第一篇：太平洋實(shí)習(xí)周記

實(shí)習(xí)周記（上）

第一周（6.28-7.4）： 實(shí)習(xí)的第一周，我們首先到太平洋大連分公司總部進(jìn)行崗前培訓(xùn)。培訓(xùn)從 6 月28 日到 7 月1 日，為期四天。我們參加的是太平洋保險(xiǎn)大連分公司個(gè)險(xiǎn)代理第 21 期崗前培訓(xùn)班。這期的培訓(xùn)班共有二十多位學(xué)員，分別來自太保大連分公司各區(qū)縣的支公司以及區(qū)域拓展 部。所有的學(xué)員隨機(jī)分成了四個(gè)小組，各小組選出了小組長，同時(shí)還選舉了新人班的班長、生活委員、紀(jì)律委員等。第一節(jié)課，何老師要求我們進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)，設(shè)計(jì)組名、組呼。我所在的小組集思廣益，最后命名為“華寧一號(hào)”，名字比較特別，我們把自己的小組想象成一支承載著我們的夢想，一飛沖天的火箭。我們的組呼則鑲嵌了各組員的名字，彰顯我們的團(tuán)結(jié)一致。培訓(xùn)期間，各 個(gè)小組將進(jìn)行一系列的評(píng)比，選出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。隨后，分公司組訓(xùn)部的各位講師給我們講解了行業(yè)與公司、壽險(xiǎn)的意義與功用、保險(xiǎn) 合同的構(gòu)成、專業(yè)化銷售流程、主顧開拓、電話約訪話術(shù)、商務(wù)禮儀等專題，并介紹了公司 的幾款產(chǎn)品，包括新上市的投資分紅險(xiǎn)“鴻鑫人生”，即將退市的重大疾病帶分紅的“金泰人 生”，以及最能體現(xiàn)首先意義的人身意外險(xiǎn)。公司培訓(xùn)與課堂學(xué)習(xí)有很大的區(qū)別。首先，所有給我們培訓(xùn)的講師都有豐富的保險(xiǎn)從 業(yè)經(jīng)驗(yàn)，因此，講課的同時(shí)，他們經(jīng)常穿插自己平常做業(yè)務(wù)的經(jīng)歷，生動(dòng)鮮明，引人入勝，讓我們這些初涉社會(huì)的新人受益匪淺。其次，培訓(xùn)十分注重氣氛的營造，上課有召集音樂，上課前還有特別的問候。第三，由于是小班授課，課堂上的互動(dòng)特別多，學(xué)員可以隨時(shí)提問，氣氛比較活躍。自己還未完全脫離校園，上起課來也是如魚得水。培訓(xùn)最后一天有一個(gè)口試，要我們短時(shí)間內(nèi)背誦公司簡介，并且上講臺(tái)通關(guān)。我有幸第一個(gè)上臺(tái)，小試身手，雖然有所 缺漏，但還是給班上的人留下了深刻的印象。經(jīng)過一周新人班培訓(xùn)的洗禮，我們順利的通過了結(jié)業(yè)考試，邁出了成為一個(gè)保險(xiǎn)代理 人的第一步。

第二周（7.5-7.11）由于所有的保險(xiǎn)代理人必需持證上崗，所以，新人都要參加保險(xiǎn)代理人資格證考試。考試內(nèi)容包括：保險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理，保險(xiǎn)概述，保險(xiǎn)合同，保險(xiǎn)基本原則，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營 環(huán)節(jié)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，人身保險(xiǎn)，保險(xiǎn)代理人，保險(xiǎn)代理從業(yè)人員職業(yè)道德以及《保險(xiǎn)法》等相 關(guān)法規(guī)。公司為所有的學(xué)員安排了代職考培訓(xùn)，幫助學(xué)員備考。不過憑自己的專業(yè)基礎(chǔ)和對(duì)相 關(guān)內(nèi)容更的了解，我覺得自己復(fù)習(xí)效率更高，所以就留在學(xué)校這邊備考。一連三天，看完了 400 多頁的教材，還做了幾套模擬題。周三上午，我們到民主廣場附近的一個(gè)培訓(xùn)中心參加 了代職考的機(jī)試。由于準(zhǔn)備充分，答題比較順利，最后84 分通過。成績出來，我們幾個(gè)當(dāng) 天中午就回支公司辦理了入職手續(xù)。從這天起，我可以以一個(gè)保險(xiǎn)代理人的身份開展個(gè)人保 險(xiǎn)業(yè)務(wù)了。有點(diǎn)迫不及待，我們當(dāng)天下午就跟隨先期入職的宮元峰同學(xué)到大有恬園展業(yè)去了。第 一天展業(yè)，主要任務(wù)是突破心理障礙，學(xué)會(huì)如何同陌生人開口，并且積累一些拒絕話術(shù)。由 于之前也從事過營銷行業(yè)，所以自我感覺良好，有把握快速入門。在大有恬園門前的小廣場 轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，很快就找到目標(biāo)。不過做起來就和想象的不一樣了，我一開口就自報(bào)家門：“我是 太平洋保險(xiǎn)公司的……”，但是一路下來，說上話的沒幾個(gè)。周四早會(huì)，公司針對(duì)新人進(jìn)行了分組話術(shù)演練，在朱經(jīng)理、莫大姐的指導(dǎo)下，我們編 制了話術(shù)模板。第一步問候客戶并讓客戶留步，然后說公司有活動(dòng)，有禮品贈(zèng)送，就耽誤您 幾分鐘，并遞上濕巾。然后介紹公司的產(chǎn)說會(huì)和所贈(zèng)送的獎(jiǎng)品，接著遞上傳單，直接介紹產(chǎn) 品的重點(diǎn)特征，最后請客戶留下聯(lián)系方式。接下來的兩天，我就按著這套模板，摸索自己的話術(shù)定式。這兩天主打的產(chǎn)品是“鴻鑫 人生”。經(jīng)過不斷的鍛煉，我覺得“市場調(diào)查”這種名義便和準(zhǔn)客戶接觸。到了周五，我終于 要到第一個(gè)客戶的電話。

第三周（7.12-7.18）這一周，我們正式按照公司要求填寫“計(jì)劃100”，規(guī)劃每天的活動(dòng)量，并及時(shí)匯報(bào)工作 進(jìn)展。朱經(jīng)理說我們上周的活動(dòng)量不足，要求我們加大拜訪量，所以這一周我們的工作計(jì)劃 排得滿滿的。這一周，我們每天基本上11 點(diǎn)結(jié)束早會(huì)，然后奔赴高新園區(qū)海輝大廈，在中午下班的 時(shí)間發(fā)放傳單。我們經(jīng)過分析，認(rèn)為海輝的職員收入較高，有一定的購買力。但是午間休息 的時(shí)間很緊，我們沒法長聊，只能見到人就塞傳單。簡單休息之后就去星海公園或者大有恬 園展業(yè)，一直忙到晚上七點(diǎn)半。經(jīng)過摸索，我們一致認(rèn)為抱小孩的年輕父母是我們的主要客 戶群，所以每天展業(yè)，大部分都是圍著這些人轉(zhuǎn)，尋找接觸的機(jī)會(huì)。突破了心理障礙，話術(shù)有所長，我出去展業(yè)也駕輕就熟了。進(jìn)這一周一共收集了4 個(gè) 客戶名單，我也開始進(jìn)入壽險(xiǎn)銷售的下一個(gè)流程：電話約訪。我一般選擇中午下班前的半小 時(shí)，也就是十一點(diǎn)到十一點(diǎn)半這段時(shí)間約客戶。第一次約客戶的時(shí)候特別謹(jǐn)慎，根據(jù)之前展 業(yè)了解到的資料，把話術(shù)在紙

上。我第一個(gè)約到的客戶是劉姐。劉姐的兒子 8 個(gè)月，所以她 向我咨詢了教育金。我最開始給她推薦了鴻鑫人生，她覺得這款產(chǎn)品返本期太長，想找一些 短期的。我當(dāng)時(shí)有點(diǎn)蒙了，因?yàn)閷?duì)公司的其他產(chǎn)品還沒有認(rèn)真了解，第一次約訪沒什么進(jìn)展?；氐焦?，我咨詢了王總，王總推薦了“狀元紅”，我于是準(zhǔn)備好一份計(jì)劃書送過去。計(jì)劃書 是直觀展現(xiàn)保險(xiǎn)收益的，遞交計(jì)劃書，就進(jìn)入了壽險(xiǎn)銷售中說明促成的環(huán)節(jié)。我從壽險(xiǎn)的意 義與功用、保險(xiǎn)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的特征等方面做了講解，讓她回去考慮考慮。第二天早會(huì)的時(shí)候朱 經(jīng)理總結(jié)了一下，覺得我講得過快，操之過急了，建議我不要馬上追蹤這一單。這周的銜訓(xùn)，王總主要講了轉(zhuǎn)介紹和電話回訪。轉(zhuǎn)介紹是壽險(xiǎn)銷售中重要的一環(huán)，貫 穿在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中，方便代理人拓寬渠道。轉(zhuǎn)介紹的核心是尋找準(zhǔn)客戶中的影響力中心，以此開發(fā)他們的整個(gè)交際圈。總公司的電話回訪是核保的重要環(huán)節(jié)，回訪成功，產(chǎn)品的銷售 才能的到確認(rèn)。保險(xiǎn)代理人要及時(shí)讓客戶了解電話回訪的流程，積極配合電話回訪，提高一 次回訪的成功率，采集確保傭金僅是到賬。同時(shí)，總公司通過電話回訪，防止代理人在銷售 產(chǎn)品時(shí)出現(xiàn)誤導(dǎo)客戶的情況，保障客戶利益。

第四周（7.19-7.25）周一早會(huì)，大家分析了保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于人身保險(xiǎn)預(yù)定利率有關(guān)事項(xiàng)的通知（征求 意見稿）》，這雖然是政策的重大調(diào)整，但是，總經(jīng)理告訴我們，由于保險(xiǎn)公司產(chǎn)品比例中，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)所占比例不高，對(duì)我們的業(yè)務(wù)影響不大。周二，王總突擊進(jìn)行話術(shù)抽查，讓我們以最大音量最快語速背誦“鴻鑫人生”的五大收 益、三大特色和“金泰人生”的三大收益、兩大特色。入職這么久，在展業(yè)的時(shí)候還不能流利 的介紹產(chǎn)品的主要特征，很影響溝通的效率。所以這天早會(huì)后認(rèn)真背誦了一遍，還和同組的 同學(xué)互相檢查。這周雨天比較多，影響了展業(yè)的時(shí)間。所以前兩天主要進(jìn)行了銜訓(xùn)。由于“金泰人生” 即將于下個(gè)月停售，所以公司要求我們展業(yè)時(shí)多介紹“金泰人生”，收集名單，從而爭取在停 售之前多收單。同時(shí)，銜訓(xùn)強(qiáng)調(diào)了手機(jī)客戶名單的重要性。每天展業(yè)的時(shí)候，通常都是講解 的多，客戶的反饋少，很難要到電話。但是要不到電話，就掌握不了和客戶溝通的主動(dòng)權(quán)。我們還利用這兩天熟悉了公司的其他產(chǎn)品及相應(yīng)的價(jià)目表。周三下了一下午雨，不過傍晚時(shí)候雨停了，我們正常去百合山莊展業(yè)。雨后的百合人 比較少，不過收獲卻不小。這天遇到了一個(gè)特別號(hào)溝通的準(zhǔn)客戶——孫先生。一開始接觸的 時(shí)候還比較緊張，不知道說什么好，后來他主動(dòng)問我“保險(xiǎn)是給孩子買，還是給自己買比較 好”。幸好這個(gè)問題培訓(xùn)的時(shí)候講師介紹過，我于是很流利地回答“給孩子買保險(xiǎn)，繳費(fèi)低，受益年限長，但是您作為家里的頂梁柱，一定要優(yōu)先有一份保障型的保險(xiǎn)”。孫先生很贊同 我的說法，我們的溝通很順利。我根據(jù)孫先生家里的情況，給他推薦了“金泰人生”，并約定 第二天給他送計(jì)劃書。周四給孫先生送了計(jì)劃書，進(jìn)行了說明促成。這次一共和他談了半個(gè) 多小時(shí)，最后他問我，辦保險(xiǎn)的手續(xù)不麻煩吧，我沒意識(shí)到到這是個(gè)促成的好時(shí)機(jī)，還忘了 保額20 萬以下的是免體檢的，沒講好，錯(cuò)過了讓孫先生填寫保險(xiǎn)單的好時(shí)機(jī)，讓我后悔不 已。周五的銜訓(xùn)，王總給我們總結(jié)了和客戶溝通時(shí)，需要獲取的客戶信息，包括確切年齡、家庭、子女、健康史、興趣愛好等?；叵胱约褐笆占貋淼? 個(gè)準(zhǔn)客戶，了解的信息還很 不完整，還需要進(jìn)一步的接觸溝通。實(shí)習(xí)周記（下）

第五周（7.26-8.1）這周是月末，做了一個(gè)月的鋪墊，到了月末沖刺的階段，而且只有28 號(hào)前上交的保單 才能在當(dāng)月計(jì)提傭金，所以公司上下干勁都很足，像莫大姐、孫麗華經(jīng)理、左言勝經(jīng)理都在 陸續(xù)這個(gè)階段交單。這幾天我也抓緊時(shí)間聯(lián)系劉姐、孫先生等幾個(gè)準(zhǔn)客戶，看看能不能促成 其中一單。不過都沒有得到正式的答復(fù)。我于是總結(jié)了一下之前的工作。之前展業(yè)主要去的地方有：百合山莊、大有恬園、星 海公園、億達(dá)國際新城、一品曼谷、理工大學(xué)幼兒園。展業(yè)主要針對(duì)帶孩子的年輕母親。平均每天做15 個(gè)陌生拜訪，但是回收的名單少，一個(gè)月下來只收集到12 個(gè)。收回來的名單基 本都做了電話約訪，電話約訪的成功率不高，有些客戶打好幾次都沒人接，最后正式接觸了 5 個(gè)，給他們做了詳細(xì)的需求分析，并送了計(jì)劃書，有三位準(zhǔn)客戶進(jìn)入了促成階段，但是都 沒簽成。王總說，收集到的名單要及時(shí)跟進(jìn)，多爭取溝通的機(jī)會(huì)。比如，遇到酷暑天、風(fēng)雨 天發(fā)個(gè)短信提醒一下，逢年過節(jié)發(fā)個(gè)短信祝福一下，都是很好的手段。忙了一個(gè)月還沒有正式開單，我有點(diǎn)失落。不過，有莫大姐做榜樣，我有找回了信心。莫大姐入職三個(gè)月，一直專注與陌生拜訪，雖然開單晚，但上個(gè)月開了一個(gè)五萬的大單子，所以，貴在堅(jiān)持，執(zhí)照找到正確的努力方向。同時(shí)，朱經(jīng)理也建議我開拓一下展業(yè)的渠道，填寫財(cái)富100 名單來分析一下緣故客戶。最后想到之前做家教時(shí)候認(rèn)識(shí)的于阿姨，于是以探 望她孩子為由，去她家坐坐，看有沒有機(jī)會(huì)介紹一下產(chǎn)品。

于阿姨很熱情的接待了我，一開 始我們嘮了很多家常，之后聊到了我的近況，我這時(shí)候才告訴她我在保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)。于阿姨 之前在平安買了很多份，對(duì)保險(xiǎn)還是很認(rèn)同的，不過暫時(shí)沒有再買的打算。她還建議去附近的培訓(xùn)學(xué)校、暑期托管班看看，可能有收獲。周四的時(shí)候聽說有社團(tuán)的朋友要出國，正好問到我，需不需要買一份保險(xiǎn)。我經(jīng)過了 解，向他們推薦了出國人員意外保險(xiǎn)和出國緊急救援醫(yī)療保險(xiǎn)。她們倆比較認(rèn)同出國緊急救 援險(xiǎn)，決定買，保單也填好了，只是出國人員辦理保險(xiǎn)需要提交簽證，而她們的簽證都還沒 下來，所以保單只好先在我這放著。

第六周（8.2-8.8）這周我們最后一次參加支公司的銜訓(xùn)，內(nèi)容是如何養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，培養(yǎng)積極地 工作心態(tài)。首先，要有良好的銷售習(xí)慣，要學(xué)會(huì)隨時(shí)隨地開放客戶、拜訪客戶，要和客戶向 朋友一樣相處。其次，學(xué)會(huì)自我管理，包括早會(huì)時(shí)候認(rèn)真記錄，認(rèn)真填寫拜訪計(jì)劃，自我督 促。培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)，首先要換為思考，思考自己面對(duì)壽險(xiǎn)銷售人員的心態(tài)，分析客戶 的拒絕話術(shù)。然后，在與客戶溝通時(shí)態(tài)度真誠、分析客觀。第三全力以赴，認(rèn)真反思，明確 目標(biāo)，立即行動(dòng)，用專業(yè)的知識(shí)、積極的心態(tài)、熟練的技巧、良好的工作習(xí)慣應(yīng)對(duì)工作中的 挫折和挑戰(zhàn)。這個(gè)月伊始，我們組迎來了幾位新人，有和我一樣暑期實(shí)習(xí)的大學(xué)生，有剛剛參加工 作的應(yīng)屆畢業(yè)生，還有已經(jīng)在深圳工作了好幾年的前輩。不過我比他們先入職，也積累了一 些經(jīng)驗(yàn)，所以朱經(jīng)理讓我?guī)麄兂鋈フ箻I(yè)，讓他們盡快熟悉業(yè)務(wù)流程。新的血液往往帶來新的思想，我們各抒己見，策劃了很多展業(yè)的新思路。我們除了繼 續(xù)宣傳“鴻鑫人生”和“金泰人生”兩款產(chǎn)品之外，還介紹人身意外保險(xiǎn)產(chǎn)品“家庭如意卡”“太平吉祥卡”和“世紀(jì)行”卡。這三款產(chǎn)品費(fèi)率低，手續(xù)簡單，保障功能突出，最能體現(xiàn)保險(xiǎn)的 意義，適合作為與客戶溝通的敲門磚，有助于我們擴(kuò)展目標(biāo)客戶的范圍。之前只要針對(duì)生兒 育女期的年輕夫婦，現(xiàn)在，我們也可以多接觸剛剛出來社會(huì)的單身貴族，向他們介紹意外險(xiǎn)，為進(jìn)一步的銷售打下伏筆。這周我們業(yè)務(wù)室聯(lián)合馬欄蘭豐社區(qū)，計(jì)劃在周末舉辦“明日之星”智利拼圖大賽，通過 這樣的活動(dòng)收集客戶信息。大家共同策劃了活動(dòng)的流程。我們還在周三奔赴馬欄廣場踩點(diǎn)。這次活動(dòng)主要針對(duì)蘭豐社區(qū)內(nèi)部的幼兒園、托兒所進(jìn)行宣傳，但我們也可以在平時(shí)的展業(yè)中 尋找潛在的參賽對(duì)象。不過后來因?yàn)樘鞖庠?，?jì)劃推遲兩周。由于支公司上月沒有全額完成任務(wù)，所以這個(gè)月一開張，公司就宣布了新的獎(jiǎng)勵(lì)政策，10 號(hào)之前開單的獎(jiǎng)勵(lì)世博會(huì)紀(jì)念銀鑰匙一把，既可以自己收藏，也可以轉(zhuǎn)增客戶，從而更 好地維護(hù)老客戶。我也借此機(jī)會(huì)再一次約訪我的準(zhǔn)客戶，不過沒去取得什么突破，也沒有如 愿交單。

第七周（8.9-8.15）這一周，分公司的邱總過來給我們介紹了壽險(xiǎn)產(chǎn)品交叉銷售的專題，鼓勵(lì)我們通過家 庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、車輛險(xiǎn)的銷售來開拓壽險(xiǎn)市場，同時(shí)還介紹了“小康之家”家財(cái)無憂卡。我們也開 始嘗試針對(duì)百合山莊這類開發(fā)時(shí)間相對(duì)比較早的小區(qū)介紹家財(cái)險(xiǎn)，開拓銷售渠道。雖然公司為我們提供了很多擴(kuò)展業(yè)務(wù)的途徑和方法，但一個(gè)半月過去，我還沒有正式 開單，連每天收集回來的客戶名單也減少，甚至沒有。我很著急，情緒也有些波動(dòng)，以至于 去上班前還要糾結(jié)一番。涉足保險(xiǎn)這一行業(yè)一個(gè)多月，新鮮感沒有了，甚至還有限厭倦。這 個(gè)時(shí)候朱經(jīng)理過來開到我。他說雖然很多人都不可能把壽險(xiǎn)銷售作為終身的事業(yè)，連他自己 也不可能做一輩子。但是既然進(jìn)來了，就要做出樣子。這樣，在我離開的時(shí)候，我可以贏得 同行的贊許，而不是像個(gè)逃兵。我聽了深有感觸，所以決定最后的兩個(gè)星期沖刺一下。保險(xiǎn) 的銷售講究時(shí)間的積累，厚積薄發(fā)，貴在堅(jiān)持。我也借此機(jī)會(huì)認(rèn)真地總結(jié)了一下。我覺得主要問題還是出在話術(shù)上，自己足足走了兩 個(gè)星期的彎路。一開始出去展業(yè)，也還順風(fēng)順?biāo)?。不過自從話術(shù)通關(guān)考核之后哦，我就改變 了套路。讓我們記一些講解產(chǎn)品的話術(shù)，避免專業(yè)上的錯(cuò)誤，我自那之后我就把介紹產(chǎn)品作 為切入點(diǎn)。展業(yè)的時(shí)候簡單寒暄之后就直奔主題，介紹產(chǎn)品了。我嘰里咕嚕說一大推，他們 沒什么反應(yīng)，我又接不上話，對(duì)話就此卡殼。朱經(jīng)理告訴我，保險(xiǎn)的銷售，與其說是推銷產(chǎn) 品，不如說是推銷業(yè)務(wù)員自己。只有客戶認(rèn)同自己，才有可能進(jìn)一步接觸。以后溝通的時(shí)候，要積極尋找溝通的切入點(diǎn)，聊一些客戶關(guān)心的話題，同時(shí)主題溝通保險(xiǎn)的理念。對(duì)產(chǎn)品的講 解要看好時(shí)機(jī)，點(diǎn)到即止。只有這樣，才有機(jī)會(huì)得到客戶發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)可。理念通了，銷售 才能水到渠成。周三的早會(huì)，王總就同業(yè)公司的理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了綜合對(duì)比，幫助我們在展業(yè)的時(shí) 候突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。

第八周（8.16-8.22）這是我實(shí)習(xí)的最后一周，我開了自己的第一單。之前同學(xué)填好了保單，只差提交簽證 復(fù)印件就可以投保了。等了兩個(gè)多星期，簽證下發(fā)，我也可以正式幫她們辦理投保的手續(xù)。出國緊急

醫(yī)療保險(xiǎn)與分紅型壽險(xiǎn)不同，合同是由大連分公司打印，不需要總公司核保和電話 回訪，手續(xù)較為快捷。分公司的核保只花了一天，周二下午提交的投保單，周四上午我就拿 到和保險(xiǎn)合同，并且把保險(xiǎn)合同送到了同學(xué)手里，讓同學(xué)幾時(shí)擁有一份保障。我也第一次體 會(huì)到“保險(xiǎn)代理人銷售的不只是保險(xiǎn)產(chǎn)品，還是一份愛心”。我給同學(xué)詳細(xì)地講解了保險(xiǎn)合同 的條款，特別是保險(xiǎn)責(zé)任和責(zé)任免除這兩章，同時(shí)告知了出險(xiǎn)的報(bào)告、受理、理賠的相關(guān)信 息。周一的時(shí)候分公司舉行了“金秋百日會(huì)戰(zhàn)”的動(dòng)員會(huì)。大連分公司十四個(gè)業(yè)務(wù)部都派出 了大部分員工參會(huì)，總數(shù)超過800 人，占了太保大連分公司總員工以一半多。會(huì)場在大連市 青少年宮，場內(nèi)戰(zhàn)旗飄揚(yáng)，鑼鼓喧天，各個(gè)支公司使出渾身解數(shù)，唱戰(zhàn)歌，喊口號(hào)，接受分 公司領(lǐng)導(dǎo)的檢閱。隨后，分公司以話劇的形式，生動(dòng)向我們宣導(dǎo)了“金秋白日會(huì)戰(zhàn)”的相關(guān)激 勵(lì)政策。獎(jiǎng)勵(lì)有四個(gè)層次，分別是：近郊溫泉之旅、京津文化之旅、桂林山水之旅、迪拜奢 華之旅四個(gè)層級(jí)。每個(gè)業(yè)務(wù)員簽下目標(biāo)書，互相督促。周六，我們業(yè)務(wù)室籌備數(shù)周的，聯(lián)合蘭豐社區(qū)共同舉辦的“明日之星”智利拼圖大賽正 式舉行。我們七點(diǎn)半就到達(dá)了會(huì)場進(jìn)行準(zhǔn)備?；顒?dòng)九點(diǎn)開始，共有20 多名小朋友參賽。小 朋友按年級(jí)分為幼兒組和小學(xué)組兩組，根據(jù)完成智力拼圖的時(shí)間和完成情況評(píng)出各獎(jiǎng)項(xiàng)。比 賽之前，社區(qū)少兒武術(shù)學(xué)校的小朋友還上調(diào)展示了精湛的武藝。比賽期間，王總還與到會(huì)的 家長溝通了首先得意義與功用，同事介紹了公司“保險(xiǎn)進(jìn)社區(qū)”的計(jì)劃。會(huì)后，我們將利用給 參賽的小朋友送獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)狀的機(jī)會(huì)，與孩子的家長就保險(xiǎn)座進(jìn)一步的溝通。，朱經(jīng)理說，這 次比賽之后，我們業(yè)務(wù)室還將聯(lián)系其他社區(qū)舉辦類似的活動(dòng)，讓更多的家庭了解保險(xiǎn)。為期八周的實(shí)習(xí)終于結(jié)束了，我也準(zhǔn)備在開學(xué)后踏上就業(yè)之路。不過，我還打算繼續(xù) 保留和太保的這份代理合同，作為大五這一年的一份兼職，直到我正式就業(yè)。這段時(shí)間里，我完成了從優(yōu)秀的學(xué)生大稱職的員工之間的轉(zhuǎn)變，也深入地接觸了保險(xiǎn) 代理人這個(gè)行業(yè)。雖然沒有獲得多少經(jīng)濟(jì)上的收益，但是這份經(jīng)歷，以及各種的酸甜苦辣永 遠(yuǎn)值得我回味。，實(shí)習(xí)期間，我還得到了我們公司的前輩和總經(jīng)理的幫助，是他們毫不保留 的向我提供了他們的銷售技巧，幫我解決平常所遇到的問題，并給我提供鍛煉的機(jī)會(huì)。無論 我在保險(xiǎn)公司能夠走多遠(yuǎn)，他們今天的幫助都是我以后無盡的財(cái)富。

綜合實(shí)習(xí)報(bào)告 1 業(yè)務(wù)部門簡介 我在太平洋保險(xiǎn)大連高新園區(qū)支公司從事的是保險(xiǎn)代理人的工作。我所在的 業(yè)務(wù)室總經(jīng)理是朱巖。由于支公司剛剛成立不久，剛剛進(jìn)入公司時(shí)，我們業(yè)務(wù)室 只有6 人。實(shí)習(xí)的過程中，我們業(yè)務(wù)室還在不斷地增員。2 保險(xiǎn)代理人 2.1 綜述 保險(xiǎn)代理人是指根據(jù)保險(xiǎn)人的委托,在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè) 務(wù),并依法向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)的單位或者個(gè)人。截止到2009 年11 月,我國 保險(xiǎn)業(yè)代理人總數(shù)為256 萬人。保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司是委托代理關(guān)系，保險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)公司授權(quán)范圍內(nèi) 代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行為所產(chǎn)生的法律責(zé)任，由保險(xiǎn)公司承擔(dān)。2.1.1 分類 保險(xiǎn)代理人分為專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個(gè)人代理人三種。其中,專業(yè)保 險(xiǎn)代理人是指專門從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)代理公司；兼業(yè)保險(xiǎn)代理人是指受保 險(xiǎn)人委托,在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí),指定專用設(shè)備專人為保險(xiǎn)人代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的 單位,主要有行業(yè)兼業(yè)代理、企業(yè)兼業(yè)代理和金融機(jī)構(gòu)兼業(yè)代理、群眾團(tuán)體兼業(yè) 代理等形式。保險(xiǎn)代理人個(gè)人代理人是指根據(jù)保險(xiǎn)人的委托,在保險(xiǎn)人授權(quán)的范 圍內(nèi)代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)的個(gè)人。2.1.2 保險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)行業(yè)中的作用 保險(xiǎn)代理制的實(shí)施，保險(xiǎn)代理人的出現(xiàn)，為完善保險(xiǎn)市場，溝通保險(xiǎn)供求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展發(fā)揮了重要作用。具體說： 第一，直接為各保險(xiǎn)公司收取了大量的保險(xiǎn)費(fèi)，并取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。第二，各種保險(xiǎn)代理人的展業(yè)活動(dòng)滲透到各行各業(yè)，覆蓋了城市鄉(xiāng)村的各個(gè)角落，為社會(huì)各層次的保險(xiǎn)需求，提供了最方便、最快捷、最直接的保險(xiǎn)服務(wù)，發(fā)揮了 巨大的社會(huì)效益。第三，直接、有效地宣傳和普及了保險(xiǎn)知識(shí)，對(duì)提高和增強(qiáng)整個(gè)社會(huì)的保險(xiǎn)意識(shí) 起到了不可替代的作用，進(jìn)一步促進(jìn)了我國保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展。第四，保險(xiǎn)代理作 為一個(gè)新興的行業(yè)，它的發(fā)展能容納大批人員就業(yè)。隨著我國保險(xiǎn)事業(yè)的不斷興 旺發(fā)達(dá)，保險(xiǎn)代理人的隊(duì)伍將日益擴(kuò)大，從而在安置就業(yè)方面，將發(fā)揮一定的積 極作用。2.2 業(yè)務(wù)范圍和工作內(nèi)容 保險(xiǎn)代理人因類型不同業(yè)務(wù)范圍也有所不同。保險(xiǎn)代理公司的業(yè)務(wù)范圍是: 代保險(xiǎn)代理人理推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品,代理收取保費(fèi),協(xié)助保險(xiǎn)公司進(jìn)行損失的勘查和 理賠等。兼業(yè)保險(xiǎn)代理人的業(yè)務(wù)范圍是:代理推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品,代理收取保費(fèi)。個(gè)人 代理人的業(yè)務(wù)范圍是:財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的個(gè)人代理人只能代理家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和個(gè)人 所有的經(jīng)營用運(yùn)輸工具保險(xiǎn)及第三者責(zé)任保險(xiǎn)等。人壽保險(xiǎn)公司的個(gè)人代理能代 理個(gè)人人身保險(xiǎn),個(gè)人人壽保險(xiǎn),個(gè)人人身意外傷害保險(xiǎn)和個(gè)人健康保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。保

險(xiǎn)代理人一般有如下工作內(nèi)容：

1、負(fù)責(zé)代理推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，協(xié)助保險(xiǎn)公司進(jìn)行損失的勘察和理賠；保險(xiǎn)代 理人

2、向消費(fèi)者宣傳保險(xiǎn)知識(shí)，解釋保險(xiǎn)條款，點(diǎn)評(píng)產(chǎn)品，分析個(gè)人財(cái)務(wù)需要；

3、為消費(fèi)者設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案，制定保險(xiǎn)計(jì)劃；

4、協(xié)助客戶挑選保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢產(chǎn)品；

5、協(xié)助客戶辦理相關(guān)投保手續(xù)（簽訂保單、送達(dá)保單、保單維護(hù)、保費(fèi)收 取）；

6、根據(jù)客戶的需要，為其提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)；

7、定期回訪老客戶，維護(hù)潛在客戶；

8、投保人出險(xiǎn)后，協(xié)助其向保險(xiǎn)公司進(jìn)行理賠等 保險(xiǎn)代理人一天的工作安排如下：上午八點(diǎn)半前到崗，參加公司的早會(huì)，內(nèi) 容包括最新的保險(xiǎn)資訊、分公司獎(jiǎng)勵(lì)政策宣導(dǎo)、業(yè)務(wù)人員上單情況、經(jīng)驗(yàn)交流等。早會(huì)約一小時(shí)。隨后各業(yè)務(wù)室開二次早會(huì)，在這段時(shí)間里我們主要向我們的部門 經(jīng)理朱巖報(bào)告我們前一天的展業(yè)時(shí)間，地點(diǎn)，和收獲，然后向他說明今天的工作 計(jì)劃，以及這個(gè)月的工作目標(biāo)，以便于能夠及時(shí)地對(duì)我們進(jìn)行追蹤和監(jiān)督。早會(huì) 過后，新人有時(shí)會(huì)參加銜訓(xùn)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)能力，之后就是自主展業(yè)了。一天的時(shí)間 安排沒有人會(huì)強(qiáng)制說你今天去這兒，明天去那兒，或者說命令你今天必須去見哪 個(gè)客戶，需要怎么度過這一天，全根據(jù)你想從你的工作中獲得多少，用我們業(yè)務(wù) 室莫大姐的話說：這是一個(gè)特別“自律”的行業(yè)。2.3 拓展業(yè)務(wù)的流程和途徑 專業(yè)化的壽險(xiǎn)銷售流程包括：主顧開拓；電話約訪；初次接觸；需求分析； 說明促成；售后服務(wù)；轉(zhuǎn)介紹。雖然說銷售無定勢，但是，對(duì)于一個(gè)初涉保險(xiǎn)業(yè) 的代理人而言，按章辦事，便于自己盡早熟悉工作，實(shí)現(xiàn)收入。主顧開拓一般有以下幾種途徑：（1）緣故介紹法，也就是將人壽保險(xiǎn)直接推薦給親戚朋友。保險(xiǎn)代理人經(jīng) 常接觸的人活著早已熟識(shí)的人都在緣故的范圍內(nèi)，比如鄰居、同事、老師、同學(xué) 等。緣故介紹法便于簡歷信任，但過多開發(fā)緣故市場，除了可能因?yàn)槭箤?duì)方過多 感到人情壓力，甚至得罪親友外，還可能影響銷售技巧的培養(yǎng)。許多信任緣故做 盡，而有沒有熟悉其他技巧，就無法就像開展業(yè)務(wù)了。（2）轉(zhuǎn)介紹法，即請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有客戶為自己作介紹。這是主顧開拓 中最有效的方法，便于收集資料，獲得與準(zhǔn)主顧的介紹機(jī)會(huì)，并在面談中減少拒 絕。與轉(zhuǎn)介紹客戶交流的關(guān)鍵在于需找影響力中心，并注意在交流時(shí)提及介紹人 的名字。轉(zhuǎn)介紹貫穿于整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中。（3）陌生拜訪法，直接尋找素不相識(shí)的人做面談。陌生拜訪有助于快速提 升業(yè)務(wù)技巧，有效磨練自己的銷售心態(tài)，但是成交率低，容易使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生挫折 感。我實(shí)習(xí)期間主要就采用陌生拜訪法。（4）目標(biāo)市場法，找某個(gè)特定行業(yè)、特定單位，或者某片社區(qū)、街市，以 及有共同屬性的特定人群中展業(yè)。目標(biāo)市場的優(yōu)點(diǎn)是數(shù)量大、集中且有共性，節(jié) 省時(shí)間，便于互相介紹，單在開創(chuàng)初期不可能太顯著。我們業(yè)務(wù)室聯(lián)合蘭豐社區(qū) 舉辦“明日之星”智力拼圖比賽，獲取客戶信息就屬于這一類。（5）職團(tuán)開拓，即選擇特定的展業(yè)基地。定人定時(shí)定點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)和銷售行 為。職團(tuán)開拓容易產(chǎn)生良好的連鎖反應(yīng)，但是耗費(fèi)時(shí)間多，需專人長期駐守。同 業(yè)公司中，平安保險(xiǎn)擅長職團(tuán)開拓，一般一個(gè)新小區(qū)開盤，平安就會(huì)安排人員建 立服務(wù)站，長期開展業(yè)務(wù)。我們展業(yè)常去的大有恬園就有平安的服務(wù)站。2.4 薪酬機(jī)制 保險(xiǎn)代理人們收入叫“傭金”而非“工資”?；緵]有底薪，收入幾乎完全 依靠業(yè)務(wù)提成。太平洋保險(xiǎn)旗下的保險(xiǎn)代理人收入構(gòu)成如下：首先，作為新人，入職前三個(gè)月，打卡22 次，可以得到300 元的交通補(bǔ)助；然后根據(jù)所銷售的產(chǎn) 品金額，提取最高不超過25%的傭金；當(dāng)月累積傭金達(dá)到560 元，就到達(dá)公司“健 康人力”標(biāo)準(zhǔn)，才能拿到一定數(shù)額的底薪；除此之外，根據(jù)業(yè)務(wù)量多少，有不同 層次的績效工資，當(dāng)月累積的績效一般在隨后的三個(gè)月發(fā)放。3 問題分析 保險(xiǎn)代理人這個(gè)行業(yè)是一個(gè)規(guī)模迅速膨脹、人員大進(jìn)大出的行業(yè)。中國現(xiàn)有的190 萬人壽保險(xiǎn)營銷員。進(jìn)入此行業(yè)的門檻很低，只需初中文化； 而整個(gè)行業(yè)的人事制度又是“代理制”——營銷員不是公司職員，屬于中介范疇，毫無歸屬感可言。我們只是保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的代理銷售人員，不屬于保險(xiǎn)公司的正式員工，我們 是為自己干活。保險(xiǎn)公司給我們提供一個(gè)很好的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，在這里會(huì)有人為我們 的付出買單，我們的努力會(huì)有可觀的回報(bào)。付出多收獲就多，根據(jù)自己的目標(biāo)來 確定自己付出的多少，當(dāng)然這不失為一種很好的激勵(lì)。就好比一個(gè)麥當(dāng)勞連鎖店，如果你的服務(wù)好，經(jīng)營理念好，環(huán)境好，員工負(fù)責(zé)，當(dāng)然你的顧客會(huì)多，你的收 入也會(huì)更高。但是，光鮮收入的背后，是道不出的艱辛。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員開銷不小：交通費(fèi)、手機(jī)費(fèi)、餐費(fèi)；每拓展一個(gè)新客戶自己掏錢給他們買禮物；客戶生日、逢年過節(jié) 要拜訪或者請吃飯。而公司并不把保險(xiǎn)代理人完全當(dāng)作“自己人”。雖然在公司 免費(fèi)提供傳單，打印也完全免費(fèi)，但是投保單、保單袋等等開銷是要自掏腰包的。同時(shí)，保險(xiǎn)代理人既然不是公司員工，就不要設(shè)想公司會(huì)給你上什么社會(huì)保險(xiǎn)，養(yǎng)老、大病、失業(yè)只能自己應(yīng)付。除此之外，還要面對(duì)高額的稅收。除了個(gè)人所 得稅，保險(xiǎn)代理人還要支付教育費(fèi)附加、城建稅附加和營業(yè)稅等等。以一個(gè)月收 入6700 元的代理人為例，稅收一共占到5.5%強(qiáng)。這樣的制度安排造成了一個(gè)尷尬的現(xiàn)實(shí)：保險(xiǎn)代理人收入差距大，不穩(wěn)定。為了獲得收入，有些保險(xiǎn)代理人奉行不管黑貓白貓，能拿到保費(fèi)就是好貓。這些 人為公司創(chuàng)造了巨額財(cái)富，自己卻過著朝不保夕的生活。為了生存，某些人不得 不夸大宣傳，甚至騙保。壽險(xiǎn)行業(yè)的形象也因此一落千丈。如果不做一個(gè)徹底的 改變，保險(xiǎn)行業(yè)的生態(tài)環(huán)境將破壞殆盡。保險(xiǎn)代理人人員流動(dòng)性大，我入職的兩個(gè)月，也認(rèn)識(shí)了不少承受不了工作壓 力半途而廢的同事。而大浪淘沙留下來的，在這個(gè)行業(yè)里也沒有多大的發(fā)展空間。保險(xiǎn)代理制規(guī)定：代理人有兩種途徑可以得到晉升，一種方式是通過做業(yè)務(wù)升 級(jí)――李平就是在中國人壽從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，做到了高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng) 理；另一種則是既做業(yè)務(wù)又要帶團(tuán)隊(duì)即增員，通過不斷擴(kuò)大營銷隊(duì)伍來升級(jí)。幾 時(shí)達(dá)到這一層次，他們在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)也沒有顯著地影響力，也很難進(jìn)入公司高層。中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢可能是代理人從保險(xiǎn)公司剝離出來，像歐美等國家一 樣組成專業(yè)的代理公司。代理公司這樣的中介機(jī)構(gòu)很發(fā)達(dá)，將承擔(dān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷 售。但是這不是一蹴而就的事情——保險(xiǎn)公司不會(huì)輕易放棄代理人隊(duì)伍，畢竟他 們還在為企業(yè)創(chuàng)造巨額利潤。另一方面，讓企業(yè)將代理人全部轉(zhuǎn)為正式員工也不 可能，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的經(jīng)營管理成本會(huì)劇增。如果不做一個(gè)徹底的改變，保險(xiǎn)行 業(yè)的生態(tài)環(huán)境將破壞殆盡。保留少量的流動(dòng)性個(gè)人保險(xiǎn)營銷人員會(huì)活躍市場，但 是近五倍于保險(xiǎn)行業(yè)正式員工的保險(xiǎn)營銷人員規(guī)模則會(huì)產(chǎn)生負(fù)面作用。因此，政 府應(yīng)當(dāng)推廣或鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)式營銷，營銷員也要得到基本的社會(huì)保障。但是，中國保 監(jiān)會(huì)在這方面還沒有任何作為和政策性引導(dǎo)。4.解決之道 一方面，保險(xiǎn)公司對(duì)于保險(xiǎn)營銷員的聘用應(yīng)該采用“嚴(yán)準(zhǔn)入”的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)從 業(yè)人員適當(dāng)提高準(zhǔn)入門檻，細(xì)化學(xué)歷、履歷等方面的要求，建立從業(yè)人員履歷的 核查制度，避免信用狀況不佳、綜合素質(zhì)較低的人員進(jìn)入行業(yè)。同時(shí)，以提升保 險(xiǎn)專業(yè)素質(zhì)為核心，實(shí)行從業(yè)資格證書制度和崗位執(zhí)業(yè)資格證書制度，保證隊(duì)伍 的基本素質(zhì)和專業(yè)技能。另一方面，保險(xiǎn)公司之間的競爭應(yīng)該從“人海戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向“精英戰(zhàn)”。保險(xiǎn)業(yè) 應(yīng)該從建設(shè)自己的高端人才入手，來破解人才短缺難題。隨著國內(nèi)保險(xiǎn)市場的迅 速發(fā)展，外資保險(xiǎn)公司的不斷滲透，市場競爭加劇，規(guī)模與效益、代理人的數(shù)量 與素質(zhì)、產(chǎn)品營銷模式等矛盾和問題日益突出，保險(xiǎn)公司應(yīng)該開始檢討并尋找其 中的平衡點(diǎn)，以達(dá)到對(duì)專業(yè)化、職業(yè)化的高端人才隊(duì)伍的建設(shè)和集聚的效果。漸 趨成熟的保險(xiǎn)市場必然對(duì)保險(xiǎn)代理人提出更高的要求，“人?！睉?zhàn)術(shù)應(yīng)該開始向 “精英”戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)變。中國的保險(xiǎn)業(yè)將會(huì)是一個(gè)朝陽行業(yè)，然而如何才能更好的引導(dǎo)這個(gè)行業(yè)的發(fā) 展方向，是國家保監(jiān)會(huì)和各大保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的責(zé)任。對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)存在的問題，我們應(yīng) 該循序漸進(jìn)的解決，改變保險(xiǎn)公司在中國公民心目中的形象，以使這個(gè)天使般的 行業(yè)真正深入人心，做到高普及。

第二篇：太平洋實(shí)習(xí)周記

實(shí)習(xí)周記（上）

第一周（6.28-7.4）： 實(shí)習(xí)的第一周，我們首先到太平洋大連分公司總部進(jìn)行崗前培訓(xùn)。培訓(xùn)從 6 月28 日到 7 月1 日，為期四天。我們參加的是太平洋保險(xiǎn)大連分公司個(gè)險(xiǎn)代理第 21 期崗前培訓(xùn)班。這期的培訓(xùn)班共有二十多位學(xué)員，分別來自太保大連分公司各區(qū)縣的支公司以及區(qū)域拓展 部。所有的學(xué)員隨機(jī)分成了四個(gè)小組，各小組選出了小組長，同時(shí)還選舉了新人班的班長、生活委員、紀(jì)律委員等。第一節(jié)課，何老師要求我們進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)，設(shè)計(jì)組名、組呼。我所在的小組集思廣益，最后命名為“華寧一號(hào)”，名字比較特別，我們把自己的小組想象成一支承載著我們的夢想，一飛沖天的火箭。我們的組呼則鑲嵌了各組員的名字，彰顯我們的團(tuán)結(jié)一致。培訓(xùn)期間，各 個(gè)小組將進(jìn)行一系列的評(píng)比，選出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。隨后，分公司組訓(xùn)部的各位講師給我們講解了行業(yè)與公司、壽險(xiǎn)的意義與功用、保險(xiǎn) 合同的構(gòu)成、專業(yè)化銷售流程、主顧開拓、電話約訪話術(shù)、商務(wù)禮儀等專題，并介紹了公司 的幾款產(chǎn)品，包括新上市的投資分紅險(xiǎn)“鴻鑫人生”，即將退市的重大疾病帶分紅的“金泰人 生”，以及最能體現(xiàn)首先意義的人身意外險(xiǎn)。公司培訓(xùn)與課堂學(xué)習(xí)有很大的區(qū)別。首先，所有給我們培訓(xùn)的講師都有豐富的保險(xiǎn)從 業(yè)經(jīng)驗(yàn)，因此，講課的同時(shí)，他們經(jīng)常穿插自己平常做業(yè)務(wù)的經(jīng)歷，生動(dòng)鮮明，引人入勝，讓我們這些初涉社會(huì)的新人受益匪淺。其次，培訓(xùn)十分注重氣氛的營造，上課有召集音樂，上課前還有特別的問候。第三，由于是小班授課，課堂上的互動(dòng)特別多，學(xué)員可以隨時(shí)提問，氣氛比較活躍。自己還未完全脫離校園，上起課來也是如魚得水。培訓(xùn)最后一天有一個(gè)口試，要我們短時(shí)間內(nèi)背誦公司簡介，并且上講臺(tái)通關(guān)。我有幸第一個(gè)上臺(tái)，小試身手，雖然有所 缺漏，但還是給班上的人留下了深刻的印象。經(jīng)過一周新人班培訓(xùn)的洗禮，我們順利的通過了結(jié)業(yè)考試，邁出了成為一個(gè)保險(xiǎn)代理 人的第一步。

第二周（7.5-7.11）由于所有的保險(xiǎn)代理人必需持證上崗，所以，新人都要參加保險(xiǎn)代理人資格證考試?？荚噧?nèi)容包括：保險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理，保險(xiǎn)概述，保險(xiǎn)合同，保險(xiǎn)基本原則，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營 環(huán)節(jié)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，人身保險(xiǎn)，保險(xiǎn)代理人，保險(xiǎn)代理從業(yè)人員職業(yè)道德以及《保險(xiǎn)法》等相 關(guān)法規(guī)。公司為所有的學(xué)員安排了代職考培訓(xùn)，幫助學(xué)員備考。不過憑自己的專業(yè)基礎(chǔ)和對(duì)相 關(guān)內(nèi)容更的了解，我覺得自己復(fù)習(xí)效率更高，所以就留在學(xué)校這邊備考。一連三天，看完了 400 多頁的教材，還做了幾套模擬題。周三上午，我們到民主廣場附近的一個(gè)培訓(xùn)中心參加 了代職考的機(jī)試。由于準(zhǔn)備充分，答題比較順利，最后84 分通過。成績出來，我們幾個(gè)當(dāng) 天中午就回支公司辦理了入職手續(xù)。從這天起，我可以以一個(gè)保險(xiǎn)代理人的身份開展個(gè)人保 險(xiǎn)業(yè)務(wù)了。有點(diǎn)迫不及待，我們當(dāng)天下午就跟隨先期入職的宮元峰同學(xué)到大有恬園展業(yè)去了。第 一天展業(yè)，主要任務(wù)是突破心理障礙，學(xué)會(huì)如何同陌生人開口，并且積累一些拒絕話術(shù)。由 于之前也從事過營銷行業(yè)，所以自我感覺良好，有把握快速入門。在大有恬園門前的小廣場 轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，很快就找到目標(biāo)。不過做起來就和想象的不一樣了，我一開口就自報(bào)家門：“我是 太平洋保險(xiǎn)公司的……”，但是一路下來，說上話的沒幾個(gè)。周四早會(huì)，公司針對(duì)新人進(jìn)行了分組話術(shù)演練，在朱經(jīng)理、莫大姐的指導(dǎo)下，我們編 制了話術(shù)模板。第一步問候客戶并讓客戶留步，然后說公司有活動(dòng)，有禮品贈(zèng)送，就耽誤您 幾分鐘，并遞上濕巾。然后介紹公司的產(chǎn)說會(huì)和所贈(zèng)送的獎(jiǎng)品，接著遞上傳單，直接介紹產(chǎn) 品的重點(diǎn)特征，最后請客戶留下聯(lián)系方式。接下來的兩天，我就按著這套模板，摸索自己的話術(shù)定式。這兩天主打的產(chǎn)品是“鴻鑫 人生”。經(jīng)過不斷的鍛煉，我覺得“市場調(diào)查”這種名義便和準(zhǔn)客戶接觸。到了周五，我終于 要到第一個(gè)客戶的電話。

第三周（7.12-7.18）這一周，我們正式按照公司要求填寫“計(jì)劃100”，規(guī)劃每天的活動(dòng)量，并及時(shí)匯報(bào)工作 進(jìn)展。朱經(jīng)理說我們上周的活動(dòng)量不足，要求我們加大拜訪量，所以這一周我們的工作計(jì)劃 排得滿滿的。這一周，我們每天基本上11 點(diǎn)結(jié)束早會(huì)，然后奔赴高新園區(qū)海輝大廈，在中午下班的 時(shí)間發(fā)放傳單。我們經(jīng)過分析，認(rèn)為海輝的職員收入較高，有一定的購買力。但是午間休息 的時(shí)間很緊，我們沒法長聊，只能見到人就塞傳單。簡單休息之后就去星海公園或者大有恬 園展業(yè)，一直忙到晚上七點(diǎn)半。經(jīng)過摸索，我們一致認(rèn)為抱小孩的年輕父母是我們的主要客 戶群，所以每天展業(yè)，大部分都是圍著這些人轉(zhuǎn)，尋找接觸的機(jī)會(huì)。突破了心理障礙，話術(shù)有所長，我出去展業(yè)也駕輕就熟了。進(jìn)這一周一共收集了4 個(gè) 客戶名單，我也開始進(jìn)入壽險(xiǎn)銷售的下一個(gè)流程：電話約訪。我一般選擇中午下班前的半小 時(shí)，也就是十一點(diǎn)到十一點(diǎn)半這段時(shí)間約客戶。第一次約客戶的時(shí)候特別謹(jǐn)慎，根據(jù)之前展 業(yè)了解到的資料，把話術(shù)在紙上。我第一個(gè)約到的客戶是劉姐。劉姐的兒子 8 個(gè)月，所以她 向我咨詢了教育金。我最開始給她推薦了鴻鑫人生，她覺得這款產(chǎn)品返本期太長，想找一些 短期的。我當(dāng)時(shí)有點(diǎn)蒙了，因?yàn)閷?duì)公司的其他產(chǎn)品還沒有認(rèn)真了解，第一次約訪沒什么進(jìn)展?；氐焦?，我咨詢了王總，王總推薦了“狀元紅”，我于是準(zhǔn)備好一份計(jì)劃書送過去。計(jì)劃書 是直觀展現(xiàn)保險(xiǎn)收益的，遞交計(jì)劃書，就進(jìn)入了壽險(xiǎn)銷售中說明促成的環(huán)節(jié)。我從壽險(xiǎn)的意 義與功用、保險(xiǎn)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的特征等方面做了講解，讓她回去考慮考慮。第二天早會(huì)的時(shí)候朱 經(jīng)理總結(jié)了一下，覺得我講得過快，操之過急了，建議我不要馬上追蹤這一單。這周的銜訓(xùn)，王總主要講了轉(zhuǎn)介紹和電話回訪。轉(zhuǎn)介紹是壽險(xiǎn)銷售中重要的一環(huán)，貫 穿在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中，方便代理人拓寬渠道。轉(zhuǎn)介紹的核心是尋找準(zhǔn)客戶中的影響力中心，以此開發(fā)他們的整個(gè)交際圈?？偣镜碾娫捇卦L是核保的重要環(huán)節(jié)，回訪成功，產(chǎn)品的銷售 才能的到確認(rèn)。保險(xiǎn)代理人要及時(shí)讓客戶了解電話回訪的流程，積極配合電話回訪，提高一 次回訪的成功率，采集確保傭金僅是到賬。同時(shí)，總公司通過電話回訪，防止代理人在銷售 產(chǎn)品時(shí)出現(xiàn)誤導(dǎo)客戶的情況，保障客戶利益。

第四周（7.19-7.25）周一早會(huì)，大家分析了保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于人身保險(xiǎn)預(yù)定利率有關(guān)事項(xiàng)的通知（征求 意見稿）》，這雖然是政策的重大調(diào)整，但是，總經(jīng)理告訴我們，由于保險(xiǎn)公司產(chǎn)品比例中，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)所占比例不高，對(duì)我們的業(yè)務(wù)影響不大。周二，王總突擊進(jìn)行話術(shù)抽查，讓我們以最大音量最快語速背誦“鴻鑫人生”的五大收 益、三大特色和“金泰人生”的三大收益、兩大特色。入職這么久，在展業(yè)的時(shí)候還不能流利 的介紹產(chǎn)品的主要特征，很影響溝通的效率。所以這天早會(huì)后認(rèn)真背誦了一遍，還和同組的 同學(xué)互相檢查。這周雨天比較多，影響了展業(yè)的時(shí)間。所以前兩天主要進(jìn)行了銜訓(xùn)。由于“金泰人生” 即將于下個(gè)月停售，所以公司要求我們展業(yè)時(shí)多介紹“金泰人生”，收集名單，從而爭取在停 售之前多收單。同時(shí)，銜訓(xùn)強(qiáng)調(diào)了手機(jī)客戶名單的重要性。每天展業(yè)的時(shí)候，通常都是講解 的多，客戶的反饋少，很難要到電話。但是要不到電話，就掌握不了和客戶溝通的主動(dòng)權(quán)。我們還利用這兩天熟悉了公司的其他產(chǎn)品及相應(yīng)的價(jià)目表。周三下了一下午雨，不過傍晚時(shí)候雨停了，我們正常去百合山莊展業(yè)。雨后的百合人 比較少，不過收獲卻不小。這天遇到了一個(gè)特別號(hào)溝通的準(zhǔn)客戶——孫先生。一開始接觸的 時(shí)候還比較緊張，不知道說什么好，后來他主動(dòng)問我“保險(xiǎn)是給孩子買，還是給自己買比較 好”。幸好這個(gè)問題培訓(xùn)的時(shí)候講師介紹過，我于是很流利地回答“給孩子買保險(xiǎn)，繳費(fèi)低，受益年限長，但是您作為家里的頂梁柱，一定要優(yōu)先有一份保障型的保險(xiǎn)”。孫先生很贊同 我的說法，我們的溝通很順利。我根據(jù)孫先生家里的情況，給他推薦了“金泰人生”，并約定 第二天給他送計(jì)劃書。周四給孫先生送了計(jì)劃書，進(jìn)行了說明促成。這次一共和他談了半個(gè) 多小時(shí)，最后他問我，辦保險(xiǎn)的手續(xù)不麻煩吧，我沒意識(shí)到到這是個(gè)促成的好時(shí)機(jī)，還忘了 保額20 萬以下的是免體檢的，沒講好，錯(cuò)過了讓孫先生填寫保險(xiǎn)單的好時(shí)機(jī)，讓我后悔不 已。周五的銜訓(xùn)，王總給我們總結(jié)了和客戶溝通時(shí)，需要獲取的客戶信息，包括確切年齡、家庭、子女、健康史、興趣愛好等。回想自己之前收集回來的7 個(gè)準(zhǔn)客戶，了解的信息還很 不完整，還需要進(jìn)一步的接觸溝通。

實(shí)習(xí)周記（下）

第五周（7.26-8.1）這周是月末，做了一個(gè)月的鋪墊，到了月末沖刺的階段，而且只有28 號(hào)前上交的保單 才能在當(dāng)月計(jì)提傭金，所以公司上下干勁都很足，像莫大姐、孫麗華經(jīng)理、左言勝經(jīng)理都在 陸續(xù)這個(gè)階段交單。這幾天我也抓緊時(shí)間聯(lián)系劉姐、孫先生等幾個(gè)準(zhǔn)客戶，看看能不能促成 其中一單。不過都沒有得到正式的答復(fù)。我于是總結(jié)了一下之前的工作。之前展業(yè)主要去的地方有：百合山莊、大有恬園、星 海公園、億達(dá)國際新城、一品曼谷、理工大學(xué)幼兒園。展業(yè)主要針對(duì)帶孩子的年輕母親。平均每天做15 個(gè)陌生拜訪，但是回收的名單少，一個(gè)月下來只收集到12 個(gè)。收回來的名單基 本都做了電話約訪，電話約訪的成功率不高，有些客戶打好幾次都沒人接，最后正式接觸了 5 個(gè)，給他們做了詳細(xì)的需求分析，并送了計(jì)劃書，有三位準(zhǔn)客戶進(jìn)入了促成階段，但是都 沒簽成。王總說，收集到的名單要及時(shí)跟進(jìn)，多爭取溝通的機(jī)會(huì)。比如，遇到酷暑天、風(fēng)雨 天發(fā)個(gè)短信提醒一下，逢年過節(jié)發(fā)個(gè)短信祝福一下，都是很好的手段。忙了一個(gè)月還沒有正式開單，我有點(diǎn)失落。不過，有莫大姐做榜樣，我有找回了信心。莫大姐入職三個(gè)月，一直專注與陌生拜訪，雖然開單晚，但上個(gè)月開了一個(gè)五萬的大單子，所以，貴在堅(jiān)持，執(zhí)照找到正確的努力方向。同時(shí)，朱經(jīng)理也建議我開拓一下展業(yè)的渠道，填寫財(cái)富100 名單來分析一下緣故客戶。最后想到之前做家教時(shí)候認(rèn)識(shí)的于阿姨，于是以探 望她孩子為由，去她家坐坐，看有沒有機(jī)會(huì)介紹一下產(chǎn)品。于阿姨很熱情的接待了我，一開 始我們嘮了很多家常，之后聊到了我的近況，我這時(shí)候才告訴她我在保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)。于阿姨 之前在平安買了很多份，對(duì)保險(xiǎn)還是很認(rèn)同的，不過暫時(shí)沒有再買的打算。她還建議去附近的培訓(xùn)學(xué)校、暑期托管班看看，可能有收獲。周四的時(shí)候聽說有社團(tuán)的朋友要出國，正好問到我，需不需要買一份保險(xiǎn)。我經(jīng)過了 解，向他們推薦了出國人員意外保險(xiǎn)和出國緊急救援醫(yī)療保險(xiǎn)。她們倆比較認(rèn)同出國緊急救 援險(xiǎn)，決定買，保單也填好了，只是出國人員辦理保險(xiǎn)需要提交簽證，而她們的簽證都還沒 下來，所以保單只好先在我這放著。

第六周（8.2-8.8）這周我們最后一次參加支公司的銜訓(xùn)，內(nèi)容是如何養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，培養(yǎng)積極地 工作心態(tài)。首先，要有良好的銷售習(xí)慣，要學(xué)會(huì)隨時(shí)隨地開放客戶、拜訪客戶，要和客戶向 朋友一樣相處。其次，學(xué)會(huì)自我管理，包括早會(huì)時(shí)候認(rèn)真記錄，認(rèn)真填寫拜訪計(jì)劃，自我督 促。培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)，首先要換為思考，思考自己面對(duì)壽險(xiǎn)銷售人員的心態(tài)，分析客戶 的拒絕話術(shù)。然后，在與客戶溝通時(shí)態(tài)度真誠、分析客觀。第三全力以赴，認(rèn)真反思，明確 目標(biāo)，立即行動(dòng)，用專業(yè)的知識(shí)、積極的心態(tài)、熟練的技巧、良好的工作習(xí)慣應(yīng)對(duì)工作中的 挫折和挑戰(zhàn)。這個(gè)月伊始，我們組迎來了幾位新人，有和我一樣暑期實(shí)習(xí)的大學(xué)生，有剛剛參加工 作的應(yīng)屆畢業(yè)生，還有已經(jīng)在深圳工作了好幾年的前輩。不過我比他們先入職，也積累了一 些經(jīng)驗(yàn)，所以朱經(jīng)理讓我?guī)麄兂鋈フ箻I(yè)，讓他們盡快熟悉業(yè)務(wù)流程。新的血液往往帶來新的思想，我們各抒己見，策劃了很多展業(yè)的新思路。我們除了繼 續(xù)宣傳“鴻鑫人生”和“金泰人生”兩款產(chǎn)品之外，還介紹人身意外保險(xiǎn)產(chǎn)品“家庭如意卡”“太平吉祥卡”和“世紀(jì)行”卡。這三款產(chǎn)品費(fèi)率低，手續(xù)簡單，保障功能突出，最能體現(xiàn)保險(xiǎn)的 意義，適合作為與客戶溝通的敲門磚，有助于我們擴(kuò)展目標(biāo)客戶的范圍。之前只要針對(duì)生兒 育女期的年輕夫婦，現(xiàn)在，我們也可以多接觸剛剛出來社會(huì)的單身貴族，向他們介紹意外險(xiǎn)，為進(jìn)一步的銷售打下伏筆。這周我們業(yè)務(wù)室聯(lián)合馬欄蘭豐社區(qū)，計(jì)劃在周末舉辦“明日之星”智利拼圖大賽，通過 這樣的活動(dòng)收集客戶信息。大家共同策劃了活動(dòng)的流程。我們還在周三奔赴馬欄廣場踩點(diǎn)。這次活動(dòng)主要針對(duì)蘭豐社區(qū)內(nèi)部的幼兒園、托兒所進(jìn)行宣傳，但我們也可以在平時(shí)的展業(yè)中 尋找潛在的參賽對(duì)象。不過后來因?yàn)樘鞖庠?，?jì)劃推遲兩周。由于支公司上月沒有全額完成任務(wù)，所以這個(gè)月一開張，公司就宣布了新的獎(jiǎng)勵(lì)政策，10 號(hào)之前開單的獎(jiǎng)勵(lì)世博會(huì)紀(jì)念銀鑰匙一把，既可以自己收藏，也可以轉(zhuǎn)增客戶，從而更 好地維護(hù)老客戶。我也借此機(jī)會(huì)再一次約訪我的準(zhǔn)客戶，不過沒去取得什么突破，也沒有如 愿交單。

第七周（8.9-8.15）這一周，分公司的邱總過來給我們介紹了壽險(xiǎn)產(chǎn)品交叉銷售的專題，鼓勵(lì)我們通過家 庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、車輛險(xiǎn)的銷售來開拓壽險(xiǎn)市場，同時(shí)還介紹了“小康之家”家財(cái)無憂卡。我們也開 始嘗試針對(duì)百合山莊這類開發(fā)時(shí)間相對(duì)比較早的小區(qū)介紹家財(cái)險(xiǎn)，開拓銷售渠道。雖然公司為我們提供了很多擴(kuò)展業(yè)務(wù)的途徑和方法，但一個(gè)半月過去，我還沒有正式 開單，連每天收集回來的客戶名單也減少，甚至沒有。我很著急，情緒也有些波動(dòng)，以至于 去上班前還要糾結(jié)一番。涉足保險(xiǎn)這一行業(yè)一個(gè)多月，新鮮感沒有了，甚至還有限厭倦。這 個(gè)時(shí)候朱經(jīng)理過來開到我。他說雖然很多人都不可能把壽險(xiǎn)銷售作為終身的事業(yè)，連他自己 也不可能做一輩子。但是既然進(jìn)來了，就要做出樣子。這樣，在我離開的時(shí)候，我可以贏得 同行的贊許，而不是像個(gè)逃兵。我聽了深有感觸，所以決定最后的兩個(gè)星期沖刺一下。保險(xiǎn) 的銷售講究時(shí)間的積累，厚積薄發(fā)，貴在堅(jiān)持。我也借此機(jī)會(huì)認(rèn)真地總結(jié)了一下。我覺得主要問題還是出在話術(shù)上，自己足足走了兩 個(gè)星期的彎路。一開始出去展業(yè)，也還順風(fēng)順?biāo)?。不過自從話術(shù)通關(guān)考核之后哦，我就改變 了套路。讓我們記一些講解產(chǎn)品的話術(shù)，避免專業(yè)上的錯(cuò)誤，我自那之后我就把介紹產(chǎn)品作 為切入點(diǎn)。展業(yè)的時(shí)候簡單寒暄之后就直奔主題，介紹產(chǎn)品了。我嘰里咕嚕說一大推，他們 沒什么反應(yīng)，我又接不上話，對(duì)話就此卡殼。朱經(jīng)理告訴我，保險(xiǎn)的銷售，與其說是推銷產(chǎn) 品，不如說是推銷業(yè)務(wù)員自己。只有客戶認(rèn)同自己，才有可能進(jìn)一步接觸。以后溝通的時(shí)候，要積極尋找溝通的切入點(diǎn)，聊一些客戶關(guān)心的話題，同時(shí)主題溝通保險(xiǎn)的理念。對(duì)產(chǎn)品的講 解要看好時(shí)機(jī)，點(diǎn)到即止。只有這樣，才有機(jī)會(huì)得到客戶發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)可。理念通了，銷售 才能水到渠成。周三的早會(huì)，王總就同業(yè)公司的理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了綜合對(duì)比，幫助我們在展業(yè)的時(shí) 候突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。

第八周（8.16-8.22）這是我實(shí)習(xí)的最后一周，我開了自己的第一單。之前同學(xué)填好了保單，只差提交簽證 復(fù)印件就可以投保了。等了兩個(gè)多星期，簽證下發(fā)，我也可以正式幫她們辦理投保的手續(xù)。出國緊急醫(yī)療保險(xiǎn)與分紅型壽險(xiǎn)不同，合同是由大連分公司打印，不需要總公司核保和電話 回訪，手續(xù)較為快捷。分公司的核保只花了一天，周二下午提交的投保單，周四上午我就拿 到和保險(xiǎn)合同，并且把保險(xiǎn)合同送到了同學(xué)手里，讓同學(xué)幾時(shí)擁有一份保障。我也第一次體 會(huì)到“保險(xiǎn)代理人銷售的不只是保險(xiǎn)產(chǎn)品，還是一份愛心”。我給同學(xué)詳細(xì)地講解了保險(xiǎn)合同 的條款，特別是保險(xiǎn)責(zé)任和責(zé)任免除這兩章，同時(shí)告知了出險(xiǎn)的報(bào)告、受理、理賠的相關(guān)信 息。周一的時(shí)候分公司舉行了“金秋百日會(huì)戰(zhàn)”的動(dòng)員會(huì)。大連分公司十四個(gè)業(yè)務(wù)部都派出 了大部分員工參會(huì)，總數(shù)超過800 人，占了太保大連分公司總員工以一半多。會(huì)場在大連市 青少年宮，場內(nèi)戰(zhàn)旗飄揚(yáng)，鑼鼓喧天，各個(gè)支公司使出渾身解數(shù)，唱戰(zhàn)歌，喊口號(hào)，接受分 公司領(lǐng)導(dǎo)的檢閱。隨后，分公司以話劇的形式，生動(dòng)向我們宣導(dǎo)了“金秋白日會(huì)戰(zhàn)”的相關(guān)激 勵(lì)政策。獎(jiǎng)勵(lì)有四個(gè)層次，分別是：近郊溫泉之旅、京津文化之旅、桂林山水之旅、迪拜奢 華之旅四個(gè)層級(jí)。每個(gè)業(yè)務(wù)員簽下目標(biāo)書，互相督促。周六，我們業(yè)務(wù)室籌備數(shù)周的，聯(lián)合蘭豐社區(qū)共同舉辦的“明日之星”智利拼圖大賽正 式舉行。我們七點(diǎn)半就到達(dá)了會(huì)場進(jìn)行準(zhǔn)備?；顒?dòng)九點(diǎn)開始，共有20 多名小朋友參賽。小 朋友按年級(jí)分為幼兒組和小學(xué)組兩組，根據(jù)完成智力拼圖的時(shí)間和完成情況評(píng)出各獎(jiǎng)項(xiàng)。比 賽之前，社區(qū)少兒武術(shù)學(xué)校的小朋友還上調(diào)展示了精湛的武藝。比賽期間，王總還與到會(huì)的 家長溝通了首先得意義與功用，同事介紹了公司“保險(xiǎn)進(jìn)社區(qū)”的計(jì)劃。會(huì)后，我們將利用給 參賽的小朋友送獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)狀的機(jī)會(huì)，與孩子的家長就保險(xiǎn)座進(jìn)一步的溝通。，朱經(jīng)理說，這 次比賽之后，我們業(yè)務(wù)室還將聯(lián)系其他社區(qū)舉辦類似的活動(dòng)，讓更多的家庭了解保險(xiǎn)。為期八周的實(shí)習(xí)終于結(jié)束了，我也準(zhǔn)備在開學(xué)后踏上就業(yè)之路。不過，我還打算繼續(xù) 保留和太保的這份代理合同，作為大五這一年的一份兼職，直到我正式就業(yè)。這段時(shí)間里，我完成了從優(yōu)秀的學(xué)生大稱職的員工之間的轉(zhuǎn)變，也深入地接觸了保險(xiǎn) 代理人這個(gè)行業(yè)。雖然沒有獲得多少經(jīng)濟(jì)上的收益，但是這份經(jīng)歷，以及各種的酸甜苦辣永 遠(yuǎn)值得我回味。，實(shí)習(xí)期間，我還得到了我們公司的前輩和總經(jīng)理的幫助，是他們毫不保留 的向我提供了他們的銷售技巧，幫我解決平常所遇到的問題，并給我提供鍛煉的機(jī)會(huì)。無論 我在保險(xiǎn)公司能夠走多遠(yuǎn)，他們今天的幫助都是我以后無盡的財(cái)富。

綜合實(shí)習(xí)報(bào)告 1 業(yè)務(wù)部門簡介 我在太平洋保險(xiǎn)大連高新園區(qū)支公司從事的是保險(xiǎn)代理人的工作。我所在的 業(yè)務(wù)室總經(jīng)理是朱巖。由于支公司剛剛成立不久，剛剛進(jìn)入公司時(shí)，我們業(yè)務(wù)室 只有6 人。實(shí)習(xí)的過程中，我們業(yè)務(wù)室還在不斷地增員。2 保險(xiǎn)代理人 2.1 綜述 保險(xiǎn)代理人是指根據(jù)保險(xiǎn)人的委托,在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè) 務(wù),并依法向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)的單位或者個(gè)人。截止到2009 年11 月,我國 保險(xiǎn)業(yè)代理人總數(shù)為256 萬人。保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司是委托代理關(guān)系，保險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)公司授權(quán)范圍內(nèi) 代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行為所產(chǎn)生的法律責(zé)任，由保險(xiǎn)公司承擔(dān)。2.1.1 分類 保險(xiǎn)代理人分為專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個(gè)人代理人三種。其中,專業(yè)保 險(xiǎn)代理人是指專門從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)代理公司；兼業(yè)保險(xiǎn)代理人是指受保 險(xiǎn)人委托,在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí),指定專用設(shè)備專人為保險(xiǎn)人代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的 單位,主要有行業(yè)兼業(yè)代理、企業(yè)兼業(yè)代理和金融機(jī)構(gòu)兼業(yè)代理、群眾團(tuán)體兼業(yè) 代理等形式。保險(xiǎn)代理人個(gè)人代理人是指根據(jù)保險(xiǎn)人的委托,在保險(xiǎn)人授權(quán)的范 圍內(nèi)代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)的個(gè)人。2.1.2 保險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)行業(yè)中的作用 保險(xiǎn)代理制的實(shí)施，保險(xiǎn)代理人的出現(xiàn)，為完善保險(xiǎn)市場，溝通保險(xiǎn)供求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展發(fā)揮了重要作用。具體說： 第一，直接為各保險(xiǎn)公司收取了大量的保險(xiǎn)費(fèi)，并取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。第二，各種保險(xiǎn)代理人的展業(yè)活動(dòng)滲透到各行各業(yè)，覆蓋了城市鄉(xiāng)村的各個(gè)角落，為社會(huì)各層次的保險(xiǎn)需求，提供了最方便、最快捷、最直接的保險(xiǎn)服務(wù)，發(fā)揮了 巨大的社會(huì)效益。第三，直接、有效地宣傳和普及了保險(xiǎn)知識(shí)，對(duì)提高和增強(qiáng)整個(gè)社會(huì)的保險(xiǎn)意識(shí) 起到了不可替代的作用，進(jìn)一步促進(jìn)了我國保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展。第四，保險(xiǎn)代理作 為一個(gè)新興的行業(yè)，它的發(fā)展能容納大批人員就業(yè)。隨著我國保險(xiǎn)事業(yè)的不斷興 旺發(fā)達(dá)，保險(xiǎn)代理人的隊(duì)伍將日益擴(kuò)大，從而在安置就業(yè)方面，將發(fā)揮一定的積 極作用。2.2 業(yè)務(wù)范圍和工作內(nèi)容 保險(xiǎn)代理人因類型不同業(yè)務(wù)范圍也有所不同。保險(xiǎn)代理公司的業(yè)務(wù)范圍是: 代保險(xiǎn)代理人理推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品,代理收取保費(fèi),協(xié)助保險(xiǎn)公司進(jìn)行損失的勘查和 理賠等。兼業(yè)保險(xiǎn)代理人的業(yè)務(wù)范圍是:代理推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品,代理收取保費(fèi)。個(gè)人 代理人的業(yè)務(wù)范圍是:財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的個(gè)人代理人只能代理家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和個(gè)人 所有的經(jīng)營用運(yùn)輸工具保險(xiǎn)及第三者責(zé)任保險(xiǎn)等。人壽保險(xiǎn)公司的個(gè)人代理能代 理個(gè)人人身保險(xiǎn),個(gè)人人壽保險(xiǎn),個(gè)人人身意外傷害保險(xiǎn)和個(gè)人健康保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)代理人一般有如下工作內(nèi)容：

1、負(fù)責(zé)代理推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，協(xié)助保險(xiǎn)公司進(jìn)行損失的勘察和理賠；保險(xiǎn)代 理人

2、向消費(fèi)者宣傳保險(xiǎn)知識(shí)，解釋保險(xiǎn)條款，點(diǎn)評(píng)產(chǎn)品，分析個(gè)人財(cái)務(wù)需要；

3、為消費(fèi)者設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案，制定保險(xiǎn)計(jì)劃；

4、協(xié)助客戶挑選保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢產(chǎn)品；

5、協(xié)助客戶辦理相關(guān)投保手續(xù)（簽訂保單、送達(dá)保單、保單維護(hù)、保費(fèi)收 取）；

6、根據(jù)客戶的需要，為其提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)；

7、定期回訪老客戶，維護(hù)潛在客戶；

8、投保人出險(xiǎn)后，協(xié)助其向保險(xiǎn)公司進(jìn)行理賠等 保險(xiǎn)代理人一天的工作安排如下：上午八點(diǎn)半前到崗，參加公司的早會(huì)，內(nèi) 容包括最新的保險(xiǎn)資訊、分公司獎(jiǎng)勵(lì)政策宣導(dǎo)、業(yè)務(wù)人員上單情況、經(jīng)驗(yàn)交流等。早會(huì)約一小時(shí)。隨后各業(yè)務(wù)室開二次早會(huì)，在這段時(shí)間里我們主要向我們的部門 經(jīng)理朱巖報(bào)告我們前一天的展業(yè)時(shí)間，地點(diǎn)，和收獲，然后向他說明今天的工作 計(jì)劃，以及這個(gè)月的工作目標(biāo)，以便于能夠及時(shí)地對(duì)我們進(jìn)行追蹤和監(jiān)督。早會(huì) 過后，新人有時(shí)會(huì)參加銜訓(xùn)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)能力，之后就是自主展業(yè)了。一天的時(shí)間 安排沒有人會(huì)強(qiáng)制說你今天去這兒，明天去那兒，或者說命令你今天必須去見哪 個(gè)客戶，需要怎么度過這一天，全根據(jù)你想從你的工作中獲得多少，用我們業(yè)務(wù) 室莫大姐的話說：這是一個(gè)特別“自律”的行業(yè)。2.3 拓展業(yè)務(wù)的流程和途徑 專業(yè)化的壽險(xiǎn)銷售流程包括：主顧開拓；電話約訪；初次接觸；需求分析； 說明促成；售后服務(wù)；轉(zhuǎn)介紹。雖然說銷售無定勢，但是，對(duì)于一個(gè)初涉保險(xiǎn)業(yè) 的代理人而言，按章辦事，便于自己盡早熟悉工作，實(shí)現(xiàn)收入。主顧開拓一般有以下幾種途徑：（1）緣故介紹法，也就是將人壽保險(xiǎn)直接推薦給親戚朋友。保險(xiǎn)代理人經(jīng) 常接觸的人活著早已熟識(shí)的人都在緣故的范圍內(nèi)，比如鄰居、同事、老師、同學(xué) 等。緣故介紹法便于簡歷信任，但過多開發(fā)緣故市場，除了可能因?yàn)槭箤?duì)方過多 感到人情壓力，甚至得罪親友外，還可能影響銷售技巧的培養(yǎng)。許多信任緣故做 盡，而有沒有熟悉其他技巧，就無法就像開展業(yè)務(wù)了。（2）轉(zhuǎn)介紹法，即請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有客戶為自己作介紹。這是主顧開拓 中最有效的方法，便于收集資料，獲得與準(zhǔn)主顧的介紹機(jī)會(huì)，并在面談中減少拒 絕。與轉(zhuǎn)介紹客戶交流的關(guān)鍵在于需找影響力中心，并注意在交流時(shí)提及介紹人 的名字。轉(zhuǎn)介紹貫穿于整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中。（3）陌生拜訪法，直接尋找素不相識(shí)的人做面談。陌生拜訪有助于快速提 升業(yè)務(wù)技巧，有效磨練自己的銷售心態(tài)，但是成交率低，容易使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生挫折 感。我實(shí)習(xí)期間主要就采用陌生拜訪法。（4）目標(biāo)市場法，找某個(gè)特定行業(yè)、特定單位，或者某片社區(qū)、街市，以 及有共同屬性的特定人群中展業(yè)。目標(biāo)市場的優(yōu)點(diǎn)是數(shù)量大、集中且有共性，節(jié) 省時(shí)間，便于互相介紹，單在開創(chuàng)初期不可能太顯著。我們業(yè)務(wù)室聯(lián)合蘭豐社區(qū) 舉辦“明日之星”智力拼圖比賽，獲取客戶信息就屬于這一類。（5）職團(tuán)開拓，即選擇特定的展業(yè)基地。定人定時(shí)定點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)和銷售行 為。職團(tuán)開拓容易產(chǎn)生良好的連鎖反應(yīng)，但是耗費(fèi)時(shí)間多，需專人長期駐守。同 業(yè)公司中，平安保險(xiǎn)擅長職團(tuán)開拓，一般一個(gè)新小區(qū)開盤，平安就會(huì)安排人員建 立服務(wù)站，長期開展業(yè)務(wù)。我們展業(yè)常去的大有恬園就有平安的服務(wù)站。2.4 薪酬機(jī)制 保險(xiǎn)代理人們收入叫“傭金”而非“工資”。基本沒有底薪，收入幾乎完全 依靠業(yè)務(wù)提成。太平洋保險(xiǎn)旗下的保險(xiǎn)代理人收入構(gòu)成如下：首先，作為新人，入職前三個(gè)月，打卡22 次，可以得到300 元的交通補(bǔ)助；然后根據(jù)所銷售的產(chǎn) 品金額，提取最高不超過25%的傭金；當(dāng)月累積傭金達(dá)到560 元，就到達(dá)公司“健 康人力”標(biāo)準(zhǔn)，才能拿到一定數(shù)額的底薪；除此之外，根據(jù)業(yè)務(wù)量多少，有不同 層次的績效工資，當(dāng)月累積的績效一般在隨后的三個(gè)月發(fā)放。3 問題分析 保險(xiǎn)代理人這個(gè)行業(yè)是一個(gè)規(guī)模迅速膨脹、人員大進(jìn)大出的行業(yè)。中國現(xiàn)有的190 萬人壽保險(xiǎn)營銷員。進(jìn)入此行業(yè)的門檻很低，只需初中文化； 而整個(gè)行業(yè)的人事制度又是“代理制”——營銷員不是公司職員，屬于中介范疇，毫無歸屬感可言。我們只是保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的代理銷售人員，不屬于保險(xiǎn)公司的正式員工，我們 是為自己干活。保險(xiǎn)公司給我們提供一個(gè)很好的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，在這里會(huì)有人為我們 的付出買單，我們的努力會(huì)有可觀的回報(bào)。付出多收獲就多，根據(jù)自己的目標(biāo)來 確定自己付出的多少，當(dāng)然這不失為一種很好的激勵(lì)。就好比一個(gè)麥當(dāng)勞連鎖店，如果你的服務(wù)好，經(jīng)營理念好，環(huán)境好，員工負(fù)責(zé)，當(dāng)然你的顧客會(huì)多，你的收 入也會(huì)更高。但是，光鮮收入的背后，是道不出的艱辛。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員開銷不?。航煌ㄙM(fèi)、手機(jī)費(fèi)、餐費(fèi)；每拓展一個(gè)新客戶自己掏錢給他們買禮物；客戶生日、逢年過節(jié) 要拜訪或者請吃飯。而公司并不把保險(xiǎn)代理人完全當(dāng)作“自己人”。雖然在公司 免費(fèi)提供傳單，打印也完全免費(fèi)，但是投保單、保單袋等等開銷是要自掏腰包的。同時(shí)，保險(xiǎn)代理人既然不是公司員工，就不要設(shè)想公司會(huì)給你上什么社會(huì)保險(xiǎn)，養(yǎng)老、大病、失業(yè)只能自己應(yīng)付。除此之外，還要面對(duì)高額的稅收。除了個(gè)人所 得稅，保險(xiǎn)代理人還要支付教育費(fèi)附加、城建稅附加和營業(yè)稅等等。以一個(gè)月收 入6700 元的代理人為例，稅收一共占到5.5%強(qiáng)。這樣的制度安排造成了一個(gè)尷尬的現(xiàn)實(shí)：保險(xiǎn)代理人收入差距大，不穩(wěn)定。為了獲得收入，有些保險(xiǎn)代理人奉行不管黑貓白貓，能拿到保費(fèi)就是好貓。這些 人為公司創(chuàng)造了巨額財(cái)富，自己卻過著朝不保夕的生活。為了生存，某些人不得 不夸大宣傳，甚至騙保。壽險(xiǎn)行業(yè)的形象也因此一落千丈。如果不做一個(gè)徹底的 改變，保險(xiǎn)行業(yè)的生態(tài)環(huán)境將破壞殆盡。保險(xiǎn)代理人人員流動(dòng)性大，我入職的兩個(gè)月，也認(rèn)識(shí)了不少承受不了工作壓 力半途而廢的同事。而大浪淘沙留下來的，在這個(gè)行業(yè)里也沒有多大的發(fā)展空間。保險(xiǎn)代理制規(guī)定：代理人有兩種途徑可以得到晉升，一種方式是通過做業(yè)務(wù)升 級(jí)――李平就是在中國人壽從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，做到了高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng) 理；另一種則是既做業(yè)務(wù)又要帶團(tuán)隊(duì)即增員，通過不斷擴(kuò)大營銷隊(duì)伍來升級(jí)。幾 時(shí)達(dá)到這一層次，他們在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)也沒有顯著地影響力，也很難進(jìn)入公司高層。中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢可能是代理人從保險(xiǎn)公司剝離出來，像歐美等國家一 樣組成專業(yè)的代理公司。代理公司這樣的中介機(jī)構(gòu)很發(fā)達(dá)，將承擔(dān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷 售。但是這不是一蹴而就的事情——保險(xiǎn)公司不會(huì)輕易放棄代理人隊(duì)伍，畢竟他 們還在為企業(yè)創(chuàng)造巨額利潤。另一方面，讓企業(yè)將代理人全部轉(zhuǎn)為正式員工也不 可能，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的經(jīng)營管理成本會(huì)劇增。如果不做一個(gè)徹底的改變，保險(xiǎn)行 業(yè)的生態(tài)環(huán)境將破壞殆盡。保留少量的流動(dòng)性個(gè)人保險(xiǎn)營銷人員會(huì)活躍市場，但 是近五倍于保險(xiǎn)行業(yè)正式員工的保險(xiǎn)營銷人員規(guī)模則會(huì)產(chǎn)生負(fù)面作用。因此，政 府應(yīng)當(dāng)推廣或鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)式營銷，營銷員也要得到基本的社會(huì)保障。但是，中國保 監(jiān)會(huì)在這方面還沒有任何作為和政策性引導(dǎo)。4.解決之道 一方面，保險(xiǎn)公司對(duì)于保險(xiǎn)營銷員的聘用應(yīng)該采用“嚴(yán)準(zhǔn)入”的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)從 業(yè)人員適當(dāng)提高準(zhǔn)入門檻，細(xì)化學(xué)歷、履歷等方面的要求，建立從業(yè)人員履歷的 核查制度，避免信用狀況不佳、綜合素質(zhì)較低的人員進(jìn)入行業(yè)。同時(shí)，以提升保 險(xiǎn)專業(yè)素質(zhì)為核心，實(shí)行從業(yè)資格證書制度和崗位執(zhí)業(yè)資格證書制度，保證隊(duì)伍 的基本素質(zhì)和專業(yè)技能。另一方面，保險(xiǎn)公司之間的競爭應(yīng)該從“人海戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向“精英戰(zhàn)”。保險(xiǎn)業(yè) 應(yīng)該從建設(shè)自己的高端人才入手，來破解人才短缺難題。隨著國內(nèi)保險(xiǎn)市場的迅 速發(fā)展，外資保險(xiǎn)公司的不斷滲透，市場競爭加劇，規(guī)模與效益、代理人的數(shù)量 與素質(zhì)、產(chǎn)品營銷模式等矛盾和問題日益突出，保險(xiǎn)公司應(yīng)該開始檢討并尋找其 中的平衡點(diǎn)，以達(dá)到對(duì)專業(yè)化、職業(yè)化的高端人才隊(duì)伍的建設(shè)和集聚的效果。漸 趨成熟的保險(xiǎn)市場必然對(duì)保險(xiǎn)代理人提出更高的要求，“人?！睉?zhàn)術(shù)應(yīng)該開始向 “精英”戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)變。中國的保險(xiǎn)業(yè)將會(huì)是一個(gè)朝陽行業(yè)，然而如何才能更好的引導(dǎo)這個(gè)行業(yè)的發(fā) 展方向，是國家保監(jiān)會(huì)和各大保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的責(zé)任。對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)存在的問題，我們應(yīng) 該循序漸進(jìn)的解決，改變保險(xiǎn)公司在中國公民心目中的形象，以使這個(gè)天使般的 行業(yè)真正深入人心，做到高普及。

第三篇：中國太平洋實(shí)習(xí)周記

中國太平洋實(shí)習(xí)周記

第一周（6.28-7.4）： 實(shí)習(xí)的第一周，我們首先到太平洋大連分公司總部進(jìn)行崗前培訓(xùn)。培訓(xùn)從 6 月28 日到 7 月1 日，為期四天。我們參加的是太平洋保險(xiǎn)大連分公司個(gè)險(xiǎn)代理第 21 期崗前培訓(xùn)班。這期的培訓(xùn)班共有二十多位學(xué)員，分別來自太保大連分公司各區(qū)縣的支公司以及區(qū)域拓展 部。所有的學(xué)員隨機(jī)分成了四個(gè)小組，各小組選出了小組長，同時(shí)還選舉了新人班的班長、生活委員、紀(jì)律委員等。第一節(jié)課，何老師要求我們進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)，設(shè)計(jì)組名、組呼。我所在的小組集思廣益，最后命名為“華寧一號(hào)”，名字比較特別，我們把自己的小組想象成一支承載著我們的夢想，一飛沖天的火箭。我們的組呼則鑲嵌了各組員的名字，彰顯我們的團(tuán)結(jié)一致。培訓(xùn)期間，各 個(gè)小組將進(jìn)行一系列的評(píng)比，選出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。隨后，分公司組訓(xùn)部的各位講師給我們講解了行業(yè)與公司、壽險(xiǎn)的意義與功用、保險(xiǎn) 合同的構(gòu)成、專業(yè)化銷售流程、主顧開拓、電話約訪話術(shù)、商務(wù)禮儀等專題，并介紹了公司 的幾款產(chǎn)品，包括新上市的投資分紅險(xiǎn)“鴻鑫人生”，即將退市的重大疾病帶分紅的“金泰人 生”，以及最能體現(xiàn)首先意義的人身意外險(xiǎn)。公司培訓(xùn)與課堂學(xué)習(xí)有很大的區(qū)別。首先，所有給我們培訓(xùn)的講師都有豐富的保險(xiǎn)從 業(yè)經(jīng)驗(yàn)，因此，講課的同時(shí)，他們經(jīng)常穿插自己平常做業(yè)務(wù)的經(jīng)歷，生動(dòng)鮮明，引人入勝，讓我們這些初涉社會(huì)的新人受益匪淺。其次，培訓(xùn)十分注重氣氛的營造，上課有召集音樂，上課前還有特別的問候。第三，由于是小班授課，課堂上的互動(dòng)特別多，學(xué)員可以隨時(shí)提問，氣氛比較活躍。自己還未完全脫離校園，上起課來也是如魚得水。培訓(xùn)最后一天有一個(gè)口試，要我們短時(shí)間內(nèi)背誦公司簡介，并且上講臺(tái)通關(guān)。我有幸第一個(gè)上臺(tái)，小試身手，雖然有所 缺漏，但還是給班上的人留下了深刻的印象。經(jīng)過一周新人班培訓(xùn)的洗禮，我們順利的通過了結(jié)業(yè)考試，邁出了成為一個(gè)保險(xiǎn)代理 人的第一步。

第二周（7.5-7.11）由于所有的保險(xiǎn)代理人必需持證上崗，所以，新人都要參加保險(xiǎn)代理人資格證考試。考試內(nèi)容包括：保險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理，保險(xiǎn)概述，保險(xiǎn)合同，保險(xiǎn)基本原則，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營 環(huán)節(jié)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，人身保險(xiǎn)，保險(xiǎn)代理人，保險(xiǎn)代理從業(yè)人員職業(yè)道德以及《保險(xiǎn)法》等相 關(guān)法規(guī)。公司為所有的學(xué)員安排了代職考培訓(xùn)，幫助學(xué)員備考。不過憑自己的專業(yè)基礎(chǔ)和對(duì)相 關(guān)內(nèi)容更的了解，我覺得自己復(fù)習(xí)效率更高，所以就留在學(xué)校這邊備考。一連三天，看完了 400 多頁的教材，還做了幾套模擬題。周三上午，我們到民主廣場附近的一個(gè)培訓(xùn)中心參加 了代職考的機(jī)試。由于準(zhǔn)備充分，答題比較順利，最后84 分通過。成績出來，我們幾個(gè)當(dāng) 天中午就回支公司辦理了入職手續(xù)。從這天起，我可以以一個(gè)保險(xiǎn)代理人的身份開展個(gè)人保 險(xiǎn)業(yè)務(wù)了。有點(diǎn)迫不及待，我們當(dāng)天下午就跟隨先期入職的宮元峰同學(xué)到大有恬園展業(yè)去了。第 一天展業(yè)，主要任務(wù)是突破心理障礙，學(xué)會(huì)如何同陌生人開口，并且積累一些拒絕話術(shù)。由 于之前也從事過營銷行業(yè)，所以自我感覺良好，有把握快速入門。在大有恬園門前的小廣場 轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，很快就找到目標(biāo)。不過做起來就和想象的不一樣了，我一開口就自報(bào)家門：“我是 太平洋保險(xiǎn)公司的……”，但是一路下來，說上話的沒幾個(gè)。周四早會(huì)，公司針對(duì)新人進(jìn)行了分組話術(shù)演練，在朱經(jīng)理、莫大姐的指導(dǎo)下，我們編 制了話術(shù)模板。第一步問候客戶并讓客戶留步，然后說公司有活動(dòng)，有禮品贈(zèng)送，就耽誤您 幾分鐘，并遞上濕巾。然后介紹公司的產(chǎn)說會(huì)和所贈(zèng)送的獎(jiǎng)品，接著遞上傳單，直接介紹產(chǎn) 品的重點(diǎn)特征，最后請客戶留下聯(lián)系方式。接下來的兩天，我就按著這套模板，摸索自己的話術(shù)定式。這兩天主打的產(chǎn)品是“鴻鑫 人生”。經(jīng)過不斷的鍛煉，我覺得“市場調(diào)查”這種名義便和準(zhǔn)客戶接觸。到了周五，我終于 要到第一個(gè)客戶的電話。

第三周（7.12-7.18）這一周，我們正式按照公司要求填寫“計(jì)劃100”，規(guī)劃每天的活動(dòng)量，并及時(shí)匯報(bào)工作 進(jìn)展。朱經(jīng)理說我們上周的活動(dòng)量不足，要求我們加大拜訪量，所以這一周我們的工作計(jì)劃 排得滿滿的。這一周，我們每天基本上11 點(diǎn)結(jié)束早會(huì)，然后奔赴高新園區(qū)海輝大廈，在中午下班的 時(shí)間發(fā)放傳單。我們經(jīng)過分析，認(rèn)為海輝的職員收入較高，有一定的購買力。但是午間休息 的時(shí)間很緊，我們沒法長聊，只能見到人就塞傳單。簡單休息之后就去星海公園或者大有恬 園展業(yè)，一直忙到晚上七點(diǎn)半。經(jīng)過摸索，我們一致認(rèn)為抱小孩的年輕父母是我們的主要客 戶群，所以每天展業(yè)，大部分都是圍著這些人轉(zhuǎn)，尋找接觸的機(jī)會(huì)。突破了心理障礙，話術(shù)有所長，我出去展業(yè)也駕輕就熟了。進(jìn)這一周一共收集了4 個(gè) 客

戶名單，我也開始進(jìn)入壽險(xiǎn)銷售的下一個(gè)流程：電話約訪。我一般選擇中午下班前的半小 時(shí)，也就是十一點(diǎn)到十一點(diǎn)半這段時(shí)間約客戶。第一次約客戶的時(shí)候特別謹(jǐn)慎，根據(jù)之前展 業(yè)了解到的資料，把話術(shù)在紙上。我第一個(gè)約到的客戶是劉姐。劉姐的兒子 8 個(gè)月，所以她 向我咨詢了教育金。我最開始給她推薦了鴻鑫人生，她覺得這款產(chǎn)品返本期太長，想找一些 短期的。我當(dāng)時(shí)有點(diǎn)蒙了，因?yàn)閷?duì)公司的其他產(chǎn)品還沒有認(rèn)真了解，第一次約訪沒什么進(jìn)展。回到公司，我咨詢了王總，王總推薦了“狀元紅”，我于是準(zhǔn)備好一份計(jì)劃書送過去。計(jì)劃書 是直觀展現(xiàn)保險(xiǎn)收益的，遞交計(jì)劃書，就進(jìn)入了壽險(xiǎn)銷售中說明促成的環(huán)節(jié)。我從壽險(xiǎn)的意 義與功用、保險(xiǎn)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的特征等方面做了講解，讓她回去考慮考慮。第二天早會(huì)的時(shí)候朱 經(jīng)理總結(jié)了一下，覺得我講得過快，操之過急了，建議我不要馬上追蹤這一單。這周的銜訓(xùn)，王總主要講了轉(zhuǎn)介紹和電話回訪。轉(zhuǎn)介紹是壽險(xiǎn)銷售中重要的一環(huán)，貫 穿在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中，方便代理人拓寬渠道。轉(zhuǎn)介紹的核心是尋找準(zhǔn)客戶中的影響力中心，以此開發(fā)他們的整個(gè)交際圈?？偣镜碾娫捇卦L是核保的重要環(huán)節(jié)，回訪成功，產(chǎn)品的銷售 才能的到確認(rèn)。保險(xiǎn)代理人要及時(shí)讓客戶了解電話回訪的流程，積極配合電話回訪，提高一 次回訪的成功率，采集確保傭金僅是到賬。同時(shí)，總公司通過電話回訪，防止代理人在銷售 產(chǎn)品時(shí)出現(xiàn)誤導(dǎo)客戶的情況，保障客戶利益。

第四周（7.19-7.25）周一早會(huì)，大家分析了保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于人身保險(xiǎn)預(yù)定利率有關(guān)事項(xiàng)的通知（征求 意見稿）》，這雖然是政策的重大調(diào)整，但是，總經(jīng)理告訴我們，由于保險(xiǎn)公司產(chǎn)品比例中，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)所占比例不高，對(duì)我們的業(yè)務(wù)影響不大。周二，王總突擊進(jìn)行話術(shù)抽查，讓我們以最大音量最快語速背誦“鴻鑫人生”的五大收 益、三大特色和“金泰人生”的三大收益、兩大特色。入職這么久，在展業(yè)的時(shí)候還不能流利 的介紹產(chǎn)品的主要特征，很影響溝通的效率。所以這天早會(huì)后認(rèn)真背誦了一遍，還和同組的 同學(xué)互相檢查。這周雨天比較多，影響了展業(yè)的時(shí)間。所以前兩天主要進(jìn)行了銜訓(xùn)。由于“金泰人生” 即將于下個(gè)月停售，所以公司要求我們展業(yè)時(shí)多介紹“金泰人生”，收集名單，從而爭取在停 售之前多收單。同時(shí)，銜訓(xùn)強(qiáng)調(diào)了手機(jī)客戶名單的重要性。每天展業(yè)的時(shí)候，通常都是講解 的多，客戶的反饋少，很難要到電話。但是要不到電話，就掌握不了和客戶溝通的主動(dòng)權(quán)。我們還利用這兩天熟悉了公司的其他產(chǎn)品及相應(yīng)的價(jià)目表。周三下了一下午雨，不過傍晚時(shí)候雨停了，我們正常去百合山莊展業(yè)。雨后的百合人 比較少，不過收獲卻不小。這天遇到了一個(gè)特別號(hào)溝通的準(zhǔn)客戶——孫先生。一開始接觸的 時(shí)候還比較緊張，不知道說什么好，后來他主動(dòng)問我“保險(xiǎn)是給孩子買，還是給自己買比較 好”。幸好這個(gè)問題培訓(xùn)的時(shí)候講師介紹過，我于是很流利地回答“給孩子買保險(xiǎn)，繳費(fèi)低，受益年限長，但是您作為家里的頂梁柱，一定要優(yōu)先有一份保障型的保險(xiǎn)”。孫先生很贊同 我的說法，我們的溝通很順利。我根據(jù)孫先生家里的情況，給他推薦了“金泰人生”，并約定 第二天給他送計(jì)劃書。周四給孫先生送了計(jì)劃書，進(jìn)行了說明促成。這次一共和他談了半個(gè) 多小時(shí)，最后他問我，辦保險(xiǎn)的手續(xù)不麻煩吧，我沒意識(shí)到到這是個(gè)促成的好時(shí)機(jī)，還忘了 保額20 萬以下的是免體檢的，沒講好，錯(cuò)過了讓孫先生填寫保險(xiǎn)單的好時(shí)機(jī)，讓我后悔不 已。周五的銜訓(xùn)，王總給我們總結(jié)了和客戶溝通時(shí)，需要獲取的客戶信息，包括確切年齡、家庭、子女、健康史、興趣愛好等?；叵胱约褐笆占貋淼? 個(gè)準(zhǔn)客戶，了解的信息還很 不完整，還需要進(jìn)一步的接觸溝通。實(shí)習(xí)周記（下）

第五周（7.26-8.1）這周是月末，做了一個(gè)月的鋪墊，到了月末沖刺的階段，而且只有28 號(hào)前上交的保單 才能在當(dāng)月計(jì)提傭金，所以公司上下干勁都很足，像莫大姐、孫麗華經(jīng)理、左言勝經(jīng)理都在 陸續(xù)這個(gè)階段交單。這幾天我也抓緊時(shí)間聯(lián)系劉姐、孫先生等幾個(gè)準(zhǔn)客戶，看看能不能促成 其中一單。不過都沒有得到正式的答復(fù)。我于是總結(jié)了一下之前的工作。之前展業(yè)主要去的地方有：百合山莊、大有恬園、星 海公園、億達(dá)國際新城、一品曼谷、理工大學(xué)幼兒園。展業(yè)主要針對(duì)帶孩子的年輕母親。平均每天做15 個(gè)陌生拜訪，但是回收的名單少，一個(gè)月下來只收集到12 個(gè)。收回來的名單基 本都做了電話約訪，電話約訪的成功率不高，有些客戶打好幾次都沒人接，最后正式接觸了 5 個(gè)，給他們做了詳細(xì)的需求分析，并送了計(jì)劃書，有三位準(zhǔn)客戶進(jìn)入了促成階段，但是都 沒簽成。王總說，收集到的名單要及時(shí)跟進(jìn)，多爭取溝通的機(jī)會(huì)。比如，遇到酷暑天、風(fēng)雨 天發(fā)個(gè)短信提醒一下，逢年過節(jié)發(fā)個(gè)短信祝福一下，都是很好的手段。忙了一個(gè)月還沒有正式開單，我有點(diǎn)失落。不過，有莫大姐做榜樣，我有找回了信心。莫大姐入職三個(gè)月，一直專注與陌生拜訪，雖然開單晚，但上個(gè)月開了一個(gè)五萬的大單子，所以，貴在堅(jiān)持，執(zhí)照找到正確的努力方向。同時(shí)，朱經(jīng)理也建議我開拓一下展業(yè)的渠道，填寫財(cái)富100 名單來分析一下緣故客戶。最后想到之前做家教時(shí)候認(rèn)識(shí)的于阿姨，于是以探 望她孩子為由，去她家坐坐，看有沒有機(jī)會(huì)介紹一下產(chǎn)品。于阿姨很熱情的接待了我，一開 始我們嘮了很多家常，之后聊到了我的近況，我這時(shí)候才告訴她我在保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)。于阿姨 之前在平安買了很多份，對(duì)保險(xiǎn)還是很認(rèn)同的，不過暫時(shí)沒有再買的打算。她還建議去附近的培訓(xùn)學(xué)校、暑期托管班看看，可能有收獲。周四的時(shí)候聽說有社團(tuán)的朋友要出國，正好問到我，需不需要買一份保險(xiǎn)。我經(jīng)過了 解，向他們推薦了出國人員意外保險(xiǎn)和出國緊急救援醫(yī)療保險(xiǎn)。她們倆比較認(rèn)同出國緊急救 援險(xiǎn)，決定買，保單也填好了，只是出國人員辦理保險(xiǎn)需要提交簽證，而她們的簽證都還沒 下來，所以保單只好先在我這放著。

第六周（8.2-8.8）這周我們最后一次參加支公司的銜訓(xùn)，內(nèi)容是如何養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，培養(yǎng)積極地 工作心態(tài)。首先，要有良好的銷售習(xí)慣，要學(xué)會(huì)隨時(shí)隨地開放客戶、拜訪客戶，要和客戶向 朋友一樣相處。其次，學(xué)會(huì)自我管理，包括早會(huì)時(shí)候認(rèn)真記錄，認(rèn)真填寫拜訪計(jì)劃，自我督 促。培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)，首先要換為思考，思考自己面對(duì)壽險(xiǎn)銷售人員的心態(tài)，分析客戶 的拒絕話術(shù)。然后，在與客戶溝通時(shí)態(tài)度真誠、分析客觀。第三全力以赴，認(rèn)真反思，明確 目標(biāo)，立即行動(dòng)，用專業(yè)的知識(shí)、積極的心態(tài)、熟練的技巧、良好的工作習(xí)慣應(yīng)對(duì)工作中的 挫折和挑戰(zhàn)。這個(gè)月伊始，我們組迎來了幾位新人，有和我一樣暑期實(shí)習(xí)的大學(xué)生，有剛剛參加工 作的應(yīng)屆畢業(yè)生，還有已經(jīng)在深圳工作了好幾年的前輩。不過我比他們先入職，也積累了一 些經(jīng)驗(yàn)，所以朱經(jīng)理讓我?guī)麄兂鋈フ箻I(yè)，讓他們盡快熟悉業(yè)務(wù)流程。新的血液往往帶來新的思想，我們各抒己見，策劃了很多展業(yè)的新思路。我們除了繼 續(xù)宣傳“鴻鑫人生”和“金泰人生”兩款產(chǎn)品之外，還介紹人身意外保險(xiǎn)產(chǎn)品“家庭如意卡”“太平吉祥卡”和“世紀(jì)行”卡。這三款產(chǎn)品費(fèi)率低，手續(xù)簡單，保障功能突出，最能體現(xiàn)保險(xiǎn)的 意義，適合作為與客戶溝通的敲門磚，有助于我們擴(kuò)展目標(biāo)客戶的范圍。之前只要針對(duì)生兒 育女期的年輕夫婦，現(xiàn)在，我們也可以多接觸剛剛出來社會(huì)的單身貴族，向他們介紹意外險(xiǎn)，為進(jìn)一步的銷售打下伏筆。這周我們業(yè)務(wù)室聯(lián)合馬欄蘭豐社區(qū)，計(jì)劃在周末舉辦“明日之星”智利拼圖大賽，通過 這樣的活動(dòng)收集客戶信息。大家共同策劃了活動(dòng)的流程。我們還在周三奔赴馬欄廣場踩點(diǎn)。這次活動(dòng)主要針對(duì)蘭豐社區(qū)內(nèi)部的幼兒園、托兒所進(jìn)行宣傳，但我們也可以在平時(shí)的展業(yè)中 尋找潛在的參賽對(duì)象。不過后來因?yàn)樘鞖庠?，?jì)劃推遲兩周。由于支公司上月沒有全額完成任務(wù)，所以這個(gè)月一開張，公司就宣布了新的獎(jiǎng)勵(lì)政策，10 號(hào)之前開單的獎(jiǎng)勵(lì)世博會(huì)紀(jì)念銀鑰匙一把，既可以自己收藏，也可以轉(zhuǎn)增客戶，從而更 好地維護(hù)老客戶。我也借此機(jī)會(huì)再一次約訪我的準(zhǔn)客戶，不過沒去取得什么突破，也沒有如 愿交單。

第七周（8.9-8.15）這一周，分公司的邱總過來給我們介紹了壽險(xiǎn)產(chǎn)品交叉銷售的專題，鼓勵(lì)我們通過家 庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、車輛險(xiǎn)的銷售來開拓壽險(xiǎn)市場，同時(shí)還介紹了“小康之家”家財(cái)無憂卡。我們也開 始嘗試針對(duì)百合山莊這類開發(fā)時(shí)間相對(duì)比較早的小區(qū)介紹家財(cái)險(xiǎn)，開拓銷售渠道。雖然公司為我們提供了很多擴(kuò)展業(yè)務(wù)的途徑和方法，但一個(gè)半月過去，我還沒有正式 開單，連每天收集回來的客戶名單也減少，甚至沒有。我很著急，情緒也有些波動(dòng)，以至于 去上班前還要糾結(jié)一番。涉足保險(xiǎn)這一行業(yè)一個(gè)多月，新鮮感沒有了，甚至還有限厭倦。這 個(gè)時(shí)候朱經(jīng)理過來開到我。他說雖然很多人都不可能把壽險(xiǎn)銷售作為終身的事業(yè)，連他自己 也不可能做一輩子。但是既然進(jìn)來了，就要做出樣子。這樣，在我離開的時(shí)候，我可以贏得 同行的贊許，而不是像個(gè)逃兵。我聽了深有感觸，所以決定最后的兩個(gè)星期沖刺一下。保險(xiǎn) 的銷售講究時(shí)間的積累，厚積薄發(fā)，貴在堅(jiān)持。我也借此機(jī)會(huì)認(rèn)真地總結(jié)了一下。我覺得主要問題還是出在話術(shù)上，自己足足走了兩 個(gè)星期的彎路。一開始出去展業(yè)，也還順風(fēng)順?biāo)?。不過自從話術(shù)通關(guān)考核之后哦，我就改變 了套路。讓我們記一些講解產(chǎn)品的話術(shù)，避免專業(yè)上的錯(cuò)誤，我自那之后我就把介紹產(chǎn)品作 為切入點(diǎn)。展業(yè)的時(shí)候簡單寒暄之后就直奔主題，介紹產(chǎn)品了。我嘰里咕嚕說一大推，他們 沒什么反應(yīng)，我又接不上話，對(duì)話就此卡殼。朱經(jīng)理告訴我，保險(xiǎn)的銷售，與其說是推銷產(chǎn) 品，不如說是推銷業(yè)務(wù)員自己。只有客戶認(rèn)同自己，才有可能進(jìn)一步接觸。以后溝通的時(shí)候，要積極尋找溝通的切入點(diǎn)，聊一些客戶關(guān)心的話題，同時(shí)主題溝通保險(xiǎn)的理念。對(duì)產(chǎn)品的講 解要看好時(shí)機(jī)，點(diǎn)到即止。只有這樣，才有機(jī)會(huì)得到客戶發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)可。理念通了，銷售 才能水到渠成。周三的早會(huì)，王總就同業(yè)公司的理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了綜合對(duì)比，幫助我們在展業(yè)的時(shí) 候突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。

第八周（8.16-8.22）這是我實(shí)習(xí)的最后一周，我開了自己的第一單。之前同學(xué)填好了保單，只差提交簽證 復(fù)印件就可以投保了。等了兩個(gè)多星期，簽證下發(fā)，我也可以正式幫她們辦理投保的手續(xù)。出國緊急醫(yī)療保險(xiǎn)與分紅型壽險(xiǎn)不同，合同是由大連分公司打印，不需要總公司核保和電話 回訪，手續(xù)較為快捷。分公司的核保只花了一天，周二下午提交的投保單，周四上午我就拿 到和保險(xiǎn)合同，并且把保險(xiǎn)合同送到了同學(xué)手里，讓同學(xué)幾時(shí)擁有一份保障。我也第一次體 會(huì)到“保險(xiǎn)代理人銷售的不只是保險(xiǎn)產(chǎn)品，還是一份愛心”。我給同學(xué)詳細(xì)地講解了保險(xiǎn)合同 的條款，特別是保險(xiǎn)責(zé)任和責(zé)任免除這兩章，同時(shí)告知了出險(xiǎn)的報(bào)告、受理、理賠的相關(guān)信 息。周一的時(shí)候分公司舉行了“金秋百日會(huì)戰(zhàn)”的動(dòng)員會(huì)。大連分公司十四個(gè)業(yè)務(wù)部都派出 了大部分員工參會(huì)，總數(shù)超過800 人，占了太保大連分公司總員工以一半多。會(huì)場在大連市 青少年宮，場內(nèi)戰(zhàn)旗飄揚(yáng)，鑼鼓喧天，各個(gè)支公司使出渾身解數(shù)，唱戰(zhàn)歌，喊口號(hào)，接受分 公司領(lǐng)導(dǎo)的檢閱。隨后，分公司以話劇的形式，生動(dòng)向我們宣導(dǎo)了“金秋白日會(huì)戰(zhàn)”的相關(guān)激 勵(lì)政策。獎(jiǎng)勵(lì)有四個(gè)層次，分別是：近郊溫泉之旅、京津文化之旅、桂林山水之旅、迪拜奢 華之旅四個(gè)層級(jí)。每個(gè)業(yè)務(wù)員簽下目標(biāo)書，互相督促。周六，我們業(yè)務(wù)室籌備數(shù)周的，聯(lián)合蘭豐社區(qū)共同舉辦的“明日之星”智利拼圖大賽正 式舉行。我們七點(diǎn)半就到達(dá)了會(huì)場進(jìn)行準(zhǔn)備?；顒?dòng)九點(diǎn)開始，共有20 多名小朋友參賽。小 朋友按年級(jí)分為幼兒組和小學(xué)組兩組，根據(jù)完成智力拼圖的時(shí)間和完成情況評(píng)出各獎(jiǎng)項(xiàng)。比 賽之前，社區(qū)少兒武術(shù)學(xué)校的小朋友還上調(diào)展示了精湛的武藝。比賽期間，王總還與到會(huì)的 家長溝通了首先得意義與功用，同事介紹了公司“保險(xiǎn)進(jìn)社區(qū)”的計(jì)劃。會(huì)后，我們將利用給 參賽的小朋友送獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)狀的機(jī)會(huì)，與孩子的家長就保險(xiǎn)座進(jìn)一步的溝通。，朱經(jīng)理說，這 次比賽之后，我們業(yè)務(wù)室還將聯(lián)系其他社區(qū)舉辦類似的活動(dòng)，讓更多的家庭了解保險(xiǎn)。為期八周的實(shí)習(xí)終于結(jié)束了，我也準(zhǔn)備在開學(xué)后踏上就業(yè)之路。不過，我還打算繼續(xù) 保留和太保的這份代理合同，作為大五這一年的一份兼職，直到我正式就業(yè)。這段時(shí)間里，我完成了從優(yōu)秀的學(xué)生大稱職的員工之間的轉(zhuǎn)變，也深入地接觸了保險(xiǎn) 代理人這個(gè)行業(yè)。雖然沒有獲得多少經(jīng)濟(jì)上的收益，但是這份經(jīng)歷，以及各種的酸甜苦辣永 遠(yuǎn)值得我回味。，實(shí)習(xí)期間，我還得到了我們公司的前輩和總經(jīng)理的幫助，是他們毫不保留 的向我提供了他們的銷售技巧，幫我解決平常所遇到的問題，并給我提供鍛煉的機(jī)會(huì)。無論 我在保險(xiǎn)公司能夠走多遠(yuǎn)，他們今天的幫助都是我以后無盡的財(cái)富。

綜合實(shí)習(xí)報(bào)告 1 業(yè)務(wù)部門簡介 我在太平洋保險(xiǎn)大連高新園區(qū)支公司從事的是保險(xiǎn)代理人的工作。我所在的 業(yè)務(wù)室總經(jīng)理是朱巖。由于支公司剛剛成立不久，剛剛進(jìn)入公司時(shí)，我們業(yè)務(wù)室 只有6 人。實(shí)習(xí)的過程中，我們業(yè)務(wù)室還在不斷地增員。2 保險(xiǎn)代理人 2.1 綜述 保險(xiǎn)代理人是指根據(jù)保險(xiǎn)人的委托,在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè) 務(wù),并依法向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)的單位或者個(gè)人。截止到2009 年11 月,我國 保險(xiǎn)業(yè)代理人總數(shù)為256 萬人。保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司是委托代理關(guān)系，保險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)公司授權(quán)范圍內(nèi) 代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行為所產(chǎn)生的法律責(zé)任，由保險(xiǎn)公司承擔(dān)。2.1.1 分類 保險(xiǎn)代理人分為專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個(gè)人代理人三種。其中,專業(yè)保 險(xiǎn)代理人是指專門從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)代理公司；兼業(yè)保險(xiǎn)代理人是指受保 險(xiǎn)人委托,在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí),指定專用設(shè)備專人為保險(xiǎn)人代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的 單位,主要有行業(yè)兼業(yè)代理、企業(yè)兼業(yè)代理和金融機(jī)構(gòu)兼業(yè)代理、群眾團(tuán)體兼業(yè) 代理等形式。保險(xiǎn)代理人個(gè)人代理人是指根據(jù)保險(xiǎn)人的委托,在保險(xiǎn)人授權(quán)的范 圍內(nèi)代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)的個(gè)人。2.1.2 保險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)行業(yè)中的作用 保險(xiǎn)代理制的實(shí)施，保險(xiǎn)代理人的出現(xiàn)，為完善保險(xiǎn)市場，溝通保險(xiǎn)供求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展發(fā)揮了重要作用。具體說： 第一，直接為各保險(xiǎn)公司收取了大量的保險(xiǎn)費(fèi)，并取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。第二，各種保險(xiǎn)代理人的展業(yè)活動(dòng)滲透到各行各業(yè)，覆蓋了城市鄉(xiāng)村的各個(gè)角落，為社會(huì)各層次的保險(xiǎn)需求，提供了最方便、最快捷、最直接的保險(xiǎn)服務(wù)，發(fā)揮了 巨大的社會(huì)效益。第三，直接、有效地宣傳和普及了保險(xiǎn)知識(shí)，對(duì)提高和增強(qiáng)整個(gè)社會(huì)的保險(xiǎn)意識(shí) 起到了不可替代的作用，進(jìn)一步促進(jìn)了我國保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展。第四，保險(xiǎn)代理作 為一個(gè)新興的行業(yè)，它的發(fā)展能容納大批人員就業(yè)。隨著我國保險(xiǎn)事業(yè)的不斷興 旺發(fā)達(dá)，保險(xiǎn)代理人的隊(duì)伍將日益擴(kuò)大，從而在安置就業(yè)方面，將發(fā)揮一定的積 極作用。2.2 業(yè)務(wù)范圍和工作內(nèi)容 保險(xiǎn)代理人因類型不同業(yè)務(wù)范圍也有所不同。保險(xiǎn)代理公司的業(yè)務(wù)范圍是: 代保險(xiǎn)代理人理推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品,代理收取保費(fèi),協(xié)助保險(xiǎn)公司進(jìn)行損失的勘查和 理賠等。兼業(yè)保險(xiǎn)代理人的業(yè)務(wù)范圍是:代理推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品,代理收取保費(fèi)。個(gè)人 代理人的業(yè)務(wù)范圍是:財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)

公司的個(gè)人代理人只能代理家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和個(gè)人 所有的經(jīng)營用運(yùn)輸工具保險(xiǎn)及第三者責(zé)任保險(xiǎn)等。人壽保險(xiǎn)公司的個(gè)人代理能代 理個(gè)人人身保險(xiǎn),個(gè)人人壽保險(xiǎn),個(gè)人人身意外傷害保險(xiǎn)和個(gè)人健康保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)代理人一般有如下工作內(nèi)容：

1、負(fù)責(zé)代理推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，協(xié)助保險(xiǎn)公司進(jìn)行損失的勘察和理賠；保險(xiǎn)代 理人

2、向消費(fèi)者宣傳保險(xiǎn)知識(shí)，解釋保險(xiǎn)條款，點(diǎn)評(píng)產(chǎn)品，分析個(gè)人財(cái)務(wù)需要；

3、為消費(fèi)者設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案，制定保險(xiǎn)計(jì)劃；

4、協(xié)助客戶挑選保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢產(chǎn)品；

5、協(xié)助客戶辦理相關(guān)投保手續(xù)（簽訂保單、送達(dá)保單、保單維護(hù)、保費(fèi)收 取）；

6、根據(jù)客戶的需要，為其提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)；

7、定期回訪老客戶，維護(hù)潛在客戶；

8、投保人出險(xiǎn)后，協(xié)助其向保險(xiǎn)公司進(jìn)行理賠等 保險(xiǎn)代理人一天的工作安排如下：上午八點(diǎn)半前到崗，參加公司的早會(huì)，內(nèi) 容包括最新的保險(xiǎn)資訊、分公司獎(jiǎng)勵(lì)政策宣導(dǎo)、業(yè)務(wù)人員上單情況、經(jīng)驗(yàn)交流等。早會(huì)約一小時(shí)。隨后各業(yè)務(wù)室開二次早會(huì)，在這段時(shí)間里我們主要向我們的部門 經(jīng)理朱巖報(bào)告我們前一天的展業(yè)時(shí)間，地點(diǎn)，和收獲，然后向他說明今天的工作 計(jì)劃，以及這個(gè)月的工作目標(biāo)，以便于能夠及時(shí)地對(duì)我們進(jìn)行追蹤和監(jiān)督。早會(huì) 過后，新人有時(shí)會(huì)參加銜訓(xùn)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)能力，之后就是自主展業(yè)了。一天的時(shí)間 安排沒有人會(huì)強(qiáng)制說你今天去這兒，明天去那兒，或者說命令你今天必須去見哪 個(gè)客戶，需要怎么度過這一天，全根據(jù)你想從你的工作中獲得多少，用我們業(yè)務(wù) 室莫大姐的話說：這是一個(gè)特別“自律”的行業(yè)。2.3 拓展業(yè)務(wù)的流程和途徑 專業(yè)化的壽險(xiǎn)銷售流程包括：主顧開拓；電話約訪；初次接觸；需求分析； 說明促成；售后服務(wù)；轉(zhuǎn)介紹。雖然說銷售無定勢，但是，對(duì)于一個(gè)初涉保險(xiǎn)業(yè) 的代理人而言，按章辦事，便于自己盡早熟悉工作，實(shí)現(xiàn)收入。主顧開拓一般有以下幾種途徑：（1）緣故介紹法，也就是將人壽保險(xiǎn)直接推薦給親戚朋友。保險(xiǎn)代理人經(jīng) 常接觸的人活著早已熟識(shí)的人都在緣故的范圍內(nèi)，比如鄰居、同事、老師、同學(xué) 等。緣故介紹法便于簡歷信任，但過多開發(fā)緣故市場，除了可能因?yàn)槭箤?duì)方過多 感到人情壓力，甚至得罪親友外，還可能影響銷售技巧的培養(yǎng)。許多信任緣故做 盡，而有沒有熟悉其他技巧，就無法就像開展業(yè)務(wù)了。（2）轉(zhuǎn)介紹法，即請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有客戶為自己作介紹。這是主顧開拓 中最有效的方法，便于收集資料，獲得與準(zhǔn)主顧的介紹機(jī)會(huì)，并在面談中減少拒 絕。與轉(zhuǎn)介紹客戶交流的關(guān)鍵在于需找影響力中心，并注意在交流時(shí)提及介紹人 的名字。轉(zhuǎn)介紹貫穿于整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中。（3）陌生拜訪法，直接尋找素不相識(shí)的人做面談。陌生拜訪有助于快速提 升業(yè)務(wù)技巧，有效磨練自己的銷售心態(tài)，但是成交率低，容易使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生挫折 感。我實(shí)習(xí)期間主要就采用陌生拜訪法。（4）目標(biāo)市場法，找某個(gè)特定行業(yè)、特定單位，或者某片社區(qū)、街市，以 及有共同屬性的特定人群中展業(yè)。目標(biāo)市場的優(yōu)點(diǎn)是數(shù)量大、集中且有共性，節(jié) 省時(shí)間，便于互相介紹，單在開創(chuàng)初期不可能太顯著。我們業(yè)務(wù)室聯(lián)合蘭豐社區(qū) 舉辦“明日之星”智力拼圖比賽，獲取客戶信息就屬于這一類。（5）職團(tuán)開拓，即選擇特定的展業(yè)基地。定人定時(shí)定點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)和銷售行 為。職團(tuán)開拓容易產(chǎn)生良好的連鎖反應(yīng)，但是耗費(fèi)時(shí)間多，需專人長期駐守。同 業(yè)公司中，平安保險(xiǎn)擅長職團(tuán)開拓，一般一個(gè)新小區(qū)開盤，平安就會(huì)安排人員建 立服務(wù)站，長期開展業(yè)務(wù)。我們展業(yè)常去的大有恬園就有平安的服務(wù)站。2.4 薪酬機(jī)制 保險(xiǎn)代理人們收入叫“傭金”而非“工資”。基本沒有底薪，收入幾乎完全 依靠業(yè)務(wù)提成。太平洋保險(xiǎn)旗下的保險(xiǎn)代理人收入構(gòu)成如下：首先，作為新人，入職前三個(gè)月，打卡22 次，可以得到300 元的交通補(bǔ)助；然后根據(jù)所銷售的產(chǎn) 品金額，提取最高不超過25%的傭金；當(dāng)月累積傭金達(dá)到560 元，就到達(dá)公司“健 康人力”標(biāo)準(zhǔn)，才能拿到一定數(shù)額的底薪；除此之外，根據(jù)業(yè)務(wù)量多少，有不同 層次的績效工資，當(dāng)月累積的績效一般在隨后的三個(gè)月發(fā)放。3 問題分析 保險(xiǎn)代理人這個(gè)行業(yè)是一個(gè)規(guī)模迅速膨脹、人員大進(jìn)大出的行業(yè)。中國現(xiàn)有的190 萬人壽保險(xiǎn)營銷員。進(jìn)入此行業(yè)的門檻很低，只需初中文化； 而整個(gè)行業(yè)的人事制度又是“代理制”——營銷員不是公司職員，屬于中介范疇，毫無歸屬感可言。我們只是保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的代理銷售人員，不屬于保險(xiǎn)公司的正式員工，我們 是為自己干活。保險(xiǎn)公司給我們提供一個(gè)很好的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，在這里會(huì)有人為我們 的付出買單，我們的努力會(huì)有可觀的回報(bào)。付出多收獲就多，根據(jù)自己的目標(biāo)來 確定自己付出的多少，當(dāng)然這不失為一種很好的激勵(lì)。就好比一個(gè)麥當(dāng)勞連鎖店，如果你的服務(wù)好，經(jīng)營理念好，環(huán)境好，員工負(fù)責(zé)，當(dāng)然你的顧客會(huì)多，你的收 入也會(huì)更高。但是，光鮮收入的背后，是道不出的艱辛。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員開銷不小：交通費(fèi)、手機(jī)費(fèi)、餐費(fèi)；每拓展一個(gè)新客戶自己掏錢給他們買禮物；客戶生日、逢年過節(jié) 要拜訪或者請吃飯。而公司并不把保險(xiǎn)代理人完全當(dāng)作“自己人”。雖然在公司 免費(fèi)提供傳單，打印也完全免費(fèi)，但是投保單、保單袋等等開銷是要自掏腰包的。同時(shí)，保險(xiǎn)代理人既然不是公司員工，就

不要設(shè)想公司會(huì)給你上什么社會(huì)保險(xiǎn)，養(yǎng)老、大病、失業(yè)只能自己應(yīng)付。除此之外，還要面對(duì)高額的稅收。除了個(gè)人所 得稅，保險(xiǎn)代理人還要支付教育費(fèi)附加、城建稅附加和營業(yè)稅等等。以一個(gè)月收 入6700 元的代理人為例，稅收一共占到5.5%強(qiáng)。這樣的制度安排造成了一個(gè)尷尬的現(xiàn)實(shí)：保險(xiǎn)代理人收入差距大，不穩(wěn)定。為了獲得收入，有些保險(xiǎn)代理人奉行不管黑貓白貓，能拿到保費(fèi)就是好貓。這些 人為公司創(chuàng)造了巨額財(cái)富，自己卻過著朝不保夕的生活。為了生存，某些人不得 不夸大宣傳，甚至騙保。壽險(xiǎn)行業(yè)的形象也因此一落千丈。如果不做一個(gè)徹底的 改變，保險(xiǎn)行業(yè)的生態(tài)環(huán)境將破壞殆盡。保險(xiǎn)代理人人員流動(dòng)性大，我入職的兩個(gè)月，也認(rèn)識(shí)了不少承受不了工作壓 力半途而廢的同事。而大浪淘沙留下來的，在這個(gè)行業(yè)里也沒有多大的發(fā)展空間。保險(xiǎn)代理制規(guī)定：代理人有兩種途徑可以得到晉升，一種方式是通過做業(yè)務(wù)升 級(jí)――李平就是在中國人壽從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，做到了高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng) 理；另一種則是既做業(yè)務(wù)又要帶團(tuán)隊(duì)即增員，通過不斷擴(kuò)大營銷隊(duì)伍來升級(jí)。幾 時(shí)達(dá)到這一層次，他們在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)也沒有顯著地影響力，也很難進(jìn)入公司高層。中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢可能是代理人從保險(xiǎn)公司剝離出來，像歐美等國家一 樣組成專業(yè)的代理公司。代理公司這樣的中介機(jī)構(gòu)很發(fā)達(dá)，將承擔(dān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷 售。但是這不是一蹴而就的事情——保險(xiǎn)公司不會(huì)輕易放棄代理人隊(duì)伍，畢竟他 們還在為企業(yè)創(chuàng)造巨額利潤。另一方面，讓企業(yè)將代理人全部轉(zhuǎn)為正式員工也不 可能，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的經(jīng)營管理成本會(huì)劇增。如果不做一個(gè)徹底的改變，保險(xiǎn)行 業(yè)的生態(tài)環(huán)境將破壞殆盡。保留少量的流動(dòng)性個(gè)人保險(xiǎn)營銷人員會(huì)活躍市場，但 是近五倍于保險(xiǎn)行業(yè)正式員工的保險(xiǎn)營銷人員規(guī)模則會(huì)產(chǎn)生負(fù)面作用。因此，政 府應(yīng)當(dāng)推廣或鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)式營銷，營銷員也要得到基本的社會(huì)保障。但是，中國保 監(jiān)會(huì)在這方面還沒有任何作為和政策性引導(dǎo)。4.解決之道 一方面，保險(xiǎn)公司對(duì)于保險(xiǎn)營銷員的聘用應(yīng)該采用“嚴(yán)準(zhǔn)入”的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)從 業(yè)人員適當(dāng)提高準(zhǔn)入門檻，細(xì)化學(xué)歷、履歷等方面的要求，建立從業(yè)人員履歷的 核查制度，避免信用狀況不佳、綜合素質(zhì)較低的人員進(jìn)入行業(yè)。同時(shí)，以提升保 險(xiǎn)專業(yè)素質(zhì)為核心，實(shí)行從業(yè)資格證書制度和崗位執(zhí)業(yè)資格證書制度，保證隊(duì)伍 的基本素質(zhì)和專業(yè)技能。另一方面，保險(xiǎn)公司之間的競爭應(yīng)該從“人海戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向“精英戰(zhàn)”。保險(xiǎn)業(yè) 應(yīng)該從建設(shè)自己的高端人才入手，來破解人才短缺難題。隨著國內(nèi)保險(xiǎn)市場的迅 速發(fā)展，外資保險(xiǎn)公司的不斷滲透，市場競爭加劇，規(guī)模與效益、代理人的數(shù)量 與素質(zhì)、產(chǎn)品營銷模式等矛盾和問題日益突出，保險(xiǎn)公司應(yīng)該開始檢討并尋找其 中的平衡點(diǎn)，以達(dá)到對(duì)專業(yè)化、職業(yè)化的高端人才隊(duì)伍的建設(shè)和集聚的效果。漸 趨成熟的保險(xiǎn)市場必然對(duì)保險(xiǎn)代理人提出更高的要求，“人海”戰(zhàn)術(shù)應(yīng)該開始向 “精英”戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)變。中國的保險(xiǎn)業(yè)將會(huì)是一個(gè)朝陽行業(yè)，然而如何才能更好的引導(dǎo)這個(gè)行業(yè)的發(fā) 展方向，是國家保監(jiān)會(huì)和各大保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的責(zé)任。對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)存在的問題，我們應(yīng) 該循序漸進(jìn)的解決，改變保險(xiǎn)公司在中國公民心目中的形象，以使這個(gè)天使般的 行業(yè)真正深入人心，做到高普及。

第四篇：實(shí)習(xí)周記

會(huì)計(jì)實(shí)習(xí)周記

（一）今天是周六，挑一個(gè)晴朗的早晨記下我第一周來的實(shí)習(xí)心得。實(shí)習(xí)，雖然不是真正的工作，但卻是我工作生涯的一個(gè)起點(diǎn)，也是從學(xué)生過渡到工作人士的一個(gè)不可或缺的必經(jīng)階段。

剛進(jìn)入公司的第一天，一切都很陌生，也很新鮮。一張張陌生的面孔，不認(rèn)識(shí)但是都面帶微笑很友善。有一位很熱心的同事，我叫她春春，帶著我逛這逛那，帶我參觀了一下公司的整體結(jié)構(gòu)和各個(gè)部門，還給我介紹了幾個(gè)同事給我認(rèn)識(shí)，很活潑的一個(gè)小女孩，我很喜歡她。

第一天的快中午時(shí)，我被公司的領(lǐng)導(dǎo)帶到財(cái)務(wù)科一位姓高的姐姐那，并被告知我以后就跟著她學(xué)，我很樂意，因?yàn)榻憬愫軣崆榈亟哟宋?，還帶著我和她一起吃了午飯，下午姐姐給我談了一下她的工作概況和她的主要職責(zé)，我都記在了心里，因?yàn)檫@可能就是我將來要承擔(dān)的職責(zé)。

一周的時(shí)間很快就過去了，在這一周里，我盡量讓自己更快地去適應(yīng)環(huán)境，更快地融入這個(gè)大集體中，因?yàn)橹挥泻蜕纤尽⑼露继幚砗藐P(guān)系，才能有利于自己工作的展開。

會(huì)計(jì)實(shí)習(xí)周記

（二）時(shí)間過得真快，轉(zhuǎn)眼第二周已經(jīng)結(jié)束了，因?yàn)閯傔M(jìn)公司的緣故，一些重要的事情我都沒有涉及，但是我并沒有灰心，也沒有覺得大材小用。我想只有從最基本的開始干起，一點(diǎn)一滴地積累，做好我負(fù)責(zé)的每一件小事，讓領(lǐng)導(dǎo)和同事放心，將來才能成就一番大事業(yè)。“不積跬步，無以致千里”，“江海不拒細(xì)流，方能成其大”“一屋不掃，何以掃天下？”說的就是這個(gè)道理。

早上，我基本能保證提前到公司，在開始工作的前一段時(shí)間，幫老師的桌子收拾一下，然后再拖一下辦公室，讓老師工作得更舒適，心情更愉快，也能多教我一些東西啊。

中午的時(shí)候，我會(huì)幫同事一起訂飯，按他們各自的口味叫了不同的飯菜，同事也對(duì)我訂的飯菜挺滿意。下午，公司有快遞發(fā)的時(shí)候，我會(huì)負(fù)責(zé)聯(lián)系快遞，并填寫快遞單后及時(shí)發(fā)件，受到了領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)。

這一周基本是在忙碌和瑣碎中度過的，不過雖然是一些瑣碎的小事，卻和學(xué)校里一直和書打交道很不一樣，我感覺有一種新鮮感，每一件小事都需要我親歷親為，通過付出自己的勞動(dòng)換來的成果很有價(jià)值，也很值得。

會(huì)計(jì)實(shí)習(xí)周記

（三）今天已經(jīng)是第三周了，實(shí)習(xí)周期的三分之一已經(jīng)過去了。我對(duì)公司的環(huán)境已經(jīng)基本熟悉，同事的名字我也基本能叫上來了，我的辦事效率也因此提高了不少，因?yàn)槿ヒ粋€(gè)地方找一樣?xùn)|西不用再東找西找東問西問了，看來融入環(huán)境對(duì)干好工作是很有幫助的。

這一周我的工作和前兩周沒什么太大的變化。我主要負(fù)責(zé)接聽客戶的來電，訂餐，購買辦公用品，兌換零錢，收發(fā)快遞，記錄一些小額的開支，保管一些零錢等等。雖然工作內(nèi)容沒有太大變化，但工作效率卻比以前提高了不少，帶我的老師高嵐姐姐也教了我一些新的東西，比如去銀行要填哪些單子，填寫的規(guī)范等等，但并沒有讓我實(shí)際操作，她說下周應(yīng)該可以帶我跑跑銀行了。

在這三周里，每一天我都過得很充實(shí)，因?yàn)槲医佑|的人和事都是學(xué)校里未能接觸過的，我也深深體會(huì)到把書本上的知識(shí)轉(zhuǎn)化到實(shí)踐中去的重要性。只有理論和實(shí)踐相結(jié)合了，所學(xué)來的知識(shí)才不是紙上談兵。我相信下一周我會(huì)過得更充實(shí)，也更有意義。

會(huì)計(jì)實(shí)習(xí)周記

（四）在慢慢的學(xué)習(xí)與進(jìn)步中，我的實(shí)習(xí)周期也已經(jīng)一個(gè)月了。在這一周里，我收獲頗豐，不但把以前所干的事情干得越來越好，越來越熟練，和同事之間的關(guān)系也相處的越來越融洽了，另外，帶我的高老師還帶著我跑了銀行，教我支票的填寫規(guī)范，現(xiàn)金日記賬，銀行日記賬的登記方式，填錯(cuò)后如何更正等等。雖然這些大學(xué)里的老師都有教過我們，但經(jīng)過高老師邊講解邊操作給我看之后，我掌握的更好，理解得更深刻了。

這一周開始，我慢慢開始接觸了一些真正意義上的會(huì)計(jì)知識(shí)，并將其轉(zhuǎn)化到時(shí)間中去。我接觸了現(xiàn)金日記賬，銀行日積賬以及紅字更正法的實(shí)際操作，但都是高老師在做，我在旁邊慢慢地學(xué)。下周高老師說會(huì)讓我實(shí)際操作。這周我還幫公司收發(fā)了很多快遞，由于我及時(shí)地聯(lián)系快遞，正確地填寫單子，為公司提高了辦事效率，也受到了公司同事的贊許。

這一周又是這么快過去了，每天忙忙碌碌卻很開心。大家各忙各的，互相合作，每一個(gè)都是不可缺少的，各司其職，各盡其責(zé)，相處得也很融洽，我覺得很有收獲。

會(huì)計(jì)實(shí)習(xí)周記

（五）又到了我記下我一周心得體會(huì)的時(shí)候了，到今天已經(jīng)是第五周了，實(shí)習(xí)周期的一半已經(jīng)過去了，真的是彈指一揮間。上一周的時(shí)間，高老師主要是指導(dǎo)了我如何登記現(xiàn)金日記賬，如何登記銀行日記賬，如何填寫支票，填錯(cuò)后如何改正等等。這周高老師說要讓我單獨(dú)操作，她發(fā)現(xiàn)問題的時(shí)候再給我指正，她問我有沒有問題，我雖然心里有點(diǎn)虛，但還是拍拍胸脯說沒問題。

現(xiàn)金日記賬，銀行日記賬雖然看似簡單，但真正操作起來還是遇到了不少麻煩。比如要注意借方，貸方的登記方向，要注意“0”的個(gè)數(shù)，要注意小數(shù)點(diǎn)的位數(shù)等等。剛開始的時(shí)候，我由于不熟練，經(jīng)常填錯(cuò)小數(shù)位，所以借方，貸方一直不平，我只好用紅字更正法，但有時(shí)候紅字更正法更正的次數(shù)太多，已經(jīng)無法繼續(xù)做賬了，只好重做一張。還好有高老師在旁邊耐心地指導(dǎo)我，不斷地指正我的錯(cuò)誤，我很感謝她。

前四周都是在處理一些瑣事中度過的，過得比較順利，但這一周我就有點(diǎn)頭大了，讓我實(shí)際操作還是會(huì)出現(xiàn)很多問題，看來理論和實(shí)際是有差距的，我決定以后要多加操練，這樣才能提高工作效率。

會(huì)計(jì)實(shí)習(xí)周記

（六）越是臨近實(shí)習(xí)期結(jié)束，越會(huì)覺得時(shí)間過得飛快。這周已經(jīng)是實(shí)習(xí)的第六周了，按照學(xué)校的要求，我的實(shí)習(xí)周期的一半已經(jīng)過去了?；仡欉@過去的六周時(shí)間，我從一個(gè)對(duì)人對(duì)環(huán)境一切都很陌生的實(shí)習(xí)生慢慢地開始熟悉環(huán)境，熟悉周圍的人和事并能獨(dú)立處理一些事的人。剛進(jìn)公司，我從擦桌子、端茶倒水，收拾辦公室開始，到后來，經(jīng)過高老師的指點(diǎn)和孜孜不倦的教誨，我漸漸地能夠獨(dú)立處理一些事情，并能夠在某些方面獨(dú)當(dāng)一面，我覺得自己有了很大的進(jìn)步，并以此感到非常地自豪。

這一周我依舊跟著高老師學(xué)習(xí)一些出納要做的工作。上一周，我在填寫銀行日記賬，現(xiàn)金日記賬時(shí)還經(jīng)常出錯(cuò)，弄得手忙腳亂，但通過一周的操練和實(shí)踐下來，我已經(jīng)能基本保證不出錯(cuò)了，高老師也對(duì)我的進(jìn)步感到比較滿意。

由于這一周是溫習(xí)第五周的工作，經(jīng)過一周的鍛煉已經(jīng)熟練很多了，所以也就比上一周輕松一點(diǎn)了，但是我并沒有因此放松對(duì)自己的要求，而是趁著空閑的時(shí)間盡量多問問高老師我不懂的問題，覺得時(shí)間過得很快。期待下一周我能有新的收獲。

會(huì)計(jì)實(shí)習(xí)周記

（七）還有三周時(shí)間我就要離開我實(shí)習(xí)的公司了，我感覺時(shí)間過得越來越快，越是對(duì)公司對(duì)公司的同事特別是帶我的高老師有一種依依不舍的感覺。

下周就是中國人最重視的節(jié)日春節(jié)了，因此公司里也需要布置一番，買一些春聯(lián)，燈籠之類的東西增加節(jié)日氣氛，這就免不了要從公司的備用金里取出一部分錢，由于已經(jīng)在公司一段時(shí)間了，一些小額的現(xiàn)金是由我來保管的，所以購置裝飾品的錢就是我來登記并把錢給了另一個(gè)同事讓他買了拿單據(jù)回來報(bào)銷。對(duì)于給出的錢，我都數(shù)兩遍，確保無誤，同事拿回的單據(jù)我也會(huì)核對(duì)，確保準(zhǔn)確無誤。

雖然已經(jīng)在公司快兩個(gè)月時(shí)間了，但是我還是像剛來的時(shí)候堅(jiān)持早上早點(diǎn)去公司，先掃一下辦公室，再幫同事的辦公室收拾一下，我知道任何事情都是貴在堅(jiān)持，虎頭蛇尾的話，不僅會(huì)給公司留下不好的印象，而且也會(huì)給學(xué)校造成不好的影響，連累了學(xué)校的聲譽(yù)。所以，我每時(shí)每刻都要嚴(yán)格要求自己，為了給自己爭氣，也為了維護(hù)學(xué)校的聲譽(yù)。

在兢兢業(yè)業(yè)地完成自己的本分工作中，我又度過了難忘的第七周。

會(huì)計(jì)實(shí)習(xí)周記

（八）這周過去我的為期兩個(gè)多月的實(shí)習(xí)就要結(jié)束了，非常地不舍得離開這家公司，也舍不得離開相處了這么久的同事，因?yàn)樗麄儾坏涛覙I(yè)務(wù)上的知識(shí)，也教了我很多做人得道理。

這周高姐姐教我一些憑證的填制。一提到憑證，我想這應(yīng)該是我的強(qiáng)項(xiàng)，因?yàn)橐郧霸趯W(xué)校時(shí)做過會(huì)計(jì)模擬實(shí)習(xí)，所以對(duì)憑證的填制不以為然，覺得憑著我驚人的記憶加上大學(xué)里學(xué)的理論對(duì)于區(qū)區(qū)原始憑證可以熟練掌握。這種浮躁的態(tài)度讓我忽視會(huì)計(jì)分錄的正確填制，以至于高老師讓我自己嘗試制單時(shí)，我感到手足無措，這時(shí)才想到高老師的良苦用心。

因?yàn)榘滋熳约旱穆楸源笠?，?dǎo)致自己的工作很失敗。這一周時(shí)間，我每天回家都用功補(bǔ)課，我把《會(huì)計(jì)學(xué)原理》又拿出來復(fù)習(xí)了一遍，并把一些常用的會(huì)計(jì)分錄又重新寫了一遍，背到滾瓜爛熟為止。我一邊學(xué)習(xí)公司的業(yè)務(wù)處理，一邊試著自己處理業(yè)務(wù)。

通過前幾周的實(shí)習(xí)，我已經(jīng)把前面的業(yè)務(wù)都很熟練了，但一接觸新的業(yè)務(wù)，還是有一種挫敗感。雖然在學(xué)校學(xué)習(xí)了那么多的理論知識(shí)，但真正運(yùn)用到實(shí)踐中還是需要一個(gè)過程的，我決定在僅剩的兩周時(shí)間里趕緊練習(xí)。

會(huì)計(jì)實(shí)習(xí)周記

（九）這周已經(jīng)是我實(shí)習(xí)周期的倒數(shù)第二周了，這周過去，只剩一周我就要回學(xué)校了。越是到最后，我越發(fā)現(xiàn)自己沒有實(shí)習(xí)到的東西還有很多，真想再延長幾周時(shí)間，但這是不可能的，因?yàn)檫€要回學(xué)校進(jìn)行我的實(shí)習(xí)匯報(bào)。

這么多周下來，我深切體會(huì)到了會(huì)計(jì)專業(yè)的特殊性，會(huì)計(jì)，是一門實(shí)用性、操作性很強(qiáng)的學(xué)科，如果不進(jìn)行實(shí)際操作演練，而只是憑著書本上的一些理論性的東西去從事會(huì)計(jì)這門行業(yè)的話，你的工作將會(huì)非常地不適應(yīng)，以至于在工作中出現(xiàn)意想不到的差錯(cuò)。可見會(huì)計(jì)的謹(jǐn)慎性有多么地重要。這周我還是從事上周原始憑證的填制，由于上周的教訓(xùn)和我后來偷偷地在宿舍惡補(bǔ)了一下書本上的知識(shí)，這周操作起來就比上周好多了。而且，我也加深了對(duì)紅字更正法的實(shí)際體會(huì)，以前在學(xué)校里只要用紅筆劃掉，寫上“作廢”兩字就可以了，但在公司里面，要用紅筆劃調(diào)，再蓋上責(zé)任人的章，這樣才能作廢。對(duì)于數(shù)字的填寫，高老師再三叮囑我字跡一定要清晰清秀，按格填寫，不能東倒西歪的，并且記賬時(shí)要清楚明細(xì)分錄和總賬名稱，我不敢有絲毫的馬虎，因?yàn)檫@是關(guān)乎一個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)。

這一周實(shí)習(xí)下來，從制單到記賬的整個(gè)過程基本上有了一個(gè)大概的了解，并結(jié)合書本知識(shí)總結(jié)了一下手工做賬的來龍去脈。通過自己的努力，我的實(shí)習(xí)變得越來越得心應(yīng)手，我感覺很欣慰。

會(huì)計(jì)實(shí)習(xí)周記

（十）不想到的日子還是到了，本周是我實(shí)習(xí)周期的最后一周，我特別不想離開公司，離開我可愛的同事們，但天下無不散之筵席，我最后還是不得不選擇離開。

在這短短的十周時(shí)間里，我每時(shí)每刻都告誡自己，我在公司里的表現(xiàn)不僅代表的是我個(gè)人的形象，還關(guān)乎著學(xué)校的聲譽(yù)，所以我在各方面嚴(yán)格要求自己，我虛心向師傅們請教的態(tài)度得到了公司的認(rèn)可，我臨走的時(shí)候，我給高老師買了一件小禮物，以表達(dá)我對(duì)她十周來孜孜不倦的教導(dǎo)的感謝之情。

回顧這十周以來所經(jīng)歷的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，發(fā)覺實(shí)習(xí)真的是一種經(jīng)歷，只有親身體驗(yàn)才知其中滋味。實(shí)習(xí)之前還對(duì)學(xué)校的安排抱有成見，但實(shí)習(xí)過去我能深深體會(huì)學(xué)校的良苦用心了。我知道了課本上學(xué)的知識(shí)都是最基本的知識(shí)，不管現(xiàn)實(shí)情況怎樣變化，抓住了最基本的就能以不便應(yīng)萬變。這次實(shí)習(xí)，時(shí)間雖然很短，但我學(xué)到的卻是四年大學(xué)中從未學(xué)到的。比如，如何與同事，與領(lǐng)導(dǎo)相處。人際關(guān)系是剛踏入社會(huì)的大學(xué)生需要學(xué)習(xí)的重要一課，在實(shí)習(xí)時(shí)，我經(jīng)常會(huì)留心周圍的同事是如何相處的，也盡量虛心請教，與同事們相處，不但可以放松神經(jīng)，也學(xué)了不少為人知道。

終于要離開了，和公司再見，和可愛的同事們再見。

二 實(shí)習(xí)的意義和目的實(shí)習(xí)是每一個(gè)學(xué)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們在實(shí)踐中了解社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，打開了視野，增長了見識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。而會(huì)計(jì)是指對(duì)具體事物進(jìn)行計(jì)算、記錄、收集他們的有關(guān)數(shù)據(jù)資料，通過加工處理轉(zhuǎn)換為用戶決策有用的財(cái)務(wù)信息。掌握會(huì)計(jì)工作不僅要學(xué)好書本里的各種會(huì)計(jì)知識(shí)，而且也要認(rèn)真積極的參與各種會(huì)計(jì)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓理論和實(shí)踐有機(jī)務(wù)實(shí)的結(jié)合在一起，只有這樣才能成為一名高質(zhì)量的會(huì)計(jì)專業(yè)人才。

三 實(shí)習(xí)進(jìn)程和安排

此次實(shí)習(xí)時(shí)間為06.8.01—06.9.15共計(jì)45天，時(shí)間安排如下：

第一周：

1、對(duì)公司的財(cái)務(wù)情況以及人員設(shè)置進(jìn)行了解

2、了解公司的財(cái)務(wù)規(guī)程以及財(cái)務(wù)制度

3、熟悉會(huì)計(jì)憑證的編制

第二周：

1、熟悉會(huì)計(jì)賬簿的登記

2、對(duì)現(xiàn)金日記賬和銀行日記賬熟練掌握

第三周：

1、到生產(chǎn)單位了解產(chǎn)品的生產(chǎn)流程

2、了解產(chǎn)品生產(chǎn)的主要原材料及輔助材料

3、了解產(chǎn)品的成本構(gòu)成第四周：

1、對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)材料核算進(jìn)行實(shí)踐

2、對(duì)產(chǎn)品的成本核算進(jìn)行實(shí)踐

3、輔助公司的會(huì)計(jì)人員進(jìn)行工資核算

4、輔助公司的會(huì)計(jì)人員編制會(huì)計(jì)報(bào)表

5、輔助公司的會(huì)計(jì)人員編制生產(chǎn)月報(bào)表及銷售量月報(bào)表

第五周：

1、在統(tǒng)計(jì)部門輔助做工作

2、單獨(dú)完成了公司2006年初至8月份銷售無水三氯化鋁包裝桶回收情況一覽表

第六周：

1、輔助公司財(cái)務(wù)門進(jìn)行存貨實(shí)地盤點(diǎn)

2、輔助公司的會(huì)計(jì)人員進(jìn)行電算化會(huì)計(jì)的操作，其中包括憑證的錄入、審核，出納日記賬的登記，各種明細(xì)賬的登記。

3、輔助總賬會(huì)計(jì)編制江總表，總賬的登記及期末會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)處理。

4、了解電子報(bào)表的編制。

四 實(shí)習(xí)感悟

（一）會(huì)計(jì)作為一門應(yīng)用性的學(xué)科，是一項(xiàng)重要的經(jīng)濟(jì)管理工作，是加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)管理，提高經(jīng)濟(jì)效益的重要手段，經(jīng)濟(jì)管理離不開會(huì)計(jì)，經(jīng)濟(jì)越發(fā)展會(huì)計(jì)工作就顯得越重要。

會(huì)計(jì)工作在提高經(jīng)濟(jì)在企業(yè)的經(jīng)營管理中起著重要的作用，其發(fā)展動(dòng)力來自兩個(gè)方面：一是社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化；二是會(huì)計(jì)信息使用者信息需求的變化。前者是根本的動(dòng)力，它決定了對(duì)會(huì)計(jì)信息的數(shù)量和質(zhì)量的需求。本世紀(jì)中葉以來，以計(jì)算機(jī)技術(shù)為代表的信息技術(shù)革命對(duì)人類社會(huì)的發(fā)展產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，信息時(shí)代已經(jīng)成為我們所處的時(shí)代的恰當(dāng)寫照。

（二）在這個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的時(shí)代里，無論是社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，還是信息使用者的信息需要，都在發(fā)生著深刻變化。會(huì)計(jì)上經(jīng)歷著前所未有的變化，這種變化主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是會(huì)計(jì)技術(shù)手段與方法不斷更新，會(huì)計(jì)電算化已經(jīng)或正在取代手工記賬，而且在企業(yè)建立內(nèi)部網(wǎng)情況下，實(shí)時(shí)報(bào)告成為可能。二是會(huì)計(jì)的應(yīng)用范圍不斷拓展，會(huì)計(jì)的變化源于企業(yè)制造環(huán)境的變化以及管理理論與方法的創(chuàng)新，而后兩者又起因于外部環(huán)境的變化。

（三）根據(jù)實(shí)習(xí)安排，我專門到一家生產(chǎn)型企業(yè)進(jìn)行了為期一個(gè)半月的實(shí)習(xí)，此次實(shí)習(xí)的具體內(nèi)容如下：

1． 據(jù)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)填制原始憑證和記賬憑證

2． 據(jù)會(huì)計(jì)憑證登記日記賬

3． 根據(jù)記賬憑證及所附的原始憑證登記明細(xì)賬

4． 根據(jù)記賬憑證及明細(xì)賬計(jì)算產(chǎn)品成本。根據(jù)記賬憑證及明細(xì)賬用逐步結(jié)算法中的綜合結(jié)轉(zhuǎn)法計(jì)算出產(chǎn)品的成本

5． 根據(jù)記賬憑證編科目匯總表

6． 根據(jù)科目匯總表登記總賬

7． 對(duì)賬（編試算平衡表）

8． 根據(jù)給出的相關(guān)內(nèi)容編制本月的資產(chǎn)負(fù)債表和利潤表

（四）會(huì)計(jì)電算化是會(huì)計(jì)史上嶄新的一頁。電子計(jì)算機(jī)的應(yīng)用，首先帶來數(shù)據(jù)處理工具的改變，也帶來了信息載體的變化，電算化會(huì)計(jì)后對(duì)傳統(tǒng)會(huì)計(jì)方法、會(huì)計(jì)理論都將發(fā)生巨大的影響，從而引起會(huì)計(jì)制度、會(huì)計(jì)工作管理體制的變革。會(huì)計(jì)電算化促進(jìn)著會(huì)計(jì)的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，通用化促進(jìn)著管理的現(xiàn)代化。

實(shí)習(xí)單位是以半手工、半電算化方式進(jìn)行會(huì)計(jì)核算的，手工核算的主要有材料的核算、產(chǎn)品成本的核算。工資核算及報(bào)表的編制通過數(shù)據(jù)的匯總主要以電算化來實(shí)現(xiàn)。

（五）通過此次實(shí)習(xí)，不僅培養(yǎng)了我的實(shí)際動(dòng)手能力，增加了實(shí)際的操作經(jīng)驗(yàn)，縮短了抽象的課本知識(shí)與實(shí)際工作的距離，對(duì)實(shí)際的財(cái)務(wù)工作的有了一個(gè)新的開始。而且充分認(rèn)識(shí)到自己的不足，由于電算化并不是每一個(gè)單位都可以普及，現(xiàn)在我國很多會(huì)計(jì)主體都是以半手工、半電算化的方式進(jìn)行會(huì)計(jì)核算，所以在實(shí)習(xí)的同時(shí)對(duì)學(xué)校沒有學(xué)到的珠算知識(shí)進(jìn)行自學(xué)。

處在這個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的經(jīng)濟(jì)大潮時(shí)代，作為一名財(cái)會(huì)專業(yè)的學(xué)員，在校學(xué)習(xí)期間應(yīng)更好的學(xué)好財(cái)會(huì)專業(yè)里的專業(yè)知識(shí)，打好理論基礎(chǔ)；在財(cái)務(wù)實(shí)習(xí)的時(shí)候按要求認(rèn)真參與每一個(gè)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，總結(jié)實(shí)際操作中的經(jīng)驗(yàn)和積累學(xué)習(xí)中自身的不足，密切關(guān)注和了解會(huì)計(jì)工作發(fā)展的最新動(dòng)向，為以后即將從事的會(huì)計(jì)工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，走向工作崗位時(shí)，能夠讓自己成為一名名副其實(shí)的財(cái)會(huì)專業(yè)人才，在大浪淘沙中能夠找到自己屹立之地，讓自己的所學(xué)為社會(huì)經(jīng)濟(jì)做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

第五篇：實(shí)習(xí)周記

第一周 2013.5.6--2013.5.12 今天是我來到德州德吉汽車銷售技術(shù)服務(wù)有限公司實(shí)習(xí)的第一天，公司的一位負(fù)責(zé)人把我們帶到了公司經(jīng)理的辦公室讓我們等一下經(jīng)理給我們面試，我們很快等到了負(fù)責(zé)給我們面試的經(jīng)理，他讓我們自我介紹之后問我們想做什么職位，我說我想作維修顧問，他說為什么呢？要知道維修顧問可是很苦很累的工作，你有決心工作下去嗎？我告訴他“不吃點(diǎn)苦怎么會(huì)有以后的甜呢、年輕人就應(yīng)該多吃點(diǎn)苦，這樣才能知道生活的不容易，以后才能更加的努力工作和生活?！彼c(diǎn)了點(diǎn)頭，然后說讓我們等等一會(huì)兒維修車間經(jīng)理回來接你們。過了幾分鐘維修車間經(jīng)理就來了，他把我們帶到了車間，把我交給了車間主任，主任帶我找了一個(gè)維修能力很強(qiáng)的李師傅，以后的一段日子里我就和李師傅在一起工作和生活。李師傅把我領(lǐng)到了工位上，他給我介紹了我的師兄，他三年前就已經(jīng)來到了這里工作，維修能力很強(qiáng)，為人也很好，最后我們成了好朋友，在第一周里我和車間的師傅們都認(rèn)識(shí)了，向他們學(xué)習(xí)了許多維修檢測工具設(shè)備的使用方法。

第二周 2013.5.13--2013.5.19 經(jīng)過一周的實(shí)習(xí)我已經(jīng)熟悉了幾乎所有工具名稱和使用方法及用法，比如說尖嘴鉗子和長嘴鉗子是用來剪斷東西和拔東西用的，還有很多工具例如 ；一字或十字螺絲刀，老虎鉗子，鯉魚鉗子，加力桿，大公斤扳手，中公斤扳手，扁鏟，最重要的是小盒和中盒這兩套工具，小盒里面是小飛棒，轉(zhuǎn)接頭，短桿，長干，活頭，黑棒，還有一套可連接的頭比如六棱，十字，一字頭等，而中盒和小盒的工具差

不多只是少了一個(gè)黑棒，中盒的工具要比小盒的工具尺寸大一些，還有一套工具是大飛棒的工具只是用的很少，小飛棒用的很多，比如像換小水箱，要換小水箱要把方向盤總成拆下來，要把空調(diào)總成拆下來，要把整個(gè)前儀表盤卸下來，是一個(gè)很費(fèi)時(shí)費(fèi)力的工作，這里面用小飛棒用的是最多的。

在維修和保養(yǎng)車輛時(shí)經(jīng)常會(huì)用到一些儀器，例如；診斷電腦5052A，5052和5051，剎車油機(jī)器，四輪定位儀，油路機(jī)等。這些儀器用的都很多給車輛診斷時(shí)經(jīng)常會(huì)用到電腦檢測，給車載電腦升級(jí)也要用到電腦，剎車油機(jī)器是用來換汽車的剎車油的，油路機(jī)是用來清洗油路的，四輪定位儀顧名思義是給汽車車輪矯正位置的。第三周2013.5.20--2013.5.26 這周主要想說一下汽車的蓄電池。目前，車用蓄電池大多是干荷式蓄電池。其優(yōu)點(diǎn)是添加電解液后不充電，30至40分鐘之后汽車也可啟動(dòng)。一些車主不理解干荷式蓄電池的工作原理，不會(huì)維護(hù)，使蓄電池壽命大為縮短。正確選擇和使用蓄電池可從十個(gè)方面著手。

-買蓄電池時(shí)看清上面的字母，凡帶有QA字母的為干荷式蓄電池。

現(xiàn)在的車載電瓶是兩年免維護(hù)的，所以電池過了兩年就應(yīng)該換了不過也有維護(hù)好的用了三到四年的時(shí)間。我們通常把空氣濾清器、燃油濾清器、機(jī)油濾清器，合稱為三慮，既然它們起的是過濾作用，臟了就換是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?。很多車都是?500公里做一次保養(yǎng)，每次保養(yǎng)時(shí)，維修人員都會(huì)建議我們換三濾。我們愛車心切的同時(shí)，又切實(shí)感受到人家真是為我們好的誠懇態(tài)度，所以就每次都換了。實(shí)際上，三濾每15000－20000公里換一次，就是說，保養(yǎng)時(shí)隔一次換一次就足夠了。像空濾這樣的，時(shí)常清理一下壽命會(huì)更長。當(dāng)然，換得勤了對(duì)車是沒有壞處的，還幫著修理廠多做了生意呢。但可恨的是，我們做了好事卻并不一定買得來好，他們總會(huì)偷工減料地最多只給換兩個(gè)，空濾給省了是經(jīng)常的事，有時(shí)汽濾也被省略。第四周 2013.5.27--2013.6.2 轉(zhuǎn)眼間我們已經(jīng)來這快一個(gè)月了，這一個(gè)月的時(shí)間使我受益匪淺，讓我學(xué)到了很多書本上沒有學(xué)到的知識(shí)。在這一周內(nèi)我們主要了解了一下轉(zhuǎn)向柱及轉(zhuǎn)向管柱的檢查知識(shí)，其中包括檢查轉(zhuǎn)向柱與轉(zhuǎn)向管柱的變形及損壞情況，轉(zhuǎn)向傳動(dòng)軸萬向節(jié)的檢查，轉(zhuǎn)向柱支撐環(huán)的檢查等內(nèi)容。我們感謝李師傅耐心的教導(dǎo)，讓我這周又學(xué)到了更多的知識(shí)！第五周 2013.6.3--2013.6.9 換火花塞也是經(jīng)常的事。一般的修理廠會(huì)建議你兩、三萬公里就換，但實(shí)際用到五、六萬公里也是沒問題的，有些日系車的火花塞甚至可以堅(jiān)持到10萬公里?；蛘吣阌X得油耗增大了、不好著車了，再考慮換個(gè)火花塞吧。這里介紹一個(gè)可以省錢的辦法：自己去買一個(gè)火花塞，幾十元錢而已，貴的也不過上百元，再找一個(gè)中型店鋪，花一、二十元就可以親眼看著給裝上。這樣還有一個(gè)更大的好處，就是可以

防止修理廠把從別人車上拆下來的半新的火花塞再給你的車裝上。

第六周2013.6.10--2013.6.16 這好像是每個(gè)修理廠招牌菜。四輪定位所要調(diào)整的是前后輪的前束角、外傾角和主銷后傾角、主銷內(nèi)傾角等等。數(shù)學(xué)好的人一下就能算出來了，四輪定位是至少要調(diào)6項(xiàng)內(nèi)容。但修理工的算術(shù)都一般，因?yàn)橛?0％的維修店都只給我們調(diào)--前輪的前束角，其它的一概省去。有演技不錯(cuò)的，還會(huì)在你仔細(xì)盯著看的時(shí)候，在后輪附近表演有如卓別林在大機(jī)器前面只比劃扳手卻不擰螺絲的片斷。于是所謂的四輪定位10分鐘就搞掂。你一定會(huì)覺得他們干活麻利收錢少。結(jié)果呢？八成是我們賠了本，又替人家賺了吆喝。

現(xiàn)在我們明白了，為什么大小修車行都做四輪定位，但價(jià)錢卻有從三、五十到三百多的差距。簡單的監(jiān)督辦法不是看師傅的扳子怎么擰，而是那個(gè)電腦屏幕。如果那上面眾多的專業(yè)名詞和數(shù)據(jù)我們不懂，“OK”字樣我們總看得明白的。當(dāng)一個(gè)車輪角度調(diào)好的時(shí)候，那個(gè)數(shù)據(jù)會(huì)變成綠色的“OK”的。

第七周2013.6.17--2013.6.23 發(fā)動(dòng)機(jī)是汽車的心臟，不懂車的人對(duì)于車的“心臟病”是很害怕的，要是汽車呼呼地冒藍(lán)煙，可是一件了不得的事情。送到修理廠，人家說發(fā)動(dòng)機(jī)得大修，我們就得乖乖地把車交給他們。但他們做的，也許只是處理一下氣門油封老化，活塞環(huán)磨損、卡死等小毛病就可以解決了。如果在城市中正常行駛，發(fā)動(dòng)機(jī)大修要等到10萬－15萬公里以后，感到車走起來沒勁兒、提不起速度來時(shí)再說吧。

第八周2013.6.24--2013.6.30 在實(shí)習(xí)期間知道了怎么保養(yǎng)和日常保養(yǎng)汽車的的常識(shí)。這都要感謝我的師兄，在車間教我怎么保養(yǎng)和維修車輛和一些基本知識(shí)。一級(jí)保養(yǎng)一般在汽車行駛到1500~2000km時(shí)進(jìn)行。它以緊固、潤滑為主。一級(jí)保養(yǎng)作業(yè)的項(xiàng)目有：

1、在駕駛員做好例行保養(yǎng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行一級(jí)保養(yǎng)。一級(jí)保養(yǎng)作業(yè)前，應(yīng)將汽車沖洗干凈，發(fā)動(dòng)機(jī)和底盤擦拭后應(yīng)無油垢、泥垢。

2、清洗發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)油、汽油、空氣濾請器，清除或排除各濾清器中的沉積物，排除貯器筒內(nèi)的油污。

3、檢查并向發(fā)動(dòng)機(jī)油盤、變速器、使其潤滑油面至標(biāo)準(zhǔn)部位。

4、潤滑水泵、轉(zhuǎn)向拉桿球頭銷、離合器踏板支架銷、轉(zhuǎn)動(dòng)軸、前后鋼板彈簧銷及車門等各潤滑部位，并配齊各潤滑點(diǎn)的油嘴。

5、檢查并緊固發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤、車身外部的連接螺栓與螺母，各鎖緊裝置應(yīng)按規(guī)定的規(guī)格數(shù)量配備齊全，緊固可靠。

6、檢查并調(diào)整空氣壓縮機(jī)、發(fā)電機(jī)等各傳動(dòng)帶的松緊度。

7、檢查發(fā)動(dòng)機(jī)罩、駕駛室門窗座椅。

8、檢查輪胎外表、輪胎氣壓并充氣。

9、檢查電器系統(tǒng)，如發(fā)電機(jī)、起動(dòng)機(jī)及各種儀表工作是否正常；檢查蓄電池液面高度和外殼是否滲漏，氣孔是否通暢等。

10、檢查備胎升降器及備胎的固定情況，潤滑備胎升降器各部位。