shí)被譽(yù)為“中國(guó)

第四篇：賣場(chǎng)促銷員進(jìn)場(chǎng)協(xié)議書(shū)

廠家（第三方）促銷員進(jìn)店協(xié)議書(shū)

甲方：漢中老百姓大藥房連鎖有限公司

乙方：

乙方促銷員姓名：

為實(shí)現(xiàn)雙方的盈利，在乙方征得甲方同意的前提下，向甲方店派駐促銷員，甲方有權(quán)對(duì)促銷員進(jìn)行管理，以維護(hù)甲方的整體形象以及雙方的利益，雙方經(jīng)友好協(xié)商，特制定本協(xié)議，雙方共同遵守：

進(jìn)場(chǎng)前：

1：乙方欲向甲方派駐促銷員，需提前7天與甲方聯(lián)系，派駐時(shí)間由甲方根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)配;

2：乙方選定的促銷員在進(jìn)入甲方營(yíng)業(yè)場(chǎng)所前，必須通過(guò)甲方相關(guān)部門的面試，認(rèn)定其確實(shí)具備甲方所要求的導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì)，面試合格后參加甲方組織的入職培訓(xùn)，培訓(xùn)考核合格后，乙方交清所有相關(guān)費(fèi)用，方可辦理進(jìn)場(chǎng)手續(xù)：

（1）促銷員工作服工作牌費(fèi)用200元/人，（含兩件當(dāng)季工作服）

（2）促銷員進(jìn)場(chǎng)管理保證金600元，交給所派駐的門店，有該門店保管，正常

離職后全額返還。

3：乙方促銷員工資、獎(jiǎng)金等福利待遇均由乙方承擔(dān)，甲方可以根據(jù)促銷員的工作表現(xiàn)給予適當(dāng)?shù)谋碚谩?/p>

進(jìn)場(chǎng)后

乙方促銷員必須服從甲方統(tǒng)一管理，條例如下：

1：促銷員按照甲方安排的作息時(shí)間上班、休息，參與、服從門店負(fù)責(zé)人的排班；參與打卡，不得遲到、早退、礦工，如需請(qǐng)假，須提前至少提前一天知會(huì)門店負(fù)責(zé)人。

2：促銷員必須參加每天門店的日常例會(huì)以及相關(guān)的培訓(xùn)。

3：甲方門店有權(quán)對(duì)促銷員進(jìn)行監(jiān)督管理，對(duì)不服從管理的促銷員，甲方將根據(jù)公司門店人員管理規(guī)定進(jìn)行處理，由此帶來(lái)的一切損失由乙方負(fù)責(zé)。：乙方?jīng)Q定更換、撤出促銷員或者促銷員本人辭職的，必須提前15天通知門店，書(shū)寫(xiě)辭職報(bào)告后才能夠撤出，否則承擔(dān)由此造成的一切損失；

5：乙方將促銷員派駐到門店的，由于違反超市管理規(guī)定或者工作失誤導(dǎo)致甲方要求退換或者辭退的，由乙方負(fù)責(zé)承擔(dān)相關(guān)一切損失。

6：促銷員不得向顧客強(qiáng)行推銷本公司的產(chǎn)品，不得在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中詆毀門店其他廠家的商品，如顧客需要門店其他廠家商品時(shí)，也應(yīng)做到熱情接待，提供周到服務(wù)。

7：如遇到職權(quán)范圍內(nèi)無(wú)法解決的問(wèn)題，應(yīng)向門店店長(zhǎng)匯報(bào)，不得私自向顧客承諾不符合公司規(guī)定的事情，若造成不良后果由乙方承擔(dān)一切責(zé)任。8：協(xié)議所未涉及到的規(guī)章制度以公司門店店員管理制度為準(zhǔn)。

9：乙方促銷員如有違反上述任一規(guī)定的，甲方將根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重程度給予乙方促

銷員相應(yīng)懲罰，依次分為：

（1）口頭警告，由門店對(duì)促銷員不當(dāng)行為進(jìn)行警告教育；

（2）罰款，金額根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重程度而定，按照公司管理規(guī)章制度處罰執(zhí)行，具

體金額將由門店負(fù)責(zé)人發(fā)通知給促銷員和乙方。

（3）停止乙方向門店派駐促銷員；

（4）禁止乙方向門店派駐促銷員；

甲方：漢中老百姓大藥房連鎖有限公司乙方：

甲方簽字：乙方簽字：

簽訂時(shí)間：簽訂時(shí)間：

本人對(duì)協(xié)議內(nèi)容以及漢中老百姓大藥房連鎖有限公司門店規(guī)章管理制度已清楚，并保證在工作中嚴(yán)格遵守上述各項(xiàng)規(guī)定。

促銷員簽字：

簽訂日期：

第五篇：賣場(chǎng)促銷員進(jìn)場(chǎng)協(xié)議書(shū)

廠家（第三方）促銷員進(jìn)場(chǎng)協(xié)議書(shū)

甲方：三門縣好又多超市有限公司

乙方：

乙方促銷員姓名：

為實(shí)現(xiàn)雙方的盈利，在乙方征得甲方同意的前提下，向甲方店派駐促銷員，甲方有權(quán)對(duì)促銷員進(jìn)行管理，以維護(hù)甲方的整體形象以及雙方的利益，雙方經(jīng)友好協(xié)商，特制定本協(xié)議，雙方共同遵守：

進(jìn)場(chǎng)前：

1：乙方欲向甲方派駐促銷員，需提前7天與甲方聯(lián)系，派駐時(shí)間由甲方根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)配;

2:乙方選定的促銷員在進(jìn)入甲方營(yíng)業(yè)場(chǎng)所前，必須通過(guò)甲方相關(guān)部門的面試，認(rèn)定其確實(shí)具備甲方所要求的導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì)，面試合格后，乙方交清所有相關(guān)費(fèi)用，方可辦理進(jìn)場(chǎng)手續(xù)：

（1）促銷員工作服工作牌費(fèi)用65元/人，（含兩件當(dāng)季工作服）

（2）促銷員進(jìn)場(chǎng)管理保證金200元，正常離職后全額返還。

（3）超市系統(tǒng)根據(jù)合同要求所收取的相關(guān)費(fèi)用。

3：乙方促銷員工資、獎(jiǎng)金等福利待遇均由乙方承擔(dān)，甲方可以根據(jù)促銷員的工作表現(xiàn)給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。

進(jìn)場(chǎng)后

乙方促銷員必須服從甲方統(tǒng)一管理，條例如下：

1：促銷員按照甲方安排的作息時(shí)間上班、休息，參與、服從門店負(fù)責(zé)人的排班；參與打卡，不得遲到、早退、礦工，如需請(qǐng)假，須提前至少提前一天知會(huì)門店負(fù)責(zé)人。

2：促銷員必須參加每天門店的日常例會(huì)以及每月的員工大會(huì)。

3：甲方門店有權(quán)對(duì)促銷員進(jìn)行監(jiān)督管理，對(duì)不服從管理的促銷員，甲方將根據(jù)超市導(dǎo)購(gòu)員管理規(guī)定進(jìn)行處理，由此帶來(lái)的一切損失由乙方負(fù)責(zé)。：乙方?jīng)Q定更換、撤出促銷員或者促銷員本人辭職的，必須提前15天通知門店人事部，書(shū)寫(xiě)辭職報(bào)告后才能夠撤出，否則承擔(dān)由此造成的一切損失； 5：乙方將促銷員派駐到超市的，由于違反超市管理規(guī)定或者工作失誤導(dǎo)致甲方要求退換或者辭退的，由乙方負(fù)責(zé)承擔(dān)相關(guān)一切損失。

6：促銷員不得向顧客強(qiáng)行推銷本公司的產(chǎn)品，不得在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中詆毀其他廠家的商品，如顧客需要其他廠家商品時(shí)，也應(yīng)做到熱情接待，提供周到服務(wù)。

7：如遇到職權(quán)范圍內(nèi)無(wú)法解決的問(wèn)題，應(yīng)向超市負(fù)責(zé)人匯報(bào)，不得私自向顧客承諾不符合公司規(guī)定的事情，若造成不良后果由乙方承擔(dān)一切責(zé)任。8：協(xié)議所未涉及到的規(guī)章制度以超市職員現(xiàn)場(chǎng)條例為準(zhǔn)。

9：乙方促銷員如有違反上述任一規(guī)定的，甲方將根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重程度給予乙方促銷員相應(yīng)懲罰，依次分為：

（1）口頭警告，由超市負(fù)責(zé)人對(duì)促銷員不當(dāng)行為進(jìn)行警告教育；

（2）罰款，金額根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重程度而定，按照超市職員規(guī)章制度處罰執(zhí)行，具

體金額將由超市負(fù)責(zé)人發(fā)通知給促銷員和乙方。

（3）停止乙方向超市各門店派駐促銷員；

（4）禁止乙方向超市各門店派駐促銷員；

甲方：三門縣好又多超市有限公司乙方：

甲方簽字：乙方簽字：

簽訂時(shí)間：簽訂時(shí)間：

本人對(duì)協(xié)議內(nèi)容以及超市現(xiàn)場(chǎng)規(guī)章制度已清楚，并保證在工作中嚴(yán)格遵守上述各項(xiàng)規(guī)定。

促銷員簽字：