第一篇：如何做好新人的入職培訓(xùn)

如何做好新人的入職培訓(xùn)

在新員工入職后,要進(jìn)行上崗培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容:心態(tài)觀念（企業(yè)文化、價(jià)值觀）/公司的規(guī)章制度及產(chǎn)品知識(shí)/開展業(yè)務(wù)的方向和方法。

心態(tài)觀念的培訓(xùn)課題：

《心態(tài)與觀念》、《公司發(fā)展、職業(yè)規(guī)劃》（市場(chǎng)部職業(yè)發(fā)展通道）、《如何做一個(gè)受歡迎的人》、《你為什么要做銷售》《公司核心價(jià)值觀及企業(yè)文化》

公司規(guī)章制度及產(chǎn)品知識(shí)：

《公司管理制度》、《公司各項(xiàng)報(bào)表和單據(jù)》、《行業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)》 開展業(yè)務(wù)的方向和方法：

《業(yè)務(wù)流程》（重點(diǎn)講客戶的情況和如何收集名單）《電話營銷及第一次拜訪客戶的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)》、《銷售定義、準(zhǔn)則、使命》、《銷售的兩個(gè)前提條件》、《東信的商務(wù)禮儀》

《銷售的兩個(gè)黃金法則》、《電話營銷技巧》、《如何第一次拜訪客戶》、《如何贊美客戶》、《如何跟進(jìn)客戶》、《如何推動(dòng)成交》、《如何做好售后服務(wù)及維護(hù)客戶》。

上崗培訓(xùn)的具體計(jì)劃：（見下頁）

新員工入職培訓(xùn)計(jì)劃

培訓(xùn)地點(diǎn)：公司會(huì)議室參加人員：新進(jìn)員工 時(shí)間：

第一天：

08：35——09：20

09：30——10：45

10：45——10：50

10：50——12：00

中午休息

14:00——14：30

14：30——15：50

15：50——15：55

15：55——17：10

17:10——17：15

17：15——18：00

內(nèi)容負(fù)責(zé)人：各辦經(jīng)理新員工自我介紹心態(tài)與觀念休息如何做一個(gè)受歡迎的人熱身游戲公司企業(yè)文化及我們公司的發(fā)展計(jì)劃休息職業(yè)生涯的規(guī)劃及晉升制度休息全體人員做會(huì)后分享收獲

第二篇：銷售新人入職培訓(xùn)經(jīng)典

演講稿

在座華生園的伙伴們，大家上午好！

受公司安排，今天來這里，與大家一起學(xué)習(xí)，交流，希望我們能快樂的度過這短短的兩天，并為閣下未來的發(fā)展提供一定的指引。各位你們今天來華生園集團(tuán)，都是來，學(xué)習(xí)如何做銷售，準(zhǔn)備做銷售，對(duì)不對(duì)？如果，不是的，現(xiàn)在就可以出去了。

好，那么，現(xiàn)在還留在這里的，都是要準(zhǔn)備開始做銷售，對(duì)不對(duì)？好，在培訓(xùn)之前，我想先做一個(gè)小小的調(diào)查，以前做過銷售的，請(qǐng)舉手，給我看一下，好嗎？

好，請(qǐng)放下，謝謝，那么以前，參加過正規(guī)大型的銷售培訓(xùn)的，請(qǐng)?jiān)倥e手，給我看一下，好嗎？OK!好，請(qǐng)放下。

好，既然，我們都是之前從事過銷售，以及正準(zhǔn)備從事銷售，那么，提到銷售，我們就不得不提到一個(gè)概念，溝通！我們做銷售，最核心的部分，是不是，經(jīng)常需要和我們的客戶溝通，和我們的上司溝通和老婆、老公溝通，對(duì)嗎？只要溝通不好，這個(gè)業(yè)務(wù)就被別人搶走了，客戶對(duì)你的態(tài)度突然變了，和老公、老婆溝通不好，就經(jīng)常吵架，所以，一個(gè)美國人，就寫了一本男人來自火星，女人來自金星關(guān)于男人與女人溝通的書，就讓他成為了億萬富翁。

所以，溝通重不重要？所以說練習(xí)溝通非常重要，因?yàn)榻裉焓侵v銷售的課，講別的課我就不用你們講話了。跟我說一句話，人際溝通，最忌諱的就是一臉?biāo)老?。同意嗎?/p>

同意的，跟你的身邊的同學(xué)握個(gè)手。問一聲好。好了，給自己鼓

一個(gè)掌。這次培訓(xùn)共安排了兩天的時(shí)間，這兩天的時(shí)間是我使勁講，你們使勁記?還是我加一些訓(xùn)練的互動(dòng)的課程，讓你們立刻就有感受，培訓(xùn)完之后就用到生活和工作當(dāng)中。要哪一種？

同意第二種的舉個(gè)手，手放下。你們來學(xué)習(xí)有兩個(gè)目的，第一個(gè)學(xué)到知識(shí)，頓悟智慧，學(xué)完后就可以干事業(yè)；第二個(gè)，交到朋友，整合資源，祖國處處有親人。不要小看坐在這里的人，這里的人要團(tuán)結(jié)起來，就能干成大事兒，你們相不相信？

所以，你們要早一點(diǎn)互動(dòng)起來，銷售是情緒的轉(zhuǎn)移、是信心的傳遞，是感覺的互動(dòng)，情緒很重要。現(xiàn)在好一點(diǎn)了。我剛上臺(tái)的時(shí)候，下面有好多人小臉都是這樣抽著的，打開一下，都是同學(xué)，我也別當(dāng)什么老師，這兩天的時(shí)間咱們都是朋友，都是同學(xué)，都是哥們，好不好？請(qǐng)你把決策改變一下，在以前不管你是多優(yōu)秀，多厲害，你往這一坐，從現(xiàn)在開始，你是什么？你是學(xué)生，你跟旁邊的人是什么關(guān)系?同學(xué)關(guān)系。

你看剛才有人握手這樣，多虛偽啊，重來一次，來跟同學(xué)握手，都握不好，今天的培訓(xùn)課還能講好了？好的，給自己掌聲鼓勵(lì)一下。一個(gè)人心態(tài)不好，聰明反被聰明誤，所以說改變從什么開始？從心開始。你們，想不想成為華生園集團(tuán)的銷售高手，想不想在這里有大的收獲？想的話。那么我送你兩個(gè)字，變態(tài)！這就是秘訣。你們覺得我們的心態(tài)要不要變的更好一些，我們的狀態(tài)要不要變得更好一些，所以簡(jiǎn)稱兩個(gè)字，叫做什么：變態(tài)。我決定現(xiàn)在就開始，徹底變態(tài)了。

好，給自己掌聲鼓勵(lì)一下，這個(gè)鼓掌你不要以為你是在給我鼓的，你是用掌聲告訴前面這個(gè)變態(tài)的，你們想有收獲，這就叫溝通。我問一聲好你回答我，你們也不僅僅是在回答我，你是用那聲好告訴別人你的狀態(tài)，你的胸懷，你的素質(zhì)，告訴別人你挺好，你還健在，這就叫溝通，叫做銷售。

作為一名銷售人員，我們面對(duì)同等的顧客、接受一樣的培訓(xùn)、在同樣的銷售環(huán)境下、銷售一樣的產(chǎn)品，在同時(shí)起步的情況下，為什么有人取得更好的業(yè)績？除了努力程度的不同與技巧把握的不同外，是什么原因造成如此之大的差異呢？——是心態(tài)！

心態(tài)決定一切，在總結(jié)很多優(yōu)秀員工成功的原因之后，這是我們?cè)谄浔澈笏l(fā)現(xiàn)的、帶有共性的、也是最為根本的原因。作為新員工，自加盟之日起，為了更加美好的明天；為了與企業(yè)取得共同的發(fā)展；為了在成就企業(yè)的同時(shí)成就我們的未來，每一個(gè)出入公司的人都必須從調(diào)整自己的心態(tài)開始。

所以說這一點(diǎn)非常重要，我們講了半天，重復(fù)這一句話，一切從心開始。今天敞開胸懷，建立起溝通的渠道，敞開心扉，多與人發(fā)生關(guān)系，所以，我們只有與別人同流才能，交流，交流才能交心，只有交心最后才能交易。

好，我們開始進(jìn)入今天的主題培訓(xùn)，我們這兩天的培訓(xùn)安排是這樣的，今天上午主要給大家交流一下銷售與企業(yè)文化，在下午主要給大家體驗(yàn)一下團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷禮儀。明天上午是關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，明天下午是關(guān)于公司的銷售流程與管理制度的學(xué)習(xí)。之后的幾天你們就將由各自部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行團(tuán)隊(duì)文化與管理模式的學(xué)習(xí)及銷售

技巧方面的進(jìn)一步訓(xùn)練等，考試合格后進(jìn)入市場(chǎng)。大致的一個(gè)學(xué)習(xí)流程就是這樣的，我們這里是一個(gè)天高任鳥飛，海闊憑魚躍的舞臺(tái)，希望你們能滿載而歸，不虛此行，收獲夢(mèng)想。

好接下來，請(qǐng)大家思考一個(gè)問題，請(qǐng)問你們今天在場(chǎng)的有多少是真正從事銷售？有多少是真正從事銷售的？ 人生無處不銷售！

法國總統(tǒng)希拉克曾經(jīng)說過，他是法國的推銷員，他的職責(zé)是不斷為法蘭西進(jìn)行推銷。無獨(dú)有偶，美國總統(tǒng)克林頓訪問中國時(shí)，也曾帶了一支200多人的企業(yè)家隊(duì)伍，一邊訪問，一邊為美國企業(yè)推銷不止。美國現(xiàn)任總統(tǒng)小布什一上臺(tái)，馬上就去日本訪問，中心議題之一是為美國的大企業(yè)推銷。華人首富李嘉誠從１６歲開始當(dāng)推銷員，世界首富比爾?蓋茨從２１歲開始當(dāng)推銷員，日本的“經(jīng)營之神”松下幸之助當(dāng)初也是從推銷員做起的，臺(tái)灣首富王永慶、蔡萬霖都是從推銷員干起的，現(xiàn)在香港特別行政區(qū)特首曾蔭權(quán)還是從推銷員做起的。等等。所以企業(yè)家是為企業(yè)而推銷，總統(tǒng)是為國家而推銷。

作為個(gè)人，我們也處處在銷售：愛情、求職、升遷……奧巴馬，一個(gè)年紀(jì)輕輕、資歷并不豐富的黑小子卻打敗了經(jīng)驗(yàn)豐富、老謀深算的麥凱恩，成為美國第一位黑人總統(tǒng)，靠的就是超強(qiáng)的個(gè)人營銷能力。

銷售自我，才能成就自我。作為企業(yè)，更是銷售為王。銷售讓自己超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；銷售讓自己的產(chǎn)品成為市場(chǎng)最愛；銷售讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)喜愛有加。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、殘酷的今天，銷售是企業(yè)的第一生命線。

我之前在北京負(fù)責(zé)陳安之教育機(jī)構(gòu)北方市場(chǎng)推廣的時(shí)候，認(rèn)識(shí)了一位大客戶，前沃爾瑪全球營銷總監(jiān)，廖海程。他告訴我：如果一個(gè)人真正想要賺大錢，就不應(yīng)該只是機(jī)械地學(xué)習(xí)如何上班、下班，而是要學(xué)會(huì)如何銷售，增加自己的銷售能力！”在廖海程高中還不太懂這個(gè)道理的時(shí)候，他的義父經(jīng)常對(duì)他說：“你要用功讀書，將來考上大學(xué)，有個(gè)好工作。只要你有了好的工作，你就成功了。”

后來，為了鍛煉銷售能力，廖海程大學(xué)剛畢業(yè)，就到市政府直屬的一家總公司當(dāng)推銷員，每月只有127元的工資，廖海程當(dāng)推銷員第一個(gè)月銷售業(yè)績?yōu)槿咀畈?，即倒?shù)第一名，拿自己與臺(tái)灣那個(gè)頂尖推銷員相比，簡(jiǎn)直就是一個(gè)天上一個(gè)地下，不用猜，誰都知道他是非常羨慕臺(tái)灣那位年輕的推銷員了。正因?yàn)榱w慕，所以廖海程決定學(xué)習(xí)如何做推銷。在這里廖海程有一個(gè)小觀點(diǎn)——“跟對(duì)人很重要”。要變成銷售高手，就必須要學(xué)習(xí)銷售冠軍。于是，廖海程決定要跟銷售高手學(xué)推銷，在一個(gè)月內(nèi)廖海程先后請(qǐng)教了十多位分管業(yè)務(wù)的總經(jīng)理，向他們學(xué)習(xí)推銷技巧，拜他們?yōu)閹?，幫他們做事，第二個(gè)月廖海程的銷售業(yè)績達(dá)到全公司中等，第三個(gè)月廖海程的銷售業(yè)績達(dá)到全公司第一名，由于廖海程的敬業(yè)精神，工作三個(gè)月后被提升為總經(jīng)理秘書。正因?yàn)榱魏３讨馈案鷮?duì)人”很重要，在美國留學(xué)期間也是以上各行各業(yè)最杰出人士的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，從而使他1999年停薪留職去到香港發(fā)展開始，他先后在香港和美國擔(dān)任了香港亞太國際集團(tuán)、廣東德賽集團(tuán)、美國西雅圖企業(yè)集團(tuán)、美國沃爾瑪集團(tuán)等多家跨國集團(tuán)的策劃人、全球營銷總監(jiān)，開創(chuàng)了營銷策劃界的奇跡。

現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)。同樣一個(gè)人，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點(diǎn)不一樣，結(jié)局的差別就非常大。如果您希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么您需要一個(gè)高的起點(diǎn)，那就是把自己銷售給一家 優(yōu)秀的企業(yè)。如果您打算在這個(gè)職業(yè)上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點(diǎn)。大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的銷售人員在進(jìn)入這些公司之前，和其他人并沒有什么區(qū)別，然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢？

首先，這些企業(yè)在長期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會(huì)發(fā)展的運(yùn)作模式，在這個(gè)模式里，不僅可以取得好的業(yè)績，同時(shí)還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。

其次，這些企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。一個(gè)新的員工一進(jìn)入這個(gè)集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗(yàn)的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。

再次，在這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨(dú)到之處。您不必?fù)?dān)心您的能力沒有回報(bào)，也不用過分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。

像這樣的企業(yè)并不是非常多，甚至是比較少，判斷一個(gè)企業(yè)是否適合您的發(fā)展并不完全考慮上述因素，作為一個(gè)準(zhǔn)備在營銷上有所成就的人，就應(yīng)該用營銷的思路來看待您所面臨的選擇。

好接下來，就讓我們一起去揭秘華生園集團(tuán)，是一個(gè)什么樣的公司，看它是不是你們心目中最佳選擇。好，請(qǐng)大家依次到大廳集合，一起去解剖華生園金色蛋糕夢(mèng)幻王國。

第三篇：新人入職培訓(xùn)

新人入職培訓(xùn)

基本要求.一.時(shí)間觀念

懶散是自己最大的弱點(diǎn)，要有時(shí)間觀念。不一定非要準(zhǔn)點(diǎn)，但起碼能做到提前或在短時(shí)間內(nèi)到達(dá)，一時(shí)有事要拖延需及時(shí)通知領(lǐng)導(dǎo)。

二.要有公司觀念;

公司是靠山，出去就是代表公司，個(gè)人形象首先要代表公司形象。

三.要聽從領(lǐng)導(dǎo)安排:領(lǐng)導(dǎo)是幫助你掙錢的人，這一點(diǎn)你不能拒絕。安排有問題可以提出來，有道理表揚(yáng)，沒道理的就要服從領(lǐng)導(dǎo)的指揮。（有一點(diǎn)要指出：領(lǐng)導(dǎo)的問題當(dāng)然會(huì)由領(lǐng)導(dǎo)自己去負(fù)責(zé)，除非有推卸責(zé)任的事情，另當(dāng)別論，作為員工應(yīng)該先服從）

四.不準(zhǔn)說粗口，有意見可以提，但嘴里要干凈:（沒有人喜歡一見面就是滿嘴說粗口的家伙，素質(zhì)問題往往從這里可見一斑，習(xí)以為常，養(yǎng)成習(xí)慣，就有可能會(huì)在面對(duì)客戶的時(shí)候脫口而出，這就給后續(xù)工作制造了障礙。）

五.保持同事間的團(tuán)結(jié)合作

尤其是做業(yè)務(wù)員，是自己為自己掙錢，基本不存在相互間的金錢利益問題，更應(yīng)該保持良好的團(tuán)結(jié)氛圍。(我很高興，在我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)里還沒有發(fā)生什么爾虞我詐、勾心斗角的事情，這說明大家的思想都是純潔的。大家聚集在這里本身就是個(gè)緣分，善緣總比孽緣好嘛！只有相互間的信任與團(tuán)結(jié)，才能發(fā)揮大家的力量和潛能。散兵游勇固然也能成功，但是他們總是缺少真正的朋友的，原因很簡(jiǎn)單，就是因?yàn)樗接筮^真誠。我不認(rèn)為大家能在一個(gè)單位會(huì)做一輩子，但是朋友卻可能會(huì)跟你一輩子，這就是所謂的做人了。)

六.多學(xué)習(xí)，提高自己

每個(gè)人進(jìn)一個(gè)單位都是新人，新的經(jīng)驗(yàn)是靠不斷的吸收和實(shí)踐才能得到的，尤其是新的知識(shí)，不但可以提高自己 的認(rèn)知能力，更能提升自己的素質(zhì)和思想。

（有人說工作很忙，沒有時(shí)間學(xué)其他的東西，或者除了自己工作范圍的那些事，其他的不理，這都是狹義的思想，首先，學(xué)習(xí)總是好的，在社會(huì)上要學(xué)的不僅僅是工作上的東西，更多的是待人接物，充實(shí)自己頭腦的更多的是認(rèn)知與領(lǐng)悟。

公司財(cái)務(wù)的小葉說過：她以前只管自己的那些工作的事情，其他不里，也不想學(xué)，后來她改變了，什么都多聽聽，多學(xué)學(xué)，這才發(fā)現(xiàn)自己的頭腦變得充實(shí)了，遇到一些問題也不會(huì)那么被動(dòng)。學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)是需要的，知識(shí)的增多總是一件好事，或許暫時(shí)用不上，但一旦要用就不會(huì)后悔）

七.工作上盡量不要出錯(cuò)，一但出錯(cuò)，就要吸取教訓(xùn)，不可再犯。

沒有人喜歡工作上出差錯(cuò)，但是差錯(cuò)又難免會(huì)出現(xiàn)，其實(shí)這都是正常的，尤其是新人，缺乏必要經(jīng)驗(yàn)和嚴(yán)謹(jǐn)；差錯(cuò)一旦出現(xiàn)，往往對(duì)當(dāng)事者的心理產(chǎn)生影響，有錯(cuò)沒問題，問題是出現(xiàn)了錯(cuò)誤怎么辦，自己能解決最好，解決不了一定要通知伙伴或領(lǐng)導(dǎo)。不要怕挨批評(píng)，領(lǐng)導(dǎo)也不是老虎，最多也就是提醒而已。當(dāng)然，做領(lǐng)導(dǎo)的也要注意分寸，別人是幫你干活，夠辛苦的了，應(yīng)該多體諒一下手下，有問題提醒就可以了，不要太過針對(duì)性，否則物極必反，這就是做領(lǐng)導(dǎo)的不是了。

八.工作要認(rèn)真負(fù)責(zé)

知道自己的工作范圍和責(zé)任，做好了就是做好了本職工作

責(zé)任要分清，叫別人幫忙可以，但出了問題就不是別人的責(zé)任，這點(diǎn)要認(rèn)清，所以自己的工作最好還是親力親為。“在社會(huì)上，別人需要幫助，我們當(dāng)然可以伸出援手，但在工作上，作為同事，首先要分清楚責(zé)任！

九.公私要分明

除公私業(yè)務(wù)的私人事情不要帶到工作時(shí)間進(jìn)行，以免影響工作和他人。

（在這里我不得不強(qiáng)調(diào)一下，我們不會(huì)說嚴(yán)格到必須屏蔽任何私人的事情，而是說不要將自己的私事超越為高過公事的地位，有的人喜歡玩手機(jī)游戲，可以，但是為了游戲而叫客戶等待或忘了自己的本職工作那就不對(duì)了，工作始終是第一位的，公司花錢請(qǐng)你是來工作的，不是請(qǐng)你來休閑的）

十.按流程辦事，注意細(xì)節(jié)填單要細(xì)致，字體要清晰，不能漏填或謊填，不但對(duì)客戶和公司負(fù)責(zé)，更是對(duì)自己負(fù)責(zé)

十一.及時(shí)反饋工作信息及客戶信息給領(lǐng)導(dǎo)，以達(dá)到優(yōu)問題能及時(shí)解決和完善公司客服資料。（到時(shí)候我們會(huì)提供一些相關(guān)表格給大家填寫）

十二.要有自我保護(hù)意識(shí)

自己的資料要妥善保管，尤其是客戶資料，除相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及人員審核外，不可隨意給其他業(yè)務(wù)人員傳閱。

十三.鼓勵(lì)發(fā)表個(gè)人見解，集思廣益，允許不同意見，在實(shí)踐中見真理'（我們給予你們充分的言論自由，不鼓勵(lì)有事隱瞞或悶在心里，煩惱就是自己給自己添加了太多難受的東西，能解決最好，不能解決就成了垃圾，別把自己的腦子當(dāng)垃圾桶，有垃圾就倒出來，你會(huì)覺得輕松的。

你不知道往哪倒？【阿招和徐總這兩個(gè)垃圾站都能處理的】）

十四.嚴(yán)禁損害公司利益及損害客戶利益的行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)肅處理

（其實(shí)損害客戶利益的行為也就是損害公司利益的行為，這點(diǎn)不用多講。我要說的是自己的工作要熟悉，避免不必要的麻煩，告訴客戶的內(nèi)容要詳細(xì)，要讓客戶知道該知道的，不要為了某些私欲而有所隱瞞，出了問題損失的不僅僅是個(gè)人，更是公司）

十五.保守公司秘密，維護(hù)客戶信息的保密性

（大家都知道，關(guān)系到公司利益的就是客戶資料，客戶資料的完整性與真實(shí)性是十分關(guān)鍵的，社會(huì)上不是我們一家在做市場(chǎng)，還有更多的公司在競(jìng)爭(zhēng)，你們將來也都會(huì)有自己的客戶，除非公司保留的客戶資料外，你們自己也會(huì)有自己的客戶資料，這是你們的資本，要保管好，遺失給其他單位，都可能會(huì)影響到自己的利益，甚至影響到公司的利益。）

心理培訓(xùn)

一.客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的許多人都知道一個(gè)網(wǎng)絡(luò)笑料，跟愛情有關(guān)系，“老婆永遠(yuǎn)是對(duì)的，老婆說東，絕不向西；老婆如果錯(cuò)了，那絕對(duì)是因?yàn)槔瞎珱]做好，而導(dǎo)致老婆出錯(cuò)?！?/p>

同樣的道理，客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，客戶之所以有那么多問題或錯(cuò)誤，必定是業(yè)務(wù)員沒有盡到如實(shí)告知的義務(wù)，在客戶不清楚地情況下，難免發(fā)生這樣或那樣的問題，這就影響到業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和公司的形象。

二.忍耐與堅(jiān)守

經(jīng)驗(yàn)往往是在事情的過程中得到的，而不僅僅是結(jié)果，所以能做到忍耐和堅(jiān)守是吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基礎(chǔ)

三.保持平常心和耐心

平常心怎么得到？處事不驚就是一個(gè)最好的例子。頭腦發(fā)熱很簡(jiǎn)單，驚慌失措也是常態(tài)，但是在關(guān)鍵時(shí)刻，能冷靜分析，隨機(jī)應(yīng)變，這其實(shí)也就是平常心的存在。遇事，首先想一想，這才是聰明的表現(xiàn)。想什么？想想利于弊，孰輕孰重加以分析自己如何面對(duì)。世上的事都是正常的，之所以有人覺得不正常，是因?yàn)闆]看習(xí)慣，其實(shí)看習(xí)慣了，也就正常了。禪說中老

奶奶賣傘和賣扇的故事

四.每天都是新的，所以用快樂的心和微笑去面對(duì)。

把工作當(dāng)成生活的一部分，把工作當(dāng)成游戲去做。你可以快樂的游戲，但不要把工作當(dāng)兒戲。

五.最好的演員世界上最好的演員就是自己。

自己演自己總是最自然的，既然如此，在自己的舞臺(tái)上也就有了發(fā)揮的空間。

第四篇：新人入職培訓(xùn)心得體會(huì)

心得體會(huì)

大學(xué)畢業(yè)后，我懷揣著夢(mèng)想來到了天津，來到了CPE。從此，踏上了我人生中一個(gè)嶄新的舞臺(tái)，這不僅意味著我已經(jīng)由一名學(xué)生到一名員工、由單純的校園生活到社會(huì)生活的轉(zhuǎn)變，更是我人生道路的一次命運(yùn)轉(zhuǎn)折。為了更快的完成角色轉(zhuǎn)變，我必須不斷努力去嘗試，并認(rèn)真規(guī)劃我的職業(yè)生涯。在人事部門的精心安排下，我們幾個(gè)新人參加了公司安排的崗前培訓(xùn)課程。通過這十多天的培訓(xùn)及交流，讓我大致了解了公司的發(fā)展歷程、公司未來的發(fā)展前景，以及公司對(duì)我們的期望——來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之有力。同時(shí)對(duì)其他新員工也有了更多的了解。以下是我關(guān)于本次培訓(xùn)的一些小小體會(huì)

其中，最重要的一項(xiàng)收獲就是心態(tài)的轉(zhuǎn)變。因?yàn)樾膽B(tài)決定了一個(gè)人的行為，各種行為則養(yǎng)成各種習(xí)慣，而好的習(xí)慣將會(huì)帶來不同的成功。剛剛踏出大學(xué)校門的我，對(duì)于公司和社會(huì)的理解，或許處于一種懵懂的狀態(tài)。很多事情我們都是天真的自我以為、自作聰明、自作主張，這都是我們極力避免的一種心態(tài)。勤奮踏實(shí)才是我們必須具備工作態(tài)度。在本次培訓(xùn)前，或許包括我在內(nèi)的很多新人的心態(tài)都很浮躁，覺得我們剛從大學(xué)校園走出來，應(yīng)該直接參加實(shí)際工作會(huì)更務(wù)實(shí)一些，這樣的培訓(xùn)無非是走走過場(chǎng)，裝裝樣子，學(xué)不到什么有用的東西?？墒钱?dāng) ** 老師告訴我們他現(xiàn)在的工作跟他畢業(yè)論文的研究內(nèi)容幾乎沒有聯(lián)系時(shí)，這讓我感到非常驚訝。當(dāng)然，這赤裸裸的心理打擊，給我們敲響了警鐘。雖然我們?cè)谛@里經(jīng)過了多年的專業(yè)學(xué)習(xí)，掌握了許多的專業(yè)知識(shí)，但是這一切都只存在于理論層面，只是工作的基礎(chǔ)，面對(duì)實(shí)用還有很長的一個(gè)過程。因此，為了能夠更好的學(xué)有所用，我們?nèi)孕枰粩嗟膶W(xué)習(xí)，虛心的學(xué)習(xí)。爭(zhēng)取做到有所為，有所成。

培訓(xùn)的第二項(xiàng)認(rèn)識(shí)就是安全第一的工作習(xí)慣在工作生產(chǎn)中的重要性。我不知道大家是怎樣理解安全這個(gè)詞的涵義的，但我知道安全對(duì)于一個(gè)石油工作者來說是多么地重要。

通過安全培訓(xùn)，我不僅深刻認(rèn)識(shí)到了安全工作的的重要性，安全其實(shí)也是一種投資，一種態(tài)度。而且還更深入的了解了各種安全隱患、危害因素，以及在以后的工作中應(yīng)該重視各種安全工作細(xì)節(jié)，比如各種滅火器的使用、安全用電的注意事項(xiàng)和安全行車過程中的問題處理等。其實(shí)安全不僅關(guān)系到我們個(gè)人的安全，也關(guān)系到他人的安全。在工作的時(shí)候，千萬要當(dāng)心，為了自己，為了家庭，為了他人，保護(hù)好自己，杜絕一切悲劇發(fā)生。因?yàn)榘踩[患無處不再，所以沒有絕對(duì)的安全。為了大家的安全，我們要做管理上和技術(shù)上做足工作，千萬不要違章作業(yè)，真正的做到“不傷害他人，不傷害自己，不被別人傷害”。我還想說的是，工作在生產(chǎn)一線的工人責(zé)任重大，我們的安全，牽系著親人的心，更是維系著我們的幸福家庭。我真心期望，每一位石油工人都能“平平安安工作，高高興興回家”。

培訓(xùn)的第三項(xiàng)收獲就是對(duì)公司的發(fā)展歷程和發(fā)展前景有了更深入的理解，對(duì)員工和公司的關(guān)系有了更加深刻的認(rèn)識(shí)????

????（自己發(fā)揮下）

突然想起在大學(xué)快要畢業(yè)，走上工作崗位的時(shí)候，我的導(dǎo)師對(duì)我的叮囑“你的人生才剛剛開始，到單位了要好好工作，要勤快踏實(shí)?！笔堑?，年輕就是最好的資本，我必將以飽滿的熱情，頑強(qiáng)的意志，堅(jiān)定的信念，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)投入到即將開始的工作和學(xué)習(xí)中去，為***單位的建設(shè)，為***公司的發(fā)展，盡我最大的努力。

最后還要感謝人事科的某某某；感謝****科的***老師；感謝***的***師，同時(shí)一并感謝所有關(guān)心和支持本次培訓(xùn)的領(lǐng)導(dǎo)和同事，感謝你們給予我們的關(guān)愛，也感謝你們提供了如此好的平臺(tái)，讓我們能在社會(huì)這所大學(xué)里面迅速的成長。

Siu-2011

第五篇：房地產(chǎn)基本知識(shí)新人入職培訓(xùn)DOC

1、房地產(chǎn)：指房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱（又稱不動(dòng)產(chǎn)）。

2、房地產(chǎn)的三種存在形態(tài)：?jiǎn)渭兊耐恋亍渭兊姆课?、土地房屋的綜合體

3、房地產(chǎn)的特征：

a、房地產(chǎn)位置的固定性（土地不可移，房屋也不可動(dòng)）； b、房地產(chǎn)地域的差別性（每宗房地產(chǎn)的價(jià)值都不同）； c、房地產(chǎn)的高值、耐久性（價(jià)格貴、土地永久的）；

d、房地產(chǎn)的保值、增值性（貨幣貶值、房產(chǎn)保值、貨幣增值、房產(chǎn)增值）；

4、房產(chǎn)：是房屋及其權(quán)利的總稱（占有、使用、收益、處分等權(quán)利）。

5、房屋分類：

a、功能用途：居住用房（小區(qū)、高品住宅）、工業(yè)用房（廠房、倉庫）、商業(yè)用房（門面、商場(chǎng)）、辦公用房（寫字樓）、行政用房（軍事、學(xué)校等單位用房及城市）；

b、建筑結(jié)構(gòu)：鋼結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)和其他； c、所有權(quán)歸屬：公房（直管公房和自管公房等）和私房；

6、地產(chǎn)：是土地及其權(quán)利的總稱（使用、收益、轉(zhuǎn)讓等權(quán)利）。

7、土地分類：

a、開發(fā)利用：生地和熟地；b、建筑功能：建筑用地和非建筑用地；

c、用途：居住用地、商業(yè)服務(wù)用地、工業(yè)用地、倉儲(chǔ)用地、市政公共設(shè)施用地、交通用地、綠化用地、特殊用地等；

8、房地產(chǎn)業(yè)：指從事房產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務(wù)的行業(yè)。包括：、土地開發(fā)； b、房屋建設(shè)、維修、管理；

c、土地使用權(quán)的有償劃拔、轉(zhuǎn)讓； d、房屋所有權(quán)的買賣、租賃； e、房地產(chǎn)抵押貸款； f、房地產(chǎn)市場(chǎng)；

9、土地使用權(quán)：就是土地所有者根據(jù)土地分類對(duì)土地加以利用的權(quán)利（指依法對(duì)土地經(jīng)營、利用和收益的權(quán)利）。土地公有制采取了兩種形式：即集體所有制和國家所有制。a）農(nóng)村土地采用了集體所有制，屬于農(nóng)民集體所有；b）城市土地采取國家所有制的形式，屬于全民所有；任何個(gè)人不能取得土地的所有權(quán)。土地使用獲得的方式：

劃拔：無償使用，如學(xué)校、醫(yī)院、軍事用地、機(jī)場(chǎng)等市政建設(shè)工程；

出讓：從國家有償取得使用權(quán)，方式：協(xié)議（如200-250萬/畝）、招標(biāo)（提出底價(jià)，根據(jù)使用用途和價(jià)格取得）、拍賣（價(jià)高者竟得，不違法的前提下，通過正規(guī)渠道取得）；

10、房地產(chǎn)市場(chǎng)：

a、一級(jí)市場(chǎng)：以土地為體（亦稱土地市場(chǎng)、土地交易市場(chǎng)）；

b、二級(jí)市場(chǎng)：開發(fā)商獲得土地后，投入一定的獎(jiǎng)金建設(shè)，通過有償或贈(zèng)與將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)買給需求者（新建商品房的買賣市場(chǎng)）；

c、三級(jí)市場(chǎng)：房屋在消費(fèi)市場(chǎng)的再次流通，包括：買賣、抵押、轉(zhuǎn)讓、租憑（二手房）；

11、土地使用權(quán)出讓：指國家以土地所有者身份，按指定地塊的使用年限、用途和城市規(guī)劃等條件，將城市土地使用權(quán)出讓給土地使用者，并向土地使用者收取土地使用權(quán)出讓金的行為。出讓交易雙方是國家和用地單位或個(gè)人。

12、土地產(chǎn)權(quán)：包括土地所有權(quán)、地上權(quán)、地役權(quán)、抵押權(quán)、典權(quán)、租賃權(quán)。地上權(quán)：指以支付租金為代價(jià)在他人土地上建筑房屋的權(quán)利，它的實(shí)質(zhì)就是土地使用權(quán)； 地役權(quán)：指利用他人土地供自己使用的權(quán)利；

抵押權(quán)：指土地使用權(quán)獲得者在其有效的使用期限內(nèi)有以土地作抵押獲取銀行貸款或其他擔(dān)保的權(quán)利；

指土地使用權(quán)獲得者在其有效使用期限內(nèi)將土地租給他人使用以獲取收益，承租人即取得該塊土地的租賃權(quán)；

13、土地使用年限：指國家將土地使用權(quán)出讓給土地使用者，雙方約定土地使用者可以使用的年限。

1）土地使用權(quán)出讓年限： a、居住用地70年；

b、工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50年； c、商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；

PS：使用用途需轉(zhuǎn)換的要補(bǔ)年限地價(jià)的差價(jià)，國家指定的則遵照?qǐng)?zhí)行； 2）土地使用年限到期后如何處理： a、國家有權(quán)無條件的收回該土地； b、建筑主體經(jīng)質(zhì)控部門檢驗(yàn)后不屬危房；

c、項(xiàng)目的存在不影響城市規(guī)劃，不影響市容，只要向政府繳納土地出讓金可以繼續(xù)使用。PS：b、c條完全存在的情況下，以當(dāng)時(shí)的地價(jià)購買使用年限，年限由政府規(guī)定，否則無條件收回；

14、商品房：開發(fā)商以市場(chǎng)地價(jià)取得土地使用權(quán)后進(jìn)行開發(fā)建設(shè)，并經(jīng)國土局批準(zhǔn)在市場(chǎng)上流通的房地產(chǎn)，它是在獲取房產(chǎn)證后，可自行轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、交換的固定資產(chǎn)。商品房的物業(yè)類型：住宅、寫字樓、商場(chǎng)、酒店、市場(chǎng)。

15、商品房的預(yù)售制度：五證二書五證：〈國有土地使用證〉、〈建設(shè)用地規(guī)劃許可證〉、〈建設(shè)工程規(guī)劃許可證〉、〈建設(shè)工程施工許可證〉、〈商品房預(yù)售許可證〉二書：〈質(zhì)量保證書〉、〈使用說明書〉、兩書可以作為商品房買賣合同的補(bǔ)充約定，并且是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在商品房交付使用時(shí)向購房人提供的對(duì)商品房住宅承擔(dān)質(zhì)量責(zé)任的法律文件和保證文件。

16、爛尾樓：指未能完成施工中途停建的樓盤。造成樓盤爛尾的原因主要有資金不足、設(shè)計(jì)、施工存在嚴(yán)重質(zhì)量問題，非常建設(shè)等。、樓花：指已經(jīng)動(dòng)工建造，但尚未建成的樓宇、房屋。即指圖紙上的樓宇，處于建筑施工的最初階段，離交房時(shí)間長，價(jià)格優(yōu)惠，買了后又可轉(zhuǎn)賣，賺差價(jià)。

18、炒樓花：買賣尚未建筑好的房屋。（現(xiàn)在政府有規(guī)定，商品房5年內(nèi)不許轉(zhuǎn)讓，交5%的營業(yè)稅，為了控制炒房）

19、期房：指具備預(yù)售條件，尚未竣工交付使用的商品房。（價(jià)格低、選擇空間大、戶型齊全、可監(jiān)督建筑材料、質(zhì)量）

20、現(xiàn)房：指已經(jīng)工程質(zhì)量監(jiān)督部門驗(yàn)收，并取得質(zhì)量合格證明文件，可以交付使用的商品房。（即買即入住、價(jià)格高、戶型過時(shí)、選擇空間不大）

21、經(jīng)濟(jì)適用房：指以微利價(jià)出售給廣大中低收入家庭的商品房（帶有社會(huì)保障性質(zhì)的商品住宅，是有經(jīng)濟(jì)性和適用性）。不是人人可以買到，必須符合當(dāng)?shù)卣?guī)定的條件，經(jīng)過排號(hào)購買。長沙房口，25歲以上，65㎡以內(nèi)以經(jīng)濟(jì)價(jià)購買，65㎡以外以商品房價(jià)購買，5年后才能轉(zhuǎn)賣）。

22、二手房：辦好產(chǎn)權(quán)證，進(jìn)行再次轉(zhuǎn)讓的房屋。其他如：公房、私房、集資房、廉租房、安置房等福利房。

23、誠意金：指商品房在未取得預(yù)售證之前，開發(fā)商收取客戶的可退回的款項(xiàng)（一般可以獲得開發(fā)商的折扣承諾）。

24、定金：指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ礁督o的作為債權(quán)人擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣（能擔(dān)保債權(quán)人的作用）不能返還。

25、訂金：不能擔(dān)保債權(quán)人的作用，能返還。

26、玄關(guān)：登堂入室的第一張門進(jìn)去的地方，開門區(qū)域。

27、公寓：指2層以上，供多戶人家居住的建筑。

28、純辦公樓：專為各類公司日常運(yùn)作提供辦公活動(dòng)的大樓。

29、綜合樓：居家、辦公、商場(chǎng)、集合一體的大樓。30、商住住宅：SOHO，居家，辦公于一體。、別墅：指在郊外或風(fēng)景區(qū)建造的供休養(yǎng)，住宿用的花園住宅，TOWRHOUSE（聯(lián)體別墅、單排別墅）。

32、SHOPPINGMALL：一站式購物，集購物、娛樂、休閑為一體的這么一個(gè)商業(yè)區(qū)域，起源于美國（也稱第六商業(yè)業(yè)態(tài)）。

33、物業(yè)管理：指由專業(yè)公司或機(jī)構(gòu)，接受業(yè)主（或使用人）的委托，對(duì)物業(yè)實(shí)話專業(yè)化管理，并向業(yè)主（或使用人）提供高效、周到服務(wù)的行為。

34、物業(yè)管理內(nèi)容：對(duì)房屋及其附屬設(shè)備管理、維修；對(duì)房屋區(qū)域內(nèi)的清潔衛(wèi)生、安全保衛(wèi)、公

共綠化、公用設(shè)施、道路等實(shí)施管理；向業(yè)主提供其他綜合性或特約的服務(wù)等。物業(yè)管理屬社區(qū)管理范疇。

35、業(yè)主大會(huì)：指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)全體業(yè)主組成的，對(duì)本區(qū)域內(nèi)物業(yè)管理具有決定權(quán)的組織形式。

36、業(yè)主代表大會(huì)：由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成的對(duì)本區(qū)域內(nèi)物業(yè)管理具有決定權(quán)的組織。

37、業(yè)主委員會(huì)：由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表全體業(yè)主對(duì)物業(yè)實(shí)施自治管理的組織，由業(yè)主代表大會(huì)或業(yè)主代表選舉產(chǎn)生。

38、一次性付款：指購房戶在購買商品房時(shí)，在沒有享受政策性貸款的情況下，將全部買房款一次性付給售房單位的付款方式。

39、分期付款：購房者簽約后，將購房款分成若干比例，按時(shí)間段或按施工進(jìn)度分批交納房款（針對(duì)期房），交房時(shí)，款項(xiàng)全部付清。

40、銀行按揭：指以購房合同或房屋產(chǎn)權(quán)作抵押獲得購房貸款的方式。即購房者在購房時(shí)，向銀行提出擔(dān)保的質(zhì)押文件，在銀行審核通過后，取得房屋總價(jià)的部分貸款，依抵押約定，按期按時(shí)間段向銀行償還貸款本息，并提供房地產(chǎn)作為償還貸款的擔(dān)保（一般的購房合同和產(chǎn)權(quán)證作為抵押，住房：七成二十年；門面：五成十年或六年十年）。

41、公積金：“全稱住房公積金”，指城鎮(zhèn)住房制度改革中，國家機(jī)關(guān)、國有企業(yè)、城鎮(zhèn)集體企業(yè)、外商投資企業(yè)、城鎮(zhèn)私營企業(yè)及其他城鎮(zhèn)企事業(yè)單位及其在職職工按國家規(guī)定繳存的，專項(xiàng)用于住房消費(fèi)的資金（門面不行）。繳存比例：均不得低于職工上一月平均

5%，有條件的城市，可以適當(dāng)提高繳存比例；繳存方式：一是由職工個(gè)人繳存；二是由職工所在單位繳存；

42、個(gè)人住房公積金貸款：指參加了住房公積金制度的職工，在購買、建筑、翻建和大修自住住房時(shí)，因資金不足愿以新購或其他住房產(chǎn)權(quán)作抵押而向住房公積金管理中心申請(qǐng)的貸款。

43、契稅：指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時(shí)，就當(dāng)事人所訂契約，按房價(jià)的一定比例，向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收。

44、公共維修基金：指住宅、樓房的公共部位和公共設(shè)施設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金（普通住宅：2%；電梯房、門面：3%）。

45、生地：指未經(jīng)開發(fā)，尚未開成建設(shè)用地條件的農(nóng)地或荒地。

46、起價(jià)：即“起步價(jià)”是指物業(yè)所有房源中的最低銷售價(jià)格（一般指戶型、朝向、格局不好的樓房價(jià)格，各層的差價(jià)幾十~幾百元）。

47、基價(jià)：即“基礎(chǔ)價(jià)”指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房的基本價(jià)格。是針對(duì)房地產(chǎn)定價(jià)方法而言的，與起步價(jià)沒有關(guān)系（樓層、朝向不同價(jià)格也不同）。

48、均價(jià)：即物業(yè)的平均銷售價(jià)格，將本物業(yè)各套房子的銷售價(jià)格相加之后的和除以各單位建筑面積的和數(shù)，即可得出每平方米的均價(jià)）。

49、成本價(jià)：指住房制度改革中，出售公有住房時(shí)按照建筑公有住宅的平均成本測(cè)定的價(jià)格。

包括：A、征地和拆遷補(bǔ)償費(fèi)； B、勘察設(shè)計(jì)和前期工程費(fèi)； C、建安工程費(fèi)； D、住宅小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)； E、管理費(fèi)； F、貸款利息； G、稅金；

二、建筑基礎(chǔ)知識(shí)：

1、三通一平：是指在土地開發(fā)時(shí)進(jìn)行的通水、通電、通路、土地平整。

2、七通一平：給水、排水、電力、通訊、燃?xì)?、熱力、道路通和土地平整。、占地面積：紅線范圍內(nèi)的面積。

4、建筑面積：指建筑物外墻（柱）勒腳以上各層外圍水平投影面積之和，包括陽臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等。

5、銷售面積：指商品房按套出售，其銷售面積為購房者所購買的套內(nèi)建筑面積與應(yīng)分?jǐn)偯娣e的共有建筑面積之和。

6、使用面積：指住宅各層面平中，直接供住戶生活使用的凈面積之和（在住房買賣中，一般不采用使用面積來計(jì)算價(jià)格）。

7、公攤面積標(biāo)準(zhǔn)：指商品房銷售中應(yīng)分?jǐn)傆?jì)入銷售面積的商品房中公共建筑空間的面積，由兩部分組成：一）室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機(jī)房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室，建筑物內(nèi)的垃圾房以及突出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機(jī)房、水箱間等；二）套單元與公用建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積。公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)：公用建筑面積/套內(nèi)建筑面積之和。

8、實(shí)用面積：建筑面積扣除公共分?jǐn)偯娣e后的余額。

9、計(jì)租面積：住宅用房按使用面積計(jì)算，非住宅用房按建筑面積計(jì)算。

10、套內(nèi)建筑面積：指商品房套內(nèi)各部分建筑面積的總和。套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺(tái)建筑面積 套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積/標(biāo)準(zhǔn)層的使用面積系數(shù)

11、容積率：總建筑面積/總用地面積（多層容積率大致為3，高層為5，超高層為7，別墅為0.3-0.45左右、容積率越低，居家環(huán)境越好、單價(jià)高、品質(zhì)高；容積率越高，單價(jià)低、品質(zhì)低）

12、建筑密度：基底面積之和/總占地面積*100%

13、綠化率：指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。公式：植被垂直面積/占地面積*100%、綠地率：所有住宅各類綠地面積與住宅總用地面積的比例。新區(qū)建設(shè)中不應(yīng)低于30%，舊區(qū)改造時(shí)不宜低于25%（不包括屋頂、曬臺(tái)的人工綠地）。綠化覆蓋率＞綠化率（綠化所占面積）＞綠地率

15、得房率：套內(nèi)建筑面積/套建筑面積（銷售面積）之比套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺(tái)建筑面積套建筑面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e

16、開間：住宅房子的橫向?qū)挾?。進(jìn)深：住宅的實(shí)際長度。

17、層高：指下層地板面到上層樓面的高度，包括樓板厚度，以米為單位。

18、凈高：指層高減去樓板厚度的凈剩值，即樓板上表面至上層樓板下表面的距離。

19、綠地面積：指能夠用于綠化的土地面積，不包括屋頂綠化、垂直綠化和覆蓋土小于2平方米的土地。

20、躍層式商品房：上、下兩層樓，客廳為兩層高，沒有封。

21、復(fù)式樓：樓梯連接兩層，客廳只有一層高。

22、錯(cuò)層：房內(nèi)高度不一至，一米以內(nèi)分離。

23、磚混結(jié)構(gòu)：由磚和混凝土組成，承重墻（四面不能動(dòng)，梁柱都不能動(dòng)）。

24、框架結(jié)構(gòu)：指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，適合大規(guī)模工業(yè)化施工，效率較高，承重墻在梁柱，墻面可以自由打通。其次還有：磚木結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土、框簡(jiǎn)結(jié)構(gòu)、鋼體結(jié)構(gòu)等。

25、房屋的耐用年限：指房屋能夠維持正常使用的年限，與設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)、建筑的材料、施工質(zhì)量、使用狀況、維護(hù)保養(yǎng)相關(guān)。

鋼筋結(jié)構(gòu)：60-80年 磚混結(jié)構(gòu)：40-60年 磚木結(jié)構(gòu)：30-50年 其他：15年以下

26、土地計(jì)量單位：

1平方公里=100萬平方米（km2）1公頃=1萬平方米（hm2）1公頃=15畝 1畝=667平方米、住宅的樓層劃分的規(guī)定：

低層住宅為：1-3層 多層住宅為：4-6層 中高層住宅：7-9層 高層住宅為：10-30層 超高層住宅為：40層以上

三、房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)知識(shí)：

1、房地產(chǎn)開發(fā)：在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)和要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施，房屋建筑的

活動(dòng)。它包括從定點(diǎn)選址到交付使用的全過程，由征地與拆遷安置、規(guī)劃設(shè)計(jì)、供水、排水、供電、通電訊、通道路、綠化、房屋建設(shè)等多項(xiàng)內(nèi)容組成。

2、土地開發(fā)：將生地（不具備使用條件的土地）開發(fā)成可供使用的土地。

3、房屋開發(fā)：由買得土地使用權(quán)的發(fā)展商，對(duì)土地進(jìn)行平整，修路鋪設(shè)上下水管道及熱力網(wǎng)，然后建造各類房屋以及公共設(shè)施。

4、房地產(chǎn)二次開發(fā)：指先將生地開發(fā)成熟地（具備使用條件），然后再進(jìn)行拍賣和出租，由買地者去建造房屋。

5、房地產(chǎn)一次開發(fā)：一次性邊土地、房屋開發(fā)完成。

6、能源系統(tǒng)：包括供電、供熱、供氣（煤氣、天然氣、石油液化氣）等設(shè)施。

7、給水、排水系統(tǒng)：包括取水工程、輸水工程、凈水工程、配水管網(wǎng)（上下水道），排水管網(wǎng)（下水道）、污水處理、排放工程。

8、土地國家所有權(quán)：指作為土地所有者的國家，對(duì)自己所有的土地依法享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利。

9、土地集體所有權(quán)：指農(nóng)村勞動(dòng)群眾集體經(jīng)濟(jì)組織，在法律規(guī)定范圍內(nèi)對(duì)自己所有土地享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利。

10、房屋的所有權(quán)：對(duì)房屋全面支配的權(quán)利，包括：占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)、處分權(quán)。

11、土地所有權(quán)：指含有法律意義上和經(jīng)濟(jì)意義上的所有權(quán)雙重含義。

土地所有者將土地當(dāng)成自己的財(cái)產(chǎn)，并將其實(shí)行占有、壟斷、擁有對(duì)土地支配的權(quán)利。經(jīng)濟(jì)意義：指土地所有者憑借對(duì)土地的壟斷獲得一定的經(jīng)濟(jì)收入的權(quán)利。

四、其它內(nèi)容須知：

1、辦理銀行按揭合同需出示：

1）個(gè)人身份證及復(fù)印件各3份，結(jié)婚證或流動(dòng)人口未婚證明；

2）首期購房款（不低于30%，二次購房者首付不低于40%）購房人已付購房款收據(jù)原件及復(fù)印件；

3）購房者或配偶單位的工資收入證明；

4）與開發(fā)商簽訂的購房合同； 5）開戶銀行開戶的活期存折并含有3個(gè)月的按揭款； 6）個(gè)人住房借款合同，借款借據(jù)； 7）委托銀行扣收購房房款協(xié)議書； 8）住房抵押承諾書； 9）貸款申請(qǐng)書。

2、辦理銀行按揭需交的費(fèi)用：

1）保險(xiǎn)費(fèi)（保險(xiǎn)費(fèi)率1-10年0.5‰、11-20年0.45‰貸款額）（交保險(xiǎn)公司）； 2）抵押費(fèi)，貸款額3‰（交房地產(chǎn)局）； 3）律師見證費(fèi)，貸款額1.8‰（交律師事務(wù)所）； 4）備案登記手續(xù)費(fèi)，每份合同20元（交房地產(chǎn)局）； 5）印花稅，每份合同10元（交房地產(chǎn)局）； 6）按揭資料費(fèi)，每份合同40元（交銀行）；

3、公積金提取條件：符合以下條件的可以一次性提取本人住房公積金帳戶內(nèi)的存儲(chǔ)余額。

1）職工購買、建造、翻修、大修自住住房；）職工離、退休時(shí)； 3）完全喪失勞動(dòng)能力，并與單位終止勞動(dòng)關(guān)系的； 4）戶口遷出所在的市、縣或者出境定居的；

5）償還購房貸款本息的； 6）房租超出家庭工資收入的規(guī)定比例的。

4、公積金貸款是有限額規(guī)定的： 1）貸款額不能超過25萬元的最高上限；

2）貸款額不能超出你住房公積帳戶儲(chǔ)存余額的5倍； 3）貸款額不能超出總房款的70%；

5、預(yù)售房的條件：

1）土地出讓金已繳清，取得國有土地使用證； 2）取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證；

3）投入工程總建設(shè)資金達(dá)到20%以上（不含土地出讓金）； 4）施工進(jìn)度已明確，交房日期已明確； 5）竣工驗(yàn)收前；

五、附加內(nèi)容（房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)基礎(chǔ)知識(shí)）：

1、房地產(chǎn)銷售行業(yè)：

它是一個(gè)精彩、特殊的、無處不銷售、人人都使用、升值空間大、有趣、自由、有成就感、鍛煉人，上不封頂收入的一個(gè)較靈活、廣泛、綜合性的一個(gè)行業(yè)。

2、有正確的價(jià)值觀：價(jià)值觀---信念---期望---態(tài)度---行動(dòng)目標(biāo)

3、行動(dòng)過程：執(zhí)行---核心價(jià)值---中程目標(biāo)---短期目標(biāo)---每日工作計(jì)劃

4、忌語：大概不能肯定的語言

五聲四語：迎客聲---稱呼聲---致謝聲---送客聲

---煩躁聲---否定語---斗氣語

5、建筑面積必須高于2.2米（低于2.2米的車庫，雜屋沒有產(chǎn)權(quán)），建筑如配套游泳池、車庫等不算面積）；

6、朝向：一般以客廳陽臺(tái)的朝向?yàn)闇?zhǔn)。

7、商圈：稱之購買圈或商勢(shì)圈，指在一定的經(jīng)濟(jì)區(qū)域內(nèi)以商場(chǎng)或商業(yè)區(qū)為中心向周圍擴(kuò)展形成的輻射力量，對(duì)顧客吸引而形成的一定范圍或區(qū)域。

分為：核心商圈：以大型商場(chǎng)為中心，人口占60-80%，價(jià)格高； 次級(jí)商圈：擁有客戶占20%；

邊緣商圈：分布密度小，產(chǎn)品低檔，價(jià)格低。

8、商業(yè)飽和度：是測(cè)量一個(gè)商圈內(nèi)的商業(yè)物業(yè)的供求量的一個(gè)重要方式。IRS：商業(yè)飽和度 C：主要客戶指數(shù) RE：每一個(gè)顧客平均購買量 RF：商圈內(nèi)的經(jīng)營面積 IRS=（C*RE）/RF

9、嚴(yán)重影響房地產(chǎn)價(jià)格因素：

1）價(jià)格組成=土地成本價(jià)格+建安成本+利潤+管理費(fèi)用（國民生產(chǎn)總值，DTP指數(shù)、房地產(chǎn)政策、法律法規(guī)）；

2）影響房地產(chǎn)因素：開發(fā)商實(shí)力、經(jīng)濟(jì)態(tài)度、地段、交通、周邊環(huán)境、配套設(shè)施、綠化、升值、政府規(guī)劃、潛力、客戶定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、市場(chǎng)供求、品牌、銷售技巧、自然環(huán)境不可復(fù)制；

3）影響每一棟單位的價(jià)格因素：樓層層高、戶型、朝向、景觀、外圍功能、面積、建筑結(jié)構(gòu)；

4）多層：7層以下，金三銀四銅五六；高層：7層以上，越往高上走價(jià)格越高，越往上景觀越好；）影響商鋪：升值潛力、地段、交通、配套、市場(chǎng)、定位（業(yè)態(tài)定位）、消費(fèi)群、品牌、人流量、物業(yè)管理。針對(duì)每一個(gè)鋪位影響因素：位置、面積（面積小、面積消費(fèi)群體多，價(jià)格高）、樓層、鋪型（柱、開間、阻擋）、配套設(shè)施。

10、遞名片技巧：

1）當(dāng)你與客戶談判時(shí)，客戶感興趣時(shí)，你遞上名片客戶對(duì)你印象深，認(rèn)知度； 2）當(dāng)客戶快要起身時(shí)，遞上名片，你的客戶會(huì)準(zhǔn)確記住，認(rèn)知你；

11、遞資料準(zhǔn)確時(shí)間：

1）當(dāng)你將重要內(nèi)容講解完畢，再遞上資料，請(qǐng)他了解； 2）當(dāng)你遞名片時(shí)，一起遞給他；

3）如果客戶已拿了資料時(shí)，你順著他資料內(nèi)容一條條講解下去，然后合上遞給他；

12、市場(chǎng)調(diào)查目的，其實(shí)反映市場(chǎng)現(xiàn)狀：

1）了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤； 2）了解消費(fèi)需求； 3）了解消費(fèi)行情； 4）為策劃、銷售提供依據(jù)具體調(diào)查內(nèi)容：

a）產(chǎn)品調(diào)查：規(guī)模、占地面積、鋪位、功能定位（做什么，業(yè)態(tài)定位）、鋪型、配置（電梯、空調(diào)、水電表）、裝修、物業(yè)管理、經(jīng)營時(shí)間；

b）配套調(diào)查：內(nèi)部配套、周邊環(huán)境配套、功能配套；

c）價(jià)格調(diào)查：銷售價(jià)格、均價(jià)、不同樓層差價(jià)、付款方式、租金價(jià)格（臨街與內(nèi)街價(jià)格）；

具體調(diào)查方式：?jiǎn)柧?、街訪（入戶走訪、單層、左手入門、雙手右手入門）、專家訪談、市場(chǎng)客戶訪談；

具體調(diào)查對(duì)象：市場(chǎng)、商城、專業(yè)街、步行街、專賣點(diǎn)

具體配套調(diào)查：醫(yī)院、銀行、超市、休閑場(chǎng)所、酒店、學(xué)校、交通（人流、車流、公交車、長途車）、風(fēng)水與房地產(chǎn)營銷：南向房間特征（通風(fēng)時(shí)間長、日照時(shí)間長、不易發(fā)霉、冬暖夏涼）。

風(fēng)水寶地：依山伴水，龍脈（建筑物的朝向的陰陽取舍。陰：山之南、水之北；陽：山之北、水之南；龍椅之地：綠色是生命色；中緯度：夏吹東南風(fēng)、西南風(fēng)）

14、建筑顏色：紅色---象征權(quán)利、富貴、尊嚴(yán)、紅色鎮(zhèn)邪。

15、行銷溝通：

1）行銷：直銷，以最直接的形式來推銷產(chǎn)品，是產(chǎn)品信息的載體，有產(chǎn)品傳遞的真實(shí)性和準(zhǔn)確性；

2）行銷目的：A、將產(chǎn)品信息傳遞給客戶（有清晰、直接）；B、拓展信息的傳播渠道； C、增加客戶來源；通過傳播---接觸---來源

3）行銷方式：發(fā)傳單、上門拜訪、攔截客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方（投資客、經(jīng)營戶）、組織意向客戶召開懇談會(huì)議；

4）傳達(dá)信息內(nèi)容：A、項(xiàng)目片區(qū)的介紹（目前商業(yè)狀況如交通、車站、公交車）、未來前景和市政規(guī)劃；

B、產(chǎn)品的介紹：業(yè)態(tài)的介紹、科技含量；項(xiàng)目背景介紹、項(xiàng)目立項(xiàng)、開發(fā)、建設(shè)等；產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)、面積、配套、裝修、環(huán)境、道路、電梯、價(jià)格的介紹；

5）尋找目標(biāo)客戶的方式：湖南省黃頁，尋找生產(chǎn)廠商、代理商、場(chǎng)部、科研單位、查找電話、地址；上網(wǎng)查詢、大型的展覽會(huì)、交易會(huì)、目標(biāo)客戶；多家咨詢；媒體收集；

6）需要準(zhǔn)確的銷售工具：名片、樓書、置業(yè)手冊(cè)、價(jià)格表、計(jì)算工具、政府文件、同事通訊錄；

7）信心問題：核心問題，市場(chǎng)能否作活，作大；

16、使用率=實(shí)用面積/建筑面積小高層的使用率小于多層：60-70% 高層的使用率小于小高層：80%以上寫字樓的使用率小于高層：50-60%

17、產(chǎn)權(quán)證：土地使用證、房產(chǎn)證（集資房是沒有產(chǎn)權(quán)證的，福利房是有產(chǎn)權(quán)證，可以轉(zhuǎn)讓，在國家允許的年限內(nèi)可以轉(zhuǎn)讓、出租）。、第5P：第5個(gè)公共意識(shí)，注意于健康保護(hù)，環(huán)保方面。任何貨幣在保值的前提下，才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。

19、綠化：是生態(tài)內(nèi)的非常小的一個(gè)方面。環(huán)境：周邊所表現(xiàn)的元素：生態(tài)、人文、地理、交通。一個(gè)樓盤的環(huán)境包括：綠化、交通、密度、配套設(shè)施、日照、朝向。

20、價(jià)格：昂貴、便宜

1）加權(quán)比較法：在價(jià)格上及對(duì)手比較加X%或減X%，不超過1；如對(duì)方1000元/㎡+1000元/㎡*10%=1100元/㎡；反之1000元/㎡-1000元/㎡*10%=900元/㎡；

2）盈虧平衡法

3）經(jīng)驗(yàn)評(píng)估法：根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)來測(cè)標(biāo)，價(jià)格阻力位針對(duì)顧客來說，內(nèi)容包括：均價(jià)、起價(jià)（作用，降低入市門檻、一般是低開高漲，只對(duì)于大型樓盤、而小規(guī)模樓盤不宜采用低開高走）、最高價(jià)（最好的樓層肯定是最高價(jià)）、垂直價(jià)格（一般金三銀四銅五鐵

六，超過27米空氣質(zhì)量越差）、價(jià)格的可塑性（有 品牌價(jià)值的空間）、目標(biāo)價(jià)格（自我實(shí)現(xiàn)的價(jià)格）。

21、價(jià)格構(gòu)成：

1）土地出讓金：三通一平、拆遷、安置費(fèi)、勘查設(shè)計(jì)費(fèi)（了解地質(zhì)結(jié)構(gòu)）； 2）公共基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)（統(tǒng)稱土地成本）；

3）建安成本（土建成本）； 4）管理成本（包括營銷預(yù)算成本）； 5）融資成本（利息）； 6）稅收費(fèi)用； 7）利潤；

22、銷控：內(nèi)部認(rèn)購：

一、定向； 二八理論：好5%、次15%、差80%； 三七理論：好10%、次20%、差70%；

公開銷售：用于調(diào)節(jié)控制銷售進(jìn)度，先銷次的，留下一部分好的，用于最后沖刺。包括：強(qiáng)銷期（尋找熱銷勢(shì)頭）、持銷期（也叫調(diào)整期，合理安排）、沖刺期、掃尾期。、建筑品質(zhì)： 1）施工方的資質(zhì)；

2）圖紙：設(shè)計(jì)方案，采光通風(fēng)是否符合國家規(guī)定，規(guī)劃、設(shè)計(jì)院進(jìn)行調(diào)查，研究； 3）建筑材料：質(zhì)量好壞，是否環(huán)保產(chǎn)品？

24、怎樣才能成為出色的專業(yè)人士？

1）愛心； 2）專業(yè)知識(shí)+營銷知識(shí)+心理知識(shí)+社會(huì)學(xué)+經(jīng)濟(jì)學(xué)+法律學(xué)

25、金字塔型：

小盤：一般以快打慢，先奇制勝，制造與眾不同的特色；

營銷手法：營銷突圍，側(cè)翼進(jìn)攻，通路卡位，最多客戶消費(fèi)場(chǎng)所。如俱樂部、酒吧、歌舞廳、高爾夫、通過派人進(jìn)入上述場(chǎng)所與期接觸、吸引顧客、實(shí)行營銷，節(jié)省廣告費(fèi)及其它費(fèi)用。

26、項(xiàng)目定位：了解最大化的消費(fèi)群體---再了解消費(fèi)型態(tài)---得出需求---市場(chǎng)產(chǎn)品

27、國家標(biāo)準(zhǔn)建筑密度： 住宅類型:一類 二類 三類 低層 / 50% / 多層 30% 35% 40% 中高層 25% 28% 30% 高層 / 22% 25%

28、國家標(biāo)準(zhǔn)容積率：

1）別墅1-0.8，一般是0.8;2）高檔小區(qū)2-2.5;3）中檔小區(qū)3； 4）低檔小區(qū)4；

一類小區(qū)：公共基礎(chǔ)設(shè)施布局完整，整個(gè)環(huán)境良好； 二類小區(qū)：公共基礎(chǔ)設(shè)施布局完整，環(huán)境不良好； 三類小區(qū)：公共基礎(chǔ)設(shè)施布局不完整，環(huán)境差；