第一篇：訂貨會(huì)期間加盟商可能會(huì)提出的問(wèn)題解答

訂貨會(huì)期間加盟商提出問(wèn)題的解答

一、為什么每期上貨期不準(zhǔn)？

答：過(guò)去公司采用的主要是代理商訂貨制，生產(chǎn)和發(fā)貨取決于代理商的訂貨時(shí)間和數(shù)量，由于訂單數(shù)據(jù)的收集和整理影響生產(chǎn)進(jìn)度，導(dǎo)致我們?cè)谟嗀洉?huì)上所說(shuō)貨期不準(zhǔn)，只要大家把訂單統(tǒng)計(jì)及時(shí)傳回公司，才不會(huì)影響生產(chǎn)進(jìn)度，才有可能保證上貨期準(zhǔn)確。

二、我們公司產(chǎn)品質(zhì)量有一定問(wèn)題？

答：過(guò)去在產(chǎn)品質(zhì)量方面確實(shí)出現(xiàn)過(guò)一些問(wèn)題，一方面是公司質(zhì)量問(wèn)題，現(xiàn)在公司高層領(lǐng)導(dǎo)在方面已經(jīng)高度重視，增加了原材料、半成品、成品的質(zhì)檢力度，避免下季出現(xiàn)同類現(xiàn)象；二方面是消費(fèi)者人為因素造成質(zhì)量問(wèn)題，店員需要告訴消費(fèi)者正確的使用和洗滌方法，可避免這方面問(wèn)題。

三、發(fā)貨為什么會(huì)出現(xiàn)少貨現(xiàn)象？

答：針對(duì)前期代理商和客戶提出的少貨問(wèn)題，公司已經(jīng)在這方面嚴(yán)格要求成品倉(cāng)發(fā)貨實(shí)行三級(jí)審核責(zé)任制；同時(shí)要求客戶在收貨時(shí)清點(diǎn)實(shí)行復(fù)審制度；公司要求不管發(fā)貨和退貨，每一個(gè)包裝箱都有明細(xì)碼表附運(yùn)，另傳一份給公司；客戶收貨時(shí)要細(xì)心檢查是否有破箱，有此類現(xiàn)象必須當(dāng)面與物流公司點(diǎn)清該箱貨品是否少貨；希望客戶在收到貨時(shí)，在收貨三天的時(shí)間內(nèi)與營(yíng)運(yùn)部進(jìn)行書面確認(rèn)。

四、貨品的供貨情況如何，為何好銷的款式總是斷貨？

答：公司的貨品規(guī)劃是基本能夠滿足市場(chǎng)銷售需求的，但是在銷售過(guò)程之中有部分市場(chǎng)出現(xiàn)缺貨的現(xiàn)象，主要原因有幾點(diǎn)：

1、部分代理商的市場(chǎng)終端資料沒(méi)有及時(shí)上報(bào)公司，使公司在因市場(chǎng)信息不匹配而出現(xiàn)計(jì)劃判斷失準(zhǔn)；

2.部分區(qū)域每季訂貨會(huì)產(chǎn)品的訂購(gòu)時(shí)非常保守，沒(méi)有去結(jié)合自己的市場(chǎng)多方面的因素考慮產(chǎn)品適合度，沒(méi)有科學(xué)計(jì)性和計(jì)劃性訂購(gòu)貨品，3.許多加盟商平時(shí)對(duì)產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)和信息反饋的不重視，公司很難掌握產(chǎn)品和銷售的具體狀況，所以很多的銷售方案和計(jì)劃不能準(zhǔn)時(shí)出臺(tái)。

4.部分客戶對(duì)新貨上市的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)關(guān)注和分析力度不夠，不能快速的補(bǔ)貨，補(bǔ)貨時(shí)缺乏科學(xué)的補(bǔ)貨方法，公司對(duì)補(bǔ)貨的快速下單生產(chǎn)是一個(gè)龐大的工程，而現(xiàn)在原材料1/3

上浮幅度大、生產(chǎn)高峰排期等原因，導(dǎo)致生產(chǎn)成本上浮比較大。不管哪家品牌公司對(duì)暢銷款量的判斷和把握都是非常注重的事情，不管是出現(xiàn)斷貨和嚴(yán)重積壓都是公司非常不愿意看到的。

將來(lái)公司會(huì)加大力度去進(jìn)一步完善，但是你們必須要全力配合公司一起把這件

事情做好，你們的行動(dòng)是關(guān)鍵的因素。為了把暢銷款斷貨的情況降低到最低，我們都要時(shí)刻努力。因?yàn)槲覀兪且患胰?，真誠(chéng)到永久。

五、為何拿貨折扣會(huì)越來(lái)越高？

答： 公司從品牌經(jīng)營(yíng)到今年夏季之前沒(méi)有對(duì)銷售折扣作過(guò)任何政策改變，今年秋季的折扣

小幅度調(diào)整是頭一次，今年秋季的貨品相比過(guò)去無(wú)論是結(jié)構(gòu)、款式、顏色、用料等都有了較大的提高，相當(dāng)一部分產(chǎn)品的成本較去年同類產(chǎn)品都有一定升幅，而拿貨折扣與零售價(jià)的擬訂是息息相關(guān)的，若拿貨折扣仍然不變，那么我們的零售價(jià)肯定會(huì)居高不下?？赡苣銜?huì)說(shuō)現(xiàn)在的零售價(jià)也不低呀，其實(shí)你還需要對(duì)我們秋季整盤貨品的結(jié)構(gòu)組成與價(jià)格作一個(gè)分析了解，目前我們的整個(gè)貨品分成促銷款、基本款、形象款，你看到價(jià)位略高的絕大部分是形象款部分，形象款的作用我們?cè)谟嗀浿敢幸呀?jīng)做了詳細(xì)的解釋說(shuō)明，形象款是提升品牌形象及陳列點(diǎn)綴的，此類貨品是根據(jù)店鋪現(xiàn)狀上貨，真正產(chǎn)生銷售及效益的實(shí)際是基本款與促銷款，這一類貨品的價(jià)位實(shí)際上是不高的。

六、退換貨率的比率與時(shí)間是怎樣安排的？

答：公司對(duì)代理的退換率有相關(guān)政策規(guī)定，退貨有效時(shí)間為30天內(nèi)，至于代理商對(duì)加盟商的退換率由代理商根據(jù)城市市場(chǎng)情況制定具體方案，如加盟商對(duì)代理商的退貨率有意見(jiàn)可向代理商協(xié)商，如果沒(méi)有享受政策，可向公司反映。（特價(jià)買斷不能退貨）。

七、貨架的支持政策是怎么樣的？

答：公司對(duì)達(dá)到開(kāi)店標(biāo)準(zhǔn)和銷售標(biāo)準(zhǔn)的加盟店，會(huì)有一定比例的貨架支持政策，具體的支

持力度由各代理商按照本區(qū)域市場(chǎng)來(lái)決定。如果沒(méi)有享受到任何政策的可向公司反映。

八、為什么培訓(xùn)支援力度不足，公司很少有培訓(xùn)人員下來(lái)協(xié)助我們工作？

答：公司會(huì)對(duì)各區(qū)域代理商和加盟商進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃，包括市場(chǎng)督導(dǎo)、店長(zhǎng)、店

面培訓(xùn)等各個(gè)方面，如果加盟商有什么特殊的培訓(xùn)需求，可以向代理商申請(qǐng)，代理商匯總再向公司培訓(xùn)部申請(qǐng)，經(jīng)公司批準(zhǔn)后方可支持。而且在06年的秋冬季培訓(xùn)部會(huì)對(duì)終端市場(chǎng)進(jìn)行有計(jì)劃的培訓(xùn)和支援。

九、培訓(xùn)資料何時(shí)下發(fā)？

答：公司培訓(xùn)部已經(jīng)對(duì)之前的培訓(xùn)資料，進(jìn)行了進(jìn)一步的完善和修改。整套資料包括，店

鋪運(yùn)作手冊(cè)、陳列搭配手冊(cè)、店鋪培訓(xùn)手冊(cè)等，現(xiàn)在正在印刷當(dāng)中，將在秋裝貨品上市時(shí)下發(fā)。希望手冊(cè)下發(fā)以后，大家能夠廣泛的應(yīng)用。

十、為何產(chǎn)品賣點(diǎn)指引手冊(cè)為何老是不及時(shí)，應(yīng)通過(guò)什么途徑獲得這方面的信息？ 答：FTP服務(wù)器登陸步驟；

1.打開(kāi)網(wǎng)葉輸入；FTP://61.28.40.36

2.在空白處點(diǎn)擊右鍵

3.點(diǎn)登陸

4.用戶名和密碼都是mi

5.直接復(fù)制到電腦上就可以了。

注；秋季的賣點(diǎn)手冊(cè)已經(jīng)編制完成，將在秋裝貨品上市時(shí)放在服務(wù)器上，希望大家能

及時(shí)下載。

十一、為什么促銷活動(dòng)沒(méi)什么力度？活動(dòng)效果不明顯？時(shí)間準(zhǔn)備不充分？

答：公司一直堅(jiān)持短期利益（注重銷售）和品牌中長(zhǎng)期利益（注重品牌形象）兼顧的促銷

推廣戰(zhàn)略，以重大節(jié)日的主題性買贈(zèng)、換購(gòu)促銷為主要方式，盡量少用對(duì)品牌美譽(yù)度及品牌形象損害較大的直接折扣或減價(jià)的促銷方式，有些活動(dòng)的效果是在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)對(duì)品牌形象產(chǎn)生影響，這就減弱了終端所謂的‘促銷力度’這種短期利益效果。以后的促銷活動(dòng)公司培訓(xùn)部會(huì)配合出臺(tái)相關(guān)的陳列指引給到店鋪?zhàn)麝惲行Ч笇?dǎo)。每次大型促銷活動(dòng)公司均會(huì)在25-30天前作出實(shí)施計(jì)劃，宣傳物料、禮品等的制作運(yùn)輸也在計(jì)劃之內(nèi)，由于部分代理商的配合不到位，導(dǎo)致對(duì)活動(dòng)相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)工作時(shí)間一拖再拖，相信2006秋冬的銷售管理政策會(huì)解決這些問(wèn)題的。

另外，公司將會(huì)在全國(guó)選擇20家左右的店鋪?zhàn)鳛樾畔⑹占W(wǎng)點(diǎn)，希望各地店鋪支持市場(chǎng)信息的收集工作，這將給促銷活動(dòng)的策劃帶來(lái)更大的準(zhǔn)確性。

十二、形象畫為什么沒(méi)什么創(chuàng)意和新鮮感？

答：2006秋冬的拍攝主題會(huì)更鮮明，更注重目標(biāo)消費(fèi)群心理特征的體現(xiàn)，由于過(guò)去的工作

對(duì)店鋪造成了一些影響，為此公司已調(diào)換了更好的設(shè)計(jì)師來(lái)做這些工作。

十三、蕭雅軒是否還在為我們拍廣告，為什么我們的宣傳畫冊(cè)等很少見(jiàn)到是她拍的？ 答：目前到2007年年底前蕭亞軒都是依林鳥(niǎo)品牌的形象代言人，2006春夏的畫冊(cè)24個(gè)

冊(cè)頁(yè)（包括封地封面）里蕭亞軒占到10幅畫面，這個(gè)比例是不小的，2006秋冬在保持這個(gè)比例的同時(shí)會(huì)有一些調(diào)整和增加，會(huì)更加注重目標(biāo)消費(fèi)群心理特征的體現(xiàn)，更貼近產(chǎn)品、更倡導(dǎo)一種生活時(shí)尚。

十四、店鋪形象過(guò)舊，與產(chǎn)品風(fēng)格不相配，何時(shí)更換新形象？

答：2006秋季新的店鋪形象裝修方案將會(huì)出臺(tái)，屆時(shí)加盟商可按情況有選擇性地按新形象

風(fēng)格進(jìn)行裝修。

十五、廣告支持力度不大，缺乏對(duì)外宣傳。公司對(duì)這方面是否有什么計(jì)劃？

答：我覺(jué)得公司目前最重要的是練內(nèi)功，加強(qiáng)培訓(xùn)和管理。對(duì)于大眾傳媒的廣告應(yīng)用，公

司正在規(guī)劃和考慮當(dāng)中，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候推出，避免由于傳播形式缺乏針對(duì)性而浪費(fèi)資源，目前央視及其他媒體和公司都有談廣告投放的事，而2006秋冬公司會(huì)加強(qiáng)新興網(wǎng)絡(luò)媒體的宣傳力度。

十六、為什么新店開(kāi)業(yè)沒(méi)有促銷活動(dòng)？難道是公司對(duì)下面的加盟商不重視嗎？

答：目前公司的新店開(kāi)業(yè)有系統(tǒng)的的促銷活動(dòng)安排并在試行，公司已經(jīng)有對(duì)新開(kāi)店鋪制定

了開(kāi)店流程和方案，只要有申請(qǐng)公司均會(huì)在開(kāi)業(yè)前一周內(nèi)作出活動(dòng)策劃方案，例如：06年4月份河北新開(kāi)店鋪公司均做有促銷活動(dòng)策劃。

第二篇：加盟商問(wèn)題解答

客戶關(guān)注問(wèn)題解答

1什么是加盟連鎖，加盟連鎖與單獨(dú)創(chuàng)業(yè)相比有哪些優(yōu)勢(shì)？

加盟連鎖經(jīng)營(yíng)，是根據(jù)國(guó)際商界流行和中國(guó)專有法規(guī)所規(guī)定的，企業(yè)將所屬自己的商品、商品標(biāo)志、專利、技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)理念等，以及形成一定規(guī)模的經(jīng)營(yíng)形式授予加盟商使用，而加盟商只需按公司合同規(guī)定，在企業(yè)統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下，從事經(jīng)營(yíng)及其他相關(guān)活動(dòng)。

加盟連鎖是當(dāng)今世界上最為流行的創(chuàng)業(yè)途徑之一，它適應(yīng)了現(xiàn)代化生產(chǎn)的宏觀要求，通過(guò)低成本擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)的規(guī)?；?jīng)營(yíng)，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)而實(shí)現(xiàn)科學(xué)化管理，加盟商通過(guò)加盟連鎖快速獲得“臺(tái)魅”總部經(jīng)過(guò)多年經(jīng)營(yíng)成熟的品牌和豐富連鎖經(jīng)營(yíng)理念的經(jīng)營(yíng)模式，從而大大縮短了自行摸索的時(shí)間，減少了經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，肯德雞、好利來(lái)等都是成功的實(shí)例。

2遞交加盟申請(qǐng)時(shí)需要提供哪些資格審定文件？

臺(tái)魅對(duì)加盟商要進(jìn)行嚴(yán)格的資格審定，以確保加盟者的基本素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力，因此在遞交加盟申請(qǐng)時(shí)還需要提供下列基本資料：

加盟者的資歷證明―――身份證（個(gè)人）、營(yíng)業(yè)執(zhí)照（企業(yè)團(tuán)體）及復(fù)印件

加盟者的背景資料―――個(gè)人簡(jiǎn)歷（含學(xué)歷、工作經(jīng)歷、家庭情況等）或公司團(tuán)體簡(jiǎn)介

加盟店設(shè)立方案―――設(shè)立區(qū)域、范圍、市場(chǎng)分析、投資計(jì)劃、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

加盟商的銷售網(wǎng)絡(luò)渠道等。

3加盟臺(tái)魅必備條件是什么？

加盟者對(duì)臺(tái)魅的經(jīng)營(yíng)理念要持有高度的認(rèn)同，并具備獨(dú)立開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的能力，還需要適量的運(yùn)作資金。

4加盟臺(tái)魅，需要投入多少資金？何時(shí)收回資金？

加盟臺(tái)魅，包括加盟費(fèi)、管理費(fèi)、保證金、首批貨款、房租、裝修及設(shè)備等。根據(jù)不同的加盟形式你需要5—100萬(wàn)的啟動(dòng)資金。

加盟商在正確履行公司管理中心的營(yíng)銷指導(dǎo)精神、及良性經(jīng)營(yíng)與管理的情況下，預(yù)計(jì)在半年內(nèi)收回投資。

5如果加盟了以后，加盟商擔(dān)心自己不是很懂這方面的經(jīng)營(yíng)，怎么樣能使他的店有良好的收益？

我們會(huì)有免費(fèi)的營(yíng)運(yùn)培訓(xùn)及發(fā)放營(yíng)運(yùn)手冊(cè)，幫助您盡快從一般的認(rèn)知上升到專家，我們還定期會(huì)有各種營(yíng)銷策略來(lái)幫助您更好的拓展銷售，而且我們不斷有新品推出，來(lái)使我們能永遠(yuǎn)走在市場(chǎng)的前端！一般來(lái)講，只要店面通過(guò)我們審核，并遵從公司經(jīng)營(yíng)策略，再加上自己的努力，我們相信一定會(huì)有非常好的收益！

6.加盟連鎖店需要辦理工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照嗎？申請(qǐng)工商執(zhí)照與普通開(kāi)店是否相同？

加盟者與公司管理中心簽約后，必須以統(tǒng)一授權(quán)的商號(hào)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，按照國(guó)家規(guī)定工商及稅務(wù)部門辦理注冊(cè)登記手續(xù)。辦理加盟連鎖工商執(zhí)照與普通開(kāi)店完全相同，加盟后作為獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的實(shí)體，在享受管理中心或區(qū)域管理機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)的同時(shí)，獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任，自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧。

7.正常情況從申請(qǐng)加盟到開(kāi)店?duì)I業(yè)需要多長(zhǎng)時(shí)間？

如果資金到位，選址順利，工商和稅務(wù)登記不受阻。正常情況下從申請(qǐng)加盟到開(kāi)店?duì)I業(yè)需要一個(gè)月左右的時(shí)間。

8．加盟合約履約后，同一地區(qū)還允許他人申請(qǐng)嗎？

根據(jù)“臺(tái)魅”加盟保障原則，同一個(gè)商圈已簽有一家加盟店（注：80平方以上），就不再受理新的加盟申請(qǐng)，當(dāng)市場(chǎng)需求增加，原加盟商有此要求的情況下另行商議。如果您有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、高瞻遠(yuǎn)矚的發(fā)展眼光，您也可以申請(qǐng)區(qū)域買斷、您可以在區(qū)域內(nèi)自由發(fā)展自己的直營(yíng)店，達(dá)到壟斷經(jīng)營(yíng)目的，獲得更大的利潤(rùn)空間。

9.你們可不可以直接送貨？費(fèi)用多少？

加盟商日常訂貨需以傳真形式向公司配銷部預(yù)訂，公司配銷部會(huì)根據(jù)每個(gè)城市的情況，按照安全、快捷、價(jià)優(yōu)的原則，負(fù)責(zé)為您找到最合適的物流公司或快遞公司（當(dāng)然，您也可以自行選擇您當(dāng)?shù)刈詈线m的物流

公司）。費(fèi)用要根據(jù)時(shí)間、目的地還有貨物的托運(yùn)數(shù)量來(lái)定的，加盟店日常訂貨的運(yùn)費(fèi)由加盟店自行承擔(dān)。（合同特殊規(guī)定除外）

10．臺(tái)魅統(tǒng)一配送的產(chǎn)品價(jià)格如何？

為了保證產(chǎn)品質(zhì)量和降低采購(gòu)成本，臺(tái)魅為加盟店安排統(tǒng)一的采購(gòu)和配送，由于供貨渠道的穩(wěn)定和采購(gòu)數(shù)量的集中，正常情況下價(jià)格會(huì)低于同類商品的市場(chǎng)批發(fā)價(jià)。

11．公司產(chǎn)品品種有多少？產(chǎn)品的利潤(rùn)有多少？

目前公司主要經(jīng)營(yíng)來(lái)自臺(tái)灣本土一線品牌產(chǎn)品30余類1000多個(gè)品種，涵蓋了休閑食品、調(diào)味品、茶葉、酒品、飲料、日用品、保健品、禮盒等，還將源源不斷地開(kāi)發(fā)新品。加盟店的利潤(rùn)會(huì)根據(jù)銷售商品的構(gòu)成上下浮動(dòng)，一般來(lái)講，產(chǎn)品的毛利潤(rùn)平均為60％以上。

12．臺(tái)魅專賣店的優(yōu)勢(shì)和前景在哪里？

傳統(tǒng)超市購(gòu)物，商品包裝簡(jiǎn)陋，品種繁雜，商品千篇一律沒(méi)有特點(diǎn)，更別提特色服務(wù)了。臺(tái)魅連鎖專營(yíng)店店內(nèi)將陳列臺(tái)灣各個(gè)縣市的特有產(chǎn)品，從休閑食品、伴手禮品到臺(tái)灣本土工藝品應(yīng)有盡有，在特色服務(wù)方面我們將定期舉辦從商務(wù)到休閑的各種活動(dòng)，迎合會(huì)員的多方面需求。如每周都會(huì)有的經(jīng)濟(jì)講座、養(yǎng)生講座、主題藝術(shù)展覽、音樂(lè)欣賞等，還將約同臺(tái)灣頂級(jí)品牌舉辦新品發(fā)布會(huì)，屆時(shí)幾十甚至上百名會(huì)員聚在一起，將會(huì)成為臺(tái)魅時(shí)尚專營(yíng)店常常上演的歡樂(lè)盛事！

13、如果加盟了以后，加盟商擔(dān)心自己不是很懂這方面的經(jīng)營(yíng)，怎么樣能使他的店有良好的收益？

我們會(huì)有免費(fèi)的營(yíng)運(yùn)培訓(xùn)及發(fā)放營(yíng)運(yùn)手冊(cè)，幫助您盡快從一般的認(rèn)知上升到專家，我們還定期會(huì)有各種營(yíng)銷策略來(lái)幫助您更好的拓展銷售，而且我們不斷有新品推出，來(lái)使我們能永遠(yuǎn)走在市場(chǎng)的前端！一般來(lái)講，只要店面通過(guò)我們審核，并遵從公司經(jīng)營(yíng)策略，再加上自己的努力，我們相信一定會(huì)有非常好的收益！

第三篇：訂貨會(huì)全盤規(guī)劃、整體提升——品牌廠家-代理商-加盟商三方的共同考驗(yàn)

訂貨會(huì)全盤規(guī)劃、整體提升——品牌廠家-代理商-加

盟商三方的共同考驗(yàn)

一、訂貨會(huì)組貨——貨品豐富性、匹配性是關(guān)鍵!

在奧運(yùn)年鏖戰(zhàn)當(dāng)頭、最關(guān)鍵的一季產(chǎn)品季訂貨會(huì)召開(kāi)之際，無(wú)論是區(qū)域代理商，還是終端加盟商，對(duì)于品牌廠家每次訂貨會(huì)能夠提供豐富性、匹配性的一整盤貨的期望值之高，既出乎意料，又合情合理!這從側(cè)面反映出代理商和加盟商對(duì)于往季貨品結(jié)構(gòu)嚴(yán)重不滿意的現(xiàn)實(shí)。

在中國(guó)運(yùn)動(dòng)鞋服行業(yè)，能夠提供豐富、適銷貨品結(jié)構(gòu)的企業(yè)可謂鳳毛麟角。想想一般品牌廠家的總部研發(fā)組貨模式——或靠外部研發(fā)機(jī)構(gòu)合作，或靠外協(xié)工廠送樣，或靠對(duì)市場(chǎng)暢銷款抄版，剩下極少數(shù)的部分才能做到真正的自主研發(fā)設(shè)計(jì)。這樣做的直接后果是，品牌廠家或者沒(méi)有商品企劃概念，或者即使有商品企劃，最終也是依據(jù)各方實(shí)際送樣拼湊成一盤貨，其中的系列化規(guī)劃和品類組合搭配被分割得支離破碎、殘缺不全。同時(shí)，貨品匹配性不高也是事實(shí)，癥結(jié)在于沒(méi)有依據(jù)品牌定位、消費(fèi)者研究、商圈分析數(shù)據(jù)確定針對(duì)典型門店的基本貨品結(jié)構(gòu)。

這次調(diào)研反映對(duì)“本季度樣品的豐富性”(60%)和“本季度樣品的匹配性”(34%)的強(qiáng)烈期盼，應(yīng)該是為品牌廠家的期貨組貨能力水平敲響了警鐘!

二、加盟伙伴和自營(yíng)店店長(zhǎng)——代理商訂貨會(huì)訂貨的好幫手!

在不同企業(yè)，對(duì)于區(qū)域代理商發(fā)展的當(dāng)?shù)丶用嘶锇楦拍罘Q謂不同，至少存在“加盟商”、“經(jīng)銷商”和“零售商”三種叫法。不管何種叫法，作為加盟店的業(yè)主和經(jīng)營(yíng)者，均對(duì)加盟店運(yùn)營(yíng)績(jī)效承擔(dān)第一責(zé)任。在代理商開(kāi)展區(qū)域組貨時(shí)能夠提供參謀決策的伙伴中，經(jīng)銷商(40%)和加盟商(32%)群體提供著最大的、最直接的幫助。從代理商的角度，更愿意承擔(dān)一種區(qū)域盟主和組貨召集者的重任，其寄希望于加盟伙伴協(xié)同把握期貨指標(biāo)方向的心情也就不難理解。

在訂貨會(huì)組貨過(guò)程中，代理商的自營(yíng)店店長(zhǎng)(48%)也得到了代理商的倚重。實(shí)際上，自營(yíng)店店長(zhǎng)充當(dāng)了雙重角色：一方面需要確認(rèn)自身所負(fù)責(zé)自營(yíng)店的期貨指標(biāo);另一方面也可以為代理商確認(rèn)門店貨品結(jié)構(gòu)和款式流行方向提供參謀，這也是自營(yíng)店店長(zhǎng)的價(jià)值所在。建議加盟商在參加訂貨會(huì)時(shí)也邀請(qǐng)加盟店店長(zhǎng)參加，畢竟店長(zhǎng)天天泡在門店里，最清楚哪些貨好賣、哪些貨滯銷。

三、品牌廠家支持政策——因“區(qū)”而異、因“牌”而異最有效!

代理商期望品牌公司的政策支持形式多樣，反映了不同代理商希望借助品牌廠家快速發(fā)展提升的個(gè)性化需求。

畢竟，發(fā)展階段不同、經(jīng)營(yíng)理念不同、資金實(shí)力不同、團(tuán)隊(duì)水平不同，代理商需要品牌廠家提供的政策支持方向和支持力度大相徑庭。同樣，不同品牌實(shí)力、不同經(jīng)營(yíng)模式的品牌廠家，能夠提供的資源扶持方式和力度也大不相同。

并非品牌廠家的每種支持政策都能夠得到代理商的歡迎和相應(yīng)，關(guān)鍵是政策用到需處、落到實(shí)處。理想的狀態(tài)是：品牌廠家的政策支持能夠滿足代理商的區(qū)域分特許加盟事業(yè)的個(gè)性化、階段性發(fā)展需求，代理商也能夠承接品牌廠家的政策支持方式和力度，并最大化地放大品牌廠家政策的成效。品牌廠家應(yīng)該保持清醒的頭腦，辨別不同類型代理商的不同幫扶需求——缺錢、缺人還是缺能力，開(kāi)展針對(duì)性的支持和幫扶，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)癥下藥、缺嘛補(bǔ)嘛、各取所需、皆大歡喜。

所謂“錦上添花易，雪中送炭難”，品牌廠家千萬(wàn)不要做那些吃力不討好的事情。因此，如何把握整體市場(chǎng)與局部區(qū)域的發(fā)展平衡協(xié)調(diào)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)整體把握統(tǒng)一的政策支持力度、局部放大對(duì)核心區(qū)域和重點(diǎn)市場(chǎng)的扶持措施，將是對(duì)品牌廠家的長(zhǎng)期而艱巨的考驗(yàn)。

四、銷售返利——品牌廠家和代理商增加訂貨會(huì)訂貨的合謀行為!

對(duì)代理商而言，“銷售返利”(54%)依然是吸引其增加訂貨的激勵(lì)手段。但從各個(gè)品牌廠家歷次訂貨會(huì)屢試不爽、欲罷還休的銷售返利操作手法上，不難看出品牌廠家的難言之隱。在區(qū)域代理商已經(jīng)把握品牌廠家的這種慣常操作手法之后，與品牌廠家之間圍繞期貨訂貨指標(biāo)的多回合博弈游戲應(yīng)運(yùn)而生——代理商被迫接受品牌廠家每年狂增訂貨指標(biāo)，品牌廠家也要接受代理商達(dá)成指標(biāo)獲取額外高額銷售返利?？梢哉f(shuō)，銷售返利激勵(lì)方式已經(jīng)成為品牌廠家與區(qū)域代理商之間的一種合謀行為，彼此心照不宣。銷售返利的激勵(lì)性已經(jīng)逐步遞減衰退。同樣，銷售返利作為事后激勵(lì)，也難以有效引導(dǎo)代理商的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。

同時(shí)，“增加信用額度”(2%)方式對(duì)于代理商增加訂戶會(huì)訂貨的吸引力如此之低，也耐人尋味。這似乎表明：在信用額度增減的拉鋸博弈過(guò)程中，代理商相對(duì)于品牌廠家處于較為優(yōu)勢(shì)的地位。可能在代理商眼中，每年信用額度的增加是必然的結(jié)果，無(wú)論訂貨會(huì)訂貨指標(biāo)達(dá)成與否。只要期貨指標(biāo)已經(jīng)下單生產(chǎn)，品牌廠家關(guān)于貨款回收的主動(dòng)權(quán)已然淪喪。這從眾多品牌廠家每年居高不下、逐年穩(wěn)步攀升的代理商欠款中已經(jīng)得到驗(yàn)證。

五、區(qū)域訂貨決策——品牌廠家-代理商-加盟商三方參與、協(xié)同共贏!

調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，代理商在做出訂貨決策時(shí)，受到來(lái)自品牌廠家和加盟商(32%)的雙重影響。這也印證了代理商作為渠道樞紐地位的上下銜接作用不可替代。具體到訂貨行為，代理商同樣承當(dāng)了一個(gè)上下對(duì)接期貨訂貨指標(biāo)的角色——承接品牌廠家對(duì)區(qū)域的期貨訂貨指標(biāo)，與品牌廠家老板、營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、研發(fā)人員修訂確認(rèn);向各個(gè)加盟商分解下達(dá)門店訂貨指標(biāo)、與加盟商溝通確認(rèn)實(shí)現(xiàn)訂貨指標(biāo)。

“企業(yè)研發(fā)人員”(36%)對(duì)代理商訂貨影響排名第一，顯示代理商在貨品系列化、款式風(fēng)格、面料特色、流行趨勢(shì)等各個(gè)訂貨決策因素方面對(duì)于品牌廠家的依賴程度。

六、區(qū)域訂貨指標(biāo)——立足現(xiàn)有門店，緊盯對(duì)手、庫(kù)存和消費(fèi)者

從區(qū)域運(yùn)營(yíng)的角度，關(guān)注自身門店數(shù)量、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、關(guān)注自身現(xiàn)有庫(kù)存結(jié)構(gòu)、關(guān)注市場(chǎng)消費(fèi)水平是區(qū)域代理商成功的關(guān)鍵因素。反映在確定合理的區(qū)域訂貨指標(biāo)時(shí)，區(qū)域代理商確定當(dāng)季基本期貨指標(biāo)的直接依據(jù)當(dāng)然是現(xiàn)有門店數(shù)量(46%)。以現(xiàn)有門店數(shù)量和銷售表現(xiàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合門店拓展?fàn)顟B(tài)和期貨執(zhí)行狀態(tài)兩個(gè)因素，代理商明確細(xì)分不同類型門店需要承載的當(dāng)季期貨指標(biāo)。也就是說(shuō)，代理商需要明確自己現(xiàn)在定的區(qū)域期貨指標(biāo)到底最終發(fā)往何處——哪些需要為目前執(zhí)行現(xiàn)貨的加盟商代訂期貨?哪些是為準(zhǔn)備新拓展門店預(yù)備的首期上貨?哪些是為現(xiàn)有門店銷售潛力提升預(yù)估的期貨指標(biāo)???

關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售表現(xiàn)(32%)，有助于代理商強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)品類、款式競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，評(píng)估對(duì)手的貨品結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，針對(duì)性地增加直接針對(duì)競(jìng)品優(yōu)勢(shì)品類及款式的低價(jià)位阻擊款產(chǎn)品，也是代理商區(qū)域期貨指標(biāo)中不可或缺的部分。

關(guān)注自身現(xiàn)有庫(kù)存結(jié)構(gòu)(32%)的本意，在于盤活現(xiàn)有庫(kù)存貨品，避免新貨壓死老貨的后果。畢竟，庫(kù)存比例超過(guò)20%，相當(dāng)于當(dāng)年的銷售利潤(rùn)全部體現(xiàn)為庫(kù)存貨品。在訂貨時(shí)，代理商必須分析現(xiàn)有庫(kù)存結(jié)構(gòu)，確定有效庫(kù)存的款式和數(shù)量，避免與新貨直接撞車，推動(dòng)有效庫(kù)存的快速變現(xiàn)。

關(guān)注市場(chǎng)消費(fèi)水平(28%)，反襯出代理商對(duì)于消費(fèi)者承受能力的關(guān)心，這直接表現(xiàn)為區(qū)域期貨指標(biāo)的價(jià)格帶分布水平。

七、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)——訂貨會(huì)后的首要任務(wù)!

難得可貴的是，“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)”(38%)成為代理商在訂貨會(huì)后最為關(guān)注的環(huán)節(jié)。但是，建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的依據(jù)何在?如何招聘營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?如何管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?如何培訓(xùn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?如何激勵(lì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?這一系列的問(wèn)題是目前困擾各個(gè)區(qū)域代理商最緊迫、最頭痛的課題。

區(qū)域公司化運(yùn)營(yíng)模式的推行進(jìn)度是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的依據(jù)，營(yíng)銷模式優(yōu)化(28%)是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)揮作用的前提。沒(méi)有基于公司化運(yùn)營(yíng)模式指引和營(yíng)銷模式指導(dǎo)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，最終很可能是因人設(shè)職、因人行事、一盤散沙。而反過(guò)來(lái)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為區(qū)域公司化運(yùn)營(yíng)提供了現(xiàn)實(shí)保障。沒(méi)有職業(yè)化、高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，代理商只能望“貨”興嘆，包括招商加盟、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、品牌傳播等等任何的市場(chǎng)支持幫扶行為就只能浮在空中。

另外，對(duì)于“導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)”(34%)環(huán)節(jié)的異常關(guān)注，則可能反映了目前代理商對(duì)于專賣店一線導(dǎo)購(gòu)人員銷售力提升的殷切期望。在白熱化競(jìng)爭(zhēng)的終端戰(zhàn)場(chǎng)，導(dǎo)購(gòu)水平直接關(guān)系到單個(gè)門店的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。如何提升導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的導(dǎo)購(gòu)水平，應(yīng)該不僅是代理商關(guān)注的重點(diǎn)，也應(yīng)該是上至品牌廠家、下至加盟商共同關(guān)注的重點(diǎn)。依托品牌廠家-區(qū)域代理商-加盟商三方力量，實(shí)現(xiàn)對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)終端導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的集中巡回培訓(xùn)，是提升終端導(dǎo)購(gòu)水平的現(xiàn)實(shí)而有效的戰(zhàn)略性舉措。誰(shuí)能做在前面，誰(shuí)就最有機(jī)會(huì)笑到最后。

說(shuō)到底，鞋服行業(yè)訂貨會(huì)不是品牌廠家一方的事情，而是品牌廠家、代理商和加盟商共同面對(duì)的難題。訂貨會(huì)不是品牌廠家總部地隨意地組出一盤貨，也不是區(qū)域代理商簡(jiǎn)單地選出一盤貨，更不是加盟商無(wú)奈地訂出一盤貨。沒(méi)有貨品組合策略的全盤規(guī)劃、對(duì)接與落地，沒(méi)有品牌廠家、區(qū)域代理商和加盟商三方同步發(fā)力、全面提升，任何一盤貨也只是美妙的遠(yuǎn)景而已。而贏得市場(chǎng)、贏得競(jìng)爭(zhēng)、贏得消費(fèi)者卻需要實(shí)打?qū)嵉啬_踏實(shí)地做起。