第一篇：一位頂級銷售經(jīng)理縱橫市場的四個(gè)月急行軍----一次復(fù)雜的區(qū)域市場問題處理記

一位頂級銷售經(jīng)理縱橫市場的四個(gè)月急行軍----一次復(fù)雜的區(qū)域市場問題處理記

本文通過闡釋一位快消品行業(yè)頂級銷售經(jīng)理M先生處理的一起區(qū)域市場遺留問題案例，來分析當(dāng)面對錯(cuò)綜復(fù)雜的問題市場時(shí)，作為當(dāng)?shù)匾环酱髥T的應(yīng)對措施。

案例：

[案例背景]

2003年中，M經(jīng)理任國內(nèi)某大型果汁飲料龍頭企業(yè)H公司河南與山西兩省區(qū)域經(jīng)理。

在M經(jīng)理到任前的一年半時(shí)間內(nèi)，H公司銷售架構(gòu)歷經(jīng)三次變革，各級管理人員幾經(jīng)調(diào)整，全國市場問題重重。作為全公司的特等級重災(zāi)區(qū)市場，河南與山西市場在公司的三次變革中幾經(jīng)易主，在前任承包市場的銷售經(jīng)理將所承包的專營公司“連鍋端”甩袖走人后，留給后任的是理不清的遺留問題！遺留問題的焦點(diǎn)集中在專營公司對各經(jīng)銷商的應(yīng)付款。這些欠款包括專營公司收取經(jīng)銷商的貨款、應(yīng)兌現(xiàn)的市場支持費(fèi)、市場保證金、年返及終端耐用促銷品（冰箱）押金等多個(gè)方面，總數(shù)逾180萬元！由于欠款得不到償還，各經(jīng)銷商怨聲載道，業(yè)務(wù)員人心不穩(wěn)，一片“山雨欲來風(fēng)滿樓”的惶恐景象，市場面臨癱瘓狀態(tài)！

就是在這時(shí)，M經(jīng)理以集團(tuán)分管營銷 副總裁“鐵桿心腹”的神秘角色被派往豫、晉兩省市場，承擔(dān)起了處理遺留問題和激活市場的重任。

[事件回放]

事情原委須從頭說起。2002年初，H公司老板在公司內(nèi)部發(fā)起了第一次規(guī)模浩大的體制變革運(yùn)動。公司要求旗下的近70家銷售公司全部私有化。私有化的條件為承包人必須償還清各銷售公司對公司總部的應(yīng)付貨款。當(dāng)時(shí)，M經(jīng)理在公司營銷總部任分管營銷的副總裁助理，目睹了國內(nèi)快消品行業(yè)內(nèi)這一少見的驚人一幕！

在公司總部“不換腦袋就換人”的強(qiáng)大推力下，所有的變革工作于年底前一個(gè)月落下了帷幕。然而，對于長長嘆了一口氣的H公司人員來說，其實(shí)真正的混亂還沒有到來！

所有的銷售公司在私有化為專營公司后，其從本質(zhì)上已經(jīng)蛻變成了徹底的經(jīng)銷商，只不過在當(dāng)時(shí)只經(jīng)營著H公司一個(gè)品牌的產(chǎn)品。大部分專營公司投入運(yùn)營后做的第一件事情就是削減成本。對于商貿(mào)公司來說，裁減人員、降低薪資、卡扣下線客戶費(fèi)用等是降低成本最直接的辦法；盡管提升管理、精耕市場等方式也能拉低成本，但那都需要付出時(shí)間的代價(jià)！

最為嚴(yán)重的是，當(dāng)時(shí)的所有專營公司都是獨(dú)立的法人機(jī)構(gòu)，其轄區(qū)市場所有經(jīng)銷商的貨款都從專營公司的賬面劃轉(zhuǎn)，這就進(jìn)一步為后期的遺留問題埋下了伏筆！

經(jīng)過各專營公司一輪輪的降低成本，一線市場銷售出現(xiàn)了迅速的滑坡，各專營公司與內(nèi)部員工和下線經(jīng)銷商之間的矛盾日益白熱化！眼看著多年經(jīng)營的市場網(wǎng)絡(luò)頻臨崩潰，H公司老板不得已而為之，于2003年6月又出臺了“進(jìn)一步包產(chǎn)到戶”的第二次變革方案，以鼓勵(lì)各區(qū)域經(jīng)銷商開專賣店的名義，將網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步細(xì)化，承包到各區(qū)域經(jīng)銷商手中，市場承包的條件是交納一定金額的專賣店加盟費(fèi)。

由于在第一次變革中，各專營公司都付出了一定的代價(jià)，雖經(jīng)過近一年的經(jīng)營大部分都收回成本并有了贏利，但幾乎沒有人愿意放棄轄區(qū)市場這塊已經(jīng)到手的肥肉！于是，各專營公司紛紛開始盡最大化的透支市場資源！有的專營公司在總部的二次變革政策還未下達(dá)時(shí)就預(yù)先得到消息，盡然提前將轄區(qū)市場的經(jīng)營權(quán)擅自變賣！河南和山西市場就出現(xiàn)了這樣的情況。專營公司經(jīng)理將部分市場的經(jīng)營權(quán)變賣后，順帶連下線經(jīng)銷商的貨款、保證金、已核銷的市場費(fèi)用、冰箱抵押金等全部提現(xiàn)走人！

M經(jīng)理于該專營公司經(jīng)理離開后，專賣店仍在開辦的過程中到市場接任。

由于H公司的大品牌和產(chǎn)品在同行業(yè)中的高毛利等顯著特點(diǎn)，在交加盟費(fèi)開辦專賣店的過程中，聞到了血惺味的經(jīng)銷商仍表現(xiàn)踴躍，當(dāng)時(shí)河南和山西兩省的專賣店數(shù)量達(dá)到近150家。

與此同時(shí)，在得知前任經(jīng)理已人去樓空后，經(jīng)銷商們坐不住了！紛紛停滯了“兩節(jié)”前的緊張備貨工作，急匆匆趕到M經(jīng)理設(shè)在鄭州的辦公室要求處理遺留問題，生怕放走了這最后一根救命稻草。

[尋找突破口]

當(dāng)時(shí)正值中秋前夕的備貨和終端備戰(zhàn)階段，如果要是因?yàn)檫@些問題影響了“兩節(jié)”的銷售，不但在公司這邊交代不過去，更要在客戶這邊引起很大的不滿，合作的積極性將大大的挫傷，更不利于問題的順利解決。面對各地此起彼伏、險(xiǎn)象環(huán)生的復(fù)雜形勢，M經(jīng)理一邊鼓勵(lì)經(jīng)銷商將遺留問題暫且擱置，不影響銷售工作，一邊迅速開會調(diào)動各地區(qū)經(jīng)理的積極性，組織人員在最短的時(shí)間內(nèi)摸清各市場的問題緣由，并通過多種途徑聯(lián)系到了前任專營公司經(jīng)理。但由于前任經(jīng)理與各經(jīng)銷商之間存在著太多的債務(wù)往來，雖經(jīng)M經(jīng)理軟硬兼施加以感化，其只愿意通過電話來溝通具體的情況，又為遺留問題的處理增加了難度！

由于H公司的產(chǎn)品每年“兩節(jié)”的銷售勢頭都很旺，故經(jīng)M經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)人員仔細(xì)分析，認(rèn)為若能想辦法鼓勵(lì)客戶充分備戰(zhàn)“兩節(jié)”，那么經(jīng)過“兩節(jié)”賺到錢的經(jīng)銷商肯定積極性會提高，會有助于促進(jìn)問題的解決。

經(jīng)反復(fù)溝通，也是借助M經(jīng)理在H集團(tuán)總部從事營銷副總助理時(shí)的人緣，河南與山西的問題得到公司總部的支持，公司最高層站在市場長遠(yuǎn)發(fā)展的角度，給了M經(jīng)理包括產(chǎn)品、促銷品和現(xiàn)金等多種形式在內(nèi)的共計(jì)約80萬元費(fèi)用的承諾。當(dāng)然同時(shí)相關(guān)部門也明確表態(tài)，“費(fèi)用雖不算多，但已經(jīng)夠不錯(cuò)了，剩下的問題就靠你們自己來解決了！”仔細(xì)想想也沒辦法，企業(yè)也要發(fā)展??！剩下的就看M經(jīng)理和他這幫兄弟們的了！

有了總部的承諾后，再經(jīng)過對所有問題逐一統(tǒng)計(jì)摸排，M經(jīng)理組織團(tuán)隊(duì)迅速明確了遺留問題處理思路。首先，我們本著與客戶長遠(yuǎn)合作的原則，對合作積極性高，且問題證據(jù)確鑿的客戶給予優(yōu)先處理；對貨款、保證金項(xiàng)目的欠款優(yōu)先處理，對待核銷市場費(fèi)用、冰箱押金等款項(xiàng)打折處理；對問題證據(jù)不充分的給予打折或不予處理；其次，我們區(qū)域辦事處又草擬了一份遺留問題處理協(xié)議，要求接受處理意見的客戶都與我們區(qū)域辦事處草簽該協(xié)議，標(biāo)明至接受處理意見、且處理款項(xiàng)或物資到達(dá)之日起所有遺留問題均一筆勾銷。

接下來的近一個(gè)月，是一遍遍幾經(jīng)周折的尋找當(dāng)事人、往來賬目核對、與經(jīng)銷商軟硬兼施的談判、遺留問題處理協(xié)議簽訂等瑣碎工作，其中的難度無法形容。時(shí)至2003年10月份，總算以協(xié)議的形式用80萬元費(fèi)用基本打好了約有180萬元漏洞的補(bǔ)丁，鄭州、平頂山、商丘、焦作、信陽、新鄉(xiāng)、安陽、運(yùn)城、太原、大同、臨汾、晉中、陽泉…，…，一個(gè)個(gè)問題市場都得到了梳理。由于我們和經(jīng)銷商在協(xié)議中約定，只要承認(rèn)我們的處理辦法，將在協(xié)議簽署后兩個(gè)月內(nèi)給予兌現(xiàn)欠款，因此基本使市場的“兩節(jié)”備貨得到了順利進(jìn)展，保住了旺季的銷售業(yè)績。

[橫生枝節(jié)]

在大部分區(qū)域都即將理順的時(shí)候，山西南部的長治市場出現(xiàn)了意外。長治市場老經(jīng)銷商Y商貿(mào)公司由于經(jīng)營思路老化、管理渙散、沖貨嚴(yán)重、坐店銷售、配合度低等多方原因，未被公司批準(zhǔn)開辦專賣店，而將專賣店的開辦權(quán)交給了市場操作能力強(qiáng)、經(jīng)營思路靈活的長治J酒業(yè)公司。在J公司取得了專賣店的開辦權(quán)后，按照公司當(dāng)時(shí)的政策，Y公司成為了J公司的下線經(jīng)銷商，J公司扮演著類似于廠家駐地分公司性質(zhì)的角色。

長治Y商貿(mào)公司是長治市場從事副食品經(jīng)營的老戶，其資金實(shí)力遠(yuǎn)比J公司雄厚。這就為Y公司“倒J”埋下了伏筆。

后期的實(shí)踐果然如此。

Y公司的任老板50歲出頭的年紀(jì)，是長治市黑白通吃的大姐大。M經(jīng)理接手豫晉市場不久，J公司的專賣店宣布開業(yè)。此時(shí)Y公司以前任專營公司欠其年底返利、市場支持等多項(xiàng)欠款為由，到M經(jīng)理辦公地要挾迅速還清款項(xiàng)，否則，其揚(yáng)言將以放棄經(jīng)營權(quán)為代價(jià)，就公司未允許其開辦專賣店一事加以報(bào)復(fù)，讓公司產(chǎn)品從此在長治市場由混亂走向消失…，甚至到后期發(fā)展至對M經(jīng)理進(jìn)行人身威脅的地步。

但對于所謂的遺留問題，Y公司能拿出的證據(jù)卻均是一些所謂的L經(jīng)理的口頭承諾，沒有任何書面材料；同時(shí)其在市場上為所欲為、到處砸價(jià)，21元/箱進(jìn)價(jià)的500ml Pet飲料，不惜以10元/箱的價(jià)格在大超市門前廣場“特價(jià)促銷”；產(chǎn)品流向置公司劃定的市場范圍于不顧，四處沖貨，擾得四鄰不安……。

而此時(shí)的J公司因交了10萬元加盟費(fèi)開辦專賣店，急于收回成本，由于Y公司的行為，引起了J公司的連鎖反應(yīng)。J公司的趙老板思維敏捷、談判時(shí)排山倒海的氣勢，屬M(fèi)經(jīng)理十年?duì)I銷生涯所見經(jīng)銷商中為數(shù)不多之人，其看到長治市場久治難平的狀況后，產(chǎn)生了退縮的念頭，要求M經(jīng)理給予退還10萬元加盟費(fèi)。而M經(jīng)理公司總部就此事給予的回復(fù)是，“你

轄區(qū)市場收來的加盟費(fèi)大都又交給你處理遺留問題了，哪還來得費(fèi)用退還？”又是一個(gè)自行解決！

同時(shí)，兩家經(jīng)銷商均對M經(jīng)理在市場滾動中解決問題的思路提出了嚴(yán)重的置疑。

這時(shí)候，所有公司總部劃撥的費(fèi)用都已被分配完畢，對于長治市場，M經(jīng)理能做到的，就是盡力去樹立趙老板的信心，迅速將任老板的不規(guī)范行為加以控制。而趙老板經(jīng)反復(fù)溝通，其開出的條件很簡單，“我花錢取得了市場的專賣權(quán)，你公司應(yīng)有義務(wù)維護(hù)好市場秩序，以保證我的持續(xù)經(jīng)營，讓我繼續(xù)做可以，前提條件是必須馬上將Y公司的經(jīng)銷權(quán)取消，并控制其一切破壞市場的行動！”Y公司后期也意識到搗亂肯定不是長遠(yuǎn)之計(jì)，還不如乘撂牌的時(shí)候撈一把，因此經(jīng)過M經(jīng)理派出的助理和一名城市經(jīng)理近兩天的談判后，Y公司也開了價(jià)，“我們可以馬上與你們公司停止合作，并停止損害市場的行為，但前提條件是，欠我的費(fèi)用共逾13萬元，其中至少10萬元必須馬上兌現(xiàn)！”除急于要錢外，對所謂的遺留欠款仍然拿不出任何憑據(jù)！同時(shí)，其揚(yáng)言若問題仍得不到解決，將在原沖貨、砸價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步變本加厲！長治市場誰也別想做！

[痛下殺手]

面對如此復(fù)雜的形式和蠻不講理的客戶，擺在M經(jīng)理面前的選擇只有“痛下殺手”了。首先經(jīng)進(jìn)一步調(diào)查得知，Y公司并不想放棄對經(jīng)銷權(quán)，其到處挑起是非只是出于對未取得專賣店開辦權(quán)一事的報(bào)復(fù)，并急于想得到對所謂遺留費(fèi)用的兌現(xiàn)（擔(dān)心時(shí)間拖長，問題的真實(shí)性越來越清楚，“遺留問題”得不到處理，有很大的投機(jī)心理）。J公司對公司產(chǎn)品在長治市場的發(fā)展報(bào)有很高的期望值，其想成為公司在該市場的長久合作伙伴，提出退縮的原由只是出于對市場問題處理結(jié)果的擔(dān)心。

摸底工作完成后，第二步即安排長治市場城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員與Y公司和J公司一起，共同制定了一個(gè)市場分割的游戲規(guī)則。前任專營公司對Y公司的部分應(yīng)付款項(xiàng)，經(jīng)進(jìn)一步落實(shí)確鑿后將在最長兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)想辦法兌現(xiàn)（當(dāng)時(shí)M經(jīng)理實(shí)際并無多余經(jīng)費(fèi)來處理該問題，這樣做只在于拉長戰(zhàn)線，尋找時(shí)機(jī)），同時(shí)在欠款未清前仍鼓勵(lì)Y公司繼續(xù)經(jīng)銷公司產(chǎn)品，并將長治區(qū)域基礎(chǔ)最好、消費(fèi)潛力最大的市區(qū)和周邊三縣劃歸Y公司操作，但對其的要求是必須按公司要求在二十天之內(nèi)將所轄市場的終端鋪市率和生動化作好，若做不到，任由公司分割市場，同時(shí)不允許竄貨或砸價(jià)，否則按公司處理沖貨及砸價(jià)的相關(guān)規(guī)定加重處罰；長治地區(qū)剩余的郊縣市場，由開辦了專賣店的J公司操作，其只按照公司的政策規(guī)定，對Y公司的銷售量享有專賣店返利的權(quán)利，同時(shí)也對J公司提了對應(yīng)的操作要求，且重點(diǎn)申明，當(dāng)Y公司有沖貨行為時(shí)，J公司不能有報(bào)復(fù)性行為，具體市場秩序由M經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)來一手調(diào)控，否則也將按規(guī)定加重處罰。J公司雖極度不情愿，但在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，其不得已也接受了上述安排，因?yàn)楫吘谷绻婺馨瓷鲜霭才怕涞綄?shí)處，也基本能達(dá)到J公司開辦專賣店的初衷。在所有方案內(nèi)容得到各當(dāng)事方的認(rèn)可后，由M經(jīng)理主導(dǎo)，與Y和J公司一起簽訂了一份三方協(xié)議。這樣就為下一步處理市場問題的徹底處理埋下了伏筆。只要有哪一家再惡意搗亂，那肯定將成為重點(diǎn)打擊的對象（如果兩方均相安無事，等于問題已經(jīng)得到了解決）。

上述兩步工作完成后，M經(jīng)理接著安排相關(guān)人員加大了對長治市場的關(guān)注力度，在任務(wù)考核、終端鋪貨率、生動化、終端促銷等各個(gè)方面給予施加壓力。又經(jīng)過近一個(gè)月后，Y

公司終于因自身市場操作方面的弱勢，承受不了強(qiáng)大的任務(wù)和關(guān)鍵指標(biāo)考核壓力，又重操舊業(yè)，開始了其偷偷摸摸的沖貨、砸價(jià)之旅。M經(jīng)理馬上安排業(yè)務(wù)人員搜集其各種違規(guī)操作市場的證據(jù)，可惜的是，J公司看到Y(jié)公司先發(fā)制人，也耐不住性子破壞了與公司的約定，開始指使其二批商向Y公司的轄區(qū)市場部分的沖貨。

經(jīng)仔細(xì)準(zhǔn)備，確信各方均擾亂市場的證據(jù)確鑿后，M經(jīng)理痛下殺手锏，徹底割掉了Y公司這顆毒瘤，處理決定的主要內(nèi)容如下：

1． 按照經(jīng)銷合同及先前與兩位客戶達(dá)成的三方協(xié)議，Y公司主動沖貨、砸價(jià)，情節(jié)嚴(yán)重，處以罰款8萬元。J公司也有沖貨行為，按約定，處以罰款2萬元(M經(jīng)理從業(yè)的H公司經(jīng)銷合同中有明確的打擊沖貨政策，M經(jīng)理的處理也算 “量刑” 適當(dāng))；

2． Y公司已經(jīng)不具備繼續(xù)經(jīng)營H公司產(chǎn)品的條件，且其幾次沖貨、砸價(jià)給公司造成了很大的損失，應(yīng)加重處罰，自罰文下發(fā)之日起取消其經(jīng)銷權(quán)，市場全權(quán)交由J公司操作；

3． 由長治城市經(jīng)理監(jiān)督，雙方在三個(gè)工作日內(nèi)將市場問題及庫存交接清楚，Y公司庫存全部由J公司在扣除各項(xiàng)市場支持后接收；

4． 凍結(jié)Y公司在H集團(tuán)各工廠賬戶上的貨款共6萬元，待市場交接完畢三個(gè)月，且走上正規(guī)后再給予退還；

5． 對Y公司反映的前任專營公司應(yīng)付的10萬元欠款，雖無任何證據(jù)，但念Y公司為老客戶，合作多年，將從對其的罰款中沖抵8萬元，另2萬元用J公司的2萬元罰款抵付，在庫存盤清時(shí)由J公司給予兌現(xiàn)；

6． 長治城市經(jīng)理由于多日來一直對該市場的問題處理不善，給予500元的現(xiàn)金罰款。

上述處罰決定作出前，M經(jīng)理和他的團(tuán)隊(duì)充分分析了手中的既有資源、面對的形勢、各經(jīng)銷商的心理狀態(tài)等綜合因素。同時(shí)為了平衡各經(jīng)銷商心態(tài)，便于該地區(qū)城市經(jīng)理下階段工作的開展，也安排了對城市經(jīng)理的處罰。決定作出后，Y公司老板暴跳如雷，一會兒準(zhǔn)備上法庭，一會兒計(jì)劃動用黑社會，對于這些反應(yīng)，M經(jīng)理都作好了充分的應(yīng)對準(zhǔn)備，均使其在萌芽狀態(tài)得以化解；J公司被罰2萬元后，也心有不甘，但由于其急于得到市場的心理，故在大發(fā)牢騷后也就勉強(qiáng)接受了。整個(gè)市場的調(diào)理基本實(shí)現(xiàn)了M經(jīng)理的預(yù)期，并且又通過與公司總部客戶部聯(lián)系，以客戶部發(fā)慰問信等形式對J公司加以了安撫，使其重新樹立了信心，在最短的時(shí)間內(nèi)將其拉到了完全合作的軌道上。對于較難應(yīng)付的Y公司，M經(jīng)理在等待了兩天一直不見其就庫存盤點(diǎn)一事作出反應(yīng)的情況下，于第三天的早上，又將早已準(zhǔn)備好的一份“催辦函件”發(fā)到了任老板的辦公室，并且找了從事法律顧問工作的朋友幫忙。在強(qiáng)大的壓力和部分既得利益面前，Y公司的任老板最終暴露出了其貪圖眼前既得利益的小生意人本性，低頭認(rèn)輸，交出了市場和庫存。

[大結(jié)局]

至此，整個(gè)長治市場近四個(gè)月來的**局面得到了完全的控制，也為整個(gè)河南、山西區(qū)域市場的遺留問題處理工作劃上了圓滿的句號。

M經(jīng)理面對桌前擺放的一大疊準(zhǔn)備材料、處理協(xié)議、…，長長地吁了一口氣。

分析：

本案例中M經(jīng)理從業(yè)的H公司是一家國內(nèi)知名的果汁飲料龍頭企業(yè)，現(xiàn)為香港聯(lián)交所上市公司。2002年是H公司創(chuàng)業(yè)10周年，正如眾多的中國民企一樣，10歲的H公司遇到了成長中的又一個(gè)瓶頸。連續(xù)的3次變革是H公司老板為擺脫瓶頸所做出的大膽之舉，其實(shí)也是無奈之舉。

我們相信，無論是世界500強(qiáng)企業(yè)，還是中國土生土長、但已“長大成材”的大型企業(yè)、還有大量正處在蓬勃發(fā)展中的新興企業(yè)，發(fā)展中的變革都是不可避免的。企業(yè)變革能否成功，其實(shí)中流砥柱（中層管理人員）起著關(guān)鍵性的作用。

作為負(fù)責(zé)一方市場管理的地方大員，面對企業(yè)由于變革所產(chǎn)生的大量問題，該如何化解、處理，并隨著企業(yè)一起邁上變革后的更高臺階，是我們在這里要著重分析的主題。

首先，從思想層面，區(qū)域負(fù)責(zé)人要對企業(yè)各階段的政策調(diào)整有深刻的認(rèn)識，要在思想上與企業(yè)最高層保持高度的一致。只有這樣，才能在面對困難時(shí)以積極的正面思維去尋找解決的辦法，并對團(tuán)隊(duì)和客戶產(chǎn)生積極的正面引導(dǎo)，消除消極情緒，為問題的解決創(chuàng)造健康的環(huán)境。

我們也常見到一些銷售人員，面對企業(yè)的政策調(diào)整時(shí)消極對待，與客戶一起與企業(yè)對抗，不但無助于問題的解決，而且最終將客戶引導(dǎo)到與企業(yè)決裂的地步，自己也呆不下去走人。造成典型的“三輸”局面。在上述案例中，由于在M經(jīng)理的積極引導(dǎo)下，大部分客戶都抓住了“兩節(jié)”的旺銷，公司總部為穩(wěn)定局勢，彌補(bǔ)變革對客戶造成的損失，也于節(jié)前推出了一系列促銷政策，結(jié)果是大部分積極銷售的客戶都取了遠(yuǎn)超過往年的利潤預(yù)期。

其次，從方法層面，要時(shí)刻把握抓主要矛盾解決問題的方法，最大化的將精力投入到主要矛盾和矛盾的主要方面，只要主要矛盾得到解決，次要矛盾和矛盾的次要方面解決起來自然會輕松許多。對于矛盾極端突出的釘子戶，或遠(yuǎn)超出公司承受能力的問題，要運(yùn)用智慧集中化解，像上述案例中處理長治Y公司問題的方法，就體現(xiàn)了這一點(diǎn)。

最后，從行動層面，要做到統(tǒng)籌兼顧，既不能因?yàn)榻鉀Q遺留問題而停滯了市場的銷售，也不能一味的只抓銷售而置明顯的問題于不顧，這二者忽略了任何一個(gè)方面都不會達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。在實(shí)際的工作中，要善于總結(jié)歸納問題的焦點(diǎn)，要仔細(xì)分析身處問題旋渦時(shí)，各方當(dāng)事人（包括公司總部負(fù)責(zé)人，因?yàn)槿魏我粋€(gè)公司總部一般都不會輕易丟掉一塊市場，同時(shí)銷售人員在外代表公司解決問題，又肯定需要得到公司總部的支持）的心態(tài)及最低心理承受能力。在上述案例中，同樣是上述的長治市場問題，在M經(jīng)理的處理方案出臺后，盡管兩方都有憤怒情緒，但最后仍接受了解決方案的原由，其實(shí)也在于對他們各心理底線的把握。對于Y公司來說，其提出的所有欠款基本都無憑證，從法律的角度根本無法立足，加之其大量沖貨，嚴(yán)重觸犯了M經(jīng)理公司《打擊沖貨懲處制度》，若按照處理方案由J公司接手后，Y公司不但可以將不良庫存全部清除，同時(shí)還可得到2萬元的補(bǔ)償，其被凍結(jié)在M經(jīng)理公司的資金也會得以盤活，幾方面權(quán)衡后,其只好俯首認(rèn)輸；對J公司來說，其前期已經(jīng)付出

了10萬元費(fèi)加盟的代價(jià),但市場未得到凈化，此時(shí)若按照處理方案接收Y公司庫存并接受2萬元罰款后，就可實(shí)現(xiàn)獨(dú)家經(jīng)銷的目的。因此其最終接受處理方案也是“兩害相權(quán)取其輕”的結(jié)果。

總之，銷售管理的過程就是一個(gè)頻繁處理矛盾的過程，只要準(zhǔn)備充分，方法得當(dāng)，我們始終相信：“不管你拿到的牌局有多么糟糕，基于現(xiàn)實(shí)的解決方案總會存在”。

第二篇：培訓(xùn)區(qū)域銷售經(jīng)理--零距離市場自檢

B2B99.Com收集整理

培訓(xùn)區(qū)域銷售經(jīng)理－－零距離市場自檢

歲末將至，又到回顧總結(jié)之時(shí)，述職報(bào)告，明年工作計(jì)劃，費(fèi)用預(yù)算已成例行事務(wù)，除此之外，身為區(qū)域經(jīng)理，還應(yīng)當(dāng)有些深層次的思考——區(qū)域經(jīng)理市場管理自檢：

市場問題千變?nèi)f化，而且大多數(shù)問題與人有關(guān)，所以市場管理是一門藝術(shù)。市場管理同時(shí)又是一門科學(xué)，因?yàn)椋ё內(nèi)f化的市場現(xiàn)象之中，總有一定的規(guī)律可循。區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理”，獨(dú)立承擔(dān)轄區(qū)內(nèi)市場開發(fā)、渠道管理、人員管理，費(fèi)用管控等責(zé)任，這種工作性質(zhì)決定了他們在面對市場時(shí)必須要建立一種理性的思維方法，學(xué)會透過紛繁蕪雜的市場現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律，抓住市場工作的要點(diǎn)內(nèi)容。

歲未總結(jié)之際，區(qū)域經(jīng)理當(dāng)對市場管理的要點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行自檢，找出自己的工作差距和漏洞，進(jìn)行反思，以備來年精進(jìn)改善。自檢步驟：

一、初級階段：不犯低級錯(cuò)誤

1、轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)市場（如辦事處所在地，轄區(qū)主要城市）有沒有大面積的空白片區(qū)無人拜訪、無人送貨、無人覆蓋。說明：

銷售的前提是物流覆蓋，終端沒有鋪貨，甚至連二批都存在較多的空白點(diǎn)無人服務(wù)，怎么能有好的銷量。如果自檢發(fā)現(xiàn)轄區(qū)內(nèi)的確有大片空白市場未開發(fā)，解決方法如下：

a）有較大空白片區(qū)值得增設(shè)客戶——增設(shè)經(jīng)銷商去覆蓋。

b)空白片區(qū)較小，老經(jīng)銷商通過努力可以提供完善服務(wù)——說服、引導(dǎo)老經(jīng)銷商增加人力、運(yùn)力，提高服務(wù)能力，覆蓋空白片區(qū)。

C)原客戶實(shí)力小，觀念落后，不能提供必要的市場服務(wù)、而且配合意愿較差，短期無法提升——換經(jīng)銷商，尋找服務(wù)配送能力更強(qiáng)的客戶。

d)當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷的合作意愿、實(shí)力、市場網(wǎng)絡(luò)等各方面均有較好表現(xiàn)，對公司在當(dāng)?shù)氐氖袌鲩_拓起重要作用，但對此空白地區(qū)無力覆蓋或覆蓋的銷售配送/成本太高——增加二級分銷商，尋找對這一空白地區(qū)有較好覆蓋能力的批發(fā)商作為當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷的二級分銷商，對該客戶廠價(jià)供貨（老經(jīng)銷商吃返利），借二級分

004km.cn

銷商之手彌補(bǔ)市場空白

2、經(jīng)銷商有無砸價(jià)，抬價(jià)、拖欠貨款，截流促銷政策等惡意操作無人制止。說明：

經(jīng)銷商和廠家是兩個(gè)根本利益不同的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，“同舟共濟(jì),廠商雙贏”，只是一種理念,一種理想狀態(tài)。現(xiàn)實(shí)生活中經(jīng)銷商對廠家不可能有絕對的忠誠，他們可能拖欠貨款，占壓廠方資金；可能截流廠方促銷政策;可能抬高某個(gè)新品項(xiàng)的價(jià)格，謀取暴利，使產(chǎn)品失去通路利潤推力和終端價(jià)格優(yōu)勢;也可能為追求銷量（實(shí)際上是為了年終拿到更高的返利）砸價(jià)拋貨擾亂市場秩序，甚至?xí)员酒返蛢r(jià)銷售帶客情疏通網(wǎng)絡(luò)借以帶動競品銷售（因?yàn)楦偲防麧櫢撸??區(qū)域經(jīng)理是廠方的業(yè)務(wù)代表，也是廠方的利益代表，是代表廠方來行使經(jīng)銷商管理權(quán)力的，他的使命是確保廠方政策在經(jīng)銷商處切實(shí)執(zhí)行，引導(dǎo)和牽制經(jīng)銷商的力量（人、車、錢、物、庫、注意力）向有利于本廠產(chǎn)品銷售的方向上去發(fā)展。因此，主動制止經(jīng)銷商的上述惡意操作，是區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行經(jīng)銷商管理的最基本動作，否則，“廠方業(yè)務(wù)代表”這個(gè)稱號就失去了意義。經(jīng)銷商惡意操作處理方法總結(jié)如下： a)告訴他說已經(jīng)掌握他的“罪證”。

b)曉之以情，動之以利，迫之以威，限期改正。

c)用斷貨、斷促銷、上報(bào)公司處理、換戶、縮小他的經(jīng)銷區(qū)域，開發(fā)二級分銷商準(zhǔn)備替代他等手段來“進(jìn)行威脅”。

d)引其他區(qū)域經(jīng)理向這個(gè)被經(jīng)銷商惡意抬價(jià)的市場適當(dāng)沖貨，把他的價(jià)砸下來（注意，這樣的沖貨是兩個(gè)經(jīng)理預(yù)謀好的有控制的沖貨）

e)掌握其砸價(jià)、截流促銷品、賣競品等行為的罪證（如：出貨單等），由公司發(fā)出書面警告函和處罰單，講明警告/處罰理由，此次處罰金額和下次再犯處罰方法。

f)對惡意操作擾亂市場秩序不聽勸阻的客戶要考慮斷貨、著手培養(yǎng)第二家客戶準(zhǔn)備換戶或直接換戶。（注：也許這個(gè)客戶的銷量很大，但他的銷量增大是以更多的小客戶受到價(jià)格打擊，失去經(jīng)銷意愿為代價(jià)的，對比這個(gè)客戶的銷量增長和其他“小客戶”的衰退，廠家實(shí)際上在損失市常這種客戶銷量雖大，對廠家的市場貢獻(xiàn)實(shí)際上往往是負(fù)數(shù)，對這種客戶的一再姑息會進(jìn)一步導(dǎo)致市場秩序惡化，往往還伴隨著異常欠款數(shù)目增加，最終養(yǎng)虎為患，客大欺廠。）

3、市

004km.cn

場上各渠道有沒有大量即期/破損產(chǎn)品出現(xiàn)未及時(shí)處理說明：即期品的處理原則是，a)控制正常的出貨量，不要壓貨，平時(shí)多關(guān)注市場上的產(chǎn)品批號盡量讓即期品少出現(xiàn)。

b)一旦即期品出現(xiàn)要盡早處理（對即期/不良品處理行為的滯后最后會導(dǎo)致過期。）

如果出現(xiàn)大量即/過期產(chǎn)品不能妥當(dāng)處理會造成整個(gè)通路的阻力，通路老板因?yàn)檫^期/破損“賠本”而產(chǎn)生的敵意和“××產(chǎn)品不好賣”的口碑可以毀掉你的整個(gè)市場（尤其是新品）。處理即期品具體方法如下：

a)嚴(yán)密關(guān)注經(jīng)銷商安全庫存，盡可能減少即期品的出現(xiàn)。

b)警示業(yè)務(wù)人員“不得給客戶過量壓貨”，讓他們明白“壓貨只是庫存轉(zhuǎn)移，并不能實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷售”，“誰為了完成銷量而過量壓貨就要被處罰”。c)警示業(yè)務(wù)人員“看市場不是縣老爺巡訪，等人攔路喊冤才下轎”，平時(shí)拜訪客戶時(shí)要主動查產(chǎn)品批號，避免到產(chǎn)品已面臨即期才處理。d)一旦即期已經(jīng)出現(xiàn)，要盡快處理 ·調(diào)往其他旺銷區(qū)域盡快消化

·調(diào)往超市等銷量大的售點(diǎn)做捆贈特價(jià) ·調(diào)往家屬區(qū)做展賣 ·作派樣、免費(fèi)品嘗消化

e)即期品消化過程中的費(fèi)用要追究責(zé)任人

·一般而言，要求經(jīng)銷商和廠家共同分擔(dān)即期品處理的費(fèi)用。

·追究當(dāng)事業(yè)代的責(zé)任，處以一定比例處罰以警示大家關(guān)注客戶安全庫存，盡早解決即期品，避免時(shí)間越拖后造成損失越大。f)新品鋪市過程中的即期品

新品上市強(qiáng)鋪零店，由于品牌力還不成熟，往往會造成滯銷即期（尤其是保質(zhì)期較短的產(chǎn)品），建議使用的方法是，新品鋪市給售點(diǎn)作出承諾，一個(gè)月后換新貨，月底將換回來的舊貨調(diào)到旺銷區(qū)消化，公司雖然承擔(dān)一定的運(yùn)輸破損損失，但可確保新品鋪市順利，零店更樂意換貨，更樂意經(jīng)營，而且杜絕了新品上市前期因拉力不足終端產(chǎn)品即期，造成市場癱瘓的局面。

4、自己本人對轄區(qū)的重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)渠道（如：大商超、酒店、大二批）主要

004km.cn

鄉(xiāng)鎮(zhèn)等有沒有拜訪盲點(diǎn)。說明：

市場管理一線實(shí)地觀察操作重于案頭紙上作業(yè)，如果自檢發(fā)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)理竟然對轄區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)片區(qū)（如重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、特殊通路），重點(diǎn)客戶（如大酒店、大二批、大超市等）還存在拜訪盲點(diǎn)那就是“犯了低級錯(cuò)誤”。區(qū)域經(jīng)理要對各級市場保持高頻率拜訪，與重點(diǎn)客戶保持客情，一來可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)競品信息、市場動態(tài)，制定應(yīng)對方案，二來當(dāng)你熟悉掌握經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)之后，在經(jīng)銷商管理問題上也會更有主動性。

5、公司安排的促銷方案有沒有督導(dǎo)下屬切實(shí)執(zhí)行，有沒有及時(shí)的檢核、追蹤，確保執(zhí)行效果。說明：

促銷形式大家都在互相模仿，很少見到哪個(gè)廠家能在促銷形式上玩出什么花樣來，促銷效果的好壞，取決于促銷時(shí)機(jī)是否精準(zhǔn)，取決于促銷形式是否適合目前的市場狀況，而更多的還是取決于促銷執(zhí)行是否到位。

區(qū)域經(jīng)理做為本區(qū)市場的“總經(jīng)理”，對控制市場費(fèi)用，努力降低單箱銷售成本，確保促銷資源的真實(shí)性、有效性負(fù)有不可推卸的責(zé)任。促銷活動要想切實(shí)執(zhí)行到位，必須把握以下幾個(gè)要點(diǎn)： a）目標(biāo)分解，落實(shí)責(zé)任人和排期 促銷任務(wù)要分解到步、人、地、時(shí)、資。步：將促銷活動分解為不可再細(xì)分的步驟 人：每一步驟對應(yīng)有執(zhí)行人責(zé)任人 地：具體執(zhí)行促銷的地點(diǎn)、目標(biāo)客戶

時(shí)：規(guī)定各步驟工作的完成時(shí)間，檢核時(shí)間、獎(jiǎng)罰條例 資：落實(shí)各項(xiàng)工作所需的物料、資源 b）建立&推行操作標(biāo)準(zhǔn) ·業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 如：

□零店鋪貨促銷要建立標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)及零店生動化標(biāo)準(zhǔn)； □批市堆箱獎(jiǎng)勵(lì)要建立標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議，標(biāo)準(zhǔn)陳列方式，標(biāo)準(zhǔn)檢核方式；

□超市展賣要建立標(biāo)準(zhǔn)的海報(bào)書寫方式，贈品存放、捆綁方式，促銷小姐標(biāo)準(zhǔn)

004km.cn

話術(shù)，促銷展臺標(biāo)準(zhǔn)陳列方式等?！ぶ贫葮?biāo)準(zhǔn)

如：促銷人員的勞動紀(jì)律、服裝儀容、報(bào)表填寫等要求及獎(jiǎng)罰規(guī)定。c、追蹤進(jìn)度

·每日及時(shí)掌握促銷效果，發(fā)現(xiàn)異常馬上探尋改進(jìn)方案。如：

□戶外展賣效果太差（原因是正好趕上沙塵暴）——考慮延期執(zhí)行或改為超市室內(nèi)促銷

□零店鋪貨效果太差——考慮改變促銷政策或由經(jīng)理現(xiàn)場對鋪貨人員培訓(xùn)。·抽檢執(zhí)行效果 如：

□經(jīng)理親自抽檢批市堆箱是否在進(jìn)行

□抽檢超市促銷人員勞動紀(jì)律、促銷臺布置是否符合標(biāo)準(zhǔn)，表單填報(bào)是否真實(shí)，對玩忽職守者予以處罰 ?? d）報(bào)銷審核 ·明晰的報(bào)銷憑證。如：

□鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)要求寫清進(jìn)貨店店名、地址、電話、進(jìn)貨量、贈品、店主簽字； □超市促銷要求保留顧客的購物小票

□免費(fèi)派送要求受贈者填寫簡單的市場調(diào)查表作為回執(zhí)。??。·經(jīng)手人簽字

要求參與此促銷活動的所有人員（司機(jī)、業(yè)代、促銷小姐等），集體簽字，為個(gè)別員工想混水摸魚設(shè)下障

004km.cn

第三篇：培訓(xùn)區(qū)域銷售經(jīng)理-零距離市場自檢

培訓(xùn)區(qū)域銷售經(jīng)理－－零距離市場自檢

歲末將至，又到回顧總結(jié)之時(shí)，述職報(bào)告，明年工作計(jì)劃，費(fèi)用預(yù)算已成例行事務(wù)，除此之外，身為區(qū)域經(jīng)理，還應(yīng)當(dāng)有些深層次的思考——區(qū)域經(jīng)理市場管理自檢：

市場問題千變?nèi)f化，而且大多數(shù)問題與人有關(guān)，所以市場管理是一門藝術(shù)。市場管理同時(shí)又是一門科學(xué)，因?yàn)?，千變?nèi)f化的市場現(xiàn)象之中，總有一定的規(guī)律可循。區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理”，獨(dú)立承擔(dān)轄區(qū)內(nèi)市場開發(fā)、渠道管理、人員管理，費(fèi)用管控等責(zé)任，這種工作性質(zhì)決定了他們在面對市場時(shí)必須要建立一種理性的思維方法，學(xué)會透過紛繁蕪雜的市場現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律，抓住市場工作的要點(diǎn)內(nèi)容。

歲未總結(jié)之際，區(qū)域經(jīng)理當(dāng)對市場管理的要點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行自檢，找出自己的工作差距和漏洞，進(jìn)行反思，以備來年精進(jìn)改善。

自檢步驟：

一、初級階段：不犯低級錯(cuò)誤

1、轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)市場（如辦事處所在地，轄區(qū)主要城市）有沒有大面積的空白片區(qū)無人拜訪、無人送貨、無人覆蓋。

說明：

銷售的前提是物流覆蓋，終端沒有鋪貨，甚至連二批都存在較多的空白點(diǎn)無人服務(wù)，怎么能有好的銷量。如果自檢發(fā)現(xiàn)轄區(qū)內(nèi)的確有大片空白市場未開發(fā)，解決方法如下：

a）有較大空白片區(qū)值得增設(shè)客戶——增設(shè)經(jīng)銷商去覆蓋。

b)空白片區(qū)較小，老經(jīng)銷商通過努力可以提供完善服務(wù)——說服、引導(dǎo)老經(jīng)銷商增加人力、運(yùn)力，提高服務(wù)能力，覆蓋空白片區(qū)。

C)原客戶實(shí)力小，觀念落后，不能提供必要的市場服務(wù)、而且配合意愿較差，短期無法提升——換經(jīng)銷商，尋找服務(wù)配送能力更強(qiáng)的客戶。

d)當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷的合作意愿、實(shí)力、市場網(wǎng)絡(luò)等各方面均有較好表現(xiàn)，對公司在當(dāng)?shù)氐氖袌鲩_拓起重要作用，但對此空白地區(qū)無力覆蓋或覆蓋的銷售配送/成本太高——增加二級分銷商，尋找對這一空白地區(qū)有較好覆蓋能力的批發(fā)商作為當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷的二級分銷商，對該客戶廠價(jià)供貨（老經(jīng)銷商吃返利），借二級分銷商之手彌補(bǔ)市場空白

2、經(jīng)銷商有無砸價(jià)，抬價(jià)、拖欠貨款，截流促銷政策等惡意操作無人制止。說明：

經(jīng)銷商和廠家是兩個(gè)根本利益不同的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，“同舟共濟(jì),廠商雙贏”，只是一種理念,一種理想狀態(tài)?，F(xiàn)實(shí)生活中經(jīng)銷商對廠家不可能有絕對的忠誠，他們可能拖欠貨款，占壓廠方資金；可能截流廠方促銷政策;可能抬高某個(gè)新品項(xiàng)的價(jià)格，謀取暴利，使產(chǎn)品失去通路利潤推力和終端價(jià)格優(yōu)勢;也可能為追求銷量（實(shí)際上是為了年終拿到更高的返利）砸價(jià)拋貨擾亂市場秩序，甚至?xí)员酒返蛢r(jià)銷售帶客情疏通網(wǎng)絡(luò)借以帶動競品銷售（因?yàn)楦偲防麧櫢撸??區(qū)域經(jīng)理是廠方的業(yè)務(wù)代表，也是廠方的利益代表，是代表廠方來行使經(jīng)銷商管理權(quán)力的，他的使命是確保廠方政策在經(jīng)銷商處切實(shí)執(zhí)行，引導(dǎo)和牽制經(jīng)銷商的力量（人、車、錢、物、庫、注意力）向有利于本廠產(chǎn)品銷售的方向上去發(fā)展。因此，主動制止經(jīng)銷商的上述惡意操作，是區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行經(jīng)銷商管理的最基本動作，否則，“廠方業(yè)務(wù)代表”這個(gè)稱號就失去了意義。

經(jīng)銷商惡意操作處理方法總結(jié)如下：

a)告訴他說已經(jīng)掌握他的“罪證”。

b)曉之以情，動之以利，迫之以威，限期改正。

c)用斷貨、斷促銷、上報(bào)公司處理、換戶、縮小他的經(jīng)銷區(qū)域，開發(fā)二級分銷商準(zhǔn)備替代他等手段來“進(jìn)行威脅”。

d)引其他區(qū)域經(jīng)理向這個(gè)被經(jīng)銷商惡意抬價(jià)的市場適當(dāng)沖貨，把他的價(jià)砸下來（注意，這樣的沖貨是兩個(gè)經(jīng)理預(yù)謀好的有控制的沖貨）

e)掌握其砸價(jià)、截流促銷品、賣競品等行為的罪證（如：出貨單等），由公司發(fā)出書面警告函和處罰單，講明警告/處罰理由，此次處罰金額和下次再犯處罰方法。

f)對惡意操作擾亂市場秩序不聽勸阻的客戶要考慮斷貨、著手培養(yǎng)第二家客戶準(zhǔn)備換戶或直接換戶。（注：也許這個(gè)客戶的銷量很大，但他的銷量增大是以更多的小客戶受到價(jià)格打擊，失去經(jīng)銷意愿為代價(jià)的，對比這個(gè)客戶的銷量增長和其他“小客戶”的衰退，廠家實(shí)際上在損失市常這種客戶銷量雖大，對廠家的市場貢獻(xiàn)實(shí)際上往往是負(fù)數(shù)，對這種客戶的一再姑息會進(jìn)一步導(dǎo)致市場秩序惡化，往往還伴隨著異常欠款數(shù)目增加，最終養(yǎng)虎為患，客大欺廠。）

3、市場上各渠道有沒有大量即期/破損產(chǎn)品出現(xiàn)未及時(shí)處理說明：即期品的處理原則是，a)控制正常的出貨量，不要壓貨，平時(shí)多關(guān)注市場上的產(chǎn)品批號盡量讓即期品少出現(xiàn)。

b)一旦即期品出現(xiàn)要盡早處理（對即期/不良品處理行為的滯后最后會導(dǎo)致過期。）

如果出現(xiàn)大量即/過期產(chǎn)品不能妥當(dāng)處理會造成整個(gè)通路的阻力，通路老板因?yàn)檫^期/破損“賠本”而產(chǎn)生的敵意和“××產(chǎn)品不好賣”的口碑可以毀掉你的整個(gè)市場（尤其是新品）。

處理即期品具體方法如下：

a)嚴(yán)密關(guān)注經(jīng)銷商安全庫存，盡可能減少即期品的出現(xiàn)。

b)警示業(yè)務(wù)人員“不得給客戶過量壓貨”，讓他們明白“壓貨只是庫存轉(zhuǎn)移，并不能實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷售”，“誰為了完成銷量而過量壓貨就要被處罰”。

c)警示業(yè)務(wù)人員“看市場不是縣老爺巡訪，等人攔路喊冤才下轎”，平時(shí)拜訪客戶時(shí)要主動查產(chǎn)品批號，避免到產(chǎn)品已面臨即期才處理。

d)一旦即期已經(jīng)出現(xiàn)，要盡快處理

·調(diào)往其他旺銷區(qū)域盡快消化

·調(diào)往超市等銷量大的售點(diǎn)做捆贈特價(jià)

·調(diào)往家屬區(qū)做展賣

·作派樣、免費(fèi)品嘗消化

e)即期品消化過程中的費(fèi)用要追究責(zé)任人

·一般而言，要求經(jīng)銷商和廠家共同分擔(dān)即期品處理的費(fèi)用。

·追究當(dāng)事業(yè)代的責(zé)任，處以一定比例處罰以警示大家關(guān)注客戶安全庫存，盡早解決即期品，避免時(shí)間越拖后造成損失越大。

f)新品鋪市過程中的即期品

新品上市強(qiáng)鋪零店，由于品牌力還不成熟，往往會造成滯銷即期（尤其是保質(zhì)期較短的產(chǎn)品），建議使用的方法是，新品鋪市給售點(diǎn)作出承諾，一個(gè)月后換新貨，月底將換回來的舊貨調(diào)到旺銷區(qū)消化，公司雖然承擔(dān)一定的運(yùn)輸破損損失，但可確保新品鋪市順利，零店更樂意換貨，更樂意經(jīng)營，而且杜絕了新品上市前期因拉力不足終端產(chǎn)品即期，造成市場癱瘓的局面。

4、自己本人對轄區(qū)的重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)渠道（如：大商超、酒店、大二批）主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)等有沒有拜訪盲點(diǎn)。

說明：

市場管理一線實(shí)地觀察操作重于案頭紙上作業(yè)，如果自檢發(fā)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)理竟然對轄區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)片區(qū)（如重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、特殊通路），重點(diǎn)客戶（如大酒店、大二批、大超市等）還存在拜訪盲點(diǎn)那就是“犯了低級錯(cuò)誤”。區(qū)域經(jīng)理要對各級市場保持高頻率拜訪，與重點(diǎn)客戶保持客情，一來可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)競品信息、市場動態(tài)，制定應(yīng)對方案，二來當(dāng)你熟悉掌握經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)之后，在經(jīng)銷商管理問題上也會更有主動性。

5、公司安排的促銷方案有沒有督導(dǎo)下屬切實(shí)執(zhí)行，有沒有及時(shí)的檢核、追蹤，確保執(zhí)行效果。

說明：

促銷形式大家都在互相模仿，很少見到哪個(gè)廠家能在促銷形式上玩出什么花樣來，促銷效果的好壞，取決于促銷時(shí)機(jī)是否精準(zhǔn)，取決于促銷形式是否適合目前的市場狀況，而更多的還是取決于促銷執(zhí)行是否到位。

區(qū)域經(jīng)理做為本區(qū)市場的“總經(jīng)理”，對控制市場費(fèi)用，努力降低單箱銷售成本，確保促銷資源的真實(shí)性、有效性負(fù)有不可推卸的責(zé)任。

促銷活動要想切實(shí)執(zhí)行到位，必須把握以下幾個(gè)要點(diǎn)：

a）目標(biāo)分解，落實(shí)責(zé)任人和排期

促銷任務(wù)要分解到步、人、地、時(shí)、資。

步：將促銷活動分解為不可再細(xì)分的步驟

人：每一步驟對應(yīng)有執(zhí)行人責(zé)任人

地：具體執(zhí)行促銷的地點(diǎn)、目標(biāo)客戶

時(shí)：規(guī)定各步驟工作的完成時(shí)間，檢核時(shí)間、獎(jiǎng)罰條例

資：落實(shí)各項(xiàng)工作所需的物料、資源

b）建立&推行操作標(biāo)準(zhǔn)

·業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

如：

□零店鋪貨促銷要建立標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)及零店生動化標(biāo)準(zhǔn)；

□批市堆箱獎(jiǎng)勵(lì)要建立標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議，標(biāo)準(zhǔn)陳列方式，標(biāo)準(zhǔn)檢核方式；

□超市展賣要建立標(biāo)準(zhǔn)的海報(bào)書寫方式，贈品存放、捆綁方式，促銷小姐標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，促銷展臺標(biāo)準(zhǔn)陳列方式等。

·制度標(biāo)準(zhǔn)

如：促銷人員的勞動紀(jì)律、服裝儀容、報(bào)表填寫等要求及獎(jiǎng)罰規(guī)定。c、追蹤進(jìn)度

·每日及時(shí)掌握促銷效果，發(fā)現(xiàn)異常馬上探尋改進(jìn)方案。

如：

□戶外展賣效果太差（原因是正好趕上沙塵暴）——考慮延期執(zhí)行或改為超市室內(nèi)促銷

□零店鋪貨效果太差——考慮改變促銷政策或由經(jīng)理現(xiàn)場對鋪貨人員培訓(xùn)。·抽檢執(zhí)行效果

如：

□經(jīng)理親自抽檢批市堆箱是否在進(jìn)行

□抽檢超市促銷人員勞動紀(jì)律、促銷臺布置是否符合標(biāo)準(zhǔn)，表單填報(bào)是否真

實(shí)，對玩忽職守者予以處罰

??

d）報(bào)銷審核

·明晰的報(bào)銷憑證。

如：

□鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)要求寫清進(jìn)貨店店名、地址、電話、進(jìn)貨量、贈品、店主簽字； □超市促銷要求保留顧客的購物小票

□免費(fèi)派送要求受贈者填寫簡單的市場調(diào)查表作為回執(zhí)。

??。

·經(jīng)手人簽字

要求參與此促銷活動的所有人員（司機(jī)、業(yè)代、促銷小姐等），集體簽字，為個(gè)別員工想混水摸魚設(shè)下障

第四篇：瀘州老窖區(qū)域銷售經(jīng)理湖北市場拓展方案及計(jì)劃

瀘州老窖區(qū)域銷售經(jīng)理湖北市場拓展方案及計(jì)劃

以下是我自己10多年來的銷售經(jīng)驗(yàn)和收集的資料相結(jié)合得出的一點(diǎn)體會，望領(lǐng)導(dǎo)批評指正。

1、渠道分析

在中國，由于區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡。有人說，中國至少存在著三類差異明顯的市場：中心城市市場（直轄市、省會、計(jì)劃單列市和部分地級城市）、三四級城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)（農(nóng)村市場）。在這三類不同的市場中，不同類型、不同業(yè)態(tài)的K/A占據(jù)不同的競爭地位。一般人都認(rèn)為國際性K/A應(yīng)該最有實(shí)力，但實(shí)際上，在很多城市，地區(qū)性的K/A在當(dāng)?shù)氐牧闶坌袠I(yè)都有近乎壟斷性的優(yōu)勢地位。許多企業(yè)已認(rèn)識到了現(xiàn)代渠道的重要性，但是在拓展現(xiàn)代渠道的時(shí)候，又遇到了一個(gè)頭痛的問題——誰來做現(xiàn)代渠道？是廠家自己親自操刀，還是借力經(jīng)銷商？

我認(rèn)為，以三種主體業(yè)態(tài)（大賣場、批發(fā)店、便利店）并駕齊驅(qū)，來構(gòu)成多層次、全方位的瀘州老窖湖北市場立體推廣模式較為全面。

2、渠道開發(fā)及管理

一、賣場渠道管理

大賣場的基本定位是滿足人們?nèi)粘Ｉ畹男枨螅员憷?、一站式服?wù)、環(huán)境舒適、價(jià)格公平等眾多優(yōu)點(diǎn)成為了大眾購物的首選。如某大賣場定位為“生活的好芳鄰”，其核心就是強(qiáng)調(diào)便利、齊全和親切的服務(wù)，代表了多數(shù)大賣場的定位.A、人群定位

隨著購物者的成熟度的提高，購買行為也日趨理性，單純的便宜價(jià)格、方便齊全已不能全面滿足他們的需求。如果要更深入地開發(fā)顧客層次，零售商的自身定位不應(yīng)僅僅局限于做一個(gè)基本的產(chǎn)品提供者，而應(yīng)是一個(gè)能滿足購物者達(dá)到其期望生活方式的問題解決者。

另外，通路多元化的今天，人們有太多的購物方式和地點(diǎn)可以選擇，在選擇的時(shí)候，人們總是從自身的需要和現(xiàn)有的可供選擇的資源中找到自己喜歡的方式來實(shí)現(xiàn)自己的購物意愿。根據(jù)國際調(diào)查公司AC尼爾森的調(diào)查顯示，大賣場已經(jīng)憑借其便利、一站式服務(wù)、環(huán)境舒適、價(jià)格公平等眾多優(yōu)點(diǎn)成為了大眾購物的首選。B、差異定位

大賣場吸引客戶主要是其寬敞明亮的購物環(huán)境、價(jià)格低廉的商品、具有誘惑力的促銷活動。據(jù)顧客反映，大賣場一站式的購物服務(wù)可以節(jié)省時(shí)間，而且大賣場常常會有一些購物抽獎(jiǎng)、買就送的活動參加，另外，對于某些家附近沒有大賣場的客戶，在休息日便會考慮去大賣場集中采購。

并且，隨著生活質(zhì)量的提高，人們逐步提倡一站式購物、一站式服務(wù)的新型消費(fèi)理念，連鎖超市賣場作為經(jīng)銷日常生活用品的場所，有其獨(dú)特的優(yōu)勢，主要分析如下：

客流量大：通常來說客流量大，商業(yè)氛圍較好的地段，零售業(yè)的銷售額就有所保證。大賣場是人潮匯聚的地方，賣場商鋪擁有聚集人潮的先天優(yōu)勢；同時(shí)大賣場每天都有免費(fèi)班車可以吸引方圓5公里的客戶前來消費(fèi)。客流量多、商業(yè)氛圍好，商家必然優(yōu)先租賃此類商鋪。

消費(fèi)氛圍好：大賣場東西琳瑯滿目，經(jīng)營方式都是最后統(tǒng)一結(jié)帳，很容易讓人在有意無意中忽視了價(jià)格，陷進(jìn)購物狂熱中；也有不少人覺得既然來了一趟，干脆一次搞定，結(jié)果是該買的買了，不該買的也買了?？蛻舻南M(fèi)熱情極高，商家也愿意選擇賣場商鋪來經(jīng)營。

客流構(gòu)成廣：大賣場不同于其它零售場所，它有其自身的優(yōu)點(diǎn)，商品齊全、購物環(huán)境較好、商品質(zhì)量較有保證，對于時(shí)間就是金錢的高級“白領(lǐng)”、“金領(lǐng)”來說，大賣場的方便成為他們購物首選場所的原因；同時(shí)大賣場的商品價(jià)格較低，對于老百姓而言，大賣場又是他們經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠的購物場所。由此可見，大賣場集中了各個(gè)層次的消費(fèi)群體。

配套設(shè)施齊備：通常商家在選擇商鋪尤其是經(jīng)營餐飲類商鋪的時(shí)候，對于水、電、煤等基礎(chǔ)設(shè)施的要求較高。對于大賣場商鋪而言，由于大賣場本身對其基礎(chǔ)設(shè)施的配備要求較高，因此商家完全可以打消此方面的顧慮。

停車位充足：通常大賣場的停車位充足，并且憑一定金額的收銀條可以抵扣停車費(fèi)，從而方便了有車族的購物消費(fèi)。而有車族的消費(fèi)實(shí)力是商家不容忽視的。

二、批發(fā)經(jīng)銷商管理

這種通路主要是指各級批發(fā)市場、批零商店等銷售通道。放任式經(jīng)營管理，購物環(huán)境一般，運(yùn)營成本低，這些特點(diǎn)決定了產(chǎn)品適合大進(jìn)大出，所以產(chǎn)品完全可以制定一個(gè)相對較低的價(jià)位，做大做足銷量，以銷量來拉動產(chǎn)品利潤。的確，主打流通渠道是產(chǎn)品出銷量，擴(kuò)大市場占有率、覆蓋率，提升影響力的重要通路。對醫(yī)藥保健品、糖煙酒、化妝品等快速消費(fèi)品行業(yè)來說，這種渠道肯定是迅速啟動樣板市場，搶占商機(jī)的機(jī)遇。這種流通渠道竄貨、價(jià)格倒掛、壓貨等現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)，因此，需要制定和執(zhí)行較為穩(wěn)妥的價(jià)格策略。

在價(jià)格的制定上，主打流通渠道的價(jià)格可制定低價(jià)，即企業(yè)出廠價(jià)，產(chǎn)品在具體流通的時(shí)候可以由業(yè)務(wù)員或營業(yè)員向客戶開據(jù)發(fā)票。還有月度返利價(jià)格，即為了控制通路，避免竄貨，而設(shè)定的正常返利，一般是第二月結(jié)算。追加政策也是很好的價(jià)格策略，即為了鼓勵(lì)核心經(jīng)銷商或重點(diǎn)客戶，而設(shè)定的追加投入、促銷、坎級政策。流通上的開票價(jià)格一般都是給予經(jīng)銷商或代理商的價(jià)格，因此，在價(jià)格的設(shè)定上，要低于特殊通路和零售終端的直供價(jià)格，況且，有些零售終端或特殊渠道進(jìn)貨有時(shí)會從流通的批發(fā)市場采購，作為廠家，必須預(yù)留價(jià)差，以合理通路利潤分配，促使銷售渠道暢通。

三、便利店管理

便利店也就是我們平時(shí)隨處可見的煙酒商行。近年來，煙酒店渠道發(fā)展迅速，在許多地區(qū)，已成為繼商超、餐飲、團(tuán)購之后的一個(gè)新興渠道。相比其它渠道，它距離消費(fèi)者更近，以社區(qū)化和零散化為特征。煙酒店的飛速發(fā)展，是渠道扁平化的必然產(chǎn)物。以資源集中和終端渠道壟斷為特征的傳統(tǒng)大代理模式，隨著市場競爭的升級已經(jīng)不再是渠道的主角。激烈的終端廝殺，過高的終端費(fèi)用將更多的酒企業(yè)和酒水運(yùn)營商排除在終端之外。在終端為王的思想指導(dǎo)下買斷終端、瓜分終端的結(jié)局是終端的細(xì)化?？v觀不同類別的終端，可以發(fā)現(xiàn)中國酒類流通渠道的一個(gè)發(fā)展規(guī)律，從大代理模式到渠道分銷模式，從餐飲到大型連鎖超市再到遍布社區(qū)的煙酒店，會發(fā)現(xiàn)酒企業(yè)和酒水運(yùn)營商都在一步步努力靠近消費(fèi)者。

作為新型業(yè)態(tài)，“煙酒商行”在自身的條件上應(yīng)該比原有業(yè)態(tài)擁有一些優(yōu)勢，最重要的一點(diǎn)，就是它具有專業(yè)性。開“煙酒商行”的經(jīng)營者一般都已銷售煙酒多年，擁有豐富的產(chǎn)品知識，他們對煙酒文化和煙酒歷史有一種獨(dú)到的見解和評論，有些經(jīng)營者還相當(dāng)了解一些品牌的發(fā)展史，這對消費(fèi)者來講，擁有一種頗具吸引的知識魅力。另外，“煙酒商行”形象化的環(huán)境設(shè)計(jì)、琳瑯滿目的品牌陳列，讓很多的消費(fèi)者有更多的選擇機(jī)會。由于經(jīng)營的品類不多，經(jīng)營者往往會集中資金優(yōu)勢進(jìn)行煙酒貨源的庫存打造，這大大降低了煙酒的脫銷風(fēng)險(xiǎn)機(jī)率。

3、團(tuán)隊(duì)管理

本人從事銷售行業(yè)10余年，在保險(xiǎn)行業(yè)、電動車行業(yè)、科技行業(yè)等行業(yè)。作為一個(gè)大區(qū)銷售經(jīng)理。對團(tuán)隊(duì)組建、團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績指標(biāo)制定及達(dá)成、團(tuán)隊(duì)績效考核、團(tuán)隊(duì)凝聚力打造、等有著較為豐富經(jīng)驗(yàn)。

管理工作中最棘手的是什么？我想一定是對人的管理。銷售隊(duì)伍更是如此！來自五湖四海不同背景、不同學(xué)歷、不同人生追求的人組成的團(tuán)隊(duì)，大多數(shù)員工長期遠(yuǎn)離總部，甚至長期在駐地孤軍奮戰(zhàn)，而且大多超負(fù)荷背負(fù)各項(xiàng)量化指標(biāo)的考核，無法回避的現(xiàn)實(shí)是銷售部門流動率是每個(gè)公司最多的部門。以下從幾個(gè)方面淺談對銷售團(tuán)隊(duì)的管理：

1）先對事后對人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對事的管理來達(dá)到管人的目的。

2）以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到區(qū)域?yàn)榛締挝?，各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)。可以通過設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說兩個(gè)銷售代表的區(qū)域基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差區(qū)域銷售代表的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。

4）對特殊需要整改的市場，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。

5）銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰，表揚(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。

針對于白酒行業(yè)，我還是個(gè)新人。中國有句老話:隔行如隔山。但是還有句話很多人不知道：隔行不隔理。我相信用我豐富的銷售經(jīng)理渠道開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)真學(xué)習(xí)的態(tài)度，能在這片全新的領(lǐng)域成就一個(gè)新的輝煌！