第一篇：一個(gè)人事經(jīng)理的自述

一個(gè)人事經(jīng)理的自述,企業(yè)內(nèi)耗9現(xiàn)象

摘自：職場(chǎng)指南 2006-02-28

以下是最近廣泛流傳于網(wǎng)絡(luò)的一篇文章，作者（姓名不詳）原在一個(gè)生物技術(shù)企業(yè)做市場(chǎng)工作4年，最近一年被調(diào)到人力資源部當(dāng)經(jīng)理。一年的人事工作經(jīng)歷使他對(duì)企業(yè)里的壞毛病有頗多感慨和無奈。盡管作者的有些觀點(diǎn)還值得商榷，但本刊予以刪節(jié)刊載（文章標(biāo)題由編者所擬）的原意是讓職場(chǎng)中人都想一想：文章中的人和事 在我的身邊發(fā)生過嗎？

1人人相輕

中國(guó)人不是文人相輕，而是人人相輕，只要想輕視別人，總有相輕的理由。在企業(yè)里面，就表現(xiàn)為碩士輕視本科，本科輕視大專，大專輕視中專，名校輕視非名校，干部輕視職員，職員輕視工人。更搞笑的是學(xué)理科的輕視學(xué)文科的，學(xué)文科的輕視學(xué)理科的，市場(chǎng)部的輕視技術(shù)部的，技術(shù)部的輕視市場(chǎng)部的。這不是隨口亂掰，我就常聽到“他們技術(shù)部的水平不行，解決不了什么質(zhì)量問題”、“他們市場(chǎng)部的人員素質(zhì)太低了，基本的產(chǎn)品知識(shí)都不具備”這樣的廢話。都是一個(gè)公司的，別人不行要伸手幫忙，站在那里說風(fēng)涼話能解決什么問題呢？說句老實(shí)話，在一個(gè)公司里面，都是出來打工的，誰比誰高多少呢？

2缺乏團(tuán)隊(duì)精神

人人相輕，自然學(xué)不會(huì)相互合作。加之私心重、視野窄、眼光短，所以中國(guó)人在企業(yè)里面非常缺乏團(tuán)隊(duì)精神。

我最近在公司推行績(jī)效考核，有些部門經(jīng)理不爽了，因?yàn)樗麄円凰?，自己的?jiǎng)金要變少，還要被公司考核，于是背后說壞話的也有，開會(huì)大吵大鬧的也有，不聞不問的也有，種種姿態(tài)，不一而足。有同事問我：“不至于那么嚴(yán)重吧，不就是搞績(jī)效考核嗎？一個(gè)制度而已?！敝贫缺旧淼共粡?fù)雜，但是損害了某些人的個(gè)人利益，于是這個(gè)事情就變得復(fù)雜了。這些經(jīng)理不會(huì)說自己的獎(jiǎng)金變少了，而會(huì)說本部門的獎(jiǎng)金變少了，本部門的風(fēng)險(xiǎn)變大了，或者挑起部門員工對(duì)制度的敵意，來對(duì)我施加壓力。

其實(shí)在一個(gè)企業(yè)，團(tuán)隊(duì)利益和個(gè)人利益是一致的，公司好了大家好，公司垮了，個(gè)人也拿不了幾個(gè)月薪水。老外很崇尚個(gè)人價(jià)值，但在企業(yè)和組織里面非常遵循個(gè)體服從整體的準(zhǔn)則，這就是對(duì)企業(yè)的正確理解。中國(guó)的職業(yè)經(jīng)理人其實(shí)很不職業(yè)，就是沒有團(tuán)隊(duì)精神，把個(gè)人或者部門凌駕于整個(gè)組織之上。開會(huì)講話都是“我們市場(chǎng)部”、“他們技術(shù)部”、“他們物流部”、“他們財(cái)務(wù)部”，聽起來不像是一個(gè)公司的，像有仇似的。我記得有次一個(gè)經(jīng)理為他部門員工薪酬的事情問我：“你們公司??”我當(dāng)時(shí)反問：“我們是誰？公司是誰？”他一下子愣住了。

缺乏團(tuán)隊(duì)精神，企業(yè)內(nèi)耗就多了，在我們公司，有40%的工作時(shí)間是去解決內(nèi)耗的，因?yàn)椴块T間的摩擦太多，個(gè)人間的摩擦太多。這不是一個(gè)管理制度或者管理手段的問題，而是一個(gè)文化的問題。私心太重，就不會(huì)顧全大局；不顧全大局，就學(xué)不會(huì)妥協(xié)；不會(huì)妥協(xié)，就天天吵架，你爭(zhēng)我斗———企業(yè)就在這樣的內(nèi)耗中完蛋了。

3疑心大，不誠(chéng)信

人事經(jīng)理免不了和人溝通，我就發(fā)現(xiàn)我們公司人與人之間特別不坦誠(chéng)，大家總是相互猜疑，經(jīng)常聽到：“我知道他是這樣看我的??”“他肯定在老板面前說了我的壞話??”“這個(gè)事情我不好說，不想惹麻煩??”人前不說真話，人后亂說壞話。于是，企業(yè)的市場(chǎng)問題、生產(chǎn)問題變成了人際關(guān)系的問題，簡(jiǎn)單的問題搞復(fù)雜了。

我剛做人事經(jīng)理的時(shí)候，很多人跟我說，人事經(jīng)理就是老板的傳聲筒，做這個(gè)職位只有死路一條，千萬不要做啊！我做了一年，發(fā)現(xiàn)其實(shí)老板沒什么大問題，而是其他人天生愛猜疑老板，又不當(dāng)著老板的面說實(shí)話。

我們跟老外打交道，有問題他們會(huì)當(dāng)面指出，不管多難堪，也不妨礙他吃飯時(shí)跟你談笑風(fēng)生。所以老外開會(huì)，會(huì)上可能有10種聲音，但會(huì)后只有1種聲音；我們開會(huì)，會(huì)上沒人說話，但會(huì)后可能有10種聲音。我們老板開會(huì)結(jié)束時(shí)會(huì)問：“大家還有什么意見？”全體沉默。一出會(huì)議室，跑到自己辦公室門一關(guān)就開起小會(huì)了！

4蔑視制度

當(dāng)人事經(jīng)理的第一天，老板就跟我說：你最大的任務(wù)就是把公司的管理制度化。起初還不大理解，后來明白了老板的苦心，公司的各種制度不少，就是基本上沒人遵守。這里面有兩個(gè)問題：一是制度設(shè)計(jì)本身有缺陷，二是員工意識(shí)里根本就沒有對(duì)制度的概念。

我上任后訂了一個(gè)考勤制度，規(guī)定遲到一次扣10元，第二次40元，累積3次計(jì)曠工一天（因?yàn)楣镜倪t到現(xiàn)象很嚴(yán)重）。結(jié)果制度出來后，我一看有的員工遲到3次了，想著曠工罰款太重，心一軟，就對(duì)員工說：“到了第三次遲到就補(bǔ)請(qǐng)一個(gè)事假吧，事假總比曠工好，下次不要遲到了！”結(jié)果有的員工下個(gè)月仍然遲到3次，剛開始請(qǐng)遲到后事假，后來請(qǐng)病假（因?yàn)椴〖倏鄣腻X更少），后來每次遲到都請(qǐng)病假，到后來連請(qǐng)假條也沒有了，打個(gè)電話就完事??我痛定思痛，反思洪水泛濫起因是自己放閘，下了一個(gè)通知：“以后遲到一律不準(zhǔn)事后補(bǔ)假?！辈粶?zhǔn)事后請(qǐng)假，遲到的員工就把請(qǐng)假條的時(shí)間提前一天，反正經(jīng)理們不管。我那時(shí)想到了《鹿鼎記》里面康熙對(duì)韋小寶說的一句話：“鰲拜逼朕一步，朕就要退一步，朕實(shí)在是退無可退了??！”最后實(shí)在沒轍，宣布“遲到一律不準(zhǔn)請(qǐng)假”。實(shí)施的當(dāng)月有個(gè)女職員遲到3次，我通知她被記曠工了，她委屈得快要哭起來：“我從小就沒有曠過課，現(xiàn)在居然被記曠工，你可以問××經(jīng)理我那天遲到是因?yàn)??”最后一句是：“公司講不講人性化管理？！”

5敏感度太高

我在公司跟員工談話，結(jié)尾通常會(huì)說：“今天我跟你談話的意思只是這個(gè)事情本身，沒有別的意思?！甭犉饋碛悬c(diǎn)繞口。為什么要這么說？因?yàn)樗麄兎浅Ｃ舾小Ｄ阏f他哪些方面需要改進(jìn)，他會(huì)聯(lián)想到公司是否想炒他；你問他們部門的工作量是否飽和，他會(huì)聯(lián)想到公司是否想炒他；你問他最近有沒有繼續(xù)進(jìn)修的打算，他會(huì)聯(lián)想到公司是否想炒他。他可能根本不在意你跟他談話的內(nèi)容，而是花很長(zhǎng)時(shí)間來琢磨為什么要炒他。

企業(yè)內(nèi)耗多，有個(gè)原因是說實(shí)話的成本太高。大家喜歡猜來猜去，相互不信任。比如我對(duì)一個(gè)經(jīng)理說“你處理這件事情有問題”，他可能聯(lián)想到我不喜歡他這個(gè)人，有意針對(duì)他。然后他會(huì)思考我為什么不喜歡他，是不是上次請(qǐng)客沒有叫我？最后一定找一個(gè)理由，于是誤解就造成了。

6犯“君子”錯(cuò)誤

這世界真正壞人不多，就像真正好人不多一樣。但中國(guó)人喜歡把“好人”與“壞人”這個(gè)本身就很模糊的道德標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)判一個(gè)人企業(yè)行為。公司要炒人，就有員工說：“他很好，公司為什么要炒掉他？”拜托，如果只有“壞人”才能被炒，請(qǐng)告訴我“壞人”在哪里？我從不認(rèn)為我們公司的員工中有壞人，我只評(píng)判他是不是合格的企業(yè)人。

我在公司的績(jī)效考核制度中規(guī)定，每個(gè)部門每年必須有5%的員工被評(píng)為不合格，經(jīng)理們不愿執(zhí)行，他們說：“如果我的部門員工都合格，你一定要弄出個(gè)5%，怎么辦？我只好安排員工輪流坐莊了?！彼麄冋f得理直氣壯，因?yàn)橛X得自己是君子，對(duì)得起身邊的兄弟。我的回答是：“GE公司的淘汰率是20%，你認(rèn)為我們公司員工都比GE的員工優(yōu)秀？”如果一個(gè)經(jīng)理在符合組織利益的前提下做“君子”，與員工講情義，絕對(duì)是好事，但如果違背組織利益去對(duì)員工做人情，那么這個(gè)“君子”不僅毫無價(jià)值，簡(jiǎn)直形同犯罪。

7推卸責(zé)任

我們公司的經(jīng)理總抱怨老板不授權(quán)，權(quán)力太小，無法管理員工?？烧嬲龅铰闊r(shí)，他們會(huì)把問題往老板那里一交：“你看怎么辦？”這些經(jīng)理不去想，他的薪水比員工多，權(quán)力比員工大，問題就應(yīng)該到他為止，不然老板要你做經(jīng)理干什么？可他們總是把權(quán)力與責(zé)任分開，權(quán)力就是拿的錢多，管的人多，沒想過其實(shí)權(quán)力和責(zé)任是對(duì)等的，你有多少權(quán)，就要負(fù)起多少責(zé)。

在我們公司，人事和財(cái)務(wù)工作不好做，因?yàn)樗麄兇砉拘惺孤殭?quán)，最容易被經(jīng)理們“轉(zhuǎn)手”責(zé)任。當(dāng)你正常過問他們事務(wù)的時(shí)候，經(jīng)理們會(huì)很反感，認(rèn)為你觸了他的一畝三分地，挑戰(zhàn)他的權(quán)力；可一碰到員工要加薪、預(yù)算被削減這樣的事情，他們會(huì)說：“你加薪我是同意的，可是人事部不同意！”“花這個(gè)錢我是同意的，可是財(cái)務(wù)部不同意！”其實(shí)決定是大家一起下的，但出現(xiàn)問題的時(shí)候經(jīng)理們不去與員工溝通，把責(zé)任和矛盾推卸到我們頭上。8缺乏包容性

有句話說一個(gè)人的成就有多大，取決于他的胸懷有多大。做了人事經(jīng)理后，我對(duì)這句話的感受尤為深切。

我們公司有個(gè)部門經(jīng)理，在公司創(chuàng)立初期做了很大貢獻(xiàn)，公司也一直想培養(yǎng)他。但他的心眼特小，私心特重，毫無包容精神，這是個(gè)很要命的缺點(diǎn)。他幾乎永遠(yuǎn)站在自己的立場(chǎng)去理解任何事情，比如，他認(rèn)定他的上級(jí)（總監(jiān)）不如他，但年終獎(jiǎng)比他高，令他無法容忍，所以他常跑到老板那里去說上級(jí)的壞話。我跟他說，別人能做你的上級(jí)，肯定有他的長(zhǎng)處，即使別人有問題，你也應(yīng)與他達(dá)成諒解和共識(shí)，原因很簡(jiǎn)單：你們是為一個(gè)目標(biāo)工作，而且他是你的上級(jí)。可是直到今天，他還在固執(zhí)地尋找一切機(jī)會(huì)攻擊他的上級(jí)。組織行為學(xué)里面有句話說“屁股決定大腦”，就是本位主義，他的大腦就完全被他的屁股（個(gè)人立場(chǎng)）控制了。

與自己不喜歡或不喜歡自己的人相處，是對(duì)胸懷的一個(gè)極大的考驗(yàn)。做大事的人的胸懷都是被反對(duì)者撐大的，就像李敖所說“男人的胸懷是被女人撐大的”一樣。摩托羅拉的總裁高爾文喜歡駕船航海，萬科的總裁王石喜歡登山，那都是練胸懷去了，人面對(duì)大海和高山的時(shí)候，心胸自然開闊，連心思都要透亮些。所以我總勸員工在工作之外多想想生活，多見見世面，多長(zhǎng)長(zhǎng)見識(shí)。老窩在辦公室那點(diǎn)地方，做手頭那點(diǎn)事情，怎么大氣得起來？有點(diǎn)事就急了。

9缺乏文化性

我曾經(jīng)看到這樣一個(gè)案例：一個(gè)中國(guó)人在一家國(guó)內(nèi)的跨國(guó)公司工作，有一個(gè)到海外出任分公司CEO的機(jī)會(huì)，結(jié)果公司把機(jī)會(huì)給了一個(gè)他認(rèn)為專業(yè)技能、學(xué)歷背景都不如自己的老外。他去問老板，老板說：因?yàn)楣居X得那個(gè)老外有更高的人文修養(yǎng)和更開放的心態(tài)，而到一個(gè)不同的國(guó)家，面臨不同的文化和價(jià)值觀發(fā)生沖突的時(shí)候，需要他把各種文化和價(jià)值觀糅合在一起，去實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)，這遠(yuǎn)比技能重要。我周圍的很多職業(yè)經(jīng)理人用各種證書、MBA學(xué)歷把自己武裝到牙齒，恨不得一個(gè)個(gè)都變成經(jīng)濟(jì)動(dòng)物，談起工作都是專家，就是不會(huì)與人相處。

??有的企業(yè)做不長(zhǎng)，做不強(qiáng)，技術(shù)和管理是表象，真正原因是缺乏企業(yè)家精神和企業(yè)文化，那種文化傳統(tǒng)和底蘊(yùn)是氣質(zhì)，不是畫個(gè)濃妝就學(xué)得會(huì)的。學(xué)歷和技能是衡量一個(gè)人的硬件標(biāo)準(zhǔn)，但真正決定一個(gè)人命運(yùn)的是他的軟件，是性格和態(tài)度，是文化。所以外企招聘員工強(qiáng)調(diào)“溝通能力”、“團(tuán)隊(duì)精神”、“心理承受能力”，就是他們更注重內(nèi)在素質(zhì)，這才是決定個(gè)人價(jià)值的關(guān)鍵。

第二篇：一個(gè)人事經(jīng)理的自白（定稿）

作者：云中雪山（發(fā)表于天涯社區(qū)的職場(chǎng)天地版塊）

一個(gè)人事經(jīng)理的自白（寫給所有辛苦打拼著的從業(yè)者們）

我本科畢業(yè)于一所國(guó)家重點(diǎn)大學(xué)，由于讀的是工商管理，所以找起工作來也是頗費(fèi)了一番周折。其實(shí)大家也清楚，一個(gè)沒有任何實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的工商管理本科畢業(yè)生在剛進(jìn)入社會(huì)時(shí)，肯定不是你去管別人，而是別人來管你。管理這玩意兒說到底就是一門藝術(shù)，不是書本上學(xué)得來的。

畢業(yè)這么多年來，我先后在股份制銀行、私企﹑事業(yè)單位工作過，現(xiàn)在在一家大型國(guó)企的人力資源部擔(dān)任要職。由于工作的性質(zhì)，我接觸到了許多不同職業(yè)﹑不同身份的人，在目睹了他們的成功與失敗時(shí)，我也常進(jìn)行著自我反思，并考慮著未來的發(fā)展道路。

生活讓我變得越來越現(xiàn)實(shí)，有時(shí)回想起過去那些不切實(shí)際的想法和行為時(shí)，都不免覺得可笑甚至是自責(zé)，但這未嘗不是一件好事，因?yàn)槿酥挥性谂羞^去的基礎(chǔ)上才會(huì)去發(fā)現(xiàn)未來。

大學(xué)生就業(yè)難已經(jīng)成為了一個(gè)嚴(yán)峻的社會(huì)問題，在我從事人力資源工作以來對(duì)此有著深刻的體會(huì)，以至于很多人都會(huì)有這么一個(gè)疑惑：知識(shí)到底能不能改變命運(yùn)？

對(duì)此我的回答是：知識(shí)可以改變命運(yùn)，就如我曾經(jīng)對(duì)一位蟻?zhàn)迮笥阉f：“通過讀書，你拿到了學(xué)位，找到了工作。也許你過得并不順心，但至少你可以不用回家種田，不用去工地上做苦力，不用去血汗工廠出賣勞動(dòng)力。你之所以認(rèn)為讀書無用是因?yàn)槟愕念A(yù)期與現(xiàn)實(shí)差的太遠(yuǎn)?！?/p>

但知識(shí)僅僅只是能夠改變命運(yùn)而已，它并不能扭轉(zhuǎn)命運(yùn)。扭轉(zhuǎn)命運(yùn)要靠智慧，知識(shí)不等同于智慧，因?yàn)橹R(shí)是理，智慧是心；知識(shí)關(guān)乎自然，智慧關(guān)乎人生；知識(shí)只能幫你解釋許多現(xiàn)象，而智慧能夠幫你解決許多問題。

智慧來自于對(duì)知識(shí)的思考與總結(jié)。比如我們大家都是工廠里的工人，凡人往往只是依照所學(xué)的知識(shí)以及現(xiàn)有的操作程序來按部就班地干活，而智者想的是如何干才能提高效率，生產(chǎn)中出現(xiàn)了這樣那樣的問題是否有更好的解決辦法，書本上所說的工廠管理方法有哪些是值得吸取的，有哪些是不適用的。這就是為什么有些人干了一輩子還是個(gè)工人，而有些人卻可以從工人一直干到廠長(zhǎng)。

所以我們要常做有心人，不要被工作的繁忙和生活的煩惱蒙蔽了原本智慧的心靈，以至于失去了思考的能力。

以上僅僅是我的一些個(gè)人觀點(diǎn)，那么接下來，我想以一個(gè)人力資源管理者的身份來闡述對(duì)于職業(yè)發(fā)展的看法。

首先從社會(huì)大環(huán)境談起

當(dāng)我們用一種理性的目光來看待五零后﹑六零后﹑七零后的那些成功人士時(shí)，不難發(fā)現(xiàn)這么一種現(xiàn)象，就是他們的成功不光是個(gè)人努力，更重要的是把握住了時(shí)代賜予他們的機(jī)遇。比如像一些五零后的省部級(jí)官員，他們一般都是在三十多歲時(shí)就已經(jīng)在某些部門擔(dān)任要職，或是在地方縣市擔(dān)任主要領(lǐng)導(dǎo)，這種情況若是放在今天是不大可能出現(xiàn)的。其原因是在八十年代中央提出了干部知識(shí)化﹑年輕化的政策，只要你擁有大學(xué)學(xué)歷就會(huì)被快速提拔起來，那時(shí)每隔兩三年就升一級(jí)的官員大有人在。

說完了八十年代，再來看九十年代。那時(shí)發(fā)生了一件大事，就是鄧小平南巡講話，之后便有許多人下海創(chuàng)業(yè)。我所接觸到的一些老板們都說，那個(gè)時(shí)候賺錢比現(xiàn)在容易得多，因?yàn)樵谒綘I(yíng)經(jīng)濟(jì)剛起步時(shí)，相關(guān)的規(guī)章制度還不健全，再加上國(guó)家也允許一部分人先富起來，所以便成就了許多的創(chuàng)業(yè)奇跡。

接下來到了本世紀(jì)初，也就是十年前的時(shí)候，當(dāng)時(shí)也存在著一個(gè)巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)，就是互聯(lián)網(wǎng)，它孕育了一批財(cái)富新貴，比如陳天橋﹑丁磊﹑馬化騰（想想也真夠郁悶的，畢竟他們比咱們這些八零后也大不了多少）他們都是最早一批在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的人，而在他們之后從事互聯(lián)網(wǎng)的基本都已失敗告終，就如一句商場(chǎng)名言所說：先進(jìn)場(chǎng)的永遠(yuǎn)都會(huì)有肉吃，后進(jìn)場(chǎng)的連湯都沒得喝。

那么著眼于當(dāng)前，是否也存在著某種機(jī)會(huì)呢？我認(rèn)為很難出現(xiàn)，因?yàn)檎麄€(gè)市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和了。不知大家是否有這么一種體會(huì)，現(xiàn)在各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)變得越來越激烈了，利潤(rùn)也越來越薄了，門檻也越來越高了，換句話說就是，無論什么行業(yè)，都越發(fā)的不好做了。我有個(gè)親戚是賣IT數(shù)碼產(chǎn)品的，他說在七八年前，當(dāng)時(shí)賣一部數(shù)碼相機(jī)有兩三百甚至更多的利潤(rùn)，而現(xiàn)在賣一部數(shù)碼相機(jī)頂多也就賺四五十塊錢。

許多人都說我們八零后是幸運(yùn)的一代，因?yàn)槲覀兿硎艿搅烁母镩_放的成果，享受到了比前輩們優(yōu)越得多的成長(zhǎng)環(huán)境，但我想說的是，我們八零后從某種意義上來說也是不幸的一代，因?yàn)楫?dāng)我們走入社會(huì)后就會(huì)發(fā)覺到，機(jī)遇已經(jīng)不再像過去那么多了，而競(jìng)爭(zhēng)倒是越來越殘酷了。

對(duì)于那些一心想著創(chuàng)業(yè)的年輕人來說，如果你沒有什么特殊的背景與渠道，那么我還是勸你把這個(gè)念頭擱一擱，因?yàn)闀r(shí)代不同了。如果你想著去效仿一些企業(yè)家的成功案例的話，那么你十有八九會(huì)失敗，因?yàn)槭袌?chǎng)是在不斷變化著的，正如那句股市名言所說：何時(shí)買賣股票比買賣何種股票更重要。

可能有些人會(huì)不甘心﹑不服氣，覺得人就應(yīng)該胸懷大志，只要奮力拼搏就能夠取得成功。那么我可以很明確的告訴你：那些成功的企業(yè)家們?cè)趧?chuàng)業(yè)之初，絕不是像某些書中描述的那樣雄心勃勃立志成就一番大事，而是認(rèn)認(rèn)真真的從小事做起，等自己的事業(yè)有了一定的規(guī)模時(shí)，正好社會(huì)又需要它，于是便一發(fā)不可收拾。他們的成功很大程度上在于自己順應(yīng)了時(shí)代發(fā)展的潮流，即古人所說的順勢(shì)而為。

好了，說完了社會(huì)大環(huán)境，接下來我就要從個(gè)人自身談起。

其實(shí)我覺得人成功與否很大程度上取決于自身的認(rèn)知水平，為什么有很多聰明絕頂，能力超群的人在經(jīng)歷了輝煌后又迅速的跌入谷底？其根本原因是認(rèn)知上的偏差。

想法支配著行為，如果想法是錯(cuò)誤的，那么所做的一切都將不會(huì)有意義。所以無論是對(duì)人對(duì)事，養(yǎng)成一種冷靜并富于理性的觀察力至關(guān)重要。

有很多人覺得關(guān)系非常重要，把自己混得不好歸結(jié)為沒有家庭背景。但我想說的是，你們大可不必為自己的出身而煩惱，因?yàn)殛P(guān)系這東西，可以讓你受益一時(shí)，但絕不會(huì)讓你受益終身。

關(guān)系的核心是什么？是人。而人往往是最靠不住的，今天都還是朋友，沒準(zhǔn)明天就成了敵人，這樣的例子太多了。當(dāng)然了，父母是可靠的，但父母也有老去的一天吧，到時(shí)候你靠誰去？

人只能靠自己，因?yàn)槿说谋拘允亲运降?，你指望從別人的身上得到好處，可你有沒有想過，別人還指望從你的身上得到更多的好處呢。

只要看看那些杰出的政治家，優(yōu)秀的企業(yè)家的簡(jiǎn)歷時(shí)，不難發(fā)現(xiàn)他們幾乎都是平民出身，可能有人會(huì)說：“他們當(dāng)中還不是有官二代與富二代”。沒錯(cuò)，是有。但你們是否注意到，他們?cè)谀贻p時(shí)也都是經(jīng)受了許多磨難的。都說苦難是人生最好的大學(xué)，這話一點(diǎn)都不假，因?yàn)?/p>

人只有在苦難中才會(huì)對(duì)一些人生道理有更深刻的體會(huì)，才能更加清醒的認(rèn)識(shí)自己﹑了解社會(huì)。如果一個(gè)人的成長(zhǎng)總是順風(fēng)順?biāo)?，沒有經(jīng)受歷練的話，即便是他仗著家庭背景一時(shí)風(fēng)光著，但最終他是無法取得成功的。

水能載舟，亦能覆舟。任何事情都有兩面性，關(guān)系也不例外。就拿我的一位朋友來說吧，他九十年代初大學(xué)畢業(yè)時(shí)班里的許多同學(xué)都出國(guó)留學(xué)了，以他的條件其實(shí)也可以出去的，但他沒有，他通過他爸的關(guān)系進(jìn)了一家效益非常好的事業(yè)單位。后來由于他爸退休了，靠山?jīng)]了，工作了幾年專業(yè)也荒廢掉了，自己又不會(huì)搞關(guān)系，所以到現(xiàn)在還只是個(gè)普通的辦事員。今年年初見到他時(shí)，只見他一副愁眉苦臉的樣子，頭發(fā)也白了不少。他唉聲嘆氣的對(duì)我說：“當(dāng)時(shí)真不該靠家里的關(guān)系，應(yīng)該走適合自己的道路，應(yīng)該出國(guó)留學(xué)去。我那幾個(gè)出國(guó)留學(xué)的同學(xué)現(xiàn)在都過得非常好?！?/p>

不通過努力而通過關(guān)系得來的是沒有價(jià)值的，因?yàn)槿藦膩聿粫?huì)珍惜來得容易的東西，這是人性的弱點(diǎn)。注意，我說的是弱點(diǎn)而不是缺點(diǎn)，弱點(diǎn)是無法克服的。就像在股市中，盡管有無數(shù)的先例都證明了一定要見好就收，但還是有很多股民將原本輕易賺來的錢又重新投入以至于虧損累累。

所以當(dāng)你看到某個(gè)人靠關(guān)系進(jìn)了好單位時(shí)，你不要去羨慕他嫉妒他，相反你還真要替他擔(dān)心，因?yàn)樗粫?huì)珍惜這份工作，所以也就不會(huì)干得好。這樣的例子我見得太多了。

說完了社會(huì)關(guān)系，下面再來談?wù)剬W(xué)歷。

我敢說現(xiàn)在絕大多數(shù)讀研的人不是為了學(xué)到更多的知識(shí)，而是為了將來能找到一份好工作?？蓡栴}是當(dāng)他們畢業(yè)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)好工作依然難找。那些看似收入高的工作都是以高付出為代價(jià)的，實(shí)在稱不上是好工作。

目前在一些城市，高學(xué)歷白領(lǐng)過勞死的案例層出不窮，以至于很多人都覺得學(xué)歷與幸福感似乎越來越搭不上邊了。

究竟是什么導(dǎo)致了這一切的發(fā)生？可能很多人給出的答案是：社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈了，求職的人太多了。但這一切都是很膚淺的解釋，最根本的原因還是在于我們每個(gè)從業(yè)者自身。我們可以回顧一下從小學(xué)到大學(xué)甚至到研究生，幾乎都是在被動(dòng)的接受著知識(shí)，而很少去主動(dòng)的思考，學(xué)來學(xué)去都是為了應(yīng)付考試，為了符合那些所謂的標(biāo)準(zhǔn)答案，只要考得好就是學(xué)得好。

所以當(dāng)不少人走入社會(huì)后，他們只能做著低微的事，干著辛苦的活，說得不好聽點(diǎn)，就是受別人的剝削，因?yàn)樗麄儧]有思想﹑沒有主見﹑缺乏創(chuàng)造性，面對(duì)復(fù)雜的問題他們不知所措。他們只會(huì)按部就班的干活，正如過去按部就班的解題一樣。

我所認(rèn)識(shí)的幾個(gè)企業(yè)家學(xué)歷都不高，而給他們打工的卻盡是些名牌大學(xué)的本科生﹑研究生。所以那些老板也覺得奇怪，這些人讀了這么多年的書，可為什么考慮起某些問題來卻會(huì)如此的單純幼稚？

你們不要小看那些學(xué)歷低的老板，他們所掌握的知識(shí)都是有價(jià)值的，因?yàn)槟嵌际墙?jīng)過自身的實(shí)踐與思考得來的。正如我前面所說，扭轉(zhuǎn)命運(yùn)要靠智慧，而智慧來自于對(duì)知識(shí)的思考與總結(jié)。

如果你覺得加班很累，工作很辛苦，那么你就應(yīng)該問問自己：你所做的工作技術(shù)含量高不高，如果不高的話，那么你辛苦是很正常的。因?yàn)橛刑嗟那舐氄呖梢詣偃文愕墓ぷ?，你只能通過拼命的干活來保住飯碗。

何謂技術(shù)含量？它不是仿造別人的東西，不是對(duì)著一堆表格去統(tǒng)計(jì)各種各樣的數(shù)據(jù)，不

是去寫一些沒多少人愿意看的分析報(bào)告，也不是成天對(duì)著電腦編一些簡(jiǎn)單的代碼。它是創(chuàng)新，是專業(yè)化。比如你提出的方案很新穎，也很可行，而且大多數(shù)人都想不到，那這就是高技術(shù)含量。再比如你對(duì)某些問題的理解比別人更深刻，更全面，這也是高技術(shù)含量。

我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一種很有意思的現(xiàn)象，就是本科學(xué)歷的人常常后悔當(dāng)初應(yīng)該去讀個(gè)研究生，因?yàn)橛辛诉@個(gè)頭銜才會(huì)有升職的空間﹑加薪的可能以及跳槽的資本。而研究生學(xué)歷的人常常后悔不該讀研，因?yàn)樗麄冇X得在花費(fèi)了時(shí)間與精力拿到了碩士學(xué)位后，就業(yè)情況卻并沒有他們預(yù)想的那么美好。

我覺得他們都是把學(xué)歷與職業(yè)發(fā)展劃上了等號(hào)。就像對(duì)待讀研，如果你抱著一個(gè)混學(xué)歷的態(tài)度，那么最終吃虧的一定是你自己。如果你認(rèn)為通過研究生階段的學(xué)習(xí)可以增長(zhǎng)自己的智慧，可以學(xué)到更多有價(jià)值的東西，那么你就去讀，將來你一定會(huì)勝任許多技術(shù)含量高的工作。

下面我要談?wù)摰脑掝}是考證熱。

現(xiàn)在職場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)是越來越激烈了，以至于很多人都利用業(yè)余時(shí)間去參加各種各樣的培訓(xùn)，考各種各樣的證書。

我有個(gè)在銀行工作的朋友去年報(bào)名參加了一個(gè)理財(cái)方面的資格認(rèn)證考試，在考前很長(zhǎng)一段時(shí)間里，他都在認(rèn)認(rèn)真真的復(fù)習(xí)著。有天我無意中翻了下他的那些復(fù)習(xí)資料，看到里面講的都是些很復(fù)雜的數(shù)學(xué)模型與數(shù)學(xué)公式，比如像什么期權(quán)定價(jià)模型﹑投資最優(yōu)化模型等等。于是我便問他：“你平時(shí)幫別人理財(cái)，用得著這么高深的概念嗎？”

他回答：“肯定用不著了?！?/p>

是啊，既然用不著干嘛還要學(xué)呢？因?yàn)槟鞘强荚嚨膬?nèi)容。所以他學(xué)這些東西完全是為了應(yīng)付考試，等考試一結(jié)束便會(huì)忘得干干凈凈。

所以我覺得這完全是在做無用功，是對(duì)時(shí)間與精力的一種浪費(fèi)。也許有人會(huì)反駁：“雖然學(xué)這些東西沒什么用，但至少可以通過考試拿到職業(yè)資格認(rèn)證?！?/p>

好了，那我就得問問你，除了收獲到一個(gè)證書外你還收獲到了什么，或許你會(huì)回答：“我多少還是學(xué)到了一些東西”。那我得遺憾的告訴你：考試資料上的那些東西大多不適用于我們目前的金融市場(chǎng)，那都是國(guó)外人提出的理論。他們的金融市場(chǎng)是以規(guī)則為主導(dǎo)的，而我們的金融市場(chǎng)是以人為主導(dǎo)的。人能夠用數(shù)學(xué)模型和數(shù)學(xué)公式來分析嗎？

所以我的觀點(diǎn)是：與其辛辛苦苦的學(xué)習(xí)那些考試資料，還不如輕輕松松的看些財(cái)經(jīng)評(píng)論﹑財(cái)經(jīng)新聞，保證收獲更大。

咱們就是喜歡自己折騰自己，都以為學(xué)習(xí)就得是頭懸梁錐刺股，看電視那就是玩，就是不務(wù)正業(yè)，一大批書呆子便在這種錯(cuò)誤的認(rèn)知下孕育而生。

隨著時(shí)間的流逝你就會(huì)慢慢發(fā)現(xiàn)，證書只是一個(gè)外在的東西，想要獲得成功必須依靠自身內(nèi)在的東西，說得明白點(diǎn)，就是自身的智慧。

我在前面曾說過：知識(shí)不等同于智慧，因?yàn)橹R(shí)是理，智慧是心。可能很多人都不太理解這句話的含義，在此我可以用一個(gè)簡(jiǎn)單的例子來解釋。

比如有一個(gè)外形不規(guī)則的玻璃容器，需要測(cè)量它的容積。張三會(huì)用高等數(shù)學(xué)，立體幾何等各方面的知識(shí)來對(duì)它進(jìn)行測(cè)算；而李四則會(huì)用很簡(jiǎn)單的辦法：先把容器里倒?jié)M水，再將這些水倒入量筒中，水面上顯示的刻度即是它的容積。

張三是靠知識(shí)解決問題，李四是靠智慧解決問題。顯然，靠智慧解決問題更有效率。可以毫不客氣的說：張三根本就沒有用心，他缺乏智慧。

當(dāng)然這僅僅只是一個(gè)例子而已，相信絕大多數(shù)人都會(huì)采取李四的辦法。但我想說的是，我見過太多的像張三那樣的人，只知道一味的苦學(xué)加蠻干，而從不用心思考。所以即便是他有一大堆的資格證書別人也不會(huì)重用他，因?yàn)樗刹缓檬隆?/p>

其實(shí)我并不反對(duì)考證，正如一位朋友所說，現(xiàn)在中國(guó)的社會(huì)，還是很講究證書、學(xué)歷、職稱的。

我只是想說明一個(gè)問題，就是通過考證你是否學(xué)到了很多真正有用的東西并增長(zhǎng)了自己的智慧。我覺得從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這比獲取一個(gè)證書更重要。

就像現(xiàn)在的高中生都想將來能上重點(diǎn)大學(xué)，但他們讀大學(xué)恐怕不只是為了收獲一個(gè)畢業(yè)證與學(xué)位證吧，他們主要還是想通過四年的大學(xué)生活學(xué)到很多使自己終身受益的東西。我始終認(rèn)為過程比結(jié)果重要，我見過不少重點(diǎn)大學(xué)的學(xué)生自從上了大學(xué)后便放松了對(duì)自己的要求，成天都在玩，覺得只要能順利畢業(yè)就行。所以他們?cè)谶M(jìn)入社會(huì)后便顯得很平庸，還比不上某些普通大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生。

當(dāng)然還是有很多人既拿到了證書也學(xué)到了不少有用的知識(shí)，那我覺得這就很好，他們的未來一定是充滿希望的。

我覺得學(xué)習(xí)不能僅僅限于書本，報(bào)紙媒體網(wǎng)絡(luò)都是學(xué)習(xí)手段，因?yàn)閷W(xué)習(xí)任何知識(shí)都需要理性認(rèn)識(shí)與感性認(rèn)識(shí)的相互支撐。

現(xiàn)在的社會(huì)很復(fù)雜，有許多職場(chǎng)人士在面對(duì)一個(gè)新的工作環(huán)境，新的人際關(guān)系，或是在接受了一個(gè)新的工作任務(wù)時(shí)，總會(huì)有一種無所適從的感覺，往往不知下一步該怎么辦才好，常會(huì)覺得迷茫甚至沮喪。

我認(rèn)為這是由于他對(duì)周圍的人和事缺乏足夠的了解。俗話說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。你只有在充分了解對(duì)手的前提下，才有可能去駕馭他，征服他。

或許有人會(huì)說：“我當(dāng)然也想去了解許多情況，但這很困難。因?yàn)橛行┦虑閯e人不會(huì)告訴你，而且還有不少人會(huì)對(duì)你防范有加?！?/p>

對(duì)此我只能說：持這種想法的人缺乏足夠的智慧。

其實(shí)人所能感知到的東西是非常有限的，我們必須承認(rèn)這一點(diǎn)。就好比走在大街上，你所能看到的只是你視野范圍內(nèi)的東西，大多數(shù)東西你是看不到的。

但你可以從某些現(xiàn)象與細(xì)節(jié)中推斷出一些事實(shí)來，比如你看到路邊的一位車主手里拿著一張單子正在和交警商量著什么時(shí)，那你基本可以斷定在那塊地段是不讓停車的。

你不了解真實(shí)情況，但你可以依據(jù)自己所看到的﹑感受到的人和事來推斷出一些真實(shí)情況來。

當(dāng)然了，有很多事情都非常復(fù)雜，使得你不容易察覺到其中的真相，這就需要你用心體會(huì)﹑用心思考，不要被外界環(huán)境與他人的閑言碎語所干擾。做到這一點(diǎn)往往是很不容易的，它需要足夠的智慧。

有句話說：真理往往掌握在少數(shù)人手里。但有很多人不認(rèn)同這種說法，他們反駁道：“那牛頓力學(xué)﹑浮力定律，還有幾何學(xué)的那些定理，大多數(shù)人都清楚，難道它們就不是真理？”我覺得這是對(duì)真理的一種誤解。真理的最終目的是什么？是解決現(xiàn)實(shí)中的問題。比如計(jì)算一艘前進(jìn)中的船所受的水的阻力，要是放在牛頓那個(gè)年代，即便是人們知道力學(xué)三大定律也無法將其算出。于是在后來，便有許多天才將牛頓的力學(xué)定律加以運(yùn)用，加以深化，提出了流體力學(xué)的概念，從而輕易算出了水的阻力。

道理其實(shí)大家都明白，但往往做起來就不是那么回事了。道理是知識(shí)，真理是智慧。正如我前面所提到的：智慧來自于對(duì)知識(shí)的思考與總結(jié)。

為什么說真理只掌握在少數(shù)人手里？就拿牛頓力學(xué)定律來說，大多數(shù)人只能用它去解釋一些現(xiàn)象，只有少數(shù)人才能用它去解決現(xiàn)實(shí)中的一些問題。

同樣的，大多數(shù)人只能靠道理明白一些事情，只有少數(shù)人真正領(lǐng)悟著道理，并使自己在現(xiàn)實(shí)中受益。

第三篇：一個(gè)銷售員的自述 (推薦)

銷售成長(zhǎng)

見到銷售

我真正接觸銷售工作是在97年，我來鄭州上學(xué)的時(shí)候經(jīng)過一個(gè)親戚的關(guān)系，接觸到銷售這個(gè)工作。那個(gè)時(shí)候剛剛從農(nóng)村出來，各個(gè)方面都不懂，當(dāng)然你也可以說是土，不對(duì)，是土得掉渣。我那時(shí)候看到的銷售是直銷，這種直銷和安利、完美、康寶萊的直銷不一樣，他們有點(diǎn)類似于保險(xiǎn)，每天早上要開會(huì)，然后出發(fā)做銷售，每個(gè)人都有一個(gè)固定的銷售區(qū)域，每個(gè)銷售員都要在自己所在的區(qū)域進(jìn)行銷售工作，他們的產(chǎn)品一般都是日用百貨類的，成交價(jià)格一般都是10-50元之間的產(chǎn)品，所以要面對(duì)的顧客幾乎是你所在的區(qū)域中的每一個(gè)人，用行話也就是掃街，而且還是陌生拜訪，連起來就是掃街式陌拜。當(dāng)我看到所謂的銷售竟然是這樣的時(shí)候我覺得特別失落，因?yàn)槲沂菍W(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的，如果以后要是天天這樣的話多沒有意思，甚至覺得有些丟人。但是當(dāng)時(shí)的那個(gè)銷售隊(duì)伍給我的另外一個(gè)感覺就是——激情，超級(jí)有激情，對(duì)于激情我當(dāng)時(shí)（包括現(xiàn)在也是）真是向往不已，覺得這樣的狀態(tài)才是人生、才是年輕人應(yīng)該有的狀態(tài)。如果不是這樣掃街的話，如果是這樣的工作狀態(tài)的話我一定會(huì)努力工作的，當(dāng)然時(shí)隔多年以后的種種經(jīng)歷實(shí)證明了我當(dāng)初的想象是不成立的，如果不是掃街的話，那樣的狀態(tài)是不會(huì)存在的，不過這是后話，以后我會(huì)講清楚為什么不存在的理由和原因的。

接觸銷售

我真正地去嘗試銷售是在98年的暑假，我去了桂林去了97年我在鄭州看到的那個(gè)公司了，在桂林開始我的真正的銷售嘗試，讓真正意義上體會(huì)了銷售，當(dāng)然也正是因?yàn)檫@個(gè)暑假，他改變了我整個(gè)的人生軌跡，我從事了這個(gè)領(lǐng)域，我學(xué)會(huì)了這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中的很多的方法、技巧、經(jīng)驗(yàn)，也在銷售這個(gè)領(lǐng)域中收獲著喜怒哀樂、收獲著成功和失敗，同時(shí)也收獲著我的成長(zhǎng)。

我之前已經(jīng)說過了，我是一個(gè)非常內(nèi)向的人，我上學(xué)的時(shí)候基本上不敢跟班里女生說話的，一說話就會(huì)臉紅的，上課更是一個(gè)不發(fā)言的 “好學(xué)生”，害怕、恐懼與別人進(jìn)行語言的溝通，我發(fā)自內(nèi)心的希望自己能夠順暢地和別人進(jìn)行交流，但是我做不到。內(nèi)心深處做過無數(shù)的掙扎、彷徨，一直矛盾著、自卑著，所以上學(xué)的時(shí)候開始特別是來鄭州上學(xué)的時(shí)候開始駝背了，走路低頭。在這樣的情況下我選擇了做銷售來鍛煉一下我自己，當(dāng)然更多的時(shí)候我非常自信的告訴我自己我不適合這個(gè)行業(yè)！我做不了這個(gè)職業(yè)！呵呵，后來的結(jié)果證明了我當(dāng)初的感覺是錯(cuò)的。這個(gè)事情也給了我很多的啟發(fā)，其實(shí)無論什么事情，只要自己愿意去嘗試愿意去付出，就一定有辦法的，當(dāng)然也一定會(huì)成功的，在努力程度一樣的前提下，付出時(shí)間的多少?zèng)Q定著成就的大小。也就是說別人做一個(gè)事情做一輩子，我們只做了一天，那么收獲肯定是不一樣的，古人也說過“聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻”。

我的第一天

第一天有個(gè)人組長(zhǎng)帶我做銷售，他大致給我講了一下怎么見顧客？見到顧客應(yīng)該怎么說？如何達(dá)成交易？因?yàn)槲业淖员?，他說了很多我都不太清楚，但是又不好意思問清楚（后來再看第一天帶我做銷售的組長(zhǎng)，我很鄙視他，實(shí)在是太不專業(yè)了，如果那樣的人在我手下的話肯定是要被罵死的），就這樣我稀里糊涂的就開始做銷售了。在去見客戶之前我很矛盾：害怕、不好意思、恐懼……但同時(shí)我也在問我自己：你到底來桂林是為了啥？糾結(jié)、矛盾、彷徨，明明知道見客戶是對(duì)的事情，但就是戰(zhàn)勝不了自己內(nèi)心的膽怯……在外面猶豫了兩個(gè)半小時(shí)以后，我終于賣出了銷售生涯的第一步，我去見了我的第一個(gè)客戶，進(jìn)去以后我也不知道我自己說了什么，只記得那個(gè)大姐說我不要你走吧我很忙……從那里出來以后不但沒有繼續(xù)彷徨反而讓我覺得其實(shí)也不過如此而已嘛，下一個(gè)……就這樣一直堅(jiān)持下去，兩個(gè)多小時(shí)過去了都沒有成交，這個(gè)時(shí)候又開始懷疑自己了：我不行的、我不適合做這個(gè)工作的、我太內(nèi)向了、我不會(huì)講話……再一次的矛盾、糾結(jié)，何去何從？

一個(gè)上午我總還是賣出去了產(chǎn)品，第一次成交的感受我就不說了，我相信很多做銷售的人都經(jīng)歷過的。整個(gè)第一天給了我兩點(diǎn)感受：首先，做銷售沒有什么丟人，相反應(yīng)該是值得支持的值得鼓勵(lì)的，因?yàn)椴⒉皇敲恳粋€(gè)人都能做好這樣的事情，這是一個(gè)意志力和溝通能力自我挑戰(zhàn)的過程，這是一個(gè)自我蛻變和成長(zhǎng)的過程，讓我們看到了凡事應(yīng)該以結(jié)果論英雄（當(dāng)然很多人都說過程很重要，結(jié)果不重要，我覺得很扯淡，這是自我逃避的一種借口而已，或者是阿Q式的自我安慰罷了。結(jié)果就是對(duì)過程最有力的證明，沒有正確的結(jié)果再好的過程也是枉然的），所以我們不管做什么事情一定要想辦法做到：讓理性戰(zhàn)勝感性！舉個(gè)例子，你把一根筷子放到一個(gè)裝滿水的杯子里，你看著水里的筷子是彎的，但事實(shí)是直的，所以不要讓你的感性占領(lǐng)你的理性。管理上也是這樣的，你很多時(shí)候明明知道不應(yīng)該這樣干，但是周遭的一切的因素出于感性的原因我們就經(jīng)常出現(xiàn)妥協(xié)，最終喪失了理性的原則而導(dǎo)致了失敗。其次就是遇到事情不要怕，做銷售最嚴(yán)重的后果是什么呢？顧客會(huì)不會(huì)直接暴打你一頓呢？會(huì)不會(huì)直接罵你？會(huì)不會(huì)送你去監(jiān)獄……最最嚴(yán)重的后果就是不成交而已，所以還有什么好怕的呢？所以不管遇到什么情況，關(guān)鍵看其后果你能不能承受，如果能就 大膽地去做就行了，如果不能承受那最好就不要做了。

做了一個(gè)暑假的銷售，我每天都要去見客戶，從開始陌拜幾十個(gè)客戶到后來每天要陌拜200個(gè)客戶，一天一天地鍛煉，由于無數(shù)次的溝通練習(xí)和不斷的堅(jiān)持，讓我變得自信了、口才更好了、更加積極了，我感覺非常值得，對(duì)于銷售我談不上喜歡或者是熱愛，更多的是感恩，我感激銷售帶給我的改變和成長(zhǎng)！從一個(gè)內(nèi)向變得樂觀豁達(dá)；從自卑變得自信；從不會(huì)說話的小孩變成了可以面對(duì)幾千上萬聽眾侃侃而談的演講者……

做銷售工作讓我收獲了韌性

做銷售的過程中其實(shí)也是對(duì)人的意志力的一種考驗(yàn)和磨礪，要想做好銷售就要具備足夠的意志力，我們每天面對(duì)那么多的挑戰(zhàn)（拒絕、打擊、沒有業(yè)績(jī)等），其實(shí)很少有人能夠堅(jiān)持到底的，這個(gè)過程中，如果你要懷疑你就一定不會(huì)成功的！整個(gè)過程中，需要我們的堅(jiān)持需要我們無條件的堅(jiān)持，堅(jiān)持我們都能夠做到，關(guān)鍵是很多的堅(jiān)持其實(shí)你是看不到結(jié)果，甚至是得到一個(gè)失敗的結(jié)果都不一定呢，所以在這個(gè)過程能夠堅(jiān)持到底的人就格外地少了，當(dāng)然那些堅(jiān)持到底的人最終的收獲也就顯得非常豐厚了，一切都是相對(duì)的。

我做的銷售不同于行業(yè)銷售，是大規(guī)模的人海戰(zhàn)，基本上都是快消類的產(chǎn)品，行業(yè)銷售領(lǐng)域的客戶相對(duì)來講客戶的局限性要強(qiáng)一些，他們關(guān)注更多的是戰(zhàn)略我們關(guān)注更多的戰(zhàn)術(shù)，他們不用像我們這樣每天都需要大量的陌拜做支撐才能實(shí)現(xiàn)銷量的豐收，一開始我也抵觸這樣的大量消耗體力和精力的陌生拜訪，我們都向往那些拜訪成功一個(gè)客戶就可以吃一年的那種銷售，我們每天都會(huì)說同樣的話見不同的人，在整個(gè)過程中會(huì)遇到各種各樣的情況，愿意看到的、不愿意看到的、高興的、痛苦的……這一切的一切都需要我們無條件接受的，除非你有更好的辦法來繞開那些你不想要的遭遇，當(dāng)然對(duì)于那些新手來講根本就是不可能的事情，這些個(gè)經(jīng)歷他們不經(jīng)過的話根本沒有應(yīng)對(duì)那些事情的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然除非你是天才。我們每天都要見夠200個(gè)客戶（這一點(diǎn)不是每個(gè)人都能做到的，剛剛開始還行因?yàn)橛性鐣?huì)的激勵(lì)，上午如果成績(jī)好些還行，如果成績(jī)不理想還要堅(jiān)持去見每一個(gè)顧客的話會(huì)很有難度的），因?yàn)槲沂切率?，老手不需要那么多，高手只需要四分之一甚至五分之一的拜訪量就夠了時(shí)到今日我才發(fā)現(xiàn)當(dāng)初的那種歷練真的很有意義，如果不是當(dāng)初那樣的歷練我想我還不一定做的現(xiàn)在呢，這個(gè)過程是非常乏味的、機(jī)械的、沒有挑戰(zhàn)的，當(dāng)然最大的挑戰(zhàn)就是意志力的挑戰(zhàn)了，在整個(gè)過程中充滿了誘惑、寂寞、孤獨(dú)、打擊，這也是很多不懂得自我調(diào)節(jié)的人后來我發(fā)現(xiàn)其實(shí)那個(gè)時(shí)候帶給我更多的是一種態(tài)度，一種面對(duì)人生面對(duì)生活的態(tài)度。感激那些激情燃燒的歲月，到了現(xiàn)在我遇到困難的時(shí)候遇到挫折的時(shí)候，過去的很多經(jīng)驗(yàn)的支持我激勵(lì)我鼓勵(lì)我，所以人生不是得到就是學(xué)到！人生最怕的就是習(xí)慣，一但成了習(xí)慣就很恐怖了，不論是好習(xí)慣還是壞習(xí)慣，在過去做一線銷售的時(shí)候我給自己定的目標(biāo)就是成為超人，所以我一直都很嚴(yán)格地要求自己，當(dāng)然或許是因?yàn)樽约汉苌?，?jīng)理說什么我就信什么?，F(xiàn)在想想真是感慨太多了呀，塞翁失馬焉知非福呀。聰明的人很少能夠做好銷售的，因?yàn)槁斆鞯娜岁P(guān)注更多的是技巧是方法因此很多聰明的忘記了成功是累積出來的結(jié)果。我一直都堅(jiān)信這個(gè)世界永遠(yuǎn)都是公平的，付出一定會(huì)有回報(bào)的，如果你沒有得到回報(bào)那是因?yàn)槟愀冻龅倪€不夠多。

現(xiàn)在很多在做銷售的朋友或者是準(zhǔn)備做銷售的朋友一定要記住，錢真的是身為之物，如果你真正地掌握了內(nèi)在的東西，那么能不能賺到錢就不是你應(yīng)該擔(dān)心或者是考慮的事情了，運(yùn)氣和實(shí)力往往是成正比的。目光要長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，鍛煉自己的能力才是你要追求的核心，現(xiàn)在你看到的都是一些蠅頭小利而已，如果你真正掌握了足夠的能力了，賺錢只是順帶的事情了！不要老是和公司那幾個(gè)人比，你要學(xué)會(huì)把你的能力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高手作比較、學(xué)會(huì)和行業(yè)第一名團(tuán)隊(duì)的高手做比較，一旦掌握了這樣的能力還怕沒有錢嗎？笑話！

再就是，冰凍三尺非一日之寒，不要指望一朝一夕就能成功的，習(xí)慣的養(yǎng)成是需要一個(gè)過程的，沒有個(gè)三兩年的堅(jiān)持是很難做到的，除非你是一個(gè)自制力特別強(qiáng)的人，但是在銷售的過程中我們所面對(duì)的挑戰(zhàn)太多了，需要我們很強(qiáng)的自制力才能做到的，而人性的弱點(diǎn)往往讓我們做不到堅(jiān)持，當(dāng)然就是不斷地磨練不斷地改變才能不斷地成長(zhǎng)的。請(qǐng)大家記住，你是想要一時(shí)的還是想要一世的？

克爾曾經(jīng)是一家報(bào)社的職員，剛到報(bào)社當(dāng)廣告業(yè)務(wù)員時(shí)，對(duì)自己很有信心，因此他向經(jīng)理提出不要薪水，只按廣告費(fèi)抽取傭金。經(jīng)理答應(yīng)了他的要求。于是，他列出一份名單，準(zhǔn)備去拜訪一些很特別的客戶，這些客戶都是以前沒有洽談成功的，并且公司里的業(yè)務(wù)員都認(rèn)為是不可能與其合作的。

在拜訪這些客戶之前，克爾把自己關(guān)在屋子里，站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然后對(duì)自己說：“在本月之前，你們將向我購(gòu)買廣告版面?！敝笏麘阎鴪?jiān)定的信心去拜訪客戶。第一天，他和20個(gè)“不可能的”客戶中的3個(gè)談成了交易；在第一個(gè)星期的另外幾天，他又談成了兩筆交易；到第一個(gè)月的月底，20個(gè)客戶中只有一個(gè)還不買他的廣告。在第二個(gè)月，克爾并沒有去拜訪新客戶。每天早晨，那位最后拒絕買他廣告的客戶的商店一開門，他就進(jìn)去請(qǐng)這個(gè)商人做廣告，每天早晨，這位商人都回答說：“不”?？墒敲看萎?dāng)這位商人說“不”的時(shí)候，克爾都假裝沒有聽到，然后繼續(xù)前去拜訪。

到第二個(gè)月的最后一天，對(duì)克爾已經(jīng)連著說了30天“不”的商人說：“你已經(jīng)浪費(fèi)了一個(gè)月的時(shí)候來請(qǐng)求我買你的廣告，我現(xiàn)在想知道的是，你為何堅(jiān)持這樣做?！笨茽栒f：“我并沒有浪費(fèi)時(shí)間，我等于在學(xué)習(xí)，而您就是我的老師！我一直在訓(xùn)練自己堅(jiān)忍不拔的精神。”那位商人點(diǎn)點(diǎn)頭，接著克爾的話說：“其實(shí)我也等于在上學(xué)，而您就是我的老師！您已經(jīng)教會(huì)了我堅(jiān)持到底這一課，對(duì)我來說，這比金錢更有價(jià)值，未來向您表示我的感激，我要買你的一個(gè)廣告版面，當(dāng)作付給你的學(xué)費(fèi)?！?/p>

克爾完全憑著自己在挫折中堅(jiān)忍不拔的精神達(dá)成了成功的目標(biāo)，在生活和事業(yè)中，我們往往就是因?yàn)槿鄙龠@種精神而與成功失之交臂。而銷售則最能鍛煉一個(gè)人的毅力

銷售讓我學(xué)會(huì)了工作其實(shí)就是推銷自己的過程

做銷售就是做人、在銷售人、在銷售自己。做銷售就是自我推銷的過程，就是自我完善、成長(zhǎng)的一個(gè)過程，這個(gè)過程中需要大量的改變、練習(xí)、嘗試、修正等，這是一個(gè)自我蛻變的過程，所以要想做好銷售就先 “做好人”，人做好了銷售做好只是順便的事情了。如果我們每一個(gè)就是一個(gè)產(chǎn)品的話那么我們剛剛開始的時(shí)候都不是一個(gè)好產(chǎn)品，那么如果想要把自己這個(gè)產(chǎn)品賣好其實(shí)是一件不容易的事情。人也是產(chǎn)品，想做好銷售就想辦法先把自己銷售好了再說吧。這也正是很多人會(huì)在銷售中得到鍛煉和提升的原因了。

我自己把銷售分成三個(gè)階段：1.靠產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)成交；2.靠銷售者自身魅力成交；3.靠技巧成交。

靠產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)成交：我們剛剛已經(jīng)說了，做銷售就是在推銷自己，那么我們自己這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么呢？其實(shí)我們很多做銷售的人都想快速成交或者說想絕對(duì)成交，這是不現(xiàn)實(shí)的，我們很多時(shí)候都是在用很多的手段讓顧客產(chǎn)生了購(gòu)買的欲望進(jìn)而產(chǎn)生了購(gòu)買的行為。特別是剛剛做銷售的人，其銷售技巧不夠純熟、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解不夠全面等因素下造就的成交基本上都是靠運(yùn)氣來的，所以你問他為什么會(huì)有業(yè)績(jī)呢？很多人都回答不出來個(gè)一二三的，那是因?yàn)樗_實(shí)不知道為什么的。那么一開始做銷售的人很多都是靠產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)來?yè)Q取客戶的購(gòu)買，當(dāng)然最關(guān)鍵的就是，每個(gè)產(chǎn)品的出現(xiàn)都會(huì)存在一定的市場(chǎng)空間或者是市場(chǎng)購(gòu)買力滴，所以前期做銷售的時(shí)候首先要做到的就是大量客戶的拜訪，不停地尋找你的客戶，這是一個(gè)必由之路沒有捷徑可選的。我一開始做銷售的就是這樣，不斷地去見客戶，遇到了成交就認(rèn)為自己運(yùn)氣好反之就是運(yùn)氣差，所以一開始每天去瘋狂地見客戶就是為了能碰到好運(yùn)氣，呵呵，現(xiàn)在想來還真是有意思。剛剛做銷售的時(shí)候很有意思，每次運(yùn)到挫折了就讀讀那個(gè)《世界上最偉大的推銷員》，進(jìn)行一下自我的激勵(lì)。我記得最清楚的就是有一次我一個(gè)上午都沒有成交，休息的時(shí)候我讀那個(gè)書的時(shí)候上面有一句話“成功就藏在拐角的后面，除非拐了彎”我再一次拜訪客戶的時(shí)候就想到了那句話，拐彎以后碰到兩個(gè)學(xué)生我一看就知道沒有戲了，結(jié)果卻讓我很吃驚——兩個(gè)學(xué)生都買了！天啊，圣經(jīng)呀，太神奇了吧？到現(xiàn)在我都用這個(gè)話來激勵(lì)我自己，在創(chuàng)業(yè)的道路上要面對(duì)的誘惑和壓力實(shí)在是太多了，所以我自己就必須學(xué)會(huì)自我調(diào)節(jié)?？夸N售者自身魅力成交：

很多時(shí)候我們會(huì)聽到顧客這樣講“其實(shí)這個(gè)東西我是不需要的，就是因?yàn)槟阄也刨I的”“你感動(dòng)了我，我才買你東西的”……所以學(xué)會(huì)跟客戶建立信賴是非常關(guān)鍵的，包括你的服裝（第一印象非常關(guān)鍵，所以你的穿著打扮很重要，以前非常不理解那些穿西裝打領(lǐng)帶的人，后來我發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)其實(shí)很重要，但是有些人的頭發(fā)亂亂的卻打著領(lǐng)帶就有點(diǎn)不太協(xié)調(diào)了）、發(fā)型、言行舉止、精神狀態(tài)等等都是很重要的，如果是第一印象不好我們要花時(shí)間去糾正的話那是非常麻煩的事情。外在的形象和內(nèi)在舉動(dòng)、狀態(tài)決定了成功的系數(shù)。我們經(jīng)常講付出=回報(bào)，那么你帶給客戶了什么客戶就回饋給你什么，外在形象好辦，內(nèi)在的東西就比較難辦了，關(guān)鍵是你要在上班的時(shí)候一直保持著，這是很少有人能做到的，其實(shí)在做銷售的過程中，我一直在強(qiáng)調(diào)“習(xí)慣”，能否養(yǎng)成一個(gè)好的習(xí)慣是成功的核心因素，這個(gè)習(xí)慣不但是你做銷售的要有做領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候更要有，其實(shí)領(lǐng)導(dǎo)也是銷售員，他在銷售他的思想，很多銷售人員做銷售沒有問題，一但做了領(lǐng)導(dǎo)就不行了，好習(xí)慣的核心是沒有變的只是表現(xiàn)形式變了，但是很多的人適應(yīng)不了這個(gè)變化。比如我們見客戶要保持態(tài)度，做銷售的時(shí)候能做到，做領(lǐng)導(dǎo)了往往做不到了（遇到下面業(yè)務(wù)員長(zhǎng)時(shí)間沒有業(yè)績(jī)、公司業(yè)績(jī)的壓力等等因素導(dǎo)致了自己不能保持態(tài)度，那么結(jié)果可想而知了），做銷售，做好銷售的前提就是要把自己變成一個(gè)有魅力的人，那么什么樣的人才是有魅力的人呢？言行一致的人才是最有魅力的人！這個(gè)觀點(diǎn)可能會(huì)有些偏頗，但事實(shí)就是這樣的?？考记沙山唬?/p>

做銷售最高的境界就是擁有高效的銷售技巧了。這個(gè)階段的銷售者很自信、業(yè)績(jī)也好、付出和收獲的比例非常協(xié)調(diào)。我們?cè)瓉碜鲣N售的時(shí)候很多人都覺得運(yùn)氣很重要，運(yùn)氣，什么運(yùn)氣呢？運(yùn)氣是我們先運(yùn)（努力、付出、勞動(dòng)）而后才有氣的，老祖宗很智慧，他們發(fā)明的很多東西都是經(jīng)過了千萬次的實(shí)踐以后才創(chuàng)造出來的，就比如“舍得”為什么他沒有說“得舍”呢？做銷售的公司往往都會(huì)給銷售人員定業(yè)績(jī)目標(biāo)，剛剛開始的時(shí)候我如果能完成所謂的目標(biāo)我覺得就是運(yùn)氣好，如果完不成那就是運(yùn)氣不好，對(duì)于那些完成目標(biāo)的人我也是認(rèn)為他們的運(yùn)氣好。等到后來我慢慢地改變了我的看法，等到我的技巧到達(dá)一定程度以后我會(huì)算出來我的成交比例，也就是正常情況下我要見到多少的顧客才會(huì)出現(xiàn)一次成交，以此累計(jì)就行了，比如我見10個(gè)顧客會(huì)成交一個(gè)，那么我今天要想實(shí)現(xiàn)20個(gè)顧客的成交就必須要見到200個(gè)顧客。那么真正的技巧要經(jīng)過我們每一個(gè)人不斷地練習(xí)才能取得的，要想運(yùn)用自如就要不斷練習(xí)，這就跟武功一樣，只有不斷練習(xí)才能實(shí)現(xiàn)熟能生巧掌控自如的結(jié)果。我在98年學(xué)習(xí)銷售的時(shí)候，我們有現(xiàn)成的廣告詞（也就是見客戶的話術(shù)），我每天都背那些廣告詞，那一年正好是世界杯，我的同事都去隔壁看世界杯，我在旁邊的屋里（當(dāng)然，我對(duì)世界杯沒有興趣也是一個(gè)很關(guān)鍵的因素）背話術(shù)，他們看到三四點(diǎn)我就背到三四點(diǎn)，到現(xiàn)在我都很佩服我自己當(dāng)初的努力程度，然后等白天的時(shí)候去一個(gè)客戶一個(gè)客戶地實(shí)踐，到現(xiàn)在我養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，不管我要做什么事情，我一定要弄明白這個(gè)事情的所有環(huán)節(jié)進(jìn)而不斷努力一定想辦法要把這個(gè)事情做到最好。記得有一次，客戶問我問題的時(shí)候我不知道怎么回答了，我就對(duì)那個(gè)客戶說，稍等一下，我就拿出包里的廣告詞來找答案，其實(shí)你的技巧都是練習(xí)的結(jié)果，你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和你的魅力都是可以通過技巧讓他們變得更好的。我們公司有個(gè)非常有意思的現(xiàn)象，只要是銷售做得好的人，我們都不會(huì)讓他再做一線銷售了，我們讓他帶團(tuán)隊(duì)，讓他復(fù)制他的銷售技巧給給更多的人，這樣的好處我想我不用講了吧？方方面面都有好處，何樂而不為呢？

做好銷售就做了你自己，把你自己這個(gè)產(chǎn)品包裝好，要想容易首先要易容，先把自己做好才是關(guān)鍵的事情。做工作、無論什么工作其實(shí)就是一個(gè)自我完善的過程而已，要想辦法把自己變成優(yōu)勢(shì)突出、全面優(yōu)秀才是工作帶給我們的最重要的事情。老祖宗講活到老學(xué)到老嘛！先歷練自己吧，金錢名譽(yù)等等東西都會(huì)隨著你的成長(zhǎng)而緊跟而來的！

世界著名推銷大師喬?吉拉德在３５歲前是個(gè)全盤的失敗者。他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過４０個(gè)工作仍一事無成。身負(fù)巨額債務(wù)幾乎走投無路。他說，去賣汽車，是為了養(yǎng)家糊口。第一天他就賣了一輛車。撣掉身上的塵土，他咬牙切齒地說：我一定會(huì)東山再起。他做到了，在此后的15年中共銷售13001輛（每次只賣一輛）汽車。這項(xiàng)記錄被《吉尼斯世界記錄大全》收入并被譽(yù)為“世界上最偉大的推銷員”。多年前他就養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣：只要碰到人，左手馬上就會(huì)到口袋里去拿名片?！敖o你個(gè)選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，必要時(shí)可以與我聯(lián)系。”所以，喬?吉拉德認(rèn)為，推銷的要點(diǎn)是，并非推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。他到處用名片，到處留下他的味道、他的痕跡。去餐廳吃飯，他給的小費(fèi)每次都比別人多，同時(shí)放上兩張名片。出于好奇，人家要看看這個(gè)人是做什么的。他甚至不放過看體育比賽的機(jī)會(huì)來推廣自己。他買最好的座位，拿了１萬張名片，而他的絕妙之處就在于，在人們歡呼的時(shí)候把名片扔出去。于是大家注意了喬?吉拉德——已經(jīng)沒有人注意那個(gè)體育明星了。人們?cè)谡務(wù)撍?、想認(rèn)識(shí)他，根據(jù)名片來買他的東西，經(jīng)年累月，生意便源源不斷。

銷售之學(xué)會(huì)做一個(gè)好聽眾

每一個(gè)人都渴望交流，而交流的目的就是希望別人能理解自己。作為營(yíng)銷員，如果只關(guān)心生意是否談成，而忽略了聆聽客戶的想法，有時(shí)候也是一種失敗。和客戶洽談時(shí)，如果我們只關(guān)心自己的切身利益，勢(shì)必會(huì)漠視別人的存在，就不可能有耐心去傾聽別人內(nèi)心的感受，再好的技巧也掩蓋不了我們對(duì)客戶的心不在焉，最后結(jié)局是客戶一個(gè)一個(gè)遠(yuǎn)離了我們。

我個(gè)人在做客戶的過程我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)規(guī)律，年齡的大的阿姨，他們老是喜歡談?wù)摷彝?，特別是他們的孩子。所以我在做客戶的過程中，如果遇到了阿姨，我就會(huì)引導(dǎo)她來講家庭講孩子。他們經(jīng)常會(huì)問“小伙子，做這個(gè)工作很辛苦吧？”“你們收入高嗎？”“不容易呀，年輕人就要好好鍛煉一下的”……我就會(huì)把我們工作中最辛苦的事情講給他們聽，最后一定要記住“你的孩子做什么的？”“他一定很厲害吧？”這時(shí)候他們只有兩個(gè)反應(yīng)：我的孩子很好和我的孩子很差。如果說孩子很好的話，那么我們要回答的就是“哇，這么厲害？是不是真的呀？”他們就會(huì)滔滔不絕地講如何好的話題了，我就會(huì)不斷地說“哇，這么厲害？是不是真的呀？”在她講得最為興奮的時(shí)候推動(dòng)一下就會(huì)實(shí)現(xiàn)成交了；另一種情況的回答就是：“不會(huì)吧？你要求太高了吧？”他們也是會(huì)滔滔不絕地講自己的孩子存在的問題，剩下來的動(dòng)作也是一樣的，稍微推動(dòng)一下就實(shí)現(xiàn)了成交。所以，在遇到年齡大的顧客時(shí)，一定要想方設(shè)法往家庭那邊去引導(dǎo)。其實(shí)自始至終我都在充當(dāng)一個(gè)聽眾的角色，不斷地給他認(rèn)同，那么我認(rèn)同她了，她也就認(rèn)同我了。付出=收獲，也就是付出了什么我們就能收獲什么，付出了認(rèn)同收獲了認(rèn)同，成交只是認(rèn)同的一種認(rèn)同的表現(xiàn)形式。

不要為了銷售而做銷售，要跳出來銷售做銷售才是正確的選擇。

這樣的事情，不但在銷售上可以用的到，在生活中也是可以用的到的。我發(fā)現(xiàn)只要是老人（年輕一點(diǎn)的人沒有老年人那么喜歡表現(xiàn)自己，所以這些經(jīng)驗(yàn)在他們那里會(huì)有些難度的）都是靈驗(yàn)的。所以說學(xué)會(huì)做好一個(gè)聽眾也可以做好銷售的，同樣正確的聆聽也是一種銷售的技巧，而且是一個(gè)了無痕跡的技巧。

第四篇：一個(gè)英語老師的自述

《一個(gè)英語老師的自述》讀書報(bào)告

首先，我了解了一下本文作者劉潤(rùn)清教授的生平，他讀研究生期間，師從了許國(guó)璋、王佐良先生。許國(guó)璋、王佐良都是中國(guó)外語界極其著名的學(xué)者。許國(guó)璋教授傾其一生心血在我國(guó)外語教育和與語言研究事業(yè)上，王佐良教授在英國(guó)文學(xué)、語言學(xué)和文學(xué)翻譯上都作出了很大的成就。劉潤(rùn)清在這些教授的指導(dǎo)下，一步一步地在科研道路上前進(jìn)，有了自己對(duì)教學(xué)，科研的認(rèn)識(shí)，也取得了自己出色的成就。于是接下來，我懷著敬畏的心情，仔細(xì)閱讀了這篇文章。

本文他以一個(gè)英語老師的角色，給讀者娓娓道來不同學(xué)習(xí)階段學(xué)習(xí)研究的建議和忠告。

關(guān)于本科教學(xué)，有四點(diǎn)，我感受頗豐，給我留下了深刻的印象。

第一點(diǎn)，在他本科教學(xué)期間，他每天花大量時(shí)間備課，培養(yǎng)了兩個(gè)好習(xí)慣——查字典和查英語語法書。關(guān)于查字典，他這么描述到，“正是這段時(shí)間，我養(yǎng)成了多用字典的好習(xí)慣，而且常常被優(yōu)質(zhì)的編纂所打動(dòng)。有時(shí)候，我無意中被其他詞的詞義和用法所吸引，在一個(gè)詞上不知不覺地花上好長(zhǎng)時(shí)間，記下很多與備課無關(guān)的詞語搭配，并且樂在其中，很有滿足感。”我看到這個(gè)地方，很感動(dòng)。我高中的時(shí)候，學(xué)習(xí)英語也特別喜歡查字典，經(jīng)常在查字典上花費(fèi)好長(zhǎng)時(shí)間，因?yàn)樽值?，我喜歡上了英語。但現(xiàn)在的我，自從手機(jī)里下載了查單詞的軟件，就很少碰我的牛津高階詞典了，有點(diǎn)自責(zé)。因?yàn)槭謾C(jī)軟件遠(yuǎn)沒有那本厚厚的詞典專業(yè)。

第二點(diǎn)，劉教授說了四個(gè)字，“教學(xué)相長(zhǎng)”，我也特別喜歡。因?yàn)樗麕У陌嗉?jí)學(xué)生英語基礎(chǔ)不錯(cuò)，所以他在認(rèn)真?zhèn)湔n的期間，自己的英語水平也得到了很大的提升。我在大四期間，也有過兩個(gè)月的教學(xué)實(shí)踐。我負(fù)責(zé)過小學(xué)生的英語教學(xué)，也負(fù)責(zé)過初中生的英語教學(xué)。我給小學(xué)生上課的那段時(shí)間，基本上沒有得到什么鍛煉和進(jìn)步，因?yàn)榻虒W(xué)內(nèi)容簡(jiǎn)單，我根本無需備課。但給初中生上課時(shí)候，我提前把自己的語法知識(shí)整理了一下，列出大的框架，然后細(xì)化到各個(gè)分支，并且一些語法知識(shí)點(diǎn)間建立聯(lián)系。在教學(xué)的同時(shí)，把自己的英語也復(fù)習(xí)鞏固了一番。從教學(xué)的實(shí)踐中，也體會(huì)到知識(shí)能夠被活用，才真正屬于自己的。

第三點(diǎn)，本文提到北外教學(xué)的優(yōu)良傳統(tǒng)——上課的同時(shí)，給學(xué)生介紹一點(diǎn)與課文有關(guān)的歷史的、社會(huì)的、百科的、文學(xué)的知識(shí)背景，讓學(xué)生的理解不停于表面。在我眼里，有魅力的老師是那些學(xué)識(shí)淵博，上知天文下知地理的老師們。這一點(diǎn)，我還需要不斷的學(xué)習(xí)，尤其是歷史知識(shí)和地理知識(shí)。

第四點(diǎn)，由于社會(huì)的大背景及市場(chǎng)需求，培養(yǎng)英語復(fù)合型人才越來越成為熱門。培養(yǎng)復(fù)合型人才，也就是說，在學(xué)好英語的前提下，熟悉另一門專業(yè)，如商務(wù)英語就是很好的結(jié)合了英語專業(yè)和商務(wù)專業(yè)。俗話說，大而不精。所以我覺得，像這種復(fù)合型專業(yè)的學(xué)生要比純英語專業(yè)的學(xué)生花上多一倍的時(shí)間，才能算合格。劉教授在文中給出的一點(diǎn)建議也很好地說明了這一道理，“不管在專業(yè)傾向上花多少時(shí)間，都不應(yīng)以犧牲英語水平為代價(jià)”。

接下來，劉教授講了他碩士生教學(xué)的經(jīng)歷。這個(gè)部分我反復(fù)研讀，因?yàn)槲覄倓偺と胙芯可?，腦袋里有很多的問號(hào)，我期待在這篇文章中能得到解答或指引。不負(fù)所望，我大致了解碩士生要做好哪些事了。

最重要的就是培養(yǎng)創(chuàng)造性思維和正確的閱讀。創(chuàng)造性思維從素質(zhì)教育開始，國(guó)家就鼓勵(lì)學(xué)生能夠擁有。“促進(jìn)學(xué)生創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力的培養(yǎng)”是國(guó)家實(shí)施素質(zhì)教育的基本要求之一。它也算是時(shí)代的一大主題。創(chuàng)造性思維在寫論文中也發(fā)揮著不可替代的作用。如果一篇論文沒有一項(xiàng)自己的發(fā)現(xiàn)，那就算是白寫。一味地翻譯，借用別人的研究成果，算是寫論文最忌諱的事情了。

本科時(shí)，就從老師那里得知，研究生要從大量的閱讀開始。所以怎么讀，讀什么至關(guān)重要。劉潤(rùn)清教授關(guān)于閱讀，給了兩點(diǎn)建議——靜下心讀書和讀關(guān)于一門學(xué)科的至少三本書。他解釋得很中肯，卻能說到我的心坎里。我會(huì)一步一步按照他的步驟慢慢由淺入深，從仰視到俯視。在讀書的過程中，會(huì)遇到很多讀不懂的地方，那就意味著我們和所要達(dá)到的水平有差距，那些不懂的部分就是我們需要花時(shí)間去學(xué)習(xí)的。有很多時(shí)候，還需要查閱其他的相關(guān)書籍來幫助我們理解。這就有點(diǎn)“以書找書”的意思了。還有，讀書不能“三天打魚兩天曬網(wǎng)”，讀一本書要有始有終。

讀劉潤(rùn)清教授的這篇文章，就好像自己正坐在他的課堂聽課一樣，受益良多。他的寫作風(fēng)格簡(jiǎn)單易讀，重點(diǎn)都一一羅列清楚，整篇文章思路清晰，讓人讀的同時(shí)享受，也學(xué)到了很多道理和學(xué)習(xí)方法。但是，我覺得還存在一點(diǎn)不足。因?yàn)閯⒔淌谥饕芯空Z言學(xué)，所以舉的好多例子都是從語言學(xué)家的角度出發(fā)，這對(duì)于其他方向的研究生來說幫助不大。以上就是我對(duì)這篇文章的一些感觸和理解。

第五篇：一個(gè)優(yōu)秀教師的自述

一個(gè)優(yōu)秀教師的自述

我叫潘一，1994年參加工作，二十歲走上三尺講臺(tái)，開始了自己的教學(xué)生涯，帶著百倍的熱情認(rèn)真工作，力爭(zhēng)做一個(gè)讓學(xué)生喜愛的老師，所以每一節(jié)課都做了認(rèn)真的準(zhǔn)備。上《爬山虎的腳》一課，自己就親自去采集爬山虎的樣本；上《背影》一課，就擠時(shí)間和父親在一起去感受父愛；上《春》一課，就走進(jìn)自然，感受春的美好等等。所以，那時(shí)候雖然教學(xué)經(jīng)驗(yàn)不足，卻能和學(xué)生打成一片，與學(xué)生交心，也得到了學(xué)生的喜愛。

隨著時(shí)間的推移，帶了幾屆學(xué)生之后，對(duì)于課文知識(shí)點(diǎn)、教學(xué)方法等都熟知于心。這樣在上課時(shí)就習(xí)以為常了，再也沒有了新鮮感，甚至有些迷惘，不知該如何去上語文課了。就像一個(gè)老中醫(yī)說的：“開始當(dāng)醫(yī)生時(shí)，自己認(rèn)為無病不知；可是治了幾年病之后，感覺自己對(duì)病是狗屁不通了；現(xiàn)在才感覺對(duì)病是略知一二?！弊约壕褪菐е@種迷惘求索著、專研著。現(xiàn)在才感覺對(duì)語文教學(xué)是略知一二。語文并不是一般人所說，學(xué)與不學(xué)，教與不教一個(gè)樣，語文的學(xué)習(xí)也是有章可循的，我們?cè)诮虒W(xué)中要把語文的知識(shí)系統(tǒng)化、規(guī)律化，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)中有章可循，觸類旁通，讓學(xué)生真正感受到上語文課的實(shí)用性，最終讓他們真正知道語文課很有趣，并且簡(jiǎn)單易行。這就要求我們語文老師有所專攻，不斷求索，不斷創(chuàng)造出語文教學(xué)的好方法。

教師的一生就是奉獻(xiàn)與清苦相伴，這也讓教師得到了一種閑靜與恬適，也就有時(shí)間更好地投入到自己的工作中去，不斷的創(chuàng)造著自身的崇高價(jià)值。

“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索，”今后的路還很漫長(zhǎng)，我將堅(jiān)定走好，不留遺憾。