第一篇：便利店經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)

便利店經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)

第一章 便利商店介紹

一、便利店發(fā)展歷史簡(jiǎn)介

二、便利店的定義

三、連鎖便利店的發(fā)展要素

四、便利店業(yè)態(tài)的核心特征

第二章：網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)

一、網(wǎng)點(diǎn)的布局與規(guī)劃

二、網(wǎng)點(diǎn)的商圈評(píng)估與分析

三、網(wǎng)點(diǎn)投資損益平衡點(diǎn)分析

四、網(wǎng)點(diǎn)談判技巧

第三章、人力資源組織

一、連鎖便利店的人力資源的特征和層次

二、連鎖便利店體系的人才開(kāi)發(fā)

三、連鎖便利店體系的人力資源配置

四、連鎖便利店的薪酬機(jī)制

五、連鎖便利店員工的教育培訓(xùn)

第四章：商品管理

一、便利店商品分類和組合二、便利商品的開(kāi)發(fā)和組織

三、便利商品的業(yè)務(wù)運(yùn)作流程

第五章：便利店的物流配送

一、便利店的物流特征

二、便利店配送中心的規(guī)劃

三、如何提高便利店配送效率

四、物流中心的組織架構(gòu)和人員設(shè)置

第六章：便利店的營(yíng)運(yùn)管理

一、便利店裝潢和設(shè)備配置標(biāo)準(zhǔn)

二、門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)管理考核要求

三、門(mén)店的營(yíng)運(yùn)分析的方法和內(nèi)容

四、便利店商品盤(pán)點(diǎn)管理

第七章 財(cái)務(wù)管理

一、總部日常的內(nèi)控及監(jiān)督管理流程

二、開(kāi)業(yè)前門(mén)店財(cái)務(wù)管理流程

三、門(mén)店商品管理流程

四、門(mén)店銷售管理流程

五、結(jié)存（盤(pán)點(diǎn)）商品管理

六、關(guān)閉門(mén)店的善后處理

第八章 信息系統(tǒng)管理

一、系統(tǒng)構(gòu)架

二、系統(tǒng)板塊介紹

三、可的便利店案例

第九章：加盟店管理

一、便利店加盟簡(jiǎn)介

二、特許加盟簽約流程和受許方資料

三、簽約后加盟店的開(kāi)業(yè)程序

四、加盟店開(kāi)業(yè)后的管理特許

附：特許加盟國(guó)內(nèi)相關(guān)法律文件

第二篇：美發(fā)店經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)

美發(fā)店經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)

隨著人們消費(fèi)水平的不斷提高，社會(huì)文明程度的日益加深，新興的美容產(chǎn)業(yè)已逐漸成為當(dāng)今社會(huì)不可或缺的現(xiàn)代新型第三產(chǎn)業(yè)。這些現(xiàn)象的存在，基于兩方面的原因：1.國(guó)家目前仍沒(méi)有相應(yīng)的法律、法規(guī)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)發(fā)展無(wú)法可依、無(wú)章可循，行業(yè)管理狀況較為混亂。由于沒(méi)有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，各機(jī)構(gòu)、各店面自行發(fā)展，行業(yè)的誠(chéng)信、技術(shù)水準(zhǔn)、服務(wù)質(zhì)量大多建立在機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人脆弱的良知之上，妨礙了美容業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展；2.全國(guó)美容教育水準(zhǔn)較為滯后，職業(yè)美容培訓(xùn)水準(zhǔn)參差不齊，培訓(xùn)教師素質(zhì)不高，影響了美容業(yè)人才的培養(yǎng)和成長(zhǎng)。人們認(rèn)識(shí)到，在中國(guó)加入WTO、國(guó)際市場(chǎng)一體化的今天，美容業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，離不開(kāi)美容業(yè)人才素質(zhì)的提高和信息化建設(shè)。如何規(guī)范和正確引導(dǎo)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)，關(guān)系到產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向和前途，關(guān)素到成千上萬(wàn)行業(yè)就業(yè)者的成長(zhǎng)和出路。作者簡(jiǎn)介：鄧創(chuàng),碩士研究生，精于美容業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，勵(lì)精集團(tuán)·中國(guó)美容網(wǎng)董事長(zhǎng)。

編輯推薦

隨著人們消費(fèi)水平的不斷提高，社會(huì)文明程度的日益加深，新興的美容產(chǎn)業(yè)已逐漸成為當(dāng)今社會(huì)不可或缺的現(xiàn)代新型第三產(chǎn)業(yè)。

這些現(xiàn)象的存在，基于兩方面的原因：1.國(guó)家目前仍沒(méi)有相應(yīng)的法律、法規(guī)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)發(fā)展無(wú)法可依、無(wú)章可循，行業(yè)管理狀況較為混亂。由于沒(méi)有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，各機(jī)構(gòu)、各店面自行發(fā)展，行業(yè)的誠(chéng)信、技術(shù)水準(zhǔn)、服務(wù)質(zhì)量大多建立在機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人脆弱的良知之上，妨礙了美容業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展；2.全國(guó)美容教育水準(zhǔn)較為滯后，職業(yè)美容培訓(xùn)水準(zhǔn)參差不齊，培訓(xùn)教師素質(zhì)不高，影響了美容業(yè)人才的培養(yǎng)和成長(zhǎng)。

人們認(rèn)識(shí)到，在中國(guó)加入WTO、國(guó)際市場(chǎng)一體化的今天，美容業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，離不開(kāi)美容業(yè)人才素質(zhì)的提高和信息化建設(shè)。如何規(guī)范和正確引導(dǎo)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)，關(guān)系到產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向和前途，關(guān)素到成千上萬(wàn)行業(yè)就業(yè)者的成長(zhǎng)和出路。目錄

第1章 開(kāi)一家賺錢的美發(fā)店

第一節(jié) 開(kāi)店前的規(guī)劃

一、開(kāi)店構(gòu)想

二、確定目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)策略

三、制定美發(fā)店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

四、確定店址標(biāo)準(zhǔn)和美發(fā)店特征

五、產(chǎn)品線和產(chǎn)品來(lái)源

六、美發(fā)店利潤(rùn)的核算

七、人員配置與管理

八、資金預(yù)算

第二節(jié) 美發(fā)店商圈分析

一、什么是美發(fā)店的商圈

二、為什么要進(jìn)行商圈分析

三、商圈的分類

四、商圈的顧客群

五、商圈的設(shè)定

六、商圈的評(píng)估

七、探查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

第三節(jié) 美發(fā)店店址選擇

一、舉足輕重的店址

二、店址的區(qū)域位置選擇

三、選擇店址時(shí)應(yīng)考慮的具體因素

四、選址技巧

第四節(jié) 美發(fā)店裝修

一、外觀裝飾設(shè)計(jì)

二、內(nèi)部裝飾設(shè)計(jì)

三、裝飾材料的選擇

四、裝修方法

五、裝修實(shí)例

六、裝修的注意事項(xiàng)

第五節(jié) 美發(fā)店經(jīng)營(yíng)模式選擇

一、獨(dú)立經(jīng)營(yíng)

二、合伙經(jīng)營(yíng)

三、家族經(jīng)營(yíng)

四、連鎖經(jīng)營(yíng)

第六節(jié) 美發(fā)店老板必備的素質(zhì)和能力

一、成熟、健康的心態(tài)

二、健康的體魄

三、生活的觀念與原則

四、通用的知識(shí)與技能

五、專業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)

第2章 美發(fā)店管理技巧

第一節(jié) 管理學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)

一、美發(fā)店也是企業(yè)

二、美發(fā)店作為企業(yè)的基本特征

三、管理的概念

四、美發(fā)店的管理職能

五、美發(fā)店的組織結(jié)構(gòu)

第二節(jié) 美發(fā)店員工管理辦法

一、合理配置員工

二、美發(fā)店各崗位職責(zé)

三、員工招聘與錄用

四、員工技能培訓(xùn)

五、員工服務(wù)培訓(xùn)

六、員工管理的幾種技巧

七、如何讓員工熱愛(ài)美發(fā)店

第三節(jié) 美發(fā)店老板的管理藝術(shù)

一、嚴(yán)格要求、嚴(yán)肅評(píng)價(jià)、嚴(yán)明賞罰

二、什么是"愛(ài)”

三、嚴(yán)格的要求與關(guān)心相結(jié)合四、嚴(yán)肅的評(píng)價(jià)與理解相結(jié)合五、嚴(yán)明的賞罰與尊重相結(jié)合第3章 美發(fā)店經(jīng)營(yíng)策略

第一節(jié) 店長(zhǎng)的工作日程

一、起床

二、到店

三、店內(nèi)的檢查

四、店外的檢查

五、POP的檢查

六、進(jìn)貨庫(kù)存的檢查

七、責(zé)任者的匯報(bào)

八、早會(huì)

九、開(kāi)店準(zhǔn)備

十、開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)

十一、幕后清理

十二、行政事務(wù)

十三、晚會(huì)

十四、離店

第二節(jié) 美發(fā)店整體形象核查

一、店面形象

二、儀器設(shè)備

三、員工

四、整體效果

第三節(jié) 美發(fā)店現(xiàn)場(chǎng)管理策略

一、員工的服裝儀容要求

二、店頭作業(yè)程序及重點(diǎn)

三、服務(wù)流程要求

四、現(xiàn)場(chǎng)管理應(yīng)注意事項(xiàng)

五、店頭整理及清潔工作重點(diǎn)

六、美發(fā)店的清潔檢驗(yàn)工作

七、顧客抱怨事件處理原則

八、安全措施與緊急事故處理

第四節(jié) 員工每日激勵(lì)活動(dòng)范例

一、晨會(huì)

二、現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)

第五節(jié) 員工銷售技巧及操作規(guī)范

一、向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)的步驟

二、介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題

三、如何刺激顧客的消費(fèi)欲望

四、在介紹產(chǎn)品時(shí)要給顧客充分的信賴感

五、美發(fā)師言談舉止方面的注意事項(xiàng)

六、向顧客做產(chǎn)品示范時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題

七、如何報(bào)價(jià)

八、如何處理顧客對(duì)價(jià)格的異議

九、要避免談?wù)摷悍降母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第六節(jié) 美發(fā)店促銷策略

一、了解促銷的目的和內(nèi)容

二、促銷活動(dòng)成功的要訣

三、促銷工作的注意事項(xiàng)

四、爭(zhēng)取顧客

五、促銷策劃表

第七節(jié) 美發(fā)店價(jià)格策略

一、制定合理價(jià)格

二、適當(dāng)調(diào)整價(jià)格

三、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變價(jià)

第八節(jié) 美發(fā)店折扣促銷

一、旺季淡季不一樣

二、低峰推向高峰進(jìn)

三、營(yíng)業(yè)收入和顧客數(shù)量目標(biāo)鎖定

第九節(jié) 美發(fā)店公關(guān)策略

一、員工公關(guān)

二、顧客公關(guān)

三、媒體公關(guān)

四、廠商、商家公關(guān)

五、商圈公關(guān)

六、公務(wù)人員公關(guān)

七、同業(yè)公關(guān)

第4章 美發(fā)店顧客服務(wù)

第一節(jié) 美發(fā)店顧客服務(wù)

一、顧客愿意光顧美發(fā)店的原因

二、在美發(fā)店最令顧客討厭的事

三、顧客什么時(shí)候要改變發(fā)型

四、顧客為什么要染發(fā)

第二節(jié) 美發(fā)店吸引顧客的五大策略

一、良好的店面形象

二、良好的個(gè)人形象

三、良好的服務(wù)形象

四、良好的專業(yè)形象

五、良好的企業(yè)形象附：感動(dòng)顧客的30條守則

第三節(jié) 美發(fā)店開(kāi)拓客源的五大途徑

一、顧客的分類

二、開(kāi)拓客源的五大途徑

第四節(jié) 美發(fā)店顧客管理的方法

一、收集資料

二、與顧客保持聯(lián)系

三、掌握顧客心理

四、防止、降低失去顧客的損失率

五、創(chuàng)造性開(kāi)發(fā)顧客

六、穩(wěn)定客源

七、提供高水平的服務(wù)

八、調(diào)查顧客的滿意程度

九、正確處理顧客的投訴

十、自我診斷

第五節(jié) 美發(fā)店顧客接待方法

一、服務(wù)流程

二、服務(wù)語(yǔ)言

三、如何與顧客互動(dòng)，開(kāi)啟話題

四、電話禮儀及應(yīng)對(duì)技巧后記

第三篇：生鮮連鎖便利店的經(jīng)營(yíng)管理（模版）

生鮮連鎖便利店的經(jīng)營(yíng)管理

便利店是一種用以滿足顧客應(yīng)急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。便利店商品突出的是即時(shí)性消費(fèi)，小容量，急需性等特性,位于居民區(qū)附近，以經(jīng)營(yíng)即時(shí)性商品為主，以滿足便利性需求為第一宗旨，采取自選式購(gòu)物方式的小型零售店。

生鮮商品主要是指人們?nèi)粘Ｉ钪兴M(fèi)的農(nóng)副產(chǎn)品，其中包括蔬菜、水果、肉類、水產(chǎn)、糧食等，它是人們家居飲食的一個(gè)極其重要的組成部分。生鮮連鎖便利店（簡(jiǎn)稱生鮮超市）則是指專業(yè)從事生鮮經(jīng)營(yíng)并結(jié)合現(xiàn)代超市經(jīng)營(yíng)理念的專賣店、連鎖店。但現(xiàn)在的生鮮食品則具有了更豐富的內(nèi)涵，不僅包括一般的農(nóng)副產(chǎn)品，還涉及到一些相關(guān)性的產(chǎn)品，例如，加工食品、半加工食品、廚房用品等，可以說(shuō)生鮮超市經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)所有的，是家庭廚房所需的，是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)與現(xiàn)代超市相結(jié)合的產(chǎn)物，它能夠取二者之長(zhǎng)，彌二者之短，充分發(fā)揮特色優(yōu)勢(shì)。主要表現(xiàn)為：

1.統(tǒng)一的配送中心（或中央廚房）：具有先進(jìn)的檢驗(yàn)檢測(cè)手段，嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，防止了有毒有害農(nóng)產(chǎn)品的進(jìn)入，有利于保障消費(fèi)者的身心健康，規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，更有利于促進(jìn)我國(guó)農(nóng)業(yè)與世界接軌。

2.舒心、幽雅的購(gòu)物環(huán)境，有利于“菜籃子”產(chǎn)品的高效流通，貼近了現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)方式。

3.生鮮超市的專業(yè)化、多樣化、優(yōu)質(zhì)化經(jīng)營(yíng)，有利于促進(jìn)現(xiàn)代零售業(yè)向小而精的一頭發(fā)展，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力，同時(shí)也有利于豐富農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，提高生產(chǎn)水平。

4.生鮮超市所創(chuàng)建的“綠色市場(chǎng)”推動(dòng)了綠色生產(chǎn)，加快了傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)向現(xiàn)代超市的轉(zhuǎn)變，有利于使產(chǎn)品資源通過(guò)現(xiàn)代化的流通渠道面對(duì)終端客戶，促進(jìn)投資者改善和樹(shù)立規(guī)范化的運(yùn)作方式，加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施的改造。

所以在中國(guó)零售市場(chǎng)發(fā)展的五大趨勢(shì)中，“以經(jīng)營(yíng)生鮮食品為主的超市和專賣店將替代農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”首當(dāng)其沖。

一、生鮮超市市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析：

長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)農(nóng)副產(chǎn)品的銷售一直是“提籃小賣”或集貿(mào)市場(chǎng)，而超市則被視為工業(yè)制成品的銷售場(chǎng)所，雖然中國(guó)發(fā)展到現(xiàn)在，農(nóng)業(yè)、工業(yè)、服務(wù)業(yè)的水平都有了大幅度的跨越，但是農(nóng)副產(chǎn)品及其銷售的發(fā)展一直滯后，所以我們必須借鑒國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，把產(chǎn)品的安全和質(zhì)量提升到一個(gè)新水平，形成農(nóng)業(yè)的全新觀念。過(guò)去是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和國(guó)營(yíng)菜店一統(tǒng)天下，現(xiàn)在的消費(fèi)需求已明顯呈現(xiàn)出多樣化、個(gè)性化和層次化。各種零售終端的生鮮銷售功能在不斷分化、重組和提升中，正不斷創(chuàng)造著各自的市場(chǎng)特色和生存空間。目前市場(chǎng)上存在三種競(jìng)爭(zhēng)形式：傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、小型超市大規(guī)模連鎖、大型綜合超市/大賣場(chǎng)。生鮮超市只有認(rèn)真分析當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，認(rèn)清形勢(shì)，找準(zhǔn)對(duì)手的弱點(diǎn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，才能準(zhǔn)確定位，把握主動(dòng)權(quán)。其真正的意義就是以“菜籃子”產(chǎn)品為結(jié)合點(diǎn)和突破口，以實(shí)質(zhì)性的找到和解決怎樣使生鮮經(jīng)營(yíng)在最有效的載體形式下得到最有效的利用和發(fā)揮，滿足現(xiàn)代消費(fèi)群體的需求，適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要。

二、生鮮超市市場(chǎng)定位分析：

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，城市化建設(shè)需要農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)配合規(guī)劃管理，同時(shí)人們消費(fèi)水平的提高也推動(dòng)著農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)朝著能夠有效建設(shè)食品消費(fèi)安全保障體系的形式發(fā)展。在仍具有頑強(qiáng)生命力的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)面前，生鮮超市只有把握好方向，才能作為農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的替代品，與其共生存、共發(fā)展，直至最終取代農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。為此，生鮮超市必須做好以下五方面工作：

1、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位；

2、商品結(jié)構(gòu)的合理化：實(shí)行產(chǎn)品多樣化和創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)；

3、差異化的經(jīng)營(yíng)管理：經(jīng)營(yíng)方式更要貼近消費(fèi)需求；

4、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：在環(huán)境、衛(wèi)生、價(jià)格、服務(wù)等方面進(jìn)行高水平的專業(yè)化改造；

5、良好的培訓(xùn)體系：生鮮超市成功與否，關(guān)鍵在于人才管理，人才可以通過(guò)獵頭但成本過(guò)高，也可以通過(guò)培訓(xùn)，最好的方式就是先通過(guò)獵頭，再在企業(yè)內(nèi)部慢慢通過(guò)培訓(xùn)方式培養(yǎng)人才。

三、生鮮超市市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略：

產(chǎn)品上將生鮮食品消費(fèi)形態(tài)細(xì)分為內(nèi)食、外食、中食。內(nèi)食主要都是消費(fèi)者家庭成員，外購(gòu)做飯所需的原材料，整個(gè)餐食加工和消費(fèi)過(guò)程是在家庭中完成的。外食主要都在消費(fèi)者家庭以外，整個(gè)加工和消費(fèi)是在家庭以外的地點(diǎn)完成的，用餐者則有多種組合方式。中食加工品一般是半成品，消費(fèi)者則以家庭成員為主，用餐地點(diǎn)可以在家里也可以不在家里。因此，在體現(xiàn)專業(yè)化的生鮮超市中應(yīng)具備較全面的消費(fèi)品類，以滿足消費(fèi)者多方面的需求。以內(nèi)食為主，覆蓋面廣分類清楚，輔助外食大力推廣中食擴(kuò)大超市產(chǎn)業(yè)化規(guī)模。

生鮮消費(fèi)的需求彈性較小，屬于消費(fèi)頻率高的需求品。所以市場(chǎng)定位在中低端消費(fèi)市場(chǎng)為最佳，實(shí)行優(yōu)質(zhì)中價(jià)或優(yōu)質(zhì)低價(jià)的定價(jià)策略不失為最明智的價(jià)格策略，因此薄利多銷應(yīng)是生鮮超市遵循的原則。在產(chǎn)品價(jià)格定位上要靈活決策，這主要體現(xiàn)在分拆后產(chǎn)品的定價(jià)和合并后產(chǎn)品的定價(jià)兩個(gè)方面。根據(jù)需要的不同，生鮮超市很可能要進(jìn)行一些化整為零靈活處理，運(yùn)用有效的計(jì)算方法合理制定價(jià)格，達(dá)到既有競(jìng)爭(zhēng)力又實(shí)現(xiàn)客觀利潤(rùn)的目的。

促銷的目的是告知信息、說(shuō)服客戶、提醒客戶采取購(gòu)買行動(dòng)等，要達(dá)到促銷目的，突出生鮮超市的綠色營(yíng)銷；顯示價(jià)格及品種優(yōu)勢(shì)；貼近生活，宣傳服務(wù)；創(chuàng)新促銷模式。

四、建設(shè)生鮮超市應(yīng)注意的問(wèn)題: 隨著人們消費(fèi)水平和消費(fèi)觀念的提高，生鮮超市的連鎖經(jīng)營(yíng)必將成為農(nóng)產(chǎn)品銷售不可取代的主渠道。然而，在經(jīng)營(yíng)、管理、物流方面還存在著大量問(wèn)題, 沒(méi)有完整的冷鏈供應(yīng)和配送，生鮮經(jīng)營(yíng)的完整性不夠，管理和培訓(xùn)體系的不健全等問(wèn)題，生鮮超市經(jīng)營(yíng)者必須冷靜的對(duì)自身生鮮經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、差距和盈利能力做出客觀的分析評(píng)價(jià)，在生鮮的管理、經(jīng)營(yíng)、物流三方面做好工作。實(shí)行經(jīng)營(yíng)連鎖化、本土化；建設(shè)配送中心，把握物流關(guān)；健全管理機(jī)制，建立合理的管理標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)營(yíng)體系。只有這樣才能充分發(fā)揮生鮮經(jīng)營(yíng)連鎖的規(guī)模效應(yīng)，增強(qiáng)生鮮經(jīng)營(yíng)的靈活性和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，解決差異性所形成的障礙；只有這樣才能夠在人力、物力、財(cái)力各方資源上體現(xiàn)出巨大的整合效應(yīng)，減少投入成本和損耗成本，最大程度的合理利用資源；也只有這樣才能夠充分體現(xiàn)出生鮮超市與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)間的根本差別，以高水平的管理標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)營(yíng)體系為基本保障，達(dá)到和維持較高的生鮮水準(zhǔn)，使生鮮超市所獨(dú)具的核心競(jìng)爭(zhēng)力得到最大顯現(xiàn)。

五、建立起完善的管理制度

（一）營(yíng)運(yùn)部門(mén)：首先要?jiǎng)?chuàng)造良好的企業(yè)形象，增加來(lái)客數(shù)，提高客單價(jià)，擴(kuò)大銷售。重點(diǎn)在于以下幾方面：

1.儀容儀表：著裝應(yīng)整潔、大方，顏色力求穩(wěn)重，且工作衣服不得有破洞；鈕扣須扣好，不應(yīng)有掉扣；不能挽起衣袖（施工、維修、搬運(yùn)時(shí)可除外）。上班時(shí)間必須佩戴工牌，工牌應(yīng)端正佩戴在左胸適當(dāng)位置。注意講究個(gè)人衛(wèi)生。頭發(fā)應(yīng)修剪、梳理整齊，保持干凈，禁止梳奇異發(fā)型，男員工不能留長(zhǎng)發(fā)，禁止剃光頭、留胡須；女員工留長(zhǎng)發(fā)應(yīng)以發(fā)帶系住或發(fā)卡夾住。女員工提倡上班化淡妝，指甲修剪整齊，保持清潔，不得留長(zhǎng)指甲，不準(zhǔn)涂指甲油，上班時(shí)間不得噴香水、戴首飾。上班前不吃蔥、蒜等異味食物，不喝含酒精的飲料，保證口腔清潔。待人接物時(shí)應(yīng)注意保持微笑，待顧客及來(lái)訪人員應(yīng)主動(dòng)打招呼，做到友好、真誠(chéng)，給其留下良好的第一印象。

2.衛(wèi)生管理：確保銷售場(chǎng)地整潔，過(guò)道通暢，貨架分布合理，時(shí)時(shí)保持貨架，柜臺(tái)，設(shè)備，櫥窗的干凈明亮。

3.陳列管理：商品豐富，貨架豐滿，根據(jù)保質(zhì)期商品先進(jìn)先出，顯而易見(jiàn)，易拿易放，充分利用有效空間，商品組合陳列合理。

4.商品管理：科學(xué)的商品管理，注意收集時(shí)點(diǎn)的銷售數(shù)據(jù)篩選出暢銷產(chǎn)品。靈活運(yùn)用訂貨，補(bǔ)貨，擴(kuò)大暢銷商品陳列空間，定期檢查暢銷商品庫(kù)存，避免出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象。

5.服務(wù)管理：?jiǎn)T工著裝統(tǒng)一，通常情況下員工應(yīng)講普通話。接待顧客時(shí)應(yīng)使用相互都懂的語(yǔ)言。服務(wù)用語(yǔ)規(guī)范（您好，請(qǐng)稍等，對(duì)不起，讓您久等了，歡迎光臨，歡迎再來(lái)等），忌諱用不知道，賣完了，沒(méi)有了，不行等語(yǔ)言。發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買的商品缺貨時(shí)，首先應(yīng)該表示歉意，然后告知該商品的到貨時(shí)間，或主動(dòng)建議其他取代商品，店員必須及時(shí)將缺貨商品反饋給店內(nèi)相關(guān)的負(fù)責(zé)人。處理客訴時(shí)，嚴(yán)禁對(duì)客訴推諉責(zé)任，應(yīng)以誠(chéng)摯的心態(tài)耐心聽(tīng)取其陳述，酌情處理，不能因此造成顧客流失。

6.店長(zhǎng)的職責(zé):店長(zhǎng)是門(mén)店的核心，代表整個(gè)店鋪的形象。必須服從公司統(tǒng)一指揮，配合總部的各項(xiàng)營(yíng)銷策略，達(dá)到門(mén)店的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。同時(shí)監(jiān)督商品的要貨，上貨，補(bǔ)貨，做好進(jìn)貨驗(yàn)收，商品陳列，商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的管理。執(zhí)行公司下達(dá)的銷售計(jì)劃，和促銷活動(dòng)。掌握門(mén)店銷售動(dòng)態(tài)，向公司建議新商品的引進(jìn)和滯銷品的淘汰。監(jiān)督和檢查員工和其他人員的工作，負(fù)責(zé)對(duì)員工儀容儀表和服務(wù)規(guī)范管理。對(duì)員工的日常出勤考核和培訓(xùn)。妥善處理顧客的投訴和日常工作中發(fā)生的各項(xiàng)矛盾。監(jiān)督門(mén)店商品損耗管理，把握門(mén)店商品損耗尺度。7.門(mén)店收銀員做到儀容儀表整潔大方，佩戴工號(hào)牌，認(rèn)真清點(diǎn)好備用金。了解當(dāng)日的變價(jià)商品和特價(jià)商品。掃描商品價(jià)格后應(yīng)報(bào)出商品總額，并主動(dòng)將收銀小票交與顧客。收付款時(shí)要主動(dòng)唱票。收銀時(shí)要做到正確，快速，讓顧客感受到親切。營(yíng)業(yè)結(jié)束后認(rèn)真填寫(xiě)繳款單，本人和當(dāng)班人員簽字后交給店長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)核實(shí)后如出現(xiàn)短缺，當(dāng)班收銀員自付。

8.理貨員是門(mén)店從事商品整理，補(bǔ)充，清潔，標(biāo)價(jià)等工作人員。是巡視貨場(chǎng)，耐心解答顧客提問(wèn)，熟悉貨區(qū)產(chǎn)品保質(zhì)期，必須熟練掌握商品陳列原則和方法，技巧，保護(hù)商品安全。在商品銷售過(guò)程中，貨架產(chǎn)品不斷減少，理貨員要及時(shí)進(jìn)倉(cāng)取貨來(lái)補(bǔ)充貨架。補(bǔ)貨時(shí)間因在非營(yíng)業(yè)高峰段，盡量不打擾顧客購(gòu)物。商品陳列要與標(biāo)價(jià)一一對(duì)應(yīng)，以方便顧客選購(gòu)。商品變價(jià)重新打價(jià)是，對(duì)原標(biāo)價(jià)的去留要統(tǒng)一規(guī)定。補(bǔ)貨原則先進(jìn)先出。對(duì)特殊商品要控制，必要時(shí)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行商品每日的清點(diǎn)和交接。商品驗(yàn)收時(shí)要認(rèn)真確認(rèn)商品質(zhì)量，審核生產(chǎn)期，保質(zhì)期，產(chǎn)地，數(shù)量，規(guī)格，品種等環(huán)節(jié)，簽收后保管好有效票據(jù)，減少事后因退貨或其他原因造成不必要的麻煩。

總之，服務(wù)人員了解自己的職能，同時(shí)掌握服務(wù)禮儀規(guī)范，了解掌握商品分布情況和商品知識(shí)，能流利的回答顧客的各種詢問(wèn)，掌握公司服務(wù)的內(nèi)容和措施。

（二）信息中心：公司在信息系統(tǒng)軟件上還有待提升。對(duì)信息系統(tǒng)的總體要求：根據(jù)便利店的特點(diǎn)要求信息系統(tǒng)的前臺(tái)（門(mén)店）操作簡(jiǎn)便，后臺(tái)（總部）控制和處理問(wèn)題的能力較強(qiáng)。其基本功能：公司總部及門(mén)店的進(jìn)、銷、存、調(diào)、損全過(guò)程的自動(dòng)化管理。

連鎖便利信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)：下訂單（是指用戶、流通中心、生產(chǎn)企業(yè)之間利用通訊網(wǎng)絡(luò)和終端設(shè)備以在線聯(lián)結(jié)方式進(jìn)行訂貨作業(yè)和訂貨信息交換的系統(tǒng)。它能及時(shí)準(zhǔn)確地交換訂貨信息，提高企業(yè)的庫(kù)存管理效率，防止商品特別是暢銷商品的缺貨現(xiàn)象的出現(xiàn)。）——門(mén)店管理（后臺(tái)MIS系統(tǒng)又稱管理信息系統(tǒng)。它負(fù)責(zé)整個(gè)商場(chǎng)進(jìn)、銷、存、調(diào)、損系統(tǒng)的管理以及財(cái)務(wù)管理、庫(kù)存管理、考勤管理等。它可根據(jù)商品進(jìn)貨信息對(duì)廠商進(jìn)行管理，又可根據(jù)前臺(tái)POS提供的銷售數(shù)據(jù)，控制進(jìn)貨數(shù)量，合理周轉(zhuǎn)資金，還可分析統(tǒng)計(jì)各種銷售報(bào)表，快速準(zhǔn)確地計(jì)算成本與毛利，也可以對(duì)售貨員、收款員業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，是員工分配工資、獎(jiǎng)金的客觀依據(jù)。）——銷售終端（前臺(tái)POS系統(tǒng)是指通過(guò)自動(dòng)讀取設(shè)備(主要是掃描器)，在銷售商品時(shí)直接讀取商品銷售信息(如商品名稱、單價(jià)、銷售數(shù)量、銷售時(shí)間、銷售店鋪、購(gòu)買顧客等)實(shí)現(xiàn)前臺(tái)銷售業(yè)務(wù)的自動(dòng)化，對(duì)商品交易進(jìn)行實(shí)時(shí)服務(wù)和管理，并通過(guò)通信網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)傳送至后臺(tái)，通過(guò)后臺(tái)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)(MIS)的計(jì)算、分析與匯總等掌握商品銷售的各項(xiàng)信息，為企業(yè)管理者分析經(jīng)營(yíng)成果、制定經(jīng)營(yíng)方針提供依據(jù)，以提高經(jīng)營(yíng)效率的系統(tǒng)。）因此，門(mén)店現(xiàn)代化管理系統(tǒng)中前臺(tái)POS與后臺(tái)MIS是密切相關(guān)的，兩者缺一不可。公司總部信息系統(tǒng)功能主要管理單品資料維護(hù)，供應(yīng)商資料管理，促銷調(diào)價(jià)功能，商品分類管理，門(mén)店的主要任務(wù)則是負(fù)責(zé)銷售商品及相關(guān)的促銷活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)的商品陳列和管理，門(mén)店庫(kù)存商品的管理，根據(jù)銷售情況及時(shí)訂貨，調(diào)查顧客的需求和周邊的商業(yè)環(huán)境，提供客戶需要的服務(wù)（如：送貨上門(mén)，退貨等）。

（三）配送中心：實(shí)施集中式物流配送，配送中心由按門(mén)店訂貨單配貨的方式，改為將門(mén)店訂貨菜單上的各類商品按其貨架分揀歸類裝箱，按門(mén)店貨架進(jìn)行配貨，補(bǔ)貨的方式。配貨中心的送貨員將送貨周轉(zhuǎn)箱卸下搬進(jìn)店內(nèi)。門(mén)店在驗(yàn)收時(shí)只要確認(rèn)周轉(zhuǎn)箱數(shù)即可。店員將周轉(zhuǎn)箱推至貨架前，核對(duì)商品數(shù)量后上架，即完成整個(gè)補(bǔ)貨過(guò)程。因此可極大加快補(bǔ)貨速度。

（四）商品部門(mén)：公司如何引進(jìn)新產(chǎn)品，使門(mén)店的商品品種更加豐富，為消費(fèi)者購(gòu)物提供最大的便捷，即能增加門(mén)店?duì)I業(yè)額，給公司帶來(lái)相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，又能樹(shù)立公司良好的品牌形象。采購(gòu)要學(xué)會(huì)核價(jià)，采購(gòu)前要熟悉該物料的價(jià)格組成，了解供應(yīng)商所生產(chǎn)成品的原料源頭價(jià)格，為自己的準(zhǔn)確核價(jià)打下基礎(chǔ)；信息來(lái)源要廣，要由不同的方面收集物料的采購(gòu)信息；選擇適合自己公司發(fā)展的供應(yīng)商（判斷一個(gè)好的供應(yīng)商主要從其質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、技術(shù)力量、應(yīng)變能力等多方考慮）；建立公司的采購(gòu)信譽(yù)；有效的控制采購(gòu)庫(kù)存；嚴(yán)格按照公司的制度，遵照公司制定的發(fā)展方向，和每個(gè)階段定位所需的要求，引進(jìn)價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品。

第四篇：化妝品店門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)

化妝品店門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)

課程目的：

1、針對(duì)連鎖型企業(yè)及眾多化妝品店專賣門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理者現(xiàn)階段的經(jīng)營(yíng)困惑，如“怎么樣選擇產(chǎn)品品牌？怎樣提高銷量？如何解決不促不銷的現(xiàn)狀？如何提升顧客入店率？如何降低顧客流失率？員工流失率高怎么辦？”??等等問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)性探討，從化妝品店經(jīng)營(yíng)管理各模塊進(jìn)行系統(tǒng)剖析，實(shí)際解決化妝品店經(jīng)營(yíng)管理中出現(xiàn)的各類問(wèn)題；

2、連鎖企業(yè)及化妝品店門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理者面對(duì)將來(lái)的發(fā)展，常常很迷茫，“商超沖擊，同行競(jìng)爭(zhēng)又加劇，如何保持領(lǐng)頭位置及持續(xù)發(fā)展？店面如何能賺更多錢？”??通過(guò)商圈分析及化妝品店店面規(guī)劃，使各位經(jīng)營(yíng)管理者清晰發(fā)展方向，實(shí)現(xiàn)化妝品店利潤(rùn)持續(xù)穩(wěn)定地增長(zhǎng)；

3、連鎖企業(yè)及化妝品店門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理者每天由早忙到晚，店面事務(wù)繁多，但“員工每天不知道要干什么？除銷售工作外員工還要努力做些什么工作呢？聽(tīng)話的員工不能干，能干的員工不聽(tīng)話？員工動(dòng)不動(dòng)就要走人？如何提升店內(nèi)人員的素質(zhì)？如何留住優(yōu)秀員工？”??通過(guò)高效經(jīng)營(yíng)管理、人員管理的探討，讓經(jīng)營(yíng)管理者擁有左膀右臂及打造高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)，從而實(shí)現(xiàn)輕松管理。

培訓(xùn)時(shí)間：28小時(shí)左右（可根據(jù)企業(yè)培訓(xùn)需求組合課程模塊、單元）

適用對(duì)象：化妝品店門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理者、店長(zhǎng)、連鎖企業(yè)店面經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、督導(dǎo) 適宜場(chǎng)合：內(nèi)訓(xùn)會(huì)（部份內(nèi)容或提取精華出來(lái)專門(mén)適用于招商會(huì)或訂貨會(huì)）

第一課：化妝品店店面探討

培訓(xùn)時(shí)間：1小時(shí)左右

適用對(duì)象：化妝品店門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理者、店長(zhǎng)、連鎖企業(yè)店面經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、督導(dǎo) 適宜場(chǎng)合：內(nèi)訓(xùn)會(huì)（部份內(nèi)容或提取精華出來(lái)，可專門(mén)適用于招商會(huì)或訂貨會(huì)）課程大綱

化妝品店店面認(rèn)知理念：清晰理念，明確經(jīng)營(yíng) 經(jīng)營(yíng)管理者困惑分析： 困惑一：現(xiàn)在市場(chǎng)格局是怎么樣？我們?cè)撊绾握J(rèn)知？

剖析市場(chǎng)格局及化妝品店店面：

1． 局分析：市場(chǎng)現(xiàn)狀及化妝品店店面的危機(jī) 2． 化妝品店店面現(xiàn)階段面臨的七大困惑

①． 商超沖擊，客流分流，進(jìn)店客流日益減少，如何穩(wěn)固老顧客及開(kāi)發(fā)新顧客？ ②． 行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)、專賣店競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，如何在區(qū)域商圈內(nèi)保持領(lǐng)頭位置及持續(xù)發(fā)展？ ③． 如何走出“不促不銷”的怪圈？

④． 如何留住優(yōu)秀員工，杜絕化妝品店人員頻繁流動(dòng)問(wèn)題？ ⑤． 如何選擇產(chǎn)品品生產(chǎn)企業(yè)及如何識(shí)別及選擇優(yōu)秀品牌？ ⑥． 店內(nèi)的品牌是否越多越好，應(yīng)如何取舍？ ⑦． 化妝品店店面的出路在何方？

3． 化妝品店特色，化妝品店店面要素分析（化妝品店硬件及軟件的構(gòu)成）

①．硬件：形象與陳列（裝飾布局、燈光、音樂(lè)）、展示架、商品、輔助品、化妝品店人員

②．軟件：化妝品店管理技巧、形象陳列技巧、客戶服務(wù)與管理模式、銷售與促銷技巧 4． 化妝品店經(jīng)營(yíng)者的心結(jié)分解：“利潤(rùn)如何增加？如何輕松管理？” 5． 化妝品店店面的發(fā)展方向

困惑二：化妝品店要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)持續(xù)穩(wěn)定地增長(zhǎng)，除了銷售工作還需要做什么??？

化妝品店工作分析：

1． 化妝品店店面經(jīng)營(yíng)工作分類：化妝品店調(diào)查分析、化妝品店規(guī)劃、化妝品店經(jīng)營(yíng)管理 2． 化妝品店店面經(jīng)營(yíng)管理模塊分類

化妝品店商圈分析模塊、化妝品店經(jīng)營(yíng)管理規(guī)劃模塊、化妝品店形象與陳列模塊、化妝品店銷售與促銷模塊、化妝品店人員管理模塊、化妝品店商品管理模塊、化妝品店財(cái)務(wù)管理模塊、化妝品店客戶管理模塊、化妝品店日常營(yíng)運(yùn)管理模塊、化妝品店預(yù)備應(yīng)急方案模塊

第二課：化妝品店商圈分析

培訓(xùn)時(shí)間：3小時(shí)左右 適用對(duì)象：化妝品店門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理者、店長(zhǎng)、連鎖企業(yè)店面經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、督導(dǎo) 適宜場(chǎng)合：內(nèi)訓(xùn)會(huì)（部份內(nèi)容或提取精華出來(lái)，可專門(mén)適用于招商會(huì)或訂貨會(huì)）

商圈分析理念：科學(xué)依據(jù)，正確分析 經(jīng)營(yíng)管理者困惑分析：

困惑

一、顧客的選擇面越來(lái)越大了，主權(quán)空前壯大，問(wèn)多買少，實(shí)在不了解顧客是一個(gè)怎樣的心理？化妝品店利潤(rùn)越來(lái)越低，但顧客卻越來(lái)越苛刻，顧客究竟要什么?。?應(yīng)用動(dòng)作：

1． 消費(fèi)者消費(fèi)常見(jiàn)招式 2． 消費(fèi)者消費(fèi)心理變化 3． 消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)地演變

4． 消費(fèi)者的真正需求：用最少的錢，得到最多的??

困惑

二、化妝品店以什么為科學(xué)依據(jù)來(lái)確定進(jìn)行各類工作規(guī)劃？如何分析商圈？如何認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)？ 應(yīng)用動(dòng)作：

1． 化妝品店商圈認(rèn)識(shí)、商圈調(diào)查分析認(rèn)識(shí)

化妝品店店面的成功經(jīng)營(yíng)來(lái)自于對(duì)化妝品店商圈的科學(xué)分析，消費(fèi)者的需求層次、需求方向，商圈內(nèi)的消費(fèi)容量分析，從而確定店面的經(jīng)營(yíng)架構(gòu)、商品架構(gòu)，做到清晰與針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)。

2． 化妝品店商圈的劃分與分類（商業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、辦公區(qū)、工業(yè)區(qū)分析）3． 化妝品店商圈調(diào)查模板（調(diào)查項(xiàng)目與內(nèi)容）

化妝品店地理位置分析、消費(fèi)狀況調(diào)查分析、消費(fèi)者調(diào)查分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查分析、發(fā)展趨勢(shì)調(diào)查分析

4． 現(xiàn)有化妝品店店面自我調(diào)查分析

店面硬件、軟件分析；

顧客地圖分析：找出商圈中的空白點(diǎn)，如何開(kāi)發(fā)新區(qū)域與新顧客群體 困惑

三、店面銷售什么？化妝品店店面真正的銷售容量有多大，消費(fèi)群體與消費(fèi)能力如何預(yù)估？

應(yīng)用動(dòng)作：

1． 化妝品店商圈評(píng)估方法

店面環(huán)境評(píng)估、消費(fèi)者評(píng)估、消費(fèi)需求評(píng)估、化妝品店發(fā)展評(píng)估、成本評(píng)估

2． 消費(fèi)容量預(yù)估方法 3． 新店選址方法

4． 通過(guò)商圈調(diào)查確定商品管理 5． 如何通過(guò)化妝品店商圈分析進(jìn)行規(guī)劃

化妝品店市場(chǎng)正處于買方市場(chǎng)，想要做好化妝品店銷售工作，我們必須以“消費(fèi)者”為核心進(jìn)行調(diào)研，滿足消費(fèi)者的需求，以此正確分析的結(jié)果來(lái)對(duì)化妝品店進(jìn)行各類工作規(guī)劃。

困惑

四、如何透徹地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼？

應(yīng)用動(dòng)作：

1． 化妝品店店面情報(bào)管理系統(tǒng)

顧客的消費(fèi)意識(shí)隨時(shí)在變進(jìn)，商圈各因素也在隨時(shí)變化，化妝品店店面應(yīng)該建立情報(bào)管理系統(tǒng)，隨時(shí)進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整，可以保持在當(dāng)區(qū)域中的領(lǐng)先地位。①．商品的情報(bào) ②．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào) ③．商圈的情報(bào) ④．客戶的情報(bào)

2． 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查項(xiàng)目檢核表：

商品力、商品展示陳列與動(dòng)線、促銷、營(yíng)業(yè)額、顧客服務(wù)

第三課：化妝品店經(jīng)營(yíng)管理規(guī)劃分解

培訓(xùn)時(shí)間：1小時(shí)左右

適用對(duì)象：化妝品店門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理者、店長(zhǎng)、連鎖企業(yè)店面經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、督導(dǎo) 適宜場(chǎng)合：內(nèi)訓(xùn)會(huì)（部份內(nèi)容或提取精華出來(lái)，可專門(mén)適用于招商會(huì)或訂貨會(huì)）化妝品店規(guī)劃理念：充分準(zhǔn)備，細(xì)致規(guī)劃，遠(yuǎn)粗近細(xì)

①．化妝品店成功經(jīng)營(yíng)來(lái)源于充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，那就是目標(biāo)的確定及完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的各類工作規(guī)劃。

②．化妝品店規(guī)劃應(yīng)該建立在對(duì)化妝品店市場(chǎng)準(zhǔn)確地分析與判斷的基礎(chǔ)之上。

經(jīng)營(yíng)管理者困惑分析：

困惑一：每天工作總是很累，很忙，但到頭還不清晰自己在忙些什么？自己如何給化妝品店做一個(gè)明確的工作計(jì)劃？ 應(yīng)用動(dòng)作：

1． 化妝品店經(jīng)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃

化妝品店經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)確定、目標(biāo)分解，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)調(diào)整策略

2． 化妝品店人員管理規(guī)劃

人員分析、人才儲(chǔ)備規(guī)劃、人員激勵(lì)規(guī)劃、人員培訓(xùn)規(guī)劃

3． 化妝品店商品規(guī)劃

化妝品店商品架構(gòu)確定、化妝品店商品陳列規(guī)劃

4． 化妝品店客戶管理規(guī)劃：

客戶跟進(jìn)規(guī)劃、化妝品店客戶活動(dòng)規(guī)劃、客戶答謝規(guī)劃

困惑二：店面如何擬定銷售計(jì)劃，收到最好效果？

應(yīng)用動(dòng)作：

1． 化妝品店銷售、促銷的規(guī)劃

季節(jié)銷售、應(yīng)時(shí)銷售

各季節(jié)、各時(shí)期促銷活動(dòng)策劃、組織與實(shí)施

困惑三：化妝品店的計(jì)劃總是趕不上變化快，怎么辦？

應(yīng)用動(dòng)作：

1． 工作規(guī)劃表及工作進(jìn)度表的建立（按時(shí)間分類與按項(xiàng)目分類），調(diào)整規(guī)劃的細(xì)節(jié) 2． 化妝品店規(guī)劃實(shí)施步驟：想——規(guī)劃——實(shí)施——總結(jié)——改進(jìn) 第四課：化妝品店形象與陳列管理

培訓(xùn)時(shí)間：2小時(shí)左右

適用對(duì)象：化妝品店門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理者、店長(zhǎng)、連鎖企業(yè)店面經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、督導(dǎo) 適宜場(chǎng)合：內(nèi)訓(xùn)會(huì)（部份內(nèi)容或提取精華出來(lái)，可專門(mén)適用于招商會(huì)或訂貨會(huì)）

形象與陳列管理理念：重點(diǎn)形象、巧妙布局、活化陳列 經(jīng)營(yíng)管理者困惑分析：

困惑一：如何吸引更多的顧客進(jìn)店？

應(yīng)用動(dòng)作：

1． 專業(yè)的化妝品店形象設(shè)計(jì)：

吸引消費(fèi)者目光的焦點(diǎn)，明確店面主題，吸引顧客進(jìn)店，刺激消費(fèi)者的參觀欲望

2． 讓顧客心動(dòng)的化妝品店店面形象要素

店外形象、櫥窗設(shè)計(jì)、店內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)

困惑二：怎么樣讓顧客停留久一些，如何讓店內(nèi)人氣旺起來(lái)？

應(yīng)用動(dòng)作：

1． 利用化妝品店布局與規(guī)劃

巧練氣功：設(shè)計(jì)顧客化妝品店消費(fèi)動(dòng)線，提升店面聚氣度，提升銷售回轉(zhuǎn)率

2． 有效運(yùn)用店面燈光、色彩與音樂(lè)，巧妙運(yùn)用形象輔助品 3． 隨時(shí)維護(hù)賣場(chǎng)環(huán)境

賣場(chǎng)日常環(huán)境的維護(hù)，營(yíng)造店面舒適良好的消費(fèi)氣氛。

困惑三：如何利用陳列提升顧客的消費(fèi)？

應(yīng)用動(dòng)作：

1． 商品陳列營(yíng)造氣氛：

顧客易看到、易找到、易拿到自己準(zhǔn)備買的商品，及被吸引想買的商品

2． 商品陳列的六大構(gòu)成要素

商品項(xiàng)目、陳列空間、陳列面、陳列高度、陳列位置、陳列形態(tài)

3． 利用商品陳列與展示，陳列與展示技巧 4． 活化化妝品店妙招：讓形象與陳列為商品說(shuō)話，實(shí)力派無(wú)聲導(dǎo)購(gòu)員

第五課：化妝品店銷售與促銷

培訓(xùn)時(shí)間：10小時(shí)左右

適用對(duì)象：化妝品店門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理者、店長(zhǎng)、連鎖企業(yè)店面經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、督導(dǎo) 適宜場(chǎng)合：內(nèi)訓(xùn)會(huì)（部份內(nèi)容或提取精華出來(lái)，可專門(mén)適用于招商會(huì)或訂貨會(huì)）模塊一：化妝品店銷售管理（7.5小時(shí)左右）

管理理念：更新理念，透析顧客，銷售標(biāo)準(zhǔn)化

店面銷售理念的轉(zhuǎn)變（10分鐘）

1． 達(dá)成銷售預(yù)算與業(yè)績(jī)管理，達(dá)成毛利率目標(biāo)與業(yè)績(jī)管理的統(tǒng)一

2． 為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品，而不是把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者

3． 消費(fèi)者消費(fèi)心理研究（人的天性：好奇、貪、攀比、自豪感與成就感、僥幸心理、恐懼心理、推責(zé)任、指責(zé)、傳播力、附合心理）

經(jīng)營(yíng)管理者困惑分析：

困惑一：如何提高銷量？如何讓顧客買產(chǎn)品，買多多產(chǎn)品？（20分鐘）

應(yīng)用動(dòng)作：

如何提高銷量：

1、提高入店率

2、提高成交量

3、提升顧客忠誠(chéng)度

4、豐富產(chǎn)品架構(gòu)

1． 影響入店率的因素：店頭、店內(nèi)形象（燈光、產(chǎn)品布局）、商品陳列、導(dǎo)購(gòu)員 2． 影響成交量的因素：導(dǎo)購(gòu)技巧、品牌、服務(wù)、價(jià)格 3． 影響顧客忠誠(chéng)度的因素：服務(wù)、品牌、質(zhì)量、價(jià)格 4． 掌控不同消費(fèi)者的消費(fèi)方式與消費(fèi)意識(shí)區(qū)別，不同對(duì)待方法

①．消費(fèi)方式區(qū)別及應(yīng)對(duì)：直奔目標(biāo)型、選擇型、閑逛型

②．顧客類型區(qū)別及應(yīng)對(duì)：健談型、沉默型、隨和型、害羞型、自大型、挑剔型???? 困惑二：如何創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程？如何與顧客溝通？如何引導(dǎo)消費(fèi)？ 困惑三：面對(duì)顧客越來(lái)越多的消費(fèi)異議，如何回答？ 困惑四：如何提升單次消費(fèi)額？

應(yīng)用動(dòng)作：銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化（7小時(shí)左右）銷售流程培訓(xùn)與管理

1． 在顧客進(jìn)店前的準(zhǔn)備工作

2． 顧客進(jìn)店時(shí)，掌握接近客戶的恰當(dāng)時(shí)機(jī)

給客人空間，恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候接近

3． 溝通環(huán)節(jié)一：吸引顧客的開(kāi)場(chǎng)技巧

贊美開(kāi)場(chǎng)，新到的貨、項(xiàng)目和計(jì)劃、唯一商品、直接開(kāi)場(chǎng)

4． 溝通環(huán)節(jié)二：掌握顧客的消費(fèi)需求 ：有效詢問(wèn)

詢問(wèn)的原則，反問(wèn)技巧，開(kāi)放式問(wèn)題及封閉式問(wèn)題技巧，順藤摸瓜理出顧客需求

5． 溝通環(huán)節(jié)三：商品介紹技巧

數(shù)字化，舉例法，條列法，具體化，構(gòu)圖法

6． 引導(dǎo)顧客的消費(fèi)概念：激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧

7． 處理反對(duì)問(wèn)題的技巧：解除顧客的疑惑，解答異議 8． 如何處理價(jià)格問(wèn)題 9． 掌握結(jié)束銷售的契機(jī) 10． 促進(jìn)成交的技巧：成交不難 11． 提升單次成交量 12． 客戶資料登記，客戶跟進(jìn)

標(biāo)準(zhǔn)銷售流程：進(jìn)店——觀察——溝通——異議——成交處理——買單——檔案建立——售后服務(wù)卡登記、送貨單——送客——跟蹤服務(wù)；

未成交——資料跟進(jìn)——送客——跟蹤服務(wù)

模塊二：化妝品店促銷管理（2小時(shí)左右）

管理理念：有的放矢，形式多樣 經(jīng)營(yíng)管理者困惑分析：

①．好的促銷該做好什么工作？ ②．不促不銷怎么辦？如何做活動(dòng)才能有效促銷？ 應(yīng)用動(dòng)作：

1． 促銷前的市場(chǎng)分析：促銷的目標(biāo)群體定位，信息的傳播與反饋 2． 促銷的策劃與運(yùn)行

①．促銷的整體規(guī)劃及單場(chǎng)詳細(xì)策劃 ②．促銷的形式 ③．促銷前的宣傳工作 ④．促銷的要素 ⑤．促銷方案制定的要素 ⑥．促銷的總預(yù)算 ⑦．促銷的注意事項(xiàng) 3． 促銷前的準(zhǔn)備工作

①．促銷前的人員培訓(xùn)

②．促銷前的宣傳推廣、商品及各類物品的準(zhǔn)備 4． 專賣店促銷前的演練 5． 促銷活動(dòng)的評(píng)估分析 6． 多類型促銷活動(dòng)的分析

第六課：化妝品店人員管理

培訓(xùn)時(shí)間：4小時(shí)左右

適用對(duì)象：化妝品店門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理者、店長(zhǎng)、連鎖企業(yè)店面經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、督導(dǎo) 適宜場(chǎng)合：內(nèi)訓(xùn)會(huì)（部份內(nèi)容或提取精華出來(lái)，可專門(mén)適用于招商會(huì)或訂貨會(huì)）

管理理念：理性管理、恰當(dāng)授權(quán)、巧妙激勵(lì)、實(shí)質(zhì)培訓(xùn) 經(jīng)營(yíng)管理者困惑分析：

困惑一：化妝品店人員每天都應(yīng)該做些什么？她應(yīng)該具備什么素質(zhì)？

應(yīng)用分析：

1． 化妝品店人員分級(jí)：決策層、管理層、執(zhí)行層 2． 化妝品店管理者的分類： 按經(jīng)營(yíng)理念分類：當(dāng)年之勇型、被動(dòng)接受型、主動(dòng)進(jìn)取型 按管理狀態(tài)分類：夫妻店型、事必躬親型、企業(yè)化管理型

3． 化妝品店決策者工作內(nèi)容：經(jīng)營(yíng)管理者對(duì)發(fā)展事務(wù)：研究市場(chǎng)動(dòng)向，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，引進(jìn)新產(chǎn)品，推出新項(xiàng)目，人員培訓(xùn)，招聘

4． 化妝品店管理層工作內(nèi)容：人員管理：[建立人才隊(duì)伍：（人裁——人才——人材——人財(cái)）人才素質(zhì)培養(yǎng)，人才計(jì)劃，招聘考核，員工培訓(xùn)，激勵(lì)，溝通]，店面管理，銷售管理、財(cái)務(wù)管理、商品管理、財(cái)務(wù)管理

5． 化妝品店執(zhí)行層工作內(nèi)容：銷售、服務(wù)、接待、衛(wèi)生管理 困惑二：有必要建立規(guī)章制度嗎？

應(yīng)用分析：

1． 規(guī)章制度的必要：家族式管理與親情式管理為什么不好 2． 管理效果根源：感性管理與理性管理（原則的堅(jiān)定與漂?。?/p>

領(lǐng)導(dǎo)式：感性；管理式：理性

3． 制定一套合乎科學(xué)的規(guī)章制度 4． 管理制度化、標(biāo)準(zhǔn)化 困惑三：如何招到合適的員工？

應(yīng)用動(dòng)作：

1． 贏在起點(diǎn)：招聘優(yōu)秀的員工？ 2． 人員的聘用要有一套科學(xué)的方法和標(biāo)準(zhǔn)

3． 招聘流程怎么設(shè)定？小店面也要正規(guī)招聘流程嗎？ 困惑四：如何管理員工？

應(yīng)用動(dòng)作： 人員管理技巧：

1． 規(guī)范化管理、模板化管理、表格化管理、制度化管理 2． 建立本部門(mén)的“管理手冊(cè)”，給現(xiàn)有的制度打補(bǔ)丁。3． 化妝品店人員的考核制度建立，考核目標(biāo)的確定方法 4． 店員日常工作安排與考核（標(biāo)準(zhǔn)與原則）5． 讓店員開(kāi)心工作每一天的方法 困惑五：?jiǎn)T工為什么要給你賣力？

應(yīng)用動(dòng)作：

1． 給員工動(dòng)力與壓力：

員工績(jī)效考核：正面激勵(lì)與反面鞭策

①．績(jī)效考核：成績(jī)效果的考核，影響到薪酬調(diào)整、獎(jiǎng)金發(fā)放及職務(wù)升降、辭退等 ②．績(jī)效考核原則：明確化、公開(kāi)化原則；客觀考評(píng)的原則；單頭考評(píng)的原則；反饋的原則；差別的原則

③．考核表細(xì)致內(nèi)容：模塊：勤務(wù)態(tài)度、受命準(zhǔn)備、業(yè)務(wù)活動(dòng)、工作效率、成果 ④．績(jī)效目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)：具體、可衡量的；內(nèi)部公布的；事先制定的；達(dá)成性。2． 薪酬設(shè)置：?jiǎn)T工的基本需求

①．薪酬基本構(gòu)成： ②．薪酬設(shè)置原則： ③．薪酬發(fā)放技巧：

3． 店面激勵(lì)管理：?jiǎn)T工積極工作的源泉

①．80前員工性格特色：有信仰、奉獻(xiàn)、珍惜

②．80、90后員工性格特色：無(wú)信仰、無(wú)所謂、自我中心 ③．員工的目標(biāo)：賺錢，學(xué)東西，被尊重

④．激勵(lì)的流程：心態(tài)激勵(lì)、好的工作方法、工作后的獎(jiǎng)懲、工作的價(jià)值 ⑤．人員薪酬設(shè)計(jì)配合激勵(lì)而定

⑥．物質(zhì)激勵(lì)：薪酬、獎(jiǎng)金、福利；精神激勵(lì)：表?yè)P(yáng)、晉升 ⑦．不做務(wù)虛的激勵(lì)：口號(hào)

⑧．激勵(lì)的方法：正激勵(lì)、負(fù)激勵(lì)、巧激勵(lì) 4． 獎(jiǎng)懲的藝術(shù)：讓員工更賣力

①．獎(jiǎng)勵(lì)方式：通告表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)、晉升提級(jí) ②．處罰方式：警告、記過(guò)，降級(jí)，辭退

③．處罰步驟：說(shuō)明所犯紀(jì)律——探討原因——征詢補(bǔ)救建議——協(xié)商解決方法——做出處分

④．獎(jiǎng)勵(lì)原則：獎(jiǎng)勵(lì)有成果者，而非苦勞者；獎(jiǎng)勵(lì)多做少說(shuō)者，而非多說(shuō)少做者；獎(jiǎng)勵(lì)創(chuàng)新者，而非不犯錯(cuò)者；獎(jiǎng)勵(lì)為店面提出和解決具體問(wèn)題的員工；獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)者。⑤．獎(jiǎng)勵(lì)最有效的方法：升遷的機(jī)會(huì)；有趣的工作；公司的賞識(shí)；開(kāi)放的管理；更大的權(quán)力；正面的回饋；必要的培訓(xùn)； ⑥．懲罰的藝術(shù)：變懲罰為激勵(lì) ⑦．批評(píng)人的藝術(shù)：

困惑六：怎么樣才能建立員工的責(zé)任心？怎樣讓員工發(fā)揮她的積極性？

應(yīng)用動(dòng)作：

1． 剖析員工為什么沒(méi)有責(zé)任心和積極性：內(nèi)部原因與外部原因分析。2． 正確處理員工的抱怨：抱怨讓人沒(méi)有責(zé)任心，沒(méi)有責(zé)任心自然不積極 3． 對(duì)不投入型及極不投入型員工的管理激勵(lì)方法。4． 店面怎樣建立團(tuán)隊(duì)精神：在團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮積極性

平等制度；資源共享制度；建立共同活動(dòng)制度；建立溝通制度；建立化妝品店文化（化妝品店精神和凝聚力的根本）

5． 員工拉幫結(jié)派的解決方法（團(tuán)隊(duì)變成團(tuán)伙怎么辦？團(tuán)伙與決策層、管理層對(duì)抗怎么辦？）困惑七：?jiǎn)T工拿什么給你賣力？員工不僅要有工作的心態(tài)，更要有工作的方法。

應(yīng)用動(dòng)作： 人員培訓(xùn)管理

1． 化妝品店培訓(xùn)內(nèi)容分類：素質(zhì)培訓(xùn)與技能培訓(xùn) 2． 員工培訓(xùn)內(nèi)容：

心態(tài)的培訓(xùn)和調(diào)整；服務(wù)技巧培訓(xùn)；銷售能力和技巧培訓(xùn)；行為的培訓(xùn)；種類管理規(guī)章制度培訓(xùn)；技術(shù)培訓(xùn)；產(chǎn)品培訓(xùn)；

3． 培訓(xùn)原則：建立共性，摒棄個(gè)性，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量 4． 培訓(xùn)核心理念：身教言傳、隨時(shí)隨地隨人隨事、借助外力 5． 培訓(xùn)方法：培訓(xùn)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化、培訓(xùn)內(nèi)容手冊(cè)化、細(xì)節(jié)化、不斷訓(xùn)練 困惑八：怎么樣做一個(gè)輕松的經(jīng)營(yíng)管理者？

應(yīng)用動(dòng)作：

6． 店面管理授權(quán)的技巧：擺脫繁瑣事務(wù)的困擾，做自己該做的事情 ①． 授權(quán)才能輕松（不要誘惑）

②． 控管才會(huì)放心（規(guī)章制度），監(jiān)控不可過(guò)度 ③． 授權(quán)的方法：指揮——協(xié)助——監(jiān)督——授權(quán)

④． 授權(quán)的技巧：事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控進(jìn)度表、事后獎(jiǎng)罰分明 ⑤． 授權(quán)后如何讓員工多匯報(bào)，少請(qǐng)示 7． 建立經(jīng)營(yíng)管理者的權(quán)威：讓管理更有效，更輕松

①． 威：能力的征服，關(guān)系的融洽，②． 領(lǐng)導(dǎo)的能力，比員工強(qiáng)，能力的召喚

③． 如何成為一個(gè)有威信的管理者：無(wú)形的影響力；巨大的感召力；向心凝聚力；親和力

8． 提拔下屬，協(xié)助經(jīng)營(yíng)管理者：選拔下屬的標(biāo)準(zhǔn) 9． 挑走壞雞蛋：解雇員工的方法：

困惑九：你用什么留住員工？（員工想要的，有給她嗎？）

應(yīng)用動(dòng)作：

1． 應(yīng)對(duì)員工流失：如何建立員工的忠誠(chéng)度：(忠誠(chéng)度的基礎(chǔ)：價(jià)值)2． 人員流失的八大原因 3． 應(yīng)對(duì)員工流失的九大措施 4． “關(guān)”心大法

總結(jié)：店面人員管理的靈魂：化妝品店文化的建立

第七課：化妝品店商品管理

培訓(xùn)時(shí)間：2小時(shí)左右

適用對(duì)象：化妝品店門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理者、店長(zhǎng)、連鎖企業(yè)店面經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、督導(dǎo) 適宜場(chǎng)合：內(nèi)訓(xùn)會(huì)（部份內(nèi)容或提取精華出來(lái)，可專門(mén)適用于招商會(huì)或訂貨會(huì)）

管理理念：商品巧搭、貨如輪轉(zhuǎn) 經(jīng)營(yíng)管理者困惑分析： 困惑一：店面的商品架構(gòu)怎么樣才是最好的？

應(yīng)用動(dòng)作：

1． 確定商品架構(gòu)的基礎(chǔ)：店面商品管理概述

2． 店面商品經(jīng)營(yíng)分析：商品線分析（暢銷品、次暢銷品、新品、一般商品）3． 商品架構(gòu)確定 4． 商品展示技巧

困惑二：貨要如輪轉(zhuǎn)，但如何不會(huì)亂？

應(yīng)用動(dòng)作：

1． 貨如輪轉(zhuǎn)：店面訂貨管理

2． 貨如輪轉(zhuǎn)：店面進(jìn)貨方法（根據(jù)訂貨單與供貨商聯(lián)系，確認(rèn)本次進(jìn)貨明細(xì)單和發(fā)貨日期——清理賣場(chǎng)和庫(kù)存房架，為進(jìn)貨做好準(zhǔn)備——接貨——進(jìn)入接貨流程）3． 貨如輪轉(zhuǎn)：合理的庫(kù)存控制（安全庫(kù)存量計(jì)算與控制）4． 貨如輪轉(zhuǎn)：高效商品盤(pán)點(diǎn)管理（日盤(pán)、周盤(pán)、月盤(pán)方法）5． 商品的損耗管理

第八課：化妝品店財(cái)務(wù)管理

培訓(xùn)時(shí)間：1小時(shí)左右

適用對(duì)象：化妝品店門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理者、店長(zhǎng)、連鎖企業(yè)店面經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、督導(dǎo) 適宜場(chǎng)合：內(nèi)訓(xùn)會(huì)（部份內(nèi)容或提取精華出來(lái)，可專門(mén)適用于招商會(huì)或訂貨會(huì)）

管理理念：認(rèn)真管理，發(fā)揮作用 經(jīng)營(yíng)管理者困惑分析：

困惑一：化妝品店財(cái)務(wù)除了給多少錢進(jìn)貨，銷售收多少錢，還要做什么？

應(yīng)用動(dòng)作：

1． 化妝品店現(xiàn)金管理制度（收銀程序，收銀制度的建立）2． 各類單據(jù)的管理 3． 成本核算：費(fèi)用控制

4． 薪資管理：薪資計(jì)算、發(fā)放日期、發(fā)放方式、5． 財(cái)物管理職責(zé)；賬物無(wú)積壓，結(jié)算無(wú)事故，計(jì)算無(wú)差錯(cuò)，記帳無(wú)串戶。6． 三符：帳帳相符，帳據(jù)相符，帳實(shí)相符。

困惑二：充分發(fā)揮財(cái)務(wù)的作用：如何利用報(bào)表來(lái)分析改進(jìn)化妝品店店面??？

應(yīng)用動(dòng)作：

1． 銷售報(bào)表統(tǒng)計(jì)與分析 2． 商品報(bào)表統(tǒng)計(jì)與分析

第九課：化妝品店客戶管理

培訓(xùn)時(shí)間：3小時(shí)左右

適用對(duì)象：化妝品店門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理者、店長(zhǎng)、連鎖企業(yè)店面經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、督導(dǎo) 適宜場(chǎng)合：內(nèi)訓(xùn)會(huì)（部份內(nèi)容或提取精華出來(lái)，可專門(mén)適用于招商會(huì)或訂貨會(huì)）

管理理念：貼心服務(wù)，細(xì)致跟進(jìn) 經(jīng)營(yíng)管理者困惑分析：

困惑一：如何開(kāi)發(fā)新客戶

應(yīng)用動(dòng)作：

1． 如何開(kāi)發(fā)顧客

要有適合店面發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念；利用介紹卡開(kāi)發(fā)新顧客；運(yùn)用“顧客地圖”；異業(yè)聯(lián)盟

2． 有哪些具體辦法能夠開(kāi)發(fā)更多顧客進(jìn)店

換位思考法：你是顧客，你會(huì)怎么樣選擇

直接銷售法；連鎖介紹法；客戶介紹客戶法；參加活動(dòng)法；聯(lián)合銷售法；廣告促銷法；教育引導(dǎo)銷售法

困惑二：如何建立客戶的忠誠(chéng)度？

應(yīng)用動(dòng)作：

1． 為什么要建立顧客忠誠(chéng)度：維持老顧客的原因 2． 如何提高顧客滿意度： 3． 維持老顧客忠誠(chéng)的關(guān)鍵： ①． 樹(shù)立真正以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)理念； ②． 盡可能提供零缺陷的產(chǎn)品； ③． 制定公平合理的價(jià)格策略； ④． 建立與老顧客的情感聯(lián)系渠道 4． 如何用高附加值來(lái)增加客戶的忠誠(chéng)度

困惑三：如何進(jìn)行顧客管理，怎么讓她們創(chuàng)造利潤(rùn)？

應(yīng)用動(dòng)作：

管理動(dòng)作

一、顧客組織化

會(huì)員制、顧客俱樂(lè)部、顧客聯(lián)盟

1． 方法：一般會(huì)員制度；入場(chǎng)券會(huì)員制度；介紹卡會(huì)員制度；美容研討會(huì)員制度；友誼俱樂(lè)部

2． 顧客組織化流程：來(lái)店顧客——固定顧客——加入顧客組織——顧客組織化 3． 顧客組織化工作要點(diǎn)： 4． 經(jīng)營(yíng)管理顧客組織：

管理動(dòng)作

二、顧客檔案數(shù)據(jù)庫(kù)的運(yùn)用 1． 化妝品店客戶檔案的建立與使用 2． 化妝品店客戶信息的搜集與利用 3． 客戶分析及分類

系統(tǒng)調(diào)查各類客戶資料、對(duì)不同類型的客戶進(jìn)行分類管理、對(duì)不同距離、不同銷量和不同業(yè)態(tài)的客戶采用不同的方式來(lái)管理 4． 客戶消費(fèi)跟進(jìn)（創(chuàng)造讓顧客滿意的服務(wù)）

客戶跟進(jìn)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化，客戶跟進(jìn)的記錄，檢核復(fù)查

5． 如何利用客戶管理來(lái)提升業(yè)績(jī) 管理動(dòng)作

三、顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的分析與跟進(jìn)

建立并運(yùn)用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)：掌握新顧客增長(zhǎng)率是多少；掌握老顧客流失率是多少；掌握哪些是忠實(shí)顧客；掌握哪些是過(guò)路客；掌握哪些是“心血來(lái)潮”的顧客；感謝忠誠(chéng)顧客；加強(qiáng)選擇性顧客的向心力 第十課：化妝品店日常營(yíng)運(yùn)流程

培訓(xùn)時(shí)間：1小時(shí)左右

適用對(duì)象：化妝品店門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理者、店長(zhǎng)、連鎖企業(yè)店面經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、督導(dǎo) 適宜場(chǎng)合：內(nèi)訓(xùn)會(huì)（部份內(nèi)容或提取精華出來(lái)，可專門(mén)適用于招商會(huì)或訂貨會(huì)）

管理理念：目的明了，工作細(xì)化 經(jīng)營(yíng)管理者困惑分析：

①．店里每天的工作怎么樣安排最好？ ②．員工如何去做好自己的每一項(xiàng)工作？

應(yīng)用動(dòng)作：

第一單元：化妝品店日常工作安排：

1． 化妝品店日常經(jīng)營(yíng)模塊分析，經(jīng)營(yíng)管理者的一天，店面日常經(jīng)營(yíng)流程，衛(wèi)生檢查，員工日常管理等

2． 店面每天工作分解、每周工作分解、每月工作分解 3． 早會(huì)：各類工作檢查：衛(wèi)生、儀容、精神狀態(tài) 4． 每天店員向店長(zhǎng)工作匯報(bào)，店長(zhǎng)向老板工作匯報(bào) 5． 日常營(yíng)運(yùn)管理主要工作是做好現(xiàn)場(chǎng)管理

①． 開(kāi)店、打烊的準(zhǔn)備與管理，零錢、包裝紙、存貨補(bǔ)齊 ②． 陳列方式的更新和調(diào)整

③． 廣告、宣傳、POP管理和調(diào)整，效益評(píng)估 ④． 存貨控管、調(diào)整、盤(pán)點(diǎn)，小盤(pán)點(diǎn)or大盤(pán)點(diǎn) ⑤． 能源、電話的控管和節(jié)約

⑥． 退、換貨、商品損壞、遭竊，處理報(bào)告和調(diào)整 ⑦． 待客應(yīng)對(duì)、銷售技巧 第二單元：經(jīng)營(yíng)管理者每日檢查工作

營(yíng)業(yè)前

1.店員報(bào)到 2.早會(huì) 3.打掃衛(wèi)生 4.營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備

5.營(yíng)業(yè)前管理者檢查內(nèi)容：

①．人員出勤，儀容、儀表；清潔店內(nèi)衛(wèi)生； ②．檢查貨品是否完好，整理貨品、貨架； ③．檢查店內(nèi)設(shè)施，如有損壞及時(shí)修理；

④．備好當(dāng)日所需各類票據(jù)，如小票、發(fā)票、收據(jù)等； ⑤．預(yù)備所須零錢，所需金額及面值依據(jù)實(shí)際情況來(lái)定； ⑥．了解當(dāng)天新上產(chǎn)品及其價(jià)格； 第三單元：

營(yíng)業(yè)中

營(yíng)業(yè)中管理者檢查內(nèi)容：

①．了解當(dāng)天商品調(diào)價(jià)及促銷活動(dòng),新品、特賣品及標(biāo)志的放置； ②．巡視負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的貨架，了解銷售情況，是否需要緊急補(bǔ)貨； ③．是否有工作人員聊天或無(wú)所事事。賣場(chǎng)中是否有污染品或破損品； ④．是否進(jìn)行中途存款； ⑤．價(jià)格卡與商品陳列是否一致； ⑥．交接班人員是否正常運(yùn)作；

⑦．協(xié)助顧客做好服務(wù)，如回答顧客詢問(wèn)，接受顧客的建議； ⑧．注意賣場(chǎng)內(nèi)顧客的行為，有禮貌的制止顧客的不良行為； ⑨．為顧客做結(jié)帳及產(chǎn)品包裝服務(wù)； ⑩．待機(jī)工作狀態(tài)。第四單元：

營(yíng)業(yè)結(jié)束

管理者營(yíng)業(yè)后檢查內(nèi)容 ①．是否仍有顧客滯留；

②．賣場(chǎng)射燈、招牌燈、空調(diào)等設(shè)備是否關(guān)閉； ③．當(dāng)日營(yíng)業(yè)現(xiàn)金是否全部收好（鎖好）； ④．整理各類票據(jù)及當(dāng)日促銷物品； ⑤．填寫(xiě)交接班記錄；

⑥．進(jìn)行當(dāng)日盤(pán)點(diǎn)，填寫(xiě)登記銷售日?qǐng)?bào)表； ⑦．整理衛(wèi)生；

⑧．（關(guān)店）由負(fù)責(zé)人/店長(zhǎng)開(kāi)晚會(huì)，總結(jié)當(dāng)天工作，做好關(guān)店安全工作。第五單元：

銷售跟進(jìn) 總目標(biāo)分解 ①．時(shí)間段分解 ②．店員的個(gè)人目標(biāo)分解 ③．調(diào)整改進(jìn)，超越

第十一課：化妝品店預(yù)備應(yīng)急方案

培訓(xùn)時(shí)間：1時(shí)左右

適用對(duì)象：化妝品店門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理者、店長(zhǎng)、連鎖企業(yè)店面經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、督導(dǎo) 適宜場(chǎng)合：內(nèi)訓(xùn)會(huì)（部份內(nèi)容或提取精華出來(lái)，可專門(mén)適用于招商會(huì)或訂貨會(huì)）

管理理念：充分準(zhǔn)備，輕松應(yīng)對(duì) 經(jīng)營(yíng)管理者困惑分析：

1、店里有時(shí)出一些事情，大家都不知怎么處理，搞得影響挺不好，煩？

2、如何應(yīng)對(duì)店面的突發(fā)事件?。?/p>

應(yīng)用動(dòng)作：

①．顧客不滿與投訴處理

顧客不滿與投訴的原因分析：顧客的偏見(jiàn)、成見(jiàn)或習(xí)慣；顧客的心境不良；顧客的自我表現(xiàn)；商品存在問(wèn)題；營(yíng)業(yè)員的不足；

處理顧客投訴的流程與策略：傾聽(tīng)——道歉——同情——調(diào)查——提出解決方案——執(zhí)行解決方案——再次道歉——檢討 ②．顧客退換貨處理 ③．爭(zhēng)吵處理

④．偷搶騙事件的防范與處理 ⑤．突發(fā)事件種類：

⑥．災(zāi)害與事故、人員風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

第十二課：總結(jié)討論：化妝品店利潤(rùn)增長(zhǎng)

培訓(xùn)時(shí)間：1小時(shí)左右

適用對(duì)象：化妝品店門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理者、店長(zhǎng)、連鎖企業(yè)店面經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、督導(dǎo) 適宜場(chǎng)合：內(nèi)訓(xùn)會(huì)（部份內(nèi)容或提取精華出來(lái)，可專門(mén)適用于招商會(huì)或訂貨會(huì)）

管理理念：開(kāi)源節(jié)流，正確選擇 經(jīng)營(yíng)管理者困惑分析：

困惑一：怎么樣用最少的錢，賺最多的錢？

應(yīng)用動(dòng)作：

1.賺取更多利潤(rùn)：利潤(rùn)管理的核心是開(kāi)源節(jié)流

2.化妝品店利潤(rùn)提升方法：①．提高銷量；②．提高單品利潤(rùn)率；③．降低成本支出 3.品牌的選擇：?jiǎn)紊唐防麧?rùn)的確定

4.長(zhǎng)期利潤(rùn)的穩(wěn)定與增加：顧客忠誠(chéng)度的建立 困惑二：怎么樣構(gòu)筑店面的核心競(jìng)爭(zhēng)力？

應(yīng)用分析：

1.核心競(jìng)爭(zhēng)力：使你的店面區(qū)別于其他的店面，能夠帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有明顯的優(yōu)勢(shì)。是在各因素基礎(chǔ)上形成的優(yōu)勢(shì)： 2.在哪些方面可以形成核心競(jìng)爭(zhēng)力

3.地理位置優(yōu)勢(shì)；人才優(yōu)勢(shì)；技術(shù)優(yōu)勢(shì)；市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)；價(jià)格優(yōu)勢(shì)；形象優(yōu)勢(shì)；資源壟斷優(yōu)勢(shì)

4.創(chuàng)造化妝品店的自我特色

5.危機(jī)管理：成功不要成為自己負(fù)累的光環(huán)，一根箭背負(fù)上金牌之后如何能到達(dá)目的呢，重視每一個(gè)對(duì)手，同競(jìng)爭(zhēng)，每天都是新的開(kāi)始。勝利就是每天進(jìn)一步，比對(duì)手強(qiáng)一些。

第五篇：有機(jī)農(nóng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)一

有機(jī)農(nóng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)一

前言

一個(gè)進(jìn)步開(kāi)放的社會(huì)，人的存在及尊嚴(yán)應(yīng)該受到重視。連帶對(duì)人類生活質(zhì)量的需求，包括對(duì)服裝、食物、生活環(huán)境等質(zhì)量的需求，也應(yīng)該受到重視。為講求食物的來(lái)源不受污染，人們要求生產(chǎn)食物的土壤必須健康而營(yíng)養(yǎng)均衡，水源及空氣必須清新干凈，生產(chǎn)的食物必須清潔衛(wèi)生，沒(méi)有污染或毒物殘留。更希朢自然資源能夠永續(xù)利用，因而有了有機(jī)農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)體系。臺(tái)灣過(guò)去為了大幅提升農(nóng)業(yè)產(chǎn)值，高度投入生產(chǎn)資材，每公頃每年平均施用農(nóng)藥40公斤，化學(xué)肥料500公斤，均為世界之冠。造成生態(tài)嚴(yán)重破壞，河川污染，土壤退化，食物農(nóng)藥殘留，影響人民健康及生態(tài)環(huán)境。有機(jī)農(nóng)業(yè)在先進(jìn)國(guó)家已有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，有些歐洲國(guó)家有機(jī)農(nóng)業(yè)占整個(gè)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)面積已達(dá)到6~10%的水平，但在我國(guó)推行有機(jī)農(nóng)業(yè)10余年，卻仍達(dá)不到1%的水平。過(guò)去努力的程度也許不夠，未來(lái)發(fā)展的空間還很大，值得我們更進(jìn)一步努力。

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一、經(jīng)營(yíng)者應(yīng)有的心態(tài)和信念

有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的認(rèn)證有其嚴(yán)苛的條件，所以有機(jī)農(nóng)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理，自有其異于一般農(nóng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)之處。有機(jī)農(nóng)場(chǎng)在生產(chǎn)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的過(guò)程，必需注意與化學(xué)栽培區(qū)之隔離，特別是農(nóng)場(chǎng)土壤和水源的保護(hù)，以及投入物資的管制。收獲后應(yīng)注意調(diào)制包裝過(guò)程，防止污染源之導(dǎo)入。并注意保鮮，以維持有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品之質(zhì)量。

根據(jù)國(guó)際有機(jī)農(nóng)業(yè)聯(lián)合會(huì)（ifoam）的目標(biāo)，有機(jī)農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該了解，有機(jī)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與加工體系，對(duì)社會(huì)及生態(tài)的影響。在生產(chǎn)過(guò)程，應(yīng)設(shè)法提升耕作體系中土壤生物、微生物，以及動(dòng)植物之多樣化與生物循環(huán)。也要在農(nóng)場(chǎng)中，盡量發(fā)展永續(xù)的水生生態(tài)系統(tǒng)。最重要的是提高土壤的肥力和生產(chǎn)力，盡可能利用當(dāng)?shù)厣a(chǎn)體系中可再利用資源。也就是盡量使農(nóng)牧業(yè)廢棄物，充分再利用。所以協(xié)調(diào)作物和畜牧平衡的生產(chǎn)也很重要，應(yīng)設(shè)法使畜牧廢棄物因制作堆肥，得以充分的再利用。以提升土壤肥力，又使得畜牧生產(chǎn)所造成的污染最少。農(nóng)產(chǎn)品加工方面，則應(yīng)該注重生產(chǎn)

過(guò)程添加物及廢棄物，必須對(duì)環(huán)境不造成任何污染。最終目標(biāo)希望從事有機(jī)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)及加工的人，應(yīng)該要享受優(yōu)質(zhì)的生活，包括獲得足夠的收入，滿足基本的生活需求，滿意從事的工作，并盡量使整個(gè)有機(jī)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、加工和銷售，都能符合社會(huì)公平和正義的原則。

首先，有機(jī)農(nóng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者不能抱著賺大錢的心態(tài)。有機(jī)農(nóng)業(yè)基本上是一種低投入，與大自然妥協(xié)，和諧共存的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式。而不是高投入，人定勝天，強(qiáng)取豪奪的掠奪式農(nóng)業(yè)。有機(jī)農(nóng)業(yè)在經(jīng)營(yíng)之初，一方面由于經(jīng)營(yíng)者經(jīng)驗(yàn)不足，另一方面由于生態(tài)環(huán)境長(zhǎng)期受到化學(xué)農(nóng)業(yè)，以及工業(yè)化社會(huì)環(huán)境的破壞。土壤肥力不均衡，生態(tài)環(huán)境惡劣。因此，經(jīng)營(yíng)者很容易因?yàn)樵獾讲∠x(chóng)害及雜草危害，大幅減產(chǎn)的挫折。所以在放棄化學(xué)農(nóng)法，實(shí)行自然農(nóng)法之初，即應(yīng)有面對(duì)挫折的勇氣，以及解決困難的決心。當(dāng)然也要有萬(wàn)一減產(chǎn)，面對(duì)虧損的心理準(zhǔn)備。但是，等到幾年以后，由于不再碰觸農(nóng)藥，天天處于清新自然的環(huán)境，身體恢復(fù)健康?？吹綒埰扑兰诺拇蟮卦俣然謴?fù)生機(jī)，自然生態(tài)環(huán)境，生生循環(huán)不息，農(nóng)場(chǎng)處處鳥(niǎo)語(yǔ)花香，萬(wàn)物和諧共存。經(jīng)營(yíng)者自然會(huì)感受到，一切的辛勞與付出都是值得的。

中興大學(xué)農(nóng)場(chǎng)施行有機(jī)農(nóng)業(yè)四年半來(lái)，生態(tài)豐富而多樣化，到處可以見(jiàn)到野鷹、野兔、烏龜、青蛙及蛇類等野生動(dòng)物的蹤跡，夏夜螢火蟲(chóng)更是到處飛揚(yáng)。甚至曾出現(xiàn)過(guò)罕見(jiàn)的八色鳥(niǎo)、水雉及黃金角蛙。每天總有近千只麻雀，在農(nóng)場(chǎng)啄食稻穗及果實(shí)。農(nóng)場(chǎng)同仁甚以為憂，我總是勸同仁要有雅量，讓鳥(niǎo)吃一點(diǎn)，吃剩的就是我們的。我舉美國(guó)政府規(guī)定田納西河流域兩旁的農(nóng)田收獲時(shí)，必須在田間保留百分之十五的農(nóng)作物，不可以采收，供做野生動(dòng)物的食物，否則就會(huì)觸犯法令。因?yàn)槟切┑胤奖緛?lái)就是野生物的棲息地，人類來(lái)了以后，開(kāi)墾占為已有，自然應(yīng)該尊重原來(lái)的地主—野生動(dòng)物，留給他們一條生路。事實(shí)上，鳥(niǎo)類在吃食作物的同時(shí)，也在進(jìn)行控制害蟲(chóng)族群的工作。如果生態(tài)體系夠好，蛇及鷹類也慢慢可以控制鳥(niǎo)類的族群，達(dá)到生態(tài)上的平衡。

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二、慎選土壤以經(jīng)營(yíng)有機(jī)農(nóng)場(chǎng)

有機(jī)農(nóng)場(chǎng)應(yīng)選擇隔離地區(qū)，以避免一般化學(xué)栽培噴灑農(nóng)藥之污染。為防止上游之污染源導(dǎo)入灌溉水，有機(jī)農(nóng)場(chǎng)之水源以獨(dú)立使用為原則。否則應(yīng)鉆深水井，抽水灌溉。以免上游化學(xué)農(nóng)藥及肥料成為污染源，而污染有機(jī)農(nóng)場(chǎng)土壤。同時(shí)也要考慮土壤是否殘留毒物?；旧?，選擇一個(gè)與外界

有天然屏障隔離，有獨(dú)立水源，且未遭受污染的土地，用來(lái)經(jīng)營(yíng)有機(jī)農(nóng)場(chǎng)，是最省事的辦法。但是這樣的條件，在國(guó)內(nèi)并不容易找到。退而求其次，則需要建構(gòu)人為的屏障，例如用高大的綠籬來(lái)阻隔外界的污染源，但仍需相當(dāng)?shù)母綦x距離。

隔離不只要注意防止空氣和水源的污染入侵，也要防止雜草種子、病蟲(chóng)害及有害生物，諸如福壽螺的入侵，所以在入水口及出水口處應(yīng)設(shè)法裝置紗網(wǎng)，可以減少雜草和病蟲(chóng)害的防治費(fèi)用。

如果找不到隔離的農(nóng)場(chǎng)，另外一個(gè)最好的辦法，就是勸導(dǎo)鄰近的地主，大家一起來(lái)推行有機(jī)農(nóng)法。如果能夠邀集整個(gè)灌溉流域，或者整個(gè)村莊的農(nóng)民，大家一起從事有機(jī)農(nóng)業(yè)，那更是功德無(wú)量。對(duì)整個(gè)大環(huán)境的天然資源保育，以及大片土地的永續(xù)利用，都可以獲得更好的結(jié)果。所以找不到隔離環(huán)境和獨(dú)立水源的人，也不必悲觀?；蛟S花一點(diǎn)心力，說(shuō)服鄰近的地主，鼓勵(lì)大家一起來(lái)從事有機(jī)栽培?；ハ嗲写?，可能更容易達(dá)到目標(biāo)，也成就更大的功德。

在臺(tái)灣經(jīng)營(yíng)農(nóng)場(chǎng)選擇土壤，首先應(yīng)考慮土壤排水等物理性質(zhì)。臺(tái)灣由于雨水量大集中，往往造成土壤排水不良。長(zhǎng)時(shí)間處于通氣不良情況，作物根系環(huán)境惡劣，生育不良，往往造成有機(jī)農(nóng)場(chǎng)之經(jīng)營(yíng)困難。所以選擇有機(jī)農(nóng)場(chǎng)，應(yīng)以土壤排水良好為第一優(yōu)先考慮。排水較差土壤，可以考慮做為有機(jī)水稻生產(chǎn)之用。但嚴(yán)重排水不良土壤，即使種植水稻也不適宜，必需事先改良排水，才能從事農(nóng)耕。

近數(shù)十年來(lái)化學(xué)農(nóng)業(yè)的發(fā)展，機(jī)械化與化學(xué)物質(zhì)之大量投入。土壤貧瘠，水資源污染，生物多樣性喪失。因此造成許多問(wèn)題，威脅到國(guó)家社會(huì)之安全與生存。資本主義重視經(jīng)濟(jì)效率，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)必須大規(guī)模的集約經(jīng)營(yíng)，否則就無(wú)利可圖。有機(jī)農(nóng)業(yè)事實(shí)上是違反此一原則的，它并不依照生產(chǎn)的便利及利潤(rùn)的追求，來(lái)生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品。配合植物生理，依循自然的生態(tài)與法則。依據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)法則，會(huì)有許多害處(1)偏重經(jīng)濟(jì)價(jià)值較高之作物，常違反大自然的法則，進(jìn)行不合理栽培，以致到最后不使用化學(xué)物質(zhì)就無(wú)法栽培。(2)特殊農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)，近代農(nóng)業(yè)之經(jīng)營(yíng)，看起來(lái)賺錢，卻也有很大的陷阱，就是生產(chǎn)成本逐漸提高。農(nóng)產(chǎn)品為低需求彈性之商品，為使其能在市場(chǎng)持續(xù)出貨，往往陷于削價(jià)競(jìng)賣之命運(yùn)。顯然農(nóng)業(yè)上提高生產(chǎn)成本是一種自殺式的行為，而且特殊農(nóng)產(chǎn)品隨時(shí)就可能變成為普通產(chǎn)品，只好再改變轉(zhuǎn)而生產(chǎn)其它高價(jià)值農(nóng)產(chǎn)品。新產(chǎn)品因成本高，除非能高價(jià)出售，否則無(wú)以為繼。形成惡性循環(huán)，不知不覺(jué)中將農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)導(dǎo)入可怕的泥沼。將農(nóng)產(chǎn)品當(dāng)作商品其實(shí)是一種錯(cuò)誤，生產(chǎn)者不知道誰(shuí)要食用他生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，消費(fèi)者也不知道食用的是誰(shuí)生

產(chǎn)的食物，其間缺乏善良人性的介入，則問(wèn)題永遠(yuǎn)存在。

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三、熟習(xí)有機(jī)認(rèn)證基準(zhǔn)

經(jīng)營(yíng)者在決定從事有機(jī)農(nóng)業(yè)之前，就應(yīng)該研讀熟悉國(guó)家和國(guó)際有關(guān)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證基準(zhǔn)。國(guó)際有機(jī)農(nóng)業(yè)聯(lián)合會(huì)（ifoam）訂定的基準(zhǔn)相當(dāng)詳盡，值得參考。所有耕作措施，均須注意其相關(guān)的規(guī)定。更重要的是經(jīng)營(yíng)者對(duì)有機(jī)農(nóng)業(yè)必須具有正確的心態(tài)和理念。我國(guó)的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證基準(zhǔn)訂定甚早，有許多漏洞與錯(cuò)誤，與國(guó)際認(rèn)證基準(zhǔn)也有很大的差異。不易給生產(chǎn)者遵循，給消費(fèi)者信心，甚至無(wú)法保護(hù)國(guó)內(nèi)的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)業(yè)，必須盡早重新修訂。

一旦決定變更為有機(jī)農(nóng)場(chǎng)，當(dāng)即停止使用任何化學(xué)農(nóng)藥，包括除草劑、殺蟲(chóng)劑及殺菌劑之使用。任何化學(xué)流程制造的化學(xué)肥料，也一律禁止使用。并應(yīng)厲行制造堆肥，以改進(jìn)土壤生產(chǎn)力。有機(jī)農(nóng)業(yè)可以使用的資材，應(yīng)參考行政院農(nóng)業(yè)委員會(huì)訂定的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基準(zhǔn)之規(guī)定。

國(guó)際有機(jī)協(xié)會(huì)規(guī)定一年生作物，如果其生產(chǎn)周期開(kāi)始前已有12個(gè)月（一年）的生產(chǎn)過(guò)程，符合有機(jī)基準(zhǔn)，則可以稱為有機(jī)作物。多年生作物則需在其第一次收獲前滿18個(gè)月（一年半）的有機(jī)栽培期。但我國(guó)及日本的有機(jī)認(rèn)證則均規(guī)定，要連續(xù)三年以上，生產(chǎn)過(guò)程符合有機(jī)基準(zhǔn)，才能稱為有機(jī)作物。在這之前，只能以“準(zhǔn)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品”出售。

從化學(xué)農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)換到有機(jī)農(nóng)業(yè)，要有一定的轉(zhuǎn)換期間，這個(gè)期間通常是三年。在這期間，所有的操作都要明確的朝有機(jī)農(nóng)業(yè)的方向進(jìn)行。不但要建立相關(guān)的標(biāo)示牌，記錄開(kāi)始轉(zhuǎn)換之日期，同時(shí)要有相關(guān)的生產(chǎn)資材投入以及產(chǎn)出，銷售的詳細(xì)記錄。以供驗(yàn)證單位做為認(rèn)證查核的依據(jù)。如果農(nóng)場(chǎng)同時(shí)存在作物和動(dòng)物的生產(chǎn)，則應(yīng)在同一時(shí)間，同時(shí)進(jìn)行有機(jī)轉(zhuǎn)換操作。且不得栽培或飼養(yǎng)基因改造的生物（gmo）。

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四、慎選生產(chǎn)資材

有機(jī)農(nóng)業(yè)為符合國(guó)家，乃至世界性認(rèn)證團(tuán)體制定的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基準(zhǔn)，必需慎重選擇所使用的生產(chǎn)資材。經(jīng)營(yíng)者必須依據(jù)相關(guān)的規(guī)定，慎重比較并選用合適的資材。一般而言，以天然提煉、淬取或物理方法制造之資材，均屬可用資材。有些化學(xué)物質(zhì)在特殊情況下，也可以應(yīng)用。但僅限于在某些天然物質(zhì)無(wú)法取得時(shí)之代替品。有機(jī)堆肥是有機(jī)栽培使用最大宗的資材。有機(jī)農(nóng)場(chǎng)應(yīng)自行利用農(nóng)場(chǎng)廢棄物，例如作物殘株和牲畜廄肥，堆積制造優(yōu)質(zhì)堆肥。但限于農(nóng)家人力，往往不易做到百分之百自制堆肥。過(guò)去政府曾補(bǔ)助許多大型堆肥廠，利用畜牧廢棄物制造堆肥出售。但由于各家的材料來(lái)源不同，技術(shù)上的差異，產(chǎn)品質(zhì)量不一。采購(gòu)前應(yīng)充分了解其成分，及是否充分腐熟。沒(méi)有充分腐熟之堆肥，容易傳播寄生蟲(chóng)卵或病原菌，對(duì)人體健康及家畜疫病防治，有不良的影響；也往往因?yàn)楹蟾熳饔茫菀讓?duì)作物種子萌發(fā)，或根系生長(zhǎng)造成傷害。所有購(gòu)入之生產(chǎn)資材，必需保留一部份樣品儲(chǔ)存，以備萬(wàn)一發(fā)生問(wèn)題時(shí)，做為追查責(zé)任之依據(jù)。

此外，也要提防不肖商人在合法有機(jī)資材內(nèi)，加入不宜添加的物質(zhì)。例如，在有機(jī)堆肥中添加化學(xué)肥料，以提高肥效；或在抑制蟲(chóng)害的生物制劑添加化學(xué)農(nóng)藥。這些情況發(fā)生的機(jī)率不多，但卻是極為重大的危險(xiǎn)。往往造成多年的心血功虧一簣。所以政府輔導(dǎo)各有機(jī)協(xié)會(huì)辦理認(rèn)證，應(yīng)從有機(jī)資材的認(rèn)證檢驗(yàn)做起。理論上，只有通過(guò)認(rèn)證的廠商，才有資格提供有機(jī)農(nóng)業(yè)相關(guān)資材。

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五、作物與動(dòng)物共同生產(chǎn)

良好的有機(jī)農(nóng)場(chǎng)應(yīng)該兼有動(dòng)物和植物的生產(chǎn)，利用作物的殘株或種植綠肥用以飼養(yǎng)牲畜，部分用以肥田。牲畜糞尿配合蒿草制作堆肥，改善土壤的生產(chǎn)力，應(yīng)是最好的配合。

有機(jī)農(nóng)業(yè)主要目的，是土地與自然資源的永續(xù)利用。為使整個(gè)生態(tài)體系可以永續(xù)生產(chǎn)，必須考慮作物和畜牧的多樣性，并使所有生產(chǎn)要素能相互支持互補(bǔ)，達(dá)到最佳狀態(tài)。所以良好的有機(jī)農(nóng)場(chǎng)應(yīng)該兼有動(dòng)物和植物的生產(chǎn)。利用作物殘株或種植綠肥作物，部份充當(dāng)飼料飼養(yǎng)牲畜，部分用以肥田。牲畜糞尿配合蒿草，制作堆肥改善土壤的生產(chǎn)力，應(yīng)是最好的配合。有機(jī)農(nóng)場(chǎng)往往有許多殘株、米糠、碎米及菜屑廚余等廢棄物，均可以充當(dāng)動(dòng)物飼料。動(dòng)物植物同時(shí)生產(chǎn)，也有助于生態(tài)的多元化。