第一篇：1年半外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗分享

1年半外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗分享（偷來的經(jīng)驗）

以上轉(zhuǎn)自:互聯(lián)外貿(mào)論壇

以上轉(zhuǎn)自:互聯(lián)外貿(mào)論壇

以上轉(zhuǎn)自:互聯(lián)外貿(mào)論壇

老板對我說，月底就要走了，你走之前這段時間可要為工作多做點事情啊。答曰，我現(xiàn)在正在整理那些客戶資料，到時候會發(fā)給你的。他說不是這個意思，他說希望我多教教新來的業(yè)務(wù)員，多跟他們說說這一年多來的業(yè)務(wù)經(jīng)驗和心得。于是就有了下面的這篇外貿(mào)工作心得。這可是我一年多來的全部心血，在書本里面絕對學(xué)不到的，其他前輩也不一定會傾囊相授，我在這里就做一回大好人，將我所知道的全部告訴大家，對有興趣或者正在做外貿(mào)業(yè)務(wù)的朋友肯定會有所幫助，大家不妨一看。

先來介紹一下我自己，我畢業(yè)于湖北武漢一個三流的本科學(xué)校,英語只過了4級,6級考了兩次,差1.5分沒過就懶得考了.大三大四開始準(zhǔn)備考研,后來出了魔獸世界就天天跑去玩游戲,研也不考了.畢業(yè)后直接跑到浙江來做外貿(mào)至今.我是在浙江永康做五金工具的外貿(mào)業(yè)務(wù)。公司不大，是一家家族式企業(yè)。小老板管理公司上下大小事宜。他自己是個海龜，精通英語和業(yè)務(wù)。小老板的姐夫和姐姐也是公司的老業(yè)務(wù)，手上擁有很多老客戶，每次展會必然參加；廠長是老板的一個親戚，除了負(fù)責(zé)工廠生產(chǎn)方面，國內(nèi)的外貿(mào)公司的訂單也由他來處理。我作為一個外人業(yè)務(wù)員，要在夾縫里生存，可謂困難重重，因此也一度有放棄的念頭。還好這一年多來有福步一直陪伴著我，后來我從零開始到現(xiàn)在做了30萬美金的業(yè)績。業(yè)績雖然不算優(yōu)秀，但是我自己手上一大半的客戶都是我在網(wǎng)上自己開發(fā)出來的，因此我覺得我寫的東西也會讓很多人充滿信心吧，也算是對福步的感謝。

1．要充分利用網(wǎng)上的免費資源。

除非是公司實力很強，參加幾乎所有的國外行業(yè)展會的公司，一般的中小型企業(yè)或者公司的業(yè)務(wù)員都應(yīng)該好好利用網(wǎng)上的信息，如果公司沒有付費的網(wǎng)絡(luò)平臺，那更需要在網(wǎng)上多下功夫了。雖然有時候感覺像漫天撒網(wǎng)，但是我做了一年多外貿(mào)業(yè)務(wù)，大部分的客戶都是直接或者間接從網(wǎng)上找來的，所以大家要對網(wǎng)上的資源要有信心。

⑴、首先是本行業(yè)各專業(yè)展會的主頁。

像我們這個行業(yè)的專業(yè)展比如有歐洲的eurobike,德國的IFMA，還有美國的展會等，像這些知名展會都有相關(guān)的主頁，主頁上面有所有參展商的聯(lián)系方式，產(chǎn)品種類，參展商公司網(wǎng)站等重要的資料，這些資料都是非常有價值的，因為國外的參展商寄是賣家也是最大的進(jìn)口商，所以這些客戶要重點跟進(jìn)，特別是公司網(wǎng)站上有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品的那些客戶更是重中之重。雖然我們沒有去其中的這些專業(yè)展會，但是到時候發(fā)廣告信的時候就可以以“it is my honor to know you from IFMA...."來最為廣告信的開頭，這樣可以一下子拉近和客戶的關(guān)系。

⑵、各大黃頁。

歐洲很多企業(yè)都有在黃頁上刊登自己公司信息的習(xí)慣，這點有點類似國內(nèi)的中國電信出版的那種電話簿，不過這里說的黃頁是網(wǎng)上的。不過黃頁上一般沒有公司的E-MAIL的信息，這就需要你將黃頁上查到的客戶信息再到搜索引擎上相關(guān)更加詳細(xì)的信息，比如在google上輸入ABC spa這個公司的名稱，說不定就可以找到公司的網(wǎng)站，從而找到聯(lián)系人和E-MAIL地址之類的信息了。這里推薦幾個我認(rèn)為比較好的黃頁地址：

http:/// 歐洲黃頁

http:///Default.asp?bhcp=1 托馬斯歐洲企業(yè)名錄

http://

http:///world-search.htm這個網(wǎng)站有整理好的各國搜索引擎地址。

⑷、國內(nèi)的網(wǎng)站資源。

我主要推薦世界買家網(wǎng)，福步論壇和阿里巴巴中文網(wǎng)站。首先來說世界買家網(wǎng)，網(wǎng)址是

第二篇：1年半外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗分享

1年半外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗分享（1）

1年半外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗分享（附網(wǎng)上免費資源開發(fā)客戶成功經(jīng)驗）

老板對我說，月底就要走了，你走之前這段時間可要為工作多做點事情啊。答曰，我現(xiàn)在正在整理那些客戶資料，到時候會發(fā)給你的。他說不是這個意思，他說希望我多教教新來的業(yè)務(wù)員，多跟他們說說這一年多來的業(yè)務(wù)經(jīng)驗和心得。于是就有了下面的這篇外貿(mào)工作心得。這可是我一年多來的全部心血，在書本里面絕對學(xué)不到的，其他前輩也不一定會傾囊相授，我在這里就做一回大好人，將我所知道的全部告訴大家，對有興趣或者正在做外貿(mào)業(yè)務(wù)的朋友肯定會有所幫助，大家不妨一看。

先來介紹一下我自己，我畢業(yè)于湖北武漢一個三流的本科學(xué)校,英語只過了4級,6級考了兩次,差1.5分沒過就懶得考了.大三大四開始準(zhǔn)備考研,后來出了魔獸世界就天天跑去玩游戲,研也不考了.畢業(yè)后直接跑到浙江來做外貿(mào)至今.我是在浙江永康做五金工具的外貿(mào)業(yè)務(wù)。公司不大，是一家家族式企業(yè)。小老板管理公司上下大小事宜。他自己是個海龜，精通英語和業(yè)務(wù)。小老板的姐夫和姐姐也是公司的老業(yè)務(wù)，手上擁有很多老客戶，每次展會必然參加；廠長是老板的一個親戚，除了負(fù)責(zé)工廠生產(chǎn)方面，國內(nèi)的外貿(mào)公司的訂單也由他來處理。我作為一個外人業(yè)務(wù)員，要在夾縫里生存，可謂困難重重，因此也一度有放棄的念頭。還好這一年多來有福步一直陪伴著我，后來我從零開始到現(xiàn)在做了30萬美金的業(yè)績。業(yè)績雖然不算優(yōu)秀，但是我自己手上一大半的客戶都是我在網(wǎng)上自己開發(fā)出來的，因此我覺得我寫的東西也會讓很多人充滿信心吧，也算是對福步的感謝。

1．要充分利用網(wǎng)上的免費資源。

除非是公司實力很強，參加幾乎所有的國外行業(yè)展會的公司，一般的中小型企業(yè)或者公司的業(yè)務(wù)員都應(yīng)該好好利用網(wǎng)上的信息，如果公司沒有付費的網(wǎng)絡(luò)平臺，那更需要在網(wǎng)上多下功夫了。雖然有時候感覺像漫天撒網(wǎng)，但是我做了一年多外貿(mào)業(yè)務(wù)，大部分的客戶都是直接或者間接從網(wǎng)上找來的，所以大家要對網(wǎng)上的資源要有信心。

⑴、首先是本行業(yè)各專業(yè)展會的主頁。

像我們這個行業(yè)的專業(yè)展比如有歐洲的eurobike,德國的IFMA，還有美國的展會等，像這些知名展會都有相關(guān)的主頁，主頁上面有所有參展商的聯(lián)系方式，產(chǎn)品種類，參展商公司網(wǎng)站等重要的資料，這些資料都是非常有價值的，因為國外的參展商寄是賣家也是最大的進(jìn)口商，所以這些客戶要重點跟進(jìn)，特別是公司網(wǎng)站上有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品的那些客戶更是重中之重。雖然我們沒有去其中的這些專業(yè)展會，但是到時候發(fā)廣告信的時候就可以以“it is my honor to know you from IFMA...."來最為廣告信的開頭，這樣可以一下子拉近和客戶的關(guān)系。

⑵、各大黃頁。

歐洲很多企業(yè)都有在黃頁上刊登自己公司信息的習(xí)慣，這點有點類似國內(nèi)的中國電信出版的那種電話簿，不過這里說的黃頁是網(wǎng)上的。不過黃頁上一般沒有公司的E-MAIL的信息，這就需要你將黃頁上查到的客戶信息再到搜索引擎上相關(guān)更加詳細(xì)的信息，比如在google上輸入ABC spa這個公司的名稱，說不定就可以找到公司的網(wǎng)站，從而找到聯(lián)系人和E-MAIL地址之類的信息了。這里推薦幾個我認(rèn)為比較好的黃頁地址：

http://004km.cn/ 歐洲黃頁

http://004km.cn/Default.asp?bhcp=1 托馬斯歐洲企業(yè)名錄 http://004km.cn/

http://004km.cn/,還有一些在廣交會或者其他地方做過廣告的B2B網(wǎng)站。這項工作比較煩瑣，可以和以上四點交叉進(jìn)行，這樣也不至于太枯燥而降低發(fā)布的產(chǎn)品信息的質(zhì)量。另外，注冊完之后不要忘了定期登陸和更新，因為很多客戶都是直接利用那個B2B的程序給你發(fā)了郵件，有時候沒有直接轉(zhuǎn)到你設(shè)置的郵箱里面，所以需要你定期登陸檢查收件箱是否有客戶詢盤。

2．合理分配工作時間，努力開發(fā)客戶，定期跟蹤客戶，注意整理客戶資料.以上5小點是教你如何尋找客戶，下面就輪到如何落實這些工作的問題了。開發(fā)客戶最便捷的方法莫過于拿到客戶E-MAIL地址，然后給他們發(fā)廣告信了。一般來說星期一至星期四的下午至晚上是發(fā)廣告信的黃金時段，這期間客人那邊也是正常的工作日，你在這期間發(fā)信給他，他會馬上看到郵件，從而大大增加了廣告信被閱讀和回復(fù)的幾率。那上午的時間和星期五及周末的時間我們干嘛呢？那當(dāng)然是按照我說的以上5點來搜集客戶資料了，這樣一來，可以保證該發(fā)廣告信的時間有東西發(fā)，空閑點的時間也有事情做。

我們發(fā)廣告信一般用foxmail或者outlook等軟件來發(fā)，這樣你可以給廣告信設(shè)置收條，很多客人都會很友善的把收條發(fā)還給你，這樣做的目的也在于知道你的廣告信被客人看到的幾率有多高，以及可以初步的判斷您的客人是否是目標(biāo)客人（你的產(chǎn)品他感興趣或者正是他要進(jìn)口的，那客人才會點擊你的郵件嘛，所以給你回復(fù)收條的客人自然價值要更高一些）；另一方面，有時候發(fā)一些重要信息（如匯款路線或者需要客人確認(rèn)的細(xì)節(jié)），這個時候你設(shè)置收條就能夠確保信息被客戶收到予否，如果他們一直不回你郵件又沒發(fā)收條，那就有可能是客人沒收到你發(fā)的郵件，那你可以再發(fā)一次郵件。

發(fā)廣告信的格式也是非常的重要。一個專業(yè)的廣告信格式不僅能夠增加廣告信被瀏覽和回復(fù)的幾率，更可以讓客戶對公司實力和專業(yè)性產(chǎn)生一個初步的信任，從而增加得到訂單的幾率，反之，則會讓客戶對公司產(chǎn)生反感，甚至被拉為黑名單。一般來說，一封廣告信由標(biāo)題，子標(biāo)題，正文和簽名組成。標(biāo)題前面一定要加上Re:這個字眼，具體的妙處我不多說，大家以后可以體會。比如我們的產(chǎn)品是hardware tools，那對應(yīng)的標(biāo)題就是Re: hardware tools.另外正文的字體格式要漂亮，大小要適中，千萬不要寫成宋體等中文格式。我一般用的是Verdana的10號字體。最后是簽名，簽名也要做的漂亮，而且包括的信息一定要全，比如你的名字，頭銜，公司地址，電話，傳真，網(wǎng)站等都要包括。

當(dāng)然不是所有的客戶都可以用發(fā)廣告信這招的，比如在阿里中文網(wǎng)站上看到國內(nèi)外貿(mào)公司，你就可以直接打電話過去問下，說我們可以生產(chǎn)他的產(chǎn)品，最好加他貿(mào)易通或者M(jìn)SN之類，這樣聯(lián)系起來很方便，不然你用E-MAIL的話，說不定等他看到你發(fā)的郵件，他已經(jīng)被你的競爭者捷足先登了。再者，他們接到你的電話會感覺更真實一點，因為通過交談可以先對你和你的公司有個初步的了解，不然，只跟他發(fā)E-MAIL的話，他可能會覺得你很奇怪或者說你們公司是不是有什么問題。

發(fā)廣告信需要堅持，要廣撒網(wǎng)，這樣才有效果。比如你每天給自己規(guī)定要發(fā)50-100封廣告信。有一些客戶肯定不會回你，有些可能給你回收條，有些可能就會回你的郵件，讓你報價之類。根據(jù)客人對你的不同態(tài)度，需要對客人進(jìn)行一個初步的細(xì)分，要不然，你每個星期發(fā)那么多廣告信，到時候都不知道誰是誰了，所以需要對客戶資料進(jìn)行整理。那些回復(fù)你郵件的客戶要重點跟進(jìn)，回了收條的客戶也可以跟一跟，對于那些沒有回你郵件，但是你看他們公司網(wǎng)站上確確實實有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品那也是重點跟進(jìn)對象，可以直接發(fā)一些相似款式的產(chǎn)品報價給他們，或者直接打電話去問。對于重點跟進(jìn)對象一定要做好標(biāo)記，一有機會就要聯(lián)系聯(lián)系，比如節(jié)假日的問候，新產(chǎn)品的介紹，參展對他們的通知都是很好的跟客戶套近乎的機會。對于非重點客戶可以隔一個月給他們發(fā)一次廣告信，還是沒什么消息的就放棄掉.對不同的客人要采取不同的報價方式。首先你要對客人有個初步的判斷。如果是歐美客戶，那你可以報高一點的價格，比如至少高出20個點來報價，因為歐美客人最看重的是質(zhì)量，質(zhì)量你東西做好了，即使價格好點也沒關(guān)系。但是你也不能加太高，這樣到時候客人如果要還價，你前后價格相差太多，客人也會懷疑你的誠信問題。如果你對歐美客戶一開始就報比較低的價格，他們說不定還懷疑我們產(chǎn)品的質(zhì)量問題，也不可取。如果是東南亞，中南美，中東以及非洲那絕對是要以價格取勝，一般第一輪報個比較適中的價格，比如加10個點的利潤報出去。至于國內(nèi)的外貿(mào)公司，一般也可以適當(dāng)報高一點的價格，因為我們寧愿直接跟老外做生意也最好少通過國內(nèi)外貿(mào)公司，價格壓的低不說，還喜歡拖貨款。不過也要看的，如果是國外公司直接駐國內(nèi)的采購辦事處的話，你的價格還是要有點競爭力才行。我在這里沒有貶低外貿(mào)公司的意思，因為我馬上也打算跳到外貿(mào)公司來做，只是說一下一些工廠報價的實情。此外還有一類客人比較無聊，一上來就讓你把所有產(chǎn)品的報價清單發(fā)給他，他們多半是騙子和做市場調(diào)查的，但是其中也有少部分確實是買家，所以對待這種客人的方法是：首先要感謝他的詢價，接著跟他說我們公司產(chǎn)品太多，無法將全部產(chǎn)品的報價單發(fā)給他，讓他們先登陸本公司的網(wǎng)站查看具體的產(chǎn)品，然后將感興趣的產(chǎn)品編號發(fā)給你，你再對他們報價。你這樣回復(fù)他們，有一些不理你的那肯定就是騙子了，繼續(xù)讓你報具體產(chǎn)品價格的有些就是潛在客戶。

另外，在不同的場合報價也有所不同。比如你在參展期間的報價總體都不要過高，特別像廣交會和國內(nèi)一些專業(yè)展，在你的攤位周圍肯定云集了你這個行業(yè)的其他競爭者，很多客人都會貨比三家，你這個時候如果還是報高價的話，那客人可能都被你嚇跑了。

最后來說如何做報價單。報價一定要完整，不能只是報一個單價給客人。一份專業(yè)的報價單最好用EXCEL格式來做，一定要包括公司抬頭，產(chǎn)品名稱，產(chǎn)品圖片，產(chǎn)品編號，尺寸，價格，毛/凈重，外箱尺寸，裝箱數(shù)量，20尺柜裝箱量（不要告訴我你不知道怎么算），最小起訂量，交期，報價有效期等。注意字體也不要用中文格式的字體，另外產(chǎn)品圖片的大小不要太大，一般整個報價單的大小最好控制在1.5M以內(nèi)。這樣一來，報價單就非常專業(yè)了，客人也會比較滿意，對你們公司的專業(yè)性有了進(jìn)一步認(rèn)同，離接到訂單又進(jìn)了一步。

做外貿(mào)模具行的朋友們歡迎加我QQ交流：649633588

第三篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)典經(jīng)驗（共）

二十條經(jīng)典的外貿(mào)經(jīng)驗

1、在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉(zhuǎn)不出去。

2、如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。

3、不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。

4、答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。

5、報價要有技巧。關(guān)于這個問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業(yè)務(wù)把價格報個天高(比其他工廠高3~4倍！)，還好意思說自己是因為質(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢?

6、接到客人訊盤時要及時回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復(fù)，報價時，客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點尤其重要。

7、生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。

8、不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價格的產(chǎn)品給客人。

9、參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數(shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。

10、坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件……很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對客人是有價值的。

例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.……做文具的就要知道目標(biāo)客人是 OFFICE MAX, OFFICE DEPOT….做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES……這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個月了

11、關(guān)于報價單的問題?，F(xiàn)在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業(yè)務(wù)人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。

12、關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報關(guān)等等只有外貿(mào)才會涉及的東西，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認(rèn)同，而本人在實踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。

13、關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風(fēng)險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險控制發(fā)生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對安全。

14、業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談有效果，因為業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時，到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價格談不攏時。

15、這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。因為在我的經(jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識很差。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識

例如，我要一個業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)，細(xì)致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

16、現(xiàn)在有的營銷書上強調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷。酷也就算了，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情?？磥恚龅讲槐昂苋菀?，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。

17、在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就比較簡單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基礎(chǔ)。

18、一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報價拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務(wù)，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。

19、客人也是人，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。

20、我在工廠做業(yè)務(wù)時，經(jīng)常覺得采購和財務(wù)比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內(nèi)耗上了。現(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大。

第四篇：外貿(mào)經(jīng)驗分享

今天有時間來論壇坐坐，我還是很喜歡精英外貿(mào)論壇這個交流的平臺，它為很多外貿(mào)的朋友提供了很大便利。,

L(|/ |(k0 z9 j+ y2 b, K6 }5 z _回首 9 年外貿(mào)工作，真是彈指一揮間，榮辱得失瞬間從塵封的記憶中脫韁而出。很幸運，我所學(xué)專業(yè)是商務(wù)英
語，進(jìn)入外貿(mào)這行我比有的外貿(mào)朋友多點外語優(yōu)勢，比有的朋友多點外貿(mào)常識優(yōu)勢，但是比有的朋友少了很多實 踐經(jīng)驗的優(yōu)勢。2 k$ r3 ~9 R-m

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剛開始做菜鳥的時候真的很累，發(fā)現(xiàn)書本上的知識和實際應(yīng)用總是不能很好的匹配，想問問老業(yè)務(wù)人員吧，人家不是忙，就是讓你自己查，只能偷偷地學(xué)，厚著臉皮依舊去問。有的時候，師傅交代的不清，我只好摸索著 做，錯了，責(zé)任都到我一個人身上了，有的時候感覺受累了，但是非常的委屈，咳，誰讓我是菜鳥了。在這種狀 態(tài)下我實習(xí)了一年，可以說，實用的知識學(xué)到的不多。學(xué)的更多的就是堅持和忍耐。這一年我 23 歲。現(xiàn)在回想 以往，我想對外貿(mào)新人說幾句，如果你選擇了這行，請你們堅持下去，不是所有的人都自私，知識本身的意義是 與大家分享，而不是獨自占有。

畢業(yè)了，很幸運，我來到一家 500 強企業(yè)，我的總經(jīng)理是一個叫 ALLAN 的美國老頭，人很和藹。我懷穿著夢想 開始了工作，經(jīng)過半年的培訓(xùn)，我終于有了自己的辦公桌，接下來就是給師傅們收拾環(huán)境衛(wèi)生，為了讓師傅們喜 歡我，多教我點知識，我盡全力為他們做好服務(wù)。我先從單據(jù)開始，實習(xí)的時候了解點，但只是知道一些皮毛，不知道具體緣由，從信用證開證，審證，到制作裝箱單，商業(yè) invoice，申請手冊，了解提單，一般原產(chǎn)地證，F(xiàn)ORM A，保險單，受益人證明，熏蒸證明，經(jīng)過了半年時間有了整體概念。接下來，我開始給師傅們跟單了，跟單的 確很辛苦，有的時候連續(xù)兩個月都很晚下班，周六周日都主動去加班，記憶最深一次連續(xù)工作了 35 個小時，集 裝箱車走了之后，站著睡著了。每天下班之后的夜宵只有面，真的成面霸了。但是生活很充實。這里我想和做單 證的朋友交流幾句，單證是死的，知識是活的，為了不給公司造成損失，一定要細(xì)致認(rèn)真，及時處理問題，這樣 可以減少出錯的幾率。做了半年跟單，逐漸開始接觸真正的業(yè)務(wù)，本以為機會來了，結(jié)果犯下了一個很大的錯誤。由于我是新人，所以工作都要有老業(yè)務(wù)人員照看，但是有一次有一個客戶所要官方報告，我給出錯了，老業(yè)務(wù)比 較忙，沒來得及審核，導(dǎo)致客戶貨物到港后，不能清關(guān)，然后再確認(rèn)，溝通，辦證，持續(xù)了將近一個月，我給公 司造成了近30 萬人民幣的損失，當(dāng)時我真
的崩潰了。因為是新人，心里也沒有準(zhǔn)備，隨后我拿著辭職信走進(jìn)了 老總的辦公室，ALLAN 看了一眼信，就放在了桌子上，然后和我交流起來，他說公司沒有打算辭退我，我為什么 主動要辭職，如果我要是現(xiàn)在辭職，我就是懦夫，不敢面對失敗。公司給我花了 30 萬做了一堂意義深遠(yuǎn)的培訓(xùn) 課，希望我能從中吸取教訓(xùn)。于是我收回了辭職信，真的很感謝公司能給我一次機會，感謝 ALLAN。我從 ALLAN 那里學(xué)到了很多到現(xiàn)在還受用的東西，現(xiàn)在我愿意和新人朋友們一起分享。

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1）工作一定要有計劃，有目的性。到現(xiàn)在我還有每天記工作筆記的習(xí)慣，第二天第一件事就是回顧筆記。, U(b#

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2）不要把問題留給自己。如果你有問題解決不了，還沒有人來幫你，你可以把問題鬧大，鬧得越大，就會有人 出來幫你解決了。千萬別壓在你自己 手中，到最后可能連神仙都幫不了你了。要勇敢面對失敗。做單證可能從錯誤開始，做業(yè)務(wù)可能從拒絕開始。始終抱有一顆堅定的心，你的外貿(mào)之路才會 更加寬廣。;F!i3 i' C8 [7 B* ~9 f* A.e0 w* G“ ? 既然選擇了遠(yuǎn)方，我們就應(yīng)該風(fēng)雨兼航。我相信，很多朋友和我一樣，我們遠(yuǎn)行的目的不是去流浪，而是去 托起我們生命中的太陽。

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不知不覺，我為公司服務(wù)了 5 年，我人生最美好的 5 年，其中我放棄了一些其他公司更優(yōu)越的待遇，我覺得公司 對我的仁愛，我應(yīng)該忠誠于公司，當(dāng)我獨立簽下 80 萬美元的訂單時，ALLAN 拍著我的肩膀說了一句話，TRUST YOU.I 這一刻，我感受到了我自己的價值。此后做了部門主管，繼續(xù)學(xué)習(xí)，繼續(xù)努力。隨著 ALLAN 的離開，我也離開了這座美麗的城市。來到了另一家大公司，做了部門領(lǐng)導(dǎo)，開始帶領(lǐng)團(tuán)隊去工作。

我的上司也是個老外，叫 JOHN。此人非常精明，非常敬業(yè)，組織邏輯性非常強，談判高手。前期是他給我們部 門負(fù)責(zé)培訓(xùn)，后來由我負(fù)責(zé)培訓(xùn)。他知道任何知識都非常主動愿意與大家一起分享，用他的話，就是大家都會做 了，我就輕松了，他也就沒有負(fù)擔(dān)了。魚和水的關(guān)系。我很喜歡這種無私分享的工作氛圍，我也盡全力與我的下 屬分享著我所知道的知識。與 JOHN 共事快 4 年，總結(jié)了幾點要素與大家分享。

1）敬業(yè)。智慧也許與生俱來，但是敬業(yè)絕對是后天培養(yǎng)而成。無論從事任何行業(yè)，我們都應(yīng)該敬業(yè)。.s)c!/ T#

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WHATEVER IS WORTH DOING AT ALL,IT IS WORTH DOING IT WELL.思考。遇到問題一定要勤于思考，沉著，鎮(zhèn)靜。認(rèn)真聽取客戶的投訴，不是每個投訴都是錯的，也不是每個投訴 都是對的，理性分析。不要立即回復(fù)，調(diào)查清楚之后再回復(fù)。3）主動

動。做事情應(yīng)該積極主動地去做，而不是被人鞭撻著去做。逆流而上的魚和隨波逐流的魚過程雖然一樣，都是在游，而結(jié)果卻不一樣。

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談判中誰占主動，誰占先機。執(zhí)行力。領(lǐng)導(dǎo)安排的任何工作都應(yīng)該嘗試著去做，而不要帶著排斥的情緒去做。成與不成是一個人能力的問題，做與不做是一個人態(tài)度 的問題。我覺得首先態(tài)度應(yīng)該端正。）尊重。尊重別人的同時也為自己贏得了尊重。學(xué)會尊重每個人，尊重他們的勞動成果。不要排斥新人，大家都 有一個破繭而出的過程。我們應(yīng)該懂得，與人玫瑰，手有余香。7 Z-{% U

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6）誠信。HONESTY IS THE BEST POLICY.不要把它看做個人的事情，關(guān)系到我們中國人外貿(mào)行業(yè)。也許你會因為誠 信失去一縷春風(fēng)，9 n2 F# J8 J' n0 c6 g-_ 但是我也信，你會因為誠信收獲整個春天。持續(xù)學(xué)習(xí)能力?，F(xiàn)在的社會變化太快，唯有不變的只有變化了，所以我們不能停止學(xué)習(xí)，要不斷更新自己的知識 庫，以不變應(yīng)萬變。我現(xiàn)在依舊每天都堅持讀 20 分鐘英語，20 分鐘日語，還在學(xué)習(xí)初級意大利語中。

8)良好的心態(tài)。我個人覺得好心態(tài)太重要了。也許當(dāng)今的社會，會讓人容易迷失方向，會讓人急功近利，會讓人 變得浮躁，始終保持一個良好$ 鍵。

P l: J% h.d-n1 G%的心態(tài)，無論對于新人還是成手來說都是獲得成功的關(guān)

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時間過的好快，不知不覺要到午夜 12.00 了。今年外貿(mào)的冬天比較漫長和寒冷，雖然現(xiàn)在已經(jīng)春天來臨，可是我 們依然感受到一絲絲寒意。最后引用唐詩和大家一起共勉，NOT REGRET THAT SPRING IS DEPARTING, COME OVER DO THE YEAR, IT WILL BE TWICE AS ENCHANTING.莫道今年春將盡，明年春色倍還人。我的 9 年外貿(mào)業(yè)務(wù)秘籍，其實最早我在青年外貿(mào)論壇也發(fā)表過一些不錯的文章，有興趣的朋友可以去搜搜看，這 里特意轉(zhuǎn)過來幾篇給大家分享下。# w!A$ v

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一.客戶的開發(fā)

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說實在，開發(fā)一個客戶，難！，開發(fā)出來一個好客戶，TWO 難！一般都是借助網(wǎng)絡(luò)和展會來開發(fā)客戶，展會上 由于是面談可能更直接些。(H-Q2 b# ^0 R$ r){

接觸客戶

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有的朋友喜歡地毯式發(fā)郵件，我個人認(rèn)為還是選取重點為好，減少浪費時間。感覺有誠意，有潛力的客戶重點 跟進(jìn)。因為我經(jīng)常參加展會，我就多談點展會上接觸的客戶。很多朋友可能和我有共同的感受，每次展會之后都 會積累一大堆名片。我一般喜歡在有潛力發(fā)展的客戶的名片上做記號，這個人的大致年齡，長相特征，容易記住 的特點，是否有決定權(quán)。以便日后見面好回憶，然后把這張名片訂在我們

在展會交談的記錄本上，以便回憶細(xì)節(jié)。經(jīng)常會有刺客或者詢價者到訪，一般我都安排人主動尋要名片，有的不好意思，就主動離開了，不需要把時間花 費到這些人身上。他們多數(shù)的特征就是直接問 HOW MUCH? 或者人家觀察圖案，他們研究工藝，這樣的人一般留 心點，委婉的請他們離開。我一般不喜歡在展會上報價，1）人多。有的時候接待不過來，時間太緊，感覺太匆 忙。2）報價不精確。如果報價離譜，很容易失去繼續(xù)交流的機會。3）價格變動。因為有的價格市場變化快，所 以要看具體訂貨時間。4）價格保密。價格是競爭的關(guān)鍵，不應(yīng)輕易報價。我會把客人的需求一一記下，需要樣 品的要求，需要報價的要求，需要特殊設(shè)計的要求等等，以便我們繼續(xù)保持聯(lián)系和溝通，最后盡最大努力約到公 司商談，我感覺在成功的案例中從國外專程來我公司的，占成功案例中的 90%以上，因為他們交易的意圖明確。還有一部分是順便到訪。如果遇到可以落實合同的客戶，可以在展會后，約定時間，在酒店或者其他場所商談。

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二.客戶的接待 1 C0 W% l0 g-{” Z1 }

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WELL BEGAN IS HALF DONE.既然有了良好開端，我們應(yīng)該好好準(zhǔn)備，把客戶的信息好好回顧一下，準(zhǔn)備好商談 的要點，還有包括機場接待，車輛安排，酒店安排，場景，人員，設(shè)備，材料，樣品等。環(huán)境最好能讓人感覺輕 松，不要壓抑，本來談判有的時候就很累，這樣效果不好，影響心情。最好準(zhǔn)備一些干果和甜點，在適當(dāng)?shù)臅r間 休息，緩解氣氛。因為我們是大公司，每次談判前第一件事就是介紹參加會議人員的資歷，在本行業(yè)工作經(jīng)歷等，大家相互介紹完畢，播放我們企業(yè)的幻燈片，公司的歷史，文化，背景，實力，等等。好像大公司都喜歡這樣交 流，然后客戶也可能播放他們公司的幻燈片。下面我再談?wù)劷佑|過的一些客人的想法。s4 L“ h+ U: h3 ?;r-S:。/

C9 l 2 J/ }% L+ Z-g1 Y)|: }/ V 1）日本人 7 {7 c.W5 A, v(K0 ` + R# O;^8 Y4 Q' W# g
日本人談判在國際社會上也是以嚴(yán)謹(jǐn)著稱，喜歡團(tuán)隊談判。他們很注重細(xì)節(jié)，包括衛(wèi)生間，倉庫，食堂，寢 室都可能會去看，所以要留心。每天開始談判的時候最好換條領(lǐng)帶，以示尊重。前期談判，驗廠工作很復(fù)雜，但 是一旦成交，以后都是按照固定模式去做。我個人覺得日本人還是很講信譽的。2）韓國人, H-p' T8 L.t* D)_+ u

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韓國人也喜歡看重一些細(xì)節(jié)問題，但是個人感覺一些人不太講究信譽，因為最近金融危機，很多小的韓資企業(yè) 不發(fā)工資，人去樓空了。過河拆橋，今天和貿(mào)易商做，明天就聯(lián)系工廠。管理和效

率一般。' ]$ X+ X(Y$ T(m)

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3）印度人 1 ?$ i.N;w;J' k

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我個人覺得我有點發(fā)言權(quán)，因為我在 2000 年第一個客戶就是印度人，后來還有幾個印度同事一起共事過。印度 人非常多疑，善變，習(xí)慣推卸責(zé)任，喜歡討價還價，英語真是純鷹派。如果給印度人報價，一定留出他們殺價的 空間，因為只要你敢報價，他就敢砍價，砍你不是目的，砍死你是目的。印度人的效率非常差，一點小事也要開 會研究半天，往印度走貨時，盡量和貨代多申請幾天免費堆放期。2 Y(]/ ?0 t: G5 H8 L5 T8 t& p

4）美國人

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美國人相對外向，熱情，自信，喜歡開門見山。他們對包裝要求比較嚴(yán)格，重視你們工廠是否有雇傭童工或者 違反國際勞動法等細(xì)節(jié)，可能還要簽一份保證協(xié)議。5）德國人' h0 Y& R

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德國人我覺得最嚴(yán)謹(jǐn)，喜歡和有決策權(quán)的人進(jìn)行談判，喜歡稱呼他們的頭銜。印象最深一次，有個德國客戶 來我司拜訪，我們做了熱情的款待，臨走時他問我，我們總經(jīng)理是哪年出生的，然后告訴我他送他一瓶當(dāng)年的紅 酒。一次正好我和總經(jīng)理出差去德國，期間最后一個拜訪他們公司，由于時間緊迫，我們談完了，就往機場走了，等我們快要辦理完行李托運的時候，聽到一個熟悉的聲音在喊我們，回頭一看一胖老頭抱著一瓶紅酒向我們跑來，還是親自拿來的。見到我說，I PROMISED YOU，SO I MUST KEEP IT.德國人確實也很牛，我們買了幾次設(shè)備，都是 先付款，然后人家再發(fā)貨，但是沒有遇到質(zhì)量問題，售后服務(wù)也很到位，誠實守信，在德國造假會被罰的傾家蕩 產(chǎn)。

1 C: n;' V% j9 _/ e& }0 d“ A ]$ w 6）英國人/ |2 V7 U4 A3 x9 H” s' q 8 m: R“ L5 L' j
英國人有紳士風(fēng)度，比較友好。與他們交流時盡量少談皇室話題，再者最好不要佩戴有條紋的領(lǐng)帶，不要稱他 們?yōu)?ENGLAND 人，一般我稱他們?yōu)?BRITAIN.一次和兩個英國人談判，他們來自英國謝菲爾德地區(qū)，好家伙，把英 語的發(fā)音發(fā)到了極致，連音，吞音，略音，還有方言都用上了，我只聽懂了不到 50%，我也是英語八級啊，BBC,VOA 沒少聽啊，我停頓了一會，問他們?yōu)槭裁催@么講，他們給我的回答是，我不能 100%聽懂，我就會有壓力，好家 伙，我告訴他們下一個話題時，用漢語交流，他們笑了，語速也正常了，發(fā)音也正常了。因為英語不是我們母語，如果遇到講的快的老外，你可以委婉的要求他們語速慢點，以便交流，不服讓他們講漢語。' t% B3 g+ Q1 ^(h1

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j7）荷蘭人 2 Y* n-B8 Y;r4 v+ Q0 B5 |7 R% O

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荷蘭人給我的印象不錯，他們很隨和，很開放，而且上下級不是很明顯，可以直接稱呼領(lǐng)

導(dǎo)姓名，大家一起出 去玩，一起唱歌，沒什么壓力。有問題，容易溝通，不太難為人，好說話。8）丹麥及北歐人 跟他們接觸，我感覺他們很安靜，大多情況都是傾聽，做事也比較嚴(yán)謹(jǐn)，人也比較容易溝通。4 D4 _-_

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三.談判中的技巧# |' b!f2 Y8 O0 X(I& H;L

.良好的競技心態(tài)

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談判猶如比賽，誰調(diào)整得好，誰就有可能成功。坦然面對失敗和成功，有時放棄也是成功，有的公司最大只有 接 30 萬美金訂單的能力，那要是 300 萬美金的訂單如果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你們的接單能力，選擇放棄未必是一件壞事，大客戶也會找實力大的供應(yīng)商，難道他們不會調(diào)查你們公司的實力嗎？放棄也許會避免受騙的風(fēng)險。,

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7.出牌順序 談判或交流時，無非是內(nèi)行對內(nèi)行，內(nèi)行對新手，新手對內(nèi)行，新手對新手。-O3 I1 g, n3 q(|1 F7 T3 u2 i/

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1）內(nèi)行對內(nèi)行。大家都是行家，我覺得還是先發(fā)制人為好，占取主動。2）內(nèi)行對新手。我覺得還是讓新手先出牌，因為對方是新人，價格定位，產(chǎn)品定位不一定十分準(zhǔn)確，如果條件 在內(nèi)行的中上線可以接受，

即使有些偏頗，因為你是行家，你可以引導(dǎo)加誘導(dǎo)，使他回到你的軌道上來。3）新人對內(nèi)行。我覺得這時候還是讓內(nèi)行先發(fā)表看法為妙，因為他的經(jīng)驗，他的專業(yè)，給出的價格范圍和產(chǎn)品 定位應(yīng)該在正常的范圍之內(nèi)，2

j: b6 N/ 6 J-C' z 不至于太離譜，這樣你既可以學(xué)習(xí)，又可以避免出現(xiàn)一些難

題而尷尬，定不下來的事宜，告訴他回頭給他發(fā) MAIL。4）新手對新手。有的買方也可能剛?cè)胄胁痪茫源蠹叶际切率?，你可以主動，因為有些事情他本來就不?通，以為你是老師呢。所以有.R 利于你爭取主動權(quán)。8.適當(dāng)?shù)男≡幱?4 ^(a-t, u)[;_5 S$ Q

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一次在廣交會上認(rèn)識了個印度客人，由于人多，只是互留聯(lián)系方式，會后溝通了一段時間，感覺有點誠意，便 寄了樣品過去。一個月以后，該家公司派代表來談判，三個印度人加一個中國翻譯（可能害怕他們印度英語殺傷 力太強，特別自帶翻譯過來），我們大約談了兩個整天，很多細(xì)節(jié)都敲定了，唯有價格，印度人非讓我們再下調(diào) 一點，其實可以下調(diào)，但是考慮到印度人得寸進(jìn)尺的風(fēng)格，我沒讓步。會上有點僵局了，我要求休息一會，然后 我就出去了，找了一個我的助理，告訴她（一會再談判的時候，你就在 15 分鐘左右進(jìn)來找我，告訴我有個客戶 已經(jīng)確認(rèn)這款產(chǎn)品的價格（正是印度人也想想訂的規(guī)格），需要和我就細(xì)節(jié)再說一下，聲音不要大，能讓對方翻 譯聽見為好，呵呵。因為此前我已經(jīng)告知印度人該款產(chǎn)品為緊

第五篇：做外貿(mào)業(yè)務(wù)的難處與經(jīng)驗

做外貿(mào)業(yè)務(wù)的難處與經(jīng)驗

原因難道是他們沒有努力做事。答案是否定的!他們很努力的做事，不停的在黃歷上找公司的電話號碼，然后打過去。當(dāng)他把身份亮去，有三種情況發(fā)生。

1、禮貌一點的，謝謝你，我們現(xiàn)在不需要，有需要以后再聯(lián)系你們。然后掛了電話。

2、客氣一點的，不需要，我們老總不在，出去了，開會。

3、態(tài)度不好的，只要把身份亮去，他們馬上掛電話。

為什么做業(yè)務(wù)員這么難!難道他們都那么可怕嗎?

不能在業(yè)務(wù)上有什么往來，也可以做朋友，多一個朋友總比多一個敵人要好。

本人社會經(jīng)驗淺薄，工作經(jīng)驗淺薄。只是想發(fā)表一些個人看法。

1、做業(yè)務(wù)員應(yīng)該要把公司 流程 了解透徹。要向客戶說清楚工作中可能出現(xiàn)的問題。

2、做業(yè)務(wù)員應(yīng)該要始終笑臉迎人.3、亮去自己的身份以后，應(yīng)該馬上說去我們的產(chǎn)品對客戶公司帶來的好處，如果不用我們的產(chǎn)品的會有什么影響生產(chǎn)或者銷售的后果。

4、應(yīng)該向客戶說明現(xiàn)在買的好處，以后買的損失。

5、多聆聽，少說話。

以上只是我個人看法。如有什么錯誤，請前輩們提出來更正。也希望這方面的前輩，給業(yè)務(wù)員多的提示。讓他們早日走上工作正軌。