第一篇：劉崢浩：白酒渠道經(jīng)銷細(xì)節(jié)制勝

劉崢浩：白酒渠道經(jīng)銷細(xì)節(jié)制勝

據(jù)了解，很多經(jīng)銷商是被商超要求或者是邀請(qǐng)來(lái)做促銷活動(dòng)的，但劉崢浩卻是主動(dòng)申請(qǐng)做促銷活動(dòng)。劉崢浩認(rèn)為，商超利潤(rùn)不高，做起來(lái)也很麻煩。但是與其坐以待斃，還不如自己行動(dòng)起來(lái)。雖然在商超做活動(dòng)無(wú)疑加大了投入成本，而且商超的打折活動(dòng)往往也會(huì)對(duì)品牌造成一定傷害，致使很多經(jīng)銷商不愿意做促銷活動(dòng)，但是不做商超，經(jīng)銷商遲早會(huì)因?yàn)閬G失了這么重要的一個(gè)渠道而付出代價(jià)。所以，劉崢浩認(rèn)為，商超做活動(dòng)只要控制好毛利，如果能夠和超市毛利互擔(dān)的話，一樣可以獲得較好的收益。但也有部分外來(lái)知名商超在這個(gè)方面很難溝通，存在一些霸王條款。目前，劉崢浩做的本土商超的數(shù)量占他所做商超數(shù)量的80%。據(jù)了解，劉崢浩代理的“汾酒一壇香”商超的主打價(jià)格在30-200元/瓶左右。因?yàn)樯坛冀K面對(duì)的是終端消費(fèi)者，而商超本身就屬于大眾消費(fèi)群體的一個(gè)集中點(diǎn)，在進(jìn)入商超的產(chǎn)品中，經(jīng)銷商要制定一個(gè)立體的生態(tài)策略，找出其利潤(rùn)型產(chǎn)品。這一產(chǎn)品的主要任務(wù)是為經(jīng)銷商貢獻(xiàn)利潤(rùn)，因此，其價(jià)格設(shè)置一定要有足夠的利潤(rùn)空間，并在賣場(chǎng)中進(jìn)行重點(diǎn)展示和促銷，以實(shí)現(xiàn)最大程度地放大利潤(rùn)。此外，某些產(chǎn)品的存在不是單純?yōu)榱双@得利潤(rùn)，其更重要的功能是占領(lǐng)市場(chǎng)、抗擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，對(duì)這類產(chǎn)品可以采用純走量、低利潤(rùn)，甚至零利潤(rùn)的銷售策略。

貨架、堆頭、人員最關(guān)鍵

據(jù)了解，一直以來(lái)商超、賣場(chǎng)仍然是中端白酒零售渠道的重要力量，但受購(gòu)買的方便性與日常零售價(jià)格趨高的影響，目前商超、賣場(chǎng)白酒銷售呈現(xiàn)出高度的季節(jié)性特征，依賴促銷明顯。劉崢浩表示，在這種季節(jié)性特征的影響下，一個(gè)好的上貨位置就顯得尤為關(guān)鍵。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的商超上貨位置一個(gè)月少則付出幾千元，多則付出上萬(wàn)元。部分經(jīng)銷商曾表示，在端午、中秋、春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日性消費(fèi)對(duì)眾多白酒品牌來(lái)說(shuō)具有重要的意義，如果能夠把握住這幾個(gè)重大節(jié)假日，拿到好的上貨位置，就會(huì)換來(lái)商超渠道全年銷量的80%以上的成績(jī)。

第二篇：劉崢浩：中國(guó)白酒營(yíng)銷是酒文化的營(yíng)銷

劉崢浩：中國(guó)白酒營(yíng)銷是酒文化的營(yíng)銷

中國(guó)酒的變化往往有超出預(yù)料的地方，每個(gè)時(shí)代都有自己推崇的口味，伴隨著口味的流行，而衍生出無(wú)數(shù)的新酒種類，不過(guò)不管怎么變化，地區(qū)的風(fēng)土不變，歷史沿襲不變，則酒與地區(qū)的關(guān)系，也不會(huì)輕易改變。

從2000以來(lái)，中國(guó)白酒經(jīng)歷了高速發(fā)展的十年，這十年里中國(guó)白酒走出了一條璀璨的道路，產(chǎn)品從低端到高端、競(jìng)爭(zhēng)從低級(jí)到高級(jí)轉(zhuǎn)變、品牌從區(qū)域到全國(guó)越位：水井坊、洋河等，一系列白酒獲得了升級(jí)。劉崢浩認(rèn)為在這十年里，品牌的文化和歷史，成為了營(yíng)銷的主旋律。

可以說(shuō)正因?yàn)榘拙破髽I(yè)紛紛以文化圖為的方式，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的層次越來(lái)越高，以至于從白酒行業(yè)最初的尋找品牌歷史底蘊(yùn)的文化營(yíng)銷，向更高層次的消費(fèi)文化營(yíng)銷角度發(fā)展，再到后來(lái)的以國(guó)家為高度的品牌文化競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展。過(guò)去10年來(lái)，中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)可以說(shuō)是把文化營(yíng)銷發(fā)揮到了極致，劉崢浩總結(jié)了一下，大致發(fā)展成了以下三種文化營(yíng)銷的樣板：

歷史文化營(yíng)銷：以水井坊為首的白酒品牌對(duì)歷史文化的挖掘，開創(chuàng)了中國(guó)白酒企業(yè)歷史文化營(yíng)銷的潮流，在這種歷史文化營(yíng)銷的運(yùn)作下，全中國(guó)白酒浮現(xiàn)出了各種白酒歷史文化牌，如劍南春的盛唐文化、五糧液的明代文化、西風(fēng)的商周文化……，將原本歷史并不長(zhǎng)久的白酒文化，順間上溯到了幾千年。

個(gè)性文化營(yíng)銷：以金六福為首的對(duì)品牌本身文化烙印提煉的潮流下，孔府家的儒文化、洋河的藍(lán)色文化、舍得酒的舍得文化、蒙古王的草原文化……眾多白酒品牌，紛紛通過(guò)各種形式和手段，推動(dòng)了中國(guó)白酒文化營(yíng)銷的潮流。

國(guó)家文化營(yíng)銷：以國(guó)窖1573的國(guó)寶國(guó)家地位的文化營(yíng)銷，開創(chuàng)了中國(guó)國(guó)字文化營(yíng)銷的潮流，比如說(shuō)汾酒國(guó)藏汾酒、西風(fēng)的國(guó)脈鳳香、扳倒井的國(guó)井、五糧液的國(guó)五液、洋河的中國(guó)夢(mèng)……，真可謂忽如一夜春風(fēng)來(lái)，大家都來(lái)把國(guó)光沾。以國(guó)字地位文化營(yíng)銷潮流下，企業(yè)紛紛占領(lǐng)行業(yè)的高度，中國(guó)非物質(zhì)文化一場(chǎng)、中華老字號(hào)等系列背書成為了這個(gè)時(shí)候的法寶。

第三篇：白酒產(chǎn)品經(jīng)銷渠道的開發(fā)與管理

區(qū)域代理制實(shí)現(xiàn) 1+1＞2(上）域代理制實(shí)現(xiàn) ＞ 上 ——白酒 渠道的開發(fā)與------——白酒產(chǎn)品經(jīng)銷渠道的開發(fā)與管理 ——白酒產(chǎn) 經(jīng)銷渠道的開發(fā)與管理 作者： 作者：董理強(qiáng) 開欄語(yǔ)：，開欄語(yǔ)：由“終端危機(jī)與對(duì)策系列報(bào)道”至“渠道建設(shè)系列報(bào)道” 是觸角 端危機(jī)與對(duì)策系列報(bào) 與對(duì)策系列 渠道建設(shè)系列報(bào) 的延伸，的延伸，思維的深化，而非戰(zhàn)線的轉(zhuǎn)移。的深化，而非戰(zhàn)線的 戰(zhàn)線 目前，多渠道已成為名副其實(shí) 目前，許多渠道已成為名副其實(shí)的終端渠道，不設(shè)計(jì)、規(guī)劃、實(shí)施好渠道，端渠道，設(shè)計(jì)、規(guī)劃、施好渠道，不以終端建設(shè)為中心和出發(fā)點(diǎn)建設(shè)渠道，不以終端建設(shè)為中心和出發(fā)點(diǎn)建設(shè)渠道，終端設(shè)計(jì)得再完美，也只是空中樓閣。設(shè)為中心和出 設(shè)計(jì)得再完美，也只是空中樓閣。得再完美 樓閣 要做終 要做終端，先做渠道。讓我們將目光聚焦在渠道建設(shè)上，開啟渠道之門。先做渠道。們將目光聚焦在渠道建設(shè) 目光聚焦在渠道建 開啟渠道之門 渠道之 隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，競(jìng)爭(zhēng)的加劇 白酒廠家的營(yíng)銷方式各不相同 的加 白酒廠家的營(yíng)銷方式各不相同 營(yíng)銷方式各不相同 買賣關(guān)系 單純地以廣告和返利吸引經(jīng)銷商 買賣關(guān)系單純地以廣告和返利吸引經(jīng)銷商 地以廣告和返利吸 視終端 視終 端 資源 力人力 巨 財(cái)力人力 將產(chǎn)品的營(yíng)銷當(dāng)做間單的 將產(chǎn)品的營(yíng)銷當(dāng)做間單的 品的營(yíng)銷當(dāng) ″區(qū)域買斷經(jīng)營(yíng)″ 買斷經(jīng)營(yíng)″ 開發(fā)終端市場(chǎng) 甩開經(jīng)銷商 開發(fā)終端市場(chǎng)甩開經(jīng)銷 商單 端市

致收不敷出的境地……而近年來(lái)發(fā) ……而近年來(lái)發(fā)展 好的白酒品牌大多選擇 選擇了 干導(dǎo)致收不敷出的境地……而近年來(lái)發(fā)展較好的白酒品牌大多選擇了區(qū)域代 理制，是一種由企業(yè)協(xié)助各經(jīng)銷商全面參與終端市場(chǎng) 開發(fā)和維護(hù)，這 逐步建立 理制，是一種由企業(yè)協(xié)助各經(jīng)銷商全面參與終端市場(chǎng)的開發(fā)和維護(hù)，業(yè)協(xié)助各經(jīng)銷商全面參與終端市 全國(guó)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)并使之完善的營(yíng)銷模式。國(guó)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)并使之完善的營(yíng)銷模式。使之完善的營(yíng)銷模式 在這種模式中，業(yè)怎樣選擇經(jīng)銷商 怎樣管理區(qū)域市場(chǎng) 怎樣完善 那么，這種模式中，業(yè)怎樣選擇經(jīng)銷商？怎樣管理區(qū)域市場(chǎng)？怎樣完善 模式中 企 管理 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)呢 怎樣實(shí)現(xiàn)１ 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)呢？怎樣實(shí)現(xiàn)１（廠家）＋１（經(jīng)銷商）＞２的效果呢？）＋１ 經(jīng)銷商）＞２的效果呢？ 經(jīng)銷渠道的開發(fā) 經(jīng)銷渠道的開發(fā) 渠道的

一、確定目標(biāo)市場(chǎng) 確定目標(biāo) 按市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 消費(fèi)習(xí)慣和地域狀況，按市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，費(fèi)習(xí)慣和地域狀況，全國(guó)市場(chǎng)分為幾大區(qū)域或按省級(jí)地 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 和地域狀況 將 幾大區(qū)域或按省級(jí) 域劃分。配合

企業(yè)整體發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)策略，確定企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)、配合企業(yè)整體發(fā) 規(guī)劃，品特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)策略，確定企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)策略 業(yè)應(yīng)重點(diǎn) 優(yōu)先開發(fā)之區(qū)域。目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)是區(qū)域內(nèi)政治、文化、經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)（省府或其它重要 開發(fā)之 場(chǎng)應(yīng)是 政治、文化、經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)（省府或其它 重點(diǎn)

城市）經(jīng)濟(jì)相，經(jīng)濟(jì) 城市）經(jīng)濟(jì)相對(duì)繁榮，生活水平較高，物流便捷，具有引導(dǎo)區(qū)域內(nèi)消費(fèi)潮流，生活水平較 物流便捷，具有引導(dǎo)區(qū)域 導(dǎo)區(qū) 潮流，以此為戰(zhàn)略突破 對(duì)企業(yè)在該區(qū)域內(nèi)其它市場(chǎng)業(yè)務(wù)的拓展有較大影響意義的城市，該區(qū)域 場(chǎng)業(yè)務(wù)的拓展有較大影響 的拓展有 的城市，以此為戰(zhàn)略突破 為戰(zhàn) 口，必將逐步完善區(qū)域內(nèi)其它市場(chǎng)。逐步完善區(qū)

二、市場(chǎng)調(diào)查 準(zhǔn)確、詳盡的市場(chǎng)調(diào)查是 取信息、作出抉擇的前提。準(zhǔn)確、詳盡的市場(chǎng)調(diào)查是獲取信息、作出抉擇的前提。的市場(chǎng)調(diào)查 １、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的白酒消費(fèi)基本狀況，企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品同級(jí)消費(fèi)界面調(diào)查、場(chǎng)內(nèi)的白酒消費(fèi)基本狀況，的白酒消 狀況 導(dǎo)產(chǎn)品同級(jí) 品同 界面調(diào)查、調(diào)查 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及其市場(chǎng)推廣策略、品利潤(rùn) 配等情況進(jìn)行調(diào)查分析。競(jìng) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及其市場(chǎng)推廣策略、品利潤(rùn)分配等情況進(jìn)行調(diào)查分析。分 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情 況進(jìn) 分析 并 析本企業(yè)產(chǎn)品 析本企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入該市場(chǎng)及推廣的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)及機(jī)會(huì)點(diǎn)，以便正確把握經(jīng)銷商。業(yè)產(chǎn) 及推廣的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì) 及機(jī)會(huì) 以便正確把握經(jīng)銷商 經(jīng)銷 ２、充分利用當(dāng)?shù)孛浇樾畔?、相?duì)集中的酒類批發(fā)市場(chǎng)、零售終端（超市或 充分利用當(dāng)?shù)孛浇樾畔?、集中的酒?零售終 酒樓）等渠道了解該地區(qū)酒類經(jīng)銷商，全面調(diào)查其詳細(xì)資料（如經(jīng)營(yíng)狀況、資金 等渠道了解該 類經(jīng)銷商 全面調(diào)查其詳細(xì)資料 調(diào)查 經(jīng)營(yíng)狀況、實(shí)力、終端網(wǎng)絡(luò)等）初步篩選出符合要求的經(jīng)銷商。網(wǎng)絡(luò)等，初步篩選出符合要求的經(jīng)銷商，初步篩選出符合要求的經(jīng)銷

三、招商信息的發(fā)布 招商信息的發(fā) 產(chǎn) 實(shí)際情況與競(jìng)爭(zhēng)策略選擇恰 的招商方式，具體 企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力、品實(shí)際情況與競(jìng)爭(zhēng)策略選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞?，業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí) 根據(jù)自身 策略選擇 情況有：企業(yè)所有的產(chǎn)品首次進(jìn)入該區(qū)域；針對(duì)固有客戶推出新品等。方式如召 所有的產(chǎn)品首次進(jìn) 該區(qū)域 針對(duì)固有客戶推出新品等。固有客 開較大 模的品酒會(huì) 開較大規(guī)模的品酒會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、在媒介上發(fā)布招商廣告、派員進(jìn)駐逐戶拜訪 聞發(fā)布 在媒介上發(fā)布招商廣告、員進(jìn)駐 等策略。等策略。

四、經(jīng)銷商的選擇與合作 經(jīng)銷商的選擇與合作 商的選擇與 對(duì)潛在經(jīng)銷商的市場(chǎng)開發(fā)能力、市場(chǎng)服務(wù)能力、財(cái)務(wù)狀況

況、商業(yè)信譽(yù)、管理 潛在經(jīng)銷商的市場(chǎng)開發(fā)能力、經(jīng)銷商的市場(chǎng)開發(fā)能力 能力、財(cái)務(wù)狀況、水平及個(gè)人情況進(jìn)行認(rèn)真摸底。水平及個(gè)人情況進(jìn)行認(rèn)真摸底。況進(jìn) 摸底 １、經(jīng)銷商應(yīng)具備的基本條件： 經(jīng)銷商 的基本條 趨于完善的銷 網(wǎng)絡(luò)及市場(chǎng)（①有一定的資金實(shí)力、于完善的銷售網(wǎng)絡(luò)及市場(chǎng)服務(wù)能力 銷售網(wǎng)絡(luò)是指 有一定的資 及市 網(wǎng)絡(luò)是指 有穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)酒類，飲料行業(yè)某一品牌的歷史，銷集渠道暢通。市場(chǎng)服務(wù)能力即有 經(jīng)營(yíng)酒 料行業(yè)某一品牌的歷 集渠道暢

固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所 運(yùn)輸工具和營(yíng)銷隊(duì)伍。固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、運(yùn)輸工具和營(yíng)銷隊(duì)伍）經(jīng)營(yíng)場(chǎng) 工具和營(yíng)銷隊(duì) ②對(duì)終端營(yíng)銷有較深刻認(rèn)識(shí)，對(duì)終端營(yíng)銷有 深刻認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí) 具有創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)思路，與公司其同致于市場(chǎng) 具有創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)思路，經(jīng)營(yíng)思路 愿 公司其同致于市場(chǎng) 開發(fā)及通路建設(shè) 開發(fā)及通路建設(shè)。及通路建 重 ③將企業(yè)產(chǎn)品作為自己公司白酒第一品牌，視并努力維護(hù)，設(shè)這一品牌，業(yè)產(chǎn)品作為自己公司白酒第一品牌，視并努力維護(hù)，設(shè)這一品牌，品作 努力維護(hù) 建 一品牌 敢向終 鋪貨。敢向終端鋪貨。④具有較好商譽(yù)和實(shí)干精神。具有較好商譽(yù) 干精神。２、選擇正性經(jīng)銷商 選擇正性經(jīng)銷商 正性經(jīng)銷 客 公正； 經(jīng)營(yíng)中靠科學(xué)規(guī)范的運(yùn) 在 所謂正性經(jīng)銷商是指其氣質(zhì)談吐真誠(chéng)； 觀公正； 經(jīng)營(yíng)中靠科學(xué)規(guī)范的運(yùn) 正性經(jīng)銷商是指其氣質(zhì)談吐真誠(chéng)； 經(jīng)銷商是指其氣質(zhì)談 中靠科學(xué)規(guī)范的 營(yíng)和良好信譽(yù)獲得利益；在政策支持上看重，但對(duì)付款方式不固執(zhí)已見，誠(chéng)意協(xié) 和良好信譽(yù)獲得利益；在政策支持上看重，譽(yù)獲得利益 付款方式不固執(zhí) 商；對(duì)廣告投入要求但不刻意索取控制權(quán)；不固守經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)與之共同開發(fā)、廣告投入要求但不刻意索取控制權(quán) 不固守經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn) 業(yè)與之共同開發(fā)、之共同開發(fā) 共同發(fā)展感到滿意等。共同發(fā)展感到滿意等。另外因?yàn)榘拙菩袠I(yè)的同價(jià)同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)性 在選擇經(jīng)銷商 另外因?yàn)榘拙菩袠I(yè)的同價(jià)同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)性，選擇經(jīng)銷商時(shí)應(yīng)避免那些擁有同價(jià) 質(zhì)競(jìng)爭(zhēng) 避免那些擁 品牌，且相對(duì)成功的經(jīng)銷商以及那些成功代理過(guò)名牌酒類的經(jīng)銷商。品牌，且相對(duì)成功的經(jīng)銷商以及那些成功代理過(guò)名牌酒類 經(jīng)銷商 前一種他不 經(jīng)銷商以及那些成功代理 前一種 只是作為一種后續(xù)發(fā)展或補(bǔ)充； 后一種由 會(huì)把本企業(yè)產(chǎn)品作為第一品牌來(lái)推廣，把本企業(yè)產(chǎn)品作為第一品牌來(lái)推廣，業(yè)產(chǎn)品作 只是作為 續(xù)發(fā)展或補(bǔ) 展或 后一種 于成功運(yùn) 于成功運(yùn)作過(guò)名牌產(chǎn)品，而自滿自負(fù)，也掌握了與同類酒廠打交道的技巧，注重 名牌產(chǎn) 而自滿 也掌握了與 打交道的技巧，索取特殊關(guān) 套取

廣告宣傳費(fèi)和進(jìn)貨返利而在經(jīng)營(yíng)上固執(zhí)已見，對(duì)產(chǎn)品在該地 索取特殊關(guān)照，套取廣告宣傳費(fèi)和進(jìn)貨返利而在經(jīng)營(yíng)上固執(zhí) 傳費(fèi) 返利而在經(jīng)營(yíng)上固 對(duì)產(chǎn)品在該 品在 區(qū)的推廣造成隱患。的推廣造成隱 在 助目標(biāo) 場(chǎng)經(jīng)銷商

五、協(xié)助目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)銷商銷售業(yè)務(wù)的同時(shí)，業(yè)務(wù)的同時(shí) 繼續(xù)發(fā)展區(qū)域內(nèi)其它城市經(jīng)銷 的同 繼續(xù)發(fā)展 城市經(jīng)銷 商，并在完善該大區(qū)域后向周邊省份擴(kuò)展。但務(wù)求穩(wěn)健，做到開發(fā)一個(gè)，成功一 在完善該 域后向周邊 份擴(kuò)展 做到開發(fā)一 開發(fā) 個(gè)，成熟一個(gè)（開發(fā)其它市場(chǎng)時(shí)也要關(guān)注原有市場(chǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，并隨時(shí)協(xié)助其提 成熟一個(gè) 開發(fā)其 場(chǎng)時(shí)也要關(guān)注原有市場(chǎng)業(yè)務(wù)的 也要 場(chǎng)業(yè)務(wù) 并隨時(shí)協(xié)助其提。同 高銷量）同時(shí)，優(yōu)先完善一個(gè)大區(qū)有利于在該區(qū)域進(jìn)行營(yíng)銷整合。先完善一個(gè) 有利于在該區(qū)域 該區(qū) 營(yíng)銷整合。整合

一、區(qū)域市場(chǎng)終端建設(shè) 域市場(chǎng)終端建設(shè) 場(chǎng)終端建

由企業(yè) 駐區(qū)域代表，受企業(yè)與經(jīng)銷商 由企業(yè)派駐區(qū)域代表，受企業(yè)與經(jīng)銷商雙重領(lǐng)導(dǎo)，向企業(yè)負(fù)責(zé)，全面協(xié)助經(jīng) 域代表 業(yè)與經(jīng)銷 領(lǐng)導(dǎo)，向企業(yè)負(fù)責(zé)，全面協(xié) 業(yè)負(fù)責(zé) 銷商參與企業(yè)產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷工作。主要職責(zé)有： 參與企業(yè)產(chǎn)品 域市場(chǎng) 營(yíng)銷工作。主要職責(zé)有 工作 職責(zé) 協(xié)助經(jīng)銷商擬定并完成鋪市計(jì)劃，并檢查其鋪市率及質(zhì)量，注意店面陳列，經(jīng)銷商 完成鋪 計(jì)劃，并檢查其 市率及質(zhì) 注意店面陳 維護(hù)產(chǎn)品形象。維護(hù)產(chǎn)品形象。品形象 參與經(jīng)銷商企業(yè)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)管理，助經(jīng)銷商擬定并落實(shí)創(chuàng)新實(shí)用之促銷計(jì) 參與經(jīng)銷商企業(yè)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)管理，實(shí)創(chuàng)新 用之促銷計(jì) 商企業(yè)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)管理 協(xié) 經(jīng)銷商 劃，完成銷售。完成銷 強(qiáng)化經(jīng)銷商的品牌意識(shí) 督促其細(xì) 強(qiáng)化經(jīng)銷商的品牌意識(shí)，督促其細(xì)化終端維護(hù)。經(jīng)銷商的品牌意 維護(hù)。平衡經(jīng)銷商 公司之關(guān)平衡經(jīng)銷商與公司之關(guān)系，落實(shí)公司政策及獎(jiǎng)勵(lì)措施，加強(qiáng)溝通，讓其業(yè)務(wù) 經(jīng)銷 公司政策及獎(jiǎng)勵(lì)措施，加強(qiáng)溝 獎(jiǎng)勵(lì)措施 及同公司的關(guān)系皆穩(wěn) 及同公司的關(guān)系皆穩(wěn)健發(fā)展。

二、規(guī)范貨款制度 保 企業(yè)應(yīng)按與經(jīng)銷商所簽合同嚴(yán)格規(guī)范貨款制度，證貨款安全。業(yè)應(yīng)按與經(jīng)銷商所簽合同嚴(yán) 商所 款制度，證貨款安全?？畎踩?特殊情況下，特殊情況 經(jīng)銷商陷入困境，但必須進(jìn)行嚴(yán) 經(jīng)銷商陷入困境，商陷入困境 而企業(yè)暫時(shí)不愿放棄該市場(chǎng)時(shí)可作小幅度讓步。而企業(yè)暫時(shí)不愿放棄該 場(chǎng)時(shí)可作小幅度讓 不愿放棄 可作小幅度 但必須進(jìn)行 須進(jìn) 格信用審 格信用審批，銷售部與財(cái)務(wù)部合作，區(qū)域代表提供經(jīng)銷商的信用資料，并提出經(jīng) 售部與財(cái)務(wù)部合作，域代表提供經(jīng)銷商的信用資 與財(cái)務(wù)部合作 經(jīng)銷商的信用 提出

經(jīng) 銷商的信用期限和限額的建議，財(cái)務(wù)部進(jìn)行確認(rèn)，登記建檔并遵照監(jiān)督。商的信用期限和限額的建議 財(cái)務(wù)部 行確認(rèn) 檔并遵照監(jiān) 遵照

三、規(guī)范各區(qū)域市場(chǎng)秩序 范各區(qū) 域市場(chǎng) 嚴(yán) 竄貨、倒 及假貨 保 規(guī)范市場(chǎng)秩序，防竄貨、貨及假貨，證各經(jīng)銷商利益是很重要的問(wèn)題。范市場(chǎng)秩序，經(jīng)銷商利益是很重要的問(wèn)題。商利益是很重要的問(wèn)題 通常來(lái)講，通常來(lái)講，應(yīng)以預(yù)防為主，企業(yè)采取一系列措施使之規(guī)范，并由區(qū)域代表監(jiān)督檢 來(lái)講 采取一系列措施使之規(guī) 域代表監(jiān) 查。具體的方法有：加貼區(qū)域?qū)Ｙu標(biāo)識(shí)、設(shè)置發(fā)貨批次序號(hào)、加強(qiáng)產(chǎn)品包裝防偽 具體的方法有： 貼區(qū)域?qū)Ｙu標(biāo)識(shí)、發(fā)貨批次序號(hào) 加強(qiáng)產(chǎn)品包裝防偽 批次序 功能、合同中制定處罰制度加以約束等。功能、合同中制定處罰制度加以約束等。處罰制度加以

四、合理實(shí)用的培訓(xùn)交流 合理實(shí)用的培訓(xùn) 業(yè)應(yīng)選拔專業(yè)的 及管理培訓(xùn) 業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員進(jìn)行定期培 企業(yè)應(yīng)選拔專業(yè)的營(yíng)銷及管理培訓(xùn)人員，對(duì)企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員進(jìn)行定期培 訓(xùn)，提高其業(yè)務(wù)水平及創(chuàng)新能力。同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商員工也應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)化、針對(duì)性、提高其業(yè)務(wù)水平及創(chuàng)新能力。時(shí)對(duì)經(jīng)銷商 工也應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng) 業(yè)務(wù)水平及 應(yīng)進(jìn)行系 針對(duì)性

定期的培訓(xùn) 定期的培訓(xùn)，并相互交流研討，以此全面提高其營(yíng)銷能力，傳播企業(yè)文化，形成 相互交流研討，以此全面提高其營(yíng)銷能力，播企業(yè)文化，研討 營(yíng)銷能力 向心力、凝聚力、斗力、營(yíng)銷力 向心力、凝聚力、戰(zhàn)斗力、營(yíng)銷力，讓其與經(jīng)銷商、與企業(yè)共同發(fā)展，共同進(jìn)步。與經(jīng)銷商 共同發(fā) 共同進(jìn) 培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面： 主要有以下幾個(gè)方面： 性培訓(xùn) 包括企業(yè)概況 業(yè)概況，品知識(shí) 財(cái)務(wù)知 １、知識(shí)性培訓(xùn)：包括企業(yè)概況，產(chǎn)品知識(shí)，酒類常識(shí)，財(cái)務(wù)知識(shí)等。制度與管理： 經(jīng)銷商的公司制度 明確業(yè)務(wù)職責(zé) 商的公司制度，業(yè)務(wù)職責(zé)目 ２、制度與管理：結(jié)合經(jīng)銷商的公司制度，明確業(yè)務(wù)職責(zé)目標(biāo)，規(guī)范其管 理制度，提高其管理水平。理制度，提高其管理水平。包括心理素質(zhì) 人形象和商業(yè)禮儀 業(yè)禮儀，道德，協(xié)調(diào)性 ３、素質(zhì)培訓(xùn)：包括心理素質(zhì)，個(gè)人形象和商業(yè)禮儀，職業(yè)道德，協(xié)調(diào)性 等。端市場(chǎng) 開發(fā)和維護(hù)：包括企業(yè)產(chǎn)品目標(biāo)銷售渠道及其運(yùn)作特點(diǎn)，業(yè)產(chǎn)品目標(biāo)銷售渠道及其 ４、終端市場(chǎng)的開發(fā)和維護(hù)：包括企業(yè)產(chǎn)品目標(biāo)銷售渠道及其運(yùn)作特點(diǎn)，終端網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和維護(hù)，業(yè)務(wù)工作流程等。網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和維護(hù)，業(yè)務(wù)工作流程等。工作流程等 售技能專題 專題培 列生動(dòng) 端客戶信用管理，５、終端銷售技能專題培訓(xùn)：如產(chǎn)品陳列生動(dòng)化，終端客戶信用管理，