第一篇：一個(gè)醫(yī)藥代表的心酸實(shí)錄

陳里

在這寒冷的冬天里，坐在紐約大學(xué)的教室里，看著窗外的雪花，突然想起曾經(jīng)發(fā)生的那么多事，一件一件涌上心頭。做醫(yī)藥銷售代表的那些日子，心靈一日不得安寧??

初出校門：

為賺錢 入行醫(yī)藥銷售

畢業(yè)于醫(yī)學(xué)院校非醫(yī)學(xué)專業(yè)的我，學(xué)生時(shí)代就常聽說做醫(yī)藥代表賺錢比較多。畢業(yè)時(shí)，面試了二十多家醫(yī)藥公司，初出茅廬的我非常緊張，印象最深的是在某公司的面試，當(dāng)時(shí)要求做一個(gè)案例分析： 某市最大的醫(yī)院，下屬4家分院，藥品統(tǒng)一采購，以胰島素的產(chǎn)品為例，目前主要使用的是競爭對手的產(chǎn)品。采購和使用由內(nèi)分泌科主任決定。主任和競品公司關(guān)系特別好，我們拜訪初期，溝通很不順利，但從側(cè)面了解到，該主任一般要求給他8元的回扣，同時(shí)經(jīng)過努力，該院已有少數(shù)科室開始使用我公司產(chǎn)品。

思考之后，我設(shè)計(jì)的解決方案是：

1.先不正面回應(yīng)主任的要求。從側(cè)面（其他醫(yī)生和以前的銷售人員）進(jìn)一步了解這個(gè)主任的背景、喜好，以及一般科室回扣的情況。最主要是了解為什么主任第一次就提出8塊錢這個(gè)回扣的背景。

2.在公司資源支持下，承諾主任，獲得要超過其預(yù)期（不是8塊）。讓他明白我是一個(gè)爽快的人，有誠意合作，有益于以后的合作（薄利多銷）和搶占份額。

3.請主任推薦其他的科室使用，并承諾會有好處費(fèi)。由于產(chǎn)品處于壟斷地位，且顧客認(rèn)知度高，所以在短期供貨期間，盡量通過醫(yī)院，使長期使用胰島素的患者認(rèn)可我們產(chǎn)品，成功替換競品。

4.長期與主任保持良好關(guān)系，定期邀請參加會議。

5.如果公司有其他關(guān)系，可采取與院長或者其他高級領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)，從而建立與內(nèi)分泌科的聯(lián)系。雖然當(dāng)時(shí)自認(rèn)為方案還算比較好，但最后還是沒有拿到公司的offer。幾經(jīng)面試之后，進(jìn)了廣州本土的一家制藥企業(yè)，雖底薪低，但提成和資源還是比較客觀，從此我正式進(jìn)入醫(yī)藥銷售行業(yè)。

第一筆訂單：啃4個(gè)月 產(chǎn)品終于進(jìn)了醫(yī)院藥房

進(jìn)入公司后的崗前培訓(xùn)和所謂的傳銷洗腦有些神似，培訓(xùn)部用盡三寸不爛之舌，天花亂墜地向我們介紹著公司產(chǎn)品，讓我們也希望我們能讓醫(yī)生相信，“公司的所有產(chǎn)品沒有任何副作用和不良反應(yīng)，在市場上最受歡迎，同類產(chǎn)品跟我們產(chǎn)品沒發(fā)比，產(chǎn)品銷售前景是無限好”等等??說得我們雄心萬丈，感覺找到了金礦。

可是，做了一個(gè)月后，發(fā)現(xiàn)事情沒有這么簡單。廣州早有十多個(gè)同類產(chǎn)品占領(lǐng)了市場。像我們這樣的新公司要立足顯然非常困難。一個(gè)多月的市場調(diào)研，確定急需攻關(guān)的幾家醫(yī)院、院長名字、藥劑科主任的名字，我便走上了自己的攻關(guān)道路。

最開始瞄準(zhǔn)的是院長、藥劑科主任。沒少吃閉門羹，而且他們好像事先曾統(tǒng)一過口徑一樣，都說：“你們的產(chǎn)品我不是很清楚，現(xiàn)在使用的產(chǎn)品很順手，暫時(shí)不考慮換?！泵髦浪麄兪窃谔氯遥粗鴦e人的冷臉，我想過放棄。但想想，不能什么都沒做成就認(rèn)輸，怕被人看扁了。因此，我硬著頭皮，想方設(shè)法找機(jī)會接近他們，成天就守在他們的辦公室門口，讓院長、主任漸漸對我臉熟起來。

接下來要琢磨的是，怎樣討好院長和主任。送錢是個(gè)棘手的事情，做不好，可能適得其反。圈子里傳得比較多的是，有人曾經(jīng)在大庭廣眾之下將5000元塞給了藥劑科主任。那位主任沒正眼瞧錢一眼，轉(zhuǎn)身就將這錢扔在了樓道里。他就在眾目睽睽之下，尷尬地一張又一張拾起地上的錢。所以我能想的是直接去他們家送錢。像小偷一樣，跟蹤院長、主任，等待他們下班后，觀察他們開車到哪里去、家住在哪里、進(jìn)了哪個(gè)門。

搞定這些東西后，就是考慮給多少錢的問題。

萬事俱備，只欠東風(fēng)。我挑選院長、藥劑科主任比較空閑的時(shí)候，將夾著錢的藥品宣傳資料遞了過去，閑聊幾句，馬上出門，并守候在門口5分鐘，聆聽房間內(nèi)的動靜。他們既不開門、也不做聲，事后也沒給我打電話。估計(jì)這兩個(gè)搞定了。

給錢三天后，我就直接去辦公室，談藥品進(jìn)入醫(yī)院的事宜。此時(shí)，院長或藥劑科主任對我的態(tài)度有了很大的轉(zhuǎn)變，當(dāng)然這個(gè)時(shí)候，他們還是不能馬上進(jìn)我的藥，但他們指點(diǎn)了我，下一個(gè)需要打通的人是誰，那就是臨床科室主任。

經(jīng)過點(diǎn)撥，我找到了臨床科室主任。

見到科室主任，2000塊的紅包是少不了，但好在這個(gè)沒有醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)那么復(fù)雜。我同時(shí)還必須表態(tài)，先把藥進(jìn)了，用不了我負(fù)責(zé)。最后，科室主任專門向藥劑科發(fā)了一張?zhí)釂危骸胺街魅危篨X藥業(yè)公司的產(chǎn)品，有比較好的效果，我科室準(zhǔn)備試用一些。”

滿以為有提單就好辦事了，因?yàn)榘凑ｍ樞?，公司的產(chǎn)品應(yīng)該會在二十天后進(jìn)入醫(yī)院?？墒?，我又錯了，醫(yī)院不是一個(gè)按正常順序走的地方，三個(gè)月過去了，我還是沒有任何銷售記錄。這一次，卡在了采購員手里，一直推托沒到采購時(shí)間，還得等等。我真的等不起，于是乎300元人民幣出去了。

第二天，我們的產(chǎn)品終于整齊地?cái)[放在醫(yī)院的藥品倉庫中。

有了采購員的教訓(xùn)，我這一次學(xué)乖多了，知道事情還沒完事。在同事指點(diǎn)下，找到下一個(gè)要打點(diǎn)的小人物領(lǐng)藥員。

領(lǐng)藥員沒有那么多的彎彎，我們基本是討價(jià)還價(jià)，最后達(dá)成是按處方算統(tǒng)方費(fèi)，每張方子4毛。

大多數(shù)的領(lǐng)藥員不會向我們要額外的費(fèi)用，但是我也遇見過例外。領(lǐng)藥員要我去找門診藥房主任，由主任決定是否領(lǐng)藥。一聽說找主任，我自然明白又得出錢了。不過，跟門診藥房主任搭上線非常簡單，我只要在支付統(tǒng)方費(fèi)的條件外，附加給他200至300元就行了。

前后花了有4個(gè)月，我公司的產(chǎn)品終于上了門診藥房的柜臺。這是我的第一單，前后除了公司的市場開發(fā)費(fèi)，自己還搭進(jìn)去不少，就指望后面能把這些錢賺回來了。

“狗樣的生活”：就為產(chǎn)品有個(gè)好銷量

藥品放在門診藥房的柜臺有3個(gè)多月了，可我的藥只銷售了不到10盒。去問藥劑科主任，他告訴我醫(yī)生都不愿意用。我馬上意識到自己在科室醫(yī)生這一關(guān)沒做好。

和醫(yī)生之間的討價(jià)還價(jià)容易得多，醫(yī)生也是心照不宣。兩次下來，我們就把回扣的條件談好了，20%直接給醫(yī)生。

拉上這些關(guān)系后，我的藥的銷量終于上來了。依葫蘆畫瓢，我把科室里面其他的幾個(gè)醫(yī)生都這么搞定了。剩下的日子就容易許多，我像耗子一樣成天泡在醫(yī)院里，處理好方方面面的關(guān)系。如果門診柜臺缺貨，就是打點(diǎn)采購員，藥劑科主任周末要我去唱歌，那是要我埋單。當(dāng)然，院領(lǐng)導(dǎo)那里也是需要隔段時(shí)間去拜訪一次的。

辛辛苦苦做了一年，藥也進(jìn)了三家醫(yī)院，該送的紅包都送，醫(yī)生的回扣也準(zhǔn)時(shí)到位。本以為，剩下的日子就是在家里躺著數(shù)錢，但現(xiàn)實(shí)是殘酷的，藥品的銷售并不像我想象的那么好，我做的是治療心臟病的化學(xué)藥，進(jìn)這個(gè)醫(yī)院的就有好幾種。雖然這個(gè)藥的用量都很大，但顯然大部分使用的是競爭產(chǎn)品。我能給回扣，競爭對手肯定也能給，且力度高于我，換了我是醫(yī)生，也是沒有理由多開我的藥。

愁了幾天，只好又找同事支招，她建議重點(diǎn)攻關(guān)科室主任，因?yàn)榭剖抑魅螘ㄏ卤究剖矣盟幤放频幕{(diào)。如果搞定科室主任，就能解決上量。經(jīng)過一番打聽，了解到他喜歡打網(wǎng)球，我就苦練網(wǎng)球，給他買了最好的網(wǎng)球拍，每個(gè)周六陪練兩個(gè)小時(shí)。有一次，他老婆出差，我只好幫他把衣服拿回家讓女朋友幫他洗；他要出差，我開車送他去機(jī)場；他想要打高爾夫球，我就去排場地；他家的年夜飯，都是我給他定好位。

每每想起這樣的生活，就是一陣心酸，但過后還是不得不主動噓寒問暖。好在，付出終究是

有回報(bào)的，短短三個(gè)月內(nèi)，銷量從每個(gè)月二十多盒，飆升到三百多盒，拿到獎金的時(shí)候，自然是開心的。偶有一天讀朋友的博客，上面說到“像狗一樣的生活”，我心情一下子又沉重起來。

柳暗花明：幫醫(yī)生修改和發(fā)表洋論文收到奇效

為了能拿到獎金，我還是積極地為主任做這做那。但隨著行業(yè)競爭日趨激烈，其他公司都能做到我這些，而且有些醫(yī)生也不希望和醫(yī)藥代表走得太近。為了能長期跟主任醫(yī)生保持良好關(guān)系，我到處尋找解決方案。就在我為此苦思冥想的時(shí)候，一個(gè)偶然的機(jī)會給我?guī)砹宿D(zhuǎn)機(jī)。那一天我去拜訪一家業(yè)績不好的醫(yī)院，剛見到科室主任，還沒來得及說上一句話，他說很忙，就把我打發(fā)了。正出門，看到一年輕小伙也來拜訪科室主任，看打扮，就知是一個(gè)還剛?cè)胄械男氯恕Ｓ谑俏揖驮陂T外面偷偷聽了一下他們的交談。讓我吃驚的是，主任的態(tài)度來了一個(gè)很大的改變，主動和這個(gè)年輕人打招呼，看起來很熟，而且從主任的態(tài)度上來看，更像是主任有事求他。

等年輕人出來后，我主動上前打招呼，互換了一下名片。他叫張X，公司從沒聽說過廣州意諾生物科技。猜想是競爭對手，細(xì)細(xì)一聊，發(fā)現(xiàn)他居然不賣藥，而是主要幫醫(yī)生修改和發(fā)表SCI論文，而這個(gè)東西現(xiàn)在的醫(yī)生評職稱很需要。他是負(fù)責(zé)廣州市場，也是第一次和這個(gè)主任見面，在這之前通過兩次電子郵件。

晚上回家，我立刻上網(wǎng)搜索SCI論文的信息，SCI（Scientific Citation Index)是美國科學(xué)信息研究所（ISI)編輯出版的引文索引類刊物，創(chuàng)刊于1964年。印刷版、光盤版從全球數(shù)萬種期刊中選出3300種科技期刊，涉及基礎(chǔ)科學(xué)的100余個(gè)領(lǐng)域。每年報(bào)道60余萬篇最新文獻(xiàn)，涉及引文900萬條。進(jìn)入SCI這一類刊物的論文即為SCI論文。發(fā)表SCI論文是很多基礎(chǔ)研究領(lǐng)域博士生取得博士學(xué)位的必要條件，也是聯(lián)系出國深造時(shí)使國外導(dǎo)師了解自己的最好方式，在國內(nèi)，特別是醫(yī)生，SCI論文是主任晉升職稱的必要條件，它的價(jià)值遠(yuǎn)高于國內(nèi)核心期刊，所以主任才那么重視。

弄清楚原因之后，我開始琢磨，如果我能給醫(yī)生免費(fèi)提供修改和發(fā)表論文的服務(wù)，是不是就會有更多和醫(yī)生或主任接觸的機(jī)會？我們之間的關(guān)系是不是會更加牢固？當(dāng)然，最后為這些服務(wù)埋單的還是我，希望它的成本不高。

接下來的事情就簡單多了，向張X進(jìn)一步了解該公司的情況和業(yè)務(wù)范圍。他們的母公司在美國，期刊編輯也都在美國，價(jià)格比我想象的低得多，發(fā)表一篇文章也就是我請醫(yī)生吃頓飯的錢。此外他們還能辦理出國留學(xué)，給醫(yī)生聯(lián)系國外醫(yī)院交流訪問，也就是做訪問學(xué)者等等服務(wù)。于是我新的銷售武器理所當(dāng)然讓我在競爭中脫穎而出，而競爭對手始終也沒弄清怎么回事，我竊喜！

金盆洗手：做醫(yī)藥銷售代表掙出留學(xué)費(fèi)

后來見到科主任，介紹產(chǎn)品和公司的時(shí)候，同時(shí)介紹發(fā)表論文的服務(wù)，而且是免費(fèi)的。然后介紹幫助其子女聯(lián)系出國或者給聯(lián)系去國外做訪問學(xué)者，對方馬上就表現(xiàn)出非常大的興趣。本來只答應(yīng)跟我談1分鐘，結(jié)果談了有半個(gè)小時(shí)。進(jìn)貨的事情也就順利很多。

接下來，主任比我還主動。第二天就把他自己的論文發(fā)過來給我，同時(shí)告訴我，不用擔(dān)心進(jìn)藥的問題，肯定是要用的。論文的修改到發(fā)表，前前后后用了近一年的時(shí)間，金錢的代價(jià)大約是幾千元。在這一年里，主任沒讓我請他吃一頓飯，我的產(chǎn)品在該院的銷售量穩(wěn)步上升。一年以后，主任又需要發(fā)表第二篇論文??如法炮制，我的藥三個(gè)月時(shí)間內(nèi)又進(jìn)了5家三甲醫(yī)院。

這么做了有5年，我賺了不少錢，比我開始想象的要多得多。覺得是時(shí)候換一個(gè)生活環(huán)境，走出去看看更大的世界，提升下自己了。

于是從參加英語培訓(xùn)班開始，考了GMAT。幫醫(yī)生掏錢買了那么多回服務(wù)，賺了足夠支付我出國的學(xué)費(fèi)和生活費(fèi)，現(xiàn)在終于可以自己給自己享受一次申請留學(xué)服務(wù)，讓意諾生物幫申

請了美國一個(gè)商學(xué)院的MBA。他們的服務(wù)很快很到位。不久，我就拿到了美國紐約大學(xué)的MBA Offer，開始了我新的生活。

第二篇：一個(gè)醫(yī)藥代表的一天

一個(gè)醫(yī)藥代表的一天(1)

7:00起床

8:00已經(jīng)見過今天所有要上手術(shù)的醫(yī)生

8:00--10:00去藥房.藥劑科

10:00--12:00門診里面

12:00--14:00吃飯通常會同醫(yī)生一起,如果有時(shí)間在醫(yī)院里面休息,或者見中午值班的醫(yī)生

14:00--15:30在住院部找到醫(yī)生

15:30--17:00門診的中班醫(yī)生

17:00以后忙著應(yīng)酬醫(yī)生吃飯

20:30以后結(jié)束一天的外面工作,開始做今天的工作紀(jì)錄,同主管打電話,商量明天的工作安排,同明天有手術(shù)的醫(yī)生通電話,和VIP醫(yī)生聯(lián)絡(luò)感情.23:00終于到了一天中屬于自己的私人時(shí)間了,上網(wǎng),看看電視,報(bào)紙.24:00還能干嗎?收拾收拾該睡覺了！!如果還要學(xué)習(xí),繼續(xù)到凌晨1點(diǎn)或者2點(diǎn)!

一個(gè)醫(yī)藥代表的一天(2)

8:00起床

8:00--10:00去藥房.藥劑科 看銷量

10:00--11:00醫(yī)院里休息

11：00 見醫(yī)生

12:00--14:00吃飯通常不會同醫(yī)生一起,如果有時(shí)間在醫(yī)院里面休息,或者見中午值班的醫(yī)生

14:00--15:30在住院部找到醫(yī)生

15:30--17:00各科室做客情拜訪

17:00見晚班醫(yī)生

18:30以后結(jié)束一天的外面工作,開始做今天的工作紀(jì)錄,同主管打電話,商量明天的工作

20：00 ,同醫(yī)生通電話,和VIP醫(yī)生聯(lián)絡(luò)感情.

第三篇：一個(gè)醫(yī)藥代表的3年

她不愿意多去想法律或者道德層面的問題。她有著極其簡單而且明確的觀點(diǎn)：

這是一個(gè)社會問題，不是她“這個(gè)卑微的人”所能解決的■特約記者/陳良飛

4月10日早晨8點(diǎn)整，呂雯像上班一樣，出現(xiàn)在北京某醫(yī)院門診部門口。下午5點(diǎn)，“下班”了，呂雯離開醫(yī)院，回家。

這樣的“作息時(shí)間”已經(jīng)執(zhí)行了半個(gè)月。

半個(gè)月前，公司下達(dá)了新的藥品開發(fā)任務(wù)。從那以后，她每天都要泡在這家醫(yī)院，目的是讓公司的藥品擺上醫(yī)院的藥房架子，并且出現(xiàn)在醫(yī)生的處方里。經(jīng)過半個(gè)月的努力，她終于和藥劑科主任混了個(gè)臉熟，并且成功地找到了愿意幫她“提單”的醫(yī)生。

三年前，呂雯從外地一所醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)，來到北京之后，做起了醫(yī)藥代表的工作。一年前，她應(yīng)聘到了現(xiàn)在的公司。

“和早些年畢業(yè)后就去做醫(yī)藥代表的師兄師姐相比，他們是釣大魚，我現(xiàn)在只能撿點(diǎn)小蝦了，還得提心吊膽?！眳析└袊@道。

曾經(jīng)的好時(shí)光

即使是“只能撿點(diǎn)小蝦”，呂雯還是覺得自己幸運(yùn)。擁有了三年的工作經(jīng)驗(yàn)之后，她也積累了一些用得上的資源，足以確保在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時(shí)候免于失業(yè)的恐懼。

如果在今年大學(xué)畢業(yè)，毫無社會資源與家庭網(wǎng)絡(luò)，呂雯甚至連一份醫(yī)藥代表的工作都很難找。公司開始招聘大量的實(shí)習(xí)生承擔(dān)部分代表們的工作，領(lǐng)導(dǎo)們認(rèn)為，這些實(shí)習(xí)生們“便宜又熱情”。

剛開始做的時(shí)候，呂雯沒少遇到冷臉，被直接攆出來的事情也時(shí)有發(fā)生。過了新入行都會遇到的那些坎之后就好了，現(xiàn)在的呂雯能輕松地和醫(yī)生們打著招呼，去醫(yī)院的次數(shù)反而少了，更多的時(shí)間花在了“家訪”上。

早幾年進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的醫(yī)藥代表們遇到過好時(shí)光。高出呂雯兩屆的一個(gè)師兄實(shí)習(xí)時(shí)就去做了國內(nèi)一家知名藥企的醫(yī)藥代表，畢業(yè)一年后就在當(dāng)?shù)刭I了房子和車子。這個(gè)成功案例在她所在的班級流傳了很久，并在很大程度上直接影響了他們班同學(xué)的擇業(yè)取向。

呂雯畢業(yè)的時(shí)候，當(dāng)獲得省城醫(yī)院編制的可能性喪失之后，她毅然決然地選擇了醫(yī)藥代表的職業(yè)。

競爭越來越激烈，從業(yè)人員越來越多，每個(gè)人能夠獲得的回報(bào)自然就與日遞減，月薪普遍過萬的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。

與此同時(shí)，知名外資藥企成為幾乎所有醫(yī)藥代表們共同期待的“流奶與蜜之地”，并以成為其中的一員為榮。除了可預(yù)期收入的誘惑之外，更為規(guī)范化的操作也為他們所向往。

一些知名外資藥企的醫(yī)藥代表底薪均在5000元以上，與國內(nèi)藥企相比，提成也很可觀。只要能順利地完成規(guī)定任務(wù)量，一般員工的收入都會超過萬元。他們的操作也更為規(guī)范，很少直接以現(xiàn)金回扣的方式送給醫(yī)生，而是多通過送禮、組織活動或者旅游的形式，逐步培養(yǎng)起公司藥品在醫(yī)生心目中的美譽(yù)度。

呂雯目前的收入只有這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的一半左右，前提還是不折不扣地完成了銷售指標(biāo)。

不過，高收入也會有高門檻。除了大專以上學(xué)歷的硬性規(guī)定之外，豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是開發(fā)與維護(hù)大醫(yī)院的工作經(jīng)驗(yàn)成為知名外資藥企的基本要求。

呂雯現(xiàn)在要豐富的就是這類工作經(jīng)驗(yàn)，比如正在開發(fā)中的這家醫(yī)院。

將利益鏈完整串起來的人

根據(jù)目前醫(yī)療價(jià)格政策規(guī)定，除實(shí)行“零差率”銷售的醫(yī)院外，其他醫(yī)院可以施行“藥品加成”政策，即在進(jìn)藥價(jià)格基礎(chǔ)上加價(jià)15%賣給患者。

1999年后，中國開始正式實(shí)行藥品集中招標(biāo)采購。藥品從出廠到進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)過當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥商業(yè)公司，商業(yè)公司配送到醫(yī)院時(shí)，一般加價(jià)5％。

藥品出廠價(jià)由生產(chǎn)成本和生產(chǎn)企業(yè)的利潤兩部分構(gòu)成，一般會占到總藥價(jià)的30%。

以呂雯推廣的一種治療糖尿病的藥品為例，醫(yī)院給患者的價(jià)格是每盒30.5元，其從商業(yè)公司的進(jìn)貨價(jià)應(yīng)該在26.5元左右；商業(yè)公司從呂雯所在公司的拿貨價(jià)格大約是25元，刨去10元/盒的藥品出廠價(jià)，剩下來的15元就是他們營銷的費(fèi)用了。換言之，每盒藥品里有一半的錢都留在了藥品流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)。

呂雯的公司自建了醫(yī)藥代表隊(duì)伍，只通過商業(yè)公司發(fā)貨。如果他們的藥品委托代理公司來銷售，則需給代理公司更高的折扣，而代理公司在獲得藥品的代理權(quán)之后，就會通過自己的醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)向醫(yī)院推廣。

除了上一任代表交接給她的醫(yī)院，呂雯今年還有3家醫(yī)院的開發(fā)任務(wù)。去年，她成功地超額完成了開發(fā)任務(wù)和銷售指標(biāo)，在同事們羨慕的眼光注視下領(lǐng)取了屬于她的獎品。

為了讓藥品進(jìn)入醫(yī)院，呂雯要先找到愿意和自己說話的醫(yī)生，要從醫(yī)生的口中套到有用的信息，比如這家醫(yī)院誰說話算數(shù)。

一般地，她會先找到藥劑科主任，向其介紹自己藥品的具體情況，并在相熟之后詢問清楚進(jìn)藥的具體“開發(fā)費(fèi)”。這一筆所謂的“開發(fā)費(fèi)”根據(jù)醫(yī)院大小、藥品種類會有差別，從幾百元到幾千元不等，甚至有高達(dá)萬元的，需要一次性地支付給管事的人。

有時(shí)候，呂雯也要找到該醫(yī)院主管藥事的副院長甚至是院長。在定期召開的藥事委員會會議上，他們才最終擁有是否進(jìn)藥的權(quán)力。

當(dāng)然在藥事會之前，呂雯還需要找到能說上話的醫(yī)生，請他們“提單”。他們會在藥事會上表達(dá)對各類藥品的臨床意見。最后的藥事會就成了一個(gè)象征性地走過場，所有的工作都在之前完成了。

藥事會確定進(jìn)藥后，醫(yī)院藥房就會通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)向?qū)ζ涔┴浀纳虡I(yè)公司進(jìn)貨。藥品能夠進(jìn)入商業(yè)公司的前提是在各級藥品招標(biāo)采購時(shí)中標(biāo)。

這樣呂雯就完成了她全部工作的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。

進(jìn)藥前后，呂雯還要找到能夠使用該藥的相關(guān)科室主任和醫(yī)生，向他們說明回扣的比例，并讓他們印象深刻。醫(yī)生開出一盒藥，其能拿到的回扣大約是藥價(jià)的10%～20%，當(dāng)然某些高價(jià)藥的比例會更高。除了按月兌現(xiàn)的回扣之外，呂雯還要不定期地邀請他們參加各類活動，比如學(xué)術(shù)研討會、旅游等，以鞏固醫(yī)生對本公司藥品的印象。

藥房負(fù)責(zé)具體進(jìn)藥的人也不能得罪。呂雯經(jīng)常送給他們一些禮品，維持良好的關(guān)系，這樣就不會因?yàn)橥磉M(jìn)貨而讓藥品斷貨了。

每個(gè)月底的時(shí)候，呂雯還有求于藥房的出納，打印出每個(gè)醫(yī)生開藥的電腦單。電腦單會準(zhǔn)確地顯示出醫(yī)生開了多少藥，呂雯就會根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)給醫(yī)生支付回扣。這一業(yè)內(nèi)稱為“統(tǒng)方”（統(tǒng)計(jì)處方）的過程自然也產(chǎn)生了一筆“統(tǒng)方費(fèi)”。

如果以平均50%的藥價(jià)作為流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用計(jì)算，其中的5%要確保藥品招標(biāo)過程順利中標(biāo)；5%用于“開發(fā)費(fèi)”和打點(diǎn)醫(yī)院各類人員，醫(yī)生的回扣一般會占到10%，某些藥品可能高達(dá)20%，各級醫(yī)藥代表的工資和提成要占到10%左右，剩下的10%～20%就是公司的利潤了。

在心照不宣中，藥品銷售已經(jīng)成為一條運(yùn)作高效、雨露均沾的利益鏈條。呂雯就是將這條利益鏈完整串聯(lián)起來的人。

從制藥企業(yè)，到代理公司，再到商業(yè)公司；從醫(yī)藥代表，到醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)，再到臨床醫(yī)生，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有著極其迫切的利益沖動，如同注入大江大河的各條支流，終于匯成來勢兇猛的藥價(jià)洪流。

風(fēng)聲越來越緊

在這家呂雯“盤踞”了半個(gè)月的醫(yī)院，她連第一步都還沒有完成，然而風(fēng)聲卻越來越緊。

今年初，一家醫(yī)藥公司的醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)會被媒體曝光。所謂的醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)會并沒有多少學(xué)術(shù)研討的性質(zhì)，更多的時(shí)間花在了對該公司產(chǎn)品的介紹上。參加的醫(yī)生們都能領(lǐng)到100元的車馬費(fèi)。

更多的小道消息在他們的小圈子里面?zhèn)鞑ィ嗍悄膫€(gè)醫(yī)藥代表在哪家醫(yī)院當(dāng)場被抓，當(dāng)場搜出記有醫(yī)生回扣數(shù)目的筆記本等。有名有姓，也就顯得有板有眼。

根據(jù)中國現(xiàn)行法律的規(guī)定，醫(yī)生收受回扣已經(jīng)觸犯了《刑法》中受賄罪的有關(guān)規(guī)定，給醫(yī)生們發(fā)放回扣的醫(yī)藥代表們自然就成了行賄者。當(dāng)醫(yī)藥代表們的工作普遍地被人們簡化為“開藥—送錢”的固定模式時(shí)，這個(gè)職業(yè)的聲譽(yù)有多差便可想而知了。

公司開始提醒呂雯們，一定要“注意安全”，并出臺了一系列的硬性規(guī)定。這些規(guī)定包括，不要隨身攜帶和回扣有關(guān)的資料，盡量不要在醫(yī)院里送錢給醫(yī)生，更不要在送錢的信封上面寫上該醫(yī)生的名字。以前的醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)會也更多地以旅游、采摘、宴請等多種形式予以替代。

呂雯倒不是很擔(dān)心這樣的事情。在她看來，國家在全面提高醫(yī)生的顯性收入之前，對于這類隱性收入不會完全取締，而只是適時(shí)予以“敲打”。

不過，她還是減少了在做得很成熟的醫(yī)院里出現(xiàn)的次數(shù)，即使遇到相熟的醫(yī)生也不會表現(xiàn)出特別的熱絡(luò)，只是稍微點(diǎn)一下頭，然后快步走開。更多地，她直接通過手機(jī)和他們聯(lián)系。

令她有些擔(dān)心的是，伴隨國家對醫(yī)療體制改革新方案的出臺，目前普遍推行的“帶金銷售”模式還有多大的生命力。如果到那時(shí)，醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)還有存在的必要嗎？

對于這個(gè)職業(yè)的未來，她顯然有些迷茫。

迷路的小女孩

有一次，呂雯碰到一位母親抱著她重病的孩子在醫(yī)院門口痛哭，因?yàn)闆]有足夠的錢，醫(yī)院已經(jīng)拒絕提供治療。這樣的情景幾乎每天都會在醫(yī)院門口上演，呂雯鼻子有點(diǎn)發(fā)酸，但最終還是離開了。那個(gè)時(shí)候，她剛剛墊付了一筆給醫(yī)生的費(fèi)用，口袋里只剩下當(dāng)月吃飯的錢。

也就是在那個(gè)時(shí)刻，本來還對醫(yī)藥代表的工作有點(diǎn)抵觸的她徹底堅(jiān)定了做下去的決心。她想，自己一定要掙錢，很多的錢，只有這樣，將來孩子才能看得起病。不然，她也只能和那位母親一樣，在醫(yī)院門口無助地哭泣，然后看著孩子慢慢地死去。

在她的人生規(guī)劃里，醫(yī)藥代表的職業(yè)只是當(dāng)前謀生的一種方式。35歲之后，或者更早，等實(shí)現(xiàn)了房子與車子的夢想之后，她會找一個(gè)相對清閑的工作，生一個(gè)孩子，然后好好地?fù)狃B(yǎng)成人。不過，她現(xiàn)在連這個(gè)夢想的邊緣都還沒有觸摸到。

呂雯不愿意多去想法律或者道德層面的問題，如回扣的事情是否犯法，醫(yī)藥代表的工作是不是有原罪？在這些問題上，她有著極其簡單而且明確的觀點(diǎn)：這是一個(gè)社會問題。既然這是一個(gè)社會問題，就不是她“這個(gè)卑微的人”所能解決的了。

呂雯只是以一種女性特有的細(xì)膩與溫婉在做事。她會準(zhǔn)時(shí)將與每個(gè)人處方量相對應(yīng)的回扣送到他們的手上，會在各種活動或旅游途中照顧好受邀參加的醫(yī)生，甚至連藥房的工作人員也從沒有被遺忘。在醫(yī)生們生日的時(shí)候，她會發(fā)送一條祝福的短信或者遞上一份并不貴重的小禮物。

有些年紀(jì)的醫(yī)生都喜歡和她聊天，并客氣地留她在家里用餐。呂雯也會及時(shí)地奉上一些贊美，這些好話每個(gè)人都會喜歡聽。她甚至對一些明顯恭維的表達(dá)感到驕傲，“自己越來越會說話了?！辈贿^，有時(shí)候她也會心煩，并伴隨著對工作過度繁復(fù)和沉重的反感，但這樣的情緒從來不會在醫(yī)生面前有絲毫的表露。

這樣的方式總是會帶來意想不到的效果。即使是在患者最少的月份，呂雯也會順利地完成公司下達(dá)的工作指標(biāo)，有時(shí)甚至是超額完成。她說，其實(shí)醫(yī)生們都是一些重感情的人，你真誠地對待他們，他們也會給予你超額的回報(bào)。

在對那家醫(yī)院藥劑科主任家訪之后的第三天，“回報(bào)”終于來了。呂雯接到了藥劑科主任的電話，藥事會通過了。

接完電話，一絲激動掠過呂雯的臉龐，很快又重歸平靜。她坐了下來，把頭深埋進(jìn)雙臂，發(fā)出細(xì)微的啜泣聲，夾帶著多日來的疲憊，在此時(shí)才勇敢地釋放出來，聽上去像極了一個(gè)迷路的小女孩發(fā)出的聲音。

呂雯說，她就是那個(gè)迷路的小女孩。

第四篇：一個(gè)醫(yī)藥代表的述職報(bào)告

公司總部： 我自2002年8月到河北省石家莊市場工作以來，經(jīng)歷了石家莊市場啟動、受挫、再啟動上量的整個(gè)過程，現(xiàn)將兩年來的工作情況報(bào)告如下：

一、石家莊市場前期的啟動情況： 我在2002年8月剛接手石家莊市場時(shí)，該市場在三甲醫(yī)院的銷售一片空白。為了迅速啟動市場，除了自己虛心向老員工學(xué)習(xí)和請教外，同時(shí)與該市場的其他公司業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)關(guān)系，通過各種形式對各醫(yī)院的相應(yīng)科室、門診室、患者群結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、大夫的愛好、性格等方面進(jìn)行詳盡的了解和分析，初步確定以河北省二院為重點(diǎn)終端，以其他醫(yī)院為輔進(jìn)行科室開發(fā)和維護(hù)，奔波在八大三甲醫(yī)院之間，從細(xì)微處著手，關(guān)心體貼醫(yī)生，盡管臨床費(fèi)用相對較少，但自己發(fā)揮女性細(xì)致、溫柔的特長，把工作做細(xì)做好，使有限的經(jīng)費(fèi)發(fā)揮最大的作用。特別在2003年春節(jié)回公司開會期間，根據(jù)自己所了解到的醫(yī)生的愛好，購買了根雕、臘染、天麻、茅臺酒等地方特產(chǎn)，送給不同層次的醫(yī)生，通過這些工作的開展，與醫(yī)生建立了深厚的友誼，與個(gè)別重點(diǎn)醫(yī)生還建立起了母女關(guān)系。醫(yī)生對我公司產(chǎn)品的認(rèn)同度得到了進(jìn)一步的加強(qiáng)，產(chǎn)品銷量也得到了穩(wěn)步提高。

二、天災(zāi)人禍同時(shí)危害石家莊市場時(shí)，堅(jiān)持做好本職工作: 當(dāng)石家莊市場銷量穩(wěn)步上升的時(shí)候，非典突襲河北，整個(gè)銷售迅速下滑，在此情況下自己仍堅(jiān)持做好臨床工作，開始之初，得知勤洗手能防非典，就從超市里面批發(fā)洗手液，對幾個(gè)科室的醫(yī)生逐科室去送。幾天以后，形勢迅速惡化，在自己去不了醫(yī)院的情況下，仍然堅(jiān)持電話拜訪各醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生，隨時(shí)了解防非的各種措施和方劑，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素，及時(shí)送給重點(diǎn)醫(yī)生，在非典最嚴(yán)重的五、六月，在省二院門診患者廖廖無幾的情況下，也能銷售一百盒。非典之后，通過自己在淡季做扎實(shí)的市場工作后,旺季應(yīng)該是上銷量的時(shí)候了，但省二院進(jìn)貨情況不升反降，醫(yī)生在不斷開藥，病人在不斷拿藥，但就不見銷量上升，根據(jù)自己多年的臨床推廣經(jīng)驗(yàn)，肯定省二院出了問題。自己把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到查找問題上來，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據(jù)，這一切都是在當(dāng)時(shí)的省區(qū)經(jīng)理胡非嚴(yán)重脫崗，自己孤身一人憑著自己對**制藥的忠誠來完成的。胡非離職以后，本來指望有一個(gè)好的經(jīng)理來帶領(lǐng)我們做好市場，誰知來了一個(gè)王國青，由于他對市場生疏、對業(yè)務(wù)生疏、加之從業(yè)心態(tài)不正確，到了市場以后，就嚴(yán)重違反財(cái)務(wù)制度，日常工作抓不住重點(diǎn)，不抓穩(wěn)定，不解決具體問題，不上銷量，反倒四處點(diǎn)火，把一個(gè)本來就問題重重的河北市場，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無法正常進(jìn)行的情況下，為維護(hù)公司利益，在河北市場“白色恐怖”的情況下，自己不怕打擊報(bào)復(fù)，不怕丟飯碗，堅(jiān)持從各種途徑如實(shí)向公司高層反映市場實(shí)際問題，使公司得以掌握市場更全面的真實(shí)情況，及時(shí)對問題作出處理，不至于使河北市場毀于個(gè)別人之手。

三、石家莊的再啟動情況以及下步打算： 2004年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴河北，開始了石家莊市場劫后余生的艱難重建工作。這時(shí)候我原來管理的河北省中醫(yī)院、省醫(yī)院、省四院已經(jīng)交接出去，只剩下省三院、省二院、和平醫(yī)院、省直一門診四家醫(yī)院。其中省三院是骨科醫(yī)院，省直一門診是日門診量不足50人的衛(wèi)生所，和平醫(yī)院是新開發(fā)的醫(yī)院，上述三家合計(jì)銷量不足100盒！只有省二院稍好一些，但銷量也就100盒左右！總體銷售不過6000元，而公司下達(dá)的全年任務(wù)卻高達(dá)24萬元！整個(gè)市場千瘡百孔、百廢待興！此時(shí)，在王洪剛經(jīng)理的指導(dǎo)下，我根據(jù)市場實(shí)際情況，確立了“以省二院與和平醫(yī)院為重點(diǎn)終端，目標(biāo)直指殺手級醫(yī)生，集中力量提升純銷量；緊抓藥劑科和藥房，隨時(shí)掌握庫存，保證渠道暢通”的工作思路，開始了石家莊市場的復(fù)興之路。凡事說起容易做起難！面對巨大的任務(wù)壓力，做為一名對**公司充滿愛戴與赤誠的老員工，背負(fù)著實(shí)現(xiàn)事業(yè)追求的理想，體味著享受工作快樂的激情，我又回到了我一直都沒有斷絕聯(lián)系的醫(yī)生身邊，用真誠與執(zhí)著，還有無盡的關(guān)懷與尊敬努力的奉獻(xiàn)著。這期間，無論是公司維護(hù)資金緊張時(shí)我自掏腰包，還是臨床費(fèi)用不到位時(shí)我四處舉債；無論是國家政府嚴(yán)厲打擊還是醫(yī)院保安圍追堵截；無論是早晨七點(diǎn)風(fēng)雨中迎接醫(yī)生還是晚上燈火里敲門家訪，我都是那樣自信！那樣快樂！快樂我真心的付出！自信我付出后必然得到的回報(bào)！“有志者，事竟成；苦心人，天不負(fù)?！痹诮^大部分藥品受國家政策影響銷售下滑時(shí)，5月份舒眠膠囊在省二院純銷超過600盒，僅次于烏靈膠囊穩(wěn)居同類品種第二名。這主要得益于提升原有目標(biāo)醫(yī)生李麗娟（我為工作拜認(rèn)的干媽）等人銷量的同時(shí)，又挖掘了一名**膠囊的殺手，在反復(fù)大量的感情與物質(zhì)投資后，5月份他銷售了200多盒，六月可以超過300盒。而六月份省二院可以突破800盒。和平醫(yī)院也由四月份的50盒上升至五月份的200多盒，主要是攻下了在河北省神經(jīng)內(nèi)科鼎鼎有名的陳立前和李嚴(yán)，這兩人原是**和***（藥名）的殺手，在拜訪中探詢出陳立前喜歡根雕和盆景后，我先后六次給他送根雕和盆景六件，六月份他可以銷售**250盒；在得知李嚴(yán)患有咽炎后，我先后托人從香港購買英國產(chǎn)的“漁夫之寶”長期供應(yīng)給他，使他經(jīng)年不愈的咽炎明顯好轉(zhuǎn)，六月份他可以銷售**200盒。總體我所管理的醫(yī)院五月份銷售有700余盒，占河北市場銷售的30 %多。六月份可以突破1000盒。下一步我將繼續(xù)在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持與指導(dǎo)下，扎實(shí)工作，挖潛上量，到九月份旺季到來時(shí)，把銷售穩(wěn)定在1500盒，從而順利完成并努力超額完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。

第五篇：一個(gè)好的醫(yī)藥代表要做到

做好一個(gè)醫(yī)藥代表

銷售首先就是做人很重要，不過在做產(chǎn)品的時(shí)候我們首先應(yīng)該對我們所的產(chǎn)品做為深入的了解，在就是我們所說的技巧，我們必須做到五勤，五快，至于五勤了就是腦勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。

腦勤了就是我們要多想問題想想今天該去做什么，明天該去做什么?比如我們每天在睡覺之前想想我明天上午要到那里去，該去做什么，下午該到什么地方，該做什么?還有今天我有什么事情沒有辦完，需不要要給客戶打個(gè)電話,在給客戶打電話我們一般應(yīng)該在八點(diǎn)之前打過去，不要太晚了影響別人的休息。其實(shí)給打電話也并不代表我們的事情就可以辦好了，醫(yī)生也是人啊，他們并不是那么可怕的，那怕你一句小小的問候也許他心理會感覺很好。

第二腿勤了就是我們想到了要去做什么，只要去做不管你成功與否，但自己做了心理也就塌實(shí)了，在有沒有事情要去做的時(shí)候或者在自己比較空的時(shí)候多到醫(yī)院去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，其實(shí)和他們聊天也是很有樂趣的呀，其實(shí)不一定是有事情了就去找他們，沒事了就不管了這樣是不行的，說白了有事沒事我們都應(yīng)該去關(guān)心下他們。之所以這樣做也就是多多少少也會感動他們的，讓他們覺得你是個(gè)勤勞的人。

第三眼勤，就是要多觀察周圍的事情，了解他們的一些需要做的事情，比如到辦公室看見他們很忙，辦公桌上又很

亂看看他們科室能有什么我們是舉手之勞的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做。我舉個(gè)例子，像我在做業(yè)務(wù)的時(shí)候到一家醫(yī)院里是很熱的夏天我以前每次去都會給他們帶一個(gè)西瓜什么的水果之類的后來時(shí)間長了，他們說小王你下次來不要這么客氣了，但我在看見他們吃西瓜的時(shí)候啊就要到處找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿來了你們弄好了我就吃點(diǎn)，我想我每次都買西瓜為什么不給他們帶把刀去了，后來我去就幫他們帶去，其實(shí)也不是很貴的東西，但他給我?guī)Я耸裁?從此以后我就成了他們那里的常客了，也不用每次買吃的了，自己到還有的吃。一舉兩得啊。雖然只是小事情但對他們來說卻是件大事啊!

第四嘴勤就是想到了看到了，就要說最后就要做，人嗎總喜歡聽好聽的話，你多說幾句也沒什么，但他心理感覺舒服啊，在這里我又要羅嗦了，比如我們經(jīng)常到外地去了，就買買當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)帶回去給重要的客戶，那至于怎么說我想我不說大家也都知道了。記的我每次到一家醫(yī)院的藥劑科去我每次都不會空手去的，哪怕一瓶飲料我都要帶去的，因?yàn)槟遣少彴『芟矚g這些小東西了，我基本上是一個(gè)星期去一次，但每次了那個(gè)主任在，她都不要，也沒有給我什么好聽的話。雖然嘴上說不要但最后還是收上了。前幾天我又去，想來想去不知道買什么東西了，聽一個(gè)朋友說**有一家買橘子很好的，我就跑過去買了兩箱過去，那主任也在我就進(jìn)去了他看見我又拿東西了，他就說你再這樣，下次你不要來了，我接過來說主任這是我一點(diǎn)的心意我到**去了一趟給你們帶了點(diǎn)黃巖的橘子很好的，你帶回去嘗嘗，她當(dāng)時(shí)看了下我就說你不要每次都這么客氣了，你的藥最近銷的還好，你只要有正常的銷量沒什么事的。不用經(jīng)常來，有事我會給你打電話，或者你給我打電話來。這話不管是他說的是真心話但我心理也塌實(shí)了好多，我下次就敢大膽的和他溝通了，上次從**回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去。有時(shí)候啊這些謊言啊也是善意的謊言。沒辦法啊，為工作!在就是手勤，平時(shí)沒事的時(shí)候就多給客戶發(fā)發(fā)信息，有些話用語言表達(dá)不出來的，用文字表達(dá)會更好些，什么節(jié)日啊問候下，信息一毛錢也許也會起到你所意想不到的結(jié)果，在圣誕節(jié)我給所有的客戶都發(fā)出了一條信息，雖然只有百分之三十的客戶給我回信息，但我已經(jīng)很滿足了。

五快就是，想了就要去做，成功了我們再接再厲，失敗了并不可怕，我記得我看了一個(gè)成功人士的一句話;堅(jiān)強(qiáng)，用心的力量來為自己打氣;人的一生不可能是一帆風(fēng)順的，所以打從你有自我意識的那一刻開始，你就要有一個(gè)明確的認(rèn)識，那就是人的一輩子必定有風(fēng)有浪，絕對不可能日日是好日，年年是好年，所以當(dāng)我們在遇到挫折時(shí)，不要覺得驚訝和沮喪，反而應(yīng)該試為當(dāng)然，然后冷靜的看待它解決它。