第一篇：金融營銷方案設(shè)計評分標(biāo)準(zhǔn)

《金融營銷方案設(shè)計》課程考試要求及評分標(biāo)準(zhǔn)

一、考試形式

提交一份完整的金融營銷方案設(shè)計書（必須是A4打印稿）。

二、考試要求

1.主題要求：可選擇任意金融企業(yè)或者產(chǎn)品進行營銷策劃；

2.格式和內(nèi)容要求：

一個完整的策劃方案至少需要包含以下的內(nèi)容：

（1）.摘要

（2）策劃目的（3）營銷環(huán)境分析（宏觀環(huán)境分析、微觀環(huán)境分析、市場概況等）；

（4）.消費者分析（消費特征、年齡、性別、職業(yè)、收入、受教育程度、區(qū)域分布、購買動機、消費者對產(chǎn)品的態(tài)度、購買的時間地點頻次等）；

（5）.金融產(chǎn)品分析（包含產(chǎn)品特點分析、產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品定位、SWOT分析等）；

（6）.市場競爭狀況分析（競爭對手是誰？他們的營銷策略是什么？實施效果如何？）；

（7）.STP戰(zhàn)略分析（市場細(xì)分、目標(biāo)市場策略、產(chǎn)品定位策略）；

（8）.4P′S策略表現(xiàn)（產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略等）；

（9）.計劃執(zhí)行與費用預(yù)算（執(zhí)行團隊、時間段、運用媒體、費用預(yù)算等）；

（10）.策劃調(diào)整與效果監(jiān)測。

（11）結(jié)束語

3.字?jǐn)?shù)要求：

策劃方案至少寫到3000字以上。要求有封面和目錄，目錄要求有三級提綱，盡量做到觀點清楚，層次清晰，語言流暢，并能體現(xiàn)專業(yè)的特點。盡量少犯一些低級錯誤，比如格式混亂，段首未空兩格，錯別字較多等。

特別聲明：方案必須獨立完成，如發(fā)現(xiàn)抄襲，期末成績一律按零分計。

三、評分標(biāo)準(zhǔn)

1.選題符合金融專業(yè)特點，以金融企業(yè)或金融產(chǎn)品為策劃對象；（15分）

2.金融營銷方案設(shè)計書結(jié)構(gòu)完整，包含上述八項內(nèi)容；（30分）

3.觀點清楚，層次清晰，語言流暢；能夠引用數(shù)據(jù)、圖表來論證主題，內(nèi)容翔實；方案具有可操作性；（30分）

4.態(tài)度認(rèn)真，調(diào)研充分，獨立完成；（15分）

5.格式符合要求，有目錄和封面，目錄有三級提綱，標(biāo)注有頁碼；不存在諸如錯別字、排版等低級錯誤。（10分）

第二篇：金融產(chǎn)品營銷方案設(shè)計

金融產(chǎn)品營銷方案設(shè)計

四．小額信貸市場定位

1.小額信貸市場細(xì)分概述

2.主營業(yè)務(wù)范圍確定

五．小額信貸營運策略

1.小額信貸營運的基本原則

2.資金結(jié)構(gòu)安排

3.營運模式分析

六.小額信貸市場風(fēng)險防范

1.主要的小額信貸市場風(fēng)險種類分析

2.具體的風(fēng)險防范措施

第三篇：金融營銷

鄭州大學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育《金融營銷》課程考核要求

說明：本課程考核形式為撰寫課程論文，完成后請保存為WORD 2003格式的文檔，登陸學(xué)習(xí)的平臺提交，并檢查和確認(rèn)提交成功（能夠下載，并且內(nèi)容無誤即為提交成功）。

一． 論文撰寫要求

1.論文排版順序為題目、姓名和學(xué)號、中文摘要、關(guān)鍵詞、正文、參考文獻,字?jǐn)?shù)要求5000字左右。

2.具體排版：論文題目為小三號黑體、姓名和學(xué)號采用四號楷體、摘要兩個字用小四號宋體加粗，摘要內(nèi)容為小四號宋體，論文有3個關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞這三個字要求宋體加粗，具體關(guān)鍵詞為小四號宋體，關(guān)鍵詞之間用分號隔開；正文一級標(biāo)題采用“一”等，字號為四號黑體，二級標(biāo)題采用“

（一）”等，采用小四號黑體，三級標(biāo)題采用“1.”等,小四號字體；章節(jié)之間空一行，正文部分采用小四號字體，1.5倍行距；“參考文獻”四個字采用四號黑體，居中排版，具體文獻為五號字體。

3.文中英文均采用Times New Roman字體，參考文獻示例：

[1] 吳華斌、許志偉、胡永剛等.消息沖擊下的財政政策及其宏觀影響[J].管理世界, 2011, 9: 26-39.[2] Blanchard O J, Simon J.The long and large decline in U.S.output volatility[J].Brookings Papers on Economic Activity, 2001, 1: 87-207.二． 參考題目

1.淺談**銀行信用卡營銷環(huán)境 2.微信銀行的營銷策略分析

3.國有商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)營銷策略淺析 4.我國商業(yè)銀行人民幣理財產(chǎn)品營銷分析 5.基于市場營銷4P 理論的保險營銷策略 6.保險營銷的現(xiàn)狀、問題及對策研究 7.**保險公司營銷策略研究

8.網(wǎng)絡(luò)營銷方式在我國商業(yè)銀行中的應(yīng)用研究 9.**銀行手機銀行營銷策略分析

10.美國保險業(yè)營銷渠道的新特點及其對我國的啟示

保險營銷的現(xiàn)狀、問題及對策研究

姓名：郭媛 學(xué)號：14205520006 摘要

保險營銷作為保險公司最重要的資源之一，它對保險公司生存和發(fā)展的意義是不言而喻的。保險營銷是保險公司為了滿足保險市場需求所進行的總體性活動，其目的是為顧客提供滿意的相關(guān)服務(wù)并實現(xiàn)企業(yè)營銷目的的過程。我國保險公司對營銷策略的選擇和實施尚存在許多問題和不足，包括保險營銷觀念落后、保險產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新、營銷渠道體系和服務(wù)體系不夠完善等方面，這些問題直接地約束著我國保險業(yè)的發(fā)展和壯大。同時，隨著我國保險業(yè)也國際保險業(yè)的接軌，以及我國保險法律、監(jiān)管體系不斷健全，保險市場逐步規(guī)范化。這就要求我國保險營銷方式必須進一步轉(zhuǎn)變和完善，以便更適應(yīng)我國保險業(yè)的發(fā)展。目前，我國保險市場已從壟斷市場變?yōu)楦偁幮允袌?。這些變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。傳統(tǒng)保險營銷模式面臨著許多挑戰(zhàn)，無疑對當(dāng)前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營銷策略，對激發(fā)潛在保險需求，促進保險業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。隨著中國保險業(yè)進入深化改革、全面開放、加快發(fā)展的新階段,保險業(yè)服務(wù)經(jīng)濟社會的領(lǐng)域越來越廣,承擔(dān)的社會責(zé)任越來越大。保險業(yè)正在努力提高科學(xué)發(fā)展和服務(wù)經(jīng)濟社會全局的能力,在探索中國特色保險業(yè)發(fā)展道路和保障民生方面取得了顯著成就。本文通過分析中國目前保險業(yè)營銷的現(xiàn)狀，將探討未來我國保險營銷的發(fā)展之路。關(guān)鍵詞：保險業(yè)

營銷模式

創(chuàng)新

保險市場

第一章

概念綜述

（一）保險及保險營銷

1.保險的概念

保險是指投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同 約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生而造成的財產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險金責(zé)任，或者當(dāng)被保險人死亡、傷殘和達到合同約定的年齡、期限時承擔(dān)給付保險金責(zé)任的行為。

2.保險營銷的概念

保險營銷是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的需求為中心，運用整體營銷或協(xié)同營銷的手段，將保險商品轉(zhuǎn)移給消費者，以實現(xiàn)保險公司長遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動。

3.保險營銷的基本特征

⑴以客戶需求為出發(fā)點的價值鏈

傳統(tǒng)的價值鏈?zhǔn)菑馁Y產(chǎn)與品牌優(yōu)勢開始，然后各個環(huán)節(jié)依次為投入原材料、設(shè)計產(chǎn)品、服務(wù)與出售物、建立銷售渠道，最后才是為客戶提供產(chǎn)品與服務(wù)。現(xiàn)代價值鏈?zhǔn)且钥蛻魹橹行牡膬r值鏈，客戶是這一鏈條上的第一個環(huán)節(jié)，后面的各個環(huán)節(jié)均以客戶需求來驅(qū)使。

⑵通過產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意，實現(xiàn)客戶價值最大化

商業(yè)保險公司市場營銷的載體，不僅包括實體的保險公司產(chǎn)品，還包括各種服務(wù)手段和包含在產(chǎn)品和服務(wù)之中的創(chuàng)意?？蛻粼诳紤]具體的保險公司產(chǎn)品時，其重要性不僅在于擁有它們，更在于它們所提供的服務(wù)，而優(yōu)秀的創(chuàng)意如產(chǎn)品包裝創(chuàng)意、廣告創(chuàng)意等，則更能帶來客戶精神上、心理上的滿足。

⑶以關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)為依托

商業(yè)保險公司市場營銷的目的是保持長期的業(yè)務(wù)和業(yè)績，因此，需要努力同有價值的客戶建立長期的、互相信任的“雙贏”關(guān)系。這些關(guān)系是靠不斷承諾和給予客戶高質(zhì)量的保險產(chǎn)品和服務(wù)來實現(xiàn)的。與客戶形成紐帶關(guān)系的最終結(jié)果，是建立起一個有效的保險公司產(chǎn)品營銷網(wǎng)。

⑷通過分析、計劃和控制等管理過程，實現(xiàn)盈利目標(biāo)。

商業(yè)保險公司市場營銷的過程是尋求客戶需求與自身利潤均衡的過程。商業(yè)保險公司通過分析目標(biāo)市場、實施營銷計劃和控制營銷過程等一系列環(huán)節(jié)，最終實現(xiàn)保險公司的盈利目標(biāo)。

1.2保險的功能與意義

保險具有經(jīng)濟補償、資金融通和社會管理功能，這三大功能是一個有機聯(lián)系的整體。經(jīng)濟補償功能是基本的功能，也是保險區(qū)別于其他行業(yè)的最鮮明的特征。資金融通功能是在經(jīng)濟補償功能的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，社會管理功能是保險業(yè)發(fā)展到一定程度并深入到社會生活諸多層面之后產(chǎn)生的一項重要功能，它只有在經(jīng)濟補償功能和資金融通功能實現(xiàn)以后才能發(fā)揮作用。

（二）保險的功能

1.經(jīng)濟補償功能

經(jīng)濟補償功能是保險的立業(yè)之基，最能體現(xiàn)保險業(yè)的特色和核心競爭力。具體體現(xiàn)為兩個方面：1．財產(chǎn)保險的補償：保險是在特定災(zāi)害事故發(fā)生時，在保險的有效期和保險合同約定的責(zé)任范圍以及保險金額內(nèi)，按其實際損失金額給予補償。通過補償使得已經(jīng)存在的社會財富因災(zāi)害事故所致的實際損失在價值上得到補償，在使用價值上得以恢復(fù)，從而使社會再生產(chǎn)過程得以連續(xù)進行。這種補償既包括對被保險人因自然災(zāi)害或意外事故造成的經(jīng)濟損失的補償，也包括對被保險人依法應(yīng)對第三者承擔(dān)的經(jīng)濟賠償責(zé)任的經(jīng)濟補償，還包括對商業(yè)信用中違約行為造成經(jīng)濟損失的補償。2．人身保險的給付：人身保險的保險數(shù)額是由投保人根據(jù)被保險人對人身保險的需要程度和投保人的繳費能力，在法律允許的情況下，與被保險人雙方協(xié)商后確定的。

2.資金融通的功能

資金融通的功能是指將形成的保險資金中的閑置的部分重新投入到社會再生 產(chǎn)過程中。保險人為了使保險經(jīng)營穩(wěn)定，必須保證保險資金的增值與保值，這就要求保險人對保險資金進行運用。保險資金的運用不僅有其必要性，而且也是可能的。一方面，由于保險保費收入與賠付支出之間存在時間差；另一方面，保險事故的發(fā)生不都是同時的，保險人收取的保險費不可能一次全部賠付出去，也就是保險人收取的保險費與賠付支出之間存在數(shù)量差。這些都為保險資金的融通提供了可能。保險資金融通要堅持：合法性、流動性、安全性、效益性的原則。

3.社會管理的功能 社會管理是指對整個社會及其各個環(huán)節(jié)進行調(diào)節(jié)和控制的過程。目的在于正常發(fā)揮各系統(tǒng)、各部門、各環(huán)節(jié)的功能，從而實現(xiàn)社會關(guān)系和諧、整個社會良性運行和有效管理。1．社會保障管理：保險作為社會保障體系的有效組成部分，在完善社會保障體系方面發(fā)揮著重要作用，一 方面，保險通過為沒有參與社會保險的人群提供保險保障，擴大社會保障的覆蓋面；另一方面，保險通過靈活多樣的產(chǎn)品，為社會提供多層次的保障服務(wù)。2．社會風(fēng)險管理：保險公司具有風(fēng)險管理的專業(yè)知識、大量的風(fēng)險損失資料，為社會風(fēng)險管理提供了有力的數(shù)據(jù)支持。同時，保險公司大力宣傳培養(yǎng)投保人的風(fēng)險防范意識；幫助投保人識別和控制風(fēng)險，指導(dǎo)其加強風(fēng)險管理；進行安全檢查，督促投保人及時采取措施消除隱患；提取防災(zāi)資金，資助防災(zāi)設(shè)施的添置和災(zāi)害防治的研究。3．社會關(guān)系管理：通過保險應(yīng)對災(zāi)害損失，不僅可以根據(jù)保險合同約定對損失進行合理補充，而且可以提高事故處理效率，減少當(dāng)事人可能出現(xiàn)的事故糾紛。由于保險介入災(zāi)害處理的全過程，參與當(dāng)社會關(guān)系的管理中，改變了社會主體的行為模式，為維護良好的社會關(guān)系創(chuàng)造了有利條件。

4．社會信用管理：保險以最大誠信原則為其經(jīng)營的基本原則之一，而保險產(chǎn)品實質(zhì)上是一種以信用為基礎(chǔ)的承諾，對保險雙方當(dāng)事人而言，信用至關(guān)重要。保險合同履行的過程實際上就為社會信用體系的建立和管理提供了大量重要的信息來源，實現(xiàn)社會信息資源的共享。

第二章 當(dāng)前我國保險營銷主要存在以下問題

(一)銷售渠道單一，中介不發(fā)達。個人代理與團險業(yè)務(wù)員和行業(yè)代理占據(jù)主導(dǎo)，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額不足，不能滿足不同客戶的需求。中介不發(fā)達較嚴(yán)重的影響了保險業(yè)的營銷市場的開發(fā)。

(二)適應(yīng)新形勢的營銷手段不足。傳統(tǒng)的“上門拜訪”和“轉(zhuǎn)介紹”等營銷模式已不適應(yīng)時代發(fā)展的要求，需要立體式、多層次的營銷方式來填補空白，使市場營銷取得新的突破。在開發(fā)新市場，創(chuàng)新需求方面沒有注意地區(qū)、險種和服務(wù)的差異，保險營銷沒有因地、因人、因險種實施差異化營銷策略。保險企業(yè)實行人海戰(zhàn)術(shù)，通過大比例提成的方法來刺激營銷員的工作積極性，短期內(nèi)似乎見效很快，能迅速帶來保費的增長，但卻是以付出客戶和企業(yè)自身利益為代價，長期執(zhí)行將惡化保險企業(yè)經(jīng)營業(yè)績，導(dǎo)致客戶對保險業(yè)失去信心，逐漸陷入越重視推銷，推銷的難度越大的惡性循環(huán)之中。

(三)近年來，保險公司在了解客戶的保險需求方面所做的市場調(diào)研、市場分析不足，所設(shè)計開發(fā)的險種不能滿足市場需要，為在業(yè)務(wù)競爭中取得優(yōu)勢，保險公司不斷開發(fā)新險種，以求吸引更多的客戶。但從市場需求來看，這些保險產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。這樣不僅不能在功能上滿足市場的需要，反而會加大民眾對保險實質(zhì)的歪曲理解，不利于保險業(yè)的長足發(fā)展。

(四)保險營銷人員整體素質(zhì)不高。許多保險企業(yè)在招收沒有任何風(fēng)險及其保險知識營銷人員后，經(jīng)過短期的培訓(xùn)，即上崗?fù)其N保險。一部分營銷人員缺乏職業(yè)道德以及保險業(yè)的相關(guān)知識，致使在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)各種違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險公司的形象。

(五)營銷服務(wù)意識差。目前大多數(shù)市場營銷的目標(biāo)只局限于推銷商品，在售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)方面重視不夠。個別業(yè)務(wù)員素質(zhì)低下，嚴(yán)重影響了公司品牌的樹立和新市場的開發(fā)，柜面人員對待客戶和業(yè)務(wù)員態(tài)度冷淡，理賠人員辦理速度遲緩，影響了業(yè)務(wù)員的展業(yè)積極性，也損壞了保險公司形象。

第三章 關(guān)于保險營銷存在問題的相關(guān)對策

(一)建立市場調(diào)研機制。市場調(diào)研就是對公司所面臨的某一特定情況有關(guān)的數(shù)據(jù)和發(fā)現(xiàn)進行系統(tǒng)的統(tǒng)計、收集、分析和報告，市場調(diào)研有助于了解保險公司的計劃的可行性，也有助于完善銷售、尋找能拓展的領(lǐng)域以及探測來自競爭者的威脅。保險公司可以對產(chǎn)品供需關(guān)系及變動過程和趨勢的基本信息進行調(diào)查研究，從而制定出更優(yōu)的營銷計劃，對客戶的需求及影響客戶的需求的如文化程度、心理偏好、購買習(xí)慣等進行全面分析，從而制定出適合不同客戶的營銷計劃，吸引更多客戶來購買自己的產(chǎn)品，研究自己的競爭者，找出競爭者失敗的原因，以避免自己以后犯類似的錯誤，對自己的內(nèi)部條件和外部環(huán)境進行調(diào)查研究。

(二)進行市場細(xì)分，實施差異化營銷策略。在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，保險公司首先應(yīng)該進行市場細(xì)分，根據(jù)不同客戶的特點，根據(jù)他們的需求、購買力、偏好等方面，將這個巨大不同質(zhì)的市場劃分為小的、具有相似需求、購買行為及偏好也相似的子市場。針對不同子市場的特點，推出不同的適應(yīng)各個子市場的保險產(chǎn)品和服務(wù)。還可以根據(jù)人口因素如性別、年齡、職業(yè)、收入、偏好等細(xì)分保險市場，應(yīng)該針對不同客戶的消費口味的差異開發(fā)不同的險種。

(三)進行保險產(chǎn)品的創(chuàng)新。近年來，我國保險公司雖然不斷開發(fā)新險種，但是他們具有很大的重復(fù)性，具有鮮明個性的險種很少，使得各保險公司在低水平上重復(fù)建設(shè)，無法構(gòu)成自己的競爭優(yōu)勢，導(dǎo)致過度競爭和內(nèi)耗較大，造成了社會資源的極大浪費。保險公司要開展更多滿足社會需要的的保險產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，從而擴大了保險公司的發(fā)展空間。

(四)提高保險營銷人員整體素質(zhì)。加強保險營銷員管理是治本之策。新保險法規(guī)定保險專業(yè)代理機構(gòu)、保險經(jīng)紀(jì)人的高級管理人員，應(yīng)當(dāng)品行良好，熟悉保險法律、行政法規(guī)，具有履行職責(zé)所需的經(jīng)營管理能力，保險經(jīng)紀(jì)人因過錯給投保人、被保險人造成損失的，依法承擔(dān)賠償責(zé)任。保險代理人、保險經(jīng)紀(jì)人不得欺騙保險人、投保人、被保險人或者受益人。7月1日起中國保監(jiān)會新頒布的《保險營銷員管理規(guī)定》將正式施行。該規(guī)定將保險營銷員從資格準(zhǔn)人、從業(yè)行為管理直至市場退出納人全程動態(tài)的監(jiān)管，并強化了保險公司的管理責(zé)任以及保險行業(yè)協(xié)會的自律作用，進一步完善了我國保險中介監(jiān)管制度體系。該規(guī)定第條還明確指出從直接面對消費者的保險營銷員人手強化保險業(yè)的監(jiān)管，抓住了保險業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這就意味著在國內(nèi)沿用了多年的保險營銷模式開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)型與變革?！侗ｋU營銷員管理規(guī)定》的頒布施行，有利于規(guī)范保險服務(wù)營銷行為，提高保險從業(yè)人員整體素質(zhì)和服務(wù)水平有利于維護保險營銷員公平競爭的市場環(huán)境，促進我國保險業(yè)又快又好地發(fā)展，有利于保護投保人和被保險人的合法權(quán)益，并對各種違法違規(guī)行為給予了明令禁止。

(五)樹立大營銷服務(wù)意識。保險公司要重視售后服務(wù)和跟蹤服務(wù)，為消費者提供滿意的售后服務(wù)，柜面人員對待客戶和業(yè)務(wù)員態(tài)度熱情，理賠人員應(yīng)該加快辦理速度，提高保險公司在投保人心目中的形象。在各保險公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個面對全社會的“保險公共服務(wù)信息平臺”，一方面可對客戶開辟統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆向選擇和道德風(fēng)險，而客戶則可以向該信息平臺發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。

(六)品牌營銷戰(zhàn)略。保險公司要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，樹立起公司的知名度和美譽度。保險公司要加快產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，強化和鞏固顧客對品牌的忠誠，讓公司成為客戶購買保險的優(yōu)先選擇。同時保險公司應(yīng)加強與市場調(diào)查公司的合作，對客戶的保險需求、服務(wù)反饋、品牌形象等進行定期調(diào)查，實行針對性的產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新和品牌戰(zhàn)略的調(diào)整。保險公司要實行全員服務(wù)，提高員工對公司品牌的熱愛。公司應(yīng)在創(chuàng)新上投人大量資源，包括管理、產(chǎn)品、渠道等的創(chuàng)新，嚴(yán)格自身的市場行為，贏得同業(yè)尊重。

(七)對現(xiàn)行的營銷方式進行創(chuàng)新，推行保險網(wǎng)絡(luò)營銷。保險網(wǎng)絡(luò)營銷就是保險公司利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場，增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營過程。保險公司可以利用網(wǎng)絡(luò)進行內(nèi)部管理，還可以通過互聯(lián)網(wǎng)開展電子商務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷是直接營銷的最新方式，它是一種以互聯(lián)網(wǎng)作為傳播手段，通過對市場的循環(huán)營銷，滿足保險人與投保人雙方需求的過程。

結(jié)束語

面對國內(nèi)競爭越來越激烈的保險市場，在維護好原有營銷渠道的同時，保險公司要認(rèn)清形勢，找準(zhǔn)定位，提高保險營銷水平，建立市場調(diào)研機制，對現(xiàn)行的營銷方式進行創(chuàng)新，推行保險網(wǎng)絡(luò)營銷品牌營銷戰(zhàn)略。另外保險公司要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，樹立起公司的知名度和美譽度，提高保險營銷人員的整體素質(zhì)，加強保險營銷員的管理。只有這樣，才能促進保險公司的發(fā)展。

參考文獻

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[4]菲利普·科特勒.營銷管理.北京：中國人民大學(xué)出版社，2001

[5]郭頌平、趙春梅.保險營銷學(xué)，中國金融出版社，2001

[6]姚海明.保險營銷理論與案例.上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2002

第四篇：金融營銷

1金融產(chǎn)品：金融服務(wù)企業(yè)向市場上顧客提供的一切服務(wù)，包括存折、貸款、轉(zhuǎn)賬結(jié)算等

（狹義）亦稱為金融工具是金融市場的交易對象，即金融機構(gòu)向金融市場提供的能滿足市場某種需要的與貨幣資金融通連接在一起的一切服務(wù)項目以及與資金融通的具體形式相聯(lián)系的服務(wù)載體。2金融產(chǎn)品特征：一般的服務(wù)為①無形性②不可分給性③累加性④產(chǎn)異性⑤易模仿性⑥季節(jié)性⑦增值性特殊的服務(wù)①同質(zhì)性②金融產(chǎn)品的使用價值歸結(jié)于價值③金融產(chǎn)品服務(wù)與客戶關(guān)系的持續(xù)性

3金融產(chǎn)品營銷：金融企業(yè)以金融市場為導(dǎo)向，對用戶進行細(xì)分，選擇對自身最有利可圖的目標(biāo)市場，設(shè)計出合適的金融產(chǎn)品和服務(wù)，運用整體營銷手段傳遞并提供目標(biāo)客戶，以獲得保持增加顧客，在滿足客戶的需要和欲望的過程中實現(xiàn)自身利益目標(biāo)的過程。

4營銷的基本內(nèi)容：①營銷戰(zhàn)略的4ps（探查、劃分、優(yōu)先、定位）②營銷戰(zhàn)術(shù)以及擴展的6ps（產(chǎn)品、價格、分銷、促銷、公共關(guān)系和權(quán)力營銷策略）5微觀環(huán)境：（個體環(huán)境）指對組織的經(jīng)營者有直接影響的環(huán)境因素

6金融產(chǎn)品營銷環(huán)境的特點：客觀性 相關(guān)性 差異性多復(fù)性.。以及分析方法：（SOWT分析法）企業(yè)的劣勢 優(yōu)勢和環(huán)境機會、威脅需要、欲望與需求的區(qū)別：需要是個體缺乏或期望或得某種滿足時所產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是客觀需求的反應(yīng)；欲望是個體對滿足需要的目標(biāo)事物的心理渴求狀態(tài)；需求是個體有能力滿足的欲望。欲望是其前提，但僅有欲望還不能形成，還需具備滿足這種欲望的相應(yīng)能力。

8需求的層次性：生理—安全—社交—尊重—自我實現(xiàn)需求。

9影響消費者購買行為的因素：①經(jīng)濟因素（可支配收入儲蓄、資產(chǎn)負(fù)債能力消費態(tài)度儲蓄態(tài)度）②文化因素（文化、亞文化、社會階層）③社會因素（參考團體、家庭、角色地位）④個人因素（年齡、性別等）⑤心理因素（購買動機、認(rèn)知、學(xué)習(xí)方式、態(tài)度與信念）⑥購買者

10亞文化-指存在于一個較大社會群體中的一些較小社會群體所具有的特色文化。

11家庭生命周期：單身—備婚—新婚—育嬰—育兒—未分—空巢—鰥寡階段

12購買角色的過程：確認(rèn)問題—收集信息—評價方

案—作出決策—買后感覺和行為

13購買行為類型：復(fù)雜性、選擇性、簡單性、習(xí)慣性

14金融產(chǎn)品調(diào)研：系統(tǒng)地設(shè)計、收集、分析和提供關(guān)于金融服務(wù)領(lǐng)域的相關(guān)信息流，掌握和理解金融企業(yè)所面臨的特色營銷狀況，為經(jīng)營管理和市場決策提供依據(jù)的過程。

意義：①了解金融營銷環(huán)境②發(fā)現(xiàn)金融市場需求③評估營銷計劃成果④供經(jīng)營決策指導(dǎo)。

程序：①確定目標(biāo)②制定計劃③收集信息④整理分析信息⑤撰寫調(diào)研報告

15金融產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷：金融企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)為途徑，運用整體營銷手段向客戶提供金融產(chǎn)品服務(wù)，在滿足客戶需要和欲望的過程中實現(xiàn)金融企業(yè)利益目標(biāo)的社會行為過程。

特點：無形化個性化低成本化標(biāo)準(zhǔn)化 16金融市場細(xì)分：是金融企業(yè)采用一定的標(biāo)準(zhǔn)、運用一定的方法，在金融整體市場中識別不同金融需求的客戶，將需求大致相同的金融客戶予以歸類，組成若干個金融次級市場的活動。

標(biāo)準(zhǔn)：①個人客戶市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（人口、地理、心里、行為）②機構(gòu)客戶是藏（機構(gòu)客戶規(guī)模、機構(gòu)客戶性質(zhì)、機構(gòu)客戶產(chǎn)業(yè)類別）

17金融市場定位：指金融企業(yè)根據(jù)客戶的需要以及客戶對金融產(chǎn)品某種屬性的重視程度設(shè)計出有別于競爭對手的具有鮮明個性的金融產(chǎn)品，從而使金融產(chǎn)品能在客戶的心目中占據(jù)一個適當(dāng)?shù)奈恢谩?8尋找準(zhǔn)客戶的步驟：收集名單—篩選名單—記錄信息—羅列約訪名單—維護更新準(zhǔn)主顧卡 19顧問式的銷售流程：計劃與活動—尋找準(zhǔn)主顧—約訪—銷售面談—成交面談—售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹 20接觸步驟：稱呼對方名字及取稱—自我介紹—感謝對方接見—寒暄—表達拜訪理由—講贊美及詢問

21客戶異議的種類：①真實的②假的③隱藏的 22主顧開拓的基本方法：①緣故法②轉(zhuǎn)介紹法③陌生拜訪法④銷售信函⑤電話⑥展示柜

判斷簽約的具體時間：①評估資料始終擺在最上面②談起同業(yè)使用情形時③談到價格及付款條件時④請你稍候，與第三者討論時⑤要求看樣品或?qū)嵠窌r。

第五篇：房地產(chǎn)項目營銷方案設(shè)計

房地產(chǎn)項目營銷方案設(shè)計課程設(shè)計

任務(wù)書及指導(dǎo)書

學(xué) 生 姓名：

指 導(dǎo) 教師：

系（院）別：

專業(yè)、班級：工程管理

完 成 時間：黃性姍王洪海商務(wù)管理系班 2008年12月

河北科技師范學(xué)院

課程設(shè)計名稱：房地產(chǎn)項目營銷方案設(shè)計課程設(shè)計編號：

課程設(shè)計學(xué)分：課程設(shè)計周（時）數(shù)：1周 課程設(shè)計指導(dǎo)單位：工程管理教研室課程設(shè)計適用專業(yè)：工程管理 課程設(shè)計主要參考書目：

姚玲珍.房地產(chǎn)市場營銷[M].上海：上海財經(jīng)大學(xué)出版社，2004

祖立廠.房地產(chǎn)營銷策劃[M].北京：機械工業(yè)出版社，2005

欒淑梅.房地產(chǎn)市場營銷[M].北京：機械工業(yè)出版社，2006

瞿富強.房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營[M].北京：化學(xué)工業(yè)出版社，2007

筑龍網(wǎng).房地產(chǎn)營銷方案實例精選集[M].北京：機械工業(yè)出版社，2007

姚玉蓉.房地產(chǎn)營銷策劃[M].北京：化學(xué)工業(yè)出版社，2007

服務(wù)課程名稱：房地產(chǎn)市場營銷服務(wù)課程編號：

服務(wù)課程學(xué)時：30服務(wù)課程學(xué)分：1.5分

一、課程設(shè)計教學(xué)目的1．通過本設(shè)計使學(xué)生掌握房地產(chǎn)開發(fā)項目營銷策劃書的編制原則、編制方法與編制內(nèi)容，提高編制房地產(chǎn)開發(fā)項目營銷策劃書的能力，為今后進一步學(xué)習(xí)或工作拋磚引玉，提供契機。

2．培養(yǎng)學(xué)生對房地產(chǎn)項目概況、房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析、房地產(chǎn)市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇、房地產(chǎn)產(chǎn)品定位、銷售計劃、市場推廣、銷售工作等環(huán)節(jié)的綜合判斷以及選擇最佳的房地產(chǎn)項目營銷方案的能力。

3．了解房地產(chǎn)項目營銷方案策劃的全過程，提高對房地產(chǎn)項目的決策能力。

二、課程設(shè)計內(nèi)容及安排

本次課程設(shè)計要求編制一份完整的房地產(chǎn)開發(fā)項目（住宅項目）營銷方案，以書面報告的形式完成。具體內(nèi)容如下：

1．項目概況

?項目名稱

?項目地塊情況

①項目地址地理位置及四至范圍

②地塊的現(xiàn)狀土地使用權(quán)的取得、征地拆遷補償安置等

③地塊的周邊環(huán)境所在城區(qū)的基本情況、功能定位、交通規(guī)劃等

?項目建設(shè)單位

?開發(fā)項目主要建設(shè)內(nèi)容用地面積、總建筑面積、結(jié)構(gòu)類型、用途等

?項目建設(shè)的必要性

?項目合作的有關(guān)單位

?項目建設(shè)的自然條件

?市政基礎(chǔ)設(shè)施條件

?項目營銷策劃的依據(jù)

①類似項目營銷策劃實例

②國家及××市對房地產(chǎn)開發(fā)項目取費的規(guī)定

③房地產(chǎn)市場信息資料

④××市投資環(huán)境資料

⑤潛在消費者調(diào)查資料

⑥××市規(guī)劃局批準(zhǔn)的用地規(guī)劃紅線圖及規(guī)劃設(shè)計要點

⑦項目可行性研究報告

⑧有關(guān)法規(guī)、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)

2．住宅潛在消費者調(diào)查與分析

?××市××區(qū)（項目地塊所在）住宅潛在消費者基本情況調(diào)查與分析

①學(xué)歷調(diào)查與分析

②年齡調(diào)查與分析

③婚姻狀況調(diào)查與分析

④收入調(diào)查與分析

⑤居住區(qū)域分布調(diào)查與分析

⑥職業(yè)調(diào)查與分析

⑦主要工作地點調(diào)查與分析單位、家庭、二者相差無幾、無工作

?××市××區(qū)（項目地塊所在）住宅潛在消費者需求特征調(diào)查與分析

①購房目的調(diào)查與分析

②套型需求調(diào)查與分析

③面積需求調(diào)查與分析

④總價承受能力調(diào)查與分析

⑤交房標(biāo)準(zhǔn)偏好調(diào)查與分析毛坯房、初裝修房、精裝修房

⑥廚房設(shè)計偏好調(diào)查與分析開放式（與餐廳并置與同一空間）、封閉式、無所謂 ⑦主臥室內(nèi)功能室添加功能需求調(diào)查與分析步入式更衣室、獨立衛(wèi)生間、獨立梳妝室 ⑧房間的平面布局設(shè)計偏好調(diào)查與分析客大臥小、客小臥大、客臥都大其他小、客臥都小其他大、各功能區(qū)都大

⑨儲藏室/雜物間需求調(diào)查與分析

⑩其他車位需求、外立面用材偏好（高檔涂料及瓷磚、馬賽克）?××市××區(qū)（項目地塊所在）住宅潛在消費者購房信息渠道調(diào)查與分析

①總體調(diào)查與分析

②報紙媒體閱讀率調(diào)查與分析

③房地產(chǎn)專題電視節(jié)目收視情況調(diào)查與分析

?××市××區(qū)（項目地塊所在）居住房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析

3．市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇

?市場細(xì)分

①市場細(xì)分的內(nèi)涵

②市場細(xì)分的因素

③細(xì)分市場的確定

?目標(biāo)市場的選擇

4．產(chǎn)品定位

?產(chǎn)品定位的原則

?住宅產(chǎn)品定位

①套型和面積的定位

②裝修標(biāo)準(zhǔn)的定位

③廚房設(shè)計

④車位設(shè)置

⑤外立面用材的確定

5．銷售計劃

?銷售方式

?住宅銷售均價的估算

①估算采用的方法（一般采用市場法）

②交易實例

③修正系數(shù)的確定及比準(zhǔn)價格的估算

④銷售均價的估算

?車位使用權(quán)銷售價格的估算

?銷售周期與銷售比例

?財務(wù)評價

6．市場推廣

?市場推廣方式的選擇

①廣告推廣報紙、電視、廣播、雜志、戶外、網(wǎng)絡(luò)等

②活動推廣大型有獎銷售活動暨公開發(fā)售活動、在房展會上優(yōu)惠銷售

③人員推廣

?住宅市場推廣計劃

①預(yù)熱期

②開盤期

③強銷期

④持銷期

⑤尾盤期

7．銷售工作

?客戶推開售樓處大門服務(wù)即開始

?攜資料離座迎客、問好、自我介紹

?介紹展板內(nèi)容

?請客戶入座，講解樓書

?帶客戶看房

?替客戶設(shè)計購買方案

?做好客戶登記

?禮貌送客至銷售中心大門口

?如果客戶表達認(rèn)購意向，則可以收取預(yù)定款性質(zhì)的費用并開具收據(jù)

?簽訂認(rèn)購合同

⑴提醒客戶預(yù)備首期房款

⑵向客戶明示《商品房銷售管理辦法》和《商品房買賣合同示范文本》；預(yù)售商品房的，還必須明示《城市商品房預(yù)售管理辦法》

⑶簽訂商品房買賣合同

⑷通知辦理按揭

⑸向商品房的買受人提供商品房《質(zhì)量保證書》和《使用說明書》

⑹協(xié)助辦理商品房產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù)

⑺協(xié)助辦理入住手續(xù)

⑻隨時向客戶提供房地產(chǎn)市場信息

8．銷售后服務(wù)

?按照《質(zhì)量保證書》的約定承擔(dān)保修責(zé)任

?物業(yè)管理

三、課程設(shè)計基本要求

1．進行房地產(chǎn)項目營銷方案設(shè)計之前應(yīng)進行項目實地調(diào)查；

2.設(shè)計成果要求打印稿，排版力求美觀；

3.分析評價要有理有據(jù)，論證充分；

4.在設(shè)計期間，同學(xué)之間可以探討，但不允許出現(xiàn)雷同情況，否則按零分處理；

5.自行打印設(shè)計指導(dǎo)書及指導(dǎo)書附后（一律采用A4紙張）；

6．裝訂順序依次為設(shè)計內(nèi)容（實習(xí)報告）、實習(xí)總結(jié)、任務(wù)書及指導(dǎo)書；

7．按時提交設(shè)計成果，截止時間為12月31日（班長同學(xué)負(fù)責(zé)）；

8．如有疑問，請及時聯(lián)系指導(dǎo)教師。

四、課程設(shè)計成績評定

課程設(shè)計根據(jù)設(shè)計計算過程和結(jié)論等因素進行綜合評定，評定成績實行百分制。