第一篇：中山市花皇食品飲料有限公司招商手冊

招商手冊

一、公司簡介

中山市花皇食品飲料有限公司成立于1997年，是一家集科研、生產(chǎn)、銷售、實業(yè)于一體的現(xiàn)代化企業(yè)，廠房面積達(dá)6000多平方米，擁有2500平方米的超凈無菌生產(chǎn)車間。目前公司引用國內(nèi)最先進(jìn)的兩級反滲透生產(chǎn)設(shè)備及自動化程度最高的三合一灌裝機(jī)封裝生產(chǎn)，“鮮之酷”“花城”等系列飲料熱銷于國內(nèi)各大省市。

“花皇”公司一貫以產(chǎn)品質(zhì)量為企業(yè)的生命，以科技為企業(yè)發(fā)展的源泉。因而，花皇公司憑借自身雄厚的實力，廣納賢才。目前，公司擁用十多名中、高級食品科技人員，專門研制開發(fā)新產(chǎn)品以及對產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)控，以及時滿足市場需要，并確保公司的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良?！盎ɑ省惫緢猿忠允袌鰹閷?dǎo)向，以科技為動力，實施品牌戰(zhàn)略，全面推行全質(zhì)化管理，為“花皇”的發(fā)展建立了堅實的基礎(chǔ)。公司在引進(jìn)國內(nèi)外先進(jìn)的工藝技術(shù)以及先進(jìn)的設(shè)備的同時，更注重生產(chǎn)工藝，研發(fā)技術(shù)的改進(jìn)，注重在職員工的技能培訓(xùn)，運用先進(jìn)的生產(chǎn)工藝和分析研究手段，大手筆鑄就“花皇”品牌。

我們以“誠信、責(zé)任、高效、服務(wù)”為經(jīng)營理念，以“團(tuán)結(jié)學(xué)習(xí)、開拓創(chuàng)新”為企業(yè)精神，生產(chǎn)過程中始終堅持“質(zhì)量第一,顧客至上”的原則,以質(zhì)量求生存，向市場、向管理要效益。在銷售方面, 花皇食品飲料有限公司始終認(rèn)為經(jīng)銷商是合作伙伴的理念，始終堅持對經(jīng)銷商以誠相待,幫助經(jīng)銷商制定準(zhǔn)確的市場營銷計劃,對經(jīng)銷商各種資源充分整合,使其網(wǎng)絡(luò)資源得到充分利用。我們的努力贏得合作伙伴的高度認(rèn)可,并為其取得可觀的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。公司主營的產(chǎn)品有果汁飲料、果肉飲料、果醋飲料、碳酸飲料、功能飲料。我們真誠期待更多經(jīng)銷商加入我們的經(jīng)銷商伙伴隊伍中來!

二、招商對象

1，良好的資信，具有獨立的法人資格和一定的資金實力。2，有固定的經(jīng)營場所、良好的倉儲條件和物流配送能力。3，有較強的銷售團(tuán)隊和社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

4，能夠適應(yīng)和配合我公司的營銷理念。

5，有資金、想創(chuàng)業(yè)的社會各界人士。

三、公司支持

1．啟動市場品嘗品支持：（具體見合同細(xì)節(jié)）。

2．宣傳品支持：POP、廣告服、宣傳手冊等。

3、促銷費用支持：按返利的形式給予部分促銷費用支持。

4、區(qū)域市場支持：獨家代理經(jīng)營。

5、退換貨支持：對有質(zhì)量問題的產(chǎn)品公司負(fù)責(zé)退換，在二次進(jìn)貨時公司以貨品形式兌現(xiàn)。

6、返利政策：（具體見合同細(xì)節(jié)）。

7、市場維護(hù)支持：協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)、維護(hù)市場，處理終端市場的反饋信息和后期服務(wù)。

四、招商合作流程

前期洽談——細(xì)節(jié)跟進(jìn)——簽約——打款——發(fā)貨——聯(lián)手啟動市場——市場開發(fā)和維護(hù)。

第二篇：康發(fā)食品飲料有限公司

康發(fā)食品飲料有限公司

臨沂市康發(fā)食品飲料有限公司始建于1989年6月，公司占地面積8.8萬平方米，現(xiàn)有職工2100余人，擁有18條國內(nèi)先進(jìn)的果蔬罐頭生產(chǎn)線、2條速凍生 產(chǎn)線，年加工生產(chǎn)能力10萬噸。公司下設(shè)3個分公司、3個辦事處，臨沂市康發(fā)農(nóng)產(chǎn)品檢測公司、臨沂康發(fā)有機(jī)肥業(yè)有限公司、康發(fā)萬畝黃桃基地。

近兩年來，公司先后投資7500萬元，擴(kuò)建生產(chǎn)車間4800平方米，引進(jìn)意大利、美國先進(jìn)的罐頭生產(chǎn)成套設(shè)備、農(nóng)殘檢測設(shè)備160余臺，配套了5000噸 恒溫庫，投資1480萬元建成了污水處理站和生產(chǎn)廢棄物生物處理廠?！肮?專業(yè)合作社+農(nóng)戶”的運作模式，密切了與農(nóng)戶的連接關(guān)系，帶動了當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)果品、瓜菜、食用菌種植業(yè)的專業(yè)化水平的提升。發(fā)展了標(biāo)準(zhǔn)化黃桃生產(chǎn)基地14500畝，草莓生產(chǎn)基地3000畝，黃梨生產(chǎn)基地4000畝。公司先后通過了“QS認(rèn)證”、“美國FDA”、“ISO9001質(zhì)量管理體系”、“ISO22000食品安全管理體系”、“ISO14001環(huán)境管理體 系”、“HACCP食品安全管理體系”、“OHSAS18001職業(yè)健康安全體系”、“BRC歐洲零售商認(rèn)證”、“IFS國際食品標(biāo)準(zhǔn)”、“Kosher猶太認(rèn)證”等多項國際認(rèn)證，2012年7月被臨沂市經(jīng)濟(jì)和信息化委員會認(rèn)定為市級企 業(yè)技術(shù)中心。目前企業(yè)技術(shù)中心能開展農(nóng)殘、重金屬、微生物、營養(yǎng)成分等檢測，其中農(nóng)殘定性達(dá)到148種，進(jìn)一步保證了食品安全，實現(xiàn)了質(zhì)量管理與國際標(biāo)準(zhǔn) 的接軌。目前康發(fā)食品擁有水果類、蔬菜類、食用菌類、果醬類、果杯類五大系列300多個品種罐頭及速凍食品，營養(yǎng)價值豐富、不含任何防腐劑；即開即食、老少適宜； 利與儲存、便于攜帶；采用不同規(guī)格、不同樣式滿足不同消費者需求。公司依托豐富的原料資源，企業(yè)技術(shù)、人才、信息優(yōu)勢和穩(wěn)固的銷售渠道，業(yè)績不斷攀 升，2006年被國家農(nóng)業(yè)部評為“全國農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)出口示范企業(yè)”，“國家級農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營重點項目”，連年被評為“中國罐頭十強企業(yè)”、2008年被省政府命名為“省級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)”，2009年獲得“山東名牌”、“山東著名商標(biāo)”、2010年被評為山東省罐頭行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)示 范基地、清潔生產(chǎn)先進(jìn)單位、2012年獲得計量合格確認(rèn)證書及計量保證能力證書（C標(biāo)志）,2012年康發(fā)獲得“國家高新技術(shù)企業(yè)”認(rèn)定、“中國專利山東 明星企業(yè)”，被山東省商務(wù)部評為“山東國際知名品牌”等榮譽稱號。

康發(fā)食品以精益求精的產(chǎn)品質(zhì)量，客戶至上的經(jīng)營理念，贏得廣大消費者的廣泛贊譽。產(chǎn)品銷往北京、上海、天津、廣州、內(nèi)蒙古、東北三省等20多個省市；出口 歐美、亞洲、大洋洲等40多個國家和地區(qū)?？蛋l(fā)食品以精美的外觀設(shè)計和均衡的營養(yǎng)搭配，引領(lǐng)時尚、健康的消費潮流。

第三篇：招商手冊

公司簡介

融晟行汽車銷售服務(wù)有限公司坐落于長沙市岳麓區(qū)漁人碼頭繁華商業(yè)街，是中國最大的專業(yè)汽車融資租賃公司匯通租賃（原廣匯租賃）有限公司子公司之一，現(xiàn)已為超過15萬客戶提供了汽車融資租賃置換服務(wù)，業(yè)務(wù)覆蓋全國30個省、市、自治區(qū)（除西藏），展業(yè)城市超過150個，合作經(jīng)銷商逾500家，2013年公司榮獲中國汽車流通協(xié)會“經(jīng)營服務(wù)模式創(chuàng)新大獎”并榮獲中國汽車金融年會“中國最佳汽車融資租賃公司大獎”。湖南融晟行汽車銷售服務(wù)有限公司是匯通租賃有限公司在湖南省唯一 一家集，電商平臺、整車銷售、售后保養(yǎng)、融資租賃、二手車置換、保險精品、高端會所服務(wù)等相關(guān)業(yè)務(wù)的專業(yè)化汽車服務(wù)公司。

汽車行業(yè)的大體發(fā)展趨勢

中國汽車市場經(jīng)過十幾年的開放和發(fā)展，已逐步趨于成熟，民眾對汽車消費的熱情日益高漲，未來幾年汽車將持續(xù)快速的成為普通家庭的生活必需品。但是隨著近年來部分大的汽車代理商的瘋狂擴(kuò)張，部分較大城市市場競爭日益激烈。并恰逢國家反壟斷措施的出臺，使4S店的經(jīng)營模式遭遇空前挑戰(zhàn)。為順應(yīng)當(dāng)下市場環(huán)境，融晟行將開拓另一種有別于單一品牌4S店的全新的汽車經(jīng)營模式。以全品牌經(jīng)營，兼顧大型城市市場，以地級市、縣、鄉(xiāng)市場為主，以高、中、低全品牌車型及衍生服務(wù)為核心?？焖贀屨计胀彝ビ脩簟?/p>

通過對市場考察和調(diào)研：

一、近年鄉(xiāng)村路橋修建及高速公路輻射面積大幅提升，摩托車將逐漸被農(nóng)村家庭淘汰。汽車需求潛力巨大。

二、農(nóng)村人口居住相對散亂，活動時間自由且無規(guī)律，不利于發(fā)展公共交通，且農(nóng)村人員出行需求日益增多。

三、與外界交流頻繁，使農(nóng)村貸款購車的觀念日趨成熟。

四、政府為刺激經(jīng)濟(jì)拉動內(nèi)需，必會鼓勵消費信貸，特別是農(nóng)村消費信貸。

經(jīng)營收益模塊

以汽車為載體，圍繞汽車發(fā)掘配套的消費需求。

1、整車銷售利潤、?

2、上牌手續(xù)費、?

3、保險利潤、?

4、按揭手續(xù)費、?

5、精品改裝利潤、?

6、維修保養(yǎng)利潤、?

7、回收置換利潤。

8、二手車銷售利潤

多元化經(jīng)營

湖南融晟行除經(jīng)營整車銷售外，還兼顧高端會所，電商平臺，融資租賃，售后維修，美容改裝。自駕旅游組織等全方位配套化服務(wù)。圍繞汽車這一載體充分發(fā)掘配套的消費需求。并將市場進(jìn)一步下探，避開競爭日益激烈的一線城市，將重心下移把以往成功的模式復(fù)制到二三線市縣鄉(xiāng)市場。

招商流程

? 為保證代理合作伙伴的經(jīng)營收益，融晟行將對代理合作商的前期籌備和日常經(jīng)營做全程專業(yè)指導(dǎo)及標(biāo)準(zhǔn)化管理。

? 到融晟行總部考察，了解經(jīng)營模式、成本投入、收益項目、以及銷售技巧等。

? 簽訂代理協(xié)議，繳納代理保證金或意向定金。

? 確定代理地點，總部派遣評估人員協(xié)助選址。

? 培訓(xùn)員工銷售流程和技巧。

? 按照總店統(tǒng)一風(fēng)格指導(dǎo)店面裝修布置并提供展車和商品展品。? 協(xié)助宣傳造勢和集客。

? 協(xié)助開業(yè)活動策劃和實施。

? 協(xié)助收集訂單辦理按揭及交車事宜。

? 指導(dǎo)代理商建立客戶檔案。

? 根據(jù)市場發(fā)展確保新產(chǎn)品的開發(fā)和投放并采取定期和不定期的為合作店主提供經(jīng)營培訓(xùn)。

? 根據(jù)代理商區(qū)域發(fā)展的情況及信息的反饋，進(jìn)行區(qū)域店面的專項促銷活動支持協(xié)助店面業(yè)績的增長。

整車銷售板塊

? 協(xié)助代理商培訓(xùn)員工銷售技巧和規(guī)范員工接待流程。

? 提供價格優(yōu)惠的整車資源，實時反饋資源信息。

? 協(xié)助代理商為客戶辦理上牌等相關(guān)業(yè)務(wù)。

? 交車后及時收集匯總客戶意見反饋。協(xié)助提高經(jīng)銷商的銷售滿意度。? 有針對性的協(xié)助代理商做好廣告宣傳。

車貸板塊

? 對代理商及員工進(jìn)行風(fēng)控和流程培訓(xùn)。

? 培訓(xùn)代理商員工銷售和溝通技巧。

團(tuán)購促銷板塊

? 協(xié)助代理商策劃活動方案和宣傳造勢

維修保養(yǎng)和精品改裝板塊

? 制定改裝方案，預(yù)定改裝配件。送車改裝。完工驗收。

回收置換板塊

? 培訓(xùn)二手車收購和置換流程，收集二手車信息，提供車輛評估，了解客戶期望價格。分析車輛殘值促進(jìn)成交。

商務(wù)會所板塊

? 高端商務(wù)休閑

? 資源整合交流

建立客戶數(shù)據(jù)檔案

? 建立完整準(zhǔn)確的客戶信息檔案庫，為有效的分析市場動態(tài)提供依據(jù)。確保合作伙伴的收益。

第四篇：招商手冊

產(chǎn)品招商手冊

一、公司簡介

二、白酒市場運作的發(fā)展趨勢

1、市場的重心下沉：中心城市市場和地級市場已經(jīng)成為全國強勁品牌和名酒品牌的競爭焦

點，往往耗資巨大而久攻不下，而縣級市場越來越成為競爭的焦點，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場必是最終的戰(zhàn)場。

2、越來越多的品牌重點打造區(qū)域市場，運作市場不是你做多大而是你能做多強。

3、市場的運作必須是深耕細(xì)作：隨著市場的發(fā)展變化，由原來的廣耕運作，改變?yōu)榘咽袌?/p>

做深做細(xì)、做精做透，才會有大的銷量。

4、低端市場的品牌化發(fā)展：消費者的品牌意識越來越強，低端市場也要打造品牌?！皟r格

越低越好賣”的時代已經(jīng)結(jié)束，低端產(chǎn)品不走品牌化之路終將無路可走。

5、渠道的分工越來越細(xì)，因不同的渠道需要不同的資源來開發(fā)和維護(hù)，由于客戶的優(yōu)勢資

源不同，他們對渠道的運作也越來越有針對性和重點性。

6、產(chǎn)品的多樣化發(fā)展，現(xiàn)在消費者的消費觀念越來越多元化，越來越個性化，所以為滿足

不同的消費者的消費需求，產(chǎn)品也越來越趨向于多樣化。

三、營銷理念

1、品牌理念：

品牌是產(chǎn)品的靈魂

沒有品牌就沒有市場，沒有品牌就沒有銷量

不做品牌，企業(yè)就沒有未來

2、產(chǎn)品理念：

做真正的純糧好酒

做老百姓喝得起的好酒

做能給客戶賺錢的好酒

3、市場理念：

市場是培育起來的市場是苦干出來的市場先投入才有回報

4、運作理念：

市場第一

客戶第一

銷售第一

5、利潤理念：

吾有利，客無利，則客不存矣；

吾利大，客利小，則客不久矣；

客吾利相當(dāng)，則客可久存，吾可久利。

6、管理理念：

好市場是管理出來的好客戶是管理出來的高效益是管理出來的四、營銷及戰(zhàn)略支持

市場運作原則

（一）一個中心：

以客戶需求為中心。

（二）兩個重點：

① 抓核心終端

② 抓核心客戶

（三）三個要求：

① 回訪要到位

② 配送要及時

③ 客情要穩(wěn)固

（四）四個目標(biāo)：

① 市場鋪貨率要高

② 市場占有率要大

③ 客戶滿意度要好

④ 品牌美譽度要強

市場戰(zhàn)略支持

為了成功、快速拓展樣板市場，公司以聚焦、蓄勢、精細(xì)化營銷、差異化理念為指導(dǎo)?，F(xiàn)向合作伙伴提供以下五方面的戰(zhàn)略支持：

㈠全方位的綜合市場調(diào)查：

公司定期進(jìn)行各種專業(yè)市場調(diào)研，并把各種數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)分析、匯總，為乙方下一步運作市場提供更充分的參考依據(jù)。

㈡全程的市場策劃：

⒈公司與中國頂級咨詢公司形成戰(zhàn)略合作，有著名的營銷策劃專家，為目標(biāo)市場的運作提供全程貼身服務(wù)；

⒉公司在管理市場的同時，還將協(xié)助客戶建立一套符合公司實際的切實可行的市場管理模式；

⒊制訂階段性、季節(jié)性的宣傳、促銷活動計劃。

㈢終端市場支持：

1.公司根據(jù)客戶客戶市場需要，制訂終端陳列獎勵計劃

2.公司除實施全國統(tǒng)一的促銷活動外，并根據(jù)客戶的市場情況制定個性化的大力度的促銷活動

3.公司適時配送相關(guān)的宣傳品和促銷品

4.公司根據(jù)客戶市場的需要派駐業(yè)務(wù)員及促銷人員

5.公司將全力幫助客戶做好深度分銷

㈣、廣告宣傳支持：

1、公司根據(jù)市場需要，負(fù)責(zé)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厝甑钠放菩蜗笮麄?/p>

2、主流媒體的配套宣傳

3、大型公益活動的贊助

4、公司根據(jù)需要召開相關(guān)的“新品上市發(fā)布會”、“新品上市推介會”等

5、旺季來臨時，市場如需開訂貨會，公司承擔(dān)訂貨會所需餐費和酒水費用

㈤培訓(xùn)支持：

1、公司負(fù)責(zé)對客戶業(yè)務(wù)員或促銷小姐的培訓(xùn)和管理工作

2、公司總部每年定期請著名的營銷專家進(jìn)行培訓(xùn)，以提高合作方的經(jīng)營水平

3、邀請有關(guān)的專業(yè)人士對終端店老板采取會議式培訓(xùn)

五、市場運作的重點工程

所有和公司合作的客戶，在公司的配合下，全力抓市場和渠道建設(shè)，樹立品牌形象，打造區(qū)域強勢品牌，要分層次抓重點，要分階段開展各項工作：

1、“三通原則”

人人通：就是加大品牌宣傳，使各渠道成員包括消費者，都能做到對品牌認(rèn)知和認(rèn)可；對產(chǎn)

品做到了解和認(rèn)同。

店店通：就是強化零售店和超市的鋪貨率，要求店店要有貨，而且要有很好的展示和陳列。路路通：就是強調(diào)市場的覆蓋率和市場的占有率，要全渠道覆蓋，不應(yīng)該有盲點。

2、“158計劃”

在一個重點市場，為了打造品牌形象、為了展示產(chǎn)品形象、為了擴(kuò)大市場的影響力，要在市區(qū)建1條形象街道；形象街上培養(yǎng)5個核心客戶，要建立8個形象店；這是對城區(qū)市場運作中的特別要求；

3、“369工程”：

農(nóng)村市場是在渠道建設(shè)中的一個重點，也是一個突破點，農(nóng)村市場的發(fā)展空間非常大，為了最終要占領(lǐng)農(nóng)村市場，一定要建立3個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)；每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)要有6個重點村；每個鎮(zhèn)要有9個重點客戶。

六、合作的條件

1、接受公司的經(jīng)營理念，認(rèn)同公司的運作模式。

2、有強烈品牌意識和市場意識。

3、能全力配合公司開展各項市場活動。

4、要有相當(dāng)?shù)慕?jīng)營實力和配送能力。

5、要誠實守信，合法經(jīng)營。

6、客戶網(wǎng)絡(luò)好，有區(qū)域配送能力。

7、要有堅強的斗志和創(chuàng)業(yè)精神。

七、產(chǎn)品圖片

八、預(yù)交訂金的政策

會議期間凡交訂金的，會后享受的政策：

1、交1000元訂金者，作2000元貨款使用，另外獎：安徽黃山旅游名額一個。

2、交2000元訂金者，作4000元貨款使用，另外獎：華東五市旅游名額一個。

3、交10000元訂金者，作20000元貨款使用，另外獎：筆記本電腦一個。

九、特別的定制和特殊的合作

我們可以根據(jù)不同的市場需求，不同的客戶需要，采取靈活多樣的戰(zhàn)術(shù)來開展和不同經(jīng)銷商、不同區(qū)域、不拘形式的合作，共同開創(chuàng)未來。

第五篇：招商手冊

《招商手冊》如何讓人一見傾心

韓明華

第15屆中國美容博覽會（上海CBE）將于5月19日拉開序幕，眾多參展品牌商已是摩拳擦掌。參展美博會，如今已然成為品牌商招商的重要途徑。而在諸多參展籌備工作中，《招商手冊》的策劃和設(shè)計無疑是最為重要的項目之一。但怎么做才能讓旗下品牌的《招商手冊》從紛繁蕪雜的招商資料中脫穎而出？這個問題困擾著大多數(shù)的參展品牌商。筆者結(jié)合多年的品牌策劃經(jīng)驗和市場營銷實踐，就如何提高《招商手冊》質(zhì)量粗談幾點建議，以供業(yè)內(nèi)同仁參考借鑒。

《招商手冊》在展會上扮演的職能

《招商手冊》作為宣傳企業(yè)形象、品牌形象、產(chǎn)品賣點、市場運營思路與經(jīng)銷政策的重要載體，是代理商和專營店老板全面了解企業(yè)和產(chǎn)品的重要窗口，對整個招商過程中起著不可忽視的促進(jìn)作用。在展會期間，《招商手冊》常見的派發(fā)方法是在展臺的資料發(fā)放區(qū)，客戶提供名片或登記詳細(xì)資料后，由廠家代表隨企業(yè)的其他宣傳資料一起發(fā)放。

《招商手冊》普遍存在的兩個問題

從近幾年上海CBE上來看，目前絕大多數(shù)廠家的《招商手冊》做得中規(guī)中矩，但從內(nèi)容、形式和設(shè)計表現(xiàn)上來看，存在問題集中體現(xiàn)在以下兩個方面：

1．內(nèi)容千篇一律，模仿抄襲居多，缺乏創(chuàng)新。很多企業(yè)在進(jìn)行《招商手冊》策劃時，會刻意模仿大企業(yè)或已成功企業(yè)的《招商手冊》，試圖借此提高自己的直接沖擊力，但是往往事與愿違，因為這些較為成功的《招商手冊》已經(jīng)在市場中形成印象，反而會讓代理商和終端店老板對你宣傳的信息產(chǎn)生懷疑，認(rèn)為你的競爭力不是真實的展示。

2．功利意圖太明顯，實質(zhì)就是“王婆賣瓜，自說自夸”式廣告，一心誘惑“買家”馬上掏錢合作。大多數(shù)代理商和終端店老板看到這樣的《招商手冊》，內(nèi)心多會產(chǎn)生反感。

怎樣的《招商手冊》才能倍受青睞

筆者認(rèn)為，要想讓你的《招商手冊》在展會上受到代理商和終端店老板的青睞，在策劃和設(shè)計《招商手冊》前至少需要先考慮兩個基本點：

1．特色化是否鮮明。常規(guī)的《招商手冊》所涉及到的基本都是一些框架性內(nèi)容，沒有太大的突出點，并且遵循常規(guī)的排版順序和形式進(jìn)行設(shè)計，這樣的《招商手冊》對代理商和店老板就不會產(chǎn)生太大的吸引力。如要達(dá)到異軍突起的效果，企業(yè)就必須大膽地進(jìn)行一些創(chuàng)新性、個性化的信息輸出和設(shè)計表現(xiàn)，通過差異化，突出個性化。例如，2006年5月份上海CBE上，筆者為上海美臣的《招商手冊》的策劃進(jìn)行了大膽創(chuàng)新，將《招商手冊》做成一份公開的求婚信，封面主題為“嫁給我吧！”，內(nèi)容依次陳述了自己是誰（超市專家），自己的性格（四項基本原則），自己的優(yōu)點（大容量、高品質(zhì)、低價格），求婚的對象（有商超渠道網(wǎng)絡(luò)的，有一定資金實力的，有終端品牌操作經(jīng)驗的，愿意攜手共同發(fā)展二三級市場的代理商）；整個《招商手冊》以沖擊力強、喜慶的中國紅為基本色調(diào)，并輔以各類說服力強的照片展示。由于鮮明的個性化，這份《招商手冊》在那次展會上成為一大亮點。

2．利益點是否突出。展會上廠家宣傳資料滿天飛，為什么要從派發(fā)員手里接走你的《招商手冊》？參加完展會，搜集來的資料那么重，為什么要將你的《招商手冊》收藏好，背到千里之外的家鄉(xiāng)？搜集來的資料那么多，為什么要仔細(xì)閱讀和收藏好你的《招商手冊》呢？從《招商手冊》涉及到的文字信息來看，筆者認(rèn)為，利益點應(yīng)該集中在某一點上進(jìn)行強化，強調(diào)自己最核心的競爭優(yōu)勢，這樣才能突顯自己的個性和主張。否則，利益點太多了，也就顯

現(xiàn)不出什么個性了，吸引力也將隨之大打折扣。

新招推薦：筆記本式《招商手冊》

根據(jù)上述兩個基本點，筆者大膽地試想，如果將《招商手冊》設(shè)計制作成一本精致的筆記本。這本筆記本由企業(yè)的品牌宣傳廣告和可以書寫的空白頁構(gòu)成，即將筆記本的封面、封底、扉

一、扉二以及內(nèi)頁間隔的插頁，做成品牌的廣告內(nèi)容，既可以介紹企業(yè)實力、品牌文化和理念，又可以介紹產(chǎn)品的配方、賣點和包裝圖片、市場推廣策略及招商信息等；在設(shè)計時，盡量做到以精美的照片為主，文字為輔，紙張材質(zhì)方面應(yīng)適當(dāng)選擇好一些的。為了進(jìn)一步增強吸引力，還可以在這本筆記本中安排上日歷。

企業(yè)印刷一本普通的《招商手冊》，其成本少則也需要五六塊錢，多則需要10多元。而印刷一本兼具筆記本功能的《招商手冊》的成本也差不多這個數(shù)，但是它的功能卻不容小視：一來可以提供《招商手冊》在展會上的獨特性和吸引力，解決代理商和終端店老板不愿意接、拿、帶的問題；二來，特色化、差異化的《招商手冊》也讓代理商和終端店老板無形中會對廠家和品牌產(chǎn)生一些好感，感覺到這是一個非常重視創(chuàng)新和有創(chuàng)意思想的公司，如果跟著這個廠家做一定有發(fā)展前途；三來，這樣的《招商手冊》可以當(dāng)作筆記本使用，每次的接觸和翻閱，都是對代理商和店老板的一次重復(fù)宣傳的作用。

當(dāng)然，這未必是目前最好的方法，筆者推薦此法，目的只是希望起到拋磚引玉的作用，啟發(fā)參展廠家在策劃和設(shè)計《招商手冊》時能打破陳規(guī)，圍繞兩個基本點做一些創(chuàng)新和突破。

結(jié)語：筆者提示，《招商手冊》是把雙刃劍，在向渠道商展示自己的同時，也給競爭對手摸底和模仿的機(jī)會。因此，你的《招商手冊》中所傳達(dá)的文字信息還應(yīng)適當(dāng)有所保留，在涉及企業(yè)或品牌核心戰(zhàn)略問題上，應(yīng)蜻蜓點水式地介紹，切忌和盤托出，以免將自己的商業(yè)核心機(jī)密無私奉獻(xiàn)給你的競爭對手。據(jù)筆者了解，每年的行業(yè)展會，既是品牌形象宣傳和招商的大會，又是對手情報搜集的大會，不少化妝品廠家都會派出市場部的人員走訪各品牌的展位，搜集競爭對手在新產(chǎn)品、招商政策、市場推廣策略等方面的訊息資料，以帶回去研究，或模仿借鑒，或針對性地制定有效的回?fù)舴桨?。同時，如果《招商手冊》上的文字信息過全，反而會降低了與代理商和店老板直接面談的效果，因為《招商手冊》只是一個信息的載體，最終還需要進(jìn)行直接的人員溝通才能達(dá)成合作，所以《招商手冊》的文字內(nèi)容最好能盡量簡潔一些，提綱挈領(lǐng)，讓經(jīng)銷商產(chǎn)生心理聯(lián)想，產(chǎn)生與企業(yè)直接溝通的欲望。

《招商手冊》只相當(dāng)于是一張展示企業(yè)形象，宣傳品牌文化，介紹產(chǎn)品賣點的企業(yè)名片。讓《招商手冊》在展會上搶手，深受代理商追捧，只是邁出了成功招商前的最基本的一小步。如今的代理商和終端店老板已日趨理性，要想讓你的產(chǎn)品成功嫁出去，最終還是取決于產(chǎn)品品質(zhì)、市場推廣措施和服務(wù)支持等實質(zhì)性的東西。