第一篇：銘師道老師“比較人才與比較市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)”實(shí)質(zhì)

銘師道老師“比較人才與比較市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”思想實(shí)質(zhì)

不是我們不優(yōu)秀

實(shí)在是別人太努力、太成功

自然與社會(huì)從來(lái)都是“優(yōu)剩劣汰、適者生存、弱肉強(qiáng)食”

我們每個(gè)人都有自已的無(wú)可厚非的人生觀與思想觀

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)幾乎同時(shí)認(rèn)可這樣一個(gè)名詞“成王敗寇”

因此、容許我們討論的只有結(jié)果與實(shí)質(zhì)性的效益

當(dāng)然主流社會(huì)依然延繼中華文明的主流思想

如：感動(dòng)、感恩、親情、友情、努力與拼搏、善良……但前提是我們要有能力也必須成為“主流”

銘師道

2009年9月4日

第二篇：市場(chǎng)與高校的缺口：嵌入式人才與培訓(xùn)

市場(chǎng)與高校的缺口：嵌入式人才與培訓(xùn)

近年高校的擴(kuò)招以及各企業(yè)對(duì)畢業(yè)生經(jīng)驗(yàn)不斷重視,就業(yè)已經(jīng)成為大學(xué)生最關(guān)心的問(wèn)題。據(jù)中國(guó)社會(huì)調(diào)查所完成的一項(xiàng)在校大學(xué)生心理健康狀況調(diào)查顯示,其中75%的大學(xué)生認(rèn)為壓力主要來(lái)源于社會(huì)就業(yè)。50%的大學(xué)生對(duì)于自己畢業(yè)后的發(fā)展前途感到迷茫,沒(méi)有目標(biāo);41.7%的大學(xué)生表示目前沒(méi)考慮太多;只有8.3%的人對(duì)自己的未來(lái)有明確的目標(biāo)并且充滿(mǎn)信心。高校培養(yǎng)的人才已經(jīng)不能滿(mǎn)足企業(yè)高速發(fā)展的需要,特別是對(duì)于發(fā)展異常迅速的電子、通訊、計(jì)算機(jī)領(lǐng)域?！?嵌入式行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

嵌入式系統(tǒng)無(wú)疑是當(dāng)前最熱門(mén)最有發(fā)展前途的IT應(yīng)用領(lǐng)域之一。嵌入式系統(tǒng)用在一些特定專(zhuān)用設(shè)備上,通常這些設(shè)備的硬件資源（如處理器、存儲(chǔ)器等）非常有限,并且對(duì)成本很敏感,有時(shí)對(duì)實(shí)時(shí)響應(yīng)要求很高等。特別是隨著消費(fèi)家電的智能化,嵌入式更顯重要。按照行業(yè)細(xì)分,嵌入式產(chǎn)品主要分布在消費(fèi)類(lèi)電子、通信、醫(yī)療、安全等行業(yè)。嵌入式軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛,已成為軟件體系的重要組成部分。嵌入式系統(tǒng)產(chǎn)品正不斷滲透各個(gè)行業(yè),作為包含在這些硬件產(chǎn)品中的特殊軟件形態(tài),其產(chǎn)業(yè)增幅不斷加大,而且在整個(gè)軟件產(chǎn)業(yè)的比重日趨提高。從2003到2006年,全球嵌入式軟件市場(chǎng)規(guī)模均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到30%。據(jù)預(yù)測(cè),在未來(lái)的幾年內(nèi),嵌入式系統(tǒng)的發(fā)展為幾乎所有的電子設(shè)備注入了新的活力,加上迅速發(fā)展的Internet和廉價(jià)的微處理器出現(xiàn),嵌入式系統(tǒng)將在我們的日常生活里形成一個(gè)更大的應(yīng)用領(lǐng)

域。據(jù)調(diào)查,目前上海地區(qū)嵌入式系統(tǒng)開(kāi)發(fā)涉及的行業(yè)眾多,但多數(shù)停留在8位單片機(jī)開(kāi)發(fā)層面,僅有部分企業(yè)開(kāi)始采用32位處理器和實(shí)時(shí)操作系統(tǒng)（RTOS,Real Time Operating System）。然而,國(guó)內(nèi)能夠同時(shí)進(jìn)行軟件設(shè)計(jì)和芯片設(shè)計(jì)的SoC系統(tǒng)設(shè)計(jì)的高端人才幾乎沒(méi)有,國(guó)際上領(lǐng)先的多核嵌入式系統(tǒng)設(shè)計(jì),可重構(gòu)嵌入式系統(tǒng)設(shè)計(jì)在國(guó)內(nèi)的應(yīng)用也還停留在少數(shù)科研機(jī)構(gòu)的研究課題中?！?嵌入式行業(yè)人才需求狀況

在CSDN人才頻道進(jìn)行工作查詢(xún),以“嵌入式”作為職位關(guān)鍵字搜索,可以找到的職位約1000個(gè),其中每個(gè)職位招聘的人數(shù)從1到若干不等。按平均每個(gè)職位需要招3人計(jì)算,那么僅在CSDN發(fā)布的位置就有3000人。搜索“l(fā)inux”,更可以獲得近2000條記錄。從這些職位上看,市場(chǎng)上需要的嵌入式人才必須具備C語(yǔ)言編程經(jīng)驗(yàn)、嵌入式操作系統(tǒng)（嵌入式Linux）、具有內(nèi)核裁剪經(jīng)驗(yàn)、具有驅(qū)動(dòng)程序開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)。這些都是在學(xué)校無(wú)法學(xué)到的知識(shí)。盡管很多大學(xué)的電子、計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)都開(kāi)設(shè)了程序設(shè)計(jì)、微機(jī)原理、單片機(jī)等課程,但高校輸送的人才與企業(yè)需要的人才卻始終沒(méi)有對(duì)應(yīng)上。

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第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程知識(shí)點(diǎn)與教學(xué)案例(羅瑞雪老師)

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》（東北財(cái)大版）課程知識(shí)點(diǎn)與教學(xué)案例

一、重要概念與知識(shí)點(diǎn)

1．影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的個(gè)人因素主要有收入。

2．如果管理層總是致力于獲得高生產(chǎn)效率和廣泛的分銷(xiāo)覆蓋面，表明他們持有的哲學(xué)觀念是生產(chǎn)觀念。

3．在炎炎夏季，“波司登”羽絨服通過(guò)打折等促銷(xiāo)措施而出現(xiàn)了淡季熱銷(xiāo)的局面?？梢?jiàn)，該廠家深刻領(lǐng)悟到羽絨服的需求屬于不規(guī)則需求。

4．對(duì)于食鹽、餐巾紙、電池等品牌差異小，價(jià)值低廉的產(chǎn)品，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為通常是習(xí)慣型。5．一般而言，50歲的女性選擇的服裝款式不如20歲的女性選擇的服裝款式那么時(shí)尚，這一差別體現(xiàn)出的消費(fèi)者行為影響因素是個(gè)人因素。

6．明星類(lèi)產(chǎn)品通?？紤]采用的投資策略有發(fā)展。

7．應(yīng)用GE矩陣來(lái)劃分企業(yè)的業(yè)務(wù)單位，企業(yè)應(yīng)投資促進(jìn)其發(fā)展的業(yè)務(wù)處于矩陣的左上方。8．2008年12月31日，英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》香港報(bào)道：中國(guó)最大的律師事務(wù)所金社律師事務(wù)所計(jì)劃合并在中國(guó)香港注冊(cè)的瑞士法隆律師事務(wù)所，金杜律師事務(wù)所追求的這種增長(zhǎng)方式是一體化增長(zhǎng)。

9．如果專(zhuān)門(mén)為不到4英尺（約1.2米）的人生產(chǎn)汽車(chē)，就違背了有效細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)中的有效性。

10．企業(yè)選擇再使用包裝決策的目的是通過(guò)給消費(fèi)者額外利益而擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售。

11．某公司在推出全球第一款影碟機(jī)時(shí)，所定的市場(chǎng)零售價(jià)高達(dá)1500美元，隨著影碟機(jī)的普及，其價(jià)格快速下降，這種新產(chǎn)品的定價(jià)策略屬于撇脂定價(jià)。

12．企業(yè)為了增加膠卷的需求量而降低照相機(jī)的價(jià)格，這是利用了膠卷和照相機(jī)之間負(fù)的需求交叉彈性。

13．工業(yè)品中的通用設(shè)備多采用密集分銷(xiāo)方式。

15．現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念強(qiáng)調(diào)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)是顧客。

16．近年來(lái)，不少空調(diào)生產(chǎn)廠家開(kāi)始奉行社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，紛紛推出節(jié)能環(huán)保的變頻空調(diào)。17．“捷安特”自行車(chē)公司是“桑塔納”轎車(chē)生產(chǎn)廠的一般競(jìng)爭(zhēng)者。

18．李婷想購(gòu)買(mǎi)一輛小汽車(chē)，但她對(duì)汽車(chē)還是比較陌生，經(jīng)過(guò)多方比較和朋友的參考，最后她決定購(gòu)買(mǎi)紅色的“飛度”。李婷這種購(gòu)買(mǎi)行為屬于復(fù)雜型購(gòu)買(mǎi)。

19．日本的資生堂與北京日化廠合資生產(chǎn)系列化妝品，這種增長(zhǎng)方式屬于水平一體化。

20．在春節(jié)、中秋節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日即將來(lái)臨的時(shí)候，許多商家都大做廣告，以促銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。他們對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的方法是行為細(xì)分。

21．“耐克”運(yùn)動(dòng)鞋，“茅臺(tái)”酒，供收藏的文物，這些都屬于特殊品。22．男士購(gòu)買(mǎi)剃須刀所追求的核心產(chǎn)品是能剃干凈胡須。

23．中國(guó)服裝設(shè)計(jì)師李艷萍設(shè)計(jì)的女士服裝以典雅、高貴享譽(yù)中外，在國(guó)際市場(chǎng)上，一件“李艷萍”牌中式旗袍售價(jià)高達(dá)1千美元，這種定價(jià)策略屬于聲望定價(jià)。

24．人壽保險(xiǎn)屬非渴求品。

25．路易威登、香奈爾等世界頂級(jí)奢侈品的生產(chǎn)成本與普通同類(lèi)產(chǎn)品相差不大，但其價(jià)格卻是普通同類(lèi)商品的幾十倍乃至上百倍，可以斷定其采取的定價(jià)策略是聲望定價(jià)。

26．同樣品質(zhì)、容量的一杯扎啤，在小飯店、大排檔僅售8元，但在高檔酒店則要賣(mài)到38元，這說(shuō)明商家是按照需求導(dǎo)向方法來(lái)進(jìn)行定價(jià)的。27．產(chǎn)品線(xiàn)淺而窄，但經(jīng)營(yíng)靈活，滿(mǎn)足消費(fèi)者就近購(gòu)買(mǎi)的零售業(yè)態(tài)是便利店。28．促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)在于傳播與溝通信息。

29.微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是以企業(yè)為基點(diǎn)來(lái)展開(kāi)研究的。30.在生產(chǎn)者市場(chǎng)中，購(gòu)買(mǎi)商品或者服務(wù)的一般是生產(chǎn)企業(yè)。31.無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略面對(duì)的是整體市場(chǎng)。

32.企業(yè)以一種產(chǎn)品滿(mǎn)足幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上的同類(lèi)需求，這種目標(biāo)市場(chǎng)模式稱(chēng)為產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化。33.代理商的最大特點(diǎn)是不擁有產(chǎn)品所有權(quán)。34.營(yíng)銷(xiāo)渠道的寬度是指同一層次中間商數(shù)。

35.完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，企業(yè)只是既定價(jià)格的接受者，而不是價(jià)格的制定者。36.當(dāng)產(chǎn)品處于成熟期時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈。

37.按消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為可將產(chǎn)品劃分為便利品、選購(gòu)品和特殊品。38.產(chǎn)品觀念最容易產(chǎn)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)近視癥。

39.校園周?chē)木W(wǎng)吧里，周一、周三、周四、周五上網(wǎng)消費(fèi)的人較少，而周二下午、周末上網(wǎng)消費(fèi) 的人特別多，這種消費(fèi)需求狀態(tài)屬于不規(guī)則需求。

40.影響消費(fèi)者行為最廣泛、最深遠(yuǎn)的因素是社會(huì)文化因素。

41.在生產(chǎn)者市場(chǎng)中，購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)反應(yīng)不敏感，說(shuō)明生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求缺乏彈性。42.當(dāng)市場(chǎng)上有足夠的購(gòu)買(mǎi)者，他們的需求缺乏彈性時(shí)，應(yīng)采用撇脂定價(jià)。43.在制定生產(chǎn)資料的促銷(xiāo)策略時(shí)，通常首先考慮的促銷(xiāo)手段是人員推銷(xiāo)。

44.影響汽車(chē)、旅游用品以及奢侈品等商品銷(xiāo)售主要因素的是可隨意支配的個(gè)人收入。45.鐵路公司和航空公司在提供客運(yùn)服務(wù)方面，二者的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系屬于一般競(jìng)爭(zhēng)者。

46.1945年美國(guó)雷諾公司針對(duì)當(dāng)時(shí)美國(guó)市場(chǎng)沒(méi)有圓珠筆，又接近圣誕節(jié)送禮高峰，決定采用高價(jià)格、高促銷(xiāo)費(fèi)用的方式，以求迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售量，這種策略叫做快速掠取。

47.根據(jù)消費(fèi)者的介入程度和品牌間的差異程度，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家用小轎車(chē)的行為屬于復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)行為。

48、企業(yè)產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)叫做產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度。

49、顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額就是顧客讓渡價(jià)值。

50、馬斯洛認(rèn)為，發(fā)揮個(gè)人才干、實(shí)現(xiàn)理想的需要屬于自我實(shí)現(xiàn)的需要。

51、抽樣調(diào)查是一種非全面調(diào)查。

52、人們?cè)谙奶熨?gòu)買(mǎi)空調(diào)主要是為了在夏天獲得涼爽空氣，這屬于空調(diào)產(chǎn)品整體概念中的核心產(chǎn)品。

53、某公司繼成功推出“白貓”洗衣粉后，又相繼推出“白貓”絲毛洗滌劑和“白貓”噴潔凈等產(chǎn)品，這屬于統(tǒng)一品牌策略。

54、小攤販在賣(mài)東西時(shí)，對(duì)于買(mǎi)主覺(jué)得價(jià)格太高、希望降價(jià)的要求常作這樣的解釋?zhuān)骸斑@貨進(jìn)價(jià)就高，賺不了幾個(gè)錢(qián)?！比绻嗽?huà)可信，可以推斷小攤販所用的定價(jià)方法是成本加成定價(jià)法。

55、根據(jù)消費(fèi)者的介入程度和品牌間的差異程度，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家用小轎車(chē)的行為屬于復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)行為。

56、實(shí)效性不屬于有效市場(chǎng)細(xì)分條件。

57、拉式策略采用的最主要的促銷(xiāo)工具是廣告。

58、某保健品公司通過(guò)老年門(mén)球協(xié)會(huì)和老年棋牌協(xié)會(huì)的組織者向老年人推薦和宣傳其產(chǎn)品，這是利用了次要群體對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響力來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

59、瀘州老窖在廣告宣傳上著力塑造“濃香鼻祖”的形象，以及作為“國(guó)窖酒”的無(wú)上尊貴，反映了其采用的市場(chǎng)定位是迎頭定位。

60、貴州茅臺(tái)酒公司除生產(chǎn)傳統(tǒng)的茅臺(tái)酒外，還生產(chǎn)茅臺(tái)王子酒、茅臺(tái)迎賓酒等系列產(chǎn)品，其采用的品牌策略是復(fù)合品牌。

61、貴陽(yáng)一樹(shù)藥業(yè)的藥品連鎖超市，給消費(fèi)者帶來(lái)了很大的便利，它們屬于營(yíng)銷(xiāo)渠道中的零售商。62．原定位于中檔產(chǎn)品市場(chǎng)的企業(yè)掌握了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)之后，決定向產(chǎn)品大類(lèi)的上下兩個(gè)方面延伸，這種產(chǎn)品組合策略叫雙向延伸。

63．包裝和款式屬于產(chǎn)品整體概念的形式產(chǎn)品。

64．在企業(yè)定價(jià)方法中，目標(biāo)收益定價(jià)法屬于成本導(dǎo)向定價(jià)法。

65．某些消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)冰淇淋時(shí)，經(jīng)常變換其所購(gòu)品牌和口味。這種購(gòu)買(mǎi)行為屬于多變型的購(gòu)買(mǎi)行為。

66．企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中應(yīng)將市場(chǎng)需求、企業(yè)優(yōu)勢(shì)及社會(huì)利益三者有機(jī)結(jié)合起來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)觀念是社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念。．

67．株洲地區(qū)鮮花市場(chǎng)很大，從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)理解是指株洲地區(qū)對(duì)鮮花的需求量很大。68．在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的整個(gè)程序中，產(chǎn)品研制完成后企業(yè)的下一步工作是市場(chǎng)試銷(xiāo)。69．對(duì)于格蘭仕微波爐而言，生產(chǎn)電磁爐、電烤箱的廠商是格蘭仕公司的形式競(jìng)爭(zhēng)者。70．按消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的差異劃分，時(shí)裝、家居飾品、電器等產(chǎn)品屬于選購(gòu)品。

71．A企業(yè)所在省份的各個(gè)冰箱品牌廠商中，市場(chǎng)份額最大的是海爾集團(tuán)，年銷(xiāo)售總額約16億元。A企業(yè)冰箱2002年的銷(xiāo)售額為18億元，2003年為18.9億元。由此按波士頓矩陣法可以判斷A企業(yè)冰箱在該省市場(chǎng)屬于問(wèn)題類(lèi)產(chǎn)品。

72．差別化營(yíng)銷(xiāo)的最大優(yōu)點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是特色鮮明，同時(shí)滿(mǎn)足不同顧客群體。73.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是從企業(yè)的角度來(lái)審視和研究企業(yè)的市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。74.市場(chǎng)增長(zhǎng)率低，而相對(duì)市場(chǎng)占有率高的產(chǎn)品稱(chēng)為金牛類(lèi)產(chǎn)品。75.食鹽市場(chǎng)是不可擴(kuò)張市場(chǎng)。

76.同一層次的多個(gè)企業(yè)為了爭(zhēng)奪同一目標(biāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)稱(chēng)為水平渠道競(jìng)爭(zhēng)。77.強(qiáng)調(diào)以產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)廉物美贏得顧客，是一種產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)觀念。78.不同廣告媒體所需成本是有差別的，其中最昂貴的是電視。79.在產(chǎn)品整體概念中產(chǎn)品的質(zhì)量屬于核心部分。80.理解價(jià)值定價(jià)屬于需求導(dǎo)向定價(jià)方法的一種。81.高機(jī)會(huì)和高威脅的業(yè)務(wù)屬于冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)。82.相對(duì)于MP3而言，MP4屬于換代產(chǎn)品。

83.山東“三聯(lián)”的主營(yíng)業(yè)務(wù)是家電銷(xiāo)售，近年將觸角伸向餐飲、房地產(chǎn)、旅游等業(yè)務(wù)，這種多角化增長(zhǎng)方式屬于集團(tuán)多角化。

84.王剛正在購(gòu)買(mǎi)一套兩室兩廳的單元房，其購(gòu)買(mǎi)行為應(yīng)該屬于復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)行為。85．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的中心是發(fā)現(xiàn)需求并設(shè)法滿(mǎn)足它們。86．買(mǎi)方市場(chǎng)是指供大于求的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)。

87．交換能否真正發(fā)生，取決于消費(fèi)者（買(mǎi)者）的需求是否能得到滿(mǎn)足。88．對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品，一般宜實(shí)行無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)。

89．在產(chǎn)品生命周期的各階段中，銷(xiāo)售增長(zhǎng)率最高的是成長(zhǎng)期。90．在居民收入中，消費(fèi)需求變化中最活躍的因素，也是企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)所要考慮的主要對(duì)象是個(gè)人可自由支配收入。

91．交易折扣是企業(yè)根據(jù)中間商在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中所擔(dān)負(fù)的不同職能，給予不同的價(jià)格折扣。92．亞文化群不屬于微觀環(huán)境的因素。

93．產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)品市場(chǎng)的根本區(qū)別在于購(gòu)買(mǎi)是為了生產(chǎn)其他商品還是為了最終消費(fèi)。

94.“金利來(lái)，男人的世界”，采用的是屬性定位方法。95.“中華牙膏，12小時(shí)保護(hù)牙齒”，采用的是功效利益定位方法。

96．具有購(gòu)買(mǎi)者較少但購(gòu)買(mǎi)量大、專(zhuān)業(yè)性采購(gòu)、需求缺乏彈性、購(gòu)買(mǎi)者在地理區(qū)域上集中、屬于衍生需求等是產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的鮮明特征。

97．可供企業(yè)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋模式主要有市場(chǎng)集中化、選擇專(zhuān)業(yè)化、市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化、市場(chǎng)全面化。

98．產(chǎn)品生命周期一般包括引入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。

99．如果公司超出現(xiàn)有的范圍來(lái)增加它的產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)度，就叫產(chǎn)品線(xiàn)擴(kuò)展，其基本方式有向下擴(kuò)展、雙向擴(kuò)展、向上擴(kuò)展。

100．折扣商店、超級(jí)市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)商店、便利店屬于零售商。101．購(gòu)買(mǎi)者、購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)意愿是組成市場(chǎng)的最基本要素。

102、雙向信息溝通、購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系穩(wěn)定、短期內(nèi)見(jiàn)效等是人員推銷(xiāo)主要的優(yōu)點(diǎn)。103.信貸、免費(fèi)送貨、保證安裝、售后服務(wù)等屬于產(chǎn)品的附加部分。

104.企業(yè)在產(chǎn)品導(dǎo)入期采用快速撇脂策略的條件是產(chǎn)品鮮為人知、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不敏感、企業(yè)欲樹(shù)立產(chǎn)品高質(zhì)高價(jià)的形象、競(jìng)爭(zhēng)者容易進(jìn)入該市場(chǎng)。

105.在消費(fèi)者行為模式中，產(chǎn)品、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、渠道、技術(shù)環(huán)境、價(jià)格是消費(fèi)者所受到的外部刺激。106．企業(yè)自身、競(jìng)爭(zhēng)者、渠道企業(yè)屬于企業(yè)的微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。

107．對(duì)于電視機(jī)這一產(chǎn)品而言，光潔漂亮的外觀款式、精致的品牌標(biāo)志等屬于其形式產(chǎn)品層次。108．劇院里不同位置的座位的票價(jià)不同等屬于差別定價(jià)。

109．新產(chǎn)品采用滲透定價(jià)，其特點(diǎn)是投資回收慢、市場(chǎng)推廣快。

110．經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境等屬于企業(yè)的宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境因素。111．在產(chǎn)品整體概念中，包裝、款式、品牌屬于形式產(chǎn)品。

112．影響消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素有心理因、素個(gè)人因素、社會(huì)文化因素等。113．剛剛投放市場(chǎng)的新產(chǎn)品采用滲透定價(jià)的優(yōu)點(diǎn)是能迅速打開(kāi)銷(xiāo)路、不易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)。114．在各種促銷(xiāo)溝通工具中，廣告具有傳播面廣、表現(xiàn)力強(qiáng)的特點(diǎn)。115、對(duì)不同款式的同種商品所定的不同價(jià)格屬于差別定價(jià)。

116、短渠道的好處是產(chǎn)品上市速度快、節(jié)省流通費(fèi)用、市場(chǎng)信息反饋快、有利于杜絕假冒偽劣。117、產(chǎn)品組合的調(diào)整策略包括產(chǎn)品線(xiàn)擴(kuò)展、產(chǎn)品線(xiàn)填補(bǔ)、產(chǎn)品線(xiàn)現(xiàn)代化、縮減產(chǎn)品線(xiàn)。

118、多品牌策略的優(yōu)點(diǎn)主要有：幾種品牌不同的同類(lèi)產(chǎn)品能吸引求新的消費(fèi)者；促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)、提高效率；能深入多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，占領(lǐng)更大市場(chǎng)份額；占用更大的貨架陳列面積，吸引消費(fèi)者更多的注意。

119、公園門(mén)票對(duì)某些社會(huì)成員給予優(yōu)惠屬于差別定價(jià)。

120．細(xì)分市場(chǎng)的主要依據(jù)有地理細(xì)分、心理細(xì)分、人口細(xì)分、行為細(xì)分。121．產(chǎn)品包裝的作用有以下幾方面美化產(chǎn)品、保護(hù)產(chǎn)品、促進(jìn)銷(xiāo)售、增加產(chǎn)品價(jià)值。122．企業(yè)采取滲透定價(jià)策略不利于了解市場(chǎng)反映、取得豐厚的利潤(rùn)、取得價(jià)格調(diào)整的主動(dòng)權(quán)。123．消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程按順序排列為：確認(rèn)需要、收集信息、評(píng)估供選擇的品牌、決定購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)后行為。

124.競(jìng)爭(zhēng)者、公眾、營(yíng)銷(xiāo)中介等屬于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的微觀環(huán)境因素。

115.一家企業(yè)專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)冰箱一種產(chǎn)品，但冰箱的種類(lèi)有100升、125升、178升、240升四種；每種顏色有乳白、淺綠、淺灰。由此可以肯定該企業(yè)（AD）。

A．產(chǎn)品線(xiàn)寬度為4 B．產(chǎn)品線(xiàn)寬度為1 C．產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)度為4

D．產(chǎn)品線(xiàn)深度為3 E．產(chǎn)品線(xiàn)關(guān)聯(lián)度小 116.處于成熟期的產(chǎn)品的市場(chǎng)特征是（ADE）。

A．市場(chǎng)需求趨于飽和 B．銷(xiāo)售增長(zhǎng)迅速 C．銷(xiāo)售量較小

D．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 E．生產(chǎn)成本低 117.消費(fèi)者市場(chǎng)的基本特征有（ACD）。

A．購(gòu)買(mǎi)批量小 B．專(zhuān)家型購(gòu)買(mǎi) C．購(gòu)買(mǎi)頻率高

D．市場(chǎng)分散 E．需求彈性小

118．導(dǎo)入期市場(chǎng)的特點(diǎn)是促銷(xiāo)費(fèi)用高、競(jìng)爭(zhēng)者少、成本高。

34．需求價(jià)格彈性的強(qiáng)弱主要受商品的需求程度、商品供求狀況、商品的替代性的影響。

119．一個(gè)企業(yè)采用哪一種目標(biāo)市場(chǎng)策略，要考慮的因素主要有（ABCDE）。A．產(chǎn)品特點(diǎn)

B．競(jìng)爭(zhēng)者的策略

C．市場(chǎng)特點(diǎn)

D．產(chǎn)品壽命周期

E．企業(yè)狀況

120．一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者偏好相對(duì)穩(wěn)定、技術(shù)相對(duì)穩(wěn)定的產(chǎn)品成熟期較長(zhǎng)，衰退過(guò)程也較緩。

二、表述正確與否判斷

1．從營(yíng)銷(xiāo)理論的角度看，市場(chǎng)就是買(mǎi)賣(mài)商品的場(chǎng)所。

（×）

2.產(chǎn)品生命周期的長(zhǎng)短，主要取決于企業(yè)的人才、資金、技術(shù)等實(shí)力。（×）3．從本質(zhì)上說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)中的“市場(chǎng)”常常就是需求的代名詞。（√）4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)和廣告。（×）5．“薄利多銷(xiāo)”適用于任何商品。（×）

6.市場(chǎng)細(xì)分后的每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都具有重要意義。（×）7．只有疲軟的產(chǎn)品，沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)。（√）8.尾數(shù)定價(jià)的目的是讓人感覺(jué)質(zhì)量可靠。（×）

9、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者所占有的市場(chǎng)份額最大。（√）

10．“體育器材商場(chǎng)”、“海鮮專(zhuān)營(yíng)超市”這類(lèi)商店從經(jīng)營(yíng)內(nèi)容上看，屬于市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)涵蓋方式。

（√）

11.市場(chǎng)細(xì)分的實(shí)質(zhì)是細(xì)分消費(fèi)者需求。（√）

12.市場(chǎng)細(xì)分后的每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都具有重要意義。（×）13.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)和廣告。（×）

14、根據(jù)波士頓矩陣分析法，對(duì)于奶牛類(lèi)的經(jīng)營(yíng)單位或業(yè)務(wù)應(yīng)采用發(fā)展策略。（×）

15.在營(yíng)銷(xiāo)者看來(lái)，市場(chǎng)就是商品和勞務(wù)交易的場(chǎng)所。（×）16．企業(yè)可以按自身的要求和意愿隨意改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。（×）

17．傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念與現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的本質(zhì)區(qū)別之一就是市場(chǎng)由原來(lái)的終點(diǎn)，變成從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的起點(diǎn)。

（√）

18.蔬菜適宜采用短而窄的渠道分銷(xiāo)。（√）

19．所謂目標(biāo)市場(chǎng)，就是企業(yè)投入大量營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，著力推廣其產(chǎn)品的特定的重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域。（×）20.產(chǎn)品生命周期的長(zhǎng)短，主要取決于企業(yè)的人才、資金、技術(shù)等實(shí)力。（×）21．企業(yè)可以按自身的要求和意愿隨意改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。（×）22．產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品的自然壽命。（×）23．市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者所占有的市場(chǎng)份額最大。(√）

三、課程教學(xué)主要案例資料

案例1

山寨產(chǎn)品的明天

如果不是極具權(quán)威性的中央電視臺(tái)公布，恐怕很少有人相信這樣一個(gè)數(shù)據(jù)：2007年，“山寨手機(jī)”產(chǎn)量至少有1.5億部，幾乎與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)手機(jī)總銷(xiāo)量相當(dāng)。其實(shí)不單單在手機(jī)市場(chǎng)上，就連在洗衣機(jī)、電風(fēng)扇、MP3/MP4、數(shù)碼相機(jī)，甚至筆記本電腦等數(shù)碼產(chǎn)品上，“山寨產(chǎn)品”也悄然現(xiàn)身。盡管許多明眼人一看就知道這些產(chǎn)品并非是名牌廠家出品，甚至斷言這種依靠抄襲或者仿冒名牌的企業(yè)很難“活下去”，但事實(shí)是，這些產(chǎn)品往往在三四級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)量非?？捎^，并不斷擴(kuò)大影響，于是在2008年，這些被冠以“山寨”之稱(chēng)的產(chǎn)品成為2008“中國(guó)山寨年”的主角。

“山寨產(chǎn)品”被特指為缺乏技術(shù)，通過(guò)外形與知名一線(xiàn)品牌的模仿，或者打著與知名品牌商標(biāo)相似的擦邊球品牌產(chǎn)品?！吧秸币辉~最初來(lái)源于廣東話(huà)，當(dāng)時(shí)，一些民間IT力量通過(guò)仿造或參考知名手機(jī)品牌的技術(shù)，掌握了手機(jī)技術(shù)原理，并通過(guò)低成本的模仿主流品牌的外觀、功能甚至名稱(chēng)，在此基礎(chǔ)上加以創(chuàng)新，最終在產(chǎn)品外觀、功能、價(jià)格等方面實(shí)現(xiàn)了對(duì)被仿造產(chǎn)品的超越。

據(jù)國(guó)內(nèi)某網(wǎng)站上的在線(xiàn)調(diào)查顯示有66.15%人表示會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)山寨機(jī)；76.2%人認(rèn)為存在即合理應(yīng)該引導(dǎo)，而認(rèn)為侵權(quán)違規(guī)應(yīng)嚴(yán)厲打擊的僅占14.5%?？梢?jiàn)眾多消費(fèi)者對(duì)山寨產(chǎn)品的寬容。記者在某高校就發(fā)現(xiàn)在學(xué)生群體中，山寨產(chǎn)品的影子處處可見(jiàn)。一位手持∧nycall牌子手機(jī)的學(xué)生在接受記者采訪時(shí)就表示，這款手機(jī)與三星的某型號(hào)手機(jī)樣式一模一樣，不過(guò)功能卻比三星那款要多得多，MP3、300萬(wàn)像素?cái)z像、超大屏幕，并且價(jià)格極其便宜才600多元，“對(duì)與我們學(xué)生來(lái)說(shuō)，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收入，如果買(mǎi)像我這款一樣的品牌手機(jī)，最少也得2000元，而山寨機(jī)只需600元就可以買(mǎi)到，便宜了一半都不止。宿舍的幾個(gè)同學(xué)都覺(jué)得買(mǎi)山寨機(jī)很劃得來(lái)！”

但是，對(duì)于名不正言不順的山寨產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，明天會(huì)更美好嗎？

根據(jù)以上材料，回答下列問(wèn)題：

1．請(qǐng)你從消費(fèi)者心理的角度，分析山寨產(chǎn)品風(fēng)靡的最主要原因是什么？

2．山寨產(chǎn)品共有的目標(biāo)顧客應(yīng)該是哪些人群？

3．山寨產(chǎn)品有哪些弊端？

4．根據(jù)你所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)分析，山寨產(chǎn)品應(yīng)該如何自我引導(dǎo)發(fā)展以贏得美好的明天？

案例1部分分析提示： 1．“求廉+虛榮”心理需求。2．中低收入水平且追求時(shí)尚的人群。

3．被告侵權(quán)的危險(xiǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)穩(wěn)定保障、售后服務(wù)無(wú)保障。

案例2

怎樣銷(xiāo)售這批珠寶

位于美國(guó)加州的一家珠寶店專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)由印第安人手工制成的珠寶首飾。幾個(gè)月前，珠寶店進(jìn)了一批由珍珠質(zhì)寶石和白銀制成的手鐲，耳環(huán)和項(xiàng)鏈。該寶石同商店以往銷(xiāo)售的綠松石寶石不同，它的顏色更鮮艷，價(jià)格也更低。很多消費(fèi)者還不了解它。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，珍珠質(zhì)寶石是一種新的品種。副經(jīng)理希拉十分欣賞這些造型獨(dú)特，款式新穎的珠寶，她認(rèn)為這個(gè)新品種將會(huì)引起顧客的興趣，形成購(gòu)買(mǎi)熱潮。她以合理的價(jià)格購(gòu)進(jìn)了這批首飾，為了讓顧客感覺(jué)物超所值，她在考慮進(jìn)貨成本和平均利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，為這些商品確定了銷(xiāo)售價(jià)格。

一個(gè)月過(guò)去了，商品的銷(xiāo)售情況令人失望。希拉決定嘗試運(yùn)用她本人熟知的幾種營(yíng)銷(xiāo)策略。比如，希拉把這些珠寶裝入玻璃展示箱，擺放在店鋪入口醒目的地方。但是，陳列位置的變化并沒(méi)有使銷(xiāo)售情況好轉(zhuǎn)。在一周一次的見(jiàn)面會(huì)上，希拉向銷(xiāo)售人員詳細(xì)介紹了這批珠寶的特性，下發(fā)了書(shū)面材料，以便他們能更詳盡，更準(zhǔn)確地將信息傳遞給顧客。希拉要求銷(xiāo)售員花更多的精力來(lái)推銷(xiāo)這個(gè)產(chǎn)品系列。

不幸的是，這個(gè)方法也失敗了。希拉對(duì)助手說(shuō)，看來(lái)顧客是不接受珍珠質(zhì)寶石。希拉準(zhǔn)備另外選購(gòu)商品了。在去外地采購(gòu)前，希拉決定減少商品庫(kù)存，她向下屬發(fā)出把商品半價(jià)出售的指令后就匆忙起程了。然而，降價(jià)也沒(méi)有奏效。

一周后，希拉從外地回來(lái)。店主貝克爾對(duì)她說(shuō):將那批珠寶的價(jià)格在原價(jià)基礎(chǔ)上提高兩倍再進(jìn)行銷(xiāo)售。希拉很疑惑，現(xiàn)價(jià)都賣(mài)不掉，提高兩倍會(huì)賣(mài)得出去嗎。

（資料來(lái)源 中國(guó)企業(yè)國(guó)際化管理課題組：《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際化管理案例》，第223頁(yè)，北京，中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2002）

回答下列問(wèn)題：

1．希拉對(duì)這批珠寶采取了哪些營(yíng)銷(xiāo)策略？ 2．銷(xiāo)售失敗的關(guān)鍵原因是什么？

3．希拉對(duì)珍珠質(zhì)寶石首飾的需求曲線(xiàn)做出了怎樣的假設(shè)？實(shí)際上這種產(chǎn)品的需求曲線(xiàn)應(yīng)該是什么樣的？

4．貝克爾為什么提高售價(jià)？

5．結(jié)合案例，說(shuō)明基本的定價(jià)方法有哪些。案例2分析提示：

1．在商品方面,選擇了造型獨(dú)特，款式新穎尚未經(jīng)營(yíng)的珍珠質(zhì)寶石；在定價(jià)方面，采取了在進(jìn)貨成本基礎(chǔ)上加平均利潤(rùn)的成本導(dǎo)向定價(jià)方法及降價(jià)策略；在促銷(xiāo)方面，采取了突出陳列和加強(qiáng)人員推銷(xiāo)。

2．定價(jià)與其它營(yíng)銷(xiāo)策略不協(xié)調(diào)，與人們質(zhì)優(yōu)價(jià)高心理認(rèn)知不符。

3．希拉假設(shè)珠寶的需求曲線(xiàn)是從左到右向下傾斜的曲線(xiàn)，即需求量隨價(jià)格的上升而下降；而實(shí)際上其需求曲線(xiàn)是從左到右向上傾斜的曲線(xiàn)，即需求量隨著價(jià)格的上升而呈上升趨勢(shì)。

4．珠寶商品的需求特性；消費(fèi)者價(jià)值認(rèn)知的主觀性；高價(jià)與目前其他營(yíng)銷(xiāo)策略相協(xié)調(diào)。

5．成本導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)。本案例中，開(kāi)始采用的成本導(dǎo)向定價(jià)，后來(lái)采用的是需求導(dǎo)向定價(jià)。

案例3 山水黔城：大打貴州文化牌

2007年夏，在貴陽(yáng)這樣一個(gè)地處中國(guó)二線(xiàn)，平均樓價(jià)2000－3000元、總?cè)丝谥挥?00萬(wàn)的城市，山水黔城地產(chǎn)項(xiàng)目卻締造了一個(gè)奇跡。自一期開(kāi)盤(pán)以來(lái)，其平均銷(xiāo)售價(jià)格從2 800元猛漲到3 500元，現(xiàn)在已直逼5 000元大關(guān)，并且連續(xù)三個(gè)季度做到全國(guó)總套數(shù)、總面積、總金額的單盤(pán)銷(xiāo)售冠軍。在銷(xiāo)售套數(shù)與面積上遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出全國(guó)其他主要城市的所有在售樓盤(pán)！5月19日，這個(gè)占地2 000畝的樓盤(pán)三期也首次公開(kāi)發(fā)售，引來(lái)600多位全國(guó)各地投資者和上千貴州購(gòu)房者爭(zhēng)相競(jìng)購(gòu)。讓這個(gè)中國(guó)西部貴州的項(xiàng)目成為2007年中國(guó)地產(chǎn)市場(chǎng)一道靚麗的風(fēng)景線(xiàn)。

山水黔城不是全國(guó)最大的地產(chǎn)項(xiàng)目，其開(kāi)發(fā)商宏立城集團(tuán)也不是全國(guó)最有實(shí)力最大的房地產(chǎn)企業(yè)，但他們從項(xiàng)目策劃開(kāi)始，就明確將山水黔城定位在“滿(mǎn)足遍布全國(guó)乃至世界各地的貴陽(yáng)藉成功人士的居住夢(mèng)想。”他們敏銳地洞察到房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，即隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，沿海一批先富起來(lái)的人群在滿(mǎn)足了基本居住需求后。開(kāi)始產(chǎn)生旅游休閑、異地置業(yè)需求，生態(tài)物業(yè)、高性?xún)r(jià)比的物業(yè)以及高品質(zhì)的產(chǎn)品成為大量在外省成功創(chuàng)業(yè)的貴州人和珠三角地區(qū)的成功人士異地置業(yè)追求的熱點(diǎn)。他們聘請(qǐng)了曾參與華南碧桂園、廣州星河灣等著名樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)的梁上燕女士加盟宏立城集團(tuán)，開(kāi)始運(yùn)作號(hào)稱(chēng)“貴州星河灣”的大盤(pán)山水黔城。具有“世界眼光”的梁上燕走馬上任后，提出了“先營(yíng)銷(xiāo)文化，再營(yíng)銷(xiāo)貴州；先營(yíng)銷(xiāo)城市，再營(yíng)銷(xiāo)地產(chǎn)”的總體戰(zhàn)略，一方面，堅(jiān)持高起點(diǎn)規(guī)劃、高標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、高質(zhì)量建設(shè)、高效能管理,順應(yīng)城市住宅發(fā)展的國(guó)際化趨勢(shì)，一步到位設(shè)計(jì)了貴州第一個(gè)精裝住宅。每個(gè)戶(hù)型都經(jīng)過(guò)227道的裝修供需，室內(nèi)裝修采用大理石和印尼的菠蘿格木，并匹配國(guó)內(nèi)名牌的廚具，室外裝飾采用澳洲砂巖，還移植了80多株名貴的銀杏樹(shù)。其2 000多畝開(kāi)發(fā)面積中，森林就占地1 000畝，社區(qū)綠化率占50%以上，戶(hù)型設(shè)計(jì)由美國(guó)著名的WY公司承擔(dān)，物業(yè)管理則由香港著名的港聯(lián)物業(yè)負(fù)責(zé)。另一方面，在傾力打造大規(guī)模的原生態(tài)山水人文社區(qū)。他們甘做“貴州”的后臺(tái)，通過(guò)組織＂世界向黔看、深圳向黔看＂全國(guó)巡回推介會(huì)、出資組織深圳、長(zhǎng)沙貴州旅游置業(yè)團(tuán)，他們將貴州得天獨(dú)厚的生態(tài)環(huán)境、豐富多彩的民族文化、四季宜人的氣候、獨(dú)特優(yōu)美的喀斯特風(fēng)光全方位介紹給珠三角和沿海發(fā)達(dá)省區(qū)，他們還在社區(qū)設(shè)計(jì)的國(guó)際化中注入原生態(tài)的地方民族文化元素，其一萬(wàn)平方米的銷(xiāo)售中心里四分之三面積用來(lái)做古生物魚(yú)龍化石展，在社區(qū)中開(kāi)設(shè)黔菜文化館、貴州民間文化產(chǎn)品館，引進(jìn)希爾頓五星級(jí)酒店和大雅園餐飲集團(tuán)。同時(shí)他們還傾力打造了一次次引人炫目的大手筆營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：申遺成功后的多國(guó)大使“荔波行”、德國(guó)莫扎特交響樂(lè)團(tuán)貴陽(yáng)2007年新年音樂(lè)會(huì)、“亞洲霓裳時(shí)尚大典”等，將黔文化與地產(chǎn)文化完美融合。2007年9月，“山水黔城”在深圳拉開(kāi)了“山水黔城‘醉’中國(guó)”的全國(guó)品牌推廣序幕。僅僅一個(gè)月時(shí)間，深圳人占到山水黔城成交客戶(hù)中比率上升到15%！貴州以外的購(gòu)房人達(dá)到39%！

結(jié)合案例，請(qǐng)回答以下問(wèn)題：

1．什么是市場(chǎng)細(xì)分？山水黔城的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？ 2．山水黔城的市場(chǎng)定位是什么？

3．山水黔城的推廣采用了促銷(xiāo)策略中的哪些手段？

4．宏立城集團(tuán)在推廣山水黔城住宅樓盤(pán)的同時(shí)，還開(kāi)設(shè)古生物魚(yú)龍化石展、黔菜文化館、貴州民間文化產(chǎn)品館，這體現(xiàn)出該企業(yè)實(shí)施了何種增長(zhǎng)戰(zhàn)略？ 5．簡(jiǎn)析山水黔城地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)成功的原因。

案例3分析提示： 1．市場(chǎng)細(xì)分是指按照消費(fèi)者的需求差別，把一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)的過(guò)程。山水黔城的目標(biāo)市場(chǎng)是“在外省成功創(chuàng)業(yè)的貴州人和珠三角地區(qū)的成功人士”。

2．山水黔城的市場(chǎng)定位是“滿(mǎn)足遍布全國(guó)乃至世界各地的貴陽(yáng)藉成功人士的居住夢(mèng)想”，即高品質(zhì)、精裝修、原生態(tài)山水人文社區(qū)。

3．人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系。4．水平多元化。

5．詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查；準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位；強(qiáng)有力的整合營(yíng)銷(xiāo)；良好的溝通和服務(wù)。

案例4 宜康保健品公司通過(guò)派員到零售商店保健品專(zhuān)柜觀測(cè)發(fā)現(xiàn)，約有60%的顧客對(duì)西洋參制品表示關(guān)注，前來(lái)咨詢(xún)者眾多但購(gòu)買(mǎi)者還不多。同時(shí)該公司通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查了解到中老年人是主要消費(fèi)群體，結(jié)合近年來(lái)A省人均收入增長(zhǎng)較快，城市老齡化趨勢(shì)明顯，老年人數(shù)已占人口總量的9.6%的狀況，公司認(rèn)為西洋參制品在該省市場(chǎng)具有相當(dāng)?shù)男枨鬂摿?，決定開(kāi)發(fā)西洋參制品，引進(jìn)新的生產(chǎn)線(xiàn)。為了增強(qiáng)本企業(yè)產(chǎn)品對(duì)抗其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，企業(yè)專(zhuān)門(mén)針對(duì)中老年人的需求特征設(shè)計(jì)了4大類(lèi)西洋參保健品（宜康夕陽(yáng)紅口服液、宜康再青春滋補(bǔ)酒、宜康長(zhǎng)壽含片、宜康永壽果茶），共開(kāi)發(fā)了32個(gè)不同產(chǎn)品規(guī)格，同時(shí)針對(duì)不同的市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)了經(jīng)濟(jì)型、普通型、禮品型等包裝，并根據(jù)國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局頒布的西洋參技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。2002年元旦公司將產(chǎn)品投放本市各類(lèi)零售商店與顧客見(jiàn)面，在定價(jià)上，該公司將每盒西洋參口服液的價(jià)格定為49.8元，比市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的平均價(jià)格低20%左右。此外，該公司還開(kāi)展了一系列促銷(xiāo)活動(dòng)，凡出生月份為元月的老年顧客，均可憑身份證五折購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，同時(shí)還出資舉辦了全市老年新春門(mén)球賽，迅速提高了產(chǎn)品的知名度，打開(kāi)了銷(xiāo)路。

請(qǐng)根據(jù)以上資料回答下列問(wèn)題：

1． 宜康保健品公司產(chǎn)品組合的寬度和長(zhǎng)度分別是多少？

2． 宜康保健品公司的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？采用了何種目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略？ 3． 宜康公司的開(kāi)發(fā)的西洋參新產(chǎn)品采用了什么訂價(jià)策略？采用了什么定價(jià)技巧？ 4． 宜康公司的西洋參系列產(chǎn)品采用了什么品牌策略？ 5． 宜康公司在推廣西洋參新產(chǎn)品時(shí)采用了哪些促銷(xiāo)方式？

案例4分析提示： 1．寬度為4，長(zhǎng)度為8。

2．中老年，差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。3．滲透定價(jià)，尾數(shù)定價(jià)。

4．統(tǒng)一品牌和個(gè)別品牌并列（復(fù)合品牌）。5．公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)。

案例5

華景藝術(shù)裝潢公司

華景藝術(shù)裝潢公司主要經(jīng)營(yíng)三大類(lèi)藝術(shù)裝飾品，主要有：裝飾畫(huà)，包括木質(zhì)、聚脂、蠟染三種；雕花梁柱，包括實(shí)木雕刻、石膏造型、纖維鑄壓三類(lèi)品種；盆景，目前只有植物盆景一種。該公司不向普通顧客銷(xiāo)售成批制作的產(chǎn)品，只專(zhuān)門(mén)向賓館酒店、娛樂(lè)場(chǎng)所和寫(xiě)字樓提供定制的藝術(shù)品或藝術(shù)品裝飾服務(wù)。公司先同用戶(hù)討論需要什么樣風(fēng)格的藝術(shù)品，根據(jù)用戶(hù)的經(jīng)濟(jì)支付能力和藝術(shù)鑒賞能力提供裝飾品購(gòu)置建議，與用戶(hù)共同確定產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和價(jià)格。然后聯(lián)系各類(lèi)自由職業(yè)的藝術(shù)家，當(dāng)藝術(shù)家們把產(chǎn)品制作出交給華景藝術(shù)裝潢公司后，公司再將這些藝術(shù)品安裝到用戶(hù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所中預(yù)定的位置。

公司根據(jù)藝術(shù)品的成本價(jià)格向用戶(hù)收取一定百分比的委托金，并支付藝術(shù)家們的相關(guān)費(fèi)用（成本價(jià)格）后，剩余的部分作為傭金自己享有。華景藝術(shù)裝潢公司的經(jīng)營(yíng)做得很成功。發(fā)展了很多的回頭客，這些人愿意和她打交道而不是那些自由職業(yè)的藝術(shù)家。

公司顧客經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)人員說(shuō)，華景公司為他們節(jié)省了大量用于尋找、訂購(gòu)和布置藝術(shù)品的時(shí)間和精力。而且能為自己提供很好的建議，在購(gòu)買(mǎi)之前還可以幫助顧客監(jiān)督產(chǎn)品的質(zhì)量變動(dòng)并將不符合標(biāo)準(zhǔn)的偏差糾正過(guò)來(lái)。經(jīng)營(yíng)三年來(lái)，華景公司裝飾畫(huà)的年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率一直保持在30%以上。去年的銷(xiāo)售額達(dá)到80多萬(wàn)元，在本地經(jīng)營(yíng)裝飾畫(huà)的各類(lèi)企業(yè)中排名第二。

結(jié)合案例，請(qǐng)回答以下問(wèn)題：

1．華景藝術(shù)裝潢公司應(yīng)屬于分銷(xiāo)渠道中什么類(lèi)型銷(xiāo)售組織？ 2．華景藝術(shù)裝潢公司采用的是什么目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略？ 3．華景藝術(shù)裝潢公司的產(chǎn)品線(xiàn)的寬度和長(zhǎng)度分別是多少？ 4．華景藝術(shù)裝潢公司采用的是什么定價(jià)策略？

5．華景公司的裝飾畫(huà)產(chǎn)品按波士頓矩陣法來(lái)劃分屬于什么類(lèi)型？ 案例5分析提示： 1．代理商。

2．集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。3．寬度為3，平均長(zhǎng)度為2.33。4．需求導(dǎo)向定價(jià)。5．問(wèn)題類(lèi)（問(wèn)號(hào)類(lèi)）。

案例6：

老土酒何以暢銷(xiāo)貴州

有著全國(guó)酒鄉(xiāng)之稱(chēng)的貴州，擁有600多家大小白酒生產(chǎn)企業(yè)，近千個(gè)品牌，白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。然而2003年，一個(gè)原本不起眼的小品牌“老土酒”，年銷(xiāo)售額卻突破3 000萬(wàn)元，頻頻出現(xiàn)在各個(gè)中小餐館、酒店、大排檔的酒架上，成為許多平民百姓朋友聚會(huì)、自飲小酌、招待親友的首選白酒。在貴州白酒低端市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟，取得了可喜的成績(jī)。

老土酒是由幾個(gè)年輕人自己包裝的品牌，其董事長(zhǎng)張?jiān)俦蛟侨蕬奄F州酒中酒集團(tuán)的業(yè)務(wù)員，他們沒(méi)有雄厚的資本，也談不上有一流的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，幾乎沒(méi)有多余的資金去投入任何廣告，更沒(méi)有什么策劃。2002年他們剛剛運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)，醬香白酒的需求呈現(xiàn)出可喜的上升趨勢(shì)，但貴州市場(chǎng)中檔白酒的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，有習(xí)酒、珍酒、瀘州、青酒、鴨溪等，一個(gè)新產(chǎn)品要想進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)非常困難，何況是一個(gè)沒(méi)有任何實(shí)力和知名度的產(chǎn)品。他們注意到由于眾多白酒廠家都在忙著爭(zhēng)搶中檔白酒市場(chǎng)，此時(shí)的低檔白酒特別是10元左右的醬香白酒是一個(gè)空白，多數(shù)企業(yè)忽略或者疏忽這一潛力巨大的底層市場(chǎng)，即中低檔消費(fèi)者市場(chǎng)。但是，“底層市場(chǎng)”不等同于“低質(zhì)市場(chǎng)”，酒文化積淀濃厚的貴州人對(duì)酒的品質(zhì)與口感有著天然的鑒別力。于是他們決定從小開(kāi)始做起，首先對(duì)白酒的原料、釀造、包裝等工序進(jìn)行了嚴(yán)格的管理和控制，使其始終保持著良好的口感和穩(wěn)定的品質(zhì)，按張總的說(shuō)法就是“低檔不低質(zhì)”，并為產(chǎn)品取了一個(gè)十分樸實(shí)的名稱(chēng)，為老土酒的營(yíng)銷(xiāo)打下了良好的基礎(chǔ)。其次，老土酒的市場(chǎng)定價(jià)始終保持在12～15元每瓶，即使是聲名鵲起、市場(chǎng)供不應(yīng)求的情況下也堅(jiān)持不漲價(jià)。再次，決不隨意投入一分錢(qián)媒體廣告，而是采用現(xiàn)場(chǎng)品嘗、婚慶贈(zèng)送等方式，通過(guò)口碑傳播其價(jià)廉物美。最后，在經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)建立自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，將產(chǎn)品直接送到一個(gè)個(gè)餐館、酒店、大排檔、煙酒便利店、路邊燒烤攤和單位客戶(hù)手中，最大限度地節(jié)約推廣成本，將利潤(rùn)盡可能留給經(jīng)銷(xiāo)商。老土酒的成功還在于堅(jiān)持不懈地重復(fù)做一件事。即通過(guò)開(kāi)瓶費(fèi)刺激服務(wù)員向客戶(hù)推介產(chǎn)品。開(kāi)瓶費(fèi)的促銷(xiāo)方式在全國(guó)酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)中可以說(shuō)沒(méi)有一家不用，但老土酒則將這一模式做到極致并長(zhǎng)期不懈的執(zhí)行，他們的業(yè)務(wù)員為給服務(wù)員兌現(xiàn)開(kāi)瓶費(fèi)，守在飯館旁，只要服務(wù)員推出一瓶，他們馬上付錢(qián)，就這樣重復(fù)的做，直到它成功。

經(jīng)過(guò)7年的發(fā)展，老土酒形成了以貴陽(yáng)直銷(xiāo)為樣板，遍布全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，有大小客商6 000余戶(hù)。特別是北京、河南、重慶、深圳等19個(gè)省外市場(chǎng)，市場(chǎng)占有率正在快速增長(zhǎng)，并獲得了多項(xiàng)殊榮。2005年8月，“老土”牌老土系列白酒被中國(guó)名優(yōu)品牌推廣中心評(píng)為“中國(guó)名優(yōu)品牌”；2006年9月，“老土”牌商標(biāo)被貴州省行政管理局評(píng)為“貴州省著名商標(biāo)”。目前，該酒業(yè)公司已經(jīng)發(fā)展成為擁有員工400多人，集酒類(lèi)開(kāi)發(fā)、品牌策劃、包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品銷(xiāo)售為一體的綜合性酒類(lèi)企業(yè)。

結(jié)合案例，請(qǐng)回答以下問(wèn)題：

1． 老土酒的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？市場(chǎng)定位是什么？ 2． 良好的品質(zhì)對(duì)老土酒的成功營(yíng)銷(xiāo)起了什么作用？ 3． 老土酒的分銷(xiāo)渠道有何特征？有什么優(yōu)點(diǎn)？ 4． 老土酒采用了哪些促銷(xiāo)推廣方式？ 5． 簡(jiǎn)評(píng)老土酒的營(yíng)銷(xiāo)成功之道。案例6分析提示：

（1）目標(biāo)市場(chǎng)：中低檔消費(fèi)者市場(chǎng)。定位：平民百姓的、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的白酒。（2）迅速順利地打入市場(chǎng)；樹(shù)立良好的品牌形象；維持消費(fèi)群體的穩(wěn)定。

（3）采用了局部區(qū)域內(nèi)短而寬的分銷(xiāo)方式。其優(yōu)點(diǎn)是分銷(xiāo)面廣、控制力強(qiáng)、產(chǎn)品上市迅速。（4）針對(duì)中間商的銷(xiāo)售促進(jìn)：給服務(wù)員兌現(xiàn)開(kāi)瓶費(fèi)；針對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)：現(xiàn)場(chǎng)品嘗、婚慶贈(zèng)送。（5）有效的市場(chǎng)細(xì)分；準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位；有力的銷(xiāo)售促進(jìn)；穩(wěn)定一致的價(jià)格；良好的產(chǎn)品品質(zhì)。案例7 長(zhǎng)壽坊酒業(yè)公司擁有白酒、果酒、補(bǔ)酒三大系列產(chǎn)品線(xiàn)。其中白酒又包括高度和低度兩種，每種針對(duì)不同收入的消費(fèi)群同時(shí)開(kāi)發(fā)出三種普通型、豪華型、禮品型包裝；果酒分別針對(duì)南北方人不同的口味開(kāi)發(fā)又分為高糖度和低糖度兩種，每種又包括250ML、500ML、1000ML三個(gè)規(guī)格；補(bǔ)酒只有一個(gè)品牌，但包括養(yǎng)血、滋陰、補(bǔ)腎、明目、養(yǎng)顏等九種作用不同的類(lèi)型。為減少成本，該企業(yè)還規(guī)定用戶(hù)飲后用空瓶加70%價(jià)款可再換一瓶同類(lèi)酒。同時(shí)在每年春節(jié)期間均開(kāi)展八折酬賓活動(dòng).根據(jù)以上材料，回答下列問(wèn)題：

1．長(zhǎng)壽坊酒業(yè)公司的白酒、補(bǔ)酒、果酒分別采用了什么市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)？ 2．長(zhǎng)壽坊酒業(yè)公司的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是什么？ 3．試分析長(zhǎng)壽坊酒業(yè)公司的產(chǎn)品組合的寬度、深度 4．長(zhǎng)壽坊酒業(yè)公司在價(jià)格折扣上采用了什么策略？ 5．長(zhǎng)壽坊酒業(yè)公司采用的是什么需求差別定價(jià)策略？ 案例7分析提示：

1．白酒——人口細(xì)分；果酒——地理細(xì)分；補(bǔ)酒——行為細(xì)分。2．差異化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（適當(dāng)說(shuō)明）。3．寬度＝3 深度＝21（或平均深度為7）4．折讓?zhuān)ㄟm當(dāng)說(shuō)明）。5．季節(jié)差別（適當(dāng)說(shuō)明）。

案例8 王老吉涼茶

從2005年開(kāi)始，王老吉以大熱之勢(shì)成為中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界最具黑馬本色和盤(pán)點(diǎn)價(jià)值的名字。在此之前，沒(méi)有人想到，作為嶺南養(yǎng)生文化的一種獨(dú)特符號(hào)的“涼茶”，在兩廣的大街小巷里沉淀一百多年后，2005年突然飄紅全國(guó)，一年銷(xiāo)售30億。王老吉怎么做到的呢？

一、產(chǎn)品策略

“王老吉”的品牌名稱(chēng)有獨(dú)特性，而且好念、好寫(xiě)、好記，很容易傳播。從產(chǎn)品包裝上看，罐裝王老吉的包裝主色調(diào)是紅黃兩色。中國(guó)文化對(duì)于色彩的體認(rèn)，最具傳統(tǒng)意義和文化認(rèn)同感的非紅黃兩種顏色莫屬。從口感來(lái)看，罐裝王老吉口感像山楂水一樣，更接近飲料的味道，滿(mǎn)足了全國(guó)各地不同消費(fèi)者的口感要求。從功效來(lái)看，有“預(yù)防上火”和“降火”的作用，這種實(shí)實(shí)在在的功效是涼茶與其他飲料相比的核心優(yōu)勢(shì)?！吧匣稹笔侨藗兛梢哉鎸?shí)感知的一種亞健康狀態(tài)，隨著人們健康意識(shí)的提高，“預(yù)防上火”和“降火”的市場(chǎng)需求日益寵大。作為涼茶市場(chǎng)的執(zhí)牛耳者，王老吉的功效正好滿(mǎn)足了這個(gè)未被切割的飲料市場(chǎng)。

二、定位

作為“清熱解毒去暑濕”的中草藥飲料，“涼茶”這一概念是典型性的地域概念，除了兩廣，其他地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)于“涼茶”這一概念幾乎一無(wú)所知，在上火的時(shí)候也從沒(méi)有想到喝涼茶，都是通過(guò)牛黃解毒片之類(lèi)的清熱解毒類(lèi)藥品來(lái)解決問(wèn)題，這成了王老吉打入全國(guó)市場(chǎng)難以逾越的障礙。顯然，如果以“涼茶”的概念切入全國(guó)市場(chǎng)，不但市場(chǎng)培育過(guò)程緩慢，而且教育“涼茶”概念的費(fèi)用也是一個(gè)無(wú)底洞。王老吉在定位上擺脫了“涼茶”概念的糾纏，跳入海量的“飲料”市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)，并在海量的“飲料”市場(chǎng)中區(qū)隔出一個(gè)新品類(lèi)——“預(yù)防上火的飲料”！把涼茶的功能刪繁就簡(jiǎn)歸納為“怕上火”，使其通俗化和時(shí)尚化。

三、營(yíng)銷(xiāo)投入

王老吉成功啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)并迅速飆紅，巨額廣告投放持續(xù)不斷的轟炸也是其殺手锏之一。2003、2004、2005、2006年，王老吉的宣傳推廣投入分別是4000多萬(wàn)元、1億元、1億多元、2億多元。其銷(xiāo)量也隨著廣告投入的猛增3年“3級(jí)跳”——2003年6億，2004年10億，2005年一舉躍升到30億，2006年上半年已達(dá)到18億。在巨額的廣告投入中，王老吉始終把央視這一全國(guó)性品牌最好的孵化機(jī)器當(dāng)作打造品牌的第一平臺(tái)，同時(shí)針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)需要在地方衛(wèi)視上投放廣告彌補(bǔ)央視廣告到達(dá)率的不足，報(bào)紙和終端廣告也在產(chǎn)品的銷(xiāo)售中直到了有力的支撐作用。王老吉在中央電視臺(tái)2007年廣告招標(biāo)大會(huì)上，又以4.2億元成為2007年央視廣告的標(biāo)王。

四、終端

王老吉終端的鋪貨和執(zhí)行非常到位，幾乎在所有大中型賣(mài)場(chǎng)都統(tǒng)一上TG或者端架，以及形象堆頭，而且賣(mài)場(chǎng)廣告力度直逼另一飲料巨頭蒙牛。除了賣(mài)場(chǎng)廣告外，店招廣告和招貼海報(bào)在大街小巷的出現(xiàn)頻率也極高。王老吉不僅進(jìn)入了各種商超，甚至進(jìn)入餐飲店、酒吧。在on-trade市場(chǎng)，王老吉就做得非常成功，除了酒類(lèi)，絕對(duì)是老大。在一些城市，王老吉還選擇湘菜館、川菜館、火鍋店作為“王老吉誠(chéng)意合作店”。2004年起，王老吉與肯德基合作，王老吉涼茶正式進(jìn)入洋快餐店肯德基，借助肯德基的品牌和網(wǎng)點(diǎn)資源來(lái)拓展市場(chǎng)。

牽頭粵港澳涼茶企業(yè)由政府出面申請(qǐng)將涼茶列入中國(guó)非物質(zhì)文化保護(hù)遺產(chǎn)目錄更加體現(xiàn)了王老吉敏銳的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和老練的公關(guān)手段。涼茶“入遺”的成功不但讓涼茶產(chǎn)品了合法訴求獨(dú)特功能的“護(hù)照”，更是在政府層面構(gòu)筑了一道中國(guó)非物質(zhì)文化保護(hù)遺產(chǎn)名錄之外企業(yè)難以跨過(guò)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。作為市場(chǎng)上的寡頭，王老吉無(wú)疑是“入遺”的最大受益者。

根據(jù)以上材料，回答下列問(wèn)題：

1．根據(jù)案例分析王老吉整合了哪些營(yíng)銷(xiāo)工具？ 2．王老吉的定位是什么？這是用的哪種定位策略？ 3．用本案例分析“廣告一響，黃金萬(wàn)兩”這種說(shuō)法。4．王老吉采用了哪種營(yíng)銷(xiāo)渠道策略？ 5．從王老吉的做法分析公共關(guān)系的實(shí)質(zhì)？ 案例8分析提示：

1．產(chǎn)品策略、渠道策略和溝通策略。2．“預(yù)防上火的飲料”，補(bǔ)缺定位。

3．王老吉用強(qiáng)勢(shì)廣告炸開(kāi)市場(chǎng)，但是它的成功并不只是巨額廣告的投入帶來(lái)的。4．密集分銷(xiāo)。

5．“內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展”。

案例9：

大寶是北京三露廠生產(chǎn)的護(hù)膚品，在國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，大寶不僅沒(méi)有被擊垮，而且逐漸發(fā)展成為國(guó)產(chǎn)名牌。在日益增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)上，大寶選擇了普通工薪階層作為銷(xiāo)售對(duì)象。既然是面向工薪階層，銷(xiāo)售的產(chǎn)品就一定要與他們的消費(fèi)習(xí)慣相吻合。一般說(shuō)，工薪階層的收入不高，很少選擇價(jià)格較高的化妝品，而他們對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量也很看重，并喜歡固定使用一種品牌的產(chǎn)品。因此，大寶在注重質(zhì)量的同時(shí)，堅(jiān)持按普通工薪階層能接受的價(jià)格定價(jià)。其主要產(chǎn)品“大寶SOD蜜”市場(chǎng)零售價(jià)不超過(guò)10元，日霜和晚霜也不過(guò)是20元。價(jià)格同市場(chǎng)上的同類(lèi)化妝品相比占據(jù)了很大的優(yōu)勢(shì)，本身的質(zhì)量也不錯(cuò)，再加上人們對(duì)國(guó)內(nèi)品牌的信任，大寶很快爭(zhēng)得了顧客。許多顧客不但自己使用，也帶動(dòng)家庭其他成員使用大寶產(chǎn)品。大寶還了解到，使用大寶護(hù)膚品的消費(fèi)者年齡在35歲以上者居多，這一類(lèi)消費(fèi)者群體性格成熟，接受一種產(chǎn)品后一般很少更換。這種群體向別人推薦時(shí)，又具有可信度，而化妝品的口碑好壞對(duì)銷(xiāo)售起著重要作用。大寶正是靠著群眾路線(xiàn)獲得了市場(chǎng)。

在銷(xiāo)售渠道上，大寶認(rèn)為如果繼續(xù)依賴(lài)商業(yè)部門(mén)的訂貨會(huì)和各省市的百貨批發(fā)展，必然會(huì)造成渠道越來(lái)越窄。于是，三露廠采取主動(dòng)出擊，開(kāi)辟新的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的辦法，在全國(guó)大中城市的有影響的百貨商場(chǎng)設(shè)置專(zhuān)柜，直接銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。到目前為止，大寶在全國(guó)共有102個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售專(zhuān)柜，并培訓(xùn)了眾多的信息員、導(dǎo)購(gòu)員和電腦測(cè)試員在專(zhuān)柜前從事銷(xiāo)售工作。專(zhuān)柜的建立不僅擴(kuò)大了銷(xiāo)售，也為大寶做了廣告宣傳。此外，許多省市的零售商直接到廠里提貨，在批發(fā)到縣鄉(xiāng)一級(jí)。零售與批發(fā)同步進(jìn)行，使大寶的銷(xiāo)售覆蓋面更加廣泛，在許多偏僻的地區(qū)也能見(jiàn)到大寶的產(chǎn)品。

在廣告宣傳上，大寶強(qiáng)調(diào)廣告媒體的選擇一定要經(jīng)濟(jì)而且恰到好處。因而選擇了中央電視臺(tái)二套節(jié)目播出，理由是二套的廣告價(jià)格較一套便宜許多，還可以套播。大寶贊助了大寶國(guó)際影院和大寶劇場(chǎng)兩個(gè)欄目。這樣加起來(lái)，每日在電視上能見(jiàn)到七、八次大寶的廣告，如此高密度、轟炸式的廣告，為大寶帶來(lái)了較高的知名度。

廣告的成功還在于廣告定位與目標(biāo)市場(chǎng)吻合。大寶曾經(jīng)選用體育明星、影視明星做廣告，但效果不是很好。后來(lái)大寶一改化妝品廣告的美女與明星形象，選用了戲劇演員、教師、工人、攝影師等實(shí)實(shí)在在的普通工薪階層，在日常生活的場(chǎng)景中，向人們講述了生活和工作中所遇到的煩惱以及用了大寶護(hù)膚品后的感受。廣告的訴求點(diǎn)是工薪階層所期望解決的問(wèn)題，于是，“大寶挺好的”、“想要皮膚好，早晚用大寶”、“大寶，天天見(jiàn)”等廣告詞深深植入老百姓的心中。

結(jié)合上述案例，分析回答：（1）什么是產(chǎn)品定位？

（2）結(jié)合案例分析企業(yè)如何選擇廣告媒體？（3）大寶化妝品成功的主要原因是什么？

（4）結(jié)合本案例談?wù)勂髽I(yè)應(yīng)如何根據(jù)顧客消費(fèi)心理從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？ 案例9分析提示：

（1）產(chǎn)品定位是指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，依據(jù)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)狀況和本企業(yè)的條件，建立本企業(yè)及產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)顧客心目中特殊形象的過(guò)程。

（2）媒介的性質(zhì)和傳播效果；產(chǎn)品的種類(lèi)和特點(diǎn)；目標(biāo)市場(chǎng)的特征和要求；企業(yè)的實(shí)力和廣告預(yù)算；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和消費(fèi)趨勢(shì)以及國(guó)家的法律法規(guī)。

（3）產(chǎn)品定位；渠道選擇；價(jià)格制定；廣告媒介選擇等。（4）企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略、開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，必須明確自己的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象是哪一類(lèi)型的消費(fèi)者；這些消費(fèi)者有哪些特定的需求和購(gòu)買(mǎi)行為，這樣才能有的放矢，更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。為此，企業(yè)應(yīng)先對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分，在此基礎(chǔ)上選擇最有力的部分作為目標(biāo)市場(chǎng)，并進(jìn)行市場(chǎng)定位，確定自己在市場(chǎng)上的位置。

案例10：

休布雷公司巧定酒價(jià)

休布雷公司在美國(guó)伏特加酒市場(chǎng)上，屬于營(yíng)銷(xiāo)出色的公司，它所生產(chǎn)的史密諾夫酒，在伏特加酒的市場(chǎng)上占有率達(dá)23％。20世紀(jì)60年代，另一家公司推出一種新型伏特加酒，其質(zhì)量不比史密諾夫酒低，每瓶?jī)r(jià)格卻比它低1美元。

按照慣例，休布雷公司的面前有三條對(duì)策可用：（1）降價(jià)1美元，以保證市場(chǎng)占有率；

（2）維持原價(jià)，通過(guò)增加廣告和推銷(xiāo)支出來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)；（3）維持原價(jià)，聽(tīng)任其市場(chǎng)占有率降低。

由此看出，不論該公司采取上述哪種策略，休布雷公司似乎輸定了。

但是，該公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)過(guò)深思熟慮后卻采取了對(duì)方意想不到的第四種策略，就是將史密諾夫酒的價(jià)格提高1美元，同時(shí)推出一種與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新伏特加酒價(jià)格一樣的端色加酒和另一種價(jià)格更低的波波酒。

這一產(chǎn)品線(xiàn)策略，一方面提高了史密諾夫酒的地位，同時(shí)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品淪為一種普通的品牌。結(jié)果，休布雷不僅渡過(guò)了難關(guān)，而且利潤(rùn)大增。

請(qǐng)結(jié)合案例，回答以下問(wèn)題： 1．產(chǎn)品定價(jià)需要考慮哪些因素?

2．本案例中休布雷公司定價(jià)主要考慮的什么因素？

3．面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格挑戰(zhàn)，企業(yè)理想的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策應(yīng)該是什么？ 4．休布雷公司在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中采用的是什么定價(jià)技巧? 5．休布雷公司的定價(jià)策略為什么獲得了成功? 案例10分析提示：

1．產(chǎn)品定位因素、市場(chǎng)需求因素、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素、企業(yè)自身因素。2．產(chǎn)品定位因素（適當(dāng)說(shuō)明）。

3．通過(guò)產(chǎn)品差異化展開(kāi)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；根據(jù)需求特點(diǎn)，制定靈活的價(jià)格策略（不變或跟進(jìn)）。4．心理定價(jià)（適當(dāng)說(shuō)明）。

5．迎合了消費(fèi)者心理的價(jià)格策略及配套的產(chǎn)品線(xiàn)策略（適當(dāng)說(shuō)明）。

★案例分析說(shuō)明：案例分析鼓勵(lì)有新思想，新見(jiàn)解，不應(yīng)拘泥于以上要點(diǎn)。

第四篇：廚電家電經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)老師盛斌子：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與過(guò)程管理動(dòng)作分解

廚電家電經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)老師盛斌子：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與過(guò)程管理動(dòng)

作分解

（管理人員版）

主講人/盛斌子老師

【培訓(xùn)對(duì)象】大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、批發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)管理人員

【培訓(xùn)方式】講解+參考工具+作業(yè)+點(diǎn)評(píng)互動(dòng)+PK+輸出結(jié)果+行動(dòng)計(jì)劃 【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線(xiàn)市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類(lèi)課程的套路，為行業(yè)訂做一門(mén)實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門(mén)課程，您可以通過(guò)系統(tǒng)的講解與互動(dòng)，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具： 【直面挑戰(zhàn)】

? 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣。

? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越業(yè)越激烈，還有新的開(kāi)發(fā)絕招嗎？ ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越趨激烈，是不有新的增量空間？

? 營(yíng)銷(xiāo)政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來(lái)越小，每月銷(xiāo)量上不去，客戶(hù)信心起不來(lái)，叫我如何是好？

? 渠道沖突八成與廠家營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)客戶(hù)的贏利模式？大多銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法與客戶(hù)平等溝通，用笨拙方法壓銷(xiāo)售任務(wù)，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。

? 尤其銷(xiāo)售人員頻繁變動(dòng)，回款、亂價(jià)、竄貨等渠道歷史問(wèn)題不斷累積，客戶(hù)怨聲四起，客戶(hù)怎么管控？大牌客戶(hù)很牛，常常獅子大開(kāi)口； 【課程收益】

1.學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。2.在招商方法用濫的今天，學(xué)習(xí)盛老師用三位一體招商方法，大規(guī)模開(kāi)發(fā)客戶(hù) 3.學(xué)會(huì)利用增量模型診斷區(qū)域市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)核心問(wèn)題，查缺補(bǔ)漏，快速提升區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售

4.學(xué)會(huì)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的過(guò)程管理，落實(shí)的到動(dòng)作分解的程度，快速?gòu)?fù)制 5.分析各種銷(xiāo)售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何制定針對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售政策？如何幫助客戶(hù)制定針對(duì)零售終端的政策？ 6.學(xué)習(xí)如何掌控客戶(hù)的各種手段，同一區(qū)域多家客戶(hù)的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

7.學(xué)會(huì)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效評(píng)估與問(wèn)題改善，學(xué)會(huì)與不合格客戶(hù)安全“分手”的技巧。8.解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例，掌握30套先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理工具，和至少30個(gè)實(shí)操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題的藥方，帶回一套適合自己公司的渠道營(yíng)銷(xiāo)體系。

第一講：區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃篇

一、你有以下三大難題嗎？

1.難題一：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功” 2.難題二：“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量” 3.難題三：“有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)”

二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？ 1.學(xué)會(huì)SWOT分析。2.領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3.區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。4.如何快速打造出一個(gè)樣板市場(chǎng)？

5.面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？ 6.如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷(xiāo)方案與作戰(zhàn)地圖》？

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份市場(chǎng)分析報(bào)告。

? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

第二講：團(tuán)隊(duì)管理提升篇

一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理核心工具一：?jiǎn)T工工作要固定

1.曝光真相：一半以上的終端業(yè)代在“放羊” 2.不承認(rèn)業(yè)代在“放羊”？對(duì)著鏡子自己照照 3.國(guó)際公司的終端業(yè)代為啥就不會(huì)“放羊”呢 4.如何管理行蹤“飄忽不定”的“野羊”

二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理核心工具二：標(biāo)準(zhǔn)化管理

1.一樣的月光，為什么表現(xiàn)（執(zhí)行力）就是不一樣 2.標(biāo)準(zhǔn)化管理的推行原則

三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理核心工具三：檢核

1.拋開(kāi)“檢核”談“戰(zhàn)略”，就是“光屁股扎領(lǐng)帶” 2.讓很多學(xué)員感到大腦缺氧的問(wèn)題：檢核什么 3.“抓壞人”--誰(shuí)是需要被重點(diǎn)檢核的員工 4.“挖地雷”--哪里是最容易查出問(wèn)題的終端網(wǎng)點(diǎn) 5.終端檢核流程五步驟

6.公司全面建立“逐級(jí)檢核”機(jī)制的推廣步驟

四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理核心工具四：考核獎(jiǎng)罰“絞肉機(jī)”

1.考核鎖喉術(shù)：縮短考核結(jié)算周期 2.三個(gè)獎(jiǎng)罰“絞肉”工具 3.兩個(gè)考核“絞肉”工具

4.“絞肉機(jī)”管理的步驟和常見(jiàn)故障排除

五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理核心工具五：早會(huì)

1.偷窺一下業(yè)務(wù)早會(huì)的“真身本尊”

2.開(kāi)場(chǎng)道一聲“早上好”，然后找個(gè)人“罵一頓” 3.樹(shù)正氣、追績(jī)效，防止“蝦球轉(zhuǎn)”

4.態(tài)度“殘忍”，語(yǔ)氣溫柔，菩薩低眉也能顯金剛手段 5.死了都要愛(ài)，不追出結(jié)果不痛快

6.多提建議，少提意見(jiàn)，“倒霉蛋”死給大家看 7.命令要“滴水不漏”，再加上一句--懂了沒(méi) 8.開(kāi)會(huì)不是硬道理，推進(jìn)業(yè)績(jī)才是硬道理 9.吸星大法、采陰補(bǔ)陽(yáng)

10.“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，懇請(qǐng)老師畫(huà)重點(diǎn)”&送大家上路

早會(huì)背后的功夫：打通任督二脈，再快也得一年時(shí)間 ? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份“四輪驅(qū)動(dòng)模型”

? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

第三講：數(shù)字化時(shí)代的創(chuàng)新“三位一體”立體多維市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）

一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備

1.網(wǎng)絡(luò)地圖

2.準(zhǔn)客戶(hù)資料庫(kù)收集12招 3.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備

二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)落地

1.如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)推廣、話(huà)題事件營(yíng)銷(xiāo)一夜成名、社交軟件互動(dòng)、微博、SNS平臺(tái)推廣、電話(huà)溝通話(huà)術(shù) 2.集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊(duì)模式

? 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) ? 微信群發(fā) ? 微信加粉 ? 團(tuán)隊(duì)PK ? 晨會(huì)、例會(huì) ? 過(guò)程管理 ? 現(xiàn)場(chǎng)溝通話(huà)術(shù) 3.產(chǎn)品推介會(huì)的12大絕招

三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)駐守

1.樣板市場(chǎng)如何打造？

? 市場(chǎng)診斷 ? 團(tuán)隊(duì)管理模式 ? 產(chǎn)品管理模式 ? 分銷(xiāo)管理模式 ? 經(jīng)營(yíng)管理模式 ? 市場(chǎng)推廣模式 ? 店面管理模式

? 如何二次低成本市場(chǎng)開(kāi)發(fā)？

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份集中作業(yè)流程圖。

? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

第四講：有效管理客戶(hù)的六大系統(tǒng)一、客戶(hù)有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇 ②培育 ③激勵(lì) ④協(xié)調(diào) ⑤評(píng)估 ⑥調(diào)整

二、客戶(hù)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教客戶(hù)銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！

2、如何成為客戶(hù)生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

三、激勵(lì)客戶(hù)的積極性

——銷(xiāo)售型激勵(lì) 1.銷(xiāo)售返點(diǎn) 2.臺(tái)階返利 3.模糊返利 4.消庫(kù)補(bǔ)差 5.實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì) 6.福利激勵(lì) 7.會(huì)議激勵(lì) 8.渠道開(kāi)發(fā)獎(jiǎng) ——市場(chǎng)提升激勵(lì) 1.新品推廣 2.店面陳列 3.團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 4.終端促銷(xiāo) 5.O2O精準(zhǔn)促銷(xiāo) 6.市場(chǎng)秩序 7.廣告或物料支持 8.管理對(duì)接

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題

1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)

2、客戶(hù)亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理

3、有效處理客戶(hù)退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來(lái)解決“甲地盤(pán)乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題

5、建立定期的客戶(hù)溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題

●案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。

五、做好客戶(hù)的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)

2、照搬大公司的KPI指標(biāo)害慘人

3、實(shí)施客戶(hù)年/季考核與評(píng)估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題

六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？

1、區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、客戶(hù)調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線(xiàn)，日后好相見(jiàn)”。

●案例分析：杭州××大客戶(hù)不滿(mǎn)品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬(wàn)。

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份客戶(hù)激勵(lì)政策

? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

第五講：幫助客戶(hù)提升終端銷(xiāo)量

一、客戶(hù)門(mén)店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？

1、贏利模式=銷(xiāo)售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門(mén)店贏利模式？

3、終端門(mén)店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷(xiāo)量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營(yíng)造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷(xiāo)售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開(kāi)五花，結(jié)果自然成”。

5、促銷(xiāo)活動(dòng)—促銷(xiāo)是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。

三、如何提升零售終端忠誠(chéng)度

1、得終端者得天下 構(gòu)建“1+N”式終端布局

2、提升零售終端忠誠(chéng)度的十大方法 ①增加客戶(hù)跳槽成本六方法 ②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn) ③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧 小組研討與發(fā)表：提升忠誠(chéng)度的十大方法

3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

4、做好客情關(guān)系與客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理

●案例分析：××著名建材連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“群商聯(lián)盟計(jì)劃”。

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份客戶(hù)“設(shè)局”場(chǎng)景。

? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

第六講：區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理篇

一、目標(biāo)分解方法

1.分解到人頭：公司（營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)）總體目標(biāo)定下來(lái)后，首先分解到每片區(qū)域/每個(gè)人（基本上是一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域）。

2.分解到各層級(jí)市場(chǎng)單元：每個(gè)省多少，每個(gè)市，每個(gè)縣承擔(dān)多少任務(wù)？哪些是重點(diǎn)區(qū)域，哪些是次要區(qū)域，心里要有數(shù)。存量區(qū)域承擔(dān)多少？增量市場(chǎng)開(kāi)發(fā)多少，分多少量？需要明細(xì)。

3.分解到客戶(hù)：各層級(jí)代理商，分別分多少？老客戶(hù)在去年基礎(chǔ)上增降多少？新客戶(hù)增加多少個(gè)？每個(gè)大概可以承擔(dān)多少量？同時(shí)考慮客戶(hù)結(jié)構(gòu)問(wèn)題：大客戶(hù)多少？中、小客戶(hù)多少？各自占多少個(gè)百分比？所有數(shù)據(jù)必須明確。4.到渠道類(lèi)型

5.分解到產(chǎn)品：去年各類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售占比數(shù)據(jù)有沒(méi)有做過(guò)統(tǒng)計(jì)？如果沒(méi)有，趕緊做！今年重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品清單是？核心戰(zhàn)略大品的目標(biāo)額有沒(méi)有先設(shè)定出來(lái)？新產(chǎn)品的銷(xiāo)量有沒(méi)有預(yù)估？每個(gè)客戶(hù)的處方情況？要求必須結(jié)構(gòu)明確、數(shù)據(jù)目標(biāo)清晰！怎么實(shí)現(xiàn)？（你天天在市場(chǎng)上跑，還問(wèn)我？找抽?。?.分解到季/月度

二、目標(biāo)分解流程 1.第一步：底層自定

底層銷(xiāo)售人員根據(jù)去年個(gè)人業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)與目標(biāo)完成情況、責(zé)任市場(chǎng)具體情況，制定個(gè)人月度、季度、目標(biāo)，并明確每個(gè)客戶(hù)、每類(lèi)產(chǎn)品的業(yè)績(jī)目標(biāo)，提交給上級(jí)。需要考慮的要素上面已經(jīng)有詳細(xì)介紹。2.第二步：逐級(jí)匯總

銷(xiāo)售管理人員根據(jù)下屬人員各人提交的情況進(jìn)行分析，合理修正目標(biāo)，逐級(jí)匯總，最后統(tǒng)一匯總到銷(xiāo)售總監(jiān)手上。3.第三步：目標(biāo)敲定

根據(jù)獲得的信息資料，總體分析目標(biāo)是否合理，是否符合公司的增長(zhǎng)率要求，是否達(dá)到公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，如果存在差異，做全面調(diào)整，并呈報(bào)總經(jīng)理審核批準(zhǔn)。4.第四步：目標(biāo)下達(dá)

將最終確定的目標(biāo)下達(dá)下去，讓每級(jí)、每個(gè)銷(xiāo)售人員簽訂任務(wù)承諾書(shū)，正式認(rèn)領(lǐng)個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)。

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份客戶(hù)目標(biāo)分解表格。

? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

第七講：區(qū)域市場(chǎng)增量模型

一、基礎(chǔ)管理增量模型

1.人員日常管理增量 2.人員考核增量 3.專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)增量 4.數(shù)據(jù)追蹤增量

二、區(qū)域市場(chǎng)策略管理增量模型

1.產(chǎn)品線(xiàn)管理

2.通路利潤(rùn)管理增量模型 3.產(chǎn)品渠道優(yōu)勢(shì)管理增量模型

三、客戶(hù)、分銷(xiāo)商通路管理增量模型

1.客戶(hù)選擇質(zhì)量 2.管理客戶(hù)的實(shí)力投入 3.占用客戶(hù)的更多資金 4.提高客戶(hù)利潤(rùn) 5.管理客戶(hù)的庫(kù)存

6.管理客戶(hù)的異常出貨價(jià)格、促銷(xiāo)執(zhí)行 7.管理客戶(hù)的終端服務(wù)和終端客訴 8.避免客戶(hù)主勞臣逸 9.管理客戶(hù)的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù) 10.提高客戶(hù)的人員管理水平

四、延伸網(wǎng)絡(luò)、細(xì)化渠道起銷(xiāo)量

1.網(wǎng)絡(luò)延伸 2.渠道精耕

五、終端管理增量模型

1.終端網(wǎng)點(diǎn)寬度 2.終端網(wǎng)點(diǎn)深度 3.重點(diǎn)終端樣板 4.生動(dòng)化增量模型

六、商業(yè)模式增量模型

1.眾籌 2.股份 3.合伙 4.聯(lián)鎖 5.事業(yè)部 6.分紅 7.股權(quán)激勵(lì) 8.四專(zhuān)型分銷(xiāo)

——結(jié)束——

第五篇：廚電家電經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)老師盛斌子：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與過(guò)程管理動(dòng)作分解

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與過(guò)程管理動(dòng)作分解

-從理念到動(dòng)作、從模式到方法

（基層業(yè)務(wù)員版）

主講人/盛斌子老師

【培訓(xùn)對(duì)象】區(qū)域經(jīng)理、基層業(yè)務(wù)員、批發(fā)商基層業(yè)務(wù)員、推廣人員、服務(wù)人員 【培訓(xùn)方式】講解+參考工具+作業(yè)+點(diǎn)評(píng)互動(dòng)+PK+輸出結(jié)果+行動(dòng)計(jì)劃 【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線(xiàn)市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類(lèi)課程的套路，為行業(yè)訂做一門(mén)實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門(mén)課程，您可以通過(guò)系統(tǒng)的講解與互動(dòng)，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具： 【直面挑戰(zhàn)】

? 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣。

? 拜訪客戶(hù)，有沒(méi)有什么談判技巧？

? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越業(yè)越激烈，還有新的開(kāi)發(fā)絕招嗎？ ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越趨激烈，是不有新的增量空間？

? 營(yíng)銷(xiāo)政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來(lái)越小，每月銷(xiāo)量上不去，客戶(hù)信心起不來(lái)，叫我如何是好？ ? 客戶(hù)店面如何布局？ ? 不促不銷(xiāo)，還能突圍不？ ? 如何逼單話(huà)術(shù)絕對(duì)成交？ ? 場(chǎng)景銷(xiāo)售是如何搞定消費(fèi)者的？ 【課程收益】

1.“局”理論為什么是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代成交的頂尖法則 2.如何與客戶(hù)溝通？如何把握客戶(hù)心態(tài)，成就商機(jī)？ 3.如何快速的尋找客戶(hù)，鎖定客戶(hù)？ 4.如何分析客戶(hù)的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)？ 5.如何教客戶(hù)店面成交？

6.如保幫客戶(hù)設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)的場(chǎng)景話(huà)術(shù)與逼單技巧如何？ 7.如何對(duì)客戶(hù)過(guò)程管理，提前預(yù)警

8.學(xué)習(xí)如何掌控客戶(hù)的各種手段，同一區(qū)域多家客戶(hù)的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

9.學(xué)會(huì)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效評(píng)估與問(wèn)題改善，學(xué)會(huì)與不合格客戶(hù)安全“分手”的技巧。10.促銷(xiāo)活動(dòng)如何設(shè)計(jì)，才能引爆商機(jī)？

第一講：多維市場(chǎng)精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)

（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）

一、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

1、市場(chǎng)如何細(xì)分

1)如何用大數(shù)據(jù)尋找客戶(hù)？

2)原創(chuàng)分析：如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)第一時(shí)間鎖定？如何在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)第一時(shí)間搞定全場(chǎng)客戶(hù)，讓他們成為我們的粉絲？如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商信息一網(wǎng)打盡？

3)客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法 4)如何通過(guò)“望聞問(wèn)切”快速鎖定客戶(hù)？

5)原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò)地圖？如何將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)管理？ 6)案例分析：XX客戶(hù)是否合適？

2、差別化利益

1)什么是客戶(hù)內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢(qián)、掙長(zhǎng)久的錢(qián)、掙放心的錢(qián) 2)什么是產(chǎn)品維度？?jī)r(jià)值維度？

實(shí)戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定客戶(hù)需求的123法則

3、銷(xiāo)售拜訪的準(zhǔn)備與計(jì)劃實(shí)施

1)銷(xiāo)售計(jì)劃制定的科學(xué)方法 2)銷(xiāo)售拜訪前應(yīng)做的準(zhǔn)備 3)客戶(hù)拜訪流程及注意事項(xiàng) 4)成功的開(kāi)場(chǎng)白與打開(kāi)話(huà)題的技巧 5)如何贏得客戶(hù)的好感

6)了解或挖掘客戶(hù)需求的具體方法 7)銷(xiāo)售員必備的銷(xiāo)售工具

4、接觸點(diǎn)

1)準(zhǔn)客戶(hù)選擇

? 望 ? 聞 ? 問(wèn) ? 切 原創(chuàng)工具：

打分法與排名法的PK 理性分析法與感性分析法

2)出奇制勝市場(chǎng)開(kāi)發(fā)16招（原創(chuàng)經(jīng)典）

? 企業(yè)會(huì)議 ? 傳統(tǒng)媒體招商 ? 網(wǎng)絡(luò)招商 ? 聯(lián)合招商 ? 實(shí)地尋找 ? 資源互換 ? 倒作渠道 ? 集中作業(yè) ? 跨界招商 ? 第三方平臺(tái)

? 微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、微電影 ? 電話(huà)招商 3)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備

5、引爆點(diǎn)

——終端推銷(xiāo)模型一：破冰大法 1)跟店主搭訕的6個(gè)方法

2)碰上釘子戶(hù)壓根不理你，咋辦？

3)老板說(shuō)“老板不在”，咋辦？

4)老板、老板娘、老板他娘意見(jiàn)不一，咋辦？

5)?? ——終端推銷(xiāo)模型二：10個(gè)分析店內(nèi)缺產(chǎn)品的方法

1)不是我要推銷(xiāo)，是您店里正好缺這個(gè)產(chǎn)品 2)??

——終端推銷(xiāo)模型三：如何為產(chǎn)品講利潤(rùn)的故事？

1)投其所好，講好利潤(rùn)故事

2)給老板算賬 3)??

——終端推銷(xiāo)模型四：讓終端產(chǎn)生安全感的工作模型 1)幫老板解決后顧之憂(yōu)

2)放心，我的貨在您店里能賣(mài)，所以您沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn) 3)別人都不怕，你怕個(gè)球？ 4)??

二、數(shù)字化時(shí)代的精準(zhǔn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）

1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備

1)網(wǎng)絡(luò)地圖

2)準(zhǔn)客戶(hù)資料庫(kù)收集12招 3)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備

2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)落地

1)如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)推廣、話(huà)題事件營(yíng)銷(xiāo)一夜成名、社交軟件互動(dòng)、微博、SNS平臺(tái)推廣、電話(huà)溝通話(huà)術(shù) 2)集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊(duì)模式

? 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) ? 微信群發(fā) ? 微信加粉 ? 團(tuán)隊(duì)PK ? 晨會(huì)、例會(huì) ? 過(guò)程管理 ? 現(xiàn)場(chǎng)溝通話(huà)術(shù) 3)產(chǎn)品推介會(huì)的12大絕招

3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)駐守

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份集中作業(yè)流程圖。? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

第二講：門(mén)店拜訪與與過(guò)程管理“六脈神劍”

第一劍：正人先正己一、三個(gè)“螺栓”固定業(yè)代工作 1.行蹤要固定 2.工作量要固定 3.拜訪目標(biāo)要固定二、五項(xiàng)準(zhǔn)備，帶著目標(biāo)上路 1.出門(mén)準(zhǔn)備一：帶什么物料？ 2.出門(mén)準(zhǔn)備二：帶什么貨？ 3.出門(mén)準(zhǔn)備三：帶什么樣的工具？ 4.出門(mén)準(zhǔn)備四：今天說(shuō)什么？

5.出門(mén)準(zhǔn)備五：今天干什么？尋找今天的目標(biāo)店 第二劍：店外準(zhǔn)備，一、二、進(jìn)店前看客戶(hù)檔案卡、思考這個(gè)店銷(xiāo)售是否異常 進(jìn)店前年看客戶(hù)登記卡上的品項(xiàng)記錄

1.目標(biāo)店：有明確張貼、促銷(xiāo)、服務(wù)、清理庫(kù)存、培訓(xùn)需求的 2.丟失店 3.空白店 4.單品店 5.多品店三、四、五、進(jìn)店前思考陳列機(jī)會(huì)工作目標(biāo) 進(jìn)店前思考異常價(jià)格管理工作目標(biāo) 進(jìn)店前思考服務(wù)工作目標(biāo)

第三劍：進(jìn)店破冰12大方法

一、用態(tài)度破冰

伸手不打笑臉人，你客氣一點(diǎn)，多笑一點(diǎn)，恭敬一點(diǎn)，自然人緣好一點(diǎn)

二、用產(chǎn)品破冰 新品上市、特價(jià)產(chǎn)品上市、有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品上市、促銷(xiāo)產(chǎn)品上市、打折產(chǎn)品上市，他會(huì)更加的感興趣

三、用熟人關(guān)系破冰

他跟某人很熟悉，你跟他熟悉，所以以熟人的名義來(lái)拜訪，更好些

四、用廣告宣傳品破冰

這次幫您布置上促銷(xiāo)氛圍，免費(fèi)幫您做點(diǎn)推頭

五、用處理客訴、警示不良品、異常價(jià)格破冰

六、用拜訪與服務(wù)流程反復(fù)破冰

1.處理客戶(hù)投訴 2.廣宣品布置 3.貨架整理 4.整理庫(kù)存 5.庫(kù)存訂單建議

七、設(shè)定拜訪目標(biāo)：邁小步，不停步

八、老板說(shuō)“老板不再”

九、老板、老板娘、老板他娘三個(gè)意見(jiàn)不一，如何搞定？ 第四劍：店內(nèi)檢查

一、品項(xiàng)錯(cuò)漏打

二、運(yùn)用品項(xiàng)分析模型

1.從您店里的產(chǎn)品功能和周?chē)M(fèi)需求，店內(nèi)缺 2.從您店內(nèi)價(jià)格帶產(chǎn)品 3.某個(gè)價(jià)格帶的品類(lèi)不齊全 4.某品類(lèi)占獨(dú)大，不利

三、店內(nèi)陳列機(jī)會(huì)

四、利潤(rùn)對(duì)比

五、庫(kù)存管理

第五劍：動(dòng)手——前幾步反思店內(nèi)工作，具體實(shí)施

1.觸手可及的九項(xiàng)工作 2.營(yíng)銷(xiāo)人必知的六大關(guān)鍵數(shù)據(jù)

第六劍：了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，產(chǎn)品與政策信息告知 1.產(chǎn)品的利潤(rùn)信息 2.產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)信息 3.產(chǎn)品的促銷(xiāo)信息 4.終端信息告知到達(dá)率

5.再次確認(rèn)訂貨量，約定下次拜訪時(shí)間，反思績(jī)效，道謝出門(mén) ? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份拜訪提綱及動(dòng)作 ? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

第三講：幫助客戶(hù)提升終端銷(xiāo)量

一、客戶(hù)門(mén)店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？

1、贏利模式=銷(xiāo)售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門(mén)店贏利模式？

3、終端門(mén)店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷(xiāo)量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營(yíng)造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷(xiāo)售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開(kāi)五花，結(jié)果自然成”。

5、促銷(xiāo)活動(dòng)—促銷(xiāo)是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。

三、提高客戶(hù)流量的門(mén)店引流策略 出奇制勝-終端引流與多元推廣 1.導(dǎo)購(gòu)聯(lián)誼+微信群+卡拉OK 2.360度全景物料二維碼 附件二維碼 3.微信+房產(chǎn)+傳播公司 4.微信加粉機(jī)器 5.假裝送貨 6.新小區(qū)推廣

7.隱性渠道（設(shè)計(jì)師、家裝、水電工、鋪貼工、安裝工）

8.社區(qū)樣板店 9.品牌聯(lián)盟 10.現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)禮品+掃碼 11.老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

四、提高消費(fèi)者轉(zhuǎn)化的成交策略

1.“局”理論：所有成交的本質(zhì)都是設(shè)局 1)基本服務(wù) 2)增值服務(wù) 3)硬性洗腦 4)軟性洗腦 5)吸引-粘住-搞定 2.BAFE萬(wàn)能導(dǎo)購(gòu)法則

五、場(chǎng)景銷(xiāo)售-場(chǎng)景問(wèn)答-購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景的迷局與破解

1.消費(fèi)者抓住一個(gè)產(chǎn)品比較參數(shù)不放時(shí)怎么辦 2.處理消費(fèi)者關(guān)于“產(chǎn)品難打理”問(wèn)題的技巧 3.消費(fèi)者為什么不讓跟著咋辦？

4.消費(fèi)者說(shuō)自己隨便看看，不用跟著，到時(shí)再叫你，咋辦？

5.消費(fèi)者東看看，西看看，購(gòu)買(mǎi)意向不強(qiáng)

6.如何解決“看了就走”或者“只看不說(shuō)”的消費(fèi)者？ 7.哪些方面可以提高消費(fèi)者的滯留時(shí)間？ 8.巧妙接近消費(fèi)者的開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù) 9.正確接近顧客的“產(chǎn)品”開(kāi)場(chǎng)方法

10.消費(fèi)者說(shuō)“過(guò)～天再來(lái)買(mǎi)，～的時(shí)候再來(lái)買(mǎi)” 11.夫妻或者父母或者朋友一起來(lái)的接待要點(diǎn)

12.顧客說(shuō)“我要問(wèn)老婆，朋友，設(shè)計(jì)師，產(chǎn)品之后才能決定” 13.現(xiàn)場(chǎng)與朋友討論“你覺(jué)得如何？

14.顧客同行的其他人不買(mǎi)賬，說(shuō)道：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧 15.如何防止小孩攪局

16.“我再看看吧！”如何拆解？

17.顧客問(wèn)：“你們公司倒閉/撤柜怎么辦？” 18.拆解“退單”的糾結(jié)迷局

六、逼單絕活-成交的臨門(mén)一腳

1.消費(fèi)者采購(gòu)預(yù)算的分析 2.針對(duì)消費(fèi)者預(yù)算的期望值的“雙簧”策略 3.消費(fèi)者覺(jué)得價(jià)格貴了 4.如果消費(fèi)者上來(lái)就詢(xún)價(jià) 5.為什么顧客會(huì)感慨“好貴啊”

6.消費(fèi)者說(shuō)是和老板是好朋友了，要求再打折

7.“你能便宜點(diǎn)嗎？”

8.消費(fèi)者覺(jué)得貴了，您是說(shuō)價(jià)值，還是換商品呢？ 9.“假單”營(yíng)銷(xiāo)

10.讓消費(fèi)者相信這個(gè)價(jià)格是最優(yōu)惠的理由 11.安裝促單法（額外增送VS暗示成交）12.假定成交的動(dòng)作

13.成交時(shí)，顧客查網(wǎng)上產(chǎn)品與價(jià)格咋辦？

七、門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)策劃

1.促銷(xiāo)的主題及方向設(shè)計(jì)

1)能看懂不能看透 2)有話(huà)題 3)易記易識(shí)別 4)懂得包裝 5)聯(lián)想暗示

2.終端促銷(xiāo)爆破“6互動(dòng)”

1)新品與老品互動(dòng) 2)話(huà)題與事件互動(dòng) 3)線(xiàn)上與線(xiàn)下互動(dòng) 4)視頻與游戲互動(dòng) 5)會(huì)員與粉絲互動(dòng) 6)前端與后臺(tái)互動(dòng) 3.360度終端爆破模型

1)市場(chǎng)細(xì)分 2)差別化利益 3)接觸點(diǎn) 4)引爆點(diǎn) 4.促銷(xiāo)政策設(shè)計(jì)-20各促銷(xiāo)政策模型

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份消費(fèi)者“設(shè)局”場(chǎng)景。

? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)。

——結(jié)束——