第一篇：如何撰寫(xiě)房地產(chǎn)設(shè)計(jì)工作總結(jié)

淘寶專業(yè)編制ID:就這樣為您服務(wù)

如何撰寫(xiě)房地產(chǎn)設(shè)計(jì)工作總結(jié)

一、大膽的說(shuō)自己想說(shuō)的：

在多次的會(huì)議討論上或者是培訓(xùn)課上，明顯的意識(shí)到自己的語(yǔ)言表達(dá)能力的這個(gè)弱點(diǎn)，尤其是對(duì)自己不專業(yè)的地方，應(yīng)該通過(guò)學(xué)習(xí)，和大家的交流和溝通，通過(guò)自己的分析和判斷，準(zhǔn)確的表達(dá)自己想要表達(dá)的意思。

二、大膽的做自己想做的：

創(chuàng)意是設(shè)計(jì)的靈魂，創(chuàng)意也是設(shè)計(jì)師用來(lái)最直白的表達(dá)自己工作能力的方式，各個(gè)項(xiàng)目都有它自身的特點(diǎn)和項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確的表達(dá)項(xiàng)目所要傳達(dá)給受眾的信息是設(shè)計(jì)至關(guān)重要的，所以設(shè)計(jì)最重要的就是設(shè)計(jì)對(duì)象本身的功能性，這個(gè)功能性要通過(guò)我們新穎的、有創(chuàng)意的、并且準(zhǔn)確的傳達(dá)給受眾是我們經(jīng)常會(huì)考慮的問(wèn)題，同時(shí)這點(diǎn)也是在設(shè)計(jì)領(lǐng)域里一個(gè)圍繞產(chǎn)品不變的準(zhǔn)則，在這點(diǎn)上，我想也是我今年要繼續(xù)堅(jiān)持學(xué)習(xí)的重點(diǎn)，大膽創(chuàng)意，大膽的表現(xiàn)。

三、克服自己的惰性，學(xué)自己應(yīng)該學(xué)的：

都說(shuō)知識(shí)學(xué)得越多越好，就像劉總說(shuō)的，策劃行業(yè)是個(gè)雜的行業(yè)，博學(xué)多才，懂的越多思考問(wèn)題的時(shí)候就可以面面俱到，更能做到準(zhǔn)確性及專業(yè)性，雖然只是設(shè)計(jì)人員，但是設(shè)計(jì)也是來(lái)源于生活，看的多，想的多，悟的多了，創(chuàng)意的來(lái)源也就更廣，發(fā)散思維就更不用說(shuō)了!

四、不斷地創(chuàng)新求進(jìn)，提高工作效率：

淘寶專業(yè)編制ID:就這樣為您服務(wù)

快速的有效的完成工作任務(wù)是每個(gè)公司都希望員工能夠做到的，也是我個(gè)人認(rèn)為比較重要的，兩個(gè)小時(shí)能完成的工作如果可以在一個(gè)半小時(shí)內(nèi)完成，剩余出來(lái)的時(shí)間就可以自己支配用來(lái)學(xué)習(xí)自己沒(méi)有時(shí)間學(xué)習(xí)的相關(guān)知識(shí)了。工作應(yīng)該都是認(rèn)真負(fù)責(zé)，速戰(zhàn)速?zèng)Q!在戰(zhàn)場(chǎng)上，生命攸關(guān)，自己一點(diǎn)忽視有可能造成不可預(yù)料的結(jié)果，每一個(gè)任務(wù)都應(yīng)該像一個(gè)戰(zhàn)士對(duì)待戰(zhàn)爭(zhēng)一樣。

展望20xx年的工作，希望能夠再接再礪，我將以公司的經(jīng)營(yíng)理念為坐標(biāo)，將自己的知識(shí)背景和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛、接受能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和創(chuàng)意思想，為公司的發(fā)展盡我綿薄之力，爭(zhēng)取做出更大的成果。

第二篇：如何撰寫(xiě)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

如何撰寫(xiě)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)隨著不斷完善、拓展和延伸，在地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的新思路、新趨勢(shì)中出現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)策劃，它是在一般市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)上的一門(mén)更高層次的藝術(shù)，其實(shí)際cao作性更高。隨著國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，好的營(yíng)銷(xiāo)策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場(chǎng)的戰(zhàn)略武器，策劃書(shū)是營(yíng)銷(xiāo)策劃的反映。在此談一談策劃書(shū)的編制問(wèn)題。

一、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)編制的原則

為了提高策劃書(shū)撰寫(xiě)的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則：

（一）邏輯思維原則：策劃的餓目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來(lái)編制策劃書(shū)。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀，再把策劃中心全盤(pán)托出，其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問(wèn)題的對(duì)策。

（二）簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則：要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中所要解決的核心問(wèn)題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策，針對(duì)性強(qiáng)，具有實(shí)際cao作指導(dǎo)意義。

（三可cao作性原則：編制的策劃書(shū)是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中中的每個(gè)人的工作及各還擊關(guān)系的處理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案創(chuàng)意再好也無(wú)任何價(jià)值，不易于cao作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理復(fù)雜顯效低。

（四）創(chuàng)意新穎原則：要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受，新穎的查是策劃書(shū)的核心內(nèi)容。

二、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的基本內(nèi)容

策劃書(shū)按道理沒(méi)有一成不變的格式，它依附于產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是從營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)一般規(guī)律來(lái)看，其中有些要素是相同的。

因此，我們可以等同探討營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的一些基本內(nèi)容及編制格式，封面：

策劃書(shū)的封面可提供以下信息：策劃書(shū)的名稱；客戶名稱；策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)策劃具有一定的時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行效果也不一樣。

策劃書(shū)正文部分主要包括：

（一）策劃目的

要對(duì)本營(yíng)銷(xiāo)策劃所要達(dá)到的目標(biāo)，宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或2強(qiáng)調(diào)執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量的完成。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上存在的問(wèn)題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非六個(gè)方面：

初步房地產(chǎn)業(yè)，缺乏實(shí)際cao作經(jīng)驗(yàn)。尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)、項(xiàng)目特點(diǎn)策劃出一套營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

某地產(chǎn)項(xiàng)目改變功能和用途，原有的營(yíng)銷(xiāo)案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷(xiāo)方案。

企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷(xiāo)策略。

發(fā)展商原營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷(xiāo)計(jì)劃。

房地產(chǎn)市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷(xiāo)案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。

發(fā)展商在總的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。

一般的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)文案中，對(duì)策劃書(shū)的目的說(shuō)的非常具體，都會(huì)出現(xiàn)類似如下前言：承蒙某某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司的信任，委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場(chǎng)的前期營(yíng)銷(xiāo)策劃。我們通過(guò)對(duì)該項(xiàng)目的市場(chǎng)分析和項(xiàng)目定位，又抽調(diào)出大批市場(chǎng)調(diào)研人員深入市場(chǎng)，針對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行了全面的市場(chǎng)調(diào)研，從而說(shuō)明某某城市廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益及對(duì)長(zhǎng)期系列影響的重要性，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目小組、各環(huán)節(jié)部門(mén)達(dá)成共識(shí)，完成任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

（二）、分析當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況

對(duì)同類樓盤(pán)及住宅產(chǎn)品市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，采取正確的營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據(jù)，“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”，因?yàn)檫@一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：

1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析

房地產(chǎn)市場(chǎng)總體概述；

區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)分析；

樓盤(pán)的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況；

市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，樓盤(pán)目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略效果如何，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

目標(biāo)客戶群體對(duì)樓盤(pán)的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的前景。

2、對(duì)樓市影響因素進(jìn)行分析。

主要是對(duì)影響樓盤(pán)銷(xiāo)售的不可控因素進(jìn)行分析；如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如置業(yè)者收入水平，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，消費(fèi)心理及文化層次等，對(duì)一些商業(yè)物業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃還應(yīng)考慮周邊地區(qū)人口分布狀況，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布狀況及片區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)形成等發(fā)展趨勢(shì)。

（三）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。

所謂的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案，就是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵，只要找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

1、針對(duì)項(xiàng)目目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析，一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：發(fā)展商知名度不高，項(xiàng)目地段不佳，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。

項(xiàng)目整體規(guī)劃欠佳，功能不全，被客戶冷落；

項(xiàng)目包裝太差，提不起目標(biāo)客戶群體的購(gòu)買(mǎi)興趣；

樓盤(pán)價(jià)格定位不當(dāng)；

目標(biāo)客戶群體定位缺乏科學(xué)性，使銷(xiāo)售渠道不暢；

促銷(xiāo)方式不佳，客戶不了解樓盤(pán)；

廣告投入太少，難以啟動(dòng)市場(chǎng)；

銷(xiāo)售人員服務(wù)質(zhì)量不高，客戶有不滿情緒；

售后服務(wù)缺乏保證，客戶購(gòu)房后的顧慮多等都可以是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。

2、針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)分析優(yōu)秀、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或目標(biāo)客戶群熱點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要目標(biāo)客戶群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

（四）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷(xiāo)售率為%，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售日期為XX天。

（五）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷(xiāo)宗旨

一般發(fā)展商在企業(yè)策劃案中注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品正確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。

以樓盤(pán)主要目標(biāo)客戶群體為銷(xiāo)售重點(diǎn)。

建立起暢通的銷(xiāo)售渠道，不斷拓展銷(xiāo)售區(qū)域。

2、競(jìng)爭(zhēng)策略

通過(guò)前面房地產(chǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與問(wèn)題分析，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

1）項(xiàng)目定位：產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使樓盤(pán)迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2）功能定位：功能定位涉及到定位產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)于劣。一般來(lái)說(shuō)，功能齊全的住宅物業(yè)是深受置業(yè)者歡迎，是十分具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和生命力的。樓盤(pán)功能定位科學(xué)，即為進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了有力的保證。

3）樓盤(pán)品牌：要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立廣大置業(yè)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)造意識(shí)。

4）樓盤(pán)包裝：樓盤(pán)作為不可移性的特殊商品，其包裝與其它市場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品一樣，十分重要，包裝作為樓盤(pán)給目標(biāo)客戶群體的第一印象，需要能迎合置業(yè)者質(zhì)量滿意的包裝策略。

5）價(jià)格策略：這里強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普通性原則；

銷(xiāo)售當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境；

周邊樓盤(pán)的質(zhì)量及銷(xiāo)售狀況；

樓盤(pán)自身的客觀條件；

銷(xiāo)售戰(zhàn)略及銷(xiāo)售進(jìn)度安排；

發(fā)展商的成本及營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；

以成本為基礎(chǔ)，以同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的同類樓盤(pán)價(jià)格為參考，使樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力，若發(fā)展商以樓盤(pán)價(jià)格為銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制定。

3、銷(xiāo)售渠道。項(xiàng)目目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)銷(xiāo)售代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

4、廣告宣傳計(jì)劃。

（1）、原則

服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立樓盤(pán)形象，同時(shí)塑造企業(yè)品牌形象。

強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目品牌形象的個(gè)性化，要求在廣告訴求中統(tǒng)一廣告風(fēng)格，在一定推廣階段應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

強(qiáng)調(diào)選擇廣告宣傳媒體多樣化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

不定期地配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行。

（2）、廣告目標(biāo)

建立并樹(shù)立項(xiàng)目品牌形象。

明確提出將項(xiàng)目包裝成何種效果。

有力促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售。

（3）、廣告方式

全方位、立體化、多層面、多角度、密疏相間的強(qiáng)使?jié)B透。

（4）、廣告風(fēng)格

自始至終將樓盤(pán)推廣語(yǔ)、LOGO等貫穿樓盤(pán)銷(xiāo)售推廣過(guò)程中；

重點(diǎn)突出項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)；

注重積累發(fā)展商及樓盤(pán)品牌，凸顯豐厚的文化底蘊(yùn)；

強(qiáng)調(diào)廣告風(fēng)格以平實(shí)、自然、以情動(dòng)人為主，其它為輔。

（5）、賣(mài)點(diǎn)整合 項(xiàng)目適合炒作的概念。

樓盤(pán)所具有的各種功能，各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)，包括片區(qū)地理位置，交通狀況、教育環(huán)境、商業(yè)氛圍、智能化物業(yè)管理等綜合賣(mài)點(diǎn)。

（6）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告

各銷(xiāo)售時(shí)段廣告。如銷(xiāo)售籌備期、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、公開(kāi)發(fā)售期、鞏固期（入伙期）。

節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。

把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

積極利用新聞媒體，善于創(chuàng)造利用新聞時(shí)間提高樓盤(pán)知名度。

5、具體行動(dòng)方案

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密、cao作性強(qiáng)有不失靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以最低的費(fèi)用取得良好的效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季的營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整體營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用，階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不在詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)具體分析制定

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略(2)房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)建設(shè)、買(mǎi)賣(mài)、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營(yíng)銷(xiāo)，都是商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，必須按照市場(chǎng)規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則實(shí)行等價(jià)交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方法，靈活運(yùn)用各種定價(jià)的策略是開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要手段。在這里將主要介紹房地產(chǎn)定價(jià)方法、定價(jià)比例和價(jià)格調(diào)整策略。

1、房地產(chǎn)定價(jià)方法

一棟樓宇、小區(qū)的銷(xiāo)售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨的。而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè)，樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受，需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè)，可以說(shuō)定價(jià)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤(pán)素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會(huì)帶來(lái)非常惡劣的影響。從定價(jià)來(lái)講，主要有幾個(gè)方法：

(1)市場(chǎng)比較法。將勘估房地產(chǎn)與相應(yīng)市場(chǎng)上類似房地產(chǎn)的交易案例直接比較，對(duì)形成的差異作適當(dāng)調(diào)整或修正，以求取勘估房地產(chǎn)的公平市場(chǎng)價(jià)。

(2)成本法。以開(kāi)發(fā)或建造估計(jì)對(duì)象房地產(chǎn)或類似房地產(chǎn)需要的各項(xiàng)必需費(fèi)用之和為基礎(chǔ)，再加上正常的利潤(rùn)和應(yīng)納稅金得出估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格。

(3)收益法。將預(yù)期的估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)未來(lái)各期（通常為年）的正常純收益折算到估價(jià)時(shí)點(diǎn)上的現(xiàn)值，求其之和得出估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格。

(4)剩余法。將估價(jià)房地產(chǎn)的預(yù)期開(kāi)發(fā)后的價(jià)值，扣除其預(yù)期的正常開(kāi)發(fā)費(fèi)用﹑銷(xiāo)售費(fèi)用﹑銷(xiāo)售稅金及開(kāi)發(fā)利潤(rùn)，根據(jù)剩余之?dāng)?shù)來(lái)確定估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格

當(dāng)然，無(wú)論哪種定價(jià)方法，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場(chǎng)份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部?jī)r(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。開(kāi)發(fā)商采用低價(jià)戰(zhàn)略時(shí)，入市會(huì)比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動(dòng)市場(chǎng)；而采用高價(jià)策略則標(biāo)榜出物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市，但不是盲目漫天要價(jià)，要物有所值。

2、定價(jià)比例

一般來(lái)說(shuō)，先設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然后確定一個(gè)樓層系數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)層以上一般每層加價(jià)比例為0.8％，標(biāo)準(zhǔn)層以下每層下調(diào)0.5％。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應(yīng)為低價(jià)區(qū)，頂層與低層的價(jià)格一般相差約30％。用戶選擇購(gòu)房不僅受樓層的影響，房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一，即朝向系數(shù)。一般來(lái)說(shuō)，江景、街景等給人以視覺(jué)上的享受，朝向系數(shù)大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為3－5％之間，樓盤(pán)的南、北兩個(gè)方位，如無(wú)景觀差別，一般南面售價(jià)高于北面。有的樓盤(pán)，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣(mài)光，剩下的全部都是不好賣(mài)的，使樓盤(pán)出現(xiàn)滯銷(xiāo)狀態(tài)。

商鋪的定價(jià)，由于一般顧客購(gòu)物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三倍以上。車(chē)位的每平方米定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的50％。

3、價(jià)格調(diào)整策略。

房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整策略可以分為直接的價(jià)格調(diào)整、優(yōu)惠折扣兩方面內(nèi)容。

直接的價(jià)格調(diào)整就是房屋價(jià)格的直接上升或下降，它給客戶的信息是最直觀明了的。直接的價(jià)格調(diào)整主要有兩種形式：（1）基價(jià)調(diào)整?；鶅r(jià)調(diào)整就是對(duì)一棟樓的計(jì)算價(jià)格進(jìn)行上調(diào)或下降。因?yàn)榛鶅r(jià)是制定所有單元的計(jì)算基礎(chǔ)，所以，基價(jià)的調(diào)整便意味著所有單元的價(jià)格都一起參與調(diào)整。這樣的調(diào)整，每套單元的調(diào)整方向和調(diào)整幅度都是一致的，是產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)總體趨勢(shì)的統(tǒng)一應(yīng)對(duì)；（2）差價(jià)系數(shù)的調(diào)整。每套單元因?yàn)楫a(chǎn)品的差異而制定不同的差價(jià)系數(shù)，每套單元的價(jià)格是由房屋基價(jià)加權(quán)所制定的差價(jià)系數(shù)而計(jì)算來(lái)的。但每套單元因?yàn)楫a(chǎn)品的差異性而為市場(chǎng)接納程度的不同并不一直是和我們?cè)鹊墓烙?jì)是一致的。差價(jià)系數(shù)的調(diào)整就要求我們根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售的具體情況，對(duì)原先所設(shè)定差價(jià)體系進(jìn)行修正，將好賣(mài)單元的差價(jià)系數(shù)再調(diào)高一點(diǎn)，不好賣(mài)單元的差價(jià)系數(shù)再調(diào)低一點(diǎn)，以均勻各種類型單元的銷(xiāo)售比例，反映出市場(chǎng)對(duì)不同產(chǎn)品需求的強(qiáng)弱。差價(jià)系數(shù)調(diào)整是開(kāi)發(fā)商經(jīng)常應(yīng)用的主要調(diào)價(jià)手段之一。有時(shí)候一個(gè)樓盤(pán)的價(jià)格差價(jià)系數(shù)可以在一個(gè)月內(nèi)調(diào)整近十幾次，以適應(yīng)銷(xiāo)售情況的不斷變化。優(yōu)惠折扣是指在限定的時(shí)間范圍內(nèi)，配合整體促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃，通過(guò)贈(zèng)送、折讓等方式對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行直接刺激的一種方法。優(yōu)惠折扣通常會(huì)活躍銷(xiāo)售氣氛，進(jìn)行銷(xiāo)售調(diào)劑，但更多的時(shí)候是拋開(kāi)價(jià)格體系的直接讓利行為。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣，有多種多樣的形式，譬如一個(gè)星期內(nèi)的現(xiàn)實(shí)折扣；買(mǎi)房送空調(diào)、送冰箱，或者送書(shū)房、送儲(chǔ)藏室，購(gòu)房抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等。優(yōu)惠折扣要做得好，首先要讓客戶確實(shí)感受到是在讓利，而不是一種花哨的促銷(xiāo)噱頭。同時(shí)，優(yōu)惠折扣所讓的利應(yīng)該切合客戶的實(shí)際需要，是他們所能希望的方式，只有這樣才便于促進(jìn)銷(xiāo)售。再者，不要與其他競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)惠折扣相類似，優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為開(kāi)發(fā)商標(biāo)新立異提供了可能。

（三）房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略(Place)目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷(xiāo)﹑委托代理推銷(xiāo)以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)﹑房地產(chǎn)超市等。

企業(yè)直接推銷(xiāo)，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)自己的營(yíng)銷(xiāo)人員直接推銷(xiāo)其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為，也稱為直銷(xiāo)或自銷(xiāo)。直接推銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于它可以幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理推銷(xiāo)的費(fèi)用（相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%），但推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的不足和推銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷(xiāo)售渠道的致命缺陷。由于我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于起步階段，房地產(chǎn)市場(chǎng)的運(yùn)行機(jī)制尚不健全，必需的人才與管理經(jīng)驗(yàn)還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的主要渠道，在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的將來(lái)，它依然會(huì)占據(jù)重要位置。

委托代理推銷(xiāo)，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理推銷(xiāo)商來(lái)推銷(xiāo)其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)代理推銷(xiāo)商，是指接受房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的委托，尋找消費(fèi)者，介紹房地產(chǎn)，提供咨詢，促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托代理商可以分為企業(yè)代理商和個(gè)人代理商，前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機(jī)構(gòu)，后者是指中介代理的個(gè)人，即經(jīng)紀(jì)人。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是信息時(shí)代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物，目前它也運(yùn)用到了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上，目前國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等，它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者提供了全新的信息溝通渠道；同時(shí)，許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。2000年9月，上?！扒嘀堋被▓@推出了全國(guó)第一本電子樓書(shū)，標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)又增加了新的手法?，F(xiàn)在不少開(kāi)發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)了自己的網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流，可以打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，其營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購(gòu)房者提供了諸多方便。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營(yíng)銷(xiāo)策略。

房地產(chǎn)超市營(yíng)銷(xiāo)是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營(yíng)銷(xiāo)渠道。它的出現(xiàn)表明我國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售開(kāi)始告別傳統(tǒng)的開(kāi)發(fā)商自產(chǎn)自銷(xiāo)的單一模式，進(jìn)入一個(gè)以超市為顯著特征的商品零售時(shí)期。有專家認(rèn)為，房地產(chǎn)超市是我國(guó)樓市營(yíng)銷(xiāo)理念﹑方式的一次改革和突破，為解決當(dāng)前商品房銷(xiāo)售困難帶來(lái)了新的思路和轉(zhuǎn)機(jī)。

（四）房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略(Promotion)房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了推動(dòng)房地產(chǎn)租售而面向消費(fèi)者或用戶傳遞房地產(chǎn)產(chǎn)品信息的一系列宣傳、說(shuō)服活動(dòng)。通過(guò)這些活動(dòng)幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能，激發(fā)其消費(fèi)欲望，促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)略主要可以分為廣告促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣。1﹑廣告

廣告是向人們介紹商品信息，輸送某種觀念的一種公開(kāi)的宣傳形式。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。

房地產(chǎn)廣告的訴求重點(diǎn)有：地段優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、交通便捷優(yōu)勢(shì)、學(xué)區(qū)優(yōu)勢(shì)、社區(qū)生活質(zhì)量、開(kāi)發(fā)公司的社會(huì)聲譽(yù)等。

房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有以下幾種類型：（1）印刷廣告。利用印刷品進(jìn)行房地產(chǎn)廣告宣傳相當(dāng)普遍，這也是房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的主要手段之一。報(bào)刊﹑雜志﹑有關(guān)專業(yè)書(shū)籍以及開(kāi)發(fā)商或其代理商自行印刷的宣傳材料等，都是房地產(chǎn)廣告的有效載體；（2）視聽(tīng)廣告。利用電視﹑電影﹑霓虹燈﹑廣告牌以及電臺(tái)﹑廣播等傳媒方式都是宣傳房地產(chǎn)產(chǎn)品的有效視聽(tīng)廣告；（4）現(xiàn)場(chǎng)廣告。在施工現(xiàn)場(chǎng)豎立的現(xiàn)場(chǎng)廣告牌以及工地四周?chē)鷫ι系男麄鲝V告，用以介紹開(kāi)發(fā)項(xiàng)目情況；（5）信函廣告。包括商品房目錄和說(shuō)明書(shū)等。

根據(jù)樓盤(pán)不同的類型、租售范圍以及廣告費(fèi)用，開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，從而達(dá)到最大的宣傳效果。

2、營(yíng)業(yè)推廣 營(yíng)業(yè)推廣是為了在一個(gè)較大的目標(biāo)市場(chǎng)上，刺激需求，擴(kuò)大銷(xiāo)售，而采取的鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)的各種措施。多用于一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期的特別推銷(xiāo)。營(yíng)業(yè)推廣刺激需求的效果十分明顯且費(fèi)用較少。

開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)開(kāi)展大規(guī)模的住房知識(shí)普及活動(dòng)，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識(shí)、住房貸款方法和程序以及商品房購(gòu)置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi)，在增加消費(fèi)者房地產(chǎn)知識(shí)的同時(shí)，也可以增加消費(fèi)者對(duì)開(kāi)發(fā)商的認(rèn)同感。另外開(kāi)發(fā)商還可以舉行開(kāi)盤(pán)或認(rèn)購(gòu)儀式、項(xiàng)目研討會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等，這些活動(dòng)可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，從而使企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷上升。目前在重慶等地每年都要舉辦的房地產(chǎn)交易會(huì)也是開(kāi)發(fā)商展示自身實(shí)力的舞臺(tái)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，每次房交會(huì)上，各房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都會(huì)有一個(gè)不凡的成交量。

3、人員促銷(xiāo)

房地產(chǎn)人員促銷(xiāo)是指房地產(chǎn)促銷(xiāo)人員根據(jù)掌握到的客戶信息，向目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者介紹開(kāi)發(fā)商及其房地產(chǎn)的情況，促成買(mǎi)賣(mài)成交的活動(dòng)。人員促銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)在于：目標(biāo)客戶明確，促銷(xiāo)力量集中，成交率高；與客戶面談，有利于聯(lián)絡(luò)與密切同客戶的感情，有利于信息反饋，有利于了解同行業(yè)的開(kāi)發(fā)建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)向。

當(dāng)然，人員促銷(xiāo)方式對(duì)促銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求比較高。促銷(xiāo)人員一般必須具備以下條件和素質(zhì)：具有豐富的房地產(chǎn)知識(shí)和合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)；及時(shí)掌握正確的房地產(chǎn)市場(chǎng)信息；具有良好的經(jīng)營(yíng)理念和業(yè)務(wù)素質(zhì)。

促銷(xiāo)人員在日常工作中，要注意對(duì)商圈內(nèi)的所有顧客的詳細(xì)資料包括地址、姓名、電話號(hào)碼等建檔，以便隨時(shí)跟蹤。

4、公共關(guān)系

房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷(xiāo)活動(dòng)包括：爭(zhēng)取對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商有利的宣傳報(bào)道，協(xié)助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與有關(guān)各界公眾建立和保持良好的關(guān)系，建立和保持良好的企業(yè)形象以及消除和處理對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不利的謠言、傳聞和事件。公共關(guān)系的內(nèi)容主要可以包括： 制造噱頭和危機(jī)公關(guān)

人為制造新聞點(diǎn)，引得媒體爭(zhēng)相報(bào)道，享受無(wú)償廣告。這其中也包括危機(jī)公關(guān)。針對(duì)當(dāng)前屢屢發(fā)生的入住糾紛問(wèn)題，如處理得當(dāng)，或許可在眾多消費(fèi)者與媒體的關(guān)注下，以坦誠(chéng)的態(tài)度重樹(shù)項(xiàng)目良好形象，化不利為有利。建立與各方面的良好關(guān)系

開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)重視消費(fèi)者導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)通過(guò)企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立長(zhǎng)久的穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，在市場(chǎng)上樹(shù)立企業(yè)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。商品和品牌的價(jià)值是最難以替代的，這與消費(fèi)者的認(rèn)可程度緊密相關(guān)。因此，開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)完全從消費(fèi)者的角度安排經(jīng)營(yíng)策略，充分研究消費(fèi)者需求，努力加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，注意關(guān)系營(yíng)造。同時(shí)，開(kāi)發(fā)商還要注意與地方政府、金融機(jī)構(gòu)和其它社會(huì)組織的合作，更要注意開(kāi)發(fā)商之間的合作，特別是后者的合作尤為重要。四﹑結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略大致可以分為以上幾個(gè)方面內(nèi)容。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)提高房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，由于目前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)儼然成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的一個(gè)重要組成部分，它對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)四大價(jià)格調(diào)整策略

中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)(李峰)房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)與其調(diào)價(jià)策略從性質(zhì)上講，并不屬于同一概念。準(zhǔn)確、合理的價(jià)格調(diào)整策略，是優(yōu)秀銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)和前提，調(diào)價(jià)策略來(lái)源于房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位，而最終服務(wù)于銷(xiāo)售策略。

房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格調(diào)整策略，是指在房地產(chǎn)項(xiàng)目整體定價(jià)確定的前提下，在銷(xiāo)售過(guò)程中，采取何種策略，根據(jù)房地產(chǎn)項(xiàng)目及市場(chǎng)的發(fā)展情況，引導(dǎo)價(jià)格發(fā)展走勢(shì)的價(jià)格方案。在不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目中，由于房地產(chǎn)項(xiàng)目自身的各項(xiàng)素質(zhì)差異很大，加之市場(chǎng)狀況不同，每個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目會(huì)根據(jù)自己的特點(diǎn)采取不同的價(jià)格調(diào)整策略，以引導(dǎo)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的正確發(fā)展。概括來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)價(jià)策略分為以下四種：

一、高開(kāi)低走 在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)高，而市場(chǎng)狀況不好，競(jìng)爭(zhēng)又較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項(xiàng)目往往采取突出房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)秀品質(zhì)，高報(bào)價(jià)樹(shù)立房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度，而實(shí)際以較低成交價(jià)格爭(zhēng)客戶和市場(chǎng)份額的“高開(kāi)低走”的策略。當(dāng)然，如果市場(chǎng)狀況好，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，而且項(xiàng)目自身規(guī)模又不大的情況下，項(xiàng)目完全可以采取突出房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)秀品質(zhì)，大規(guī)模營(yíng)造房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度，高價(jià)報(bào)盤(pán)，高價(jià)成交，在短期內(nèi)迅速獲得市場(chǎng)認(rèn)同的，與前一種狀況完全相反的“高開(kāi)高走”策略。

二、低開(kāi)高走 在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)較高，但初期優(yōu)勢(shì)不明顯，而市場(chǎng)狀況不好或市場(chǎng)發(fā)展趨向不明朗的情況下，為取得市場(chǎng)認(rèn)同，房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)采取低價(jià)入市，根據(jù)銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，視具體情況適時(shí)調(diào)價(jià)的“低開(kāi)高走”策略，根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)展的好壞，決定價(jià)格的提升。當(dāng)然，如果項(xiàng)目的確綜合素質(zhì)較低，市場(chǎng)認(rèn)同感差，且市場(chǎng)狀況不好競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項(xiàng)目一般只能采取低報(bào)價(jià)，低價(jià)成交，以價(jià)格取勝的“低開(kāi)低走”策略。

三、平穩(wěn)推進(jìn) 在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般，規(guī)模較大，各樓座素質(zhì)差距較小，而市場(chǎng)狀況很好的情況下，有些項(xiàng)目也采取“平穩(wěn)推進(jìn)”的策略，報(bào)價(jià)符合房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)際成交價(jià)，價(jià)格提升較為平穩(wěn)，給客戶以放心的心理滿足，最終追求較好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

四、波浪螺旋 “平穩(wěn)推進(jìn)”的調(diào)價(jià)策略是一種較為理想的調(diào)價(jià)策略，在現(xiàn)實(shí)中很難維系。實(shí)踐證明，很多項(xiàng)目其中的各樓座素質(zhì)因?yàn)槲恢谩⒕坝^、交通等因素的影響而差SS較大，而且市場(chǎng)狀況的好與壞在很多的情況下也是很難判斷的。所以在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般，規(guī)模較大，而市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)不很明朗的情況下，多數(shù)項(xiàng)目采取的是“波浪螺旋”的調(diào)價(jià)策略。這種調(diào)價(jià)方式是一種結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)周期波動(dòng)而調(diào)整價(jià)格發(fā)生同步的周期性波動(dòng)策略。調(diào)價(jià)周期以房地產(chǎn)市場(chǎng)周期、項(xiàng)目的銷(xiāo)售速度和最終利潤(rùn)的回收作為判斷標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)，可根據(jù)工程進(jìn)度及銷(xiāo)售情況，對(duì)提價(jià)幅度及周期進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化調(diào)整；此外，應(yīng)考慮不同樓座在銷(xiāo)售速度上的差異，分別調(diào)整提價(jià)幅度，避免“一刀切”的做法。并最終給整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)了快速銷(xiāo)售速度和良好的業(yè)績(jī)。

誠(chéng)然，房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)價(jià)策略方式并不是完全孤立的，會(huì)出現(xiàn)幾種策略共用的情況。也不會(huì)在銷(xiāo)售工作開(kāi)展之初一經(jīng)確定便一成不變，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變化情況隨時(shí)予以調(diào)整，以爭(zhēng)取獲得最佳的銷(xiāo)售成果。

第三篇：如何撰寫(xiě)房地產(chǎn)廣告文案

如何撰寫(xiě)房地產(chǎn)廣告文案

第一步：查看與觀察現(xiàn)場(chǎng)

房地產(chǎn)廣告賣(mài)的都是同一種商品——房屋，但其坐落的地點(diǎn)環(huán)境與規(guī)劃內(nèi)涵仍呈多樣的差異。撰文員首先須到工地現(xiàn)場(chǎng)作深度的觀察與思考，取得第一手的意見(jiàn)與靈感，附近的環(huán)境，相關(guān)的設(shè)施，如市場(chǎng)、公園、學(xué)校、交通狀況、街道景觀，皆須觀察了解。有人馬馬虎虎隨便看看，有人以為某某地點(diǎn)以前就看過(guò)，“我很熟”，甚至懶得去看，皆犯了要不得的錯(cuò)誤。撰寫(xiě)房地產(chǎn)廣告文案，首先必須動(dòng)動(dòng)腳，必須“腳踏實(shí)地”，找尋最新穎最切合實(shí)際的靈感。

第二步：收集相關(guān)資料

與房屋個(gè)案有關(guān)的資料，不論在手邊或外頭，都要廣泛收集，可請(qǐng)市場(chǎng)調(diào)查人員提供競(jìng)爭(zhēng)者以及以前或鄰近的已推的個(gè)案資料(如說(shuō)明書(shū)、海報(bào)等)作為參考比較。

另外，可用電話或當(dāng)面咨詢有關(guān)人員的意見(jiàn)。

第三步：過(guò)濾資料

將所有資料作綜合的觀察與整理，按其重要性作優(yōu)先順序的排列，按其價(jià)值與可利用程度分類存放。在這個(gè)資料整理與思考的過(guò)程中，會(huì)產(chǎn)生一些創(chuàng)意，這些創(chuàng)意可作初步的選擇。

第四步：深入了解產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，找出銷(xiāo)售點(diǎn)

房屋產(chǎn)品的內(nèi)涵須作深入的了解與分析，有不清楚的地方須請(qǐng)教公司相關(guān)人員或建筑師、投資業(yè)主等專家。其分析要點(diǎn)如下：

1、找出產(chǎn)品的特色。

2、與市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品作比較，找出優(yōu)劣點(diǎn)。

3、分析價(jià)格與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性。

4、尋出最與眾不同的特色，即最具競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)。

5、產(chǎn)品與當(dāng)前購(gòu)屋人心理的關(guān)聯(lián)性。

第五步：了解購(gòu)屋人

房屋產(chǎn)品有高價(jià)、中價(jià)、低價(jià)及座落區(qū)域環(huán)境的差異性。因此每一個(gè)案的目標(biāo)市場(chǎng)皆有其獨(dú)有的特質(zhì)。撰文員須要了解購(gòu)屋人的背景與心理趨向，才能充分寫(xiě)出能吸引他們的訴求文案。

例如收入、職業(yè)、教育程度、年齡、購(gòu)屋習(xí)慣、決策者、區(qū)域特色……等背景皆須作充分的思索與了解。

經(jīng)過(guò)上述的五個(gè)階段后，則能“駕輕就熟”地進(jìn)入房地產(chǎn)廣告文案的創(chuàng)意威力領(lǐng)域。

房地產(chǎn)廣告文案創(chuàng)作要點(diǎn)

在所有廣告類型中，也許房產(chǎn)廣告是最難以把握的一種廣告，也因此很多廣告人拒絕房產(chǎn)廣告，但是由于房產(chǎn)的持續(xù)升溫，房產(chǎn)廣告仍然是廣告公司比較重視的一個(gè)業(yè)務(wù)。房產(chǎn)廣告有很多不同于其他廣告的特點(diǎn)，它是一種很理性的東西，但是又不能停留于理性，它也需要上升到某種感性的生活概念。另外，對(duì)于中國(guó)的大部分人來(lái)說(shuō)，房子的購(gòu)買(mǎi)是一件很重要而且必須很謹(jǐn)慎的事情，這這也決定了房產(chǎn)廣告比一些使消費(fèi)者容易產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的產(chǎn)品廣告來(lái)說(shuō)更難一些。那么應(yīng)該怎樣把握理性和感性之間的尺度，又怎樣從生活和家的情感角度去打動(dòng)消費(fèi)者

呢？作為一位從事房產(chǎn)廣告的工作者，筆者希望在文案工作中總結(jié)的幾點(diǎn)能夠給同行帶來(lái)啟發(fā)和幫助。

1、把握整體條理：

房產(chǎn)廣告中最重要的廣告形式包括樓書(shū)、DM海報(bào)以及報(bào)紙廣告，而在這三者中往往都會(huì)有一個(gè)比較清晰的表述主線貫穿，而這條主線又是至關(guān)重要的，它既要符合房產(chǎn)廣告表現(xiàn)的一般形式，也要遵循消費(fèi)者閱讀的心理興趣?；旧蟻?lái)說(shuō)，房產(chǎn)廣告的條理表現(xiàn)為以下兩點(diǎn)：其一，從硬件到軟件。精神是建立在物質(zhì)的基礎(chǔ)上的，而作為一個(gè)樓盤(pán)項(xiàng)目，必須要從精神生活的角度去詮釋項(xiàng)目的硬件設(shè)施，但是只有硬件設(shè)施對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)才是實(shí)實(shí)在在的東西。因此，在條理把握上，首先應(yīng)該從項(xiàng)目的硬件分析開(kāi)始，并且通過(guò)這些硬件上升到硬件所帶來(lái)的精神享受和生活方式。其二，從大到小。一個(gè)樓盤(pán)所帶給消費(fèi)者的并不僅僅是項(xiàng)目本身，而對(duì)于大方面來(lái)說(shuō)，還涉及到其地理位置、交通條件、周邊配套等，消費(fèi)者看房子也是先從這些入手，然后才考慮到項(xiàng)目本身的內(nèi)部配套和小區(qū)氛圍，最后才是建筑結(jié)構(gòu)和中庭園林，以及包括戶型和物業(yè)管理，包括現(xiàn)房的裝修材料等。同時(shí)，在一個(gè)項(xiàng)目中，無(wú)論是其中所體現(xiàn)出來(lái)的人文關(guān)懷，還是精神享受，甚至是生活方式，都是始終貫穿于其中的主要思想，應(yīng)該從各個(gè)方面都體現(xiàn)出來(lái)。

2、闡述結(jié)構(gòu)：

在整體條理清晰的條件下，對(duì)于具體的闡述也要遵循語(yǔ)言邏輯和大眾的閱讀習(xí)慣。如果一個(gè)樓盤(pán)涉及到某些概念化的東西，應(yīng)該先對(duì)概念進(jìn)行闡述，接下來(lái)再對(duì)概念進(jìn)行具體的細(xì)化和融合。另外對(duì)于一些因果關(guān)系也應(yīng)該清晰明了，比如，南北通透的設(shè)計(jì)是通風(fēng)采光的前提，就必須首先點(diǎn)明。

3、切合主題：

一個(gè)項(xiàng)目在策劃的前期，都會(huì)通過(guò)詳盡的市場(chǎng)調(diào)查，同時(shí)，根據(jù)建筑設(shè)計(jì)中的一些特點(diǎn)，提取出符合消費(fèi)者并且切合樓盤(pán)的幾個(gè)銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。但是為了加強(qiáng)記憶點(diǎn)，一般的樓盤(pán)在廣告操作上，都會(huì)從各個(gè)賣(mài)點(diǎn)中再提取出一個(gè)代表性的營(yíng)銷(xiāo)主題，而這個(gè)點(diǎn)就是必須在廣告運(yùn)作中始終堅(jiān)持的主題。作為主線，在一些表達(dá)內(nèi)容較少的廣告形式，比如戶外、圍墻上就必須直接貫徹，而對(duì)于表現(xiàn)內(nèi)容較多的廣告形式，比如樓書(shū)、海報(bào)就必須始終以此為主線自始至終貫穿到底。但是并不是簡(jiǎn)單地處處出現(xiàn)主題，而更重要的是考慮如何把主題融合其中而無(wú)形。

4、字眼使用：

在項(xiàng)目廣告中，這是一個(gè)很容易被忽視的情況。在一些字眼的使用上，看上去是很小的問(wèn)題，但是很有可能就給消費(fèi)者留下了不好的印象。如人稱的使用，基本上有三種情況，一是第一人稱（我、我們），二是第二人稱（你、您），三是泛化的人稱（如人們等）。這幾種人稱若在長(zhǎng)篇的廣告中必須始終堅(jiān)持某種使用方法，如果在使用上沒(méi)有延續(xù)的話，會(huì)使整個(gè)廣告失去整體性，容易造成消費(fèi)者的閱讀混亂。尤其對(duì)于“您”和“你”的使用，消費(fèi)者對(duì)此的敏感會(huì)造成開(kāi)發(fā)商不真誠(chéng)的感覺(jué)。另外在一些量詞的使用上，也必須堅(jiān)持使用同樣的字眼。

5、文字表達(dá)：

在文字的表達(dá)上首要的前提是文筆通順，盡量避免使用生僻字，以樸實(shí)的手法體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商的真誠(chéng)。在表達(dá)上，應(yīng)該用最凝練的句子完整而簡(jiǎn)潔地表達(dá)出樓盤(pán)的主要賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)也要針對(duì)項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群體的閱讀能力和水平讓受眾理解廣告所要表達(dá)的意思。

6、主次分明：

同時(shí)，在廣告上應(yīng)該主次分明。對(duì)于需要重點(diǎn)表達(dá)的賣(mài)點(diǎn)就必須不惜筆墨，盡量完整闡述表達(dá)主題，并且進(jìn)行深度挖掘。對(duì)于次要賣(mài)點(diǎn)，或者非項(xiàng)目本身，并且不是特別有吸引力的內(nèi)容（比如周邊配套），就要惜墨如金，點(diǎn)到為止。這樣可以給消費(fèi)者留下想象空間，吸引他到售樓處，通過(guò)體驗(yàn)的目的促成銷(xiāo)售。

7、避免平鋪直敘，而應(yīng)該進(jìn)一步地闡述功能以及氛圍和生活化的概念。房產(chǎn)廣告的理性成分比較大，但是為了使廣告更吸引人，除了在視覺(jué)上具有強(qiáng)烈沖擊力的情況下，文案的精彩程度也是很重要的一個(gè)指標(biāo)。在房產(chǎn)廣告中，除了要能把賣(mài)點(diǎn)說(shuō)清楚之外，更要注重賣(mài)點(diǎn)的表達(dá)方式，避免平鋪直敘，而應(yīng)該引人入勝地吸引消費(fèi)者看完所有的廣告，并且標(biāo)題應(yīng)該盡量地引起消費(fèi)者興趣。另外對(duì)于樓盤(pán)中的一個(gè)點(diǎn)，不但要明確地表述出其功能，更要上升到一種氛圍和生活化的概念。比如對(duì)于配套中的學(xué)校不能直接表達(dá)學(xué)校的距離很近，而應(yīng)該進(jìn)一步闡述如預(yù)約孩子的輝煌前程等這樣的升華概念?？偨Y(jié)：房產(chǎn)廣告其實(shí)是一種更講究手法和創(chuàng)意的廣告藝術(shù)，而其中的文案也是很重要的一個(gè)部分。要做一個(gè)出色的廣告就必須在過(guò)程中不斷地進(jìn)行積累，同時(shí)善于學(xué)習(xí)和總結(jié)。

第四篇：如何撰寫(xiě)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

在接受代理樓盤(pán)時(shí)，發(fā)展商往往會(huì)要求其寫(xiě)出“提案報(bào)告書(shū)”。根據(jù)“提案報(bào)告書(shū)”的好壞，發(fā)展商決定由哪一家營(yíng)銷(xiāo)公司來(lái)代理其樓盤(pán)，所以，“提案報(bào)告書(shū)”制作的好壞，基本上決定了營(yíng)銷(xiāo)公司生存的命運(yùn)。一份好的“提案報(bào)告書(shū)”，必須由營(yíng)銷(xiāo)公司的研展部門(mén)、企劃部門(mén)、業(yè)務(wù)部門(mén)通力合作，才能很好地完成。撰寫(xiě)“提案報(bào)告書(shū)”來(lái)時(shí)，首先必須要求發(fā)展商提供個(gè)案資料、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)初稿或藍(lán)圖，以及其他相關(guān)資料。在此基礎(chǔ)上，再收集個(gè)案所處區(qū)域的都市計(jì)劃圖、人口統(tǒng)計(jì)資料、交通建設(shè)計(jì)劃、公共工程建設(shè)計(jì)劃及其他利多利空資料。同時(shí)，還要收集該個(gè)案區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查資料表，作為“提案報(bào)告書(shū)”的附表,據(jù)以作為提出“價(jià)格建議”、“產(chǎn)品定位”的數(shù)據(jù)資料。

一般說(shuō)來(lái)，“提案報(bào)告書(shū)”并沒(méi)有統(tǒng)一的格式和內(nèi)容，但是，大部分的“提案報(bào)告書(shū)”都是針對(duì)發(fā)展商的需要而撰寫(xiě)的，通常包括下列內(nèi)容：

一、研展部分

1、項(xiàng)目簡(jiǎn)介。其內(nèi)容包括開(kāi)發(fā)商、基地面積、總建筑面積、住宅面積、公建面積、容積率、綠化率、建筑密度、停車(chē)位、自行車(chē)停放面積、住宅總套數(shù)、地理位置等。

2、區(qū)域市場(chǎng)分析。其內(nèi)容包括地理位置、交通配套、個(gè)案市調(diào)等。

3、SWOT分析。主要是在區(qū)域市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上分析本案的優(yōu)勢(shì)（Strength）、弱點(diǎn)（Weakness）、機(jī)會(huì)點(diǎn)（Opportunist）及存在的問(wèn)題（Threats）。

4、客源分析。包含客層分析、年齡層分析、客戶來(lái)源分析等。通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶的分析，從而可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。這部分內(nèi)容通?？梢杂蔑瀳D來(lái)顯示，較直觀。

5、產(chǎn)品定位。包括產(chǎn)品建議、價(jià)格建議及付款建議。在產(chǎn)品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議，在價(jià)格建議中也要羅列出定價(jià)的理由和隨工程進(jìn)度和銷(xiāo)售率可能達(dá)到的價(jià)格。

二、企劃部分包括：

1、廣告總精神。

2、訴求重點(diǎn)。

3、NP稿標(biāo)題初擬。

4、媒體計(jì)劃。

三、業(yè)務(wù)部分主要包括銷(xiāo)售階段的分析、業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃兩大部分。其中銷(xiāo)售階段分析一般分為三階段（引導(dǎo)期、強(qiáng)銷(xiāo)期、持續(xù)期）做詳細(xì)闡述。業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃也分為三部分：策略擬定、銷(xiāo)售通路及業(yè)務(wù)執(zhí)行等做一一陳述。完成了以上研展、企劃、業(yè)務(wù)三大部分的報(bào)告后，一份提案報(bào)告書(shū)基本上出來(lái)了，但最后不要忘記還有一個(gè)關(guān)鍵的事情必須在報(bào)告書(shū)里涉及，那就是與開(kāi)發(fā)商的“合作方案”，營(yíng)銷(xiāo)公司一般可以有三種代理的方式：（1）純代理；（2）代理（即包括廣告）；（3）包銷(xiāo)。這三種方式的代理價(jià)格與傭金提取方式都是不同的，可以在報(bào)告書(shū)中羅列出來(lái)，由發(fā)展商去選擇，雙方再做進(jìn)一步的商討。

“提案報(bào)告書(shū)”寫(xiě)出來(lái)后，做一個(gè)閃亮的包裝也是很必要的。這可以給開(kāi)發(fā)商一個(gè)醒目的感覺(jué)，使開(kāi)發(fā)商感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)公司對(duì)提案報(bào)告是相當(dāng)重視的，也可以讓開(kāi)發(fā)商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)公司的實(shí)力有充分的了解。從而贏得開(kāi)發(fā)商的信任。總之，撰寫(xiě)“提案報(bào)告書(shū)”的主要目的在于能夠成功地取得銷(xiāo)售代理權(quán)，讓開(kāi)發(fā)商覺(jué)得“非你莫屬”。

“以正合，以奇勝”房地產(chǎn)策劃之體會(huì)

成功的房地產(chǎn)策劃最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏實(shí)實(shí)的規(guī)范操作；只要在每一步的操作都到位的基礎(chǔ)上，再加上一些突破之舉，策劃才能綻放異彩，取得成功！策劃工作中應(yīng)把握以下關(guān)鍵要點(diǎn)：

一、時(shí)機(jī)（投資開(kāi)發(fā)的時(shí)機(jī)）投資時(shí)機(jī)的決定是建立在房地產(chǎn)市場(chǎng)把握的基礎(chǔ)上。如果對(duì)投資開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)的決策失誤，則你所策劃的項(xiàng)目很可能在未出世前已注定失敗?！皡R展閣、東海一期”的成功正是很好地把握時(shí)機(jī)的結(jié)果；“爵×大廈、中×?xí)r代廣場(chǎng)”的失敗正是生不逢時(shí)的例證。對(duì)時(shí)機(jī)的把握關(guān)鍵的要點(diǎn)是你要清楚在什么時(shí)候應(yīng)投資開(kāi)發(fā)什么類型的房地產(chǎn)，還要清楚在不同的時(shí)期，房地產(chǎn)投資的利潤(rùn)水平會(huì)有所不同。因此，做好項(xiàng)目的前期分析是策劃的第一步工作。

二、位置（項(xiàng)目開(kāi)發(fā)所在的地理位置）位置的選擇取決于發(fā)展

商的投資眼光。同樣一塊地，對(duì)于不同的投資者有不同的價(jià)值；不同位置的地塊，其地價(jià)水平也不同，在選擇位置時(shí)要清楚地價(jià)成本是樓宇總建造成本中決定的因素，能否取得物有所值的地塊將直接影響著投資的利潤(rùn)水平。因此，了解發(fā)展商地價(jià)水平，做好項(xiàng)目的可行性分析是策劃的第二步工作?！傲_湖商業(yè)城”地塊是物業(yè)集團(tuán)在90年以4億2千萬(wàn)的天價(jià)投標(biāo)所得，這在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是一個(gè)失敗的投資項(xiàng)目，但現(xiàn)在看來(lái)，再?zèng)]人懷疑其敏銳的投資眼光了。

三、定位（市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位及規(guī)劃設(shè)計(jì)等）你的市場(chǎng)定位是否適應(yīng)市場(chǎng)的需求，產(chǎn)品定位是否滿足目標(biāo)客戶需求，這是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵所在?！敖稹梁缊@”失敗的定位是一個(gè)有力的反面例證。

四、成本（項(xiàng)目的總建造成本）若能做到有效的成本控制，產(chǎn)品的價(jià)格才能有競(jìng)爭(zhēng)力，要清楚“價(jià)格”是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最有力的武器。因此，如何在準(zhǔn)確定位的基礎(chǔ)上做好成本控制，是發(fā)展商努力要做的事，也是發(fā)展商難以做到的事。在成本控制方面關(guān)鍵在于如何提高成本效益。

五、策略（價(jià)格、渠道、廣告、促銷(xiāo)等）策略的運(yùn)用關(guān)鍵是靠創(chuàng)意，策略同時(shí)應(yīng)具有可操作性。如果把前四點(diǎn)稱作“正合”，則

這一點(diǎn)可稱作“奇勝”了。正如孫子兵法上所講，“以正合，以奇勝”，沒(méi)有“正合”，就無(wú)以“奇勝”，沒(méi)有“正合”，就想“奇勝”那是異想天開(kāi)；只求“正合”，只會(huì)按部就班操作，不善“用奇”，則策劃也略嫌平淡了些。

策劃若能做到“正合”，則已成功了八成，若能加上“奇勝”，則策劃百分之一百成功！遺憾的是我們目前的策劃工作在“正合”方面未能有很深入的研究，若我們能在項(xiàng)目的前期分析、可行性分析、投資分析及規(guī)劃設(shè)計(jì)等方面有更深入的研究，則我們才能在同行中永遠(yuǎn)立于不敗之地。策劃方案的基本內(nèi)容結(jié)構(gòu)包括：

1、制定目標(biāo)

2、SWOT分析與可行性研究

3、獲得核心概念

4、核心概念的表現(xiàn)策略

5、策略實(shí)施的方法和途徑

6、操作步驟、工作執(zhí)行計(jì)劃與時(shí)間表 策劃方案中常用的分析方法有以下幾種：

1、目標(biāo)分析法：根據(jù)定制的目標(biāo)，獲得與目標(biāo)相關(guān)的市場(chǎng)元素，逐步進(jìn)行分析

2、剝離法：收集相關(guān)的市場(chǎng)元素，逐步剝離，獲得核心概念

3、量化定性法：將相關(guān)的市場(chǎng)元素進(jìn)行量化，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行定性分析

4、綜合分析法：將相關(guān)數(shù)據(jù)及資料用圖表分析。

策劃方案基于什么樣的信息及其信息源狀況 獲得市場(chǎng)信息的途徑主要有：

1、針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的市場(chǎng)調(diào)研

2、同類產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)手

段監(jiān)測(cè)與分析

3、網(wǎng)站、報(bào)刊等媒體相關(guān)信息

4、策劃人員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 交流方式？開(kāi)頭腦風(fēng)┗嵫劍? 周期呢，如果趕時(shí)間1個(gè)案子2星期 如果想周全穩(wěn)妥一些，包括市場(chǎng)調(diào)研時(shí)間，至少要2個(gè)月

第五篇：如何撰寫(xiě)工作總結(jié)

如何撰寫(xiě)工作總結(jié)

一、工作總結(jié)概論

工作總結(jié)是對(duì)過(guò)去某一時(shí)期或某項(xiàng)工作的情況（包括成績(jī)、經(jīng)驗(yàn)和存在的問(wèn)題）的總回顧、總評(píng)價(jià)和總結(jié)論，是指導(dǎo)今后工作的一種機(jī)關(guān)事務(wù)文體。這種文體是黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體都廣泛使用的常用文體。通常說(shuō)的工作總結(jié)，一般是指黨政機(jī)關(guān)、企業(yè)事業(yè)單位的集體工作總結(jié)，不包括個(gè)人的總結(jié)和小結(jié)。寫(xiě)好工作總結(jié)，不僅是工作上的需要，而且也是向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)有的匯報(bào)，向下屬單位和職工群眾應(yīng)有的交代。對(duì)自身來(lái)說(shuō)，寫(xiě)好工作總結(jié)，可以從中有所啟迪，看到工作中的優(yōu)點(diǎn)和不足，從而進(jìn)一步明確今后前進(jìn)的方向。

二、工作總結(jié)的作用

有的人認(rèn)為工作總結(jié)是“例行公事”，老一套。其實(shí)，這是一種誤解。從實(shí)際情況看來(lái)，工作總結(jié)至少有以下作用：

（一）信息作用。

一份全面的工作總結(jié)，可以向上級(jí)機(jī)關(guān)、下屬單位和有關(guān)部門(mén)提供某一時(shí)期的工作情況，使他們知道你這個(gè)單位做了哪些工作，是怎么做的，從而有助于社會(huì)了解你這個(gè)單位。特別是那些成績(jī)突出的單位，通過(guò)工作總結(jié)，除交流信息外，還有利于提高知名度。

（二）借鑒作用。

工作總結(jié)不僅僅是總結(jié)成績(jī)，更重要的是為了研究經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)做好工作的規(guī)律，也可以找出工作失誤的教訓(xùn)。這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是非常寶貴的，對(duì)本單位外單位、本地區(qū)外地區(qū)的工作都有很好的借鑒與指導(dǎo)作用，在今后工作中可以改進(jìn)提高，趨利避害，避免失誤。

（三）監(jiān)督作用。

一般的機(jī)關(guān)、單位，都會(huì)通過(guò)定期總結(jié)向群眾報(bào)告工作。企業(yè)則向職工報(bào)告工作，聽(tīng)取職工群眾意見(jiàn)，接受民主評(píng)議。這樣，不僅使工作總結(jié)更加符合實(shí)際情況，而且也接受了職工群眾的監(jiān)督。從某種意義上，工作總結(jié)也是一種民主監(jiān)督的形式。

（四）提高作用。

通過(guò)工作總結(jié)，要深入基層，開(kāi)展調(diào)查研究，培養(yǎng)與鍛煉自己的思維方法、分析能力、辯證觀點(diǎn)，實(shí)際上這是自我提高的好方法。一般地說(shuō)，總結(jié)一次，認(rèn)識(shí)提高一次，能力和水平就會(huì)長(zhǎng)進(jìn)。如果說(shuō)在實(shí)踐中增長(zhǎng)才干，那么經(jīng)常地總結(jié)工作也是增長(zhǎng)才干的一種好方法。所以，工作總結(jié)的過(guò)程也是自我提高的過(guò)程。

（五）考核作用。

上級(jí)機(jī)關(guān)檢查下級(jí)機(jī)關(guān)和基層單位的工作，除了聽(tīng)匯報(bào)、看現(xiàn)場(chǎng)、進(jìn)行實(shí)地調(diào)查以外，看工作總結(jié)也是一種方法。從工作總結(jié)中可以看到成績(jī)，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，再看實(shí)際情況是否與工作總結(jié)相符。就這方面說(shuō)，工作總結(jié)起到考核的作用。

（六）歷史作用。

工作總結(jié)是工作情況的全面綜合，包括很多原始資料。這些資料存入檔案，長(zhǎng)期或永久保存，可以為編寫(xiě)年鑒和史志提供依據(jù)。

三、工作總結(jié)的特點(diǎn)

（一）自我性。

總結(jié)是對(duì)自身社會(huì)實(shí)踐進(jìn)行回顧的產(chǎn)物，它以自身工作實(shí)踐為材料，采用的是第一人稱寫(xiě)法，其中的成績(jī)、做法、經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)等，都有自指性的特征。

（二）回顧性。

這一點(diǎn)總結(jié)與計(jì)劃正好相反。計(jì)劃是預(yù)想未來(lái)，對(duì)將要開(kāi)展的工作進(jìn)行安排?？偨Y(jié)是回顧過(guò)去，對(duì)前一段的工作進(jìn)行檢驗(yàn)，但目的還是為了做好下一段的工作。所以總結(jié)和計(jì)劃這兩種文體的關(guān)系是十分密切的，一方面，計(jì)劃是總結(jié)的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)，另一方面，總結(jié)又是制定下一步工作計(jì)劃的重要參考。

（三）客觀性。

總結(jié)是對(duì)前段社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)進(jìn)行全面回顧、檢查的文種，這決定了總結(jié)有很強(qiáng)的客觀性特征。它是以自身的實(shí)踐 活動(dòng)為依據(jù)的，所列舉的事例和數(shù)據(jù)都必須完全可靠，確鑿無(wú)誤，任何夸大、縮小、隨意杜撰、歪曲事實(shí)的做法都會(huì)使總結(jié)失去應(yīng)有的價(jià)值。

（四）經(jīng)驗(yàn)性。

總結(jié)還必須從理論的高度概括經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。凡是正確的實(shí)踐活動(dòng)，總會(huì)產(chǎn)生物質(zhì)和精神兩個(gè)方面的成果。作為精神成果的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從某種意義上說(shuō)，比物質(zhì)成果更寶貴，因?yàn)樗鼘?duì)今后的社會(huì)實(shí)踐有著重要的指導(dǎo)作用。這一特性要求總結(jié)必須按照實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)的原則，去正確地反映客觀事物的本來(lái)面目，找出正反兩方面的經(jīng)驗(yàn)，得出規(guī)律性認(rèn)識(shí)，這樣才能達(dá)到總結(jié)的目的。

四、工作總結(jié)的種類

根據(jù)不同的分類標(biāo)準(zhǔn)，可將總結(jié)分為許多不同的類型。按范圍分，有班組總結(jié)、單位總結(jié)、行業(yè)總結(jié)、地區(qū)總結(jié)等；按性質(zhì)分，有工作總結(jié)、教學(xué)總結(jié)、學(xué)習(xí)總結(jié)、科研總結(jié)、思想總結(jié)、項(xiàng)目總結(jié)等；按時(shí)間分，有月份總結(jié)、季度總結(jié)、半年總結(jié)、總結(jié)、一年以上的時(shí)期總結(jié)等；按內(nèi)容分，有全面總結(jié)、專題總結(jié)等。

區(qū)分以上總結(jié)的種類，目的在于明確重心、把握界限、為構(gòu)思寫(xiě)作提供方便。但上述分類不是絕對(duì)的，相互之間可以相容、交叉。如《××礦2011工作總結(jié)》，按性質(zhì)講是工作總結(jié)，按范圍講是單位總結(jié)，按時(shí)間講是總結(jié)，按內(nèi)容講是全面總結(jié)。這說(shuō)明在總結(jié)的分類上，應(yīng)靈活掌握，不必過(guò)于拘泥。

五、工作總結(jié)的內(nèi)容構(gòu)成

所謂“總”，就是對(duì)過(guò)去發(fā)生事情的匯總描述，所謂“結(jié)”，就是得出經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)、規(guī)律的結(jié)論。通過(guò)由“總”到“結(jié)”的過(guò)程，要將感性上升到理性的層次。一份完整的工作總結(jié)應(yīng)該包括以下五個(gè)方面：

（一）情況回顧。

這是總結(jié)的開(kāi)頭部分，叫前言或小引，用來(lái)交代總結(jié)的緣由，或?qū)偨Y(jié)的內(nèi)容、范圍、目的作限定，對(duì)所做的工作或過(guò)程作扼要的概述、評(píng)估。這部分主要概述一段時(shí)期的工作過(guò)程，可按時(shí)間順序概述，或按工作內(nèi)容概述，字不宜多，簡(jiǎn)明扼要，點(diǎn)明就行，不展開(kāi)分析、評(píng)議。這段文字可以約束為一個(gè)段落，是工作總結(jié)的開(kāi)頭語(yǔ)或?qū)дZ(yǔ)，其內(nèi)容應(yīng)起到提示全文的總綱作用。

（二）成績(jī)歸納。

這部分為成績(jī)的概括，應(yīng)該有條理有順序地?cái)[數(shù)據(jù)、講事實(shí)、搞對(duì)比，把本單位這段時(shí)期的主要成績(jī)寫(xiě)出來(lái)。如成績(jī)多、瑣碎，可以概括起來(lái)，歸納幾條寫(xiě)，抓住主要成績(jī)，不能面面俱到，寫(xiě)成流水帳。每條成績(jī)開(kāi)頭要考慮一個(gè)小觀點(diǎn)，各成績(jī)之間用一、二、三、四等序數(shù)詞隔開(kāi)，也可擰成一個(gè)小標(biāo)題，冠在前行。這樣看了比較清楚，條目分明。在 結(jié)構(gòu)上，一條成績(jī)一般為一個(gè)段落，如果是重大的成績(jī)，也可分為幾個(gè)小段落，組成一個(gè)大段落或大的層次。寫(xiě)成績(jī)要用直述的表達(dá)方法，語(yǔ)言實(shí)實(shí)在在，少發(fā)議論，應(yīng)當(dāng)多用數(shù)據(jù)，多舉事實(shí)，讓事實(shí)說(shuō)話，沒(méi)有虛言。這部分的篇幅決定于內(nèi)容，該長(zhǎng)則長(zhǎng)，能短則短，以說(shuō)明成績(jī)?yōu)闇?zhǔn)。

（三）經(jīng)驗(yàn)體會(huì)。

一般地說(shuō)，成績(jī)是實(shí)在的，看得見(jiàn)，摸得著，有目共睹；而經(jīng)驗(yàn)則是比較含蓄的，隱蔽在成績(jī)里面，需要經(jīng)過(guò)分析研究，在大量事實(shí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行升華，才能提煉出來(lái)。從某種意義上說(shuō)，成績(jī)是實(shí)踐的概括，經(jīng)驗(yàn)是把成績(jī)上升到理性認(rèn)識(shí)，經(jīng)驗(yàn)源于成績(jī)，但又高于成績(jī)，工作總結(jié)的過(guò)程也是由感性認(rèn)識(shí)上升到理性認(rèn)識(shí)的過(guò)程。因此，寫(xiě)經(jīng)驗(yàn)部分要很好地開(kāi)動(dòng)腦筋，把經(jīng)驗(yàn)精華高度概括地提煉出來(lái)。經(jīng)驗(yàn)可以分條寫(xiě)，用序數(shù)詞一、二、三、四分開(kāi)，或者可以冠上小標(biāo)題。每條經(jīng)驗(yàn)安排一個(gè)段落，也可在一個(gè)大段落里再分出幾個(gè)自然段。重要的經(jīng)驗(yàn)還可在每條經(jīng)驗(yàn)里再分(一)(二)(三)(四)，成為三級(jí)或四級(jí)的觀點(diǎn)。在幾條經(jīng)驗(yàn)中，應(yīng)分主要的、次要的、再次要的經(jīng)驗(yàn)，主要經(jīng)驗(yàn)排第一，次要的和再次要的經(jīng)驗(yàn)，按次序排后；重要經(jīng)驗(yàn)應(yīng)展開(kāi)寫(xiě)，寫(xiě)深寫(xiě)細(xì)，多用些筆墨，次要經(jīng)驗(yàn)可以濃縮，概括地寫(xiě)，以節(jié)省文字，但一定要寫(xiě)清楚。

（四）問(wèn)題分析。問(wèn)題分析是工作總結(jié)的結(jié)尾部分。這部分的內(nèi)容主要是把問(wèn)題找準(zhǔn)，分析深刻。事物總是一分為二的，不管什么單位，工作再好，成績(jī)?cè)俅?，難免有問(wèn)題。寫(xiě)問(wèn)題要抓住要害，找出實(shí)實(shí)在在的幾條，不要把雞毛蒜皮的瑣事羅列進(jìn)去。對(duì)問(wèn)題要做分析，從主客觀兩個(gè)方面找原因，尤其要從思想上剖析，不能怕揭短。這部分的文字不宜長(zhǎng)，能寫(xiě)深刻便可。

（五）今后打算。這是總結(jié)的結(jié)尾部分。它是在上一部分總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)之后，根據(jù)已經(jīng)取得的成績(jī)和新形勢(shì)、新任務(wù)的要求，提出今后的設(shè)法、打算，成為新一年制訂計(jì)劃的依據(jù)。內(nèi)容包括應(yīng)如何發(fā)揚(yáng)成績(jī)，克服存在問(wèn)題及明確今后的努力方向。也可以展望未來(lái)，得出新的奮斗目標(biāo)。

上述幾個(gè)部分是有機(jī)聯(lián)系的整體。沒(méi)有第一部分便沒(méi)有第二部分，因?yàn)橹挥凶龉ぷ?，才能有成?jī)，如果不把工作過(guò)程寫(xiě)上，成績(jī)便無(wú)從談起。第三部分又是第二部分的正向延伸，因?yàn)橛谐煽?jī)才會(huì)有經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有成績(jī)便談不上經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)是成績(jī)中來(lái)的。第四部分是成績(jī)部分的反向延伸，因?yàn)樽鋈魏喂ぷ?，有成?jī)也有失誤，失誤是工作的另一面，所以也是成績(jī)的反面。但是，在寫(xiě)工作總結(jié)時(shí)，不是幾個(gè)部分都要寫(xiě)，有時(shí)為了突出某部分，就重點(diǎn)寫(xiě)某一部分，其他部分可以省略或合并。比如，要突出寫(xiě)經(jīng)驗(yàn)部分，前兩部分可并成一個(gè)部分，而且可以簡(jiǎn)寫(xiě)。這樣經(jīng)驗(yàn)部分就比較豐滿而實(shí)在。所以，工作總結(jié)基本構(gòu)成是五個(gè)部分，但也可以寫(xiě)兩個(gè)或三個(gè) 部分，這就要看領(lǐng)導(dǎo)人的要求和實(shí)際需要了。

六、工作總結(jié)的寫(xiě)法

（一）總結(jié)的標(biāo)題。

標(biāo)題,即總結(jié)的名稱。標(biāo)明總結(jié)的單位,期限和性質(zhì)?？偨Y(jié)的標(biāo)題分為單標(biāo)題和雙標(biāo)題兩種。單標(biāo)題又可分為公文式標(biāo)題和文章式標(biāo)題。公文式標(biāo)題：?jiǎn)挝幻Q十時(shí)限十總結(jié)內(nèi)容十文種。如標(biāo)題下或文末有單位署名，標(biāo)題可省略單位名稱等。文章式標(biāo)題一般是直接標(biāo)明總結(jié)的基本觀點(diǎn)，常用于專題總結(jié)。雙標(biāo)題是同時(shí)使用上述兩種標(biāo)題，一般正題用文章式標(biāo)題；副題采用公文式標(biāo)題，補(bǔ)充說(shuō)明單位、時(shí)限、內(nèi)容等。

總結(jié)的標(biāo)題最常見(jiàn)的是由單位名稱、時(shí)間、主要內(nèi)容、文種組成，如《××集團(tuán)2011年工作總結(jié)》、《××礦2011年上半年工作總結(jié)》。有的總結(jié)標(biāo)題中不出現(xiàn)單位名稱，如《創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)活動(dòng)總結(jié)》、《2011年培訓(xùn)工作總結(jié)》。有的總結(jié)標(biāo)題只是內(nèi)容的概括，并不標(biāo)明“總結(jié)”字樣，但一看內(nèi)容就知道是總結(jié)，如《一年來(lái)的談判及前途》等。還有的總結(jié)采用雙標(biāo)題。正標(biāo)題點(diǎn)明文章的主旨或重心，副標(biāo)題具體說(shuō)明文章的內(nèi)容和文種，如《構(gòu)建農(nóng)民進(jìn)入市場(chǎng)的新機(jī)制——運(yùn)城麥棉產(chǎn)區(qū)發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的實(shí)踐與總結(jié)》、《加強(qiáng)醫(yī)德修養(yǎng)樹(shù)立醫(yī)療新風(fēng)——南方醫(yī)院惠僑科精神文明建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)》。

(二)總結(jié)的正文。和其他應(yīng)用文體一樣，總結(jié)的正文也分為開(kāi)頭、主體、結(jié)尾三部分，各部分均有其特定的內(nèi)容。

1.開(kāi)頭。總結(jié)的開(kāi)頭主要用來(lái)概述基本情況。包括單位名稱、工作性質(zhì)、主要任務(wù)、時(shí)代背景、指導(dǎo)思想，以及總結(jié)目的、主要內(nèi)容提示等。作為開(kāi)頭部分，應(yīng)以簡(jiǎn)明扼要的文字寫(xiě)明在本總結(jié)所包括的期限內(nèi)的工作根據(jù)、指導(dǎo)思想以及對(duì)工作成績(jī)的評(píng)價(jià)等內(nèi)容?；蚪淮偨Y(jié)的目的和總結(jié)的主要內(nèi)容;或介紹單位的基本情況;或把所取得的成績(jī)簡(jiǎn)明扼要地寫(xiě)出來(lái);或概括說(shuō)明指導(dǎo)思想以及在什么形勢(shì)下作的總結(jié)。不管以何種方式開(kāi)頭,都應(yīng)簡(jiǎn)煉, 因?yàn)樗枪ぷ骺偨Y(jié)的引言，便于把下面的內(nèi)容引出來(lái)，只要很短的一段文字就行了，使總結(jié)很快進(jìn)入主體。

很多人寫(xiě)總結(jié)時(shí)非常困惑于怎么寫(xiě)開(kāi)頭。開(kāi)頭時(shí)應(yīng)盡量使用符合公司文化特征的語(yǔ)言，比如一段適用于政府部門(mén)的開(kāi)頭模版：“一年來(lái)，本人認(rèn)真學(xué)習(xí)馬列主義、毛澤東思想和鄧小平理論，貫徹十六大和十六大三中全會(huì)精神，在思想上按黨員標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，在工作上勤勤懇懇、任勞任怨，在作風(fēng)上艱苦樸素、務(wù)真求實(shí)，較好地完成領(lǐng)導(dǎo)和各級(jí)部門(mén)安排的各項(xiàng)任務(wù)。為***盡心盡力，努力工作，主要情況匯報(bào)如下：”這對(duì)于公務(wù)員可能沒(méi)問(wèn)題，但如果在一個(gè)務(wù)實(shí)的企業(yè)使用這樣的開(kāi)頭，恐怕會(huì)被退回重寫(xiě)。

范例一：2011年，在礦領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過(guò)辦公室 全體同志積極努力，分工協(xié)作，較好地完成了所擔(dān)負(fù)的工作任務(wù)?，F(xiàn)總結(jié)如下：

范例二：一年來(lái)，在領(lǐng)導(dǎo)和同志們的幫助下，自己在政治思想和工作方面都取得了一些成績(jī)，下面將一年來(lái)的工作工作總結(jié)匯報(bào)如下，敬請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)和同志們提出寶貴意見(jiàn)及建議。

范例三：2011年以來(lái)，在集團(tuán)黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)和大力支持下，供應(yīng)處黨委認(rèn)真貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀和黨的十七屆六中全會(huì)精神，緊密?chē)@處中心工作，進(jìn)一步解放思想，大力推進(jìn)黨的思想、組織、作風(fēng)和制度建設(shè)，努力發(fā)揮黨組織的政治核心作用，全面推進(jìn)企業(yè)的各項(xiàng)改革和發(fā)展，有力保證了企業(yè)各項(xiàng)工作的順利進(jìn)行?，F(xiàn)將主要工作總結(jié)如下：

范例四：2011年，全市上下始終堅(jiān)持發(fā)展為第一要?jiǎng)?wù)，穩(wěn)定為第一責(zé)任，以夯實(shí)基礎(chǔ)和創(chuàng)新工作為抓手，全面落實(shí)社會(huì)治安綜合治理、平安建設(shè)和保護(hù)黃山各項(xiàng)工作，取得一定成效?，F(xiàn)將主要工作總結(jié)如下：

范例五：在過(guò)去的一年時(shí)間里,**工會(huì)在礦黨委和上級(jí)工會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)下,緊緊依靠全體基層工會(huì)組織開(kāi)展工作，結(jié)合我礦工會(huì)工作的實(shí)際情況,以工作創(chuàng)新,制度創(chuàng)新和機(jī)制創(chuàng)新為理念,夯實(shí)工作基礎(chǔ),注重工作實(shí)效,有效提升了工會(huì)工作的整體水平。2011年具體做了以下幾方面工作：

2.主體。這是總結(jié)的核心部分，是總結(jié)的重點(diǎn)和中心。它的內(nèi)容就是總結(jié)的內(nèi)容。其內(nèi)容包括做法和體會(huì)，成績(jī)和問(wèn)題，經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)等。這一部分要求在全面回顧工作情況的基礎(chǔ)上，深刻、透徹地分析取得成績(jī)的原因、條件、做法以及存在問(wèn)題的根源和教訓(xùn)，揭示工作中帶有規(guī)律性的東西?；仡櫼?，分析要透徹。這部分篇幅大、內(nèi)容多，要特別注意層次分明、條理清楚。不同類型的總結(jié)，內(nèi)容有所側(cè)重，全面性總結(jié)其主體包括兩個(gè)層次，即成績(jī)和經(jīng)驗(yàn)，存在的問(wèn)題和教訓(xùn)。對(duì)于一般的工作總結(jié)，重點(diǎn)放在成績(jī)和經(jīng)驗(yàn)上。

（1）主體常見(jiàn)結(jié)構(gòu)。工作總結(jié)主體部分常見(jiàn)的結(jié)構(gòu)形態(tài)有三種。要根據(jù)實(shí)際需要選擇好。

第一，縱式結(jié)構(gòu)。就是按照事物或?qū)嵺`活動(dòng)的過(guò)程安排內(nèi)容。寫(xiě)作時(shí)，把總結(jié)所包括的時(shí)間劃分為幾個(gè)階段，按時(shí)間順序分別敘述每個(gè)階段的成績(jī)、做法、經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)。這種寫(xiě)法主要以工作回顧連帶談及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)?；旧鲜前垂ぷ髡归_(kāi)的程序和步驟，分段說(shuō)明每個(gè)步驟和階段的工作概況，夾敘夾議地引出相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。這樣寫(xiě)，主要著眼于工作過(guò)程的回顧。這種寫(xiě)法的好處是事物發(fā)展或社會(huì)活動(dòng)的全過(guò)程清楚明白。

第二，橫式結(jié)構(gòu)。按事實(shí)性質(zhì)和規(guī)律的不同分門(mén)別類地依次展開(kāi)內(nèi)容，使各層之間呈現(xiàn)相互并列的態(tài)勢(shì)。這種寫(xiě)法的優(yōu)點(diǎn)是各層次的內(nèi)容鮮明集中。

第三，縱橫式結(jié)構(gòu)。安排內(nèi)容時(shí)，即考慮到時(shí)間的先后 順序，體現(xiàn)事物的發(fā)展過(guò)程，又注意內(nèi)容的邏輯聯(lián)系，從幾個(gè)方面總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。這種寫(xiě)法，多數(shù)是先采用縱式結(jié)構(gòu)，寫(xiě)事物發(fā)展的各個(gè)階段的情況或問(wèn)題，然后用橫式結(jié)構(gòu)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)。具體寫(xiě)法是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)為主，用工作回顧闡明經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。一般是先歸納和提煉出幾條經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)，分別展開(kāi)論述，把工作過(guò)程、工作辦法、取得的成效等等穿插在里面寫(xiě)，使經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)看起來(lái)更加充實(shí)。但是這樣寫(xiě)，整個(gè)工作回顧會(huì)被拆開(kāi)來(lái)分別為闡明觀點(diǎn)服務(wù)，顯得零散。為了彌補(bǔ)這一不足，可以在第一部分基本情況中適當(dāng)加以詳述，使人對(duì)工作概貌有一個(gè)總的了解。

（2）主體外部形式。主體部分的外部形式，有貫通式、小標(biāo)題式、序數(shù)式三種情況。貫通式適用于篇幅短小、內(nèi)容單純的總結(jié)。它像一篇短文，全文之中不用外部標(biāo)志來(lái)顯示層次。小標(biāo)題式將主體部分分為若干層次，每層加一個(gè)概括核心內(nèi)容的小標(biāo)題，重心突出，條理清楚。序數(shù)式也將主體分為若干層次，各層用“一、二、三……”的序號(hào)排列，層次一目了然。

（3）主體常見(jiàn)內(nèi)容。第一，工作回顧。要詳細(xì)地?cái)⑹龉ぷ魅蝿?wù)、完成的步驟、采取的措施和取得的成效、存在的問(wèn)題。特別是對(duì)步驟和措施，要寫(xiě)得詳細(xì)、具體，對(duì)取得的成效要表達(dá)得形象、生動(dòng)。在寫(xiě)工作回顧的過(guò)程中，還要有意識(shí)地照應(yīng)到下一部分的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，使之順理成章地引出 來(lái)，不至于造成前后不一的感覺(jué)。第二，經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。應(yīng)從工作回顧中很自然地歸納提煉出采。一定要寫(xiě)得豐富、充實(shí)，并選用具體事例適當(dāng)?shù)卣归_(kāi)議論，使總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，有論點(diǎn)，有論據(jù)，有血有肉，鮮明生動(dòng)，確實(shí)能給人以啟發(fā)和教益。

3．結(jié)尾。結(jié)尾是正文的收束，應(yīng)在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，提出今后的方向、任務(wù)和措施，表明決心、展望前景。和總結(jié)的開(kāi)頭一樣，總結(jié)的結(jié)尾也是令人頭疼的問(wèn)題之一，但一個(gè)好的結(jié)尾能給整篇報(bào)告起到點(diǎn)睛之筆的作用。這段內(nèi)容要與開(kāi)頭相照應(yīng)，篇幅不應(yīng)過(guò)長(zhǎng)。有些總結(jié)在主體部分已將這些內(nèi)容表達(dá)過(guò)了，就不必再寫(xiě)結(jié)尾。結(jié)語(yǔ)部分，主要寫(xiě)明打算，也只需寫(xiě)很短的一段話。寫(xiě)得長(zhǎng)了，反而沖淡了主題。

結(jié)尾常見(jiàn)的有三種類型：

（1）總結(jié)型結(jié)尾。比如：“以上是我的年終總結(jié)，總的來(lái)說(shuō)……，我會(huì)努力配合各個(gè)部門(mén)……，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)和每位員工進(jìn)行監(jiān)督?！?/p>

（2）展望型結(jié)尾。比如：“新的一年意味著新的起點(diǎn)、新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn)，我們決心再接再厲，更上一層樓。在新的一年里，我們將……”或：“隨著****的實(shí)行，可以預(yù)料我們的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識(shí)更高更廣。為此，我將更加勤奮的工作，刻苦的學(xué)習(xí)，努力提高 文化素質(zhì)和各種工作技能，為***發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)?！?/p>

（3）直接結(jié)尾。將各個(gè)模塊表達(dá)完畢后，直接結(jié)束，不再另作收結(jié)。有的則簡(jiǎn)潔地寫(xiě)“以上”兩字表示整篇在此處結(jié)束了，以作為結(jié)尾。

4.署名和日期。如果總結(jié)的標(biāo)題中沒(méi)有寫(xiě)明總結(jié)者或總結(jié)單位,就要在正文右下方寫(xiě)明，最后還要在署名的下面寫(xiě)明日期。

這樣，一份完整的工作總結(jié)就完成了。

七、撰寫(xiě)工作總結(jié)的注意事項(xiàng)

寫(xiě)好工作總結(jié)，要從內(nèi)功和外功兩方面下功夫。內(nèi)功就是要學(xué)習(xí)寫(xiě)作知識(shí)，提高駕馭語(yǔ)言的能力；外功就是要會(huì)收集材料，調(diào)查研究，熟悉本單位工作情況及有關(guān)的信息。

（一）吃透領(lǐng)導(dǎo)意圖。

一個(gè)單位的工作總結(jié)，除了征求下屬單位、職工群眾的意見(jiàn)外，更重要的是必須得到領(lǐng)導(dǎo)層的認(rèn)同。因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)處于特定的位臵，高瞻遠(yuǎn)矚，掌握全局，許多工作是他們的決策、指揮甚至親自做的，所以他們有深刻的體會(huì)。工作總結(jié)其實(shí)也是領(lǐng)導(dǎo)者的工作總結(jié)。寫(xiě)作人員在撰寫(xiě)工作總結(jié)時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先吃透領(lǐng)導(dǎo)的意圖，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)提提看法，看領(lǐng)導(dǎo)有何想法。一般地說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)是會(huì)提出要求的。如果領(lǐng)導(dǎo)一時(shí)提不出來(lái)，寫(xiě)作人員可把自己的想法和意見(jiàn)講出來(lái)，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)提出修改意見(jiàn)。經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)修改和贊同的提綱，那就成為領(lǐng)導(dǎo)的意圖，這 時(shí)，寫(xiě)作人員就可以按照提綱寫(xiě)作，寫(xiě)好草稿交領(lǐng)導(dǎo)審閱通過(guò)。寫(xiě)工作總結(jié)一定要吃透領(lǐng)導(dǎo)意圖，這既是尊重領(lǐng)導(dǎo)又可防止走彎路。

（二）充分占有材料。

材料是總結(jié)的基礎(chǔ)，是第一性的。沒(méi)有材料，工作總結(jié)便無(wú)從寫(xiě)起，材料不充分，寫(xiě)出的工作總結(jié)就干癟。所以，在寫(xiě)作前要收集材料，包括與總結(jié)相關(guān)的材料，諸如數(shù)據(jù)、業(yè)績(jī)、人物、事實(shí)等，既要有物質(zhì)文明材料，又要有精神文明材料，既要有全面材料，又要有典型材料。在收集方法上，可以多種多樣，如統(tǒng)計(jì)報(bào)表、查看記錄、深入調(diào)查、座談訪問(wèn)、觀察現(xiàn)場(chǎng)、聽(tīng)取職工群眾反映等，盡可能把大量的第一手資料掌握到，從材料中形成概念、觀點(diǎn)，然后才開(kāi)始動(dòng)筆。

（三）要考慮虛擬的傾訴對(duì)象。

針對(duì)不同的對(duì)象使用的語(yǔ)言風(fēng)格、表達(dá)重點(diǎn)也不同。比如對(duì)上級(jí)是工作匯報(bào)，對(duì)公司是述職，對(duì)部門(mén)員工是總結(jié)與指導(dǎo)，對(duì)自己是工作提煉與備忘。

（四）要對(duì)工作總結(jié)的專業(yè)性有個(gè)基本的定位。也就是你準(zhǔn)備寫(xiě)成什么專業(yè)水準(zhǔn)的總結(jié)？如果閱讀對(duì)象并不是該專業(yè)的資深人士，總結(jié)就應(yīng)該寫(xiě)得更通俗易懂些。比如給技術(shù)管理出身的總經(jīng)理的人力資源工作總結(jié)，若大量堆砌人力資源專業(yè)詞匯，恐怕無(wú)助于總經(jīng)理真正理解你的真實(shí)意思；但如果給同行的上級(jí)提交總結(jié)時(shí)，若寫(xiě)得過(guò)于 通俗，可能也難以有效表達(dá)工作進(jìn)展的深度，以及體現(xiàn)你的專業(yè)能力。所以要注意對(duì)素材的專業(yè)性解讀，也就是術(shù)語(yǔ)的選擇，以及對(duì)素材的專業(yè)性提煉，也就是問(wèn)題的歸結(jié)，以預(yù)先控制工作總結(jié)閱讀的難度。

（五）要擬好提綱。

寫(xiě)工作總結(jié)需要先立下提綱，有綱有目，按照綱目落筆。擬提綱要從工作總結(jié)(文章)的整體出發(fā)，考慮寫(xiě)幾個(gè)部分，每個(gè)部分里考慮寫(xiě)幾個(gè)觀點(diǎn)，每個(gè)觀點(diǎn)里再寫(xiě)幾層意思，或再分幾個(gè)小觀點(diǎn)。一般應(yīng)寫(xiě)到三級(jí)觀點(diǎn)。如果能詳細(xì)更好，越細(xì)越好?？紤]寫(xiě)提綱時(shí)，就不要硬拼亂湊觀點(diǎn)，玩觀點(diǎn)游戲，可以這樣說(shuō)，提綱是工作總結(jié)的骨架，材料是基礎(chǔ)；材料附著于骨架，骨架需要材料襯托、支持。兩者缺一不可。

（六）要構(gòu)思精巧。

開(kāi)好頭、結(jié)好尾、突出中間，這是寫(xiě)好工作總結(jié)的基本要求。古人寫(xiě)文章講究“鳳頭、豬肚、豹尾”，即開(kāi)頭要像鳳凰頭一樣漂亮美麗，中間要像豬肚一樣充實(shí)飽滿，結(jié)尾要像豹尾一樣威風(fēng)有力。我們認(rèn)為，這個(gè)原則同樣適用于寫(xiě)工作總結(jié)。要竭盡全力把情況部分寫(xiě)得很實(shí)際，把經(jīng)驗(yàn)部分寫(xiě)的很充實(shí)，把措施部分寫(xiě)得很有力。

（七）要搞好結(jié)合。

能否利用占有的資料說(shuō)明經(jīng)驗(yàn)，關(guān)鍵在于結(jié)合得怎么樣。無(wú)論是圍繞觀點(diǎn)選擇事例，還是圍繞事例得出觀點(diǎn)，都 應(yīng)做到事例和觀點(diǎn)的有機(jī)結(jié)合，從理論和實(shí)踐的結(jié)合上說(shuō)明經(jīng)驗(yàn)，這是寫(xiě)好工作總結(jié)的基本功。初寫(xiě)總結(jié)的同志，往往容易犯這也不想丟，那也不想砍，形成觀點(diǎn)加事例的簡(jiǎn)單堆砌的毛病。相反，那些質(zhì)量高的工作總結(jié)，都是觀點(diǎn)和材料結(jié)合得比較好。比如，有的喜歡先提出觀點(diǎn)，然后用材料說(shuō)明觀點(diǎn)；有的喜歡先講事例，而后從對(duì)事例的分析中引出道理；有的喜歡邊敘述材料，邊提出觀點(diǎn)。不管采用那一種結(jié)合方法，都要防止和避免把兩者結(jié)合片面寫(xiě)成了觀點(diǎn)加事例。衡量?jī)烧呤欠窠Y(jié)合好了，不僅要看是否把觀點(diǎn)和材料粘貼到了一起，更要看是否在分析論證的過(guò)程中，把兩者內(nèi)在的聯(lián)系正確地揭示出來(lái)，得出規(guī)律性的結(jié)論和認(rèn)識(shí)，反映出事物的本質(zhì)。

（八）要層次分明。

撰寫(xiě)工作總結(jié)時(shí)要注意做到結(jié)構(gòu)合理，層次分明，事實(shí)清楚，表述得當(dāng)。一要突出輕重主次，把重點(diǎn)的、主要的工作排在前面，其余的排在后面。任何一個(gè)部門(mén)或單位所做的各項(xiàng)工作中，總有一項(xiàng)或幾項(xiàng)是“重頭戲”，把他們擺在突出位臵是理所當(dāng)然的，這樣也便于把主要的工作業(yè)績(jī)展現(xiàn)出來(lái)。如，集團(tuán)上半年工作的重點(diǎn)是切實(shí)搞好××項(xiàng)目建設(shè)和銷(xiāo)售，其效果也是很明顯，這就要擺在總結(jié)的前面來(lái)寫(xiě)，使人一看就明白你主要做了什么事、效果如何。如果把他排在后面寫(xiě)，就反映不出上半年工作取得的主要成績(jī)。二要按因 果關(guān)系排列，前面寫(xiě)怎么做的、采取了哪些措施，后面寫(xiě)取得了什么效果。如對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的安全教育、安全質(zhì)量管理、工程進(jìn)度等方面采取了一系列措施，接著就應(yīng)該把工作的收獲和取得的成效寫(xiě)出來(lái)。三要突出中心工作，其他工作可以排在后面寫(xiě)。

八、撰寫(xiě)工作總結(jié)需要把握的幾個(gè)原則

總結(jié)是對(duì)一定階段內(nèi)的工作進(jìn)行系統(tǒng)的回顧、分析研究，從中尋找出具體的經(jīng)驗(yàn)做法和存在的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)某些工作規(guī)律或缺點(diǎn)產(chǎn)生的原因，以利于調(diào)整單位的工作思路及下一步工作目標(biāo)。

（一）總結(jié)的內(nèi)容上只能寫(xiě)過(guò)去。

就是對(duì)已經(jīng)做過(guò)的工作，進(jìn)行全面、系統(tǒng)的回顧、檢查、分析、研究、歸納和提煉，把大量的感性材料集中起來(lái)，使之條理化、系統(tǒng)化、科學(xué)化。

（二）在寫(xiě)作方法上要以“我”為中心。

就是自我解剖、自我認(rèn)識(shí)，自我肯定、自我表?yè)P(yáng)，自我批評(píng)、自我提高。因此，一般以第一人稱（我或我們）出現(xiàn)。

（三）總結(jié)的目的是肯定成績(jī)、找準(zhǔn)問(wèn)題、明確方向。就是通過(guò)寫(xiě)昨天，看今天，指導(dǎo)明天?？偨Y(jié)工作不是目的，目的在于吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，做好當(dāng)前和今后的工作，如果只是把總結(jié)當(dāng)成記“流水賬”，就達(dá)不到預(yù)期的效果。

（四）寫(xiě)作體裁上應(yīng)是議論文?？偨Y(jié)不只是對(duì)情況與事實(shí)做概略性的綜合歸納，而是對(duì)事物作本質(zhì)的分析，把感性認(rèn)識(shí)上升到理性認(rèn)識(shí)，從中找出事物發(fā)展的基本規(guī)律。

（五）總結(jié)的主要作用是向內(nèi)部報(bào)告情況、向外部介紹經(jīng)驗(yàn)。

向職工群眾做總結(jié)并報(bào)告工作，是讓職工群眾了解各方面工作的情況，樹(shù)立信心，明確方向；向集團(tuán)匯報(bào)工作，是讓集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)全面了解所屬單位、部門(mén)的工作情況，為領(lǐng)導(dǎo)提供決策依據(jù)。

九、撰寫(xiě)工作總結(jié)必須處理好幾個(gè)關(guān)系

工作總結(jié)雖然經(jīng)常寫(xiě)，但由于許多同志沒(méi)有掌握總結(jié)的寫(xiě)作要領(lǐng)，沒(méi)有進(jìn)行深入細(xì)致的理論思考，不能總結(jié)出具有特色、獨(dú)創(chuàng)性、規(guī)律性的東西，結(jié)果是面面俱到，主旨不明，總結(jié)寫(xiě)成了大事記；有的總結(jié)形式呆板，“年年歲歲花相似”，千人一面，沒(méi)有深度和新意，影響了總結(jié)的質(zhì)量和效果。產(chǎn)生上述問(wèn)題的主要原因是沒(méi)有掌握總結(jié)的寫(xiě)作技巧，沒(méi)有對(duì)工作進(jìn)行全面深入的分析，不能從眾多的材料中提煉、升華選擇一個(gè)能較好反映工作的角度。撰寫(xiě)工作總結(jié)時(shí)尤其要處理好“點(diǎn)”與“面”、“定量”與“定性”、“新穎”與“陳舊”、“措施”與“效果”的關(guān)系。

（一）“點(diǎn)”與“面”的關(guān)系。

“點(diǎn)”即重點(diǎn)，需要展開(kāi)寫(xiě)、著重寫(xiě)的內(nèi)容；“面”即 非重點(diǎn)，但需要兼顧寫(xiě)到的內(nèi)容。只顧點(diǎn)而不兼顧面，就會(huì)缺乏全面性；只顧面而不顧點(diǎn)，就會(huì)顯得平淡、瑣碎，變成一本“流水賬”。寫(xiě)總結(jié)應(yīng)切忌不分主次、不講輕重、事無(wú)巨細(xì)、面面俱到，眉毛胡子一把抓。要善于抓住有新意、有特色、有典型意義的內(nèi)容展開(kāi)寫(xiě)，一般化的內(nèi)容點(diǎn)到即止。重點(diǎn)要把工作中的基本經(jīng)驗(yàn)、主要做法，貫徹上級(jí)方針政策的成功之處，指導(dǎo)工作開(kāi)展的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)提煉出來(lái)。這樣才能既突出重點(diǎn)，又兼顧全面；既節(jié)省篇幅，又保證質(zhì)量。

（二）“定量”與“定性”的關(guān)系。

“量”即數(shù)據(jù)，反映工作成效當(dāng)然離不開(kāi)數(shù)據(jù)，尤其是經(jīng)濟(jì)工作方面的成效更要依靠數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，沒(méi)有數(shù)據(jù)，就會(huì)顯得空洞、籠統(tǒng)，缺乏說(shuō)服力，但數(shù)據(jù)不能用得太多太濫，否則就會(huì)變成滿篇都是數(shù)字，看上去讓人覺(jué)得枯燥、沉悶。但僅有定量而沒(méi)有定性，不足以全面、準(zhǔn)確地說(shuō)明問(wèn)題。所以，一定要恰如其分，要與定量分析相一致。

(三)“新穎”與“陳舊”的關(guān)系。

一些常唱不衰的經(jīng)典歌曲，常常有優(yōu)美的歌詞和動(dòng)聽(tīng)的旋律；一篇好文章，也往往有幾個(gè)獨(dú)到的新觀點(diǎn)或新亮點(diǎn)。從某種意義上來(lái)說(shuō)，一篇文章的價(jià)值在很大程度上是體現(xiàn)在它的新意上。否則，就沒(méi)有寫(xiě)的必要和看的必要?！皺M看成嶺側(cè)成峰，遠(yuǎn)近高低各不同”，就是說(shuō)從不同的立足點(diǎn)、不同的觀察點(diǎn)，可以看出廬山不同的氣勢(shì)和雄姿。“水光瀲滟 晴方好，山色空蒙雨亦奇”，說(shuō)的是時(shí)機(jī)不同?？偨Y(jié)要寫(xiě)出新意，必須克服懶惰思想，“新一年，舊一年，改頭換面又一年”是不行的，要善于思考，努力克服老套路的影響，力爭(zhēng)出新品、出精品。所以工作總結(jié)能不能寫(xiě)出特色，不在于工作本身有沒(méi)有特色，而在于我們能不能用鮮活的手法來(lái)反映特色。如果我們?cè)诒憩F(xiàn)手法上找準(zhǔn)特色，總結(jié)的效果就會(huì)令人耳目一新。具體講，可在總結(jié)的題目及小標(biāo)題上找特色，有特色的工作詳寫(xiě)，無(wú)特色的工作略寫(xiě)，這樣可以使經(jīng)驗(yàn)更集中、更帶有啟發(fā)性。

(四)“措施”與“效果”的關(guān)系。

我們?cè)趯?xiě)工作總結(jié)時(shí)要注意把采取的措施與成效吻合起來(lái)，銜接好。

總之，工作總結(jié)是既不同于公文又有別于文章的文種，它除了具備應(yīng)用寫(xiě)作的共性外，還有獨(dú)自的特點(diǎn)：其一，在語(yǔ)言上樸實(shí)而不呆板，生動(dòng)而不華麗，綜合樸實(shí)、穩(wěn)重、生動(dòng)活潑三位一體的風(fēng)格。其二，在表述上以直述為主，議論很少，用事實(shí)說(shuō)話，言之有物，反對(duì)假、大、空等虛言誑語(yǔ)。其三，在觀點(diǎn)上力求創(chuàng)新，給人以新鮮感，但不能?chē)W眾取寵，無(wú)限拔高，脫離工作實(shí)際。其四，在結(jié)構(gòu)上不套用固定模式，結(jié)構(gòu)比較靈活自由。其五，在篇幅上可長(zhǎng)可短，視內(nèi)容而定。在撰寫(xiě)工作總結(jié)時(shí)，我們要特別注意突出重點(diǎn)，安排好細(xì)節(jié)，語(yǔ)言上力求形象、生動(dòng)。這樣的總結(jié)才能使人讀起來(lái)朗朗上 口，看起來(lái)賞心悅目，給人留下耳目一新的感覺(jué)。